導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

所謂導(dǎo)購(gòu)員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個(gè)終端銷售賣場(chǎng)完成商品與貨幣交換過(guò)程的直接人員。導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下五點(diǎn)：

1、 重視導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人利益

由于導(dǎo)購(gòu)員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對(duì)待導(dǎo)購(gòu)員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無(wú)法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個(gè)月初我都會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購(gòu)員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性，做到每臺(tái)必爭(zhēng)。

2、 以導(dǎo)購(gòu)員為銷售中心，為導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)

我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說(shuō)“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購(gòu)員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購(gòu)員為中心很少。產(chǎn)品活動(dòng)方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個(gè)區(qū)域不同商家不同競(jìng)品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動(dòng)方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無(wú)謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，每每接到公司促銷政策，我都會(huì)先通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解相關(guān)競(jìng)品銷售狀況，庫(kù)存狀況，征求導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人意見，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購(gòu)員切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其銷售積極性。

3、 建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求導(dǎo)購(gòu)員有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)。而過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個(gè)銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購(gòu)員在感受思想痛苦的同時(shí)，享受身體的愉悅。 但并不是說(shuō)每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時(shí)間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購(gòu)員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會(huì)制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會(huì)，每月度一次大例會(huì)制度。小例會(huì)內(nèi)容涵蓋活動(dòng)政策、培訓(xùn)與考核、競(jìng)品信息反饋及應(yīng)對(duì)措施。大例會(huì)內(nèi)容則是月度總結(jié)大會(huì)，涵蓋上月市場(chǎng)占有率分析、商場(chǎng)占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會(huì)結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員一起吃飯或唱歌。

4、 人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購(gòu)員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹立一個(gè)良好的形象，在商家樹立一個(gè)良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員年齡均比我大，工齡都比我長(zhǎng)，且知識(shí)層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時(shí)間在商場(chǎng)同導(dǎo)購(gòu)員聊天。通過(guò)聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過(guò)程中逐步讓導(dǎo)購(gòu)員了解我的市場(chǎng)操作思路和管理方法，更快融合。同時(shí)利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個(gè)人能力幫助導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢(shì)，樹立商場(chǎng)威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場(chǎng)主推，同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有更大主動(dòng)權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購(gòu)員心中樹立一個(gè)無(wú)所不能的形象，讓導(dǎo)購(gòu)員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時(shí)由于同等工作做的比競(jìng)品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場(chǎng)上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個(gè)品牌干都是干，為什么不選擇一個(gè)壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購(gòu)員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上時(shí)，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購(gòu)員有動(dòng)力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時(shí)跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時(shí)問題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購(gòu)員感覺到她“不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。同時(shí)針對(duì)部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)施激勵(lì)政策，讓其獲得額外收益。

篇2

導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要性無(wú)需多言，但目前導(dǎo)購(gòu)員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購(gòu)員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購(gòu)員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:

招式一、心態(tài)調(diào)整

導(dǎo)購(gòu)員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無(wú)味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說(shuō)點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對(duì)明天充滿希望？

還有一些導(dǎo)購(gòu)員，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(zhǎng)，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績(jī)也許不差，對(duì)業(yè)績(jī)沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購(gòu)員只是自我感覺良好，他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新，很多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí)，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！

問題列出來(lái)了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)。可通過(guò)成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)這些對(duì)心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度。

我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂，強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對(duì)待今天！

招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)

大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)合力。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，通過(guò)分組，形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后，在競(jìng)爭(zhēng)中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來(lái)。

團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭(zhēng)氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)歌、口號(hào)的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中，組長(zhǎng)、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中。

這一招在充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。

導(dǎo)購(gòu)大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，通過(guò)一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加集體榮譽(yù)感！

招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)

導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常要參加形形的培訓(xùn)，每周要有開周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。

導(dǎo)購(gòu)員需要的知識(shí)與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀，導(dǎo)購(gòu)員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學(xué)買回來(lái)就行了，干嗎要聽老師來(lái)讀書？

想要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)需求，哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升。

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要經(jīng)過(guò)講師的過(guò)濾，翻譯成銷售語(yǔ)言，導(dǎo)購(gòu)員哪來(lái)就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。

有的放矢，才能調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性。

招式四、榜樣帶動(dòng)

在培訓(xùn)課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)、有表現(xiàn)欲的導(dǎo)購(gòu)員，讓他們走上講臺(tái)，給他們展現(xiàn)自己的舞臺(tái)。做為導(dǎo)購(gòu)員群體中的一員，上臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)分享、技巧展示、銷售示范，會(huì)帶動(dòng)其他導(dǎo)購(gòu)員的參與、學(xué)習(xí)意識(shí)。導(dǎo)購(gòu)員也需要獲得認(rèn)可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點(diǎn)，在課堂上樹立學(xué)習(xí)典范，讓大家比學(xué)趕幫！

榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場(chǎng)示范，還是有一定難度。

有些導(dǎo)購(gòu)員在終端銷售是強(qiáng)者，但上了講臺(tái)就束手無(wú)策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對(duì)于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個(gè)商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。在這次培訓(xùn)中，我找出了幾個(gè)其他導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行商場(chǎng)角色扮演，有人扮演競(jìng)品促銷員、有人扮演顧客，在這種實(shí)戰(zhàn)的模擬情境下，她學(xué)員開始慢慢分享自己的成功之處。當(dāng)所有人用鼓勵(lì)的目光和掌聲給她支持的時(shí)候，她開始學(xué)會(huì)了如何展示自己在終端銷售的風(fēng)采，她是如何打擊競(jìng)品、她是如何搞定了一個(gè)難產(chǎn)的顧客、她是如何進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無(wú)余!

那些不想聽課的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)開始聚精會(huì)神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習(xí)的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是無(wú)止境的。第一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓(xùn)，有幾十個(gè)人參加，每個(gè)人都有自己在終端銷售的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，如果每個(gè)人都把自己的經(jīng)驗(yàn)、方法拿出來(lái)分享，那么我們每個(gè)人就具備了幾十個(gè)人的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，我們?cè)诮K端絕對(duì)會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克！”在這些話的引導(dǎo)下，導(dǎo)購(gòu)員開始躍躍欲試，爭(zhēng)相往講臺(tái)跑。一時(shí)課堂氣氛變的活躍，學(xué)習(xí)的氛圍頓時(shí)濃厚。

招式五、達(dá)標(biāo)考核

面對(duì)無(wú)學(xué)習(xí)意識(shí)的導(dǎo)購(gòu)員，為了確保培訓(xùn)的效果，還有一招就是采用高壓政策，強(qiáng)制學(xué)習(xí)。

培訓(xùn)前，一定要給學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，同時(shí)明確考核細(xì)則，制定獎(jiǎng)懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習(xí)中。

設(shè)定目標(biāo)后，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做以主次劃分，將知識(shí)脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給導(dǎo)購(gòu)員指明了學(xué)習(xí)的方向。

招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣

篇3

總的來(lái)講，服裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷售過(guò)程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下：

1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。

3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。

4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說(shuō)。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1，注重思考。了解顧客購(gòu)買服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。

2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。

篇4

[ 關(guān)鍵詞 ] 導(dǎo)購(gòu) 招聘 培訓(xùn) 考核 激勵(lì)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,各廠商在終端的競(jìng)爭(zhēng)加劇,產(chǎn)品排面的大小、上柜單品數(shù)量、促銷價(jià)格的制定等等,各廠商幾乎都武裝到牙齒,使出渾身解數(shù),以求終端制勝。然而,其中有一重要環(huán)節(jié)――導(dǎo)購(gòu)人員,雖然各廠商都注意到導(dǎo)購(gòu)人員的重要性,但真正管理到位,使導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮最大效用的,卻是寥寥無(wú)幾。

導(dǎo)購(gòu)人員是連接商家與顧客之間的橋梁和紐帶,一方面導(dǎo)購(gòu)員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品,并讓顧客感到他所購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。另一方面,導(dǎo)購(gòu)員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)廠家人員,是企業(yè)形象的具體體現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)員良好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度,并且可以培育潛在的市場(chǎng)。

因此,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理,將影響著公司的形象及產(chǎn)品銷售,所以,筆者通過(guò)長(zhǎng)期的營(yíng)銷教學(xué)工作及終端走訪發(fā)現(xiàn),特對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理做一些討論。

一、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘與選拔

一般來(lái)講,導(dǎo)購(gòu)人員主要從25-35歲下崗職工或已婚女性中選拔。主要考慮是女性更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通,另外,中青年女性面對(duì)生活壓力較大,對(duì)待工作也較為重視。

在招聘導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,還要關(guān)注應(yīng)聘導(dǎo)購(gòu)員以前的職業(yè)、家庭和社會(huì)關(guān)系等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對(duì)象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度,有利于盡快上手,實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績(jī)。

同時(shí),要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力,語(yǔ)言表達(dá)能力突出,同時(shí)具備較高的地方方言和普通話水平;勤快敬業(yè)忠誠(chéng)可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件;高素質(zhì)高起點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)人員招聘是決定導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。

二、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)制度

對(duì)許多銷售公司而言,導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)是欠缺的,主要表現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品了解膚淺、回答顧客問題自由發(fā)揮、缺乏銷售技能等等,針對(duì)此情況,結(jié)合筆者教學(xué)和實(shí)踐,提供以下幾種方法供大家參考:

1.強(qiáng)化培訓(xùn)意識(shí)

對(duì)公司各銷售環(huán)節(jié)強(qiáng)化培訓(xùn)意識(shí),以會(huì)議(年后總結(jié)會(huì))的形式明確要求,通過(guò)考核強(qiáng)化銷售人員及導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)意識(shí)。

2.健全培訓(xùn)體系

(1)制定整體培訓(xùn)課程計(jì)劃

根據(jù)終端銷售過(guò)程的實(shí)際需要,結(jié)合公司及產(chǎn)品信息,列出培訓(xùn)計(jì)劃及新入職人員的培訓(xùn)要求,編寫導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)資料。

(2)上崗前的培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)人員在上崗前,要接受公司安排的培訓(xùn)課程,培訓(xùn)結(jié)束后,進(jìn)行結(jié)業(yè)考試,作為導(dǎo)購(gòu)人員考核上崗的依據(jù)。

(3)崗位日常培訓(xùn)。一對(duì)一培訓(xùn):老員工幫帶新員工,熟練員工幫帶不熟練員工。

現(xiàn)場(chǎng)情景演示:針對(duì)大家反映的問題,例如招呼語(yǔ)的提煉、目標(biāo)顧客的攔截辦法、對(duì)顧客問題的回答方法。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的模擬演示,給大家直截了當(dāng)?shù)拇鸢?。另?通過(guò)活躍的現(xiàn)場(chǎng)演示,大家對(duì)解決辦法記憶深刻,避免了紙上談兵、眼高手低的現(xiàn)象。

三、導(dǎo)購(gòu)的工資待遇及考核

1.合理且公平的薪資體系:根據(jù)銷售工作的特點(diǎn),導(dǎo)購(gòu)員的薪酬水平應(yīng)該從外部勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)格、工作業(yè)績(jī)及企業(yè)能力等方面來(lái)考慮。首先,應(yīng)該調(diào)查同行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員崗位及本地區(qū)其他行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員崗位的薪酬水平,然后根據(jù)企業(yè)總的薪酬策略來(lái)確定導(dǎo)購(gòu)員大體的工資水平。其次,導(dǎo)購(gòu)員的薪酬應(yīng)該參照公司其他職位的薪酬水平,以保證公司內(nèi)部不同崗位薪酬的公平性。最后,為了鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員努力開拓市場(chǎng),提高銷售業(yè)績(jī),確定薪酬水平時(shí)還要考慮是否能夠調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性,將薪酬和工作績(jī)效結(jié)合,保證“高績(jī)效高收入”。

2.強(qiáng)化對(duì)終端表現(xiàn)的考核:終端表現(xiàn)的優(yōu)劣對(duì)銷售而言是至關(guān)重要的。在這其中,導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端表現(xiàn)變動(dòng)信息的了解最為直接和快速的,要讓她們也起到維護(hù)良好排面和位置的作用?？梢园才乓欢ǖ膶ｍ?xiàng)考核獎(jiǎng)金與終端表現(xiàn)保持相掛鉤,這樣做,能增強(qiáng)其責(zé)任心,加快反饋信息的速度。

3.應(yīng)適當(dāng)增加淡季的工資水平:對(duì)于產(chǎn)品銷售有淡旺季區(qū)分的公司,尤其要注意在淡季導(dǎo)購(gòu)員的工資管理,為避免淡旺季工資水平差異較大,造成淡季人員流動(dòng)的現(xiàn)象,應(yīng)適當(dāng)增加淡季的工資水平,把旺季的工資水平略微下調(diào),保持人員費(fèi)用比例保持在一定水平。

四、定期會(huì)議制度

會(huì)議制度的設(shè)立,可以加強(qiáng)公司與導(dǎo)購(gòu)人員的溝通,及時(shí)了解顧客意見、市場(chǎng)動(dòng)向,門店情況等信息。

例會(huì)內(nèi)容一方面要回顧各門店的銷售狀況,如銷售進(jìn)度、終端表現(xiàn)、競(jìng)品動(dòng)向等等;另一方面,聽取導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作的意見和建議,對(duì)其遇到的問題給予協(xié)助解決,在方法和細(xì)節(jié)上給予提供指導(dǎo)和幫助。

篇5

熟悉百貨每種商品的功能、價(jià)格，積極向向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時(shí)認(rèn)真的參加超市組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，深入領(lǐng)會(huì)，真正把所需的知識(shí)消化貫通再運(yùn)用到工作中。以下是為大家整理的營(yíng)業(yè)員年度個(gè)人總結(jié)匯報(bào)資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

營(yíng)業(yè)員年度個(gè)人總結(jié)匯報(bào)一

年終歲末，緊張繁忙的一年即將過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在超市這個(gè)大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識(shí)，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也通過(guò)不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的?種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業(yè)某沙だ醋猿姓飧齟蠹彝?，为超市明年更好的发展尽自矣?xùn)娜κ且宀蝗荽塹腦鶉巍O紙約篲_年的工作總結(jié)如下：

1、積極主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)

我今年工作調(diào)動(dòng)后，更加認(rèn)真熟悉百貨每種商品的功能、價(jià)格，積極向向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時(shí)認(rèn)真的參加超市組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，深入領(lǐng)會(huì)，真正把所需的知識(shí)消化貫通再運(yùn)用到工作中。

2、端正態(tài)度認(rèn)真工作，積極做好本職工作

今年剛調(diào)到日化組的時(shí)候，一切對(duì)我來(lái)說(shuō)都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學(xué)習(xí)的太多了。于是，他們做什么我都仔細(xì)的看，耐心的學(xué)，從商品的陳列到缺貨的補(bǔ)報(bào);從商品的促銷到新品的開發(fā)……一點(diǎn)一滴的學(xué)，一點(diǎn)一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應(yīng)手。

我的工作于細(xì)節(jié)處見真功，所以必須認(rèn)真仔細(xì)。因此，我認(rèn)真了解每種商品的功能、價(jià)格，隨時(shí)檢查商品的生產(chǎn)日期，及時(shí)了解同類商品的市場(chǎng)信息，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)……我始終堅(jiān)持：做什么事情，做了就一定把它作好。對(duì)工作抱以熱情，對(duì)同事抱以關(guān)心，用積極的行動(dòng)來(lái)感染周圍的人，帶動(dòng)周圍的人這是我在__超市感受到的，也是希望我能夠切切實(shí)實(shí)做到的在。日常的工作中，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度端正，積極主動(dòng)多干，少說(shuō)多做，說(shuō)到做到，對(duì)顧客熱情積極，對(duì)工作團(tuán)隊(duì)嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)。積極善于和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通、協(xié)調(diào)，與同事們處理好關(guān)系，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同完成各項(xiàng)工作任務(wù)。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。

3、認(rèn)真參加超市組織的各類活動(dòng)

超市工作繁忙，任務(wù)重。我努力克服種種困難，協(xié)調(diào)好自己的時(shí)間，積極參加知識(shí)競(jìng)賽、舞蹈比賽等各種活動(dòng)，并在各種活動(dòng)中取得了較好的成績(jī)。

__年的工作將進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)自己的工作，更好的完成本職工作。

1、嚴(yán)格遵守超市的各項(xiàng)管理制度

不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴服務(wù)證章，嚴(yán)格遵守的管理制度，積極努力工作

2、進(jìn)一步端正工作態(tài)度，認(rèn)真完成本職工作

工作中能夠服從店長(zhǎng)、組長(zhǎng)的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)勾通。尊重同志，樂于助人，努力營(yíng)造和諧的工作環(huán)境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅(jiān)決貫徹個(gè)人利益服從于集體利益的原則，扎實(shí)工作。

3、努力提高業(yè)務(wù)能力進(jìn)一步積極參加超市組織的培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)致了解每種商品的功能、價(jià)格，更加熟悉產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量。不懂得多向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，力爭(zhēng)使自己的業(yè)務(wù)能力更是一個(gè)臺(tái)階，更好的干好本職工作。

4、團(tuán)結(jié)同事，互幫互助

我始終堅(jiān)持，做什么事情，做了就一定把它作好。對(duì)工作抱以熱情，對(duì)同事抱以關(guān)心，超市是個(gè)大家庭，我要積極主動(dòng)和同事處理好關(guān)系，用積極的行動(dòng)來(lái)感染周圍的人，帶動(dòng)周圍的人，一同積極做好工作，為超市的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

營(yíng)業(yè)員年度個(gè)人總結(jié)匯報(bào)二

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧____年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就____年的工作情況總結(jié)如下：

一、在____年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能。現(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。在工作中每天都與行行的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

營(yíng)業(yè)員年度個(gè)人總結(jié)匯報(bào)三

服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員，她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購(gòu)員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過(guò)河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得的思路，希望對(duì)服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)規(guī)劃

由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導(dǎo)購(gòu)工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。

心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)不同服裝類型的把握

我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導(dǎo)購(gòu)工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式___。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來(lái)選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的細(xì)心程度

1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來(lái)這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要、。

2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過(guò)一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。

3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，它能對(duì)大部分來(lái)光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費(fèi)的衣著，年齡，說(shuō)話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌?，一位開著“奔馳”車來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來(lái)得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作。

四、口才方面有了大幅提升。要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。

篇6

培養(yǎng)員工職業(yè)樂趣

大部分企業(yè)老板容易忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)，會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣，同時(shí)又因?yàn)橐档腿斯こ杀?，而不愿意送?dǎo)購(gòu)員出去培訓(xùn)。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的職員。針對(duì)于此，企業(yè)老板管理引導(dǎo)的第一步應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)。

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)職業(yè)成長(zhǎng)的夢(mèng)想啟發(fā)。

銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，以及通過(guò)銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，和通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)以前沒有覺察到的職業(yè)樂趣，進(jìn)而改變?cè)瓉?lái)機(jī)械地上下班的工作印象，使導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售過(guò)程。

這樣的引導(dǎo)將有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，也可以為導(dǎo)購(gòu)員提供職業(yè)發(fā)展方向的引導(dǎo)與推薦，讓他們感覺到自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業(yè)完成共同的工作目標(biāo)。

了解顧客消費(fèi)喜好

由于大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會(huì)相信導(dǎo)購(gòu)員的大力推薦。

事實(shí)上，消費(fèi)文化包括目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等各種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂并理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，將有利于他們更得體地把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售也會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任，導(dǎo)購(gòu)也會(huì)因此更加體會(huì)到相應(yīng)的職業(yè)滿足感。

全程維護(hù)客戶關(guān)系

在銷售的過(guò)程中，能快速地反映并應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，通過(guò)創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。這樣的顧客關(guān)系心理類培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@_部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)的工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)也是最多的。

在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的。在賣場(chǎng)，我們會(huì)看到某個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)表現(xiàn)得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒有購(gòu)買。很多導(dǎo)購(gòu)也都反映，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說(shuō)破嘴皮子也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。

其實(shí)，銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此，顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

客戶關(guān)系維系不是只要伶牙俐齒地應(yīng)對(duì)就可以，而是需要用心去體會(huì)每一個(gè)客戶的需求差異，顧問式的應(yīng)對(duì)并給予顧客貼心式的銷售服務(wù)，并且關(guān)注顧客售前、售中、售后的整個(gè)過(guò)程，而這不是只有模式化的售后VIP會(huì)員短信服務(wù)就可以的。

服裝搭配銷售應(yīng)變

服裝搭配技能如今已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出簡(jiǎn)單、實(shí)用又專業(yè)的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智，只是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。

一個(gè)適合顧客的搭配往往可以促進(jìn)其連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客則會(huì)一件都不買。如令顧客的個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現(xiàn)得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)來(lái)獲得。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

篇7

【一】

20XX年已經(jīng)結(jié)束，新的一年工作開始了，作為一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)將過(guò)去一年的工作經(jīng)歷以下總結(jié)，以便于更好地面對(duì)新一年的工作：

總的來(lái)講，服裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷售過(guò)程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下：

1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。

3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。

4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說(shuō)。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1，注重思考。了解顧客購(gòu)買服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。

2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。

3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽、細(xì)心講解。

以上就是我做服裝導(dǎo)購(gòu)員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。

【二】

一個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了，經(jīng)過(guò)這個(gè)月的實(shí)習(xí)，我現(xiàn)在將我的工作總結(jié)以及心得呈現(xiàn)如下，希望各位給與指導(dǎo)和建議。

在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著重要的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，所以要求我們不僅要做好而且要精益求精，不斷提升自己，從而做得更好。

平時(shí)我認(rèn)為在我們推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)我們本身有信心了顧客對(duì)服裝才有信任感。推薦的時(shí)候要對(duì)顧客進(jìn)行商品說(shuō)明，根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦合適的服裝。

推薦的同時(shí)要有手勢(shì)，做到貼心。在賣服裝的時(shí)候要把話題引導(dǎo)在服裝上。同事注意觀察顧客的反映，以便合適地促成銷售。再有就是要說(shuō)出服裝的優(yōu)點(diǎn)，方便推銷出商品?？偠灾扑]技巧是我們銷售人員一定要做好的，良好的服務(wù)才能使顧客動(dòng)心，才能達(dá)到銷售的目的。

此外，我們整個(gè)銷售人員都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們需要有團(tuán)隊(duì)精神。優(yōu)良的合作也是銷售必不可少的，所以與同事的相處也很重要，大家相互尊重，和睦相處，共同進(jìn)步才能使我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)合作愉快，共同進(jìn)步，達(dá)到雙贏的目的。

以上就是我這個(gè)月以來(lái)的總結(jié)心得體會(huì)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)同事給與意見和指導(dǎo)，在以后的日子里共同努力，謝謝大家。

不論你是單一團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者還是多個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理人，團(tuán)隊(duì)管理工作都是你職權(quán)范圍內(nèi)一個(gè)重要的組成部分，范文之工作總結(jié):團(tuán)隊(duì)管理總結(jié)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于每一位參與團(tuán)隊(duì)管理工作的人而言，《團(tuán)隊(duì)管理》是一本不可或缺的重要讀物。它向你提供了達(dá)成計(jì)劃所需的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，為你能專業(yè)化地管理好你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了有利條件。另外，團(tuán)隊(duì)管理總結(jié)了101條簡(jiǎn)明提示，為你提供重要而實(shí)用的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

后半部分有個(gè)自我評(píng)估練習(xí)，使你能正確地評(píng)估自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，并針對(duì)自己的不足加以改進(jìn)。了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無(wú)論你是新手還是資深管理人，對(duì)你而言，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵(lì)性的挑戰(zhàn)。

1.切記：每位成員都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn)。

2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待它們。

3.切記成員間要彼此扶持。

4.將長(zhǎng)程目標(biāo)打散成許多短程計(jì)劃。

5.為每個(gè)計(jì)劃設(shè)定明確的期限。

6.盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合你的目標(biāo)。

7.努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。

8.找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級(jí)人物。

9.時(shí)時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。

10.將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。

11.利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。

12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要把握用人唯才原則。

13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。

14.獎(jiǎng)賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯(cuò)誤。

15.記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣。

16.征召團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重他們的成長(zhǎng)潛能。

17.密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

18.應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì)。

19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們。設(shè)立一支團(tuán)隊(duì)成立一支團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無(wú)私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員。

20.設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須根據(jù)限期來(lái)考量是否合理。

21.設(shè)定目標(biāo)時(shí)，考量個(gè)別成員的工作目標(biāo)。

22.劃的失敗危及整體計(jì)劃的成功。

23.堅(jiān)持得到信息技術(shù)支持，它能為你提供確實(shí)需要的東西。

24.對(duì)待團(tuán)隊(duì)外的顧問要如同對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員一般。

25.讓團(tuán)隊(duì)的贊助者隨時(shí)知道工作進(jìn)展情形。

26.除非你確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。

27.不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。

28.賦予團(tuán)隊(duì)自己作決策的權(quán)力。

29.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員正面積極的貢獻(xiàn)。

30.肯定、宣揚(yáng)和慶祝團(tuán)隊(duì)每次的成功。

31.找到易于讓成員及團(tuán)隊(duì)了解每日工作進(jìn)度的展現(xiàn)方式。

32.鼓勵(lì)成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。

33.鼓勵(lì)天生具有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，并引導(dǎo)和培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

34.絕對(duì)不能沒有解釋就駁回團(tuán)隊(duì)的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。

35.確定團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

36.以自信肯定的態(tài)度讓團(tuán)隊(duì)知道誰(shuí)當(dāng)家，但要預(yù)防予人來(lái)勢(shì)洶洶的感覺。

篇8

馬　超：要解決這個(gè)問題不難，但是我們首先要分析為什么導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)賣低價(jià)產(chǎn)品。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，筆者認(rèn)為之所以導(dǎo)購(gòu)員對(duì)高價(jià)產(chǎn)品信心不足是源自以下原因：

1、公司沒有有效的招聘與培訓(xùn)機(jī)制。很多珠寶店招聘導(dǎo)購(gòu)員往往以相貌、身高、學(xué)歷為主要評(píng)核選項(xiàng)，所以很多導(dǎo)購(gòu)員本來(lái)就不具備銷售素質(zhì)，上崗后能賣貨就已經(jīng)不錯(cuò)，何談能銷售高價(jià)產(chǎn)品？

2、公司沒有有效的培訓(xùn)機(jī)制。很多新上崗員工在招聘后往往沒有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗，或者僅僅經(jīng)過(guò)了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)就上崗，在沒有經(jīng)過(guò)銷售技巧、待客技巧、狀態(tài)激勵(lì)等培訓(xùn)的情況下，很多導(dǎo)購(gòu)員只有憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或者摸索著去銷售，為了保證成交率，自然不敢輕易推廣大貨。

3、公司沒有合理的績(jī)效考核機(jī)制。很多珠寶店的薪資結(jié)構(gòu)存在巨大的問題，比如有些傳統(tǒng)珠寶店還在實(shí)行固定工資制，而有些珠寶店則沒有把鑲嵌類與素金類產(chǎn)品的提成點(diǎn)拉開。既然賣多賣少一個(gè)樣，導(dǎo)購(gòu)員誰(shuí)還會(huì)費(fèi)勁的去推銷高價(jià)產(chǎn)品呢？另外，很多珠寶店也欠缺晉升與辭退機(jī)制，有些店長(zhǎng)甚至是世襲制的，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員覺得沒有發(fā)展前途也沒有危機(jī)感，自然當(dāng)一天和尚撞一天鐘。應(yīng)該說(shuō)，這一點(diǎn)是決定導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)心主觀能動(dòng)性的核心動(dòng)因。

找到病根就不難解決問題，要治標(biāo)治本，筆者建議從以下幾方面來(lái)解決：

? 嚴(yán)把招聘關(guān)：不是每個(gè)人都適合做銷售人員的，因?yàn)楹芏嗳颂焐鷥?nèi)向膽小。所以，在導(dǎo)購(gòu)員面試時(shí)，莫以相貌身材學(xué)歷來(lái)評(píng)判人。其實(shí)，真正的銷售明星往往具有以下素質(zhì)：有氣質(zhì)、勇于接受挑戰(zhàn)、性格外向大膽、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。因?yàn)椋袣赓|(zhì)就能維護(hù)企業(yè)形像，不會(huì)引起顧客反感；勇于接受挑戰(zhàn)就不斷會(huì)向更高的目標(biāo)沖刺；性格大膽外向就善于溝通不怯場(chǎng)；善于學(xué)習(xí)與總結(jié)就會(huì)不斷自我修正自我提升。試問，以此標(biāo)準(zhǔn)招聘導(dǎo)購(gòu)員怎能招到不賣大貨的庸才？

? 嚴(yán)把培訓(xùn)關(guān)：筆者一直認(rèn)為培訓(xùn)是提高員工能力最為核心的一部分，即便新招員工曾經(jīng)有過(guò)珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，也必須以“空杯心態(tài)”接受新品牌的培訓(xùn)。根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，無(wú)論是直營(yíng)店、加盟店、地方金店，其有效的培訓(xùn)流程與內(nèi)容應(yīng)該如下：

1、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：通過(guò)詳盡的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，可以使員工全面的掌握產(chǎn)品特性；

2、 品牌文化培訓(xùn)：每個(gè)品牌都有自己的故事與歷史，品牌培訓(xùn)往往是提升銷售與員工忠誠(chéng)度的必備課程；

3、 禮儀待客培訓(xùn)：服務(wù)禮儀與待客技巧是面子工程，是奠定銷售基礎(chǔ)與提升品牌形像的必備流程；

4、 心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)：通過(guò)心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)可以有效開發(fā)新員工的潛力與積極性，是未來(lái)提高自信心的必備流程；

5、 銷售技巧培訓(xùn)：如何快速成交、如何推薦高價(jià)產(chǎn)品、如何引導(dǎo)顧客…經(jīng)過(guò)銷售技巧培訓(xùn)后可以有效提升員工銷售成交率；

6、 店內(nèi)實(shí)習(xí)培訓(xùn)：對(duì)新員工進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)練兵培訓(xùn)，是提高員工銷售感覺的必備流程；

7、 培訓(xùn)終極考核：只培訓(xùn)沒有意義，對(duì)于培訓(xùn)不合格的員工要堅(jiān)決予以開除，保證上崗的員工都是精兵，濫竽充數(shù)者必須在此環(huán)節(jié)被刷掉。

8、 店內(nèi)試用評(píng)核：除上述培訓(xùn)內(nèi)容外，筆者認(rèn)為新員工在上崗前還需要有試用期，在試用期內(nèi)，由資深導(dǎo)購(gòu)員對(duì)其進(jìn)行傳幫帶，在試用期結(jié)束后由店長(zhǎng)進(jìn)行評(píng)核，達(dá)標(biāo)者方可上崗。

經(jīng)過(guò)八道流程的層層培訓(xùn)與把關(guān)，筆者相信留下的絕大多數(shù)都是精兵強(qiáng)將，也都是成交率斐然和敢于推廣高價(jià)產(chǎn)品的好手。

? 合理的績(jī)效與升降制度：優(yōu)秀的員工可謂內(nèi)在條件，而優(yōu)秀的制度則是外在條件。再像樣的員工如果沒有職位與金錢的誘惑也不可能發(fā)揮潛力。這一方面需要對(duì)銷售明星在物質(zhì)上給予職位與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面也需要對(duì)后進(jìn)員工進(jìn)行二次回爐培訓(xùn)或辭退。另外，既然企業(yè)要鼓勵(lì)員工賣高價(jià)產(chǎn)品，那么就需要對(duì)不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的提成點(diǎn)，如銷售克拉鉆的提點(diǎn)可設(shè)置為8%，普通鑲嵌類產(chǎn)品的提點(diǎn)可設(shè)置為5%，而黃金、鉑金的提點(diǎn)則可設(shè)置為每克0.5元。前面是金光大道，后面是無(wú)底深淵，筆者相信沒有人還會(huì)銷售低價(jià)產(chǎn)品，因?yàn)槟菬o(wú)異于自掘墳?zāi)埂?/p>

《飾界》：針對(duì)顧客經(jīng)常推出一些活動(dòng)，如買贈(zèng)，搞活動(dòng)送禮品，抽獎(jiǎng)送大禮、會(huì)員積分兌換禮品等。怎樣送禮品最能打動(dòng)顧客的心？

馬　超：買贈(zèng)、積分兌換、抽獎(jiǎng)送禮這些套路已經(jīng)不再新鮮，但是運(yùn)用得當(dāng)，依然會(huì)是很好的促銷戰(zhàn)術(shù)。但是，如果真要把活動(dòng)做的通暢并有效果，那么還需要一個(gè)系統(tǒng)的策劃與準(zhǔn)備。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于禮品的甄選和準(zhǔn)備我們要注意如下要點(diǎn)：

1、做好調(diào)查：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果沒有做調(diào)查就想當(dāng)然的提供禮品就很可能適得其反，所以切記盲目。其中，最需要調(diào)查的內(nèi)容如下：

a) 該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)與品位水準(zhǔn)：拿一、二線城市來(lái)說(shuō)，這些消費(fèi)者的品位與審美要求都偏高，所以送給這些顧客的禮品就要既有品位又有實(shí)用性。比如，中高檔護(hù)膚品、彩妝、皮包、飾品等等；但是對(duì)于三、四線城市消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，實(shí)用性是絕對(duì)排在第一位的，那么家電產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、日用產(chǎn)品就會(huì)很受歡迎；

b) 該地區(qū)的地域講究與流行風(fēng)尚：每個(gè)地區(qū)都有不同的風(fēng)氣、風(fēng)尚甚至地域講究，比如同樣以服裝為禮品，那么針對(duì)遼寧或者河北就必須區(qū)別開來(lái)，因?yàn)檫|寧的穿著非常時(shí)尚，而河北則非常保守，如果搞錯(cuò)就會(huì)鬧出笑話；同樣的，注意流行風(fēng)尚也能很好的甄選禮品，在IPHONE、APPLE等產(chǎn)品如此流行的今天，相信以此為禮品也會(huì)蠻拉人。

c) 促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容與受眾人群：如果是為了搞某次活動(dòng)而準(zhǔn)備禮品，那么禮品就必須符合活動(dòng)的主題內(nèi)容以及受眾人群。比如以六一兒童節(jié)搞活動(dòng)，銀童鎖就是不錯(cuò)的選擇；又比如七夕節(jié)，龍鳳玉配也會(huì)是不錯(cuò)的選擇；

d) 促銷活動(dòng)要達(dá)到的活動(dòng)效果：為了引起轟動(dòng)或者達(dá)到預(yù)期的效果，商家在能力可以承受的范圍內(nèi)可以拿出殺手锏。前一陣農(nóng)夫山泉就推出了買水溶C100送LV錢夾的活動(dòng)，引起了全國(guó)各方的轟動(dòng)。同理，假如購(gòu)買克拉鉆就參與抽獎(jiǎng)汽車，想必效果也會(huì)不錯(cuò)。

2、保質(zhì)保量：這一點(diǎn)很重要，一方面要保證“質(zhì)”，另一方面則要保證“量”。

1) 品質(zhì)很重要，雖然是禮品或贈(zèng)品，但是這也是品牌信譽(yù)與質(zhì)量的一種體現(xiàn)，如果忽視禮品與贈(zèng)品品質(zhì)而出現(xiàn)大量退換貨問題，那就等于砸自己的品牌；

2) 活動(dòng)組織者在舉辦活動(dòng)時(shí)必須對(duì)禮品送出量（抽出量）有一個(gè)較為精確的把握，千萬(wàn)不能等到顧客都來(lái)了，禮品卻供應(yīng)補(bǔ)上。

3) 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一定要在公證處的監(jiān)督下進(jìn)行，這樣才會(huì)打消很多消費(fèi)者的顧慮。另外，只要承諾的就務(wù)必要兌現(xiàn)，無(wú)論是汽車、名表還是房產(chǎn)等，否則會(huì)一下將品牌美譽(yù)度砸到底。

3、活動(dòng)秩序：活動(dòng)秩序也決定著消費(fèi)者的滿意度。試問，沒有人想在一個(gè)擁擠不堪水泄不通的環(huán)境下“搶”禮品。就算禮品不錯(cuò)，卻在領(lǐng)禮品的過(guò)程中出現(xiàn)不愉快，想必活動(dòng)效果也會(huì)打折。活動(dòng)舉辦方要充分對(duì)抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)或積分換禮活動(dòng)有一個(gè)預(yù)估，假如會(huì)造成爆棚的情況，必須要分時(shí)段的進(jìn)行，保證活動(dòng)的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中進(jìn)行禮品發(fā)放以造成轟動(dòng)效果?；顒?dòng)秩序不是禮品本身，卻影響著禮品發(fā)放的滿意度。

4、禮品反饋：活動(dòng)結(jié)束后并不是流程的終點(diǎn)。需要對(duì)本次的禮品派發(fā)、禮品質(zhì)量、過(guò)程問題等進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。比如，這次的禮品消費(fèi)者是否喜歡？好的禮品是否下次還可以二次派送？不好的禮品該怎么處理？禮品派發(fā)中出現(xiàn)了什么問題…等等。每次活動(dòng)都是一個(gè)總結(jié)與提高的機(jī)會(huì)，也是下次活動(dòng)成功的基石。

《飾界》：三四線城市的有錢人喜歡去一二線城市消費(fèi)高檔商品，導(dǎo)致留在的都是消費(fèi)力偏弱的消費(fèi)者，店面的盈利水平低下，怎樣留住這些消費(fèi)能力強(qiáng)、見多識(shí)廣、挑剔精明的消費(fèi)者？

馬　超：決定盈利水平的真的是一類客戶嗎？截至目前為止，我們看到的世界500強(qiáng)第一名還是銷售大眾產(chǎn)品的沃爾瑪，而非銷售奢侈品的卡地亞、梵克雅寶、路易威登。曾經(jīng)就有人戲言過(guò)：賣勞斯萊斯的開捷達(dá)，賣捷達(dá)的開勞斯萊斯。高級(jí)品牌具有極高的溢價(jià)率，但并非擁有極高的利潤(rùn)額。要不怎么吉利汽車硬是把沃爾沃給收購(gòu)了呢？所以，作為三四線城市的珠寶品牌完全不必拿一線城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中國(guó)目前的收入結(jié)構(gòu)基本呈“金字塔”形狀出現(xiàn)，處于塔尖的人畢竟是鳳毛麟角，作為中小品牌的地方金店要做的就是將盡可能多的大眾顧客收歸門下，當(dāng)量變產(chǎn)生質(zhì)變后包裝品牌亦或收購(gòu)相對(duì)大的品牌將一切皆有可能。再者，不要說(shuō)三四線城市的小品牌，就是國(guó)際一線城市的香港，購(gòu)買御木本珍珠的顧客會(huì)去購(gòu)買周大福珍珠嗎？開法拉利的人本就不可能戴個(gè)雜牌鉆戒，人類數(shù)千年來(lái)形成的消費(fèi)習(xí)慣很難輕易轉(zhuǎn)變，與其費(fèi)盡心思如何抗衡一線品牌，不如拿精力來(lái)做好當(dāng)下市場(chǎng)。

篇9

特邀嘉賓：

張會(huì)亭（終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家）

郭寶中（營(yíng)銷人）

商超導(dǎo)購(gòu)的管理技巧

主持人：廠家的導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)中起著主導(dǎo)的作用，她的臨門一腳是決定各個(gè)品牌能否被消費(fèi)者接受的關(guān)鍵因素。但導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)的日常工作中常存在著一些問題，令各個(gè)廠家的促銷主管頭痛不已。先說(shuō)案例中趙經(jīng)理的問題，你們認(rèn)為，當(dāng)前在商超導(dǎo)購(gòu)這塊工作存在的問題有哪些？為什么會(huì)出現(xiàn)這些問題？如何解決？

張會(huì)亭：當(dāng)前商超導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)形成一個(gè)職業(yè)階層，許多企業(yè)對(duì)這一職業(yè)階層的重視程度卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。形成職業(yè)階層之后的最大特點(diǎn)就是流動(dòng)性特別強(qiáng)，這給企業(yè)管理增加了巨大的難度，許多企業(yè)也十分困惑，到底是挖人好，還是招人培訓(xùn)好呢？考慮成本與資金，最終多數(shù)企業(yè)選擇了從競(jìng)品挖人開始。于是整個(gè)行業(yè)便陷入一個(gè)惡性循環(huán)，商超導(dǎo)購(gòu)只是簡(jiǎn)單地停留在基礎(chǔ)層次，無(wú)法提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

主持人：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題？

張會(huì)亭：我曾經(jīng)在《打破終端管理的瓶頸》一文中談過(guò)，對(duì)企業(yè)來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員人多眼雜，眾口難調(diào)，綜合素質(zhì)良莠不齊，客觀上對(duì)導(dǎo)購(gòu)主管的管理藝術(shù)提出了相當(dāng)高的要求。但很多企業(yè)在重視終端銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，卻對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理者并不重視?？陀^來(lái)講，國(guó)內(nèi)有相當(dāng)多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)主管是不合格的，大多都缺乏專業(yè)性管理能力和管理藝術(shù)。由此而直接導(dǎo)致管理重心的嚴(yán)重偏移。很多導(dǎo)購(gòu)員還仍然停留在記臺(tái)帳、發(fā)POP、發(fā)贈(zèng)品等基礎(chǔ)工作上，根本不具備必要的管理培訓(xùn)能力以及對(duì)終端市場(chǎng)的把握能力。另外，導(dǎo)購(gòu)主管的來(lái)源也不合理。有一部分是剛剛畢業(yè)的能力中等的大學(xué)生，為什么沒有挑選相對(duì)優(yōu)秀的大學(xué)生呢？因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)同一批大學(xué)生考核分類之后，通常會(huì)把能力好、相對(duì)“靈性”的分到業(yè)務(wù)部門，能力差的則干脆讓其“下課”，剩下能力一般的“中間階層”，則安排他們“干脆去做導(dǎo)購(gòu)主管吧”；另一部分來(lái)自業(yè)績(jī)比較突出的促銷員，企業(yè)往往秉承“從人民群眾中來(lái)，到人民群眾中去”的思想，讓優(yōu)秀促銷員做主管，但我們無(wú)法回避的是，有很多人做導(dǎo)購(gòu)員賣貨時(shí)很優(yōu)秀卻并不具有管理才能。硬拉著他們“當(dāng)官”只會(huì)讓他們表明上很風(fēng)光，而內(nèi)心里卻隱藏著“趕鴨子上架”的無(wú)盡痛苦。因?yàn)榻K端管理絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的提貨和賣貨，它需要系統(tǒng)性的管理、掌控和培訓(xùn)能力，而這恰恰是當(dāng)前許多企業(yè)所忽視的。

主持人：那么什么才是合格的導(dǎo)購(gòu)主管呢？

張會(huì)亭：首先自己具備較強(qiáng)的終端賣貨能力，在此基礎(chǔ)上具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性工作。但要注意的是，導(dǎo)購(gòu)主管不是后勤主管，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場(chǎng)一線先鋒隊(duì)伍的作用，要選派最優(yōu)秀的人才上崗。其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)也是當(dāng)前許多企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的管理瓶頸，大家關(guān)注的多，真正下力氣改善的少，所以才會(huì)出現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)的困惑與問題。

主持人：當(dāng)前的各個(gè)品牌對(duì)終端賣場(chǎng)的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈，參與競(jìng)爭(zhēng)的最直接的辦法就是往越來(lái)越多的賣場(chǎng)派導(dǎo)購(gòu)代表，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行終端攔截?？墒歉鱾€(gè)品牌怎樣選擇派往商超的導(dǎo)購(gòu)代表呢？

郭寶中：對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)而言，一般的要求是，在30歲左右，高中以上學(xué)歷的女士。因?yàn)檫@樣的女性基本上已經(jīng)成家生子，家庭有一定的生活壓力，具有吃苦耐勞的精神，能夠長(zhǎng)期為企業(yè)工作。而且這個(gè)年齡的女性比較善解人意，能夠充分了解消費(fèi)者的需求，并具有較強(qiáng)的親和力。而對(duì)家電、IT等耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品的科技含量較高，消費(fèi)者的購(gòu)買理性程度較大，所以25－35歲之間的男性導(dǎo)購(gòu)員則更具有說(shuō)服力。針對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)的不同情況在派遣導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)注意以下問題：在向國(guó)際型賣場(chǎng)派導(dǎo)購(gòu)時(shí)，因?yàn)榈陜?nèi)招聘的人員年齡都在二十多歲，所以要30歲以下年齡段的導(dǎo)購(gòu)駐店，能夠迅速融入所在的團(tuán)隊(duì)；在向從老國(guó)企轉(zhuǎn)制而成的連鎖賣場(chǎng)派導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意賣場(chǎng)因?yàn)橛性瓏?guó)企的職工，所以店內(nèi)的職工多以30多歲的女員工為主，往這樣的賣場(chǎng)派導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)選擇相同年齡段的女性。依據(jù)各個(gè)賣場(chǎng)的實(shí)際情況派遣相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)，使導(dǎo)購(gòu)在消費(fèi)者的眼里看起來(lái)就是店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員，可增加其推薦公司產(chǎn)品的可信度，減少消費(fèi)者對(duì)廠家導(dǎo)購(gòu)的逆反心理。

主持人：總有這樣一種感覺，導(dǎo)購(gòu)員的管理特別混亂，不知究竟是廠家在管還是商超在管，這在一定程度上也對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作造成了影響，你是如何認(rèn)為的？

張會(huì)亭：當(dāng)前在商超導(dǎo)購(gòu)管理中也存在這樣的問題――商企分權(quán)而治，也就是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理通常是企業(yè)管理一部分，商超管理一部分。一般是商超負(fù)責(zé)出勤、禮儀風(fēng)范和理貨等等這些基礎(chǔ)工作，而廠家則負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等更為深入的工作，還有一點(diǎn)需要注意的是，很多導(dǎo)購(gòu)員雖然從歸屬上是“廠家的人”，但畢竟天天在商家這里上班，這就意味著對(duì)商超提出更高的管理要求，甚至業(yè)界已經(jīng)開始流傳有“終端管理外包”的模式出現(xiàn)，但是回頭對(duì)商超而言，管理的側(cè)重點(diǎn)是否在這里尚且不論，其自身有無(wú)管理能力也是一個(gè)不確定的問題，這就造成了我們廠商面臨的一個(gè)難題――管理軟肋區(qū)。 讓導(dǎo)購(gòu)不流失

主持人：我注意到這么一個(gè)問題，在許多賣場(chǎng)工作的導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性很大，今天在賣場(chǎng)里賣A品牌的產(chǎn)品，明天在同一賣場(chǎng)卻成為另一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)。主要原因是什么呢？

郭寶中：我認(rèn)為，通常導(dǎo)購(gòu)處在廠家管理的末梢，長(zhǎng)期在賣場(chǎng)工作只是偶爾回公司或辦事處開會(huì)，負(fù)責(zé)管理她們的只有一名或兩名促銷主管。各個(gè)廠家又不愿意和她們簽訂長(zhǎng)期的勞動(dòng)合同，并參加各種社會(huì)保險(xiǎn)，使得導(dǎo)購(gòu)沒有歸屬感。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)在一個(gè)賣場(chǎng)的工作成績(jī)較好時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷主管就會(huì)把他們“挖”走。導(dǎo)購(gòu)代表也懷這種“有奶就是娘”的心理，哪個(gè)廠家的薪水高就去哪家廠家干。

主持人：解決的辦法有哪些？

張會(huì)亭：分析原因，導(dǎo)購(gòu)員管理難度加大的主要原因在于，導(dǎo)購(gòu)員自身的“革命”意識(shí)在逐漸加強(qiáng)。除了一如既往地關(guān)心薪酬之外，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于工作環(huán)境、公司發(fā)展空間等等都提出了更高的要求，她們更希望公司提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，為自己職業(yè)發(fā)展打好基礎(chǔ)。只有在這方面下功夫，才能最大限度地解決這一問題。

郭寶中：我講幾個(gè)具體的操作方法。第一、設(shè)計(jì)一個(gè)工齡工資，留住一些比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如導(dǎo)購(gòu)在公司工作每滿一年可加上50元/月的工齡工資（可提前設(shè)定一個(gè)最高上限月工資），其在公司工作的時(shí)間越長(zhǎng)保底工資越高。第二、與她們簽定正式的勞動(dòng)合同，并參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)來(lái)解決她們的后顧之憂。第三、給與導(dǎo)購(gòu)在同一地區(qū)略高于同行業(yè)工資水平的基本工資，能夠招聘到比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)執(zhí)行力

主持人：或許我們會(huì)經(jīng)常遇到這樣的情況，公司給導(dǎo)購(gòu)部署的工作在賣場(chǎng)里落實(shí)不到位，這是大家比較苦惱的，如何來(lái)看待這一情況？

郭寶中：廠家的業(yè)務(wù)和促銷主管經(jīng)常遇到這種情況，每當(dāng)公司安排一個(gè)促銷活動(dòng)，而在執(zhí)行的過(guò)程中卻出現(xiàn)了這樣的情況，如；付費(fèi)堆頭到了起堆的日期不能按時(shí)堆碼，堆頭上面沒有寫有促銷活動(dòng)內(nèi)容的店內(nèi)海報(bào)；消費(fèi)者拿起產(chǎn)品決定購(gòu)買時(shí)怎么也找不到產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽，只好無(wú)奈的放下。主要的原因是廠家對(duì)導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)行力管理不到位，而且導(dǎo)購(gòu)還能說(shuō)出一堆的理由如“店內(nèi)的種種限制，不能這樣，不能那樣“”。

主持人：這類情況的解決方法有哪些？

郭寶中：第一、把以上的各種要求變成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的直接考核，如：“設(shè)陳列獎(jiǎng)100元其中堆頭陳列40元；店內(nèi)海報(bào)30元；價(jià)簽30元，發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)工作未符合工作標(biāo)準(zhǔn)，將扣發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。第二、要及時(shí)派遣業(yè)務(wù)人員和理貨員加強(qiáng)巡店的工作，幫助導(dǎo)購(gòu)及時(shí)解決店內(nèi)發(fā)生的各種問題。

主持人：請(qǐng)就具體出現(xiàn)的問題談一談，比如斷貨？這是導(dǎo)購(gòu)員什么方面的原因造成的？如何解決？

郭寶中：在有導(dǎo)購(gòu)的賣場(chǎng)各個(gè)廠家的促銷主管和業(yè)務(wù)代表在查店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，尤其是在銷售的旺季，因?yàn)閭€(gè)別品項(xiàng)的斷貨可能影響上萬(wàn)元的銷售額。主要原因是導(dǎo)購(gòu)對(duì)銷量的估計(jì)不足，沒有按照銷售的增長(zhǎng)及時(shí)要求店內(nèi)的人員訂貨。解決的方法有（1）加強(qiáng)對(duì)促銷活動(dòng)的效果分析，參照往年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)及時(shí)進(jìn)行月目標(biāo)銷量的提示，要求她及時(shí)協(xié)調(diào)店內(nèi)訂貨。（2）設(shè)立銷售獎(jiǎng)金直接和導(dǎo)購(gòu)的銷量掛鉤，提高導(dǎo)購(gòu)在方面的積極性。（3）如果店內(nèi)有訂貨量的限制，可讓導(dǎo)購(gòu)員相應(yīng)的增加訂貨的頻率。 走出導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)

主持人：請(qǐng)你們談?wù)勗诋?dāng)前商超導(dǎo)購(gòu)自身常出現(xiàn)的一些問題或者誤區(qū)？如何來(lái)解決呢？

張會(huì)亭：第一并不是死纏爛打就能提高成交率。商超是個(gè)自由開放的銷售環(huán)境，最忌諱不結(jié)合環(huán)境而盲目工作，我建議應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)《消費(fèi)心理學(xué)》的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，盡可能地掌握促成火候；第二、我們導(dǎo)購(gòu)工作并不是在表演，而在賣貨。有些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)是相當(dāng)熟悉，但是卻在銷售量上落后，因?yàn)樗齻冎皇菃渭兊貙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行口若懸河地講解，卻忽視了顧客個(gè)性的需求。比如產(chǎn)品有10個(gè)賣點(diǎn)，并不要你全部講給顧客聽，只要挑出最打動(dòng)顧客需求的一兩點(diǎn)即可。這是一點(diǎn)需要注意的地方。另外還要適時(shí)補(bǔ)充促成“口決”，比如“介紹這么久，您還需要了解什么”，這就有利于縮短銷售時(shí)間，或者“回去您先試試，有問題您再回來(lái)找我”，這樣一來(lái)就縮短了顧客的開箱驗(yàn)貨時(shí)間，大大地提高了成交效率。 主持人：應(yīng)該說(shuō)對(duì)于賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)而言，有許多成功案例來(lái)源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，郭經(jīng)理能否就這方面談?wù)勝u場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的促銷技巧？

郭寶中：賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的幾點(diǎn)促銷技巧：（1）抓住重點(diǎn)，掌握消費(fèi)者的需求：可通過(guò)交談迅速掌握顧客的需求，從而為顧客介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，提高顧客的滿意度。（2）弄清誰(shuí)是決策人：在與兩個(gè)以上的消費(fèi)者打交道時(shí)要弄清其中的“關(guān)鍵人物”進(jìn)行重點(diǎn)的公關(guān)。如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)購(gòu)物，日常的快速消費(fèi)品多半是女主人說(shuō)了算；耐用消費(fèi)品則多半是男主人當(dāng)家。這就要求導(dǎo)購(gòu)在日常的工作中多注意觀察和總結(jié)，快速的找到關(guān)鍵人物。（3）避免過(guò)多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。有很多導(dǎo)購(gòu)在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)使用了較多的專業(yè)性語(yǔ)言，消費(fèi)者聽不明白又不好意思發(fā)問，只有轉(zhuǎn)身走開。所以導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品或跟顧客交流的過(guò)程中應(yīng)少用術(shù)語(yǔ)或不用術(shù)語(yǔ)，用一些形象的比喻和生活中的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品并告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么，更能拉進(jìn)與消費(fèi)者之間的距離。

主持人：我曾聽見有的導(dǎo)購(gòu)這樣貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌“那個(gè)牌子的質(zhì)量很差，經(jīng)常出現(xiàn)問題”；XXX品牌的口感很差，用這樣的語(yǔ)言攻擊競(jìng)品似乎并不恰當(dāng)，那么在與競(jìng)爭(zhēng)品牌作比較時(shí)是否也應(yīng)該注意一些問題？

郭寶中：這是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。貶低競(jìng)品在賣場(chǎng)里是不允許的，尤其是指名貶低競(jìng)品，如讓賣場(chǎng)的管理人員知道可能被逐出賣場(chǎng)。貶低別人在消費(fèi)者眼里受損的其實(shí)是自己。我們應(yīng)該知道競(jìng)品之所以存在一定有獨(dú)特的一面。在介紹公司的品牌時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己品牌的特點(diǎn)，最佳的比較方式是拿自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和競(jìng)品的短處進(jìn)行比較，但要有理有據(jù)說(shuō)服力強(qiáng)，同時(shí)要承認(rèn)競(jìng)品的長(zhǎng)處，要消費(fèi)者自己做出選擇。

主持人：張老師，你在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方面有許多經(jīng)驗(yàn)，那么請(qǐng)你結(jié)合實(shí)際分析一下當(dāng)前導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該注意的問題？

篇10

①條幅：保證每個(gè)小區(qū)懸掛3條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：xxx品牌家廚義務(wù)維修服務(wù)點(diǎn)；xxx品牌創(chuàng)造舒適健康新生活；新生活，新家廚——xxx品牌家廚，條幅作為現(xiàn)場(chǎng)的促銷廣告，內(nèi)容為xxx品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，藍(lán)底白字，以吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

②海報(bào)：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、現(xiàn)場(chǎng)咨詢臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。

③xxx展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo和促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

④DM宣傳單頁(yè)：由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、尺寸及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。

⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個(gè)小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為xxx品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，如藍(lán)色和白色，藍(lán)底白字或白底藍(lán)字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語(yǔ)為主：如xxx品牌集團(tuán)與您共創(chuàng)全國(guó)文明城市；爭(zhēng)做文明株洲人；xxx品牌集團(tuán)祝您身體健康，步步高升等。

⑥帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象。

⑦售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增加廠家與消費(fèi)者的感情，提高企業(yè)的美譽(yù)度，引起消費(fèi)者信賴。

（二）、小區(qū)選擇：

①首先對(duì)小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小區(qū)的開發(fā)商背景及住宅樓的開發(fā)規(guī)模，并且對(duì)業(yè)主的背景進(jìn)行分析，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行信息收集，確定合作伙伴。

②了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通，了解對(duì)方對(duì)小區(qū)活動(dòng)的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區(qū)活動(dòng)，避免不必要的麻煩。

③在與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定合作協(xié)議，以開發(fā)商品牌和xxx品牌共同活動(dòng)的方式進(jìn)行，以提高各自銷量。如：“湘銀、xxx品牌與您攜手共創(chuàng)美好新生活?！?/p>

（三）、直銷活動(dòng)宣傳方式。

①在進(jìn)入小區(qū)直銷活動(dòng)前，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁(yè)，做到家家戶戶均看得到xxx品牌的宣傳單頁(yè)。

②在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強(qiáng)品牌知品度，擴(kuò)大影響。

③在現(xiàn)場(chǎng)擺點(diǎn)直銷時(shí)，不僅發(fā)放DM宣傳單頁(yè)，另可附加奉送一系列小禮品擴(kuò)大宣傳的影響力。

④在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中，可發(fā)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者參與，以引起其他消費(fèi)者對(duì)xxx品牌產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來(lái)宣傳活動(dòng)，以拉動(dòng)銷售。

⑤利用房地產(chǎn)開發(fā)商展覽大廳，放置xxx品牌DM宣傳單頁(yè)或聯(lián)合促銷廣告單頁(yè)。

⑥借助售樓小姐進(jìn)行推介，如購(gòu)房一套，贈(zèng)送xxx品牌優(yōu)惠券**元或憑xxx品牌的DM宣傳單頁(yè)可享受ⅹ**折優(yōu)惠，或免費(fèi)清洗一次。

（四）、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。

導(dǎo)購(gòu)員必須要全面熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，了解產(chǎn)品知識(shí)。公司營(yíng)銷部門針對(duì)此次活動(dòng)，有針對(duì)性地從各個(gè)產(chǎn)品中提煉出賣點(diǎn)，組織專業(yè)售后服務(wù)人員和技術(shù)人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)員加以培訓(xùn)，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導(dǎo)購(gòu)員真正對(duì)產(chǎn)品全面了解，使他們能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力。

活動(dòng)中，導(dǎo)購(gòu)員要統(tǒng)一說(shuō)詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態(tài)度，積極主動(dòng)，耐心細(xì)致的對(duì)消費(fèi)者講解活動(dòng)內(nèi)容，處處體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)素質(zhì)，以點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)買欲望。

另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓(xùn)：

1.活動(dòng)條幅懸掛和海報(bào)張貼應(yīng)在醒目位置，活動(dòng)贈(zèng)品也應(yīng)整齊合理擺放，以吸引消費(fèi)者注意，引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望，也烘托出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛。

2.產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費(fèi)者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈(zèng)品也應(yīng)做堆頭，并在贈(zèng)品上張貼贈(zèng)品貼。

3.導(dǎo)購(gòu)員看見消費(fèi)者后，應(yīng)主動(dòng)笑臉相迎，并積極介紹促銷活動(dòng)方式，增強(qiáng)成交率。

4.導(dǎo)購(gòu)員積極的向前來(lái)觀看的消費(fèi)者發(fā)放DM宣傳單頁(yè)，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購(gòu)買欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷售。

5.同時(shí)在活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在每天下班前主動(dòng)統(tǒng)計(jì)銷量情況，并及時(shí)將信息反饋給經(jīng)營(yíng)部，以便經(jīng)營(yíng)部作出決策調(diào)整。

直銷活動(dòng)內(nèi)容：

現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)演示是一個(gè)非常簡(jiǎn)單且效果明顯的方法，比導(dǎo)購(gòu)員口頭介紹效果要強(qiáng)，“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣，也提起消費(fèi)者購(gòu)買欲望，更增加了消費(fèi)者的購(gòu)買信心。現(xiàn)場(chǎng)的演示從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā)，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，以引起消費(fèi)者注意，更利用現(xiàn)場(chǎng)演示吸引更多消費(fèi)者。

同時(shí)為加大直銷活動(dòng)力度，必須附加贈(zèng)品和開展其它活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正感覺到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買確實(shí)能夠得到實(shí)惠，因此，開展以下活動(dòng)：

活動(dòng)方式一：以舊換新活動(dòng)。內(nèi)容：購(gòu)買臺(tái)式灶，舊臺(tái)式灶更換新灶，舊臺(tái)式灶抵現(xiàn)金ⅹ**ⅹ元；購(gòu)嵌入式灶，舊灶抵現(xiàn)金**元；購(gòu)買熱水器，舊熱水器抵現(xiàn)金ⅹⅹ元。

活動(dòng)方式二：贈(zèng)品活動(dòng)。內(nèi)容：購(gòu)臺(tái)式灶，送圍裙一條；購(gòu)嵌入式，送砧板一塊；購(gòu)熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個(gè)，另可以根據(jù)實(shí)際情況增加套餐制產(chǎn)品。