導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇藥店實(shí)習(xí)工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，貫徹落實(shí)《省“十二五”人口發(fā)展規(guī)劃》、《省人口和計(jì)劃生育事業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》、《市人口和計(jì)劃生育發(fā)展“十二五”規(guī)劃》，圍繞全市人口和計(jì)劃生育中心工作，加強(qiáng)人口信息質(zhì)量管理，加快推進(jìn)信息化建設(shè)，改進(jìn)統(tǒng)計(jì)方法，改革和完善目標(biāo)管理責(zé)任制，推動(dòng)統(tǒng)籌解決人口問(wèn)題長(zhǎng)效工作機(jī)制建設(shè)，切實(shí)加大發(fā)展規(guī)劃與信息工作創(chuàng)新力度，發(fā)揮服務(wù)決策、服務(wù)全局方面的作用，圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

二、主要任務(wù)

探索實(shí)施人口協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo)考核評(píng)價(jià)體系，全市人口自然增長(zhǎng)率控制在3‰以?xún)?nèi)，出生人口性別比保持正常；開(kāi)展人口協(xié)調(diào)發(fā)展先進(jìn)縣（市、區(qū)）創(chuàng)建活動(dòng)，牽頭實(shí)施2012年度人口計(jì)生目標(biāo)管理責(zé)任制執(zhí)行情況的考核評(píng)估；實(shí)施人口信息化“金人工程”，實(shí)現(xiàn)省綜合信息平臺(tái)村級(jí)應(yīng)用全覆蓋；繼續(xù)開(kāi)展“人口計(jì)生統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息過(guò)縣(市)”創(chuàng)建活動(dòng)，加強(qiáng)人口信息數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量測(cè)評(píng)與通報(bào)，推進(jìn)部門(mén)人口信息的共享交換。

三、具體工作

（一）探索實(shí)施人口協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo)考核評(píng)價(jià)體系

1．根據(jù)《關(guān)于“十二五”期間省對(duì)市實(shí)行人口和計(jì)劃生育目標(biāo)管理責(zé)任制的意見(jiàn)》和《關(guān)于開(kāi)展“十二五”人口協(xié)調(diào)發(fā)展先進(jìn)縣（市、區(qū)）創(chuàng)建活動(dòng)的意見(jiàn)》精神，出臺(tái)我市創(chuàng)建工作實(shí)施意見(jiàn)，指導(dǎo)各地爭(zhēng)創(chuàng)工作。

2．制定2012年度人口和計(jì)劃生育目標(biāo)管理責(zé)任制，年底牽頭開(kāi)展責(zé)任制落實(shí)情況的考核評(píng)估。

3．配合做好《省人口和計(jì)劃生育工作績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)》的應(yīng)用工作，做好發(fā)規(guī)信息工作網(wǎng)上年度績(jī)效考核各類(lèi)數(shù)據(jù)、資料上報(bào)工作。

（二）推進(jìn)人口計(jì)生信息化建設(shè)

1．實(shí)施人口信息化“金人工程”，全面實(shí)施村居信息服務(wù)終端建設(shè)，實(shí)現(xiàn)市、縣、鄉(xiāng)、村（居）四級(jí)信息網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，加強(qiáng)對(duì)村居應(yīng)用省綜合信息平臺(tái)的指導(dǎo)和管理，提升村級(jí)信息化建設(shè)水平；加強(qiáng)人口管理應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)，在部分轄市區(qū)試點(diǎn)運(yùn)行綜合信息平臺(tái)移動(dòng)辦公系統(tǒng)；配合流管部門(mén)做好綜合信息平臺(tái)流動(dòng)人口管理子系統(tǒng)技術(shù)保障工作。

2．強(qiáng)化信息質(zhì)量管理，加大人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)測(cè)力度，開(kāi)展經(jīng)常性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查，適時(shí)通報(bào)各地?cái)?shù)據(jù)質(zhì)量，提高人口信息的入庫(kù)率、完整率、準(zhǔn)確率與及時(shí)率。

3．積極爭(zhēng)創(chuàng)省、市級(jí)“人口計(jì)生陽(yáng)光統(tǒng)計(jì)示范單位”，評(píng)比表彰10名市人口計(jì)生陽(yáng)光統(tǒng)計(jì)之星(鄉(xiāng)級(jí))、20名人口計(jì)生基層信息應(yīng)用操作標(biāo)兵(村級(jí))，推薦省級(jí)先進(jìn)個(gè)人。（爭(zhēng)創(chuàng)文件另發(fā)）

4．做好2012年度人口和計(jì)劃生育系統(tǒng)區(qū)劃代碼調(diào)整及《省人口和計(jì)劃生育綜合信息平臺(tái)》V3.0區(qū)劃代碼規(guī)范工作。

（三）加強(qiáng)基層基礎(chǔ)工作

1．加強(qiáng)出生人口實(shí)名登記工作，開(kāi)展出生人口統(tǒng)計(jì)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研，分析人口計(jì)生、衛(wèi)生、公安部門(mén)在出生人口信息統(tǒng)計(jì)方面的差距原因，準(zhǔn)確掌握出生人口信息；協(xié)調(diào)公安、民政、衛(wèi)生、人社等部門(mén)，出臺(tái)《市關(guān)于加強(qiáng)人口信息交換和資源共享的實(shí)施意見(jiàn)》，建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、分工明確、考核保障的人口信息交換與共享機(jī)制，加強(qiáng)人口信息的有效整合和系統(tǒng)分析，提高人口基礎(chǔ)信息統(tǒng)計(jì)的質(zhì)量。

2．深入開(kāi)展信息崗位練兵及技術(shù)競(jìng)賽活動(dòng)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)村級(jí)人口計(jì)生信息工作的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

3．2012年繼續(xù)做好與南京人口學(xué)院、美國(guó)霍普金斯大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院合作在句容市開(kāi)展的“家庭健康與財(cái)富”項(xiàng)目，完成計(jì)劃生育對(duì)家庭成員的健康、家庭財(cái)富、子女成長(zhǎng)及家庭未來(lái)養(yǎng)老的影響的項(xiàng)目研究。

篇2

寫(xiě)好工作總結(jié)，須勤于思索，善于總結(jié)。那么工作總結(jié)怎么寫(xiě)呢?大家須對(duì)工作的失誤等有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，形成批評(píng)與自我批評(píng)的良好作風(fēng)。下面就是小編給大家?guī)?lái)的藥店年度考核工作總結(jié)2020年5篇，希望能幫助到大家!

藥店年度考核工作總結(jié)2020年一回首這幾個(gè)月，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千，打_月進(jìn)入到這個(gè)團(tuán)體以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)、各位同事的幫忙下使我迅速適應(yīng)了新環(huán)境，進(jìn)取融入到新的工作當(dāng)中，這幾個(gè)月我學(xué)會(huì)了很多。藥品的銷(xiāo)售派單與業(yè)務(wù)拓展是一門(mén)技巧和學(xué)問(wèn)，必須結(jié)合自我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及工作經(jīng)驗(yàn)才能將它做好。本人自參加工作以來(lái)一向以“服從領(lǐng)導(dǎo)，扎實(shí)工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)同志”為標(biāo)準(zhǔn)，始終嚴(yán)格要求自我，較好地完成了各項(xiàng)工作、學(xué)習(xí)任務(wù)，并取得了必須的成績(jī)。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、關(guān)心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，我不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，對(duì)工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔(dān)的網(wǎng)單分派工作與業(yè)務(wù)拓展工作，個(gè)人的業(yè)務(wù)工作本事有必須的提高，現(xiàn)將這一段時(shí)間的工作情景總結(jié)如下：

1、緊緊圍繞工作重點(diǎn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行相關(guān)醫(yī)藥法規(guī)，不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，始終堅(jiān)持以全心全意為廣大群眾服務(wù)為宗旨，工作勤勤懇懇，任勞任怨，盡心盡責(zé)，對(duì)技術(shù)精益求精，刻苦鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，努力提高業(yè)務(wù)技術(shù)水平，圓滿(mǎn)地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。

2、盡心盡職，踏實(shí)工作，努力提高工作效率，完成各項(xiàng)任務(wù)。

進(jìn)取掌握與客戶(hù)的溝通技巧，牢記網(wǎng)單分派與業(yè)務(wù)拓展要求。在工作中，嚴(yán)格按照相關(guān)操作規(guī)程進(jìn)行，確保網(wǎng)單分派無(wú)誤。每季度協(xié)助科室主任做網(wǎng)單分派與業(yè)務(wù)拓展核算工作。在這幾個(gè)月總共完成網(wǎng)單分派_單，業(yè)務(wù)拓展方面在_、_等地區(qū)都已有新業(yè)務(wù)開(kāi)展。

在工作中，我能認(rèn)真遵守單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)以律己，忠于職守，生活中勤儉節(jié)樸，寬以待人，能夠勝任自我所承擔(dān)的工作，但我深知自我還存在一些缺點(diǎn)和不足，政治思想學(xué)習(xí)有待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面，有些工作還不夠熟練。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)，積累工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷調(diào)整自我的思維方式和工作方法，在工作中磨練自我，圓滿(mǎn)完成自我承擔(dān)的各項(xiàng)工作。

一、20__年工作目標(biāo)

在今后的工作中，我會(huì)加倍的努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握更多的業(yè)務(wù)技能，為將來(lái)的工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在20__年中將完成網(wǎng)單分派_單，并準(zhǔn)備在_、_等地區(qū)爭(zhēng)取業(yè)務(wù)拓展獲得突破。

二、20__工作計(jì)劃

在作風(fēng)上，能遵章守紀(jì)、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真求實(shí)、樂(lè)觀(guān)上進(jìn)，始終堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，勤勤懇懇，任勞任怨。在生活中發(fā)揚(yáng)艱苦樸素、勤儉耐勞、樂(lè)于助人的優(yōu)良傳統(tǒng)，始終做到老老實(shí)實(shí)做人，勤勤懇懇做事，勤勞簡(jiǎn)樸的生活，時(shí)刻牢記自我的職責(zé)和義務(wù)，嚴(yán)格要求自我，在任何時(shí)候都要努力完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。在完成網(wǎng)單分配任務(wù)的同時(shí)做好以下幾點(diǎn)工作。

1、對(duì)于老客戶(hù)。

要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。包括貨站的基本信息。僅有經(jīng)常的和老客戶(hù)溝通，才明白現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一向的拉攏老客戶(hù)。新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起。還有就是本地的商業(yè)公司必須要看緊，看牢。

2、擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不時(shí)從各種媒體獲得客戶(hù)信息，以增加新客源。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

4、_地區(qū)都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶(hù)資源，商業(yè)公司較多。

現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類(lèi)客戶(hù)，較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶(hù)，個(gè)人診所屬于三累客戶(hù)。這幾類(lèi)客戶(hù)中商業(yè)公司仍需要大力的拓展，維護(hù)好這些客戶(hù)資源十分重要。還有一些個(gè)人，_地區(qū)現(xiàn)有的客戶(hù)中除幾家商業(yè)以外，地區(qū)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出很多的做藥個(gè)人，這些小客戶(hù)其實(shí)也能為藥店創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤(rùn)。所以，能夠藥店周邊找尋新的客戶(hù)資源，打造當(dāng)?shù)氐呢浾?。?zhēng)取把各地區(qū)的客戶(hù)資源都逾越百名以上。

隨著銷(xiāo)售工作的深入，新工作資料的展開(kāi)，能夠預(yù)料我們的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加勤奮工作，刻苦學(xué)習(xí)，努力提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為藥店的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

藥店年度考核工作總結(jié)2020年二轉(zhuǎn)眼間20__年已經(jīng)過(guò)去一半，像公司領(lǐng)導(dǎo)常說(shuō)的那樣“時(shí)間過(guò)半，工作也要過(guò)半”。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和時(shí)間的漂移也該對(duì)自我的工作進(jìn)行一下總結(jié)。

營(yíng)業(yè)員的崗位看似很簡(jiǎn)單，但要把工作做好，做細(xì)卻不簡(jiǎn)單。我們要在工作中不斷的加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，自我充電，用專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)為顧客更好的服務(wù)，來(lái)體現(xiàn)自我價(jià)值。

在這半年里，我在領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和每月培訓(xùn)知識(shí)下我學(xué)到了很多提高了自我的業(yè)務(wù)水平，也發(fā)現(xiàn)了自我的不足。

要當(dāng)好一名營(yíng)業(yè)員就要熟記藥品的品名，藥品的擺放位置，用法用量和功能主治。這是要當(dāng)一名藥店?duì)I業(yè)員的基本功，可我們往往總是大大咧咧的只知其一不知其二，經(jīng)過(guò)經(jīng)理的耐心指導(dǎo)和長(zhǎng)期提問(wèn)來(lái)完成我們的基本功是很不應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

作為一名合格的營(yíng)業(yè)員呀以微笑服務(wù)為主題，認(rèn)真觀(guān)察每一位顧客，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的訴說(shuō)，察言觀(guān)色，經(jīng)過(guò)顧客的動(dòng)作和表情來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，不要對(duì)只看不買(mǎi)的顧客表現(xiàn)出冷漠和不耐煩的表情。對(duì)有購(gòu)買(mǎi)的顧客要試探性的向顧客推薦，在推薦過(guò)程中不要只顧自說(shuō)自話(huà)或看到別的顧客進(jìn)店分神，要經(jīng)過(guò)推薦一兩個(gè)品種來(lái)觀(guān)察顧客反應(yīng)來(lái)完成呢個(gè)交易。

在這半年里雖能完成任務(wù)，但還有許多毛病，期望能在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和自我的努力下，更好的完成下半年的任務(wù)，為我們的20年畫(huà)上一個(gè)完美的句號(hào)!

藥店年度考核工作總結(jié)2020年三北京同仁堂__藥店有限責(zé)任公司經(jīng)營(yíng)面積117多平方米，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋中成藥。中藥飲片，化學(xué)藥制劑，生化藥品，生物制劑。店面寬敞明亮，柜臺(tái)結(jié)構(gòu)擺放合理。商品陳列井然有序，分類(lèi)擺放。配備有空調(diào)一臺(tái)。冷藏冰柜一個(gè)。西藥經(jīng)營(yíng)品種1200余種，中藥飲片品種1500余種。持有藥品監(jiān)管部門(mén)，工商行政管理部門(mén)年檢合格所頒發(fā)的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》，《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證證書(shū)》。

北京同仁堂__藥店有限責(zé)任公司擁有職工12名，其中藥師2人。職工全部經(jīng)過(guò)藥監(jiān)局組織的藥品企業(yè)從業(yè)人員培訓(xùn)，并取得合格證書(shū)。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為參保人員提供基本醫(yī)療保險(xiǎn)處方藥品外配服務(wù)，和部分非處方藥品購(gòu)藥服務(wù);并積極對(duì)外配處方進(jìn)行審核。

一年來(lái)，我們組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)醫(yī)保文件，在醫(yī)保中心的領(lǐng)導(dǎo)下，積極執(zhí)行醫(yī)保政策，服從醫(yī)保中心的工作指導(dǎo)，從未發(fā)生誤發(fā)藥品事件，非藥品刷卡的投訴。很好的履行了為參保職工服務(wù)的職責(zé)。從未發(fā)生假冒偽劣藥品事故，價(jià)格欺詐事件。

對(duì)于今年的工作，我們?nèi)w職工有信心在醫(yī)保中心的領(lǐng)導(dǎo)下，有能力圓滿(mǎn)完成為參保人員服務(wù)的工作。我們一定再接再厲，服從醫(yī)保中心的指導(dǎo)，努力完成各項(xiàng)工作任務(wù)，不辜負(fù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的希望，更好的履行為參保人員服務(wù)的職責(zé)。

藥店年度考核工作總結(jié)2020年四轉(zhuǎn)眼間，20__年已隨著時(shí)間的年輪漸行漸遠(yuǎn)，新的一年即將來(lái)臨?；厥走@一年的工作歷程，有艱辛，有喜悅，有收獲也有感慨。

20__年對(duì)一洲來(lái)說(shuō)，是有里程碑意義的一年。我們從單體零售藥店成功轉(zhuǎn)型醫(yī)藥連鎖公司。一年時(shí)間里，我們?cè)鲩_(kāi)了3家連鎖門(mén)店。因?yàn)閯倓偲鸩?，開(kāi)店速度也是在計(jì)劃之內(nèi)，只要我們一直秉承公司的經(jīng)營(yíng)管理理念，估計(jì)以后的一洲連鎖門(mén)店會(huì)如雨后春筍般在溫州這塊沃土上遍地開(kāi)花。而作為一名一洲連鎖門(mén)店的店長(zhǎng)，今年對(duì)我來(lái)說(shuō)也是意義重大的一年。從賣(mài)場(chǎng)主管轉(zhuǎn)換到門(mén)店店長(zhǎng)，我知道我的角色不僅僅是一位管理者，更應(yīng)該站到一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)。守業(yè)難，創(chuàng)業(yè)更難!既然公司給了我這樣一個(gè)平臺(tái)，我深感責(zé)任重大，新店開(kāi)張，萬(wàn)事開(kāi)頭難，如果前期工作沒(méi)做好，以后就會(huì)更難管理，所以一切事態(tài)的發(fā)展必須要在掌控之中。店長(zhǎng)必須要起到一個(gè)承上啟下的橋梁作用。上要認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)策略，下要正確傳達(dá)公司的方針決策。為人處世要公平公正，上要對(duì)得起領(lǐng)導(dǎo)，下要對(duì)得起員工，決不能有私心。因?yàn)槭堑觊L(zhǎng)，必須比員工站一個(gè)更高的層面;也因?yàn)槭堑觊L(zhǎng)，員工就是你的戰(zhàn)友，所以我們要并肩作戰(zhàn)。不要刻意去拉開(kāi)或拉近與員工的距離，多說(shuō)無(wú)益，唯有真誠(chéng)，才能讓人感同身受。員工的信任感才是店長(zhǎng)的執(zhí)行力。

我是一個(gè)深受中國(guó)傳統(tǒng)儒家思想影響的80后。我特推崇孔孟之道，修身養(yǎng)性，以仁義治國(guó)。其實(shí)管理一個(gè)公司也是一樣的道理。企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵在人。一個(gè)藥店要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，它必須要有一個(gè)好的經(jīng)濟(jì)效益為前提，良好的口碑做后盾，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的共贏(yíng)。如何才能達(dá)到這個(gè)局面，這就需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者和一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。作為一店之長(zhǎng)，我深刻地意識(shí)到人才對(duì)于企業(yè)的重要性。如何去發(fā)掘人才，如何去培養(yǎng)人才，如何去組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展才是重中之重。家和萬(wàn)事興!一個(gè)高素質(zhì)的、凝聚力強(qiáng)的和諧的團(tuán)隊(duì)，必定會(huì)為公司帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)人才為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值必定大于他自身的價(jià)值!如果一個(gè)人在他的工作崗位上體現(xiàn)不了他的價(jià)值，那么必須乘早換離或撤離，決不能有“食之無(wú)味，棄之可惜”的態(tài)度。那樣等于為公司增加負(fù)擔(dān)，也為自己門(mén)店埋下隱患。一粒老鼠屎毀了一鍋粥，相信這個(gè)道理大家都懂。作為店長(zhǎng)要善于把握每個(gè)人的心態(tài)，開(kāi)發(fā)他們的潛能，分工合作，才能互補(bǔ)協(xié)調(diào)，責(zé)任到人，“各人自?huà)唛T(mén)前雪”，每個(gè)人都做好自己的事情就不會(huì)有“他家瓦上霜”，為他們營(yíng)造一個(gè)和諧、融洽、友愛(ài)、互助的工作環(huán)境，讓他們喜歡自己的工作，進(jìn)而得到不斷的發(fā)展。

氛圍有了，每個(gè)人的積極性自然也就上去了。快樂(lè)地工作，每個(gè)人的服務(wù)態(tài)度自然就好了。要不是總部經(jīng)常開(kāi)展培訓(xùn)，讓我們?nèi)议T(mén)店有機(jī)會(huì)溝通交流，真的不知道我們梧田店的人其實(shí)一直都很低調(diào)的。我們只是做好自己該做的事而已，從沒(méi)想跟其他的店比業(yè)績(jī)什么的，誠(chéng)然不知他們會(huì)以我們?yōu)榘駱樱盐覀儺?dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，超越梧田，可能已成為他們的口號(hào)了。當(dāng)然這不是壞事，這只會(huì)讓我們更加督促自己去做得更好!

面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。我們已經(jīng)開(kāi)業(yè)接近一年了，可是業(yè)績(jī)始終達(dá)不到理想的指標(biāo)。神馬都是浮云!唯有績(jī)效才是王道!我想重點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面下功夫：

一、配合總部對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，加重醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，學(xué)會(huì)聯(lián)合用藥，提高客單價(jià)。

二、樹(shù)立員工愛(ài)崗敬業(yè)的責(zé)任感，對(duì)公司高度忠誠(chéng)，一切以大局為重。全面提升員工的整體素質(zhì)。

三、樹(shù)立高度的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。客源競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵，必須建立自己的客戶(hù)群。任何一種優(yōu)勢(shì)都可以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

四、提高自身的業(yè)務(wù)水平能力，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的積極性，逐步使梧田店成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

藥店年度考核工作總結(jié)2020年五很榮幸我們20__醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)管理的全體學(xué)生于20__年來(lái)到___市___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司來(lái)實(shí)習(xí)，有幸的成為了該公司的實(shí)習(xí)生，回顧這二個(gè)星期的實(shí)習(xí)，我們?cè)诘觊L(zhǎng)和中藥的老師傅支持和幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照店長(zhǎng)的要求，較好的完成了，自己的本職工作，在此對(duì)店長(zhǎng)和各位中藥老師傅們表示衷心的感謝，感謝___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司給了我們一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。通過(guò)這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，明白了理論和實(shí)踐相結(jié)合的重要性。同時(shí)了解了連鎖藥店的大概部門(mén)，有采購(gòu)部，防損部，營(yíng)運(yùn)部，行政部，財(cái)務(wù)部，信息服務(wù)部，人事部。而營(yíng)運(yùn)部其下又分為各個(gè)連鎖分店，而分店主要由店長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)員和收銀員，理貨員組成。現(xiàn)將二個(gè)星期的實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)的時(shí)間和人數(shù)的安排

首先在不打亂正常的營(yíng)運(yùn)工作的情況下，總部把我們?nèi)w三十六位學(xué)生分在了十三個(gè)店里學(xué)習(xí)和工作，實(shí)習(xí)時(shí)間從20__、11、24至20__、12、07、同時(shí)在時(shí)間上使用的是二班倒的工作制度，這樣既保持了時(shí)間的合理分配，也使我們能夠慢慢適應(yīng)工作的環(huán)境，同時(shí)也讓我們更好的有時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)，去討論。

二、實(shí)習(xí)階段的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)

在剛剛開(kāi)始工作的幾天里。盡快的適應(yīng)了這里的工作環(huán)境，慢慢的融入了這個(gè)集體里，在店長(zhǎng)的關(guān)懷下，真的學(xué)習(xí)了店里的各個(gè)工作制度要求和任務(wù)，明白了每位工作員的任務(wù)和責(zé)任以及他們的工作流程，不斷提高了自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和水平，以豐富了自己的經(jīng)驗(yàn)。在此期間主要學(xué)習(xí)了首先是認(rèn)識(shí)藥，了解藥的分類(lèi)，用途和拿藥。雖然藥品的種類(lèi)很多，但是藥品的擺放時(shí)按類(lèi)別來(lái)的，先是注射液，膠囊，片劑，滴丸等的分類(lèi)，再再次基礎(chǔ)上分別按抗生素，心血管，呼吸系統(tǒng)，消化系統(tǒng)，外用，非處方藥，計(jì)生，醫(yī)藥器材，其他分類(lèi)。當(dāng)然取藥拿藥是最簡(jiǎn)單也是最重要的一門(mén)技術(shù)了。在拿藥的時(shí)候，對(duì)不同的年齡，性別和不同程度的人，藥的拿取是不同的，特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心，謹(jǐn)慎。其次在拿藥取藥的時(shí)候，藥用禮貌的的態(tài)度去接受患者的咨詢(xún)，了解患者的身體狀況，同時(shí)向患者詳細(xì)講解藥品的性質(zhì)，功能，用途和用法及注意事項(xiàng)，同時(shí)也要尊重患者的主觀(guān)意見(jiàn)。不同得藥陳列的位置，環(huán)境不一樣。但是有些藥品是不同的。比如有些藥品適合在一定的溫度下，才能保鮮，這類(lèi)藥品就必須放在溫度和濕度調(diào)好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的，利潤(rùn)高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持清潔。使我們鍛煉了耐性，認(rèn)識(shí)到了做任何工作都要認(rèn)真，負(fù)責(zé)，細(xì)心，處理好每一次的營(yíng)業(yè)，了解在藥店中每一個(gè)職業(yè)與藥店之間聯(lián)系的重要性。

三、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和認(rèn)識(shí)

通過(guò)這二個(gè)星期的學(xué)習(xí)，不僅學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí)，而且還豐富我們的閱歷和積累經(jīng)驗(yàn)。但是還是使我們認(rèn)識(shí)到自己的學(xué)識(shí)，能力和閱歷還很欠缺，所以在工作中不能掉以?xún)A心，要更加投入，不斷的努力學(xué)習(xí)，書(shū)本上的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且理論和實(shí)踐的相結(jié)合才能更好的讓我們了解知識(shí)，更好的把知識(shí)帶到現(xiàn)實(shí)中，服務(wù)大眾。而且我們?cè)趯?shí)習(xí)過(guò)程中，也是上班的一員，要遵循藥店的各項(xiàng)制度規(guī)章，不能向在學(xué)校里一樣。在店里做事情要有所顧慮，你能隨心所欲，重要的是秉持一種學(xué)習(xí)，認(rèn)真的態(tài)度。同時(shí)工作不僅需要熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧，還要高尚的職業(yè)素質(zhì)和道德。最后明白了連鎖藥房和醫(yī)院的藥房不同，醫(yī)院的藥房的藥師只需要藥師處方發(fā)藥，而我們連鎖藥房的顧客大多是對(duì)藥品認(rèn)識(shí)較少的非專(zhuān)業(yè)人士，所以在拿藥和取藥的時(shí)候，要小心，慎重，對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)。

四、存在的問(wèn)題

由于我們每個(gè)人的崗位和工作職責(zé)不一樣，所以在實(shí)習(xí)期間會(huì)存在一些問(wèn)題。首先營(yíng)業(yè)員是與人說(shuō)話(huà)和處事的，工作主要是接待顧客，在接待顧客要語(yǔ)氣平和，有禮貌。遇到不懂的地方，不能馬虎大意，有時(shí)候一些顧客買(mǎi)藥時(shí)說(shuō)的是非普通話(huà)帶點(diǎn)口音，一定要注意力集中，不能漏聽(tīng)和防止聽(tīng)錯(cuò)。其次是理貨員，要分別不同藥物的藥理作用和藥性。很好的掌握藥物的分類(lèi)，遇見(jiàn)過(guò)期，損壞的藥品要統(tǒng)一記下，上報(bào)有關(guān)負(fù)責(zé)人。而且注意通道的衛(wèi)生，臟的話(huà)要及時(shí)打掃，保持藥店清潔的環(huán)境。同時(shí)每個(gè)人都必須集中注意力，小心偷盜，注意刻意的人。

五、建議

通過(guò)這二個(gè)星期的實(shí)習(xí)和工作，使我們大致的了解了___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司的一些規(guī)章制度和體制。并且在實(shí)踐中掌握了一些相關(guān)知識(shí)，是我們更好的記住和運(yùn)用理論知識(shí)。但是我們需要提出幾點(diǎn)建議：

一、在一些較大的醫(yī)藥賣(mài)場(chǎng)配置保安，防止藥品被偷盜現(xiàn)象。

二、在發(fā)現(xiàn)藥品損壞時(shí)，要及時(shí)換掉及補(bǔ)充。

三、要時(shí)時(shí)刻刻保持藥品的清潔和衛(wèi)生

篇3

（1.湛江中醫(yī)學(xué)校 廣東 湛江 524094；2. 廣東雙林生物制藥有限公司 廣東 湛江 524009）

摘要：中職生實(shí)習(xí)期有多種心理狀況，了解其內(nèi)在心理，有利于對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)給予根本幫助及心理支持。同時(shí)，學(xué)校、實(shí)習(xí)單位、家庭及實(shí)習(xí)生個(gè)人也需共同努力，使實(shí)習(xí)成為中職生一次重要的人生經(jīng)歷，并為中職生最終的就業(yè)做好準(zhǔn)備。

關(guān)鍵詞 ：中職生；實(shí)習(xí)期；心理狀況

中圖分類(lèi)號(hào)：G718 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2014）04-0123-03

實(shí)習(xí)是每名中職生必須擁有的重要學(xué)習(xí)經(jīng)歷，它使學(xué)生在實(shí)踐中，了解社會(huì)鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每名中職實(shí)習(xí)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的檢驗(yàn)，它讓學(xué)生學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，既開(kāi)闊了視野，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為中職生以后走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而內(nèi)在心理格局決定外在形態(tài)，了解中職生實(shí)習(xí)期的心理狀況，就能客觀(guān)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和有效控制學(xué)生的心理和行為，有利于幫助學(xué)生健全其人格，提高其對(duì)社會(huì)的適應(yīng)和改造能力，使其順利完成實(shí)習(xí)。

中職生實(shí)習(xí)前的心理

好高騖遠(yuǎn)心理 有的學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)期望值過(guò)高，不了解實(shí)習(xí)單位的選用人才標(biāo)準(zhǔn)和要求，不了解就業(yè)的嚴(yán)峻形勢(shì)，不能擺正自己的位置，對(duì)于實(shí)習(xí)充滿(mǎn)幻想，把實(shí)習(xí)環(huán)境、工作崗位及實(shí)習(xí)生活想象太過(guò)于美好。比如，一些中職生選擇實(shí)習(xí)單位首先要求的是工資高，宿舍要配有空調(diào)、熱水器、冰箱、洗衣機(jī)，住宿的樓層不能太高；其次是要離家近；最后，要求工作輕松，不上晚班，雙休。這種心理讓學(xué)生忽略了實(shí)習(xí)的真正目的和意義，導(dǎo)致很多學(xué)生難以找到滿(mǎn)意的實(shí)習(xí)單位。還有的中職生即使到了實(shí)習(xí)單位，也是偷懶、抱怨、投機(jī)取巧、斤斤計(jì)較，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)分派的任務(wù)找借口推脫等。幻想不是現(xiàn)實(shí)，如果中職生實(shí)習(xí)前的心理準(zhǔn)備不足，則實(shí)習(xí)時(shí)會(huì)有盲目性并產(chǎn)生心理落差。

對(duì)即將到來(lái)的實(shí)習(xí)有惶恐心理 不自信心理對(duì)中職生的實(shí)習(xí)也會(huì)有負(fù)面影響，如中職生對(duì)自己所選專(zhuān)業(yè)的不自信、對(duì)自己所掌握的專(zhuān)業(yè)技能的不自信，以及對(duì)實(shí)習(xí)崗位的實(shí)際工作或操作技能不自信，擔(dān)憂(yōu)過(guò)多等等。對(duì)于未知環(huán)境的不熟悉和不了解，會(huì)使中職生產(chǎn)生心理壓力。

放縱心理 實(shí)習(xí)前期，中職校內(nèi)教育大部分已結(jié)束，學(xué)生易出現(xiàn)放松狀態(tài)。這時(shí)的中職生年齡大都在十八歲左右，自我意識(shí)迅速發(fā)展，認(rèn)知能力大大增強(qiáng)，喜歡獨(dú)立思考、爭(zhēng)論；意志品質(zhì)有了很大提高，但是此時(shí)期青年又帶有盲目性和封閉性，并且個(gè)別學(xué)生自控能力差，容易固執(zhí)己見(jiàn)，易沖動(dòng)，常感情用事，盲目崇拜，有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)一些過(guò)激行為。

中職生實(shí)習(xí)過(guò)程中的心理

擺脫束縛、厭煩學(xué)習(xí)心理 持有這種心理的中職生對(duì)實(shí)習(xí)任務(wù)認(rèn)識(shí)不清，抱著到校外“玩”的心態(tài)，認(rèn)為實(shí)習(xí)就輕松了、自由了，不用再受學(xué)校紀(jì)律的“約束”，不用再聽(tīng)班主任的“嘮叨”。殊不知，這是一種錯(cuò)誤的心理。許多學(xué)生到了實(shí)習(xí)單位才發(fā)現(xiàn)，實(shí)習(xí)單位的管理比學(xué)校嚴(yán)格得多。比如，企業(yè)對(duì)員工的平時(shí)表現(xiàn)、績(jī)效、時(shí)間管理能力、個(gè)人自我管理等都有嚴(yán)格的考核，違反單位的規(guī)章制度就會(huì)受到處罰。部分學(xué)生在校期間經(jīng)常遲到、曠課，實(shí)習(xí)之后，難以適應(yīng)單位的嚴(yán)格管理，新鮮感過(guò)后，便覺(jué)得工作單一枯燥，往往中途放棄。還有的學(xué)生厭惡實(shí)習(xí)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到實(shí)習(xí)是另一種形式的學(xué)習(xí)，考試并沒(méi)有取消，而是被業(yè)績(jī)、帶教教師評(píng)價(jià)、工作表現(xiàn)等考核方式取代了。學(xué)習(xí)的任務(wù)不但沒(méi)有減輕，反而更重了。學(xué)習(xí)的內(nèi)容不僅限于專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更要學(xué)習(xí)如何做人、做事。在當(dāng)今社會(huì)，知識(shí)更新?lián)Q代的速度非常快，時(shí)代的發(fā)展要求人們要終身學(xué)習(xí)。當(dāng)前，經(jīng)常性的考核、技能大比拼在很多單位成為常規(guī)工作，不學(xué)習(xí)必將被淘汰。

怕苦、怕累心理 中職生雖大多來(lái)自農(nóng)村，但放假回家父母也很少讓其干體力活，使得一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的品質(zhì)。在校學(xué)習(xí)期間以腦力勞動(dòng)為主，到實(shí)習(xí)單位后是體力勞動(dòng)與腦力勞動(dòng)相結(jié)合，時(shí)間連續(xù)，重復(fù)性勞動(dòng)多，多數(shù)學(xué)生缺乏意志力，還沒(méi)干活就怕累在先，甚至有的不出一周就逃回家中。這使得學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中受不得一點(diǎn)委屈，遇到困難就會(huì)退縮，還找各種借口來(lái)逃避實(shí)習(xí)。

自暴自棄心理 在實(shí)習(xí)時(shí)，有的中職生在遇到困難、受到紀(jì)律約束或受到批評(píng)時(shí)，就容易心灰意冷，既不能任勞任怨，踏實(shí)工作，積極奉獻(xiàn)，爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀員工，又不努力鉆研業(yè)務(wù)，開(kāi)拓進(jìn)取，爭(zhēng)當(dāng)技術(shù)骨干。 久而久之，只有黯然離開(kāi)。

怯懦心理、冷漠心理及自卑心理 涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的中職生易怯懦，處于這種心境的學(xué)生，尤其以農(nóng)村來(lái)的學(xué)生居多，他們有言不愿或不敢發(fā)，不敢主動(dòng)和實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)及同事溝通，從而使實(shí)習(xí)單位不能全面了解該實(shí)習(xí)生。有的產(chǎn)生冷漠心理的中職生可能自視清高、喜歡孤芳自賞，常表現(xiàn)為態(tài)度孤傲、言詞尖刻。持有這種心態(tài)的學(xué)生將“自我”、“個(gè)性”推向絕對(duì)，對(duì)周?chē)娜嘶蚴挛锬惶幹?，?duì)別人的批評(píng)、贊揚(yáng)常皆不屑一顧，這是一種“自我意識(shí)”強(qiáng)烈的變態(tài)反映，結(jié)果是作繭自縛，使自己走入落落寡歡的死胡同。而產(chǎn)生自卑心理的實(shí)習(xí)生則處處以為自己不如他人，沒(méi)有主見(jiàn)，唯唯諾諾，亦不受實(shí)習(xí)單位歡迎。

應(yīng)對(duì)辦法

學(xué)校方面 （1）對(duì)實(shí)習(xí)單位擇優(yōu)而選。我校的實(shí)習(xí)單位一般為藥店、藥廠(chǎng)、醫(yī)院等專(zhuān)業(yè)對(duì)口單位。好的實(shí)習(xí)單位不但能讓中職生在實(shí)習(xí)中積累很多寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更能學(xué)到很多做人的道理。應(yīng)對(duì)實(shí)習(xí)單位進(jìn)行篩選，選擇專(zhuān)業(yè)對(duì)口、效益好、規(guī)模大、制度完善、待遇優(yōu)良的企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期合作。（2）學(xué)校應(yīng)做好實(shí)習(xí)前培訓(xùn)工作。一是幫助學(xué)生明確其職業(yè)理想，加強(qiáng)敬業(yè)精神培養(yǎng)，幫助學(xué)生設(shè)計(jì)中長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃。適當(dāng)講解用人單位的規(guī)章制度，以便學(xué)生更快地適應(yīng)企業(yè)及崗位。二是培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞及奉獻(xiàn)精神。訓(xùn)練學(xué)生適應(yīng)復(fù)雜環(huán)境能力，提高社會(huì)適應(yīng)性，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)處理人際關(guān)系，提高道德修養(yǎng)，幫助學(xué)生做好自身角色的轉(zhuǎn)換，培養(yǎng)學(xué)生良好的個(gè)性品質(zhì)。（3）實(shí)習(xí)期的聯(lián)系指導(dǎo)。負(fù)責(zé)跟蹤管理中職生實(shí)習(xí)的專(zhuān)職教師不可超越和替代實(shí)習(xí)單位管理者的權(quán)限，教師應(yīng)盡量使學(xué)生快速適應(yīng)實(shí)習(xí)單位的管理模式。教師需定期走訪(fǎng)實(shí)習(xí)企業(yè)，指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)；及時(shí)與實(shí)習(xí)單位主管領(lǐng)導(dǎo)交流、溝通，實(shí)時(shí)掌握學(xué)生的實(shí)習(xí)動(dòng)態(tài)。學(xué)?？赏ㄟ^(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)等方式及時(shí)了解學(xué)生的實(shí)踐情況，回答及解決學(xué)生實(shí)習(xí)期提出的各種問(wèn)題。（4）做好專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的傳授，培養(yǎng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。提高專(zhuān)業(yè)課教師實(shí)踐操作水平，增加專(zhuān)業(yè)課教師的培訓(xùn)及到行業(yè)實(shí)踐機(jī)會(huì)。加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)的硬件設(shè)施，提升教師的職業(yè)技能培訓(xùn)能力，提升教學(xué)水平，使專(zhuān)業(yè)知識(shí)傳授與學(xué)生綜合職業(yè)能力培養(yǎng)相結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的提高，增強(qiáng)中職生自身職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。（5）加強(qiáng)學(xué)生心理素質(zhì)及身體素質(zhì)培養(yǎng)。充分認(rèn)識(shí)心理健康教育的重要性。學(xué)校重視心理健康教育是社會(huì)發(fā)展的客觀(guān)需要，學(xué)校在中職生學(xué)習(xí)期應(yīng)確立具體的心理素質(zhì)教育目標(biāo)，有系統(tǒng)、有步驟地對(duì)中職生進(jìn)行心理素質(zhì)培養(yǎng)。同時(shí)，提高教師的心理素質(zhì)，將心理教育做為教師繼續(xù)教育的一項(xiàng)重要內(nèi)容，讓教師在教學(xué)過(guò)程中滲透對(duì)學(xué)生的心理素質(zhì)培養(yǎng)。學(xué)校需開(kāi)設(shè)心理健康課程，對(duì)學(xué)生進(jìn)行心理健康教育。設(shè)置心理咨詢(xún)室，實(shí)行24小時(shí)值班制，對(duì)學(xué)生進(jìn)行日常心理咨詢(xún)輔導(dǎo)幫助。健康教育工作納入學(xué)校教學(xué)工作計(jì)劃中。另外，安排體育課，每周至少兩節(jié)；定期開(kāi)展運(yùn)動(dòng)會(huì)，調(diào)動(dòng)學(xué)生運(yùn)動(dòng)的積極性；做好每年學(xué)生的身體健康檢查工作；指導(dǎo)學(xué)生安排有益的課外活動(dòng)；在校區(qū)進(jìn)行衛(wèi)生、健康教育內(nèi)容的宣傳，增強(qiáng)學(xué)生的健康防護(hù)知識(shí)和能力；重視學(xué)校環(huán)境建設(shè)，做到校園衛(wèi)生、整潔、美觀(guān)。

家庭方面 我校學(xué)生大部分來(lái)自于農(nóng)村，家庭條件不是很好。家長(zhǎng)文化水平普遍不高，并且多在珠三角等地區(qū)打工，子女教育完全依賴(lài)學(xué)校。在中職生實(shí)習(xí)期間，學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)與學(xué)生家長(zhǎng)的聯(lián)系，盡量督促家長(zhǎng)關(guān)愛(ài)子女，使中職生在從學(xué)生到社會(huì)人角色的轉(zhuǎn)變過(guò)程中能及時(shí)得到來(lái)自家庭的關(guān)愛(ài)、支持和幫助。

實(shí)習(xí)單位方面 （1）實(shí)習(xí)單位應(yīng)加強(qiáng)與實(shí)習(xí)生的交流溝通。實(shí)習(xí)單位代表社會(huì)，對(duì)于一個(gè)剛走進(jìn)社會(huì)的中職生來(lái)說(shuō)，實(shí)習(xí)經(jīng)歷可能會(huì)影響其對(duì)社會(huì)的看法。對(duì)于實(shí)習(xí)期的中職生，業(yè)務(wù)技能可能不如老員工熟練、專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能和實(shí)際操作可能有些出入。這些都需要實(shí)習(xí)單位的帶教教師能認(rèn)真耐心及熱情的傳授實(shí)習(xí)生，這是對(duì)實(shí)習(xí)生邁入社會(huì)最大的鼓舞。在生活方面，實(shí)習(xí)單位應(yīng)對(duì)實(shí)習(xí)生進(jìn)行必要的關(guān)懷，以利于未來(lái)他們更好地適應(yīng)社會(huì)。（2）實(shí)習(xí)單位應(yīng)適當(dāng)改善實(shí)習(xí)生的待遇。實(shí)習(xí)單位應(yīng)對(duì)實(shí)習(xí)生進(jìn)行適度激勵(lì)，改善實(shí)習(xí)生的生活環(huán)境，給予正向引導(dǎo)，以便中職生能更好更快地融入新環(huán)境。

實(shí)習(xí)生個(gè)人方面 （1）加強(qiáng)人際交往及溝通能力。中職生從學(xué)生角色轉(zhuǎn)變實(shí)習(xí)生，是為其下一步順利轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生、護(hù)士藥劑師、藥廠(chǎng)工人、化驗(yàn)員等角色做準(zhǔn)備的。在校期間，環(huán)境簡(jiǎn)單，只有同學(xué)及教師。而在實(shí)習(xí)期可能面臨不同文化層次、不同生活習(xí)慣、不同年齡層的人，中職實(shí)習(xí)生一定要以真誠(chéng)謙虛的態(tài)度來(lái)待人待事，并放開(kāi)心胸，多和實(shí)習(xí)單位的領(lǐng)導(dǎo)、帶教教師、員工等交流。（2）努力提高個(gè)人素養(yǎng)。良好的個(gè)人修養(yǎng)是文化、智慧、善良和知識(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的一種綜合美德，是崇高人生的一種內(nèi)在力量，是優(yōu)秀品位與價(jià)值的外在體現(xiàn)。提高個(gè)人修養(yǎng)并非一日之功，只有勤奮學(xué)習(xí)，汲取知識(shí)，才能厚積薄發(fā)、有所收獲。而大量閱讀則是使人保持平和心態(tài)、積累豐富知識(shí)、獲取前人智慧、提高個(gè)人品位的最佳途徑。（3）加強(qiáng)個(gè)人禮儀的培養(yǎng)。個(gè)人禮儀的培養(yǎng)對(duì)工作、生活都是非常重要的。首先，加強(qiáng)個(gè)人禮儀修養(yǎng)有助于提高個(gè)人素質(zhì)，體現(xiàn)自身價(jià)值。其次，加強(qiáng)個(gè)人禮儀有助于增進(jìn)人際交往，營(yíng)造和諧友善的氣氛。加強(qiáng)中職生個(gè)人禮儀的培養(yǎng)，對(duì)于中職生的個(gè)人發(fā)展非常必要。（4）遵守實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度。在實(shí)習(xí)單位必須遵守實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度及工作要求。到單位實(shí)習(xí)，由學(xué)生到“準(zhǔn)員工”，角色發(fā)生了變化。在實(shí)習(xí)單位安排上崗前的培訓(xùn)時(shí)間里，學(xué)生要從思維方式、行為習(xí)慣上迅速轉(zhuǎn)化到員工角色。

實(shí)習(xí)期是學(xué)生順利進(jìn)入社會(huì)的一個(gè)過(guò)渡期，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，學(xué)生會(huì)碰到許許多多的困難。學(xué)生要用正確的心態(tài)去面對(duì)，同時(shí)學(xué)校、實(shí)習(xí)單位、家庭三方要共同努力，多為學(xué)生創(chuàng)造條件，多給學(xué)生支持和鼓勵(lì)，才能使學(xué)生不斷成熟和成長(zhǎng)，才能為學(xué)生將來(lái)走向社會(huì)打下良好的基礎(chǔ)。

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篇4

彭春雨

我就賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)問(wèn)題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場(chǎng)有趣的對(duì)話(huà)：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷(xiāo)活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，從而獲得總銷(xiāo)量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷(xiāo)活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷(xiāo)價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對(duì)比一下?！?/p>

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷(xiāo)陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對(duì)牛頭牌的時(shí)候，我決定買(mǎi)他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺(jué)得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會(huì)選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺(jué)得不需要馬上購(gòu)買(mǎi)，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買(mǎi)了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會(huì)再買(mǎi)一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對(duì)s品牌的3款鍋時(shí)，你會(huì)怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問(wèn)。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話(huà)，那么依我的購(gòu)物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢(qián)一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說(shuō)人都有三朋四友的，買(mǎi)大的好啊?！?/p>

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號(hào)的，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會(huì)等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒(méi)有做好，是不是意味著促銷(xiāo)資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷(xiāo)，同是讓利，S品牌為什么會(huì)失敗呢?一句話(huà)，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買(mǎi)什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡(jiǎn)單?！?/p>

一個(gè)常見(jiàn)的促銷(xiāo)竟然這么富有戲劇性。由此可見(jiàn)，促銷(xiāo)設(shè)計(jì)是促銷(xiāo)活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷(xiāo)活動(dòng)這個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長(zhǎng)地感嘆說(shuō)。

那么，在促銷(xiāo)中還有哪些因素對(duì)活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷(xiāo)大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場(chǎng)促銷(xiāo)排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對(duì)十一期間的促銷(xiāo)有價(jià)值。

促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

促銷(xiāo)的第一步就是策劃，是促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，那就會(huì)像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷(xiāo)擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷(xiāo)效果?商超作為促銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們又如何能在商超做一次完美的促銷(xiāo)?

商超完美促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷(xiāo)活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷(xiāo)設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：

一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷(xiāo)列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施

失敗的促銷(xiāo)：在我做沃爾瑪?shù)牟少?gòu)經(jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷(xiāo)計(jì)劃，很多次的促銷(xiāo)都是我硬逼出來(lái)的。倉(cāng)促上陣的促銷(xiāo)效果不好，供應(yīng)商也覺(jué)得入不敷出。

成功的促銷(xiāo)細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過(guò)完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N(xiāo)綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開(kāi)始，他們會(huì)派專(zhuān)人到我這里，詳細(xì)說(shuō)明這個(gè)季度的促銷(xiāo)計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷(xiāo)售預(yù)估。

在雙方確定了促銷(xiāo)日期后，會(huì)提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會(huì)詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動(dòng)開(kāi)始的前兩天，雙方會(huì)做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)品進(jìn)場(chǎng)等細(xì)節(jié)，以確保萬(wàn)無(wú)一失。

在促銷(xiāo)期間，有專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會(huì)對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)做一次完整的評(píng)估。

介紹了以上兩種促銷(xiāo)的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷(xiāo)分析：

WHY：為什么做這次促銷(xiāo)?

WHO：針對(duì)什么人做?

WHAT：他們要購(gòu)買(mǎi)的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會(huì)選擇在哪里買(mǎi)你的商品，或者說(shuō)你打算讓他們?cè)谀睦镔I(mǎi)到你的商品?

HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場(chǎng)導(dǎo)人、正季銷(xiāo)售(或銷(xiāo)售攀升)、季末收尾(或安全退場(chǎng))。這是由產(chǎn)品的銷(xiāo)售生命周期決定的，比如花露水的銷(xiāo)售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷(xiāo)售。

其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣(mài)哪些對(duì)應(yīng)的商品，在所有超市賣(mài)所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國(guó)內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢(qián)的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷(xiāo)地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場(chǎng)、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來(lái)。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷(xiāo)要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷(xiāo)籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)，滿(mǎn)足他們的需要是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會(huì)買(mǎi)自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣(mài)什么大家都清楚，中秋節(jié)不會(huì)賣(mài)元宵，端午節(jié)不會(huì)賣(mài)月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣(mài)什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷(xiāo)怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷(xiāo)了沒(méi)有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來(lái)，很多好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷(xiāo)如同演戲一樣是需要主題的。在我們?cè)O(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷(xiāo)是為什么。比如：戶(hù)外用品公司辦的野營(yíng)商品展、日化廠(chǎng)商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。

4．合適的促銷(xiāo)方式

在促銷(xiāo)方式上一般可以分為價(jià)格促銷(xiāo)和非價(jià)格促銷(xiāo)兩類(lèi)。價(jià)格促銷(xiāo)是通過(guò)直接和間接的手段來(lái)改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷(xiāo)則是通過(guò)價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂(lè)項(xiàng)目等來(lái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售(詳見(jiàn)后面的案例3)。

5．合適的價(jià)格

很顯然在促銷(xiāo)中不是價(jià)格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6．合適的促銷(xiāo)人員

在促銷(xiāo)過(guò)程中，促銷(xiāo)人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問(wèn)題，特別是在非價(jià)格促銷(xiāo)的情況下，促銷(xiāo)人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷(xiāo)地點(diǎn)

8．合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來(lái)解讀上述要點(diǎn)在促銷(xiāo)活動(dòng)中如何把握。

案例1：某殺蟲(chóng)劑品牌北方某城市季度促銷(xiāo)

促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展安排如表1

殺蟲(chóng)劑的促銷(xiāo)計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷(xiāo)售旺季到來(lái)前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷(xiāo)開(kāi)始1個(gè)月前再制定。

4月中旬，約見(jiàn)超市采購(gòu)談全季度的促銷(xiāo)計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購(gòu)買(mǎi)殺蟲(chóng)劑的潛伏期(也稱(chēng)鋪墊期)，在這個(gè)期間銷(xiāo)售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品也不感興趣。

5月下旬昆蟲(chóng)活動(dòng)頻繁起來(lái)，一些對(duì)生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開(kāi)始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對(duì)價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷(xiāo)正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季，商品銷(xiāo)售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷(xiāo)量的時(shí)候。

到了7月，應(yīng)該買(mǎi)的都買(mǎi)了，大部分商品需要清倉(cāng)了。清倉(cāng)的決心要大，而且要快，趕在對(duì)手的前面把庫(kù)存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷(xiāo)計(jì)劃確定下來(lái)，對(duì)節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁(yè)費(fèi)等在開(kāi)始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷(xiāo)。節(jié)奏控制

中秋是中國(guó)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類(lèi)銷(xiāo)售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷(xiāo)呢?

首先，要了解超市采購(gòu)經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)在6月初就開(kāi)始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪(fǎng)頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購(gòu)將編制中秋商品的晶類(lèi)表，一般中秋商品會(huì)單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門(mén)里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來(lái)給他看了，并力求在賣(mài)場(chǎng)的中秋彩頁(yè)上刊登。

這里要說(shuō)明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國(guó)慶前后，所以屬于雙高峰，而銷(xiāo)售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說(shuō)，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見(jiàn)表2。

案例3：某國(guó)際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷(xiāo)

目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷(xiāo)手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷(xiāo)案例，這是我做采購(gòu)經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來(lái)看看他們的細(xì)節(jié)、過(guò)程操控。

供應(yīng)商在活動(dòng)開(kāi)始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。

地點(diǎn)：超市外的停車(chē)場(chǎng)。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶(hù)的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場(chǎng)地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。

10：00小狗走秀。

11：00專(zhuān)家評(píng)審，同時(shí)廠(chǎng)家講解狗食的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。

獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠(chéng)度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做鋪墊。

我們雙方對(duì)計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施：活動(dòng)開(kāi)始前兩周，派出臨時(shí)促銷(xiāo)員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請(qǐng)柬，同時(shí)聯(lián)系居委會(huì)或物業(yè)代為發(fā)放請(qǐng)柬。

活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場(chǎng)有7名工作人員，兩名評(píng)委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評(píng)估：此次參賽狗200多只，圍觀(guān)者超過(guò)1500人，當(dāng)日銷(xiāo)售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷(xiāo)活動(dòng)。

以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說(shuō)明促銷(xiāo)策劃與超市采購(gòu)工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請(qǐng)回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷(xiāo)，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷(xiāo)售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷(xiāo)扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)爆破市場(chǎng)?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競(jìng)爭(zhēng)集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷(xiāo)方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷(xiāo)投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷(xiāo)方式是引爆市場(chǎng)的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷(xiāo)無(wú)外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類(lèi)，在類(lèi)別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買(mǎi)賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過(guò)節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷(xiāo)主題；二是促銷(xiāo)程序、環(huán)節(jié)。

促銷(xiāo)主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷(xiāo)主題，它是促銷(xiāo)的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號(hào)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專(zhuān)賣(mài)店使用?；顒?dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷(xiāo)售額高達(dá)1800萬(wàn)元。它的促銷(xiāo)主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對(duì)8月份的促銷(xiāo)，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開(kāi)展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷(xiāo)活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣(mài)點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷(xiāo)已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)，首先要明確促銷(xiāo)主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷(xiāo)程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購(gòu)物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒(méi)有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷(xiāo)，既花了費(fèi)用，也沒(méi)有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷(xiāo)，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷(xiāo)主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場(chǎng)，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)“雷聲響過(guò)，不見(jiàn)雨點(diǎn)”。

我們通過(guò)一個(gè)有問(wèn)題的促銷(xiāo)活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒(méi)有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級(jí)市中秋期間做的促銷(xiāo)活動(dòng)。

1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門(mén)口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購(gòu)買(mǎi)價(jià)值49元的x x減肥茶。

S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日?qǐng)?bào)》做促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門(mén)口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。

4．活動(dòng)經(jīng)過(guò)：(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢(xún)時(shí)，促銷(xiāo)員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了62名咨詢(xún)的顧客，其中S2人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，合計(jì)銷(xiāo)售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買(mǎi)3盒，12％買(mǎi)4盒，21％買(mǎi)2盒。

分析：這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃看似很?chē)?yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問(wèn)題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級(jí)市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒(méi)有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日?qǐng)?bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來(lái)藥店的基本是買(mǎi)藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會(huì)認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題――整體促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。

作為對(duì)比，我們來(lái)看一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。

案例5：

這是F品牌音響某專(zhuān)賣(mài)店去年國(guó)慶的促銷(xiāo)規(guī)劃：

1．確保促銷(xiāo)的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。

促銷(xiāo)主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專(zhuān)業(yè)話(huà)筒一對(duì)，專(zhuān)業(yè)發(fā)燒線(xiàn)一對(duì)，專(zhuān)業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線(xiàn)一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛(ài)的碟機(jī)，900元以?xún)?nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過(guò)900元的余額自付，整個(gè)促銷(xiāo)確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，

2．促銷(xiāo)單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷(xiāo)單張定為大16開(kāi)后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷(xiāo)主題和一款主推音響，畫(huà)面由此三者主導(dǎo)，極具視覺(jué)沖擊力。

3．促銷(xiāo)早張的發(fā)放。

采用了訂戶(hù)夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開(kāi)促銷(xiāo)推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷(xiāo)售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷(xiāo)售的音響中，有近七成的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)自做過(guò)推廣的小區(qū)。

5．商場(chǎng)前的促銷(xiāo)展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專(zhuān)賣(mài)店所在的心連心商場(chǎng)前租了一個(gè)場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)擺上了嶄新的音響、X展架、促銷(xiāo)內(nèi)容說(shuō)明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷(xiāo)小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后由促銷(xiāo)小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專(zhuān)賣(mài)店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過(guò)去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來(lái)店率和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)率。

活動(dòng)取得了出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

綜觀(guān)整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷(xiāo)主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對(duì)性的推廣渠道；(4)商場(chǎng)終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷(xiāo)活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷(xiāo)信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷(xiāo)信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類(lèi)型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開(kāi)的，在促銷(xiāo)扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場(chǎng)所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對(duì)手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場(chǎng)，并在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)做好氣氛營(yíng)造、促銷(xiāo)程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷(xiāo)人與物

緊張的假日促銷(xiāo)中，臨時(shí)促銷(xiāo)員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷(xiāo)員用得好了，花小錢(qián)辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢(qián)不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷(xiāo)員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷(xiāo)贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷(xiāo)員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時(shí)促銷(xiāo)員的主要作用不是直接銷(xiāo)售，而是協(xié)助正式促銷(xiāo)員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷(xiāo)前夕在商場(chǎng)門(mén)口、校園等地方，平時(shí)沒(méi)有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷(xiāo)員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場(chǎng)門(mén)口了招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡(jiǎn)單又省力，但在促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛(ài)偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷(xiāo)員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專(zhuān)院校的在校學(xué)生。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對(duì)較高，三要國(guó)慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面迫切需要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐來(lái)鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過(guò)實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2．招市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)強(qiáng)，已具備銷(xiāo)售的初步理論知識(shí)，對(duì)與自己專(zhuān)業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒(méi)有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以?xún)?chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷(xiāo)員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開(kāi)學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開(kāi)學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國(guó)慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷(xiāo)活動(dòng)中，對(duì)招聘的近30名臨時(shí)促銷(xiāo)員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來(lái)了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識(shí)，組長(zhǎng)又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決：臨時(shí)促銷(xiāo)員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷(xiāo)員更多的是在做正式促銷(xiāo)員工作之外的事，如在戶(hù)外發(fā)放促銷(xiāo)單頁(yè)，在商場(chǎng)門(mén)口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷(xiāo)員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)組：在銷(xiāo)售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷(xiāo)員銷(xiāo)售產(chǎn)品，這類(lèi)促銷(xiāo)員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過(guò)柜臺(tái)銷(xiāo)售工作或是企業(yè)長(zhǎng)期的兼職促銷(xiāo)員。

現(xiàn)場(chǎng)宣傳組：在戶(hù)外發(fā)放促銷(xiāo)傳單，在商場(chǎng)門(mén)口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過(guò)程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專(zhuān)柜前交給正式促銷(xiāo)員接待，或把即將離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專(zhuān)柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷(xiāo)員促銷(xiāo)成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開(kāi)小票、帶顧客交錢(qián)、去倉(cāng)庫(kù)提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門(mén)、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷(xiāo)員成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，使正式促銷(xiāo)員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對(duì)培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過(guò)場(chǎng)；另一種是過(guò)分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對(duì)所有臨時(shí)促銷(xiāo)員不分類(lèi)地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢(qián)去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷(xiāo)售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對(duì)臨時(shí)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說(shuō)敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專(zhuān)業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒(méi)必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說(shuō)敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩?，把顧客留住不讓走開(kāi)，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷(xiāo)員。要避免臨時(shí)促銷(xiāo)員自己獨(dú)自給顧客解說(shuō)，遇到問(wèn)題又去問(wèn)正式促銷(xiāo)員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售。

現(xiàn)場(chǎng)管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過(guò)培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂：臨時(shí)促銷(xiāo)員打擾正式導(dǎo)購(gòu)員，分工的專(zhuān)人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷(xiāo)員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉(cāng)庫(kù)搬貨去了，只好找其他人來(lái)充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場(chǎng)一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場(chǎng)管理混亂一是因?yàn)閷?duì)臨時(shí)促銷(xiāo)員多頭管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷(xiāo)員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專(zhuān)人管理。這樣，對(duì)于指定人員的交代，他們既愿意聽(tīng)，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問(wèn)題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說(shuō)的是一套，做的又是一套。

激勵(lì)

給臨時(shí)促銷(xiāo)員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍?lái)潛在的消費(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會(huì)事半功倍：

1．千萬(wàn)別把臨時(shí)促銷(xiāo)員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷(xiāo)售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來(lái)參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶(hù)外的人員買(mǎi)些水喝、報(bào)銷(xiāo)來(lái)回的公交車(chē)票等。這些做法花錢(qián)不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語(yǔ)。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷(xiāo)員，既是希望為自己將來(lái)就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語(yǔ)，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來(lái)容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈(zèng)品促銷(xiāo)5大常見(jiàn)病

朱　波

病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣(mài)場(chǎng)的家電區(qū)走了一遭，一圈下來(lái)，發(fā)現(xiàn)各廠(chǎng)家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無(wú)法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對(duì)手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問(wèn)：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷(xiāo)目的、促銷(xiāo)時(shí)間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣(mài)場(chǎng)去看看，這種現(xiàn)象已是見(jiàn)慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒(méi)什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對(duì)手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。

病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷(xiāo)售季節(jié)相違背

冬天購(gòu)物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購(gòu)物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷(xiāo)的效果很一般。同期，其競(jìng)爭(zhēng)品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(lè)(市值2．5元)，銷(xiāo)量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問(wèn)題所在：“本來(lái)炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒(méi)出商場(chǎng)我的孫子就把可樂(lè)喝掉了，出了門(mén)正好可以用雨傘遮陽(yáng)。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話(huà)道出了K品牌贈(zèng)品的問(wèn)題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷(xiāo)售季節(jié)相對(duì)應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會(huì)把“票子”投向你?！百?zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對(duì)顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒(méi)有汽車(chē)的消費(fèi)者，絕不會(huì)因?yàn)槟阗?zèng)送汽車(chē)座套而選擇你，他可能選擇你的對(duì)手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車(chē)小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對(duì)小些。

病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問(wèn)題

走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)曾見(jiàn)到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷(xiāo)贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購(gòu)員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購(gòu)買(mǎi)。

是廠(chǎng)家吝嗇，還是廠(chǎng)家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是。現(xiàn)在各個(gè)廠(chǎng)家都在做促銷(xiāo)，沒(méi)贈(zèng)品就別想賣(mài)得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來(lái)成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無(wú)異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題：有些廠(chǎng)家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類(lèi)消費(fèi)投訴越來(lái)越多。這樣一來(lái)，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無(wú)法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對(duì)促銷(xiāo)企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過(guò)在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來(lái)增加贈(zèng)送的“力度”，無(wú)異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對(duì)廠(chǎng)家的負(fù)面影響將是無(wú)法估量的。

病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，在深圳華強(qiáng)國(guó)美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：

特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺(tái)；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺(tái)；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽(tīng)到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡(jiǎn)單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說(shuō)：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣(mài)54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰(shuí)相信?”導(dǎo)購(gòu)員無(wú)言以對(duì)，最后只說(shuō)是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來(lái)看一下這個(gè)品牌促銷(xiāo)贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見(jiàn)上表。

從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會(huì)有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說(shuō)該品牌把顧客當(dāng)看。

本來(lái)這次促銷(xiāo)活動(dòng)是為了提高銷(xiāo)量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問(wèn)題全出在促銷(xiāo)贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。

對(duì)于促銷(xiāo)贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說(shuō)法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿(mǎn)足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類(lèi)別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對(duì)大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過(guò)自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣(mài)幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會(huì)很敏感的。

總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類(lèi)、大小區(qū)別對(duì)待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺(jué)不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對(duì)你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買(mǎi)雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱(chēng)。問(wèn)其來(lái)源，老板說(shuō)是一家做小家電的經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠(chǎng)家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉(cāng)登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話(huà)抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買(mǎi)了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷(xiāo)將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷?duì)于能白拿的東西，哪怕沒(méi)用他也拿，但是掏錢(qián)去拿沒(méi)用(或暫時(shí)沒(méi)用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；(3)可以消除顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣(mài)。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫(kù)存空間而出賣(mài)贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷(xiāo)商，由于本地區(qū)銷(xiāo)量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說(shuō)可以給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售信心，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。

3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。

促銷(xiāo)沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)讓銷(xiāo)售如虎添翼，失敗的促銷(xiāo)如同把玫瑰送給老太太。有種無(wú)收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷(xiāo)引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷(xiāo)造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價(jià)格劣勢(shì)的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，如果使用的是降價(jià)、打折或者買(mǎi)贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷(xiāo)，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對(duì)外供貨價(jià)格時(shí)，就會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對(duì)渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷(xiāo)，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會(huì)導(dǎo)致原本在批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來(lái)?yè)屫?，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場(chǎng)可能很久都緩不過(guò)勁來(lái)，因?yàn)樗鼛?kù)房的存貨都比超市做特價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷(xiāo)影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫(kù)存產(chǎn)品賣(mài)完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見(jiàn)的，前者造成批發(fā)客戶(hù)資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷(xiāo)售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶(hù)低價(jià)拋貨，會(huì)引起整個(gè)批發(fā)客戶(hù)群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶(hù)停止合作后，給廠(chǎng)家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷(xiāo)售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過(guò)不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)手中。促銷(xiāo)操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷(xiāo)售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷(xiāo)售的地方銷(xiāo)售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對(duì)一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對(duì)傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠(chǎng)商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠(chǎng)商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。

此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷(xiāo)后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會(huì)大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道的客戶(hù)來(lái)說(shuō)頗具吸引力。

這樣，他們會(huì)在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷(xiāo)產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤(rùn)。這樣的促銷(xiāo)不僅使銷(xiāo)售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會(huì)對(duì)原有渠道的正常銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響。

三，廠(chǎng)商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷(xiāo)售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠(chǎng)商都非常關(guān)注自己與客戶(hù)的客情，促銷(xiāo)也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷(xiāo)改善的只是開(kāi)展促銷(xiāo)的渠道客戶(hù)的客情，卻會(huì)對(duì)沒(méi)有開(kāi)展促銷(xiāo)的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠(chǎng)商顧此失彼。

例如：為了提升銷(xiāo)量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶(hù)的客情，P飲料廠(chǎng)商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷(xiāo)活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶(hù)和零售客戶(hù)都樂(lè)開(kāi)了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來(lái)越大，現(xiàn)代渠道的客戶(hù)對(duì)于廠(chǎng)商的要求也越來(lái)越高，最直接的要求就是廠(chǎng)商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷(xiāo)信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠(chǎng)商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠(chǎng)商的銷(xiāo)售人員好長(zhǎng)時(shí)間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶(hù)會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷(xiāo)在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷(xiāo)產(chǎn)品差異化

在選擇促銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷(xiāo)時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對(duì)其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂(lè)在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷(xiāo)售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無(wú)人問(wèn)津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷(xiāo)，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對(duì)雙方渠道的影響都不會(huì)太大。

二、促銷(xiāo)形式差異化

由于銷(xiāo)售人員或者采購(gòu)人員的短視行為，某種程度上促銷(xiāo)已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo)，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤(pán)。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷(xiāo)形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷(xiāo)改為品嘗、試用，將大型的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷(xiāo)活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。

三、促銷(xiāo)內(nèi)容限制化

競(jìng)爭(zhēng)中為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會(huì)對(duì)其他渠道造成負(fù)面影響的、類(lèi)似價(jià)格促銷(xiāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷(xiāo)的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會(huì)降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會(huì)非常有限，這樣對(duì)于其他渠道的負(fù)面影響就會(huì)有限。

例如：百事可樂(lè)在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開(kāi)始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷(xiāo)活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣(mài)，而且每人限購(gòu)2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購(gòu)買(mǎi)了百事可樂(lè)600ral的產(chǎn)品，流人市場(chǎng)的總數(shù)也不過(guò)2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶(hù)進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見(jiàn)”

成　軍

因促銷(xiāo)導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭(zhēng)奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷(xiāo)在一定程度上講是不成功的促銷(xiāo)，促銷(xiāo)需要引起別人的注意，無(wú)論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會(huì)困難。

要規(guī)避由于促銷(xiāo)導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷(xiāo)時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：

一、建立促銷(xiāo)限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒(méi)有一個(gè)促銷(xiāo)限定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范促銷(xiāo)執(zhí)行，對(duì)促銷(xiāo)的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類(lèi)限定會(huì)包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對(duì)零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷(xiāo)沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷(xiāo)供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線(xiàn)尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn)：銷(xiāo)售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷(xiāo)價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷(xiāo)做銷(xiāo)量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營(yíng)銷(xiāo)管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2．促銷(xiāo)期限：每個(gè)商超的促銷(xiāo)檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長(zhǎng)期限即可?？紤]到促銷(xiāo)興奮周期，常規(guī)性促銷(xiāo)周期不宜超過(guò)15天。延長(zhǎng)促銷(xiāo)期不僅不利于促銷(xiāo)效果，反而會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售毛利的降低。

3．促銷(xiāo)產(chǎn)品供應(yīng)量：無(wú)限量的促銷(xiāo)有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷(xiāo)售毛利。部分商超采購(gòu)就是利用廠(chǎng)商促銷(xiāo)不限量的機(jī)會(huì)，大肆囤積促銷(xiāo)品種，向其他渠道“跳貨”走銷(xiāo)量，再向廠(chǎng)商索要銷(xiāo)量提高后的有條件返利。

4．促銷(xiāo)費(fèi)用和形式：商超采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)收取促銷(xiāo)費(fèi)用支持其門(mén)店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷(xiāo)的例子并不鮮見(jiàn)。促銷(xiāo)費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書(shū)面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會(huì)出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個(gè)促銷(xiāo)限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對(duì)銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)談判底氣，并從制度上保證促銷(xiāo)執(zhí)行。僅靠銷(xiāo)售人員的責(zé)任心來(lái)執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷(xiāo)，已經(jīng)變得越來(lái)越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對(duì)于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷(xiāo)范圍

系統(tǒng)性促銷(xiāo)影響面過(guò)大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門(mén)店促銷(xiāo)，其次是部分區(qū)域多店促銷(xiāo)，最后才是全系統(tǒng)所有門(mén)店促銷(xiāo)。

有人會(huì)問(wèn)：?jiǎn)蝹€(gè)門(mén)店執(zhí)行促銷(xiāo)會(huì)不會(huì)招致本系統(tǒng)其他門(mén)店的異議呢?筆者的答案是：會(huì)，但容易解決。

1．從商超門(mén)店布局來(lái)看，同一地區(qū)的門(mén)店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競(jìng)爭(zhēng)的可能性極小，未得到支持的門(mén)店提出的異議不會(huì)強(qiáng)烈。

2．從門(mén)店運(yùn)營(yíng)來(lái)看，各門(mén)店之間比較重視自身運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門(mén)店主管期望提升業(yè)績(jī)的心態(tài)，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的促銷(xiāo)支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會(huì)按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷(xiāo)信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競(jìng)爭(zhēng)性的不同商超的促銷(xiāo)檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷(xiāo)的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺(jué)。

對(duì)往期促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門(mén)店促銷(xiāo)做到不安排或少安排。每個(gè)市場(chǎng)中都會(huì)有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷(xiāo)。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過(guò)程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對(duì)象，仍然會(huì)出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷(xiāo)協(xié)議中對(duì)零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對(duì)策略：立即斷貨，并委派專(zhuān)人交涉和收購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷(xiāo)協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢(xún)。對(duì)于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對(duì)待敵人一樣反擊。斷貨是對(duì)付商超最有力的招數(shù)，除非對(duì)方已無(wú)心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷(xiāo)，前提是促銷(xiāo)力度能夠史無(wú)前例地大。

應(yīng)對(duì)策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷(xiāo)力度，也未必能夠通過(guò)銷(xiāo)量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對(duì)方，盡量打擊其樂(lè)觀(guān)的預(yù)期，讓對(duì)方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會(huì)更好。

事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷(xiāo)商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級(jí)批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長(zhǎng)等客觀(guān)因素，使其知難而退。

事件4：采購(gòu)以新店開(kāi)業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競(jìng)爭(zhēng)性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

應(yīng)對(duì)策略：感謝對(duì)方選擇自己的產(chǎn)品來(lái)吸引人氣，但不能提供額外的支持是因?yàn)楸酒芬恢痹诋?dāng)?shù)乇３謨r(jià)格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)方新來(lái)乍到未必獲勝。提醒對(duì)方，自己公司不會(huì)批準(zhǔn)這種多方均無(wú)好處的投入。