導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞 電子商務(wù) 口碑營銷 策略

中圖分類號：TP3；F71 文獻標識碼：A

如今電子商務(wù)的發(fā)展速度非常迅猛，京東從線下的實體店發(fā)展到如今的電商巨鱷，成為眾多電商企業(yè)之中的佼佼者，時間跨度上前后花費了十多年的時間。那么，京東從一個完全不懂電商的企業(yè)，如何做早期的積累，讓客戶認可和相信京東的呢？本文試從口碑營銷的理論視角，對京東的口碑營銷策略的運用進行簡單分析。

京東早期能夠發(fā)展起來，與它簡單實用的口碑營銷有著莫大的關(guān)系。其實這恰恰符合大道至簡的道理，俗話說得好，“酒香不怕巷子深”，是有其道理所在的，用心做事是必須的。信任的建立不是一朝一夕的事情，京東做到這一點也不是一天兩天的努力，而是長期堅持的結(jié)果。比方說，京東最初的第一批種子客戶是從中關(guān)村實體店時期積累下來，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上下單的，這批種子客戶的良好口碑，也滾雪球般地為其帶來了后續(xù)的客戶。當然，京東的口碑營銷不限如此，現(xiàn)將其的成功經(jīng)驗簡單分析如下：

1產(chǎn)品質(zhì)量是口碑營銷的生命線

電子商務(wù)企業(yè)有三個問題需要解決：正品、便宜、方便。獲取收益最大化是每個企業(yè)的最終目標，這個終極目標是要建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)質(zhì)量得到保證的基礎(chǔ)之上的。京東商城從一開始的專營電器成功拓展成如今的百貨型商城，除了正確的決策之外，還有最重要的一點是保證產(chǎn)品質(zhì)量，對各類產(chǎn)品嚴格把關(guān)。換句話說，在口碑營銷中“重質(zhì)量者成，輕質(zhì)量者敗”是一條永久不變的規(guī)律。

產(chǎn)品種類擴張的同時嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。京東在電子電器獲得成功之后，相繼推出了日用百貨和服裝等各種產(chǎn)品。京東在3C和家電的基礎(chǔ)之上，增加日用百貨商品板塊。京東向百貨轉(zhuǎn)型的主要原因在于其龐大的網(wǎng)站用戶流量，并取得不俗的銷售業(yè)績，京東的商品擴張可以更好的滿足用戶的需求，京東開始從一個IT電商向全能百貨商城轉(zhuǎn)變。在轉(zhuǎn)變之后，京東依然堅持低價策略，嚴格把關(guān)品牌產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量的保障，低價策略和優(yōu)秀的物流服務(wù)讓京東轉(zhuǎn)型極為成功，吸引了更多客源保障了口碑。

2優(yōu)良的客服團隊素質(zhì)以及提升系統(tǒng)服務(wù)保證服務(wù)口碑質(zhì)量

京東早期的配送跟不上訂單量需求，每天都有顧客打電話詢問訂單的發(fā)貨情況，大大增加了客服團隊的工作量。為了改善物流緊張問題，京東旗下的開發(fā)團隊研發(fā)出了查詢、跟蹤功能的訂單系統(tǒng)。其后，京東連續(xù)加大投資，并對這套系統(tǒng)不斷進行完善。

一般的電商都沒有實體店，不能面對面驗貨或進行相應(yīng)咨詢，這就更加要在商城客服以及訂單系統(tǒng)的服務(wù)方面下功夫。既然沒有實體店，可以將多一點的人力投入到電話以及網(wǎng)頁客服當中，對顧客提出的相關(guān)問題根據(jù)具體情況給出及時的解答以及反饋，訂單完成后要詢問顧客對購物服務(wù)是否滿意，從而提升售后服務(wù)質(zhì)量。訂單系統(tǒng)要進一步升級，完善查詢以及追蹤、退換貨功能，設(shè)置一鍵投訴，及時更新物流信息并給顧客發(fā)出提醒等功能。創(chuàng)造良好口碑的其中一個關(guān)鍵點就是服務(wù)，促成良好的服務(wù)能進一步提升顧客感知價值。京東優(yōu)秀的服務(wù)口碑離不開其長期堅持的自營物流，良好的服務(wù)體驗也是提升企業(yè)口碑的重要因素，在資金有困難的情況下盡管無法承包起專業(yè)的自營物流，可另外尋找服務(wù)質(zhì)量好，配送態(tài)度與速度有保證的第三方物流簽訂固定合約，確保物流配送質(zhì)量，平定物流配送參差不齊的局面。

3口碑營銷策略的重點在于廣告以及推廣宣傳方面

京東在網(wǎng)站和廣告方面都是不惜投入重金，網(wǎng)站的美工，網(wǎng)站的鏈接都由專業(yè)人員負責(zé)，聘請了眾多明星做廣告代言人，在廣播、電視、報紙及各大網(wǎng)站等多種媒介同時投放。

全方位多方式廣告覆蓋提升口碑傳播。通常，在大眾傳媒和人群的口碑之間會出現(xiàn)相互滲透的現(xiàn)象，將“人傳”和“媒傳”相互融合起來，會達到1+1>2的效果。京東在電視廣告、電影贊助、戶外廣告、廣告雜志以及各大網(wǎng)頁等都毫不吝嗇地大量投入資金做廣告，將名氣傳到大江南北以至于海外，全方位投放高品質(zhì)并具有自身品牌特色的廣告來吸引廣大消費者的眼球，使京東這個品牌深入人心。只有在廣告?zhèn)鞑ド喜幌度?，才能進一步傳播口碑營銷信息打響名氣，提升品牌知名度。

綜上所述，我們亦可從中得出如下一些電商管理啟示：

（1）建立適合自身的口碑營銷模式?？诒挠绊懥Τ潭却嬖谌后w差異性，因此電商需要根據(jù)自身所提品和服務(wù)所針對的不同消費群體來有針對性地開展口碑營銷。制定出相對應(yīng)的口碑細分策略，整合口碑傳播渠道，根據(jù)口碑受眾群體的差異性，建立有差異化的口碑營銷模式。

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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；策略；電子商務(wù)；天貓電商

天貓商城是目前我國B2C電子商務(wù)領(lǐng)域最成功的典型，其在電商平臺中排名首位，擁有上萬的賣家及上億的買家。天貓電商的目標消費群體主要為青年白領(lǐng)、在校大學(xué)生、商業(yè)人士等。在營銷策略上多針對不同商品的引申含義對潛在的消費者進行宣導(dǎo)和介紹，通過淘寶網(wǎng)站外站內(nèi)的廣泛有效的推廣，將品牌文化、產(chǎn)品、服務(wù)及理念傳到給目標受眾，促進消費者了解和購買。

一、天貓電商“內(nèi)在”營銷策略

（一）店鋪裝修

店鋪裝修包括店鋪的色調(diào)、布局、風(fēng)格等，其定位就是要形成統(tǒng)一的店鋪風(fēng)格，讓消費者容易識別。如果一家店鋪是銷售唐裝的，色調(diào)就要體現(xiàn)出唐裝尊貴的特性。店鋪色調(diào)就要以暗紅色和紫色為主色調(diào)，給人以豪華尊貴的感受，介入一些金黃色和藍色，平衡店鋪的色彩同時加強豪華尊貴感。店鋪布局是店鋪裝修不可忽視的一部分，好的布局可以影響消費者的消費欲望。布局要以店鋪定位為中心，統(tǒng)一店鋪風(fēng)格，精細整體規(guī)劃。好的布局可以產(chǎn)生好的視覺效果，而且視覺是能夠直接影響消費者的購買欲望。

我們在店鋪裝修過程中，圖片清晰的清晰度要非常高，且要具有質(zhì)感，能夠讓買家買著放心，這是一種承諾的方式！ 根據(jù)消費者的購買經(jīng)驗及相關(guān)研究，顧客購買產(chǎn)品一般都是選擇在有質(zhì)感還有質(zhì)量的店購買的。寶貝的窗口圖質(zhì)感也是很重要之一，因為店鋪首頁的窗口圖質(zhì)感好與不好是會直接影響店鋪的效果，還有曝光率，就算價格再低質(zhì)量再好，當顧客進店鋪第一眼都看著不舒服又怎么讓顧客有購買的欲望的店鋪裝修得好可以增加寶貝曝光率，而且給予更多的寶貝提供成交機會。最重要的就是讓寶貝能夠更完美的展示給顧客，讓顧客看著舒心，喜歡，自然就會產(chǎn)生購買欲望！

（二）產(chǎn)品定位

天貓電商開展電子商務(wù)時，首先要做的是分析規(guī)劃產(chǎn)品的定價和定位。而產(chǎn)品定價之前先要對其進行一個清晰的定位，大致可以分為四個類型：高利潤型產(chǎn)品、低利潤型產(chǎn)品、活動型產(chǎn)品、普通銷售型產(chǎn)品。

1. 高利潤型產(chǎn)品。這類商品本身的需求量一般不會太大，但在整個銷售過程中，該類產(chǎn)品往往會成為天貓電商中最為盈利的大頭。這些商品專門針對高消費群體，其商品照片都能體現(xiàn)出高檔豪華的氛圍。該類商品以珠寶首飾、名牌箱包等為主。

2. 低利潤型產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要以銷售量為準，用戶需求較大。對天貓電商的消費者而言，他們第一考慮的就是價格，其次才是產(chǎn)品本身的質(zhì)量。因此低利潤型產(chǎn)品，通常會成為店鋪流量搜索中的主要來源。該類商品一般使用頻率較高，集中在日常生活用品上。

3. 活動型產(chǎn)品。涉及到活動產(chǎn)品，賣家通常會先將定價標高，然后再定價基礎(chǔ)上進行活動折扣，如果老老實實定價，在后期的運營過程中就有吃不完的虧，尤其是對淘寶活動資源的爭奪上。

4. 普通銷售型產(chǎn)品。普通銷售型產(chǎn)品基本上可以歸納到低利潤型產(chǎn)品當中，在普通銷售型產(chǎn)品的定價上，就是老老實實定價，因為壓根沒想過用它去做活動，主要是通過這些普通產(chǎn)品來瓜分淘寶有限的流量。

（三）客服服務(wù)

對于天貓電商而言，消費者看到的商品都是一個個的圖片，而看不到商家，無法了解店鋪的實力，往往會產(chǎn)生距離感和懷疑感，這時，客服的作用就顯得非常重要。買家可以通過與客服交流切實感受到商家的服務(wù)和態(tài)度，客服的一個笑臉或者一個親切的問候，都會讓消費者感覺不是在跟冷冰冰的電腦和網(wǎng)絡(luò)打交道，而是和一個善解人意的人在溝通，這樣，會幫助消費者放棄開始的戒備，從而在消費者心目中樹立店鋪的形象。客服服務(wù)在整個電商銷售環(huán)節(jié)中是重中之重，服務(wù)的好壞往往決定到商家的成敗。

如果把網(wǎng)店客服僅僅定位于和消費者的網(wǎng)上交流，那么我們說這僅僅是服務(wù)消費者的第一步。一個有著專業(yè)知識和良好溝通技巧的客服，可以給消費者提供更多的購物建議，更完善的解答客戶的疑問，更快速的對買家售后問題給與反饋，從而更好的服務(wù)于消費者。

二、天貓電商“外在”營銷策略

以天貓店鋪為界限，進行營銷推廣主要分為：天貓店鋪內(nèi)部推廣、天貓店鋪外部推廣兩部分，同時，天貓店鋪外部推廣又分為天貓站內(nèi)推廣和天貓站外推廣兩部分。

（一）店鋪內(nèi)部促銷活動

1. 限時折扣。限時折扣指商家在特定的時間內(nèi)提供優(yōu)惠商品銷售的方法，以達到吸引顧客的目的。它一般可分為9.9包郵、限時折扣、付郵試用三種。這種促銷方法可增強店鋪內(nèi)人氣，活躍氣氛，調(diào)動顧客購買欲望，同時可以提高主推商品的銷量和店鋪信譽。

進行限時折扣時，一定要將折扣商品以活動優(yōu)惠等形式告知消費者。限時折扣的商品折扣率一般在5折以上，這樣才能對消費者形成足夠的吸引力。

2. 搭配減價。搭配減價是許多天貓商家經(jīng)常使用的促銷手法。搭配減價就是將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐并降低價格來銷售，通過這種促銷手段可以讓買家一次性購買更多的商品。這樣就會提升店鋪銷售業(yè)績，提高購買轉(zhuǎn)化率，增加商品曝光力度，節(jié)約人力成本等。對于消費者的好處就是購買同樣多的商品，價格卻便宜很多。

3. 滿就送?！皾M就送”是一種很普遍的促銷方法，不管是在現(xiàn)實生活中，還是在網(wǎng)上店鋪都是可以看到的。它不是簡簡單單的通過直接折扣而促使消費者進行消費的，而是通過滿足一定的條件來促使消費者購買，甚至還要購買更多的商品。

滿就送主要分為四類：一是滿一定金額減免多少金額，二是滿足規(guī)定件數(shù)進行相對的折扣，三是滿一定金額贈送相應(yīng)的獎品，四是滿足規(guī)定金額或件數(shù)可以免費送貨。如：滿100元減免10元，滿2件打9折，滿100元送圍巾等等。

（二）店鋪外部營銷推廣

1. 天貓站內(nèi)活動。（1）淘金幣。淘金幣是淘寶網(wǎng)的虛擬貨幣，能夠在淘金幣這個平臺兌換、競拍到品牌折扣商品；也可以兌換、抽獎到完全免費的商品，是淘折扣的最佳途徑。通過淘金幣可以提升流量和知名度，同時還會帶動店鋪其他商品的曝光率和銷量，起到關(guān)聯(lián)銷售的作用。參加淘金幣活動選款是最關(guān)鍵的一步，選得好會給店鋪帶來巨大的利益，選的不好或上次品參加會給店鋪帶來不可想象的損失。因此，參加淘金幣活動通常會選擇以下幾種產(chǎn)品類型：成本低，可支持大的折扣；質(zhì)量有保障的優(yōu)質(zhì)品；商品在網(wǎng)店上信譽高、關(guān)注高的流行品；以及具有自身特色的產(chǎn)品。（2）淘公益。淘公益就是淘寶公益捐贈活動。它是淘寶網(wǎng)賣家自愿參加的公益捐贈活動，賣家在寶貝成交之后會捐贈一定數(shù)目的金額給指定的慈善基金會用于相關(guān)公益事業(yè)。淘公益活動可以隨時參加，沒有任何限制性的活動。參加這個活動是有百利而無一害的，是提高店鋪形象的重要途徑。公益活動往往是最能吸引人參加的，更是當下最流行的活動。參加淘公益的商品會增加展現(xiàn)量，從而提高店鋪流量。

2. 天貓站外推廣。天貓站外推廣的方法有很多種，比如百度關(guān)鍵詞推廣、論壇社區(qū)推廣、淘客推廣、微博推廣等。（1）淘寶客。淘寶客是指通過互聯(lián)網(wǎng)幫助淘寶賣家推廣商品，并按照成交效果獲得傭金的人或者集體。淘寶客推廣是賣家推廣的新模式，其優(yōu)勢是最小成本，只在成交后支付傭金并能隨時調(diào)整傭金比例，靈活控制支出成本。主要分為如下2大類：擁有獨立平臺的專業(yè)淘寶客和自由的淘寶客。前者淘客是比較專業(yè)的，可以帶來很大的流量，但傭金方面會比較高。后者淘客一般是兼職淘客，流量不大、傭金較低，但往往成交率比較高。如果您是淘寶消保或一心及以上賣家，輕松幾步，就可以把自己需要推廣的商品到淘寶客平臺上，讓所有互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以成為您的無底薪推銷員。通過淘客推廣也需要注意一些事項，最好在任務(wù)前統(tǒng)計你的店鋪目前的轉(zhuǎn)化率，研究你主推寶貝的銷售情況，計算你應(yīng)該設(shè)置多少單價才能讓利潤最大化，同時也方便總結(jié)傳播效果，規(guī)劃好寶貝頁面，讓消費者能夠產(chǎn)生購買欲望，提高成交率。（2）微博推廣。真正的微博營銷推廣是一個系統(tǒng)的工程，要做好微博推廣首先需要對你的消費者再次進行精準定位和客戶分類，分析他們的上網(wǎng)習(xí)慣和所關(guān)注的信息。然后根據(jù)不同消費群體分時段發(fā)表針對性的微博。同時還要找準時機和你的目標消費群體進行互動，回復(fù)他們的心情狀態(tài)進行有效的交流。

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關(guān)鍵詞：商業(yè)電影；營銷策劃；藝術(shù)內(nèi)涵

0 引言

自進入2013年以來，電影市場不斷地被刷新票房紀錄，不斷地有新近導(dǎo)演進入人們的眼簾，進入億萬導(dǎo)演的行列。而電影的成功離不開各個環(huán)節(jié)的投入。營銷策劃的則成為電影票房成功的一大利器。人們對于影院上映的電影，更多的來自于前期的宣傳。而所謂的商業(yè)電影的發(fā)展，除了它本身的藝術(shù)價值外，如需被觀眾認可，被觀眾接納，則需要不斷地被作為產(chǎn)品成功的推銷，以其達到最好的結(jié)果。

1 營銷企劃的重要性

營銷的模式有很多種，而現(xiàn)今大眾最直接的則利用各種網(wǎng)媒手段。網(wǎng)絡(luò)的傳播影響力已經(jīng)遠超于傳統(tǒng)營銷的在大眾心中的影響力。但是網(wǎng)絡(luò)也有很多的弊端，而這些弊端成為影響受眾的重要因素。

傳統(tǒng)營銷方式有很多種，就電影市場而言，傳統(tǒng)的營銷策略主要賣點為多為名導(dǎo)演或者名演員，對于電影技術(shù)介入、電影后期制作等一系列的投入都很少提及。更多的是推行某某演員，某某導(dǎo)演的作品。而利用演員導(dǎo)演來推銷電影的方式并不稀奇，很多觀眾都是為某某演員或某某導(dǎo)演才愿意進入電影院觀看電影。但是僅僅演員和導(dǎo)演的號召力并不能完全依靠電影的票房。好萊塢大片時常能夠成功捕獲觀眾，并不僅僅依靠導(dǎo)演和演員。因為對中國受眾而言，不是人人都能夠認識這個導(dǎo)演或者演員。更多進入觀眾心中的電影，則是不斷地被各種營銷包裝起來的電影本身。

1.1 新媒體營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷手段在今天這個人人離不開網(wǎng)絡(luò)的世界來言，是最好的推行與環(huán)保的手段。近幾年，傳統(tǒng)營銷手段和網(wǎng)絡(luò)營銷手段已經(jīng)有了完美的結(jié)合。二者都在各自不同的領(lǐng)域中發(fā)揮著自己的力量。微博、網(wǎng)絡(luò)新聞、視頻介紹等等一系列的網(wǎng)上活動，都直接能夠接觸到更多受眾群體。網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展已然成為最大的營銷商。而電影這個本身就以視頻為主要媒介的產(chǎn)品，正好成為適合的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品?，F(xiàn)有階段成功的電影都離不開前期的宣傳，網(wǎng)絡(luò)對于電影的前期宣傳有了很好的詮釋。有演而憂則導(dǎo)的導(dǎo)演，也同時有知名度已很高的導(dǎo)演，導(dǎo)演本身成為一種宣傳。成為電影前期的噱頭。因此，網(wǎng)絡(luò)媒體的前提宣傳，推行了人們對于電影的關(guān)注度。而現(xiàn)在很多的電影原型都出自于很多網(wǎng)絡(luò)小說，成為本身電影編劇的雛形，改編的電影電視劇都有很多，電影的成功推行，也同樣會推動本身小說的推廣。因此小說也火了。帶來的經(jīng)濟效益就顯而易見。因此營銷效應(yīng)在各個領(lǐng)域都有了一定的成就。

1.2 市場定位在營銷策劃中的重要性

營銷策劃是一個相對比較復(fù)雜的程序，一般少一個環(huán)節(jié)都可能最后的結(jié)果與預(yù)期的不符，但是產(chǎn)品的市場定位相對于就是產(chǎn)品最初設(shè)計的初衷，一個非常重要的環(huán)節(jié)。脫離開市場定位，產(chǎn)品就是一個沒有意義產(chǎn)品。一個產(chǎn)品需要賣給什么人，哪些人會對這個產(chǎn)品感興趣，這是非常重要的點。當然，這個產(chǎn)品在正式推出制作之間，就應(yīng)該有一個詳細的計劃。首先定位觀眾群體，以愛情為主線的電影、以友情奮斗為主線的電影等等，主題都以勵志為主，積極向上為主。讓電影變得更加的“接地氣”。因此，在影片還沒上映之前，所做的所有宣傳，都以電影主線為主。預(yù)告片中的小細節(jié)，都在透露著這個接地氣的信號。

2 商業(yè)電影的發(fā)展前景

曾幾何時，電影前面冠上了商業(yè)這兩個字，商業(yè)電影專指以獲利為主要或唯一的創(chuàng)作目的的電影類型.電影誕生之初，由于它為觀眾帶來了一種新奇的娛樂方式，因而只被電影商人當作牟利的工具.此后，電影的藝術(shù)地位漸漸確立，但電影生產(chǎn)的企業(yè)化制度也日趨成熟。[1]因此，商業(yè)電影應(yīng)運而生。近幾年來的商業(yè)電影無數(shù)，但是文藝電影卻很少人觀眾所接受，所了解。商業(yè)電影的影響力已遠超文藝電影。因此商業(yè)電影的發(fā)展成為人們關(guān)注的焦點。

2.1 商業(yè)電影的受眾

一部好的電影首先要有更多好的口碑才能被稱之為好。文藝片的受眾大多是專業(yè)的電影人，以各個專業(yè)的角度來分析此部電影的好壞。而商業(yè)電影的受眾除了這些專業(yè)的電影人之外，更多的市場大眾。這類群體，老幼共存，文化程度不一。但是對于影片卻可以看出不同的感受，發(fā)表其不同的言論。電影的發(fā)展已經(jīng)成為時下年輕人一個重要的生活調(diào)節(jié)劑，因此商業(yè)電影更多的受眾是年輕人，而年輕人又是現(xiàn)階段最能夠利用到網(wǎng)絡(luò)言論來褒貶電影的重要人物之一。因此，好的電影要讓這些人來發(fā)出褒義的詞匯，需要制作方有的放矢，能夠真真正正地打動人，刺激到這類人群的心中。

2.2 商業(yè)電影的藝術(shù)內(nèi)涵

拋開受眾群體，商業(yè)電影之所以一直被冠有商業(yè)的名號，主要有很多的獲利條件在內(nèi)，而電影藝術(shù)本身在商業(yè)電影的價值體現(xiàn)上就相對于文藝電影較為缺乏。在商業(yè)電影中，更多商家需要電影為其做廣告，因此植入廣告成為商業(yè)電影一個很稀松平常的事情。在商業(yè)電影中，不能夠完全否認它所體現(xiàn)的藝術(shù)價值，每一部影片都有它出現(xiàn)的必要性，每一部影片都有它想告訴大眾的一個中心思想。而中心思想都是正面的積極的，在拍攝電影中，人們需要將真善美完美結(jié)合，但是需要凸顯真善美則必須有假惡丑的一面。因此對立的兩個關(guān)系將影片的矛盾交叉點凸顯出來。不管是文藝電影還是商業(yè)電影，矛盾的交叉點都必須存在。

3 商業(yè)電影采用營銷的手法類型

電影營銷是指電影在拍攝和制作過程中以及完成后需要進行定位，利用現(xiàn)代營銷的思維來展開運作。通常電影的營銷策略有檔期、類型、分眾、明星、口碑等手段。電影營銷需要將電影制作、廣告策略、市場調(diào)研、宣傳炒作、公關(guān)活動、促銷方法等有效融入，必須精確而縝密地融合在一起，形成一種營銷傳播的整合力量，全方位進行開發(fā)，以便取得最好的經(jīng)濟效果。[2]

再之后，就是電影的明星效應(yīng)，不可否認電影所使用的導(dǎo)演和事演員都是時下最為關(guān)注的明星，這種明星效應(yīng)直接影響到了電影的上座率。之后，才能看到電影的內(nèi)涵。因此演員的選拔重中之重，一部好電影除了電影本身優(yōu)秀外，還要有一個很強的制作班底，才能夠成功的推出。

4 商業(yè)電影與營銷的結(jié)合對未來電影市場的影響

在商業(yè)電影發(fā)展的今天，營銷的手段已既成模式，但是又超越傳統(tǒng)電影的發(fā)行模式，推出更加能夠吸引觀眾的看點來營銷電影。因此商業(yè)電影常常就目標集聚戰(zhàn)略，所謂的目標集聚戰(zhàn)略就是“主攻某個特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場”的戰(zhàn)略。因此，商業(yè)電影的對于未來市場的把控離不開這種戰(zhàn)略的運用。商業(yè)電影已經(jīng)成為最大的商家，藝術(shù)片能夠入住影院的情況現(xiàn)今社會已經(jīng)幾乎看不到，取而代之的是商業(yè)，各種商業(yè)的融入。

5 結(jié)語

在未來的商業(yè)電影發(fā)展中，應(yīng)該的更多的利用有利的營銷手段，推陳出新，能夠?qū)⑽幕a(chǎn)業(yè)與商業(yè)有機的結(jié)合，讓物質(zhì)追求與精神追求達到雙豐收的效果。在電影發(fā)展中，商業(yè)電影的成功離不開營銷策劃。

參考文獻：

[1] 商業(yè)電影[DB/OL].百度百科.

[2] 王廣飛.略談當代中國電影營銷策略[J].硅谷，2009.

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；企業(yè)營銷；營銷策略

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，市場進入了全球化時代。在這一階段中，市場競爭空前激烈。面對殘酷的競爭，經(jīng)營者必須利用一切機會減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高效率，確保自身優(yōu)勢。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為企業(yè)提供了全球性貿(mào)易環(huán)境，建立了新型的商務(wù)模式，大大提高了商務(wù)活動的水平和服務(wù)質(zhì)量，為企業(yè)開辟了一條新的營銷之路。電子商務(wù)是指實現(xiàn)整個貿(mào)易活動的電子化。電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，無論傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營銷，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而只是促進商業(yè)交易的一種手段。電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，它是利用Internet進行的各種商務(wù)活動的總和，我們可以將電子商務(wù)簡單地理解為電子交易，電子商務(wù)強調(diào)的是交易行為和方式。電子商務(wù)及時、雙向互動的信息反饋方式使市場營銷管理與調(diào)研實現(xiàn)了一次新的飛躍，貿(mào)易虛擬化使得營銷管理從分散、獨立的過程發(fā)展到統(tǒng)一，協(xié)同工作的過程。在電子商務(wù)中，地域和范圍的概念沒有了，銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上。如何使商務(wù)系統(tǒng)更方便消費者購買商品，如何做好售后服務(wù)，與消費者方便友好地溝通等問題被納入營銷策略需要考慮的范疇。

1電子商務(wù)背景下的產(chǎn)品策略的發(fā)展

企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)較充分的了解顧客信息，特別是顧客的需求、顧客偏好等。產(chǎn)品決策完全可以按照顧客需求來定制設(shè)計，無論是新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品決策或是產(chǎn)品組合決策都應(yīng)按照以用戶為中心的市場策略來開展。首先，顧客參與產(chǎn)品設(shè)計。企業(yè)在經(jīng)營過程中，利用現(xiàn)達的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費者進行溝通，直接了解顧客的需求意圖，讓顧客積極參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、改進、生產(chǎn)等活動中來，使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品更易于為顧客接受。其次，產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心。企業(yè)可以根據(jù)顧客的要求及時進行生產(chǎn)和提供服務(wù)，因而使得顧客跨時空得到需求的滿足，實現(xiàn)按照顧客需求進行定制化生產(chǎn)的營銷過程。而且這種過程是在高速度中進行的，通過對顧客的直接反映縮短了企業(yè)與顧客的距離?！矫嫣岣哳櫩偷臐M意度，另一方面使企業(yè)呈現(xiàn)很強的整體柔性，根據(jù)市場變化靈活地調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。

2電子商務(wù)背景下的價格策略的發(fā)展

在電子商務(wù)環(huán)境下，影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素主要包括兩個方面，即傳統(tǒng)營銷因素和網(wǎng)絡(luò)影響因素。傳統(tǒng)因素主要是站在企業(yè)自身的角度來確定的，具體包括產(chǎn)品的成本和企業(yè)預(yù)期利潤以及市場的供求和市場競爭因素。而網(wǎng)絡(luò)影響因素則更多地由企業(yè)外部來確定，具體包括網(wǎng)絡(luò)中國際市場產(chǎn)品的定價、消費者愿意付出的成本等。因此，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下制定價格策略時，不僅要考慮自身因素，并且要更多地考慮外部因素，以期做出最合理的價格。具體而言，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下可以從三個方面來完善定價策略：第一，由于網(wǎng)上價格更容易受到市場競爭的沖擊，所以企業(yè)可以采用更加靈活的定價調(diào)價方式，對實際價格進行實時的自動調(diào)整。第二，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，及時了解客戶對產(chǎn)品價格的接受程度，同時了解客戶愿意為此付出的成本，以期制定出客戶期望的價格，拍賣定價就是這種思想的體現(xiàn)。

3電子商務(wù)背景下的促銷策略的發(fā)展

網(wǎng)上的業(yè)務(wù)也可開展到傳統(tǒng)銷售和廣告促銷方式所達不到的市場范圍，為企業(yè)贏得更多的潛在客戶。電子商務(wù)模式主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進行廣告宣傳及市場調(diào)查，構(gòu)筑遍及全球的營銷網(wǎng)絡(luò)，改變了市場準入及品牌定位等規(guī)則，建立起無中介的銷售渠道。企業(yè)可以利用Internet資源，在網(wǎng)上進行企業(yè)宣傳，展示自己的產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，擴大企業(yè)影響，開展促銷活動，從而大大地降低了企業(yè)的促銷成本。與傳統(tǒng)營銷方式相比網(wǎng)絡(luò)營銷的費用大大降低。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查，利用因特網(wǎng)作為廣告媒體進行網(wǎng)上促銷活動使銷售額增加，企業(yè)還可節(jié)省大量的廣告印刷費及大量的電話及差旅費等。在電子商務(wù)的基礎(chǔ)上，企業(yè)建立客戶智能管理系統(tǒng)，通過它收集和分析市場、銷售、服務(wù)和整個企業(yè)的各類信息，對客戶進行全方位了解，從而理順企業(yè)資源與客戶需求之間的關(guān)系，提高客戶滿意度并減少客戶變節(jié)的可能性，改善售后服務(wù)。由于Internet的實時互動式溝通，以及沒有任何外界因素干擾，使得產(chǎn)品及服務(wù)的消費者更易表達出自己對產(chǎn)品及服務(wù)的評價，這種評價一方面使企業(yè)可以更深入了解用戶的內(nèi)在需求，及時了解市場動態(tài)，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另一方面企業(yè)的即時互動式溝通，可提高企業(yè)的售后服務(wù)水平，改進客戶的滿意程度，促進了雙方的密切關(guān)系，從而實現(xiàn)對客戶的關(guān)懷和個性化服務(wù)，提高客戶的滿意度。

4電子商務(wù)背景下的企業(yè)的渠道策略發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)提供了一種新的銷售渠道。這種新渠道簡化了傳統(tǒng)營銷渠道的構(gòu)成，減少了中間商，而且集售前、售中和售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢于一體，給企業(yè)的營銷帶來了極大的優(yōu)勢。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要有三種方式：一是網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交易中介將自己的產(chǎn)品銷售給客戶的一種渠道模式，比較適合于中小企業(yè)。中小企業(yè)可以借助于網(wǎng)絡(luò)交易中介的知名度來增加商業(yè)機會。如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個十分成功地開展國內(nèi)外商務(wù)活動的網(wǎng)絡(luò)交易中介。二是網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。即企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的獨立的、具有交易功能的營銷網(wǎng)站實現(xiàn)產(chǎn)品的直接推廣和銷售。這種營銷渠道模式適合大型企業(yè)，因為只有大型企業(yè)才具有相應(yīng)的資金實力進行網(wǎng)站的推廣。三是網(wǎng)站聯(lián)盟的合作渠道，通過建立友情鏈接和合作伙伴等形式發(fā)揮集體的力量來從事網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)活動。

參考文獻

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[2]王淑芹.信用倫理研究[M].中央編譯出版社,2005.

篇5

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略

電子商務(wù)環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)市場已經(jīng)開始形成并迅速發(fā)展，它正以令人難以置信的速度滲透到人們的日常生活與工作中，改變了人們的消費時間、空間和一些消費習(xí)慣，消費心理和行為也發(fā)生了巨大改變。面對龐大的網(wǎng)絡(luò)市場，網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的不僅僅是機遇，更是挑戰(zhàn)，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、電子支付建設(shè)，網(wǎng)上配套物流建設(shè)等電子商務(wù)建設(shè)都是以網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向和目標，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)電子商務(wù)的核心內(nèi)容，調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略是當今企業(yè)面臨的難題與重大挑戰(zhàn)。

一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體戰(zhàn)略的組成部分，是為了實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標，營造良好的網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，根據(jù)市場需求，實施各種營銷策略。通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進行的經(jīng)營銷售活動，以最大限度地滿足顧客需求，達到開拓市場、增加企業(yè)盈利能力，實現(xiàn)企業(yè)市場目標的過程。互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞具有高效性與雙向性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷在信息傳遞方面與傳統(tǒng)營銷最大區(qū)別就在于其信息可以進行雙向傳遞，企業(yè)與顧客可以直接進行交流，實現(xiàn)高效互動，降低了溝通成本，增加產(chǎn)品價值，提高了交易效率。

二、我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

CNNIC的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2010年12月，中國中小企業(yè)中接入互聯(lián)網(wǎng)的比例達到了92.7%，中小企業(yè)擁有獨立企業(yè)網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺中網(wǎng)店的比例達到了43%。目前擁有網(wǎng)站或網(wǎng)店的中小企業(yè)中，絕大多數(shù)都已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，我國廣大中小企業(yè)步入網(wǎng)絡(luò)營銷時代的步伐正在加快。2010年，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.57億， 其中搜索引擎用戶規(guī)模達3.75億，年增長9319萬人，增長率達33.1%；使用率方面也增長了8.6個百分點，達81.9%。搜索引擎躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位，而互聯(lián)網(wǎng)門戶的地位也由傳統(tǒng)的新聞門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站?？梢娖髽I(yè)對搜索營銷使用的傾向和積極參與。目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷手段主要以建立企業(yè)門戶網(wǎng)站和搜索引擎競價排名，但實際并不是每家企業(yè)都能在網(wǎng)絡(luò)營銷中實現(xiàn)其銷量增長的目標，分析原因，主要有：

（1）企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷認識不清，網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強。企業(yè)還沒有完全認識到，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)只需花費極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，使企業(yè)快速地進入國際大市場，能更有利的與其他企業(yè)進行競爭。絕大部分企業(yè)沒有重點建設(shè)及維護有特色的網(wǎng)站，未能充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性為顧客提供及時周到的服務(wù)。

（2）外部環(huán)境欠佳，管理配套落后，專門性網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務(wù)、安全環(huán)境、售后服務(wù)等還不健全。

（3）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略總體水平不高。對網(wǎng)絡(luò)營銷這一新型營銷策略的方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。不少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的操作和實施過程中，往往沿用過去傳統(tǒng)的實體市場營銷模式。

網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民的增加同步進行的。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升至34.3%，全球網(wǎng)上交易額也以傳統(tǒng)經(jīng)濟數(shù)倍的速度持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)蘊藏市場無限，孕育商機萬千，網(wǎng)絡(luò)營銷極具發(fā)展前景，必將成為21世紀企業(yè)營銷的主流。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品包括實體產(chǎn)品與虛擬產(chǎn)品。產(chǎn)品涉及范圍廣泛，如服飾、數(shù)碼、書籍、家電、食品等，有標準化產(chǎn)品、個性化產(chǎn)品；有購買時就能確定和評價的可鑒別性產(chǎn)品，也有使用后才能確定或評價其質(zhì)量的經(jīng)驗性產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其特性，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇策略上或產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售上要充分考慮產(chǎn)品的特點、特性，充分考慮消費者的需求，充分考慮實物產(chǎn)品在營銷區(qū)域范圍及物流配送體系等，根據(jù)具體情況制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品策略，如企業(yè)在產(chǎn)品銷售服務(wù)上可根據(jù)需要提供售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，在銷售服務(wù)過程中采用適當?shù)姆?wù)策略，如提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)消費者論壇，建立自動信息傳遞系統(tǒng)等，信息服務(wù)產(chǎn)品可以建立“虛擬展廳”，網(wǎng)上軟件提供一段時間的免費試用期，航空和火車訂票、飯店旅游服務(wù)預(yù)約等服務(wù)性產(chǎn)品也要考慮如何充分保障客戶所該享有的服務(wù)，使顧客能夠得到收益。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略

由于電子商務(wù)的成本優(yōu)勢，使網(wǎng)上銷售的價格和實體銷售的價格有了較大差異，同時由于網(wǎng)絡(luò)的透明化，網(wǎng)絡(luò)銷售中網(wǎng)上價格隨時會受到競爭的沖擊，企業(yè)要按照市場情況制定價格和變動價格，從而實現(xiàn)營銷目標，價格的合理與否，會直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷量，是競爭的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。企業(yè)常采用的定價策略有：

1.免費定價策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價格形式，短期和臨時性的提供給顧客使用，滿足顧客的需求。目的在于先占領(lǐng)市場，再在市場獲取收益。

2.聲譽定價策略：對于形象、聲譽較好的企業(yè)，價格相應(yīng)可高些。

3.低價定價策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此定價比同類產(chǎn)品要低。

4.折扣定價策略：在原價基礎(chǔ)上進行折扣來定價。

5.顧客主導(dǎo)定價或個性化定價策略：為滿足顧客的需求，顧客通過充分了解市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時以最小代價獲取這些產(chǎn)品或服務(wù)。

企業(yè)在進行定價時要實時關(guān)注網(wǎng)上動態(tài)，以便及時更新價格；由于網(wǎng)上信息的公開性和易于搜索的特點，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品價格的定價資料，并為定價提供充分的理由，避免盲目的價格競爭，為了讓顧客擇優(yōu)而購，可公開將本產(chǎn)品的價格、性能與其他企業(yè)的產(chǎn)品進行比較。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要有直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指生產(chǎn)商和消費者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商提供的銷售渠道進行直銷，營銷人員利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、網(wǎng)站信息欄等產(chǎn)品信息，開展多種形式的促銷活動。企業(yè)和消費者直接接觸，能及時了解消費者對產(chǎn)品的意見和建議，能直接充分向消費者展示銷售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道則是生產(chǎn)商通過某網(wǎng)絡(luò)中介機構(gòu)將商品或服務(wù)銷售給消費者，這類網(wǎng)絡(luò)中介機構(gòu)有市場資源，有專業(yè)的知識，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務(wù)等，可以使商品由生產(chǎn)者推向消費者方面比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷更簡化，也更經(jīng)濟。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷在渠道策劃上要結(jié)合企業(yè)自身資金狀況、技術(shù)實力、客戶資源等，在選擇網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商或網(wǎng)絡(luò)中介機構(gòu)時要謹慎。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

促銷策略是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費者進行購買，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標。企業(yè)常用的促銷策略有網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進、站點推廣和關(guān)系營銷。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)促銷方法，企業(yè)通過運用專業(yè)的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶。網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起用戶關(guān)注和點擊。

2.銷售促進就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

3.站點推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點推廣主要有搜索引擎注冊、建立鏈接、發(fā)送電子郵件、新聞、提供免費服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷媒介等多種方法。

4.關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的策劃

要想真正貫徹網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)首先要看清自身的發(fā)展現(xiàn)狀，策劃最適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，才能為企業(yè)帶來更多的商機與收益。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)策略策劃是網(wǎng)絡(luò)營銷活動的全面運籌和規(guī)劃。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃分單一的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和整體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，單一的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是單獨性的針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行為的一個或幾個方面內(nèi)容進行策劃，如網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告的策劃等，整體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃則是指系統(tǒng)、大規(guī)模地對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行為進行統(tǒng)一規(guī)劃。淘寶網(wǎng)采用的價格策略、主題活動策略、關(guān)系策略等營銷策略使網(wǎng)上銷售額不斷攀增，很多企業(yè)在現(xiàn)在風(fēng)行的“雙十一”、“雙十二”主題活動中精心策劃營銷策略并取得顯著的銷售業(yè)績說明了企業(yè)營銷策劃的重要性。

結(jié)語

在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，有些企業(yè)認為網(wǎng)絡(luò)營銷是一種潮流，容易出現(xiàn)為了網(wǎng)絡(luò)營銷而網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)在網(wǎng)站構(gòu)架、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷售成本。這是網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)，事實上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷在我國已經(jīng)被證明是一種經(jīng)濟、快速、有效的營銷手段，但是前提是企業(yè)采用適合了的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，才能節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本，增加銷量，提高企業(yè)效率。

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[4]劉喜敏，馬朝陽.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].2009

[5]網(wǎng)絡(luò)營銷策略.

篇6

論文摘要:市場競爭日趨激烈，電信運營商的生存與發(fā)展，更多地受到了運營商與顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個層面上關(guān)系的影響，全面地實施關(guān)系營銷策略，才是取得成功、贏得優(yōu)勢的保障。

顧客是企業(yè)的衣食父母，利潤主要來源于顧客。企業(yè)以顧客為導(dǎo)向，通過最大限度的滿足顧客所追求的便利、價值和服務(wù)，來維系與發(fā)展客戶，是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)生存與發(fā)展之本。

關(guān)系營銷(Relationgship Marketing)是以建立、維護、促進、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，對傳統(tǒng)的營銷觀念進行革新的理論，其代表人物是20世紀80年代中期美國市場學(xué)者巴·本·杰克遜。經(jīng)過實踐的發(fā)展，關(guān)系營銷要求企業(yè)在進行經(jīng)營活動時，不只局限于企業(yè)與顧客之間，而是在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個層面上，即在顧客市場、供應(yīng)商市場、內(nèi)部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關(guān)利益者市場等六個方面處理好關(guān)系。

由于電信運營企業(yè)開展關(guān)系營銷起步較晚，本文僅對電信運營商在顧客市場中所應(yīng)采取的關(guān)系營銷策略和實施要點加以論述。

一、電信運營商采用關(guān)系營銷策略的歷史背景和必然性

我國電信業(yè)經(jīng)過近10年的發(fā)展，目前已形成中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通等多家公司競爭的格局，目前所有的電信業(yè)務(wù)都有兩家或兩家以上的公司經(jīng)營，用戶使用電信業(yè)務(wù)較以往有了更多的選擇權(quán)，通訊行業(yè)的市場形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場，在這樣的競爭形勢下，客戶流失、業(yè)務(wù)分流難以避免，關(guān)鍵是要不斷減緩客戶流失和業(yè)務(wù)分流的速度，否則，企業(yè)就難有立足之地。在電信市場競爭愈演愈烈的今天，誰的服務(wù)好，誰的顧客忠誠度高，誰就能在市場競爭中穩(wěn)操勝券。企業(yè)要生存和發(fā)展，提高顧客忠誠度，吸納、借鑒關(guān)系營銷的理念和方法，無疑是走向成功之路的一條捷徑。

目前，電信企業(yè)大力推進和改善服務(wù)工作、進行產(chǎn)品創(chuàng)新、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、實施大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、回報老用戶、加大通訊外服務(wù)力度等等，其所做的一切都是為了與顧客建立和諧、持久的關(guān)系，以贏得顧客的信賴與擁護。從實施角度來看，各電信運營商關(guān)系營銷的主要策略集中于提高顧客忠誠度、改善用戶關(guān)系上，并各自取得了一些效果。但實際上還是略顯不足，關(guān)系營銷完全可以突破簡單的企業(yè)與消費者之間的關(guān)系這一點，延伸到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商、通信終端分銷商、卡號商、競爭者、政府機構(gòu)等各方面。因此可以說各通訊運營商不僅要建立、維持和促進與顧客之間的和諧、持久的關(guān)系，也要和其他伙伴之間共存共榮，保證實現(xiàn)參與各方的目標，形成一種兼顧各方利益的長期態(tài)勢，以贏得多方的信賴與擁護，這是關(guān)系營銷戰(zhàn)略中的關(guān)鍵，也是提高企業(yè)核心競爭能力的保障。

由于電信市場分割的局面的形成，越來越多的運營商利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系密切聯(lián)系客戶，特別是大客戶，某種程度上導(dǎo)致了大客戶市場的“港內(nèi)擁擠”，眾多的通信運營企業(yè)都認為主動溝通、互惠互利、承諾信任將是運營商與顧客溝通的主要方式。大家都面臨共同的市場特征:

1.隨著交叉銷售的機會日益增多，吸引一個新顧客所耗費的成本，大概相當于保持一個現(xiàn)有顧客的五倍。保住老顧客比吸引新顧客的收益要高。

2.隨著顧客的日趨大型化和潛在用戶數(shù)量的不斷減少，根據(jù)20:80法則，每一個大客戶就顯得越發(fā)重要。

3.一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。

4.銷售只是關(guān)系營銷的開端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會。

二、電信運營商開展關(guān)系營銷的現(xiàn)狀

五大通訊運營商在組織機構(gòu)上已經(jīng)全部成立了關(guān)系管理機構(gòu)(如大客戶部)，建立了專職的營銷隊伍(客戶經(jīng)理)，在基于CRM思想的理論基礎(chǔ)上，圍繞對用戶吸引與維系的出發(fā)點，通過數(shù)據(jù)庫支撐，推出了關(guān)懷式服務(wù)、一站式服務(wù)、積分計劃、通信外服務(wù)、俱樂部服務(wù)、定制服務(wù)、分級服務(wù)等一系列營銷手段，可謂是五花八門，各有所長，但嚴格意義上講:在以服務(wù)措施前加個“準”字，更能真實的描繪這一現(xiàn)狀。

關(guān)系營銷的雛形起源于各電信運營商統(tǒng)一臺號的總經(jīng)理服務(wù)熱線和客戶服務(wù)熱線。在黑龍江最早將關(guān)系營銷做得較為深入的是黑龍江省中國聯(lián)通CDMA聯(lián)通新時空俱樂部(2003年更名為全國統(tǒng)一的中國聯(lián)通客戶俱樂部)及通信外服務(wù)聯(lián)盟。目前，其運營商正在籌備的類似于VIP俱樂部、星級用戶免費醫(yī)療等服務(wù)舉措。但總的來講各運營商基本上仍停留于簡單的強調(diào)維護企業(yè)與消費者之間的關(guān)系的層面上，尚未上升到全面提升關(guān)系管理技術(shù)和強調(diào)與顧客、分銷商及其它組織和個人都要建立關(guān)系、互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的階段。

三、電信運營商在顧客市場中應(yīng)用關(guān)系營銷策略的模型

企業(yè)在爭取新顧客的同時，必須重視留住老顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠，其主要模型是:

1.實施戰(zhàn)略合作，建立專門從事大客戶關(guān)系管理機構(gòu)，推進大客戶發(fā)展戰(zhàn)略

20%的客戶創(chuàng)造80%的收益，大客戶對企業(yè)收入貢獻大，因此，與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長、提高市場占有率的重要手段。推進大客戶戰(zhàn)略，就是要在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對企業(yè)發(fā)展的重要性，在電信服務(wù)、價格、服務(wù)等級等方面給予SLA服務(wù)，滿足大客戶個性化、差異化需求，以留住大客戶。

2.建立差異化的分級服務(wù)體系，提升客戶經(jīng)理的顧問式服務(wù)水平

在顧客導(dǎo)向的時代，就需要設(shè)置客戶經(jīng)理制，以根據(jù)不同的客戶需要提供差異化、一對一、個性化的服務(wù)，如在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀等等，客戶經(jīng)理主要職責(zé)是為了解客戶需求，收集客戶需求信息，進行產(chǎn)品推廣和客戶消費跟蹤評價。加強與客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系，完成銷售任務(wù)等，但通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應(yīng)注意適時地將企業(yè)聯(lián)系建立在個人聯(lián)系之上，通過長期的個人聯(lián)系達到企業(yè)親密度的增強，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 轉(zhuǎn)貼于

3.健全客戶服務(wù)系統(tǒng)，在充分授權(quán)與逆向考核的前提下做到快速反應(yīng)

客戶服務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)連接市場的橋梁，是企業(yè)的“臉”，加強與顧客溝通，充分重視客戶的投訴和建議。美國運通公司副總裁瑪麗安·雷斯繆森提供了這樣一個公式:“更好地處理抱怨=更好的顧客滿意度=更高的品牌忠誠度=更好的業(yè)績”。一個滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個不滿意的顧客則意味著公司無形資產(chǎn)的流失?？蛻舴?wù)系統(tǒng)是拓展業(yè)務(wù)、服務(wù)客戶的一個重要手段。因此，建立客戶服務(wù)系統(tǒng)、完善客戶服務(wù)前臺和后臺建設(shè)關(guān)系到企業(yè)形象和服務(wù)水平。

4.開展頻繁營銷計劃，做好用戶的維系與挽留

頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃，指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。除目前中國移動采用的累積消費和在網(wǎng)年限積分獎勵，的確起到了良好的作用外，其他運營商還沒有真正開展。實際上用戶的流失減少的收入以及重新挽留用戶的成本之和將大于對用戶回饋的成本。

5.通過俱樂部營銷開拓關(guān)系營銷新領(lǐng)域

俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收支付話費具備相當額度的顧客成為會員，如中國聯(lián)通和中國移動的月累計平均消費ARPU值在200元以上的中高端用戶才會被贈卡成為會員。在我國由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業(yè)的美譽度。這種形式和頻繁營銷規(guī)劃一樣容易被競爭者模仿。如中國聯(lián)通客戶俱樂部在不到半年的時間內(nèi)就被中國移動所模仿，而且在規(guī)模和形式上有過之而無不及。

6.完善客戶管理信息系統(tǒng)MIS，為定制化營銷做好準備

企業(yè)可以根據(jù)資料庫中有關(guān)顧客的使用習(xí)慣、對資費套餐的敏感程度、對長途或漫游的偏好等情況，主動向顧客推薦符合其要求的產(chǎn)品。目前電信運營企業(yè)建立系統(tǒng)很多，主要是以業(yè)務(wù)為切入點建立的，完全客戶化管理系統(tǒng)尚未完全建立起來，給市場細化、實行差異化戰(zhàn)略、客戶流失管理帶來很大的困難。因此，建立客戶化的管理信息系統(tǒng)迫在眉睫?？蛻艄芾硐到y(tǒng)完全以客戶為切入點，建立客戶關(guān)系信息系統(tǒng)，并有效地運用所儲存的資料，對客戶進行科學(xué)化、系統(tǒng)化管理，通過這個系統(tǒng)可以了解、把握客戶的消費特征和變化趨勢，這對企業(yè)制定可行的經(jīng)營策略、提高顧客滿意度具有重要意義?？蛻艄芾硇畔⑾到y(tǒng)的內(nèi)容主要包括:客戶的基本情況，個體通話結(jié)構(gòu)分析，個體費用分析，用戶變更分析，VIP卡更新分析，預(yù)警功能和退出管理等。

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我國以電子商務(wù)形式從事外貿(mào)交易的企業(yè)，主要形式以B2C、B2B、C2C幾種等形式，B2C的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)以以及在美國紐交所上市的蘭亭集勢為代表，該企業(yè)中國跨境電子商務(wù)平臺的領(lǐng)頭羊?？偛吭O(shè)在北京，在北京、上海、深圳共有1000多名員工，發(fā)貨目的地國家多達200個，遍布歐美、中東及非洲。

B2B以及C2C的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)以速賣通為代表，速賣通實際上是覆蓋220多個國家的國際版“淘寶”，每天國外買家流量超5千萬，最高買家達到1億流量；速賣通成為全球最大的跨境交易平臺之一。

無論是自己建立網(wǎng)站平臺的B2C企業(yè)，還是在速賣通之類平臺從事外貿(mào)的企業(yè)，他們的產(chǎn)品都有一些共同特點，就是交易量及交易金額較大，但是利潤較低，擁有自主的技術(shù)、設(shè)計含金量低。以蘭亭集勢的主營產(chǎn)品手機、平板、婚紗、服裝來看，蘭亭集勢上銷售的手機、平板并不是我國國內(nèi)比較正規(guī)制造商比如華為、oppo、小米之類產(chǎn)品，而是深圳華強北大量模仿iphone的山寨手機以及各種安卓系統(tǒng)的無牌手機，可靠性、安全性、穩(wěn)定性較差，無論外觀和功能都是通過照搬而來。而大部分電子商務(wù)的婚紗、服裝產(chǎn)品直接照搬國外的設(shè)計，從而在很長一段時間內(nèi)被歐美等品牌婚紗起訴，敗訴后付出慘痛的代價，大部分小企業(yè)的網(wǎng)站被關(guān)閉，蘭亭集勢等大企業(yè)賠償了上千萬美元的賠償款。

二、轉(zhuǎn)型思考

目前國內(nèi)電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)的壓力主要來源于幾方面，一是國內(nèi)廠房、辦公室、員工等租金、工資的上升，尤其是沿海一帶，由于物資房價各方面的物價上升導(dǎo)致員工工資也要求相應(yīng)增加，另外一方面來自新起的外貿(mào)企業(yè)的壓力，由于他們急于打開市場因此通常采取了更低的銷售價格去贏得競爭，第三方面來自國外其他企業(yè)品牌產(chǎn)品的競爭，因為國內(nèi)的電子商務(wù)外貿(mào)不重視品牌與產(chǎn)品質(zhì)量管理，因此在客戶回頭率方面較差，大部分依靠廣告來的客戶都流失了，造成一邊是營銷成本的提高、一邊是客戶的流失而銷售出去的產(chǎn)品利潤又沒有提升。在這些壓力之下，即使是以及在紐交所上市的蘭亭集勢也無法扭轉(zhuǎn)虧損的局面，從去年財報顯示，蘭亭集勢第二季度凈虧損達到570多萬美元，第三季度虧損額達到630萬多美元，這是他們在上市以后連續(xù)四個季度虧損。

因此國內(nèi)的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)必須考慮在經(jīng)驗的產(chǎn)品以及營銷方式的轉(zhuǎn)型，注意銷售產(chǎn)品的品牌方面的挑選或者自己經(jīng)營品牌。主要培養(yǎng)和生成有自主產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、設(shè)計產(chǎn)品，在質(zhì)量可靠、價格合適的前提下注意培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌美譽度，注重客戶的使用體驗以及國外市場媒體的品牌營銷，而不是僅僅限于為了獲得客戶僅僅做一些付費的adw廣告、郵件列表營銷。

三、品牌及營銷策略

1.提高技術(shù)設(shè)計含金量

以服裝的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)為例，這些企業(yè)其實只是其他品牌的加工廠，所有的設(shè)計由委托方提供，訂單、銷售、研發(fā)都與他們無關(guān)。為了加大品牌建設(shè)力度，這些企業(yè)應(yīng)該從單純的銷售、加工，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴凶灾髟O(shè)計、品牌理念的高技術(shù)含量、高附加值轉(zhuǎn)變，加大品牌產(chǎn)品的研發(fā)投入。促進生產(chǎn)、銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橛勺灾髌放?、有產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈價值的高端平臺，科技和先進的管理理念是保證企業(yè)品牌化的重要措施。

2.推進品牌建立和營銷

要想在高競爭中獲得一席之地而且維持較長時間，企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)非常重要，沒有創(chuàng)新能力、銷售沒有技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品，僅是解一時之渴。當外界環(huán)境變化、競爭壓力越來越大的時候，企業(yè)沒有自己的核心競爭力，沒有拳頭的產(chǎn)品和受客戶認可的品牌產(chǎn)品，只能處于被動的局面，因此推進企業(yè)品牌的建設(shè)，并用品牌的理念去營銷，才是長久之計。

3.發(fā)展內(nèi)外貿(mào)一體化

電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)在利用品牌的理念和管理方式提高國際競爭能力的同時，也不忘了國內(nèi)的市場，國內(nèi)的消費水平逐漸提高，很多外貿(mào)的產(chǎn)品質(zhì)量較好也非常受國內(nèi)的客戶歡迎，因此除了關(guān)注外貿(mào)推廣，同時也可以國內(nèi)淘寶、京東之類的電子商務(wù)平臺，擴大國內(nèi)市場，充分利用國內(nèi)人口眾多消費總量大的機會，可以讓企業(yè)在外貿(mào)壓力加大的情況下，得到一定的緩解減少外貿(mào)的依賴度，實現(xiàn)國內(nèi)國外雙軌道平衡發(fā)展。

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【關(guān)鍵詞】品牌；品牌重新定位；品牌競爭力

一、組合營銷理論

（1）4C 組合營銷理論。在20世紀90年代，美國營銷專家羅伯特·勞特朋（Robert Lauterborn）提出新的4C組合取代4P組合。其主要內(nèi)容包括：一是顧客（customer）。4C組合認為，消費者是企業(yè)一切經(jīng)營活動的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品，這體現(xiàn)在兩個方面：第一，創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要；第二，消費者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。二是成本（cost）。4C組合將營銷的因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本，包括：企業(yè)生產(chǎn)成本，及企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本。消費者購物成本。他不僅指購物的貨幣支出，還包括購物的時間消耗、體力和精力消耗以及風(fēng)險承擔(dān)。三是便利（convenience）。4C論強調(diào)企業(yè)提供給消費者的便利比營銷渠道更重要。便利就是方便顧客，維護顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。四是溝通（communication）。4C組合用溝通代替促銷，強調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的需求，建立基于共同利益至上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系。（2）4R組合營銷理論。4R組合理論是由美國學(xué)者唐·舒爾茨（Don Shultz）提出的基于關(guān)系營銷的營銷理論。4R理論以競爭為導(dǎo)向的，它闡述了一個全新的市場營銷四要素，及關(guān)聯(lián)（relevance）、反應(yīng)（response）、關(guān)系（relationship）和回報（return）。4R通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)和關(guān)系，提出來如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式。下面對4R展開論述。一是與顧客建立關(guān)聯(lián)（relevance）。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，就得通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)上、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，這是一種重要的營銷策略。二是提高市場反應(yīng)（response）速度。在今天互相影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。三是關(guān)系（relationship）營銷越來越重要了。在企業(yè)與顧客的關(guān)系發(fā)生了根本性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成朋友。四是回報（return）是營銷的源泉。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。

二、手機應(yīng)用商店產(chǎn)品開發(fā)策略

首先在應(yīng)用下載頁面為用戶提供評論的版塊是最基本的，而且必須讓顧客可以暢所欲言，只有這樣評論才有可信度。其次應(yīng)用商店也應(yīng)向機鋒網(wǎng)的“商店+論壇”模式學(xué)習(xí)，用戶可以在論壇里分享應(yīng)用的使用體驗，這樣的信息往往給人以客觀、可信的印象，更能引起用戶之間的共鳴，從而促進應(yīng)用商店的下載量。反過來用戶可以先在商店里瀏覽應(yīng)用，然后去論壇里了解一些具體信息，從而決定是否下載，這樣可以有效地聚攏用戶，提高用戶粘性。并且在這個論壇會有很多用戶需求方面的信息，用戶會表達自己需要的應(yīng)用類型。應(yīng)用商店還可以對用戶進行直接調(diào)查，只要能夠提供一定的獎勵，大多數(shù)用戶參與調(diào)查的積極性都會被調(diào)動起來。這樣可以更精確地了解用戶的具體需求或?qū)?yīng)用商店的建議。這種類型的調(diào)查不是進行一兩次就可以一勞永逸的，因為用戶的需求會隨著時間的推移發(fā)生變化，所以這種調(diào)查應(yīng)用是一種常態(tài)的，定期或不定期進行。把這些信息及時地提供給開發(fā)者，或根據(jù)用戶反映出的需求有目的地進行產(chǎn)品定制。

三、應(yīng)用商店發(fā)展策略建議

有了合適的產(chǎn)品，應(yīng)用商店還需要關(guān)注用戶的下載體驗，這種關(guān)注要從用戶登錄商店的那一瞬間開始。當用戶進入應(yīng)用商店頁面時，網(wǎng)頁的結(jié)構(gòu)布局是否合理將會對用戶的下載體驗產(chǎn)生十分重要的影響。具體的做法還要進行更加細致的調(diào)查，然后不斷完善。隨著手機智能化不斷更新，應(yīng)用數(shù)量不斷增多，對應(yīng)用的篩選將會變得十分困難，這就要求應(yīng)用商店對應(yīng)用進行細致分類，這樣讓用戶可以在最短的時間內(nèi)尋找到自己困難喜歡的應(yīng)用類型。4C組合理論中的成本因素告訴我們，在購買產(chǎn)品是花費的時間、精力等也屬于顧客的購買成本，為顧客節(jié)省時間和精力便是在為顧客節(jié)約購買成本，這一點很重要。

當顧客找到自己心儀的應(yīng)用后就會選擇適合自己的下載方式進行下載，應(yīng)用商店在這個細節(jié)上也不可大意，如果在這“臨門一腳”上出了問題，那前面所有的努力就全白費了。如果是付費應(yīng)用，還會涉及到支付方式的選擇問題，在這點上商店方面應(yīng)該為用戶提供盡可能多的選擇。當用戶下載完成后并不算結(jié)束，應(yīng)用商店必須全程為用戶服務(wù)，售后的溝通是很關(guān)鍵的，客服就是其中一種形式。目前為止，用論壇的形式實現(xiàn)雙方有效的溝通最優(yōu)的選擇。

參 考 文 獻

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隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代。這也是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。在市場競爭規(guī)劃、經(jīng)濟增長的模式中，以及社會生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來整合企業(yè)的資源，提高營銷效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過對電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營銷的研究，針對我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的顯著問題，提出我國電子商務(wù)下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷策略的含義

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新營銷方式。網(wǎng)絡(luò)銷是指利用Internet等電子手段進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)借助機網(wǎng)絡(luò)、計算機通信和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。即用計算機通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進行產(chǎn)品設(shè)計、制定價格、促銷和分銷的一列活動，它是有效地識別和滿足客戶的具體需求，以達到營銷目標的一種營銷方式。營銷策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標，對被營銷的對象作出有效引導(dǎo)，最終達到企業(yè)希望達到的行為模式。

二、我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的一些問題及對策

網(wǎng)絡(luò)營銷模式不同于傳統(tǒng)的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的虛擬性、真實性、安全性等讓消費者們怯步，并阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

1、 網(wǎng)絡(luò)營銷心理不足

我國電子商務(wù)的發(fā)展受阻，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，有著強大的生命力，但就其本身特點和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。

首先，顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任感。網(wǎng)上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，使得長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統(tǒng)購物習(xí)慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度；網(wǎng)上購物安全性仍然不足；顧客權(quán)益的保障有困難。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)上購物不能滿足消費者個人社交的需求；消費者無法以網(wǎng)上購物過程來顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物而獲得注意和尊重。

2、產(chǎn)品的選擇

網(wǎng)絡(luò)營銷的時間性、空間性等對于一些產(chǎn)品不是很實用。在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，但是，隨著社會生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開始變化，逐漸演變?yōu)闈M足消費者需求的營銷策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。

(1)實物產(chǎn)品

A、實物產(chǎn)品選擇的基本原則。

從理論上來說，在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品。但在現(xiàn)階段受各種因素的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能達到這一要求。一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時，目前可首先選擇下列產(chǎn)品：

一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；

二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；

三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品；

四是網(wǎng)上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產(chǎn)品；

五是消費者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品；

六是網(wǎng)絡(luò)群體目標市場容量較大的產(chǎn)品；

七是便于配送的產(chǎn)品；八是名牌產(chǎn)品。

B、選擇產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題

一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能；

二是要充分考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系；

三是要充分考慮產(chǎn)品市場生命周期。

(2)信息產(chǎn)品

A、設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來傳遞信息時，為更好地滿足消費者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息。

B、設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。

C、建立自動的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時地傳遞給消費者；二是要建立信息的實時溝通系統(tǒng)，加強與消費者在文化、情感上的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在改進產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)、營銷的同時，對于企業(yè)有幫助的好的建議，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報。

3、支付安全方面

目前我國支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的發(fā)展，這對于提高網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展的核心和關(guān)鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于Internet本身的開放性、虛擬性和流動性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。企業(yè)害怕出現(xiàn)商業(yè)泄密，以及虛假購物，而消費者則擔(dān)心虛假交貨、貨不符實等情況的發(fā)生。網(wǎng)上支付安全問題在一定程度上影響了人們對網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。因此，馬云提出了第三方支付平臺，其流程操作簡單：

(1)消費者在電子商務(wù)網(wǎng)站選購商品，最后決定購買，買賣雙方在網(wǎng)上達成交易意向。

(2)消費者選擇利用第三方支付平臺作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶，并設(shè)定發(fā)貨期限。

(3)第三方支付平臺通知商家，消費者的貨款已到賬，要求商家在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)貨。

(4)商家收到消費者已付款的通知后按訂單發(fā)貨，并在網(wǎng)站上做相應(yīng)記錄，消費者可在網(wǎng)站上查看自己所購買商品的狀態(tài)；如果商家沒有發(fā)貨，則第三方支付平臺會通知顧客交易失敗，并詢問是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺。

(5)消費者收到貨物并確認滿意后通知第三方支付平臺。如果消費者對商品不滿意，或認為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺拒付貨款并將貨物退回商家。

(6)消費者滿意，第三方支付平臺將貨款劃入商家賬戶，交易完成；消費者對貨物不滿，第三方支付平臺確認商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費者下一次交易的支付。

三、 做好網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)遵循的原則

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷需要選好合理的方法，網(wǎng)絡(luò)營銷是借助一切被目標用戶認可的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)平臺開展的引導(dǎo)用戶關(guān)注的行為或活動，目的是促入產(chǎn)品在線銷售及擴大品牌影響力。因此，企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，遵循以下四個原則：

1、 系統(tǒng)性原則

網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

2、 創(chuàng)新性原則

網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

3、 操作性原則

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。

4、 經(jīng)濟性原則

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以經(jīng)濟效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施，改變企業(yè)經(jīng)營資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的經(jīng)濟效益，是策劃所帶來的經(jīng)濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，應(yīng)當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經(jīng)濟收益。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)對策略

1、產(chǎn)品策略

企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或服務(wù)項目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費者更愿意選擇的產(chǎn)品。并且定位目標群體：年輕媽媽，成功人士，青少年……網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的費用遠低于其他銷售渠道的，因此企業(yè)如果選擇得當可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得更大的利潤，可以迅速地吸引更多的消費者。

2、價格策略

由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導(dǎo)消費者作出購買決策是關(guān)鍵。企業(yè)者如果想在價格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功，應(yīng)著重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比自身產(chǎn)品的特點。另外，由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略應(yīng)適時調(diào)整，根據(jù)營銷目的不同，可分階段制定價格，如在自身品牌推廣階段可以以低價吸引消費者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過減少利潤來占有市場；品牌優(yōu)勢發(fā)揮出來并形成一定銷售規(guī)模時，可以通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本來提高企業(yè)利潤。

3、促銷策略

如使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果，對企業(yè)來說可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費層面。網(wǎng)絡(luò)促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，利于樹立企業(yè)的形象。

4、渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道應(yīng)本著方便消費者的原則制定。企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時出現(xiàn)會更加吸引消費者。為了促進消費者購買，應(yīng)該及時在網(wǎng)站促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有多種選擇，在建設(shè)公司網(wǎng)站時設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪來促進銷售。

5、服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)營銷可根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標客戶群，特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。

篇10

論文摘要：電子商務(wù)具有營悄成本低、經(jīng)營規(guī)模不受限制、支付手段高度電子化、便于收集和管理客戶信息等特點。在電子商務(wù)條件下，隨看網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展和信息經(jīng)營觀念及信息經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)信息營悄業(yè)迅速崛起。本文重點襯電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)信息營悄策略進行了研究。

一、電子商務(wù)及其特點

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及，電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場階段。網(wǎng)上交易市場是一個從內(nèi)向外內(nèi)外整合的供應(yīng)價值鏈。進入網(wǎng)上交易市場的企業(yè)內(nèi)部必須先有一套合作的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，并且這套系統(tǒng)能與外部信息無縫對接，從而實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、采購銷售全過程的整合信息化。

當前比較有代表性的觀點認為，電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計算機硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)(包括因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng))等基礎(chǔ)設(shè)施，在按一定的協(xié)議連接起來的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，從事各種各樣商務(wù)活動的方式。國際商會所作的定義是:電子商務(wù)是指現(xiàn)實整個貿(mào)易過程中各階段的電子化，交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換或直接面談方式進行的任何形式的商務(wù)交易。很明顯，它所強調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實現(xiàn)的貿(mào)易過程的電子化是計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機結(jié)合的產(chǎn)物而非純粹技術(shù)問題?！彪娮印皇鞘侄巍吧虅?wù)”才是根本。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟的規(guī)律與模式，電子商務(wù)也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)具體表現(xiàn)在

1.營銷成本低

所有商品信息在網(wǎng)上既可主動散發(fā)，又可以隨時接受需求者的查詢無須再負擔(dān)廣告促銷費用。同時，可以很好地實現(xiàn) 零庫存”，什么時候賣出貨，什么時候才進貨。沒有店面租金成本和商品庫存就可滿足市場需求，節(jié)省了潛在開支。

2.經(jīng)營規(guī)模不受限制

電子商務(wù)為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿(mào)易環(huán)境大大提高了商務(wù)活動的水平和質(zhì)量，賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營方式。企業(yè)可以輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場，實現(xiàn)跨區(qū)域、跨國界經(jīng)營。

3.支付手段的高度電子化

隨著SE下標準的推出，各銀行金融機構(gòu)信用卡發(fā)放者、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購物后的貨款支付辦法有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲蓄卡等，電子貨幣的持有人可用它方便地購物和從事其他交易活動。引入CA認證體系，使支付手段在高度電子化的同時，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高，同時增強了國家對市場的調(diào)控能力。

4.便于收集和管理客戶信息

在收到客戶訂單后.服務(wù)器可自動匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫中.可對收到的訂單和意見進行分析尋找突破點，引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費.即提供交互式的銷售渠道，商家能及時得到市場反饋.改進自身工作.減少流通環(huán)節(jié).增加了客戶和供貨方的聯(lián)系，使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù).加強彼此間合作.提高服務(wù)質(zhì)量。

5.特別適合信息商品的銷售

對于計算機軟件、電子報刊、圖書等電子信息商品電子商務(wù)是最佳選擇.用戶可以網(wǎng)上付款.可在網(wǎng)上下載所購商品。

二、電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)信息營銷的策略

網(wǎng)絡(luò)信息營銷是人們所熟知的電子商務(wù)過程中不可缺少的一環(huán)，根據(jù)DECD(經(jīng)濟合作與發(fā)展組織)給出的定義:電子商務(wù)是利用電子處理、信息技術(shù)等電子化手段從事的商業(yè)活動。我們都知道商業(yè)活動的中心是商品交換，而營銷就是實現(xiàn)商品交換的主要手段。因此網(wǎng)絡(luò)信息營銷顯然是企業(yè)電子商務(wù)活動中最基本的網(wǎng)上商業(yè)活動。相應(yīng)地其可定義為:網(wǎng)絡(luò)信息營銷指企業(yè)通過國際互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字交換媒體等網(wǎng)絡(luò)形式.針對網(wǎng)絡(luò)用戶進行的信息營銷活動，是傳統(tǒng)信息營銷在網(wǎng)絡(luò)時代的新發(fā)展。

1.以“用戶為中心“的產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)信息營銷的對象就是其賴以生存和發(fā)展的用戶。因此，要以用戶為中心。營銷策略也應(yīng)由原來單一的實物產(chǎn)品策略，轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品策略、服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略”三位一體“的產(chǎn)品策略。網(wǎng)絡(luò)信息經(jīng)營機構(gòu)從事信息產(chǎn)品生產(chǎn)營銷，必須把握用戶的信息需要，以用戶需要為轉(zhuǎn)移。信息營銷機構(gòu)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動，必須深入研究用戶的信息需求，以用戶為導(dǎo)向以滿足用戶需要為行動準則。 用戶是所有信息經(jīng)營者的“上帝”由于網(wǎng)絡(luò)信息用戶的自主性和獨立性很強.對于網(wǎng)絡(luò)信息經(jīng)營者來說.用戶需求研究顯得更加必要和關(guān)鍵。

2.以“成本、競爭和需求“為導(dǎo)向的價格策略

依據(jù)競爭者的價格并結(jié)合自身產(chǎn)品的競爭能力.選擇有利于市場競爭來定價。主要有隨行就市定價法和率先定價法。隨行就市法是競爭導(dǎo)向定價法中較為流行的一種定價原則就是讓自己的產(chǎn)品價格跟上同行業(yè)的平均價格水平。

以需求為導(dǎo)向的定價方法一般包括價值定價法和差別定價法兩種。價值定價法是根據(jù)用戶對信息產(chǎn)品的印象而形成的價值觀念來定價。差別定價法就是根據(jù)用戶不同的信息需求來制定出不同的價格.不同的用戶有不同的需求.在價格上就會表現(xiàn)出差異。所以差別定價法適用于同類信息產(chǎn)品的細分市場，并且有較大的運用價值。

3傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體并存的推廣策略

網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的推廣方式有以下兩種形式:

（l）傳統(tǒng)媒體方式。在現(xiàn)階段的中國.傳統(tǒng)媒體宣傳的影響力仍然遠遠大于網(wǎng)絡(luò)特別是對面向國內(nèi)的電視報紙、雜志等這些媒體的將就是非常大的。網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的推廣.應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的強大作用.在傳統(tǒng)媒體上加大對網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的宣傳。

（2）網(wǎng)絡(luò)媒體方式。網(wǎng)絡(luò)最吸引人之處就在于它極大地降低了信息與獲取的成本.而且利用網(wǎng)絡(luò)推廣的輻射面更廣.可以大大減低網(wǎng)絡(luò)信息推廣的成本。網(wǎng)絡(luò)推廣的具體方法很多.主要的有登錄搜索引擎，利用各種論壇、講座組、使用定向的郵件列表等。推廣要有針對性.可以在一些專業(yè)搜索引擎上注冊.在專業(yè)供求站點上留言.與相似或相鄰行業(yè)的站點建立鏈接.專業(yè)的郵件列表等。

4特色服務(wù)和品牌打造相結(jié)合的策略

特色服務(wù)是指信息產(chǎn)品開發(fā)的個性、針對性和前瞻性。比如.利用網(wǎng)絡(luò)推送技術(shù)為用戶提供定題服務(wù).就是根據(jù)用戶設(shè)定的所需信息的范圍和特征.將定制信息通過網(wǎng)絡(luò)自動傳遞到用戶。特色服務(wù)的開展其目的就是樹立信息服務(wù)機構(gòu)良好的網(wǎng)絡(luò)信息品牌形象.達到穩(wěn)定用戶群的目的。

特色服務(wù)和品牌信息如同一對孿生兄弟。特色服務(wù)依賴品牌信息方顯其特色，品牌信息通過特色服務(wù)使用戶受益。網(wǎng)絡(luò)信息品牌成為吸引用戶并使用戶產(chǎn)生信任感的第一要素而用戶通過實踐所總結(jié)出的評價.則成為增加品牌可信度和完善品牌的關(guān)鍵。

5信息服務(wù)與渠道溝通相結(jié)合的策略

溝通策略的目的是力求在圖書館與讀者之間建立雙向的利益機制.在網(wǎng)絡(luò)信息營銷活動中，信息服務(wù)機構(gòu)應(yīng)通過營造環(huán)境、售后服務(wù)和反饋改進，盡可能為用戶提供多種可供選擇的溝通渠道，如傳真、屏幕顯示、電子數(shù)文傳遞等，及時調(diào)整營銷策略，開發(fā)出真正有價值、受用戶歡迎的信息產(chǎn)品，占有市場并在市場競爭中取勝利。

三、網(wǎng)絡(luò)信息營銷應(yīng)注意的問題

網(wǎng)絡(luò)信息營銷應(yīng)規(guī)范管理合法經(jīng)營在營銷活動中應(yīng)注意以下幾點:

1.保證信息內(nèi)容健康.不傳播從事危害國家利益、妨礙社會治安和其他不良信息。

2.保守國家秘密和個人秘密.不利用網(wǎng)絡(luò)危害國家安全、泄露國家秘密，不侵犯國家的、社會的、集體的和公民的權(quán)益。

3.保障信息安全，依照法律和國家的有關(guān)規(guī)定加強對其用戶的管理.做好網(wǎng)絡(luò)信息安全管理工作，確保為用戶提供良好安全的服務(wù)。