導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理改革思考一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要:自從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)被引進(jìn)中國(guó),它對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。但是,隨著營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制也暴露出較多弊端。文章主要介紹當(dāng)前形勢(shì)下,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制存在的問(wèn)題,并提出了改革建議。

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量已達(dá)292。82萬(wàn)人,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費(fèi)收入的比重提高到35%,營(yíng)銷(xiāo)渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價(jià)值占到壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涵價(jià)值的90%以上,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷(xiāo)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但是,隨著營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制也暴露出很多弊端,已開(kāi)始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

一、我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制存在的問(wèn)題

(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式下,保險(xiǎn)公司依賴(lài)大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng),以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營(yíng)銷(xiāo)員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來(lái)統(tǒng)一來(lái)做,而是由各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員自己來(lái)做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營(yíng)銷(xiāo)員在招聘時(shí),用各種職位名稱(chēng)代替人稱(chēng)呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺(jué),吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營(yíng)銷(xiāo)員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員工作等為由,讓?xiě)?yīng)聘者從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的規(guī)模增長(zhǎng)迅速,2002年以來(lái)的七年,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍年均增長(zhǎng)速度達(dá)12%。但保險(xiǎn)是一種特殊的商品,它要求營(yíng)銷(xiāo)員不僅具有大量的專(zhuān)業(yè)知識(shí),而且對(duì)心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)短期從業(yè)后就離開(kāi)該行業(yè)。

據(jù)了解,目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員13個(gè)月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國(guó)家和地區(qū)的水平。

(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律地位模糊

目前,在我國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度下,一方面,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員不具備依法成為個(gè)人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和獨(dú)立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人;另一方面,營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)公司之間由于沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同,不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系,人完全依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)抽取傭金,沒(méi)有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障,作為勞動(dòng)者,保險(xiǎn)人的合法權(quán)益無(wú)法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會(huì)議,執(zhí)行保險(xiǎn)公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個(gè)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有一套獨(dú)特的管理制度,被稱(chēng)為“基本法”?；痉ㄖ饕獌?nèi)容包括:營(yíng)銷(xiāo)員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。

這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠(chéng)度和社會(huì)認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對(duì)公司續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時(shí),當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí),究竟誰(shuí)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,也不利于社會(huì)的和諧穩(wěn)定。

(三)激勵(lì)機(jī)制不健全

首先,作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費(fèi)的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。

這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的道德風(fēng)險(xiǎn)和短期行為,片面追求保費(fèi)收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。

其次,作為保險(xiǎn)公司最常用的一種激勵(lì)措施———競(jìng)賽活動(dòng)效果也欠佳。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)公司競(jìng)賽活動(dòng)的總體評(píng)價(jià)比較低。因?yàn)槊看胃?jìng)賽活動(dòng)盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎(jiǎng)的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃?jìng)賽能獲獎(jiǎng)的總是固定的少數(shù)人。對(duì)于眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,競(jìng)賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的。所以,眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)積極性并沒(méi)有因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競(jìng)賽活動(dòng)有多大提高。

最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作技能和服務(wù)意識(shí),還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊(duì)伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類(lèi)型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程,實(shí)踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問(wèn)題,沒(méi)有真正得到解決。

(四)營(yíng)銷(xiāo)員社會(huì)地位不高

在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度下,作為保險(xiǎn)基層工作者的營(yíng)銷(xiāo)員們,他們的職業(yè)身份和社會(huì)地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒(méi)有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營(yíng)銷(xiāo)員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠(chéng)信度;營(yíng)銷(xiāo)員本身不屬于公司的正式員工,不被消費(fèi)者所信任;社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)不了解;媒體過(guò)多的負(fù)面宣傳報(bào)道,等等。這些既加重了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在展業(yè)過(guò)程中面臨的來(lái)自心理、社會(huì)等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長(zhǎng)期被忽視甚至被踐踏,許多營(yíng)銷(xiāo)員在實(shí)際工作中感受不到工作價(jià)值,體會(huì)不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報(bào)酬也難以留住人才已成為保險(xiǎn)行業(yè)的通病。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的建議

(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專(zhuān)以上;在知識(shí)上,要突出保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí),更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過(guò)面試和筆試,了解他的語(yǔ)言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識(shí)掌握情況等。同時(shí),保險(xiǎn)公司可以與高校進(jìn)行更加緊密的合作,對(duì)在校學(xué)生進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

保險(xiǎn)公司可以開(kāi)設(shè)關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的講座,針對(duì)將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)等。這樣不但能夠擴(kuò)大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的增員資格。要對(duì)增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績(jī)、職級(jí)、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會(huì)上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的維護(hù)。

(二)明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在保險(xiǎn)公司的地位現(xiàn)階段我國(guó)壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對(duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,根據(jù)公司實(shí)力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對(duì)轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(2)保險(xiǎn)公司可以嘗試通過(guò)勞務(wù)派遣公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍進(jìn)行管理,通過(guò)勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員之間的勞動(dòng)合同

明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過(guò)勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介公司的銷(xiāo)售員工。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作,逐步分流銷(xiāo)售職能,走專(zhuān)業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專(zhuān)屬公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售渠道的管控能力,也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)集約化經(jīng)營(yíng)、降低經(jīng)營(yíng)成本的有效途徑。特別對(duì)于某些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英,可以通過(guò)設(shè)立專(zhuān)屬保險(xiǎn)公司的形式,將其引入專(zhuān)屬保險(xiǎn)公司的管理層;對(duì)于有雄厚客戶資源的保險(xiǎn)人,可以鼓勵(lì)其開(kāi)辦個(gè)人或合伙制保險(xiǎn)公司。

(三)建立有效的激勵(lì)機(jī)制

首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強(qiáng)化對(duì)人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時(shí),新手與長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個(gè)人信用等級(jí)的評(píng)價(jià)因素如退保率、服務(wù)投訴率寫(xiě)入激勵(lì)合同,對(duì)于各個(gè)等級(jí)的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,增加營(yíng)銷(xiāo)員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險(xiǎn)公司代為辦理必要的保險(xiǎn),以解除后顧之優(yōu)。

其次,采取有針對(duì)性的激勵(lì)措施。如對(duì)那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營(yíng)銷(xiāo)員,物質(zhì)激勵(lì)較有價(jià)值;對(duì)那些年輕、教育程度較高的營(yíng)銷(xiāo)員,精神回報(bào)(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競(jìng)賽活動(dòng),也應(yīng)對(duì)資歷深的營(yíng)銷(xiāo)員與資歷淺的營(yíng)銷(xiāo)員區(qū)別進(jìn)行激勵(lì),避免忽略了部分營(yíng)銷(xiāo)員。

目前長(zhǎng)城保險(xiǎn)公司提出的“營(yíng)銷(xiāo)員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵(lì)。在該體系中,首先會(huì)按照誠(chéng)信記錄等指標(biāo)將營(yíng)銷(xiāo)員分為七個(gè)星級(jí),不同星級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)等。星級(jí)高的營(yíng)銷(xiāo)員,未來(lái)可以跟公司簽訂勞動(dòng)合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障。

最后,改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專(zhuān)業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險(xiǎn)大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷(xiāo)售技能,到各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力方面,都可以通過(guò)這種循序漸進(jìn)的專(zhuān)業(yè)統(tǒng)一教育培訓(xùn)來(lái)完成。同時(shí),在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠(chéng)信教育,增加誠(chéng)信內(nèi)容,使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員明確哪些行為屬于違法行為,不誠(chéng)信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。

(四)加強(qiáng)社會(huì)宣傳

公民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄是影響營(yíng)銷(xiāo)員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會(huì)地位的重要原因之一。在全社會(huì)范圍內(nèi)開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)教育,提高全民保險(xiǎn)意識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者建立正確科學(xué)的保險(xiǎn)觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)會(huì)同政府有關(guān)部門(mén)和新聞媒體來(lái)營(yíng)造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員誠(chéng)信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會(huì)地位,讓消費(fèi)者認(rèn)可和接收。保險(xiǎn)教育不僅提高了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營(yíng)銷(xiāo)員良好的社會(huì)形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。

(五)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的監(jiān)管

一方面,構(gòu)建保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)。其中包括營(yíng)銷(xiāo)員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號(hào)碼、資格證號(hào)碼、展業(yè)證號(hào)碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司和服務(wù)的誠(chéng)信情況。以上信息將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公布,并接收社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的查詢(xún)和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對(duì)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員違法經(jīng)營(yíng)造成保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對(duì)直接責(zé)任人和管理人員、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營(yíng)資格,以有效規(guī)范保護(hù)市場(chǎng)主體的合法權(quán)益及營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)營(yíng)行為,維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

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