導(dǎo)語：電信行業(yè)區(qū)域市場營銷詮釋一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

關(guān)鍵詞：電信；市場營銷

摘要：隨著電信行業(yè)的快速發(fā)展，電信運營商之間的競爭也愈來愈激烈，所以做好區(qū)域市場營銷工作的就更加重要。做好區(qū)域市場營銷是鐵通公司在激烈的行業(yè)競爭中得以生存、發(fā)展的有力武器，也將是公司今后實現(xiàn)持續(xù)、健康、快速發(fā)展的制勝法寶。

本人在鐵通長沙分公司從事市場營銷管理工作近六年，目前長沙分公司的市場收入由當(dāng)年的全國省會城市倒數(shù)第三名躍居至全國第五，公司今年的營業(yè)收入已突破1.5億，主要是公司牢牢把握住了細(xì)分區(qū)域營銷的主線，下面我就如何做好區(qū)域市場營銷工作談幾點粗淺的看法。隨著電信行業(yè)的快速發(fā)展，電信運營商之間的競爭也愈來愈激烈，鐵通公司作為2000年成立的電信運營商，10年來一直保持著健康快速發(fā)展的良好勢頭，這與鐵通公司結(jié)合自身實際，大力推行區(qū)域化市場營銷的戰(zhàn)略思路不無關(guān)系。區(qū)域經(jīng)營部作為鐵通公司最基本的經(jīng)營單位，就象黨組織的黨支部、軍隊的連隊一樣，是鐵通公司的戰(zhàn)斗堡壘，承擔(dān)著鐵通市場開拓攻堅者的角色。

一、做好區(qū)域市場營銷，要建立一個完善的績效激勵機制

要做好區(qū)域市場營銷，如果說沒有一個符合區(qū)域經(jīng)營部實際的績效激勵機制，就如同一臺汽車沒有發(fā)動機，是無法運轉(zhuǎn)起來的。我認(rèn)為，在制定對區(qū)域的績效辦法之前，首先要對區(qū)域經(jīng)營部有一個明確的定位，基于此，公司明確了對區(qū)域經(jīng)營部主要承擔(dān)以下四項工作：一是業(yè)務(wù)發(fā)展；二是裝機調(diào)試；三是客戶端故障處理；四是對客戶的售后服務(wù)工作。

公司按年度與區(qū)域經(jīng)營部簽定經(jīng)營責(zé)任狀，責(zé)任狀的具體內(nèi)容按照區(qū)域承擔(dān)的四項工作職能分別制定，即對收入、營銷、裝機維護、售后服務(wù)等工作進行了詳細(xì)的規(guī)定，績效辦法制定的原則就是把區(qū)域員工的收入切切實實和區(qū)域經(jīng)營部的市場經(jīng)營指標(biāo)掛鉤，上不封頂，且按照月度、季度、年度分別給予兌現(xiàn)。該辦法對調(diào)動區(qū)域經(jīng)營部員工的積極性起到了極大的激勵和推動作用。以某經(jīng)營部為例，成立之初時市場收入只有2萬元、客戶300余戶，到目前該區(qū)域經(jīng)營部市場收入突破了80萬元，在網(wǎng)客戶達到20000戶，市場份額占到了該區(qū)域的35%。

二、做好區(qū)域市場營銷，要完善一個良好的市場引導(dǎo)機制

長沙分公司有21個區(qū)域經(jīng)營部，3個專業(yè)經(jīng)營部。隨著市場區(qū)域的細(xì)分，雖然達到了1+1＞2的效果，但對公司而言也意味著經(jīng)營管理的難度隨之加大。如何有效地對區(qū)域經(jīng)營部實施管理？我認(rèn)為必須把對區(qū)域經(jīng)營部的市場引導(dǎo)作為工作的重中之重，要做好區(qū)域經(jīng)營部的市場引導(dǎo)工作關(guān)鍵又在于把握好四個字：“現(xiàn)場調(diào)研”。公司每周都會組織職能部門至少一次以上的區(qū)域調(diào)研工作，到區(qū)域現(xiàn)場調(diào)研，不但要找經(jīng)營部經(jīng)理了解情況，更要向經(jīng)營部的員工了解情況，直接采集來自市場最前沿的信息，確保調(diào)研信息的真實性。

強化現(xiàn)場調(diào)研工作能使公司決策層更有把握、更有效的對推行的政策加以補充和完善。通過調(diào)研，公司采取了以月度收入增量指標(biāo)代替原來的業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)來解決了跨區(qū)域發(fā)展裝機難的問題；通過調(diào)研，公司將裝機和故障處理及時率等指標(biāo)與區(qū)域費清算掛鉤解決了裝機和故障壓單的問題；通過調(diào)研，公司適時推出了“百日勞動競賽”、“集團客戶營銷招標(biāo)”等活動舉措，這些都對市場的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。

三、做好區(qū)域市場營銷，要完善一個有效的市場監(jiān)督機制

沒有規(guī)矩，不成方圓。公司逐步建立了對區(qū)域經(jīng)營部的一套完善的監(jiān)督機制，以此促進區(qū)域經(jīng)營部管理、服務(wù)水平的提高。

（一）加強對區(qū)域經(jīng)營秩序的監(jiān)督。主要是對各區(qū)域經(jīng)營部營銷、裝機維護過程的監(jiān)督，對違規(guī)經(jīng)營的區(qū)域通過逐步完善的考核辦法來進行約束。

（二）加強對區(qū)域客戶服務(wù)的監(jiān)督。公司出臺完善的客戶服務(wù)激勵考核辦法，由客服中心通過客戶滿意率等指標(biāo)對各區(qū)域經(jīng)營部的服務(wù)工作進行監(jiān)督。同時公司明確規(guī)定，對于客服中心的監(jiān)督考核，區(qū)域經(jīng)營部有異議的不能直接向客服中心反映，而是通過市場部來核實解決。這樣做的目的，就是為了樹立客服中心的威信，確?？头行墓ぷ鞯墓?、公正性。

（三）加強對區(qū)域基礎(chǔ)管理工作的監(jiān)督。主要包括對區(qū)域經(jīng)營部的基本臺帳實行定期檢查制度；對區(qū)域經(jīng)營部的成本管理實行按年包干、月分配、超標(biāo)自理的制度。通過對以上工作的管理，強化了區(qū)域經(jīng)營部“當(dāng)家理財”的意識。

四、做好區(qū)域市場營銷，要強化區(qū)域經(jīng)營部的自我主動經(jīng)營意識

區(qū)域經(jīng)營部的市場營銷做得好不好，與區(qū)域經(jīng)營部經(jīng)理的經(jīng)營意識有著直接的關(guān)系。為此，公司一方面加強對區(qū)域經(jīng)營部的市場引導(dǎo)、監(jiān)督工作，同時也有的放矢地培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)營部經(jīng)理的自我主動經(jīng)營意識，挖掘和發(fā)揮他們的工作潛能。

如某區(qū)域經(jīng)營部參照公司對區(qū)域經(jīng)營部的管理模式，率先在本區(qū)域內(nèi)推行片區(qū)管理模式。即將本區(qū)域又細(xì)分為更小規(guī)模的四個片區(qū)，除裝機維護仍由經(jīng)營部統(tǒng)一安排外，其他工作都下放到片區(qū)實施。實踐證明，片區(qū)管理模式能夠?qū)⒔?jīng)營壓力傳遞到市場最前沿，效果明顯。

在主動經(jīng)營意識的引導(dǎo)下，各區(qū)域經(jīng)營部都主動出擊，廣開思路，開拓市場，各有特點，各有千秋。如某區(qū)域經(jīng)營部充分利用當(dāng)?shù)卣Y源，以街道、社區(qū)、物業(yè)為依托來開發(fā)市場；某區(qū)域經(jīng)營部結(jié)合本區(qū)域市場門面多、變動大的實際，對營銷采取專人分片包保的辦法，做到了門面老板換電話不換，確保了市場的穩(wěn)定。

五、做好區(qū)域市場營銷，要強化職能部門對區(qū)域經(jīng)營部的支撐

公司在職能部門中推行了區(qū)域包保制度，即實行每個職能部門都與區(qū)域經(jīng)營部責(zé)任包保，職能部門員工的獎金與區(qū)域經(jīng)營部市場營銷指標(biāo)是否完成掛鉤，獎金的浮動差額達到50%以上，以此激勵職能部門主動為區(qū)域經(jīng)營部有效、快速地解決其反映的問題。