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篇1

關(guān)鍵詞：大型舞臺；舞臺機(jī)械設(shè)計

中圖分類號： S611文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

引言

舞臺機(jī)械是機(jī)電一體化與舞臺美術(shù)相結(jié)合的一門新興工程, 近幾年中央電視臺的春節(jié)聯(lián)歡晚會及北京人民大會堂演出的大型晚會都是采用現(xiàn)代化設(shè)備與電子技術(shù)相結(jié)合, 再配以自動控制的聲光效果, 使現(xiàn)代的舞臺五光十色。這門新興的工程值得機(jī)電科技設(shè)計者不斷的挖掘更新提高和發(fā)展。

1、設(shè)計說明

1.1舞臺工藝布置及設(shè)備配置原則

(1) 舞臺是導(dǎo)演和表演藝術(shù)家向我們提供文化藝術(shù)珍品的圣地, 不同的表演藝術(shù)對舞臺構(gòu)型及舞臺設(shè)備、舞臺燈光、舞臺聲學(xué)都有不同要求。某文化藝術(shù)中心舞臺為鏡框臺口箱形舞臺, 設(shè)主舞臺、側(cè)舞臺, 屬大型甲級劇場。主舞臺: 寬27m、深22m、臺口凈寬18.5m、高11m; 舞臺臺面標(biāo)高: + 4.60m;側(cè)舞臺: 東西兩側(cè), 每側(cè)寬11m。舞臺工藝布置建立在對舞臺表演區(qū)的正確分區(qū)上, 各劇種中一般以舞劇的表演區(qū)為最大, 歌劇的表演區(qū)雖然比舞劇淺,但景區(qū)往往比舞劇深, 通常21m 臺深可滿足要求。所以大劇院舞臺, 以大幕線為舞臺工藝布置的基準(zhǔn)線進(jìn)行如下分區(qū): 大幕線前的18m 為臺口深度區(qū),大幕線后約13.5m 為表演區(qū), 表演區(qū)后3.5m 為遠(yuǎn)景區(qū), 遠(yuǎn)景區(qū)后3m 為天幕燈光區(qū)。

( 2) 大型舞臺要兼顧話劇、戲曲表演, 這兩類劇種要求的表演區(qū)深度較淺, 我們將大幕線后5m 設(shè)置為劇種表演區(qū)。臺面設(shè)備的橫向車臺、升降臺等能參加運(yùn)景設(shè)備應(yīng)設(shè)置在3 m 以后。

( 3) 天幕若采用大型背投, 應(yīng)將它設(shè)置在舞臺后墻3m 處, 并具有升降功能; 若不采用大型背投, 則按常規(guī)緊靠后天橋設(shè)置。

( 4) 臺上設(shè)備和臺下設(shè)備的配置和布局滿足舞臺分區(qū)要求。舞臺機(jī)械是一門特殊的行業(yè), 目前國家標(biāo)準(zhǔn)尚不完善。我們遵循的規(guī)范為國內(nèi)的􀀁劇場建筑設(shè)計規(guī)范, 標(biāo)準(zhǔn)號為 J67- 2001、JGJ57-2000 等相關(guān)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)。

( 5) 利用燈光吊桿將表演區(qū)進(jìn)行分區(qū), 為方便舞臺主表演區(qū)上人操作燈光及特殊表演需要, 在主表演區(qū)上空配置燈光渡橋一套。區(qū)內(nèi)的吊桿可作為補(bǔ)充燈桿使用。

( 6) 考慮地方戲曲表演, 設(shè)置活動假臺口, 根據(jù)演出需要改變臺口尺寸。

( 7) 由于主舞臺較寬, 天橋燈光很難滿足演出時對側(cè)光的要求, 設(shè)置二維燈光吊籠增加舞臺側(cè)光。

( 8) 為滿足大型會議及部分功能演出要求, 距臺口4m開始設(shè)置升降臺。

( 9) 為滿足音樂會需要, 特設(shè)置聲反射板, 聲反射板采用懸掛式。

( 10) 臺上和臺下所配置的設(shè)備基本上都屬大型舞臺基本配置。

( 11) 舞臺設(shè)備控制采用計算機(jī)控制加電動控制, 部分設(shè)備可采用變頻調(diào)速, 提高自動化水平, 簡化操作, 提供良好的人機(jī)界面。

舞臺機(jī)械設(shè)備功能及應(yīng)用

大型舞臺的建設(shè)一般包括演出舞臺區(qū)域、側(cè)臺換景區(qū)域、觀眾座椅區(qū)域、演員排練區(qū)域及劇場辦公區(qū)域。舞臺機(jī)械設(shè)計的好壞直接影響到舞臺的整體效果, 他就好比一幢大樓的根基一樣。而且舞臺機(jī)械設(shè)計和安全也有很大的關(guān)系, 舞臺機(jī)械主要包含吊掛類設(shè)備(吊桿、單點(diǎn)吊機(jī)、燈光排架等)、舞臺臺面設(shè)備( 升降臺、樂池、旋轉(zhuǎn)臺、車臺等) 組成。

現(xiàn)在的大型舞臺吊桿一般運(yùn)用了斜齒輪減速箱減速系統(tǒng), 磨擦系數(shù)小, 傳動效率高?！奔蓹C(jī)”結(jié)構(gòu), 大卷筒鋼絲繩單層纏繞, 電機(jī)雙制動, 桿體為雙桿體結(jié)構(gòu)?？刂葡到y(tǒng)有主控制臺控制、移動站控制等多種控制方式。

下面介紹舞臺機(jī)械吊桿設(shè)備具體設(shè)計參數(shù):

2.1 電動吊桿

1)設(shè)備概況

設(shè)置于主舞臺上部, 用途廣泛, 既可用于提升布景、各種幕布、二道幕、邊檐幕和會標(biāo), 也可以吊掛燈具、參與演出等。

2)電動吊桿由下列部分組成

( 1)桁架式桿體;

( 2)卷揚(yáng)系統(tǒng): 包括電動機(jī)、減速器、制動器、卷筒、滑輪組件、鋼絲繩和配件等;

( 3)保護(hù)裝置: 包括超程開關(guān)、松繩裝置、超載(過流)保護(hù)和電路保護(hù)裝置等。

3)控制系統(tǒng)采用可編程序控制器, 可以在主操作臺、移動式操作盤上進(jìn)行控制。

4)在操作臺(盤)上能設(shè)定吊桿的位置(行程)、速度(時間), 并具有運(yùn)動狀態(tài)和定位顯示以及記憶存儲等功能。在操作臺(盤)上設(shè)有上升、下降和緊急停車按鈕和單獨(dú)的操縱桿等。

5)技術(shù)參數(shù)

( 1)數(shù)量: 38套

( 2)寬度: 22m

( 3)行程: 20m

( 4)速度: 0.3m/s

( 5)載荷: 6.0kN

( 6)定位精度: 3mm

( 7)驅(qū)動方式: 電動卷揚(yáng)機(jī)

2.2 􀀁燈光吊桿

1)設(shè)備概況: 燈光吊桿設(shè)置于主舞臺上部, 專用于吊掛舞臺燈具。

2)燈光吊桿由下列部分組成:

( 1)帶有燈具保護(hù)裝置的鋼制桁架桿體;

( 2)卷揚(yáng)系統(tǒng), 包括電動機(jī)、減速器、制動器、卷筒、滑輪組件、鋼絲繩和配件等;

( 3)安裝在桁架上的電纜收放裝置;

( 4)保護(hù)裝置, 包括超程開關(guān)、松繩裝置、超載(過流)保護(hù)和電路保護(hù)裝置等。

3)控制系統(tǒng)采用可編程序控制器, 可以在主操作臺、移動式操作盤上進(jìn)行控制。

4)在操作臺(盤)上能設(shè)定吊桿的位置(行程)、速度(時間) , 并具有運(yùn)動狀態(tài)和定位顯示以及記憶存儲等功能。在操作臺(盤)上設(shè)有上升、下降和緊急停車按鈕和單獨(dú)的操縱桿等。

5)技術(shù)參數(shù)

( 1)數(shù)量: 8套

( 2)寬度: 20m

( 3)行程: 19m

( 4)速度: 0. 2m/s

( 5)載荷: 8.0kN

( 6)定位精度:3mm

( 7)驅(qū)動方式: 電動卷揚(yáng)機(jī)

2.3 大幕機(jī)

1)設(shè)備概況: 對開式大幕機(jī)設(shè)置于舞臺臺口處, 是劇院演出必不可少的專用設(shè)備。電動驅(qū)動調(diào)速對開, 也可手動對開。

2)大幕機(jī)由下列部分組成。

( 1)鋼結(jié)構(gòu)架、對開幕導(dǎo)軌、均勻收縮機(jī)構(gòu)和電纜收放裝置;

( 2)對開驅(qū)動裝置, 包括電動機(jī)、減速器、制動器等;

( 3)滑輪組件;

( 4)鋼絲繩和配件;

( 5)保護(hù)裝置等。

控制系統(tǒng): 本地控制柜控制。

2.4升降臺

升降臺的運(yùn)行機(jī)構(gòu)分為機(jī)械式和液壓式, 所謂機(jī)械式, 即電機(jī)帶動螺桿轉(zhuǎn)動, 螺桿再帶動安裝在臺面上的螺母作上下運(yùn)動。油壓式, 即油缸活塞帶動剪刀支撐作上下運(yùn)動。

液壓式機(jī)構(gòu)簡單易于維護(hù)保養(yǎng), 土建造價低( 機(jī)械式機(jī)坑需9米左右, 液壓式需5米左右) , 其缺點(diǎn)是需經(jīng)常調(diào)試液壓閥,以保持油缸同步運(yùn)行。機(jī)械式最大的優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)行平穩(wěn)可靠, 零部件易于加工。缺點(diǎn)是造價高于液壓式的1. 5～1. 8倍。

升降臺的行程, 目前國內(nèi)舞臺大多在上升行程1. 5～2m間, 下降行程2～2. 5m間( 以舞臺面為基準(zhǔn)) 。升降速度為無級變速或者兩擋、三擋速度。升降臺設(shè)計荷載按規(guī)范要求臺面靜載荷不低于4KN/㎡, 運(yùn)動時活載荷不低于2KN/㎡。

如果用于舞臺的升降臺, 在升降到某一高度時定位與制動機(jī)構(gòu)的設(shè)置不可忽視。因為一般大型晚會往往持續(xù)3～4小時, 如果制動系統(tǒng)裝置不可靠, 會使升降臺產(chǎn)生下沉位移, 破壞了階梯舞臺的外形。我國好幾個大型舞臺都曾出現(xiàn)過類似情況。

一般升降臺的長度在10m左右, 在使用過程中往往因剛度不夠或者因荷載不均, 造成兩端的升降機(jī)構(gòu)運(yùn)動起來不同步, 所以在整套設(shè)備設(shè)計時必須考慮有一套機(jī)構(gòu)來保證兩端的升降機(jī)構(gòu)同步。同步機(jī)構(gòu)有多種形式。目前設(shè)計的同步機(jī)構(gòu)是在升降機(jī)構(gòu)上安裝傳感器讓計算機(jī)發(fā)出指令調(diào)整升降機(jī)構(gòu)的運(yùn)行達(dá)到同步。

3、結(jié)束語

隨著時代的進(jìn)步, 科技的發(fā)展, 舞臺的燈光、音響、舞臺機(jī)械、消防、空調(diào)等要求“多網(wǎng)合一”，才能適應(yīng)現(xiàn)代舞臺配合需要及信息資源共享, 方便管理。在舞臺機(jī)械控制臺上可以監(jiān)測控制調(diào)光音響系統(tǒng), 使聲、光、機(jī)多個系統(tǒng)聯(lián)合起來, 實現(xiàn)相互間的同步配合, 將大自然中的一切美景逼真地展現(xiàn)在每一位觀眾的眼前。

參考文獻(xiàn)

篇2

關(guān)鍵詞：演播廳；舞臺機(jī)械設(shè)備；布置方案

演播廳是電視節(jié)目的主要演出和拍攝場所，它能夠承載一些中小型的歌舞表演、話劇表演、時裝表演等。傳統(tǒng)的演播廳一般面積較小，已經(jīng)漸漸不能夠適應(yīng)越來越大型的綜合類表演節(jié)目，因此近年來各地電視臺紛紛開始建設(shè)更加專業(yè)、更加廣闊的獨(dú)立演播廳，以滿足眾多大型歌舞、音樂會、戲劇等的演出。舞臺機(jī)械設(shè)備作為演播廳的重要設(shè)備之一，它的布置將會直接關(guān)系到演播廳許多功能的實現(xiàn)。以下筆者就來簡單談一談演播廳舞臺機(jī)械設(shè)備的布置方案。

1.演播廳舞臺的臺上機(jī)械設(shè)備布置方案

演播廳舞臺的臺上機(jī)械設(shè)備是安裝在舞臺上空的一系列設(shè)備，也是舞臺表演中經(jīng)常會使用到的設(shè)備，對舞臺表演來說非常重要。臺上機(jī)械設(shè)備中包括有很多種類的舞臺道具，比較主要的有各種燈具、硬質(zhì)浮雕布景以及軟質(zhì)美術(shù)布景等等，由于這些道具都是懸掛在舞臺上空的，且有些比較大型，一旦掉落將可能會對舞臺及舞臺上的表演者造成非常嚴(yán)重的人身和財產(chǎn)威脅，因此其安全性非常重要。所以，在進(jìn)行臺上機(jī)械設(shè)備的布置之時，必須要選取具有專門安全性設(shè)計的、符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的材料和設(shè)備。再者，演播廳舞臺上各類臺上機(jī)械設(shè)備的布置還必須要滿足人們的表演需求，一個比較完善的臺上機(jī)械設(shè)備布置方案應(yīng)當(dāng)要包括有：①景物吊桿：景物吊桿的布置必須要能夠滿足懸掛幕布和布景等的需求，要使其能夠在演出中隨著演出場景的轉(zhuǎn)變而隨時變換，這就需要布置人員在演出前事先根據(jù)實際演出需要而設(shè)定好其運(yùn)行速度、方向、位置等參數(shù)，以保證演出的順利進(jìn)行；②燈光吊桿：燈光吊桿主要是由電動機(jī)、鋼絲繩滾筒、燈光析架、減速機(jī)、滑輪組以及數(shù)字控制裝置等設(shè)備組成，其作用是使舞臺能夠根據(jù)表演需求而靈活地變換燈光；③側(cè)燈光吊桿：側(cè)燈光吊桿能夠吊掛多層舞臺燈具，并能夠在計算機(jī)的控制下進(jìn)行快速上下運(yùn)行；④單點(diǎn)吊機(jī)：單點(diǎn)吊機(jī)的設(shè)置是為了使舞臺能夠滿足一些特技表演的需求；⑤藝術(shù)造型大幕：藝術(shù)造型大幕一般要安裝在舞臺臺口，它可以靈活升降收放，作用是為舞臺營造出一些瀑布等景觀特效；⑥二道幕：二道幕一般是設(shè)置在舞臺內(nèi)，它可以通過電動來實現(xiàn)對開和對關(guān)，具體應(yīng)根據(jù)舞臺的實際需要來安設(shè)?？偠灾?，臺上機(jī)械設(shè)備的布置必須要既能保證安全性能、又能保證實用性能。

2.演播廳舞臺的臺下機(jī)械設(shè)備布置方案

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和眾多高新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，越來越多的新材料、新設(shè)備和新工藝被運(yùn)用到了現(xiàn)代化演播廳舞臺之上，為藝術(shù)表演事業(yè)的發(fā)展提供了更加先進(jìn)和全面的硬件條件，同時也讓舞臺的臺下機(jī)械設(shè)備具有了更加強(qiáng)大的功能。而面對著如此眾多的先進(jìn)臺下機(jī)械設(shè)備，如何將其合理配置已成為舞臺布置人員所重點(diǎn)討論的話題；只有將演播廳舞臺的各項臺下機(jī)械設(shè)備配置合理，才能夠令其發(fā)揮出最大的輔助表演功能。一個比較完善的臺下機(jī)械設(shè)備布置方案應(yīng)當(dāng)要包括有：①主升降臺：主升降臺的作用是令演出人員和場景道具等方便進(jìn)出，同時主升降臺還能夠承載一些用于舞臺布置的亭臺樓閣等道具，從而使舞臺效果更加逼真、更加宏偉、更加富有感染力；②升降補(bǔ)臺：升降補(bǔ)臺的作用是與車載轉(zhuǎn)臺配合進(jìn)行升降，當(dāng)升降補(bǔ)臺下降后車載轉(zhuǎn)臺可開到舞臺前方，當(dāng)車載轉(zhuǎn)臺退回后升降補(bǔ)臺再升起；③升降子臺：一個舞臺可以設(shè)置多個升降子臺，具體應(yīng)按照舞臺的實際面積和實際情況而定，一般每個升降子臺的最高上升高度為高于主升降臺3米左右，其具體速度、方向、位置等參數(shù)需要提前進(jìn)行設(shè)置；④車載臺：車載臺的主要作用是托載旋轉(zhuǎn)舞臺，前面說過，車載臺一般是與升降補(bǔ)臺共同配合運(yùn)行；⑤升降樂池：升降樂池既能夠滿足樂隊演出時的現(xiàn)場演奏要求，又能夠運(yùn)送演出人員及道具，方便演出人員與觀眾之間的更好交流；⑥音樂噴泉：音樂噴泉一般是安裝在水池內(nèi)，同時水池內(nèi)還應(yīng)當(dāng)安裝許多彩燈，這樣在演出時就可以在舞臺上營造出噴泉水簾的景象，大大增強(qiáng)舞臺效果；⑦活動座椅臺：活動座椅臺可以在左右各設(shè)置兩組，兩組相對或者相向同時運(yùn)行，它與觀眾廳升降臺配合使用能夠更加方便觀眾觀賞節(jié)目；⑧觀眾廳升降臺：觀眾廳升降臺一般布置在觀眾席前，它能夠與活動座椅動使用。

3.演播廳舞臺的機(jī)械設(shè)備控制系統(tǒng)設(shè)計方案

演播廳舞臺主要有以下三大機(jī)械設(shè)備控制系統(tǒng)：①主控制系統(tǒng)：主控制系統(tǒng)的作用是在正常情況下控制和操作舞臺的各項安全功能，如對各個設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控、連鎖、預(yù)選、編組、安排序列、設(shè)定參數(shù)、聯(lián)網(wǎng)操作、診斷故障、維修維護(hù)等，其主要操方式是利用鼠標(biāo)和鍵盤并結(jié)合屏幕窗口、表格、圖形等來進(jìn)行操作，非常靈活和智能。②手動控制系統(tǒng)：手動控制系統(tǒng)一般是內(nèi)置于主控制系統(tǒng)當(dāng)中，其主要功能同主控制系統(tǒng)相似，只不過操作方式更偏人工操作；③緊急控制系統(tǒng)：緊急控制系統(tǒng)一般是在主控制系統(tǒng)和手動控制系統(tǒng)發(fā)生故障時進(jìn)行緊急救援的，它在平時并不會影響到主控制系統(tǒng)和手動控制系統(tǒng)的正常運(yùn)行。

4.結(jié)語

綜上所述，演播廳舞臺機(jī)械設(shè)備的布置必須要既安全又實用，只有將臺上機(jī)械設(shè)備、臺下機(jī)械設(shè)備以及機(jī)械設(shè)備控制系統(tǒng)這三大關(guān)鍵部分都布置完善，才能夠保障演播廳舞臺效果的更好發(fā)揮。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁浩峰.演播廳舞臺機(jī)械設(shè)備布置方案的探討[J].機(jī)械研究與應(yīng)用，2007，02：105-106+109.

篇3

關(guān)鍵詞 新形勢 臺上機(jī)械裝置 自動控制系統(tǒng)

中圖分類號：TP273 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1舞臺臺上機(jī)械裝置組成

目前我國較為常見的舞臺臺上機(jī)械主要有七個部分組成，其有防火幕、假臺口裝置、幕類機(jī)械、吊桿裝置、燈光渡橋和音響反射板等。其中控制防火幕、假臺口裝置以及幕類機(jī)械裝置是整舞臺臺上機(jī)械的重要組成部分：

1.1防火幕構(gòu)造

防火幕主要位于舞臺臺口的內(nèi)側(cè)位置，其有幕體、提升系統(tǒng)、限速機(jī)構(gòu)以及操作系統(tǒng)構(gòu)成。幕體的外包材料為鋼板，內(nèi)丹為防火的阻燃材料來起到分隔火源的作用，目前我國較為常見的為剛性幕，其以升降運(yùn)動的方式來進(jìn)行，由于剛性幕自身的重量較大，所以通常都會增加平衡重來在一定程度上減小電機(jī)的驅(qū)動功率；在失火時，由于幕體自重較大，幕體會成自由落體下降，自重較大其加速度也就比較大，從而導(dǎo)致其幕體下落時的沖擊力也比較大，就會舞臺上的人員造成威脅，所以防火幕的構(gòu)造中也就出現(xiàn)了限速裝置，通過自身產(chǎn)生的阻尼，來對自由落體的幕體起到一定的限制作用，最終使得幕體緩緩的落入到舞臺上，為人員預(yù)留出足夠的逃生實際，保障舞臺上人員的生命安全。

1.2幕類機(jī)械構(gòu)造

舞臺上的幕類的種類較多，其功能也各不相同，其中包括分割場區(qū)、布景等等，有些幕布是固定不動的，而有些幕布是需要通過不斷的移動來實現(xiàn)相應(yīng)的功能，所以這就需要在舞臺上安裝相應(yīng)的機(jī)械裝置來是實現(xiàn)幕布的移動。幕布的移動方式也可以分為提升式、對開式和對角式等等。

目前較為常見的幕類機(jī)械主要有大幕機(jī)以及二幕機(jī)兩中，大幕機(jī)設(shè)備是目前舞臺上使用頻率最高的一種設(shè)備，其主要通過無級變速調(diào)控，來使得幕布移動的速度可以切實的滿足劇情的需要，從而起到烘托舞臺氛圍的作用。另外大幕機(jī)有著均勻伸縮式的開合方式，可以使得幕布的收合更加的美觀。二幕機(jī)是演出過程中更換場景或者更換場次時的重要設(shè)備，其通過自身的運(yùn)動來起到一個分割舞臺場區(qū)的作用，二幕機(jī)也可以做成裝飾幕的效果來起到烘托舞臺氣氛的作用。

2控制系統(tǒng)設(shè)計分析

2.1系統(tǒng)結(jié)構(gòu)確定

舞臺臺上機(jī)械裝置的控制系統(tǒng)主要有上位機(jī)、操作臺、控制柜以及各種傳感原件來構(gòu)成。上位機(jī)是控制系統(tǒng)中的重要組成部分，其可以按照預(yù)先設(shè)置好的參數(shù)來實現(xiàn)各個機(jī)械裝置間的自動化運(yùn)行，并可以準(zhǔn)確的反映出各個機(jī)械裝置的位置以及相關(guān)的運(yùn)行參數(shù)；操作臺包括主操作臺、移動操作臺以及手動操作臺，其中主操作臺控制著整個器械設(shè)備運(yùn)行的啟停，并且只有用鑰匙打開才能對系統(tǒng)進(jìn)行控制，手動操作臺通常作為備用設(shè)備，主要在自動控制系統(tǒng)出現(xiàn)故障或者一些緊急情況發(fā)生時來手動對臺上的機(jī)械設(shè)備進(jìn)行控制；控制柜中包括PLC、變頻器、繼電器等設(shè)備，其是整個自動化控制系統(tǒng)的核心區(qū)域，負(fù)責(zé)對相應(yīng)的指令進(jìn)行接受與傳遞；傳感裝置是對各個機(jī)械裝置間的高度以及速度等參數(shù)進(jìn)行采集，并將所采集的數(shù)據(jù)輸送到控制中心進(jìn)行分析，來實現(xiàn)對傳感器速度已經(jīng)位置的精確控制，保證舞臺演出的順利進(jìn)行。

2.2主控制器選擇

主控制器是實現(xiàn)舞臺臺上裝置自動化控制的主要設(shè)備，所以在對控制系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計時要對主控制器進(jìn)行一個科學(xué)合理的選擇。這就需要對舞臺的實際情況有一個充分的了解。由于舞臺的組成結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，所以控制器是長期處于一個電、磁、光嚴(yán)重干擾的區(qū)域，另外舞臺上的控制系統(tǒng)大多數(shù)是對開關(guān)量進(jìn)行處理，所以其主控制器不斷要有著較強(qiáng)的抗干擾能力，還要具有一定處理開關(guān)量的能力。所以筆者認(rèn)為大多數(shù)情況下舞臺自動化控制系統(tǒng)的主控制器都可以使用可編程控制器。

2.3控制系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

目前在舞臺機(jī)械裝置自動控制系統(tǒng)的設(shè)計中，其中控制系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)通常選用工業(yè)以太網(wǎng)結(jié)合西門子的現(xiàn)場總線PROFIBUS-DP。目前工業(yè)以太網(wǎng)已經(jīng)廣泛的應(yīng)用于控制網(wǎng)絡(luò)的最高層，并逐步向著控制網(wǎng)絡(luò)的中低層發(fā)展，所選用的現(xiàn)場總線也是符合目前現(xiàn)場總線標(biāo)準(zhǔn)的，其已經(jīng)得到了眾多廠商的技術(shù)支持，成為現(xiàn)場級通信網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)解決方案。

3結(jié)束語

本文對新形勢下舞臺臺上機(jī)械裝置的自動控制系統(tǒng)的設(shè)計進(jìn)行分析，文中對臺上機(jī)械裝置的構(gòu)成以及自動控制系統(tǒng)設(shè)計的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望可以通過文中的分析來加深同行業(yè)工作人員對該控制系統(tǒng)的認(rèn)識，為臺上機(jī)械裝置自動控制系統(tǒng)的發(fā)展提供充足保障。

參考文獻(xiàn)

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篇4

關(guān)鍵詞農(nóng)業(yè)機(jī)械；農(nóng)副產(chǎn)品加工、電子商務(wù)；信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

中圖分類號：F724.6文獻(xiàn)標(biāo)志碼：BDOI：10.19415/j.cnki.1673-890x.2016.24.084

構(gòu)建與農(nóng)業(yè)相關(guān)的電子商務(wù)平臺，可以為農(nóng)業(yè)的信息化發(fā)展帶來一定的促進(jìn)作用。在農(nóng)業(yè)的發(fā)展過程中，可以對與農(nóng)業(yè)有關(guān)的電子商務(wù)平臺建設(shè)問題進(jìn)行探究。

1電子商務(wù)在我國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用現(xiàn)狀

在對農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工信息電子商務(wù)平臺建設(shè)問題進(jìn)行探究前，首先需要了解電子商務(wù)在我國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用現(xiàn)狀。從農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，高科技對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要性已經(jīng)得到了社會的關(guān)注，但一些農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)必要設(shè)施相對缺乏問題，給電子商務(wù)平臺在農(nóng)業(yè)系統(tǒng)中的應(yīng)用，帶來了一些不利影響。這表明，農(nóng)民缺乏接觸互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會的問題，給電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展帶來了不利的影響。此外，由于我國的電子商務(wù)正處于發(fā)展的初期階段，一些復(fù)發(fā)分子在電子商務(wù)平臺中開展的違法犯罪行為，對電子商務(wù)安全性帶來了一些不利影響，在這些不利因素的影響下，電子商務(wù)難以在大宗交易中應(yīng)用[1]。從我國經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀來看，農(nóng)業(yè)機(jī)械的交易也屬于大宗交易。一些網(wǎng)絡(luò)違法犯罪行為不僅給電子商務(wù)領(lǐng)域帶來了不利影響，也給電子商務(wù)在農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的應(yīng)用帶來了不利影響。

從我國的國情來看，這種與農(nóng)業(yè)機(jī)械和農(nóng)副產(chǎn)品有關(guān)的電子商務(wù)平臺主要可以分為以下兩種形式，一種是基于政府部門的調(diào)控政策的農(nóng)業(yè)機(jī)械供應(yīng)平臺，另一種是以國內(nèi)外貿(mào)易為核心的電子商務(wù)平臺。前者需要政府和生產(chǎn)部門的共同參與，后者需要為農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品的銷售者，農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)商等群體提供更多的貿(mào)易機(jī)會，這表明這種信息電子商務(wù)平臺在應(yīng)用過程中需要發(fā)揮一些電子政務(wù)平臺的功能。

2農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工信息電子商務(wù)平臺的功能結(jié)構(gòu)

2.1系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

從這種與農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工有關(guān)的電子商務(wù)平臺的系統(tǒng)架構(gòu)來看，這一系統(tǒng)主要以核心數(shù)據(jù)服務(wù)器為核心，涵蓋了電子商務(wù)平臺的系統(tǒng)安全管理和網(wǎng)上物流平臺等多個模塊。主要支持企業(yè)自建物流中心的物流應(yīng)用模式。在物流系統(tǒng)的應(yīng)用過程中，針對現(xiàn)代物流領(lǐng)域常見的以第三方物流公司為核心的配送模式，系統(tǒng)主要采用與郵政企業(yè)進(jìn)行合作的方式，讓郵政物流在系統(tǒng)中發(fā)揮第三方物流公司的作用。這就為一些中小型企業(yè)的入駐提供了一定的便利條件。

2.2關(guān)鍵技術(shù)

在電子商務(wù)模式的應(yīng)用過程中，信息安全技術(shù)、JAVA技術(shù)、XML技術(shù)和數(shù)據(jù)WEB挖掘技術(shù)，成為了這一模式中主要的關(guān)鍵技術(shù)。JAVA技術(shù)是這一平臺目前所應(yīng)用的一種關(guān)鍵技術(shù)。在這種與農(nóng)業(yè)季節(jié)和農(nóng)副產(chǎn)品加工有關(guān)的電子商務(wù)平臺中，JAVA技術(shù)的優(yōu)越性主要表現(xiàn)在區(qū)域短租商務(wù)平臺性能擴(kuò)展方面的作用。XML技術(shù)可以憑借自身的準(zhǔn)確搜索能力，對電子商務(wù)平臺系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化。在電子平臺的應(yīng)用過程中，支付安全問題是影響平臺發(fā)展的重要問題，特別是在該平臺涉及到農(nóng)機(jī)交易的情況下。這一平臺在農(nóng)業(yè)機(jī)械交易過程中出現(xiàn)的支付安全問題往往會給農(nóng)戶帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。為了保障平臺的支付安全，應(yīng)用了數(shù)據(jù)簽名和電子證書等方式[2]。

3農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工信息電子商務(wù)平臺的作用

從這一平臺的應(yīng)用來看，它可以通過對農(nóng)業(yè)新技術(shù)和實用技術(shù)進(jìn)行推廣的方式，促進(jìn)農(nóng)業(yè)信息資源的共享。這種電子商務(wù)平臺的作用，是與它的系統(tǒng)功能有一定聯(lián)系。從這種商務(wù)平臺的應(yīng)用效果來看，促進(jìn)實用技術(shù)與新技術(shù)之間的交流，是這種電子信息商務(wù)平臺的主要應(yīng)用目標(biāo)，這一目標(biāo)的出現(xiàn)，讓農(nóng)業(yè)機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備數(shù)據(jù)庫和農(nóng)副產(chǎn)品加工數(shù)據(jù)庫在平臺中發(fā)揮了核心作用。為了讓這一目標(biāo)在平臺的實際應(yīng)用過程中得到更好地應(yīng)用，有關(guān)部門在對這一平臺進(jìn)行推廣的過程中或通過對政策法規(guī)查詢功能、商品信息功能等實際應(yīng)用功能進(jìn)行完善，這樣農(nóng)戶在開展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的過程中，可以對國家對農(nóng)業(yè)農(nóng)村的最新扶持政策和市場商品信息等信息因素進(jìn)行了解，這就對農(nóng)業(yè)信息資源的共享起到了一定的促進(jìn)作用。

第二，它可以進(jìn)一步促進(jìn)傳統(tǒng)銷售方式與電子商務(wù)的結(jié)合，在這種具有一定特殊性的電子商務(wù)平臺的建設(shè)過程中，在線交易功能也是平臺核心功能的一種表現(xiàn)。在對電子商務(wù)領(lǐng)域中的交易洽談、合同管理等問題進(jìn)行解決的過程中，這一電子商務(wù)平臺的在線交易功能，可以通過E-mail音視頻手段的應(yīng)用，為業(yè)務(wù)洽談提供更為便利的條件；支付系統(tǒng)的完善，促進(jìn)了平臺賬戶管理、客戶報表管理等多種功能的完善，有效促進(jìn)了傳統(tǒng)銷售方式與電子商務(wù)之間的結(jié)合[3]。

第三，這一商務(wù)平臺的應(yīng)用，也可以為政府對農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的宏觀調(diào)控問題提供一定的依據(jù)，這種商務(wù)平臺的作用主要與其商品管理功能和信息數(shù)據(jù)服務(wù)功能有著一定的聯(lián)系。前文中提到的農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品的核心作用是影響這一因素的一種表現(xiàn)。它的商品管理功能是建立在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)之上的，在這一平臺的應(yīng)用過程中，預(yù)測市場動態(tài)的功能是這一平臺的一大優(yōu)勢。這種預(yù)測功能就可以讓農(nóng)戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中對市場需求進(jìn)行把握；同時，這一平臺的應(yīng)用也可以讓政府有關(guān)部門對農(nóng)業(yè)及工業(yè)相關(guān)行業(yè)的市場動態(tài)進(jìn)行把握，因此這種應(yīng)用功能就是為政府宏觀調(diào)控提供依據(jù)的重要因素。

此外，這一信息管理平臺的構(gòu)建，對農(nóng)業(yè)信息化的發(fā)展也會起到一定的促進(jìn)作用。農(nóng)業(yè)裝備市場的優(yōu)化就是這一作用的一種體現(xiàn)。從農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)市場是以集貿(mào)市場模式為主的市場經(jīng)營模式。在新型信息管理平臺構(gòu)建以后，農(nóng)業(yè)裝備市場開始步入了信息化的發(fā)展進(jìn)程。在信息化技術(shù)的應(yīng)用過程中，借助這一商務(wù)平臺，農(nóng)業(yè)裝備制造商可以對不同地區(qū)的對農(nóng)業(yè)裝備的需求情況進(jìn)行了解，農(nóng)機(jī)企業(yè)在對農(nóng)機(jī)需求量較大的區(qū)域進(jìn)行了解以后，就可以根據(jù)實際情況選擇向該地區(qū)農(nóng)戶出售農(nóng)業(yè)機(jī)械的方式。

4結(jié)語

構(gòu)建與農(nóng)業(yè)機(jī)械和農(nóng)副產(chǎn)品有關(guān)的電子商務(wù)平臺，是促進(jìn)農(nóng)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有效措施，在這一電子商務(wù)平臺的應(yīng)用過程中，政府和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的共同參與，可以讓農(nóng)戶更好地感受到這一平臺帶給他們的便利條件。

參考文獻(xiàn)

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篇5

從外貿(mào)業(yè)務(wù)流程來看，開發(fā)客戶只是前奏，后續(xù)跟進(jìn)客戶才是成交的關(guān)鍵。一個業(yè)務(wù)員很努力地開發(fā)客戶，但是回應(yīng)很少，基本在千分之幾左右，這就與后續(xù)沒有有效跟進(jìn)客戶有關(guān)。跟進(jìn)客戶，即follow up the customers。第一封開發(fā)信給客戶屬于“開發(fā)”，無論客戶是否有回復(fù)，第二封信就屬于“跟進(jìn)”。在展會上與客戶見面后，整理客戶資料給客戶報價也屬于“跟進(jìn)”。

鄭州泰普機(jī)械設(shè)備有限公司（以下簡稱泰普）是從事軸承、傳動件和汽車零配件加工、研發(fā)和出口的外貿(mào)公司。該公司的業(yè)務(wù)員在日常出口業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常面對以下問題：詢盤很積極的客戶，報價后杳無音訊；在展會上談的較好的客戶，后期跟進(jìn)郵件石沉大海；樣品已經(jīng)寄出，客戶銷聲匿跡；Proforma In-volce已經(jīng)發(fā)出、付款方式也已談妥后，客戶人間蒸發(fā)等等。由于市場情況變化或客戶公司計劃發(fā)生變化，往往都會使客戶推遲或取消產(chǎn)品購買，對于不同的原因需要業(yè)務(wù)員區(qū)分對待。本文以泰普的主營產(chǎn)品軸承為例，說明業(yè)務(wù)員如何有效地開展跟進(jìn)詢盤和展會客戶的業(yè)務(wù)。

一、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶時經(jīng)常容易出現(xiàn)的問題

（一）不是跟進(jìn)客戶而是催促客戶

跟進(jìn)客戶應(yīng)該是follow up（跟蹤）而不是push（催促），但是很多業(yè)務(wù)員卻混淆了這兩個詞。他們在跟進(jìn)客戶時經(jīng)常會發(fā)郵件問客戶以下這些問題：(1)對價格感覺如何？(2)對樣品是否滿意？(3)是否收到報價？(4)仍未收到貴方回復(fù)等等。

客戶面對這樣的信件可能回復(fù)：(1)目前沒有肯定答復(fù)；(2)無法做出決定；(3)還需要時間考慮等。于是業(yè)務(wù)員隔幾天發(fā)出幾乎同樣的郵件咨洵客戶，客戶沒有回復(fù)后再次催促，在一個月內(nèi)向客戶連續(xù)發(fā)出十多封信，直至客戶最終將其列入垃圾郵件，這就是典型的催促客戶。

跟進(jìn)客戶的目的是為了推動交易順利進(jìn)行，盡自己最大努力給客戶提供一切便利，給出專業(yè)的意見和最優(yōu)化的方案，解決客戶所有的問題，同時也讓自己獲利，達(dá)到雙贏。因此跟進(jìn)客戶時不能只是重復(fù)的催促，應(yīng)該思考如何激起客戶的興趣，找到共同的話題。

（二）與客戶缺乏充分互動

很多業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶時缺乏與客戶的交流和互動。主要有以下三種情況：

一是跟進(jìn)客戶時經(jīng)常這樣表達(dá)：If you need any informa-tion，please contact us（如果你需要信息請跟我們聯(lián)系）。這種郵件給客戶的感覺是公司什么都可以做，需要客戶告知其最感興趣的商品，這種靜待客戶回應(yīng)的做法并不可取。

二是回復(fù)客戶郵件時像是“擠牙膏”：比如客戶讓報價，業(yè)務(wù)員僅僅報價。接著客戶讓報最低起訂量，其只給出最低數(shù)量。這種只針對客戶的提問而回答的做法，讓客戶絲毫感覺不到業(yè)務(wù)員的熱情。

三是急切向客戶推薦其他商品：有的業(yè)務(wù)員在收到客戶某件商品的具體詢盤時，若公司并不生產(chǎn)該規(guī)格商品，就急切地會向客戶推薦其他可能吸引客戶興趣的商品，并在隨后跟進(jìn)客戶時，僅僅咨詢客戶“有消息沒有？”、“有什么進(jìn)展？”、“選擇哪一種尺寸？”等問題。這種做法也顯得不夠?qū)I(yè)。

真正能與客戶良好互動的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該在向客戶推薦其他商品的同時，告知客戶除了產(chǎn)品規(guī)格之外的信息，比如包裝方式、產(chǎn)品所遵循的標(biāo)準(zhǔn)、最低起訂數(shù)量等。因此與客戶的互動，一方面要吸引客人興趣，比如展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，報個低價虛盤作試探；另一方面要認(rèn)真、仔細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)回復(fù)客人的任何問題，讓對方感受到良好的服務(wù)、誠意、專業(yè)以及與眾不同的待遇。

（三）沒有建立客戶跟蹤系統(tǒng)

有些業(yè)務(wù)員在客戶數(shù)量不多的時候還能記住經(jīng)常聯(lián)系的客戶，但是日積月累隨著客戶數(shù)量的增加，可能會忘記跟進(jìn)某個重要的客戶或是把客戶弄混了。因此良好的客戶跟蹤是做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，要盡量避免曾經(jīng)有過詢盤的客戶成為過眼云煙。

當(dāng)客戶數(shù)量不多時，可以用EXCEL表格，在表格上列出客戶名稱、國別、郵件地址、級別、聯(lián)系次數(shù)、日期、關(guān)注產(chǎn)品等信息。還可以用顏色來區(qū)分首次詢盤客戶或是后續(xù)跟蹤聯(lián)系客戶，這樣就更方便跟進(jìn)客戶。當(dāng)客戶數(shù)量較多時，就需要使用專門的外貿(mào)軟件或客戶管理軟件，登錄這些管理軟件就可以查看每個客戶的郵件往來情況。

（四）缺乏對客戶的分析而中釣魚郵件圈套

有些業(yè)務(wù)員收到客戶詢盤或客戶回復(fù)郵件后，沒有認(rèn)清是釣魚鏈接，直接點(diǎn)擊，并按照騙子的操作提示，輸入了自己的郵箱賬號、密碼。這樣騙子就會獲得郵箱賬號和所有的客戶信息。騙子會迅速分析和客戶來往的郵件記錄，申請一個與公司類似的郵箱。如果剛好有客戶想要付款，騙子就會利用新郵箱給客戶發(fā)送虛假的賬號以獲得客戶的貨款。這樣外貿(mào)公司和客戶的損失都非常大。因此需要防范釣魚郵件的陷阱，在遇到這類郵件時擦亮眼睛。

二、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)有詢盤的客戶

泰普公司由于已經(jīng)在阿里巴巴等知名B2B網(wǎng)站上注冊成為會員，公司業(yè)務(wù)員郵箱經(jīng)常收到國外客戶的詢盤。國外客戶詢盤可以分為一般詢盤和具體詢盤兩種，業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶時方法略有差別。

（一）一般詢盤的跟進(jìn)方法

第一，要分析客戶索要價目表的原因。向此類客戶寄送報價單之前需要詳細(xì)調(diào)查和分析客戶。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種虛假詢盤，因此要分析其是不是真實的客戶，還是僅僅在套取價格。如果發(fā)現(xiàn)客戶索要價目表，僅僅是基于以下幾種原因：(1)對產(chǎn)品只是泛泛地了解一下行情；(2)作為中間商，國內(nèi)有客戶銷售同類產(chǎn)品，需要供應(yīng)商的價格作為參考計算出利潤；(3)其競爭對手正在進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，需要跟進(jìn)；(4)正在進(jìn)口此類產(chǎn)品，想和現(xiàn)有的供應(yīng)商比較一下價格；這幾類客戶就不是真正的買家。如何能夠鑒別此類客戶呢？這就需要瀏覽客戶公司網(wǎng)站以獲取更多信息，比如客戶網(wǎng)站上的“About us”、“Product”等欄。

第二，要進(jìn)一步向客戶提問以確定客戶購買的真實性。跟進(jìn)客戶時業(yè)務(wù)員可以設(shè)置一些問題提問客戶，比如：可以詢問客戶經(jīng)常使用何種價格術(shù)語，是FOB還是CIF？？如果客戶回復(fù)CIF Shang-Hai，這里客戶把“上?！碑?dāng)作了目的港口，說明該客戶對貿(mào)易條款不了解，可能進(jìn)口較少或沒有進(jìn)口過，或是個外貿(mào)采購新手。可以詢問客戶對港口的要求，從哪個港口出貨？此問題可以判定客戶的供應(yīng)商在何處。還可以進(jìn)一步詢問客戶主要購買產(chǎn)品及通常的包裝方式？按照客戶所回復(fù)的產(chǎn)品種類或包裝方式，根據(jù)經(jīng)驗判斷客戶的真實性。如果客戶回復(fù)：We buy all of these products（我們購買所有產(chǎn)品）．初步可以判斷該客戶應(yīng)該只是泛泛詢問一下價格，并沒有多大購買意愿。因為真正有購買意向的客戶會認(rèn)真回復(fù)問題，期待給予一個有吸引力的價格。

第三，要根據(jù)客戶的回復(fù)再跟進(jìn)。當(dāng)客戶只是一般咨詢時，往往真實購買意圖一般，除非其正好需要產(chǎn)品。對于真實的買家，在首次跟進(jìn)時，可挑選公司主打產(chǎn)品或認(rèn)真分析客戶市場需求后推薦相應(yīng)產(chǎn)品類型。對于暫無需要的買家，也要根據(jù)客戶回復(fù)內(nèi)容按情況處理。一種情況回復(fù)是，以后聯(lián)系：這類客戶收到跟進(jìn)郵件后，如暫時對提供的產(chǎn)品無需求的話，一般會說以后若有需要的話定會聯(lián)系，這說明還是有機(jī)會的，需要耐心跟進(jìn)。可通過發(fā)新產(chǎn)品介紹或者新報價的方式來保持聯(lián)系，給客戶留下印象。另一種回復(fù)是暫不需要產(chǎn)品，但咨詢軸承相關(guān)產(chǎn)品或產(chǎn)品的零部件等信息：這類客戶需要根據(jù)公司的實際情況來跟進(jìn)，如果公司經(jīng)營范圍包括此類產(chǎn)品，應(yīng)詳細(xì)告知客戶產(chǎn)品信息。若恰好不經(jīng)營此類產(chǎn)品，最好向客戶提供一些建議，比如如果了解其他公司經(jīng)營此類產(chǎn)品，可推薦給客戶。

第四，索要樣品的客戶如何收費(fèi)的跟進(jìn)。涉及樣品的費(fèi)用有兩種：樣品費(fèi)和快遞費(fèi)。對于客戶索要軸承樣品的要求，這兩種費(fèi)用是擇一收取還是二者兼收，需要結(jié)合商品特點(diǎn)和客戶類型綜合考慮。一要從商品特點(diǎn)上考慮，由于一般的滾動軸承單價不高，重量不大，因此可以考慮樣品免費(fèi)。若是型號偏大的軸承，由于其單價較高，免費(fèi)樣品往往不現(xiàn)實，因此一般準(zhǔn)則是：樣品貨值低于運(yùn)費(fèi)的，可考慮免費(fèi)提供樣品。二要從客戶的性質(zhì)和預(yù)期訂單量考慮，若是老客戶，可以全部承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)；若客戶是知名大買家，那就不僅需要提供免費(fèi)樣品，還需要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，因為這種級別的買家盡管訂單率比較低，但其訂貨量較大；若客戶是僅做本地市場的一個小型貿(mào)易商，其訂貨量肯定不大，可以要求其承擔(dān)快遞費(fèi)甚至樣品費(fèi)，對于要求承擔(dān)樣品費(fèi)的客戶，在跟進(jìn)信函中，可以加上這句話：當(dāng)收到客戶訂單時，會退還樣品費(fèi)。

在上述跟進(jìn)信函發(fā)出后，有意向的客戶會理解并同意給出快遞賬戶或承擔(dān)快遞費(fèi)。但是不給快遞賬號或者不承擔(dān)快遞費(fèi)用的客戶，也不代表沒有合作價值。通常買家不愿意承擔(dān)快遞費(fèi)用的回復(fù)有：從來不給供應(yīng)商快遞賬號或者快遞費(fèi)，或是公司規(guī)定一律不承擔(dān)快遞費(fèi)用。這時需要考慮買家是不是已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商，對更換供應(yīng)商沒有急切需求的客戶，或是某些處于強(qiáng)勢地位的大客戶，可以先咨詢客戶更多信息。比如：具體采購數(shù)量有多少？樣品如果確認(rèn)，多久可以下訂單？之后根據(jù)客戶回復(fù)考慮是否承擔(dān)樣品費(fèi)。如果客戶言辭肯定，且數(shù)量尚可，可以承擔(dān)快遞費(fèi)。如果得不到肯定的答復(fù)，說明客戶不清楚自己的采購計劃，可以告知不承擔(dān)快遞費(fèi)。

（二）具體詢盤的跟進(jìn)方法

1．首次報價跟蹤。首次跟進(jìn)具體詢盤時必須按照客戶要求具體回復(fù)并報價，并且報價的信息應(yīng)該盡可能詳細(xì)、專業(yè)。應(yīng)該按照客戶網(wǎng)站上的主營產(chǎn)品，試探報個超低價。也可以采取組合價格策略，即同一系列的產(chǎn)品，報價有低有高，大部分位于中等價位；或推出幾款特價產(chǎn)品，試探客戶對價格的敏感度和對產(chǎn)品的熟悉程度。如果客戶馬上回復(fù)訂購幾款特價產(chǎn)品，則意味著客戶對產(chǎn)品非常了解。

2．報價后再次跟進(jìn)。若報價或寄出樣品后客戶沒有回復(fù)，可發(fā)郵件提醒對方注意。詢問其如下問題：比如，是否收到報價？是否對報價有何看法？是否對產(chǎn)品有何建議？若客戶仍無回復(fù)，可采用以下七種再跟進(jìn)方法：(1)以報盤有效期為由。若報價單中規(guī)定有有效期，可以此為題通知客戶：“若要下單請在有效期內(nèi)”或“現(xiàn)在市場價格已經(jīng)開始上漲，但有效期仍然有效，請盡快通知”，或在有效期結(jié)束的第二天，通知客戶有效期即將失效，但如果還有需要，請來信咨詢。這樣給客戶留下比較遵守承諾的印象。(2)以節(jié)假日為由。如果碰到節(jié)假日，比如春節(jié)或國慶節(jié)，可以告知客戶節(jié)假日起止日期。遇到客戶國家節(jié)日也可以借此恭維一番，加深印象。(3)利用交貨期做文章。在價格有效期內(nèi)，可以利用交貨期做文章，例如詢問客戶到底什么時候要，是否比較急，如果不能及時下單，其他訂單排在前面，可能會影響其船期。稍微給客戶一點(diǎn)壓力，催促其盡快下單。(4)以新報價為由。只要產(chǎn)品價格有所調(diào)整，就向客戶發(fā)出新報價，比如貿(mào)易術(shù)語、最低起訂數(shù)量、包裝方式等有所改變。即便價格本身未變，但是由于海運(yùn)費(fèi)、匯率等因素影響而發(fā)生變化的采購價，也要再告知客戶。(5)詢問客戶是否有新的詢盤或訂單。例如問客戶說：“不知道你最近是否有訂單，請即時通知我，我將你報最新價格以供參考?！?6)以新產(chǎn)品為由。當(dāng)新產(chǎn)品上市時，向客戶重點(diǎn)推薦。包括產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，比如設(shè)計完美、重量較輕、產(chǎn)品做過哪些測試等。(7)以電話、Skype等為輔助。在跟進(jìn)客戶時，應(yīng)郵件為主，電話輔助，還可以通過Skype等工具與客戶溝通。跟進(jìn)信函遲遲未獲得客戶回復(fù)時，可以打電話給客戶，詢問對自己產(chǎn)品的意向?？蛻艨赡軟]有仔細(xì)查看郵件內(nèi)容或還未來得急查看，及時的電話溝通可以避免更多的誤會。注意電話內(nèi)容應(yīng)簡短有力，不用詳細(xì)告知客戶郵件內(nèi)容，僅提醒對方查看郵件。也有不少業(yè)務(wù)員會使用Skype與客戶溝通。但是一定要注意先向客戶提供Skype賬號，客戶如果感興趣的話肯定會加為好友。即使成為好友后也不要頻繁給客戶發(fā)消息，客戶并非時刻在線。而且還要注意Skype的信號問題，若信號不好會導(dǎo)致客戶聽不清楚交談內(nèi)容。

三、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)交易會或國際展會的客戶

（一）在展會上與客戶交談試探客戶是否是真實買家

業(yè)務(wù)員在展會上可以通過詢問客戶幾個關(guān)鍵性的問題，試探其是否有真實的購買意圖，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位、打算訂購的數(shù)量、所做品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?、與中國哪些企業(yè)有過生意往來、與中國其他公司做生意時間長短等。

一般展會客戶可以歸為以下五類：(1)當(dāng)場下訂單的客戶。展會后要按照客戶要求簽訂合同，備貨待運(yùn)，或需要客戶預(yù)先支付定金等；(2)有意向下訂單的客戶。這種客戶類似于網(wǎng)上詢價的客戶，客戶咨詢產(chǎn)品信息越詳細(xì)，成交的機(jī)會也就越大；(3)對某個條款或價格談不來的客戶。展會過后即使同意對方條件，最好不要馬上妥協(xié)，可先給對方發(fā)郵件仍堅持原有主張，試探對方的態(tài)度；(4)要求展會過后寄送相關(guān)產(chǎn)品資料的客戶。(5)隨便看看或問問的客戶。通常一次展會上，能當(dāng)場下訂單的不到1/10，甚至更少。應(yīng)該把第二類曾經(jīng)光顧展位并詢價的客戶視為目標(biāo)客戶。接下來根據(jù)與其交談內(nèi)容判斷客戶是否有簽單的意向，如果客戶參加展會是將幾家企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這就是比價格、拼服務(wù)的關(guān)鍵時期，應(yīng)該作為重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。如果客戶只是在做市場調(diào)查，但是不排斥以后成交的可能性，應(yīng)該將其作為潛在客戶在展會后跟進(jìn)。

（二）根據(jù)客戶名片信息要判新客戶實力

參加展會是企業(yè)開發(fā)客戶的重要途徑之一，可以為企業(yè)爭取更大的市場。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在展會上一定要記錄好與客戶交談的內(nèi)容、收集好客戶名片。首先依據(jù)名片上顯示的信息判斷客戶實力，比如：公司所處城市的地段，是否有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商，是否過一些著名的品牌等。還可以通過以下途經(jīng)對客戶進(jìn)行調(diào)奄。 比如在linkedin 上查詢客戶姓名，利用whois查詢客戶公司域名情況。同時，對于展會客戶來說，還需要根據(jù)客戶類型來確定跟進(jìn)時間和方法。

其一，對于重點(diǎn)客戶來說，最好與客戶交談后的當(dāng)晚就回復(fù)客戶，這樣能加深客戶印象。即使當(dāng)晚暫時不能報價，也要發(fā)郵件告訴客戶何時可以報價。如果等展會結(jié)束后再聯(lián)系的話，可能已經(jīng)有其他的供應(yīng)商聯(lián)系并跟進(jìn)客戶了，客戶早已忘記展會上的交談內(nèi)容。

其二，對于潛在客戶來說，可以等到展會介紹，客戶回國休息幾天后以郵件或電話聯(lián)系。一般展會客戶下單時間為3-5個月，有的甚至更長。因此要結(jié)合客戶的網(wǎng)站和客戶展會上關(guān)注的產(chǎn)品，與客戶保持長期聯(lián)系。

（三）跟進(jìn)信函的內(nèi)容

1．重點(diǎn)客戶。對于重點(diǎn)客戶，一定要按照客戶在展位上詢問內(nèi)容，特別標(biāo)注出其在展會上選擇的產(chǎn)品或感興趣的產(chǎn)品信息，同時提供同類產(chǎn)品的更多款式、更詳細(xì)的資料和報價，引導(dǎo)客戶選擇。在報價時，需要專門為重點(diǎn)客戶制作報價單。在制作報價單時需要注意以下兩點(diǎn)：一要注意報價單名稱：有些業(yè)務(wù)員只是將報價單命名為：Quotation Sheet，這種命名可能會讓客戶覺得這只是一個普通的發(fā)盤。為了體現(xiàn)對客戶的重視程度，可以將報價單名稱改為這種形式：報價單+客戶名字+日期。二要注意報價單內(nèi)容及格式：報價單一般包括產(chǎn)品名稱、圖片、單價、規(guī)格及包裝方式等?？梢杂肊xcel來制作，SHEET1為報價單，SHEET2為客戶資料。報價單頂端左側(cè)顯示公司LOGO，右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。在向重點(diǎn)客戶發(fā)報價單時，還可以把廠房照片、國際認(rèn)證情況、現(xiàn)有交易情況等沒有在交易會上展示的資料也酌情發(fā)給客戶，作為客戶公司內(nèi)部討論訂單時的參考。

篇6

創(chuàng)意獨(dú)特

下崗工人要讓機(jī)器人拉車

“機(jī)器人黃包車”的發(fā)明者叫唐永欽，湖南湘潭人，今年44歲。1985年剛剛從湘潭大學(xué)機(jī)械系畢業(yè)的他，被分配到了當(dāng)?shù)匾患掖笮蛧衅髽I(yè)從事機(jī)械設(shè)計和檢修工作。俗話說：“三十年河?xùn)|，三十年河西?！?000年1月，這個曾經(jīng)令許多人羨慕不已的“鐵飯碗”竟然“碎”了，唐永欽等一大批工人成了企業(yè)改制的犧牲品，中年失業(yè)讓上有老下有小的唐永欽頗為憂慮。這時，遠(yuǎn)在浙江溫州的表哥打來電話，他工作的電動玩具廠急需一名機(jī)械工程師，問他愿不愿去?！爸灰苜嶅X養(yǎng)家，就算天邊我也去。”唐永欽立刻收拾行裝，第三天就趕赴溫州。他萬萬沒有想到，這趟溫州之行竟然讓他發(fā)現(xiàn)了一個巨大的商機(jī)！

這家電動玩具廠主要生產(chǎn)兒童用小型電動汽車、電動自行車和電動摩托車。表哥告訴他：“別小看這些小玩意，可賺錢呢，出廠價不過幾百元，到了大商場可以賣到2000元～5000元?！薄斑@么貴，有人買嗎？”“買的人多著呢，你想啊，現(xiàn)在一家就一個孩子，全是小皇帝、小公主，只要他們一開口，家長就得乖乖掏錢?！睂τ谶@一點(diǎn)，已為人父的唐永欽深有同感，只要兒子想買什么，即使他和妻子不給買，家人也會爭著、搶著給買?？傊痪湓挩D―孩子的錢最好賺！

2001年5月1日，工廠放假，表哥帶唐永欽到橫店影視基地玩，剛進(jìn)大門，就有兩個拉著黃包車的人湊過來，熱情地問：“老板，坐車嗎？”唐永欽立刻來了興趣：“那你們是怎么收費(fèi)的??？”“一刻鐘5塊錢，包全程100塊，兼導(dǎo)游?！薄叭叹筒挥昧耍茸雮€小時感受一下吧?！碧朴罋J拉著表哥，分乘兩輛車就出發(fā)了。別說，這黃包車設(shè)計還真科學(xué)，除了路面有些顛簸外，基本上還是很舒服的。唐永欽興奮不已，忍不住和車夫攀談起來：“您可真會做生意，這一天下來能賺不少吧？”車夫憨憨一笑：“一天能對付100多塊，還過得去，就是太累了。沒辦法，誰讓咱沒文化呢，只能靠體力賺錢?！?/p>

晚上回到住處，唐永欽躺在床上不禁想起白天那個車夫?，F(xiàn)代人都追求新鮮、刺激，坐黃包車就是圖個新鮮、好奇、好玩，從這一點(diǎn)來說，拉黃包車真是個絕妙的好生意。表哥卻說：“好是好，就是太辛苦了，車夫又不是機(jī)器人，每天這樣大強(qiáng)度的體力勞動，遲早會累倒的，不是長久之計?！薄皺C(jī)器人？”唐永欽一下子從床上坐起來，“前兩天電視上說日本發(fā)明了一種會除草的機(jī)器人，我們也可以發(fā)明一種會拉黃包車的機(jī)器人??！”“別做夢了，那可是高科技，你能行嗎？”表哥立刻潑來一盆冷水，“行不行，試過才知道?！?/p>

第二天，唐永欽就跑到圖書館，借了一大堆關(guān)于機(jī)器人的書仔細(xì)研究起來，原來，隨著科技的飛速發(fā)展，機(jī)器人已經(jīng)被廣泛應(yīng)用到各行各業(yè)，有會唱歌的、會跳舞的、會做家務(wù)的、會耕地的、會加工機(jī)械零件的……簡直無所不能。從理論上來說，讓機(jī)器人拉車的創(chuàng)意完全可行。唐永欽對機(jī)械頗有天分，平時就喜歡琢磨，經(jīng)常搞些小發(fā)明。這一次，他決心來個震驚世人的大動作。

苦心鉆研

機(jī)器人手拉車上市就火

唐永欽專門租了個房子作為實驗室，一有時間就鉆進(jìn)去，設(shè)計圖紙，制作模型，反復(fù)拆裝、修改。經(jīng)過兩年多的

艱苦努力，第一輛機(jī)器人手拉車終于問世了。首次試車的那一天，鄰居、同事來了好多，唐永欽興沖沖地坐上去，拉動操縱桿，喊了聲“開始”，機(jī)器人果然像人一樣邁開步子，向前走去，人群中立刻爆發(fā)出一陣熱烈的掌聲和歡呼聲。唐永欽高興極了，又喊了聲“左轉(zhuǎn)彎”，這回機(jī)器人可沒聽話，站在原地紋絲不動，唐永欽急了，使勁一扳操縱桿，沒想到竟連人帶車翻倒在地，胳膊和腿都摔破了。人們的歡呼聲一下子變成了嘲笑聲：“早就說他是白日做夢，又不是科學(xué)家，研究什么機(jī)器人，簡直癡心妄想?！薄熬褪牵α藘赡甓?，就做出這么個東西，真是浪費(fèi)時間?！薄靶姨澰蹅儧]坐，一不小心還不得出人命??？”……

人們的議論像針一樣深深刺痛著唐永欽的心，他不甘心就這樣放棄，又重新開始了研究。在解決轉(zhuǎn)彎問題方面，他巧妙地借鑒了兒童電動汽車和電動摩托車的轉(zhuǎn)彎原理，經(jīng)過上百次的實驗，一輛操作更簡單、更靈活、更安全，外表形狀和行走方式都酷似真人的機(jī)器人手拉車終于研制成功了。

2005年國慶節(jié)，唐永欽將他的機(jī)器人手拉車開到當(dāng)?shù)匾粋€公園門口，好奇的人們立刻圍了上來，“這是什么啊？”“我們能試試嗎？”“玩一次多少錢??？”“這叫機(jī)器人手拉車，是一種專門供人乘坐的可行走的游樂設(shè)備，前進(jìn)后退，左轉(zhuǎn)后轉(zhuǎn)都沒問題，操作起來非常簡單?！碧朴罋J邊說邊上去演示了一番，“每坐一次10分鐘，收費(fèi)5元。”“我先試試?！币粋€年輕的小伙子一屁股就坐了上去，玩得不亦樂乎。他剛下來，又有一個中學(xué)生沖了上去，玩了10分鐘覺得不過癮，又加了10分鐘。后來，當(dāng)?shù)貓笊绲挠浾咭猜動嵹s來，又是拍照，又是采訪，使現(xiàn)場的氣氛更加活躍。看著排隊坐車的人越來越多，唐永欽樂得合不攏嘴，心想這機(jī)器人就是比真人好，不用吃飯，不要工資，還不知道叫苦叫累，只要充好電，就會連續(xù)不斷地認(rèn)真工作，想讓他干多久就干多久，絕對服從命令，上哪兒找這么聽話又能賺錢的幫手啊？

晚上回去一算，唐永欽嚇了一跳，短短一天，這輛小車竟為他賺了280塊錢。第二天，他又來到那個公園門口，沒想到早有人在那里等了，一天下來，他又賺了將近300塊錢。如果把收費(fèi)提高一倍，如果有兩三輛機(jī)器人手拉車同時出租，如果在兩三個公園或廣場同時設(shè)點(diǎn)，如果將其推廣到全國每一個地市縣區(qū)，那么……唐永欽簡直不敢想象，他竟無意間觸動了一個蘊(yùn)藏?zé)o限利潤空間的廣闊市場！

三天后，唐永欽便辭去了玩具廠的工作，帶著他的研究成果回到了老家湘潭，他的心中已經(jīng)醞釀了一個宏偉計劃――成立一家電動游樂設(shè)備公司，將機(jī)器人手拉車規(guī)?；a(chǎn)品化，同時發(fā)動更多的人加入到這一行業(yè)中來，讓機(jī)器人手拉車為更多的人送去財富和快樂！

利潤驚人

機(jī)器人手拉車引發(fā)投資熱潮

回到湘潭后，唐永欽又聘請著名機(jī)械專家對已有產(chǎn)品做了進(jìn)一步的改進(jìn)。他們將手拉車扶手前的擋桿移動位置，使乘客雙腳舒展；將機(jī)器人的手做成可調(diào)節(jié)型，能改變坐椅的傾斜度，讓乘客自由選擇最佳坐姿；給機(jī)器人穿上皮墊鞋，降低踏步的噪聲和振動幅度；他們還設(shè)置了一種定時刷卡裝置，可靈活設(shè)定和控制機(jī)器人的工作時間，這樣一個人就可以同時看幾輛車，讓生意更加好做。

針對兒童是機(jī)器人手拉車的主要消費(fèi)群體，他們將產(chǎn)品細(xì)分為普通型（零售價6800元/臺）、定向型（零售價8980元/臺）、遙控型（零售價10800元/臺）三種，兒童、成人都適用，載重在25～150公斤之間。其中遙控型由旁人采用無線電遙控行駛，特別適合幼兒乘坐。產(chǎn)品安全可靠，經(jīng)久耐用，使用年限至少在五年以上。他們還為機(jī)器人定制了不同的造型，并增加了音樂播放功能，有金發(fā)碧眼的小女孩，還有頭戴瓜皮帽的小伙子，一邊拉車一邊唱歌，非常惹人喜愛。

為了方便開拓市場，2006年，唐永欽在長沙注冊成立了奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司，并為機(jī)器人手拉車申請了國家專利，于2007年3月開始在全國試招商。沒想到，信息當(dāng)天就接到20多個咨詢電話，短短一個月，就有30多位投資者簽約加盟。天津加盟商李祥原本經(jīng)營著一家兒童用品專賣店，由于門面位置比較偏僻，生意一直不好。一個偶然的機(jī)會，他看到了奧奇曼機(jī)器人手拉車的招商信息，立刻被其獨(dú)特的賣點(diǎn)所吸引，抱著試試看的心態(tài)買了兩臺，一臺放在附近的公園出租，另一臺就放在自己店門口出租。由于奧奇曼機(jī)器人手拉車設(shè)計有趣，獨(dú)一無二，來坐車的人爭先恐后，絡(luò)繹不絕。每坐一次5分鐘，收費(fèi)5元。開張第一天，李祥就賺了將近600元。一個月下來，除去各種開支，凈賺10000多元。

深圳加盟商王先生對奧奇曼機(jī)器人手拉車也是一見鐘情。為了調(diào)查其市場潛力，他跑遍了深圳的大小公園和游樂場所，發(fā)現(xiàn)兒童游樂設(shè)施的生意都非常紅火，于是果斷購買了兩臺機(jī)器人手拉車，放到一個公園里出租乘坐。結(jié)果可想而知，奧奇曼機(jī)器人手拉車受到了廣大消費(fèi)者尤其是孩子們的熱烈追捧，僅一個星期，王先生就收入了3000元錢。這期間，不斷有顧客詢問他這種手拉車是在哪兒買的，也想購買一臺用來出租賺錢。王先生預(yù)感到了其中的商機(jī)，聽說公司實行限額加盟，他干脆簽下了地區(qū)總，開了一家機(jī)器人手拉車專賣店。沒想到，不出兩天，就有一位顧客慕名上門求購，一個月下來，他就賣了22臺機(jī)器人手拉車，獲利數(shù)萬元。

湖北的肖女士能加盟奧奇曼還要多謝深圳的王先生。2006年年底，她去深圳旅游，在一個游樂場發(fā)現(xiàn)了奧奇曼機(jī)器人手拉車，當(dāng)時就被其可愛的造型吸引了，懷著好玩的心情也坐了一下，感覺非常有趣。看到要求乘車的人排起長隊，有些孩子坐著就不肯下來，肖女士不禁盤算起來：“無需專業(yè)知識，不用投資店面，只要買兩臺手拉車，找個場地，就可以出租賺錢，坐收鴻利，這么容易賺錢的生意誰都可以做?。　彼那挠浵铝碎L沙奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司的電話號碼，回去跟丈夫一合計，丈夫也覺得大有“錢”途，立刻陪她到長沙購買了三臺奧奇曼機(jī)器人手拉車。令肖女士高興的是，機(jī)器人手拉車投入到游樂場所出租乘坐后，生意紅紅火火。為了擴(kuò)大市場，她也做起了商，僅一個月，就發(fā)展下級加盟商8家，售出手拉車18臺，加上租車收入，當(dāng)月純利高達(dá)6萬多元。

經(jīng)過兩個月的試運(yùn)作，奧奇曼機(jī)器人手拉車已經(jīng)顯示出其他投資項目無可比擬的獨(dú)特優(yōu)勢，被譽(yù)為真正的賺錢“永動機(jī)”。據(jù)統(tǒng)計，已有加盟商中有5％月純利5000～10000元，80％月純利10000～20000元，還有15％的商月利少則三四萬，多則七八萬元。創(chuàng)造了中國投資界一個又一個小本創(chuàng)富的神話！

隨著奧奇曼品牌知名度的不斷提升，新一輪更加猛烈的投資加盟熱潮已初現(xiàn)端倪，為此，唐永欽又針對成年人和兒童開發(fā)了一系列新產(chǎn)品，同時進(jìn)一步完善了加盟政策，希望幫助更多的中小投資者加入到這一利潤驚人、前景廣闊的行業(yè)中來，真正做到輕松、快樂地賺大錢！

對話

從加盟商的角度

談機(jī)器人手拉車

采訪完后，筆者考慮到長沙市奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司機(jī)器人手拉車的經(jīng)營確實具有特色，于是，從加

盟商的角度考慮，又與公司總經(jīng)理唐永欽進(jìn)行了一次面對面的對話――

筆者：唐總，你能具體介紹一下機(jī)器人手拉車嗎？

唐永欽：機(jī)器人手拉車是一種可供人乘坐的可行走的游樂設(shè)備。給機(jī)器人穿上漂亮的衣裳，并用蓄電池作能源，對機(jī)器人充一次電可連續(xù)行走3個小時以上；機(jī)器人的行走方式和外表形狀和真人一樣。根據(jù)型號不同，載重在25～150公斤之間。機(jī)器人的行走安放一種電動機(jī)械裝置作為行走裝置，采用兩套不規(guī)則四邊形曲柄連桿機(jī)構(gòu)，由電動驅(qū)動曲軸帶動曲柄連桿機(jī)構(gòu)作交替運(yùn)動，模擬人走路。而機(jī)器人的轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)則采用方向盤通過鋼絲繩來操縱行走機(jī)器的轉(zhuǎn)向，由于方向盤是通過轉(zhuǎn)動方式來控制車的方向，操作十分方便，設(shè)計更加合理。由于方向盤是固定在車桿上，兒童和大人在操作時可作為支撐和保護(hù)，因此更加安全。

目前我公司根據(jù)市場需求推出了普通型、定向型、遙控型三個種類，并針對成年人和小孩又進(jìn)行了一系列新產(chǎn)品開發(fā)。

筆者：唐總，你能說說機(jī)器人手拉車的市場前景嗎？

唐永欽：機(jī)器人手拉車的市場前景可以說是非常廣大。一、中國有3億14歲以下的兒童，蘊(yùn)藏著3000億元的巨大消費(fèi)額，市場資源廣闊，可長期經(jīng)營，一旦經(jīng)營，前景無限。二、21世紀(jì)最賺錢，最有前途的是兒童游樂行業(yè)，處在潮流前端，您就有更多的機(jī)會挖到第一桶金。三、在日趨激烈的市場競爭中，其他行業(yè)拼價格、拼服務(wù)，只剩下兒童游樂市場沒有深度開發(fā)，專賣模式更是空白。四、中國兒童素有“小皇帝情結(jié)”，兒童消費(fèi)，是每個家庭最關(guān)心、最重視、最舍得花錢的地方。而一孩制的計劃生育政策，更將兒童消費(fèi)推向極至。五、門檻低、投資少、見效快、容易成功。六、對于廣大顧客來說，經(jīng)營機(jī)器人手拉車，只要和公園等游樂場地達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行室外經(jīng)營，不需要租門面，可節(jié)省一大筆門面租賃費(fèi)用。

筆者：唐總，像機(jī)器人手拉車這么新奇，加盟后肯定會贏利賺錢。你能從加盟商的角度做一下贏利分析嗎？

唐永欽：做機(jī)器人手拉車的，其利潤空間到底有多大呢？可以說是商機(jī)難得，利潤無限。一個城市或地區(qū)如果有目標(biāo)消費(fèi)者60萬人，假定其中有6萬人乘坐機(jī)器人手拉車，每次乘坐按5元收取，年獲利就是30萬元。一臺機(jī)器人手拉車使用最低年限是五年，那么獲利就是150萬元。這是一個多誘人的數(shù)字，一本萬利的項目，誰不心動？而且兒童還不止乘坐一次兩次，有的可能乘坐上十次。這么算下來，利潤更加可觀。

筆者：唐總，對于廣大中小投資者來說，在創(chuàng)業(yè)初期，做機(jī)器人手拉車經(jīng)營的好處在哪里？

唐永欽：如果加盟機(jī)器人手拉車項目經(jīng)營，有以下三大利好：一是機(jī)器人手拉車新奇，使用方便，出租生意非常好。二是公司對機(jī)器人手拉車制訂的加盟政策好，真正做到零風(fēng)險經(jīng)營。三是目前市場潛力巨大，許多地方的銷售還是一片空白。機(jī)器人手拉車適合在商業(yè)旺地、城市廣場、公園、游樂場、小區(qū)、渡假村、幼兒園及大型餐飲店、商場等場所出租經(jīng)營。

筆者：唐總，對于廣大中小投資者來說，你能數(shù)出加盟投資機(jī)器人手拉車必然賺錢的幾大理由嗎？

唐永欽：投資機(jī)器人手拉車必然賺錢，有以下六大理由。一、空白市場，沒有競爭。在傳統(tǒng)兒童游樂市場，幾萬家企業(yè)共走獨(dú)木橋，競爭對手多如牛毛，而經(jīng)營機(jī)器人手拉車專賣店市場空白，簡直找不出不賺錢的理由。二、品類豐富，保障供應(yīng)。三、利潤豐厚，回報驚人。完全初級市場，產(chǎn)品價格沒有可比性，行業(yè)最低價格供貨，市場最高價格競爭，利潤翻倍，回報翻倍。四、企業(yè)實力為行業(yè)翹楚。機(jī)器人手拉車系列產(chǎn)品已經(jīng)成功開發(fā)了多個省市、區(qū)域、多個渠道的市場，在全國招商火爆進(jìn)行，產(chǎn)品擁有廣闊的前景市場。五、連鎖模式，加盟零風(fēng)險。統(tǒng)一供貨價格，統(tǒng)一市場手段，統(tǒng)一企業(yè)理念，總部全力督導(dǎo)，完全沒有任何后顧之憂。六、永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)良機(jī)。每一個“小主顧”都是你穩(wěn)定的財源，帶給你穩(wěn)定的財富增長，真正一次投資，長期收益!

紀(jì)錄

月賺萬元，“機(jī)器人手拉車”

圓了我的創(chuàng)富夢想

以下文章是一位加盟商寫給雜志社的信，現(xiàn)原文刊登，以對廣大商提供一些經(jīng)營上的經(jīng)驗，為更多的人指引一條生財之道。

我叫劉明，是河北邯鄲人。感謝《生意經(jīng)》雜志上刊登的奧奇曼機(jī)器人手拉車的報道，這則報道讓我找到了創(chuàng)富之源。我購買了2臺奧奇曼機(jī)器人手拉車后，生意一直很紅火，真正做到了月賺萬元。事情還得從一年前說起。

2006年夏天，我還是一個在印刷廠跑業(yè)務(wù)的打工仔，每日工作非常辛苦。老板每個月給我們規(guī)定了業(yè)務(wù)，如果完不成，就要扣當(dāng)月的獎金。于是，為了完成業(yè)務(wù)，我都是風(fēng)里來雨里去，雖然辛苦，可是業(yè)務(wù)還算是順利完成。就在這年夏天，我的兒子來邯鄲市玩，改變了我的人生命運(yùn)。

2006年暑假，兒子來到邯鄲后，為了讓他體驗一下城市游樂設(shè)備的游玩樂趣，我?guī)鹤尤チ水?dāng)?shù)匾患掖笮偷墓珗@。在公園里，他一眼就看中了電動游樂車。但是游人太多，我們排了好久的隊才輪到。坐完電動游樂車后，兒子對我說，下次來了還要坐。沒有想到電動游樂車對小孩有這么大的吸引力。當(dāng)時，我也沒有多想，接下來的一天，我照例買了自己喜歡的《生意經(jīng)》雜志，讀著讀著，我發(fā)現(xiàn)雜志中報道了長沙市奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司的機(jī)器人手拉車，而且還有唐永欽發(fā)明機(jī)器人手拉車的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他從一個下崗工人做到總經(jīng)理，身家上百萬，成就了自己的財富夢想的大篇幅報道，讀完后我心動不已。本來我一直就想創(chuàng)業(yè)，看到這則報道后，我聯(lián)想到那天帶兒子去公園游玩的情景，既然電動游樂車的生意那么好，而自己平時總是給別人跑營銷，何不去經(jīng)營長沙市奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司的機(jī)器人手拉車，自己給自己打工呢！為了慎重起見，我決定在投資之前去長沙市奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司看看機(jī)器人手拉車。

在公司里，我現(xiàn)場體驗到了奧奇曼機(jī)器人手拉車的有趣。而且因為他們公司的產(chǎn)品已經(jīng)在國家知識產(chǎn)權(quán)局申請國家專利（申請專利號：200720062573.2、200620175251.4、200730069638.1)，還通過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局檢驗為合格產(chǎn)品。長沙市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)了湖南省產(chǎn)品實施證書（企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號：Q/ADSD001-2007），湖南省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)了產(chǎn)品檢驗合格報告（湘檢D2007-W0643）。手續(xù)齊全，值得信賴。我當(dāng)即毫不猶豫地買了兩臺奧奇曼機(jī)器人手拉車。回到邯鄲后，我和一些公園聯(lián)系，選擇了一家租金較便宜的公園，在公園里擺放了兩臺奧奇曼機(jī)器人手拉車。由于奧奇曼機(jī)器人手拉車設(shè)計有趣，根本就不用做廣告，一些游人更是爭先恐后地要坐奧奇曼機(jī)器人手拉車。于是我推出了優(yōu)惠價格，乘坐一次收5元，第二次乘坐只收4元。一天下來，我就賺了將近400元。除了下雨天，其余時間的生意非常好。一個月下來，除了各種開支，我就凈賺了上萬元。

到目前為止，我經(jīng)營快三個月了，已經(jīng)賺得將近3萬元。這是我做夢都沒有想到的。如果沒有奧奇曼機(jī)器人手拉車，我可能還是個到處跑業(yè)務(wù)的營銷員。

更加值得一提的是，由于我做生意講誠信，公園也愿意和我簽定長期場地游玩出租合同。為了做大市場，脆做起了奧奇曼機(jī)器人手拉車的總。目前，我除了一邊進(jìn)行公園等游樂場所奧奇曼機(jī)器人手拉車出租經(jīng)營生意外，我還開起了奧奇曼機(jī)器人手拉車專賣店，奧奇曼機(jī)器人手拉車，生意越來越紅火。看著這紅火的生意，我真的要打心眼里好好感謝《生意經(jīng)》雜志，是貴刊的報道讓我贏來了今日的滾滾財源。

后記：在長沙市奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司采訪的一周時間里，筆者親身感受到好項目帶來的市場魅力。唐永欽用心觀察，一切從現(xiàn)實需求出發(fā)，歷經(jīng)幾載研制出機(jī)器人手拉車，并堅定地走市場化之路。他的大膽，緣于來自市場的大需求。而他正具備了這種預(yù)測未來需求的眼光。所以，他成功了，產(chǎn)品招商加盟火爆全國，這不是發(fā)展的偶然，而是事情發(fā)展的必然?；叵肫痖L沙市奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司的招商電話響個不停的情景，筆者深深地祝福他，好人一生富有。

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公司名稱：長沙市奧奇曼電動游樂設(shè)備有限公司

地址：長沙市南二環(huán)路二段282號湖南省機(jī)械設(shè)計研究院內(nèi)辦公大樓