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篇1

【關(guān)鍵詞】地鐵;盾構(gòu)法;淺埋暗挖法;適應(yīng)性

地鐵是城市中修建的快速、大運(yùn)量、大眾化、用電力牽引、線(xiàn)路全封閉的軌道交通。隨著地鐵施工技術(shù)的逐漸成熟，淺埋暗挖法和盾構(gòu)法由于各自獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)成為了地鐵區(qū)間隧道的兩種主要施工方式。在各種施工條件下，我們應(yīng)該對(duì)各自的特點(diǎn)和適應(yīng)性進(jìn)行分析，選擇一種合適的施工方式，使地鐵能夠安全、快速、經(jīng)濟(jì)的建設(shè)而成。

一、淺埋暗挖法

⑴概述

淺埋暗挖法是以加固、處理軟弱地層為前提，采用足夠剛度的復(fù)合襯砌為基本支護(hù)結(jié)構(gòu)的一種用于軟土地層近地表隧道的暗挖施工方案。它以施工監(jiān)測(cè)為手段，指導(dǎo)施工與設(shè)計(jì)，控制地表沉降，保證施工安全。

⑵起源

淺埋暗挖法起源于1986年北京地鐵復(fù)興門(mén)車(chē)站折返線(xiàn)工程，由于當(dāng)時(shí)取得了很大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，隨后鐵道部等相關(guān)部門(mén)討論后確定采用“淺埋暗挖法”這個(gè)名稱(chēng)，建設(shè)部將它命名為國(guó)家級(jí)工法。

淺埋暗挖法是新奧法經(jīng)過(guò)多年的完善與發(fā)展，又開(kāi)發(fā)的一新方法，與新奧法的不同之處在于，淺埋暗挖法是適合于城市地區(qū)松散土介質(zhì)圍巖條件下，隧道埋深小于或等于隧道直徑，以很小的地表沉降修筑隧道的技術(shù)方法。

⑶基本條件

第一、淺埋暗挖法不允許帶水作業(yè)，如果含水地層達(dá)不到疏干，帶水作業(yè)是非常危險(xiǎn)的，開(kāi)挖面的穩(wěn)定性時(shí)刻受到水的威脅，甚至發(fā)生塌方。把地下水，尤其是上層滯水處管理好是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它直接影響淺埋暗挖法的成敗。第二，采用淺埋暗挖法要求開(kāi)挖面具有一定的自立性和穩(wěn)定性。

⑷優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)形式靈活多變，對(duì)地面建筑、道路和地下管線(xiàn)影響不大，拆遷占地少，擾民少，污染城市環(huán)境少。缺點(diǎn)：施工速度慢，噴射混凝土粉塵多，勞動(dòng)強(qiáng)度大，機(jī)械化程度不高，以及高水位地層結(jié)構(gòu)防水比較困難。

⑸施工關(guān)鍵因素

淺埋暗挖法是以地層預(yù)加固為前提的一種施工技術(shù)。對(duì)松散地層，開(kāi)挖的過(guò)程更主要的是支護(hù)的過(guò)程，地層加固是開(kāi)挖成敗的關(guān)鍵。

通常情況下，城市地鐵地下水位一般較高，水的影響往往是淺埋暗挖法施工成敗的關(guān)鍵，而大深度、大范圍降水可能對(duì)周?chē)h(huán)境造成破壞（如導(dǎo)致地面沉陷、地下水流失等），而且也是造價(jià)偏高的一個(gè)原因。

⑹主要指標(biāo)

淺埋暗挖法綜合各種巖層，月平均進(jìn)尺50～80m;施工費(fèi)用大概為4萬(wàn)元/米，如果地下水位高，需要采取大量的輔助措施，費(fèi)用可能增加到5萬(wàn)元/米。

二、盾構(gòu)法

⑴概述

盾構(gòu)施工法是使用盾構(gòu)機(jī)在地下掘進(jìn)，在護(hù)盾的保護(hù)下，在機(jī)內(nèi)安全的進(jìn)行開(kāi)挖和襯砌作業(yè)，從而構(gòu)筑成隧道的施工方法。盾構(gòu)施工法是由穩(wěn)定開(kāi)挖面、盾構(gòu)機(jī)挖掘和襯砌三大部分組成。它是將盾構(gòu)機(jī)械在地中推進(jìn)，通過(guò)盾構(gòu)外殼和管片支承四周?chē)鷰r防止發(fā)生往隧道內(nèi)的坍塌，同時(shí)在開(kāi)挖面前方用切削裝置進(jìn)行土體開(kāi)挖，通過(guò)出土機(jī)械運(yùn)出洞外，靠千斤頂在后部加壓頂進(jìn)，并拼裝預(yù)制混凝土管片，形成隧道結(jié)構(gòu)的一種機(jī)械化施工方法。見(jiàn)下《盾構(gòu)法施工示意圖》

⑵我國(guó)盾構(gòu)技術(shù)的早期發(fā)展

20世紀(jì)50年代初，東北阜新煤礦用直徑2.6m的手掘式盾構(gòu)及小混凝土預(yù)制塊修建疏水巷道，這是我國(guó)首條用盾構(gòu)掘進(jìn)機(jī)施工的隧道。

1991年上海地鐵1號(hào)線(xiàn)引進(jìn)法國(guó)FCB公司的7臺(tái)土壓平衡式盾構(gòu)，采用大刀盤(pán)開(kāi)挖、螺旋輸送機(jī)排土，同時(shí)備有同步壓漿、計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)等，性能比較完善;上海利用這7臺(tái)盾構(gòu)機(jī)建成地鐵1號(hào)線(xiàn)區(qū)間隧道，全長(zhǎng)18.5km。為我國(guó)在含水軟土地區(qū)的城市中修建隧道提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

⑶適應(yīng)條件

盾構(gòu)法隧道施工適用于軟土地區(qū)埋深大的隧道工程，可穿越江河、湖泊、海底、地面建筑物和地下管線(xiàn)密集區(qū)的下部?，F(xiàn)代的盾構(gòu)對(duì)各種復(fù)雜的工程地質(zhì)以及水文地質(zhì)條件有很大的適應(yīng)性，而且其施工速度較快，能夠很好的控制地面沉降。

⑷優(yōu)缺點(diǎn)

除豎井施工外，施工作業(yè)均在地下進(jìn)行，既不影響地面交通，又可減少對(duì)附近居民的噪聲和振動(dòng)影響;盾構(gòu)推進(jìn)、出土、拼裝襯砌等主要工序循環(huán)進(jìn)行，施工易于管理，施工人員也比較少;土方量少;穿越河道時(shí)不影響航運(yùn);施工不受風(fēng)雨等氣候條件的影響;在地質(zhì)條件差、地下水位高的地方建設(shè)埋深較大的隧道，盾構(gòu)法有較高的技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)越性。

主要缺點(diǎn)是：盾構(gòu)機(jī)械造價(jià)較昂貴，隧道的襯砌、運(yùn)輸、拼裝、機(jī)械安裝等工藝較復(fù)雜;建造短于750m的隧道沒(méi)有經(jīng)濟(jì)性;對(duì)隧道曲線(xiàn)半徑過(guò)小或隧道埋深較淺時(shí)，施工難度大。

⑸施工注意事項(xiàng)

在硬質(zhì)巖層中應(yīng)注意刀盤(pán)的變形及刀具是否發(fā)生崩裂，需要經(jīng)常對(duì)刀具進(jìn)行檢查和更換;軟巖中容易造成超挖，產(chǎn)生一種嚴(yán)重的不均勻沉降，要嚴(yán)格控制土壓，嚴(yán)格控制出土量，保持開(kāi)挖面的穩(wěn)定;在地下水豐富地質(zhì)條件下，還要特別考慮隧道上浮和管片變形問(wèn)題。

⑹主要指標(biāo)

盾構(gòu)法根據(jù)地質(zhì)情況，在松軟土中日進(jìn)尺可達(dá)15m，在微風(fēng)化巖中大概日進(jìn)尺6m左右，月綜合進(jìn)尺150～180m左右。

盾構(gòu)費(fèi)用主要分5部分：盾構(gòu)機(jī)費(fèi)用、掘進(jìn)費(fèi)用、管片費(fèi)用、洞口加固費(fèi)用、豎井費(fèi)用，盾構(gòu)機(jī)攤銷(xiāo)費(fèi)約為0.5～1萬(wàn)元/米，掘進(jìn)指標(biāo)為1.1～1.4萬(wàn)/米，管片約為1.8-2萬(wàn)/米，一個(gè)區(qū)間的洞口加固費(fèi)用約為200～300萬(wàn)，1個(gè)豎井的造價(jià)在1000萬(wàn)以?xún)?nèi)，大概綜合費(fèi)用4.2～4.5萬(wàn)/米。

三、兩種施工方法的對(duì)比

方法

對(duì)比指標(biāo) 盾構(gòu)法 淺埋暗挖法

地質(zhì) 各種地層均可 有水地層需做特殊處理

占用場(chǎng)地 占用街道路面較少 不占用街道路面

斷面變化 不適用于不同斷面 適用于不同斷面

深度 需要一定深度 需要的深度比盾構(gòu)法小

防水 較難 有一定難度

地面下沉 較小 富水地層控制有困難

交通影響 豎井影響大 不影響

地面拆遷 較大 小

水處理 堵、排結(jié)合 堵、降或堵、排結(jié)合

進(jìn)度 前期工程復(fù)雜，長(zhǎng)大區(qū)間工期有優(yōu)勢(shì) 開(kāi)工快，總工期正常

造價(jià) 較高 相對(duì)投資少

四、結(jié)論

隨著城市地鐵的大力發(fā)展，盾構(gòu)法由于施工安全、施工質(zhì)量好、施工效率高、對(duì)各種地層的適應(yīng)性強(qiáng)、對(duì)周?chē)ㄖ锏乇沓两悼刂菩Ч茫绕涫堑叵滤桓叩某鞘?，盾?gòu)法越來(lái)越普遍的推廣;但在埋深較淺、低地下水位、斷面變化多、工期不太緊張及硬質(zhì)巖層的地段，淺埋暗挖法由于高度的靈活性和相對(duì)經(jīng)濟(jì)性，是首選的施工方案。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張鳳祥，朱合華，傅明德，盾構(gòu)隧道[M].北京：人民交通出版社，2004

[2]張薇薇.淺議地鐵淺埋暗挖法施工引起沉降對(duì)策[J].城市建設(shè)，2009（44）

篇2

關(guān)鍵詞：電廠(chǎng)發(fā)展；鍋爐節(jié)能；現(xiàn)狀及技術(shù)運(yùn)用

引言

自改革開(kāi)放到現(xiàn)在，社會(huì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到一種較高水平。城市化水平也大大提高，居民對(duì)于各種資源的應(yīng)用自然也隨之提高。尤其是人們?nèi)粘Ｉ钏荒苋鄙俚碾娏δ茉?，現(xiàn)代化水平的不斷提高對(duì)于電力需求更是急劇增長(zhǎng)。而電力能源在當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀下，更多的還是依靠熱力進(jìn)行生產(chǎn)。所以，電力使用量的增多會(huì)帶來(lái)巨大的能源資源壓力。進(jìn)行電廠(chǎng)鍋爐改造是國(guó)家在慎重分析鍋爐耗能現(xiàn)狀后所采取的必要措施，本文就現(xiàn)階段鍋爐節(jié)能現(xiàn)狀以及節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用方式進(jìn)行敘述。

一、電廠(chǎng)鍋爐節(jié)能現(xiàn)狀

火力發(fā)電中，在發(fā)電環(huán)節(jié)中會(huì)產(chǎn)生大量的污染以及不可再生資源的消耗。通過(guò)進(jìn)行節(jié)能處理來(lái)改善這一問(wèn)題漸漸成為國(guó)家以及電廠(chǎng)的共識(shí)，鍋爐是電廠(chǎng)中的重要設(shè)備，其日常的運(yùn)行中會(huì)消耗掉大量的能源。鍋爐進(jìn)行節(jié)能改造因此得到足夠的重視。雖然對(duì)于鍋爐的節(jié)能改造已經(jīng)開(kāi)展多時(shí)，但在現(xiàn)階段仍舊有著以下三個(gè)方面的問(wèn)題：

（一）燃料不穩(wěn)定

在鍋爐的使用中更好的實(shí)現(xiàn)燃料的燃燒是充分進(jìn)行能源利用的途徑，在實(shí)際的燃料使用中，燃料狀態(tài)并不穩(wěn)定，主要表現(xiàn)在煤炭燃料在進(jìn)行預(yù)先處理時(shí)并沒(méi)有嚴(yán)格的對(duì)煤炭的燃點(diǎn)，品質(zhì)，體積，純度進(jìn)行把控調(diào)整，在實(shí)際的使用中就出現(xiàn)了煤炭燃料不穩(wěn)定影響實(shí)際的燃燒效果的問(wèn)題。燃燒效果不充分就會(huì)造成更多的煤炭資源損失，以及污染排放的增多。使得鍋爐的節(jié)能效果達(dá)不到預(yù)期水準(zhǔn)。

（二）鍋爐平均負(fù)荷率低

鍋爐在日常的使用中往往達(dá)不到其能承受的較高負(fù)荷，通過(guò)現(xiàn)實(shí)實(shí)際的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在許多企業(yè)中鍋爐的平均負(fù)荷率還不到一半。過(guò)低的負(fù)荷使得鍋爐運(yùn)行在性能能耗比例上較低，這種狀態(tài)下無(wú)法實(shí)現(xiàn)資源的有效利用，無(wú)法滿(mǎn)足節(jié)能的相關(guān)要求。這種問(wèn)題的出現(xiàn)一方面是由于企業(yè)在進(jìn)行鍋爐建設(shè)時(shí)為預(yù)防各種因素影響所以對(duì)鍋爐的需求進(jìn)行留余。另一方面則是因?yàn)樵谑艿綍r(shí)期內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響。

（三）鍋爐的實(shí)際控制不完善

在國(guó)內(nèi)電廠(chǎng)中普遍存在鍋爐控制能力不足的問(wèn)題，沒(méi)有相關(guān)的監(jiān)測(cè)設(shè)備，沒(méi)有合理的監(jiān)控手段等原因造成了之一問(wèn)題的出現(xiàn)。鍋爐的各種實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)得不到體現(xiàn)，操縱鍋爐的技術(shù)人員技術(shù)不過(guò)關(guān)，鍋爐的最佳運(yùn)行狀態(tài)得不到保證，造成大量的能耗。不能完善的對(duì)鍋爐進(jìn)行控制，在實(shí)際的使用中也就更加無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)于鍋爐的節(jié)能控制。

二、節(jié)能技術(shù)應(yīng)用方案

在當(dāng)前的發(fā)展中針對(duì)鍋爐的節(jié)能技術(shù)已經(jīng)出現(xiàn)很多其中針對(duì)鍋爐運(yùn)行中的不同環(huán)節(jié)分別有著不同的改造技術(shù)，例如針對(duì)燃料的充分燃燒研究出循環(huán)富氧燃燒技術(shù)，針對(duì)爐內(nèi)溫度控制出現(xiàn)路呢你傳熱強(qiáng)化技術(shù)，針對(duì)功能方面出現(xiàn)低溫省煤器等等。多種技術(shù)的出現(xiàn)使得鍋爐節(jié)能應(yīng)用可選方式大大的增多。有了以上應(yīng)用，對(duì)于實(shí)際的鍋爐節(jié)能技術(shù)能夠有更多的思考。

（一）合理運(yùn)用節(jié)能技術(shù)對(duì)能耗進(jìn)行控制

通過(guò)采樣分析鍋爐的各種運(yùn)行數(shù)據(jù)并對(duì)其進(jìn)行分析運(yùn)算后發(fā)現(xiàn)，更高的工作效率能夠更好的提高資源利用價(jià)值，工作效率的提高則要通過(guò)提高電廠(chǎng)鍋爐輔機(jī)運(yùn)行效率來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外對(duì)于能耗的控制還需要分析各鍋爐的實(shí)際狀態(tài)已經(jīng)周?chē)枰紤]的因素，加強(qiáng)輔機(jī)的控制能夠有效的提高鍋爐的工作效率。再輔以各種符合現(xiàn)狀的節(jié)能技術(shù)就能實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步的能耗控制，及既要提高能源的利用率，又要降低能源的利用綜合降低實(shí)際能源消耗。

（二）完善對(duì)鍋爐的控制

除了合理利用好各種節(jié)能技術(shù)，在實(shí)際的操作中提高操作員的基本素質(zhì)才能更好的保證各種技術(shù)得到完美的運(yùn)用。加強(qiáng)對(duì)技術(shù)操作人員的培養(yǎng)，提高其對(duì)鍋爐的控制能力，增強(qiáng)其對(duì)各種突發(fā)狀態(tài)的調(diào)整能力。另外，為了更好的對(duì)鍋爐進(jìn)行控制，還要積極的進(jìn)行監(jiān)測(cè)設(shè)備的安裝，明確各種標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于鍋爐的實(shí)時(shí)運(yùn)行狀態(tài)有更加清晰的了解。

（三）完善鍋爐的保溫措施

由于各種不確定因素的影響，鍋爐可能會(huì)出現(xiàn)不定期的或者短期的停運(yùn)，鍋爐冷熱的轉(zhuǎn)換會(huì)造成能源的浪費(fèi)，并降低鍋爐的運(yùn)行效率。如果短時(shí)間內(nèi)多次的反復(fù)不僅會(huì)造成更大程度的資源浪費(fèi)，也會(huì)對(duì)鍋爐的一部分元件造成損壞。所以，加強(qiáng)鍋爐保溫控制有著重要意義。在實(shí)際的處理中，除了合理使用新型的保溫技術(shù)，也要對(duì)鍋爐的各種保溫元件進(jìn)行改造增強(qiáng)，選擇性能更加穩(wěn)定的材料。最終實(shí)現(xiàn)“軟硬件”的協(xié)同作用。

結(jié)語(yǔ)

電廠(chǎng)鍋爐是電廠(chǎng)進(jìn)行日常生產(chǎn)中一種極其重要的生產(chǎn)裝備，其在運(yùn)行時(shí)會(huì)消耗大量的能源。加強(qiáng)對(duì)鍋爐的節(jié)能改造對(duì)于實(shí)現(xiàn)整體的節(jié)能有著重要的意義。隨著技術(shù)進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各種針對(duì)性的技術(shù)得以出現(xiàn)，但在實(shí)際中如何更好的發(fā)揮出技術(shù)的效果需要對(duì)節(jié)能技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用方式進(jìn)行更多的思考。推動(dòng)節(jié)能改造對(duì)于電廠(chǎng)可持續(xù)發(fā)展有著重要的意義，對(duì)于市場(chǎng)也會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。在未來(lái)的發(fā)展中，希望電廠(chǎng)鍋爐的技能改造能夠取得更好的效果，更好的推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展的進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫慧. 電廠(chǎng)鍋爐節(jié)能現(xiàn)狀及節(jié)能技術(shù)發(fā)展和有效降低電廠(chǎng)成本的節(jié)能技術(shù)分析[J]. 科技展望， 2014， （21）： 16-21

[2]馬北中；， 李根；， 王曉嵐. 節(jié)能降耗技術(shù)在電廠(chǎng)鍋爐運(yùn)行中的應(yīng)用[J]. 山東工業(yè)技術(shù)， 2015， （21）： 19-23

篇3

關(guān)鍵詞：水電站廠(chǎng)房;大體積混凝土;有限元;溫度應(yīng)力;溫控防裂

中圖分類(lèi)號(hào)：TU755文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：

1672-1683（2015）02-0362-04

Analysisofthermalstressesandcrackcontrolmeasuresinmassconcreteofhydropowerstationpowerhouse

DINGBing-yong1，YANGZhong-liang1，TANGYu-lian2，CHENShou-kai3，ANXiao-wei3

（1.HuadongEngineeringCorporation，Hangzhou310014，China;

2.ZhejiangWaterConservancyandHydroelectricpowerConsultingCenter，Hangzhou310020，China;

3.SchoolofWaterResources，NorthChinaUniversityofWaterResourcesandElectricPower，Zhengzhou450045，China）

Abstract：Theconcretestructureofhydropowerstationpowerhousecaneasilycrackduringtheconstructionperiod.Inthispaper，three-dimensionalfiniteelementmethodwithunsteadytemperatureandstressfieldwasusedtosimulatethewholeconstructionprocessoftheunderpartconcretestructureofahydropowerstationpowerhouse.Thedevelopmentprocessanddistributionregularityofthetemperaturefieldandstressfieldwereobtained，andthefeasibletemperaturecontrolandcrackpreventionmethodswereproposedaccordingtothecomputationresults.Theanalysisshowedthatonthebasisoflowtemperaturebeforeconcretepouring，temperaturecontrolandcrackpreventionmeasureswithsurfaceheatpreservationandinternalheatconductioncaneffectivelydecreasethetemperaturedifferencebetweentheinternalandexternalearly-ageconcrete，andalsodecreasethetemperatureamplitudeoflater-ageconcrete，whichcanimprovethesafetyagainstcrackingofthepowerhouseconcrete.

Keywords：hydropowerstationpowerhouse;massconcrete;finiteelementmethod;thermalstresses;temperaturecontrolandcrackprevention

水電站廠(chǎng)房下部是一個(gè)形狀復(fù)雜、體積龐大的大跨度厚壁空腔混凝土結(jié)構(gòu)，受其自身和周?chē)橘|(zhì)溫度、濕度變化的影響，以及基巖的約束作用，往往在不同部位產(chǎn)生較大的溫度應(yīng)力，進(jìn)而導(dǎo)致混凝土產(chǎn)生裂縫。如不有效控制混凝土裂縫的產(chǎn)生，將破壞廠(chǎng)房下部結(jié)構(gòu)的整體性，縮短其使用壽命，甚至改變其結(jié)構(gòu)的受力狀態(tài)，影響建筑物安全。

本文采用混凝土非穩(wěn)定溫度場(chǎng)及應(yīng)力場(chǎng)的有限元計(jì)算方法，依據(jù)混凝土材料熱力學(xué)性能試驗(yàn)的研究成果，對(duì)某水電站廠(chǎng)房下部混凝土結(jié)構(gòu)施工期的溫度場(chǎng)及應(yīng)力場(chǎng)進(jìn)行仿真計(jì)算分析，并基于分析成果提出切實(shí)可行的溫控防裂措施，進(jìn)而有效控制混凝土溫度裂縫的產(chǎn)生，為水電站廠(chǎng)房下部結(jié)構(gòu)混凝土的溫控設(shè)計(jì)和施工提供參考。

1計(jì)算原理及方法

1.1非穩(wěn)定溫度場(chǎng)計(jì)算原理及方法

在混凝土計(jì)算域R內(nèi)任意一點(diǎn)處，非穩(wěn)定溫度場(chǎng)T（x，y，z，τ）需滿(mǎn)足熱傳導(dǎo)方程：

Tτ=a（2Tx2+2Ty2+2Tz2）+θτ（1）

式中：T為溫度（℃）;a為導(dǎo)溫系數(shù)（m2/h），θ為絕熱溫升（℃）;τ為時(shí)間（h）。溫度場(chǎng)有限元計(jì)算方法見(jiàn)文獻(xiàn)[1]。

1.2水管冷卻問(wèn)題的處理

文獻(xiàn)[1]中給出了一套近似解法，即把冷卻水管看成負(fù)熱源，在平均意義上考慮水管冷卻效果，可得混凝土等效熱傳導(dǎo)方程：

Tτ=a（2Tx2+2Ty2+2Tz2）+（T0-TW）τ+θ0ψτ（2）

式中：T0為混凝土初溫（℃）;TW為冷卻水溫度（℃）;為考慮初始溫差影響的函數(shù)（℃）;ψ為考慮混凝土絕熱溫升影響的函數(shù)（℃）。

1.3應(yīng)力場(chǎng)計(jì)算原理及方法

混凝土在復(fù)雜應(yīng)力狀態(tài)下的應(yīng)變?cè)隽堪◤椥詰?yīng)變?cè)隽?、徐變?yīng)變?cè)隽?、溫度?yīng)變?cè)隽?、干縮應(yīng)變?cè)隽亢妥陨w積應(yīng)變?cè)隽浚虼擞?/p>

{Δεn}={Δεen}+{Δεcn}+{ΔεTn}+{ΔεSn}+{Δε0n}（3）

式中：{Δεen}為彈性應(yīng)變?cè)隽?{Δεcn}為徐變應(yīng)變?cè)隽?{ΔεTn}為溫度應(yīng)變?cè)隽?{ΔεSn}為干縮應(yīng)變?cè)隽?{Δε0n}為自生體積應(yīng)變?cè)隽?。?yīng)力場(chǎng)有限元計(jì)算方法見(jiàn)文獻(xiàn)[1]。

2計(jì)算模型和參數(shù)

2.1計(jì)算模型

本文選取某水電站廠(chǎng)房標(biāo)準(zhǔn)機(jī)組段的下部混凝土結(jié)構(gòu)，上下游方向長(zhǎng)85.4m，寬30m，高33.3m。有限元計(jì)算分析模型（圖1）中地基在上下游和深度方向各延伸一倍混凝土結(jié)構(gòu)高度。模型總共設(shè)18個(gè)澆筑層，約束區(qū)層厚1～2m，非約束區(qū)層厚2～3m，每層內(nèi)又劃分2～6個(gè)澆筑塊。

2.2主要計(jì)算參數(shù)

工程區(qū)多年月平均氣溫統(tǒng)計(jì)見(jiàn)表1。

基巖和混凝土的主要熱力學(xué)計(jì)算參數(shù)見(jiàn)表2和表3。

2.3邊界條件

溫度場(chǎng)計(jì)算時(shí)，計(jì)算模型中地基底面及四周側(cè)面取為絕熱邊界，機(jī)組段的上下游面及其它臨空面為固體散熱邊界，根據(jù)多年平均風(fēng)速和覆蓋的保溫材料賦予相應(yīng)的表面放熱系數(shù)。應(yīng)力場(chǎng)計(jì)算時(shí)，地基底面及四周側(cè)面取為法向約束，其它臨空面為自由邊界。

3計(jì)算工況

工況1：6月1日開(kāi)始第一層混凝土澆筑，按規(guī)范要求控制澆筑溫度不低于5℃，不高于28.0℃。

工況2：6月1日開(kāi)始第一層混凝土澆筑，控制混凝土的澆筑溫度不高于18℃?；炷帘砻姹卮胧?月-5月（春季）、9月-10月（秋季）澆筑的混凝土，澆完后立即對(duì)新澆混凝土的倉(cāng)面及模板外側(cè)覆蓋1cm厚泡沫塑料板進(jìn)行保溫，到齡期14d時(shí)拆除;12月-2月（冬季）澆筑的混凝土，澆完后立即對(duì)新澆混凝土的倉(cāng)面及模板外側(cè)覆蓋2cm厚泡沫塑料板進(jìn)行保溫，至冬季結(jié)束;在進(jìn)入施工期第一個(gè)冬季前（11月份），對(duì)所有混凝土表面覆蓋2cm厚泡沫塑料板至冬季結(jié)束?；炷羶?nèi)部冷卻水管通水措施：混凝土澆筑完畢后立即進(jìn)行通水冷卻，水管間距1.5m×1.5m，4月-10月使用15℃制冷水，其它月份采用天然河水，流量1.5m3/h，通水時(shí)間10d，每24h換向一次。

4計(jì)算結(jié)果分析

4.1工況1計(jì)算結(jié)果分析

選取尾水管底板部位混凝土表面點(diǎn)和內(nèi)部點(diǎn)作為特征點(diǎn)，繪制溫度及應(yīng)力歷時(shí)曲線(xiàn)（圖2）;選取機(jī)組橫剖面作為典型剖面，繪制溫度及應(yīng)力包絡(luò)圖（圖3），圖中拉應(yīng)力為正，壓應(yīng)力為負(fù)，Δ′t為允許應(yīng)力曲線(xiàn)，由極限拉伸強(qiáng)度除以安全系數(shù)（為1.8）獲得。

對(duì)于澆筑初期的混凝土，表層混凝土的溫升幅度遠(yuǎn)小于內(nèi)部混凝土，從而產(chǎn)生較大的內(nèi)外溫差?；炷烈惨虼水a(chǎn)生了相應(yīng)的內(nèi)外變形約束。此時(shí)，外表面混凝土處于相對(duì)收縮變形的狀態(tài)，而內(nèi)部混凝土則相反，處于相對(duì)體積膨脹的狀態(tài)，因而在表面相對(duì)受張拉的區(qū)域出現(xiàn)拉應(yīng)力，而在結(jié)構(gòu)內(nèi)部相對(duì)受擠壓的區(qū)域就產(chǎn)生了壓應(yīng)力。且當(dāng)溫差足夠大時(shí)，混凝土表面的拉應(yīng)力就能夠達(dá)到甚至超過(guò)混凝土的即時(shí)允許應(yīng)力。如圖2中尾水管底板混凝土早期最大內(nèi)外溫差達(dá)到12℃左右時(shí)，表面拉應(yīng)力已超出即時(shí)允許應(yīng)力，極易導(dǎo)致混凝土早期表面裂縫的產(chǎn)生，有必要采取溫控措施以降低早期混凝土過(guò)大的內(nèi)外溫差。

混凝土溫度達(dá)到峰值以后就開(kāi)始下降，但外表面降溫幅度遠(yuǎn)小于內(nèi)部的降溫幅度，相對(duì)而言，此時(shí)內(nèi)部混凝土的體積收縮變形大，而結(jié)構(gòu)近表面區(qū)處于相對(duì)被壓縮的變形狀態(tài)。在溫度變形作用下，表面拉應(yīng)力和內(nèi)部壓應(yīng)力逐漸減小。如圖2所示，隨著內(nèi)部混凝土溫度的進(jìn)一步降低，混凝土內(nèi)部的應(yīng)力有可能從壓應(yīng)力轉(zhuǎn)化為拉應(yīng)力，從而表面混凝土逐漸表現(xiàn)為受壓狀態(tài)。當(dāng)這種變形過(guò)大時(shí)，內(nèi)部拉應(yīng)力甚至?xí)^(guò)混凝土的允許抗拉強(qiáng)度。

若不考慮由內(nèi)外溫降幅度不同而引起的混凝土自身的應(yīng)力狀態(tài)變化，僅考慮受外界氣溫逐漸下降的影響（夏季高溫階段到冬季寒冷時(shí)刻），尾水管底板混凝土結(jié)構(gòu)相對(duì)與下部地基來(lái)說(shuō)，處于溫降收縮變形狀態(tài)，受地基約束作用影響，混凝土內(nèi)外都呈現(xiàn)出拉應(yīng)力增長(zhǎng)或壓應(yīng)力減小趨勢(shì)，并在環(huán)境氣溫最低時(shí)達(dá)到極值。由圖3可以看出，在遭遇寒冷冬季時(shí)，夏季澆筑的尾水管底板混凝土，由于后期溫降較大，再加上受地基強(qiáng)約束作用，后期混凝土的內(nèi)外拉應(yīng)力均已超出允許應(yīng)力，此時(shí)極易造成混凝土開(kāi)裂?？梢?jiàn)，有必要采取溫控措施以降低混凝土后期溫降幅度。

4.2工況2計(jì)算結(jié)果分析

計(jì)算得出工況2的溫度及應(yīng)力歷時(shí)曲線(xiàn)見(jiàn)圖4，溫度及應(yīng)力包絡(luò)圖見(jiàn)圖5。

對(duì)比圖2和圖4可以看出，采取降低澆筑溫度和“外保內(nèi)降相結(jié)合”的溫控措施后，一方面，混凝土早期內(nèi)外溫差大大減小，僅為5℃左右（工況1約為12℃），相應(yīng)地混凝土內(nèi)外相對(duì)變形也減小，早期混凝土的表面拉應(yīng)力狀態(tài)也隨之得到改善早期表面最大拉應(yīng)力僅為0.3MPa（工況1為0.6MPa，小于混凝土的即時(shí)允許應(yīng)力;另一方面，早期混凝土的溫升幅度得到降低，混凝土內(nèi)部最高溫度僅為32℃左右（工況1約為39℃），相應(yīng)地后期溫降幅度也明顯減小，從而使后期溫降所致的混凝土拉應(yīng)力也明顯減小，混凝土的后期最大拉應(yīng)力約為1.1MPa（工況1約為1.6MPa），小于混凝土的即時(shí)允許應(yīng)力。

對(duì)比圖3和圖5可以看出，夏季澆筑的混凝土內(nèi)部溫度峰值大幅降低，大部分區(qū)域的混凝土拉應(yīng)力狀態(tài)均得到明顯改善，抗裂安全性大大提高。

5結(jié)論

（1）從應(yīng)力歷時(shí)曲線(xiàn)看，混凝土開(kāi)裂可能性較大的時(shí)刻（混凝土所承受的拉應(yīng)力超過(guò)其即時(shí)允許應(yīng)力），一是在新澆混凝土塊齡期較短時(shí)，二是在經(jīng)歷冬季外界氣溫較低時(shí)。

（2）從有無(wú)采取溫控措施的工況1和2的計(jì)算結(jié)果對(duì)比來(lái)看，采取降低澆筑溫度和內(nèi)部水管冷卻相結(jié)合的溫控措施，能顯著減小早期混凝土的溫升幅度和內(nèi)外溫差以及后期的溫降幅度，對(duì)混凝土的溫控防裂有多重作用，十分有效。

（3）通過(guò)計(jì)算和分析發(fā)現(xiàn)，工況2中所提出的溫控方案，基本滿(mǎn)足本工程中混凝土抗裂安全系數(shù)達(dá)到1.8的要求，結(jié)構(gòu)的抗裂安全得到保障。

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篇4

[關(guān)鍵詞]小城鎮(zhèn)；電影院；生存發(fā)展；初探

電影藝術(shù)是一種群眾性的文化娛樂(lè)項(xiàng)目，電影誕生一百多年，它以一種最為大眾化的娛樂(lè)方式曾為我們制造了整整一個(gè)多世紀(jì)的笑聲、眼淚和夢(mèng)想。上世紀(jì)90年代之前，由于娛樂(lè)市場(chǎng)極其匱乏，在城鎮(zhèn)電影院理所當(dāng)然成為眾人心中的寵兒，在如今看來(lái)電影院一票難求似乎是神話(huà)的現(xiàn)實(shí)曾是很多人的遭遇。改革開(kāi)放后，特別是上世紀(jì)90年代后，隨著文化多元化的發(fā)展，電視、DVD、電腦、網(wǎng)絡(luò)等各種視聽(tīng)設(shè)備開(kāi)始進(jìn)入小城鎮(zhèn)，歌廳、茶座、桌球城、舞廳、網(wǎng)巴、卡拉OK隨之而來(lái)，大量的娛樂(lè)方式充斥著小城鎮(zhèn)市民的生活。在它們的沖擊之下，老舊電影院的黃金時(shí)代終結(jié)。到了90年代后期， 小城鎮(zhèn)電影觀(guān)眾日趨分流，電影放映和其他各行各業(yè)一樣都面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)去那種全國(guó)上下趨之若鶩同看一部電影的時(shí)代一去不復(fù)返，絕大部分小城鎮(zhèn)電影放映單位因經(jīng)營(yíng)不善而紛紛倒閉，電影放映行業(yè)只能在記憶中實(shí)現(xiàn)“光榮與夢(mèng)想”。 而最近幾年，隨著人民生活質(zhì)量的提高和數(shù)字電影的興起，大家對(duì)影片的需求突破了看的界定，而向更高質(zhì)量的視聽(tīng)享受延伸，去影院看電影這一娛樂(lè)方式又回到了我們的生活中。設(shè)備先進(jìn)、環(huán)境優(yōu)美的多媒體影院、一站式影院遍地開(kāi)花，上影院看電影又成了人們的重要娛樂(lè)方式之一。由此可見(jiàn)，電影院變遷的背后是公眾對(duì)文化生活越來(lái)越高、越來(lái)越多元化的要求。

在新形勢(shì)下，與大城市影院林立、電影嵌入城市文化相比，小城鎮(zhèn)電影院尚未走出轉(zhuǎn)型的陣痛。小城鎮(zhèn)電影院的生存之路該何去何從？小城鎮(zhèn)的電影放映怎樣才能繼續(xù)贏得觀(guān)眾，贏得市場(chǎng)？筆著認(rèn)為，電影放映是以觀(guān)眾為對(duì)象的，如果我們?cè)诜庞彻ぷ髦心苻D(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀(guān)念，與時(shí)俱進(jìn)，接受新的市場(chǎng)、效益、管理理念，以人為本，以觀(guān)眾為中心，滿(mǎn)足各種人群的需要，并以此認(rèn)真調(diào)整放映思路，苦練內(nèi)功，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，營(yíng)造放映氛圍，主動(dòng)改變自身來(lái)滿(mǎn)足觀(guān)眾需求，才能找到適合自己的生存之路。

一、積極爭(zhēng)取支持，加強(qiáng)硬件改造建設(shè)

小城鎮(zhèn)影院的地理位置、硬件設(shè)備、環(huán)境氛圍、服務(wù)水平在相當(dāng)程度上影響著電影的消費(fèi)選擇，因此單廳影院的改造迫在眉睫。2010年，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)《關(guān)于促進(jìn)電影產(chǎn)業(yè)繁榮發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》指出，城鎮(zhèn)影院建設(shè)的滯后嚴(yán)重影響和制約了我國(guó)電影市場(chǎng)和電影業(yè)的繁榮發(fā)展，迫切需要采取有效措施切實(shí)加以改進(jìn)。要求各地要將城鎮(zhèn)數(shù)字影院建設(shè)和改造任務(wù)納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃，并提出全國(guó)縣城影院建設(shè)目標(biāo)：2013年至2015年基本完成縣級(jí)城市和有條件縣城的數(shù)字影院建設(shè)改造。云南省紅河州委、州人民政府高度重視，提出“從今年開(kāi)始，紅河州將加大招商引資力度，爭(zhēng)取在2015年以前在還沒(méi)有數(shù)字影院的縣城，建1到2家電影院、3到5個(gè)數(shù)字放映廳?！蹦壳罢诮ㄔO(shè)中的紅河大劇院就是一座集放映、演出、音樂(lè)宴會(huì)等多功能為一體的大劇院，是蒙自萬(wàn)民同樂(lè)、共享文化盛事的重要基地，影院內(nèi)燈光、舞臺(tái)吊桿、數(shù)碼調(diào)音臺(tái)、隔音設(shè)備等均達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。

二、認(rèn)準(zhǔn)新形勢(shì)，不斷接受新理念

小城鎮(zhèn)電影市場(chǎng)的萎縮始于上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，我們?cè)诜治鍪袌?chǎng)不景氣的主要原因時(shí)，大凡都?xì)w咎于電影節(jié)目數(shù)量少、質(zhì)量差，盜版音像制品、走私影片擾亂市場(chǎng)，電視覆蓋面太廣與電影爭(zhēng)奪觀(guān)眾等等原因，但沒(méi)有很好地分析過(guò)電影院本身是否適應(yīng)觀(guān)眾的問(wèn)題。同樣的電影節(jié)目，在傳統(tǒng)的電影院放映吸引不了觀(guān)眾，而在一些多廳多功能影城就能贏來(lái)很多觀(guān)眾。電影院的軟、硬件模式變了，觀(guān)眾到電影院來(lái)就不單純是看電影了，也同時(shí)享受電影院提供的優(yōu)美環(huán)境、文化氛圍，一流的視聽(tīng)效果和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。電影放映行業(yè)說(shuō)到底就是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)是要以人為本的，你為觀(guān)眾提供什么樣的產(chǎn)品；同樣的產(chǎn)品，你又為觀(guān)眾提供什么樣的服務(wù)，直接關(guān)系到你的產(chǎn)品的銷(xiāo)路。在電影市場(chǎng)面前，不是觀(guān)眾適應(yīng)電影院，而是電影院要想方設(shè)法去適應(yīng)觀(guān)眾的需要。電影發(fā)行放映確實(shí)在很大程度上要依賴(lài)影片質(zhì)量來(lái)產(chǎn)生效益。但傳統(tǒng)的單廳影院由于受到時(shí)空的局限，很多較好的影片不能取得最佳的效益。多廳影院可為高質(zhì)量的影片創(chuàng)造最佳效益提供放映時(shí)空。

三、以人為本，以觀(guān)眾為中心，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)理念

根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛關(guān)于人的需要層次的理論，若一種需要得到滿(mǎn)足，另一種需要就會(huì)出現(xiàn)；若較低層次的需要一直處于不滿(mǎn)足狀態(tài)，則較高層次的需要就不會(huì)產(chǎn)生。我國(guó)經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30多年的發(fā)展，人們的第一、第二層次的需要基本得到了滿(mǎn)足，正在追求滿(mǎn)足更高層次的需要。社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展使人們追求時(shí)尚，追求個(gè)性，追求精神世界的豐富成為現(xiàn)實(shí)。作為電影放映人就要抓住機(jī)遇，努力做好以下工作，更好的滿(mǎn)足不同層次人群的精神文化需求。

1、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，加大推介宣傳力度。

隨著時(shí)代的進(jìn)步，人民生活水平的提高，現(xiàn)代市民對(duì)電影消費(fèi)的目的已經(jīng)趨于多元化。因此，在電影發(fā)行放映工作中，我們要從關(guān)心觀(guān)眾興趣、理解觀(guān)眾心愿、喚起觀(guān)眾的觀(guān)影熱情出發(fā)，改善影院的視聽(tīng)效果、提供良好的觀(guān)影氛圍；在片源組織和放映過(guò)程中，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷等多種渠道加強(qiáng)與觀(guān)眾溝通，強(qiáng)化對(duì)觀(guān)眾需求信息的了解收集，并著重做好對(duì)團(tuán)體觀(guān)眾的跟蹤調(diào)查，建立廣泛的觀(guān)眾群；要站在觀(guān)眾需求的位置上，主動(dòng)對(duì)影片加以推廣和宣傳。首先在每部新片推出前設(shè)計(jì)出扣人心弦、感人肺腑的廣告語(yǔ)。根據(jù)不同時(shí)期、不同情況、不同觀(guān)眾的感受，為各種不同的影片設(shè)計(jì)出一系列家喻戶(hù)曉、膾炙人口的廣告，并加以宣揚(yáng)，吸引人們?cè)诰o張的工作、學(xué)習(xí)之余能夠走進(jìn)影院。其次積極尋找適合不同觀(guān)眾口味的新影片，使上映的影片更富人情味，提高影片的吸引力。這樣，電影院才能成為引領(lǐng)市民休閑娛樂(lè)、享受高雅藝術(shù)和優(yōu)質(zhì)視聽(tīng)效果的好去處，對(duì)促進(jìn)觀(guān)眾觀(guān)賞主流電影也才會(huì)起到很好的吸引、培養(yǎng)作用。

2、把人性化服務(wù)滲透到放映工作的各個(gè)方面。

電影放映是通過(guò)影院服務(wù)搭起影片和觀(guān)眾之間的橋梁。我們要在電影放映中貫徹、落實(shí)“以人為本、以觀(guān)眾為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，就得體現(xiàn)在服務(wù)工作上，實(shí)行人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是考慮到觀(guān)眾志趣、愛(ài)好、愿望與需求的服務(wù)；是以共性為主、兼顧個(gè)性的服務(wù)；是不論對(duì)象性別、年齡、文化層次、職位高低、強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)提供的一視同仁的服務(wù)，觀(guān)眾可以自己挑選影片節(jié)目，挑選座位，可以不被打擾地享受優(yōu)雅的環(huán)境，一流的視聽(tīng)效果和優(yōu)良的服務(wù)，個(gè)性得到尊重，并在濃郁的電影文化氛圍中滿(mǎn)足了展示自我風(fēng)采，結(jié)識(shí)新伙伴，體驗(yàn)夢(mèng)幻，追求時(shí)尚的感覺(jué)；是貫徹于電影放映全過(guò)程的始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們將想方設(shè)法、極盡努力地創(chuàng)建一種容舒適性、娛樂(lè)性、知識(shí)性、審美性、新奇性于一體的獨(dú)樹(shù)一幟的影院文化形象，以此奉獻(xiàn)給當(dāng)代電影觀(guān)眾，以我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與電影消費(fèi)者（觀(guān)眾）的需求等價(jià)交換。

四、強(qiáng)化管理，提升服務(wù)質(zhì)量

實(shí)行影院標(biāo)準(zhǔn)化管理，制定若干標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系。通過(guò)實(shí)施執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理達(dá)到以下目的：

1、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)既存在于影院內(nèi)部，也是影院之間的競(jìng)爭(zhēng)，乃至參與文化大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

2、促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，不斷地提高職工隊(duì)伍的文化、思想、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，不斷的提高影院的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

3、有利于形成相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的配套機(jī)制，使其相互制約、相互依存，起到激勵(lì)和約束的雙重作用。

4、促使影院不斷提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，充分發(fā)揮影院的優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)樹(shù)一幟的影院文化，最終打開(kāi)小城鎮(zhèn)電影事業(yè)發(fā)展的新視野。

總之，我們作為電影放映的工作者只有深切了解、充分尊重觀(guān)眾的審美心理和意愿，并為之真誠(chéng)服務(wù)、付出，才能讓電影在小城鎮(zhèn)得到蓬勃發(fā)展，繁榮興旺。

參考文獻(xiàn)：

[1] 周曉虹 現(xiàn)代社會(huì)心理學(xué) [M] 上海人民出版社

篇5

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線(xiàn)人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨向，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線(xiàn)人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線(xiàn)的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷(xiāo)售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的學(xué)者優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，主動(dòng)發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和大型養(yǎng)殖戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

4、市場(chǎng)推廣

a.主動(dòng)利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國(guó)性的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.主動(dòng)參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶(hù)座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，形式可多種多樣。

g. 制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶(hù)檔案建設(shè)。

4、 策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。

5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、 文化衫的發(fā)放。

3、 制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。

第四季度：

1、 兩節(jié)促銷(xiāo)的落實(shí)開(kāi)展。

2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷(xiāo)商年度目標(biāo)的完成情況。

4、 完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、 做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車(chē)輛一部，音響、話(huà)筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

篇6

但是，如何判斷電影產(chǎn)業(yè)化改革的成敗得失？要不要繼續(xù)改革？改革還需要解決哪些課題？對(duì)這些問(wèn)題，業(yè)內(nèi)外卻有著不同的認(rèn)識(shí)。下面，筆者想就中國(guó)電影的現(xiàn)狀（包括輿論現(xiàn)狀）、前景以及如何更好地在改革中發(fā)展，談幾點(diǎn)自己的理解和思考。

一、兩種聚焦

不管是業(yè)界還是業(yè)外，一個(gè)有目共睹的事實(shí)是：電影正在回到社會(huì)文化輿論的話(huà)題中心。不同于上個(gè)世紀(jì)的八九十年代，進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，以報(bào)紙為代表的平面媒體，不再只是在副刊中間隔性地為電影提供學(xué)術(shù)性的“影評(píng)”篇幅，而是開(kāi)始高密度地刊登電影的投拍消息、明星花絮、導(dǎo)演行蹤；而在以電視為代表的視聽(tīng)媒體中，對(duì)電影事件和電影人物的報(bào)道也愈來(lái)愈占據(jù)文化娛樂(lè)欄目的首要位置。與此同時(shí)，關(guān)于電影創(chuàng)作整體動(dòng)向和導(dǎo)演個(gè)人藝術(shù)行為的議論分析的聲音，也越來(lái)越多地來(lái)自從事娛樂(lè)報(bào)道的媒體記者，而少數(shù)專(zhuān)家學(xué)者的聲音在眾聲喧嘩之中已然不復(fù)往日的榮耀。的確，從總體而言，電影在經(jīng)歷了一度的邊緣化之后，正在重新位移到人們談?wù)摰慕裹c(diǎn)區(qū)域。

這當(dāng)然是好現(xiàn)象。

但是，在引起社會(huì)輿論熱情關(guān)注的同時(shí)，電影界也正在遭遇出于種種目的的責(zé)難。最近一段時(shí)間以來(lái)，這些責(zé)難似乎集中在了這樣一個(gè)話(huà)題：每年拍攝的這么多國(guó)產(chǎn)片為什么不能經(jīng)常在電影院看到？有的平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體甚至用“迷失”、“消失”、“失蹤”這樣的富于文學(xué)性的字眼，作為文章的關(guān)鍵詞；而有的報(bào)紙則更是赫然以《出得了電影局，進(jìn)不了電影院》、《銀幕“廢”電，千部國(guó)產(chǎn)片有“影”無(wú)蹤》作為文章的標(biāo)題。于是問(wèn)題就變得嚴(yán)重起來(lái)：與若干年前相比，電影是否真的開(kāi)始邁向繁榮了？改革到底是“好得很”還是“糟得很”？

筆者認(rèn)為，對(duì)于上述問(wèn)題，需要進(jìn)行冷靜的思考才能找到答案。

二、歷史中的現(xiàn)實(shí)

讓我們先來(lái)做一點(diǎn)簡(jiǎn)單的回顧和對(duì)比。中國(guó)電影的改革之路，始于1993年。這一年，一些制片單位開(kāi)始越過(guò)中央級(jí)或省市級(jí)電影發(fā)行放映公司，而直接向下一級(jí)發(fā)行放映機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售影片。已經(jīng)維持了數(shù)十年的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)局面開(kāi)始被打破，地域性壟斷的防線(xiàn)也開(kāi)始受到了越來(lái)越多的沖擊。但是，電影發(fā)行的初期振蕩，并沒(méi)有很快催發(fā)當(dāng)時(shí)電影體制的整體創(chuàng)新，電影界仍處于大變革的前夜。由于長(zhǎng)期形成的觀(guān)念桎梏，上個(gè)世紀(jì)整個(gè)90年代的電影業(yè)幾乎處于連年滑坡?tīng)顟B(tài)，其負(fù)面效應(yīng)甚至延續(xù)到了2001年——這一年，連電影頻道節(jié)目中心拍攝的20來(lái)部16毫米膠片電視電影計(jì)算在內(nèi)，全國(guó)的故事片產(chǎn)量總共才88部。與影片產(chǎn)量減少相伴而行的是：電影觀(guān)眾人次以每年近10億的速度下降（而1979年我國(guó)電影觀(guān)眾的人次曾經(jīng)達(dá)到過(guò)293億），專(zhuān)業(yè)電影院在漸離主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)數(shù)量也不斷減少，一貫享受拍片特許權(quán)的電影制片廠(chǎng)度日艱難。至此，長(zhǎng)期被作為文化事業(yè)的電影業(yè)，與日益發(fā)展壯大的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之間的不適應(yīng)性甚至矛盾性，嚴(yán)重凸現(xiàn)了出來(lái)。正是在這樣一種尷尬的窘境中，根據(jù)電影自身的特性，把電影作為產(chǎn)業(yè)來(lái)管理和經(jīng)營(yíng)的觀(guān)念漸漸明朗起來(lái)。

2000年10月，國(guó)家廣電總局公布了《外商投資電影院暫行規(guī)定》；2001年12月，又公布了新修訂的《電影管理?xiàng)l例》。這兩個(gè)法規(guī)性文件，在總結(jié)實(shí)踐和履行引導(dǎo)職能的基礎(chǔ)上，對(duì)過(guò)去一些限制性的政策做了調(diào)整，開(kāi)始從某種程度上顯現(xiàn)出開(kāi)放搞活的胸襟。而政策的部分調(diào)整，漸漸使電影的局面有了變化——2002年，盡管整個(gè)電影市場(chǎng)票房漲幅不是很大（總票房約9億元，在前些年的基礎(chǔ)上止跌略升），但國(guó)產(chǎn)故事片的生產(chǎn)數(shù)量卻爬升到了100部；其中，由非國(guó)營(yíng)制片單位（社會(huì)力量）獨(dú)立或聯(lián)合出品的故事片達(dá)到34部，較上一年的19部增長(zhǎng)了12%。與此同時(shí)，全國(guó)23個(gè)省市以“合縱連橫”方式組建的30條院線(xiàn)橫空出世。院線(xiàn)制的建立，徹底打破了放映發(fā)行跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的壁壘，有效整合了多種資源，其規(guī)模效應(yīng)在下一年度的票房業(yè)績(jī)中很快就有了顯現(xiàn)。

2003年可以說(shuō)是電影產(chǎn)業(yè)化改革初見(jiàn)成效的一年。隨著上一年《關(guān)于取得〈攝制電影許可證（單片）〉資格認(rèn)證制度的實(shí)施細(xì)則（試行）》的制定和實(shí)施，影片投資和拍攝進(jìn)一步向全社會(huì)開(kāi)放。電影作為產(chǎn)業(yè)的概念更加明晰，電影的生產(chǎn)和市場(chǎng)活力得到了激發(fā)。這一年，盡管經(jīng)受了“非典”的嚴(yán)峻考驗(yàn)，但國(guó)產(chǎn)故事片的產(chǎn)量達(dá)到了140部，較上年增加了40部；國(guó)內(nèi)票房達(dá)到10億元，較上年增長(zhǎng)了1億元。

2004年和2005年，電影的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展更是取得了實(shí)質(zhì)性的突破。隨著《電影制片、發(fā)行、放映經(jīng)營(yíng)資格準(zhǔn)入暫行規(guī)定》（2003年12月）、《關(guān)于加快電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（2004年1月）、《中外合作攝制電影片管理規(guī)定》（2004年7月）、《電影企業(yè)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入資格暫行規(guī)定》（2004年11月）等幾個(gè)重要文件的相繼出臺(tái)，電影作為產(chǎn)業(yè)的概念全面確立。在進(jìn)一步降低準(zhǔn)入門(mén)檻、鼓勵(lì)非公資本（包括境外資本）積極進(jìn)入的政策環(huán)境下，電影的創(chuàng)作生產(chǎn)、影院經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)發(fā)行等各個(gè)方面，形成了活躍的多主體投資局面，從而使得整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出迅猛攀升的勢(shì)頭。2004年，國(guó)產(chǎn)故事片的產(chǎn)量躍升到212部（其中社會(huì)力量獨(dú)立或聯(lián)合出品100部，較上年的49部增長(zhǎng)了近500%）；國(guó)內(nèi)票房達(dá)到15億元，較上年增長(zhǎng)50%；電影的主業(yè)收入（包括國(guó)內(nèi)票房、電視播映、海外銷(xiāo)售）達(dá)到36億元，較上年的22億元增長(zhǎng)66%。而到了2005年，國(guó)產(chǎn)故事片產(chǎn)量又上升為260部（其中社會(huì)力量獨(dú)立或聯(lián)合出品172部，就資金數(shù)量論，民營(yíng)資本和境外資本在全年16億元制片投資總額中占到了80%）；國(guó)內(nèi)票房達(dá)到20億元，同比增長(zhǎng)33%；電影的主業(yè)收入達(dá)到48億元，同比亦增長(zhǎng)33%（參見(jiàn)表1、表2）。

表1.2000-2005年國(guó)產(chǎn)故事片產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)表年份總產(chǎn)量國(guó)有制片廠(chǎng)出品社會(huì)力量獨(dú)立或聯(lián)合出品

（部）數(shù)量（部）百分比數(shù)量（部）百分比

2000年916875%2325%

2001年886978%1922%

2002年1006666%344%

2003年1409165%4935%

2004年21211253%10047%

2005年2608834%17266%

表2.2002-2005國(guó)內(nèi)票房及主業(yè)總收入情況表

（單位：億元人民幣）

2002年2003年2004年2005年

國(guó)內(nèi)票房9101520

主業(yè)總收入（含票房、不詳223648

電視播映、海外銷(xiāo)售）

同樣是2005年，國(guó)產(chǎn)影片的單片票房最高紀(jì)錄和國(guó)產(chǎn)影片的總票房，繼上兩年之后第三年超過(guò)進(jìn)口影片；18部影片在24個(gè)國(guó)際電影節(jié)上獲得了32個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。與此同時(shí)，院線(xiàn)制也獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，加入院線(xiàn)的影院數(shù)量較院線(xiàn)制建立初期大幅度增加。截止到2005年底，全國(guó)的院線(xiàn)數(shù)量達(dá)到37條，下轄影院達(dá)1,243家，銀幕總數(shù)達(dá)2,668塊①（參見(jiàn)表3）。

表3.院線(xiàn)情況統(tǒng)計(jì)表院線(xiàn)數(shù)量（條）所轄影院（家）銀幕總數(shù)（塊）

2002年308721,581

2004年361,1882,396

2005年371,2432,668

毫無(wú)疑問(wèn)，從上述簡(jiǎn)略的回顧和對(duì)比當(dāng)中，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本的事實(shí)：由于產(chǎn)業(yè)化改革的持續(xù)推進(jìn)，近年來(lái)的中國(guó)電影無(wú)論從創(chuàng)作數(shù)量還是產(chǎn)業(yè)規(guī)模，都較以往有了顯著的提升。而電影市場(chǎng)上揚(yáng)的勢(shì)頭，還仍在持續(xù)顯現(xiàn)之中。據(jù)《中國(guó)電影報(bào)》統(tǒng)計(jì)，2006年第一季度，全國(guó)電影總票房4.0623億元，比2005年同期的2.9086億元增長(zhǎng)39.7%，比2004年同期的2.2565億元增長(zhǎng)80%；觀(guān)眾人數(shù)比2005年同期增長(zhǎng)了21.7%，比2004年同期增長(zhǎng)了47%。②而春節(jié)后通常被認(rèn)為是淡季的二、三月份，也通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的挖掘，出人意料地呈現(xiàn)“井噴狀態(tài)”——情人節(jié)檔期票房達(dá)2000萬(wàn)元，比2005年同期增長(zhǎng)22%；新開(kāi)發(fā)的三八節(jié)檔期，票房比2005年同期激增110%，觀(guān)影人次增長(zhǎng)84%。③由此看來(lái)，改革，也只有毫不動(dòng)搖地繼續(xù)堅(jiān)持改革，中國(guó)電影才能不斷獲得和保持發(fā)展的動(dòng)力和生機(jī)。

三、市場(chǎng)辨析

在做了上述歷史的審視之后，我們?cè)賮?lái)對(duì)所謂國(guó)產(chǎn)電影“市場(chǎng)失蹤”問(wèn)題進(jìn)行一番辯證的審視。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)時(shí)代，國(guó)產(chǎn)新片一般都由各級(jí)發(fā)行公司通過(guò)統(tǒng)一排片的手段與影院觀(guān)眾見(jiàn)面，唯一不同的只是影片映期或長(zhǎng)或短。但隨著統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)局面的徹底打破，影片的制片、發(fā)行、放映各方都擁有了自主選擇的權(quán)利。作為市場(chǎng)主體，制片、發(fā)行、放映各方既可以通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)以統(tǒng)一檔期的形式向影院供片，也可以通過(guò)某條院線(xiàn)或某個(gè)地區(qū)在不同時(shí)間段以分銷(xiāo)的形式向影院供片，這是遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的一種必然。由于影片供銷(xiāo)方式和市場(chǎng)需求變得日益靈活多樣，因此，就會(huì)出現(xiàn)有的影片在全國(guó)不同步放映甚或只在局部地區(qū)放映的情況。這大概就是影迷和關(guān)心電影的媒體產(chǎn)生“新片在影院上映數(shù)量太少”印象的一個(gè)重要原因。但事實(shí)上，某部影片未在某個(gè)地區(qū)上映，并不能說(shuō)明該片未能進(jìn)入影院市場(chǎng)。據(jù)《中國(guó)電影報(bào)》的不完全統(tǒng)計(jì)，“2005年進(jìn)入院線(xiàn)放映的國(guó)產(chǎn)片增多，全國(guó)院線(xiàn)在2005年發(fā)行新片180部左右，其中國(guó)產(chǎn)新片125部”。④這125部國(guó)產(chǎn)新片，有的進(jìn)入跨地區(qū)院線(xiàn)，有的進(jìn)入局部院線(xiàn)，而院線(xiàn)還不是全國(guó)影院的全部。如果按另外至少有40部影片以各種形式進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)的話(huà)，2005年在影院上映的國(guó)產(chǎn)新片數(shù)量應(yīng)該達(dá)到165部左右，占當(dāng)年產(chǎn)量的63%。誠(chéng)然，近些年確有一部分影片由于藝術(shù)質(zhì)量問(wèn)題而未能為市場(chǎng)所接納，也有一部分影片由于缺少后期推廣資金或版權(quán)糾紛問(wèn)題暫時(shí)沒(méi)有發(fā)行，但就總體而言，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)新片還是以不同的方式進(jìn)入了影院，因此，所謂絕大多數(shù)影片拍攝完成后就扔進(jìn)了倉(cāng)庫(kù)的說(shuō)法，只是部分媒體從局部角度出發(fā)的一種臆斷，與事實(shí)并不相符。

在談到影片是否進(jìn)入市場(chǎng)的問(wèn)題時(shí)，我們還需辨明一個(gè)觀(guān)念：對(duì)于電影產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，影院放映雖然是重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，但并不是唯一的營(yíng)銷(xiāo)渠道；其票房收入也并不是衡量一部影片市場(chǎng)成敗的唯一標(biāo)尺。世界電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展到當(dāng)代，傳統(tǒng)的以影院為主的單一盈利模式，越來(lái)越為多元盈利模式所取代，影院放映、電視播映、碟帶發(fā)行、網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)播及其他新媒體開(kāi)發(fā)，共同構(gòu)筑了電影的多渠道、多層次的立體市場(chǎng)空間，從而也使電影擁有了更多的產(chǎn)出方式。與此同時(shí)，影院票房在電影產(chǎn)業(yè)綜合收入中的比重也處于不斷下降的位置。以美國(guó)為例，上個(gè)世紀(jì)50年代，票房占整個(gè)美國(guó)電影產(chǎn)業(yè)總收入的90%，1980年這一數(shù)字下降為76%，而到了1990年和1995年又分別下降為32%和30%。在票房比重下降的同時(shí)，各項(xiàng)后電影開(kāi)發(fā)的收入則大幅度上升。目前，在美國(guó)電影總的產(chǎn)出結(jié)構(gòu)中，非銀幕收入已占到80%，形成了典型的“二八結(jié)構(gòu)”。而即使在票房收入這一塊中，美國(guó)近年來(lái)的情況也主要集中于少數(shù)影片，即以2004年為例，美國(guó)電影市場(chǎng)共投放影片400部左右，其92.14億美元總票房的90%來(lái)源于排在前40名的影片。這也就是說(shuō)，其他數(shù)百部影片在分切剩下的10%票房的同時(shí)，更多是依靠影院之外的多種渠道來(lái)回收成本或獲得盈利。由此可見(jiàn)，在盈利渠道日趨多元的情形下，電影產(chǎn)品的市場(chǎng)效益不能完全憑其是否上影院或影院放映規(guī)模、影院觀(guān)眾人次來(lái)判定。就我國(guó)而言，有的制片方由于投資規(guī)模較小，出于節(jié)省拷貝印制、宣傳推廣等后期成本的考慮，采用投放局部影院或直接進(jìn)入電視播映、音像發(fā)行等非銀幕市場(chǎng)的方式銷(xiāo)售影片，也屬正常現(xiàn)象。如果這種方式能夠使相當(dāng)一部分制片方維持投入產(chǎn)出的平衡，或由此獲得利潤(rùn)進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，那么，從某種程度上來(lái)說(shuō)也恰恰是我國(guó)當(dāng)代電影產(chǎn)業(yè)從總體上走向成熟的表現(xiàn)。

四、樂(lè)觀(guān)的預(yù)測(cè)

2005年3月，國(guó)內(nèi)知名投資機(jī)構(gòu)易凱資本在其的一份研究報(bào)告中稱(chēng)：中國(guó)電影市場(chǎng)當(dāng)年的產(chǎn)值規(guī)模預(yù)期能夠達(dá)到41億元人民幣左右。當(dāng)易凱資本的CEO王冉將這份報(bào)告親自送到默多克手中時(shí)，這位傳媒大亨說(shuō)：“41億元？這么少？”

默多克感到吃驚是有道理的。按照中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活發(fā)展水平，電影的產(chǎn)業(yè)規(guī)模還實(shí)在是太小。但從默多克此話(huà)的背后，我們或許也能讀解出中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)還應(yīng)該有更大的增長(zhǎng)空間之意。

根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均GDP接近1萬(wàn)美元時(shí)，文化產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。當(dāng)前，我國(guó)的文化娛樂(lè)消費(fèi)正呈現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而隨著產(chǎn)業(yè)化改革的進(jìn)一步深化，中國(guó)電影也將獲得一個(gè)更為樂(lè)觀(guān)的產(chǎn)業(yè)前景。從可以預(yù)測(cè)的角度而言，在未來(lái)幾年中，中國(guó)電影在產(chǎn)出方面是有可能持續(xù)增長(zhǎng)的。

（一）銀幕放映市場(chǎng)

銀幕市場(chǎng)的票房產(chǎn)出，大部分來(lái)自城市中的影院設(shè)施。目前，我國(guó)有相當(dāng)一部分影片未能在銀幕上獲得放映收入，很大程度上也與影院銀幕數(shù)量太少有關(guān)。我國(guó)現(xiàn)有影院3,000多家，除37條院線(xiàn)下轄的1,243家影院2,668塊銀幕外，非院線(xiàn)影院以1家1塊銀幕計(jì)，全國(guó)銀幕總數(shù)大約為3,600塊左右。按城市人口比例，我國(guó)的銀幕數(shù)量與美國(guó)的30,000多塊和韓國(guó)的約1,500塊相比，尚有非常大的增長(zhǎng)空間。從過(guò)去的幾年看，我國(guó)大城市的影院投資正處于方興未艾階段，業(yè)外民營(yíng)資金和境外資金正在不斷涌入這股投資熱潮中（這之中也包括房地產(chǎn)商在商業(yè)設(shè)施甚至居民住宅區(qū)中的影院投資）。在傳統(tǒng)影院數(shù)量增多的同時(shí)，我國(guó)的數(shù)字影院也呈急速增長(zhǎng)之勢(shì)（參見(jiàn)表4），數(shù)量已處世界領(lǐng)先地位。

表4.數(shù)字影院銀幕數(shù)量增長(zhǎng)表（單位：塊）2002年2003年2004年2005年

3454146211

而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這股影院投資熱潮可能會(huì)很快向中小城市輻射。在影院環(huán)境改善和銀幕數(shù)量增加的情況下，我國(guó)近4億城市人口若每人每年看一次電影，按每次15元計(jì)，影院票房也有可能達(dá)到60億元。

此外，我們也不可忽視農(nóng)村電影市場(chǎng)的巨大潛力。目前，我國(guó)在農(nóng)村傳統(tǒng)的16毫米膠片放映之外，正在大力發(fā)展農(nóng)村數(shù)字電影的放映。新研發(fā)的dMs系統(tǒng)在試點(diǎn)地區(qū)獲得了良好的反響和市場(chǎng)效益。隨著廣電總局和當(dāng)?shù)卣龀至Χ鹊募哟蠛褪袌?chǎng)機(jī)制的引入，農(nóng)村電影放映將進(jìn)一步普及，農(nóng)民“看電影難”的問(wèn)題將逐步得到解決。我國(guó)現(xiàn)有9億農(nóng)村人口，若每人每年看0.5次，按每部5元計(jì)，其市場(chǎng)規(guī)模也有可能達(dá)到20億元以上。

（二）非銀幕市場(chǎng)

如前所述，當(dāng)代世界電影的營(yíng)銷(xiāo)渠道和盈利模式正在日益多元化。隨著技術(shù)革命和各種新媒體的發(fā)展，電影的視聽(tīng)終端不斷增多。在家庭電視機(jī)接收和錄像機(jī)放映之外，新的非銀幕方式的視聽(tīng)終端至少包括：影碟機(jī)、電腦（包括機(jī)上DVD和網(wǎng)絡(luò)下載）、樓宇電視、公交和列車(chē)移動(dòng)電視、航空器電視、酒店VOD點(diǎn)播、手機(jī)等。從某種意義上說(shuō)，視聽(tīng)終端的增多一方面使得電影的消費(fèi)人群增多了（而不是相反），另一方面也使電影“作為節(jié)目”而越來(lái)越成為“內(nèi)容產(chǎn)業(yè)”。而當(dāng)電影一旦成為“內(nèi)容產(chǎn)業(yè)”，無(wú)疑將為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)巨大的增值空間。僅以電影的寬頻網(wǎng)絡(luò)下載一項(xiàng)而論，我國(guó)現(xiàn)有1.1億網(wǎng)民，若按一半人有在網(wǎng)上下載看片的習(xí)慣，以每部1元每月看兩部計(jì)，全年也應(yīng)有11多億元的收入。⑤在知識(shí)保護(hù)環(huán)境得到改善的前提下，電影的各種新媒體傳播收入的前景，可謂未可限量。

五、必要的正視

當(dāng)然，預(yù)測(cè)還只是預(yù)測(cè)。盡管中國(guó)電影近年來(lái)的產(chǎn)業(yè)化改革取得了明顯的成效，但是，在整個(gè)文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)中，電影當(dāng)前還仍然是弱勢(shì)行業(yè)。中國(guó)電影更大發(fā)展的整體拐點(diǎn)尚未到來(lái)。而在迎接這個(gè)整體拐點(diǎn)的過(guò)程中，筆者認(rèn)為至少還面臨以下一些有待改善或有待解決的問(wèn)題：

（一）創(chuàng)作質(zhì)量

毫無(wú)疑問(wèn)，在影響人們電影消費(fèi)欲望的諸種因素中，影片創(chuàng)作質(zhì)量是一個(gè)非常重要的因素。而近年來(lái)國(guó)產(chǎn)影片在生產(chǎn)數(shù)量快速遞升的同時(shí)，在創(chuàng)作質(zhì)量上還缺少整體的提升。平庸和劣質(zhì)的影片屢有出現(xiàn)，甚至占有很大的比例。這些平庸和劣質(zhì)影片的產(chǎn)生，除了某些制片商的投機(jī)行為所致之外，創(chuàng)作觀(guān)念的陳舊和藝術(shù)功力的缺乏也是其中一大原因。與此同時(shí)，一些影片雖然在藝術(shù)上有一定的探索，但由于主創(chuàng)人員過(guò)于沉醉干個(gè)人化的生活體驗(yàn)及其影像表述，也使得作品缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此種現(xiàn)象，在已經(jīng)有過(guò)多年拍片經(jīng)歷的“后第五代”導(dǎo)演身上顯得較為普遍。而問(wèn)題還在于，對(duì)于這些相對(duì)年輕的導(dǎo)演來(lái)說(shuō)，他們的影片不僅經(jīng)常“手法跟不上想法”，而且其所表現(xiàn)的內(nèi)容也常常顯得“老氣橫秋”。在接受《中國(guó)電影報(bào)》記者的采訪(fǎng)時(shí)，多次來(lái)華的蒙特利爾國(guó)際電影節(jié)主席沙吉·羅塞克如是說(shuō)：“在與‘第五代’、‘第六代’導(dǎo)演接觸的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)‘第六代’拍出來(lái)的電影不一定就是年輕時(shí)尚的，雖然他們掌握了前衛(wèi)的表現(xiàn)手法。”⑥應(yīng)該說(shuō)，沙吉·羅塞克的批評(píng)確實(shí)不無(wú)道理。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

當(dāng)前中國(guó)電影的整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，低成本或較小投資影片的數(shù)量過(guò)多，而投資規(guī)模在1000萬(wàn)元以上和票房在1000-1500萬(wàn)元之間的中等片，在產(chǎn)品數(shù)量上和整體產(chǎn)值中并沒(méi)有起到中堅(jiān)作用。只有中等規(guī)模影片在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例逐步擴(kuò)大，電影的整個(gè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)才能得到有效的夯實(shí)。如何使中等規(guī)模影片在獲得良性循環(huán)的同時(shí)增加生產(chǎn)數(shù)量，應(yīng)該是投資商、發(fā)行商、政府主管部門(mén)需要共同考慮的一個(gè)問(wèn)題。

（三）投資體系

盡管業(yè)外民營(yíng)資本已經(jīng)開(kāi)始越來(lái)越多地介入電影業(yè)，但目前較完善的電影投資體系尚未建立起來(lái)。一個(gè)完善的電影投資體系，至少應(yīng)該有風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和金融貸款的積極介入。而目前，由于版權(quán)交易不規(guī)范、知識(shí)產(chǎn)權(quán)狀況不佳、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)手段匱乏及統(tǒng)計(jì)信息不透明（包括偷漏瞞報(bào)現(xiàn)象嚴(yán)重）等原因，電影業(yè)還較難獲得風(fēng)險(xiǎn)投資和金融貸款。而缺少既熟悉融投資業(yè)務(wù)、又深諳電影行業(yè)規(guī)律的職業(yè)經(jīng)理人，以及國(guó)有電影企業(yè)缺少現(xiàn)代企業(yè)管理的機(jī)制和經(jīng)驗(yàn)，也是中國(guó)電影在突破資金瓶頸時(shí)面臨的一大問(wèn)題。

在政府的資金支持機(jī)制方面，目前的一些做法或許也有需要適當(dāng)改良之處。國(guó)家對(duì)主旋律重點(diǎn)片、科教片、兒童片、動(dòng)畫(huà)片、紀(jì)錄片、少數(shù)民族題材和農(nóng)村題材影片，通過(guò)“政府購(gòu)買(mǎi)”、評(píng)獎(jiǎng)、補(bǔ)貼等方式給予資助，當(dāng)然是必要的和必需的。但是，這些影片在得到政府資助的同時(shí)實(shí)際上也就具有了全部或部分的公共產(chǎn)品功能，而作為公共產(chǎn)品就有一個(gè)如何使社會(huì)效益發(fā)揮到最大化的問(wèn)題。因此，在政府資助環(huán)節(jié)，還應(yīng)該建立一種效益評(píng)估機(jī)制，對(duì)資助對(duì)象的前期預(yù)算報(bào)表、生產(chǎn)周期計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)分析以及后期的推廣手段和效果，進(jìn)行較細(xì)致和嚴(yán)格的審核，這樣才能使資金使用決策進(jìn)一步科學(xué)化，同時(shí)也才能更好體現(xiàn)政府公共管理的公平性和導(dǎo)向性。

（四）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

與以上幾個(gè)方面相比，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題應(yīng)該是當(dāng)下中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的最為嚴(yán)重的問(wèn)題。作為“內(nèi)容產(chǎn)業(yè)”，電影的市場(chǎng)交易說(shuō)到底是一種版權(quán)經(jīng)濟(jì)。但是，在電影產(chǎn)業(yè)鏈日益延伸并日益開(kāi)拓出可觀(guān)的增值前景的同時(shí)，各種形式的未經(jīng)權(quán)利人許可的盜版、盜播行為卻呈現(xiàn)愈演愈烈之勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)電視頻道（尤其是各級(jí)地方頻道）所播出的電影節(jié)目，絕大多數(shù)均屬盜播行為。而光盤(pán)盜版也屢禁不止，并且極大地沖擊了音像市場(chǎng)的合法交易，甚至已經(jīng)嚴(yán)重威脅到音像企業(yè)的生存⑦；電影版權(quán)擁有者與音像經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)業(yè)已經(jīng)初步建立的良性互動(dòng)關(guān)系，正在面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。至于在各種依靠新技術(shù)發(fā)展起來(lái)的新媒體中，損害影片權(quán)利人利益的非法行為更是極為普遍；尤其在網(wǎng)絡(luò)寬頻業(yè)務(wù)中，肆意盜播和免費(fèi)下載電影節(jié)目可謂觸目驚心。上述種種盜版、盜播行為之所以愈演愈烈，一方面自然與提供者和使用者版權(quán)意識(shí)模糊有關(guān)，但更重要的還在于違法成本過(guò)低和維權(quán)成本過(guò)高。作為轉(zhuǎn)變政府職能、改善公共服務(wù)的題中應(yīng)有之義，相關(guān)部門(mén)尚需加大行政投入和司法力度，建立真正有效的市場(chǎng)監(jiān)管體系，這樣方能為包括電影在內(nèi)的文化生產(chǎn)提供良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。⑧

注釋?zhuān)?/p>

①2005年全國(guó)電影院線(xiàn)較上一年新增加影院55家，新增銀幕272塊。據(jù)《中國(guó)電影報(bào)》2006年第2期《解讀中國(guó)電影市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)之變》一文估算，2005年我國(guó)在影院建設(shè)上的投資總額應(yīng)不少于10億元。

②范麗珍《數(shù)字解讀春季影市》，《中國(guó)電影報(bào)》2006年第16期。該文所列全國(guó)電影總票房，僅限于已加入計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)的影院的票房數(shù)據(jù)，不含未加入“聯(lián)網(wǎng)”的影院票房和買(mǎi)斷影片折算票房。

③朱玉卿《水漲船高，增幅喜人——2006年第一季度全國(guó)電影市場(chǎng)評(píng)述》，《中國(guó)電影報(bào)》2006年第14期。

④劉嘉、丁一嵐《解讀中國(guó)電影市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)之變》，《中國(guó)電影報(bào)》2006年第2期。

⑤根據(jù)中華傳媒網(wǎng)()轉(zhuǎn)載的《傳播渠道整合趨勢(shì)下的電影接觸情況與評(píng)價(jià)量表》（作者：張洪忠、許航、何艷）一文調(diào)查，北京地區(qū)大學(xué)生有91.3%通過(guò)電影院、電腦、電視等各種渠道在每個(gè)月看過(guò)至少一部電影，其中，看過(guò)1-2部的為22.3%，看過(guò)3-5部的為36.3%，看過(guò)6-10部的為23.4%，而平均接觸率達(dá)到5.74部。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載方式和使用VCD、DVD方式在電腦上看電影的比例，分別達(dá)到46.83%和23.30%。根據(jù)這個(gè)調(diào)查推論，目前中國(guó)1562萬(wàn)在校大學(xué)生，若平均每人每月在網(wǎng)上看1.5部電影，以每部1元計(jì)，此項(xiàng)收入也可達(dá)到2億元以上。

⑥《中國(guó)電影報(bào)》2006年第14期第5版。

篇7

18年快要結(jié)束啦，2021年的計(jì)劃寫(xiě)好了嗎？小編特意為您推薦2021年銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文，希望您會(huì)喜歡。

2021年銷(xiāo)售工作計(jì)劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展2017年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:

一、對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求：

1：每月要增加1個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有到個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)我要努力完成6000臺(tái)的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

2021年銷(xiāo)售工作計(jì)劃一、檢討與愿景

2017年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕?，又贴身服务了一线业务人员，手C〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋?、教练式的全痴匉踪服务，手C〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶ā?/p>市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線(xiàn)人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線(xiàn)的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷(xiāo)售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和大型養(yǎng)殖戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

4、市場(chǎng)推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國(guó)性的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶(hù)座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、抓好市場(chǎng)信息和客戶(hù)檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷(xiāo)的落實(shí)開(kāi)展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷(xiāo)商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車(chē)輛一部，音響、話(huà)筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷(xiāo)、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。

2021年銷(xiāo)售工作計(jì)劃在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃分析如下：

下面是公司17年總的銷(xiāo)售情況：

從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，17產(chǎn)品品牌眾多，17天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，17產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在

1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有17個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為17個(gè)，八個(gè)月17天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量17個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南17市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)?7市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南17市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四.2017年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

篇8

隨著以互聯(lián)網(wǎng)（internet）為龍頭的信息產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域中正發(fā)生著一場(chǎng)深刻的變革。專(zhuān)家預(yù)測(cè)：在幾年之內(nèi)，中國(guó)將成為世界上擁有最多互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的國(guó)家。對(duì)于未能跟上時(shí)代步伐的國(guó)內(nèi)校園網(wǎng)現(xiàn)狀，與眾不同的“‘網(wǎng)’‘卡’合一”的運(yùn)作模式，或許是又一種可以借鑒的解決方案。

幾個(gè)賦有激情和智慧的青年對(duì)這個(gè)“校園易網(wǎng)”和“校園易卡”的方案進(jìn)行了市場(chǎng)可行性分析和財(cái)務(wù)分析，制定了旨在發(fā)展“工商大學(xué)校園網(wǎng)”和向其他高校推廣校園網(wǎng)的建設(shè)策略，并結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)分析。還結(jié)合該校的優(yōu)勢(shì)，制定了以“校園網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)”（遠(yuǎn)程網(wǎng)校、在線(xiàn)購(gòu)物、智能化小區(qū)）等項(xiàng)目為主的遠(yuǎn)景規(guī)劃。

方案整合

一、校園網(wǎng)站—校園易網(wǎng)

網(wǎng)站定位

北京工商大學(xué)校園網(wǎng)站校園易網(wǎng)，將定位于以提供全方位的信息服務(wù)為主，輔以電子商務(wù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)校方管理的全面上網(wǎng)，突出網(wǎng)絡(luò)的方便、快捷，利于校方的統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)化管理，同時(shí)可以豐富在校學(xué)生的課余生活，為廣大師生的校園生活提供最大的方便和空間。

網(wǎng)站目標(biāo)

在北京工商大學(xué)局域網(wǎng)與廣域網(wǎng)建立的基礎(chǔ)上，將此校園網(wǎng)站辦成為全體師生提供全方位的周到的服務(wù)（包括信息服務(wù)和商務(wù)服務(wù)）的多功能網(wǎng)站，可使學(xué)校的教學(xué)教務(wù)管理電腦化，網(wǎng)絡(luò)化。通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上的鏈接，擴(kuò)大北京工商大學(xué)在社會(huì)上的知名度。服務(wù)的對(duì)象是全體在校學(xué)生和教職員工，校方在管理時(shí)采用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，能使信息更快速、安全、準(zhǔn)確的流通。

網(wǎng)站內(nèi)容

網(wǎng)站開(kāi)設(shè)四大頻道：“網(wǎng)上學(xué)?！?，“多彩校園”，“教工之家”，以及“事事關(guān)心”。并考慮在網(wǎng)站成熟后推出“在線(xiàn)購(gòu)物”頻道，補(bǔ)充完善先期的四大頻道。

主頁(yè)包括：

1． 站點(diǎn)導(dǎo)航

2． 搜索引擎

3． 強(qiáng)檔新聞

4． 公告欄

5． 會(huì)員俱樂(lè)部，包括“會(huì)員公約”，“會(huì)員注冊(cè)”，“會(huì)員積分榜-積分方法及獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則”，“投訴站”，“張榜納賢”和“會(huì)員優(yōu)惠地帶”等。

6． 天氣預(yù)報(bào)

7． 友情鏈接

網(wǎng)上學(xué)校

1．首頁(yè)，包括“北工商風(fēng)采”，“教學(xué)與教務(wù)”，“網(wǎng)上圖書(shū)館”，“后勤中心”，“遠(yuǎn)程網(wǎng)校”，“考研專(zhuān)欄”，“答疑解惑”，“人才供求”，“科技成果”等項(xiàng)目。每項(xiàng)都可介紹一些主要內(nèi)容，點(diǎn)擊“更多”可進(jìn)到對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目中。

2．北工商風(fēng)采，下設(shè)數(shù)個(gè)小專(zhuān)題，包括“我愛(ài)我?！?對(duì)學(xué)校歷史、地理位置、校園全景的介紹；“名聲在外”-詳細(xì)介紹學(xué)校在學(xué)術(shù)方面的優(yōu)點(diǎn)， 與國(guó)內(nèi)外的交流、參加的研討會(huì)等；“校友通訊錄”-由各班的在校生自行創(chuàng)建。該版塊設(shè)置在公眾網(wǎng)上，主要面對(duì)的對(duì)象是校外的網(wǎng)民，從而擴(kuò)大學(xué)校的知名度。

3．教學(xué)與教務(wù)，包括：“學(xué)籍管理”，“教學(xué)一覽”，“留學(xué)信息”，“定期講座”，“教材倉(cāng)庫(kù)”等，還將不定期（在每學(xué)期開(kāi)學(xué)初）設(shè)置“課程表”一項(xiàng)。在每一欄目下，都劃分為各系的小項(xiàng)“學(xué)籍管理”中，將每一個(gè)學(xué)生的應(yīng)修課程及應(yīng)得學(xué)分、已修課程及已得學(xué)分、各學(xué)期所得的綜合評(píng)分、以及所獲的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰等內(nèi)容建立數(shù)據(jù)庫(kù)。查尋人通過(guò)鍵入學(xué)號(hào)和姓名，可查閱到自己的所得分。“教學(xué)一覽”中，詳列各系的大學(xué)四年的課程設(shè)置、授課內(nèi)容和學(xué)時(shí)，任課教師的個(gè)人資料，課程所需教材和參考書(shū)目。使用者只需鍵入系別，即可進(jìn)入?！傲魧W(xué)信息”是將我校與烏克蘭、美國(guó)等國(guó)家的大學(xué)聯(lián)合辦學(xué)的資料刊登在網(wǎng)上，并可提供在線(xiàn)問(wèn)題回答。“定期講座”是將所有在校內(nèi)舉辦的講座原文刊登在網(wǎng)上，也可是在網(wǎng)上就熱點(diǎn)問(wèn)題邀請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行在線(xiàn)訪(fǎng)談?！敖滩膫}(cāng)庫(kù)”將為每個(gè)班級(jí)建立資金庫(kù)，用于教材的統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)。開(kāi)學(xué)初，每班的學(xué)習(xí)委員負(fù)責(zé)鍵入要購(gòu)買(mǎi)教材的名稱(chēng)，數(shù)量和金額，并要注明領(lǐng)書(shū)時(shí)間和領(lǐng)書(shū)人姓名。每學(xué)期開(kāi)學(xué)初的“課程表”只需查尋者鍵入系別和班級(jí)，即可獲知所在班級(jí)的課程安排。該版塊的目的是使學(xué)校的管理透明化，更可使學(xué)生快速方便的了解自己的學(xué)習(xí)情況。

4．網(wǎng)上圖書(shū)館，可在網(wǎng)上查閱各類(lèi)圖書(shū)的目錄及借閱情況-“圖書(shū)查閱”，同時(shí)可在網(wǎng)上“預(yù)約借書(shū)”。在館內(nèi)有“降價(jià)圖書(shū)熱賣(mài)”時(shí)，提供網(wǎng)上宣傳渠道。建立所有圖書(shū)的數(shù)據(jù)庫(kù)，在預(yù)約借書(shū)時(shí)，鍵入借書(shū)證號(hào)和班級(jí)、姓名、所需書(shū)名，注明取書(shū)時(shí)間即可。目的在于方便學(xué)生，節(jié)省時(shí)間，免去不必要的操作。

5．后勤中心，提供“網(wǎng)上定購(gòu)火車(chē)票”的服務(wù)，鏈接到其他網(wǎng)站的定票專(zhuān)區(qū)上，由校園易網(wǎng)作為銷(xiāo)售，提供送票上門(mén)服務(wù)，票到付款，加收五元的送票手續(xù)費(fèi)?！八奚犭娫?huà)簿”建立全體住宿生的姓名，班級(jí)，宿舍號(hào)和相對(duì)電話(huà)號(hào)碼的數(shù)據(jù)庫(kù)?！皥?chǎng)地預(yù)定”提供的是校內(nèi)各娛樂(lè)場(chǎng)所的時(shí)間安排表，使預(yù)定者一目了然，更容易做出決定?！熬W(wǎng)上銀行”的思路將在校園網(wǎng)建設(shè)的比較完善后推廣成為現(xiàn)實(shí)，需與工商銀行或其他銀行共建。校方為每個(gè)在校生在工商銀行或其他銀行建立一個(gè)帳號(hào)，學(xué)生可將現(xiàn)金及匯款存至該帳號(hào)內(nèi)，并擁有一個(gè)獨(dú)立的密碼。同時(shí)根據(jù)飯卡上的密碼可將一定數(shù)量的帳號(hào)內(nèi)的金額劃入飯卡上。只可單向操作，不能將錢(qián)劃回?！皶r(shí)間明細(xì)表”是將校內(nèi)的一些公共設(shè)施的開(kāi)放時(shí)間公布，如浴室、圖書(shū)館等。

6．遠(yuǎn)程網(wǎng)校，分為“教學(xué)園地”與“信息咨詢(xún)”兩大版塊。“信息咨詢(xún)” 提供各種培訓(xùn)信息，如考取秘書(shū)證、計(jì)算機(jī)證，bec、lcci等涉外英語(yǔ)等級(jí)證書(shū)，輔修課程介紹，及英語(yǔ)四六級(jí)考試輔導(dǎo)信息等。其中的一部分可在網(wǎng)校上對(duì)外提供在線(xiàn)教育。此版塊需做在公網(wǎng)上。且暫時(shí)列入遠(yuǎn)景規(guī)劃中。

7．考研專(zhuān)欄，是信息服務(wù)版塊。專(zhuān)門(mén)提供各高?？佳匈Y料，考研輔導(dǎo)班信息，以及不定期邀請(qǐng)資深教師在線(xiàn)解答關(guān)于考研的疑問(wèn)并提供方向選擇指導(dǎo)。

8．答疑解惑，首先網(wǎng)站負(fù)責(zé)為每位任課老師提供一個(gè)免費(fèi)電子信箱，并會(huì)在網(wǎng)上公布，學(xué)生可根據(jù)不同科目的問(wèn)題發(fā)進(jìn)該科目老師的信箱中。老師則可根據(jù)同一問(wèn)題被提出次數(shù)的多少?zèng)Q定將答復(fù)回發(fā)至學(xué)生的信箱中，或是將答復(fù)貼在“答疑板”上?！按鹨砂濉蓖瑫r(shí)也可由學(xué)生將疑問(wèn)貼在上面，由老師回答或是一起討論。不定期舉辦資深教師的在線(xiàn)訪(fǎng)談，并現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題。

9．人才供求，下設(shè)“求賢榜”-將每年各單位對(duì)學(xué)校索要畢業(yè)生的詳細(xì)資料刊登；“求職一點(diǎn)通”-介紹應(yīng)聘面試時(shí)的技巧、注意事項(xiàng)、服裝要求等；“熱門(mén)職業(yè)”-從其他專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上轉(zhuǎn)載對(duì)短期內(nèi)及未來(lái)熱門(mén)職業(yè)的排名，以供廣大畢業(yè)生參考。

多彩校園

1．首頁(yè)，包括“課堂以外”，“休閑空間”，“銀屏指南”，“校內(nèi)廣播”，“兼職信息”，“私語(yǔ)角落”，“bbs公告牌”等項(xiàng)目。這里將設(shè)置時(shí)間控制系統(tǒng)，對(duì)同學(xué)們?cè)诰W(wǎng)上瀏覽的時(shí)間進(jìn)行控制，以保證同學(xué)們正常的作息時(shí)間。

2．課堂以外分別以學(xué)校內(nèi)的各社團(tuán)作為該版塊中的小欄目。每個(gè)欄目中都會(huì)對(duì)所屬的社團(tuán)作詳細(xì)介紹。

3．休閑空間，包括以下七個(gè)小欄目：“童心不泯”、“霞客后人”、“萬(wàn)用藥箱”、“魅力四射”、“知識(shí)集粹”、“頭腦比拼”和“每日必讀”

4．銀屏指南，轉(zhuǎn)載當(dāng)周和下周的電視節(jié)目，預(yù)告學(xué)校近期的小廳電影放映情況。

5．校內(nèi)廣播，全文登載校廣播站每期廣播節(jié)目的廣播稿，對(duì)部分精彩節(jié)目，學(xué)生可下載收聽(tīng)-“原音重現(xiàn)”。并開(kāi)設(shè)“點(diǎn)歌欄”，將廣播站可供點(diǎn)播的歌曲名稱(chēng)作成數(shù)據(jù)庫(kù)，學(xué)生可在網(wǎng)上查找選擇，在“附言”中可注明時(shí)間與其他細(xì)則。

6．兼職信息，將貼在校園內(nèi)的雜亂無(wú)章的各式各樣的招聘廣告全部移到網(wǎng)上。

7．私語(yǔ)角落，開(kāi)設(shè)各種形式的聊天室。

8．bbs公告牌，。

教工之家

1．首頁(yè)包括“教師學(xué)?！?，“北工商黃頁(yè)”，“智能化小區(qū)”（遠(yuǎn)景歸劃），等內(nèi)容。

2．教師學(xué)校，給教師提供接受深入教育的機(jī)會(huì)，包括介紹一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)（從其他網(wǎng)站上轉(zhuǎn)載）和提供關(guān)于二次教育進(jìn)修的信息。

3．北工商黃頁(yè)，詳細(xì)的教職工通信錄。

4．智能化小區(qū)，

事事關(guān)心

1．首頁(yè)，“國(guó)事家事天下事，事事關(guān)心”新聞?lì)l道，包括“國(guó)內(nèi)外要聞”、“體育影視娛樂(lè)新聞”、“財(cái)經(jīng)新聞”、“各省市新聞”，“電子校報(bào)”。

2．各新聞版塊的內(nèi)容主要從其他網(wǎng)站上轉(zhuǎn)載。

3．電子校報(bào)，網(wǎng)上全文轉(zhuǎn)載校園內(nèi)所有的出版物（刊物報(bào)紙校報(bào)）內(nèi)容，并設(shè)立“新聞源頭”、“投稿信箱”、“七嘴八舌”等欄目。

二、 校園一卡制—校園易卡

1．構(gòu)想與目的

如果學(xué)校發(fā)給學(xué)生一張能夠確認(rèn)身分、存取現(xiàn)金，與學(xué)校的日常生活息息相關(guān)的磁卡或ic卡，那么就能實(shí)現(xiàn)校園網(wǎng)在線(xiàn)支付結(jié)算管理。該卡既可實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄卡的金融功能，又可作為校園生活的多功能卡。如報(bào)到注冊(cè)卡、早鍛煉卡、圖書(shū)借閱卡、考試卡、飯卡、社團(tuán)卡等。同時(shí)，可給每位教師配備校園易卡，使如工資、房水電費(fèi)等日常的收入與支出均可實(shí)現(xiàn)用卡的交易。

2．實(shí)施準(zhǔn)備工作

在校園內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)完整建立的前提下，與郵政儲(chǔ)蓄合作，建立校園易卡的儲(chǔ)蓄支付系統(tǒng)，由郵政儲(chǔ)蓄系統(tǒng)負(fù)責(zé)提供校園內(nèi)相應(yīng)的在線(xiàn)及atm儲(chǔ)蓄支付設(shè)備（包括食堂、浴室、小賣(mài)部的劃卡機(jī)），并與校園網(wǎng)相連接。同時(shí)，開(kāi)發(fā)網(wǎng)上的學(xué)籍注冊(cè)系統(tǒng)，圖書(shū)借閱系統(tǒng)，早操登記系統(tǒng)，并建立相應(yīng)的劃卡機(jī)。

3．具體操作方法

在新生入學(xué)后，郵政儲(chǔ)蓄通過(guò)校方即給該生辦理一張校園易卡，并附上預(yù)設(shè)的密碼，新生在所在地郵政儲(chǔ)蓄所辦理存儲(chǔ)后，學(xué)生可以通過(guò)校園網(wǎng)的內(nèi)部網(wǎng)向校方直接交納學(xué)費(fèi)、書(shū)費(fèi)等。在校園網(wǎng)的“電子商務(wù)”頻道開(kāi)通后，持有校園易卡的教師和學(xué)生也可以在校園網(wǎng)上直接進(jìn)行在線(xiàn)交易。所有這些只需要校園易卡的持有者輸入卡號(hào)與密碼既可。在校園里的特定場(chǎng)合（如食堂、書(shū)店），校園易卡的持有者也可以通過(guò)讀卡設(shè)備直接進(jìn)行電子支付。而教師卡的操作方法與其他現(xiàn)已存在的工資卡的方法是大體相同的。

三、遠(yuǎn)景規(guī)劃

隨著網(wǎng)站的逐漸成熟，點(diǎn)擊率的逐漸增加，校園易網(wǎng)會(huì)逐步推出“遠(yuǎn)程網(wǎng)?！?，“在線(xiàn)購(gòu)物”，“智能化小區(qū)”等更能服務(wù)于大眾的項(xiàng)目，從而進(jìn)一步提高網(wǎng)站的知名度，也可從中贏利。

可行性分析

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)對(duì)象

方案所針對(duì)的目標(biāo)對(duì)象:首先是北京工商大學(xué)，在前期方案取得成功后，向有需求的各個(gè)高校推廣。

2、目標(biāo)對(duì)象的需求

學(xué)校：優(yōu)化管理體制，實(shí)現(xiàn)資源合理配置，節(jié)約不必要開(kāi)支，投入教學(xué)、科研及校園設(shè)施；加速科研成果轉(zhuǎn)化，開(kāi)展對(duì)外合作、交流；承辦各種技能培訓(xùn)、考核，擴(kuò)大知名度；開(kāi)辦遠(yuǎn)程教育；加強(qiáng)師生素質(zhì)培養(yǎng)；

教師：獲取信息；提高業(yè)務(wù)水平及自身素質(zhì)；進(jìn)行科研及項(xiàng)目開(kāi)發(fā)；對(duì)外學(xué)術(shù)交流；加強(qiáng)與學(xué)生的交流；便利的校園生活服務(wù)；

學(xué)生：獲取信息，拓寬知識(shí)面；提高專(zhuān)業(yè)水平，隨時(shí)得到教師指導(dǎo)；廣泛的交流；學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合；豐富多彩的校園生活及發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)；便利的校園生活服務(wù)；

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（以中國(guó)校園網(wǎng)建設(shè)相對(duì)領(lǐng)先的著名高校為例）

北京大學(xué)校園網(wǎng)是經(jīng)過(guò)中關(guān)村地區(qū)網(wǎng)建設(shè)，中國(guó)教育科研計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)示范工程建設(shè)及我國(guó)教育系統(tǒng)管理211工程逐漸開(kāi)發(fā)完善的校園網(wǎng)。具有歷時(shí)久，軟、硬件資源豐富，信息容量大，校園內(nèi)覆蓋范圍廣的特點(diǎn)?？胺Q(chēng)中國(guó)校園網(wǎng)的典范。然而其教師素質(zhì)教育、學(xué)生生活（如休閑娛樂(lè)、網(wǎng)上交流、便利服務(wù)等）內(nèi)容欠缺。

上海交大、南開(kāi)大學(xué)、石油大學(xué)（華東）、南京理工大學(xué)、西安電子科技大、河北工業(yè)大學(xué)校園網(wǎng)系統(tǒng)的主要服務(wù)對(duì)象是本校應(yīng)屆畢業(yè)生和全國(guó)各地用人單位，提供各種相關(guān)信息。沒(méi)有真正開(kāi)展校園網(wǎng)絡(luò)管理。

華中理工大學(xué)、東華大學(xué)的校園網(wǎng)系統(tǒng)服務(wù)對(duì)象是本校研究生。設(shè)有科研項(xiàng)目，課程設(shè)置等相關(guān)頻道。

2、解決方案優(yōu)勢(shì)分析：

完整的校園網(wǎng)絡(luò)管理模式。

校園網(wǎng)涉及校園生活的各個(gè)方面。實(shí)現(xiàn)了教學(xué)、教務(wù)、財(cái)務(wù)、后勤統(tǒng)一、高效的管理。使各種職能進(jìn)一步完善，節(jié)約資源，用于科研、教學(xué)。

校園網(wǎng)設(shè)有相關(guān)頻道以促進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化，開(kāi)展校際交流，進(jìn)行技能培訓(xùn)及遠(yuǎn)程教育，提高學(xué)校聲譽(yù)。

為教職員工提供便利的社區(qū)服務(wù)。

為學(xué)生提供廣闊的學(xué)習(xí)、娛樂(lè)生活空間及便利的服務(wù)，如網(wǎng)上答疑，交友、獲取考研、留學(xué)、兼職信息、網(wǎng)上定票等。

校園易卡

校園易卡是本方案與以往其他網(wǎng)站的最大的不同之處。準(zhǔn)備與某一特定銀行合作開(kāi)發(fā)校園易卡。該卡既可實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄卡的金融功能，又可作為校園生活的多功能卡。如報(bào)到注冊(cè)卡、早鍛煉卡、圖書(shū)借閱卡、考試卡、飯卡、社團(tuán)卡等。

電子支付是未來(lái)支付方式發(fā)展的方向，較之以往的傳統(tǒng)支付方式，電子支付簡(jiǎn)化了操作步驟，更加方便、快捷。學(xué)生可以通過(guò)校園網(wǎng)的內(nèi)部網(wǎng)向校方直接交納學(xué)費(fèi)、書(shū)費(fèi)等費(fèi)用。在校園網(wǎng)的“電子商務(wù)”頻道開(kāi)通后，持有校園易卡的教師和學(xué)生也可以在校園網(wǎng)上直接進(jìn)行在線(xiàn)交易。所有這些只需要校園易卡的持有者輸入卡號(hào)與密碼既可。

在校園里的特定場(chǎng)合（如食堂、書(shū)店），校園易卡的持有者也可以通過(guò)讀卡設(shè)備直接進(jìn)行電子支付。

校園易卡大大地增加了所指定銀行的資金流量，達(dá)到了吸儲(chǔ)的目的。而且隨著校園網(wǎng)方案向其他學(xué)校的推廣，校園易卡業(yè)務(wù)也將得到大范圍的推廣。由于銀行可以通過(guò)校園易卡這項(xiàng)業(yè)務(wù)得到長(zhǎng)期的、豐厚的回報(bào)，因此我們準(zhǔn)備與指定銀行協(xié)議，以銀行投資或參股等方式共建（或共同經(jīng)營(yíng)）校園網(wǎng)。這樣，就達(dá)到了“以‘卡’養(yǎng)‘網(wǎng)’，以‘網(wǎng)’促‘卡’”，部分解決了以往的網(wǎng)站存在的資金不足的問(wèn)題。

校園電子商務(wù)

現(xiàn)有的校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚未涵蓋校園電子商務(wù)。我們的解決方案把校園電子商務(wù)列為校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一項(xiàng)內(nèi)容。校園電子商務(wù)不僅方便教師、學(xué)生的日常生活，而且為學(xué)校帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益。通過(guò)組織派送，為學(xué)生提供了勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)。

3、市場(chǎng)前景分析

優(yōu)化高校管理模式和教育的網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化成為信息時(shí)代教育發(fā)展的必然趨勢(shì)。目前我國(guó)正在開(kāi)展高校上網(wǎng)計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的校園管理模式成為高校師生的迫切需求。

校園網(wǎng)不僅成為一種先進(jìn)的管理模式，推動(dòng)校園建設(shè)，使校園生活豐富、便利，而且上校園網(wǎng)可以滿(mǎn)足師生獲取信息的需求。目前，全國(guó)的大中小學(xué)校中，具有校園網(wǎng)的僅占4.8%。校園網(wǎng)的解決方案不僅適用于高校，也適用于中學(xué)、小學(xué)，他們也有一致的需求。該方案可以針對(duì)不同的校園量體裁衣的改動(dòng)。因此校園網(wǎng)解決方案具有廣闊的市場(chǎng)。

隨著數(shù)字校園時(shí)代的到來(lái)，校園不僅需要網(wǎng)絡(luò)化的管理模式，而且需要得以高效、快捷、便利的實(shí)現(xiàn)校園網(wǎng)絡(luò)化管理的必要工具。具有多種功能的校園易卡成為滿(mǎn)足這種需要的必要選擇。因此校園卡具有極大的推廣潛力。同時(shí)，校園卡的金融功能不僅可以方便師生校外購(gòu)物，而且為銀行提供了商業(yè)契機(jī)。雖然師生的購(gòu)買(mǎi)力有限，但是他們構(gòu)成了一個(gè)龐大的群體，會(huì)成為銀行不容忽視的目標(biāo)客戶(hù)。因此校園易卡對(duì)銀行具有潛在的吸引力。

e-commerce（電子商務(wù)）逐漸成為信息時(shí)代便利生活的一部分。雖然e-commerce目前存在問(wèn)題，但其發(fā)展前景十分廣闊，并且日趨成熟、完善。校園e-commerce可以實(shí)現(xiàn)校產(chǎn)業(yè)辦的產(chǎn)品推廣（科研成果的推廣），為學(xué)校帶來(lái)利潤(rùn)，并使校園生活更加便利。目前校園網(wǎng)還沒(méi)有引進(jìn)校園e-commerce的完整方案，雖然有些校園網(wǎng)出現(xiàn)某種商品的e-commerce，但運(yùn)行范圍十分局限。因而完整的校園e-commerce方案十分具有校園推廣潛力。

方 案 預(yù) 算

一、校園易網(wǎng)解決方案報(bào)價(jià)預(yù)測(cè)

根據(jù)項(xiàng)目的投資要求和整個(gè)投資項(xiàng)目的長(zhǎng)期規(guī)劃,本項(xiàng)目的規(guī)劃方案可采用以下幾種方案中的一種。

方案一

基于microsoft公司的windows nt操作系統(tǒng)的解決方案。作為一個(gè)成熟的操作系統(tǒng)，windows nt具有信息，系統(tǒng)管理，訪(fǎng)問(wèn)控制，郵件服務(wù)等所有的基本功能，并且有豐富的應(yīng)用軟件供其使用，其相應(yīng)的硬件平臺(tái)價(jià)格也較之unix平臺(tái)更容易接受，作為提供給中型應(yīng)用平臺(tái)，可以滿(mǎn)足使用要求。

硬件：

1.web server + application server

hp lh3r 80,000元

2.database server

hp lh4r 150,000元

3.mail server

sun e250 150,000元

軟件：

1.操作系統(tǒng)和web server:

microsoft windows nt，集成iis站點(diǎn)軟件 8,000元

2.application server:

microsoft公司的站點(diǎn)快速開(kāi)發(fā)工具site server 20,000元

3.database server:

sql server 14,000元

4.mail server:

microsoft公司的mail exchange server軟 件 20,000元

開(kāi)發(fā)費(fèi): 約500,000元

開(kāi)發(fā)時(shí)間: 約2 個(gè)月

開(kāi)發(fā)人員： 約10個(gè)人

開(kāi)發(fā)人員工資：約6000元/人月

開(kāi)發(fā)人員費(fèi)用總計(jì):約120000 元

方案二

基于linux平臺(tái)的軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)的中低端應(yīng)用解決方案。由于采用了很多源代碼公開(kāi)、性能可靠的免費(fèi)軟件，軟件成本得到了大大的降低，使初期投資減少了很多，所以可以說(shuō)是一種經(jīng)濟(jì)可靠的軟件平臺(tái)，可以滿(mǎn)足中低級(jí)別用戶(hù)的需要。

基本配置：

硬件：

1.web server + application server：

compaq3000 55000元

2.database server：

compaq5500 80000元

3.mail server：

compaq5500 80000元

軟件：

1.linux 操作系統(tǒng),完全免費(fèi)。

2.web server：

apachie web server,可支持大型企業(yè)站點(diǎn)，性能穩(wěn)定，免費(fèi)。

3.application server：

完全免費(fèi)的php應(yīng)用開(kāi)發(fā)工具

4.database server：

oracle公司的oracle數(shù)據(jù)庫(kù)軟件，300000元

5.mail server：

netscape公司的enterprise mail server軟件 20000元

開(kāi)發(fā)費(fèi): 約為400000元

開(kāi)發(fā)時(shí)間: 約為 2 個(gè)月

開(kāi)發(fā)人員： 約為 10個(gè)人

開(kāi)發(fā)人員工資：約為6000元/人月

開(kāi)發(fā)人員工資總計(jì): 約120000 元

方案報(bào)價(jià)總計(jì)為: 1055000元

方案三

基于sun公司的unix操作系統(tǒng)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)軟件。鑒于unix軟件的悠久歷史和其高可靠性，完整性，使它成為服務(wù)器平臺(tái)操作系統(tǒng)中的主流系統(tǒng)之一。雖然這是所有方案中初期投資最大的一個(gè)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)來(lái)看，也是可擴(kuò)展性，系統(tǒng)穩(wěn)定性，開(kāi)發(fā)多樣性最好的一個(gè)，適用于企業(yè)站點(diǎn)，門(mén)戶(hù)站點(diǎn)等大型站點(diǎn)。

基本配置：

硬件：

1.web server + application server：

sun enterprise 450企業(yè)級(jí)服務(wù)器 320000元

2.database server：

sun enterprise 250 企業(yè)級(jí)服務(wù)器 150,000元

3.mail server：

sun ultra 60 工作組級(jí)服務(wù)器 100000元

軟件：

sun公司solaris 操作系統(tǒng),一種非常成熟的服務(wù)器操作系統(tǒng)平臺(tái)，得到多個(gè)電子商務(wù)軟件開(kāi)發(fā)商支持，具有可靠性高，兼容性好，可擴(kuò)展性好等很多優(yōu)點(diǎn)。

1. web server：

netscape suitespot enterprise web server 20000元

2.application server：

采用broadvasion公司的one to one application server軟.件 1000000元

2. database server：

采用oracle公司oracle數(shù)據(jù)庫(kù)軟件 300000元

3. mail server：

netscape公司的enterprise mail server軟件 20000元

開(kāi)發(fā)費(fèi): 約為500000元

開(kāi)發(fā)時(shí)間: 約為 2 個(gè)月

開(kāi)發(fā)人員： 約為 10個(gè)人

開(kāi)發(fā)人員工資：約為6000元/人月

開(kāi)發(fā)人員工資總計(jì):120000 元

方案報(bào)價(jià)總計(jì)為: 2530000元

二、校園易卡系統(tǒng)建立報(bào)價(jià)預(yù)測(cè)

硬件設(shè)備:校園易卡刷卡機(jī)pos (point of sales) 預(yù)測(cè)單價(jià): 10,000元

刷卡機(jī)使用情況如下表：

線(xiàn)路連接費(fèi)和軟件費(fèi)用約為: 50000元

ic卡的成本費(fèi): 約為10 元

磁卡的成本費(fèi): 約為4元

（據(jù)估計(jì)，目前學(xué)校共有7000名學(xué)生

磁卡的總成本費(fèi): 估計(jì)為28000元）

總投資費(fèi)用約為: 408000 元

（每個(gè)學(xué)生月生活費(fèi)約在500元左右，月副補(bǔ)額為60元。）

月現(xiàn)金流量約為3920000元。

三、租用電腦業(yè)務(wù)

因?qū)崿F(xiàn)校園網(wǎng)解決方案,學(xué)生宿舍必須配備電腦,所以建議學(xué)校采取此方案。

相關(guān)財(cái)務(wù)說(shuō)明：

（2）以學(xué)校共有1000間宿舍為例， 假設(shè)每臺(tái)電腦押金為3000元，年租金為800元，年管理費(fèi)為160元第一年有8% 的宿舍租用電腦，此后隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，

第二年有10% 的宿舍租用電腦

第三年有15% 的宿舍租用電腦

第四年有22% 的宿舍租用電腦

第五年有30% 的宿舍租用電腦

（2） 押金利息為2.88% (現(xiàn)行五年定期)，每臺(tái)電腦年維護(hù)費(fèi)100元為估計(jì)值。

（3）應(yīng)其為學(xué)校業(yè)務(wù),此處不考慮所得稅問(wèn)題。

本年收入費(fèi)用比較圖 （如下）

運(yùn) 作 方 式

一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

與傳統(tǒng)媒體全方位合作

與網(wǎng)站主要消費(fèi)群體緊密結(jié)合

與政府、教育機(jī)構(gòu)和銀行合作

2、產(chǎn)品策略：

1） 產(chǎn)品定位：本校園網(wǎng)站方案定位于以實(shí)現(xiàn)校方管理的全面上網(wǎng)，提出了新的“以‘卡’養(yǎng)‘網(wǎng)’，以‘網(wǎng)’促‘卡’”的概念，這樣填補(bǔ)了市場(chǎng)空位，使網(wǎng)站迅速在市場(chǎng)上啟動(dòng)。

2） 產(chǎn)品質(zhì)量功能方案：對(duì)于校園網(wǎng)的內(nèi)容，將根據(jù)目標(biāo)群體的需求的變化和發(fā)展不斷的完善。

3） 產(chǎn)品品牌：利用各種媒體上的廣告，“easy-campus品牌，在開(kāi)拓新市場(chǎng)同時(shí)，保持住原有市場(chǎng)。

3、價(jià)格策略：

在計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析中已經(jīng)提出了3種不同的報(bào)價(jià)方案，不同的報(bào)價(jià)可以適用于不同的客戶(hù)的不同情況。另外，由于方案向其他學(xué)校推廣后，各校校園網(wǎng)共用服務(wù)器，所以在價(jià)格方面可以大大降低報(bào)價(jià)。

對(duì)于解決方案中校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一項(xiàng)內(nèi)容的校園電子商務(wù)，也將在不同時(shí)期采取不同的價(jià)格策略以吸引消費(fèi)者。

4、 廣告策略：

廣告的功能很多，“easy-campus校園網(wǎng)可以而且應(yīng)該啟動(dòng)廣告策略。廣告策略大體包括以下內(nèi)容：形象廣告、政府行業(yè)公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)廣告、新聞媒介。具體行動(dòng)方案是增強(qiáng)創(chuàng)牌意識(shí)，加大“easy-campus校園網(wǎng)的宣傳，增強(qiáng)多重媒體的宣傳力度。除了在各大高校張貼宣傳海報(bào)之外，還要與各大高校合作，參與舉辦各項(xiàng)校園活動(dòng)。專(zhuān)訪(fǎng)政府和教育機(jī)構(gòu)的官員，運(yùn)用公共關(guān)系和政治力要素。由于本解決方案為未來(lái)中國(guó)高校的校園網(wǎng)的運(yùn)作提供一個(gè)模式，應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)向各高校推廣。

二、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)總是聯(lián)系在一起的。成功的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃并不僅僅是敢于冒險(xiǎn)，而是在于懂得如何分析風(fēng)險(xiǎn)的大小以便看清自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。就此計(jì)劃而言，其風(fēng)險(xiǎn)可分為以下幾類(lèi)：

政策風(fēng)險(xiǎn)：也就是指政府機(jī)構(gòu)和教育部門(mén)對(duì)校園網(wǎng)進(jìn)行政策上的干預(yù)，制定一些影響校園網(wǎng)的空間擴(kuò)展的文件，阻礙或限制了校園網(wǎng)的發(fā)展。從宏觀(guān)上看，舊的校園管理模式已經(jīng)沿用了許多年，而在計(jì)劃中所提到的校園易網(wǎng)計(jì)劃是對(duì)校園管理模式的一次基于數(shù)字化的徹底的變革，因此，校園易網(wǎng)計(jì)劃的全面推廣不可能一蹴而就。教育部門(mén)在采納和推廣該計(jì)劃時(shí)勢(shì)必會(huì)考慮到各方面的因素，其推廣進(jìn)程也必會(huì)隨之放慢。針對(duì)于此，在合作上選擇配合教育部門(mén)的步伐，逐步的、分階段的實(shí)施計(jì)劃，盡量減少這方面的風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的損失。