導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇談判案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)溝通與談判案例 談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。下面小編整理了商務(wù)溝通與談判案例，供你閱讀參考。

商務(wù)溝通與談判案例01中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

商務(wù)溝通與談判案例02我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。工程師說(shuō)：每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

篇2

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判：案例教學(xué)法：組織和實(shí)施

中圖分類(lèi)號(hào) ： G 文獻(xiàn)標(biāo)志碼 ： A

Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”. It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .

Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.

1案例教學(xué)法概述

1.1案例教學(xué)法概念

案例教學(xué)法起源于美國(guó)，20世紀(jì)80年代初期被國(guó)內(nèi)的一些教育領(lǐng)域借鑒引入我1國(guó)。它是將案例討論的方法運(yùn)用到課堂教學(xué)活動(dòng)中，通過(guò)設(shè)置案例，讓學(xué)生在具體的情景中積極思考、積極討論問(wèn)題。與傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同，教師在案例教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，教師提出案例，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，來(lái)提高學(xué)生的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

1.2案例教學(xué)法的特色

(1)學(xué)生主體性。在案例教學(xué)法中，學(xué)生充當(dāng)主角、是主動(dòng)的學(xué)習(xí)者。教師的角色是指導(dǎo)者與推動(dòng)者，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下參與教學(xué)中來(lái)深入案例，體驗(yàn)案例，有利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

(2)目的性明確。案例教學(xué)目的在于培養(yǎng)學(xué)生思考問(wèn)題的能力、解決問(wèn)題的思維方式。在案例教學(xué)法中通過(guò)提供一個(gè)或幾個(gè)獨(dú)特而又具有代表性的典型事件，讓學(xué)生在閱讀案例、思考案例、討論案例的過(guò)程中，建立起適合自己的思考問(wèn)題的方式，以提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，進(jìn)而提高學(xué)生素質(zhì)。

(3)突出實(shí)踐性。案例教學(xué)法中提供的案例所描述的事件基本上都是真實(shí)的，不加入編寫(xiě)者的評(píng)論和分析，案例的真實(shí)性決定了案例教學(xué)的真實(shí)性，可以使讓學(xué)生在校園內(nèi)就能接觸并學(xué)習(xí)到大量的社會(huì)實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化，實(shí)踐性突出。

2商務(wù)談判教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)的必要性

2.1能夠滿足高職院校培養(yǎng)談判類(lèi)高技能人才的教學(xué)要求

商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)，它需要一定的技巧、策略與智慧。事實(shí)證明，誰(shuí)學(xué)會(huì)了談判的技巧，熟悉了談判的策略，掌握了談判的智慧，誰(shuí)就能在激烈的商戰(zhàn)中獲勝，并最終給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)貢獻(xiàn)。商務(wù)談判在教學(xué)過(guò)程中有大量的案例供學(xué)生選擇，讓學(xué)生參與討論，通過(guò)討論有效地培養(yǎng)了學(xué)生分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力,符合高職教育的“以能力為本位”的教學(xué)理念。

2.2有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性

傳統(tǒng)講授法是教師講，學(xué)生聽(tīng)，教學(xué)的重點(diǎn)和中心是課堂教授。案例教學(xué)法是教師和學(xué)生一起，共同參與對(duì)案例的討論和分析。案例教學(xué)法認(rèn)為在課堂教學(xué)中要充分發(fā)揮個(gè)體的主動(dòng)性并使學(xué)生通過(guò)互動(dòng)、協(xié)商、合作來(lái)開(kāi)展學(xué)習(xí)活動(dòng)，能夠最大限度的調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。在課堂上,教師引導(dǎo)討論并讓學(xué)生就他們的觀點(diǎn)暢所欲言,學(xué)生在討論、辯論和解決問(wèn)題過(guò)程中,激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情,調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性和參與度,活躍了課堂氣氛。

2.3有利于培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

案例教學(xué)過(guò)程中除了要求學(xué)生理解案例本身外, 還要求學(xué)生在進(jìn)行具體案例分析時(shí)，要學(xué)會(huì)正確處理案例中的信息，并有目的地收集其它信息來(lái)支持自己的觀點(diǎn)，比如學(xué)生在討論案例的過(guò)程中，需要形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)了解到自己在團(tuán)隊(duì)中的地位，懂得與其他成員的配合。在發(fā)表小組觀點(diǎn)時(shí)需要集體智慧，集思廣益，這會(huì)很好地鍛煉他們的創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)等能力。而在案例的課堂討論中，學(xué)生要清晰地面對(duì)全班同學(xué)表達(dá)本組的觀點(diǎn)并回答其他同學(xué)及老師的提問(wèn)，為培養(yǎng)學(xué)生的書(shū)面及口頭表達(dá)能力、辯論能力, 提供一個(gè)難得的鍛煉機(jī)會(huì)。因此，案例教學(xué)可以培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

2.4有利于拓寬學(xué)生思維

案例教學(xué)過(guò)程中針對(duì)同一個(gè)案例,不同學(xué)生都會(huì)提出不同見(jiàn)解,通過(guò)學(xué)生之間的充分交流,使學(xué)生對(duì)問(wèn)題的理解更清楚,更有助于掌握授課內(nèi)容。在商務(wù)談判場(chǎng)上什么事情都有可能發(fā)生，面對(duì)變化多端的局面，有時(shí)不能只用一種方法來(lái)解決，要有多種應(yīng)對(duì)方案，才能夠靈活應(yīng)對(duì)談判場(chǎng)上發(fā)生的情況。

3 商務(wù)談判案例教學(xué)的組織和實(shí)施

案例教學(xué)的組織安排是否恰當(dāng)既是案例教學(xué)的難點(diǎn)和重點(diǎn),也是案例教學(xué)成敗的關(guān)鍵所在。在教學(xué)活動(dòng)中,根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況以及教學(xué)進(jìn)度,設(shè)計(jì)合理的案例教學(xué),可以充分發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性,培養(yǎng)學(xué)生思考問(wèn)題的能力和團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。商務(wù)談判案例教學(xué)需要學(xué)生的參與，學(xué)生是主要的參與者，教師只是組織者和引領(lǐng)者，組織實(shí)施案例教學(xué)遵循以下的步驟：

3.1案例的選擇

教師在進(jìn)行案例教學(xué)前要準(zhǔn)備好案例，選擇案例時(shí)要注意以下事項(xiàng)：

（1）選擇的案例應(yīng)難易適度

案例太難,學(xué)生因?yàn)檎莆盏闹R(shí)有限無(wú)從下手，沒(méi)有興趣參與。相反,案例如果過(guò)于簡(jiǎn)單,結(jié)果學(xué)生一看便知,這不僅降低了教學(xué)要求,也會(huì)降低學(xué)生對(duì)案例的參與興趣，所以,案例難易要適度。選擇好案例之后，提前把案例發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生在課下的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備。

（2）案例的選擇應(yīng)該具有代表性

教師應(yīng)根據(jù)自己的教學(xué)內(nèi)容選擇合適的案例,所選案例既要與教學(xué)目標(biāo)相吻合,又要是教師自己能把握的,學(xué)生易于接受和認(rèn)同的。案例中所出現(xiàn)的問(wèn)題或反映出的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該具有一定的代表性和適用性。

（3）選擇的案例應(yīng)該具有啟發(fā)性

一個(gè)好的案例可以讓學(xué)生了解到現(xiàn)實(shí)生活的豐富和復(fù)雜性，給學(xué)生留下一定的思考空間，有助于開(kāi)拓和提升學(xué)生的思考廣度和深度，培養(yǎng)學(xué)生全面的思維能力。

3.2學(xué)生分組

筆者本學(xué)期教國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判課程，在進(jìn)行案例分析前先把學(xué)生分組，每5個(gè)同學(xué)一組，每組選出一位同學(xué)當(dāng)代表，代表他們的小組進(jìn)行發(fā)言，在發(fā)言的過(guò)程中，本組的其他同學(xué)可以對(duì)這位同學(xué)的發(fā)言進(jìn)行補(bǔ)充，發(fā)言的結(jié)果可以作為這組所有同學(xué)的成績(jī)，通過(guò)這種方式提高了學(xué)生討論問(wèn)題的積極性，增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

3.3案例的課堂討論

課堂的分析和討論是案例教學(xué)的核心環(huán)節(jié)。學(xué)生通過(guò)案例分析，找出問(wèn)題的主要原因，提出解決問(wèn)題的方法。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，首先每一小組選出一個(gè)代表進(jìn)行發(fā)言，闡述本組成員的觀點(diǎn)，其他成員可以進(jìn)行補(bǔ)充或說(shuō)明。在該小組發(fā)言結(jié)束后，其它小組的同學(xué)可以對(duì)發(fā)言中所表達(dá)的觀點(diǎn)或出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，如果存在對(duì)同一觀點(diǎn)的相反意見(jiàn)，允許學(xué)生適當(dāng)進(jìn)行辯論。

例1：某外國(guó)公司與我國(guó)的某公司合資建立一個(gè)大型超市，需要近郊的500畝土地。土地的使用權(quán)屬于勝利村，合資公司出價(jià)50萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)土地，而勝利村堅(jiān)持要100萬(wàn)。勝利村強(qiáng)調(diào)，土地是農(nóng)民的生活之本，失去土地，農(nóng)民的生活沒(méi)有出路，想多要一些錢(qián)來(lái)維持生活或用這筆錢(qián)另謀出路。合資公司的想法是，購(gòu)買(mǎi)地皮時(shí)少用一些資金，可以用剩下的錢(qián)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

問(wèn)：運(yùn)用雙贏原理，給出雙贏方案。

例2：上海一家服裝廠與日本A株式會(huì)社做了一筆生意。日本 A 株式會(huì)社對(duì)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)錯(cuò)誤，等上海的貨物按照合同日期發(fā)到日本后已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了營(yíng)銷(xiāo)旺季，導(dǎo)致了貨物的大量積壓。日方試圖退貨，雙方進(jìn)行了談判。由于日方是進(jìn)貨而不是代銷(xiāo)，按理買(mǎi)賣(mài)成交后所有權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任都已經(jīng)轉(zhuǎn)嫁，如果不是質(zhì)量問(wèn)題，中方就沒(méi)有必要接受日方的退貨。問(wèn)：中方如何做才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益？

以上兩個(gè)案例實(shí)施中事先要求學(xué)生在課前進(jìn)行詳細(xì)的搜集相關(guān)資料，在討論的過(guò)程中，學(xué)生可以先把各種可能的方案都羅列出來(lái)，然后結(jié)合案例中的資料進(jìn)行分析、討論。

3.4教師歸納總結(jié)

案例討論結(jié)束后,由教師進(jìn)行總結(jié), 總結(jié)時(shí)主要?dú)w納學(xué)生的主要觀點(diǎn)，提出發(fā)言中存在的問(wèn)題，對(duì)發(fā)言中的精彩表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng)以激勵(lì)學(xué)生下次更好地參與討論?；蛘呓處焼l(fā)引導(dǎo)學(xué)生討論評(píng)議,讓學(xué)生嘗試總結(jié)辯論,進(jìn)而明確方案是否可行,哪些方案具有獨(dú)到之處,是否還存在需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)等。

3.5撰寫(xiě)報(bào)告

課堂討論結(jié)束后,要求學(xué)生撰寫(xiě)案例分析報(bào)告。學(xué)生根據(jù)案例討論的情況,在老師的指導(dǎo)下，在綜合分析各種觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上,寫(xiě)出分析報(bào)告，同時(shí),也可以總結(jié)自己的體會(huì)。另外,撰寫(xiě)案例報(bào)告對(duì)提高學(xué)生的文字表達(dá)能力有一定的幫助。

4 實(shí)施案例教學(xué)過(guò)程中應(yīng)注意事項(xiàng)

案例教學(xué)法在教學(xué)中注重培養(yǎng)學(xué)生的參與意識(shí)和分析問(wèn)題的能力，所以較傳統(tǒng)教學(xué)方法更加適合素質(zhì)教育的要求，教師在案例教學(xué)過(guò)程中,應(yīng)該注意一些事項(xiàng)：

4.1正確處理案例教學(xué)與其它教學(xué)方法的關(guān)系。

商務(wù)談判教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)法縮短了教與學(xué)的距離，有助于提高學(xué)生的綜合能力，但案例也不是萬(wàn)能的，也有其自身的局限性。所以在運(yùn)用這一方法時(shí)，并不排斥其它教學(xué)方法。教師應(yīng)針對(duì)不同的教學(xué)內(nèi)容，不同的教學(xué)目的，選擇不同的教學(xué)方法。

4.2教師要樹(shù)立正確的教學(xué)理念，不斷提高自身素質(zhì)

教師必須樹(shù)立“以學(xué)生為主體”的教學(xué)理念,真正讓學(xué)生自主地學(xué)習(xí)和鍛煉。同時(shí)，運(yùn)用案例教學(xué)法對(duì)教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)、教學(xué)能力、工作態(tài)度及教學(xué)責(zé)任心都有較高要求。教師要具有淵博的理論知識(shí)和豐富的教學(xué)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為此，教師必須不斷提高自身素質(zhì)，從理論和實(shí)踐的結(jié)合上提教學(xué)水平，增加駕馭案例教學(xué)的能力。

4.3注重培養(yǎng)學(xué)生參與意識(shí)

案例教學(xué)中學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，是教學(xué)過(guò)程的對(duì)象，再有價(jià)值的案例如果沒(méi)有學(xué)生的參與，同樣不能發(fā)揮案例教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。所以，在案例教學(xué)中應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的參與意識(shí)。

五、結(jié)論

在教學(xué)過(guò)程中，案例教學(xué)法是一種比較有效的教學(xué)方法，但同時(shí)，我們也必須看到案例教學(xué)法只是現(xiàn)代教學(xué)方法中的一種，要優(yōu)化課堂教學(xué)，并不能簡(jiǎn)單地以一種教法替代另一種教法，而應(yīng)是多種教法的綜合運(yùn)用，它必須隨著教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生情況的不同而有所側(cè)重，只有這樣，才能真正提高課堂教學(xué)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭金洲.案例教學(xué)指南[M].上海:華東師范大學(xué)出版社,2001:50-51.

[2]陳智德.管理案例編寫(xiě)與教學(xué)[M].上海:上海交通大學(xué)出版社，2005:34-36.

[3]劉雙.“案例教學(xué)”若干問(wèn)題的辨析[J].教學(xué)與管理, 2003,（6）:31-32.

[4]于秀芝.?案例教學(xué)在高職教學(xué)中的運(yùn)用[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2005,(6):95-97.

[5] [美]約翰?A?昆奇,羅伯特?J?多蘭,托馬斯?J?科斯尼克著.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理:教程和案例[M].北京:北京大學(xué)出版社,2000:78-80.

[6]姜鑫.淺論利于大學(xué)素質(zhì)教育的案例教學(xué)法［J］.綏化師專(zhuān)學(xué)報(bào)，2004，(3)：192．

篇3

［關(guān)鍵詞］PPP項(xiàng)目；再談判；風(fēng)險(xiǎn)因素

中圖分類(lèi)號(hào)：F294文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

基金項(xiàng)目：教育部人文社科項(xiàng)目：PPP項(xiàng)目再談判的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及系統(tǒng)應(yīng)對(duì)研究（13YJA630105）

PPP模式作為政府授權(quán)私營(yíng)企業(yè)從事公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與運(yùn)作的公私合作關(guān)系，可以更好地發(fā)揮政府與企業(yè)的各自?xún)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及提高效率的目的。從20世紀(jì)80年代末期開(kāi)始，拉丁美洲和加勒比海地區(qū)的發(fā)展中國(guó)家率先開(kāi)始允許私營(yíng)企業(yè)參與基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，私營(yíng)企業(yè)管理合同、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、部分私有化和完全私有化等多種形式參與。從1982年到2000年，拉丁美洲和加勒比海地區(qū)PPP 項(xiàng)目有1300多個(gè)，涉及電信、電力、鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、港口和水務(wù)7個(gè)部門(mén)。其中89%的水務(wù)項(xiàng)目、98%的交通項(xiàng)目、54%的能源項(xiàng)目都是采用PPP模式?？梢?jiàn)PPP模式在20世紀(jì)90年代在拉美國(guó)家的應(yīng)用非常廣泛，但是再談判問(wèn)題也隨之顯現(xiàn)。20世紀(jì)90年代拉美地區(qū)的再談判的比率每年基本都維持在10%～20%之間，但到了2004年，所有部門(mén)的再談判比重已經(jīng)達(dá)到61%，在水務(wù)部門(mén)更達(dá)到了87%。再談判比率隨著PPP項(xiàng)目的進(jìn)行呈遞增的趨勢(shì)。且各部門(mén)再談判的時(shí)間較長(zhǎng)，造成了資源的浪費(fèi)，引起經(jīng)營(yíng)成本的增加。

1 PPP項(xiàng)目再談判典型案例

PPP項(xiàng)目再談判主要是指在PPP項(xiàng)目在特許權(quán)授予后，由于原合同的設(shè)計(jì)不合理或外界環(huán)境的影響，政府部門(mén)與私人企業(yè)在利益的分配或者項(xiàng)目投資比例上產(chǎn)生分歧，從而進(jìn)行重新談判。

本文選取了自上世紀(jì)80年代以來(lái)國(guó)內(nèi)外諸多PPP項(xiàng)目案例，表1為這些案例的具體情況（從參考文獻(xiàn)[2]-[12]整理而來(lái)）。這些項(xiàng)目主要涉及橋梁、隧道、高速公路、水廠、污水處理廠和電廠等項(xiàng)目，基本涵蓋了PPP模式的主流領(lǐng)域。

表1 PPP項(xiàng)目案例基本情況

案例編號(hào) 項(xiàng)目名稱(chēng) 出現(xiàn)的問(wèn)題

1 江蘇某污水處理廠 2002～2003年出現(xiàn)談判延誤、融資失敗

2 天津某垃圾焚燒發(fā)電廠 政府所承諾補(bǔ)貼數(shù)量沒(méi)有明確定義

3 青島某污水處理項(xiàng)目 重新談判

4 杭州灣跨海大橋 出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目

5 閩江某大橋 2004年走上仲裁

6 山東某發(fā)電項(xiàng)目 2002年開(kāi)始收費(fèi)降低，收益減少

7 某供水廠 1999年開(kāi)始閑置至今，談判無(wú)果

8 福建某大橋 出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)困難

9 沈陽(yáng)某水廠 2000年變更合同

10 京通公路 運(yùn)營(yíng)初期收益不足

11 英法海峽隧道 2007年破產(chǎn)重組上市

2 PPP項(xiàng)目再談判的風(fēng)險(xiǎn)因素分析

2.1法律變更風(fēng)險(xiǎn)

法律變更風(fēng)險(xiǎn)指的是由于現(xiàn)有法律法規(guī)的變更而導(dǎo)致項(xiàng)目的合法性、合同協(xié)議的有效性、產(chǎn)品/服務(wù)收費(fèi)、市場(chǎng)需求等元素發(fā)生變化，從而危及PPP項(xiàng)目的設(shè)施建設(shè)和收費(fèi)運(yùn)營(yíng)，甚至直接導(dǎo)致PPP項(xiàng)目的失敗。PPP項(xiàng)目的綜合性很強(qiáng)，所涉及的法律法規(guī)很多，再加上PPP項(xiàng)目在我國(guó)的應(yīng)用還不夠成熟，相應(yīng)的法律法規(guī)不夠健全，很容易發(fā)生這一風(fēng)險(xiǎn)。例如采用BOT融資模式的江蘇某污水處理廠，原本計(jì)劃于2002年開(kāi)工，但是由于2002年9月《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于妥善處理現(xiàn)有保證外方投資固定回報(bào)項(xiàng)目有關(guān)問(wèn)題的通知》的頒布，項(xiàng)目公司被迫與政府就投資回報(bào)率問(wèn)題進(jìn)行再談判。

2.2.政府決策風(fēng)險(xiǎn)

政府決策風(fēng)險(xiǎn)是指由于政府的官僚作風(fēng)、決策程序的不規(guī)范、PPP的運(yùn)作能力和經(jīng)驗(yàn)的缺乏、信息不對(duì)稱(chēng)和前期準(zhǔn)備不足等造成的PPP項(xiàng)目決策失誤和過(guò)程冗長(zhǎng)。例如青島某污水處理項(xiàng)目后期經(jīng)常發(fā)生再談判的原因就是當(dāng)?shù)卣捌跍?zhǔn)備不足、以及PPP項(xiàng)目的運(yùn)作能力與經(jīng)驗(yàn)的缺乏。在政府對(duì)市場(chǎng)信息不了解的情況下，與私人企業(yè)簽訂了價(jià)格比較高的污水處理費(fèi)用，在之后政府了解具體之后又要求重新談判以降低價(jià)格。此項(xiàng)目中私人企業(yè)利用政府PPP運(yùn)作能力和經(jīng)驗(yàn)的不足簽訂不利于政府的協(xié)議，從而引起后續(xù)再談判的發(fā)生，面臨政府決策冗長(zhǎng)的困境。相類(lèi)似的在某中法供水廠和英法海峽隧道項(xiàng)目中也存在同樣問(wèn)題。

2.3.政府信用風(fēng)險(xiǎn)

政府信用風(fēng)險(xiǎn)是指政府為了減少自身?yè)p失或者其他多種原因，拒絕履行或不履行特許權(quán)合同所規(guī)定的義務(wù)和責(zé)任，從而間接或直接危害整個(gè)PPP項(xiàng)目。例如在某中法供水廠項(xiàng)目中，公私雙方簽訂的特許權(quán)合同中，規(guī)定合同有效期為30年。原本依據(jù)特許權(quán)合同約定自來(lái)水公司水廠投產(chǎn)的第一年中，每日的產(chǎn)水量應(yīng)＞6萬(wàn)立方米，而且逐年遞增。但是在當(dāng)年全市的消耗量?jī)H僅約為2萬(wàn)立方米，這之間巨大的差距使得特許權(quán)合同所規(guī)定的權(quán)利與義務(wù)得不到履行；該特許權(quán)合同還規(guī)定，起始水價(jià)為1.25元/m3，而且水價(jià)隨銀行匯率、物價(jià)指數(shù)等外部環(huán)境的變化而變化。但是實(shí)際水價(jià)為1.20元/m3，而且這個(gè)價(jià)格從1999年5月1日起上沒(méi)有增加。最終供水廠被迫閑置，之后陷入公私雙方再談判的死循環(huán)中除此之外，遇到政府信用風(fēng)險(xiǎn)的還有江蘇某污水處理廠項(xiàng)目。

2.4.市場(chǎng)收益風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)收益風(fēng)險(xiǎn)指的是PPP項(xiàng)目在項(xiàng)目竣工運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)收益未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，未能收回全部投資并產(chǎn)生效益。例如天津某垃圾焚燒發(fā)電廠項(xiàng)目。在該項(xiàng)目中，天津市政府為了提升項(xiàng)目公司的積極性，制定了諸多激勵(lì)措施，其中一條承諾項(xiàng)目公司未能達(dá)到市場(chǎng)收益的預(yù)期目標(biāo)，政府將提供補(bǔ)貼。但是由于政府激勵(lì)措施中未明確承諾補(bǔ)貼數(shù)量的多少，該項(xiàng)目公司就承擔(dān)了市場(chǎng)收益不足這一風(fēng)險(xiǎn)。另外由于PPP項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)收費(fèi)調(diào)整缺乏彈性或者收費(fèi)價(jià)格過(guò)高、過(guò)低而導(dǎo)致項(xiàng)目公司的運(yùn)營(yíng)收入達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。例如山東某發(fā)電項(xiàng)目，由于電力市場(chǎng)需求變化和體制改革，電價(jià)收費(fèi)從項(xiàng)目之初的每度0.41元變更到了每度0.32元，電價(jià)收費(fèi)的變更使該項(xiàng)目公司的收益受到嚴(yán)重威脅。另外某高速公路項(xiàng)目中，在該項(xiàng)目竣工運(yùn)營(yíng)時(shí)，由于出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，使得在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)高速車(chē)流量不足，從而導(dǎo)致該項(xiàng)目公司項(xiàng)目收益不足這一風(fēng)險(xiǎn)。在杭州灣跨海大橋、福建某大橋和英法海峽隧道的項(xiàng)目中也有類(lèi)似問(wèn)題。

2.5.項(xiàng)目唯一性風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目唯一性風(fēng)險(xiǎn)指的是政府或其他企業(yè)新建或改建其他項(xiàng)目，該項(xiàng)目形成商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的局面。項(xiàng)目唯一性風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生往往伴隨著市場(chǎng)收益風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)需求變化風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等一系列的后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)項(xiàng)目的影響是非常之大的。例如杭州灣跨海大橋項(xiàng)目。在該項(xiàng)目開(kāi)工未滿兩年之時(shí)，紹興市的紹興杭州灣大橋就已在加緊準(zhǔn)備當(dāng)中，兩者僅僅相隔僅50km。有類(lèi)似遭遇的還有閩江某大橋項(xiàng)目。在該項(xiàng)目中，當(dāng)?shù)卣兄Z，確保在之后9年中從南面進(jìn)出福州市的車(chē)輛全部通過(guò)該項(xiàng)目收費(fèi)站，而且如果由于特殊情況，不能保證該項(xiàng)目市場(chǎng)收益，當(dāng)?shù)卣ＷC每年18%補(bǔ)償?shù)耐瑫r(shí)，還將償還外商的投資。但是福州市二環(huán)路三期項(xiàng)目于2004年5月16日正式投入運(yùn)營(yíng)，一大批車(chē)輛不通過(guò)該項(xiàng)目收費(fèi)站進(jìn)出福州，使得該項(xiàng)目公司市場(chǎng)收益急劇下降，投資收回?zé)o望，而政府又不予兌現(xiàn)回購(gòu)經(jīng)營(yíng)權(quán)的承諾，只得走上仲裁庭。福建某大橋項(xiàng)目和京通高速公路的情況也與此類(lèi)似，都出現(xiàn)了項(xiàng)目唯一性風(fēng)險(xiǎn)。又比如在英法海峽隧道項(xiàng)目中，英法兩國(guó)政府在特許權(quán)協(xié)議中承諾在2020年前不再新建第二條海峽固定通道，給予項(xiàng)目公司自主定價(jià)的權(quán)利，但在英法海峽隧道正式開(kāi)通后，有實(shí)質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的輪渡、航空公司打起價(jià)格戰(zhàn)，迫使英法海峽隧道大幅度降低票價(jià)。

2.6.市場(chǎng)需求變化風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)需求變化風(fēng)險(xiǎn)是指除了項(xiàng)目唯一性風(fēng)險(xiǎn)以外，由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律法規(guī)調(diào)整、人口變化等其他因素造成市場(chǎng)需求變化，導(dǎo)致實(shí)際的市場(chǎng)需求與市場(chǎng)預(yù)期出現(xiàn)明顯的差異。例如,山東某發(fā)電項(xiàng)目，項(xiàng)目公司于1997年成立，計(jì)劃于2004年最終建成。建成后運(yùn)營(yíng)較為成功，然而電力市場(chǎng)變化，國(guó)內(nèi)電力體制改革對(duì)運(yùn)營(yíng)購(gòu)電協(xié)議產(chǎn)生了重大影響。合同中規(guī)定的“最低購(gòu)電量”受到威脅，2003年開(kāi)始，省計(jì)委將以往中華發(fā)電與山東電力集團(tuán)間的最低購(gòu)電量5500小時(shí)減為5100h。由于合同約束，山東電力集團(tuán)仍須以“計(jì)劃內(nèi)電價(jià)”購(gòu)買(mǎi)5500h的電量，價(jià)差由山東電力集團(tuán)自己掏錢(qián)填補(bǔ)，這無(wú)疑打擊了山東電力集團(tuán)公司購(gòu)電的積極性。在杭州灣跨海大橋、閩江四橋，福建某大橋、京通高速和英法海峽隧道等項(xiàng)目中也存在這一風(fēng)險(xiǎn)。

2.7.腐敗風(fēng)險(xiǎn)

腐敗風(fēng)險(xiǎn)指的是部分政府官員采用不合法的手段索取不合法的財(cái)物，從而造成項(xiàng)目公司建設(shè)運(yùn)營(yíng)成本增加，以及在將來(lái)政府違約的可能性的增加。例如由香港某公司投資興建的某水廠BOT項(xiàng)目，約定的投資回報(bào)率為：第2～4年，18.50％；第5～14年，21％；第15～20年，11％。如此高的回報(bào)率使得自來(lái)水總公司支付給水廠的水價(jià)是2.50元/噸，而全市1996年的平均供水價(jià)格是1.40元/噸。到2000年，市自來(lái)水總公司虧損高達(dá)2億多元。市自來(lái)水總公司要求更改合同。經(jīng)過(guò)數(shù)輪艱苦的談判，2000年底，雙方將合同變動(dòng)如下：由市自來(lái)水總公司買(mǎi)回香港公司在某水廠所占股權(quán)的50％，投資回報(bào)率也降至14％。這樣變動(dòng)后自來(lái)水廠可以少付2個(gè)多億。

以上為從11個(gè)案例中總結(jié)得出的易導(dǎo)致PPP項(xiàng)目發(fā)生再談判乃至項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)，從對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)和案例的描述中也可以看出，一個(gè)項(xiàng)目的失敗往往不是單一風(fēng)險(xiǎn)作用的結(jié)果，而是表現(xiàn)為多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的組合作用。

3 PPP項(xiàng)目再談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

PPP項(xiàng)目中的再談判主要是指在PPP特許權(quán)授予后，由于原合同的設(shè)計(jì)漏洞或者突發(fā)事件的影響，公共部門(mén)與民營(yíng)部門(mén)在利益分配或者投資比重上產(chǎn)生分歧，從而進(jìn)行重新談判。再談判會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目建設(shè)期延長(zhǎng)、特許期延長(zhǎng)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期收費(fèi)增加、政府投資責(zé)任加重等許多不良后果，因此如何避免PPP項(xiàng)目再談判的發(fā)生就顯得尤為重要了。以下我將分別從六個(gè)方面闡述PPP項(xiàng)目再談判的規(guī)避策略。

3.1進(jìn)一步完善PPP項(xiàng)目立法

宏觀的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境是導(dǎo)致PPP項(xiàng)目再談判的最主要原因，因?yàn)楹暧^環(huán)境的變化會(huì)讓企業(yè)失去安全感。當(dāng)發(fā)生這一類(lèi)問(wèn)題時(shí)，政府部門(mén)要及時(shí)采取積極有效的措施來(lái)安撫企業(yè)，減小企業(yè)的危機(jī)感，為企業(yè)提供一個(gè)穩(wěn)定的政治環(huán)境和良好的投資環(huán)境，做好PPP項(xiàng)目相關(guān)的政策支持工作和法律法規(guī)制定。

3.2明確制定規(guī)范的合同

特許權(quán)合同在特許權(quán)授予階段、建造階段以及竣工運(yùn)營(yíng)階段三個(gè)階段中都很容易導(dǎo)致再談判的發(fā)生。在設(shè)計(jì)特許權(quán)合同時(shí)要注意避免含糊不清，減少因?yàn)楹贤O(shè)計(jì)而導(dǎo)致再談判的可能。同時(shí)，在簽訂特許權(quán)合同時(shí)，政府應(yīng)該看重各項(xiàng)性能指標(biāo)，而不只是關(guān)注社會(huì)需求。在特許權(quán)合同中明確各項(xiàng)性能指標(biāo)，能夠減少再談判的發(fā)生。最后要在合同中明確再談判的程序，即使發(fā)生再談判，也能按照規(guī)定的程序來(lái)進(jìn)行，避免了秩序的混亂，從而提高再談判效率，減少各方損失。對(duì)于項(xiàng)目發(fā)起人而言，最重要的是授權(quán)的明確性，發(fā)起人必須了解PPP 項(xiàng)目的談判權(quán)掌握在誰(shuí)的手中，還必須了解這種權(quán)利的范圍和期限，同時(shí)包括受特許方得以開(kāi)展建設(shè)、運(yùn)營(yíng)等活動(dòng)的一般合同條件。

3.3建立良好的合作關(guān)系

PPP項(xiàng)目中政府、私人企業(yè)以及其他投資商之間要保持良好的合作關(guān)系，彼此之間的信息溝通要有時(shí)效性。項(xiàng)目建設(shè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，良好的溝通十分重要，可以說(shuō)是保持項(xiàng)目順利實(shí)施的劑。合作伙伴之間的良好的溝通可以在項(xiàng)目的目標(biāo)，計(jì)劃和任務(wù)上達(dá)成共識(shí)；良好的溝通可以促進(jìn)合作伙伴之間的信息交流，以確?？梢约皶r(shí)，準(zhǔn)確地獲取相關(guān)的信息，從而有助于項(xiàng)目的順利實(shí)施，避免再談判的發(fā)生。

3.4 有效利用多種監(jiān)管渠道

在PPP項(xiàng)目的建設(shè)運(yùn)營(yíng)中，政府需要有足夠的監(jiān)管措施。廣泛應(yīng)用各種監(jiān)管工具，加強(qiáng)監(jiān)督管理。需要保證競(jìng)標(biāo)中的有效競(jìng)爭(zhēng)，明確項(xiàng)目公司忠于特許權(quán)合同的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)對(duì)在特許經(jīng)營(yíng)期間明顯的短期投機(jī)行為進(jìn)行懲罰。充分發(fā)揮行政、司法、工商管理等部門(mén)的監(jiān)管作用，例如在實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性招投標(biāo)時(shí)，對(duì)于過(guò)分低價(jià)的投標(biāo)要進(jìn)行詳細(xì)審查。防止運(yùn)營(yíng)商通過(guò)過(guò)低投標(biāo)，中標(biāo)后“敲竹杠”行為的發(fā)生。應(yīng)不定期抽查項(xiàng)目進(jìn)度，資金使用明細(xì)等，司法部門(mén)要嚴(yán)查政府部門(mén)的腐敗行為，總之要對(duì)整個(gè)PPP項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，去除再談判滋生的土壤。

3.5合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制

PPP項(xiàng)目中，確立合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，可以一定程度上保障私人企業(yè)的盈利，減少因利益分配問(wèn)題而發(fā)生的再談判，提高私人企業(yè)參與公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的積極性。在設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制時(shí)，首先結(jié)合目標(biāo)PPP項(xiàng)目特點(diǎn)，要明確風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的原則；然后，劃分風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)，并進(jìn)行細(xì)化量化的研究評(píng)估；最后明確各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際承擔(dān)者，建立風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方案。

參考文獻(xiàn)

[1]黃騰，柯永建.中外PPP 模式的政府管理比較分析［J］．項(xiàng)目管理技術(shù)，2009(1):9～13

[2] 亞洲開(kāi)發(fā)銀行. 中國(guó)城市水業(yè)市場(chǎng)化（PPP）推進(jìn)過(guò)程中遇到的一些重要問(wèn)題及相關(guān)建議 [R]. 亞洲開(kāi)發(fā)銀行技術(shù)援助項(xiàng)目-4095：中華人民共和國(guó)/政策調(diào)整. 2005, 1

[3] 沈際勇, 王守清, 強(qiáng)茂山. 中國(guó)BOT/PPP項(xiàng)目的政治風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)：案例分析 [J]. 華商•投資與融資, 2005, 1: 1-7

[4] 陳慶元. 運(yùn)用BOT方式投資建設(shè)刺桐大橋的認(rèn)識(shí)與實(shí)踐 [J]. 中國(guó)投資, 2001, 6: 19-21.

[5]柯永健.王守清.陳炳泉.英法海峽隧道的失敗對(duì)PPP項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的啟示[J].土木工程學(xué)報(bào)，2008,41（12）:97-102

篇4

關(guān)鍵詞：案例式教學(xué)法 談判學(xué) 教學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2012）01-145-02

談判是人類(lèi)社會(huì)的重要組成部分，人們欲進(jìn)行交往，改善關(guān)系，協(xié)調(diào)問(wèn)題，謀取正當(dāng)利益等等，都要進(jìn)行談判，談判無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，生活在一個(gè)談判的時(shí)代，周邊生活的一切，大到國(guó)家之間關(guān)于國(guó)土爭(zhēng)端，政治協(xié)商等問(wèn)題的解決，小到集貿(mào)市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)雙方的討價(jià)還價(jià)，各種各樣的談判活動(dòng)伴隨人類(lèi)歷史的各個(gè)階段，遍布現(xiàn)代社會(huì)的每一個(gè)角落。因此，在高校教育中《談判學(xué)》這一課程的地位也逐漸提高。作為《談判學(xué)》的主講教師，案例式教學(xué)法在這一課程的講授中發(fā)揮了舉足輕重的作用。

一、案例式教學(xué)法的含義與分類(lèi)

案例式教學(xué)法是學(xué)生在掌握有關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，在教師的精心策劃和指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的要求，運(yùn)用典型案例將學(xué)生帶入特定時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過(guò)學(xué)生的獨(dú)立思考和集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決某一具體問(wèn)題的能力，同時(shí)培養(yǎng)正確的工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方法。

案例式教學(xué)法起源于1920年，由美國(guó)哈佛商學(xué)院所倡導(dǎo)，當(dāng)時(shí)是采取一種很獨(dú)特的案例型式的教學(xué)，這些案例都是來(lái)自于商業(yè)管理的真實(shí)情景或事件，透過(guò)此種方式，有助于培養(yǎng)和鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論，實(shí)施之后，頗具績(jī)效。這種案例教學(xué)法到了20世紀(jì)80年代，才受到師資培育的重視，中國(guó)教育界在20世紀(jì)90年代才開(kāi)始探討研究案例教學(xué)法。依據(jù)案例在教學(xué)中的不同作用，案例教學(xué)法可分為以下幾類(lèi)：

1.案例講授法。指教師在授課中，通過(guò)對(duì)案例的講解，說(shuō)明談判語(yǔ)言、談判策略、談判技巧在實(shí)踐中的具體應(yīng)用。

2.案例討論法。對(duì)《談判學(xué)》課程中的某一章節(jié)講授以后，為了加強(qiáng)學(xué)生的印象和培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)際生活中的運(yùn)用，檢驗(yàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)水平而組織學(xué)生進(jìn)行的案例討論。

3.案例模擬法。結(jié)合具體的案例，將學(xué)生分成幾組，由學(xué)生扮演案例中的角色，再現(xiàn)案例情景，讓學(xué)生真切的體會(huì)談判場(chǎng)上的氛圍。

二、在《談判學(xué)》教學(xué)中運(yùn)用案例式教學(xué)法的意義

1.有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣?！墩勁袑W(xué)》是為適應(yīng)教學(xué)改革、拓寬學(xué)生知識(shí)面,提高學(xué)生實(shí)際工作能力而開(kāi)設(shè)的一門(mén)集科學(xué)性、藝術(shù)性于一體的應(yīng)用型課程,其實(shí)用性和操作性較強(qiáng)，僅憑老師“一塊黑板、一支粉筆、一張嘴巴”難以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性。教師在授課過(guò)程中運(yùn)用案例式教學(xué)，可提供生動(dòng)、真實(shí)、風(fēng)趣、幽默的各類(lèi)案例，給學(xué)生造成身臨其境的感覺(jué)，加深感性認(rèn)識(shí)。老師將枯燥的理論知識(shí)通過(guò)豐富、趣味的具象案例來(lái)講解，調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的極大興趣，更容易使學(xué)生積極思考相關(guān)的問(wèn)題，從而為學(xué)習(xí)好《談判學(xué)》這一門(mén)課程打下良好的基礎(chǔ)。

2.有利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解。在傳統(tǒng)的理論講授法中，比較注重教學(xué)內(nèi)容的系統(tǒng)性、邏輯性和條理性，缺乏應(yīng)用性，很難將理論與實(shí)踐很好地連接起來(lái)，培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生只有空洞的理論知識(shí)，實(shí)踐操作能力較低。研究表明：人們通過(guò)語(yǔ)言形式從聽(tīng)覺(jué)獲得的知識(shí)能記憶15%，從視覺(jué)獲得的知識(shí)能記憶25%，而把聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)結(jié)合起來(lái)，能記憶的內(nèi)容達(dá)65%。在以教師講授為主的課堂中，學(xué)生盡管能夠記住所學(xué)的理論知識(shí)，但這僅僅停留在書(shū)本上的理性思維的認(rèn)識(shí)和收獲，是一種單一的、靜止的、孤立的抽象認(rèn)識(shí)。而案例教學(xué)法通過(guò)視覺(jué)材料、經(jīng)過(guò)分析將書(shū)本的理論與現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來(lái)，并利用理論分析說(shuō)明復(fù)雜多變的現(xiàn)實(shí)談判場(chǎng)景，獲得的收獲會(huì)很大，對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解會(huì)相對(duì)深刻。《談判學(xué)》是一門(mén)實(shí)踐應(yīng)用型較強(qiáng)的學(xué)科，很多理論知識(shí)都是為實(shí)踐服務(wù)的，比如不恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言可能會(huì)滋生誤會(huì)、帶來(lái)困惑、造成尷尬的談判氛圍甚至?xí)づ瓕?duì)方談判者等等，所以語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)怎么表達(dá)？何時(shí)表達(dá)？就需要掌握談判語(yǔ)言運(yùn)用的技巧；比如在談判中，談判人員往往要根據(jù)談判形勢(shì)的變化及時(shí)調(diào)整自己的行動(dòng)方針，亦即調(diào)整自己的談判策略與技巧等等。在這種情況下采用案例式教學(xué)法的方式，可以加深學(xué)生對(duì)所學(xué)理論知識(shí)的理解與運(yùn)用，將其貫穿到現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中，提高其應(yīng)變能力。

3.有利于取得良好的教學(xué)效果。輕松、和諧、民主的課堂氛圍有利于學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，對(duì)于談判學(xué)這門(mén)課，如果教師的授課方式比較單調(diào)，就很難調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，甚至?xí)饘W(xué)生消極應(yīng)對(duì)、不重視的現(xiàn)象，也會(huì)導(dǎo)致教師上課積極性受挫，打擊教師的自信心。通過(guò)引入案例式教學(xué)法，這種局面在很大程度上能夠得到改善，能夠做到既遵循了課堂規(guī)律又活躍課堂氣氛；既有理論知識(shí)的傳授又有對(duì)實(shí)際問(wèn)題的剖析。學(xué)校是學(xué)習(xí)的小課堂，社會(huì)是學(xué)習(xí)的大課堂。案例是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的縮影，它能把大課堂中的真實(shí)生活引進(jìn)小課堂，通過(guò)展現(xiàn)一些真實(shí)的典型問(wèn)題，讓學(xué)生進(jìn)入案例情景，設(shè)身處地地做出反應(yīng)，為他們提供一種不用真正深入實(shí)踐，但卻在短期內(nèi)接觸、處理到大量的實(shí)際問(wèn)題的機(jī)會(huì)，并縮短理論和實(shí)際間的距離，從而取得良好的教學(xué)效果。

4.有利于提升學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力。案例教學(xué)不是簡(jiǎn)單的介紹案例，教條地去解釋相關(guān)概念，然后靠下結(jié)論來(lái)回答問(wèn)題，一個(gè)好的案例應(yīng)該集中突出一個(gè)主題或一個(gè)中心論題，案例所展示的事實(shí)材料應(yīng)當(dāng)符合教學(xué)內(nèi)容，與教學(xué)背景相適應(yīng)，這樣可以使學(xué)生有身臨其境的感覺(jué)，有利于幫助學(xué)生分析問(wèn)題、使之逐步學(xué)會(huì)和掌握正確的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和方法，并以之來(lái)指導(dǎo)自己的人生實(shí)踐。教育強(qiáng)調(diào)知行統(tǒng)一，只有“知”是不夠的，重要的在“行”，也就是真正去身體力行、踐履?！爸笔恰靶小钡那疤?，“行”是“知”的目的。單純的強(qiáng)制性“認(rèn)知”只會(huì)使大學(xué)生產(chǎn)生逆反心理，案例教學(xué)具有直觀性和生動(dòng)性，使得每個(gè)學(xué)生都能充當(dāng)實(shí)踐者，去認(rèn)識(shí)、分析和處理案例中的實(shí)際問(wèn)題，達(dá)到學(xué)以致用的效果。

三、案例式教學(xué)法在《談判學(xué)》教學(xué)中的具體應(yīng)用

1.所選教學(xué)案例要精。一個(gè)好的案例，勝過(guò)許多泛泛之言，因此，精心挑選案例，是實(shí)施案例教學(xué)的前提。在選擇案例時(shí)，要做到：選用的案例必須具有典型性、真實(shí)性、針對(duì)性、趣味性、教育性、時(shí)代性、可讀性和操作性，能夠直接的、形象的反映教學(xué)過(guò)程，案例的挑選要找準(zhǔn)理論和實(shí)踐的結(jié)合點(diǎn)，并盡量使案例所揭示的觀點(diǎn)與教學(xué)內(nèi)容相吻合，與教學(xué)背景相照應(yīng)，最好能挑選正面案例與反面案例進(jìn)行比較分析，前者可以提供經(jīng)驗(yàn)，后者可以吸取教訓(xùn)，真正做到案例服務(wù)于教學(xué)的需要。比如講解談判環(huán)境對(duì)談判者心理影響，那么案例的發(fā)生、發(fā)展變化以及案例涵蓋的知識(shí)點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、真實(shí)性、趣味性和時(shí)代性，列舉正反兩個(gè)典型案例能夠很好的說(shuō)明環(huán)境對(duì)談判者心理產(chǎn)生的影響、環(huán)境在談判中的重要性等，具有較強(qiáng)的感染力和說(shuō)服力。同時(shí)要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行深入的分析，通過(guò)對(duì)問(wèn)題的判斷、推理、求證，最后尋求解決問(wèn)題的方法或者手段，從而達(dá)到啟迪和開(kāi)發(fā)學(xué)生的智能。這就要求盡量使每一位同學(xué)都能夠參與到其中，讓他們都有思考和討論的機(jī)會(huì)。

2.案例的引入要巧妙。案例的形式多種多樣的，比如情景式案例、媒體報(bào)道里的客觀事實(shí)、一些視頻、音頻資料、直觀的圖片資料等等多種形式。為提高案例的傳播效果，教師應(yīng)突破傳統(tǒng)的案例呈現(xiàn)形式，力求以最具震撼力、最具吸引力、最具思考力的方式來(lái)呈現(xiàn)案例。案例的引出在實(shí)踐教學(xué)中一般有兩種方式。第一，在具體理論知識(shí)講授之前，首先拋出案例，一般情況下，可以通過(guò)教師講述、在上課前將案例印好，發(fā)放給同學(xué)，也可以通過(guò)多媒體進(jìn)行展示或者讓學(xué)生模擬實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示等等，然后針對(duì)案例中的問(wèn)題再進(jìn)行重點(diǎn)知識(shí)的講授，通過(guò)案例引出一般規(guī)律，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)生從多種途徑解決問(wèn)題。第二，就是教師在講授完理論知識(shí)以后適時(shí)地提出案例，讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)從不同的角度對(duì)案例進(jìn)行分析、解決問(wèn)題，充分展現(xiàn)自己獨(dú)到的思考，通過(guò)在教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)第二種方式的教學(xué)效果會(huì)比較好，可以幫助學(xué)生進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)點(diǎn)。

3.案例的展開(kāi)要科學(xué)。教師能否很好的駕馭課堂是科學(xué)展開(kāi)案例的前提和關(guān)鍵。第一，教師應(yīng)當(dāng)做好相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備工作，對(duì)于所選擇的案例要有自己獨(dú)特的、準(zhǔn)確的、客觀的見(jiàn)解，對(duì)學(xué)生討論中可能出現(xiàn)的問(wèn)題具有一定的預(yù)見(jiàn)性，引導(dǎo)學(xué)生全面的分析案例，并做好應(yīng)對(duì)回答和知識(shí)上的儲(chǔ)備，以便很好利用案例教學(xué)法來(lái)駕馭整個(gè)教學(xué)的全過(guò)程，形成師生合作、相互討論的良好課堂氛圍。第二，教師應(yīng)當(dāng)努力營(yíng)造一種討論的氛圍，讓學(xué)生能夠主動(dòng)的圍繞案例去討論、去思考、去剖析案例中的理論知識(shí)點(diǎn)，輕松愉快地表達(dá)自己的見(jiàn)解，在相互交流的過(guò)程中提高語(yǔ)言表達(dá)能力，在各種思想的相互碰撞中發(fā)展思維，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。第三，教師要精心的安排案例和精心的組織學(xué)生進(jìn)行討論，每堂課應(yīng)引用多少案例，是在理論知識(shí)講授前還是講授后，教師應(yīng)做到心中有數(shù)，活學(xué)活用。并在學(xué)生討論的過(guò)程中及時(shí)掌握案例的疑點(diǎn)，對(duì)于表現(xiàn)積極的學(xué)生要積極的給予贊揚(yáng)，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和參與討論的積極性。

4.歸納總結(jié)要及時(shí)。在案例教學(xué)法中，歸納總結(jié)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是提高教學(xué)效果和改革教學(xué)的關(guān)鍵。因此，在案例教學(xué)課堂完成后，教師要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，一方面，對(duì)于整個(gè)教學(xué)過(guò)程做一個(gè)全面的歸納總結(jié)，包括學(xué)生分析問(wèn)題的思路正確與否、觀點(diǎn)是否具有邏輯性和全面性、案例中心問(wèn)題的討論是否達(dá)到預(yù)期的效果，對(duì)于學(xué)生討論過(guò)程中出現(xiàn)的錯(cuò)誤的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)進(jìn)行剖析并及時(shí)加以正確的引導(dǎo)和指正。進(jìn)一步重視自己對(duì)相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備與知識(shí)的擴(kuò)展，以便對(duì)學(xué)生進(jìn)行正確的講解和知識(shí)的灌輸；另一方面，對(duì)于學(xué)生討論中所表述出很出色的觀點(diǎn)或者能夠表露出學(xué)生思想中閃光點(diǎn)的觀點(diǎn)，要給予肯定，以提高學(xué)生的自信心，加強(qiáng)學(xué)生參與討論的積極性，此外，教師應(yīng)注意通過(guò)與學(xué)生交流、發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、主要學(xué)生干部反映等多種途徑，收集學(xué)生對(duì)此次案例教學(xué)的反饋意見(jiàn)，掌握在使用案例教學(xué)法中出現(xiàn)的利弊，進(jìn)行原因分析，從中得到經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)一步加以補(bǔ)充、改正和完善，使教學(xué)效果達(dá)到最佳狀態(tài)。

總之，案例式教學(xué)在《談判學(xué)》教學(xué)中具有很強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值，可以幫助教師建立其實(shí)務(wù)知識(shí)、活躍課堂氣氛、增強(qiáng)教學(xué)效果，同時(shí)也可以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的實(shí)踐能力。

參考文獻(xiàn)：

1.劉森林.超文本化教學(xué)模式探討――以國(guó)際商務(wù)談判為例.外語(yǔ)電化教學(xué)，2005（3）

2.龍斌.思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)課程教學(xué)案例研究.重慶科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（3）

篇5

[關(guān)鍵詞]審判管理 社會(huì)公平正義 案件質(zhì)量 審判管理

一、近三年以來(lái)，X市兩級(jí)法院案件質(zhì)量情況。

根據(jù)《人民法院案件質(zhì)量評(píng)估體系理解與適用》的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，以案件審結(jié)率、民商事案件調(diào)撤率、二審改判率、二審發(fā)回重審率、一審服判息訴率以及人均辦案數(shù)為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)X市兩級(jí)法院2009年—2011年案件質(zhì)量進(jìn)行直觀研判①。

1.案件審結(jié)率：其中一審案件結(jié)案率（含舊存案件）為103%，97.6%，109%，二審案件結(jié)案率為114%，90%，113%。

2.民商事案件調(diào)撤率為56.18%，53.67%，49%。

3.二審案件改判率：其中市中院對(duì)基層院二審案件改判率為19.03%，27.47%，24.32%，省高院對(duì)市中院二審案件改判率為10.61%，24%，15.38%。

4.二審案件發(fā)回重審率：其中市中院對(duì)基層院二審案件發(fā)回重審率為10%，6.17%，6.7%，省高院對(duì)市中院二審案件發(fā)回重審率為4.55%，4%，15.38%。

5.一審服判息訴率為95.23%，93.08%，93.46%。②

6.人均結(jié)案數(shù)：其中基層法院人均結(jié)案數(shù)為26.71件，23.22件，24.08件，市中院人均結(jié)案數(shù)為7.52件，3.81件，5.93件。

從上述6項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看，X市兩級(jí)法院在近三年中案件數(shù)量與質(zhì)量存在一定的質(zhì)、量同降的趨勢(shì)，尤其是市中院人均結(jié)案數(shù)、案件質(zhì)量與省內(nèi)其他中院有較大差距。③根據(jù)全省案件質(zhì)效評(píng)估排名，市中院在全省12個(gè)中級(jí)法院中案件質(zhì)量各項(xiàng)指標(biāo)綜合排位為：12，12，11。④數(shù)據(jù)直觀反映出來(lái)的案件質(zhì)量問(wèn)題，已經(jīng)極大地制約X市兩級(jí)法院科學(xué)發(fā)展，揭示了法院審判管理工作還存在一些亟待改善的方面。

二、案件質(zhì)量所反映的審判管理漏洞。

作為人民法院審判管理質(zhì)量高低的一面鏡子，案件質(zhì)量情況能反映法院審判管理工作的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。X兩級(jí)法院存在的案件質(zhì)量出現(xiàn)不高的狀況，反映了審判管理工作還存在一些需要予以完善的地方。主要表現(xiàn)在：

（1）管理權(quán)分割，整體效能有待進(jìn)一步提升。

審判管理作為一項(xiàng)涵蓋法院立、審、執(zhí)、監(jiān)、政務(wù)管理于一體的綜合性工作，必須建立一個(gè)融合流程管理、審判質(zhì)量評(píng)估、案件評(píng)查、考核獎(jiǎng)懲以及監(jiān)督指導(dǎo)等各方面職能于一身的大審判管理部門(mén)。目前，兩級(jí)法院的相關(guān)管理職能分散在立案庭、審監(jiān)庭、研究室、政治部等部門(mén)。為了厘清管理職能分配，便于開(kāi)展相關(guān)管理考評(píng)以及案件質(zhì)量評(píng)查工作，市中級(jí)法院于2009年設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的審判管理辦公室，但是各基層法院仍然由審監(jiān)庭負(fù)責(zé)目標(biāo)管理考核以及案件質(zhì)量的評(píng)查，不利于獨(dú)立開(kāi)展管理工作，同時(shí)，由于受職能分割，管理權(quán)限弱化等問(wèn)題所困，導(dǎo)致出現(xiàn)管理職能不明確、管理工作難開(kāi)展、管理結(jié)果難轉(zhuǎn)化、管理成效難顯現(xiàn)的現(xiàn)象。

（2）機(jī)制不健全，職責(zé)有待進(jìn)一步明確。

制度建設(shè)是行為示范的先導(dǎo)。X市兩級(jí)法院在審判管理機(jī)制建設(shè)方面進(jìn)行了卓有成效的探索，先后出臺(tái)了《X市中級(jí)人民法院工作（司法）績(jī)效考評(píng)辦法》、《全市基層法院目標(biāo)管理考核辦法》、《案件審判流程跟蹤管理定期通報(bào)制度》、《被上級(jí)法院改判、發(fā)回重審案件登記備案分析制度》、《案件質(zhì)量檢查評(píng)分辦法》等一系列規(guī)章制度，加強(qiáng)了對(duì)審判質(zhì)效的考評(píng)。但是相關(guān)規(guī)定仍然無(wú)法解決案件質(zhì)量不高、干警積極性不強(qiáng)、法院整體工作運(yùn)行不暢的問(wèn)題。究其成因就在于制度浮于表面，管理落后于審判，未能進(jìn)一步深入到每一名干警身上。

（3）流程管理虛位，審判資源配置有待進(jìn)一步優(yōu)化。

案件流程管理是指從立案到結(jié)案過(guò)程中對(duì)案件的審理程序進(jìn)行一系列有效管理的總稱(chēng)。具體說(shuō)來(lái)，就是依據(jù)訴訟法及有關(guān)司法解釋制定的有關(guān)管理規(guī)則，結(jié)合立案審查、文書(shū)送達(dá)、排期開(kāi)庭、庭前準(zhǔn)備、案件審理、執(zhí)結(jié)歸檔等運(yùn)行環(huán)節(jié)的不同情況，對(duì)案件的審理實(shí)施全面跟蹤管理的一種方法和制度。⑤

X市兩級(jí)法院都已建立了完整的流程管理系統(tǒng)，從立案、排期、開(kāi)庭、送達(dá)到結(jié)案、執(zhí)行歸檔等全過(guò)程對(duì)案件進(jìn)行了電子信息監(jiān)控。但是目前實(shí)行的效果并不明顯，主要原因就在于制度明確，監(jiān)控缺位：X市兩級(jí)法院雖然都實(shí)行了審限預(yù)警催辦、案件繁簡(jiǎn)分流等信息化監(jiān)督平臺(tái)，但是并沒(méi)有明確如何對(duì)審限預(yù)警、繁簡(jiǎn)分流進(jìn)行操作，也缺乏專(zhuān)人負(fù)責(zé)具體的監(jiān)督，這就導(dǎo)致案件進(jìn)入審判程序后的期限處于“自由”的狀態(tài)，對(duì)繁簡(jiǎn)案件無(wú)法動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤并優(yōu)化配置審判資源。

（4）考核結(jié)果運(yùn)用弱化，指導(dǎo)性作用有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

考核機(jī)制要與落實(shí)獎(jiǎng)懲措施相配合運(yùn)用，才能真正發(fā)揮作用，否則只是停留于內(nèi)部建議層面，勢(shì)必使考核監(jiān)督工作變成“紙老虎”，審判管理變成“只審不管”。X市法院已經(jīng)建立了相對(duì)科學(xué)規(guī)范的考核管理辦法并依據(jù)辦法開(kāi)展了日常管理及年終考核工作。X市中院先后制定完善了《X市中級(jí)人民法院（司法）績(jī)效考評(píng)辦法》、《全市基層法院目標(biāo)管理考核辦法》、《案件審判流程跟蹤管理定期通報(bào)制度》、《被上級(jí)法院改判、發(fā)回重審案件登記備案分析制度》、《案件質(zhì)量檢查評(píng)分辦法》等一系列制度，基層法院也出臺(tái)了類(lèi)似的考評(píng)辦法，但是考核結(jié)果的運(yùn)用力度不大，導(dǎo)向作用弱化?，F(xiàn)有的考評(píng)辦法在實(shí)際運(yùn)用中只是起到參考作用，沒(méi)有真正建立起考評(píng)結(jié)果與法官評(píng)先、評(píng)優(yōu)乃至?xí)x職、晉級(jí)掛鉤，審判質(zhì)效考核結(jié)果難以轉(zhuǎn)化為法官日常工作改進(jìn)以及法院管理創(chuàng)新的內(nèi)生動(dòng)力，導(dǎo)致法官追求辦案質(zhì)量的動(dòng)力不足、積極性不高，案件質(zhì)量難以有效提升。

三、正本清源：把好審判管理工作關(guān)口，切實(shí)提升案件質(zhì)量。

審判工作是人民法院各項(xiàng)工作的中心，案件質(zhì)量是審判工作生命和靈魂。人民法院需要從厘清管理職能、完善規(guī)章制度、強(qiáng)化流程管理、落實(shí)考核結(jié)果運(yùn)用轉(zhuǎn)化等方面下功夫，切實(shí)提升案件質(zhì)量。

（1）以整合管理機(jī)構(gòu)為抓手，優(yōu)化職能配置。

目前，X市兩級(jí)法院在開(kāi)展審判管理工作時(shí)，不可避免的遇到了管理權(quán)分割，多頭共管的局面，不利于構(gòu)建大審判管理模式，制約了案件質(zhì)量提升。如何突破管理權(quán)限分割瓶頸，關(guān)鍵在于整合零散的管理權(quán)，凝聚力量，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)重組，職能優(yōu)化。

一是要建立獨(dú)立建制的審判管理部門(mén)，實(shí)現(xiàn)管理專(zhuān)業(yè)化。目前，X市兩級(jí)法院中，只有市中院建立了獨(dú)立建制的審判管理部門(mén)，三個(gè)基層法院囿于各種原因還未能建立，而是由審監(jiān)庭兼負(fù)職能。由審監(jiān)庭負(fù)責(zé)審判管理存在一些顯而易見(jiàn)的弊端，首先是審監(jiān)庭自身作為一個(gè)審判業(yè)務(wù)部門(mén)，即當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又兼裁判員，手持管理的天平難當(dāng)管理職責(zé)。如果在管理過(guò)程中，審監(jiān)庭以一團(tuán)和氣示人，難免導(dǎo)致考評(píng)流于形式；要是動(dòng)起了真經(jīng)，按章考評(píng)，一些部門(mén)可能會(huì)認(rèn)為審監(jiān)庭是“倒拿雞毛撣子，桿子打別人，絨毛撫自己”，自然對(duì)評(píng)查結(jié)果不服。

二是促進(jìn)管理權(quán)聚合，實(shí)現(xiàn)管理集中化。目前，法院的審判管理職能分散在各個(gè)不同的庭室，其中審管辦專(zhuān)司法院目標(biāo)管理考評(píng)及案件評(píng)查工作，立案庭兼司案件流程管理，研究院負(fù)責(zé)司法統(tǒng)計(jì)以及審判質(zhì)量評(píng)估，審監(jiān)庭負(fù)責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)，政治部負(fù)責(zé)考核獎(jiǎng)懲。實(shí)踐中，各個(gè)部門(mén)各自為戰(zhàn)，由不同的院領(lǐng)導(dǎo)分管，管理職能分割，有可能導(dǎo)致共管演變成不管。可以適當(dāng)考慮在建立大審管機(jī)制下，將案件流程管理，司法統(tǒng)計(jì)分析及審判質(zhì)量評(píng)估等工作納入到專(zhuān)門(mén)的審判管理部門(mén)中來(lái)。通過(guò)重組審判管理部門(mén)，集中審判管理權(quán)，由單一的審判管理機(jī)構(gòu)來(lái)統(tǒng)一行使組織、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督審判運(yùn)行，負(fù)責(zé)審判信息收集、加工、整理、傳遞、反饋，負(fù)責(zé)程序控制、質(zhì)量控制、動(dòng)態(tài)控制。⑥

（2）以完善考核機(jī)制為抓手，實(shí)現(xiàn)管理精細(xì)化。

X市兩級(jí)法院所制定的目標(biāo)管理考評(píng)只是針對(duì)各個(gè)部門(mén)的綜合評(píng)定，而沒(méi)有落實(shí)到各個(gè)干警的頭上。干警有責(zé)由所在庭（局）來(lái)承擔(dān)，難以對(duì)干警個(gè)人的日常工作進(jìn)行規(guī)制，只能是治標(biāo)不治本。因此，必須探索建立完善的針對(duì)干警個(gè)人進(jìn)行測(cè)評(píng)的二級(jí)考評(píng)機(jī)制，將每一名干警的工作細(xì)分為可量化的考核指標(biāo)，由庭（局）負(fù)責(zé)人進(jìn)行打分排名，報(bào)送審判管理辦公室備案，并作為該名干警職務(wù)晉升、評(píng)先評(píng)優(yōu)的依據(jù)。

（3）以強(qiáng)化動(dòng)態(tài)流程管理為抓手，實(shí)現(xiàn)管理高效化。

審判活動(dòng)是各個(gè)程序環(huán)節(jié)緊密銜接的連續(xù)、動(dòng)態(tài)過(guò)程，對(duì)審判節(jié)點(diǎn)實(shí)行有效的控制和監(jiān)督的基礎(chǔ)就是要保證審判資源得到優(yōu)化配置，及時(shí)兌現(xiàn)當(dāng)事人訴訟權(quán)利。

目前，X市兩級(jí)法院在流程管理中都存在一些管理上的漏洞。下一步，必須考慮從優(yōu)化流程管理機(jī)能著手。

一是要出臺(tái)詳細(xì)的流程管理制度，做到有章可循。制定《案件審判流程跟蹤管理定期通報(bào)制度》，細(xì)化院、庭長(zhǎng)職責(zé)，充分發(fā)揮院、庭長(zhǎng)的監(jiān)督指導(dǎo)作用，同時(shí)明確專(zhuān)人負(fù)責(zé)具體流程監(jiān)控管理工作，確保層層抓落實(shí)，人人有擔(dān)子。

二是要控制重要節(jié)點(diǎn)，杜絕案件超期。指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)案件流程管理工作，對(duì)案件涉及延期審理、鑒定、中止、扣除審限、公告、結(jié)案等重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制，避免出現(xiàn)隨意提請(qǐng)延期審理、簡(jiǎn)易程序轉(zhuǎn)普通程序等審判效率底下的問(wèn)題。

三是要強(qiáng)化跟蹤管理。依托局域網(wǎng)案件管理系統(tǒng)，對(duì)案件每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的跟蹤管理。將管理過(guò)程分為立案、分流、送達(dá)、開(kāi)庭、鑒定、中止、延期、結(jié)案、評(píng)查、歸檔10個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)及其銜接環(huán)節(jié)都明確了操作規(guī)程、時(shí)限和責(zé)任。

四是要加強(qiáng)審限考核，強(qiáng)化責(zé)任追究。將案件審限作為衡量案件質(zhì)量效率的重要指標(biāo)之一，納入季度《案件質(zhì)量報(bào)告》。年終進(jìn)行審判績(jī)效考核時(shí)，將案件審限作為對(duì)各業(yè)務(wù)庭（局）和干警個(gè)人審判質(zhì)效的考核內(nèi)容。對(duì)無(wú)正當(dāng)理由故意拖延審限或因超審限引起當(dāng)事人的，嚴(yán)格追究相關(guān)人員責(zé)任。

（4）以落實(shí)考核結(jié)果運(yùn)用為抓手，實(shí)現(xiàn)管理導(dǎo)向化。

任何制度出臺(tái)后都應(yīng)當(dāng)落到實(shí)處，加強(qiáng)結(jié)果運(yùn)用就是保障制度不被束之高閣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

X市兩級(jí)法院應(yīng)當(dāng)明確考核結(jié)果與部門(mén)的年終工作排名以及干警個(gè)人的評(píng)先評(píng)優(yōu)、職務(wù)晉升等相掛鉤，通過(guò)制度保障，激發(fā)干警的工作積極性、主動(dòng)性，樹(shù)立起辦“精品案”、“鐵案”、“和諧案”的意識(shí)，切實(shí)提升案件質(zhì)量。

結(jié)語(yǔ)：

審判管理作為法院促進(jìn)自身管理模式創(chuàng)新，提升審判工作質(zhì)效的一項(xiàng)重要工作，已經(jīng)成為了擺在人民法院司法改革道路上亟待解決的課題。X市法院應(yīng)當(dāng)針對(duì)目前存在的案件數(shù)量不多，干警素質(zhì)較高與案件質(zhì)量下降的矛盾，審時(shí)度勢(shì)，正本清源，從完善隊(duì)伍建設(shè)、管理權(quán)限厘清、規(guī)制制度重建、案件流程管理以及考核結(jié)果轉(zhuǎn)化等方面入手，勢(shì)必能夠破解案件質(zhì)量不高的難題。

參考文獻(xiàn)：

[1]最高人民法院辦公廳：大法官論審判管理.[M].法律出版社，2011：125—279.

[2]最高人民法院關(guān)于加強(qiáng)人民法院審判管理工作的若干意見(jiàn)，2011，1.

[3]朱蘇力：論法院的審判只能與行政管理[J].中外法學(xué)，1995（5）。

[4]蔣濤，李如虎：法院院長(zhǎng)、庭長(zhǎng)行使審判管理權(quán)問(wèn)題研究[J].法律適用，2005（5）.

篇6

由于腰椎間盤(pán)破裂，而導(dǎo)致髓核突出壓迫腰部神經(jīng)根造成腰腿足部疼痛，麻木等一系列癥狀，稱(chēng)腰椎間盤(pán)突出癥。

1　病因

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)以為本病發(fā)病原因分為內(nèi)因和外因兩方面。內(nèi)因：主要是椎間盤(pán)退行性變與自身發(fā)育不良所致；外因：主要是椎間盤(pán)突然遭受損傷或承受過(guò)大壓力，或多次閃、挫、伸拉等使椎間盤(pán)在退變的基礎(chǔ)上，在外力的作用下，使盤(pán)內(nèi)壓過(guò)高而破裂，髓核突出壓迫腰神經(jīng)根，出現(xiàn)腰部疼痛和下肢放射痛，麻木等癥狀的病癥。

2　臨床表現(xiàn)

腰部疼痛，多數(shù)病人突然因腰部活動(dòng)不當(dāng)而導(dǎo)致發(fā)病。疼痛程度不一，嚴(yán)重者臥床不能翻身和坐立，咳嗽、噴嚏或大便用力時(shí)疼痛加??；下肢放射痛，一般是下肢坐骨神經(jīng)放射痛，大多數(shù)單側(cè)多見(jiàn)，有時(shí)也可出現(xiàn)雙側(cè)。病程長(zhǎng)者還可以出現(xiàn)下肢及足部的麻木等不適癥狀。

3　臨床資料

本組對(duì)80例腰椎間盤(pán)突出癥病人情況的統(tǒng)計(jì)。性別：男63人，女17人；年齡：20―30歲的有8人，30-45歲的有45人，45歲以上的有27人；診斷：75例CT確診。

4　治療方法

主要以按摩療法為主，結(jié)合牽引來(lái)治療本病。

4.1手法及穴位多以推、揉、撥、壓、搓、扳法為主。取穴：肝俞、脾俞、腎俞、環(huán)跳、委中、承山、昆侖、太溪、陽(yáng)陵泉等。

4.2腰背部膀胱經(jīng)路線，做推、揉、撥手法，先緩解肌痙攣，使局部的肌肉放松。疼痛劇烈者先取陽(yáng)陵泉、昆侖、太溪以遠(yuǎn)端取穴解痛后，再作上述手法。

4.3腰部側(cè)扳法患者側(cè)臥位，上面的腿屈膝屈髖，下面的腿伸直，醫(yī)者站其背后，一手扳肩向后，一手推臀向前，兩手同時(shí)用力，先使腰部活動(dòng)數(shù)次后，轉(zhuǎn)至最大限度再用巧力推扳，這時(shí)可聽(tīng)到腰部發(fā)出響聲。

4.4如有下肢神經(jīng)放射痛者，可用上述手法做相應(yīng)治療。

5　療程與療效

本組80例患者，痊愈58人(無(wú)任何癥狀)，留有輕微癥狀18人(足趾有麻木感)，無(wú)效4人，有效率達(dá)95％；療程最短1個(gè)療程(10天)，最長(zhǎng)7個(gè)療程。

篇7

一、模擬談判在教學(xué)中的意義

1.模擬談判是檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的一種手段。傳統(tǒng)《模擬談判》在考核方式上以最后一張考卷作為檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的唯一手段，所以學(xué)生不重視平時(shí)學(xué)習(xí)，考前臨時(shí)抱佛腳。而模擬談判法是一種開(kāi)放循環(huán)式的教學(xué)模式。它打破了傳統(tǒng)的“問(wèn)題―解答―結(jié)論”的封閉過(guò)程，形成一種“問(wèn)題―探究―解答―結(jié)論―問(wèn)題―探究”開(kāi)放循環(huán)式教學(xué)模式。通過(guò)學(xué)生的積極參與，提高教學(xué)的質(zhì)量和效率，有目的、有意識(shí)的培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。模擬談判對(duì)于檢閱高校商務(wù)談判課程的教學(xué)質(zhì)量、提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判課程的興趣有著重要的意義。

2.模擬談判是培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的一種途徑。在模擬談判中，要成立談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過(guò)分工合作，發(fā)揮集體的力量，才能完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

3.模擬談判是提高學(xué)生實(shí)踐能力的一種方法。作為實(shí)踐性教學(xué)方法，模擬談判教學(xué)就是在教學(xué)過(guò)程中貫徹以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、能力為本位的教學(xué)思想，創(chuàng)設(shè)一定的環(huán)境與條件讓學(xué)生直接參與，模擬企業(yè)商務(wù)談判的全過(guò)程。在進(jìn)行模擬談判的過(guò)程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)融會(huì)貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開(kāi)局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識(shí)體系都會(huì)在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。整個(gè)過(guò)程學(xué)生可以充分地動(dòng)腦、動(dòng)口、動(dòng)手，親歷交易的全過(guò)程，有助于將理論與實(shí)際更好地結(jié)合起來(lái)，學(xué)以致用，逐步提升自己的談判實(shí)踐能力。

4.模擬談判是增強(qiáng)教師教學(xué)能力的一種措施。模擬談判對(duì)教師來(lái)說(shuō)也是一個(gè)全新的考驗(yàn)。在模擬談判中，教師是導(dǎo)演，由課堂的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變成整個(gè)談判進(jìn)程的推動(dòng)者和引導(dǎo)者。要完成好這一轉(zhuǎn)變，教師不僅需要具有扎實(shí)的理論功底，還需要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，較強(qiáng)的組織能力、應(yīng)變能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。然而大多數(shù)教師都是從學(xué)校到學(xué)校，沒(méi)有過(guò)多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)模擬談判教學(xué)，可以促使教師積極到企業(yè)參加鍛煉，了解企業(yè)商務(wù)運(yùn)作的過(guò)程，從而不斷豐富自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。

二、模擬談判教學(xué)存在問(wèn)題

1.模擬談判選題困難?？紤]到模擬談判的選題要符合學(xué)生的興趣，并且資料比較好收集，一般由學(xué)生自己商量來(lái)選題，這樣整體上選題就會(huì)比較雜亂。以鎮(zhèn)江高專(zhuān)2010級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)管理及商務(wù)英語(yǔ)三個(gè)班級(jí)為例，談判議題分別為：“蘇寧電器與三星集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的談判”、“金山翠芽茶農(nóng)與某茶葉集團(tuán)公司的購(gòu)銷(xiāo)談判”、“深圳電子科技公司采購(gòu)戴爾電腦的談判”、 “江蘇雅潔服裝公司與某紡織廠布料延遲交貨索賠談判”。學(xué)生選題涉獵電腦、農(nóng)產(chǎn)品、手機(jī)、紡織品等多個(gè)商品領(lǐng)域，這樣既不利于各組學(xué)生實(shí)現(xiàn)資源共享，也給任課教師的評(píng)價(jià)帶來(lái)了一定的難度。

2.談判前學(xué)生準(zhǔn)備不夠充分。談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準(zhǔn)備充分與否。在理論課上，雖然已經(jīng)跟學(xué)生強(qiáng)調(diào)了談判前收集信息的重要性，但到了實(shí)際操作的時(shí)候，還是有很多同學(xué)不知道該收集哪些信息，從什么途徑收集信息，收集來(lái)的信息應(yīng)該用在何處等。同時(shí)，由于學(xué)生獲取有關(guān)商務(wù)談判知識(shí)的主要途徑是課堂和書(shū)本，缺乏相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，事前對(duì)實(shí)際談判中可能遇到的問(wèn)題難以預(yù)測(cè)，所以在談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題把握不準(zhǔn)的情況，出現(xiàn)很多漏洞與不足，最終難以實(shí)現(xiàn)預(yù)先既定的實(shí)際需求或最優(yōu)期望目標(biāo)。

3.談判中學(xué)生缺乏相應(yīng)的禮儀知識(shí)。雖然在理論教學(xué)中有專(zhuān)門(mén)的章節(jié)介紹了商務(wù)談判的禮儀，但是未引起同學(xué)們的重視，很多同學(xué)在模擬談判的時(shí)候仍然做得不夠得體。例如，在談判前雙方見(jiàn)面時(shí)握手的姿勢(shì)、相互介紹的程序、遞送名片注意事項(xiàng)、相互寒暄內(nèi)容等等，很多同學(xué)由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常會(huì)忽略這些禮儀直接落座進(jìn)入談判或者有些同學(xué)已經(jīng)意識(shí)到應(yīng)該有這些禮儀程序，但不知道該如何正確的運(yùn)用，出現(xiàn)這樣或那樣的差錯(cuò)。

4.談判技巧和策略運(yùn)用能力缺乏。商務(wù)談判是一個(gè)高智慧的較量。在模擬談判的過(guò)程中，不僅要求同學(xué)們要能夠按照預(yù)定的方案完成談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，更重要的是讓學(xué)生能夠?qū)⒗碚摻虒W(xué)中學(xué)到的談判技巧和策略在模擬談判中能夠靈活的運(yùn)用。然而，由于課堂環(huán)境和教學(xué)課時(shí)的限制，模擬談判的次數(shù)較少，并且每次持續(xù)的時(shí)間也比較短，多數(shù)學(xué)生就不能全面理解談判的相關(guān)理論，更別提談判技巧的運(yùn)用了，甚至對(duì)模擬談判都感到應(yīng)接不暇，力不從心。

5.缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神。談判小組的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。談判班子的各類(lèi)人員在商務(wù)談判中并不是單兵作戰(zhàn)，而是相互密切配合，各自根據(jù)所掌握的材料和知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判全局提出參考意見(jiàn)，共同制定談判方案，在談判桌上根據(jù)既定方案相機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。在談判時(shí)，每個(gè)成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點(diǎn)及立場(chǎng)與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個(gè)成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神，使對(duì)方感覺(jué)無(wú)懈可擊。

三、提高模擬談判教學(xué)效果的對(duì)策

篇8

【關(guān)鍵詞】獨(dú)立學(xué)院 國(guó)際商務(wù)談判 教學(xué)定位

國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益深入，國(guó)際商務(wù)談判成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中國(guó)家和企業(yè)頻繁涉及的問(wèn)題，國(guó)際商務(wù)談判人才顯得日益短缺。國(guó)際商務(wù)談判是各高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的一門(mén)重要課程，也成為其他專(zhuān)業(yè)的熱門(mén)選修課之一。

基于國(guó)際商務(wù)談判課程本身的特征，在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)過(guò)程中采用案例教學(xué)、情景討論、模擬談判已經(jīng)得到廣泛的共識(shí)a。但對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程要達(dá)到什么樣的教學(xué)目標(biāo)卻缺少足夠認(rèn)真的對(duì)待，國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，單純定位培養(yǎng)優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人才會(huì)使得教學(xué)無(wú)所適從，同樣的案例教學(xué)，不同的定位應(yīng)該選擇不同的案例，并且不同學(xué)校學(xué)生基礎(chǔ)不同，主動(dòng)學(xué)習(xí)和接受能力不同，不能采用相同的教學(xué)方法，不能選擇相同的教學(xué)內(nèi)容。不同層次的學(xué)生，必須基于不同的教學(xué)定位，提供不同的教學(xué)內(nèi)容，從而為不同的就業(yè)定位提供準(zhǔn)確有效的知識(shí)素養(yǎng)。

伴隨著1998年我國(guó)高等教育教學(xué)規(guī)模出現(xiàn)的獨(dú)立學(xué)院已經(jīng)成為我國(guó)高等教育的一股重要力量，獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生跟其他重點(diǎn)高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點(diǎn)，在國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)定位上必須有所區(qū)分。

一、獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)分析

（一）學(xué)習(xí)特點(diǎn)

獨(dú)立學(xué)院的招生是在本科第三批錄取，高考成績(jī)較差。一般表現(xiàn)為主動(dòng)學(xué)習(xí)能力較差，上課注意力容易分散，對(duì)自己感興趣的內(nèi)容能夠認(rèn)真聽(tīng)，但注意力集中時(shí)間不能長(zhǎng)久。高考的成績(jī)表明，除了少數(shù)同學(xué)可能因?yàn)榘l(fā)揮欠佳不能體現(xiàn)自己的真實(shí)水平之外，進(jìn)入獨(dú)立學(xué)院的多數(shù)同學(xué)缺乏明確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，沒(méi)有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，因而不能專(zhuān)注于學(xué)習(xí)以取得較好的學(xué)習(xí)成績(jī)。能夠進(jìn)入獨(dú)立學(xué)生學(xué)生，其高考成績(jī)?cè)谒袑W(xué)生中屬于最好的60～80%之間，在其本質(zhì)上并不是自暴自棄的，只是囿于個(gè)人學(xué)歷能力的原因，找不到合適的學(xué)習(xí)節(jié)奏，學(xué)習(xí)效果不理想。如果能夠正確引導(dǎo)，仍然能夠樹(shù)立起學(xué)習(xí)的信心，進(jìn)而找到適合自己的方向。

（二）個(gè)性特點(diǎn)

獨(dú)立學(xué)院學(xué)生容易表現(xiàn)出以自我為中心，這是由獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的成長(zhǎng)環(huán)境決定的。獨(dú)立學(xué)院學(xué)生有一半多來(lái)自收入較好的家庭，但同時(shí)這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強(qiáng)調(diào)滿足小孩的各種需求，導(dǎo)致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的父母多數(shù)具備一定的特質(zhì)能夠讓自己活得相對(duì)較好的社會(huì)地位，這些特質(zhì)包括敢作敢為，這成就了一些獨(dú)立學(xué)院學(xué)生敢作敢為的特點(diǎn)，但是，因?yàn)槿狈ι詈竦滋N(yùn)，這種敢作敢為有時(shí)表現(xiàn)為莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就業(yè)特點(diǎn)

以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為例，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國(guó)際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法，熟識(shí)通行的國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國(guó)際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國(guó)際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)能力，能在各類(lèi)企事業(yè)單位、政府涉外貿(mào)易部門(mén)從事國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專(zhuān)業(yè)人才。

理論上，大學(xué)專(zhuān)業(yè)教育應(yīng)該培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)對(duì)口人才，但現(xiàn)實(shí)中，專(zhuān)業(yè)不對(duì)口非常普遍，尤其是文科類(lèi)專(zhuān)業(yè)。電子科技大學(xué)中山學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)范圍非常廣，真正在外貿(mào)企業(yè)從事外貿(mào)工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機(jī)構(gòu)及其他事業(yè)單位工作的不乏其人，在企業(yè)上班的，有很多也并不是從事外貿(mào)相關(guān)工作，會(huì)計(jì)、行政、管理等相關(guān)崗位工作的都有。

二、獨(dú)立學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程定位探討

對(duì)獨(dú)立學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程的定位決定了該課程教學(xué)內(nèi)容安排和教學(xué)方式選擇。目前專(zhuān)門(mén)針對(duì)獨(dú)立學(xué)院的國(guó)際商務(wù)談判教材極度匱乏，從教材內(nèi)容來(lái)看，目前各類(lèi)高校國(guó)際商務(wù)談判課程定位普遍偏離實(shí)際應(yīng)用需要。

中國(guó)人民大學(xué)定位于培養(yǎng)學(xué)生的國(guó)際化視野、國(guó)際化思維，在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容選擇方面傾向于強(qiáng)化國(guó)際商務(wù)談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級(jí)復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)談判，如Google與中國(guó)政府之間的談判、中國(guó)鐵礦石進(jìn)口價(jià)格談判、中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)談判，這些談判能夠體現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的大部分要素，但是它對(duì)對(duì)獨(dú)立學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生未來(lái)要從事的工作沒(méi)有太大的借鑒意義。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商務(wù)談判課程更多的基于培養(yǎng)能夠熟練應(yīng)付國(guó)際商務(wù)談判的商業(yè)人才，在強(qiáng)化國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程解析的同時(shí)強(qiáng)調(diào)不同國(guó)家文化差別對(duì)談判的影響，試圖向?qū)W生展示國(guó)際商務(wù)談判的邏輯和規(guī)律，案例選擇方面更多傾向于國(guó)際商業(yè)案例，如溫州商人收購(gòu)中東衛(wèi)視案例、中日俄石油管道談判、曼聯(lián)隊(duì)與達(dá)沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學(xué)生理解國(guó)際商務(wù)談判的特征，但仍然過(guò)度強(qiáng)調(diào)“國(guó)際”，在闡述“國(guó)際”因素對(duì)談判的影響中分配太多課時(shí)，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養(yǎng)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，國(guó)際文化融合加劇，國(guó)際間在經(jīng)濟(jì)事務(wù)方面的國(guó)際區(qū)別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對(duì)于以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為代表的獨(dú)立學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生而言，需要處理高端復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)談判的可能性很低，未來(lái)工作需要直接從事國(guó)際商務(wù)談判的比例也較低，而幾乎所有的學(xué)生未來(lái)的工作都需要人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力、沖突解決能力、利益分配與創(chuàng)造等跟談判相關(guān)的能力。

基于以上分析，結(jié)合獨(dú)立學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生個(gè)性和就業(yè)特點(diǎn)，將獨(dú)立學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程定位：通過(guò)國(guó)際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，樹(shù)立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應(yīng)現(xiàn)實(shí)談判和沖突解決需要，并且能夠結(jié)合其他相關(guān)知識(shí)熟練進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判。

三、基于獨(dú)立學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程定位的教學(xué)內(nèi)容安排

電子科技大學(xué)中山學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程計(jì)劃學(xué)時(shí)32學(xué)時(shí)，基于獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力較差，無(wú)法通過(guò)安排較多的課外學(xué)習(xí)內(nèi)容來(lái)拓展課程學(xué)習(xí)，學(xué)生的理解能力相對(duì)有限，如果安排較多學(xué)習(xí)內(nèi)容會(huì)使學(xué)生學(xué)習(xí)吃力，效果受到影響。在學(xué)習(xí)內(nèi)容安排方面，盡量減少內(nèi)容，突出談判基本能力的培養(yǎng)。

基于談判能力的構(gòu)成，將教學(xué)內(nèi)容分成四個(gè)模塊，如下圖：

樹(shù)立正確的談判理念主要從三個(gè)方面引導(dǎo)學(xué)生：

制定有效的談判戰(zhàn)略主要包括：

談判策略則主要從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：

談判溝通能力主要結(jié)合商務(wù)溝通過(guò)程從聽(tīng)說(shuō)問(wèn)三個(gè)角度展開(kāi)闡述。

商務(wù)溝通過(guò)程

在進(jìn)行四個(gè)模塊的教學(xué)過(guò)程中，充分利用案例幫助學(xué)生掌握相關(guān)內(nèi)容，案例貼近獨(dú)立學(xué)院學(xué)生未來(lái)工作生活實(shí)際。例如在分析談判的基本特征時(shí)引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識(shí)別利益時(shí)引用處理家庭遺產(chǎn)的案例，對(duì)立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創(chuàng)業(yè)的案例，開(kāi)局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見(jiàn)面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細(xì)、面面俱到，在講述具體內(nèi)容時(shí)，案例能夠幫助學(xué)生理解相關(guān)內(nèi)容，案例分析過(guò)程中要求學(xué)生充分參與，在學(xué)生分析的基礎(chǔ)上老師總結(jié)，加深學(xué)生對(duì)相關(guān)內(nèi)容的理解，同時(shí)鍛煉學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)和邏輯思維能力。

這樣的教學(xué)安排更加符合多數(shù)學(xué)生的需要，為學(xué)生未來(lái)就業(yè)打下扎實(shí)的談判能力基礎(chǔ)，同時(shí)因內(nèi)容相對(duì)直觀簡(jiǎn)單，易于被獨(dú)立學(xué)院學(xué)生接受，進(jìn)一步幫助提高教學(xué)質(zhì)量。實(shí)踐證明，這樣的安排有利于促進(jìn)獨(dú)立學(xué)院學(xué)生能力的培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)

[1]黃衛(wèi)平，丁凱，宋洋編.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011.

[2]湯春玲.高校國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)模式的探討[J].中國(guó)林業(yè)教育，2007.10.

篇9

［關(guān)鍵詞］國(guó)際商務(wù)談判；雙語(yǔ)課程；教學(xué)法

［中圖分類(lèi)號(hào)］G424.1［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2012）27-0109-02

1 國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)教學(xué)的必要性

改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展速度很快,目前貿(mào)易總額排在第二,其中出口貿(mào)易連續(xù)三年穩(wěn)居第一位。貿(mào)易的發(fā)展對(duì)人才的要求是不斷增強(qiáng)的,尤其是對(duì)具有良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、扎實(shí)的外語(yǔ)功底、較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與創(chuàng)新能力的復(fù)合型人才的需求更為迫切。這對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)模式提出了新的要求。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)必修課。此門(mén)課程具有很強(qiáng)的操作性和國(guó)際性。因此,在教學(xué)過(guò)程中結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境和對(duì)人才培養(yǎng)的要求,進(jìn)行雙語(yǔ)教學(xué)是有必要和有益的。既滿足了國(guó)家對(duì)復(fù)合型外貿(mào)人才的需求,又培養(yǎng)了學(xué)生更全面的雙語(yǔ)交流能力。本文擬對(duì)目前高校國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)課程的教學(xué)法進(jìn)行探討,提出有益的建議,以期提高國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)課程教學(xué)效果。

2 國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)課程的三種教學(xué)法的分析

目前常見(jiàn)的國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)課程有三種教學(xué)法,筆者對(duì)此三種方法進(jìn)行探討。

2.1 理論教學(xué)法

這種教學(xué)法就是老師在課堂上講授闡述談判目標(biāo)、談判原則與風(fēng)格、小組的成立等理論內(nèi)容。這種教學(xué)法目的性強(qiáng),教學(xué)效率也高,但是只使用這一種方法容易使學(xué)生產(chǎn)生依賴(lài)和枯燥情緒。國(guó)際商務(wù)談判課程很多內(nèi)容在其他的專(zhuān)業(yè)課上都會(huì)涉及,比如國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課更全面地講授貿(mào)易流程和操作,國(guó)際結(jié)算課詳細(xì)地介紹貿(mào)易價(jià)格的計(jì)算。外貿(mào)函電課打造了最基本的英語(yǔ)信函寫(xiě)作能力。因此國(guó)際商務(wù)談判的理論教學(xué)就容易陷入“重復(fù)性”陷阱。此外,國(guó)內(nèi)教師編的國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)教材重理論,輕實(shí)踐。而在理論研究上,普遍缺乏特色。國(guó)外的全英商務(wù)談判教材重實(shí)踐,輕理論,語(yǔ)言運(yùn)用上也簡(jiǎn)單易懂。因此,如何編制有特色的國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)教材,讓教師教學(xué)重點(diǎn)更突出、讓學(xué)生更樂(lè)于學(xué)習(xí)這門(mén)課是有待進(jìn)一步研究的。

2.2 案例分析教學(xué)法

以案例為線索引導(dǎo)學(xué)生掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)。通過(guò)理論與實(shí)際緊密結(jié)合,可以激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力,可是適合的案例很難收集,也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。另外學(xué)生雖然能在一定程度上參與案例的討論,但是無(wú)法身臨其境,許多教科書(shū)提到的東西方文化差異沒(méi)有真正理解,無(wú)法有效地提高思維判斷能力,也缺少團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)。另外學(xué)生在英語(yǔ)水平上層次不一,對(duì)于案例情景的分析就會(huì)存在差異,也直接影響了他們的思考能力。

2.3 情景模擬教學(xué)法

在情景模擬教學(xué)法中,學(xué)生扮演談判的不同主體,可以扮演買(mǎi)賣(mài)雙方、中介、保險(xiǎn)公司、員工、經(jīng)理、船公司、海關(guān)、仲裁機(jī)構(gòu)等?？梢阅M貨物貿(mào)易、價(jià)格談判、合同簽訂、保險(xiǎn)理賠、工程承包談判、技術(shù)貿(mào)易等。在談判場(chǎng)景設(shè)定中,可以通過(guò)仿真使學(xué)生身臨其境,比如身著異國(guó)服飾、造型獨(dú)特、圓桌式談判、幻燈片等談判材料影印齊全,可以通過(guò)觀看教學(xué)片比較中外文化差異,體驗(yàn)外國(guó)人思維方式,再以小組方式進(jìn)行模擬實(shí)踐談判。

這種方法能營(yíng)造真實(shí)的談判氛圍,讓所有的同學(xué)參與各個(gè)角色,可以把許多不易言傳的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變方法通過(guò)模擬實(shí)際談判的情景傳遞給學(xué)生,可以使學(xué)生更加深刻地理解語(yǔ)言之外所傳遞的信息,獲得一些談判技巧,從而產(chǎn)生事半功倍的效果；此外,學(xué)生之間進(jìn)行配合和分工,能使學(xué)生感受到團(tuán)體的概念和培養(yǎng)默契精神,還能在模擬的過(guò)程中體會(huì)到不同文化帶來(lái)的樂(lè)趣,也讓學(xué)生擴(kuò)大了知識(shí)面,增強(qiáng)辯證思維的能力。但是使用這種方法對(duì)老師、學(xué)生和教學(xué)環(huán)境都提出了很高的要求：教師先期要有大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),能及時(shí)指出模擬談判中的問(wèn)題,并指導(dǎo)學(xué)生如何提高；學(xué)生要運(yùn)用大量的課余時(shí)間進(jìn)行信息的收集整理,中英互譯,部分資料要熟練于心,用英語(yǔ)流利地表達(dá)出來(lái),還要有出現(xiàn)問(wèn)題正視問(wèn)題的能力；教學(xué)設(shè)備必須現(xiàn)代化,包括話筒和擴(kuò)音設(shè)備,專(zhuān)門(mén)會(huì)議室等能為增強(qiáng)模擬的真實(shí)性提供保障。

3 國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)課程教學(xué)法應(yīng)用的建議

基于以上對(duì)國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)教學(xué)法的探討,結(jié)合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專(zhuān)業(yè)復(fù)合型雙語(yǔ)人才培養(yǎng)目標(biāo),筆者提出“理論+實(shí)踐”的教學(xué)法,提出今后此門(mén)課程教學(xué)方面的幾點(diǎn)建議。

3.1 理論教學(xué)與案例教學(xué)相互融合

每次課堂內(nèi)容中,應(yīng)以大量的案例教學(xué)為主,理論教學(xué)為輔。通過(guò)案例的學(xué)習(xí),加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的記憶及理解,初步形成國(guó)際商務(wù)談判中的分析、判斷和解決問(wèn)題的能力。實(shí)際操作中可按如下步驟進(jìn)行：

第一步,課前準(zhǔn)備工作。老師負(fù)責(zé)挑選雙語(yǔ)談判案例,可以由淺入深,并課前讓學(xué)生預(yù)習(xí)案例內(nèi)容。

第二步,課堂講述案例分析方法。課堂上先要求學(xué)生用英語(yǔ)介紹一下案情,然后由教師引入相關(guān)的背景知識(shí),再結(jié)合案例分析相應(yīng)的談判背景知識(shí),突出每堂課每個(gè)案例的知識(shí)點(diǎn)。再與學(xué)生一起分析案例的進(jìn)展與解決。最后得到一些啟示。

第三步,部分案例由學(xué)生講述及分析,最后由老師點(diǎn)評(píng)。將學(xué)生分成幾人一組。由每組派一人主講,一人輔講,講完后可以接受其他人的提問(wèn)。由講授組的其他同學(xué)回答。小組每個(gè)同學(xué)都要踴躍回答,可把他們的參與情況記錄到平時(shí)成績(jī)中。在每組同學(xué)結(jié)束案例分析后,老師要做出評(píng)價(jià)。一是對(duì)學(xué)生案例準(zhǔn)備、案例提問(wèn)的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。二是對(duì)小組的團(tuán)隊(duì)合作面貌進(jìn)行評(píng)價(jià)。三是評(píng)價(jià)要有所啟發(fā)。

篇10

摘 要：當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易中，必不可少的環(huán)節(jié)就是商務(wù)談判，但是國(guó)家與國(guó)家之間有著非常大的文化差異，這些差異將在談判上造成較大的影響。如果這些文化差異不能得到委善解決，勢(shì)必引起文化沖突，給雙方談判帶來(lái)不便，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。若要有效避免上述情況的發(fā)生，就要求譯者掌握豐富的文化意識(shí)，推進(jìn)商務(wù)談判，使其順利開(kāi)展。本文將針對(duì)掌握文化意識(shí)的意義，提出幾條建議措施，解決如何強(qiáng)化商務(wù)文化意識(shí)的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：文化意識(shí) 商務(wù)談判 文化差異

在對(duì)外貿(mào)易大發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)全球化的社會(huì)大環(huán)境下，商務(wù)談判，尤其是商務(wù)英語(yǔ)談判日趨在對(duì)外貿(mào)易中占據(jù)重要地位，商務(wù)談判的成功與否對(duì)整個(gè)商務(wù)活動(dòng)起著至關(guān)重要的作用。因此，確保商務(wù)英語(yǔ)談判的順利是開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)中節(jié)省費(fèi)用，抓住商機(jī)的關(guān)鍵?？紤]到談判的參與方均來(lái)自不同的國(guó)家，擁有不同的文化背景，如果對(duì)談判方的文化意識(shí)一無(wú)所知，僅僅以本國(guó)的文化意識(shí)和思維來(lái)參與商務(wù)英語(yǔ)談判，必將導(dǎo)致文化矛盾，這就使談判陷入疆局甚至是失敗。所以，商務(wù)文化意識(shí)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用是十分明顯的。探究商務(wù)文化意識(shí)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用有著極大的理論意義和實(shí)踐意義。

一、深諳文化意識(shí)的重要性

古往今來(lái)，社交活動(dòng)中的禮儀都受到英漢文化較多的重視和關(guān)注，以禮貌用語(yǔ)的使用為例，大體看來(lái)英語(yǔ)文化中日常所涉及到的禮貌用語(yǔ)大體上都是相對(duì)應(yīng)的，在社會(huì)交際主面都發(fā)揮著相似的作用，但是仔細(xì)品評(píng)，我們可以發(fā)現(xiàn)在這些禮貌用語(yǔ)的使用過(guò)程中存在著較大的差異，這些差異往往成為商務(wù)英語(yǔ)談判進(jìn)展不順利的根本原因。我們以經(jīng)常使用的“謝謝”這一禮貌用語(yǔ)為例，它的英語(yǔ)表達(dá)是“thank you”，該禮貌用語(yǔ)在不同的國(guó)家、不同語(yǔ)境下就具有不同的含義。在英美文化中，該詞的使用頻率要比在中文狀況下的使用頻率高。在我國(guó)傳統(tǒng)文化中，關(guān)系比較親密的家人和好友之間很少使用“謝謝”，尤其是在長(zhǎng)輩和夫妻之間，這是由我國(guó)特定的文化造成的。在中國(guó)，熟人之間使用該詞會(huì)使彼此的關(guān)系疏遠(yuǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生陌生感。在英語(yǔ)文化中則恰恰相反，該詞出現(xiàn)于每個(gè)人日常生活的幾乎每一個(gè)場(chǎng)景中，比較而言，英美國(guó)家的眼中，中國(guó)人在禮儀方面似乎不太周全。并且，擁有不同文化背景的人，對(duì)于“謝謝”（thank you）的答語(yǔ)也呈現(xiàn)出一定的差異。當(dāng)給予幫助的人受到被幫助的人的感謝時(shí)，以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人在答語(yǔ)上較中國(guó)人存在著不同。如若按照中國(guó)人的思維將答語(yǔ)翻譯給對(duì)方聽(tīng)，則會(huì)讓對(duì)方感到不適。同理，此種情景若出現(xiàn)在商務(wù)英語(yǔ)談判中，將使談判的場(chǎng)面十分尷尬，不利于談判的成功。

二、提高文化意識(shí)的舉措

1.豐富相關(guān)的商務(wù)文化意識(shí)

在商務(wù)談判活動(dòng)中，即便是再渺小的文化差異方面的失誤，也將在談判中引起沖突；這種沖突即便再渺小，所產(chǎn)生的影響都是極其惡劣的，這些影響都可以使貿(mào)易談判以失敗的結(jié)果告終。商務(wù)文化意識(shí)是商務(wù)英語(yǔ)談判的重要的構(gòu)成內(nèi)容，要想推動(dòng)商務(wù)談判的順利進(jìn)行，談判雙方都要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、宗教習(xí)俗，豐富相關(guān)的文化意識(shí)知識(shí)是否對(duì)參與談判的另一方深入了解的敲門(mén)磚。參與商務(wù)談判的各方都應(yīng)認(rèn)識(shí)到商務(wù)文化意識(shí)的重要性和必要性，在提高自身素質(zhì)和能力的同時(shí)，加強(qiáng)文化意識(shí)的修養(yǎng)。

2.培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)

培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)是每一個(gè)談判者的必修課。在當(dāng)今科技發(fā)達(dá)的條件下，商務(wù)談判的參與方培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)的渠道有很多，辟如文化內(nèi)涵豐富的講座和與文化意識(shí)相關(guān)的報(bào)紙、雜志以及網(wǎng)絡(luò)資。除此之外，豐富的多媒體資源也可以幫助我們了解最新的商務(wù)文化知識(shí)，最新的商務(wù)文化發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握商務(wù)談判的禮儀。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和不懈的努力，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的視野拓寬了，商務(wù)知識(shí)也得到了極大的擴(kuò)展。在談判過(guò)程中，不但商務(wù)語(yǔ)言較以前更加豐富，商務(wù)文化意識(shí)的敏銳度也得到了提高，對(duì)商務(wù)文化的運(yùn)用也更有信心。

3.在案例分析中提高商務(wù)文化意識(shí)

將案例分析的方法運(yùn)用到實(shí)際學(xué)習(xí)中，能把學(xué)習(xí)者的積極性充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，目的在于提高參與者的學(xué)習(xí)效率。這種案例分析的方法就是在情景模擬中，融入比較經(jīng)典的商務(wù)英語(yǔ)談判案例，通過(guò)分析和探討，找出成功的原因，總結(jié)出在商務(wù)英語(yǔ)談判中行之有效的方法，不但可以增進(jìn)學(xué)習(xí)者對(duì)商務(wù)文化意識(shí)重要性的了解，而且能使學(xué)習(xí)者感受文化差異的不同。，案例分析的使用既能夠有效鍛煉參與者對(duì)文化沖突應(yīng)變能力，又可以加強(qiáng)所學(xué)的商務(wù)文化知識(shí)。

三、總結(jié)

當(dāng)下，各個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)相互融合，經(jīng)濟(jì)往來(lái)日益頻繁與深入，中國(guó)在與其他貿(mào)易往來(lái)過(guò)程中，商務(wù)英語(yǔ)談判的地位亦顯得愈來(lái)愈重要，商務(wù)文化整體意識(shí)的加強(qiáng)，談判雙方文化迥異的點(diǎn)滴思量，己成為雙方談判人員的基本素質(zhì)的重要組成部分。商務(wù)英語(yǔ)談判人員應(yīng)多了解、多學(xué)習(xí)、多掌握談判的技巧及溝通方法與方式，增強(qiáng)商務(wù)文化意識(shí)，充分運(yùn)用熟練的商務(wù)文化知識(shí)，從而在商務(wù)談判中達(dá)到雙贏的結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

[1]高淑英. 商務(wù)英語(yǔ)中的商務(wù)文化意識(shí)及其培養(yǎng)[J]. 商業(yè)理論，2005.

[2]李祥慧. 商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的特點(diǎn)[J]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化， 2009（2）.