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摘要：中美經(jīng)貿(mào)談判是兩國間非常重要的大規(guī)模談判，對雙方及全球經(jīng)濟有深遠的影響。本文闡述了談判力與其三個變量的關(guān)系，談判時改變談判力的方法，并在分析中美雙方談判的基礎(chǔ)上，給出了幾點增加中方談判力的策略。

關(guān)鍵詞：談判力；中美經(jīng)貿(mào)談判；貿(mào)易戰(zhàn)

1.中美經(jīng)貿(mào)談判概況

2018年2月中美啟動通過協(xié)商談判解決經(jīng)貿(mào)爭議以來，兩國已進行了十二輪經(jīng)貿(mào)談判。談判期間取得過很多進展，如2019年4月3日在美國華盛頓舉行的第九輪談判中雙方態(tài)度積極，并在多個領(lǐng)域達成共識。但由于美方頻頻單方面挑起貿(mào)易摩擦攻勢，讓中美貿(mào)易談判進程遭受重挫。如2019年5月10日在華盛頓進行的第十一輪談判時，雙方不歡而散，隨后美方啟動對約2000億美元中國輸美商品加征關(guān)稅，稅率由10%提高至25%。中國出臺了反制措施：6月1日起對從美國進口的600億美元商品分四個檔次提高關(guān)稅，并建立“不可靠實體清單”制度，反擊美方的霸道行徑。隨著談判的不斷進行，談判議題的廣度和復(fù)雜度不斷加大。最新的動態(tài)是，第十二輪談判結(jié)束后，8月15日美國政府宣對自華進口的約3000億美元商品加征關(guān)稅，分兩批于9月1日和12月15日實施。隨后美國又將中國認定為“匯率操縱國”。但是國際貨幣基金組織稱人民幣匯率水平并沒有被顯著低估或高估。國際輿論對特朗普政府的這種做法普遍給予質(zhì)疑和批評。8月23日中國務(wù)院關(guān)稅稅則委員會宣布對原產(chǎn)于美國的約750億美元商品加征10%、5%不等關(guān)稅，分兩批自2019年9月1日12時01分、12月15日12時01分起實施。并對原產(chǎn)于美國的汽車及零部件恢復(fù)加征關(guān)稅。隨后特朗普發(fā)推文“命令”在華經(jīng)營的美國企業(yè)考慮搬遷，并宣布對約2500億美元中國輸美商品征收30%的關(guān)稅，對3000億美元中國輸美商品的關(guān)稅從10%提高至15%。中方表明在重大原則問題上絕不讓步，對關(guān)稅施壓堅決奉陪到底，于25日對美進行第三輪反制，令美股大跌。雙方約定第十三輪貿(mào)易談判已于10月初在華盛頓舉行。

2.談判力的定義及來源

2.1定義。談判力是談判人員（方）擁有的，可以控制和影響另一方?jīng)Q策的能力。談判力還包括解決爭端和達到談判的設(shè)定目標的能力。2.2來源。關(guān)于談判力的來源，有很多種歸納和總結(jié)。對于從事商務(wù)活動的企業(yè)來說，談判力主要來源于環(huán)境條件、組織實力和人員素質(zhì)。中美兩國之間的經(jīng)貿(mào)談判有別于企業(yè)之間的商務(wù)談判，受政治因素的影響較多。筆者總結(jié)了雙方的談判力來源于以下幾個方面：經(jīng)濟的韌勁、潛力和發(fā)展態(tài)勢；在世界創(chuàng)新鏈中的地位；內(nèi)需大市場的規(guī)模；區(qū)域優(yōu)勢；政治制度、價值觀等。

3.談判力與其三個變量的關(guān)系

中美貿(mào)易戰(zhàn)開始以來，特朗普頻頻對中國極限施壓，他這么做基于這樣的認知：向中國施加一定程度的壓力可以削弱中國的談判力，使中國在談判桌上處于弱勢地位，讓美國得到更多利益，也給自己參加2020年大選加分。然而這種認知是片面的。影響談判力增加與減少的因素隨談判的主體、內(nèi)容、環(huán)境的變化而變化，但始終保持不變的有三個基本因素：動機、依賴、替代。它們在任何情況下都起著決定性的作用。用公式表示如下：P(A～B)=MB×DB:A/SB－MA×DA:B/SA式中，P(A～B):指A相對于B的力量（A=自己，B=對方）；MB:指B對達成由A控制的目標的渴望程度；MA:指A對達成由B控制的目標的渴望程度；DB:A:指B為達到目標對A的依賴程度；DA:B:指A為達到目標對B的依賴程度；SB:指B所要達成目標的替代情況；SA:指A所要達成目標的替代情況。該公式明確地表達了動機、依賴和替代三變量之間相互作用、共同影響A方談判力的關(guān)系。當P(A～B)＞0時，說明己方的談判力更強一些，在談判中處于優(yōu)勢地位。當P(A～B)=0時，表明雙方談判力相同，處于均勢地位。如果P(A～B)＜0，則我方處于劣勢地位。3.1動機。談判動機指談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。它與談判力的關(guān)系是：A或B的動機增加，A或B的力量減弱。談判者可以妥善利用和控制動機這個變量達到增加己方談判力或削弱對方談判力的目的。常用方法有：誘導(dǎo)談判對手或?qū)κ值闹С终?；向?qū)Ψ秸故舅峁l件的誘人之處；獲取第三方對所提供的誘人條件的支持；限定獲得所提供好處的時間。美國對中國發(fā)動貿(mào)易戰(zhàn)的起因是在與中國的貿(mào)易中存在巨額逆差，特朗普覺得美國吃虧了，為了解決“貿(mào)易失衡”而采取行動。更深層次的原因是，隨著中國的崛起，在全球產(chǎn)業(yè)布局中與美國有越來越多的重合點和競爭點，國家利益沖突使美國利用貿(mào)易戰(zhàn)遏制中國的發(fā)展。美方談判的動機是通過與中方簽訂不公平貿(mào)易協(xié)議，達到遏制中國的產(chǎn)業(yè)升級、迫使中國金融開放、促使中國經(jīng)濟制度的變遷的目的。中方在談判中堅守捍衛(wèi)國家正當權(quán)益和民族尊嚴的底線。中方談判的動機是：簽訂平等互利的貿(mào)易協(xié)議，加深兩國的經(jīng)貿(mào)合作。力爭為兩國企業(yè)創(chuàng)造更好的營商環(huán)境，在合作共贏中為世界經(jīng)濟繁榮做出貢獻。自從美國對中國發(fā)起貿(mào)易戰(zhàn)以來，美國總統(tǒng)特朗普就曾多次表示，貿(mào)易戰(zhàn)對中國傷害大，中方想達成協(xié)議。對比雙方的動機，美方想要遏制中國，從中國撈好處的動機更強，因此削弱了美方的談判力。雖然自經(jīng)貿(mào)戰(zhàn)打響以來美國頻頻使用恫嚇策略，如2018年4月美貿(mào)易代表辦公室（USTR）《特別301報告》將中國列入“優(yōu)先觀察名單”，多次宣布對中國商品加征關(guān)稅、將中國列為匯率操縱國，但是經(jīng)過了十二輪談判，美國還是沒有達到目的。中方的確想與美方達成談判協(xié)議，但是毫不猶豫拒絕不公平協(xié)議。中方的態(tài)度是：能早日達成協(xié)議對雙方都有利，但是如果美方只想要一個單贏的協(xié)議，就不妨再等等。3.2依賴。依賴是指人們?yōu)榱松婊蛘呤棺约核鶑氖碌墓ぷ饔行нM行而對其他人或事物持續(xù)不斷的和規(guī)律性的需求。A或B的依賴程度越高，A或B的力量越小。談判的雙方是相互依賴的關(guān)系，如果一方退出談判，談判就沒有任何結(jié)果。中美經(jīng)貿(mào)談判雖然數(shù)次陷入僵局，然而，美國要想達到目的，還是要和中方一起回到談判桌上。如果我方能成功地提高對方對自己的依賴，同時降低自己對對方的依賴，那么談判力就會大大加強。談判實踐中一方提高對方對自己的依賴的方法主要有：削弱、延遲或抑制對方希望獲得的服務(wù)或資源；削弱對方獨立工作的能力；說服對方的支持者阻止對方的行動；使對方放棄繼續(xù)堅持下去的希望。在貿(mào)易摩擦中經(jīng)常出現(xiàn)大國對小國實施經(jīng)濟制裁的情況，制裁的目的就是使被制裁者在談判中的實力下降，最后不得不接受對方提出的要求。全球化持續(xù)深化的今天，中美作為全球最大的兩個經(jīng)濟體，經(jīng)濟已深度融合，相互依賴不斷增強。中國是美國最大的進口國，和美國的第三大出口國（僅次于加拿大和墨西哥），雙方存在巨大的利益交集。但兩國間相互依賴和依存的關(guān)系是動態(tài)的、不平衡的。美國對中國加征關(guān)稅的商品中，有大量商品對中國高度依賴，如含氟聚合物、電動自行車等，導(dǎo)致相關(guān)企業(yè)對政府的反對聲浪一浪高過一浪。美國加征關(guān)稅的本意是制裁中國，結(jié)果卻是自損談判力的做法。3.3替代指的是談判一方為達目標所能尋求的其他選擇方案，以及它為了降低對對方的依賴而采取的行動。A或B的替代越多，A或B的力量越大。在談判中，一方的談判力在擁有以下選擇時會大大增加：談判一方具有不需要依賴對方而獨自維持下去的替代選擇；有能力吸收不斷升級的沖突成本；在對方向自己的支持者施加不利影響時仍然能夠獨自堅持下去；有能力使用各種支持。目前貿(mào)易戰(zhàn)對中國的影響在我們可承受范圍內(nèi)的，一是涉及的中國產(chǎn)品出口是多元化的，可替代的出口市場很多；二是進口方面，涉及的高檔汽車對普通消費者影響不大。農(nóng)產(chǎn)品雖有一定影響，但也是可替代的。例如：由于中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響，來自美國的櫻桃的成本上升了約一半。上海的水果商劉先生只好減少從美國訂貨。除了進口美國櫻桃外，劉先生還經(jīng)營美國的蘋果、橙子和梅子等水果，并與美國供應(yīng)商保持長期的合作關(guān)系。但是目前他在尋找其他貨源。他計劃前往烏茲別克斯坦，看看能否從那里進口櫻桃。土耳其、加拿大和中亞很快會成為替代貨源地，以彌補缺口。中美貿(mào)易戰(zhàn)已進入第二年，中國的進口商和出口商紛紛加大力度開拓新市場。像劉先生這樣尋求替代貨源的決定得到了“一帶一路”倡議的助力：貿(mào)易商與“一帶一路”伙伴國做生意時，能享受簡化通關(guān)的便利。這是一個有吸引力的優(yōu)勢。劉先生說，中亞有廉價勞動力和良好的天氣條件，與中國距離近，能節(jié)省運輸和儲存成本。

4.中方提高談判力的對策

由于中美經(jīng)貿(mào)談判涉及的議題多、范圍廣，需要考慮的因素極其復(fù)雜，而且美國目前國內(nèi)政策的制定者、影響者和監(jiān)督者之間相互影響和博弈，所以談判有很多變數(shù)。為了在談判中守住底線，達成對己方有利的協(xié)議，我們應(yīng)該想方設(shè)法提高自己的談判力。對策有如下幾點：4.1實施堅決的反制措施。面對逐步升級的貿(mào)易摩擦，中國絕不退縮。中美之間的戰(zhàn)略博弈，正在走向“針尖對麥芒”的模式。要么各讓一步，坐到談判桌旁，展開公平談判，要么雙方都蒙受巨大損失。針對美國總統(tǒng)特朗普每一次對中國產(chǎn)品或投資的貿(mào)易制裁，中國已實施反制措施。對美國農(nóng)產(chǎn)品加征關(guān)稅，使美國農(nóng)民遭受巨大損失。美國農(nóng)民是特朗普的重要政治支持者，現(xiàn)在這個“大票倉”已出現(xiàn)離心現(xiàn)象。其他行業(yè)也遭受損失，如洛杉磯港因“關(guān)稅戰(zhàn)”而陷入的混亂：從航運、公路運輸、鐵路運輸、倉儲、建筑、制造業(yè)到農(nóng)業(yè)，南加州物流業(yè)的整個供應(yīng)鏈呈現(xiàn)各式“梗阻”，當?shù)厝擞谩耙粓鲐瑝簟眮硇稳輥y象。美國各界都呼吁盡早結(jié)束貿(mào)易戰(zhàn)，在全球經(jīng)濟走勢出現(xiàn)下行趨勢的情況下，全世界均期盼中美早日達成談判協(xié)議，從而為全球經(jīng)濟發(fā)展注入穩(wěn)定和信心。我方對美國的第三輪反制措施延續(xù)了以往精準打擊的特色，充分考慮了反制效果。加稅的清單中首次出現(xiàn)了原油，以及對美國的汽車及零部件恢復(fù)征稅。此外，第三次反制措施還充分考慮到加征關(guān)稅后的可替代性問題，沒有將藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品納入加稅清單，減輕了對我國人民生活和企業(yè)的影響，體現(xiàn)了策略的精準性和周全性。而美方此次全面對中國商品加稅，其中很多商品可替代選擇少，這意味著廣大美國生產(chǎn)者、消費者將為新增關(guān)稅買單。美國商會曾呼吁特朗普政府結(jié)束這場關(guān)稅戰(zhàn)。美國國內(nèi)逾1100名經(jīng)濟學(xué)家曾聯(lián)名向美國總統(tǒng)特朗普和國會發(fā)出公開信，反對美國政府采取的保護主義措施。這些經(jīng)濟學(xué)家中包括十幾位諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主和特朗普之前歷任美國總統(tǒng)的經(jīng)濟顧問。經(jīng)濟學(xué)家們在信中表示，提高保護性關(guān)稅將導(dǎo)致商品價格上漲，令多數(shù)美國公民受到傷害。還會影響美國的國際關(guān)系，不利于世界和平。相信在中國的反制措施下，美國國內(nèi)反對貿(mào)易戰(zhàn)的呼聲會越來越高。中國的反制手段還有很多，如果美方想達成協(xié)議的期望增加，就會降低談判力，有利于我方捍衛(wèi)本國利益，為“中國制造2025”贏得時間。4.2依據(jù)增加值進行貿(mào)易統(tǒng)計。依據(jù)貿(mào)易增加值統(tǒng)計是指用國際貿(mào)易中各國國內(nèi)增加值取代進出口貿(mào)易總值作為國際貿(mào)易統(tǒng)計的新標準,從而更準確地描繪全球貿(mào)易格局。世界貿(mào)易組織提出了進行基于增加值的貿(mào)易統(tǒng)計改進。這種改進對以加工貿(mào)易為主的發(fā)展中國家有重要意義。國內(nèi)外大量的科學(xué)研究以及國際機構(gòu)的測算表明，在全球價值鏈分工和貿(mào)易體系之下，中美之間的貿(mào)易順差規(guī)模，在考慮剔除中國出口到美國的產(chǎn)品中所進口別國的資本品和中間品貿(mào)易的條件后，將會被縮小到約為原有貿(mào)易順差規(guī)模的50%-60%。中美之間的貿(mào)易順差中有部分是由在中國的美資企業(yè)所創(chuàng)造的，而且，美國統(tǒng)計的貿(mào)易逆差規(guī)模還包含了第三國通過中國香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易。另外，美國為了保持自己的產(chǎn)業(yè)地位而禁止高科技技術(shù)和軍工裝備出口，如果美國允許出口，則貿(mào)易逆差會顯著縮小。由于對貿(mào)易逆差等問題上的錯誤認識，特朗普一直被認為缺乏經(jīng)濟學(xué)常識。因此，中國應(yīng)提出以貿(mào)易增加值為基礎(chǔ)的統(tǒng)計方法，將其結(jié)果作為中美貿(mào)易談判的主要依據(jù)。這樣可削弱美方挑起貿(mào)易戰(zhàn)的借口和依據(jù)，減少美方的談判籌碼，進而提升我方的談判力。4.3積極擴大內(nèi)需。我國內(nèi)需已經(jīng)成為拉動經(jīng)濟增長的主要引擎，2018年消費需求對經(jīng)濟增長的貢獻率已達76.2％。我們擁有近14億人口的巨大市場，世界上規(guī)模最大的中等收入群體，該群體規(guī)模還在不斷擴大。這既是中國對世界經(jīng)濟貢獻的主要來源，也是可以部分替代美國市場的重要法寶。因此是經(jīng)貿(mào)談判中的最大籌碼，可顯著提高我方談判力。隨著居民收入水平的持續(xù)提高以及消費觀念的轉(zhuǎn)變，居民消費正從注重數(shù)量的滿足轉(zhuǎn)向追求質(zhì)量的提高，這推動了消費結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、新興業(yè)態(tài)的發(fā)展，有助于中國經(jīng)濟由過度依賴投資、出口拉動轉(zhuǎn)向主要依靠消費、服務(wù)業(yè)和內(nèi)需支撐。為提高消費意愿指數(shù)，順應(yīng)居民消費的新趨勢，我們可從供需兩端、四方面著力：一是促進城鄉(xiāng)便民消費。二是增加中高端的供給。三是完善供應(yīng)鏈。四是營造安全放心的消費環(huán)境。隨著消費轉(zhuǎn)型升級，中國的消費能夠保持持續(xù)、穩(wěn)定、高質(zhì)量的增長。4.4繼續(xù)實行全方位改革開放。全方位開放可以有效抵御貿(mào)易戰(zhàn)對我們的影響。首先，開放物質(zhì)產(chǎn)品市場?？刹扇∫韵麓胧航档褪袌鰷嗜霔l件、降低關(guān)稅、建立高水平自貿(mào)區(qū)、在上海成立永久性進口貿(mào)易博覽會。在今年8月底新設(shè)了6個自由貿(mào)易試驗區(qū)后，中國的自貿(mào)區(qū)數(shù)量增至18個，實現(xiàn)了沿海省份的全覆蓋。這些自貿(mào)區(qū)將為中國進一步密切同周邊國家經(jīng)貿(mào)合作、提升沿邊地區(qū)開放開發(fā)水平，提供可復(fù)制、可借鑒的改革經(jīng)驗。2018年開始舉辦的中國國際進口博覽會是推動新一輪高水平對外開放的標志性工程，是我國擴大進口的重要平臺。進博會不僅有利于促進對外貿(mào)易平衡發(fā)展、改善供給結(jié)構(gòu)、引導(dǎo)國內(nèi)企業(yè)走創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展之路，而且有利于幫助發(fā)展中國家參與經(jīng)濟全球化、推動開放型世界經(jīng)濟發(fā)展。其次，開放服務(wù)市場，包括金融、教育、醫(yī)療、運輸?shù)龋试S外商投資參與發(fā)展服務(wù)貿(mào)易。在首屆進博會上，中國宣布：外國投資者關(guān)注、國內(nèi)市場缺口較大的教育、醫(yī)療等領(lǐng)域也將放寬外資股比限制。最后，開放投資市場。我國接連了2018年版外商投資準入特別管理措施和2018年版自由貿(mào)易試驗區(qū)外商投資準入特別管理措施，大幅放寬市場準入，以更大力度推進對外開放。4.5加速推動“一帶一路”建設(shè)。“一帶一路”包括了三大洲和兩大洋，沒有包括北美和大西洋，避開了和美國的直接沖突。2018年，中國與“一帶一路”沿線國家貨物貿(mào)易進出口總額1.3萬億美元，同比增長16.3%，高于外貿(mào)整體增速3.7個百分點，今后還有很大的上升空間。在中美貿(mào)易摩擦升級的背景下，我們加大“一帶一路”合作，將產(chǎn)品出口到“一帶一路”沿線國家，顯得尤為迫切。從宏觀層面看，要推動“一帶一路”建設(shè)，一定要為企業(yè)提供金融服務(wù)，尤其是中小企業(yè)，普遍存在融資難的問題。其次是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。企業(yè)產(chǎn)品、投資要走出去，離不開基礎(chǔ)設(shè)施的配套。國際貿(mào)易的商品流動依靠國際物流來完成，而國際物流離不開基礎(chǔ)設(shè)施的支持。由中國倡議設(shè)立的亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行，主要業(yè)務(wù)是援助亞太地區(qū)國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，支持領(lǐng)域包括能源和電力、交通和電信、農(nóng)業(yè)發(fā)展、供水和衛(wèi)生、物流等。亞投行成立以來，成員國已增加至100個，并為孟加拉國、印度尼西亞、巴基斯坦、塔吉克斯坦等國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目提供融資支持。最后，還要為相關(guān)企業(yè)提供法律服務(wù)。連云港中院專門設(shè)立的“一帶一路”巡回法庭是首個創(chuàng)新型落地項目，成為法院護航“一帶一路”倡議的示范性窗口。它將立足港口，輻射周邊，主要審理經(jīng)貿(mào)往來、產(chǎn)業(yè)投資、能源資源合作以及中歐班列、中哈物流合作基地、上合組織（連云港）物流園所涉“一帶一路”糾紛。為涉訴當事人提供更加直接、便利、高效的訴訟服務(wù)。隨著“一帶一路”建設(shè)的全面推進，相信我們與沿線國家的經(jīng)濟合作將越來越緊密，進出口市場更趨多元化，對美國市場的依賴大幅降低，與美方談判時談判力就會大幅度增強。

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作者:王慧 單位:江蘇海事職業(yè)技術(shù)學(xué)院