導(dǎo)語：如何才能寫好一篇交易成本，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

CRM的定義

CRM最初由加特納集團(tuán)提出，目的在于建立一個(gè)系統(tǒng)，使企業(yè)在顧客服務(wù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、銷售及技術(shù)支持方面形成彼此協(xié)調(diào)的全新關(guān)系實(shí)體，為企業(yè)帶來長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。CRM是以顧客為中心展開的營銷策略，是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利顧客的過程，通過確認(rèn)顧客，區(qū)分顧客，與顧客交流，了解顧客需要，帶給顧客最需要的利益來簡(jiǎn)化顧客與企業(yè)間的交易成本。

CRM是一套先進(jìn)的管理思想及技術(shù)手段，它通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效整合，最終集成企業(yè)的各個(gè)作業(yè)流程，使企業(yè)可以以更低成本、更高效率滿足顧客需求，并與顧客建立起一對(duì)一的營銷模式，從而讓企業(yè)可以最大限度地提高顧客滿意度及忠誠度，挽回失去的顧客，保留現(xiàn)有的顧客，不斷發(fā)展新顧客，發(fā)掘并牢牢把握能給企業(yè)帶來最大價(jià)值的顧客群。

交易成本概述

交易成本的概念最早由科斯在其1937年的著名論文《企業(yè)的性質(zhì)》中提出：“為了完成一項(xiàng)市場(chǎng)交易，必須弄清楚誰是某人與之交易者，必須告訴人們，某人愿意出售某物，以及愿意在何種條件下進(jìn)行導(dǎo)致協(xié)議的談判、簽訂合同并實(shí)施為保證合同條款得到遵守所必要的檢查，如此等等。”科斯對(duì)交易成本的闡述，指出了交易成本的完整定義，即它是交易雙方可能用于尋找交易對(duì)象、簽約及履約等方面的一種資源支出，包括金錢上的、時(shí)間上的和精力上的支出。

交易成本有兩種分類方法，一種是從會(huì)計(jì)學(xué)角度來考慮，把交易成本分為銷售人員薪酬、廣告費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用等；另一種是從企業(yè)運(yùn)營角度來對(duì)交易成本進(jìn)行分類。這里，我們從后一種角度來討論交易成本。

根據(jù)上面科斯的定義，交易成本包括以下三種成本：

搜尋成本（即交易前的交易成本）：搜尋交易雙方信息發(fā)生的成本。威廉姆森對(duì)市場(chǎng)交易成本的決定因素作了區(qū)分和歸納，其中一組要素涉及市場(chǎng)的不確定性。市場(chǎng)的不確定性意味著有關(guān)價(jià)格、質(zhì)量、品種、交易伙伴以及供求雙方可能的搭配等方面的情況是難以預(yù)見的。市場(chǎng)的透明度差，交易雙方為了盡量使自己免受或少受市場(chǎng)變化的不利影響，會(huì)盡可能完善地搜尋有關(guān)交易的信息。

談判簽約成本（即交易中的交易成本）：簽訂交易合同條款所發(fā)生的成本。威廉姆森對(duì)交易成本的決定因素進(jìn)行分析的另一組要素涉及人類所具有的兩個(gè)人性特點(diǎn)：有限理性（bounded rationality）和機(jī)會(huì)主義傾向（opport-unism）。有限理性是指人類的行為常常處于欲望的合理和限制的條件之間，落在非理性或自由的行為和超合理的計(jì)算行為（即經(jīng)濟(jì)人）之間的中間地帶。而機(jī)會(huì)主義傾向是指?jìng)€(gè)人通過在交易中缺乏正直和誠實(shí)來達(dá)到自己的目的。由于上述兩個(gè)人性特點(diǎn)，在企業(yè)外部交易的談判過程中，有關(guān)交易條款的訂立、合同的起草等等經(jīng)常是一場(chǎng)曠日持久的洽談，企業(yè)從中需要投入相當(dāng)數(shù)量的人力、物力和財(cái)力，這就自然構(gòu)成了企業(yè)的成本支出。又由于前述市場(chǎng)具有很大的不確定性，企業(yè)往往不會(huì)訂立過長(zhǎng)的長(zhǎng)期合約。因此，企業(yè)要通過數(shù)個(gè)中短期合約來實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期外部交易，再談判的成本往往具有很大的不確定性，有可能大大增加企業(yè)管理成本，而且修改合約的再談判費(fèi)用支出也是十分巨大的。

履約成本（即交易后的交易成本）：監(jiān)督合同履行所發(fā)生的成本。合同的訂立最終要貫徹執(zhí)行，因此還必須考慮合同的監(jiān)督和違約懲罰問題。雖然合同本身不能保證對(duì)條款的違約行為進(jìn)行約束，但求助于法律來打擊違約行為和交易對(duì)方的機(jī)會(huì)主義傾向時(shí)常是有效的。問題是，訴諸法律也是代價(jià)高昂的。因此，交易雙方都勢(shì)必在談判和簽訂合同時(shí)強(qiáng)調(diào)和確保合同的完全履行。履約成本是企業(yè)交易成本不可或缺的重要環(huán)節(jié)。

實(shí)施CRM對(duì)交易成本的影響

實(shí)施CRM對(duì)交易成本的影響，主要是通過兩條途徑進(jìn)行的。一是CRM通過培養(yǎng)忠誠顧客來降低交易成本。二是CRM通過其技術(shù)支持系統(tǒng)來降低交易成本。這套系統(tǒng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)體系結(jié)構(gòu)和顧客管理分析，并將最佳的商業(yè)實(shí)踐與信息技術(shù)、銷售自動(dòng)化、各種移動(dòng)應(yīng)用程序以及其他現(xiàn)代技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的銷售、顧客服務(wù)和決策支持等提供一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案，從而提高企業(yè)與顧客交易的效率，降低雙方的交易成本。具體體現(xiàn)在：

降低搜尋成本

1、如果一個(gè)企業(yè)擁有較高的顧客保持率，它沒有必要花很多時(shí)間、金錢去爭(zhēng)取新顧客，去搜尋自己產(chǎn)品或服務(wù)的新消費(fèi)對(duì)象，因?yàn)橹艺\顧客會(huì)頻繁、大量地購買他們認(rèn)為滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。管理上的20／80原則也告訴我們，企業(yè)的努力應(yīng)主要放在為企業(yè)帶來80％利潤的20％顧客身上。因此，保持較高的顧客忠誠度，企業(yè)就沒有必要去爭(zhēng)取只貢獻(xiàn)企業(yè)利潤20％的80％顧客，從而節(jié)省了搜尋顧客的成本。（據(jù)統(tǒng)計(jì)，吸引一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)老顧客成本的5倍。）

2、忠誠顧客能產(chǎn)生巨大的口碑效應(yīng)和學(xué)習(xí)效果，從而大大降低企業(yè)搜尋、獲取新顧客的成本費(fèi)用。通過忠誠顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的良好評(píng)價(jià)并向其周邊群體傳播來影響其他潛在顧客的方式，特別在商品沒有差異，或者即使存在差異但消費(fèi)者在使用之前不清楚這些差異的情況下，口碑效應(yīng)能產(chǎn)生極大威力和效果。另外，忠誠顧客使用產(chǎn)品所顯示出的示范效應(yīng)和意見帶頭作用也給其他潛在顧客提供了一種學(xué)習(xí)效應(yīng)，能使企業(yè)減少使用廣告和促銷手段來吸引顧客的費(fèi)用，從而節(jié)約顧客延伸費(fèi)用。

3、忠誠顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熟悉使他們很少依靠企業(yè)員工的建議和信息，節(jié)約企業(yè)讓顧客了解產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間、精力和金錢。

4、網(wǎng)絡(luò)廣告可以大大降低企業(yè)吸引顧客、介紹產(chǎn)品的宣傳費(fèi)用。這主要表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)絡(luò)廣告成本低廉，廣告內(nèi)容可以隨意更改；（2）在互聯(lián)網(wǎng)上廣告，全球的顧客都可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)看到企業(yè)廣告；（3）網(wǎng)上廣告采用交互式界面，如果顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，可以通過企業(yè)的網(wǎng)站閱讀更多的產(chǎn)品信息和企業(yè)資料。如果對(duì)產(chǎn)品有疑問，還可以在線或通過電子郵件與銷售代表聯(lián)系。這種互動(dòng)式的廣告，可以提高交易的成功率。

5、網(wǎng)站所提供的搜索引擎，可以降低顧客尋找信息的成本。許多企業(yè)在其網(wǎng)站提供了信息分類功能，使顧客能夠在有序的分類目錄中迅速找到所需內(nèi)容。

降低談判簽約成本

實(shí)施CRM以培養(yǎng)忠誠顧客和實(shí)現(xiàn)談判簽約電子化，可以簡(jiǎn)化企業(yè)與顧客談判簽約的復(fù)雜性，提高雙方進(jìn)行生意洽談的便利性、靈活性。實(shí)施CRM可以從以下幾方面減少談判簽約成本：

1、一般來說，企業(yè)與忠誠顧客之間彼此相互了解（尤其是與企業(yè)的大客戶之間），這在一定程度上消除了談判簽約雙方的信息非對(duì)稱性，降低了雙方談判簽約環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性，從而減少了雙方在談判簽約上所花費(fèi)的人力、物力和財(cái)力。企業(yè)通過顧客細(xì)分和數(shù)據(jù)挖掘，基本上掌握了自己產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)對(duì)象的詳細(xì)情況，尤其是對(duì)通過實(shí)施CRM所培養(yǎng)的忠誠顧客的情況，更是了如指掌?；陔p方的相互了解，企業(yè)與忠誠顧客之間更傾向于簽訂長(zhǎng)期合約，從而避免由于不斷簽訂中短期合約而導(dǎo)致的屢次再談判簽約成本。

2、企業(yè)可以借助非實(shí)時(shí)的電子郵件（E-mail），新聞組（News Group）和實(shí)時(shí)網(wǎng)上聊天（Chat）與顧客洽談交易事務(wù)。網(wǎng)上咨詢和洽談超越人們面對(duì)面洽談的限制，提供多種方便的異地交談形式，不但節(jié)約了交易雙方的時(shí)間，提高了效率，而且減少了出差旅行費(fèi)用。另外，對(duì)于銷售無形產(chǎn)品的企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)可以為顧客提供直接試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，例如音像制品的試聽、試看及軟件的試用，這提高了企業(yè)與顧客談判簽約的可能性和成功率。

3、CRM可以對(duì)合同進(jìn)行全面管理，從合同的起草到合同的簽訂和執(zhí)行。

降低履約成本

實(shí)施CRM以培育、保持顧客忠誠和實(shí)現(xiàn)銷售、服務(wù)自動(dòng)化，可以大幅降低履約成本。

1、忠誠顧客一般是那些信用等級(jí)高、購買能力和支付能力強(qiáng)的顧客，企業(yè)與他們進(jìn)行交易，可以降低違約風(fēng)險(xiǎn)，減少履約過程中的監(jiān)督、控制費(fèi)用。實(shí)施CRM培養(yǎng)的忠誠顧客是那些具有較高整體價(jià)值的顧客，這其中當(dāng)然包括高的信用等級(jí)、強(qiáng)的購買能力和支付能力。

2、CRM系統(tǒng)中的電子支付方式采用先進(jìn)電子通訊技術(shù)，通過數(shù)字流進(jìn)行信息傳輸，完成各種款項(xiàng)支付，具有方便、快捷、高效、經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)。顧客可以足不出戶，在很短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)支付過程，支付的費(fèi)用僅相當(dāng)于傳統(tǒng)支付方式的幾十分之一，甚至幾百分之一。

3、CRM系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的前臺(tái)與后臺(tái)進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)了銷售、庫存和生產(chǎn)的信息共享，從而避免了生產(chǎn)、庫存與銷售之間的時(shí)滯效應(yīng)。CRM還對(duì)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品的配送更加迅速、經(jīng)濟(jì)，這其中包括企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷售，實(shí)現(xiàn)銷售無店鋪化，大大降低了產(chǎn)品的分銷成本。

篇2

（大連建業(yè)建材工業(yè)有限公司，遼寧 大連 116033）

摘　要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)成本和交易成本已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展當(dāng)中非常重要的組成部分。其中經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為企業(yè)是多個(gè)生產(chǎn)要素的組合，也可看成是一個(gè)生產(chǎn)函數(shù)。但是要注意到，企業(yè)的運(yùn)營是需要一定的成本的，包括生產(chǎn)成本和交易成本。新制度下的經(jīng)濟(jì)學(xué)更多地將注意力放在交易成本上，認(rèn)為交易成本與產(chǎn)出有重要關(guān)聯(lián)，嚴(yán)重控制著企業(yè)的產(chǎn)出，但卻沒有深入考察企業(yè)的生產(chǎn)成本。因此一定能夠要緊密將交易成本和生產(chǎn)成本相結(jié)合，使得兩者密切配合，最大程度將企業(yè)的成本控制到最低狀態(tài)。

關(guān)鍵詞 ：生產(chǎn)成本；交易成本；統(tǒng)一

中圖分類號(hào)：F221文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2015）19-0064-02

收稿日期：2015-06-12

作者簡(jiǎn)介：朱波（1970-），女，遼寧大連人，財(cái)務(wù)總監(jiān)，研究方向：經(jīng)濟(jì)學(xué)。

在企業(yè)的運(yùn)營當(dāng)中，生產(chǎn)成本與交易成本是互為影響、不可分割的。部分人認(rèn)為企業(yè)存在是因?yàn)楣?jié)約了交易成本，而部分人卻認(rèn)為企業(yè)存在是因?yàn)槠髽I(yè)能帶來協(xié)作效應(yīng)而節(jié)約了生產(chǎn)成本。可見企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是受到生產(chǎn)成本和交易成本共同影響的，都具有一定的合理性。但是究其根本，企業(yè)的生產(chǎn)成本和交易成本之間是什么樣的關(guān)系，是否可以互為轉(zhuǎn)換成為了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中值得深思的問題。本文便是通過分析企業(yè)的生產(chǎn)成本和交易成本之間的相互關(guān)系，就如何更好地推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)順利開展展開進(jìn)一步的探究。

一、生產(chǎn)成本和交易成本概述

一般意義上的生產(chǎn)成本，指的就是生產(chǎn)過程當(dāng)中所需要用到的各個(gè)要素服務(wù)的花費(fèi)總和。而廣義的交易成本則是強(qiáng)調(diào)企業(yè)所使用的經(jīng)濟(jì)制度運(yùn)行的成本。狹義的交易成本的定義是在企業(yè)運(yùn)行的過程中發(fā)現(xiàn)相關(guān)價(jià)格、討價(jià)還價(jià)、訂立契約并保證契約執(zhí)行的所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的統(tǒng)稱。綜上所述，在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)行當(dāng)中，生產(chǎn)成本包括企業(yè)會(huì)計(jì)核算中的直接材料、直接人工和制造費(fèi)用等，管理費(fèi)用屬于廣義的交易成本。值得注意的的是組織成本，企業(yè)的生產(chǎn)組織活動(dòng)當(dāng)中將所有的生產(chǎn)要素進(jìn)行組合排列的構(gòu)成成本也算是廣義的交易成本的范疇。

二、生產(chǎn)成本和交易成本的統(tǒng)一分析

（一）基本假設(shè)的提出和概念的界定

經(jīng)濟(jì)學(xué)基本假設(shè)作為經(jīng)濟(jì)學(xué)體系的基礎(chǔ)，很多時(shí)候經(jīng)濟(jì)學(xué)探究結(jié)果的差異都是由于基本假設(shè)不同造成的，本文提出如下假設(shè)：（1）經(jīng)濟(jì)行為人最大化效用動(dòng)機(jī)假設(shè)。（2）信息不完備或不對(duì)稱假設(shè)。對(duì)于要討論的交易成本和生產(chǎn)成本，我們可以這樣界定生產(chǎn)成本：生產(chǎn)成本指的是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中直接參加生產(chǎn)活動(dòng)的各種要素的耗費(fèi)總和。其中直接參加生產(chǎn)過程的意思就是生產(chǎn)流水線上的生產(chǎn)過程，這包括直接人工、直接原材料以及直接其它的投入過程。如果設(shè)生產(chǎn)函數(shù)為：Q=F（K，L），則生產(chǎn)成本函數(shù)就是C=rK+wL，這里K代指一要素，r是它的價(jià)格，L是另一要素，w是它的價(jià)格。另外對(duì)交易成本進(jìn)行如下界定：在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展當(dāng)中，除了生產(chǎn)成本界定以外的都可以稱之為交易成本。綜合來講，交易成本主要可以體現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1）為滿足生產(chǎn)所需要的直接生產(chǎn)要素，同時(shí)也是為了更好的為生產(chǎn)成本做準(zhǔn)備而談判和簽訂合同的成本；（2）在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中，可以通過優(yōu)化組合生產(chǎn)成本進(jìn)行成本管理，以便使各個(gè)生產(chǎn)要素能被有效利用。

（二）生產(chǎn)成本和交易成本統(tǒng)一的內(nèi)在邏輯分析

在本文當(dāng)中，我們只做靜態(tài)分析，就是在保持總成本和總產(chǎn)出不變的情況下，觀察分析生產(chǎn)成本和交易成本如何形成相互之間的均衡關(guān)系。前面我們已經(jīng)知道了生產(chǎn)成本與產(chǎn)出之間的關(guān)系，如圖1所示。不難發(fā)現(xiàn)，隨著交易成本的增大會(huì)使產(chǎn)出在原有生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上增加，二者之間存在著十分密切的關(guān)系。也即意味著，在原有的社會(huì)大環(huán)境和交易行為人條件下交易成本越大，則會(huì)造成信息不完整或者所處環(huán)境的改變。同時(shí)，管理監(jiān)督成本的投入增加也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)出的增大，如圖2所示。圖2中，我們可以看到總體的趨勢(shì)是呈現(xiàn)邊際遞減的，主要是由于信息收集和處理能力等存在一定的條件限制，導(dǎo)致交易成本的增大只能使產(chǎn)出以遞減的速度增加，但總趨勢(shì)是單調(diào)上升的態(tài)勢(shì)，這主要是因?yàn)樵摷僭O(shè)內(nèi)含信息沒有負(fù)效用。

從上圖當(dāng)中不難發(fā)現(xiàn)，圖1是關(guān)于生產(chǎn)成本和產(chǎn)出之間的關(guān)系描述，圖2是關(guān)于交易成本和產(chǎn)出之間的關(guān)系描述。為了更清晰地進(jìn)行生產(chǎn)成本和交易成本以產(chǎn)出為紐帶的密切關(guān)系的展示，我們將圖1和圖2結(jié)合起來得到圖3。從圖中分析看出，橫軸代表的是產(chǎn)出，也就是交易成本與生產(chǎn)成本的貢獻(xiàn)之和。而縱軸代表的是成本，是交易成本與生產(chǎn)成本之和，圖3就是反映的成本和產(chǎn)出的關(guān)系。不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)曲線C1和C2在E點(diǎn)相切，此時(shí)交易成本的邊際產(chǎn)出率與生產(chǎn)成本的邊際產(chǎn)出率相等。如果假設(shè)交易成本的邊際產(chǎn)出率為MPTC，生產(chǎn)成本的邊際產(chǎn)出率為MPPC。另外，又設(shè)企業(yè)總成本的邊際產(chǎn)出率為MPC，則有：MPTC=MPPC=MPC這個(gè)等式是企業(yè)生產(chǎn)的均衡結(jié)果。得到結(jié)論是作為企業(yè)成本重要組成部分的生產(chǎn)成本和交易成本，實(shí)際對(duì)產(chǎn)出的邊際貢獻(xiàn)相等，也就是說兩者存在內(nèi)在相互統(tǒng)一的關(guān)系，即MPTC=MPPC。

（三）生產(chǎn)成本和交易成本的統(tǒng)一

新古典主義經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱成本為生產(chǎn)成本，這是傳統(tǒng)的最為基本的假設(shè)結(jié)果。在市場(chǎng)的交易過程中，價(jià)格是唯一代表市場(chǎng)信息的標(biāo)志，也就是說交易信息完備而對(duì)稱。一方面，我們知道經(jīng)濟(jì)行為人獲取信息的成本為零，但是信息成本作為交易成本的最主要組成部分就形成了交易成本為零的必要條件。另一方面，在信息完備和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的基本假設(shè)下，就會(huì)使得風(fēng)險(xiǎn)、不確定性和相關(guān)經(jīng)濟(jì)行為人的預(yù)期都不存在，就會(huì)形成了交易成本為零的充分條件。綜合看來，在新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)體系下交易成本為零。其實(shí)新古典范式對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的解釋與經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)之間存在不和諧的部分，這就要求以其基本理論假設(shè)來修正這種不和諧問題，可以嘗試?yán)眯畔⒉煌陚浠虿粚?duì)稱假設(shè)代替。假設(shè)理論下，生產(chǎn)成本仍然存在，但是理論的外延卻相對(duì)縮小了。但是信息作為一個(gè)不確定性的度量具有很好經(jīng)濟(jì)價(jià)值，經(jīng)濟(jì)行為人付出成本才能獲得想要的信息。在如今這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，明顯存在信息投入和開發(fā)方面的不足，因此如何合理的配置所有資源獲得信息最大化成為值得深思的問題，尤其是困擾現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)至關(guān)重要的問題。但是從信息角度來看，信息的不完備或不對(duì)稱決定了交易成本的存在，很大程度上如何配置信息就決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和資源配置的效率。對(duì)于企業(yè)來講，其實(shí)就是進(jìn)行資源配置的場(chǎng)所和組織市場(chǎng)，在信息不完備或不對(duì)稱條件下，經(jīng)濟(jì)行為人為最大化效用而做出的一種反應(yīng)，但是這種反應(yīng)是以企業(yè)的形式出現(xiàn)的。由此可見，生產(chǎn)成本和交易成本與專業(yè)化分工的收益聯(lián)系密切，即統(tǒng)一于企業(yè)的產(chǎn)出，同時(shí)也是二者統(tǒng)一的內(nèi)在邏輯。

結(jié)語

綜上所述，本文關(guān)于生產(chǎn)成本和交易成本的論述是靜態(tài)，是在缺乏生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新的情況下進(jìn)行的，也沒有解釋由于有限規(guī)避信息的不完備或節(jié)約交易成本的信息技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新而導(dǎo)致的對(duì)產(chǎn)出的沖擊。但是要想真正做好這些成本本身的創(chuàng)新工作分類，還是需要進(jìn)行進(jìn)一步的探究分析的。綜合說來，企業(yè)的生產(chǎn)成本和交易成本是相互統(tǒng)一的，可以通過技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新以企業(yè)為形式促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 邱小歡，萬曉蘭.生產(chǎn)者服務(wù)發(fā)展與制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升——基于生產(chǎn)成本與交易成本的中介效應(yīng)檢驗(yàn)[J].福州大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版），2011，02：28-34.

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篇3

【關(guān)鍵詞】交易成本理論；林權(quán)交易；分析；交易成本費(fèi)用

1 引言

在二十世紀(jì)90年代之后，人們對(duì)森林使用權(quán)的意識(shí)和重視程度快速提高，林業(yè)產(chǎn)業(yè)已然成為社會(huì)投資的一個(gè)熱點(diǎn)，通過市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)林權(quán)交易、流轉(zhuǎn)以及配置林業(yè)生產(chǎn)的現(xiàn)象越來越普遍。鑒于我國林權(quán)交易日益頻繁，國家林業(yè)局印發(fā)了《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)集體林權(quán)流轉(zhuǎn)管理工作的意見》，各省林業(yè)部門也相應(yīng)制定了《關(guān)于林地林木流轉(zhuǎn)管理的實(shí)施辦法》，積極推動(dòng)林權(quán)交易運(yùn)作，引導(dǎo)森林使用權(quán)像市場(chǎng)上的商品一樣，能夠自由的在市場(chǎng)上交易和流通。但總體來說，我國南方的林權(quán)交易仍然處于起步階段，還存在不少的問題，如交易程序不規(guī)范、林權(quán)市場(chǎng)信息不足、森林資源資產(chǎn)價(jià)值缺少科學(xué)的評(píng)估、交易成本費(fèi)用過高以及交易雙方在林權(quán)交易中獲取的收益低等問題。因此，為活躍國內(nèi)的林權(quán)交易市場(chǎng)，我們就要以降低林權(quán)交易成本費(fèi)用為核心，改進(jìn)林權(quán)交易工作管理制度。

2 交易成本費(fèi)用的基本理論

交易成本費(fèi)用是指一個(gè)市場(chǎng)在正常運(yùn)作中所花費(fèi)的成本。其主要分為兩個(gè)方面，一方面是商品的價(jià)格進(jìn)行價(jià)格查詢，以獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息的成本；一方面是雙方在林權(quán)交易中，在詢價(jià)、協(xié)商以及履行交易合同等步驟時(shí)所花費(fèi)的成本。除此之外，根據(jù)交易的不確定性因素，交易成本費(fèi)用還應(yīng)該包括事前交易成本和事后交易成本。事前交易成本是指在交易前雙方應(yīng)該根據(jù)交易的不確定因素，對(duì)交易當(dāng)中雙方應(yīng)該具備的權(quán)利和責(zé)任進(jìn)行明確的成本；而事后交易成本則是指在交易完成后需要的花費(fèi)的成本，其主要包括四個(gè)方面：

（1）在交易完成后，并且在交易協(xié)議的限期內(nèi)，如果其中一方要從協(xié)議關(guān)系中退出時(shí)所需要花費(fèi)的成本；

（2）交易的雙方一旦發(fā)現(xiàn)交易價(jià)格有誤而希望對(duì)價(jià)格進(jìn)行修改時(shí)需要花費(fèi)的成本；

（3）交易雙方之間在處理糾紛時(shí)所需要花費(fèi)的成本；

（4）使交易協(xié)議能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定保持下去所需要花費(fèi)的成本。

總的來說，交易成本費(fèi)用就是物品所有權(quán)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)移時(shí)花費(fèi)的資金成本。

3 我國的林權(quán)交易現(xiàn)狀和存在的問題

3.1 林權(quán)交易市場(chǎng)體系不健全

在我國南方，森林大都處于偏遠(yuǎn)山區(qū)，由于交通條件差，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，各地的林權(quán)交易市場(chǎng)仍處于起步階段，群眾對(duì)林權(quán)市場(chǎng)交易認(rèn)識(shí)不足，林權(quán)市場(chǎng)交易率都比較低，投資者直接與林權(quán)所有者私自交易情況比較普遍。這個(gè)階段面臨許多亟需解決的實(shí)際問題，如林權(quán)交易市場(chǎng)體系建設(shè)不健全，雖然制定了相關(guān)的制度，建立了管理機(jī)構(gòu)，但整體上缺乏專職人員，缺乏可操作性的實(shí)施方案。其次是林權(quán)交易市場(chǎng)監(jiān)管缺位，仍處于無序管理狀態(tài)。再者是林權(quán)交易宣傳不到位，林權(quán)信息收集與渠道不暢通。

一個(gè)充滿活力和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，最具價(jià)值的就是豐富的交易信息，信息流通是保證市場(chǎng)運(yùn)作的基本任務(wù)。而在廣大山區(qū)，由于缺乏信息平臺(tái)和市場(chǎng)，林權(quán)信息得不到順暢流通，信息范圍小，獲取信息渠道也少，這無疑增加了林權(quán)交易的信息搜索成本。

3.2 林業(yè)產(chǎn)權(quán)的自身特殊性

由于林業(yè)產(chǎn)權(quán)的自身特殊性，導(dǎo)致在林權(quán)交易過程中花費(fèi)大量的交易成本， 主要包括交易雙方在林權(quán)評(píng)估以及防止侵權(quán)兩方面的工作花費(fèi)。

（1）我國南方的地勢(shì)比較復(fù)雜，森林的環(huán)境條件差異較大，加上森林經(jīng)營者的管理水平高低等因素影響，不同區(qū)域的林木生長(zhǎng)狀況都不近相同，不可能有一個(gè)簡(jiǎn)單統(tǒng)一的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來確定。因此，在林權(quán)交易中，森林資源資產(chǎn)價(jià)值必須有評(píng)估中介機(jī)構(gòu)做出調(diào)查評(píng)估。而當(dāng)下，各地具備森林資產(chǎn)評(píng)估資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)單位都比較少，由于森林資產(chǎn)評(píng)估外業(yè)調(diào)查時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容多、價(jià)值評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)大等因素，中介機(jī)構(gòu)往往不愿意受理評(píng)估申請(qǐng)；如受理，其要求的評(píng)估服務(wù)費(fèi)用都比較高。

（2）森林屬于一種特殊商品，且效益具有多重性（除經(jīng)濟(jì)效益外，還具有社會(huì)效益和生態(tài)效益），對(duì)比其他商品或者資產(chǎn)，林權(quán)在交易過程中更容易受到其他方面的制約或者侵權(quán)影響，如森林經(jīng)營關(guān)系到當(dāng)?shù)卮迕竦氖乘こ獭⑥r(nóng)業(yè)生產(chǎn)灌溉，或者農(nóng)村日常薪材、放牧等方面的實(shí)際情況。因此，在林權(quán)交易過程中防止侵害的成本也是比較高的。

3.3 林權(quán)交易流程和形式不規(guī)范

在現(xiàn)有的林權(quán)交易中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，交易雙方往往沿用舊時(shí)契約，沒有采用規(guī)范的協(xié)議或合同文本，對(duì)一些重要或必要的條款沒有做出具體說明，如權(quán)屬爭(zhēng)議的處理問題，再次轉(zhuǎn)讓的問題，山金支付時(shí)間要求問題，集體林權(quán)交易的公示問題，2/3以上村民（或代表）簽名問題等等。這種普遍現(xiàn)象的發(fā)生原因，除交易雙方的知識(shí)水平不高、疏忽大意外，還有一個(gè)更主要的原因是各地管理部門仍未制定出或推行規(guī)范的林權(quán)交易協(xié)議文本，沒有起到模板示范作用。另外，在林權(quán)交易過程中，交易雙方?jīng)]有到基層司法部門或林業(yè)主管部門進(jìn)行登記備案，缺乏應(yīng)有的監(jiān)督管理，也是造成協(xié)議不規(guī)范的原因之一。

各地政府在林權(quán)交易制度上進(jìn)行了許多探索，也制定了一些林權(quán)交易管理辦法和操作規(guī)程，但由于存在宣傳不到位，交易機(jī)構(gòu)不完善，交易管理人員缺乏，服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范等方面的原因，造成林權(quán)交易市場(chǎng)未能規(guī)范化運(yùn)作。因此，在林權(quán)交易中頻繁發(fā)生各種違約糾紛，而糾紛引發(fā)的仲裁和索賠處理成本也就必不可少了。

4 基于交易成本理論的林權(quán)交易策略

4.1 完善林權(quán)交易制度體系

在降低林權(quán)交易成本的各種工作中，對(duì)現(xiàn)有的林權(quán)交易制度體系進(jìn)行完善應(yīng)該擺在首位，以從宏觀以及在源頭上遏制交易成本的浪費(fèi)。省級(jí)以上林業(yè)主管部門應(yīng)該充分發(fā)揮部門職能，聯(lián)合多部門進(jìn)一步制定和完善現(xiàn)有的林權(quán)交易或流轉(zhuǎn)的管理辦法，設(shè)置完善、健全的林權(quán)交易規(guī)范要求，為各地開展林權(quán)交易工作提供法律依據(jù)和明確的操作規(guī)范。這將對(duì)現(xiàn)有的林權(quán)交易狀況進(jìn)行整體約束，為推動(dòng)林權(quán)交易市場(chǎng)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

同時(shí)，為了減少在林木價(jià)值評(píng)估工作上花費(fèi)的成本，省級(jí)以上林業(yè)主管部門還需要建立一套較為完善的林業(yè)要素價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，分別對(duì)不同環(huán)境和管理狀態(tài)下的林木價(jià)值提供參考標(biāo)準(zhǔn)。另外，各地要積極引導(dǎo)社會(huì)設(shè)立森林資產(chǎn)評(píng)估中介機(jī)構(gòu)，要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況，統(tǒng)一制定評(píng)估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，降低服務(wù)費(fèi)用，為林權(quán)交易提供有力的技術(shù)服務(wù)保障，進(jìn)而推動(dòng)林權(quán)交易市場(chǎng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.2 加大政府投入，加強(qiáng)管理監(jiān)督

政府在林權(quán)交易市場(chǎng)中的角色不應(yīng)該僅限于監(jiān)督者的角色，除了制定完善的制度體系以及對(duì)交易雙方在交易過程中的嚴(yán)格監(jiān)管，各地政府應(yīng)該加大投入，為林權(quán)交易提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加強(qiáng)林權(quán)交易登記的管理。例如：（1）建立林權(quán)交易信息平臺(tái)，積極收集和當(dāng)?shù)氐牧謾?quán)信息，通過整理后將最優(yōu)質(zhì)的信息以最快的速度傳遞到需要的人們手上，進(jìn)而縮減交易雙方的信息搜集成本；（2）多渠道、多媒介傳播林權(quán)交易信息。充分利用人們關(guān)注的傳播媒介，如電視、廣播、報(bào)刊、電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等，讓林權(quán)交易信息傳播空間更為廣泛；（3）加強(qiáng)林權(quán)交易的登記管理，進(jìn)一步規(guī)范林權(quán)交易行為；（4）在解決林權(quán)交易的糾紛、仲裁以及違約等問題中，充分發(fā)揮政府的司法調(diào)解作用。

4.3 建設(shè)創(chuàng)新型的林權(quán)交易市場(chǎng)體系

為提高交易效率，降低交易成本，保證交易的公平、公正和公開，建設(shè)創(chuàng)新型的林權(quán)交易市場(chǎng)體系具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。市場(chǎng)體系是一個(gè)系統(tǒng)管理工程，它應(yīng)包括林權(quán)信息平臺(tái)、林權(quán)交易平臺(tái)、法制宣傳平臺(tái)、司法公證平臺(tái)、林權(quán)評(píng)估平臺(tái)等組成部分。各地政府應(yīng)加強(qiáng)體系建設(shè)，采取科學(xué)整合方法，力促各個(gè)平臺(tái)形成窗口一體化服務(wù)，進(jìn)而提高林權(quán)交易效率，減少交易成本，確保林權(quán)交易市場(chǎng)體系順暢運(yùn)作，使之更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)的全面發(fā)展。

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篇4

摘要：包容性創(chuàng)新是指因低收入人群的需求而進(jìn)行的創(chuàng)新。新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)為我們提供了一個(gè)分析包容性創(chuàng)新的框架。本文分析了低收入人群的特征，認(rèn)為資產(chǎn)專用性、不確定性和市場(chǎng)低交易程度共同造成包容性創(chuàng)新過程中很高的交易成本，這引致了包容性創(chuàng)新市場(chǎng)配置資源機(jī)制的失靈。政府的政策選擇應(yīng)該致力于降低交易成本，彌補(bǔ)市場(chǎng)失靈。最后本文從需求和供給兩個(gè)方面分析了政府的政策選擇，并對(duì)中國的包容性創(chuàng)新實(shí)踐進(jìn)行了介紹和思考。

關(guān)鍵詞：包容性創(chuàng)新；交易成本；政策選擇

中圖分類號(hào)：F0615 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1000176X（2013）04001104

一、 引 言

包容性創(chuàng)新是指因低收入人群的需求而進(jìn)行的創(chuàng)新，這些創(chuàng)新既可以是高科技創(chuàng)新，也可以是低技術(shù)創(chuàng)新，它的基本特征是創(chuàng)新可以使低收入人群或金字塔底端（BOP）的人群受益[1]，我們也可以稱之為MLM模式[2]。 該模式指的是以較低的創(chuàng)新投入，獲得更多的、能夠更多地惠及金字塔底端的低收入群體的創(chuàng)新成果。

新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)為我們提供了一種分析包容性創(chuàng)新的框架。促進(jìn)包容性創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)制度從根本上講有兩個(gè)基本內(nèi)容：創(chuàng)新的產(chǎn)權(quán)制度和配置制度?？扑苟ɡ肀砻鳟a(chǎn)權(quán)明晰是資源有效配置的前提條件。然而，巴澤爾認(rèn)為產(chǎn)權(quán)的確立可能存在著交易成本，當(dāng)這種成本非常高的時(shí)候，可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)權(quán)無法完全確定的情況，這會(huì)導(dǎo)致資源配置過程中更高的交易成本[4]。更一般意義上的交易成本發(fā)生在產(chǎn)權(quán)確立之后的資源配置（交易）過程之中。Williamson認(rèn)為交易成本是指“在交易行為發(fā)生過程中，伴隨產(chǎn)生的信息搜集、條件談判議價(jià)與監(jiān)督交易實(shí)施等各方面之成本”[5]。這些交易成本是由于有限理性、機(jī)會(huì)主義和資產(chǎn)專用性對(duì)交易某一方所可能造成的損失。本文認(rèn)為，由于交易對(duì)象（低收入人群）的特殊性，與傳統(tǒng)的創(chuàng)新過程相比，包容性創(chuàng)新過程具有更大的不確定性和機(jī)會(huì)主義的傾向，可能具有很高的交易成本。因此，需要對(duì)包容性創(chuàng)新過程中的交易成本進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的制度安排和政策框架，以促進(jìn)包容性創(chuàng)新的更好發(fā)展。

二、包容性創(chuàng)新中的交易成本分析

包容性創(chuàng)新的交易對(duì)象為低收入人群。當(dāng)前理論界關(guān)于低收入人群的研究往往同貧困問題結(jié)合起來，通過一定的貧困標(biāo)準(zhǔn)來測(cè)度低收入人群。學(xué)者們主要從人口的性別、年齡、文化程度等自然特征或從人口的就業(yè)情況以及人口的種族、移民等方面研究低收入群體的構(gòu)成、分布規(guī)律和特征。鑒于創(chuàng)新行為的特殊性，低收入人群的一些特征可能會(huì)阻礙了市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮作用：一是收低入。消費(fèi)者或許因?yàn)樘F，從而沒有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)，這限定了產(chǎn)品價(jià)格上限和市場(chǎng)層級(jí)。二是知識(shí)水平較低。消費(fèi)者可能對(duì)某些新的創(chuàng)新產(chǎn)品接受能力較差。三是空間較為分散。以農(nóng)村市場(chǎng)最為典型，可能會(huì)影響市場(chǎng)規(guī)模。四是信息不對(duì)稱。低收入人群缺乏獲取信息的必要知識(shí)和手段。五是行為不確定。低收入人群的消費(fèi)偏好不穩(wěn)定，因?yàn)樗麄兊氖杖牒皖A(yù)期不穩(wěn)定。Williamson認(rèn)為決定交易成本的主要因素是所謂的交易維度，它包括資產(chǎn)專用性、不確定性和交易頻率三個(gè)方面，不同的交易維度決定了交易組織的交易成本的大小[5]。低收入人群的上述特征增加了三種維度的復(fù)雜性，也增加了交易成本分析的復(fù)雜性。

1確立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的交易成本

創(chuàng)新行為，特別是一些基礎(chǔ)研究可以看做是非競(jìng)爭(zhēng)性和非排他性的公共產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有非常強(qiáng)的外部性，很難通過市場(chǎng)方式提品。創(chuàng)新行為的結(jié)果往往體現(xiàn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)，通常難以清晰界定，存在著很高的產(chǎn)權(quán)確立成本，知識(shí)產(chǎn)權(quán)還有很大的被盜版和復(fù)制的風(fēng)險(xiǎn)，需要政府加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

2資產(chǎn)專用性導(dǎo)致的交易成本

Williamson認(rèn)為資產(chǎn)專用性是指“在不犧牲生產(chǎn)價(jià)值的條件下，資產(chǎn)可用于不同用途和由不同使用者利用。它與沉沒成本概念有關(guān)。”資產(chǎn)專用性水平?jīng)Q定了治理結(jié)構(gòu)，資產(chǎn)專用性水平越高，交易成本越大，則市場(chǎng)失靈越嚴(yán)重，應(yīng)該傾向于利用企業(yè)內(nèi)部組織資源配置。創(chuàng)新的前期投入往往體現(xiàn)為一定的沉沒成本，研究很可能因?yàn)槭袌?chǎng)前景暗淡而極具風(fēng)險(xiǎn)。在包容性創(chuàng)新中，低收入人群的消費(fèi)行為具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義傾向，并很難簽訂連續(xù)性的契約，無法保證專用資產(chǎn)的回收，可能會(huì)存在著較高的交易成本。

3不確定性導(dǎo)致的交易成本

包容性創(chuàng)新過程中存在著很強(qiáng)的信息不對(duì)稱，一方面企業(yè)很難了解低收入群體的收入、背景、消費(fèi)偏好等信息；另一方面低收入人群也缺乏了解信息的能力和手段。信息不對(duì)稱會(huì)增加交易的不確定性。低收入人群的收入和預(yù)期都不穩(wěn)定，決定了他們的消費(fèi)行為具有很強(qiáng)的不確定性。以上不確定性可能會(huì)導(dǎo)致交易契約很難規(guī)范所有可能發(fā)生的情況，交易過程的偶發(fā)事件頻繁發(fā)生，進(jìn)而增加交易成本。

4交易頻率導(dǎo)致的交易成本

篇5

關(guān)鍵詞：企業(yè)；交易成本；生產(chǎn)要素價(jià)格

中圖分類號(hào)：F275

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1673-291X(2007)04-0093-02

一、交易成本的含義

科斯認(rèn)為，交易成本是獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息所需支付的費(fèi)用以及談判和經(jīng)常性契約的費(fèi)用，企業(yè)的存在是節(jié)約交易成本的結(jié)果。威廉姆森認(rèn)為，交易費(fèi)用可分為兩部分：一是事先簽約的交易費(fèi)用；二是簽約后的事后費(fèi)用。

筆者認(rèn)為，從企業(yè)的立場(chǎng)來看，交易成本按交易是發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部還是發(fā)生在企業(yè)外部，可分為內(nèi)部交易成本和外部交易成本。企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理發(fā)生的耗費(fèi)或因?yàn)榻?jīng)營管理不善造成的損失是企業(yè)內(nèi)部交易成本，企業(yè)與外部利益團(tuán)體之間發(fā)生的交易成本是外部交易成本。從企業(yè)的立場(chǎng)來看，交易成本是簽署契約的成本和履約契約的成本。企業(yè)付出代價(jià)獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息和花費(fèi)人力物力談判是為了能達(dá)成對(duì)自己更有利的契約，所以，科斯所說的獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息所需支付的費(fèi)用和談判費(fèi)用實(shí)際上是簽訂契約所花費(fèi)的簽約成本。威廉姆森所說的簽約后的事后費(fèi)用實(shí)質(zhì)上是保證企業(yè)契約得到切實(shí)履行或是使自己的利益受到契約切實(shí)保障的成本，是履約成本。企業(yè)內(nèi)部交易成本和企業(yè)外部交易成本都可分為簽約成本和履約成本兩部分，比如，企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行目標(biāo)管理，首先要對(duì)員工制定、下達(dá)工作指標(biāo)，為此而發(fā)生的費(fèi)用屬于簽約成本；企業(yè)的日常管理要能保證各個(gè)員工能完成其基本的工作任務(wù)，達(dá)成相應(yīng)工作目標(biāo)，為此而發(fā)生的費(fèi)用屬于履約成本。企業(yè)向供應(yīng)商購買商品，要搜集相關(guān)信息通過談判簽訂購貨合同，為此而發(fā)生的費(fèi)用屬于簽約成本；簽約后還要監(jiān)督、檢查合同的執(zhí)行情況，監(jiān)督、檢查合同執(zhí)行情況的費(fèi)用屬于履約成本。

二、企業(yè)交易成本會(huì)計(jì)研究的意義

(一)企業(yè)交易成本計(jì)量的意義

1.企業(yè)內(nèi)部交易成本的高低一定程度上說明企業(yè)內(nèi)部管理的效率。如果企業(yè)內(nèi)部的交易成本過高，說明企業(yè)經(jīng)營管理存在瑕疵，可能對(duì)下屬部門、員工管理過于松散從而導(dǎo)致不能完成各自的既定任務(wù)，或過于嚴(yán)苛導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部沖突加劇或企業(yè)組織層級(jí)設(shè)置不合理，等等，該指標(biāo)能對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理起到考核評(píng)價(jià)的作用。

2.企業(yè)外部交易成本的高低可在一定程度上說明企業(yè)同外部社會(huì)的相互關(guān)系、協(xié)調(diào)程度。如果一個(gè)企業(yè)外部的交易成本很高，說明企業(yè)在處理與外部利益集團(tuán)關(guān)系時(shí)存在問題或是社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較惡劣，不適于進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，需要研究、改進(jìn)以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善。

(二)企業(yè)交易成本的宏觀經(jīng)濟(jì)意義

產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家已經(jīng)證實(shí)，一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程就是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)的過程，一般來說，第三產(chǎn)業(yè)的交易成本比第一、第二產(chǎn)業(yè)要高，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重越來越大，交易成本占GDP的比重也越來越大。但在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)既定的靜態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如張五常在《經(jīng)濟(jì)解釋》一書中所指出的，一個(gè)社會(huì)富裕與貧窮的關(guān)鍵是交易費(fèi)用在國民收入中的百分比，這百分比減少少許，就大富；增加少許就大貧。在幾個(gè)城市或地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相似的情況下，如果一個(gè)城市或地區(qū)的企業(yè)外部交易成本普遍很高，則說明該城市或地區(qū)營商環(huán)境不理想，有待改進(jìn)，反之亦然。

三、交易成本和生產(chǎn)要素成本

崔松、張宏認(rèn)為，在社會(huì)中，一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)成本除生產(chǎn)成本之外的資源耗費(fèi)都是交易成本。周文豪認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)的總成本來講，交易成本和生產(chǎn)成本是完備且不重復(fù)的。生產(chǎn)成本和交易成本統(tǒng)一于專業(yè)化分工的收益，即統(tǒng)一于企業(yè)的產(chǎn)出。產(chǎn)出是交易成本與生產(chǎn)成本的貢獻(xiàn)之和。

筆者認(rèn)為，崔松、張宏、周文豪的觀點(diǎn)是建立在能把企業(yè)全部耗費(fèi)分為生產(chǎn)成本和交易成本的假設(shè)之上的?？疾焖麄兊挠^點(diǎn)是否正確首先應(yīng)考察這一假設(shè)是否正確。筆者認(rèn)為，這一假設(shè)不成立。首先，企業(yè)存在一些耗費(fèi)，比如，企業(yè)向銀行借款支付的利息，企業(yè)向股東支付的股利，它們既不是生產(chǎn)部門發(fā)生的費(fèi)用，不屬于生產(chǎn)成本，也不是簽署和保障契約履行的成本，也不屬于交易成本。其次，在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)生活中，把生產(chǎn)成本和交易成本區(qū)分開是很困難的，往往一項(xiàng)業(yè)務(wù)既包括交易成本又包括生產(chǎn)成本。例如，企業(yè)生產(chǎn)成本過高時(shí)，我們就不能把全部生產(chǎn)費(fèi)用都看作是生產(chǎn)成本，其中，由于管理不善而導(dǎo)致的成本明顯虛高的部分應(yīng)被視為是管理不當(dāng)所造成的損失，應(yīng)屬于交易成本。事實(shí)上，生產(chǎn)成本本身就包括車間管理生產(chǎn)的費(fèi)用，即生產(chǎn)成本本身就包含交易成本。所以，崔松、張宏、周文豪對(duì)企業(yè)總成本的前述分類方法是不正確的，對(duì)企業(yè)總成本而言，交易成本和生產(chǎn)成本不是完備且不重復(fù)的。

筆者認(rèn)為，企業(yè)總成本可分為交易成本和生產(chǎn)要素成本。生產(chǎn)要素成本僅僅是指生產(chǎn)要素的市場(chǎng)價(jià)格或其會(huì)計(jì)攤銷的費(fèi)用(不包括為獲得這些要素而發(fā)生的手續(xù)費(fèi)、律師費(fèi)、信息費(fèi)、談判費(fèi)等雜費(fèi)，因?yàn)檫@些雜費(fèi)屬于交易成本)以及為保證要素的正常使用而支付的維護(hù)、維修等費(fèi)用。企業(yè)全部的成本可以清晰地分成交易成本和生產(chǎn)要素成本兩部分，交易成本和生產(chǎn)要素成本是完備且不重復(fù)的。企業(yè)總成本構(gòu)成簡(jiǎn)要情況見下圖。

四、交易成本的會(huì)計(jì)計(jì)量

唐叢敏、朱必祥認(rèn)為，由于不能精確地計(jì)量交易成本，甚至在某些情況下交易成本與生產(chǎn)成本是相互轉(zhuǎn)換的，定量地研究企業(yè)生產(chǎn)均衡時(shí)交易成本與生產(chǎn)成本的關(guān)系并沒有太大的實(shí)際意義。筆者認(rèn)為，需要進(jìn)一步商榷。在企業(yè)生產(chǎn)過程中很多費(fèi)用之間也可以相互轉(zhuǎn)換，例如，企業(yè)支付高額薪金聘用一位善于控制成本的總經(jīng)理，如果他把企業(yè)生產(chǎn)成本降下來，那么對(duì)企業(yè)來說，從一定意義上講就是用管理費(fèi)用替代了生產(chǎn)成本，但這并不意味著管理費(fèi)用和生產(chǎn)成本不需要計(jì)量，也并不意味著研究二者的關(guān)系沒有意義。另外，交易成本并非是不可計(jì)量的，很多成本概念從最初由經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出到能夠較準(zhǔn)確地進(jìn)行會(huì)計(jì)計(jì)量都需要一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的過程。對(duì)交易成本的會(huì)計(jì)計(jì)量國內(nèi)外學(xué)者研究的時(shí)間很短，還需要進(jìn)一步的研究，但這并不意味著交易成本是不可計(jì)量的。

我們可以從現(xiàn)有的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料中粗略地計(jì)量出企業(yè)的交易成本。企業(yè)交易成本=企業(yè)內(nèi)部交易成本+企業(yè)外部交易成本；企業(yè)內(nèi)部交易成本=員工罷工或怠工導(dǎo)致的損失+企業(yè)內(nèi)部管理成本+車間管理成本；員工罷工或怠工導(dǎo)致的損失=正常生產(chǎn)經(jīng)營的邊際貢獻(xiàn)-員工罷工或怠工情況下的邊際貢獻(xiàn)；企業(yè)內(nèi)部管理成本=董事會(huì)會(huì)費(fèi)+監(jiān)事會(huì)會(huì)費(fèi)+企業(yè)管理部門日常辦公費(fèi)用(不包括業(yè)務(wù)招待費(fèi))；車間管理成本=制造費(fèi)用-車間管理人員工資-車間水、電、暖等正常水平的間接生產(chǎn)費(fèi)用-車間正常水平的生產(chǎn)設(shè)備維護(hù)費(fèi)用；企業(yè)外部交易成本=籌資手續(xù)費(fèi)、發(fā)行費(fèi)、公關(guān)費(fèi)+廣告費(fèi)用+企業(yè)稅負(fù)+企業(yè)捐贈(zèng)支出+企業(yè)招待費(fèi)。

交易成本的邊際產(chǎn)出率與生產(chǎn)要素的邊際產(chǎn)出率相等時(shí)企業(yè)生產(chǎn)達(dá)到均衡。設(shè)交易成本的邊際產(chǎn)出率為MPTC，生產(chǎn)要素的邊際產(chǎn)出率為MPEC，企業(yè)生產(chǎn)的均衡條件為：MPTC=MPEC。

參考文獻(xiàn)：

[1] 崔松，張宏.從經(jīng)濟(jì)學(xué)成本看會(huì)計(jì)學(xué)成本的發(fā)展趨勢(shì)[J].財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐，2001(6).

篇6

在這里，交換不僅僅是商品與金錢，還有許多未見的隱含成本在里面，過去我們所談的成本只有生產(chǎn)成本（productcost），而這之外所隱含成本－統(tǒng)治成本（governancecost）卻很少去考慮，本文則想從網(wǎng)站與網(wǎng)站使用者之間去做初步的應(yīng)用。

產(chǎn)品的價(jià)值

產(chǎn)品本身是沒有價(jià)值的，所以使用者必須先有「需求的產(chǎn)生，有了需求的產(chǎn)生，產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)價(jià)值。所以這個(gè)需求可能是NEED，可能是生理上、生活上所迫切需要的。當(dāng)然，廠商可以藉由行銷的手法將NEED轉(zhuǎn)換為WANT，譬如廣告、辦活動(dòng)等等，讓產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值提升，將利潤極大化。這些使用者購買之前所接收到的訊息，或者是說網(wǎng)站與使用者所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱性，便可能影響交易前的交易成本。為什么說會(huì)影響呢？

交易前的交易成本

交易前的交易成本是當(dāng)使用者想上網(wǎng)購物之前，搜尋信息的過程，這時(shí)候腦海里出現(xiàn)相關(guān)的線索進(jìn)行連結(jié)，并且試著從這些資料當(dāng)中提取出最適合的信息。這個(gè)過去的經(jīng)驗(yàn)所形成的基模，可能來自親友的告知（口語行銷），可能來自電視的廣告（廣告行銷），可能來自使用者的使用經(jīng)驗(yàn)。然而信息的量可能很多，有時(shí)也可能參雜著情感的因素，所以人無法以最有效的方式去判讀這些信息，必須借助其它的工具來輔助。

許多入門網(wǎng)站所提供的搜尋引擎，便是在降低使用者尋找信息時(shí)的成本；提供信息分類功能，是藉由有次序的分類讓使用者可以找到其所想要。更進(jìn)一步有些網(wǎng)站提供減少比價(jià)時(shí)間的功能，如CNET將搜尋器與尋找網(wǎng)絡(luò)最低價(jià)相結(jié)合，或是像網(wǎng)擎提供的信息人的服務(wù)，可以將所須信息寄回自己的電子郵件信箱，有些網(wǎng)站則提供專家、網(wǎng)友的評(píng)比做為使用者參考的依據(jù)。

交易中的交易成本

當(dāng)事前的信息搜尋完之后，雙方便開始進(jìn)行交易，在這期間，交易的安全性可以降低使用者因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)所產(chǎn)生的不確定感，這個(gè)安全性可能包含了銀行的安全性、使用者資料的安全性，使用者的隱私的保護(hù)，產(chǎn)品的保障期限。而網(wǎng)站本身所提供的接口親和性、動(dòng)線的便利性、功能的完整性、交易時(shí)間的長(zhǎng)短也會(huì)影響交易的完成度。除了上述的因素可能影響之外，事前的交易成本也可能有所分擔(dān)，這可能是品牌的效應(yīng)、產(chǎn)品的口碑。

交易后的交易成本

交易完畢之后是不是就銀貨兩訖，兩不相干呢？不的。這期間的貨品，確實(shí)的送到、準(zhǔn)時(shí)的送到、完整的送到，才是使用者所關(guān)心的，這也就是使用者驗(yàn)貨的成本，這也包含了后端物流系統(tǒng)的建立。為了讓消費(fèi)者減低驗(yàn)貨成本的不確定，AMAZON提供的不滿意馬上退書、免付郵資的服務(wù)，也獲得很多使用者的青睬。

當(dāng)然客服可以是同步的、異步的，可以是專屬的可以是很大眾化的。同步的可以從對(duì)客戶問題響應(yīng)的速度方面去探討，網(wǎng)絡(luò)上可以見到很多網(wǎng)站提供了客服信箱，先不管客服信箱是否正常運(yùn)作，如果可以提供電話的線上服務(wù)，應(yīng)該可以讓客戶的問題更快的解決，或者是開辟客服人員服務(wù)的線上聊天室，提供線上的實(shí)時(shí)對(duì)話。當(dāng)然產(chǎn)品的歧異性，也與客服所應(yīng)提供的服務(wù)時(shí)間有關(guān)聯(lián)。

專屬的則是像傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員的身分，不僅僅將東西賣出，還知道這個(gè)顧客的其它喜好，甚至這個(gè)顧客家中其它人的喜好，進(jìn)而投其所好，建立彼此的信任關(guān)系。這些關(guān)系的建立，都有助于下一次交易程度的提高。

篇7

[關(guān)鍵詞] 客戶；客戶聯(lián)盟；交易成本；績(jī)效評(píng)價(jià)；客戶增長(zhǎng)矩陣

[中圖分類號(hào)] F713．3[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1006－5024(2006)08－0074－03

[基金項(xiàng)目] 湖北省教育廳A類計(jì)劃項(xiàng)目課題“博弈營銷：市場(chǎng)營銷的新理論、新思維與新方法”(批準(zhǔn)號(hào)：2004D001）

[作者簡(jiǎn)介] 許以洪，江漢大學(xué)商學(xué)院副教授，主要從事市場(chǎng)營銷研究。（湖北 武漢 430056）

客戶是企業(yè)最重要的資源，沒有客戶資源，企業(yè)就喪失了生存和發(fā)展的土壤。如何通過建立客戶聯(lián)盟，吸引、鎖定客戶，贏得客戶的滿意，進(jìn)而提高客戶的忠誠度并實(shí)現(xiàn)雙贏，成為供應(yīng)商、服務(wù)提供商最為關(guān)心的營銷渠道問題。本文較為系統(tǒng)地闡述了客戶的內(nèi)涵，分析了客戶聯(lián)盟的交易成本，并對(duì)如何構(gòu)建富有成效的客戶聯(lián)盟進(jìn)行了探討。

一、以客戶為中心時(shí)代的客戶內(nèi)涵

Customer，即客戶，也可以翻譯成顧客、客人、買主，等等。韋伯斯特(Webster)和溫德(Wind)認(rèn)為，所有本著共同的決策目標(biāo)參與決策制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體都是企業(yè)的客戶。一般認(rèn)為，客戶有狹義和廣義之別。狹義的客戶是指產(chǎn)品和服務(wù)的最終使用者或接受者。如果結(jié)合過程模型，用系統(tǒng)的觀點(diǎn)來理解，任何一個(gè)過程輸出的接受者都是客戶。即廣義的客戶內(nèi)涵進(jìn)一步擴(kuò)大，企業(yè)與中間商、消費(fèi)者，公司內(nèi)部上流程與下流程、上工序與下工序等都存在著現(xiàn)代的客戶關(guān)系。客戶可以從不同的角度進(jìn)行分類：

1．按表現(xiàn)形式，客戶可分為現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶

現(xiàn)實(shí)客戶是指已經(jīng)成為客戶的企業(yè)或個(gè)人，它可分為二類：一類是正在購買本企業(yè)提供某種產(chǎn)品的企業(yè)或個(gè)人；另一類是已經(jīng)接受過本企業(yè)提供某種產(chǎn)品的企業(yè)或個(gè)人。

潛在客戶是指可能成為客戶的企業(yè)或個(gè)人，是企業(yè)爭(zhēng)取的對(duì)象，是質(zhì)量戰(zhàn)略關(guān)注的重點(diǎn)。潛在客戶可能是某個(gè)地區(qū)或某個(gè)階層的企業(yè)或個(gè)人。

2．按產(chǎn)品流轉(zhuǎn)狀態(tài)，客戶可以分為中間客戶和最終客戶

產(chǎn)品往往要經(jīng)過相當(dāng)多的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，才能到達(dá)最終使用者手中。我們把處于產(chǎn)品流轉(zhuǎn)鏈中間的客戶稱為中間客戶，而產(chǎn)品的最終使用者則稱為最終客戶。作為產(chǎn)品最終使用者的客戶，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量最有發(fā)言權(quán)，他們的判定、取舍和選擇最具權(quán)威性。在一般情況下，所謂客戶滿意，實(shí)質(zhì)上就是最終客戶滿意。

3．根據(jù)不同客戶認(rèn)知價(jià)值的側(cè)重點(diǎn)不同，可以把客戶分為內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶和戰(zhàn)略型價(jià)值客戶等三類

(1) 內(nèi)在價(jià)值型客戶。這類客戶對(duì)產(chǎn)品已有很深的了解，清楚產(chǎn)品是否或在多大程度上滿足他們的需求。他們只希望自己購買時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用合理，采購過程快捷便利，而對(duì)各種建議和量身定做不感興趣，低價(jià)格和便利的采購程序可以給他們帶來最大價(jià)值和滿足感。

(2) 外在價(jià)值型客戶。除了產(chǎn)品本身的價(jià)值外，這類客戶更注重企業(yè)為他們提供的建議和個(gè)性化訂制方案的價(jià)值，相信銷售代表的幫助和建議能為他們創(chuàng)造額外價(jià)值，并且也愿意為此支付額外費(fèi)用。

(3) 戰(zhàn)略型價(jià)值客戶。這類客戶希望與企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴式的客戶聯(lián)盟關(guān)系，并要求企業(yè)能為他們投入大量人力、財(cái)力和物力，從而借助這種聯(lián)盟關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

4．按照客戶與企業(yè)的關(guān)系，客戶可分為一般客戶、B2B型客戶、內(nèi)部客戶、渠道分銷商和代銷商

一般客戶是指零售消費(fèi)者。他們一般是個(gè)人或家庭，主要購買企業(yè)的最終產(chǎn)品或服務(wù)，用于家庭的日常生活。這類客戶數(shù)量眾多，需求比較穩(wěn)定，消費(fèi)額一般不高，但企業(yè)依靠他們可以維持最起碼的生存，往往占用企業(yè)較多的資源。

B2B型客戶，即企業(yè)對(duì)企業(yè)的商業(yè)型客戶。這類客戶要求產(chǎn)品的兼容性高、質(zhì)量好，購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的目的是在其企業(yè)內(nèi)部將購得的產(chǎn)品附加到自己的產(chǎn)品上，再銷售給其他客戶或企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值。

內(nèi)部客戶，即企業(yè)自己的內(nèi)部客戶。這類客戶是集團(tuán)內(nèi)部的個(gè)人或業(yè)務(wù)部門，經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。這類客戶要求良好的企業(yè)關(guān)懷，光明的企業(yè)前景，信息交換迅速通暢最容易被忽略，但同時(shí)他們又是最具長(zhǎng)期獲利性的客戶。企業(yè)雇員是企業(yè)最重要的內(nèi)部客戶之一。

渠道分銷商和代銷商，即充當(dāng)企業(yè)和終端客戶之間橋梁的分銷商和代銷商。這類客戶購買企業(yè)產(chǎn)品的目的是為了進(jìn)行銷售獲利。為了賺取更多的利潤，分銷商和商都要求企業(yè)產(chǎn)品性價(jià)比高，而且要求供貨渠道通暢，售后服務(wù)完善等。

在本文中，“客戶”是指企業(yè)客戶，而非個(gè)人客戶。所謂客戶聯(lián)盟是指營銷渠道中的企業(yè)和客戶為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而建立起的一種長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系。這種緊密、雙贏的新型關(guān)系超越了企業(yè)與客戶供需關(guān)系中單純的友誼和良好的服務(wù)關(guān)系，對(duì)客戶需求的理解達(dá)到了一個(gè)更高層次，影響企業(yè)的生存和發(fā)展。

二、客戶聯(lián)盟中合作伙伴選擇的交易成本分析

從交易成本的角度看，選擇合作伙伴，建立客戶聯(lián)盟的成本主要包括搜尋成本、溝通成本、談判簽約成本、履約成本、合作失敗的風(fēng)險(xiǎn)成本等。搜尋成本是指尋找合格的合作伙伴所付出的成本；溝通成本是指合作伙伴由于價(jià)值觀和文化背景的差異導(dǎo)致溝通困難而產(chǎn)生的成本；談判簽約成本是指由于信息的不對(duì)稱導(dǎo)致雙方達(dá)成聯(lián)盟協(xié)議過程中增加的成本；履約成本是指為減少合作伙伴的機(jī)會(huì)主義傾向而產(chǎn)生的監(jiān)督成本、契約修訂成本和信息交流成本。有關(guān)研究表明，70％的聯(lián)盟由于未能達(dá)到最初所期望的目標(biāo)而解散。合作失敗的風(fēng)險(xiǎn)成本是指由于客戶聯(lián)盟的失敗風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)的專用性資產(chǎn)投資不能獲得預(yù)期收益而產(chǎn)生的成本。

威廉姆森認(rèn)為，交易成本的存在取決于有限理性、機(jī)會(huì)主義以及資產(chǎn)專用性；影響交易成本大小的因素包括資產(chǎn)專用性程度、不確定性和交易頻率等。威廉姆森的研究表明，交易者通常選擇一種交易成本最小的交易規(guī)制結(jié)構(gòu)。廠家和客戶由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、信息結(jié)構(gòu)等的不同，決定了雙方要達(dá)到均衡，將要付出很高的交易成本?？蛻袈?lián)盟超越了傳統(tǒng)的供求關(guān)系，使客戶成為伙伴甚至成為供應(yīng)商內(nèi)部組織的一員。因此，客戶聯(lián)盟的存在大大降低企業(yè)（供應(yīng)商）和客戶的交易成本。除此之外，客戶聯(lián)盟有利于保護(hù)核心戰(zhàn)略資源，有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

三、客戶聯(lián)盟的構(gòu)建

（一）從戰(zhàn)略層面審視客戶聯(lián)盟的構(gòu)建與管理

利用客戶增長(zhǎng)矩陣從戰(zhàn)略層面審視渠道是構(gòu)建客戶聯(lián)盟的重要環(huán)節(jié)?？蛻粼鲩L(zhǎng)矩陣以產(chǎn)品為橫坐標(biāo)，以客戶為縱坐標(biāo)，把產(chǎn)品和客戶都劃分為“現(xiàn)有的”和“新的”兩類，從戰(zhàn)略層面闡述客戶忠誠戰(zhàn)略、客戶擴(kuò)充戰(zhàn)略、客戶獲取戰(zhàn)略和客戶多樣化戰(zhàn)略等四種不同的戰(zhàn)略。再次光臨的客戶能為企業(yè)節(jié)省開發(fā)新顧客所需的廣告和促銷費(fèi)用，而且隨著顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信任度的增加，可以誘發(fā)顧客提高相關(guān)產(chǎn)品的購買率。因此，一個(gè)滿意的、愿意與企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系的客戶比單純追求市場(chǎng)份額更重要?？蛻魯U(kuò)充戰(zhàn)略使行業(yè)或市場(chǎng)的界定變得越來越模糊，處于不同市場(chǎng)范疇的企業(yè)，為獲得同樣的客戶而競(jìng)爭(zhēng)，依靠擴(kuò)充戰(zhàn)略去滿足同樣的客戶需求，維持企業(yè)已經(jīng)與客戶建立起來的關(guān)系。在快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)中，客戶獲取戰(zhàn)略事關(guān)現(xiàn)有客戶群體能否帶來新客戶。客戶多樣化戰(zhàn)略涉及到企業(yè)為新客戶提供新產(chǎn)品和新服務(wù)來謀求發(fā)展，面臨客戶群體、銷售渠道發(fā)生了根本變化的營銷環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)最高。總之，實(shí)施客戶忠誠戰(zhàn)略是客戶聯(lián)盟的基本出發(fā)點(diǎn)，然后通過忠誠客戶向下推薦，以及向客戶提供新產(chǎn)品和新服務(wù)，將客戶擴(kuò)充戰(zhàn)略及客戶獲得戰(zhàn)略與客戶忠誠戰(zhàn)略結(jié)合起來，使企業(yè)不斷獲得新客戶，使當(dāng)前客戶變得更忠誠，從而建立、發(fā)展與客戶的聯(lián)盟關(guān)系。

（二）區(qū)分不同客戶的特點(diǎn)，選擇合適的優(yōu)質(zhì)客戶

客戶聯(lián)盟意味著分享知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)和利潤，尋找正確的合伙人是建立有效客戶聯(lián)盟的重要內(nèi)容。要決定哪個(gè)客戶值得與之分享，客戶聯(lián)盟型企業(yè)需要客觀地按照完全不同于約定俗成的分類方式來確定目標(biāo)客戶，尋找能夠建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系，同時(shí)愿意拓展其能力的客戶。

不同的客戶有其個(gè)性特點(diǎn)，了解客戶的文化背景、身份地位、地域特征、習(xí)慣等特點(diǎn)，對(duì)于選擇合作伙伴十分重要。生產(chǎn)資料產(chǎn)品的客戶，一般是企業(yè)或團(tuán)體；生活資料產(chǎn)品的客戶，一般是消費(fèi)者個(gè)人；中間客戶一般是企業(yè)；最終客戶一般是個(gè)人。企業(yè)與團(tuán)體客戶一般處于合同環(huán)境，客戶比較明確地提出自己的質(zhì)量要求，并有必要的合同條款保障，降低自己的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，只要滿足了合同規(guī)定，客戶就不會(huì)產(chǎn)生過多的抱怨。而個(gè)人客戶處于非合同環(huán)境，客戶往往是分散的個(gè)人，對(duì)質(zhì)量的要求往往不一致，并且不明確，需要企業(yè)去調(diào)查、分析和把握。一旦發(fā)生質(zhì)量糾紛，客戶可能難以維護(hù)自己的合法權(quán)益，但卻會(huì)將全部抱怨發(fā)泄在企業(yè)頭上，通過傳播質(zhì)量問題，影響其他客戶的購買行為。

一次性客戶一般都是新客戶，他們滿意，便可以由一次性客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻?；他們不滿意，就可能流失。對(duì)某些企業(yè)來說，可能對(duì)某一客戶只賣一次產(chǎn)品，這就更需企業(yè)使他們滿意，使他們?yōu)槠髽I(yè)作無償宣傳，以吸引潛在客戶。而對(duì)于固定客戶，企業(yè)應(yīng)與其建立固定聯(lián)系，調(diào)查與測(cè)評(píng)他們的滿意度，并不斷改進(jìn)質(zhì)量，以提高他們的滿意度。

總之，通過了解和篩選，選擇有持續(xù)性特征、最具聯(lián)盟價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶，與之溝通，并建立聯(lián)盟。

（三）開展有效的溝通，培植不斷深化的協(xié)作關(guān)系

對(duì)供應(yīng)商來說，建立有別于傳統(tǒng)經(jīng)營方式的客戶聯(lián)盟溝通并非輕而易舉。由于對(duì)客戶聯(lián)盟的原則沒有清晰的認(rèn)識(shí)、缺乏合作的先例、獲利的不確定性以及對(duì)緊密關(guān)系的擔(dān)憂，當(dāng)供應(yīng)商提出建立更緊密聯(lián)系的要求時(shí)，潛在客戶大多抱有試探性、觀望甚至回避的態(tài)度。因此，未來的客戶與企業(yè)需要開展有效的溝通，培植不斷深化的協(xié)作關(guān)系，在感情上為結(jié)成聯(lián)盟做好準(zhǔn)備。國外成功的客戶聯(lián)盟表明，這種情感上的準(zhǔn)備包括建立相互尊重和相互信任，否則，這種溝通注定無效。首先，設(shè)計(jì)有效溝通的渠道；其次，通過不斷的接觸，增進(jìn)了解，贏得信任；第三，執(zhí)著地表現(xiàn)出對(duì)客戶最真切的關(guān)懷，了解客戶的期望和真正的難題，并對(duì)共同的利益進(jìn)行承諾；最后，塑造聯(lián)盟企業(yè)共同的文化。

在客戶聯(lián)盟關(guān)系的背后，存在著一種強(qiáng)大的支持性的企業(yè)文化。這種聯(lián)盟型文化具有與眾不同的行為、信仰和思維方式，是對(duì)成功地接受客戶聯(lián)盟原則最為重要的支持。強(qiáng)大的文化背景由于擁有共同的信念以及合作、共同學(xué)習(xí)的行為方式，能夠彌補(bǔ)各自的缺陷，從而建立起一種基于溝通和相互信賴的伙伴關(guān)系。

（四）面對(duì)不同客戶層的聯(lián)盟策略

客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值是不盡相同的，很多企業(yè)80％的盈利，來自20％的客戶。因此，針對(duì)不同的客戶群，應(yīng)采取不同的策略。

依據(jù)客戶的價(jià)值和其在企業(yè)總客戶中所占比例，可以把客戶群分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶與小客戶四類。VIP客戶即A類客戶，這類客戶位于金字塔客戶結(jié)構(gòu)的頂層，一般占企業(yè)客戶總量的1％左右，但消費(fèi)額在企業(yè)的銷售額中占有的比例很大，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值最大。主要客戶即 B類客戶，這類客戶約占企業(yè)客戶總量的4％，消費(fèi)金額所占比例較多，是能夠?yàn)槠髽I(yè)提供較高利潤的客戶。普通客戶即 C類客戶，這些客戶占企業(yè)客戶總量的15％左右，其消費(fèi)額所占比例一般能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一定的利潤。小客戶即 D類客戶，是指除了上述三種客戶外，剩下的80％客戶。這類客戶位于客戶金字塔的底層，人數(shù)眾多，但是能為企業(yè)提供的盈利卻不多，甚至企業(yè)不盈利或虧損。

對(duì)于A類客戶，實(shí)施共同發(fā)展、利益雙贏策略。通過互動(dòng)加深了解，在雙方之間建立起一種“學(xué)習(xí)型關(guān)系”，使企業(yè)能及時(shí)了解客戶的意見和建議，努力解決客戶的難題，使雙方的關(guān)系得到加深，為客戶創(chuàng)造非同一般的價(jià)值，企業(yè)也從中獲得長(zhǎng)久的巨額回報(bào)。對(duì)B類客戶，應(yīng)選用專家顧問型策略，為客戶提供有效解決方案，為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品以外的新價(jià)值。C類客戶只注重產(chǎn)品自身價(jià)值，最佳策略是采用簡(jiǎn)單的交易方式，簡(jiǎn)化交易程序，降低銷售成本，為客戶提供令他們滿意的低價(jià)商品。

（五）客戶聯(lián)盟的績(jī)效評(píng)價(jià)

在企業(yè)發(fā)展的不同階段，維持和提高客戶聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)效益的方法是績(jī)效評(píng)價(jià)。國外的實(shí)踐顯示，績(jī)效評(píng)價(jià)包括客戶占有率、客戶保持率、企業(yè)的利潤增長(zhǎng)率等定性指標(biāo)，同時(shí)注重信息反饋。在客戶聯(lián)盟運(yùn)作良好的企業(yè)，評(píng)測(cè)尺度基本上是過程導(dǎo)向性的，對(duì)完成特定任務(wù)的時(shí)間、成本等進(jìn)行評(píng)測(cè)。產(chǎn)品主導(dǎo)性企業(yè)強(qiáng)調(diào)符合其目標(biāo)的評(píng)測(cè)尺度，一般觀察對(duì)特定產(chǎn)品的規(guī)范程度究竟提高了多少，多長(zhǎng)時(shí)間才能在市場(chǎng)上確立一種新產(chǎn)品，以及在目標(biāo)客戶中所達(dá)到的認(rèn)可程度和產(chǎn)品的利潤等問題。

綜上所述，客戶聯(lián)盟是一種營銷理念，是一種超越傳統(tǒng)供求關(guān)系的渠道變革和營銷渠道創(chuàng)新策略?？蛻袈?lián)盟有兩個(gè)最基本的特點(diǎn)：其一，它注重長(zhǎng)期關(guān)系帶來的回報(bào)，而不是單獨(dú)交易中的利潤；其二，客戶聯(lián)盟建立在緊密協(xié)作、以共同贏得更大的市場(chǎng)份額來獲得更多利益的基礎(chǔ)之上。因此，客戶聯(lián)盟能否成功的關(guān)鍵是必須從傳統(tǒng)交易方式的經(jīng)濟(jì)模式視角轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞯慕?jīng)濟(jì)模式視角。

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篇8

關(guān)鍵詞:交易成本;商業(yè)銀行

中圖分類號(hào):F83

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)13-0207-01

1 銀行交易成本的確定

根據(jù)康芒斯理論,我們也可以對(duì)應(yīng)的將銀行交易成本分為相應(yīng)劃分為三類:一是銀行與企業(yè)之間以及銀行與居民部門之間的市場(chǎng)交易成本;二是銀行內(nèi)部的管理交易成本;三是政府對(duì)于銀行管理的政府交易成本。而第一項(xiàng)和第二項(xiàng)可以一起稱為銀行運(yùn)營交易成本。

1.1 銀行管理運(yùn)營交易成本的產(chǎn)生

管理運(yùn)營交易成本是指商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營及管理工作中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用,主要包括第一:不良資產(chǎn)帶來的交易成本、壟斷的交易成本,第二:日常工作的各項(xiàng)管理費(fèi)用例如宣傳費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、電子設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、安全防衛(wèi)費(fèi)、職工工資、差旅費(fèi)、訴訟費(fèi)、水電費(fèi)、租賃費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)和職工福利費(fèi)等。第三:金融創(chuàng)新的成本。另外,由于四大國有銀行的壟斷地位,導(dǎo)致了交易成本的上升。這一方面體現(xiàn)在銀行的專用性上,即銀行業(yè)務(wù)高度集中于國有商業(yè)銀行;另一方面體現(xiàn)在企業(yè)的專用性上,即銀行信貸資金的流向偏向于經(jīng)營效益相對(duì)較低的國有企業(yè)。壟斷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化過程中造成效率損失的重要因素,壟斷所帶來的效率損失是市場(chǎng)機(jī)制的重要交易成本,國有商業(yè)銀行的壟斷地位對(duì)整個(gè)銀行體系的經(jīng)營效率帶來的損失已構(gòu)成我國銀行體系交易成本的另一個(gè)重要的組成部分。

1.2 政府對(duì)于銀行管理的政府交易成本

從央行監(jiān)管體制到銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管體制的轉(zhuǎn)變是我國金融監(jiān)管體制的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變,但是銀監(jiān)會(huì)的建立也只是對(duì)央行監(jiān)管的一種延續(xù),管理的模式和方法仍然是不變的。因此在監(jiān)管中,宏觀的政策要受央行的控制,微觀的業(yè)務(wù)開展要受銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)督,當(dāng)兩者之間的信息不一致時(shí),就增加了政府所需要的協(xié)調(diào)的成本,構(gòu)成了費(fèi)用。

而由于銀行在各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要的地位,雖然銀行是直接領(lǐng)導(dǎo),不受當(dāng)?shù)氐恼母蓴_,但是在實(shí)際業(yè)務(wù)開展中,當(dāng)?shù)卣鶠榱吮镜氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展,往往給當(dāng)?shù)劂y行實(shí)行壓力,迫使銀行將資金帶給風(fēng)險(xiǎn)大,收益小的企業(yè),這給銀行的運(yùn)行成本增加,銀監(jiān)會(huì)監(jiān)督的成本也增加。

除此以外,銀監(jiān)會(huì)本身的運(yùn)作還需要相當(dāng)大的成本,據(jù)財(cái)政部的方案,銀監(jiān)會(huì)以后的運(yùn)作費(fèi)用將由監(jiān)管對(duì)象以交年費(fèi)的方式來分擔(dān),每家銀行所要承擔(dān)的費(fèi)用由風(fēng)險(xiǎn)程度等10多個(gè)變量決定:四大行承擔(dān)接近一半的費(fèi)用,股份制商業(yè)銀行每家分?jǐn)偵锨f,其他的國內(nèi)被監(jiān)管機(jī)構(gòu)相應(yīng)要少一些,外資銀行也有一部分。

2 降低銀行業(yè)交易成本的途徑

2.1 建立完善的信用制度

建立完善的信用制度,是從宏觀的角度防范信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,減少銀行業(yè)呆賬壞賬的產(chǎn)生,減少銀行用于這方面的交易成本。信用制度的功能是為個(gè)人追求自身利益最大化提供一個(gè)框架結(jié)構(gòu)和約束規(guī)則,減少由于分工和專業(yè)化的發(fā)展而引起的交易成本的增加。由于政府在政治經(jīng)濟(jì)生活中擁有政治力量對(duì)比優(yōu)勢(shì)和很大的資源配置權(quán)力,能通過經(jīng)濟(jì)、法律和行政等手段在不同程度上約束其他社會(huì)行為主體的行為,這為信用制度的結(jié)構(gòu)安排提供了強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政治基礎(chǔ)。在普遍主義的建構(gòu)過程中,政府以制度供給者的身份,通過法律法規(guī)、政策等手段實(shí)施制度供給,解決制度短缺,并憑借其強(qiáng)制力克服制度變遷過程中存在的外部性和“搭便車”現(xiàn)象。

2.2 完善銀行產(chǎn)權(quán)和管理結(jié)構(gòu)

現(xiàn)在銀行都已經(jīng)通過股改,完善了產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu),這樣做的目的就是避免或者減少產(chǎn)權(quán)不明顯帶來的交易成本,那么繼續(xù)完善產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)就顯的尤為重要。特別是廣大的農(nóng)村合作合信用銀行,產(chǎn)權(quán)清晰是銀行運(yùn)行正常的前提。產(chǎn)權(quán)完善可以減少?zèng)Q策失誤帶來的事后成本,形成相互監(jiān)督的網(wǎng)絡(luò)體系有助于降低交易成本。所以繼續(xù)完善股東大會(huì)制度和董事會(huì)的建設(shè),并且要完善各自的監(jiān)督機(jī)制。

在銀行管理機(jī)構(gòu)方面,合理的管理結(jié)構(gòu)是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基石。因此,我們要加強(qiáng)激勵(lì),使決策專業(yè)化,加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)調(diào)。在增加激勵(lì)方面,增加激勵(lì)的方法有:完善考察制度。明確人員的工作職責(zé)范圍,按工作狀況給與獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。在人力資源管理方面,要使團(tuán)隊(duì)專業(yè)化,減少技術(shù)風(fēng)險(xiǎn),減少人員與崗位的不匹配帶來的摩擦成本。減少憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷的可能,做到數(shù)字化、精確化,建立好客戶信息管理體系,減小風(fēng)險(xiǎn)成本,加快交易速度。

除此以外,完善銀行創(chuàng)新機(jī)制。金融創(chuàng)新就是為了使金融產(chǎn)品更能適合市場(chǎng)的需求,減小交易成本。例如,現(xiàn)在的網(wǎng)上銀行的建立和完善。網(wǎng)上銀行快捷便利,成本低廉,為降低貨幣資金管理的成本提供了可能性。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：交易成本　部門預(yù)算　途徑

一、相關(guān)理論回顧

部門預(yù)算是部門依據(jù)國家有關(guān)政策規(guī)定及其行使職能的需要，由基層預(yù)算單位編制，逐級(jí)上報(bào)、審核、匯總，經(jīng)財(cái)政部門審核后提交立法機(jī)關(guān)依法批準(zhǔn)的涵蓋部門各項(xiàng)收支的綜合財(cái)政計(jì)劃。在部門預(yù)算編制過程中，由于各參與主體行為目標(biāo)的差異及信息不對(duì)稱，必然導(dǎo)致交易成本產(chǎn)生。

交易成本，是指人們?yōu)檫M(jìn)行交易活動(dòng)所花費(fèi)的時(shí)間、精力、物力和財(cái)力等資源的總和，它是新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)性概念。但對(duì)其外延一直沒有一個(gè)完整而準(zhǔn)確的界定，而是隨著一批又一批經(jīng)濟(jì)學(xué)家的闡述不斷充實(shí)和發(fā)展，并在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)分析中得到廣泛應(yīng)用。1937年，科斯在他的論文《論企業(yè)的性質(zhì)》中首次指出：“利用價(jià)格機(jī)制是有成本的。通過價(jià)格機(jī)制組織生產(chǎn)最明顯的成本就是所有發(fā)現(xiàn)相對(duì)價(jià)格的工作……市場(chǎng)上發(fā)生的每一筆交易的談判簽約費(fèi)用必須考慮在內(nèi)”。施蒂格勒沿著科斯開創(chuàng)的思路，考察了“搜尋成本”，即買賣雙方尋找對(duì)自己最有利的價(jià)格所要耗費(fèi)的資源。威廉姆森將交易成本分為兩部分：一是事先的交易成本，即為簽訂契約，規(guī)定交易雙方的權(quán)利、責(zé)任等所花費(fèi)的費(fèi)用；二是簽訂契約后，為解決契約本身所存在的問題，從改變條款到退出契約所花費(fèi)的費(fèi)用。包括當(dāng)交易偏離了所要求的準(zhǔn)則而引起的不適應(yīng)成本、糾偏引起的爭(zhēng)論不休的成本、建立和運(yùn)作管理機(jī)構(gòu)的成本、合同保證生效的抵押成本。

以下分析的形成部門預(yù)算合同的交易成本，從其內(nèi)涵看，為威廉姆森定義中的事先的交易成本，即簽訂預(yù)算契約的交易成本。

二、部門預(yù)算各參與主體之間交易成本分析

1、財(cái)政部門與預(yù)算部門之間的交易成本分析

我國目前的部門預(yù)算主要是依靠部門來編制的。財(cái)政部門只是在部門上報(bào)預(yù)算的基礎(chǔ)上，根據(jù)財(cái)力狀況酌情砍壓，最終匯總編制財(cái)政總預(yù)算。對(duì)于預(yù)算單位來說，它們便可以利用控制的專業(yè)知識(shí)和信息來追求本部門的利益最大化，從而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生。

(1)預(yù)算單位普遍存在著完整性不足的問題，在地方部門預(yù)算改革過程中，部門、地方和行政事業(yè)單位職權(quán)的擴(kuò)大，導(dǎo)致了預(yù)算外和制度外財(cái)力嚴(yán)重膨脹。目前編制部門預(yù)算的試點(diǎn)都沒能完全統(tǒng)管所有的政府財(cái)力。預(yù)算外財(cái)力名實(shí)俱存：各級(jí)人大仍不具有真正的決定權(quán)和否定權(quán)。而有些預(yù)算單位為了本部門的利益，往往截留預(yù)算資金、私設(shè)小金庫、隱瞞應(yīng)納入預(yù)算的收入，雖經(jīng)多方查處，仍屢禁不止。據(jù)估計(jì)，目前我國的預(yù)算外收入已經(jīng)達(dá)到了與預(yù)算內(nèi)收入相當(dāng)?shù)囊?guī)模，而部門隱瞞的收入又占了多少比重，則是很難說清的。

(2)預(yù)算單位現(xiàn)行的定額標(biāo)準(zhǔn)普遍沿用“基數(shù)加增長(zhǎng)”，現(xiàn)行的定額主要根據(jù)歷年的決算數(shù)據(jù)倒推出來開支數(shù)目，這樣預(yù)算單位可以利用自身的利用信息優(yōu)勢(shì)，從預(yù)算最大化出發(fā)，盡量地將開支標(biāo)準(zhǔn)提高，從而導(dǎo)致資金使用的浪費(fèi)，相當(dāng)一部分資金被用于官員的在職享受，腐敗現(xiàn)象難以杜絕。

(3)由于現(xiàn)行的劃分基本支出與項(xiàng)目支出界線的規(guī)定很模糊，缺乏具體的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致預(yù)算單位在編報(bào)預(yù)算數(shù)字時(shí)存在很大的隨意性，有些單位將這兩類支出隨意調(diào)節(jié)，甚至有單位將相同的支出兩邊都列，虛增預(yù)算支出。

2、財(cái)政部門內(nèi)部各部門之間的交易成本分析

部門預(yù)算編制過程中的交易成本不僅發(fā)生在財(cái)政部門與預(yù)算單位之間，在財(cái)政部門內(nèi)部各部門之間同樣存在交易成本。經(jīng)過部門預(yù)算改革后，財(cái)政部門改變了原來按經(jīng)費(fèi)性質(zhì)設(shè)置機(jī)構(gòu)的做法，改以財(cái)政部門一個(gè)口子對(duì)外。但是，各預(yù)算部門與各業(yè)務(wù)部門信息不對(duì)稱現(xiàn)象一直無法消除?，F(xiàn)實(shí)中各分管業(yè)務(wù)部門往往不是站在財(cái)政全局的角度對(duì)預(yù)算用款單位上報(bào)的預(yù)算數(shù)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，而是分別為分管的部門爭(zhēng)資金、爭(zhēng)項(xiàng)目，而各預(yù)算單位也就沿襲了傳統(tǒng)的“跑部錢進(jìn)”的做法。最終。各業(yè)務(wù)部門初步匯總編制的財(cái)政預(yù)算往往會(huì)超出預(yù)算可用財(cái)力界限。由此，財(cái)政部門內(nèi)部的協(xié)商、討價(jià)還價(jià)現(xiàn)象也就難免會(huì)發(fā)生了。

3、其他部門的交易成本分析

除財(cái)政部門具有預(yù)算資金分配的職能外，我國其他部門在一定程度上也具有這一職能，如科技部門、發(fā)改委、國資委等等。由于行政上的劃分，這些部門掌握著更多的關(guān)于資金分配的信息，其與財(cái)政部分之間存在著信息不對(duì)稱的問題，在預(yù)算資金分配過程中同樣存在交易成本。同時(shí)，這些部門除和其它部門一樣存在隱瞞收入、虛增支出外，預(yù)算資金分配權(quán)也被這些部門用來追求本部門利益最大化。

三、降低部門預(yù)算編制過程中交易成本的途徑

降低預(yù)算編制過程中的交易成本應(yīng)當(dāng)從宏觀和微觀兩個(gè)方面考慮。

1、從宏觀上看，通過法律的完善來疏通交易，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造良好的內(nèi)部和外部環(huán)境。首先，要加強(qiáng)基礎(chǔ)性制度構(gòu)建。從目前的情況看，應(yīng)抓緊以下基礎(chǔ)性制度的構(gòu)建：修改《預(yù)算法》，增加對(duì)編制部門預(yù)算的具體規(guī)定，完善預(yù)算編制范圍，明確將預(yù)算外資金納入預(yù)算，保證預(yù)算的完整性；完善定員定額標(biāo)準(zhǔn)和收支分類體系，加強(qiáng)項(xiàng)目管理，制定操作性強(qiáng)的基本支出與項(xiàng)目支出劃分辦法；和政府采購改革、國庫集中支付制度改革整合、聯(lián)動(dòng)進(jìn)行，保障財(cái)政支出制度運(yùn)行的整體有效契合。

其次，明確各部門的權(quán)利范圍是非常重要的。因?yàn)椴块T之間存在著許多沖突，有些事項(xiàng)的完成可能要通過某一個(gè)部門去獲取另一個(gè)部門給予的某種許可。這就使得預(yù)算編制中，預(yù)算的不合理性增加。

最后，要加強(qiáng)政府監(jiān)管的力度，強(qiáng)化對(duì)各部門預(yù)算編制過程的監(jiān)督。各級(jí)政府監(jiān)管部門要提高預(yù)算編制監(jiān)管的力度，不能讓一些部門或個(gè)人鉆制度空子，以部門利益最大化損害全局利益，要制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，為制度順利落實(shí)做好保障。

2、從微觀層面看。主要應(yīng)做好兩方面工作

(1)財(cái)政部門和其它部門的工作規(guī)則制度化

a加快信息化進(jìn)程，加強(qiáng)預(yù)算編制的信息收集工作。財(cái)政部門還建立部門預(yù)算單位的基礎(chǔ)信息資料庫，主要收集內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、機(jī)構(gòu)職能、人員編制、實(shí)有人員、各類資產(chǎn)使用和占用情況，并且對(duì)以上信息及時(shí)更新，以便于財(cái)政部門進(jìn)行日常的預(yù)算監(jiān)管。財(cái)政部門在掌握了足夠的信息情況下，便可以增大其在部門預(yù)算編制中的話語權(quán)，擺脫在和各部門的“討價(jià)還價(jià)”過程中的被動(dòng)地位，從而強(qiáng)化部門預(yù)算編制的監(jiān)管工作，減少信息不對(duì)稱，降低交易成本。

b協(xié)調(diào)好和其它有預(yù)算資金分配權(quán)的部門的關(guān)系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，發(fā)改委、科技部門、國資委等單位的預(yù)算資金分配權(quán)應(yīng)該集中到財(cái)政部門，以改變預(yù)算資金多頭管理的現(xiàn)狀，保證部門預(yù)算的規(guī)范性與完整性。但在目前簡(jiǎn)單地將這些部門資金的分配權(quán)力上收也許并不現(xiàn)實(shí)的情況下，合理的選擇能規(guī)范好這些部門的工作程序，協(xié)調(diào)好財(cái)政部門與這些部門的關(guān)系

(2)構(gòu)建預(yù)算資金使用的激勵(lì)機(jī)制

目前在預(yù)算資金使用的激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建問題上，不妨實(shí)行一種預(yù)算資金的“部分產(chǎn)權(quán)”制度，即在各部門定員定額標(biāo)準(zhǔn)以及項(xiàng)目管理還不完善的情況下，不同于以前“基數(shù)加增長(zhǎng)法，財(cái)政部門以零基預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)將預(yù)算資金分配給各用款部門，在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)預(yù)算審計(jì)工作，對(duì)資金使用合理、科學(xué)的才可以在以后年度適當(dāng)增加這些部門的預(yù)算數(shù)，特別是科學(xué)、合理使用而有節(jié)余的部門甚至可以享有對(duì)剩余資金的部分使用權(quán)。而對(duì)審計(jì)中發(fā)現(xiàn)存在虛報(bào)開支、隱瞞收入以及其它資金不合理使用情況的。則按一定標(biāo)準(zhǔn)削減以后年度的項(xiàng)目支出等預(yù)算資金。很明顯，這也只是一種過渡措施，但與“基數(shù)加增長(zhǎng)”相比，無疑是更進(jìn)一步的。

篇10

關(guān)鍵詞國際工程項(xiàng)目工程爭(zhēng)端交易成本爭(zhēng)端預(yù)防

一、引言

工程項(xiàng)目建設(shè)周期長(zhǎng)以及多參與方的特點(diǎn)，使得建筑業(yè)成為爭(zhēng)端訴訟最多的行業(yè)之一。尤其在國際工程項(xiàng)目中，各參與方來自不同的國家，文化上的差異更容易導(dǎo)致爭(zhēng)端的產(chǎn)生。工程爭(zhēng)端對(duì)爭(zhēng)端雙方的影響巨大，如果不及時(shí)處理這些爭(zhēng)端，任其積累和擴(kuò)大，將會(huì)破壞雙方的協(xié)作關(guān)系，影響項(xiàng)目的實(shí)施，導(dǎo)致中途停工，甚至終止合同。為了解決工程爭(zhēng)端，爭(zhēng)端雙方要消耗大量的人力、物力、財(cái)力，這對(duì)于雙方經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都產(chǎn)生了極大的障礙。然而長(zhǎng)期以來，對(duì)爭(zhēng)端問題的研究大多是針對(duì)于爭(zhēng)端產(chǎn)生之后如何對(duì)其處理進(jìn)行的，這種被動(dòng)管理不能從根本上減輕爭(zhēng)端對(duì)各參與方造成的危害。只有采取有效的預(yù)防措施，降低爭(zhēng)端產(chǎn)生的可能性，減少爭(zhēng)端對(duì)各參與方的影響，才是管理爭(zhēng)端的根本對(duì)策。

二、工程爭(zhēng)端的分類

(一)國際工程項(xiàng)目中的主要爭(zhēng)端

工程項(xiàng)目爭(zhēng)端的產(chǎn)生是受項(xiàng)目本身、項(xiàng)目環(huán)境和工程參與方三方面因素的影響。國際工程項(xiàng)目中常見的主要爭(zhēng)端有：合同缺陷或錯(cuò)誤爭(zhēng)端、合同范圍不明確爭(zhēng)端、變更引起的爭(zhēng)端、索賠爭(zhēng)端、與款項(xiàng)支付相關(guān)的爭(zhēng)端、合同中止和終止引起的爭(zhēng)端、外部條件變化爭(zhēng)端。

(二)工程爭(zhēng)端產(chǎn)生的根源及其分類

1工程爭(zhēng)端產(chǎn)生的根源

工程項(xiàng)目中之所以會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)端，本文認(rèn)為主要是由于工程項(xiàng)目的復(fù)雜性和所處環(huán)境的不確定性，在工程實(shí)施過程中可能出現(xiàn)各種問題，而工程參與方的有限理性、認(rèn)知差別和機(jī)會(huì)主義的存在使得這些問題的解決容易出現(xiàn)對(duì)立和沖突，從而導(dǎo)致爭(zhēng)端的產(chǎn)生，如下圖1所示。

(1)國際工程項(xiàng)目的復(fù)雜性。這是工程本身和參與方的特點(diǎn)決定的，國際工程項(xiàng)目一般投資額巨大、建設(shè)周期長(zhǎng)、空間跨度大、技術(shù)要求高、實(shí)施過程復(fù)雜，經(jīng)常發(fā)生和預(yù)期不一樣的事項(xiàng)；另外，國際工程項(xiàng)目全生命期內(nèi)有多個(gè)不同國家的組織參與，且處在動(dòng)態(tài)變化中，各方的文化差異、知識(shí)水平不相等，導(dǎo)致各參與方溝通難度加大，沖突可能更為頻繁。

(2)環(huán)境的不確定性。國際工程項(xiàng)目的環(huán)境包括自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境。工程實(shí)施過程中，自然環(huán)境的改變可能造成項(xiàng)目實(shí)施的中斷或引發(fā)較大的變更；社會(huì)環(huán)境會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)和政治變革發(fā)生變化，導(dǎo)致索賠、變更等問題；此外，國際工程項(xiàng)目環(huán)境的動(dòng)態(tài)性和開放性使得項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)增大，且難以識(shí)別和控制，這些風(fēng)險(xiǎn)極易導(dǎo)致各種問題的出現(xiàn)。

(3)參與方的有限理性、認(rèn)知差別和機(jī)會(huì)主義。各參與方是有限理性的，不可能對(duì)工程實(shí)施過程中可能產(chǎn)生的事情進(jìn)行充分的估計(jì)，因此各參與方所簽訂的工程合同不可能是完備的合同，這就不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種沖突和分歧。國際工程各參與方的文化背景、教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等的不同，直接影響到他們對(duì)事物的看法，這種認(rèn)知差別使得各參與方對(duì)于即使合同中明確規(guī)定的事項(xiàng)，也會(huì)產(chǎn)生理解上的差異，而對(duì)于未能明確規(guī)定的事項(xiàng)，各方的認(rèn)知差別會(huì)更為明顯。盡管各參與方都希望能夠獲得長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)，但是由于機(jī)會(huì)主義心理的存在，各參與方都希望自己的利益最大化，因此對(duì)于發(fā)生的問題的處理方式就可能存在爭(zhēng)議。

2工程爭(zhēng)端的分類

目前，對(duì)于工程爭(zhēng)端還沒有統(tǒng)一的分類標(biāo)準(zhǔn)，本文根據(jù)對(duì)爭(zhēng)端根源的分析，將引發(fā)工程爭(zhēng)端的事件原因和爭(zhēng)端的根源聯(lián)系起來，將爭(zhēng)端分為以下四類。

(1)不確定性導(dǎo)致的爭(zhēng)端。由于工程項(xiàng)目的復(fù)雜性和外界環(huán)境的不確定性導(dǎo)致的爭(zhēng)端都?xì)w入此類，包括地質(zhì)條件的變化、外界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、法律法規(guī)的變化導(dǎo)致的爭(zhēng)端等。

(2)合同缺陷導(dǎo)致的爭(zhēng)端。由于各參與方簽訂的合同不完備，無法對(duì)工程項(xiàng)目中可能出現(xiàn)的情況進(jìn)行詳盡的說明，或者由于合同中的詞語錯(cuò)誤、歧義、條款規(guī)定前后矛盾等原因造成的爭(zhēng)端，都?xì)w入此類。

(3)機(jī)會(huì)主義導(dǎo)致的爭(zhēng)端。工程各參與方存在信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，導(dǎo)致一方可能采取機(jī)會(huì)主義的行為，希望由此獲利，由此類原因?qū)е碌臓?zhēng)端屬于機(jī)會(huì)主義爭(zhēng)端。

(4)認(rèn)知差別導(dǎo)致的爭(zhēng)端。文化背景、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)等的差別使得工程各參與方對(duì)于同一件事情產(chǎn)生不同的認(rèn)識(shí)，這種不同的認(rèn)識(shí)導(dǎo)致的爭(zhēng)端歸入此類。

三、工程爭(zhēng)端的交易成本分析

為了量化工程爭(zhēng)端對(duì)項(xiàng)目各參與方造成的影響，Gebken引入爭(zhēng)端交易成本的概念，指的是各參與方在爭(zhēng)端發(fā)生后的處理過程中支出的直接、間接或是隱含的費(fèi)用。本文沿用爭(zhēng)端交易成本的概念，但將其內(nèi)涵延伸至爭(zhēng)端發(fā)生之前尋找預(yù)防措施的費(fèi)用支出，用以說明不同的爭(zhēng)端處理理念對(duì)爭(zhēng)端交易成本的影響。

(一)爭(zhēng)端交易成本的構(gòu)成

目前，各參與方對(duì)工程爭(zhēng)端的處理是往往是被動(dòng)的，即在爭(zhēng)端發(fā)生之后，選擇合理的爭(zhēng)端解決方式來解決。常用的解決方式包括協(xié)商、調(diào)解、裁決、小型審理、DRB／DAB(爭(zhēng)端評(píng)審委員會(huì)／爭(zhēng)端裁決委員會(huì))、仲裁和訴訟等。這種爭(zhēng)端處理理念下發(fā)生的交易成本包括三部分：直接成本，包括為解決爭(zhēng)端聘請(qǐng)相關(guān)的律師、索賠咨詢?nèi)藛T、專家等的費(fèi)用，以及后期的訴訟費(fèi)、仲裁費(fèi)等；間接成本，包括支付給處理爭(zhēng)端的公司內(nèi)部法律人員、管理人員、其他相關(guān)人員的薪水和管理費(fèi)，以及支付給證人的費(fèi)用；隱含成本，包括是爭(zhēng)端引起的工程質(zhì)量損失、效率降低、工期延長(zhǎng)等。此外，為了彌補(bǔ)爭(zhēng)端對(duì)各方關(guān)系造成的影響而支付的費(fèi)用，以及由于關(guān)系破壞而帶來的機(jī)會(huì)損失，也計(jì)入隱含成本之中。

如果對(duì)工程爭(zhēng)端采取主動(dòng)預(yù)防的理念，即在爭(zhēng)端發(fā)生之前采取預(yù)防措施，那么爭(zhēng)端發(fā)生之前的交易成本包括兩部分：信息搜尋成本，是指各參與方為了發(fā)現(xiàn)潛在的爭(zhēng)端事件、分析其原因和后果，安排相應(yīng)的人員收集信息或者訪問專家，支付給工作人員和專家的費(fèi)用；確定預(yù)防措施成本，是指為了確定相應(yīng)的預(yù)防措施，以及實(shí)施措施而發(fā)生的費(fèi)用。

(二)基于交易成本的工程爭(zhēng)端預(yù)防

在爭(zhēng)端產(chǎn)生之后，無論采取哪種方式解決代價(jià)都比較高。一般情況下直接成本和間接成本的數(shù)額就比較大，這是由于支付給律師和咨詢專家的費(fèi)用往往比較高；而隱含成本的數(shù)額則不好確定，因?yàn)橘|(zhì)量損失、工效降低等計(jì)算比較困難，但是根據(jù)工程項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，一般較復(fù)雜的爭(zhēng)端事件所引起的隱含成本也比較大。如果考慮采取主動(dòng)預(yù)防的措施，那么爭(zhēng)端事件發(fā)生的可能性降低，此時(shí)發(fā)生的交易成本僅僅是信息搜尋成本以及確定預(yù)防措施的成本，這兩部分交易成本往往比較小，因?yàn)檫@些工作可以通過其他工作一起進(jìn)行。即便有些爭(zhēng)端事件依然無法避免，此時(shí)盡管增加了預(yù)防爭(zhēng)端的交易成本，但是由于事先采取了預(yù)防措施，爭(zhēng)端事件發(fā)生后的費(fèi)用也大為減少，從而可能使得爭(zhēng)端交易成本的整體數(shù)額依然小于不采用預(yù)防措施的情況。

在工程爭(zhēng)端出現(xiàn)的可能性比較低、造成的影響也比較小的情況下，爭(zhēng)端出現(xiàn)之后也比較容易解決，此時(shí)采用爭(zhēng)端預(yù)防措施可能造成交易成本增加；而國際工程項(xiàng)目一般規(guī)模較大、人員構(gòu)成復(fù)雜，爭(zhēng)端出現(xiàn)的可能性比較大，而且有些爭(zhēng)端對(duì)工程項(xiàng)目的影響比較嚴(yán)重，此時(shí)采用爭(zhēng)端預(yù)防措施有利于減小爭(zhēng)端對(duì)工程項(xiàng)目的影響，促進(jìn)項(xiàng)目的順利實(shí)施，提高各參與方的經(jīng)濟(jì)效益。爭(zhēng)端預(yù)防措施對(duì)交易成本的影響如圖2所示。

四、工程爭(zhēng)端的預(yù)防程序

為了預(yù)防工程爭(zhēng)端的產(chǎn)生，首先需要識(shí)別工程項(xiàng)目中可能出現(xiàn)的潛在爭(zhēng)端事件，分析爭(zhēng)端事件的原因，并判斷其發(fā)生的可能性以及影響，然后才能有針對(duì)性地選擇相應(yīng)的預(yù)防措施，如圖3所示。

(一)識(shí)別潛在爭(zhēng)端

工程項(xiàng)目可能發(fā)生的爭(zhēng)端事件非常多，如合同范圍不確定產(chǎn)生的爭(zhēng)端、現(xiàn)場(chǎng)條件變化引起的爭(zhēng)端等。首先需要根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，分析工程實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的爭(zhēng)端事件，然后將其按照一定的標(biāo)準(zhǔn)分類，以便有針對(duì)性地對(duì)每一類爭(zhēng)端進(jìn)行分析，采取相應(yīng)的預(yù)防措施，防止這些事件將來轉(zhuǎn)化為真正的爭(zhēng)端。識(shí)別潛在工程爭(zhēng)端的方法較多，常用的是查閱企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)的歷史數(shù)據(jù)，另外也可以通過對(duì)資深項(xiàng)目經(jīng)理或領(lǐng)域?qū)＜业脑L談來識(shí)別爭(zhēng)端。

(二)分析爭(zhēng)端原因

根據(jù)本文第二部分的討論，爭(zhēng)端分為不確定性導(dǎo)致的爭(zhēng)端、合同缺陷導(dǎo)致的爭(zhēng)端、機(jī)會(huì)主義導(dǎo)致的爭(zhēng)端和認(rèn)知差別導(dǎo)致的爭(zhēng)端四類，因此分析爭(zhēng)端發(fā)生的原因可以從以上四個(gè)方面人手。

(三)分析發(fā)生的概率和后果

一般來說，在合同生命周期內(nèi)，在項(xiàng)目前期，爭(zhēng)端出現(xiàn)的可能性較小，然后隨著項(xiàng)目的進(jìn)展逐漸增大，在項(xiàng)目接近尾聲時(shí)又逐漸減小，如圖4所示。各參與方應(yīng)從項(xiàng)目開始就對(duì)可能出現(xiàn)的爭(zhēng)端進(jìn)行分析，采取措施降低爭(zhēng)端出現(xiàn)的概率。對(duì)爭(zhēng)端影響后果的分析主要是衡量爭(zhēng)端事件如果出現(xiàn)可能導(dǎo)致的直接成本、間接成本和隱含成本，以此來斷定爭(zhēng)端后果是否嚴(yán)重。

(四)確定預(yù)防措施

識(shí)別出可能出現(xiàn)的爭(zhēng)端以及這些爭(zhēng)端出現(xiàn)的原因、概率和可能后果后，就可以采取相應(yīng)的預(yù)防措施。爭(zhēng)端預(yù)防措施包括以下四項(xiàng)。

1工程交易方式選擇

工程交易方式又稱工程發(fā)包模式，包括傳統(tǒng)模式(DBB)、總承包模式(DB或EPC)、項(xiàng)目管理承包模式(PMC)等。由于不同交易方式下承包商的工作內(nèi)容不同，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)有所差別，因此各種爭(zhēng)端出現(xiàn)的可能性也不一樣。而且，不同交易方式下工程各方之間的組織關(guān)系也有差別，因此由組織關(guān)系導(dǎo)致的爭(zhēng)端的可能性便會(huì)有所不同。業(yè)主應(yīng)該根據(jù)工程項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)，選擇適合的工程交易方式。

2伙伴關(guān)系協(xié)議

傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)性合同管理方式容易導(dǎo)致各參與方的關(guān)系惡化，最終影響合同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而伙伴關(guān)系團(tuán)隊(duì)成員的合作往往不止一個(gè)項(xiàng)目，成員企業(yè)如果認(rèn)為在以后的項(xiàng)目中繼續(xù)合作能給企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，可能會(huì)與其他成員企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系。如果成員企業(yè)有這種打算，那么在特定項(xiàng)目中，并不一定會(huì)以在此項(xiàng)目中所獲得的利益最大化為目標(biāo)，而是考慮長(zhǎng)期的整體利益，并為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目共同目標(biāo)做出承諾或簽訂協(xié)議，各方共同為完成目標(biāo)而努力。伙伴關(guān)系下的共同目標(biāo)便于各方在合作的基礎(chǔ)上建立信任關(guān)系，可以減少機(jī)會(huì)主義行為，從而減少了不必要的爭(zhēng)端產(chǎn)生的可能性；而且，伙伴關(guān)系下各方建立了工作小組，在爭(zhēng)端產(chǎn)生時(shí)，工作小組能夠共同努力及時(shí)、迅速地解決爭(zhēng)端，這也有助于避免爭(zhēng)端的進(jìn)一步擴(kuò)大。

3合同文件設(shè)置

完善、合理的合同文件能夠有效地減少由于合同缺陷問題導(dǎo)致的爭(zhēng)端，有利于保證項(xiàng)目的順利實(shí)施。為了使合同文件盡可能地完善，可以從以下幾個(gè)方面努力：

(1)采用標(biāo)準(zhǔn)合同范本。標(biāo)準(zhǔn)合同范本在合同條款的完備性、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的合理性方面相對(duì)完善，對(duì)于一些關(guān)鍵問題的處理程序規(guī)定也相對(duì)合理，具有較高的認(rèn)可度，容易被各方采納。采用標(biāo)準(zhǔn)合同范本的做法在國際上有比較高的認(rèn)可度，如在國際工程中大多都采用FIDIC、AIA等常用的標(biāo)準(zhǔn)合同范本。

(2)文件之間的一致性。當(dāng)合同文件包含的內(nèi)容較多時(shí)，應(yīng)注意保持文件各部分內(nèi)容之間的一致性，避免出現(xiàn)前后矛盾的情況；在合同中說明各個(gè)文件的優(yōu)先順序也可以較好地解決一致性的問題。

(3)合同范圍的準(zhǔn)確性。合同文件中對(duì)工作范圍描述應(yīng)盡可能準(zhǔn)確，以減少因各方理解差異或者工程變更帶來的爭(zhēng)議。此外，對(duì)于一些涉及各方利益的關(guān)鍵條款，如風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、費(fèi)用支付、變更程序、索賠等應(yīng)遵循的程序，應(yīng)盡可能規(guī)定得清晰、明確。

(4)合理風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)是改進(jìn)各方關(guān)系的基礎(chǔ)，有助于建立信任、合作的工作關(guān)系。合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)包括在合同條件中盡可能合理地明確各方應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)范圍。合理風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)減少了因風(fēng)險(xiǎn)問題導(dǎo)致的爭(zhēng)端，從而使合同各方無需使用機(jī)會(huì)主義行為來補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)分配不均損失的費(fèi)用，從而遏制機(jī)會(huì)主義行為。

(5)設(shè)置爭(zhēng)端早期警告制度。早期警告是指合同當(dāng)事各方一旦察覺可能會(huì)影響工程成本、工期和質(zhì)量以及導(dǎo)致爭(zhēng)端的事件時(shí)，均有義務(wù)盡早向?qū)Ψ桨l(fā)出警告，并共同協(xié)商，采取相應(yīng)措施以減少損失。利用早期警告思想，可以及時(shí)闡明問題，找到解決問題的最佳方案，阻止問題進(jìn)一步發(fā)展，從而減少爭(zhēng)端的發(fā)生，減輕爭(zhēng)端對(duì)項(xiàng)目的影響。

4項(xiàng)目管理過程控制

加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目管理過程的控制也可以減少爭(zhēng)端的出現(xiàn)，主要包括以下幾方面的措施：

(1)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和可建造性評(píng)價(jià)。在項(xiàng)目開始之前或之初對(duì)工程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和可建造性評(píng)價(jià)是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，能夠發(fā)現(xiàn)工程項(xiàng)目存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，可以采取諸如保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)控制的手段，來減輕由于外界風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的爭(zhēng)端。

(2)設(shè)置獎(jiǎng)懲機(jī)制。在項(xiàng)目實(shí)施過程中設(shè)置獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)于促進(jìn)項(xiàng)目順利進(jìn)行的行為給予獎(jiǎng)勵(lì)，使各方合作有更高的熱情；而一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)主義等自私自利的行為，則對(duì)實(shí)施方進(jìn)行懲罰，增加實(shí)施機(jī)會(huì)主義行為的成本，減少機(jī)會(huì)主義行為。

(3)充分溝通與反饋。良好的溝通能夠減少由不確定性導(dǎo)致的信息不對(duì)稱狀況，增加各方之間的信任；對(duì)于一些不確定的問題，也能夠及時(shí)澄清，迅速找到解決的辦法。充分的溝通與反饋可以有效地減少因?yàn)椴淮_定性、誤解、認(rèn)知差異等造成的爭(zhēng)端。

(4)提高各方解決問題的能力。各方處理問題的能力越強(qiáng)，爭(zhēng)端處理的成本就越小。提高各方解決問題的能力還可以有效解決由于各方的認(rèn)知差別造成的爭(zhēng)端。提高各方解決問題能力可以通過組織培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。