導(dǎo)語：如何才能寫好一篇談判技巧分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵字：法律談判、心理分析

法律談判，并非單純依賴經(jīng)驗累積，是有其深厚的理論基礎(chǔ)的，而且談判追求的目標(biāo)絕不是要對對方予求予取，而是要通過談判創(chuàng)造價值，讓參與談判的雙方都因此得利。當(dāng)然，想成為一個好的談判者，理論積淀是必要，若兼有豐富經(jīng)驗，又能認(rèn)識到談判的真正目的是創(chuàng)造價值，則為最優(yōu)。其中對于心理因素的分析則是談判中十分重要的一種方式，對于達(dá)成談判最終目的有著不可或缺的積極作用。

談判實為溝通，溝通是一種意識的交流。在談判過程中，各方參與者其實就是在談判過程中使用各種溝通方式來傳達(dá)訊息，因此在談判過程中對各方參與者的一舉一動都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進(jìn)行的各式信息。這其實就是一種對對方心理分析的一種表現(xiàn)。[1]

對對方進(jìn)行心理分析之前，有必要分清楚談判者的個人風(fēng)格與談判策略，這是正確分析對方心理的基礎(chǔ)。在確定了對方的談判風(fēng)格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧來進(jìn)行談判，主要有以下幾個方面：

一、信息保護(hù)

眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對方相關(guān)信息外，保護(hù)自己的信息不被對手知悉是相當(dāng)重要的。這樣會給對方造成一定的心理壓力，讓對手不知道己方手中握有什么底牌，而其擁有的相關(guān)信息卻被己方掌握，這一點會在談判中為己方建立起有利基礎(chǔ)。而如何在談判中避免泄露己方的相關(guān)信息，以下方法可供借鑒：

（一）"顧左右而言他"，把討論導(dǎo)向其他話題

其實這是讓談判者直接忽視對方的問題，比如繼續(xù)回答其他的問題或者直接反問對方一個問題，將自己轉(zhuǎn)成主動地位。

（二）直接告訴對方回答這個問題已超越了自己的權(quán)限

這個技巧在律師執(zhí)行談判的情況下十分實用，如果不愿回答對方的問題，又想維持較友好的的關(guān)系，這樣的回答就會是個很恰當(dāng)?shù)拇鸢浮?/p>

（三）只回答問題的一部分

有時對方的問題范圍很大，這種情況下如果覺得通通回答不妥，就可以只針對自己認(rèn)為可以回答的方面給出答案。

（四）給出正確但并不完整的答案

這種方法針對的是整個問題，只是答案的內(nèi)容可能沒有包含所有的信息而已，也就是適當(dāng)?shù)碾[瞞。

上面的一些小技巧可以適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)己方的信息不因?qū)Ψ降奶釂柖孤?，但要注意的是實際的運(yùn)用上要避免因為使用這些方法而成為一種欺詐行為，因為這對誠信來說可能是一種打擊。

二、談判地點安排

在談判地點的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如說在座位的安排上有時有著很巧妙的作用，可能會影響談判者談判時的心理狀況。在座位安排時若展現(xiàn)較強(qiáng)勢的作風(fēng)，一般人在心理上就會有像去別人家做客的感覺，會較為謙恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優(yōu)勢。[2]

三、確定談判主題的基調(diào)，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進(jìn)行

（一）以合作方式為主要策略

以合作為目標(biāo)的談判，可以雙方情感交流為主線，表現(xiàn)出互相理解、樂于配合的意愿，拉近彼此關(guān)系、形成情感共鳴，開局氣氛則會較為融洽，有利于雙方達(dá)成一致的協(xié)議方向。

（二）以競爭性方式為主要策略

對于競爭性的談判，談判剛一接觸時，雙方往往十分謹(jǐn)慎，目的在于彼此試探。此時若拋出直接指向?qū)Ψ胶诵睦娴脑V求時，會使得對方猝不及防，己方則會較之對方贏得心理優(yōu)勢，使得談判整體處于主動地位。

（三）采取保守的策略

采取保守策略的情況下，關(guān)鍵在于要認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)而制定詳細(xì)戰(zhàn)略予以突破。談判策略在法律談判過程中的運(yùn)用是相對的，而不是絕對的，應(yīng)根據(jù)內(nèi)容的需要有側(cè)重的選擇談判策略。

四、減少犯錯

即使是經(jīng)驗豐富的律師，也無法保證自己在談判場上絕不會犯錯。若是犯錯，談判可能難以按自己既定的方案進(jìn)行，也可能給自己造成心理壓力，給對方以喘息的機(jī)會，使得對手從中抓到有利于其翻盤的機(jī)會。[3]所以，減少犯錯的機(jī)會不只是對自己專業(yè)能力的要求，更是談判中使自己在心理戰(zhàn)上取得優(yōu)勢的技巧。

（一）發(fā)現(xiàn)錯誤，立即改正

據(jù)統(tǒng)計，案件發(fā)現(xiàn)的越早，收集罪證的工作也越容易開展，越容易找到犯罪線索，破案的幾率也越高。談判與犯罪取證的道理基本相同，若能盡早發(fā)現(xiàn)錯誤，盡早做修正，就越有成功的希望，置之不理只會讓自己陷入被動，使得對方在心理上更添信心，導(dǎo)致己方加重心理壓力給后期的談判造成不利影響。

（二）勇于承認(rèn)錯誤

如若在談判中犯了性質(zhì)較嚴(yán)重的錯誤，對方可能會由此懷疑律師的信譽(yù)和談判能力，使談判陷入僵局。談判中所犯的錯誤，越晚被發(fā)現(xiàn)對己越不利。因此，在談判中必須隨時保持高度的警覺性，一旦發(fā)現(xiàn)自己犯了錯，或者被對方指出了錯誤，應(yīng)該立即坦白承認(rèn)，并向?qū)Ψ降狼?，而后提出正確的觀點，這么做信譽(yù)不但不會受損，對方也將會因律師的"勇于認(rèn)錯"對其更加信任和賞識。這是在特殊環(huán)境下的一種心理談判技巧。

當(dāng)然，在對手犯下錯誤的情況下，己方可借此給對方造成心理壓力，使得談判的利益天平向己方傾斜。

五、注意身體語言

談判是一種溝通，但溝通不局限于口頭。事實上，眼神、手勢或者姿勢可能比言語傳達(dá)更多的信息。[4]因此，留意并研究對手的身體語言對探析對手當(dāng)前的心理狀態(tài)是極有價值的。

在談判場上，每個人都須相對偽裝，不能讓對手洞悉自己內(nèi)心真實想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會表現(xiàn)出一定的心理活動，所以要有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差別，關(guān)心對手，注意其行為舉止，如果事情似有不順就要有所警覺。[5]比如，當(dāng)對手摘眼鏡擦拭時，這即是應(yīng)當(dāng)停止的信號。同時還應(yīng)注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其他不耐煩和緊張的信號，對此進(jìn)行分析了解對手當(dāng)前心理狀態(tài)，采取相應(yīng)對策，使得談判按己方步調(diào)進(jìn)行。

在法律談判中有很多實用技巧，心理分析至關(guān)重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進(jìn)行，甚至可以通過利用對方心理狀況扭轉(zhuǎn)整個局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運(yùn)用其他談判技巧的能力，這時心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個談判活動的最終勝利。

參考文獻(xiàn)：

[1]（英）布賴特著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版，第15頁。

[2]（美）拉里?特普利：《法律談判》，法律出版社2008年版，第106頁。

[3]參見，最后訪問時間：2011年12月3日。

篇2

一商務(wù)談判教學(xué)中存在的主要問題

（一）教材方面

教材是教師知識傳授的載體，也是學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學(xué)上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務(wù)談判的理論知識研究比較晚，大多數(shù)是沿用國外的理論和案例，真正符合國內(nèi)實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的技巧和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用等。另外，教材內(nèi)容涉及內(nèi)容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內(nèi)容進(jìn)行教學(xué)。在教材版本方面，現(xiàn)行的真正適合高職學(xué)生使用的商務(wù)談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學(xué)的特點。

（二）教師方面

教師作為知識傳授的主體，在課程教學(xué)中會產(chǎn)生重要的作用。商務(wù)談判作為實踐操作性較強(qiáng)的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經(jīng)驗，同時也要有談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。而目前高校教師的現(xiàn)狀就是很多教師從高校畢業(yè)直接走入高校任教，實踐工作經(jīng)驗較為缺乏，這對實踐的教學(xué)設(shè)計會產(chǎn)生影響。不過，目前多數(shù)高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業(yè)頂崗實踐，請企業(yè)導(dǎo)師共同參與課程建設(shè)和課堂教學(xué)，通過不斷地學(xué)習(xí)，使課堂的實踐教學(xué)設(shè)計更加合理。另外，由于課時、教學(xué)場地、實訓(xùn)場所、教學(xué)輔助設(shè)備的一些局限性，也使課堂輔助教學(xué)手段沒能獲得應(yīng)有的教學(xué)效果，無法達(dá)到商務(wù)談判課程的最好的教學(xué)效果。

（三）學(xué)生方面

高職院校的學(xué)生與本科院校相比，自我控制能力、學(xué)習(xí)的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學(xué)中的具體體現(xiàn)就是注意力不集中，學(xué)習(xí)的主動意識薄弱，對課堂教學(xué)知識的思考少，參與課堂教學(xué)活動項目的積極性和主動性不高。而商務(wù)談判的課程特點決定了其教學(xué)環(huán)境是開放的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生應(yīng)該在老師的指導(dǎo)下，積極進(jìn)行課前準(zhǔn)備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段，找出適合高職學(xué)生的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的把談判知識應(yīng)用于談判實踐的能力。

二多元化教學(xué)在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

針對商務(wù)談判這門課程知識面廣、實踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點，在課程教學(xué)中，應(yīng)根據(jù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，積極開展課堂教學(xué)改革，構(gòu)建多元化的教學(xué)模式。具體講就是課程的教學(xué)活動圍繞課程學(xué)習(xí)，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結(jié)合的多元化課程教學(xué)模式。

（一）課堂講授模式的應(yīng)用

課堂講授是課程學(xué)習(xí)最基本的一種方式，教師要根據(jù)教學(xué)的知識目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)進(jìn)行教學(xué)，讓學(xué)生正確理解商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則；商務(wù)談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點。“課堂講授”模式的應(yīng)用要求教師在傳授理論知識點給學(xué)生的同時，也要與學(xué)生分享自己的體會與方法，使學(xué)生具有對商務(wù)談判知識學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)學(xué)習(xí)的主動性和積極性，變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，從而提高課堂教學(xué)的效果。

（二）案例分析模式的應(yīng)用

案例分析是商務(wù)談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學(xué)生通過教師教授學(xué)習(xí)了一定的理論知識，教師提供相應(yīng)的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決具體商務(wù)談判問題的能力。這種方式能更好激發(fā)學(xué)生勤于思考、主動參與的能力。

一個良好案例分析模式的構(gòu)建，在具有培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題能力的基本教學(xué)功能的同時，也應(yīng)注意學(xué)生綜合能力的提升。比如除了教師準(zhǔn)備案例之外，可以給學(xué)生設(shè)定任務(wù)，讓學(xué)生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學(xué)生對理論知識的掌握，也利于學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性的發(fā)揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強(qiáng)成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學(xué)生點評，使學(xué)生真正成為課堂的主體，這不僅利于學(xué)生對知識的理解與掌握，更利于學(xué)生能力的發(fā)揮。比如團(tuán)隊的合作、團(tuán)隊之間的競爭、創(chuàng)新能力等。在經(jīng)過課堂討論、演示、分析的基礎(chǔ)上，教師有必要進(jìn)行課堂總結(jié)、點評，不僅包括對案例本身進(jìn)行的教學(xué)點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。

（三）視頻觀摩模式的應(yīng)用

多媒體教學(xué)是商務(wù)談判教學(xué)中的一種輔助教學(xué)手段，通過把知識內(nèi)容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學(xué)生的感官集中注意，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。還能通過直觀的畫面，加強(qiáng)對商務(wù)談判活動的感性認(rèn)識，有助于學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。比如在“商務(wù)談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學(xué)生自導(dǎo)自演的商務(wù)禮儀片段等；在進(jìn)行“商務(wù)談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學(xué)習(xí)各種談判技巧和策略的運(yùn)用。在商務(wù)談判的教學(xué)中，視頻片段篇幅應(yīng)根據(jù)類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學(xué)生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學(xué)生的注意力，防止學(xué)生沉浸在情節(jié)中。導(dǎo)引型和作業(yè)型的，需要學(xué)生進(jìn)行分析，所以時間應(yīng)該長一些。導(dǎo)引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業(yè)型的視頻，其目的在于加強(qiáng)學(xué)生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學(xué)生分析起來比較簡單，對于學(xué)生的分析能力的提高有限，因此篇幅應(yīng)加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學(xué)的進(jìn)行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。

（四）模擬談判教學(xué)模式的應(yīng)用

模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實際演練。而模擬談判教學(xué)模式也就是將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)中，分組后的學(xué)生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。

這種教學(xué)模式的實施要注意在課程最初階段就將學(xué)生分成多個固定的談判小組，小組成員分設(shè)談判任務(wù)和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進(jìn)度。小組的任務(wù)應(yīng)該緊跟課堂教學(xué)項目的進(jìn)度，比如談判人員準(zhǔn)備階段，小組應(yīng)根據(jù)人員特點進(jìn)行角色分工，明確職責(zé)。在進(jìn)行談判方案的制定項目時，小組應(yīng)該學(xué)習(xí)制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學(xué)項目的內(nèi)容一步步完成任務(wù)，就能達(dá)到步步深入掌握商務(wù)談判技巧、提升商務(wù)談判實戰(zhàn)能力的目標(biāo)。在最終綜合模擬的商務(wù)談判過程中，小組內(nèi)全體學(xué)生會全身心投入，真正達(dá)到仿真的模擬效果。模擬結(jié)束后，老師和現(xiàn)場的學(xué)生要分別對模擬談判的效果進(jìn)行評價，教師和學(xué)生一起發(fā)現(xiàn)問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學(xué)生真正地提升商務(wù)談判的能力和水平。

（五）實踐體驗?zāi)K的應(yīng)用

實踐體驗?zāi)K主要包括聘請企業(yè)有經(jīng)驗的商務(wù)談判人員來校給學(xué)生做講座、讓學(xué)生到企業(yè)中實習(xí)等方式。聘請具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的談判專家和學(xué)生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，這種談判經(jīng)驗的交流也正是學(xué)生所需要的，同時也彌補(bǔ)了校內(nèi)教師實戰(zhàn)經(jīng)驗缺乏的不足。針對課程實踐性強(qiáng)的特點，鼓勵學(xué)生到企業(yè)中專業(yè)實習(xí)，參與企業(yè)中的各種商務(wù)活動，讓學(xué)生在實習(xí)中更清晰地認(rèn)識商務(wù)談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協(xié)助企業(yè)收集商務(wù)信息，參與企業(yè)商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學(xué)生在實際的商務(wù)活動環(huán)境中理解商務(wù)談判的作用，以及談判策略和技巧的運(yùn)用，從而提高學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的積極性。

多元化教學(xué)模式根據(jù)商務(wù)談判的課程特點突出實踐性，重點培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力，以理論為引導(dǎo)，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機(jī)械式教學(xué)變?yōu)楦鞣N教學(xué)方法相輔相成、兼容并進(jìn)的多元結(jié)構(gòu)教學(xué)模式，以提升高職院校學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)

[1]李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國際商務(wù)談判課程中的實踐與探索[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2011（07）.

篇3

《商務(wù)談判》；課程實習(xí)；成績評定；談判技巧

《商務(wù)談判》是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)中一門專業(yè)必修課程，同時也是實踐性和行動力很強(qiáng)的理論實踐相融合的綜合學(xué)科。日常商務(wù)談判的授課主要是介紹了商務(wù)談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應(yīng)該注意的其他情況和內(nèi)容。在《商務(wù)談判》的實習(xí)過程中，緊緊圍繞實習(xí)目的，要求學(xué)生除掌握商務(wù)談判的基本理論、程序應(yīng)用和技巧實踐等，還著重強(qiáng)調(diào)危機(jī)事務(wù)處理中對復(fù)雜事情的風(fēng)險控制、平衡方式、利益關(guān)系處理等，著重培養(yǎng)學(xué)生對商務(wù)談判策略在實際案例中的運(yùn)用，為今后的工作生活打下堅實的基礎(chǔ)。

1.《商務(wù)談判》實習(xí)內(nèi)容設(shè)定

傳統(tǒng)實習(xí)方式，是將學(xué)生集中到教室，觀看與商務(wù)談判相關(guān)的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學(xué)理論知識，在實踐模式上仍以“填鴨式”教學(xué)方式為主導(dǎo)，學(xué)生的學(xué)習(xí)模式屬于被動接受型。

此次教學(xué)實習(xí)共計5天，采取校外實踐和課堂討論相結(jié)合的方式，將班級學(xué)生分組，每組6～8人，共分四組。實習(xí)內(nèi)容緊緊圍繞理論知識，將知識融入實踐，形成有機(jī)結(jié)合，分組實施商務(wù)談判活動的行動策劃、方案實施、階段總結(jié)和信息反饋等，培養(yǎng)學(xué)生獨立思考、注意觀察、分析問題的能力，達(dá)到從素質(zhì)要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應(yīng)社會對學(xué)生綜合發(fā)展的要求。具體設(shè)定如下：

2.實習(xí)過程的把握

實習(xí)定位。學(xué)生通過認(rèn)真的思考、溝通咨詢和調(diào)查，確定了實踐定位為產(chǎn)品的銷售，目標(biāo)對象鎖定附近在校學(xué)生或其他人群，銷售商品主要選擇目標(biāo)對象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購買方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時也獲得了適當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>

資金籌集。筆者從控制學(xué)生的投入成本入手，每組啟動資金共計200元，先提供給學(xué)生每組50%的資金費用，剩余50%的費用由每組學(xué)生分擔(dān)。既減輕學(xué)生的資金壓力，也更好的讓學(xué)生將實習(xí)時間投入到商務(wù)談判中去，多聯(lián)系供貨方，尋找消費者。而且，因為資金中有50%的學(xué)生墊資，作為學(xué)生個人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運(yùn)作中能夠升值，起到了很好的推動作用，化學(xué)生的被動實習(xí)為主動進(jìn)取。

過程監(jiān)控。在實習(xí)中，采用集中匯報、跟組調(diào)查等方式及時掌握和了解學(xué)生的具體實習(xí)情況。并及時對學(xué)生的實習(xí)情況進(jìn)行分析和調(diào)控，協(xié)助學(xué)生更好的和供貨商、購買方溝通、聯(lián)系。

3.商務(wù)談判技巧和策略的運(yùn)用

供應(yīng)商的選擇。每組學(xué)生，對供應(yīng)商選擇上都很好的利用了商務(wù)談判的專業(yè)知識，發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧應(yīng)用。供應(yīng)商的選擇有兩種情況：

情況一：兩組學(xué)生對學(xué)校學(xué)生的情況進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，最終供應(yīng)商選擇了學(xué)校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學(xué)生很好的運(yùn)用談判技巧，挑選精兵強(qiáng)將和攤位老板協(xié)商最后達(dá)成口頭協(xié)議，不需資金提取貨物，在銷售完成后以成本價格加較小的利潤空間返還給供應(yīng)商，零成本運(yùn)作的同時，帶給學(xué)生的感覺是比較輕松；一組學(xué)生選擇直接用資金從攤位老板那里進(jìn)貨，然后再根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和目前相關(guān)市場上供給的情況制定價格進(jìn)行銷售，在銷售的過程中很好的發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧、運(yùn)用商務(wù)談判的策略。

情況二：另外兩組同學(xué)選擇到附近或遠(yuǎn)一點的小商品市場采購貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產(chǎn)品在市場上的銷售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學(xué)生在進(jìn)貨的過程中，就不斷溝通交流，對商務(wù)談判的策略、技巧、風(fēng)險控制、利潤把握等方面進(jìn)行了實踐。

目標(biāo)顧客群選擇。學(xué)生受實習(xí)時間、交通便利、資金額度、商務(wù)談判能力等方面的影響，決定了此次實踐的幅度和范圍空間不同。在目標(biāo)顧客群的選擇上，他們?nèi)w出動，各顯神通。有些小組直接將自己的目標(biāo)顧客群定位為熟人，利用友情、交情來成交商品，但是，此種銷售的利潤空間較小，而且二次銷售難以繼續(xù)。有些同學(xué)擯棄了等客上門的傳統(tǒng)銷售方式，將目標(biāo)顧客群選擇為附近院校的學(xué)生，利用學(xué)生下課和就寢的時間、空間大力宣傳，積極策劃，銷售商品，效果顯著，績效突出。

銷售途徑的選擇。實習(xí)過程中，銷售的商品大多為日常生活必需品，這就導(dǎo)致目標(biāo)顧客群相同、銷售產(chǎn)品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷售途徑、戰(zhàn)略方式、談判技巧、營銷策略等來解決銷售品雷同的不足。

第一種是同學(xué)主動出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對產(chǎn)品進(jìn)行兜售。這樣做的好處是及時抓住商機(jī)、正確談判，最后實現(xiàn)銷售。第二種是選擇人群集中地進(jìn)行銷售。此組學(xué)生選擇了食堂附近、利用中午和下午學(xué)生到食堂吃飯的時間進(jìn)行銷售。并在銷售過程中，采取了簡單宣傳和加強(qiáng)售后服務(wù)（給柚子去皮）的談判技巧來銷售產(chǎn)品；拉近了與購買者的距離，很好的運(yùn)用了商務(wù)談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設(shè)點銷售。此組同學(xué)充分利用實習(xí)的時間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品，征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進(jìn)銷售。此組同學(xué)很巧妙的利用了商務(wù)談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設(shè)計的廣告，熱情的交流，獨到的手段，吸引了周圍的同學(xué)們，效果最為明顯。

4.實習(xí)成績評定方法的改革

篇4

關(guān)鍵詞：溝通 談判 技巧

據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場中出現(xiàn)的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務(wù)人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務(wù)談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談?wù)勅绾芜M(jìn)行有效溝通。

一、溝通前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進(jìn)行有效的溝通就必須提前進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，同時自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關(guān)系

商務(wù)談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應(yīng)該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進(jìn)行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發(fā)現(xiàn)談判對象的特點

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能制定出相應(yīng)的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風(fēng)格、談判經(jīng)驗、談判團(tuán)隊人員的知識結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。

（四）設(shè)計自己的談判目的

設(shè)計自己的談判目的是個非常關(guān)鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當(dāng)談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復(fù)的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場轉(zhuǎn)移，對此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當(dāng)談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達(dá)時做出適當(dāng)?shù)目紤]或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強(qiáng)加于對方，迫使對方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運(yùn)用不當(dāng)很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價格實行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價格？"

（三）探索式提問技巧

當(dāng)談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發(fā)問方針對對方的答復(fù)，要求對方進(jìn)行引申述說或舉例說明。運(yùn)用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經(jīng)營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應(yīng)該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"

（四）做出結(jié)論提問技巧

做出結(jié)論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應(yīng)該采取行動嗎？"

（五）誘導(dǎo)式提問技巧

當(dāng)談判一方需要強(qiáng)調(diào)己方觀點的合理性，促使對方認(rèn)同時，就可以采用誘導(dǎo)式提問的形式。誘導(dǎo)式提問是一種對答案帶有強(qiáng)烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認(rèn)同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發(fā)問者所設(shè)計的問句做出回答。例如：

"已經(jīng)到期了，對不對？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應(yīng)該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達(dá)出談判對手復(fù)雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達(dá)的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對方講話的一個段落，都應(yīng)該立即進(jìn)行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達(dá)什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過是故作姿態(tài)而已。

（三）有效反饋

在傾聽對方講話時應(yīng)該主動地對對方的話進(jìn)行反饋。例如，運(yùn)用點頭、微笑、應(yīng)諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進(jìn)行總結(jié)，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進(jìn)一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情、控制談判進(jìn)程的一種方法。恰當(dāng)?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應(yīng)該遵循以下原則。

（一）用語簡明

無論向?qū)Ψ教峁尜Y料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達(dá)準(zhǔn)確。如果對方情況不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運(yùn)用專業(yè)術(shù)語時，應(yīng)注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見。最好能就所談問題進(jìn)行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結(jié)束語

每個陳述的結(jié)束語應(yīng)為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語時，應(yīng)對陳述的內(nèi)容進(jìn)行歸納，以便讓對手更加明白你所表達(dá)的意思；還應(yīng)對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準(zhǔn)確無誤地了解你的態(tài)度與觀點。

（四）及時糾正錯誤

在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。

五、如何答復(fù)

在談判過程中，通常都會遇到如何答復(fù)對方的問題。要想使答復(fù)取得好的效果，必須在談判前就預(yù)測可能要做出答復(fù)的各種情況并構(gòu)思好相應(yīng)的對策，同時在具體的答復(fù)時，注意運(yùn)用以下技巧。

（一）延緩答復(fù)

運(yùn)用延緩答復(fù)技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復(fù)

模糊答復(fù)技巧的特點是借助一些寬泛模糊的語言進(jìn)行答復(fù)，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當(dāng)?shù)臅r候使用模糊答復(fù)技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進(jìn)行的作用。同時也有助于保護(hù)己方機(jī)密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當(dāng)對方提出的問題不好回答時，回避答復(fù)的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態(tài)。答方談?wù)摰钠鋵嵤菍εc原題相關(guān)的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進(jìn)行下去。

在商務(wù)談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運(yùn)用溝通技巧，這樣就會讓談判達(dá)到事半功倍的效果。

篇5

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個性特點

商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會。

③把握說服的時機(jī)。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運(yùn)用經(jīng)驗和事實說服對方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

篇6

商務(wù)談判的傾聽技巧：多聽少說多聽少說是商務(wù)談判中必須記住的技巧之一。缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

商務(wù)談判的傾聽技巧：六個有效傾聽方法做個有始有終的好聽眾。在談話時不打斷對方的話，如果在談話中插入我知道!是這樣的吧?不是這樣吧等，談話還怎么繼續(xù)?中途話，對方會怎么想呢?缺乏考慮無疑會影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導(dǎo)致談話方向偏離。

舍棄成見，客觀聆聽。如果在聽對方說話之前就抱有偏見或妄下結(jié)論，很有可能誤解對方原本的意思。若想抓住客戶說話的本質(zhì)，要一字不漏地聽下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠的心態(tài)。

用YES聆聽與客戶共鳴。與對方產(chǎn)生共鳴的同事，要贊同對方的話，比如當(dāng)客戶抱怨|采購了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點兒都賣不出去，你絕對不能說不會呀，其他店都賣瘋了，一旦對客戶說了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。

用拿手表情表明態(tài)度。人們都喜歡聽自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善于聆聽，如果沒有眼神的交集、應(yīng)答的語言、贊同的姿勢和手勢等，對方就無法知道你正在聽他們講話。

篇7

議價談判技巧一、明確所談價格的種類一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運(yùn)費以及途中的損失費用。

2.出廠價

出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤，不含運(yùn)費以及途中的損失。

3.現(xiàn)金價

現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價格。這是備受供應(yīng)商青睞的價格種類。

目前，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價。否則，財務(wù)上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。

4.期票價

期票價就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價格方式。

5.凈價

凈價就是不包含損耗的價格。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。

7.現(xiàn)貨價

現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風(fēng)險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價

訂價即一口價，沒有討價還價的余地。

10.實價

實價就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價錢。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢。

價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛。

議價談判技巧二、搜集大量相關(guān)的信息企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

談判模式及歷史資料

訂購方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商上次談判的方式，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個美國采購團(tuán)到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機(jī)票的日期。美國人來到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

稽核效果

從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購浪費嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價格降下來。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規(guī)定的價格，如果供應(yīng)商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價格。

供應(yīng)商的運(yùn)營狀況

從供應(yīng)商的銷售人員及其競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。

誰有權(quán)決定價格

訂購方要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運(yùn)用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運(yùn)用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應(yīng)商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)

訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設(shè)計變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴(kuò)大市場占有率，供應(yīng)商可能會大幅度降價。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)

采購方通過尋求更多的供應(yīng)來源，做出另攀高枝的姿態(tài)，逼其就范。

運(yùn)用成本、價格資料進(jìn)行分析

采購方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設(shè)備時，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設(shè)備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應(yīng)商的采價系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應(yīng)商的談判能力

即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂以其人之道還治其人之身。

了解供應(yīng)商的價格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

3.議價前的三個分析

議價前要進(jìn)行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析

每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達(dá)到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。

議價談判技巧三、談判取勝的九條規(guī)律總體來說，談判取勝主要有九條規(guī)律：

1.不要過分熱情

采購方談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對方看出非他莫屬，這樣在定價時就會失去優(yōu)勢。作為采購方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子，使對方產(chǎn)生我需要你的強(qiáng)烈意愿，供應(yīng)商就會主動把價格往下調(diào)。

2.先信任后談判

談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過多回合的談判才能成功。

3.重視閑聊

在與對方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線。

閑聊時要注意三個原則：

聊對方感興趣的話題

聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談有爭議性的話題

每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。

不要習(xí)慣性地反對

不要習(xí)慣性地反對別人的觀點，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點時一定要說非常好，我完全同意你的觀點，我也是這么認(rèn)為的等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。

4.遵守等級制度

談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是采購部經(jīng)理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方?jīng)]有誠意。

5.注意禮節(jié)

談判時要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。

6.注意談判環(huán)境

一般來說，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師，會使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。

8.通過和談解決矛盾

談判會有沖突、矛盾，切記千萬不要發(fā)脾氣，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。

9.準(zhǔn)確記住對方提供的信息

準(zhǔn)確記住對方提供的所有信息，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運(yùn)用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務(wù)，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。

議價談判技巧四、獲取對方價格底線的妙招談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。

價格探底有如下九招：

1.假設(shè)試探

采購方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價格底線。

2.低姿態(tài)試探

低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會得到比較好的價格。

3.派別人試探

采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價格降下來，當(dāng)采購部真正去談判時，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價格底線。

4.以次轉(zhuǎn)好試探

采購方可以用次品進(jìn)行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。

5.規(guī)模購買試探

采購方可以進(jìn)行規(guī)模購買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優(yōu)惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

6.讓步試探

談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。

7.合買試探

合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。

8.威脅試探

用別的企業(yè)的價格威脅該企業(yè)，使對方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價格降下來。

9.最后價試探

提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。

通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)。

議價談判技巧五、談判藝術(shù)的七個音階談判藝術(shù)主要有以下七個音階：

1.漫天要價

訂購方談判時，砍價要狠，讓步要慢，不可隨心所欲。

砍價要狠

砍價其實是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。

讓價要慢

與供應(yīng)商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

2.虛與委蛇

低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。

3.中途換人

當(dāng)談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。

4.出其不意

要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對方以出其不意。比如當(dāng)談判價格僵持不下時，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復(fù)印件，給對方展示時不能一次展示完，達(dá)到給對方以震懾力的目的。

5.步步逼近

談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

6.投石問路

投石問路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

7.讓步策略

讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進(jìn)度快，對雙方都不利。

議價談判技巧六、談判七項邏輯方法談判時要注意邏輯方法，主要包括：

1.明確回答法

談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。

篇8

【關(guān)鍵詞】法律談判；合同糾紛

法律談判作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過程中起著非常重要的作用。美國只有5%左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決，其余95%都是通過非訴方式解決的。我認(rèn)為這里所說的法律談判主要就是指的通過法律的手段對相關(guān)有爭議的焦點進(jìn)行細(xì)致的溝通和商談，由當(dāng)事人或者人，運(yùn)用法律知識和訴訟經(jīng)驗對各種可能的后果進(jìn)行分析，并運(yùn)用談判技巧進(jìn)行洽談的過程。

在法律談判過程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標(biāo)。談判目標(biāo)是律師在談判前和談判過程中根據(jù)其所了解的影響談判的因素和當(dāng)事人的要求，經(jīng)過分析評估后，所追求的談判結(jié)果。談判目標(biāo)是確定談判過程的核心內(nèi)容，談判的其他內(nèi)容都是圍繞著談判目標(biāo)進(jìn)行的，只有先明確談判目標(biāo)，談判工作才能更好的開展和進(jìn)行。在談判過程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競爭型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過程中，應(yīng)該更多的根據(jù)客觀情況，從實際出發(fā)，擺事實講道理，甚至在談判過程中做一些妥協(xié)或者讓步。競爭型方式不同于合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發(fā)，采取咄咄逼人的語氣，威脅的手段，試圖達(dá)到控制對方的目的。往往只無限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對方的利益。這種方式主要發(fā)生在針對性較強(qiáng)的，利益分歧較大的，爭議比較激烈的場合。

在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當(dāng)?shù)倪x擇談判的方式，如果用錯了談判技巧，那整個談判過程可能會很難進(jìn)行，甚至?xí)萑虢┚只蛘甙c瘓的狀態(tài)，最終很難維護(hù)談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那么談判將會達(dá)到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們在談判中是選擇合作型的談判方式，還是選擇競爭型的談判方式，其最終的目的都是達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)。在談判過程中，有時候只用一種談判方式，有時候兼用多種談判方式。我認(rèn)為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然后兼用其他多種談判方式并存的形式進(jìn)行談判，這樣有利于把握談判的度，使得談判保持穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)勢，從談判雙方的目的和利益出發(fā)，本著實事求是與互諒互讓的態(tài)度，在溝通中了解，在競爭中協(xié)作，堅持平等互利，適當(dāng)讓步，力求把對方的利益考慮進(jìn)去，堅持不損害彼此的利益或者盡量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個平等的地位進(jìn)行談判，最終達(dá)到令彼此都滿意的談判結(jié)果，也保證了雙方的利益需求。

法律談判在合同糾紛中是占據(jù)重要地位的。選擇法律談判代替向法院或者向仲裁機(jī)關(guān)申請仲裁來解決合同中的糾紛問題肯定是有其充分的理由和優(yōu)勢的。主要是表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，談判能夠提高辦事效率，盡快達(dá)到案結(jié)事了。如果當(dāng)事人選擇訴訟或者仲裁是需要經(jīng)過很多復(fù)雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不僅增加了時間負(fù)擔(dān)，還會增加財務(wù)負(fù)擔(dān)。這樣會嚴(yán)重影響甚至耽誤雙方當(dāng)事人合同的履行，不利于交易的達(dá)成。然而如果選擇法律談判解決合同中的糾紛問題，則相對方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。這樣就會節(jié)省很多時間、財力、物力、人力。最關(guān)鍵的是談判主要是基于雙方意思一致的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，從而可以能盡快提高辦事效率，解決糾紛，使得雙方達(dá)成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來解決合同糾紛問題，說明合同雙方當(dāng)事人是帶有誠意來解決糾紛的，那么談判應(yīng)該是在一個相對訴訟或者仲裁來說比較輕松的、相對平和的環(huán)境中進(jìn)行的。在這樣的環(huán)境中解決問題往往就不會使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結(jié)果，有效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機(jī)會進(jìn)行進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)往來。如果選擇訴訟一般是雙方當(dāng)事人達(dá)到了彼此不能容忍和調(diào)和的地步，從而不利于以后的經(jīng)濟(jì)交流，合作與發(fā)展。因此，談判在解決合同糾紛中起著不可忽略，同時也在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有是十分重要的促進(jìn)作用。第三，使用談判來解決合同糾紛，能避免敗訴的風(fēng)險。如果選擇訴訟解決糾紛，那么一方必定需要承擔(dān)敗訴的風(fēng)險，所以為了避免風(fēng)險，雙方當(dāng)事人都希望能通過選擇談判方式解決合同糾紛，最后能達(dá)到以最小的損失來爭取最大的利益的效果。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技能培訓(xùn)

在經(jīng)濟(jì)一體化和全球化的今天，面對廣闊的市場空間和紛繁復(fù)雜的市場需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進(jìn)行溝通和協(xié)商，我們稱之為談判，談判無處不在。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程，是通過信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動過程。

1 商務(wù)談判培訓(xùn)的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)一體化的深入和我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判作為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的一部分，對企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，因此各個企業(yè)都開始重視商務(wù)談判技能培訓(xùn)。在國內(nèi)培訓(xùn)市場上，商務(wù)談判技能培訓(xùn)經(jīng)歷了由熱到冷的一個過程。原因很簡單，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種花費大量資金、高薪聘請專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展的專業(yè)培訓(xùn)，收效并不是很讓人滿意。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置不合理，理論觀念教學(xué)不能夠滿足商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)技能提升的需要；另外一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師，講課案例分析的有理有據(jù)，課堂組織生動精彩，可是培訓(xùn)后卻發(fā)現(xiàn)，與自己企業(yè)的實際情況差距太大，沒有現(xiàn)實工作中可以利用的東西。由于這些培訓(xùn)不能真正起到提高商務(wù)談判人員談判技能水平的培訓(xùn)效果，這是商務(wù)談判技能培訓(xùn)由熱到冷的重要原因。

2 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容

商務(wù)談判技能培訓(xùn)是一項集理論和技能操作與一體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括如下幾個方面：

2.1 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。許多企業(yè)在對商務(wù)談判人員進(jìn)行培訓(xùn)的時候，第一項就是進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。商務(wù)談判人員對產(chǎn)品知識了解地越多，在與對方進(jìn)行談判的時候就越能展示己方的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短。

2.2 競爭知識與競爭優(yōu)勢。企業(yè)在培訓(xùn)商務(wù)談判人員時，都會繪制市場競爭方格圖，把競爭對手和自己在主要競爭要素比如：成本，產(chǎn)品功能，交貨期，價格，用戶的看法等通過橫列表進(jìn)行客觀地評估，目的是要找出自己的優(yōu)勢和不足。商務(wù)談判人員可以針對競爭方格圖進(jìn)行討論，交換各自所掌握的有關(guān)競爭優(yōu)勢方面的信息，實現(xiàn)信息共享，達(dá)成一致共識。

2.3 談判技巧的培訓(xùn)。談判技巧培訓(xùn)是商務(wù)談判培訓(xùn)重點。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的技巧，包括心理準(zhǔn)備，信息準(zhǔn)備，談判方案的制定等；商務(wù)談判的實質(zhì)性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項，包括報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場、商務(wù)談判策略等。

2.4 談判者心理訓(xùn)練。每一個成功的談判高手首先是一個談判心理專家，所以商務(wù)談判技能培訓(xùn)中的加大了談判心理學(xué)的培訓(xùn)力度。成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)是信心、誠心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優(yōu)勢，誠心應(yīng)當(dāng)存于談判的全過程與各個環(huán)節(jié)中，耐心是從心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與策略。心理訓(xùn)練就是要加強(qiáng)談判者在這三方面的素質(zhì)，以及不同談判階段的心理戰(zhàn)術(shù)和策略。

2.5 談判禮儀訓(xùn)練。談判開局階段打造良好的職業(yè)形象，給對方談判人員一個良好的第一印象，將有助于談判的順利進(jìn)展。禮儀訓(xùn)練將從儀表，儀態(tài)、服飾、人際交往禮儀、語言藝術(shù)等方面對談判者進(jìn)行包裝。

3 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的方法

3.1 講授法。講授法是培訓(xùn)中一直使用的方法，由培訓(xùn)講師通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者講授理論知識，產(chǎn)品知識，實戰(zhàn)技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓(xùn)界使用最多的一種方法，它將傳授知識和提高實戰(zhàn)技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)講師在制定培訓(xùn)課程時，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發(fā)給所有受訓(xùn)人員，大家進(jìn)行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，暢所欲言，最后達(dá)成共識。

3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現(xiàn)實生活中的真實場景，所有的受訓(xùn)者都置身于場景中，各自扮演一個角色，發(fā)揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓(xùn)方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個受訓(xùn)者可以在玩中學(xué)，學(xué)中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識和技能技巧靈活的運(yùn)用。

4 商務(wù)談判技能培訓(xùn)問題

目前商務(wù)談判培訓(xùn)經(jīng)過將近20年的發(fā)展呈現(xiàn)如下問題：第一，企業(yè)的培訓(xùn)管理落后，商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏科學(xué)的計劃性和系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，沒有將商務(wù)談判培訓(xùn)納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。第二，商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容陳舊，培訓(xùn)方法不得當(dāng)。培訓(xùn)企業(yè)目前的培訓(xùn)內(nèi)容不能及時更新，尚采用的是系統(tǒng)性培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容多屬于理論性的，培訓(xùn)內(nèi)容沒有特色。另外，培訓(xùn)的方法不得當(dāng)是目前商務(wù)培訓(xùn)效果不佳的主要原因。因此，研究開發(fā)一種有效的商務(wù)談判技能培訓(xùn)方法是改善和提高目前商務(wù)談判技能培訓(xùn)現(xiàn)狀的重點所在。第三，商務(wù)談判技能培訓(xùn)缺乏有效的考評機(jī)制。培訓(xùn)效果評估是檢驗培訓(xùn)效果的重要環(huán)節(jié)，任何培訓(xùn)都要接受效果評估，否則培訓(xùn)將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏有效的培訓(xùn)考評機(jī)制。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：高職 商務(wù)談判 實踐教學(xué) 技能

中圖分類號：G64文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，國際間的貿(mào)易往來越來越頻繁，對專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟悉國際商務(wù)談判知識、了解各國商務(wù)談判風(fēng)俗的人才越來越大。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅要傳授理論知識，還要培養(yǎng)學(xué)生的實踐動手能力。目前采用一般的案例教學(xué)已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，還需要加大情境模擬、任務(wù)驅(qū)動等實踐教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用。浙江廣廈建設(shè)職業(yè)學(xué)院開設(shè)的國際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實踐，受到了學(xué)生的歡迎。下面以浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《國際商務(wù)談判》課程的實踐教學(xué)為例，分析其可行性以及調(diào)查相應(yīng)的教學(xué)效果。

1國際商務(wù)談判教學(xué)改革探索

1.1教材的選用

首先，在教材的選用上，應(yīng)將案例是否實用、恰當(dāng)，技能訓(xùn)練是否有效作為重要參考因素；其次，在國際商務(wù)談判教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個清晰、系統(tǒng)的知識構(gòu)架，因此內(nèi)容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國商務(wù)談判教材整體水平不高且偏重于理論教學(xué)的現(xiàn)狀，筆者結(jié)合外貿(mào)行業(yè)對國際商務(wù)談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿(mào)行業(yè)商務(wù)談判成交技巧》講義，以外貿(mào)行業(yè)整個談判工作流程為主線，根據(jù)這條主線設(shè)計了七個學(xué)習(xí)情境，分別是：商務(wù)禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運(yùn)用、成交簽約。

1.2教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是提高教學(xué)效果、完成教學(xué)目標(biāo)的重要手段。圍繞培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能為目標(biāo)，筆者不斷探索以技能訓(xùn)練為主的教學(xué)方法。在長期的教學(xué)改革實踐中，主要運(yùn)用了以下教學(xué)法：

1.2.1案例分析法

在教學(xué)過程中，不斷引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行談判案例的分析、評論，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業(yè)，具有真實性和可參照性。

1.2.2情境模擬教學(xué)法

情境模擬教學(xué)法的主要特征是以國際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個高度仿真的談判情境來創(chuàng)造氛圍；學(xué)生模擬談判中相應(yīng)的角色，通過角色扮演來進(jìn)行實踐的一種參與性很強(qiáng)的教學(xué)方法。其目的是讓學(xué)生通過全程參與談判過程來對學(xué)習(xí)到的理論知識進(jìn)行演練。這種教學(xué)方法生動活潑，并能夠調(diào)動學(xué)習(xí)的積極性，有助于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判技巧。

1.2.3商務(wù)談判實訓(xùn)

要求學(xué)生在一周的實訓(xùn)中，通過項目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實訓(xùn)任務(wù)如下：任務(wù)一：項目組通過收集分析信息，討論選定合適的經(jīng)營項目，同時制定出實施方案。任務(wù)二：組織各項目組前往義烏國際商貿(mào)城進(jìn)行實地購貨，要求如實記錄采購清單以及談判記錄。任務(wù)三：項目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據(jù)營銷方案進(jìn)行銷售訓(xùn)練。任務(wù)四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會，觀察進(jìn)出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進(jìn)行交流，收集其主要產(chǎn)品、貿(mào)易方式、主要市場、產(chǎn)品的銷售渠道等信息。任務(wù)五：針對項目組的活動情況進(jìn)行總結(jié)交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進(jìn)行總結(jié)。

商務(wù)談判實訓(xùn)要求學(xué)生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓(xùn)練，使其真實地領(lǐng)會商務(wù)談判的精髓，從實訓(xùn)中感受到成就感，以完成實訓(xùn)內(nèi)容為主線，在實訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實參與和按時完成所有實訓(xùn)任務(wù)，并最后能對實訓(xùn)做出認(rèn)真的評比，針對學(xué)生在實訓(xùn)過程中存在的問題進(jìn)行實訓(xùn)總結(jié)。

1.2.4“談判高手”模擬商務(wù)談判大賽

組織學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等階段，全過程由校內(nèi)主講教師和校內(nèi)企業(yè)專家擔(dān)任評委，評委從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊合作、專業(yè)知識、口才、談判技巧及效果等方面進(jìn)行評判。通過競賽，能增強(qiáng)學(xué)生的心理素質(zhì)，提高團(tuán)隊協(xié)作能力以及商務(wù)談判技能。

以上的2、3、4屬于商務(wù)談判實踐教學(xué)活動。

1.3完善考核制度

應(yīng)用型專科人才的培養(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學(xué)生實踐能力轉(zhuǎn)變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學(xué)生的應(yīng)知應(yīng)會能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)談判，包括制定計劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，

2國際商務(wù)談判實踐教學(xué)效果調(diào)查

為了驗證商務(wù)談判實踐教學(xué)的教學(xué)效果，我們對不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進(jìn)行了對比。我們將09級各專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務(wù)談判課并以報告方式作為考核成績的同學(xué)45人，上過談判課并參加過商務(wù)談判實踐活動的同學(xué)16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學(xué)97人，只參加比賽沒有上過課的同學(xué)43人，既沒上課也沒參加商務(wù)談判實踐活動的同學(xué)38人，所有問卷全部回收。

本次調(diào)研采用問卷調(diào)查法和人物訪談法進(jìn)行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學(xué)生的綜合談判能力進(jìn)行測試，表中每個選項都給以相應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行打分，最后將每個學(xué)生的得分加總起來測量學(xué)生的綜合談判素質(zhì)，總分越高綜合談判素質(zhì)越強(qiáng)。為了進(jìn)一步研究不同培養(yǎng)模式對學(xué)生談判素質(zhì)各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進(jìn)行分析。

從表1可以看出，在這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學(xué)得分為218；再次是模擬談判的同學(xué)，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學(xué)分值最低，分別為160和152分。結(jié)果表明，無論是模擬談判還是商務(wù)談判比賽對于提高學(xué)生的商務(wù)談判能力都有顯著的效果。對于不同培養(yǎng)模式對學(xué)生各方面談判素質(zhì)的影響，我們做了進(jìn)一步分析。

從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質(zhì)而言，參加過比賽和模擬談判這些實踐活動的同學(xué)的心理素質(zhì)最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠(yuǎn)高于沒有參與實踐活動的兩種方式。可見，參與到實踐活動中能有效提高學(xué)生的心理素質(zhì)。

從談判技能來看，我們發(fā)現(xiàn)，只上課未參加實踐活動和既不上課也未參加實踐活動的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學(xué)生的談判技能，而既上課又參加實踐活動、模擬談判、只參加實踐活動這三種模式都對談判的整個過程進(jìn)行了實戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠(yuǎn)高于只上課沒有參加實踐活動的和既不上課也未參加實踐活動的兩種模式，可見，商務(wù)談判實踐活動是提高談判能力的有效方法。

關(guān)于學(xué)生的談判特質(zhì)，從表2中可以看出，參加實踐活動的學(xué)生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實踐活動的學(xué)生的得分，可見，特質(zhì)是與生俱來了，是不能通過后期進(jìn)行培養(yǎng)的。

以上調(diào)研分析可以證明，實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的確可以提高學(xué)生的談判技能和心理素質(zhì)，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質(zhì)，而這方面是只有自己親身經(jīng)歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實踐環(huán)節(jié)可以讓學(xué)生認(rèn)真自己是否具備這樣的特質(zhì)，認(rèn)清自己是否適合從事這樣的工作。

3國際商務(wù)談判實踐教學(xué)中應(yīng)注意的問題

1、實踐活動應(yīng)以學(xué)生練為主，以教師引導(dǎo)為輔。

2、實踐活動中成立項目組，項目經(jīng)理由組員輪流擔(dān)任，以鍛煉每位同學(xué)的組織能力，提高參與度。每項實訓(xùn)任務(wù)的分組可根據(jù)情況重新組合，形成新的團(tuán)隊，以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。

4結(jié)語

實踐教學(xué)方法的運(yùn)用和探索，能使學(xué)生主動地將課本知識與實踐相結(jié)合，自覺地尋找解決問題的方法，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過程和職業(yè)崗位商務(wù)談判職業(yè)能力。

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