摘要：在全球化時(shí)代，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人才等資源的區(qū)域化乃至全球化流通以及“產(chǎn)業(yè)集聚”使得區(qū)域必須運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)思想來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)。而區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是相同的，都是以顧客為中心，圍繞著顧客的需要和愿望來(lái)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都要面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并借助促銷(xiāo)手段來(lái)追求雙贏結(jié)果；但在具體操作上，二者既有聯(lián)系又有區(qū)別。

關(guān)鍵詞：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；整體產(chǎn)品；收益

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思想開(kāi)始于20世紀(jì)初的美國(guó)。隨著20世紀(jì)商品經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐也從孕育、成長(zhǎng)到大發(fā)展。從初期的消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到20世紀(jì)60年代的工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，70年代的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，80年代的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，再到90年代的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)研究的重點(diǎn)也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)生了巨大的變化。但是，綜觀這些理論，可以發(fā)現(xiàn)，所有這些營(yíng)銷(xiāo)理論基本上都是以企業(yè)為研究對(duì)象適應(yīng)企業(yè)贏利需要而提出或拓展開(kāi)來(lái)的。

顯然，營(yíng)利性企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)，這毋庸置疑。但是，在這個(gè)資源稀缺的時(shí)代，需要營(yíng)銷(xiāo)的不單單只有企業(yè)，有競(jìng)爭(zhēng)的地方就都需要營(yíng)銷(xiāo)。這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)滲透在我們生活的每一個(gè)角落。信仰和價(jià)值觀需要營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人和家庭需要營(yíng)銷(xiāo)，區(qū)域也需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。[1](續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)在全球化時(shí)代，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人才等資源的區(qū)域化乃至全球化流通以及“產(chǎn)業(yè)集聚”不可避免地將區(qū)域帶入一場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中。一個(gè)區(qū)域首先與國(guó)內(nèi)其它區(qū)域有競(jìng)爭(zhēng)，也與國(guó)外區(qū)域有競(jìng)爭(zhēng)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，區(qū)域必須運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)思想來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)作為一種有益的地方管理框架和思想，被越來(lái)越多的區(qū)域所采用。但是，在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，尤其是在我國(guó)，由于缺乏系統(tǒng)理論和方法的指導(dǎo)，許多區(qū)域出現(xiàn)了很多盲目、片面的做法，不僅違背營(yíng)銷(xiāo)理論本質(zhì)，也影響了實(shí)踐的效果。可以說(shuō)，理論上的滯后阻礙了實(shí)踐的發(fā)展。因此，對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行深入的探究就顯得尤為必要了。

那么，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間到底有什么聯(lián)系與區(qū)別呢？

區(qū)域經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)={以區(qū)域經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)為主體直接開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，∑（區(qū)域內(nèi)企業(yè)、非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)、人民等各子系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）}

由上式，筆者來(lái)具體分析二者之間的聯(lián)系如下：

（一）區(qū)域內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組成部分，區(qū)域內(nèi)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效直接影響區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效

知名度高的企業(yè)可以提升其所在區(qū)域的知名度，如海爾、海信、澳克瑪、青島啤酒和雙星等企業(yè)的成功提高了青島的知名度和美譽(yù)度，長(zhǎng)虹的成功提高了綿陽(yáng)的知名度和美譽(yù)度，而同時(shí)區(qū)內(nèi)眾多企業(yè)造假煙、假發(fā)票、假摩托車(chē)等的造假行為也嚴(yán)重影響了廣東省揭陽(yáng)市在人們心目中的形象。

（二）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)區(qū)域內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響

一方面，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往為區(qū)域內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)置了整體性目標(biāo)或指出發(fā)展方向，在激勵(lì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)也對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和方式進(jìn)行了制約甚至限制。例如上海在“十五”規(guī)劃中將房地產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)，極大地促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，使得眾多企業(yè)紛紛涉足房地產(chǎn)業(yè)，而其“十一五”規(guī)劃中將不再將房地產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)，這必將會(huì)促使區(qū)內(nèi)企業(yè)逐步淡出房地產(chǎn)業(yè)而轉(zhuǎn)向被大力扶植的生物醫(yī)藥、新材料和環(huán)境保護(hù)等新興產(chǎn)業(yè)。另一方面，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力和發(fā)展水平在客觀上也會(huì)影響該區(qū)域內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和績(jī)效。這是因?yàn)橐粋€(gè)區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和發(fā)展水平直接決定了該區(qū)域的資源狀況，包括人力資源狀況、政策資源狀況、社會(huì)文化資源狀況和經(jīng)濟(jì)資源狀況等，而這些資源狀況直接影響區(qū)域內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)。例如長(zhǎng)江三角洲地區(qū)的企業(yè)之所以總體上要比西部地區(qū)的企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，主要受區(qū)域內(nèi)可供企業(yè)利用的資源的狀況影響。

摘　要：本文對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義做出簡(jiǎn)要分析，通過(guò)了解兩者之間的關(guān)系來(lái)探討推進(jìn)企業(yè)和區(qū)域發(fā)展的措施。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制下，企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)采取了各種營(yíng)銷(xiāo)手段，其中企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是常用的營(yíng)銷(xiāo)方法。在實(shí)際的應(yīng)用中，企業(yè)和區(qū)域之間的相互依賴(lài)、相互關(guān)聯(lián)的，兩者之間有著相輔相成的關(guān)系。一個(gè)地區(qū)的企業(yè)發(fā)展和社會(huì)影響力直接關(guān)系到地區(qū)的發(fā)展，甚至成為該地區(qū)的區(qū)域品牌，強(qiáng)大的企業(yè)更會(huì)影響到地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。另外一個(gè)地區(qū)的企業(yè)是否能得到良好的發(fā)展，也與該地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r和知名度有很大關(guān)系，企業(yè)的立足和發(fā)展是和本地區(qū)的區(qū)域功能分不開(kāi)的，區(qū)域也決定了企業(yè)發(fā)展的方向和命運(yùn)。企業(yè)要得到快速的發(fā)展，必須使區(qū)域和企業(yè)配合密切，兩者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系也是非常重要的。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，將產(chǎn)品帶入市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是為消費(fèi)者進(jìn)行提供產(chǎn)品、提供服務(wù)等活動(dòng)。因此企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要對(duì)象是消費(fèi)者，消費(fèi)者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中就是上帝，是企業(yè)最重要的服務(wù)對(duì)象，這也是商品時(shí)代的特色。企業(yè)所取得的銷(xiāo)售利潤(rùn)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，都是決定于顧客和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量和支持量。而對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品和追求利潤(rùn)，企業(yè)要采取合適的銷(xiāo)售手段，不存在強(qiáng)行買(mǎi)賣(mài)等活動(dòng)。在當(dāng)代社會(huì)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義已經(jīng)發(fā)生改變，不再是傳統(tǒng)的追求短期內(nèi)的利益，或是單純的以銷(xiāo)售利益和業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，而是應(yīng)把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)放到更長(zhǎng)遠(yuǎn)。如果一個(gè)企業(yè)采取了不恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)模式，只是去追求短期的銷(xiāo)售利益和業(yè)績(jī)，只看到了眼前的利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，那么這個(gè)企業(yè)也不會(huì)持續(xù)的發(fā)展下去。企業(yè)最終的目的是獲取長(zhǎng)久的利益和盈利，企業(yè)中制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也應(yīng)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可發(fā)展的。在企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量、美觀、性能、銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)等方面，使銷(xiāo)售的產(chǎn)品在各方面能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，從而使企業(yè)得到良好的發(fā)展。

二、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)策略和方式，主要是圍繞著區(qū)域的發(fā)展，將營(yíng)銷(xiāo)的主體從企業(yè)中發(fā)展到區(qū)域中。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其根據(jù)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)的實(shí)際發(fā)展情況，圍繞著經(jīng)濟(jì)全球化的主要環(huán)境，將區(qū)域作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，從而更好的促進(jìn)了區(qū)域的發(fā)展。隨著我國(guó)社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)不再是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體，也不再是主要的發(fā)展對(duì)象。對(duì)于社會(huì)而言，要保證人民群眾能不斷提高生活質(zhì)量和生活水平，提高國(guó)民的精神生活和思想境界，緊緊跟隨著經(jīng)濟(jì)全球化的整體趨勢(shì)，就要不斷的提高本國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。馬克思提出的社會(huì)形態(tài)理論，將社會(huì)形態(tài)分為三種類(lèi)型，即個(gè)人的發(fā)展、人與人之間的關(guān)系、物體依賴(lài)性為依據(jù)的人的獨(dú)立性。從最后一種社會(huì)形態(tài)可以看出，要使人類(lèi)獨(dú)立又全面的發(fā)展必須要依賴(lài)于物質(zhì)。社會(huì)的整體不斷發(fā)展提高，就離不開(kāi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的提高，只有提升了經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，改善了國(guó)民的物質(zhì)生活，才能夠提高國(guó)民的生活質(zhì)量和精神質(zhì)量。而區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以提高區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展，從而不斷提高人民的生活水平。

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各大企業(yè)要想在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理工作。為了使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略更加具有針對(duì)性，應(yīng)該充分地考慮到區(qū)域空間的差異，在區(qū)域空間的指導(dǎo)下進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的確定，并且取得更加良好的實(shí)際效果。因此，本文主要圍繞區(qū)域空間下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略展開(kāi)分析和討論，首先介紹區(qū)域空間下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和特征，然后分析區(qū)域空間條件下企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的有效對(duì)策。

關(guān)鍵詞：區(qū)域空間；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理策略；定義特征

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的健全和不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加大，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)也在發(fā)生很大的改變，逐漸向集團(tuán)化、跨地區(qū)、跨行業(yè)發(fā)展，這就需要企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須要充分地考慮到區(qū)域的發(fā)展特點(diǎn)，針對(duì)區(qū)域空間的客戶(hù)展開(kāi)有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這樣才能夠推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步快速發(fā)展。因此，現(xiàn)代企業(yè)要想獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，要在區(qū)域空間范圍內(nèi)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。

一、區(qū)域空間市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和特征

(一)區(qū)域空間市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義。區(qū)域空間市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于全市場(chǎng)范圍內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，因此，區(qū)域空間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)部分，要想在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲取成功，主要取決于在區(qū)域市場(chǎng)單元內(nèi)是否取得成功，所以說(shuō)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)確地把握區(qū)域空間。區(qū)域空間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也就是開(kāi)展有針對(duì)性、有目的性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)不同的地區(qū)、不同的市場(chǎng)單位，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和方式，從而有效地提高營(yíng)銷(xiāo)的總量，增強(qiáng)企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力。(二)區(qū)域空間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。1.具有區(qū)域性區(qū)域空間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義，是具有一定的區(qū)域性的，它可以是一個(gè)行政區(qū)域，也可以是由多個(gè)行政區(qū)域而組成的一個(gè)范圍。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的區(qū)域空間不能夠等同于每一個(gè)行政區(qū)域劃分。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域是可大可小的，主要看的是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所涉及到的范圍大小。區(qū)域空間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域之間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是指的固定區(qū)域劃分，是一個(gè)模糊的概念和經(jīng)濟(jì)學(xué)里的一個(gè)概念。2.具有規(guī)模性區(qū)域空間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有一定的規(guī)模性，它是針對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)區(qū)域開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)方法和策略，是一種規(guī)模性的集束式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而且在一定程度上來(lái)講，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的集合，是營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，并且逐步向營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)區(qū)的深入開(kāi)展。

二、基于區(qū)域空間下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的有效策略

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)也逐漸發(fā)生著變化，逐漸朝著集團(tuán)化、跨區(qū)域化的方向發(fā)展，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐漸出現(xiàn)并得到了推廣，成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要途徑之一;因此，現(xiàn)代企業(yè)要想在新時(shí)期獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，就必須要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視。文章從區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)著手，探究區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中所要采取的策略。

關(guān)鍵詞：區(qū)域市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);關(guān)鍵點(diǎn);創(chuàng)新

1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1.1概念

在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，與其在整體市場(chǎng)中與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行“斗爭(zhēng)”，還不如在區(qū)域性的市場(chǎng)中創(chuàng)造發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，即使在整體市場(chǎng)上占據(jù)一小部分市場(chǎng)份額，也不如在多個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)當(dāng)中逐步提升自身產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，這種將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)濟(jì)區(qū)域相結(jié)合的方式，帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)以及發(fā)展。［1］

1.2機(jī)制

摘要：區(qū)域品牌的發(fā)展主要依賴(lài)于地理位置、區(qū)域特色資源和傳統(tǒng)的社會(huì)生活習(xí)慣，宜賓地區(qū)地處西南，擁有豐富的自然資源和獨(dú)特的民俗文化，在長(zhǎng)期的生產(chǎn)生活中形成了以“白酒”、“早茶”、“竹”為代表的多樣的區(qū)域品牌。本文從宜賓地區(qū)區(qū)域品牌的現(xiàn)狀出發(fā)，提出通過(guò)發(fā)展優(yōu)勢(shì)資源和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、借助區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心建設(shè)的契機(jī)，利用創(chuàng)新手段和現(xiàn)代推廣技術(shù)擴(kuò)大本區(qū)域品牌的知名度和美譽(yù)的適合宜賓地區(qū)品牌建設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。

關(guān)鍵詞：區(qū)域品牌；創(chuàng)新；現(xiàn)代技術(shù)；品牌推廣

一、宜賓地區(qū)區(qū)域品牌概述

宜賓地處川西南，轄內(nèi)8縣2區(qū)，地區(qū)戶(hù)籍總?cè)丝跀?shù)達(dá)555.5萬(wàn)，常住人口達(dá)453萬(wàn)。宜賓地區(qū)具有得天獨(dú)厚的自然和人文獨(dú)特資源，竹海、石林是遠(yuǎn)近聞名的旅游勝地，李莊具有悠久的歷史文化底蘊(yùn)，宜賓燃面是宜賓人津津樂(lè)道的名小吃，宜賓白酒更是使宜賓成為享譽(yù)中外的中國(guó)四大酒都之一，這些都成為宜賓區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)，也為宜賓地區(qū)區(qū)域品牌的建設(shè)和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。由此而發(fā)展起來(lái)的宜賓白酒、李莊“三白”，竹雕等一大批宜賓地區(qū)的區(qū)域品牌在宜賓范圍內(nèi)得到了廣泛的認(rèn)可，以“五糧液”為代表的宜賓白酒更是成為全國(guó)的知名品牌。

二、宜賓地區(qū)區(qū)域品牌市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

依托宜賓獨(dú)特地理位置和資源，在長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展和演變后所形成的宜賓區(qū)域知名品牌在宜賓地區(qū)擁有其獨(dú)特的市場(chǎng)。宜賓區(qū)域品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀主要呈現(xiàn)以下一些顯著的特征：（一）市場(chǎng)相對(duì)集中，主要集中在宜賓地區(qū)，甚至更小的區(qū)域內(nèi)。市場(chǎng)相對(duì)集中是大部分區(qū)域品牌的共同特征，這與區(qū)域品牌的形成直接相關(guān)，區(qū)域品牌依托區(qū)域建立，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展并成為該區(qū)域人們生活習(xí)慣的一部分。這樣的品牌建立和成長(zhǎng)過(guò)程使得區(qū)域品牌天生具有區(qū)域局限性，品牌的感知度和品牌影響力也主要局限于形成品牌的一定的區(qū)域范圍內(nèi)。例如宜賓燃面、宜賓芽菜、李莊“三白”、筠連水粉等宜賓區(qū)域品牌就都具有顯著的市場(chǎng)集中特征。（二）品牌特征與區(qū)域資源密切相關(guān)。區(qū)域品牌的特征和區(qū)域資源密切相關(guān)，宜賓地區(qū)區(qū)域品牌的形成與川南地區(qū)的地域特色和人文資源密不可分。宜賓地區(qū)的“酒”文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，由此帶動(dòng)白酒產(chǎn)業(yè)成為宜賓的支柱產(chǎn)業(yè)，以此形成的以“五糧液”為代表的一批宜賓白酒品牌享譽(yù)國(guó)內(nèi)外，“酒都宜賓”更是宜賓一張亮眼的名片；宜賓早茶是宜賓的另一張名片，宜賓有3000多年的“飲茶”文化，“宜賓早茶”早在2010年就由農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)對(duì)其實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記保護(hù)。宜賓也成為全國(guó)有名的“早茶之都”；“竹”產(chǎn)業(yè)是宜賓產(chǎn)業(yè)的第三張名片，隨著2018年4月“宜賓市竹業(yè)發(fā)展動(dòng)員大會(huì)”的召開(kāi)，建設(shè)“中國(guó)竹都”成為宜賓未來(lái)規(guī)劃發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)。宜賓地區(qū)擁有豐富的優(yōu)質(zhì)竹資源，竹將是宜賓未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)品牌。

關(guān)鍵詞：電信；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

摘要：隨著電信行業(yè)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，所以做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的就更加重要。做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是鐵通公司在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的有力武器，也將是公司今后實(shí)現(xiàn)持續(xù)、健康、快速發(fā)展的制勝法寶。

本人在鐵通長(zhǎng)沙分公司從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作近六年，目前長(zhǎng)沙分公司的市場(chǎng)收入由當(dāng)年的全國(guó)省會(huì)城市倒數(shù)第三名躍居至全國(guó)第五，公司今年的營(yíng)業(yè)收入已突破1.5億，主要是公司牢牢把握住了細(xì)分區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的主線，下面我就如何做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作談幾點(diǎn)粗淺的看法。隨著電信行業(yè)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，鐵通公司作為2000年成立的電信運(yùn)營(yíng)商，10年來(lái)一直保持著健康快速發(fā)展的良好勢(shì)頭，這與鐵通公司結(jié)合自身實(shí)際，大力推行區(qū)域化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思路不無(wú)關(guān)系。區(qū)域經(jīng)營(yíng)部作為鐵通公司最基本的經(jīng)營(yíng)單位，就象黨組織的黨支部、軍隊(duì)的連隊(duì)一樣，是鐵通公司的戰(zhàn)斗堡壘，承擔(dān)著鐵通市場(chǎng)開(kāi)拓攻堅(jiān)者的角色。

一、做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要建立一個(gè)完善的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制

要做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，如果說(shuō)沒(méi)有一個(gè)符合區(qū)域經(jīng)營(yíng)部實(shí)際的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，就如同一臺(tái)汽車(chē)沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，是無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的。我認(rèn)為，在制定對(duì)區(qū)域的績(jī)效辦法之前，首先要對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部有一個(gè)明確的定位，基于此，公司明確了對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部主要承擔(dān)以下四項(xiàng)工作：一是業(yè)務(wù)發(fā)展；二是裝機(jī)調(diào)試；三是客戶(hù)端故障處理；四是對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)工作。

公司按年度與區(qū)域經(jīng)營(yíng)部簽定經(jīng)營(yíng)責(zé)任狀，責(zé)任狀的具體內(nèi)容按照區(qū)域承擔(dān)的四項(xiàng)工作職能分別制定，即對(duì)收入、營(yíng)銷(xiāo)、裝機(jī)維護(hù)、售后服務(wù)等工作進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定，績(jī)效辦法制定的原則就是把區(qū)域員工的收入切切實(shí)實(shí)和區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)掛鉤，上不封頂，且按照月度、季度、年度分別給予兌現(xiàn)。該辦法對(duì)調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部員工的積極性起到了極大的激勵(lì)和推動(dòng)作用。以某經(jīng)營(yíng)部為例，成立之初時(shí)市場(chǎng)收入只有2萬(wàn)元、客戶(hù)300余戶(hù)，到目前該區(qū)域經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)收入突破了80萬(wàn)元，在網(wǎng)客戶(hù)達(dá)到20000戶(hù)，市場(chǎng)份額占到了該區(qū)域的35%。

1概述

淮南貨運(yùn)中心地處淮河兩岸，管轄京九線(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(阜陽(yáng)—淮南)阜陽(yáng)—九龍崗間、水蚌線(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車(chē)站，以及阜六線(阜陽(yáng)—六安)吳集貨場(chǎng)和專(zhuān)用線的貨運(yùn)業(yè)務(wù)(含裝卸車(chē)作業(yè))和物流服務(wù)。淮南貨運(yùn)中心管內(nèi)有淮南礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業(yè)，煤炭資源蘊(yùn)藏豐富，大部分經(jīng)由鐵路運(yùn)輸。2014年淮南礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業(yè)煤炭發(fā)送量分別為3231萬(wàn)t、1125萬(wàn)t，占淮南貨運(yùn)中心總發(fā)送量的90%以上。隨著近幾年公路、水運(yùn)的沖擊，鐵路運(yùn)輸所占份額逐步減少。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生變化。一是近年來(lái)國(guó)際原油價(jià)格持續(xù)下行，再加之節(jié)能減排壓力[1]，國(guó)內(nèi)尤其是上海鐵路局管內(nèi)部分煤炭企業(yè)從“四減”(減礦、減產(chǎn)、減面、減人)到關(guān)礦，電廠、鋼廠等用煤大戶(hù)開(kāi)機(jī)不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運(yùn)等因素影響，擠壓了管內(nèi)煤炭發(fā)送量[2]。從運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面看，公路、水路運(yùn)輸由于油價(jià)一路走低，與鐵路運(yùn)輸從白貨競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向大宗物資競(jìng)爭(zhēng)，以低于成本的手段競(jìng)爭(zhēng)煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發(fā)往沿江電廠、鋼廠的運(yùn)量帶來(lái)不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展增速較快，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)[4]。三是“互聯(lián)網(wǎng)+”下新興物流行業(yè)對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)的挑戰(zhàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以電子商務(wù)為主的互聯(lián)網(wǎng)交易不斷出現(xiàn)，刺激了物流行業(yè)的高速發(fā)展，而隨著物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，物流行業(yè)正在朝著對(duì)外國(guó)際化、對(duì)內(nèi)區(qū)域化2個(gè)方向穩(wěn)步發(fā)展[5]。目前，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力與新興物流企業(yè)還存在一定差距。鐵路貨運(yùn)要向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，應(yīng)改變“坐等客上門(mén)”的觀念，樹(shù)立“客戶(hù)第一，服務(wù)至上”的營(yíng)銷(xiāo)理念[6]，用積極營(yíng)銷(xiāo)的思想和真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度贏得市場(chǎng)。為此，淮南貨運(yùn)中心通過(guò)優(yōu)化貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，重新界定職能、明確責(zé)任、完善服務(wù)，健全完善營(yíng)銷(xiāo)制度機(jī)制，形成適應(yīng)市場(chǎng)化規(guī)律的經(jīng)營(yíng)管理制度體系，推動(dòng)貨運(yùn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

2淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化對(duì)策

2.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)。針對(duì)鐵路直接面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)這一“短板”，從貨運(yùn)組織機(jī)構(gòu)源頭入手，適應(yīng)鐵路現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性[7]，對(duì)現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行改革，建立貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。（1）營(yíng)銷(xiāo)談判團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心層面組建兼職營(yíng)銷(xiāo)談判團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)各一名，團(tuán)隊(duì)成員若干。營(yíng)銷(xiāo)談判團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)根據(jù)物流項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)談判需要，合理確定談判隊(duì)成員(營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)度、設(shè)備、安技、財(cái)務(wù)科等有關(guān)人員)，以充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)能力，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總體合力。營(yíng)銷(xiāo)談判團(tuán)隊(duì)根據(jù)談判結(jié)果設(shè)計(jì)物流方案并提供業(yè)務(wù)支持。（2）區(qū)域性專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心層面組建亳州、阜陽(yáng)、淮南3個(gè)區(qū)域性專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和貨源營(yíng)銷(xiāo)工作，由營(yíng)銷(xiāo)科直管。其中，亳州區(qū)域(亳州、三堂集站)負(fù)責(zé)亳州市及周邊縣市；阜陽(yáng)區(qū)域(阜陽(yáng)、阜陽(yáng)北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負(fù)責(zé)阜陽(yáng)市及周邊縣市；淮南區(qū)域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負(fù)責(zé)淮南市及周邊縣市。（3）項(xiàng)目維護(hù)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。有白貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)的貨運(yùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部實(shí)行貨運(yùn)主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員模式，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)。（4）項(xiàng)目板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運(yùn)等項(xiàng)目建立板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)板塊由貨運(yùn)中心班子成員牽頭負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)科各成員為具體負(fù)責(zé)人，各經(jīng)營(yíng)部有關(guān)人員為團(tuán)隊(duì)成員，板塊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、項(xiàng)目組織實(shí)施和客戶(hù)日常管理工作。2.2強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員主要由從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、經(jīng)營(yíng)部主任、經(jīng)營(yíng)部分管副主任、貨運(yùn)主任(副)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理(副)、營(yíng)銷(xiāo)員(客戶(hù)代表)組成，營(yíng)銷(xiāo)人員承擔(dān)全中心貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目具體推進(jìn)、實(shí)施，承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)，按營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)制定完善《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科崗位職責(zé)》《區(qū)域?qū)Ｂ殸I(yíng)銷(xiāo)人員崗位職責(zé)》《經(jīng)營(yíng)部營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)》《貨運(yùn)主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責(zé)》《營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員崗位職責(zé)》《客戶(hù)代表(營(yíng)銷(xiāo)員)崗位職責(zé)》等，規(guī)范、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目板塊進(jìn)行分類(lèi)，其主要職責(zé)為：①建設(shè)與管理項(xiàng)目板塊營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)各板塊月度營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行總結(jié)。②負(fù)責(zé)客戶(hù)代表和營(yíng)銷(xiāo)員的日常管理，并組織營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)代表進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。③負(fù)責(zé)對(duì)板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的物流項(xiàng)目方案進(jìn)行初步審核，向鐵路局貨運(yùn)處提交需統(tǒng)籌的項(xiàng)目方案建議。④負(fù)責(zé)合同簽訂，服務(wù)質(zhì)量分析，統(tǒng)籌做好與客戶(hù)、合作企業(yè)間的誠(chéng)信度、配合度互評(píng)。⑤落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作激勵(lì)制度，考評(píng)考核營(yíng)銷(xiāo)員日常營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量。營(yíng)造良好營(yíng)銷(xiāo)氛圍，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)工作積極性。⑥區(qū)域項(xiàng)目板塊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理部門(mén)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科，各板塊項(xiàng)目組長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)科管理人員，各經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人、分管副主任、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)代表為項(xiàng)目組成員。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的主要職責(zé)為負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)項(xiàng)目板塊營(yíng)銷(xiāo)方案，組織開(kāi)展日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，掌握相應(yīng)板塊內(nèi)企業(yè)、物流市場(chǎng)行情和大宗物資價(jià)格、銷(xiāo)量情況、主要銷(xiāo)售對(duì)象情況等動(dòng)態(tài)信息的變化情況，掌握客戶(hù)企業(yè)物流招投標(biāo)信息，對(duì)潛在客23戶(hù)展開(kāi)日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)接聯(lián)系板塊內(nèi)既有客戶(hù)，掌握客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、物流服務(wù)需求，按照《客戶(hù)代表服務(wù)手冊(cè)》提供日常服務(wù)；動(dòng)態(tài)掌握板塊內(nèi)各種運(yùn)輸方式的時(shí)效、價(jià)格、去向、貨源結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行對(duì)比分析，提出鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議[8]。2.3建立健全激勵(lì)考評(píng)機(jī)制。建立健全激勵(lì)考評(píng)機(jī)制應(yīng)遵循多勞多得和增量激勵(lì)的分配原則[9]。營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬由底薪加業(yè)績(jī)組成，具體考核辦法按照《淮南貨運(yùn)中心營(yíng)銷(xiāo)人員月度績(jī)效考核辦法》實(shí)施。（1）激勵(lì)機(jī)制。①貨運(yùn)中心根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)排名，每季度評(píng)選出營(yíng)銷(xiāo)能手進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)每成功實(shí)施一個(gè)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)集體和有突出表現(xiàn)的個(gè)人進(jìn)行一次性表彰獎(jiǎng)勵(lì)。②設(shè)立項(xiàng)目管理獎(jiǎng)，每半年進(jìn)行預(yù)評(píng)，年終進(jìn)行總評(píng)，對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀項(xiàng)目進(jìn)行一次性獎(jiǎng)勵(lì)。③結(jié)合鐵路局“五比五創(chuàng)”立功競(jìng)賽活動(dòng)，每年開(kāi)展一次十大營(yíng)銷(xiāo)能手評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選出的優(yōu)秀人員入選相應(yīng)的年度先進(jìn)人物。（2）考核方式。①專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員收入實(shí)行“底薪＋考核獎(jiǎng)”，與工作業(yè)績(jī)直接掛鉤。月度績(jī)效考核獎(jiǎng)與當(dāng)月批量快運(yùn)裝車(chē)數(shù)、新增客戶(hù)裝車(chē)數(shù)、新增客戶(hù)次月裝車(chē)數(shù)掛鉤。②重點(diǎn)項(xiàng)目可以由專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員擔(dān)當(dāng)客戶(hù)代表，專(zhuān)職為重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)，其月度績(jī)效考核獎(jiǎng)與當(dāng)月客戶(hù)裝車(chē)數(shù)、新增客戶(hù)裝車(chē)數(shù)掛鉤。③貨運(yùn)站主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理考核。貨運(yùn)站主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)行月度考核獎(jiǎng)，與批量快運(yùn)裝車(chē)數(shù)、新增客戶(hù)裝車(chē)數(shù)(白貨)直接掛鉤。完成當(dāng)月下達(dá)的考核計(jì)劃不獎(jiǎng)不罰，每超欠1車(chē)，獎(jiǎng)或扣生產(chǎn)任務(wù)獎(jiǎng)，新增客戶(hù)當(dāng)月裝車(chē)數(shù)另給予獎(jiǎng)勵(lì)。④貨運(yùn)站營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員考核。貨運(yùn)站營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員或貨運(yùn)員兼營(yíng)銷(xiāo)員納入各貨運(yùn)站貨運(yùn)班組統(tǒng)一考核，由所在經(jīng)營(yíng)部制定考核細(xì)則，根據(jù)其所在貨運(yùn)站的工作量和業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。⑤新增物流項(xiàng)目考核。新增客戶(hù)為一年內(nèi)未在貨運(yùn)中心所轄區(qū)域貨運(yùn)站裝車(chē)的客戶(hù)(糧食客戶(hù)以企業(yè)為準(zhǔn)，個(gè)體不予統(tǒng)計(jì))，并且當(dāng)月必須裝車(chē)，1個(gè)月后視為既有客戶(hù)。同一客戶(hù)因變更名稱(chēng)、發(fā)貨人、新增品類(lèi)和流向均不算新增客戶(hù)。新增客戶(hù)只能屬于一個(gè)人，不能共用。新增物流項(xiàng)目月度裝車(chē)平均10輛或300t及以上并穩(wěn)定運(yùn)作3個(gè)月及以上，按對(duì)項(xiàng)目評(píng)估情況，給予該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員一次性獎(jiǎng)勵(lì)，給予其他有關(guān)人員一次性適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

3淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)施效果

淮南貨運(yùn)中心新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織打破了既有營(yíng)銷(xiāo)組織體系，優(yōu)化了班組設(shè)置。由原貨運(yùn)中心—經(jīng)營(yíng)部—營(yíng)銷(xiāo)班組三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，改變?yōu)樨涍\(yùn)中心—經(jīng)營(yíng)部二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)工作的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的扁平化管理。成立淮南貨運(yùn)中心物流商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)(主要負(fù)責(zé)貨運(yùn)中心物流項(xiàng)目的商務(wù)談判工作)。成立淮南貨運(yùn)中心區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)(亳州、阜陽(yáng)、淮南三個(gè)地級(jí)市)，主要負(fù)責(zé)本區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和貨源營(yíng)銷(xiāo)工作。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，通過(guò)“交叉任職，雙向介入”，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)工作與貨運(yùn)專(zhuān)業(yè)管理工作的高度融合。貨運(yùn)站設(shè)兼職營(yíng)銷(xiāo)人員，貨運(yùn)主任兼任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，原營(yíng)銷(xiāo)人員到貨運(yùn)站任營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運(yùn)員，主要負(fù)責(zé)車(chē)站物流項(xiàng)目的日常維護(hù)，客戶(hù)的日常服務(wù)，協(xié)助區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。貨運(yùn)站的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作由相關(guān)經(jīng)營(yíng)部、貨運(yùn)站負(fù)責(zé)日常管理與考核。貨運(yùn)業(yè)務(wù)與貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)一崗雙責(zé)，提高了貨運(yùn)中心營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力建設(shè)，有效化解了貨運(yùn)中心營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員不足的矛盾。經(jīng)過(guò)一年多的探索實(shí)踐，淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化取得了階段性效果，創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制優(yōu)化。建立了貨運(yùn)中心、經(jīng)營(yíng)部二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理體系和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，創(chuàng)新專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式和方法，全面推進(jìn)板塊化、網(wǎng)格化、項(xiàng)目制營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織整合，明確營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，創(chuàng)新專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)工作的管理更加規(guī)范，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)有據(jù)可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項(xiàng)目，蔡家崗發(fā)往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項(xiàng)目，安徽省太和縣鴻盛紙業(yè)有限公司紙品項(xiàng)目，安徽開(kāi)發(fā)礦業(yè)有限公司鐵礦粉項(xiàng)目，五得利集團(tuán)亳州面粉有限公司面粉項(xiàng)目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項(xiàng)目等貨源。（2）運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)成果顯著。2015年貨運(yùn)中心堅(jiān)持“穩(wěn)黑增白”經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)大宗物資運(yùn)量下滑的形勢(shì)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化，精心打造營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)水平，運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)成果顯著。2015年淮南貨運(yùn)中心煤炭發(fā)送量4440萬(wàn)t，占貨運(yùn)中心總發(fā)送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發(fā)送量22.45萬(wàn)t，約占總發(fā)送量的5%；吳集貨場(chǎng)鐵礦粉發(fā)送量92.34萬(wàn)t，占總發(fā)送量的1.94%。全年運(yùn)輸收入完成年度計(jì)劃的113.84%，提前47天完成全年運(yùn)輸收入任務(wù)。貨物發(fā)送量累計(jì)完成4760.82萬(wàn)t，同比增加62.61萬(wàn)t，增幅1.33%。裝車(chē)?yán)塾?jì)完成718858車(chē)，日均1969車(chē)，同比增加5003車(chē)，增幅0.7%。其中，白貨裝車(chē)?yán)塾?jì)完成38987車(chē)，同比增加3893車(chē)，日均107車(chē)，增幅11.09%；批量快運(yùn)發(fā)送4401車(chē)，17.8萬(wàn)t，完成年度計(jì)劃的891%。接取送達(dá)收入完成年度計(jì)劃的116.36%。（3）提升社會(huì)和客戶(hù)滿(mǎn)意度。鐵路貨運(yùn)組織改革實(shí)施以來(lái)，鐵路客戶(hù)體驗(yàn)有了明顯改善，服務(wù)質(zhì)量有了較大轉(zhuǎn)變?；茨县涍\(yùn)中心貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量投訴總體呈下降趨勢(shì)，主要貨運(yùn)站第三方滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)指數(shù)同比上升2個(gè)百分點(diǎn)。

摘要：建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平直接影響著企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的優(yōu)劣。尤其是在當(dāng)前建筑行業(yè)市場(chǎng)改革向縱深推進(jìn)，建筑企業(yè)面臨重大機(jī)遇和諸多挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，從源頭上防控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)管理和創(chuàng)效能力，就顯得非常重要。因此，本文著重分析和探討建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀以及如何加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，從而提升施工企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；能力建設(shè)

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，部分建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還處于服務(wù)于招投標(biāo)的初級(jí)階段，管理理念落后，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后，對(duì)建筑市場(chǎng)形勢(shì)的變化和發(fā)展，了解不及時(shí)。因此，加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)，對(duì)于建筑施工企業(yè)提升管理能力，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，既不可或缺，又勢(shì)在必行。

1建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1.1市場(chǎng)供需失衡，競(jìng)爭(zhēng)激烈

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業(yè)門(mén)檻比較底，施工企業(yè)增加迅速，從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，供給大于需求，惡性降價(jià)和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮，建筑產(chǎn)品附加值低，企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行工學(xué)交替存在的問(wèn)題

蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作精神，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域從事銷(xiāo)售、管理、市場(chǎng)拓展以及客戶(hù)服務(wù)等第一線工作的具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)能力，德智體美全面發(fā)展的高素質(zhì)技能型專(zhuān)門(mén)人才。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職位是各類(lèi)企業(yè)歷年需求量最大的職位之一，然而企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才的要求也是越來(lái)越高。高職院校急切需要通過(guò)工學(xué)交替等教學(xué)模式來(lái)提高學(xué)生的實(shí)踐技能，提升畢業(yè)生在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。然而，高職院校在工學(xué)交替過(guò)程中存在著一系列問(wèn)題。比如實(shí)習(xí)企業(yè)崗位與學(xué)生專(zhuān)業(yè)不能完全對(duì)口;工作單調(diào)乏味，學(xué)生不愿意頂崗實(shí)習(xí);企業(yè)工作周期與學(xué)校教學(xué)計(jì)劃協(xié)調(diào)問(wèn)題;頂崗實(shí)習(xí)期間的學(xué)生管理問(wèn)題;頂崗實(shí)習(xí)中的待遇問(wèn)題等等。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，更存在著一個(gè)極難解決的問(wèn)題:雖然整個(gè)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量比較大，但是每個(gè)具體的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量是比較有限的，一般不超過(guò)10個(gè)，如何安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工學(xué)交替教學(xué)模式的關(guān)鍵。

二、“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式

針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行工學(xué)交替的難處，結(jié)合我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)近年來(lái)在工學(xué)交替方面的一些探索，本文提出了“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)全部在蘇州市區(qū)內(nèi)完成，但不局限于某個(gè)或某幾個(gè)企業(yè)，而是將學(xué)生分散在不同的企業(yè)內(nèi)完成，每個(gè)企業(yè)內(nèi)的頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生原則上不超過(guò)10個(gè)。具體實(shí)現(xiàn)形式如下。1將工學(xué)交替教學(xué)模式納入專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃開(kāi)展工學(xué)交替，不能僅僅作為類(lèi)似“第二課堂”一樣的臨時(shí)性工作，而應(yīng)該形成長(zhǎng)效機(jī)制，與企業(yè)共同制訂培養(yǎng)計(jì)劃，共同設(shè)計(jì)課程體系，共同開(kāi)發(fā)課程內(nèi)容，使工學(xué)交替成為有計(jì)劃、有組織、有制度、有考評(píng)的正常教學(xué)環(huán)節(jié)。這樣做同時(shí)也可以從一定程度上解決學(xué)生參加工學(xué)交替的心理問(wèn)題，將工學(xué)交替及與企業(yè)合作的項(xiàng)目納入到專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃，使之成為一個(gè)正常、規(guī)范的教學(xué)環(huán)節(jié)，讓學(xué)生知道這是一門(mén)必修課，而不是額外的、臨時(shí)的一個(gè)工作。我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在人才培養(yǎng)方案中就明確將“工學(xué)交替”作為一門(mén)職業(yè)能力必修課程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生必須通過(guò)“工學(xué)交替”，才能順利畢業(yè)。2建立適應(yīng)“工學(xué)交替”教學(xué)模式的管理運(yùn)行體系1)學(xué)院和系部建立了專(zhuān)門(mén)的校企合作機(jī)構(gòu)，全面協(xié)調(diào)和指導(dǎo)各專(zhuān)業(yè)開(kāi)展工學(xué)交替的實(shí)施工作。對(duì)工學(xué)交替的教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，建立適合工學(xué)交替需要的教學(xué)管理運(yùn)行體系、教學(xué)質(zhì)量保障體系、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系。2)與企業(yè)深度合作，保證頂崗學(xué)生的教學(xué)質(zhì)量，并實(shí)施跟蹤管理。頂崗實(shí)習(xí)期間學(xué)生的管理以企業(yè)為主，校企共同負(fù)責(zé)。學(xué)院系部安排指導(dǎo)教師每周走訪企業(yè)，與企業(yè)管理人員一起解決學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。3)建立了適應(yīng)“工學(xué)交替”教學(xué)模式的學(xué)生考核評(píng)價(jià)方式。結(jié)合企業(yè)管理要求，制定科學(xué)的考核目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核方式，把學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)態(tài)度、吃苦耐勞等品質(zhì)以及技能的熟練程度列入重要的考核指標(biāo)，激勵(lì)學(xué)生參加工學(xué)交替的積極性，讓考核評(píng)價(jià)起到對(duì)學(xué)生正確引導(dǎo)的作用。3多途徑拓展“工學(xué)交替”合作企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替，必須要有足夠多信譽(yù)良好、發(fā)展穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，能夠?yàn)閷W(xué)生提供真正鍛煉學(xué)生技能、專(zhuān)業(yè)相關(guān)的工作崗位，而不是為學(xué)生提供一些臨時(shí)性強(qiáng)、技術(shù)含量不高的工作崗位。3.1行業(yè)協(xié)會(huì)匯集企業(yè)，協(xié)助安排學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)在學(xué)生進(jìn)行工學(xué)交替前，學(xué)院聯(lián)系行業(yè)協(xié)會(huì)，在行業(yè)協(xié)會(huì)的配合下組建“訂單班”，例如可以在工商聯(lián)合會(huì)黃金珠寶商會(huì)指導(dǎo)下，開(kāi)辦黃金珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班;依托工商聯(lián)合會(huì)裝飾材料商會(huì)開(kāi)辦裝飾建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班;在汽車(chē)工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)下開(kāi)辦汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班;在房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的組織下開(kāi)設(shè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班。當(dāng)學(xué)生在大二、大三下學(xué)期的時(shí)候，可以在行業(yè)協(xié)會(huì)的安排下，到有營(yíng)銷(xiāo)人才需求的企業(yè)去頂崗實(shí)習(xí)。3.2實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師聯(lián)系企業(yè)，學(xué)院與企業(yè)簽訂協(xié)議由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師事先聯(lián)系有校企合作基礎(chǔ)的企業(yè)，當(dāng)企業(yè)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求時(shí)，指導(dǎo)老師與企業(yè)簽訂協(xié)議，確定需求人數(shù)、實(shí)習(xí)時(shí)間、實(shí)習(xí)待遇等具體問(wèn)題。通過(guò)這種方法，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師根據(jù)企業(yè)的要求，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生分配到相應(yīng)的企業(yè)中，進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。當(dāng)學(xué)生完成一個(gè)階段的頂崗實(shí)習(xí)后，根據(jù)學(xué)生的反映，以及學(xué)生在企業(yè)的工作情況，確定以后是否還安排學(xué)生到該企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。近二年，由我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師聯(lián)系的頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)主要有蘇州英騰科技有限公司、蘇州谷神信息科技有限公司、蘇州觀吳地產(chǎn)有限公司、蘇州東琳五金有限公司等，有一些公司已經(jīng)成為我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的長(zhǎng)期意向企業(yè)。3.3學(xué)生聯(lián)系企業(yè)，指導(dǎo)老師審核企業(yè)由學(xué)生自己聯(lián)系有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求的企業(yè)，當(dāng)企業(yè)有意向安排學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)時(shí)，再由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師去企業(yè)進(jìn)行考察，了解企業(yè)的相關(guān)情況。當(dāng)該企業(yè)符合學(xué)院對(duì)頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)的要求時(shí)，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師代表學(xué)院與企業(yè)(如蘇州蘇康勞保有限公司、蘇州育才苑教育科技有限公司等等)簽訂“工學(xué)交替”協(xié)議，確定頂崗實(shí)習(xí)相關(guān)事項(xiàng)。

三、“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”工學(xué)交替的優(yōu)勢(shì)

“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式能夠較好地解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行工學(xué)交替的學(xué)生安排和管理問(wèn)題，具體有以下優(yōu)勢(shì)。1能夠合理安排學(xué)生進(jìn)行工學(xué)交替由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作性質(zhì)，一般很少有企業(yè)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員(除了一些技術(shù)含量很低的推銷(xiāo)人員)，通過(guò)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生分散到不同的企業(yè)，能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的幾個(gè)班級(jí)在同一時(shí)間進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，而實(shí)習(xí)區(qū)域相對(duì)集中，可以方便頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師對(duì)學(xué)生的管理，督促學(xué)生注意安全，遵守實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度。2結(jié)合學(xué)生興趣，培養(yǎng)學(xué)生“工商融合”素質(zhì)“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式，與一般的工學(xué)交替相比，最大的一個(gè)好處就是能夠培養(yǎng)學(xué)生的“工商融合”素質(zhì)。像機(jī)電專(zhuān)業(yè)、機(jī)械專(zhuān)業(yè)等將整個(gè)班學(xué)生一起安排到某個(gè)企業(yè)去進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，很難根據(jù)學(xué)生的興趣去安排相應(yīng)的工作。而這種企業(yè)相對(duì)分散的頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)生可以有較大的選擇余地，還能結(jié)合自己的興趣和定位，培養(yǎng)既懂房產(chǎn)、汽車(chē)、服裝等專(zhuān)門(mén)知識(shí)，又能靈活、有針對(duì)性地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技能的高素質(zhì)“工商融合”人才。3方便學(xué)生交流、總結(jié)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)企業(yè)相對(duì)分散，可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在不同的企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)不同企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)。而區(qū)域相對(duì)集中，可以讓學(xué)生在周末等假期，及時(shí)討論、交流自己在實(shí)習(xí)單位的工作感受，讓學(xué)生了解不同企業(yè)多方面的工作經(jīng)驗(yàn)。4有利于“雙師”素質(zhì)師資隊(duì)伍的建設(shè)學(xué)院的頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師應(yīng)盡可能多地深入不同的企業(yè)，了解不同企業(yè)的工作情況，熟悉甚至參與企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)行的過(guò)程。通過(guò)“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)老師增加了與企業(yè)接觸的機(jī)會(huì)，更加了解了企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的需求，不僅積攢了更多教學(xué)素材與案例，為提高教學(xué)效果提供了保障，同時(shí)更豐富了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)能力。