導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商的推廣策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞： 電子商務(wù)網(wǎng)站 推廣策略 商機(jī)

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)信息的迅速發(fā)展讓電子商務(wù)的生命力越來(lái)越強(qiáng)大，電子商務(wù)網(wǎng)站作為企業(yè)宣傳、展示、銷(xiāo)售自身商品和服務(wù)的良好平臺(tái)，讓無(wú)數(shù)企業(yè)從中獲得了巨大的商機(jī)。但同時(shí)，電子商務(wù)網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，并已直接轉(zhuǎn)化為對(duì)大量用戶資源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，如何讓用戶知道并了解自己的網(wǎng)站就變得十分重要，而網(wǎng)站推廣則是一種行之有效的方法。只有進(jìn)行有效的網(wǎng)站推廣，才能提高網(wǎng)站的知名度，才能讓更多的客戶知道并了解其服務(wù)，從而獲得更高的網(wǎng)站訪問(wèn)量，贏得更多的商機(jī)。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站推廣策略

電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣策略很多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，選擇適合自己的推廣策略，以下從搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、平臺(tái)信息等幾個(gè)方面探討具體的推廣策略。

1.搜索引擎推廣策略

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)用戶得知新網(wǎng)站的途徑中，搜索引擎占到70％以上，因此搜索引擎推廣成為電子商務(wù)網(wǎng)站推廣的重要途徑。

（1）向搜索引擎提交網(wǎng)頁(yè)：國(guó)內(nèi)外各大搜索引擎，如：Google、Alta、Yahoo、百度、搜狗、搜搜、新浪等都提供了注冊(cè)或登錄免費(fèi)分類(lèi)目錄的功能，及時(shí)對(duì)網(wǎng)站信息進(jìn)行登錄就能使其免費(fèi)收錄該網(wǎng)站，從而增加搜索機(jī)會(huì)。要注意定期更新內(nèi)容，定期重新提交網(wǎng)頁(yè)。

（2）搜索引擎優(yōu)化：搜索引擎優(yōu)化是利用工具或者其他各種方法，使自己的網(wǎng)站符合搜索引擎的搜索規(guī)則，進(jìn)而提高網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，增加網(wǎng)站訪問(wèn)量。

關(guān)鍵詞優(yōu)化：用戶在搜索引擎中輸入某個(gè)關(guān)鍵詞會(huì)得到很多結(jié)果，因此有效選擇關(guān)鍵詞能使網(wǎng)站排名前移，并能獲得更多商機(jī)。關(guān)鍵詞必須符合網(wǎng)站主題，并控制一定的出現(xiàn)頻率。常規(guī)關(guān)鍵詞被搜索到的概率較大，但搜索結(jié)果多，排名會(huì)比較靠后；非常規(guī)關(guān)鍵詞排名較靠前，但用戶使用該關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索的概率較小，因此關(guān)鍵詞選擇要恰當(dāng)。

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)盡量避免采用框架結(jié)構(gòu)，因隨著網(wǎng)頁(yè)層次的增加，網(wǎng)頁(yè)在搜索結(jié)果中的級(jí)別也會(huì)降低，所以網(wǎng)站層次結(jié)構(gòu)應(yīng)清晰簡(jiǎn)捷為好。有些網(wǎng)頁(yè)使用框架、使用JAVA和FLASH做導(dǎo)航按鈕，雖美觀但搜索引擎找不到，對(duì)于這樣的設(shè)計(jì)可在頁(yè)面底部用常規(guī)HTML鏈接再做一個(gè)導(dǎo)航條，以確保搜索引擎找到這個(gè)導(dǎo)航條。

（3）搜索引擎競(jìng)價(jià)排名：搜索引擎競(jìng)價(jià)排名是按照付費(fèi)高者關(guān)鍵字排名前的原則來(lái)進(jìn)行排名。搜索引擎競(jìng)價(jià)排名可提高網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的自然排名，進(jìn)而增加訪問(wèn)量，最終將訪問(wèn)量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售量，這是一種常用的推廣方式。國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的有百度、雅虎、金泉網(wǎng)、阿里巴巴、3721等。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是一種收費(fèi)推廣策略，其市場(chǎng)發(fā)展速度很快，已成為傳統(tǒng)的電視、廣播、報(bào)紙、雜志四大媒體之后的第五大媒體。

（1）搜索引擎廣告：搜索引擎廣告是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)把用戶輸入的關(guān)鍵詞和廣告信息進(jìn)行匹配，進(jìn)而將廣告顯示在用戶搜索結(jié)果頁(yè)面的一側(cè)或搜索結(jié)果中。廣告擺放位置與用戶查詢(xún)的信息具有較高的相關(guān)度，易于被用戶接受，傳播效果好。

（2）在線分類(lèi)廣告：在線分類(lèi)廣告的廣告內(nèi)容按產(chǎn)品與服務(wù)的類(lèi)別詳細(xì)分類(lèi)，將零散而數(shù)目較大的廣告合理地組織起來(lái)，為用戶提供一個(gè)方便檢索的平臺(tái)。

（3）網(wǎng)頁(yè)廣告：當(dāng)用戶瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，網(wǎng)頁(yè)廣告會(huì)自動(dòng)顯示在屏幕上，常見(jiàn)的有網(wǎng)幅廣告、圖表廣告等形式。網(wǎng)頁(yè)廣告要注意廣告的數(shù)量、尺寸、位置和播放時(shí)間等因素，避免干擾用戶信息瀏覽活動(dòng)而降低其效果。

（4）嵌入式廣告：嵌入式廣告是把廣告嵌入到軟件中，當(dāng)用戶安裝軟件時(shí),其插件同時(shí)被安裝上，從而廣告出現(xiàn)在軟件界面中。如在QQ、金山詞霸、迅雷等看到的廣告就屬于此類(lèi)廣告形式。

（5）電子郵件廣告：通過(guò)郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)附帶一定數(shù)量的商業(yè)廣告信息，如企業(yè)優(yōu)惠政策，新產(chǎn)品信息等。這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊(cè)的時(shí)候同意接受某些類(lèi)別商業(yè)郵件信息，因此促銷(xiāo)時(shí)可減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。

3.鏈接類(lèi)推廣策略

（1）互換鏈接：是具有一定資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱(chēng)，并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的鏈接，是一種互惠互利的協(xié)作方式。具體表現(xiàn)為加入廣告交換網(wǎng)、與其他網(wǎng)站建立友情鏈接等形式。在選擇要相互鏈接的站點(diǎn)時(shí)，要考慮該網(wǎng)站的知名度和該網(wǎng)站的性質(zhì)和主題與自己的站點(diǎn)是否相關(guān)。

（2）導(dǎo)航網(wǎng)站推廣：導(dǎo)航網(wǎng)站是集合較多網(wǎng)址，并按一定條件進(jìn)行分類(lèi)的一種網(wǎng)站，如網(wǎng)址之家。這種推廣方式目標(biāo)用戶定位明確，若企業(yè)能被這類(lèi)網(wǎng)站收錄，將增加其訪問(wèn)量。

（3）行業(yè)網(wǎng)站推廣：這種推廣策略是將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)目錄中，供用戶有目的地查找及登錄，其目標(biāo)用戶定位明確。

4.平臺(tái)信息推廣策略

（1）論壇和貼吧推廣：選擇潛在客戶訪問(wèn)量大或人氣高的論壇或貼吧，發(fā)一些與自己網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的帖到各大論壇，如天涯、貓撲、百度知道貼吧等，可增加網(wǎng)站點(diǎn)擊量和瀏覽量，但要注意發(fā)帖和回帖的數(shù)量、質(zhì)量等，避免明顯的廣告色彩，否則會(huì)被刪帖或遭封殺。

（2）社區(qū)推廣：社區(qū)推廣的優(yōu)點(diǎn)是傳播性強(qiáng)，而且其分享機(jī)制很全面，如知名的社區(qū)網(wǎng)同學(xué)錄、校內(nèi)網(wǎng)、海內(nèi)、同事錄、雅虎關(guān)系等。

（3）博客推廣：是通過(guò)在博客中撰寫(xiě)相關(guān)的文章來(lái)介紹自己的企業(yè)、相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，在文章中非常自然地為自己的網(wǎng)站及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。這種推廣方式很易于被用戶接受，有一定的宣傳效果。

（4）微博推廣：以微博為推廣平臺(tái)，通過(guò)更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息或者和大家交流共同感興趣的話題，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，從而達(dá)到推廣的目的。

（5）問(wèn)答類(lèi)推廣：?jiǎn)柎痤?lèi)推廣是通過(guò)問(wèn)題的提出和解答，來(lái)獲得宣傳推廣效果。問(wèn)答過(guò)程應(yīng)按網(wǎng)站的產(chǎn)品及服務(wù)的內(nèi)容設(shè)計(jì)，提問(wèn)者可直接將網(wǎng)站地址附在提問(wèn)中，或采用自問(wèn)自答方式。常用平臺(tái)有百度的“知道”、騰訊的“問(wèn)問(wèn)”、威客網(wǎng)等。

（6）百度百科推廣：百度百科是一個(gè)創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所有用戶的力量。將企業(yè)的名稱(chēng)注入百度百科，并編輯企業(yè)基本信息，注明網(wǎng)址。這樣既可提高企業(yè)知名度，還可實(shí)現(xiàn)與搜索引擎的完美結(jié)合提升企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)量。

（7）即時(shí)通訊軟件推廣：利用即時(shí)通訊軟件，如QQ、阿里旺旺、MSN、飛信等，自建或選擇加入一些相關(guān)用戶聚集的群，使推廣更有針對(duì)性，是一種快速有效的宣傳推廣方法。

5.視頻推廣

將企業(yè)的宣傳視頻放到優(yōu)酷、土豆、酷六網(wǎng)等視頻網(wǎng)站上，使用戶擁有在線觀看的體驗(yàn)，相比枯燥的文字會(huì)達(dá)到更好的效果。

6.病毒式營(yíng)銷(xiāo)推廣

病毒式營(yíng)銷(xiāo)推廣是利用用戶口耳相傳來(lái)進(jìn)行信息的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒一樣迅速擴(kuò)散，從而達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的。病毒式營(yíng)銷(xiāo)推廣可采用免費(fèi)的方式，如為用戶提供免費(fèi)的資源或服務(wù)的同時(shí)附加上一定的推廣信息，還可采用推薦返利的形式。常用免費(fèi)內(nèi)容包括免費(fèi)軟件、電子書(shū)、免費(fèi)電子賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時(shí)聊天工具等。病毒式營(yíng)銷(xiāo)推廣既可增加網(wǎng)站訪問(wèn)量，還可節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本。

7.軟文推廣

通過(guò)撰寫(xiě)軟文，實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)和宣傳企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌，借助文字表達(dá)與輿論傳播，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的心理引導(dǎo)，使消費(fèi)者認(rèn)同某種概念、觀點(diǎn)和分析思路。如免費(fèi)為其他網(wǎng)站的新聞郵件寫(xiě)一些專(zhuān)業(yè)性文章，文章里用簡(jiǎn)短的文字附帶滲透網(wǎng)站或產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取對(duì)方鏈接。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)站推廣策略也會(huì)不斷地推陳出新，但并非所有的策略都適合自己的企業(yè)。因此，企業(yè)在選擇網(wǎng)站推廣策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)合理選擇推廣策略，并不斷調(diào)整推廣策略，以達(dá)到最優(yōu)的推廣效果，快速提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

參考文獻(xiàn)：

篇2

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；電商；精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

引言

正如研究機(jī)構(gòu)Gartner所定義的那樣，以海量多元、高增長(zhǎng)率為主要特征的大數(shù)據(jù)信息資產(chǎn)需要新處理模式才能更好地加以利用，充分發(fā)揮其在制定決策、洞察先機(jī)、優(yōu)化流程等方面的重要作用。大數(shù)據(jù)既是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的重要變量，也是企業(yè)不能忽視的戰(zhàn)略資源，對(duì)快速興起，當(dāng)前發(fā)展勢(shì)頭依然猛烈的電子商務(wù)企業(yè)而言，同樣也是如此[1]。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物因方便快捷等優(yōu)勢(shì)的存在，為大眾所普遍接受，甚至慢慢改變了大眾日常生活消費(fèi)模式的情況下，電子商務(wù)行業(yè)迎來(lái)了自身的新發(fā)展機(jī)遇。充分利用信息時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，為電子商務(wù)行業(yè)改善以往營(yíng)銷(xiāo)推廣問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展提供了可能。鑒于此，首先就電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的存在問(wèn)題進(jìn)行分析，其次對(duì)大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)進(jìn)行研究，最后對(duì)基于大數(shù)據(jù)開(kāi)展電子商務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的具體策略展開(kāi)探索，是促使電子商務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在當(dāng)前時(shí)代背景下有效組織開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展的重要途徑。

一、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）缺乏數(shù)據(jù)支持

眾多電子商務(wù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，最常應(yīng)用郵件、微信等傳播渠道進(jìn)行廣告投放。雖然這種營(yíng)銷(xiāo)推廣方式簡(jiǎn)潔高效率，本身的傳播成本也相對(duì)低廉，但是也存在著許多不容忽視的弊病，需要予以重視。很多電子商務(wù)企業(yè)在以此傳統(tǒng)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的時(shí)候，往往并不會(huì)注重用戶的實(shí)際需求、意見(jiàn)反饋收集，事前也很少會(huì)有企業(yè)去實(shí)地進(jìn)行目標(biāo)受眾信息收集與調(diào)研，單純依靠自身意愿進(jìn)行策略制定，因此很多時(shí)候以此途徑所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)推廣，僅僅停留在單向毫無(wú)目標(biāo)的狂轟濫炸上，很難取得良好實(shí)際效果，甚至?xí)虼私o用戶帶來(lái)極差的體驗(yàn)感。海量垃圾推廣郵件所伴隨的是企業(yè)品牌形象大打折扣，不僅難以爭(zhēng)取潛在顧客青睞，還會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致原有忠實(shí)顧客流失。

（二）模式單一低效

電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)往往涉及包括產(chǎn)品信息、消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程以及消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)反饋等全過(guò)程環(huán)節(jié)在內(nèi)，只有將在此循環(huán)往復(fù)的消費(fèi)購(gòu)物過(guò)程中發(fā)生的所有重要事件全部傳遞給銷(xiāo)售制造商，重視消費(fèi)者在服務(wù)評(píng)價(jià)、產(chǎn)品運(yùn)輸、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的購(gòu)物體驗(yàn)，才能保證電子商務(wù)企業(yè)能夠?qū)崟r(shí)根據(jù)消費(fèi)者意愿進(jìn)行服務(wù)改善、產(chǎn)品升級(jí)，在更好地滿足消費(fèi)者相關(guān)需求的基礎(chǔ)上，達(dá)成良好的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果。在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展尚不成熟階段，這一過(guò)程通常會(huì)通過(guò)市場(chǎng)抑或是價(jià)格來(lái)予以直接體現(xiàn)，所傳遞的僅是部分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，而且一般情況下，很多消費(fèi)者并不會(huì)進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn)反饋或不會(huì)真實(shí)地進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn)反饋，因此電子商務(wù)企業(yè)很難有效知悉消費(fèi)者實(shí)際需求，信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重，給電子商務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)改善增添了極大的難度。即便看似收集了很多產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)信息，卻并不具備實(shí)際效用，難以滿足電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣需要。

（三）市場(chǎng)定位不清

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的大環(huán)境背景下，企業(yè)只有明確自身的市場(chǎng)定位，才能于集中企業(yè)資源在某一領(lǐng)域之中進(jìn)行自身優(yōu)勢(shì)深挖，形成自身獨(dú)具特色的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，于激烈的市場(chǎng)中搶占一定的份額。電子商務(wù)企業(yè)，同樣也是如此。當(dāng)前很多電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展資歷尚淺，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分與掌握上存在有明顯的不足，尚未形成自身成熟清晰的市場(chǎng)定位，由此導(dǎo)致了其營(yíng)銷(xiāo)推廣或過(guò)于籠統(tǒng)沒(méi)有吸引力，或缺乏自身獨(dú)特風(fēng)格，從而影響了其產(chǎn)品形象的塑造，難以培養(yǎng)自身的忠實(shí)顧客群體，給電子商務(wù)企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)開(kāi)展帶來(lái)了極大困難的同時(shí)，也不利于電子商務(wù)企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展[2]。

（四）產(chǎn)品存量把控難度大

在發(fā)展電子商務(wù)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商通常采用爆炸式營(yíng)銷(xiāo)、去庫(kù)存等營(yíng)銷(xiāo)策略，而采取這種營(yíng)銷(xiāo)策略的原因是產(chǎn)品積壓，這是電商必須承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)需求的快速變化，電商企業(yè)實(shí)際上很難控制其產(chǎn)品的產(chǎn)能。一旦出現(xiàn)庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}會(huì)嚴(yán)重影響其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也會(huì)影響電商企業(yè)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇。隨著渠道供應(yīng)鏈的優(yōu)化，電商響應(yīng)市場(chǎng)尋求變化的空間被進(jìn)一步壓縮，導(dǎo)致需要承擔(dān)產(chǎn)品留存的風(fēng)險(xiǎn)增加。

二、大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

（一）有助于提升營(yíng)銷(xiāo)推廣精確度

大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用，極大程度上方便了電子商務(wù)企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)廣泛而全面地進(jìn)行用戶數(shù)據(jù)信息搜集與整理，在對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理匯總與理性分析的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)企業(yè)能夠非常清晰地了解企業(yè)受眾包括日常消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)能力以及消費(fèi)行為習(xí)慣等在內(nèi)的相關(guān)信息，并在用以具體指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)組織開(kāi)展與具體籌劃，目標(biāo)明確地制定相關(guān)廣告宣傳內(nèi)容，有針對(duì)性地進(jìn)行廣告宣傳方式選擇的過(guò)程中，更加符合消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)購(gòu)物需求，增強(qiáng)廣告宣傳精確程度的情況下，達(dá)成有效提升消費(fèi)者購(gòu)物興趣與消費(fèi)欲望的目的。

（二）有助于提高電子商務(wù)服務(wù)水平

大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)用戶信息所進(jìn)行的全方位搜集與深入了解，除了能夠?qū)﹄娮由虅?wù)企業(yè)廣告宣傳推廣策略的選擇制定以及組織實(shí)施產(chǎn)生較大影響以外，還能借助對(duì)用戶數(shù)據(jù)、購(gòu)買(mǎi)需求的深入挖掘，在短時(shí)間內(nèi)較為準(zhǔn)確地掌握用戶心目中的理想產(chǎn)品，了解用戶最為希望的產(chǎn)品升級(jí)發(fā)展理想狀態(tài)，針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推薦，或是開(kāi)展產(chǎn)品升級(jí)研究，以此來(lái)促使消費(fèi)者的相關(guān)需求得到更好的滿足，有效提升電子商務(wù)企業(yè)的消費(fèi)者服務(wù)水平。如電子商務(wù)企業(yè)同一種產(chǎn)品往往會(huì)搭配多種不同形式的配送方式，就是為了滿足受眾各異的物流需求，有些更為重視時(shí)效性，有些更為強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比，有些則會(huì)根據(jù)自身距離不同物流的遠(yuǎn)近情況具體指定某一物流公司進(jìn)行配送。凡此種種，只有利用大數(shù)據(jù)多加關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)物需求，才能更好地提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)服務(wù)的認(rèn)可程度。

（三）有助于提升消費(fèi)者的讓渡價(jià)值

所謂讓渡價(jià)值，實(shí)質(zhì)上指的是總價(jià)值與消費(fèi)總成本之間的差額，消費(fèi)總成本是消費(fèi)產(chǎn)品或者體驗(yàn)服務(wù)時(shí)所實(shí)際支付的貨幣和時(shí)間，而消費(fèi)者選擇讓渡價(jià)值，很大程度上會(huì)降低消費(fèi)總成本，并提升與之相對(duì)應(yīng)的價(jià)值。大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用，在有效提升了電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣精準(zhǔn)程度的同時(shí)，也能夠更好地為消費(fèi)者提供差異化服務(wù)，進(jìn)一步滿足不同受眾群體的差異化需求，幫助消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)得到符合自身需要的產(chǎn)品抑或是服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的信賴(lài)與忠實(shí)程度，提升消費(fèi)者的讓渡價(jià)值[3]。

三、基于大數(shù)據(jù)的電商精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）豐富營(yíng)銷(xiāo)推廣方式

基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣，需要豐富營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。首先可以選擇與其他企業(yè)進(jìn)行跨界合作，于不同企業(yè)之中尋找相互契合的元素，有效融合起來(lái)，推出聯(lián)名款商品，提高企業(yè)創(chuàng)新能力的同時(shí)，也能借助不同企業(yè)各異的企業(yè)文化碰撞，引發(fā)較大的關(guān)注度，造成一定的話題，提高企業(yè)的知名度，在有效吸引受眾關(guān)注的基礎(chǔ)上，收獲更高的營(yíng)銷(xiāo)推廣效益?！昂旭R鮮生”可以說(shuō)是深諳此道，其在與“喜茶”“奈雪的茶”以及“寶藏粽”等品牌的合作中，有效達(dá)成了自身提升品牌知名度的目標(biāo)[4]。其次可以借助與網(wǎng)紅合作進(jìn)行直播營(yíng)銷(xiāo)帶貨的方式，短時(shí)間內(nèi)極大程度地吸引流量與關(guān)注度，在有效控制營(yíng)銷(xiāo)宣傳成本的同時(shí)，極為高效地將產(chǎn)品推廣給觀眾，推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售金額增長(zhǎng)的同時(shí)，也能很好地給品牌進(jìn)行廣告宣傳。

（二）深度優(yōu)化個(gè)性推薦

滿足消費(fèi)者差異化需求是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣之所以具備宣傳推廣優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在，一定程度上決定了基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣，必須重視個(gè)性推薦的深度優(yōu)化。深度優(yōu)化電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣個(gè)性推薦，一方面需要升級(jí)企業(yè)銷(xiāo)售平臺(tái)的個(gè)性化推薦系統(tǒng)，可以在充分借鑒唯品會(huì)等電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，于首頁(yè)進(jìn)行精細(xì)搜索模塊設(shè)置改善，讓受眾群體更為方便快捷地進(jìn)行信息搜尋；另一方面可以在加強(qiáng)調(diào)研，增強(qiáng)企業(yè)數(shù)據(jù)支持，充分了解企業(yè)目標(biāo)受眾相關(guān)信息，明確企業(yè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和算法系統(tǒng)，將目標(biāo)客戶最感興趣的產(chǎn)品信息添加到首頁(yè)顯眼的位置上，方便受眾點(diǎn)擊，提高受眾的購(gòu)物體驗(yàn)愉悅程度。例如，可以記錄消費(fèi)者搜索歷史與點(diǎn)擊偏好，在再次查詢(xún)同類(lèi)型產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行類(lèi)似產(chǎn)品的個(gè)性化推薦，以便消費(fèi)者能夠及時(shí)尋找到符合自身需求的產(chǎn)品[5]。

（三）規(guī)范相關(guān)法律法規(guī)

與我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度異常迅猛相伴而生的是我國(guó)法律法規(guī)的進(jìn)步與完善相對(duì)較慢，由此不可避免地引發(fā)了某些違法行為，需要國(guó)家與相關(guān)行業(yè)予以高度重視。鑒于此，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣，除了需要注意迎合消費(fèi)者需求，方便消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物以外，還應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者個(gè)人信息泄露等常見(jiàn)問(wèn)題的規(guī)避與研究，借助法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范的制定與完善，具體規(guī)范企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展流程，保護(hù)用戶個(gè)人信息安全不受侵犯[6]。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的組織與開(kāi)展是電子商務(wù)企業(yè)于當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，有效把握主動(dòng)性、實(shí)現(xiàn)自身突破性發(fā)展的關(guān)鍵所在。鑒于此，本文從以往電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的存在問(wèn)題出發(fā)，就大數(shù)據(jù)在提升營(yíng)銷(xiāo)推廣精確程度、發(fā)展電子商務(wù)服務(wù)水平、提高消費(fèi)者讓渡價(jià)值等方面的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)了分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)豐富營(yíng)銷(xiāo)方式、優(yōu)化個(gè)性推薦、規(guī)范法律法規(guī)等的具體電商營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)了探索。

參考文獻(xiàn)：

[1]張雅婷.大數(shù)據(jù)下消費(fèi)需求分析及企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)研究：以生鮮電商行業(yè)為例[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)（學(xué)苑版），2021（5）：56-57.

[2]朱鑫宇.淺析大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：以京東為例[J].營(yíng)銷(xiāo)界，2021（8）：17-18.

[3]黃維雅.大數(shù)據(jù)分析在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)跨境精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用研究：以阿里巴巴國(guó)際站為例[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2021（11）：80-82.

篇3

[關(guān)鍵詞]微信；海外代購(gòu)；存在問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo)策略

[中圖分類(lèi)號(hào)]F713 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B

一、微信海外代購(gòu)

（一）微信海外代購(gòu)的概述

微信海外代購(gòu)屬于代購(gòu)的一種類(lèi)型，即在微信平臺(tái)以訂閱號(hào)，朋友圉等途徑進(jìn)行產(chǎn)品推廣，接受訂單，并從除中國(guó)大陸以外的其他國(guó)家或地區(qū)購(gòu)買(mǎi)指定商品，通過(guò)國(guó)際-陜遞或者直接攜帶等方式帶給消費(fèi)者，從中收取一定代購(gòu)費(fèi)用的代購(gòu)服務(wù)。代購(gòu)的產(chǎn)品以奢侈品、奶粉、電子類(lèi)產(chǎn)品為主，來(lái)源于美國(guó)、日本、韓國(guó)和部分歐洲國(guó)家，以關(guān)稅折扣區(qū)為主。

（二）微信海外代購(gòu)的特點(diǎn)

即時(shí)性。微信的信息推送傳播速度快，范圍廣。通過(guò)訂閱號(hào)，朋友圉的產(chǎn)品推送信息可以達(dá)到秒回復(fù)，而且信息直接面向具有消費(fèi)能力的終端消費(fèi)者，這也是其他購(gòu)物平臺(tái)無(wú)法比擬的。

交互性。基于微信平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)推廣通過(guò)產(chǎn)品的信息（圖片，視頻），可以直接在評(píng)論區(qū)進(jìn)行“客我互動(dòng)”，詢(xún)價(jià)、渠道來(lái)源、評(píng)價(jià)、反饋等一系列問(wèn)題。

差異性。朋友圈用戶特征分析，針對(duì)于客戶群體樂(lè)于接受的形式及消費(fèi)偏好，有針對(duì)性進(jìn)行產(chǎn)品推送，而不是一以貫之的產(chǎn)品信息。針對(duì)性的產(chǎn)品推廣，人性化的客服體驗(yàn)，塑造差異化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

信任性。微信聯(lián)系人中大約70%是家人、朋友等熟人群體，通過(guò)情感維系的人際關(guān)系緊密，信任感強(qiáng)?；谛湃味a(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為具有成交率高，對(duì)于產(chǎn)品的不良體驗(yàn)承受能力強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率高的特點(diǎn)。

二、微信海外代購(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）海外代購(gòu)發(fā)展的現(xiàn)狀

受匯率、關(guān)稅、價(jià)格保護(hù)等因素影響，國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的商品普便存在價(jià)格差額，尤其是部分國(guó)外奢飾品牌在中國(guó)專(zhuān)柜售價(jià)明顯高于其他國(guó)家和地區(qū)，同時(shí)在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息全球化的情況下，消費(fèi)者很容易獲知其他地區(qū)同等產(chǎn)品的售價(jià)，品質(zhì)……出于價(jià)格優(yōu)勢(shì)、商品稀缺、節(jié)約時(shí)間或質(zhì)量差異等原因，找人幫忙購(gòu)買(mǎi)所需要的商品。據(jù)2015年6月CNNIC的數(shù)據(jù)顯示2014年消費(fèi)者通過(guò)國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)網(wǎng)站進(jìn)行海外代購(gòu)的比重占網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者比重的56.7%。海外代購(gòu)在此前提下應(yīng)運(yùn)而生，逐步發(fā)展壯大，前景廣闊。

（二）微信海外代購(gòu)發(fā)展的現(xiàn)狀

1.微信海外代購(gòu)處于起步階段。目前，眾多海外代購(gòu)在進(jìn)行電商平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，逐漸開(kāi)始嘗試將附加費(fèi)用極低的網(wǎng)絡(luò)社交媒體作為營(yíng)銷(xiāo)突破口。通過(guò)廣告直接或間接插入以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，微信營(yíng)銷(xiāo)隨著微信這種社交媒體的廣泛應(yīng)用，逐漸被微商海代所關(guān)注使用。但許多微商現(xiàn)階段也是只是通過(guò)單純的產(chǎn)品，活動(dòng)信息來(lái)籠絡(luò)消費(fèi)者，并沒(méi)有較為規(guī)范完備的經(jīng)營(yíng)流程。不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，這種及時(shí)快捷且擁有龐大用戶群的社交平臺(tái)，經(jīng)過(guò)微商的大力推廣，使很多商家獲得意想不到的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果。

2.微信海外代購(gòu)各項(xiàng)功能尚需完善。微信營(yíng)銷(xiāo)屬于新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，缺少平臺(tái)支持，在商家準(zhǔn)入（實(shí)名申請(qǐng)、身份認(rèn)證、工商注冊(cè)等）、產(chǎn)品信息整合分類(lèi)、第三方支付、信用評(píng)價(jià)體系，消費(fèi)者維權(quán)等方面都需要進(jìn)行改進(jìn)提升。目前還處于推廣探索階段的微信營(yíng)銷(xiāo)，在如何讓商家微店能夠持續(xù)的引人注目，產(chǎn)生病毒式的營(yíng)銷(xiāo)效果有待考量。在提升微信客戶使用的便捷度、客戶細(xì)分、差異化推廣、虛假信息查處、售后服務(wù)等方面都需要進(jìn)一步改良。

三、微信海外代購(gòu)存在的問(wèn)題：

（一）平臺(tái)單一，未整合資源優(yōu)勢(shì)

微信營(yíng)銷(xiāo)中，大部分微商出于降低成本角度考慮，將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息傳播的主要渠道定立在微信平臺(tái)。僅僅依靠微信作為微商的宣傳平臺(tái)，這是一種極不科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方式。在當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，要想實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷(xiāo)目的，就必須整合各種資源，線上線下聯(lián)合互動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)微商的營(yíng)銷(xiāo)目的。

現(xiàn)階段幾乎所有的微商海代都擁有屬于自己的微店，在第三方平臺(tái)擁有自己的營(yíng)銷(xiāo)空間，并且達(dá)到數(shù)量可觀的客戶群體。微商海代適時(shí)地運(yùn)用整合化跨媒介組合的營(yíng)銷(xiāo)方式，在多平臺(tái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者參與其中，吸引其他平臺(tái)用戶的關(guān)注，提升客戶活躍度，增強(qiáng)微商的認(rèn)可度美譽(yù)度，進(jìn)而提升客戶粘性。這是相對(duì)于單一的微信營(yíng)銷(xiāo)效果難以比擬的。

（二）缺乏專(zhuān)業(yè)化、體系化的微信營(yíng)銷(xiāo)策劃

微信作為微商產(chǎn)品推廣以及形象塑造的主要渠道，長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策劃至關(guān)重要。在大量碎片化的微商信息中想要給予用戶以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊性和感染力，吸引用戶的眼球，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，專(zhuān)業(yè)化體系化的微信營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必不可少。

微信作為一個(gè)即時(shí)信息平臺(tái)，又是一個(gè)機(jī)會(huì)平臺(tái)。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方式，抓住熱點(diǎn)吸引眼球，需要敏捷地信息捕捉、細(xì)致專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃；病毒營(yíng)銷(xiāo)方式，不可預(yù)估及風(fēng)險(xiǎn)性等特點(diǎn)，需要專(zhuān)業(yè)整合化的營(yíng)銷(xiāo)策劃體系，趨利避害，防患于未然。專(zhuān)業(yè)化體系化的微信營(yíng)銷(xiāo)策劃有助于微商精簡(jiǎn)化、精致化的營(yíng)銷(xiāo)推廣，要側(cè)重專(zhuān)業(yè)的微信團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，運(yùn)營(yíng)整體性及長(zhǎng)期維護(hù)。

（三）硬性廣告推送，過(guò)度產(chǎn)品推廣

微商開(kāi)通微信的目的是進(jìn)行產(chǎn)品的信息推廣，擴(kuò)大影響力知名度，吸引潛在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)增值。微信商家以何種形式傳遞何種內(nèi)容的信息具有一定的技巧性，如果微信商家以硬性的廣告推送以及過(guò)度商業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)推廣，文案冗長(zhǎng)缺乏新意，商業(yè)色彩濃厚，從而降低微商活動(dòng)的用戶參與度，大大削弱營(yíng)銷(xiāo)效果。

微信平臺(tái)是基于客我雙方雙向選擇的過(guò)程，只有符合客戶胃口的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案才具有效用價(jià)值。微信用戶可以自由的選擇是否關(guān)注微商。因此，微信營(yíng)銷(xiāo)要具有技巧性，在短時(shí)間內(nèi)吸引粉絲的眼球，盡量避免硬性的產(chǎn)品廣告圖片視頻展示，以及打折促銷(xiāo)，返券，參加活動(dòng)贈(zèng)送精美禮品等商業(yè)化的推廣方式，致使刷屏滿屏皆廣告的現(xiàn)象發(fā)生。

（四）營(yíng)銷(xiāo)效果難以評(píng)估界定

微商海代通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，但效果如何并沒(méi)有一個(gè)真正行之有效的評(píng)估機(jī)制來(lái)衡量。微信營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估效果指標(biāo)僅僅是通過(guò)關(guān)注微商的用戶數(shù)量來(lái)測(cè)算并不科學(xué)，微商注冊(cè)微店門(mén)檻低，通過(guò)各種渠道廣泛地添加好友致使粉絲泛濫，不足以成為衡量標(biāo)準(zhǔn)。另一個(gè)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)是通過(guò)微商推送瀏覽量的測(cè)算，由于用戶點(diǎn)擊微商訂閱號(hào)或者朋友圉就會(huì)形成瀏覽量的提升，但真正對(duì)于用戶產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)效果卻無(wú)法量化。因此，微信平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估難以進(jìn)行有效的界定。

四、微信海外代購(gòu)的策略：

（一）整合策略整合微信渠道資源

1.微信與新媒體整合。目前，在自媒體時(shí)代一種基于互聯(lián)網(wǎng)用戶關(guān)系進(jìn)行分享傳播的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)微博，以其全球性的信息傳播力量收到微商青睞。只需注冊(cè)微博在網(wǎng)站上進(jìn)行視頻及平面廣告的傳輸，吸引粉絲關(guān)注就可以直接面向全球的最終消費(fèi)者。以及移動(dòng)客戶端中視頻網(wǎng)站的APP廣告推廣，在視頻內(nèi)容中自行制作上傳富于創(chuàng)意性?shī)蕵?lè)化的產(chǎn)品宣傳相關(guān)內(nèi)容，注意應(yīng)選擇在目標(biāo)用戶群集中的視頻節(jié)目中上進(jìn)行推廣，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性更強(qiáng)。

2.微信與線下活動(dòng)的整合。微商通過(guò)微信平臺(tái)即將發(fā)起的線下品牌的活動(dòng)宣傳，以有效的忠實(shí)客戶群體參與線下互動(dòng)體驗(yàn)。在微商代購(gòu)品牌產(chǎn)品在線下舉辦活動(dòng)的同時(shí)在微信平臺(tái)實(shí)時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)播，線上線下內(nèi)外聯(lián)動(dòng)。在線下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)線上平臺(tái)進(jìn)行幸運(yùn)客戶的抽取贈(zèng)送精美禮品。這種做法不但增強(qiáng)客戶對(duì)于微商海代的認(rèn)可度與信賴(lài)度，同時(shí)增強(qiáng)客戶粘性，促進(jìn)復(fù)購(gòu)率的提升。

（二）管理策略；組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃

組建微商營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，必須選用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行明確的定位分工，理想中的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要運(yùn)營(yíng)主管主要負(fù)責(zé)微商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體運(yùn)行策劃，具備前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)眼界，掌控恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)推廣方案；活動(dòng)策劃主要負(fù)責(zé)具體營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃執(zhí)行，定期造勢(shì)，進(jìn)行多平臺(tái)線上線下推廣方案的設(shè)計(jì)、組織執(zhí)行，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行跟蹤觀測(cè)，評(píng)估分析；文案編輯主要針對(duì)于微商代購(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，在圖文、視頻進(jìn)行創(chuàng)新味性的內(nèi)容梳理，進(jìn)行編排。

（三）內(nèi)容策略：優(yōu)化微信營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

1.趣味性原則。根據(jù)馬斯洛需求層次分析，人們已經(jīng)從最基本的生活需要過(guò)度到高層次的心理需要，更加注重精神層面的體驗(yàn)。在人們社交之余的碎片化時(shí)段增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的趣味性（對(duì)于用戶有價(jià)值，創(chuàng)意的內(nèi)容），有助于用戶的喜愛(ài)與追捧，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

2.相關(guān)性原則。微商的信息應(yīng)該具有實(shí)用性，與所宣傳的產(chǎn)品密切相關(guān)。一方面微商可以品牌文化，產(chǎn)品排名，使用效果等相關(guān)信息使產(chǎn)品展示更加直觀可信。買(mǎi)家的一些反饋截圖、產(chǎn)品配圖也可以添加一些有趣的感性文字來(lái)充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，會(huì)起到意想不到的效果。

3.個(gè)性化原則。企業(yè)最難以把控的原則無(wú)非就是個(gè)性化原則，個(gè)性往往意味著差異化與不可替代，才能在諸多的微商中脫穎而出。大到平面的設(shè)計(jì)，信息內(nèi)容的編排，小到細(xì)節(jié)展示，回復(fù)方式都要做到不拘一格，自成體系。擁有獨(dú)特性的微商海代推動(dòng)著在客戶粘性以及關(guān)注度方面長(zhǎng)期的保持與增長(zhǎng)。

（四）評(píng)估策略；評(píng)估微信營(yíng)銷(xiāo)效果

篇4

關(guān)鍵詞:移動(dòng)通信;3G技術(shù);營(yíng)銷(xiāo)策略

3G技術(shù)主要包括:歐洲的WCDMA、美國(guó)的CDMA2000以及中國(guó)的TD-SCDMA等三種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。其中WCDMA、CDMA2000已在世界多個(gè)國(guó)家成功建成商用網(wǎng)絡(luò)并開(kāi)展相關(guān)3G業(yè)務(wù),而TD-CDMA也正在中國(guó)大規(guī)模的建設(shè)試驗(yàn)網(wǎng)。3G時(shí)代即將到來(lái),我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)將面臨巨大變革。

我國(guó)移動(dòng)電話用戶數(shù)量快速增長(zhǎng),對(duì)有限的頻率資源提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。據(jù)悉,隨著用戶數(shù)量的增長(zhǎng),現(xiàn)有的頻率資源難以滿足移動(dòng)通信的發(fā)展,從持續(xù)性發(fā)展的角度來(lái)看,為確保網(wǎng)絡(luò)能力和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,我國(guó)3G業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。

一、3G市場(chǎng)受眾人群分析

3G營(yíng)銷(xiāo)的核心在于對(duì)消費(fèi)者有吸引力的增值業(yè)務(wù)內(nèi)容,在3G階段,中國(guó)移動(dòng)應(yīng)在繼續(xù)強(qiáng)調(diào)這種核心領(lǐng)導(dǎo)地位基礎(chǔ)上建設(shè)和加強(qiáng)合作聯(lián)盟,針對(duì)不同的客戶群對(duì)3G業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分,有針對(duì)性開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)推廣,信息產(chǎn)業(yè)部研究員曾舉行過(guò)全國(guó)范圍內(nèi)的用戶市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容注重中國(guó)移動(dòng)用戶的背景特消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)3G的認(rèn)知與價(jià)值取向,該調(diào)查顯示,目前我國(guó)最容易接受3G業(yè)務(wù)的人群有3種類(lèi)型,社會(huì)經(jīng)營(yíng)、白領(lǐng)人士和學(xué)生,對(duì)于他們,應(yīng)該采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施。

社會(huì)精英,他們?cè)谄髽I(yè)和組織中多位于管理層,通常年富力強(qiáng),收入豐厚,是大客戶,但主要使用傳統(tǒng)業(yè)務(wù),喜歡用昂貴的手機(jī)終端彰顯其身份和地位,他們會(huì)是昂貴的3G終端的第一批消費(fèi)者。對(duì)于這樣一些繁忙的實(shí)用主義者,娛樂(lè)性的3G業(yè)務(wù)是沒(méi)有吸引力的,對(duì)于他們的最佳營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所是VIP會(huì)所,向他們推薦通過(guò)3G數(shù)據(jù)傳輸及時(shí)獲得各種信息的業(yè)務(wù),如股市行情、天氣預(yù)報(bào)、手機(jī)銀行、終端定位、通過(guò)筆記本3G接入互聯(lián)網(wǎng)等業(yè)務(wù)。

白領(lǐng)人士,包括政府公務(wù)員和企事業(yè)單位較高收入者,他們追求時(shí)尚又注重實(shí)用,受過(guò)良好教育,嘗試和接受新鮮事物能力強(qiáng),并樂(lè)于向周?chē)娜藗鞑?。他們?nèi)藬?shù)龐大,有良好的收入,是社會(huì)的中堅(jiān)力量,在客戶群中具有極強(qiáng)的影響力,他們是中國(guó)移動(dòng)必須爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶群。

對(duì)于他們的營(yíng)銷(xiāo),應(yīng)將時(shí)尚潮流和實(shí)用性進(jìn)行結(jié)合,重點(diǎn)推介彩信、手機(jī)電視、鈴聲下載、新聞服務(wù)等業(yè)務(wù),邀請(qǐng)他們?cè)跔I(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)新業(yè)務(wù)新奇眩目和便利。

學(xué)生,這是一個(gè)比較特殊的客戶群,年輕,勇于探索,對(duì)新鮮事物有強(qiáng)烈的好奇心和嘗試欲望,對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)性很強(qiáng),互聯(lián)網(wǎng)和電腦是他們生活的重要組成部分之一,追求新鮮刺激,對(duì)自己不熟悉的業(yè)務(wù)容易接受。雖然沒(méi)有固定收入,但新業(yè)務(wù)消費(fèi)往往很高,容易沉迷于3G的娛樂(lè)功能,他們會(huì)對(duì)手機(jī)游戲、mp3和視頻下載非常感興趣。

二、基于受眾分析的3G營(yíng)銷(xiāo)策略

將早期采納者培養(yǎng)成忠實(shí)的客戶群是3G推廣成功與否的關(guān)鍵,因此對(duì)3G受眾人群需求進(jìn)行分析,制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略,是3G推廣的關(guān)鍵所在。制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),既要分析不同3G業(yè)務(wù)特點(diǎn),又要分析不同用戶群的喜好、用戶習(xí)慣等,還要結(jié)合運(yùn)營(yíng)商企業(yè)自身的特征,借鑒國(guó)內(nèi)外其它運(yùn)營(yíng)商推廣3G業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)等綜合考慮,根據(jù)這些特點(diǎn),筆者提出以下幾點(diǎn)關(guān)于我國(guó)推廣3G的營(yíng)銷(xiāo)策略。

(1)結(jié)盟策略

隨著電信業(yè)務(wù)逐漸由語(yǔ)音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化,電信產(chǎn)業(yè)鏈也由原來(lái)簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和電信設(shè)備提供商開(kāi)始向SP以及終端銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)延伸?？梢钥闯?今后的電信市場(chǎng)將越分越細(xì),隨著制造商、運(yùn)營(yíng)商、內(nèi)容提供商、系統(tǒng)集成商等多個(gè)環(huán)節(jié)的豐富,心得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正在形成。而新的產(chǎn)業(yè)鏈上涉及的環(huán)節(jié)越來(lái)越多,電信運(yùn)營(yíng)商想要跨越整個(gè)鏈條,完全承擔(dān)并做好所有的環(huán)節(jié)是難以實(shí)現(xiàn)的。3G運(yùn)營(yíng)商應(yīng)努力創(chuàng)造一個(gè)多方共贏的局面,3G產(chǎn)業(yè)鏈最成功的經(jīng)營(yíng)模式是在各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上都形成良性的循環(huán),就像I-mode成功的幫助NEC打開(kāi)歐洲的手機(jī)市場(chǎng)一樣。

結(jié)盟策略在新業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓中極為有效,運(yùn)營(yíng)商在整個(gè)3G產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都采取合作聯(lián)盟的策略,從而集中資源,做好3G的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

(2)媒體策略

在高科技產(chǎn)品的早期推廣過(guò)程中,以滿足早期客戶的需求為核心,牢牢吸引早期客戶群的注意力非常重要。一種新產(chǎn)品的潛在使用者受到兩種渠道的營(yíng)銷(xiāo),分別是大眾媒體和人際傳播,在早期主要受大眾媒體影響,隨后則是人際傳播的影響。因此在3G的早期推廣期,培養(yǎng)起一批忠實(shí)的客戶群,將形成有效的人際傳播力量,從而促進(jìn)人們對(duì)3G技術(shù)的采納。

除了利用早期客戶群的口碑營(yíng)銷(xiāo)渠道,還可以通過(guò)傳統(tǒng)的大眾媒體甚至新型的網(wǎng)絡(luò)媒體等即時(shí)通訊軟件合作,利用彈出廣告等方式進(jìn)行宣傳。

(3)終端定制策略

由于3G業(yè)務(wù)的多樣化性,運(yùn)營(yíng)商必須采用終端定制的方式,才能更好的滿足用戶需求,進(jìn)而推動(dòng)3G業(yè)務(wù)的開(kāi)展。目前,終端定制已經(jīng)成為全球3G運(yùn)營(yíng)商推廣3G業(yè)務(wù)的重要手段之一。

終端定制,一方面能為差異化競(jìng)爭(zhēng)提供保障;另一方面,有利于業(yè)務(wù)推廣和提高用戶忠誠(chéng)度。運(yùn)營(yíng)商通過(guò)制定統(tǒng)一的手機(jī)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范,甚至標(biāo)準(zhǔn)的界面,加強(qiáng)用戶對(duì)其業(yè)務(wù)的認(rèn)可,這不僅有利于業(yè)務(wù)的推廣,也有利于培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣,最終形成忠誠(chéng)度。近幾年,我國(guó)的2G運(yùn)營(yíng)商在終端定制方面做了許多成功的案例,如中國(guó)移動(dòng)一直力推的“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”定制多種不同功能、不同檔次終端的政策等,受到手機(jī)用戶的大力推薦。

在即將到來(lái)的3G時(shí)代,面對(duì)更加多樣化的3G業(yè)務(wù),運(yùn)營(yíng)商更要詳細(xì)分析不同用戶群的特點(diǎn),如適時(shí)力推適合時(shí)尚輕年人的娛樂(lè)型終端、適合商業(yè)人士的高端商務(wù)機(jī)等。

(4)共存策略

2G網(wǎng)絡(luò)與3G網(wǎng)絡(luò)將在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)共存,一方面,新技術(shù)取代舊技術(shù)是歷史必然;另一方面,最好的技術(shù)不一定是最賺錢(qián)的技術(shù)?？梢灶A(yù)見(jiàn),2G網(wǎng)絡(luò)仍將是未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)中國(guó)移動(dòng)的主要利潤(rùn)來(lái)源,那么,如何平衡2G和3G的投資就成為中國(guó)移動(dòng)未來(lái)協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)鍵。中國(guó)聯(lián)通在雙網(wǎng)運(yùn)行階段犯了剃頭挑子一頭熱的錯(cuò)誤,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃,一會(huì)兒全力投資C網(wǎng),一會(huì)兒發(fā)現(xiàn)賺錢(qián)的其實(shí)是G網(wǎng),又倒過(guò)來(lái)大力發(fā)展G網(wǎng)。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)吸取聯(lián)通的教訓(xùn),在2G和3G的發(fā)展上平衡好投資的蹺蹺板,避免顧此失彼。如果3G投資比喻為上坡,那2G投資可比喻為下坡,這個(gè)坡度一定要適宜。目前2G網(wǎng)絡(luò)所承載的業(yè)務(wù)發(fā)展良好,在2G和2.5G上的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要保持必要的投資規(guī)模以滿足容量增長(zhǎng)的需求,具體的投資重點(diǎn)將放在IP承載的軟交換匯接網(wǎng)和無(wú)線數(shù)據(jù)接入系統(tǒng)。在3G發(fā)展的前兩年,在無(wú)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的農(nóng)村地區(qū)預(yù)計(jì)每年花費(fèi)50億,對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的投資第一年控制在500億,預(yù)計(jì)第二、三年達(dá)到高峰,每年花費(fèi)800-1000億,約4年完成主體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2G的投資額度應(yīng)保持在400-600億。3G投資策略應(yīng)保持穩(wěn)健和速度的平衡,還應(yīng)保持3G和2G投資比重的平衡,確保每年的資本開(kāi)支總額控制在可規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)范疇內(nèi)。

篇5

以面向年輕族群的休閑食品為例，我認(rèn)為“品牌化運(yùn)作+體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”作為策略選擇，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)品牌推廣為戰(zhàn)略操作，將能很好助推企業(yè)品牌知名度迅速提升。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)有很多的策略及戰(zhàn)術(shù)組合?，F(xiàn)就一點(diǎn)展開(kāi)展開(kāi)說(shuō)明，希望以點(diǎn)帶面，拋磚引玉，能夠?qū)熹N(xiāo)行業(yè)同仁有所幫助。

1.構(gòu)建企業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所需平臺(tái)。須成立具有一般電子商務(wù)功能的企業(yè)官方網(wǎng)站，自由品牌的網(wǎng)絡(luò)商城及淘寶商城?？赡艿那闆r下設(shè)計(jì)專(zhuān)屬網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的系列單品，以免同傳統(tǒng)線下渠道價(jià)格體系相沖突。

2.渠道細(xì)分，將“網(wǎng)銷(xiāo)”作為一個(gè)企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，將其歸類(lèi)為“特渠”。投入少，基本無(wú)相關(guān)渠道費(fèi)用，同時(shí)亦弱化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的地域限制。

3.針對(duì)不同網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)設(shè)計(jì)不同的價(jià)格體系?！熬€上價(jià)格低于線下價(jià)格”是基本原則。大力度發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)分為三大類(lèi)展開(kāi)合作。一類(lèi)為以“京東”、“卓越”、“當(dāng)當(dāng)”等為主的統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)的購(gòu)物平臺(tái)，其網(wǎng)上零售價(jià)格基本是線下商超系統(tǒng)價(jià)格的九折。一類(lèi)為以“拉手”，“美團(tuán)”等為主的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，其網(wǎng)上零售價(jià)格基本是線下商超系統(tǒng)價(jià)格的五折或以下。一類(lèi)為以“淘寶”為主的電子商務(wù)平臺(tái)，對(duì)各類(lèi)賣(mài)家廣為鋪貨，，其網(wǎng)上零售價(jià)格基本是線下商超系統(tǒng)價(jià)格的七五折左右。不同平臺(tái)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣手法，特別是各類(lèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站價(jià)格一般都?jí)旱煤艿?，要檔期性、階段性操作，僅可將其作為重點(diǎn)品項(xiàng)促銷(xiāo)推廣，形象展示的平臺(tái)。便于達(dá)成搜索引擎抓取及提升網(wǎng)絡(luò)品牌知名度的目的即可。

4.線上推廣得到較多口碑效應(yīng)，會(huì)直接或間接充分帶動(dòng)線下銷(xiāo)售。當(dāng)然企業(yè)可進(jìn)一步將網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)數(shù)據(jù)做系統(tǒng)分析，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，然后配合隔了線下推廣強(qiáng)化品牌影響力。

篇6

五年以來(lái)，電商渠道從小到大，已成為各品牌必不可少的銷(xiāo)售渠道，很多品牌電商銷(xiāo)售占比已超過(guò)20%。

筆者從事品牌電商銷(xiāo)售管理五年，經(jīng)歷家電與母嬰行業(yè)電商格局的起起落落，失敗者有各種各樣的理由，成功者無(wú)外乎抓住了幾點(diǎn)關(guān)鍵要素。本文試從美的與好孩子品牌的諸多得失中，分析一線大眾品牌電商競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)重點(diǎn)方向。

第一，始計(jì)篇：電商部門(mén)戰(zhàn)略定位、目標(biāo)與考核方向

電商布局，首先在于品牌商對(duì)于電商的定位：需要有一個(gè)獨(dú)立的電子商務(wù)部門(mén)或者成立一個(gè)獨(dú)立考核的電子商務(wù)子公司。這個(gè)電商部門(mén)需要在商品選擇、商品定價(jià)、渠道布局、渠道價(jià)值鏈設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略等具備決策權(quán)，甚至在商品設(shè)計(jì)方面，也需要由足夠的話語(yǔ)權(quán)。否則，前線的反饋，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的公司流程，將很難適應(yīng)電商競(jìng)爭(zhēng)的需要。

·其次，電商部門(mén)的目標(biāo)需要明確：

1、提升品牌在電商重要渠道中的占有率；2、維護(hù)整體品牌形象及價(jià)格體系；3、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是眼球經(jīng)濟(jì)，需要電商團(tuán)隊(duì)能夠很好地跟進(jìn)主要渠道的銷(xiāo)售布局和促銷(xiāo)節(jié)奏。

·最后，電商部門(mén)的考核方向需要圍繞目標(biāo)：

1、基于品類(lèi)渠道占有率之下的銷(xiāo)售額與利潤(rùn)率考核；2、維護(hù)該品牌在電商全渠道的品牌形象及價(jià)格穩(wěn)定性；3、較好的參與重要電商平臺(tái)的年度及月度促銷(xiāo)活動(dòng)。

第二，謀攻篇：商品定價(jià)策略及控價(jià)體系的建立

就如戰(zhàn)爭(zhēng)的原則是極大地消滅敵軍的有生戰(zhàn)斗力量，大眾品牌主要的目標(biāo)也就是擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有率。以戰(zhàn)爭(zhēng)比喻，則商品競(jìng)爭(zhēng)力即為武器裝備，渠道則為軍隊(duì)，渠道價(jià)值鏈則為糧草。

1、定價(jià)策略

商品競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，除了商品功能與工業(yè)設(shè)計(jì)之外，就是商品在電商的定價(jià)策略，目前多數(shù)品牌的定價(jià)策略有兩種，一種是基于線下商品價(jià)格的定價(jià)，比如線下價(jià)格體系的九折或八五折，一種是基于線上主銷(xiāo)競(jìng)品的定價(jià)。其中美的小家電與好孩子在今年以前，均是第一種定價(jià)策略，用了一年的時(shí)間證明徹底失?。唤?jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)之后，兩個(gè)品牌的主銷(xiāo)型號(hào)，開(kāi)始瞄準(zhǔn)競(jìng)品制定，特別是美的廚房小家電品類(lèi)，線上的定價(jià)方案完全顛覆線下的原有定價(jià)策略，而是主銷(xiāo)型號(hào)全盤(pán)專(zhuān)供，全盤(pán)盯緊線上主銷(xiāo)競(jìng)品，事實(shí)證明，就這一點(diǎn)的改變，至少將京東與天貓的電飯煲等數(shù)個(gè)廚房小家電的占有率，提升10%以上。線上有自己的競(jìng)爭(zhēng)基因，線上商品的定價(jià)，一定是基于類(lèi)似天貓數(shù)據(jù)魔方中，主要競(jìng)品的研究之后，針對(duì)競(jìng)品的主要功能，制定接近的價(jià)格(一線品牌可附加10%以?xún)?nèi)的品牌溢價(jià))，當(dāng)然，基于渠道價(jià)值鏈的分配，激活渠道及文描水平的提升，可一定幅度提升最終售價(jià)，這一點(diǎn)將在第三篇中詳述。

2、線上控價(jià)體系

關(guān)于線上控價(jià)體系的建立，筆者認(rèn)為是非常有必要有必要，否則，第一會(huì)透支品牌形象，第二是混亂的線上價(jià)格，必然讓有能力的渠道商望而卻步，就如目前的洋奶粉品牌，基本沒(méi)有建立起良好的控價(jià)體系，導(dǎo)致大部分的銷(xiāo)售為線下渠道商線上拋貨，價(jià)格混亂，渠道混亂，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。線上控價(jià)體系的建立，有兩大原則，1)是否具備有效地手段；2)是否做到賞信罰必。

1)控價(jià)手段：目前有兩個(gè)重要的方式，a、根據(jù)商品內(nèi)碼買(mǎi)貨處罰上有供應(yīng)商；這也是很多品牌處罰線下經(jīng)銷(xiāo)商的手段，在此不多提。b、通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)及商標(biāo)保護(hù)權(quán)，從淘寶申請(qǐng)刪鏈接。這一點(diǎn)很多公司沒(méi)有用，因?yàn)閬y價(jià)成千上萬(wàn)，淘寶后臺(tái)申請(qǐng)刪鏈接，程序繁瑣，但是，正因?yàn)檫@一點(diǎn)，目前已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)很多專(zhuān)門(mén)的刪鏈接公司，鏈接刪除率均超過(guò)50%，是一個(gè)價(jià)格體系控制的重要組成部分。

2)賞信罰必：其實(shí)通過(guò)授權(quán)體系、促銷(xiāo)申報(bào)體系的建立，線上80%以上的貨源是可以明確得知商品貨源的，如果出現(xiàn)部分渠道商的惡意亂價(jià)，公司是否有魄力進(jìn)行罰款、停貨及取消合作的處罰手段，決定著控價(jià)體系是否可以真正建立。不一定處罰金額有多高，一旦確認(rèn)，就必須執(zhí)行，是關(guān)鍵所在。

第三，兵勢(shì)篇：渠道布局及價(jià)值鏈分配原則

家電的競(jìng)爭(zhēng)，在電商算走的相對(duì)超前，大家電因限于大部分品牌的配送能力而更多集中于京東或天貓一家旗艦店，百億電商市場(chǎng)的小家電領(lǐng)域，主要品牌的渠道布局，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)天貓旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店，京東等KA自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)等軍團(tuán)作戰(zhàn)的局面。

1、渠道布局

·根據(jù)可合作線上渠道商的營(yíng)銷(xiāo)水平及品牌本身的影響力，可進(jìn)行以下兩種渠道布局：

1)天貓旗艦店及京東自營(yíng)平臺(tái)由廠家直營(yíng)，廠家保留銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，客服、物流與技術(shù)外包；天貓專(zhuān)賣(mài)店體系十家，以賽馬制力推其中三至五家，京東POP平臺(tái)三家；天貓專(zhuān)營(yíng)店及集市大店鋪合計(jì)二十家，其他亞馬遜、一號(hào)店、易迅等中小平臺(tái)由經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋。所有店鋪統(tǒng)一成本競(jìng)爭(zhēng)，以1-3%的年返對(duì)規(guī)模進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。目前好孩子品牌基本為該布局。

2)廠家保留強(qiáng)有力的研發(fā)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，所有平臺(tái)均由線上渠道商操作，設(shè)京東等KA體系經(jīng)銷(xiāo)商四家(按照京東分倉(cāng)布局)、旗艦店專(zhuān)賣(mài)店體系十家，專(zhuān)營(yíng)店體系20-30家，中小平臺(tái)由大經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋。由更多費(fèi)用讓利與經(jīng)銷(xiāo)商，更充分的利用經(jīng)銷(xiāo)商的線上運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、客服及倉(cāng)儲(chǔ)配送體系。目前美的廚房小家電基本為該布局。

前者，更適用于不具備強(qiáng)大渠道控制力、渠道影響力和強(qiáng)大的渠道上的階段，可以投入更大的費(fèi)用鍛造一個(gè)具有強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)能力的旗艦店，但是一旦擁有了銷(xiāo)售額超過(guò)半數(shù)的旗艦店，卻往往致使資源很難再公平的分配給渠道商；后者，更適用于激烈競(jìng)爭(zhēng)造就了強(qiáng)有力渠道商的品類(lèi)，對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道商的爭(zhēng)奪更為關(guān)鍵，這種營(yíng)銷(xiāo)前置到渠道商的做法，長(zhǎng)期看來(lái)，也是更有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道布局方式。

2、爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)渠道商

·如何爭(zhēng)奪到優(yōu)質(zhì)的線上渠道商加入，如何更好的發(fā)揮渠道商的潛力，有以下原則：

1)保證線上渠道商的盈利標(biāo)準(zhǔn)：激烈的線上競(jìng)爭(zhēng)，線下渠道商的熱切轉(zhuǎn)型，是致使很多線上渠道商不求利潤(rùn)，先求店鋪地位，然而，有長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，一定是能夠確保線上渠道商具備5%左右的凈利潤(rùn)空間。渠道商的費(fèi)用計(jì)算相對(duì)簡(jiǎn)單：天貓扣率、市場(chǎng)投入、大部分品類(lèi)包郵的郵資占比、人員配置占比及資金倉(cāng)儲(chǔ)。以小家電為例：2%的天貓扣率，市場(chǎng)投入5%，全國(guó)包郵費(fèi)用8%，資金、人員及倉(cāng)儲(chǔ)成本8%。合計(jì)費(fèi)用率約23%，凈利潤(rùn)率5%。則常規(guī)商品前臺(tái)扣率需保證28%，戰(zhàn)斗機(jī)型稍低，留25%；高端利潤(rùn)機(jī)型較高，留30-35%。不同品類(lèi)，可以較準(zhǔn)確地核定不同的包郵費(fèi)用及資金周轉(zhuǎn)費(fèi)用，以做區(qū)分。

2)政策性牽引讓渠道商投入促銷(xiāo)及相互的良性競(jìng)爭(zhēng)：第1條的規(guī)則制定及推行，可以較完整地布局整個(gè)電商渠道，然而，如何能夠更好地提升相對(duì)于競(jìng)品更大的流量及轉(zhuǎn)化率，在于促銷(xiāo)體系設(shè)置的合理性，在于有效的策略引導(dǎo)渠道商進(jìn)行大的促銷(xiāo)投入。

3)獨(dú)家包銷(xiāo)定制商品的投放及跟蹤方案：基于線下市場(chǎng)的不透明性，對(duì)高占有率或競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，以美的小家電為代表的品牌商往往會(huì)投放區(qū)域?qū)９┥唐?，這種策略的執(zhí)行，能夠很好地提升區(qū)域市場(chǎng)的占有率；同樣，對(duì)于線上市場(chǎng)更為充分的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，品類(lèi)占有率最大化的競(jìng)爭(zhēng)原則及優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的盈利保證，獨(dú)家包銷(xiāo)定制商品的投放是非常必要的一環(huán)。

對(duì)于獨(dú)家包銷(xiāo)定制的商品，需要保證三大原則：a、某個(gè)渠道商有信心及有能力通過(guò)不斷促銷(xiāo)組合拳的推廣，將該商品推至該品類(lèi)搜索排名第一排前四名的位置；b、該商品在某價(jià)格段具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力且至少一至兩年的生命周期；c、客戶在該商品中可以實(shí)現(xiàn)盈利。

包銷(xiāo)定制商品的跟蹤方案：a、渠道商需要保證天貓聚新品或聚定制的提報(bào)能力；b、渠道商該品類(lèi)關(guān)鍵詞直通車(chē)需要持續(xù)投入至前四名；c、渠道商需保證該商品至少每?jī)蓚€(gè)月一次的聚劃算曝光。

4)保證線上價(jià)格體系的可控性：具備運(yùn)營(yíng)能力的線上渠道商利益的最大保證，在于品牌公司是否具備完全可控的線上價(jià)格體系。

第四，軍爭(zhēng)篇：關(guān)鍵促銷(xiāo)要素

有競(jìng)爭(zhēng)力的商品體系、完善的渠道布局、清晰地價(jià)值鏈分配，可以保證一個(gè)品牌擺出堂堂之陣，基本立于不敗之地，卻未必保證一戰(zhàn)而勝。擊潰敵軍，在于出奇制勝，搶奪占有率，也在于促銷(xiāo)手段是否運(yùn)用到了極致。

1、搶占聚劃算與京東團(tuán)購(gòu)高地。

有些品牌更關(guān)注平銷(xiāo)，也就是認(rèn)為聚劃算是一個(gè)透支品牌力的平臺(tái)，然而，從競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)很激烈的小家電來(lái)看，國(guó)內(nèi)知名的幾大品牌：美的、九陽(yáng)、蘇泊爾都對(duì)聚劃算坑位爭(zhēng)奪的非常激烈。

聚劃算很難靠單一旗艦店的推進(jìn)，哪個(gè)旗艦店可以在一個(gè)大類(lèi)目下天天都能拿到聚劃算的位置？又有哪個(gè)單一店鋪可以在聚劃算之后持續(xù)推動(dòng)主銷(xiāo)單品的付費(fèi)搜索位置的搶占？沒(méi)有，這也是布局線上渠道商的重要一環(huán)。首先，經(jīng)過(guò)消費(fèi)者研究之后，拿出適應(yīng)市場(chǎng)的主銷(xiāo)產(chǎn)品，做好定價(jià)策略。第一步，盡可能的先上聚新品或者聚定制，對(duì)于線上渠道商而言，大家基本已經(jīng)認(rèn)定無(wú)法基于聚劃算盈利，而是靠聚劃算之后的持續(xù)銷(xiāo)售來(lái)盈利，那么渠道商的毛利要求就會(huì)降低很多，可以減去其盈利需求的5%，甚至再減去其資金、人員、倉(cāng)儲(chǔ)成本的8%，這就降下13%，工廠需要在聚劃算時(shí)期拿出自己利潤(rùn)的10-12%進(jìn)行補(bǔ)貼，如此，就可以將聚劃算價(jià)格拉低至常規(guī)真實(shí)售價(jià)的八折，一般的品牌也就達(dá)到了可以投入聚劃算的要求。

其次，聚定制或聚新品之后，需要保證該主要單品至少一個(gè)月一次的聚劃算曝光，以提升該單品的壽命周期。最后，有品牌商說(shuō)我沒(méi)有那么多主銷(xiāo)單品啊，這就更加靠線上渠道商局部的完整性性了。如果有十個(gè)重點(diǎn)客戶，某類(lèi)目之下，每個(gè)客戶每月做一此聚劃算，就會(huì)使得品牌每三天曝光一次。類(lèi)似小家電、內(nèi)衣等行業(yè)，主要品牌就不是每三天曝光一次了，已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)到每天都有不同的渠道商進(jìn)行著不同品類(lèi)的聚劃算活動(dòng)。這才能穩(wěn)定的保證品牌在天貓的占有率。京東團(tuán)購(gòu)平臺(tái)已經(jīng)逐漸類(lèi)似于聚劃算。

2、付費(fèi)搜索位置的保證。

聚劃算只是提升占有率的開(kāi)始，對(duì)于品牌商及渠道商沒(méi)有或者極低盈利的聚劃算平臺(tái)，不能成為銷(xiāo)售最大的組成部分。更為重要的，就是做好關(guān)鍵詞的付費(fèi)推廣。以直通車(chē)舉例，嬰兒童車(chē)類(lèi)目，本是好孩子最強(qiáng)勢(shì)的分類(lèi)，一二年好孩子也基本穩(wěn)定了較高的市場(chǎng)占有率，然而到了一三年，Pouch和IBilieve品牌，常年保持著在嬰兒推車(chē)中的付費(fèi)搜索位置的前幾名，結(jié)合聚劃算的組合拳，都較大的搶占了該類(lèi)目的份額。我的建議，基于線上沒(méi)有專(zhuān)柜投放、高額導(dǎo)購(gòu)員投放，品牌商可以嘗試與渠道商一起按照1:1的比例進(jìn)行關(guān)鍵單品的直通車(chē)投放，以此拉開(kāi)與低端競(jìng)品及缺乏營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)品牌的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，隨著付費(fèi)推廣費(fèi)用的越來(lái)越高，讓部分從不給于直通車(chē)推廣的品牌望而卻步的同時(shí)，確是深諳此道的品牌，大開(kāi)殺戒的好時(shí)機(jī)。

3、緊踏天貓、京東年度與月度大促。

線上營(yíng)銷(xiāo)的各種細(xì)節(jié)的手段多種多樣，但是如果掌握了聚劃算平臺(tái)及關(guān)鍵詞付費(fèi)推廣，其實(shí)就已經(jīng)掌握了最重要的兩個(gè)殺手锏，其余的小型促銷(xiāo)，就基本可以放手給渠道商來(lái)完成；同時(shí)，作為以商品設(shè)計(jì)、定價(jià)及渠道價(jià)值鏈設(shè)計(jì)的品牌方，最后一個(gè)需要花巨大精力設(shè)計(jì)的，就剩下大平臺(tái)的年度及月度大促一個(gè)環(huán)節(jié)。

篇7

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；運(yùn)營(yíng)商；營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)在手機(jī)上的應(yīng)用和普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)迅速。截止2012年3月，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達(dá)6億，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主流趨勢(shì)。

從全球來(lái)看，隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展與演進(jìn)，歐美、日韓3G日益成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速增長(zhǎng)。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，2005年至今我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，按照十二五規(guī)劃，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過(guò)1000億元，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。

從電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在帶來(lái)新增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也對(duì)行業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)則造成巨大沖擊，特別是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系提出了明顯挑戰(zhàn)，如何變革思路，實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)策略，是運(yùn)營(yíng)商必須面對(duì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略課題。

一、目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指利用手機(jī)等移動(dòng)終端與無(wú)線上網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合所構(gòu)成的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將營(yíng)銷(xiāo)前線推進(jìn)消費(fèi)者掌心，乘坐公交車(chē)時(shí)埋頭看手機(jī)的人多了，等候電梯時(shí)，人們關(guān)注的不再是視頻廣告，而是手機(jī)，甚至睡覺(jué)之前和醒來(lái)之后，重要的事情還是看手機(jī)......移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)隨地在線的特性使越來(lái)越多的用戶開(kāi)始24小時(shí)機(jī)不離身。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)巨大空間，但也帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沿著檔案、行為、類(lèi)別、信息的路徑進(jìn)行挑選，在互動(dòng)中建立“我的”客戶群，在正確的時(shí)間、地點(diǎn)瞄準(zhǔn)正確的客戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，消費(fèi)者的觀念、不斷變化的需求和行為、時(shí)間的連續(xù)性、紛繁雜亂的業(yè)務(wù)、目標(biāo)用戶群的聚集性等因素，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作面臨更多的困境，營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性比以往任何時(shí)候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。

2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

除主觀思想原因以外，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在一些突出問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：缺乏系統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力相對(duì)偏低等。

之一，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式認(rèn)識(shí)不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒(méi)有準(zhǔn)確傳達(dá)到真正的目標(biāo)客戶，沒(méi)有找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的信息方式和渠道，缺乏針對(duì)性的業(yè)務(wù)推動(dòng)措施等。

之二，缺乏系統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃：業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)模糊，產(chǎn)品差異性不突出，沒(méi)有體現(xiàn)客戶價(jià)值，產(chǎn)品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務(wù)準(zhǔn)備不到位等。

之三，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和技巧偏弱：分類(lèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不明確，不能準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶，缺乏對(duì)用戶的深度細(xì)分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動(dòng)效果分析評(píng)估不到位等。

總體來(lái)看，目前我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)仍處于從早期市場(chǎng)向主流市場(chǎng)過(guò)度階段，盡管一些企業(yè)開(kāi)始把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，如：銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)高度重視，積極行動(dòng)。但整體重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

二、運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

隨著3G的發(fā)展，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商積極進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，取得了一定的收效。但從運(yùn)營(yíng)商自身的優(yōu)劣勢(shì)及存在問(wèn)題來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商的開(kāi)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還有很長(zhǎng)的路要走。

1.營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析

從網(wǎng)絡(luò)接入來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商具有齊全的網(wǎng)絡(luò)接入資源，以及雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但通信網(wǎng)不等于互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)的不斷演進(jìn)給通信網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)明顯壓力。

從移動(dòng)終端來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商擁有較強(qiáng)的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開(kāi)始選擇運(yùn)營(yíng)商，建立自有應(yīng)用門(mén)戶。

從用戶群體來(lái)看，電信運(yùn)營(yíng)商擁有龐大的移動(dòng)用戶群體，從而占據(jù)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶身份識(shí)別等優(yōu)勢(shì)。但由于缺少主導(dǎo)性的產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，在一定程度上降低了對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的影響力，如何加快移動(dòng)用戶群向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶群轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)面臨的難題。

從服務(wù)能力來(lái)看，電信運(yùn)營(yíng)商具有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的服務(wù)能力，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)行為和消費(fèi)需求的變化，如果沒(méi)有新業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商就有可能成為帶寬的提供者。

2.存在問(wèn)題及原因分析

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的突出優(yōu)勢(shì)是掌握著用戶和網(wǎng)絡(luò)。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，由于創(chuàng)新機(jī)制不健全、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)缺乏、應(yīng)用業(yè)務(wù)受制、競(jìng)爭(zhēng)主體增多等問(wèn)題，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)較大影響和壓力。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難、使用門(mén)檻高、營(yíng)銷(xiāo)渠道體系沖突等原因，致使傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系出新了反應(yīng)慢、不適應(yīng)等諸多問(wèn)題，特別是在產(chǎn)品、渠道、終端、推廣等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的組織和機(jī)制保障。目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商尚未成立專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)和部門(mén)負(fù)責(zé)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)拓展工作，盡管一些分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進(jìn)步伐緩慢；二是系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)能力不足，傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷(xiāo)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)接軌不到位，急需向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思路轉(zhuǎn)變；三是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏，業(yè)務(wù)人員的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平有待提高。

綜上分析，運(yùn)營(yíng)商在做好全局性的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)，還應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，完善并提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

三、運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng)商必須樹(shù)立以滿足用戶個(gè)性化需求為中心、以提供一流在線服務(wù)為目標(biāo)的核心營(yíng)銷(xiāo)理念，更新觀念實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。

1.目標(biāo)用戶分析

用戶是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最關(guān)健的成功要素，運(yùn)營(yíng)商只有深化對(duì)用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標(biāo)用戶。通過(guò)手機(jī)的在線活動(dòng)等信息生成數(shù)據(jù)庫(kù)，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標(biāo)用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過(guò)對(duì)用戶行為信息的梳理和歸類(lèi)，進(jìn)一步細(xì)分用戶群，分析其行為共性，為內(nèi)容和應(yīng)用等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供支撐；最后是針對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)分析可以得出用戶可能感興趣的內(nèi)容、能接受的價(jià)格等信息，據(jù)此進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，用戶也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的內(nèi)容越來(lái)越多。

2.產(chǎn)品拓展策略

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須以用戶體驗(yàn)為中心，運(yùn)營(yíng)商要從相關(guān)聯(lián)性、共有性、客戶參與、便利性等“賣(mài)點(diǎn)”進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化，盡可能滿足用戶個(gè)性化需求，便于傳播。同時(shí)，要不斷豐富產(chǎn)品的種類(lèi)，擴(kuò)大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛(ài)好和需求。

在產(chǎn)品推廣上，要積極實(shí)施差異化、靈活的資費(fèi)策略，并基于用戶心理預(yù)期，通過(guò)逐步降低資費(fèi)和簡(jiǎn)化操作等手段降低門(mén)檻，提高用戶的參與度。

3.渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)采取拓渠引流策略，整合實(shí)體渠道、電子渠道等各項(xiàng)渠道資源，積極引入互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和傳播手段強(qiáng)化3G業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對(duì)于實(shí)體渠道，要擴(kuò)大體驗(yàn)型渠道規(guī)模，提高三、四級(jí)中小型社會(huì)渠道的體驗(yàn)服務(wù)，推進(jìn)縣城級(jí)營(yíng)業(yè)廳的賣(mài)場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，全面提升實(shí)體渠道的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平；對(duì)于電子渠道，要加大宣傳和政策引導(dǎo)力度，加強(qiáng)手機(jī)營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳乃至微博客服等基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特性的服務(wù)，逐步提高電子商務(wù)平臺(tái)的銷(xiāo)售占比；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道，要通過(guò)應(yīng)用商店、微博、社交網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等新興營(yíng)銷(xiāo)渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運(yùn)營(yíng)商都創(chuàng)建了自己的應(yīng)用商店，中移動(dòng)打造了OVI商店，中電信開(kāi)創(chuàng)了“前店后廠”模式，中聯(lián)通開(kāi)辦了沃商店。

4.終端拉動(dòng)策略

以Iphone為代表的新終端出現(xiàn)，使智能終端快速上升為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新核心和增長(zhǎng)引擎。對(duì)此，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)從自身出發(fā)，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，去獲得用戶和市場(chǎng)。

在終端營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商要優(yōu)化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強(qiáng)化大賣(mài)場(chǎng)等核心渠道的營(yíng)銷(xiāo)力度，為社會(huì)渠道提供價(jià)格補(bǔ)貼等政策支持，提高其積極性。

在終端定制過(guò)程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應(yīng)并推動(dòng)低端智能機(jī)快速普及的趨勢(shì)，積極組織千元智能機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高智能機(jī)的普及率。同時(shí)要不斷提高終端控制力。如：日本運(yùn)營(yíng)商DoCoMo就長(zhǎng)期堅(jiān)持定制手機(jī)入網(wǎng)策略。

5.流量經(jīng)營(yíng)模式

流量經(jīng)營(yíng)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重心，運(yùn)營(yíng)商要從洞察移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，建立和完善流量經(jīng)營(yíng)模式。

在經(jīng)營(yíng)思想上，要以擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量?jī)?nèi)涵為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以獲取流量?jī)r(jià)值為目的。在經(jīng)營(yíng)策略上，要通過(guò)智能終端和豐富應(yīng)用有效拉動(dòng)流量規(guī)模；通過(guò)強(qiáng)化客戶接觸面體驗(yàn)引導(dǎo)用戶積極使用；通過(guò)加快流量產(chǎn)品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷(xiāo)售的積極性；通過(guò)建立和完善流量提醒服務(wù)制度，開(kāi)展植入式營(yíng)銷(xiāo)的流量關(guān)懷；通過(guò)一體化線上推送體系，實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)精細(xì)化管控。

6.內(nèi)容和應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)策略

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和應(yīng)用是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的靈魂。對(duì)此，運(yùn)營(yíng)商要大膽創(chuàng)新內(nèi)容服務(wù)模式，強(qiáng)化應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

從企業(yè)內(nèi)部講，要采取豐滿策略：強(qiáng)化研發(fā)，形成一批標(biāo)準(zhǔn)化、可商用、易推廣的應(yīng)用產(chǎn)品，完善推介方案，開(kāi)展持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從企業(yè)外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實(shí)力的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)商、SP/CP的合作模式，有效激發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需求和實(shí)際流量。如：韓國(guó)SK聯(lián)合多家SP，提供遠(yuǎn)程心電圖等醫(yī)療診斷輔助服務(wù)等。

此外，要采取造勢(shì)傳播策略，圍繞熱點(diǎn)應(yīng)用和產(chǎn)品開(kāi)展全員參與和圈子營(yíng)銷(xiāo)，特別是對(duì)于新聞、社交、娛樂(lè)、游戲、支付等熱點(diǎn)或趨勢(shì)性應(yīng)用要強(qiáng)化培訓(xùn)和推廣。

7.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)引爆了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，Iphone的熱銷(xiāo)和App Store火爆都源自顛覆性的體驗(yàn)。從實(shí)際操作來(lái)看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)健是對(duì)用戶需求與體驗(yàn)的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設(shè)體驗(yàn)平臺(tái)到瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、豐富體驗(yàn)手段等環(huán)節(jié)，都要精心策劃、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。

目前，電信運(yùn)營(yíng)商的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還屬于起步階段，必須扎實(shí)做好一些基礎(chǔ)性工作，逐步建立體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式。首先是制訂營(yíng)銷(xiāo)腳本，實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)內(nèi)容等標(biāo)準(zhǔn)化；其次是在渠道中設(shè)置輔導(dǎo)中心或體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，有針對(duì)性地開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和常態(tài)化輔導(dǎo)；最后是做好回訪和二次營(yíng)銷(xiāo)，提高回辦率。三大運(yùn)營(yíng)商中，中聯(lián)通的體驗(yàn)六步執(zhí)行規(guī)范（察言觀色辯用戶、根據(jù)愛(ài)好做演示、見(jiàn)機(jī)行事拋優(yōu)惠、規(guī)范辦理資料全、按需安裝多推介、業(yè)務(wù)告知免投訴）較為突出，值得借鑒。

同時(shí)，在體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)，要采取免費(fèi)試用、優(yōu)惠綁定等措施，突出對(duì)網(wǎng)速、內(nèi)容、應(yīng)用、智能終端等的體驗(yàn)和試用。

8.針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)主要是做貼身的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)型的營(yíng)銷(xiāo)及加固營(yíng)銷(xiāo)。如：針對(duì)新老用戶要采取不同策略：對(duì)新客戶以捆綁銷(xiāo)售促進(jìn)業(yè)務(wù)普及；對(duì)老客戶加強(qiáng)體驗(yàn)與回饋，提高認(rèn)知及使用率。針對(duì)不同用戶群體要突出不同的業(yè)務(wù)點(diǎn)：對(duì)集團(tuán)客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品延伸至員工的終端；對(duì)家庭客戶突出節(jié)約實(shí)施全業(yè)務(wù)捆綁；對(duì)個(gè)人客戶聚焦于年輕時(shí)尚等目標(biāo)客戶群體。

同時(shí)，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)也要突出不同的側(cè)重點(diǎn)。如：對(duì)校園市場(chǎng)要突出流量經(jīng)營(yíng)；對(duì)農(nóng)村客戶突出通信、娛樂(lè)功能等。此外，針對(duì)一些重大活動(dòng)、會(huì)議、賽事等熱點(diǎn)，要積極開(kāi)展針對(duì)性的事件營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化傳播。如：針對(duì)2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，運(yùn)營(yíng)商都推出了各自的奧運(yùn)特惠套餐。

9.智能營(yíng)銷(xiāo)

智能營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)意義上的廣告，智能營(yíng)銷(xiāo)只向用戶推送所需要的信息服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商可在優(yōu)化終端內(nèi)置功能設(shè)計(jì)和運(yùn)行系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)庫(kù)和在線商業(yè)智能進(jìn)行分析，據(jù)此提供對(duì)應(yīng)的信息服務(wù)。如：用戶閱讀體育新聞時(shí)推送球賽信息、瀏覽汽車(chē)信息時(shí)推送車(chē)展信息等。

篇8

當(dāng)前中國(guó)農(nóng)村有8億多農(nóng)民，人口基數(shù)大，購(gòu)買(mǎi)潛力驚人。因此，在城市市場(chǎng)內(nèi)需拉動(dòng)乏力的情況下，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)無(wú)疑是明智之舉?！按筠r(nóng)村市場(chǎng)”可以說(shuō)是廠商運(yùn)作的一片“新大陸”，也是眾多廠商可以迎來(lái)的“新藍(lán)海”，從國(guó)家倡導(dǎo)的“家電下鄉(xiāng)”熱熱鬧鬧的場(chǎng)面中，我們也許可以大致領(lǐng)略到農(nóng)村廣袤而誘人的市場(chǎng)前景。但與城市市場(chǎng)不同，農(nóng)村市場(chǎng)自有它獨(dú)有的運(yùn)作特性，也正是由于兩者存在的巨大差異，決定了農(nóng)村市場(chǎng)，必須要用適合于其特性的策略和辦法來(lái)對(duì)待，以下是筆者根據(jù)多年農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作體會(huì)總結(jié)出來(lái)的運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的六大攻略。

攻略一：產(chǎn)品兩極組合

“十年河?xùn)|，十年河西”，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃快速發(fā)展，助推了農(nóng)村市場(chǎng)的繁榮，而農(nóng)業(yè)稅的取消，以及農(nóng)民工群體的出現(xiàn)，也讓一部分外出老百姓的手頭越來(lái)越寬裕，因此，農(nóng)村市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力也呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢(shì)。一些返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，更是把時(shí)尚、超前的消費(fèi)觀念帶到了農(nóng)村市場(chǎng)。因此，農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作不應(yīng)一刀切，而應(yīng)區(qū)別對(duì)待，筆者認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)可以分為三類(lèi)：一是純農(nóng)業(yè)型農(nóng)村市場(chǎng)，既以農(nóng)業(yè)為主，其他業(yè)態(tài)為輔，這個(gè)比例最大；二是資源型的，既有農(nóng)業(yè)，但同時(shí)該區(qū)域還有資源，比如，有些地方，除了農(nóng)業(yè)外，還有各種礦產(chǎn)資源、旅游資源等；三是城市型農(nóng)村市場(chǎng)，象珠三角、長(zhǎng)三角的很多農(nóng)村，基本上已經(jīng)城市化了。從這個(gè)層面上來(lái)講，企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域，采取不同的產(chǎn)品策略，對(duì)于純農(nóng)業(yè)型，不太富裕的農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)該以中低檔為主，高檔為輔，對(duì)于資源型、城市型的農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)以中高檔為主，低端為輔。因此，不能把農(nóng)村市場(chǎng)僅僅看成是低檔、甚至是假冒的代名詞。

攻略二：注重高性?xún)r(jià)比

農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)最大的消費(fèi)區(qū)別，也許就是追求高性?xún)r(jià)比，作為購(gòu)買(mǎi)力不甚強(qiáng)的老百姓，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，更多是講究“值”。因此，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，要研發(fā)或者推廣適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，制定適合農(nóng)村市場(chǎng)的價(jià)格體系。作為廠家，可以通過(guò)如下方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：一是減少產(chǎn)品的性能，借此降低產(chǎn)品的成本，拉低產(chǎn)品價(jià)格；二是減少包裝成本，可以擯棄那種奢華、精美包裝，降低內(nèi)外包裝代價(jià)，從而可以直接縮減產(chǎn)品采購(gòu)成本，受惠于消費(fèi)者；三是可以推出實(shí)惠型大包裝，以降低單位產(chǎn)品的價(jià)格；四是廠商可以通過(guò)渠道扁平化，即縮減渠道環(huán)節(jié)的方式，直控終端等，降低渠道運(yùn)作需要分?jǐn)偟馁M(fèi)用，從而將此費(fèi)用反饋于農(nóng)民朋友；五是可以通過(guò)“虛擬市場(chǎng)”的方式，即先有市場(chǎng)，再建工廠，通過(guò)異地建廠，降低物流運(yùn)輸費(fèi)用，從而拉低價(jià)格，提升競(jìng)爭(zhēng)力。在農(nóng)村市場(chǎng)，只有推出了適合農(nóng)村的、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，企業(yè)才能打動(dòng)消費(fèi)者的芳心，從而更好地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)這方“陣地”。

攻略三：深度協(xié)銷(xiāo)分銷(xiāo)

農(nóng)村市場(chǎng)地廣人稀，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，原來(lái)在城市市場(chǎng)經(jīng)常使用的“人海戰(zhàn)術(shù)”在農(nóng)村市場(chǎng)就行不通，運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)，必須要“借力使力”，即要廣泛地依托廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商的力量，做好深度協(xié)銷(xiāo)分銷(xiāo)工作。這里包含兩層意思：一是廠家營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.省略人員一定要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品分銷(xiāo)到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，著力構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，條件允許的快消品廠家，甚至可以直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。二是營(yíng)銷(xiāo)人員要工作重心下沉，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商將產(chǎn)品鋪到終端去，實(shí)現(xiàn)與農(nóng)村消費(fèi)者“零距離”接觸。比如，金星啤酒集團(tuán)早年就構(gòu)建了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)員駐扎到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，協(xié)助分銷(xiāo)商將產(chǎn)品鋪到農(nóng)村各類(lèi)終端，形成了有效的終端攔截，為“農(nóng)村包圍城市”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在很多省市農(nóng)村市場(chǎng)，形成了難以撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。三要強(qiáng)調(diào)的是作為廠家一定要充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的分銷(xiāo)力量，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商及其分銷(xiāo)商的人、財(cái)、物等資源，是協(xié)銷(xiāo)而不是廠家親歷親為來(lái)曲徑通幽達(dá)到目標(biāo)。

攻略四：實(shí)效推廣策略

農(nóng)村市場(chǎng)信息相對(duì)閉塞，信息接受渠道較窄，加上農(nóng)民朋友文化水平整體不高，因此，在城市里采取的一些推廣策略，拿到農(nóng)村就不一定有效果，比如，在城市里收視率較高的中央電視臺(tái)，除了新聞聯(lián)播及天氣預(yù)報(bào)外，其他節(jié)目在廣大的農(nóng)村則較少有市場(chǎng)，所以，在農(nóng)村推廣就要有適合農(nóng)村的媒介選擇。適合農(nóng)村的推廣方式有：一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。老百姓相信自己看到的，更相信自己親身感受到的。采取免費(fèi)品嘗、免費(fèi)試用等方式，最宜讓老百姓接受。二、實(shí)效推廣媒體。作為日出而作，日落而息的農(nóng)民，電視不是他們接受外界信息的主要方式，他們身邊的一些媒介能夠更好地吸引他們的眼球。主要有這樣幾種類(lèi)型：

第一，墻體廣告。遍布國(guó)道、省道、縣道、鄉(xiāng)道、村道的墻體廣告既低價(jià)又有效。第二，適合農(nóng)民口味的宣傳DM。在農(nóng)村集市的趕集時(shí)間大量發(fā)放，不僅成本低廉，而且還便于保存，說(shuō)不定還能起到口碑效應(yīng)。當(dāng)年的三株口服液就是通過(guò)這種鋪天蓋地的小廣告而打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)的。第三，車(chē)貼廣告。將產(chǎn)品廣告張貼在縣鄉(xiāng)公交車(chē)以及客運(yùn)摩托三輪、鋪貨車(chē)上等，也能夠起到流動(dòng)廣告之效果。第四，其他媒體：比如印有廣告的文化衫、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廣播、店面門(mén)頭、集市宣傳欄等，也是農(nóng)村推廣宣傳的較好方式。

攻略五：善于造勢(shì)起勢(shì)

農(nóng)民朋友喜歡扎堆，尤其是出現(xiàn)一些能夠讓他們產(chǎn)生興奮點(diǎn)事情的時(shí)候。因此，如果廠家能夠善于宣傳造勢(shì)、起勢(shì)，定能夠花費(fèi)最小的代價(jià)，起到最大化的宣傳推介效果。到底有哪些方式可以起到造勢(shì)、起勢(shì)作用呢？

首先，送電影下鄉(xiāng)活動(dòng)。雖說(shuō)現(xiàn)在農(nóng)村電視大部分已經(jīng)普及，但農(nóng)民喜歡湊熱鬧的特性，仍然讓電影擁有較大市場(chǎng)。一些聰明的廠家，往往通過(guò)送電影下鄉(xiāng)的方式，放映農(nóng)民喜歡看的電影，并中間穿插廣告，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣傳售賣(mài)，效果較為不錯(cuò)。

其次，是送戲曲下鄉(xiāng)。戲曲文化，在中華大地源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，很多地區(qū)都有自己的戲曲文化，象河南的豫劇、北京的京劇、廣東的粵劇等，通過(guò)邀請(qǐng)劇團(tuán)下鄉(xiāng)的方式，把一些優(yōu)秀的劇目送到農(nóng)村，定能引起農(nóng)民的興趣，勾起他們美好的回憶，從而在滿足他們心理需求的同時(shí)，能夠起到最大化的宣傳效果。

第三，是雜技或者其他文藝演出。在農(nóng)村逢集的時(shí)候，通過(guò)邀請(qǐng)雜技團(tuán)體或者其他路演、地方娛樂(lè)活動(dòng)等，吸引農(nóng)民廣泛關(guān)注。通過(guò)以上方式，廠家可以利用農(nóng)民的從眾心理，擴(kuò)大宣傳和推廣效果，從而起到造勢(shì)、起勢(shì)的作用，更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

攻略六：促銷(xiāo)吸引策略

篇9

9月初，西班牙連鎖服裝零售品牌ZARA中國(guó)官方網(wǎng)站上線的廣告鋪天蓋地，尤其吸引企業(yè)運(yùn)營(yíng)者關(guān)注的是，ZARA對(duì)其網(wǎng)上店鋪采用了與線下實(shí)體店同款同價(jià)的銷(xiāo)售策略，所有在門(mén)店銷(xiāo)售的衣服也可以用同樣的價(jià)格在網(wǎng)上商店里買(mǎi)到，并有物流公司配送上門(mén)。

這種模式一時(shí)引起關(guān)注電商發(fā)展的管理者們的熱議。以前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品應(yīng)該比實(shí)體店的更便宜，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展電商渠道時(shí)，往往采用與實(shí)體店不同的品類(lèi)和更低的價(jià)格以應(yīng)對(duì)這種渠道差異。ZARA線上線下同款同價(jià)的策略在中國(guó)是否可行？實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)渠道如何定位？此舉的目的是否是為了各渠道統(tǒng)一管理，整合后臺(tái)供應(yīng)鏈？ITValue社區(qū)的CIO和電商專(zhuān)家對(duì)此展開(kāi)了熱議。

太平鳥(niǎo)服飾電商總裁閔捷認(rèn)為，ZARA和優(yōu)衣庫(kù)等都是全直營(yíng)模式，他們做線上線下的價(jià)格和貨品同步很自然。中國(guó)的服裝品牌還是以期貨和加盟為主，所以前期不得已采取以商品差異化的方式繞過(guò)渠道的沖突。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的加速推動(dòng)，線上電商平臺(tái)的客流量和收入占比在擴(kuò)大，因此是需要考慮新的渠道策略了。

閔捷認(rèn)為有4方面的工作要做：1.商品層面：統(tǒng)一電商和渠道的商品新品上市模塊、波段、商品鋪貨、補(bǔ)貨計(jì)劃、商品庫(kù)存調(diào)撥，價(jià)格保持一致，更多地通過(guò)訂單的促銷(xiāo)管理而非單品的促銷(xiāo)管理來(lái)操作。2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)商品的確定與庫(kù)存調(diào)撥、促銷(xiāo)方案的批準(zhǔn)（報(bào)備品牌公司）以及社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)等。3.市場(chǎng)推廣：線下推廣活動(dòng)的提交和線上同步、線下需宣傳的信息提交和線上，推廣資源的分配（新媒體）及推廣方案的策劃與實(shí)施（電子商務(wù)的推廣可通過(guò)CPC、CPA等方式量化）。4.會(huì)員的打通：特別是圍繞會(huì)員全景視圖和品牌交互方式的統(tǒng)一管理，這方面移動(dòng)終端會(huì)發(fā)揮核心作用。

閔捷的觀點(diǎn)得到淘寶網(wǎng)財(cái)務(wù)部總監(jiān)周慶瑜的贊同。他認(rèn)為部分消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，不僅是價(jià)格問(wèn)題，可能也解決了沒(méi)時(shí)間逛街，或是更加容易搜尋自己想要商品。另外，移動(dòng)終端的進(jìn)步也是一個(gè)原因。想象一下以后逛街想要買(mǎi)的東西，只要拿起手機(jī)拍下二維碼，然后貨品就能自動(dòng)送貨上門(mén)，再也不用大包小包拎回家的狼狽，從這個(gè)角度來(lái)看，統(tǒng)一價(jià)格其實(shí)是更加方便消費(fèi)者做出采購(gòu)決定。

網(wǎng)上零售的成交額占整體零售總額的比例逐年升高，在這個(gè)前提下，企業(yè)做出的決策主要是讓網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者更加滿意，而不太可能是因?yàn)橐Ｗo(hù)店面的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)而做出這樣的決定。

州逸酒店和度假村管理公司信息技術(shù)副總裁朱明生也認(rèn)為同款同價(jià)的策略值得嘗試，傳統(tǒng)定價(jià)模式以企業(yè)為中心，線上渠道成本低，所以商品定價(jià)就低，而ZARA的做法是以客戶為中心，尊重客戶不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，而不在價(jià)格上歧視喜歡上門(mén)購(gòu)物的顧客。

篇10

海洋食品具有營(yíng)養(yǎng)、健康、安全的天然屬性，是一種特色消費(fèi)品，比較適合開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[3]。榮成海洋食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式主要沿以業(yè)務(wù)員跑客戶、發(fā)展商、建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、進(jìn)入連鎖超市、發(fā)展出口訂單等傳統(tǒng)手段為主了。登錄淘寶搜索“海帶”關(guān)鍵詞自動(dòng)顯示福建霞浦產(chǎn)地，與海帶產(chǎn)量約占全國(guó)50%，素有“中國(guó)海帶之鄉(xiāng)”的榮成線下品牌不相稱(chēng)；登錄阿里巴巴電商平臺(tái)，按“海產(chǎn)品”關(guān)鍵字搜索的4萬(wàn)多條記錄中，在100多條的位置才有榮成企業(yè)。阿里巴巴網(wǎng)站提供的搜索關(guān)鍵字里有“威海海產(chǎn)品”“煙臺(tái)海產(chǎn)品”“山東海產(chǎn)品”“舟山海產(chǎn)品”等，但沒(méi)有“榮成海產(chǎn)品”。榮成海洋食品電子商務(wù)發(fā)展總體滯后于全國(guó)電商發(fā)展。據(jù)榮成市商務(wù)局調(diào)研情況顯示，目前榮成市擁有海洋食品加工企業(yè)582家，僅有80家海產(chǎn)品企業(yè)建有門(mén)戶網(wǎng)站，200多家企業(yè)加入1家或1家以上的第三方電子商務(wù)平臺(tái)。在淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店且所在地是榮成的企業(yè)和個(gè)人有210家，在阿里巴巴網(wǎng)站供貨信息，產(chǎn)地為榮成的企業(yè)和個(gè)人有150家，大都經(jīng)營(yíng)品種單一，網(wǎng)絡(luò)成交額不大。企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)主要是供銷(xiāo)信息、進(jìn)行商務(wù)溝通，而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上購(gòu)銷(xiāo)管理、客戶管理的很少，區(qū)域海洋食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)處在信息化向電子商務(wù)應(yīng)用提升的初期發(fā)展階段[4]。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題與成因分析

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題一是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品牌未能轉(zhuǎn)化形成網(wǎng)絡(luò)品牌，好當(dāng)家、泰祥、海芝寶等海洋食品品牌雖已被很多人知曉，但多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，在總體營(yíng)銷(xiāo)中占比不高。二是網(wǎng)上推介力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從百度、谷歌、360等搜索引擎中搜索榮成及有關(guān)海產(chǎn)品的信息及關(guān)鍵詞，雖然部分首頁(yè)顯示有榮成產(chǎn)品，但辨識(shí)度不高，有些產(chǎn)品直接在首頁(yè)上不能顯示。三是互聯(lián)網(wǎng)推廣工具和手段仍比較單一，網(wǎng)上的榮成海產(chǎn)品信息被動(dòng)收錄的多一些，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的非常少，沒(méi)有榮成海洋食品相關(guān)的新聞宣傳，沒(méi)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，沒(méi)有充分利用免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式方法，缺少網(wǎng)絡(luò)視頻和優(yōu)化推廣。

2.2電子商務(wù)發(fā)展緩慢成因分析一是沒(méi)有形成較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，大多數(shù)海洋食品企業(yè)比較注重訂單式出口生產(chǎn)加工方式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重視度不夠，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為發(fā)展電子商務(wù)就是建立網(wǎng)站展示宣傳，對(duì)海洋食品在第三方網(wǎng)站平臺(tái)上銷(xiāo)售嘗試少，不能順勢(shì)而為。二是線上線下?tīng)I(yíng)運(yùn)沖突，網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品需優(yōu)化，企業(yè)初期開(kāi)展電子商務(wù)交易經(jīng)驗(yàn)不足，沒(méi)有建立有效的網(wǎng)上品牌展示銷(xiāo)售和線下銷(xiāo)售融合促進(jìn)機(jī)制，出現(xiàn)線上、線下產(chǎn)品價(jià)格沖突，影響到傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，沒(méi)有設(shè)計(jì)特定的網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品，并進(jìn)行優(yōu)化，不能有效喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。三是網(wǎng)站建設(shè)滯后和缺少持續(xù)的網(wǎng)絡(luò)推廣，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)相對(duì)滯后，信息更新不及時(shí)，企業(yè)形象和品牌推廣力度不夠，網(wǎng)上點(diǎn)擊率低，流量小，很少引起人們的注意。多數(shù)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上推廣缺少持續(xù)投入，網(wǎng)絡(luò)推廣總體不夠理想。四是電子商務(wù)實(shí)用人才短缺，建立電商團(tuán)隊(duì)需要運(yùn)營(yíng)、文案編輯、技術(shù)操作、客服、發(fā)貨以及售后服務(wù)至少5~6人，大部分企業(yè)缺少掌握現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代商貿(mào)理論與實(shí)務(wù)的復(fù)合型人才，企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)走了不少?gòu)澛?，力不從心。五是缺少必要的冷鏈物流體系的有效支撐。從榮成發(fā)貨到省內(nèi)接貨需要1~2d，到其他省會(huì)城市需要2~3d，到達(dá)外省的縣級(jí)市需要3~5d。除常溫類(lèi)食品外，如冷凍調(diào)理食品、冷凍水產(chǎn)品、鮮活水產(chǎn)品需采取低溫保存處理，網(wǎng)上銷(xiāo)售受到一定制約。

3海洋食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)初期策略探討

3.1打造海洋食品電子商務(wù)的良好環(huán)境地方政府要將發(fā)展海洋食品電子商務(wù)作為戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)培育，首先要制定海洋食品電子商務(wù)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，把握電商發(fā)展大勢(shì)，搞好電商創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略研究，落實(shí)扶持電商發(fā)展政策，促進(jìn)地方海洋食品“一號(hào)產(chǎn)業(yè)”的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。其次要在資金上給予支持，積極扶持和鼓勵(lì)海產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，加快信息化建設(shè)，支持海產(chǎn)品電子商務(wù)企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站和電商平臺(tái)，不斷改進(jìn)提高，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的占比。加大招商力度，引進(jìn)阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等一些國(guó)內(nèi)知名的電商平臺(tái)和知名電商企業(yè)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)與代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，建設(shè)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)基地，創(chuàng)建誠(chéng)信電子商務(wù)企業(yè)，帶動(dòng)全市海洋食品電子商務(wù)的發(fā)展[5]。

3.2優(yōu)化區(qū)域海洋食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)策略

3.2.1海洋食品企業(yè)發(fā)展電商的單品平臺(tái)策略目前，以單品聚合為特征的第三代電子商務(wù)模式一“單品電子商務(wù)模式”專(zhuān)注于細(xì)分行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用，幫助各單品領(lǐng)域內(nèi)有一定特色和優(yōu)勢(shì)的實(shí)體企業(yè)通過(guò)打造單品電子商務(wù)平臺(tái)構(gòu)建上下游產(chǎn)業(yè)鏈，從而使海產(chǎn)品企業(yè)在自己具有核心優(yōu)勢(shì)的單品內(nèi)取得電子商務(wù)應(yīng)用的突破。榮成市相關(guān)食品企業(yè)具有冷凍調(diào)理水產(chǎn)食品、海產(chǎn)罐頭食品、海帶食品、海參、鮑魚(yú)、金槍魚(yú)、魷魚(yú)、海米、蝦皮等海洋食品，有條件的企業(yè)都應(yīng)順勢(shì)建有屬于自己的海產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。

3.2.2海洋食品企業(yè)第三方平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)海洋食品企業(yè)實(shí)力大小、對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知度及開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間的長(zhǎng)短、網(wǎng)銷(xiāo)成效，進(jìn)行分類(lèi)指導(dǎo)，對(duì)主要品牌海洋食品企業(yè)引導(dǎo)其在天貓商城、京東商城、一號(hào)店等知名第三方電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店、專(zhuān)營(yíng)店；在阿里巴巴通過(guò)誠(chéng)信通行證入駐產(chǎn)業(yè)帶，通過(guò)出口開(kāi)展跨境電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)兼顧入駐其他平臺(tái)，最大限度地展示企業(yè)品牌形象，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)中小企業(yè)、專(zhuān)業(yè)合作社、實(shí)力較小的公司，引導(dǎo)其入駐淘寶、央視網(wǎng)商城、半島海洋食品商城、城市之家等全國(guó)或區(qū)域有影響力的第三方電子商務(wù)平臺(tái)展示銷(xiāo)售。

3.2.3搭建海洋食品產(chǎn)業(yè)第三方平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策略市商務(wù)、海食委等有關(guān)部門(mén)和高校網(wǎng)絡(luò)公司可通過(guò)建設(shè)海食網(wǎng)、海易網(wǎng)等海洋食品電子商務(wù)平臺(tái),引導(dǎo)企業(yè)入駐平臺(tái)推廣銷(xiāo)售；要研究建立阿里巴巴海洋食品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，推進(jìn)阿里巴巴區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)成為誠(chéng)信通會(huì)員，規(guī)范企業(yè)網(wǎng)上交易；推進(jìn)京東商城山東美食館、淘寶區(qū)域特色館建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)和商戶開(kāi)展B2B，B2C，C2C，O2O等多種運(yùn)營(yíng)模式的營(yíng)銷(xiāo)。

3.3優(yōu)化海洋食品網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

3.3.1轉(zhuǎn)型新媒體網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略傳統(tǒng)海產(chǎn)品企業(yè)打造品牌，需要多年培育市場(chǎng)，建連鎖店、進(jìn)超市、做廣告，投資較大。而電子商務(wù)時(shí)代通過(guò)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)籌可以輕松做大品牌，還能通過(guò)眾多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌的集聚效應(yīng)，把區(qū)域海洋食品品牌變成全國(guó)性大品牌。政府應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)新媒體營(yíng)銷(xiāo)，采取一些必要的優(yōu)惠措施，鼓勵(lì)有關(guān)組織或企業(yè)積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)品牌創(chuàng)建，推進(jìn)區(qū)域海產(chǎn)品品質(zhì)可追溯體系的建立和完善，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)適銷(xiāo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提升區(qū)域海洋食品在全國(guó)市場(chǎng)的知名度。

3.3.2網(wǎng)站優(yōu)化、搜索引擎及關(guān)鍵詞推廣策略引導(dǎo)實(shí)力較強(qiáng)的公司、商家建立公司官方網(wǎng)站商城，從網(wǎng)站功能、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、網(wǎng)站風(fēng)格等方面進(jìn)行優(yōu)化，使之更符合目標(biāo)顧客的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為和消費(fèi)需求；征集確定“中國(guó)海洋食品名城•榮成”的Logo，進(jìn)行品牌域名和通用網(wǎng)址注冊(cè)，建立PC+移動(dòng)官方網(wǎng)站，建設(shè)電商平臺(tái)，建立呼叫中心，通過(guò)搜索引擎競(jìng)價(jià)排名、關(guān)鍵詞廣告、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進(jìn)行網(wǎng)站推廣，創(chuàng)建免費(fèi)搜索引擎關(guān)鍵詞SEO優(yōu)化、問(wèn)答互動(dòng)、百度百科、空間與貼吧，讓目標(biāo)客戶快速找到榮成海洋食品相關(guān)信息。如設(shè)置百度關(guān)鍵詞可通過(guò)產(chǎn)地、品牌名稱(chēng)、服務(wù)方式、企業(yè)性質(zhì)、商業(yè)模式、口碑等多種方式進(jìn)行組合擬定，通過(guò)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞搜索能在百度首頁(yè)找到宣傳網(wǎng)站，吸引更多消費(fèi)者前來(lái)關(guān)注并購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的海洋食品。

3.3.3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)前手機(jī)購(gòu)物、支付、團(tuán)購(gòu)、旅游預(yù)訂、搜索、閱讀、音樂(lè)、互動(dòng)社區(qū)、應(yīng)用程序商店等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)百花齊放，展現(xiàn)出了旺盛的發(fā)展活力，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在加速影響商業(yè)環(huán)境和人們的日常生活。手機(jī)官網(wǎng)可從PC官網(wǎng)中同步產(chǎn)生，方便瀏覽、快速與客戶溝通，隨時(shí)掌握網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)情況。可將公司二維碼印刷在個(gè)人名片、企業(yè)宣傳冊(cè)、產(chǎn)品包裝與標(biāo)簽、企業(yè)網(wǎng)站上，便于客戶隨時(shí)查詢(xún)商品信息。二維碼還可作為電商平臺(tái)入口，顧客線下掃描商品廣告的二維碼，直接進(jìn)入手機(jī)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)物。以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺(tái)的微信營(yíng)銷(xiāo)，可通過(guò)發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟和強(qiáng)化顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

3.3.4全網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略互聯(lián)網(wǎng)作為新媒體，是優(yōu)質(zhì)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)渠道，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲取用戶人數(shù)、用戶分布、用戶情況、用戶特點(diǎn)、用戶的消費(fèi)習(xí)慣等情況的深層統(tǒng)計(jì)分析信息，便于企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)、人性化營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間和地域限制、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速、成本低等特點(diǎn)，通過(guò)短信互動(dòng)、視頻對(duì)話、媒體軟文、搜索引擎排名，以及網(wǎng)站推廣、郵件、微電影、微信直投、QQ，可大幅提升區(qū)域海洋食品的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度。在2014汪峰鳥(niǎo)巢演唱會(huì)上，不僅6萬(wàn)張現(xiàn)場(chǎng)門(mén)票銷(xiāo)售一空，還賣(mài)出了4.8萬(wàn)張單價(jià)30元的線上直播虛擬門(mén)票，在之后的2d中選擇回看的有2.7萬(wàn)人次，這是完全基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去打造個(gè)人頻道并經(jīng)營(yíng)粉絲經(jīng)濟(jì)的成功案例。作為榮成海洋食品也應(yīng)該經(jīng)營(yíng)自己的忠實(shí)粉絲，通過(guò)注冊(cè)“中國(guó)海洋食品名城•榮成”官方微博、微信，策劃論壇帖、定期推送特色軟文和優(yōu)勢(shì)論壇帖的炒作，建立粉絲群體。并在新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等主流門(mén)戶網(wǎng)站和新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、中新網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)等權(quán)威性高的新聞網(wǎng)站推廣。

3.4建立海洋食品物流配送體系

3.4.1加強(qiáng)海洋食品物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)海產(chǎn)品物流是海產(chǎn)品電子商務(wù)的重要支撐環(huán)節(jié)，沒(méi)有良好的海產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施作保證，海產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展就會(huì)受到制約。要充分發(fā)揮好榮成市現(xiàn)有國(guó)家一類(lèi)開(kāi)放港口、臨時(shí)開(kāi)放港口碼頭、中韓陸海聯(lián)運(yùn)、眾多國(guó)內(nèi)外海運(yùn)公司、青榮城際鐵路、地處環(huán)黃渤海經(jīng)濟(jì)圈、接軌日韓的開(kāi)放橋頭堡的戰(zhàn)略通道優(yōu)勢(shì)，變港口、交通運(yùn)輸?shù)葏^(qū)位優(yōu)勢(shì)為冷鏈物流優(yōu)勢(shì)。相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)應(yīng)整合榮成區(qū)域的冷鏈物流信息資源，科學(xué)規(guī)劃建設(shè)物流園區(qū)，設(shè)計(jì)適合區(qū)域海洋食品的物流線路和運(yùn)營(yíng)模式，促進(jìn)第三方物流和合作物流的發(fā)展。

3.4.2推進(jìn)海洋食品物流科技進(jìn)步海洋食品特別是生鮮海產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的包裝、保鮮運(yùn)輸、冷藏運(yùn)輸、水質(zhì)和溫度控制有特定的要求，時(shí)間敏感度強(qiáng)、運(yùn)輸過(guò)程要求苛刻，若沒(méi)有高效優(yōu)質(zhì)的物流配送體系作保障，很難達(dá)成交易。要積極推廣應(yīng)用條型碼、無(wú)線射頻識(shí)別、全球定位系統(tǒng)、傳感器技術(shù)、電子標(biāo)簽等新技術(shù)；積極采用新型節(jié)能環(huán)保冷藏運(yùn)輸工具、冷藏專(zhuān)用保溫廂運(yùn)輸車(chē)輛；加快推進(jìn)各類(lèi)生鮮海產(chǎn)品原料處理、分選加工與包裝、冷卻冷凍、冷庫(kù)貯藏、包裝標(biāo)識(shí)、冷藏運(yùn)輸、批發(fā)配送、分銷(xiāo)零售等環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，建立區(qū)域性低溫物流基地和中轉(zhuǎn)分撥配送中心，并采用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念、管理手段和運(yùn)作模式，提高冷鏈物流整體運(yùn)行質(zhì)量與效率。

3.5建立海洋食品電商人才培育體系

3.5.1加強(qiáng)職業(yè)技能培訓(xùn)，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)實(shí)操人才堅(jiān)持“始于教育、終于教育”的原則，啟動(dòng)萬(wàn)人電商人才培訓(xùn)計(jì)劃，開(kāi)展分類(lèi)分層次電子商務(wù)人員培訓(xùn)教育，不定期舉辦電商交流研討會(huì)和沙龍活動(dòng)。指導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)、商家和漁民積極參與職業(yè)電子商務(wù)專(zhuān)題培訓(xùn)，有針對(duì)性地學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)、美工、推廣、客服等崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高實(shí)操能力和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)駕馭能力。

3.5.2加強(qiáng)校企合作，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才我國(guó)很多高校、職業(yè)學(xué)院雖然都開(kāi)設(shè)了電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)，有實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課程，但與實(shí)際應(yīng)用仍然有很大距離，建立校企合作，可以安排電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在海洋食品企業(yè)的電子商務(wù)部實(shí)習(xí)，一方面給大學(xué)生創(chuàng)造了實(shí)踐鍛煉的機(jī)會(huì)，為大學(xué)生今后的創(chuàng)業(yè)發(fā)展提供了先期的實(shí)踐平臺(tái)；另一方面可以快速解決了企業(yè)電商人才嚴(yán)重不足問(wèn)題，企業(yè)可以從中選擇優(yōu)秀學(xué)生留到本公司長(zhǎng)期工作。