導語：如何才能寫好一篇談判方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務談判方案的內容：內容要求由于商務談判的規(guī)模、重要程度不同，商務談判內容有所差別。內容可多可少，要視具體情況而定。盡管內容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到以下幾點。

簡明扼要

所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據方案的要求與對方 周旋。

明確、具體

談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內容相結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。

富有彈性

談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在： 談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在 計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。

商務談判方案的內容：安排議程談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和 談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。

時間安排

時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。

確定談判議題

所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

擬定通則議程和細則議程

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;

雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點及招待事宜。

②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;

己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;

己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

己方擬定談判議程時應注意的幾個問題

①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的 談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。

對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面

①未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。

③詳細研究對方所提出的議程，以便發(fā)現是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應盡早表示你的決定。

⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

篇2

在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。

許多招商經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？

說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。

推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；

營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優(yōu)勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。

推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。

潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。

投資意向分值：

只有將投資意向調整到4分以上時，招商才有勝算。

那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？

那就是根據客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。

怎么設計

常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。

投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。

1．他是什么類型的人

我們根據潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。

2．他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現需求五類，各層次需求的基本含義如下：

生理需求。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭。

安全需求。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴酷的監(jiān)督等方面的需求。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。

感情需求。

感情上的需求比生理上的需求來得細致，它和一個人的生理特性、經歷、教育、宗教信仰都有關系。

興趣愛好型和業(yè)務休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。

尊重需求。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需求又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主?？傊?，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。

自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標準，以正常運營為原則。

自我實現需求。

這是最高層次的需求，它是指實現個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實現需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現。他們的量化指標更多的不是體現在利潤上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。

3．投資建議

案例解析：

一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。

溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。

角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。

篇3

關鍵詞：U盤；操作系統(tǒng)；鏡像；BIOS

引言

在筆記本電腦早已普及到會議室的這個年代，商務人士拿筆記本來演示PPT以及做電子版的會議記錄；在筆記本電腦已經普及到教室的這個年代，學生們甚至在用筆記本翻閱資料進行開卷考試。

隨著筆記本電腦正在成為人們生活中不可或缺的一部分，新的問題來了，盲目的追求性價比，導致的是機身重量肆無忌憚的在力壓人們的肩膀，也就是“扁擔效應”。因此他們開始選擇只為便攜而存在的第二臺機器，為了實現筆記本的輕、薄，首先被砍掉的，就是光驅！

但是問題也來了，需要重裝系統(tǒng)的時候，沒有光驅，該怎么辦？

U盤裝系統(tǒng)打破了傳統(tǒng)必須使用光驅安裝系統(tǒng)的歷史，u盤安裝系統(tǒng)，只需要準備好，操作系統(tǒng)的鏡像和能啟動的U盤。由于其用戶安裝方便，一盤兩用，加之體積小，便攜帶，在系統(tǒng)安裝方面具有很大的優(yōu)勢。

今天本文就使用U盤進行安裝WINDOWS操作系統(tǒng)，談談一些自己的見解。

一、傳統(tǒng)方式安裝操作系統(tǒng)

1、經典的光盤安裝：標準安裝方式

2、GHOST：用于快速安裝，或用于網絡克隆，多見于網吧或者個人用戶。

3、PE安裝：用于電腦城裝機。

4、硬盤對刻安裝（刻盤）：用于同型號的計算機硬件設備進行批量處理。

5、網絡安裝：用于沒有光驅時使用。

二、U盤安裝WINDOWS XP操作系統(tǒng)

1、用U盤安裝操作系統(tǒng)需要3個條件

（1）主板支持

（2）U盤支持

（3）使用U盤的FDD模式或者HDD模式，然后FDISK，標志為活動，使用FAT16格式化，然后傳導系統(tǒng)文件。

2、U盤格式化問題

想用U盤啟動裝系統(tǒng)，強烈建議用USB-ZIP工作模式，相對來說兼容性，及穩(wěn)定性都相對要好，而且啟動后就直接是A盤符。

（1）HDD模式和FDD模式建議在ZIP模式不能正常工作時再試用；

（2）ZIP模式是指把U盤模擬成ZIP驅動器模式，啟動后U盤的盤符是A：；

（3）HDD模式是指把U盤模擬成硬盤模式。

特別注意：如果選擇了HDD模式，那么這個啟動U盤啟動后的盤符是C：，在對啟動分區(qū)進行操作時就容易產生很多問題，比如：裝系統(tǒng)時安裝程序會把啟動文件寫到U盤而不是你硬盤的啟動分區(qū)！導致系統(tǒng)安裝失敗。所以請盡量先選擇ZIP模式。

（4） FDD模式是指把U盤模擬成軟驅模式，啟動后U盤的盤符是A：，這個模式的U盤在一些支持USB-FDD啟動的機器上啟動時會找不到U盤，所以請酌情使用。

（5） USBOOT是用的比較多的，但是據說對于1G的U盤，USBOOT不能使用ZIP模式格式化，筆者最后用的是FLASHBOOT，使用內置的DOS系統(tǒng)文件。

3、主板啟動設置

對于有USB啟動選擇的主板選擇USBZIP啟動模式就可以用剛才格式化的U盤進入DOS了，有的主板沒有USBZIPUSBHDD模式選擇那就選擇REMOVABLE為第一啟動方式，主板啟動設置要多嘗試很多U盤不能啟動的原因就在于主板BIOS沒設置好。

一定要多嘗試USBZIP模式基本上現在的主板都支持，能啟動到DOS就一定可以制作PE啟動盤了。

（1）制作PE啟動盤

我選擇YONSM制作的PE：REBOOTRELOAD-可安裝在優(yōu)盤的WINDOWS和DOS啟動盤，我選擇這個版本的理由是安裝使用簡單明了維護安裝系統(tǒng)該有的功能全都有了可以上網制作過程：

Step1：用ULTRAISO提取鏡像里的、RWIN.SIF、RWIN.IMG和RWIN.LDR這幾個文件到U盤；

Step2：改RWIN.LDR的文件名為NTLDR；

Step3：提取鏡像中SETUP目錄里的NTBOOT.EXE到根目錄；

Step4：運行CMD，在根目錄下執(zhí)行NTBOOT.EXEX：（X為你U盤的盤符）。

現在你的U盤就可以啟動到PE了。

（2） 對于"深山紅葉V28"版本，復制PROGRAMS文件夾、WINPE.IM_、WINPE.SIF、XCMD配置設置文件到U盤根目錄就可以了，然后再復制WINS文件夾里面的"SETUPLDR.BIN”到U盤根目錄，并且改名字為“NTLDR”特別注意，無后綴！

（3） 對于其他版本而言，不能簡單復制光盤文件到U盤根目錄，必須運行光盤'"SETUP"目錄下的"PESETUP.EXE"，然后選第四項，使用一個備用的U盤，得到一個"MINIPE"文件夾（如果只有一個U盤，可以先全部復制到電腦硬盤），把文件夾復制到需要做成啟動的U盤根目錄，再把"MINIPE"文件夾里面的"LDRXPE"復制到U盤根目錄，改名字為"NTLDR"特別注意，無后綴！

4、拷貝XP安裝盤的鏡像文件到U盤

我選擇的是MICROSOFT.WINDOWS.XP.SP2.龍卷風免激活版V2.7，這個版本不錯，下載好了ISO以后直接放到你的U盤上

5、安裝系統(tǒng)

Step1：用U盤啟動PE；

Step2：如果是新硬盤可以用PE程序組里自帶的工具PM分區(qū)；

Step3：在PE的開始菜單程序組內有VDM虛擬光驅打開VDM加載你U盤上的XP安裝鏡像；

Step4：打開虛擬出來的光驅雙擊SETUP按照程序提示選擇C盤系統(tǒng)會自動復制文件到硬盤上；

Step5：程序復制完成后取下U盤重啟電腦系統(tǒng)會自動完成XP的安裝。

以上步驟最關鍵就是主板的BIOS設置，很多不能使用U盤啟動的原因未設置正確，一定要多嘗試，肯定能成功的，整個安裝過程只需要20分鐘，非?？於憬?。

三、使用大容量U盤安裝操作系統(tǒng)

隨著大容量U的價格走低，手上有1G或更大的U盤的朋友很多。如何把大容量U盤（也可以是存儲卡）制作成一個多功能的啟動型的系統(tǒng)安裝維護盤呢？下面逐步講解，讓你一盤在手萬事無憂。

1、啟動U盤的制作

準備USBOOT1.7，用USBOOTV1.7啟動U盤制作工具，將你的U盤制作成USB-HDD的DOS啟動型，注意選擇《工作模式》時，一定要選擇HDD模式，按照工具的提示即可制作成功。下載USB-HDD-WINPE.RAR壓縮包，把里面的文件釋放到U盤的根目錄下，注意是“根目錄”！

2、U盤啟動盤的使用：將U盤插入USB口（最好將其他的USB設備暫時拔掉），重啟電腦，在系統(tǒng)自檢的界面上按DEL鍵進入BIOS設置，進入BIOS FEATURESSETUP中，將BOOTSEQUENCE（啟動順序）設定為USB-HDD第一。設定好后按ESC一下，退回BIOS主界面，選擇SAVEANDEXIT回車確認退出BIOS設置。電腦重啟后就會出現主菜單。（如果你的主板只能采用ZIP模式啟動，則按下面的方法操作。）

用USBOOTV1.68啟動U盤制作工具，將你的U盤制作成USB-ZIP的DOS啟動型。下載USB-HDD-WINPE.RAR壓縮包，把里面的文件釋放到U盤的根目錄下，然后將ZIP模式文件夾內的AUTOEXEC.BAT和MENU.LST兩個文件替換根目錄下的同名文件。

將U盤插入USB口，重啟電腦，進入BIOS FEATURESSETUP中，將BOOTSEQUENCE（啟動順序）設定為USB-ZIP第一，電腦重啟后就會出現主菜單。

該啟動盤做好后將是一個微型WINPE、微型WIN98、WIN故障恢復控制臺、矮人DOS工具箱、MAXDOS工具箱等超強工具盤。

3、下載制作好的GHOST系統(tǒng)鏡像，這個就不好推薦了，雨林木風的就不錯?？磦€人喜好，也可以自己制作。用WINRAR將鏡像中的*.GHO提取出來，這個文件較大，不會少于600M，各版本的路徑有所區(qū)別自己確認一下。把提取出來的*.GHO放到你U盤中，你也可以準備一些軟件、補丁什么放入U盤，裝機時用得著。

4、用U盤啟動系統(tǒng)，運行微型WINPE。格式化C盤，在開始菜單程序中找到GHOST鏡像瀏覽器。運行GHOST鏡像瀏覽器，選擇打開U盤中的*.GHO文件，全選里面的文件并提取到C盤，等文件全部提取完畢重啟機器，接下來就是系統(tǒng)恢復的界面了。

恢復文件的時候，不會出現GHOST復制文件過程中的錯誤，更新時只把U盤中的*.GHO文件換掉就可以，不會物理損壞。

結束語

安裝WINDOWS XP操作系統(tǒng)的神秘面紗被逐層剝去，只要我們仔細研究會給我們帶來的是新的體驗，至于操作系統(tǒng)內部構造及其它的安裝操作系統(tǒng)的方法，我們這里不再詳談，望上述內容給大家能提供一定的幫助。

參考文獻

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談判中的雙贏法則01兼顧雙方利益即win-win deal/雙贏原則。

雙贏在表面上看來是相互往后退讓一步,但是,中國有句諺語退一步海闊天空。

在有關國際商務談判雙贏原則的討論中也有：如果談判以零和博弈結束，即一方以絕對的優(yōu)勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方采取惡意的報復。

雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關系。

雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。

每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調共同利益可以使談判更順利。

另外,談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時并存,并不矛盾或沖突。

談判中的雙贏法則02商務談判的結果并不是你贏我輸或你輸我贏，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有贏的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在于勝利，目標在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強硬態(tài)度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標準;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議;不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。

3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏

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共贏原則商務談判的結果并不是你贏我輸或你輸我贏，談判雙方首先要樹立共贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有贏的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

比如說在共贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在于勝利，目標在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強硬態(tài)度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標準;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出共贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找共贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議;不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。

3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問題以取得共贏

取得沒有沖突的共贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以共贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到共贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得共贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。

談判共贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質，在短期的最大利益和長遠的最大利益能夠很好的處理其實就是一個共贏的基礎，畢竟商人要求的就是利益，共贏能夠在長遠來說能夠取得更大的利益，但是在短期內卻無法達到最大的利益，這也是對于我們談判者素質的一種挑戰(zhàn)。

談判策略(一)按對手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對手的策略

在商務談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導，在互利互惠的基礎上盡快達成協(xié)議。

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。

(2)時間期限策略：商務談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。

不合作型談判對手的策略

不合作型談判對手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題;

二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護;

三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。

對待這類對手，只有采取恰當的對策，才能引導其從觀點爭論轉向為雙方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

(2)調停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。

(二)按對手的實力制定策略

1、對實力強于己方的談判對手的策略

所謂實力強于己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面占有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊敵之短，爭取最佳的談判結果。

(1)底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。

(2)狡兔三窟策略：所謂狡兔三窟策略，是指談判者在預先確定談判底線的基礎上，還要認真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時，要預先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應該怎樣辦?是出租?或將樓房拆掉改建其他設施?或長期等待理想的買主?

2.對實力弱于己方的談判對手的策略

當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權;也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精于謀略，抓住時機，爭取最佳結局。

(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協(xié)議。

(三)按對手的談判作風制定策略

從談判作風上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當的談判者。對于前者，可根據其特點分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當的對策。

(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權威性，結果吃了大虧。

(2)對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責人再出面與對手進行實質性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協(xié)議。

篇6

[關鍵詞]電子商務 電子采購 決策 不確定性 競爭合作

[分類號]F713.36

1　引言

電子商務通過運用信息技術提高企業(yè)運營效率，縮短交易時間，擴大交易市場，優(yōu)化資源配置，從而實現社會財富最優(yōu)化。2009年中國電子商務市場規(guī)模(交易額)超過35000億元，同比增長48.5％。伴隨著中國電子商務市場的高速穩(wěn)定增長，采購行為已成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略。電子采購(E―procurement)是電子商務的重要環(huán)節(jié)。如何采用新興的電子商務技術，進行采購流程的創(chuàng)新管理，將越來越受到各方面的關注和重視。目前，電子采購的相關研究不足已成為制約電子商務發(fā)展的瓶頸。

電子采購活動按采購機制通常可以被劃分為：一對一談判采購(網上談判系統(tǒng)，包括談判支持系統(tǒng)和自動談判系統(tǒng))；一買多賣采購(包括網上詢價、電子招投標、電子反向拍賣)；一賣多買采購(目錄價、電子拍賣)；多買多賣采購(電子市場，包括垂直電子市場、水平電子市場以及混合電子市場)；有無第三方中介機構或交易平臺采購。針對一買多賣的電子采購活動及其相關的決策支持，國內外學者從20世紀90年代開始，就將市場、信息、通信、人工智能、博弈、拍賣、決策等理論與技術從不同角度、不同程度上進行了綜合的理論與應用研究。

在傳統(tǒng)的經濟學中，基本假設經濟人是完全理性和自利的，會合理利用自己所掌握的信息最大化期望效用。但是這種假設與人們的實際經濟行為相去甚遠。因為人們在實際決策時，往往在某種程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。特別是交易雙方的信息不對稱、不完全問題日益突出，決策的不確定性問題亟待解決。解決決策的不確定性問題必須加強信息的披露和偏好的溝通，因此應當研究如何設計相應的激勵易機制，促進供應商與采購方的競爭性合作從而最終實現雙贏。

本文通過比較分析現有的電子交易機制，針對交易市場中大多數情況是供大于求，交易過程以買方為主導的現實情況，重點分析電子招投標、電子談判和電子拍賣等交易機制的特點，結合我國國情，對電子交易機制進行創(chuàng)新設計。

2 電子采購機制比較分析

奉節(jié)主要分析比較電子招投標、電子談判和電子拍賣這三種由采購方發(fā)起并控制的競爭性電子交易機制特點。

2.1　電子招投標

招標采購機制因為具有公平競爭性而成為政府采購和公共采購較為常用的一種依法交易方式，并已經在國際上得到了廣泛應用。隨著網絡技術的快速發(fā)展和網絡應用的日益推廣，電子招投標(亦稱網上招投標)日益成為采購活動的一種重要模式。2010年1月，財政部辦公廳根據全國財政工作會議精神制定了《2010年政府采購工作要點》(財辦庫[2009]17號文件)，以便進一步深化政府采購制度改革。該文件提出：加快推進電子化政府采購建設進程，加強法制建設，進一步完善政府采購法律制度體系，做好與招標投標法實施條例的銜接，使政府采購活動不斷適應形勢發(fā)展變化的需要。

電子招投標，其基本規(guī)則是招標人在完成招標前的準備后，即可在網上電子招標公告。各投標人根據公告電子申請參與競標。招標人必須對擬投標人所提供的企業(yè)資質、資金實力和商業(yè)信譽等多方面進行審查。經審查合格的投標人被允許以電子方式密封標書單輪競標。招標人在之前公告中約定的開標時間統(tǒng)一開標，評標最優(yōu)者或標價最低者中標，中標結果公示期滿無異議則招標方與中標者按中標標書約定內容簽訂合同。每個投標人的占優(yōu)策略是根據共同知識和私有信息對招標合同進行估值，同時參考分析其他投標人可能的出價，根據估算的中標概率來投標。中標者的凈收益是他的全部收益減去他所支付的所有成本，其他投標人則沒有經濟收益。

綜觀國內外的研究，在現有的招投標機制中，尚存在許多亟待解決的問題，最突出的問題是：交易雙方的信息交互有限，存在著信息不完全、不對稱問題；投標人密封投標、單輪競標、同時開標，中標者“贏者詛咒”現象難以根除，在投標競爭激烈時容易出現串謀舞弊行為。評標體系受人為因素影響大，評標規(guī)則缺乏嚴謹，在投標、評標、定標過程中可能出現“暗箱操作”。評標結果具有不確定性。特別是我國現階段的市場經濟不發(fā)達，法制不健全，法律法規(guī)滯后，各項審計監(jiān)督不力，從而因“經濟尋租”成本較低可能導致“行賄受賄”現象屢禁不止。“公開、公平、公正”的交易機制亟待設計和提出。

2.2 電子拍賣

拍賣由于過程容易實現自動化，近幾年在互聯(lián)網上取得了廣泛的成功應用。從經濟學角度分析，招投標也屬于拍賣，是密封一階拍賣。只是招投標是依據法律規(guī)定進行拍賣采購的規(guī)范交易方式，而更多的電子拍賣機制尚處于探索嘗試之中。電子拍賣成功的主要原因在于其自動化處理過程和公平競爭。其中，電子反向拍賣已成為重要的電子采購工具之一。Beall等學者對電子反向拍賣的定義是：電子反向拍賣是一種在線實時競標的動態(tài)拍賣，它是在一個采購組織與一組經預審合格的供應商之間進行的。這些相互競標的供應商，無論誰中標，均可按采購方的采購標書提供滿意的貨物或服務。而且在采購標書中，采購方應明確定義相關事項如設計、質量、數量、交貨期以及其他有關條款和條件。電子反向拍賣自FreeMarkets公司1995年首次創(chuàng)新成功嘗試，從2000年起在國外獲得越來越廣泛的應用，特別是大宗政府采購和財富500強跨國公司的全球采購等領域。眾多供應商參與投標競爭有效地減少采購成本，公開競標提高采購工作的透明度，促進了供貨商之間非接觸性平等競爭，更廣的采購范圍、更短的采購時間使交易過程更加有效。據不完全統(tǒng)計：運用電子反向拍賣，通常能夠取得5％－40％的總成本節(jié)約，典型的采購成本下降范圍是10％-20％。這將極大地降低采購開支。

然而，電子反向拍賣雖然可以有效地解決招投標采購決策中最重要的評標環(huán)節(jié)“串謀舞弊”問題，但電子反向拍賣不提供討價還價功能，支持的是輸贏型交易，屬于零和博弈，不能完全滿足現實生活中復雜的電子交易需求。現實中的各供應商大多存在著相對于采購方信息不對稱的私有信息，由于我國對企業(yè)或供應商的信用評價體系尚未建立或不夠完善，因此具有較強競爭力的供應商希望能夠通過采購方設計的合理機制來激勵供應商更多地披露私有信息以便有效地識別

和區(qū)分供應商類型。再者，采購方所提出的采購需求方案是以采購方已經掌握的供應商市場不完全信息和采購方已經確定的采購需求(可能是不完全的)所提出的，但由于部分具有競爭潛力的供應商擁有某些尚未披露的隱性競爭優(yōu)勢，例如在資金、信用、市場、技術、服務、人員、節(jié)能以及綠色環(huán)保等某些方面擁有占優(yōu)的獨特資源或技術，那么客觀上這些供應商就會要求采購方提供一個信息共享的機會，以便他們能夠不斷地顯示隱性優(yōu)勢來提高中標率。在這里之所以用“不斷”一詞是因為根據拍賣理論，供應商只要比第二占優(yōu)投標者具有相對的競爭優(yōu)勢即可保證中標，因此如果供應商是理性的話就不必顯示其他的隱性優(yōu)勢。只有通過多輪次的競爭，在其他投標者的競爭壓力下，供應商為了獲得或保持相對第一占優(yōu)地位，才會將更多的隱性優(yōu)勢信息逐漸地顯示出來。在拍賣的理論研究與實驗實踐中，更多的拍賣機制諸如多屬性拍賣、多維拍賣、多單元拍賣、序貫拍賣和雙向拍賣等紛紛被創(chuàng)新設計應用。綜合分析不同的拍賣機制，筆者認為各拍賣機制分別適用于不同的交易條件。在具體的交易情境下，只有選擇適合的拍賣機制或者組合若干交易機制才能有效地完成交易活動。

2.3 電子談判

在采購過程中，無論是電子招投標還是電子拍賣，采購方與供應商的信息交互都十分有限，交易雙方難以有效地協(xié)商談判并基于雙方偏好約束尋求最佳解決方案。為減小信息的不對稱性，應加強信息的雙向互動。談判能夠協(xié)調交易雙方的興趣偏好差異，重視合作關系和創(chuàng)造價值。電子談判系統(tǒng)無疑是基于網絡進行信息交互傳遞的最好工具之一。電子談判系統(tǒng)通過提供輔助談判平臺可以為局中人提供較強的交互能力，并應用各種建模和群決策等技術方法提供談判過程與談判解的支持。從20世紀80、90年代開始，國內外學者就開辟了電子談判支持的相關研究。電子談判系統(tǒng)的研究已經從早期的一對一談判支持，發(fā)展到一對多、多對多的談判支持以及基于人工智能技術的自動談判。目前電子談判的研究主要集中在談判支持系統(tǒng)和自動談判系統(tǒng)兩方面。而電子拍賣從理論角度也可歸屬于一種特殊的自動談判。談判機制按談判解的不同可被分成兩類：分配式談判和集成式談判。分配式談判基于立場，一方收益建立在他方損失上，是輸贏型談判，一對一談判和電子反向拍賣即屬于此類；而集成式談判則強調談判過程中協(xié)調各方興趣創(chuàng)造價值，結局可能實現共贏。分配式談判的結構化程度高，技術上容易實現，但談判周期長。談判難度大。集成式談判的電子化要應用較多的網絡通信技術，對信息安全管理等方面也有著較高的技術要求，技術實現難度大。然而伴隨著互聯(lián)網的廣泛應用，信息技術的核心價值正在經歷著一個從產品、技術到服務的轉變。重視客戶的特殊要求，滿足個性化需要，將成為未來電子交易的主流。目前電子集成式談判尚不多見。

3 競爭性多階段組合式電子采購機制設計

本節(jié)將針對不確定電子采購集成電子招投標、電子談判和電子拍賣等交易機制的優(yōu)點，設計提出一個新機制：競爭性多階段組合式電子采購機制。該機制將有助于實現采購方與多個供應商之間的競爭性集成式談判。

第一階段為公開單輪電子密封招投標。單輪電子密封招投標階段的實施目的是發(fā)現合格供應商。在此階段首先由采購方根據采購需求，經評審專家審議通過，發(fā)出電子采購公告。采購方在采購公告中需對采購標的基本參數配置諸如交易數量、質量標準、成交價格、付款方式、交貨時間、運輸包裝要求以及各項其他服務要求等明確定義，并對評標方案細則予以明確規(guī)定并作為附件與采購公告同時公布。對采購公告感興趣的供應商可以免費下載或向采購方索取采購公告電子文案，該電子文件應當包含全部基本的采購需求參數配置和評標方案細則描述。申請參與競標的潛在供應商需經采購方資格驗審合格后方才能夠被允許參加競標。參加競標的供應商必須根據采購公告要求，同時考慮私有信息和評標方案細則選擇可能獲勝的投標策略進行單輪密封電子投標。

在首輪采購公告中約定的開標時間交易系統(tǒng)統(tǒng)一公開開標，由采購方與評審專家共同依據事先所公布的評標方案審議評價首輪密封投標書。這時可能出現三種情況：

情況一：單輪密封電子投標即選中唯一滿意中標人。如果僅有唯一投標人完全符合采購公告要求，而其他投標人的投標方案均與該方案相差甚遠，采購方限于時間因素的制約而不能提供其他投標人方案優(yōu)化的機會，或者考慮到即使提供給其他投標人機會，但他們的優(yōu)化方案也難以超過該方案，同時采購方和評審專家都對該最優(yōu)投標人的標書內容及其中標的結果沒有任何異議，那么采購方將宣布該最優(yōu)供應商中標，競標過程結束，經公示期滿無異議則采購供應雙方按中標標書約定進行簽約。此單輪密封電子投標情況基本相當于一般的電子招投標。

情況二：進入在線實時公開競價階段。競價階段的實施目的是發(fā)現成交價格。有足夠數量的投標書合格的競標供應商(一般應不少于三個)，無論是采購方還是評審專家均對上述競標人的標書非價格內容無任何異議，即對采購標書所規(guī)定的價格以外所有標的參數均認為達到采購要求，并認為再無增加新的待定參數或者優(yōu)化部分參數的必要，則采購方宣布電子采購進入新的在線實時競價階段。在線實時競價階段初始。采購方需要公布最終的采購方案(該方案可能經過之前的競標后有所調整優(yōu)化)，最終的采購方案需要詳細說明所有必要的非價格參數配置以及規(guī)定最高限價(采購方愿意公布的最高支付價格)。所有競標書合格的投標人均需要提交申請同意接受最終的采購方案和規(guī)定的最高限價，之后才被允許參加在線實時公開竟價。競價階段的初始價為公布的最高限價，預定的每次報價最小降幅可由采購方在競價過程中根據競爭激烈程度適當調整。競價過程以某一個固定時長(如5min)為一個延時周期自動延長。在供應商進行在線競價的過程中，如果最后一次報價后的一個延時周期內都沒有新的報價則競價過程自動結束。最后一次報價者將自動成為中標人與采購方簽約，最后一次報價就是合約成交價。在線實時公開競價階段基本相當于一般的電子反向拍賣。

情況三：增加電子談判階段。電子談判階段的實施目的是優(yōu)化合約，發(fā)現價值。當不滿足情況一(即僅有唯一合格的競標人)或者情況二(即無待議采購需求或者優(yōu)化參數配置的必要)，則表示采購方或評審專家對所有的采購標書內容還存有待改進意見，他們認為投標標書所規(guī)定的價格以外某些參數尚待明確、改進、討論或新增，則此時需要增加電子談判階段進行溝通協(xié)商。

在增加的電子談判階段，采購方同時與眾多參與競標的供應商談判，而所有的競標供應商之間存在著既競爭又合作的復雜關系。一方面，所有的供應商為了獲取最終的唯一中標人機會而相互競爭；另一方面，為了中標人收益的增加，所有的競標供應商又不得不暫時結成同盟共同與采購方進行集成式談判。在談判

中，為了引導采購方案的優(yōu)化趨向于突顯自身的競爭優(yōu)勢來提高中標率，所有的供應商迫于公平競爭的壓力，不得不在談判過程中接連提供隱性優(yōu)勢信息宋分享。通過私有信息的不斷共享，采購方案得到了優(yōu)化完善，供應商的收益獲得了提高。談判解實現了帕雷托優(yōu)化，談判結果可預見到是共贏。

進行競爭性電子談判時，至少可以有兩種談判方案可供選擇：①方案一，同時進行多個一對一電子談判，采購方分別與各供應商單獨進行電子談判，談判信息不公開，談判過程獨立，談判結果相互影響；②方案二，只進行一個一對多電子談判，采購方同時與各供應商進行談判，所有的談判信息電子化共享，談判過程統(tǒng)一，各供應商的談判地位平等，談判過程中不但允許所有供應商共同與采購方進行磋商，還應當允許供應商間的辯論和相互質詢，談判結果唯一。所有的電子談判過程均應提供文本、圖表乃至音視頻等豐富的媒體技術支持。電子談判過程特別是一對一電子談判過程應當進行必要的全程監(jiān)督以便確保公平公正。兩種電子談判方案的選擇，應根據相關因素諸如供應商是否需要共享談判信息、談判過程有否串謀可能、供應商的談判類型以及對談判結果的預期等判斷決定。無論采購方應用哪一種電子談判方案，談判都應當是公平競爭的且是多輪次的，供應商進入下一輪次談判的條件就是同意接受新設定的較前一輪次談判更高配置要求的投標方案，達不到新投標要求的供應商只能被無情的淘汰而退出談判?！安贿M則退”體現了競爭性談判的激勵性。

競爭性談判初始，采購方與評審專家應當結合首輪投標審議結果以及首輪投標書中揭示的供應商私有信息，在首輪采購公告的基礎上通過多輪次競爭性談判來逐步地明確和優(yōu)化采購方案。每一輪次新采購方案的確定都將受到前一輪次所有參與談判的供應商新披露信息的影響。而采購方將會根據各輪次新獲得的供應商私有信息來調整采購需求、優(yōu)化完善采購方案。由于談判的成本遠高于拍賣成本，因此當采購方已經足夠明確并優(yōu)化完善了采購方案，同時預期未來談判的收益將低于談判的成本時，采購方必須果斷地結束所有正在進行中的談判進程。此時，采購方需要根據已經擁有的談判信息和最終的談判結果明確規(guī)定采購方案中所有非價格參數的配置，并且必須在結束談判后的規(guī)定時間內向所有未退出談判的供應商公開宣布最終的采購方案配置和規(guī)定的最高限價。最終的成交價格將需要通過在線實時公開競價階段來決定。

4 結 語

綜上所述，通過比較分析現有的幾種競爭性電子交易機制，結合我國國情。集成電子招投標、電子談判和電子拍賣等交易機制優(yōu)點，筆者設計了競爭性多階段組合式電子采購機制。新機制由買方主導，通過信息溝通減小信息不對稱?；诰W絡通信技術提高信息獲取和分析處理能力，在保證供應商公平競爭的前提下，通過交易方案的帕雷托優(yōu)化最終實現共贏。該交易機制比較適用于如下情境：①標的金額大；②潛在的強競爭力供應商多；③采購方對供應市場了解不夠充分，對采購需求不完全確定；④交易市場的競爭不完全，商品供大于求，交易價格不夠透明，價格彈性大；⑤采購的商品或服務可標準化定義。

綜合分析國內外學者的研究成果和電子交易的應用實踐，筆者認為電子采購仍然是一個重要的管理研究領域。鑒于電子采購市場規(guī)模不斷擴大的事實，綜合考慮計算機通信技術的發(fā)展和網絡的普及應用，可以認為未來的電子采購市場應具有良好的發(fā)展前景。為了便于設計更為有效的電子交易機制，國內的學者應當注重對已有電子交易數據的采集整理和分析挖掘，加強計算機輔助交易的行為人實驗研究，同時應當借助基于Agent的仿真實驗來探索發(fā)現復雜市場交易的內在規(guī)律。

參考文獻：

[1]何瀟，2009―2010年中國電子商務市場回顧與展望，[2010―

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[2]丁俊發(fā)。中國企業(yè)如何進入全球采購系統(tǒng)。經濟界，2003(3)：

12－18

篇7

于是，如何說服供應商參與到賣場促銷中來，是商家需要考慮的重要課題。溫柔點講是“說服”，而對于賣場采購部或商場營銷部來說，這就意味著一場場艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果？

認清你的商業(yè)環(huán)境

其實，在你與供應商談判之前，基本的談判地位都已經確定了！如果你在區(qū)域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來供應商作促銷。但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。尤其當你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉供應商一起促銷的活兒，就顯得越來越有技術含量了。

抓大放小

諸多供應商中，并非每一個都對你的促銷活動意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，肯定花費的工夫要多。你的資源、時間和精力都有限，因此肯定要定好一個計劃。

比如：重點放在一線品牌，或正追趕它們的準一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點放在近期顧客最關注的那些品牌或產品上。

確定真正的商業(yè)目標

談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓供應商白掏費用支持的，就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判——結果好了，對大家都有利。合作，乃是我們最終的目的。

以前零售商完全強勢時，他們的采購人員大都喜歡采取強硬型的談判風格；后來，很多年輕學生被補充進了超市采購部或商場營銷部，他們喜歡那種溫順的風格。實際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標與原則去與供應商談判。例如：對方是否參與？以多大數量的贈品和折扣來參與？

表1：談判的三種風格

強硬型談判 溫順型談判 原則型談判

將談判視為競賽，雙方是競爭對手，只有一個贏家 認為雙方關系是朋友，不會因為意見不同而翻臉 雙方致力于解決問題，公私分明

態(tài)度強硬，要求對方妥協(xié) 為了雙方的關系，而不惜自己妥協(xié) 尋求解決問題的理想方案

人事不分，待人接物都十分強硬 人事不分，對人和對事都十分溫柔 明確人與事的界限，對人友好溫和，但對事則堅守原則

言語中顯示出對對方的不信任 言語中表現出對對方的信任 認為談判不取決于信任

故作高人姿態(tài)，步步為營 認為對方的要求很合理，因此作出讓步 關注實際利益，盡力尋找創(chuàng)新性的互惠方案

運用多種技巧，例如威脅、施壓、故意拖延等 認為最好的推進方法是許諾給對方一些好處 花時間考慮雙方的需求和目標，尋找共同點

認為談判應該隱藏自己的真實想法，并且盡可能誤導對方 將談判視為完全坦誠的關系，一般會較快向對方亮出底牌 認識到：談判總會有創(chuàng)新的方案，因此不需要所謂底牌

認為談判就是讓對方接受自己的方案 樂于接受對方的方案 認為雙方盡可能提出多種選擇，然后擇優(yōu)而行

在談判全過程中都堅持自己的立場，分毫不讓 更樂于贊同對方 對雙方觀點基本上都有評判的客觀原則

認為談判就是意志的對抗，持續(xù)向對方施壓 屈服于壓力，自己不愿承擔談判破裂的后果 堅守原則直到結果令人滿意

準備創(chuàng)新的促銷方案

可以看到，在上述“原則型談判風格”中，要求你準備好幾個富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道，供應商的經理每次要接到大量同質化的促銷方案，如果你的方案沒有什么新意，對方怎么相信這次促銷會帶來滾滾客流？

準備好談判資源

供應商很可能跟你討價還價，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源（新品促銷位、DM搶眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟供應商在某個問題上糾纏——你的時間比他們金貴。

當然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對方“資源”，即：要明了對方究竟想要什么？

擺數據，講道理

當對方說“你很難知道效果怎么樣??！”你就拿出去年同期或上個季度對方參與促銷的業(yè)績；如果對方說“這只是個別現象”時，你就拿出跟對方最相似的競爭品牌歷史促銷業(yè)績?；蛘?，你就拿出近期幾個競爭品牌就要趕上他的數據。

提前期

早日制定促銷計劃，提早“掠奪”供應商促銷資源，這一點非常重要！

筆者所在某地級市百貨大樓里，就有這樣的高手：每次大型促銷活動前，Z經理就經常能提出好主意。最關鍵的，Z的促銷方案，他自己總是能組織好。最近一次“買一百送五十”，Z所在針織賣場的羊絨衫廠家?guī)缀跞€參加，鄂爾多斯、鹿王等平素從不參加活動的一線品牌也傾力而為，并賺得個缽滿盆盈。其實，這就是Z提早計劃、聯(lián)絡的結果，他的經驗是：如果不及早動手與供應商溝通，一般這部分貨源就會流向毗鄰的省城了。

別忘了個人魅力

雖說你可以在談判時對事不對人，但供應商不一定這樣想，因此他對你的印象會在談判中起很大作用。

平時賣場資源不緊張的時候，應該在力所能及范圍內幫助供應商幾個忙，花點時間與供應商溝通下感情，交流些專業(yè)知識，這樣對你在大促銷時說服他們有很大作用。你平時認真，他們就會覺得你什么事都認真，把促銷投入交給你也放心。

避免情緒問題

重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方并沒有權限，那么，你就直接要求見對方上司吧。但對當下的談判對手不能有任何情緒化的表現。

認真執(zhí)行

對當下這次促銷活動的精心執(zhí)行，將大大提高供應商下次參與的積極性。

回顧與強化

篇8

精心策劃

談判之前，日本人要召開多次會議進行策劃，以決定最佳的談判方案。每個參加談判者都要背誦統(tǒng)計數據。考慮好對付預設的“敵情”戰(zhàn)略，談判要點分別編排在各個不同階段，所有計劃好的讓步都要作為“炮彈”，不到節(jié)骨眼上決不能發(fā)出。

不斷叫苦

在談判開始就叫苦，即使是在小問題上。他們往往把一大推“叫苦”的會議記錄推到對手面前，不斷叫苦，一個接一個，以迷惑對方，使得自己的談判一開始就處于有利地位。

輪番上陣

日本人盡量安排多一些人員參加談判，這樣既體現了團體精神，又可以輪番上陣，保持充沛的精力。

篇9

關鍵詞：商務談判；實踐性教學；實訓

高職院校中的工商管理專業(yè)和市場營銷專業(yè)，在其基本課程設計中都安排了《商務談判》這一專業(yè)理論課程，其目的就是讓學生今后在實際工作中具備溝通與協(xié)調的能力。通過對企業(yè)普遍存在的商品貿易、勞務協(xié)作、資金融合、投資合作、經濟合同糾紛處理，索賠理賠等業(yè)務事項。不僅具有處事的理論基礎，同時具備解決實際問題的能力。

本著這樣的教學宗旨。首先確立重點理論學習討論，而避免泛泛之談。如，為什么要進行商務談判呢？即談判的的目的是獲取企業(yè)所企盼的經濟價值。這種獲取是通過需求與滿足需求的一種協(xié)商、妥協(xié)、爭取以達到雙贏這一過程而實現的。談判的價值在于通過談判獲取的每一分鐘都是企業(yè)的純利潤。正因為如此，一個優(yōu)秀卓越的談判人才是企業(yè)求知若渴的人才。使學生們明確了談判的真實價值才能激發(fā)學生的學習熱情。這是一種觀念教育，另外就是談判基礎知識和基本技巧的策略教育，如開局的策略、磋商的策略和終局的策略。讓學生今后在工作中不失理論指導之優(yōu)勢。

以上是我們進行商務談判理論知識教育的觀念和教學范圍，下而主要介紹實踐性教學的幾個問題。

一 、設計能力培養(yǎng)目標

（一）設計學生社會調查和信息收集能力

為了培養(yǎng)學生的這種能力，有效途徑之—就是校企合作。我們通過與衡陽市國美電器商城家電部聯(lián)系，讓學生深入現場進行調研。在調研活動之前，讓學生在課堂上書寫調查方案。其中包括調查目的、調查對象、調查項目調查時使用的方法，并要求調查完畢后整理書寫調查報告。實際證明學生進行了全部準備后在商場表現顯得有條不紊。調查目的明確，方案得當，使得信息內容緊緊扣模擬談判的主題，做到信息內容翔實、準確。

（二）設計培養(yǎng)學生的組織能力

商務談判實踐性教學離不開組織學生進行模擬談判。在組織這一活動，不是老師去組織，而是放手讓學生去做，如學生們接受課題之后，要首先組織談判人員，并進行組織分工，確立談判議題和談判地點的選擇，談判會議情景的布置和談判禮儀的設計布置等活動均由學生們自行組織，分工負責。使得模擬談判能有效的開展。

（三）談判方案的設計能力的培養(yǎng)

談判方案設計的好壞直接關系談判是否成功的關鍵。為了培養(yǎng)學生的這種能力，我們緊扣湖南省教育廳關于市場營銷專業(yè)技能抽查《商務談判試題》給予的案例習題進行操作。讓學生接受命題后設計談判方案。談判方案所包括的內容：（1）談判議題的確定 （2）談判時間的確定 （3）談判人員的組織 （4）談判目標的設計 （5）談判對手的研究 （6）談判策略的選擇與應用 （7）談判成本的控制 （8）合同、協(xié)議的書寫、簽訂 （9）善后事物的處理方案 同學們通過這樣訓練能夠全面提高商務談判的實際工作能力。

（四）語言表達能力和溝通能力的培養(yǎng)

商務談判的主要形式是談判雙方面對面的進行洽談與協(xié)商。隨著電子商務的迅猛發(fā)展，文字談判也是重點的方式之一。為了培養(yǎng)學生的語言表達能力和溝通能力，我們采取的有效措施就是組織學生進行模擬談判。讓學生選擇命題自愿組合，形成兩個談判陣營進行模擬談判。老師提出的要求是，語言表達吐詞清楚精練，主題明確，邏輯性強。發(fā)言不失幽默，并要求學生交流中學會心里分析，同時發(fā)現和掌握對方的心理活動，做到有的放矢。從而爭取和達到預先設計好的談判目標。

（五）談判策略和技能的運用能力

商場猶如戰(zhàn)場，在談判桌上也不失使用一些策略和技巧來達到自己的目的。我們在授課中，先把談判的基本策略和技能以傳道授專業(yè)的方式輸入給學生。如聲東擊西、空城計、紅白臉、談判僵局等講解給同學聽。在同學進行模擬談判時，如何運用這些策略而不陷入畫虎不成類似犬和弄巧成拙成拙的被動局面。這就需要通過實訓來達到這一目的，舉例來說，這用聲東擊西的策略。同學們在進行商品貿易的談判過程中，讓同學們的模擬一個競爭對手，假設一些對己方的有利的條件，不經意的泄露給對方，引起對手的恐慌，從而達到自己的目的。

二、培養(yǎng)學生商務談判的實踐能力

培養(yǎng)學生商務談判的實踐能力，我們是通過在上述的教學工作之后進行實訓而達到這一目的。

商務談判的實訓課題我們分為兩步。一 是在分配學生命題后組織學生進行社會調查，創(chuàng)造條件讓學生接觸企業(yè)商鋪，讓學生盡可能的了解和搜索實際的相關信息，在此基礎上，再組織學生進行模擬談判，并對模擬談判的過程中有條件的去做全程視頻錄像。老師在談判過程中，根據需要進行必要的誘導。談判之后，要認真進行點評，如有必要再將視頻分段播放，進行點評。讓學生們深刻的領悟，他們的成功與不足之處，得以到提高他們的實踐能力。

三、結束語

通過多年教育的實踐，在高職院校中對工商管理，市場營銷專業(yè)的教學。最大的難點是實訓，實踐性教學。在各個院校，在進行教學改革的活動中，希望學院努力開拓校企合作辦學，為教師提供實踐性教學所需的條件和必要的經費支持。

參考文獻

[1]《商務談判》西南財經大學出版社

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關鍵詞：競爭性策略；合作性策略；滿意度

[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2012）3-0065-02

一、引言

談判策略是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和，關系到雙方當事人的利益和企業(yè)的經濟效益。恰當地運用談判策略是商務談判成功的重要前提。

不同的談判策略對談判結果有不同的影響。本文旨在借鑒西方以往研究談判的范例，采用模擬談判實驗的研究方法，依據中澳雙方的跨文化談判數據，采用SPSS，以雙重關注模型為基礎，將雙重關注模型轉換為單維度的模型，將談判者在談判過程中使用的談判策略劃分為合作傾向和競爭傾向兩種，以此分析并驗證不同談判策略對談判結果的影響。

二、研究方案

1.研究方法

（1）參加者：本次研究的數據個體層面樣本總量為133，其中中國人為94，澳大利亞人為39；小組層面樣本總量為20，回收有效問卷103份，談判語言為英語。

（2）談判任務：研究所提供的模擬談判的案例是環(huán)境治理問題，涉及談判議題：空氣質量―土路路面鋪筑、空氣質量-道路保養(yǎng)、新礦區(qū)礦址、廢棄礦區(qū)的復原、礦方占地稅率。模擬談判設定在仙境鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府和雙湖礦業(yè)公司之間展開。

（3）談判過程：在模擬談判開始前2天，談判者根據組織者發(fā)放的資料制定目標方案。正式談判當天，談判者會制定自己的開局方案。50分鐘時，談判者記錄中局方案。30分鐘后，談判者制定結局方案。最后雙方簽訂最終協(xié)議方案。談判結束后，組織者向談判雙方發(fā)放調查問卷，調查雙方所采取的談判策略、雙方對談判的意度等。

2.研究框架

根據談判發(fā)生的時間順序，研究將談判劃分為先行階段、發(fā)生階段和結果階段。在談判發(fā)生階段，主要研究談判策略即談判者競爭性、合作性傾向；在談判結果階段，研究談判者對談判結果的滿意度。本次研究當中，我們忽略談判者性格差異、經驗值、文化值等相關指標對談判策略以及結果的影響。

我們測量了談判者合作性、競爭性傾向和滿意度等變量。在談判后問卷中，談判者將同時對談判策略的合作傾向和競爭傾向做出相應的評價，評價的內容包括對自我的評價和對對手的評價。這部分由20個問題組成，采用7點Likert式作答，分值由大到小分布。衡量合作傾向和競爭傾向分別有10個問題。根據自我評價以及對手評價，先計算得出個人合作性、競爭性得分，然后再將個人分數取平均數計算小組合作性、競爭性得分，再將得到小組合作傾向得分和競爭傾向分數按照得分高低進行排序，合作性分數排名前50%的小組為呈現合作性傾向的小組，后50%的小組為不呈現合作性的小組，競爭性傾向同理。屬于一個小組內的成員其合作性或競爭性分數一致。

談判滿意度是指談判者對談判總體的滿意感覺。按照評價的對象，滿意度大致可劃分為三個方面：對自己的滿意度、對對手的滿意度和對最終談判協(xié)議的滿意度。Dwyer和Walker提倡，滿意度作為商務談判的重要結果之一，將在談判結束之后，用談判后問卷的形式進行評價和量化。采用5點Likert式作答，分值由大到小分布。分值越高，談判者滿意度越高。

三、分析結果

1.合作性、競爭性傾向的因子分析

（1）合作傾向得分

首先衡量合作傾向得分的樣本數據進行了效度檢驗。經過因子分析，提取3個因子，方差累積貢獻率達到了59.804%，因子負荷都在0.5以上。再分別對3個因子進行了內部一致性信度檢驗，3個子因子的內部一致性都非常良好，均在0.6以上。最后，計算出合作傾向得分的 值為0.703。這表明合作傾向得分的內部一致性信度甚為良好。

（2）競爭性得分

首先衡量競爭傾向得分的樣本數據進行了效度檢驗。經過因子分析，提取出3個因子，方差累積貢獻率達到了72.935%，因子負荷都在0.6以上。再利用SPSS對4個因子進行了內部一致性信度檢驗，4個因子的內部一致性都非常良好，均在0.7以上。最后計算出競爭傾向得分的 值為0.739。這表明競爭傾向得分的內部一致性信度甚為良好。

2.滿意度的因子分析

首先對樣本數據進行了效度檢驗。衡量滿意度的因子對總體方差累積貢獻率達到77.994%，因子負荷在0.7以上。然后對滿意度進行了內部一致性信度檢驗。結果發(fā)現，滿意度的信度 值達到了0.881。這表明滿意度總量表的內部一致性信度非常良好。

3.合作性、競爭性傾向對滿意度的影響

接下來，我們分別考察對于中方、澳方來說，合作性高低、競爭性高低對滿意度是否存在顯著差異。結果如表1所示。

由表1可以看出，對于中方來說，合作性高低對滿意度均有顯著差異，且通過均值分布表2看出，中方合作性高的小組平均滿意度高于合作性低的小組。這說明對于中方，在談判中采取合作性的談判策略有利于達成較滿意的談判結果。此外，對于中方來說，競爭性高低對滿意度也有顯著差異，且中方競爭性高的小組滿意度平均得分低于競爭性低的小組，這說明對于中方來說，采取競爭性的談判策略不利于達成較滿意的談判結果。同樣，對于澳方來說，競爭性高低對滿意度有顯著差異，但與中方不同的是，澳方競爭性高的小組滿意度平均得分高于競爭性低的小組；從本實驗數據中看不出澳方合作性高低對滿意度均有顯著差異。

雖然在現實中具體的談判戰(zhàn)略很多、非常復雜，我們在本篇文章中把所有的具體談判策略歸為兩種傾向解決相互問題傾向的策略即合作性策略和競爭性策略。這是雙重關注模型的簡化，即將研究維度從二維簡化到單維，這樣能夠直觀看出合作性策略、競爭性策略對談判結果的影響。

四、結論與啟示

在現實的商務談判中，具體的談判策略是非常復雜的，但在本文中，我們借鑒雙重關注模型，將談判策略歸為合作策略和競爭策略。從本次研究的數據分析結果中，我們可以看到，采用不同的談判策略對滿意度的影響有差異，進而通過均值分布看出，無論是中方還是澳方，采用高合作策略對滿意度的影響大于采用低合作策略。研究也從均值角度，簡單說明了競爭性談判策略對滿意度的影響?？傊勁姓卟扇『献鲀A向的談判策略對于雙方的談判結果都是有利的。因此，我們建議從事談判工作的商務人員，在商務談判中要盡可能多的采用合作傾向的談判策略，在考慮自身的利益的同時也要考慮到對方的利益。

[1]井潤田,席酉民編著.國家級“十一五”規(guī)劃教材:國際商務談判.北京:機械工業(yè)出版社,2006.

[2]Thompson L, Negotiation Behavior and Outcomes: Empirical Evidence and Theoretical Issues. Psychological Bulletin. 1990, 108(3): 515-532.