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論文提要：網(wǎng)絡營銷作為一種新興的營銷方式，越來越受到中小企業(yè)的重視，成為中小企業(yè)增強市場競爭優(yōu)勢的主要途徑。本文分析我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的主要問題，探討中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的對策措施。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國網(wǎng)絡營銷也越來越普及，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡市場，營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡營銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國網(wǎng)絡市場營銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國網(wǎng)絡營銷已進入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關(guān)注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，能充分發(fā)揮自己在價格、產(chǎn)量和機制等方面的優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業(yè)的競爭力。

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題

目前，我國網(wǎng)絡營銷正進入快速、健康發(fā)展的時期。但我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、企業(yè)觀念問題。有些中小企業(yè)對開展網(wǎng)絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，更沒有把網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的認識過于簡單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。據(jù)統(tǒng)計，美國大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問題。開展網(wǎng)絡營銷一個最關(guān)鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡營銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網(wǎng)絡營銷的效果。另外，網(wǎng)絡的安全性問題也是開展網(wǎng)絡營銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費者共同擔心的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡交易面臨著種種風險，網(wǎng)上交易安全性。

3、人才問題。人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡營銷過程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡技術(shù)，又懂營銷管理的高素質(zhì)復合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡營銷人才。有的企業(yè)技術(shù)人員不懂營銷方面的知識，過分強調(diào)技術(shù)，忽視用戶的需要，導致系統(tǒng)使用狀況不良。

4、物流配送問題。多數(shù)情況下，交易雙方無法在網(wǎng)絡上實現(xiàn)實物的轉(zhuǎn)移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業(yè)的不發(fā)達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網(wǎng)絡營銷的快速、便捷、低價優(yōu)勢的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡營銷上進行更大的嘗試活動。

5、企業(yè)管理問題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎(chǔ)薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡營銷的順利進行。開展網(wǎng)絡營銷，要求中小企業(yè)必須以先進技術(shù)為支撐，對傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業(yè)務開展流程重組，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，從而使技術(shù)與企業(yè)的管理和運營有機結(jié)合起來。

二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷策略分析

中小企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡營銷的特點，結(jié)合自身發(fā)展狀況和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。

1、樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學習和了解網(wǎng)絡營銷的知識，形成科學的網(wǎng)絡意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，建立科學的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎(chǔ)，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認識到搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網(wǎng)絡營銷。2、做好網(wǎng)絡營銷市場定位。網(wǎng)絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡營銷特點廣泛進行網(wǎng)絡調(diào)研，以科學的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網(wǎng)絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡營銷的效果。

3、加強營銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設。在互聯(lián)網(wǎng)上設立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡營銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護工作。網(wǎng)站的設計要科學合理和簡單實用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業(yè)性的服務。

重視客戶關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡銷售和客戶服務系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務，及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。

4、加強網(wǎng)絡促銷活動。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務網(wǎng)點、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。

重視網(wǎng)絡促銷。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。

5、優(yōu)化營銷渠道體系。網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網(wǎng)絡和計算機信息網(wǎng)絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現(xiàn)代物流體系。實力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)物流配送的社會化。

6、加大對網(wǎng)絡營銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業(yè)應當重視培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務能力和服務效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，企業(yè)還要建立科學的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化。

總之，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡營銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]曹海娟.我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題及對策[J].市場論壇，2005.

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1.1在營銷手段上與大企業(yè)展開同步競爭傳統(tǒng)的小企業(yè)營銷由于產(chǎn)品力不足，品牌知名度也很小加之客戶群體也非常少，在競爭水平上落后于大公司，網(wǎng)絡營銷可以使小企業(yè)與大企業(yè)處于同一個競爭水平上，由于網(wǎng)絡品質(zhì)線索的缺少，即使是剛起步的小公司也可以看上去像一個全球性的跨國公司，因此小企業(yè)不再因為企業(yè)的規(guī)模被限制，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)無論大小都可以使自己的產(chǎn)品信息散布到全世界.

1.2迅速展開市場中小企業(yè)借助網(wǎng)絡營銷可以迅速占領(lǐng)市場、擴大市場范圍，增加銷售額.對于中小企業(yè)來說，傳統(tǒng)的營銷策略在網(wǎng)絡時代失去了競爭優(yōu)勢，而新興的網(wǎng)絡營銷為其創(chuàng)造了機遇和成長的機會.中小企業(yè)本身知名度不是很高，可以利用網(wǎng)絡樹立品牌形象，提高品牌知名度.

1.3資源共享中小企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)整合資源，把內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)的資源整合到一起，實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡資源的共享.一個企業(yè)收集到的信息是有限的，尤其是對剛剛起步的中小企業(yè)而言作業(yè)難度更大，而互聯(lián)網(wǎng)可以觸及到世界的每一個角落，把互聯(lián)網(wǎng)上每一個有用的信息整合到一起為企業(yè)所用，從而有利于企業(yè)更快、更高效的發(fā)展.

1.4便捷的市場調(diào)研傳統(tǒng)的市場調(diào)研是通過工作人員在實際的目標客戶或潛在客戶中進行單頁的填寫，調(diào)研過程中會有很多客戶不配合，市場調(diào)研工作不是很好做，而且調(diào)研范圍狹窄.網(wǎng)絡調(diào)研可以深入到世界的各個角落，調(diào)研范圍比較廣泛，調(diào)研效率比較高，而且不記名的調(diào)研會使數(shù)據(jù)更真實.

2中小企業(yè)在應用網(wǎng)絡營銷中存在的問題

2.1網(wǎng)絡營銷的意識不強一些中小企業(yè)只是隨波逐流的使用網(wǎng)絡，只能簡單的利用網(wǎng)絡的表面的功能，而網(wǎng)絡的強大功能還未被真正使用.一些小企業(yè)建立網(wǎng)站只是為了展示公司形象和產(chǎn)品，網(wǎng)站反而成為一種擺設，據(jù)調(diào)查只有30%的中小企業(yè)有完善即時通訊、電子支付等功能，大部分的中小企業(yè)沒有意識到網(wǎng)絡營銷的強大性和對中小企業(yè)未來發(fā)展的重要影響.

2.2中小企業(yè)對IT的投入力度小，結(jié)構(gòu)不合理中小企業(yè)本身缺乏資金，對網(wǎng)絡營銷基礎(chǔ)設施建設投入少，企業(yè)信息化、系統(tǒng)化不夠完善，阻礙了中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展.中小企業(yè)網(wǎng)站占得比重低，網(wǎng)站內(nèi)容簡單、內(nèi)容更新頻率低、應用水平低、推廣力度小、網(wǎng)站知名度低，搜索引擎也不夠強大，對目標信息的搜索不夠準確.還有，一些企業(yè)的推廣手段不合理，沒有注重企業(yè)本身官網(wǎng)流量的重要性，在官網(wǎng)宣傳方面沒有加大資金的投入.在網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)的投入方面，中小企業(yè)存在著重建設輕維護更新、重技術(shù)輕管理、重硬件輕軟件等傾向和誤區(qū).

2.3網(wǎng)絡營銷績效難以評價中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的目不明確，從而在網(wǎng)絡調(diào)查的方向上就會出現(xiàn)誤區(qū)，或者調(diào)查的側(cè)重點不同，從而得出的結(jié)果存在著一定的誤差，另外，評價的方式不確定和評價的標準不一致，有的是企業(yè)內(nèi)部人員的分析評價，有的是請專家評價，還有一部分的評價來自于網(wǎng)民，這些人群的評價方式和標準都是各異的.其次是產(chǎn)品評價數(shù)據(jù)的非客觀性，一些企業(yè)在數(shù)據(jù)評價方面的數(shù)據(jù)存在著不真實性，尤其是一些中小企業(yè)為了讓客戶看到網(wǎng)頁上的正面消息，使用各種利誘或者其他區(qū)手段讓消費者給予好評，這樣，企業(yè)從網(wǎng)絡調(diào)查上得到的數(shù)據(jù)就是含有很大部分水分的，企業(yè)認為客戶滿意度很高，其實不然，會給企業(yè)帶來一中誤區(qū)，不僅不能促進企業(yè)的發(fā)展，反而不利于企業(yè)的正常發(fā)展.

2.4網(wǎng)絡本身存在著風險網(wǎng)絡營銷過程中軟、硬件不足.網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，要求有網(wǎng)絡傳輸迅速響應和網(wǎng)路暢通，安全防范要求也越來越高，但是網(wǎng)絡技術(shù)的不成熟，網(wǎng)絡基礎(chǔ)設施差，使得企業(yè)網(wǎng)絡營銷風險重重.網(wǎng)站密碼丟失、身份信息泄露、信息傳遞錯誤、網(wǎng)速慢、網(wǎng)路堵塞、病毒感染等等，將成為公眾問題，使得一些受挫的消費者對網(wǎng)絡消費產(chǎn)生抵觸心理.更甚的是一定數(shù)量的網(wǎng)站成為經(jīng)濟欺詐的“幫兇”，網(wǎng)上銀行作為網(wǎng)絡營銷的支付手段，卻讓消費者、商家持觀望態(tài)度.另外銀行的電子數(shù)據(jù)化水平和安全性能不高，銀行與銀行之間相對封閉，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與銀行之間的資金結(jié)算更是有很長的期限，網(wǎng)絡營銷環(huán)境的安全性是一個亟待解決的問題.

2.5網(wǎng)絡技術(shù)人才缺少網(wǎng)絡營銷人才需要的是復合型人才，除了要掌握網(wǎng)絡知識外還要懂得營銷、策劃、管理等方面的知識，這對于中小型，是一個巨大的挑戰(zhàn)，同時也通過各種方式培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才.網(wǎng)絡營銷需要專門的人才，近90%的企業(yè)缺少網(wǎng)絡人才，很多中小企業(yè)的網(wǎng)站沒有專門負責的人才，缺乏系統(tǒng)性和專業(yè)性，都是采用外包政策，后期沒有專門的技術(shù)人員維護，使企業(yè)網(wǎng)站限于一個被動的局面.

3如何解決中小企業(yè)應用網(wǎng)絡營銷中存在的問題

3.1中小型企業(yè)應樹立正確的營銷理念中小企業(yè)應該認識到網(wǎng)路功能的強大，充分認識網(wǎng)絡營銷給企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，不要將僅僅將網(wǎng)絡作為一種擺設，企業(yè)應該加大資金的投入，將網(wǎng)絡營銷作為現(xiàn)代化的主要營銷手段，通過網(wǎng)絡展示公司品牌和形象，羅列產(chǎn)品，提升品牌的核心競爭力.

3.2增強網(wǎng)絡基礎(chǔ)設施和儲備網(wǎng)絡人才加大網(wǎng)絡基礎(chǔ)設施建設的資金投入，完善網(wǎng)站的各項功能，運用網(wǎng)絡多媒體技術(shù)實現(xiàn)信息，挖掘消費者的喜好.企業(yè)應自身培養(yǎng)計算機人才和銷售人才，組件自己的銷售策劃團隊，以最低成本實現(xiàn)有效的網(wǎng)絡營銷組合，全面提升企業(yè)的核心競爭力.

3.3網(wǎng)絡營銷為中小企業(yè)突出個性化服務消費者的需求存在很大的彈性，個性化是未來市場發(fā)展的總趨勢，如今各企業(yè)都在挖掘市場動向和這個時代的新特征，以便更好地生存下去.消費者在個性化需求時不可能到廠家專門定制，即使可以定制也會花費很多時間和精力，而通過網(wǎng)絡在線和客服溝通只需要簡單地動動手指就可以傳達自己的想法，互聯(lián)網(wǎng)是廠家和消費者之間最便捷的通道.

3.4加強網(wǎng)絡營銷中的客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理簡稱CRM，一個基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng).它強調(diào)以客戶為中心，把潛在客戶發(fā)展成目標客戶，目標客戶發(fā)展成現(xiàn)實客戶，不斷地積累客戶、挖掘客戶，找出有價值的客戶.調(diào)查顯示，一個老客戶可以為自己帶來250個潛在客戶，而挖掘一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的5倍，老客戶給企業(yè)帶來的利潤是巨大的，所以企業(yè)必須在維系好老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶.在客戶關(guān)系管理的過程中一定要讓客戶感覺到了自己被企業(yè)重視，企業(yè)應積極主動地把最新的有力的信息提供給客戶，讓客戶做好相應的措施，同時也要把本公司的新產(chǎn)品及時的向客戶介紹，并了解使用新產(chǎn)品的感受.

3.5中小企業(yè)應建立誠信體系信用是網(wǎng)絡交易的前提，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石.中小企業(yè)本身知名度就不高，更應該建立誠信體系，大力推廣信用文化，借助媒體宣傳誠信經(jīng)商、誠信做人、誠信消費，鼓勵文明誠信交易，紕漏沒有信用的丑惡現(xiàn)象.此外，企業(yè)不僅應該提高網(wǎng)絡營銷人員的技術(shù)層面還要提高其誠信素質(zhì)，加強職業(yè)道德修養(yǎng)，增加企業(yè)員工培訓學習的機會，以信取人，將誠信的思想貫穿于企業(yè)的整個營銷體系.對于誠信體系，企業(yè)可以明確管理部門的職責，加強企業(yè)財務管理和決算等各方面的管理，找出一套適合自己本企業(yè)的信用管理方法，并制定統(tǒng)一的管理和誠信標準，對失信行為大力嚴懲，保證企業(yè)健康誠信的交易.另一方面，政府應該加強誠信教育，對中小企業(yè)采取征信措施，讓企業(yè)明白誠信是企業(yè)的生命.

3.6完善支付體系和營銷規(guī)范體系完善支付體系，讓消費者有一個安全放心的交易環(huán)境是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，提高互聯(lián)網(wǎng)支付的安全性和易用性可以讓客戶感受到良好的購物體現(xiàn)，從而對網(wǎng)上購物更加認可，逐漸發(fā)展成網(wǎng)絡消費的主題人群.其次，完善支付體系，讓互聯(lián)網(wǎng)支付體系運用到世界的每一個角落，讓更多的消費者可以快捷、迅速的完成網(wǎng)絡交易.無規(guī)矩不成方圓，網(wǎng)絡營銷也是如此，所以對于企業(yè)而言，尤其是對錯綜復雜的中小企業(yè)而言，規(guī)范的營銷體系顯得至關(guān)重要.這不僅是對銷售人員行為的規(guī)范，也是管理的一種依據(jù)，使管理人員有章可循，從而幫助企業(yè)健康迅速的成長.

4結(jié)論

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[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)渠道建設渠道管理營銷環(huán)境

一、引言

目前，我國中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實現(xiàn)利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國零售網(wǎng)點的90％以上,中小企業(yè)在國民以濟生活中的作用不可小視。中小企業(yè)的發(fā)展越來越倍受關(guān)注，特別是近年來關(guān)于中小企業(yè)融資難的問題不斷地受到學術(shù)界和企業(yè)界的積極探索，尋求解決辦法。但中小企業(yè)產(chǎn)品渠道成為制約其發(fā)展的重大阻礙，尤其在隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭加劇的背景下，在“渠道為王”的今天，資源有限的中小企業(yè)如何求得生存與發(fā)展，應對分銷渠道嚴峻的形勢，這是值得各界人士認真關(guān)注與研究的問題。本文根據(jù)中小企業(yè)生存的營銷環(huán)境，分析在營銷渠道建設與管理中存在的主要問題，在此基礎(chǔ)上提出中小企業(yè)營銷渠道建設與管理的措施，希望能為關(guān)注我國中小企業(yè)發(fā)展的各界人士起到拋磚引玉的作用。

二、中小企業(yè)的營銷環(huán)境特點

相對于規(guī)模企業(yè)來講，中小企業(yè)規(guī)模不大，組織結(jié)構(gòu)相對簡單，管理方式較為單一，人員整體素質(zhì)相對不高，在激烈的市場競爭中處于較為劣勢的地位。概括來講，中小企業(yè)所處的營銷環(huán)境具有以下特征。

1.我國中小企業(yè)所處的宏觀營銷環(huán)境不容樂觀，具體表現(xiàn)在融資困難、技術(shù)力量不夠雄厚、核心競爭力不夠、國家相關(guān)的優(yōu)惠政策較難向中小企業(yè)傾斜。

2.中小企業(yè)所處行業(yè)競爭相當激烈。中小企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模不大，但生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、廣告成本過高且受眾力分散，導致競爭激烈，生存難，發(fā)展更難。

3.與供應商關(guān)系不穩(wěn)定，大多還處于最原始的交易型關(guān)系，合作的成本居高不下。

4.顧客的忠誠度不高，導致終端拉力弱。由于規(guī)模小，人、財、物資源均有限的情況下，大多數(shù)中小企業(yè)品牌打造的意識或力度不夠，創(chuàng)新意識不強，導致品牌競爭力是有限的，加上產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，顧客的忠誠度是相當有限的，因此在終端的拉力弱。

5.中小企業(yè)人才的吸引與保留難、員工素質(zhì)相對較低，尤其是營銷人員素質(zhì)狀況令人擔憂，這制約了中小企業(yè)的穩(wěn)定長遠的發(fā)展。

6.在“渠道為王”的今天，中小企業(yè)對渠道的依賴性增強，渠道功能對日益激烈的市場競爭更顯重要。但中小企業(yè)由于諸多因素的限制通常與經(jīng)銷商的關(guān)系不穩(wěn)定，交易型分銷占絕大多數(shù)，分銷渠道不穩(wěn)定是制約其發(fā)展的重大障礙。因此，中小企業(yè)必須認清營銷渠道的重要性及現(xiàn)實存在的問題，并有針對性地提出解決措施，才能求得生存，真正的成為市場的主體，在機遇與挑戰(zhàn)面前發(fā)展壯大。

三、中小企業(yè)營銷渠道建設與管理存在的問題

在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，需求成為市場主體，得渠道者得市場，渠道是企業(yè)的命脈，企業(yè)對渠道的依賴性日益增強，中小企業(yè)必須明白渠道對其的重要性。但從對中小企業(yè)營銷環(huán)境分析可知，中小企業(yè)在渠道建設與管理時會面臨以下問題。

1.中小企業(yè)品牌影響力有限，對渠道推力不足。中小企業(yè)的品牌影響力不高，這是中小企業(yè)在渠道建設及運行中面對的最根本的問題。在營銷渠道的建設中，品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用：首先，品牌價值高的產(chǎn)品易被消費者接受，渠道流通性強，不存在產(chǎn)品渠道積壓、上下級渠道堵塞的現(xiàn)象；其次，在采用委托經(jīng)銷商銷售形式開拓渠道的過程中，經(jīng)銷商愿意承擔產(chǎn)品的市場銷售的任務，因為品牌價值高在一定程度上意味著良好的質(zhì)量保證和可預期的盈利，經(jīng)銷商承擔的產(chǎn)品積壓、資金流動性差的風險相對減少，在銷售中也可獲得穩(wěn)定的利潤。而中小企業(yè)因為自身實力的限制，品牌知名度低，產(chǎn)品面臨銷售緩慢甚至停滯的危險；經(jīng)銷商會對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏信心和興趣。這就造成了產(chǎn)品的渠道推力不足的現(xiàn)象。

2.市場開拓及渠道建設與管理人才匱乏，并且營銷人員普遍素質(zhì)不高。中小企業(yè)花不少時間、人力、資金投入打造營銷渠道，結(jié)果卻是建成的營銷渠道沖突不斷，分銷效率越來越低，渠道的維護與管理成本卻越來越高，因此人才稀缺是制約中小企業(yè)營銷渠道建設的首要因素。

3.中小企業(yè)對渠道服務能力不夠，難以建立關(guān)系型營銷渠道，對渠道控制能力弱，渠道成員選擇權(quán)少，因此對渠道管理能力有限，渠道的穩(wěn)定性差，直接影響企業(yè)經(jīng)營目標的達成。

4.營銷渠道扁平化和新渠道強勢崛起兩大趨勢顯著，直接導致中小企業(yè)對渠道的建設與管理難度加大。這里所謂新渠道是指集批發(fā)商和零售商功能為一體的連鎖企業(yè)賣場，比如作為外資企業(yè)的美國沃爾瑪、法國家樂福、泰國易出蓮花、法國歐尚，以及作為國內(nèi)企業(yè)的百聯(lián)(上海華聯(lián)和上海聯(lián)華合并后組成百聯(lián)集團）、萬佳、蘇果、農(nóng)工商、國美等，掀起了一場渠道扁平化的革命。在這場新的渠道變革中，渠道重心呈下沉趨勢，搶占終端成了企業(yè)營銷的新方向，而傳統(tǒng)中間商在現(xiàn)代營銷中的角色似乎已經(jīng)越來越模糊，顯得微不足重。對于終端渠道的強勢崛起，國內(nèi)的許多企業(yè)都把它作為救命稻草而對其趨之若騖。然而事實上卻是強勢終端的蠻橫使得眾多生產(chǎn)商叫苦不迭，對于許多方面處于弱勢的中小企業(yè)更是如此。這種殘酷的現(xiàn)實令中小企業(yè)不得不對營銷渠道建設與管理的一些問題進行深入思考。

四、中小企業(yè)營銷渠道建設與管理的設想

現(xiàn)代市場營銷競爭，從某種意義上來講，已經(jīng)演變成一場渠道之爭，對于在競爭中各方面處于劣勢的中小企業(yè)來講更是如此。

首先分析，中小企業(yè)按傳統(tǒng)模式自建營銷渠道的可能性。營銷渠道的建設與管理過程是一個需要資金、人力、物力、長時間投入并伴隨各種渠道沖突不斷的過程，這個過程需要具備四個基本條件:

1.中小企業(yè)經(jīng)營者要有正確的經(jīng)營思想和認識。蒙牛成功的渠道模式從根本上來源于企業(yè)家強烈進取精神、正確的方向感，實質(zhì)上是企業(yè)家思維的成功。

2.在正確經(jīng)營思想指導下，中小企業(yè)經(jīng)營者要舍得投入，不只關(guān)注眼前，還要看到企業(yè)的未來。正如德魯克所說“用今天的資源去搏明天的希望”，要有戰(zhàn)略眼光。若只顧眼前的利益和生存，只顧個人得失，過于現(xiàn)實，中小企業(yè)要創(chuàng)建成功的分銷模式只能是一句空話。

3.需要勇于創(chuàng)新，不斷實踐。因為成功營銷渠道模式的創(chuàng)建除了正確的意識層面的支持、資源方面的保障、科學有效的方案設計，更重要的是需要用行動去創(chuàng)造、用實踐來檢驗。

4.在實踐應用過程中，還需要與時俱進，在動態(tài)中完善。因為市場在不斷變化，渠道模式也是動態(tài)的，需要在前進中不斷完善?？煽诳蓸芬灾笨亟K端的直銷模式著稱，通過多年的改進，現(xiàn)在以直銷加上渠道深度分銷的營銷模式立足于中國市場。受自身資源等限制，現(xiàn)實情況是大多數(shù)中小企業(yè)是很難同時具備上述四個基本要件的，所以看到能打造完美渠道的企業(yè)屈指可數(shù)。對中小企業(yè)來講，市場是其生存的基礎(chǔ)，面對渠道扁平化和新渠道強勢崛起，惟一必然的選擇是把營銷渠道做得更加完美，更加專業(yè)，才能在市場競爭的環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，求得生存的機會。如何實現(xiàn)中小企業(yè)渠道完美的專業(yè)化渠道的打造，結(jié)合中小企業(yè)自身的特點和渠道建設與管理的障礙分析，提出以下建議。

為幫助多數(shù)不具有以上四個必備條件的中小企業(yè)“走出去”，占領(lǐng)相應的市場，可考慮借助社會資源來建設完美渠道和渠道管理工作。根據(jù)經(jīng)濟學原理，社會分工專業(yè)化是提高效率的有效途徑，基于這個原理能否考慮由專門的組織提供中小企業(yè)進行渠道建設與管理方面所需的各種服務。也就是需要成立專業(yè)的市場營銷渠道的建設與管理組織，這里就把這種組織稱作市場營銷渠道律師事務所，因為這種中介在渠道建設與管理方面要具有相應的資源和豐富的經(jīng)驗，這種專業(yè)的渠道中介專為各種中小企業(yè)的渠道建設與管理提供全程服務，開始可收取比較低的專業(yè)服務的費用，時間越長回報會源源不斷。這種市場營銷渠道律師事務所具有相當多的渠道建設與管理的專家，類似于營銷渠道律師，能為企業(yè)提供專業(yè)的服務，收取經(jīng)濟適用的服務費用。這種市場營銷渠道律師事務所顯著特征為：在營銷渠道的建設方面具有專業(yè)的知識和豐富的經(jīng)驗；最大的資源是專業(yè)化的高級渠道人才，可稱其為渠道律師；這些專業(yè)化的渠道律師不僅有豐富的經(jīng)驗和能力著稱于行業(yè)，其更為顯著的特點是具有高尚的職業(yè)操守，把其客戶的利益永遠放在第一位，是值得信賴的一群渠道專家,能為企業(yè)長期提供忠誠的渠道建設與管理服務；其最大的風險是需求不確定并且提供高質(zhì)量的渠道專業(yè)服務的難度大，通常提供的服務專有性強不能簡單地進行復制拷貝，因此供給的特點是難度大且成本高。這里所指的營銷渠道事務所，它不同于現(xiàn)在市場已存在的各種咨詢公司和各種組織，最大的不同是更專注于中小企業(yè)的渠道建設與后期的管理事務，更專業(yè)和也更忠誠，與企業(yè)的關(guān)系是一種長期的合作伙伴關(guān)系，因為渠道的建設與管理是一項長期而繁瑣的工作，并非一日之功，就相當于企業(yè)的專業(yè)渠道律師一樣，會一直伴隨企業(yè)成長與壯大，只有這樣，營銷渠道律師事務所才能得以長期存在并發(fā)展下去?，F(xiàn)在問題關(guān)鍵在于像這樣的渠道專家中介組織怎樣產(chǎn)生，因為這是一項投入時間長、投資大、回報周期長、風險無處不在的投資行為，由誰來扮演？從投資回報來看，由市場行為自發(fā)產(chǎn)生是難的，因為市場永遠是經(jīng)濟利益第一，社會利益第二。所以完全由民間自發(fā)地產(chǎn)生這種難度大、回報不確定的組織是困難的，那么誰來扮演這個角色合適？令人欣喜的是，中小企業(yè)在經(jīng)濟與社會中的重要作用已逐漸被社會各界所認識。中小企業(yè)成長將成為今后中國社會經(jīng)濟生活的熱點，經(jīng)調(diào)查我國各省、市都成立了中小企業(yè)局，比如重慶、上海等地都有，中小企業(yè)專門為中小企業(yè)服務，提供市場咨詢、融資、相關(guān)法律問題等服務，而且這些服務會越來越完善，這種趨勢不容置疑。通過前面分析，單個中小企業(yè)完全靠自身力量進行渠道的建設與管理是有很大困難的，而且渠道對中小企業(yè)來講又是獲得市場的必要條件，不可回避，并且隨著市場競爭的加劇這種趨勢更為明顯。中小企業(yè)局作為中小企業(yè)成長的助推器，全心全意為中小企業(yè)服務，具有社會公益性，并不急于求回報的組織。中小企業(yè)局集社會資源于一身，擁有天時、地利、人和等資源要件，完全可以扮演渠道專家這一重要角色。即由中小企業(yè)局設立專門機構(gòu)—營銷渠道律師科，專為廣大中小企業(yè)的渠道建設與管理提供專業(yè)的、完美的、全程的咨詢服務。同時，為確保營銷渠道律師科能長期有效運作，在提供服務時應當收取廉價的服務費，這對于供需雙方都起到一定的約束作用，使得供需雙方聯(lián)系緊密相互助長，形成良性循環(huán)。只有當由中小企業(yè)局提供的專家式渠道服務贏得市場認同，中小企業(yè)就會獲得更快更好的發(fā)展，其服務于社會的能力會得到明顯提升。中小企業(yè)對這種專業(yè)的市場營銷渠道服務機構(gòu)依賴度達到一定程度時，市場會自發(fā)地產(chǎn)生更多、更好的市場營銷渠道律師事務所，到那時，解決了中小企業(yè)市場問題，中小企業(yè)的會更加活躍，在國民經(jīng)濟中發(fā)揮更加顯著的作用。

五、結(jié)論

綜合以上分析，市場營銷渠道律師如中小企業(yè)局能結(jié)合中小企業(yè)自身的特點，對其進行量身定制的專業(yè)化渠道建設與運作管理，中國的中小企業(yè)一定能迎來明媚的春天，獲得長足的發(fā)展。

參考文獻:

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[2]王鐵明萬濤:分銷渠道沖突的成因與協(xié)調(diào)機制[J].科技進步與對策，2005.9

篇4

(一)網(wǎng)絡營銷的內(nèi)涵網(wǎng)絡營銷就是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，利用數(shù)字化信息的交互性，結(jié)合自身的條件將4Ps策略與4Cs理論相結(jié)合，營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，以實現(xiàn)企業(yè)一定營銷目標的新型營銷活動。網(wǎng)絡營銷不僅是技術(shù)的革命，更是營銷觀念的變革，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略中的一個重要組成部分，是對傳統(tǒng)市場營銷的有力補充和延伸。

(二)網(wǎng)絡營銷的特征

1.交互性在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，企業(yè)與顧客的營銷模式由單向傳遞轉(zhuǎn)為雙向互動，使企業(yè)能夠注重消費者的個性回歸，更加精準地了解和滿足不斷變化的消費者需求，不斷增強對顧客的親和力以及顧客的信賴感，培養(yǎng)目標顧客的忠誠度。顧客可以訪問企業(yè)網(wǎng)站瀏覽商品信息，方便地購買合適的產(chǎn)品或服務，并與企業(yè)方的專業(yè)技術(shù)人員在第一時間進行對話，就商品設計開發(fā)、營銷服務等問題提出優(yōu)化建議。

2.全球性互聯(lián)網(wǎng)作為全球性的傳播媒體，突破了國家和地區(qū)之間的壁壘，拉近了企業(yè)與顧客之間溝通和貿(mào)易的距離，成為突破時空約束和地域限制的信息交換平臺。在“網(wǎng)絡經(jīng)濟”時代，客戶已經(jīng)遍及全世界的各個角落，孕育著無限的商機，中小企業(yè)從中獲取了以前無法獲得的商業(yè)資源，企業(yè)的營銷推廣效率得到極大的提升。

3.經(jīng)濟性隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展逐漸成熟，網(wǎng)絡營銷成本較傳統(tǒng)營銷的成本更低。中小企業(yè)的營銷活動可以直接借助網(wǎng)絡平臺進行，利用互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)流程進行跟蹤服務，及時對各種信息進行整合和處理，大大減少了印刷、存儲、郵寄、交通、通訊和廣告宣傳等費用，有效地降低了企業(yè)成本。

4.體驗性互聯(lián)網(wǎng)是一種功能強大的營銷工具，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)可以實現(xiàn)與用戶的精準互動，企業(yè)產(chǎn)品推廣也改變了原來枯燥單一的文本形式，可以被設計成文字、聲音、圖片、動畫、游戲等多種傳輸媒體的信息，呈現(xiàn)更加直觀，產(chǎn)品信息的內(nèi)容和形式不斷多樣化發(fā)展?？蛻粼谂c企業(yè)互動的過程中對產(chǎn)品信息充分了解、接收和產(chǎn)生記憶，獲得了較強的體驗性。

二、我國中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的制約因素

(一)網(wǎng)絡營銷意識較弱，存在認識誤區(qū)一些中小企業(yè)管理者還沒有充分認識到網(wǎng)絡營銷的重要性和緊迫性，企業(yè)網(wǎng)站建設和品牌推廣意識較弱，建設企業(yè)網(wǎng)站的目標模糊，誤以為網(wǎng)絡營銷僅僅是建立簡單的網(wǎng)站，缺乏系統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷知識，沒有從消費者的需求角度出發(fā)，深入挖掘產(chǎn)品的特色，導致網(wǎng)上產(chǎn)品信息過于簡單，顧客留言無人答復，的信息缺乏專業(yè)技術(shù)人員的有效維護和及時更新，使大多企業(yè)的網(wǎng)站營銷功能缺失，訪問者越來越少，網(wǎng)站成了擺設。

(二)對網(wǎng)絡營銷資金投入不足多數(shù)中小企業(yè)管理者缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的理念和實施信息化的經(jīng)驗，開展網(wǎng)絡營銷往往更注重短期效益，沒有長遠的科學規(guī)劃，導致中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡營銷的程度還不平衡。同時由于市場上中小企業(yè)信息化的最新技術(shù)和解決方案的價格比較昂貴，中小企業(yè)出于對成本的控制，大多會選擇把有限的資金投入到傳統(tǒng)的營銷方式上，而對現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)建設投入不足，網(wǎng)絡營銷發(fā)展緩慢。

(三)缺乏整合傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的整體策略部分中小企業(yè)對營銷策略缺乏系統(tǒng)分析和研究，仍然習慣采用傳統(tǒng)的市場營銷策略。一些企業(yè)認為網(wǎng)絡營銷僅是網(wǎng)絡廣告和網(wǎng)上促銷，對網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上分銷和網(wǎng)上服務等方面的實踐摸索很少，缺乏網(wǎng)絡營銷的系統(tǒng)制度、操作流程和差異化的營銷策略，還沒有認識到網(wǎng)絡營銷的巨大優(yōu)勢和市場潛力。

(四)網(wǎng)上交易安全問題制約網(wǎng)絡營銷發(fā)展一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的自由開放性和網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)展的不成熟性，客戶銀行賬號、密碼被盜，商業(yè)信息被竊取和網(wǎng)站受到“黑客”攻擊的現(xiàn)象還時有發(fā)生。因此，建立安全、快捷的網(wǎng)絡資金結(jié)算環(huán)境是網(wǎng)絡營銷亟待解決的問題。另一方面，我國涉及網(wǎng)絡交易安全的法律法規(guī)還不健全，信用體系還不完善，網(wǎng)上假冒偽劣商品屢見不鮮，網(wǎng)絡營銷中的不道德行為缺乏有效遏制，人們對網(wǎng)上購物的安全性存在質(zhì)疑，致使安全問題成為制約網(wǎng)絡營銷發(fā)展的重要因素。

三、中小企業(yè)開展網(wǎng)路營銷的對策建議

(一)提高企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的認識互聯(lián)網(wǎng)是一個公開、公平、交流的平臺，網(wǎng)絡營銷具有投入小、效果大的特點，是一個潛力市場，提供了中小企業(yè)與大企業(yè)同臺競技、爭奪品牌的話語權(quán)的機會。在商品無差異化及信息爆炸式增長的時期，企業(yè)應該精準把握互聯(lián)網(wǎng)、電子商務平臺的技術(shù)發(fā)展趨勢，學習和掌握豐富的網(wǎng)絡營銷操作模式、管理規(guī)劃和流程，同時做好調(diào)研、策劃和創(chuàng)意設計，加大對網(wǎng)絡營銷的資金投入。除了打響企業(yè)網(wǎng)站的知名度，重視企業(yè)產(chǎn)品和品牌在網(wǎng)絡上的推廣外，要善于借助微信營銷、QQ營銷、微博營銷、博客營銷等多種營銷方式，不斷提高企業(yè)競爭力。

(二)優(yōu)化中小企業(yè)的網(wǎng)站建設和維護首先，企業(yè)應該明確訪問網(wǎng)站的目標顧客，建構(gòu)符合中小企業(yè)自身特色的網(wǎng)站計劃和模式。中小企業(yè)需要了解目標顧客的類型是企業(yè)客戶還是個體消費者，對客戶的購買習慣、消費心理和消費行為進行研究，并隨著對顧客的深入了解而不斷調(diào)整企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容。同時，不斷優(yōu)化網(wǎng)站的訪問速度、網(wǎng)站導航、色彩搭配和圖文排版，提高網(wǎng)站訪問者的良好體驗度，通過多種途徑與顧客進行溝通交流。其次，中小企業(yè)要明確自己的產(chǎn)品特色和競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷的關(guān)鍵點在于突出企業(yè)的產(chǎn)品特色和優(yōu)質(zhì)服務，吸引目標客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶。企業(yè)的經(jīng)營資質(zhì)、產(chǎn)品的規(guī)格功能、樣式配置、購買方式和價格服務等都應該清楚表達，突出重點，易于消費者理解與辨析。中小企業(yè)只有在網(wǎng)站上提供針對性的產(chǎn)品信息，說明企業(yè)產(chǎn)品、服務的特色和核心競爭優(yōu)勢，才能在無形中塑造企業(yè)形象，更好地吸引網(wǎng)站的目標客戶。第三，企業(yè)網(wǎng)站應建立快捷便利的在線溝通功能，與目標客戶進行友好交流，增強客戶的忠誠度。在網(wǎng)絡信息時代，人們更加重視時間和效率，在遇到問題的時候往往更傾向于網(wǎng)絡的幫助?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個交互性強、快捷便利的媒體，借助有效的市場細分和個性化的營銷策略，網(wǎng)絡營銷可以將中小企業(yè)的營銷觸角延伸至每一個客戶，中小企業(yè)可以綜合運用網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、用戶論壇、管理QQ群、微信、微博、客戶網(wǎng)上學堂、留言回答等信息化手段，對客戶進行信息化管理和提供售前、售中和售后的個性化服務，通過搭建網(wǎng)上互動服務平臺為客戶答疑解惑，為企業(yè)與客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系提供有效保障。

(三)完善網(wǎng)絡營銷相關(guān)法律制度政府有關(guān)部門要發(fā)揮市場監(jiān)管職能，綜合運用經(jīng)濟、法律、技術(shù)和行政手段，有效規(guī)范和監(jiān)督企業(yè)的網(wǎng)絡營銷秩序。要加大網(wǎng)絡商場準入制度的執(zhí)行力度，在保護知識產(chǎn)權(quán)、客戶的賬戶數(shù)據(jù)和資金安全、電子認證與合同安全、稅收征管和網(wǎng)絡軟件營銷等方面要加強立法與監(jiān)督。同時，要通過科學規(guī)劃，制定和落實有利于企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展的政策法規(guī)，為中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的健康發(fā)展創(chuàng)設良好的政策環(huán)境和外部條件。另外，相比歐美等發(fā)達國家，我國的社會信用體系還不夠成熟。政府、企業(yè)、有關(guān)機構(gòu)和個人應該共同創(chuàng)建一套行之有效的網(wǎng)絡誠信建設的新機制和新模式，形成不愿失信、不敢失信、不能失信的懲戒預防機制。

篇5

1、企業(yè)的營銷觀念沒有及時更新

在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些企業(yè)特別是小企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2、企業(yè)整體營銷功能不足，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。

3、許多企業(yè)沒有樹立正確營銷戰(zhàn)略意識

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，泉州的許多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產(chǎn)運動系列產(chǎn)品的企業(yè)，都為其他民營企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的泉州企業(yè)也只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行。

4、企業(yè)忽視了營銷網(wǎng)絡的功能

一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡+品牌’——銷售網(wǎng)絡加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，泉州的有些企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、中小民營企業(yè)營銷管理的策略

1、建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念

民營企業(yè)內(nèi)部的所有部門和員工緊密協(xié)作，來共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績，是現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力。當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2、樹立辯證的買方市場觀

買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在設備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3、確立名牌戰(zhàn)略

當今世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如運動產(chǎn)品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經(jīng)濟專家們斷言，從上世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”；還有像泉州的“安踏”，現(xiàn)在都致力于質(zhì)量和品牌的研發(fā)。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。

4、制定合理務實的營銷政策，充分調(diào)動和發(fā)揮業(yè)務人員的促銷積極性

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動向，及時地向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及客戶所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)?？梢?，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢姡瑑?yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內(nèi)的許多中小企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據(jù)自己的實際，制定相應的營銷政策，調(diào)動業(yè)務人員的工作積極性。

5、建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡

營銷網(wǎng)絡可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網(wǎng)絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

隨著我國市場的進一步開放，中小民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭，還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀，市場營銷策略將會是中國中小民營企業(yè)進入市場、占領(lǐng)市場、擴大市場的銳利武器，更是我國中小民營企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項單獨職能，而是成為整個企業(yè)的一切活動的基礎(chǔ)。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務，進而達到讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品和服務的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業(yè)在進一步開拓、占領(lǐng)和擴大市場領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。

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1.1融資渠道過窄企業(yè)自有資金、銀行貸款、證券融資是我國中小企業(yè)的主要的融資渠道。實際上，在一方面來說，我國中小企業(yè)不僅積累的意識較差、而且普遍擁有資金較少，況且個別中小企業(yè)負債率達到80%以上；在另一方面來說，對于目前許多中小企業(yè)自身難達到上市的標準而且他們用證券市場來直接融資的可能性十分小，再加上我國資本市場主要還是用來為國有企業(yè)改組進行服務的。由此可以看出，我國絕大多數(shù)中小企業(yè)都是用間接融資來滿足資金需要的，換句話說就是主要通過銀行貸款來滿足資金。所以目前我國中小企業(yè)融資主要的依靠還是銀行貸款。

1.2融資成本過高由下表中獲悉，在2007年，央行6次加息使得貸款利率連續(xù)上升，分別是：2007年3月18日，人民幣存貸款基準上調(diào)0.27個百分點；2007年5月19日上調(diào)0.18個百分點；2007年7月20日上調(diào)0.27個百分點；2007年8月22日上調(diào)0.27個百分點；2007年9月15日上調(diào)0.27個百分點；2007年12月20日上調(diào)0.18個百分點，雖然08、09年貸款利率下降，但08、09年中小企業(yè)又受到全球金融危機的影響，從2010年開始，以進一步抑制通貨膨脹，央行選擇再次上調(diào)基準存貸款利率，步入2011年，央行宣布于2月9日起一年期存貸款基準利率分別上調(diào)0.25個百分點；4月6日上調(diào)存貸款基準率0.25個百分點；到7月7日上調(diào)存貸款基準率0.25個百分點。

1.3信用擔保體系發(fā)展滯后從目前情況看，中小企業(yè)貸款時，不僅受到銀行貸款總額度的限制，而且借款手續(xù)繁，貸款額度低，歸還期限短。由于社會信用體系不健全，促使中小企業(yè)信用評價難以操作。同時，金融信用擔保企業(yè)數(shù)量少，發(fā)展還面臨著如擔保公司資產(chǎn)規(guī)模小，貸款利息上浮，造成中小企業(yè)的貸款成本高。擔保公司業(yè)務范圍有限，不能滿足企業(yè)的需求；缺少資信評級機構(gòu)，擔保機構(gòu)的資信得不到確認和公證；擔保確認過程繁、時間長、時效差等諸多問題。信用擔保業(yè)發(fā)展滯后，增加了金融機構(gòu)的放貸風險，影響了中小企業(yè)社會信用度和民間資本的匯聚，對引導產(chǎn)業(yè)發(fā)展和調(diào)整結(jié)構(gòu)、支持和推動地方經(jīng)濟和民營經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了諸多的不利。

1.4法律、法規(guī)體系不完善目前我國對中小企業(yè)只是按行業(yè)和所有制性質(zhì)分別制定政策法規(guī)，缺乏一部統(tǒng)一規(guī)范的中小企業(yè)的立法，造成各種所有制性質(zhì)的中小企業(yè)的法律地位和權(quán)利的不平等。另外，法律的執(zhí)行環(huán)境差。一些地方政府為了自身局部利益，默許甚至縱容企業(yè)逃避銀行債務，法律對銀行債權(quán)的保護能力低，加劇了金融機構(gòu)的“惜貸”心理。

2我國中小企業(yè)融資困境的原因

2.1企業(yè)規(guī)模小且自有資本不足多數(shù)中小企業(yè)自有資本偏少，抵御風險的能力差。在經(jīng)濟靈活性對資產(chǎn)快速周轉(zhuǎn)的要求下，中小企業(yè)在營運資金與流動資金的使用比率上高于大型企業(yè)。由于自有資金的比率低，中小企業(yè)所需的營運資金主要依賴銀行的短期貸款。也正因如此，銀行在單獨面臨這些自有資本偏少的企業(yè)的貸款時，不得不采取較為謹慎的措施和對策。

2.2稅收負擔重我國當前的稅種設計、稅制結(jié)構(gòu)和稅收環(huán)境等，一定程度上加大了我國中小企業(yè)的資金短缺，并限制了其發(fā)展。不合理的稅種設計，對中小企業(yè)的投資與技術(shù)革新是不利的，制約了其發(fā)展；同時稅制結(jié)構(gòu)的不合理，也增加了其稅收負擔?，F(xiàn)在的流轉(zhuǎn)稅的稅收占了所有工商稅收的比例高達70％以上，所得稅比例非常低，而比重高的流轉(zhuǎn)稅，不利于市場的運作、規(guī)范和收入的公平分配，特別是保護其在市場的地位是不利的；最后不合理的稅收環(huán)境，也妨礙了其規(guī)范化運作；另外不規(guī)范的稅外收費，也增加了其負擔。我國中小企業(yè)的稅收是很重的，增加了中小企業(yè)的成本，讓中小企業(yè)對融資更加迫切。

2.3政府扶持力度不夠當前，盡管政府支持中小企業(yè)的力度大大的加強，但中小企業(yè)需要政府的財政支持還是不足。這是由于中小企業(yè)有很多，而政府財政支持是有限的，因此對于中小企業(yè)來說這是難以解決的問題。雖然國家出臺了一些解決中小企業(yè)貸款難、擔保難的政策，但尚未建立完整的扶持其發(fā)展的政策，多數(shù)銀行貸款與社會資源仍然都進入了大企業(yè)。而且目前一些制度是不合理的，政策還不完整，一定程度上影響了中小企業(yè)開展正常融資活動，也制約了中小企業(yè)的融資渠道與融資能力。政府除開展直接融資，發(fā)展資本市場，融資擔保，政策指導和采購等方面偏向于國有大企業(yè)，也存在對中小企業(yè)的收費亂的現(xiàn)象，政策忽視了其對融資的需求，甚至造成一批中小企業(yè)因低利潤而破產(chǎn)。

3改善我國中小企業(yè)融資困境的對策建議

3.1改善企業(yè)管理機制中小企業(yè)融資的重要途徑是完善企業(yè)的管理機制，提高其自我積累的能力，改善其自身融資的能力。中小企業(yè)的經(jīng)濟效益是好還是壞由自身融資能力的大小決定，所以需改善自身融資的能力，則須加強內(nèi)部體制的改變，有效管理，改變經(jīng)營的思維，看重技術(shù)的進步，產(chǎn)品質(zhì)量需加強，減少成本，加強營銷，以最后達到效益提高的目的。其后，把企業(yè)做大做強，比如華為、聯(lián)想、海爾等，在面對困難時能很好應對。

3.2健全中小企業(yè)各項政策處理中小企業(yè)融資的重要措施是立法。例如《“十二五”中小企業(yè)成長規(guī)劃》、進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見、《關(guān)于支持中小企業(yè)融資發(fā)展計劃試點工作》、《中小企業(yè)促進法》、《中小企業(yè)融資擔保機構(gòu)風險管理暫行辦法》的報告等。從這些法規(guī)和辦法可以看到，政府對待中小企業(yè)還是比較重視的，但其政策還不是很健全，在面對這些企業(yè)融資難時，現(xiàn)有的政策對中小企業(yè)幫助不大。由于中小企業(yè)是很特殊的企業(yè)，因此在分享社會資源上不該與大企業(yè)同等，國家以立法的形式制定健全的支持、保護中小企業(yè)的政策，為中小企業(yè)創(chuàng)造一個合適的環(huán)境去經(jīng)營，一個平等的競爭體系，才能使它健康發(fā)展。

3.3建立健全信用體系市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求是誠信經(jīng)營。市場經(jīng)濟也是信用經(jīng)濟，經(jīng)營主體都須通過信用以擴大經(jīng)營。而信用首先就表現(xiàn)在融資方面，沒有融資信用，企業(yè)將難得到擴大經(jīng)營的資源，對于整個社會來說，誠信會降低交易成本。建立完善的信用體系是深化市場經(jīng)濟體制改革的基本要求。一個完整的信用體系是一個很復雜的系統(tǒng)，包括評價標準系統(tǒng)、信用記錄系統(tǒng)、督促檢查系統(tǒng)、處罰執(zhí)行系統(tǒng)。

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（一）行業(yè)風險管理經(jīng)驗借鑒與管理促進

商業(yè)保險公司在多年的經(jīng)營過程中，積累了一些中小企業(yè)風險的管理數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)的應用分析，在為中小企業(yè)提供相關(guān)保險服務的同時，可以為其提供在生產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)管理、資金調(diào)配和運用的過程中的各種風險管理服務，幫助其借鑒行業(yè)內(nèi)好的風險防范經(jīng)驗，降低其生產(chǎn)經(jīng)營風險。

（二）提供豐富的保險產(chǎn)品與風險補償

商業(yè)保險公司擁有豐富的風險管理、控制等方面的技術(shù)與經(jīng)驗，是專門從事風險管理的企業(yè)，在其經(jīng)營以各種風險保障為目的的銷售及服務過程中，可以提供多款不同標的、不同保障的保險產(chǎn)品。從這一點上來說，保險公司完全可以針對不同的行業(yè)和企業(yè)設計不同的風險評估報告和保險建議書，為中小企業(yè)設計相關(guān)的風險管控技術(shù)系統(tǒng)，降低中小企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)管理中存在的風險，銷售不同組合的產(chǎn)品，多層次多角度地滿足他們的需要。

（三）提升信用水平，獲得融資保障

中小企業(yè)通過購買保險產(chǎn)品，獲得保險保障，可以通過提高其風險管控能力，提升其信用水平，使其生產(chǎn)經(jīng)營活動順利有效開展，為社會穩(wěn)定起到積極作用。同時中小企業(yè)通過與商業(yè)保險公司的合作，能夠大大改善其融資條件，提高其融資能力，獲得資本市場的有力支持。

二、新形勢下商業(yè)保險對中小企業(yè)經(jīng)營影響的對策

為深化保險行業(yè)自身的改革，服務國家的全面深化改革戰(zhàn)略，必須加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)。在“新國十條”出臺的大環(huán)境下，為中小企業(yè)提供保險服務的保險公司迎來了巨大的發(fā)展契機。當前，商業(yè)保險公司可以提供的較為成熟的保險產(chǎn)品與服務主要有四大類：企業(yè)財產(chǎn)保障類、員工福利類、融資保障類、責任保障類。本文將以化工行業(yè)為例，探討新形勢下商業(yè)保險對中小企業(yè)經(jīng)營的影響及其解決的對策與建議。

（一）中小企業(yè)保險需求與產(chǎn)品方案———以化工行業(yè)為例

根據(jù)對100家化工企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)進行分析，發(fā)現(xiàn)化工行業(yè)的風險較為集中，且保險需求也接近，通過對化工行業(yè)中小企業(yè)風險分析和保險產(chǎn)品提供安排，可以幫助中小型化工企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中規(guī)避相關(guān)風險，也為其在社會責任承擔與員工福利解決方案中提供有效支撐。

（二）對策與建議

面對新國十條給保險業(yè)帶來的機遇，保險公司應針對不同中小企業(yè)的需求，在已有成熟保險產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)創(chuàng)新更利于企業(yè)適應市場發(fā)展的新產(chǎn)品，發(fā)揮有力的保障作用。

1．強化管控，科學厘定承保條件保險公司拓展中小企業(yè)財產(chǎn)保險業(yè)務前必須首先了解中小企業(yè)的風險狀況和保險需求，通過對中小企業(yè)風險和保險的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行收集、整理和分析，建立中小企業(yè)風險數(shù)據(jù)庫，運用精算手段建立中小企業(yè)風險評估模型，對不同地區(qū)、不同行業(yè)和不同資產(chǎn)規(guī)模的中小企業(yè)的風險做出評估，同時結(jié)合多種因素，如投保的險種和保額、企業(yè)信用等，確定所適用的保險條款、保險費率和承保以及免賠的條件，使保險公司的銷售人員有章可循，從而提升保險公司整體的風險識別和開拓業(yè)務能力。

2．創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足風險保障需要一是針對中小企業(yè)的風險特點，組織力量開發(fā)、改造和組合有地方特色的中小企業(yè)保險組合和系列產(chǎn)品。這些保險產(chǎn)品應涵蓋財產(chǎn)、責任、人身意外和保證保險四大險別并有較大選擇余地。二是面對中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀，為幫助誠實可信的中小企業(yè)提供融資風險保障，保險公司應更加謹慎地開發(fā)企業(yè)貸款保證保險，把融資風險降到最低。三是為解決中小企業(yè)面臨的員工工傷和健康等方面高額費用的難題，可以完善雇主責任險，并適度開發(fā)中小企業(yè)短期健康險。

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與大型企業(yè)不同，中小企業(yè)在規(guī)模、資金實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經(jīng)過對安陽市五大紡織工業(yè)園樣本企業(yè)的調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的現(xiàn)有特征可以概括為以下四點:

1、本地紡織面料企業(yè)數(shù)量眾多

產(chǎn)品集中于低端品類，同質(zhì)化程度高，生存環(huán)境差，只能靠價格戰(zhàn)。安陽市大部分中小紡織企業(yè)生產(chǎn)方式仍舊是家庭小作坊式，規(guī)模小，條件差，技術(shù)設備落后，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，個別企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價格競爭。

2、銷售渠道比較傳統(tǒng)、單一，運用電子商務少

安陽市大部分中小紡織企業(yè)營銷自己的產(chǎn)品，主要靠參加紡織品展銷會、訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。

3、缺乏明確的產(chǎn)品定位和長遠規(guī)劃

安陽市大部分中小紡織企業(yè)缺乏明確的經(jīng)營理念和產(chǎn)品定位，完全受市場導向的影響，存在較大的盲目跟風生產(chǎn)的沖動。另外，它們也缺乏長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，許多企業(yè)只滿足于為大型紡織企業(yè)代加工，不顧長遠利益。

4、缺乏專業(yè)的市場營銷人員，尚未采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式

安陽市中小紡織企業(yè)目前都是一些家族式企業(yè)，銷售人員主要靠企業(yè)主及其親屬，基本上既要負責生產(chǎn)，又要負責銷售，不僅缺乏現(xiàn)代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業(yè)性，銷售行為也極為不規(guī)范。企業(yè)主也缺乏對銷售人員的業(yè)績考核。

二、安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的應有策略

通過分析安陽市中小紡織企業(yè)的特征和現(xiàn)有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業(yè)的營銷策略應重在差異化產(chǎn)品，重在對市場進行細分，然后根據(jù)自身經(jīng)濟、技術(shù)、人員等方面的實力來確定縫隙市場。

1、市場細分和產(chǎn)異化目標市場

消費者對紡織品的需求已經(jīng)不再僅僅是經(jīng)濟實用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態(tài)等功能，因此，安陽市中小紡織企業(yè)應該多多開展市場調(diào)研，對空白市場進行分析，把握消費者的動態(tài)需求，然后進行專業(yè)化經(jīng)營，做到以專補缺、專精致勝，這樣才能走出產(chǎn)品同質(zhì)、靠價格戰(zhàn)生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術(shù)、人員等方面的實力，不盲目跟風，瞄準縫隙市場扎扎實實生產(chǎn)。

2、4P組合營銷策略

(1)產(chǎn)品策略(Product)安陽市中小紡織企業(yè)首先應有明確的產(chǎn)品定位，即制定明確的經(jīng)營理念和發(fā)展目標。他們應注重產(chǎn)品的功能開發(fā)，生產(chǎn)出產(chǎn)品的賣點，或者說針對消費者的痛點設計產(chǎn)品來解決它，設計也應該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應該利用自身貼近市場的優(yōu)勢，多開展市場調(diào)研，及時把握消費者需求的微妙變化，例如消費者對功能型紡織品的需求上升了，就多設計、生產(chǎn)功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設計上。

(2)價格策略(Price)安陽市中小紡織企業(yè)的價格首先應該靈活，批發(fā)價格和零售價格應該進一步區(qū)分，針對不同運輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價格，以期促進銷售。其次，必要的時候注冊自己的品牌，實施品牌戰(zhàn)略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價。價格應該適中，太低或者太高都不利于產(chǎn)品銷售，太低可能讓顧客感覺產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，太高則會使價格敏感型客戶流失。

(3)促銷策略(Promotion)安陽市中小紡織企業(yè)的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實際，但可以借用互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品宣傳，例如中華紡織網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因為專業(yè)的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關(guān)系可以大力發(fā)展，例如聘用專業(yè)的銷售人員進行推銷，采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式，改善專業(yè)銷售人員的待遇，加強對專業(yè)銷售人員的績效考核和培訓指導等。

篇9

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)文化 企業(yè)理念 意念地圖 身心語言程式學

企業(yè)文化自導入我國以來取得了一定程度的發(fā)展,企業(yè)和理論界都已經(jīng)開始意識到了其重要性。但令人遺憾的是大部分企業(yè)的文化只停留在VI層面上，即企業(yè)文化口號式、公式化。許多企業(yè)為了彰顯本企業(yè)對文化的高度重視, 在公司門口、老總辦公室及媒體等公共場合大打標語橫幅, 不惜重金大作宣傳諸如“求實創(chuàng)新, 開拓進取”之類的口號, 其中也不乏“以品質(zhì)創(chuàng)市場, 靠信譽求發(fā)展”等至理名言等等。企業(yè)文化絕非是用來裝點門面的幾條標語, 也不是膚淺的幾句名言警句, 而是一種需要企業(yè)全體員工認同并能真正落到實處的核心價值觀，企業(yè)文化的關(guān)鍵在于其是否能激起員工對企業(yè)的共鳴, 能否喚起全體員工的認同和覺醒, 并能自覺指導員工行動,成為企業(yè)上下共同的哲學信仰和企業(yè)精神。

所以企業(yè)文化的形成是塑造員工核心價值觀、影響員工理念的過程，是漫長、艱苦的，正是因為這樣提到企業(yè)文化的時候,大家的第一反應是“企業(yè)文化是一個抽象的東西,難以駕馭”，許多企業(yè)開始打退堂鼓。但我們研究一些成功的企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個企業(yè)文化塑造的有效方法――事件營銷。

一、貫徹企業(yè)理念的重要性

3M的員工在工作時首先想到的是什么？是創(chuàng)新；海爾的員工在生產(chǎn)時，首先想到的是什么？是質(zhì)量。沒錯，這就是企業(yè)文化的作用，它潛移默化為人們的思維模式，人們在觀察事物時，在思考問題時，在做決策時自然而然會用到它，就像我們餓了就吃，困了就睡一樣自然。就像我們第一次看到外國人的見面禮節(jié)是親吻時，我們都會感到不可思議，但外國人卻認為理所當然，沒有什么稀奇的。對同樣一個事情的態(tài)度，人們會有很大的差異。其原因在于人們的意念地圖不同，我們中國人受儒教的影響認為男女授受不親，但西方人就不這樣認為，所以他們的觀點與行為就和我們不同。企業(yè)文化也是一樣，成功的企業(yè)文化是轉(zhuǎn)化為員工頭腦中意念地圖的文化，它被員工接受并自覺執(zhí)行。

根據(jù)身心語言程式學我們知道個體采取具體的行為方式并不是以外界的真實環(huán)境為基礎(chǔ)，而是以個體所看到的或所相信的環(huán)境為基礎(chǔ)。人們對事物的認知常常與客觀現(xiàn)實并不相符，我們大腦的意念地圖為現(xiàn)實賦予了顏色的同時扭曲了事物的本來面目。我們通過信息輸入通道感知這個世界，這個信息輸入通道包括視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺。外部事件通過信息輸入通道進入認知程序后，再經(jīng)過內(nèi)心過濾器――我們的意念地圖加工處理，進行刪減、曲解和概括，然后形成我們對這個事件的認知并作出相應行為。

當我們有選擇地將注意力集中于體驗的某方面時，我們往往會刪除、忽略或遺漏其他方面的信息。如果保留所有的信息的話，我們就會因為“信息超載”而不堪重負。另外對于任何事物，大腦總是會試圖從紛亂中找到一些相互聯(lián)系，以便迅速敏銳地洞察該事物，這就需要人們從自己的經(jīng)驗、知識中提煉一些模式來運用。所以每個人都有自己的固定意念地圖，并用它來加工外來的信息、認識世界。如果我們企業(yè)的理念與員工的意念地圖不一致，那么我們所采取的措施就會被員工扭曲、抵觸甚至破壞。相反如果我們能把企業(yè)的理念成為員工意念地圖的組成部分，讓員工對事物的態(tài)度、認知與我們所期望的一致的話，我們將看到一個有著共同目標、齊心協(xié)力的團隊，其能量可想而知。

二、事件營銷在影響員工意念地圖中的作用

我想以塑造質(zhì)量文化為例。假如一個企業(yè)想降低產(chǎn)品的缺陷率，它可以購買先進的設備，或可以通過申請獲得ISO標準來提高質(zhì)量。但如果員工沒有質(zhì)量意識，他們認為只要生產(chǎn)出來能用就行，沒有必要那么精細等等，那么，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)它耗費很高成本采取的措施是無效的。所以，要降低產(chǎn)品的缺陷率，關(guān)鍵在于改變員工的意念地圖，塑造質(zhì)量文化。

事件營銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務的銷售目的手段和方式。與廣告和其他傳播活動相比，事件營銷能夠以最快的速度、在最短的時間創(chuàng)造強大的影響力，像蒙牛等企業(yè)用實際成功的例子一次次印證了它的威力。事件營銷對外營銷的能力可以說有目共睹，它對內(nèi)營銷（即影響員工理念方面）的能力也同樣不可小視。

帕羅阿托學派有一個非常著名的論點――改變定律。根據(jù)他們的理論，改變分為兩種。第一種與實體改變相關(guān)，即改變現(xiàn)實，它產(chǎn)生與系統(tǒng)內(nèi)部。第二種改變是真正有價值的改變，即感知改變，即我們所說的意念地圖的改變。對于這種改變，至少需要系統(tǒng)中的一個規(guī)則――一種假設、一個判斷或一個固定思維――已經(jīng)被打破。第二種類型的改變是瞬間的，有時是不可預知的。我們一直以相同的思維方式觀察某事物，直到有一天，突然產(chǎn)生一種割裂，于是我們發(fā)現(xiàn)事物已經(jīng)完全不同。我們幾乎每個人都有這樣的感受：總認為自己還年輕，但有一天你突然發(fā)現(xiàn)你并不再是年輕人了，而已經(jīng)步入中年了。

如果我們想真正的改變，就必須改變兩次。你不僅需要改變現(xiàn)狀，還需要改變對現(xiàn)狀的認知，即改變?nèi)说囊饽畹貓D。改變感知是跳躍式的，一瞬間完成的，有時是不可預知的，它的推動力來自質(zhì)疑、驚奇、詫異，以及并不完美的想法。某個事物如果令我們感到詫異或?qū)ξ覀兊乃枷胗心撤N沖擊，它就會引起我們的注意，引起我們的思考，這將推動我們對感知的改變。

事件營銷的最大作用是能產(chǎn)生轟動效應，吸引人的注意，引起人的警覺、反省，對第二種改變即我們感知的改變會產(chǎn)生的影響力是其他方法無法比擬的。

海爾在轉(zhuǎn)產(chǎn)電冰箱時，面臨的市場形式是嚴峻的：自己在規(guī)模、品牌都是絕對劣勢的情況下，靠什么在市場上掙得一席之地？只能靠質(zhì)量。于是，張瑞敏提出了自己的“質(zhì)量理念”：“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”、對產(chǎn)品質(zhì)量實行“零缺陷，精細化”管理，努力做到用戶使用的“零抱怨、零”。

當員工們含淚眼看著張瑞敏總裁親自帶頭把有缺陷的76臺電冰箱砸碎之后，內(nèi)心受到的震動是可想而知的，人們對“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”有了刻骨銘心的理解與記憶，對“品牌”與“飯碗”之間的關(guān)系有了更切身的感受。但是，張瑞敏并沒有就此而止，也沒有把管理停留在“對責任人進行經(jīng)濟懲罰”這一傳統(tǒng)手段上，他要充分利用這一事件，將管理理念滲透到每一位員工的心里，再將理念外化為制度，構(gòu)造成機制。

張瑞敏發(fā)動和主持了一個又一個會議，討論的主題卻非常集中：我這個崗位有質(zhì)量隱患嗎？我的工作會對質(zhì)量造成什么影響？我的工作會影響誰？誰的工作會影響我？從我做起，從現(xiàn)在做起，應該如何提高質(zhì)量？

海爾又成立了質(zhì)量保證體系：SST體系：索賠、索酬、跳閘。這樣將質(zhì)量理念牢牢地扎根于員工頭腦中。

無獨有偶，首建集團董事長、黨委書記王文利在開展“質(zhì)量、誠信是企業(yè)發(fā)展的基石”的主題教育活動時，經(jīng)常擠時間跑工地、轉(zhuǎn)現(xiàn)場，用數(shù)碼相機將質(zhì)量優(yōu)劣點記錄下來，組織專題點評。去年，他聽到匯報，本企業(yè)在內(nèi)蒙古施工的一座公路水泥橋存在質(zhì)量問題，便立即趕去調(diào)查。建橋的出資方對王文利說：“問題不算太大，又是你們自己發(fā)現(xiàn)的，修補一下就行了?！钡跷睦f：“我要是今天放過這座不合格的橋，明天還會出現(xiàn)第二座。那時你們還會原諒我們嗎?”領(lǐng)導班子決定炸橋，重新建。橋一炸，炸醒了職工，炸出了新理念――不制造合格產(chǎn)品就不是合格職工、有缺陷的產(chǎn)品就是廢品等，從教訓中認識的理念一下子就植入職工的心田。

由此我們可以看到企業(yè)可以對某些能符合自己期望理念的事件進行深入、全面的挖掘，并采用多渠道重點宣傳，從而引起轟動性的效果。這個事件會引起員工的關(guān)注，成為員工日常的話題，那么在改變員工原來的思維模式、價值觀，并讓他們領(lǐng)會到企業(yè)所提倡的理念上會產(chǎn)生巨大的影響力。

三、如何運用事件營銷塑造企業(yè)文化

1.企業(yè)首先要有明確的、易被人接受的核心理念。把自己的企業(yè)發(fā)展成什么樣的企業(yè)，如何取得競爭優(yōu)勢，對此企業(yè)家首先要有清晰的理念。像惠普的核心理念：“我們對人充分信任與尊重，我們追求高標準的貢獻，我們將始終如一的情操與我們的事業(yè)融為一體，我們通過團隊，通過鼓勵靈活與創(chuàng)新來實現(xiàn)共同的目標――我們致力于科技的發(fā)展是為了增進人類的福利。”摩托羅拉的核心理念：保持高尚的操守，對人永遠的尊重。這些理念都容易被人接受，能激發(fā)人最深處的東西。這就需要企業(yè)家在工作中、生活中感悟，提煉出真正符合自己企業(yè)的理念，而不能人云亦云，沒有自己的特點。擁有核心理念，也就知道了把員工的理念塑造成什么樣的。

2.選擇典型的、恰當?shù)氖录M行對內(nèi)營銷。進行事件營銷的事件不一定需要是大事件。張瑞敏比較擅長從日常中找到一些有典型意義的小事來宣傳，發(fā)揮了很好的效果。如在他上任之初頒布了一個禁令：禁止隨地大小便，這有效的增強了員工的紀律性。這樣的小事情每個員工都可能遇到，能使員工的身臨其境的感受更深，觸動更大。

選擇的事件要恰當，符合塑造企業(yè)核心理念的要求。諾世全公司的核心理念為：杰出的顧客服務，充分發(fā)揮員工的自主性。它選擇宣傳的事件：有一個諾家?guī)偷娜?，替一位當天下午要開會的顧客熨燙新買的襯衫；一位諾家?guī)偷娜烁吲d地幫助一個顧客，把在梅西百貨買的東西做好禮品包裝等等。迪斯尼的核心理念為讓大家快樂，它要求員工文明禮貌，“要是偶爾不小心在沃爾特或眾人面前說了一句臟話，結(jié)果總是立刻被開除?！蔽覀兛梢钥吹剿x擇的事件有一個特征：它可以沖擊人們的思維，它往往讓人們產(chǎn)生不可理喻、要求太苛刻等這樣的感受。我們就需要這樣的事件來糾正員工原有的理念，需知矯枉必須過正。

3.多渠道、長時間持續(xù)宣傳。當年蒙牛借“神五”一飛沖天，除了找準了關(guān)聯(lián)性之外，其到位的整合營銷傳播也是成功的關(guān)鍵。早在“神五”成功發(fā)射前，蒙牛便花了兩個月的時間策劃這次活動，調(diào)動了上千人參與，確立了“蒙牛強壯中國人”的傳播主題，并與廣告公司、電視臺簽訂了“軍令狀”。2003年10月16日6時23分，“神五”安全著陸，就在舉國同慶之時，蒙牛關(guān)于此次飛行事件的電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡廣告在第一時間在各大城市實現(xiàn)“成功對接”，“蒙牛：中國航天員的專用牛奶”在極短時間內(nèi)傳遍全國，同時，蒙牛的銷售渠道也積極跟進，一系列整合營銷傳播行動有條不紊地展開。

同樣對內(nèi)的事件營銷也應如此，要利用多渠道全方位地進行宣傳，取到轟動的效果。通過各種會議、標語、企業(yè)刊物、等多種渠道，運用文章、歌曲、表彰儀式、小組討論、比賽等各種各樣的方式，讓宣傳無所不在。

然而一個事件營銷產(chǎn)生的轟動效應畢竟是短暫的，想要保持事件的長期影響，還需在事件后將事件及的相關(guān)信息不斷灌輸給員工。韋爾奇在實施組織扁平化、數(shù)一數(shù)二等戰(zhàn)略時，他會在各種會議、各種場合不斷重復地說他的理念，查問實施的情況。正如韋爾奇所言，當明確了理念，接下來就是重復，重復再重復。只有不斷重復才會加深員工對理念的記憶和認知。

4.建立相應的制度加以鞏固。如果沒有相應的制度跟進，員工就會懷疑企業(yè)的宣傳只不過是在作秀，對以后企業(yè)的活動也不再相信。企業(yè)必須設立相應的制度加以鞏固，通過制度的強制,使員工發(fā)生符合企業(yè)理念與價值觀的行為,在執(zhí)行制度的過程中,企業(yè)理念與價值觀不斷得到內(nèi)化,最終變成員工自己的理念與價值觀。像上面提到的海爾一樣。可以說有著出色企業(yè)文化的企業(yè)都有著與之相應的制度。如“寶潔的CEO認定，對于更加努力工作這件事表現(xiàn)得漠不關(guān)心的員工，應取消他們原本可以享有的紅利，這些人的紅利應該轉(zhuǎn)發(fā)給關(guān)心這件事的員工。所以，他根據(jù)經(jīng)理們評定的員工合作程度，制定了四個分紅的級別，這樣做大有幫助，可以確保形成正確的態(tài)度。”沃爾瑪對于有助于節(jié)省成本，提出加強服務構(gòu)想可供其他商店仿效的同仁，實行現(xiàn)金獎勵和公開褒揚的制度，還定期舉行“量產(chǎn)項目競賽”等活動。正如我們所看到，只有把企業(yè)文化制度化，企業(yè)文化才能不斷延續(xù)下來，才真正落到了實處。

四、結(jié)語

科特勒認為營銷實踐通常經(jīng)歷三個階段：創(chuàng)業(yè)營銷、規(guī)范化營銷和企業(yè)內(nèi)營銷，企業(yè)發(fā)展到一定階段后，需要在公司內(nèi)部重建那種創(chuàng)業(yè)之初使它們成功的創(chuàng)業(yè)精神。由此我們可以看出企業(yè)內(nèi)營銷就是樹立企業(yè)理念，事件營銷可以說是企業(yè)內(nèi)營銷的一個重要工具，在塑造企業(yè)文化中會發(fā)揮出極大的作用，希望能引起我們的重視。

參考文獻：

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[2]徐璇柳清泉:企業(yè)文化對企業(yè)長期績效的影響.中外企業(yè)家,2007.2

[3]安東?卡馬羅塔:發(fā)現(xiàn)你的領(lǐng)導力.北京科學技術(shù)出版社

篇10

社會保險是社會保障制度的一個最重要組成部分，指國家有針對性地對因生、老、病、死、殘、失業(yè)等造成生活困難的勞動者提供收入或補償?shù)囊环N社會和經(jīng)濟制度，包括養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、工傷保險、失業(yè)保險、生育保險5個項目。我國法律規(guī)定原則上全體職工都必須參加社會保險，社會保險要求企業(yè)和職工責任共擔，企業(yè)的繳費率占職工工資總額的30%。這對企業(yè)的人力資源管理，尤其是民營中小企業(yè)的人力資源管理影響重大。

(一)從微觀角度

1、人力資源管理成本

社會保險的實施是一項專業(yè)化的工作，需要企業(yè)配備相應的人員管理企業(yè)員工的社保登記、繳納、申報等，不僅增加了人力成本，還增加了所運用的交通費、材料費等。當然，這些工作具體需要的資源是由這項公共政策具體規(guī)定和社會化服務程度決定的。就目前中國的實際情況而言，社保配套制度不完善，辦理點分散，服務不到位，程序復雜且缺乏規(guī)范化，給企業(yè)社保辦理加大了費用浪費。

2、人力資源管理規(guī)范化、公平化

社會保險作為一項公共政策，在推行中，企業(yè)是作為政策對象存在的，在具體辦理的過程中，相對與職工，人力資源管理者是處于主體地位的。不管是處于政策客體，還是程序主體，都會有相關(guān)的法律政策和公司條例對他們的行為進行規(guī)范。但是，由于社保政策的福利性，使得企業(yè)人力資源管理過程中出現(xiàn)了許多謊報、虛報等違規(guī)現(xiàn)象。

3、人力資源管理戰(zhàn)略

社會保險的全面推行對我國各行各業(yè)的企業(yè)發(fā)展都有重要意義，尤其是對于民營中小企業(yè)的發(fā)展有積極的促進作用。民營中小企業(yè)存在自身無法彌合的弊端，如：自身發(fā)展規(guī)模較小，設備儀器不先進等原因，很難吸引高端技術(shù)人才，這也成為制約企業(yè)發(fā)展的主要因素。但高端技術(shù)勞動者一般都具有長遠的目光，理論知識水平較豐富，使得企業(yè)在吸納高端人才的同時不得不多考慮一項因素。我國的企業(yè)保險制度進行過改革后，對其進行了統(tǒng)一明確的規(guī)定，一般繳納社會保險的費率為員工工資總額的30%。這種比例的費率對大企業(yè)來說可能不需放在心上，但對于中小企業(yè)來說卻是繁重的負擔，使許民營中小企業(yè)有心無力，無法承擔過重的經(jīng)濟負擔。在上述因素的困擾下，一方面，民營中小企業(yè)必須吸收高端人才來促進企業(yè)發(fā)展；另一方面，迫于經(jīng)濟壓力，吸引高端人才時面臨著諸多實際問題。這就需要企業(yè)制定相應的人力資源管理策略，促進企業(yè)長遠有序發(fā)展。

(二)從宏觀角度

1、從根本上激勵員工的工作積極性

任何企業(yè)都會制定一系列的激勵制度來激發(fā)員工的工作熱情，一般會有物質(zhì)激勵和精神激勵兩個方面。而完善的社會保險制度是物質(zhì)激勵的重要方面，也是保障員工利益的最基本的措施。社會保險制度是人力資源管理的重要內(nèi)容，也是激勵員工工作積極性的重要措施。

2、科學的社會保險可以保證工作效率

社會保險制度關(guān)系著企業(yè)和職工兩方面的利益。從員工自身的小方面來講，完善的社會保險制度不但保障了員工利益，還能保證職工的安全生產(chǎn)。使員工對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感和安全感，意識到企業(yè)生產(chǎn)效益與自身利益是密切相關(guān)的，加大員工與企業(yè)的一體性，這將從根本上保證生產(chǎn)效率，不需要企業(yè)硬性的規(guī)章制度來約束。

3、社會保險有利于減輕企業(yè)負擔

社會保險對企業(yè)用人各個方面進行了保障和規(guī)定，分散了企業(yè)承擔的職工的工傷、生育等費用的支出，有些原先由企業(yè)支付的待遇轉(zhuǎn)變?yōu)橛杀ｋU基金支付，這將大大減輕企業(yè)人力資源的負擔，使企業(yè)的經(jīng)濟效益得到更大更長遠的增長。

二、結(jié)束語