導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)營(yíng)銷模式改革一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

我國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)還將繼續(xù)占居主導(dǎo)，但也面臨許多新的挑戰(zhàn)；面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新也是必然的選擇，以下幾種創(chuàng)新模式有一定的可行性。

一、社區(qū)營(yíng)銷模式

社區(qū)營(yíng)銷就是深入社區(qū)，通過(guò)與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關(guān)信息以便為客戶提供更好的服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以依托我國(guó)城市健全的社區(qū)組織，利用社區(qū)的居委會(huì)或物業(yè)管理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效結(jié)合起來(lái)。社區(qū)的服務(wù)可以由保險(xiǎn)公司派遣專門(mén)的外勤人員來(lái)負(fù)責(zé)，也可以選擇社區(qū)居委會(huì)或物業(yè)管理公司相關(guān)人員負(fù)責(zé)，簽署合作協(xié)議。這種模式可以先根據(jù)公司的市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)即保險(xiǎn)公司需要進(jìn)入的社區(qū)，作為試點(diǎn)操作，然后進(jìn)行推廣。在社區(qū)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有許多有利條件，社區(qū)承擔(dān)了原來(lái)政府的部分職能，自身的網(wǎng)絡(luò)涵蓋面廣，通過(guò)社區(qū)辦保險(xiǎn)，不僅可以節(jié)約大量固定資產(chǎn)的投入，增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的廣度、密度和深度，而且實(shí)現(xiàn)資源共享，促進(jìn)保險(xiǎn)公司提高服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)業(yè)走進(jìn)社區(qū)應(yīng)采取的對(duì)策：要堅(jiān)持保險(xiǎn)業(yè)與社區(qū)服務(wù)共同發(fā)展、互惠互利的原則；在建立網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，必須建立高素質(zhì)嚴(yán)要求的管理機(jī)構(gòu)，管理、完善、指導(dǎo)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)工作，推進(jìn)社區(qū)建設(shè)和保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展；要結(jié)合實(shí)際情況積極開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，根據(jù)在社區(qū)的運(yùn)行情況，不斷加以完善；加強(qiáng)社區(qū)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃。因此，進(jìn)駐社區(qū)，走進(jìn)家庭，把保險(xiǎn)的啟蒙教育、保險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)、保險(xiǎn)營(yíng)銷的個(gè)性化服務(wù)與保險(xiǎn)公司品牌經(jīng)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，把保險(xiǎn)服務(wù)直接延伸到居民社區(qū)，從而為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)建立社區(qū)業(yè)務(wù)拓展的據(jù)點(diǎn)。提高服務(wù)的效能及服務(wù)的穩(wěn)定性，是建立保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷模式的目標(biāo)，這就決定了這種模式具有廣闊的市場(chǎng)前景。

二、QQ群營(yíng)銷

是IM營(yíng)銷——即時(shí)通訊營(yíng)銷（InstantMessaging）的一種，即利用騰訊QQ這種即時(shí)聊天工具，通過(guò)建立和參加QQ群來(lái)推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品和品牌的一種營(yíng)銷模式。選擇相關(guān)性、人氣高的群做推廣，謹(jǐn)記：“沉默是金、悄悄的進(jìn)村、悶聲發(fā)大財(cái)、言多必失”。學(xué)習(xí)群可以做討論、培訓(xùn)形式，產(chǎn)品群可以定期提供活動(dòng)推廣產(chǎn)品，服務(wù)群則可以提供服務(wù)資訊，交友群則需要?jiǎng)?chuàng)造良好的交友氛圍等等，采用的方法需要根據(jù)群的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。QQ有龐大的用戶群體，而且在QQ這個(gè)平臺(tái)上面綁定了若干其它服務(wù)的產(chǎn)品，比如QQ郵箱，QQ空間、SOSO等。QQ群推廣要注意以下技巧：1.從修改自己的QQ昵稱開(kāi)始打造自己的產(chǎn)品和品牌。QQ昵稱一定要響亮、簡(jiǎn)潔、有意義、雅致。較好的業(yè)務(wù)員昵稱可以是“企業(yè)名”加“個(gè)人名”。如果你的名字和產(chǎn)品名字簡(jiǎn)潔，也可加上產(chǎn)品名字。2.修改QQ簽名。這也是相當(dāng)重要的一環(huán)，一個(gè)好的簽名會(huì)吸引群友或者客戶，一個(gè)不好的簽名可能會(huì)引起群友或者客戶的反感。QQ簽名可以是：（1）跟你的保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)的簽名，或者直接標(biāo)上你的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)范圍，網(wǎng)站等。（2）一句有哲理的話。（3）一句日常生活中的點(diǎn)滴生活情況。（4）古詩(shī)或格言警句。（5）反映時(shí)令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快樂(lè)，諸如此類。3.打造空間及個(gè)人資料。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通常你的客戶會(huì)對(duì)你的QQ資料審視再三，如果資料的某些細(xì)節(jié)有問(wèn)題，那么，你的單子基本流先掉了?？臻g的文章大多應(yīng)該跟你的業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)。4.參與QQ群。多加一些QQ群是現(xiàn)在營(yíng)銷人員拓展人脈的一項(xiàng)很重要的基礎(chǔ)工作，如果經(jīng)常在群里發(fā)言，那么，你的個(gè)人信息肯定會(huì)被許多人記住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。業(yè)務(wù)員要記得，你的群名片跟你的生活中的名片是一樣的，要讓人看得清楚，叫得出口，打得出來(lái)，這樣的名片才是合理的。（2）不急發(fā)廣告，慢慢滲透推廣。做推廣的時(shí)候不要著急，要有計(jì)劃一步一步實(shí)施，不要?jiǎng)傄患尤肽硞€(gè)群就亂發(fā)廣告。多參與話題，多與人交流，交流得多了，自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在客戶。（3）爭(zhēng)取當(dāng)管理員。管理員是輿論控制者，應(yīng)該慢慢的和群的管理員搞好關(guān)系，一旦有了好的印象，可能會(huì)給一個(gè)管理員讓你做。（4）參與群話題，爭(zhēng)取曝光率提高。跟現(xiàn)實(shí)生活中一樣，會(huì)哭的孩子有奶吃，會(huì)做廣告的企業(yè)有銷路。在QQ群里如果能不“潛水”，就不要“潛水”。

三、“嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

這一模式是，保險(xiǎn)公司可以從各大企事業(yè)單位聘請(qǐng)離退休老干部，或者在職工會(huì)主席，聘請(qǐng)他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司的“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”，從而利用他們廣泛的人脈資源和信用資源；并對(duì)他們進(jìn)行專門(mén)的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和承保業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，作為專職或兼職包銷商，開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這種模式，只要操作得當(dāng)，十分高效。原因在于：一是保險(xiǎn)合同的簽訂，客戶最大的顧慮和障礙之一來(lái)自于對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)條款的信任度。由單位的工會(huì)主席或離退休人員作為“銷售中介”或“壽險(xiǎn)顧問(wèn)”，擔(dān)任“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”，就能很好地解決這一信任危機(jī)。二是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”對(duì)單位職工的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、家庭結(jié)構(gòu)了如指掌，明晰其保險(xiǎn)需求，能夠有針對(duì)性的推薦適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，能夠更為準(zhǔn)確地提供購(gòu)買額度的建議。由于“嫁接式保險(xiǎn)營(yíng)銷模式”本身所具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，可以使保險(xiǎn)公司對(duì)合作企事業(yè)單位形成相對(duì)“壟斷”的銷售格局，較大程度的提升業(yè)務(wù)量，因此亦具備較強(qiáng)的發(fā)展前景。

四、“整合資源，交叉銷售”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其它公司的B產(chǎn)品或服務(wù)，在銷售的過(guò)程中，應(yīng)充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式，是適應(yīng)市場(chǎng)日趨理性化的必然產(chǎn)物。在初期，一些保險(xiǎn)公司將這一模式僅局限于“團(tuán)個(gè)險(xiǎn)交叉”銷售方面，充分運(yùn)用公司內(nèi)部資源，將團(tuán)險(xiǎn)的客戶資源和個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人力資源加以有機(jī)結(jié)合。但隨著時(shí)間的推移，各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)或正在形成人壽公司、財(cái)產(chǎn)公司、健康險(xiǎn)公司、養(yǎng)老金公司以及資產(chǎn)管理公司等多架馬車并行的集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)格局，這一模式必須賦予其更深層次的營(yíng)銷內(nèi)涵。

“整合資源，交叉銷售”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，并遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多方位的客戶需求，能讓客戶便捷地得到所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最廣泛的覆蓋+最合理的成本十最可觀的產(chǎn)出”原則，營(yíng)銷資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷售績(jī)效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

五、方案營(yíng)銷

是一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，即從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u方案，也就是客戶需要什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶的家庭，保險(xiǎn)公司就提供這樣一個(gè)保險(xiǎn)方案供客戶選擇的一種營(yíng)銷模式。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立“投資理財(cái)管家”一類的專門(mén)為客戶服務(wù)的綜合機(jī)構(gòu)。類似機(jī)構(gòu)由本公司的專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成，專家們根據(jù)客戶的不同情況和需求，將公司各類產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)地組合，免費(fèi)為客戶設(shè)計(jì)科學(xué)合理的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。

六、保險(xiǎn)超市

是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品薈萃的交易場(chǎng)所。類似家電等有形商品的超市賣場(chǎng)，把各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起，由客戶自行選擇自己所需產(chǎn)品，這種模式更容易讓客戶“貨比三家”。在“保險(xiǎn)超市”內(nèi)，無(wú)論是國(guó)外客戶還是國(guó)內(nèi)客戶，不僅可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)偏好，自由選擇單項(xiàng)保險(xiǎn)或組合保險(xiǎn)，而且可以根據(jù)自己的特殊要求，讓“超市”來(lái)為自己量身定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上構(gòu)建的“保險(xiǎn)超市”至少應(yīng)該具有以下幾個(gè)方面的特征：

1.經(jīng)營(yíng)主體多元化。既然叫“超市”，就不應(yīng)該只賣一家公司、一個(gè)品牌的貨，否則充其量也只能算是“專賣店”，而算不上真正意義上的“超市”。

2.組織體系靈活化。從大的原則上講，“保險(xiǎn)超市”作為一個(gè)金融商品集中交易的場(chǎng)所，理應(yīng)納入一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)的總體建設(shè)規(guī)劃和布局之中。依靠政府的統(tǒng)一建設(shè)和培育扶持來(lái)發(fā)展壯大。但是，在具體的組織體系上，“保險(xiǎn)超市”的組織體系卻可以完全采取靈活的方式來(lái)增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)活力，不僅可以由工商管理部門(mén)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)牽頭，也可以由專業(yè)公司來(lái)設(shè)立，甚至可以依靠當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)牽頭組織和建設(shè)。

3.業(yè)務(wù)品種全面化。從目前國(guó)內(nèi)一些地區(qū)已經(jīng)建成的“保險(xiǎn)超市”來(lái)看，許多地方都存在著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一支獨(dú)秀的場(chǎng)面，壽險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎就快被打入“冷宮”了。為什么，原因是目前的保險(xiǎn)法規(guī)規(guī)定：專業(yè)公司可以和多家財(cái)險(xiǎn)公司合作，但只能和一家壽險(xiǎn)公司建立委托公司，因而導(dǎo)致壽險(xiǎn)品種十分匱乏，對(duì)眾多的個(gè)體消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，自然缺少足夠的吸引力。

4.服務(wù)范圍綜合化。在當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品差異性較小的前提下，保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵取決保險(xiǎn)公司的服務(wù)，保險(xiǎn)消費(fèi)在很大程度上來(lái)說(shuō)更是一種服務(wù)消費(fèi)，因此，“保險(xiǎn)超市”不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品交易市場(chǎng)，而更應(yīng)該突出保險(xiǎn)服務(wù)的理念。除了銷售各類保險(xiǎn)商品，收取續(xù)期保費(fèi)，“保險(xiǎn)超市”還應(yīng)提供保全服務(wù)、理賠支付、保險(xiǎn)咨詢、客戶回訪等一系列全方位的服務(wù)。