促銷宣傳設(shè)計(jì)范文

時(shí)間:2024-02-04 17:54:52

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促銷宣傳設(shè)計(jì)

篇1

手寫書法體是經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的歷史歲月沉淀的藝術(shù)形式。中國(guó)的書法除了基本的功能性外,它還具有更高的審美性和欣賞價(jià)值。在促銷海報(bào)設(shè)計(jì)中,為了達(dá)到某種特殊的藝術(shù)效果,往往會(huì)借用藝術(shù)化的書法字體,通過(guò)書法體的筆墨濃淡、力道輕重緩急、書寫抑揚(yáng)頓挫、章法精巧排布推動(dòng)所需效果的表現(xiàn)。書法作為中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的結(jié)晶,在中國(guó)人民的心中具有極高的地位,在國(guó)際上也擁有較高的影響力。因此,在促銷海報(bào)中借助藝術(shù)加工處理的書法字體更能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注。在一些中國(guó)民族化特征商品的宣傳設(shè)計(jì)時(shí),手寫的書法形態(tài)字體更能貼切的傳遞商品的自身屬性和文化特征,尤其是像茶葉、絲綢、瓷器、民族手工藝品、地方特色美食小吃等商品的促銷展示海報(bào)中的應(yīng)用更加廣泛。

圖形化藝術(shù)字的應(yīng)用

著名藝術(shù)家韓美林先生曾有觀點(diǎn)表示:“文字的前身就是繪畫”。對(duì)于漢字來(lái)講更是如此,從一些出土的文物上來(lái)看,那些刻畫的圖形都與文字有著很深的淵源。作為最古老的象形文字之一,漢字具有形象、聲音和辭意的特征,特別是在轉(zhuǎn)變?yōu)楣P畫構(gòu)成方塊形式之前的文字,其圖形化象形意義更加明顯。漢字的這些特征決定了它能夠以直接圖形符號(hào)和間接再設(shè)計(jì)的形式運(yùn)用到促銷海報(bào)設(shè)計(jì)中去。

漢字以圖形化的字體形式運(yùn)用到促銷海報(bào)的設(shè)計(jì)中,不僅具有可辨識(shí)性,還具有觀賞性。在向受眾傳遞商品信息和促銷活動(dòng)時(shí)彰顯個(gè)性、引人注意而又不產(chǎn)生反感,能使商品信息以視覺(jué)化的符號(hào)形象趣味性地留在被傳播者的腦海中。同時(shí),依據(jù)漢字表意的特征,還可以對(duì)字體進(jìn)行解構(gòu)與置換,以具象的圖形或符號(hào)代替漢字筆劃解構(gòu),使文字的表意功能更加深刻,更有助于所示商品的宣傳。促銷海報(bào)又是為了傳遞商家的促銷活動(dòng),會(huì)選用有趣辨識(shí)度高的圖像和宣傳標(biāo)語(yǔ)相結(jié)合,以營(yíng)造歡快的促銷氛圍。

數(shù)碼特效藝術(shù)字的應(yīng)用

計(jì)算機(jī)軟件的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用,為藝術(shù)字體提供了很大的發(fā)展空間。在字體原有結(jié)構(gòu)形態(tài)的基礎(chǔ)上,通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件可以對(duì)字體進(jìn)行藝術(shù)化的特效處理,比如:對(duì)字體進(jìn)行立體化處理,使之更具有體量感和空間感,尤其是用在宣傳標(biāo)語(yǔ)時(shí),較大體量感的立體字更能增加促銷海報(bào)的視覺(jué)沖擊力,給人強(qiáng)烈的視覺(jué)震撼;對(duì)字體進(jìn)行局部或部分筆畫的夸張變形,突出顯示所要傳遞內(nèi)容和信息的部分,通過(guò)強(qiáng)烈的反差和對(duì)比提升促銷海報(bào)的形式美感;通過(guò)對(duì)字體進(jìn)行表面肌理和質(zhì)感的處理,表示傳遞宣傳商品的材質(zhì)或特性,給人建立初始產(chǎn)品特征印象,繼而產(chǎn)生消費(fèi)欲望。再就是利用軟件對(duì)不同文字間進(jìn)行連體或藝術(shù)化組合,使字體形成統(tǒng)一整體的視覺(jué)象征圖形,突出促銷海報(bào)的中心主題和內(nèi)容。

藝術(shù)字體應(yīng)用發(fā)展方向

姿態(tài)萬(wàn)千、風(fēng)格迥異的藝術(shù)字體能為促銷海報(bào)的設(shè)計(jì)增添許多藝術(shù)特色和效果,但是如果運(yùn)用不合理或是字體的設(shè)計(jì)與所示內(nèi)容不貼切反而會(huì)降低海報(bào)的宣傳作用和效果。因此,促銷海報(bào)中對(duì)于藝術(shù)字體的應(yīng)用應(yīng)該遵循一定的規(guī)律和原則,使藝術(shù)字體能夠真正為宣傳起到應(yīng)有的作用。首先,促銷海報(bào)設(shè)計(jì)中的藝術(shù)字體應(yīng)該具有易識(shí)別性,因?yàn)榇黉N海報(bào)的直接目的是向受眾傳遞商品信息,因此選用藝術(shù)字體時(shí)應(yīng)避免文字雜亂、模糊。其次,藝術(shù)字體的獨(dú)創(chuàng)性設(shè)計(jì),要根據(jù)商品的本質(zhì)特性,宣傳活動(dòng)的具體內(nèi)容來(lái)創(chuàng)造獨(dú)具特色的字體,給人與眾不同的視覺(jué)刺激,有利于宣傳信息的傳遞和意圖的表達(dá)。再次就是內(nèi)容與形式的統(tǒng)一,藝術(shù)字體設(shè)計(jì)要服務(wù)于文字內(nèi)涵的傳達(dá),符合畫面整體所要表現(xiàn)的氛圍以及商家所理想的宣傳效應(yīng)。促銷海報(bào)中的藝術(shù)字體設(shè)計(jì)應(yīng)該謹(jǐn)慎選用,不可一味追求視覺(jué)效果,也不能只顧字體的美觀,還要與海報(bào)設(shè)計(jì)的中心主題相結(jié)合,選用適當(dāng)?shù)乃囆g(shù)字體形式進(jìn)行藝術(shù)化加工處理。

結(jié)束語(yǔ)

篇2

    【關(guān)鍵詞】百貨商場(chǎng) 促銷 方法

    商家間促銷活動(dòng)不僅需要斗智斗勇,更要講究?jī)?nèi)部的戰(zhàn)術(shù)配合,這樣才能使活動(dòng)的全盤目的達(dá)到預(yù)想的效果。

    慣用的促銷手段雖多,歸納起來(lái)不外乎“打折”、“買贈(zèng)”、“買返”、“紅利卡”、“買減”、“抽獎(jiǎng)”、“雙倍或多倍積分”等基本類型,其它促銷方式也是從上述方式中演變而來(lái)的。促銷方式本身沒(méi)有優(yōu)劣之分,關(guān)鍵是看怎么抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行合理利用,并進(jìn)行適當(dāng)創(chuàng)新。提高商場(chǎng)知名度、促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升是促銷活動(dòng)的目的;當(dāng)然,最終都是為了滿足目標(biāo)顧客需求。

    傳統(tǒng)促銷的由頭一般有“店慶”、“國(guó)慶”、“五一”、“元旦”、“相應(yīng)品類的購(gòu)物節(jié)”、“甩貨節(jié)”和“圣誕”等時(shí)機(jī)。

    也正是這些由頭加之慣用的促銷手段,占據(jù)了商場(chǎng)全年的很大一部分銷售,因此,如何抓住這個(gè)時(shí)機(jī),做好這些活動(dòng)對(duì)于現(xiàn)在的百貨商場(chǎng)來(lái)講尤為重要,也尤為艱難,難的是所有活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都已是司空見慣。消費(fèi)者的過(guò)于理性和促銷廣告的大爆炸給當(dāng)前的促銷活動(dòng)帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)。這就需要對(duì)百貨商場(chǎng)的促銷活動(dòng)應(yīng)該把握的方面有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。

    一、促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯優(yōu)點(diǎn)

    促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯優(yōu)點(diǎn),通俗一點(diǎn)講就是集中所有的優(yōu)勢(shì)做出其他商場(chǎng)沒(méi)有做的,或者自己商場(chǎng)從未嘗試過(guò)的促銷活動(dòng)。例如,有些地區(qū)的商場(chǎng)利用積分卡進(jìn)行雙倍積分的活動(dòng),我認(rèn)為活動(dòng)思路是很好的,但是唯一欠缺的是沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)行突出宣傳,而是伴隨著其他的促銷手段,如買贈(zèng)和抽獎(jiǎng),而這樣買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)非但不會(huì)增強(qiáng)活動(dòng)效果,倒是弱化了雙倍積分,同時(shí)浪費(fèi)了大量的促銷費(fèi)用。這樣由于沒(méi)有集中主要精力進(jìn)行一項(xiàng)力度比較大的促銷活動(dòng),導(dǎo)致多形式的促銷互相牽制,都沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的效果,商家最初的意愿也難以圓滿完成。

    二、宣傳載體的顏色要有視覺(jué)沖擊力

    消費(fèi)者接觸促銷活動(dòng)宣傳的第一直觀感受就是色彩,色彩也是決定消費(fèi)者興趣濃厚與否的一個(gè)很重要的因素。把色彩和商場(chǎng)的宣傳載體很好的結(jié)合是做好一次促銷活動(dòng)很重要的環(huán)節(jié)。

    商場(chǎng)活動(dòng)的宣傳載體,如商場(chǎng)內(nèi)的門頭、吊旗、條幅、拱門等,如何組合使用達(dá)到一個(gè)整體的宣傳效果,對(duì)于宣傳效果是較為重要的,這其中一個(gè)重要的元素就是色彩。吊旗、海報(bào)等采取何種顏色、是否有視覺(jué)沖擊力,將直接影響對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)的效果。我在某些商場(chǎng)考察時(shí)看到,三月甩貨節(jié)的吊旗海報(bào)的顏色設(shè)計(jì)是一片綠色,讓顧客走進(jìn)商場(chǎng)能感到一縷清新和生機(jī),這和三月萬(wàn)物更新的時(shí)間因素緊密聯(lián)系。而有些商場(chǎng)的店慶活動(dòng)顏色的選擇我認(rèn)為就不是太好,顏色雖是紅色但相對(duì)發(fā)暗,這對(duì)店慶這個(gè)主要促銷由頭烘托不夠,感覺(jué)不到?jīng)_擊和喜慶。

    三、開發(fā)更適合宣傳整體促銷活動(dòng)的宣傳位

    對(duì)于終端賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),更多的消費(fèi)者是感性消費(fèi),對(duì)于售點(diǎn)廣告的影響更大,這樣一來(lái)做好商場(chǎng)內(nèi)軟性氛圍的布置非常重要。賣場(chǎng)軟布置包括導(dǎo)視系統(tǒng)和氣氛渲染布置。

    商場(chǎng)內(nèi)廣告位的開發(fā)對(duì)于商場(chǎng)做活動(dòng)也是作為策劃尤其該注意的,需要綜合考慮人流量、位置的科學(xué)性以及對(duì)其他品牌的影響等因素。對(duì)于某商場(chǎng)三月節(jié)開發(fā)的天井活動(dòng)廣告位我覺(jué)得開發(fā)的較好,既起到了導(dǎo)視的作用,也烘托了活動(dòng)氣氛。在消費(fèi)者習(xí)慣了天井活動(dòng)的基礎(chǔ)上加入了新型元素。當(dāng)顧客上下電梯時(shí)可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊,可以很好地把顧客帶進(jìn)你的活動(dòng),在達(dá)到較好的宣傳效果的同時(shí),也可以促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

    四、促銷的由頭

    就目前全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看,消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)間段還比較集中,如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng),是我們策劃人員應(yīng)用心去把握的,促銷時(shí)機(jī)的把握好壞將直接決定著促銷活動(dòng)的成敗。

    “有機(jī)會(huì)我們要上,沒(méi)有機(jī)會(huì)我們創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要上”,這句話用到商業(yè)上是非常恰當(dāng)?shù)?。然?挑選由頭也務(wù)必要從消費(fèi)者出發(fā),注重抓住促銷時(shí)機(jī)。否則,憑策劃者的一相情愿是不會(huì)有好的效果的。抓消費(fèi)時(shí)機(jī)更好的是從兩方面來(lái)抓:一是從時(shí)間段上把握機(jī)會(huì),例如:今年假期的改革也許就會(huì)暗藏著很多商機(jī);二是從消費(fèi)者心智出發(fā),如現(xiàn)在隨著生活節(jié)奏的加快,子女對(duì)父母的照顧越來(lái)越少,進(jìn)而我們可以著重在母親節(jié)、父親節(jié)等上面做著重的策劃可能會(huì)有較好的效果。

    由此可見,黃金周固然是一年中難得的銷售良機(jī),但是一年365天,大大小小的節(jié)日也有不少,“情人節(jié)”、“母親節(jié)”可以做文章的不少,加上四個(gè)季節(jié)變換,能夠利用的銷售黃金時(shí)段要好好把握,季節(jié)變換及時(shí)組織貨源,適時(shí)推出促銷活動(dòng),也許更能取得事半功倍的效果。

    五、促銷活動(dòng)的宣傳

    售點(diǎn)廣告也就是賣場(chǎng)布置是非常重要的,然而對(duì)于整體活動(dòng)在商場(chǎng)以外顧客的宣傳是不可忽視的,如何做好宣傳能招來(lái)人氣也是相當(dāng)關(guān)鍵的。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代,有很多信息被掩埋在信息堆里,如何更好的更有效的傳遞給顧客是決定促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素。

篇3

飯店的實(shí)物促銷從飯店誕生之日起就已經(jīng)開始有了,比如古代客棧在門前擺放一個(gè)酒壇,這和今天飯店咖啡廳的透明展示不是有異曲同工之效嗎!而事實(shí)上,雖然我們的飯店每天在用各種各樣的實(shí)物來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品促銷,但這一切的行為似乎都只是停留在自發(fā)的狀態(tài),我們很少以系統(tǒng)的眼光來(lái)看待過(guò)飯店整體的實(shí)物促銷。對(duì)于高度強(qiáng)調(diào)服務(wù)形象的飯店來(lái)說(shuō),用統(tǒng)一的理念來(lái)管理飯店的實(shí)物促銷,是維持其統(tǒng)一品牌和統(tǒng)一形象的必然選擇。

一、飯店促銷型實(shí)物的基本形態(tài)和作用

1.飯店促銷型實(shí)物的基本類型

飯店的促銷型實(shí)物是指飯店設(shè)置在飯店內(nèi)及其附近區(qū)域、可以用于推銷飯店產(chǎn)品或傳達(dá)飯店訊息的宣傳物品。飯店促銷型實(shí)物類型多樣,按照其形態(tài)特征,可以將其分為平面宣傳實(shí)物、裝飾型實(shí)物、飯店情景實(shí)物和其它飯店實(shí)物等四個(gè)大的類別。

飯店的平面宣傳實(shí)物是飯店內(nèi)帶有明顯促銷目的的平面宣傳廣告,它主要包括:①飯店內(nèi)的方向指示系統(tǒng)。飯店內(nèi)分布有大量的方向指示標(biāo)牌,他們對(duì)于客人使用飯店中的設(shè)施設(shè)備有較強(qiáng)的引導(dǎo)作用。尤其對(duì)飯店環(huán)境不太熟悉的客人,方向指示標(biāo)牌的消費(fèi)引導(dǎo)作用較為明顯。為了增強(qiáng)其效果,飯店可以在部分指向各消費(fèi)場(chǎng)所的標(biāo)牌上附帶簡(jiǎn)短的說(shuō)明,讓客人可以更為清楚的了解其消費(fèi)內(nèi)容;②平面宣傳海報(bào)。飯店的平面宣傳海報(bào)通常以促銷某種特定的飯店產(chǎn)品為目的,由于其目標(biāo)對(duì)象往往是已經(jīng)入住飯店的客人,因此最常見的是用于促銷餐飲、康樂(lè)等產(chǎn)品和設(shè)施的平面廣告;③飯店宣傳畫冊(cè)。飯店宣傳畫冊(cè)是飯店用于宣傳飯店產(chǎn)品、且客人往往可以隨身帶走的廣告實(shí)物。飯店宣傳畫冊(cè)不僅可以對(duì)住店客人進(jìn)行產(chǎn)品介紹,而且它可以隨著客人的流動(dòng)而具有發(fā)散性的宣傳效果。飯店宣傳畫冊(cè)的形式很多,比如菜牌、飯店服務(wù)指南、飯店宣傳手冊(cè)、美食節(jié)宣傳手冊(cè)等等。

裝飾性實(shí)物是用于裝飾飯店環(huán)境或映襯節(jié)日、活躍氣氛而設(shè)置的裝飾物品,它雖然不以產(chǎn)品促銷作為直接目的,卻能非常強(qiáng)烈的傳達(dá)飯店產(chǎn)品訊息,從而在事實(shí)上起到產(chǎn)品促銷的作用。裝飾性實(shí)物的通常類型分為三個(gè)種類,即:①飯店的建筑外觀。飯店建筑實(shí)體的外觀是飯店最實(shí)在、也應(yīng)該是最好的形象標(biāo)志,它所傳遞的藝術(shù)特質(zhì)、消費(fèi)氛圍是消費(fèi)者所能感受的第一印象,因此它對(duì)于消費(fèi)引導(dǎo)顯得特別重要。比如武夷山的武夷山莊,它的建筑外觀所傳遞是生態(tài)休閑型的園林風(fēng)格。當(dāng)然,飯店可以通過(guò)夜晚的燈光變化使其建筑外觀的形象稍微有所改變;②飯店室內(nèi)裝飾。飯店室內(nèi)裝飾的格調(diào)可以充分體現(xiàn)飯店產(chǎn)品的消費(fèi)檔次,因此它具有直觀的消費(fèi)引導(dǎo)作用。同時(shí),部分消費(fèi)場(chǎng)所的室內(nèi)裝飾可以直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量和產(chǎn)品類型,比如餐廳的色調(diào),暖色調(diào)可以刺激食欲,使消費(fèi)者吃地更多;③裝飾小品。飯店內(nèi)的裝飾小品通常是應(yīng)景實(shí)物,也就是為了映襯節(jié)日或者其它活動(dòng)而設(shè)置的裝飾型物品,比如圣誕節(jié)在飯店門口擺一棵圣誕樹、在大堂內(nèi)放一個(gè)圣誕老人,過(guò)春節(jié)吊幾個(gè)燈籠等,既可以營(yíng)造喜慶的氣氛,又可以向客人暗示飯店的部分節(jié)日產(chǎn)品。

飯店情景實(shí)物是指飯店內(nèi)具有展示效果的可以被客人使用或購(gòu)買的設(shè)施、商品等實(shí)體物品,情景實(shí)物往往結(jié)合了飯店員工甚至客人本身的行為情景,因此它具有展示效果,是飯店產(chǎn)品的集中直接呈現(xiàn),也是較好的促銷方式之一。飯店情景實(shí)物主要包括:①包含運(yùn)作情景的飯店設(shè)施。比如,飯店咖啡廳的外墻采用透明的玻璃墻,店外的行人可以透過(guò)玻璃觀察里面的設(shè)施設(shè)備、觀察服務(wù)員的操作、客人的消費(fèi)。再比如,許多飯店將餐廳和廚房之間的隔墻也換成玻璃墻,餐廳內(nèi)的消費(fèi)者可以非常清楚的看到廚房?jī)?nèi)的衛(wèi)生狀況,以及食品如何從原材料變成美味佳肴,它既具有演示效果,增加消費(fèi)的情趣,還能促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量;②包含運(yùn)作情景的實(shí)體商品。比如餐廳里面的酒水車、擺放小吃的餐車等,它由服務(wù)員推送,能夠非常直觀的展示飯店所售商品,客人看得見、摸得著,效果自然不錯(cuò);③飯店商場(chǎng)。大部分飯店內(nèi)都會(huì)設(shè)置規(guī)模不一的商場(chǎng),向客人提供各種物品。商場(chǎng)內(nèi)物品的擺放也具有展示和促銷的效用。

除了以上三類促銷型實(shí)物外,飯店還有很多物品直接或間接擔(dān)當(dāng)起了促銷的重任,比如印有飯店標(biāo)簽的購(gòu)物袋、印有飯店標(biāo)志的紀(jì)念品、購(gòu)物券、獎(jiǎng)券等實(shí)體物品。這些實(shí)體物品的主要功能并不在促銷,但是由于它們身上往往印制有飯店的標(biāo)志或飯店名稱,而且它會(huì)隨著飯店客人的流動(dòng)而流動(dòng),因此它們不僅有促銷的作用,而且有流動(dòng)宣傳的作用。對(duì)于此類物品,飯店應(yīng)該好好利用。

2.飯店實(shí)物促銷的作用

飯店實(shí)物促銷往往需和人員促銷相互結(jié)合。相比而言,人員促銷是通過(guò)專職營(yíng)銷人員或負(fù)有營(yíng)銷職責(zé)的飯店人員的語(yǔ)言和行為來(lái)進(jìn)行宣傳促銷,它主要通過(guò)聽覺(jué)、視覺(jué)的刺激來(lái)得及達(dá)到目的。而飯店實(shí)物促銷不但有聽覺(jué)、視覺(jué)的刺激,甚至還有嗅覺(jué)、味覺(jué)的刺激,感官刺激的多樣化可以強(qiáng)化飯店顧客的消費(fèi)行為,提升促銷的效果。

實(shí)物促銷既是為了飯店產(chǎn)品促銷,同時(shí)也是為了真正給顧客方便,讓飯店顧客了解飯店產(chǎn)品,為顧客更好的利用飯店設(shè)施設(shè)備、飯店產(chǎn)品提供信息條件,防止顧客有消費(fèi)需求而無(wú)消費(fèi)門路。實(shí)物促銷的恰當(dāng)設(shè)計(jì)可以使所有促銷型實(shí)物都成為飯店的裝飾工具,從而在事實(shí)上起到美化環(huán)境的作用,這對(duì)于改善飯店消費(fèi)氛圍有比較好的效果。

實(shí)物促銷可以運(yùn)用諸多立體化的手段和方式,它可以在達(dá)到促銷飯店產(chǎn)品、傳遞飯店訊息目的的同時(shí),提升顧客的服務(wù)感受,讓顧客在情景化的促銷方式當(dāng)中獲得一種情趣、一種體驗(yàn),美好的體驗(yàn)往往能轉(zhuǎn)化為顧客的美好回憶,從而有助于顧客忠誠(chéng)的形成。

二、實(shí)物促銷的設(shè)計(jì)原則

實(shí)物促銷是一種在飯店里面進(jìn)行運(yùn)作,以店內(nèi)外客人作為目標(biāo)的營(yíng)銷方式。當(dāng)促銷內(nèi)容決定以后,促銷型實(shí)物的采用、設(shè)置、時(shí)間的選擇等要素都需進(jìn)行綜合的權(quán)衡,需要遵循既定的原則。

1.品牌化原則

實(shí)物促銷在進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)的過(guò)程中必須注意品牌形象的運(yùn)用,為了能對(duì)顧客進(jìn)行反復(fù)的形象刺激,要求大部分促銷型實(shí)物都貼上飯店的品牌標(biāo)記。品牌標(biāo)記在造型、色調(diào)上應(yīng)該與飯店的常規(guī)品牌標(biāo)記保持一致,以使顧客獲得統(tǒng)一的品牌認(rèn)知。在促銷型實(shí)物上貼上品牌標(biāo)記要注意和實(shí)物的結(jié)合,品牌標(biāo)記的大小、位置要既不能影響促銷型實(shí)物的美學(xué)效果,又能讓顧客注意到其品牌標(biāo)記,兩者的結(jié)合要有一種若有若無(wú)的境界。

2.美學(xué)化原則

要達(dá)到促銷目的,首先要能吸引顧客的目光,因此促銷型實(shí)物的外觀要符合美學(xué)原則,有美的特質(zhì),能讓顧客產(chǎn)生新奇感、美感。飯店產(chǎn)品都代表著一種消費(fèi)檔次,有其相應(yīng)的目標(biāo)受眾。因此在美學(xué)品位的選擇上,要能照顧到飯店的主體目標(biāo)客源,符合他們的欣賞口味。

3.立體化原則

促銷型實(shí)物類型多樣,每種促銷型實(shí)物的信息傳遞功效又存在不同。因此,飯店在進(jìn)行實(shí)物促銷時(shí)應(yīng)能本著立體化的原則,通過(guò)多種促銷實(shí)物的結(jié)合運(yùn)用,發(fā)揮其整合的營(yíng)銷效果。當(dāng)顧客漫步飯店內(nèi)外,可以看到目標(biāo)同一、而形式上又有所變化的促銷實(shí)物,其獲得的反復(fù)刺激當(dāng)然能增強(qiáng)在顧客心中的沖擊力。需要指出的是,促銷實(shí)物的立體化并不是說(shuō)實(shí)物的運(yùn)用越多越好,因?yàn)樘嗑惋@得雜亂,反而破壞飯店環(huán)境,因此立體化應(yīng)該在美學(xué)化的原則指導(dǎo)下進(jìn)行運(yùn)作。

4.時(shí)效性原則

飯店的主體產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品,顧客在體驗(yàn)前和體驗(yàn)后往往無(wú)法感知。作為彌補(bǔ),飯店應(yīng)該通過(guò)促銷型實(shí)物的有形展示來(lái)進(jìn)行烘托,也就是借有形物體體現(xiàn)無(wú)形服務(wù),增強(qiáng)顧客的感知和回憶。促銷型實(shí)物的氣氛烘托作用往往要考慮其時(shí)效性和季節(jié)性,比如夏天的宣傳畫應(yīng)該體現(xiàn)清涼清爽的感覺(jué),冬日的宣傳畫應(yīng)該映襯溫暖舒適的格調(diào)。而節(jié)假日應(yīng)該要讓顧客能從促銷型實(shí)物當(dāng)中感受到吉祥喜慶的氣氛。

三、飯店實(shí)物促銷的應(yīng)用策略

1.品牌標(biāo)記實(shí)體化策略

品牌標(biāo)記實(shí)體化是飯店進(jìn)行品牌促銷的常用策略之一。實(shí)物因素可以直接沖擊顧客的視覺(jué),激起顧客的感覺(jué)性因素。大凡成功的企業(yè)都有屬于自己的實(shí)體化品牌標(biāo)記,比如麥當(dāng)勞門前的巨大金字“M”以及和藹可親的麥當(dāng)勞大叔雕塑、肯德基家鄉(xiāng)雞公司的山德士上校肖像及KPC標(biāo)記,還有中國(guó)本土的餐飲企業(yè)“大娘水餃餐飲公司”的吳大娘肖像等,他們都能以實(shí)體的形象為顧客進(jìn)行產(chǎn)品差異區(qū)分,從而有助于顧客更好的識(shí)別產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品、記憶其標(biāo)識(shí)。在飯店當(dāng)中,飯店還可以將其形象標(biāo)識(shí)印刻在宣傳冊(cè)、記事紙、文具及其它小件用品上,這也是品牌標(biāo)記實(shí)體化的形式之一。

2.產(chǎn)品認(rèn)知情景化策略

飯店實(shí)物促銷的一個(gè)好處是能為顧客創(chuàng)造一種情景化的促銷氛圍,顧客身處促銷環(huán)境而不自覺(jué),反而能從中獲得一種體驗(yàn)。比如,在電梯中貼上平面宣傳畫,顧客在乘坐電梯時(shí)可以利用其打發(fā)無(wú)聊時(shí)光。在一些節(jié)假日或主題活動(dòng)日,飯店通過(guò)相應(yīng)環(huán)境裝飾的設(shè)置,讓顧客充分體驗(yàn)和感受飯店的喜慶氣氛,顧客身出其中心境自然會(huì)有所變化。通過(guò)情景化的實(shí)物向顧客傳遞產(chǎn)品訊息往往能達(dá)到一種“隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果。

3.物品展示方便化策略

篇4

那么何謂“促銷病”?說(shuō)白了就是本該搞好的促銷做壞了,促銷出現(xiàn)病態(tài)反應(yīng),進(jìn)而帶來(lái)的一系列負(fù)面影響,諸如產(chǎn)品滯銷、利潤(rùn)下滑、品牌受傷等等。

常見的“促銷病”一般有兩種癥狀:

第一種癥狀,不促不銷。在營(yíng)銷工作中,我們經(jīng)??吹揭恍┊a(chǎn)品“愛上促銷”,這些產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法脫離促銷而正常銷售,要是搞促銷還能賣些產(chǎn)品,要是不促銷則靜如止水幾乎不賣,這點(diǎn)不管是在渠道促銷方面,還是在消費(fèi)者促銷方面都會(huì)出現(xiàn)這種情況。這是一種典型的促銷依賴癥。

為什么會(huì)出現(xiàn)不促不銷的情況呢?

A. 企業(yè)促銷時(shí),恐怕沒(méi)有前思后想做周密安排,沒(méi)有仔細(xì)定位每次促銷的目的,就隨意做促銷,以至于促銷過(guò)濫過(guò)繁,或跟風(fēng)促銷,或急于出貨,或迫于壓力,等等,總之三天兩頭搞促銷,這樣一來(lái),促銷成了常態(tài),正常銷售卻成了例外。長(zhǎng)此以往,就形成了不促不銷的局面。習(xí)慣成自然,想改它也難,當(dāng)企業(yè)想停止促銷時(shí)卻根本無(wú)法停止,于是導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果出現(xiàn):不停促銷可能成本太高利潤(rùn)太低,停止促銷則產(chǎn)品滯銷前功盡棄,這種兩難選擇對(duì)企業(yè)的打擊相當(dāng)厲害。解決辦法:促銷不是救命稻草,要慎重使用,該使用則用,不該使用則不要使用。當(dāng)企業(yè)決定促銷時(shí),一定通盤考慮,適可而止,絕對(duì)不能太頻繁。

B. 可能企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高。如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,消費(fèi)者和渠道商一時(shí)還無(wú)法接受,只好選擇企業(yè)搞促銷時(shí)選購(gòu)產(chǎn)品。解決辦法:如果確屬產(chǎn)品價(jià)格制定過(guò)高,則根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況、利潤(rùn)要求做適當(dāng)調(diào)低;如果是消費(fèi)者的購(gòu)買力過(guò)低,那么本產(chǎn)品最好放棄該市場(chǎng);如果是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足,產(chǎn)品價(jià)格不符消費(fèi)者的期望價(jià)格,那么就需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳教育,使消費(fèi)者明白物有所值,從而啟動(dòng)市場(chǎng)銷售。

第二種癥狀,促而不銷?,F(xiàn)實(shí)中也有一些企業(yè)即使采取了促銷活動(dòng),卻毫無(wú)效果,促也不銷。

為什么出現(xiàn)促而不銷的情況呢?

A. 促銷設(shè)計(jì)不完善,比如促銷力度小、促銷內(nèi)容不新穎、促銷地點(diǎn)不合適、促銷時(shí)間不適宜等等。解決辦法:凡事三思而行,盡量考慮周全,促銷內(nèi)容定稿前,最好多做調(diào)查,并且聽取包括基層業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、賣場(chǎng)人員的意見和建議,從而完善促銷的內(nèi)容。

B. 促銷組織不到位,比如沒(méi)有進(jìn)行促銷內(nèi)容的培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督等,沒(méi)有跟賣場(chǎng)等協(xié)作單位深度溝通,沒(méi)有跟城管、民政、物業(yè)公司、居委會(huì)等相關(guān)單位提前申請(qǐng)。解決辦法:促銷組織很重要,促銷之前就應(yīng)該全面動(dòng)員、及時(shí)組織、深入溝通、排除阻礙。

C. 促銷宣傳沒(méi)跟上,比如沒(méi)有提前宣傳促銷的內(nèi)容或宣傳不到位。解決辦法:促銷執(zhí)行前,應(yīng)該選擇合適的方式、合適的媒體、合適的區(qū)域進(jìn)行宣傳,比如媒體方面象POP、DM、報(bào)紙廣告、電視廣告、賣場(chǎng)顯示屏廣告等。

D. 促銷執(zhí)行有問(wèn)題,比如促銷內(nèi)容走樣、截留促銷品、貪污促銷費(fèi)、促銷人員工作不積極、工作方法出問(wèn)題等,執(zhí)行不力導(dǎo)致促銷大打折扣。解決辦法:促銷也要實(shí)行目標(biāo)管理,納入績(jī)效考核范圍,嚴(yán)格規(guī)范促銷流程,促銷實(shí)行量化管理、分工負(fù)責(zé),促銷內(nèi)容要全面監(jiān)督、指導(dǎo),促銷費(fèi)用、物品要嚴(yán)格管控,促銷要做好反饋和費(fèi)效分析。

促銷是營(yíng)銷的重要手段,但不是唯一手段,因此除了關(guān)注促銷,我們還應(yīng)該選擇其他更適合的營(yíng)銷手段。對(duì)于促銷,我們既然要用,就要弄清促銷的目的、內(nèi)涵,設(shè)計(jì)好促銷內(nèi)容,執(zhí)行好促銷,把促銷用好、用活,從而避免出現(xiàn)“促銷病”!

篇5

我們看到,在大眾日用消費(fèi)品中,同樣面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)、需要市場(chǎng)滲透挖掘潛力的像保健品、食用油、牛奶等行業(yè)中,小區(qū)活動(dòng)推廣用的非常成功,但啤酒行業(yè)里用的還不多。小區(qū)活動(dòng)是與消費(fèi)者直接互動(dòng)式的溝通,把廣告宣傳、促銷與消費(fèi)者試用等有效結(jié)合了起來(lái),適當(dāng)避開對(duì)終端的直接競(jìng)爭(zhēng),轉(zhuǎn)而將有限的費(fèi)用直接投向消費(fèi)者促銷,用不多的費(fèi)用累積品牌效應(yīng)、促進(jìn)市場(chǎng)滲透具有很好的效果,啤酒行業(yè)非常值得借鑒。本文結(jié)合咨詢工作實(shí)踐,針對(duì)啤酒企業(yè)如何設(shè)計(jì)小區(qū)推廣活動(dòng)談一些看法,愿與業(yè)內(nèi)人士共同探討。

一、明確活動(dòng)主題

賦于小區(qū)活動(dòng)一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}對(duì)引吸消費(fèi)者參與的興趣作用很大,還能使活動(dòng)出師有名,名正言順,淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的,并且有了活動(dòng)主題也便于宣傳,在宣傳物料設(shè)計(jì)、促銷形式選擇、業(yè)務(wù)人員推介等操作時(shí)有了“主題”就有了“神”。

二、確定活動(dòng)產(chǎn)品及價(jià)格

小區(qū)活動(dòng)中使用的啤酒產(chǎn)品應(yīng)以中低檔生活啤酒為主,要符合大眾消費(fèi)能力要求,如在杭州市場(chǎng),零售價(jià)格在30元/箱(12瓶)左右(包括押瓶箱5元)較為合適。

活動(dòng)多以整箱購(gòu)買為主,所以以小包裝(如8瓶/箱,或12瓶/箱)為好;

因?yàn)橹械蜋n啤酒多半是塑箱裝的,在小區(qū)活動(dòng)中往往推動(dòng)的是整箱購(gòu)買會(huì)有個(gè)押金的問(wèn)題(12瓶/箱的塑箱一般需20元/個(gè),對(duì)推銷是一個(gè)障礙),所以如果企業(yè)有紙箱生活酒來(lái)做這種活動(dòng)那就更好了;

因?yàn)槠【飘a(chǎn)品的特殊性,在渠道物流中有“回收空瓶”這一環(huán),所以如果有易拉罐產(chǎn)品,包裝不用再回收的那就更好了,不過(guò)生活啤酒多半是玻璃瓶的,需要回收,所以后面活動(dòng)設(shè)計(jì)中要考慮這一點(diǎn)。

三、確定具體活動(dòng)方式

促銷形式多樣自然是好事,可以吸引消費(fèi)者更多的參與興趣,但這也考驗(yàn)了企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言,筆者到是建議企業(yè)能總結(jié)一兩種規(guī)模較小,便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷活動(dòng)形式,關(guān)鍵是要有一定規(guī)模并較長(zhǎng)時(shí)間的開展。

如買贈(zèng)——凡在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買一箱本企業(yè)啤酒產(chǎn)品,即可獲得一瓶1.25升的可口可樂(lè),購(gòu)買兩箱好心情,可獲得一組可口可樂(lè)公司的贈(zèng)品(1.25升裝”雪碧+果粒橙”兩連包),多買多送,數(shù)量不限。

又如“摸獎(jiǎng)”——購(gòu)買壹箱指定啤酒產(chǎn)品便有壹次摸獎(jiǎng)機(jī)會(huì);從摸獎(jiǎng)箱中摸出一個(gè)乒乓球,辨別球上標(biāo)識(shí)獲得相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng),即摸即獎(jiǎng);摸獎(jiǎng)箱內(nèi)共20個(gè)球(上面分別標(biāo)識(shí)幾種字樣,如五種字樣),便設(shè)為五個(gè)等級(jí)。

這些活動(dòng)是可以有多種選擇的,主要是簡(jiǎn)單易執(zhí)行,并且消費(fèi)者參與性要強(qiáng)。另外,如果能與其它促銷形式聯(lián)動(dòng),效果可能會(huì)更好,如用瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的酒,這樣消費(fèi)者喝完后因?yàn)槠可w中獎(jiǎng)又會(huì)換酒,就套住了消費(fèi)者,促進(jìn)“回貨”,當(dāng)然費(fèi)用也會(huì)更高一些了。

四、確定活動(dòng)開展時(shí)間

1、 一般選擇旺季即將來(lái)臨及旺季期間均可,對(duì)中國(guó)大部分市場(chǎng)來(lái)講,一般6月到9月都是不錯(cuò)的時(shí)節(jié);

2、 可以選在天氣較好的周末或節(jié)假日;

3、 早晚涼爽時(shí)會(huì)成為出貨的高峰:如上午7:30~11:00,下午15:30~18:30)

對(duì)于啤酒企業(yè)的小區(qū)活動(dòng),建議需要周期性的舉行、長(zhǎng)期開展,這樣才可能做到品牌積累、市場(chǎng)滲透,那種“一蹴而就”的策劃效應(yīng)在小區(qū)推廣中到是較難形成的。

五、明確活動(dòng)規(guī)模及選址

設(shè)計(jì)的活動(dòng)方案最好均可獨(dú)立進(jìn)行,而活動(dòng)點(diǎn)數(shù)量的增加可實(shí)現(xiàn)規(guī)模大小的的調(diào)整,即同樣一個(gè)活動(dòng)可在多個(gè)場(chǎng)地同時(shí)開展,一般一個(gè)場(chǎng)地可持續(xù)做2天活動(dòng),短了也許小區(qū)內(nèi)宣傳還沒(méi)有到位,小區(qū)購(gòu)買潛力挖掘不夠,長(zhǎng)了會(huì)使“邊際效益”遞減。

活動(dòng)選址是否合適是小區(qū)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素,由業(yè)務(wù)人員選點(diǎn)及和店主預(yù)談判,區(qū)域主管把關(guān)。根據(jù)實(shí)踐,比較適合的活動(dòng)地點(diǎn)也許是:

1、 非高檔社區(qū),因?yàn)楦邫n社區(qū)物業(yè)管的較多,不一定能談的下來(lái);

2、 成熟社區(qū),即入住率較高;

3、 常住居民比例大,生火做飯的比率高;

4、 要有一定的消費(fèi)能力,否則“整箱購(gòu)買”不太好推銷;

5、 人流量大的點(diǎn)(如集貿(mào)市場(chǎng)旁、小區(qū)入口處等);

6、 有活動(dòng)場(chǎng)地,約需十個(gè)平米的空地;

7、 有合適終端配合,因?yàn)樾枰薪K端配合回收空瓶、競(jìng)獎(jiǎng)等后續(xù)服務(wù),而且依托終端做活動(dòng)可以弱化周圍其它終端的不滿(廠家來(lái)?yè)屔饬耍?/p>

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)過(guò)程中要及時(shí)總結(jié),不斷提升,通過(guò)實(shí)踐篩選后逐步固定這些活動(dòng)點(diǎn),企業(yè)可以在同城設(shè)幾十個(gè)固定活動(dòng)點(diǎn),使小區(qū)活動(dòng)推廣可在在全城輪回進(jìn)行。

六、確定活動(dòng)宣傳方式

活動(dòng)的效果如何,宣傳起到重要作用,小區(qū)活動(dòng)推廣在活動(dòng)前、活動(dòng)中以及活動(dòng)后都應(yīng)該對(duì)宣傳達(dá)室給予充夠重視。

1、活動(dòng)前,提前一天在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周圍散發(fā)宣傳單;對(duì)可能經(jīng)過(guò)此活動(dòng)地點(diǎn)的消費(fèi)者告知明天的活動(dòng)內(nèi)容,吸引其到時(shí)來(lái)捧場(chǎng);

2、活動(dòng)中,通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置或者散發(fā)些小汽球等以及促銷人員的宣講來(lái)宣傳,這也是最重要的宣傳部分;如現(xiàn)場(chǎng)布置:產(chǎn)品堆箱、割箱展示;贈(zèng)品碼放;折疊式促銷桌、椅;打上活動(dòng)主題標(biāo)語(yǔ)的橫幅;宣傳品牌的易拉寶;介紹活動(dòng)內(nèi)容的KT板;大太陽(yáng)傘(水座);促銷服;有企業(yè)LOGO的汽球(準(zhǔn)備打氣筒)等;

3、活動(dòng)后,公司及時(shí)組織車輛對(duì)這些活動(dòng)小區(qū)周邊的便民店大力度鋪貨(可帶上企業(yè)小助銷品及目前終端促銷活動(dòng)告知書等)。

七、人員配備及培訓(xùn):

小區(qū)活動(dòng)要有較多的人員投入,小規(guī)模的開展可以由業(yè)務(wù)人員在周末或節(jié)假日兼做,大規(guī)模的就需要聘請(qǐng)臨時(shí)促銷員了,比如可招一些大學(xué)生,通過(guò)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、宣傳推銷利益點(diǎn)、客戶常見異議解答技巧、關(guān)鍵控制點(diǎn)、職責(zé)及勞動(dòng)紀(jì)律等的充分培訓(xùn)后上崗,并相對(duì)穩(wěn)定的合作。

八、營(yíng)銷費(fèi)用平衡

小區(qū)活動(dòng)的主要費(fèi)用支出包括:

1、 促銷方案設(shè)計(jì)的活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用支出,如上面的摸獎(jiǎng)活動(dòng)費(fèi)用為4.405元/箱

2、 在活動(dòng)終端,因?yàn)槔习逄峁┝嘶顒?dòng)場(chǎng)點(diǎn)、承擔(dān)售后回收空瓶或兌獎(jiǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)的支持(如與物業(yè)的溝通)等,作為企業(yè)需要提供的費(fèi)用,如可以提2.0元/箱(但不享受終端促銷政策);

3、 臨時(shí)促銷員工資:如基本工資40元/天,業(yè)務(wù)提存0.5元/箱;

4、 布展物料(易拉寶、太陽(yáng)傘等)的費(fèi)用;

但是因?yàn)樾^(qū)活動(dòng)是直接針對(duì)消費(fèi)者的,所以售價(jià)應(yīng)按零售價(jià)計(jì)算,比公司做終端有更高的價(jià)差收益,這也可以補(bǔ)給一些活動(dòng)費(fèi)用,經(jīng)我們測(cè)算,這種方案每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)每天可出貨平約40箱,活動(dòng)地點(diǎn)選的好的一天可出貨80箱,并且實(shí)際花費(fèi)的額外費(fèi)用很少。

另外,對(duì)于活動(dòng)的高效開展,還有幾點(diǎn)需要提醒

1、 要明確此項(xiàng)活動(dòng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)

前期準(zhǔn)備,如小區(qū)活動(dòng)方案制定,審批;助銷物料設(shè)計(jì)、制作及配備;臨時(shí)促銷員招驀;活動(dòng)人員培訓(xùn);活動(dòng)場(chǎng)地尋找;活動(dòng)場(chǎng)地談判與確定(包括物業(yè));促銷產(chǎn)品及物料配送。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),如宣傳單發(fā)放;活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置;活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)講解與宣講;產(chǎn)品及贈(zèng)品管理;派發(fā)小汽球;產(chǎn)品銷售及、銷售數(shù)據(jù)記錄;為客戶送貨上門;收?qǐng)黾捌渌乱?;零店費(fèi)用兌現(xiàn);?;顒?dòng)過(guò)程督導(dǎo)

2、 要制定活動(dòng)推動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃,什么時(shí)間、做什么事、由什么人負(fù)責(zé)、完成標(biāo)準(zhǔn)是什么等要落地;

篇6

唯一不變的就是變——產(chǎn)品宣銷模式創(chuàng)新的目的和意義。

1、 操作傳統(tǒng)終端的局限性:

本文所指?jìng)鹘y(tǒng)終端與以網(wǎng)吧(眼鏡店)為代表的創(chuàng)新終端模式是兩個(gè)相對(duì)等的概念。傳統(tǒng)終端是指以藥店為代表,包括診所、衛(wèi)生院、眼科門診及社區(qū)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的銷售渠道;創(chuàng)新終端是指根據(jù)亮潔產(chǎn)品的特點(diǎn),開創(chuàng)性的拓展非傳統(tǒng)終端,如網(wǎng)吧、眼鏡店以及延伸至眼部美容(洗眼)機(jī)構(gòu)等非傳統(tǒng)銷售渠道,走出一條符合企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的獨(dú)創(chuàng)之路。

產(chǎn)品的宣銷模式的創(chuàng)新,根植于傳統(tǒng)渠道對(duì)新品的宣傳與銷售因機(jī)制的不對(duì)稱因素而造成太多的局限這一基礎(chǔ)上。主要的局限性有以下幾方面:

A、 傳統(tǒng)終端前期進(jìn)入成本太高,尤其是大型連鎖藥店及大賣場(chǎng),而單體小藥店的銷售能力以及對(duì)新品的促進(jìn)作用非常有限。

B、 受政策的約束力太大。傳統(tǒng)終端是監(jiān)管部門的重點(diǎn)監(jiān)控范圍,受此影響,新品的宣傳力度會(huì)被控制在有限的范圍內(nèi),影響新品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

C、 產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。把眼下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比喻為“春秋戰(zhàn)國(guó)”毫不過(guò)分,品牌產(chǎn)品的銷售與宣傳的方式,高度同質(zhì)化。

2、 創(chuàng)新的目的和意義:

“以正合,以奇勝”,創(chuàng)新的根本是以“奇”致勝,是尋求一種建立在傳統(tǒng)之上的突破和變革,而我們對(duì)亮潔的渠道,宣銷等手段上的創(chuàng)新,不僅僅是一種變革,更是尋求生存與品牌發(fā)展的實(shí)際需要,其目的在于:

A、 體現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)新精神和策劃能力。讓商體會(huì)“看的到,摸的著”的發(fā)展前景,樹立商長(zhǎng)期合作的信念和信心。

B、 戰(zhàn)術(shù)上的“避實(shí)就虛”,通過(guò)小成本的宣銷手段,迅速在目標(biāo)消費(fèi)群體中形成產(chǎn)品的知名度,避開傳統(tǒng)終端數(shù)以百計(jì)的同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和打擊。

C、 實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)在于“動(dòng)銷”,通過(guò)網(wǎng)吧(眼鏡店)一對(duì)一的銷售服務(wù),迅速產(chǎn)生動(dòng)銷的機(jī)率較傳統(tǒng)終端而言更容易。

D、 避開行管部門的條塊監(jiān)督導(dǎo)致宣傳上的制約以及為此造成的管理風(fēng)險(xiǎn)因素,而這種風(fēng)險(xiǎn)在很大程度會(huì)增加商的心理負(fù)擔(dān)以及企業(yè)的投入成本。

E、 宣傳與銷售相結(jié)合,小成本啟動(dòng)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)品牌的滾動(dòng)積累和發(fā)展。

當(dāng)然,創(chuàng)新并不意味著放棄。企業(yè)及品牌未來(lái)的發(fā)展、壯大,仍然建立在傳統(tǒng)終端的基礎(chǔ)之上,因此,傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新渠道之間是一種互動(dòng)、互為、協(xié)合的關(guān)系。只是在運(yùn)作的階段性方向上,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況進(jìn)行策略性的調(diào)整。例如:上市階段,無(wú)法在渠道及宣傳上全面鋪開,通過(guò)建立網(wǎng)吧、眼鏡店等創(chuàng)新渠道框架,迅速切入市場(chǎng)。因而,在這一階段,宣銷的工作重點(diǎn)方向在網(wǎng)吧(眼鏡店)的建設(shè)上,輔之以傳統(tǒng)終端的層次推進(jìn)工作;發(fā)展階段,傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新終端齊頭并進(jìn),在加大傳統(tǒng)終端的全面鋪進(jìn)工作同時(shí),通過(guò)強(qiáng)有力的促銷措施,深挖銷量;穩(wěn)定階段,加大對(duì)傳統(tǒng)終端的宣傳,深挖潛力,穩(wěn)定創(chuàng)新終端的銷售,穩(wěn)固業(yè)已建立的良好的客情關(guān)系。

一、 網(wǎng)吧(眼鏡店)終端建立的障礙和解決辦法。

萬(wàn)事開頭難,新品牌、新渠道、新模式,必然有一個(gè)從認(rèn)知到了解然后接受的過(guò)程,在運(yùn)作前期切入市場(chǎng)的第一步,網(wǎng)吧(眼鏡店)業(yè)主能否接受以及接受方式很可能成為開拓新渠道的障礙,這些障礙及其解決辦法如下:

1、 障礙點(diǎn):A、網(wǎng)吧業(yè)主不認(rèn)同、不接受:原因是多方面的,歸根到底有二個(gè)方面,一是從心理上對(duì)銷售其它相關(guān)產(chǎn)品不認(rèn)同,另一方面是不認(rèn)同公司擬定的合同方案;B、網(wǎng)吧業(yè)主直接做為商運(yùn)作該類終端,由于缺乏運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ),導(dǎo)致的思維差異,造成運(yùn)作上的缺失。

2、 解決辦法:

A、 以利“誘”。業(yè)主關(guān)心的主要還是利益問(wèn)題。因此,有必要學(xué)會(huì)“算帳”,最好是擬訂一份《產(chǎn)品銷售收益說(shuō)明》,以最簡(jiǎn)單的方式,從利的方面去打動(dòng)業(yè)主。

B、 打消其顧慮。業(yè)主往往會(huì)考慮銷售非相關(guān)產(chǎn)品是否會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生厭煩情緒,對(duì)此類業(yè)主,因從“理”的角度去加以說(shuō)服。

C、 注意談判策略。初步接觸,,對(duì)政策要有所保留,再逐步增加,直到最后在公司政策范圍內(nèi)達(dá)成協(xié)議,這樣既不違反公司政策,又能滿足他們討價(jià)還價(jià)的心理。

D、 在擬定宣傳方案時(shí),適當(dāng)考慮對(duì)網(wǎng)吧的一些宣傳,以促進(jìn)客情關(guān)系。

E、 網(wǎng)吧業(yè)主做,其范圍只限于同業(yè)內(nèi)。

F、 做好協(xié)調(diào)與溝通工作,要求其與我公司步調(diào)一致。

G、 協(xié)助其做好促銷員培訓(xùn)、分銷、鋪貨及前期終端包裝的示范。

二、 關(guān)于網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端與傳統(tǒng)終端運(yùn)作方向的建議。

無(wú)論兩類終端在運(yùn)作方向存在多大的差異,其最終的方向和目標(biāo)是一致的,那就是:促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。這是個(gè)根本的原則,在以這一原則為前提下,分析當(dāng)前階段的市場(chǎng)實(shí)際情況,我們建議在兩類終端運(yùn)作方向上采取以下方式:

A、 網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端。以做銷量為根本思想,一切的工作均圍繞著如何迅速形成動(dòng)銷展開。宣傳上重抓終端的包裝和產(chǎn)品展示,以口碑宣傳為主要形式,以“買贈(zèng)”等產(chǎn)品促銷形式帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷。

B、 傳統(tǒng)終端。在發(fā)展的初期階段,在終端無(wú)法大面積鋪開的情況下,抓好“有效終端”的重點(diǎn)建設(shè)工作,以“樹品牌、建網(wǎng)絡(luò)”為工作中心,宣傳上以品牌推廣活動(dòng)為主,以終端的品牌推廣提升產(chǎn)品銷售力。

有效終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn):

A、 大型連鎖終端或具有很強(qiáng)銷售力的平價(jià)藥品超市、藥房。

B、 地段較好、銷售能力較強(qiáng)的藥店。

C、 一直保持良好合作關(guān)系,大力推薦本產(chǎn)品的藥店。

D、 信譽(yù)好、回款及時(shí)的終端。

三、 網(wǎng)吧、眼鏡店和終端展示規(guī)范。

1、 網(wǎng)吧與眼鏡店終端展示的區(qū)別。網(wǎng)吧與眼鏡店的終端展示最大的區(qū)別在于后者更注重產(chǎn)品展示與產(chǎn)品陳列的規(guī)范要求。由于網(wǎng)吧的特殊性,因此無(wú)法對(duì)產(chǎn)品陳列和展示做過(guò)多的標(biāo)準(zhǔn)化要求。而眼鏡店則可以在產(chǎn)品展示上大展伸手。所以,網(wǎng)吧的終端展示要求以終端POP包裝為重點(diǎn),眼鏡店的終端展示要求以產(chǎn)品陳列為重點(diǎn)。

2、 網(wǎng)吧的終端展示規(guī)范。

A、 張貼要求:如海報(bào)的張貼,應(yīng)該接近水平視線,不可過(guò)高或過(guò)低,張貼要穩(wěn)固,一般而言,較好的張貼位置為櫥窗及顯眼處墻面,以及收銀臺(tái)后方墻面。

B、 文字類宣傳品的置放:方便看到和容易領(lǐng)取的地方,如《眼保健手冊(cè)》、三折頁(yè)。一般應(yīng)放置于收銀臺(tái)上醒目的位置,可方便于消費(fèi)者在開機(jī)前或付款時(shí)翻閱,以及收銀員介紹產(chǎn)品時(shí)方便領(lǐng)取。

C、 平面類宣傳品的擺放。應(yīng)擺放主要通道,顯眼處(顯眼處不可被其他物品遮擋)。根據(jù)網(wǎng)吧實(shí)際面積大小確定擺放。如X展架的擺放,一般置放在網(wǎng)吧外靠大門處(在外部管理不嚴(yán)的情況下)或者大廳靠收銀臺(tái)開闊處(視網(wǎng)吧大小而定),而臺(tái)卡的擺放應(yīng)置放于電腦上方(主機(jī))。

D、 網(wǎng)吧終端宣傳的創(chuàng)新——屏保。要求合作網(wǎng)吧的屏保固定為產(chǎn)品宣傳屏保,電腦開啟后,屏保滯留時(shí)間為10"—15"。

E、 保持清潔,及時(shí)對(duì)宣傳物品進(jìn)行擦拭,對(duì)受損和過(guò)時(shí)的宣傳物品應(yīng)及時(shí)更換。

3、 眼鏡店的終端展示規(guī)范。

A、 宣傳物品的展示:宣傳物品的展示可參照上述五點(diǎn)要求進(jìn)行。擺放的位置與標(biāo)準(zhǔn)既要符合店內(nèi)陳設(shè)、面積等條件,同時(shí)應(yīng)充分利用店內(nèi)空間形成整體的包裝效果。簡(jiǎn)單的說(shuō),要做列以下幾點(diǎn):看的到、看的清、拿的到、易記住。

B、 產(chǎn)品陳列

(a) 陳列原則:

能見到:見不到產(chǎn)品就不會(huì)考慮購(gòu)買;

能感受:擺放上應(yīng)有視覺(jué)的沖擊力;

有吸引力:產(chǎn)品介紹,促銷活動(dòng)通知及產(chǎn)品陳列可呈直線水平擺放,從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力;

恒久性:用不同的手法、長(zhǎng)久保持陳列。

(b)陳列位置

爭(zhēng)取最優(yōu)勢(shì)的柜臺(tái)擺放,在最佳視覺(jué)位置擺放,例如進(jìn)門處第二至第三柜臺(tái)位或靠墻柜臺(tái)的視線平行處;

爭(zhēng)取更多的陳列位置;

物品的擺放務(wù)必穩(wěn)固,同時(shí)應(yīng)突出擺放造形的變化。

(c)展示效果:

更多陳列面,使消費(fèi)者能夠在不同的角度、方位都看到產(chǎn)品;

具有協(xié)調(diào)性、層次性、擺放齊全、有美感、產(chǎn)品保持整潔。

五、 傳統(tǒng)終端宣傳:

傳統(tǒng)終端的宣傳主要分為三方面——產(chǎn)品陳列、終端包裝、店內(nèi)促銷。市場(chǎng)開拓前期的關(guān)鍵以產(chǎn)品陳列和終端包裝為主。

1、產(chǎn)品陳列:

A、陳列位:搶占第一位置——陳列在與視眼平行的柜臺(tái)上、通道兩側(cè)進(jìn)口處的陳列位、視線明亮處、最方便拿到的地方(1.6m—1.8m之間的位置)。

B、陳列面,至少在五個(gè)陳列面以上,在同一位置同類產(chǎn)品中搶占最多的陳列面。

C、產(chǎn)品先進(jìn)先出原則。最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品擺在最里面。

D、產(chǎn)品擺放錯(cuò)落,形成已銷售的感覺(jué)。

E、保證產(chǎn)品的潔凈。做為眼部產(chǎn)品、產(chǎn)品外包裝是否潔凈至關(guān)重要。

F、應(yīng)避免的問(wèn)題:(a)被陳列在貨架頂層或底層;(b)與雜牌放置在一起;(c)斷貨。

2、終端包裝(宣傳品的使用)。

A、擺放與張貼位應(yīng)選擇開闊、明亮處。切忌放置在陰暗及店門后或被其它物品遮擋。在GSP認(rèn)證的藥店中擺放和張貼宣傳物品,應(yīng)與非同類產(chǎn)品張貼在一起,避免視覺(jué)分散。

B、擺放位置顯眼,如藥店進(jìn)門處、收銀臺(tái)旁及進(jìn)口處;張貼位置應(yīng)處于視線水平位,一般視線上下15°以內(nèi)為最佳水平位。

C、單頁(yè)、三折頁(yè)等產(chǎn)品資料應(yīng)整齊放置于資料欄以及產(chǎn)品旁,并保證隨手可及。

D、外觀潔凈,褪色、破舊的宣傳品及時(shí)更換。

3、店內(nèi)促銷:

A、促銷人員的攔截。必須加強(qiáng)對(duì)促銷人員的推銷技能、產(chǎn)品知識(shí)、疑問(wèn)解答等方面的培訓(xùn)。制定合理的獎(jiǎng)懲措施激勵(lì)促銷人員。

C、 無(wú)促銷人員的終端,應(yīng)和商協(xié)商,長(zhǎng)期開展常規(guī)性的小規(guī)模促銷。如配贈(zèng)小禮品。

六、宣傳物品的制作和配給。

1、 宣傳物品的種類,宣傳物品分為基礎(chǔ)宣傳物品及小禮品(贈(zèng)品)二類:基礎(chǔ)宣傳物品

——屏保、臺(tái)卡、X展架、海報(bào)(二種,一種是適合在網(wǎng)吧張貼,與游戲相結(jié)合的海報(bào),另一種是適合于所有終端,以宣傳產(chǎn)品為主的海報(bào))、《眼保健手冊(cè)》、三折頁(yè)。禮品——筆、鑰匙扣等(待定)。

2、 宣傳物品的制作。原則上,所有宣傳物品的制作均由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一歸口管理。由市場(chǎng)自行制作的宣傳物品設(shè)計(jì)稿須由市場(chǎng)部提供或市場(chǎng)自行設(shè)計(jì),制作前報(bào)市場(chǎng)部審核。

3、 宣傳物品的配給。以省為單位,核計(jì)宣傳物品的費(fèi)用。宣傳物品的費(fèi)用比原則上控制在前一月銷售回款的3.5%以內(nèi)。例上月某省回款為10萬(wàn),則本月該省宣傳物品核計(jì)費(fèi)用應(yīng)為10×0.035=3500元。當(dāng)然,各市場(chǎng)可按照市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行階段性調(diào)整,如市場(chǎng)開發(fā)初期,這一比例可適當(dāng)放寬至5~8%左右,以滿足市場(chǎng)開拓初期大頻次宣傳的需要。

4、 宣傳物品管理。以省為單位,各省辦應(yīng)做好宣傳物品的發(fā)放。宣傳物品發(fā)放時(shí),各省辦應(yīng)對(duì)所屬市場(chǎng)區(qū)域領(lǐng)取的宣傳物品進(jìn)行登記,從而掌握市場(chǎng)宣傳工作與其銷售之間的比例關(guān)系;以區(qū)域?yàn)閱挝?,各地市?chǎng)應(yīng)做好宣傳物品的流向管理,使宣傳物品能物盡其用,發(fā)揮最大的宣傳效應(yīng)。

七、促銷政策:

1、制定促銷活動(dòng)的方法及原則。

A、擬定活動(dòng)的簡(jiǎn)要方案:在一頁(yè)紙之內(nèi)清楚的說(shuō)明活動(dòng)的目的、主題、方法、范圍及預(yù)算、參與活動(dòng)的人員、活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人等?;顒?dòng)必須與商及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分的溝通。

B、要有詳細(xì)的執(zhí)行方案和操作步驟,明確在活動(dòng)中每一個(gè)人的職責(zé)及工作范圍,使活動(dòng)的執(zhí)行有力到位并避免超出預(yù)算的現(xiàn)象發(fā)生。

2、促銷活動(dòng)的內(nèi)容。

A、傳統(tǒng)終端。分為常規(guī)的終端促銷及宣銷活動(dòng)兩種形式。

(a)常規(guī)終端促銷:以配合終端促銷人員產(chǎn)生動(dòng)銷為目的的活動(dòng)。以買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式開展,活動(dòng)形式可根據(jù)不同階段,不同時(shí)節(jié),對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容,買贈(zèng)的程度進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)。

(b)宣銷活動(dòng)??蓪鹘y(tǒng)終端促銷與網(wǎng)吧(眼鏡店)的運(yùn)作相結(jié)合。與網(wǎng)吧、眼鏡店采取互動(dòng)促銷的方式開展宣銷活動(dòng)。如贈(zèng)送網(wǎng)吧上網(wǎng)“周卡”、“半月卡”、“月卡”等或眼鏡店折價(jià)券。宣銷活動(dòng)一般適用于節(jié)假日的戶外活動(dòng),規(guī)模高于常規(guī)促銷。

B、網(wǎng)吧(眼鏡店)促銷。

只適宜于開展類似傳統(tǒng)終端的常規(guī)促銷活動(dòng)。在市場(chǎng)運(yùn)作初期,就應(yīng)與商進(jìn)行協(xié)調(diào),制定促銷物品的費(fèi)用比例,制作購(gòu)買相應(yīng)的促銷物品。當(dāng)然,促銷物品也可以公司其它的產(chǎn)品(按公司規(guī)定折價(jià))作為促銷。有助于推動(dòng)公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。

3、 促銷員的配備。網(wǎng)吧促銷員可分為二類——專職與兼職促銷。

A、 專職促銷。在基本任務(wù)1萬(wàn)元的基礎(chǔ)上,按每增加5000元銷售額配備一名專職促銷。一名專職促銷必須負(fù)責(zé)3—5家網(wǎng)吧(眼鏡店)終端。

B、 兼職促銷。不設(shè)定基本任務(wù)量,一般兼職促銷可由網(wǎng)吧(眼鏡店)員工兼任,設(shè)定階梯型提成比例。完成越多,提成比例越高。

4、 促銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)規(guī)定,促銷費(fèi)用必須控制在銷售額的15%以內(nèi),促銷費(fèi)包含以下部份:

A、 專職促銷人員基本工資,專職促銷人員基本工資應(yīng)控制在銷售額的5%左右,與基本任務(wù)掛鉤。

B、 宣傳物品及贈(zèng)品占月銷售額的3.5%。

C、 促銷宣傳費(fèi)用(及地方媒體費(fèi)用)占5%。

D、 省辦及公司統(tǒng)一宣傳預(yù)提分?jǐn)傎M(fèi)用1.5%(由省辦統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用)。

八、促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理

1、 招聘:促銷員的個(gè)人素質(zhì)往往是決定產(chǎn)品動(dòng)銷的重要因素,因此,在招聘促銷員的過(guò)程,因?qū)θ藛T素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估和考量,其基本素質(zhì)包括三個(gè)方面:①吃苦耐勞、勤奮好學(xué)的精神;②語(yǔ)言表達(dá)能力;③反應(yīng)及判斷事物的能力。招聘促銷員,人不在多,而在“精”,當(dāng)然,找到一名素質(zhì)較好的促銷員具有一定的難度。解決這一問(wèn)題的辦法有三點(diǎn):①“挖”人,在現(xiàn)有的促銷員隊(duì)伍中去挖。相對(duì)的投入成本可能會(huì)增加,但“物”有所值。②“找”人,在醫(yī)藥類職業(yè)技校(中專)應(yīng)屆畢業(yè)生中去找,去發(fā)現(xiàn)。③“培養(yǎng)”人,對(duì)試用期間表現(xiàn)比較優(yōu)異的人員重點(diǎn)培養(yǎng)。

2、 培訓(xùn):培訓(xùn)是提高促銷員個(gè)人素質(zhì)的重要手段和途徑,對(duì)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)貫穿于對(duì)其工作及管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。如建立培訓(xùn)機(jī)制、例會(huì)及對(duì)工作中遇到的問(wèn)題的反饋和總結(jié)等。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括:①產(chǎn)品知識(shí);②工作制度和行為管理規(guī)范;③推銷技巧;④禮儀禮節(jié)等。這些都要結(jié)合本市場(chǎng)的實(shí)際情況參照書本與網(wǎng)站上的規(guī)范化文字,由市場(chǎng)自行擬定。

3、 管理:對(duì)促銷員的管理主要分為三個(gè)方面——行政管理、銷售任務(wù)管理、工作過(guò)程管理。在管理上應(yīng)做到:獎(jiǎng)懲分明。

在對(duì)促銷員的管理上,應(yīng)著重注意以下三個(gè)重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題:

① 做好銷售任務(wù)的分解,促銷員完成的銷售任務(wù)不低于明文規(guī)定的基本任務(wù)。

② 要求促銷員每天對(duì)負(fù)責(zé)的網(wǎng)吧、終端的實(shí)際銷售進(jìn)行登記、匯總和匯報(bào)。

③ 嚴(yán)格按照合同規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端的整體宣傳空間調(diào)整和管理,并做到宣傳物品的潔凈齊全、擺放恰當(dāng)。

九、監(jiān)督控制:

1、 嚴(yán)格做好宣傳物品及禮品發(fā)放的數(shù)量和流向控制:

A、 促銷過(guò)程所使用的宣傳物品、禮品、贈(zèng)品均要進(jìn)行臺(tái)帳登記備案。

B、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)不定時(shí)、不定期拜訪終端,檢查促銷人員的工作以及終端包裝、宣傳物品的使用情況,并對(duì)檢查過(guò)程發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)糾正,對(duì)問(wèn)題的責(zé)任人提出警告、處罰。

C、 根據(jù)實(shí)際情況,與商溝通好,在合理的范圍內(nèi)申請(qǐng)宣傳物品,避免不必要的浪費(fèi),合理并最大化的使用每一種宣傳物品。

2、 嚴(yán)格防范促銷人員從事第二職業(yè),尤其是網(wǎng)吧等終端從事同行業(yè)第二職業(yè),這一問(wèn)題應(yīng)常抓不懈,一旦發(fā)現(xiàn)此類問(wèn)題,對(duì)當(dāng)事人應(yīng)立即采取處罰措施,不但要予以經(jīng)濟(jì)處罰,更要立即予以開除。

3、 嚴(yán)格控制現(xiàn)款及現(xiàn)貨。

促銷員手中的現(xiàn)款必須在二十四小時(shí)內(nèi)交至商手中(一般情況下,非商委托并開具委托書,促銷員不得直接向終端接收現(xiàn)款),如違反這一原則,無(wú)論金額大小,必須嚴(yán)厲處罰,以為警示。促銷員掌握的貨物金額價(jià)值,不超過(guò)其當(dāng)月基本工資的2/3,并嚴(yán)格執(zhí)行“月清月結(jié)”這一原則。

4、 嚴(yán)格管理促銷人員的日常工作行為規(guī)范。

篇7

關(guān)鍵詞:商業(yè)企業(yè);促銷活動(dòng);問(wèn)題

商業(yè)企業(yè)的促銷活動(dòng)并不以直接售出商品為目的,而是希望能在消費(fèi)者的心中建立長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)感,要達(dá)到這樣的目標(biāo),消費(fèi)者們必須經(jīng)常接觸從而熟悉企業(yè)品牌,另外這些企業(yè)必須積極參與商業(yè)活動(dòng),暗示性地一些關(guān)于產(chǎn)品品牌的信息。當(dāng)代社會(huì)日趨信息化,傳統(tǒng)的“酒香不怕巷子深”已不再是人人堅(jiān)信的商業(yè)哲理。離開了促銷,尤其是早期的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),相當(dāng)一部分產(chǎn)品將難以立足市場(chǎng)[1]。

一、商業(yè)企業(yè)促銷的主要方式

1. 折扣銷售

目前,折扣銷售是各商業(yè)企業(yè)比較經(jīng)常使用的一種促銷方式。折扣銷售就是商品在銷售時(shí),在目前價(jià)格的基礎(chǔ)上打折,按折扣后的價(jià)格進(jìn)行銷售。我們?cè)谏虉?chǎng)購(gòu)物時(shí),常常會(huì)看到諸如“全場(chǎng)六折銷售”、“二折銷售”等就是這種促銷形式。顧客取得的銷售發(fā)票一般按減除折扣后的實(shí)際價(jià)格或者在發(fā)票上注明商品的原價(jià)格和應(yīng)減除的折扣額。

2. 積分返利

積分返利指商場(chǎng)制定積分政策,推出購(gòu)物積分卡,當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買商品后就獲得相應(yīng)的積分,達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就可兌現(xiàn)積分,獲得相應(yīng)的現(xiàn)金或?qū)嵨铩F涮幚矸绞酵?gòu)物贈(zèng)現(xiàn)、購(gòu)物贈(zèng)物等方式,企業(yè)積分返還的現(xiàn)金和實(shí)物要繳納增值稅和代扣個(gè)人所得稅。

3. 會(huì)員折扣

會(huì)員折扣是顧客購(gòu)物達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后,即成為該企業(yè)的會(huì)員,在購(gòu)物時(shí)銷售會(huì)員價(jià)格,一般較正常價(jià)格優(yōu)惠。實(shí)際上會(huì)員折扣也是一種折扣銷售,即會(huì)員價(jià)格是正常商品價(jià)格減去會(huì)員享受的折扣之后的價(jià)格。其處理方式同折扣銷售,企業(yè)按折扣后的價(jià)格計(jì)征增值稅和企業(yè)所得稅。

4. 限時(shí)銷售

限時(shí)銷售是企業(yè)為了促進(jìn)銷售,刺激消費(fèi)者購(gòu)物,在指定的區(qū)域和時(shí)間,通常規(guī)定在非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間,進(jìn)行的一種打折銷售活動(dòng)。一般時(shí)間規(guī)定在中午、晚上甚至凌晨等,參與限時(shí)購(gòu)物的商品都遠(yuǎn)低于正常商品的價(jià)格,折扣力度較大。限時(shí)銷售同折扣銷售,按打折后的價(jià)格進(jìn)行銷售,減少了增值稅和企業(yè)所得稅的繳納。

5. 降價(jià)銷售

降價(jià)銷售即在現(xiàn)有商品價(jià)格的基礎(chǔ)上,由于某種特殊原因減價(jià)銷售的一種促銷活動(dòng)。一般商品為過(guò)季商品、返季商品或者特價(jià)商品,價(jià)格較低。降價(jià)銷售同折扣銷售,按減價(jià)后的價(jià)格銷售,減少了增值稅和企業(yè)所得稅的負(fù)擔(dān),但是企業(yè)所獲得的毛利較少。

6. 捆綁銷售

捆綁銷售是指企業(yè)在正常銷售商品的同時(shí),顧客支付較低的價(jià)格即可獲得捆綁銷售的商品。捆綁銷售視同購(gòu)物贈(zèng)物銷售方式。一般在企業(yè)新產(chǎn)品推銷或者所銷售商品與捆綁產(chǎn)品關(guān)聯(lián)程度較密切的情況下采用這種促銷方式。新產(chǎn)品按市場(chǎng)價(jià)格銷售繳納增值稅和企業(yè)所得稅,而捆綁商品作為成本支出,一般只用較低的價(jià)格象征性地購(gòu)買,稅收負(fù)擔(dān)較小,但企業(yè)獲得的毛利較少[2]。

二、商業(yè)企業(yè)促銷活動(dòng)存在的問(wèn)題

1. 操作性不強(qiáng)

成功的促銷戰(zhàn)術(shù)一定是消費(fèi)者參與最廣的形式,而要吸引大量消費(fèi)者的參與,就必須簡(jiǎn)化一切程序,使消費(fèi)者不費(fèi)吹灰之力,在如今快節(jié)奏的社會(huì)中,消費(fèi)者是沒(méi)有心情對(duì)費(fèi)事的活動(dòng)感興趣的;而對(duì)于執(zhí)行來(lái)說(shuō),只有程序簡(jiǎn)單才便于控制,其操作性才強(qiáng),運(yùn)作才能到位,效果也就能得到保證。

2. 促銷主題富沒(méi)有創(chuàng)意

現(xiàn)在的促銷活動(dòng)豐富多彩,大量新穎的活動(dòng)在吸引消費(fèi)者參與的同時(shí)也提高了他們的要求,而且促銷的手段也有限,關(guān)鍵是使促銷活動(dòng)具有獨(dú)特的內(nèi)涵,這就要求不僅要設(shè)計(jì)合適的促銷形式,同時(shí)也要為每一次促銷設(shè)計(jì)新穎的主題,提供恰當(dāng)?shù)睦?,以吸引更多消費(fèi)者的參與。

3. 與品牌形象不一致

促銷以提高銷售量為主,是一種短期戰(zhàn)術(shù),有一種看法認(rèn)為促銷會(huì)削弱品牌的價(jià)值,所以在運(yùn)用促銷戰(zhàn)術(shù)時(shí),一定要采取符合品牌形象的方式,至少不能與品牌內(nèi)涵背道而馳,否則品牌價(jià)值的降低必將削弱企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,影響到整體策略的達(dá)成。

三、建議與策略

(一)優(yōu)化促銷的策略思想

1. 動(dòng)態(tài)調(diào)整,靈活運(yùn)用

每種促銷方式都具有各自的特點(diǎn)以及適用條件,它們的運(yùn)用不是靜態(tài)的,不同的產(chǎn)品、行業(yè)、市場(chǎng)階段以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中對(duì)促銷戰(zhàn)術(shù)的要求都是各不相同的,關(guān)鍵是要對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行透徹地了解,根據(jù)不同促銷手段的特點(diǎn)安排適當(dāng)?shù)慕M合方式,從而使促銷戰(zhàn)術(shù)都能適應(yīng)不同市場(chǎng)階段的具體要求[3]。

2. 充分整合各種營(yíng)銷手段

促銷是營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),但是在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下,單純依靠促銷是不可能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的,在大量的品牌沖擊下,在雜亂的信息包圍之中,必須要實(shí)施策略整合,將促銷與其他的營(yíng)銷策略整合,形成一個(gè)合力,從而建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。研究表明,促銷與廣告、公關(guān)等形式的結(jié)合,其產(chǎn)生的促銷力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單一的促銷。

(二)提升新產(chǎn)品銷售的促銷戰(zhàn)術(shù)

新產(chǎn)品入市時(shí)讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品,可以迅速吸引消費(fèi)群體的增長(zhǎng)。往往消費(fèi)者對(duì)于新上市的產(chǎn)品都有著一種天然的抗拒心理,因?yàn)橘?gòu)買新產(chǎn)品會(huì)增加他們的購(gòu)買成本,他們需要重新作出購(gòu)買決策,要收集產(chǎn)品的有關(guān)信息,這些方面都會(huì)消耗消費(fèi)者的時(shí)間和精力,而這就不如延續(xù)以往的購(gòu)買習(xí)慣來(lái)得輕松[4]。

(三)開展促銷游戲

(1)促銷游戲是一種互動(dòng)式的促銷形式,它通過(guò)設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與,而在此過(guò)程中消費(fèi)者也自然對(duì)產(chǎn)品和品牌有了認(rèn)同,同時(shí)也可以促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)。

(2)促銷游戲最適合為兒童和青少年提品和服務(wù)的企業(yè),可以充分調(diào)動(dòng)他們的游戲天性,因此在設(shè)計(jì)游戲主題時(shí)一定要符合他們的口味,以他們關(guān)心的人、事、物來(lái)作為吸引點(diǎn)。

(3)促銷游戲在設(shè)計(jì)上應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單,便于參與和操作,同時(shí)要提供富有吸引力的獎(jiǎng)品,另外在時(shí)間控制方面不要延續(xù)得太長(zhǎng),以免消磨消費(fèi)者的積極性。一般促銷游戲適合有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌采用,對(duì)于新產(chǎn)品則達(dá)不到應(yīng)有的效果,因?yàn)橄M(fèi)者往往對(duì)于不了解的產(chǎn)品是不愿付出精力的。

(四)廣告策略

廣告是廣而告之的意思。商業(yè)廣告是企業(yè)通過(guò)一定形式向消費(fèi)者介紹商品和服務(wù)內(nèi)容,以促進(jìn)商品銷售和擴(kuò)大服務(wù)的促銷方式。商業(yè)廣告的基本作用是:傳遞信息,溝通產(chǎn)需;刺激需求與消費(fèi);介紹知識(shí),指導(dǎo)消費(fèi);美化環(huán)境,豐富文化生活等。

(1)媒體廣告。它主要是通過(guò)廣播、電視、報(bào)紙、雜志四大媒體進(jìn)行宣傳的廣告。它們是最普遍、最有效的傳播媒體廣告。(2)包裝廣告。它是利用商品的銷售包裝進(jìn)行宣傳的廣告。它由包裝的造型≮色彩、畫面、文字所構(gòu)成。它的特點(diǎn)是:隨同商品一起陳列出售,直接面對(duì)顧客,有強(qiáng)烈的誘導(dǎo)作用,宣傳效果比較持久。(3)燈光廣告。燈光廣告是指裝飾于店面、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的燈箱廣告和霓虹燈廣告。它既可吸引顧客,又能渲染商店的氛圍,是一種常用的宣傳形式。(4)櫥窗廣告。櫥窗廣告是借用商店櫥窗陳列商品進(jìn)行宣傳促銷的廣告。它是企業(yè)最新商品或主要銷售商品的象征。(5)招牌廣告。招牌廣告是用來(lái)顯示店名標(biāo)記,給顧客留下深刻印象,吸引顧客的廣告。有的還請(qǐng)名人、名家書法題寫店名,在招牌設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心,反映出較好的民族風(fēng)格和藝術(shù)性。

結(jié)論

總之,商業(yè)企業(yè)作為銷售的終端市場(chǎng),其促銷方式和方法也不斷推陳出新,花樣日趨繁多,經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購(gòu)買,以促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。

參考文獻(xiàn):

[1] 馮雨. 價(jià)格促銷的負(fù)面影響分析――以彩電行業(yè)為例[J]. 學(xué)理論,2012(20)

[2] 楊大筠. 解讀降價(jià)促銷密碼[J]. 中國(guó)服飾,2012(07)

篇8

【關(guān)鍵詞】服裝促銷會(huì);時(shí)裝秀;結(jié)合

一、模特的相關(guān)研究

(一)服裝模特的現(xiàn)狀。模特行業(yè)的出現(xiàn)是商業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果,模特的出現(xiàn)對(duì)企業(yè)形象的創(chuàng)立及宣傳都有著極大的幫助。隨著時(shí)代的發(fā)展,模特行業(yè)已經(jīng)變得更加復(fù)雜。目前中國(guó)的模特行業(yè)在宣傳同時(shí)更好的對(duì)自己的復(fù)雜藝術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)和再創(chuàng)作的活動(dòng),模特們不僅僅為自己的新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,同時(shí)還對(duì)自己的老產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)。這種發(fā)展模式使得模特發(fā)展有著更大的生命力。這是目前模特職業(yè)的根本價(jià)值所在。

(二)服裝模特的分類。第一類是走臺(tái)模特,走臺(tái)模特是模特的最初表現(xiàn)形式。同時(shí)也是目前流傳最普遍、最常見的一種模特類型。第二類是攝影模特,通過(guò)攝影記錄服裝的每一個(gè)瞬間。攝影模特不僅需要模特具備基本的走臺(tái)能力,還應(yīng)與攝影師配合好,讓攝影師將自己最好的一面表現(xiàn)在照片上。第三類是廣告模特。這類模特是專門為企業(yè)做廣告宣傳而出現(xiàn)的。

(三)服裝模特的發(fā)展趨勢(shì) 。未來(lái)服裝模特的發(fā)展趨勢(shì)將向著網(wǎng)絡(luò)化、科技化和藝術(shù)化方向發(fā)展。首先服裝模特將更好地與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作,組織并開設(shè)網(wǎng)絡(luò)模特展.其次服裝模特將有更高的科技含量,不論服裝材料還是T臺(tái)的技術(shù)以及攝影技術(shù)都會(huì)有更大的提升。最后服裝模特的藝術(shù)價(jià)值越來(lái)越高,人們對(duì)服裝的要求會(huì)越來(lái)越高,隨之而來(lái)的就是模特的藝術(shù)性越來(lái)越高。

二、服裝促銷會(huì)的相關(guān)研究

服裝促銷會(huì)的出現(xiàn)是與人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的文化需求和藝術(shù)需求有著緊密的聯(lián)系,一方面,人們需要服裝來(lái)讓自己更好地參與社會(huì)活動(dòng),另一方面,人們審美文化的不斷提升也讓人們對(duì)服裝的款式及要求越來(lái)越高。這時(shí)促銷會(huì)就出現(xiàn)了。

(一)傳統(tǒng)促銷會(huì)的作用。所謂傳統(tǒng)促銷會(huì),指的是通過(guò)在商場(chǎng)、集市上對(duì)服裝進(jìn)行降價(jià)處理來(lái)提高服裝的消費(fèi)量的一種活動(dòng)方式。首先,提高服裝知名度。其次,刺激消費(fèi)者消費(fèi)。最后,為企業(yè)謀求經(jīng)濟(jì)利益,提升他們的競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)服裝促銷會(huì)的模式。(1)服裝模特表演。商業(yè)服裝模特表演指的是某企業(yè)設(shè)計(jì)好今年的服裝后,為了讓自己的服裝更好更快的宣傳出去,企業(yè)聘請(qǐng)相關(guān)的模特進(jìn)行服裝模特表演,其基本目的是對(duì)自己的服裝進(jìn)行宣傳,通過(guò)宣傳讓人們了解從而刺激消費(fèi)。另外商業(yè)模特比賽也是一種常見的模特表演方式,這種比賽活動(dòng)是一個(gè)雙贏的方式,既能讓人們對(duì)本年度各類服裝有一個(gè)基本認(rèn)識(shí),同時(shí)還能讓企業(yè)當(dāng)場(chǎng)收集優(yōu)秀的服裝作品,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)打折。打折的方式主要是指通過(guò)將服裝的原有價(jià)格按一定程度的降低,從而刺激消費(fèi)者購(gòu)買,這種服裝的促銷方式是一種最為常見也是最有效的方式。(3)抽獎(jiǎng)。利用很多顧客喜歡占小便宜的心理,促銷會(huì)上往往會(huì)有一些抽獎(jiǎng)活動(dòng),通過(guò)讓購(gòu)買者買衣服抽獎(jiǎng)的方式來(lái)刺激顧客進(jìn)行購(gòu)買,同時(shí)也能在一定程度上提升品牌的形象。

(三)服裝促銷會(huì)的影響因素。(1)主辦方的投入。這種投入包括人力投入和物力投入,比如商家為了讓服裝能更好的銷售出去,搞了一次促銷會(huì),主辦方花了大量的資金租場(chǎng)地、設(shè)計(jì)舉辦方案,聘請(qǐng)相關(guān)工作人員等,這些都需要企業(yè)有大量的資金作為保障。(2)服裝本身的質(zhì)量。服裝促銷會(huì)所促銷的主要商品是服裝,因此如果你的服裝質(zhì)量不好,再完美的促銷會(huì)都很難吸引客戶前去購(gòu)買。所以服裝質(zhì)量的好壞是影響服裝促銷會(huì)的關(guān)鍵因素。(3)服裝促銷會(huì)的銷售方式。一般來(lái)說(shuō)服裝促銷會(huì)的銷售方式有叫賣、做廣告、模特表演等。(4)顧客對(duì)服裝促銷活動(dòng)的滿意程度。首先顧客能否去參加促銷會(huì),跟自己對(duì)促銷會(huì)的活動(dòng)有沒(méi)有興趣有直接的關(guān)系,其次,促銷會(huì)一定要讓大部分顧客滿意,當(dāng)顧客進(jìn)入到展銷會(huì)中,如果看到的服裝不能令大部分人滿意,或者價(jià)格不能令大部分人滿意,這樣的促銷活動(dòng)就不會(huì)成功。

三、模特在服裝促銷會(huì)中的作用

(一)提升服裝促消會(huì)商業(yè)價(jià)值。企業(yè)商業(yè)價(jià)值指事物在生產(chǎn)、消費(fèi)、交易中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,一般來(lái)說(shuō)品牌形象高的企業(yè),其商業(yè)價(jià)值也會(huì)逐漸上升。企業(yè)商業(yè)價(jià)值的提升需要很多因素,最主要的就是企業(yè)銷售的商品的質(zhì)量以及顧客對(duì)它的滿意程度。

(二)提高促銷會(huì)銷售額。在服裝促銷會(huì)上進(jìn)行服裝模特表演,可以利用對(duì)服裝展示的過(guò)程中,宣傳企業(yè)的基本理念,同時(shí)解決庫(kù)存,扼制銷量下滑。通過(guò)服裝模特表演,可以讓消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)中的服裝產(chǎn)生更大的興趣,同時(shí)刺激消費(fèi)者消費(fèi)。

(三)提高促銷會(huì)人氣。作為一個(gè)促銷會(huì)來(lái)說(shuō),要想更好地宣傳和銷售自己的服裝,人氣是必需保證的基本前提,因此提升促銷會(huì)人氣對(duì)促銷會(huì)的運(yùn)營(yíng)是有很大幫助的,而模特可以很好地提升促銷會(huì)的人氣。首先,中國(guó)人愛熱鬧這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),很多中國(guó)人喜歡到一些熱鬧的場(chǎng)合進(jìn)行參與,同時(shí)場(chǎng)合的越熱鬧,就會(huì)吸引越多的人前去參觀和游玩,這在一定程度上提升了活動(dòng)舉辦方的人氣;其次,人人有一顆愛美之心,而模特表演中不僅衣服美,人更美,不論男女老少,看到這種人美衣服美的場(chǎng)景,肯定會(huì)越看越喜歡;最后人與人之間的相互宣傳也可以提升促銷會(huì)人氣。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著社會(huì)的高速發(fā)展,人們對(duì)服裝的需求量越來(lái)越高,同時(shí)對(duì)服裝的質(zhì)量和種類的要求也不斷增長(zhǎng),在這樣一個(gè)背景下,傳統(tǒng)的促銷會(huì)已經(jīng)不能滿足大部分消費(fèi)者的基本需求。如何更好地刺激消費(fèi)者購(gòu)買服裝成為很多企業(yè)所共同關(guān)系的一個(gè)問(wèn)題。與此同時(shí),模特以美妙的身姿,加上各種新穎的服裝款式,深受人們的喜愛,因此很多企業(yè)紛紛借助服裝模特表演的形式來(lái)對(duì)自己的服裝進(jìn)行宣傳、促銷和銷售,并取得很好的業(yè)績(jī),因此我們有必要重視服裝模特表演在服裝促銷會(huì)中的作用,充分利用這種模式進(jìn)行服裝的促銷,以幫助企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)。

篇9

關(guān)鍵詞:云臺(tái)山景區(qū);營(yíng)銷;策略

前言:旅游業(yè)勢(shì)頭正勁的今天,旅游景區(qū)市場(chǎng)也是異常火熱,云臺(tái)山景區(qū)通過(guò)十幾年的努力發(fā)展,達(dá)到今天的地位實(shí)屬不易,與此同時(shí),許多同類的新景區(qū)也在逐漸開發(fā)發(fā)展起來(lái),對(duì)于今天的云臺(tái)山來(lái)說(shuō),如果不積極的順應(yīng)市場(chǎng)的局勢(shì),改善營(yíng)銷策略,市場(chǎng)必定會(huì)被其他同類景區(qū)所取代。

一、概述

(一)云臺(tái)山景區(qū)簡(jiǎn)介。云臺(tái)山景區(qū)地處于河南省焦作市修武縣城內(nèi),系屬于太行山脈。景區(qū)素以獨(dú)特的自然景觀和宜人的生態(tài)環(huán)境著稱。此外云臺(tái)山景區(qū)人文景觀也非常豐富,文化底蘊(yùn)非常深厚。早在東漢時(shí)期就有帝王來(lái)此采風(fēng),在唐宋時(shí)期備受青睞,王維“每逢佳節(jié)倍思親”的茱萸峰就在此處。云臺(tái)山景區(qū)位于中原地帶,交通十分便利,多條交通主干道穿焦作市而過(guò),也為云臺(tái)山景區(qū)的發(fā)展起到了很大的輔助作用,為景區(qū)招徠全國(guó)各地乃至境外的游客提供了重要的交通條件。

(二)營(yíng)銷的基本概念。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷就是旅游企業(yè)等組織或者個(gè)人以旅游市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,對(duì)旅游產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)、定價(jià)、分銷和促銷的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程,通過(guò)滿足旅游者的需求,促進(jìn)旅游產(chǎn)品價(jià)值交換,實(shí)現(xiàn)旅游經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、云臺(tái)山景區(qū)營(yíng)銷推廣的現(xiàn)狀分析

(一)注重品牌建設(shè)推廣。云臺(tái)山景區(qū)自始就非常重視品牌的建設(shè),在全國(guó)范圍內(nèi),以“云臺(tái)山”命名的大小景區(qū)景點(diǎn)有23處,但是云臺(tái)山旅游集團(tuán)先發(fā)制人,在景區(qū)建設(shè)初期就申請(qǐng)了云臺(tái)山、竹林七賢、云臺(tái)天池、紅石峽、百家?guī)r等多處與自己景區(qū)資源相關(guān)的旅游品牌,所以在現(xiàn)在來(lái)講,云臺(tái)山就成為了河南焦作修武縣內(nèi)這個(gè)景區(qū)的代名詞。景區(qū)為云臺(tái)山設(shè)計(jì)了品牌商標(biāo),并申請(qǐng)注冊(cè),設(shè)計(jì)了“峽谷奇觀云臺(tái)山”的品牌標(biāo)志語(yǔ),通過(guò)景區(qū)的宣傳冊(cè),宣傳片等多種品牌廣告渠道,打造了“山水云臺(tái)”這樣一個(gè)旅游品牌。

(二)傳統(tǒng)的間接銷售渠道為主。隨著旅游企業(yè)的業(yè)務(wù)量也逐漸增加,單純的靠企業(yè)自身的工作來(lái)接觸接待所有的旅游者已經(jīng)越來(lái)越不可能了,所以就需要各類旅游中間商來(lái)為旅游企業(yè)提供有償?shù)姆咒N服務(wù)。景區(qū)主要就是通過(guò)旅行社等傳統(tǒng)的旅游中間商的間接銷售渠道為主,通過(guò)旅行社等旅游批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳促銷、產(chǎn)品組合銷售等行為來(lái)快速開拓占領(lǐng)市場(chǎng),為云臺(tái)山景區(qū)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行了有效的宣傳,樹立了企業(yè)旅游形象。當(dāng)然就直接銷售渠道而言,云臺(tái)山也在著力開展。

(三)依托政府政策開展展銷、推介會(huì)。在煤炭資源短缺的國(guó)際形勢(shì)之下,以“煤城”著稱的焦作市不得不把發(fā)展方向轉(zhuǎn)向第三產(chǎn)業(yè),決定利用自身?yè)碛械纳剿Y源來(lái)著力發(fā)展旅游業(yè),因此云臺(tái)山景區(qū)的發(fā)展可謂是得到了強(qiáng)有力的政策支撐。在焦作市政府的大力支持下,云臺(tái)山景區(qū)開展了多次的展銷會(huì)和推介會(huì),通過(guò)人員推銷、媒體廣告以及政府這層公共關(guān)系的支撐,云臺(tái)山景區(qū)迅速打開了市場(chǎng),樹立了企業(yè)形象,提高了企業(yè)知名度。通過(guò)十幾年的奮力發(fā)展,云臺(tái)山景區(qū)在全國(guó)范圍內(nèi)已小有名氣,旅游產(chǎn)品已被普遍接受與認(rèn)可。

三、云臺(tái)山景區(qū)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

(一)宣傳形式其他景區(qū)趨同。隨著我國(guó)旅游業(yè)的不斷發(fā)

展,國(guó)內(nèi)許多景區(qū)也逐漸發(fā)展起來(lái),和云臺(tái)山相類似的以山水景觀為主打產(chǎn)品的旅游景區(qū)為數(shù)甚多,相對(duì)于國(guó)內(nèi)一些比較成熟的景區(qū),比如黃山、九寨溝、張家界來(lái)說(shuō),云臺(tái)山在山水主題的旅游市場(chǎng)上并不占有有利的位置,而對(duì)于一些剛剛起步的景區(qū)來(lái)講,由于地勢(shì)地質(zhì)頗為相似,所以在一些旅游產(chǎn)品的品牌宣傳上面非常相似甚至不分彼此。尤其是省內(nèi)一些新開發(fā)景點(diǎn),例如新鄉(xiāng)八里溝,八里溝瀑布的宣傳圖片與云臺(tái)天瀑的圖片十分相像,這同樣給兩個(gè)景區(qū)帶來(lái)了困擾。

(二)促銷策略缺乏創(chuàng)新。雖然景區(qū)在促銷方面做出了很大的投入,積極地在景區(qū)開展了很多大型活動(dòng),積極參加了韓國(guó)、泰國(guó)等周邊國(guó)家城市的推介會(huì),為景區(qū)大大提高了知名度,也運(yùn)用了各類的促銷方式,構(gòu)建促銷網(wǎng)絡(luò),但仍是做的不夠到位,雖然運(yùn)用到了互聯(lián)網(wǎng),但僅局限于簡(jiǎn)單的網(wǎng)上訂票、網(wǎng)上購(gòu)票以及一些廣告宣傳,并沒(méi)有真正的把互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用起來(lái),使得看到宣傳信息的人會(huì)對(duì)此過(guò)目不忘,所以對(duì)大部分游客產(chǎn)生不了吸引力,沒(méi)有達(dá)到促銷的效果。

(三)景區(qū)游覽線路單一。目前,云臺(tái)山景區(qū)只有一條旅游線路,即所有景點(diǎn)的聯(lián)票大門票,旅游產(chǎn)品線路單一。再加上正處于旅游產(chǎn)品的成熟階段,現(xiàn)有產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買者已經(jīng)不多了,也就是說(shuō)這種情況繼續(xù)發(fā)展下去很有可能出現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)需求的飽和,旅游產(chǎn)品銷售量已經(jīng)達(dá)到了頂峰,銷售速度會(huì)逐漸慢下來(lái)。此外現(xiàn)在同類景區(qū)的快速崛起,如果云臺(tái)山景區(qū)再不采取策略來(lái)改變這一狀態(tài),勢(shì)必會(huì)面臨著旅游產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的現(xiàn)實(shí)。

四、云臺(tái)山景區(qū)營(yíng)銷推廣策略探究

(一)創(chuàng)新豐富特色的云臺(tái)山旅游品牌。(1)增添特色項(xiàng)目,樹立新品牌。在云臺(tái)山而言,可以在景區(qū)內(nèi)開展《印象?云臺(tái)山》的舞臺(tái)劇。云臺(tái)山景區(qū)開發(fā)設(shè)計(jì)這一旅游文化產(chǎn)品可以與其所處的河南地段相結(jié)合,在展現(xiàn)云臺(tái)山自然風(fēng)光,回顧云臺(tái)山歷史的同時(shí),融入河南豫劇等特有的文化民俗,可以效仿其他印象系列的旅游產(chǎn)品,結(jié)合本地特色,開發(fā)這一旅游項(xiàng)目,利用燈光音響等設(shè)備給游客不一樣的云臺(tái)體驗(yàn)。這一項(xiàng)目可以定時(shí)在晚上舉行,可以更好的渲染氣氛,另一方面可以留住游客在景區(qū)過(guò)夜。此外,還可以在景區(qū)開設(shè)5D體驗(yàn)館,讓游客在室內(nèi)可以體驗(yàn)飛躍云臺(tái)山整個(gè)山區(qū)的刺激感。利用這兩個(gè)旅游項(xiàng)目為云臺(tái)山景區(qū)新添《印象?云臺(tái)山》 和5D云臺(tái)體驗(yàn)兩大品牌,可以吸引滿足更多的旅游者。這樣云臺(tái)山景區(qū)不僅在“山水云臺(tái)”品牌方面有所造詣,在高科技與景區(qū)結(jié)合的“現(xiàn)代云臺(tái)”方面也會(huì)開辟出很大的發(fā)展空間。(2)設(shè)計(jì)創(chuàng)新云臺(tái)旅游宣傳品。形成特色旅游品牌除了在旅游項(xiàng)目上有所特色之外,能夠吸引眼球的宣傳品也至關(guān)重要。對(duì)于云臺(tái)山景區(qū)來(lái)講,可以根據(jù)自己景區(qū)的資源,把景區(qū)的特色體現(xiàn)在宣傳品身上。比如云臺(tái)山的一大看點(diǎn)紅石峽,工作人員可以利用同樣的氧化原理,人工制作一些磚紅色的石頭,用透明盒子包裝作為紅石峽的宣傳品。此外,云臺(tái)山景區(qū)還是太行山唯一有獼猴生活的地區(qū),所以可以設(shè)計(jì)一款類似于獼猴的景區(qū)吉祥物。新推出的兩個(gè)品牌可以通過(guò)印制圖冊(cè)、發(fā)放小型舞臺(tái)模型等方式,通過(guò)有效的宣傳途徑大力推薦新的旅游項(xiàng)目,慢慢形成新的旅游品牌。

(二)創(chuàng)新促銷理念,拓寬促銷渠道。(1)改進(jìn)促銷方式。1)利用微信微博平臺(tái)開展景區(qū)活動(dòng)。云臺(tái)山景區(qū)可以在現(xiàn)有的微博微信平臺(tái),一些景區(qū)活動(dòng)的促銷方案,不能只局限于一些景區(qū)簡(jiǎn)介之類的文字,當(dāng)然云臺(tái)山自身的微信微博平臺(tái)肯定是范圍有限的,景區(qū)可以與各大旅游中間商合作,比如與同程、攜程、去哪兒等網(wǎng)站進(jìn)行合作,推出真正有誘惑性的積贊免費(fèi)游景點(diǎn)、一元門票等活動(dòng),游客們?yōu)榱藚⒓踊顒?dòng)就必須關(guān)注景區(qū)的微信微博,從而慢慢開始關(guān)注景區(qū)的實(shí)施動(dòng)態(tài),目的就是為了吸引更多的關(guān)注者,增加景區(qū)微信微博的粉絲量,微信微博平臺(tái)的景區(qū)活動(dòng)信息就會(huì)通過(guò)這些關(guān)注者進(jìn)行有效的宣傳。2)開發(fā)設(shè)計(jì)3D虛擬景區(qū)的體驗(yàn)軟件。景區(qū)可以效仿上海世博會(huì)的宣傳方式,開發(fā)設(shè)計(jì)云臺(tái)山3D虛擬景區(qū)的體驗(yàn)軟件,讓游客提前領(lǐng)略云臺(tái)山的山水風(fēng)光,這樣可以更加立體的讓游客感受到云臺(tái)山的魅力,如果感覺(jué)不錯(cuò),旅游者本身就會(huì)進(jìn)行宣傳勸說(shuō)來(lái)組織一部分人去景區(qū)一探究竟。景區(qū)可以選擇把體驗(yàn)軟件放在云臺(tái)山官網(wǎng)的平臺(tái)上面,也可以嵌入各類網(wǎng)站,通過(guò)旅游中間商,印發(fā)光盤等多種形式進(jìn)行宣傳促銷。(2)拓寬促銷渠道。促銷活動(dòng)單單依靠企業(yè)自身是很難達(dá)到理想的促銷效果的,因此必須注重促銷渠道的選擇。攜程、去哪兒、同程等各大網(wǎng)站都是不錯(cuò)的選擇,比如上述中“一元門票”的活動(dòng)都需要通過(guò)這類平臺(tái)進(jìn)行有效宣傳。此外,焦作市政府也是非常有力的一條促銷渠道,可以投資支持政府組織的一些公益活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)景區(qū)的宣傳。除此之外景區(qū)還應(yīng)積極開展直接的銷售方式,在修武縣城乃至焦作市內(nèi)開設(shè)多處景區(qū)的咨詢點(diǎn)和售票點(diǎn),以便于更多的游客直接的接觸景區(qū)工作人員,更全面、方便地咨詢景區(qū)情況。

(三)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。(1)開發(fā)新線路,優(yōu)化產(chǎn)品組合。根據(jù)景區(qū)內(nèi)各景點(diǎn)的地理位置設(shè)計(jì)山水景觀路線、民俗景觀路線、動(dòng)植物景觀路線等多條不同特色的游覽路線提供給游客選擇。山水景觀路線可以把景區(qū)山水類型的景觀進(jìn)行組合;民俗路線內(nèi)容可以實(shí)在景區(qū)內(nèi)開設(shè)一些地點(diǎn)進(jìn)行河南民俗文化表演;動(dòng)植物路線主要事以獼猴谷為主,再加上附近的幾個(gè)景點(diǎn)組合而成。山水路線主要適合一些年輕的、愛好大自然景觀的人群,民俗路線主要適合一些體力不太適宜登山、喜愛山區(qū)景觀、對(duì)民族風(fēng)情有喜好的人群,動(dòng)植物路線就比較適合喜愛動(dòng)物的朋友們準(zhǔn)備的。這樣一來(lái)可以滿足許多有不同偏好的旅游者,一些目標(biāo)針對(duì)性比較強(qiáng)的游客就可以進(jìn)行更適合他們的選擇。當(dāng)然景區(qū)也可以進(jìn)行景點(diǎn)的零散銷售,以及固有的整體銷售。不同的游客有不同的需求,路線門票多樣化,游客可以自行選擇。(2)提升旅游相關(guān)服務(wù)質(zhì)量,改善門票經(jīng)濟(jì)。景區(qū)不應(yīng)該只把注意力放在門票上,更多的應(yīng)該逐漸的完善景區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施,以及其他相關(guān)服務(wù)的提升,比如景區(qū)內(nèi)的酒店、商店等。比如在上述中提到的景區(qū)可以在晚上開展大型的劇目演出,就在演出地點(diǎn)就要必須有相應(yīng)的吃飯和住宿的地方。游客待演出結(jié)束之后必定會(huì)在景區(qū)留宿,所以說(shuō)在演出費(fèi)用這一塊完全可以隱形與游客的住宿餐飲以及其他費(fèi)用之中,用低價(jià)的演出費(fèi)用來(lái)增強(qiáng)景區(qū)的綜合盈利能力,改善單一的門票經(jīng)濟(jì)。

結(jié)束語(yǔ):營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)旅游企業(yè)來(lái)講是至關(guān)重要的,對(duì)于今天的云臺(tái)山景區(qū)的發(fā)展成果而言,營(yíng)銷也是起到了很大推動(dòng)的作用。云臺(tái)山景區(qū)發(fā)展迅猛,先在市場(chǎng)已經(jīng)是小有名氣,但是發(fā)展成熟的同時(shí)也面臨著停滯甚至衰退的危機(jī),景區(qū)應(yīng)該時(shí)刻地觀察著市場(chǎng)行情,結(jié)合自身的現(xiàn)實(shí)情況,主動(dòng)出擊,進(jìn)行營(yíng)銷推廣策略的不斷更新轉(zhuǎn)變,才能使得景區(qū)的發(fā)展水平不斷保持,甚至提升。

參考文獻(xiàn):

[1]張茜.旅游宣傳品推廣效果研究[D].重慶師范大學(xué),2011-04-01.

篇10

新飲品A屬于快速消費(fèi)品,目前處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。此時(shí)的新品上市推廣的主要作用就是通過(guò)廣告、促銷等形式手段,建立產(chǎn)品知名度乃至美譽(yù)度,引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生首次購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買。而市場(chǎng)推廣就是選擇合適的場(chǎng)所或媒體針對(duì)合適的人群開展形式多樣的合適的宣傳告知,讓這些人群產(chǎn)生好感、達(dá)成感性消費(fèi)。但是決不能為了市場(chǎng)推廣而市場(chǎng)推廣,那樣肯定會(huì)出現(xiàn)重大失誤甚至是致命性錯(cuò)誤,直接導(dǎo)致新品上市失敗。新品市場(chǎng)推廣要想獲得成功,前提必須建立在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)之上,根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告提煉新產(chǎn)品USP。緊接著就是進(jìn)行細(xì)致的營(yíng)銷策略規(guī)劃。基于此,才真正開始戰(zhàn)術(shù)部署和執(zhí)行,品牌形象建設(shè)、媒體廣告投放、促銷推廣活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)。

一、市場(chǎng)推廣的前奏

1、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查

調(diào)查目前市場(chǎng)上同檔次主要競(jìng)品有哪些?主要消費(fèi)人群是誰(shuí)?目前總體市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣?市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)品在消費(fèi)者的總體評(píng)價(jià)(包括產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、購(gòu)買地點(diǎn)、促銷等)?消費(fèi)者購(gòu)買行為分析、消費(fèi)者需求分析等等。

市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)可采取人員訪談、調(diào)查問(wèn)卷等形式進(jìn)行開展。市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)完全可以外包給專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司。目的在于獲取最真實(shí)的市場(chǎng)情況、分析目前市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)需求點(diǎn)。

2、產(chǎn)品USP提煉

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析結(jié)果,進(jìn)一步修正、提煉有針對(duì)性的新產(chǎn)品USP。從形式上到廣告語(yǔ)全面完善USP系統(tǒng)。包括產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張USP、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告片設(shè)計(jì)等等。這一環(huán)節(jié)直接決定新品上市的市場(chǎng)接受程度的好壞。

3、營(yíng)銷策略規(guī)劃

營(yíng)銷策略規(guī)劃包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)拓展策略、渠道策略、促銷策略、組織策略等等。

產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。產(chǎn)品市場(chǎng)定位就是明確目標(biāo)消費(fèi)人群,哪一些消費(fèi)群體、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)購(gòu)買因素等。產(chǎn)品組合就是產(chǎn)品有多少SUB,有幾種品類幾個(gè)品種幾個(gè)規(guī)格等構(gòu)成。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的整個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品發(fā)展策略,是采取生級(jí)換代產(chǎn)品發(fā)展策略,還是重新開發(fā)產(chǎn)品發(fā)展策略等。

價(jià)格策略就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格管理等。價(jià)格體系的制定可以采取成本疊加法或建議零售價(jià)倒退法。價(jià)格管理就是價(jià)格如何跟隨市場(chǎng)狀況變化而調(diào)整的策略,比如先高后低、穩(wěn)定不變價(jià)格、先低后高等等。

市場(chǎng)拓展策略就是界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)域,哪些是一般性區(qū)域,并且明晰各個(gè)區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安排。

渠道策略就是渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理等。渠道模式就是如何設(shè)計(jì)渠道類型、渠道層級(jí)。比如采取直供終端、分銷或者混合模式,在分銷可以采取省級(jí)總模式或小區(qū)域獨(dú)家等渠道模式,可以采取多層級(jí)分銷也可以采取單層級(jí)分銷等等。渠道結(jié)構(gòu)就是不同區(qū)域的渠道成員如何設(shè)置?數(shù)量是多少?怎么分配?一般而言區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來(lái)設(shè)置。渠道成員管理就是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整和開發(fā),現(xiàn)有經(jīng)銷商的評(píng)估調(diào)整、新經(jīng)銷商的開發(fā)甄選。

促銷策略就是消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)、渠道促銷推廣活動(dòng)等。消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)消費(fèi)人群開展,目的在于拉動(dòng)終端銷售,包括贈(zèng)飲派發(fā)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、買贈(zèng)、捆綁促銷、積分促銷等等多種形式。需要注意的是必須有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃:哪些區(qū)域、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么頻次、什么內(nèi)容等。渠道促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)渠道成員開展,目的在于推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入各級(jí)渠道環(huán)節(jié),包括首批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、捆綁買贈(zèng)、廣宣品搭贈(zèng)等等多種形式。

組織策略就是組織架構(gòu)搭建、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等。組織架構(gòu)搭建是完全基于新品營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)部組織保障,貫穿從新品概念提煉到新品衰退整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。組織架構(gòu)搭建包括部門、崗位的重新梳理,可以考慮構(gòu)建固定的產(chǎn)品經(jīng)理崗位進(jìn)行總體策劃和組織協(xié)調(diào),也可以構(gòu)建基于新品上市推廣的跨部門行動(dòng)小組,另外還會(huì)增編臨時(shí)促銷或?qū)з?gòu)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)組建就是基于新品的內(nèi)部崗位人員重新調(diào)整配置。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理就是在整個(gè)新品上市推廣過(guò)程中的內(nèi)部營(yíng)銷管理。

二、市場(chǎng)推廣的實(shí)施

1、 終端銷售氛圍的營(yíng)造

終端銷售氛圍的營(yíng)造,目的在于強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象在目標(biāo)消費(fèi)人群當(dāng)中的印象。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明:65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購(gòu)買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷人員致命弱點(diǎn),使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了,消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以,終端銷售氛圍的營(yíng)造是市場(chǎng)推廣活動(dòng)的前提,目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

終端銷售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝,必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢(shì),使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊力,留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源,包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用,再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系,包括經(jīng)銷商、終端門店,為終端銷售氛圍的營(yíng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),必須集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)核心終端,本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則,做到以點(diǎn)帶線、以線帶面,最終達(dá)成盤活全局的目的。

終端銷售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作,需要納入日?;芾碇校⒓右钥己?。否則,如果終端銷售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續(xù),勢(shì)必造成資源浪費(fèi),最終達(dá)到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營(yíng)造包括常規(guī)終端建設(shè)、耐用終端建設(shè)以及軟終端建設(shè)。常規(guī)終端建設(shè),就是利用海報(bào)、支架、易拉寶等POP分別針對(duì)核心門店、重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝;耐用終端建設(shè)就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝;軟終端建設(shè)就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截,如派發(fā)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、營(yíng)業(yè)員等等。

2、 媒體宣傳告知

市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果不理想,很大一部分原因在于活動(dòng)信息根本沒(méi)有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者,自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開展必須結(jié)合媒體宣傳告知,使市場(chǎng)推廣活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播,誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為,也在于凝聚促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣,滿足終端門店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求。

媒體宣傳告知除了傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告等等外,它還有更多的表現(xiàn)形式,如路演、軟文、傳單、郵報(bào)、手寫海報(bào)、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合,以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部,需要考慮手寫海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等;在終端門店外部,可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等;在高空可以考慮:電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等,如此形成立體交叉的宣傳告知模式。

在媒體宣傳告知上要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先,要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況,權(quán)衡自身產(chǎn)品與競(jìng)品在市場(chǎng)表現(xiàn)上的差距大小,再結(jié)合公司投入力度,擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案,即鋪墊期、啟動(dòng)期、期、收尾期的宣傳傳播方案,力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店,有的放矢,真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者;此外更要切忌一股腦遍地開花,造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

3、 促銷推廣活動(dòng)

促銷推廣活動(dòng)不是為了促銷而開展,它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷推廣活動(dòng)一定要有一個(gè)主題,這是整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的靈魂,目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷推廣活動(dòng)主題,以此主題為整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的核心,整合各種營(yíng)銷要素,在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍,最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離,吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體,從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

促銷推廣主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮,在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題,但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系,整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承,一氣呵成,形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷推廣活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致,避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象,必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定;促銷推廣活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵,一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益,是他們關(guān)注的重點(diǎn),而不是給老板看的;促銷推廣主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意,并且朗朗上口,反映促銷推廣活動(dòng)的核心思想;促銷推廣主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn),諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等,要有一定的新聞價(jià)值,在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

主題促銷推廣活動(dòng)主要有三種:以產(chǎn)品為主題的促銷推廣活動(dòng);以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷推廣活動(dòng);結(jié)合特定節(jié)假日的促銷推廣活動(dòng)等。需要明確主題促銷推廣活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式,而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。 4、人員組織管理

往往一個(gè)好的市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力,需要事先成立市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工,通過(guò)培訓(xùn)和監(jiān)控來(lái)確保整個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)順利開展。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面,必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色,也有各個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面,應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則,專人專責(zé),避免職責(zé)不清,相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制,一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威,另一方面主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。