導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商營(yíng)銷(xiāo)解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的日新月異，由此衍生的新行業(yè)“電子商務(wù)”，也被眾多國(guó)際著名風(fēng)投所重視，成為資本投資的新領(lǐng)域。我國(guó)的電子商務(wù)在近年來(lái)呈現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展趨勢(shì)，各種電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍般萌發(fā)，尤其是07年馬云的阿里巴巴，在香港上市之后一鳴驚人，締造了“電子商務(wù)”行業(yè)的一個(gè)神話(huà)。而在剛剛過(guò)去的2010年，就有當(dāng)當(dāng)、麥考林、搜房網(wǎng)等國(guó)內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)先后上市，對(duì)此很多業(yè)內(nèi)分析人士表示，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不斷催生的電子商務(wù)模式，正在引發(fā)一輪新的資本效應(yīng)。

馬云曾經(jīng)談到阿里巴巴的成功經(jīng)歷時(shí)，曾得意的說(shuō)到，“電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，得中小企業(yè)者得天下”。阿里巴巴曾經(jīng)因?yàn)闉闊o(wú)數(shù)中小企業(yè)客戶(hù)提供商機(jī)，而獲得了廣大中小商企的青睞，如今，在廣州、深圳、溫州等地，一個(gè)新型電子商務(wù)解決方案——“客多推廣”，引來(lái)了當(dāng)?shù)厣碳业臒崤酰⒋笥邢砣虻内厔?shì)。從會(huì)員管理到提升品牌影響力，從拓展企業(yè)渠道到提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)解決方案，“客多推廣”為當(dāng)?shù)爻鞘猩倘?jīng)濟(jì)中的商家們提供各個(gè)方面的幫助，解決特別是中小商企面臨的經(jīng)營(yíng)難題，為中小商企吸引客源并維護(hù)其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

更為獨(dú)特的是，由客多公司提出的，打造“商圈異業(yè)消費(fèi)鏈商盟”的獨(dú)特商業(yè)模式。作為商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家，商圈異業(yè)消費(fèi)鏈商盟商業(yè)模式的倡導(dǎo)者、領(lǐng)先的城市消費(fèi)行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)解決方案供應(yīng)商，客多公司一方面憑借“客多推廣”將整合的商家及優(yōu)惠信息通過(guò)優(yōu)惠聯(lián)播網(wǎng)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，從而幫助服務(wù)業(yè)商家實(shí)現(xiàn)“讓客戶(hù)來(lái)找您”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果；另一方面把消費(fèi)鏈上構(gòu)成商圈異業(yè)商盟合作的多個(gè)獨(dú)立商家，通過(guò)客多獨(dú)特的推廣服務(wù)模式在無(wú)形中整合為一個(gè)堅(jiān)固的聯(lián)合體，以協(xié)助服務(wù)業(yè)商家構(gòu)建異業(yè)消費(fèi)鏈商盟合作關(guān)系，利用整合的優(yōu)勢(shì)，相互之間互通互聯(lián)的口碑相傳方式，在為消費(fèi)鏈商盟中的盟友們贏得品牌知名度的同時(shí)，也拓寬了他們自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲得了更大的商機(jī)。

篇2

我們希望能把中國(guó)的IT產(chǎn)品賣(mài)到世界各地，推動(dòng)中國(guó)的IT產(chǎn)品發(fā)展；同時(shí)把安富利科技在全球的Best Practice(最佳實(shí)踐)帶人中國(guó)。自從去年12月，安富利科技中國(guó)在北京成立，安富利科技亞太區(qū)總裁K.P Tang來(lái)北京的次數(shù)愈發(fā)頻繁了。在采訪(fǎng)中，K.P Tang經(jīng)常爽朗大笑，言語(yǔ)里充滿(mǎn)對(duì)中國(guó)IT分銷(xiāo)市場(chǎng)的信心和期待。

提到IT解決方案分銷(xiāo)，安富利在中國(guó)的發(fā)展才剛開(kāi)始。作為全球最大電子元器件及計(jì)算機(jī)等產(chǎn)品的商，安富利集團(tuán)在全球財(cái)富500強(qiáng)中排名第163。2008財(cái)年，安富利集團(tuán)總營(yíng)收179億美元，其中安富利電子元器件集團(tuán)營(yíng)收103億美元，安富利科技集團(tuán)營(yíng)收76億美元。

自從1991年至今，安富利集團(tuán)已收購(gòu)了超過(guò)55家公司1.3萬(wàn)雇員。業(yè)務(wù)覆蓋超過(guò)70個(gè)國(guó)家的300個(gè)區(qū)域，包含300多家供應(yīng)商、10萬(wàn)客戶(hù)。

“我們是解決方案增值分銷(xiāo)商”

雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，談到與神州數(shù)碼等本土增值服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)，安富利科技特別強(qiáng)調(diào)其對(duì)增值分銷(xiāo)的重視。

談及分銷(xiāo)商在IT整個(gè)生態(tài)鏈中發(fā)揮的作用，K.P Tang說(shuō)道：“分銷(xiāo)商作為供應(yīng)商與用戶(hù)之間的橋梁，通過(guò)了解終端用戶(hù)的技術(shù)需求，并與一整套銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)和物流服務(wù)相結(jié)合，一方面為合作伙伴提供從軟件、服務(wù)、硬件及金融支持為一體的整體解決方案，增強(qiáng)合作伙伴把握時(shí)機(jī)并獲得市場(chǎng)的能力。同時(shí)，與區(qū)域合作伙伴合作，提供完整的地域覆蓋解決方案，并聯(lián)合服務(wù)合作伙伴(獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商和解決方案提供商等)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)?！?/p>

隨著近年來(lái)低端海量分銷(xiāo)利潤(rùn)逐漸下降和企業(yè)級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，分銷(xiāo)商進(jìn)入高端增值分銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域成為一條重要的發(fā)展思路。從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案，IT分銷(xiāo)商也在不斷轉(zhuǎn)換著自己的角色。去年12月10日，借助與IBM的合作，安富利宣布解決方案分銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，IBM也成為了安富利科技在中國(guó)的首個(gè)主要供應(yīng)商。今年4月，安富利科技又與Sun達(dá)成合作協(xié)議。安富利將在中國(guó)拓展Sun軟件業(yè)務(wù)、服務(wù)器和存儲(chǔ)解決方案業(yè)務(wù)，利用安富利的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、技術(shù)、財(cái)務(wù)和物流等增值方案，以縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。

安富利科技解決方案業(yè)務(wù)集團(tuán)目前設(shè)有三個(gè)部門(mén)：安富利計(jì)算機(jī)組件部，為AMD互補(bǔ)性技術(shù)產(chǎn)品，總部設(shè)在香港；安富利合作伙伴解決方案部，面向澳大利亞、新加坡和馬來(lái)西亞市場(chǎng)，為企業(yè)軟件、存儲(chǔ)設(shè)備和服務(wù)器提供增值分銷(xiāo)服務(wù)；安富利計(jì)算機(jī)服務(wù)部，總部設(shè)在中國(guó)天津，面向?qū)で笄度胧较到y(tǒng)白盒解決方案以迅速進(jìn)入市場(chǎng)的非PC OEM廠(chǎng)商和系統(tǒng)制造商提供集成和工程服務(wù)。而所有的業(yè)務(wù)，都圍繞著為客戶(hù)提供全面解決方案的增值分銷(xiāo)服務(wù)展開(kāi)。

“我們要深耕渠道，服務(wù)中國(guó)”

“因?yàn)閾碛辛己玫呢?cái)務(wù)狀況，安富利科技中國(guó)區(qū)一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，同時(shí)，在大多數(shù)公司裁員的時(shí)候，我們有機(jī)會(huì)招聘到很多優(yōu)秀的人才?！卑哺焕萍荚趤喬珔^(qū)的發(fā)展，從開(kāi)始時(shí)只有澳大利亞，到后來(lái)馬來(lái)西亞、新加坡、中國(guó)、印度不斷發(fā)展。在去年全球經(jīng)濟(jì)狀況不好的時(shí)候，安富利科技卻在危機(jī)中看到了機(jī)會(huì)。

篇3

Acxiom公司進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)7年，是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的領(lǐng)先者，目前在零售行業(yè)的客戶(hù)包括Esprit、家樂(lè)福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車(chē)行業(yè)的客戶(hù)包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風(fēng)雪鐵龍、固特異等。

Acxiom中國(guó)公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶(hù)在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，面臨很多難題: 客戶(hù)數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門(mén)的數(shù)據(jù)庫(kù)和其他數(shù)據(jù)來(lái)源里; 零售商管理交易情況和會(huì)員卡，卻不重視真正的客戶(hù)……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶(hù)度身定制了“客戶(hù)忠誠(chéng)度管理解決方案”。

“客戶(hù)忠誠(chéng)度管理解決方案”首先以CDI-X技術(shù)為基礎(chǔ)，清潔、標(biāo)準(zhǔn)化、加強(qiáng)客戶(hù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶(hù)識(shí)別為中心的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而能識(shí)別出多個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源的客戶(hù)，包括交易、渠道、會(huì)員卡、會(huì)員積分，以及溝通過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)反饋的數(shù)據(jù)。其次，Acxiom利用獨(dú)特的客戶(hù)管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶(hù)數(shù)據(jù)管理、忠誠(chéng)度管理、活動(dòng)管理和活動(dòng)報(bào)告等標(biāo)準(zhǔn)模塊的實(shí)施，從收集客戶(hù)數(shù)據(jù)到分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)，并了解重要的客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)―生命周期，這些能幫助客戶(hù)準(zhǔn)確地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴(kuò)展，包括整合POS數(shù)據(jù)、獲取活動(dòng)反饋和提供客戶(hù)互動(dòng)等。

篇4

即將在12月召開(kāi)的2006香港ITU電信展，將“活在數(shù)字新紀(jì)元(Living the Digital World)”定為主題。顯然，信息通信技術(shù)所帶來(lái)的數(shù)字化生活已被業(yè)界普遍認(rèn)同，但“新紀(jì)元”的提法無(wú)疑將這一遠(yuǎn)景的發(fā)端設(shè)置在了當(dāng)下。事實(shí)上，對(duì)于這個(gè)行業(yè)內(nèi)最重要的引領(lǐng)者――運(yùn)營(yíng)商而言，這種DigitalWorld顯然對(duì)其要求更多。

作為一個(gè)既老又新的領(lǐng)域，行業(yè)“大客戶(hù)”一直是運(yùn)營(yíng)商希望“數(shù)字化”的重點(diǎn)，在這條“新絲路”上，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的探索與實(shí)踐已然漸入佳境。

近年來(lái)，大客戶(hù)的通信呈現(xiàn)個(gè)性化、多樣化和綜合化的趨勢(shì)。企業(yè)通信越來(lái)越多地融入企業(yè)的對(duì)內(nèi)溝通和對(duì)外聯(lián)絡(luò)，通信服務(wù)需求擴(kuò)展為信息服務(wù)需求。

當(dāng)前，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)意識(shí)到，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用能為用戶(hù)提供個(gè)性化解決方案和多種業(yè)務(wù)能力組合的應(yīng)用，這是區(qū)別于傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)的新嘗試。新的業(yè)務(wù)特性與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合可以有效地捆綁用戶(hù)使用電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在保證存量的基礎(chǔ)上深度挖掘用戶(hù)的需求。

首先，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用是業(yè)務(wù)領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、市場(chǎng)領(lǐng)先的重要保證，為面向未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)拓提供有力的借鑒。其次，在集團(tuán)單位推廣綜合通信行業(yè)應(yīng)用能有效增加集團(tuán)單位整體的粘性，讓移動(dòng)語(yǔ)音、固定語(yǔ)音、有線(xiàn)和無(wú)線(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為集團(tuán)單位員工工作過(guò)程中不可替代的重要一環(huán)。第三，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用能增加運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)單位的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，改善營(yíng)銷(xiāo)模式。而同時(shí)，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用也能深度挖掘集團(tuán)單位的重要信息，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)為社會(huì)公眾實(shí)現(xiàn)信息交互或共享，提高了公眾用戶(hù)對(duì)運(yùn)營(yíng)商通信網(wǎng)絡(luò)的信賴(lài)程度。

基于目前企業(yè)客戶(hù)對(duì)信息服務(wù)的需求，運(yùn)營(yíng)商大都提出了積極的應(yīng)對(duì)措施。而軟交換和IMS的出現(xiàn)使運(yùn)營(yíng)商為企業(yè)客戶(hù)提供綜合解決方案成為可能，并使運(yùn)營(yíng)商能夠基于綜合接入提供更為豐富的業(yè)務(wù)功能。

而這種競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也促使運(yùn)營(yíng)商從理念到實(shí)踐的不斷升華。當(dāng)前各運(yùn)營(yíng)商均加大了集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的力度。

隨著通信市場(chǎng)逐步由買(mǎi)方市場(chǎng)變?yōu)榱速u(mài)方市場(chǎng)，因此只有通過(guò)運(yùn)用更深層次的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能吸引用戶(hù)、贏得收入。因此，通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)積極探索更細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)手段、構(gòu)建近距離的營(yíng)銷(xiāo)渠道勢(shì)在必行。

集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合了多項(xiàng)技術(shù)和業(yè)務(wù)，因此推廣集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用需要運(yùn)營(yíng)商更深、更廣、更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，電信企業(yè)搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c用戶(hù)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。

而對(duì)于大客戶(hù)而言，信息化的數(shù)字體驗(yàn)顯然是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。在企業(yè)信息化應(yīng)用方面，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)緊跟企業(yè)發(fā)展歷程，分析企業(yè)發(fā)展不同階段的各種需求，包括共性需求和個(gè)性需求，為企業(yè)提供完整的解決方案和一站式服務(wù)。

篇5

盡管所有用戶(hù)都能感受到硬件平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，但后者也帶來(lái)了產(chǎn)品同質(zhì)化的缺陷。同時(shí)，渠道扁平化給很多以硬件銷(xiāo)售為主的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

在巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，這些公司要么逐漸消失，要么逐漸向增值服務(wù)和細(xì)分的行業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。與大型硬件制造商相比，這些硬件經(jīng)銷(xiāo)商更貼近行業(yè)需求，但往往缺乏軟件和解決方案定制和服務(wù)能力; 另一方面，很多獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）盡管具備較強(qiáng)的軟件和解決方案研發(fā)與供應(yīng)能力，但沒(méi)有足夠的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和渠道銷(xiāo)售資源。硬件經(jīng)銷(xiāo)商和ISV面臨著雙重困境。

據(jù)近日訪(fǎng)華的英特爾軟件與解決方案事業(yè)部全球軟件合作伙伴計(jì)劃總監(jiān)史高德•哈里森介紹，從美國(guó)的市場(chǎng)情況來(lái)看，軟件加服務(wù)的消費(fèi)模式正在帶來(lái)越來(lái)越大的升值機(jī)會(huì)。而中國(guó)與美國(guó)相似，IT服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)略大于軟件市場(chǎng)。到2012年，同比增長(zhǎng)將超過(guò)50％。這將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，給很多中小硬件經(jīng)銷(xiāo)商和ISV提供了充沛的成長(zhǎng)土壤。

盡管硬件經(jīng)銷(xiāo)商和ISV雙方資源的互補(bǔ)性較強(qiáng)，但一直因?yàn)闆](méi)有很好的渠道互相借力，很難獲得很好的市場(chǎng)回報(bào)。尤其是考慮到英特爾在全球擁有的幾千家軟件合作伙伴和硬件經(jīng)銷(xiāo)商，這種需求就更加迫切。

為此，英特爾于2007年11月提出了軟件及解決方案市場(chǎng)計(jì)劃（CMP），目的是打通雙方的資源瓶頸，實(shí)現(xiàn)協(xié)作共贏。據(jù)史高德•哈里森介紹，英特爾CMP計(jì)劃的主體是在線(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)，主要包括幾個(gè)方面的內(nèi)容: 首先是建立軟件商店，將針對(duì)硬件平臺(tái)優(yōu)化過(guò)的軟件在線(xiàn)銷(xiāo)售; 更高一個(gè)層次是方案交換，將針對(duì)特定市場(chǎng)的方案與相應(yīng)市場(chǎng)資源結(jié)合加以推廣，幫助ISV更快更準(zhǔn)地找到客戶(hù); 未來(lái)還將逐步升級(jí)到服務(wù)交換，在雙方合作方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增值，提供諸如遠(yuǎn)程服務(wù)、遠(yuǎn)程存儲(chǔ)等功能和服務(wù)。

“我們是平臺(tái)的優(yōu)化、管理者和項(xiàng)目運(yùn)作者，幫助雙方發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”史高德•哈里森這樣介紹英特爾在其中的角色和定位?！岸覀円蚕Ｍ布郎虒⒅饾u演化成解決方案銷(xiāo)售專(zhuān)家。”

CMP計(jì)劃于去年11月建立中文在線(xiàn)B2B平臺(tái)，目前已經(jīng)有超過(guò)50家渠道商加入，銷(xiāo)售收入13萬(wàn)美元，實(shí)現(xiàn)了8500個(gè)軟件銷(xiāo)售。英特爾還計(jì)劃在2008年實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)美元銷(xiāo)售額，并建立B2C網(wǎng)站。為了進(jìn)一步提高在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的效果，英特爾還推出了一系列推廣措施: 如定期產(chǎn)品激勵(lì)促銷(xiāo)和店面促銷(xiāo)，提供更豐富的方案培訓(xùn)，設(shè)立針對(duì)SMB市場(chǎng)的拓展基金，展開(kāi)全方位的整合營(yíng)銷(xiāo)等。

篇6

好伙伴理念打造高效溝通渠道

長(zhǎng)虹佳華認(rèn)為,分銷(xiāo)企業(yè)實(shí)質(zhì)就是服務(wù)型企業(yè),其核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同,以及卓越的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

對(duì)于一些渠道合作伙伴迫切需要的綜合性解決方案、解決售前售后問(wèn)題的一系列增值服務(wù),以及一些行業(yè)合作伙伴提出的行業(yè)需求等等,長(zhǎng)虹佳華利用自身優(yōu)勢(shì),整合多家廠(chǎng)商資源,從產(chǎn)品、方案和服務(wù)三個(gè)方面滿(mǎn)足合作伙伴各類(lèi)需求。產(chǎn)品方面,長(zhǎng)虹佳華產(chǎn)品涉及存儲(chǔ)產(chǎn)品,筆記本、臺(tái)式機(jī)、PC服務(wù)器等個(gè)人及企業(yè)級(jí)產(chǎn)品,網(wǎng)絡(luò)及其增值產(chǎn)品,安防、電源等工控產(chǎn)品,消費(fèi)電子產(chǎn)品及計(jì)算機(jī)設(shè)備等幾十條產(chǎn)品線(xiàn),并及時(shí)準(zhǔn)確地將渠道合作伙伴的需求反饋到廠(chǎng)商,為商爭(zhēng)取更多上游資源;方案方面,長(zhǎng)虹佳華與行業(yè)ISV緊密合作,整合不同廠(chǎng)商產(chǎn)品,提供定制化的行業(yè)解決方案,同時(shí)也幫助廠(chǎng)商拓展新行業(yè)市場(chǎng);服務(wù)方面,長(zhǎng)虹佳華對(duì)技術(shù)力量比較薄弱的渠道合作伙伴,充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì),結(jié)合廠(chǎng)商技術(shù)資源,由以往重視售后服務(wù)轉(zhuǎn)化到售前、售后雙重視上來(lái)。

好伙伴理念提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平

長(zhǎng)虹佳華的好伙伴之道,徹底破除了傳統(tǒng)渠道合作“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”的局限性和狹隘性,從而使合作伙伴能夠充分享有長(zhǎng)虹佳華在物流、渠道、技術(shù)、培訓(xùn)等方面的整體優(yōu)勢(shì)。

2007年底開(kāi)始,長(zhǎng)虹佳華策劃組織ThinkPad產(chǎn)品“重重大禮,件件驚喜”刮刮卡活動(dòng)全國(guó)大型促銷(xiāo)行動(dòng),到今年已經(jīng)連續(xù)進(jìn)行了三年;攜手全球頂尖的集成應(yīng)用供應(yīng)商和智能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)安全解決方案供應(yīng)商Stonesoft、Radware和Crescendo,隆重進(jìn)行2009網(wǎng)絡(luò)增值產(chǎn)品渠道招募三城市巡展活動(dòng);攜手國(guó)際知名廠(chǎng)商Avaya舉辦全國(guó)八城市巡展,共同開(kāi)拓中國(guó)統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心市場(chǎng)。

2009年8月,長(zhǎng)虹佳華增值分銷(xiāo)業(yè)務(wù)面向所有上下游合作伙伴隆重啟動(dòng)“保駕護(hù)航計(jì)劃”,將合作的上游廠(chǎng)商伙伴和下游商伙伴更加緊密地聯(lián)合起來(lái),以專(zhuān)業(yè)IT服務(wù)為核心,進(jìn)一步聚合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的力量,更好地滿(mǎn)足中國(guó)用戶(hù)越來(lái)越迫切的行業(yè)需求,從而達(dá)到幫助上游廠(chǎng)商挖掘市場(chǎng)、為下游商創(chuàng)造更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的?！氨ｑ{護(hù)航計(jì)劃”以橫向增值能力為核心營(yíng)銷(xiāo)策略,從銷(xiāo)售、培訓(xùn)、技術(shù)、宣傳四個(gè)層面同時(shí)發(fā)力,向上下游廠(chǎng)商提供全方位、多達(dá)二十余項(xiàng)的實(shí)質(zhì)性支持。

日前,長(zhǎng)虹佳華又大舉進(jìn)軍智能建筑化市場(chǎng),為合作伙伴提供“一站式”建筑智能化系統(tǒng)的咨詢(xún)服務(wù),進(jìn)一步完成了長(zhǎng)虹佳華向以服務(wù)為核心的增值轉(zhuǎn)型。目前,長(zhǎng)虹佳華已具備提品組合方案、產(chǎn)品整體解決方案和企業(yè)整體解決方案,以及售前咨詢(xún)、銷(xiāo)售、售后技術(shù)支持等強(qiáng)大的整體增值服務(wù)能力。毫無(wú)疑問(wèn),長(zhǎng)虹佳華合作伙伴的進(jìn)一步壯大和整體增值服務(wù)能力的提升,好伙伴理念起到了關(guān)鍵作用。

好伙伴理念開(kāi)辟I(mǎi)T贏利新空間

篇7

回望歷史，6年前，TradeKey由一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國(guó)、英國(guó)，在全球200多個(gè)國(guó)家擁有600多萬(wàn)成員，被哈佛大學(xué)評(píng)為亞洲增長(zhǎng)速度最快的500家公司之一。

隨著時(shí)間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線(xiàn)B2B門(mén)戶(hù)網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對(duì)一訂單全程定制服務(wù)，為用戶(hù)提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法應(yīng)對(duì)新形勢(shì)

“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場(chǎng)萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動(dòng)力成本、人民幣升值等因素，都對(duì)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對(duì)記者說(shuō)，“隨著成本增加，公司被迫削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，更需要增加營(yíng)銷(xiāo)力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)?！?/p>

作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專(zhuān)家，Junaid Mansoor一直對(duì)中國(guó)出口形勢(shì)倍加關(guān)注?！昂芏嘀袊?guó)的出口商目前將重點(diǎn)放在增加中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會(huì)面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！?/p>

Junaid Mansoor對(duì)記者說(shuō)：“不僅如此，有些工廠(chǎng)逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國(guó)家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對(duì)南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場(chǎng)的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場(chǎng)。”

Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技術(shù)無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對(duì)于中國(guó)出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿(mǎn)足當(dāng)前的需求。

4個(gè)等級(jí)保證營(yíng)銷(xiāo)成效

“目前，市場(chǎng)上沒(méi)有一家服務(wù)公司將市場(chǎng)推廣做得完整，全部都只是提供市場(chǎng)推廣周期中的其中一部分?！睂?duì)于外貿(mào)服務(wù)市場(chǎng)的缺失，Junaid Mansoor這樣評(píng)價(jià)。

在Junaid Mansoor看來(lái)，展覽會(huì)機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運(yùn)氣。相比之下，電子商務(wù)平臺(tái)只提供賬戶(hù)讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會(huì)有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買(mǎi)家，篩選出有質(zhì)量的買(mǎi)家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。

“憑借在線(xiàn)和現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)技巧，TradeKey在中國(guó)建立了一家外商獨(dú)資企業(yè)——TradeKey 咨詢(xún)公司，向中國(guó)客戶(hù)介紹VIP服務(wù)?！盝unaid Mansoor說(shuō)，“我們將會(huì)與客戶(hù)從階段1服務(wù)開(kāi)始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效?！?/p>

Level 1：提供一個(gè)出口市場(chǎng)推廣顧問(wèn)，并與你一同開(kāi)拓業(yè)務(wù)。

Junaid Mansoor 介紹說(shuō)：“在巴基斯坦，我們有廉價(jià)的勞動(dòng)力以及有流利英語(yǔ)水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們?cè)鯓幼龊贸隹跇I(yè)務(wù)，專(zhuān)門(mén)聘用他們來(lái)幫出口商工作，并且工作時(shí)間可以高達(dá)12小時(shí)，為了幫你開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，我們會(huì)在整個(gè)訂單過(guò)程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買(mǎi)家顧問(wèn)只有一個(gè)目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會(huì)使用Tradekey 600萬(wàn)的買(mǎi)家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國(guó)家的黃頁(yè)等，來(lái)為出口商尋找買(mǎi)家?！?/p>

Level 2: 用其他語(yǔ)言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)等。

據(jù)了解，世界上用阿拉伯語(yǔ)的人口有3000萬(wàn)， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國(guó)的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長(zhǎng)了36%。

對(duì)于使用非英語(yǔ)的國(guó)家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場(chǎng)推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語(yǔ)言（英語(yǔ)除外）是：阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)。同時(shí)，目前的出口商他們都面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場(chǎng)，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。

Level 3: 通過(guò)展覽會(huì)拓展海外市場(chǎng)。

“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個(gè)海外展會(huì)，但如果你通過(guò)我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個(gè)全球性展會(huì)?！?Junaid Mansoor說(shuō)，“不僅如此，通過(guò)買(mǎi)家顧問(wèn)使用Tradekey的超過(guò)600萬(wàn)的買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，在參展前幫你做好買(mǎi)家預(yù)約會(huì)面安排，將會(huì)讓你在展會(huì)中得到加倍的成功?！?/p>

Junaid Mansoor舉例說(shuō)，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶(hù)在迪拜建材展上約見(jiàn)客戶(hù)，展會(huì)后，這個(gè)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)上所有的交易，幾乎都來(lái)自于TradeKey VIP事先的客戶(hù)約見(jiàn)。

Level 4: 建立海外分公司。

“當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)產(chǎn)品陳列室對(duì)于開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)非常快，也是高效低成本的一個(gè)方法，我們的還會(huì)幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。他們還會(huì)持續(xù)地幫你在市場(chǎng)上尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及更多的。我們會(huì)在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買(mǎi)家等?！?Junaid Mansoor對(duì)記者中肯地說(shuō)。

篇8

Carlisle集團(tuán)進(jìn)行的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查顯示，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商零部件斷貨會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。福特原有的供應(yīng)鏈系統(tǒng)不能提供統(tǒng)一完整的視圖，無(wú)法對(duì)整個(gè)供應(yīng)和分銷(xiāo)鏈進(jìn)行監(jiān)測(cè)和預(yù)警。福特選擇實(shí)施了全球數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)分析廠(chǎng)商Teradata的SCI解決方案，對(duì)其庫(kù)存水平、交貨時(shí)間進(jìn)行監(jiān)測(cè)、分析和預(yù)警，提供統(tǒng)一視圖、每日數(shù)據(jù)和趨勢(shì)規(guī)劃，從而做出相應(yīng)計(jì)劃并執(zhí)行。該方案值得注意的功能是智能報(bào)警，比如一輛卡車(chē)運(yùn)貨至倉(cāng)庫(kù)時(shí)遲到，系統(tǒng)是否應(yīng)該報(bào)警？如果卡車(chē)上的庫(kù)存非常重要，可能導(dǎo)致零部件斷貨，就需要報(bào)警；但是如果不會(huì)對(duì)下游供應(yīng)鏈產(chǎn)生任何負(fù)面的影響，那么就不需要報(bào)警，系統(tǒng)能自動(dòng)分析，做出判斷。

Teradata SCI解決方案提升了福特供應(yīng)鏈系統(tǒng)的功能。用戶(hù)可以在避免斷貨的同時(shí)規(guī)避過(guò)多存貨帶來(lái)的成本壓力。存貨減少，客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高，勞動(dòng)力成本降低，福特供應(yīng)鏈的效益就得到提高。

中國(guó)已經(jīng)成為制造大國(guó)?？春弥袊?guó)市場(chǎng)的Teradata有意將其在全球制造行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)引入中國(guó)，幫助中國(guó)制造企業(yè)解決問(wèn)題。近日， Teradata公司制造業(yè)全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)解決方案副總裁Keith Henry在京接受記者采訪(fǎng)時(shí)就表示，Teradata非常重視日益增長(zhǎng)的制造業(yè)業(yè)務(wù)，并重點(diǎn)在電子消費(fèi)產(chǎn)品制造、石油天然氣、汽車(chē)制造和高科技四個(gè)細(xì)分行業(yè)耕耘。

Keith認(rèn)為，中國(guó)有世界知名的大型汽車(chē)制造公司，Teradata可以為這些汽車(chē)制造企業(yè)提供零配件庫(kù)存管理、汽車(chē)保養(yǎng)維修所需零配件管理和汽車(chē)保修服務(wù)管理的解決方案，也可以為高科技制造企業(yè)提品質(zhì)量跟蹤等方面的解決方案。

篇9

Abstract： Thanks to its continuous innovation in marketing strategy， Siemens company is in a leading position in the Chinese market. This paper researches on the marketing strategy of industrial automation of Siemens company， in order to provide inspiration and reference for Chinese Enterprises.

關(guān)鍵詞： 西門(mén)子；工業(yè)品；廣西市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy

中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2014）08-0027-04

0 引言

從1872年至今，西門(mén)子進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有一百多年的歷史，140余年來(lái)以創(chuàng)新的技術(shù)、卓越的解決方案和產(chǎn)品堅(jiān)持不懈地對(duì)中國(guó)的發(fā)展提供全面支持，并以出眾的品質(zhì)和令人信賴(lài)的可靠性、領(lǐng)先的技術(shù)成就、不懈的創(chuàng)新追求，確立了在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位[1]。西門(mén)子公司在中國(guó)的市場(chǎng)地位，得益于其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面的不斷創(chuàng)新，本文以廣西為例，研究西門(mén)子公司工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以期為中國(guó)企業(yè)提供啟示及借鑒。

1 西門(mén)子工業(yè)品介紹

西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域作為全球領(lǐng)先的工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商之一，在中國(guó)擁有62個(gè)聯(lián)絡(luò)處以及14家運(yùn)營(yíng)公司，能夠提供全球獨(dú)一無(wú)二的自動(dòng)化技術(shù)、工業(yè)控制和驅(qū)動(dòng)技術(shù)以及工業(yè)軟件。能夠滿(mǎn)足生產(chǎn)企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，到產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)的所有需求。同時(shí)，還能針對(duì)客戶(hù)特有的需求，提供專(zhuān)門(mén)的綜合定制服務(wù)，以使客戶(hù)獲益最大化[2]。早在1996年，西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域就根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求與未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)提出了TIA理念（TIA理念是迄今為止全球唯一一種既可以用于工廠(chǎng)自動(dòng)化又可以用于過(guò)程自動(dòng)化的控制系統(tǒng)）。作為西門(mén)子在工業(yè)領(lǐng)域獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)理念，TIA已被廣泛應(yīng)用到自動(dòng)化的各個(gè)領(lǐng)域，在幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)提高生產(chǎn)力、增強(qiáng)靈活性和改進(jìn)效率的同時(shí)，也幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了完整的解決方案。2010年西門(mén)子內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，西門(mén)子自動(dòng)化工控產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)占有率已超過(guò)33%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，被認(rèn)為是電氣行業(yè)內(nèi)最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域開(kāi)始實(shí)施新的組織架構(gòu)，調(diào)整后的工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域由工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)、驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)、客戶(hù)服務(wù)集團(tuán)以及冶金技術(shù)部構(gòu)成。新的組織架構(gòu)與西門(mén)子加強(qiáng)工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)軟件、驅(qū)動(dòng)技術(shù)和服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略完全吻合。西門(mén)子加強(qiáng)并整合其自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)高效、一站式服務(wù)的產(chǎn)品組合，更好地服務(wù)于快速發(fā)展的行業(yè)及服務(wù)市場(chǎng)。同時(shí)，工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域還將加大在中國(guó)的生產(chǎn)、研發(fā)投資力度，鞏固其創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，提供更多滿(mǎn)足中國(guó)客戶(hù)需求的產(chǎn)品、系統(tǒng)和解決方案[3]。

2 產(chǎn)品策略

西門(mén)子公司在任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都堅(jiān)持多元化的產(chǎn)品路線(xiàn)，提供給客戶(hù)更加完整的整體解決方案，積極推廣本地化生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，積極投入到節(jié)能減排和環(huán)保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推廣、合作，緊跟市場(chǎng)符合社會(huì)需求的產(chǎn)品策略使得西門(mén)子工業(yè)品在中國(guó)市場(chǎng)獲得巨大成功。

2.1 多元化、集成化的產(chǎn)品策略 西門(mén)子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)（A&D）是全球工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商，可在生產(chǎn)自動(dòng)化、過(guò)程自動(dòng)化、樓宇電氣安裝和電子裝配系統(tǒng)領(lǐng)域提供多種創(chuàng)新、可靠、高效和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案和服務(wù)提供商。西門(mén)子是唯一能夠?yàn)楦鱾€(gè)工業(yè)領(lǐng)域提供全系列自動(dòng)化產(chǎn)品和系統(tǒng)的供應(yīng)商，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施耐德無(wú)傳感器和通訊產(chǎn)品，也無(wú)機(jī)械傳動(dòng)，運(yùn)動(dòng)控制類(lèi)產(chǎn)品。有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如SEW即使他們有大中小型機(jī)械傳動(dòng)產(chǎn)品，他們也沒(méi)有電氣控制類(lèi)產(chǎn)品。西門(mén)子自動(dòng)化技術(shù)分為3個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)：工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)；低壓控制與配電一工業(yè)控制系統(tǒng)、動(dòng)力配電柜及馬達(dá)控制中心產(chǎn)品及母線(xiàn)系統(tǒng)；傳感器和通訊一過(guò)程儀表，過(guò)程分析系統(tǒng)，工業(yè)通訊，工廠(chǎng)傳感器。

2.2 本土化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 大概在10年前，西門(mén)子工業(yè)品中的很多產(chǎn)品的生產(chǎn)基地還放在德國(guó)或歐洲的一些地方，其歐洲原裝產(chǎn)品的品質(zhì)也非常容易贏得客戶(hù)的認(rèn)可，但其附帶的問(wèn)題也越來(lái)越多：如價(jià)格居高不下，貨期太長(zhǎng)，備件及售后服務(wù)周期太久。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶(hù)對(duì)價(jià)格水平和服務(wù)響應(yīng)速度的要求越來(lái)越高，解決的方法只有一個(gè)：國(guó)產(chǎn)化。目前西門(mén)子在中國(guó)共建有90多家生產(chǎn)工廠(chǎng)，可以有效的響應(yīng)客戶(hù)的任何需求并有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。2010年5月14日總理視察西門(mén)子天津電氣傳動(dòng)有限公司時(shí)曾說(shuō)過(guò)他將西門(mén)子這樣在中國(guó)合法進(jìn)行生產(chǎn)、雇傭中國(guó)員工、進(jìn)行研發(fā)投資的跨國(guó)公司都視為一家中國(guó)企業(yè)。

西門(mén)子工業(yè)品的國(guó)產(chǎn)化帶給西門(mén)子的不僅是來(lái)自政府的認(rèn)可，更重要的是有效的增加了西門(mén)子工業(yè)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大了其市場(chǎng)份額。西門(mén)子機(jī)械傳動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品的大型工業(yè)驅(qū)動(dòng)立磨減速機(jī)曾經(jīng)是各大水泥廠(chǎng)、電廠(chǎng)的首選配置，由于其交貨期廠(chǎng)和價(jià)格昂貴，更重要的是國(guó)產(chǎn)減速機(jī)企業(yè)也可以生產(chǎn)后，市場(chǎng)分額一落千丈。在2010年西門(mén)子開(kāi)始國(guó)產(chǎn)化工業(yè)驅(qū)動(dòng)減速機(jī)后，又開(kāi)始逐步奪回原來(lái)的市場(chǎng)，2013年1月西門(mén)子廣西辦在欽州電廠(chǎng)2期項(xiàng)目中標(biāo)工業(yè)驅(qū)動(dòng)立磨減速機(jī)，合同金額1600多萬(wàn)人民幣。2012年3月，西門(mén)子在華推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是專(zhuān)為中國(guó)客戶(hù)設(shè)計(jì)的工控產(chǎn)品，具有極高的性?xún)r(jià)比，可滿(mǎn)足中國(guó)客戶(hù)對(duì)經(jīng)濟(jì)型IPC的需求[4]。

2.3 集成化的行業(yè)解決方案 集成化的解決方案就是基于對(duì)客戶(hù)特殊的生產(chǎn)工藝或過(guò)程定制而非如常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。2010年廣西最大的糖機(jī)生產(chǎn)商廣西蘇氏集團(tuán)正式與西門(mén)子廣西辦開(kāi)始合作，而以前蘇氏集團(tuán)一直是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ABB公司的重要客戶(hù)之一。蘇氏集團(tuán)選擇與西門(mén)子合作正是基于西門(mén)子良好的合作態(tài)度和針對(duì)制糖工業(yè)的特點(diǎn)提供了一套完整的解決方案。西門(mén)子廣西提供給蘇氏的不僅僅是工業(yè)品更是針對(duì)糖廠(chǎng)的解決方案。作為全球領(lǐng)先的工控產(chǎn)品供應(yīng)商，西門(mén)子已意識(shí)到自動(dòng)化解決方案對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一次做大做強(qiáng)的市場(chǎng)機(jī)遇。西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域在將產(chǎn)品、系統(tǒng)和解決方案業(yè)務(wù)捆綁起來(lái)，為客戶(hù)提供整合產(chǎn)品組合的過(guò)程中，將重點(diǎn)放在了全集成自動(dòng)化解決方案上。

2.4 節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品及解決方案 《國(guó)家環(huán)境保護(hù)“十二五”規(guī)劃》顯示，國(guó)家將逐步擴(kuò)大節(jié)能減排的力度，“十二五”期間，全社會(huì)環(huán)保投資需求約3.4萬(wàn)億元，由此可以看出節(jié)能減排，淘汰落后產(chǎn)能，遏制高耗能行業(yè)的快速增長(zhǎng)已成為中國(guó)現(xiàn)階段的基本國(guó)策之一。

截至2010年底，廣西化學(xué)需氧量排放量93.69萬(wàn)噸，比2005年削減12.43%，超額完成國(guó)家下達(dá)的“十一五”削減12.1%的目標(biāo)任務(wù)；二氧化硫排放量為90.38萬(wàn)噸，比2005年削減11.66%，超額完成國(guó)家下達(dá)的“十一五”削減9.9%的目標(biāo)任務(wù)。已全面超額完成國(guó)家下達(dá)廣西的“十一五”節(jié)能減排各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

2011年1月財(cái)政部、國(guó)稅總局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展增值稅營(yíng)業(yè)稅和企業(yè)所得稅政策問(wèn)題的通知》，對(duì)符合條件的節(jié)能服務(wù)公司暫免征收營(yíng)業(yè)稅和增值稅，同時(shí)給予“三免三減半”的所得稅優(yōu)惠，這一系列舉措，將直接利于節(jié)能服務(wù)企業(yè)，大大推動(dòng)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展[5]。目前節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)是國(guó)家支持力度最大、政策最優(yōu)惠、最具發(fā)展?jié)摿Φ某?yáng)產(chǎn)業(yè)。

在工業(yè)企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，電機(jī)所消耗的電能是工業(yè)企業(yè)運(yùn)行成本中的60%，在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)環(huán)保節(jié)能的今天，廣西的工業(yè)企業(yè)也越來(lái)越注重電氣設(shè)備的能耗情況，西門(mén)子工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和節(jié)能方案都來(lái)自于強(qiáng)調(diào)環(huán)保和節(jié)能的歐洲，在產(chǎn)品上無(wú)論是西門(mén)子的高效變頻電機(jī)或是羅賓康變頻器，其節(jié)能環(huán)保的設(shè)計(jì)本身就可以為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。如西門(mén)子的電機(jī)作為西門(mén)子的標(biāo)志性產(chǎn)品每隔幾年就會(huì)更新?lián)Q代，有更節(jié)能環(huán)保高效的新的電機(jī)系列取代原來(lái)的系列，速度之快超過(guò)很多國(guó)產(chǎn)品牌，同時(shí)西門(mén)子更可以為工礦客戶(hù)提供生產(chǎn)流程的優(yōu)化方案，也可以為工業(yè)客戶(hù)和市政項(xiàng)目提供能源管理方案。

3 價(jià)格策略

西門(mén)子工業(yè)品價(jià)格在不同的市場(chǎng)有不同的體系。

3.1 分銷(xiāo)商價(jià)格體系 在傳統(tǒng)的工業(yè)配套市場(chǎng)主要通過(guò)各級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，采用的價(jià)格方式為差別定價(jià)策略，根據(jù)各個(gè)分銷(xiāo)商的完成情況，不同的銷(xiāo)量等級(jí)拿到的返點(diǎn)和折扣不一致，銷(xiāo)量越大折扣越高，鼓勵(lì)各級(jí)分銷(xiāo)在各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域全力推廣西門(mén)子產(chǎn)品。

3.2 按產(chǎn)品類(lèi)別給與不同價(jià)格的價(jià)格體系 西門(mén)子按產(chǎn)品類(lèi)別對(duì)集成商、分銷(xiāo)商進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，主要分為：AS（自動(dòng)化產(chǎn)品）、電機(jī)、LD（大型傳動(dòng)驅(qū)動(dòng)）、MC（運(yùn)動(dòng)控制）、SD（小型傳動(dòng)）等產(chǎn)品類(lèi)別，根據(jù)集成商和分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)程度和銷(xiāo)售能力給與其在各個(gè)產(chǎn)品上不同的折扣，鼓勵(lì)集成商和分銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的拓展，也避免了各個(gè)渠道由于同質(zhì)化嚴(yán)重造成的單純的價(jià)格戰(zhàn)。

3.3 項(xiàng)目型價(jià)格體系 項(xiàng)目型銷(xiāo)售由于其單次采購(gòu)量比較大且面臨的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，根據(jù)產(chǎn)品系列不同向西門(mén)子不同的BU（Business unit）申請(qǐng)不同的折扣系數(shù)，以達(dá)到贏得項(xiàng)目并保證合作伙伴合理利潤(rùn)的目的。

3.4 大客戶(hù)及行業(yè)客戶(hù)價(jià)格體系 對(duì)于一些全球性的戰(zhàn)略合作伙伴、一些具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)客戶(hù)，西門(mén)子會(huì)專(zhuān)門(mén)安排行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行跟蹤報(bào)價(jià)，西門(mén)子所有產(chǎn)品的價(jià)格都必須經(jīng)過(guò)這個(gè)特定的行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行報(bào)出，往往這類(lèi)價(jià)格會(huì)低于市場(chǎng)價(jià)很多，這是真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴，如廣西欽州APP金桂漿紙業(yè)新上紙機(jī)用的是德國(guó)福伊特紙機(jī)，其傳動(dòng)的減速機(jī)全部是西門(mén)子減速機(jī)，且都為德國(guó)原裝產(chǎn)品，但價(jià)格比西門(mén)子在天津工廠(chǎng)生產(chǎn)的減速機(jī)還要便宜。

3.5 整體解決方案價(jià)格體系 西門(mén)子最大的特點(diǎn)就是可以整合全線(xiàn)的輸配電和電氣控制、傳動(dòng)產(chǎn)品并給出系統(tǒng)解決方案，這是很多跨國(guó)企業(yè)做不到的。西門(mén)子不可能做到每個(gè)產(chǎn)品都是第一，但可以通過(guò)方案的取長(zhǎng)補(bǔ)短，使整個(gè)方案獲得第一，而且西門(mén)子的全球運(yùn)營(yíng)獲得的經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助客戶(hù)在一些特大型項(xiàng)目上操作上更加順利方便。如在中國(guó)最早的廣州地鐵項(xiàng)目上，當(dāng)時(shí)中國(guó)毫無(wú)地鐵的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，而西門(mén)子在德國(guó)地鐵項(xiàng)目上有著多年的總包經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目就交給西門(mén)子全部總包，西門(mén)子正好是這類(lèi)總包項(xiàng)目最合適的合作伙伴，西門(mén)子可以提供包括機(jī)車(chē)、自控、監(jiān)控、各類(lèi)軟件在內(nèi)的全套解決方案。在這類(lèi)整體解決方案項(xiàng)目里面，價(jià)格高低往往會(huì)放在相對(duì)次要的考慮位置，方案的優(yōu)劣卻是需要重點(diǎn)考慮的。

4 渠道策略

4.1 銷(xiāo)售渠道差異化 針對(duì)廣西工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，西門(mén)子公司主要采用直銷(xiāo)渠道模式，根據(jù)特殊情況對(duì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和巨大潛力客戶(hù)給予特殊政策。如廣西的OEM客戶(hù)中像廣西蘇式集團(tuán)這樣的重要客戶(hù)而且辦事處能直接做技術(shù)服務(wù)的客戶(hù)，采取的就是直銷(xiāo)的合作方式，像桂林電科所、桂林橡膠設(shè)計(jì)院、桂林橡膠機(jī)械廠(chǎng)等相對(duì)比較遠(yuǎn)，辦事處直接做技術(shù)服務(wù)不方便就由分銷(xiāo)渠道在當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)服務(wù)并供貨，這對(duì)于客戶(hù)而言非常方便且付款方式也更靈活，也很認(rèn)可這樣的做法，實(shí)現(xiàn)西門(mén)子、分銷(xiāo)商和客戶(hù)的三贏。

目前，西門(mén)子廣西辦正在和重點(diǎn)客戶(hù)華潤(rùn)水泥控股有限公司探討寄庫(kù)的合作方式，華潤(rùn)水泥集團(tuán)是目前中國(guó)前五位的水泥生產(chǎn)商，已建設(shè)有20多條水泥生產(chǎn)線(xiàn)，里面大量使用西門(mén)子的電氣控制類(lèi)產(chǎn)品如高壓變頻器、PLC、高低壓斷路器產(chǎn)品，在一些重要的傳動(dòng)設(shè)備如斗提機(jī)、皮帶機(jī)、立式磨機(jī)、堆取料機(jī)上大量使用西門(mén)子的減速機(jī)設(shè)備，華潤(rùn)水泥每年由于生產(chǎn)需要會(huì)經(jīng)常采購(gòu)西門(mén)子產(chǎn)品的備機(jī)備件。西門(mén)子廣西辦和華潤(rùn)水泥正在探討的合作模式是：對(duì)于常用的一些備品備件，西門(mén)子分銷(xiāo)商先從西門(mén)子采購(gòu)后放在華潤(rùn)水泥的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，以1年為周期，華潤(rùn)水泥在生產(chǎn)過(guò)程中使用后，年底再跟西門(mén)子分銷(xiāo)商具體結(jié)算。這種創(chuàng)新型的售后服務(wù)方式將極大的提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，進(jìn)一步的幫助我們與客戶(hù)建立戰(zhàn)略級(jí)的合作關(guān)系，有助于我們?cè)诤罄m(xù)新建的項(xiàng)目中贏得更多的訂單。

4.2 渠道設(shè)置扁平化 傳統(tǒng)的工業(yè)品渠道設(shè)置方式都是金字塔式的，即通過(guò)金字塔尖的核心分銷(xiāo)商分銷(xiāo)給各地的二級(jí)、三級(jí)分銷(xiāo)商，在由分銷(xiāo)商銷(xiāo)售給客戶(hù)。這種銷(xiāo)售模式在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)不激烈的前幾年大行其道，西門(mén)子廣西辦也是采取這樣的渠道設(shè)置方法，基本可以讓渠道中的每個(gè)成員都賺到錢(qián)，最后讓工業(yè)客戶(hù)最后買(mǎi)單。但是隨著工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，要進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額，這樣的渠道設(shè)置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓勵(lì)大型的分銷(xiāo)商直接面對(duì)客戶(hù)，不再由各類(lèi)二、三級(jí)分銷(xiāo)商去給最終客戶(hù)供貨，因?yàn)檫@類(lèi)二、三級(jí)分銷(xiāo)商很多時(shí)候在渠道中并不起到對(duì)客戶(hù)技術(shù)服務(wù)和西門(mén)子品牌推廣的作用，更多時(shí)候僅僅是走貨。西門(mén)子廣西辦在廣西選擇了3家比較有技術(shù)實(shí)力和資金實(shí)力的分銷(xiāo)商分別覆蓋不同的區(qū)域和行業(yè)，并派出相應(yīng)的銷(xiāo)售和技術(shù)人員拜訪(fǎng)各工業(yè)客戶(hù)，直接服務(wù)客戶(hù)，分銷(xiāo)商不再僅僅是做產(chǎn)品貿(mào)易的公司更是一家技術(shù)方案提供商和服務(wù)商。通過(guò)這樣的渠道改革，客戶(hù)得到了更加專(zhuān)業(yè)和細(xì)致的服務(wù)，分銷(xiāo)商提升了自身實(shí)力并獲得更多訂單，西門(mén)子獲得了更多市場(chǎng)份額。

4.3 與分銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 合作共贏是一切合作的基礎(chǔ)，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系更是西門(mén)子廣西辦與分銷(xiāo)商合作伙伴合作的終極目標(biāo)。因?yàn)槲鏖T(mén)子廣西辦深深的認(rèn)識(shí)到與分銷(xiāo)商的合作關(guān)系好壞將直接影響到西門(mén)子工業(yè)品在廣西能做多大、走多遠(yuǎn)。光憑西門(mén)子廣西辦的幾名銷(xiāo)售無(wú)法覆蓋和服務(wù)到廣西區(qū)所有的客戶(hù)和行業(yè)，必須依靠合作伙伴的支持才能成功。在廣西雖然市場(chǎng)總量較小，無(wú)法培育出像廣州、上海那樣的大分銷(xiāo)商，但可貴的是廣西的幾家分銷(xiāo)商一直與西門(mén)子廣西辦同舟共濟(jì)，密切配合，不斷地成長(zhǎng)向上。在合作過(guò)程中，西門(mén)子廣西辦一直堅(jiān)持著幾個(gè)重要的合作基石不能變：一是一定要雙贏，在合作中不能只要求分銷(xiāo)商去投入和做事，西門(mén)子廣西辦能為分銷(xiāo)商爭(zhēng)取到的資源一定要爭(zhēng)取到，只有讓分銷(xiāo)商在合作中獲得成長(zhǎng)和長(zhǎng)久的成功才是成功的合作模式。二是要成為伙伴，將分銷(xiāo)商全面的納入到西門(mén)子的體系中來(lái)，讓分銷(xiāo)商融入到西門(mén)子的售后服務(wù)體系、商務(wù)體系、培訓(xùn)體系中來(lái)，一方面可以讓分銷(xiāo)商更有歸屬感，另一方面可以規(guī)范分銷(xiāo)商的運(yùn)作模式，提高分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，例如：我們每周都有各類(lèi)西門(mén)子產(chǎn)品和在線(xiàn)培訓(xùn)，我們會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)合作伙伴前來(lái)一起學(xué)習(xí)交流，另外在日常工作中采取的一些項(xiàng)目管理和日常管理的方式方法我們也會(huì)讓合作伙伴借鑒采用。

4.4 擴(kuò)展網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是借助于互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，它可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多媒體交互式的溝通最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的一種新型營(yíng)銷(xiāo)方式。它具有交互性、多媒體交流的特點(diǎn)，同時(shí)還具有高效和經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不可阻擋的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也在不斷創(chuàng)新發(fā)展之中，如西門(mén)子的官網(wǎng)就建設(shè)的非常豐富，在西門(mén)子官網(wǎng)上我們可以了解到整個(gè)西門(mén)子集團(tuán)及各個(gè)工業(yè)集團(tuán)的全面介紹，如果你想了解某一集團(tuán)的某一產(chǎn)品，你可以通過(guò)西門(mén)子的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上進(jìn)入到各個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)單元，在各個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的子網(wǎng)站中我們可以瀏覽到這個(gè)集團(tuán)的所有產(chǎn)品介紹，也可以隨時(shí)下載相關(guān)樣本和選型軟件，非常的齊全。有時(shí)候西門(mén)子廣西辦得員工有些資料找不齊全也會(huì)上網(wǎng)去下載。由于西門(mén)子工業(yè)品的運(yùn)用場(chǎng)合都是在工廠(chǎng)，而且西門(mén)子工業(yè)品的特點(diǎn)是整體方案提供商：我們可以提供給客戶(hù)從發(fā)電-超高壓輸配電-高壓輸配電-低壓輸配電-電氣控制-工廠(chǎng)生產(chǎn)、過(guò)程自動(dòng)化-電機(jī)-減速機(jī)最終到客戶(hù)設(shè)備端的全套解決方案，西門(mén)子的解決方案是客戶(hù)最關(guān)注的，西門(mén)子在網(wǎng)站上針對(duì)各個(gè)行業(yè)的工藝特點(diǎn)分別提供了不同的方案給客戶(hù)并配合一些視頻講解，可以讓全球的任何一個(gè)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)西門(mén)子的產(chǎn)品有個(gè)系統(tǒng)得了解。如果你對(duì)某些產(chǎn)品有興趣，你還可以直接通過(guò)西門(mén)子工業(yè)網(wǎng)站的在線(xiàn)訂貨系統(tǒng)直接進(jìn)行采購(gòu)。當(dāng)然此類(lèi)采購(gòu)形式對(duì)于一些大宗的工業(yè)品采購(gòu)或者技術(shù)方案選型復(fù)雜的產(chǎn)品不一定合適，但也可以在線(xiàn)聯(lián)系到西門(mén)子專(zhuān)業(yè)的工程師以獲得全面的技術(shù)支持。西門(mén)子工業(yè)網(wǎng)站上得到的一些客戶(hù)的反饋也會(huì)定時(shí)的轉(zhuǎn)給西門(mén)子廣西辦，西門(mén)子廣西辦進(jìn)而有針對(duì)性地聯(lián)系相關(guān)客戶(hù)，幫助客戶(hù)解決他們的關(guān)心的問(wèn)題，這樣的服務(wù)更高效更容易獲得客戶(hù)的認(rèn)可。

5 品牌推廣策略

5.1 人員推銷(xiāo) 無(wú)論是西門(mén)子廣西辦的銷(xiāo)售工程師還是分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，直接上門(mén)推銷(xiāo)毫無(wú)疑問(wèn)是最重要也是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式。不同于我們印象中的上門(mén)推銷(xiāo)日用品，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員上門(mén)與客戶(hù)面對(duì)面的交流來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或在項(xiàng)目上使用產(chǎn)品是非常必要的，這是由于工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的特性決定的，工業(yè)品產(chǎn)品工藝復(fù)雜，價(jià)格昂貴，客戶(hù)需要提出他的要求，然后有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員幫助其進(jìn)行選型采購(gòu)，所以，工業(yè)品銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性要比一般消費(fèi)品要強(qiáng)得多而且對(duì)客戶(hù)的影響力也會(huì)更強(qiáng)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)越強(qiáng)，客戶(hù)就會(huì)越認(rèn)可你推薦的產(chǎn)品。由于廣西客戶(hù)基本以項(xiàng)目型客戶(hù)為主，而每個(gè)項(xiàng)目所需要聯(lián)系的部門(mén)和人都比較多，銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，在不同的項(xiàng)目階段安排不同職能部門(mén)的人前往客戶(hù)處拜訪(fǎng)溝通，如平時(shí)可以服務(wù)人員拜訪(fǎng)解決生產(chǎn)中需要的服務(wù)問(wèn)題、項(xiàng)目開(kāi)始后可以安排技術(shù)人員前往溝通，解決客戶(hù)在方案選型的問(wèn)題，并通過(guò)技術(shù)人員推銷(xiāo)使客戶(hù)更加認(rèn)可西門(mén)子工業(yè)品方案，再往后到項(xiàng)目招標(biāo)的關(guān)鍵階段，可安排高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)等方式，直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的高級(jí)決策管理人員以利于客戶(hù)決策層最終做出對(duì)西門(mén)子工業(yè)品有力的決策。廣西項(xiàng)目分散，每個(gè)項(xiàng)目都分布在相對(duì)偏遠(yuǎn)的地點(diǎn)，西門(mén)子廣西辦力爭(zhēng)合理的分配不同地理區(qū)間的銷(xiāo)售人員，并加強(qiáng)調(diào)節(jié)拜訪(fǎng)客戶(hù)的節(jié)奏和層次，在項(xiàng)目初期由負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員前往了解客戶(hù)項(xiàng)目的基本信息如投資方、決策方、投資金額、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃、項(xiàng)目部組織架構(gòu)圖等，然后根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度安排西門(mén)子專(zhuān)業(yè)的PP技術(shù)人員前往交流合適的方案，最后到達(dá)全面與客戶(hù)接觸溝通的階段。

5.2 廣告媒體促銷(xiāo) 廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。得益于西門(mén)子百年傳承的品牌效應(yīng)，加上西門(mén)子家電產(chǎn)品在廣大民眾中較高的知名度，西門(mén)子品牌對(duì)于眾多的工業(yè)客戶(hù)都不陌生，但在工業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中廣告投放量與銷(xiāo)售增長(zhǎng)關(guān)系肯定沒(méi)有快速消費(fèi)品廣告那么立竿見(jiàn)影，工業(yè)客戶(hù)的品牌選擇會(huì)更加理性客觀且專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，且工業(yè)品客戶(hù)往往少而集中，廣告媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標(biāo)顧客的吻合程度，而不僅僅考慮發(fā)行量、覆蓋率等傳統(tǒng)快速消費(fèi)品要考慮的因素，而是要看媒體對(duì)有效客戶(hù)的覆蓋率，使信息有效傳達(dá)。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)屬于專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)技術(shù)人員只會(huì)認(rèn)可本行業(yè)的一些技術(shù)研究和發(fā)展方向，所以西門(mén)子廣西辦只集中在一些行業(yè)客戶(hù)關(guān)心的雜志或期刊上刊登廣告，電力行業(yè)的《中國(guó)發(fā)電》、自動(dòng)化用戶(hù)最關(guān)注的《PLC&FA》、冶金行業(yè)的《冶金設(shè)備》、了港口行業(yè)客戶(hù)關(guān)注的《中國(guó)港口》。要做好在傳統(tǒng)媒體廣告的投放要注意以下幾點(diǎn)：一是此類(lèi)廣告雖然沒(méi)有人員推銷(xiāo)有那么明顯的效果，但立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須從拓展行業(yè)客戶(hù)的角度來(lái)考慮廣告投放量。二是除了形象廣告外需加強(qiáng)組織與一些技術(shù)專(zhuān)家的互動(dòng)和交流，這類(lèi)文章更加貼進(jìn)客戶(hù)的生產(chǎn)工藝，客戶(hù)更加容易接受和認(rèn)可。三是加強(qiáng)與讀者的互動(dòng)，從而更加了解客戶(hù)需求，更加貼近客戶(hù)。

5.3 展會(huì)促銷(xiāo) 西門(mén)子對(duì)國(guó)內(nèi)外一些高質(zhì)量的工業(yè)展會(huì)和行業(yè)展會(huì)從來(lái)是不留余力的參與。在高質(zhì)量的展會(huì)中會(huì)邀請(qǐng)到設(shè)計(jì)院的主要設(shè)計(jì)師、業(yè)內(nèi)專(zhuān)家等一些有影響力的人士參加，通過(guò)與這些專(zhuān)業(yè)人士的交流溝通，能對(duì)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌形象起到良好的推廣作用?？紤]到目前各類(lèi)展會(huì)良莠不齊，很多展會(huì)的質(zhì)量差強(qiáng)人意，西門(mén)子在選擇參加的展會(huì)上非常謹(jǐn)慎，一旦參加的展會(huì)檔次和組織有問(wèn)題還會(huì)對(duì)西門(mén)子品牌造成負(fù)面影響。目前西門(mén)子廣西辦每年都會(huì)邀請(qǐng)客戶(hù)去參加的展會(huì)有：中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)工業(yè)自動(dòng)化展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)。

考慮到工業(yè)客戶(hù)地理位置比較分散且時(shí)間很機(jī)動(dòng)的特性，西門(mén)子推出了流動(dòng)性的展覽會(huì)，如“MINIVAN”、“自動(dòng)化之光”等活動(dòng)，這種流動(dòng)性的展覽會(huì)能向?qū)I(yè)用戶(hù)零距離的展示西門(mén)子的產(chǎn)品和技術(shù)、方案和服務(wù)，客戶(hù)可以在他們工作的現(xiàn)場(chǎng)與西門(mén)子的PP技術(shù)人員進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)交流，同時(shí)還可以在西門(mén)子開(kāi)來(lái)的車(chē)上實(shí)地操作西門(mén)子的產(chǎn)品，活動(dòng)受到了廣西工業(yè)客戶(hù)和OEM客戶(hù)的熱烈歡迎。

6 建立顧客關(guān)系信息系統(tǒng)

任何一個(gè)客戶(hù)的維護(hù)過(guò)程中需要涉及到西門(mén)子廣西辦的各個(gè)部門(mén)，需要協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)的資源做支持，要求在電腦系統(tǒng)中建立起顧客關(guān)系信息系統(tǒng)。

顧客信息系統(tǒng)包括以下兩個(gè)方面內(nèi)容。

①客戶(hù)信息管理系統(tǒng)：建立客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，西門(mén)子有套成熟的信息系統(tǒng)SPV系統(tǒng)，西門(mén)子廣西辦的銷(xiāo)售工程師需要將其負(fù)責(zé)的所有客戶(hù)分為重點(diǎn)關(guān)注大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)注客戶(hù)和新客戶(hù)，將客戶(hù)所有資料登記在客戶(hù)信息管理系統(tǒng)中，包括客戶(hù)的需求、組織架構(gòu)、項(xiàng)目投資、客戶(hù)需求等基本信息，也包括西門(mén)子在跟進(jìn)過(guò)程中與客戶(hù)交流的技術(shù)方案、對(duì)客戶(hù)關(guān)注內(nèi)容的紀(jì)錄、需要協(xié)調(diào)的內(nèi)部資源等內(nèi)容。之后西門(mén)子廣西辦銷(xiāo)售人員在每次拜訪(fǎng)完客戶(hù)之后都要相應(yīng)填寫(xiě)客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，紀(jì)錄這次拜訪(fǎng)溝通過(guò)的一些重要信息，保證對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題不遺漏，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度和資源協(xié)調(diào)情況也可以一目了然，西門(mén)子華南區(qū)的管理層在開(kāi)項(xiàng)目溝通會(huì)時(shí)都以SPV系統(tǒng)為唯一平臺(tái)。

通過(guò)對(duì)客戶(hù)資料的有效運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息管理的系統(tǒng)化、科學(xué)化，并通過(guò)該系統(tǒng)可以掌握客戶(hù)的行業(yè)特色和發(fā)展動(dòng)向，這對(duì)企業(yè)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略、擴(kuò)展公司目標(biāo)客戶(hù)具有重要意義。西門(mén)子現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員 SPV 系統(tǒng)除了顯示銷(xiāo)售人員的日常業(yè)績(jī)，還包括銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)地區(qū)的客戶(hù)信息，分為重點(diǎn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)，內(nèi)容十分詳細(xì)，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為西門(mén)子實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)和管理提供了必要信息。

②400客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)：主要的平臺(tái)是西門(mén)子400服務(wù)熱線(xiàn)，客戶(hù)通過(guò)撥打400熱線(xiàn)幾乎可以得到西門(mén)子工業(yè)品所有產(chǎn)品的技術(shù)支持和服務(wù)支持，對(duì)客戶(hù)提出的任何意見(jiàn)、投訴，400服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)及時(shí)聯(lián)系相關(guān)的部門(mén)跟進(jìn)解決。

7 結(jié)語(yǔ)

廣西工業(yè)起步比較晚，目前正處在難得的戰(zhàn)略機(jī)遇期，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化正在加快，廣西已成為我國(guó)對(duì)東盟開(kāi)放合作的前沿和窗口，成為連接多區(qū)域的國(guó)際大通道、交流大橋梁、合作大平臺(tái)。這一變化帶動(dòng)了廣西全方位發(fā)展，2011年廣西經(jīng)濟(jì)總量突破萬(wàn)億元后，工業(yè)化將逐步邁進(jìn)中期階段，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快帶來(lái)內(nèi)需擴(kuò)張，改革開(kāi)放合作深化進(jìn)一步拓展發(fā)展的新空間[6]。未來(lái)若干年都應(yīng)該是西門(mén)子廣西辦成長(zhǎng)發(fā)展的重要時(shí)期。如何制訂出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略并能堅(jiān)持執(zhí)行到位對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都不容易，需要協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門(mén)，獲得相關(guān)部門(mén)資源的支持才能做到。希望本文對(duì)立志于拓展市場(chǎng)、制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的公司有一定的啟發(fā)和借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1]西門(mén)子在中國(guó).https：//.cn/about_us/profile.asp.

[2]西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域-公司介紹-中國(guó)工控網(wǎng)http：//gongkong.

[3]西門(mén)子首次在亞洲市場(chǎng)全面展示“全集成自動(dòng)化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/

010601.asp.

[4]西門(mén)子著眼經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)推出Simatic宜控系列IPC，http：///link？url=-HY2G.

篇10

團(tuán)銷(xiāo)、大宗客戶(hù)、行業(yè)銷(xiāo)售、禮品銷(xiāo)售等等，是對(duì)大宗生意業(yè)務(wù)的不同叫法，目前在營(yíng)銷(xiāo)界還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的名稱(chēng)加以界定。為了便捷，我這里將其統(tǒng)稱(chēng)為“大宗生意業(yè)務(wù)”，用英文縮寫(xiě)“GIM”來(lái)代替(Gife and Institutinal Market)，即“團(tuán)購(gòu)+大宗客戶(hù)+行業(yè)銷(xiāo)售”。

大宗業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要企業(yè)建立相對(duì)應(yīng)的具有交叉性功能的人員組成管理和支持部門(mén)給予支撐，這個(gè)部門(mén)與之相對(duì)應(yīng)可以稱(chēng)為“大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部”，它應(yīng)該是靈活性和統(tǒng)一性的組合體，并具有極強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，甚至有可能會(huì)派相關(guān)人員長(zhǎng)駐所服務(wù)的企業(yè)，與客戶(hù)一起辦公。比如，寶潔公司就安排了一個(gè)具有戰(zhàn)略性的大宗業(yè)務(wù)管理小組與位于阿肯色州的沃爾瑪總部的員工一起工作，寶潔與沃爾瑪通過(guò)合作節(jié)約了約300億美元的資金，而且使自己的毛利增加了11%。

鳳凰集團(tuán)看準(zhǔn)了終端制水這個(gè)產(chǎn)業(yè)的潛力和市場(chǎng)前景，結(jié)合行業(yè)的特殊性，明確提出以行業(yè)銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售為主渠道，走大宗銷(xiāo)售路線(xiàn)。

在渠道的劃分上，鳳凰制水根據(jù)自身的情況和行業(yè)特點(diǎn)，將其分為專(zhuān)業(yè)、行業(yè)和中介三大渠道，并積極指導(dǎo)公司區(qū)域商協(xié)同大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部按此劃分積極開(kāi)展大宗生意。鳳凰制水的渠道具體劃分和示例如下圖： 大宗生意市場(chǎng)布局策略

根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我認(rèn)為大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展的整體布局可以分解成如下幾個(gè)方面：

首先是基礎(chǔ)建設(shè)部分。在人力的組織上，由我親自主抓，并成立了大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部，有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的人員很快到位，從而在組織建設(shè)和人力資本上有了切實(shí)的保障。有針對(duì)性的特殊基礎(chǔ)物料是開(kāi)展大宗生意的彈藥，尤其對(duì)于終端制水市場(chǎng)還處于啟動(dòng)期的時(shí)候，宣傳必須到位。因此，由公司市場(chǎng)總部針對(duì)大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展的公司網(wǎng)站的更新制作、企業(yè)形象畫(huà)冊(cè)的制作、行業(yè)和企業(yè)形象宣傳VCD的制作、企業(yè)形象平面和軟新聞稿的撰寫(xiě)、廣告片的制作，全部及時(shí)到位。在基本政策和基本方向上，由銷(xiāo)售總部牽頭會(huì)同各相關(guān)部門(mén)共同擬訂具有可行性、針對(duì)性、目標(biāo)性的制度，比如《鳳凰制水大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)手冊(cè)》、相關(guān)產(chǎn)品的折讓價(jià)格、銷(xiāo)售傭金等。在技術(shù)保障上，由服務(wù)部門(mén)提供技術(shù)問(wèn)題解決方案，包括售后專(zhuān)業(yè)人員的完善、大宗服務(wù)費(fèi)的收取等等。凡此種種，使鳳凰制水在大宗生意發(fā)展上有了基礎(chǔ)性的保障。

其次，要選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)突破，為其他市場(chǎng)大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展尋找樣板和借鑒經(jīng)驗(yàn)。“區(qū)域推廣解決方案”是對(duì)這種思想的提煉，是一種模式，旨在從具體的試點(diǎn)找出適合不同地區(qū)的團(tuán)購(gòu)解決基本方法，其延伸義是“可執(zhí)行性的區(qū)域突破性組合推廣模式”。目前鳳凰制水在合肥煙草系統(tǒng)、無(wú)錫中國(guó)聯(lián)通、石家莊中國(guó)網(wǎng)通、太原電力系統(tǒng)的大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展即是此思想的具體貫徹和體現(xiàn)，已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，并具有很強(qiáng)的普遍意義。

最后，在基礎(chǔ)部分完成和區(qū)域推廣試點(diǎn)運(yùn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上，“系統(tǒng)達(dá)成解決方案”也基本可以水到渠成了。“系統(tǒng)達(dá)成解決方案”屬于一種“達(dá)成”，不具體適用于某個(gè)區(qū)域，其內(nèi)在含義是“戰(zhàn)略及前瞻性行業(yè)銷(xiāo)售的達(dá)成”，具有普遍的指導(dǎo)意義。包括：①長(zhǎng)期目標(biāo)的建立。比如將來(lái)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，像其他家電產(chǎn)品一樣被消費(fèi)者接受之后，我們可以全面進(jìn)入蘇寧、國(guó)美這樣的家電專(zhuān)賣(mài)連鎖店。②優(yōu)先事務(wù)及領(lǐng)域的確定。比如根據(jù)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)、家裝、金融、大型統(tǒng)購(gòu)市場(chǎng)等。③建立PR專(zhuān)家群。要懂得借助外腦的力量，根據(jù)大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，建立具有新聞、營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)、信息等不同背景的專(zhuān)家群隊(duì)伍，群策群力，出色打好大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)役。目前，我們?cè)谶@個(gè)方面已經(jīng)開(kāi)始建立了小范圍的“腦力資源”和“信息資源”，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要進(jìn)一步擴(kuò)大這個(gè)隊(duì)伍。④戰(zhàn)略聯(lián)盟方案制定與執(zhí)行。與相關(guān)知名品牌建立不同合作方式的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，可以相互推薦產(chǎn)品，互用銷(xiāo)售渠道和廣告資源，共建電子商務(wù)平臺(tái)等等。 保障服務(wù)高質(zhì)量運(yùn)行，密切與商的關(guān)系

直飲機(jī)屬于半成品，必須持續(xù)不斷地為消費(fèi)者提供更換過(guò)濾膜等服務(wù)相對(duì)應(yīng)；同時(shí)后期的耗材消費(fèi)能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)帶來(lái)持續(xù)不斷的利潤(rùn)，所以鳳凰制水明確提出全面貫徹“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”理念，著眼于為廣大消費(fèi)者“提供標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案”，走可持續(xù)發(fā)展之路。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不是一句口號(hào)，它需要不折不扣地落到實(shí)處。在我們?nèi)珖?guó)近150家商的形象店建設(shè)中全部按“鳳凰制水服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)總店、中心、服務(wù)站”命名，這直接體現(xiàn)出了服務(wù)第一，營(yíng)銷(xiāo)第二的觀念。在售后服務(wù)部門(mén)，我們有一套嚴(yán)格的安裝和維修服務(wù)準(zhǔn)則，定期為用戶(hù)免費(fèi)巡檢和回訪(fǎng)制度，以及與之相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制。做到售前有建議、售中有設(shè)計(jì)、售后保滿(mǎn)意，讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻感受到鳳凰人的真誠(chéng)。

在配合大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部（GIM）的工作上，公司售后服務(wù)部門(mén)也制定出了詳細(xì)的配合和解決方案。在服務(wù)人員的配合上，確立了大區(qū)服務(wù)經(jīng)理，省級(jí)服務(wù)主管和服務(wù)代表的三級(jí)人力資源建制體系，行政上受辦事處經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)上直接向總部售后服務(wù)部負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作，并承擔(dān)起對(duì)各級(jí)商業(yè)務(wù)人員的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。公司總部設(shè)立銷(xiāo)售技術(shù)保障工程師，隸屬大宗生意業(yè)務(wù)發(fā)展部，并與售后服務(wù)工程師一起，配合GIM根據(jù)行業(yè)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)需要和趨勢(shì)制定相配套的服務(wù)政策、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)支持、培訓(xùn)體系等。