導(dǎo)語：如何才能寫好一篇導(dǎo)購員職責(zé)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

換位思考，如果我們是導(dǎo)購，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。

我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場和企業(yè)的各種報(bào)表等。

一個(gè)合格的導(dǎo)購會(huì)常常會(huì)想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦，也許沒時(shí)間、或沒精力、沒那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們怎么樣，只要實(shí)話實(shí)說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。

想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個(gè)問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們在實(shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品?；卮鹗菦]有錯(cuò)誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購員》一文中曾提到一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個(gè)角色。

1、 產(chǎn)品專家

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

2、 品牌大使

人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來的利益和價(jià)值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿暋：脤?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

3、 財(cái)務(wù)里手

變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動(dòng)成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

4、 心理專家

人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形的人群打交道。作為導(dǎo)購必須會(huì)揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì)有些潛意識(shí)動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛好、面子問題。導(dǎo)購要試探性發(fā)覺或詢問出顧客心理活動(dòng)，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。

5、 表演家

人說：三個(gè)女人一臺(tái)戲。如果三個(gè)導(dǎo)購在一起，又將是場什么樣的戲呢？導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見過：有的導(dǎo)購工作能力極強(qiáng)，銷售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套，但由于各種關(guān)系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產(chǎn)品時(shí)，別人會(huì)有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是要具有演員的天分。

6、 裝點(diǎn)師

為什么說導(dǎo)購是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。

7、 情報(bào)員

導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢?

（1） 當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?/p>

（2） 產(chǎn)品信息

（3） 賣場信息

（4） 競品信息

（5） 顧客信息

（6） 客戶信息

（7） 媒體信息

8、 快樂使者

篇2

【關(guān)鍵詞】隧道 小凈距 設(shè)計(jì)原則 施工步驟

1前言

在地下鐵道、鐵路隧道、公路隧道中，由于受到地形條件以及總體線路線型的限制，往往不得不在間距不充分的條件下修建2孔或多孔隧道。在該種情況下，目前主要采用連拱隧道及小凈距隧道等特殊結(jié)構(gòu)型式，而工程實(shí)踐表明，連拱隧道存在大量缺點(diǎn)：諸如1)由于開挖總斷面較大、扁平率較低、施工較復(fù)雜，施工中極易產(chǎn)生塌方，施工期間的安全性不易保證；2)由于結(jié)構(gòu)構(gòu)造復(fù)雜，中墻頂部連接處的防水問題很3囡解決，建成后容易滲漏水，嚴(yán)重影響公路隧道的適用性和耐久性；3)連拱結(jié)構(gòu)對變形敏感，襯砌易出現(xiàn)裂縫，破壞結(jié)構(gòu)整體，安全性較差；4)進(jìn)出口淺埋段及低類別圍巖段工程造價(jià)過高等。而小凈距隧道施工工藝同普通分離式隧道相比差別較小，較之連拱隧道施工工藝簡單，造價(jià)低，施工安全性和長期可靠性容易得到保證。但由于小凈距隧道中夾巖柱體的厚度較小，其圍巖穩(wěn)定性和變形特點(diǎn)，支護(hù)結(jié)構(gòu)的受力機(jī)制具有自身的特征，因而支護(hù)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則和施工方法將與其他結(jié)構(gòu)型式隧道不同。

2 小凈距隧道圍巖的受力、變形特點(diǎn)

小凈距隧道圍巖的受力、變形特征與隧道斷面型式、斷面尺寸、圍巖類別、隧道埋深、中夾巖柱體厚度、開挖方式、支護(hù)型式和參數(shù)選取等眾多因素有關(guān)。其中，小凈距隧道與普通分離式隧道的主要區(qū)別是，前者中夾巖柱體的厚度較薄，因施工過程中的多次擾動(dòng)而成為受力薄弱環(huán)節(jié)。當(dāng)圍巖類別較低，巖柱較薄時(shí)，其中夾巖柱體將形成貫通的塑性區(qū)，嚴(yán)重影響圍巖的穩(wěn)定性。

圖1為開挖單洞和雙洞后，拱頂位移與隧道凈距、圍巖類別的關(guān)系曲線圖?？芍绊斘灰齐S隧道凈距減小、圍巖類別降低而急劇增加。

圖2為雙洞開挖后等效應(yīng)力隨隧道凈距的變化情況圖。從中可以看出小凈距隧道隨著中夾巖柱體厚度的減小，其圍巖的受力變得愈來愈不利，尤其是中夾巖柱體的受力。

因此，對于小凈距隧道宜限據(jù)圍巖條件、巖柱厚度等因素選取合理的斷面型式、開挖方式和支護(hù)參數(shù)等。

3 小凈距隧道支護(hù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則

小凈距隧道與普通分離式隧道相比，中夾巖柱體厚度較薄，受力不利，加之地質(zhì)條件變化較大，參數(shù)準(zhǔn)確選取相當(dāng)困難，因此，對于小凈距隧道支護(hù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，宜在監(jiān)控量測的基礎(chǔ)上采用動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)的原則。需注意以下幾個(gè)方面的問題：

(1)初次支護(hù)宜采用錨噴支護(hù)，有利于及早進(jìn)行支護(hù)，保護(hù)圍巖、穩(wěn)定圍巖的變形，同時(shí)，有利于根據(jù)實(shí)際監(jiān)控量測情況進(jìn)行支護(hù)加強(qiáng)。

(2)初期支護(hù)宜作為主要受力結(jié)構(gòu)，二次襯砌采用模筑混凝土或鋼筋混凝土，只承受少量荷載，主要作為安全儲(chǔ)備，有利于在圍巖條件惡化后，保證隧道的長期安全性。

(3)中央巖柱體的穩(wěn)定性是小凈距隧道是否成功的關(guān)鍵，應(yīng)根據(jù)情況對中夾巖柱體采用大噸位預(yù)應(yīng)力錨索、對拉錨桿、無阽結(jié)鋼絞線、小導(dǎo)管預(yù)注漿、水平貫通式錨桿等技術(shù)進(jìn)行加固。

(4)仰拱對減小、抑制圍巖的變形，改善支護(hù)結(jié)構(gòu)的受力有重要作用，因此，對于小凈距隧道宜考慮設(shè)置仰拱并使其盡早閉合。

(5)由于現(xiàn)場地質(zhì)條件的復(fù)雜性和多變性，對于支護(hù)結(jié)構(gòu)、中夾巖柱、圍巖的受力和變形狀態(tài)進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)控量測具有重要意義。

(6)雖然數(shù)值計(jì)算在參數(shù)選取、模型建立上與現(xiàn)場實(shí)際情況有較大的出入，當(dāng)在隧道設(shè)計(jì)中用以作為輔助手段，研究圍巖、支護(hù)結(jié)構(gòu)變形、受力不利部位和薄弱環(huán)節(jié)，作為定性分析，仍是很有必要的。

(7)巖柱厚度對支護(hù)結(jié)構(gòu)、圍巖的受力和變形，特別是巖柱體的穩(wěn)定有重要的影響，因此，無論何種圍巖，巖柱體均不宜過小。

4 小凈距隧道的施工

小凈距隧道的施工方法與普通分離式隧道相比差別不大，但由于中夾巖柱體厚度較小，在施工過程中，其是受力薄弱部位，穩(wěn)定性較差，因此，在施工中對中夾巖柱體的保護(hù)將至關(guān)重要。小凈距隧道施工的難點(diǎn)、重點(diǎn)是合理選取開挖順序、控制爆破作業(yè)，確保隧道開挖過程圍巖的穩(wěn)定，減小兩隧道之間由于凈距較小引起的圍巖變形、爆破震動(dòng)等不利因素。對于低類別圍巖、軟弱、破碎圍巖來說，重在確定合理的開挖順序，減少對圍巖的擾動(dòng)；對于高類別圍巖、堅(jiān)硬、完整圍巖，重在控制爆破振動(dòng)對圍巖穩(wěn)定性的影響。

4．1 采用合理的開挖順序

為確保開挖過程中圍巖的穩(wěn)定性，減小因隧道間距小引起的圍巖變形、爆破震動(dòng)等不利因素，滿足小凈距隧道中央巖特有的加固要求，一般情況下，I、II類圍巖采用正向單側(cè)壁導(dǎo)坑法的開挖方法，Ⅲ類圍巖采用反向單側(cè)壁導(dǎo)坑的開挖方法，IV、V、VI類圍巖采用超前導(dǎo)坑預(yù)留光面層的開挖方法。

表1 雙車道小凈距隧道推薦采用施工方法

(1)對于I、II類圍巖，宜采用正向單側(cè)壁導(dǎo)坑法，該法有利于及早對中夾巖柱進(jìn)行加固，及早對中夾巖柱進(jìn)行監(jiān)控量測，為開挖后存在的風(fēng)險(xiǎn)提供超前預(yù)報(bào)，以便及時(shí)處理。

當(dāng)遇隧道斷面較大、圍巖條件較差、隧道淺埋、地下水豐富時(shí)，圍巖難以自穩(wěn)，應(yīng)對圍巖進(jìn)行超前預(yù)加固、地表加固或?qū)蝹?cè)側(cè)壁的上、下臺(tái)階進(jìn)—步采用分步開挖。

當(dāng)圍巖狀況較好，掌子面穩(wěn)定性好，為發(fā)揮大型設(shè)備的優(yōu)勢，加快施工進(jìn)度，也可以將單側(cè)側(cè)壁的上、下臺(tái)階合為一步開挖或采用上下臺(tái)階與正向單側(cè)壁導(dǎo)坑組合法，但應(yīng)控制開挖進(jìn)尺。

(2)對于Ⅲ類圍巖，宜采用反向單側(cè)壁導(dǎo)坑，有利于減小爆破振動(dòng)對中夾巖柱的影響，當(dāng)圍巖條件較好、掌子面易穩(wěn)時(shí)，對于土質(zhì)、軟質(zhì)巖石條件，可采用上下臺(tái)階與正向單側(cè)壁導(dǎo)坑組合法；對于硬質(zhì)巖石條件，可采用上下臺(tái)階與反向單側(cè)壁導(dǎo)坑組合法或上下臺(tái)階法。

(3)對于Ⅳ、V、Ⅵ類圍巖，宜采用超前導(dǎo)坑預(yù)留光面層的開挖方法，增加開挖臨空面，降低爆

破對巖柱的影響。Ⅳ、V、Ⅵ類圍巖自穩(wěn)定性好，開挖的關(guān)鍵在于減小爆破振動(dòng)對巖柱的影響，由于超前導(dǎo)坑的存在，二次擴(kuò)挖(預(yù)留光爆層)的爆破裝藥量可以大大減小，從而降低爆破對巖柱的影響。對于巖柱較厚時(shí)，可采用上下臺(tái)階和全斷面開挖法。

(4)由數(shù)值計(jì)算町知，小凈距隧道后開挖隧道對先前施工隧道的影響較先施工隧道對后施工隧道的影響大，因此，在兩孔隧道地質(zhì)條件不同的情況下，先開挖地質(zhì)條件較差的[C較有利。

4．2 控制爆破施工中的振動(dòng)效應(yīng)

(1)采用低威力、低曝速炸藥或采用小直徑不偶合裝藥

某隧道工程中，在二號(hào)巖石硝銨炸藥中混入13％的添加劑，制成低爆速炸藥，使二號(hào)巖石硝銨炸藥的爆速從3 200m／s降至1 800m／s，振動(dòng)觀察表明，降震效果可達(dá)40％-60％。

(2)采用微差爆破

試驗(yàn)表明，采用微差爆破后，與齊發(fā)爆破相比可降震約50％。微差段數(shù)越多，降震效果越好(如圖3所示)。當(dāng)每段起爆時(shí)間間隔大于100ms時(shí)，各段爆破產(chǎn)生的地震波無明顯疊加，降震效果比較明顯。

(3)采用預(yù)裂爆破或預(yù)鉆防震孔

在爆破體與保護(hù)體之間鉆鑿不裝藥的單排、雙排防震孔(如圖4所示)或采用預(yù)裂爆破，降震率

可達(dá)30～50％。

同時(shí)，也可以在預(yù)裂炮孔內(nèi)側(cè)打一排孔，酌情少量裝藥，與預(yù)裂孔同時(shí)起爆，從而形成破碎區(qū)，這就可為內(nèi)部的大規(guī)模開挖建立隔震屏障，如圖5所示。

(4)限制一次起爆的肽裝藥量

當(dāng)保護(hù)體的容許臨界振動(dòng)速度確定后，可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)公式，計(jì)算出一次爆破的最大裝藥量計(jì)裝藥量大于該值又無其他可靠降震措施時(shí)，則必須分次爆破，控制一次爆破的炸藥量。

(5)采用分步開挖，增加臨空面。

爆破體每增加一個(gè)臨空面，其振動(dòng)效應(yīng)可相應(yīng)降低10％～15％。

5 結(jié) 論

小凈距隧道由于中夾巖柱體厚度較薄，使得圍巖、支護(hù)結(jié)構(gòu)受力不合力，給施工帶來困難。但是，只要在設(shè)計(jì)、施工中堅(jiān)持“動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)、精心施工、及時(shí)支護(hù)、勤量測”的原則，合理選取斷面形式、支護(hù)參數(shù)、開挖方式和施刀j匝序，就能充分發(fā)揮小間距隧道的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，又能達(dá)到經(jīng)濟(jì)、安全的目的。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉艷青，鐘世航等 小凈距并行隧道力學(xué)狀態(tài)的試驗(yàn)研究．巖石力學(xué)與工程學(xué)報(bào) 2000（9）：590～594

[2] 倪新興，小凈距隧道施工技術(shù)西部探礦工程，2002(3)：78~79

[3] 秦峰.淺論小凈距隧道開挖方法.公路隧道，2003(2)：24-28

篇3

兩者都有其理由。有人說：好導(dǎo)購員分配到A類店或核心店，讓業(yè)績好上加好，讓賣場對我企業(yè)更加信賴和看重，這豈非好事?反對者說：A類店銷量穩(wěn)定，即使促銷期有提升，但作用不僅由導(dǎo)購員產(chǎn)生，不如把好導(dǎo)購員派往B類店中的優(yōu)秀店，那里提升的空間更大。

原則上這兩種做法都沒錯(cuò)。但現(xiàn)實(shí)中卻往往因人而異，導(dǎo)致大量的管理沖突。把好導(dǎo)購員留在A類店或好的片區(qū)，會(huì)讓終端經(jīng)理之間覺得分配不公把好導(dǎo)購員派到B類店或稍次的片區(qū)，導(dǎo)購員會(huì)覺得收入受影響，“是不是經(jīng)理排擠我?”因此軍心不穩(wěn)。

那你該怎么辦?

理性之途

從大局出發(fā)，我們肯定要關(guān)注本城市內(nèi)總的銷量提升和導(dǎo)購成本，因此要對比把優(yōu)秀導(dǎo)購員派到不同店的不同數(shù)據(jù)結(jié)果，這對于經(jīng)理人并不難計(jì)算。

比如A店導(dǎo)購員上了一個(gè)月，該月銷量為x，她走后一個(gè)月銷量為y，另外平時(shí)該店如不上導(dǎo)購員，平均一月銷量為z。那么A店上導(dǎo)購員后的銷量增長量為：x＋y一2z。再實(shí)驗(yàn)該導(dǎo)購員到B店的導(dǎo)購銷量增長。即可產(chǎn)生一個(gè)對比，看到底哪個(gè)店上導(dǎo)購員更出活。

但上述這個(gè)對比是忽略了很多外部變量條件的。首先，我們加入導(dǎo)購成本變量，把上導(dǎo)購員期間所有的費(fèi)用綜合成e，用它除以x+y―2z，就是導(dǎo)購成本增量比。這個(gè)對比結(jié)果就可能與上面那個(gè)不同。

而A、B兩店在上導(dǎo)購員同時(shí)配合做的促銷活動(dòng)投入f和降價(jià)百分率g也不同，那么e＋f＋xg除以 x+y－2z后，產(chǎn)生的對比又不同。

這些都可以作為判斷的基本依據(jù)。

20／80法則與分班制

不過，上邊的計(jì)算都是些公式而已，現(xiàn)實(shí)的變量往往更加繁多，影響對比。

例如你計(jì)算上覺得好導(dǎo)購員放B店更合適，但由于調(diào)離A店，影響導(dǎo)購員情緒，可能她在B店做得極差，或者只推促銷品，使整體利潤降低。

而且競爭品牌一般也會(huì)派優(yōu)秀導(dǎo)購員(假設(shè)對方的優(yōu)秀導(dǎo)購員數(shù)量比我方多)到A店，可能使你 A區(qū)銷量下滑很厲害。

讓我們重新審視一下把好導(dǎo)購員放A店的思路： A店總是少數(shù)，因此這是個(gè)典型的20／80法則的運(yùn)用思路，就是把最大的力量投入到最出成績的地方。

我們順著這個(gè)思路細(xì)化下去：實(shí)際上在A店，每天當(dāng)中也有高峰期和低谷期，每周里、每月里也同樣。那么我們是否可以設(shè)計(jì)一個(gè)方案，讓優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以出現(xiàn)在最需要她們的地方?也就是說：既不在低谷時(shí)期浪費(fèi)那么多好導(dǎo)購員站在空閑時(shí)間里，或被賣場抓去當(dāng)苦力，又可以充分掌握最高峰的時(shí)刻，充分?jǐn)r截終端人流。

我們的做法就是把一班制、兩班制、三班制和科層制引入導(dǎo)購員分配管理中。

由于無法透露案例細(xì)節(jié)，我把基本操作手法列舉如下：

*普通時(shí)期，針對銷量中等、日營業(yè)時(shí)間短、靠近社區(qū)的賣場，采用一班制。

*普通時(shí)期，針對銷量大、日營業(yè)時(shí)間長、作為城市商圈中心的賣場，采用兩班制。采用固定倒班或交叉倒班。尤其是在旺季前期，可采取這種方式提供精細(xì)化培訓(xùn)時(shí)間，并在賣場配置優(yōu)秀導(dǎo)購員指導(dǎo)新手。

*促銷時(shí)期或旺季，用三班制。即設(shè)立一個(gè)機(jī)動(dòng)班，采用中間交叉上班，在核心賣場高峰時(shí)期增加導(dǎo)購員人手。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這能大大提高人手配置的合理性和高峰期顧客攔截率。

篇4

【關(guān)鍵詞】香港地區(qū)；遵循先例原則；案例指導(dǎo)制度。

香港在回歸之前由于長期受英國的殖民統(tǒng)治，所以香港法律在法律淵源上屬于普通法系。香港的《英國法律適用范圍條例》規(guī)定：“普通法和衡平法的原則均在香港有效。”1997年7月 1日，香港主權(quán)回歸祖國，根據(jù)中英政府《關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，我國對香港恢復(fù)行使主權(quán)后，香港原有法律基本不變。“香港原有法律”，就包括香港原有的刑事法律產(chǎn)基本不變“。所以，遵循先例在祖國后仍將是香港刑法所奉行的基本原則。研究香港刑法中的遵循先例原則，對中國大陸案例指導(dǎo)指導(dǎo)的建立有很大的借鑒意義。

一、遵循先例原則的基本內(nèi)涵。

遵循先例的基本含義是”贊成已經(jīng)決定了的事務(wù)“，亦即先例必須遵守，傳統(tǒng)不得中斷，具體是指某一判決中的法律規(guī)則不僅適用于該案，而且往往作為一種先例，適用于以后及與此相同或相似的案件。

遵循先例所適用、遵循的并不是這些成為先例的判決本身，而是其中確立體現(xiàn)的法律規(guī)則。這些法律規(guī)則在法律淵源上被成為判例法。這樣先例對于類似的具體的案件來說就具有了法律淵源上的效力。一份判決書由若干組成部分， 大致包括事實(shí)、爭點(diǎn)、說理、以及結(jié)論等內(nèi)容，只有判決的說理部分才能構(gòu)成先例。

二、遵循先例原則在香港的歷史發(fā)展。

1066 年威廉公爵帶領(lǐng)諾曼人征服英國，建立了強(qiáng)有力的中央政權(quán)，統(tǒng)一了全國法令、發(fā)出勒令、建立王室法院，并派遣法官到各地巡回審判。巡回法官在審案時(shí)按國王的意志統(tǒng)一解釋和運(yùn)用各地的習(xí)慣法，由此逐漸形成一種在全國運(yùn)用的習(xí)慣法，即普通法。這種習(xí)慣法是法官通過判決所宣布的，其表現(xiàn)形式是判例。13 世紀(jì)以后，隨著判例集的匯編、判例著作的出版，遵循先例逐漸取得普遍意義。到 16 世紀(jì)，判例作為先例而被援引的慣例逐漸成立。至 19 世紀(jì)，隨著官方判例制度的建立，遵循先例原則最終得以確立，并進(jìn)而深入衡平法，成為英國整個(gè)判例法制度的基本原則。

香港與 1905 年開始建立判例匯編制度，將判例中比較重要的匯編成冊，收入《香港判例匯報(bào)》，作為普通法判例的補(bǔ)充。香港判例法遵循先例的原則，在 1997 年之前，直接受英國判例法遵循先例的影響，從適用判例的效力看， 包括以下幾種情況：

1、香港的所有法院都必須遵循英國樞論院司法委員會(huì)的判例。

2、香港的所有法院都必須遵循英國上議院的判例。3、香港的所有法院對于英聯(lián)邦其他國家和地區(qū)的判例，一般都予以尊重，并加以采用，但以其法院在解釋普通法所采取的方法與香港法院基本相同為限否則，其判例只作為香港法院的參考。4、香港的所有下級(jí)法院必須遵循香港上訴法院的判例。5、香港的地方法院必須遵循香港上訴法院的判例。地方法院在受理上訴案件時(shí)認(rèn)必須遵循其作為上訴的終審法院所作出的判例，但對其作為第一審法院或上訴審法院所作出的判決則不要求遵循。裁判法院必須遵循高等法院的判例。

之后，香港法院所遵循的遵循先例原則的內(nèi)容發(fā)生了變化：首先，英國樞密院司法委員會(huì)的判例和英國上議院的判例對香港特別行政區(qū)所有法院不具有法律約束力而只具有說服力。其次，根據(jù)《香港基本法》第8條的規(guī)定，對香港刑事法律（包括制定法和判例法）與《香港基本法》相抵觸的內(nèi)容，或者予以修改，或者予以廢止，而不得”予以保留“。香港刑法中關(guān)于殖民統(tǒng)治性質(zhì)或帶有殖民主義色彩的內(nèi)容，就必須堅(jiān)決、徹底地予以廢止。

三、我國大陸對香港遵循先例原則的借鑒。

隨著時(shí)代的變遷和國際交流的頻繁化，大陸法系國家紛紛借鑒普通法系的優(yōu)勢彌補(bǔ)自己的不足，逐步接納判例，作為指導(dǎo)判案的有效補(bǔ)充。我國也積極地吸收借鑒國外司法制度中的有利成果。

我國最高人民法院1999年的《人民法院五年改革綱要》

指出，”經(jīng)最高人民法院審判委員會(huì)討論、決定的適用法律問題的典型案件予以公布，供下級(jí)法院審判類似案件時(shí)參考“。2005 年10 月26 日，最高人民法院第一次以正式文件的方式，《人民法院第二個(gè)五年改革綱要（2004-2008）》，提出了50 項(xiàng)改革任務(wù)和改革措施。其中第13 項(xiàng)提出，”建立和完善案例指導(dǎo)制度，重視指導(dǎo)性案例在統(tǒng)一法律適用標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)下級(jí)法院審判工作、豐富和發(fā)展法學(xué)理論等方面的作用。最高人民法院制定關(guān)于案例指導(dǎo)制度的規(guī)范性文件，規(guī)定指導(dǎo)性案例的編選標(biāo)準(zhǔn)、編選程序、方式、指導(dǎo)規(guī)則等。“以此作為實(shí)施案例指導(dǎo)制度的正式改革意見。”二五“司法改革綱要的出臺(tái)無疑對我國刑事判例指導(dǎo)制度的建立和完善具有積極而深遠(yuǎn)的意義。在以制定法為主的法律體系下，將帶有判例法色彩的”案例指導(dǎo)制度“引入司法審判工作中，不僅是司法制度的變革，更是一種司法觀念的變革。實(shí)施這一制度的目的就是在制定法體系框架下，借鑒判例法制度中對我們有益的方面，彌補(bǔ)制定法之不足，并非是對制定法的徹底改造或全面否定。

與香港普通法系的”遵循先例“相比較，案例指導(dǎo)制度具有以下幾個(gè)方面的獨(dú)特性：

第一，指導(dǎo)性案例并無明確的法律地位，其法律效力亦無明確規(guī)定。盡管《二五綱要》是作為指導(dǎo)人民法院改革的綱領(lǐng)性文件而的，但其法律地位本身就不明確，指導(dǎo)性案例應(yīng)該具有何種法律地位與效力就更加不能確定了。第二，我國作為成文法國家，如果賦予指導(dǎo)性案例類似于普通法系”判例“的法律效力，那就與制定法是正式的法律淵源是相悖的。我國不存在”判例法“，法官在審判案件時(shí)，如果缺乏明確的法律依據(jù)，則主要依據(jù)法律原則和習(xí)慣進(jìn)行裁判，指導(dǎo)性案例發(fā)揮作用空間還相當(dāng)小，不可能發(fā)展成為”判例法“。第三，指導(dǎo)性案例所具有約束力與普通法系的”遵循先例“原則并不相同。在判例法國家，遵循先例體現(xiàn)為”一旦法院在某個(gè)或某些案件中確立了一項(xiàng)原則，則在所有后來發(fā)生的所有實(shí)質(zhì)性相同的案件中也應(yīng)當(dāng)遵守這項(xiàng)原則。先例不應(yīng)該被輕易推翻，除非新確立的規(guī)則顯而易見，或者此規(guī)則的建立是為了糾正那些持續(xù)發(fā)生的不正義。先例既可能被遵循，也可能被拒絕適用或被推翻，皆由具體案件而定。當(dāng)然，遵循先例是基本的原則。我國的“指導(dǎo)性案例”一經(jīng)最高人民法院，就是否應(yīng)當(dāng)具有指導(dǎo)性和權(quán)威性，案例所確立的法律規(guī)范是否應(yīng)該被地方各級(jí)人民法院所遵循？一旦出現(xiàn)規(guī)避適用或者任意推翻的情形，應(yīng)當(dāng)給予何種制裁，都是目前法律所沒有明確規(guī)定的。

綜上所述，“指導(dǎo)性案例”可以作為司法解釋的一種，被援引作為裁判依據(jù)，其主體應(yīng)限定為最高人民法院并且具有法律上的約束力，非經(jīng)報(bào)告提出合法理由，不得背離，否則可能被改判或發(fā)還。我國的案例指導(dǎo)制度走的并非普通法系國家的判例法之路，有自己的特點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張 寧。遵循先例抑或仿效、指導(dǎo)：我國案例指導(dǎo)制度的實(shí)質(zhì)與構(gòu)建[C].中國知網(wǎng)，2009 年5 月。

[3]吳春瑞 高珊。構(gòu)建中國特色刑事判例制度的可行性和必要性分析[J].經(jīng)濟(jì)與法，2013年1月。

篇5

理念宣導(dǎo)，責(zé)任定位

基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購人員的理念，人員入職后要進(jìn)行崗位職責(zé)和責(zé)任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項(xiàng)重大的工程推行下去。通過宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購人員建立責(zé)任感、危機(jī)感、榮譽(yù)感。

責(zé)任感確立后，還要對終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，讓導(dǎo)購人員明確自己的工作重點(diǎn)核心內(nèi)容和要點(diǎn)，例如：明確銷量考核、新品激勵(lì)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話術(shù)考核等考核項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項(xiàng)與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會(huì)增強(qiáng)他們執(zhí)行的主動(dòng)性。

日報(bào)、周報(bào)、情報(bào)、匯報(bào)等要及時(shí)反饋現(xiàn)場動(dòng)態(tài)。導(dǎo)購員的日報(bào)是用導(dǎo)購手冊記錄當(dāng)天的銷售狀況，周報(bào)是匯總一周的銷量，竟品的動(dòng)態(tài)情報(bào)包括：價(jià)格的調(diào)整、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場、團(tuán)購、導(dǎo)購換人等細(xì)節(jié)都要及時(shí)匯報(bào)，為公司提供情報(bào)，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進(jìn)行有效應(yīng)對。同時(shí)，公司也能了解導(dǎo)購員在現(xiàn)場的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時(shí)和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略，能及時(shí)地反饋不停變化著的市場和消費(fèi)者的信息。導(dǎo)購員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。

專業(yè)化的培養(yǎng)和提升

這是導(dǎo)購的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購是前沿的形象人員，一個(gè)精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導(dǎo)購人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的，會(huì)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。

導(dǎo)購會(huì)議是在有條件的情況下進(jìn)行的導(dǎo)購周會(huì)制度。如果實(shí)在困難，公司可開半月會(huì)。平時(shí)可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷活動(dòng)信息。導(dǎo)購的周會(huì)，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達(dá)成率對比、銷售阻礙分析、導(dǎo)購需要的支持、競品信息、整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問題，解決問題。同時(shí)，導(dǎo)購聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗(yàn)、單品推廣手段、促銷方法等。對于周度銷量第一的導(dǎo)購可給予表揚(yáng)，刺激其他導(dǎo)購進(jìn)行追隨超越，或是給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行人性化管理。

堅(jiān)持導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的考核，會(huì)讓導(dǎo)購與其他導(dǎo)購溝通交流時(shí)，為自己公司經(jīng)常開會(huì)、小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

導(dǎo)購主管可追蹤導(dǎo)購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況，強(qiáng)化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、現(xiàn)場整改。

培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框會(huì)讓導(dǎo)購找不到方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購的培訓(xùn)其實(shí)越簡單越有效。

導(dǎo)購需要做的是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，然后留住目標(biāo)消費(fèi)者，提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。

要找準(zhǔn)顧客需求，就要在銷售中總結(jié)出應(yīng)對消費(fèi)者的“疑慮話術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費(fèi)者常常會(huì)對本品發(fā)出的疑問，主要有：1.價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。2.品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？

導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)可總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對案例，解決不了的，大家討論，或報(bào)上級(jí)，請求話術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購的專業(yè)水準(zhǔn)。

導(dǎo)購人員的晉升有路徑

很多導(dǎo)購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進(jìn)心，好點(diǎn)的企業(yè)基本工資會(huì)象征性地漲點(diǎn)，而大多數(shù)導(dǎo)購因?yàn)榭床坏健扒巴尽?，做一段時(shí)間解決“眼前之困”后，有新機(jī)會(huì)就會(huì)離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購員的發(fā)展。

導(dǎo)購分級(jí)管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購、做出銷量業(yè)績增長的導(dǎo)購一個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同級(jí)別代表從業(yè)時(shí)間的長短和工作能力的強(qiáng)弱。

例如，可將導(dǎo)購分為四個(gè)級(jí)別，逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購，試用期3個(gè)月，期滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購。同時(shí)，一個(gè)級(jí)別的基本工資為150元，經(jīng)過努力做到一級(jí)導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級(jí)別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購換個(gè)稱謂：初級(jí)導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。這樣，人人處在競爭的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，既能達(dá)到有“抱負(fù)”的導(dǎo)購人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊(duì)伍。

導(dǎo)購分級(jí)的前期開會(huì)議，制定詳細(xì)的級(jí)別定位、對應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利也不同，讓導(dǎo)購能夠體會(huì)到高待遇的滿足感和競爭意識(shí)。同時(shí)，對于銷售任務(wù)量，可根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。

人性化回歸，關(guān)愛員工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險(xiǎn)，總是想當(dāng)然地認(rèn)為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會(huì)很多。但是基層的導(dǎo)購需要的其實(shí)是“定心丸”，一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實(shí)惠和安心。

很多基層的導(dǎo)購并沒有太遠(yuǎn)大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子?；拘劫Y和保險(xiǎn)的繳納和周邊的同行一對比，低于竟品的就會(huì)感到低人一等，無形中就會(huì)打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，他們的積極性更會(huì)一落千丈。所以，公司制定一個(gè)很高的銷售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購安心更是大事。

篇6

家具導(dǎo)購銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。下面是小編為大家整理的家具導(dǎo)購工作鑒定五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!

家具導(dǎo)購員自我鑒定1我從20__年_月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年多的時(shí)間了?；仡櫧衲甑墓ぷ?，我收獲很大，鑒定如下：

第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自我的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自我的家具，我們將如何理解他們。以這樣一份親昵的態(tài)度應(yīng)對顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。

真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中構(gòu)成良好印象。

第三，報(bào)價(jià)過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購員的報(bào)價(jià)過程需要經(jīng)過反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都能夠證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購員。

第四，愉快的接待心境。

試圖讓自我成為一個(gè)熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些歡樂的日子，讓自我的開朗心境感染給顧客，使銷售到達(dá)良好效果。

第五，不斷更新自我的問候方式。

很多時(shí)候，導(dǎo)購員一個(gè)禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也能夠適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

家具導(dǎo)購員自我鑒定2時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20__年的工作情景鑒定如下：

一、用心鍛煉自我的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自我。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了經(jīng)過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自我的心理素質(zhì)。

在工作中每一天都與行行的人打交道，他們來自不一樣的行業(yè)、不一樣的層次，他們有不一樣的需求、不一樣的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們應(yīng)對失敗、應(yīng)對別人說“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感激工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，經(jīng)過語言才能表達(dá)出自我的思想，在日常的工作中，我每一天都要與不一樣的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自我知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)學(xué)校里學(xué)到的知識(shí)與技能。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出此刻兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自我去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來充實(shí)自我，此刻我已經(jīng)能夠自信的說自我是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，很多參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自我、為財(cái)富、為成功、為歡樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不可是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，經(jīng)過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，所以在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改善工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的，僅有使工作真正的歡樂起來，我們的生活才能真正的歡樂。很慶幸我找到了一份能使我歡樂和充實(shí)的工作，我十分熱愛自我的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!

家具導(dǎo)購員自我鑒定320__年快結(jié)束了，回首20__年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。時(shí)間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和活力的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個(gè)團(tuán)體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以進(jìn)取，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個(gè)導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺(tái)提升自身的各方面本事，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面;

第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。

每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的本事上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是本事。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠本事來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自我的一種強(qiáng)烈的職責(zé)心來完成來做好的。奉獻(xiàn)源自職責(zé)，一個(gè)沒有職責(zé)心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人。能夠說，強(qiáng)烈的職責(zé)感和職責(zé)心是做好導(dǎo)購工作的第一要求，也是導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)具備的最基本的素質(zhì)

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。

導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得十分渺小，僅有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。

這樣才能避免自我犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵Ｎ矣X得作為我們導(dǎo)購僅有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個(gè)細(xì)節(jié)都異常注意就會(huì)避免這些錯(cuò)誤的發(fā)生。

4、吃苦精神。

做導(dǎo)購員必須要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自我的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)當(dāng)去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自我工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。

學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，僅有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢能夠賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求能夠適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就能夠以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識(shí)到自我在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改善。

第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自我。學(xué)無止境，異常是對于我們年輕人，要時(shí)刻堅(jiān)持著一顆虛心上前的心。

第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過去的一向都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識(shí)到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是十分重要的一塊兒知識(shí)。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識(shí)，那么其知識(shí)結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識(shí)的培訓(xùn)，那是再好可是。

第四、進(jìn)一步規(guī)范自我的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程能夠大大減少出錯(cuò)的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自我工作的計(jì)劃性，這樣能夠避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自我急性子的性格。

第五、如果有機(jī)會(huì)，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自我的本事，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的本事。

第六、爭取更多的機(jī)會(huì)，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自我應(yīng)有的貢獻(xiàn)?？傊乙獜淖陨淼膶?shí)際情景出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自我各方面的本事，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，進(jìn)取進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自我最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

家具導(dǎo)購員自我鑒定4銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。現(xiàn)鑒定：

一、在家具專業(yè)知識(shí)方面：

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情景;

2)公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)本事、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情景及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識(shí)方面：了解家具市場的動(dòng)向和變化、顧客購買力情景，進(jìn)行不一樣區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不一樣的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不一樣裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和應(yīng)對不一樣客戶的不一樣談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們，我必須會(huì)用行動(dòng)感激你們。

都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判本事的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感激你們在工作中的幫忙。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)當(dāng)從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會(huì)從自我定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點(diǎn)客戶的開展。我在那里想說一下：我把客戶都已分類;有ab等客戶，我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)a類，多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，僅有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)?！霸鯓幽玫娇蛻舾櫩蛻魳I(yè)務(wù)談判方案設(shè)計(jì)成功簽單售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來了公司三個(gè)月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。

5)自我工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性本事和業(yè)務(wù)技巧有待突破，期望能夠盡快的提高自我的不足，發(fā)揮自我的優(yōu)勢，能更好的為自我以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自我的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和鑒定，并進(jìn)取學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自我的銷售技能。

家具導(dǎo)購員自我鑒定5轉(zhuǎn)眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我這半年多在居然之家所走過的路，所經(jīng)歷的事，有太多的感慨，有太多的驚喜，雖然沒有太多的業(yè)績，但多了一份鎮(zhèn)定、從容的心態(tài)。

在這7個(gè)月多的時(shí)間里有失敗，也有成功，自身業(yè)務(wù)知識(shí)和本事有了提高。首先得感激公司給我供給了那么好的工作條件和工作環(huán)境，有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)前輩給我指導(dǎo)，帶著我前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們受益匪淺，從他們身上學(xué)到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提?；仡櫄v程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾個(gè)方面:

1.僅有擺正自我的位置才能更好的適應(yīng)工作崗位。

在每一天的工作中不斷學(xué)習(xí)日常管理事務(wù)，經(jīng)過學(xué)習(xí)管理員工作流程，了解到一名合格的管理員所要具備的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作本事。在居然之家工作，首先要明確的是自我是一個(gè)居然人，我們工作過程代表的是居然之家的形象，我們的工作結(jié)果代表的是居然之家的利益。時(shí)刻銘記要做一名合格的管理人員，在那里我要感激那些在我工作中給我歡樂和鼓勵(lì)的人。

2.僅有公平處理每件事才能搞好各方關(guān)系。

商場是一個(gè)人員很復(fù)雜的交際地點(diǎn)，而我的工作就是要在這樣一個(gè)地方管好經(jīng)營秩序，要求每個(gè)商戶做到不準(zhǔn)在賣場吸煙、吃東西、導(dǎo)購員串崗聊天等，對于管理不能有特殊，僅有公平處理每件事才能讓所有人都信服。

3.僅有堅(jiān)持原則落實(shí)制度才能提高業(yè)績。

在平時(shí)的日常工作中，經(jīng)常會(huì)遇到比較棘手的商戶或者顧客，剛開始由于自我是新手，做事有點(diǎn)縮手縮腳，可是在與領(lǐng)導(dǎo)溝通后，領(lǐng)導(dǎo)告訴我只要按照居然之家各項(xiàng)工作規(guī)定辦，手段強(qiáng)硬點(diǎn)就沒問題，所以在之后的工作中，我秉承工作中居然之家利益為先，售后中向顧客傾斜為原則，認(rèn)真處理各項(xiàng)事務(wù)，效果突出。在會(huì)后認(rèn)真閱讀會(huì)議紀(jì)要，領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)議精髓，在工作中將領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示落實(shí)到實(shí)處，才能提高自我的工作業(yè)績。

4.僅有堅(jiān)持良好的工作狀態(tài)才能更好的完成工作。

每一天上班我都會(huì)提前15分鐘到辦公室，做好一天的工作計(jì)劃，調(diào)整好自我的心境，不會(huì)把一些負(fù)面的情緒帶到一天的工作中，我的工作理念就是歡樂工作，應(yīng)對每一個(gè)人都是面帶笑容，有商戶說：“為什么每一天看到你都是那么高興?”我說：“我開心的工作，就能夠帶動(dòng)你開心的工作!”每一天堅(jiān)持好良好的工作狀態(tài)才能有高的工作效率，才能更好的完成各項(xiàng)工作。

業(yè)務(wù)部是一個(gè)充滿活力的團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，我會(huì)全心全意做好自我工作，我會(huì)和大家一齊并肩作戰(zhàn)，最終一齊分享完成任務(wù)的喜悅。我要進(jìn)取的學(xué)習(xí)，努力鑒定問題，為今后的挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。以下就是我在工作中遇到的問題及解決方案：

1.管理手法比較生硬，管理力度不夠到位。

在平時(shí)的工作中，有的商戶滑膩，違反賣場規(guī)定時(shí)喜歡找理由，有時(shí)我處理問題硬搬工作規(guī)程，這樣既達(dá)不到處理問題效果，也會(huì)被商戶埋怨，所以有些問題要學(xué)會(huì)軟硬兼施，將問題給商戶解釋清楚，以罰款不是目的為原則，

不能死套規(guī)定，能解決問題的手段才是好手段，能到達(dá)效果的管理才是有力度的管理。

2.表達(dá)方式過于簡單，表達(dá)不能完全到達(dá)效果。

當(dāng)我表達(dá)一個(gè)問題時(shí)，只是把問題闡述清楚，將要到達(dá)的效果告訴商戶，可是商戶有時(shí)不會(huì)重視，所以當(dāng)說明一個(gè)問題時(shí)，要舉例子，講道理，比如顧客投訴__品牌，當(dāng)時(shí)店面于顧客已經(jīng)協(xié)商好了時(shí)間去解決，可是到了約定時(shí)間還未處理，導(dǎo)致顧客再次投訴，可是在2次投訴之前進(jìn)取與顧客溝通就不會(huì)產(chǎn)生顧客的2次投訴，既不會(huì)引起顧客發(fā)火，也有利于問題的處理。這樣的表達(dá)更能讓商戶明白如何避免2次，才能到達(dá)避免投訴升級(jí)的效果。

3.缺乏計(jì)劃，缺少保安排。

4.對客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);

對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。

5.報(bào)價(jià)表，報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過低，也不能過高;

好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來確定你的誠實(shí)性，并同時(shí)確定你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)十分簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來，這說明誠實(shí)性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會(huì)再理會(huì)。

20__年工作設(shè)想

鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，11年自我計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

依據(jù)__年銷售情景和市場變化，自我計(jì)劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有幾個(gè)潛在客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6、自信是十分重要的。

要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀進(jìn)取向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

篇7

一、一心一意

全員參與，為保證此活動(dòng)順利發(fā)展，我們團(tuán)隊(duì)團(tuán)員精誠合作，全力以赴為開展活動(dòng)的有序奠定基礎(chǔ)，全員聽從我們負(fù)責(zé)人的調(diào)遣和指揮。

二、兩個(gè)特色

專業(yè)導(dǎo)航焦社會(huì)熱點(diǎn)在今年暑期“聯(lián)村聯(lián)戶”下鄉(xiāng)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中，我們團(tuán)有著兩大特色，其中一個(gè)是由法學(xué)社的代表學(xué)法律的同學(xué)，另一個(gè)是由時(shí)政的代表思政專業(yè)同學(xué)組成的一大團(tuán)隊(duì)。他們在一起各自為“梁樓村”和“棗兒村”的村民宣傳法律知識(shí)和時(shí)政政策知識(shí)的講讀。發(fā)放大量的書籍并進(jìn)行進(jìn)戶宣傳，一致受到這里村民的和贊揚(yáng)，使得廣大人民得青睞。

三、三種視角，實(shí)踐活動(dòng)獲成果

（1）用手機(jī)和相機(jī)照相，記錄特色場景。

（2）見證志愿服務(wù)歷史實(shí)況。

（3）宣傳政策，傳遞真情實(shí)感。

四、立足實(shí)際，卑躬鞠膝

我們團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員個(gè)個(gè)都面帶笑容，朝氣蓬勃，英姿颯爽，精神抖擻，勤勞勇敢，樂于助人的資態(tài)去為村民們講解法律一系列知識(shí)和時(shí)政政策一系列的知識(shí)。都攜帶著不怕受累受勞的精神去為這里的人們服務(wù)，體現(xiàn)出了一個(gè)個(gè)的正真意義上的志愿者的職責(zé)。

總而言之，在這次的“聯(lián)村聯(lián)戶”的暑期下鄉(xiāng)實(shí)踐活動(dòng)中，我們受益匪淺，正真的把感情投入到社會(huì)實(shí)踐中。我想，我們作為一個(gè)志愿者大學(xué)生，我們代表的不僅是隴師和個(gè)人的形象，而正真代表的是我們社會(huì)主義社會(huì)中國的一個(gè)大的形象，在此，我們不驕不躁，保持一顆平常心去正確的認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)，把握現(xiàn)實(shí)，千里之行，始于足下，把自己的無私奉獻(xiàn)的精神投資社會(huì)，投向他人，只有這樣，我們的實(shí)踐活動(dòng)才正真意義上的有價(jià)值、有意義。在此，讓它向社會(huì)傳遞一種正能量，播種一種新的能量，從而，讓人們正真認(rèn)識(shí)到，這是種美麗的文化在向我們走來。

暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)2今年暑假又一次有幸來到百隆打工，并當(dāng)了一名女鞋的導(dǎo)購員。作為一名21世紀(jì)的大學(xué)生，社會(huì)實(shí)踐是引導(dǎo)我們走出校門，邁向社會(huì)，與社會(huì)接軌的良好形式。俗話說的好，紙上得來終覺淺，深知此事須躬行。讀萬卷書，不如行萬里路。

在這里，我們每天都以“我微笑，我快樂，我工作，我努力”的口號(hào)開始一天的工作。在每天的晨會(huì)上，我對團(tuán)隊(duì)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先要有明確的目標(biāo)，每個(gè)員工都要為這個(gè)目標(biāo)而奮斗。其次要有優(yōu)秀的管理，管理的好壞直接影響企業(yè)莫的生存和發(fā)展。對于員工來說，在團(tuán)隊(duì)中要以飽滿的激情迎接每天的工作，各個(gè)成員直間應(yīng)形成一種良好的配合關(guān)系。

作為一名導(dǎo)購員，賣得不僅僅是商品，更重要的是服務(wù)和信譽(yù)，因而會(huì)有良好的口碑，也就不愁登門客。當(dāng)我們在導(dǎo)購過程中，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

一，要熟悉商品信息，拿賣鞋來說，要熟悉鞋的質(zhì)地，價(jià)格，質(zhì)量，了解商品庫存等信息，根據(jù)自己掌握的信息為顧客挑選一雙適合自己的鞋子。

二，堅(jiān)信顧客就是上帝。這就要求我們有良好的服務(wù)，顧客與導(dǎo)購員應(yīng)形成一種良好的信用關(guān)系，并在心中常記“我利客不利，則客不存，我利大客利小，則客不久，客我利相當(dāng)，則客可久存我可久利”。

三，能夠?qū)Ρ姸嗟南M(fèi)者進(jìn)行分析。不同年齡，性別，階級(jí)，職業(yè)，心里的顧客對商品的需求是不同的，作為一名導(dǎo)購員應(yīng)平等的對待每一位顧客，了解他們的需求，并幫助他們了解對應(yīng)商品，滿足其需求。

篇8

述職報(bào)告是指各級(jí)各類的機(jī)關(guān)工作人員，一般為業(yè)務(wù)部門陳述以主要業(yè)績業(yè)務(wù)為主，少有職能和管理部門陳述。下面就讓小編帶你去看看導(dǎo)購員年度工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

導(dǎo)購員述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

愛崗敬業(yè)，我的無悔追求

我是今年六月份正式到營業(yè)崗位工作的，在穿上這身藍(lán)色標(biāo)志服的一剎那，我深感自豪的同時(shí)，也感到了肩上責(zé)任的重大：因?yàn)椋译m是一名普通的營業(yè)員，但我深知，我的一舉一動(dòng)、一言一行，代表著企業(yè)的形象。營業(yè)是公司對外服務(wù)的窗口，是企業(yè)形象的代表。從走上崗位的那一刻起，我就下定決心：一定要做一名合格的、優(yōu)秀的營業(yè)員。

說起來，做一名營業(yè)員容易，但要做一名優(yōu)秀的營業(yè)員就難了。雖然我有做營業(yè)的基礎(chǔ)，但畢竟原來的工作量小、所辦的業(yè)務(wù)種類單一，跟營業(yè)崗位繁重的工作量比起來，真是相差太多了。我知道，熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能是衡量一個(gè)營業(yè)員是否合格的基礎(chǔ)。為了盡快的熟悉業(yè)務(wù)，我虛心的向老營業(yè)員請教，也從不放過任何可以利用的休息時(shí)間去學(xué)習(xí)。功夫不負(fù)有心人，在很短的時(shí)間內(nèi)，我熟知了業(yè)務(wù)，看著客戶滿意的目光，我也欣慰的笑了。

有人說，營業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。創(chuàng)造無限通信世界，提供嶄新的'生活方式，讓所有人享受到快樂，是中國移動(dòng)永遠(yuǎn)的追求，而營業(yè)窗口服務(wù)是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個(gè)甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“溝通從心開始”的服務(wù)理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實(shí)實(shí)在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。

隨著通信業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，市場竟?fàn)幰苍絹碓郊ち?，一些客戶著眼于眼前的利益，頻繁地銷號(hào)、換卡。我看在眼里，急在心里，要知道我們的每一張卡都是有成本的呀，而且，失去一個(gè)客戶就失去一筆收入，失去一份信任。為了盡可能的保住用戶，我耐心的講解我們____的品牌優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢，積極的推銷新業(yè)務(wù)。有一些客戶在我耐心、細(xì)致的解釋下，保留了原號(hào)碼，滿意的走了。但有一些客戶根本不聽你的解釋，對你大喊大叫，滿口臟話，我委屈的淚水在眼睛里打轉(zhuǎn)，但我忍住了，不讓眼淚掉下來。我想，我委屈一點(diǎn)兒不算什么，只要我們公司的利益不受損害，用戶發(fā)泄一下又何妨呢。每天周而復(fù)始的工作，這樣的事情經(jīng)常會(huì)發(fā)生，但我始終牢記我們企業(yè)的服務(wù)宗旨：“追求客戶滿意服務(wù)”，我用真心、真誠與客戶筑起了心與心之間的橋梁。

在中國向信息化社會(huì)邁進(jìn)的今天，移動(dòng)電話已經(jīng)成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務(wù)、學(xué)習(xí)等更多層次的需求。這就要求我們營業(yè)員不僅要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底，還要了解客戶的需求，及時(shí)的向公司反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。為此，我經(jīng)常看有關(guān)____方面的信息，了解新形勢，掌握新動(dòng)向，在業(yè)務(wù)不忙的時(shí)候，也和客戶溝通，征求他們的意見和建議，及時(shí)反饋給公司。

我知道，我到營業(yè)工作的時(shí)間短，雖然我努力了，但還有很多不足。如果這次我竟聘成功了，在今后的工作中，我會(huì)更加努力，因?yàn)槲覠釔圻@項(xiàng)工作，愛崗敬業(yè)，是我一生無悔的追求;如果我竟聘失敗了，只能說我離一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員還有差距。即使我離開公司，我依然會(huì)關(guān)心____事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)檫@片藍(lán)色的天空帶給我無限的夢想。

我的述職報(bào)告結(jié)束了，希望領(lǐng)導(dǎo)們能給我一個(gè)機(jī)會(huì)。謝謝!

導(dǎo)購員述職報(bào)告2____年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名艾酷專柜營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及述職呈現(xiàn)如下。希望各位予在指導(dǎo)建議。

我來百貨大樓工作已有幾個(gè)月了，工作中學(xué)會(huì)了很多東西，更學(xué)會(huì)了用自己的頭腦來開擴(kuò)自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。

在銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購買興趣。

作為營業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時(shí)更要有信心。因?yàn)橹挥凶约罕旧碛行判模拍茏岊櫩蛯λ枰漠a(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學(xué)會(huì)配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價(jià)格也不同。如功能，設(shè)計(jì)，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時(shí)更要著重強(qiáng)調(diào)它的不同特征。推薦的同時(shí)，還要注意觀察對方對產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)促成銷售。

不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

時(shí)刻要保持著營業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會(huì)不會(huì)拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)處理工作中的不足，力求將艾酷專柜營業(yè)工作做到最好。

作為百貨大樓艾酷專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態(tài)勢。百貨大樓人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百貨大樓在新的一年更上一層樓，更加興旺。

導(dǎo)購員述職報(bào)告3自201__年12月進(jìn)入宏源，我一直在陽光店負(fù)責(zé)海爾空調(diào)銷售的工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了一定的成績。下面，就一年來工作述職如下：

工作上我嚴(yán)格按照考勤制度上下班，不遲到、早退，在旺季或節(jié)假日主動(dòng)加班，曾經(jīng)連續(xù)工作三個(gè)月不休息。工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)賣品知識(shí)，了解賣品政策，銷售上既要保證“量”，也要保證“質(zhì)”;熟知公司的各項(xiàng)流程，從安裝配送到維修保養(yǎng)，都能為顧客一一詳解，并做到提前告知，省去了許多不必要的麻煩;對待顧客上，除了細(xì)心講解還要用心傾聽，將最合適的賣品推薦給顧客，這些年來，我秉承著“顧客永遠(yuǎn)是對的”原則，即使遇到再無理的顧客，我也耐心接待，微笑服務(wù)，從未與顧客發(fā)生過爭執(zhí)。我深知我不只是海爾空調(diào)的導(dǎo)購員，更是____公司的導(dǎo)購員，所以即使顧客沒有購買我的賣品，我仍會(huì)熱情推薦其他品牌，為____公司的銷售盡一份力，也將____公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給每一位顧客。對待同事我熱情團(tuán)結(jié)，樂于助人，對待領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作總是努力完成，從不推諉。

在思想上，不斷總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己解決問題的能力。作為____家電賣場的龍頭老大，我為能成為其中一員感到非常榮幸?？傊疄榱耸构菊粽羧丈?，勢必以顧客滿意為目標(biāo)，用主人翁的意識(shí)真正做到“顧客至上，服務(wù)第一”!

導(dǎo)購員述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),我述職的題目是“愛崗敬業(yè)，我的無悔追求”。

____營業(yè)廳是____公司的窗口。在____公司營業(yè)廳前臺(tái)工作，接觸客戶多，需要協(xié)調(diào)的事情多，除了正常的收費(fèi)、辦理業(yè)務(wù)等工作外，在接待用戶、開展業(yè)務(wù)、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用。

這一年來,各方面都有了很大的進(jìn)步.在辦理業(yè)務(wù)和解答客戶問題方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的為客戶提供滿意的服務(wù)。工作中嚴(yán)格要求自己，保持很強(qiáng)的責(zé)任心,謹(jǐn)慎的工作態(tài)度和良好的心態(tài)。不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和協(xié)調(diào)能力。工作中，熱情服務(wù)，做到以誠相待、以心換心;靠一點(diǎn)一滴的細(xì)致工作贏得客戶信賴。

有人說，營業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。讓所有人享受到快樂，是中國____永遠(yuǎn)的追求，而營業(yè)窗口服務(wù)是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個(gè)甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“紅豆號(hào)”服務(wù)的理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實(shí)實(shí)在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。在中國向信息化社會(huì)邁進(jìn)的今天，移動(dòng)電話已經(jīng)成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務(wù)、學(xué)習(xí)等更多層次的需求。這就要求我們營業(yè)員不僅要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底，還要了解客戶的需求，及時(shí)的向公司

反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。

愛崗敬業(yè)，愛護(hù)集體榮譽(yù)。有著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神,跟同事關(guān)系融洽,得到了大家的信任.在公司的服務(wù)明查暗訪中多次取得優(yōu)秀的成績，在市公司明列前矛為公司贏得了榮譽(yù).積極參加公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí).刻苦鉆研,努力提高業(yè)務(wù)水平.在公司組織的崗位知識(shí)競賽和業(yè)務(wù)考試中也取得了優(yōu)秀的成績，收獲豐碩。

在工作上，我給自己制定了一個(gè)目標(biāo)，那就是：無論做什么，干，就要干好，就要做到比別人優(yōu)秀，我相信自己的能力，我也自信，經(jīng)過努力，我一定能成功。

在工作中，還存在一些不足之處需要提高.以后還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),爭取更大的進(jìn)步,為公司做出更大貢獻(xiàn)。

轉(zhuǎn)眼間，兩年過去了。在這過去的兩年中，是中國移動(dòng)選擇了我，也是我選擇了中國移動(dòng)。從進(jìn)公司的那一天起，我就不斷地告誡自己，對自己一定要“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”。事實(shí)證明，在這極其充實(shí)的工作中，我即辛苦又開心，收獲很大，感悟很深。更重要的是我對自己能在這樣一個(gè)快節(jié)奏、高效率、充滿生機(jī)與活力的`企業(yè)里工作而感到自豪。我不僅對前臺(tái)的業(yè)務(wù)流程有了提高，而且對前臺(tái)工作人員的職責(zé)有了更全面、深入地了解。業(yè)務(wù)方面，除了正常的收費(fèi)、辦理業(yè)務(wù)等工作外，接待用戶、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用;營業(yè)員工作職責(zé)方面，高水平的業(yè)務(wù)和協(xié)調(diào)工作的能力、較強(qiáng)的責(zé)任心、謙虛的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的精神、服務(wù)的熱情等是衡量前臺(tái)優(yōu)秀員工的基本準(zhǔn)則。這些都體現(xiàn)了中國移動(dòng)需要什么樣的員工。

二、我的感受和體會(huì)

經(jīng)過這兩年充實(shí)、豐富、辛苦的工作后，我經(jīng)常不斷地總結(jié)、思考，也獲得了不少的心得與體會(huì)。

1、善于總結(jié)。

總結(jié)是一個(gè)很好的習(xí)慣，人的一生當(dāng)中如果每天都花一點(diǎn)時(shí)間去總結(jié)，那就可以把生活與工作都改善得越來越好。在工作中，每天都有可能接觸到新東西，因此總結(jié)顯得尤為重要，每天下班回來，我都會(huì)堅(jiān)持做心里思考、口頭總結(jié)，希望自己的收獲更多、更持久，事實(shí)證明這樣做是正確的，正因?yàn)橛辛丝偨Y(jié)，我才讓自己對移動(dòng)的業(yè)務(wù)有了更多的了解，更深的感悟。

2.結(jié)合客戶的消費(fèi)行為，深入發(fā)掘增值業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)。

由于客戶群的特點(diǎn)，不同年齡段的人對新業(yè)務(wù)的喜好程度、喜好內(nèi)容都有所不同，因此根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)制定與他們相符合的業(yè)務(wù)顯得至關(guān)重要。

3.繼續(xù)加強(qiáng)實(shí)體渠道、電子渠道的推廣，并從多方面開展體驗(yàn)式營銷。

體驗(yàn)式營銷是提高客戶對新業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的最重要的感性渠道，但目前大部分客戶的主動(dòng)性不夠，那么需要我們主動(dòng)采取一些加強(qiáng)主動(dòng)體驗(yàn)的措施，如開展娛樂活動(dòng)、設(shè)立新業(yè)務(wù)促銷員等。以上工作是我孜孜不倦追求的目標(biāo)，我將以此作為人生的一個(gè)新的起點(diǎn)。

最后，感謝公司為我提供這么多學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，感謝在這期間幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事。作為一名新人，在這個(gè)精銳而充滿活力的林州分公司太行路營業(yè)廳，我的人生之路才剛剛開始，只有不斷地經(jīng)歷風(fēng)雨的洗禮，緊跟前進(jìn)的步伐，才能為公司明天的再創(chuàng)輝煌貢獻(xiàn)自己的一份薄力。

導(dǎo)購員述職報(bào)告5進(jìn)入____從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售能力有了較高的提升?，F(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售心得與大家做個(gè)分享。

我們每一天都在面對面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是____品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的賣品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆?wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)顧客，才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把賣品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對賣品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。賣品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)橘u品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!

就經(jīng)驗(yàn)方面來說，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

1、了解顧客的需求，熟記賣品知識(shí)。

我個(gè)人覺得了解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的____賣品是我一直堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會(huì)向顧客推薦自己的賣品，突出自己賣品的特點(diǎn)，在此過程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的賣品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對我們的賣品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的賣品中選擇我們的賣品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

2、具備良好的學(xué)習(xí)能力。

我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉賣品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得一定要多學(xué)習(xí)，多了解____品牌理念和企業(yè)文化，對賣品知識(shí)掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的賣品知識(shí)、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有賣品，進(jìn)行詳細(xì)的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，這樣在導(dǎo)購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

3、對賣品和自己要有高度的自信心。

對賣品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個(gè)崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托____這個(gè)平臺(tái)來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。

4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。

篇9

【關(guān)鍵詞】滿鄉(xiāng)特色；幼兒區(qū)域活動(dòng)；家園共育

皮亞杰指出：“兒童的智慧源于材料”兒童是通過對材料的擺弄、操作中獲得發(fā)展的?？梢妳^(qū)域活動(dòng)對幼兒的重要性。下面就和大家分享一下我們幼兒園的經(jīng)驗(yàn)與做法。

一、家園共育，變廢為寶，創(chuàng)設(shè)滿鄉(xiāng)區(qū)域環(huán)境

首先我們發(fā)動(dòng)家長和我們一起收集廢舊材料，之后我們把廢舊材料和自然材料高效的利用起來。通過一段時(shí)間的研究、收集，現(xiàn)在各班教師都能根據(jù)本班幼兒年齡特點(diǎn)有計(jì)劃、有目的地投放游戲材料。為幼兒提供較多的動(dòng)手動(dòng)腦、自主探究、自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造較為寬松、沒有壓力、還要滿足幼兒好奇好動(dòng)的特點(diǎn)，使幼兒通過自身積極主動(dòng)的活動(dòng)，激發(fā)他們探究的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生自豪感、自信心。

例如：1、我們用收集來大小不同的嘎拉哈，老師把它清洗干凈，和小朋友們一起涂成不同顏色?？梢杂盟鼇硗孀ジ吕?，還可以用它來進(jìn)行分類、排序、比較等活動(dòng)。2、翻繩游戲是我們滿族的一種特色室內(nèi)游戲。用一根廢舊的毛線繩結(jié)成繩套，一人以手指編成一種花樣，另一個(gè)人則用手指接過來，翻成另一種花樣，相互交替編翻，直到一方不能再編翻為止。此外孩子們還喜歡用它來做測量工具。 3、把各種大小不同、形狀不同、顏色不同的種子混在一起，讓孩子觀察、分類、比較。他們還經(jīng)常會(huì)用筷子進(jìn)行夾豆子比賽。看似簡單的小游戲卻能給孩子們帶來了無窮的樂趣。玩的同時(shí)也鍛煉了小朋友的小肌肉。4、剪紙活動(dòng)時(shí)本園的特色，它不僅能使幼兒在現(xiàn)代文化氛圍中汲取民族文化的精華，而且能擴(kuò)大孩子們的眼界，在他們幼小的心靈中播撒民間藝術(shù)的種子。通過剪紙活動(dòng)，發(fā)展幼兒的動(dòng)手能力，讓幼兒從中掌握一定的技能，體驗(yàn)剪紙活動(dòng)的快樂等等。老師們通過觀察、記錄了解到幼兒在區(qū)域活動(dòng)中學(xué)會(huì)了分享與合作。

二、結(jié)合主題，讓幼兒與環(huán)境互動(dòng)，引發(fā)學(xué)習(xí)興趣

案例1 具有滿族特色的飯館

這是我園中班開設(shè)的一個(gè)區(qū)域，飯館的名字叫《同福飯館》，飯館里面的美食是我們老師布置環(huán)境剩的卡紙、皺紋紙、海綿紙等邊角料和孩子們一起做的蘇葉餃子、沙琪瑪、驢打滾、玉米餅、酸菜血腸等滿族特色食品。

這個(gè)區(qū)域的由來：在小班后期，孩子們已經(jīng)不滿足于玩娃娃游戲。一天，一位孩子在娃娃家進(jìn)行叫賣“快來買，誰來吃”他的叫聲吸引了老師和許多小朋友，經(jīng)過詢問，知道了他正在扮演廚師，許多小朋友都加入到了他的游戲中。由此，中二班老師決定在班級(jí)里創(chuàng)建一個(gè)新的區(qū)域“飯館。建議一提出，孩子們就對活動(dòng)產(chǎn)生了極大的興趣。

游戲的準(zhǔn)備：

1、討論：請幼兒思考，開飯店需要哪些東西？

討論的結(jié)論：飯店名字、工作人員、餐具、菜品、 飲料等。

材料提供方式：教師和幼兒制作、家長幫助搜集物品等。

環(huán)境創(chuàng)設(shè)：結(jié)合滿族特色，制作古典招牌，掛燈籠、玉米、紅菇娘等物品營造氛圍。

游戲玩法：

1、明確游戲主題，討論游戲玩法。

2、制定游戲規(guī)則。老師與幼兒共同討論。

3、選擇確定扮演的角色。幼兒自主選擇自己喜歡的角色，教師提示幼兒思考自己所扮演角色的主要工作和職責(zé)，選擇需要用到的服裝、材料。如廚師要穿好圍裙、戴上廚師帽；服務(wù)員要貼上小胸牌；顧客要帶上入?yún)^(qū)卡。

4、幼兒自主游戲。幼兒分別扮演廚師、服務(wù)員、顧客等進(jìn)行游戲。顧客進(jìn)店后，服務(wù)員要做好接待，顧客要學(xué)會(huì)點(diǎn)菜，廚師要認(rèn)識(shí)并能區(qū)分各種菜品。一段時(shí)間后，幼兒可以互換角色進(jìn)行游戲。

收拾整理游戲材料。 游戲結(jié)束的音樂響起時(shí)，幼兒將游戲材料歸類、擺放整齊，通過小標(biāo)志提示幼兒分類擺放，以方便下次游戲時(shí)使用。

活動(dòng)結(jié)束后教師會(huì)寫好觀察情況記錄并及時(shí)評價(jià)，針對出現(xiàn)的問題加以改進(jìn)。

案例2 具有滿族特色的超市

活動(dòng)目標(biāo)：通過開設(shè)這個(gè)區(qū)域讓幼兒在玩中學(xué)會(huì)數(shù)學(xué)問題。在買賣過程中，通過小顧客與導(dǎo)購員收銀員之間的相互對話來促進(jìn)幼兒之間相互交流，給他們更多獨(dú)立交往的空間與時(shí)間，讓他們在獨(dú)立自主的游戲中獲得知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，從而來提高他們語言的表達(dá)能力和社會(huì)交往能力。

活動(dòng)前準(zhǔn)備：在前期研究過程中老師發(fā)現(xiàn)幼兒在區(qū)域中活動(dòng)盲目，缺乏明確的任務(wù)，幼兒的操作純屬好玩、開心。區(qū)域的設(shè)置與材料的投放與幼兒發(fā)展的實(shí)際情況脫節(jié)，不能有效地支持幼兒活動(dòng)的開展，難以促進(jìn)幼兒的發(fā)展。

針對這一情況，幼兒園召開教研會(huì)，大家一致認(rèn)為應(yīng)該讓孩子走出去，認(rèn)識(shí)社會(huì)，了解社會(huì)。為了能讓幼兒快速進(jìn)入角色，我園組織了一次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，讓幼兒走出園門，在廣泛接觸社會(huì)的同時(shí)，開闊了視野，增長了見識(shí)，獲得了體驗(yàn)，使幼兒的綜合能力得到了更全面的發(fā)展。

通過此次逛“超市”活動(dòng)，鍛煉了孩子們大膽與人交談的自信心， 發(fā)展了他們口語的表達(dá)能力，使孩子們充分感受到了購物的樂趣！從中還觀察到超市有入口、出口，有導(dǎo)購員、有收銀員。超市里的物品擺放要?dú)w類，買東西要看生產(chǎn)日期，買完物品要付款等。本次活動(dòng)給幼兒上了一次生動(dòng)的生活課，讓孩子們體會(huì)到了生活中的學(xué)問。

這個(gè)區(qū)域的特色體現(xiàn)：具有滿族特色的服務(wù)，超市的服務(wù)人員穿上具有滿族特色的服飾，如女孩會(huì)佩戴上滿族的旗頭，幼兒會(huì)用滿語做簡單的問候，如：“你好”，“歡迎光臨”。滿族特色的商品有：嘎拉哈、毽子、翻繩等，還有滿族特色的食品：蘇葉餃子、沙琪瑪、窩頭等。

游戲玩法：

1、幼兒通過社會(huì)體驗(yàn)“逛超市”時(shí)觀察到，超市里的商品需要分類。于是幼兒將自己收集來的物品進(jìn)行了分類 ，如化妝品類、學(xué)習(xí)用品類、日用品類、食品類、滿族特色商品等幾大類，供小朋友們自由選購。

2、角色定位：幼兒共同討論角色的劃分，主要有顧客、收銀員、導(dǎo)購員、保安，以及各種角色的主要職責(zé)。入口保安：負(fù)責(zé)迎接顧客，為顧客發(fā)購物小票。出口保安；負(fù)責(zé)送走顧客，維護(hù)秩序。導(dǎo)購員：主要向顧客介紹商品，推薦商品，介紹商品的保質(zhì)期。收銀員：負(fù)責(zé)收款。

3、游戲過程：分給顧客（小朋友）錢幣（幼兒園自制錢幣），他們用自己的錢去選擇購買所喜歡的物品，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)先注意商品的價(jià)格，會(huì)計(jì)算手中的錢能否購買出所需物品。在買賣過程中，小顧客和售貨員之間的相互對話，如：商量商品的價(jià)格、生產(chǎn)時(shí)間、保質(zhì)期限、用途、和同伴講述購買了什么商品、用了多少錢等對話。

篇10

情景一：一天都沒有賣出一臺(tái)產(chǎn)品

讓SKILTO公司營銷總監(jiān)朱鳳慶沒有想到的是，當(dāng)他來到淮海東路的建材市場時(shí)，SKILTO燃?xì)庠畹臓I業(yè)員抱怨聲一片：“SKILTO燃?xì)庠畈缓觅u，一天賣不出一臺(tái)產(chǎn)品是經(jīng)常的事！”進(jìn)入這個(gè)建材市場有3個(gè)月了，連一個(gè)月的房租還沒賣回來呢？建材市場冷冷清清，要撤還是繼續(xù)開令人頭疼。

與此相比，處于上海徐匯區(qū)的銷售終端，平均每天的銷售額都在幾千元以上，旺季的時(shí)候會(huì)達(dá)到1－2萬元。終端的效率相差這么懸殊，的確是朱鳳慶沒有料到的。

朱鳳慶意識(shí)到，在SKILTO公司眾多的終端中，“垃圾終端”普遍存在……

情景二：累吐了血的業(yè)務(wù)員

古剛回到家時(shí)，天已經(jīng)黑了，打開冰鎮(zhèn)啤酒再泡碗面，晚餐就這么解決了。腳踝的酸脹已經(jīng)叫他懶得動(dòng)了。從做SKILTO公司的業(yè)務(wù)員開始，古剛幾乎每天都是這樣。

SKILTO公司在上海的專業(yè)建材大賣場設(shè)有14個(gè)專柜，古剛掌管了其中的7個(gè)。他的職責(zé)是：出貨、組貨、結(jié)算貨款、日常的終端管理以及處理終端的突發(fā)事件。

一大早就出了門，一天下來，古剛只跑了兩個(gè)終端：九百家居虹橋開發(fā)區(qū)店、百安居龍吳路店。熟悉上海的人就知道，要在這里趕一個(gè)來回的費(fèi)勁程度，更何況還要處理以上事宜。

更要命的是，當(dāng)他下午趕到百安居龍吳路店，辦完上批貨款結(jié)算，檢查貨架時(shí)，他發(fā)現(xiàn)其中一款燃?xì)庠钪皇Ｏ?臺(tái)，今天肯定是不夠賣了，送貨也來不急了。

早點(diǎn)睡吧，明天還要去公司給百安居龍吳路店組貨，還要跑九百家居另外兩個(gè)售點(diǎn)。今晚的英超是看不成了，古剛嘆了口氣，拉滅了燈。

情景三：自己的貨架上出現(xiàn)了競品

李明立差點(diǎn)和一百長壽路店的營業(yè)員吵了起來。SKILTO公司在一百長壽路店設(shè)的專柜很大氣，整個(gè)陳列面也比競爭品牌要大不少，在眾多燃?xì)庠钇放浦?，顯得十分突出。

一百長壽路店是李明立掌管的終端。由于處理別的終端的事宜，他有一個(gè)禮拜沒有到長壽路店巡視。也難怪李明立惱火，貨架的POP已經(jīng)陳舊破損了，也沒有換上新的。更叫他生氣的是，在自己的貨架上竟然有一半排放了競品。

對這個(gè)營業(yè)員，李明立想起就生氣。剛接管一百長壽路店時(shí)，李明立第一次巡視就發(fā)現(xiàn)她在為消費(fèi)者導(dǎo)購時(shí)就有意打壓過自己的產(chǎn)品。這次更過分，竟然讓競品上了自己的貨架。

最后，李明立還是壓住了火，他知道導(dǎo)購人員不好得罪，要怨也只好怨自己，誰讓自己巡視的密度不夠？

情景四：說不明白產(chǎn)品性能的導(dǎo)購員

朱鳳慶選擇了幾個(gè)下午，以消費(fèi)者的身份到SKILTO公司的幾個(gè)專賣店轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。

令朱鳳慶頭疼的是當(dāng)他問專賣店導(dǎo)購員：“SKILTO公司價(jià)格比別的品牌貴，是不是廣告費(fèi)都攤到產(chǎn)品上了？”幾乎所有的導(dǎo)購員都不能正面地從產(chǎn)品的性能角度很好地解釋他的提問。SKILTO燃?xì)庠畹某杀疽雀偁幤放聘?，是因?yàn)楫a(chǎn)品的工藝、原材料等方面要優(yōu)于競爭者，從而更好地保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，可是導(dǎo)購人員幾乎都介紹不明白。

轉(zhuǎn)了幾個(gè)競品的店，幾乎所有的競品都在拿這個(gè)點(diǎn)攻擊他們的產(chǎn)品，現(xiàn)場就看到兩個(gè)來買SKILTO品牌的消費(fèi)者被競品拉了去。朱鳳慶有點(diǎn)著急，這樣下去，銷量怎么能增長呢？ 朱鳳慶提出了一個(gè)“不合理”的要求

朱鳳慶把上海的市場終端情況如實(shí)的描述了一遍，之后直率的拋出一句話：“找你們聯(lián)縱智達(dá)我就一個(gè)目的，今年上海的銷量要上升20％以上，但決不僅僅是銷量的上升，我要利潤也同步上升?！?/p>

我們覺得自己又面臨著一個(gè)新的挑戰(zhàn)，其實(shí)，SKILTO公司面臨的問題并不是一個(gè)簡單問題，終端難題后是更綜合的東西。 從單店下手，整合終端

又想銷量增長，又不能增加店的個(gè)數(shù)，我們自然想到了從SKILTO每個(gè)終端下功夫。提升每個(gè)單店的盈利能力，就成了我們考慮的重點(diǎn)。

提升單店，SKILTO具有很多優(yōu)勢：

首先，單店的提升空間巨大：從現(xiàn)狀看，SKILTO的終端單店的銷售額和很多競品相比競爭力不足，其原因主要來自于終端管理的水平不強(qiáng)等。

整個(gè)行業(yè)的發(fā)展處于上升趨勢，市場份額在增長。

SKILTO在上海的品牌知名度高，指明購買率高，是強(qiáng)勢品牌；

SKILTO的終端硬件條件比競品好，在商超和建材超市的位置也比競品好，這給消費(fèi)者很多信賴感。

整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平較差，如果SKILTO能夠做到突出的表現(xiàn)，勢必會(huì)引起消費(fèi)者的信賴。

當(dāng)然，SKILTO也面臨一些問題：

終端的管理不到位，導(dǎo)致效率低下；

終端布局的不合理，導(dǎo)致盈利力下降；

終端導(dǎo)購人員（軟終端）能力欠缺，需要進(jìn)一步加強(qiáng)；

等等。

然而，我們認(rèn)為，加強(qiáng)終端的盈利，必須從細(xì)節(jié)做起，從一點(diǎn)一滴做起，只要堅(jiān)持下去，肯定會(huì)收獲的更多。如果能夠解決上述的難題，那么終端的提升就會(huì)順理成章了。

基于以上理由，SKILTO公司同意選擇以提升終端盈利能力為核心的終端整合方式，來全面提升自己在上海的營業(yè)額。 SKILTO的終端整合

終端背景

在上海，SKILTO公司擁有96家零售終端。為了增加產(chǎn)品的覆蓋率，SKILTO公司的終端選擇也更有特色，主要分為以下四類（見下圖）：

SKILTO公司在上海的百貨商場擁有36個(gè)專柜、建材市場擁有32個(gè)店面、大型建材商超16個(gè)展區(qū)、專賣店一共12家。其中百貨商場和建材市場的終端是由經(jīng)銷商放貨，專賣店和建材商超的展區(qū)由企業(yè)直接設(shè)置。

從SKILTO公司在上海的終端結(jié)構(gòu)來看，整個(gè)終端覆蓋面很廣泛，很好地解決了市場覆蓋的問題。同時(shí)，SKILTO公司的終端直接進(jìn)入專業(yè)市場，結(jié)構(gòu)組成也十分合理。專賣店和展區(qū)起到了樣板作用，很好地了企業(yè)形象。

由于終端所處商圈和特性的不同，SKILTO公司各終端的效益存在著很大的區(qū)別，終端的作用也因?yàn)榻K端的類型不同而不同，讓我們看看SKILTO公司的終端類型和定位：

·百貨商場由于處于黃金商圈，專柜形象好，銷售量很好，但是由于由經(jīng)銷商直接控制，增加了企業(yè)的管理難度；

·建材市場的店面是經(jīng)銷商的，經(jīng)銷商將SKILTO燃?xì)庠詈推渌放品旁谝黄鹳I，競品沖擊很大，特別的導(dǎo)購人員難以控制；

·專賣店和建材商超銷量不錯(cuò)，形象也好，但是相對來說成本十分高。

從終端分布來看，由于要求市場覆蓋率，整個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)相對零散，這給管理帶來很大難度，比如：送貨和配貨。同時(shí)，過多終端難免有“垃圾終端”的存在，比如：一些城鄉(xiāng)結(jié)合處的建材市場，經(jīng)銷商的店面甚至是自己的專賣店走貨都很慢，因?yàn)镾KILTO燃?xì)庠钜葎e的品牌更貴。

針對上海市場銷售網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，SKILTO公司該如何提高銷售業(yè)績？

單店提升的相關(guān)要素：

顯然，平行發(fā)展可以直接快速地提高銷售額，適應(yīng)于那些初入市場的產(chǎn)品。相反，垂直發(fā)展則相對見效慢，適應(yīng)于那些已經(jīng)完成了市場鋪貨，并有一定市場份額的產(chǎn)品。和平行發(fā)展相比，垂直發(fā)展相對來說要復(fù)雜很多。我們先看下圖：

軟終端提升主要是指加強(qiáng)企業(yè)對終端的服務(wù)能力和對消費(fèi)者的導(dǎo)購服務(wù)能力，如：快速補(bǔ)貨、專業(yè)的導(dǎo)購技巧、統(tǒng)一的導(dǎo)購人員形象、親情化導(dǎo)購流程……

硬終端提升主要是指改善終端購物環(huán)境，增強(qiáng)對消費(fèi)者吸引力，如：優(yōu)化產(chǎn)品品類組合、優(yōu)化貨架空間、合理陳列、恰當(dāng)?shù)腜OP、強(qiáng)有力的終端促銷……

終端促銷則指在終端設(shè)計(jì)一些新穎的對消費(fèi)者購成吸引力的促銷活動(dòng)，加速消費(fèi)者現(xiàn)場的購買決策。

軟硬終端的提升，起到的作用是：吸引消費(fèi)者進(jìn)入終端，延長消費(fèi)者在終端逗留的時(shí)間，提高終端的成交率，由此提高企業(yè)的盈利能力，加上終端促銷的臨門一腳，將會(huì)為提高成交做出貢獻(xiàn)。 終端提升策略

砍掉“垃圾終端”

在進(jìn)行終端整合之前，SKILTO公司砍掉了10個(gè)“垃圾終端”，其中包括經(jīng)銷商的售點(diǎn)和處于“垃圾建材賣場”的專賣店。

有一些經(jīng)銷商經(jīng)銷多個(gè)品牌，SKILTO公司并不是每一個(gè)經(jīng)銷商主推的品牌，在這些售點(diǎn)，SKILTO公司的銷售量低下。還有就是，對于經(jīng)銷商設(shè)在那些“垃圾建材賣場”的銷售點(diǎn)，也做了徹底的清理。如：設(shè)在淮海東路建材市場的終端，由于整個(gè)市場實(shí)力的原因，建材市場始終沒有火起來，消費(fèi)者寥寥無幾，分公司果斷的砍掉了這個(gè)店。

一些原本不錯(cuò)的建材市場，由于新的大型建材商超的進(jìn)入，人流大大被分流。處于這些建材市場的專賣店已經(jīng)喪失了原有的作用，SKILTO公司決定砍掉這些終端。如：長壽路一代的老建材市場，銷售日漸衰落。

砍掉“垃圾終端”，加強(qiáng)了SKILTO公司的終端結(jié)構(gòu)優(yōu)化，減輕了終端管理的難度，節(jié)約了不必要的終端開支。

對業(yè)務(wù)員重新分配終端

SKILTO公司的業(yè)務(wù)員是按照終端類型來管理終端的，像前面提到的古剛，他負(fù)責(zé)的終端是建材商超的展區(qū)，而李明力負(fù)責(zé)的是百貨商場的專柜……

按照終端類型劃分業(yè)務(wù)員的管轄范圍，好處是專一性強(qiáng)。不同類型的終端的特點(diǎn)很不一樣，管理方式和責(zé)任要求就有很大差別。比如：百貨商場的終端是經(jīng)銷商的，相對來說和經(jīng)銷商的溝通能力要求較高。而建材商超的展區(qū)屬于廠家，對展區(qū)導(dǎo)購人員的引導(dǎo)和管理就更重要了。

由于不同的業(yè)務(wù)員的特長不一樣，按終端類型分配終端，容易結(jié)合業(yè)務(wù)人員的特長。但是，這種方式最大的弊病在于：由于同一類型的終端分布零散，工作時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)員大多時(shí)間都耗在路上了，效率大大降低。

為此，SKILTO公司重新分配終端，有原來的按類型劃分該變?yōu)榘凑諈^(qū)域劃分，解決業(yè)務(wù)員工作效率低下的弊端。

變目標(biāo)考核為過程考核

對于業(yè)務(wù)人員，SKILTO公司采取的目標(biāo)考核方式。SKILTO公司一直是以業(yè)務(wù)員完成銷售額作為衡量業(yè)務(wù)人員工作能力的最重要標(biāo)準(zhǔn)，所有的業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)都是以銷售額為目標(biāo)進(jìn)行制定。

目標(biāo)考核的優(yōu)點(diǎn)是簡單明確，執(zhí)行便捷。但是缺點(diǎn)也十分明顯，容易導(dǎo)致管理方式過于粗放。具體表現(xiàn)在SKILTO公司的業(yè)務(wù)人員身上為：業(yè)務(wù)員往往只注重開拓市場、放貨、催收貨款，對終端的監(jiān)督服務(wù)，對終端導(dǎo)購人員的引導(dǎo)往往力度不夠，因?yàn)槟遣皇菢I(yè)務(wù)員的硬性任務(wù)，直接導(dǎo)致終端的成交率下降。

但是SKILTO公司終端對業(yè)務(wù)人員更多的要求是更加科學(xué)的監(jiān)督和管理，為此，SKILTO公司對業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程考核。

過程考核弱化了銷售額作為業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)的權(quán)重，同時(shí)將終端陳列、擺貨、補(bǔ)貨、POP擺放更新、終端整潔程度、終端貨物盤點(diǎn)、導(dǎo)購人員終端表現(xiàn)等等都作為業(yè)務(wù)員的重要考核指標(biāo)。

如此轉(zhuǎn)變，不僅僅是加大了業(yè)務(wù)員的工作量，更重要的是實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)員的職能轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)員不只是以前是市場銷售人員，同時(shí)也是終端的維護(hù)人員。

加強(qiáng)終端導(dǎo)購人員的導(dǎo)購力

SKILTO公司的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查顯示，從消費(fèi)者購買燃?xì)庠畹馁徺I因素進(jìn)行排序來看，影響消費(fèi)者購買因素按照權(quán)重排序，排在前幾位的分別是：安全性、節(jié)能效果、售后服務(wù)、壽命長短、價(jià)格高低、購物環(huán)境、導(dǎo)購人員態(tài)度、促銷手段等等。

從上面排序可以看出，消費(fèi)者購買燃?xì)庠顣r(shí)是理性購買，絕對不是沖動(dòng)性購買。而且購買因素排在前幾位的都和產(chǎn)品的專業(yè)性相關(guān)，所以導(dǎo)購人員能否專業(yè)地進(jìn)行導(dǎo)購，是促成消費(fèi)者購買的重要環(huán)節(jié)。即使目前SKILTO公司的導(dǎo)購員有統(tǒng)一的著裝，有微笑的服務(wù)，目前的企業(yè)能做到這些并不困難。

SKILTO公司導(dǎo)購人員目前的素質(zhì)和產(chǎn)品的導(dǎo)購要求相去甚遠(yuǎn)。主要體現(xiàn)在導(dǎo)購人員對專業(yè)知識(shí)的缺乏，難以應(yīng)對消費(fèi)者各種詢問。導(dǎo)購人員的演示技巧不足，很難通過合理的演示，表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性。

專業(yè)性是導(dǎo)購人員一切導(dǎo)購技巧的基礎(chǔ)，一個(gè)對產(chǎn)品性能和性能優(yōu)勢都不了解的導(dǎo)購人員，要做到導(dǎo)購自如是很難想象的。所以，SKILTO公司將提升終端導(dǎo)購力的重點(diǎn)放在提高導(dǎo)購人員的專業(yè)性上。

與競品相區(qū)隔的促銷策略

SKILTO公司的促銷方式和行業(yè)內(nèi)其他品牌的促銷方式?jīng)]有任何區(qū)隔。燃?xì)庠畹拇黉N方式及其極其單調(diào)，幾乎都是采取打折的促銷方式。

不可否認(rèn)打折是一種簡單有效的促銷方式，但是重復(fù)地運(yùn)用，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生降價(jià)的錯(cuò)覺。

SKILTO公司在整合終端工作有了一定進(jìn)展后，聯(lián)合相同領(lǐng)域的某著名浴霸品牌搞了一次強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的促銷活動(dòng)，結(jié)果雙方的銷量都取得了較好的上升。

隨后，“買SKILTO，送出租車票”活動(dòng)實(shí)在、實(shí)惠，不降價(jià)但讓消費(fèi)者獲得了一定的好處，效果也不錯(cuò)。

經(jīng)過幾個(gè)促銷活動(dòng)的組合，SKILTO的銷量明顯的上升了。 實(shí)施中的幾個(gè)難題和解決方法

來自三個(gè)方面的矛盾

SKILTO公司的終端整合策略的執(zhí)行并不是一觸而就的。令SKILTO公司沒有料到的是，原本以為新的策略調(diào)整會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的不滿，如：砍經(jīng)銷商的“垃圾終端”終端。而真正的抵觸卻來源于自己的業(yè)務(wù)員和分公司。

首先，業(yè)務(wù)員的抵觸情緒很大，業(yè)務(wù)員已經(jīng)習(xí)慣了自己管轄的單一終端類型，按照區(qū)域進(jìn)行重新劃分，業(yè)務(wù)員要管理多種終端類型，有的業(yè)務(wù)人員可能管理所有的終端類型。這無疑增加了業(yè)務(wù)員的工作量和工作難度，特別是不同類型終端的管理和維護(hù)有著很大的差別，SKILTO公司必須解決業(yè)務(wù)員思想和技能上的問題。

其次，分公司職能的轉(zhuǎn)變。分公司原有重銷量輕管理的職能顯然不能符合上海燃?xì)庠罱K端的競爭需求，全面提成終端的盈利能力，要求分公司由原來的銷售型公司向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變。分公司的職能，更應(yīng)側(cè)重對終端的服務(wù)和維護(hù)。

“三位一體”的監(jiān)督保證

由于SKILTO公司在上海的終端整合遇到的以上矛盾，其整合策略的執(zhí)行很難一步到位。為此，SKILTO公司在個(gè)類型的終端里按照區(qū)域各選擇了一個(gè)終端作為試點(diǎn)，做了樣板實(shí)驗(yàn)。新策略全面介入試點(diǎn)，由于經(jīng)過培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購人員在新的政策下，兩個(gè)月之后，這些售點(diǎn)無論是在終端表現(xiàn)，還是在業(yè)績的上升上，都明顯要由于其他終端。

SKILTO公司沒有立刻全面執(zhí)行新的策略，而是給了一個(gè)過渡期建立樣板終端，很好地解決了員工的抵觸情緒，又為后期的全面推行做了充分的準(zhǔn)備。

由于終端優(yōu)化所牽涉到的細(xì)節(jié)十分煩瑣，比如：《業(yè)務(wù)員巡視終端前20分鐘要做的15件事》、《導(dǎo)購人員關(guān)于燃?xì)庠钚阅艿陌賳柊俅稹贰璖KILTO公司對終端的優(yōu)化和維護(hù)完全落實(shí)到了各工作人員的每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中，因此SKILTO公司上海終端整合成敗的關(guān)鍵是：所有的工作人員能不能長時(shí)間地對這些細(xì)節(jié)執(zhí)行徹底成為關(guān)鍵。

為此，SKILTO公司推行了由片區(qū)主管、分公司和總公司共同形成的“三位一體”的監(jiān)督機(jī)構(gòu)。片區(qū)主管帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員共同執(zhí)行新的策略，片區(qū)主管隨時(shí)檢查督促業(yè)務(wù)員；分公司定期監(jiān)督片區(qū)主管；總公司隨時(shí)進(jìn)行市場抽查。監(jiān)督結(jié)果作為對業(yè)務(wù)員和分公司考核的重要依據(jù)，以確保新策略的執(zhí)行得到保障。