導語：如何才能寫好一篇促銷策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：眾包 眾包模式 促銷策略

一、眾包的概念及應用原則

2006年杰夫?豪在《連線》雜志中首次提出了“眾包”概念，將其準確定義為“有非專業(yè)人士提供專業(yè)內容，消費者兼為內容創(chuàng)造者”。維基百科上的最新解釋眾包是指一個公司或機構把過去由員工執(zhí)行的工作任務，以自由和自愿的形式外包給非特定的（而且通常是大型的）大眾網(wǎng)絡的做法。

構建眾包商業(yè)模式應遵循以下原則：分析企業(yè)現(xiàn)狀，選擇正確眾包模式；選擇合適的大眾；提供恰當?shù)募睿惶峁┱_的引導；工作分解，任務變小，保持簡單；真正理解史特金定律；不要問大眾能為我做什么，問問自己能為大眾做什么。

二、正確選擇眾包模式

眾包雖然被越來越多的企業(yè)認可和應用，但基于他們的共同點：都是依賴于大眾的某項貢獻，這種貢獻是多樣化的，加之不同企業(yè)的促銷需求也是多樣化的，不同的貢獻在不同的企業(yè)的促銷應用產生的效果也是不同的，所以要把眾包應用于產品促銷，首先必須要明確企業(yè)最終的目標，是希望大眾提供新的促銷策略，還是幫助設計新產品，或者是幫助篩選合適的促銷方案以及希望大眾更多的成為企業(yè)的一員即形成對該企業(yè)的忠誠，根據(jù)自身的發(fā)展狀況確定目標，選擇正確恰當?shù)谋姲Ｊ剑捍蟊娭腔勰Ｊ?，大眾?chuàng)造模式，大眾投票模式，大眾集資模式。

三、眾包模式及其在企業(yè)促銷策略中的應用

1、大眾智慧模式

將大眾智慧應用于企業(yè)促銷中也就是指利用大眾的認識和知識為企業(yè)提供合理化的建議或點子。

1）專屬合作策略

企業(yè)可以專門開設一個網(wǎng)站或一個鏈接，任何大眾都可以在這里注冊賬號并通過公司的認證之后，成為該公司的“解決者”。在認證報名者的過程中，要注意把不同人的不同空余時間均勻分布在每一天，使每天的每個時間段都能及時找到“解決者”隊伍以防止問題的突然性。企業(yè)促銷策略環(huán)節(jié)出問題時就可以將這個問題及時的掛到這個網(wǎng)頁上，然后相應時間段的“解決者”就會及時高效地幫助公司出謀劃策。

2）網(wǎng)絡平臺策略

互聯(lián)網(wǎng)上已存在很多類似的眾包網(wǎng)絡平臺，企業(yè)可以按次付費、按月付費或者按年付費注冊賬號在上面自己的問題，說明要在此征集促銷策略，并說明征集的截止日期。征集截止之后，操作該平臺的工作人員就會收集整理所有大眾提供的方案，并及時傳遞給企業(yè)，企業(yè)負責人就可以篩選采用了。采納后的方案會相應的反饋給網(wǎng)絡平臺，網(wǎng)絡平臺再給提供者一定的報酬并積累他在網(wǎng)站的經(jīng)驗值，隨著經(jīng)驗值的增多，級別升高，相應的報酬會越來越多，以此激發(fā)大眾參與的積極性。在中國，也有許多類似眾包的網(wǎng)站，比如中國創(chuàng)于交易網(wǎng)、K68、設計競標網(wǎng)、淘人網(wǎng)、中國征集網(wǎng)、眾維在線工作、如易網(wǎng)、沃客網(wǎng)、私活網(wǎng)等數(shù)十個。

3）大型活動策略

企業(yè)的銷售遇到瓶頸時，也可以通過舉行大型的活動，在征集策略的同時又可以向大眾宣傳本企業(yè)的文化，提高企業(yè)知名度。企業(yè)可以舉行一場名為“請你來做促銷員”的活動，在活動之前，首先是吸引大眾的參加，勢必要做大肆的宣傳。另外要設置獎品，除了方案被采納的人有獎金之外，參與者都要設置一等獎，二等獎以及紀念獎，這樣大家才會積極參與進去。前期宣傳過程在一定程度上也起到了間接促銷的作用。通過這樣的活動，企業(yè)不僅可以得到理想的促銷方案，還提高了企業(yè)的知名度。但是這樣的活動成本較高，不適合小型企業(yè)。

4）賣場建議箱策略

企業(yè)在后期的產品實際銷售過程中，也就是在各大賣場的實地銷售過程中，可以安排一到兩名工作人員到賣場即時的收集顧客的建議并對促銷策略作出及時合理的修改?；蛘咴谫u場本企業(yè)產品附近安放建議箱，以便消費者在購買過程中發(fā)現(xiàn)問題時可以即時反饋給企業(yè)。這樣可以使企業(yè)更加廣泛、更加及時的了解到大眾的需求，在最短的時間內作出最恰當?shù)恼{整來迎合大眾的口味，達到高銷售量的目標。

5）共同生產策略

為了更好的滿足消費者的需求，企業(yè)可以召集一定數(shù)量的客戶來參與企業(yè)的內部流程，比如研發(fā)、生產、銷售策劃、促銷方案的制定等過程?？蛻粼趨⑴c過程中可以及時積極的發(fā)表自己的見解，提出自己的想法，相關內部人員可以立即對不準確的地方進行改進和完善，這樣企業(yè)就不用耗費額外的時間去改進自己的產品或者方案了。這種策略不僅節(jié)省了生產和銷售成本，還節(jié)約了時間。這從另一個角度看也降低了企業(yè)的成本。

2.大眾創(chuàng)造模式

這種眾包模式應用于企業(yè)促銷中是指為企業(yè)開辟除了已有的促銷策略之外的更有效的、更適合消費者的策略或者開發(fā)除了現(xiàn)有產品之外的新產品來迎合大眾的口味。

1）專屬合作策略

運用大眾的創(chuàng)新潛力的大眾創(chuàng)造模式主要應用于新產品的研發(fā)上，企業(yè)將研發(fā)難題在本企業(yè)的網(wǎng)站上，利用業(yè)余愛好者、專業(yè)人士組成的“解決者”團隊的巨大創(chuàng)造潛力做到專業(yè)人士所不能做到的事。該模式下研發(fā)出的產品符合消費者需求，降低了上市風險，節(jié)約了銷售成本。

2）網(wǎng)絡平臺策略

這種策略同樣也可以應用在大眾創(chuàng)造模式中且用法一樣，不同的是在應用于這一模式的時候，參與其中的大眾要及時提供的不只是一個建議、一個點子，還要從身為消費者的自己的角度出發(fā)，設計出新的完整的促銷方案或者研發(fā)出新的、更適合大眾的產品。這樣的做法，不僅節(jié)約了企業(yè)成本，而且出自消費者之手的產品的銷售難度大大降低，避免了新產品上市的風險；出自消費者之手的促銷策略也更容易被大眾接受，其效果自然也就事半功倍了。

3）大型活動策略

大眾創(chuàng)造模式下的大型活動策略跟大眾智慧模式下的有所不同。一條建議、一個想法可以及時呈現(xiàn)給企業(yè)，但是創(chuàng)新的無論是產品還是方案策略都不可能在短時間內完成。這就要求企業(yè)舉辦的大型活動不能是實地性的，因此這種活動可以放在本公司的網(wǎng)站上舉行，而宣傳則交給報紙、電視、網(wǎng)絡，通過各種媒體傳遞給大眾這個信息，讓盡可能多的人知道并參與。宣傳這則消息的同時也就宣傳了企業(yè)自身，這同樣可以得到理想的結果。

4）實驗基地策略

對于有一定實力的大中型企業(yè)來說，企業(yè)可以在本地甚至世界各地建立自己的實驗基地，企業(yè)為大眾提供一切可利用的資源，有需求的大眾可以進入基地根據(jù)自己的需求和喜好為企業(yè)創(chuàng)新設計新產品或者新的促銷方案，一旦作品通過了公司的審核就會著手投入生產或者準備實施，這樣作者不僅可以獲得自己滿意度較高的產品而且可以額外的獲得一筆獎金。通過這種途徑開發(fā)的新產品或者新的促銷策略集結了無數(shù)普通消費者的創(chuàng)新結晶，大大提高了產品或策略的實用性，從而給企業(yè)帶來巨大的利益。

5）共同生產策略

客戶參與企業(yè)每個流程的制定過程，在每個環(huán)節(jié)都要充分結合大眾需求、發(fā)揮創(chuàng)新潛質，研發(fā)出的產品和策略都要體現(xiàn)出大眾創(chuàng)造的能力。通過這樣的過程，為企業(yè)節(jié)省時間成本、生產成本和銷售成本。

3.大眾投票模式

將其應用于企業(yè)促銷中就是當企業(yè)面臨多種促銷方案或者促銷手段的選擇、多種新產品設計方案時，利用大眾的該種能力將其中最好、最合適的一個挑選出來提供給企業(yè)的模式。

1）專屬合作策略.

企業(yè)將研發(fā)出的同類產品、制定的同類方案等放到自己專屬的網(wǎng)站上羅列對比，讓相應時間段的大眾來投票選擇，從而選出最適合上市的產品或者最恰當?shù)姆桨覆呗浴＿@樣企業(yè)在投入生產或組織實施的過程中就會占據(jù)主動地位。

2）網(wǎng)絡平臺策略

企業(yè)將以“選擇題”或者“投票”的方式把企業(yè)難以選擇的同類產品或方案在眾包網(wǎng)站上，投票截止之后，網(wǎng)站工作人員會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，將最終的結果反饋給公司。公司就可以根據(jù)這一來自大眾的選擇生產產品或者實施方案了。

3）實地調查策略

對中小型企業(yè)來說，這種選擇如果比較少的話，可以采取實地調查的方法。首先由企業(yè)內部制作問卷，然后派人去人員密集的場所或者同類商品的賣場發(fā)放，發(fā)放的過程可以宣傳自己的產品和企業(yè)，也可以通過贈送試用品的方式吸引顧客并取得信任，問卷全部收回后統(tǒng)計數(shù)據(jù)，得出結論，然后供企業(yè)參考。這種策略可以是針對某個賣場或者某幾個地點的抽樣調查，也可以廣泛地進行以求更準確的結論。

4）共同生產策略

客戶參與企業(yè)內部的相關流程時，在出現(xiàn)幾個方案并駕齊驅的狀況時參與意見，與企業(yè)內部專業(yè)人員共同選擇決定選用的方案。這樣產生的方案將更貼近消費者的需求，實行起來也就更加順利。

4.6大眾集資模式

大眾集資是開發(fā)大眾的錢包，讓大眾代替銀行和其他機構成為資金的來源。這種模式應用于企業(yè)促銷中就是指集合大眾的資金，生產大眾想要的產品給他們。

1）專屬合作策略

企業(yè)可以先將設計出的產品模型在公司網(wǎng)站上，想要購買的客戶可以先付30%的預付款來預訂產品，甚至可以先付款買下產品。等到來預訂的客戶達到一定數(shù)量，產品投入生產。這樣就算產品銷量不好，企業(yè)也不會因為盲目生產而壓貨，很大程度的降低了產品的銷售風險。

2）股份分紅策略

對上市的大企業(yè)來說，大眾可以購買對其產品感興趣的或者發(fā)展前景看好的企業(yè)的股票，通過這種方式集資投入公司運營，大眾不僅可以得到自己需要的產品，而且如果企業(yè)發(fā)展的好，年底還有分紅。這就更增加了個人購買公司股票的積極性，從而促進企業(yè)的進一步發(fā)展。

參考文獻：

[1]杰夫?豪.眾包：大眾力量緣何推動商業(yè)未來（牛文靜，譯者）[M].北京：中信出版社，2009年.P109-P235

[2]唐?舒爾茨.促銷管理的第一本書（黃漫宇，譯者）[M].北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2005年.P1-P4

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與廣告相比，促銷對消費者的利益誘惑來得更直接、更具體，且以一種短兵相接的方式對抗競爭品牌，可以直接帶來銷售的增長。隨著市場競爭日趨激烈，許多品牌為吸引消費者不得不加大促銷力度，不斷推出各種形式的促銷活動。對于一個新產品或新品牌來說，若想進入市場，在市場上站穩(wěn)腳跟，不僅要做促銷，更要講究策略，了解不同階段應運用的促銷力度，否則，只會獲得事倍功半的結果。 市場導入期的促銷策略

新產品進入市場時，作為經(jīng)營者應該考慮三個問題：目標市場規(guī)模究竟有多大？采取何種進入市場的策略？有多少消費者可從 競品那兒爭取過來？在對以上三個問題有了大概認識的基礎上，新產品進入市場后的促銷活動中應遵循以下操作原則：

1.集中資源，快速進入市場。

快速進入市場的方式之一就是用大力度的促銷來“炸開”市場，通過相當優(yōu)惠的價格手段來引起市場注意，讓更多的潛在顧客產生嘗試購買的欲望。同時，企業(yè)也可以通過大力度促銷對目標市場進行一次“探底”，看看消費者的忠誠度如何。

怎樣的價格折讓幅度才算是大力度的促銷？根據(jù)市場實踐測試，25%--30%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數(shù)產品價格在這一幅度的折讓之后，實際價格已經(jīng)接近產品的出廠價。

需要特別注意的是，在促銷活動開始前，新產品在主要商超的鋪貨率要達到75%以上，否則促銷活動的影響面不廣泛，就失去了新產品推廣的意義。

2.分段執(zhí)行，適可而止。

孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊疲憊，銳氣挫傷，軍力耗盡。同樣道理，促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復的阻力。因為促銷時間愈長，消費者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認同買贈期折讓價格，造成新產品的低價值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。例如，設定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間10天停止促銷，最后10天或15天再舉辦第二輪促銷活動。這樣做有幾個好處：一是在消費者還沒有對折讓價格形成心理定式之前第一輪促銷就停止了，避免其對新產品的促銷活動產生習以為常的心理；二是在停止期間，消費者之間會對第一輪的促銷活動進行傳播，增加對新產品促銷活動的期盼，在一定程度上產生“市場饑餓”的效應，當再次推出促銷活動時，消費者就會認為這是一次難得的購買機會。

3.設置階梯，逐級而下。

在大力度的促銷活動之后，需要一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結束后，銷售不會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。同時，促銷緩沖期可以讓消費者對價格的回復有一個逐漸的心理適應過程，保證新產品價格平穩(wěn)地復歸原位。

在具體制定緩沖期的促銷活動方案時，要把握兩個關鍵問題：一是在整個緩沖期可以安排兩次促銷強度不同的活動。在緩沖期的第一階段推出價格折讓幅度在18%-20%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在11%--15%的促銷活動。二是要遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。

上述新產品在導入期的整個促銷案略可以用表格形式概括地表述。在這里，設定整個導入期的促銷周期為4--5個月，見下表： 轉入成長期的促銷策略

當新產品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標志著新產品由導入期轉入成長期。該階段促銷策略的核心是維護產品成長。這段時期有兩種情況將給成長性帶來障礙：一種是銷售進入淡季；另一種是受到競爭品牌的干擾。因此，促銷活動的時機選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時，應貫徹三條策略原則：

1.一般情況下，買贈的促銷強度不應該大于緩沖期第二階段的促銷力度。即使遇到比較大的銷售阻力或競爭品牌較強的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價格折讓幅度的15%以內。因為如果促銷的價格折讓幅度超過了15%，雖然在短時期內能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產品的信心，由此動搖價格長期維持的基礎。因此，該階段的促銷力度應該控制在11%-15%的價格折讓幅度。

2.第二條原則是，促銷力度的安排不應該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因為這樣做的后果是不斷削弱新產品在消費者心中的價值感，將產品一步步推向低價位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競爭品牌的報復，最終觸發(fā)價格戰(zhàn)。

3.每期的促銷活動分段執(zhí)行。每段促銷活動持續(xù)周期仍為10天或15天，但促銷活動的間歇期要相對延長，最短的間歇期至少不能少于20天，讓市場產生愈強烈的期望感，促銷效果就會愈好。 同行借鑒

拉動二、三批

我覺得一個新產品要進行促銷推廣，首要的任務是鋪貨到位，如果鋪貨面積有限的話，作為方便食品，你再好的促銷方案，再大的促銷力度也難以快速提升銷量。在鋪貨時，不僅自身網(wǎng)絡內的二、三批經(jīng)銷商要拉動，以促進他們將貨物鋪到該鋪到的位置。同時要注意二、三批商鋪貨的跟蹤反饋，以防貨物壓在他們的庫里。

新產品靠自然銷售很難打開市場，但是要搞促銷活動的話，其促銷方案要將支出預算的多少以及預期回報的多少進行對比后量力而行，方式可以是現(xiàn)在常見的品嘗、搭贈等，但要注意在讓利于消費者的同時加大對二、三批經(jīng)銷商的回報。

——西安昌宏食品有限公司總經(jīng)理田均學

要在促銷方式上創(chuàng)新

據(jù)我了解，昆明作為一個旅游城市，其特點是零售店少，且零售店老板一般不愿意賣新產品，所以我建議將銷售重心放在一些大的賣場、超市；另外，昆明人素來有食米線的習慣，對粉絲產品不熟悉也不愿接受， 首先需要宣傳跟得上，其次就是一些常規(guī)的買贈、品嘗等促銷手段，效果的好壞要看力度的大小了。最近我們光友就開展了“買五贈一”的活動，消費者憑光友的5個空袋(碗蓋)可免費領取光友粉絲一袋。

說實在的，方便面、方便粉絲的買贈、品嘗這一類促銷活動搞得已經(jīng)太多了，消費者已經(jīng)越來越不為其所動，常常是贈品越多、越高檔，效果越差。

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經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風，別的商家搞什么樣的活動，效果不錯，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進?？v觀目前市面上的各類促銷活動，其實大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。

常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式，內容萬變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實就是常規(guī)促銷的最高境界。

常規(guī)促銷的特征概括如下：

1、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長，如一個叫酸痛靈的產品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用促銷；

2、 固定性。固定的地點和固定的時間，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。

3、 速效性。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚，但后期效果及影響力均不佳。

4、 現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內容，而不在大眾媒體上予以通告。

常規(guī)促銷活動的應用范疇：

適合操作群體：經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小商、經(jīng)銷商。

適合操作產品：新產品上市或老產品應對同類產品競爭；

適合操作終端：店內有專柜、店員已受訓練或有促銷員派駐，客流量大。

非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式，然后由經(jīng)銷商負責執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏。

非常規(guī)促銷的特征：

1、 指導性。操作非常規(guī)促銷活動時，通常有活動方案提出者對經(jīng)銷商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導。

2、 主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象，因此，活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號，以引起更多人的關注。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。

3、 時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限，“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。

非常規(guī)促銷的應用范疇：

適合操作群體：大中小企業(yè)及各級商或經(jīng)銷商

適合操作周期：適合階段性促銷活動，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按促銷網(wǎng)點的形式來全面布局。 經(jīng)銷商開展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點 　常規(guī)促銷雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽，但在實踐操作中，也有許多操作不慎或選擇方式不當?shù)睦?，讓?jīng)銷商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時，要注意幾個誤區(qū)：

誤區(qū)一：有促銷就有銷量。如果促銷方式不對、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員，效果也只會事倍功半。

誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷，天天有優(yōu)惠，消費者一定會買帳，但最終現(xiàn)實的結果是，促銷費用上去了，但銷量還是不溫不火。

誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好，且比較流行的促銷方式，然后采取跟進式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法，這種方法有一定的市場依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結局便只是步人后塵，效果相差甚遠。

從以上三個認識誤區(qū)中可以看到，其實操作常規(guī)促銷活動也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷商只有運用好豐富的技巧及對路的促銷策略，所開展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”，達到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場經(jīng)驗，現(xiàn)總結如下要點，以期分享。

一、終端建設是常規(guī)促銷的基礎

市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。

硬終端建設：將所有的產品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風行一時的一個產品可采眼貼膜不愧為硬終端建設的典范。

軟終端建設：終端店員的培訓及客情關系的維護往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個方面，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓體系，以提高一線隊伍的銷售力。

業(yè)務、促銷員的定點建設：將業(yè)務員或促銷員定點化，這也是對經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個方式，在筆者所服務的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”，而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點：市場銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

二、常規(guī)促銷需要點面結合

經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時，首先需要考慮合適的促銷點，人人都促銷，家家有促銷，只會分散精力、物力和財力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗教訓。有了合適的促銷點之后，再通過一個詳細的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗交流等信息進行分析，經(jīng)銷商就可以對整個市場層面有一個大致的了解，并及時做出促銷調整與統(tǒng)籌安排。

三、把握好時機與周期

某些經(jīng)銷商在新品上市時，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析，結果就會與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭，因為經(jīng)銷商的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產品，讓產品銷量取得一個突破，但其實結果呢，消費者不僅不會對此類的活動無動于衷，無法進行嘗試購買，而且他還將對新上市的產品的價格及質量表示質疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機的問題。選擇合適的時機、促銷理由及促銷周期，這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略應抓住的三個重點。 經(jīng)銷商參與非常規(guī)促銷應注意的問題

從現(xiàn)實操作來看，能獨立操作非常規(guī)促銷活動的經(jīng)銷商只有極少數(shù)，而絕大多數(shù)經(jīng)銷商是在取得廠家支持或在廠家協(xié)助與指導下完成非常規(guī)促銷這一市場活動。由于非常規(guī)促銷（主題促銷）需要在短時間內投入較多的財力、人力及物力，其操作風險不僅在廠家一方，經(jīng)銷商也同樣在未來市場開發(fā)、隊伍管理、資金投入、售后服務等方面承擔諸多風險。因此，經(jīng)銷商接到廠家的非常規(guī)促銷通知或促銷方案時，切莫大喜過望，須對以下注意點進行理性分析。

一、 非常規(guī)促銷方案的可行性及現(xiàn)實意義

在執(zhí)行非常規(guī)促銷活動時，一般都有一套較為完整和詳細的操作方案，但由于此類方案在制定時過多地考慮通用性，因此在區(qū)域差異及市場特點方面考慮的問題會相對欠缺，經(jīng)銷商在拿到促銷方案時，切勿套用方案，首先要認識這套方案在本區(qū)域操作時會有差別，可能出現(xiàn)的差異在哪些方面，經(jīng)銷商都要有所預估。其次經(jīng)銷商還要著重考慮這次非常規(guī)促銷活動的現(xiàn)實意義。本次促銷是能出更多的銷量，還是提升品牌的“形象工程”？是讓更多新消費者嘗試，還是讓原有消費者更多地“囤積”？

二、 與非常規(guī)促銷活動相匹配的資源

開展非常規(guī)促銷活動的程序相對來說要比常規(guī)促銷要復雜得多，經(jīng)銷商還需要從費用、場地選擇時的談判、促銷隊伍、售后服務、媒體互動、促銷物料支持等方面綜合考慮。

促銷費用：有多少的錢辦多大的事，經(jīng)銷商不能高估促銷活動后期的收益來忽視前期促銷費用的支出；

場地選擇：合適的場地對非常規(guī)促銷活動效果的影響極大，經(jīng)銷商要在促銷前期完成好此項工作；

促銷隊伍：非常規(guī)促銷活動對促銷人員的素質要求較高，不要有“人不夠，臨時湊”的思想，要有專門的非常規(guī)活動促銷專題培訓；

售后服務：許多非常規(guī)促銷活動都帶有一定的售后服務后遺癥，經(jīng)銷商必須有一定的心理準備及應對方案；

媒體互動：制造新聞亮點，讓促銷活動與新聞媒體互動，這是一份優(yōu)秀促銷方案的巨大潛質。

促銷物料支持：所需要的促銷用品及相關宣傳用品齊全與否，也是經(jīng)銷商需要關注的一個重點。

三、 對消費者的心理研究

在做非常規(guī)促銷活動之前，經(jīng)銷商要弄懂近段時期消費者在想什么，表現(xiàn)出什么的購買偏好，所接受的消費及促銷信息多為哪些方面的內容等等。

針對消費者所想，提出符合他們口味的促銷活動主題便更能動人心弦。

針對購買偏好，制定具有附加利益、滿足消費者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費者一顆長期信賴的心。

針對目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內容上進行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

篇4

本文重點介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場促銷活動的組織。

一、促銷有那些主要內容和形式

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動陳列

零點陳列

優(yōu)惠銷售

捆綁銷售

免費贈飲

店員推薦

樹立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場促銷

活動促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。

1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。

2、促銷的本質是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。

三、現(xiàn)代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對性、時效性強；

3、具有沖擊力；

4、轉換現(xiàn)實長期目標；

5、主動性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗爭性；

9、發(fā)展企業(yè)形象；

10、整合營銷。

四、促銷工作的業(yè)務流程

1、促銷市場研究：促銷環(huán)境；消費者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況。

2、確定促銷要素：促銷產品范圍；促銷電動機和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。

3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。

4、執(zhí)行和評估促銷結果：促銷計劃的執(zhí)行；評估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實現(xiàn)這些要求，關鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場調研工作，企業(yè)內部與外部市場調查分析。

六、促銷的市場調查

市場調查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標；第二達成比率；第三差異分析；第四營業(yè)目標；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過不同的地點和方式進行調研。

1、零售店調查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產品周轉情況；零售市場競爭產品促銷活動狀況。

2、批發(fā)市場調查：批發(fā)市場利潤狀況分析；批發(fā)市場產品周轉狀況；批發(fā)市場競爭品牌促

3、蹲點調查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產品占有、鋪貨及回轉狀況；對消費者的專項調查。

通過對各種渠道、終端的調查、收集信息，分析市場狀況的機會與威脅，企業(yè)產品的優(yōu)勢與劣勢。

七、超市的促銷組織及活動執(zhí)行要點：

促銷組織是一個系統(tǒng)工程，它的程序是：市場調研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點，結合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強了與超市客情關系。

促銷是超市業(yè)務運作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執(zhí)行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。

1、促銷方案制定要點：

（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；

（3）、促銷產品項和廣宣品、禮品應與該店的目標消費群風格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區(qū)別）；

（4）、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產品儲備數(shù)量及物料需求；

（5）、各項人員、物料準備工作有完成日期表和責任人；

（6）、規(guī)定業(yè)務代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果；

（7）、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。

2、促銷活動前準備工作要點

（1）、準備好相關談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達成共識；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進行廣宣品、促銷品及設備安置之后的效果圖；促銷預估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；

（3）、講話提綱：凡事預則立，提前做好談判要點；

（4）、促銷要在店內進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，為防止促銷期間店員領班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共識，活動中請他約束店內人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；

（6）、策劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式，充分說明活動內容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓結束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰；

（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關訂單，確?；顒赢斕熨u場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。

（8）、活動前一天準時完成清潔標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。

（9）、知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰？怎樣聯(lián)系？

3、超市促銷活動執(zhí)行要點：

（1）、促銷開始當天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；

（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進措施。

4、促銷活動總結要點

（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；

（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）、店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）、堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）、爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；

（5）、收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）；

（6）、促銷人員培訓；

（7）、禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態(tài)。

（1）、促銷開始當天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；

（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進措施。

4、促銷活動總結要點

（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；

（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；

（5）收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）；

（6）促銷人員培訓；

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控制促銷費用的手段

“限量”的思路

從價值規(guī)律的角度看，事物的價值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：

1.限量貨 通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套餐實施一限量來提升該促銷套餐的價值。要讓賣場知道，不是其想有多少有有多少，而應告訴其，該促銷套餐數(shù)量極為有限，很快就會沒了。俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應商可以營造某種搶貨的“假象”――既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？

2.限賣場 不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設法爭取更多的量。這時，供應商再配合“好的賣場我才給貨，好貨給誰都是賣，但如果收錢就不給”的思路來引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。

3.限門店 即便是同一系統(tǒng)內的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，對同屬于一個系統(tǒng)的門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。

“置換”的思路

1.以“贈品”置換 在促銷上，任何一家賣場的采購都會首先看重促銷品的折扣力度。從某種意義上講，低價雖說是賣場采購對促銷的首先條件，但卻不限于促銷折扣這一種形式。通過促銷贈品來替換促銷折扣也是一種操作方式。比如，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業(yè)并不通特價形式來實施促銷。而是通過超值換購，在價格不變的前提下，以不同的贈品超值裝來吸引消費者，用贈品替代促銷費用投入。

2.用活動置換 要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，間接帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。

3.用實物置換 通常說來，許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了太多的價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能一舉二得。

4.以特殊陳列道具置換 時尚的道具形式也可以做為供應商與賣場的轉換投條件。經(jīng)?？吹揭恍┢放扑O計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機會。通常說來，這些道具的制作成本大都價格不高，且能夠起到美化賣場的效果。對于這批有特色的緊俏陳列道具，供應商完全可以和賣場達成某種置換條件。

與大賣場的談判策略

除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少有很大影響。

先談促銷，后談費用

作為供應商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是費用。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構抓了個“正著”。

用自己的優(yōu)勢來吸引采購

篇6

關鍵字：鄭西客運專線；客流分析；營銷策略

Abstract: This article summizes Zheng-Xi passenger flow, summarizes the survey results, combined with the characteristics of passenger train plan, proposed to optimize the flexible pricing, perfect service system and promote the brand marketing strategy from the characteristics of passenger flow and passenger, passenger flow characteristics, the overall characteristics of time segment to the hair quantity Keywords: Zheng West passenger line; passenger flow analysis; marketing strategy

Key word：Zhengzhou-Xi'an railway passenger special line ；passenger flow characteristics； marketing strategies

中圖分類號：U492.4+13文獻標識碼：A文章編號：

鄭西客運專線屬于四縱四橫的徐州—鄭州—蘭州高鐵中鄭州至西安段，線路全長505公里，最高時速達到350km/h。鄭州、西安兩地間的經(jīng)濟往來密切，其間旅游資源豐富，鄭西客運專線的開通運營對促進中原城市群和關中城市群之間經(jīng)濟文化交流具有重要意義。本次研究通過問卷調查和客流數(shù)據(jù)分析的形式，得出鄭西客運專線客流的特征，并提出鄭西客運專線營銷策略的優(yōu)化建議。

1 客流特征分析

客流總體特點

鄭西客運專線的客流整體呈現(xiàn)增長趨勢，隨著客流接受程度的提高和運輸供給限制因素的改變，客流增長將持續(xù)并且慢慢趨于穩(wěn)定。結合數(shù)據(jù)可以看出，鄭西客運專線上下行客流基本保持均衡。上座率下降可能由于體驗客流減少和開行方案變化引起。

表1 鄭西客運專線日均客流總體對比

時段客流特點

如圖可知，上下行客流都存在早高峰和晚高峰。下行客流在高峰時段出現(xiàn)客流突降的情況，這可能由于G2001停站次數(shù)少沒能滿足中間站客流需求。列車開行時段集中在早上和晚上，與客流時段特點相對應，這說明客流量與列車開行方案緊密相關。

圖1鄭西客運專線各車次日均客流量統(tǒng)計圖

區(qū)段客流特點

鄭西客運專線上下行較為均衡，大站客流交流大，客流出行距離較長，且以鄭州—西安區(qū)間出行旅客居多。

圖2 鄭西客運專線日均客流區(qū)間密度圖

車站旅客到發(fā)量特點

客流到發(fā)集中度較高，鄭州、洛陽龍門和西安三個車站的到發(fā)量占全線旅客到發(fā)量的80%，其他站的到發(fā)量相對較少。各站的到達量和發(fā)送量基本相同，差異很小。

表2 鄭西客運專線各站日均到發(fā)客流量統(tǒng)計表（單位：人）

2 客流調查分析

鄭州局利用2012年定期客流調查之際，共發(fā)放問卷10800份（其中700份專門用于鄭西客運專線沿線車站調查），通過比較既有線與鄭西客運專線的調查結果，更進一步了解鄭西客運專線的客流特點。

客流成分調查

選擇乘坐高鐵的旅客主要是有一定基礎的企事業(yè)工作人員以及個體經(jīng)營者。通過比較可以看出，乘坐鄭西客運專線的企業(yè)人員要高于既有線，農民更傾向于乘坐既有線，這一特點與票價緊密相關。

表3 鄭西客運專線與既有線乘客成分

客流收入調查

鄭西客運專線旅客收入在2000—3000元之間的旅客占調查對象的49.5%，與既有線相比，鄭西客運專線旅客收入要略高，隨著國民經(jīng)濟水平的不斷提高，旅客在選擇交通工具時，不再僅僅考慮票價，而是綜合考慮之后的選擇。

表4 鄭西客運專線與既有線旅客收入

客流出行目的調查

旅客出行目的是旅客出行特征中最重要的一方面。根據(jù)調查可知，鄭西客運專線旅客出行目的以旅游休閑、探親訪友及公商務為主，這部分旅客對服務質量要求比較高。

表5 鄭西客運專線與既有線旅客出行目的

客流滿意度調查

選擇乘坐高鐵的旅客一般都是有一定經(jīng)濟基礎，對服務質量要求較高的人群，從這次調查中可以看出，鄭西客運專線對旅客的服務距離旅客的期待值仍有一定的差距。依然有21%的旅客對鄭西客運專線不滿意，遠高于既有線。

表6 鄭西客運專線與既有線滿意度

3 營銷策略研究

(1) 優(yōu)化列車開行方案，更好地滿足客流需求

根據(jù)鄭西客運專線客流特點可以看出，客流主要集中在鄭州、西安和洛陽龍門三個站，且旅客多以旅游休閑為主，對速度要求較高，針對此種情況，可以采用雙交路模式運行，即開行鄭州—西安、洛陽龍門—西安兩個交路，以達到更好的直達性。同時，也要注意培養(yǎng)和挖掘沿線客流，這是提高固定客流比例的主要方法，沿線客流的挖掘與列車的停站方案有關，所以在制定列車開行方案時，得合理配置各類列車比例，合理安排列車停站。對于上座率下降造成運能浪費的現(xiàn)象，要在制定列車開行方案時，綜合考慮高峰和平峰的客運需求，確定上座率，使開行方案保持一定的彈性。

(2) 順應市場規(guī)律，靈活定價策略

票價是影響客流量和企業(yè)運營效益的重要因素之一，民航票價的應變能力在幾種交通工具中最強，可以根據(jù)市場的變化，實時推出不同折扣的票價，在鞏固客流的同時又使得盈利最大化。參考民航售票制度，制定合理可行的票價，靈活定價策略，將增強鄭西客運專線的市場競爭能力。例如根據(jù)不同時期客流的變化制定了不同的票價措施，對長期通勤客流可給予一定比例的優(yōu)惠，在旅游旺季采取階梯定價模式等。

(3) 重視促銷策略，完善客服系統(tǒng)

促銷活動可以防止客源的流失，并可以爭取客源。針對鄭西客運專線旅游和通勤客流，合理進行促銷活動，以保證促銷組合的整體響應率和預期收益的最大化。除了采用價格促銷之外，可以考慮客運服務促銷策略。鄭西客運專線客流以旅游和通勤為主，他們對服務質量要求比較高，可以根據(jù)這部分旅客出行過程進行全方位服務，建立完善的旅客服務系統(tǒng)。例如完善服務信息提示系統(tǒng)、旅客引導指示系統(tǒng)，設置商業(yè)經(jīng)營區(qū)來減少旅客候車的枯燥感，最大程度提供“自助式服務”以便利于旅客等。

(4) 推廣高鐵品牌，創(chuàng)造自己特色

市場競爭越激烈，就越是需要樹立高速鐵路的形象，促使顧客理解、接受高速鐵路的服務。鄭西客運專線在樹立高速鐵路形象的同時，還應當創(chuàng)造自己的特色。鄭西客運專線是中國西部第一條高速鐵路客運專線，同時也是世界運營時速最快的列車，這些都蘊含著極大的產品價值。鄭西客運專線途經(jīng)西安、洛陽、鄭州等旅游勝地，每年都能吸引不少國內外游客。對于有著鮮明特色的鄭西客運專線，采用合理的方式推廣出去，被廣大旅客接受，就能形成效益。鄭西客運專線可以通過電視、網(wǎng)絡、報紙等方式宣傳品牌形象，吸引客流，同時可利用呼叫中心，通過電話、網(wǎng)頁、郵件和短信等方式，增強與旅客和各種社會組織的溝通，鞏固宣傳效果。

4 結束語

鄭西客運專線是我國西部第一條高速鐵路客運專線，其客流上下行比較均衡，客流區(qū)間分布較為均勻，且客流出行距離較長，客流到發(fā)集中度較高，且集中在鄭州、洛陽龍門和西安三個車站。鄭西客運專線的旅客多以旅游和通勤為主，對服務質量和速度要求較高。在市場營銷策略方面，鄭西客運專線可考慮優(yōu)化開行方案，靈活定價，推廣鄭西客運專線的品牌，采取促銷策略，為旅客提供更好的服務。

參考文獻：

李璐, 馬駟, 彭艷梅. 成灌市域鐵路客流特征分析及市場營銷策略探討[J]. 中國鐵路, 2011(7):72-75.

索明亮. 鄭西客運專線列車開行方案設計及效益評價研究[J]. 鐵道運輸與經(jīng)濟, 2012(6):64-68.

第一作者簡介:

姓名：路勇

單位：鄭西鐵路客運專線有限責任公司河南鄭州

西南交通大學交通運輸與物流學院四川成都

學歷：碩士研究生在讀

專業(yè)：交通運輸規(guī)劃與管理

第二作者：

姓名：馬駟（副教授）

單位：西南交通大學交通運輸與物流學院四川成都

第三作者：

姓名：讓林

篇7

商場促銷活動方案一

一、活動主題：

1.禮動新春賀佳節(jié)--來店有喜，買即送拜年禮

2.金豬送福迎財神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元

3.金豬送福好運連連--紅火靚禮 滿100六重送

4.金豬報喜刮卡連年--購物滿200元，立丹為您備足精選年貨 過新年

5.立丹新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年

6.金豬進門全家旺--立丹迎春特賣會 換季商品低2折起黃金飾品零點利

7.濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您

二、活動時間：

200*年2月9日(五)-200*年2月25日(日)17天

三、活動內容：

1. 禮動新春賀佳節(jié)-來店有喜，買即送拜年禮

1.活動時間： 0*年2月18日(初一)-0*年2月20日(初三)3天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內容：

活動期間，凡在本商場1樓-4樓購百貨商品顧客即送拜年禮一份，每日限量派送，先購先送，送完為止。(贈獎地點：大門外贈獎處)

贈品：(新春紅包袋或新春對聯(lián))數(shù)量：300份*3天=900份 預算：2.2*900=1980元

2. 金豬送福迎財神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元

1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內容：活動期間，顧客凡購買參加此項活動的商品，單柜消費滿100元以上(含100元)，均在售價基礎上按每100元遞減60元、50元、40元、30元、20元相應價格支付，不足部分不減，單柜可累計。注：部分專柜除外

印刷氣氛牌：3,000張 費用預算：1680元(單色單面)

3.金豬送福好運連連-紅火靚禮 滿100六重送

1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿100元以上(金額不可累計)可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處參與“紅火靚禮 六重送”的活動，領取相應級數(shù)的禮品,顧客朋友在兌換禮品時可按消費金額隨心自由搭配。

“紅火靚禮 六重送”獎品設置

100元-200元級;送成本價2.5元的禮品(贈品：牙膏、卷筒紙二選一)

201元-300元級;送成本價5元的禮品 (贈品：洗衣粉、洗潔布二選一)

301元-400元級;送成本價7.5元的禮品(贈品：新年鴻運襪、純牛奶二選一)

401元-500元級;送成本價10元的禮品(贈品：精美靠墊、百事可樂2.25升二選一)

501元-600元級;送成本價12.5元的禮品(贈品：套裝烹調碗、精美卷紙一提二選一)

601元-800元級;送成本價15元的禮品(贈品：不銹鋼廚具、精裝中老年核桃粉二選一)

注：(禮品金額設置按每一級別獎品最小金額*2.5%計算所得)

(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元-1600元領第一級禮品，1601元-2400元領第二級禮品，2401元-3200元領第三級禮品依次類推)。

贈品：(見上)數(shù)量：400份/天*17天=6800份 合計贈品預算：平均價8.75元/份 *6800份=59500元 每日贈品預算：59500元/17=3500元/天 占每日預估營業(yè)額1.6%(按每日營業(yè)額220,000元計算)

印刷氣氛牌：2,000張 費用預算：1120元(單色單面)

4.金豬報喜刮卡連年--購物滿200元，........為您備足精選年貨

1.活動時間：0*年2月18日(初一)-0*年2月25日(初八)8天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處參與“金豬報喜刮刮樂” 活動，刮出金豬心動禮品。201抽一張;401抽二張;601抽三張;最多可抽3張，(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元為一張，1600元為二張，依次類推)最多3張。

4.獎項設置：

(一等獎 1名 金豬搶錢 送、 筆記本電腦一臺或臺式家用電腦一臺)

成本金額：3000元*1=3000元

(二等獎 2名 鴻運當頭 送、 名牌數(shù)碼相機一臺)

成本金額：1720元*2=3440元

(三等獎 3名 旗開得勝 送、 名牌微波爐一臺)

成本金額：200元*3=600元

(四等獎 16名 合家歡樂 送、 名牌暖被一床)

成本金額：100元*16=1600元

(五等獎 32名 富貴臨門 送、 中式年貨一套含香腸、臘肉、年糕等)

成本金額：55元*32=1760元

(六等獎 64 名 年年有余 送、 高級餐具或牛奶一件)

成本金額：38元*64=2432元

(紀念獎 無獎 歡天喜地 送、 糖果、花生一把抓)

成本金額：1.2元/人*500人/天*8天=4800元/4元(每斤)=1200斤

贈品預算：共計17,632元。每日贈品預算金額：17632/8=2,204元

印刷刮刮卡：10，000張 費用預算：2，800元(四色雙面)

道具預算(裝糖果花生用)：425元

5.新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年

1.活動時間：0*年2月18日(初一)-0*年2月19日(初二)2天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處“紅葡萄酒”一瓶，每人限領一瓶。每天50瓶，送完為止。

贈品預算：成本采購價9.5元/瓶*100=950元。每日贈品預算金額：950元/2天=450元

道具預算：紅包裝紙和包裝帶共計200元

6.金豬進門全家旺--春特賣會 換季商品低2折起黃金飾品零點利

1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內容：活動期間營運部組織大量換季商品大門花車進行新春特賣會商品折扣低至2折起，和組織黃金飾品在(2月18日-2月20日)舉行零點利商品活動。

印刷氣氛牌：1,000張 費用預算：760元(單色單面)

7.濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您

1.活動時間：0*年2月13日(二)-0*年2月14日(三)2天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內容：活動期間1、凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處領取禮品(女士領取浪漫玫瑰花2支，男士領取巧克力一塊)。2、真情告白，情歌點播站

讓浪漫的情歌表達你的愛意!用深情優(yōu)美的旋律打動她的芳心。立丹百貨為您推出情歌點播站，凡在本商場消費購物單張票滿50元的顧客均可為你的心上人點歌一曲。3、情人節(jié)期間在本商場消費購物單張票滿100元的顧客可憑收銀小票到一樓總服務臺免費包裝商品。

贈品預算：玫瑰花成本采購價1.4元/支*1000支=1400元，巧克力成本采購價 1元/個*500=500元。每日贈品預算金額：1900元/2天=950元

道具預算：情人節(jié)禮品包裝紙和包裝帶共計200元

四1.氣氛布置：

寫真、噴繪：

1.1-4F扶梯頂部橫眉6張、2.側門立柱、側門橫眉各1套、3.門廊旗11張、4.小墻幕1張下面部分、5.大門看板2張、6.大門立柱、大門橫眉各1套、7.廣場上廣告架2幅8.贈獎指示牌子4個

費用預算:6,782 元 雜費：520元

2.印刷類：

1. 印刷氣氛牌6000張、單色單面157G銅板紙，費用預算：3,560元

2.印刷刮刮卡：10，000張 費用預算：2,800元(四色雙面)

3.DM宣傳單：10,000張、正度8開四色雙面128G銅板紙，費用預算：3,960元

印刷費用預算:10,320元

五、宣傳1.17天(廣場廣告架占道費)2,312元/1個

2.2月9日晨報 四分之一套紅 36，600元

六、新春道具：

五、贈品費用預算：(略)。

商場促銷活動方案二

一、活動背景

沃爾瑪由一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業(yè)其具體活動安排如下：

二、活動目的：

1.基本目標：為慶祝本店開業(yè)及端午佳節(jié)到來之際以低價讓利物美價廉的產品優(yōu)質的服務來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業(yè)形象.

2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業(yè)利潤.

3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一.

三、目前營銷狀況：

1.市場狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.

2.產品狀況：產品大多數(shù)以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.

3.宏觀環(huán)境狀況：消費群體大多數(shù)為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求都很大.

四、swot問題分析：

優(yōu)勢：沃爾瑪具有很強的規(guī)模效應.在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術更新并購買衛(wèi)星打造強勢供應鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點.

劣勢：運營成本高規(guī)模巨大帶來管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問題頗多.

機會：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業(yè)抓住機遇引領購物新.

威脅：存在現(xiàn)實的和潛在競爭力市場風險因素較多.

五、價格策略：

1.以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.

2.給予適當數(shù)量折扣鼓勵多購.

六、促銷策略：

1.綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經(jīng)濟效益.

2.保持本土化經(jīng)營.

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優(yōu)美的購物環(huán)境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.

2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念“天天低價”原則.

3.在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.

4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關系：

1.建立和維持企業(yè)與消費者之間的正常的合作關系.

2.企業(yè)與供應商建立良好的協(xié)作關系以保證商品正常運轉.

3.設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環(huán)境的途徑樹立良好的社區(qū)關系.

4.贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業(yè)形象.

5.邀請官員對企業(yè)參觀考察出席新聞會等形式.

九：營業(yè)推廣：

1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務.

2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.

3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業(yè)區(qū)域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉.

十一、策劃方案各項費用預算：

促銷總費用：

廣告費用：

營業(yè)打折費用：

十二、分析預測：

感想

通過沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)他的策劃書寫得非常好一般的策劃書步驟是背景、目的、內容、時間、地點、名稱、開展的方式、宣傳方式、費用的預算、效果的評估.而沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書都體現(xiàn)了這些并且他還進行了swot的分析不僅分析了自己的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅還進行價格的策略和廣告的宣傳.也分析了市場的狀況.可以說是一份比較成功的策劃書但并沒有寫搞促銷的時間和地點也沒有預算各項促銷活動所需要的費用還有是那些人來組織這項活動也沒有寫清楚只是從內容上來寫.這時我從沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書上看到的.

一個企業(yè)要讓自己的活動變得很成功要有一份較清晰的策劃書才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業(yè)的形象和市場占有力由此來獲取更多的利潤.并且從這篇策劃書中使我了解到怎樣寫策劃書以前自己只是從書本上來知道策劃書要從這幾方面來寫但根本沒有親身寫過從這里我才終于了解到寫策劃書已不是象我想像的那么好寫我已學會了寫策劃書.而策劃書對一個企業(yè)也是非常重要的企業(yè)活動的成功與否在于策劃書寫得好與否。

商場促銷活動方案三

1、要對商場業(yè)主情況有一個基本了解

商場的主要組成要素就是各品牌各產品的業(yè)主，作為商品的主要經(jīng)營者、促銷活動一線管理者，他們對本次活動的態(tài)度和了解至關重要。再好的方案， 如果不能獲得業(yè)主的贊同和協(xié)同實施，都不可能轉化成功。這一點一定要放在開頭來寫，因為很多商場物業(yè)與業(yè)務之間都存在各種矛盾，包括業(yè)主與業(yè)主之間也有矛盾，如果策劃人只偏重與促銷活動的發(fā)起方(大部分是商場物業(yè))進行溝通，而忽略了與各個業(yè)主之間的溝通，整體促銷活動失敗的可能性非常高。我認為在促銷活動實施之前，策劃人最好要有一周的時間是專門與各業(yè)主進行溝通了解，包括講解促銷方案，同時也需要對業(yè)主進行一些激勵的工作，各個業(yè)主對參與促銷的意愿也千差萬別，不能想當然的認為他們會100%參與其中。

2、對商場促銷前經(jīng)營狀況的了解

發(fā)起方在與策劃人溝通的時候，也包括其他項目方，都普遍存在一個問題就是要么片面夸大項目成績，要么片面放大存在問題。甲方都是主觀的，從甲方采集到的情況一般只具備30%-50%的參考價值，更多的信息需要策劃人向同行業(yè)其他經(jīng)營者、業(yè)主和消費者多方進行溝通，做到心中有數(shù)，制定方案的時候才能對癥下藥，解決關鍵問題。

3、立足核心競爭力，具體實施應化繁為簡，簡單明確

簡單就是力量。策劃人要有將紛繁復雜的問題一刀而解的能力，為了加強促銷效果而實行多重優(yōu)惠反復加碼的形式基本會把消費者搞暈，從而降低吸引力，策劃方案中亮點要絕對亮，輔的方案要簡單扼要，不能與主題分庭抗禮。在這一點上還有一個問題就是業(yè)主和商場的意愿，如果業(yè)主意愿不高，投資力度不大，確實很難形成較為有力的主題亮點，這就需要策劃人跟業(yè)主和甲方進行溝通，在目前市場競爭激烈態(tài)勢下，消費者或許盲目但并不傻，只有把促銷的核心價值呈現(xiàn)出來，才能打動大部分的目標消費者。

4、全包好過分包，有自信的策劃人應該盡量控制促銷的每一個環(huán)節(jié)

“我播下的是龍種，收獲的卻是跳蚤。”德國詩人海涅的一句話恐怕也是很多策劃人的心聲，很多時候甲方為了成本控制，會將一個完整促銷方案分成幾個部分分包給不同的公司和個人還實施，包括方案、慶典、人員、道具和廣告推廣等，這就造成策劃主體需要對各個部分進行監(jiān)管控制，隨時進行糾正，不僅讓工作量大大提升，而且由于甲方的干涉，往往最后其他單位負責的部分都與策劃初衷大相徑庭，導致整個活動向著預料之外傾斜，最后不了了之。

5、策劃人自己的人員準備

商場促銷一般都有一個明確的實施時間，不容更改。從一個項目初步溝通產生意向開始，策劃人應該將時間利用階段化、規(guī)范化、文本化，節(jié)省時間盡早完成各項工作。保證這一點的除了策劃人嚴格的時間觀念外，人員準備尤其重要，作為全包項目的實施方，溝通、設計、制作、促銷員培訓等等工作都需要有一批熟悉方案的人來負責執(zhí)行，而且最好專人專項，分工清晰責任明確，切忌一人多工和權責混亂。

篇四：商場促銷活動方案

促銷，4P營銷理論的重要內容，中國廣大營銷人每天都再思考的問題。在我入行前，在網(wǎng)上下載最多的資料。廣義上的促銷基本是銷售總監(jiān)以下級別營銷人的一半工作內容，包括傳播、人員促銷、降價促銷、現(xiàn)場促銷、贈品促銷等?，F(xiàn)在，我與大家探討的是現(xiàn)場促銷。因為我是做家電的，而且是做冰箱的。家電的“決勝終端”時代，比以往更加喧囂，現(xiàn)場促銷是重要且必修的課題。

商業(yè)大廈現(xiàn)場促銷方案

活動目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢

2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3 搞好客情關系(本人4月份調到該市場)

活動主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動時間：2004.4.24—25(實際操作效果好，延長到4.27)

前期工作：

1、與商場領導溝通具體的操作細節(jié)，主要是價格、場地、　人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。

3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料

4、活動統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。

現(xiàn)場操作：

1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產品氣模、一個“聯(lián)合國節(jié)能金獎”易拉保、兩個海報牌。

2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動主銷機型209S(聯(lián)合國節(jié)能金獎)、1款形象機226AY3

活動費用：包裝三輪車(5輛)200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天×2=60元，共310元(場地有商場申請)。

活動總結：

1、期間共銷售26臺，占當月銷售63臺的41.2%。主要競爭對手當月銷量是47臺。

2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺

3、客戶當月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導致在5月3日暢銷型號(290S、163G等)就開始斷貨影響了五一的銷量。(該地區(qū)沒有設商，由南寧商輻射過來的。)

4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)

5、取得了客戶的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時，并沒有找到自己所想要的東西，當然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在于：1、活動的時間選擇恰當，五一前一個星期的周末。2、客戶支持，163G在進價的基礎上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機型我已保證了其滿意的利潤。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動，特價又禮品。突出廠家活動在活動中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動，沒有理由不比平時優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費”。這時我們要做的就是：職業(yè)裝+普通話+名片=廠家經(jīng)理。4、樣機的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價標簽、贈品、魚缸等把樣機打扮得“美麗動人”。

 

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篇8

原因何在？表面上看，問題似乎是出在促銷費用上，因為促銷費用花不出去說明促銷計劃或者方案本身存在問題，市場人員沒有充分的市場依據(jù)，憑自己拍腦袋制定出一廂情愿的促銷計劃。事實上，是促銷的計劃性不強導致根本無法執(zhí)行，或者是在過程中不斷的追加促銷費用，導致促銷如救火。

工作中，促銷費用的支出大多數(shù)情況下是讓營銷目標實現(xiàn)變得“可能”，但怎么樣讓促銷費用使營銷目標實現(xiàn)從“可能”變“可控”，不在促銷工作的過程中救火一樣追加費用，等促銷活動結束又掂回來一堆需要補簽的費用追加申請呢？筆者從以下幾個方面提出自己的看法，僅供大家參考：

一、制定準確的促銷預算

案例：小劉是某白酒品牌的市場負責人，最近正為一些無法兌現(xiàn)的市場費用苦惱，因為中秋節(jié)申請搞的促銷活動，目標雖然達成了但比促銷計劃中預算申請的費用超支了很多，找老總去批復追加的費用申請又被退了回來，因為無法向客戶交待當初自己已經(jīng)承諾的費用而陷入困境。

這種情況在現(xiàn)實中最為常見，由于當初的預算申請與實際操作出現(xiàn)較大的偏差，盡管說也達成了目標但超支的費用卻無法兌現(xiàn)，會導致市場停滯。

究其原因，主要是對促銷方案沒有做好充分的論證，甚至是拍腦袋定的一廂情愿的方案，盡管能批下來，但過程中又面臨著追加費用的現(xiàn)實。

為了避免這種情況，要求市場負責人必須依據(jù)市場制定促銷方案，充分考慮市場的變動因素，盡可能的與客戶溝通促銷方案，尤其是促銷費用。

二、在做好預算的同時讓目標與費用成正比變動

案例：在幫助某白酒企業(yè)做促銷費用使用分析時發(fā)現(xiàn)，能按照促銷預算計劃使用費用的幾乎很少，尤其是節(jié)日促銷，我們在審視其預算方案與實際發(fā)生的費用偏差時找到了根源。原來所有的促銷費用預算都非常精確，表現(xiàn)為目標一定，費用一定。但實際運作過程中，根本不存在、也不可能按照這種既定的預算，促銷費用投入的比率可以一定，但只有讓促銷費用投入比率與實際達成目標成正比時，才能保證預算費用的準確性。

在申請促銷費用時，大部分市場人員受企業(yè)既定標準的限制，對費用預算總是追求絕對值，甚至精確到元、角、分。這樣就會在目標靜止的情況下發(fā)生促銷費用不斷的變動，導致促銷過程中出現(xiàn)不斷的費用追加。

如果能夠提前預測促銷活動的變動性，承認過程中的調控是一種事實，不是把促銷費用金額絕對化而是投入產出比率的絕對化，就會減少過程中的臨時“抱佛腳”。

三、在促銷方案的執(zhí)行過程中學會“聚焦”

案例：某白酒企業(yè)集中做春節(jié)促銷行動，要求各市場做好“綜合工作”，即做好酒店終端的拉動，做好通路促銷，做好高端產品的推廣上量，做好商超的陳列展示，做好消費者的品嘗促銷，做好家屬區(qū)的重點推廣。在這種思想的指導下，營銷隊伍做出來一個大而全的促銷方案，但本來都不多的促銷費用又被大家像朵餃子餡一樣分配。結果促銷行動一塌糊涂。

事實上，無論是企業(yè)還是市場在某個階段只能圍繞一個目標展開工作，不可能在一定的階段內承擔更多的目標體系。如果我們過分強調某個階段的全面性，就會導致一事無成。

同樣，促銷行動，尤其是節(jié)假日的重大促銷，盡管說比較重要，但絕不是所有的活動都要做，更不是全面出擊，企業(yè)有清晰目標的同時，必須學會指導市場人員聚焦主要目標，不能讓有限的費用撒胡椒面。

四、在促銷費用應急時學會“寅吃卯糧”

案例：某白酒企業(yè)在年度促銷費用使用評比表彰會上，小王榮登榜首，因為小王的促銷費用預算最準確且從來沒有在促銷過程中追加費用。當大家問及原因時，小王把自己“寅吃卯糧”的促銷費用使用策略講了出來。

原來，小王在每次集中促銷活動中也經(jīng)常出現(xiàn)超出預算申請支出的情況，但他并沒有像其他人一樣急于申請追加費用，而是把超支的費用與客戶協(xié)商好，讓客戶暫時墊支，在下次促銷中予以彌補。這樣就避免了“救火式”費用申請。

事實上，無論多么精確的促銷預算都不會與實際發(fā)生的吻合，不夠用而超支的現(xiàn)象是正常的，關鍵是會不會靈活的應對。

值得提醒得是，提前做好準備，在一定的階段內化解和稀釋集中促銷行動中超支的費用也是達成目標的一種策略。

五、工作是彌補促銷費用不足的主要措施

案例：某白酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理小張接到下屬的電話申請，說這次元旦促銷活動遭遇競爭對手的強力攔截，需要告訴追加這次集中行動的預算投入。

小張接完電話后就迅速趕到了該市場了解情況，發(fā)現(xiàn)對手確實是在有意識攔截自己公司的活動，而且投入的力度比周邊的市場都大。但他發(fā)現(xiàn)對手僅僅是費用投入的力度較大，鋪貨工作做的并不扎實，只是在表面上做活動。小張就迅速安排下屬及客戶手下的人員，加大運力集中鋪貨，給競爭對手打個時間差，提前把通路下的貨壓滿致使通路上沒有再接貨的能力，使競爭對手跟在自己后面有力度但鋪不下去貨，結果自己利用迅速的分銷成功的拿下了該市場。

篇9

姓名：XXX 性別：女

民族：漢 政治面目：團員

學歷(學位)：學士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理

聯(lián)系電話：0755-12345678 手機：13900008888 Email Address： ;

教育背景

另：其他培訓情況

1996年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照

工作經(jīng)歷

*1998年5月---至今 XX公司

企劃部高級主管

產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監(jiān)測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，制定下一年度廣告提案

成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業(yè)知名品牌、產品銷售額穩(wěn)步提升、達以公司預期銷售目標。

*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業(yè)

市場主任

統(tǒng)一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動態(tài)，監(jiān)測競品市場動態(tài)/對市場情報進行收集分析/ 協(xié)調外部供貨商及媒體實施大型公關活動

成績：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。

企劃部助理經(jīng)理

制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經(jīng)費的管理 /負責產品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調技術中心與經(jīng)銷商之間的售后服務關系

個人簡介

多年來供職于大中型企業(yè)的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗，對把握市場動態(tài)、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。

業(yè)余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格

溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。

篇10

國慶節(jié)活動策劃促銷方案

一、活動目的

國慶節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

二、活動主題：國慶同歡喜，好禮送不停

三、活動對象：針對高中低不同的人群進行不同的促銷活動，有效的照應不同的人群。

四、活動時間：9月25日10月8日

五、活動形式：打折;贈送;抽獎

六、活動具體內容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。

3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加燈迷有獎競猜活動。同時可以免費得到快照一張。

七、活動廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報紙、當?shù)仉娨暸_也要進行宣傳。

3、并進行傳單發(fā)放。

八、其它相關策略

人員調動、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動應急措施，同時要做好相關記錄總結，為國慶節(jié)促銷評估做準備。

國慶節(jié)活動策劃促銷方案

一、活動背景

今年的十月，趕上國慶中秋兩個佳節(jié)，回家團聚，走新訪友是中國人過節(jié)的傳統(tǒng)習俗，同時，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環(huán)境來做促銷。

二、活動時間 9.20-10.10

三、活動主題 與國同慶，共譜天倫

四、活動內容

1、活動期間，推出黃金套餐 良朋相聚宴：x元/桌 金玉滿堂宴：x元/桌 富貴吉祥宴：x元/桌

2、中秋之夜推出團圓飯： x元/桌 、x元/桌、x元/桌 ;提前預定，贈送禮品一份。

3、活動期間，婚慶宴消費達萬元以上，贈送價值達千元的蜜月禮物。

4、活動期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點一份。

5、與旅游團聯(lián)合促銷，指定旅游點，發(fā)贈就餐券，同時，到本站消費的客人，可以獲得XX旅游景區(qū)門票一張。

五、促銷宣傳

1、背景音樂：以國慶，中秋為主要音樂風格。

2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氛圍。

3、媒體宣傳：電視臺，無線電，網(wǎng)站，報紙。

4、視覺宣傳：提前三天開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達到最佳的效。

六、人員培訓

1、促銷內容及目的要與工作人員介紹清楚，以達到促銷的目的。

2、加強工作人員的服務意識及操作規(guī)則培訓。

國慶節(jié)活動策劃促銷方案

一、活動背景

今的十月，趕上國慶中秋兩個佳節(jié)，回家團聚，走新訪友是中國人過節(jié)的傳統(tǒng)習俗，同時，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環(huán)境來做促銷。

二、活動時間

三、活動主題

與國同慶，譜天倫

四、活動內容

1、活動期間，推出黃金套餐

良朋相聚宴：元/桌

金玉滿堂宴：元/桌

富貴吉祥宴：元/桌

2、中秋之夜推出團圓飯： 元/桌 、元/桌、元/桌 ;提前預定，贈送禮品一份。

3、活動期間，婚慶宴消費達萬元以上，贈送價值達千元的蜜月禮物。

4、活動期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點一份。

5、與旅游團聯(lián)合促銷，指定旅游點，發(fā)贈就餐券，同時，到本站消費的客人，可以獲得XX旅游景區(qū)門票一張。

五、促銷宣傳

背景音樂：以國慶，中秋為主要音樂風格。

門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氛圍。

媒體宣傳：電視臺，無線電，網(wǎng)站，報紙。

視覺宣傳：提前三天開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達到最佳的效。

六、人員培訓

1、促銷內容及目的要與工作人員介紹清楚，以達到促銷的目的。