摘要：武漢市政府推出百萬大學生留漢和落戶政策，品牌開發(fā)商爭先進入武漢市場使武漢市房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，武漢市商品房在營銷上存在著附屬產(chǎn)品質(zhì)量堪憂、定價過高、渠道建設(shè)的單一性、廣告過分宣傳等問題，這些問題產(chǎn)生的原因有地產(chǎn)公司為不重視自身產(chǎn)品建設(shè)、掙取超額利潤、節(jié)省渠道成本、為吸引客戶忽略產(chǎn)品真實屬性不完善等。為解決這些問題應(yīng)該打造以客戶需求為主導的產(chǎn)品策略、追求經(jīng)濟效益和社會效益統(tǒng)一的產(chǎn)品策略、實現(xiàn)多種渠道的營銷策略、采用互聯(lián)網(wǎng)宣傳和線下活動相結(jié)合的分銷策略等。

關(guān)鍵詞：商品房；房地產(chǎn)營銷；4P策略

1商品房營銷的理論分析

1.1商品房營銷的含義。房地產(chǎn)營銷是指根據(jù)前期的市場分析，確定項目客戶群的整體市場定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案。1.2商品房的特征。（1）高性價比。商品房普通客戶在對樓市和目前的樓價有著堅定的看法，不會接受過于高的房價，當房價在自己可承受的范圍內(nèi)，他們就會入手。（2）高彈性。居住空間的充裕度體現(xiàn)在居住空間的數(shù)量和面積的大小。在小面積范圍內(nèi)，舒適度對于面積的增減極為敏感。（3）高品質(zhì)。對客戶需求的精細化設(shè)計，考慮戶型的合理利用、功能細分，提升戶型的品質(zhì)。

2商品房的營銷問題及原因

雖然近兩年來，武漢的房市呈現(xiàn)出一片火熱的景象商品房供給量逐漸減少，受限購限貸政策的影響，一房難求的局面繼續(xù)發(fā)展，基本上商品房一開盤都是秒光，但是這種瘋狂的市場環(huán)境下，武漢市商品房在營銷時也存在一些問題。2.1產(chǎn)品策略。房地產(chǎn)推出一個新產(chǎn)品應(yīng)該做出一定的市場調(diào)研，滿足市場的需求，符合目前市場的發(fā)展趨勢才能更好地達到贏利的目的。然而目前武漢市的商品房企業(yè)在產(chǎn)品營銷上缺乏這種意識，可能還沒有真正落實到實處。2.2定價策略。消費者在購買房產(chǎn)是最直接的影響就是價格。目前武漢市的購房客戶基本上都能接受精裝修商品房的同時，武漢市市場上的商品房的附帶品精裝修部分漫天要價。政府對商品房的精裝修這部分提出“限裝”的政策，毛坯備案價低于10000元每平方米的商品房，精裝修部分的價格不得高于2000元每平方米。但是目前武漢市商品房的精裝修價格都在2500元每平方米以上，有的樓盤甚至在3000-3500元每平方米。2.3渠道策略。渠道建設(shè)單一性。房地產(chǎn)企業(yè)在渠道建設(shè)上主要采用自銷團隊和商團隊的統(tǒng)一結(jié)合。在專業(yè)度上和市場反響上來看，商團隊比地產(chǎn)公司的自銷團隊更專業(yè)。當商品房供貨量不足的情況下，企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)下滑，就會導致大量的營銷人員流失。2.4促銷策略。房地產(chǎn)商在廣告宣傳上投入大量資金，街道上大型展板，鋪天蓋地的廣告，這反而成為地產(chǎn)商在促銷方面的主要手段，甚至有些地產(chǎn)商還認為廣告打得好，產(chǎn)品就能賣得好。在廣告宣傳方面，也是把樓盤的基本信息夸大宣傳，比如“長江主軸”的核心段，“學區(qū)房”，“江景房”等標簽去宣傳，但是后期交房時這些標簽大打折扣。

一、體育商品價格營銷策略實施現(xiàn)狀

（一）過于重視價格的作用國內(nèi)很多體育商品生產(chǎn)企業(yè)錯誤地認為，企業(yè)產(chǎn)品價格降低，則市場銷售量一定會上升。由此，很多企業(yè)把體育商品價格營銷策略的重心放在了價格競爭上，期望通過單一的價格調(diào)整來實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，忽視了企業(yè)技術(shù)水平的創(chuàng)新以及其他營銷策略的應(yīng)用。實踐證明，價格營銷策略并不是孤立的，必須與其他營銷策略相互結(jié)合運用才能發(fā)揮出積極的效應(yīng)。如果體育商品生產(chǎn)企業(yè)缺乏長期的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，那么單一的價格策略是很難適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的。一般而言，體育商品只有“物有所值甚至是物超所值”，其價格改變才會對商品的市場銷售量起到作用。如2012年，安踏、李寧等體育商品生產(chǎn)企業(yè)為了減少庫存，大打價格戰(zhàn)，但市場并不買賬，這些企業(yè)的商品庫存問題依然嚴重，且隨著時間的流逝，庫存商品的價值也越來越低，迫使企業(yè)不得不更大幅度地降低商品價格，以盡快出貨、回籠資金。（二）削價競銷的無策略性近兩年來，國內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的削價競銷愈演愈烈，無節(jié)制的降價銷售現(xiàn)象隨處可見，如果任其發(fā)展下去，最終肯定會損害到商家和消費者的利益，同時嚴重破壞市場正常的價格秩序。一個大型體育商品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品降價，有可能導致一批中小企業(yè)為了生存而不得不采取相同的競價策略，而小企業(yè)本身利潤空間不大，生存艱難，削價競銷的最后結(jié)局要么是這些企業(yè)“關(guān)門大吉”，要么是企業(yè)降低服務(wù)水平或降低產(chǎn)品質(zhì)量，無論是前者還是后者，都會直接損害到消費者的利益。目前，國內(nèi)大型體育商品生產(chǎn)企業(yè)的這種削價競銷策略已經(jīng)使得更多的競爭者參與進來，包括耐克、阿迪達斯、匡威等國外知名體育商品生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品打折幅度非常大，甚至降到2折～5折，匡威原價199元的鞋子僅售70元。在一些大的賣場，阿迪達斯最低折扣為2折。整個體育商品行業(yè)已經(jīng)陷入削價競銷的困境。（三）“吊價”銷售體育商品銷售過程中，會存在銷售商品叫賣價遠遠高于成交價的現(xiàn)象，即所謂“吊價”銷售。近年來，國內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的成本一直在上升，很大程度上是因為體育商品生產(chǎn)企業(yè)從“吊價”市場上購進的棉花等原材料價格一直居高不下，導致體育商品生產(chǎn)企業(yè)不得不在“吊價”市場上銷售產(chǎn)品?！暗鮾r”現(xiàn)象會滲透到體育商品生產(chǎn)企業(yè)的各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進而形成產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的惡性循環(huán)，嚴重影響供需雙方的關(guān)系，影響企業(yè)利潤最大化目標實現(xiàn)，最終損害消費者利益。一般情況下，體育商品生產(chǎn)企業(yè)的某些新上架商品可以制定高價，也就是采取所謂的撇脂價格策略，以期幫助企業(yè)盡快收回投資，但并不是所有企業(yè)的新上架商品都可以采取這個策略。

二、體育商品生產(chǎn)企業(yè)實施不合理價格營銷策略的深層次原因

（一）重視廣告投入，輕視創(chuàng)新大多數(shù)國內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)往往重視廣告宣傳，不舍得在自身技術(shù)水平創(chuàng)新上進行更多投入。從國內(nèi)六大體育商品生產(chǎn)企業(yè)年報可以看出，2011年的廣告支出達到49.77億元，而創(chuàng)新類研發(fā)的投入只有9億元，比例嚴重失衡。其中，李寧體育用品有限公司作為國內(nèi)一線體育品牌企業(yè)，2011年投入的廣告費用最高，占到企業(yè)全年銷售收入的17.6%；其次是匹克體育用品有限公司，2011年投入的廣告費用占到企業(yè)全年銷售收入的14.2%；安踏（中國）有限公司2011年投入的廣告費用占到企業(yè)全年銷售收入的13.7%。國內(nèi)六大體育商品生產(chǎn)企業(yè)中，有五個體育商品生產(chǎn)企業(yè)的廣告投入比例在10%以上。與廣告投入相比，2011年，六大體育商品生產(chǎn)企業(yè)在研發(fā)上的投入則非常低，其中，匹克體育用品有限公司在研發(fā)上的投入僅占企業(yè)全年銷售收入的1%，投入比例最低；李寧體育用品有限公司在研發(fā)上的投入也不高，僅占企業(yè)全年銷售收入的2.6%；北京動向體育有限公司在研發(fā)上的投入相對較高，占到企業(yè)全年銷售收入的4%。整個體育用品行業(yè)全年在研發(fā)上的平均投入比例僅為2.43%，在廣告上的平均投入比例為13.4%，企業(yè)投入比例嚴重失衡，企業(yè)缺少創(chuàng)新動機。（二）體育商品的差異化不明顯目前，國內(nèi)體育商品的差異化不明顯，同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，直接導致國內(nèi)大多體育商品生產(chǎn)企業(yè)往往把價格策略作為企業(yè)營銷的著力點。以安踏（中國）有限公司、361度國際有限公司等體育商品生產(chǎn)企業(yè)為例，其營銷手法基本類似，大多是通過金元政策，即重金贊助國內(nèi)相關(guān)體育賽事和明星，甚至不惜利用民間借貸資金來宣傳企業(yè)產(chǎn)品。但由于這些企業(yè)缺乏技術(shù)創(chuàng)新意識，無法形成高端的體育產(chǎn)品，最終只能通過價格論高低，導致企業(yè)利潤率下降。（三）價格調(diào)整導致品牌價值逐漸消失價格的調(diào)整與企業(yè)的品牌形象之間有著密切的關(guān)系。如耐克從我國企業(yè)花120元生產(chǎn)的運動鞋因為打上了耐克品牌標志，其售價就可以達到700多元。近年來，國內(nèi)各大體育商品生產(chǎn)企業(yè)競相降價銷售產(chǎn)品。安踏（中國）有限公司認為，中國體育用品市場的存貨問題與大幅度打折現(xiàn)狀將會持續(xù)一段時間。一些體育商品生產(chǎn)企業(yè)為了清理庫存，有可能會進一步加大商品銷售折扣力度，這將進一步加劇國內(nèi)體育商品市場的競爭。特步（中國）有限公司也認為，各個體育商品生產(chǎn)企業(yè)因為庫存過多，將對消費者采取大幅度折扣銷售策略。在過去兩年的訂貨會上，361度國際有限公司2011年秋季訂購會的折扣率為60%，2012年訂貨會上的折扣率為58%。國內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的集體打折行為，將會嚴重影響企業(yè)的品牌價值，使市場競爭更為劇烈，企業(yè)的利潤空間越來越小、甚至出現(xiàn)虧損。2013年，國內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)的體育產(chǎn)品將面臨深度價格調(diào)整，企業(yè)發(fā)展特色化、差異化產(chǎn)品的需求迫在眉睫。（四）體育商品品牌定位缺失目前，國內(nèi)六大體育商品生產(chǎn)企業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)將市場目標定位在二、三、四線城市，只有李寧體育用品有限公司將市場目標定位在一線城市，這兩年甚至出現(xiàn)了巨額虧損，其主要原因是在一線城市將面臨國際體育商品生產(chǎn)企業(yè)如耐克、阿迪達斯的競爭。2010年，李寧體育用品有限公司細化市場目標，啟用新的LOGO（商標）針對90后，其跑鞋價格達到600元，接近國外同類產(chǎn)品價格，雖然企業(yè)對產(chǎn)品作了較大改變，但是銷售情況并不樂觀。事實上，目前國內(nèi)運動品牌的發(fā)展還是不錯的，這主要得益于國內(nèi)體育商品的價格優(yōu)勢。今后，國內(nèi)體育商品在與國際體育商品的競爭中，必須更加準確地定位目標市場，只有這樣，國內(nèi)體育商品生產(chǎn)企業(yè)才能實現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展。

三、建立以價格營銷策略為核心的體育商品市場營銷體系

（一）互補性定價策略互補性產(chǎn)品類似于經(jīng)濟學上的“捆綁銷售”，是共生營銷的一種，在該策略中，價值大且耐性好的體育商品為主要銷售商品，而價值小且耐性差的體育商品為次要銷售商品。其中，主要銷售商品定價較低，目的是增加其吸引力；次要銷售商品定價較高，目的是彌補主要商品的差價，使整個互補組合利潤最大化。如在銷售運動鞋的時候，企業(yè)可以將運動鞋的價格定得較低，以增加產(chǎn)品對消費者的吸引力，而將襪子等附加產(chǎn)品價格定高一些。由于消費者買了運動鞋后，必須配套購買襪子等次要產(chǎn)品，而被定以較高價格的次要產(chǎn)品正好可以彌補主要產(chǎn)品的價差。該策略以主件作為引子，而主要利益產(chǎn)生于次件的溢價。（二）心理定價策略心理定價策略主要是指把產(chǎn)品的價格和消費者的心理聯(lián)系起來，利用消費者的心理活動來調(diào)整體育商品價格，以滿足消費者的多樣化需求，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。現(xiàn)在的消費者心理已經(jīng)由過去的產(chǎn)品導向型轉(zhuǎn)為品牌導向型，消費者購買的不僅是單純的商品，更是一種附著在產(chǎn)品上的個人情感。通過心理定價策略，讓產(chǎn)品與消費者的情感一致。如“貨幣錯覺”策略，即把原有的打折法改為超常規(guī)的折價方法，把“100元賣80元的體育商品”八折法，改為“100元買120元體育商品”的超長折價方法，通過這種數(shù)字的轉(zhuǎn)化，把給消費者削價求售的直覺感覺轉(zhuǎn)化為一種貨幣價值提高的心理感覺。主要定價策略有整數(shù)定價、聲望定價等多種形式。（三）差異定價策略差異定價策略主要是針對不同的產(chǎn)品采取不同的價格。體育商品生產(chǎn)企業(yè)在制定習慣性商品價格時，要充分考慮消費者的習慣，不可隨意變更商品價格，否則容易造成消費者購買行為的轉(zhuǎn)移?？傊瑢α晳T性產(chǎn)品定價一定要慎之又慎，如果一定要調(diào)整這些產(chǎn)品的價格，必須在價格調(diào)整前充分做好前期宣傳工作，詳細說明價格調(diào)整的原因。對一些低端體育商品則可以采取滲透定價策略，在商品導入初期嘗試制定較低的價格,目的是迎合消費者的求廉心態(tài)，迅速提高產(chǎn)品的市場占有率。因為消費者對低端低值商品的價格變動比較敏感，采取薄利多銷模式，可以在一定程度上擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、提高企業(yè)知名度。但企業(yè)在對產(chǎn)品減價時一定要注意掌控減價幅度，否則有可能適得其反，令一些消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，企業(yè)應(yīng)該通過前期市場調(diào)查，科學確定企業(yè)產(chǎn)品的合理降價空間。對于過時商品，可以采取驅(qū)逐價格策略,即通過專門的sale銷售門店來銷售產(chǎn)品，以吸引消費者購買，清理庫存，盤活企業(yè)流動資金。（四）綜合定價策略綜合定價策略主要用于體育商品中的耐用品及高檔產(chǎn)品,因為消費者對這些商品的價格反應(yīng)不太敏感,而降低這些商品的價格收效不大。研究表明，消費者在購買體育商品中的耐用品及高檔產(chǎn)品時，對商品的質(zhì)量、性能以及售后服務(wù)等的要求比較苛刻，針對這些商品可以采取綜合定價策略，也稱為“一攬子價格策略”，即將高檔耐用品的售后服務(wù)價格也估算進去，并將服務(wù)細節(jié)告知消費者，同時積極進行技術(shù)創(chuàng)新，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品在進入市場初期，由于缺少替代品和競爭品，可以制定較高的價格，這種撇脂定價策略不但可以在短期內(nèi)讓企業(yè)收回成本，同時可以滿足消費者的求新心理，刺激其購買欲?？梢园严ＭN售的產(chǎn)品陳列在一個更高價格的相似體育商品旁邊，并為其制定一個適中的價格，用高價格的商品給消費者一種心理暗示，促使其消費。

摘要近年來，中國的日用小商品進出口行業(yè)異軍突起，但發(fā)展的同時也遇到源于自身的一些劣勢以及來自外部的多方面的威脅。面對這樣的情況，今后中國日用小商品在出口營銷中應(yīng)積極開展電子商務(wù)、再造價值鏈、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟以及采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，以確保在激烈的國際市場競爭中保持不敗之地。

關(guān)鍵詞國際營銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對策研究

隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展。經(jīng)濟全球化與貿(mào)易全球化的趨勢日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國的對外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔當?shù)搅耸种匾慕巧?。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經(jīng)濟環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，國際貿(mào)易增勢較強

21世紀的前4年間世界經(jīng)濟的發(fā)展，應(yīng)該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿(mào)易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復性增長，2004年則強勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉(zhuǎn)旺，對原料和燃料等初級產(chǎn)品的市場需求大幅增加，國際市場多數(shù)商品價格明顯上揚。

摘要:保險營銷就是與保險市場有關(guān)的人類活動,現(xiàn)階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),保險營銷人員整體素質(zhì)不高,極不適應(yīng)保險消費市場需求,必須尋求創(chuàng)新。重要的思路有兩條:(1)注重關(guān)系營銷,留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位,建立企業(yè)文化,塑立美麗的企業(yè)形象。

根據(jù)世界銀行預測,在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務(wù)。營銷活動就是實現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創(chuàng)新談一點粗淺的看法。

一、準確理解把握保險商品營銷的內(nèi)涵

目前,對“市場營銷”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協(xié)會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的一種企業(yè)的活動”;二是美國一部分經(jīng)濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場,并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃,以便服務(wù)于市場”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。

基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關(guān)的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調(diào)查與預測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:

摘要：時代進步，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展促進了新媒體的產(chǎn)生，盡幾年來越來越多的新媒體的涌出給傳統(tǒng)行業(yè)帶來比較嚴重的沖擊，現(xiàn)在在新媒體的大環(huán)境下企業(yè)的信息傳播的速度比較快，改變了以往的信息閉塞傳播不出去的狀況，同時新媒體可以用比較低的營銷成本，以及廣告投放和信息的傳播，使其的商品可以站到主導位置上，新媒體環(huán)境下商品的營銷方式變得靈活多樣化，

關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)直播；電商帶貨；商品營銷

新媒體是時代的產(chǎn)物，它的出現(xiàn)給廣播，報刊等傳播媒體帶來了相當大的沖擊，同時也給人們的生產(chǎn)和生活方式帶來巨大的改變，新媒體不僅僅是對信息的傳播和交流造成了較大的影響，同時也對企業(yè)商品營銷等方面帶來了新的方向和思路，現(xiàn)在新媒體下的企業(yè)商品營銷方式已經(jīng)是大的趨勢。

一、敘述新媒體的相關(guān)的概念

（一）怎么理解新媒體

傳統(tǒng)四大媒體包括：電視、廣播、報紙和雜志，是人類社會產(chǎn)生的早期媒體形式，其目的是為了對一些社會信息進行宣傳或者實現(xiàn)主體之間的交流。在過去相當一段時間內(nèi)，傳統(tǒng)四大媒體曾經(jīng)各種占據(jù)了相當?shù)氖袌?，一度成為信息行業(yè)的龍頭。但是隨著社會科學技術(shù)的一度發(fā)展，信息化技術(shù)和相關(guān)平臺的構(gòu)建，打破了原有的信息市場，傳統(tǒng)四大媒體的地位逐漸面臨挑戰(zhàn)。隨著時代進步，新媒體是新的技術(shù)支撐下體系出現(xiàn)的新的媒體傳播方式，比如，雜志，數(shù)字電視，數(shù)字廣播，觸摸媒體等，相比現(xiàn)在的廣播，電視，戶外，報刊，等傳統(tǒng)的四大媒體，新媒體又被稱作第五媒體，是以數(shù)字化為基礎(chǔ)，傳播互動為特點的，一種新型的媒體形式。

在市場經(jīng)濟供過于求的激烈競爭態(tài)勢下，消費者幾乎天天都被淹沒在市場推銷的信息海洋中，傳統(tǒng)和標準的宣傳方式已經(jīng)無法打動消費者。特別是通信產(chǎn)品和服務(wù)，由于其特點不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，而且同質(zhì)競爭愈演愈烈，在營銷過程中再依賴傳統(tǒng)的營銷方式，很難達到好的效果。這時候誰更了解消費者，誰能夠提供滿足消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，誰提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠引起消費者的共鳴、打動消費者，誰才能在營銷中離成功更近一步。要做到這些，就離不開一種新穎而獨特的營銷方式——體驗營銷。

一、什么是體驗營銷

談到體驗營銷，首先就要了解和認識體驗活動。體驗既是一種心理活動，也是一種實踐活動，是當一個人參與某種事件或經(jīng)歷某個過程后，意識中所產(chǎn)生的美好感覺?！笆侨嗽谏鐣谐揭话憬?jīng)驗、認識之上的那種獨特的、高強度的、活生生的、難以言說的瞬間性的深層感動”。體驗營銷是指“企業(yè)通過戰(zhàn)略管理和運營管理，創(chuàng)造、提供和出售體驗，讓客戶在消費過程中有所感受，留下印象，并使客戶的精神需求得到最大程度滿足的一種營銷模式，其最終目的是把客戶滿意轉(zhuǎn)化為個人價值”。如同美國營銷管理學專家施密特所認為的，體驗營銷是通過看、聽、用、參與的手段，站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。通過對客戶體驗的互動性、差異性、消費主動性、即時性和延續(xù)性等特征的認識和把握，企業(yè)可以有針對性地開展相關(guān)的營銷。

二、通信企業(yè)為什么要采取體驗營銷方式

1.從消費者行為的變化來看隨著社會財富積累和個人收入的增加，客戶消費結(jié)構(gòu)升級，客戶需求從簡單到復雜，從單一到多樣，從穩(wěn)定到多變，從清晰到模糊，從低端到高端，消費者需要的不再是“雪中送炭”，而是“錦上添花”。消費者對個性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高。他們不再青睞大眾化的標準產(chǎn)品，而是追求最大滿足自身需求、最能彰顯個性特點的產(chǎn)品和服務(wù)。如個性化的彩鈴、悅鈴，VOD視頻點播等。消費者更注重購買和使用產(chǎn)品時的感受，情感需求的比重在增加。比如說網(wǎng)絡(luò)游戲和網(wǎng)上視頻，客戶對于網(wǎng)速的要求就比價格更為敏感，多花點錢沒關(guān)系，關(guān)鍵是玩得過癮，動畫更流暢和逼真。消費者主動參與產(chǎn)品設(shè)計與制造的欲望越來越強烈。由于為客戶提供了參與制作網(wǎng)頁和內(nèi)容的機會，博客、微博日漸盛行。通信企業(yè)對于通信終端的設(shè)計，對于一些針對目標客戶群產(chǎn)品的推出，均可以吸引消費者參與，通過他們的體驗再設(shè)計和完善相關(guān)產(chǎn)品。由此可見，由于消費者需求和行為特點發(fā)生變化，為體驗營銷的運用奠定了基礎(chǔ)。

2.從通信產(chǎn)品特點本身來看通信產(chǎn)品或服務(wù)不同于其它行業(yè)的基本特點，比如無形性、生產(chǎn)與消費同時發(fā)生、全程全網(wǎng)、科技含量高等，決定了它的營銷具有自身的特殊性。通信服務(wù)無形性的特點，造成它很難通過普通的促銷方式被用戶所感知。比如，當銷售ADSL產(chǎn)品時，對于512K或2M的帶寬，究竟速度有多快，用戶沒有直觀的感受，只有通過體驗、比較才能獲得真實的感受。因此，要重視用戶對產(chǎn)品的體驗情況，在銷售過程中，增加用戶切身體驗的環(huán)節(jié)。切身感受良好體驗的事實將是使得客戶使用并長期使用該通信產(chǎn)品的核心所在。通信服務(wù)的生產(chǎn)與消費同時發(fā)生，用戶直接參與到電信產(chǎn)品的生產(chǎn)中，并即時使用。比如，最簡單的打電話的過程，一撥通電話號碼，生產(chǎn)和消費就同時開始了。在這過程中通話效果好不好、有無雜音和時延，體現(xiàn)了產(chǎn)品的質(zhì)量好壞。由于這種產(chǎn)品與用戶互動性的存在，要求運營商需要對用戶格外關(guān)注，關(guān)注他們在這一整個過程中的體驗感受，從增強客戶體驗的角度出發(fā)，制定相應(yīng)促銷策略，使其不僅滿足用戶的體驗欲望，吸引他們使用，并達到預期水平，最終獲得良好的產(chǎn)品體驗感受。通信服務(wù)是不可儲存的，用戶只能在使用的時候才能對產(chǎn)品或服務(wù)有所感知和了解，因此，消費前、消費中和消費后的體驗對客戶的影響非常重要。通信產(chǎn)品通?？萍己枯^高，在新產(chǎn)品推出的時候，一般用戶的接受和理解程度較低。比如說IPTV，它是什么東西，與普通電視有什么差異，和電腦、互聯(lián)網(wǎng)又有什么關(guān)系，三言兩語很難向客戶解釋清楚。必須搭建體驗環(huán)境，讓客戶親身體驗，才能進行有效的宣傳，得到準確的認知。再例如3G，它的特點是上網(wǎng)速度快，應(yīng)用業(yè)務(wù)多，反映了移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特點。如果光宣傳一些技術(shù)指標，客戶對此沒有認識，難以理解。因此，如果在一定的場所，利用一些參照物進行對比的測試，讓用戶有了直觀的感受，那么3G的銷售效果就會立竿見影。

一、引言

隨著城市市場競爭壓力的不斷加劇，城市市場的消費需求日漸飽和，家電作為最具代表性的商品，其在城市市場中的銷售份額日趨下降，而農(nóng)村市場市場巨大，消費缺口明顯，所以，越來越多的企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場，想從龐大的農(nóng)村市場中分得一杯羹。但是，盲目采取營銷策略來拓展農(nóng)村市場難以取得持久性的勝利，企業(yè)要想做大農(nóng)村市場，提高其在農(nóng)村市場的占有率，必須要加強商品力的打造和營銷力的塑造。目前，很多企業(yè)對農(nóng)村市場的定位還停留在“消費理念差”、“低價戰(zhàn)略能吸引農(nóng)村消費者”的觀念上，因此，很多企業(yè)開始在農(nóng)村市場設(shè)立銷售網(wǎng)點，大打價格戰(zhàn)，這種營銷模式忽略了真正市場營銷的內(nèi)涵，勢必不會成為企業(yè)維系農(nóng)村市場的關(guān)鍵所在。商品力和營銷力是一汽豐田汽車常務(wù)副總經(jīng)理王法長提出的，他將商品力和營銷力分別看作是市場營銷的兩個輪子，只有兩個輪子相互匹配、融合發(fā)展才能真正提高企業(yè)的市場競爭力。

二、農(nóng)村市場營銷的特點分析

(一)農(nóng)村市場的市場潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計，農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)在2010年至2015年間，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)由46．2%下降至43．0%，下降了3．2個百分點，這說明農(nóng)村市場農(nóng)民生活水平得到了提高，且消費結(jié)構(gòu)有所改善，因此，巨大的農(nóng)村市場其消費潛力也是不可低估的。

(二)農(nóng)村市場的消費理念滯后。一方面，農(nóng)村市場與城市市場在消費的時間上存在鮮明的時間差，最突出的表現(xiàn)就是城市某類商品已經(jīng)趨于飽和或過時了，但是在農(nóng)村市場則剛剛興起;另一方面，城市發(fā)展迅速，消費水平較高，而農(nóng)村市場的消費理念還在轉(zhuǎn)變期，因此，針對農(nóng)村市場的消費特點，要采取適用于農(nóng)村市場發(fā)展的營銷規(guī)劃和戰(zhàn)略。

(三)農(nóng)村市場功能性需求突出。農(nóng)村市場偏重于產(chǎn)品的功能性和實用價值，而對產(chǎn)品的附加價值、精神感受考慮不多，簡言之，農(nóng)村市場選擇產(chǎn)品的出發(fā)點主要立足于價廉、實用和簡便。例如，服裝類的產(chǎn)品，農(nóng)村市場更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性價比情況，不會過于追求個性展示、色彩搭配和潮流趨勢。

摘要:自2012年起，生鮮電商迅速發(fā)展，交易規(guī)模迅速擴大。但目前的生鮮電商市場并未出現(xiàn)壟斷的趨勢，且行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)呈現(xiàn)虧損的狀態(tài)。深入探究現(xiàn)有市場特點可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的生鮮電商市場一個最重要的問題是標準化和品牌化問題。品牌營銷是生鮮電商制勝的關(guān)鍵。文章從生鮮電商的發(fā)展背景和歷程導入，進一步分析生鮮電商的發(fā)展現(xiàn)狀以及剖析現(xiàn)存的問題，然后以品牌營銷的行業(yè)先行者———“本來生活網(wǎng)”為例，深度分析其品牌營銷策略的可借鑒之處，以期為生鮮電商行業(yè)的發(fā)展提供參考價值。

關(guān)鍵詞:電商;生鮮電商;品牌營銷;策略分析

1生鮮電商的發(fā)展背景

生鮮農(nóng)產(chǎn)品一般是指像蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)等未經(jīng)過深度加工的初級農(nóng)產(chǎn)品。城市居民購買生鮮農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道包括農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)便民店和超市等。近兩年，由于我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人民的生活節(jié)奏加快，對于日常食品的質(zhì)量要求也越來越高。而且伴隨著網(wǎng)絡(luò)購物更多地滲透到居民的生活中，消費者希望能夠便捷地購買到安全、新鮮、優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品。在此背景下，生鮮電商迅速發(fā)展起來。

2生鮮電商的發(fā)展歷程

回顧生鮮電商的發(fā)展歷程，在閱讀總結(jié)相關(guān)文獻的基礎(chǔ)上，可將其大致劃分為以下三個階段:第一階段為2005—2012年。最早在2005年出現(xiàn)了生鮮品類的電子商務(wù)企業(yè)易果網(wǎng)。2009年，專業(yè)面向上海外籍人士的莆田網(wǎng)上線;緊接著在2010年沱沱工社和優(yōu)菜網(wǎng)誕生。與此同時，國內(nèi)出現(xiàn)了多起食品安全事件，這使得人們開始更加關(guān)注食品的健康與安全，高質(zhì)安全的食品市場需求快速膨脹，大批企業(yè)紛紛加入生鮮電商。但由于當時的生鮮電商市場并不夠大，大量資本的涌入導致了行業(yè)泡沫。最后，這一階段以北京“優(yōu)菜網(wǎng)”尋求轉(zhuǎn)讓和上?！疤祯r配”被轉(zhuǎn)賣而告終，大批生鮮企業(yè)倒閉。第二階段為2012—2013年。業(yè)界將2012年視為生鮮電商發(fā)展的元年。當時，“本來生活”憑借“褚橙進京”及“京城荔枝大戰(zhàn)”進行事件營銷掀起了廣泛的熱議，生鮮電商也就再度進入公眾視野。這一階段的生鮮電商企業(yè)通過不斷地追求創(chuàng)新以獲得生存。第三階段為2013年至今。經(jīng)過第二階段，不少生鮮電商成功生存下來，以順豐優(yōu)選、本來生活、沱沱工社、美味七七、甫田等為代表的企業(yè)不僅獲得了強有力的資金注入，而且都各自形成了自己的資源優(yōu)勢。各大電商的生鮮品類也越來越豐富，生鮮電商紛紛由小而美轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠖Ｔ谶@個階段，人們對生鮮產(chǎn)品的消費觀念逐漸向電商轉(zhuǎn)變，2013年底，天貓和京東也相繼進入生鮮電商的領(lǐng)域。

回顧營銷學的發(fā)展歷史，可以發(fā)現(xiàn)這樣一個規(guī)律：營銷理論體系每經(jīng)過10年左右的時間，就會產(chǎn)生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。從山寨產(chǎn)品的現(xiàn)狀來分析主要因素是因為一些虛擬企業(yè)的管理不當造成的基本因素，從虛擬的角度看有以下幾點：

一、虛擬企業(yè)概述隨著電子技術(shù)、計算機技術(shù)、通信技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，人類的經(jīng)濟系統(tǒng)也產(chǎn)生相應(yīng)的進步。企業(yè)面臨的環(huán)境已經(jīng)由傳統(tǒng)意義上相對的靜態(tài)、單一、穩(wěn)定轉(zhuǎn)向動態(tài)、復雜、不可預測，消費者的需求由大眾化、單一化發(fā)展為柔性化、多樣化。傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、管理等環(huán)節(jié)全方位受到?jīng)_擊，單靠技術(shù)革新已經(jīng)無法解決企業(yè)所有的問題，制度革新已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)生突破的關(guān)鍵。虛擬企業(yè)是一種嶄新的企業(yè)制度，它用信息流連接整條生產(chǎn)價值鏈建立開放式動態(tài)聯(lián)盟，組建和運營的動力來自多樣化、柔性化的市場需求，以市場價值的實現(xiàn)作為目標，因此具有極強的適應(yīng)性：參加合作的企業(yè)通過各自核心能力的組合突破了資源有限的限制，整個虛擬企業(yè)組織以網(wǎng)絡(luò)為依托，充分發(fā)揮了協(xié)同工作和優(yōu)勢互補的作用，同時采用扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的組織結(jié)構(gòu)和管理模式，避免了傳統(tǒng)金字塔組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的信息傳遞的時滯、延誤、失真和扭曲。實際上，虛擬企業(yè)已經(jīng)成為知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代越來越多的企業(yè)制度創(chuàng)新的方向，世界500強企業(yè)的大多數(shù)都在不同程度上引入了虛擬企業(yè)的運作機制，實現(xiàn)了自身的壯大與發(fā)展。

二、虛擬企業(yè)管理模式知識經(jīng)濟的關(guān)鍵特征是創(chuàng)新，面對新環(huán)境的挑戰(zhàn)，管理理論也涌現(xiàn)了多種創(chuàng)新理論，如企業(yè)過程再造理論、競爭一合作理論、學習型組織理論等1990年美國MIT教授MiChaelHam—mer博士首次提出企業(yè)過程再造(BusinessPrOcess—Reengineeri12g，簡稱BPR)理論，并于1993年出版了《再造企業(yè)》，迅速掀起了全世界的BPR理論研究浪潮。企業(yè)過程再造理論的基本內(nèi)涵是：以過程作業(yè)為中心，擺脫傳統(tǒng)組織分工理論的束縛，提倡面向顧客、組織變通、員工授權(quán)及恰當運用信息技術(shù)，達到適應(yīng)快速變動的市場環(huán)境的目的。BPR的主要原則之一就是使組織扁平化，通過適當授權(quán)，把決策點置于工作進行之中。它注重工作過程中的管理，簡化了信息傳遞過程，大大提高了工作效率。競爭—合作理論是相對于現(xiàn)代管理理論過分強調(diào)競爭這一缺陷而提出的，它認為為了實現(xiàn)創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)當與供應(yīng)商、用戶甚至競爭對手建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，目的是為了通過相互交流和學習。

達到創(chuàng)新(包括制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、知識創(chuàng)新等)的目的，最終實現(xiàn)雙贏。學習型組織理論是著名經(jīng)濟學家彼得•圣吉于《第五項修煉》一書中提出，強調(diào)企業(yè)員工不分層次組成小組，通過團隊式學習，充分利用各自的知識差異進行交流和相互學習，有利于產(chǎn)生新思維并學會系統(tǒng)思考。以上幾種理論都是針對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和知識經(jīng)濟時代而提出的新型管理理論，核心是實現(xiàn)創(chuàng)新。為了實現(xiàn)這一目標，企業(yè)需要全新的企業(yè)文化和管理模式。虛擬企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和知識經(jīng)濟時代企業(yè)制度的創(chuàng)新方向，企業(yè)文化主要包括開放的氣氛、高效的組織結(jié)構(gòu)、密切合作的團隊精神和有效的綜合協(xié)調(diào)，從而形成了新型現(xiàn)代化管理模式——扁平化、開放式管理模式。虛擬企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為依托，組織結(jié)構(gòu)特征是模塊化、兼容式。工作形式是供應(yīng)者、生產(chǎn)者、銷售商的同環(huán)節(jié)并行協(xié)作，產(chǎn)品開發(fā)的主要形式和組織形式為并行工程(cE)與多功能項目組。虛擬企業(yè)的組織形式可以看成一個動態(tài)的系統(tǒng)，由一組在邏輯或物理位置上相關(guān)的組織單元組成。，過程相關(guān)的組織單元構(gòu)成了一個較大的、能夠完成一個完整職能的團體(虛擬工作組)。虛擬企業(yè)從根本上來說是一個基于網(wǎng)絡(luò)的分布式系統(tǒng)，但是現(xiàn)在還無法確定一個通用、恰當?shù)慕M織結(jié)構(gòu)。

目前有兩種組織設(shè)計理論較為適用，即集中式分布組織結(jié)構(gòu)和網(wǎng)狀對等實體分布式組織結(jié)構(gòu)。組織中的資源流動以信息流為主。根據(jù)以上的幾點我們得知在虛擬企業(yè)中的網(wǎng)絡(luò)因素是造成了山寨產(chǎn)品的最大供應(yīng)者和生產(chǎn)者。所以山寨產(chǎn)品的發(fā)展趨勢是存在于網(wǎng)絡(luò)中從而傳達到各個營銷地點，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)我來總結(jié)一下幾個方面，讓大家分析一下山寨產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中的發(fā)展：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，推動了網(wǎng)絡(luò)營銷理念的發(fā)展。特別是由于互聯(lián)網(wǎng)改變一切的巨大作用，和現(xiàn)代營銷理念的成功實踐，使新的營銷理念層出不窮。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷理念，成了一些咨詢網(wǎng)站咨詢的重點，和發(fā)財?shù)臋C會。盡管在電子商務(wù)的咨詢中也有類似的情況，但相對而言，網(wǎng)絡(luò)營銷的咨詢培訓中，這種現(xiàn)象就更加嚴重。由于我國營銷人員的隊伍龐大。很多人面對著由傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷的轉(zhuǎn)型。市場的驅(qū)動，商機的誘惑，使相當一批網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢網(wǎng)站“火”了起來。登載了許多相關(guān)的文章。這其中，有成功的科學探索，有實踐經(jīng)驗的階段總結(jié)，有難得的一孔之見，當然也有刻意的獵奇出新，更有不負責任的“概念抄作”。

以上的觀點體現(xiàn)出山寨產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中的發(fā)展趨勢，各大商家利用網(wǎng)絡(luò)營銷讓山寨產(chǎn)品成了發(fā)財?shù)臋C會?，F(xiàn)在我們談?wù)勆秸唐返谋锥?，它造成的危害性：“山寨”這個名詞開始頻繁進入人們的視線?！吧秸闭障鄼C、“山寨”筆記本電腦、“山寨”手機……在當前的數(shù)碼產(chǎn)品市場上，幾乎隨處可見“山寨”產(chǎn)品，“山寨”數(shù)碼產(chǎn)品以價格優(yōu)勢席卷國內(nèi)各大中城市?！吧秸a(chǎn)品隨處可見紲‘山寨”MP3、手機、液晶電視、汽車相繼進入消費者視線之后，日前筆記本電腦市場也首度刮起“山寨’，!定風。杭州某媒體刊發(fā)的《山寨筆記本電腦上市售價不到一千元》引起廣泛關(guān)注。在金華經(jīng)營方正牌電腦的胡先生告訴記者，品牌筆記本電腦除了所用配件較好外，能賣高價的原因主要在于品牌附加值和售后服務(wù)。對于“山寨’''''筆記本電腦來說，這些方面均次于品牌筆記本電腦，能賣這么低的價格不足為奇。目前，在金華數(shù)碼產(chǎn)品市場上，已有人在兜售某“山寨”品牌筆記本電腦。其屏幕分9寸、1O寸兩種，外觀類似于華碩品牌的一款小屏幕筆記本電腦，貨源來自廣東。據(jù)了解，義烏數(shù)碼產(chǎn)品市場尚未發(fā)現(xiàn)“山寨”筆記本電腦的身影，但兜售“山寨”手機的商戶為數(shù)不少。義烏一家手機店的工作人員告訴記者，這里的“山寨”手機賣得不錯，很受外來務(wù)工人員的歡迎。在大義烏信息平臺上，有一個自稱陳慧麗的人還堂而皇之地在義烏招耳粵‘‘山寨”機總。事實上，越來越多“山寨’''''產(chǎn)品已悄然被人們接受。

一訂立合同階段應(yīng)注意的問題

一般情況，供方主張按車載混凝土數(shù)量結(jié)算，而需方要求按圖紙結(jié)算。因而應(yīng)將結(jié)算方式在合同中做出明確的規(guī)定，以防供貨后在結(jié)算時發(fā)生爭議。當合同規(guī)定按車載混凝土數(shù)量結(jié)算時，應(yīng)注意明確結(jié)算車載混凝土數(shù)量的判定條件與標準。當合同規(guī)定按圖紙結(jié)算時，條款中應(yīng)明確需方向供方交付用于結(jié)算的施工圖紙的責任，并要明確在圖紙變更時需方應(yīng)向供方提供變更后的圖紙的義務(wù)及不交付圖紙的違約責任及后果承擔的責任，以保證供方獲得有效的結(jié)算依據(jù)。在依圖紙進行結(jié)算的情況下，還應(yīng)進一步明確計算的方法。以免在交付混凝土后，在結(jié)算環(huán)節(jié)上出現(xiàn)糾紛，影響貨款的收回。如有必要還應(yīng)寫明計算方法所依據(jù)的文件。收貨人授權(quán)條款是商品混凝土購銷合同中的另一項非常重要的條款。收貨人的收貨簽證是結(jié)算的重要依據(jù)，因此，合同中必須明確需方向供方提供授權(quán)收貨人名單的義務(wù)。如需方的收貨人發(fā)生變更時，需方應(yīng)向供方提供變更后的人員名單以保證收貨簽證的有效性。由于商品混凝土的交付大多數(shù)是在一個較長的時間內(nèi)分多次完成，在此期間需方的收貨人可能發(fā)生變動，往往由于簽收人的變動或無權(quán)簽收人的簽單，會造成收貨簽證的無效而使混凝土數(shù)量無法計算，給企業(yè)造成經(jīng)濟損失。合同的簽訂地或履行地對于訴訟管轄具有意義，不容忽視。應(yīng)力爭合同的簽訂地或履行地在有利于自己的一方?；蛟诤贤兄苯用鞔_解決糾紛的仲裁與訴訟地。在簽訂合同時，還應(yīng)對用語用字做好斟酌，以防發(fā)生歧義產(chǎn)生糾紛，導致不利后果。如“定金”與“訂金”的使用要搞準等。

二在履行合同中應(yīng)注意的問題

供方在履行合同中應(yīng)注意以下幾個問題。

1．做好供貨委托單的簽證與保存

每次供貨前都應(yīng)要求需方填寫供貨委托單，并由需方授權(quán)的人員簽字。如有可能，加蓋需方公章最為可靠。這個環(huán)節(jié)很重要，它能夠證明需方要求供方供給其混凝土的數(shù)量、型號和質(zhì)量要求及供貨時間、澆注部位，是結(jié)算貨款的重要依據(jù)，必須做好保存。無供貨委托單的堅決不能供貨，否則出現(xiàn)爭議，供方必受損失。