導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險銷售方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：汽車保險；銷售渠道；發(fā)展方向

中圖分類號：F840.4　文獻標(biāo)識碼：A doi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011，03，17

文章編號：1672-3309(20ll)03-38-02

自2002年以來，我國機動車保有量隨著汽車廠家大規(guī)模建立的品牌4S店而迅速提升。幾乎短短一年中，每天都有鄰里朋友在購置新車，讓汽車行業(yè)著實輕松了一下，因為汽車生產(chǎn)廠家的初建投資是十分巨大的，只有把產(chǎn)出的車銷售到最終客戶手中才算是成功。跟著這個行業(yè)迅速發(fā)展的還有鋼鐵業(yè)、服務(wù)業(yè)、保險業(yè)，而保險業(yè)中收益最大的產(chǎn)品便是機動車輛保險。

一、汽車保險銷售渠道

汽車保險銷售在其成立之初到2011年始。經(jīng)保險公司渠道部統(tǒng)計，主要有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。

(一)直接銷售渠道

1、保險公司柜臺直銷。由公司員工在保險公司設(shè)立的柜面直接等待客戶上門投保，由員工回答客戶提出的問題，并根據(jù)客戶車輛信息進行計算和報價，是傳統(tǒng)的銷售渠道。目前各家主營汽車保險的公司均有設(shè)立。其優(yōu)點主要表現(xiàn)在：從職場建設(shè)上可以顯示出公司實力，從客觀上起到廣告的作用。是公司形象宣傳的主要窗口。適合對待各種黨政機關(guān)。企事業(yè)單位批量車輛的咨詢與投保。其缺點是不能主動出擊發(fā)展客戶，對各時期展業(yè)政策無法深入開展。不能適應(yīng)現(xiàn)代客戶要求的便捷服務(wù)。

2、電話銷售。由保險公司設(shè)立專門的電銷部。申請專業(yè)的客服號碼。制定特殊的費率政策。同時向有效渠道投放本公司品牌廣告，將優(yōu)勢展現(xiàn)在所有潛在客戶群中，等待客戶在有需求時撥打投保電話。進行保險費試算、簽單、送單和收費等活動。以此方案為主要銷售渠道的公司為中國平安。(1)優(yōu)點：利用費率的優(yōu)惠，讓對價格敏感的客戶和對服務(wù)方便的客戶主動電話投保，獲得大量的有效客戶，省去了柜臺員工空等的費用。(2)缺點：有些公司使用不正當(dāng)渠道獲得客戶信息，反復(fù)撥打客戶電話。造成被騷擾客戶投訴，在福建、廣東等經(jīng)濟發(fā)達省份已受當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機構(gòu)警告：費率比其他渠道優(yōu)惠。造成不同渠道購買產(chǎn)品的客戶猜疑和不解，不利于公司產(chǎn)品形象統(tǒng)一。目前，電話車險費翠比其他渠道費率優(yōu)惠15％。對繳納4000元保費的客戶，有600元左右的差別。造成其他渠道客戶不解、投訴和退保等后果。

3、網(wǎng)絡(luò)銷售。保險企業(yè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為主要渠道支持企業(yè)一切活動，主要利用網(wǎng)絡(luò)與客戶交流信息，為客戶提供有關(guān)保險的信息，最終達到網(wǎng)上簽單的目的。這種模式可以使客戶更方便、快捷、詳細的了解和收集保險信息，迅速做出投保決定。目前，主要幾家大公司均有自己建立的電子商務(wù)平臺?？梢赃M行電子投保，電子支付。(1)優(yōu)點：學(xué)習(xí)西方發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，節(jié)約人力資源成本。適應(yīng)目前和未來網(wǎng)絡(luò)無處不在的優(yōu)勢，在不遠的未來將成為不可忽視的銷售渠道。(2)缺點：對不會上網(wǎng)的中老年人不方便?？赡軙ミ@樣的客戶：成熟期較長，需全民素質(zhì)和意識進一步提高后方可見效，現(xiàn)在處于鋪墊期。

(二)間接銷售渠道

1、設(shè)立社區(qū)服務(wù)中心。目前。我國城市的社區(qū)組織已趨于健全，保險公司可以社區(qū)為依托。利用社區(qū)的居委會或物業(yè)管理巾心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效結(jié)合，由保險公司派遣專門的外勤人員來負責(zé)，簽署合作協(xié)議。(1)優(yōu)點：公司形象深入社區(qū)。提升客戶滿意度有很大作用；(2)缺點：對社區(qū)定位難度大，業(yè)務(wù)量在長時期內(nèi)不會起到明最增量。

2、專業(yè)公司渠道。保險專業(yè)人是指號門從事保險業(yè)務(wù)的保險公司。公司作為保險中介行業(yè)中的主力軍。自人壽保險發(fā)展迅猛時便發(fā)揮出其特長。而現(xiàn)在機動車保有量增加迅速。公司迅速把握機遇，將壽險客戶自有車輛資源利用。能夠在市場冷淡時保持穩(wěn)定的保費量。(1)優(yōu)點：能及時響應(yīng)保險公司各種銷售政策，能動性強，在下達某些銷售任務(wù)后能有效完成；(2)缺點：要求保險公司支付的傭金較高；公司發(fā)展較大時會向保險公司提出一些苛刻的條件：人員素質(zhì)良莠不齊，容易存在道德風(fēng)險，嚴(yán)重時會間接影響保險公司形象。

3、行業(yè)兼業(yè)。即利用某一行業(yè)對保險的特殊需求以及該行業(yè)業(yè)務(wù)開展的便利條件為保險人保險業(yè)務(wù)，如旅行社客戶旅游險、鐵路部門貨運險、民航部門民航旅客意外險、汽車銷售商銷售機動車輛保險等。在所有渠道中，汽車銷售商(簡稱4S店)，是業(yè)務(wù)量最大、時間較長、業(yè)務(wù)質(zhì)量較好的渠道。

4、產(chǎn)壽險交叉銷售。我國成立較早的保險公司在1998年由產(chǎn)壽險混業(yè)經(jīng)營被拆分為獨立的財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司。而拆分后的公司仍從屬一個集團。產(chǎn)壽險交叉銷售是指財產(chǎn)保險公司可以通過壽險人在壽險展業(yè)，或財產(chǎn)保險公司直銷人員在進行財產(chǎn)險等其他集中性產(chǎn)品展業(yè)的同時，進行分散性產(chǎn)線產(chǎn)品的銷售。通過壽險的交叉銷售模式主要適用于人保、太保和平安等集團公司。(1)優(yōu)點：借助現(xiàn)有的營銷渠道進行銷售，可以降低自身建立營銷渠道的成本和相關(guān)費用，而且也可以利用該兩種渠道下的客戶資源，實現(xiàn)較好的渠道效益。(2)缺點：產(chǎn)壽基層人員互不熟悉。在開拓交叉業(yè)務(wù)時缺乏激情；公司與公司直接兌現(xiàn)獎勵政策手續(xù)繁瑣?；鶎尤藛T容易喪失展業(yè)動力：兩方公司業(yè)務(wù)進度不一致時，容易放松對此渠道的重視。造成形式大于實際。

5、個人銷售。個人銷售適合對零散個體的服務(wù)，可以擴大業(yè)務(wù)的覆蓋面。優(yōu)點：適合銷售分散性的、技術(shù)含量較低的、容易被社會接受的普通險種。在拾遺補缺。延伸展業(yè)觸角、彌補公司人員不足、通過個人與保戶面對面的直接宣傳等方面具有不可替代的作用。而這些優(yōu)勢正好與分散性業(yè)務(wù)的特點相對應(yīng)。同時。個人比公司業(yè)務(wù)員的銷售成本低，所以是一種較為有效的營銷方式。當(dāng)務(wù)之急的是建立和完善人的管理、培訓(xùn)、激勵和約束機制。

二、汽車銷售行業(yè)兼業(yè)渠道重點分析

汽車保險的迅速發(fā)展離不開汽車品牌4S店的建立，所謂4S店是集汽車銷售、售后服務(wù)、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式。包括整車銷售(Sale)、零配件(SparePart)、服務(wù)(Serviee)、信息反饋(Survey)等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象。統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場。具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。其中的服務(wù)(Serovice一項包含了與車輛相關(guān)的所有主要相關(guān)事宜，汽車

保險就是其中一項。

每家新成立的4s店都會選擇一家到三家保險公司合作。這樣客戶在店里買車的同時，就直接在保險公司設(shè)立在店中的遠程出單點投保繳費了。保險公司只需要提供極少數(shù)工作人員便可在每月完成大量的保險業(yè)務(wù)。除了工作人員費用外，只需按照事前預(yù)定的傭金比例支付給4S店即可。2002年末，在省會城市中，一家中低檔品牌4S店每月可為保險公司汽車保險十幾萬元，而一個省會城市中平均有30家左右的4S店，一年的保費規(guī)模達到了3000萬元左右。這種銷售渠道的優(yōu)勢顯而易見。但正是這種模式容易取得業(yè)績上的突破。各家保險公司為了獨占渠道或多占渠道份額。紛紛提高傭金比例，從2002年的12％一直提高到2004年的25％，而用這種方法得到的業(yè)務(wù)。幾乎已經(jīng)無利可圖。甚至有的公司坐支保險費支付給4S店手續(xù)費，嚴(yán)重違反了保險業(yè)相關(guān)法律法規(guī)。2002年中國保險監(jiān)督委員會關(guān)于傭金的指導(dǎo)政策為8％，保險公司支付手續(xù)費比例如果超過這個比例可能就會對自身業(yè)務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響，進而影響公司盈利水平。好在這種情況并沒有持續(xù)太長時問，也沒有來得及產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)了違規(guī)支付手續(xù)費等問題，及時出臺了相關(guān)政策。用行業(yè)自律公約的方式統(tǒng)一了各類主營汽車保險的公司支付傭金比例。使得這個銷售渠道得到了有效管控，成為產(chǎn)生利潤的一個主要渠道。這也使保險公司更加側(cè)重支持4S店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展：定期給銷售人員培訓(xùn)保險基礎(chǔ)知識，幫助銷車人員提高賣汽車保險的比例；培訓(xùn)4s店售后人員。在客戶車輛出險后如何指導(dǎo)自救，快速處理交通事故等知識：將出險客戶信息及時提供給4S店，共同協(xié)助客戶處理事故，辦理理賠手續(xù)等。

到2010年底，4S店渠道業(yè)務(wù)占汽車保險業(yè)務(wù)總量50％以上，成為了比專業(yè)公司業(yè)務(wù)量還大的渠道，在未來的發(fā)展中，它會繼續(xù)發(fā)揮它的作用。

在列舉完保險公司現(xiàn)有的銷售渠道并分析各渠道優(yōu)缺點后，在未來汽車保險銷售渠道中。建議各保險公司仍以4S店渠道為主，輔以其他渠道，并重點鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，在其未成熟的時期，把基礎(chǔ)打好，迎接網(wǎng)絡(luò)投保的高峰。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：團體保險；營銷攻略

引言

新時期中國經(jīng)濟增速放緩，國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境受國際大環(huán)境的影響中保險行業(yè)受的沖擊相對較大，國內(nèi)消費者面對保險的認(rèn)識也進一步增強，理性消費現(xiàn)象突出。團體保險作為保險公司重要的一個銷售渠道，其營銷遇到了較大的發(fā)展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認(rèn)真研究和面對的一個關(guān)鍵課題。

一、當(dāng)前我國團體保險業(yè)營銷現(xiàn)狀的簡要分析

1、總體市場狀況分析

團體保險的業(yè)務(wù)員們銷售的商品是一種無形的服務(wù)，是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死或者財產(chǎn)損失一類的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。

2012年1-12月，國內(nèi)保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入15000多億元，財產(chǎn)險保費收入3895.64億元，人身險保費收入10632.33億元（其中人身意外傷害險保費275.35億元，健康險保費677.46億元，壽險9679.51億元），2012年1-12月，國內(nèi)保險業(yè)原保險賠付支出為3000多億元。集團控股公司9家，財產(chǎn)險公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險公司7家，資產(chǎn)管理公司9家，公司2614家，經(jīng)紀(jì)公司513家，公估公司353家。

2、總體營銷現(xiàn)狀分析

就目前來看，團體保險營銷中制約發(fā)展的因素還有很多，總結(jié)起來有以下幾個方面：一，傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范制約電子商務(wù)發(fā)展。中國保險市場還存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象?？蛻艨梢酝ㄟ^傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范操作，獲得更多的利益和超出規(guī)定的服務(wù)；二，與傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)沖突。電子商務(wù)會瓜分車商、旅行社、機票等強勢兼業(yè)的原有業(yè)務(wù)，從而引起業(yè)務(wù)沖突；三，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與需求差異化的矛盾存在于整個電子商務(wù)業(yè)務(wù)。不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶有不同的消費習(xí)慣，在保險需求上存在差異，傳統(tǒng)保險銷售方式靈活性強。

另外，同業(yè)之間在競爭的同時也在開展彼此之間的合作，比如：某國內(nèi)保險公司與天平車險、中銀保險合作車險理賠服務(wù)，提供賠款先行墊付，與人保壽險合作網(wǎng)銷網(wǎng)關(guān)支付。與中國人壽等保險公司合作資金歸集在淘寶保險頻道提供支付。與友邦等外資保險公司在網(wǎng)銷領(lǐng)域合作網(wǎng)關(guān)支付，為20家左右保險中介網(wǎng)銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網(wǎng)銷支付市場。

二、新環(huán)境下團體保險的營銷策略的制定與規(guī)劃

（一）從營銷方式方面提升團體保險市場占有率

1、緣故關(guān)系法

這種營銷方法是比較常用的一個方式，團體保險的銷售有別于其他的營銷方式和方法，在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)中的溝通更容易被對方接受，成功率也相對較高。在這里有幾類人群可以作為營銷的重點：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同業(yè)等等。運用好這個方法，還可以退避一些不必要的誤會和沖突，因為感情在其中的占比比較高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。

2、介紹人法

介紹人法也是常用的營銷方法，按照現(xiàn)代組織行為學(xué)的研究成果，突破接觸障礙后的見面成效是非常顯著的，通過聯(lián)絡(luò)方式的直接和簡單化，溝通成功率大幅提高。營銷人員在其中要特別注意溝通的細節(jié)，不要忽視見面和接觸之前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，比如說準(zhǔn)備小禮物或者有介紹信等等。

3、陌生拜訪法

陌生拜訪法在直銷行業(yè)用的比較多，團體保險的銷售過程也經(jīng)常都用到這個方法，通過有目的的尋找或者是隨機的選擇，都可以輕松的鎖定目標(biāo)群體，運用這樣的方式要有著明確的拜訪準(zhǔn)備，常用的出發(fā)前的“5W1H”法是一個很好的管理工具，同時，銷售人員要有嚴(yán)格的訓(xùn)練，有良好的心理承受能力和團隊的協(xié)作能力，通過良好的處理流程，提高成交率。團體保險的銷售在這一方法的運用難度較大，需要經(jīng)驗豐富的銷售人員才可以實現(xiàn)。

4、目標(biāo)市場法

通過對特定消費人群的區(qū)分，通過對特定區(qū)域市場的定位，通過對特定銷售渠道的拓展，可以幫助團體保險銷售人員快速有效的定位銷售重點，從而更有效的提升銷售業(yè)績。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結(jié)出銷售案例和成功經(jīng)驗，在持續(xù)銷售的推進過程中更容易被運用。

5、DM信函開拓法

現(xiàn)在保險團隊的銷售也需要進一步豐富銷售的手段，比如說這種信函的方式就很有特點。通過郵寄的方式，給已有的消費者和潛在的消費者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營銷理念的不斷影響下，客戶更關(guān)注銷售前、銷售中、銷售后的情感關(guān)懷，所以，通過這種開拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。

（二）從營銷技巧方面提升團隊保險成交率

1、擬訂計劃

制定切實可行的營銷方案是保證營銷順利推進的關(guān)鍵所在，無論是月度的計劃、季度的計劃或者是年度的計劃，都是必不可少的。制定計劃可以參照同行的，也可以有所創(chuàng)新，只有目標(biāo)明確的銷售團隊才可能出現(xiàn)更好的成績。

2、詳細記錄

做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團隊的每個成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續(xù)的銷售工作。舉例來說，立邦公司的CIC卡就是一個很好的記錄工具，通過管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫，同時把控了整個銷售過程。

3、市場區(qū)域化

在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類，開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。

4、不停追蹤

對客戶的銷售，尤其是團體保險的客戶，有著自身的特點，需要銷售人員細細把握和分析。在我們對客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過程細化，集中精力把重點客戶重點維護，同時，也不放棄任何可能的機會。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進而形成成效率的提升。

5、行銷社交化

銷售人員的行為一定是要符合社會發(fā)展的需要，同時也要和客戶的理解和習(xí)慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關(guān)鍵的，在我們挖掘和分析客戶內(nèi)心訴求的時候，都是有側(cè)重點的，比如：客戶的愛好是什么？客戶的習(xí)慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動模式與客戶的模式做一個匹配，進而提升行銷的質(zhì)量和水平。

（三）從提升服務(wù)理念方面引導(dǎo)營銷流程

1、構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程是做好團隊保險的一種重要標(biāo)準(zhǔn)體系。隨著保險行業(yè)的內(nèi)部競爭的加劇，如何提高組織的整體運作效率，如何合理的調(diào)整工作內(nèi)容，突出工作重心，加強工作導(dǎo)向控制，成為了現(xiàn)在很多保險銷售團隊管理的核心問題。團隊保險不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長期性是這一銷售的重要特點，從以往的經(jīng)驗和案例來看，如果缺少成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的工作步驟，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的行為指導(dǎo)，就會導(dǎo)致工作中出現(xiàn)嚴(yán)重的紕漏。SOP標(biāo)準(zhǔn)化的建立可以在很多領(lǐng)域開展，比如說在銷售流程中建立，在售后服務(wù)流程中建立，在執(zhí)行中建立等等。

2、塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化

服務(wù)行業(yè)需要文化，現(xiàn)今對服務(wù)行業(yè)營銷的普遍認(rèn)識是：服務(wù)引領(lǐng)銷售，服務(wù)提升銷售，服務(wù)孕育銷售，服務(wù)創(chuàng)造銷售。團隊保險的銷售非常需要服務(wù)文化的支撐，在為客戶創(chuàng)造價值的同時提升自我發(fā)展空間和價值，在滿足客戶需求的同時豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭議處理的同時完善自我發(fā)展，只有這樣，才能真正的打造文化價值鏈條，才能真正將營銷的內(nèi)涵和外延得以全面的實現(xiàn)。走訪調(diào)研過一些保險公司，無論是外資公司還是中外合資的，都無不在細節(jié)之中展現(xiàn)優(yōu)秀的文化傳承。從客戶的反饋來綜合分析，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化，對團隊保險銷售任務(wù)的完成幫助極大。

三、團隊保險營銷中常見問題的解決對策

1、營銷服務(wù)話術(shù)的正確運用

在營銷過程中，銷售團隊都會有標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)作為一個基礎(chǔ)應(yīng)用工具，準(zhǔn)確而規(guī)范的營銷服務(wù)話術(shù)是非常重要的一環(huán)，針對不同類別的保險產(chǎn)品而選用不同類別的銷售話術(shù)其作用非常明顯，比如說：客戶說“我們無法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負擔(dān)”，應(yīng)對的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過去設(shè)立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過去的退休計劃來剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？”，又比如：客戶說“我沒空談，您寄資料來吧！”，應(yīng)對的話術(shù)可以是這樣的“資產(chǎn)計劃不是一種可以自已動手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？”通過上面的例子，我們不難看出，營銷中帶有強烈服務(wù)導(dǎo)向的話術(shù)是我們成功做成團隊保險營銷的關(guān)鍵所在，事實證明：營銷服務(wù)話術(shù)真的對銷售起到導(dǎo)向作用；同時在企業(yè)的實力和產(chǎn)品上，以此為基礎(chǔ)，我們應(yīng)該努力提供溝通的機會與服務(wù)。

2、客戶投訴或疑義的妥善處理

客戶投訴是每個行業(yè)都需要直面的一個基礎(chǔ)性、常見性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團體保險銷售后續(xù)開展的重要環(huán)節(jié)，對客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應(yīng)。如今，很多保險公司的團體保險銷售掛靠在銀行業(yè)務(wù)中進行，一方面，拓展了受眾群體的數(shù)量，另一方面，也增加了保險銷售后續(xù)的糾紛問題解決的難度。就我們已經(jīng)掌握的資料來看，確實在日常生活中因為此而發(fā)生的糾紛非常多，處理起來也非常不方便。信息在傳遞的過程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)過多也導(dǎo)致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費者更加理智的消費，更加強烈的維權(quán)意識，所以，一旦出現(xiàn)處理不當(dāng)?shù)膯栴}，就會在社會上產(chǎn)生負面影響，這種影響甚至?xí)苯訉?dǎo)致銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。

在團體保險營銷中，要有全局思維，要審視團體保險營銷的戰(zhàn)略方針，要檢查整個營銷計劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的性別、專業(yè)、性格、年齡與形象等；還有保險營銷人員的適應(yīng)環(huán)境的能力）；在團體保險營銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場信息的反饋；要將保險營銷渠道中的利用情況與問題及時總結(jié)，注重對團體保險營銷市場環(huán)境的預(yù)測與分析，把握機會，規(guī)避威脅與風(fēng)險。（作者單位：中國人民大學(xué)）

參考文獻

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關(guān)鍵詞：交叉銷售；可行性分析；經(jīng)濟效益；資源整合

中圖分類號：F840.32　文獻標(biāo)識碼：A　文章編號：1672-3309(2011)02-57-02

所謂交叉銷售。就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求。并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營銷方式，是為了鼓勵一個已經(jīng)購買了公司的A業(yè)務(wù)的用戶也購買其B業(yè)務(wù)(Nash，1993；Dighton，1994)。其實質(zhì)是在擁有一定營銷資源的情況下，向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段，是一種對企業(yè)的現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品或服務(wù)的營銷策略和新興的營銷方式。這種銷售方法的最大特點是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個具有相關(guān)用戶需求特點的企業(yè)之間開展。

一、基于經(jīng)濟效益角度的可行性分析

(一)保險業(yè)交叉銷售收益分析

企業(yè)的績效水平取決于客戶生命周期價值的實現(xiàn)，而非市場份額的擴張(Griffin，1995)。實現(xiàn)客戶生命周期價值的關(guān)鍵在于企業(yè)能否有效地留住客戶?？蛻袅舸媛拭可仙?％，企業(yè)獲得的客戶利潤凈現(xiàn)值將提高35％-95％。其中。財險公司利潤將提高84％、壽險公司利潤將提高90％(Reich held。Teal。1996)。通過實施交叉銷售擴大客戶份額，保險集團子公司可以有效保持客戶資源。實現(xiàn)更高的客戶生命周期價值，從而提升銷售利潤。

保險集團子公司能夠創(chuàng)造更多有效的客戶接觸點。從而增強客戶對產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)的體驗。增進客戶對保險集團各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的了解，借助交叉銷售提高客戶份額。降低客戶搜索成本，提升客戶消費效用，提高客戶滿意度。有助于提升客戶留存度。同時也將帶來更具意義的口碑效應(yīng)，帶來更大的市場份額與銷售收入。若以客戶份額的角度理解交叉銷售，以客戶份額為導(dǎo)向?qū)嵤┙徊驿N售，保險集團各子公司通過交叉銷售所獲得的利益將是一致的?？梢詫崿F(xiàn)銷售利潤與市場份額的同步增長。

此外。國內(nèi)外專家研究表明，交叉銷售對價格戰(zhàn)有一定的抵御能力。只要價格相對公道。適度的漲價并不會使已購買多種保險產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)投競爭者?？蛻粝Ｍ軌蚍€(wěn)定地維持同保險公司之間的服務(wù)關(guān)系。簡化購買過程，一旦建立了穩(wěn)定的關(guān)系，他們對價格刺激的敏感度就會降低。

(二)保險集團交叉銷售節(jié)約客戶交易成本

所謂客戶交易成本，就是公司為獲取客戶，向確定的客戶銷售產(chǎn)品或者服務(wù)和維持客戶而付出的各種代價，表現(xiàn)為資源的消耗。保險業(yè)的客戶交易成本表現(xiàn)在開拓新市場、發(fā)展新客戶的成本等方面。對于保險公司而言。龐大的銷售隊伍必然會擁有相當(dāng)數(shù)量的客戶資源，這些資源都是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的財富。保險客戶對其保險人(銷售團隊)較為熟悉和信任，會從人處獲取更多的保險信息，對于人為其提供與原來不同的保險種類比較容易接受，既節(jié)省了時間，又較易開展工作。節(jié)約許多不必要的成本。交叉銷售實施后。對于保險集團內(nèi)部分支結(jié)構(gòu)和子公司之間可以加強聯(lián)系與溝通，達到資源共享，減少不必要的重復(fù)投資和設(shè)置。節(jié)約許多與客戶拓展的相關(guān)成本。也降低了營運成本。較大幅度地減少費用的向外支出，集團職工利益得到較高的提高，對于公司和職工是一個雙贏的策略。例如，對于一個保險集團而言，用一個客戶咨詢和保險系統(tǒng)就可以完成整個集團的全部工作，其下屬分支機構(gòu)不都需要配備同樣的信息系統(tǒng)。再如：對于新設(shè)的子公司。不需要花費較多的時間和投入來壯大其銷售團隊，可以直接借用整個集團的人員。新公司的核心任務(wù)是開發(fā)新的產(chǎn)品、完善咨詢服務(wù)、拓展客戶業(yè)務(wù)關(guān)系即可。

二、基于市場營銷角度的分析

在市場拓展和銷售渠道方面。保險集團可以通過整合交叉銷售產(chǎn)品供給體系，根據(jù)市場需求和客戶多樣化要求以及運用集團的渠道銷售能力，對適合交叉銷售的現(xiàn)有產(chǎn)品進行改良或組合。其優(yōu)勢表現(xiàn)在市場前景廣闊、培訓(xùn)簡單、易于和銷售技巧容易掌握等。交叉銷售可以加強各子公司的溝通協(xié)作，聯(lián)手開發(fā)集多險種功能于一體的創(chuàng)新產(chǎn)品。提升交叉銷售的層次、廣度以及渠道。從而建立客戶、產(chǎn)品、渠道相互協(xié)同的銷售系統(tǒng)，完善運作流程。理順前臺銷售和后援機制的銜接，加強交叉銷售各環(huán)節(jié)的風(fēng)險防范。定期研究交叉銷售工作。制定交叉銷售渠道的發(fā)展戰(zhàn)略和工作方案。對可能出現(xiàn)的沖突。提前采取防范措施。

基于銷售團隊培養(yǎng)的考慮。開展保險集團內(nèi)部產(chǎn)壽險公司銷售隊伍的共同管理和共同建設(shè)。淡化銷售人員產(chǎn)、壽險的身份歸屬，進而整合優(yōu)勢資源，搭建聯(lián)合平臺，開展共同增員。加強協(xié)同管理。這樣。在不增加人力資本投入的現(xiàn)狀下，建立了一支分散性業(yè)務(wù)拓展能力較強的綜合銷售隊伍，建立起一套完善的人力資源開發(fā)和培養(yǎng)體系，對交叉銷售人員進行針對性的教育培訓(xùn)，實現(xiàn)了共建一個團隊、共建銷售職場、共同聯(lián)合培訓(xùn)、共用考核辦法、共享一個政策、共同實施聯(lián)合晨夕會等共建模式，有效提升了區(qū)域市場綜合服務(wù)能力。并可以打造一專多能的復(fù)合型人才。

三、基于戰(zhàn)略管理角度的可行性分析

第一。有利于組織協(xié)調(diào)和資源整合。對于整個保險集團而言。實施交叉銷售，打亂了原來集團內(nèi)部的分工安排。其分支機構(gòu)及子公司分工不再是壽險、財險、交通強制保險等經(jīng)營內(nèi)容不同的險種，其業(yè)務(wù)可以互動合并、相互。在服務(wù)咨詢、客戶資源區(qū)域開拓、不同保險環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)部門之間進行分工協(xié)作，進而資源整合、優(yōu)化配置，達到有效協(xié)作。組織協(xié)調(diào)能力得以加強。整個集團就是一個有機整體。根據(jù)業(yè)務(wù)拓展活動的要求。建立起基于客戶的新型部門和組織體系，協(xié)調(diào)好保險產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)及銷售的日常交流互動。比如，對一項銷售活動策劃方案。集團公司與其分支機構(gòu)形成了同步一致的關(guān)系。集團的交叉銷售互動部門負責(zé)制訂具體的激勵方案策略，并統(tǒng)一策劃組織本集團的大型營銷活動，各分支機構(gòu)根據(jù)本地區(qū)具體情況，挖掘現(xiàn)有的銷售渠道等，進行交叉銷售業(yè)務(wù)的具體展業(yè)工作。

第二，開展品牌戰(zhàn)略。提高影響力和綜合服務(wù)優(yōu)勢。滿意的客戶會向其他人推薦保險公司或產(chǎn)品，從而為保險公司帶來更多的客戶，形成一定的口碑效應(yīng)，實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。特別是在我國傳統(tǒng)消費觀念和風(fēng)險自救的情況下。根據(jù)別人推薦而找上門的客戶，往往在質(zhì)量上更勝一籌，相對于其他渠道獲得的客戶，更加有利可圖。由于我國保險業(yè)當(dāng)前的制度背景是分業(yè)經(jīng)營，對于同一集團下新的經(jīng)濟體大力開展交叉銷售，可能比較輕易爭得市場的準(zhǔn)許和認(rèn)準(zhǔn)，其業(yè)務(wù)內(nèi)容可以向同行業(yè)進行大幅度的擴展和結(jié)構(gòu)性的業(yè)務(wù)調(diào)整，達到整個集團的綜合經(jīng)營和協(xié)作發(fā)展的局面。整個集團在市場的份額和社會的認(rèn)可度得以提高，增大了影響力。集團的分支機構(gòu)和子公司做到業(yè)務(wù)行動同步性。市場品牌價值得以提升?？梢赃M一步開展

“一站式”金融保險服務(wù)，發(fā)揮交叉銷售優(yōu)勢。從而也滿足了廣大群眾的差異性需求。

四、促進保險業(yè)交叉銷售的建議

在制度和機制建設(shè)方面，注重對交叉銷售工作機制和運作模式的探索完善。建立一系列機制制度，如完善業(yè)務(wù)拓展制度、建立客戶資源管理制度、理順利益分配制度、設(shè)計考核激勵制度和學(xué)習(xí)培訓(xùn)機制等。

在數(shù)據(jù)庫和技術(shù)服務(wù)平臺建設(shè)方面，整個集團應(yīng)建立一個客戶信息庫，對客戶信息進行記錄和分類，進行有序的存儲和加工，完善和改進信息質(zhì)量，確保正確完整，從而提高信息交換效率。

在產(chǎn)品種類研發(fā)和設(shè)計方面，根據(jù)交叉銷售的自身特征，將壽險和財險等巧妙設(shè)計在一張保單上，讓客戶進行像看菜單選菜一樣的選擇，服務(wù)和滿足不同層次客戶的需要。切實提升雙方合作的層次?；蛘吒鶕?jù)較為成熟的產(chǎn)品進行重新的組合和改進，使他們內(nèi)容上互相補充，適合于更多客戶，更有益于開發(fā)市場和客戶，也更好的進行財險和壽險的協(xié)作與溝通。

在銷售人才培養(yǎng)與儲備方面，必須對展業(yè)人員進行專門的職業(yè)培訓(xùn)，包括交叉銷售技巧、市場拓展方法和策略方式等。從而熟悉各種保險產(chǎn)品，相關(guān)法律法規(guī)了熟于心。能夠順利溝通和協(xié)調(diào)。對于專業(yè)人員創(chuàng)造的交叉銷售機會以及實現(xiàn)的交叉銷售額相掛鉤，以實現(xiàn)短期推動和長期業(yè)績發(fā)展相結(jié)合。此外，加大高素質(zhì)人才引進。全面提升人才層次，通過聯(lián)合和統(tǒng)一培訓(xùn)的方法，著力培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才。

參考文獻：

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如果理財經(jīng)理不了解保險的本質(zhì)，一旦被客戶反問，就會被客戶牽著走了。為了避免這種情況，下面介紹營銷保險的五步驟，按照這個方法，可以成功開發(fā)客戶，并能有效提升保險營銷能力。

保險銷售五步驟

保險是一個風(fēng)險管理的理財方式。投資人，惟有控管風(fēng)險才能完成理財目標(biāo)。因此，在營銷保險時，一定要堅定不移地將保險的核心要素傳導(dǎo)給客戶。

Step1：

鎖定目標(biāo)客戶，發(fā)掘需求

不管銷售哪一險種，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，針對目標(biāo)客戶群去挖掘需求。先利用招式一客戶分群4中的投資傾向及個人特質(zhì)表（請參考右表），找出目標(biāo)客戶具備的特點。然后，從子女教育、生活費用和家庭責(zé)任入手，挖掘客戶需求。

右邊的表格按照投資傾向和個人特質(zhì)，將客戶與產(chǎn)品做了對應(yīng)的分類。根據(jù)這個表格，我們就能很快的找到適合營銷保險的客戶群體了。現(xiàn)在我們做一次實戰(zhàn)演練，尋找最適合營銷健康險的人群。

如果現(xiàn)在要營銷健康險，我們應(yīng)該如何尋找合適的人群？

很簡單，我們只要在沿著健康險的縱線，向下挑出強度為AAA對應(yīng)的橫線選項，就可以找到答案。如上圖所示，縱線與橫線的交點位置，就是我們要尋找的客戶所具有的一個特征之一，即年齡不大。按照這個方法，我們可以繼續(xù)找出下一個特征。

健康險最適合的人群為：年齡方面是偏小的，財富不多，有家庭、沒有投資經(jīng)驗的女性白領(lǐng)階層。

雖然，這個方法能很快地找出適合的客戶群，但是，我們要明白一點，這并不代表不屬于這一群體的客戶就不適合營銷健康險，我們尋到的這一群體僅僅是最佳客戶群，在遇到這些客戶時需要重點營銷。分紅險的最佳客戶群，大家可以按照方法自己尋找。

Step2 ：

觀念溝通，滿足客戶需求

不要用短期的資金融通長期的需求。我們要的是長期的獲利。要學(xué)會資產(chǎn)配置，不要一次只賣一個產(chǎn)品，這樣客戶會認(rèn)為你又在銷售了，就會很反感。如果是資產(chǎn)配置，就顯得專業(yè)很多，而且有利于分散風(fēng)險。在與客戶交流過程中，要讓客戶形成保險是長期規(guī)避風(fēng)險的觀念。

賣保險即賣觀念。關(guān)鍵是如何讓客戶心甘情愿地接受這些觀念。如果，您認(rèn)為只把保險的好處簡單告訴客戶就完事了，那您就大錯特錯了。下面，通過實例向您說明。

有一次，在銷售保險時，我問客戶：“您在祈禱參拜時，會許什么愿望？”他毫不猶豫的回答：“當(dāng)然是家人平安，身體健康，多賺些錢。”我告訴他說：“其實這些不用求神就能辦到。”這時，我把健康險、重疾險的三大好處拋出。一是保證平安無事，如果有事，對你負責(zé)，賠你錢；二是保證有能力賺錢，如果失去賺錢能力，就對你負責(zé)，賠你錢；三是保證你身體健康，如果不健康，也對你負責(zé)，賠你錢。此時，客戶想了下，對我說：“對哦！有保險就可以了。”很多時候，認(rèn)同的話語讓客戶自己說出來，效果就不一樣了。

理財人員挖掘客戶需求，經(jīng)常問得很直接，很容易引起客戶的反感。其實，問得越直接離真實的答案就越遠。因此，在提問時，要學(xué)會隱藏自己的真實目的，看似無關(guān)的提問，得到的答案才會真實有效。

Step3：

備好資料夾，層層鋪墊說服客戶

迫使客戶成交，需要有一個很重要的東西，就是SALES KEY。比如銷售資料夾你準(zhǔn)備好了嗎？除了要抓住匯率、失業(yè)率和GDP之外，我們也要關(guān)注最近在發(fā)生了什么事情，或者是國人新十大死因。這也是保險的意義，所以你要很多的資料夾去滿足客戶的需求。

營銷保險的過程中，疏導(dǎo)客戶的理財觀念很重要。在引導(dǎo)客戶時，要做好鋪墊。例如：

我們都不希望發(fā)生任何風(fēng)險，可是一旦發(fā)生了，您希望:

1.孩子接受一樣的教育嗎？

2.家人過一樣的生活嗎？

3.年邁的父母一樣有人照料嗎？

4.不讓自己的負債讓家人負擔(dān)嗎？

答案自然不言而喻，我們當(dāng)然希望一旦意外發(fā)生，生活不會受到影響。有了前面的提問做鋪墊，銷售會容易很多。

Step4：

主動出擊，介紹產(chǎn)品

在報酬不如其他產(chǎn)品高的情況下，要記住多強調(diào)產(chǎn)品的功能性，保值、規(guī)避風(fēng)險。

下面通過實例來介紹，例如：A小姐，目前40歲，打算55歲退休，退休后一個月要有10000元的生活費，目前的月收入約為20000元，請問目前每年要存多少錢才可以達成退休目標(biāo)？

通過試算，找出了客戶每年有47091.03元的缺口，那要什么投資來填補缺口啦？前面已經(jīng)講過了，要注意資產(chǎn)配置，可以根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力，制作一個詳細的配置組合，有基金、理財產(chǎn)品、債券和定存，當(dāng)然不能少了保險，在這個組合中，要見縫插針的把保險放進去。

Step5：

見招拆招，處理反對意見

在銷售時，處理好客戶的問題，對營銷很重要。雖然，客戶有很多問題，但是要抓住最本質(zhì)關(guān)鍵的點，就能以不變應(yīng)萬變，觸類旁通地解決客戶的疑問。下面介紹兩種處理常見問題的方法，希望大家能在實際運用時，發(fā)揮自主創(chuàng)新的能力，總結(jié)出適合自己的解決辦法。

如果已買過保險的客戶這樣說：我的保險已經(jīng)買了30萬元的保險，夠多了吧？

回答：這個問題，首先，要肯定客戶，買保險是負責(zé)任的表現(xiàn)。

但是，保險不是買了就可以，還要看保額夠不夠，現(xiàn)在買了不一定能滿足日后的需要。除此之外，還要看分散風(fēng)險的能力強不強。保險隨著收入的增加而增加，隨著我們生命歷程的改變而改變。保險不是一個靜態(tài)的產(chǎn)品，而是一個動態(tài)的銷售。

保險就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨著身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開的是進口車，再回頭開一、二十萬的國產(chǎn)車，您愿意嗎？沒有恰如其分的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實上卻不適用、不合身。

如果沒有買過保險的客戶這樣說：我對保險沒興趣（我沒錢），我不需要保險 。

回答：保險不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一個人主動說要買保險，這個人可能身上有隱疾，不然多數(shù)情況下客戶不會自動說要買保險。保險本來就是一個比較被動的產(chǎn)品。

篇5

第一，市場覆蓋面廣，可延伸到全國各地，銷售人群涉及到社會各個階層，有力彌補了傳統(tǒng)渠道接觸面較窄的弊端，對于保險公司把握市場有很大的作用。第二，主動性和針對性強，相比一般的渠道而言，保險電銷能主動和方便地與客戶進行溝通，提高了銷售效率，對于很多客戶來講，很多時候抽出時間和精力與業(yè)務(wù)人員進行溝通是比較麻煩的事情，而電話溝通方便快捷，不會特別影響自己的正常生活，還是比較樂于接受這種銷售模式。第三，電話銷售產(chǎn)品簡單易懂，保費低廉，具有很強的吸引力，相比其他銷售渠道銷售的保險產(chǎn)品更容易使人接受，和傳統(tǒng)渠道形成了良性互補的局面，使保險公司更快地把握市場。第四，保險電話銷售渠道成本低，效率高，能給公司帶來更大的經(jīng)濟效益。眾所周知，銷售人員只有接觸更多的客戶才能推銷出更多的產(chǎn)品。同一時間內(nèi)，電銷人員可接觸的客戶數(shù)量是傳統(tǒng)渠道的至少10倍以上，但是電銷人員所需要的花費較之傳統(tǒng)渠道來講可以說是微乎其微，這樣一反一正的比較下，電銷渠道給公司帶來的經(jīng)濟效益是巨大的。第五，渠道管理規(guī)范，每個銷售人員和客戶的通話都有全程錄音，有效防止誤導(dǎo)客戶，規(guī)范市場的發(fā)展。有些業(yè)務(wù)員在沒有監(jiān)控的情況下，難免利欲熏心，做出有違保險產(chǎn)品的承諾，致使以后發(fā)生經(jīng)濟糾紛時，客戶的利益受到損害，對于保險市場的發(fā)展是非常不便的。

二、河南保險電話營銷的現(xiàn)存問題

就河南市場而言，存在的問題主要有以下幾個方面。1.對于保險電話銷售的認(rèn)可度很低。目前，電話的普及率非常高，雖然有部分人認(rèn)可了電話銷售這一模式，但是還有大多數(shù)人對于這個模式不認(rèn)可。就平安電銷分中心來說，河南市場每天的保費平均為40萬元，僅僅能和上海市場持平，可見對于河南市場目前對于電銷渠道的認(rèn)可度來講是非常低的。就河南市場而言，很多電銷人員面對的客戶有30%以上不知道保險公司，對于電銷人員的身份甚至保險產(chǎn)品產(chǎn)生極大的排斥心理，雙方溝通成為難題，何來銷售產(chǎn)品。2.銷售產(chǎn)品較為單一。河南市場大多數(shù)人均收入水平不高，人們普遍可接受的保險產(chǎn)品一般為養(yǎng)老險和分紅險，對于意外險等等險種接受度不高，大多數(shù)人認(rèn)為意外發(fā)生的概率非常小，不愿意花錢去購買意外險。也就是說，目前電銷渠道的銷售產(chǎn)品和河南市場人群可接受的產(chǎn)品不對稱，導(dǎo)致了銷售業(yè)務(wù)較低。3.客戶信息質(zhì)量較低。客戶信息是進行保險電話營銷的基礎(chǔ)，而信息質(zhì)量是影響銷售是否成功的關(guān)鍵因素之一。大多數(shù)有能力和興趣購買保險的人群一般分布在30—50歲之間，人均收入在4000元左右的人群。但銷售人員所接觸的客戶資料分布面非常廣，18歲到60歲都有，收入水平也不清楚，銷售人員來講很難把握每個客戶的真實信息，大大影響銷售渠道的拓展。4.客戶對于售后服務(wù)的感受度較低。一般來講，每個購買保險的消費者最看重的是保險公司的售后服務(wù)，而電話營銷建立在電話通話過程中，也就是說客戶沒有看到人，只是通過電話購買了保險產(chǎn)品，沒有良好的感受度。雖然對于保險產(chǎn)品有一定的興趣和購買力，但是無法接觸人使得客戶有一定的顧慮，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)成交量的降低。5.缺乏專業(yè)的銷售人員。具體來講，中國保險電銷渠道發(fā)展僅僅幾年的時間，從事這一行業(yè)的人員專業(yè)人員較少；對于電話銷售人員來講需要更強的表達能力、心理素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力，而對于這方面的人才選拔和招聘工作一直沒有良好的方法，導(dǎo)致了專業(yè)的電銷人員的人數(shù)較低。而且現(xiàn)在做銷售的人多是將其當(dāng)做一個賺錢的工具，很少有人把它當(dāng)做一份事業(yè)去做。很多保險從業(yè)人員缺乏對客戶的愛心，對不同的客戶就會有不同的態(tài)度。其實作為銷售人員不能只讓有錢人買保險，沒錢人才更應(yīng)該給自己一份保障，因為他們更經(jīng)不起風(fēng)吹雨打，經(jīng)濟能力有限，應(yīng)該有更多的人把銷售當(dāng)做一份事業(yè)的人。

三、解決河南保險電話營銷的問題的相關(guān)對策

1.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，規(guī)范電銷話術(shù)目前來講，對于電話營銷人員準(zhǔn)入門檻較低，人員學(xué)歷水平不高，也就導(dǎo)致了很多銷售人員本身對于保險產(chǎn)品，法律效力，售后服務(wù)了解不夠，在保險產(chǎn)品銷售過程中有時候會難以解決客戶提出的問題，甚至?xí)`導(dǎo)客戶。所以企業(yè)在招聘過程中應(yīng)該盡可能的提高學(xué)歷要求，大專及以上水平的人員的學(xué)習(xí)能力和理解能力相對較高，易于培訓(xùn)。這樣才能建立起一支專業(yè)勝任、溝通能力強、自信得體的電話營銷隊伍。再者，由于很多人對于保險電話銷售渠道的不認(rèn)可，營銷人員被拒絕率很高，因此還應(yīng)對營銷人員進行心理輔導(dǎo)、心理調(diào)整測試等，以維護團體的士氣，打造出一支專業(yè)的優(yōu)秀的電話營銷隊伍。2.把握好客戶信息的相關(guān)數(shù)據(jù)首先，保險公司獲取的客戶信息是一些較為淺顯的客戶信息，沒有對客戶進行進一步的調(diào)查，信息的真實性也存在一定問題。只有公司通過篩選，糾正信息，銷售人員在獲取信息后才能進行精準(zhǔn)營銷，否則盲目的推銷更容易使人反感。其次，客戶信息要進行動態(tài)管理，也就是說，當(dāng)銷售人員獲取了更多更細的信息時應(yīng)盡快錄入到客戶數(shù)據(jù)庫中，擁有更多的客戶信息會提高營銷成功率。最后，對于已經(jīng)過期甚至失效的客戶信息應(yīng)該盡快的移出數(shù)據(jù)庫，以免造成不必要的推銷資源的浪費。3.加強保險隊伍建設(shè)根據(jù)企業(yè)屬性和市場要求，為人才的成長創(chuàng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境，實行干部聘任制和員工合同制，建立能夠吸引和鼓勵人才的績效機制，通過培養(yǎng)和引進相結(jié)合的方法早就高素質(zhì)的人才隊伍，為保險從業(yè)人員提供各種培訓(xùn)和發(fā)展機遇：建立適合自身管理發(fā)展的、全面的、系統(tǒng)的、互動的人才資源管理與開發(fā)制度；建立專業(yè)人才儲備機制，形成自給自足的內(nèi)部人才供給市場；建立局域激勵作用的、公平合理的工資、獎金、福利待遇等內(nèi)部分配制度。造就一批高素質(zhì)的復(fù)合型人才，全面提升保險電銷渠道在河南保險業(yè)的競爭力，打造專業(yè)水平的電銷隊伍，為保險電銷的良好發(fā)展提供有力保障。4.完善保險電話營銷員的激勵制度電話營銷員的工作壓力相比于一般的銷售人員要高出很多，被拒絕率很高，心理壓力非常大。一個好的激勵制度可以幫助公司更好地開展業(yè)務(wù)，減少人員流失率。一般電銷人員的薪酬是底薪加提成，提成為保費的10%左右，一定程度上可以提高電銷人員的積極性。就筆者所知，平安電銷分中心的提成比例最高可達20%，每個月還有抽獎、業(yè)務(wù)達成獎等等激勵措施。良好的激勵制度可幫助企業(yè)減少人員流失造成的招聘費用，培訓(xùn)費用，這樣可以加快專業(yè)的銷售隊伍的建立，對于公司而言產(chǎn)生的利益是不可估量的。5.發(fā)展符合河南市場特色的保險業(yè)務(wù)河南市場農(nóng)民人數(shù)占比比較大，面對這些消費人群要發(fā)展符合他們的保險產(chǎn)品：（1）積極發(fā)展小額保險，小額保險主要是針對低收入人群特別是廣大農(nóng)民的保險，具有保障適度，保費低廉，保單通俗，理賠便捷等特點。（2）積極發(fā)展農(nóng)村保險市場，河南市場農(nóng)村部分占比較大，通過與政府的相關(guān)政策引導(dǎo)，加大對農(nóng)村市場的投入，開發(fā)適合農(nóng)村需求的保險產(chǎn)品。目前電銷渠道所提供的保險一般只符合相關(guān)大多數(shù)市場的需求，但是面對河南市場需要開發(fā)相應(yīng)特色的保險產(chǎn)品。6.加大保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度（1）大力發(fā)展責(zé)任保險。責(zé)任保險具有很強的社會管理功能，可使被保險人從煩瑣的法律程序中解脫出來，保證受害人及時獲得補償。（2）配合社會領(lǐng)域的各項改革提供保險服務(wù)。如配合住房制度改革和教育體制改革等開發(fā)相應(yīng)的保險產(chǎn)品，以解決人們的后顧之憂，促進各項改革的順利進行。（3）大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險。充分發(fā)揮商業(yè)保險的優(yōu)勢，積極參與企業(yè)年金市場，豐富企業(yè)年金的產(chǎn)品種類。目前電銷渠道所銷售的保險產(chǎn)品一般以意外險和疾病險為主，這在很大程度上不滿足河南市場的需求，需要更多的保險產(chǎn)品投入到河南市場中。

四、結(jié)束語

篇6

    [關(guān)鍵詞] 保險電子商務(wù);保單條款;條款通俗化;條款修訂;e客戶服務(wù)

    一 保險電子商務(wù)及其特點

    電子商務(wù)是指運用電子通信作為手段的經(jīng)濟活動,通過這種方式人們可以對帶有經(jīng)濟價值的產(chǎn)品和服務(wù)進行宣傳、購置與結(jié)算。保險電子商務(wù)是電子商務(wù)在保險行業(yè)的應(yīng)用,是指保險公司或保險中介機構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險經(jīng)營管理活動。

    保險電子商務(wù)的主要特點包括:(1)虛擬性:它沒有現(xiàn)實的紙幣或金屬貨幣,一切金融往來都是以數(shù)字化在網(wǎng)絡(luò)上得以進行。(2)直接性:客戶與保險機構(gòu)的相互作用更為直接,解除了傳統(tǒng)條件下雙方活動的時間、空間制約。(3)電子化:在經(jīng)濟交易中采用電子單據(jù)、電子傳遞、電子貨幣交割,實現(xiàn)無紙化交易,避免了傳統(tǒng)保險活動中書寫任務(wù)繁重且不宜保存、傳遞速度慢等弊端。(4)時效性:保險公司隨時可以準(zhǔn)確、迅速、簡潔地為客戶提供所需的資料,客戶也可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng),實現(xiàn)實時互動。

    綜上所述,保險電子商務(wù)具有諸多優(yōu)點,應(yīng)當(dāng)在保險行業(yè)大力發(fā)展。與發(fā)達國家相比,我國的保險電子商務(wù)還處于起步階段。2000年3月9日,國內(nèi)推出首家電子商務(wù)保險網(wǎng)站——“網(wǎng)險”,隨后各中外資保險公司都開通了自己的保險電子商務(wù)網(wǎng)站,但目前這些網(wǎng)站大部分都沒有實現(xiàn)網(wǎng)上實時投保。

    二 保險條款與保險電子商務(wù)

    1. 保險條款及其通俗化

    保險條款是列明保險合同雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的重要文件。保險條款的內(nèi)容明確了投保條件、保險責(zé)任起止時間、保險責(zé)任、交費辦法、寬限期間和合同中止、除外責(zé)任、受益人的指定和變更、索賠時效等內(nèi)容。它是保險公司對所承保的保險標(biāo)的履行責(zé)任的依據(jù),在保險合同中占有重要的地位。目前市場上的保險條款,往往專業(yè)性過強,條款中很多詞語晦澀難懂、專業(yè)術(shù)語過多。保險條款應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)性并確保用詞嚴(yán)謹(jǐn),但專業(yè)術(shù)語太多太深奧,會影響客戶的閱讀與理解。

    2.保險電子商務(wù)對條款通俗化的需求分析

    在保險電子商務(wù)中,主要是保單網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)節(jié)和條款通俗化問題有密切關(guān)系,下文討論的保險電子商務(wù)主要指保單網(wǎng)絡(luò)銷售。保險條款不通俗將對保險電子商務(wù)產(chǎn)生以下不利影響:

    (1)保險條款的不通俗將使客戶閱讀困難,無法執(zhí)行保單購買流程。傳統(tǒng)銷售中,營銷員可以為客戶解釋條款中的難點,指出條款的重點關(guān)鍵所在,克服保單過于專業(yè)的問題。而網(wǎng)絡(luò)銷售中,客戶將面對電腦屏幕和條款中冷冰冰的文字,在網(wǎng)絡(luò)上幾乎“一條龍”地完成保單購買。條款不通俗將使客戶無法理解險種中的各種約定、說明,不得不放棄保險購買計劃。

    (2)保險條款的不通俗將使客戶難以理解條款中細節(jié),以致害怕被誤導(dǎo),不敢購買保單?？蛻粼诤炗啽ｋU合同時會往往存在警惕心理,保單中過于專業(yè)的字眼會讓客戶深恐遭到誤導(dǎo),從而放棄保險購買計劃。

    (3)保險條款的不通俗將削弱網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的競爭力。網(wǎng)上保險條款不具備傳統(tǒng)銷售渠道中營銷員對條款“人性化”的解釋與輔助說明能力,所以客戶在同等條件下,可能寧可放棄操作便捷的網(wǎng)上購買,而去選擇對條款解釋的更清楚的傳統(tǒng)購買模式。

    條款通俗化是保險行業(yè)各個銷售渠道所共同面對的課題,但由上面的分析可知,保險電子商務(wù)的特點使其更容易受到條款通俗化問題的影響,對保險條款通俗化有著更強的需求。為了促進保險電子商務(wù)的發(fā)展,必須積極消除條款不通俗這一“瓶頸”。

    三、面向保險電子商務(wù)的條款通俗化建設(shè)的原則討論

    保險條款的通俗化建設(shè),可以分為直接和間接兩種思路。直接的通俗化建設(shè)是指對條款本身的修訂、加工、優(yōu)化,是狹義的通俗化;間接的通俗化建設(shè)是指采取客戶服務(wù)等其他手段讓客戶能夠通俗地理解條款,是廣義的通俗化。

    1. 直接通俗化建設(shè)的原則

    首先,無論在國內(nèi)還是國外,無論在傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域還是網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域,條款本身的通俗化修訂都是大勢所趨。作者認(rèn)為,因為保險網(wǎng)絡(luò)銷售是對條款通俗性要求最苛刻的銷售渠道,所以我們應(yīng)該以保險電子商務(wù)的苛刻需求作為目標(biāo)推動全行業(yè)條款的修訂工作。又因為保險電子商務(wù)中銷售著與傳統(tǒng)渠道相同的保險產(chǎn)品,所以可以隨全行業(yè)的通俗化進程享用修訂的成果。其次,要優(yōu)化建設(shè)方案,使通俗化建設(shè)達到合理的速度、效度與精度。為此,筆者依據(jù)控制論的數(shù)學(xué)思想設(shè)計了條款修訂的系統(tǒng)模型,并設(shè)計了反饋測試方案,力求使建設(shè)工作數(shù)學(xué)化、解析化。

    2.間接通俗化建設(shè)的原則

    保險條款本身不可能無限度地通俗化,因為這樣既會喪失必要的專業(yè)性,影響合同的嚴(yán)謹(jǐn),而修訂工作也永遠無法滿足所有人的理解能力。于是條款的間接通俗化建設(shè),即建立解答條款的客服系統(tǒng),顯得非常必要。

    筆者認(rèn)為,保險電子商務(wù)中條款間接通俗化建設(shè)的核心原則是建設(shè)出針對性的配套e客服系統(tǒng)。e客服是保險電子商務(wù)的特色服務(wù)項目,后文中作者將論證:e客服較之營銷員的解釋可以更有效地輔助客戶理解。

    四、 直接通俗化建設(shè)與負反饋測試工程

    1. 保險條款通俗化修訂的大環(huán)境

    20世紀(jì)70年代起,英國、美國等西方國家根據(jù)市場的需要,都對保單進行過通俗化、簡明化的修訂。近年,提高條款可讀性和推進條款通俗化也引起了中國行業(yè)監(jiān)管部門、保險公司的重視。中國保監(jiān)會從2003年開始醞釀此項工作,積極研究國外情況,同時密切關(guān)注國內(nèi)保險條款存在的問題和發(fā)展動態(tài)。2004年,保監(jiān)會在人身險領(lǐng)域出臺了《推進人身保險條款通俗化工作指導(dǎo)意見》,條款一共八條,旨在“使保險條款通俗易懂,方便購買”。這一文件出臺后,各公司開始大規(guī)模進行通俗化工作。

    2. 條款修訂的模型分析

    依照第三節(jié)設(shè)計的條款修訂的兩條原則,筆者首先依據(jù)數(shù)學(xué)中的控制論分析建立了條款修訂的系統(tǒng)模型。圖1表示的是條款修訂模型的系統(tǒng)結(jié)構(gòu),括號中標(biāo)出的是各個環(huán)節(jié)的控制學(xué)含義。其中,通俗化建設(shè)的目標(biāo)是系統(tǒng)的給定,修訂工作是系統(tǒng)的控制器(調(diào)節(jié)器),保險條款是受控對象,修訂結(jié)果是系統(tǒng)輸出,測試工程是系統(tǒng)的變送器(傳感器)。

    圖1

    此處的受控對象——保險條款可以被近似地抽象為一個一階系統(tǒng),其復(fù)頻域表達式為Ke-τs/Ts+1,K為系統(tǒng)增益,T為時間常數(shù),τ是滯后時間。那么,系統(tǒng)時域響應(yīng)曲線可以繪為圖2。歸一化的單位1表示保險條款修訂的期望目標(biāo),曲線的震蕩表示測試過程中對修訂的正負糾正。

    雖然保單通俗化的問題不能絕對數(shù)量化,但解析化的模型能夠更有效地指導(dǎo)我們的修訂工作,從程度與趨勢上考慮修訂的效果。

    3. 負反饋測試工程的設(shè)計

    按照控制論的思想,調(diào)節(jié)一個系統(tǒng)要追求“快、穩(wěn)、準(zhǔn)”,條款修訂亦可以遵循這些原則,即兼顧修訂的速度、效度與精度。首先要確定通俗化的目標(biāo)(給定),保險電子商務(wù)面向的是無人性化輔導(dǎo)的客戶,所以要追求盡可能的簡單明了。其次要設(shè)計修訂工作(控制器)的策略(算法)和測試工程(變送器)的協(xié)同工作。即找到有代表性的測試人群,一邊修訂一邊組織可讀性測試。在這一過程中,需采用控制論中最通行的負反饋控制思想(負反饋糾正偏差,正反饋引起震蕩):當(dāng)給修訂后的條款通俗程度不能達到保單網(wǎng)絡(luò)銷售的要求時,繼續(xù)進行通俗化修訂;過于通俗而在專業(yè)性程度上有所不足時,反向地向?qū)I(yè)化修改;直到最終達到要求時再中止。這其中修訂的力度可以遵循控制學(xué)中PID(比例-積分-微分)系列算法中的P控制(比例控制)思想。

    五、間接通俗化建設(shè)與配套e客服系統(tǒng)

    1. 配套e客服系統(tǒng)的作用與意義

    控制學(xué)在工業(yè)中應(yīng)用時,經(jīng)常不苛求系統(tǒng)模型的精確性,不苛求系統(tǒng)受控后的性能指標(biāo),節(jié)省下成本并用其他輔手段彌補。保險電子商務(wù)的條款通俗化建設(shè)中也可以借鑒這一思想,在保險條款不可能無限度通俗化的客觀條件下,適當(dāng)采用e客服系統(tǒng)幫助客戶理解條款,降低直接通俗化建設(shè)(條款修訂)的復(fù)雜度和難度。

    2. 間接通俗化建設(shè)中e客服的特點

    (1)是電子商務(wù)客戶的首選。保險電子商務(wù)的在線客戶,在遇到條款方面的疑問時,可以選擇電話咨詢、找營銷員咨詢和向網(wǎng)站咨詢等多種方法解決。但選擇和網(wǎng)站咨詢最為便捷、最為對口,所以,必須要建設(shè)起相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)e客服系統(tǒng),及時解答客服問題。

    (2)解釋更權(quán)威,實現(xiàn)專家資源共享。網(wǎng)站上接收到的對條款的疑問,可以交由公司最權(quán)威的部門解答,一改以往營銷員水平參差不起,對客戶解答不夠準(zhǔn)確甚至誤導(dǎo)客戶的問題。

    (3)以文字形式說明效果更佳。解釋條款時,文字性表述比語言說明更加嚴(yán)謹(jǐn)、更加到位。

    (4)回復(fù)效率更高?？蛻魰柍龃罅恐貜?fù)的問題,使用電子答復(fù)系統(tǒng)?；蛘呖梢园褑栴}集中建立FAQ(下轉(zhuǎn)53頁)(上接55頁)欄目,或者用復(fù)制常用答復(fù)文本的方法,在一一答復(fù)時提高效率。

    以上特點使e客服比人工客服能更好地解釋條款,使客戶在遇到較專業(yè)的條款時,能通俗地理解相關(guān)內(nèi)容。

    3. 配套e客服系統(tǒng)的建設(shè)思路

    筆者的思路是將其分為三個環(huán)節(jié):

篇7

[摘要] 保險監(jiān)管是關(guān)系到保險行業(yè)健康發(fā)展的重要過冬。本文使用委托-理論和動態(tài)仿真理論從主體及主體行為的角度對保險監(jiān)管活動進行了分析,并提出了建立保險監(jiān)管動態(tài)仿真模型的框架,對使用該方法研究保險監(jiān)管問題進行了一定的探索。

[關(guān)鍵詞] 保險監(jiān)管委托-模型動態(tài)仿真

一、引言

保險行業(yè)是關(guān)系到國計民生的重點行業(yè),其成敗與國家經(jīng)濟和人民生活息息相關(guān),因此政府有責(zé)任對保險行業(yè)進行監(jiān)督管理,保障保險行業(yè)合法、穩(wěn)健的運行。所謂保險監(jiān)管,是指一國的保險監(jiān)督執(zhí)行機關(guān)依據(jù)現(xiàn)行法律對保險人和保險市場實行監(jiān)督與管理,以確保保險人的經(jīng)營安全,同時維護被保險人的合法權(quán)利,保障保險市場的正常秩序并促進保險業(yè)的健康有序發(fā)展。目前,我國保險監(jiān)管的目標(biāo)為 :“保護保單持有人利益,促進保險業(yè)持續(xù)快速協(xié)調(diào)發(fā)展,防范和化解風(fēng)險”。

保險監(jiān)管的作用雖然僅僅是監(jiān)督與管理,不直接參與保險市場的交易活動,但是保險監(jiān)管機構(gòu)其實是作為保險市場的一個主體出現(xiàn)的,其行為會與其他保險市場主體產(chǎn)生交互作用,因此直接影響了保險市場的運作。反觀目前對保險監(jiān)管的研究工作,多集中于中外制度的比較,法律法規(guī)的探討,監(jiān)管效果的實證研究等方面,少見有從市場供求、市場均衡角度研究保險監(jiān)管的成果,更不見對保險監(jiān)管工作中主體的行為的研究成果。

本文使用了博弈論和經(jīng)濟動態(tài)仿真兩種研究手段,對當(dāng)前我國保險監(jiān)管實踐進行分析,探索建立保險監(jiān)管動態(tài)仿真模型的途徑。

二、保險監(jiān)管中的委托-關(guān)系

1.委托-模型

博弈論與信息經(jīng)濟學(xué)已被廣泛應(yīng)用于經(jīng)濟學(xué)研究中。博弈論旨在研究“決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題”,也即博弈論的研究對象是決策主體的決策行為及其均衡。因此本來作為一種數(shù)學(xué)理論的博弈論,被經(jīng)濟學(xué)家們用來研究經(jīng)濟主體間的交互行為,從而成為一種主流的研究手段。

在經(jīng)濟學(xué)的研究中,經(jīng)濟主體對于信息的掌握情況往往對其行為模式和結(jié)果產(chǎn)生極大影響。因此,經(jīng)濟學(xué)家對于信息結(jié)構(gòu)問題日益關(guān)心。與之相適應(yīng),用于研究在非對稱的信息結(jié)構(gòu)下經(jīng)濟主體行為及結(jié)果的委托―模型成為經(jīng)濟學(xué)研究中的常用工具。這里的“人”指在博弈中擁有私人信息的局中人,而“委托人”則表示不擁有私人信息的局中人。在這個定義下,通常委托人無法觀察人的行為,而人由于具有信息優(yōu)勢,會利用這一優(yōu)勢謀取利益,從而損害委托人的利益。因此,委托人需要設(shè)計一套激勵機制,以激勵人按照委托人的意愿行事,保障委托人的利益。委托―模型即是分析激勵機制的設(shè)計和均衡結(jié)果的數(shù)學(xué)工具。

2.保險監(jiān)管中的委托-關(guān)系

在保險監(jiān)管活動中,監(jiān)管機構(gòu)和被監(jiān)管對象構(gòu)成了非常典型的博弈關(guān)系。監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管行為,從本質(zhì)上講是為了保護廣大保單持有人的利益,維護保險市場的正常秩序,保證保險市場的健康發(fā)展。而這一目的,必然會與保險公司和其他被監(jiān)管對象的短期利益相違背,這就造成了雙方行為的非合作性,由此產(chǎn)生大量非合作博弈關(guān)系。同時,由于保險監(jiān)管涉及的市場主體較多,包括監(jiān)管機構(gòu)、保險人、中介人和投保人等多個對象,因此保險監(jiān)管活動中的博弈關(guān)系也呈現(xiàn)出一種錯綜復(fù)雜的狀態(tài)。

保險監(jiān)管博弈關(guān)系的特點是廣泛存在著非對稱信息問題。其中,監(jiān)管機構(gòu)和保險人及監(jiān)管機構(gòu)和中介人之間,由于監(jiān)管機構(gòu)在制定政策前無法有效掌握被監(jiān)管對象的真實狀態(tài),同時在制定政策后也無法及時觀察被監(jiān)管對象的行為,因此既存在著道德風(fēng)險問題,也存在著逆向選擇問題。在保險人和投保人及中介人與投保人之間,由于投保人缺乏專業(yè)技術(shù)知識,因此在保險交易中處于弱勢,而同時,保險人和中介人也無法準(zhǔn)確了解投保人的風(fēng)險狀況,無法準(zhǔn)確觀察到投保人在購買保險前后的行為,因此也會產(chǎn)生道德風(fēng)險和逆向選擇問題。

面對這類信息不對稱問題,使用委托―模型對其進行分析是最合適的方法。在保險監(jiān)管的博弈關(guān)系中,也存在著委托―關(guān)系:博弈關(guān)系中存在兩類局中人,分別是監(jiān)管人和保險人。在二者之間的委托―關(guān)系是監(jiān)管人(委托人)委托保險人(人)通過銷售保險的形式分散投保人的風(fēng)險。在這個委托―關(guān)系中存在著非對稱信息結(jié)構(gòu),其中保險人占有信息優(yōu)勢,監(jiān)管人觀察不到保險人在銷售保險產(chǎn)品是的行為,而只能通過保險人定期填報的報表來了解這一信息,而保險人對監(jiān)管人的政策具有完善的知識,這就使得保險人有可能通過欺騙的手段上報虛假信息,從而達到獲得額外利益的目的。因此,在委托―框架下設(shè)計一套機制激勵保險人按照監(jiān)管人的意愿行動,具有理論上和實踐上的意義。

3.委托-模型與動態(tài)仿真模型

從動態(tài)仿真模型的建立角度而言,動態(tài)仿真方法并不一定需要與博弈論相結(jié)合。但是在經(jīng)濟問題的研究中,經(jīng)常會涉及到不同主體行為的交互作用,因而,經(jīng)濟動態(tài)仿真模型通常也需要在計算機中仿真這種交互行為。而博弈論正是描述這種交互行為的最合適方法。在經(jīng)濟動態(tài)仿真的研究實踐中,我們發(fā)現(xiàn)將經(jīng)濟動態(tài)仿真方法和博弈論方法結(jié)合在一起,以博弈模型作為經(jīng)濟動態(tài)仿真模型的理論框架,以經(jīng)濟動態(tài)仿真模型作為博弈模型實踐研究工具,通常可以收到良好的研究效果。因此我們將這一研究思路作為經(jīng)濟動態(tài)仿真研究的基本思路。

同時我認(rèn)為,動態(tài)仿真方法與博弈論具有天然的聯(lián)系。這主要是因為:第一,博弈論的研究對象是不同主體決策的相互作用的過程和結(jié)果,這種相互作用在經(jīng)濟系統(tǒng)中是普遍存在的,因此在經(jīng)濟動態(tài)仿真中不可能忽略對博弈論的應(yīng)用。第二,博弈論發(fā)展到現(xiàn)在,其理論并不完整,尤其是對不完全信息動態(tài)博弈的研究,還有很多不甚清楚的地方。而通過經(jīng)濟動態(tài)仿真,研究人員可以檢驗理論假設(shè),獲得經(jīng)驗性規(guī)律,從而推進對博弈論的研究。

三、保險監(jiān)管的動態(tài)仿真分析

1.自適應(yīng)主體

動態(tài)仿真模型的主體分為三類,一是自適應(yīng)主體,該類主體是現(xiàn)實中經(jīng)濟人在動態(tài)仿真模型中的映射;二是功能主體,該類主體是為了實現(xiàn)動態(tài)仿真模型的功能而設(shè),在現(xiàn)實中不一定有其原型;三是控制主體,這類主體是固定的,它們在每個動態(tài)仿真模型中都必須存在,其作用是控制模型的運行和提供模型與研究人員的信息交換手段。

在設(shè)計動態(tài)仿真模型時最重要的部分就是設(shè)計自適應(yīng)主體。根據(jù)保險監(jiān)管的特點,在保險監(jiān)管動態(tài)仿真模型框架中將存在四類自適應(yīng)主體,分別是監(jiān)管人、保險人、人和投保人。其中監(jiān)管人通常是個虛擬主體,所以實際的主體是后三類,下面分別介紹其基本情況。

保險人主體:保險人主體在模型中負責(zé)生產(chǎn)保險產(chǎn)品,制定保險產(chǎn)品的價格(即保費附加率),并依據(jù)投保人的損失和保額對其進行賠償。保險人主體不能直接銷售保險產(chǎn)品,而是要通過人進行銷售。

人主體:人主體是保險人主體和投保人主體的中介人,他負責(zé)向投保人主體銷售保險產(chǎn)品,提供相關(guān)服務(wù)并收取一定費用。人主體提供的服務(wù)不包括理賠,理賠由保險人主體負責(zé)。這一自適應(yīng)主體只在研究有關(guān)人監(jiān)管的模型中會出現(xiàn)。

投保人主體:投保人主體是消費者,它們通過人主體向保險人主體購買保險產(chǎn)品,決定投保的程度,即決定免賠額的大小,并且按照一定的損失概率發(fā)生損失,同時向保險人索賠。

2.自適應(yīng)主體的屬性和行為

自適應(yīng)主體有很多屬性和行為,其行為根據(jù)作用不同分為仿真行為和功能行為。仿真行為能夠與現(xiàn)實的行為相對應(yīng),是我們研究的對象,而功能行為則是為了模型的程序?qū)崿F(xiàn),再不影響模型仿真效果的情況下建立的工具,現(xiàn)實中不一定有對應(yīng)的現(xiàn)象。

(1)保險人主體。保險人主體屬性主要包括保險產(chǎn)品的價格(保費附加率)、個人費、銷售量和利潤組成。其中,個人費屬性只有在模型中含有人主體是才會存在。

保險人主體的行為包括定價行為、確定個人費行為和賠償行為。其中,確定個人費行為同樣只有在模型中含有人主體是才會存在。

(2)人主體。人主體的屬性包括費、銷售量、利潤、單位固定成本和單位質(zhì)量成本,其中費這一屬性只有專業(yè)公司主體才擁有。

人主體的行為包括確定費行為和確定服務(wù)質(zhì)量行為。

(3)投保人主體。投保人主體的屬性主要包括初始財富、期望效用、實際效用部分損失概率、完全損失概率、最大損失額和質(zhì)量偏好。

投保人主體的行為包括確定最優(yōu)免賠額行為(定最優(yōu)免賠額行為)、購買行為(購買行為)和發(fā)生損失并索賠行為。

除了以上的行為后,三類主體都有一個結(jié)算行為,其作用是比較自己當(dāng)期某些屬性值與上一期相比的變化情況,并且計算利潤、銷售量等值。

3.自適應(yīng)主體行為執(zhí)行順序

在每個仿真周期中,需要確定各個主體行為執(zhí)行的順序,這一順序在每一個仿真周期中都是相同的,其先后取決于每個行為所導(dǎo)致的屬性變化之間的邏輯關(guān)系。在本文涉及到的各類保險監(jiān)管動態(tài)仿真模型中,這一行為序列具有相同的模式:

首先,保險人主體執(zhí)行定價行為,如果模型中含有人主體的話,保險人主體還將執(zhí)行確定個人費行為。這兩個行為執(zhí)行完后,保險人已將保費附加率和個人費設(shè)定好。

其次,如果模型中含有人主體的話,在觀察到保險人主體設(shè)定的保費附加率后,專業(yè)人主體執(zhí)行確定費行為,其后所有人主體都執(zhí)行確定服務(wù)質(zhì)量行為,這兩個行為執(zhí)行完后,人的費和服務(wù)質(zhì)量也就產(chǎn)生了。

在觀察到保險人主體設(shè)定的保費附加率后,所有投保人主體執(zhí)行確定最優(yōu)免賠額行為,決定自己當(dāng)前的免賠額。

在決定了免賠額后,所有投保人主體要根據(jù)這一免賠額和觀察到的人主體設(shè)定的費和服務(wù)質(zhì)量,執(zhí)行購買行為,選擇合適的人購買保險產(chǎn)品。如果模型中不包括人主體,則投保人主體直接根據(jù)保險人主體的信息執(zhí)行購買行為,決定購買情況。

購買完成后,所有投保人主體執(zhí)行發(fā)生損失并索賠行為,得到損失值,并根據(jù)自己當(dāng)期的免賠額調(diào)用保險人的賠償行為,獲得賠償。

最后,所有的三類主體都執(zhí)行結(jié)算行為,然后進入下一個仿真周期的循環(huán)。

四、結(jié)論

對于保險監(jiān)管問題的研究,由于涉及到多個行為主體,而且主體行為及行為結(jié)果較復(fù)雜,因此雖然其相互關(guān)系是典型的委托-關(guān)系,但不易使用數(shù)學(xué)工具進行描述。而計算機動態(tài)仿真技術(shù)主要著眼于對行為過程的描述,行為的結(jié)果則由仿真模型運行結(jié)果得到,因此避免了復(fù)雜的數(shù)學(xué)推導(dǎo),從而成為一種實用的研究手段。本文通過對保險監(jiān)管問題進行分析,提出了建立保險監(jiān)管動態(tài)仿真模型的框架,對使用該方法研究保險監(jiān)管問題進行了一定的探索。

參考文獻:

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[2]張維迎:博弈論與信息經(jīng)濟學(xué).上海:上海三聯(lián)出版社,上海人民出版社,1996

篇8

小額信貸保險業(yè)務(wù)對加強銀保合作，提高金融機構(gòu)發(fā)放小額貸款積極性起到了一定的積極作用。但也存在有關(guān)各方參與小額信貸保險意愿不強、農(nóng)村小額信貸保險拓展力度不夠、個人消費信貸保證保險保費承擔(dān)不合理、銷售不規(guī)范等阻礙因素。

一、基本情況

我國目前的小額信貸保險主要是借款人意外傷害保險和個人消費信貸保證保險。

（一）借款人意外傷害保險

借款人意外傷害保險是專為借款人提供的意外傷害保險，一般涵蓋意外傷殘及意外身故保險責(zé)任。該險種由銀行業(yè)金融機構(gòu)銷售，借款人向銀行業(yè)金融機構(gòu)貸款時繳納保險費。保險費由銀行業(yè)金融機構(gòu)代保險公司收取，在每月底將保險費統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬給保險公司、次月月初由保險公司結(jié)算手續(xù)費給銀行業(yè)金融機構(gòu)。如發(fā)生保險事故，保險賠款通常的操作方式是：保險公司，銀行業(yè)金融機構(gòu)、第二受益人（或合同中約定的享有保險金請求權(quán)的人）三方協(xié)商理賠事宜，如無異議，保險公司在保險金額以內(nèi)，先將未償還的貸款額直接支付給銀行業(yè)金融機構(gòu)，如保險金額高于未償還的貸款額，則將超過部分直接支付給第二受益人。

（二）個人小額信貸保證保險

個人小額信貸保證保險采用保險公司為保險人、貸款客戶為投保、銀行為被保險人的業(yè)務(wù)模式。只要客戶購買了個人消費信貸保證保險，就能將保險單作為向銀行申請貸款的重要資信材料，以提高信用等級，從而更加順利快捷地從銀行獲得消費貸款?？蛻舭凑毡ｋU單約定向保險公司支付保險費，按照貸款合同約定向銀行還本付息，一旦客戶無法按期還款，并且逾期天數(shù)達到保單約定的賠付條件，即視為發(fā)生保險事務(wù)，由保險人負責(zé)將逾期客戶剩余未還的本金、利息和罰息賠付給銀行。理賠后，保險人依法取得代位求償權(quán)，向理賠客戶進行損失追償。

表1 XX公司小額信貸保證保險產(chǎn)品情況表

二、存在的問題

（一）有關(guān)各方參與小額信貸保險的意愿不強

一是小額貸款借款人意外傷害保險由借款人繳費，但受益人是銀行業(yè)金融機構(gòu)，對借款人的吸引力不強。二是參與小額信貸保險的金融機構(gòu)較少，地方法人金融機構(gòu)的積極性不高。據(jù)調(diào)查，個別地方法人金融機構(gòu)制定《小額貸款傷殘互助金管理辦法》，在與農(nóng)戶簽訂貸款合同時，同時簽訂“農(nóng)戶傷殘保證金”合同，按照貸款金額收取3‰的“農(nóng)戶傷殘保證金”。該保證金與小額信貸保險的作用雷同，擠出效應(yīng)明顯。

（二）農(nóng)村小額信貸保險的拓展力度有待提高

2010年《關(guān)于加強涉農(nóng)信貸與涉農(nóng)保險合作的意見》指出，“保險公司要不斷提升在涉農(nóng)貸款中的滲透度，繼續(xù)擴大農(nóng)村小額貸款、借款人人身保險等涉農(nóng)保險業(yè)務(wù)”。但從實際情況來看，只有個別公司反映該公司的投保人一般為農(nóng)戶。個人消費信貸保證保險具有一定的特色，但其投保人定位于年齡21-55周歲、月平均稅后收入不低于2000元、無不良信用記錄、擁有穩(wěn)定連續(xù)性工資性收入人士以及經(jīng)營收入的自雇人士，將一般農(nóng)戶排斥在外。

（三）小額信貸保證保險保費承擔(dān)不合理，借款人負擔(dān)較重

在個人小額信貸保險中銀行業(yè)金融機構(gòu)、保險公司、借款人（投保人）三者風(fēng)險與收益不對等。投保人要承擔(dān)保險費，保險公司要承擔(dān)全部保險風(fēng)險，并要負責(zé)催收工作。只有銀行業(yè)金融機構(gòu)既獲得了可觀的利息收入，又大幅降低了貸款風(fēng)險。據(jù)調(diào)查，海南省個人消費信貸保險保證年費率在1.75%-1.92%之間，再加上銀行對個人消費無抵押貸款利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮30%，借款人實際承擔(dān)的年利率在10%左右，對借款人形成較重的負擔(dān)。

（四）銷售過程中存在不規(guī)范行為

目前，銀保渠道是小額信貸保險的主要銷售方式。在銷售過程中，各保險公司在不同程度上存在不規(guī)范的行為。如投保單填寫不規(guī)范、存在代簽名等問題；保單生效后，投保資料回收不及時；銀保通出單保險合同未附條款；銷售過程中存在未向投保人說明責(zé)任及除外責(zé)任條款現(xiàn)象。

三、政策建議

（一）加大財政支持力度，進一步支持農(nóng)村小額貸款保險發(fā)展

財政承擔(dān)部分保費，降低農(nóng)戶負擔(dān)，提升其參與小額信貸保險積極性；對于開展小額信貸保險業(yè)務(wù)規(guī)模較大的銀行和保險機構(gòu)給予一定的稅收優(yōu)惠或保費補貼等優(yōu)惠政策，促進其更好地開展小額信貸保險業(yè)務(wù)。

（二）深化銀保合作，嚴(yán)格控制風(fēng)險

小額信貸保險業(yè)務(wù)費率低、保額高，風(fēng)險的控制是經(jīng)營管理的重要內(nèi)容。應(yīng)引導(dǎo)保險公司按照《關(guān)于規(guī)范銀行保險業(yè)務(wù)的通知》的要求，加強對銀行銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范產(chǎn)品銷售；引導(dǎo)保險公司與銀行進一步加強深層次合作，約定手續(xù)費按照已到期保險費數(shù)額定期支付。

（三）引導(dǎo)市場主體嘗試開展小額農(nóng)貸保證保險

目前，我國只有部分保險公司開展個人小額信貸保證保險，應(yīng)引導(dǎo)保險公司開發(fā)包括小額農(nóng)貸保證保險在內(nèi)的更多的保證險產(chǎn)品，以滿足小額信貸保險市場反映出來的潛在保險需求。

篇9

隨著經(jīng)濟全球化程度日益加深，中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，市場化改革加深，更多的外國企業(yè)、外國產(chǎn)品進入中國，這就使得中國企業(yè)間的競爭愈加激烈。企業(yè)的生存與發(fā)展離不開銷售這一重要環(huán)節(jié)，只有銷售出產(chǎn)品才可獲得利潤，給企業(yè)創(chuàng)造財富。銷售人員不僅站在與客戶相接觸、建立客戶關(guān)系的第一線，也是發(fā)展?jié)撛诳蛻絷P(guān)系的開拓者。而保險公司作為銷售型公司，其保險產(chǎn)品需要建立良好客戶關(guān)系才可銷售，這就對企業(yè)保險銷售管理提出了更高的要求。

企業(yè)間的競爭就是銷售的競爭，銷售是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成貨幣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員則承擔(dān)了轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的具體責(zé)任，是企業(yè)的寶貴資源，更是企業(yè)在競爭中實現(xiàn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，調(diào)動銷售人員的工作積極性、激勵員工取得更高的績效、提高員工滿意度成為企業(yè)重要的目標(biāo)之一。中國保險行業(yè)是一個蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，有著光明的前景。但現(xiàn)階段高素質(zhì)專業(yè)人才的稀缺逐漸成為了制約保險業(yè)繼續(xù)發(fā)展的最大障礙，成為今后中國保險業(yè)發(fā)展的“軟肋”，各個保險公司圍繞人才正在經(jīng)歷一場前所未有的爭奪戰(zhàn)。

二、研究目的

近年來，保險公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，中國保險公司、中國人壽保險公司、平安人壽保險公司、泰康人壽保險公司等在競爭中脫穎而出。商業(yè)保險作為保障我們生活的一種投資方式，與我們生活息息相關(guān)。保險人作為與客戶接觸的一線員工，是保險公司人力資源管理是否科學(xué)的縮影。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，內(nèi)外資保險公司紛紛開展擴張行動，人才流動率極高。對于人才而言，激勵機制與薪酬待遇同樣重要甚至更為重要。當(dāng)激勵機制中非貨幣的報酬，如創(chuàng)業(yè)機會、職位、文化等機制要素越多，人才所能接受的薪酬價格也將越低。健全與完善用人機制與激勵體系，能夠把人才的干勁充分調(diào)動起來，促進其作出應(yīng)有的貢獻。目前我國保險業(yè)普遍存在的現(xiàn)象是薪酬與福利競爭力不足、用人機制不健全、激勵約束機制不完善，導(dǎo)致人流失，這將會給保險公司帶來很大損失。

三、研究意義

一直以來，中國保險企業(yè)人才流失嚴(yán)重的情況，對保險公司在國內(nèi)外發(fā)展造成了相當(dāng)不利的影響。由于我國的保險市場并不完善，法規(guī)也不夠健全，中國保險公司人管理制度及管理方法都在探索中發(fā)展，存在著諸多問題。而對個人人制度的研究是我國壽險業(yè)需要解決的重要問題，也是中國保險業(yè)能否穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。本文主要通過所學(xué)的內(nèi)容型激勵、過程型激勵、行為改造型激勵理論，基于保險企業(yè)激勵機制進行綜述分析，具有一定的現(xiàn)實意義。

四、文獻綜述

（一）激勵及激勵機制的涵義

“激勵” 一詞是源于心理學(xué)上的術(shù)語，指激發(fā)人的行為動機的心理過程，即通過各種客觀因素的刺激，引發(fā)和增加人的行為的內(nèi)在驅(qū)動力，即內(nèi)驅(qū)力，使人達到一種興奮的狀態(tài)，把外部的刺激內(nèi)化為個人的自覺行動，從而充分調(diào)動人的積極性，最大限度地發(fā)揮人的潛力。

激勵機制是“激勵”的具體作用方式，是“指在組織系統(tǒng)中，管理者通過運用配套的制度體系，引入外在獎懲，規(guī)范職責(zé)要求，來刺激個體的需要，激發(fā)個體的工作動機，誘導(dǎo)個體行為，使其發(fā)揮內(nèi)在潛力，在激勵的過程中把整體目標(biāo)與個體目標(biāo)融為一體，并使個體為實現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力奮斗的一種方法、手段或策略”。組織目標(biāo)、激勵方式、激勵員工、激勵規(guī)則是一個組織激勵機制構(gòu)成的基本要素。保險銷售人員的激勵機制，是保險公司為了達到組織目標(biāo)所實施的獎懲規(guī)范，既可以激發(fā)保險銷售員的內(nèi)在潛力，也可讓銷售員切實感到才干有所發(fā)揮、勞有所得、獎罰公平。

（二）國內(nèi)外相關(guān)理論及研究成果

激勵及激勵機制的研究最先源自于企業(yè)界對西方管理學(xué)中理論的借鑒，西方對于激勵機制的研究時間悠久、成果豐富，產(chǎn)生了許多經(jīng)典理論應(yīng)用至今。長期以來，國際學(xué)術(shù)界在綜合了社會學(xué)、心理學(xué)、人類學(xué)、教育學(xué)等有關(guān)學(xué)科研究成果的基礎(chǔ)上，對激勵問題進行了全方位、深入細致的理論研究，取得了豐碩的成果。

激勵理論是關(guān)于如何滿足人的各種需要、調(diào)動人的積極性的原則和方法的概括總結(jié)，理論基礎(chǔ)是人性假設(shè)。各路學(xué)者對人性假設(shè)這一概念持有不同的見解。激勵理論源于美國心理學(xué)家馬斯洛提出的需求層次理論。從管理學(xué)角度講的激勵一般是指為了激發(fā)組織依據(jù)側(cè)重面不同可分為內(nèi)容型激勵理論、過程型激勵理論、行為改造型激勵理論。有學(xué)者將三種理論的綜合型激勵理論也作為劃分的一部分。

內(nèi)容型激勵理論，是從激發(fā)行為動機的因素的角度著重研究激勵對象的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。代表理論有馬斯洛的需要層次理論、奧爾德弗的ERG理論、麥克利蘭的成就需要理論、赫茲伯格的雙因素理論等。

過程型激勵理論，著重于研究人們在選擇其所要進行的行為的過程。其代表理論包括弗洛姆的期望理論、亞當(dāng)斯的公平理論和波特――勞勒綜合激勵模型。

行為改造型激勵理論，研究方向是如何改造和轉(zhuǎn)化人的行為使其朝著組織所期望的方向發(fā)展。其代表理論包括強化理論、歸因理論和挫折理論。

美國心理學(xué)家弗雷德里克?赫茨伯格提出的雙因素理論又稱保健激勵理論，自從形成以來便被管理人員廣泛應(yīng)用，且有對研究人的激勵有效性可以量化的優(yōu)點。本文主要對馬斯洛的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論著重分析。美國心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛認(rèn)為人類有逐漸提高的五個層次的需要，包括生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我實現(xiàn)需要，并根據(jù)激勵的內(nèi)容劃分為物質(zhì)激勵和精神激勵兩種。五層次中前兩層屬于依靠物質(zhì)激勵較易滿足，后三層屬于精神層次，較之前者更具重要性。五個依次提高的層次形成了人類的基本需要系統(tǒng)。一般情況下，個體需要是逐層上升的，當(dāng)較低層次需求得到滿足后，個體會追求更高層次的需求，更高層次的需要就會占據(jù)主導(dǎo)地位，成為驅(qū)動行為的主要動機。

我國研究銷售人員的激勵機制形成較晚，始于20世紀(jì)末，針對有關(guān)銷售人員激勵問題的研究多是從管理學(xué)角度展開。將激勵理論運用于某公司的激勵制度或薪酬制度，分析現(xiàn)狀并解決問題，是我國研究者多采用的思路。采用的具體方法有：以一公司為例，運用調(diào)查問卷法、訪談法等提出銷售人員的特性，借助馬斯洛的需求層次理論、赫茨伯格的雙因素理論及弗洛姆的期望理論等激勵理論，對某高校教師的需要及需求特點進行分析，分析銷售人員的需求，通過初步訪談和文獻分析等理論支持，設(shè)計出與教師激勵行為相關(guān)的調(diào)查問卷，發(fā)放回收后分析在諸多因素中影響最為深遠、最相關(guān)的因素，對比現(xiàn)狀，找出存在的問題和不足，從而構(gòu)建出行之有效、解決實際問題的激勵模式。在研究各行業(yè)公司的銷售人員的特性時，針對保險行業(yè)的相關(guān)研究較少，且多注重個案介紹，輕經(jīng)驗推廣。諸多文章著重于激勵機制的內(nèi)涵及如何施行，而沒有詳盡說明其設(shè)計思路、施展環(huán)境、運行成效，因而無法廣泛推廣借鑒。

現(xiàn)代企業(yè)的競爭是人才的競爭，人才是企業(yè)生存與發(fā)展不可或缺的決定性因素。人力資本作為企業(yè)的首要資本，已為越來越多的企業(yè)所認(rèn)知，而員工作為人力資本的所有者，決定這一資本的使用程度，所以企業(yè)要采取適當(dāng)?shù)募畲胧?，最大限度地開發(fā)企業(yè)的人力資本，以實現(xiàn)組織的目標(biāo)。在現(xiàn)代經(jīng)營管理中，激勵機制是人力資源管理的重要組成部分。

篇10

（一）保險公司缺乏對家財險發(fā)展的重視程度

在政策上給予的優(yōu)惠少，對各級管理人員、銷售人員缺少激勵機制，缺乏經(jīng)營的積極性，沒有將家財險歸入到整體業(yè)務(wù)范疇里。比如同是個人業(yè)務(wù)，家庭財產(chǎn)保險的保單費用不到車險的保費十分之一，但做成的保單時間成本和難度，卻不相上下，家財險保單多、保額小，經(jīng)營成本相對其他財產(chǎn)保險來說比較高，家財險費率低，保費少，賠付率又高，因此一些財產(chǎn)保險公司發(fā)展家財險積極性不高，也是情理之中。

（二）保險公司缺乏對家財險市場變化的調(diào)研

不能及時掌握情況，沒有采取有力措施。我國家庭的收入千差萬別，生活水平、財產(chǎn)結(jié)構(gòu)存在很大的區(qū)別，針對家庭的不同狀況，家財險產(chǎn)品理應(yīng)當(dāng)多樣化。但家庭財險的保險標(biāo)的范圍比較狹窄，仍停留在傳統(tǒng)范疇，缺乏對新保源、新需求的研究；產(chǎn)品設(shè)置不盡合理。險種結(jié)構(gòu)不盡完善；保險公司提供險別與客戶需求相脫節(jié)等，尤其是針對不同建筑類型、社區(qū)服務(wù)水平費率差異度不高。保險的產(chǎn)品無法滿足市場、客戶的需求，也不能有效吸引客戶投保。

（三）家財險銷售渠道有限，缺少吸引力，不適應(yīng)市場需求

家財險在保險公司的眾多險種當(dāng)中僅是一個小險種，整體業(yè)務(wù)比重不足1%，不是公司主推的險種。銷售渠道不暢家財險每單保費金額小，提成少，營銷員主動推銷家財險的熱情不高，家財險的銷售渠道很不通暢，這在相當(dāng)程度上制約了我國家財險的發(fā)展。

（四）展業(yè)手段單調(diào)，方式方法不靈活，服務(wù)水平不高

家財險配套服務(wù)不足，服務(wù)不夠，跟不上時代的發(fā)展。家財險承保戶數(shù)多，覆蓋面廣，社會影響大，承保理賠時效要求高，而家財險配套客戶服務(wù)項目幾乎為零。如客戶在出險后，需要由公安、消防和氣象等相關(guān)部門出具事故證明材料，當(dāng)客戶受損財產(chǎn)需要評估時，由評估機構(gòu)出具損失財產(chǎn)技術(shù)鑒定書等做法，已經(jīng)遠遠不能滿足客戶的服務(wù)需求，且承保理賠手續(xù)的繁瑣，更讓客戶煩惱，這一系列的弊病，多方面制約了家財險業(yè)務(wù)發(fā)展。

（五）保險公司對家財險宣傳不夠到位

家庭財產(chǎn)保險的展業(yè)力度不夠。家庭財產(chǎn)保險數(shù)額分散，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，我國有80%以上的個人和家庭不知道如何投保家財險，85%的人對家財險不熟悉，居民的保障知識缺乏，保險意識淡薄。居民不知家庭財產(chǎn)保險應(yīng)投哪些險種，怎樣投保，投保后居民得到哪些保障以及出險后如何申請理賠等。第六，在調(diào)整時期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民收入增長緩慢，特別是農(nóng)民“減負”期間，“保險”往往被當(dāng)作農(nóng)民的負擔(dān)被砍掉，城市居民收入近年來增幅不高，下崗職工增多，也影響了人們投保的積極性。

二、我國家財險改變目前被動現(xiàn)狀的對策建議

（一）更新觀念，開拓思路，適應(yīng)市場需求

保險公司要有戰(zhàn)略眼光，提高對家財險的認(rèn)識，加大資源整合力度，大膽創(chuàng)新，利用新的技術(shù)和方法來處理業(yè)務(wù)工作。對職工管理引入競爭機制，進行人事制度改革。實行工資制度改革，個人收入一律與個人業(yè)績掛鉤，實行多勞多得，不勞不得，以便促進家庭財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）不斷進行家庭財險產(chǎn)品創(chuàng)新，迎合家庭財險需求

通過客戶分類，提供個性化定制方案，保險公司應(yīng)認(rèn)真分析本地的風(fēng)險狀況和客戶的需求，研發(fā)出具有廣泛保障范圍、符合市場需求、適銷對路的家財險產(chǎn)品。保險公司在設(shè)計和推出家庭財險險種時，通過對投保的宣傳，險種的推薦，為客戶提供合適的品種，以刺激客戶的消費需求，讓家庭財產(chǎn)保險這一險種能為客戶熟知，能真正成為其生活中不可缺少的組成部分。

（三）制定合理費率，開發(fā)投資型產(chǎn)品

保險的風(fēng)險大小，與保險費率成正比例關(guān)系，風(fēng)險越大，費率越高，交納的保費就越多，制定出適合保險市場的費率，投資型家財險兼具保險保障、投資理財雙重功能，有利于產(chǎn)險公司聚集一部分社會閑置資金，提高巨災(zāi)年度的償付能力。

（四）渠道創(chuàng)新，打開銷路

網(wǎng)絡(luò)營銷交互性強，節(jié)省了投保人的時間和交通成本，也降低了保險公司的經(jīng)營成本，并可以為客戶提供每天24小時的銷售服務(wù)，并將客戶范圍拓展至全國甚至全球范圍，網(wǎng)銷是非常適合于分散型家財險銷售的渠道。

（五）提高家庭保險從業(yè)人員素質(zhì)，加強保險工作力度

家庭保險從業(yè)人員素質(zhì)高低代表保險公司的形象。加強從業(yè)人員的思想觀念轉(zhuǎn)變，引入市場競爭機制，跟上市場的發(fā)展變化。對家庭保險從業(yè)人員加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加強形勢教育，才能使其在競爭中求生存、求發(fā)展。

（六）加大宣傳推廣的力度，提高居民的保險意識