導語：如何才能寫好一篇外貿營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    在此本作者結合企業(yè)外貿業(yè)務經(jīng)驗和國際貿易發(fā)展現(xiàn)狀,提出一個比較系統(tǒng)的外貿網(wǎng)絡營銷方案。

    1.1建立企業(yè)網(wǎng)站,樹立品牌

    第一步:必須明確自己的網(wǎng)站定位;第二步:去申請一個好的域名;第三步:尋找優(yōu)秀的設計公司去建設站點,費用不高,可以考慮自助網(wǎng)站,幾百元就可以或者請請網(wǎng)絡公司幫忙設計,費用大概3到5千。有人專門管理更新;第四步:尋找一個快速,經(jīng)濟的虛擬主機為網(wǎng)站安個家;第五步:把網(wǎng)站名稱登記一些搜索引擎,宣傳和推廣。如果公司市場部有足夠的人力和策劃,應該考慮在作好網(wǎng)站優(yōu)化的基礎上,可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來。制作一個有利于英語搜索引擎的網(wǎng)站。符合目標市場本土客戶的查詢習慣的網(wǎng)站;第六步:定期維護和更新網(wǎng)站內容。依賴B2B電子商務平臺推廣的企業(yè)往往還有一個毛病就是把信息重點放在平臺而不是自身網(wǎng)站建設上。他們經(jīng)常變換信息主題和內容,但對網(wǎng)站內容卻很少去更新或添加內容頁面。實際上,網(wǎng)站才是一個獨立的營銷實體,而平臺上的信息或者免費空間只是依托該平臺才能起作用。忽視網(wǎng)站自身建設而把主要精力撲在B2B平臺上面是策略性失誤,舍本逐末的做法。

    1.2使用盡可能多樣化的網(wǎng)絡營銷方式推廣本企業(yè)和本產品

    盡可能避免一些沒有必要的盲目浪費精力。外貿網(wǎng)站推廣的直接效果體現(xiàn)就是詢單數(shù)量和定單數(shù)量/金額,前者體現(xiàn)了網(wǎng)站訪問量,后者體現(xiàn)了潛在客戶的質量。這兩個指標———網(wǎng)站訪問量和客戶質量成為衡量外貿推廣效果的關鍵。例如ALEXA的三個指標及發(fā)展趨勢?！癛eachpermillionusers”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢?！癙ageViewsperuser”可以粗略看到其內容留住來訪者的能力及趨勢?！癟rafficRank”是一個綜合指標。尤其最近3個月、6個月的發(fā)展趨勢也非常重要。從其網(wǎng)站流量和訪問者的群體分析,買家詢盤,賣家詢盤,行業(yè)會員等等,在結合詢單定單量就可以比較系統(tǒng)的評估一個網(wǎng)站對該公司該業(yè)務的作用。重視國際貿易平臺B2B的客戶開發(fā),首選目標市場的客戶群較多的國際貿易平臺B2B。這里推薦幾個比較權威的B2。這里要提及的是網(wǎng)站的評估無論對于B2B的免費服務還是對于付費服務都是很重要。在一個企業(yè)要對一個投資時,網(wǎng)站評估尤顯重要。對幾個有意向的B2B平臺的綜合排名及客戶群體排名評估對比,就能夠比較清晰的了解那個最貼合公司目前的發(fā)展規(guī)劃和現(xiàn)狀。B2B平臺雖然在中國如此火暴,在國外并不是所有買家都習慣去供求平臺尋找供應商。一些美國、歐洲客戶的動手能力強,他們更傾向通過搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務平臺上,將錯失大片市場機會。在國際用戶多的B2C網(wǎng)站銷售本產品,競價的方式,拍賣的方式尋找更多潛在客戶,宣傳本企業(yè)品牌和企業(yè)文化。依網(wǎng)絡發(fā)展的趨勢,而言通過網(wǎng)絡企業(yè)有其最厚實的庫存信息等支持的實體店和網(wǎng)店結合的方式,將有可能形成一個型新型直銷模式,減少了中間商的環(huán)節(jié),拉近消費者和企業(yè)降低其流通成本,加快了產品和。由于是廠家產品能以最低的優(yōu)惠價到達終端客戶,廠家的常規(guī)庫存又給費者提供了所有相關產品的更多的選擇,又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個比較權威的B2C。例如通過大型的搜索引擎找目標國(或者全世界)的黃頁網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY),然后好好利用它們。一些外貿企業(yè)在開拓重點區(qū)域市場時特意尋找目標國家的平臺,這個思路表面上看起來不錯,但從進口商的角度來看,實際上他們尋找供應商時更多地會去供應商所在國家的B2B平臺或在線黃頁,所以對供應商來說,選擇外貿平臺沒有必要太強調平臺所在國家。人氣始終是第一位考慮的因素,一個人氣旺盛的外貿平臺自然將全球各地的商家都會聚到一起。所以有的B2B電子商務平臺故意淡化自身區(qū)域色彩,目的也是為了強化國際形象。但是這對于企業(yè)而言,重視潛在客戶群體更是重要。如果,一個即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標市場或區(qū)域的客戶,那效果就會更明顯。通過網(wǎng)絡去查詢目標國或地區(qū)的黃頁,進行初步的評估,就可以初步了解這個黃頁或商業(yè)目錄的商業(yè)價值。每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站,你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng),某某行業(yè)協(xié)會(英語關鍵詞盡可多試)。找到了,一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表,信息量肯定很大的。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關鏈接,也很有用啊。盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎,再用更多不同的關鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試,結果就不同。這里推薦一個很實用的方法,可以使用很多評估網(wǎng)站系統(tǒng)查詢到更多相關的網(wǎng)站。例如Alexa工具的relatedweb,還可以利用alexa的目錄查詢到各行業(yè),各地域,各種分類目錄下的網(wǎng)站。還有一些大型的公司數(shù)據(jù)庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。重視各國大使館經(jīng)濟參贊處的網(wǎng)站,這些地方會有很多關于該國的及時有效商業(yè)信息和商業(yè)目錄等。還有一些新型的客戶開發(fā)方法,如博客就是目前很有發(fā)展前景的一個亮點,尤其一些國外本土的博客在歐美國家也很盛行。根據(jù)本人兩年的外貿網(wǎng)絡推廣和客戶服務經(jīng)驗,及與很多同行溝通交流,在外國論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍,有效,做外貿網(wǎng)絡營銷應該多進一些國外的商業(yè)論壇。網(wǎng)絡營銷對于網(wǎng)絡的運用,不要固定用一個搜索引擎,同樣的關鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎,再用關鍵詞搜索。注意關鍵詞:只要你愿意多嘗試些關鍵詞,就會有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對關鍵詞的了解。

    1.3網(wǎng)絡營銷的同時,網(wǎng)上網(wǎng)下營銷方式,雙管齊下,互相協(xié)調推進

    傳統(tǒng)方式也配合宣傳和推廣,會更有效。網(wǎng)絡渠道不會排擠掉已經(jīng)建立起來的營銷渠道,而是對傳統(tǒng)渠道的補充。但更加精明的營銷人員會將基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)網(wǎng)站作為一個營銷中心。他們正在改變營銷策略,使用營銷整合模式來促進他們的網(wǎng)上網(wǎng)下營銷更加有效。網(wǎng)絡營銷的同時,公司或工廠的后方工作必須到位,銷售服務必須跟上去,熟悉國際業(yè)務操做,產品和服務跟國際接軌。

篇2

關鍵詞:跨境電商;職業(yè)院校;國際貿易專業(yè)人才;培養(yǎng)

隨著電子商務的發(fā)展,跨境電商也逐漸發(fā)展起來,網(wǎng)絡化、電子化、信息化正成為國際貿易的新趨勢,國家也采取了一系列行之有效的措施不斷提高跨境電商在國際貿易中的地位和作用,跨境電商必將成為未來國際貿易業(yè)務的主流,越來越多的傳統(tǒng)出口企業(yè)選擇向跨境電商轉型,原有的國際貿易方式已經(jīng)無法滿足人們的發(fā)展,跨境電商和傳統(tǒng)國貿在人才能力需求上存在明顯的區(qū)別,我們有必要對國際貿易專業(yè)人才培養(yǎng)方案做相應的調整以適應跨境電商業(yè)務快速發(fā)展的需要.

1跨境電商的界定

跨境電商是分處不同國界和地區(qū)的交易主體,依靠互聯(lián)網(wǎng)商務交易平臺進行商品信息溝通和支付結算,并通過跨境物流送達商品完成交易的一種國際貿易活動.同樣是跨國界的貿易活動,跨境電商與傳統(tǒng)國際貿易主要表現(xiàn)出以下幾方面的不同:

1．1交易方式數(shù)字化

傳統(tǒng)國際貿易是依靠實際的交易場所交易以實物為主的商品,受時間、地理因素的限制,在詢價還價、辦理貨運手續(xù)、報關、報檢、支付結算手續(xù)時,內容繁多,耗費時間長,成本很高,而跨境電商貿易過程相關的信息流、商流、資金流,甚至數(shù)字化產品的物流都可以通過電子商務交易與服務平臺線上完成,減少或縮短國際貿易的中間環(huán)節(jié),而且無論時空距離有多遠,貿易雙方都可以即時進行信息交流,了解對方的訴求,下單付款瞬間就能完成,最大程度低簡化交易流程,節(jié)約時間,降低價格,提高利潤.

1．2交易模式多樣化

傳統(tǒng)國際貿易基本模式是不同國家或地區(qū)的國際貿易企業(yè)規(guī)模化進出口貨物,而跨境電商的模式卻是多種多樣的,如跨境B2B以阿里的中國供應商、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、中國出口貿易網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等平臺繼續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)的國際貿易,更多的微小企業(yè)、品牌商家甚至傳統(tǒng)的大型外貿企業(yè)參與到跨境零售B2C的業(yè)務中,選擇直接面對分散的消費者,還有些個人從業(yè)者通過速賣通、eBay、QQ群和微信等平臺開展海外代購業(yè)務,大量的跨境商品并不通過正式報關而是通過快遞或專線方式從國外郵寄到國內.

1．3交易過程多邊化

傳統(tǒng)的國際貿易一般表現(xiàn)為兩國之間的雙邊貿易,通過一國進出口商向另一國出進口商集中進出口大批量貨物,然后通過境內流通企業(yè)經(jīng)過多級分銷,最后到達有進出口需求的企業(yè)或消費者.即使有多邊貿易,也是通過多個雙邊貿易實現(xiàn)的.跨境電商則可以通過電子商務交易與服務平臺,實現(xiàn)多國企業(yè)之間、企業(yè)與最終消費者之間的直接交易.

1．4營銷途徑便捷性

傳統(tǒng)的國際貿易企業(yè)一般通過國際展會或使用海外的方式,構建適應規(guī)?；唐蜂N售的貿易渠道,而跨境電商改變了傳統(tǒng)國際貿易的營銷渠道,企業(yè)可以自建平臺推廣宣傳自己及產品,提高品牌在全球的影響力或通過亞馬遜、阿里巴巴、敦煌網(wǎng)、跨境通等跨境電商平臺開店,減少企業(yè)進入全球市場的門檻,電商網(wǎng)站聚集了商品智能檢索、商品信息資源、消費者口碑公開化,廣告推送等多種網(wǎng)絡營銷方法,為中小企業(yè)打開國際市場開辟了發(fā)展道路.

2跨境電商對國際貿易專業(yè)人才提出的新能力需求

跨境電商促進了外貿發(fā)展的轉變,增強國際競爭力,也對從業(yè)人員知識結構和工作能力提出新的要求,在跨境電商快速發(fā)展的大環(huán)境下,人才缺口已成為制約產業(yè)發(fā)展的瓶頸.跨境電商人才的專業(yè)需求主要包括國際貿易、電子商務、外語、計算機技術方面.相較于傳統(tǒng)國際貿易,除了談判、函電、接單、跟單、核算、結算、通關、退稅、物流、保險等外貿的專業(yè)技能之外,下列專業(yè)技能也是急需的.

2．1網(wǎng)站運營能力

跨境電商企業(yè)是以網(wǎng)上經(jīng)營為主要形式的企業(yè),必須通過有效的網(wǎng)站運營管理建立起在網(wǎng)絡環(huán)境中的品牌影響力.有能力的企業(yè)要搭建自己的獨立網(wǎng)站平臺,分析了目標市場客戶的需求和瀏覽習慣,正確選擇網(wǎng)站的域名、風格、語言,合理設置產品統(tǒng)籌、網(wǎng)站推廣、訂單處理、支付結算、物流配送、售后支持等環(huán)節(jié),需要運營管理人員對上下游產業(yè)鏈及相關產業(yè)都要了解,行業(yè)的專業(yè)化程度高,網(wǎng)站建設的專業(yè)化與否直接影響企業(yè)的網(wǎng)絡品牌形象.同時企業(yè)需要把自己的網(wǎng)站以及產品掛在一些目標市場知名度高的推廣平臺上,熟悉操作如出口通、速賣通等跨境電商平臺,開展產品信息及優(yōu)化,詢盤管理、詢盤轉化、客戶關系管理、數(shù)據(jù)分析等業(yè)務,并結合網(wǎng)絡營銷能力開展對外市場的全球營銷活動.

2．2網(wǎng)絡營銷能力

利用外貿平臺開展國際貿易活動是企業(yè)開拓海外市場的便捷途徑,跨境電商更需要從業(yè)人員掌握營銷學的基本知識,具有較好的信息收集和分析能力,能調研最新互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和海外市場情況,全面了解不同國家消費者的交易方式和生活習慣,熟悉跨境電商發(fā)展的趨勢,利用后臺數(shù)據(jù)提煉產品賣點定位客戶資源、這樣才能有效地策劃網(wǎng)絡營銷活動,選用合適的網(wǎng)絡營銷的工具和方法,在線推廣企業(yè)或產品,收集反饋信息評估營銷活動效果,才能更好地開展跨境電商業(yè)務.

2．3物流及供應鏈管理能力

物流是限制跨境電商發(fā)展的關鍵一環(huán),傳統(tǒng)國際貿易依靠班輪或者包船訂艙,而現(xiàn)在更多以轉運、郵政直郵、快件、航空專線、各種夾帶和海運散貨拼柜等方式完成的,與物流密切相關的商品檢驗、運輸保險等環(huán)節(jié)也因此發(fā)生了很大的變化,因此從業(yè)者要熟悉國際物流并選擇合適的物流方式進行配送,且能處理商品境內外物流銜接的問題.如果企業(yè)已經(jīng)擁有一定的經(jīng)濟實力,可以建立自己的物流鏈,需掌握跨境供應鏈基本流程,能進行供應鏈設計、管理、產品方案的制定、原材料采購、產品的生產、運輸、庫存、出口、物流等一系列環(huán)節(jié)的操作.

2．4小語種交流能力

在營銷上,當買家被吸引過來后,最重要的就是溝通環(huán)節(jié).傳統(tǒng)外貿企業(yè)往往只開發(fā)英語市場,業(yè)務員也都是英語業(yè)務員,而隨著企業(yè)面向的市場越來越廣泛,跨境電商尤其是跨境零售業(yè)務需要直接面對各國不同語言環(huán)境的消費者,從業(yè)人員需要了解國外小語種國家電子商務平臺的交易規(guī)則和交易特征,掌握某些小語種溝通能力,如法語、西班牙語、阿拉伯語等這些小語種覆蓋面是很大的,而目前小語種業(yè)務員比較稀缺,而且培養(yǎng)成本也高.

3跨境電商背景下職業(yè)院校國際貿易專業(yè)人才培養(yǎng)調整

如前文所述,跨境電商與傳統(tǒng)國際貿易在從業(yè)人員的能力需求上存在明顯的差異,在這種情形下,國際貿易專業(yè)如果還是維持以往的教學模式和教學內容,人才的培養(yǎng)質量很難適應跨境電商的發(fā)展.各高校普遍存在著專業(yè)培養(yǎng)目標模糊、課程設置落后、理論學習與企業(yè)實踐環(huán)節(jié)脫節(jié)等問題,更是加劇了人才缺乏問題.而人才培養(yǎng)要符合產業(yè)發(fā)展的需要和不同層次高校的培養(yǎng)目標,故筆者在此僅針對跨境電商高職人才培養(yǎng)進行研究,對原有的國際貿易專業(yè)人才培養(yǎng)模式提出兩點調整建議.

3．1培養(yǎng)方向的調整

職業(yè)院校不同于本科院校,是以培養(yǎng)高素質、有技能的符合企業(yè)需要的應用型人才為目標,所設專業(yè)的人才培養(yǎng)模式、課程設置、課堂教學等都要圍繞這一培養(yǎng)目標來構建、實施和組織.跨境電商企業(yè)需要既懂電子商務又懂國際貿易的復合型人才,由于跨境電商發(fā)展時間短,各高校都沒有專門設立跨境電商專業(yè),為適應跨境電商發(fā)展的需要,高校應將現(xiàn)有的國際貿易專業(yè)的培養(yǎng)方向調整為跨境電商方向,在課程設置和課程內容的教學設計中,除了原有的國際貿易、商務英語類課程外應增設電子商務類的課程與實訓,諸如電子商務概論、網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)店運營實務等,使國際貿易專業(yè)的學生掌握目前主要的電子商務模式,尤其是B2B\C2C兩種模式下國際貿易流程的新變化,掌握搜索引擎的推廣規(guī)則,能結合目標市場的主要網(wǎng)絡媒介設計整體網(wǎng)絡營銷方案,掌握電商支付中出現(xiàn)的新支付工具和支付技巧,以及傳統(tǒng)支付工具匯票、信用證等的新流程,了解跨境電子商務的第三方支付平臺,了解不同運輸模式運費的計算、商品運輸基本要求和運輸限制、了解小件高頻環(huán)境下的第三方物流模式,以及在辦理跨境快遞時的商檢和保險等環(huán)節(jié)的變化,掌握網(wǎng)店在不同電商平臺上的運營規(guī)則和技巧.或在一些原先開設的課程中增加與跨境電商有關的知識,如在國際貨運實務中增加小包郵遞、國際快遞、國際專線物流等內容,使學生具備在跨境電商平臺開展國際貿易業(yè)務的知識和技能.

3．2培養(yǎng)方案的調整

職業(yè)院校以培養(yǎng)實用型、技能型人才為目的,就要以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心.以企業(yè)實際需求為導向,設計課程建設思路,構建面向工作崗位需要的人才培養(yǎng)方案.由于跨境電商方向的專業(yè)沒有成熟的模式可供借鑒,學校應深入國際貿易市場進行調研,了解跨境電商市場變化,加大與跨境電商企業(yè)的合作,了解對跨境電商人才規(guī)格的具體要求,對企業(yè)從事跨境電商人員的工作領域、崗位職責、工作任務、職業(yè)能力等進行分析,與企業(yè)共同制定人才培養(yǎng)方案、將企業(yè)職業(yè)標準融入課程標準中,建立突出職業(yè)能力培養(yǎng)的課程標準,與行業(yè)企業(yè)共同開發(fā)實訓教材,達到教材內容與崗位技能標準的有效對接.為了培養(yǎng)學生的職業(yè)技能,除了在課堂上針對理論學習而設立的案例教學、跨境電商軟件提供的模擬教學外,要盡可能地為學生創(chuàng)設出開放的教學體系,在學習的不同階段,基于不同的課程目標,都可以組織學生到跨境電商企業(yè)參觀、實訓、頂崗實習等,完成學生對行業(yè)企業(yè)崗位的認知,商務素質與職業(yè)意識的形成以及專項技能的掌握,甚至可以與企業(yè)合作辦學,共建電商實踐基地,由企業(yè)指導學生操作經(jīng)營,用企業(yè)化方式管理學生,讓學生體驗實質工作的流程和角色,不僅掌握職業(yè)操作技能,而且具備工作協(xié)調能力.至于利用小語種進行跨境電商的貿易人才,只能是各個高校根據(jù)地緣和師資等狀況針對性地進行差異化培養(yǎng).總之,跨境電子商務作為新興產業(yè)在未來將繼續(xù)保持高速發(fā)展態(tài)勢,跨境電子商務產業(yè)要一大批既掌握電子商務和貿易專業(yè)知識,又懂外語(尤其是小語種)、會商務運作的復合型人才,職業(yè)院校應在原有的國際貿易專業(yè)基礎上依據(jù)崗位能力需求,使人才培養(yǎng)的定位更加準確,改革培養(yǎng)方案,優(yōu)化培養(yǎng)路徑,為社會輸送合格人才.

作者:孫西汀 單位:福建農業(yè)職業(yè)技術學院

參考文獻:

[1]任志新,李婉香．中國跨境電子商務助推外貿轉型升級的策略探析[J]．對外經(jīng)貿實務,2014,(4)．

[2]鄂立彬,黃永穩(wěn)．國際貿易新方式:跨境電子商務的最新研究[J]．東北財經(jīng)大學學報,2014,(2)．

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【關鍵詞】跨境電商，商務職業(yè)學院，營銷專業(yè)，人才培養(yǎng)

一、跨境電商背景下，營銷專業(yè)人才重要性

重慶做為我國首批五個跨境電商試點城市之一，電商業(yè)務發(fā)展蒸蒸日上。截至2014年11月，重慶跨境電商進出口額達到1700多萬美元，其中報稅進口達到580多萬美元，一般進口接近9萬美元。2015年重慶市政府將增強跨境電商服務作為該年度重點工作之一，并將京東重慶電子商務基地、重慶商社電商項目、聯(lián)交所合作項目等8大電子商務項目作為2015年重慶重點建設項目。隨著跨境電商的飛速發(fā)展，也在不斷地擴大，對營銷人才的需求也越來越高，對營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的高校來說，如何迎合現(xiàn)狀，培養(yǎng)符合社會需求的人才，已經(jīng)迫在眉睫。

二、專業(yè)的教學任務及現(xiàn)狀

1、我院的市場開發(fā)與營銷專業(yè)已經(jīng)培養(yǎng)有5屆學生，但對人才培養(yǎng)仍然還停留在傳統(tǒng)的市場環(huán)境及需求上，已經(jīng)無法面對移動互聯(lián)網(wǎng)下的電商競爭。導致大多數(shù)學生畢業(yè)后專業(yè)知識不夠，專業(yè)技能也不強的狀況，好多學生對就業(yè)一片迷茫。高職高專學生普遍基礎不好，學習習慣較差，學習情緒化又較強。對自己喜歡的內容學習積極性高，對于枯燥的內容則學習效率較低。學生對實踐性環(huán)節(jié)的學習興趣明顯高于理論課程的學習。另外，高職高專學生在學習過程中職業(yè)定向性較強。學生在進校時，就已經(jīng)基本明確將來的工作崗位或方向。

2、市場需求下跨境電商營銷人才教改勢在必行?？缇畴娚淘趪鴥鹊呐d起，使許多中小型外貿企業(yè)面臨著轉型升級壓力，急需跨境電商營銷人才，而國內各跨境電子商務平臺的發(fā)展也急需大量相關人才加盟其中，然而面對如此大的市場缺口，跨境電商營銷人才卻“一票難求”。我校市場開發(fā)與營銷專業(yè)在現(xiàn)有的課程中，大部分還是開設的傳統(tǒng)營銷課程，對培養(yǎng)電商營銷人才所需的相關專業(yè)課程僅僅只是作為輔助課程，課程少，課時少，要求低，老師很少有電商經(jīng)營的經(jīng)歷。面對營銷理念、客戶維護、產品推銷等基本概念都是紙上談兵。在對于市場開發(fā)與營銷專業(yè)新生的摸底工作中，80%的同學高考英語分數(shù)不理想，不會基本的日常生活用語表達。計算機熟練程度僅限于上網(wǎng)聊天及購物。在對于即將畢業(yè)學生情況摸排中，營銷學生普遍缺乏電子商務知識，而對跨境電商相對重要的英語及對外貿易知識又嚴重缺乏。在為期兩年的學習計劃中（第三年通常為專業(yè)實習），怎樣才能培養(yǎng)出實用的復合型跨境電商營銷人才是我院營銷專業(yè)教師思考的問題。

三、調整思路及做法

1、教學思路轉變。教學內容應 “能用，好用，夠用”。不再拘泥于理論知識，而是加強與企業(yè)工廠的合作，先了解社會需要什么，再制定相應的教學計劃。勇于打造訂單班，外包服務班。針對性地學習模式能讓學生少走彎路，企業(yè)用起來也更加得心應手。減少理論知識的學習，增加大量的實踐課程與操作練習，不光可以增加學生的學習興趣，更能有效提高學生對于電子商務各項技能的熟練程度。把課堂帶到企業(yè)去，既解決了學校實踐教學基地經(jīng)費緊張的問題，又能讓學生在一線切實了解日后的工作流程。

2、教學內容轉變。針對跨境電商營銷人才需要兼具外貿人才和電商人才的能力，調整市場開發(fā)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和授課內容。專業(yè)開設之初，我院相關專業(yè)教師深入企業(yè)調查，在參考其他院校營銷專業(yè)課程設置的基礎上，開設了市場營銷基礎、市場調研實務、市場開發(fā)與策劃等傳統(tǒng)營銷專業(yè)課程。但隨著重慶跨境電商的發(fā)展，我專業(yè)教師專門調慶西永保稅區(qū)和兩路寸灘保稅區(qū)的企業(yè)對營銷人才的要求，我們在傳統(tǒng)營銷課基礎上，增加了具有我院特色的《新型營銷》課程，并將其作為核心課程增加課時量和教學內容。

3、教學團隊的轉變。跨境電子商務營銷的教學需要大量實戰(zhàn)經(jīng)驗。不能拘泥于理論知識，實踐是重中之重。如果教師沒有實際企業(yè)工作經(jīng)驗，或者外貿進出口的經(jīng)歷，就不能更好地為學生領航。所以在教學團隊的建設上，除了傳統(tǒng)課程的教學，還需要引入大量有實際經(jīng)驗的“社會”教師。向學生傳授如何與外貿客戶交流，做網(wǎng)絡平臺以及國內國外電商平臺應用中實際操作的經(jīng)驗，不時邀請合作企業(yè)以座談會的形式交流行業(yè)最新動向，需求人才的最新技能。打破教師抱書本上課的模式。真正立足于社會，利用社會，服務社會。另外合理的安排老師進修或到跨境小企業(yè)學習，提高教師的實 踐指導能力，提高教師的實戰(zhàn)經(jīng)驗，讓教師走在行業(yè)的前沿，具備行業(yè)敏銳的嗅覺能力。

4、豐富教學方法。我院營銷專業(yè)一直強調對學生的實踐教學，以任務驅動教學是長期以來一直堅持的，且教學效果良好，需要長期堅持下去，讓學生有目標的學習，學生學習的積極性和主動性高，在教學過程中多設計教學任務，提高學生的實踐操作水平。其次，以真實的案例教學具有說服性和模仿性。學生能夠通過完成案例提高自信心。再者以淘寶店鋪、微店為驅動。將學生分組，每組成員內部分工協(xié)作，指導學生每一個組完成店鋪的申請與裝修，尋找貨源、商品的圖片處理、商品的上架和下架和網(wǎng)店的運營與推廣。

5、完善教學資源。人才培養(yǎng)方案調整后的課程，如《新型營銷》目前市面上是沒有可用教材的。因此，還沒有配套的教材來支持教學工作的開展。教學資源的整合是教學改革所遇到的最大的困難，需要靠教學團隊齊心摸索和開發(fā)，這是一項細致和縝密的工程。故應發(fā)揮團隊的優(yōu)勢，充分利用跨專業(yè)教學團隊的科研能力和專業(yè)背景資源，潛心自主編寫符合實際應用的教學大綱、教學內容、教材和教學課件。

6、創(chuàng)新考核體系。傳統(tǒng)的卷面考試形式已經(jīng)無法完成對實踐操作性強的跨境電商的考核。傳統(tǒng)教學的考核方式是在每學期期末進行一次卷面考試，結合平時成績和實驗成績得出總分。跨境電商的考核需要去設計一套新的多元的考核體系，來完成對學生的考核。

參考文獻：

[1]陳楚嵐.跨境電子商務背景下復合技能型營銷人才培養(yǎng)方案研究[J].吉林工程技術師范學院學報，2015，（3）：26-28.

[2]何丹.高職院?；陔娚虅?chuàng)業(yè)的電子商務專業(yè)人才培養(yǎng)體系改革探索[J].科學與財富，2015，（3）

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五步法是近年來逐漸流行的一套外貿行業(yè)主動營銷的系統(tǒng)方法，它區(qū)別于傳統(tǒng)的展會、平臺等外貿推廣方法，是不依賴任何第三方媒體，而是通過對業(yè)務人員進行培訓、組織業(yè)務團隊，通過市場分析、行業(yè)流通鏈分析，確定理想目標客戶群，然后設計出一個有覆蓋性和精準度的潛在客戶搜索方案，并進行搜索后與客戶主動建立聯(lián)系的一種主動營銷方式。

五步法的學習基礎要求并不高,因為五步法重在啟發(fā)一個人的思維,形成一種思維方式，所以，五步法重在對于人的腦力的開發(fā)，而不是技巧層面的教學，對英文基礎、外貿經(jīng)驗等要求都不是很高，唯一要求的，是要有一定的發(fā)散性思維。

國內提供五步法教學的機構并不多，目前僅有的是鈺鑫育仁、鈺鑫課堂。因為五步法是從實踐中總結出來的一套方法體系，在傳統(tǒng)的大學院校的專業(yè)課里面并找不到五步法的課程，對講師的要求也是非常之高，能講授五步法的講師在國內屈指可數(shù)。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

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【關鍵詞】外貿B2C；電商郵件營銷；海外用戶

一、引言

在國內一向低調的外貿B2C電商們也普遍地使用了郵件營銷來進行海外品牌拓展及銷售。但是，由于海外與國內在郵件營銷環(huán)境、用戶習慣、選擇偏好等方面與國內的差異，目前外貿B2C電商在郵件營銷上也遇到眾多的“雞肋”。本文為大家系統(tǒng)梳理一下外貿B2C電商郵件營銷的前因后果，尋找外貿B2C電商的制勝郵件營銷解決方案。

二、海外ISP和國內ISP的差別

由于很多海外ISP會攔截沒有固定IP的服務器發(fā)出的郵件，且海外平臺比較國內平臺在發(fā)送速度及發(fā)送效果上具有的顯著優(yōu)勢，所以目前，外貿B2C電商們在做郵件營銷時理所當然地選擇了具有固定的海外IP地址的郵件營銷服務商。提供固定的海外服務器IP地址，可以幫助企業(yè)降低垃圾郵件攔截率，減少對郵件品牌信譽的損害。

三、外貿B2C電商郵件營銷數(shù)據(jù)管理的重要性

目前國內做得比較好的外貿B2C電商，大部分進入該行業(yè)比較早，自建品牌網(wǎng)站之后，最初以從ebay上積累的已有用戶數(shù)據(jù)開展郵件營銷，但是隨著新的用戶數(shù)據(jù)的不斷增加，這些外貿B2C電商在數(shù)據(jù)管理上開始出現(xiàn)短板。

外貿B2C電商在數(shù)據(jù)管理上的問題主要體現(xiàn)在3個方面：（1）總體數(shù)據(jù)質量不高，造成發(fā)送到海外的郵件高硬彈、軟彈和低打開率。（2）沒有及時對數(shù)據(jù)進行更新，影響郵件的送達率。（3）沒有對數(shù)據(jù)進行細分管理，盲目的郵件發(fā)送，不但增加了發(fā)送成本且不能達到最好的郵件營銷效果。

四、海外B2C電商該如何對用戶數(shù)據(jù)進行管理

分3步走，首先，對已有用戶數(shù)據(jù)進行清洗。清除錯誤數(shù)據(jù)、重復數(shù)據(jù)、黑名單數(shù)據(jù)。其次，對數(shù)據(jù)進行更新和整理。如通過webpower中國區(qū)的郵件營銷平臺dmdelivery的數(shù)據(jù)管理插件以及觸發(fā)器，對數(shù)據(jù)進行更新。然后，對數(shù)據(jù)進行細分管理。如對數(shù)據(jù)按用戶自然屬性、活躍程度、成熟度等進行數(shù)據(jù)分類，建立統(tǒng)一的用戶eID數(shù)據(jù)身份，eID數(shù)字身份有助于企業(yè)了解用戶全貌，做針對性的精準營銷。

五、外貿B2C電商的“給力”郵件營銷策略

外貿B2C郵件營銷機遇與挑戰(zhàn)并存，一方面，海外用戶基本上形成了固定接收閱讀郵件的習慣，這有助于品牌與用戶建立聯(lián)系。另一方面，海外用戶在文化習俗、審美偏好上的差異性，也給外貿B2C郵件營銷提出了更高的要求。那么具體外貿B2C電商在郵件營銷上要注意哪些策略呢？下面就以Dealextreme、lightinthebox、everybuying、Chinavasion等著名外貿B2C電商為例，分析一下外貿B2C電商大佬們有哪些給力的郵件營銷心得

1.許可式郵件營銷：郵件訂閱入口和訂閱表單設計

海外用戶一般比較容易接受許可式郵件營銷的方式，所以對于外貿B2C電商來說，在網(wǎng)站上為海外用戶提供醒目的郵件訂閱入口，并設計符合用戶習慣的方便快捷的注冊及郵件訂閱頁面就非常重要。尤其要注意的是，在用戶訂閱郵件前后，要明確地告訂閱郵件的價值，以及提供郵件訂閱驅動點。另外，郵件訂閱頁面中要提供給用戶偏好選擇，如關注的產品、愿意接收的郵件類型、發(fā)送頻率等，從用戶注冊之初就具有搜集用戶的喜好信息的意識。

2.新用戶入門禮：優(yōu)惠促銷及購物指導

外貿B2C電商一般在用戶成功訂閱郵件后，會發(fā)送確認訂閱郵件、歡迎郵件等類型的郵件。從用戶體驗的角度，給新加入的用戶提供網(wǎng)站購物及操作指南及向導，是一個不錯的做法。同時，不要忘記了，在確認郵件中，就適當巧妙加入熱門產品、Coupon等促銷元素，也是馬上引導用戶轉化的不錯選擇。

3.郵件發(fā)送時間：上午時段最好

一般而言，郵件到達海外收件人的時間最好是在收件人白天上午上班之前，根據(jù)對海外用戶的分析，海外用戶通常在上午時段打開郵件的概率較高，這與他們工作習慣有關系。

4.郵件內容設計：注重附加價值、用戶分享

郵件標題中出現(xiàn)的關鍵詞能引發(fā)用戶興趣或愛好，對于外貿B2C電商，應該結合用戶的訂閱偏好、折扣優(yōu)惠促銷、熱點產品、熱點事件，乃至郵件歷史行為記錄等進行綜合分析擬定，或對用戶分組，給不同組用戶發(fā)送個性化的郵件標題。

在郵件內容上，大部分外貿B2C電商遵照傳統(tǒng)的營銷郵件規(guī)劃思路。但是在內容上也出現(xiàn)了一些變化。

（1）提供附加價值信息

Chinavasion提供給用戶除ebay之外的其他50個可以進行商品售賣的網(wǎng)站。讓用戶在這些網(wǎng)站上賣從Chinavasion進貨的產品，是不是很美？或者提供一些與產品及用戶密切相關的新聞及應用知識，是不時是增加了營銷郵件的知識性和有用性。

（2）郵件專享特價、顧客評論、愉悅購物體驗分享

lightinthebox最近在郵件中頻繁加入小量級的Gif設計，但是其郵件最大的亮點還是email only（郵件用戶專享價/產品） 、顧客曬單及購物愉悅評論、限時Coupon（滿立減），在本身提供的大力度折扣情況下，這些元素的加入，有效提高了用戶點擊郵件、瀏覽產品的積極性。另外，everbuying號召用戶“分享最喜愛的產品，就有機會免費獲得”的活動，也可能增加用戶互動性和轉化率。

由于海外范圍較廣，不同地域間郵件營銷環(huán)境具有差異性，所以并沒有一概而論的最佳實踐方法，總體而言，只有盡可能的獲取用戶地域細分、自然屬性、歷史行為、偏好需求等信息，建立用戶完整的eID數(shù)字身份，分析及掌握用戶全貌，再配合測試及問卷調查，獲取用戶真實意愿，這樣才能真正找到最適合你的海外用戶的個性化精準郵件營銷策略。一定不要忽視在郵件打開率、點擊率上獲得的小小增加，一個小的提升可能帶來ROI的大幅提高。

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為了讓更多企業(yè)深入了解 “互聯(lián)網(wǎng)+外貿”轉型過程中的細節(jié)問題，本刊記者對Star Harvest Jewelry、晶百匯珠寶首飾、MissLucky 品牌（以下簡稱“晶百匯”）聯(lián)合創(chuàng)始人周喬依和江西頂易科技發(fā)展有限公司（以下簡稱“頂易中國”）董事長陳景宏進行了采訪。在采訪過程中，記者驚喜地發(fā)現(xiàn)，他們的對“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”均有自己獨特的視角和見解。希望他們的觀點能為正在轉型的外貿企業(yè)提供一些思路。

直擊轉型痛點

對于已經(jīng)帶領企業(yè)完成轉型的周喬依來說，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”并不是什么陌生的概念。周喬依告訴記者，晶百匯成立于2005年，從事代工業(yè)務，于2012～2013年推出了自己的品牌，并在品牌建立之初就開始進行互聯(lián)網(wǎng)營銷。如今，她已經(jīng)建立3個珠寶首飾品牌，這些品牌以純銀首飾為主要產品，行銷國內與歐美市場。

回想過去，周喬依總結說，除了外部環(huán)境的競爭壓力外，外貿企業(yè)在轉型過程中會直面四大難點：第一，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”作為一個新興概念，至今沒有形成適用于所有企業(yè)的成功案例，所以轉型的結果帶有極大的不確定性，使企業(yè)不敢投入太多成本；第二，構建一支專業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”團隊對于外貿企業(yè)來說并非易事，因為這個過程需要篩選出最合適的人才組成團隊；第三，互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)外貿思維的不同注定了企業(yè)要在實踐中不斷摸索和總結；第四，在互聯(lián)網(wǎng)模式下，業(yè)務的各個環(huán)節(jié)均比傳統(tǒng)模式快了3～5倍，這需要企業(yè)無論是創(chuàng)新產品還是解決問題，都必須做到及時反應，并快速尋找對策。

較之周喬依，陳景宏的觀點更為犀利：“在我看來，‘互聯(lián)網(wǎng)+外貿’可能是個偽命題。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展時間只有20年，而對于外貿行業(yè)，如果從古代的絲綢之路算起，已經(jīng)有2000多年了。所以，互聯(lián)網(wǎng)只是一個高速的信息通道。外貿行業(yè)可以搭上互聯(lián)網(wǎng)這班‘快車’，從而促進行業(yè)發(fā)展，甚至重構外貿流程。但這種情況與其稱作‘互聯(lián)網(wǎng)+外貿’，不如稱作‘外貿+互聯(lián)網(wǎng)’更為貼切，因為對于外貿行業(yè)來說，這只是一個營銷渠道?！?/p>

作為一家互聯(lián)網(wǎng)軟件公司，2011年成立的頂易中國通過互聯(lián)網(wǎng)及軟件技術，為中國出口企業(yè)在尋找海外買家方面提供了從新客戶開發(fā)、意向客戶跟進，到重點客戶管理的整體解決方案?；?年外貿軟件開發(fā)的經(jīng)驗，陳景宏認為外貿企業(yè)在轉型過程中會面臨透明化競爭、思想意識固化和忽視產品及服務三大問題。

首先，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給外貿企業(yè)帶來前所未有的機遇，但其同時也讓其面臨全球范圍內的透明化競爭。其次，大部分外貿企業(yè)都在從事傳統(tǒng)行業(yè)，但時代在變革，外貿企業(yè)需要做好心理準備，從思想意識變革開始。最后，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”的概念興起，很多企業(yè)如今已經(jīng)變成為了互聯(lián)網(wǎng)而做外貿，忘記了產品和服務才是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

建立轉型思維

周喬依告訴記者，選擇正確的戰(zhàn)略與制定正確的計劃固然重要，但作為一個整體，企業(yè)更需要堅定目標，以樂觀的心態(tài)面對挑戰(zhàn)?！叭缃?，轉型已經(jīng)成為必經(jīng)之路。在這種不斷迭代的快節(jié)奏下，外貿企業(yè)能保持好心態(tài)和狀態(tài)是十分重要的?！敝軉桃勒f。

當很多人認為進行“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”轉型意味著顛覆傳統(tǒng)時，周喬卻依發(fā)出了不同的聲音。她認為，如果一家企業(yè)在傳統(tǒng)模式上有一定優(yōu)勢，則可以選擇對現(xiàn)有模式進行優(yōu)化調整，最大程度發(fā)揮比較優(yōu)勢，而不是盲目地從零開始進行“再創(chuàng)業(yè)”。

此外，在渠道與營銷方面，周喬依表示，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿”的轉型就是B2B向B2C的轉型。在這一過程中，“客戶”變?yōu)椤坝脩簟?。對外貿企業(yè)來說，終端消費者成為先于渠道的存在?！捌髽I(yè)的產品如果能讓終端消費者滿意，那么渠道商自然會慕名而來?！彼f。

談到轉型思維，陳景宏首先強調了互聯(lián)網(wǎng)的重要性：“如果企業(yè)只依賴傳統(tǒng)營銷模式，無異于一條腿走路。所以，借助互聯(lián)網(wǎng)工具，化被動等客戶為主動出擊找客戶，將是未來外貿企業(yè)必須要直面的問題?！?/p>

“在產品及服務不差的情況下，用好互聯(lián)網(wǎng)就如同得到了翹起地球的那個點?；ヂ?lián)網(wǎng)模式與傳統(tǒng)模式相比更容易建立自己的品牌，開發(fā)客戶的成本更低，效率也更高。同時，企業(yè)也不用擔心產品市場過于小眾，因為通過互聯(lián)網(wǎng)的連接，再小眾的市場也可以變?yōu)榇蟊??！标惥昂暾f。

選擇轉型方式

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隨著跨境電商在我國的蓬勃發(fā)展，社會急需具有良好外語交流能力、熟悉外貿知識并懂得跨境電商平臺操作以及打理跨境電商店鋪的復合型商務英語人才?；诳缇畴娚痰男枨蠹鞍l(fā)展現(xiàn)狀，本文將分析目前商務英語人才培養(yǎng)模式、跨境電商視域下商務英語人才培養(yǎng)模式改革的必要性以及跨境電商視域下商務英語人才培養(yǎng)模式的改革舉措。

關鍵詞：

跨境電商；商務英語；人才培養(yǎng)；改革

一、商務英語人才培養(yǎng)模式現(xiàn)狀分析

隨著國際貿易全球化進程的不斷深入，商務英語專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)模也日漸擴大。從2007年，幾所具有代表性的普通高校開設商務英語專業(yè)以來，很多高職院校也相繼開設商務英語專業(yè)，商務英語專業(yè)人才數(shù)量急劇增加。商務英語專業(yè)培養(yǎng)規(guī)模雖然不斷擴大，但是大部分高校對商務英語專業(yè)人才的培養(yǎng)主要還是側重于英語語言技能、商務英語通識教育以及傳統(tǒng)國際貿易流程下的外貿技能。人才培養(yǎng)模式偏向高大上，即使有少部分的高職院校偏重于以社會需求導向來培養(yǎng)人才，設置商務英語專業(yè)學生實踐課程，但還是沒有及時更新人才培養(yǎng)方案，跟進跨境電商發(fā)展需求，未能有效利用跨境電商平臺培養(yǎng)B2C跨境電商的技能操作型人才。

二、跨境電商視域下商務英語人才培養(yǎng)模式改革的必要性

跨境電子商務是生產企業(yè)或者外貿企業(yè)通過信息化網(wǎng)絡平臺對產品進行，對國外客戶進行產品點擊和瀏覽并通過網(wǎng)絡商務洽談、達成交易的新型電子化產品交易方式，是一些企業(yè)擴張海外市場的重要途徑，也是外貿升級轉型的重要渠道。2012年，國家海關總署在上海、重慶、杭州等城市開展跨境電商試點。2013年，國家相關經(jīng)貿部門又相繼頒布了六項政策，解決跨境電商關稅征收、出入境檢驗檢疫、海關以及進出口結匯等方面存在的問題，給予跨境電商政策性的傾斜?？缇畴娚痰难该桶l(fā)展，成為國際貿易的新方法和新手段。尤其在信息化高度發(fā)展的今天，跨境電子商務這一新型外貿交易方式，受到越來越多中小企業(yè)的青睞。而商務英語是集國際商務、英語于一體的特殊英語，其傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式是基于傳統(tǒng)B2B而設置，缺少B2C培養(yǎng)模式。隨著全球跨境電子商務的發(fā)展和全球貿易模式的改變，傳統(tǒng)商務英語人才培養(yǎng)模式已經(jīng)不適合貿易格局發(fā)展的新變化。因此，改革商務英語人才培養(yǎng)模式，適應跨境電商企業(yè)發(fā)展需求，是必然之路。

三、跨境電商視域下，商務英語人才培養(yǎng)模式改革措施

1.形成跨境電商實操人才培養(yǎng)模式

商務英語人才要擺脫傳統(tǒng)外貿的束縛，擔當跨境電商人才中的大任，在英語學習、外貿技能和跨境電商等多方面努力形成跨境電商復合型實操人才。商務英語教師在學生教學過程不僅要注重培養(yǎng)學生進出口外貿技能及英語商務函電和談判技巧，更要加強學生跨境電商知識的傳授。尤其是要在傳統(tǒng)的外貿背景下，加入跨境電商產品上傳途徑、關鍵詞的選擇、店鋪的運營以及營銷策略等專業(yè)知識。并教給學生跨境電商平臺下如何尋找客戶、與客戶達成交易，形成跨境電商實操人才培養(yǎng)模式。

2.在商務英語專業(yè)課程中加大跨境電子商務課程的比例

當前一些高職院校的人才培養(yǎng)方案中，并未設置跨境電子商務課程。課程是學生獲得專業(yè)能力的根本方式。跨境電商的核心課程主要是培養(yǎng)學生的跨境電商職業(yè)能力，包括外語產品類語言知識、商務信函溝通、跨境電商平臺速賣通、國際市場營銷、國際物流以及綜合能力。高職商務英語課程設置中除了保持原有的英語語言課程、國際貿易基本課程模塊以外，應增加跨境電商平臺操作以及產品等課程，積極引進企業(yè)實訓課程，把實訓課作為重點課程。

3.提升商務英語教師跨境電商能力

為了適應跨境電商外貿模式和其對商務英語人才的需求，高職院校應提升商務英語教師的跨境電商運營能力。學?？蛇x派教師參加跨境電商有關的講座、培訓。教師也可利用寒暑假時間進入跨境電商企業(yè)參與見習。校企合作模式可對跨境電商視域下的商務英語人才外貿核心能力進行提煉，并以共同制訂工作任務為導向的教學任務為主。根據(jù)工作任務分解教學模塊，遵循由易到難的思路，整合課程教學內容，根據(jù)工作任務與職業(yè)能力進行分析，建立完善的跨境電商視域下的商務英語人才培養(yǎng)模式。

四、結束語

隨著跨境電商企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，既懂外語又懂國際貿易技能的商務英語人才有非常大的發(fā)展前景。只要在高校商務英語人才培養(yǎng)模式上進行適度改革與調整，把跨境電商需求的英文產品知識、跨境電商平臺操作能力加入到人才培養(yǎng)模式的課程設置中，校企合作，就能提升專任教師跨境電商能力，進而給學生學習跨境電商知識提供廣闊的實踐空間和真實的實訓平臺，不斷提升學生跨境電商操作能力。

參考文獻：

[1]柳云.跨境電商背景下高職商務英語專業(yè)教學改革探究[J].電子商務，2016（10）：68-70.

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經(jīng)營模式的轉型

外貿家紡企業(yè)如果開發(fā)國內市場，關鍵要解決好三個問題。

1.模式關。以往訂單外貿只要負責接單、生產、品質控制等問題，按期交貨就行，但做內銷將面對廣泛的銷售渠道和最終消費者，原有的運營模式無法支持內銷的營銷、管理、招商等諸多問題，需要成立相應的獨立部門去運營和管理。很多外貿家紡企業(yè)由于習慣了原有模式，對新的運營模式不適應，造成不少矛盾。實際上，做內銷也好，做外貿也罷，在瞬息萬變的市場，隨時都要調整和變化。對外貿家紡企業(yè)而言，為了獲得更持續(xù)的發(fā)展，就是要擺脫過去的路徑，過去的習慣，要敢于改變，敢于接受新挑戰(zhàn)，這是做好內銷市場的根本所在。

2.產品關。內銷產品往往和外貿產品有很大不同，以男裝而言，外貿版的適合身材高大的歐美人士，并不適合中國市場；再如色彩，歐美版顏色較深，與國內流行的素色、日韓風格為主有較大差異，因此必須在現(xiàn)有產品線的基礎上進行優(yōu)化調整，或者根據(jù)市場熱點和調研的結果，開發(fā)符合國內市場需求的產品。

3.人才關。很多外貿家紡企業(yè)，有大量外貿方面人才，僅有一兩個人成立國內貿易部門，如果僅僅做國內訂單業(yè)務的話，這樣也是可以的，但如果要進行招商、廣泛分銷、終端建設、品牌管理、日常運營管理的話，一兩個人是遠遠不夠的。對外貿家紡企業(yè)而言，建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍，至關重要。直接找空降兵是不現(xiàn)實的，他們對企業(yè)缺乏必要的了解和忠誠度，盡快培養(yǎng)幾個有營銷意識和品牌意識的業(yè)務骨干，可以作為開發(fā)國內業(yè)務的負責人，先把基本運營構架建立起來，根據(jù)實際情況，逐步把營銷部、市場部、招商部等部門都建立起來，漸進完善。值得注意的是，營銷組織及營銷隊伍的不完善、不專業(yè)、不系統(tǒng)，是導致外貿公司在開發(fā)國內市場中屢屢碰壁的一個重要原因。

品牌與競爭

家紡企業(yè)不一定非走品牌之路，關鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢和綜合情況，結合市場形勢，設計出屬于自己的商業(yè)贏利模式。外貿家紡企業(yè)要首先解決好上述三個基礎關后，再談品牌建設。對外貿家紡企業(yè)而言，因為長期給國外開發(fā)和生產產品，往往在品質、工藝、原料、技術、款式上具有一定優(yōu)勢，結合自身的優(yōu)勢，挖掘市場機會，先把基礎銷量和業(yè)務模式建立起來。其實國內還有許多有潛力的相對空白的機會可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處于初級階段，靠單品或單品類突圍還是有機會的。

進入內銷市場，將面對一些強勢內銷家紡企業(yè)，他們在綜合運營能力等方面具有優(yōu)勢。建議剛剛進入國內市場的外貿家紡企業(yè)，先不要與這些企業(yè)正面發(fā)生競爭，可以在產品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、細分市場、產業(yè)鏈整合、跨界營銷等方面尋求突破，形成差異化，從而擺脫競爭對手的襲擾，如亞光家紡開發(fā)出了具有特色的六款香水SPA毛巾，針對早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，結果一經(jīng)問世，出現(xiàn)屢屢賣斷貨的現(xiàn)象。每個外貿家紡企業(yè)都能根據(jù)自己的優(yōu)勢和資源，進行整合創(chuàng)新，找到突圍路徑的。

家紡企業(yè)的產品應該不能簡單地稱之為產品，它含有大量的設計成分，叫作品更為貼切。外貿家紡企業(yè)經(jīng)常接觸到歐美日等發(fā)達國家最新的設計理念和訊息，綜合考慮自身的資源和設計能力，將外國流行元素和中國本土文化消費元素相結合，開發(fā)出新品，既滿足消費者普遍的崇洋心理，還能讓消費者樂于接受。在這個基礎上，建立自己的產品設計數(shù)據(jù)庫。目前家紡企業(yè)的生產模式都是設計好產品，投放到區(qū)域市場試銷，而后決定是否大規(guī)模生產。這種模式有先天不足，即便有試銷環(huán)節(jié)，但是先前的設計還有很多是滯銷品，這對研發(fā)和企業(yè)資源造成了很大損失。外貿企業(yè)，因為是白紙一張，可以先通過市場研究，將初步的作品設計理念、設計風格、設計款式、設計圖案等交給潛在消費者進行盲測評分，這樣提高了產品暢銷的命中率和成功率，提前一步做設計測試，而不是閉門造車設計出來，加工好成品去試銷，那樣風險反而高。

家紡企業(yè)選擇品牌營銷作為發(fā)展之路，就必須對品牌的定位、品牌核心價值的確立、品牌寫真、品牌架構、品牌傳播、品牌管理、品牌運營有深入了解。家紡品牌就是靠廣告轟出來的，大規(guī)模的廣告在提升家紡品牌知名度、招商作用方面很明顯，但這不是唯一的辦法。品牌，除了靠廣告?zhèn)鞑?，更要靠終端形象、包裝設計、產品陳列、事件營銷、軟文傳播、公關活動、服務、網(wǎng)絡營銷、娛樂營銷等多種途徑、多角度體現(xiàn)出來。現(xiàn)在很多家紡品牌，消費者記住了代言人，卻忘記了是代言什么品牌。問題就在于品牌缺乏內涵，讓消費者聯(lián)想不到什么，更關鍵在于缺乏互動的過程，感覺不到品牌的價值、文化、傳奇，品牌在消費者頭腦中的綜合體驗。建立獨特的體驗和聯(lián)想是關鍵，如果單純依賴電視廣告，往往浪費了資金，又沒取得更好的效果，得不償失。

定價與銷售政策

外貿家紡企業(yè)如何定價和制定銷售政策很關鍵，必須結合自身的市場定位，企業(yè)的資源和背景、競爭情況，以及市場的接受程度而定。切忌通過低價競爭來獲得市場，因為這樣企業(yè)自身沒有利潤，而且吸引來的商和消費者大多數(shù)也是低層次的，這樣不利于外貿家紡企業(yè)的進一步發(fā)展。假如以開發(fā)二三線市場為主，根據(jù)情況，將產品分為形象產品、獲利產品、跑量產品，分別制定不同的價格，這樣應對市場多樣化的需求較好。當然價格中還要考慮到一定比例的市場推廣費用，管理費用，以及給商的返利等。在銷售政策方面，由于外貿家紡企業(yè)沒有經(jīng)驗，往往導致在日常運營管理中，和商發(fā)生許多不必要的糾紛。必須考慮周詳，注意是否能執(zhí)行。如果制定的方案，員工無法落實，還是要重新考慮，是否對不同市場、不同級別客戶進行區(qū)分對待；是否具有可持續(xù)性，不出現(xiàn)朝令夕改；是否考慮細節(jié)問題，如區(qū)域保護竄貨問題、裝修補貼返還時間和比例；是否考慮團隊激勵問題，新品上市，不但要對商進行激勵，對銷售業(yè)務人員也要有激勵政策，這樣才能保證新品旺銷暢銷；是否嚴謹周密，不讓業(yè)務人員和商鉆政策的空子，如退換貨比例和時間設置，稍有不慎，都會帶來大量庫存和資金占用。只有創(chuàng)新銷售政策，讓商感覺有價值，才能增強合作意愿。

外貿家紡企業(yè)在建立銷售網(wǎng)絡時，是否終端建得越多銷售越有利呢？ 答案是否定的?，F(xiàn)在很多外貿家紡企業(yè)已經(jīng)開始在做國內市場了，不同程度遇到了新品開發(fā)、招商、運營管理、品牌宣傳、終端建設、人才招募和團隊建設等問題。實際上這些問題也是很多內銷做得不錯的家紡企業(yè)經(jīng)常遇到的問題，遇到問題按照重要程度依次排序，制定相應的解決辦法，先核心問題后次要問題。比如銷量遲遲沒有做起來，就要分析是產品線不符合市場需要，還是終端形象不佳、人員培訓不到位、缺少對商的業(yè)務人員的激勵、缺少差異化的推廣手段等。羅萊為了樹立品牌形象，在上海70多家終端中，80%以上是直營店，連續(xù)虧損8年，最終實現(xiàn)了盈利，同時上海也成為羅萊床品的第一金礦市場。作為后發(fā)企業(yè)，必須要建立自己的模式，確定自己的戰(zhàn)略布局和市場定位，不盲目抄襲，花最少的成本做最大的效益。

篇9

與此形成反差的是，很多外貿企業(yè)還在用著多年不變的方式進行營銷和推廣。但是近兩年，大部分企業(yè)抱怨營銷成本越來越高，而效果卻越來越差，這是為什么呢？其實，正是因為移動互聯(lián)網(wǎng)改變了世界，人們的生活習慣也發(fā)生了巨大變化。如果企業(yè)還在固守傳統(tǒng)營銷方式，不能與時俱進、時刻保持創(chuàng)新意識，就不止是成本變高、效果變差，隨時也會有被淘汰的可能。

知己知彼，先從認識入口開始

從傳統(tǒng)的營銷理念上講，通常是人群集中在哪里，營銷就要在哪里。那么，這就有個課題需要我們研究一下了――人群到底集中在什么地方？在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多業(yè)界大佬為了入口，爭得頭破血流，就是因為大家都明白，只要搶占了入口，企業(yè)才真正有了主動權和說話權，才有了發(fā)展壯大的基礎，甚至達到壟斷的機會。

目前主流的互聯(lián)網(wǎng)入口有：搜索引擎入口、社會化媒體入口（微博、微信等）、垂直門戶（如淘寶、Alibaba、eBay等）、移動互聯(lián)網(wǎng)。

移動互聯(lián)網(wǎng)三大入口：二維碼入口、（O2O――線下到線上的重要入口）、應用市場入口、移動搜索引擎入口。

為什么被稱之為入口？意思就是大家上網(wǎng)的必經(jīng)之地，或者常去的網(wǎng)站平臺，這些平臺人氣最旺、最集中。那么，對于以上的入口，大家又是如何把握的呢？對于外貿企業(yè)來說，這些入口對營銷又能起到什么作用呢？看到這里，大家可能也會有很多疑問，接下來我們就一一分解這些入口對企業(yè)營銷的實際用途和如何更好地利用。

掌控入口，擊破移動互聯(lián)

如今，移動互聯(lián)網(wǎng)這個入口所占比重已經(jīng)越來越重了，甚至已經(jīng)超過了PC成為了第一大互聯(lián)網(wǎng)入口，針對此入口，企業(yè)主要從以下三個方面把握營銷機會。

第一是二維碼，二維碼在全球已經(jīng)非常流行，尤其歐美、日韓最為火爆。它的最大好處就是能方便、即時地抓住客戶，把客戶從線下迅速帶到網(wǎng)站上，或可通過微博、微信、Facebook、Twitter等進行深層次營銷。

第二是手機應用市場，移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起和智能手機、3G網(wǎng)絡的普及有著很大的關系，使用智能手機的用戶都喜歡從手機應用市場中下載各類軟件，軟件安裝后就可以在手機桌面生成一個圖標，隨時可以打開使用。那么，我們想象一下，如果我們企業(yè)有自己的手機應用，能搶占到用戶桌面的一角，有新的產品或信息還能隨時推送到用戶的手機上，這樣就能大幅提升客戶的黏度，多渠道為客戶提供服務和新產品展示，同時也能顯示企業(yè)自身的形象和實力，畢竟現(xiàn)在有實力、有意識做這方面的企業(yè)暫時還是少數(shù)，如果我們能把握先機，能輕松掌控這個入口。

第三是移動搜索引擎，目前的搜索技術暫時還搜索不到手機應用軟件中的內容，主要還是針對網(wǎng)頁進行搜索，那么企業(yè)就應該準備一套體驗良好的手機網(wǎng)站，而不是讓客戶搜到被嚴重縮小，甚至結構混亂的PC大版網(wǎng)站，并且體驗好的手機網(wǎng)站在移動搜索引擎中的權重也會高一些，排名也能靠前一些。這樣就會讓企業(yè)在同行競爭當中脫穎而出，邁出差異化。

洞悉先機，全網(wǎng)營銷改變企業(yè)命運

信息變化日新月異，移動互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起，在這樣的時代背景下也誕生了各種前沿的、概念性的營銷方式，在眾多的新型營銷公司和營銷方式的情況下，各企業(yè)家們也形成了典型的四大類。

第一類是積極學習，任何培訓都參加，任何形式都覺得好，但是從來沒有深入執(zhí)行過任何一種，被稱之為“信息專業(yè)戶”，這是只學不用型。

第二類是對新型營銷產品很感興趣，但又不深入研究學習，了解不夠，經(jīng)?；ㄔ┩麇X，最后因為效果不佳，反而慢慢對整個互聯(lián)網(wǎng)失去了信心，這是用而不學型。

第三類是追熱型，現(xiàn)今新的營銷方式層出不窮，有些企業(yè)看什么熱門就追什么，并且對每個營銷方式都投入了不少的精力，最后慢慢連自己企業(yè)的根本都迷失了，這就是盲目追熱型。

第四類相對最好，結合企業(yè)自身現(xiàn)狀，把學習到的信息通過理智的分析，總結出有用的部分，及時帶回到企業(yè)中加以重視，并且能堅決執(zhí)行到底，這樣又不用多花冤枉錢，又能對企業(yè)起到很好的助力效果。

對于以上幾種類型，大家可以思考自己的企業(yè)屬于哪種類型，是否也出現(xiàn)過上述的前三類情況，是否應該好好思考如何再調整下企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。當然，不用說大家都希望自己是第四種類型，那怎樣才能做到理智分析呢？其實也很簡單，只要分析清楚客戶的行為，圍繞入口下手，就可以避免走彎路、保持理智性、少花冤枉錢。

因此，談到企業(yè)具體的營銷方案，首先要搭建一個合適的營銷平臺，然后是制定合理的營銷方案，其中營銷方案可根據(jù)情況進行調整、加減，但是營銷平臺卻不能隨意變。我這里可以給到大家一套方案作為參考：PC網(wǎng)站+手機網(wǎng)站+手機應用（Android、IOS）。為了高效率管理，最好能做到統(tǒng)一后臺管理，并且與各種營銷方式打通，這樣就構成了全網(wǎng)營銷的基礎架構。

篇10

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