導(dǎo)語：如何才能寫好一篇溝通技巧在談判中的作用，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、談判的概念

也許生活中大部分的人會認為“談判”這一詞是商務(wù)人群進行交易時候才會發(fā)生的。其實，談判不僅僅存在于商務(wù)工作之中，也在政治、文化、戰(zhàn)爭、民族、教育和家庭生活等方面上體現(xiàn)。

那么，對于談判，它的合理定義是什么呢？實際中，談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括了一切有關(guān)“協(xié)商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動。狹義的談判是指在正式的場合下兩個或兩個以上的組織按照一定的程序，對特定問題進行磋商，最后達成協(xié)議的過程。

二、商務(wù)談判的概述

1.商務(wù)談判概念

商務(wù)談判，也稱商業(yè)談判，是指經(jīng)濟主體在經(jīng)濟活動中，以經(jīng)濟利益為目的，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。

2.商務(wù)談判的基本過程

對于一個比較正式的商務(wù)談判，其過程往往有準(zhǔn)備階段、交鋒階段、妥協(xié)階段和達成協(xié)議階段。

良好的開端對于談判的順利進行具有關(guān)鍵的作用，交易雙方事先做好充足的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有做好各項工作信息的準(zhǔn)備，才會有利于談判交易的成功進行，作為談判的準(zhǔn)備階段，它起著最根本的作用。

交鋒階段是整個談判的中心，它決定著談判雙方最終的結(jié)局。談判雙方為了能獲取更多利益而在談判通過各種方法來得到主導(dǎo)地位。

妥協(xié)階段其實就是從另一個角度，通過尋求合理合法的、有利于雙方利益的方法或途徑去解決交鋒階段所存在的問題。

達成協(xié)議階段就是最終談判雙方所要達到的預(yù)期目標(biāo)。

3.商務(wù)談判的基本原則

第一，平等互惠原則。實際中在每一次的商務(wù)談判中，交易雙方應(yīng)該是平等的，雙方也都是為了能獲得比較客觀的利潤而努力。平等互惠是商務(wù)談判能順利進行的基礎(chǔ)，也是其最基本的原則。

第二，利益第一原則。對于談判的雙方的立場其實是和他們追求的利益是有著相關(guān)的聯(lián)系的。在現(xiàn)實的交易談判中，總會出現(xiàn)沖突，其實最終的原因還是利益的沖突引起的。在每一次的商務(wù)談判中，利益往往是第一位，不僅僅是對于商人來說，每個人都是一樣的。

第三，誠實守信原則。誠信對于每一個人都是至關(guān)重要的，那么對于商務(wù)談判來說，誠信也是不可缺少的。只有做到以“誠信為本”才能在談判中獲取更多的利益。

第四，堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則。商務(wù)談判是一個交易雙方互利的過程。但每一個談判者都不能保證在談判中能夠很成功的進行，都會可能存在一定的分歧，但是我們又不能只通過自己的主觀意識去改變或者是消除的。那么，就需要一個標(biāo)準(zhǔn)去克制談判雙方，客觀標(biāo)準(zhǔn)是談判的依據(jù)，而不是其中一方的壓力。通過客觀標(biāo)準(zhǔn)就能夠避免談判任意一方有缺失利益的問題，從而就能夠得到公平的結(jié)果。

第五，遵守法律法規(guī)原則。其實，不僅僅在商務(wù)談判需要遵守法律法規(guī)，在我們的生活中的任何一項活動都需要法律的制約，這樣社會才會變得有秩序?！皼]有規(guī)矩，不成方圓”，只有合法的進行談判，才會得到有效的談判結(jié)果。

三、商務(wù)談判的策略與溝通技巧

1.商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策略是指商務(wù)談判人員為了達預(yù)期的談判目標(biāo)而采取得措施和手段的總和。我們知道在古代戰(zhàn)爭年代，《孫子兵法》起著關(guān)鍵性的作用，將士通過兵法引誘、擾亂敵軍，最后剿滅敵軍。其實不然，在商務(wù)談判中要想取得主動地位，其策略是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判中，談判策略是種有利的手段，它有助于談判企業(yè)的經(jīng)濟利益；有助于促使談判雙方能盡快達成協(xié)議。

2.商務(wù)談判溝通技巧

現(xiàn)實生活中，我們的溝通交流往往體現(xiàn)于聽、說、讀和寫這幾個方面，其實商務(wù)談判溝通技巧也是如此。只是商務(wù)談判溝通由于處于正式的場合下，加上存在著一定的經(jīng)濟利益的目的，而在談判中通過一定的手段或者是形式來傳達談判的信息。商務(wù)談判溝通是商務(wù)工作的重要組成部分，商務(wù)談判溝通促進談判工作的順利開展和進行。

3.商務(wù)談判策略與溝通技巧的關(guān)系

商務(wù)談判策略和溝通技巧兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別：聯(lián)系在于它們兩者都是發(fā)生在商務(wù)談判活動中，都是為了達到預(yù)期的目標(biāo)而開展。區(qū)別在于策略是中整體全局的控制，主要是為了獲取利益；但是技巧則是解決比較局部的問題，其目的是在于提高效率；策略體現(xiàn)于談判方案，而技巧主要體現(xiàn)于溝通的語言。商務(wù)談判策略與溝通技巧兩者是辯證統(tǒng)一的。

四、商務(wù)談判對于經(jīng)濟發(fā)展的作用

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跨文化商務(wù)談判技巧01(1) 對峙 (Confrontation)。

談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上?？紤]一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務(wù)需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對了。

(2)信息(information)。

信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險的人談判的時候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。

當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠布公，那么談判就很容易達成整合性協(xié)議。

(3) 影響 (influence)。

影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個基礎(chǔ)對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經(jīng)驗) 或社會意識形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來自于一個有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會愈演愈烈。

(4) 激勵 (motivation)。

激勵都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自于一個有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國外成員競爭，那么當(dāng)你跨文化談判時，若不進行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協(xié)議。

跨文化商務(wù)談判技巧021.積極的心態(tài)

以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風(fēng)險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習(xí)俗等。

2.參加一些跨文化的培訓(xùn)

一些國際知名商學(xué)院等機構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應(yīng)對此加以區(qū)分，以免誤解對方。

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[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 語言藝術(shù) 策略 謀略內(nèi)涵

中圖分類號：P12.8 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）10-0317-01

1、引言

商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是交易雙方為了各自的目的就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物進行洽商，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。

首先談判前的準(zhǔn)備禮儀首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。

其次，要注意談判地點的選擇。談判地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。

2、商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用

2.1 合理的運用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系；當(dāng)一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。

2.2 合理的運用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛

商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。

2.3 合理的運用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛

商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。

3、商務(wù)談判中的策略

在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現(xiàn)的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達的方式。語言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內(nèi)容。就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動來講，語言表達應(yīng)注意以下幾點。

3.1 正確地應(yīng)用語言

商務(wù)談判是一項嚴(yán)謹?shù)纳虅?wù)活動，談判中的語言運用是否準(zhǔn)確對談判雙方的影響很大。在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

3.2 不傷對方的面子和自尊

在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。當(dāng)一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

3.3 用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達成協(xié)議。應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”；針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”；涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點頭”；催促對方的語言，如“請快點考慮”；言之無物的語言，“我還想說……”；以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

3.4 明確提問的內(nèi)容

提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么。如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因為發(fā)問容易使對方陷入窘境，引起對方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會產(chǎn)生相反的效果了。

3.5 答的技巧

人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。

3.6 創(chuàng)造價值

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。

2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。

3.創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

4、結(jié)束語

隨著經(jīng)濟全球化的不斷推進，跨文化差異下的商務(wù)談判變得越來越多。在面對跨文化差異的談判時，正確認識跨文化差異的存在、提前做好跨文化差異的準(zhǔn)備、正確處理談判過程中的跨文化差異、采取恰當(dāng)?shù)臏贤ê捅磉_方式有助于我們在談判過程中處于有利主動的地位。正確處理好跨文化差異中的各種問題，有助于我們找到合適的談判策略和溝通渠道，能使我們有效的利用一些優(yōu)勢，克服自己的弱勢，正確地把握談判進度，引導(dǎo)談判順利進行。

參考文獻

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伴隨中國經(jīng)濟快速發(fā)展，中國全球化趨勢日益加深，使得中國對外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。在對外商務(wù)貿(mào)易活動中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認識商務(wù)英語的特點與重要性，把握商務(wù)談判的基本原則，對商務(wù)談判內(nèi)容進行的翻譯中還要注重了解對方的文化，換位思考，正確運用商務(wù)談判的技巧，才能更好地實現(xiàn)談判的目的，掌握談判的主動權(quán)。

關(guān)鍵詞：

商務(wù)談判；英語；重要作用；原則；技巧

中國加入WTO后，伴隨中國經(jīng)濟快速發(fā)展，中國全球化趨勢日益加深，越來越多實力雄厚的中國公司加入了國際市場的競爭，也有越來越多的跨國公司進入中國，使得中國對外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。英語是當(dāng)前世界上的國際通用語言，在對外商務(wù)貿(mào)易活動中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎(chǔ)，通過中英翻譯來塑造良好的商談氛圍，雙方真誠、友好、親密的會談，借助該工具談判要應(yīng)用一些技巧，才能更好地實現(xiàn)談判的目的，所以要采用相應(yīng)的談判對策。

一、商務(wù)英語的特點與重要性

（一）商務(wù)英語的特點

商務(wù)英語是人們在跨國貿(mào)易、跨國投資、招商引資、對外勞務(wù)、涉外保險等商務(wù)活動中所使用的英語。商務(wù)英語以英語為母體，具備英語所有的語言學(xué)特征，具有獨立性特征。商務(wù)英語更直白、嚴(yán)謹，專業(yè)性較強，沒有太多的趣味性。［1］商務(wù)英語適應(yīng)于跨國公司、跨國企業(yè)中，商務(wù)英語教學(xué)更加專業(yè)化，更加有針對性，對口語水平的要求更加嚴(yán)格。商務(wù)英語和社會交往有著緊密的聯(lián)系，商務(wù)英語用在不同國家，要讓從事貿(mào)易的雙方都能理解，具有國際通用的特點。同時，用商務(wù)英語所簽訂的合同具有法律約束力，要有條有理，詞匯要正式。［2］

（二）商務(wù)英語的重要性

當(dāng)前，隨著世界經(jīng)濟一體化趨勢的加強，各國間休戚與共，互相依存，彼此都不能離開對方，大量的跨國公司不斷發(fā)展，在這發(fā)展過程中，增加國際貿(mào)易活動，增強本國的經(jīng)濟實力，跨國投資是不可避免的。中國也積極參與到國際事務(wù)中，不同民族間的國際貿(mào)易越來越頻繁，英語作為世界最普遍交流的用語，發(fā)揮了重要作用。在國際貿(mào)易中，雙方通過商務(wù)談判，來達到共同的最大利益。商務(wù)英語對個人的發(fā)展也起著至關(guān)重要的作用。作為當(dāng)代青年，英語是全球通用的語言，必須掌握這門語言。［3］在國際性的商務(wù)談判中，英語是必不可少的技能?，F(xiàn)階段世界各國學(xué)習(xí)英語的人數(shù)激增，通過對商務(wù)英語的學(xué)習(xí)，有效地提高商務(wù)英語工作人員的語言組織能力，激發(fā)他們的工作熱情，提高他們的合作力、創(chuàng)新能力。

二、商務(wù)談判時翻譯要遵循的基本原則

商務(wù)談判中的翻譯，是一種在特定語境下進行的兩種語言體系的相互轉(zhuǎn)換過程，由于商務(wù)談判本身的特殊性，這也就決定了在翻譯的過程中一定要遵循特定的原則，保證翻譯的準(zhǔn)確性。

（一）商務(wù)翻譯要符合語境

在跨文化商務(wù)談判翻譯實踐中，翻譯者應(yīng)該關(guān)注語境，只有如此，才能使交際雙方完成交際活動，達到融合差異的作用。有的翻譯者對異國的文化語境忽視，重視不夠，“翻”得程度不足，譯得還不到位，有的譯作，在句法上很完美，讓人挑不出毛病，但是讀起來感覺就不是英文。由此可見，語境對于翻譯是多么的重要。［4］語境原則就是在翻譯實踐中，利用對語境的增刪來完成交際傳遞。漢語翻譯成英語需要翻譯者注意語境，注意對具體語境的交待。

（二）商務(wù)翻譯內(nèi)容要有意義

在中英商務(wù)談判過程中，跨文化交際應(yīng)準(zhǔn)確的表達意義，把意義原則與語境原則并立，還要注意意義的表達是否準(zhǔn)確，考慮雙方的交際背景。因此，翻譯者還要結(jié)合具體的語境，在意義表達上保持一致?？缥幕浑H翻譯實踐中的意義原則通過語言層面的“差異”，達到意義上“融和”。

（三）商務(wù)翻譯內(nèi)容避免禁忌

在跨文化交際的翻譯實踐中，在中英商務(wù)談判過程中，我們一定要注意禁忌原則。不同文化背景下人們的生活中都會有一些禁忌事項，在翻譯實踐中要是出現(xiàn)了違背他們禁忌的生活詞匯，就會對交際產(chǎn)生負面影響，傷害到雙方彼此的情感。在跨文化交際的翻譯中，要充分考慮到對方的禁忌，從而使翻譯恰到好處。［5］在翻譯實踐中，通過“融合”現(xiàn)象，使翻譯實踐得到成功。

（四）翻譯要以效果為導(dǎo)向

翻譯更加側(cè)重的是交際的效果，使譯文對譯文盡量接近原文，增強閱讀效果，使讀者更加容易理解，達到預(yù)定的交際目的。紐馬克提出要使譯文對目的語讀者所產(chǎn)生的效果要與原文的效果相同。翻譯的重點是突出的是信息傳遞的交際效果。交際翻譯強調(diào)突出原文的情感色彩，突出翻譯效果，翻譯側(cè)重效果輕內(nèi)容。在以效果為導(dǎo)向下，譯者可以自由闡釋原文，不必受原文的語言形式的束縛，可以自己調(diào)整文體、組織語篇結(jié)構(gòu)、排除歧義。

三、中西方文化差異下商務(wù)談判的技巧

（一）遵循文化信息靈活等值的商務(wù)翻譯原則

在對商務(wù)談判內(nèi)容進行的翻譯中，由于風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、價值觀念等方面的不同，中西方文化差異是不可避免的，所以，要想很好地翻譯出相對于的商務(wù)談判內(nèi)容，翻譯人員必須要跨越不同文化間的差異，直接的翻譯是不行的，這時就需要通過進行靈活的、適度的調(diào)整來解決，采取意譯的方式來進行解決。［6］必須對中西方文化進行對比，進行差異的調(diào)整。

（二）充分理解產(chǎn)品商務(wù)談判內(nèi)容所承載的文化內(nèi)涵

中英商務(wù)談判內(nèi)容都是蘊含著深刻的寓意在商務(wù)談判內(nèi)容里面的，商務(wù)談判內(nèi)容所蘊含的積極意義往往代表著企業(yè)的文化，因此商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯者一定要充分了解東西方文化的差異，避免出現(xiàn)文化沖突，只有這樣，才能更好地翻譯出高質(zhì)量的商務(wù)談判內(nèi)容。要做到上述這點，就要求翻譯者不能只停留在表層信息的理解上，應(yīng)深入探索商務(wù)談判內(nèi)容中蘊含的深刻文化涵義，在譯語中找到合適的詞匯表達，不僅僅追求詞匯上的對等，最最關(guān)鍵的是要做到在兩種文化中找到交融點。商標(biāo)的翻譯人員通過挖掘商標(biāo)所承載的文化內(nèi)涵，實現(xiàn)成功的商務(wù)談判內(nèi)容對譯，企業(yè)才能成功的占領(lǐng)目標(biāo)市場。

（三）運用轉(zhuǎn)換意譯法對商務(wù)談判內(nèi)容進行翻譯

在進行中英商務(wù)談判內(nèi)容翻譯時，我們可以采用轉(zhuǎn)換意譯法來對商務(wù)談判內(nèi)容進行翻譯，僅僅保留商務(wù)談判內(nèi)容的內(nèi)在含義，通過翻譯者的深入挖掘與淵博的知識涵養(yǎng)，用另一中意義的詞匯取代原語的詞匯，從而使對方談判者通過商務(wù)談判內(nèi)容的名稱聯(lián)想到商品的功能和特性，促進商務(wù)談判內(nèi)容的理解。［7］要做到上面所說這點，就要求譯者必須充分的了解商務(wù)談判內(nèi)容的技巧，與此同時，也要懂得消費國家的文化，能進行中英文化差異對比，十分清楚譯語國家消費者的心理。

（四）運用其余方法對商務(wù)談判內(nèi)容進行翻譯

除了轉(zhuǎn)換意譯法，我們還可以采用直譯法、音譯法、音意結(jié)合翻譯法對商務(wù)談判內(nèi)容進行中英文翻譯。成功的商務(wù)談判內(nèi)容，必須便于記憶，音譯法突出的是原文語言的功能。好的商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，即使音譯，也要尊重文化個性，使商品在營銷活動中價值倍增，這種方法靈活機動，簡便易用。綜上所述，商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯是很艱難的工作，要做到原名和譯名的絕對對等是很困難的，譯者要實現(xiàn)完美商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，必須了解中西方不同文化，對商務(wù)談判內(nèi)容所涵蓋的信息進行適度的調(diào)整，最大化的體現(xiàn)出翻譯的原文涵義，達到在商業(yè)競爭中處于優(yōu)勢地位。

四、國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略

（一）重視禮儀，尊重對方

禮儀是人們律己敬人的行為規(guī)范，無論是哪個國家，禮儀都是確立友好關(guān)系的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中更是如此，要正常進行交流尤其是跨越文化的交流，必須尊重對方，要是違背了禮儀的準(zhǔn)則，就是使商務(wù)會談的雙方會因為一些不解決而談判破裂，因此，談判的各方必須都應(yīng)謙遜、禮讓、尊重，講求禮儀利用。禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，在談判過程中，必須在交際中講禮儀，對外貿(mào)易交際中更是如此，在談判中真心尊重別人，利用商務(wù)語言中，聲調(diào)、語調(diào)要有禮貌，體會商談對象的感覺，才能取得良好的談判成果。禮儀是展現(xiàn)一個人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。在商務(wù)談判中，如果不能正確掌握對方姓名的讀法，會使談判對象不快，不利于談判的繼續(xù)進行。

（二）語言得體，言之有方

在商務(wù)談判過程中，要把握好度，要把話說到好處。“世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章。”許多成功的談判，因為把握好了分寸，就會達到預(yù)期目的。［8］建國初期，我們敬愛的，就是因為在國際上的外交場合，彬彬有禮，語言得體，把握說話的度，才樹立了中國人的光輝形式，贏得了世人的贊譽。在商務(wù)談判過程中，談判雙方的語言要務(wù)實，直接，尊重對方，談判的衣著得體，達到友善的目的。此所以說，在商務(wù)談判過程中，語言的運用要講究相應(yīng)的技巧。談判過程中，改變話題有時候也是非常必要的手段，改換話題必然要影響到對方，善于轉(zhuǎn)換話題，注意語言策略，在談判中更加靈活自如。

（三）營造氛圍，占據(jù)主動

在商務(wù)談判過程中，我們還要把握談判的主動權(quán)，因為只有占據(jù)了談判的主動權(quán)，才能在商務(wù)互動的過程中獲得更大的利益。為了占據(jù)交流的主動權(quán)，就要合理地營造和諧氛圍。在談判的準(zhǔn)備階段，要營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，我方應(yīng)采取積極的應(yīng)對策略，體現(xiàn)我方尊重對方，就可以占據(jù)談判的主動權(quán)。

（四）積累英語文化，做到心中有數(shù)

要想在談判過程中知己知彼，就要充分了解英語國家的文化，以及人們的思維方式、行為邏輯、心理特點。中西方的人民生活在不同的地域里，有著不同的習(xí)俗和信仰。漢語和英語的語言風(fēng)格不一樣，英語偏重型合，漢語偏重意合，在漢譯英的過程中，如果就不能完全按照原文進行翻譯了，否則就會過于咬舌，不符合英國人的表達習(xí)慣了。［9］此外，中國與英國傳統(tǒng)習(xí)俗存在巨大差異。中西方對相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差異。在英語學(xué)習(xí)中，我們還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要加強對英語文化的閱讀，積累文化知識，更好的了解西方社會、政治、文化等。只有了解英語文化知識，才能理解別人，更準(zhǔn)確地表達自己，做到心中有數(shù)。

隨著中西國家之間的往來日益頻繁，商務(wù)談判推動了全球經(jīng)濟合作。商務(wù)談判有利于中西文化的融合，有利于促進各國經(jīng)濟共同增長。因此，國際貿(mào)易商務(wù)談判中，英語是具有重要作用的，我們要想更好的贏得國際貿(mào)易商務(wù)談判，必須要重視禮儀，尊重對方，營造氛圍，語言得體，掌握技巧，積累英語文化。只有這樣，才能更好地進行商務(wù)談判。

作者：尚婧 單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院

【參考文獻】

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篇5

關(guān)鍵詞：高職；商務(wù)談判；教學(xué)改革

在商務(wù)交流越來越多、經(jīng)濟關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判已成為商務(wù)活動中的一個重要環(huán)節(jié)，是決定經(jīng)營者商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵，因此誰能擁有優(yōu)秀的商務(wù)談判人才，誰就能在市場競爭中獲得更多的利益。為了順應(yīng)市場需要，我國高職院校紛紛開設(shè)了《商務(wù)談判》課程，旨在通過該課程的教學(xué)，使學(xué)生較好地掌握商務(wù)談判的有關(guān)理論、策略、技巧，成為社會需要的談判人才?！渡虅?wù)談判》是實踐性和實務(wù)操作性很強的課程，但目前不少高職院校在教學(xué)中存在著“重理論輕實踐”的問題，致使培養(yǎng)出來的學(xué)生對商務(wù)談判技能掌握不足，難以勝任企業(yè)的實際談判工作需要。為此，對目前商務(wù)談判課程教學(xué)模式進行改革，探索以培養(yǎng)學(xué)生實際應(yīng)用能力為主的新的教學(xué)模式已勢在必行。筆者從事商務(wù)談判教學(xué)工作近10年，在不斷的教學(xué)思考和實踐中，對商務(wù)談判教學(xué)模式改革形成了初步的認識，并在實施中取得了較好的效果。

一、高職《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的目標(biāo)

高職院校的教育是以培養(yǎng)高水平的技能型、應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過對《商務(wù)談判》課程的教學(xué)模式改革，旨在改變目前大多數(shù)高職院校在教學(xué)中“以理論教學(xué)為主、老師占主體地位、學(xué)生變動接受知識、考前拼命背、考后全部忘”的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙岳碚撝R夠用為原則，以學(xué)生為主體，教、學(xué)、做有機融合，理論和實踐一體化，突出培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判與溝通過程中的職業(yè)能力”。目標(biāo)分解如下：

1、掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識。高職教育要求學(xué)生在校應(yīng)掌握與所學(xué)專業(yè)群相關(guān)的理論知識，具備較扎實的知識能力，因為理論知識是學(xué)生將來職業(yè)能力拓展的基礎(chǔ)。商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識主要包括商務(wù)談判概念、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判各階段的任務(wù)和談判策略、技巧等。

2、提高學(xué)生商務(wù)談判的職業(yè)能力。高職教育要求不同專業(yè)學(xué)生在求職就業(yè)時應(yīng)具備相應(yīng)的職業(yè)能力，商務(wù)談判職業(yè)能力包括很多方面的內(nèi)容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動能力。

二、以項目為導(dǎo)向、以工作過程為主線，設(shè)計課程教學(xué)內(nèi)容

在設(shè)計《商務(wù)談判》的教學(xué)內(nèi)容時，為了實現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無縫對接，突出學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)，可以采用項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動的模式，以工作過程為主線，打破以介紹談判原理知識講授為主的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，以商務(wù)談判的工作過程為中心安排教學(xué)內(nèi)容體系。在具體設(shè)計中，可以先選擇一個大的背景項目為基礎(chǔ)，在大背景項目下再根據(jù)談判過程，創(chuàng)建多個學(xué)習(xí)情境，分解總談判任務(wù)為各分項任務(wù)，擬定任務(wù)解決方案。以筆者所授的《商務(wù)談判》課程為例，本人在安排課程內(nèi)容時，根據(jù)商務(wù)談判活動的實際工作過程，設(shè)計了八個連貫的項目模塊：認知商務(wù)談判、商務(wù)談判準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判開局階段策略與技巧、商務(wù)談判報價階段策略與技巧、商務(wù)談判磋商階段策略與技巧、商務(wù)談判締約階段策略與技巧、商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判禮儀運用，每個項目又對應(yīng)若干子任務(wù)。該課程內(nèi)容的設(shè)計實現(xiàn)了項目化教學(xué)，突出《商務(wù)談判》課程的應(yīng)用性和實踐性。

三、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

當(dāng)前的商務(wù)談判教學(xué)方式多為教師在課堂上教，學(xué)生在下面聽，教師是主體，學(xué)生是被動接受者和旁觀者，教學(xué)效果不佳，學(xué)生的談判能力很難形成。因此結(jié)合課程特點，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運用先進的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，“教、學(xué)、做”有機融合，能夠達到事半功倍的效果。具體說，筆者在商務(wù)談判教學(xué)實踐和研究中，總結(jié)出了如下幾種教學(xué)方法，它們的應(yīng)用將對增強高職學(xué)生的談判技能、提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)起著舉足輕重的作用。

1、案例分析教學(xué)法

即在介紹商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，由教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容選擇相對典型、難度適中的教學(xué)案例，組織學(xué)生分析、討論，培養(yǎng)學(xué)生運用談判理論來分析談判案例的能力。具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學(xué)生的案例分析能力。需要說明的是，案例教學(xué)側(cè)重于對案例的理論分析，無法讓學(xué)生真正領(lǐng)悟商務(wù)談判從籌劃到組織實施、再到完成的全過程的各項工作內(nèi)容，更不能讓學(xué)生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運用，因此僅靠這種教學(xué)方法不能全部實現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)。

2、觀摩影視資料教學(xué)法

在課堂教學(xué)中，可根據(jù)需要選擇一些影視資料讓學(xué)生觀摩，如談判禮儀、經(jīng)典談判實況（如中美貿(mào)易談判、香港談判）等視頻資料。通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語言、策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對談判的實際應(yīng)用能力。

3、情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判教學(xué)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項目，兩兩對陣，模擬、預(yù)演談判過程?！渡虅?wù)談判》情景模擬教學(xué)以談判內(nèi)容為主線，以談判項目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實情境，讓學(xué)生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務(wù)談判的準(zhǔn)備、如何制定談判計劃、如何開局與報價、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結(jié)束談判以及在談判中如何與對方溝通、如何運用商務(wù)禮儀等。這種教學(xué)方法可以提高學(xué)生的參與度，可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識具體地運用到商務(wù)談判的實戰(zhàn)當(dāng)中，從而加深對商務(wù)談判程序和內(nèi)容的掌握，既培養(yǎng)了學(xué)生對商務(wù)談判技巧、策略的綜合運用能力，同時又鍛煉了學(xué)生的團隊合作和商業(yè)實戰(zhàn)能力。

情景模擬談判教學(xué)法的組織實施過程主要包括組成談判小組、確定談判對象和談判項目、談判準(zhǔn)備、模擬談判的組織與實施、談判小結(jié)的撰寫及上交等5個環(huán)節(jié)。

其中，談判項目的選取至關(guān)重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學(xué)生自行確定談判項目，組織談判資料，如某次商品采購談判、某服務(wù)談判等。在學(xué)生實踐過程中，除了考察其對商務(wù)談判工作準(zhǔn)備和商務(wù)談判進程各階段的策略運用，還應(yīng)涉及談判室的布置、談判時機的選擇、座次的安排、方案計劃書和合同的撰寫、商務(wù)禮儀知識。為了配合學(xué)生的演練，學(xué)校最好能建立商務(wù)談判實訓(xùn)室，為學(xué)生營造逼真的談判氛圍?？傊?，學(xué)生通過情景模擬可以真正掌握商務(wù)談判的理論知識，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動等方面的能力。

4、參與社會實踐教學(xué)法

在課堂教學(xué)之余，教師可以布置學(xué)生通過參加一些社會實踐，讓學(xué)生實際接觸商務(wù)談判，進一步提升談判能力。如可以讓學(xué)生自行聯(lián)系一些企業(yè)，做產(chǎn)品銷售工作，在與價格磋商中培養(yǎng)談判能力；也可參與一些企業(yè)的實踐談判活動，親身體驗如何談判；還可鼓勵學(xué)生到批發(fā)市場低價批發(fā)一些商品再高價賣出；另外也可以讓學(xué)生到商場觀察顧客與店員的討價還價等。筆者所在的連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院，每年都會組織學(xué)生展開模擬展銷會，從尋找商品供應(yīng)商，到與供應(yīng)商議價采購商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應(yīng)商的贊助，這整個過程都需要用到商務(wù)談判技能。為此，筆者積極鼓勵學(xué)生參加展銷會，來檢驗和提高自己的談判能力。

四、以檢測學(xué)生實踐能力為中心，創(chuàng)新課程考核形式

目前，高職院?！渡虅?wù)談判》課程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張試卷定成績，造成學(xué)生考試前忙著突擊背知識點、考完試什么都忘的情景，根本無法全面檢測出學(xué)生對談判知識的掌握和應(yīng)用能力，因此急需要對課程考核形式進行創(chuàng)新。筆者在商務(wù)談判教學(xué)探索中，逐漸形成了一套以檢測學(xué)生實踐能力為中心的考核模式，即平時成績考核加期末成績考核。一方面，為引導(dǎo)學(xué)生重視學(xué)習(xí)和實踐的過程，提高學(xué)生平時的課堂參與積極性，教師可設(shè)置平時成績考核環(huán)節(jié)比例，并適當(dāng)提高平時考核成績比例（如可將平時考核成績比例設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)具體可從學(xué)生個人學(xué)習(xí)態(tài)度、課堂表現(xiàn)、回答問題質(zhì)量、討論問題積極性、參與團隊情況等方面進行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)閉卷作答（考核成績比例可相應(yīng)設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)從商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判過程中商務(wù)禮儀的應(yīng)用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結(jié)這六個方面進行考核，并通過小組自評、教師評價、小組互評等方式給出團隊最終成績，個人成績與團隊成績掛鉤，兼顧個人在團隊中的作用和表現(xiàn)，來確定個人期末成績。改變后的考核形式分階段、分內(nèi)容來對學(xué)生學(xué)習(xí)情況進行考察，能夠較客觀全面地檢測出學(xué)生的商務(wù)談判實踐能力。

總之，《商務(wù)談判》是一門實踐性和應(yīng)用性非常強的課程，需要高職院校教師結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)、課程特點和崗位要求，積極探索行之有效的教學(xué)模式，從培養(yǎng)高職學(xué)生的職業(yè)能力入手，不斷提高教學(xué)效果，為社會輸送一批批合格的商務(wù)談判人才。

參考文獻：

[1]張麗芳，宋桂華.實用商務(wù)談判[M].北京交通大學(xué)出版社，2008.

篇6

【關(guān)鍵詞】委婉語；模糊語；跨文化；商務(wù)談判；語用功能

【Abstract】Nowadays， in the 21st century， the process of economic globalization is accelerating. Among the growing number of contacts and exchanges of people from different cultural backgrounds， business dealings between the various countries and regions are more and more frequent. Intercultural negotiation is an important part of business activities， and English as an international common language， plays an important role in cross-cultural business negotiations. The proper and decent use of English language directly affects the final results of the negotiations. Based on the concept of euphemism， and through specific cases， this article explores the specific use of vague euphemistic language in cross-cultural business negotiations and its pragmatic functions， and analyzes the important role in promoting the success of the negotiations it plays.

【Key words】Euphemism； Vague language； Cross culture； Business negotiations； Pragmatic function

0 前言

隨著經(jīng)濟全球化的進一步發(fā)展，世界各國之間的商務(wù)交流活動越來越頻繁。作為一種國際通用的語言，英語在不同國家之間的商務(wù)交流中，尤其是跨文化商務(wù)談判中，起著至關(guān)重要的作用。從實質(zhì)上說，商務(wù)談判就是為了解決買賣中的爭議或爭端，促進買賣達成，取得各自的經(jīng)濟利益的經(jīng)濟活動，是一個通過不斷磋商，最終達成一致的復(fù)雜過程。由于雙方在政治、經(jīng)濟、文化、價值觀和立場等各個方面都存在很大的差異，為了避免不必要的誤解，促使談判順利進行并走向成功，人們通常習(xí)慣用英語作為跨文化商務(wù)談判的載體。而在使用英語進行談判的過程中，除了關(guān)注談判內(nèi)容之外，表達方式與技巧也是不容忽視的。作為商務(wù)談判中經(jīng)常使用的一種語言技巧，委婉模糊的語言是談判中的劑，有利于雙方禮貌地陳述自己的觀點和建議，避免矛盾和尷尬，創(chuàng)造良好的談判氣氛與環(huán)境，提高談判效率。

1 委婉語

1.1 什么是委婉語

在人們的日常語言交際過程中，尤其是在某些特定的語境中，為了避免誤解和不快，減輕交際的壓力，人們在說到某些概念或事物時總是想辦法避免提及，采取不同程度的“回避”，不去使用那些可能會引起不滿，損害感情或關(guān)系的語言，而選擇一些聽起來比較順耳、彬彬有禮的詞來迂回曲折地表達，這就是委婉語。簡單地說，就是用含糊的、委婉的、不明說的或令人感到愉快的說法去代替比較直接、唐突的語言，以達到交際的目的。

英語中的委婉語（Euphemism）一詞來源于希臘語，意思是“good speech”，也就是“說好聽的話”。它不僅是一種語言現(xiàn)象，更是一種文化現(xiàn)象，因為語言和文化有著千絲萬縷、不可分割的關(guān)系。不同文化的價值觀、道德觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等，都需要通過語言這個載體體現(xiàn)出來，語言承載著及其豐富的文化信息。同樣，委婉語作為語言的一種表達方式，也一定體現(xiàn)了某種文化內(nèi)涵，具有鮮明的民族特征。

1.2 委婉語的語用功能

1.2.1 禮貌功能

人們在交流過程中常常需要在某種程度上顧及對方的面子，營造和諧友好的交際氛圍，這樣既可以得到對方的好感，也能顯得說話人很有修養(yǎng)。這種情況下，人們往往通過恰當(dāng)?shù)剡\用委婉語來達到交際目的。比如，不說對方“fat（肥胖）”，而用“plum（豐滿）”來代替。這就是委婉語的禮貌功能，也是委婉語最重要語用功能。

1.2.2 避諱功能

委婉語的避諱功能指的是人們在提到關(guān)于衰老、死亡、性、如廁等現(xiàn)像或其他令人羞于啟齒、不方便直接表達的事情時，使用其他委婉的說法來代替，從而避免尷尬。例如，用“to pass away”來表示對死亡的避諱。

1.2.3 掩飾功能

委婉語的掩飾功能一般用來掩飾一些嚴(yán)重的社會問題或掩蓋侵略戰(zhàn)爭的實質(zhì)等。比如，人們會用“action（行動）”代替“violence（暴力）”，用“plumbers（管道工）”來委婉地表示竊取情報的人。

1.2.4 美化功能

有時候人們?yōu)榱藵M足自尊心的需要，顧及面子，也會使用委婉語來美化那些社會地位比較地下的職業(yè)。如：把“dustman（清潔工）”美化成“sanitary engineer（衛(wèi)生工程師）。

2 委婉模糊的語言在跨文化商務(wù)談判中的運用

2.1 跨文化商務(wù)談判中使用委婉模糊語言的原因

在國際商務(wù)交流的過程中，商務(wù)談判是不可或缺的一個環(huán)節(jié)，也是跨文化商務(wù)合作走向成功的關(guān)鍵。然而，由于談判雙方所處的立場不同，所持的觀點有差異，往往會出現(xiàn)誤解或矛盾，使談判陷入僵局。為了解決矛盾，打破僵局，促使談判順利進行并獲得成功，談判人員必須用委婉模糊的語言這種行之有效的方法來處理難堪的局面。

2.1.1 緩解尷尬的氣氛

在談判桌上，氣氛的好壞直接影響著雙方的關(guān)系。因此，營造一個友好合作的氛圍對于談判的最終成功非常重要。但是在談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)一方無法接受另一方所提出的談判條款的情況，這時候如果簡單地以一個不容商量的“No”斷然拒絕，就會傷害對方的自尊心，使其感到尷尬和難堪，導(dǎo)致談判陷入僵局。

為了避免這種情況的發(fā)生，可以借助委婉模糊的語言來緩解面對面拒絕的尷尬氣氛。例如，要表達“除了談判產(chǎn)品之外還會提供質(zhì)量等級低一些的產(chǎn)品”時，就不能直接說成“We still have the low quality of the products”，而應(yīng)該用委婉的方式來表達：“We still have the low availability factor.”這樣不僅照顧到了對方的自尊心，維護了對方的面子，而且還為對方提供了更多的選擇，也能使談判順利進行下去。

2.1.2 解決談判中的沖突

談判過程中，由于雙方各自的立場、利益有所差異，會在某些問題上難以達成一致的意見。例如，買方希望折扣越大越好，而賣方則千方百計想要抬高價格好多賺一點。倘若雙方一直僵持下去互不相讓，談判就很有可能由于價格沖突而終止。不過，如果一方確實真心希望和對方達成協(xié)議的話，即使沖突出現(xiàn)了，也會想方設(shè)法減小沖突，用委婉溫和的方式來促使對方心甘情愿作出相應(yīng)的讓步。例1）：Impossible. We can’t make a reduction to that extent. 例2）：I appreciate your counter-offer， but I’m afraid it is too low to accept. 這兩個句子中，第一句話語氣非常直接，給人的感覺太過強硬，甚至?xí)胺笇Ψ剑@樣一來談判也無法順利進行下去。而第二句話則用了一種相對更加溫和友好的交流方式，對方更容易接受，也更能促進談判往良好的狀態(tài)發(fā)展。

2.2 委婉模糊的語言在跨文化商務(wù)談判中的語用功能

2.2.1 語用的禮貌原則與跨文化商務(wù)談判中委婉模糊的語言

英國學(xué)者Leech把普通語言學(xué)劃分成兩大部分：語用語言學(xué)和社交語言學(xué)，同時指出，社會語用學(xué)語言同社會文化息息相關(guān)。而社會語言問題是語用中最活躍的部分，具有鮮明的時代特色。在21世紀(jì)的今天，各國各地區(qū)之間的商務(wù)往來日益頻繁，電子時代的同步商務(wù)溝通愈發(fā)國際化。在跨文化商務(wù)交流中，經(jīng)常會出現(xiàn)由于用詞不當(dāng)或粗魯無理而引起誤解，導(dǎo)致交際失敗的情況。這時候就需要通過委婉模糊的語言來表達禮貌，因為禮貌是建立良好合作關(guān)系的前提。根據(jù)Leech提出言語交際的禮貌原則中的選擇程度等級（The Optional Scale），如果話語內(nèi)容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情內(nèi)容；如果話語內(nèi)容只使說話者得益，則說話人的話就要說得間接一些，謹慎一些，要給聽話人留有較大的自由選擇余地，因而顯出話語的禮貌得體。

委婉模糊的語言是跨文化商務(wù)談判中一種常用的禮貌語言語用策略，其突出的目的是避免傷害對方的感情，緩解緊張的氣氛，打破僵局，促使談判順利進行。由于語言的使用禮貌得體，這種表達往往更能體現(xiàn)談判者的文化修養(yǎng)，特別是當(dāng)雙方的認識和情感有所差異時，不失為一種很好的溝通技巧。以下是委婉模糊的禮貌語言語用策略在不同跨文化商務(wù)談判語境中的具體使用。

例3）：在商務(wù)談判中請求對方做某事時，一般用比較客氣迂回的方式提出：Would you mind if ……？這樣就不會顯得太過粗魯直接。

例 4）：當(dāng)一方拒絕另一方的要求時，往往使用委婉的語氣，保持客氣、友善，通過婉拒來顧全對方的面子：Would you mind coming to our factory next Monday？I really wanted to， but， regrettably， I shall have a business trip to Beijing next Monday.

例 5）：商務(wù)談判中，向?qū)Ψ奖硎驹儐枙r也要注意語氣的禮貌委婉：Could you give us some idea about your price for an iphone 6s？

例 6）：在跨文化商務(wù)交流時，即使表示歉意也不能直截了當(dāng)，而是用含糊委婉的方式來表達：I’m afraid that I’ve misunderstood you， having delivered you the wrong goods.

2.2.2 語言的經(jīng)濟效用與跨文化商務(wù)談判中委婉模糊的語言

語言是有一定的經(jīng)濟效用的，從語用的角度來說，語言的經(jīng)濟效用就在于人們是怎樣利用語言來獲得預(yù)期的經(jīng)濟效益的。在跨文化商務(wù)談判中，為了追求最大的經(jīng)濟利益，也需要使用委婉的技巧來故意模糊語言，讓對方樂于接受。模糊語言具有獨特的語用功能，談判雙方可以充分利用它來準(zhǔn)確表達復(fù)雜、潛在的動機、情感或意識，使談判能在和諧的氣氛中達到雙贏的效果。

第一，模糊語言委婉含蓄，能夠為談判雙方保全面子。尤其在涉及一些敏感話題，比如，談判雙方利益矛盾的焦點時，可以用模糊語來回避掩飾，例7）：I don’t deny that the digital camera is of top quality. If you could go a little lower， I’d give you the order right away. 其中，“top quality”， “a little lower”， “right away”分別是對商品的質(zhì)量、價格和訂購時間講究分寸的的模糊表達，對于跨文化商務(wù)溝通的雙方都是有益的。再比如，談判一方認為對方所提供的產(chǎn)品質(zhì)量不怎么樣，通常也不是直言不諱地說出來，一般也是采用模糊的表達。例8）：We know where you are about the quality of your products.這里用“where you are”這一模糊委婉的語言充分顧及到了對方的臉面，避免了談判中的正面沖突。

第二，通過模糊語言來委婉表達，可以避免話語的絕對化。在國際商務(wù)談判中，交易雙方所處文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀等會存在差異，人們常常會使用模糊的語言來委婉說出己方的意圖，這樣就增強了語言的靈活性，既促進了買賣的達成，也可以增進友誼，拉近雙方的關(guān)系。例9）：We have checked the documents available， and unexpectedly

find that each of them has doubtful points more or less.

第三，模糊、委婉的語言適應(yīng)性較強。在跨文化商務(wù)談判中針對某些出乎意料的情況，難以立刻做出準(zhǔn)確的判斷，此時最好的辦法就是運用模糊委婉、有彈性的回答來爭取時間。例 10）：當(dāng)談判一方要求另一方對某一問題進行表態(tài)，而對方認為時機未到，可以這樣來回答：Well， I think I’d better talk with my boss about this first and then we’ll fax you our final decision as soon as possible.

第四，在跨文化商務(wù)談判中，說話人常常需要借助模糊、委婉語言的弱化作用既安全又準(zhǔn)確地表達己方的目的。這樣對方對話語的理解就會留有一定的余地，談判的氣氛也會因此更加和諧。例11）：The price

is a little bit higher， could you cut it down a little？這句話中的“a little bit higher”，“cut down”和“a little”就是一種模糊委婉的表達，避免給價格設(shè)定一個固定的界限，這樣雙方對于怎樣才算是“有點高”的價格以及如何“降一點價”都留有一定的余地，更容易最終達成一致滿意的價格，談判成功的可能性也明顯增大了不少。

3 結(jié)束語

綜上所述，從實質(zhì)上說，跨文化商務(wù)談判是一種由談判雙方的利益驅(qū)動而進行的經(jīng)濟活動。它是以語言為載體的，因此語言的具體運用對于談判最終能否成功，談判雙方能否實現(xiàn)雙贏起著至關(guān)重要的作用。在跨文化商務(wù)談判中，人們經(jīng)常使用委婉模糊的語言來改善緊張的氣氛，避免尷尬和沖突，這種交際策略既禮貌又優(yōu)雅，堪稱談判中的劑，談判的靈活性和成功的幾率因此大大增強。不過，雖然如此，這種語言也并非在任何談判語境下都適合使用。商務(wù)談判本身也是一種心理博弈的過程，當(dāng)我們需要明確地表明態(tài)度時，說話就不能太過委婉模糊。而且，這種語言策略的使用還會受到很多其他因素的影響，比如文化差異、談判方式等。所以，對于委婉模糊的語言在跨文化商務(wù)談判中的具體運用和語用功能，要進行的研究還有很多。

【參考文獻】

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[3]伍鐵平.模糊語言學(xué)[M].上海：上海外語教育出版社，1999.

篇7

關(guān)鍵詞：商英談判；教學(xué)模式與方法；改革創(chuàng)新

中圖分類號：G42 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）05-0214-02

《商務(wù)英語談判》課程是錦州師范高等專科學(xué)校英語系商務(wù)英語專業(yè)的一門實踐性和操作性極強的課程，其課程目標(biāo)主要在于培養(yǎng)能夠以英語為工具、以商務(wù)知識為基礎(chǔ)、能夠從事國際商務(wù)活動的高技能應(yīng)用型商務(wù)外語人才。近幾年全球經(jīng)濟不斷飛速發(fā)展，我國經(jīng)濟處于持續(xù)發(fā)展的上升時期，隨之而來我國企業(yè)所參與的國際商務(wù)活動也頻繁增多，因此，商務(wù)英語談判課程對于培養(yǎng)商務(wù)人才和談判人才意義重大。結(jié)合現(xiàn)代商務(wù)談判的實際需要，對于《商務(wù)談判》課程筆者積極探索課程改革方法，本次課程改革力求通過商英談判基礎(chǔ)知識的掌握，培養(yǎng)學(xué)生商英談判技能，改變以往傳統(tǒng)教學(xué)方法，力求在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)模式以及考核方式的完善等諸多方面不斷探索和改革。本學(xué)期通過在教學(xué)實踐中的不斷摸索，筆者進行了教學(xué)模式創(chuàng)新改革的嘗試。本次教改主要從教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計創(chuàng)新、教學(xué)內(nèi)容改革、教學(xué)模式方法改革、考核方式改革以及存在的問題五個方面進行總結(jié)。

一、教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計創(chuàng)新

《商務(wù)談判》課程就內(nèi)容而言主要介紹商務(wù)溝通以及談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點，對高職學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的形成起著主要支撐作用。基于以上的分析，筆者將該課程教學(xué)總目標(biāo)定位于充分培養(yǎng)學(xué)生理解和掌握商務(wù)談判的理論知識、基本程序和基本策略，同時使其樹立正確的溝通理念和掌握基本的溝通方法，了解商務(wù)活動的相關(guān)禮儀，初步形成自己的溝通與談判風(fēng)格，并將所學(xué)知識與實踐結(jié)合，能夠分析案例，解決現(xiàn)實問題。因此，教學(xué)目標(biāo)包括以下部分：第一，知識目標(biāo)：談判基礎(chǔ)理論知識、談判術(shù)語、談判策略的掌握。第二，能力目標(biāo)：商務(wù)英語口語溝通能力；談判社交技能；談判禮儀規(guī)范能力。第三，德育目標(biāo)：培養(yǎng)職業(yè)興趣、塑造職業(yè)精神、規(guī)范職業(yè)行為

二、教學(xué)內(nèi)容改革

目前各大高校商務(wù)談判類教材五花八門，可是少之又少的談判教材適合高職院校這一領(lǐng)域，通過大量的社會實踐調(diào)查，結(jié)合商務(wù)談判學(xué)科特點，本學(xué)期選用了《大學(xué)商務(wù)英語談判教程》教材作為談判課程主修教材，同時參考其他多本教材如曹菱主編的《商務(wù)英語談判》作為輔助教材，取其各自精華之處，充分考慮到章節(jié)之間的銜接和遞進關(guān)系，進行教材整合，重新編寫教學(xué)大綱和課程標(biāo)準(zhǔn)，對于授課內(nèi)容堅持不斷的內(nèi)容更新和與時俱進，使其在授課過程中形成一定的課程特色和教師的授課特色。對于各個章節(jié)具體內(nèi)容的處理方面，首先，做到充分考慮到學(xué)生的認知能力和階段發(fā)展水平，力求以學(xué)生為中心、因材施教，在布置課堂教學(xué)任務(wù)的時候，進行小組活動，分層教學(xué)，教學(xué)任務(wù)具有對理論知識的掌握運用同時又具備一定的挑戰(zhàn)性，使學(xué)生在活動之前需要做大量的準(zhǔn)備工作，其中包括理論知識的夯實和靈活運用、課件的制作和演示、道具的選取、彩排練習(xí)等，通過大量的學(xué)生活動培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神和獨立操作能力，教師創(chuàng)設(shè)商務(wù)活動情景，通過大量國際商務(wù)談判視頻的播放要求學(xué)生學(xué)習(xí)并加以模擬演練，同時在作業(yè)布置上盡量要求學(xué)生提交PPT課件作業(yè)和小組模擬商務(wù)活動的視頻作業(yè)，不斷增加學(xué)生的動手能力和掌握現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段和多媒體軟件的運用能力；其次，增加商務(wù)談判實踐操作的框架，創(chuàng)設(shè)一些真實的談判情境，在模擬實踐中掌握商務(wù)談判的主要操作技能；培養(yǎng)學(xué)生靈活運用基本理論，分析、解決商務(wù)談判運作中的實際問題的能力；培養(yǎng)合作意識與溝通技巧，使得未來從事商務(wù)活動順利進行。最后，斟酌選取章節(jié)教學(xué)內(nèi)容，由于學(xué)期課時有限，教材方方面面的內(nèi)容不可能全部涉及，課后的練習(xí)題也要有選擇地去做，基于以上考慮，在章節(jié)內(nèi)容的具體操作上，教師對于重點章節(jié)的理論講解做到詳細闡述并加以配套練習(xí)題和課后作業(yè)鞏固，而對于那些一般難度和難度不大的章節(jié)要求學(xué)生分小組提前準(zhǔn)備而后進行課堂模擬活動，提前要求學(xué)生查閱大量理論資料，課上利用多媒體等技術(shù)手段加以演示聯(lián)系，可以采取主題演講、口頭匯報、小組討論、角色扮演練習(xí)等方面開展，通過這些課堂活動，既可以鍛煉學(xué)生的思維活躍度又可以提高學(xué)生談判技巧和策略的掌握，同時對于學(xué)生英語口語能力的培養(yǎng)也是大有裨益的。

三、教學(xué)模式和方法的改革

商務(wù)談判課程傳統(tǒng)的教學(xué)方式主要采取教師課堂理論講授為主的靜態(tài)教學(xué)方法，課堂上學(xué)生的參與性較低，思維活躍度受到一定的限制。通過研究商務(wù)談判課程學(xué)科特點和國際談判人才的需求模式，本人在教學(xué)改革中主要采取“動態(tài)”的教學(xué)方式，使得學(xué)生和教師都能參與到動態(tài)的課堂中。

（一）教學(xué)模式大膽創(chuàng)新

動態(tài)課堂理論的支撐主要源自于商務(wù)談判課程教學(xué)總體目標(biāo)的確定，在本門課程總體教學(xué)目標(biāo)中明確提出商英談判課程主要通過教學(xué)和模擬實訓(xùn)環(huán)節(jié)來培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)知識、英語口語能力和談判技能的多方位能力的掌握。在高職院校，我們始終堅持學(xué)生的能力本位，堅持學(xué)生的培養(yǎng)主要是從知識到能力再到素質(zhì)的提高，在于職業(yè)規(guī)劃能力和職業(yè)精神的培養(yǎng)，因此，為了達到此目標(biāo)，商英談判課程的教學(xué)模式也要與時俱進，進行大膽改革和創(chuàng)新。

商英談判課程的教學(xué)實踐主要特色在于課堂教學(xué)與就業(yè)實習(xí)的成功接軌，課堂教學(xué)盡量進行仿真實訓(xùn)，大量模擬商務(wù)談判情景，始終保持學(xué)生感受到自己處于真實的商務(wù)環(huán)境中，不斷進行各種具有挑戰(zhàn)性的商務(wù)談判任務(wù)的完成來豐富自己的專業(yè)技能和知識領(lǐng)域，實施工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式，具體的教學(xué)模式改革如下：Step1.Acquiring：教師指導(dǎo)、講解，學(xué)生獲得商務(wù)知識、技能；Step2.Task-basedapplying：基于特定任務(wù)，在較真實地商務(wù)環(huán)境下運用所獲得的知識完成任務(wù)；Step3.Performing：展示任務(wù)完成的結(jié)果；Step4.Assessing：教師、學(xué)生“評估”展示的結(jié)果。

（二）教學(xué)方法改革

為了體現(xiàn)理論和實踐教學(xué)相結(jié)合的目標(biāo)，筆者采用“教、學(xué)、做“一體化的教學(xué)方法，同時運用現(xiàn)代教育技術(shù)，設(shè)計基于特定商務(wù)情景下的談判項目，以項目為導(dǎo)向、以任務(wù)為驅(qū)動進行模擬談判等仿真教學(xué)實踐，讓學(xué)生在較為真實的國際商務(wù)環(huán)境中，通過不同的商務(wù)情景、部門角色、工作任務(wù)和商務(wù)項目，來完成學(xué)習(xí)的任務(wù)。學(xué)生通過教師的指導(dǎo)，自己按照實際工作的完整程序從信息收集、決策、實施、展示，用英語呈現(xiàn)整個商務(wù)活動的過程。在這個教學(xué)和實際過程中，一切以學(xué)生為中心，教師為指導(dǎo)，使學(xué)生積極參與到教學(xué)環(huán)節(jié)中。

1.“情景模擬”教學(xué)法

“情景模擬”教學(xué)法是一種常用的教學(xué)方法，為了結(jié)合商英談判教學(xué)實際情況，在教學(xué)過程中賦予了新的含義。在談判教學(xué)中，教師結(jié)合每一章節(jié)教學(xué)內(nèi)容通過教材內(nèi)容的整合創(chuàng)設(shè)課堂商務(wù)情景，布置模擬任務(wù)，學(xué)生通過視頻的播放觀看和之前大量材料的查閱融入課堂活動中，營造商務(wù)的氣氛，例如通過會場的布置、談判雙方國旗的擺放、桌卡和文件夾的擺放、接待來賓和簽訂合同的演練以及學(xué)生著裝的要求等等，都可以使學(xué)生充分融入到談判的情境之中。

2.“角色扮演”教學(xué)法

“角色扮演”法主要是要求學(xué)生提前進行角色的選取和定位，選定自己比較感興趣的角色并反復(fù)揣摩，安排現(xiàn)場的活動，這種教學(xué)方法對于學(xué)生團隊合作意識要求比較高，因為每一個角色都不是單一孤立存在的，他/她都是小組里的某一角色，需要去和其他角色搭配完成表演任務(wù)，所以對于各自角色的肢體語言、形象塑造、禮儀規(guī)范、溝通協(xié)調(diào)能力都有著不同的要求。例如扮演總經(jīng)理和秘書的角色的同學(xué)，談吐舉止、著裝要求肯定不同，同時在表演過程中應(yīng)變能力的培養(yǎng)也是很主要的。

3.項目導(dǎo)向教學(xué)法的應(yīng)用

“以項目為主線、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體”，改變了以往“教師講，學(xué)生聽”被動的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式?！绊椖拷虒W(xué)法”具體過程有：確定項目任務(wù)；制定項目開展過程；開展項目活動；項目應(yīng)用推廣；項目活動評估。

四、考核方式改革

商英談判課程以往的考試通常采用試卷的方式對于理論知識加以考核，考試形式過于單一且不能體現(xiàn)學(xué)生商務(wù)人員的素質(zhì)需求。而且對于平時表現(xiàn)也不具備一定的約束性，學(xué)生的課堂活動應(yīng)該在期末考核中得到體現(xiàn)。為了改變這種現(xiàn)狀，筆者考試方式上進行大膽創(chuàng)新，擬定期末成績分為四個部分的總和：出勤率（10%）、平時作業(yè)（20%）、課堂表現(xiàn)（20%）、期末考核（50%），改革之后使得學(xué)生更加重視平時課堂表現(xiàn)，大大增加了學(xué)生的課堂參與性，使學(xué)生注重平時小組活動的過程而并非期末唯一的考核，這樣也有利于學(xué)生增強合作意識和團隊精神，提高了課堂參與的主動性。

五、存在的問題

由于課改工作系統(tǒng)性和復(fù)雜性使教師的壓力較大，教師們經(jīng)常遇到很多的困難和問題。如：在課堂有限的教學(xué)時間內(nèi)，教師如何開展更加有效的自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式；如何優(yōu)化課堂；教師對學(xué)生的階段成績的取得如何進行準(zhǔn)確的評價等等。

總之，隨著對教育理念的深入理解和和實踐教學(xué)的不斷完善，結(jié)合學(xué)生的實際情況和本學(xué)科的特點，本門課程力爭充分利用學(xué)校各種現(xiàn)代化教學(xué)資源和網(wǎng)絡(luò)化教學(xué)環(huán)境，著眼于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，經(jīng)過一學(xué)期的教學(xué)改革嘗試和不斷摸索，取得了一定的教學(xué)效果。教學(xué)模式改革是一個龐大的系統(tǒng)工程，教改工作任重道遠，需要在實踐中不斷摸索，克服困難，總結(jié)經(jīng)驗，扎扎實實做好教改工作，才會結(jié)出更豐碩的果實。

參考文獻：

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[3]黃廬進，王曉光.大學(xué)商貿(mào)英語談判教程[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2008.

篇8

Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.

關(guān)鍵詞： 商業(yè)計劃書；量身定制；創(chuàng)業(yè)

Key words： business plan；customized；entrepreneurship

中圖分類號：F722 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0182-03

1 商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書是一份全方位的項目計劃，它從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營銷、市場等各個方面對即將展開的商業(yè)項目進行可行性分析。商業(yè)計劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得融資。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要獲得風(fēng)險投資的支持，其非常重要的途徑就是從審驗商業(yè)計劃書開始。因此，要順利獲得風(fēng)險資本的投入，一份規(guī)范完整的商業(yè)計劃書是必不可少的，僅僅憑借專利證書或科技成果鑒定書是不可能獲得風(fēng)險投資的。商業(yè)計劃書寫的好，企業(yè)/項目有吸引力，融資才會有希望。商業(yè)計劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)對自己進行再認識。通過制定商業(yè)計劃書，把目前擁有的資源、信息和想法全部寫下來，然后再逐條推敲，梳理思路，同時進行調(diào)研，完善信息，找到資源與工作的銜接點，最終把各種資源有序的整合起來。這樣創(chuàng)業(yè)企業(yè)就能對這一項目有更清晰的認識，創(chuàng)業(yè)的成功率也就隨之大大提高了。

2 商業(yè)計劃書的構(gòu)成與寫作技巧

創(chuàng)業(yè)項目數(shù)量眾多、各式各樣，因此針對每個創(chuàng)業(yè)項目制作的商業(yè)計劃書的形式內(nèi)容也不必完全統(tǒng)一，但無論項目之間差異有多大，商業(yè)計劃書的具體內(nèi)容一般都應(yīng)涵蓋以下11個方面。在根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)計劃著手編制商業(yè)計劃書時，可以參考附錄中的商業(yè)計劃書模板進行編寫，也可以針對創(chuàng)業(yè)項目的特點對部分章節(jié)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和增刪。

2.1 封面 ①寫作內(nèi)容：商業(yè)計劃書的封面應(yīng)該包括

企業(yè)名稱、地址、電子郵件地址、電話號碼、日期、主創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)絡(luò)方式以及企業(yè)網(wǎng)址。如果企業(yè)已有徽標(biāo)或者商標(biāo)，就把它置于封面頁。②寫作技巧：可以結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)特點，對封面進行適當(dāng)?shù)男揎椇兔阑?/p>

2.2 保密協(xié)議 由于在正式的投資談判中，會涉及到大量的商業(yè)機密，其中有些可能對創(chuàng)業(yè)者的業(yè)務(wù)有著重大的影響，威脅到創(chuàng)業(yè)者的切身利益。因此，在談判開始前，簽署一份正式的書面保密協(xié)議是必要的。事實上，在國外風(fēng)險投資被稱為保密性最強的行業(yè)，風(fēng)險投資者和融資方均對投資細節(jié)和有關(guān)方案持高度保密態(tài)度。這有兩方面原因：一是投資談判過程和投資實施過程中會涉及到許多商業(yè)機密，而這些機密往往是構(gòu)成該投資盈利前景的基礎(chǔ)；二是風(fēng)險投資在對股權(quán)分配、創(chuàng)業(yè)企業(yè)定價方面有著較強的隨意性，價格和其他條件常常是由雙方的談判力量決定的，經(jīng)常出現(xiàn)相似項目定價完全不同的情況[1]。因此，保密對雙方都有重大利害關(guān)系。保密協(xié)議可以參考附錄商業(yè)計劃書模板中的保密協(xié)議。

2.3 執(zhí)行概要 執(zhí)行概要是商業(yè)計劃書的第一項內(nèi)容，是整個商業(yè)計劃書的概述，能讓投資者迅速對新創(chuàng)企業(yè)有個全面的了解，應(yīng)該使投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。①寫作內(nèi)容：執(zhí)行總結(jié)部分的主要內(nèi)容包括：公司簡介，產(chǎn)品與技術(shù)，行業(yè)及市場，市場營銷，融資說明，財務(wù)預(yù)測，風(fēng)險控制等，這與接下來要詳細闡述的商業(yè)計劃書的其他部分的內(nèi)容是一致的，只不過內(nèi)容更為簡要。②寫作技巧：在展示商業(yè)計劃書之前，應(yīng)針對不同經(jīng)歷和背景的風(fēng)險投資商，進行詳細的調(diào)查研究，找出他們關(guān)注的重點，撰寫切合不同興趣點的執(zhí)行概要。篇幅要盡量簡短，控制在2-3頁之間。在完成商業(yè)計劃書的其他部分之后，最后撰寫執(zhí)行概要，使執(zhí)行概要能夠涵蓋整個商業(yè)計劃書的精華。

2.4 公司基本情況介紹 這部分內(nèi)容是為了讓投資商對公司基本情況和人員構(gòu)成有一個初步的了解。從某種意義上講，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊，因此這部分可以著重突出團隊的介紹。①寫作內(nèi)容：公司基本情況，包括公司的基本信息，公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，公司的主營業(yè)務(wù)，公司的發(fā)展計劃等。管理團隊和管理結(jié)構(gòu)，包括董事會成員具體情況，管理人員具體情況，公司組織結(jié)構(gòu)和職位設(shè)置等。②寫作技巧：對公司的基本情況介紹要簡明扼要。

2.5 產(chǎn)品/服務(wù)介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)是否能滿足顧客的需要，即是否擁有巨大的市場潛力，這也直接反映了風(fēng)險投資能否收到滿意的回報。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品介紹通常應(yīng)包括：產(chǎn)品名稱、性能及特征、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的市場前景預(yù)測、產(chǎn)品的品牌和專利、市場競爭力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析等等。②寫作技巧：要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新型、獨特性和價格優(yōu)勢。要著重展示產(chǎn)品的盈利能力、目標(biāo)市場、同類產(chǎn)品的比較等內(nèi)容。內(nèi)容要實事求是，不可做出不切實際的承諾。要以通俗、簡單、準(zhǔn)確的語言描述產(chǎn)品與服務(wù)，避免過多的關(guān)于技術(shù)細節(jié)方面的論證，盡量減少復(fù)雜的技術(shù)術(shù)語的出現(xiàn)頻率。如已有成型的樣本或樣品進行現(xiàn)場展示，對輔助產(chǎn)品的講解和促進投資商對產(chǎn)品的理解都是大有裨益的。

2.6 行業(yè)及市場情況 在眾多的商業(yè)計劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產(chǎn)品市場不夠大，或不能創(chuàng)造足夠的贏利。因此，創(chuàng)業(yè)者要在對行業(yè)及市場進行了充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場進行合理的預(yù)測，并制定出相應(yīng)的市場策略。只有當(dāng)企業(yè)有光明的市場前景或可觀的贏利潛力時，才有可能獲得風(fēng)險投資家的資金支持。市場狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業(yè)有光明的市場前景。①寫作內(nèi)容：行業(yè)發(fā)展分析。行業(yè)整體與細分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀，整體的規(guī)模和未來發(fā)展容量，現(xiàn)有產(chǎn)品的價格及競爭力，市場容量與市場占有量、年產(chǎn)量、年需求量、年出口量等狀況。市場定位分析。說明創(chuàng)業(yè)項目可推廣應(yīng)用的行業(yè)細分領(lǐng)域、范圍、容量、競爭強度、行業(yè)壁壘、目標(biāo)客戶群體等。市場需求分析。市場需求產(chǎn)生的動力。競爭產(chǎn)品分析?，F(xiàn)有的和潛在的競爭對手分析，競爭的優(yōu)勢分析。②寫作技巧：清晰劃分行業(yè)和市場的邊界，避免出現(xiàn)行業(yè)概念過大，細分市場過小的問題。保證行業(yè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，來源的可靠性。要對自身的優(yōu)勢、劣勢、現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者進行客觀分析，要有保持競爭優(yōu)勢的長期計劃。

2.7 營銷策略 營銷就是指企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)顧客和實現(xiàn)銷售額。如一家為未成年人生產(chǎn)手機管理和監(jiān)控軟件的公司，擁有不錯的產(chǎn)品、定位清楚的目標(biāo)市場、對顧客和競爭對手的了解。但它仍需要發(fā)現(xiàn)顧客，勸說顧客購買其產(chǎn)品，這就需要制定有針對性的市場營銷策略。市場營銷策略4Ps即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、銷售渠道與分銷（Place & Distribution）。商業(yè)計劃書中營銷計劃的部分展示了實現(xiàn)這些目標(biāo)的具體計劃。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)；建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略與實施；在建立良好銷售隊伍方面的策略；產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略；其它方面的策略。②寫作技巧：在營銷策劃內(nèi)容的闡述中，應(yīng)突出方案執(zhí)行過程中可能產(chǎn)生的有形和無形成本，突出方案何時產(chǎn)生收益、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等，這些都是投資商最關(guān)心的問題。內(nèi)外環(huán)境變化帶來的風(fēng)險，要有應(yīng)變措施，造成的損失和后果也要加以說明。適當(dāng)選擇圖表形式表達。

2.8 融資說明 融資說明中要闡述企業(yè)在不同發(fā)展階段對資金的需求，以及資金的用途和預(yù)期達到的目標(biāo)，同時，也要根據(jù)融資金額、企業(yè)自身財務(wù)狀況，以及有利于企業(yè)治理和發(fā)展的股權(quán)結(jié)構(gòu)等因素，說明相應(yīng)的融資方式、資本結(jié)構(gòu)、融資抵押、擔(dān)保和融資條件等[2]。另外，還要描述如何使風(fēng)險投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對本企業(yè)的投資，這也是風(fēng)險投資人最終想要得到的，也是最關(guān)心的。①寫作內(nèi)容：計劃融資金額，包括資金總需求、融資方式，測算依據(jù)等。資金使用計劃，包括資金用途、已經(jīng)完成投資、新增投資等。資金退出計劃，包括資金退出時間、退出方式等。②寫作技巧：選擇適合項目的融資渠道進行有針對性的闡述。

2.9 財務(wù)計劃 對于缺乏企業(yè)財務(wù)管理經(jīng)驗的新創(chuàng)企業(yè)而言，往往無法做到資金的有效使用，為了更好地預(yù)測和體現(xiàn)企業(yè)短期和長期的資金需求，必須制定準(zhǔn)確的財務(wù)預(yù)測。①寫作內(nèi)容：說明產(chǎn)品經(jīng)營計劃中的財務(wù)狀況，如產(chǎn)品的銷售價格和銷量預(yù)測、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本、研發(fā)費用、管理成本、利潤、資金支付、邊際效益、債務(wù)預(yù)測、收入稅率、存貸周轉(zhuǎn)和資產(chǎn)利用率。提供融資后未來3—5年項目預(yù)測的資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表等，并說明財務(wù)預(yù)測數(shù)據(jù)編制的依據(jù)。②寫作技巧：對產(chǎn)品的銷售預(yù)測要有客觀依據(jù)，避免預(yù)測過高。避免對成本預(yù)測過低，對不可預(yù)見成本估計不足。財務(wù)預(yù)測的內(nèi)容必須與商業(yè)計劃書中的其他部分相結(jié)合，口徑保持一致。

2.10 風(fēng)險控制 創(chuàng)業(yè)風(fēng)險就是指由于創(chuàng)業(yè)環(huán)境的不確定性，創(chuàng)業(yè)機會與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的復(fù)雜性，創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)團隊與創(chuàng)業(yè)投資者的能力與實力的有限性等諸多不確定性因素，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)活動偏離預(yù)期目標(biāo)的可能性及其后果[3]。①寫作內(nèi)容：說明該項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險，包括政策風(fēng)險、行業(yè)風(fēng)險、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險、經(jīng)營管理風(fēng)險、市場開拓風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、匯率風(fēng)險、投資風(fēng)險、股票風(fēng)險、對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險等。每項都要單獨敘述控制和防范的對策和方法。②寫作技巧：不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險因素。

2.11 附錄 附錄主要就是真對商業(yè)計劃書中提到的一些關(guān)鍵問題，提供一些必要的說明或者證明材料，主要包括：合同資料、產(chǎn)品檢測報告、知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)證明、市場調(diào)查結(jié)果、管理人員簡歷、財務(wù)報表等等。

3 商業(yè)計劃書的應(yīng)用技巧

推銷項目的重要材料——商業(yè)計劃書，制作完成了，下面推銷工作正式開始。首先，要找到推銷對象，即篩選出適合的投資人。

3.1 篩選出適合的投資人 作為一個企業(yè)的初創(chuàng)人，在選擇投資者時要非常謹慎。當(dāng)今社會，金錢已經(jīng)成為一種在任何地方都能得到的商品。而且，投資人不僅僅能給企業(yè)帶來資金，還能帶來政府關(guān)系和技術(shù)等。所以創(chuàng)業(yè)者在一開始就要想清楚企業(yè)需要的投資者是給企業(yè)帶來什么樣的資本的投資者，目前有哪些投資者能夠帶來有利于企業(yè)發(fā)展的這些資本。這就要對投資者進行選擇和評估，要看其是否對企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有所幫助，篩掉那些可能給企業(yè)帶來不良影響和風(fēng)險的投資者。對投資人的篩選可以參考以下幾點：

①制定目標(biāo)，把企業(yè)設(shè)想的理想投資人詳細情況描述出來，即描述出企業(yè)希望獲得的資本狀況，這樣做的目的不是明確設(shè)立目標(biāo)，而是先清理掉不對的目標(biāo)。②分析投資人的投資范疇。每個行業(yè)都投資的投資人很少，多數(shù)投資人有著明確的投資范疇。根據(jù)實際需求，從長久價值考慮和篩選。③找到投資人的投資區(qū)域。有些投資人對投資區(qū)域有要求，從投資人的網(wǎng)站上和相關(guān)資料中可以看到這方面的信息。選擇近距離的投資人的好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還是投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，溝通效率有保證。④留心投資人的投資額度。以企業(yè)的需求為考量投資額度的第一標(biāo)準(zhǔn)。⑤注意投資人的投資要求。一般情況下，投資人的投資要求是不可改變的，就看你能不能滿足。⑥重視投資人的投資團隊，知道他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗和習(xí)慣，有百利而無一害。一般而言，投資人的團隊都經(jīng)過多年的市場考驗，可以從他們的經(jīng)驗中判斷出他們關(guān)注計劃書的哪些部分，針對這些關(guān)注點主動整理計劃書的不足之處，不打無準(zhǔn)備之仗。⑦獲知投資人的出沒場合。了解投資人經(jīng)常出現(xiàn)在哪里，創(chuàng)造與投資人進行碰面的有利條件，讓你的商業(yè)計劃書具備面見讀者的可能。

3.2 找到接觸渠道 選出了適合的投資人，下一步就是要找到與投資人接觸的渠道和方法，盡快開始與投資人進行接觸。常見的渠道有：①人脈網(wǎng)絡(luò)渠道。分析企業(yè)團隊擁有的人脈資本和網(wǎng)絡(luò)，從中找到有途徑或有辦法接觸到投資人的人。②傳統(tǒng)媒體渠道。關(guān)注各種與投資和投資人有關(guān)的媒體。③專業(yè)中介渠道。對于有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者而言，利用專業(yè)化的風(fēng)險投資咨詢機構(gòu)的幫助是比較有效和便捷的尋找投資商的方法。但是專業(yè)中介機構(gòu)的費用普遍較高，對于創(chuàng)業(yè)者而言是沉重的負擔(dān)。而且在中介機構(gòu)提供服務(wù)的過程中，創(chuàng)業(yè)計劃的保密性可能受到影響，增加了泄密的可能性。④網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，網(wǎng)絡(luò)上風(fēng)險投資的信息和網(wǎng)站成千上萬，創(chuàng)業(yè)者需要的信息在網(wǎng)絡(luò)上都可以輕松獲得，如各種投資人經(jīng)常出現(xiàn)的論壇、博客、微博、QQ群，或者是特別專業(yè)的投資類網(wǎng)站、論壇、博客等。⑤活動渠道。參加會議和一些專業(yè)論壇，是創(chuàng)業(yè)者尋找投資商的重要途徑之一。論壇與會議是一個行業(yè)內(nèi)信息非常集中的地方，參加者可以得到最為有效和及時的信息。

3.3 溝通的技巧與方法 對于創(chuàng)業(yè)者而言，初次與投資人接觸時，都不會得到詳細展示創(chuàng)業(yè)計劃的時間和機會。那么，為了贏得這樣的詳細展示機會，創(chuàng)業(yè)者就要在短暫接觸的時間內(nèi)，引起投資人的興趣，并給投資人留下深刻、良好的印象。下面介紹一下創(chuàng)業(yè)者需要注意的溝通技巧與方法：①言簡意賅。在幾分鐘的時間內(nèi)，最好的介紹方法就是抓住投資人的關(guān)注點進行主要介紹，語言要簡練準(zhǔn)確。②充滿自信和活力。在向投資人介紹項目之前，要反復(fù)練習(xí)“推銷詞”，使整個介紹過程準(zhǔn)確流利，而且充滿自信和活力，這樣可以給投資人留下深刻的印象。③態(tài)度誠懇。在溝通中，給投資人以正確、坦誠的回答?；卮鹫Z言準(zhǔn)確，態(tài)度誠懇，毫不隱瞞，可增進互相之間的信任，并有助于雙方以明朗的態(tài)度達到交談的目的。④照顧投資人的立場。在交談過程中，特別是在談到項目價值時，理解和接受投資人的感受是非常必要的。不要輕易否定投資人的想法，如確實需要進行反駁，則要注意態(tài)度和方式。⑤適時沉默，重視溝通。在準(zhǔn)確表達了項目的內(nèi)容的同時，更要重視與投資人的溝通，認真傾聽投資人的問題、意見和建議等，爭取建立輕松愉快的談話氣氛和融洽的人際關(guān)系。⑥保持分寸，過猶不及。要注意介紹商業(yè)計劃書的場合和時機，把握進退的分寸，不要將適度的表現(xiàn)變成夸張的表演。

3.4 抓住展示的機會 現(xiàn)場展示商業(yè)計劃書的機會來之不易，這說明你的項目真的有一定價值，投資人愿意給你時間，讓你詳細展示項目的具體細節(jié)，也說明你又向融資成功的目標(biāo)邁進了一步，因此要格外珍惜，要認真準(zhǔn)備展示材料和現(xiàn)場答疑。

3.4.1 展示材料 展示的主要準(zhǔn)備材料是PPT演示文件，演示模式多種多樣，具體內(nèi)容一般是結(jié)合商業(yè)計劃書中的執(zhí)行概要的具體內(nèi)容進行設(shè)計和編寫。編寫時可根據(jù)投資商的具體特點和興趣點，對部分內(nèi)容進行詳細描述和突出展示。撰寫PPT時需要注意以下幾點：①演繹模式為演繹內(nèi)容服務(wù)。為達到有效的展示商業(yè)計劃，給投資人留下深刻的印象，可以選擇多種多樣的演繹模式，如敘述故事模式等。選擇演繹模式時要注意，演繹模式是為演繹內(nèi)容服務(wù)的，不要本末倒置，一味追求演繹效果，而忽略了投資商的興趣和耐心。②開門見山，直入主題。把最有說服力的事實放在最前頭，一開始就讓讀者知道你到底在干什么。③放棄專業(yè)術(shù)語。不要用專業(yè)術(shù)語來講述關(guān)鍵問題。只有極少數(shù)的投資人愿意閱讀這種語言，他們只關(guān)心項目的商業(yè)價值，不會對你的知識結(jié)構(gòu)感興趣，堅持用簡單的語言表達復(fù)雜、專業(yè)的問題，尤其是在商業(yè)模式、產(chǎn)品、行業(yè)等重要環(huán)節(jié)。④多用圖表。更多的選擇圖形或者簡單的表格的形式表達，力求簡單直觀，復(fù)雜問題簡單化，給人留下深刻印象。⑤版面簡潔。簡潔不是頁面的東西放得越少越好，那是簡陋。簡潔指的是布局符合邏輯，主次分明?；ɡ锖诘陌婷嬖O(shè)計會讓讀者感覺莫名其妙。⑥避免過多修飾。過多的修飾，會讓商業(yè)計劃書變得模糊，反而會掩蓋商業(yè)價值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的時候，要選用那種簡潔、明快的，推薦使用淡出效果。

3.4.2 答疑技巧 投資人聽完演示，往往不會立即決定是否進行投資，而要親自提出一些不同意見來確認一下他們所關(guān)心的問題，以消除疑慮。因此，正確解答疑問和處理就成為融資的關(guān)鍵。除了熟悉和準(zhǔn)備好相關(guān)材料之外，答疑時還需要注意一下幾點：①持有積極態(tài)度。1）投資人提出疑問或異議是正?，F(xiàn)象，你此時不必強詞奪理，也不應(yīng)該有消極情緒，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。2）熱情自信。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對自己和自己所推薦的商業(yè)計劃書PPT充滿信心。記住，你是投資人的利益提供者，你是在為投資人提供一個投資機會。3）保持禮貌，面帶笑容。4）表情平靜，態(tài)度認真，專注。②答疑前先弄清楚投資人反對或懷疑的原因。1）投資人提出的一個疑問或異議的背后可能有多種原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給投資人以準(zhǔn)確捷達，也容易失去投資人的信任。2）聽清投資人的疑問或異議，必要時確認一下自己的理解是否正確，根據(jù)投資人疑問或異議的原因予以回答。3）對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋，澄清，并提出請教。4）核查投資人的反應(yīng)。你在解答投資人的疑問和處理異議時，應(yīng)隨時觀察和詢問投資人的態(tài)度是否有所改變。③多進行自我問答訓(xùn)練。為了提高交談的能力，要自己多進行問答訓(xùn)練。可以嘗試用不同方式去表達同一個意思，這個訓(xùn)練方法，可以讓你輕松練就三寸不爛之舌。

參考文獻：

[1]王爻.別說你懂商業(yè)計劃書[M].北京：機械工業(yè)出版社，2011.

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身在職場，不可避免的要寫工作總結(jié)，甚至很多公司的工作總結(jié)是跟績效掛鉤的。但很多新人都不知道工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫，那就來看看范文吧!下面就是小編給大家?guī)淼?021下半年個人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)范文，希望能幫助到大家!

2021下半年個人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)一轉(zhuǎn)眼20__年下半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下一年的工作，我就下半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下一年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務(wù)和各項工作。

一、下半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

下半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

下半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的__購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“__酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下一年工作打算

盡管在下半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下一年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下一年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下一年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

2021下半年個人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)二下半年即將告一段落，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各領(lǐng)導(dǎo)及各同事的共同努力下，我們認真完成了公司的各項工作任務(wù)，并取得了一定的成績，總結(jié)如下：

一、完成工作方面：

1、完善采購制度，降低成本：根據(jù)材料采購計劃，按時、按需對公司主要產(chǎn)品及輔材進行申購。

在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計選材提供圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業(yè)利潤。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，下半年進一步加強對供應(yīng)商的管理，對每家來訪的供應(yīng)商進行分析了解，確保每一個合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時也利于采購對供應(yīng)商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。

建立合格供應(yīng)商名錄，對供應(yīng)商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認真完成各項工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時與各供應(yīng)商進行溝通協(xié)調(diào)，盡努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、上半年的工程訂單所需設(shè)備均可按時交貨，未能及時到貨設(shè)備也及時向上級反映，并做出相應(yīng)的處理。

供應(yīng)商供貨時也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點體會：

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)都主動按受財務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會在第一時間反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購性價比的產(chǎn)品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強對供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強對設(shè)備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責(zé)任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設(shè)備及材料信息的有效追蹤。

在專業(yè)知道得到提高的同時，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個有責(zé)任感的采購員，把好公司的進口關(guān)。

三、采購工作上的小要求：

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當(dāng)天請購要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。

四、工作上的缺點和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報告，導(dǎo)致在工程驗收通電時，出現(xiàn)了低壓計量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。

此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過這次的教訓(xùn)，今后的采購部工作要求更加完善，在設(shè)備進廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒有完善，對重要的材料/設(shè)備沒有建立健全的資料庫。

工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。

以上都是采購部現(xiàn)所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。

五、下一年的工作計劃：

1、完善供應(yīng)商體系，對重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時供應(yīng)。

隨時關(guān)注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經(jīng)驗。

2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對公司提出漲價的要求。

3、繼續(xù)配合項目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購買及設(shè)備進場，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購無法在短期內(nèi)完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃;

如日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購買量大則可以降低成本。

5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動狀態(tài)，及時清查庫存呆滯品，并上報上級處理。

6、采購員的產(chǎn)品知識及業(yè)務(wù)素質(zhì)通過培訓(xùn)和相互學(xué)習(xí)，使專業(yè)知識及業(yè)務(wù)水平得到提高，同時培養(yǎng)新進人員，使之盡快熟悉工作。

在下一年的工作中，我部門人員仍會認真工作，不斷提高自身素質(zhì)、管理水平及專業(yè)的產(chǎn)品知識，增強責(zé)任意識，提高完成工作的效率，同時我們也會選擇性采納公司其他部門提出關(guān)于下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華去其糟粕。為公司明天的發(fā)展能更上一層樓貢獻出微薄力量。

2021下半年個人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)三一轉(zhuǎn)眼，來____有限公司已經(jīng)過了大半年了?；仡欉@9個月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng);感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個業(yè)務(wù)團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過半年來不斷與公司業(yè)務(wù)模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個月的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個方面：

一、在產(chǎn)品專業(yè)知識方面

1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉熱熔膠系列產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號。了解產(chǎn)品的使用方法;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解熱熔膠系列產(chǎn)品的市場動向和變化、顧客購買力情況，進行不同產(chǎn)品使用行業(yè)及區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進一步了解與熱熔膠有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售能力方面

1)工作中的心里感言

謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信，比服務(wù)。

3)客戶的開發(fā)與維護。我認為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

4)自己工作中的不足

通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，目標(biāo)不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。

20__年的展望及規(guī)劃：

20__馬上就要過去，雖然對自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計在于春，在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規(guī)劃，期待明年的年終會有更好的表現(xiàn)。公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認識，協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，意識上：無論在熱熔膠產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最后我希望公司和及個人都有更大的發(fā)展空間。

第三，業(yè)務(wù)上：首先規(guī)劃好自己的市場區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標(biāo)。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務(wù)客戶。其次要看重市場行業(yè)的拓展。特別是一些新興行業(yè)，這些行業(yè)的發(fā)展空間相對更廣;利潤空間相對更高。再次，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務(wù)時間，提高自己的工作效率。最后還要了解產(chǎn)品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢及要面臨的問題。提前預(yù)測，為面臨的機遇及挑戰(zhàn)做好充足的準(zhǔn)備，讓自己永遠都比別人快一步。

最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發(fā)展一路順風(fēng)!大家事業(yè)有成，心想事成!

2021下半年個人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)四時光如白駒過隙，20__年即將過去，而煙臺大學(xué)學(xué)生攝影協(xié)會20__下半年的工作也接近了尾聲。本學(xué)期攝影協(xié)會在指導(dǎo)老師的大力幫助下，經(jīng)理事團及各會員的共同努力，圍繞協(xié)會章程及學(xué)期計劃開展了多項卓有成效的工作，取得了一定成績，受到了師生們的一致好評。

這一學(xué)期的工作伴著艱辛，也伴著歡笑，大家一路攜手走來，其中有苦更有甜。這里，記錄下了煙大學(xué)生生活的精彩瞬間及豐富多彩的校園活動，展現(xiàn)了煙大學(xué)生鮮明的個性風(fēng)采。每一張照片都融入了攝協(xié)會員的獨特情感，仿佛置身于一幕幕跳動的情景中，照片無論動、靜，都散發(fā)出其獨特的魅力，吸引著人們的眼球。我們深知要做好任何一項協(xié)會的工作，都要付出辛勤的勞動，但我們愿意為攝影協(xié)會的美好明天而奮斗。

攝影協(xié)會如同一個溫暖的大家庭，理事會與組成成員分工合作，各個部門之間相互協(xié)作，把整個協(xié)會工作安排得井井有序，有條不紊，達到了整體上的效果，使攝協(xié)一直深受會員的喜愛。攝影協(xié)會的成員雖然來自各個不同的院系，但團隊意識與團體榮譽感蕩漾在我們攝協(xié)每一個人的心中，為了攝影協(xié)會的發(fā)展，我們每個人都在盡職盡責(zé)地做好自己的工作。下面將攝影協(xié)會20__年下半年的工作情況總結(jié)如下：

(一)協(xié)會納新活動

大一新生的到來，給煙大增添了新的生機，也給攝影協(xié)會也注入了新鮮的血液。本學(xué)期我們的一項主要工作便是納新與培訓(xùn)新生，協(xié)會從上至下十分重視。在第四周的9月22日，攝影協(xié)會開始了納新活動。我們本著“興趣第一”的原則，采用新生喜聞樂見的小型影展等形式積極宣傳，使得許多懷抱攝影夢的新生加入了攝影協(xié)會，為協(xié)會注入了新的生機與活力，更為社團未來的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

第七周的10月13日，我們舉行了隆重的迎新大會，新老會員齊聚一堂，指導(dǎo)老師胡大鵬老師及協(xié)會理事會成員等對新會員作了熱情洋溢的講話。同時，胡大鵬做了以“回家的路”為主題的攝影講座，通過觀看胡老師近十年來自駕游拍的照片來體會攝影更深的含義，學(xué)會在拍照時多動些腦子，使照片不僅僅停留于記錄，而真正成為一種藝術(shù)。在場的會員們都被胡老師的講座深深觸動，講座結(jié)束后，把胡老師圍在了講臺旁，仔細的請教各種問題，胡老師一一作了解答，接近九點半了大家仍舊意猶未盡。

(二)協(xié)會日常活動

1.攝影，作為一種藝術(shù)，具有獨特的藝術(shù)魅力，在鏡頭下觀察生活，是一種精神上的滿足，更是一種陶冶情操、感悟生活的方式，它需要我們具備豐富的理論知識，同時，最重要的還是要具有實踐能力，在實踐中應(yīng)用自己的理論知識，達到理論與實踐真正相結(jié)合的目的。

為此，攝影協(xié)會組織了理論學(xué)習(xí)和提高實踐能力的一系列活動，首先組織了一場攝影理論學(xué)習(xí)。在第八周的10月18日，協(xié)會組織參加了攝影師賀延光老師的攝影講座，加深了新會員對攝影的認識，在感受大師風(fēng)范的同時，開拓了攝協(xié)人的視野，為大家對攝影的深度認識打下了良好的基礎(chǔ)。第八周10月20日，我們趁熱打鐵，攝影協(xié)會安排了對攝影知識掌握熟練的老會長溫子敬為新會員們舉行了攝影知識入門講座，其中，講座內(nèi)容響應(yīng)新會員的需要，包括:相機基礎(chǔ)知識、相機的維護與維修、攝影構(gòu)圖的基本介紹等，且將攝影作品與平常的相片相比較，論證攝影并非簡單的照相，讓會員們真正認識了攝影。不少會員反應(yīng)該活動起到了很好的“掃盲”作用，自己的攝影理論素養(yǎng)得到了很好的豐富。

2.第九周10月27日，進行了理論講解后，下一步就是進行實踐活動-----采風(fēng)。

攝影協(xié)會組織了南山公園外拍，協(xié)會新老成員在爬山的過程中，有經(jīng)驗的老成員為新會員一一講解了曝光、對焦等實際攝影問題，在他們的熱情指導(dǎo)下新會員進行了實地拍攝。我們在這里采集了眾多優(yōu)美的照片，會員們不僅在學(xué)到了理論知識，同時也正確地運用到實際生活當(dāng)中去，更好的掌握了攝影的技巧，使得會員們的技術(shù)、創(chuàng)作能力、實踐能力有了很大的提高，這次活動讓我們對生活之美也有了新的了解，使我們感悟頗深，進一步加強了我們的審美情趣，培養(yǎng)了發(fā)現(xiàn)美和創(chuàng)造美的情操，也提高了我們的組織能力。這次活動讓我們對以后的工作充滿了自信和激情，也會使我們更加富有動力地去完成我們的各項任務(wù)。

3.第十周的11月4日，應(yīng)會員強烈要求，攝影協(xié)會舉辦了岱王山外拍，在爬山過程中，鍛煉了攝協(xié)人不畏艱難的意志，增進了攝協(xié)人的感情，使新老會員一致體會到做好一個攝影人需要不畏艱難，勇攀高峰。

此次活動的舉行，使攝協(xié)人更加親密地團結(jié)在了一起，為今后工作的順利開展奠定了基礎(chǔ)。

4.第十周至第十一周的11月5日—11月11日，攝協(xié)人為迎接十，精心舉辦了“師生喜迎十之笑臉墻”大型活動，此次活動面向煙臺大學(xué)全體師生采集笑臉，不僅征集照片，攝協(xié)成員還在煙大校園內(nèi)抓拍師生的笑臉，為十貢獻攝協(xié)人的綿薄之之力。

傳遞正能量，攝協(xié)在行動!該活動不僅得到全校師生的一致響應(yīng)，還得到團委老師的大力支持。此次活動被煙臺大學(xué)報、煙大電視臺以及_網(wǎng)報道。同時，該活動登在了藍色快報的A16版，_網(wǎng)站也進行了報道。該活動同樣受到山東省教育廳的關(guān)注，并在網(wǎng)站上登載。一系列的榮譽讓攝協(xié)人為之振奮，這也是攝協(xié)人在今后舉辦更多精彩活動的動力。

5.第十一周，在11月10日晚，攝影協(xié)會100多位同學(xué)津津有味地聆聽了黨委宣傳部胡大鵬老師精彩的攝影講座。

胡老師用簡潔易懂而充滿幽默的語言講述著一個個看似枯燥的攝影原理，并一掃一般講座偏于嚴(yán)肅、沉悶的氣氛，積極與同學(xué)互動問答，并主動邀請同學(xué)上臺發(fā)言，現(xiàn)場氣氛十分熱烈活躍。據(jù)攝協(xié)之前的調(diào)查，同學(xué)們最想聽構(gòu)圖、用光等攝影技巧，胡老師便用自己多年自駕游的經(jīng)歷結(jié)合一張張實地拍攝的照片為同學(xué)們講解，并制作了各種比例相框，還帶了兩個燈過去，講座生動有趣。在談及拍好照片最重要的是什么時，胡老師語重心長地說：“我認為拍好照片最關(guān)鍵的不是技術(shù)，不是設(shè)備，而是一顆善良、敏感、善于發(fā)現(xiàn)美的心靈。同學(xué)們必須豐富自己自然、歷史、哲學(xué)等方面的知識，提高審美修養(yǎng)，比如平時多看看書，有空出門旅游一下。還有，大家一定要有開闊坦蕩的心胸，別為小事斤斤計較，擁有生命的厚度，才能拍出好照片?！边@些話語超越了單純的攝影范疇，分明是一位老師對學(xué)生們發(fā)自內(nèi)心的諄諄教誨，相信大家聽后會獲益匪淺。這次攝影講座讓會員們不僅學(xué)到了知識，還獲得了人生啟迪，可謂于光影之間感悟人生，大家紛紛表示歡迎。

6.第十二周的11月17日，攝協(xié)舉行了海昌漁人碼頭夜景實拍，在聽完關(guān)于夜間攝影的技術(shù)講解后，大家學(xué)習(xí)到了光繪知識，并進行實地夜景拍攝。

會員們親手拿著相機，為自己拍出多角星芒而興奮，因此不少會員反映攝影的趣味性很強，需要大家深入學(xué)習(xí)和共同探索。

7.第十三周的11月22日，攝影協(xié)會組織參加了解海龍的攝影講座，此次講座不止純粹的講攝影知識，解海龍老師通過自己的親身經(jīng)歷，告訴大家作為一個攝影師，只有過人的技術(shù)是遠遠不夠的，還需要我們又一顆感恩的心，為需要的人送去溫暖。

此次活動的參加，使攝協(xié)人意識到，內(nèi)心的善良才是出好照片的不竭源泉。

8.第十四周的12月1日，協(xié)會按照慣例舉行了PS講座，由大四會員盧海沛為大家講解了照片的后期處理。

讓很多新會員驚嘆PS的神奇，同時也下定決心要好好學(xué)習(xí)PS，為以后有一技之長兒努力。

9.第十五周的12月8日，在新老成員對攝影協(xié)會已經(jīng)有了一定認識的基礎(chǔ)上，舉行了協(xié)會干事選舉，許多優(yōu)秀的會員積極報名，在精彩的競選演講后，我們理事會根據(jù)個人日常表現(xiàn)精心挑選出了各部干事，為理事會注入了新鮮血液，也使協(xié)會未來的發(fā)展呈現(xiàn)出一片美好的前景。

10.十五周的12月9日，協(xié)會老成員帶領(lǐng)干事進行了拍日出的活動。

不少成員的相機里都留下了優(yōu)美的圖片。大家跑著跳著擺出各種姿勢來時拍出的照片有創(chuàng)意。與此同時，攝影協(xié)會本學(xué)期的活動也圓滿結(jié)束。

(三)協(xié)會宣傳工作

為打造攝影協(xié)會成為社團中的一面旗幟，協(xié)會堅持把每次的宣傳板都做到精致，及時擺放在規(guī)定位置廣而告之。并且每次的活動都落實宣傳責(zé)任，采用多種渠道如宣傳板、電話、飛信、宣傳單、微博、人人、煙雨樓臺等通知到位，確保每一位會員都不會錯過。下學(xué)期我們將加大攝影協(xié)會的對外宣傳力度，切實發(fā)揮宣傳板等宣傳平臺的作用。通過不斷進一步優(yōu)化宣傳部門的人事配置，不斷壯大宣傳團隊，創(chuàng)新宣傳模式，豐富宣傳手段，拓展宣傳平臺，更加及時、準(zhǔn)確、高效的對各類活動進行宣傳。

(四)結(jié)語

回首本學(xué)期，我們立足煙大實際、緊跟時代潮流，不斷推陳出新，推出了一系列獨具特色的活動，以全新的方式演繹積極、向上的社團文化，積淀健康、開放的校園文化。在這半年的工作中，我們積累了很多的經(jīng)驗和教訓(xùn)，也看到了很多不足。在團結(jié)各個部門，加強聯(lián)系方面做的還不夠，在制度的系統(tǒng)化，工作目標(biāo)的制定上還很不完善。另外，在培養(yǎng)干事的工作能力團隊精神上，對個別干事的工作表現(xiàn)還不是很滿意。

一學(xué)期來，協(xié)會成員團結(jié)奮進，齊心協(xié)力，迎難而上。大家收獲了很多，雖然有過挫折，但大家都堅強地克服了，在整個團隊的共同努力下，在團隊意識的鼓舞下，我們有所建樹。展望新的學(xué)年，攝影協(xié)會將繼續(xù)發(fā)揚我們的優(yōu)勢，努力改進自身的不足，促進會員與其他協(xié)會、部門間的交流與合作，努力把我們攝影協(xié)會做得更好。我們協(xié)會會以更加昂揚的斗志去迎接明年的挑戰(zhàn)，以更加飽滿的激情去迎接20__年的輝煌，相信我們，相信我們攝影協(xié)會，明天會更好!

2021下半年個人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)五轉(zhuǎn)眼間20__年已經(jīng)過去，回顧下半年這段時間，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，較好的完成了自己的本職工作。通過半年來的工作和學(xué)習(xí)，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大轉(zhuǎn)變，工作心態(tài)也逐漸成熟起來。與此同時，在工作中也注意發(fā)現(xiàn)自己的不足，并努力去彌補，不斷追求自我完善。

現(xiàn)將下半年的工作情況總結(jié)如下：

(一)日常的助理工作

在硅材料項目結(jié)束后，目前開展的項目主要涉及光伏、太陽能水箱及生物柴油。作為德國專家___的助理，我的主要工作就是積極協(xié)助其推進各個合作項目。具體工作可概括為以下幾個方面：

1.針對具體項目，利用網(wǎng)絡(luò)資源及能源雜志，搜集整理產(chǎn)品、市場以及合作伙伴的相關(guān)信息。

就光伏項目，利用辦公軟件Access，針對世界各國主要的光伏公司建立數(shù)據(jù)庫，較全面地掌握了各公司的光伏產(chǎn)品信息，為選擇合作伙伴并開展合作打下了良好的基礎(chǔ);太陽能水箱及生物柴油項目，由于之前尚未接觸過，所以在項目的準(zhǔn)備階段，主要從上述產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識學(xué)起，逐步了解了太陽能水箱的工作原理、生物柴油的加工過程及市場前景。這些工作大大拓展了自己的知識面。

2.翻譯與各項目相關(guān)的信息資料以及德國專家___向上層領(lǐng)導(dǎo)所作的工作報告。

一方面，新項目的開展使得自己的翻譯內(nèi)容有了較大的轉(zhuǎn)變，尤其是在與機械、化工相關(guān)的專業(yè)術(shù)語方面，翻譯起來顯得有些吃力，有時甚至?xí)霈F(xiàn)不理解漢語術(shù)語的現(xiàn)象。意識到這一問題后，我開始注意該類詞匯及表達方式的積累，對于不懂的漢語術(shù)語，則積極向同事請教并做好記錄，保證這類專業(yè)術(shù)語再次出現(xiàn)時可以應(yīng)對自如。另一方面，在翻譯___所寫的一些資料、報告時，注意糾正其不規(guī)范的英語表達方式，強化對英語的運用能力。通過翻譯工作，自己的專業(yè)技能得到進一步鍛煉和提高。

3.做好聯(lián)系和協(xié)調(diào)工作。

聯(lián)系和協(xié)調(diào)是各項工作順利開展的重要前提和保障。為推進光伏項目，與__光伏公司國際貿(mào)易部進行多次聯(lián)系，先后將兩塊組裝好的太陽能電池板樣品順利寄送給國外的合作伙伴公司進行工藝檢測。此外，與可進行生物柴油合作的公司聯(lián)系并組織會談。在這半年的工作過程中，我的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的工作技能得到進一步強化，在完成工作任務(wù)的同時，與公司和集團的領(lǐng)導(dǎo)、同事以及合作伙伴建立并保持良好的工作關(guān)系。

(二)外事工作

1.在時間比較緊張的情況下，準(zhǔn)備好公司領(lǐng)導(dǎo)辦理簽證所需的全套資料;

2.為__德國分公司總經(jīng)理__女士辦理一年多次簽證申請;

這兩次外事事務(wù)的辦理，對于未曾進行過操作實踐的我言，確實是一種學(xué)習(xí)和鍛煉。準(zhǔn)備簽證資料，要求辦理人員認真仔細，尤其在填寫申請表時，更是不能出現(xiàn)一點差錯，否則只能重寫。從中，我深深體會到，工作不管大小，想要干好，對工作態(tài)度的要求都是一樣的，那就是認真，再認真，千萬不能有一絲懈怠。

(三)其他事務(wù)

1.妥善處理___在工作中的各項費用;

2.在不影響本職工作的情況下，幫助___翻譯部分商務(wù)資料;

3.鑒于德國專家___的特殊情況，幫助其處理生活中的部分個人事務(wù)。

20__年，在做好本職工作的同時，我將從以下幾個方面來提升自己的個人能力：

(1)樹立良好的工作心態(tài)，思想上嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度。工作不論大小，認真對待，盡自己的努力去完成每一項任務(wù);

(2)工作中，向書本學(xué)習(xí)，向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，不斷積累工作經(jīng)驗;

(3)除加強專業(yè)技能的訓(xùn)練外，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)與貿(mào)易、財會相關(guān)的知識;