導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

理論化難免陷入空談，經(jīng)驗(yàn)化難免有失偏頗，缺乏市場(chǎng)調(diào)查和導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐的培訓(xùn)，終究會(huì)因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)性不足，無(wú)法滿足導(dǎo)購(gòu)員對(duì)專業(yè)知識(shí)的渴求，而收效甚微。而什么是導(dǎo)購(gòu)員們最想聽(tīng)的，最想學(xué)的，最能夠快速消化轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)能力的知識(shí)，似乎正是諸多培訓(xùn)專家們所最不關(guān)心最容易忽略的問(wèn)題。

本人集五年多來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)踐，認(rèn)為完整的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該包括：企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)等八個(gè)方面的漸進(jìn)性系統(tǒng)化培訓(xùn)。下面僅就這八個(gè)方面的內(nèi)容，淺談本人對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么這一問(wèn)題的理解。 以求管中窺豹，并順便求教于方家。

一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。

然而，這顯然是一種對(duì)企業(yè)文化最大的誤解。筆者認(rèn)為企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)的落腳點(diǎn)應(yīng)該是讓導(dǎo)購(gòu)員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)和企業(yè)文化的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)工作中的自信和提高導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛(ài)程度。從而保證導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力。

企業(yè)文化的相對(duì)穩(wěn)定性決定了通過(guò)日常的宣貫和潛移默化的影響，導(dǎo)購(gòu)員融入其中成為企業(yè)的重要組成部分并不難。但是企業(yè)的歷史榮譽(yù)則隨著企業(yè)的發(fā)展，日益發(fā)生這變化 。譬如，某品牌兩年之內(nèi)連獲：中國(guó)馳名商標(biāo)、首屆中國(guó)名牌產(chǎn)品、某重大發(fā)明專利等等。同時(shí)，該企業(yè)的累計(jì)市場(chǎng)擁有量每天都發(fā)生著幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。而這些都有助于幫助導(dǎo)購(gòu)員化解顧客的疑慮和質(zhì)疑，促進(jìn)成交。

企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開(kāi)展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標(biāo)準(zhǔn)策反筆者兩名最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)?，但沒(méi)有成功。筆者欣喜之余，更加感到企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)的重要性。

二、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷售服務(wù)和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場(chǎng)的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的多種稱謂就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)?？梢?jiàn)導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。

完整的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，同樣不能局限于僅就本公司內(nèi)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的要求開(kāi)展培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購(gòu)員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉(cāng)、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范還重要。

那么，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者而言，首先要具備對(duì)每一位導(dǎo)購(gòu)員所在終端商場(chǎng)有關(guān)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的規(guī)定了如指掌的能力；其次，要開(kāi)展本公司導(dǎo)購(gòu)職責(zé)規(guī)范的集體培訓(xùn)和導(dǎo)購(gòu)終端職責(zé)規(guī)范的定向培訓(xùn)。這樣，才能減少和避免雖然導(dǎo)購(gòu)員遵守了本公司的職責(zé)規(guī)范要求但是卻由于違反所在商場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，而受到不必要的處罰或不利影響。要知道，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員如果完美地執(zhí)行所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范，則可形成良好的人脈關(guān)系。只要不是競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)人員，其他所有的商場(chǎng)人員都可能幫他推介產(chǎn)品，而這種推介有時(shí)候比導(dǎo)購(gòu)員磨碎嘴皮的努力，效果來(lái)得還要更快更有效。

三、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)

基于導(dǎo)購(gòu)員的多重身份特征，我們認(rèn)為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員還必須嚴(yán)格約束自己的行為，更要發(fā)揚(yáng)禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。

如果說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)的目的是讓導(dǎo)購(gòu)員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話，那么導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)則是讓導(dǎo)購(gòu)員知道如何做得更好，更完美。

導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中既收集了大量有關(guān)的專業(yè)知識(shí)開(kāi)展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督管理。實(shí)踐證明。導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范和制度化管理，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的內(nèi)容是打造優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)所能借助的最有效的手段。

四、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)

制度重于權(quán)力，而高效的權(quán)力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。從根本上說(shuō)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者或管理者的權(quán)力并不是來(lái)自由于職責(zé)定位不同而形成的一種強(qiáng)制性的制約力，這種制約力對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)體情緒和導(dǎo)購(gòu)員組織凝聚力的破壞力是巨大的。而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，震懾威脅。但是，目前大多數(shù)企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)管理制度規(guī)范又往往是延續(xù)多年或者直接從其他企業(yè)套用變換而來(lái)的，每年也許會(huì)有那么一點(diǎn)變化，但終究脫離不了不符合導(dǎo)購(gòu)員管理實(shí)際的弊端。

然而，也沒(méi)有任何一個(gè)省區(qū)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理敢于挑戰(zhàn)總部的權(quán)威。照章執(zhí)行，導(dǎo)購(gòu)員意見(jiàn)重重，隊(duì)伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度的命運(yùn)。但是，總部所制定的餓規(guī)章制度往往又是有一套針對(duì)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員的監(jiān)督處罰機(jī)制，你可以把總部制度束之高閣，但是，卻無(wú)法避免因此而不得不面臨的嚴(yán)厲處罰。這的確是一個(gè)兩難的問(wèn)題。

那么，我們是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題的呢？首先，公司總部制度下發(fā)以后，我們照例會(huì)組織全體導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，甚至通過(guò)以書(shū)面考試的形式檢查導(dǎo)購(gòu)員們對(duì)規(guī)章制度死記硬背的程度。但是，同時(shí)，我們會(huì)通過(guò)征集導(dǎo)購(gòu)員對(duì)制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，將公司總部制度細(xì)化，具體化，并規(guī)定例外情況的處理原則。通過(guò)對(duì)總部導(dǎo)購(gòu)制度的細(xì)化和區(qū)間化，我們?cè)谧裱偛恐贫仍瓌t的前提下，制定了本地市場(chǎng)的管理規(guī)范（方法），并通過(guò)評(píng)選組成由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員代表組成的管理小組，開(kāi)展對(duì)公司制度的執(zhí)行和本地規(guī)范（方法）的監(jiān)督實(shí)施工作。

如2003年2月份，公司總部出臺(tái)了《***冰箱售中傷殘機(jī)管理文件》，下發(fā)到分公司以后，我們以此制定了《***冰箱N市場(chǎng)售中傷殘機(jī)處理辦法》，并組成了一個(gè)臨時(shí)管理小組，明確小組成員的職責(zé)分工，實(shí)施N市場(chǎng)售中傷殘機(jī)的管理活動(dòng)。三個(gè)月的實(shí)施成效證明不但沒(méi)有一個(gè)人因?yàn)檫`反新制度而受處罰，相反N市場(chǎng)因?yàn)榇隧?xiàng)管理活動(dòng)的開(kāi)展，售中傷殘機(jī)退貨比例下降30%，僅支付了4200元的顧客補(bǔ)貼，但是減少了近12000元的退貨損失。類似的案例還有許多，實(shí)踐證明由下而上雙向反饋的導(dǎo)購(gòu)員制度培訓(xùn)和執(zhí)行理念，既有效地促進(jìn)了總部制度的實(shí)施，規(guī)避總部制度的非理性，空洞化，同時(shí)，又保證了導(dǎo)購(gòu)員的餓利益，促進(jìn)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)范化管理。

五、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。這一點(diǎn)無(wú)庸置疑，也為廣大導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者所重視。但是，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者頭痛的問(wèn)題。

誰(shuí)都知道產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的重要性，但是并不是所有的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者知曉如何開(kāi)展高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

我們常見(jiàn)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)無(wú)外乎包括：產(chǎn)品運(yùn)作原理、功能特點(diǎn)、競(jìng)品分析，高明一點(diǎn)的培訓(xùn)者還能夠開(kāi)展產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品個(gè)性分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的培訓(xùn)。但往往止于此而已。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和部分管理者而言，由于缺乏導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐和對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真調(diào)查研究，確實(shí)也只能如此。他們對(duì)產(chǎn)品的分析和了解程度，甚至還沒(méi)有個(gè)別熟練老道的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語(yǔ)化和更有說(shuō)服力。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，接受這樣的培訓(xùn)無(wú)不感到乏味、浪費(fèi)時(shí)間。要知道導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)間對(duì)于企業(yè)而言意味著資源和金錢。無(wú)效的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，其實(shí)是對(duì)公司另一種意義上的犯罪。

但什么樣的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)才是高效的呢？我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方面總結(jié)出：

一、培訓(xùn)內(nèi)容方面：

高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書(shū)面產(chǎn)品知識(shí)的口語(yǔ)化，產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和生動(dòng)化，形成簡(jiǎn)短的USP、產(chǎn)品的價(jià)位及目標(biāo)消費(fèi)群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析、產(chǎn)品對(duì)導(dǎo)購(gòu)員薪資的貢獻(xiàn)率等方面。

二、培訓(xùn)形式：

高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)形式不應(yīng)該拘泥于填鴨式的授課形式，而應(yīng)該拓展為：新品上市前，由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理根據(jù)總部產(chǎn)品資料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析和講解，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的定向定量分析；新品上市一周后，由優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行模擬式演示培訓(xùn)；新品上市第三周，采取頭腦風(fēng)暴的方法集合全體導(dǎo)購(gòu)員的智慧形成產(chǎn)品的USP，統(tǒng)一推介產(chǎn)品的口徑；第四周，組織針對(duì)產(chǎn)品的餓問(wèn)軍考試，根據(jù)考試結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的行銷情況，形成對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，向公司總部反饋肯定性或改進(jìn)性意見(jiàn)。

六、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

所謂行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，就是圍繞本公司和產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)前景等方面開(kāi)展的專業(yè)化培訓(xùn)。“術(shù)業(yè)有專攻”，導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)決定了導(dǎo)購(gòu)員不可能或者也不具備對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員知己知彼，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，又相當(dāng)重要。而導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理或?qū)з?gòu)的管理者卻具備了解分析行業(yè)知識(shí)的外在條件（時(shí)間、機(jī)會(huì)）和自身?xiàng)l件（知識(shí)、閱歷）。在目前完全競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)情況下，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業(yè)知識(shí)，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因此也就成了導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員所必須共同參與的工作。

在這里競(jìng)品的賣點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）如何化解，又如何為我所用，變成自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，是我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)。如面對(duì)SMZ零度空間的技術(shù)賣點(diǎn)，我們告訴導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者傳達(dá)一種電冰箱作為一種勞動(dòng)密集型粗放式低科技含量產(chǎn)品，所謂的高科技其實(shí)，名不副實(shí)；再就是任何新技術(shù)的運(yùn)用，勢(shì)必增加消費(fèi)者必須為所謂的技術(shù)要分?jǐn)傞_(kāi)發(fā)的費(fèi)用增加購(gòu)買的餓成本；另一方面，我們基于吸收學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)把SMZ零度空間的知識(shí)點(diǎn)，分解轉(zhuǎn)化為我公司某產(chǎn)品的賣點(diǎn)。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開(kāi)放程度越來(lái)越高的今天，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，吸取對(duì)方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時(shí)間和精力。對(duì)于管理策劃水平偏低的一些公司而言，向高水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)是一條事半功倍的捷徑。我們把這一理念形成導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的主要指導(dǎo)理念之一，同樣收到了顯著的效果。另外，競(jìng)品公司的壯大或被收編如何向消費(fèi)者合理解釋，避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫌疑，同時(shí)又要凸顯自己產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢(shì)，化解公司或自己產(chǎn)品的不利方面；不用油料的汽車、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣機(jī)的出現(xiàn)，對(duì)于行業(yè)的影響；某種替代產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)于本公司或行業(yè)有什么可能的影響；國(guó)際環(huán)保條約對(duì)制冷行業(yè)的限制等等，同樣市我們關(guān)注的對(duì)象，也是進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。在今天，越來(lái)越多專家型消費(fèi)者的出現(xiàn)，客觀要求導(dǎo)購(gòu)員必須具備豐富的行業(yè)知識(shí)，這樣才能夠更好地開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)工作。

七、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)

大家都知道消費(fèi)者消費(fèi)支出的多樣化現(xiàn)實(shí)。同樣的金錢，消費(fèi)者用來(lái)購(gòu)買什么樣的商品，購(gòu)買什么品牌的商品，購(gòu)買某品牌什么款式的商品，對(duì)于某種商品的消費(fèi)周期和重復(fù)購(gòu)買某一商品的幾率，都存在不確定性。 同樣，消費(fèi)者會(huì)選擇在哪里購(gòu)買，什么時(shí)間購(gòu)買，什么樣的狀態(tài)下購(gòu)買，也存在極大的不確定性。所以，市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn)包括以下所講到的顧客服務(wù)培訓(xùn)，同樣是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。

市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)包括：政府組織和權(quán)威機(jī)構(gòu)的各類調(diào)查統(tǒng)計(jì)信息、新的政策法規(guī)對(duì)市場(chǎng)的影響、國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)等宏觀環(huán)境的分析培訓(xùn)；所處商場(chǎng)的商場(chǎng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況、本地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本地市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)等微觀環(huán)境的培訓(xùn)。

我們通過(guò)收集剪貼各類信息，甚至把與經(jīng)銷商交流或聽(tīng)取競(jìng)品人員談?wù)摰膬?nèi)容以及街頭巷尾民眾的言論，把凡是認(rèn)為有價(jià)值的資料或信息，通過(guò)整理、加工、提煉，利用導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的機(jī)會(huì)傳達(dá)，并從不同的角度分析，進(jìn)一步拓寬導(dǎo)購(gòu)員的視野。

我們認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)并不是可有可無(wú)、無(wú)的放矢的緩解無(wú)聊的話題。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，他們?nèi)粘５墓ぷ鞣秶鸁o(wú)非是三尺柜臺(tái)，而市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則可以有助于導(dǎo)購(gòu)員融入社會(huì)，聯(lián)系社會(huì)，使他們具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)力。對(duì)于提升全體導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)打造高效優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍而言，市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則顯得尤為重要。

八、顧客服務(wù)培訓(xùn)

如果說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的基石的話，那么顧客服務(wù)培訓(xùn)則是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的另一塊基石。

而我們常見(jiàn)的顧客服務(wù)培訓(xùn)往往是理論化、理念化、范式化的培訓(xùn)。所謂的顧客服務(wù)技巧培訓(xùn)也基本上是一種口訣式的培訓(xùn)，只有口訣，缺少套路，讓人無(wú)所適從。

筆者并不否認(rèn)眼下流行的顧客服務(wù)培訓(xùn)在顧客類型、顧客行為、顧客心理分析、成交技巧、顧客服務(wù)禮儀規(guī)范、顧客服務(wù)理念的作用，而且也形成了比較成熟的體系。對(duì)于指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)具有重要的作用。

但是，顧客服務(wù)培訓(xùn)如果僅限于此，那么就難怪導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司所組織的各類耗費(fèi)大量金錢和時(shí)間的培訓(xùn)存在被動(dòng)參與，甚至強(qiáng)烈的逆反心理。（因?yàn)?，往往伴隨著此類培訓(xùn)的結(jié)束，都會(huì)有這樣那樣的考試，而導(dǎo)購(gòu)員怕考試，抵觸考試則已經(jīng)成為很多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)組織者頭痛的問(wèn)題。） 當(dāng)然，我們?cè)谙喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間也存在著這樣的困惑。如何變要你學(xué)為我要學(xué)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)作為針對(duì)成人的一種教育方式，解決這個(gè)問(wèn)題的難度更大。通過(guò)一段時(shí)間的摸索，并且嘗試了很多方法，最終我們形成了一套關(guān)于顧客服務(wù)培訓(xùn)的方法和理念?；旧辖鉀Q了這一難題。

首先，顧客服務(wù)培訓(xùn)還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類型判斷、成交技巧、顧客服務(wù)理念等方面開(kāi)展；

其次，顧客服務(wù)的量化培訓(xùn)，是解決顧客服務(wù)理論化、范式化的有效途徑。

如，我們通過(guò)調(diào)查總結(jié)，在顧客購(gòu)買欲望的分析方面，采取了如下的講解方式：

我們對(duì)100名店內(nèi)顧客，120款行業(yè)產(chǎn)品之間開(kāi)展了一次調(diào)查，研究結(jié)果呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

（1）、40名顧客在進(jìn)商場(chǎng)之前已經(jīng)決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產(chǎn)品。這類顧客行動(dòng)表現(xiàn)為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜（產(chǎn)品）。那么，此類顧客顯然是店堂外已經(jīng)做了購(gòu)買決定，有明確的購(gòu)買欲望。這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員完全可以根據(jù)上述特征判斷，迅速實(shí)現(xiàn)成交，經(jīng)我們統(tǒng)計(jì)顯示，此類顧客成交率高達(dá)90%以上。

（2）5名顧客臨時(shí)改變?cè)茸龀龅馁?gòu)買決定，但是，卻有明顯的購(gòu)買欲望。此類顧客之所以臨時(shí)改變購(gòu)買決定往往是因?yàn)楫a(chǎn)品短缺、展廳內(nèi)突發(fā)事件的影響、外界影響等。此類顧客往往直觀的行動(dòng)表現(xiàn)為：目光游離，語(yǔ)氣波動(dòng)較大，但是，如果導(dǎo)購(gòu)員把握這一點(diǎn)的話，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。

（3）、18名顧客進(jìn)店之前事先沒(méi)有確定買什么品牌，但是有對(duì)產(chǎn)品的需要。對(duì)品牌的選擇主要是依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的展示、促銷、導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人能力等變化。這是典型的店內(nèi)決策。此類顧客的行動(dòng)表現(xiàn)往往是，展轉(zhuǎn)各展區(qū)，在本展區(qū)產(chǎn)品之間反復(fù)比較；詢問(wèn)的問(wèn)題較多等特點(diǎn)。這時(shí)候?qū)з?gòu)員必須抓主機(jī)會(huì)，充分利用各種導(dǎo)購(gòu)技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會(huì)流向競(jìng)品。

（4）37名顧客并沒(méi)有購(gòu)買目的，但是其中有6名顧客實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。此類顧客的行為表現(xiàn)往往具有：漫無(wú)目的，步速較快，停留時(shí)間短的特點(diǎn)。

再如，就電冰箱、洗衣機(jī)、彩電等家用電器而言，顧客集中選購(gòu)的時(shí)段（點(diǎn)），呈現(xiàn)：一年之中四大節(jié)日、一月之中四大雙休、一日之中兩大時(shí)點(diǎn)。我們通過(guò)對(duì)顧客一天當(dāng)中集中選購(gòu)的時(shí)點(diǎn)的研究發(fā)現(xiàn)：非節(jié)假日期間為：M10點(diǎn)-PM14點(diǎn)、PM16點(diǎn)-PM18點(diǎn)；節(jié)假日為：M11點(diǎn)半-PM15點(diǎn)半、PM16點(diǎn)半-AM19點(diǎn)半。那么，另一項(xiàng)國(guó)外某機(jī)構(gòu)對(duì)不同人群行走商場(chǎng)的疲勞時(shí)間的研究顯示：兒童：40-60分鐘；成人：90-150分鐘；老人：60-120分鐘。顯而易見(jiàn)，顧客購(gòu)買的集中時(shí)點(diǎn)恰恰是顧客行走商場(chǎng)的疲勞極限，同時(shí)，也是顧客精神狀態(tài)反應(yīng)能力最低迷的時(shí)段。這時(shí)候，顧客最容易接受導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)，成交率也是一天當(dāng)中最高的。所以，我們建議導(dǎo)購(gòu)員保持早睡早起合理飲食的良好作息習(xí)慣和生活習(xí)慣，并沒(méi)有花費(fèi)太多的力氣，也避免了由于強(qiáng)制管理對(duì)管理效果的不利影響。我司導(dǎo)購(gòu)員的良好工作狀態(tài)和出色銷售業(yè)績(jī)，因此受到了商場(chǎng)管理人員的好評(píng)。同時(shí)，也引來(lái)諸多廠家經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)人員索取所謂的“秘訣”。

再比如，25度環(huán)溫對(duì)顧客情緒波動(dòng)的影響，顧客接待中的45度70公分等。當(dāng)然，諸如此類的量化培訓(xùn)的案例，還有許多。將顧客服務(wù)這一軟科學(xué)進(jìn)行量化分析，使離婚變得更加可信，使數(shù)字變得更加親切。我們很多的導(dǎo)購(gòu)員同事除了將定量化培訓(xùn)制作成小帖士之外，還通過(guò)自己的實(shí)踐總結(jié)出顧客服務(wù)的3分鐘定律、價(jià)格介紹2/8方法等導(dǎo)購(gòu)技巧。并經(jīng)過(guò)我們的推導(dǎo)，使越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)員受益。

再次，顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)

舉一個(gè)小例子。誰(shuí)知道PMP方法是怎樣促進(jìn)顧客快速?zèng)Q定購(gòu)買商品的？我想大多數(shù)人都知道而且也會(huì)把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務(wù)理論，通過(guò)培訓(xùn)灌輸給導(dǎo)購(gòu)員。但是，誰(shuí)又能想到PMP（PAIMAPI）拍馬屁的促銷方法竟然是某公司南京蘇寧電器導(dǎo)購(gòu)員的“必殺技”呢？

面對(duì)成就感和虛榮心忒強(qiáng)的顧客怎么辦？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，廣告做得少，沒(méi)有什么名氣，你的產(chǎn)品沒(méi)有品位等等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發(fā)自內(nèi)心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿足，顯然是一個(gè)有效的方法。

顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)還包括產(chǎn)品的擬人化、銷售演示的小品化和曲藝化、培訓(xùn)語(yǔ)言組織的餓幽默化等多方面的嘗試。顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)將枯燥的專業(yè)知識(shí)用一種喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式演繹出來(lái)，寓教于樂(lè)，絕對(duì)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的一種有效方法。所以，希望越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者和培訓(xùn)專家們能夠不斷嘗試這一點(diǎn)。

篇2

全友家居重慶分公司辦事處組織的員工職業(yè)培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短，只有兩天三夜，但是，卻讓我受益匪淺。陳川老師和李老師、程老師的精彩的授課，以及陳川老師對(duì)公司發(fā)展規(guī)劃的介紹和描述，讓我看到了全友家居公司的光明發(fā)展前景，同時(shí)我對(duì)自己即將開(kāi)始的事業(yè)增加了一份信心。培訓(xùn)期間，我的最大感觸就是全友家居公司十分重視員工的入職培訓(xùn)，公司的領(lǐng)導(dǎo)和各個(gè)部對(duì)此次的培訓(xùn)會(huì)的關(guān)注。再次，公司幾位部門經(jīng)理分別向大家介紹了公司計(jì)劃，以及著重講述了全友家居的目標(biāo)業(yè)務(wù)：

一個(gè)家居顧問(wèn)的心得：1、每天保持最佳笑容的心態(tài)；2、精神飽滿；3、店面的形象、禮儀、市場(chǎng)開(kāi)拓、目標(biāo)，怎樣在公司這個(gè)大家庭中發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等方面知識(shí)。我們飽含熱情學(xué)習(xí)了怎么樣去銷售產(chǎn)品的語(yǔ)術(shù)和有效的解決跑小區(qū)的疑難問(wèn)題。掌握了商務(wù)禮儀方面的常識(shí)，很好的提醒了我們一些平時(shí)自己容易忽視但是別人又都會(huì)很介意的細(xì)節(jié)，讓我以后在處理與顧客的相處、溝通的時(shí)候能時(shí)刻提醒自己要注意禮貌，注意心態(tài)和親和力的方法方式。清楚了全友家居的產(chǎn)品知識(shí)及職能、說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，面對(duì)顧客就是一面鏡子，準(zhǔn)客戶是銷售高手的寶貴資產(chǎn)，開(kāi)拓決定銷售高手的事業(yè)。三天兩夜充實(shí)的學(xué)習(xí)使我們員工對(duì)公司的發(fā)展有了進(jìn)一步的了解，并且堅(jiān)定了我們來(lái)全友家居的信念。以下是我為未來(lái)工作所作的打算：

一、認(rèn)同公司的企業(yè)文化和全友愿景

企業(yè)文化是一個(gè)公司發(fā)展壯大的根基。我們選擇一個(gè)家具行業(yè)，從某種意義上說(shuō)就是選擇一種企業(yè)文化，所以我們必須要認(rèn)同它的企業(yè)文化和全友企魂。一個(gè)公司如果沒(méi)有一個(gè)它所堅(jiān)持的文化和全友企魂理念，必定不能長(zhǎng)久地發(fā)展下去，必定會(huì)在社會(huì)發(fā)展的大潮中被淘汰。所謂“道不同，不足與謀”，如果連公司的企業(yè)文化都不能認(rèn)同，也就失去了留在公司的必要。

二、盡快完成角色轉(zhuǎn)換

對(duì)剛剛踏上工作崗位的我生來(lái)說(shuō)，如何更快地完成角色轉(zhuǎn)換是非常重要和迫切的問(wèn)題。走上工作崗位之后，環(huán)境、生活習(xí)慣都會(huì)發(fā)生很大的變化，如果不能盡快適應(yīng)，必定會(huì)為殘酷的社會(huì)所淘汰。

既然走上了社會(huì)，就要以一個(gè)公司員工的身份要求自己，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，而不能再像在以前時(shí)那樣自由散漫。

三、有責(zé)任心和好的執(zhí)行力

要做到忠于公司，一心一意地為公司工作，就必須要有極強(qiáng)的責(zé)任心，要有一種主人翁的態(tài)度。只有把自己放在主人的位置，真正以公司為家，才能對(duì)公司絕對(duì)的忠誠(chéng)，也會(huì)有最大的工作熱情。而好的執(zhí)行力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、公司成功的關(guān)鍵。只有執(zhí)行力提升了，才能提高工作效率，創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們對(duì)上司要本著“堅(jiān)決服從，靈活處理”的態(tài)度，在有好的執(zhí)行力的同時(shí)力爭(zhēng)快更好地完成任務(wù)。

四、學(xué)會(huì)做人、做事和贊美

我們沒(méi)有的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該多虛心向別人請(qǐng)教。每個(gè)人都有他的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，公司的任何員工都可以成為我們的老師。只要我們有虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度，就可以從他們那兒學(xué)到很多在不曾接觸過(guò)的知識(shí)。而這些知識(shí)對(duì)自己以后的工作和發(fā)展必定會(huì)起到積極的作用。到了工作上，我們就要表現(xiàn)出我們高調(diào)、積極的一面，對(duì)于自己該做的應(yīng)該毫不猶豫地承擔(dān)責(zé)任。

五、要有扎實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度

“態(tài)度決定一切”。一個(gè)人能否成功，很多時(shí)候在于是否有扎實(shí)認(rèn)真的態(tài)度，而能力卻可能是次要的。

六、注意工作中的細(xì)節(jié)

篇3

一個(gè)中心就是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須要牢記——顧客購(gòu)買的不是某某特定的商品，而是這個(gè)商品能給他帶來(lái)的利益（benefit）！顧客在利益的吸引下才可能給你繼續(xù)推銷的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)某種商品或者某種功能會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的好處。利益點(diǎn)不外乎就是你能想顧客之所想，急顧客之所急。為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)等。

兩個(gè)基本法就是指：觀察法和分析法。

說(shuō)到觀察法你可能馬上就表現(xiàn)出不屑，單是因?yàn)樗?jiǎn)單。而我們是否做到了，那可還不一定。下面就觀察法談?wù)勎业目捶ǎ?/p>

作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員必須要有一顆七竅玲瓏的心和一張能言會(huì)道的嘴。所謂一顆玲瓏心就是能聽(tīng)顧客其言，查顧客其色，并能聽(tīng)，而后巧答之，察而擇言之，這是對(duì)顧客的觀察。而我今天想說(shuō)的除了對(duì)顧客的觀察而外，更重要的是對(duì)同一個(gè)“戰(zhàn)壕”競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)的觀察。

經(jīng)過(guò)本人近兩年來(lái)在全國(guó)各市場(chǎng)不同賣場(chǎng)的考察及與導(dǎo)購(gòu)的不斷交流，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，那就是幾乎所有的導(dǎo)購(gòu)在一個(gè)品牌就職半年以上后，就會(huì)對(duì)該品牌產(chǎn)品銷售形成習(xí)慣性銷售。比如說(shuō)他已經(jīng)習(xí)慣了推銷**型號(hào)，那么你不難發(fā)現(xiàn)他在進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)時(shí)，他的慣性推銷話語(yǔ)的靈活運(yùn)用。當(dāng)你通過(guò)觀察法準(zhǔn)確掌握了此品牌導(dǎo)購(gòu)?fù)其N的方法及語(yǔ)言時(shí)，你可對(duì)顧客采用試探性的方法，從而獲得顧客的信任（如：剛才他（**品牌的導(dǎo)購(gòu)）是不是這樣說(shuō)的？）。設(shè)想你每周觀察一個(gè)競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)，兩個(gè)月下來(lái)便對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，在跟顧客導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中方能做到有的放矢，張馳有度，牢牢抓住顧客的心，使其快樂(lè)的實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買行為。

在熟練掌握了觀察法的基礎(chǔ)上，我們更應(yīng)該成為一個(gè)真正的產(chǎn)品專家，要想成為產(chǎn)品專家就需要我們對(duì)自身和競(jìng)品的產(chǎn)品功能和參數(shù)爛熟于心。

通過(guò)自身企業(yè)的培訓(xùn)，一般導(dǎo)購(gòu)人員都能將自己品牌的產(chǎn)品熟記（這是吃飯的本錢），但是單單記住自己品牌的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，乍一看，導(dǎo)購(gòu)員要熟記眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品與參數(shù)實(shí)在是難。

篇4

七月我背上行囊，離開(kāi)家鄉(xiāng)離開(kāi)父母，去追尋夢(mèng)和遠(yuǎn)方。輾轉(zhuǎn)從湖北來(lái)到了長(zhǎng)沙開(kāi)始了我的入職培訓(xùn)，能成為大家庭中的一員，深感榮幸！

短短七天的培訓(xùn)，紀(jì)律嚴(yán)明的軍旅生活、專業(yè)細(xì)致的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、激情滿懷的體育賽事，這一切帶給我的不僅是磨礪，更重要的是一種奮發(fā)向上的力量和開(kāi)拓進(jìn)取的精神。

“苦”并快樂(lè)著！軍訓(xùn)是我們步入職場(chǎng)的第一課，它是一塊試金石，考驗(yàn)著我們是否經(jīng)得起磨練，受得了苦難。雖然苦，雖然累，但我們卻沒(méi)有一句怨言。在以后的職業(yè)生涯中，還會(huì)有很多的困難等待著我們，但是我們一定會(huì)迎難而上，用我們的中建精神去克服，去克服。訓(xùn)練場(chǎng)上我們意氣風(fēng)發(fā)，揮斥方遒，共同攜手，在以后的工作中我們也會(huì)團(tuán)結(jié)同行，扎扎實(shí)實(shí)努力工作，攜手并進(jìn)，齊心協(xié)力，共筑我們的隧道夢(mèng)、五局夢(mèng)、中國(guó)夢(mèng)!

培訓(xùn)結(jié)束后我被分配到了長(zhǎng)沙地鐵4號(hào)線六項(xiàng)目，當(dāng)晚項(xiàng)目部為我們初來(lái)乍到的新員工舉行了熱情的的迎新會(huì)和導(dǎo)師帶徒簽約儀式，舞臺(tái)已搭好，接下來(lái)就要看我們自己如何去精彩的表演。

“哪有什么歲月靜好，不過(guò)是有人替你負(fù)重前行?！爆F(xiàn)在對(duì)這一句話我有了更深刻的理解。初入項(xiàng)目的十幾天我便感覺(jué)到了作為一個(gè)建筑人的不易。但是作為一個(gè)五局人我不會(huì)輕言放棄，工作雖然不容易，但是我定會(huì)披荊斬棘。

篇5

關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略 人力資源 培訓(xùn)體系

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，培訓(xùn)是提升員工綜合素質(zhì)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑，逐漸被企業(yè)所接受和重視。以戰(zhàn)略為導(dǎo)向進(jìn)行人力資源培訓(xùn)體系建設(shè)，將企業(yè)未來(lái)的發(fā)展與員工的職業(yè)生涯集合在一起，不斷提高員工綜合素質(zhì)，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

一、人力資源管理與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系

人力資源是企業(yè)重要而稀缺的資源，是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的重要源泉。人力資源管理是企業(yè)各項(xiàng)管理工作中的重要工作，在企業(yè)的人、物、供、銷的管理中，對(duì)人的管理是最為關(guān)鍵的，企業(yè)內(nèi)部的一切活動(dòng)都需要由人來(lái)實(shí)施完成，只有管理好企業(yè)的人力資源，才能使員工認(rèn)同企業(yè)文化，自覺(jué)遵守企業(yè)規(guī)章制度，不斷提高本職工作的專業(yè)技能知識(shí)，保證企業(yè)的不斷發(fā)展壯大。

企業(yè)的人力資源管理服務(wù)于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，只有將戰(zhàn)略目標(biāo)分解到人力資源管理的各項(xiàng)工作中，才能確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。人力資源管理主要分為兩類，一是基礎(chǔ)類，二是功能類?；A(chǔ)性的工作主要包括人力資源規(guī)劃和工作分析。人力資源規(guī)劃是系統(tǒng)地檢查和預(yù)測(cè)人力資源需求的過(guò)程，通過(guò)人力資源規(guī)劃，解決企業(yè)的用工需求及員工規(guī)模。工作分析是確定企業(yè)內(nèi)各個(gè)崗位完成各項(xiàng)工作的具體任務(wù)、要求、責(zé)任以及所需要的知識(shí)和技能?；A(chǔ)性的人力資源活動(dòng)為功能性的人力資源活動(dòng)提供支持。功能性的人力資源管理主要包括招聘、培訓(xùn)、績(jī)效管理和工資福利等。各項(xiàng)功能性的人力資源管理活動(dòng)相互配合，協(xié)調(diào)進(jìn)行，企業(yè)就能夠在自身不斷發(fā)展壯大的同時(shí)把發(fā)展成果惠及企業(yè)員工，使員工在企業(yè)發(fā)揮才智施展本領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)員工自身價(jià)值，帶動(dòng)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

二、企業(yè)人力資源培訓(xùn)存在的問(wèn)題

當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)一步發(fā)展或者解決目前所存在的問(wèn)題，最基本的核心制約因素就是人力資源，培訓(xùn)是企業(yè)培育和創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)人力資源最直接有效的手段，但是由于許多企業(yè)缺乏對(duì)培訓(xùn)的正確理解和科學(xué)規(guī)劃，培訓(xùn)實(shí)施后并不能完全達(dá)到所預(yù)期的效果，不僅浪費(fèi)了企業(yè)成本，而且效率不高，致使很多企業(yè)對(duì)培訓(xùn)工作的支持僅僅是在精神層面，而不愿意對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行實(shí)際投入。從國(guó)內(nèi)整體企業(yè)培訓(xùn)存在的問(wèn)題來(lái)看，就可以歸結(jié)為企業(yè)培訓(xùn)工作低效，甚至無(wú)效的原因。

1.盲目跟風(fēng)，為培訓(xùn)而培訓(xùn)

有的企業(yè)為了趕時(shí)髦，盲目跟風(fēng)，市場(chǎng)上流行什么培訓(xùn)課程，就組織企業(yè)員工參加什么課程，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。而培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)是為了提高組織的整體績(jī)效，要針對(duì)企業(yè)實(shí)際需求而制定，如果缺少對(duì)培訓(xùn)需求的嚴(yán)謹(jǐn)分析，就不能針對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的選擇，從而導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意，培訓(xùn)工作成為了一種擺設(shè)，變成毫無(wú)意義又浪費(fèi)企業(yè)資源的工作。

2.對(duì)培訓(xùn)理解有誤區(qū)

很多企業(yè)對(duì)培訓(xùn)工作往往存在誤解，認(rèn)為培訓(xùn)只是人力資源部門的工作，培訓(xùn)各項(xiàng)工作的實(shí)施自然是人力資源部的事。然而一個(gè)企業(yè)包含上百個(gè)崗位，涉及幾十個(gè)學(xué)科知識(shí)，人力資源部無(wú)法憑一己之力解決人才培養(yǎng)的所有問(wèn)題，專業(yè)部門同樣肩負(fù)著對(duì)本專業(yè)人才進(jìn)行培養(yǎng)的責(zé)任。所以，想要做好企業(yè)培訓(xùn)，企業(yè)中的各個(gè)部門和單位都必須要參與進(jìn)來(lái)，共同協(xié)作，真正做好企業(yè)培訓(xùn)工作。人力資源部門的主要的主要職責(zé)就是有效地整合企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)資源，建立健全培訓(xùn)制度、構(gòu)建培訓(xùn)體系和保證培訓(xùn)體系能夠正常運(yùn)作。

3.缺乏內(nèi)部講師和教材

目前社會(huì)上的培訓(xùn)資源大多數(shù)都是通用類型的，而每個(gè)企業(yè)在技術(shù)、工藝和管理等方面都有自己的特點(diǎn)，完全依賴社會(huì)培訓(xùn)資源成本過(guò)高，且無(wú)法滿足和貼切企業(yè)的培訓(xùn)需求，但大部分企業(yè)缺乏內(nèi)部的專職或兼職講師，平時(shí)又沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)性的教材開(kāi)發(fā)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，所以培訓(xùn)時(shí)的內(nèi)容往往為臨時(shí)拼湊，培訓(xùn)效果難以保證。

4.缺乏評(píng)估機(jī)制

大多的企業(yè)培訓(xùn)缺乏完善的培訓(xùn)效果評(píng)估體系。由于評(píng)估資金投入不足，評(píng)估手段單一，沒(méi)有展開(kāi)跟蹤調(diào)查；評(píng)估表面化、片面化，沒(méi)有進(jìn)行深入的研究挖掘；對(duì)評(píng)估數(shù)據(jù)缺乏系統(tǒng)記錄，或者沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理；與實(shí)際工作脫節(jié)，不能把培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)為為組織績(jī)效。這些原因都不利于對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行有效的分析，不便于下一步培訓(xùn)工作的展開(kāi)。

三、人力資源培訓(xùn)體系改進(jìn)策略

人力資源是企業(yè)實(shí)現(xiàn)卓越績(jī)效的戰(zhàn)略資源，而在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)很大一部分都取決于企業(yè)間的人力資源競(jìng)爭(zhēng)。

1.將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與人力資源培訓(xùn)結(jié)合

人力資源培訓(xùn)要包含于公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃之中，人力資源培訓(xùn)的制定和實(shí)施都要是基于實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而服務(wù)的。在戰(zhàn)略層面要依據(jù)企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略與整體運(yùn)營(yíng)，通過(guò)企業(yè)組織架構(gòu)、崗位設(shè)置等形成有效、匹配的人力資源培訓(xùn)。

2.崗位設(shè)計(jì)有助于培訓(xùn)創(chuàng)新

對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)而言，合理的崗位體系設(shè)計(jì)不僅能夠提供外在的激勵(lì)，比如薪酬、福利待遇等；還能提供內(nèi)在的激勵(lì)，比如成就感、責(zé)任感和挑戰(zhàn)性。崗位的設(shè)計(jì)必須是以客戶為導(dǎo)向的，同時(shí)考慮員工以及企業(yè)的利益。要想使員工在工作中獲得自我成就感，充分的崗位培訓(xùn)與鍛煉、個(gè)人的職業(yè)生涯成長(zhǎng)、滿意的薪酬和工作環(huán)境的安全感都是必不可少的，在進(jìn)行企業(yè)的崗位設(shè)計(jì)中要充分地將這些因素考慮在內(nèi)。

3.從促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作著手

沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。個(gè)人對(duì)整體工作的理解和所掌握的知識(shí)技能往往很難面面具備，那么團(tuán)隊(duì)就是必不可少的選擇。企業(yè)的發(fā)展、個(gè)人的成功需要所有員工的積極參與，并且為達(dá)成同一個(gè)目標(biāo)共同努力。只有以團(tuán)隊(duì)的方式取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力以及為市場(chǎng)提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。在組織內(nèi)進(jìn)行企業(yè)文化宣貫，傳遞企業(yè)價(jià)值，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，積極配合是人力資源培訓(xùn)的主要任務(wù)之一。

4.充分授權(quán)，科學(xué)管理

企業(yè)的培訓(xùn)方式不應(yīng)僅僅局限于傳統(tǒng)的課堂講授，還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)通過(guò)在崗培訓(xùn)的方式進(jìn)行員工能力和心智的發(fā)展。對(duì)員工進(jìn)行充分授權(quán)意味著員工要在規(guī)定的時(shí)間限度內(nèi)做出相應(yīng)的決策并采取行動(dòng)，需要充分發(fā)揮個(gè)人知識(shí)和技能，同時(shí)員工對(duì)自己的行為后果以及企業(yè)的發(fā)展有著高度的責(zé)任心。采取充分授權(quán)的培訓(xùn)方式不僅能夠提高員工的主人翁意識(shí)和責(zé)任感，激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，還有利于提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的良好結(jié)合。充分授權(quán)也是人力資源管理的目的所在。

四、構(gòu)建以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的人力資源培訓(xùn)體系所遵循的原則

1.培訓(xùn)體系要與企業(yè)戰(zhàn)略緊密結(jié)合

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，人力資源管理要以企業(yè)戰(zhàn)略為核心。以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的人力資源培訓(xùn)體系的建立，應(yīng)該以企業(yè)的遠(yuǎn)景為基礎(chǔ)，以企業(yè)的核心戰(zhàn)略為中心。企業(yè)的戰(zhàn)略決定了企業(yè)的組織架構(gòu)，人力資源培訓(xùn)體系要想支撐企業(yè)戰(zhàn)略，就必須與企業(yè)的戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，開(kāi)展相應(yīng)的員工培訓(xùn)，使員工隊(duì)伍在質(zhì)量和數(shù)量上與企業(yè)戰(zhàn)略的層次相一致。

2.構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是具有專用性、不易模仿、長(zhǎng)期使用和不可交易的企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力，企業(yè)人力資源培訓(xùn)體系構(gòu)建必須要以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為基礎(chǔ)。通過(guò)具有企業(yè)自主特點(diǎn)的人力資源員工培訓(xùn)，能夠促使員工轉(zhuǎn)化思想，擺脫過(guò)去經(jīng)驗(yàn)主義和錯(cuò)誤觀念，從而使員工在學(xué)習(xí)培訓(xùn)中不斷融入企業(yè)文化，符合企業(yè)特點(diǎn)，成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源頭。

3.企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合

將員工的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)人力資源培訓(xùn)體系的戰(zhàn)略發(fā)展保持一致，使員工在人力資源培訓(xùn)中收獲知識(shí)和技能，不但對(duì)于個(gè)人的發(fā)展有利，還能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。員工通過(guò)企業(yè)人力資源培訓(xùn)會(huì)感受到企業(yè)的重視，能夠提高自我價(jià)值的意識(shí)，從而更加積極主動(dòng)地投入到企業(yè)的建設(shè)中，形成企業(yè)發(fā)展促進(jìn)員工進(jìn)步，員工進(jìn)步推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

4.促進(jìn)樹(shù)立員工終生學(xué)習(xí)觀念

員工通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)只能接受到有限的知識(shí)和技能信息，小幅度地對(duì)行為進(jìn)行改變。所以企業(yè)要培養(yǎng)員工自我學(xué)習(xí)、自我提升的意識(shí)，根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論，強(qiáng)制性灌入知識(shí)所取得的學(xué)習(xí)成果往往不理想，外部的信息只能夠?qū)T工起到引導(dǎo)和啟發(fā)作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如員工進(jìn)行自主學(xué)習(xí)效果來(lái)得好。因此，要著重培養(yǎng)員工樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的觀念和自我提高的意識(shí)。

五、以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的人力資源培訓(xùn)體系構(gòu)建

企業(yè)的人力資源培訓(xùn)體系的構(gòu)建，需要從企業(yè)的整體戰(zhàn)略出發(fā)。首先，培訓(xùn)不是獨(dú)立存在的，必須配合企業(yè)整體戰(zhàn)略的實(shí)施。其次，培訓(xùn)需要根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略制定人力資源培訓(xùn)計(jì)劃，具體包括：培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)和培訓(xùn)效果評(píng)估。

1.培訓(xùn)需求調(diào)研是人力資源培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)

沒(méi)有需求的培訓(xùn)，就是無(wú)意義的培訓(xùn)，所以培訓(xùn)要跟據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)研。培訓(xùn)需求分析可以從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、任務(wù)目標(biāo)和人員目標(biāo)三個(gè)方面進(jìn)行分析。

第一，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)需求分析需要對(duì)組織的內(nèi)部和外部進(jìn)行全面分析，將培訓(xùn)計(jì)劃結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，從而確定培訓(xùn)方案的實(shí)施。企業(yè)的人力資源培訓(xùn)體系要服務(wù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，量身定做出適合企業(yè)自己的高效人力資源培訓(xùn)體系。

第二，任務(wù)目標(biāo)分析是指對(duì)員工為達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)所必須掌握的知識(shí)和技能所進(jìn)行的分析。對(duì)任務(wù)目標(biāo)的分析需要收集工作中的數(shù)據(jù)，包括崗位說(shuō)明書(shū)、任務(wù)達(dá)標(biāo)書(shū)、KPI考核和客戶反映等信息，對(duì)這些數(shù)據(jù)信息分析整理，做出企業(yè)員工必須掌握的知識(shí)技能等有效培訓(xùn)課程。

第三，人員分析是把企業(yè)規(guī)定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)員工的實(shí)際工作能力進(jìn)行比較，找出存在的差距。人員分析的培訓(xùn)主要是為了提高企業(yè)員工整體素質(zhì)的上升，能夠符合企業(yè)的要求，做到人崗匹配。

2.制定培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃是對(duì)培訓(xùn)的目標(biāo)、培訓(xùn)項(xiàng)目、培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)目的進(jìn)行有計(jì)劃的設(shè)計(jì)。在對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行科學(xué)的分析以后，要對(duì)所有的信息進(jìn)行整理篩選，然后制定出詳細(xì)的符合企業(yè)發(fā)展的培訓(xùn)計(jì)劃。制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃要遵守幾個(gè)基本原則。

第一，要根據(jù)培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)需求是制定培訓(xùn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，是制定培訓(xùn)計(jì)劃的依據(jù)。根據(jù)培訓(xùn)需求來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃才能夠保證培訓(xùn)的實(shí)施和效果，也容易對(duì)員工產(chǎn)生教育和影響。

第二，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)培訓(xùn)工作的開(kāi)展是為了提高員工的綜合素質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。如果企業(yè)培訓(xùn)不能為了企業(yè)的發(fā)展而服務(wù)，那么就是沒(méi)有意義的工作，造成人工成本浪費(fèi)。因此企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)定，要立足于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，為企業(yè)提供各類人才儲(chǔ)備，做好企業(yè)人才需要的后盾。

第三，培訓(xùn)計(jì)劃要依靠企業(yè)資源。企業(yè)培訓(xùn)的計(jì)劃不是空中樓閣，需要企業(yè)的資源作保障。培訓(xùn)的資源由師資、設(shè)備和資金等多方面構(gòu)成，這些因素促使培訓(xùn)計(jì)劃的有效落實(shí)。如果培訓(xùn)計(jì)劃沒(méi)有企業(yè)資源作支撐，那么就無(wú)法順利地實(shí)施。

3.培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施

制定培訓(xùn)計(jì)劃容易，但是在實(shí)施過(guò)程中卻容易出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題。為了保證培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，需要注意兩方面：一是明確責(zé)任。在實(shí)施的過(guò)程中，各級(jí)管理部門要執(zhí)行部門的管理職責(zé)，對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行保障護(hù)航。二是選擇科學(xué)的培訓(xùn)方式。合理的培訓(xùn)方式和手段能夠保障培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施。針對(duì)不同的學(xué)習(xí)對(duì)象，要設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程和手段，提高學(xué)習(xí)對(duì)象的學(xué)習(xí)興趣，保證培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施。

4.培訓(xùn)效果評(píng)估

培訓(xùn)效果的評(píng)估是對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的反饋，也是對(duì)培訓(xùn)工作的總結(jié)。培訓(xùn)效果評(píng)估既能夠反饋培訓(xùn)工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題加以修正，又能為下次培訓(xùn)做鋪墊，促使培訓(xùn)和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)在培訓(xùn)過(guò)程中走向一致。

總之，健全的人力資源培訓(xùn)體系必須是至上而下、全員參與的，要根植于企業(yè)內(nèi)部，通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析，經(jīng)過(guò)計(jì)劃、實(shí)施和評(píng)估進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)與運(yùn)作。同時(shí)企業(yè)的人力資源培訓(xùn)體系應(yīng)該以企業(yè)的戰(zhàn)略為導(dǎo)向，這樣才能更好地服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工同步發(fā)展，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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篇6

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)戰(zhàn)略 員工培訓(xùn) 培訓(xùn)體系

所謂企業(yè)戰(zhàn)略就是去獲得一種不易被模仿的、特殊的資源以獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。而各種資源中最重要的就是人力資源。人力資源和對(duì)人力資源的管理正是一種特殊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源。那么，如何才能讓得到的人力資本升值，這就需要企業(yè)加強(qiáng)戰(zhàn)略導(dǎo)向的員工培訓(xùn), 幫助企業(yè)增加利用市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過(guò)培訓(xùn)戰(zhàn)略提高員工的素質(zhì)，提升企業(yè)內(nèi)部的組織優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。

構(gòu)建出基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的培訓(xùn)體系，以期能通過(guò)此戰(zhàn)略培訓(xùn)體系把企業(yè)培訓(xùn)提高到一個(gè)新的高度，使培訓(xùn)戰(zhàn)略能夠與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)，突出以人為本的戰(zhàn)略思想。然而目前企業(yè)培訓(xùn)中卻存在諸多問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：培訓(xùn)缺乏戰(zhàn)略目的，培訓(xùn)體系不健全，沒(méi)有一個(gè)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的人員發(fā)展計(jì)劃作為培訓(xùn)工作的總體指導(dǎo)，培訓(xùn)工作沒(méi)有計(jì)劃性、針對(duì)性，缺乏有效的培訓(xùn)需求分析和科學(xué)的培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)效果不佳。要改變目前企業(yè)培訓(xùn)中的問(wèn)題，就必須建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的企業(yè)培訓(xùn)體系，提高企業(yè)培訓(xùn)的效果，增強(qiáng)企業(yè)員工的滿意度和凝聚力，進(jìn)而從整體上提高整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

一、實(shí)施戰(zhàn)略導(dǎo)向的員工培訓(xùn)要求

1.與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)，與企業(yè)戰(zhàn)略緊密結(jié)合。企業(yè)的人力資源管理是以企業(yè)戰(zhàn)略為核心的，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向培訓(xùn)體系的建立，應(yīng)以企業(yè)愿景為基礎(chǔ)，以企業(yè)戰(zhàn)略為中心。企業(yè)戰(zhàn)略決定企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，只有與企業(yè)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)相適應(yīng)的人力資源體系才能夠有力地支撐企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施。只有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，才能把具有基本操作技能的人員質(zhì)量和數(shù)量結(jié)構(gòu)調(diào)整到與企業(yè)戰(zhàn)略適應(yīng)的層次上來(lái)。

2.要注意構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種不可交易的、不易被模仿的，具有專有專用性，能夠被長(zhǎng)期使用的可持續(xù)性能力。企業(yè)人力資源是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。從戰(zhàn)略的角度來(lái)進(jìn)行企業(yè)人力資源培訓(xùn)體系的建設(shè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難進(jìn)行模仿的。通過(guò)具有企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略性員工培訓(xùn)過(guò)程，能夠使員工不斷擺脫原有經(jīng)驗(yàn)與局部觀念的束縛，不斷轉(zhuǎn)化自己的技能與思想，從而能夠使員工在一種學(xué)習(xí)的過(guò)程中不斷融入到企業(yè)中來(lái)成為具有企業(yè)特點(diǎn)的人力資本系統(tǒng)，從而形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。

3.個(gè)人發(fā)展與組織發(fā)展相結(jié)合。員工在培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)、能力和技能應(yīng)有利于個(gè)人的發(fā)展。通過(guò)合理的戰(zhàn)略導(dǎo)向的員工培訓(xùn)戰(zhàn)略使企業(yè)目標(biāo)和員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)盡可能相匹配。通過(guò)培訓(xùn)，可以調(diào)動(dòng)員工的參與積極性。員工通過(guò)培訓(xùn)將感受到組織對(duì)他們的重視，有利于提高自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)，從而更加積極主動(dòng)地投身到企業(yè)的發(fā)展中，形成“企業(yè)發(fā)展―員工發(fā)展―企業(yè)再發(fā)展”的良性循環(huán)。

4.幫助員工樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)。任何形式的培訓(xùn)只能向員工輸入有限的信息，產(chǎn)生有限的思想裂變和行為的改進(jìn)。而培訓(xùn)員工自我提高的意識(shí)，比直接向其輸入具體的信息功用更強(qiáng)大，效果更持久，并且，從外部強(qiáng)行灌輸?shù)男畔?lái)的實(shí)際效果和啟發(fā)作用，遠(yuǎn)不如員工自覺(jué)提高的功效。因此，幫助員工樹(shù)立終生學(xué)習(xí)觀對(duì)于促進(jìn)員工自我培訓(xùn)起著至關(guān)重要的作用。

二、基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的企業(yè)員工培訓(xùn)體系構(gòu)建

企業(yè)員工培訓(xùn)體系的構(gòu)建, 首先要考慮企業(yè)的總體戰(zhàn)略, 因?yàn)榕嘤?xùn)不能單獨(dú)存在, 必須配合企業(yè)總體戰(zhàn)略的運(yùn)行。其次, 要根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略來(lái)制定人力資源發(fā)展戰(zhàn)略, 在此基礎(chǔ)上來(lái)制定員工培訓(xùn)體系,具體包括：培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)計(jì)劃制訂，培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施與培訓(xùn)效果評(píng)估四個(gè)方面。

1.培訓(xùn)需求分析是建立有效培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)。根據(jù)培訓(xùn)需求的理論框架, 培訓(xùn)需求分析分為企業(yè)戰(zhàn)略分析、任務(wù)分析與人員分析三個(gè)方面。(1)企業(yè)戰(zhàn)略需求分析主要是通過(guò)對(duì)組織的外部環(huán)境、內(nèi)部氛圍進(jìn)行分析，從而將培訓(xùn)計(jì)劃與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，確定培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。企業(yè)培訓(xùn)體系是服從于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略體系的，只有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，才能量身定做出符合自己持續(xù)發(fā)展要求的高效培訓(xùn)體系。(2)任務(wù)分析指的是確定各個(gè)工作崗位的員工達(dá)到理想的工作業(yè)績(jī)所必須掌握的技能和能力。這個(gè)層次的培訓(xùn)需求決定了培訓(xùn)的內(nèi)容。這一層次的分析要求系統(tǒng)收集反映工作特征的數(shù)據(jù), 這包括職位說(shuō)明書(shū)、工作規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量報(bào)告和客戶反映等重要的信息, 對(duì)這些信息進(jìn)行整理、分析的基礎(chǔ)上, 作為確定員工達(dá)到要求所必須掌握的知識(shí)、技術(shù)和態(tài)度的依據(jù)。(3)人員分析是指將員工目前的實(shí)際工作能力與達(dá)到企業(yè)工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)所需的理想素質(zhì)要求進(jìn)行比較, 發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。人員層次分析的培訓(xùn)需求主要是為了評(píng)估未來(lái)培訓(xùn)的需要和將來(lái)評(píng)價(jià)培訓(xùn)的效果。

2.培訓(xùn)計(jì)劃制訂。培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)際上是對(duì)培訓(xùn)的目的、目標(biāo)、對(duì)象、項(xiàng)目、組織者、方式、方法等進(jìn)行預(yù)先規(guī)劃設(shè)計(jì)。在進(jìn)行完備和詳盡的培訓(xùn)需求分析之后，對(duì)得到的眾多信息按一定的要求進(jìn)行篩選、整理，并制訂合理詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃?？茖W(xué)、合理的培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)遵循以下幾個(gè)基本原則:(1)以培訓(xùn)需求為依據(jù)。培訓(xùn)需求分析所得到的培訓(xùn)信息是第一手資料，如員工學(xué)歷層次偏低，技師和高級(jí)技師總量較低等。這些需求信息可以為培訓(xùn)計(jì)劃的制訂提供可靠的依據(jù)，而且根據(jù)培訓(xùn)需求分析制訂的計(jì)劃一旦確定，也能有效實(shí)施。（2）以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為依據(jù)。開(kāi)展培訓(xùn)是為了提高員工素質(zhì)、能力，提高績(jī)效，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，否則“培訓(xùn)為企業(yè)發(fā)展服務(wù)”就成一句空話。因此，培訓(xùn)計(jì)劃的制訂要以公司新一輪發(fā)展計(jì)劃為基礎(chǔ)，為企業(yè)發(fā)展的需要培養(yǎng)各類人才，做好企業(yè)前進(jìn)的“助推器”。(3)以各部門工作計(jì)劃為依據(jù)。從某種角度來(lái)講，培訓(xùn)是各個(gè)部門的需要，因?yàn)橹挥懈鞑块T最了解自己所從事的工作，最清楚自己的不足在哪里，需要什么類型的培訓(xùn)，采用哪種培訓(xùn)方式。以各部門工作計(jì)劃為依據(jù)的培訓(xùn)，計(jì)劃容易實(shí)施，也能取得相應(yīng)的效果。(4)以可以支配的資源為依據(jù)。培訓(xùn)資源是多方面的，它包括培訓(xùn)設(shè)施、師資、資金等等，它們是計(jì)劃得以落實(shí)的保證，若沒(méi)有足夠的培訓(xùn)資源作支撐，許多培訓(xùn)計(jì)劃只能推遲或“擱淺”。

3.培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施。計(jì)劃容易擬訂，執(zhí)行卻是困難。因?yàn)橛?jì)劃實(shí)施過(guò)程中會(huì)有許多不確定因素，使得部分計(jì)劃或項(xiàng)目難以如期或持續(xù)執(zhí)行，甚至少數(shù)培訓(xùn)計(jì)劃會(huì)中途泡湯。為保證培訓(xùn)計(jì)劃如期保質(zhì)保量完成，須注意以下兩方面：(1)明確責(zé)任。企業(yè)培訓(xùn)效果不僅取決于培訓(xùn)前的需求分析，也取決于培訓(xùn)課程的組織實(shí)施。在實(shí)施的過(guò)程中，各級(jí)管理部門的管理職能是否明確直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。如果管理職能不清，會(huì)造成培訓(xùn)工作的無(wú)序性，影響培訓(xùn)工作的有效性及員工對(duì)培訓(xùn)的期望和熱情。同時(shí)，培訓(xùn)主辦部門還應(yīng)設(shè)置培訓(xùn)項(xiàng)目責(zé)任人，以一定的制度來(lái)督導(dǎo)計(jì)劃、項(xiàng)目按期執(zhí)行。只有明確各級(jí)職責(zé)，培訓(xùn)工作才會(huì)持續(xù)、有效地開(kāi)展下去。(2)選擇合適的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)方法是指為了有效地實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)而采用的手段和方法，培訓(xùn)方法必須與培訓(xùn)需求、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)對(duì)象等要素相適應(yīng)，針對(duì)不同對(duì)象設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)要求和目標(biāo)。在培訓(xùn)中，應(yīng)設(shè)置不同課程、采用多種培訓(xùn)方式。

4.培訓(xùn)效果評(píng)估。企業(yè)培訓(xùn)評(píng)估運(yùn)用最廣泛的方法是由美國(guó)學(xué)者柯克帕特里克提出的培訓(xùn)效果四級(jí)評(píng)價(jià)模型。

第一層評(píng)估,反應(yīng)層面。這類評(píng)估主要是考核學(xué)員對(duì)培訓(xùn)講師的看法,培訓(xùn)內(nèi)容是否合適等。這是一種淺層評(píng)估,通常是通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查表的形式進(jìn)行。

第二層評(píng)估,學(xué)習(xí)層面。主要是檢查學(xué)員通過(guò)培訓(xùn),掌握了多少知識(shí)和技能?？梢酝ㄟ^(guò)書(shū)面考試或撰寫學(xué)習(xí)心得報(bào)告的形式進(jìn)行檢查。

第三層評(píng)估,行為層。主要是學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)是否將掌握的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中,提高工作績(jī)效。此類評(píng)估可通過(guò)績(jī)效考核方式進(jìn)行。

第四層評(píng)估,結(jié)果層。這類評(píng)估的核心問(wèn)題是通過(guò)培訓(xùn)是否對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生影響。結(jié)果層的評(píng)估內(nèi)容是一個(gè)企業(yè)組織培訓(xùn)的最終目的,也是培訓(xùn)評(píng)估最大的難點(diǎn)。

培訓(xùn)評(píng)估在培訓(xùn)體系中占有非常重要的地位，通過(guò)評(píng)估反饋得到的信息，找出問(wèn)題所在并不斷調(diào)整培訓(xùn)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，使培訓(xùn)與企業(yè)目標(biāo)在動(dòng)態(tài)過(guò)程中逐步趨于一致。

綜上所述，健全的培訓(xùn)體系是多層次全方位的，它需要深入企業(yè)內(nèi)部，遵循分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估四個(gè)循環(huán)過(guò)程的運(yùn)作，同時(shí)企業(yè)的培訓(xùn)體系只有以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，企業(yè)的培訓(xùn)才能更好地服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略需要，從而實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)同步發(fā)展，真正達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，提升企業(yè)人力資源的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]于苗孔燕著:《企業(yè)戰(zhàn)略與培訓(xùn)需求》.華東經(jīng)濟(jì)管理， 2001.6

[2]彭劍鋒著:《人力資源管理概論》.上海:復(fù)旦大學(xué)出版社，2003

篇7

關(guān)鍵詞：裝備采購(gòu)；干部培訓(xùn)；職業(yè)生涯；模式

中圖分類號(hào)：E251

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

職業(yè)生涯規(guī)劃是一個(gè)制定職業(yè)目標(biāo)、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)手段的不斷發(fā)展的過(guò)程，包括個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃和組織職業(yè)生涯規(guī)劃兩個(gè)層面。個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃是指?jìng)€(gè)人通過(guò)自我剖析與環(huán)境分析，明確自身在組織中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上設(shè)定職業(yè)目標(biāo)、制定實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)目標(biāo)的策略并根據(jù)自身所面對(duì)的內(nèi)外部環(huán)境變化不斷調(diào)整職業(yè)目標(biāo)的過(guò)程；組織職業(yè)生涯規(guī)劃是指?jìng)€(gè)人提供必要的職業(yè)咨詢及科學(xué)合理的職業(yè)發(fā)展通道來(lái)指導(dǎo)個(gè)人制定職業(yè)目標(biāo)、幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。裝備采購(gòu)干部職業(yè)生涯發(fā)展管理是對(duì)裝備采購(gòu)干部職業(yè)規(guī)劃的全程管理，對(duì)裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)工作的開(kāi)展起到了導(dǎo)向性的作用。

一、裝備采購(gòu)干部特點(diǎn)分析

裝備采購(gòu)干部肩負(fù)著為軍隊(duì)采購(gòu)性能先進(jìn)、質(zhì)量可靠的武器裝備的重任，是完成我軍裝備采購(gòu)工作的主要力量。其主要特點(diǎn)有：

（一）學(xué)歷層次較高

裝備采購(gòu)干部是指工作在裝備采購(gòu)領(lǐng)域的高素質(zhì)的軍隊(duì)干部，其絕大部分都是經(jīng)過(guò)正規(guī)的大學(xué)學(xué)歷教育后步入裝備采購(gòu)領(lǐng)域的，其中不乏具有研究生學(xué)歷的高素質(zhì)技術(shù)骨干人才。裝備采購(gòu)干部普遍具較高的學(xué)歷層次，掌握了較為深厚的裝備采購(gòu)理論基礎(chǔ)，具有較高的裝備采購(gòu)業(yè)務(wù)素質(zhì)，對(duì)軍事裝備理論知識(shí)的理解能力和學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，能夠理論聯(lián)系實(shí)際地進(jìn)行獨(dú)立思考，解決學(xué)習(xí)中存在的各種問(wèn)題。

（二）知識(shí)能力全面

為適應(yīng)裝備日益高技術(shù)化的發(fā)展趨勢(shì)，裝備采購(gòu)干部不僅要具有一定的科學(xué)文化和工程技術(shù)知識(shí)，而且必須掌握軍事高科技知識(shí)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)等；適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和裝備采購(gòu)制度建設(shè)與改革的需要，裝備采購(gòu)干部必須具備以裝備知識(shí)為核心，以經(jīng)濟(jì)、管理、法律等知識(shí)為補(bǔ)充的復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)；適應(yīng)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)加速發(fā)展和武器裝備更新?lián)Q代的周期不斷縮短的發(fā)展要求，裝備采購(gòu)干部必須緊跟現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和武器裝備發(fā)展前沿，及時(shí)把握裝備發(fā)展和預(yù)測(cè)武器裝備未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。以上這些，都對(duì)裝備采購(gòu)干部全面的知識(shí)、能力、素質(zhì)提出了更高的要求。

（三）來(lái)源比較廣泛

裝備采購(gòu)干部來(lái)源比較廣泛，所學(xué)專業(yè)、工作經(jīng)歷和參訓(xùn)情況各不相同。因此，培訓(xùn)工作既要制定統(tǒng)一的人才培養(yǎng)方案，按照基本統(tǒng)一要求進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃，又要照顧到“個(gè)體”的特殊需要，盡量滿足個(gè)體職業(yè)發(fā)展需求，使參訓(xùn)的裝備采購(gòu)干部都能通過(guò)培訓(xùn)提升自身的知識(shí)能力素質(zhì)，達(dá)到崗位要求和自身發(fā)展需求標(biāo)準(zhǔn)。

（四）工作經(jīng)驗(yàn)豐富

工作中積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)，這使得裝備采購(gòu)干部的學(xué)習(xí)需求、學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)都是建立在以往的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)也受到自身立場(chǎng)和經(jīng)驗(yàn)的影響。對(duì)裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)的教學(xué)應(yīng)充分考慮裝備采購(gòu)干部實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的特點(diǎn)，積極引導(dǎo)裝備采購(gòu)干部發(fā)揮自身豐富經(jīng)驗(yàn)參與學(xué)習(xí)與和經(jīng)驗(yàn)交流，營(yíng)造互相促進(jìn)、積極影響的學(xué)習(xí)氛圍，提高參訓(xùn)學(xué)員參與教學(xué)的積極性。

二、裝備采購(gòu)干部職業(yè)發(fā)展階段分析

職業(yè)生涯發(fā)展階段理論認(rèn)為，人在職業(yè)生涯中的不同時(shí)期會(huì)有不同的需要，根據(jù)人在職業(yè)生涯中普遍遇到的典型問(wèn)題和經(jīng)歷不同，可以將職業(yè)生涯劃分為若干不同的階段。

裝備采購(gòu)干部的職業(yè)生涯大致可以分為職業(yè)適應(yīng)階段（22-26歲）、職業(yè)發(fā)展階段（27-31歲）、職業(yè)穩(wěn)定階段（32-45歲）、職業(yè)停滯階段（55-60歲）和職業(yè)持續(xù)生產(chǎn)階段（60歲以上）五個(gè)階段（以22歲完成大學(xué)本科教育進(jìn)入裝備采購(gòu)領(lǐng)域?yàn)榧僭O(shè)）。職業(yè)適應(yīng)階段一般指剛剛進(jìn)入裝備采購(gòu)領(lǐng)域的前五年，是裝備采購(gòu)干部全面了解裝備采購(gòu)領(lǐng)域工作內(nèi)容、掌握裝備采購(gòu)工作技巧的過(guò)程；職業(yè)發(fā)展階段是裝備采購(gòu)干部迅速成長(zhǎng)的階段，在該階段裝備采購(gòu)干部已掌握了廣泛的裝備采購(gòu)專業(yè)知識(shí)，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，逐步進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的創(chuàng)造性角色；職業(yè)穩(wěn)定階段是裝備采購(gòu)干部職業(yè)發(fā)展的“黃金期”，他們逐步成為裝備采購(gòu)領(lǐng)域任務(wù)的主要承擔(dān)者，甚至充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，更加注重自身職業(yè)成就，樂(lè)于接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù)；職業(yè)停滯階段是裝備采購(gòu)干部轉(zhuǎn)業(yè)知識(shí)和智慧發(fā)展步入“高原期”的階段，在這一階段裝備采購(gòu)干部逐漸退離領(lǐng)導(dǎo)崗位或退出裝備采購(gòu)領(lǐng)域；職業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)階段是指裝備采購(gòu)干部退休后仍以專家、學(xué)者的身份工作在裝備采購(gòu)領(lǐng)域，利用自身廣博的裝備采購(gòu)理論知識(shí)和豐富的裝備采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)裝備采購(gòu)工作加以指導(dǎo)

三、基于職業(yè)生涯發(fā)展的裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)模式

裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要確保培訓(xùn)質(zhì)量，增強(qiáng)培訓(xùn)效果，必須打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，建立以職業(yè)生涯發(fā)展為導(dǎo)向的干部培訓(xùn)模式，使整個(gè)培訓(xùn)工作能夠形成“培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)設(shè)計(jì)與實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)估”的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)?；诼殬I(yè)生涯發(fā)展的裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)要體現(xiàn)“以職業(yè)生涯發(fā)展為導(dǎo)向”的基本思想，同時(shí)要充分考慮裝備采購(gòu)工作對(duì)裝備采購(gòu)干部知識(shí)、能力、素質(zhì)等多方面的需要，以此為基礎(chǔ)構(gòu)建裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)的模式模型。

（一）培訓(xùn)需求分析

裝備采購(gòu)干部需求分析是開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)，是在培訓(xùn)計(jì)劃制定與實(shí)施前通過(guò)各種方法與技術(shù)來(lái)決定誰(shuí)需要培訓(xùn)、培訓(xùn)什么內(nèi)容、何時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)的過(guò)程，是確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的前提和基礎(chǔ)，對(duì)培訓(xùn)的其他環(huán)節(jié)具有導(dǎo)向性的作用。

基于職業(yè)生涯發(fā)展的裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)需求主要包括兩個(gè)層面：一是裝備采購(gòu)工作需要對(duì)裝備采購(gòu)干部提出的培訓(xùn)要求，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和裝備建設(shè)工作本身對(duì)裝備采購(gòu)干部發(fā)展提出的要求，屬于外部需求范疇；二是裝備采購(gòu)干部從自身發(fā)展需求對(duì)自己提出的培訓(xùn)要求，是外部需求和學(xué)習(xí)內(nèi)驅(qū)力共同形成的一種內(nèi)部需求。以裝備采購(gòu)事業(yè)發(fā)展需求和裝備采購(gòu)干部個(gè)人職業(yè)發(fā)展需求的結(jié)合為基點(diǎn)，充分尊重個(gè)人的意愿，進(jìn)行裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)工作的組織分析、崗位分析、個(gè)人分析和職業(yè)發(fā)展分析，牽引裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)工作的開(kāi)展。

（二）培訓(xùn)設(shè)計(jì)與實(shí)施

裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)設(shè)計(jì)與實(shí)施是裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)流程的實(shí)際操作性環(huán)節(jié)，是有效實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)成果的階段?；诼殬I(yè)生涯管理的裝備采購(gòu)干部培訓(xùn)設(shè)計(jì)與實(shí)施主要包括確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)方案、實(shí)施培訓(xùn)等內(nèi)容。確定培訓(xùn)目標(biāo)為培訓(xùn)提供明確的方向和遵循的架構(gòu)，培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間與地點(diǎn)、培訓(xùn)方法與技術(shù)等都要依據(jù)具體的培訓(xùn)目標(biāo)而確定；培訓(xùn)方案是有關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容和順序的指南，通常包括培訓(xùn)期間將要進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的先后順序及管理細(xì)節(jié)，具體規(guī)定培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)方式方法、培訓(xùn)時(shí)間安排、培訓(xùn)內(nèi)容和其他相關(guān)事項(xiàng)等；培訓(xùn)實(shí)施是對(duì)整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)的有效控制過(guò)程，以確保培訓(xùn)能夠按照培訓(xùn)方案執(zhí)行，達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)目的。

篇8

第一，缺乏專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。目前市面上的經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多數(shù)是“夫妻店”缺乏專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的內(nèi)部管理制度，這種運(yùn)作方式在機(jī)構(gòu)建立初期確實(shí)會(huì)因?yàn)槌杀拘〉葍?yōu)勢(shì)適于存活，但是在發(fā)展中后期則會(huì)因?yàn)闆](méi)有科學(xué)的管理制度模式，導(dǎo)致很難形成自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二，師資力量薄弱。相對(duì)于經(jīng)營(yíng)性的健身俱樂(lè)部而言，經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不必配置大量的硬件器材和設(shè)施，而主要依靠教師教練的親自指導(dǎo)，然而目前許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所聘的教師大多屬于業(yè)余教練，本身的專業(yè)素質(zhì)不過(guò)硬。另一方面，在教學(xué)的過(guò)程中缺乏責(zé)任心，只是機(jī)械性地完成相關(guān)教學(xué)課程，因此很難在培訓(xùn)的過(guò)程中留住真正有潛在價(jià)值的顧客。

第三，缺乏科學(xué)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。許多經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多是由一些專業(yè)出身的教師創(chuàng)辦的，由最初的培訓(xùn)班的形式逐漸做大，宣傳方式有限，招生的受眾面相對(duì)較窄，而沒(méi)有科學(xué)合理的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)致這些機(jī)構(gòu)在發(fā)展的中后期會(huì)出現(xiàn)許多內(nèi)部管理的矛盾，如缺乏優(yōu)秀的管理層、薪酬的分配制度、考核制度等。

二、國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)行業(yè)環(huán)境分析

第一，數(shù)量龐大。建國(guó)以后一直到改革開(kāi)放，由于國(guó)內(nèi)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的制度原因，文化市場(chǎng)也沒(méi)有向全社會(huì)開(kāi)放，許多舞蹈培訓(xùn)工作均是由國(guó)家層面負(fù)責(zé)，直到改革開(kāi)放后，經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才逐漸進(jìn)入大眾視野。特別是在新千年后，舞蹈行業(yè)逐漸被全面市場(chǎng)化，經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)，僅以青島市為例，以經(jīng)營(yíng)為目的的舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就有數(shù)千家，這其中又以兒童舞蹈培訓(xùn)占據(jù)大多數(shù)。

第二，宣傳形式多樣化。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也逐漸注重利用線上的資源開(kāi)展宣傳，例如許多舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)利用美團(tuán)APP、糯米團(tuán)購(gòu)APP、大眾點(diǎn)評(píng)等方式推出限時(shí)優(yōu)惠體驗(yàn)券來(lái)進(jìn)行推廣，另一方面，微信時(shí)代的來(lái)臨，也讓經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嗅到了市場(chǎng)，它們利用微信客戶端各種優(yōu)惠活動(dòng)，萌生出了粉絲經(jīng)濟(jì)，口口相傳，招徠顧客。另外還有方興未艾的微博營(yíng)銷，不僅可以節(jié)約廣告宣傳成本，也可以提高宣傳的受眾面。

第三，潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇。由于經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的前期投入較小，行業(yè)進(jìn)入門檻較低，導(dǎo)致潛在的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。面對(duì)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，各類經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不斷推出各類吸引眼球的培訓(xùn)，比如：幼兒舞蹈、爵士舞、拉丁舞以及各種瑜伽培訓(xùn)、普拉提培訓(xùn)等。同時(shí)，在發(fā)展的過(guò)程中，一部分經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅僅在經(jīng)營(yíng)舞蹈的培訓(xùn)工作，還兼營(yíng)美容美體，使得行業(yè)內(nèi)的潛在競(jìng)爭(zhēng)不斷加強(qiáng)。

第四，忽視品牌營(yíng)銷。許多經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于缺乏科學(xué)的內(nèi)部管理制度，導(dǎo)致整個(gè)組織沒(méi)有形成統(tǒng)一的組織目標(biāo)和愿景，只是機(jī)械式的重復(fù)式教學(xué)，忽視了自身特色及品牌的建設(shè)。甚至處于同一地區(qū)的兩家舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)單就培訓(xùn)內(nèi)容而言毫無(wú)差別。

三、國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理完善建議和策略

第一，加強(qiáng)內(nèi)部有序管理。重視經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理部門的科學(xué)化和規(guī)范化，明確分工，責(zé)任分配到個(gè)人?；诖?，需要經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的所有者在組織的發(fā)展的中后期要想提升現(xiàn)有機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須聘請(qǐng)優(yōu)秀的管理者來(lái)負(fù)責(zé)內(nèi)部管理，完善相關(guān)管理部門的職責(zé)。另一方面要重視潛在的員工培訓(xùn)和技能的提升，建立相關(guān)激勵(lì)制度和薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和組織歸屬感。

第二，加強(qiáng)內(nèi)部人員專業(yè)技能培訓(xùn)。經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要定期對(duì)其員工進(jìn)行相關(guān)專業(yè)技能的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行專業(yè)管理技能的培訓(xùn)，加大機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理的軟件和硬件投入力度，不斷探究和創(chuàng)新適合自身的內(nèi)部管理方式，提升內(nèi)部管理的完善性和科學(xué)性。擁有優(yōu)秀的舞蹈教練是吸引真正的舞蹈愛(ài)好者的重點(diǎn)，不論舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模大小，都會(huì)招徠源源不斷的學(xué)員。要采取切實(shí)有效的措施，利用獎(jiǎng)懲分明的責(zé)任制度，將學(xué)員分配到具體的教師名下，實(shí)施責(zé)任到個(gè)人的制度，嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn)。

第三，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)特色化教學(xué)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如果沒(méi)有自身的特色是很難吸引到眼球的。因此，機(jī)構(gòu)應(yīng)該結(jié)合自身所處的發(fā)展階段，因地制宜地制定投資計(jì)劃、人才引進(jìn)計(jì)劃和招生計(jì)劃，加強(qiáng)自身特色化建設(shè)。提升服務(wù)質(zhì)量是體現(xiàn)自身特色化的一個(gè)方面。經(jīng)調(diào)查，現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)員對(duì)其所在的機(jī)構(gòu)忠實(shí)度相對(duì)較低，服務(wù)質(zhì)量過(guò)低是重要原因。許多經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資是靠兼職招聘而來(lái)的，這些教師對(duì)組織沒(méi)有更好的融合，在培訓(xùn)過(guò)程中難免存在積極性不高、對(duì)學(xué)員的投訴或者要求的反應(yīng)不夠積極，更有甚者，采用所謂的霸王條款讓學(xué)員難以忍受，加之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)，使得學(xué)員的流動(dòng)性很大，顧客忠誠(chéng)度很低?；谶@種情況，經(jīng)營(yíng)性舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就要從內(nèi)部管理入手，采取適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲措施，構(gòu)建科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和組織理念，提高員工的服務(wù)質(zhì)量，挖掘潛在忠誠(chéng)客戶。因此要不斷提升自身的特色化教學(xué)課程的建設(shè)，吸引客戶，只有這樣才能在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

第四，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)課程規(guī)范化建設(shè)。在舞蹈培訓(xùn)市場(chǎng)上，存在著很多問(wèn)題，但是尤為突出的就是機(jī)構(gòu)課程的建設(shè)還不夠規(guī)范。舞蹈科目雖然五花八門，樣樣包括，但真正有利于學(xué)生舞蹈發(fā)展的卻非常少。并且，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前許多學(xué)校安排課程相當(dāng)隨意，最終考核也是非常敷衍，這其實(shí)是非常不利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以后發(fā)展的。因此，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)課程規(guī)范化建設(shè)將對(duì)機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的意義。

四、結(jié)束語(yǔ)

篇9

京翰教育綜合介紹

輔導(dǎo)課目： 英語(yǔ) 物理 化學(xué) 語(yǔ)文 數(shù)學(xué) 作文 歷史 地理 政治 生物 藝術(shù)類

輔導(dǎo)對(duì)象：小學(xué)一至六年級(jí) 初中 高中 小升初 中考 藝考生

輔導(dǎo)時(shí)間：周六日 工作日 寒暑假

校區(qū)分布： 詳情請(qǐng)撥打我們免費(fèi)課程咨詢電話了解，更多師資、費(fèi)用信息專業(yè)老師為您解答

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校區(qū)分布：朝陽(yáng)區(qū)、大興區(qū)、東城區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、海淀區(qū)、懷柔區(qū)、石景山區(qū)、西城區(qū)

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北京四中校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58248

北京中關(guān)村教學(xué)區(qū)      400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58249

北京馬家堡校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58250

北京團(tuán)結(jié)湖校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58251

北京雍和宮校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58252

北京方莊校區(qū)          400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58253

北京崇文門校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58254

北京世紀(jì)金源校區(qū)      400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58255

北京牡丹園校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58256

北京人大附小校區(qū)      400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58257

北京學(xué)院路校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58258

北京東直門校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58259

北京精學(xué)望京校區(qū)      400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58260

北京交道口校區(qū)        400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58261

部分課程簡(jiǎn)介：

高一化學(xué)一對(duì)一輔導(dǎo)課程

課程設(shè)置：個(gè)性化定制

適用范圍：高一

課程特色：本課程立足基礎(chǔ)，立足高考，為同學(xué)們?nèi)媸崂碚n本知識(shí)要點(diǎn)，幫助大家有規(guī)律地記憶和學(xué)習(xí)高中化學(xué)的全部知識(shí)要點(diǎn)。

課程定位： 1. 深入徹底掌握高中化學(xué)全部知識(shí)點(diǎn) 2. 以基礎(chǔ)知識(shí)為綱要，探索高考出題的方向與規(guī)律，真正做到學(xué)以致考 3. 挖掘解題規(guī)律，探索通法通解 3. 挖掘解題規(guī)律，探索通法通解

--教學(xué)心得

1、對(duì)于成績(jī)差的學(xué)生：

側(cè)重學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)，力求讓學(xué)生在基礎(chǔ)中找自信，在自信中提升；

2、對(duì)于成績(jī)中等的學(xué)生：

找出學(xué)生的知識(shí)弱點(diǎn)，夯實(shí)基礎(chǔ)，穩(wěn)中提高。

3、對(duì)于成績(jī)優(yōu)秀，需要拔高的學(xué)生：

針對(duì)學(xué)生薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，注重分析思路及方法的訓(xùn)練，重點(diǎn)提高弱勢(shì)項(xiàng)目。

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  好的記憶力和想象力對(duì)于孩子的智力發(fā)育有不可多得的幫助，如何才能提高寶寶的記憶力呢?父母可以幫助提高寶寶的記憶力，如何才能有效提升寶寶的記憶力呢?

妙招一：適當(dāng)重復(fù)法

篇10

我在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)碰到數(shù)碼產(chǎn)品的門店負(fù)責(zé)人咨詢?nèi)绾斡行У尼槍?duì)銷售人員開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，如何快速了解產(chǎn)品賣點(diǎn)并銷售產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐摸索出一些關(guān)于如何開(kāi)展會(huì)議式集中培訓(xùn)的心得。

一、 會(huì)前精心準(zhǔn)備，會(huì)中靈活發(fā)揮。

大型的會(huì)議式培訓(xùn)會(huì)前準(zhǔn)備是相當(dāng)必要的，培訓(xùn)師的水平，培訓(xùn)內(nèi)容的精彩程度等都關(guān)系到培訓(xùn)的效果及廠家的形象，因此會(huì)前要精心的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容應(yīng)涉及參會(huì)人員的職業(yè)特點(diǎn)、工作情況、性格特征、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置、信息的收集、培訓(xùn)內(nèi)容的選擇、議程的規(guī)劃設(shè)計(jì)以及各種現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)等等。只有準(zhǔn)備得充分，才可能在培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)對(duì)自如，得到較好的發(fā)揮。

二、注重講師個(gè)人形象，用人格魅力拉近與與會(huì)者的距離。

一般會(huì)議式的集中培訓(xùn)多為門店負(fù)責(zé)人代為招集，然后由廠家培訓(xùn)師對(duì)其營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，以期達(dá)到終端多推薦、多銷售的目的。但是像這樣類似的培訓(xùn)會(huì)營(yíng)業(yè)員平常會(huì)參加很多，因而對(duì)這樣的培訓(xùn)無(wú)形之中便會(huì)有一種司空見(jiàn)慣的敷衍。那么出現(xiàn)在大家面前的講師如何以良好的形象出現(xiàn)在受訓(xùn)者的面前，用獨(dú)特的個(gè)人魅力去打動(dòng)受訓(xùn)者，引導(dǎo)整個(gè)會(huì)場(chǎng)隨自己的思路而動(dòng)，進(jìn)而控制整個(gè)會(huì)場(chǎng)節(jié)奏，達(dá)到所預(yù)期的培訓(xùn)效果，就需要多花工夫了。講師的衣著打扮要具有職業(yè)氣質(zhì)，表情隨和、談吐幽默，尤其是開(kāi)場(chǎng)，因?yàn)槊鎸?duì)的都是終端一線的營(yíng)業(yè)員，有些培訓(xùn)師往往是簡(jiǎn)單的介紹自己后就要求大家認(rèn)真聽(tīng)課，給大家一種說(shuō)教的意味，這個(gè)時(shí)候通常會(huì)引起大家潛意識(shí)的抵制，如果講師能夠在開(kāi)場(chǎng)時(shí)充分的肯定營(yíng)業(yè)員在終端一線的重要性和價(jià)值，本著一種交流、學(xué)習(xí)的態(tài)度來(lái)開(kāi)展培訓(xùn)，相信會(huì)讓營(yíng)業(yè)員群體有一種被尊重、認(rèn)可的感覺(jué)，無(wú)形之中拉近了和大家的距離。好的開(kāi)場(chǎng)就成功了一半。

三、 適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，充分調(diào)動(dòng)參與積極性。

此類會(huì)議培訓(xùn)，廠家培訓(xùn)師不能自顧自的說(shuō)教，要充分利用有限時(shí)間，調(diào)動(dòng)培訓(xùn)的氛圍，通過(guò)引導(dǎo)互動(dòng)等方式讓營(yíng)業(yè)員融入到對(duì)產(chǎn)品的探討中，通過(guò)良好的氛圍感染大家，讓人印象深刻。

四、 培訓(xùn)內(nèi)容精練易記，貼近實(shí)戰(zhàn)。

對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)的目的實(shí)際上是希望營(yíng)業(yè)員對(duì)在自己的產(chǎn)品特點(diǎn)充分的把握之后能夠熟練的向消費(fèi)者推薦，也就是說(shuō)我們所培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該是與消費(fèi)者所關(guān)心的有密切聯(lián)系的，否則就失去了培訓(xùn)的針對(duì)性。為了讓營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)品有一定的了解，培訓(xùn)必須提及行業(yè)信息。那么如何確定培訓(xùn)內(nèi)容呢，我認(rèn)為要準(zhǔn)備以下幾點(diǎn)：

1、企業(yè)文化：

企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)要作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容。但是往往培訓(xùn)師會(huì)忽略這個(gè)重點(diǎn)。

雖說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員大多為當(dāng)?shù)仄赣?，但不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。必須要把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)作企業(yè)的一份子。

產(chǎn)品、企業(yè)、品牌，所蘊(yùn)涵的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，是導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握，要讓他們了然于胸，在銷售的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)銷售出去。

此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還要隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的不斷變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)、月培訓(xùn)會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的往復(fù)培訓(xùn)。

通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)；另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。

企業(yè)文化培訓(xùn)就是要增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)可度，從潛意識(shí)里讓他們覺(jué)得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然的流露出對(duì)公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說(shuō)服顧客。

2、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析：

產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購(gòu)員例行培訓(xùn)比重的40%以上，導(dǎo)購(gòu)員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購(gòu)員，在說(shuō)到產(chǎn)品的時(shí)候產(chǎn)品是不是好像就在他眼前浮現(xiàn)著呢？

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)包括：賣點(diǎn)的描述練習(xí)、新品講解演練、競(jìng)品分析、賣點(diǎn)提煉、導(dǎo)購(gòu)詞、終端常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題及顧客常問(wèn)問(wèn)題解答技巧等。

值得注意的是，往往重要的內(nèi)容，培訓(xùn)起來(lái)確實(shí)很枯燥無(wú)味的，有很多培訓(xùn)師們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)往前邊一站，邊看邊念，更有甚者直接跳過(guò)，讓人直接課后看產(chǎn)品彩頁(yè)，這肯定是不稱職的培訓(xùn)師。

了解產(chǎn)品、剖析產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品是從業(yè)人員最基本的要求。作為培訓(xùn)師，當(dāng)然應(yīng)該具備。

3、銷售技巧：

柜臺(tái)語(yǔ)言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購(gòu)員又真正能吸收和消化多少呢？

有見(jiàn)過(guò)很多的培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師累得滿頭大汗、講得苦口婆心，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)售貨能力、與導(dǎo)購(gòu)員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問(wèn)題時(shí)，常常給導(dǎo)購(gòu)員一種很遙遠(yuǎn)的感覺(jué)。

以“柜臺(tái)語(yǔ)言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書(shū)上現(xiàn)成的東西，而不進(jìn)行深加工，導(dǎo)購(gòu)員肯定不愛(ài)聽(tīng)。這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果似乎誰(shuí)都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。

導(dǎo)購(gòu)員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要她們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就等于沒(méi)用一樣。

作為培訓(xùn)師來(lái)講，一定要清楚，導(dǎo)購(gòu)員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購(gòu)員工作在前線，前線是越簡(jiǎn)單越實(shí)用就越有效。雖說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長(zhǎng)，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是最有效的。

在做“柜臺(tái)語(yǔ)言”培訓(xùn)時(shí)，最好的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問(wèn)題及導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)的幾種典型說(shuō)法，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)詞，直接作用于終端。

將終端的實(shí)際事例擺出來(lái)，如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么？不應(yīng)該干什么，最好有終端拍攝的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好，如在顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢？切入時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？或者，你將怎么和顧客打招呼呢？將幾種打招呼的典型方式拿出來(lái)，讓大家分析，看看哪種用在哪些場(chǎng)合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來(lái)也比較容易。等等如此。

某企業(yè)對(duì)培訓(xùn)師的基本要求是：必須在企業(yè)的專賣店實(shí)習(xí)至少一個(gè)月，只有培訓(xùn)師的銷售能力強(qiáng)過(guò)店里導(dǎo)購(gòu)員時(shí)候，才能結(jié)束實(shí)習(xí)期。道理很簡(jiǎn)單，你缺乏實(shí)戰(zhàn)的終端銷售技巧，你如何來(lái)培訓(xùn)他人？

4、終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)：

在銷售的幕前、幕后有著很多的鋪墊、準(zhǔn)備的工作。這些細(xì)節(jié)工作和銷售的串聯(lián)才能達(dá)到完整、系統(tǒng)、和諧。