導(dǎo)語：如何才能寫好一篇溝通技巧與談判的關(guān)系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易談判；茶葉企業(yè)；商務(wù)英語；技巧

市場(chǎng)只有進(jìn)行更加充分的競(jìng)爭(zhēng)才能讓真正有實(shí)力的企業(yè)更加壯大。對(duì)于茶葉企業(yè)來說，世界市場(chǎng)才是其終極目標(biāo)，不能僅限于將市場(chǎng)放在國(guó)內(nèi)，各個(gè)企業(yè)只有擁有國(guó)際化的發(fā)展目光，積極參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，才能不被國(guó)際市場(chǎng)所淘汰。我國(guó)的茶葉企業(yè)也是同樣如此，茶葉的生產(chǎn)地廣闊、種植方式簡(jiǎn)單，在全世界各地都有種植，茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，即便如此，我國(guó)作為茶葉大國(guó)應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)在國(guó)際茶葉貿(mào)易中占領(lǐng)主導(dǎo)地位，要想加強(qiáng)茶葉企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要重視茶葉國(guó)際貿(mào)易談判，確保在談判中獲得最大的優(yōu)勢(shì)。

1茶葉國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧

1.1提升貿(mào)易雙方信息傳達(dá)準(zhǔn)確性

在國(guó)際貿(mào)易談判中，信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性尤為重要，可以說談判就是雙方依靠自己所獲得的信息籌碼進(jìn)行對(duì)壘的過程，這一過程中誰的信息更豐富、更準(zhǔn)確，誰就占據(jù)了主導(dǎo)地位。在茶葉國(guó)際貿(mào)易談判中，需要茶葉企業(yè)對(duì)外貿(mào)易人員精通談判過程中會(huì)涉及到的各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，包括貿(mào)易、法律、政治、金融等等，這些專業(yè)領(lǐng)域中的詞匯在貿(mào)易談判中都可能會(huì)運(yùn)用上，并且非常重要，如果對(duì)外貿(mào)易人員的商務(wù)英語水平低，對(duì)于其中的英語詞匯不甚了解、一知半解，而產(chǎn)生錯(cuò)誤的意會(huì)，做出錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)，那么極小的疏忽都可能導(dǎo)致茶葉國(guó)際貿(mào)易談判的破裂。因此，商務(wù)英語的翻譯準(zhǔn)確性以及對(duì)其用于貿(mào)易談判中的意義與內(nèi)涵都要明確留意、格外注重，在將英語翻譯為漢語的過程中保證翻譯的明確詞意與其在普通英語溝通與談判貿(mào)易溝通這兩種不同環(huán)境下所代表的不同語義傳達(dá)給茶葉企業(yè)，讓茶葉企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易談判中獲得的信息更加準(zhǔn)確，傳達(dá)出的信息也更加有意義。這樣提升貿(mào)易雙方信息傳達(dá)準(zhǔn)確性對(duì)于貿(mào)易的順利進(jìn)行以及談判之后的實(shí)際貿(mào)易流程順暢有著巨大幫助。

1.2具有商務(wù)專業(yè)英語翻譯特點(diǎn)

普通的英語翻譯只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的語言溝通交流，能順暢地與外國(guó)人交流基礎(chǔ)上再加入一些個(gè)性化翻譯特點(diǎn)，例如將英語翻譯成我國(guó)的古文優(yōu)美詞匯、語句等等，在普通的翻譯中這樣能增強(qiáng)翻譯的美感也能體現(xiàn)出翻譯者的專業(yè)能力，但是商務(wù)英語翻譯則完全不一樣。商務(wù)英語翻譯中一定要切忌加入個(gè)性化翻譯，翻譯者需要如實(shí)、準(zhǔn)確的將英語意思傳達(dá)給貿(mào)易談判雙方，在茶葉企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易談判中更是如此，我國(guó)作為茶葉的起源地，在國(guó)際茶葉貿(mào)易中要占據(jù)主導(dǎo)地位，就要發(fā)揮出一種茶葉專業(yè)商務(wù)英語翻譯超高的水準(zhǔn)，這樣才能在談判過程中使對(duì)方認(rèn)為這個(gè)企業(yè)可靠、持久促使談判成功。茶葉商務(wù)英語需要通過大量的實(shí)踐積累來尋找規(guī)律，如果對(duì)外貿(mào)易人員沒有相應(yīng)的商務(wù)英語水平，那么就會(huì)造成雙方的茶文化差異，對(duì)貿(mào)易談判有著負(fù)面的影響。

1.3商務(wù)英語禮貌用語技巧

英語國(guó)際貿(mào)易談判在語言層面雖然不是非常困難，但是其又和普通人之間的溝通非常不一樣，國(guó)際貿(mào)易談判有一整套嚴(yán)格的規(guī)則，對(duì)規(guī)則的遵守體現(xiàn)了談判雙方對(duì)國(guó)際貿(mào)易準(zhǔn)則的熟悉程度。在國(guó)際貿(mào)易談判中禮貌用語的使用十分講究，禮貌的用語不僅能顯示出企業(yè)的素養(yǎng)，體現(xiàn)企業(yè)本身較高的商業(yè)處理態(tài)度，又能幫助貿(mào)易談判過程中建立良好的溝通氛圍。商務(wù)英語溝通技巧中體現(xiàn)對(duì)事對(duì)人的禮貌，如在陳述合約、文件的時(shí)候英語用法態(tài)度謙和，英語與漢語一樣不同的詞匯雖然可能表達(dá)的意思相同但是給人的態(tài)度卻不一樣，比如說“canyougivemethatpen？”這句話與“Couldyougivethatpen”雖然表達(dá)的都是“能不能給我那支筆？”但是由于時(shí)態(tài)的不同“Can”相較于“Could”態(tài)度較為生硬，因此在茶葉國(guó)際貿(mào)易談判中運(yùn)用“could”明顯會(huì)更好。商務(wù)英語中優(yōu)秀的禮貌用語可以讓國(guó)際貿(mào)易雙方進(jìn)行更加友好的溝通交流，幫助談判更順利的進(jìn)行，即使是遇到文化差異而出現(xiàn)的矛盾也能更積極的去解決，促使茶葉國(guó)際貿(mào)易談判成功。

2茶葉對(duì)外貿(mào)易人員提升商務(wù)英語溝通技巧方案

2.1深入加強(qiáng)商務(wù)英語水平

商務(wù)英語翻譯并不是一個(gè)一蹴而就的過程，大部分的茶葉企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易談判中對(duì)于商務(wù)英語的溝通選擇中都會(huì)采取兩種形式，一種是依靠專業(yè)的翻譯人員，另一種加強(qiáng)對(duì)外貿(mào)易人員英語水平。這兩種方式有著各自的優(yōu)點(diǎn)，使用專業(yè)的翻譯人員作為國(guó)際貿(mào)易談判中橋梁的好處在于對(duì)英語的翻譯更加準(zhǔn)確，專業(yè)翻譯人員的翻譯經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠準(zhǔn)確地將雙方的信息傳達(dá)給兩邊，而對(duì)外貿(mào)易人員加深英語水平來進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的好處在于茶葉專業(yè)知識(shí)豐富，并且對(duì)茶葉企業(yè)的國(guó)際戰(zhàn)略發(fā)展了解十分深入，可以站在專業(yè)翻譯人員所不能達(dá)到的角度來為茶葉企業(yè)的切身利益進(jìn)行思考。這兩種方式都屬于商務(wù)專業(yè)英語翻譯，但是兩種都有著一定的缺陷，茶葉企業(yè)要在國(guó)際貿(mào)易談判中消除這些缺點(diǎn)就需要將二者進(jìn)行融合，茶葉國(guó)際貿(mào)易談判首先需要談判人員對(duì)于英語語言的掌握非常嫻熟，其次需要對(duì)茶文化，茶類專有名詞了然于心，此外，還需要談判人員對(duì)于國(guó)際貿(mào)易準(zhǔn)則有基本的了解，只有這樣才不至于談判雙方在溝通中存在障礙。因此，茶葉對(duì)外貿(mào)易人員本身對(duì)茶葉相關(guān)領(lǐng)域非常了解，對(duì)相關(guān)名詞的掌握相比較一般人也會(huì)更好，所以其主要的工作就是提升英語語言的溝通交流技巧，通過培訓(xùn)深入加強(qiáng)其商務(wù)英語水平，這樣才能讓茶葉企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易談判中處于優(yōu)勢(shì)地位。

2.2明確談判時(shí)商務(wù)英語內(nèi)容含義

對(duì)外貿(mào)易人員的商務(wù)英語培訓(xùn)過程中，可以讓其大量的觀看國(guó)際談判視頻，并進(jìn)行實(shí)際性的練習(xí)，增強(qiáng)其商務(wù)英語溝通技巧經(jīng)驗(yàn)。在有了商務(wù)英語經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)其詞匯、語句的內(nèi)容含義進(jìn)行深入的分析。有的時(shí)候在談判過程中，往往話有所指，對(duì)方不第一時(shí)間告訴你其真正的意圖就是為了揣摩我方談判者的水平，在這樣的情況下茶葉企業(yè)對(duì)外貿(mào)易人員就相當(dāng)于茶葉企業(yè)本身，如果沒有及時(shí)明白其中的含義，不作出良好的應(yīng)對(duì)，反而會(huì)被對(duì)方所瞧不起，在之后的談判中處于劣勢(shì)。因此在對(duì)外貿(mào)易人員應(yīng)當(dāng)在不斷的翻譯實(shí)踐與視頻學(xué)習(xí)中總結(jié)溝通技巧，提升商務(wù)英語靈活性與應(yīng)變能力。

2.3深入了解談判雙方文化差異

文化差異是導(dǎo)致談判破裂很重要的一個(gè)因素，許多的國(guó)際談判中因?yàn)殡p方的文化差異性導(dǎo)致無法進(jìn)行順利的溝通，雙方的溝通理解有誤差，對(duì)整個(gè)談判過程造成了負(fù)面影響。茶葉企業(yè)對(duì)外貿(mào)易人員應(yīng)當(dāng)重視這樣的文化差異，提升自己的文化敏感度，并尊重對(duì)方的文化思想，通過積極的商務(wù)英語使用態(tài)度來緩和雙方的文化差異性。商務(wù)英語禮貌用語就是用來緩和文化差異十分常見的手段，無論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)禮節(jié)都是一種對(duì)他人的尊重表示，在談判中更加有禮貌就能使對(duì)方感到認(rèn)同感，同樣自身也會(huì)注重禮貌用語，這樣就很大程度的減少了雙方的文化差異，將茶葉國(guó)際貿(mào)易談判引向成功。

3結(jié)論

我國(guó)作為茶葉大國(guó)，國(guó)內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，相應(yīng)的想要進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)的茶葉企業(yè)也非常多。茶葉企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)第一步就是要學(xué)會(huì)進(jìn)行正確的國(guó)際貿(mào)易談判，只有行之有效的談判才能讓整個(gè)茶葉企業(yè)的國(guó)際戰(zhàn)略效率提升，而在此基礎(chǔ)上，只有靈活地運(yùn)用商務(wù)英語溝通技巧，才能讓談判更加順暢、有效率。

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篇2

【關(guān)鍵詞】霍夫斯泰德；文化維度；商務(wù)談判；文化差異

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

荷蘭文化研究所所長(zhǎng)霍夫斯泰德經(jīng)過長(zhǎng)期對(duì)五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的文化研究， 結(jié)合彭麥克等學(xué)者的相關(guān)理論， 總結(jié)出文化的五個(gè)維度即：權(quán)力距離、不確定性的規(guī)避、個(gè)人主義/集體主義、剛性/柔性和長(zhǎng)期趨向/短期趨向。這一文化維度理論，作為從國(guó)家的層次角度來衡量不同國(guó)家之間的文化差異、價(jià)值取向的標(biāo)準(zhǔn)， 被公認(rèn)為最具影響力的理論之一。

1.1 權(quán)力距離

指某一社會(huì)中人們對(duì)于權(quán)力在社會(huì)或組織中不平等分配的接受程度。權(quán)力距離小的國(guó)家不看重由權(quán)力與財(cái)富引起的層級(jí)差異，更加強(qiáng)調(diào)個(gè)人權(quán)力、地位和機(jī)會(huì)的平等。然而權(quán)力距離較大的國(guó)家認(rèn)同和接受層級(jí)差異， 認(rèn)為等級(jí)就是一種劃分，嚴(yán)格的順序是必須的，掌權(quán)者享有特權(quán)， 應(yīng)該最大程度地表現(xiàn)權(quán)力。

1.2 不確定性的規(guī)避

指一個(gè)社會(huì)受到不確定的事件和非常規(guī)的環(huán)境威脅時(shí)是否通過正式的渠道來避免和控制不確定性?；乇艹潭雀叩奈幕ㄟ^建立有序的社會(huì)系統(tǒng)、法律法規(guī)及各種措施以減少或規(guī)避不確定因素所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)?；乇艹潭鹊偷奈幕瘜?duì)不確定的事物容忍度和適應(yīng)力強(qiáng)，喜歡新的事物及變化，愿意接受風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，更注重解決問題而不是回避問題。

1.3 個(gè)人主義/集體主義

指某一社會(huì)總體是更關(guān)注個(gè)人的利益還是集體的利益。個(gè)人主義程度高的國(guó)家，例如美國(guó)，通常以個(gè)人為中心，突出個(gè)人的能力，因而個(gè)人的自由和權(quán)利受到極大尊重，并被視為實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的積極表現(xiàn)。而集體主義程度高的國(guó)家，例如中國(guó)，講究個(gè)人與集體之間的協(xié)調(diào)，個(gè)人利益在大前提下必須服從群體利益，集體利益服從國(guó)家利益。

1.4 剛性/柔性

指性別間社會(huì)角色的分布。在剛性社會(huì)中，性別角色區(qū)分明顯，男性的性格特征如自信、果斷、堅(jiān)強(qiáng)、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，擁有決定權(quán)；而柔性社會(huì)中，兩性的社會(huì)性別角色互相重疊，界限不明顯，人們注重和諧的人際關(guān)系，崇尚禮讓謙虛，關(guān)注生活質(zhì)量。

1.5 長(zhǎng)期取向和短期取向

指某一文化中的成員對(duì)延遲其物質(zhì)、情感、社會(huì)需求的滿足所能接受的程度。具有長(zhǎng)期取向的文化往往做事會(huì)著眼于未來，看重長(zhǎng)期的承諾，推崇節(jié)儉、堅(jiān)忍不拔和持之以恒的品格；而有著短期取向的文化尤其尊重傳統(tǒng)，履行社會(huì)責(zé)任，并愛“面子”，更關(guān)注眼前利益，做事追求立竿見影的效果。

2 造成中外商務(wù)談判沖突的原因

隨著中國(guó)入世以及經(jīng)濟(jì)全球化，中外商務(wù)談判越來越顯示其在經(jīng)濟(jì)生活中的重要作用。來自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在文化上的諸多差異導(dǎo)致談判沖突、陷入僵局甚至失敗。那么造成中外商務(wù)談判沖突的原因究竟有哪一些呢？

德國(guó)跨文化研究專家胡恩哈爾鮑爾指出儒家思想的四大要素被公認(rèn)是中國(guó)文化的基礎(chǔ)：尊卑等級(jí)、集體主義、關(guān)系和“面子”。這四個(gè)要素是導(dǎo)致中外商務(wù)談判沖突的四大原因。

（1）尊卑等級(jí)

中國(guó)古代的思想體系是以尊卑等級(jí)為核心的儒家思想，儒家講禮制，主張尊卑有別、長(zhǎng)幼有序，人與人交往時(shí)要受到各自的地位和角色的制約，否則就是失禮。歐美文化向來崇尚個(gè)人自由，不很看重權(quán)力，更注重個(gè)人能力， 孩子和大人是平等的關(guān)系，上級(jí)與下級(jí)在工作之外也是平等的。例如在選派重要商務(wù)談判成員時(shí)， 美國(guó)人往往選口才好、專業(yè)水平高、推理能力強(qiáng)的年輕人，而與其在公司的地位無關(guān)。然而這樣的談判人員卻不受中方的歡迎，因?yàn)橹蟹饺藛T懷疑對(duì)方的能力， 在中方談判人員眼里地位象征非常重要。

（2）集體主義

根據(jù)霍夫斯泰德的文化維度理論， 中國(guó)文化高度重視社會(huì)整體、強(qiáng)調(diào)個(gè)人服從整體； 西方文化則推崇個(gè)人主義的價(jià)值觀， 突出個(gè)人的能力。這一差異反映在談判上就是中方談判者人數(shù)多而雜，資歷職位不夠高的往往在談判中不敢大膽表露自己的想法，談判需要經(jīng)過自上而下逐級(jí)反復(fù)醞釀、協(xié)商，最終由集體決策，因而花時(shí)長(zhǎng)。而西方談判者人數(shù)少而精，談判人員暢所欲言，能獨(dú)立處理談判局面，也敢于負(fù)責(zé)，因此可以由個(gè)人決策，談判費(fèi)時(shí)短。

（3）關(guān)系

中國(guó)式的關(guān)系蘊(yùn)含通過個(gè)人關(guān)系而獲得的持續(xù)交換的恩惠。在中國(guó)，關(guān)系被證明是獲取稀缺資源或是從外部高層獲得合作機(jī)會(huì)的有效工具。然而對(duì)于西方人來說，這樣的私人關(guān)系和腐敗相關(guān)，因而被認(rèn)為是不道德的甚至是非法的，會(huì)導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的終結(jié)。為疏通關(guān)系，在談判前，中方通常會(huì)安排高規(guī)格的宴請(qǐng)、住宿等。然而對(duì)于外方來講， 更為事實(shí)化和數(shù)據(jù)化的流程，如了解對(duì)方企業(yè)規(guī)模、 盈利情況等才是最為重要的。

（4）“面子”

中國(guó)的人類學(xué)家胡先縉將“面子”定義為“個(gè)人的聲望和地位得到公眾的一致認(rèn)可”；“臉”是指“群體對(duì)于符合社會(huì)和內(nèi)在道德行為標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)體尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定義為“每一個(gè)社會(huì)成員意欲為自己掙得的一種在公眾中的個(gè)人形象”。每個(gè)交際參與者被認(rèn)為具有兩種面子：積極面子（即希望得到別人的贊同、喜愛、欣賞和尊敬）和消極面子（不希望別人干涉、阻礙自己的行為，有自己選擇行動(dòng)的自由）?？梢姖h文化中的“面子” 和“臉”都更接近于Brown和Levinson提出的積極面子，而在漢文化中很難找到一個(gè)與消極面子對(duì)等的概念，因?yàn)橹袊?guó)人都希望得到群體的接納、認(rèn)可和尊重，而并不崇尚過度地滿足個(gè)人行為的自由。

事實(shí)上，除了以上四個(gè)重要因素還有以下幾個(gè)原因會(huì)導(dǎo)致中外商務(wù)談判的沖突：

（1）缺乏信任

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，信任是指經(jīng)濟(jì)交易的一方認(rèn)為另一方是可靠的并且能履行自己的承諾。胡恩哈爾鮑爾認(rèn)為，雖然外方人員對(duì)中方人員肯定是不信任的，不信任問題似乎在中國(guó)人中沒少引人關(guān)注。原因主要有二個(gè)：中國(guó)人在歷史上一段時(shí)期曾受外國(guó)勢(shì)力的剝削欺凌；另一原因是根據(jù)以前的宣傳，外國(guó)人坦率地說就是騙子。信任是決定商務(wù)談判過程成敗的關(guān)鍵因素、是談判成功的催化劑。

（2）語言障礙

眾所周知， 英語通常被選擇為中立談判語言。胡恩哈爾鮑爾通過調(diào)查顯示： 在中外商務(wù)談判中，英語流利的中國(guó)人不多，因此談判雙方的溝通是通過第三方――翻譯。翻譯的參與一則使雙方真心地談話變得不太可能，二來不當(dāng)?shù)姆g使30%～40%的談判內(nèi)容被曲解或被省略，甚至雙方的一些建議被誤認(rèn)為不夠好直接被忽略。

（3）不同的交際風(fēng)格

霍爾在他的《超越文化》一書中，提出了文化具有語境性，并將語境分為高語境和低語境。來自高語境國(guó)家的中方談判人員常常會(huì)選用委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的想法，說話的內(nèi)容不一定是意思的全部，只有了解說話的語境才能正確理解對(duì)方的真正含義； 而來自低語境國(guó)家如美國(guó)的談判人員則偏愛直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。因此，在談判時(shí)，一方認(rèn)為對(duì)方過于唐突粗魯， 而另一方則認(rèn)為對(duì)方缺乏誠(chéng)意，中方的沉默常被解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可，繼而沖突不可避免。

（4）不同的工作風(fēng)格

對(duì)于外國(guó)人來說，如果按規(guī)則他們得以a-b-c-d的方式來行事，他們會(huì)毫無疑問、毫無偏差得照著做。而對(duì)于中國(guó)人，在這框架里他們會(huì)接受更多的選擇，如a-b-d ，b-c-d等。西方國(guó)家自很早以前就有契約文明， 加之其與宗教的聯(lián)系就形成了高度的法治社會(huì)， 做事喜歡順序決策，從具體事物入手， 認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問題的本質(zhì)， 如果他們覺得在某一點(diǎn)上占有優(yōu)勢(shì)， 可以獲得主動(dòng)， 就會(huì)先談這個(gè)點(diǎn)， 而在原則問題上比較寬松。他們非?？粗卣勁薪Y(jié)果，嚴(yán)格遵守合同條款。而中國(guó)長(zhǎng)期受封建社會(huì)治國(guó)理念的影響，做事喜歡通盤決策，注重對(duì)所有問題的整體討論，談判時(shí)先談概括性的事項(xiàng)， 然后再制定細(xì)節(jié)。一旦原則確定， 就會(huì)堅(jiān)定不移， 寸步不讓， 而在處理具體細(xì)節(jié)時(shí)， 則表現(xiàn)出極大的靈活性，認(rèn)為合同簽了也可以改。

3 化解談判僵局的策略

3.1 選擇合適的談判人員

要確保談判的成功，談判人員的作用是不可低估的。合適的談判人員應(yīng)該具備以下條件：1）相關(guān)領(lǐng)域豐富的專業(yè)知識(shí)；2）敏銳的洞察力、 冷靜的分析和抗壓能力；3）有以往在對(duì)方國(guó)家生活的經(jīng)歷；4）過硬的身體素質(zhì)，足夠靈活、充滿活力，對(duì)于文化差異足夠容忍；5）優(yōu)秀的雙文化翻譯者。

3.2 培訓(xùn)跨文化溝通技巧

某種意義上，中外商務(wù)談判就是一場(chǎng)跨文化溝通，熟練運(yùn)用跨文化溝通技巧能化解談判沖突，因而培訓(xùn)跨文化溝通技巧是極其必要的?？缥幕瘻贤记傻呐嘤?xùn)包括以下幾個(gè)方面：

1）做好談判前的準(zhǔn)備工作 了解對(duì)手情況包括對(duì)手實(shí)力，對(duì)手所在國(guó)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、對(duì)手人員狀況及組成、 對(duì)手的發(fā)展規(guī)劃、面臨的問題等。

2）培養(yǎng)跨文化談判中多元文化眼光、多元文化的行為準(zhǔn)則和交際風(fēng)格 跨文化談判人員如果以己文化為中心，也就是用單一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行為， 談判中就會(huì)難以判斷對(duì)方意圖，難以理解對(duì)方觀點(diǎn)。 相反，如果雙方商務(wù)人員熟悉對(duì)方的談判風(fēng)格、思維方式、語言表達(dá)等，在談判時(shí)簡(jiǎn)單、 清晰、 坦率地表達(dá)自己的思想， 避免使用對(duì)方可能不熟悉的多義詞、 雙關(guān)語、 俚語和典故等， 那么在很大程度上就會(huì)避免沖突或僵局的形成。

中外商務(wù)談判沖突是不可避免的，因此有必要在談判前做好萬全準(zhǔn)備， 分析可能形成沖突僵局的原因， 這樣才能防止談判失敗。 成功的跨文化合作要求雙方在談判期間， 寬容對(duì)待文化差異，尊重而非歧視或片面評(píng)判對(duì)方文化，善于拓展自己的視野， 相互融合， 以達(dá)成雙方的共同利益。

【參考文獻(xiàn)】

[1]Hall ET， Beyond Culture[M].Garden City： Doubleday， 1976.

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[3]Hoon Halbauer Managing Relationships within Sino-foreign Joint Ventures[J].Journal of World Business，1999 （4）.

[4]李文娟.霍夫斯泰德文化維度與跨文化研究[J].社會(huì)科學(xué)版，2009（12）.

[5]Ruedi Nutzi.Negotiating in an International Environment，2011.

[6]湯新煌，關(guān)哲.試析霍夫斯泰德的文化維度理論[J].遼東學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2006，8（4）.

篇3

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。小到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。

（1）創(chuàng)造說服對(duì)方的條件。

①要說服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。

③把握說服的時(shí)機(jī)。

（2）說服的一般技巧。

取得對(duì)方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。

要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

篇4

1、在技能特長(zhǎng)中描述自己的銷售能力時(shí)，應(yīng)側(cè)重于比較具體的技能，如精通美容護(hù)膚彩妝產(chǎn)品與市場(chǎng)，擅長(zhǎng)于銷售規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展等。技能特長(zhǎng)屬于具體性描述，它需要全面、詳細(xì)、有重點(diǎn)地將自身的技能、特長(zhǎng)等核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向人事經(jīng)理展示。所以要求填寫你的銷售技能的時(shí)候，盡量詳細(xì)的寫，從你之前的工作經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出你的收獲。

2、擁有良好的口頭表達(dá)能力和溝通技巧，以及出色的人際關(guān)系交往和銷售談判能力。具有高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)以及多年的工作實(shí)踐，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。我本人性格開朗，積極向上，樂于與人溝通，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇5

【關(guān)鍵詞】中職教育 班主任工作 溝通藝術(shù)

【中圖分類號(hào)】G635.1 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2014）7-0039-01

中職學(xué)校的學(xué)生處于心理走向成熟的前期，渴望獨(dú)立、自我意識(shí)較強(qiáng)，而且極易產(chǎn)生逆反心理。多數(shù)中職學(xué)校班主任在班級(jí)管理中，面對(duì)學(xué)生的不聽話、叛逆等行為常采用“高壓”政策或“置之不理”政策，最后往往都得不到較好的效果。嚴(yán)厲的說教和批評(píng)容易導(dǎo)致學(xué)生的反感與抵觸，放任的策略最后往往使許多學(xué)生自暴自棄，影響了學(xué)生的健康成長(zhǎng)。筆者在班主任工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在班級(jí)管理中合理運(yùn)用溝通藝術(shù)，長(zhǎng)期堅(jiān)持后能取得較好的教育效果。所謂班級(jí)管理中的溝通藝術(shù)，要求班主任作為班級(jí)事務(wù)的組織與管理者，應(yīng)當(dāng)重視有效的溝通對(duì)于班級(jí)事務(wù)的管理作用。溝通如果順暢必然能夠使學(xué)生更好地接受老師的教育與指導(dǎo)，服從班主任老師的管理方法，糾正班級(jí)中存在的不良風(fēng)氣和不良習(xí)慣[1]。

一、中職班主任應(yīng)當(dāng)具備的溝通素質(zhì)

班主任管理著班級(jí)學(xué)生的思想、行為、學(xué)習(xí)和生活，因此，班主任與本班學(xué)生的關(guān)系是最廣泛、最密切的。中職班主任要進(jìn)行有效的溝通首先須具備較高的政治素養(yǎng)。班主任是學(xué)校教育工作的主力軍，是學(xué)校教學(xué)任務(wù)的完成者，是學(xué)校全面貫徹黨的教育方針，加強(qiáng)德育工作，提高教育質(zhì)量的中堅(jiān)力量，是培養(yǎng)社會(huì)主義事業(yè)建設(shè)者和接班人的主體。班主任的班級(jí)管理工作對(duì)于學(xué)生的政治性、思想性有重大的影響，班主任自身必須具備較高的理論素養(yǎng)和政治水平，能夠區(qū)分政治問題，發(fā)現(xiàn)學(xué)生的思想問題，提高學(xué)生認(rèn)識(shí)問題、看清事物本質(zhì)的能力。

班主任工作中的溝通素質(zhì)還要求班主任具有較高的道德水平。中國(guó)教育家一貫主張“學(xué)高為師，身正為范”，也就是強(qiáng)調(diào)教育工作者的親身示范作用。班主任為人師表，必須堅(jiān)持奉獻(xiàn)精神，同時(shí)應(yīng)當(dāng)具備心胸開闊、坦蕩無私、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)、實(shí)事求是的道德素養(yǎng)。良好的道德水平是班主任與學(xué)生建立溝通的基礎(chǔ)。再次，班主任應(yīng)當(dāng)具有良好的溝通技巧和溝通水平，言談舉止大方得體，能夠傾聽他人意見，也能夠合理表達(dá)自己的意見，通過學(xué)生能夠接受的方式讓學(xué)生理解溝通的意義。

二、中職班主任工作中的溝通藝術(shù)

1.尊重學(xué)生是提高中職班主任溝通效果的法寶

中職學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)偏差、自律性差、學(xué)習(xí)習(xí)慣不好，然而即便如此，班主任也決不能因此給他們貼上“差生”的標(biāo)簽，相反應(yīng)當(dāng)更加愛護(hù)學(xué)生的自尊心，更加尊重學(xué)生，恢復(fù)學(xué)生的學(xué)習(xí)信心與學(xué)習(xí)興趣。長(zhǎng)期以來，我們的班級(jí)管理普遍采取高壓政策，班主任往往在班級(jí)管理中樹立了絕對(duì)的、不容侵犯的權(quán)威。盡管這種高壓政策一定程度上約束了學(xué)生的不良行為習(xí)慣，但這種絕對(duì)權(quán)威式的溝通行為扼殺了學(xué)生的個(gè)性，阻礙了班主任與學(xué)生之間的有效溝通，甚至讓學(xué)生在心理造成恐懼學(xué)校、恐懼老師的陰影，產(chǎn)生厭學(xué)情緒，不利于學(xué)生心理健康的發(fā)展，也不利于學(xué)生良好學(xué)習(xí)習(xí)慣和創(chuàng)造能力的養(yǎng)成。我國(guó)近代著名教育家陶行知先生說過：“尊重學(xué)生是教育的基本道德，只有尊重學(xué)生的個(gè)性發(fā)展、尊重學(xué)生的心理健康和心理需求才能與學(xué)生進(jìn)行有效的溝通，教師才能贏得學(xué)生的信任，才能向班主任或教師敞開內(nèi)心世界[2]”。因此，良好的溝通技巧是做好班主任工作的前提，班主任要經(jīng)常跟學(xué)生打交道，與學(xué)生建立和諧的師生關(guān)系。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，學(xué)生對(duì)手機(jī)、Ipad等上網(wǎng)工具興趣濃厚，且運(yùn)用自如，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，學(xué)生不但愉悅了心情，還從中找到了自信和驕傲。班主任對(duì)此應(yīng)給予充分的理解和尊重，并借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中的QQ、微信、微博等媒介加強(qiáng)與班級(jí)學(xué)生之間的交流和溝通，如建立班級(jí)QQ群、微信群，開通班級(jí)微博等。班主任應(yīng)該把學(xué)生的人格、自尊心和正當(dāng)?shù)囊蟮葦[到正確的位置上，真正尊重學(xué)生，多聽聽他們的想法和意愿，通過讓一部分學(xué)生分擔(dān)班級(jí)工作的形式建立“信任”關(guān)系，積極引導(dǎo)學(xué)生參與各項(xiàng)活動(dòng)中建立的“尊重”關(guān)系，學(xué)生通過這個(gè)過程對(duì)師生關(guān)系有了新的認(rèn)識(shí)，師生關(guān)系更加融洽，得到尊重和信任的學(xué)生才會(huì)樂于與班主任進(jìn)行交流與溝通。

2.合理運(yùn)用語言交談藝術(shù)是提高中職班主任溝通的捷徑

語言交談藝術(shù)在社會(huì)的溝通、談判、對(duì)話、磋商等活動(dòng)中有廣泛應(yīng)用，語言藝術(shù)運(yùn)用得當(dāng)不僅能帶來事半功倍的效果，還能獲得意想不到的收獲。在班主任班級(jí)管理中，語言交談的藝術(shù)對(duì)于溝通同樣重要。認(rèn)真傾聽是師生溝通的橋梁，也是班主任老師在教育和與學(xué)生溝通，了解學(xué)生想法和思想動(dòng)態(tài)的最有效的渠道。例如在同學(xué)生談話時(shí)眼神注視學(xué)生，不時(shí)點(diǎn)頭贊許以示對(duì)學(xué)生談話的認(rèn)可，并可以適時(shí)發(fā)問，引導(dǎo)學(xué)生繼續(xù)話題，使學(xué)生感受到老師的傾聽，從而提高溝通的效率和效果。此外，班主任要想取得良好的師生溝通效果，還要學(xué)會(huì)贊美學(xué)生。贊美必須發(fā)自內(nèi)心，應(yīng)注意贊美學(xué)生的具體的行為和變化，而不要籠統(tǒng)地夸某個(gè)人好。適當(dāng)?shù)馁澝琅c表揚(yáng)會(huì)使學(xué)生更加努力養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和往積極的方向努力，反之則會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生消極、墮落的心態(tài)，甚至“破罐子破摔”，不利于學(xué)生的成長(zhǎng)。理智與學(xué)生進(jìn)行溝通，避免情緒化溝通是談話溝通藝術(shù)性的組成之一，對(duì)待犯了錯(cuò)誤的學(xué)生要講求正確的批評(píng)教育方式，不能情緒化。學(xué)生犯了錯(cuò)誤，適時(shí)、恰當(dāng)?shù)呐u(píng)可以幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)到自身的錯(cuò)誤并使錯(cuò)誤及時(shí)得到改正。班主任要做到曉之以理、動(dòng)之以情，使有效溝通不僅僅是一句空話。避免情緒化帶來的班主任收集信息斷裂，溝通障礙，難以對(duì)學(xué)生的問題做出適當(dāng)?shù)奶幚淼炔涣己蠊鸞3]。

三、結(jié)語

中職學(xué)校班主任在工作中除了應(yīng)當(dāng)具備以上溝通素質(zhì)和溝通技巧外，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)班級(jí)管理需要，不斷提高自身的知識(shí)水平和管理素養(yǎng)，從而更好地與學(xué)生溝通并做好班級(jí)管理與引導(dǎo)工作。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

【關(guān)鍵詞】客戶；客戶拜訪；拜訪流程；拜訪技巧

前言

隨著企業(yè)間商務(wù)活動(dòng)的日益開展，企業(yè)為了收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、促進(jìn)參與、改善溝通的而采取的活動(dòng)?？蛻舭菰L可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。但在客戶拜訪中我們依然可以探討有關(guān)技巧，以提高客戶拜訪的效率。

一、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

隨著競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，“只要肯干活，就能賣出去”的銷售觀念已經(jīng)不符合時(shí)代的要求了。與客戶第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵一步，只有在充分的準(zhǔn)備下拜訪客戶才易取得成功。

（一）心理準(zhǔn)備

事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。因而，我們?nèi)ヒ娍蛻糁?，先?yīng)調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，保持自信、有激情的形象，為拜訪做好準(zhǔn)備。

（二）禮儀準(zhǔn)備

“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。除服裝之外，我們?cè)诎菰L之前應(yīng)先熟悉商務(wù)禮儀，確保在拜訪客戶時(shí)使用文明的商務(wù)禮儀，為拜訪過程中給客戶增添好印象。

（三）計(jì)劃方案的準(zhǔn)備

在拜訪客戶之前，我們應(yīng)該對(duì)客戶的相關(guān)信息、拜訪客戶時(shí)可能需要應(yīng)對(duì)的相關(guān)事宜也應(yīng)該做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

1.資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶的相關(guān)資料資料，不僅需要掌握客戶公司資料、產(chǎn)品（服務(wù)）相關(guān)資料，還應(yīng)對(duì)拜訪的客戶對(duì)象信息進(jìn)行收集，如對(duì)方的性格、溝通風(fēng)格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等有所了解。

2.銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

3.拜訪方案的準(zhǔn)備。我們需要對(duì)拜訪時(shí)間，拜訪地點(diǎn)及路線確定好，同時(shí)也需要準(zhǔn)備好相應(yīng)的開場(chǎng)白、產(chǎn)品（服務(wù)）介紹方案、客戶可能會(huì)有的異議的應(yīng)對(duì)方案等等，我們應(yīng)先準(zhǔn)備好這些方案，以便于有效的進(jìn)行客戶拜訪。

二、設(shè)計(jì)客戶拜訪的流程

在拜訪客戶之前，我們應(yīng)先設(shè)計(jì)好自己的拜訪流程，從而更有針對(duì)性的進(jìn)行客戶拜訪之前的準(zhǔn)備工作。一般而言，營(yíng)銷人員可以結(jié)合自己的拜訪目的來設(shè)計(jì)拜訪的流程，但總體而言，客戶拜訪流程分為以下幾步：

（一）拜訪前電話預(yù)約及確認(rèn)。在拜訪客戶之前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約及確認(rèn)，確保你能在相應(yīng)的時(shí)間有機(jī)會(huì)開展客戶拜訪工作。

（二）見面打招呼及自我介紹。在與客戶正式會(huì)面時(shí)要注意相應(yīng)的商務(wù)禮儀，在最短的時(shí)間破除尷尬與陌生，表明身份，拉近與客戶之間的情感關(guān)系。

（三）巧妙設(shè)計(jì)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白對(duì)于每個(gè)銷售人員拜訪客戶時(shí)時(shí)非常關(guān)鍵的，所以需要準(zhǔn)備好開場(chǎng)白，有利于營(yíng)造良好的第一印象。

（四）靈活運(yùn)用溝通技巧，了解客戶需求。在整個(gè)拜訪過程中，是營(yíng)銷人員與客戶之間就商務(wù)需求進(jìn)行的互動(dòng)，因而，營(yíng)銷人員需要通過溝通挖掘出客戶的具體需求，以便于有效的提出滿足客戶需求的方案。

（五）產(chǎn)品方案展示及異議處理。在方案的戰(zhàn)士過程中，客戶可能會(huì)提出異議，作為營(yíng)銷人員需要理解客戶異議背后的真實(shí)異議，從而制定出有效的異議解決方案。

（六）業(yè)務(wù)成交或約定下次拜訪的內(nèi)容及時(shí)間。在商議好方案之后，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判及成交，在談判過程需要注意客戶的肢體語言及微表情，以便于捕捉到客戶的心理狀態(tài)，順利地界業(yè)務(wù)關(guān)系。若無法成交，則需要主動(dòng)約定下次拜訪的時(shí)間，確保能有效的開發(fā)客戶。

三、客戶拜訪中的技巧

開展客戶拜訪工作，是為了了解并挖掘客戶需求，進(jìn)而締交業(yè)務(wù)關(guān)系，滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。因此，在進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，作為業(yè)務(wù)人員，需要掌握一些技巧，從而更有效的挖掘客戶需求，滿足客戶需求，順利開發(fā)客戶。

（一）提問技巧。一般而言，業(yè)務(wù)高手往往是一個(gè)好的提問者。在客戶拜訪過程中，作為業(yè)務(wù)人員，要善于提問，通過提問引導(dǎo)客戶表達(dá)，挖掘客戶真實(shí)的需求。至于提問技巧，關(guān)鍵是不要讓客戶感知到你的提問目的性，所以我們?cè)谔釂栠^程中要注意運(yùn)用開放式的提問方式便于客戶表達(dá)和描述，也可以從客戶比較關(guān)注的領(lǐng)域或角度進(jìn)行問題的設(shè)計(jì)，便于客戶有話可說。同時(shí)我們也應(yīng)輔以一些參考性的答案，提示或引導(dǎo)客戶進(jìn)行表述。

（二）傾聽技巧。在與客戶進(jìn)行溝通過程中，客戶進(jìn)行相關(guān)需求描述時(shí)，我們應(yīng)該認(rèn)真傾聽，善于回應(yīng)。一可以表達(dá)對(duì)客戶的尊重，不搶話，不打斷客戶講話，也不能只是靜靜地聽著，需要給予客戶回應(yīng)，有眼神交流或點(diǎn)頭示意，或者作記錄也是不錯(cuò)之選；二是有效的傾聽還需要從客戶的表述中挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，便于制定出更符合客戶所需的方案，提高客戶的滿意度。

（三）讀懂談判客戶的微表情。在與客戶溝通的過程中，尤其是最后談判環(huán)節(jié)，作為業(yè)務(wù)人員，需要讀懂客戶的微表情，以便于提前掌握客戶心里，從而獲得更佳的談判籌碼。如點(diǎn)頭示意滿意；目光深邃、凝目注釋等表示客戶正在思考或分析你所的方案；瞇著眼睛或眨眼睛的次數(shù)減少，進(jìn)一步提出各種更詳細(xì)的問題，開始認(rèn)真講價(jià)等都表明客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，這是成交的信號(hào)。還有一些肢體語言，如由最開始保護(hù)式的雙手放桌上、背脊筆直的姿勢(shì)變?yōu)檩^為放松，身體由遠(yuǎn)離你的方式變?yōu)槠蚰愕姆绞降冗@些都是對(duì)你的方案感興趣的一些信號(hào)，作為業(yè)務(wù)人員要善于捕捉這些成交信號(hào)，以便于確定自己的談判方式及條件，從而在滿足客戶需求的同時(shí)，既不降低客戶滿意度又能提高企業(yè)利潤(rùn)，這是業(yè)務(wù)人員需要掌握的一些技巧。

總而言之，客戶拜訪對(duì)于企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的開展，利潤(rùn)的獲得是十分關(guān)鍵的。作為營(yíng)銷人員，需要有策略的進(jìn)行客戶拜訪，提高客戶拜訪的有效性，也能盡可能的提高企業(yè)的利潤(rùn)空間，降低交易成本，這是業(yè)務(wù)人員需要提升的業(yè)務(wù)技能。

參考文獻(xiàn)：

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[2]李興國(guó)主編.現(xiàn)代商務(wù)禮儀[M].哈爾濱：黑龍江科學(xué)技術(shù)出版社，1998

篇7

關(guān)鍵詞：談判；個(gè)人成就；社會(huì)；發(fā)展

中圖分類號(hào)：G646 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學(xué)，是一門藝術(shù)，是一種風(fēng)尚、能力與智慧。而個(gè)人成就從某種意義上說，也是一種風(fēng)尚、能力與智慧的表現(xiàn)和結(jié)果。那么兩者關(guān)系如何，本文試論如下。

當(dāng)今社會(huì)，談判能力與個(gè)人成就的作用越來越為社會(huì)承認(rèn)，越來越為人們重視。這是兩者的社會(huì)共性，是社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)。

所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說生活本身就是一系列無休止的談判，這也是不無道理的。大的比如國(guó)與國(guó)之間的談判、世界某組織與某國(guó)的談判、商務(wù)談判，還有交戰(zhàn)雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進(jìn)婚姻殿堂前，還要達(dá)成婚前財(cái)產(chǎn)公證，已婚家庭實(shí)行“AA制”，需要談判?，F(xiàn)代的企業(yè)，工人們可以通過工會(huì)或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業(yè)或者老板，達(dá)成“集體協(xié)議”，也需要談判。談判是當(dāng)今社會(huì)以及人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡姆椒?，是雙贏、多贏，是合作的利己，是利益相關(guān)者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應(yīng)如何化解對(duì)立？

實(shí)際過程中有一方固執(zhí)完全不考慮對(duì)方的立場(chǎng)，往往就會(huì)引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無理甚至耍手段，往往就會(huì)激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對(duì)方的情緒，反而會(huì)使情況越發(fā)惡劣。從古至今，在任何一個(gè)組織中，都講究團(tuán)隊(duì)合作和旁人協(xié)助，進(jìn)而共進(jìn)共退?？梢哉f，沒有任何一項(xiàng)工作是獨(dú)立完成的，即使是在康熙在位時(shí)期，即便是康熙獨(dú)立完成的各項(xiàng)統(tǒng)治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關(guān)系。既然有組織，那就要有領(lǐng)隊(duì)，有協(xié)助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個(gè)談判管家應(yīng)有的謀略，是領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳和智慧。尤其是充當(dāng)合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對(duì)不能不了解群眾，不能不清楚協(xié)助團(tuán)隊(duì)的整體質(zhì)量和個(gè)人質(zhì)量，一旦模糊不清，那么無論這個(gè)談判管家的個(gè)人素質(zhì)是多么高，都無法巧妙地運(yùn)用這個(gè)樞紐，更不能贏得群眾誠(chéng)懇的協(xié)助，那他也終究沒有達(dá)成自己的個(gè)人成就，不是一個(gè)出色的談判管家。筆者了解到一個(gè)真實(shí)的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對(duì)自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調(diào)劑任命總經(jīng)理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發(fā)積極努力，想讓業(yè)績(jī)更加突飛猛進(jìn)?？刹坏桨肽甑臅r(shí)間，紐約總公司的科長(zhǎng)們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡(jiǎn)直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當(dāng)初的有志青年，他的自負(fù)沖蝕了他的本位意識(shí)。工作的熱情、業(yè)績(jī)的飛速增長(zhǎng)，讓他這個(gè)具有極高才能的青年越發(fā)高傲，一意孤行的作風(fēng)招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報(bào)聯(lián)絡(luò)他：“請(qǐng)制作一份詳細(xì)的客戶情況調(diào)查表。”但卻了無音信。最終拍出催促電報(bào)：“聯(lián)絡(luò)數(shù)次不見回信，怎么回事？”這一次他回復(fù)了，可內(nèi)容竟然是：“太忙了，沒有時(shí)間?！奔~約總部見此電報(bào)后大怒，告知將要結(jié)束他在倫敦分公司的全部業(yè)務(wù)。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴(yán)重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應(yīng)電報(bào)進(jìn)行探詢，但為時(shí)已晚。這個(gè)真實(shí)的故事告訴了我們，對(duì)立雙方，只要能得到群眾的協(xié)助，扮演好一個(gè)談判管家的角色，一樣能獲得合作的機(jī)會(huì)。談判管家最大的過失是沒有及時(shí)溝通，沒有團(tuán)隊(duì)合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個(gè)真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼?zhèn)涞臏贤ㄕ勁袑＜摇?/p>

現(xiàn)在談判所涉及的領(lǐng)域幾乎無所不包，已經(jīng)或者正在成為社會(huì)的風(fēng)尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來越受到重視，有的成為國(guó)家、組織、單位、集體的“發(fā)言人”或者“代表。

從個(gè)人成就來說，在世界范圍內(nèi)，人們毫不懷疑也無不欽佩比爾?蓋茨，還有很多獎(jiǎng)項(xiàng)，如個(gè)人成就獎(jiǎng)乃至個(gè)人終身成就獎(jiǎng)，這些都是證明。如今，在改革開放的中國(guó)，幾十年來習(xí)慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認(rèn)、認(rèn)可個(gè)人成就了。換言之，個(gè)體成就造就了組織成就。在嚴(yán)格的自動(dòng)化生產(chǎn)的領(lǐng)域，自2000年起，張瑞敏將“內(nèi)部模擬市場(chǎng)”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時(shí)，把3萬名海爾員工變成3萬個(gè)“小老板”。且毋需評(píng)論這個(gè)理論的實(shí)踐價(jià)值，“小老板”是不是“個(gè)人成就”。但是張瑞敏是辦企業(yè)的“個(gè)人成就者”。當(dāng)個(gè)人成就為社會(huì)做出貢獻(xiàn)并且為社會(huì)所承認(rèn)，個(gè)人成就便越發(fā)社會(huì)化了。

談判能力與個(gè)人成就都是能力和智慧的結(jié)晶，兩者有著什么樣的內(nèi)在關(guān)系呢？

我們不妨以國(guó)際商務(wù)談判為例來做對(duì)應(yīng)性分析。成功的談判需要做必要的準(zhǔn)備工作。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團(tuán)的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強(qiáng)些。全部的準(zhǔn)備工作的實(shí)施和目標(biāo)成功與否密切相關(guān)。談判能力是從事推銷、采購(gòu)、公關(guān)、教育、咨詢、管理等工作必備的素質(zhì)。

再看個(gè)人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項(xiàng)目少不了準(zhǔn)備，有的甚至準(zhǔn)備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個(gè)人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標(biāo)感，抑或是目標(biāo)明確、適中。

4.凡有目標(biāo)，就應(yīng)該有行進(jìn)方略，即達(dá)到目標(biāo)的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個(gè)人成就“法則”角度來對(duì)應(yīng)分析談判?！胺▌t”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現(xiàn)技巧”、“成功者的衣著要領(lǐng)與禁忌”、“個(gè)人向心力的培養(yǎng)”、“消除膽卻不安的心理調(diào)控術(shù)”、“怎樣容易表達(dá)拒絕”等。這些與談判的要領(lǐng)、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？?jī)烧哂质嵌嗝葱枰獞{借能力和智慧、憑借積極的心理狀態(tài)和堅(jiān)忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現(xiàn)技巧？在實(shí)際生活中，大多個(gè)人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個(gè)人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的當(dāng)下，國(guó)家越發(fā)重視職業(yè)教育，在當(dāng)今高職大學(xué)生領(lǐng)域，我們也想快馬加鞭地融入到這個(gè)社會(huì)中，與其說大學(xué)生需要舞臺(tái)，不如說大學(xué)生本身就是一個(gè)大舞臺(tái)，在學(xué)生群體中，每個(gè)學(xué)生都是談判能力的協(xié)調(diào)者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學(xué)會(huì)扮演好這個(gè)角色。大學(xué)生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對(duì)方的要求，清楚對(duì)方希望完成哪些內(nèi)容，有了項(xiàng)目?jī)?nèi)容的要求和定位，才能進(jìn)入到合理的談判中去。談判不是吵架，無需發(fā)生口角爭(zhēng)辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無需去辯證對(duì)方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的材料去說服對(duì)方，讓他們相信并誠(chéng)心合作。所以，誠(chéng)信要擺在首位，態(tài)度要擺在協(xié)助方，技巧就恰恰體現(xiàn)了誠(chéng)信態(tài)度和團(tuán)隊(duì)協(xié)助的完美結(jié)合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因?yàn)槌晒π枰氖请p贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認(rèn)為自己都有利益可賺，這樣才能讓對(duì)方愿意和你繼續(xù)談判，甚至是再次合作。

很多大學(xué)生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們?cè)谏钪袩o處不見。廠家也是賺了大學(xué)生這樣一種心理，進(jìn)行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現(xiàn)實(shí)生活中高消費(fèi)的影樓，也入駐了大學(xué)，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價(jià)的影樓個(gè)人寫真在做宣傳，這也是以低價(jià)吸引廣大的學(xué)生群體，以學(xué)生群體帶動(dòng)整個(gè)影樓融資的經(jīng)濟(jì)效益。諸如此類的情況有很多，學(xué)生們都認(rèn)為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個(gè)輕松的環(huán)境進(jìn)行交流，讓談判雙方在一個(gè)舒適的環(huán)境中達(dá)成某些協(xié)議，也更能夠傾聽對(duì)方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學(xué)生提供了一個(gè)心理舒坦的環(huán)境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學(xué)會(huì)洞察對(duì)方的喜好，要對(duì)對(duì)方的喜好做出判斷，并給出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，當(dāng)大學(xué)生卸下了這一層防護(hù)，對(duì)方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學(xué)生把緊繃的心放松下來，也拉進(jìn)了商家與學(xué)生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對(duì)方，耐心地聽對(duì)方講完，更不能對(duì)對(duì)方的言語表現(xiàn)出不滿，甚至發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)巧妙地將話鋒一轉(zhuǎn)，表示認(rèn)可對(duì)方的話語，并從另一個(gè)方面進(jìn)行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判之初，我們應(yīng)當(dāng)采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來進(jìn)行洽談，從而影響整個(gè)談判的氛圍。談判專家一定要了解市場(chǎng)，以需策謀，以質(zhì)引量，還要懂得在競(jìng)爭(zhēng)中讓利，讓對(duì)方賺上一筆，對(duì)方有賺，你才有贏。同時(shí)在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責(zé)任，不要信口開河，要以誠(chéng)待人，當(dāng)你做好了充分的準(zhǔn)備，不忘初衷，時(shí)刻保持清醒的頭腦，你一定會(huì)成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個(gè)人成就具有社會(huì)共性，體現(xiàn)社會(huì)的進(jìn)步和文明的發(fā)展，也在兩者的精神品質(zhì)、個(gè)人風(fēng)范等方面有著共同特點(diǎn)，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會(huì)上和工作中的作用會(huì)越來越突出，復(fù)合型會(huì)越來越明顯。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳福明，王紅蕾.商務(wù)談判[J].北京大學(xué)出版社，2006.

[2]劉輝.商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用[J].企業(yè)改革與管理，2006，（05）.

篇8

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

        商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

        1.經(jīng)濟(jì)差異

        人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

    (三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

        國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

        在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

        文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

        (一)語言溝通技巧的運(yùn)用

        文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

篇9

[關(guān)鍵詞]《商務(wù)談判》　實(shí)踐教學(xué)　項(xiàng)目教學(xué)　案例教學(xué)　情景模擬教學(xué)

一、課程教學(xué)狀況分析

《商務(wù)談判》是一門跨學(xué)科、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，是高職營(yíng)銷、經(jīng)貿(mào)類專業(yè)學(xué)生的專業(yè)必修課。該課程的綜合性強(qiáng)，主要涉及商務(wù)談判基本素養(yǎng)、商務(wù)談判操作實(shí)務(wù)、商務(wù)談判策略與技巧幾大模塊，重在培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，以培養(yǎng)素質(zhì)全面的商務(wù)談判人才，其重要性不言而喻。談判活動(dòng)涉及的內(nèi)容極其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場(chǎng)景，從雙方企業(yè)的各種利害因素到社會(huì)生活的各個(gè)層面等，涉及的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學(xué)，主要依靠教師唱主角，學(xué)生被動(dòng)接受的填鴨式的教學(xué)模式，極易造成理論和實(shí)踐的脫節(jié)，很難體現(xiàn)商務(wù)談判生動(dòng)精彩的思辨和其中的實(shí)戰(zhàn)奧妙，教師很難調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，也就很難通過課堂學(xué)習(xí)提高談判技能。改革教學(xué)方法，提升學(xué)生實(shí)踐能力成了當(dāng)務(wù)之急。

二、實(shí)踐教學(xué)改革探索實(shí)踐

在實(shí)踐教學(xué)中，筆者采用多種實(shí)踐性教學(xué)手段和方法，如項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法等，在教學(xué)過程中實(shí)現(xiàn)了“教”、“學(xué)”、“做”一體化、“角色”、“崗位”一體化，充分發(fā)揮了學(xué)生的主體作用，培養(yǎng)了學(xué)生的綜合素養(yǎng)。實(shí)踐教學(xué)改革的具體實(shí)施如下：

1.實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法?！绊?xiàng)目教學(xué)法”即要求“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”，強(qiáng)調(diào)“以項(xiàng)目為主線、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體”，改變了以往“教師講，學(xué)生聽”的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動(dòng)參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式。本課程在針對(duì)09級(jí)和10級(jí)營(yíng)銷和國(guó)貿(mào)學(xué)生的教學(xué)過程中，以職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為核心，以職業(yè)工作過程為導(dǎo)向，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)統(tǒng)領(lǐng)教學(xué)實(shí)施過程，按照企業(yè)商務(wù)談判工作流程，將《商務(wù)談判》課程內(nèi)容設(shè)置為3大模塊（商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)談判工作過程和商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)），10個(gè)項(xiàng)目（商務(wù)談判入門、語言溝通技巧、文化禮儀、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、簽約、綜合實(shí)訓(xùn)），32個(gè)具體可行的工作任務(wù)。相對(duì)于以前傳統(tǒng)的教學(xué)模式（應(yīng)用于08級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易學(xué)生），思路更加清晰，教學(xué)目標(biāo)更加具體，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性也進(jìn)一步提高。

2.深化案例分析法。案例教學(xué)法的關(guān)鍵在于通過案例的展示揭示教學(xué)內(nèi)容，因?yàn)榘咐臄⑹滦浴⑿蜗笮匀菀滓饘W(xué)生的興趣，仿佛置身其間，有助于對(duì)抽象的理論知識(shí)的理解領(lǐng)會(huì)。在實(shí)踐教學(xué)中，教師結(jié)合運(yùn)用多媒體手段和網(wǎng)絡(luò)教育手段，從中國(guó)談判網(wǎng)等網(wǎng)站搜集有趣的案例，從研究談判的角度展示給學(xué)生，讓學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行課堂模擬，增加案例的形象性，還要求學(xué)生將典型的談判案例改寫成話劇劇本，表演談判故事等等，從而使教師與學(xué)生以案例為中心進(jìn)行互動(dòng)和雙向交流，縮短了理論與實(shí)踐的距離，加深了學(xué)生對(duì)談判理論的理解，使學(xué)生能舉一反三地學(xué)習(xí)知識(shí)，掌握談判技能，從而全面提升學(xué)生的素質(zhì)。例如，筆者從網(wǎng)上找到一則業(yè)務(wù)員根據(jù)切身經(jīng)驗(yàn)寫的案例故事：“四天，讓死單復(fù)活”，并把它設(shè)置為5個(gè)具體的情景，讓學(xué)生進(jìn)行模擬表演。結(jié)果學(xué)生的表現(xiàn)非常積極，把故事表演地惟妙惟肖，并從中掌握了談判準(zhǔn)備、談判開局及談判報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到做業(yè)務(wù)員需要具備的基本素質(zhì)：不要輕易放棄，不要害怕拒絕，勇敢地推開“拒絕”的大門，即便不是五彩世界，但也絕不會(huì)是萬丈深淵。

3.強(qiáng)化情景模擬教學(xué)方法。商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流，最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式。如果僅靠教師一人站在講臺(tái)上講授，不僅形式刻板，而且由于場(chǎng)景的單調(diào)和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。情景模擬教學(xué)是一種直觀性很強(qiáng)的教學(xué)互動(dòng)方式，教師通過構(gòu)建巧妙的商務(wù)談判仿真場(chǎng)景，由學(xué)生進(jìn)行角色扮演，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而讓學(xué)生仿佛置身于真實(shí)環(huán)境中去感悟商務(wù)談判中相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，激發(fā)他們表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高商務(wù)談判實(shí)操能力。例如：實(shí)踐教學(xué)中，筆者經(jīng)常要求學(xué)生扮演公司經(jīng)理、推銷員、客戶等某個(gè)特定的角色，把生活中的談判場(chǎng)景模擬出來。通過情景模擬來觀察學(xué)生的多種表現(xiàn)，如語言表達(dá)能力、表情、應(yīng)變能力、心理素質(zhì)和潛在能力，并對(duì)其行為表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定和反饋，以此來幫助學(xué)生發(fā)展和提高行為技能。該種教學(xué)法，受到了學(xué)生的大力歡迎，學(xué)生進(jìn)行情景模擬的熱情很高，從中鍛煉了他們的語言表達(dá)、與人溝通、互相協(xié)作、分析問題、判斷問題、解決問題的能力；這正是現(xiàn)代商務(wù)談判所應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)。既讓學(xué)生學(xué)到了實(shí)踐技能，又找到了在談判現(xiàn)場(chǎng)的感覺，真正做到了學(xué)校與實(shí)際工作的無縫對(duì)接及深度融合。

4.應(yīng)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，加強(qiáng)校外實(shí)踐。課程學(xué)習(xí)中，筆者大力應(yīng)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，如采用多媒體教學(xué)手段，給學(xué)生播放羅杰道森總裁優(yōu)勢(shì)談判研習(xí)會(huì)視頻、林偉賢的《談判藝術(shù)》等專家視頻，以及網(wǎng)上搜集到的商務(wù)談判視頻和其他學(xué)校的模擬商務(wù)談判視頻，加深對(duì)談判流程的認(rèn)識(shí)和談判知識(shí)的掌握。還讓學(xué)生以公司的名義組建學(xué)習(xí)小組，組隊(duì)到銀座商城、馨百超市、信譽(yù)樓超市、匯源集團(tuán)，萊蕪萬興集團(tuán)等企業(yè)參觀，了解公司產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、銷售過程和外貿(mào)流程，以及與企業(yè)人士面對(duì)面交流，都讓學(xué)生大大開拓了視野，與未來的工作崗位實(shí)現(xiàn)了“零距離”接觸，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的積極性和針對(duì)性。

篇10

在商務(wù)談判領(lǐng)域工作多年，一直想總結(jié)一下，但是過去苦于無法擠出時(shí)間，一直是心中的一個(gè)遺憾。到了歐洲，學(xué)習(xí)的閑暇之余，又萌發(fā)了總結(jié)商務(wù)談判的想法，于是將其逐漸整理出來。算是對(duì)自己的一種負(fù)責(zé)，也是對(duì)熱愛的這份職業(yè)一種負(fù)責(zé)。

中國(guó)人在海外都懷著赤子歸國(guó)之心，在國(guó)外的求學(xué)也是艱苦的過程，非常感謝我的妻子陳萍萍女士，她在歐洲攻讀生物醫(yī)學(xué)博士，學(xué)習(xí)也很辛苦，但妻子在我寫書上給予了非常大的鼓勵(lì)，若沒有妻子的支持，恐怕這本書是無法寫出來。

這本書，凝結(jié)的不僅是我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，更是包含了我的導(dǎo)師、同事們的心血，在此，要感謝在我職業(yè)發(fā)展中給予無限幫助的陳峰波老師以及我的眾多同事們！

目　錄

第一章．談判原理 6

1.了解談判 6

2.談判無處不在 7

3.談判的原理 10

第二章．商務(wù)談判 12

1.一個(gè)核心，一個(gè)重點(diǎn) 12

2.不要對(duì)雙贏抱有幻想 12

3.商務(wù)談判AC掌控圖 16

4.分析人的因素 18

第三章．商務(wù)談判的謀略 25

1.謀略的定義和特點(diǎn) 25

2.制定謀略的指導(dǎo)方針 25

3.兩個(gè)重要概念 27

4.制定謀略的方法 29

第四章．商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù) 37

1.戰(zhàn)術(shù)的定義和特點(diǎn) 37

2.戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用原則 37

3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用案例 41

1.雙方關(guān)系基調(diào) 41

2.面對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手 44

3.讓對(duì)方推動(dòng)談判 47

4.妥協(xié)與加碼 49

5.處理僵局 51

6.簽約前的推力 52

7.化解對(duì)方的質(zhì)疑 54

第五章．商務(wù)談判素養(yǎng) 57

1.品行修養(yǎng) 57

2.思維訓(xùn)練 58

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作 61

4.管理技能 62

5.溝通技巧 64

6.信息能力 65

7.積累人脈 66

8.御人術(shù)——用間 69

9.分析判斷 71

10.積累經(jīng)驗(yàn) 74

第六章．國(guó)際商務(wù)談判淺析 75

1.西方人眼里的中國(guó)商人 75

2.國(guó)際商務(wù)談判發(fā)展趨勢(shì) 77

第一章．談判原理

1.了解談判

說到“談判”一詞，你的腦海呈現(xiàn)出什么樣的景象？

也許你會(huì)想，那是電影里能看到的場(chǎng)景，在一個(gè)很大的房間里，有一張上好木材打造的大桌子，烤漆最好是黑色。兩撥人對(duì)坐在談判桌前，他們穿著很體面，西裝革履，皮鞋一塵不染，每個(gè)人都佩戴著瑞士名表。說話簡(jiǎn)單而有深度，十分鐘后，他們就敲定了一樁價(jià)值幾千萬的生意。

在電影里面，談判看起來要很容易，只要照著劇本表演就行了。在現(xiàn)實(shí)中，談判可沒有這么簡(jiǎn)單，也沒有劇本可以讓你念。現(xiàn)實(shí)中的談判復(fù)雜多變，現(xiàn)實(shí)中的談判更是考驗(yàn)我們的綜合能力。

那么究竟什么是談判？談判能做什么呢？

在弄明白這兩個(gè)問題之前，我們先看看這些案例：

1、 你去商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，看上了一件很喜歡的衣服，衣服標(biāo)價(jià)1000元，可是你想800元買下，你該怎么辦？

2、 你工作一直很努力，明年打算買輛車。當(dāng)然，每月養(yǎng)車費(fèi)、汽油費(fèi)、停車費(fèi)等等都是不小的開支，那你想到了加薪，你跟領(lǐng)導(dǎo)該怎么談呢？

3、 你打算周末去郊游，一個(gè)人去有些孤單。叫上幾位朋友一起去吧，你打算怎么說動(dòng)他們呢？

這三種情形我們生活中經(jīng)常遇到，可以說是再平常不過了，也能引伸出更多的類似情景。這些案例無論簡(jiǎn)單或復(fù)雜，都有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是：我們要通過與他人溝通、協(xié)商來達(dá)到我們的目的，這就是談判。

兩方為此進(jìn)行對(duì)話交流，其中既有唇槍舌戰(zhàn)，也有心理戰(zhàn)術(shù)，都是雙方在為各自的利益進(jìn)行博弈。概括來說，一切涉及雙方利益的溝通及協(xié)商，我們都?xì)w類為談判，這也是談判的特點(diǎn)。正如有本書說講：一切皆可談。你有你的利益期望，對(duì)方也有他的利益點(diǎn)，雙方通過協(xié)商達(dá)到都可接受的平衡點(diǎn)，這就是談判的作用。

我們接下來引出談判很重要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：同樣的談判情形，似乎總有人能獲得更有利的結(jié)果。

想一想上面的三個(gè)例子：

1、 也許你是800元買下的，有的人卻掏了900元，但有的人也許700元拿下了這件衣服。

2、 你跟領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果是，加薪10%，明年起生效。有的人也許只能拿到加薪5%的結(jié)果，有的人雖然也是拿到了加薪10%的結(jié)果，但是當(dāng)月就生效。

3、 你可能叫了3位朋友一起郊游，也可能沒人愿意去。但你身邊是否有人，每次都能以很好的理由召集到很多人呢？

可見，雖然知道了談判，但要想獲得更好的談判結(jié)果，卻是另外一碼事。有人說談判難，大概這就是最重要的原因吧。所以，一個(gè)好的談判，不是簡(jiǎn)單地表達(dá)自己想法的過程，而是應(yīng)該有技巧地進(jìn)行溝通。我們查詢字典里對(duì)談判的定義時(shí)，可以看到字典里用詞很文雅：溝通和協(xié)商，實(shí)際上對(duì)談判準(zhǔn)確的定義應(yīng)該是：戰(zhàn)術(shù)，策略。將不對(duì)等變?yōu)閷?duì)等，將不可能變?yōu)榭赡?。也就是說，溝通過程中，通過一套戰(zhàn)術(shù)盡可能地達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，這才是談判的精髓。

2.談判無處不在

看來談判是解決問題的，那么都能解決哪些問題呢？換句話說，哪些人需要談判？談判的使用范圍有多大？

現(xiàn)在社會(huì)每天都有很多新技術(shù)、技能需要我們?nèi)フ莆?，上個(gè)世紀(jì)90年代，家庭電腦已經(jīng)面試10多年了，大多數(shù)人們不會(huì)使用電腦，這種情況對(duì)生活并沒有多少影響。但是現(xiàn)在，電腦已經(jīng)成為我們生活中的一部分。甚至對(duì)于年輕一代來說，不會(huì)使用電腦，意味著你已脫離了地球的引力，你離火星不遠(yuǎn)了。

我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現(xiàn)，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對(duì)自己生活、職業(yè)更重要的去學(xué)習(xí)和掌握，這也是正確的學(xué)習(xí)選擇方法。但總有一些技能無論所處的時(shí)代，無論你的職業(yè)，只要你在社會(huì)中生活，都將會(huì)用到，談判就是其中之一。

聽起來很嚇人，但實(shí)際情況就是如此。根據(jù)馬斯洛的需求理論，我們?cè)谏鐣?huì)中生活，總是有需求。不管是最基礎(chǔ)的生存需求，還是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需求。我們總要為了一個(gè)目標(biāo)在社會(huì)中尋找路徑，尋找解決方法，這就需要跟不同的人交往，通過語言、行為，以達(dá)到我們的目的?？梢娭灰銢]有脫離社會(huì)，不去深山老林里獨(dú)居，你就在有意識(shí)或無意識(shí)地使用談判。談判，它已經(jīng)是我們生活中必不可少的一部分！

我們來看看邁克的故事：

1、 邁克9歲時(shí)，為了獲得一部游戲機(jī)，跟父母乞求。最后邁克的父母同意，只要邁克期末考試全部80分以上，父母就會(huì)給他買一部游戲機(jī)。另外，邁克的父母微笑著說：邁克，如果你各科都考90分以上，你還可以再挑選2盤游戲帶。

2、 邁克11歲時(shí)，看上了湯姆的旱冰鞋，邁克跟湯姆說：湯姆，你可以在我的玩具中挑選你喜歡的一樣玩具，不過，要用你的旱冰鞋來進(jìn)行交換。

3、 邁克20歲時(shí)在上大學(xué)，并且在追求卡羅琳，她是一位非常出色的女孩。為了獲取她的芳心，邁克經(jīng)常請(qǐng)卡羅琳的弟弟雅各布吃雪糕，以此機(jī)會(huì)來獲取卡羅琳的很多信息，比如她喜歡吃什么，喜歡看什么類型電影，有什么愛好，包括她的一些行蹤。有一天雅各布想改吃冰激凌，邁克很無奈，但只能答應(yīng)。不過，雅各布后來說：自從邁克追到了我姐姐，他再也沒有請(qǐng)我吃過冰激凌。早知道，我就從中作梗，再拖延一段時(shí)間好了。

4、 邁克工作已經(jīng)3年了，工作也很努力。有一天，邁克盤算，如果加把勁，這一年的工作任務(wù)能夠超額完成，這又是一個(gè)加薪的好機(jī)會(huì)。邁克跑去跟經(jīng)理說：托馬森，今年工作難度挺大，我需要一些動(dòng)力。如果我年底能夠完成工作任務(wù)，能否給我加薪。托馬森拍拍邁克的肩膀：如果你超額完成工作任務(wù)，我會(huì)給你多加些。邁克說：好吧，如果我完成120%，給我加薪10%，怎么樣？不過看來我得為公司拼出老命了。托馬森高興地說：就這么定了，我還希望能給你頒獎(jiǎng)呢。

5、 邁克工作6年后，升值為公司的管理人員，這很值得慶祝。這年夏天，邁克打算跟家人一起去地中海度假，不過房子需要有人幫忙看管。妻子卡羅琳說：現(xiàn)在是夏天，大家都忙著度假呢，誰會(huì)幫我們看房子呢，我看還是花錢雇人來看管房子吧。邁克沒作聲，他自有辦法，邁克找到鄰居盧卡斯：嗨，盧卡斯，這個(gè)夏天你們家打算去哪里度假呢？

盧卡斯說：我們打算去意大利。

哦，那可是個(gè)好地方。邁克接著問道：你們什么時(shí)間去呢？

大概一個(gè)月后吧，我們得等到孩子們放暑假。盧卡斯有些遺憾地說。

我們下周出發(fā)去地中海，如果你能幫我們照看一下房子，等你們出去度假，我可以幫你們照看房子。

盧卡斯興奮地說：哦，這簡(jiǎn)直太好了，我們也正發(fā)愁這事呢！

6、 邁克在公司工作越來越出色，公司已經(jīng)贈(zèng)給邁克一部分股份作為獎(jiǎng)勵(lì)。同事對(duì)于年輕的邁克獲得這么大的成就非常佩服，吉姆在公司中的資歷跟邁克差不多，工作也很努力，但似乎吉姆并不走運(yùn)。有次，吉姆問邁克成功的秘訣時(shí)。邁克很有感慨地說：吉姆，實(shí)際上，你我工作能力不相上下。但是我們有個(gè)不同點(diǎn)，我是靠自己去爭(zhēng)取自己想要的。而你總是期待別人給你你想要的。吉姆聽后若有所思，但似乎又找不到答案。

故事講完了，邁克也許是你，也許是我們身邊的人。邁克面對(duì)問題時(shí)，總能找到有利于他的解決辦法。他就好像虛擬的人物，但又好像就在我們身邊。

這就是談判的巨大魅力，實(shí)際上，談判在職場(chǎng)中的應(yīng)用范圍非常廣泛，很多人認(rèn)為談判僅局限在商務(wù)部、公關(guān)部或者銷售這樣的部門，甚至誤解商務(wù)談判就是拉關(guān)系、行賄。其實(shí)不然，談判在企業(yè)內(nèi)很多部門和環(huán)節(jié)都發(fā)揮著巨大作用，在一個(gè)企業(yè)中，招商、引資、加盟、銷售、市場(chǎng)拓展、采購(gòu)、外包甚至招聘都蘊(yùn)含著談判的原理。只不過外在看似簡(jiǎn)單或習(xí)以為常的形式往往讓我們看不清內(nèi)在本質(zhì)，西方有句格言：不要相信自己的眼睛，要相信自己的大腦。對(duì)于談判更是如此，千萬不可被表面的現(xiàn)象迷惑，要運(yùn)用自己的智慧去挖掘出深層含義。

我們上面講了，談判在生活中運(yùn)用及廣泛，而且在企業(yè)內(nèi)部，談判也是必不可少的職業(yè)工具，為什么談判會(huì)運(yùn)用在企業(yè)中如此眾多部門？難道談判的作用堪比管理？實(shí)際上，管理人員必備的三項(xiàng)基本技能是：信念、管理和溝通。信念是企業(yè)的使命，同時(shí)也是你的職業(yè)靈魂，沒有信念的管理人，就是一部機(jī)器。而管理負(fù)責(zé)工作效率及效果，準(zhǔn)確說管理是在負(fù)責(zé)企業(yè)利潤(rùn)。再來看看溝通，特別是內(nèi)部溝通，有效的溝通是企業(yè)上下一致，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。而且有技巧的溝通往往能夠讓工作實(shí)施更加便利，無論是企業(yè)內(nèi)部工作或者對(duì)外業(yè)務(wù)。

三項(xiàng)基本技能，對(duì)于溝通來說，在企業(yè)內(nèi)部，職場(chǎng)溝通往往都是帶有目的性的，這也是談判的特點(diǎn)。若不能夠運(yùn)用技巧來進(jìn)行職場(chǎng)溝通，那么工作效率將大打折扣，所以職場(chǎng)溝通的核心就是談判。更別說對(duì)于對(duì)外打交道的管理人員來說，如果不懂得談判，我相信位置不會(huì)坐太久。

我們知道，管理人員代表了企業(yè)的骨干，也是大大小小部門的負(fù)責(zé)人，而具有談判性質(zhì)的職場(chǎng)溝通又是他們不可或缺的能力，這就是為什么談判在企業(yè)中無處不在的道理。有了這樣一個(gè)最基本的認(rèn)識(shí)之后，我們將進(jìn)一步剖析談判，對(duì)談判能夠有全面的認(rèn)識(shí)，以便更好地掌握運(yùn)用談判這一重要技能。

3.談判的原理

剛才我們看完邁克的故事，特別是邁克跟吉姆的談話，對(duì)你來說是否能夠加深對(duì)談判的認(rèn)識(shí)。不過從另一個(gè)角度問個(gè)問題，面對(duì)談判時(shí)，你能像邁克那樣處理好談判嗎？或者比他處理的更好？還是不如他呢？

我們這里就想，邁克為什么會(huì)成功地完成一次次談判，我們?cè)趺礃硬拍芟袼菢邮炀氝\(yùn)用談判呢？這就需要我們先掌握談判的原理，把談判剖析的徹徹底底，我們才能明白怎么去運(yùn)用談判。

對(duì)于談判，無論你的目的是什么，你都要跟相關(guān)的人進(jìn)行溝通。這就有一個(gè)共同點(diǎn)，不管什么談判，都是人與人之間的交流，為了達(dá)到你的目的，你就需要說服對(duì)方。那么我們看看，說服對(duì)方的核心要素是什么呢？

一個(gè)核心點(diǎn)，就是利益。人為利而動(dòng)，這個(gè)利不是僅僅包括金錢，所有對(duì)你有利的都包括在內(nèi)，名譽(yù)、權(quán)力、需求等統(tǒng)統(tǒng)包含在內(nèi)。利益就是談判的核心，我們稱之為“道”，我們經(jīng)常聽老莊學(xué)說里面的：道生一，一生二，二生三，三生萬物。就類似這個(gè)道。利益這個(gè)道也是談判的源泉，沒有了這個(gè)道，談判將不能立足。

在生活中，還有很多談判雖然建立在利益上，但是雙方關(guān)系的因素卻不可忽略。在符合雙方利益的前提下，更好的信任關(guān)系能夠快速達(dá)成共識(shí)。

例如我們經(jīng)常會(huì)聽取朋友的建議，但是陌生人講給你相同的建議，你難免會(huì)有所顧忌。我們與親朋好友之間總能就很多事情很快地達(dá)成一致等等，這些生活中的案例舉不勝舉。顯然，除利益之外，還有一個(gè)因素能夠左右談判的速度，這就是雙方的信任程度。當(dāng)然，這也是建立在利益之上的。中國(guó)有句成語叫：挑撥離間。就是在對(duì)方最關(guān)切的利益上做文章，造成對(duì)方的判斷失誤，從而破壞兩方的關(guān)系?？梢?，再好的關(guān)系也有被他人利用的機(jī)會(huì)，所以在談判中，利益是重點(diǎn)，信任是催化劑。

西方經(jīng)典談判學(xué)即認(rèn)為，談判一定要將事情與人區(qū)分開來。不能因?yàn)橛欣婢秃雎匀说囊蛩?，同樣，也不能因?yàn)槿穗H關(guān)系就忽略對(duì)方的利益。而只有兩方面結(jié)合考慮，才能夠開啟這次談判。