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篇1

【關鍵詞】醫(yī)藥；市場營銷；復合型人才

中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，國民收入水平提升，對生活品質的要求不斷增高，人們對關乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場繁榮發(fā)展的經(jīng)濟基礎；同時，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農合參保者補助標準的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術創(chuàng)新領域在醫(yī)療市場的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場前景。

根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國是新興醫(yī)藥市場的領頭羊，醫(yī)藥市場占新興醫(yī)藥市場的46%，而且在未來數(shù)年當中，中國也將貢獻主要的醫(yī)藥市場增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》指出，在“十三五”期間，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場規(guī)模將會達到17919億元。

一、醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)情況探討的必要性

（一）醫(yī)藥市場營銷人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營銷專業(yè)應具備的知識結構層次不清，醫(yī)藥營銷專業(yè)所學理論與實際脫節(jié)等問題[1]。

醫(yī)藥營銷專業(yè)相比較專業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實驗等手段，而營銷人員更多的具有適應市場需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營銷人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場營銷是應用性學科，應以市場為導向，培養(yǎng)出更能適應市場的人才。

由于醫(yī)藥市場的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營銷人員要具備專業(yè)的醫(yī)藥學知識。同時，作為營銷醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷售能力、客戶關系管理能力、市場調研分析能力等市場營銷學的專業(yè)知識技能?？偟膩碚f，復合型人才更受市場青睞[2]。培養(yǎng)復合型人才，就需要人才培養(yǎng)過程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。

經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計劃使用的教科書與教學手段均已慢于實際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開設的課程依舊是以基礎理論為主的學科，如《藥理學》、《藥劑學》、《醫(yī)藥市場營銷學》等。在學科設置配比中重理論，輕實踐，導致在實際應用方面有所欠缺，進而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學習在實際應用中沒有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開設醫(yī)藥市場營銷課程的主旨[3]。

（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口

1、高層營銷管理人員

醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場、具有快速應變能力的，迅速決策的管理人才，擅長團隊建設，對醫(yī)藥市場的變化趨勢有敏銳感知，可以隨著市場的迅速發(fā)展尋找到切入機會，擴大企業(yè)份額。高層管理人員管理團隊的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。

2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員

基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場的開發(fā)與推廣，售后服務等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調能力，隨機應變的能力。這些能力的高低直接影響營銷效果的大小，也會直接影響個人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過專業(yè)的培訓獲得和提升的。

二、培養(yǎng)方案淺談

（一）醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)中主導方為各大高校

高校充分應用網(wǎng)絡平臺大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生在校期間就能了解到行業(yè)相關信息，如醫(yī)藥前沿市場的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關領域發(fā)展預期等信息資料，增強在校生對本專業(yè)的理解，擴充知識面，讓專業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費。在這個過程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。

醫(yī)藥營銷更多的是應用型學科，主要培養(yǎng)學生實際使用和解決問題的能力，理論基礎固然重要，在應用中實際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應培養(yǎng)學生如何發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結經(jīng)驗，不斷進步的能力。引入真實醫(yī)藥企業(yè)案例式教學，詳細研究企業(yè)的市場定位，產(chǎn)品構成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對應學習這其中應用的原理理論，更有甚者，分析實例案例是否有更為合適的解決方案[4]。

醫(yī)藥市場營銷是交叉型學科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團隊合作的能力、溝通與表達的能力、社交能力等。在對在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實訓課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團隊訓練等活動，或聯(lián)合行業(yè)相關企業(yè)，舉辦參與性活動。

高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場營銷從業(yè)人員在崗培訓提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問的時候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。

（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與

企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會責任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲備人才，真正發(fā)揮高校人才庫的作用。

醫(yī)藥企業(yè)可提供實際案例與經(jīng)營方針作為高校實戰(zhàn)案例，真實的案例作為教學工具，用以分析和理論提煉，讓學生學習到更多的實際經(jīng)驗，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。

為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實習機會，作為跟隨者參與實際醫(yī)藥營銷過程的機會。對企業(yè)來說這是一個吸納優(yōu)質人才儲備的時機，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會影響力；對在校生來說，是一個講理論結合實際的過程，更早的接觸實際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。

醫(yī)藥企業(yè)需承擔醫(yī)藥市場營銷人才后續(xù)培養(yǎng)的責任。對醫(yī)藥企業(yè)來說，市場規(guī)模的擴大、國際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對國內醫(yī)藥市場的關注、同質化競爭帶來激烈的外部市場競爭環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營銷的團隊，從而在市場中占得更大的市場份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來持續(xù)繁榮的市場中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場營銷人才顯然是有利于企業(yè)的。

（三）社會相關資源參與，持續(xù)學習提升能力

醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)與自我成長需要借助更多的渠道，利用知識付費、資源共享、網(wǎng)絡課程培訓、線下同行業(yè)會議等多種機會獲取知識，提升個人能力。

復合型人才的成長不是單獨的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質的人才資源往往是成長型的，對醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢。人才培養(yǎng)不能局限于在校時間，參與實際的醫(yī)藥市場營銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場營銷人員，都需要持續(xù)不斷地學習，對自身專業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢，實際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學習和總結的。這就可以利用知識付費這一發(fā)展趨勢，各高校或企業(yè)或個人可以有償付出知識和經(jīng)驗，為醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的知識體系添一些助力。

參考文獻： 

[1]吳春英，朱慶華，劉平良，蔣蓯，楊巖濤.醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)研究現(xiàn)狀與展望[J].教育教學論壇，2015，28. 

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[3]季驊，高民.高等醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學與社會，2011（01）. 

[4]周先云.《醫(yī)藥市場營銷技術》課程改革與評價研究實踐[J].中國藥物經(jīng)濟學，2014（02）. 

篇2

關鍵詞：醫(yī)藥 成本控制 對策

目前，我國的制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥物多是仿冒品，生產(chǎn)統(tǒng)一藥物的企業(yè)多達幾十家或數(shù)百家。自從我國加入世界貿易組織之后，國外制藥企業(yè)借助其資本和技術的優(yōu)勢，大舉“入侵”我國的藥物市場，使我國制藥企業(yè)在國際上與國外制藥企業(yè)的競爭漸趨白熱化。在這樣的大背景下，醫(yī)藥制造業(yè)如何加強成本管控，是必須第一時間解決的問題。本文將就此問題為切入點，羅列出醫(yī)藥制造業(yè)成本控制出現(xiàn)的問題，并提出相應的對策，為醫(yī)藥制造業(yè)的同行提供一些參考依據(jù)。

一、中醫(yī)藥制造業(yè)成本管控存在的問題

近些年來，我國中醫(yī)藥制造企業(yè)呈現(xiàn)出緩慢上升的勢頭，但是國內中醫(yī)藥價格的持續(xù)降低，使得許多中醫(yī)藥制造企業(yè)的獲利水平變得較低，而與全球高盈利企業(yè)對比，仍存在不小的差距。我國中醫(yī)藥制造企業(yè)成本較高的原因有兩個：第一，產(chǎn)品營銷成本逐漸提升，這與中醫(yī)藥制造業(yè)處于下游加工業(yè)以及行業(yè)限制有密切的聯(lián)系；第二，由中醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)特征決定，中醫(yī)藥行業(yè)集中程度不高、批量生產(chǎn)但達不到規(guī)模利益，導致固定成本逐漸升高，進而導致我國中醫(yī)藥制造業(yè)的營銷成本增多。

（一）成本觀念未與時俱進

大部分醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)成本只占總成本的兩成，而八成的成本支出是為了采購原料和進行產(chǎn)品的營銷，尤其是廣告費和宣傳費的支出占的比重非常大。然而中醫(yī)藥制造企業(yè)往往非常重視生產(chǎn)成本的控制，而對原料的采購和產(chǎn)品的營銷過程中的成本控制卻“不以為然”。例如許多企業(yè)為了提升產(chǎn)品的影響力，不惜花費巨大成本請“巨星”拍攝廣告，廣告費甚至達到幾百萬。而對原料的采購則極少采取公開競標的方式競價采購，這也是造成成本過高的主要原因。所以，成本與產(chǎn)量成正相關關系的觀念已落后于時代，而受此觀念的影響，中醫(yī)藥成本不降反增。從中醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上來看，以生產(chǎn)為核心的成本觀念正在遭受巨大的沖擊，在我國一些大型中醫(yī)藥制造企業(yè)的成本管理工作中，已經(jīng)樹立起以全過程的經(jīng)濟效益為核心的成本觀念，他們將成本被動型改造為拓展和主動型。所以，其它的中醫(yī)藥制造企業(yè)應摒棄傳統(tǒng)成本觀念，用新型的成本理念――全成本理念來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的成本觀念，使成本觀念符合中醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

（二）成本控制分析方法過于單調

因為片面強調生產(chǎn)過程的成本控制，而漠視材料采購和產(chǎn)品營銷中的成本控制，許多中醫(yī)藥制造企業(yè)就以降低原料的價格、降低薪酬費用、降低工藝過程的造價等方法來管控成本；有的中醫(yī)藥制造企業(yè)甚至鋌而走險，走非法途徑購買低劣的原料。而這樣做的危害可謂不言而喻，它違反了“良心制藥”的準則，使中醫(yī)藥制造業(yè)的產(chǎn)品漸漸喪失市場。而降低薪酬費用，就會造成人才的流失，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將難以為繼。這樣的做法，從短時期內來看，可以為企業(yè)獲取高利潤，但勢必會將企業(yè)拖入一個難以“全身而退”的泥潭。

（三）成本策略制定不當、成本控制難以為繼

成本管理的根本目標是通過對成本費用進行精確預估、訂立合理計劃，以實現(xiàn)利益的最大化。但是，在許多中醫(yī)藥制造企業(yè)中，成本支出沒有固定的焦點，比如：在添購企業(yè)固定資產(chǎn)時，不是根據(jù)企業(yè)的實際情況訂購的，進而導致企業(yè)資源的閑置或浪費；又如：在市場開發(fā)中，沒有目的性地投資，導致所開發(fā)的產(chǎn)品在營銷過程中“夭折”，導致開發(fā)成本太高又沒有取得既定的效果。中醫(yī)藥制造企業(yè)應將成本管理看作一個系統(tǒng)化的過程，從戰(zhàn)略成本的高度去進行決策。這樣，可以使企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理變得可行和高效。中醫(yī)藥成本控制的要點是實現(xiàn)事前和事中的管控，真正發(fā)揮成本的功效。

二、中醫(yī)藥制造業(yè)成本控制問題的對應解決舉措

當今中醫(yī)藥市場競爭已趨白熱化，這對中醫(yī)藥制造企業(yè)來說，既是機遇也是挑戰(zhàn)，而其成本控制更是有著非同一般的意義。通過管控成本驅動因素來控制成本是現(xiàn)代成本控制的基本思路，成本驅動因素是導致一系列活動變更的原因。對于我國中醫(yī)藥制造企業(yè)來說，應從下面的措施做起：

（一）樹立戰(zhàn)略成本動因觀念

減少成本、提升經(jīng)濟效益是企業(yè)管理的恒遠主題。在市場經(jīng)濟體制大行其道的大背景下，作為參與競爭的企業(yè)，樹立什么樣的成本控制理念來對成本進行管理，是一個亟待解決的新問題。當代科技的發(fā)展和廣泛的運用以及管理觀念的不斷創(chuàng)新，對中醫(yī)藥企業(yè)成本的定義已不是生產(chǎn)運營成本能概括的：它融入了整個產(chǎn)品的生命周期，包含產(chǎn)品引進時的成本、產(chǎn)品的設計成本、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、利用成本、維修成本，以及與企業(yè)相關的全部資源的損耗費用。對中醫(yī)藥制造企業(yè)來說：第一，因為醫(yī)藥技術的迅猛發(fā)展，中醫(yī)藥產(chǎn)品的質量正在逐漸提升，企業(yè)投入的設計成本也正在不斷增大；第二，因為市場競爭漸趨白熱化，企業(yè)投入市場的成本正在不斷提升，同時產(chǎn)品的壽命周期正在極大的縮短，因此市場開發(fā)成本始終居高不下。在這樣的狀況下，只注重生產(chǎn)過程的成本管控顯然已經(jīng)不符合時展的潮流，同時也不符合戰(zhàn)略管理環(huán)境對產(chǎn)品的要求。新時代的市場需要中醫(yī)藥企業(yè)樹立戰(zhàn)略成本動因理念，用來引導成本管理工作。

戰(zhàn)略成本動因理念，是指將成本管理提升到戰(zhàn)略的層面，對企業(yè)的成本動因和成本構造進行解析，從戰(zhàn)略的制高點對企業(yè)的成本動因訊息進行運用并制定相應策略。樹立戰(zhàn)略成本動因理念的優(yōu)勢有：

第一，有利于以戰(zhàn)略發(fā)展的角度，處置短時期利益和長遠利益的矛盾。例如：當研究費用與產(chǎn)品上市時間有矛盾時，就應意識到中醫(yī)藥市場是不斷變幻的，時間優(yōu)勢就是成本優(yōu)勢。在謹慎的同時，投入更多的成本以減短產(chǎn)品的上市時間是必須的，與其推遲產(chǎn)品上市，不如多花費一些研究費用。

第二，有利于中醫(yī)藥制造企業(yè)的領導層從全局出發(fā)，明確要支持什么及要摒棄什么，挑選對企業(yè)有利無弊的成本效益模式，進而科學、合理地進行成本管理。

（二）強化營銷環(huán)節(jié)的成本管控

廣告宣傳是目前凸顯企業(yè)知名度和產(chǎn)品知名度的不二選擇，也是較為重要的營銷手段。但并不是越高端、請的代言人越出名、投入的廣告費用越多越好，而應凸顯中成藥的藥物特征，應用簡單明了的語句、符號、動作將藥物的特征全面呈現(xiàn)出來，從而給受眾留下難以磨滅的印象。所以，應關注廣告創(chuàng)意的規(guī)劃和表現(xiàn)形式的探討，以降低營銷環(huán)節(jié)的成本。與此同時，還應高度關注銷售企劃案，訂立出既能充分調動銷售人員的激情又能科學地降低銷售成本的預案。同時，請的代言人還應熟悉投入市場的藥品，在此基礎上藥品的投放才能取得理想的效果。

三、對中醫(yī)藥企業(yè)未來的展望

醫(yī)藥市場的競爭已漸趨白熱化。在我國的醫(yī)藥市場上，價格管控向來是國家調控市場的重要舉措，也是中醫(yī)藥企業(yè)奪取市場的不二手段，而價格低廉就決定了成本的低廉。我國中醫(yī)藥企業(yè)在國際醫(yī)藥市場中的打拼也是采用的低成本策略，它們利用我國低廉的原料供應成本和勞力成本打開了國際醫(yī)藥市場的一個缺口，并在市場競爭中占據(jù)了主動地位。所以，繼續(xù)采取和保持低成本競爭策略是我國中醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的必經(jīng)之路，也是獲得市場競爭優(yōu)勢的主要途徑。

四、結束語

在我國，中醫(yī)藥制造企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品數(shù)目多、藥品技術含量低，且仿冒品很多，生產(chǎn)同一仿冒品的中醫(yī)藥制造企業(yè)多達數(shù)十家甚至數(shù)百家。所以，國內中醫(yī)藥制造企業(yè)間的競爭已達到白熱化的程度。與此同時，自從我國加入世界貿易組織后，國內中醫(yī)藥市場的競爭就變得更加激烈。在這樣的大背景下，中醫(yī)藥制造企業(yè)怎樣獲得生存和發(fā)展的空間，是一個亟待解決的新課題。而中醫(yī)藥制造企業(yè)要實現(xiàn)又好又快的發(fā)展，強化成本控制、降低產(chǎn)品市價、提升產(chǎn)品的核心競爭力和企業(yè)的經(jīng)營效益就顯得迫在眉睫。而獲得經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收，是每一個中醫(yī)藥制造企業(yè)的夢想。相信在不久的未來，這樣的“雙豐收”不僅是夢想，它會變成現(xiàn)實，激勵著我國一代又一代的制藥企業(yè)。

參考文獻：

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篇3

醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內成為甲肝市場領導者。中長期目標即逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結石等藥品(因我們已有相關民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團公司。

1.2 產(chǎn)品與技術

我們的主導產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A，利用現(xiàn)代技術開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調節(jié)、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應用。

根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關認證工作。

1.3 市場與營銷

1.3.1 市場分析

市場潛力巨大:根據(jù)市場調查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務周邊，輻射全國。

1.3.2 競爭分析

我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導入。

從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農村市場，所以他們對我們不會構成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。

1.3.3 營銷計劃

在充分考慮市場和競爭對手的基礎上，我們做出以下相應的策略組合：

市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農村市場、西南市場、中國農村市場。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價格與優(yōu)質綠色的產(chǎn)品相結合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結合。開展有關活動的開展、以提高銷量、占領市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農村)，采取農村包圍城市，各個擊破策略。

1.4 投資與財務

公司設在貴州遵義高新技術園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內部集資100萬。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認證及改進費用。

2.農業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。

4.公司流動資金。

股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。

財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進行了詳細分析。總體上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務狀況樂觀，財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項目整體轉讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團隊介紹

公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取矩陣形。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制。

分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應的組織結構和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應的激勵制度提高職工積極性。

公司管理團隊結合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構、藥品營銷、會計等方面具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員，團隊成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補，層次突出的特點。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析

隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領域向外資開放，國內的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：

1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。

2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進入微利時代。

3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關系嚴重失衡，可以預見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。

展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。

1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。

3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機構將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機構，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機構，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。

企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。

5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。

三、 項目介紹

要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。

我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務，殘廢人用品專柜，并開設涼茶鋪吸引人流。

四、項目的市場前景分析

本項目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實現(xiàn)網(wǎng)絡資源拓展和客戶關系管理，其根本基礎在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質量、服務水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設計，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內的知名度，內部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業(yè)龍頭。

六、營銷策略

成立一支精干的營銷隊伍，加大內部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。

七、成本與風險分析

運用現(xiàn)成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。

八、總結

國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強強聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機的逝去，全球經(jīng)濟一直處于一個急待復蘇的全新階段?？v觀此次金融危機，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務與告后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展井不完獸的農村型市場一初村?？v觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務。提高新型農村合作醫(yī)療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務頂妞低，就促使消費者對一種高質扭服務的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務的高標準。

農村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌

3、進入的門檻較低，

4、回避藥品招標采購帶來的麻煩

5、渠道控制相對容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務理念進入千家萬戶。

頂目優(yōu)點

通過這種體系的銷咨，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務。的轉型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務而言，國內的醫(yī)藥服務還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們當理念成熟之際，再向大的農村市場進軍，通過農村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務：

介紹公司的產(chǎn)品或服務，描述產(chǎn)品和服務的用途和優(yōu)點，有關的專利，著作權，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來源，預測收入的增長。

五、競爭情況及市場營銷：

分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。

六、管理團隊：

對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務空缺。

七、財務預測：

公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。

八、資本結構：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結構表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質，產(chǎn)品質量，企業(yè)管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1、獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發(fā)病。

2、會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4、送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5、價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設計，內容，藥店宣傳等工作內容

9、關注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候對一些藥品進行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

10、24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質

1、專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務。

3、良好的自身素質

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

三、產(chǎn)品質量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質量這關，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績任務，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3、財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結款，及員工的工資管理。

4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5、在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場和相關醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

目前經(jīng)營情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務與售后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展比較完善的農村型市場鎮(zhèn)?？v觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務，提高新型農村合作醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務質量低，就促使消費者對一種高質量服務的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。

農村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位;

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌

3、進入的門檻較低;

4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;

5、渠道控制相對容易;

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

5、增加藥房的收入。

6、和諧醫(yī)患關系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

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而到了2014年，隨著基藥招標的塵埃落定，反賄賂的影響漸行漸遠，醫(yī)藥行業(yè)的基本面大致?lián)荛_云霧見太陽。東方證券李涉花預計，2014年整體政策將會比較溫和，從近期公布的調價即可看出端倪，對藥價的調控更加合理，基藥紅利將持續(xù)，招標過程更加體現(xiàn)“質量優(yōu)先，價格合理”的原則，醫(yī)藥行業(yè)在經(jīng)過2013下半年的調整后有望再迎來新一波行情。

生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃提升產(chǎn)業(yè)地位

2013年1月6日，國務院《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，未來生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展要面向健康、農業(yè)、能源、環(huán)保等領域的重大需求，加快推進生物產(chǎn)業(yè)高端化、規(guī)?；H化發(fā)展，其中生物醫(yī)藥排在七大產(chǎn)業(yè)的首位。我們認為該規(guī)劃的出臺將促進我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新能力及質量管理能力的提升，一般規(guī)劃出臺后，將有望出臺相關產(chǎn)業(yè)的扶持政策，包括補貼及各種激勵措施等，預計對相關企業(yè)的發(fā)展將帶來有利影響。

東方證券預計，該規(guī)劃將全面提升生物醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品質量管理能力。生物醫(yī)藥領域將加快生物技術藥物、化學藥物、中藥等新產(chǎn)品與新工藝開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，積極推動行業(yè)結構調整，做大做強生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。2013～2015年，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增速將達到20%以上，有望推動一批擁有自主知識產(chǎn)權的新藥投放市場，形成一批年產(chǎn)值超百億元的企業(yè)。

新版GMP的執(zhí)行力度超預期

因為通過率不高，此前市場預期嚴格執(zhí)行會有一定時間的延遲或緩沖。截至2013年12月31日，已有796家無菌藥品生產(chǎn)企業(yè)全部或部分車間通過新修訂藥品GMP認證。全國無菌藥品生產(chǎn)企業(yè)共1319家，已通過認證的企業(yè)796家，占60.3%。其中855家已完成現(xiàn)場檢查，占64.8%。已通過認證的企業(yè)生產(chǎn)的品種覆蓋《國家基本藥物目錄》（2012年版）中收載的全部無菌藥品；國家醫(yī)保藥品目錄（2013年）中收載的無菌藥品覆蓋率也達98.7%；總體產(chǎn)能已達到2012年無菌藥品市場實際需求的160%以上。從供應上來說，已通過認證的企業(yè) 基本可以滿足市場需求，執(zhí)行上折中可能性不大。

由于上市公司融資優(yōu)勢明顯，不會因新版GMP退出市場，部分企業(yè)未能及時通過，但已備有庫存供一段時間銷售。如藥業(yè)的公告稱，原有BNP凍干制劑生產(chǎn)線12月31日停止生產(chǎn)，預計2015年3月之前將取得新版GMP認證證書，且在此之前已備充足產(chǎn)品。因此，新版GMP的嚴格執(zhí)行將加速產(chǎn)業(yè)集中度進一步提高，產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化。

2014年醫(yī)藥投資五線索

當前，整個市場對于醫(yī)藥板塊整體保持較高的預期，而負反饋效應較弱，真正對板塊運行有壓力的是板塊業(yè)績不達預期，但是短期調整后，市場會回歸到對醫(yī)藥板塊的高預期，醫(yī)藥板塊2014年享有高估值溢價將成為市場常態(tài)，PEG的擴大有望為板塊上漲的理由。德邦證券認為，2014年的投資可遵循以下五個線索：

第一，今年整個政策都是圍繞著招標政策的制定來展開，今年少部分省市開展了招標，大部分省市招標要在2014年發(fā)生。因此品種和營銷能力是醫(yī)藥企業(yè)的必殺計。第二，對于今年的反商業(yè)賄賂，雖然也波及到內資公司的銷售，但對外企打擊更大。尤其是利好那些有高端制造和研發(fā)能力的公司，進口替代速度會加快。醫(yī)藥投資標的線索之三，藥品降價是常態(tài)，如果想規(guī)避降價風險，“非藥領域”值得重視，而且這部分多數(shù)還處于成長期階段，這部分的出現(xiàn)牛股的幾率更大。并購已經(jīng)成為醫(yī)療器械企業(yè)成長的必由之路，因此關注手握現(xiàn)金流，有并購資源的公司。第四，民營資本進入醫(yī)療服務領域，國家的號召，民企的響應，已經(jīng)為這個板塊增加了不少想象空間。對于涉“院”藥企，收購醫(yī)院的資質是非常重要的考量標準。第五，在醫(yī)藥板塊中還有些資源稀缺性的個股，這些個股往往是細分子行業(yè)的龍頭，值得重點關注。

具體投資標的分為四類：

一是看好基藥擴容受益品種。展望2014年，各省新版基本藥物的招標工作將全面推行，新進入目錄的制藥企業(yè)將有望真正享受到基藥市場的盛宴，繼續(xù)看好基本藥物擴容帶來的投資機會，建議關注新進基藥的品種在未來兩年內實現(xiàn)超預期發(fā)展，選擇條件一是基于品種是否為獨家品種，二是基于企業(yè)之前是否積累了一定的競爭力，而不是純粹意義上的 “白手起家”，在此基礎上建議關注通化東寶（600867）、奇正藏藥（002287）、譽衡藥業(yè)（002437）、眾生藥業(yè)（002317）。

二是看好醫(yī)療服務大發(fā)展時代。醫(yī)療服務板塊一直享受較高估值，且在可預期的未來依然很難看到其估值大幅調整的可能，因此在醫(yī)療服務產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的當下，建議投資者從中長線進行布局，建議關注愛爾眼科（300015）、通策醫(yī)療（600763）、復星醫(yī)藥（600196）等。

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關鍵詞:醫(yī)藥業(yè);國際化;策略

一、國際化經(jīng)營已具備的一定條件和有利政策環(huán)境

我國醫(yī)藥業(yè)的國際化經(jīng)營是指我國醫(yī)藥企業(yè)從國內經(jīng)營走上跨國經(jīng)營,從國內市場走上國外市場,在國外設立多種形式的組織,對國內外的生產(chǎn)要素進行綜合配置,在一個或若干個經(jīng)濟領域進行經(jīng)營的活動。企業(yè)國際化經(jīng)營是當今國際經(jīng)濟聯(lián)系日益緊密和企業(yè)自身發(fā)展的必然趨勢。因此,從戰(zhàn)略角度看,國際化經(jīng)營是我國醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展的必有之路。

我國醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展迅速,實力雄厚,是國民經(jīng)濟的一個重要增長點。近年來,全國GDP增長一直保持在7%左右,而一直在蓬勃發(fā)展的醫(yī)藥工業(yè)的增加值始終保持在15%左右。我國的制藥企業(yè)具備了進行國際化經(jīng)營的一定條件和有利的政策環(huán)境:

(一)國際化經(jīng)營已具備的一定條件

1.到目前為止,我國的制藥能力基本能滿足臨床所需的日常用藥、必備藥和特種藥,原料藥產(chǎn)量也已居世界第二,部分品種的原料藥產(chǎn)量甚至居世界第一。

2.從20世紀80年代開始,我國制藥企業(yè)就已和在華的外企交流合作,為走出國門積累了經(jīng)驗。

3.加入WTO給制藥企業(yè)國際化經(jīng)營提供了有利的契機,我國以發(fā)展中國家的身份和權利、義務平衡的原則加入WTO,可以獲得無任何附加條件的最惠國待遇,產(chǎn)品不再受到歧視,企業(yè)國際化經(jīng)營有更大空間和更多優(yōu)惠。

4.我國有優(yōu)越的地理位置和豐富的自然、土地、勞動力等資源,能進行方便的出口貿易及與鄰國經(jīng)濟類型互補的國際化經(jīng)營。

(二)國際化經(jīng)營有利的政策環(huán)境

近年來,國家出臺了系列旨在鼓勵藥企參與國際競爭與合作的政策,為企業(yè)“走出去”提供了良好的政策環(huán)境。

1.在諸多政策與措施中,《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見》是最為核心的指導性文件?！兑庖姟窂娬{,要形成一批具有自主知識產(chǎn)權和知名品牌、國際競爭力較強的優(yōu)勢企業(yè),培育5個銷售額在50億元人民幣以上的大型醫(yī)藥集團,10個銷售額在30億元以上的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),爭取有5家左右的本土企業(yè)初步發(fā)展成為國際化醫(yī)藥企業(yè)?！兑庖姟吠瑫r提出,在化學原料藥領域,要實現(xiàn)20個市場增長潛力較大、附加值較高的產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化,形成新的國際市場競爭優(yōu)勢。在化學藥物制劑領域,爭取有5個制劑產(chǎn)品取得美國或歐盟國家的上市資格。針對一些專利準備到期的產(chǎn)品,充分利用Bolar條款,搶先開發(fā),提前申報,搶奪上市先機。參照國際標準,借鑒國際天然植物藥發(fā)展經(jīng)驗,按照有關國家的藥品注冊要求,發(fā)展中國的天然藥物,實現(xiàn)在發(fā)達國家的藥品注冊。

2.在有關部委的政策與措施當中,具有重要指導意義的還包括:商務部于2005年會同國家發(fā)改委等出臺的《關于促進醫(yī)藥產(chǎn)品出口的若干意見》。在該意見指導下,商務部先后出臺了“出口商品技術服務體系”、“中小企業(yè)國際市場開拓資金”、《貨物自動出口許可管理辦法》、《不正當?shù)蛢r出口行為調查和處罰規(guī)定》和《進口促進資金管理辦法》等;同時,商務部還積極與各國政府建立合作機制,在條件成熟的雙邊聯(lián)(混)委會機制下成立醫(yī)藥工作組,為雙邊醫(yī)藥領域合作創(chuàng)造良好環(huán)境。在這些政策中,最主要的一項就是中小企業(yè)國際市場開拓資金,該基金每年從中央和地方財政申請?？?用于支持中小企業(yè)開拓國際市場。

3.有關政府部門還制定并出臺了旨在促進生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策,如《高技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》、《2006年生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況及2007年政策建議》等,重點部署了生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要任務和若干重大專項。這些政策涵蓋加快金融創(chuàng)新、加大稅收等扶持、培育完善生物產(chǎn)品市場,加強生物產(chǎn)品市場統(tǒng)計分析等內容,以引導生物醫(yī)藥企業(yè)高水平、規(guī)?；l(fā)展。

二、國際化經(jīng)營市場進入的策略模式

(一)商品出口

這是國際經(jīng)營活動的初級形式。商品出口可分為直接出口的和間接出口,間接出口是指通過本國的各種外貿機構或國外企業(yè)設在本國的分支機構出口。而直接出口則是指企業(yè)將產(chǎn)品出口給國外客戶,這些客戶可能是最終用戶,也可能是中間商。

1.直接出口。企業(yè)對出口產(chǎn)品的經(jīng)營管理保留部分或全部的控制權,企業(yè)要參與國際營銷活動如市場調查,尋找客戶,出口手續(xù)等。其優(yōu)點是企業(yè)可加強控制,更有效地按企業(yè)自身的意圖實施出口戰(zhàn)略,有利于積累國際營銷經(jīng)驗,培養(yǎng)營銷人力。但是這種方式要求企業(yè)投入的資源也較高,需要大量的人力物力,另外風險也較大。直接出口形式有直接賣給用戶和直接賣給國外中間商如商、經(jīng)銷商、零售商等。

2.間接出口。企業(yè)的產(chǎn)品走出了國界,而企業(yè)的營銷活動仍在國內進行,企業(yè)并不直接參與該產(chǎn)品的國際營銷活動。間接出口的優(yōu)點是風險最低,資金、人力等資源投入較少;但是企業(yè)控制海外營銷活動能力較差,學習國際經(jīng)營的潛力較低,一般適合中小企業(yè),或把間接出口作為進一步發(fā)展的跳板。

我國出口醫(yī)藥產(chǎn)品以原料藥為主,制劑只占出口額的10%左右。出口大部分通過中間商,多頭出口,競相壓價,經(jīng)濟效益低。2005年中國對外貿易法的修改,進出口經(jīng)營權有審批制改為登記備案制,醫(yī)藥企業(yè)可以更多的進行自營出口業(yè)務,直接面對市場,積累國際營銷經(jīng)驗。

我國能生產(chǎn)原料藥1500種,總產(chǎn)量43萬噸,居世界第二;出口市場遍及歐洲、美國、日本、韓國、澳大利亞等世界各地,2005年出口額達到30多億美元,在世界原料藥市場占有較大份額。目前全球原料藥市場規(guī)模在200億美元左右,且以每年10%的速度遞增。原料藥的出口還有巨大的潛力。

據(jù)估計,我國每年的中藥出口額僅占國際植物藥市場銷售額的5%左右。中藥出口曾于1995年達到了創(chuàng)紀錄的7.7億美元,之后便開始出現(xiàn)了大幅滑坡。1999年和2000年出口雖有所回升,但出口商品結構仍很不理想,粗加工、低附加值的中藥材出口仍是我國中藥類商品出口的主要品種,中藥材所占出口比例高達64.7%。而中成藥和植物提取物的出口不升反降,所占比例分別為15.3%和20%。因此,中藥出口狀況并沒有得到改善。而且,1998年以來我國中藥進出口連續(xù)出現(xiàn)逆差,并且,價格昂貴的成藥和植物提取物的進口量快速增長,而低附加值藥材的進口量則出現(xiàn)了下降。說明洋中藥對我國傳統(tǒng)中藥的沖擊力正在加強。2008年我國中藥出口達到40多億美元,中藥出口前景廣闊。

(二)技術轉讓及合作研發(fā)

技術轉讓又稱技術授權,許可證貿易是指授權人與受權人簽訂合同,提供使用專有的工業(yè)產(chǎn)權或技術,并收取相應費用和報酬,授權的內容有專利使用權、專有技術和商標,許可的方式有獨占許可、排他許可、普通許可、可轉售許可等。技術轉讓一般比較適用中小企業(yè),但是大公司也用來進行市場測試或戰(zhàn)領次要市場。

我國的化學藥以仿制為主,中藥的國際化和現(xiàn)代化還處于起步階段,醫(yī)藥業(yè)的技術轉讓以我方受讓為主,國外醫(yī)藥轉讓技術給我國。

從全球范圍來看,仿制藥的銷售數(shù)量已占到全球所有醫(yī)藥產(chǎn)品銷售數(shù)量的約55%,其銷售金額占到全球所有醫(yī)藥產(chǎn)品銷售金額的約17%。據(jù)全球某知名醫(yī)藥咨詢公司醫(yī)療保健調查部高級副總裁Murray Aitken透露:“在全球醫(yī)藥市場的增長中,七大傳統(tǒng)醫(yī)藥市場的貢獻率將首次低于50%,與此同時,七個新興市場的貢獻率將首次接近25%?！贝罅繉＠庌D換為仿制藥后,為中國藥企加快學習、提高自身研發(fā)水平提供了機會。

此外,中國正在對《專利法》進行修訂,該法有望于2009年正式頒布。其中,修訂后的《專利法》將遵照世貿組織TRIPS協(xié)議中有關“強制許可”的規(guī)定,允許中國企業(yè)出于應對國內外如艾滋病、瘧疾、肺結核等重大疾病的需要,在未得到專利權人授權的情況下生產(chǎn)和出口這一產(chǎn)品。法律的修訂將大大加快中國藥企掌握有關先進技術和實現(xiàn)產(chǎn)品升級換代的進程,縮短與發(fā)達國家在這些產(chǎn)品上的差距。與此同時,葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德、阿斯利康和禮來等跨國藥企紛紛在華設立研發(fā)中心,帶動中國藥企的推陳出新,中國藥企應更多地利用后發(fā)優(yōu)勢,以盡可能少的時間實現(xiàn)趕超。

(三)直接投資

這里是指企業(yè)用股份控制的辦法,直接參與目標國市場廠商的生產(chǎn),并對該企業(yè)的經(jīng)營管理擁有一定程度控制權的投資活動。直接投資是國際經(jīng)營活動的高級形式,也是企業(yè)國際化成熟的標志,但是直接投資風險更大,而且靈活性差,一但受挫,可逆轉性差;由于全面介入,管理難度更大。

直接投資從投資方式看有以下幾種常見方式:

1.全股子公司?？鐕腹局辽俪钟?5%以上的股權;它是直接投資中母公司介入程度最大、控制性最強的方式。全股子公司的效率一般比合營企業(yè)高,能保護技術秘度,保證產(chǎn)品質量,有利于貫徹貫公司的管理文化。

2.分公司是母公司在海外的分支機構,無獨立法人地位,一般授權東道國的某公司或個人擔任法律上的人。我國醫(yī)藥業(yè)在還外設立分公司的有100多家,浙江海正藥業(yè)、哈藥集團、東阿阿膠等都在美國、俄羅斯、亞洲國家等世界各地設立分公司。

3.合營子公司。指母公司擁有非全部股權的子公司。母公司可能占多數(shù)股權,也可能占少數(shù)股權。一種形式是合資經(jīng)營,合營雙方確定股權比例,雙方按股權比擔共擔風險,共負盈虧;另一種形式是契約式合營企業(yè),雙方不按股權,而是通過契約來規(guī)定雙方的權利和義務。合營可以使雙方優(yōu)勢互補,分散經(jīng)營風險。據(jù)統(tǒng)計,國際合營企業(yè)與獨資企業(yè)大約已達4:1,合營內容從合作生產(chǎn)原材料、零配件到合作科研,甚至合作營銷。但是,合營企業(yè)的困難和問題也很多,如雙方經(jīng)營目標不一致,管理方式上的摩擦,文化上的沖突等等都有可能使合營失敗。據(jù)調查,發(fā)達國家之間合營企業(yè)的失敗率高達50%以上。合營方式適宜于企業(yè)進入那些限制股權比例的國家,以減少被征用風險,并獲得當?shù)刂С帧?/p>

合營企業(yè)在建立方式上有兩種――收購和新建。(1)收購方式是指通過購買另一個現(xiàn)有企業(yè)從而接管該企業(yè)。收購的優(yōu)點在于能迅速獲得生產(chǎn)經(jīng)營所需的資源如人才、技術和設備;另外如果收購的是一家生產(chǎn)完備具有良好營銷網(wǎng)絡的企業(yè),則可帶來很強的“協(xié)同效應”。我國醫(yī)藥業(yè)收購國外醫(yī)藥企業(yè)的案例不是很多,三九醫(yī)藥集團于2003收購日本東亞制藥,收購成功后,東亞原有的30多個產(chǎn)品全部使用三九品牌,同時,三九還不斷通過東亞制藥在日本報批新產(chǎn)品,這樣三九很快就利用原東亞制藥的市場資源,開展日本的業(yè)務。(2)新建方式是企業(yè)自己重新建立生產(chǎn)經(jīng)營設施、安排人事,進入市場速度緩慢,工作也比較復雜。但是使國際企業(yè)在工廠設計、供應商選擇、人員雇用等方面擁有更多的自由。

上述幾種進入戰(zhàn)略的風險及可控程度是不一樣。間接出口風險即可控程度最低,而全股子公司(獨資)是風險和可控程度最高。一般而言,企業(yè)國際化過程的演變順序是從左下角到右上角(如圖1)。

三、國際化經(jīng)營目標市場的選擇

(一)從市場的經(jīng)濟規(guī)模來選擇目標市場

目標市場只有達到一定最低經(jīng)濟規(guī)模,才具有經(jīng)營的可能性和現(xiàn)實性,才有可能產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益。否則,此醫(yī)藥市場就不具備最基本的開發(fā)條件。確定目標市場的最低市場規(guī)模首先應考慮目標市場是否具有較大的總體規(guī)模和相應的藥品購買力。其次考慮經(jīng)營的最低成本,包括人員、房屋、交通、電信、辦公等方面的費用。

(二)GMP認證情況

針對我國藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證情況及目標市場對GMP的要求選擇目標市場GMP是保證產(chǎn)出優(yōu)質藥品的管理制度。GMP可分為三類:一是國際的,即WHO的GMP,二是國家的,如美國、日本等國家的GMP,三是工業(yè)組織制定的GMP。由此可見,各國對藥品管理情況不一。因此,在選擇目標市場的同時應注意其要求。經(jīng)濟愈發(fā)達的,GMP要求得愈嚴,制劑藥品的本國加工能力愈強,藥品進口控制得愈嚴。因此,根據(jù)我國醫(yī)藥企業(yè)GMP認證情況,在一定時期內是無法進入對GMP要求嚴格的市場,因此一般制劑產(chǎn)品重點目標國際市場應選擇經(jīng)濟不發(fā)達的國家和地區(qū)。而對于我國原料生產(chǎn),其GMP標準相對容易達到,且其傳統(tǒng)市場是發(fā)達國家,進入其市場可以較少受GMP的約束。

(三)從地理條件對跨國經(jīng)營成本的影響來選擇目標市場

由于我國藥品主要以低價進行競爭,所以由地理因素決定的運輸成本不得不考慮。由此,周邊國家和沿海國家,尤其是擁有優(yōu)良航運條件的國家應予以優(yōu)先考慮。兼顧以上各種因素,我國原材料重點的目標國際醫(yī)藥市場是發(fā)達國家和其他具有制劑生產(chǎn)能力的國家;中藥的重要市場是傳統(tǒng)中華文化區(qū):日本、韓國、臺灣地區(qū)等和華僑居住集中的北美、東南亞等地;制劑產(chǎn)品重點市場是廣大的發(fā)展中國家。但同時也應考慮,在發(fā)展中國家投資有政治風險和當?shù)貏趧恿λ刭|差、市場容量小、基礎設施不完善等不利因素,更難學到先進技術和管理經(jīng)驗。發(fā)達國家市場廣闊,同時又能學到先進科學技術和管理經(jīng)驗,所以在條件允許的情況下,發(fā)達國家應成為市場導向型和效率導向型對外投資的重點選擇對象。

四、產(chǎn)品創(chuàng)新方式的選擇

與跨國企業(yè)的競爭主要是新產(chǎn)品和新技術的競爭,但我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力較弱,所以不宜在技術未充分成熟的條件下急于投入巨大的人力、物力和財力去開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品,可先采取一些過渡性策略:

(一)采用模仿性創(chuàng)新

模仿率先創(chuàng)新構思和創(chuàng)新行為,吸收其成功的經(jīng)驗和失敗的教訓,購買或破譯率先創(chuàng)新者的技術密碼,并在此基礎上改進完善,進一步開發(fā),進行二次創(chuàng)新,把研究重點放在中后期階段,生產(chǎn)出在性能、質量、價格等方面具有能與同類產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品。這種模仿性創(chuàng)新目的性強、投資少、周期短、成功率高,是一種被普遍采用的創(chuàng)新行為,有利于企業(yè)在模仿中提高創(chuàng)新的自主能力。

我國化學藥品無拳頭產(chǎn)品,但在OTC產(chǎn)品和非專利藥品方面有文章可做。2000年后的一段時間內,有許多藥品專利過期,如:奧美拉哇,氟西汀,普伐他汀,洛伐他汀等,這些都是世界上銷售超過10億美元的產(chǎn)品。在美國,非專利藥品占藥品市場的40%,歐洲國家更高些,我國目前約占95%以上。到2010年,非專利藥品的市場有245億美元,OTC藥品市場有50億美元左右,兩者共有近300億美元的市場,這是大家都可以爭取的市場。企業(yè)在獲得豐厚利潤的同時,也可為實現(xiàn)自主創(chuàng)新的最終目標奠定扎實的理論基礎和實際經(jīng)驗。

(二)生物技術與傳統(tǒng)中藥相結合

我國對生物技術的大規(guī)模投入是在80年代的初期,相比之下與國外的差距并不是很大,雖然在整體技術方面我國沒有優(yōu)勢,但在個別品種方面我們也有機會在生物制藥市場占一席之地,特別是與我國傳統(tǒng)中醫(yī)藥相結合的領域,我國更是具有獨特的優(yōu)勢。利用生物工程對傳統(tǒng)的中醫(yī)藥進行深度開發(fā),對傳統(tǒng)中草藥中有效成分進行提取,使其生產(chǎn)更符合現(xiàn)代醫(yī)藥的定性、定量、一致性等標準,不僅會使我國傳統(tǒng)的中醫(yī)藥在當今世界天然藥物市場有較快增長,而且更會使相關企業(yè)取得良好的投資回報。

五、國際化經(jīng)營策略的實施

我國醫(yī)藥業(yè)要有效地實施國際化經(jīng)營戰(zhàn)略,就必須充分認識到國家和文化的差異,在眾多的考慮因素中,以下四點是非常重要的。

(一)合作伙伴的選擇

通過合資企業(yè)或許可證協(xié)議結成戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式正成為企業(yè)進入別國市場的普遍方式,尤其是對于進入發(fā)展中國家市場。由于許多發(fā)展中國家政局不穩(wěn),政策易變,勞動力素質差、市場容量小、基礎設施不完善、市場情況比較復雜而且信息不靈活等不利因素,致使許多公司寧愿采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式來規(guī)避風險。戰(zhàn)略聯(lián)盟實施的關鍵在于當?shù)睾献髡叩倪x擇。

聯(lián)盟雙方不但要考慮各自的戰(zhàn)略目標,而且還要考慮各自的資源和用藥習慣。中藥在傳統(tǒng)中華文化區(qū):日本、韓國、臺灣地區(qū)等和華僑居住集中的北美、東南亞等地習慣使用;化學制劑產(chǎn)品是發(fā)達西方國家的優(yōu)勢。

中國醫(yī)藥的合資企業(yè)實踐也表明,選擇什么樣的國外公司合資對合資企業(yè)未來的發(fā)展和成功是非常關鍵的。發(fā)達國家市場廣闊,同時又能學到先進科學技術和管理經(jīng)驗,所以在條件允許的情況下,發(fā)達國家應成為市場導向型和效率導向型對外投資的重點選擇對象。

(二)組織結構的設計

醫(yī)藥業(yè)國際化經(jīng)營的組織結構設計主要考慮兩個因素:行業(yè)及所處國際化經(jīng)營的階段。集權和分權對不論是多國市場或全球市場的企業(yè)都是尤為重要的問題。就全球市場的企業(yè)而言,這必須解決一個矛盾的問題――一方面需要適應當?shù)丨h(huán)境以求最有效,而另一方面需要大力協(xié)調,使整個公司協(xié)調一致以求效率最大化。

國際化經(jīng)營一般要經(jīng)歷五個階段,每個階段對組織結構的要求是不一樣的。

1.主要在國內經(jīng)營的公司通過當?shù)氐纳坛隹诓糠之a(chǎn)品,這時組織結構的影響很簡單,因為所有的出口事務通過設立出口部來解決。目前我國醫(yī)藥業(yè)的大部分企業(yè)還處于這個階段。

2. 第一階段的成功使企業(yè)建立自己的銷售公司并在其他國家設立辦理處以減少中間商,使自己更能控制國際市場營銷,這時,出口業(yè)務對企業(yè)來說非常重要,企業(yè)建立出口事業(yè)部來管理國外銷售辦事處。我國的中型醫(yī)藥企業(yè)已有自己的出口事業(yè)部。

3.前兩階段的成功使公司在主要國家投資建立生產(chǎn)設施,這時企業(yè)便建立國際部負責國外的業(yè)務。稍大型的醫(yī)藥企業(yè)在出口部的基礎上,設立國際部,從單純的出口業(yè)務延伸到了經(jīng)貿合作。

4.隨著企業(yè)國外投資的增加,企業(yè)在東道國設立分公司或子公司,如三九日本公司,服務于當?shù)厥袌龊蛿U大產(chǎn)品生產(chǎn)線,這時企業(yè)在投資國建立了生產(chǎn)部門或其它管理職能部門(如研究開發(fā)部、財務、營銷等部門)。隨著時間的推移,母公司收購兼并了有關企業(yè)以擴大當?shù)氐淖庸尽．斪庸驹诋數(shù)亟?jīng)營非常成功時,它獲得了更多的自和獨立性。這時企業(yè)成立獨資的子公司作為國際分部來控制和管理在東道國的各類公司,

5.我國還沒有真正的跨國醫(yī)藥企業(yè),國外大型跨國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展到了第五階段,它們有全球的人事、研究開發(fā)和財務等戰(zhàn)略。典型的是處于全球市場的企業(yè),跨國公司應從全球角度來考慮。企業(yè)的組織結構大都以地區(qū)、產(chǎn)品線和職能組合形成矩陣式。所有的部門經(jīng)營都必須負責處理國際和國內事務,即國際與國內融為一體。

關于組織結構設計的另一個問題是集權分權的問題。企業(yè)一方面要建立一個強有力的控制系統(tǒng)以獲取協(xié)同效應,另一方面又有必要適當分權使各子公司能根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r做出決策。為了處理好這個矛盾,企業(yè)傾向于按產(chǎn)品或地區(qū)進行組織架構,有時甚至實行矩陣式組織。

(三)文化價值觀與管理

霍夫斯特德認為由于文化不同,使某些管理技術和方法在一些國家很效而在另一些國家卻無效。例如目標管理起源于美國,在德國也很有效,因為符合德國人低權力距離和高度風險回避的文化特點,但在法國卻不行,因為法國文化特點是高權力距離,好習慣從高度權威的個人那里接受命令,這與目標管理特點背離,因為目標管理看重的是目標而非個人權威。同樣,戰(zhàn)略決策也受

不同的文化背景影響,如阿拉伯人作戰(zhàn)略決策時比美國人考慮到更多的變量,而拉丁語系的歐洲人則更愿把戰(zhàn)略解釋成危機并主張立即進行積極的戰(zhàn)略行動?；舴蛩固氐逻M一步指出“不管愿不愿意,現(xiàn)在距國公司的總部都要面臨多元文化的管理?！?/p>

由于文化的差異,管理風格和人力資源管理也應適合于它國的具體情況,現(xiàn)在國際企業(yè)傾向于從投資所在國聘用管理人員,如三九醫(yī)藥收購日本東亞制藥后,大部分管理和技術人員都是在當?shù)卣衅傅?。但人員當?shù)鼗灿腥秉c,即他們難以把國際企業(yè)作為一個整體看待,著重于地區(qū)利益最大化。當產(chǎn)品形成全球市場后,就需要那些具有全球眼光的管理人員了。因此另一種管理人員聘用的來源是那些具有國際背景,而不論出生地或國籍的人。如許多跨國公司在中國的投資企業(yè)聘用華裔或留美的中國人作經(jīng)理人員。

(四)外匯風險管理

國際經(jīng)營活動的風險比較高,其中外匯風險是不可避免的。由于外匯匯率的經(jīng)常性波動,會導致企業(yè)的贏利能力、現(xiàn)金流量等發(fā)生變化,影響企業(yè)的運作。外匯風險主要有三種類型:經(jīng)營風險、交易風險和換算風險。經(jīng)營風險是由于東道國突發(fā)性政策、經(jīng)濟、自然事件使企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流量發(fā)生變化,可以通過經(jīng)營多元化和融資渠道多元化來防范。交易風險已達成協(xié)議而尚未結算的外幣交易因匯率波動而發(fā)生匯兌損益,可采用套期保值,外匯期權,合理選擇幣種,提前錯后收付等辦法來防范。換算風險是會計報表中不同貨幣之間換算造成的損益,是純粹會計上的損益,并無實質性的影響。

我國已經(jīng)施行一攬子有管理的浮動匯率制度,我國醫(yī)藥在國際化經(jīng)營中要注意匯率變動帶來的風險。

參考文獻:

[1] 厲無畏, 王振21世紀中國重點產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與前景展望[M〗.上海:學林出版社2005,197-225

篇6

衛(wèi)光生物為何能脫穎而出成為深圳市光明集團的中流砥柱？衛(wèi)光生物成功的秘訣是什么？面對經(jīng)濟新常態(tài)，衛(wèi)光生物在激烈的市場競爭中又有何戰(zhàn)略構想？ 求實創(chuàng)新 追求卓越創(chuàng)輝煌

1985年，深圳市衛(wèi)武光明生物制品有限公司（2013年改制更名為深圳市衛(wèi)光生物制品股份有限公司）應運而生，兩大股東分別為深圳市光明集團有限公司和國藥中生武漢生物制品研究有限責任公司。衛(wèi)光生物位于深圳市光明富力工業(yè)區(qū)，擁有符合國家GMP標準年處理血漿量500噸的血液制劑生產(chǎn)車間。該車間占地面積5500O，建筑面積16800O，采用先進的設計理念和先進的生產(chǎn)設備，成功實現(xiàn)分區(qū)單元化、功能模塊化、傳輸管道化、操控自動化、記錄電子化、運行節(jié)能化，達到世界先進、國內領先;公司擁有七個全資單采血漿公司，原料血漿從采集到投料全過程實現(xiàn)計算機動態(tài)管理。

作為國家級高新技術企業(yè)，衛(wèi)光生物從成立之初就把“鍛造科技精神 閃耀生命之光”作為企業(yè)立足的使命，“科技含金量”成為衛(wèi)光生物獨一無二的選擇。公司大力推進“科技興企”戰(zhàn)略，建成了國內一流的藥物研發(fā)中心。擁有“廣東省蛋白質（多肽）分離純化工程研究開發(fā)中心”、“廣東省院士專家企業(yè)工作站”、“深圳市博士后創(chuàng)新實踐基地”、“深圳市血液制品工程研究開發(fā)中心”、“深圳市基因重組類創(chuàng)新藥物工程實驗室”等六大研發(fā)試驗平臺，為吸引人才，強化科研實力打下了良好的基礎，同時形成科學研究、原料血漿采集、產(chǎn)品制造和銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)過30年砥礪奮進，求實創(chuàng)新，衛(wèi)光生物屢創(chuàng)輝煌：2003年完成國家科技部‘十五’863計劃重大項目“SARS病毒特異性免疫球蛋白的研制”課題;2010年至今共承擔國家、省、市等各級科技項目18項，獲得專利授權19項，申請國際PCT3項、美國和印度專利各1項。

衛(wèi)光生物憑借雄厚的技術開發(fā)實力、領先的技術水平，一流的生產(chǎn)檢測設備、科學規(guī)范的經(jīng)營管理和完善的質量保證體系，在社會上樹立了良好的企業(yè)形象。衛(wèi)光生物先后獲得“國家高新技術企業(yè)”、“廣東省食品、醫(yī)藥行業(yè)科技、質量工作先進獎”、“深圳市科技創(chuàng)新獎”、“深圳市綠色企業(yè)”、“深圳市首屆質量百強企業(yè)”、“光明新區(qū)質量獎”、“光明新區(qū)標桿企業(yè)”、“光明新區(qū)納稅大戶”等榮譽。

衛(wèi)光生物始終堅持創(chuàng)造社會價值、造福人類健康，在血液制品、疫苗、診斷試劑、重組蛋白等領域深耕細作，正朝著國內領先的綜合型生物制藥企業(yè)大步邁進。 謀劃未來 砥礪奮進再出發(fā)

2014年，衛(wèi)光生物實現(xiàn)銷售收入4.38億元，同比增長23%，利潤總額1.18億元，同比增長18%。2015年，衛(wèi)光再接再厲，預計銷售收入可達5個億，較去年增長12.3%，利潤總額可達1.3個億，較去年增長10%。截至2015年8月底，已經(jīng)實現(xiàn)銷售收入2.75個億，營業(yè)利潤達7833萬元。

新產(chǎn)品研發(fā)是衛(wèi)光生物未來搏擊市場的利刃，是衛(wèi)光生物求實創(chuàng)新之路上的重中之重。衛(wèi)光生物在已有9個品種21個規(guī)格的血液制品基礎上，不斷挖潛血漿蛋白類新產(chǎn)品，其中具有極高應用價值和市場需求的人纖維蛋白原、人凝血因子VIII、人凝血酶原復合物三個凝血因子類產(chǎn)品，已進入新藥注冊生產(chǎn)的最后階段。除了血液制品之外，衛(wèi)光生物正不斷深入重組蛋白、診斷試劑和疫苗等領域，并取得了累累碩果：國內首個重組人心鈉肽產(chǎn)品已完成III期臨床試驗總結，目前準備申報國家新藥證書;雞胚細胞人用狂犬病疫苗研發(fā)取得重大突破，該產(chǎn)品采用雞胚細胞培養(yǎng)狂犬病病毒，產(chǎn)品更加安全，填補了國內高端狂犬病疫苗市場的空白;人巨細胞病毒IgG抗體檢測試劑盒即將完成新藥注冊，該產(chǎn)品將為衛(wèi)光在醫(yī)療器械領域拓展新契機。

篇7

一位有著多年醫(yī)藥市場營銷豐富經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人受命去一個省級城市組建企業(yè)的一個新產(chǎn)品的營銷公司。要組建一支能打硬仗的營銷團隊人是非常重要的。對于這位營銷副總來講，對人才的渴求何止是劉皇叔的“三顧茅廬”，于是他想到先要找一位能力強，能挑大梁的銷售部經(jīng)理，然后找其它的?！氨娎飳にО俣?，終于找到了那個在燈火闌珊處的營銷經(jīng)理”。

于是，他們又進行了一系列的營銷人員招聘，充實營銷團隊來開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場。用了三個月的時間，營銷團隊終于組建，新產(chǎn)品也根據(jù)預定的市場推廣方案上市銷售了。由于前期產(chǎn)品上市時與一些醫(yī)藥商業(yè)公司合作比較好，相互支持也比較大，但后期由于人員素質及營銷推廣通過等一系列的原因導致產(chǎn)品銷量受阻不說，而且下滑的速度很快。

這位營銷副總認為：“事在人為”，很多事情本身并不復雜，復雜的是人，人的問題不解決事情就很難順暢。于是他認為是銷售部經(jīng)理沒有太大的能力，在短時間換了三任銷售部經(jīng)理，而且團隊內的部分業(yè)務員也更換了幾個，結果營銷業(yè)績越來越差，新產(chǎn)品陷入僵局，而且包括經(jīng)理在內的業(yè)務人員沒有士氣。

就目前的醫(yī)藥市場而言，2007年是醫(yī)藥零售市場競爭更為激烈的一年，國家的監(jiān)管力度再次加大，激烈的競爭，使一些人鋌而走險，打擦邊球的炒作，不再是高招，廣告費用直線上升而廣告的反饋率卻在直線下降。廣告效果差，靠廣告做起來的品牌，帶給終端的回報卻很有限，所以銷售終端沒有積極性；渠道利潤越來越薄，商沒有積極性；商的投入越來越少，產(chǎn)品只靠自然銷量，最后終端藥店也只能忍痛割愛；好產(chǎn)品不多，包裝嚴重同質化；終端顧客冷冷清清，每月銷售額逐漸走低”。|

面對如此蕭條的現(xiàn)狀，只能說醫(yī)藥行業(yè)都在等待著走出這段調整期，而對于醫(yī)藥行業(yè)與企業(yè)來講團隊與人才就顯得更加重要。

就醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實而言，解決團隊人的問題首先是一個認識人的過程，這是一個用人思路和用人環(huán)境的問題，思路和環(huán)境不對，再好的人也會黯然失色，相反，思路和環(huán)境對頭，再差的人也可以找到為企業(yè)貢獻能力的機緣。我們常說的人力資本現(xiàn)在發(fā)展成了火熱的系統(tǒng)學科了，很多企業(yè)的人反而看不明白了，反而不會用人了。在新舊理念和理論指導之下的中國企業(yè)現(xiàn)在站在十字路口上了，往哪個方向走的都有，具體過程也是五花八門。

出了問題，企業(yè)首先想到的就是人的問題，可換來換去，沒有幾個領導認為自己的下屬是稱職的，很多企業(yè)老板這時候經(jīng)常說的一句話就是：中國人多的是，我就不信找不到合適的人？人是越換心越浮躁，什么渠道都用上了，還是覺得不稱心。

二、醫(yī)藥企業(yè)要穩(wěn)團隊做品牌

一個所謂的大型企業(yè)想將自己的模式和人員完全理順并且在這里吃到最大的蛋糕是幾乎不可能的，而要真正的做好全國這個大市場，就更是要借助熟悉各地商業(yè)環(huán)境的營銷人才搭建理順網(wǎng)絡才能走得更好。

成功的銷售主管帶人帶心，要學會抓住業(yè)務員的心，根據(jù)個人經(jīng)驗與實際驗證以關懷為出發(fā)點是最佳途徑，以真誠的心對待業(yè)務員，排除管理慣性中隱藏在每個人內心中的障礙，放下身段誠善溝通就能獲得業(yè)務員的回應與合作，以身作則進行教導式的引領團隊，時常親臨銷售一線帶頭去完善終端及了解銷售存在的問題與在辦公室命令指揮他人去做，所表現(xiàn)出效果是不一樣的，唯有身先士卒帶頭向前，展現(xiàn)出自己的實力就能增強部屬的信心，樹立管理的威信，對待部屬不但能為其師也能為其友，為師者當糾正其錯誤行為，以避免再次犯錯，為友者則要在工作生活上給予鼓勵與支持，必須兼顧情與理，才能在部屬沒有戒心下真心面對共同向目標前進。

作為銷售主管要去多鼓勵業(yè)務員，自身在同其他部門協(xié)調過程中應盡量保持低調，尊重其他部門所提出的任何意見和建議，要善于聽取其他同事的意見，要學會把功勞讓給別人，敢于面對問題，敢于獨立承擔責任，這樣會深受部屬的愛戴與擁護.另做事要有原則不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的銷售主管工作態(tài)度比較隨意，他在一天之內對于同一個問題可做出很多個決定，猶豫不決見異思遷，不斷地肯定又不斷地否定，也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，許多承諾都超過自己的權利范圍，最終會失信于他的客戶，銷售差總是抱怨市場不景氣，業(yè)務員能力差配合度不好，卻從來不反省自己的問題，比如促銷活動整體規(guī)劃是否存在問題，導購員是否得到適當?shù)募寄芘嘤?，是否督促業(yè)務員完善終端等等，對于創(chuàng)新的新事物總是只有三分鐘的熱情，他的思想不是老板的思想，但行為卻是老板的行為。

銷售主管要有博大的包容心，業(yè)務員犯一點錯誤就抓住機會狠狠的訓斥指責一通，結果可想而知是沒有什么效果，道理很簡單事情做的越多出錯概率就越大，這樣只會打擊業(yè)務員的積極性，要寬容他們的錯誤同時給他們加以適當?shù)闹笇Ш蛶椭?，并鼓勵他們不要害怕錯誤和問題，要敢于去想，敢于去做，這樣才會提高業(yè)務員的工作熱情與積極性，如果相同的錯誤犯屢犯的現(xiàn)象是絕不寬容應及時杜絕。

工作過程中帶好你的銷售團隊，及時調整業(yè)務員的心態(tài)與觀念，放手讓他們自己去處理門店發(fā)生的銷售問題，去管理終端導購員，別忘了去看他們工作的效果引導他們好的工作方式，結合自己產(chǎn)品的特點以及渠道優(yōu)勢進行創(chuàng)造性的推廣活動，不能不說是在當前形式下企業(yè)迅速做大的一種好的選擇。比如今年以來雙跨品種的增多就是創(chuàng)新推廣的一種趨勢，將自己臨床上使用多年，反應良好，又適合OTC推廣的品種篩選出來，進行有效的廣告宣傳和促銷手段相結合，就可以使老品種放新光彩，重新做大做強也不是沒有可能的。

對于醫(yī)藥企業(yè)而言，只有銷售團隊穩(wěn)定住了，才會有人去做銷售，才會有人去做品牌，只有踏踏實實的做自己的品牌才是正路。不僅在于各種資本加速進入醫(yī)藥零售業(yè)使種零售業(yè)態(tài)紛紛登場，而且還在于價格大戰(zhàn)此起彼伏使醫(yī)藥企業(yè)必須引進國外先進的營銷管理模式，整合現(xiàn)有零售企業(yè)，這一切促成了醫(yī)藥零售業(yè)重新洗牌的新格局。

而唯有注重品牌、管理、深度服務的理性市場競爭和差異化經(jīng)營，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場空間健康發(fā)展的關鍵所在。

三、怎樣帶好營銷團隊

既然帶好營銷團隊對于醫(yī)藥企業(yè)是至關重要的，而作為醫(yī)藥企業(yè)的營銷副總、總監(jiān)、銷售部經(jīng)理或銷售主管等都應掌握并積累一定的帶領營銷團隊的經(jīng)驗與素養(yǎng)。

1、信任團隊 控制壓力

作為一名優(yōu)秀的管理者，一定要信任自己的團隊，要在團隊內部營造相互信任的氛圍，這樣團隊的成員才會發(fā)揮積極性與主觀能動性；負責營銷的團隊領導要清楚地認識到壓力的存在，要采取積極、樂觀的態(tài)度來面對壓力，排除壓力。

2、了解自我勇于創(chuàng)新

了解自己的人是最強大的人。營銷團隊領導必須清楚地知道自己的強項和弱勢，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡量通過各種途徑來彌補自己的不足。企業(yè)的目標只有一個，那就是發(fā)展。要讓企業(yè)發(fā)展，可以采用的方法和手段有很多種，而且要不斷更新，不斷進行變革。每次變革都會帶來機會，作為一名管理者要喜歡變化，喜歡變革。只有對工作充滿熱情，才能積極主動地完成工作，把工作作為生活中非常重要的一部分，并且讓下屬受到感染和鼓舞，提高整個團隊的工作效率。

3、良好的誠信與溝通

營銷團隊的負責人在團隊中起表率作用，要么不說，如果說了就要保證說出的每一句話都是誠實的，只有這樣才能贏得下屬的信任和愛戴。與員工進行溝通是營銷團隊領導的一項基本工作，應該具備良好的溝通能力。具備了良好的溝通能力，才能上下溝通順暢，形成高效的團隊戰(zhàn)斗力。

4、明確團隊工作目標

要確保下屬了解他們必須完成的工作，而且需要根據(jù)下屬的工作能力下達與之匹配的工作任務，既不能讓下屬大材小用，也不能分配給下屬他根本完不成的工作。這樣是使團隊穩(wěn)定的良好的保證。目前醫(yī)藥企業(yè)要想招聘到出類拔萃的營銷人才與精英存在一定的困難，條件苛刻不說，而且獅子大張口，能否為企業(yè)帶來收益還不一定。

5、管理時間和監(jiān)督工作

團隊領導對自己的時間和員工的時間要有整體的把握和控制，從而保證能按時完成項目或其他團隊的任務。在開始一個項目之前，部門經(jīng)理要做好時間上的安排；在項目進行之中，部門經(jīng)理要時時監(jiān)督工作進程。很多員工并不是按照領導的要求去做事情，而是按照領導的檢查標準去做事情。

四、企業(yè)如何用對營銷人

醫(yī)藥企業(yè)要用對人，關鍵是在于營銷團隊的負責人如何用好人，把營銷人的能力發(fā)揮到最大，而并不是簡單的將營銷人員招聘到團隊中就算完事了。至于如何讓營銷人員在激烈的醫(yī)藥市場環(huán)境下運用創(chuàng)新的工作方法去工作。

對于醫(yī)藥企業(yè)的營銷團隊，在人才進行組建時往往出現(xiàn)一種怪現(xiàn)象，七O后的人目前已經(jīng)逐步進入到中年，如果身處銷售位置上，則大部分人充當?shù)氖菭I銷管理者的角色，業(yè)務員就比較少。而八O后的大部分不愿意當業(yè)務員，而且很多人沒有職業(yè)危機感，因此，對于醫(yī)藥企業(yè)在招聘時就不易招聘到多少踏實能干的年輕的業(yè)務員，營銷團隊中容易出現(xiàn)斷層。

營銷團隊負責人與營銷人員有著職位的差別，但并不是說他們有了權力，就可以對員工吆五喝六，對他們橫挑鼻子豎挑眼。因為營銷人員也是獨立的個體，也有自己的人格，所以營銷團隊負責人對員工要平等相待，這樣才能保持順暢的溝通關系。

1、用人前先言明利害

真正有經(jīng)驗的營銷負責人在描繪前景的同時，同時也要管理營銷人員的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和營銷人員講清楚，做銷售其實都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓營銷人員的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實在每天實實在在的行動上面，關注每天的進步和成就，一點點積累。

2、了解營銷人員的長處與短處

了解營銷人員的長處與短處，以便取長補短，讓營銷人員更充分地發(fā)揮其優(yōu)勢作用。樂于培訓和培養(yǎng)營銷人員，給營銷人員更多的培訓機會，讓營銷人員不斷地成長。當營銷人員認識到自己能夠在企業(yè)獲得不斷成長的時候，營銷人員就會更多地從部門和公司的角度來考慮問題。當上下級站在同一戰(zhàn)線時，彼此的關系往往較為融洽。

3、把握好與營銷人員的接觸“度”

平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候，一般人比較放松，他會告訴你真實的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓營銷人員自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施：

對于下屬錯誤的行為注意處理方法——不要當眾指責。對于營銷人員取得的成績，如出大單，要及時嘉獎?？稍趫F隊的晨會、夕會上讓其當眾分享其成功心得。多給營銷人員當眾演講的機會，這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感，更有助于營銷人員增強其做好銷售的自信心。

4、樂于為下屬講話，關心營銷人員的個人績效

樂于為下屬講話，哪怕取得的成績的確是因為你的功勞取得的，也要把這個成績歸功于下屬的努力。這樣做一方面激勵了下屬，有利于提高下屬的績效，另一方面也增強了團隊的凝聚力。人都是需要激勵的。在適當?shù)臅r候表揚營銷人員，不僅對于被表揚者本人，對于整個團隊也是一種激勵。

5、決策時聽聽營銷人員的看法

決策時要了解營銷人員的看法，而不應該僅僅按照自己的意志進行決策。更多地了解營銷人員的看法，才能做出更受營銷人員支持的決策。

讓營銷人員了解與其有關的公司事務相關事務不僅僅指公司的優(yōu)點，更重要的是公司存在的不足。讓營銷人員了解與其相關的公司事務，往往會讓營銷人員產(chǎn)生一種動力——我的領導相信我，信任我才把這些事情告訴我，成為鼓勵營銷人員繼續(xù)努力工作的動力。

6、講情感并讓“猴子夠著香蕉”

以情留人是非常重要的使團隊穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關懷和認同，渴望分享成功經(jīng)驗。銷售經(jīng)理不光要嚴格下屬的工作要求，還要關心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。

篇8

【摘要】目的：探討中藥品種保護工作中有關臨床驗證的問題。方法：統(tǒng)計中藥品種保護工作中有關臨床驗證工作制度規(guī)定歷史沿革，分析目前中藥品種保護工作中有關臨床驗證的要求和目前存在問題，分析在臨床驗證工作中的注意事項。結果：在中藥品種保護工作制度開展近二十年來，國家先后了多項工作文件來規(guī)范約束中藥品種保護中有關臨床驗證工作。結論：以實事求是的態(tài)度和科學合理的臨床驗證方案相結合，使企業(yè)從中藥品種保護這一工作中受益，使中藥成為真正意義上的實踐科學，從而為更廣泛圍的國家和人們所接受。

【關鍵詞】中藥品種保護 臨床驗證 分析

1993年國家正式啟動實施《中藥品種保護條例》,這項制度走過近二十年，對提高我國中藥品種的質量和信譽,保護企業(yè)合法權益,推動中藥制藥企業(yè)的科技進步和中藥集約化及規(guī)?；a(chǎn),促進中藥走向國際醫(yī)藥市場等方面起到了積極的作用，中藥保護品種制度催生了中國一批優(yōu)秀的制藥企業(yè)，截止2010年12月止，我國共批準中藥保護品種3893個。但是傳統(tǒng)中藥難以被西方接受的最主要原因就在于中草藥缺乏用科學的測定方法驗證其臨床療效，這也導致目前中國每年出口中藥原料數(shù)量遠遠大于中草藥成藥數(shù)量。要說服西方患者使用中國的草藥，必須要有科學、準確的臨床驗證數(shù)據(jù)，提供科學量化的測量和評估是世界了解中藥的必經(jīng)之路，同時也是中醫(yī)藥進入世界市場的第一步。中藥保護品種的臨床驗證工作［1］正是為了對中藥保護品種的臨床安全性、有效性提供科學數(shù)據(jù)而設立,隨著中藥保護品種保護工作制度的不斷完善，中藥保護品種的臨床驗證工作要求也從最初的粗放、簡單發(fā)展到了現(xiàn)在的具體、務實、高標準，這項工作的不斷發(fā)展對規(guī)范中藥品種保護的功能主治等起到了十分重要的作用。

1 資料與方法

1.1 一般資料國家從1993年至2010年歷次的關于中藥品種保護工作中有關臨床驗證的具體要求和規(guī)定。

1.2 方法根據(jù)統(tǒng)計結果分析，目前中藥品種保護工作中有關臨床驗證可能存在的問題和相應的對策。

2 結果

1993年《中藥品種保護條例》，沒有就如何從技術層面對申請保護的品種進行臨床療效評價做明確的規(guī)定；(2000)第025號文,了《關于中藥保護品種申報資料要求的通知》。首次規(guī)定應參照《中藥新藥研究的技術要求》及有關規(guī)定提交臨床研究總結資料；2003年2月8日了《中藥保護品種申報資料項目要求及說明》,對臨床試驗資料作出了說明和要求: 2009年2月3日,國家食藥品監(jiān)督管理局(SFDA)了《中藥品種保護指導原則》,該原則對臨床試驗條件做出了明確規(guī)定；2010年7月1日，國家食藥品監(jiān)督管理局(SFDA)了《中藥品種保護指導原則》，該原則強調了進一步開展臨床和基礎研究，進行更大范圍的臨床觀察，完善使用說明書，指導藥物合理應用。

3 討論

根據(jù)這些制度的出臺順序，我們可以看出，中藥品種保護工作中有關臨床驗證工作越來越受到國家食品藥品監(jiān)督管理局的重視，在實踐過程中，企業(yè)在申報中藥保護品種時從最初僅僅只需提供簡單的臨床觀察數(shù)據(jù)上升到如今要有完善的臨床驗證方案及實施結果以及報告［3］，臨床驗證的要求發(fā)生了質的飛躍，但是，中醫(yī)中藥通過千百年的發(fā)展，形成了自己一套特殊的系統(tǒng)，藥物配伍和功效是以臨床主治證候為主要依據(jù),其最大的特點是依據(jù)中醫(yī)理論理論、中藥配伍理論、中藥功效一起有機結合來發(fā)揮中藥的整體優(yōu)勢［2］。正因為這樣，中藥的有效成分的復雜性以及組方的系統(tǒng)性,決定了中藥臨床驗證療效評價以及安全性評價的特殊性。根據(jù)中藥的這種特點，中藥保護品種臨床驗證工作,應特別注意中醫(yī)的臨床證候和病種與西醫(yī)臨床癥候和病種間的相互聯(lián)系,不能僅僅單純以西醫(yī)的臨床療效,作為評價中醫(yī)臨床療效的標準，而是按照中醫(yī)的基礎理論把人作為一個整體系統(tǒng)來考量其臨床療效。另外,由于中醫(yī)的整個體系的核心是辨證施治，一些疾病在不同階段可以表現(xiàn)為不同的證候,不同的疾病在特定的階段可能出現(xiàn)相同的證侯。針對這個問題，要多做該品種在對主要病癥進行優(yōu)效性試驗的基礎上,加強對該中藥品種的基礎研究比如：作用機制、動物實驗等,以求能正確表述中藥品種的功能主治和和現(xiàn)代醫(yī)學相應疾病癥狀的對應關系。

總之，在中藥保護品種工作中有關臨床驗證的工作中，不管是國家食品藥品監(jiān)督管理局還是藥品生產(chǎn)廠家都要以實事求是的態(tài)度和科學的態(tài)度來面對，根據(jù)實際情況制定科學、合理的臨床驗證方案，使企業(yè)從中藥品種保護這一工作中受益，繼而使我國的中藥能得以健康持續(xù)的發(fā)展，使中藥成為真正意義上的實踐科學，從而為更廣泛圍的國家和人們所接受。

參考文獻

［1］ 鄭永紅;?龍繼紅;?韓建東;?李峰; 中藥品種保護工作中有關臨床驗證的探討［J］.?中國臨床藥理學雜志， 2010，4.26（4）;318-320.

［2］ 郝明虹, 曹寶成.?中藥品種保護的回顧與展望［J］.?中國中醫(yī)藥信息雜志?,?2005,(01)?.

篇9

關鍵詞：藥物經(jīng)濟性評價 藥品定價 改革

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-1069（2013）07-031-02

近年來，藥品費用的迅速增長已成為我國醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的沉重負擔。我國于2009年啟動了新醫(yī)改進程，新醫(yī)改的目標之一是破除“看病貴”，提高人民的醫(yī)療保障水平。目前我國藥品費用占整個衛(wèi)生總費用中的比例較高，藥價虛高是“看病貴”問題的一個重要原因。隨著藥物治療費用的迅速增長，通過降低藥價、破除以藥養(yǎng)醫(yī)來破解看病貴問題就成為了醫(yī)改著力的關鍵。然而，盡管政府采取多種舉措對藥價進行管制，但是我國現(xiàn)行藥品價格管理模式仍然存在著價格管制失靈現(xiàn)象。分析其內在原因，主要體現(xiàn)在藥品價格形成機制不合理和藥品價格管理唯低價是取兩方面。

一、藥品價格形成機制的不合理是產(chǎn)生藥價虛高的一個重要原因

我國現(xiàn)行藥品價格管理模式是將核定成本作為藥品價格的主要定價基礎的，鑒于藥品供給的特殊性，政府部門和藥品生產(chǎn)企業(yè)之間針對藥品成本信息存在著嚴重的信息不對稱。一方面，對價格主管部門來說，在執(zhí)行中，面對專業(yè)性強、種類繁多、生產(chǎn)原料構成復雜的藥品，受到專業(yè)知識、審查和社會成本等的限制，往往難以確切掌握藥品的生產(chǎn)和銷售成本，成本的核定很大程度上是依靠生產(chǎn)企業(yè)申報{1}。另一方面，真正了解藥品實際成本的生產(chǎn)企業(yè)則往往不愿意提供真正的藥品成本信息，從而使政府部門處于信息劣勢地位。對藥企而言，藥品價格是制藥企業(yè)發(fā)展的關鍵，它不但決定著企業(yè)的利潤水平，而且影響著企業(yè)的藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略的制定。如果在藥品價格確定的過程中，借由制藥企業(yè)提供藥品生產(chǎn)成本，企業(yè)在利益最大化的驅動下，傾向于隱瞞真實成本，虛報藥品價格信息。在信息不對稱的情況下，價格主管部門難以真實了解藥品實際成本真實成本，在制藥企業(yè)申報的價格的基礎上確定的政府限價往往遠遠高于藥品的實際價值，造成藥品價格管理的失靈。因此，如何消除政府與企業(yè)之間關于藥品定價問題的信息不對稱就成為了解決這一問題的核心。

二、藥品招標中唯低價是取的舉措進一步拉升了藥品價格

近年來，為了控制藥價虛高問題而盲目降低藥價的舉措使得藥品價格進一步升高。在現(xiàn)行藥品集中招標采購中，多數(shù)省市在實施藥品集中招標采購過程時，采用的是“以價評藥”的評標規(guī)則，以價格的高低作為是否能夠中標的決定性因素，忽視了藥品質量的重要性{2}。

唯低價是取的方法不但會降低藥品質量及療效，而且會造成藥品市場中的惡性競爭。藥企雖然是為人類健康產(chǎn)品事業(yè)而服務的，需要弱化其逐利性特點，加強公益性，但其本質仍然是追求利潤最大化的企業(yè)。在藥品價格控制的管理中，過度限制藥品價格會使得藥品生產(chǎn)企業(yè)無利可圖甚至賠本，會導致一些藥企將廉價藥品藥品退出生產(chǎn)領域，另一些藥企則為進行價格戰(zhàn)而施展不正當?shù)臓I銷戰(zhàn)術，通過各種不利于制藥行業(yè)長遠發(fā)展的手段來尋求利潤。比如，企業(yè)會放棄耗時耗財?shù)男滤幯邪l(fā)道路，通過改變劑型、規(guī)格、包裝、名稱等，將以往藥品改頭換面變成“新藥”，借以提高藥品價格；企業(yè)放棄正常的營銷策略，通過尋租、回扣等方式進行營銷公關，為提高藥品價格和進入醫(yī)院鋪平道路；甚至壓低生產(chǎn)成本、犧牲藥品質量來降低藥品成本，保證企業(yè)的利潤。因而，制藥企業(yè)為了生存，工作重心沒有放在通過研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質量、降低成本來提高藥品競爭力上，而是放在了政府和醫(yī)院公關，以及通過大肆的產(chǎn)品廣告宣傳等高消耗的營銷上。過度營銷的做法不但無法保障患者服用的藥品質量，而且會造成制藥企業(yè)之間的畸形競爭，最終通過消費者買單的方式轉嫁到藥品消費者身上，造成藥品價格的進一步升高。因此，如何消除政府和企業(yè)之間關于藥品價格問題上的信息不對稱，破除唯低價是取的方法，建立科學合理的藥品價格管理制度尤為重要。

目前，世界上很多發(fā)達國家政府將藥物經(jīng)濟學引入政府藥品價格管理中去，將藥物經(jīng)濟性評價作為藥物定價、制訂藥品報銷目錄、遴選國家基本藥物目錄等的依據(jù)，在控制藥品價格方面收到了良好的管理效果。同時，在全球范圍內，很多發(fā)達國家制藥企業(yè)也將藥物經(jīng)濟性評價作為藥品上市前和上市后臨床試驗研究的重要內容，促進了企業(yè)的長足發(fā)展。

藥物經(jīng)濟學是建立在藥物資源的有限和稀缺性基礎上的，研究如何將有限的藥物資源合理有效地進行優(yōu)化配置，以便得到最大的利用，從而最大程度地改善和提高公眾的健康水平。藥物經(jīng)濟性評價并不僅僅局限在對藥品成本和收益的評價上，而是對藥物的質量、療效等性能與藥品成本作出的綜合判斷。通過分析藥品的藥物經(jīng)濟性評價的結果，在政府與藥企之間就藥品價格問題的博弈中，政府能夠獲得更多的藥品信息，以便對藥物定價、制訂藥品報銷目錄、遴選國家基本藥物目錄等提供客觀依據(jù)，更好地實施藥品價格管理。面對全球藥品費用不斷增長的嚴峻形勢，世界上很多發(fā)達國家，如英國、澳大利亞等國已經(jīng)要求將藥物經(jīng)濟性評價作為藥品能否進入醫(yī)保目錄的評判標準。藥物經(jīng)濟性評價是以成本和收益的識別、衡量和比較為核心的，不是僅重視成本或收益，而是綜合權衡收益和成本后做出的選擇，因此其選擇方案并不一定是成本最低的方案，從而有利于促進醫(yī)藥企業(yè)之間的合理競爭{3}。

隨著藥物經(jīng)濟學在我國的引入和推廣，藥物經(jīng)濟性評價的作用自新醫(yī)改以來在基本藥物目錄遴選原則中得到了體現(xiàn)，要求在基藥品種選擇時應兼顧藥物安全、有效、經(jīng)濟的原則。也就是說，在判斷制藥企業(yè)的藥品能否進入醫(yī)保目錄，成為社會醫(yī)保報銷產(chǎn)品過程中，把藥品的經(jīng)濟性評價結果作為一項重要選擇標準。同時，醫(yī)改提出要對新藥和專利藥品逐步實行定價前的藥物經(jīng)濟性評價的制度。隨著我國藥物經(jīng)濟學研究和應用的不斷深入，我國已于2011年4月建立起藥物經(jīng)濟學評價指南，為藥物經(jīng)濟性評價提供了技術標準。

制度層面對藥物經(jīng)濟性評價的重視無疑會對制藥企業(yè)產(chǎn)生非常重要的影響和變革。藥物經(jīng)濟性評價的核心在于醫(yī)療資源的優(yōu)化，它可以使藥物資源得到更加合理的配置，從而減緩藥品費用的增長，也可以給企業(yè)自身帶來收益。在實施基本藥物制度的國家中，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的制藥企業(yè)之間對能否進入醫(yī)保的競爭是非常激烈的。一旦其中一家制藥企業(yè)的藥品被選中進入醫(yī)保目錄，成為醫(yī)保產(chǎn)品，就意味著對該種藥品需求的大幅增加，其他同類產(chǎn)品會由于不能進行醫(yī)保報銷而可能面臨銷量大量減少的命運?；舅幬镏贫戎?，基本藥物目錄的合理遴選一旦切實采用了經(jīng)濟性評價方法，將促使我國制藥企業(yè)在進行藥物經(jīng)濟性評價的過程中，更好地認識到其在定價、研發(fā)及營銷等方面的必要性，從而將進行藥物經(jīng)濟性評價的外在壓力轉化為內部需求。

三、藥物經(jīng)濟性評價可以在藥企戰(zhàn)略中產(chǎn)生重要影響

根據(jù)對目前中國制藥企業(yè)的調查，可以發(fā)現(xiàn)藥物經(jīng)濟學在藥企中的普及度還不夠高{4}。對比而言，很多國際制藥企業(yè)都在藥品定價、新藥的上市、品營銷策略的制定等方面運用藥物經(jīng)濟學分析。資料顯示，全球最大的40家以研究開發(fā)為基礎的制藥公司均設有藥物經(jīng)濟學部門，充分發(fā)揮了藥物經(jīng)濟學評價在藥品決策中的作用，收到了很好的效果{5}。具體來說，藥物經(jīng)濟性評價可以在以下藥企戰(zhàn)略中產(chǎn)生重要影響：

1.運用藥物經(jīng)濟性評價進行研發(fā)定價。新藥研發(fā)是藥企技術革新、產(chǎn)品升級換代、提高企業(yè)核心競爭力的一個重要手段，同時也是一項投資大、時間長、風險高、成功率低的艱巨工作。在新藥研發(fā)過程中，無論是臨床科研還是市場定位方面的微小失誤，都有可能白白浪費大量時間和資源而得不到應有的回報。研究顯示，如果在臨床過程中，直到新藥Ⅲ期臨床中才發(fā)現(xiàn)失敗的5%的新藥能夠提前到Ⅰ期臨床就結束的話，會節(jié)約7.1%的總費用；即便原本缺乏藥物經(jīng)濟學價值的藥物研發(fā)成功，由于質量和價格等在市場上不具備競爭優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品的競爭中無法取得市場認可，也最終不能獲得高額投資的回報，就意味著更大的損失{6}。制藥企業(yè)在研發(fā)初期和研究階段引入應用藥物經(jīng)濟性評價，可進行產(chǎn)品市場定位，有助于避免市場風險，幫助企業(yè)進行研發(fā)決策和定價決策的制定，從而為藥品研發(fā)指明方向。

在新藥研發(fā)活動頻繁的國際醫(yī)藥巨頭中，建立專門的藥物經(jīng)濟學研究機構尤為重要。大型醫(yī)藥企業(yè)，如輝瑞、葛蘭素史克都建立了專門的機構進行藥物研發(fā)和藥品論證。很多國外藥企都在新藥臨床前和臨床試驗期間進行了藥物經(jīng)濟性研究，其中，在新藥臨床前和Ⅱ期臨床試驗期間開展了藥物經(jīng)濟學研究的大概占比為16%；在新藥Ⅲ期和Ⅳ期臨床試驗期間開展了藥物經(jīng)濟學研究的有38%{7}。

制藥企業(yè)在自身產(chǎn)品的藥物經(jīng)濟性評價結果基礎上，和同類產(chǎn)品的經(jīng)濟性評價結果進行比較，可以確定商品是否具有同類產(chǎn)品所不具備的經(jīng)濟性優(yōu)勢，以此來判斷產(chǎn)品價值和未來市場潛力，最終確定是否值得繼續(xù)開發(fā)，做出研發(fā)決策。也就是說，經(jīng)濟性評價從新藥研發(fā)初期到臨床試驗整個過程中都具有重要意義。在新藥研發(fā)初期，通過將新藥品與已有同類藥品的經(jīng)濟性評價比較，藥企可以比較新藥和已有同類產(chǎn)品在療效、目標患者群體、預期價格方面的異同，分析新產(chǎn)品未來市場定位、商業(yè)潛力和市場價值，從而判斷是否進入臨床試驗程序；在進入新藥研發(fā)臨床試驗階段后，運用藥物經(jīng)濟學研究結果和藥物臨床實驗結果，對研發(fā)過程中的新藥進行監(jiān)控，可最終確定企業(yè)是否繼續(xù)開發(fā)和投入，綜合產(chǎn)品的效果，合理的確定藥品出廠定價{8}。因此，經(jīng)濟性評價對于企業(yè)確定研發(fā)決策和定價決策非常重要，企業(yè)可以及早淘汰價值較低的產(chǎn)品，保留具有經(jīng)濟性評價優(yōu)勢的產(chǎn)品，減少企業(yè)損失，規(guī)范企業(yè)創(chuàng)新行為。

由此可見，藥物經(jīng)濟性評價不僅可以作為藥企醫(yī)療保險報銷的經(jīng)濟學證據(jù)，而且可為藥企提供藥品進入市場、定價的經(jīng)濟學證據(jù)。藥企一旦認識到藥物經(jīng)濟性評價的重要性，那么藥物經(jīng)濟學研究的意義就不再局限在獲得政府報銷補償，而會將其作為新藥研發(fā)過程中的關鍵性戰(zhàn)略決策依據(jù)。

2.運用藥物經(jīng)濟性評價結果制定營銷策略。在現(xiàn)行醫(yī)藥市場環(huán)境下，制藥企業(yè)的營銷推廣較為混亂。雖然醫(yī)藥企業(yè)眾多，但是產(chǎn)業(yè)結構不合理，小型企業(yè)占比過重，導致制藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力不足。中小企業(yè)的低水平建設也使得產(chǎn)能過剩問題突出。由于低端藥品供給過剩，加劇了企業(yè)之間的惡性競爭，產(chǎn)生了包括藥品回扣在內的一系列不正當?shù)臓I銷手段，造成制藥企業(yè)在公眾心目中的負面形象。

基于此，制藥企業(yè)在運用藥物經(jīng)濟性評價進行產(chǎn)品研發(fā)的基礎上，如果能將營銷重心放在藥物經(jīng)濟性評價結果上，將藥物經(jīng)濟性評價結果作為藥品推廣的基礎，可以大大減少藥品市場中現(xiàn)有的藥企無序競爭、過度營銷、營銷手段違規(guī)等亂象。借助藥物經(jīng)濟性評價中藥物的成本效果分析結果，產(chǎn)品廣告宣傳和醫(yī)藥銷售人員推銷重點會放在產(chǎn)品的經(jīng)濟性優(yōu)勢中，在藥品的營銷推廣過程中會更具備說服力，帶來更好的營銷效果。這將大大減少營銷人員利用不正當途徑進行產(chǎn)品推廣的現(xiàn)象，有益于產(chǎn)品及制藥企業(yè)在臨床醫(yī)師和消費者中形象的塑造。這樣，利用經(jīng)濟性評價結果，可以實現(xiàn)藥企擴大銷售的目的，也可以促進臨床合理用藥，有利于在公眾中樹立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象{9}。所以，對制藥企業(yè)而言，將藥物經(jīng)濟型評價結果作為營銷的手段和策略，更有利于企業(yè)的營銷管理運作以及企業(yè)的長遠發(fā)展。

綜上所述，藥物經(jīng)濟性評價可以解決政府和企業(yè)之間關于藥品價格的信息不對稱問題，也有助于企業(yè)更好地制定研發(fā)定價策略及營銷推廣策略。目前中國制藥企業(yè)研發(fā)不足和過度營銷的現(xiàn)狀，需要政府盡快通過制度約束去調整和改善。隨著我國政府對藥物經(jīng)濟性評價科學方法的進一步重視，以及經(jīng)濟性評價制度的陸續(xù)出臺，將迫使和引導企業(yè)認識到藥物經(jīng)濟性評價的重要性。鑒于藥物經(jīng)濟性評價對藥企的重要意義，隨著我國政府對藥品進行藥物經(jīng)濟性評價要求的不斷提高，我國制藥企業(yè)會逐漸改變目前不合理的發(fā)展模式，將藥物經(jīng)濟性評價作為進行藥品定價、研發(fā)及推廣中的戰(zhàn)略措施，促使醫(yī)藥企業(yè)科學發(fā)展，走向良性發(fā)展的軌道。

[本文為2011年河南中醫(yī)學院科研苗圃工程項目，課題編號：MP2011-61]

注釋：

{1}王志強，盧祖洵，胡大琴等.我國藥品價格管制政策失靈的成因分析及對策探討.中國藥房，2008.19（22）：1681-1682

{2}黎軍，邱峰.合理把握藥品招標中藥品質量與價格的均衡，中國藥房，2013（4）：319-321

{3}孫利華.藥物經(jīng)濟學.中國醫(yī)藥科技出版社，2007

{4}張馨月，馮芳齡，李明暉，李洪超，曹陽.中國制藥企業(yè)藥物經(jīng)濟學應用現(xiàn)狀調查.中國藥物經(jīng)濟學，2010（3）：5-10

{5}鄧晨珂，顧海，陳玉能.藥物經(jīng)濟學在制藥行業(yè)的運用和展望.中國藥物經(jīng)濟學，2007（1）：30-33

{6}DjMasi JA.The value of improving the productivity of the drug development process：faster times and better decisions.Pharmacoeconomics，2002.20Suppl.3：1-10

{7}吳久鴻，史寧.國內外藥物經(jīng)濟學的研究熱點與發(fā)展應用現(xiàn)狀，藥品評價，2010（2）：44-48

{8}胡善連.藥物經(jīng)濟學.高等教育出版社，2009

{9}Keech M.Using health outcomes data to inform to decision—makin

篇10

銷售助理年度工作計劃(一)

××年將會是我們公司發(fā)展道路上關鍵的一年，公司將會面臨更大的挑戰(zhàn)和機遇，在挑戰(zhàn)與機遇并存的情況下，按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國，走向世界，立足新起點，開創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會以創(chuàng)新取勝，以服務取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績提升到一個新的高度。

現(xiàn)在將我××年銷售助理工作的計劃擬定為以下幾個方面：

一、日常工作的開展

1、做好部門文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，銷售部文件資料在相關部門的分發(fā)與簽收，且確保各類重要文件及資料準確與及時地流通，起到溝通的及時有效性;

2、做好部門內部及與部門間的溝通，協(xié)調處理日常中的各項工作。如銷售部內部的信息流通，發(fā)現(xiàn)問題及時向上級反應，提出解決方案，其它相應問題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務助理及時取得聯(lián)系并求得最終的結果，關于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應收貨項的核實等各類事件都應與相應的部門做好有效溝通，保障日常工作的正常開展;

3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關的數(shù)據(jù)與圖表，保證內容的準確性與及時性，方便上級及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應數(shù)據(jù)，在業(yè)務員之間起到一個對比效應，以不斷提升自己的業(yè)績與工作能力;

4、與財務做好溝通，定期與財務核對相關的銷售數(shù)據(jù)，且統(tǒng)計到期應收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動資金的回籠和正常運轉。

5、收集競爭對手的信息，上對方公司網(wǎng)站了解對方，還可通過電話或業(yè)務員對其進行相應的了解，另外上專門的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息，且協(xié)助市場部做好市場信息調查和反饋;

6、及時做好部門的人才儲備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗、能力好的人才進行儲備，做好銷售部的人力資源工作。

7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場前線，在公司時間較少，所以我必須承擔起銷售部的日常工作的順利開展，使自己能對銷售部內務事的獨檔一面，在前期可能需要一定的時間進行合理的安排與調整，分清輕重緩急，遇到問題和重大事件及時跟銷售總監(jiān)溝通匯報。

二、做好服務工作

在我的工作當中，不免會與各個部門或與各種不同性格的人打交道，要時刻理性的對待任何一件事，做到不情緒化，即便對待不理性的人也應保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務可涉及三個方面：

1、是對客戶服務，客戶是上帝，我們一定要服務維護好客戶，對于銷售部有客戶來訪時，跟各相關部門部溝通協(xié)調做好招待工作;

2、是對銷售部人員的服務，與部門員工做好日常的溝通，協(xié)調處理與它部門的溝通聯(lián)系，全力支持部門業(yè)務工作的開展;

3、是對銷售總監(jiān)的服務，協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應盡的義務與職責。

4、是對各部門與公司的服務。

三、協(xié)助商務部的各項工作開展

銷售部現(xiàn)根據(jù)××年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務組的管理工作，協(xié)助銷售部工作的順利開展，以達成××年的銷售目標。

以下是個人對于商務組管理工作的幾點想法：

1、加強對商務助理的培訓工作，包括個人素質，職業(yè)修養(yǎng)，商務禮儀及專業(yè)知識等并進行演練和考核。

2、規(guī)范商務助理的工作職責，加強監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進行量化，把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調工作配合扎實，把售后的發(fā)貨跟進和售后維護工作做到靈活應變，把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。

3、加強商務助理的銷售渠道管理及服務能力?？蛻糍Y源是全公司至關重要的資源，要提高商務助理全面提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。

4、要著重培養(yǎng)商務助理的溝通技巧和工作中應急的協(xié)調能力，力爭多培養(yǎng)一些工作自覺積極，能獨擋一面的優(yōu)秀商務助理。

5、要定期對每個的商務助理進行思想溝通，了解她們的思想動態(tài)，積極引導她們積極樂觀的工作態(tài)度。

以上，是我對××年的一些想法及設想，可能還很不成熟，希望領導指正。展望未來，我會更加踏實努力、認真負責的去對待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務和挑戰(zhàn)，與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!

藥品銷售年度工作計劃(二)

20XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

化妝品銷售年度工作計劃(三)

為嚴格實施20XX年永順縣保健食品化妝品市場準入，切實加強日常監(jiān)管，深入開展專項整治，積極探索長效監(jiān)管，不斷提升保障水平，確保產(chǎn)品質量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計劃:

一、摸清監(jiān)管底數(shù)，建立工作檔案

力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，著手建立轄區(qū)內的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)監(jiān)管工作檔案，適時上報各級部門。

二、積極推進專項整治，重點開展監(jiān)督檢查

為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營日常監(jiān)督管理工作，規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營行為，加大對保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項整治，重點開展監(jiān)督檢查

三、做好法規(guī)宣貫準備，提高監(jiān)管法制水平

待《保健食品監(jiān)督管理條例》出臺后，將及時組織行政執(zhí)法人員進行學習、宣傳和培訓，做好《條例》宣傳工作。

四、抓好業(yè)務培訓，提升安全意識

積極派人參加省、州組織的監(jiān)管人員業(yè)務知識與執(zhí)法技能強化培訓，為依法、科學、規(guī)范、有效履行監(jiān)管職責，為監(jiān)管事業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供堅強的隊伍保障。同時加強各保健食品化妝品經(jīng)營單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛(wèi)生知識及法律法規(guī)培訓，提高食品化妝品安全意識。