導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥店營銷創(chuàng)新，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經(jīng)濟師同時對企業(yè)經(jīng)營進行管理，因此也屬于管理人員之一。當(dāng)經(jīng)濟師能夠出色地完成各項工作管理時，企業(yè)綜合實力將會進一步提升。反之，企業(yè)將會損失資金，進而陷入發(fā)展困境之中。經(jīng)濟師要格外注重經(jīng)濟方面的管理與分析，科學(xué)地制定經(jīng)濟發(fā)展計劃，并根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部發(fā)展?fàn)顟B(tài)預(yù)防經(jīng)營風(fēng)險。由于經(jīng)濟師所開展的屬于企業(yè)核心經(jīng)濟管理工作，其更加需要優(yōu)化自身工作。

2經(jīng)濟師職責(zé)

2.1制定審核企業(yè)經(jīng)營與投資方案。經(jīng)濟師需要通過搜集各方面的資料，如船舶企業(yè)運營資料，嚴格地制定船舶企業(yè)經(jīng)營與投資方案。為確保方案的有效性，經(jīng)濟師需要審核經(jīng)營與投資方案，提高船舶企業(yè)經(jīng)濟活動、財務(wù)管理發(fā)展水平。2.2分析經(jīng)濟活動與科學(xué)管理工作。經(jīng)濟師需要增強大局意識，并主動地引進先進的管理模式，充分地統(tǒng)一協(xié)調(diào)經(jīng)濟活動，保證各經(jīng)濟活動順利推進[1]。市場的變化與發(fā)展將會影響企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。因此，經(jīng)濟師需要市場變動要素考慮在管理工作之中。其具體要做的工作如下所述，做好實地調(diào)查工作，搜集數(shù)據(jù)，研究市場的變化與發(fā)展因素，找出變化與發(fā)展規(guī)律，構(gòu)建合理發(fā)展方案。與此同時，經(jīng)濟師需要主動地總結(jié)企業(yè)應(yīng)對突出狀況的管理方案，從中吸收管理經(jīng)驗，并與社會發(fā)展現(xiàn)狀相結(jié)合，制定應(yīng)對方案，降低船舶企業(yè)運行風(fēng)險。2.3樹立專業(yè)榜樣做優(yōu)秀帶頭人。由于經(jīng)濟師屬于企業(yè)管理者，其需要對企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展負責(zé)。作為一名經(jīng)濟師就要主動地探索專業(yè)知識，并涉獵與工作相關(guān)的知識，增強自身綜合素養(yǎng)，以便更好地把理論與實踐知識應(yīng)用到管理工作中，提高船舶企業(yè)競爭力。而優(yōu)秀的經(jīng)濟師將會影響其他工作人員的思想，進而影響他們行為，從而打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)展隊伍。

3船舶企業(yè)經(jīng)濟師營銷創(chuàng)新要點

3.1經(jīng)濟師根據(jù)市場經(jīng)濟確立營銷黃金原則。西方出現(xiàn)了黃金原則，該原則內(nèi)容是：“你想讓別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人”。而我國與西方也有相似的名言。即孔子的“己所不欲，勿施于人”。實際上，這兩句話對于提高為人處世水平具有積極的意義。但是其并不是適用于營銷管理工作。伴隨著對黃金原則研究的不斷地深入，國外研人員提出了新的黃金原則。該原則是：“你要像別人所希望的那樣對待他們”。這句話表明了船舶企業(yè)要將客戶需求作為生產(chǎn)制造、銷售、服務(wù)中心。由于不同的消費者成長的環(huán)境不同、個性不同等，消費者對營銷需求存在差異。因此，要積極地利用現(xiàn)代化工具，搜集消費者的購買觀念、產(chǎn)品要求、服務(wù)要求等信息，進而優(yōu)化自身工作，從而切實滿足廣大消費者的需求。傳統(tǒng)的“4P”營銷理論，包含四項內(nèi)容，一是價格；二是商場；三是產(chǎn)品；四是促銷。在新經(jīng)濟形式與消費者消費觀念更新變化之下，傳統(tǒng)的“4P”營銷理論越來越不符合消費者需求了。新變化與觀念催生了新的營銷理論，即“6P”營銷理論。該理論是在“4P”營銷理論的基礎(chǔ)上增加了“權(quán)利”與“公共關(guān)系”。新的營銷理論表明，要把消費者作為營銷重點。在復(fù)雜的經(jīng)濟形勢下，經(jīng)濟師需要深入地研究政治、經(jīng)濟政策的規(guī)律和變動，科學(xué)地進行營銷規(guī)劃，以此增加產(chǎn)品銷量。3.2經(jīng)濟師要研究新的營銷管理原則。當(dāng)今時代，創(chuàng)新已經(jīng)成為社會發(fā)展的驅(qū)動力。社會各大領(lǐng)域積極地開展創(chuàng)新活動，希望激發(fā)自身發(fā)展活力。當(dāng)前，創(chuàng)新營銷成為社會各大領(lǐng)域所關(guān)注的焦點。主要是因：通過創(chuàng)新營銷船舶企業(yè)可以獲得比以往更多的經(jīng)濟收入，以此為保證自身擁有持續(xù)性發(fā)展動力。市場是營銷發(fā)展的出發(fā)點之一。經(jīng)濟師要以市場為依據(jù)，科學(xué)地制定營銷方案。當(dāng)市場發(fā)生變化時，就需要及時調(diào)整營銷方案。船舶企業(yè)財務(wù)系統(tǒng)的自動化、智能化等水平應(yīng)進一步提升。與此同時，財務(wù)系統(tǒng)要以市場為發(fā)展導(dǎo)向，全面地監(jiān)測資金流向，提高資金管理水平。船舶企業(yè)的規(guī)模相對較大，其一定要注重統(tǒng)一化管理財務(wù)工作。也就是說，集團企業(yè)或者總公司的財務(wù)部門應(yīng)該具有統(tǒng)一除管轄分財務(wù)部門的權(quán)利，確保資金發(fā)揮最大經(jīng)濟效益。船舶企業(yè)營銷工作人員要剖析市場，了解市場需求，針對性銷售產(chǎn)品，并積極地為管理者提出營銷建議，以便更好地擴大營銷份額。為提高銷售工作人員工作水平，降低庫存量，要為其規(guī)定硬性銷售業(yè)績。與此同時，要以消費者為中心，優(yōu)化銷售模式。比如，2018年貝殼營銷圍繞著創(chuàng)新型IP的構(gòu)建。先是聯(lián)手唱作人金志文推出《都市貝殼人》同名單曲，精準定位年輕用房群體；然后拍攝一部由真實故事改編同名微電影，營造圈層感性共鳴。除此之外，貝殼找房聯(lián)合號稱“宇宙最酷泛心理學(xué)”的Knowyourself做KOL推出“測試你是哪類貝殼人”互動H5，引爆圈層互動；隨后又打造創(chuàng)新事件，“柔軟庇護所”落地北京三里屯[2]。貝殼的營銷方式可謂是貫徹了消費者為中心理念，通過創(chuàng)新營銷方式增加了廣告曝光度，逐漸贏得目標(biāo)群體的青睞。3.3積極地實施客戶資信管理原則。雖然客戶是企業(yè)的銷售以及獲得經(jīng)濟收入的對象，但是客戶的資信狀況將會導(dǎo)致船舶企業(yè)面臨經(jīng)濟損失，影響企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展[3]。因此，要做好客戶的資信管理工作。一方面，抓好客戶管理的基礎(chǔ)工作。從目前現(xiàn)狀來看，大部分企業(yè)往往注重增加銷售量，卻缺乏管理客戶資料的意識，導(dǎo)致出現(xiàn)客戶資料泄露問題[4]。在這種情況之下，船舶企業(yè)不容易控制經(jīng)營風(fēng)險。因此，要分配工作任務(wù)，保證相應(yīng)的工作人員按時完成客戶資料管理工作，確保資料的完整性與有效性。

篇2

[關(guān)鍵詞] 經(jīng)濟全球化 醫(yī)藥連鎖 營銷戰(zhàn)略

經(jīng)濟全球化背景下，尤其是入世后，跨國醫(yī)藥零售業(yè)將陸續(xù)進入我國市場，我國本土醫(yī)藥連鎖業(yè)面臨著嚴重的挑戰(zhàn)。面對跨國醫(yī)藥連鎖巨頭，國內(nèi)醫(yī)藥零售企業(yè)不僅應(yīng)看到本身的劣勢，同時還應(yīng)看到作為本土企業(yè)所具有的地域、歷史、人文等方面的優(yōu)勢。國內(nèi)醫(yī)藥連鎖業(yè)應(yīng)進行全面的營銷戰(zhàn)略分析，更新觀念、揚長避短、主動學(xué)習(xí)、勇于競爭，最終提升國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的核心競爭力。

一、營銷觀念的分析

我國藥品連鎖經(jīng)營企業(yè)由于規(guī)模普遍偏小，因此要想獲得競爭優(yōu)勢，就應(yīng)以創(chuàng)新來實現(xiàn)差異化經(jīng)營，走經(jīng)營差異化的道路，在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營機制、藥品種類、網(wǎng)點布局、服務(wù)方式、競爭手段等方面全方位地創(chuàng)新，從而形成連鎖藥店的核心競爭力。本文認為：首先要樹立“親情營銷”觀念。親情營銷觀念強調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短。連鎖藥店通過與顧客做“朋友”，從而使顧客成為自己的永遠“朋友”。其次要樹立知識營銷的觀念。藥品零售業(yè)是典型的資本和知識密集型行業(yè)，連鎖藥店要想在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝就需要知識和智力，學(xué)習(xí)能力是連鎖藥店的一種非常重要能力，這種能力不僅僅包括藥店對醫(yī)藥專業(yè)知識的學(xué)習(xí)能力，而且包括藥店能否對市場變化做出快速的反應(yīng)、能否及時調(diào)整自己適應(yīng)新的環(huán)境和市場、及時熟悉、解決新問題的能力。因此，培養(yǎng)、造就學(xué)習(xí)型組織就成了連鎖藥店管理者最應(yīng)該關(guān)心的問題。

二、市場細分策略分析

隨著藥店間的競爭日趨激烈，許多連鎖藥店拼力爭奪已有的市場，將大部分藥店集中在中心城市，而在中心城市中又大都集中在繁華地段或大醫(yī)院周圍，最后只能采用“讓利不讓市場”的低價位策略苦苦支撐已有的市場。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的本質(zhì)原因就在于我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)缺乏市場細分。本文認為，當(dāng)前我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)應(yīng)認真分析我國消費者的醫(yī)藥消費需求特征，從中找出既符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，又能適應(yīng)我國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。藥品消費者的多層性及其需求的多樣化為連鎖藥店的市場細分提供了廣闊空間，市場細分主要表現(xiàn)在：新的區(qū)間市場、新的專業(yè)市場、新的群體市場等。未來我國連鎖藥店應(yīng)高度重視下列細分市場：一是老年市場。原因在于，我國已提前進入老年化的社會，目前全國60歲以上的老年人占全國總?cè)丝诘?0%，這必然帶來老年藥品、保健品市場的發(fā)展。二是白領(lǐng)市場。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，我國白領(lǐng)階層將不斷擴大。與此同時，由于承受著越來越大的競爭壓力，白領(lǐng)階層的生理和心理健康水平不斷下降。而白領(lǐng)階層本身的健康和保健意識較強，加之消費水平較高，因此這也是一個可細分的市場。三是農(nóng)村市場。目前雖然農(nóng)村人均醫(yī)藥消費水平很低，但由于人口數(shù)目龐大，并隨著社會主義新農(nóng)村建設(shè)和全面建設(shè)小康社會的實現(xiàn)，農(nóng)村居民人均收入將大幅提高，因此農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｋ氖蔷用裥^(qū)市場。近年來，由于城市規(guī)模的不斷擴大，城市周邊新建的居民小區(qū)不斷增多。對連鎖藥店而言，居民小區(qū)的零售網(wǎng)點建設(shè)也應(yīng)引起長期重視。

三、產(chǎn)品策略分析

“產(chǎn)品常新，企業(yè)長青”這是企業(yè)界流行的一句格言。對連鎖藥店而言，產(chǎn)品的創(chuàng)新不僅是藥店市場營銷和差異化戰(zhàn)略的重要組成，也是零售藥店利潤的重要保證。本文認為，連鎖藥店的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，充分考慮藥品的特殊性，重點突出以下方面的創(chuàng)新:(1)藥品的品種創(chuàng)新。隨著醫(yī)藥科技的迅速發(fā)展，加之市場變化速度加快，藥品生命周期日趨縮短，因而連鎖藥店必須不斷的引進新品種，做好新品種的市場開發(fā)工作，以滿足消費者不斷變化的需要。(2)自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)。在美國，大型連鎖藥店常與制藥廠聯(lián)手，生產(chǎn)自有品牌的藥品。和其他藥品相比，自有品牌藥品的毛利較高，因此能給藥店帶來更多的利潤。同時，自有品牌藥品還能提升連鎖藥店的知名度和美譽度，促進連鎖藥店的品牌建設(shè)。

四、價格策略分析

盡管在當(dāng)今藥品零售的營銷活動中，非價格因素對于營銷的影響越來越大，但價格仍在營銷活動中扮演著十分重要的角色。原因在于:(1)人們越來越關(guān)注藥品的價格。首先是藥品作為“威望產(chǎn)品”的地位的下降。由于藥品的質(zhì)量直接關(guān)系到消費者的健康和生命，加之國家對藥品長期實行專營，因此，在過去很長的歷史時期里，藥品在廣大消費者的心目中，是一種“威望產(chǎn)品”。即消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心超過了對價格的關(guān)心。但由于藥品實施分類管理，加之近年來政府部門加大了對藥品生產(chǎn)和流通的監(jiān)管力度，規(guī)范藥品的銷售渠道，使藥品質(zhì)量有了可靠保障。因此，藥品的“威望產(chǎn)品”地位明顯下降。其次是公費醫(yī)療體制的改革后，消費者自己承擔(dān)的治療費用和藥品費用的比例明顯加大。另外，隨著人們生活水平的提高，人們越來越注意健康，用于健康開支的比重越來越高。對于我國目前還不高的城鄉(xiāng)居民的收入而言，醫(yī)療費用的支出占總消費支出比重明顯偏大，因此人們對藥品的價格越來越敏感。(2)國家有關(guān)部門對藥品價格的政策導(dǎo)向。由于體制上的原因，我國藥品長期存在價格嚴重虛高的現(xiàn)象，為了配合醫(yī)保體制改革的進行，近年來國家先后出臺了一系列的政策和規(guī)定以抑制藥價。所以，藥品降價成為了人們的共同預(yù)期。(3)藥品價格已成為社會輿論和大眾媒體關(guān)注的焦點。由于藥品價格和廣大群眾的切身利益息息相關(guān)，加之藥品價格的黑幕頻繁曝光，藥品價格問題已成為了輿論和媒體的寵兒。

五、促銷策略分析

據(jù)調(diào)查，客戶在購買藥品時主要受廣告宣傳、療效、價格、包裝和裝潢等五個因素的影響。因此，藥品要打開市場，必須做到廣告宣傳要準確、產(chǎn)品療效要好、價格要低、包裝要實用，以刺激消費者的購買欲望。對連鎖藥店而言，這就要求：首先是企業(yè)服務(wù)意識的創(chuàng)新。連鎖藥店不僅要重視售藥前的咨詢工作，還要重視藥品售后的使用情況跟蹤、反饋工作；不僅要重視藥品使用常識的宣傳指導(dǎo)，更要重視人們健康意識和自我保健意識的宣傳和培養(yǎng)。消費的行為模式研究表明，醫(yī)師和藥師對病人提供的咨詢服務(wù)，對藥品銷售有很大的影響，提供合理用藥為主要內(nèi)容的咨詢服務(wù)，可以提高消費者忠誠度。其次是服務(wù)手段的更新。如：實行會員制。再如建立遠程診療系統(tǒng)，利用互聯(lián)網(wǎng)，醫(yī)院和病人可以通過企業(yè)的健康網(wǎng)站在線預(yù)約專家，預(yù)約后可以通過遠程診療系統(tǒng)進行遠程診斷，實行醫(yī)、藥資源共享等等?？偟膩碚f，應(yīng)留住經(jīng)常性購買的老顧客以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群。為了實現(xiàn)服務(wù)手段的創(chuàng)新，連鎖藥店應(yīng)該建立顧客數(shù)據(jù)庫。按照購買量和購買頻率對顧客進行分類，從而采取不同的促銷手段，通過系列服務(wù)來提高顧客的忠誠度。再次是擴大商圈覆蓋面積和用品種類。再次是完善產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。做好售前、售中、售后服務(wù)，使顧客感到安全、安心、便利。再次是重視顧客的意見，藥店要把處理好顧客的意見視為對創(chuàng)造顧客滿意的推動力。最后是顧客組織化，藥店可以成立顧客俱樂部，其成員主要是藥店的現(xiàn)有顧客或潛在顧客，俱樂部為其會員提供各種特別服務(wù)。通過俱樂部可以加強藥店與顧客之間的相互了解，培養(yǎng)了顧客對藥店的忠誠；通過顧客的情報反饋系統(tǒng)，可以了解顧客需求；通過會員來宣傳藥店的產(chǎn)品和服務(wù)能達到意想不到的促銷效果。

六、渠道策略分析

篇3

“藥妝”兩地卻是冰火兩重天！

大多數(shù)化妝品營銷專家將這一現(xiàn)象歸究：供應(yīng)鏈不同，商品結(jié)構(gòu)的不同，營銷創(chuàng)造力不同，消費者購買習(xí)慣不同等原因造成的結(jié)果。

上述固然是部分成因，然而本人認為最大最主要：是長期醫(yī)藥零售系統(tǒng)處在市場壟斷缺乏開放，零售店牌照審批控制過度，加上藥品渠道過于控制和壟斷，造成醫(yī)藥零售企業(yè)競爭度不夠，創(chuàng)新意識不夠，藥妝產(chǎn)品生產(chǎn)商、供應(yīng)商無法發(fā)育成長，消費者難以形成購買習(xí)慣。根本在于政府醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)管理政策的原因，而非市場營銷因素。當(dāng)政府醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)政策未有較大的改觀時，過多去呼吁或號召零售醫(yī)藥店改變經(jīng)營，也許很多是徒勞的。這就是說政府的“無形之手”制約著“藥妝”的發(fā)展。

回過頭讓我們看看：為什么港澳地區(qū)藥店、藥房星羅棋布，而又異常紅火？

港澳地區(qū)生活水平的高水準，亦促成看病、上醫(yī)藥的費用高昂，于是促成市民更注重日常生活保健，日常小痛小病，自行購買OTC或保健品，由此促成日常醫(yī)藥店的繁榮。在另一方面政府對商業(yè)采取一種豉勵競爭的策略，牌照審批沒有過多限制。大量的零售醫(yī)藥店相互競爭，商業(yè)店鋪租金高昂，逼迫這些零售藥店只能使出混 身解數(shù)，進行增加營業(yè)收入?；瘖y品是一個使用頻次更高、利潤更高，銷售價值又高，又是一種和醫(yī)藥、保健功能、治療功能的醫(yī)藥，保健品有著共似性，于是就漸成為這些藥店與藥品等量齊觀的品種了

為了贏得得市場的競爭，零售藥店千方百計引入消費者需要的特色藥用化妝品和保健功能的特色化妝品，從日本、德國、東南亞、歐美引入大量藥妝和特色化妝品。市場的需求，亦促進了本地藥妝和特色化妝品的研發(fā)制造，促進了需、產(chǎn)、供、銷的產(chǎn)業(yè)鏈的繁榮和發(fā)展，加上港澳政府的商業(yè)管理觀念豉勵競爭、相互促進，于是形成整體的產(chǎn)業(yè)供需循環(huán)發(fā)展。

在另一方面是進貨渠道的開放。各種藥妝和特色化妝品更多地讓零售店選擇，更方便讓他們創(chuàng)造差異的定位，以不同的品類，去爭奪和滿足不同顧客，形成不同店有不同的特色產(chǎn)品，不同的服務(wù)和銷售，構(gòu)成一片五彩繽紛、繁花惹人醉的營銷盛況。

反觀國內(nèi)牌照嚴格控制，醫(yī)藥品供應(yīng)渠道保護性壟斷，造成零售藥店競爭動力不夠，藥妝產(chǎn)、供、銷產(chǎn)業(yè)鏈無法成型；國外優(yōu)秀的藥妝產(chǎn)品未能進入醫(yī)藥供應(yīng)公司而與消費者絕緣，而國內(nèi)藥妝產(chǎn)品亦因為供、銷鏈不存而無法投入生產(chǎn)。在港澳地區(qū)風(fēng)云叱咤的屈臣氏、萬寧走入國內(nèi)，亦因為進口藥品、進口藥妝產(chǎn)品進口批文的原因，只得將藥柜瘦身成占店不足之五分之一，化妝品亦中只能大量的采購本地產(chǎn)品，美名為適應(yīng)市場而變，實為無奈之舉。其名稱已失去藥房、藥店的意義，更多成日用品店了。

篇4

分眾營銷，細分市場

蘇奕智認為，分眾是一種市場定位，是細分基礎(chǔ)上的市場瞄準。市場發(fā)展到今天，像藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。比如藥店對消費者群體的占領(lǐng)上應(yīng)該更加細分，即分眾營銷，抓住最容易抓住的人。

保健品的消費人群有三種：在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。第二種人群因?qū)Ρ＝∑返睦斫飧呄蛴跔I養(yǎng)補充和機體調(diào)養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費習(xí)慣也因此更多趨向于商超，藥店占有分額相對較少，第三種人群消費主要是想選擇禮品，并不看重保健品本身，這也是商超的優(yōu)勢?！暗谝环N人群則因為其的健康情結(jié)，才是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源?！痹诔鍪鬯幤愤^程中藥店可以擔(dān)供“治療+調(diào)養(yǎng)”的橫向消費便利，還可提供專業(yè)的咨詢指導(dǎo)和一些增殖檢測服務(wù)。蘇奕智說：“針對上述原因，這類消費者愿意選擇這樣的購買渠道，并且有可能發(fā)展為依賴?！?/p>

發(fā)揮專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢

蘇奕智給藥店建議了具體的服務(wù)形式：

售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務(wù)，讓消費者充分了解自己的身體狀況，針對性地選購最適合的產(chǎn)品。

售中：專業(yè)指導(dǎo)服用方法，注意事項等等。

售后：建立消費者檔案，以電話回訪，聯(lián)誼活動等方式及時跟蹤，爭取的顧客的再消費。

服務(wù)營銷重在執(zhí)行，難在堅持。能細致長期地做好以上服務(wù)工作不但是對保健品銷售促進，更是一種品牌帶動。

設(shè)置保健品專柜，資源整合

篇5

中職課堂上，學(xué)生學(xué)習(xí)缺乏積極性的現(xiàn)象較為普遍，作為中職教師，我們都會有共識，“學(xué)生越來越不想學(xué)，老師越來越難教”。這些現(xiàn)象不禁會讓我們反思：傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)中普遍存在片面強調(diào)理論教學(xué)，忽視了實踐教學(xué)與理論相結(jié)合；在教學(xué)過程中把“教”與“講授”放在了核心位置，忽視了“學(xué)”的重要性，在一定程度上打擊了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性與積極性，降低了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，難以培養(yǎng)學(xué)生的實操能力。市場營銷課程是一門實踐性很強的學(xué)科，要求營銷從業(yè)人員不僅要有相關(guān)營銷理論知識，更重要的是實操能力。

“任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法”它將以往以傳授知識為主的傳統(tǒng)教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問題、完成任務(wù)為主的多維互動式的教學(xué)理念；將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，使學(xué)生處于積極的學(xué)習(xí)狀態(tài)，每一位學(xué)生都能根據(jù)自己對當(dāng)前問題的理解，運用共有的知識和自己特有的經(jīng)驗提出方案、解決問題。在市場營銷教學(xué)過程中引入“任務(wù)驅(qū)動法”顯得尤為重要，學(xué)生會不斷地獲得成就感，可以更大地激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，逐步形成一個感知心智活動的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨立探索、勇于開拓進取的自學(xué)能力。

2引入任務(wù)驅(qū)動法，明確工作任務(wù)

我校營銷專業(yè)的學(xué)生，畢業(yè)后主要從事藥品營銷工作，因此他們必須具備相關(guān)專業(yè)的職業(yè)能力。我校通過與醫(yī)藥公司、“采芝林”、“大森林”等大型連鎖藥店進行交流，確定“藥品銷售”是一項涵蓋營銷行業(yè)工作崗位的工作任務(wù)，它包括了藥品營銷環(huán)境分析、藥品的目標(biāo)市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等相關(guān)環(huán)節(jié)的專業(yè)知識和技能。

筆者的教學(xué)思路是利用我校新建的模擬藥店，以樹立滿足消費者的需求，企業(yè)盈利，并考慮顧及社會長遠利益和社會責(zé)任的社會市場營銷觀念為前提。學(xué)生圍繞如何經(jīng)營藥店制定相關(guān)的營銷策略：如何確定目標(biāo)顧客群體，提供良好的服務(wù)，使藥品合理定價，在獲得藥品利潤最大化的同時，如何兼顧社會效益，促進人類的健康發(fā)展。要求學(xué)生必須運用市場營銷中藥品營銷環(huán)境分析、藥品的市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等相關(guān)知識點。通過模擬藥店的實踐，使學(xué)生能運用相關(guān)的知識和自己特有的經(jīng)驗解決問題，提高了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)、分析問題、解決問題的能力，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)了學(xué)生的團隊合作精神。

3任務(wù)驅(qū)動法在市場營銷教學(xué)中的實施

3.1任務(wù)驅(qū)動法實施的課前準備

（1）學(xué)生必須對藥品營銷環(huán)境分析、藥品的市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等市場營銷基礎(chǔ)知識有一定的了解，結(jié)合藥品經(jīng)營的相關(guān)規(guī)定。

（2）課前分組，每個模擬藥店需要設(shè)置四個角色，查閱資料或進行社會調(diào)查了解每個角色相關(guān)的工作任務(wù)。具體角色職責(zé)設(shè)置如下：

藥店店長：負責(zé)本門店藥品采購計劃、經(jīng)營管理、確定目標(biāo)顧客群體、價格制定。

營業(yè)員：負責(zé)藥店的營業(yè)推廣、促銷活動，協(xié)助店長確定目標(biāo)顧客與價格制定。

收銀員：負責(zé)收銀，有一定的財務(wù)基礎(chǔ)。

駐店藥師：負責(zé)藥品質(zhì)量監(jiān)督工作，處理門店藥品質(zhì)量投訴。

（3）每組利用課余時間進行社會調(diào)查并查閱藥品價格的相關(guān)規(guī)定，對藥店的經(jīng)營環(huán)境、市場定位、目標(biāo)顧客、藥品價格、藥品促銷方式等有一定的了解。

3.2任務(wù)驅(qū)動法的實施步驟詳（見表1）

3.3任務(wù)驅(qū)動法的評價

任務(wù)的完成并不代表學(xué)習(xí)的結(jié)束，任務(wù)完成后，教師讓學(xué)生對整個工作過程作綜合總結(jié)和評價，形成反饋。教師在每組店長作成果展示后，概括總結(jié)，提出該店的核心經(jīng)營策略和經(jīng)營亮點，并發(fā)放綜合評價表。評價的方式由學(xué)生自評、店長互評和教師評價三部分組成。在評價過程中，既要關(guān)注任務(wù)完成情況，更要關(guān)注任務(wù)過程中學(xué)生的參與態(tài)度、解決問題的能力、相互協(xié)作的團隊精神、以及在活動當(dāng)中的收獲和經(jīng)驗教訓(xùn)，以便學(xué)生能力的提高。

通過綜合評價表（表2），選出前五名，給予獎勵。

表2綜合評價表

對于表現(xiàn)突出的組別或?qū)W生提出的獨特見解、經(jīng)驗應(yīng)該予以表揚鼓勵，并與同學(xué)一起探討分享，在一定程度上拓展了學(xué)生的創(chuàng)新思維，增強了學(xué)生的自信心，加強了同學(xué)間的互動，使課堂氣氛真正活躍起來。

4運用任務(wù)驅(qū)動法的注意事項

（1）任務(wù)的設(shè)置要以學(xué)生為主體，引發(fā)學(xué)生的興趣，學(xué)生才會積極主動地投入任務(wù)中。興趣是最好的老師，教師要從生活實際和學(xué)生感興趣的問題出發(fā)，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)一個良好的教學(xué)情境和任務(wù)。此外，任務(wù)的設(shè)置要留給學(xué)生一定的發(fā)揮想象空間，給他們尋求一定的創(chuàng)新機會，將更有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。

（2）任務(wù)的設(shè)置注重團隊學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作精神。分組是任務(wù)驅(qū)動法常用的模式，人數(shù)保持在3~6人以內(nèi)，根據(jù)他們的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、個人興趣愛好、男女性別比例等情況，必須使每組好、中、差的學(xué)生搭配合理，由各組組長進行組內(nèi)成員之間的任務(wù)分工，確保各人都有相應(yīng)的工作任務(wù)。既完成了教學(xué)任務(wù)，又鍛煉了他們的各種能力，活躍了課堂氣氛。通過學(xué)生親自活動和實踐，變被動學(xué)習(xí)為主動積極而又有創(chuàng)造性的學(xué)習(xí)，并能在學(xué)習(xí)中與他人相互協(xié)作，充分體現(xiàn)了在實踐中學(xué)習(xí)、主動地學(xué)習(xí)的教學(xué)目的，培養(yǎng)學(xué)生小組協(xié)作和團隊精神。

篇6

營銷模式需創(chuàng)新

保健酒在這二十五年的發(fā)展中，銷售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式在運作。在商超渠道上，椰島鹿龜酒以“孝敬爸媽的酒”的合理定位、合適的價格獲得消費者的青睞。在餐飲渠道上，中國勁酒以小瓶裝、低價位的策略在排擋市場處于霸主地位。保健酒的兩大巨頭一個搶占了商超的禮品市場，一個占據(jù)了餐飲的排擋市場。這兩巨頭占據(jù)保健酒很大一塊市場，哪個保健酒企業(yè)想在這兩個細分渠道上搶占他們的市場份額都不是容易的事。那么在這個產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代，保健酒只有差異化營銷才能有出路。保健酒市場除了現(xiàn)有的商超渠道中的禮品市場、餐飲的排擋市場之外，還有很大一塊的細分市場有待企業(yè)開發(fā)，那就是藥店渠道和專賣店渠道。眾所周知，中國藥店近幾年的發(fā)展速度迅猛，大大小小的藥店已是遍布各大街小巷，頗具規(guī)?；?，保健品、日化用品也早就瞄準了這個市場，保健酒作為酒與保健品的綜合體，走藥店渠道必將是大勢所趨。

現(xiàn)實條件下保健酒行業(yè)相對的低門檻帶來了一哄而上，國家也在嚴格規(guī)范這行業(yè)的發(fā)展，在我們看來，要真正做到長線經(jīng)營，保健酒企業(yè)應(yīng)爭取通過國食健字審批或者綠色食品認證是其確定行業(yè)地位和開展市場營銷的有力保證。筆者認為保健酒市場要真正實現(xiàn)跳躍式發(fā)展，三方面的功夫不能缺少：

一、產(chǎn)品創(chuàng)新。指在產(chǎn)品的口感、色澤、包裝、促銷等方式上要大膽突破、準確定位、形成差異化以區(qū)隔同類對手。

二、技術(shù)創(chuàng)新。大家都知道能帶來新價值的任何技術(shù)變革都是技術(shù)創(chuàng)新，如果我們在核心技術(shù)方面一時難有突破，非核心技術(shù)的創(chuàng)新也能帶來許多價值。諸如除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道外，可以考慮開發(fā)新渠道來增強競爭力。

三、服務(wù)創(chuàng)新。保健品的服務(wù)創(chuàng)新除了有形的針對購買欲望和需求的諸如優(yōu)惠、折扣、送貨上門、回訪等方式外，更要注重消費者人性化、個性化需求，服務(wù)創(chuàng)新的前提首先是服務(wù)理念要創(chuàng)新，其次是服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準。在微利時代，除了通過傳統(tǒng)的渠道通路與消費者進行交流溝通外，還可以整合現(xiàn)有資源優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)平臺，電話銷售、社區(qū)銷售，建立數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，強化服務(wù)鏈流程等為消費者提供最專業(yè)化的服務(wù)。

樹立口碑是關(guān)鍵

保健酒是長期少量飲用酒，如果用戶能在正確的指導(dǎo)下，長期適量飲用，對人體會產(chǎn)生很大的效果，為此，以專賣店形式作為保健酒企業(yè)面向消費者的窗口，為消費者提供一個集銷售與售后服務(wù)雙重功能的場所，把產(chǎn)品與指導(dǎo)服務(wù)直接面對需要長期飲用保健酒的消費者，并給客戶建立電子檔案，指導(dǎo)如何飲用，當(dāng)培養(yǎng)出一個忠實客戶后，又會帶來其他的不少新的客戶，如此逐步形成良好口碑，也不失為避實就虛的好方法。

篇7

論文摘要：目的：為零售藥店參與市場競爭提供參考。方法：分析顧客滿意理念和顧客讓渡價值理論，探討提高顧客讓渡價值的途徑。結(jié)果與結(jié)論：降低貨幣價格只是藥店提高顧客滿意度的多種方法中的一種，藥店應(yīng)綜合分析影響顧客讓渡價值的因素，作出正確的營銷決策。

當(dāng)前，藥店經(jīng)營已進入微利時代，藥品零售市場的“價格戰(zhàn)”打破了原有的市場平衡，其直接結(jié)果是藥店的贏利水平下降，而這使得藥店的生存與發(fā)展空間受到威脅。因此，藥店依據(jù)什么樣的服務(wù)理念指導(dǎo)其經(jīng)營行為，以提高其贏利水平和競爭能力，是在當(dāng)前藥品零售市場激烈競爭態(tài)勢下迫切需要解決的問題。本文擬就此作一探討。

1 基于顧客滿意的藥店服務(wù)理念

任何經(jīng)營行為總是受某種服務(wù)思想或意識的影響和支配，這種服務(wù)主張、服務(wù)思想和服務(wù)意識被稱為服務(wù)理念。服務(wù)理念是服務(wù)活動的基本指導(dǎo)思想，是企業(yè)使命和宗旨的具體體現(xiàn)，也是企業(yè)服務(wù)的責(zé)任和目標(biāo)。

藥店要在激烈的市場競爭中生存與發(fā)展，就必須以顧客為中心，認真研究和分析藥店顧客的需求特征，從而提供能夠滿足顧客需求的服務(wù)，進而使顧客在接受服務(wù)的過程中有滿意感。這種以顧客在接受服務(wù)過程中是否滿意作為服務(wù)評價標(biāo)準并指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營過程的服務(wù)思想就是顧客滿意理念。藥店在服務(wù)設(shè)計、服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)實施等一系列服務(wù)過程中，都要以顧客是否滿意作為評價標(biāo)準。藥店只有建立起顧客滿意理念，并在這一理念指導(dǎo)下提供服務(wù)才能使顧客滿意并得到顧客滿意后的回饋，這種回饋就是藥店利潤的源泉。

顧客滿意的基本衡量尺度是顧客滿意度。提高藥店顧客滿意度的戰(zhàn)略措施有 3個方面：一是制訂和實施顧客滿意戰(zhàn)略；二是加強顧客關(guān)系管理；三是提高顧客讓渡價值。在這些戰(zhàn)略措施中最核心的就是通過提高顧客讓渡價值以提高顧客滿意度。

2 從顧客讓渡價值理論看藥品零售市場價格競爭

2．1 顧客讓渡價值理論

顧客的購買行為，是一個對產(chǎn)品的選購過程。在這個過程中，顧客運用他的知識、經(jīng)驗和收入等，按照價值最大化原則選擇自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。其中，“價值最大化”是顧客在每次交易中力爭實現(xiàn)的目標(biāo)，也是顧客評判交易成功與否的標(biāo)準。市場營銷學(xué)家經(jīng)過長期研究認為，顧客購買產(chǎn)品時所考慮的不僅是質(zhì)量和價格，而是許多因素的綜合，可用顧客讓渡價值表示。 顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額，顧客讓渡價值 =顧客總價值一顧客總成本。顧客總價值是顧客購買某種服務(wù)所期望得到的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力和所支付的貨幣資金等，包括貨幣價格、時間成本、精力成本和體力成本。顧客讓渡價值構(gòu)成如圖 1所示。

產(chǎn)品價值是指藥品的功能、特性、品質(zhì)、品種等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購產(chǎn)品時所考慮的首要因素。服務(wù)價值是指伴隨藥品的出售而向顧客提供的各種附加服務(wù)所產(chǎn)生的價值。包括銷售前的藥品介紹、咨詢，銷售中的示范使用方法、幫助挑選藥品、包裝藥品及銷售后的質(zhì)量保證等所產(chǎn)生的價值，它是構(gòu)成顧客總價值的重要因素之一。人員價值是指藥店員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。藥店員工直接決定著藥店為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)高且具備顧客至上思想的員工能夠準確地了解顧客需求，提供所需產(chǎn)品和及時周到的服務(wù)，妥善解決產(chǎn)品銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，消除顧客可能產(chǎn)生的疑慮和不滿情緒。形象價值是指藥店及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值，包括藥店所銷售的藥品質(zhì)量、包裝商標(biāo)等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，員工的職業(yè)道德行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及藥店的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。

貨幣成本包括購買和使用產(chǎn)品付出的直接成本和間接成本。直接成本指購買藥品所支付的費用；間接成本是顧客為購買和使用藥品而耗費的相關(guān)費用，如交通費等。貨幣成本是顧客總成本的主要構(gòu)成因素，是顧客購買時考慮的首要因素。時間成本是指顧客在購買藥品時所支付的時間。在顧客總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買總成本越小顧客讓渡價值越大。精神和體力成本，又稱精力成本，是指顧客購買產(chǎn)品時在精神和體力方面的支出。消費者在購買產(chǎn)品時總要支付一定的精力。精力成本越小，顧客讓渡價值越大。

2．2 提高顧客讓渡價值的途徑

顧客讓渡價值理論認為，只有那些能夠提供比競爭對手更大的顧客讓渡價值的藥店，才有可能爭取和保留顧客?？偟念櫩蛢r值越大，總的顧客成本越低 ，顧客讓渡價值越大?？偟膩碚f，提高顧客讓渡價值，有 2種途徑 3種組合：(1)盡力提高顧客價值；(2)盡力減少顧客成本；(3)在提高顧客價值和減少顧客成本兩個方向上都作出努力。

實際上 ，從圖 1可以看出，提高顧客讓渡價值有多種途徑和組合方法 ，比如提高顧客總價值可以有多種選擇，降低顧客總成本也有不同的組合，藥店應(yīng)根據(jù)實際需要選擇不同的組合方法來提高顧客讓渡價值。

2．3 顧客讓渡價值理論在藥品零售市場價格競爭中的應(yīng)用

在目前的藥品零售市場競爭中，藥店通常是通過降低貨幣價格的方式來降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價值，進而提高顧客滿意度。這就是零售藥店為什么要打價格戰(zhàn)的原因。 但是我們也應(yīng)該看到，價格戰(zhàn)的結(jié)果會使得顧客產(chǎn)生“以前多花了這么多的冤枉錢來買藥，藥品的利潤高得驚人!”的“震撼”，這種“震撼”又同時降低了零售藥店的形象價值，從而降低了顧客讓渡價值 ，進而降低了顧客滿意度。降低貨幣價格所降低的顧客總成本與貶值的形象價值所降低的顧客總價值，孰多孰少值得商榷。

況且，價格再低的藥品如果不對癥，對顧客就沒有價值。顧客如果購買和使用了不對癥的藥品，因為購買和使用過程中發(fā)生了顧客總成本，其顧客讓渡價值不是零，而是小于零；由于不對癥用藥而延誤了疾病治療 ，顧客總成本就繼續(xù)增加；不對癥所用藥品的毒副作用對健康造成損害還會繼續(xù)增加顧客總成本；不對癥藥品加重了現(xiàn)有疾病的病情 ，顧客總成本還會繼續(xù)增加。這樣，顧客總成本 =購買和使用不對癥藥品的成本 +延誤疾病治療使疾病惡化的成本 +毒副作用對健康損害的成本 +不對癥藥品加重現(xiàn)有疾病的成本。如此的成本不斷累加，顧客自然就不能滿意。

可見，對于理性的消費者而言，價格并不是其選購藥品的唯一重要因素。藥店要用全局觀點綜合考慮顧客總價值和顧客總成本的各項構(gòu)成因素及其相關(guān)關(guān)系，制定正確的營銷決策。

3 建議

3．1 執(zhí)行《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》標(biāo)準，嚴把藥品質(zhì)量關(guān)

就顧客滿意度而言，最核心的要素是藥品的質(zhì)量，藥品質(zhì)量直接影響著其生命和健康。好的藥品給顧客好的滿意度藥店應(yīng)按 《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)的要求嚴把藥品質(zhì)量關(guān)，杜絕為了追求低價格而經(jīng)營假劣藥品，進而提高顧客滿意度。

3．2 創(chuàng)新服務(wù)方式。提升服務(wù)水平

創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂。服務(wù)方式的創(chuàng)新是提高顧客滿意度核心途徑之一。服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該為顧客創(chuàng)造服務(wù)價值，減少顧客成本，從而提升顧客讓渡價值，最終提升顧客滿意度。藥店服務(wù)創(chuàng)新的方式很多，可以在保證原服務(wù)基礎(chǔ)上，增添免費服務(wù)項目，滿足消費者的基本需求；可以提供多元化服務(wù)，滿足消費者一站購齊的需求；還可以開發(fā)新的綜合，滿足消費者健康和美麗的需求。例如 ，可以一定距離以內(nèi)免費送貨上門、免費吸氧、代煎湯藥、供應(yīng)藥茶、缺貨登記及免費提供藥學(xué)報刊圖書閱覽等，提升服務(wù)價值，減少其貨幣價格、精神成本和時間成本等。

3．3 加強員工培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)

藥店工作人員素質(zhì)的高低，直接影響到藥店服務(wù)的水平。藥店對員工不僅要加強藥品知識的培訓(xùn)，同時也要重視對員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，如加強店員心理學(xué)、促銷技巧、服務(wù)態(tài)度、語言表達等方面的培訓(xùn)，加強對員工的激勵、監(jiān)督與管理，提高顧客心目中的藥店人員價值 ，進而提升服務(wù)價值。

3．4 培育企業(yè)文化，美化企業(yè)形象

良好的企業(yè)形象，會給顧客帶來精神上和心理上的滿足感、信任感，從而提高顧客總價值。藥店可以通過理念、行為和視覺 3種基本方式來增強其在顧客心中的形象。優(yōu)秀的企業(yè)文化包含優(yōu)秀的經(jīng)營理念、價值觀念、行為規(guī)范和經(jīng)營風(fēng)格等方面內(nèi)容，再結(jié)合高雅的店面設(shè)計、統(tǒng)一的藥店形象和快捷方便的服務(wù)氛圍，有利于使企業(yè)形成良好的整體形象，增強企業(yè)在社會上的聲譽、知名度、社會影響和競爭能力，因此藥店應(yīng)當(dāng)努力培育優(yōu)秀的企業(yè)文化，以提高形象價值。

3．5 加強成本控制，降低購買成本

藥店可以打造戰(zhàn)略供應(yīng)鏈，利用規(guī)模優(yōu)勢，集中進貨 ，降低藥店采購成本及經(jīng)營成本從而降低顧客貨幣成本；連鎖藥店較密集地布點或開設(shè)社區(qū)型便利藥店降低了顧客的時間成本；簡捷明快的藥品導(dǎo)購指引、良好的藥學(xué)服務(wù)人員和設(shè)施降低了顧客的精神成本；電話咨詢或送藥上門降低了顧客的體力成本等，這些方式均可降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價值，進而提高顧客滿意度。

4 結(jié)語

藥店生存與發(fā)展的前提是能夠滿足顧客需求，因此以顧客滿意為理念的經(jīng)營行為才能最大限度地爭取顧客、保留顧客。秉承顧客滿意服務(wù)理念、提高顧客滿意度的基本方法之一是提高顧客讓渡價值。顧客讓渡價值理論表明：貨幣價格只是影響藥店顧客讓渡價值的因素之一，藥店應(yīng)通過提高顧客讓渡價值的綜合途徑來提高顧客滿意度。

參考文獻

篇8

為克服上述種種的挑戰(zhàn)與沖擊，各種以健康、美麗、生活、便利為訴求的「連鎖藥店競相成立，更有逐漸取代傳統(tǒng)藥店的趨勢。其中較具代表性者有︰國外連鎖體系（如屈臣氏、博登連鎖藥店） ; 國內(nèi)連鎖體系（如康是美、華特、躍獅等連鎖藥店） ; 另外尚有以藥店業(yè)者間相互策略聯(lián)盟而成的體系（如同心會、青年會、貝斯特等） ; 以及由傳統(tǒng)單店藥店轉(zhuǎn)型為連鎖藥店（如丁丁連鎖藥店、新高橋連鎖藥店、全成及合康連鎖藥店等）的相繼成立，更將藥店零售市場帶入了一個各據(jù)山頭、百家爭鳴的戰(zhàn)國時代。

藥店為流通業(yè)的一環(huán)，亦為零售業(yè)態(tài)之一。今日的藥店除了販賣醫(yī)藥品、接受醫(yī)師處方調(diào)劑外，同時兼營化妝品、嬰兒用品、食品、健康食品、機能性保健食品及販賣生活、清潔用品與健康器材等。也因商品多樣化提供了消費者一次購足(One-Stop Shopping)的需求，更改變了消費者由原來的 “目的性購買” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“沖動性消費” 的逛藥店生活型態(tài)。

由于國民所得提升暨消費型態(tài)改變，促使藥店經(jīng)營者也深切體認到復(fù)合化、專業(yè)化、便利化、連鎖化與信息化的重要性。其中又以專注于追求健康美麗的連鎖藥妝店，為藥店經(jīng)營模式的未來主流業(yè)態(tài)；在全民健康保險制度下的健保藥店，在經(jīng)營上更以藥師(生)親自執(zhí)業(yè)的“專業(yè)化”服務(wù)形象，來爭取民眾的認同與信賴；以“連鎖化”的統(tǒng)一管理及作業(yè)流程來達到規(guī)模經(jīng)濟以降低營運成本，提升經(jīng)營績效；以開放式陳列及提供少量多樣的商品組合來強調(diào)“便利化”以增加來客數(shù)；以“客制化”來對消費者提供一對一的營銷服務(wù)，以提高客單價與毛利率及顧客忠誠度；以“信息化”來分析營銷情報以提升經(jīng)營管理績效并強化同業(yè)競爭力。

近兩年來藥店經(jīng)營者更是面臨各種同、異業(yè)間的新競爭壓力，如外商連鎖藥店（屈臣氏）、本土財團連鎖藥店（康是美）等急速的展店與分占藥妝市場。另外像地區(qū)性連鎖藥店（如丁丁藥店、東京藥店、啄木鳥藥店）等同業(yè)間的白熱化競爭，以及寶雅、A+1、電視購物、郵購、直銷、網(wǎng)絡(luò)等異業(yè)間的惡性競爭等等，對藥店產(chǎn)業(yè)無疑是雪上加霜。而在整個零售業(yè)發(fā)展的過程中，各業(yè)種業(yè)態(tài)的改變和轉(zhuǎn)型以及新形態(tài)商店的出現(xiàn)，更對藥店造成不同程度的影響和沖擊，同時也促使藥店的經(jīng)營方式和生存策略也隨之調(diào)整和改變。隨著商品“量”的增加與多樣化，以及“質(zhì)”的提升與創(chuàng)新化外，加上促銷手法的日新月異以及顧客忠誠度的降低，已使得經(jīng)營藥店的藥師及藥劑生不得不更加重視「經(jīng)營管理的技術(shù)層面。

連鎖店被喻為20世紀最重要的商業(yè)發(fā)明，目前在美國有超過50%的零售產(chǎn)值是由連鎖業(yè)者所創(chuàng)造，亦即美國人每花一元美金就有五角是在連鎖店中消費的，而在臺灣則有近四成之多。因此近年來連鎖店的急速發(fā)展與經(jīng)營模式的創(chuàng)新，在各個產(chǎn)業(yè)均造成極大影響。藥店受到不同產(chǎn)業(yè)間的競爭與合作模式的影響，及相關(guān)行業(yè)如屈臣氏、康是美等大型連鎖店的競爭壓力，為了提升競爭力，單店藥店已體認到不應(yīng)該局限于單店的經(jīng)營，而紛紛進一步的朝向連鎖模式發(fā)展。也因此更形成了連鎖藥店與單店藥店間的競爭，進而演變成連鎖藥店與連鎖藥店之間的競爭。因此連鎖的發(fā)展更使得藥店組織的復(fù)雜化和競爭更加激烈。

由于連鎖藥店的快速發(fā)展，同時擠壓了小區(qū)藥店的生存空間。雖然目前部份小區(qū)藥店還能以調(diào)配健保處方來維持生計，但是健保政策的變化無常，對健保藥店而言婉如一顆不定時炸彈般。而值得小區(qū)藥店經(jīng)營者注意的是：持健保處方簽的患者將來是否會走向大型連鎖藥店來調(diào)劑(圖二)；目前所銷售的淺貨商品將來是否會被大型連鎖藥店所壟斷；機能保健食品是否會被網(wǎng)絡(luò)通路商所掠奪呢? 再者小區(qū)藥店更應(yīng)思考如何因應(yīng) 「同業(yè)間的價格與非價格競爭越來越激烈；「新競爭者的增加；「屈臣氏、康是美等替代品的威脅越來越大以及「與廠商的議價能力越來越薄弱等問題。

1995至2005年可以說是臺灣復(fù)合式連鎖藥店的萌芽期，而2006至2015年將是連鎖藥店的成長期，尤其是在未來高鐵全線通車及各大都市捷運陸續(xù)完成后，臺灣藥店的發(fā)展軌跡將會與日本類似，即連接高鐵、臺鐵、捷運、客運的新商圈將會如雨后春筍般的崛起，同時可能改變了舊有商圈的結(jié)構(gòu)，此狀況將會造成小區(qū)單店藥店的大幅減少，而復(fù)合式連鎖藥店會急速的增加。因此，未來不只單店小區(qū)藥店會很難生存，同時未達規(guī)模經(jīng)濟的連鎖藥店亦會面臨更大的挑戰(zhàn)，由此筆者推測未來各藥店體系間的整合，將是決定未來藥店生存的關(guān)鍵因素。

因此，由藥店所面臨的競爭環(huán)境與因應(yīng)策略面可推論出藥店未來將可能會朝以下四種模式發(fā)展：

1、健保藥店

以小區(qū)專業(yè)藥店型態(tài)呈現(xiàn)，注重于區(qū)域性深耕并強調(diào)與小區(qū)的互動，主要以接受健保處方調(diào)劑為主，在為病患調(diào)劑藥品中，提供專業(yè)的用藥咨詢與親切熱誠的服務(wù)，來與病患建立良好的關(guān)系，進而成為病患的家庭藥師(圖四)。健保藥店在取得患病高度信任下建議病患購買保健食品的成功機率相當(dāng)高。健保藥店的優(yōu)點是收入較穩(wěn)定、較不受經(jīng)濟景氣影響。缺點是健保處方來源較難掌控，要時常與診所醫(yī)師維持良好互動以爭取更多處方簽。另外健保法令的改變會直接影響健保藥店的生存。

2、專門藥店

主要以健康相談為主，并以特定幾項慢性病為專門科目，極度強調(diào)醫(yī)藥保健專業(yè)知識(圖四)。專門藥店的藥師必須依照顧客需求的差異性，提供適當(dāng)?shù)姆?wù)，并透過信息科技與智能型數(shù)據(jù)庫的協(xié)助，將特定的健康信息實時傳遞給患者。目前臺灣的專門藥店并不多見，而日本的專門藥店為數(shù)不少，未來在臺灣應(yīng)該有很大的發(fā)展空間。專門藥店在法令許可范圍內(nèi)，可應(yīng)用輔助診斷工具(如：微血管血流檢視器、腦部年齡檢測器等)，來提供更專業(yè)的服務(wù)以達差異化的營銷策略。

專門藥店的優(yōu)點是客單價及毛利較高，投資成本較低。缺點是來客數(shù)少，且服務(wù)流程不易標(biāo)準化，因此較難以連鎖方式來發(fā)展。但是卻很適合大醫(yī)院退休的藥師或較年長的藥師來經(jīng)營。

3、便利型藥妝藥店

本類型藥店以屈臣氏、康是美為代表(圖五)，主要客層為15-35女性上班族及學(xué)生，強調(diào)經(jīng)營體系品牌知名度、強勢的廣告策略。并強調(diào)其復(fù)合經(jīng)營滿足客戶一次購足與價格低廉之形象。因為品項較綜合式藥店少，容易將作業(yè)流程制度化，因此特別適合可大量復(fù)制的連鎖化經(jīng)營。未來此類藥妝店或許能接收健保處方的調(diào)劑，屆時可能會對健保藥店造成很大的威脅。同時當(dāng)此類藥妝店開放特許加盟后，是否將會如同7-11對其他超商造成的絕對優(yōu)勢般，也會加諸于單店小區(qū)藥店與連鎖藥店身上呢? 這將是一個值得深入探討的問題。

4、 復(fù)合式藥店

篇9

1．目標(biāo)營銷

如今，藥品消費者如同其他商品消費者一樣，也呈現(xiàn)出多元化、差異化的趨勢，因此企業(yè)可以利用目標(biāo)營銷策略，在科學(xué)、深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，對消費者群體進行劃分，發(fā)展出多個在產(chǎn)品策劃、廣告活動、包裝設(shè)計、分銷規(guī)劃以及價格定位等方面都不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費群體的需求，獲得他們的信賴。

2．品牌營銷

積極樹立良好的品牌，利用品牌效應(yīng)取得競爭優(yōu)勢也逐步被醫(yī)藥企業(yè)所使用。由于有關(guān)規(guī)定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業(yè)就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。

3．連鎖營銷

目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個角落，但是這些藥店的數(shù)量和質(zhì)量仍舊不能滿足消費者的需求，連鎖藥店今后依舊會成為醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注的熱點，其未來的發(fā)展前景還是非常樂觀的。

4．知識營銷

目前，知識營銷在國外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識營銷利用知識傳播的方式，在和顧客互動的過程中，使顧客了解保健品的相關(guān)知識，這個措施同時也達到了品牌宣傳和傳播的目的。5．服務(wù)營銷熱情為每一位顧客服務(wù)，堅持顧客至上的理念，爭取留住老顧客，并依靠其發(fā)展新顧客也是藥品營銷的一大策略。因此積極利用服務(wù)營銷，使消費者產(chǎn)生信賴，從而提升藥品營銷的利潤。

二提升藥品營銷策劃的教學(xué)措施

1．強化學(xué)生對藥品營銷策劃課程重要性的認識

在實際教學(xué)中，很多學(xué)生對藥品營銷策略學(xué)習(xí)存在錯誤的看法，認為營銷就是推銷，只要自己能說會道將藥品銷售出去就可以了，沒有必要對營銷策略進行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。其實學(xué)生沒有意識到這門課程的學(xué)習(xí)對于他們以后職業(yè)的重要性，營銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，需要學(xué)生進行長期的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。

2．改革教學(xué)方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)

藥品營銷需要學(xué)生具備的能力有很多，如商情研究、產(chǎn)品宣講、市場調(diào)研、專業(yè)拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學(xué)方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)。教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容將課程分為三大模塊，即基礎(chǔ)知識模塊、營銷策略模塊以及總格素質(zhì)與能力三大模塊。在具體的教學(xué)實踐中，教師可以利用三分之一左右的時間講解基礎(chǔ)知識模塊，以崗位需求能力為導(dǎo)向，并考慮學(xué)生的實際使用范圍，以夠用為準。然后用三分之一的課時向?qū)W生講授目前比較實用的營銷策略，最后再用三分之一的課時進行第三模塊的講解，這個模塊的展開可以采用課內(nèi)外實踐的方法，針對學(xué)生的推銷談判能力、商務(wù)禮儀訓(xùn)練、拜訪溝通能力等進行有計劃的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，逐步鍛煉學(xué)生的營銷與管理能力。

3．建立切合實際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學(xué)

在藥品營銷中，采用具有特色的案例庫進行教學(xué)是常用的有效方法。在實際的教學(xué)過程中，教師可以從學(xué)生的實際情況出發(fā)，采用本土案例并結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進行講解，還可以以小組的形式安排學(xué)生到相應(yīng)的市場進行調(diào)查，以及給學(xué)生布置相應(yīng)的作業(yè)。要讓學(xué)生感覺到案例就發(fā)生在身邊，是與自己的實際生活有著緊密的聯(lián)系，也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

三結(jié)束語

篇10

9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞會，公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長率達到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%?？梢娖錆摿?。

藥品消費醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)?；I資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進入《醫(yī)保目錄》對于制藥企業(yè)是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長率達到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進入醫(yī)保后營銷該怎樣做

1、對初次進入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略

如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進入醫(yī)保目錄，這次是第一次進入的話，那么你就要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對其預(yù)期要長遠，否則可能帶來的是失望。因為現(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質(zhì)化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：

“物價局備案、招標(biāo)、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進入醫(yī)療保險，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風(fēng)險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加?！?/p>

這說明了國家政策對廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風(fēng)辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。

政策風(fēng)險還有就是政府限價，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時間和花費的。 ? 組建優(yōu)秀隊伍和創(chuàng)新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯(lián)誼會；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學(xué)術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總。‘蛇有蛇道，龜有龜路’?！?/p>

如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進一步加劇。

企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗的銷售隊伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。

你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會在短期接受一個新的醫(yī)藥代表。因為對他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進入各省醫(yī)保目錄

這次國家醫(yī)保兩個目錄，與以往相同，把進入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟水平和用藥習(xí)慣進行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。

因此，如果你的產(chǎn)品僅進入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費用讓其進入所在省的目錄中。否則進入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進入第三步：破解招標(biāo)難題

不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會輕易放過招標(biāo)這一工具為己牟利的。 如果不是獨家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。

三、新進入醫(yī)保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫(yī)保定點藥店

現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點藥店，比如上海有約120家社保定點藥店，而且?guī)准遗鷥r藥品超市也納入了醫(yī)保定點藥店。在定點藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強定點藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。

2、 農(nóng)村包圍城市：強力開拓中小醫(yī)院市場

以二三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進入中小醫(yī)院

以贊助各中小醫(yī)院醫(yī)生出論文、或者企業(yè)自己收集論文、協(xié)同行業(yè)協(xié)會、學(xué)會或者雜志社舉辦研討會的方式，讓產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售。