導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先做好導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍

一、 招聘導(dǎo)購(gòu)員

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)從哪里來(lái)？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)非以下兩點(diǎn)：

1、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“挖掘”

這是一種立竿見(jiàn)影的方法，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?fù)谶^(guò)來(lái)，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。先是多方面打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這名導(dǎo)購(gòu)員真的很優(yōu)秀，然后開(kāi)始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開(kāi)始探測(cè)她的心思，了解她對(duì)她企業(yè)的看法，得知對(duì)方的去留意向，若對(duì)方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購(gòu)新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡(jiǎn)單的一兩面試，還要靠我們的市場(chǎng)工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說(shuō)：要看她的導(dǎo)購(gòu)意愿及對(duì)公司的忠誠(chéng)度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒(méi)有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因，置公司利益不顧。（詳見(jiàn)如何選擇導(dǎo)購(gòu)新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，如果長(zhǎng)時(shí)間的不培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)知識(shí)落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)逐漸對(duì)公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬(wàn)萬(wàn)不可忽視。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期處于終端，無(wú)論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn)，在這點(diǎn)上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專利等不但可能使導(dǎo)購(gòu)在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對(duì)導(dǎo)購(gòu)企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰(shuí)干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們?cè)敢庠谶@干。

2、 導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

這是導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)怎么去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)呢？這里的精通賣(mài)點(diǎn)，還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

其次，善于識(shí)別顧客

作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說(shuō)得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場(chǎng)的探子。導(dǎo)購(gòu)員要在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰(shuí)是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來(lái)促成銷售。（詳見(jiàn)如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準(zhǔn)顧客的需求

針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么型號(hào)的冰箱，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來(lái)，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動(dòng)心靈的感情

找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來(lái)，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒(méi)什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購(gòu)，在推介冰箱過(guò)程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來(lái)做導(dǎo)購(gòu)工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對(duì)冰箱的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有爛熟于心或?qū)λu(mài)的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購(gòu)必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)。

在實(shí)際工作中，我們常用的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實(shí)例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購(gòu)員

要導(dǎo)購(gòu)員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購(gòu)員重要手段。要導(dǎo)購(gòu)用飽滿的熱情和耐心對(duì)待每一個(gè)顧客，凡對(duì)來(lái)我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見(jiàn)的，給予處罰。不愿主動(dòng)協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問(wèn)題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場(chǎng)表?yè)P(yáng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。要時(shí)刻關(guān)注本商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品德出樣，促銷活動(dòng)，并收集相關(guān)的信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上交分管部門(mén)。沒(méi)有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購(gòu)員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購(gòu)員考核規(guī)定》《導(dǎo)購(gòu)員報(bào)表管理》《導(dǎo)購(gòu)員薪酬管理》《導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范》《終端陳列和售點(diǎn)宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過(guò)程中除了這些“制度化”的管理外，還要對(duì)他們有“人性化”的管理，要對(duì)他們問(wèn)寒問(wèn)暖，多一點(diǎn)關(guān)懷，少一些無(wú)端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實(shí)地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵(lì)，讓他們感覺(jué)有個(gè)光明的前景，把導(dǎo)購(gòu)員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周圍。其最常見(jiàn)的激勵(lì)方式有以下兩點(diǎn)：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵(lì)

對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)要分好級(jí)別和層次，通過(guò)常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵(lì)管理導(dǎo)購(gòu)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購(gòu)參加公司業(yè)務(wù)會(huì)議等，使其感覺(jué)自己職業(yè)成長(zhǎng)有機(jī)會(huì)。

② 物質(zhì)和精神同激勵(lì)

給于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)或者評(píng)選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)拢▓?bào)表?yè)P(yáng)，用此來(lái)鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

其次，協(xié)助和督促市場(chǎng)主管做好終端工作

導(dǎo)購(gòu)主管70%的時(shí)間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場(chǎng)主管在終端花的時(shí)間還多，因此導(dǎo)購(gòu)主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點(diǎn)日常檢查工作（例如售點(diǎn)的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺(tái)制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購(gòu)員總抱怨公司不了解市場(chǎng)，不對(duì)癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時(shí)，不正確。在未來(lái)工作中導(dǎo)購(gòu)主管將是上情下達(dá)，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬(wàn)緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達(dá)和信息上傳兩部分。

1、 信息下達(dá)

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息，我希望做到導(dǎo)購(gòu)員人人都要及時(shí)準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動(dòng)態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣(mài)點(diǎn)？這些功能和賣(mài)點(diǎn)能給顧客帶來(lái)什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動(dòng)？公司近期在央視、《江南都市報(bào)》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來(lái)又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等，讓我們的每一位導(dǎo)購(gòu)員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購(gòu)主管終端信息工作的重點(diǎn)。一般有兩個(gè)途徑，首先通過(guò)《導(dǎo)購(gòu)主管信息州、月報(bào)表》、《導(dǎo)購(gòu)主管工作總結(jié)表》反饋市場(chǎng)信息。市場(chǎng)信息如何獲取呢？（詳見(jiàn)如何從市場(chǎng)中獲取信息）

（1） 來(lái)自消費(fèi)者

顧客作為冰箱的最終購(gòu)買(mǎi)者和使用者，是終端市場(chǎng)信息收集過(guò)程中的重要對(duì)象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣(mài)場(chǎng)的不同消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，這時(shí)就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價(jià)位，顧客愿意購(gòu)買(mǎi)并買(mǎi)的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)冰箱的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)和消費(fèi)方向。例如淡季什么容積的冰箱賣(mài)的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場(chǎng)信息的收集工作一定要做個(gè)有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個(gè)顧客，將他們的消費(fèi)特征、購(gòu)買(mǎi)力、誰(shuí)能做主等信息都總結(jié)記錄下來(lái)，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場(chǎng)消費(fèi)群體及特征的最真實(shí)、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對(duì)我品牌的銷售將會(huì)如虎添翼。

(2)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的過(guò)程中，要著重突出的是：對(duì)方推銷時(shí)如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，他們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的等等。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格收集，我們的工作重點(diǎn)是掌握對(duì)手的主銷產(chǎn)品以及它在賣(mài)場(chǎng)最低售價(jià)、而不是標(biāo)牌價(jià)。另外關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端信息，我們要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)（包括政策促銷），在促銷活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)是怎么樣的，它的贈(zèng)品怎么樣以及如何送，消費(fèi)者的反響如何。此外，商場(chǎng)的柜組長(zhǎng)那里的競(jìng)品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長(zhǎng)之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來(lái)自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫(kù)存等方面的文件對(duì)公司而言相當(dāng)重要。通過(guò)經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫(kù)存、贈(zèng)品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進(jìn)貨、打款，同時(shí)還有助于我們及時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)和方向。

更關(guān)鍵的是，通過(guò)經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競(jìng)品的銷售資料，如他們的最低成交價(jià)和產(chǎn)品庫(kù)存情況等，獲得了這些資料我們就可以對(duì)競(jìng)品的下一步的銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)等作出大致的預(yù)測(cè)，因?yàn)榻?jīng)銷從競(jìng)品那里大批的進(jìn)貨和現(xiàn)有庫(kù)存必將是競(jìng)品下一步銷售活動(dòng)的重點(diǎn)。

值得注意的是，收集這些信息，無(wú)論來(lái)自顧客、競(jìng)品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來(lái)這些終端信息及時(shí)進(jìn)行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對(duì)策。這樣公司才能及時(shí)地調(diào)整促銷活動(dòng)、銷售策略和價(jià)格策略，從而有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)終端零售的迅速提升。

作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)主管，還要不斷地撰寫(xiě)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)案例、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過(guò)程中靈光一現(xiàn)說(shuō)的一段話或靈機(jī)一動(dòng)的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時(shí)候總結(jié)出來(lái)，融會(huì)到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購(gòu)主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)主管應(yīng)該具備以下幾個(gè)素質(zhì)：

①要有強(qiáng)烈的自信心

②要有強(qiáng)烈的責(zé)任心

③要具有較強(qiáng)的終端賣(mài)貨能力。導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)注重業(yè)績(jī)的崗位，導(dǎo)購(gòu)主管沒(méi)有出色的賣(mài)貨能力，如何能夠服眾。在此基礎(chǔ)上還要具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性的工作。但是導(dǎo)購(gòu)主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場(chǎng)一級(jí)先鋒隊(duì)伍的作用。

篇2

熟悉百貨每種商品的功能、價(jià)格，積極向向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時(shí)認(rèn)真的參加超市組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，深入領(lǐng)會(huì)，真正把所需的知識(shí)消化貫通再運(yùn)用到工作中。以下是為大家整理的營(yíng)業(yè)員年度個(gè)人總結(jié)匯報(bào)資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

營(yíng)業(yè)員年度個(gè)人總結(jié)匯報(bào)一

年終歲末，緊張繁忙的一年即將過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在超市這個(gè)大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識(shí)，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也通過(guò)不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的?種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業(yè)某沙だ醋猿姓飧齟蠹彝ィ忻髂旮玫姆⒄咕∽砸訓(xùn)娜κ且宀蝗荽塹腦鶉巍O紙約篲_年的工作總結(jié)如下：

1、積極主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)

我今年工作調(diào)動(dòng)后，更加認(rèn)真熟悉百貨每種商品的功能、價(jià)格，積極向向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時(shí)認(rèn)真的參加超市組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，深入領(lǐng)會(huì)，真正把所需的知識(shí)消化貫通再運(yùn)用到工作中。

2、端正態(tài)度認(rèn)真工作，積極做好本職工作

今年剛調(diào)到日化組的時(shí)候，一切對(duì)我來(lái)說(shuō)都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺(jué)自己需要學(xué)習(xí)的太多了。于是，他們做什么我都仔細(xì)的看，耐心的學(xué)，從商品的陳列到缺貨的補(bǔ)報(bào);從商品的促銷到新品的開(kāi)發(fā)……一點(diǎn)一滴的學(xué)，一點(diǎn)一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應(yīng)手。

我的工作于細(xì)節(jié)處見(jiàn)真功，所以必須認(rèn)真仔細(xì)。因此，我認(rèn)真了解每種商品的功能、價(jià)格，隨時(shí)檢查商品的生產(chǎn)日期，及時(shí)了解同類商品的市場(chǎng)信息，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)……我始終堅(jiān)持：做什么事情，做了就一定把它作好。對(duì)工作抱以熱情，對(duì)同事抱以關(guān)心，用積極的行動(dòng)來(lái)感染周圍的人，帶動(dòng)周圍的人這是我在__超市感受到的，也是希望我能夠切切實(shí)實(shí)做到的在。日常的工作中，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度端正，積極主動(dòng)多干，少說(shuō)多做，說(shuō)到做到，對(duì)顧客熱情積極，對(duì)工作團(tuán)隊(duì)嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)。積極善于和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通、協(xié)調(diào)，與同事們處理好關(guān)系，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同完成各項(xiàng)工作任務(wù)。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。

3、認(rèn)真參加超市組織的各類活動(dòng)

超市工作繁忙，任務(wù)重。我努力克服種種困難，協(xié)調(diào)好自己的時(shí)間，積極參加知識(shí)競(jìng)賽、舞蹈比賽等各種活動(dòng)，并在各種活動(dòng)中取得了較好的成績(jī)。

__年的工作將進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)自己的工作，更好的完成本職工作。

1、嚴(yán)格遵守超市的各項(xiàng)管理制度

不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴服務(wù)證章，嚴(yán)格遵守的管理制度，積極努力工作

2、進(jìn)一步端正工作態(tài)度，認(rèn)真完成本職工作

工作中能夠服從店長(zhǎng)、組長(zhǎng)的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問(wèn)題能與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)勾通。尊重同志，樂(lè)于助人，努力營(yíng)造和諧的工作環(huán)境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅(jiān)決貫徹個(gè)人利益服從于集體利益的原則，扎實(shí)工作。

3、努力提高業(yè)務(wù)能力進(jìn)一步積極參加超市組織的培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)致了解每種商品的功能、價(jià)格，更加熟悉產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量。不懂得多向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，力爭(zhēng)使自己的業(yè)務(wù)能力更是一個(gè)臺(tái)階，更好的干好本職工作。

4、團(tuán)結(jié)同事，互幫互助

我始終堅(jiān)持，做什么事情，做了就一定把它作好。對(duì)工作抱以熱情，對(duì)同事抱以關(guān)心，超市是個(gè)大家庭，我要積極主動(dòng)和同事處理好關(guān)系，用積極的行動(dòng)來(lái)感染周圍的人，帶動(dòng)周圍的人，一同積極做好工作，為超市的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

營(yíng)業(yè)員年度個(gè)人總結(jié)匯報(bào)二

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧____年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開(kāi)展，現(xiàn)就____年的工作情況總結(jié)如下：

一、在____年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能。現(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門(mén)的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。在工作中每天都與行行的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買(mǎi)不買(mǎi)東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。人生何處不行銷，我覺(jué)得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

營(yíng)業(yè)員年度個(gè)人總結(jié)匯報(bào)三

服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣(mài)場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員，她們?cè)谫u(mài)場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購(gòu)員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過(guò)河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得的思路，希望對(duì)服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)規(guī)劃

由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導(dǎo)購(gòu)工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫(xiě)下一筆。

心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)不同服裝類型的把握

我們?cè)诤芏噘u(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導(dǎo)購(gòu)工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式___。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來(lái)選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的細(xì)心程度

1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣(mài)出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣(mài)場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來(lái)這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要、。

2、一般在賣(mài)場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見(jiàn)過(guò)一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買(mǎi)了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。

3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一門(mén)必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣(mài)場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫(huà)。所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，它能對(duì)大部分來(lái)光臨賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費(fèi)的衣著，年齡，說(shuō)話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌?，一位開(kāi)著“奔馳”車來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢(qián)5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作。

四、口才方面有了大幅提升。要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。

篇3

導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要性無(wú)需多言，但目前導(dǎo)購(gòu)員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購(gòu)員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購(gòu)員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:

招式一、心態(tài)調(diào)整

導(dǎo)購(gòu)員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無(wú)味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說(shuō)點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對(duì)明天充滿希望？

還有一些導(dǎo)購(gòu)員，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(zhǎng)，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績(jī)也許不差，對(duì)業(yè)績(jī)沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺(jué)得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購(gòu)員只是自我感覺(jué)良好，他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新，很多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí)，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！

問(wèn)題列出來(lái)了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)?？赏ㄟ^(guò)成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)這些對(duì)心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度。

我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂(lè)，強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對(duì)待今天！

招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)

大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)合力。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，通過(guò)分組，形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后，在競(jìng)爭(zhēng)中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來(lái)。

團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭(zhēng)氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)歌、口號(hào)的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中，組長(zhǎng)、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中。

這一招在充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。

導(dǎo)購(gòu)大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，通過(guò)一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加集體榮譽(yù)感！

招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)

導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常要參加形形的培訓(xùn)，每周要有開(kāi)周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。

導(dǎo)購(gòu)員需要的知識(shí)與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀，羅列書(shū)本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀，導(dǎo)購(gòu)員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書(shū)，書(shū)店里排成排在賣(mài)，自己想學(xué)買(mǎi)回來(lái)就行了，干嗎要聽(tīng)老師來(lái)讀書(shū)？

想要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)需求，哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升。

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要經(jīng)過(guò)講師的過(guò)濾，翻譯成銷售語(yǔ)言，導(dǎo)購(gòu)員哪來(lái)就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。

有的放矢，才能調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性。

招式四、榜樣帶動(dòng)

在培訓(xùn)課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)、有表現(xiàn)欲的導(dǎo)購(gòu)員，讓他們走上講臺(tái)，給他們展現(xiàn)自己的舞臺(tái)。做為導(dǎo)購(gòu)員群體中的一員，上臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)分享、技巧展示、銷售示范，會(huì)帶動(dòng)其他導(dǎo)購(gòu)員的參與、學(xué)習(xí)意識(shí)。導(dǎo)購(gòu)員也需要獲得認(rèn)可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點(diǎn)，在課堂上樹(shù)立學(xué)習(xí)典范，讓大家比學(xué)趕幫！

榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場(chǎng)示范，還是有一定難度。

有些導(dǎo)購(gòu)員在終端銷售是強(qiáng)者，但上了講臺(tái)就束手無(wú)策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對(duì)于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個(gè)商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。在這次培訓(xùn)中，我找出了幾個(gè)其他導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行商場(chǎng)角色扮演，有人扮演競(jìng)品促銷員、有人扮演顧客，在這種實(shí)戰(zhàn)的模擬情境下，她學(xué)員開(kāi)始慢慢分享自己的成功之處。當(dāng)所有人用鼓勵(lì)的目光和掌聲給她支持的時(shí)候，她開(kāi)始學(xué)會(huì)了如何展示自己在終端銷售的風(fēng)采，她是如何打擊競(jìng)品、她是如何搞定了一個(gè)難產(chǎn)的顧客、她是如何進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無(wú)余!

那些不想聽(tīng)課的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)開(kāi)始聚精會(huì)神聆聽(tīng)了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習(xí)的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是無(wú)止境的。第一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓(xùn)，有幾十個(gè)人參加，每個(gè)人都有自己在終端銷售的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，如果每個(gè)人都把自己的經(jīng)驗(yàn)、方法拿出來(lái)分享，那么我們每個(gè)人就具備了幾十個(gè)人的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，我們?cè)诮K端絕對(duì)會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克！”在這些話的引導(dǎo)下，導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始躍躍欲試，爭(zhēng)相往講臺(tái)跑。一時(shí)課堂氣氛變的活躍，學(xué)習(xí)的氛圍頓時(shí)濃厚。

招式五、達(dá)標(biāo)考核

面對(duì)無(wú)學(xué)習(xí)意識(shí)的導(dǎo)購(gòu)員，為了確保培訓(xùn)的效果，還有一招就是采用高壓政策，強(qiáng)制學(xué)習(xí)。

培訓(xùn)前，一定要給學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，同時(shí)明確考核細(xì)則，制定獎(jiǎng)懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習(xí)中。

設(shè)定目標(biāo)后，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做以主次劃分，將知識(shí)脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給導(dǎo)購(gòu)員指明了學(xué)習(xí)的方向。

招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣

篇4

培養(yǎng)員工職業(yè)樂(lè)趣

大部分企業(yè)老板容易忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)，會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣，同時(shí)又因?yàn)橐档腿斯こ杀?，而不愿意送?dǎo)購(gòu)員出去培訓(xùn)。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的職員。針對(duì)于此，企業(yè)老板管理引導(dǎo)的第一步應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)。

職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)職業(yè)成長(zhǎng)的夢(mèng)想啟發(fā)。

銷售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，以及通過(guò)銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，和通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂(lè)趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)以前沒(méi)有覺(jué)察到的職業(yè)樂(lè)趣，進(jìn)而改變?cè)瓉?lái)機(jī)械地上下班的工作印象，使導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售過(guò)程。

這樣的引導(dǎo)將有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，也可以為導(dǎo)購(gòu)員提供職業(yè)發(fā)展方向的引導(dǎo)與推薦，讓他們感覺(jué)到自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業(yè)完成共同的工作目標(biāo)。

了解顧客消費(fèi)喜好

由于大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買(mǎi)需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會(huì)相信導(dǎo)購(gòu)員的大力推薦。

事實(shí)上，消費(fèi)文化包括目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等各種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂并理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，將有利于他們更得體地把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售也會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任，導(dǎo)購(gòu)也會(huì)因此更加體會(huì)到相應(yīng)的職業(yè)滿足感。

全程維護(hù)客戶關(guān)系

在銷售的過(guò)程中，能快速地反映并應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，通過(guò)創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。這樣的顧客關(guān)系心理類培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@_部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣(mài)場(chǎng)的工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)也是最多的。

在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的。在賣(mài)場(chǎng)，我們會(huì)看到某個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)表現(xiàn)得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。很多導(dǎo)購(gòu)也都反映，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我說(shuō)破嘴皮子也不買(mǎi)，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。

其實(shí)，銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此，顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

客戶關(guān)系維系不是只要伶牙俐齒地應(yīng)對(duì)就可以，而是需要用心去體會(huì)每一個(gè)客戶的需求差異，顧問(wèn)式的應(yīng)對(duì)并給予顧客貼心式的銷售服務(wù)，并且關(guān)注顧客售前、售中、售后的整個(gè)過(guò)程，而這不是只有模式化的售后VIP會(huì)員短信服務(wù)就可以的。

服裝搭配銷售應(yīng)變

服裝搭配技能如今已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出簡(jiǎn)單、實(shí)用又專業(yè)的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，只是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。

一個(gè)適合顧客的搭配往往可以促進(jìn)其連帶購(gòu)買(mǎi)，而不適合的搭配顧客則會(huì)一件都不買(mǎi)。如令顧客的個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現(xiàn)得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)來(lái)獲得。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

篇5

銷售人員寫(xiě)總結(jié)是很有必要的，那么服裝銷售個(gè)人總結(jié)怎么寫(xiě)呢? 親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些服裝銷售工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

服裝銷售工作總結(jié)1今年，服裝商場(chǎng)緊緊圍繞商廈下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)展開(kāi)工作，在加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識(shí)、開(kāi)展活動(dòng)等方面取得了顯著成績(jī)，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。

自20__年開(kāi)業(yè)以來(lái)，服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計(jì)劃開(kāi)展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。

回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。

服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元;毛利計(jì)劃330萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬(wàn)余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，日銷超百萬(wàn)。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌。

品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬(wàn)的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。

升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門(mén)反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)品牌同步升級(jí)。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣?、、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng);并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥(niǎo)、豪健等國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。

升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2%--3%。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤(rùn)11萬(wàn)余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。

改善不合理的經(jīng)營(yíng)布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩(shī)曼時(shí)尚女包等專柜，商場(chǎng)的年利潤(rùn)增加了14萬(wàn)余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。

我們將實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場(chǎng)的管理制度。今年升級(jí)改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購(gòu)員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來(lái)的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購(gòu)物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購(gòu)物時(shí)沒(méi)有營(yíng)業(yè)員接待而對(duì)商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。

要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤(rùn)及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無(wú)論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來(lái)。做到人人懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。

我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營(yíng)職工86人，廠方員工300余人。一年來(lái)，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購(gòu)物、演講比賽、百日銷售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購(gòu)物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營(yíng)業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購(gòu)員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無(wú)論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。

柜長(zhǎng)素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹(shù)立品牌意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，取得了利潤(rùn)比去年翻一翻的好成績(jī)。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作其他部門(mén)。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見(jiàn)于《今日歐亞》。

商廈無(wú)論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得的成績(jī)。目前我商場(chǎng)已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過(guò)得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)的表?yè)P(yáng)。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過(guò)建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開(kāi)支。

我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬(wàn)元。

因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢(qián)。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。

20__年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照20__年的工作計(jì)劃開(kāi)展工作：

1、20__年，在經(jīng)營(yíng)管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。

在續(xù)約20__年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬(wàn)余元，調(diào)整人員工資3萬(wàn)余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點(diǎn)。

為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績(jī)，給20__年的工作開(kāi)個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開(kāi)業(yè)以來(lái)日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開(kāi)端。

3、5月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營(yíng)布局及品牌結(jié)構(gòu)。

本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積，初步擬定借鑒國(guó)商的經(jīng)營(yíng)格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。

在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證20__年的升級(jí)改造的順利完成。

4、在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。

加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤(rùn)的新途徑。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過(guò)組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

5、_年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤(rùn)。

將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長(zhǎng)落實(shí)到各專柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對(duì)銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，對(duì)確無(wú)提高的專柜將予以淘汰。

針對(duì)貨品不實(shí)和賣(mài)場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長(zhǎng)主抓貨源，有針對(duì)性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開(kāi)支。

降低各項(xiàng)費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢(qián)，絕不多花半分錢(qián)。

老百姓離不開(kāi)“衣、食、住、行”，可見(jiàn)服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時(shí)尚的必需品。新發(fā)的市場(chǎng)定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場(chǎng)是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場(chǎng)，為此服裝商場(chǎng)的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營(yíng)和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實(shí)有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實(shí)處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計(jì)劃。

服裝銷售工作總結(jié)2服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣(mài)場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員，她們?cè)谫u(mài)場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購(gòu)員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過(guò)河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得的思路，希望對(duì)服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)規(guī)劃

由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導(dǎo)購(gòu)工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫(xiě)下一筆。

心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)不同服裝類型的把握

我們?cè)诤芏噘u(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導(dǎo)購(gòu)工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來(lái)選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的細(xì)心程度

1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣(mài)出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣(mài)場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來(lái)這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要。

2、一般在賣(mài)場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見(jiàn)過(guò)一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買(mǎi)了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。

3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一門(mén)必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣(mài)場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫(huà)。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，它能對(duì)大部分來(lái)光臨賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費(fèi)的衣著，年齡，說(shuō)話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌拢晃婚_(kāi)著“奔馳”車來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢(qián)5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作。

服裝銷售工作總結(jié)3做服裝銷售生意看起來(lái)很簡(jiǎn)單，好像誰(shuí)都可以來(lái)做，其實(shí)，事實(shí)并非如此，只有你親身體會(huì)了，才知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是多么的激烈。服裝銷售的過(guò)程也是從買(mǎi)賣(mài)商品中賺取差價(jià)的過(guò)程，而這里關(guān)系到很多學(xué)問(wèn)，比如進(jìn)貨，你就要知道如何確定進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量以及種類，如何確定進(jìn)貨資金和流動(dòng)資金的比例，什么時(shí)候補(bǔ)貨以及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量等。

具體來(lái)講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個(gè)方面。

1.選擇好方向。

經(jīng)營(yíng)男裝還是經(jīng)營(yíng)女裝，你一定要有一個(gè)清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬(wàn)不要一到批發(fā)市場(chǎng)，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。

2.進(jìn)行服裝定位。

選擇好服裝以后，就要給你的服裝進(jìn)行定位，是做品牌、學(xué)生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對(duì)你所定位的服裝進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，例如:你做大學(xué)生服裝，運(yùn)動(dòng)休閑系列。你就要先到批發(fā)市場(chǎng)了解批發(fā)的價(jià)格，所有批發(fā)運(yùn)動(dòng)系列的批發(fā)商你都要了解，拿本子記住誰(shuí)家批發(fā)什么樣的運(yùn)動(dòng)服裝、什么樣的價(jià)格、誰(shuí)家批發(fā)的好、誰(shuí)家進(jìn)貨的人多、誰(shuí)的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財(cái)富。另外，觀察來(lái)進(jìn)貨的人，都進(jìn)什么樣的貨、在哪里賣(mài)、如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)人總來(lái)進(jìn)貨，那就是他賣(mài)的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調(diào)查了，看他是怎么樣經(jīng)營(yíng)的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對(duì)你要進(jìn)的服裝有一定的了解，這對(duì)你開(kāi)店有很大的幫助。

3.進(jìn)貨

。如果你是第一次進(jìn)貨，在和經(jīng)銷商談價(jià)格時(shí)，也要裝著熟客的樣子，因?yàn)槟隳苷f(shuō)出別人家的服裝價(jià)格，因此，老板會(huì)認(rèn)為你是行家，這樣你就不會(huì)在第一次進(jìn)貨時(shí)，花太多的大頭錢(qián)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

4.依托進(jìn)貨。

當(dāng)你第一次去進(jìn)貨時(shí)，千萬(wàn)不要看到別人搶購(gòu)，你也跟著去搶購(gòu)，因?yàn)榈谝淮芜M(jìn)貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進(jìn)貨，讓別的批發(fā)商幫你進(jìn)幾件，因?yàn)槟氵M(jìn)的少老板是不批發(fā)給你的，就是批發(fā)給你也是很高的價(jià)格，你給幫你的人每件衣服加點(diǎn)錢(qián)，就可以批發(fā)到你想要進(jìn)貨的衣服，比你在老板那里批發(fā)省很多的錢(qián)，回去看看，如果賣(mài)的好，就可以根據(jù)需要來(lái)進(jìn)貨了，這樣不會(huì)上當(dāng)，前提是在批發(fā)商不認(rèn)識(shí)你的情況下完成。

5.店面布置。

進(jìn)完貨后，你就要對(duì)服裝的擺放，在拜訪的時(shí)候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺(jué)，可以去考察批發(fā)商或者專賣(mài)店、零售商的店鋪，到那里學(xué)習(xí)衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。

6.掌握市場(chǎng)行情。

你要隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價(jià)格調(diào)整了，你也要馬上調(diào)整你的價(jià)格，賣(mài)多少、怎么賣(mài)，自己一定要做好調(diào)查并確定好。

7.做好促銷。

新開(kāi)業(yè)的店，要做好以下促銷活動(dòng)，可以根據(jù)你店的大小決定購(gòu)買(mǎi)禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動(dòng)。在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，你可以進(jìn)一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來(lái)很大、很有誘惑利，還要進(jìn)一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會(huì)帶孩子來(lái)要?dú)馇颍涀≠|(zhì)量一定要好，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，對(duì)提前來(lái)到店前排隊(duì)的顧客前200名贈(zèng)送禮品，買(mǎi)東西的人都有禮品，商品開(kāi)業(yè)還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會(huì)好，很多人都會(huì)知道你的店，給人留下一個(gè)好的印象。

8.做好經(jīng)營(yíng)。

促銷過(guò)后，你的店就會(huì)步入正常經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，在店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，即使沒(méi)人時(shí)，你也千萬(wàn)不可坐下來(lái)一起聊天，這樣會(huì)讓人感覺(jué)到你的生意不好、服務(wù)不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來(lái)，讓別人感覺(jué)到你店的生意很好。

服裝銷售工作總結(jié)4__月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年__月一號(hào)來(lái)到__男裝專賣(mài)店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到__男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)__男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們__男裝專賣(mài)店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

服裝銷售工作總結(jié)5我從____年_月進(jìn)入服裝店工作以來(lái)，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結(jié)以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：

第一，在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

第五，根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

篇6

說(shuō)起銷售中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個(gè)培訓(xùn)師都會(huì)不厭其煩的講，每一個(gè)銷售人員都會(huì)不厭其煩的記，可說(shuō)來(lái)說(shuō)去絕大部分仍然停留在口頭上，會(huì)溝通的依然會(huì)溝通，不會(huì)溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：

其一、不會(huì)溝通，即不知道說(shuō)什么不知道怎么說(shuō)。和每個(gè)顧客所說(shuō)的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，從來(lái)不區(qū)分對(duì)待。

其二、溝通不暢，即達(dá)不到自己想達(dá)到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問(wèn)什么問(wèn)題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。 在專賣(mài)店調(diào)研時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：顧客進(jìn)門(mén)時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)人員基本能及時(shí)上去迎客，并能熟練的說(shuō)出“你好，歡迎光臨xx專賣(mài)店”這一問(wèn)候用語(yǔ)，如果這個(gè)顧客性格比較開(kāi)朗或沒(méi)有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強(qiáng)或性格較內(nèi)向或不擅長(zhǎng)溝通問(wèn)題就出來(lái)了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會(huì)問(wèn)一問(wèn)顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語(yǔ)蓋過(guò)或閉口不答，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就出去了。

溝通是人與人之間的劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來(lái)看就是兩個(gè)人之間不存在障礙（溝），能夠放開(kāi)心扉去交談。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會(huì)套近乎，無(wú)論面對(duì)什么樣的顧客都要盡量去撬開(kāi)顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來(lái)熟”，無(wú)論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對(duì)方接受自己，她們?yōu)槭裁磿?huì)這樣？最根本的一條就是：會(huì)笑，會(huì)主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說(shuō)話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)，必須要學(xué)會(huì)溝，否則一切無(wú)從談起。

第二誤區(qū)、缺乏指導(dǎo)的銷售

在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣(mài)東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問(wèn)，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。

在市場(chǎng)終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導(dǎo)購(gòu)夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號(hào)一眼導(dǎo)購(gòu)就大講特講A的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，顧客看了B一眼就又對(duì)著B(niǎo)產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號(hào)就又開(kāi)始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個(gè)都好。還有一種情況是我們的導(dǎo)購(gòu)帶著顧客在專賣(mài)店來(lái)回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導(dǎo)購(gòu)來(lái)回轉(zhuǎn)，講解了兩個(gè)小時(shí)累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話來(lái)說(shuō)就是：都好的東西就是都不好的。

出現(xiàn)上面問(wèn)題的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員把自己當(dāng)成了旅游景點(diǎn)的導(dǎo)游而非行業(yè)專家和顧問(wèn)。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒(méi)有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識(shí)就來(lái)選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購(gòu)口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣(mài)瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對(duì)裝修知識(shí)欠缺的顧客做顧問(wèn)就更重要了。這時(shí)就需要導(dǎo)購(gòu)員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達(dá)到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：

其一、導(dǎo)購(gòu)員需要對(duì)家裝知識(shí)和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識(shí)是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問(wèn)題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格……

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對(duì)性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過(guò)溝通至少要知道顧客樓盤(pán)地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等，沒(méi)有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。

其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時(shí)的喜好來(lái)決定的，只有利用自己所掌握的知識(shí)推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來(lái)挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過(guò)三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

第三誤區(qū)、盲目介紹產(chǎn)品的銷售

給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)也是天經(jīng)地義的事情，可就是自己應(yīng)盡的職責(zé)很多導(dǎo)購(gòu)員卻做不到。

在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常問(wèn)一線導(dǎo)購(gòu)這樣一個(gè)問(wèn)題：顧客為什么沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品？大部分導(dǎo)購(gòu)的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來(lái)還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說(shuō)再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒(méi)有了解導(dǎo)購(gòu)所賣(mài)的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開(kāi)的借口，也成了導(dǎo)購(gòu)不能賣(mài)貨的理由。

究竟她們是怎么介紹的？在專賣(mài)店里多觀察一會(huì)兒就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

如筆者在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購(gòu)對(duì)皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購(gòu)是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了……

聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)A品牌導(dǎo)購(gòu)介紹的還不錯(cuò)，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣(mài)店問(wèn)題就出來(lái)了，原來(lái)每家皮沙發(fā)店的導(dǎo)購(gòu)都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對(duì)應(yīng)的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢赃@樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個(gè)品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒(méi)有新意了，根本就沒(méi)有體現(xiàn)出幾個(gè)品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。 B品牌導(dǎo)購(gòu)的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強(qiáng)調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛……

到底該怎么介紹產(chǎn)品？

其一、形成自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識(shí)。

其二、在對(duì)比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如何好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

其三、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。

第四誤區(qū)、陷入價(jià)格死角的銷售

價(jià)格是建材導(dǎo)購(gòu)最頭疼的問(wèn)題，每次銷售的失敗都會(huì)多多少少與價(jià)格有關(guān)，基本情況是只要顧客開(kāi)始問(wèn)到價(jià)格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。

現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問(wèn)價(jià)方式，第一種是進(jìn)門(mén)沒(méi)有一分鐘就問(wèn)這個(gè)多少錢(qián)那個(gè)多少錢(qián)？第二種是顧客了解差不多是再問(wèn)價(jià)格。容易陷入價(jià)格死角的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＪ穷櫩蛦?wèn)到價(jià)格后馬上就回答，然后顧客就理所當(dāng)然的說(shuō)：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價(jià)格博弈一開(kāi)始就會(huì)圍繞這個(gè)問(wèn)題僵持下去，除非一方絕對(duì)性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣(mài)店中上演著。

為了避免價(jià)格死角通常有以下幾種方式可以解決：

其一、區(qū)間價(jià)格。顧客問(wèn)價(jià)格后導(dǎo)購(gòu)員可以用一個(gè)大區(qū)間來(lái)應(yīng)對(duì)，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價(jià)格躲過(guò)去了。

其二、預(yù)期價(jià)格。面對(duì)上面情況時(shí)，如果顧客說(shuō)：你就說(shuō)這個(gè)多少錢(qián)吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開(kāi)發(fā)的，長(zhǎng)X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價(jià)格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。

其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來(lái)決定的，請(qǐng)問(wèn)您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到面積上來(lái)，并且是以問(wèn)句結(jié)尾，讓顧客順著問(wèn)題來(lái)回答。

其四、深入價(jià)格。如果顧客對(duì)產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問(wèn)價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)把銷售過(guò)程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價(jià)格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來(lái)我給您做個(gè)預(yù)算吧？（打手勢(shì)讓顧客坐下來(lái)）

總之，運(yùn)用以上幾種方法不一定能完全解決價(jià)格死角問(wèn)題，但能在最大程度上避免價(jià)格死角問(wèn)題的發(fā)生。

第五誤區(qū)、置之不理的銷售

銷售是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，也是一個(gè)需要主動(dòng)的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會(huì)主動(dòng)，無(wú)論是主動(dòng)進(jìn)攻也好主動(dòng)防御也好，總之主動(dòng)總要強(qiáng)于被動(dòng)。

家具建材行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)最終決定購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問(wèn)題就是如何讓離開(kāi)該專賣(mài)店的顧客再次回來(lái)。

在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購(gòu)選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會(huì)買(mǎi)，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì)流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會(huì)再次回來(lái)的。

如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)。

其一、盡量留下顧客的電話號(hào)碼并加強(qiáng)跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購(gòu)員一定要在顧客離開(kāi)的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)情況、了解顧客對(duì)自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競(jìng)品搶單。（如何留下顧客的電話？請(qǐng)參考《導(dǎo)購(gòu)員，你為什么沒(méi)能留下顧客的資料？》一文）

其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個(gè)整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩?huì)一一挑選，而且?guī)缀醵紩?huì)選擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時(shí)的口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷就非常重要了，別人一句話頂自己說(shuō)三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，一旦帶單互動(dòng)形成就相當(dāng)于一個(gè)人變成幾個(gè)人。

其三、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問(wèn)題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。

第六誤區(qū)、缺乏總結(jié)的銷售

“顧客來(lái)了就接待，顧客走了就再等下一個(gè)”，這種狀況已經(jīng)成了大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)接待顧客的“標(biāo)準(zhǔn)流程”，除非公司或商場(chǎng)安排的專門(mén)培訓(xùn)，否則店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)是很少主動(dòng)去學(xué)習(xí)或總結(jié)的。有些管理比較完善的專賣(mài)店會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)做周工作總結(jié)或月工作總結(jié)，但寫(xiě)來(lái)寫(xiě)去基本就是那幾個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)缺乏了新意。這種沒(méi)有學(xué)習(xí)機(jī)制與氛圍的環(huán)境也造成了很多導(dǎo)購(gòu)?fù)磺昂蜎](méi)有提升，大部分都是按照自己的經(jīng)驗(yàn)在賣(mài)貨。

最近筆者就“導(dǎo)購(gòu)如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、總結(jié)問(wèn)題、解決問(wèn)題”這一話題制作了《導(dǎo)購(gòu)銷售反思表》專門(mén)用于導(dǎo)購(gòu)日常提升，每接待完一個(gè)顧客就填寫(xiě)一張表格，并于當(dāng)天進(jìn)行分析，當(dāng)然要想用好這張表格還需有專人負(fù)責(zé)組織。現(xiàn)把這張表格拿出來(lái)僅供讀者參考，具體的應(yīng)用會(huì)在日后的文章里專門(mén)陳述。

導(dǎo)購(gòu)銷售反思表 填表人：

時(shí)間：

顧客姓名： 序號(hào) 問(wèn)題 解答 1 你了解了顧客的哪些信息？　2 你認(rèn)為顧客對(duì)XX(品牌)及XX（產(chǎn)品）了解嗎？了解多少？　3 你認(rèn)為顧客處于購(gòu)買(mǎi)的第幾階段？他來(lái)商場(chǎng)的目的是什么？　4 你認(rèn)為顧客最關(guān)注的是什么？為什么？　5 你問(wèn)了顧客什么？共幾個(gè)問(wèn)題？　6 你認(rèn)為顧客信賴你嗎？為什么？　7 你通過(guò)什么方式來(lái)引起顧客的注意？用什么方式來(lái)提升顧客的興趣？　8 你都使用了哪些技巧？怎么用的？　9 你介紹的好在哪里？差在哪里？為什么？　10 你認(rèn)為顧客會(huì)不會(huì)選擇XX？為什么？如果會(huì)，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？你下一步應(yīng)該怎么辦？

篇7

攜程網(wǎng)CEO范敏說(shuō)，撥打攜程的服務(wù)電話，一般150秒之內(nèi)就能完成預(yù)訂。然而，這個(gè)不到3分鐘的短時(shí)間，范敏確覺(jué)得沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。接線員怎么說(shuō)，說(shuō)什么，說(shuō)多長(zhǎng)時(shí)間，都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間討論才能確定下來(lái)的。最初，他們將接線員的對(duì)話錄下來(lái)，幾個(gè)高管圍在一起一遍一遍地聽(tīng)，一個(gè)字一個(gè)字地斟酌，最后才形成了目前的標(biāo)準(zhǔn)。

看完上面的采訪記錄，不禁啞然一笑，范總的培訓(xùn)理念與做法與我同出一轍啊。范敏說(shuō)：“你不能小看這150秒，每個(gè)人節(jié)省出兩分鐘，我們可能節(jié)省很多人力，也為客人節(jié)省了時(shí)間，提高了效率?！?攜程將幾位高層編寫(xiě)的電話服務(wù)話術(shù)奉為圭臬，給予客服人員方法與工具，在規(guī)范的流程下運(yùn)用有效的話術(shù)快速提升了預(yù)定效率，話術(shù)發(fā)揮了巨大作用。注重術(shù)的攜程在群雄并起時(shí)脫穎而出，持續(xù)多年保持龍頭老大的地位。

一、術(shù)能解決什么問(wèn)題？

術(shù)是什么，術(shù)是話術(shù)、技術(shù)、技巧。是敏銳洞察顧客心智并燃起其購(gòu)買(mǎi)欲望的溝通技巧與話術(shù)，是創(chuàng)造讓顧客敞開(kāi)心扉產(chǎn)生信任與依賴的良好溝通氛圍的技巧與話術(shù)，是深入了解顧客需求并滿足顧客需求的技巧與話術(shù)，是導(dǎo)購(gòu)快速成交的邏輯思維模式。

1、術(shù)是企業(yè)的需求

范總的出發(fā)點(diǎn)是提高客服的工作效率，如同終端銷售企業(yè)需要提升門(mén)店的成交率。實(shí)際工作效率的提升，需要的是針對(duì)性解決方法、應(yīng)對(duì)話術(shù)。

如果不規(guī)范，100個(gè)接線員會(huì)有100套說(shuō)法，最高效的不會(huì)超過(guò)10%，另外90個(gè)怎么提升？如同一款產(chǎn)品，1000個(gè)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)有1000種說(shuō)法，高效成交的不超過(guò)100個(gè)，另外的900個(gè)都是胡說(shuō)八道，沒(méi)有章法的踢法臨門(mén)一腳幾個(gè)能射正，這個(gè)群體的提升是企業(yè)需要解決的問(wèn)題。

在心態(tài)、團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力等培訓(xùn)的洗禮下，在課堂很激動(dòng)課后不會(huì)動(dòng)的影響下，企業(yè)現(xiàn)在的培訓(xùn)需求日益明確，需要的是能提升銷量的技巧與方法，能解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

我的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)購(gòu)該怎么講？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某款產(chǎn)品功能和我的一致，但價(jià)格低怎么應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品很多賣(mài)點(diǎn)，怎么直觀演示給顧客看，打動(dòng)顧客并購(gòu)買(mǎi)？

不同身份不同需求的顧客，導(dǎo)購(gòu)該怎么接待怎么針對(duì)性介紹并成交？

這些客觀存在的問(wèn)題，如鯁在喉，修身養(yǎng)性、高屋建瓴的理念無(wú)法化解，只有才能化險(xiǎn)為夷。

2010年夏天，受格力邀請(qǐng)赴格力總部洽談銷售話術(shù)提煉與訓(xùn)練咨詢項(xiàng)目事宜，格力的要求很直白：美的變頻空調(diào)高空發(fā)力，買(mǎi)變頻選美的的口號(hào)狂轟亂炸，格力注重質(zhì)量與技術(shù)，但在終端的價(jià)格比美的高，面對(duì)價(jià)格型顧客顧客，格力導(dǎo)購(gòu)需要什么樣的話術(shù)與技巧來(lái)應(yīng)對(duì)，并提升成交率。像格力這種大型知名企業(yè)已經(jīng)察覺(jué)了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，并鎖定了培訓(xùn)需求。

去年，在鄭州培訓(xùn)的間隙，陪一個(gè)朋友去寶馬4S店看車，朋友早已看上了5系Li并在網(wǎng)上查閱了所有資料，該車剛上市現(xiàn)車緊張，并得知該店有現(xiàn)車，只需要現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)滿意就可訂車。朋友在鄭東新區(qū)的環(huán)線上試駕，坐在旁邊的帥哥銷售員反復(fù)只念叨三句話：“先生您有沒(méi)有感覺(jué)到推背感，動(dòng)力是不是特別強(qiáng)勁，發(fā)動(dòng)機(jī)聲音特別沉穩(wěn)?！背诉@三句話一路無(wú)話，下車后朋友搖搖頭走了。我問(wèn)其原因，一是提速慢，2.5L發(fā)動(dòng)機(jī)還不如他原來(lái)帕薩特1.8T提速快，二是發(fā)動(dòng)機(jī)聲音大，三是老感覺(jué)車屁股后面拖著一輛車，不適應(yīng)。

不能懷疑寶馬的品牌與產(chǎn)品，更不能懷疑寶馬銷售人員綜合素質(zhì)，問(wèn)題出在哪？在技巧與方法上出現(xiàn)了瑕疵。

試車的過(guò)程很沉悶，最基本的需求了解都沒(méi)做：是準(zhǔn)備家庭用還是商務(wù)用？是自己開(kāi)還是司機(jī)開(kāi)還是家人開(kāi)？是長(zhǎng)途多還是短途多？原來(lái)開(kāi)得什么車？

這些了解需求的話術(shù)一個(gè)沒(méi)展開(kāi)，一直強(qiáng)調(diào)的推背感是不是顧客所需要的？同時(shí)沒(méi)有創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通氛圍，顧客沒(méi)有敞開(kāi)心胸，把自己的不滿都藏在心里。其實(shí)他覺(jué)得噪音大可能是寶馬對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)刻意調(diào)校的結(jié)果，車屁股拖著一輛車也許是因?yàn)樵撥嚭团了_特的驅(qū)動(dòng)方式不同。本應(yīng)該很容易化解的成交障礙在缺少技巧與話術(shù)的銷售人員面前成了難以逾越的隱形大山。

對(duì)于這種高素質(zhì)的銷售人員來(lái)講，企業(yè)更需要他們掌握的是能成交的方法與技巧，用看得見(jiàn)摸得著的方法解決看得見(jiàn)摸得著的問(wèn)題。

2、術(shù)是導(dǎo)購(gòu)的需求

100個(gè)導(dǎo)購(gòu)里，有100個(gè)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)把目前的工作當(dāng)做一生的事業(yè)來(lái)做。付出多，收入少；貢獻(xiàn)大，地位低；犧牲多，尊重少。他們從事目前的工作僅僅是安身立命、權(quán)宜之計(jì)、隨遇而安、得過(guò)且過(guò)。對(duì)迫于生計(jì)的他們來(lái)講，更現(xiàn)實(shí)的是他們多賣(mài)貨、多掙錢(qián)。

我從企業(yè)專職銷售培訓(xùn)講師到職業(yè)講師，近十年一直都在從事終端銷售人員的訓(xùn)練，經(jīng)歷了道到術(shù)的轉(zhuǎn)變。道，能開(kāi)拓視野給予高度，但缺了實(shí)際工作的方法。目前導(dǎo)購(gòu)群體的知識(shí)結(jié)構(gòu)及出身背景決定了他們的知識(shí)接受格局與需求。他們需要的拿來(lái)能用、能解決客觀的問(wèn)題、能提升業(yè)績(jī)的方法、技巧與話術(shù)。

2004年給方太廚具上海區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，一進(jìn)課堂發(fā)現(xiàn)臺(tái)下坐的全是40歲左右的大姐，其它城市的導(dǎo)購(gòu)基本都是20多歲的姑娘，超過(guò)30歲的極少數(shù)。受訓(xùn)對(duì)象與我設(shè)想的不同，培訓(xùn)內(nèi)容也需要調(diào)整，后來(lái)問(wèn)她們最想需要什么培訓(xùn)，匯總起來(lái)都是想解決成交率的問(wèn)題：

SABAF爐頭是意大利進(jìn)口的，都是用在高檔灶上，但火力小，怎么講才能讓顧客接受？

新上市的鼎后炫藍(lán)油煙機(jī)，采用了鋁合金材質(zhì)，顧客都認(rèn)為不銹鋼的好，怎么辦？

JX01B油煙機(jī)適合賣(mài)給什么樣的顧客？

在上海，帥康賣(mài)得最好，方太怎么應(yīng)對(duì)？

方太的價(jià)格比帥康老板都貴，怎么賣(mài)？

在這十年的終端培訓(xùn)生涯中，所接觸到的無(wú)論是60后、70后、80后、90后導(dǎo)購(gòu)，最令他們欣喜甚至亢奮的培訓(xùn)是有效的話術(shù)與技巧。他們想的是完成銷售任務(wù)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上月銷量5萬(wàn)這月要賣(mài)到6萬(wàn)，多拿提成多拿獎(jiǎng)金。他們不是沒(méi)夢(mèng)想沒(méi)追求，但夢(mèng)想在現(xiàn)實(shí)中折戟沉沙，要解決眼前的生計(jì)問(wèn)題。視野打開(kāi)了，心態(tài)放正了，激情點(diǎn)燃了，在看到光明瞬間后又發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)總是那么殘酷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是在不停攻擊打壓，顧客還是那么刁鉆難纏，CPI還是不斷在漲，現(xiàn)實(shí)又把他們打回了原形。能成交的技巧與話術(shù)才是他們的生存之本。夢(mèng)想很遙遠(yuǎn)，今天的銷量就是自己價(jià)值的最大體現(xiàn)，這周、這月、這季度做到賣(mài)場(chǎng)第一，就是最大的寬慰。有業(yè)績(jī)，才能給理想插上翅膀；今天開(kāi)心了，才會(huì)規(guī)劃明天。

術(shù)，能解決企業(yè)的問(wèn)題，能滿足導(dǎo)購(gòu)的渴求，所以在2010年受到新日電動(dòng)車、萬(wàn)利達(dá)手機(jī)、圣象地板、雙喜電器等企業(yè)的熱捧，為其開(kāi)展了多輪巡回培訓(xùn)。

二、術(shù)的來(lái)源

高效成交的話術(shù)與技巧，不是總部研發(fā)人員撰寫(xiě)的，不是培訓(xùn)師在辦公室拍腦袋拍出來(lái)的，而是從一線優(yōu)秀銷售人員中來(lái)。培訓(xùn)師僅是蜜蜂，在優(yōu)秀人員中翩飛，汲取精華再進(jìn)行整合提煉做成標(biāo)準(zhǔn)化，釀成醉人的蜂蜜。

攜程的客服話術(shù)是范敏等高層反復(fù)聽(tīng)錄音做出來(lái)的，把最高效的服務(wù)話術(shù)進(jìn)行整合，不是想當(dāng)然杜撰而來(lái)。同樣，我們?cè)跒槠髽I(yè)提供話術(shù)提煉與訓(xùn)練項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，話術(shù)都是通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研得來(lái)。每次市場(chǎng)調(diào)研，需要企業(yè)提供標(biāo)桿市場(chǎng)，然后在標(biāo)桿市場(chǎng)里尋找標(biāo)桿門(mén)店，最后提供標(biāo)桿門(mén)店的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。根據(jù)企業(yè)提供的調(diào)研對(duì)象，也就是最會(huì)賣(mài)貨、成交率最高的銷售高手，我們扮演成顧客，把他們銷售的流程、演示、話術(shù)進(jìn)行錄音或錄像，然后進(jìn)行整理尋找關(guān)鍵點(diǎn)，第二天再亮明身份對(duì)這些導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行座談：你為什么要這么做？這么說(shuō)？這么做這么說(shuō)有什么效果？接著會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)顧客進(jìn)行訪談，你購(gòu)買(mǎi)的原因是什么？產(chǎn)品哪里打動(dòng)了你？導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的什么打動(dòng)了你？你為什么不購(gòu)買(mǎi)？產(chǎn)品哪里讓你不滿意？

成功一定是有方法的，每次調(diào)研都要1-2個(gè)月，通過(guò)無(wú)數(shù)次的暗訪、明訪、座談，我們深入挖掘銷售高手的成功銷售技巧與話術(shù)，把這些素材進(jìn)行整理，以文字素材庫(kù)、錄音素材庫(kù)、錄像素材庫(kù)的形式分再類進(jìn)行整理：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)、產(chǎn)品演示技巧與話術(shù)、競(jìng)品對(duì)比話術(shù)、銷售技巧話術(shù)等。在這龐大的素材庫(kù)基礎(chǔ)上結(jié)合十年的終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉與整合，最后形成培訓(xùn)課程庫(kù)。

為什么很多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)會(huì)沒(méi)效？首先是老師講的內(nèi)容偏離了導(dǎo)購(gòu)的客觀需要。賣(mài)地板的導(dǎo)購(gòu)你給他講電器的銷售技巧，賣(mài)手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)你給他講服裝的銷售技巧，賣(mài)冰箱的導(dǎo)購(gòu)你給他講家居的銷售技巧，怎么會(huì)有效果？繼續(xù)反思，有哪位做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的老師天天在賣(mài)場(chǎng)站柜臺(tái)賣(mài)貨產(chǎn)品，老師針對(duì)某品類產(chǎn)品的銷售能力能超過(guò)在行業(yè)內(nèi)浸多年的導(dǎo)購(gòu)？如果培訓(xùn)師不深入了解企業(yè)產(chǎn)品的特性競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)，不去觀察了解優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的銷售流程，就不能提供針對(duì)性的解決方案，就只能泛泛而談，講講所謂的大道，生澀難懂的法則，或者高屋建瓴的理念來(lái)開(kāi)拓導(dǎo)購(gòu)的視野。

1000個(gè)導(dǎo)購(gòu)有900個(gè)可能是胡說(shuō)八道，但100個(gè)還是能說(shuō)會(huì)道，把這100個(gè)人經(jīng)過(guò)成功驗(yàn)證的方法由有經(jīng)驗(yàn)的老師進(jìn)行提煉總結(jié)，開(kāi)發(fā)出一套話術(shù)與技巧來(lái)然后進(jìn)行復(fù)制，才能真正幫助企業(yè)提升成交率。

經(jīng)過(guò)多個(gè)企業(yè)多個(gè)行業(yè)的實(shí)踐驗(yàn)證，凡是秉承從優(yōu)秀人員中提煉話術(shù)與技巧而開(kāi)發(fā)的課程，都很成功。

三、術(shù)的復(fù)制

有人說(shuō)導(dǎo)購(gòu)的文化層次低，課堂氛圍一定要好，要吸引他們的興趣。

有人說(shuō)到導(dǎo)購(gòu)的吸收能力差，所以一定要多講點(diǎn)內(nèi)容，講得少吸收得少，多講點(diǎn)就能多吸收點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)什么不愿意聽(tīng)或不喜歡聽(tīng)？是因?yàn)槔蠋熤v的內(nèi)容解決不了他存在的問(wèn)題，沒(méi)有學(xué)習(xí)的欲望。所以有效的話術(shù)與技巧，對(duì)于一場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)成功了一半，另一半的成功就需要“強(qiáng)制復(fù)制”的方法。

蘇泊爾早就進(jìn)入了料理機(jī)上市，但一直不溫不火，從經(jīng)銷商到導(dǎo)購(gòu)員都認(rèn)為這個(gè)品類可有可無(wú)。后來(lái)看到西貝樂(lè)與九陽(yáng)在料理機(jī)市場(chǎng)取得了巨大成功，蘇泊爾開(kāi)始反思料理機(jī)的銷售，經(jīng)分析后發(fā)現(xiàn)料理機(jī)銷售更多是感性購(gòu)買(mǎi)，必須要有演示的拉動(dòng)，但導(dǎo)購(gòu)員都不會(huì)做演示，所以賣(mài)不好。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我組織調(diào)研隊(duì)伍深入了解九陽(yáng)、西貝樂(lè)的演示項(xiàng)目、演示動(dòng)作、演示話術(shù)，然后開(kāi)發(fā)了一套演示訓(xùn)練課程。2008年料理機(jī)演示在全國(guó)一共開(kāi)展了87場(chǎng)，每場(chǎng)3天3夜，內(nèi)容只講料理機(jī)演示的項(xiàng)目、演示方法、演示話術(shù)。比如做香蕉奶昔，切香蕉怎么切怎么拿刀，切的角度，摔杯演示怎么摔能保證杯子可以穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)再?gòu)椈刈约菏掷?，顧客不在演示臺(tái)前怎么喊話，顧客到了演示臺(tái)前怎么說(shuō)，怎么與顧客互動(dòng)等。培訓(xùn)內(nèi)容很簡(jiǎn)單，但方法不簡(jiǎn)單。首先是演示動(dòng)作的強(qiáng)化訓(xùn)練，動(dòng)作流程熟練后背誦演示說(shuō)辭，演示說(shuō)辭熟練后，沒(méi)有動(dòng)作兩人一組演練，演練結(jié)束后再結(jié)合演示動(dòng)作進(jìn)行演練，最后是演示材料的配方，最后半天商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，晚上再?gòu)?fù)訓(xùn)。每一關(guān)都嚴(yán)格考核，一人不過(guò)關(guān)全組不下課，在高壓下，每個(gè)人能嫻熟操作料理機(jī)，演示話術(shù)張口就來(lái)。鄭州二七蘇寧的導(dǎo)購(gòu)員孫泰巖，入職前從沒(méi)接觸過(guò)小家電，在經(jīng)過(guò)3天強(qiáng)化訓(xùn)練后，第二天在門(mén)店就賣(mài)了39臺(tái)，令他自己都吃驚。整個(gè)料理機(jī)的強(qiáng)化訓(xùn)練在全國(guó)開(kāi)戰(zhàn)后，第二月出貨量提升了20%.

內(nèi)容不在多，而在于精。課堂氛圍不在乎好不好，在乎的是離開(kāi)課堂導(dǎo)購(gòu)記住了多少。復(fù)制的出發(fā)點(diǎn)是今天學(xué)明天用，就需要反復(fù)的背誦、反復(fù)的模擬演練。

強(qiáng)化復(fù)制的模式，簡(jiǎn)單概括就是三個(gè)不放過(guò)：記不住，不放過(guò)；背不熟，不放過(guò)；練不好，不放過(guò)！這種培訓(xùn)模式完全顛覆了傳統(tǒng)培訓(xùn)，同樣效果也顛覆了傳統(tǒng)培訓(xùn)效果。

篇8

初識(shí)“管理”是從大二開(kāi)的《工商企業(yè)管理》接觸到的，那時(shí)候經(jīng)常從老師口中重復(fù)的聽(tīng)到“管理”一詞，剛開(kāi)始只能從字面上理解，管就是有限制，就是班長(zhǎng)管同學(xué)，學(xué)校管學(xué)生罷了，雖然那時(shí)候接受到的只是膚淺的皮毛，但現(xiàn)在想來(lái)“管理”的雛形也就是那樣，那時(shí)主要學(xué)習(xí)工業(yè)企業(yè)管理，商業(yè)企業(yè)管理說(shuō)得并不多，但還好理解到一點(diǎn)，“管”就是上級(jí)管下級(jí)，甲管乙。

后面通過(guò)在保得實(shí)業(yè)，AMOI電子實(shí)際操作才有機(jī)會(huì)真正認(rèn)識(shí)到管理，又特別是在OPPLE這段時(shí)間，能夠把“管理”從膚淺的表象衍生到了真正能夠有所理解的層面。

言歸正傳，區(qū)域市場(chǎng)管理又或是地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理，個(gè)人以為無(wú)非從兩點(diǎn)下手，一是區(qū)域客戶管理，二是自身團(tuán)隊(duì)管理。

第一：區(qū)域客戶管理

1、 客情管理

國(guó)人從古到今，人情世故貫穿始終。曾經(jīng)在第一份工作時(shí)，有幸拜訪成到一家政行業(yè)的客戶，老板年齡不大，跟我同齡，屬于80后，當(dāng)過(guò)兵，他有個(gè)資金頗豐的老爸，退伍后他父親給了他50萬(wàn)創(chuàng)業(yè)基金，開(kāi)了個(gè)家政公司，當(dāng)我第一次進(jìn)他辦公室，迎面而來(lái)，看到一幅對(duì)聯(lián)“人情世故皆學(xué)問(wèn)、茶余飯后是人生”此話出至何處，無(wú)從查找，只知“人情世故”時(shí)有聽(tīng)說(shuō)，我心想一個(gè)年輕老板能把這對(duì)聯(lián)擺在辦公室，也想年齡與閱歷不過(guò)如此?。慷笞C實(shí)這點(diǎn)說(shuō)明不管閱歷深淺，中國(guó)人離不開(kāi)“人情事故”，我也問(wèn)了這個(gè)老板關(guān)于這幅對(duì)聯(lián)的事情，他也給我道出實(shí)情，說(shuō)這句話是他老爸的座右銘，說(shuō)中國(guó)人就愛(ài)講個(gè)人情世故，只要把這個(gè)處理好了，便向成功邁出了一步。

記得大區(qū)C總在上次我做竟聘報(bào)告時(shí)問(wèn)過(guò)我這樣一句話“你現(xiàn)在的客情關(guān)系做得怎么樣？”我當(dāng)時(shí)什么都沒(méi)想，應(yīng)到“做得還好，感覺(jué)客戶現(xiàn)在都還比較好相處，平時(shí)有什么事情，比較支持”?！罢娴膯?？”C總質(zhì)疑的問(wèn)到。其實(shí)我也知道自己客情真的做得怎么樣？說(shuō)做得還好時(shí)，心里面都是虛的，因?yàn)槠綍r(shí)自認(rèn)為盡力做了，但是不到位，因?yàn)楹涂蛻粝嗵幹淮嬖诠ぷ髅?，并沒(méi)有把客情真正升華！矛盾還是矛盾，有些矛盾是不能單純從工作面來(lái)解決，工作外的客情何等重要，通過(guò)C總的質(zhì)疑，讓我明白了些——?jiǎng)?chuàng)新??！客情關(guān)系也需要?jiǎng)?chuàng)新，從為客戶做想，家長(zhǎng)里短都可以聊，把客戶當(dāng)朋友，將心比心，客戶也會(huì)把自己當(dāng)朋友的，如真正這樣做到了，喜事打個(gè)電話恭喜一下，客戶子女升學(xué)時(shí)給些建議，客戶煩惱時(shí)，安慰一下，替客戶想想，排解一下壓力。。。。。。。如此總總，先把客戶的心征服，還怕客情做不好！

2、導(dǎo)購(gòu)管理

客情做到位了，就可把工作延伸，不得不提及導(dǎo)購(gòu)管理，大家都知道事在人為，經(jīng)銷商開(kāi)店同樣如此，曾經(jīng)在夏新時(shí)每次開(kāi)月度會(huì)議，昆明分公司賈總都會(huì)讓我們喊句口號(hào)“在我們的事業(yè)中，每個(gè)人都是自己的天使，當(dāng)我們天真的以為僅靠孤家寡人就可成就一番偉大的事業(yè)時(shí)，我們將不在是天時(shí)，是野獸！”最初接觸這句話，只認(rèn)為它就是個(gè)口號(hào)，沒(méi)意思！喊的多了自己反到特別喜歡這句話，覺(jué)得說(shuō)得很有道理，是的，事在人為，并且人要成功單靠自己，不行，需要團(tuán)隊(duì)，需要有一幫人扭成一股繩才能把事情做好！目前供職的公司廠歌也印證了這句話“一個(gè)巴掌拍不響、萬(wàn)人鼓掌聲震天”。所以毆普店面要做好，導(dǎo)購(gòu)員管理不可小視。個(gè)人以為導(dǎo)購(gòu)員管理從這幾個(gè)方面下手： 　 （1）、定期培訓(xùn)

無(wú)論是廠家培訓(xùn)也好，經(jīng)銷商自己培訓(xùn)也好，定期開(kāi)展培訓(xùn)很有必須，有句話叫“人往高處走、水往低處流”，人都是有個(gè)追求物質(zhì)、精神享受的欲望，而這一切的實(shí)現(xiàn)，均要靠自己不段進(jìn)步來(lái)達(dá)到，“物質(zhì)基礎(chǔ)決定上層建筑”要實(shí)現(xiàn)“上層建筑”似的美好生活，需要從眼下著想，通過(guò)學(xué)習(xí)進(jìn)步來(lái)實(shí)現(xiàn)。故經(jīng)常集結(jié)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)來(lái)提升導(dǎo)購(gòu)員自身素養(yǎng)，缺之不可，現(xiàn)在人都是聰明人，吸收得越多，在職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。導(dǎo)購(gòu)能力提高了，還怕買(mǎi)不出去的東西？ 　 （2）、薪酬管理

上一點(diǎn)談了人的一生無(wú)非就是從一個(gè)生理基本需求到最終自我實(shí)現(xiàn)的一個(gè)過(guò)程，吃飯需要錢(qián)，錢(qián)從工作中賺取而來(lái)，故個(gè)人認(rèn)為，薪酬關(guān)系到自己的生存，重要性不言而喻。我最近在這塊接觸得比較多的是江油美上美，因前幾年老板疏于這方面的管理，現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員工作依然以400為底薪，600是骨干領(lǐng)的工資，長(zhǎng)此以往，導(dǎo)購(gòu)員心里自然是一萬(wàn)個(gè)不燙然，也好，今年美上美李總把馬總從其江油主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東生那挖了過(guò)來(lái)，當(dāng)然老馬還是具備一定的管理知識(shí)，他也從推廣、培訓(xùn)、當(dāng)然還有薪酬方面下足了功夫，如此云云，把導(dǎo)購(gòu)員工資底薪400的提到了600，底薪600的提到了800。好啊。。。導(dǎo)購(gòu)員看到工資漲了，自然是賣(mài)力的更加賣(mài)力，不負(fù)責(zé)的也就負(fù)責(zé)了！但是沒(méi)想到的是因8月裝修導(dǎo)致整個(gè)店面銷量不理想，李總一拍腦袋，“以這樣的銷量發(fā)這么“高”的工資，要不先把漲工資的事情暫時(shí)緩一下”馬總當(dāng)時(shí)無(wú)語(yǔ)，后面聊到這件事情的時(shí)候，馬總無(wú)意間給我道了些實(shí)情“老李這個(gè)人什么都好，就是計(jì)劃沒(méi)變化快，我也難辦??！”

通過(guò)這一案例，總結(jié)出這么幾點(diǎn)：a、老板說(shuō)話一定要算話，特別是與經(jīng)濟(jì)掛鉤的。b、制定合理的獎(jiǎng)懲制度，這一點(diǎn)辦事處唐經(jīng)理，平時(shí)我們都親切的叫他老大，做得相當(dāng)好?！皯吞帯鞭k事處叫負(fù)激勵(lì)，要心服口服，“獎(jiǎng)勵(lì)”辦事處叫正激勵(lì)，要光明磊落。那還怕下面有意見(jiàn)。c、精神激勵(lì)，研究中國(guó)近代歷史的人都知道國(guó)共是怎樣成王敗寇的，我們現(xiàn)在的執(zhí)政黨之所以要贏，靠的就是“魂”，其實(shí)就是一種精神。所以在精神上以激勵(lì)，發(fā)揮其更多的主觀能動(dòng)性，每個(gè)月把優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)予以照片公布，想達(dá)到事半功倍的效果不是難事。 　 （3）賣(mài)場(chǎng)管理

賣(mài)場(chǎng)管理其實(shí)是導(dǎo)購(gòu)員管理的一個(gè)衍生，賣(mài)場(chǎng)作為老板、導(dǎo)購(gòu)的“前線”重要性就不多說(shuō)了，賣(mài)場(chǎng)所涉及品牌的庫(kù)存管理、進(jìn)銷存管理、店面形象管理。。。。。。每一項(xiàng)都非常重要，尤其是店面形象管理，我現(xiàn)在非常苦惱。自己所負(fù)責(zé)德陽(yáng)綿陽(yáng)區(qū)域店面形象始終弄不好，不是我懶，不愿意去執(zhí)行，確實(shí)是客戶的固執(zhí)讓我“折服”不已，從上到下就根本沒(méi)有個(gè)形象概念覺(jué)得越亂越好，有時(shí)候真的不好意思進(jìn)到店內(nèi)，苦惱之余也有些無(wú)奈！所以對(duì)于形象這方面，我也鐵了心，無(wú)論怎樣必須得把形象提高，身體力行，帶動(dòng)導(dǎo)購(gòu)做好這件事情。 區(qū)域客戶管理就膚淺的談到此，下面對(duì)團(tuán)隊(duì)管理做一個(gè)自己的論述

第二：團(tuán)隊(duì)管理

在T總處，耳濡目染到團(tuán)隊(duì)管理方面的知識(shí)比較多，受益匪淺。個(gè)人以為地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)該從兩個(gè)大的方面談起：

1、個(gè)人管理

古話有云：“上梁不正、下梁歪”我不知道把這句引用到管理中是否適宜，但是意思肯定可用，要想管理好團(tuán)隊(duì)，自己的職業(yè)操守與業(yè)務(wù)能力首先要過(guò)硬，不然下面不會(huì)服。T總經(jīng)常會(huì)給我們說(shuō)“一定要帶好兄弟！”此話雖然言簡(jiǎn)意賅，其實(shí)也包含深意，不僅要帶，還要帶好，怎么樣帶好？這個(gè)就體現(xiàn)自身素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力的時(shí)候了，本身素質(zhì)不好，還要帶兄弟，業(yè)務(wù)能力本來(lái)就不硬，帶好兄弟，從何談起呢！因此要想管理別人，首先得管好自己，在兄弟面前樹(shù)立形象，身體力行的去示范，除了工作之外的事情多予以關(guān)心。我想暫且不說(shuō)團(tuán)隊(duì)這么大，一兩個(gè)兄弟應(yīng)該是帶得好的！

2、團(tuán)隊(duì)管理

篇9

終端如此重要，那么，我們?nèi)绾蝸?lái)操作終端，讓終端為你所有，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)之中從容不迫，游刃有余，穩(wěn)操勝券呢。本人結(jié)合多年的實(shí)踐，今提出“終端五把刀”的實(shí)戰(zhàn)理論，希對(duì)各位同仁有所幫助。

第一把刀——導(dǎo)購(gòu)

殺傷力指數(shù)：

勿庸置疑，導(dǎo)購(gòu)員是“五把刀”之首。無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)，還是小賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)電視廣告品牌，還是沒(méi)有投放電視的品牌，無(wú)論是國(guó)際一線品牌，還是國(guó)內(nèi)的二三四線品牌，導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)成為各商家終端之爭(zhēng)的必要利刃，貼身肉搏，在所難免。比如，素以“中國(guó)日化之父”之稱的寶潔公司，長(zhǎng)期以來(lái)重視廣告而輕導(dǎo)購(gòu)，在后來(lái)的舒蕾“終端攻尖戰(zhàn)”之后，不得重手建終端，但凡在大賣(mài)場(chǎng)，都是100%的導(dǎo)購(gòu)員配比。無(wú)論是國(guó)際品牌，還是國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀品牌，都要求對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，每個(gè)月都要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧進(jìn)行考試，可見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)之作用重要性。

那么，導(dǎo)購(gòu)如此之重要，導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)職能是什么？是簡(jiǎn)單地賣(mài)貨和推銷嗎？我認(rèn)為，不能簡(jiǎn)單的從字面來(lái)理解它的定義，也不能概括性地總結(jié)成一句話所謂賣(mài)貨員。我理解，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)有三個(gè)層面：

第一個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)人員，“算盤(pán)”型。是比較初級(jí)的，大概知道自己的職責(zé)就是賣(mài)貨。每天會(huì)在自己的本子上登記一下賣(mài)貨記錄，下班的時(shí)候去賣(mài)場(chǎng)對(duì)對(duì)帳。缺貨了就打電話通知業(yè)務(wù)人員。對(duì)業(yè)務(wù)人員的提問(wèn)知道就回答，不知道就不回答。比如督導(dǎo)巡場(chǎng)時(shí)說(shuō)“近期哪個(gè)產(chǎn)品走得最好？自然銷售量高”她就會(huì)馬上回答某某沐浴露最好。如果問(wèn)到“為什么款產(chǎn)品最受歡迎的時(shí)候”大多是回答不上來(lái)。為什么，因?yàn)橹案緵](méi)有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。不會(huì)想到自己應(yīng)當(dāng)去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌，去了解賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)人群、消費(fèi)特點(diǎn)和生活需求習(xí)慣?？傊褪悄欠N“日落而息，日出而作”的導(dǎo)購(gòu)，比較滿足現(xiàn)狀，屬于那種被動(dòng)型員工。這種員工往往是最危險(xiǎn)的，常常處在被淘汰的邊沿上。

第二個(gè)層面，“將才”型。這個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)?fù)跇I(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能方面都有較高的掌握，而且上進(jìn)心強(qiáng)，賣(mài)場(chǎng)的銷量，從個(gè)人而言，往往都比較高。但是有個(gè)很大的缺點(diǎn)，即個(gè)人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)不善于拿出讓大家分享，在團(tuán)隊(duì)合作、共同進(jìn)步方面的精神欠缺?？烧f(shuō)是導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)里的“將才”，但不是“帥才”，因?yàn)椴荒軒П鲬?zhàn)，只會(huì)個(gè)人打前鋒。

第三個(gè)層面，“帥才”型。即管理與服務(wù)型。導(dǎo)購(gòu)人員需要帥才嗎？這個(gè)說(shuō)法乍聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)新鮮，似乎還沒(méi)有聽(tīng)過(guò)此類觀點(diǎn)。不過(guò)，實(shí)踐中證明，的確需要這樣的帥才型導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)橛幸粋€(gè)這樣的導(dǎo)購(gòu)，她就會(huì)影響出一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)誕生。大家不要誤會(huì)，這似乎是督導(dǎo)的職位了。我想，打這個(gè)比方，大家似乎會(huì)更清楚：假若這是一個(gè)學(xué)校，第一個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)就是普通的學(xué)生，第二個(gè)層面的就是相當(dāng)于學(xué)習(xí)委員的職位的學(xué)生；第三個(gè)層面的就是班長(zhǎng)之類的職位的學(xué)生。而我們的督導(dǎo)則是這個(gè)班的老師，要承擔(dān)“傳道、授業(yè)、解”的職責(zé)使命。

總之，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，我認(rèn)為，必須要掌握好如下能力：一是專業(yè)知識(shí)掌握能力，只有擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和皮膚、頭發(fā)專業(yè)護(hù)理知識(shí)，才能讓顧客短短時(shí)間信服。如果說(shuō)這點(diǎn)專業(yè)知識(shí)連顧客都不如，或者被顧客提出的問(wèn)題難倒，可想而知產(chǎn)品還賣(mài)得出去嗎？二是銷售技巧話術(shù)能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)寄芸谌羯徎?，黃土成金。的確是這樣，善于提問(wèn)引導(dǎo)、口齒伶俐、機(jī)靈的導(dǎo)購(gòu)比老實(shí)巴交應(yīng)變能力差的導(dǎo)購(gòu)的銷售要高得多。而作為導(dǎo)購(gòu)人員，練習(xí)口才和推銷技巧、“識(shí)人”之術(shù)，應(yīng)是日常必修之課；三是產(chǎn)品陳列技巧能力。我們?cè)谑袌?chǎng)巡查中發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)有些堆頭，竟然同時(shí)擺著不同品類的4個(gè)以上產(chǎn)品，像個(gè)雜貨鋪，可想而知銷售效果如何了；四是賣(mài)場(chǎng)免費(fèi)資源的發(fā)現(xiàn)能力。免費(fèi)的廣告位、陳列位、DM、“搭便車”式的促銷活動(dòng)等等，都應(yīng)當(dāng)是導(dǎo)購(gòu)做的工作，第一時(shí)間把信息傳遞到廠家業(yè)務(wù)人員手中；五是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀察能力。對(duì)手新近哪些競(jìng)品搞哪些活動(dòng)，為何這樣做？下一步將如何？都得了解；六是進(jìn)貨技巧能力。很有意思的是，我們?cè)谘膊榘l(fā)現(xiàn)，大多的導(dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有掌握好進(jìn)貨技巧，總是三天兩頭的進(jìn)貨，七支八支地拿，結(jié)果造成斷貨現(xiàn)象。其實(shí)說(shuō)到底，對(duì)于BC類賣(mài)場(chǎng)，管理上往往比較松散，雖然有些賣(mài)場(chǎng)全像模像樣說(shuō)只能按章辦事（比如每款單品以12支為單位進(jìn)貨）。但實(shí)際上，對(duì)于客情好的廠家，往往都是“滿倉(cāng)進(jìn)貨”，所以，大家看到新賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)，有些產(chǎn)品只是外邊二層孤零零的產(chǎn)品，只要賣(mài)出幾支，就顯得零碎。而有些廠家都是整個(gè)貨架滿倉(cāng)陳列，其強(qiáng)勢(shì)的陳列，飽滿的視覺(jué)沖擊力，已吸引了大半部顧客的目光。七是賣(mài)場(chǎng)管理能力，包拓產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷宣傳物料的管理。我曾遇到過(guò)這樣一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，她似乎覺(jué)得贈(zèng)品與她沒(méi)有直接關(guān)系，廠家的贈(zèng)品一下來(lái)，她第一時(shí)間就是把它們?nèi)肯簦徒o親朋好友們，基至，把捆綁在產(chǎn)品上的贈(zèng)品都敢拆下來(lái)私用，而如果賣(mài)得不好，則只將產(chǎn)品退回。如果導(dǎo)購(gòu)都這樣了，可想而知這個(gè)品牌的銷售如何了，由此也可以看出這個(gè)廠家的營(yíng)銷管理水平了；八是客情關(guān)系能力，客情關(guān)系對(duì)內(nèi)是包括與賣(mài)場(chǎng)老板、主管、業(yè)務(wù)人員，對(duì)外則是顧客。九是顧客需求了解發(fā)現(xiàn)能力、挖掘能力和培育能力。

另外，值得一說(shuō)的是，導(dǎo)購(gòu)的形象也是一個(gè)非常關(guān)健的一環(huán)。在一次聚會(huì)上，一個(gè)專業(yè)人士提出“品牌形象等同說(shuō)”，即把導(dǎo)購(gòu)形象與品牌形象劃等號(hào)，我是完全認(rèn)同的。大家可以看一看，國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)的形象是什么樣，國(guó)內(nèi)品牌形象是什么，為什么都是中國(guó)人，但素質(zhì)、形象卻完全兩樣。就在昨天，我在樂(lè)購(gòu)超市購(gòu)物，一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的導(dǎo)購(gòu)，拼命向我推薦其公司產(chǎn)品，由于這個(gè)公司也是捐了四川地震款項(xiàng)的，所以，雖然我認(rèn)為品質(zhì)不怎么樣，但還是接受了。但是，就在導(dǎo)購(gòu)拿出產(chǎn)品指著產(chǎn)品瓶背面上的文字說(shuō)含有什么成份的時(shí)候，我卻改變了主意，為什么，因?yàn)槲铱吹搅诉@個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的“黑指甲”——指甲的指尖沒(méi)有清洗，至少三個(gè)指甲里面全是污垢物，一瞬間我的胃部提出抗議，我扭頭就走。

導(dǎo)購(gòu)的殺傷力可說(shuō)是超五星的，是六星級(jí)的，當(dāng)然，到底是幾星級(jí)這來(lái)源于她個(gè)人的修為了。這里只說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)崗位的重要性。

第二把刀——陳列

殺傷力指數(shù)：

美國(guó)寶潔公司曾作過(guò)調(diào)研，結(jié)果表明，好的陳列可以影響到30-50%的銷售。當(dāng)然，這個(gè)調(diào)查是在賣(mài)場(chǎng)不設(shè)導(dǎo)購(gòu)員的前提下進(jìn)行的。這足以說(shuō)明產(chǎn)品的陳列的重要性。大家可以看到，寶潔公司旗下的產(chǎn)品在KA（Key Account）賣(mài)場(chǎng)的陳列可說(shuō)是氣勢(shì)磅礴，氣吞山河，消費(fèi)者置身其中，不產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物的感覺(jué)才怪。

要做好陳列，作為終端人員，無(wú)論是業(yè)代，市場(chǎng)督導(dǎo)，都應(yīng)當(dāng)對(duì)貨架、超市的布局有所認(rèn)識(shí)。比如貨架的滿倉(cāng)承載量某產(chǎn)品為多少支？能排幾個(gè)排面？幾個(gè)單層？通過(guò)這些，則可以計(jì)算出各個(gè)單品的數(shù)量占比及總金額，從而為產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率進(jìn)貨做好基礎(chǔ)。在超市布局方面，一定要準(zhǔn)確了解超市主通道、日化區(qū)主通道方位及顧客購(gòu)物習(xí)慣，這樣就能準(zhǔn)確占位，占領(lǐng)好的排面和陳列位。

要想得到好的陳列，往往通過(guò)三個(gè)方法獲得，一是開(kāi)業(yè)之際的客情公關(guān)和公司硬投入；二是銷售當(dāng)中的調(diào)整搶位與公關(guān)；三是拼實(shí)力憑銷量靠“硬功夫”獲得賣(mài)場(chǎng)支持。

以三線品牌而言，大多數(shù)的賣(mài)場(chǎng)為B類賣(mài)場(chǎng)（2000平米以上，5000平米以下）和C類賣(mài)場(chǎng)（2000平米以下），此類的賣(mài)場(chǎng)特點(diǎn)，在產(chǎn)品陳列上，基本上只有品類分區(qū)的劃分，而對(duì)品牌陳列的位置都沒(méi)有作強(qiáng)性指定。在開(kāi)業(yè)之際或是產(chǎn)品陳列調(diào)整理貨之時(shí)，大多根據(jù)與賣(mài)場(chǎng)的客情而定，客情好則位置好。故此，這給廠家提供了空間和機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，只要關(guān)系好，想做個(gè)好陳列，是個(gè)很輕松的事情。

那么，如何才能做好陳列？這里給大家介紹一下“陳列1253法則”

1——先進(jìn)先出法則，要求理貨時(shí)要從后面補(bǔ)起，把后面的產(chǎn)品移到最前面，新補(bǔ)產(chǎn)品放在后面，確保按生產(chǎn)日期先后銷售。

2——二種基本陳列法則：貨架標(biāo)準(zhǔn)陳列，縱向直陳列，按規(guī)格輕重自上而下排列。如出200，400，750。橫向則以排面一致，不能斷位，錯(cuò)位，被其它品牌插位。異型陳列，則以堆頭、包柱、專柜式為主要的陳列。此類陳列，一般來(lái)說(shuō)沖擊力強(qiáng)，易于“吸” 住顧客目光。

5——即陳列五原則：

生動(dòng)化原則：要求陳列生動(dòng)新鮮，富有美感和造型，能快速吸引顧客的目光，并且讓顧客得到藝術(shù)的享受。

豐富化原則：要求產(chǎn)品豐富多樣，滿足多種需求。

統(tǒng)一化原則：要求色系統(tǒng)一，具有沖擊力。

標(biāo)準(zhǔn)化原則：要求所有陳列，必須按要求規(guī)范執(zhí)行，不可以隨意承列搭配。

關(guān)聯(lián)化原則：相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品擺放在一起，方便顧客購(gòu)買(mǎi)選擇。

3——奪位三式：

當(dāng)前的賣(mài)場(chǎng)管理并不是很規(guī)范，故完全可以采用“客情開(kāi)路，先下手為強(qiáng)”的策略。我們的導(dǎo)購(gòu)人員在日常工作中，要敢于搶，占、擠，直至我們有足夠的排面，我們企業(yè)的業(yè)代和督導(dǎo)人員，也要敢于與客戶談判，爭(zhēng)取更多的陳列位和排面。

搶位：一般用于新店開(kāi)張。由于廠家多，理貨時(shí)間有限，人手也有限，開(kāi)張前全天都處于高度緊張狀態(tài)，所有條碼產(chǎn)品均要擺放貨架，最后的結(jié)果往往是，先到先上，后到后上，上到最后沒(méi)有排位了就只好找商場(chǎng)主管商量，商量的結(jié)果是拿出一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)急匆匆應(yīng)付了事。大家可想而知，新店開(kāi)張，是產(chǎn)品與顧客的第一次“見(jiàn)面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：這招主要用于其它產(chǎn)撤場(chǎng)時(shí)或進(jìn)行調(diào)整時(shí)空出的排面，我們廠家的導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢猿藱C(jī)占位，擴(kuò)大自己的排面。關(guān)于這點(diǎn)，大家完全可以放心，就是有新品牌進(jìn)來(lái)，要調(diào)整排面的也不是“搶過(guò)來(lái)”排面，而主要對(duì)象是銷售不佳，將要清場(chǎng)的排面產(chǎn)品。

擠位：此招主要用于在日常銷售中，對(duì)于沒(méi)有上促銷的、銷量不佳（低于我們的品牌），賣(mài)場(chǎng)并不看好但尚未撤場(chǎng)的品牌采用的策略，步步蠶食，擠占排面，直至將對(duì)方擠出為止。（在與強(qiáng)大對(duì)手過(guò)招時(shí)，不可直面硬敵。第一步把物色好身邊的小魚(yú)然后吃掉，那么，我們也就成了大魚(yú)了。）

排面與銷量往往成正比。排面大則銷量大。終端賣(mài)場(chǎng)排面，說(shuō)得白一點(diǎn)，就像是我們廠商的“國(guó)土面積”，我們要想獲得好的排面，必須得不斷擴(kuò)大疆土。這叫“開(kāi)位”，開(kāi)位后，我們得必須守住，不讓它流失，這叫“守位”，開(kāi)位和守位工作，應(yīng)是促銷員和業(yè)代包括督導(dǎo)在內(nèi)的日常重頭工作之一。

第三把刀——促銷

殺傷力指數(shù)：

隨著日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越白熱化，而近年來(lái)寶潔“海飛絲”與聯(lián)合利華的“清揚(yáng)”去屑洗發(fā)水肉搏戰(zhàn)，更是日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)寫(xiě)真。可以說(shuō)，現(xiàn)在的“店內(nèi)硝煙滾滾，店外槍炮聲聲”。促銷，已成為各商家競(jìng)爭(zhēng)必用的“倚天劍”“屠龍刀”法寶！

那么，我們?nèi)绾蝸?lái)推行這一法寶，如何將這屠龍刀的威力發(fā)至極至？大家都知道常規(guī)的買(mǎi)贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷、捆綁式促銷以及店外活動(dòng)促銷。我認(rèn)為我們應(yīng)遵循“五個(gè)一”的促銷策略：

一城一策：根據(jù)每一個(gè)地方不同的文化背景、經(jīng)濟(jì)需求來(lái)制定不同的促銷策略。以寶潔公司為例，2002年，南京大量職工下崗，恰當(dāng)時(shí)正逢糧油上漲，南京寶潔推出“買(mǎi)洗發(fā)水送一斤大米”的捆綁式策略，一時(shí)間，各大商場(chǎng)出現(xiàn)長(zhǎng)龍排隊(duì)現(xiàn)象，成為行業(yè)美談。

一店一策：就一個(gè)賣(mài)場(chǎng)而言，由于進(jìn)場(chǎng)條碼、品牌以及賣(mài)場(chǎng)所處商業(yè)圈環(huán)境各不相同，故都可以采用不同的有效策略。

一時(shí)一策：即根據(jù)不同的時(shí)節(jié)采用不同的促銷策略。夏季推防曬產(chǎn)品、沐浴露產(chǎn)品、洗面奶產(chǎn)品比較容易。而到了冬天，則主推膏霜類產(chǎn)品。

一品一策：即根據(jù)不同的產(chǎn)品采用不同的促銷策略。比如，時(shí)下流行的伊億莉法國(guó)香水沐浴露共有玫瑰養(yǎng)膚、蘆薈清新、牛奶美白、檸檬活力四款產(chǎn)品。那么，我們可以根據(jù)產(chǎn)品不同的特性來(lái)“鎖定”不同的消費(fèi)對(duì)象，比如以其玫瑰養(yǎng)膚型，適合時(shí)尚感強(qiáng)，年輕一族，對(duì)生活有一定美的追求的年輕群體，根據(jù)終端環(huán)境特點(diǎn)，應(yīng)是白領(lǐng)一族、藍(lán)領(lǐng)一族中收入較高者。學(xué)生一族。而牛奶美白這一款產(chǎn)品，牛奶的概念已被全國(guó)人民接受，應(yīng)定位為大眾型。由于四款產(chǎn)品均采用時(shí)尚的透明瓶型設(shè)計(jì)，故在核心消費(fèi)群體上，主要集中于年輕群體。

一人一策：即根據(jù)不同的消費(fèi)者采用不同的策略。比如中年女性、年輕女性、老年男性顧客、兒童型顧客、白領(lǐng)等等不同的人群，都有著不同的需求，所以，應(yīng)采用不同的產(chǎn)品銷售策略與話術(shù)。如何把梳子賣(mài)給和尚，這個(gè)故事大家都耳熟目詳，盡量挖掘潛在需求，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

第四把刀——廣告

殺傷力指數(shù)：

“春風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。作為終端賣(mài)場(chǎng)的售點(diǎn)廣告，當(dāng)前在KA賣(mài)場(chǎng)已呈現(xiàn)出白熱化之勢(shì)，吊旗、KT板、手推車、堆頭廣告、看板、電視、有聲叫賣(mài)器等應(yīng)接不暇。而在我們二、三線市場(chǎng)的終端店里，當(dāng)前B、C類賣(mài)場(chǎng)的廣告氛圍尚不是十分激烈，絕大部分的廣告資源尚處在免費(fèi)提供方面（含店外售點(diǎn)廣告）。故此，如何打好終端廣告戰(zhàn)，每個(gè)廠家必須面對(duì)的重要工作。

2008年，很多企業(yè)設(shè)立了樣板店、形象店，為重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)提供全方位的廣告支持服務(wù)。比如，對(duì)樣板店的要求賣(mài)場(chǎng)廣告率占比最低要達(dá)到30%以上。對(duì)于個(gè)別賣(mài)場(chǎng)，則推行“廣告包場(chǎng)”的策略，搶占賣(mài)場(chǎng)所有廣告資源，如吊旗、看板、導(dǎo)購(gòu)牌、包柱等，還要上電視廣告，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)“廣告包場(chǎng)化”。對(duì)于日化店、專業(yè)店、批零店、小超市，爭(zhēng)取全面推行象統(tǒng)一化，大舉店招牌。

售點(diǎn)廣告，貴在無(wú)聲勝有聲，潛移默化中剌激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和決定。與產(chǎn)品的陳列是相得益彰的，只不過(guò)一個(gè)是地面一個(gè)是空中罷了。

這一點(diǎn)，舒蕾當(dāng)年做得很棒，挑起了終端戰(zhàn)，而且第一個(gè)做成獨(dú)有的終端模式，而廣告包場(chǎng)策略，應(yīng)是其終端理論的一個(gè)重要一環(huán)。

第五把刀——培訓(xùn)

殺傷力指數(shù)：

終端的培訓(xùn)工作是極為重要的一環(huán)，當(dāng)前，很多公司加強(qiáng)了這一方面工作，比如霸王，迪彩、伊億莉、有情，都特地成立了培訓(xùn)推廣部門(mén)，主要職能之一就是對(duì)終端的導(dǎo)購(gòu)員加強(qiáng)培訓(xùn)工作，最大化的提升導(dǎo)購(gòu)?fù)其N能力，提升賣(mài)場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。另外，有個(gè)更為顯著的特點(diǎn)就是，這些培訓(xùn)大軍，不屬于銷售部管理，而是屬于市場(chǎng)部門(mén)。通過(guò)這二條線下沉到市場(chǎng)終端，效果更為顯著。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、皮膚、頭發(fā)護(hù)理專業(yè)知識(shí)；銷售話術(shù)及面對(duì)面溝通技巧；顧客分類識(shí)別術(shù)；產(chǎn)品陳列技巧；導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)職能強(qiáng)化培訓(xùn)；產(chǎn)品促銷政策培訓(xùn)等。

篇10

忽傳聞李寧鳥(niǎo)巢飛天后，LOGO與時(shí)俱進(jìn)更換，生意卻落了地，要關(guān)閉500-600家門(mén)店。訂貨量下降，股價(jià)大跌關(guān)店傳聞甚囂塵上時(shí)，不管是李寧整合分銷商的解釋還是改革銷售渠道的解釋，都繞不過(guò)一個(gè)坎：有些單店質(zhì)量不高，盈利乏力。從李寧披露的行業(yè)15%增長(zhǎng)來(lái)看，行業(yè)跨過(guò)了高速增長(zhǎng)期，靠擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來(lái)增大市場(chǎng)份額已走到了盡頭，如何提升單店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)已成關(guān)鍵。

提升單店業(yè)績(jī)，一是在成交率不變的情況下，提升客流量；二是在客流量不變的情況下，提升成交率；三是同時(shí)提升成交率與客流量。以李寧今年要確保7000家以上門(mén)店來(lái)看，不能懷疑李寧以往的開(kāi)店管控模式流程的科學(xué)性，以及其在促銷推廣活動(dòng)不遺余力來(lái)增加客流量的效果，客流量幾盡做到極致，那提升單店業(yè)績(jī)的重心就落到了成交率的提升。

每次逛賣(mài)場(chǎng)，只要遇到李寧的店，總要進(jìn)去看看，發(fā)現(xiàn)李寧導(dǎo)購(gòu)最為匱乏的是銷售話術(shù)的掌握，產(chǎn)品話術(shù)、溝通話術(shù)、異議處理話術(shù)，大多是無(wú)意識(shí)的習(xí)慣性銷售，沒(méi)有高效話術(shù)的支撐，難有成交率的提升。

耐克與阿迪達(dá)斯通過(guò)品牌力的承載，形成了極強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷力，導(dǎo)購(gòu)可以讓顧客充分感受體驗(yàn)式銷售，你先自己在店里逛，遇到你喜歡的（通過(guò)顧客的言談舉止判斷），發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后導(dǎo)購(gòu)適時(shí)而上，導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)（助）銷力降為最低，僅是報(bào)價(jià)、換款、開(kāi)票。耐克與阿迪達(dá)斯的品牌力對(duì)于李寧來(lái)說(shuō)暫時(shí)難以企及，靜銷力不對(duì)等，那就要在動(dòng)銷力上超越，但李寧的導(dǎo)購(gòu)卻采用了耐克阿迪達(dá)斯的體驗(yàn)式銷售，偷瞄著你對(duì)哪款衣服、鞋子有興趣，然后試穿、報(bào)價(jià)、砍價(jià)，主導(dǎo)地位全部讓給了顧客。就算是體驗(yàn)式銷售，也要引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)，這個(gè)引導(dǎo)是導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言。

我本來(lái)不打籃球，有次刻意要了雙籃球鞋試穿，導(dǎo)購(gòu)員迅速拿來(lái)我要穿的40碼。

井老師：“多少錢(qián)？”

導(dǎo)購(gòu)：“356！”

井老師“打折嗎？”

導(dǎo)購(gòu)：“這是新款，不打折！”

聽(tīng)完這話，我把鞋脫了。導(dǎo)購(gòu)又補(bǔ)充了句話：“您再看看這款，這款賣(mài)得挺好?！?/p>

我搖搖頭走了。

簡(jiǎn)單的直線應(yīng)對(duì)，沒(méi)有和我進(jìn)行任何溝通，沒(méi)有給我介紹任何產(chǎn)品的特性，價(jià)格異議一句話帶過(guò)，無(wú)意識(shí)的直線思維。

顧客對(duì)籃球鞋產(chǎn)生了興趣，為什么不問(wèn)問(wèn)：“先生，您是不是比較喜歡打籃球？”，如果回答是，那這雙鞋哪些方面最適合打籃球，比如輕便、彈跳力、減震等。如果回答不是，那就告訴顧客這雙鞋比較適合打籃球，你想要買(mǎi)雙主要是跑步的鞋還是其它用途的呢？根據(jù)顧客的需求告訴顧客這款鞋最適合你！這么多的溝通點(diǎn)及話術(shù)，不需要嗎？我沒(méi)明白李寧的導(dǎo)購(gòu)為什么這么牛，你的產(chǎn)品難道和蘋(píng)果手機(jī)一樣，不需要任何介紹，不需要和顧客做任何溝通？

一切皆有可能，不和顧客做溝通哪有成交的可能。

原以為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)講賣(mài)點(diǎn)，是因?yàn)槟强钚記](méi)賣(mài)點(diǎn)，回家后上網(wǎng)查了下，那雙鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料，減震效果可以提高百分之多少?？磥?lái)還是話術(shù)訓(xùn)練的少了??！

還有一次，當(dāng)時(shí)我穿的是一雙ECCO（愛(ài)步）休閑鞋，試鞋時(shí)我刻意把鞋子脫在導(dǎo)購(gòu)的面前，鞋面上有清晰的ECCO標(biāo)志，鞋底襯也有明顯標(biāo)志，賣(mài)鞋子的總會(huì)認(rèn)識(shí)我現(xiàn)在穿的鞋子牌子吧，在我試穿系鞋帶沒(méi)話說(shuō)那會(huì)也可以和我聊聊舊鞋啊，問(wèn)問(wèn)什么時(shí)候買(mǎi)的，買(mǎi)的時(shí)間長(zhǎng)可以說(shuō)保養(yǎng)的好很愛(ài)惜，買(mǎi)的時(shí)間短可以問(wèn)問(wèn)是不是經(jīng)常出差，這雙鞋可以商務(wù)休閑兩用，很會(huì)選鞋子之類。包括愛(ài)步這個(gè)品牌也可以有很多話題，遺憾的是我不說(shuō)話他也不說(shuō)話，一塊聞著襪子散發(fā)出來(lái)的臭味。

只有讓顧客在你的店里待得時(shí)間越長(zhǎng)，才會(huì)留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最少機(jī)會(huì)，留下顧客是成功銷售的第一步，留下后再和顧客不斷的溝通，無(wú)論是產(chǎn)品的講解，還是相關(guān)話題的探討，深入了解顧客的需求與其它話題的共鳴，然后才能化解顧客的戒心形成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任，最后達(dá)成產(chǎn)品的共鳴。追求快速成交沒(méi)錯(cuò)，但影響顧客下購(gòu)買(mǎi)決定的因素很多，只有獲得更多與顧客的共鳴點(diǎn)，捕捉到一個(gè)關(guān)鍵因素再行有效催單，把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在導(dǎo)購(gòu)手里。三分鐘、五分鐘成交不是神話，但三、五分鐘之內(nèi)可以說(shuō)很多話。

我們看到很多行業(yè)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)在銷售的時(shí)候都在刻意制造與顧客溝通的話題，賣(mài)手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊服裝的搭配，賣(mài)地板的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊小孩子的教育，賣(mài)電器的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊家庭裝修，記得一次洗頭的時(shí)候洗頭妹也告訴我的衣服很好看，問(wèn)我是什么牌子的哪里買(mǎi)的，她的目的是推銷高價(jià)的洗發(fā)水，但她的成功率很高。

關(guān)注到李寧一直在注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，這么多賣(mài)點(diǎn)，轉(zhuǎn)換成銷售話術(shù)，通俗說(shuō)、有趣說(shuō)、形象說(shuō)告知顧客，再運(yùn)用銷售技巧話術(shù)，有效組合，成交率的提升當(dāng)然不在話下。

同樣是在李寧店里，我試穿了一套運(yùn)動(dòng)服，接待我的是一個(gè)稍胖的女孩，我穿好后她和我聊：“你身材這么標(biāo)準(zhǔn)（井老師不胖，但瘦，標(biāo)準(zhǔn)身材這個(gè)詞我愛(ài)聽(tīng)）是不是經(jīng)常運(yùn)動(dòng)？我這么胖看來(lái)真的是運(yùn)動(dòng)少了？你經(jīng)常做什么運(yùn)動(dòng)？”順著這個(gè)話題就自然聊到了這套衣服適合做什么運(yùn)動(dòng)，什么面料做的，為什么好。成交很順暢自然。

我相信李寧像這樣的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)數(shù)量應(yīng)該不少，他們的話術(shù)與方法，經(jīng)過(guò)提煉與總結(jié)，形成一套訓(xùn)練教程，然后再?gòu)?fù)制訓(xùn)練，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)牢固掌握，需要關(guān)掉的這些門(mén)店可以不摘去招牌。