導(dǎo)語：如何才能寫好一篇外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

何為長尾？

長尾理論，是指那些原來不受重視的銷量小、種類多的冷門產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來的總收益超過主流產(chǎn)品的現(xiàn)象（見圖）。

如圖，大多數(shù)消費(fèi)者對商品的需求集中在紅色部分――頭部。無疑，這部分需求是銷售的主流。而分布在黃色部分――尾部的銷售需求雖是零散、小量的，但卻符合消費(fèi)者切身利益的“個性化”需求，這少量的需求會在銷售曲線上形成一條長長的尾巴。長尾理論就是利用這長長的尾巴，把這些非流行的市場份額累加起來，形成一個比流行市場還大的市場份額。

在傳統(tǒng)的銷售中，由于受到物理空間的限制，實體店內(nèi)只能放最熱賣的和最熱銷的商品，但在網(wǎng)絡(luò)營銷中卻完全不同。銷售場所完全不受物理空間限制，一個數(shù)據(jù)庫就能存放超大量的產(chǎn)品，這意味著商家能把所有產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，為商品通過低成本渠道獲得高利潤提供了可能。

在傳統(tǒng)銷售中，廠商在銷售產(chǎn)品時關(guān)注的只是少數(shù)幾個“VIP”客戶。而在網(wǎng)絡(luò)時代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們可以用很低的成本關(guān)注銷售曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的整體效益甚至?xí)^“頭部”的效益。某著名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，卻沒有一個大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)，這就是“尾部”的驚人作用。

網(wǎng)絡(luò)時代是關(guān)注“長尾”、發(fā)揮“長尾”的時代。長尾理論帶來的長尾效應(yīng)的根本就是強(qiáng)調(diào)“個性化”、“客戶力量”和“小利潤大市場”，也就是要賺很少的錢，但是要賺很多人的錢，強(qiáng)調(diào)以量取勝。前亞馬遜公司某員工精辟地概述了公司的“長尾”本質(zhì)：現(xiàn)在那些過去根本賣不動的書比現(xiàn)在那些過去可以賣得動的書多得多。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)估未來可占整體書市的一半。

長尾是一種長期且有效的手段

在SEO技術(shù)中，網(wǎng)站上非目標(biāo)關(guān)鍵詞但也可以帶來搜索流量的關(guān)鍵詞，稱為長尾關(guān)鍵詞。長尾關(guān)鍵詞的特征是比較長，往往是2～3個詞組成，甚至是短語，搜索量很少，并且不穩(wěn)定。目標(biāo)關(guān)鍵詞則是指經(jīng)過關(guān)鍵詞分析確定下來的主關(guān)鍵詞。通俗地講，目標(biāo)關(guān)鍵詞是指網(wǎng)站產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶可能用來搜索的關(guān)鍵詞，短且熱，但其客戶的購買意向并不明確。長尾關(guān)鍵詞帶來的客戶轉(zhuǎn)化為網(wǎng)站產(chǎn)品客戶的概率比目標(biāo)關(guān)鍵詞高得多。從眾多客戶案例數(shù)據(jù)分析來看，用戶搜索時輸入的關(guān)鍵詞越來越長尾了。目標(biāo)關(guān)鍵詞擴(kuò)展出來的大量長尾關(guān)鍵詞可以帶來以下好處：

好處一：優(yōu)化長尾關(guān)鍵詞，可全面提高有效流量

長尾關(guān)鍵詞通常為冷門的詞語或短語，甚至是一個句子。當(dāng)眾多用戶使用搜索引擎搜索時，都可能會輸入一些你意想不到的東西。比如led行業(yè)，用戶有可能會輸入“12伏特led燈泡”、“車用led燈”，甚至“去哪里買車用led燈”等這樣的短語或句子。很多時候，關(guān)鍵詞的優(yōu)化要結(jié)合模版的修改和鏈接結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及頁面結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從而使所優(yōu)化的關(guān)鍵詞及頁面更加符合搜索引擎的計算規(guī)則，同時擁有更好的用戶體驗。經(jīng)過整站優(yōu)化后，再通過項目流量的數(shù)據(jù)監(jiān)測反饋，使得網(wǎng)站流量大增，甚至數(shù)倍上翻。長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化的最大特點(diǎn)不是指定某個關(guān)鍵字，而是隨著內(nèi)容的增加并合理地使用長尾，搜索引擎會自動提取很多的關(guān)鍵字進(jìn)行排序。

好處二：從用戶角度出發(fā)，長尾關(guān)鍵詞可全面提高轉(zhuǎn)化率。

無論流量多高，提升轉(zhuǎn)化率才是最終目的。假設(shè)你是一家led燈公司的營銷經(jīng)理，你需要通過網(wǎng)絡(luò)推廣12伏特的led燈，通過長尾詞“12伏特led燈”搜索的客戶比點(diǎn)擊目標(biāo)關(guān)鍵詞“l(fā)ed燈”的客戶搜索的信息更加詳細(xì)。很顯然，前者的需求與網(wǎng)站呈現(xiàn)的內(nèi)容更加匹配，因此前者客戶點(diǎn)擊過來后進(jìn)行下訂單的可能性更大，提升轉(zhuǎn)化率的可能性也更大。

好處三：對于競價排名,長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化可合理控制廣告成本，提高ROI（投資回報率）

一方面，SEO長尾優(yōu)化戰(zhàn)略可以為網(wǎng)站帶來可觀的流量和轉(zhuǎn)化率；另一方面，做競價排名時，競爭對手不可能花費(fèi)更多的精力去琢磨幾百個長尾詞，因此大大降低了惡意點(diǎn)擊的可能性。惡性競爭減少了，投資回報率就相對地提高了。

長尾戰(zhàn)略讓外貿(mào)營銷更容易

在目前的商業(yè)領(lǐng)域里，“二八定律”一直是用來界定企業(yè)經(jīng)營管理中的主流，從計算投入到產(chǎn)出效率，幾乎貫穿了整個生活和商業(yè)社會。在市場營銷中，為了提高效率，企業(yè)經(jīng)營者們習(xí)慣于把精力放在那些有80%客戶會購買的20%的主流商品上，并著力維護(hù)這20%的主流商品。長尾現(xiàn)象提醒我們，原來我們認(rèn)為的20%的主流商品已經(jīng)不能帶來80%的收入。并不是關(guān)鍵客戶和主流商品的銷售變少了，而是不受重視的“長尾”變得更長了，更“肥”了，“邊緣化”的產(chǎn)品所占的份額在悄然增加了。用“冰山理論”來形容長尾部分的巨大價值是再合適不過了。長尾的世界就好像是一座海上冰山，露出海面的部分就是主流，但在海下面的是巨大的冰山基層，它遠(yuǎn)比海面上的部分大得多。在SEO優(yōu)化中，除了熱門關(guān)鍵詞，恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用長尾關(guān)鍵詞策略能為外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造更多的價值，帶來更高的流量與轉(zhuǎn)化率。

第一步：選擇一些輔助關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞作為擴(kuò)展，以便帶動主關(guān)鍵詞。增加合適的修飾詞作為長尾關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化或者挖掘行業(yè)用語或?qū)Ｓ行吞?，抓住潛在客戶。得到的長尾關(guān)鍵詞未必都有搜索量，因此長尾關(guān)鍵詞的選擇一定要合適。

第二步：做好長尾關(guān)鍵詞的布局，遵循一般規(guī)律，不能堆砌太多，也不可亂用，但是采用“頭－中－尾”來突出長尾是很有必要的。

第三步：并非所有長尾關(guān)鍵詞都能源源不斷地帶來流量，做好長尾關(guān)鍵詞的跟蹤，對關(guān)鍵詞進(jìn)行價值分類，找出已經(jīng)沒用的關(guān)鍵詞替換它，節(jié)省網(wǎng)站運(yùn)營成本并提高效應(yīng)。

篇2

相對于搜索引擎競價排名來說，SEO是一個成本低，且有效能夠提高企業(yè)在各大搜索引擎中的排名的，穩(wěn)定性較好的工具，因此是目前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要組成部分。A公司SEO的優(yōu)化，主要目的是使訪問者能夠利用搜索引擎的關(guān)鍵字搜索直接查找到企業(yè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品，加深客戶對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度、忠誠度，拓展外貿(mào)銷售渠道。以下為A公司SEO現(xiàn)狀分析。第三方平臺是外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷最普遍選擇的渠道之一。A公司目前主要通過阿里巴巴國際站()拓展國際市場。應(yīng)用現(xiàn)狀分析如下：通過關(guān)鍵詞搜索、類目搜索、Buy頻道搜索、中國供應(yīng)商專區(qū)頻道等搜索公司信息，并與公司取得聯(lián)系。通過阿里巴巴國際站店鋪產(chǎn)品信息，同時阿里巴巴還為中國供應(yīng)商企業(yè)會員提供多語種的企業(yè)網(wǎng)站。與企業(yè)自己的官網(wǎng)相比，阿里巴巴贈送的企業(yè)網(wǎng)站最大的優(yōu)勢容易被搜索引擎收錄。使用在線即時溝通工具TradeManager企業(yè)與買家溝通方便。公司利用強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能檢測推廣效果與操作情況，查詢和掌控與同行的對比情況；實時統(tǒng)計買家重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品，以掌握海外最新采購需求。

2主要問題

2.1企業(yè)網(wǎng)站問題

2.1.1網(wǎng)速慢主要原因是企業(yè)網(wǎng)站托管于中國境內(nèi)的服務(wù)器，營銷海外買家的瀏覽速度；首頁主題廣告以FLASH格式展示，圖片大而影響網(wǎng)站的啟動速度。打開頁面或等待的時間過長是訪客流失的主要因素。2.1.2無線上交易功能創(chuàng)建網(wǎng)站的主要目的就是幫助企業(yè)有效贏得訂單，提高利潤，A公司現(xiàn)有系統(tǒng)有產(chǎn)品展示區(qū)、在線留言功能，但沒有在線下單及支付功能，這使得有購買意向的潛在客戶無法在線進(jìn)行交易。2.1.3線上溝通不及時目前該網(wǎng)站沒有即時溝通工具，不能及時有效進(jìn)行溝通，雖有在線留言功能，但回復(fù)較慢，最快的回復(fù)速度平均也在一天之后，這種溝通的延遲很不利于客戶的有效開發(fā)和時間成本的控制。2.1.4無產(chǎn)品搜索功能A公司產(chǎn)品較多，雖然網(wǎng)站中設(shè)有明確的產(chǎn)品目錄，但沒有站內(nèi)產(chǎn)品搜索功能，客戶不能有針對性的方便搜索自己所需的產(chǎn)品，進(jìn)而導(dǎo)致訪客的流失率較大。2.1.5語種少A公司外貿(mào)客戶主要分布在歐美、俄羅斯、墨西哥、印度尼西亞、中東地區(qū)等國家，雖然英語是主要語言，但也有相當(dāng)部分客戶使用其他語言，如俄語。開發(fā)多語種的企業(yè)網(wǎng)站，一方面能滿足不同客戶的需求，贏得更多的商業(yè)機(jī)會，另一方面也在一定程度上樹立良好的企業(yè)形象。2.1.6產(chǎn)品信息更新不及時從網(wǎng)頁的新聞欄可以看出，自網(wǎng)頁建設(shè)完成，網(wǎng)站新聞欄內(nèi)容一直未有更新。搜索引擎每天在互聯(lián)網(wǎng)上找新的內(nèi)容，但如果網(wǎng)站內(nèi)容長期沒有更新，勢必導(dǎo)致網(wǎng)站被訪問的頻率降低。

2.2SEO優(yōu)化問題

2.2.1關(guān)鍵詞設(shè)置不合理該公司第一個關(guān)鍵詞為公司的名稱，第二個關(guān)鍵詞是主營產(chǎn)品之一。陌生客戶很少通過公司名稱來訪問網(wǎng)站，絕大多數(shù)是通過產(chǎn)品詞或產(chǎn)品的主要屬性詞來搜索供應(yīng)商信息。同時網(wǎng)站的標(biāo)題和網(wǎng)站的描述也沒有設(shè)計公司的主要產(chǎn)品詞，完全不符合訪問者搜索習(xí)慣。從SEO各參數(shù)設(shè)置來看，該公司只是為了建網(wǎng)站而建，完全沒有考慮網(wǎng)站的SEO優(yōu)化，這樣的網(wǎng)站不可能給公司帶來營銷效果。2.2.2首頁結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理該網(wǎng)站的主要內(nèi)容是四件套、珊瑚絨毯等家紡產(chǎn)品，為了讓搜索引擎能收錄更多的頁面，就應(yīng)該讓客戶更容易的根據(jù)網(wǎng)站的各個鏈接來進(jìn)行索引，一級一級地檢索網(wǎng)站鏈接。蜘蛛索引網(wǎng)站的順序是從左到右，從上到下，所以建議把商品分類欄目放在最上面。2.2.3沒有外部鏈接根據(jù)后臺數(shù)據(jù)得知，目前網(wǎng)站的PR值很低，在沒有外部鏈接的情況下，很難獲得網(wǎng)站的整體排名。

2.3阿里巴巴運(yùn)營問題

2.3.1產(chǎn)品點(diǎn)擊率較低產(chǎn)品點(diǎn)擊率是指定時間內(nèi)的產(chǎn)品點(diǎn)擊量與曝光量的比值。根據(jù)阿里巴巴后臺資料顯示，A公司點(diǎn)擊率為6%，行業(yè)TOP10平均點(diǎn)擊率為50%，整個行業(yè)平均為10%，可見，A公司的產(chǎn)品點(diǎn)擊率明顯低于行業(yè)平均水平。主要原因是：產(chǎn)品標(biāo)題不夠吸引人，信息傳遞不夠詳細(xì)；產(chǎn)品圖片不夠清晰、美觀，不能激發(fā)買家購買欲望；產(chǎn)品簡要描述不夠?qū)I(yè)和具有特色；產(chǎn)品價格和最小起訂量是買家最關(guān)注的信息；TradeManager是否持續(xù)在線，以保證隨時進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。2.3.2產(chǎn)品反饋率較低產(chǎn)品反饋率是指定時間內(nèi)獲得的反饋量與點(diǎn)擊量的比值。大數(shù)據(jù)顯示A公司最近一個季度的產(chǎn)品反饋率為0.8%，行業(yè)TOP10平均為10.5%，行業(yè)整體平均為4.67%?？梢?，A公司的產(chǎn)品反饋率低于行業(yè)平均水平。主要原因如下：阿里巴巴國際站店鋪裝修沒有體現(xiàn)形象設(shè)計，凸顯企業(yè)特色；公司介紹不夠完整和專業(yè)；店鋪導(dǎo)航少，不能較好地引導(dǎo)買家瀏覽企業(yè)信息和產(chǎn)品；產(chǎn)品詳細(xì)描述不夠吸引人；產(chǎn)品分組不夠清晰；TradeManager是否在線以保證買家可以隨時聯(lián)絡(luò)到賣家。

3各渠道優(yōu)化方案

3.1企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化

3.1.1完善企業(yè)網(wǎng)站的功能首先，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)有站內(nèi)搜索功能。與國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)站不同的是，國外企業(yè)網(wǎng)站幾乎都具有站內(nèi)搜索功能。站內(nèi)搜索功能強(qiáng)，能幫助買家在網(wǎng)站中迅速找到其關(guān)注的產(chǎn)品。建議站內(nèi)搜索功能使用模糊搜索，可以使用推薦產(chǎn)品的窗口使海外買家在找到合適他的產(chǎn)品。其次，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)有購物車功能。根據(jù)人的消費(fèi)心理，在瀏覽產(chǎn)品時，及時顯示購物車信息，是一個給客戶作出購買決定的心理暗示，提升成交轉(zhuǎn)化率。最后，完善詢盤功能。海外消費(fèi)者購買產(chǎn)品時，喜歡選好統(tǒng)一詢盤，統(tǒng)一購買，因此詢盤功能可以針對多個產(chǎn)品詢盤，也可支持單一產(chǎn)品詢盤。3.1.2網(wǎng)站管理優(yōu)化首先，提升網(wǎng)站瀏覽速度。目前導(dǎo)致A網(wǎng)站瀏覽速度的慢的主要原因有兩個：一是網(wǎng)站托管在國內(nèi)的服務(wù)器上，二是首頁有flash效果。因此，建議將服務(wù)器托管在主要海外市場的國家。首頁以靜態(tài)主題圖片展示，取消flash效果，以提高網(wǎng)站的瀏覽速度。其次，優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，增加網(wǎng)站內(nèi)鏈設(shè)置，以服務(wù)于搜索引擎友好的識別。網(wǎng)站一級頁面可以分為企業(yè)概況、產(chǎn)品中心、服務(wù)中心、信息反饋、新聞中心、聯(lián)系我們六大板塊，每個板塊之間以及板塊內(nèi)的二級頁面均設(shè)置好內(nèi)鏈。再次，網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)體現(xiàn)人性化，以適應(yīng)不同客戶的需要。建議開發(fā)多語種頁面，適應(yīng)不同客戶的需求。增加企業(yè)外鏈，獨(dú)立網(wǎng)站和第三方B2B平臺相互鏈接，以提高站點(diǎn)的流量。最后，重視網(wǎng)站的維護(hù)，確保網(wǎng)站的活躍度。建議及時上傳及更新產(chǎn)品信息；定期更新企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)等；及時反饋客戶的留言；關(guān)注網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，根據(jù)企業(yè)需求及時升級。

3.2SEO優(yōu)化

3.2.1關(guān)鍵詞優(yōu)化不同國家搜索產(chǎn)品的習(xí)慣不同，所用的關(guān)鍵詞也不同。A公司主營產(chǎn)品為四件套、毯子等產(chǎn)品。應(yīng)該根據(jù)A公司主要銷售國家客戶搜索產(chǎn)品的習(xí)慣，分析關(guān)鍵詞，同時買家在不同階段的搜索關(guān)鍵詞也不同，一般情況下購買初期主要以熱搜詞為主，比如毯子的關(guān)鍵詞blanket、flannelblanket、blanketchinese、duvetcover、bedding等。主要通過這類關(guān)鍵詞找到供應(yīng)商信息，成交轉(zhuǎn)化率比較低。有直接購買意向的買家多數(shù)以產(chǎn)品的性能、材質(zhì)、尺寸等屬性搜索產(chǎn)品，比如關(guān)鍵詞coralfleece、USflagblankets、abyblanket、150*200blankets等。綜上所述，建議A公司在不同的階段使用不同的關(guān)鍵詞。熱門關(guān)鍵詞：blanket、flannelblanket、blanketchinese、duvetcover、bedding、throws、cobertorcasal。直接需求詞：coralfleece、USflagblankets、abyblanket、150*200blankets、4pcsbeddingset、100%cottonbeddingset。3.2.2站內(nèi)SEO優(yōu)化網(wǎng)站標(biāo)題要與公司主營產(chǎn)品相結(jié)合，突出重點(diǎn)，避免過長。同時每個頁面的標(biāo)題應(yīng)和網(wǎng)頁本身的主題相關(guān)。網(wǎng)頁內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)要考慮其關(guān)聯(lián)性，利用導(dǎo)航模式來引導(dǎo)客戶的操作。網(wǎng)頁中的圖片要結(jié)合網(wǎng)站整體布局進(jìn)行設(shè)計。

3.3B2B店鋪優(yōu)化

阿里巴巴國際站中國供應(yīng)商店鋪是A公司外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要渠道，該平臺店鋪的每一個細(xì)節(jié)都決定著該渠道的效果，本文主要從以下幾個方面進(jìn)行優(yōu)化。3.3.1優(yōu)化產(chǎn)品類目類目是產(chǎn)品在平臺品類中的歸類，類目放錯會在很大程度上降低產(chǎn)品信息的相關(guān)性，從而影響搜索結(jié)果。在自己明確產(chǎn)品類目的情況下，自己通過類目列別自行選擇類目，如不明確產(chǎn)品類目，可以使用系統(tǒng)推薦的類目，以避免類目放錯。同時，填寫時不要放在Others下，這樣買家在類目瀏覽時有可能無法找到訪產(chǎn)品。3.3.2優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題在B2B平臺上，買家一般都是通過搜索框來搜索產(chǎn)品，因此產(chǎn)品標(biāo)題與買家搜索關(guān)鍵詞是否相關(guān)，直接決定著產(chǎn)品是否被搜索出來。產(chǎn)品標(biāo)題一般按照核心詞+屬性詞+高流量詞來組合設(shè)置。同時注意產(chǎn)品名稱不能羅列和堆砌，否則會降低公司的產(chǎn)品與買家搜索詞匹配的精度，從而影響搜索結(jié)果，還要慎用特殊符號，特別是“&“”/”等符號，可以適當(dāng)使用英文語法中的介詞，如with、of等連接各種特征。3.3.3優(yōu)化關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞是對產(chǎn)品名稱校正，目的是便于系統(tǒng)快速識別準(zhǔn)確獲取匹配產(chǎn)品。在阿里巴巴國際站上，每條產(chǎn)品可以最多有三個產(chǎn)品關(guān)鍵詞，主關(guān)鍵詞必填，使用產(chǎn)品名稱的中心詞，但不能羅列，這樣對搜索結(jié)果不利。另兩個關(guān)鍵詞是在產(chǎn)品有多種名稱的時候使用，如果沒有則不用一定設(shè)置。3.3.4優(yōu)化產(chǎn)品主圖產(chǎn)品主圖是直觀展示產(chǎn)品的主要窗口，產(chǎn)品時產(chǎn)品圖片可以設(shè)置6張，不同角度的整體圖2～3張，不同細(xì)節(jié)的圖3～4張。圖片要做到背景簡單、圖片清晰、主體突出，讓買家第一眼就有正確的判斷。為保護(hù)知識產(chǎn)品，建議可以設(shè)置水印，但水印的位置要選擇合適，不能影響圖片的整體形象。3.3.5優(yōu)化產(chǎn)品屬性屬性是對產(chǎn)品特征及參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化提煉，便于買家按屬性篩選時快速找到需要的產(chǎn)品。屬性設(shè)置的原則是完整、真實。屬性不全，會影響產(chǎn)品信息的完整度，從而影響搜索結(jié)果，填寫不真實會影響后續(xù)的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。同時要注意自定義屬性的設(shè)置，自定義屬性是在系統(tǒng)屬性不能滿足需求的情況下，供企業(yè)自行設(shè)定產(chǎn)品特征而用的，在自定義屬性中可以設(shè)置產(chǎn)品個性化的屬性，以滿足買家搜索的相關(guān)性。3.3.6優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁面產(chǎn)品詳情頁面是對產(chǎn)品進(jìn)行多維度介紹，是全面展示產(chǎn)品專業(yè)度的重要途徑。要從不同的維度體現(xiàn)產(chǎn)品的行業(yè)特征，吸引買家的關(guān)注。在產(chǎn)品描述頁面中，不要用圖片代替文字描述，因為系統(tǒng)是無法閱讀圖片的。建議合理使用表格，將重要的參數(shù)簡單明了地羅列在表格中。3.3.7優(yōu)化櫥窗產(chǎn)品櫥窗位置是提升產(chǎn)品曝光量的主要窗口，根據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)分析，櫥窗產(chǎn)品的曝光量是非櫥窗產(chǎn)品曝光量的8倍。所以充分利用好櫥窗產(chǎn)品，能讓產(chǎn)品獲得更多的曝光機(jī)會，從而更好地開展網(wǎng)絡(luò)推廣。設(shè)置櫥窗產(chǎn)品時盡量使產(chǎn)品分布均勻，避免過于集中，將每類主打產(chǎn)品至少設(shè)置一款櫥窗產(chǎn)品，以爭取更多的產(chǎn)品能得到曝光。除此之外，要定期更新櫥窗產(chǎn)品。

4結(jié)語

篇3

關(guān)鍵詞：蘇州造；網(wǎng)絡(luò)；外貿(mào)

中圖分類號：F752 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2015）04-0059-01

對于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，本地企業(yè)和外企共同發(fā)展的蘇州而言，為進(jìn)一步擴(kuò)展銷售渠道、培育多元化市場、建設(shè)公共服務(wù)平臺和打造自主品牌，推動蘇州高端制造業(yè)與電子商務(wù)的融合發(fā)展，由蘇州市商務(wù)局組織推動的“蘇州造”內(nèi)外貿(mào)一體化網(wǎng)上銷售平臺應(yīng)運(yùn)而生。更多的外貿(mào)企業(yè)可以通過這個平臺展示自己的品牌特色，減少很大一部分企業(yè)營銷成本。而對于外貿(mào)一體化網(wǎng)站“蘇州造”的網(wǎng)絡(luò)營銷就更加重要，可以吸引更多商機(jī)，開拓更大范圍的市場。

一、“蘇州造”外貿(mào)平臺的建設(shè)

（一）“蘇州造”的外貿(mào)服務(wù)范圍

“蘇州造”平臺建設(shè)以“政府推動，企業(yè)為主，市場運(yùn)作”為原則，結(jié)合蘇州產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，通過信息、企業(yè)認(rèn)證、產(chǎn)品展示、品牌推廣、網(wǎng)上銷售等方式，全面推動蘇州企業(yè)升級，其主要銷售方式包括B2B、B2C和跨境電子商務(wù)三部分。經(jīng)過一年的精心籌劃，截至目前，上線銷售的企業(yè)一百二十家，通過平臺展示企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的近二百家，涉及電子電工、機(jī)械機(jī)電、高端設(shè)備、家居用品、紡織服裝、食品等11個行業(yè)四十多個品類，約三千余種商品，后續(xù)會有更多企業(yè)加入該平臺，在加快自身發(fā)展的同時惠及民眾。

（二）“蘇州造”的網(wǎng)站建設(shè)

一個成功的外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必須具備的是其網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)營銷方式，特別是對“蘇州造”這種基本完全依附互聯(lián)網(wǎng)去進(jìn)行營銷的企業(yè)，這兩點(diǎn)則格外重要。

在網(wǎng)站建設(shè)上，“蘇州造”的基本模式與京東類似，頁面模式都是參照了京東的頁面設(shè)置。如在最上方的是用戶登錄提示以及客服電話、我的訂單、我的收藏以及客服服務(wù)。接著下方的界面就是“蘇州造”的品牌Logo，值得注意的是Logo的下方的字樣為“madeinsuzhou”，清晰地告訴了大家該外貿(mào)網(wǎng)站主要銷售的商品均來自于蘇州，在品牌logo旁邊的是搜索引擎，下面亦有熱門搜索推薦。往下再可以看到網(wǎng)站所銷售的商品的分類，值得注意的是“蘇州造”有鏈接特色的頁面，如網(wǎng)上電博會、優(yōu)秀供應(yīng)商和特色產(chǎn)業(yè)帶?！疤K州造”大致將商品分為八類，分別是手機(jī)數(shù)碼電腦辦公、家用電器生活電器、食品飲料蘇州特產(chǎn)、服飾鞋帽禮品箱包、家居廚具家紡家裝、美妝日化個護(hù)健康、運(yùn)動戶外汽車用品和加工貿(mào)易產(chǎn)品供應(yīng)。網(wǎng)站的最后是幫助中心、店主之家、支付方式、售后服務(wù)、客服中心和關(guān)于我們。商場給顧客最低的保障――保證正品、七天包退和閃電發(fā)貨被放在了很顯眼的位置，網(wǎng)站也緊跟潮流推出了團(tuán)購活動。

（三）“蘇州造”的網(wǎng)絡(luò)營銷

作為一個剛剛成立的外貿(mào)一體化銷售平臺，“蘇州造”在剛上線時新聞就出現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)報、揚(yáng)子晚報等知名報刊和網(wǎng)易、新華網(wǎng)等點(diǎn)擊量高的網(wǎng)站新聞上，借由新聞首先打響了網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，讓大家對“蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站有一個初步的認(rèn)識?！疤K州造”亦在微博上開通了自己的官方微博，在微博分享網(wǎng)絡(luò)平臺上的一些商品的活動，舉辦的一些特色活動以及去普及穿衣打扮原則吸引更多顧客光顧。

二、“蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站存在的問題

作為一個剛剛起步的企業(yè)，問題一定會存在，能夠發(fā)現(xiàn)問題就有助于解決問題，也就能做得更好。

（一）“蘇州造”的網(wǎng)站設(shè)置與知名電商過于相似

“蘇州造”網(wǎng)站的頁面設(shè)置與京東等知名電商太過相像，消費(fèi)者可能會由此覺得企業(yè)似乎不看重創(chuàng)新，在實際操作能力上也有缺乏可陳之處，所以將頁面設(shè)置在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行改版就非常重要，用一個嶄新的形象去吸引更多顧客；作為網(wǎng)絡(luò)上的銷售網(wǎng)站而言，讓消費(fèi)者能夠?qū)λ枰呢浳镉兴私?，在售后可以反饋十分重要比如淘寶。在十幾年前，很少有人會相信還沒拿到商品，就能把自己的錢交到別人的手上，是因為淘寶的整個購買流程的完善推動了電商的發(fā)展，所以對于一個專業(yè)的電商而言有售前與售后的留言回復(fù)就十分重要，最基本的東西一定要注意。

（二）“蘇州造”的網(wǎng)絡(luò)營銷力度不大

除了在網(wǎng)站建設(shè)方面的問題，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的整個力度并不給力?！疤K州造”的理念是把蘇州生產(chǎn)的商品賣到蘇州以外的地區(qū)甚至于國外。所以在營銷定位上就不應(yīng)該單純的立足于造福蘇州市民，而應(yīng)該將“蘇州造”打造成一個品牌，就像蘇州作為一個十分優(yōu)秀的旅游城市一樣，給所有的蘇州制造做一個包裝，讓它和大眾心中美好的蘇州的形象靠近，一個企業(yè)的形象定位非常重要。

（三）“蘇州造”的產(chǎn)品營銷應(yīng)與其他電商合作

“蘇州造”應(yīng)該積極與網(wǎng)絡(luò)上與蘇州旅游有關(guān)的綜合電商平臺合作，最近十分興旺的諸如阿里巴巴旗下旅游網(wǎng)站“去啊！”等主打旅游的網(wǎng)站就十分適合作為“蘇州造”的推廣。對于那些來蘇州旅游沒有買夠特產(chǎn)或者愛上蘇州美食而自己的所在的地區(qū)并未銷售的游客來說，“蘇州造”簡直是他們的私人訂制。

（四）特有品牌的扶持力度不大

作為集二百多個品牌于一身的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，有必要主推幾個重點(diǎn)品牌。各大電商品牌都以主要競爭品牌的價格戰(zhàn)來打出自己網(wǎng)站“便宜”“正品”的口號，所以“蘇州造”勢必要最先爭取到蘇州優(yōu)秀的外貿(mào)企業(yè)并將其發(fā)展成特有品牌，并借品牌發(fā)展自身平臺。

三、對“蘇州造”外貿(mào)網(wǎng)站的發(fā)展策略

一是中國目前的外貿(mào)網(wǎng)站越來越多，在競爭環(huán)境越來越激烈的情況下，“蘇州造”應(yīng)堅持自我，在不斷進(jìn)步中深深扎根國內(nèi)市場。

二是國際化腳步不能停，越來越多的人選擇在網(wǎng)絡(luò)上做生意，可見網(wǎng)絡(luò)的客戶量十分巨大。

三是正規(guī)產(chǎn)品銷售，一個好的企業(yè)離不開他最基本的產(chǎn)品，中國作為世界市場，要注重穩(wěn)定發(fā)展，有一個好的基礎(chǔ)才能在整個市場里站穩(wěn)腳步。

四是開發(fā)有關(guān)“蘇州婚紗”銷售渠道，聯(lián)系更多的廠家，蘇州的婚紗市場是全國兩大婚紗產(chǎn)地之一且價格略低，格外適合在網(wǎng)上進(jìn)行國內(nèi)的銷售以及和外國企業(yè)合作發(fā)展更多的生意，以“婚紗”等蘇州最具發(fā)展道路的產(chǎn)品發(fā)展“蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站。

“蘇州造”目前而言還是一個很年輕的企業(yè)，在各方面的操作上尚處于摸索階段，現(xiàn)有的從業(yè)人員無論在理論上還是在經(jīng)驗上都存在不足，在很多時候都只能摸著石頭過河，但是只要企業(yè)內(nèi)部積極面對，認(rèn)真研究對策解決已有的問題，在進(jìn)行中讓“蘇州造”越來越好。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏的市場和商機(jī)無限，網(wǎng)絡(luò)營銷也極具發(fā)展前景，“蘇州造”必將成為蘇州中小外貿(mào)企業(yè)的福星，而“蘇州造”本身也一定可以成為在全國范圍內(nèi)有一定知名度和相當(dāng)銷售量的電商銷售網(wǎng)站。

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篇4

渠道建設(shè)最重要

企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)就是渠道的建設(shè)，因為只有修好路才能實現(xiàn)產(chǎn)品帶動品牌的暢通，才能真正進(jìn)行內(nèi)銷市場的操作。但對于外銷企業(yè)來講，建設(shè)營銷渠道絕非易事：一是不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，二是企業(yè)的營銷渠道經(jīng)銷商此前是一片空白。

渠道模式的設(shè)計將是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的主要支撐，同時也是企業(yè)營銷組織架構(gòu)、治理的前提，針對模式來確定有效的團(tuán)隊架構(gòu)與職責(zé)將是最直接有效的。企業(yè)在明確戰(zhàn)略選擇、行業(yè)品類切入、品牌定位的基礎(chǔ)上一定要弄清楚產(chǎn)品通過哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類渠道的經(jīng)銷商，一旦渠道模式解決了，內(nèi)銷落地也就邁出了第一步。

網(wǎng)絡(luò)營銷助力內(nèi)銷

近年來，我國網(wǎng)民數(shù)量在不斷的增加，網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)突破3.84億，并且保持著快速的增長勢頭。中國工業(yè)和信息化部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國網(wǎng)民數(shù)凈增超過8000萬，達(dá)到3.84億，位居全球首位。統(tǒng)計數(shù)據(jù)還顯示，中國寬帶網(wǎng)民數(shù)占網(wǎng)民總數(shù)已超過9成，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量超過1億，有2.33億人通過手機(jī)上網(wǎng)。

龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶群體，讓我國家居建材行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域得到了長足的發(fā)展，眾多商家紛紛涉足網(wǎng)絡(luò)營銷，而網(wǎng)絡(luò)營銷也為企業(yè)謀求了可觀的銷量。隨著我國居民消費(fèi)能力的不斷提升，內(nèi)需持續(xù)增長，對于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來說，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷手段建立網(wǎng)絡(luò)營銷手段有助于企業(yè)增加銷售量，同時也為企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。

篇5

有人認(rèn)為這是一種顛覆，它正以“光速”改變我們的購物觀念、生活方式甚至行為方式。

業(yè)內(nèi)人士指出，一個成功的企業(yè)會不斷地發(fā)現(xiàn)新型的營銷渠道，而在未來的發(fā)展當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營銷必將是一個大趨勢，成為建材企業(yè)經(jīng)營的利器，讓企業(yè)發(fā)展如虎添翼，為企業(yè)和客戶創(chuàng)造更多的價值。

其實，在家居建材業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷似乎已經(jīng)成為了一種不得不趕的潮流，越來越多的企業(yè)正在加入網(wǎng)絡(luò)營銷的大軍，以圖在未來的競爭當(dāng)中獲得領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。

網(wǎng)購改變生活

周小姐就屬于一個不折不扣的“網(wǎng)購狂”，在她剛剛裝修不久的家里，幾乎所有的家具、裝飾材料都是通過網(wǎng)上購買。

據(jù)周小姐介紹，她家里那些高檔、時尚的家具其實都不貴，客廳過道的燈70元，飯廳的燈60元，寬大、氣派的書桌市場上原價700多元，而通過網(wǎng)上家具店300元就買到了。她家里一套家具店需要10000多元的真皮沙發(fā)，通過網(wǎng)購也4000多元就“搞定”了。

她的房子有100多平方米，如果全部都到裝飾城和家具店去買，是一筆很大的開銷，她作為普通的工薪階層也難以承受。裝修之前，周小姐先在各個裝飾城和家具店挑東西，只挑不買，挑中后就上網(wǎng)去搜，然后對比價格?！拔覀兣P室那個墻紙，商場里賣500元一卷，同一個牌子一模一樣的，我們在網(wǎng)上買成220元一卷。房子裝修好后，通過網(wǎng)購，我們至少省了4萬元?！?/p>

網(wǎng)購大軍里，像周小姐這樣的人不計其數(shù)。事實上，男性消費(fèi)者也是這個隊伍里面一個龐大的消費(fèi)群體。據(jù)了解，淘寶注冊用戶54%以上是男性，而且他們選擇的大多是手提電腦、數(shù)碼相機(jī)、液晶電視等大宗物品進(jìn)行交易。

佛山的陳先生也是一位資深的網(wǎng)購高手，3個手機(jī)、2臺手提電腦、家里的2臺空調(diào)等都是網(wǎng)上淘來的。不過在網(wǎng)購之前，他也會慎重地先去商場看好型號、價格，再到網(wǎng)上去淘?！氨热缰Z基亞一款手機(jī)，商店賣3000多元，網(wǎng)上2000多元就能搞定。”而為了買得放心，他都會細(xì)心地看賣家的每一個信用評價，然后根據(jù)其他買家的評價來判斷這家店靠不靠譜。如果中評、差評多了，即使價格標(biāo)得再便宜，陳先生也不會出手。

記者了解到，2009年，單淘寶網(wǎng)上的銷售額就已經(jīng)超過了2000億元，而在2003年，這個數(shù)字僅為2000多萬元。2009年上半年，淘寶的交易額已經(jīng)占到整個社會零售消費(fèi)品的1.4%，而在2007年前，這個比例還不到1%。

其實，這個比例在全球來說并不算高，美國網(wǎng)絡(luò)購物的比例在社會零售消費(fèi)品中占到8%，而韓國占到了10%。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，未來將會有更多的人選擇網(wǎng)絡(luò)購物。

據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計，18歲到35歲的人群是網(wǎng)上購物的主流消費(fèi)對象。他們選擇網(wǎng)購的原因很簡單，方便、快捷、價格便宜以及可以買到更多的個性化產(chǎn)品。

另外，網(wǎng)購帶來的更多的是對社會消費(fèi)模式和人們生活方式的轉(zhuǎn)變。上述的周小姐說，她以前至少每周要逛一次街，可自從開始網(wǎng)上購物后，這個頻率從每周一次逐漸減少到每月一次，后來甚至兩三個月才去逛一次。就算逛商場，看到心儀的東西也絕不出手，而是回家到網(wǎng)上搜搜，看有沒有看中的商品。如今，就連買瓶醬油，她都習(xí)慣先到網(wǎng)上對比價錢。

“網(wǎng)上購物肯定是在逐漸改變?nèi)藗冊攫B(yǎng)成的生活習(xí)慣?！碧詫毦W(wǎng)的一位工作人員說，由于大多數(shù)人平時工作忙碌，壓力巨大，周末逛逛街其實是緩解壓力的一種方式，但即使再愛逛街，也不一定有時間每天都去商場，并且能買到稱心的東西。網(wǎng)購的出現(xiàn)，打破了人們傳統(tǒng)的購物方式，只要你愿意，再特別再個性化的東西都能買到，而且沒有時間和地域限制。另外，出門逛街還需要經(jīng)歷乘車難、停車難等麻煩，但是在網(wǎng)上永遠(yuǎn)不會有?！胺奖阌挚旖莸木W(wǎng)絡(luò)購物，對于現(xiàn)代人忙碌的生活來說，當(dāng)然是一種好的選擇?！痹摴ぷ魅藛T說道。

家居產(chǎn)品實現(xiàn)網(wǎng)售

事實上，許多家居企業(yè)都意識到了網(wǎng)絡(luò)營銷蘊(yùn)藏的巨大市場空間。但是多年來，即便很多家居企業(yè)都逐步加大了網(wǎng)絡(luò)營銷的力度，不過大都停留在“營”的層面，“銷”的任務(wù)仍然落在實體店上。而這一局面在2009年被兩個家具企業(yè)所打破，家居產(chǎn)品的B2C網(wǎng)絡(luò)銷售也得以實現(xiàn)。

首先高調(diào)宣布網(wǎng)絡(luò)直銷的是曲美家具。2009年6月25日，曲美家具e世界網(wǎng)絡(luò)商城正式上線。在這一網(wǎng)絡(luò)平臺上，消費(fèi)者不僅可以瀏覽家具產(chǎn)品的圖片，還可以直接下訂單購買，此舉打破了在店面買家具的傳統(tǒng)消費(fèi)方式，開啟了家居企業(yè)從事電子商務(wù)的先河。經(jīng)過將近半年的運(yùn)營，曲美e世界網(wǎng)絡(luò)商城業(yè)績表現(xiàn)不俗。

目前曲美家具在北京、上海等一線城市的銷售額有40%來源于網(wǎng)絡(luò)商城，二三級城市的比重更高達(dá)60%。在自身搭建的B2C電子商務(wù)平臺初見成效之時，曲美家具乘勝追擊迅速作出反應(yīng)，并于12月初正式入駐淘寶商城，期望借助淘寶網(wǎng)更加成熟優(yōu)秀的平臺進(jìn)一步擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)渠道、推廣產(chǎn)品。

9月15日喜夢寶家具就正式與淘寶網(wǎng)展開了合作，目前喜夢寶的淘寶店單月銷售額已經(jīng)超過了50萬，不少產(chǎn)品都賣到了斷貨。據(jù)了解，為了保證淘寶店的順利運(yùn)營，喜夢寶做了一年多的前期市場調(diào)研，目前安排了十多位工作人員組成電子商務(wù)部專攻此方向。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居電子商務(wù)已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，所需的只是人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變?！叭迥昵?，很多人對于在網(wǎng)上買衣服還不能接受，購買的產(chǎn)品都是以一些小飾品為主，而今年淘寶網(wǎng)服裝的成交數(shù)量超過了一億件。所以我相信家具也是一樣，人們會逐步認(rèn)可網(wǎng)上購買的方式。”與此同時，中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺認(rèn)為，作為家居業(yè)發(fā)展的參照行業(yè)，家電業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了成功的電子商務(wù)案例，因此未來家居業(yè)電子商務(wù)的潛力不容小覷。

面對勢不可擋的家居電子商務(wù)，傳統(tǒng)渠道難免感到岌岌可危。不過，曲美家具網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)楊洋認(rèn)為兩者并不沖突，網(wǎng)絡(luò)拓寬了現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多銷售業(yè)績，從而擴(kuò)大品牌市場份額。事實上，網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道相得益彰。據(jù)了解，目前曲美網(wǎng)絡(luò)商城的產(chǎn)品與專賣店內(nèi)陳列的不盡相同，而喜夢寶網(wǎng)上銷售的也多半是一些出口產(chǎn)品。為了更好地延續(xù)兩種渠道產(chǎn)品差異化的發(fā)展思路，曲美和喜夢寶都表示今后會為網(wǎng)絡(luò)渠道量身定制更多適合80后、適合電子商務(wù)的家具產(chǎn)品。

在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個開放、高效的平臺上，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、誠信度、售后服務(wù)等各項考察指標(biāo)都在無數(shù)消費(fèi)者的監(jiān)督之下，因此電子商務(wù)對家居企業(yè)提出了更高的發(fā)展要求。喜夢寶家具副總經(jīng)理楊志強(qiáng)就認(rèn)為，并不是每個品牌都能做電子商務(wù)的。

實現(xiàn)家居電子商務(wù)，品牌是第一基本要素。中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺認(rèn)為，品牌不僅指企業(yè)要具備一定的品牌知名度，同時還要有較高的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的售后服務(wù)等多方面信譽(yù)保障。只有這樣的“品牌”才能在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中長久地立足。

此外，電子商務(wù)意味著企業(yè)必須實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理。目前曲美、喜夢寶等不少家居企業(yè)都已經(jīng)通過ERP管理系統(tǒng)實現(xiàn)了產(chǎn)品庫存、訂單進(jìn)程、銷售信息、財務(wù)狀況等信息實時查詢功能。在曲美e世界網(wǎng)絡(luò)商城啟動儀式上，曲美總裁趙瑞海就明確表示：“沒有2004年曲美ERP的全面上線，就沒有電子商務(wù)的順利開通，ERP 給了電子商務(wù)一個有力的保障和支持。”

同時，配套的物流也是保證電子商務(wù)實現(xiàn)的重要條件。喜夢寶電子商務(wù)總監(jiān)告訴記者，當(dāng)初與淘寶合作初期，喜夢寶就發(fā)現(xiàn)淘寶并沒有適合于家具運(yùn)輸?shù)囊?guī)則條例，因為家具屬于大件，且有一定的生產(chǎn)周期，淘寶網(wǎng)已有的物流體系并不能滿足家具產(chǎn)品實現(xiàn)電子商務(wù)的需要，因此喜夢寶原有的物流體系對實現(xiàn)電子商務(wù)起到了充分的支撐作用。

僅品牌保障、ERP系統(tǒng)、物流配套這三項標(biāo)準(zhǔn)就粉碎了不少家居品牌的電子商務(wù)之夢。不僅如此，在曲美家具網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)楊洋看來，“家居行業(yè)的電子商務(wù)并無前車可鑒，因此前方充滿了挑戰(zhàn)，只能慢慢摸著石頭過河。”不過，有家電網(wǎng)購門戶“世紀(jì)電器網(wǎng)”、 專業(yè)母嬰網(wǎng)上商場“紅孩子”等其他行業(yè)的成功案例可參考，中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺等眾多行業(yè)專家都非?？春眉揖訕I(yè)電子商務(wù)的發(fā)展前景。

陶企的網(wǎng)銷之路

據(jù)統(tǒng)計，到2009年底，我國已有3.38億網(wǎng)民、8788萬網(wǎng)購網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模接近2500億，同比增長93.7%。網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模已占社會消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，有人預(yù)計，5年內(nèi)這個數(shù)據(jù)將達(dá)到5%。

網(wǎng)絡(luò)購物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營銷也引起了陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)的高度重視，它也將成為陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)競爭的新戰(zhàn)場。

“根據(jù)我們調(diào)查，近兩年來家電網(wǎng)絡(luò)購物每年以300%在增長，既然家電在網(wǎng)絡(luò)上如此暢銷，那么瓷磚呢？作為網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)主體的80后，結(jié)婚買房裝修迫在眉睫。對于這個熱愛網(wǎng)絡(luò)購物的群體，是否也可以去引導(dǎo)他們?nèi)ゾW(wǎng)上買磚呢？”

對于陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷，以及陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的市場情景，廣東南海東軟信息技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)教研室的資深講師莫定宏有著幾年的研究。除了大學(xué)講師的身份外，他的頭銜還有“佛山陶瓷網(wǎng)絡(luò)營銷中心創(chuàng)始人”、“網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)講師”、“建材網(wǎng)絡(luò)營銷第一人”等，并且擔(dān)任多家知名陶企網(wǎng)絡(luò)營銷顧問。

莫定宏指出，家電網(wǎng)絡(luò)購物每年在以300%在增長，而陶瓷行業(yè)的增長卻只有15%，并且在2500億元的交易額中所占份額不到一成，這說明陶瓷行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還是一片空白，沒有任何壟斷性品牌，市場范圍還很大。另外陶瓷行業(yè)傳統(tǒng)銷售模式成本太高，而網(wǎng)絡(luò)營銷成本低，對商家來說盈利更容易。

事實上，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為陶企出口的有效渠道。根據(jù)2009年9月1日的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在國外，美國科勒的網(wǎng)站日流量已達(dá)到24600人次，其中22.4%為本土之外的瀏覽者。在國內(nèi)，深圳一家外貿(mào)公司的日流量可達(dá)到660人次，其中99%為國外瀏覽者。

盡管如此，他認(rèn)為國內(nèi)陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展仍處于初級階段。佛山陶瓷網(wǎng)絡(luò)營銷研究中心曾對國內(nèi)外50家外貿(mào)陶瓷企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，國內(nèi)大多數(shù)外貿(mào)網(wǎng)站與國外差距甚大，即便是業(yè)內(nèi)知名的陶瓷企業(yè)也仍然很不專業(yè)。

對于目前國內(nèi)的陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)為什么大多沒有充分利用起網(wǎng)絡(luò)營銷這一有效渠道，莫定宏給出了幾個方面的詮釋。

首先，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷是一門新興的實踐性很強(qiáng)的交叉學(xué)科，包括如何策劃一個可以帶來訂單的外貿(mào)網(wǎng)站，如何選擇與利用外貿(mào)B2B平臺，如何充分利用郵件營銷、博客營銷、外貿(mào)ebay平臺、搜索引擎營銷等開發(fā)海外市場等方面，而目前的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)大多數(shù)人沒有接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)。

此外，對外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識有限，沒有意識到外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷是開發(fā)海外市場成本最低、效果最好的一種方式，進(jìn)而投入的資金與人力不足，也不具備外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)整合營銷策略的制定與執(zhí)行能力。再者，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例較少，雖然已有一些陶企取得了較大的成功，但宣傳較少，進(jìn)行案例研究的更少，“或許需要有一兩個有影響力的企業(yè)在這方面取得巨大成功，并廣為宣傳，其它企業(yè)才會紛紛效仿?！?/p>

在莫定宏看來，其實有不少外貿(mào)人員也意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的前景，在網(wǎng)絡(luò)營銷提供商的鼓動下，也進(jìn)行了嘗試，但由于欠缺系統(tǒng)的規(guī)劃以及選擇與評估機(jī)制，開展的網(wǎng)絡(luò)營銷大多效果不佳，投入產(chǎn)出比不高，因而最后只能放棄這一渠道?！?/p>

不過，國內(nèi)外陶瓷企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面取得成功的事實，說明網(wǎng)絡(luò)營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。較早掌握并有效運(yùn)用的企業(yè)將會在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代中取勝，而當(dāng)大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)有效開展時，跟風(fēng)的企業(yè)往往將會付出更大的成本，取得的成效也將趨于下降，這幾乎是每一種新渠道的共同特點(diǎn)。

“利用互聯(lián)網(wǎng)的推廣方式，每個行業(yè)都會有它的問題，但都會有它的方式去解決。既然其他行業(yè)都能推出成功的營銷模式，陶瓷行業(yè)也行。巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體給陶瓷企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間，但同時，網(wǎng)絡(luò)營銷的跨時空性無疑是一‘重型炮彈’，未來將對整個營銷產(chǎn)生巨大的沖擊?！蹦ê耆缡钦f。

事實上，對于家居建材企業(yè)而言，原材料的價格上漲、勞動力成本的提升、銷售額的不穩(wěn)定等因素，已經(jīng)成了不得不面對的重要問題。如何突破困局，已成為家居建材行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

實際上，越來越多的材料供應(yīng)商開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，越來越多的供應(yīng)商加盟家居建材行業(yè)電子商務(wù)平臺。一位企業(yè)人士表示，網(wǎng)絡(luò)營銷具有強(qiáng)大的作用，在參與網(wǎng)銷活動中，企業(yè)的成本減少了40%左右，但是收入和品牌推廣一點(diǎn)也不比傳統(tǒng)市場少，甚至在某些方面已經(jīng)超過該品牌幾個店面的總和。還有一些建材商家表示，在現(xiàn)在的環(huán)境下企業(yè)必須堅定的加強(qiáng)營銷方式的創(chuàng)新與投入。當(dāng)前家居建材企業(yè)打開創(chuàng)新營銷思維，升級營銷理念，借助網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢平臺已經(jīng)成為必然的選擇。

時下，互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具，最經(jīng)常的用途就是搭建平臺，而最普通的網(wǎng)絡(luò)營銷行為就是建立企業(yè)網(wǎng)站，從而為企業(yè)在網(wǎng)上建造出一個“根據(jù)地”。建材企業(yè)也往往建有自己的企業(yè)網(wǎng)站，然后可能會通過第三方的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售，而為數(shù)不多的生產(chǎn)商則已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個隱藏在家居建材B2C領(lǐng)域的金礦——建材網(wǎng)上超市、建材網(wǎng)上賣場，以及攤位制的網(wǎng)上建材市場，它們已經(jīng)為消費(fèi)者和建材商家之間搭建了一個省時省力的交易平臺。所有這些，無非是為企業(yè)的產(chǎn)品搭建出一個貿(mào)易的平臺，進(jìn)行展示和交易。

百度等幾家搜索引擎不僅影響著3個多億的網(wǎng)民，而且在建材的目標(biāo)消費(fèi)群體中也有很深刻的影響，大多數(shù)70后、80后的購買群體在購買相關(guān)的建材產(chǎn)品前，越來越多的人已經(jīng)習(xí)慣了搜索與建材相關(guān)的信息，比如陶瓷品牌、瓷磚價格、地板排名、廚衛(wèi)十大品牌等。

篇6

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育；KAB；電子商務(wù)；外貿(mào)網(wǎng)商；校企合作

中圖分類號：G710　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號：1009-4156(2012)07-045-02

隨著海外微經(jīng)濟(jì)大潮的來襲，以小單多頻率為特色的在線小額外貿(mào)交易將呈現(xiàn)火暴景象，這也意味著一個外貿(mào)網(wǎng)商群體的誕生。將KAB創(chuàng)業(yè)教育項目和敦煌網(wǎng)在線外貿(mào)交易平臺引入校園，組建外貿(mào)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)班，校企合作培養(yǎng)外貿(mào)網(wǎng)商人才是解決高校大學(xué)生就業(yè)難、以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)的一種有益嘗試，對于實現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生和社會的“多贏”局面具有重要意義。

一、KAB創(chuàng)業(yè)教育項目簡述

KAB，英文全稱Know About Business，意思是“了解企業(yè)”，是國際勞工組織為培養(yǎng)大中學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力而專門開發(fā)和推廣的創(chuàng)業(yè)教育課程體系，目前已在全球30多個國家開展，2005年8月由、全國青聯(lián)引入中國。

“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程共36個課時，七大模塊。模塊一：為什么發(fā)揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神；模塊-：誰能成為創(chuàng)業(yè)者；模塊三：如何成為創(chuàng)業(yè)者；模塊四：如何找到商業(yè)機(jī)會；模塊五：如何組建企業(yè)；模塊六：如何經(jīng)營企業(yè)；模塊七：如何準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計劃書。圍繞該課程，學(xué)生還可以參加KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部、創(chuàng)業(yè)大講堂等課外實踐活動。KAB創(chuàng)業(yè)教育突出以學(xué)生為中心的教學(xué)思想，體現(xiàn)出更多的參與特點(diǎn)，不僅激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能，提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識，掌握初步創(chuàng)業(yè)技能，而且對培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力，提高其畢業(yè)后職場適應(yīng)能力和競爭力都具有重要作用。

據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育網(wǎng)顯示，截至2011年2月，KAB創(chuàng)業(yè)教育項目已培訓(xùn)來自850所高校的2931名師資，在100所高校創(chuàng)設(shè)大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部，20萬多名大學(xué)生參加了學(xué)習(xí)實踐。在清華大學(xué)等600多所高校開設(shè)了“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程，受到師生廣泛歡迎。根據(jù)創(chuàng)業(yè)教育的需要和學(xué)生的要求，該項目將繼續(xù)在全國各高校推廣。

二、創(chuàng)業(yè)型外貿(mào)網(wǎng)商人才培養(yǎng)的方案

1.申報大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地，營造校園創(chuàng)業(yè)氛圍。根據(jù)KAB全國推廣辦公室的要求，大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)有：(1)至少有2名參加過KAB項目師資培訓(xùn)班并取得結(jié)業(yè)證書的教師；(2)將“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程納入學(xué)校公共選修課體系，每學(xué)期授課時間不少于32學(xué)時；(3)采用小班授課形式，每班學(xué)生人數(shù)不超過35人；(4)提供KAB培訓(xùn)大綱中要求的教學(xué)場地、設(shè)施及必要的教輔材料；(5)在課程結(jié)束后，根據(jù)學(xué)校規(guī)定給予考試合格的學(xué)生相應(yīng)學(xué)分；(6)積極參與和配合測評中心的質(zhì)量監(jiān)督與效果評估工作。大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地和KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部的建立，為高職院校創(chuàng)業(yè)教育提供了師資和平臺，大大提升了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識，在校園內(nèi)營造大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的濃厚氛圍，吸引了更多具備創(chuàng)業(yè)能力的大學(xué)生在校創(chuàng)業(yè)。

2.簽訂校企合作協(xié)議，引進(jìn)敦煌網(wǎng)培訓(xùn)課程。敦煌動力營是敦煌網(wǎng)創(chuàng)辦的專業(yè)外貿(mào)網(wǎng)商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在多年的外貿(mào)實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎(chǔ)之上，敦煌動力營不斷總結(jié)成功人士經(jīng)驗，規(guī)劃出了一系列課程，將一部分課程植入高校課程體系，幫助有志于成為外貿(mào)網(wǎng)商的大學(xué)生，快速掌握外貿(mào)知識、成功開店、巧妙經(jīng)營。最終能夠與國外買家順利成單，做到學(xué)有所成、學(xué)有所用。敦煌網(wǎng)還為大學(xué)生提供在線外貿(mào)交易創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)和孵化服務(wù)，在有效提升學(xué)生實戰(zhàn)能力的同時更促進(jìn)了高校畢業(yè)生就業(yè)。高職院校應(yīng)抓住敦煌網(wǎng)“創(chuàng)業(yè)百校行”、“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造百萬新就業(yè)”就業(yè)促進(jìn)試點(diǎn)培訓(xùn)等活動時機(jī)，與敦煌網(wǎng)簽訂校企合作協(xié)議，充分利用學(xué)校和企業(yè)資源，培育更多優(yōu)秀的外貿(mào)網(wǎng)商人才。

3.選拔優(yōu)秀生源，組建外貿(mào)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)班。創(chuàng)業(yè)班的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)具有外語、外貿(mào)優(yōu)勢的學(xué)生掌握在線外貿(mào)交易實戰(zhàn)技能，使學(xué)生能夠結(jié)合自身的專業(yè)優(yōu)勢做到學(xué)以致用，培養(yǎng)學(xué)生成為外貿(mào)網(wǎng)商人才。校企雙方應(yīng)在充分調(diào)研論證的基礎(chǔ)上制定創(chuàng)業(yè)班人才培養(yǎng)方案、設(shè)置特色課程體系；根據(jù)學(xué)校實際情況，配備由創(chuàng)業(yè)教育講師、敦煌網(wǎng)培訓(xùn)講師、敦煌網(wǎng)優(yōu)秀網(wǎng)商等構(gòu)成的優(yōu)秀師資團(tuán)隊；制定創(chuàng)業(yè)班學(xué)生選拔制度，由校企雙方根據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育要求挑選優(yōu)秀學(xué)生組建創(chuàng)業(yè)班，并在每年級第二學(xué)期開班；制定創(chuàng)業(yè)班班級管理制度，由創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師任班主任。利用各種大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策，爭取校友企業(yè)或本地企業(yè)贊助，為創(chuàng)業(yè)班實施教學(xué)和外貿(mào)實戰(zhàn)提供必要的軟硬件設(shè)施。

4.組織實施教學(xué)，邊學(xué)習(xí)邊做在線外貿(mào)交易。開班時開設(shè)KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)、商品生產(chǎn)與采購、國際貿(mào)易實務(wù)等專業(yè)課程，提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識，為創(chuàng)業(yè)做好前期鋪墊。從大二開始開設(shè)國際市場開拓、國際商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營銷等后續(xù)專業(yè)課程，同時利用敦煌網(wǎng)開始創(chuàng)業(yè)，邊學(xué)邊用，邊用邊學(xué)。作為在線外貿(mào)交易領(lǐng)域的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國際貿(mào)易，為國際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務(wù)，這為大學(xué)生利用課余時間從事在線外貿(mào)交易成為可能。創(chuàng)業(yè)班學(xué)生個人或團(tuán)隊選定產(chǎn)品，尋找供應(yīng)商，落實貨源，注冊敦煌網(wǎng)賬號，完成拍攝產(chǎn)品、翻譯信息、上傳產(chǎn)品、店鋪管理、推廣營銷、議價磋商、下單配貨、物流發(fā)貨、買家收貨、賣家收款、糾紛處理等全套在線外貿(mào)交易流程。

篇7

那么，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)營自己的網(wǎng)站，讓它在國際互聯(lián)網(wǎng)市場立足呢？這就是接下來要探討的問題：什么是高效的外貿(mào)B2B網(wǎng)站運(yùn)營策略？

從流量的源頭下工夫

目前，很多外貿(mào)企業(yè)對網(wǎng)站的運(yùn)營僅是停留在搜索引擎優(yōu)化方面，而沒有嘗試過搜索引擎付費(fèi)推廣。因為企業(yè)熱衷于免費(fèi)的關(guān)鍵詞的自然排名，而對付費(fèi)推廣的方式抱有質(zhì)疑的態(tài)度。有這種想法是正常的：既然有免費(fèi)的渠道可以使用，為什么我還要花錢買競價排名？而從Google過去10年的廣告收益可以看到，企業(yè)對搜索引擎廣告的資金投入越來越多，這也證明了搜索引擎付費(fèi)推廣的方法得到了越來越多企業(yè)的認(rèn)可。

既然搜索引擎付費(fèi)推廣能夠幫助企業(yè)網(wǎng)站快速獲得流量，那么如何將這些流量轉(zhuǎn)化為有價值的詢盤和訂單呢？這就需要我們從流量的源頭下工夫。

在付費(fèi)推廣中，關(guān)鍵詞的作用非常巨大，它決定著什么類型的人群可以看到網(wǎng)站。比如，當(dāng)網(wǎng)友搜索“相機(jī)”這個詞時，可以分析出該網(wǎng)友對相機(jī)的相關(guān)信息感興趣，他可能想購買相機(jī)，也有可能是想看看相機(jī)行業(yè)的信息，也有可能是看相機(jī)的圖片；當(dāng)他搜索“佳能相機(jī)”時，可以分析出他對相機(jī)品牌有一定的了解，而且偏愛佳能相機(jī)；當(dāng)他搜索“佳能相機(jī)600D”時，則可以判斷他已經(jīng)對佳能相機(jī)的產(chǎn)品比較熟悉，而且他比較喜歡佳能600D這個型號的相機(jī)。所以，用戶使用什么關(guān)鍵詞搜索，就代表著用戶有什么樣的需求。也就是說，關(guān)鍵詞分析準(zhǔn)確與否決定著付費(fèi)推廣效果的好壞。所以，在做付費(fèi)廣告時，就需要花大量的精力放在對關(guān)鍵詞的分析上。

通過分析關(guān)鍵詞挖掘國際需求

首先，需要對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深入了解。通過分析產(chǎn)品功能、用途、賣點(diǎn)等信息，結(jié)合本土化的語言分析出核心關(guān)鍵詞，并對這些詞進(jìn)行組合與擴(kuò)展以得出關(guān)鍵詞。其次，運(yùn)用關(guān)鍵詞分析工具對核心關(guān)鍵詞進(jìn)行擴(kuò)展，并結(jié)合數(shù)據(jù)對關(guān)鍵詞進(jìn)行分析、評估。再次，需結(jié)合競爭對手投放的關(guān)鍵詞和競價情況對關(guān)鍵詞進(jìn)行有策略有目的的投放，從而保證在控制成本時獲得最大效益。

當(dāng)做好了以上步驟后，最關(guān)鍵的是要對這些關(guān)鍵詞進(jìn)行維護(hù)。關(guān)鍵詞的維護(hù)包含對關(guān)鍵詞競價投放的監(jiān)控、分析和調(diào)整，這些維護(hù)分析都需要基于廣告投放賬號、用戶在網(wǎng)站的行為情況及詢盤訂單等數(shù)據(jù)的積累。比如，一個做LED燈泡的供應(yīng)商，他投放的關(guān)鍵詞是“l(fā)ed light bulbs”和“l(fā)ed light”。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)，用戶通過關(guān)鍵詞“l(fā)ed light bulbs”點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站瀏覽的頁面數(shù)量和最終留下買家信息的數(shù)量都比“l(fā)ed light”的多，假如這兩個詞的點(diǎn)擊費(fèi)用相同，那么他應(yīng)該要加大對“l(fā)ed light bulbs”這個詞的廣告預(yù)算來提高廣告效果。

當(dāng)通過關(guān)鍵詞劃定潛在的買家人群后，接下來就需要結(jié)合區(qū)域來精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，這樣做的目的是為了節(jié)省廣告投放成本。因為同樣的關(guān)鍵詞，無論是在哪里，都會有買家搜索。假如不使用區(qū)域定位屏蔽某些國家和地區(qū)，將會浪費(fèi)大量廣告費(fèi)。而如果根據(jù)企業(yè)以往合作過的采購商所在區(qū)域的數(shù)據(jù)來精準(zhǔn)定位投放區(qū)域，這樣不僅可以節(jié)省廣告成本，還可以快速獲得該區(qū)域新采購商的信息。廣告投放的區(qū)域定位可以精確定位到某個城市的某個區(qū)域，還可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐墓ぷ鲿r間決定哪個時段投放廣告，哪些時段不投放廣告，以此提升廣告的效果。

提升流量的轉(zhuǎn)化率

做好了以上步驟后，就可以把高質(zhì)量的潛在買家吸引到網(wǎng)站上，但如何將這些潛在買家轉(zhuǎn)化成訂單客戶呢？這就需要提升流量的轉(zhuǎn)化率了。

篇8

中國的電子商務(wù)已經(jīng)經(jīng)歷了探索、啟蒙市場的十年，進(jìn)入到飛躍的新階段。在電子商務(wù)的挑戰(zhàn)之下，在政府大力扶持電子商務(wù)發(fā)展的大背景下，對外貿(mào)易企業(yè)開始自我調(diào)整，大力發(fā)展電子商務(wù)，以求跟上其快速變革的步伐，從而在今后的貿(mào)易競爭中占據(jù)主動。以廣東為例，珠三角地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，從事外貿(mào)的中小企業(yè)數(shù)量多，其中大量的企業(yè)已經(jīng)完全或者大部分業(yè)務(wù)涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。面向外貿(mào)企業(yè)輸送專業(yè)人才的商務(wù)英語專業(yè)更應(yīng)該抓住這一契機(jī)，及時調(diào)整實踐教學(xué)體系，緊貼市場發(fā)展趨勢，構(gòu)建以電子商務(wù)為平臺的外貿(mào)實訓(xùn)架構(gòu)，使人才的技能儲備同步或者略微超前于市場需求。只有這樣，商務(wù)英語專業(yè)才能得到社會的認(rèn)可并長足發(fā)展。目前，廣東部分院校的商務(wù)英語綜合實訓(xùn)的項目設(shè)計與基于電子商務(wù)的外貿(mào)流程脫節(jié)，在實訓(xùn)項目的選擇、實訓(xùn)內(nèi)容的規(guī)劃、實訓(xùn)流程的構(gòu)建等方面存在著諸多不合理的地方。舊的商務(wù)英語綜合實訓(xùn)項目設(shè)計基于傳統(tǒng)國際貿(mào)易的模式，已經(jīng)落后于市場的新形勢。因此，商務(wù)英語綜合實訓(xùn)應(yīng)該基于電子商務(wù)平臺，從物色貿(mào)易伙伴、咨詢、洽談、訂購、支付，到交易管理，創(chuàng)新一系列外貿(mào)工作實訓(xùn)任務(wù)，以使人才培養(yǎng)跟上時代的潮流和市場的變化。

二、電子商務(wù)環(huán)境下商務(wù)英語人才職業(yè)能力要求的變化

要順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展需求，對商務(wù)英語專業(yè)綜合實訓(xùn)進(jìn)行改革和重新設(shè)計，就必須分析電子商務(wù)背景下商務(wù)英語所培養(yǎng)人才的職業(yè)能力的變化，厘清需要強(qiáng)化的外貿(mào)業(yè)務(wù)能力，從而進(jìn)行實訓(xùn)項目設(shè)計。國際貿(mào)易的典型工作流程一般可以劃分為交易準(zhǔn)備階段、交易磋商階段、交易履行和善后處理階段，我們將以此對電子商務(wù)環(huán)境下商務(wù)英語人才職業(yè)能力要求的變化進(jìn)行一個分析和比較。（一）交易準(zhǔn)備階段：涉外網(wǎng)絡(luò)營銷能力交易準(zhǔn)備階段的典型工作任務(wù)是市場開拓，即進(jìn)出口企業(yè)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)尋找貿(mào)易伙伴、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。具體體現(xiàn)為通過各種渠道搜集或關(guān)于企業(yè)及產(chǎn)品信息，跟蹤客戶、供方以及競爭對手的各項信息，掌握國際市場的現(xiàn)狀和趨勢等。電子商務(wù)環(huán)境下，買賣雙方均可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息的和收集，交換開展各種商業(yè)活動前所需的信息，如企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息等。由此，如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行跨國市場營銷，是商務(wù)英語人才在交易準(zhǔn)備階段所必須具備的職業(yè)能力，具體概括如下：（1）熟悉網(wǎng)絡(luò)操作和國外搜索引擎，能使用互聯(lián)網(wǎng)尋找、篩選客戶信息；（2）能熟練使用阿里巴巴、e-bay等國際貿(mào)易常用網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺；（3）能維護(hù)面向國際市場的外貿(mào)網(wǎng)站信息，能使用英語、更新產(chǎn)品信息等。（二）交易磋商階段：在線磋商談判能力在交易措施階段，進(jìn)出口雙方通過詢盤-發(fā)盤-還盤-接受等多個環(huán)節(jié)的往復(fù)，就合同標(biāo)的、價格、貿(mào)易條件、支付方式、裝運(yùn)、保險、爭議的處理等交易細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商。在電子商務(wù)條件下，傳統(tǒng)的郵寄、傳真等信息交流手段逐漸被帶有安全措施的電子郵件以及新聞組和實時討論組（MSN、SKYPE等）所替代，EDI（ElectronicDataInterchange）也可以實現(xiàn)報價單、訂單等商業(yè)文件的傳遞；當(dāng)磋商達(dá)成一致時，買賣雙方會形成電子訂單而不必簽訂紙質(zhì)合同。因此，商務(wù)英語人才在這一階段所應(yīng)具備基于電子平臺進(jìn)行在線磋商談判的能力:(1)能熟練運(yùn)用E-mail等電子平臺與外商進(jìn)行詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等業(yè)務(wù)洽談；（2）能通過電子數(shù)據(jù)交換（EDI）進(jìn)行簽約，以電子文件形式簽訂貿(mào)易合同。（三）交易履行和善后處理階段：在線辦理外貿(mào)流程業(yè)務(wù)能力合同一旦簽訂，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。履約過程主要包括審證、備貨、商檢、租船訂艙、投保、報關(guān)、裝船及制單結(jié)匯等，交易中要涉及到銀行、海關(guān)、商檢、保險公司、稅務(wù)、貨代公司等，涉及的業(yè)務(wù)有申請許可證、辦理保險、報關(guān)報檢、尋找承運(yùn)人、租船訂艙、跟蹤單證與貨物等。在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易模式中，進(jìn)出口企業(yè)需要逐一同各單位打交道，需要耗費(fèi)大量人力、物力和時間。而電子商務(wù)環(huán)境下，進(jìn)出口企業(yè)可以通過政府專門網(wǎng)站辦理出口退稅、聯(lián)網(wǎng)申領(lǐng)進(jìn)出口許可證、進(jìn)出口貨物原產(chǎn)地證、出口收匯、進(jìn)口付匯核銷、電子報關(guān)等業(yè)務(wù)，或者通過EDI進(jìn)行發(fā)票、提貨單、進(jìn)貨單、報關(guān)單、進(jìn)出口許可證等商業(yè)文件與單證的交換與傳遞，大大節(jié)約了時間成本和文件處理成本。因此，通過網(wǎng)絡(luò)與相關(guān)部門交換電子數(shù)據(jù)并在線辦理各種業(yè)務(wù)，也是電子商務(wù)環(huán)境下商務(wù)英語人才需要具備的職業(yè)能力：（1）能利用計算機(jī)制作和處理各種電子單證，能開立、審核、修改電子信用證；（2）能通過EDI方式與銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡公司、海關(guān)系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險公司、稅務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)輸公司等進(jìn)行電子票據(jù)和電子單證交換；（3）能通過國際在線商務(wù)平臺辦理貨代業(yè)務(wù)，能通過電子商務(wù)服務(wù)器對海運(yùn)、空運(yùn)和快遞進(jìn)行實時跟蹤；（4）能利用Pay-Pal等國際貿(mào)易支付平臺執(zhí)行在線支付，能借助電子銀行賬戶執(zhí)行在線支付與收匯業(yè)務(wù)。

三、基于電子商務(wù)環(huán)境的商務(wù)英語綜合實訓(xùn)設(shè)計

篇9

外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的本質(zhì)是由交易營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷。大多數(shù)外貿(mào)出口是訂單式的交易營銷，根據(jù)進(jìn)口商的需求來組織生產(chǎn)即可，重視產(chǎn)品的銷售；而內(nèi)銷更注重的是識別和開發(fā)最終顧客的需求，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客、分銷商等建立并保持長期關(guān)系?，F(xiàn)代中國社會，消費(fèi)者需求多元化、個性化成為市場主流，外貿(mào)企業(yè)要想在國內(nèi)找到自己的顧客并獲得成功，就必須以一種更好的方式將某些具有共同需求特點(diǎn)的群體作為目標(biāo)市場，然后對自己的產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計，使目標(biāo)市場能夠識別出公司獨(dú)特的產(chǎn)品和形象，這就是市場定位。精準(zhǔn)的市場定位是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功的關(guān)鍵，是企業(yè)營銷的著力點(diǎn)。一個成功的市場定位，不僅能在目標(biāo)顧客心中占有一個獨(dú)特的位置，還有利于企業(yè)制定有針對性的差異化戰(zhàn)略和營銷計劃，減少市場開發(fā)和管理的盲目性，從而降低營銷成本獲得更高的銷售收益。相反，如果一個公司定位不清晰、不明確，市場就會感到迷惑，消費(fèi)者也就找不到購買該公司產(chǎn)品的理由。許多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時不做市場區(qū)分、不進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)性改良就大規(guī)模鋪貨、大張旗鼓促銷、低價拋售，最終偃旗息鼓的原因就是沒有對顧客進(jìn)行需求差異性研究、沒有對公司產(chǎn)品和形象進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。

二、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨的機(jī)會與優(yōu)勢分析

盡管外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時會面臨國內(nèi)外品牌激勵競爭的威脅，還會遇到?jīng)]有營銷渠道、沒有產(chǎn)品知名度等困惑，但是相比而言，外貿(mào)企業(yè)也面臨著巨大的機(jī)會，也擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢。

1、金融危機(jī)后，國內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)熱情持續(xù)增長，需求空間依然廣闊金融危機(jī)后，我國2008、2009、2010年社會消費(fèi)品零售總額分別為108488億元、132367億元、156998億元，比上年分別增長21.6%、22.3%、18.3%。商務(wù)部將采取措施力促十二五期間社會消費(fèi)品零售總額比十一五翻一番。消費(fèi)者信心指數(shù)是一個領(lǐng)先指標(biāo)，往往預(yù)示著將來一段時間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，在金融危機(jī)期間一直處在比較高的位置，并且經(jīng)歷了一個短暫的調(diào)整之后開始上升，而這個指數(shù)在美國2009年10月只有47.7，如圖1所示。2010年3月以來，該指數(shù)在國內(nèi)達(dá)到了100以上。這兩組統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示了我國消費(fèi)者的消費(fèi)熱情沒有被金融危機(jī)冷卻，國內(nèi)不斷增長的市場客觀上為外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷提供了廣闊的發(fā)展空間。

2、國內(nèi)居民正處于消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級較快、消費(fèi)需求層次提高的時期國內(nèi)城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)緊緊追隨西方發(fā)達(dá)國家的步伐，正由溫飽向發(fā)展、享受轉(zhuǎn)變，由物質(zhì)需求向服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，由吃、穿向住、行方面發(fā)展，住房、醫(yī)療、旅游、教育以及享受型的汽車、家電、家居建材、電子產(chǎn)品等消費(fèi)熱點(diǎn)頻現(xiàn)。不僅如此，消費(fèi)者對當(dāng)前產(chǎn)品的品質(zhì)也提出了越來越高的要求。近年來相繼發(fā)生的“毒奶粉、瘦肉精、地溝油、彩色饅頭”事件引起全國的高度關(guān)注，這說明消費(fèi)者對國內(nèi)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和國內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求。越來越多的媽媽到香港、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)購買嬰兒奶粉，客觀上迫使國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)要向發(fā)達(dá)地區(qū)看齊，也為那些長期按照歐美發(fā)達(dá)國家制造標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷提供了機(jī)會。

3、外貿(mào)產(chǎn)品在國內(nèi)消費(fèi)者心中形象比較好由于國內(nèi)消費(fèi)者比較信賴出口質(zhì)量檢驗，同時也比較向往歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)的高品質(zhì)生活，從而對能向發(fā)達(dá)地區(qū)提品出口的企業(yè)擁有了比較好的印象，一些國內(nèi)消費(fèi)者覺得出口商品質(zhì)量會比國內(nèi)銷售的好，出口商品在他們心目中成了高質(zhì)量的代名詞，有些消費(fèi)者認(rèn)為外貿(mào)產(chǎn)品具有設(shè)計新穎、功能獨(dú)特、異域情調(diào)等特點(diǎn)，能夠滿足自己生活豐富多樣的需求。2009年商務(wù)部在南京主辦的首個全國外貿(mào)商品巡回展上，全國各地的采購商及大批南京市民慕名而來，不少設(shè)計新穎、功能獨(dú)特的外貿(mào)出口產(chǎn)品，像裝有攝像頭的自動打掃機(jī)器人、自動感應(yīng)式垃圾桶等新奇的產(chǎn)品，都很受采購商青睞。這充分說明消費(fèi)者對能夠提供滿足差異化需求特點(diǎn)的外貿(mào)產(chǎn)品充滿了期待。這種期待是外貿(mào)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢在進(jìn)軍內(nèi)地市場中的外在表現(xiàn)，這說明了外銷企業(yè)在某些子領(lǐng)域已經(jīng)擁有了傳統(tǒng)內(nèi)銷企業(yè)無法比擬的優(yōu)質(zhì)的群眾基礎(chǔ)。

4、外貿(mào)企業(yè)在產(chǎn)品管理上的優(yōu)勢我國歷年出口到日美歐等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的產(chǎn)品占總出口的比重都在50%左右，在向發(fā)達(dá)國家供貨過程中，外貿(mào)企業(yè)培養(yǎng)出了優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)管理的能力、巨大的生產(chǎn)能力和科學(xué)的生產(chǎn)成本控制能力。許多企業(yè)擁有良好的生產(chǎn)設(shè)備和精湛的加工工藝，并且在產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保方面擁有ISO9000系列和ISO14000國際認(rèn)證；一些出口企業(yè)還具備了相當(dāng)?shù)募夹g(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計能力，能夠針對市場的需求變化提供豐富的高質(zhì)量產(chǎn)品。這些將成為企業(yè)成功進(jìn)入國內(nèi)市場的核心優(yōu)勢。

三、揚(yáng)長避短，合理選擇市場定位戰(zhàn)略

1、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時市場定位選擇：“專家”

為了能更好地發(fā)揮外貿(mào)企業(yè)在研發(fā)能力和品質(zhì)管理上的核心優(yōu)勢，以滿足消費(fèi)者對外貿(mào)產(chǎn)品的期待，同時根據(jù)當(dāng)前市場競爭激烈的特點(diǎn)及對自身在內(nèi)銷中的優(yōu)勢和劣勢分析，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時可以將自己定位成為產(chǎn)品專家、市場專家，以起點(diǎn)較高的專家形象給目標(biāo)市場留下深刻印象，這樣可以有效避免在不同細(xì)分市場或產(chǎn)品領(lǐng)域與競爭對手同時作戰(zhàn)的不利局面。這種專家型的定位可以通過企業(yè)為顧客提供的差異化的產(chǎn)品價值、人員服務(wù)價值、差異化的渠道體現(xiàn)出來。如果市場對某種產(chǎn)品需求差異并不明顯，定位成產(chǎn)品專家的外貿(mào)企業(yè)可以利用自身品質(zhì)管理和大規(guī)模低成本生產(chǎn)的優(yōu)勢，在國內(nèi)集中生產(chǎn)和銷售一類產(chǎn)品，并在該行業(yè)內(nèi)迅速樹立起優(yōu)良的形象。如點(diǎn)鈔機(jī)、煮水器、電燈泡等電器，家庭與機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行餐館等企事業(yè)單位之間的需求差異并不明顯，只要產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于競爭對手，再配合一定的促銷宣傳，分銷渠道和顧客口碑會比較容易建立起來。如果目標(biāo)市場的需求趨向很容易隨著時間推移而改變，或者目標(biāo)市場需要一整套的產(chǎn)品和服務(wù)才能達(dá)到某種功效，這時以研發(fā)見長的外貿(mào)企業(yè)可以將自己定位成市場專家，專注于該目標(biāo)市場的長期和整體需求。如時裝、各種消費(fèi)類電子產(chǎn)品等能代表消費(fèi)者某種個性的產(chǎn)品，其需求很容易隨時間的推移而發(fā)生變化；而家紡、家具等產(chǎn)品，新成立的家庭往往會成套購買。因此，定位為市場專家的外貿(mào)企業(yè)可以借鑒西方流行趨勢，并加入東方文化的元素，成為時尚潮流的領(lǐng)導(dǎo)者。企業(yè)定位層次高，且能更好滿足顧客的需求，才能提升顧客的回頭率。

2、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的“專家”形象的塑造

專家型的定位可以通過企業(yè)為顧客提供差異化的產(chǎn)品價值、人員服務(wù)價值、差異化的渠道體現(xiàn)出來。

（1）產(chǎn)品差異化增進(jìn)顧客對外貿(mào)企業(yè)定位的認(rèn)可。研究表明，高品質(zhì)的產(chǎn)品往往可以獲得高的投資收益，因為中國居民收入的提高和消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者愿意為高質(zhì)量產(chǎn)品支付高價格，會保持比較高的回頭率、顧客忠誠度，并且還會積極的口頭傳播。不同的產(chǎn)品和服務(wù)可以從產(chǎn)品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風(fēng)格和設(shè)計，以及訂貨、交貨、安裝、客戶培訓(xùn)、客戶咨詢和維修保養(yǎng)等方面著手進(jìn)行差異化。外貿(mào)企業(yè)可以憑借自己在研發(fā)、品質(zhì)管理以及出色的供貨能力上的優(yōu)勢將自己定位成為“最佳的質(zhì)量”。

篇10

相對電子商務(wù)，外貿(mào)電子商務(wù)主要有以下幾種模式:外貿(mào)B2B模式、外貿(mào)B2C模式、外貿(mào)C2C模式和外貿(mào)服務(wù)提供商模式。

(一)外貿(mào)B2B模式

這種模式是外貿(mào)企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)接單方法，也是外貿(mào)企業(yè)利用電子商務(wù)開展國際貿(mào)易的最主流、最成熟的外貿(mào)電子商務(wù)模式。外貿(mào)企業(yè)通過將供應(yīng)信息在外貿(mào)B2B平臺上，然后國外采購商與外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行詢盤、還盤，最后交易雙方通過網(wǎng)絡(luò)磋商后達(dá)成交易。這類模式代表性的外貿(mào)B2B平臺有阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源等。目前外貿(mào)B2B平臺主要是以會員制收費(fèi)形式為主。

(二)外貿(mào)B2C模式

外貿(mào)B2C模式打破了國際貿(mào)易中間進(jìn)出口商環(huán)節(jié)，使中國中小外貿(mào)企業(yè)與國外小批發(fā)商或終端消費(fèi)者直接進(jìn)行交易，使得交易更加有效率，價格更具競爭力。

1．自建網(wǎng)站對外模式

如果外貿(mào)企業(yè)資金實力比較雄厚，就可以通過組建自己的外貿(mào)網(wǎng)站開展外貿(mào)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在自建的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站上產(chǎn)品供應(yīng)等信息，并要針對海外市場推廣該網(wǎng)站。由于自建網(wǎng)站缺乏外貿(mào)B2B平臺的知名度和行業(yè)整合力，外貿(mào)企業(yè)要想獲得接單機(jī)會，除了有一定的資金自建網(wǎng)站外，還要利用搜索引擎排名優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化、在線客服的改進(jìn)等來提升自己的知名度和競爭力。

2．B2B2C跨國在線零售代銷模式

對于國內(nèi)規(guī)模、資金實力有限的中小外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)來說，B2B2C跨國在線零售代銷模式不失為一種好的選擇。在這種模式中，外貿(mào)企業(yè)不需要每年繳納會員費(fèi)，也不需要耗費(fèi)大量資金和精力來自建網(wǎng)站和進(jìn)行海外推廣。外貿(mào)企業(yè)只需要把自己企業(yè)的產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價格等產(chǎn)品信息上傳到該平臺上，利用該外貿(mào)平臺自身的統(tǒng)一的國外宣傳推廣來實現(xiàn)海外代銷。當(dāng)海外消費(fèi)者在線下單后，訂單會被及時反饋到外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)，外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)按照訂單完成生產(chǎn)。

(三)外貿(mào)C2C模式

外貿(mào)C2C模式通過提供統(tǒng)一的貿(mào)易平臺，國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)作為賣方可以與海外買方的消費(fèi)者直接在該平臺上進(jìn)行商品交易。例如:敦煌網(wǎng)、阿里速賣通、易唐網(wǎng)都屬于該類型的外貿(mào)C2C交易平臺。外貿(mào)C2C模式中的第三方平臺的提供方的盈利方式是在交易價格的基礎(chǔ)上增加一定比例的傭金作為收益。它們不參與物流、支付等交易環(huán)節(jié)。

(四)外貿(mào)服務(wù)提供商模式

外貿(mào)服務(wù)提供商也稱外貿(mào)零售解決方案提供商，以四海商舟為代表的這類企業(yè)通過部分或全部流程參與企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)，以賺取外貿(mào)企業(yè)所支付的服務(wù)費(fèi)用為盈利模式，主要以幫助傳統(tǒng)企業(yè)開展外貿(mào)零售業(yè)務(wù)為宗旨。

二、外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營瓶頸問題

電子商務(wù)作為一種新興的銷售渠道和貿(mào)易形式，突破了傳統(tǒng)外貿(mào)銷售模式所受到的制約，使外貿(mào)發(fā)展進(jìn)入了新階段。在外貿(mào)電子商務(wù)飛速發(fā)展的同時，亦面臨著匯率不斷波動、通關(guān)便利化受阻、相關(guān)法律滯后、商業(yè)數(shù)據(jù)亟待保密等制約問題。事實上，由于外貿(mào)電子商務(wù)涉及到發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)、國稅、外匯、檢疫等多個部門，對于外貿(mào)電子商務(wù)過程中的通關(guān)、退稅、融資、檢驗等環(huán)節(jié)還需要國家層面的推進(jìn)，通過出臺相關(guān)政策來建立“綠色通道”。

(一)運(yùn)營模式概念不清晰

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，當(dāng)下很多外貿(mào)企業(yè)也都在進(jìn)行著所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的變革，紛紛布局電子商務(wù)。無論是自建外貿(mào)電商平臺還是與第三方電商平臺合作，很多外貿(mào)企業(yè)根本沒有弄清楚電商平臺對企業(yè)自身發(fā)展的真正意義，甚至盲目跟從，不是著眼于構(gòu)建一個適合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)化線上渠道，而只是增加了線上的企業(yè)和產(chǎn)品展示頁面，或是在多種運(yùn)營模式面前搖擺不定，這種線上拓展和模式概念的混淆沒有根本意義，無法從戰(zhàn)略上優(yōu)化外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營。

(二)推廣渠道單一

外貿(mào)企業(yè)運(yùn)營電子商務(wù)首要解決的問題就是要讓海外客戶知道自己的網(wǎng)站和產(chǎn)品、能夠搜索到自己的網(wǎng)站及產(chǎn)品。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)投入電子商務(wù)領(lǐng)域往往因缺少精準(zhǔn)營銷的概念而采用較為粗獷或單一的方式進(jìn)行推廣，并且過度依靠免費(fèi)推廣及低層次推廣。目前很多外貿(mào)企業(yè)在推廣過程中，由于時間、預(yù)算以及業(yè)務(wù)人員對專業(yè)知識或?qū)嶋H操作能力掌握的不足等原因，對單一推廣渠道尤其是B2B電子商務(wù)平臺過度依賴，例如，選擇一些免費(fèi)的B2B平臺，供求信息，或者登錄目錄，然后坐等客戶找上門來。由此可見，外貿(mào)電商企業(yè)的線上推廣不能僅僅依靠低層次的信息和一般的類目錄登錄等一兩種簡單的方法，這將無法有效實現(xiàn)網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，大大制約了外貿(mào)企業(yè)拓展其在海外市場的影響力。

(三)跨境物流發(fā)展滯后

外貿(mào)電子商務(wù)交易中，物流配送的及時性和安全性直接影響著境外買家的購買體驗，也直接關(guān)系到賣家的銷售業(yè)績。外貿(mào)電子商務(wù)的快速發(fā)展讓跨境物流運(yùn)輸服務(wù)未能及時跟進(jìn)和變革。商品運(yùn)輸途中損壞、物流費(fèi)用高、遞送時間長、退貨退款流程太復(fù)雜等問題都是跨境物流所面臨的難題，尤其配送時間和物流費(fèi)用的影響更大。跨境物流缺乏綜合性的供應(yīng)鏈解決方案，在庫存、倉儲、訂單處理、物流配送等相關(guān)環(huán)節(jié)，未能整合最佳資源，提供高效的物流服務(wù)。因此，沒有成型的跨境物流配送體系已成為跨境物流業(yè)發(fā)展的瓶頸。

(四)高級復(fù)合型人才的缺乏

人才是外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營發(fā)展的核心。外貿(mào)企業(yè)在開展電子商務(wù)的同時急需大量既熟悉電子商務(wù)又懂得外貿(mào)業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才。與此同時，外貿(mào)電商企業(yè)的人員配置大多中國化，缺少國際元素的融合，不能適應(yīng)國際市場的多樣化需求，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)即使利用電子商務(wù)打開國門，走向世界，卻難以為國際市場提供符合目標(biāo)市場的本土化服務(wù)。

三、外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)的運(yùn)營策略

(一)構(gòu)建適合的電子商務(wù)運(yùn)營模式

外貿(mào)企業(yè)要想跟上互聯(lián)網(wǎng)時代的步伐，通過開展電子商務(wù)提高貿(mào)易的新增長，選擇、構(gòu)建一個適合外貿(mào)企業(yè)自身的電子商務(wù)運(yùn)營模式至關(guān)重要，不要盲目跟從。首先要通過市場調(diào)研和自我評估，結(jié)合外貿(mào)企業(yè)自身特點(diǎn)與實際情況，制定出適合外貿(mào)企業(yè)自身的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃;再依據(jù)其構(gòu)建一個科學(xué)有效的電子商務(wù)運(yùn)營模式。外貿(mào)企業(yè)通過電子商務(wù)的運(yùn)營，可以使外貿(mào)業(yè)務(wù)流程電子化，降低運(yùn)營成本，提高運(yùn)作效率，靈活應(yīng)對金融危機(jī)。因此，外貿(mào)企業(yè)還要與時俱進(jìn)，根據(jù)自身的發(fā)展，不斷調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略思維、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理模式，以營造一個良好的外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境。

(二)重視線上推廣及效果監(jiān)測

外貿(mào)電子商務(wù)的運(yùn)營中，有大量有效的推廣策略和方法，線上的推廣需要向?qū)I(yè)化發(fā)展，而不是停留在免費(fèi)信息等這樣不再有效的低層次手段方面。一方面，外貿(mào)電商企業(yè)需根據(jù)自身企業(yè)特點(diǎn)，針對目標(biāo)市場，選擇適合的推廣方案。例如:B2B模式的工廠型企業(yè)，可以選擇如阿里巴巴、中國制造、敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢等外貿(mào)平臺推廣;B2C模式的外貿(mào)企業(yè)直接面對消費(fèi)者，可以通過GOOGLE等搜索引擎推廣或選擇YOUTUBE、FACEBOOK等社區(qū)營銷方式推廣。值得注意的是，在推廣過程中不要過于單一依賴某一種方法，要結(jié)合使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所開辟的各種方法，如視頻營銷推廣、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、博客推廣、Facebook、Twitter社區(qū)營銷推廣等。另一方面，任何推廣工作之后都應(yīng)該做必要的跟蹤管理和效果監(jiān)測工作。充分利用搜索引擎優(yōu)化效果檢測、關(guān)鍵詞廣告效果檢測、網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析、Alexa訪問量統(tǒng)計等方法來跟蹤推廣效果，并適時調(diào)整推廣策略。

(三)加強(qiáng)跨境物流服務(wù)建設(shè)

伴隨著外貿(mào)電子商務(wù)的進(jìn)一步成熟，外貿(mào)電商都在努力不斷探索能夠緩解跨境物流這一難題的方法。目前，以海外倉儲為核心的跨境電子商務(wù)全程物流服務(wù)已成為一個解決外貿(mào)電商物流難題的有效方式，即在海外租建倉儲，集中發(fā)貨，到了當(dāng)?shù)卦龠M(jìn)行分發(fā)。此外，中外運(yùn)在2013年7月30日推出了國內(nèi)首個跨境物流電子商務(wù)平臺，全面開啟了“物流電商”時代。該平臺是對傳統(tǒng)跨境物流業(yè)的一次電商式改造，為外貿(mào)電商的發(fā)展創(chuàng)造了更便捷的物流環(huán)境。由于物流成本一直以來都是外貿(mào)電子商務(wù)最大的成本支出，只有做好跨境物流才能提高外貿(mào)行業(yè)的整體利潤。未來通過各種新技術(shù)的融入來加強(qiáng)跨境物流體系的建設(shè)，外貿(mào)電商物流難題將會得到解決。

(四)建立全球協(xié)作的一體化