導(dǎo)語：如何才能寫好一篇生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著職業(yè)教育教學(xué)改革的逐漸深入，由局部的單項改革向整體的綜合改革發(fā)展，各院校都借鑒了國外的“CBE”、“雙元制”、“MES”等先進經(jīng)驗，對專業(yè)課程、教學(xué)方法都進行了大刀闊斧的改革，但在教師的實際教學(xué)中仍一直沿用“講授法”，“讀PPT”、“滿堂灌”的現(xiàn)象仍然普遍存在。

從教學(xué)內(nèi)容上，部分教師仍然存在重理論輕實踐應(yīng)用，理論、實踐教學(xué)和企業(yè)生產(chǎn)實際流程相脫節(jié)的現(xiàn)象。雖然目前的教學(xué)內(nèi)容中都具備教育理論和實際案例方面的內(nèi)容，但部分教師在理論和教學(xué)實踐并沒有很好地有機結(jié)合在一起，兩個教學(xué)內(nèi)容的模塊是分別獨立的。教學(xué)沒有針對企業(yè)在實際生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題和難題，缺乏企業(yè)“實戰(zhàn)”性指導(dǎo)。即使在目前的職業(yè)教育中流行的情景教學(xué)法也是教師根據(jù)自我的主觀意識建構(gòu)自己的情景教學(xué)。學(xué)生對于實景仿真度缺乏感性認(rèn)識，所有情景都是由教師根據(jù)課程中所需要的講述內(nèi)容安排在一個模擬的、特定的情景場合之中，缺乏企業(yè)生產(chǎn)實際真實的教學(xué)案例的指導(dǎo)。

從教學(xué)組織形勢上，以教師課堂集中面授為主、實踐教學(xué)為輔。但由于全國各地區(qū)院校辦學(xué)條件的限制，很大一部分專業(yè)學(xué)生甚至教師都無法接觸到企業(yè)實際的生產(chǎn)流程。教師對于自己不了解的企業(yè)實際生產(chǎn)流程，通常采用讓大家以討論的方式進行“頭腦風(fēng)暴”，或索性刪除不講。

2.基于視頻案例的企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫的開發(fā)

2.1視頻案例的特性

各國學(xué)者的研究表明，視頻技術(shù)是圖、聲、形、文的動態(tài)結(jié)合，可以提供一個生動真實的課堂情境給師生，能較好激發(fā)師生的創(chuàng)造性思維，提高課堂觀察力和學(xué)習(xí)、科研能力。人對于信息的獲取量85%來自于視覺，10%來自于聽覺，5%來自于其他途徑。以上數(shù)據(jù)足可見視覺的地位。通過視覺獲取信息是知識保留率最高的方法。因此在教學(xué)中應(yīng)盡量提供面對“真實情境”的學(xué)習(xí)過程。 視頻案例教學(xué)就是這種學(xué)習(xí)過程的最佳選擇之一。

視頻案例是以視頻為手段、以主題為核心，將含有問題和典型疑難教學(xué)情景的教育教學(xué)事件以及相關(guān)研究通過多種媒體、借助信息技術(shù)編輯而成的作品集。[1]視頻案例有利于提供真實可信的企業(yè)生產(chǎn)的情境，因此更容易被記憶系統(tǒng)所編碼和保存，與已有知識建立聯(lián)系；視頻案例有利于教師內(nèi)隱知識的外顯化。[2]學(xué)習(xí)者可以通過課堂觀看企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)視頻，體會職業(yè)生產(chǎn)中的真實情境，再加上課堂與老師、同學(xué)討論的方式挖掘隱藏在視頻案例中的內(nèi)隱知識。視頻案例是建立在超媒體的技術(shù)上，為教師的教學(xué)提供豐富的資源。

2.2驗光與配鏡專業(yè)企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫的設(shè)計與制作

鑒于視頻案例的特性，基于視頻案例的企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫的建設(shè)迫在眉睫，也必然會受到職業(yè)教育的重視。

2.2.1案例的選擇與制作

結(jié)合驗光與配鏡企業(yè)生產(chǎn)實際的特點，案例的選擇與制作必須要有現(xiàn)實的指導(dǎo)意義和教學(xué)意義，我們遵循以下幾條原則：

（1）真實性

影響驗光處方的因素非常多，例如年齡、職業(yè)、用眼習(xí)慣等，因素之間的相互作用導(dǎo)致驗光處方具有復(fù)雜性和不確定性。依靠個人的理論和經(jīng)驗杜撰出來的驗光案例與實際驗光案例有很大的差別，是不具備實踐指導(dǎo)意義的，因此作為企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)的案例，它描述的內(nèi)容應(yīng)是真實發(fā)生的事件。

（2）典型性

驗光與配鏡企業(yè)生產(chǎn)實際的案例素材所反映的問題一定要具有普遍性和代表性，內(nèi)容一定要涉及生產(chǎn)實際中遇到的問題，如：視功能的檢查、鉆石切邊眼鏡的制作等，并能在一定程度上說明類似的情況，可通過案例教學(xué)給予學(xué)習(xí)者啟示，大大增強教學(xué)效果。

（3）時效性

隨著驗光與配鏡專業(yè)水平的不斷發(fā)展，視光儀器、矯正視力產(chǎn)品、驗光方法等都在與時俱進，傳統(tǒng)的產(chǎn)品與驗配方法的案例已不能滿足現(xiàn)在理論與實踐的需要。所以選擇案例時，應(yīng)選用近5年來市面上常用的產(chǎn)品與驗配方法作為案例，有利于學(xué)生學(xué)習(xí)到先進的驗光與配鏡專業(yè)生產(chǎn)實際的方法。

（4）完整性

影響屈光不正者選擇矯正視力產(chǎn)品的因素很多，為了再現(xiàn)屈光不正者配鏡的真實場景，必須系統(tǒng)性和全面性地在案例中提供各種因素描述，包括事件發(fā)生的背景、發(fā)展過程和屈光不正者的實際情況，并包含比較充分的數(shù)據(jù)和資料。

（5）難易度

屈光不正的情況是非常復(fù)雜的，一個經(jīng)驗豐富的驗光師都不能面面俱到地精確分析，更何況是正在學(xué)習(xí)理論知識的學(xué)生。案例的難度要適中，過難會使學(xué)生喪失學(xué)習(xí)興趣，過易會降低教學(xué)要求。因此，結(jié)合驗光與配鏡專業(yè)企業(yè)生產(chǎn)實際，案例的問題設(shè)計要由簡單到復(fù)雜，從單一到綜合。

2.2.2案例庫的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

驗光與配鏡專業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫，由企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫和教學(xué)案例庫兩部分組成。開發(fā)的企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫，展現(xiàn)了寶島眼鏡、星創(chuàng)世界、麥迪格、南京吳良材眼鏡等企業(yè)真實的生產(chǎn)實際案例，共計16個。涵蓋了驗光與配鏡專業(yè)的典型崗位的職業(yè)要求、職業(yè)素養(yǎng)、安全操作、技術(shù)規(guī)范、工作流程等。企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫的開發(fā)推動了專業(yè)學(xué)生在真實職業(yè)環(huán)境中應(yīng)用知識、技術(shù)和技能，培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力，指導(dǎo)教師在教學(xué)過程中逐步增加案例教學(xué)的比重，強化專業(yè)實踐教學(xué)。教學(xué)案例庫根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)案例、企業(yè)崗位的需求以及專業(yè)教學(xué)要求、依據(jù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將4個大類16個企業(yè)生產(chǎn)案例轉(zhuǎn)化為了33個教學(xué)案例，具體展示了典型崗位的生產(chǎn)過程及具體的技術(shù)要求。共計時長345分鐘。

案例庫中案例內(nèi)容由文本、圖像、動畫、視頻等多種媒體元素組合呈現(xiàn)，最終全部用視頻（MP4）輸出，方便學(xué)習(xí)者在各種多媒體終端下學(xué)習(xí)，案例庫的教學(xué)情境均為企業(yè)生產(chǎn)實際情境，使學(xué)在在學(xué)習(xí)的過程中同時得到感性和理性的訓(xùn)練，有效地幫助學(xué)生掌握課程知識，培養(yǎng)學(xué)生對驗光與配鏡知識的運用能力，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2.2.3案例庫的制作與效果

案例庫是一個基于網(wǎng)絡(luò)平臺，主要采用Adobe Premiere Pro CS6、Adobe Flash CS6、Photoshop 等 軟 件 工 具 開 發(fā) 。Adobe Premiere Pro CS6主要用于視頻編輯、動態(tài)時間軸裁切、擴展的多機編輯、調(diào)整圖層等，F(xiàn)lash 是制作動畫及矢量圖形的工具軟件，用它制作的動畫是窄帶動畫， 適合于網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)?Web 界面；Photoshop 是專業(yè)的圖片制作處理軟件。最終輸出格式為mp4格式，方便在各種多媒體終端下下載學(xué)習(xí)。

視頻文件的輸出格式為視頻封裝格式：MP4 ；視頻編碼格式：H.264；視頻碼率：15000kbps；視頻分辨率：1920x1080；音頻編碼格式：AAC；音頻碼率：256kbps。

3.應(yīng)用與前景

目前驗光與配鏡專業(yè)所出版的大多都是教學(xué)用書，文字性的內(nèi)容很多，很少有關(guān)于行業(yè)的動畫、視頻、案例庫，這就造成行業(yè)無案例庫可用的現(xiàn)象，更無視頻案例庫使用。驗光與配鏡專業(yè)企業(yè)生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫實際上是開發(fā)企業(yè)實際生產(chǎn)視頻案例庫。開發(fā)的生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫，引入企業(yè)真實課題和項目，能夠推動學(xué)生在真實職業(yè)環(huán)境中應(yīng)用知識、技術(shù)和技能，培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力，指導(dǎo)全國教師在教學(xué)過程中逐步增加案例教學(xué)的比重，強化專業(yè)實踐教學(xué)。生產(chǎn)實際教學(xué)案例庫供全國眼視光專業(yè)中職、高職、職業(yè)本科等學(xué)校的教師和學(xué)生的使用與學(xué)習(xí)。企業(yè)生產(chǎn)案例通過視頻簡要闡述案例的主要來源，明確表述生產(chǎn)過程的背景、現(xiàn)象、涉及的設(shè)備、廠家以及解決問題的過程和主要結(jié)論，重點呈現(xiàn)企業(yè)文化、崗位要求、職業(yè)素養(yǎng)、安全操作、技術(shù)規(guī)范等情況。讓學(xué)習(xí)者身臨其境，從而更好的引導(dǎo)學(xué)習(xí)者進入科學(xué)探索和反思的學(xué)習(xí)過程，具有傳統(tǒng)教學(xué)無法比擬的優(yōu)勢。

篇2

關(guān)鍵詞：倉單質(zhì)押;農(nóng)產(chǎn)品物流;盈利模式

一、農(nóng)產(chǎn)品物流倉單質(zhì)押的概念和模式

（一）倉單質(zhì)押的概念。倉單質(zhì)押是以倉單為標(biāo)的物而成立的一種質(zhì)權(quán)。農(nóng)產(chǎn)品倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)的核心在于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)以在庫貨物（包括農(nóng)產(chǎn)品原材料、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)成品等）作為質(zhì)押物向銀行申請貸款，第三方物流企業(yè)經(jīng)銀行審核授權(quán)后，承擔(dān)監(jiān)管責(zé)任，并接受銀行委托，質(zhì)押物監(jiān)管服務(wù)，對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)的質(zhì)押物進行庫存監(jiān)管。倉單質(zhì)押是一種銜接物流與金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。目前學(xué)術(shù)界雖然對倉單質(zhì)押的規(guī)律及內(nèi)涵進行了一些研究，但有關(guān)研究還不夠成熟。

（二）農(nóng)產(chǎn)品物流倉單質(zhì)押的模式?，F(xiàn)階段倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)模式已發(fā)展形成的主要模式有：現(xiàn)有存貨質(zhì)押、異地倉庫監(jiān)管質(zhì)押、買方信貸等。現(xiàn)有存貨質(zhì)押是指貨主企業(yè)把質(zhì)押品存儲在物流企業(yè)倉庫中，然后憑借倉單向銀行申請貸款，銀行根據(jù)質(zhì)押品的價值和其他相關(guān)因素向客戶企業(yè)提供一定比例的貸款;異地倉庫監(jiān)管質(zhì)押貸款是在倉單質(zhì)押的基本模式上，對地理位置的一種拓展。物流企業(yè)根據(jù)客戶不同，或整合社會倉庫資源，就近進行質(zhì)押監(jiān)管，已極大降低了客戶的質(zhì)押成本;買方信貸或稱保兌倉，它相對于現(xiàn)貨倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)模式的特點是“先票后貨”，即銀行在買方客戶交納一定的保證金后開出承兌匯票，收票人為生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)在收到銀行承兌匯票后按銀行指定的倉庫發(fā)貨，貨到倉庫后轉(zhuǎn)為倉單質(zhì)押。

農(nóng)產(chǎn)品物流倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)流程與業(yè)務(wù)關(guān)系所下圖所示。

圖2.1 農(nóng)產(chǎn)品物流倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)流程與關(guān)系圖

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)按照約定數(shù)量送貨到第三方物流指定的倉庫，第三方物流企業(yè)接到到貨通知后，經(jīng)驗貨確認(rèn)后開具倉單;農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)當(dāng)場對倉單作質(zhì)押背書，由倉庫簽章后，交付銀行提出倉單質(zhì)押貸款申請。銀行向第三方物流企業(yè)核實倉單后，按照倉單價值的一定比例放款至農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)在銀行開立的監(jiān)管帳戶。第三方物流企業(yè)對貨物進行監(jiān)管并根據(jù)情況處置質(zhì)押品。

在此業(yè)務(wù)流程中，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)與第三方物流企業(yè)簽訂倉儲協(xié)議，與銀行簽訂銀企合作協(xié)議和賬戶監(jiān)管協(xié)議。第三方物流企業(yè)與銀行簽訂不可撤消的協(xié)助銀行行駛質(zhì)權(quán)保證書。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)與第三方物流企業(yè)和銀行簽訂倉單質(zhì)押貸款合作協(xié)議書。

二、湘西北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展現(xiàn)狀

湘西北地區(qū)主要農(nóng)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成。其中，大米主要銷往廣東、云南、貴州等周邊省份，部分銷往北京、上海等大城市。鮮果省外銷售市場以哈爾濱為代表的東北三省為主，占省外銷量的80%以上。柑橘在俄羅斯、越南、蒙古、港澳等國家和地區(qū)均有銷售。橘片罐頭主要銷往歐美和港粵臺。茶葉主要銷往我國新疆、青海、甘肅等邊疆市場。生豬銷往廣東 （深圳）、港澳，分割肉及其加工品也較多。水產(chǎn)品中青魚、 草魚、鰓魚、黃鱗等出口主要市場是香港、澳門;斑點叉系列產(chǎn)品出口歐熱和美國;泥鍬出口韓國。

然而，由于湘西北地區(qū)經(jīng)濟條件以及地理位置的制約，眾多的參與個體和組織規(guī)模小、層次底、生產(chǎn)主體結(jié)構(gòu)松散、聯(lián)合性差、組織化程度低，致使農(nóng)產(chǎn)品交易成本高，競爭力差。湘西北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品物流運作流通主體比較單一，主要是以農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)為主的龍頭企業(yè)，但受到資金制約無法形成一定規(guī)模，嚴(yán)重制約整個農(nóng)產(chǎn)品物流運作水平。

目前湘西北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品以常溫或自然物流形式為主，加之運價、運力、交通基礎(chǔ)狀況和保鮮技術(shù)等原因而損失較大。水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25%―30%左右，而發(fā)達(dá)國家的果蔬損失率則控制在5%以下。由于資金短缺，很多農(nóng)產(chǎn)品倉儲設(shè)施建設(shè)滯后，分布不合理，專用倉庫不足，特種倉庫（如低溫、冷藏庫等）嚴(yán)重短缺。農(nóng)產(chǎn)品市場信息化建設(shè)落后，一些市場采用傳統(tǒng)的廣播、板報等方式少量品種價格信息，有的市場根本沒有信息服務(wù)，更談不上為農(nóng)戶生產(chǎn)、流通、加工提供全面、持續(xù)的信息。農(nóng)產(chǎn)品深加工能力和加工水平低，標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)滯后以及有效監(jiān)督缺乏等問題也比較突出。亟需通過融資將這些中小農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)做大做強，形成一定規(guī)模。

三、湘西北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品物流倉單質(zhì)押盈利模式分析

（一）農(nóng)產(chǎn)品倉單質(zhì)押盈利模式分析。現(xiàn)有倉單質(zhì)押盈利模式主要有三種：自有倉庫倉單質(zhì)押，異地監(jiān)管倉單質(zhì)押，統(tǒng)一授信倉單質(zhì)押。

自有倉庫倉單質(zhì)押模式三方盈利分析。對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)通過倉單質(zhì)押模式可以讓企業(yè)通過流動資產(chǎn)融資，獲得一定的資金乘數(shù)效應(yīng)，使得企業(yè)總收入增加。并且企業(yè)借助專業(yè)的物流公司倉儲中心可以節(jié)省倉庫建設(shè)與管理費用，得到專業(yè)化的物流服務(wù)，降低物流成本，與此同時還可以減少采用非正規(guī)融資手段和渠道所支出的關(guān)系成本。

銀行增加大量業(yè)務(wù)，獲得一定量的放貸手續(xù)費用;還可利用農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工中小企業(yè)的貸款獲得利息收益。第三方物流企業(yè)在此過程中可以分擔(dān)部分風(fēng)險，使銀行貸款更安全。銀行借助第三方物流企業(yè)信息優(yōu)勢對信用貸款對象進行甄選，可降低信息成本，解決信息不對稱。第三方物流企業(yè)可向供方企業(yè)收取存放與管理貨物的費用;還可為供方企業(yè)和銀行提供價值評估與質(zhì)押監(jiān)管中介服務(wù)而收取一定比例資費;客戶增加、規(guī)模擴大發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。

篇3

不管你承認(rèn)不承認(rèn)，白酒B2C時代已經(jīng)步履匆匆，這一新的渠道模式正在日益改變著白酒行業(yè)的游戲規(guī)則，同時也在改變著白酒經(jīng)銷商的運營模式和盈利模式，如果經(jīng)銷商不能順應(yīng)這一變化去進行調(diào)整，也許被淘汰將會成為必然。

B2C對傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商的影響在于電子商務(wù)商通過壓縮傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)進而降低產(chǎn)品售價，從而打亂了傳統(tǒng)渠道的定價模式和價格體系，并進一步影響到他們的盈利模式。

同時，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，許多生產(chǎn)企業(yè)也開始調(diào)整自己的經(jīng)銷商策略，比如進行市場的整合和渠道的下沉等，都會對現(xiàn)有的經(jīng)銷商格局造成影響，許多經(jīng)銷商可能就會在不知不覺中被生產(chǎn)企業(yè)給優(yōu)化掉。

盡管筆者曾在相關(guān)文章中曾提到電子商務(wù)的發(fā)展會對傳統(tǒng)的白酒渠道造成沖擊，但是無法替代，但是這并不意味著白酒經(jīng)銷商們可以無所作為，而必須面對這一現(xiàn)實并調(diào)整。與其被動被變革，不如主動適應(yīng)。

一、渠道變革壓縮流通環(huán)節(jié)后，經(jīng)銷商的利潤被攤薄，那么經(jīng)銷商新的利潤增長點在哪里？

渠道變革是大勢所趨，這并不單單是電子商務(wù)的影響，與現(xiàn)在物流發(fā)展和現(xiàn)代通路的快速崛起都有關(guān)系。而這些變革，都會對經(jīng)銷商的利潤產(chǎn)生巨大的影響。面對這種變革，經(jīng)銷商需要建立新的利潤增長點。那么那些點會成為經(jīng)銷商新的利潤增長點呢？

A、建立新的渠道贏利點。比如介入團購渠道，和生產(chǎn)企業(yè)針對大型單位開發(fā)定制酒，由于團購渠道最短，可以直接產(chǎn)生終端銷售，同時利潤也是相對客觀的；

B、確立新的品牌和產(chǎn)品組合。通過組合使現(xiàn)有渠道價值最大化發(fā)揮，形成整體的盈利組合，在選擇新的品牌和產(chǎn)品時，可以考慮選擇一些不知名的品牌和產(chǎn)品；

C、調(diào)整組織構(gòu)架和考核機制，提高分工能力和對終端的掌控能力。經(jīng)銷商可以根據(jù)情況對人員和車輛進行重新規(guī)劃，強化人員的專業(yè)化運作能力，強化對終端的開發(fā)、滲透與維護，通過終端的控制提升單品盈利空間；

D、通過服務(wù)賺錢。很多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的經(jīng)商，已經(jīng)形成自己寶貴的經(jīng)驗、模式和人才積累，所以可以把這一塊轉(zhuǎn)化成錢。經(jīng)銷商可以像下游分銷商通過培訓(xùn)、模式輸出、人才輸出、管理輸出等形式來進行增加新的贏利點；

E、成為B2C的渠道供貨商。因為是直供，所以可以減少中間費用，但是要和的廠家協(xié)商好。

2．隨著市場的發(fā)展，酒類經(jīng)銷商應(yīng)該如何進行“華麗”的轉(zhuǎn)身，在做好傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，如何向網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，進行雙條腿走路？假如經(jīng)銷商在傳統(tǒng)渠道的同時，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，那他如何去平衡固定的客戶群？因為網(wǎng)絡(luò)渠道在省去各種費用后，在定價方面肯定比傳統(tǒng)渠道的定價要低，經(jīng)常在傳統(tǒng)渠道購買酒水產(chǎn)品的那部分客戶知道了網(wǎng)絡(luò)渠道后，是不是會選擇網(wǎng)絡(luò)渠道而放棄了傳統(tǒng)渠道？經(jīng)銷商應(yīng)該如何來兼顧好這兩方面？

酒類經(jīng)銷商在做好傳統(tǒng)的渠道同時，向網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)現(xiàn)的情況，筆者也遇到了幾個試水的，但是目前更多的還是處于籌劃階段，而且都是有其他資本和合作伙伴在共同運作。截止目前，我還沒有發(fā)現(xiàn)有運作非常成功的。

因為這里面有幾個問題是很難逾越的，一是所品牌的生產(chǎn)企業(yè)不允許經(jīng)銷商這么做，因為網(wǎng)絡(luò)的無處不在，任何消費者都可以通過網(wǎng)絡(luò)詢價，網(wǎng)絡(luò)會打破企業(yè)在傳統(tǒng)管理意義上對經(jīng)銷商銷售區(qū)域的界定，而且會對生產(chǎn)企業(yè)的價格體系和市場管理帶來困難，企業(yè)為了某一個經(jīng)銷商而得罪其他經(jīng)銷商至少會認(rèn)為得不償失的；所以除了經(jīng)銷商自己在生產(chǎn)企業(yè)貼牌或買斷的產(chǎn)品外，生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)就很難過，所以經(jīng)銷商要想進行網(wǎng)絡(luò)銷售，需要與生產(chǎn)企業(yè)做好充分的溝通，第一恐怕需要滿足的就是網(wǎng)絡(luò)標(biāo)價必須滿足企業(yè)的需要，筆者就曾見到某白酒企業(yè)要求自己的網(wǎng)絡(luò)管理人員定期在網(wǎng)上搜素網(wǎng)絡(luò)銷售行為，對于經(jīng)銷商進行銷售的，會強令要求刪除產(chǎn)品信息，否則會給予制裁，對于沒有向授權(quán)的網(wǎng)絡(luò)銷售商提供貨源的，會按照竄貨來處罰經(jīng)銷商；第二為了打消消費者對價格的異議，那么就需要定期推出各種促銷活動來吸引消費者。某經(jīng)銷商為了避免生產(chǎn)企業(yè)的制度處罰和便于推進銷售，就在網(wǎng)絡(luò)平臺上產(chǎn)品標(biāo)價高于產(chǎn)品的市場售價，但是對于會員，會在后臺告知和推出各種促銷活動、價格折扣、積分送禮活動。

第二個經(jīng)銷商做網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展還有一個問題就是所銷售的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售嚴(yán)格意義上來講，產(chǎn)品品牌和品種不可太單調(diào)，要盡量給消費者提供的選擇多樣化一些，這樣才會增加消費者的粘性，以及價格的參照度，所以進行網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展，經(jīng)銷商可以聯(lián)合其他的白酒經(jīng)銷商共同進行；另外在產(chǎn)品的選擇，考慮到盈利空間的需要，所選擇的產(chǎn)品最好在中檔酒以上。

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關(guān)鍵詞：“十二五”時期 CEM聯(lián)合出口管理模式 傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式

隨著國際貿(mào)易的發(fā)展和社會經(jīng)濟市場化得深入，CEM聯(lián)合出口管理模式作為新的外貿(mào)經(jīng)營模式應(yīng)運而生。它是與傳統(tǒng)的外貿(mào)經(jīng)營模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM聯(lián)合出口管理模式的概況

CEM全稱Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 聯(lián)合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現(xiàn)有訂單或投放到國外市場。這種經(jīng)營模式在我國可以形成一種整合商務(wù)、旅游、咨詢、物流等多種服務(wù)貿(mào)易的經(jīng)營模式。

這種模式是傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式中傭金采購模式的一種衍生，在我國，浙江和廣東地區(qū)采用這種模式的企業(yè)較多，較典型的出現(xiàn)在義烏。義烏模式基本是模仿迪拜模式發(fā)展起來的。義烏依托強大的批發(fā)市場為國外采購商服務(wù)，在當(dāng)?shù)匦纬闪藦姶蟮姆?wù)市場。義烏本地一些商人專業(yè)為國外采購商服務(wù)，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位，在這種情況下，由本地商來協(xié)助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應(yīng)該市場發(fā)展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關(guān)出口手續(xù)相對簡單一些等。

2.CEM聯(lián)合出口管理模式與傳統(tǒng)經(jīng)營模式的相同之處

2.1 涵蓋對外貿(mào)易各個流程

與其它的外貿(mào)經(jīng)營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿(mào)出口的各項經(jīng)營活動，涉及詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、付款、商檢、報關(guān)、裝船、提單、交單、結(jié)匯等。其特色在于，它是一種整合碎片需求的商業(yè)模式。采用CEM模式的企業(yè)針對分散的小訂單客戶，負(fù)責(zé)接待客戶在國內(nèi)的商旅，并提供客戶所需的產(chǎn)品和行業(yè)信息，帶領(lǐng)客戶在國內(nèi)找到相應(yīng)的供應(yīng)商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業(yè)負(fù)責(zé)將來自不同供應(yīng)商的小批量的產(chǎn)品整合貨運并出口報關(guān)。

2.2同屬傭金盈利模式

傭金是商業(yè)活動中的一種勞務(wù)報酬，是具有獨立地位和經(jīng)營資格的中間人在商業(yè)活動中為他人提供服務(wù)所得到的報酬。外貿(mào)領(lǐng)域的傭金是指在國際貿(mào)易當(dāng)中，人或經(jīng)紀(jì)人為委托人服務(wù)而收取的報酬，或者是中間商、商在介紹交易成交后而取得的收入。我國的外貿(mào)專業(yè)公司，在國內(nèi)企業(yè)進出口業(yè)務(wù)時，通常由雙方簽訂協(xié)議規(guī)定傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為"暗傭"。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為"明傭"。在我國對外貿(mào)易中，主要出現(xiàn)在我國出口企業(yè)向國外中間商的報價中。CEM模式與一般的出口模式類似，采用傭金的盈利模式，而且以明傭為主。

2.3 同屬服務(wù)性質(zhì)

在我國，外貿(mào)法第12條中提到“所謂外貿(mào)制是指由我國有對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)的公司、企業(yè)在其經(jīng)營范圍內(nèi)以自己的名義國內(nèi)的公司、企業(yè)和其他組織或個人與外商簽訂進出口合同 ，收取一定的傭金或手續(xù)費，而由受托人直接對外商承擔(dān)合同義務(wù)、享受合同權(quán)利的一種制度?！保▍菎梗?007）CEM模式同屬于的范疇，只是，的委托人不是國內(nèi)的公司、企業(yè)、或個人，而是外商。這種模式的性質(zhì)的一樣的，只是對象變換了。因此，在我國，CEM適用我國《民法通則》第63條規(guī)定：“公民、法人可以通過人實施民事法律行為。人在權(quán)限內(nèi)，以被人的名義實施民事法律行為，被人對人的行為承擔(dān)民事責(zé)任。

3.CEM聯(lián)合出口管理模式與傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式的不同之處

3.1CEM與生產(chǎn)型出口模式的不同

生產(chǎn)型出口模式是指企業(yè)本身是生產(chǎn)企業(yè)（Manufacture），其產(chǎn)品自營出口，即以加工工業(yè)為重心的產(chǎn)供銷一體化的形式。根據(jù)出口企業(yè)在國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位不同分為兩類企業(yè):出口服務(wù)型企業(yè)和出口生產(chǎn)型企業(yè),出口生產(chǎn)型企業(yè)處于外貿(mào)體系的上游環(huán)節(jié),其發(fā)展水平將直接影響我國外貿(mào)出口的好壞。隨著我國外貿(mào)體制由傳統(tǒng)的審批制過渡到登記備案制，大量的企業(yè)甚至個人涌入外貿(mào)領(lǐng)域，生產(chǎn)型企業(yè)不再委托專業(yè)外貿(mào)公司進出口，而是更樂于自己以自營方式出口產(chǎn)品、采購原材料。（羅曉清，2010）然而，CEM模式是屬于出口服務(wù)型企業(yè)采用的模式，出口服務(wù)型企業(yè)在整個外貿(mào)出口體系中處于貿(mào)易鏈條的下端,主要是促進企業(yè)更好地開展國際貿(mào)易，兩者同屬于外貿(mào)經(jīng)營的領(lǐng)域，但是利潤的增長點不同。

3.2 CEM與購銷貿(mào)易型出口模式的不同

購銷貿(mào)易型出口模式是傳統(tǒng)服務(wù)型外貿(mào)企業(yè)采用的一種經(jīng)營模式。這種模式的企業(yè)是真正意義上的貿(mào)易公司（Trading company）。從經(jīng)營模式上來說，傳統(tǒng)的國有外貿(mào)公司一般充當(dāng)?shù)氖侵虚g商的角色：先從沒有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的企業(yè)收購產(chǎn)品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產(chǎn)品推向國際市場。在這種模式下，國內(nèi)廠商和國外客戶的交易被外貿(mào)公司割裂為兩個交易：一是外貿(mào)公司和國內(nèi)廠商的交易；一是外貿(mào)公司和國際客戶的交易。CEM與這種經(jīng)營模式的最大區(qū)別在于盈利模式不同。購銷貿(mào)易的做法是買斷的貿(mào)易，靠差價盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠傭金謀利。

3.3 CEM與一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我國外貿(mào)制度的重要形式，外貿(mào)法中的外貿(mào)制度是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段社會分工的產(chǎn)物，是一種有利于優(yōu)化資源配置、提高生產(chǎn)效率的先進的貿(mào)易制度。（吳嵐，2007）所謂外貿(mào)，就是由外貿(mào)公司充當(dāng)國內(nèi)客戶和供貨部門的人，委托方簽訂進出口合同，收取一定的傭金或手續(xù)費的做法。外貿(mào)企業(yè)需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，而價格和其他合同條款的最終決定權(quán)屬于委托方，進出口盈虧和履約責(zé)任最終由委托方承擔(dān)。由于外貿(mào)經(jīng)營權(quán)逐漸放開，一般出口模式逐漸萎縮。一般出口模式是受國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的委托，出口業(yè)務(wù)。而CEM模式是受外商的委托，采購業(yè)務(wù)，兩者的主體不同。

3.4 CEM與貨物報關(guān)模式的不同

流通環(huán)節(jié)模式一般是外貿(mào)流通企業(yè)的經(jīng)營模式，也成為經(jīng)理人（Broker）。比如，外貿(mào)流程中的某一環(huán)節(jié)，比如貨運、報關(guān)、保險等環(huán)節(jié)，委托特定的專業(yè)公司，這種做法是外貿(mào)分工專業(yè)化的現(xiàn)象。出口模式側(cè)重于某一個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，也有一些企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)涉及出口多個業(yè)務(wù)。出口模式和CEM相同之處在于他們都是傭金的盈利模式。不同的是，出口是受國內(nèi)廠家的委托，而CEM的目標(biāo)顧客是國外客商，他們的委托人是海外的買家。

3.5 CEM 與傭金采購模式的不同

國際貿(mào)易中的傭金采購，也稱傭金（Commission-agency）。這個模式可以以很小的公司為單元操作，其運行的核心是工廠信息和國外采購商信息完全公開。公司保證采購商和工廠完全理解對方，協(xié)助訂單的執(zhí)行與跟蹤，在訂單完成的基礎(chǔ)上抽取一定的傭金。CEM模式是傭金采購模式的一種衍生，兩者的不同在于目標(biāo)顧客的定位不同以及企業(yè)生存發(fā)展所需的條件不同。CEM模式針對的小訂單客戶比較分散，客戶選擇的市場也十分分散，CEM模式的企業(yè)除了陪同客戶訂貨以外，還負(fù)責(zé)后期的整合拼裝出口的工作。這樣，外商來中國走旅游一趟的費用，加上運費的成本和CEM的傭金，算起來比在他們自己國家買還便宜，而且選擇更多，因此，受到很多海外高端散客的歡迎。

此外，兩者存在的條件也不同。采購模式的產(chǎn)生，是由于國內(nèi)生產(chǎn)廠家對外貿(mào)流程不熟悉，國外買家對國內(nèi)行業(yè)缺乏了解的情況下，客戶需要來輔助其進口。而CEM聯(lián)合出口管理模式的產(chǎn)生，是由于地區(qū)的商業(yè)規(guī)?；谐墒斓纳倘?，比如大型的批發(fā)市場，國際散客在國內(nèi)的采購可以選擇整合出口的CEM模式的企業(yè)。

3.6 CEM與外方采購代表模式的不同

外商企業(yè)代表處（Buying house），又稱外國(地區(qū))企業(yè)常駐代表機構(gòu)。是外國企業(yè)設(shè)立在中國的，代表母公司進行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的機構(gòu)，首席代表通常由海外人士擔(dān)任。外方采購代表處往往是針對在中國有大量采購業(yè)務(wù)的國外企業(yè)，方便其在華聯(lián)系合作伙伴、考察市場、研討市場或者管控產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)人才等而設(shè)立的代表機構(gòu)。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的全面開放，跨國公司紛紛到我國設(shè)采購中心，使國際大買家與國內(nèi)廠商實現(xiàn)“零距離”接觸。(陳德銘, 2004)目前，外國企業(yè)來華設(shè)立的代表處已逾10萬家。 CEM與外方采購代表處的區(qū)別很明顯，CEM是一個獨立的企業(yè)，而外方采購代表處只是一個分支機構(gòu)，它附屬于國外的某一個企業(yè)。

4.小結(jié)

CEM整合出口管理模式是傭金采購的衍生，這種模式是國際貿(mào)易和市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿(mào)企業(yè)提供理論依據(jù)，有利于推動我國外貿(mào)健康發(fā)展。了解CEM模式與傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式的異同，有利于企業(yè)更好地實踐CEM模式，并將它發(fā)展完善。

廣州市哲學(xué)社會科學(xué)發(fā)展“十二五”規(guī)劃2011年度課題 編號11B76。

參考文獻(xiàn)：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

[2] 中小型外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營策略研究 [D] 羅曉清， 2010 南昌大學(xué) (p25-35)

篇5

但是國內(nèi)最大的酒類網(wǎng)站酒仙網(wǎng)，卻將白酒電子商務(wù)推向了一個。由山西“退休煤資”投資成立的酒仙網(wǎng)，是目前國內(nèi)最大的網(wǎng)上酒類銷售平臺。網(wǎng)站成立之初，就向社會發(fā)出了酒類價格普降三成的承諾。憑借強大的資金實力和銷售規(guī)模不斷擴大，使眾多廠家不得不放下架子，開始與酒仙網(wǎng)接觸，并迅速達(dá)成了廠價直供的戰(zhàn)略合作協(xié)議。最近作為酒類市場價格風(fēng)向標(biāo)的茅臺酒，也與其達(dá)成直供協(xié)議。

從白酒行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢看，電子商務(wù)的發(fā)展必然會成為一種趨勢而推進白酒渠道的進一步發(fā)展，但是也正如其他行業(yè)盡管電子商務(wù)發(fā)展迅速，卻依然取代不了原來的渠道一樣，白酒電子商務(wù)將來不管如何發(fā)展，它依然無法取代傳統(tǒng)的渠道，而更多的是形成白酒渠道的多元化，讓不同渠道形成此消彼長的局面，但是它不可能也無法取代傳統(tǒng)的白酒渠道。

目前電子商務(wù)之所以推行困難，一方面是生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)心對傳統(tǒng)渠道的價格體系造成嚴(yán)重沖擊，以至于生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)渠道無法向渠道和消費者交代，尤其現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此普及，任何消費者上網(wǎng)就可以查閱這些信息，一旦經(jīng)銷商和渠道抵制起來，企業(yè)顯然是無法吃消，但是電子商務(wù)渠道又無法滿足這些渠道商造反后穩(wěn)定銷量的目的。權(quán)衡之下，只能犧牲電子商務(wù)商了。但是企業(yè)的這種擔(dān)心與電子商務(wù)商的運作模式經(jīng)營模式也是存在問題的，如果電子商務(wù)商單純把低價作為自己的核心競爭優(yōu)勢的話，但是現(xiàn)在這些電子商務(wù)商顯然是把低價作為了他們的核心競爭優(yōu)勢并作為他們與傳統(tǒng)渠道競爭中取勝的核心籌碼。本人并不否認(rèn)低價是優(yōu)勢，不過如果他們一直強調(diào)低價優(yōu)勢有時反而會讓自己走入誤區(qū)。其實電子商務(wù)商有點類似商超系統(tǒng)，大家都知道商超系統(tǒng)的盈利和運作模式絕對不是靠比其他渠道的價格低而取勝的，盡管他們會不是的推出一些名牌產(chǎn)品的低價來吸引顧客，但是絕不是他們所有的商品都比其他渠道便宜，更重要的是他們使用了障眼法，也就通過個別產(chǎn)品的低價吸引顧客來消費他們其他其實價格并不低的產(chǎn)品從而獲得綜合利潤。這一點是電子商務(wù)商們需要思考的關(guān)鍵點，因為雖然靠與生產(chǎn)企業(yè)直供而獲得價格優(yōu)勢（事實上很多的電子商務(wù)商是如何獲得這一條件的），盡管可以減少與傳統(tǒng)渠道層級之間的差價優(yōu)勢，但是電子商務(wù)商要想持續(xù)發(fā)展，是要在硬件和軟件上作出很大投入的，如果以犧牲這些投入來靠低價取勝顯然是無法走遠(yuǎn)的，事實上據(jù)筆者測算，如果一個電子商務(wù)商如果要想滿足消費者及時消費的需求（事實上白酒就具有這個特性），需要在配送硬件和軟件上的投入是驚人的。如果電子商務(wù)商舍棄這些投入而單純追求低價，會讓電子商務(wù)走入死胡同。 事實上消費者除了在白酒消費時低價需求外，還有方便、及時的需求，低價的需求好滿足，但是方便及時的需求就需要在硬件和軟件上做更大投入。尤其對一些高端消費者來講，方便及時的需求是勝過低價的需求的。這就需要電子商務(wù)商在經(jīng)營戰(zhàn)略上進行認(rèn)真思考，從而建立自己真正的優(yōu)勢，而不單是低價。因為真正的優(yōu)勢不單單是低價。

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［關(guān)鍵詞］零售連鎖企業(yè)；自有品牌；品牌戰(zhàn)略；品牌營銷

［中圖分類號］F717.6［文獻(xiàn)標(biāo)志碼］A

Avijit.Ghosh［1］在《零售管理》一書中認(rèn)為：自有品牌又稱商店品牌，是指由零售商委托制造商代為制造其商品、再冠以零售商自身所有的品牌、然后專門在其零售店銷售的那種品牌。自有品牌的特點是自產(chǎn)自銷，省去許多中間環(huán)節(jié)，使用自有品牌的商品可以少支付廣告費，進行大批量生產(chǎn)、銷售，可以取得規(guī)模效益，降低商品的銷售成本。關(guān)于自有品牌的已有研究主要集中在以下幾點［2-4］：（1）對消費者購買自有品牌商品意愿的研究；（2）對零售商自有品牌策略選擇的研究；（3）對制造商如何應(yīng)對零售商自有品牌策略的研究。本文擬在已有研究的基礎(chǔ)上，通過對國內(nèi)外零售商自有品牌發(fā)展現(xiàn)狀與差距的深入分析，尋找阻礙我國零售連鎖業(yè)自有品牌開發(fā)的關(guān)鍵因素，并據(jù)此提出加快我國自有品牌開發(fā)的建議。

一、全球零售連鎖業(yè)自有品牌發(fā)展現(xiàn)狀及我國的不足1.國外自有品牌的發(fā)展現(xiàn)狀

自有品牌最早出現(xiàn)于20世紀(jì)初，其快速發(fā)展期是在1970年代后。隨著一些零售企業(yè)連鎖化經(jīng)營模式的迅速推廣，零售企業(yè)在規(guī)模、物流配送能力、信息化水平、營銷管理能力等方面有了很大提升，一些零售企業(yè)開始向產(chǎn)業(yè)鏈的上端延伸，自有品牌戰(zhàn)略成為了市場競爭發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。

美國自有品牌制造商協(xié)會（PLMA）與AC尼爾森（ACNielsen）聯(lián)合的國際市場自由品牌年報顯示，1995—2009年，美國連鎖超市中自有品牌商品的銷售量和銷售額比重分別從18.6%和14.2%上升到40.7%和46.2%。［5］排名前幾位的零售連鎖巨鱷，如沃爾瑪、家樂福、特易購等，都擁有超過50%的自有品牌商品。走進這些大型超市，到處充斥著自有品牌商品和印有自有品牌Logo的標(biāo)簽、宣傳海報等物品，對消費者形成強烈的視覺沖擊。英國零售業(yè)流傳一句順口溜“要看超市好不好，數(shù)數(shù)自有品牌商品有多少”。根據(jù)AC尼爾森中國區(qū)董事長高恩的觀點，國外自有品牌的發(fā)展經(jīng)歷了4個階段：一是低價導(dǎo)入市場階段；二是保持低價并提高品質(zhì)階段；三是形成特色階段；四是抓住目標(biāo)消費群，使自有品牌商品成為零售門店的旗艦商品階段。這表明，國外自有品牌的發(fā)展已日臻成熟。

2.我國自有品牌開發(fā)與國際的差距及發(fā)展瓶頸

與國外大型零售企業(yè)自有品牌的發(fā)展相比，我國零售企業(yè)自有品牌開發(fā)才剛剛起步，存在相當(dāng)大的差距。據(jù)2009年中國百強連鎖經(jīng)營企業(yè)統(tǒng)計，中國百強連鎖經(jīng)營企業(yè)自有品牌的銷售額還不到整個連鎖經(jīng)營企業(yè)銷售額的1%。［5］通過對國內(nèi)外零售連鎖企業(yè)的比較分析（見表1）可以看出，阻礙我國零售連鎖業(yè)自有品牌建設(shè)的關(guān)鍵因素主要有以下幾點。

（1）認(rèn)識誤區(qū)導(dǎo)致自我國零售連鎖企業(yè)自有品牌戰(zhàn)略缺失。國內(nèi)大多數(shù)零售連鎖企業(yè)對開發(fā)和經(jīng)營自有品牌的戰(zhàn)略意義缺乏正確認(rèn)識，沒有意識到其對打造企業(yè)核心競爭力、轉(zhuǎn)變企業(yè)盈利模式、實現(xiàn)企業(yè)差異化經(jīng)營優(yōu)勢、提高消費者忠誠度、抬高行業(yè)進入壁壘、保持企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的重要意義。企業(yè)如僅從增加利潤的角度考慮問題，必然導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營者的短期行為，使國內(nèi)自有品牌商品始終停留在低價導(dǎo)入階段，并最終給消費者留下“低價劣質(zhì)”的品牌形象，從而嚴(yán)重阻礙自有品牌商品的銷售和后續(xù)品種的開發(fā)。

（2）我國零售連鎖企業(yè)自有品牌影響力和品牌營銷能力較弱。國外零售連鎖巨頭在經(jīng)營中已經(jīng)形成獨特的管理運營模式。企業(yè)名稱在消費者心目中的影響力巨大，零售企業(yè)以企業(yè)名稱命名商品，很容易使消費者把對企業(yè)的良好印象轉(zhuǎn)變?yōu)閷ψ杂猩唐返钠焚|(zhì)信賴。我國零售連鎖企業(yè)大多在1990年代及以后成立，發(fā)展時間短，管理水平低，員工素質(zhì)參差不齊，股權(quán)結(jié)構(gòu)變動頻繁，企業(yè)運行不穩(wěn)定，這些因素必然影響企業(yè)在消費者心目中的形象。目前，一些國內(nèi)零售企業(yè)學(xué)習(xí)國外同行的做法陸續(xù)推出了一些自有品牌商品，但由于自身品牌的影響力較弱及品牌營銷能力的匱乏，自有品牌商品的銷售量與企業(yè)預(yù)期相去甚遠(yuǎn)，甚至出現(xiàn)自有品牌商品滯銷的局面，嚴(yán)重打擊了企業(yè)開發(fā)自有品牌的積極性。

（3）經(jīng)營規(guī)模阻礙我國零售連鎖企業(yè)自有品牌的開發(fā)。國外自有品牌戰(zhàn)略的成功實踐表明，零售商開發(fā)自有品牌必須達(dá)到一定的規(guī)模，否則開發(fā)自有品牌無任何優(yōu)勢可言。零售商只有具備一定的規(guī)模才能以大訂單吸引生產(chǎn)企業(yè)的合作，降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用，并利用自身龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)加以推廣，最終實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益。國外有實力的零售企業(yè)經(jīng)過兼并重組擴大規(guī)模，現(xiàn)在基本形成了寡頭競爭。例如在美國的零售市場，前三大家零售連鎖企業(yè)的銷售總額一般占整個市場份額的70%以上。［7］我國零售連鎖業(yè)由于起步晚、發(fā)展時間短、融資渠道少、專業(yè)人才匱乏等原因，仍然處于群雄逐鹿的完全市場競爭階段，真正具有跨地區(qū)、跨區(qū)域運作能力和影響力的零售連鎖企業(yè)不多。顯然，擴大經(jīng)營規(guī)模，形成覆蓋全國的零售網(wǎng)絡(luò)是我國零售連鎖企業(yè)實現(xiàn)自有品牌發(fā)展的必由之路。

（4）企業(yè)的盈利模式束縛了我國零售連鎖企業(yè)自有品牌的發(fā)展。我國零售連鎖企業(yè)的盈利模式基本以商場經(jīng)營為主。零售商就像一個二房東，把整個商場租下來后分小塊租給各個廠家或商，所售商品均實行代銷制。一方面，零售商通過向供貨商收取名目繁多的通道費和返點獲得盈利，這些通道費包括促銷費、條碼費、店慶費、堆頭費、新品上架費等各種費用。另一方面，零售商可以在一定的期限內(nèi)占用供應(yīng)商的貨款。同時，零售商可以將滯銷或殘次品退還給供應(yīng)商，這樣雖無盈利但也不存在風(fēng)險。在這種盈利模式下，零售商缺乏研究市場需求和提高自身商品經(jīng)營能力的動力。這種盈利模式持續(xù)的時間越長、在我國零售連鎖企業(yè)整體盈利份額中所占比重越高，越不利于零售連鎖企業(yè)自有品牌的發(fā)展。

（5）我國零售連鎖企業(yè)缺乏強有力的質(zhì)量管理和監(jiān)控能力。近些年，我國接連曝光多起產(chǎn)品質(zhì)量安全問題，產(chǎn)品質(zhì)量隱患已經(jīng)成為制約我國零售連鎖企業(yè)自有品牌健康發(fā)展的突出問題。零售商自有品牌商品多為交由制造商代為生產(chǎn)的OEM產(chǎn)品，但零售商不懂生產(chǎn)、不懂技術(shù)，缺乏對制造商的監(jiān)督能力，很難保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

（6）我國零售連鎖企業(yè)的ERP、HR等現(xiàn)代企業(yè)管理能力不強。ERP是企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)的簡稱，實施該系統(tǒng)可以使企業(yè)準(zhǔn)確掌握成千上萬種商品的銷量、庫存、物流、現(xiàn)金流等各種信息，使企業(yè)能夠快速有效地補充貨物，減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)，提高效益。國內(nèi)許多零售連鎖企業(yè)由于資金、技術(shù)、人才等各方面因素的制約，還不能有效地實施信息化管理系統(tǒng)，這就使許多企業(yè)仍然在依靠制造商或商來完成各個門店自有品牌商品的理貨工作，企業(yè)缺乏進行自有品牌商品的管理運營能力和人才。

二、對加快我國零售連鎖企業(yè)自有品牌開發(fā)的建議1.制定適合我國國情的零售連鎖業(yè)自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略

在我國的出口產(chǎn)品中，國產(chǎn)品牌少得可憐，絕大部分都是貼國外品牌的代工商品，這充分說明我國企業(yè)在低成本制造方面的強勢和在品牌經(jīng)營方面的弱勢。自有品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為外資零售業(yè)巨頭的核心競爭力，這種能力的形成是企業(yè)在經(jīng)過多年實踐、深入研究消費者行為、不斷調(diào)整經(jīng)營策略的過程中逐步形成的。國內(nèi)零售連鎖企業(yè)在實施自有品牌戰(zhàn)略時，首先要深入學(xué)習(xí)和研究國外企業(yè)品牌經(jīng)營的成功經(jīng)驗，認(rèn)真分析阻礙我國零售連鎖企業(yè)自有品牌建設(shè)的關(guān)鍵因素，根據(jù)我國國情和企業(yè)自身經(jīng)營狀況，制定長期的自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并分階段有計劃地認(rèn)真實施。

2.加強我國零售連鎖企業(yè)自有品牌的營銷宣傳能力

國外零售連鎖巨頭之所以敢于開發(fā)超過50%以上的自有品牌商品，是因為他們擁有一套與任何知名制造企業(yè)相比都毫不遜色的品牌經(jīng)營管理系統(tǒng)。大到企業(yè)的整體形象廣告設(shè)計，小到每一位員工的口頭宣傳培訓(xùn)，每一張店內(nèi)POP海報的制作，他們的市場營銷部門都能夠近乎完美地完成。2007年，沃爾瑪在電視、報紙等各種媒體展開了新一輪的廣告宣傳攻勢，他的新廣告語“Save Money,Live Better”（省錢讓生活更美好）取代了使用了近20年的廣告語“Always Low Price,Always”（天天低價）。［8］它的廣告并不針對任何商品，而消費者自然而然地會將其與店內(nèi)所售的每一件商品聯(lián)系在一起，當(dāng)然也包括自有品牌商品，消費者感覺在沃爾瑪購物既省錢又能買到稱心如意的商品。反觀我國零售連鎖企業(yè)自有品牌的營銷宣傳，少有創(chuàng)意，亟待提高。

3.聯(lián)合制造商和供應(yīng)商，助推我國零售連鎖企業(yè)快速擴張規(guī)模

我國許多連鎖企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)快速擴張，總是想方設(shè)法占用制造商和供應(yīng)商的貨款，拖延付款時間，設(shè)立名目繁多的通道費。零售企業(yè)一旦出現(xiàn)經(jīng)營困難，往往會發(fā)生供應(yīng)商擠兌貨款，并最終導(dǎo)致零售企業(yè)瞬間崩盤的情況。我國零售連鎖企業(yè)應(yīng)該深刻汲取鄭州亞細(xì)亞、北京紅蘋果等企業(yè)衰敗的教訓(xùn)，切實改善與制造商和供應(yīng)商的關(guān)系。聯(lián)合制造商共同生產(chǎn)自有品牌商品無疑是一劑改善雙方關(guān)系的良方。通過這種方式，制造商可以獲得穩(wěn)定的訂單專心生產(chǎn)，零售商可以獲得穩(wěn)定的貨源快速進行規(guī)模擴張，從而形成規(guī)?；a(chǎn)、規(guī)?；N售、規(guī)?；б?，最終實現(xiàn)雙贏。

4.逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，建立自有品牌商品經(jīng)營管理和績效考核機制

自有品牌商品雖然能為零售連鎖企業(yè)帶來更高的利潤，但一旦經(jīng)營不好，退貨、滯銷、殘次品等損失將全部由零售企業(yè)自己承擔(dān)，風(fēng)險要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售企業(yè)現(xiàn)在普遍采用的代銷經(jīng)營模式。因此，國內(nèi)零售企業(yè)在實施自有品牌戰(zhàn)略時，必須建立與之相配套的經(jīng)營管理和績效考核機制。一方面，通過各種途徑培訓(xùn)員工的商品經(jīng)營能力，特別是一線員工的產(chǎn)品擺放、理貨、推銷等技能；另一方面，制定自有品牌商品銷售的績效考核與獎勵激勵機制，使自有品牌商品的銷售與員工的收益掛鉤，逐步提高企業(yè)的商品經(jīng)營能力。

5.謹(jǐn)慎選擇制造商，加強質(zhì)量監(jiān)控，保證產(chǎn)品質(zhì)量

國外零售企業(yè)在確定自有品牌制造商之前，往往會對該行業(yè)的制造企業(yè)進行廣泛深入的實地調(diào)研，從中篩選出優(yōu)秀企業(yè)作為自己的代工伙伴；同時，向制造商提出一整套原料、工藝、設(shè)備與人員標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品生產(chǎn)過程加以全程監(jiān)督，對產(chǎn)品的各項技術(shù)指標(biāo)提出具體要求。即便這樣，知名品牌由于代工而出現(xiàn)各種產(chǎn)品質(zhì)量問題的事件仍層出不窮。品牌商對代工企業(yè)的監(jiān)督已經(jīng)成為了一個世界性難題。因此，我國零售連鎖企業(yè)在發(fā)展自有品牌的過程中，應(yīng)該謹(jǐn)慎選擇制造商，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控的手段和能力，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。

6.加大技術(shù)投入和專業(yè)人才建設(shè)，提高信息化管理水平

零售連鎖企業(yè)開發(fā)自有品牌并不是簡單地模仿制造商的暢銷產(chǎn)品，而是在運作一項比任何單一種類產(chǎn)品制造都復(fù)雜得多的生產(chǎn)經(jīng)營活動。國內(nèi)零售連鎖企業(yè)應(yīng)該進一步加大技術(shù)投入，提高企業(yè)信息化管理水平，從所獲取的數(shù)據(jù)分析消費者需求，以設(shè)計開發(fā)適銷對路的自有品牌商品。利用ERP等現(xiàn)代化信息管理手段，加強自有品牌商品的庫存與銷售管理，避免出現(xiàn)斷貨脫銷、積壓滯銷等商品經(jīng)營問題。同時，我國零售連鎖企業(yè)應(yīng)向國外同行虛心學(xué)習(xí)，根據(jù)自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略，廣納專業(yè)人才，迅速建立一支高水平的自有品牌商品營銷的運作隊伍。

三、結(jié)語

開發(fā)自有品牌可以有效降低比價帶來的競爭強度，實現(xiàn)差異化經(jīng)營，增強消費者忠誠度。開發(fā)自有品牌是提高我國零售連鎖企業(yè)競爭能力和獲取更高利潤的有效手段，也是企業(yè)應(yīng)對國外零售連鎖巨頭競爭的必然選擇。然而我國零售連鎖企業(yè)對自有品牌重視不夠，品牌營銷能力、企業(yè)規(guī)模、盈利模式、質(zhì)量監(jiān)控能力、科技管理手段等方面十分薄弱，阻礙了其發(fā)展。我國零售連鎖企業(yè)應(yīng)借鑒國外經(jīng)驗，盡快制定自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略，提高品牌營銷能力，擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，轉(zhuǎn)變企業(yè)盈利模式，加強質(zhì)量監(jiān)控，加大技術(shù)投入和專業(yè)人才建設(shè)，增強企業(yè)的競爭力，從而實現(xiàn)自有品牌商品規(guī)模與利潤的大幅提高。

［參 考 文 獻(xiàn)］

［1］ Ghosh A.Retail Management［M］.Chicago:Dryden Press,1990.

［2］ McGoldrick P J.Retail Marketing［M］.New York:McGrawHill Education,2002.

［3］ 張蕙.連鎖超市發(fā)展自有品牌必備條件探析［J］.中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2011（8）：60.

［4］ 李飛，程丹.西方零售商自有品牌理論研究綜述［J］.北京工商大學(xué)學(xué)報：社會科學(xué)版，2006（1）：1.

［5］ 張慶聯(lián).現(xiàn)代百貨自有品牌的發(fā)展之路［J］.國際市場，2011（4）：30.

［6］ 金名.PB:洋超市的競爭利器［J］.上海經(jīng)濟，2011（1）：50.

篇7

關(guān)鍵詞： 貸前調(diào)查；現(xiàn)場走訪；方法；技巧

基于現(xiàn)場走訪的貸前調(diào)查是貸款審批和發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量優(yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否。現(xiàn)場貸前調(diào)查中要留意哪些地方？有哪些實用的技巧？這里結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測企業(yè)的資產(chǎn)家底

第一次走訪企業(yè)，不論是生產(chǎn)加工型企業(yè)，還是貿(mào)易類企業(yè)，都要通過目測核實一下企業(yè)的資產(chǎn)家底。具體做法就是一方面通過與企業(yè)有關(guān)人員的交談，了解一下企業(yè)的固定資產(chǎn)基本情況占地面積、建筑面積、主要設(shè)備、購買或建造時的費用金額等），如果是租賃的場所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數(shù)據(jù)和實際看到的情況進行大體快速的對比，從而匡算出企業(yè)的家底。

目測的這個家底，往往是企業(yè)的實際投入資金，如果這個金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的實收資本，那么除了企業(yè)多年的積累可能彌補相應(yīng)的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題銀行貸款用于彌補缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測的家底遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)的實收資本，那么就有可能是企業(yè)的實際出資不實抽逃資本）或者存在著很大的經(jīng)營虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個企業(yè)該企業(yè)的注冊資金為300萬元，成立不足3年，主要從事軸承生產(chǎn)，有各種加工軸承用設(shè)備、行車若干，所在地的國有工業(yè)用土地成本約每畝15萬元，廠房土建成本約每平米1000元），目測廠區(qū)面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業(yè)共占地約7萬平米，其中有國有出讓權(quán)證的土地24萬平米，有房產(chǎn)證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業(yè)的自有資金很難完成現(xiàn)場看到的資產(chǎn)規(guī)模，同時如果要完善土地廠房手續(xù)，還存在著很大的資金缺口，新增的流動資金貸款不可避免會被固定資產(chǎn)所占用。通過這種目測的家底雖然是粗略的估計，但對于中小規(guī)模的企業(yè)卻是一種很有效很實用的核實方法。學(xué)會在實際工作中快速地目測貸款企業(yè)的家底，所揭示的情報比單純的分析報表要有效得多。

二、觀察企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)

企業(yè)是“忙”還是“閑”，對判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經(jīng)營規(guī)模大小大體，以及判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)的好壞。

通過積累同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、銷售數(shù)據(jù)、職工人數(shù)，可以參考推斷調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營狀況。如果沒有同類企業(yè)的調(diào)查經(jīng)驗，則可以通過詢問企業(yè)競爭對手情況的方式，把同類企業(yè)的情況從調(diào)查企業(yè)口中收集出來，再在實地走訪過程中加以比較驗證。

我們曾經(jīng)調(diào)查過的一個企業(yè)，主要從事水產(chǎn)加工，土地、廠房和冷庫都證照齊全，走訪時發(fā)現(xiàn)其廠區(qū)的院子里放置了許多專業(yè)加工魷魚的架子，幾個車間中僅有一個車間在挑選加工螃蟹，現(xiàn)場工人約10幾個人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因為種種原因中斷了與該企業(yè)的合作，該廠只好給其他企業(yè)代加工蟹子維持部分生產(chǎn)和開資，經(jīng)營狀況與從前根本無法相比。該企業(yè)想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當(dāng)增加額度。通過這種對“忙”與“閑”的觀察，我行認(rèn)為該企業(yè)經(jīng)營狀況較差，回絕了該企業(yè)的貸款申請。

三、通過側(cè)面詢問主營產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷數(shù)量推算其銷售收入

企業(yè)為獲得更多的信貸支持，往往會夸大其銷售收入。把握企業(yè)真實的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)。走訪時，通過與現(xiàn)場人員的交談，了解到現(xiàn)場所反映的主營產(chǎn)品的生產(chǎn)加工或經(jīng)銷數(shù)量，再通過從財務(wù)那里了解到的主營產(chǎn)品單價以及主營產(chǎn)品占其全部銷售額比重，就可以大體對調(diào)查企業(yè)的銷售收入進行還原，從而對企業(yè)真實銷售做到心中有數(shù)。

我們走訪過一個貿(mào)易公司，主要從事高端食品有機大米、海參等）的經(jīng)銷，走訪時企業(yè)負(fù)責(zé)人稱年銷售額在15億元，后來交談中問及主營產(chǎn)品是有機大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機大米的售價在98-188元/斤，上年共銷售有機大米約30噸，由此我們推測出給貿(mào)易公司的實際年銷售額在2000萬元以下。許多現(xiàn)場的人員不了解財務(wù)數(shù)據(jù)，但是清楚生產(chǎn)加工或出庫的數(shù)量，通過這個數(shù)量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數(shù)、平均工資、他行貸款額及擔(dān)保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業(yè)員工的人數(shù)、車間工人數(shù)、管理人員數(shù)等，由此可以與現(xiàn)場走訪的人數(shù)進行大體的比對；了解到的平均工資水平與總?cè)藬?shù)的乘積可以用來匡算企業(yè)的開門維持的最低人工費用；他行貸款額度可以用來匡算企業(yè)承擔(dān)的財務(wù)費用，他行貸款的擔(dān)保方式可以用來發(fā)掘企業(yè)可以用來抵押的資源并可以用來評估我行貸款在同業(yè)中的風(fēng)險程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個服裝企業(yè)，了解到該企業(yè)的工人由去年的200多人減少到了現(xiàn)在的40、50人，原來主要是外貿(mào)接單加工服裝出口，現(xiàn)在因為工資漲的太快，外貿(mào)單價低，單子做不下來，轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，目前主要給國內(nèi)的一個比較大的休閑服裝品牌做OEM生產(chǎn)。雖然企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模比以前縮小了很多，但在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型中初步站穩(wěn)了腳跟，通過對成本等的核算也初步證實了其盈利模式的真實性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實用途和收益性

企業(yè)的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購的可以說很少。因而了解貸款的真實用途，同時測算出貸款真實用途下的收益性和風(fēng)險是否可控非常重要。要企業(yè)說出其貸款的真正用途，往往需要與企業(yè)推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實用途吐露出來。在了解到企業(yè)的真實資金用途資金分配）之后，就要針對其資金使用方向，進行收益預(yù)估和風(fēng)險預(yù)判，從而最終判斷出貸款的風(fēng)險是否可控。

借款企業(yè)有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應(yīng)付賬款，有的可能一部分用于填補老項目的欠款或新上項目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學(xué)合理的估算信貸資金投入后的收益性和風(fēng)險可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過的一個汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)主要生產(chǎn)汽車緊固件），當(dāng)時汽車行業(yè)正處于高速成長期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業(yè)老板預(yù)計未來鋼材還會上漲，故囤積了大量鋼材。為發(fā)展壯大，該企業(yè)當(dāng)時又購入了200畝土地、新建廠房、擴大生產(chǎn)，資金出現(xiàn)短缺，當(dāng)銀行調(diào)查人員指出其材料儲備充分無需補充流動資金時，該企業(yè)老板直言貸款主要用于彌補部分新上固定資產(chǎn)項目缺口，后來考慮到要爭取該優(yōu)良客戶，為其發(fā)放了3000萬元流動資金貸款。得到銀行的支持，該企業(yè)后來成長為在汽車緊固件行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一。當(dāng)然，對明目張膽的貸款挪用是要嚴(yán)格禁止的，實際工作中，對銷售前景很不確定的項目投入、不具備競爭優(yōu)勢的盲目投入、圈地為目的的投入都應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。[KG）]

六、了解企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)

工廠也好、貿(mào)易公司也好、門店也好，要開門營業(yè)就要有相應(yīng)的費用發(fā)生，要貸款就要能夠負(fù)擔(dān)得起相應(yīng)的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費用，才能存續(xù)下去。所以調(diào)查企業(yè)一定要了解企業(yè)的盈利模式或者維持存在的生存基礎(chǔ)。在日趨激烈的競爭環(huán)境中，企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是什么？是多年積累的客戶資源？是技術(shù)優(yōu)勢？是價格優(yōu)勢？是資源優(yōu)勢？是人力成本優(yōu)勢？作為調(diào)查者，通過調(diào)查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎(chǔ)，并進而分析目前的市場環(huán)境是否影響到企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)，會不會帶來不利的影響，這種影響帶來的風(fēng)險是否可控。

我們走訪過一個企業(yè)，該企業(yè)是經(jīng)銷鋼材、木材起家，后來搞房地產(chǎn)，再后來逐步退出房地產(chǎn)，投資2億元開辦社區(qū)電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達(dá)到1500家，加盟不收加盟費。該企業(yè)計劃把快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)申請下來并植入社區(qū)電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發(fā)現(xiàn)其連鎖門店目前的主營業(yè)務(wù)電腦維修實際上是不賺錢的或略有虧損，關(guān)店和新設(shè)店面都十分頻繁，經(jīng)營者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設(shè)網(wǎng)點，然后通過網(wǎng)點規(guī)模和未來描繪的企業(yè)亮點快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）把風(fēng)投或銀行資金吸引進來，從而在未來實現(xiàn)盈利。這個企業(yè)面臨的不確定性就很大。因為現(xiàn)有的業(yè)務(wù)是不賺錢的，規(guī)劃中的亮點業(yè)務(wù)能否申請下來具有很大不確定性；同時企業(yè)最大的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多，而更具網(wǎng)點眾多優(yōu)勢的是遍地開花的連鎖便利店。在國外，該企業(yè)所描繪的亮點職能快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）都是由便利店在承擔(dān)。所以對該企業(yè)的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或?qū)嶋H控制人的人品、性格、敬業(yè)程度

法人代表或?qū)嶋H控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創(chuàng)業(yè)的過程，對市場環(huán)境的看法等，了解到其管理經(jīng)驗和經(jīng)營思路，通過對談話中的一些細(xì)節(jié)的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對其形成一個初步的判斷。

我們走訪過一個醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，企業(yè)的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或?qū)嶋H控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設(shè)計一個有足夠現(xiàn)金流的貸款方案

在貸款營銷競爭日趨激烈的情況下，要想營銷第一還款來源和第二還款來源都很強勢的已經(jīng)不多見，二者之間有一個是比較強勢的，一般就應(yīng)該予以考慮支持。而這種強勢要體現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個現(xiàn)金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時，這筆貸款的風(fēng)險一般是可控的，就應(yīng)該努力推進；如果一個企業(yè)有相對足值的抵押物，但是業(yè)務(wù)一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現(xiàn)金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實力的專業(yè)擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，把抵押物反擔(dān)保抵押給擔(dān)保公司，這樣就可以通過擔(dān)保公司的現(xiàn)金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調(diào)查過程中，能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況，靈活及時地提出合理可行的授信方案，既可以把控風(fēng)險，又可以大大提高貸款營銷的成功率。

參考文獻(xiàn)：

篇8

認(rèn)識經(jīng)濟金融形勢

“三期疊加”深刻影響非銀機構(gòu)發(fā)展。當(dāng)前我國經(jīng)濟正處于增長速度換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期和前期刺激政策消化期，對于非銀機構(gòu)來說，還要重點關(guān)注利率市場化的推進和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的擴張，“三期疊加”對非銀機構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型將產(chǎn)生深刻影響。受外需不足和內(nèi)需不穩(wěn)影響，國內(nèi)經(jīng)濟繼續(xù)高速增長動能不足，部分企業(yè)特別是中小企業(yè)經(jīng)營困難，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級壓力依然很大。經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整就是要進行產(chǎn)能整合，實體領(lǐng)域風(fēng)險將向非銀機構(gòu)傳遞，特別是過剩產(chǎn)能壓力大、政府融資平臺集中和房價畸高的地區(qū)，存在風(fēng)險管控壓力。

探索穩(wěn)定盈利模式的任務(wù)依然艱巨。圍繞功能定位探索穩(wěn)定的盈利模式，是六類非銀機構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。一些信托公司未將主要精力放在自主管理能力培養(yǎng)與核心競爭力積蓄上，靠制度紅利粗放式增長，業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)親周期的風(fēng)險輪動特征。利率市場化改革將逐步改變資金價格雙軌制格局，商業(yè)銀行利用自身網(wǎng)點、產(chǎn)品、技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢深度介入財務(wù)公司的傳統(tǒng)市場，財務(wù)公司當(dāng)前的盈利模式面臨挑戰(zhàn)。部分金融租賃公司過分看重市場排名，機構(gòu)之間存在比份額、比規(guī)模、比速度的現(xiàn)象。部分消費金融公司仍未擺脫傳統(tǒng)銀行零售業(yè)務(wù)模式慣性，在差異化經(jīng)營、核心競爭力培育等方面還有待繼續(xù)探索。

在改革創(chuàng)新中解決發(fā)展問題。強化市場在資源配置中的決定性作用，必須要有嚴(yán)格的法律和監(jiān)管作為保障，必須要有良好的企業(yè)文化和監(jiān)管文化作為支撐。當(dāng)前，市場各方對興辦金融有著強烈意愿，以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新金融業(yè)態(tài)迅速崛起，傳統(tǒng)金融創(chuàng)新步伐也在不斷加快，金融市場化發(fā)展迅速，融資多元化快速顯現(xiàn)。應(yīng)該看到，金融作為特殊行業(yè)，有自己的獨特規(guī)律，對其杠桿放大和溢出效應(yīng)應(yīng)充分重視，要正確處理金融改革與科學(xué)發(fā)展以及社會長治久安之間的關(guān)系，在金融創(chuàng)新中解決深層次問題。

探索轉(zhuǎn)型發(fā)展方向

創(chuàng)新是非銀機構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的內(nèi)生動力。監(jiān)管部門鼓勵非銀機構(gòu)在依法合規(guī)框架下，探索創(chuàng)新試點，走特色化、專業(yè)化發(fā)展道路。

在現(xiàn)有的制度環(huán)境下，信托公司要勇于創(chuàng)新，以資產(chǎn)管理和財富管理本源業(yè)務(wù)為方向，“兩條腿”走路，逐步探索適合自己的發(fā)展模式。要研究改造信托公司信貸類集合資金信托業(yè)務(wù)；鼓勵開展并購業(yè)務(wù)，積極參與企業(yè)并購重組；鼓勵開展信貸資產(chǎn)證券化和企業(yè)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，提高資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的附加值；探索家族財富管理，為高端客戶量身定制資產(chǎn)管理方案；完善公益信托制度，大力發(fā)展公益信托。

財務(wù)公司要按照“改革發(fā)展、穩(wěn)中求進”的總基調(diào)，結(jié)合企業(yè)集團發(fā)展和管理需求，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷探索特色化發(fā)展路徑，穩(wěn)妥推進財務(wù)公司試點產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)工作，明確財務(wù)公司在產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)中的定位和功能，更好地發(fā)揮顧問作用。

金融租賃要立足融資租賃的功能定位，走專業(yè)化、特色化、差異化的發(fā)展道路。要研究解決中長期資金來源問題，引進專業(yè)化人才、提升專業(yè)化管理能力，探索發(fā)展二手設(shè)備租賃，在結(jié)構(gòu)調(diào)整中尋找商機。

汽車金融公司、消費金融公司和貨幣經(jīng)紀(jì)公司等三類新型非銀機構(gòu)要研究業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷提升服務(wù)水平和市場滲透率，探索可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)和盈利模式。

加強監(jiān)管體系建設(shè)

完善制度設(shè)計。作為完善各類非銀機構(gòu)制度設(shè)計和機制建設(shè)的統(tǒng)領(lǐng)者，銀監(jiān)會于2014年陸續(xù)推動多項法規(guī)制度的修改重新工作。其中，《金融租賃公司管理辦法》公開征求意見完成后，擬于上半年修改完善并實施。

此外，分類監(jiān)管機制將繼續(xù)深化，信托產(chǎn)品登記信息系統(tǒng)的建設(shè)和信托公司從業(yè)人員的規(guī)范化管理都將陸續(xù)啟動。

嚴(yán)守風(fēng)險底線。在明確和強化非銀機構(gòu)承擔(dān)重點風(fēng)險防控領(lǐng)域主體責(zé)任的基礎(chǔ)上，監(jiān)管部門要加強對重點風(fēng)險領(lǐng)域和業(yè)務(wù)的監(jiān)管，對房地產(chǎn)信托、融資平臺等業(yè)務(wù)重點監(jiān)控，對礦產(chǎn)、能源類信托業(yè)務(wù)風(fēng)險重點排查。督促財務(wù)公司控制投資規(guī)模，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，做實資產(chǎn)交易，繼續(xù)開展全國財務(wù)公司風(fēng)險評價工作。督促金融租賃公司嚴(yán)格落實融資平臺業(yè)務(wù)監(jiān)管要求，加強汽車金融公司經(jīng)銷商、商用車等重點風(fēng)險領(lǐng)域監(jiān)測，督促試點消費金融公司加強系統(tǒng)建設(shè)、強化內(nèi)控管理、合理配置人員。

與此同時，督促非銀機構(gòu)建立風(fēng)險處置預(yù)案，及時采取有效措施，將風(fēng)險撲滅在萌芽狀態(tài)，同時要構(gòu)筑好“防火墻”，防止風(fēng)險蔓延。要對存在違規(guī)行為或風(fēng)險管理不當(dāng)?shù)墓炯捌湄?zé)任人員實施監(jiān)管問責(zé)，同時建立風(fēng)險項目責(zé)任人案底制度。積極研究探索建立信托行業(yè)穩(wěn)定基金。

提升監(jiān)管能力。以高效的非現(xiàn)場監(jiān)管和現(xiàn)場檢查為抓手，助力非銀機構(gòu)穩(wěn)健運營。在非現(xiàn)場監(jiān)管上，重點落實盯會、盯網(wǎng)、盯報表的“三盯”要求，高管會談、董事會監(jiān)事會會談、外部審查會談的“三談”要求，月度運行報告、季度風(fēng)險報告、年度監(jiān)管報告的“三報”要求。在現(xiàn)場檢查上，做好序時檢查和專項檢查，充分發(fā)揮現(xiàn)場檢查的事后監(jiān)督作用。

篇9

全球農(nóng)藥市場逐漸回暖，行業(yè)景氣度得到提高

據(jù)Phillips Mcdougall的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2015年全球作物保護用農(nóng)藥銷售額為518.35億美元，同比下降8.5%。而2016年全球作物保護用農(nóng)藥銷售額為499.85億美元，同比下降2.4%。如果排除通脹和貨幣走勢的原因，實際市場銷售額下跌為2.9%，如果只排除貨幣影響，市場實際增長0.8%。如果統(tǒng)計所有的農(nóng)藥市場（包括非作物保護市場），其銷售額為565.2億美金，同比下跌1.8%，非作物保護農(nóng)藥市場銷售為65.35億美金，名義上同比增長3.4%。包括先正達(dá)在內(nèi)6大農(nóng)化巨頭經(jīng)營業(yè)績得到改善，2016年營業(yè)收入降幅基本在5%之內(nèi)（孟山都除外），相比2015年，營業(yè)收入降幅明顯收窄，各項數(shù)據(jù)表明：2015～2016年全球農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)觸底，尤其從2016年末開始，農(nóng)藥商品價格集體出現(xiàn)明顯地回升，現(xiàn)階段國際農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)反彈，農(nóng)藥需求回暖預(yù)期將加大，屆時大概率實現(xiàn)“量價齊升”，促使行業(yè)景氣度進一步提升。

安徽中農(nóng)縱橫農(nóng)化部研究員張波認(rèn)為：過往兩年全球農(nóng)藥行業(yè)銷售額萎靡不振的原因主要是：一方面全球油價長期徘徊于40-60美元/桶的中低區(qū)間，對南美、北美的燃料用途作物種植面積造成了較大壓力，而這類作物種植成本對應(yīng)的國際油價區(qū)間預(yù)計為70美元/桶左右；另一方面，農(nóng)藥施用量與農(nóng)作物種植面積高相關(guān)，而種植面積又與農(nóng)產(chǎn)品價格緊密相關(guān)，然而過去兩年間，全球農(nóng)產(chǎn)品庫存高企，價格處于底部徘徊，種植面積增速放緩。他還觀察到，國際農(nóng)產(chǎn)品價格出現(xiàn)觸底反彈的跡象，小麥、玉米、棉花價格均出現(xiàn)一定程度的回升，國際糧農(nóng)組織統(tǒng)計的全球食品價格指數(shù)出現(xiàn)明顯回升，顯示農(nóng)產(chǎn)品價格回升向下游傳導(dǎo)的渠道通暢。

近期國際油價下跌將增厚農(nóng)藥企業(yè)利潤。2016年以來，由于油價逐步回升，主要基礎(chǔ)化工產(chǎn)品價格水漲船高，加之國內(nèi)環(huán)保主導(dǎo)的供給側(cè)改革導(dǎo)致大部分化工品環(huán)保成本增高，使得下游精細(xì)化工品成本端壓力E增。隨著國際油價短期內(nèi)回調(diào)在50美元的下方，將緩和基礎(chǔ)化工產(chǎn)品價格上漲勢頭，有利于農(nóng)藥企業(yè)的盈利改善。

行業(yè)發(fā)展新趨勢將凸顯

農(nóng)藥研發(fā)成本不斷攀升，市場競爭格局強者恒強。根據(jù)Phillips McDougall 的數(shù)據(jù)顯示，相較于2005年平均2.56億美元的研發(fā)成本，2015年的平均成本增長了11.7%，達(dá)到2.86億美元，增量主要來自于研究成本和登記成本的增加。由于新活性成分研發(fā)的巨大投入，仿制型農(nóng)藥企業(yè)難以投入相應(yīng)的資金和人力；而隨著幾大農(nóng)化巨頭之間的并購落地，國際農(nóng)化市場上強者恒強的高集中度競爭格局仍將維持相當(dāng)長的時間。

跨國巨頭轉(zhuǎn)向技術(shù)密集領(lǐng)域縱深發(fā)展。由于仿制農(nóng)藥競爭者的大量加入，傳統(tǒng)產(chǎn)品盈利逐漸下滑，農(nóng)藥巨頭公司在1990年之前上市的產(chǎn)品中，除了草甘膦、麥草畏等受轉(zhuǎn)基因種植影響仍維持較好的銷售額之外，其他大部分專利產(chǎn)品的市場份額已經(jīng)被嚴(yán)重擠壓，因此，六大農(nóng)化巨頭專注于創(chuàng)制農(nóng)藥和轉(zhuǎn)基因種子的研發(fā)，年度研發(fā)費用的金額和占營業(yè)收入的比重均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他農(nóng)藥企業(yè)。新藥的上市必然帶來對傳統(tǒng)產(chǎn)品的替代和淘汰，而這些仍有市場機會的傳統(tǒng)產(chǎn)品對于農(nóng)藥研發(fā)技術(shù)相對落后的企業(yè)仍有著較強的吸引力，從而驅(qū)動農(nóng)藥產(chǎn)能的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)移。

國際農(nóng)化巨頭逐步向種子業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。從六大農(nóng)化公司的銷售額和研發(fā)支出可以看出，對種子業(yè)務(wù)的投入在2010年前后已超過農(nóng)藥。從轉(zhuǎn)基因作物種植促進草甘膦大爆發(fā)的事件中可以看出，由于轉(zhuǎn)基因技術(shù)具有很高的技術(shù)壁壘，種子業(yè)務(wù)一方面能夠保持高盈利，另一方面也可保證其相應(yīng)的農(nóng)藥品種保持增長。孟山都在轉(zhuǎn)基因種子上的成功布局，使得各大巨頭意識到通過控制種子的生物學(xué)性狀，可以加大對下游農(nóng)藥品種需求的掌控。可以預(yù)見，在未來的國際農(nóng)化市場上，把種子、種植、產(chǎn)品、服務(wù)結(jié)合為一體的綜合解決方案將成為新的主流盈利模式。

產(chǎn)品更新?lián)Q代是創(chuàng)新型農(nóng)藥企業(yè)外包部分業(yè)務(wù)的核心動力。據(jù)統(tǒng)計，2015年一個農(nóng)藥新活性成分從研制到商業(yè)化平均需要11.3年，成本約2.86億美元。為了提高研發(fā)效率、降低成本，創(chuàng)新型農(nóng)藥企業(yè)常采用合理外包提高經(jīng)營效率，充分利用第三方的成本優(yōu)勢，將更多精力投入到品牌和渠道上；而在專利保護到期之后，由于面臨仿制型農(nóng)藥企業(yè)的激烈競爭，成本優(yōu)勢將是決定企業(yè)市場份額的最重要籌碼。 專利產(chǎn)品外包利好定制生產(chǎn)企業(yè)。通過外包部分業(yè)務(wù)，既可以為創(chuàng)新型企業(yè)縮短研發(fā)周期，也可以讓承接外包的農(nóng)藥企業(yè)充分享受全球行業(yè)分工帶來的好處。在定制期內(nèi)，由于定制生產(chǎn)附加值較高的產(chǎn)品，且與客戶協(xié)商定價，避免產(chǎn)品價格隨市場行情的大起大落，定制生產(chǎn)企業(yè)可以保持較高的盈利水平；而在定制期滿后，定制生產(chǎn)企業(yè)可以憑借積累的先發(fā)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、客戶資源繼續(xù)獲得顯著市場份額，充分享受下游市場的高速成長。

農(nóng)藥專利到期高峰，國內(nèi)企業(yè)迎來機遇。根據(jù)Phillips McDougall的數(shù)據(jù)顯示，2010～2020年全球?qū)⒌狡诘谋Ｗo農(nóng)藥市場約為90億美元，其中2016-2020年全球有價值超過40億美元的專利農(nóng)藥到期。我們此前已經(jīng)論證的農(nóng)藥產(chǎn)能轉(zhuǎn)移趨勢仍將持續(xù)，而在國內(nèi)眾多農(nóng)藥企業(yè)中，研發(fā)實力強、曾經(jīng)承擔(dān)外包工作的企業(yè)在本輪產(chǎn)能轉(zhuǎn)移過程中將率先受益。

篇10

政務(wù)微博在公共突發(fā)事件中的應(yīng)用研究

上市公司內(nèi)部控制評價理論體系構(gòu)建

縱向政府間關(guān)系模式選擇影響因素分析

企業(yè)組織生命特征與企業(yè)組織工程學(xué)研究框架

熱貢唐卡藝術(shù)市場發(fā)展?fàn)顩r及對策初探

騰訊視頻網(wǎng)站付費模式分析與策略初探

房山新型城市化建設(shè)模式與措施研究

電視互聯(lián)網(wǎng)化背景下電視臺的經(jīng)營思路與策略

惡性襲醫(yī)事件中的危機管理探究

準(zhǔn)確把握文化體制改革的中心環(huán)節(jié)和重點任務(wù)

形成文化市場合力,協(xié)同推進文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展

當(dāng)前完善文化企業(yè)資產(chǎn)管理體制面臨的形勢與挑戰(zhàn)

當(dāng)前小微外貿(mào)企業(yè)困境與海關(guān)破解之道

民航客運收益管理的研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

學(xué)術(shù)自治體構(gòu)建:我國大學(xué)治理轉(zhuǎn)型研究

大數(shù)據(jù)時代管理學(xué)研究的戰(zhàn)略方向

衡量經(jīng)濟增長質(zhì)量和效益的指標(biāo)體系研究

低碳經(jīng)濟下的資源稅稅制改革若干問題研究

國家公共文化服務(wù)體系建設(shè)的長效機制研究

自然壟斷規(guī)制研究——電信業(yè)差別定價

“困局之下”我國電視媒體創(chuàng)新路徑分析

后金融危機時代跨國公司在華撤資的研究

后危機時代的風(fēng)險管理與海關(guān)實踐研究

中國碳排放量變化的影響因素分析

我國高載能產(chǎn)業(yè)“走出去”戰(zhàn)略構(gòu)想

基于因子分析的我國出版業(yè)上市公司經(jīng)營績效評價

普通高等教育與職業(yè)教育的經(jīng)濟績效分析

我國創(chuàng)新型結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品案例研究

中國企業(yè)債券定價方式研究

營改增背景下跨境租賃業(yè)務(wù)的稅收政策研究

CM+partnering組合模式在工程項目管理中的應(yīng)用初探

掙值分析法在IT項目成本控制中的應(yīng)用

中國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展策略研究

移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用盈利模式探討及展望

開源軟件業(yè)務(wù)發(fā)展研究

我國商業(yè)銀行信貸順周期特征與逆周期監(jiān)管選擇

基于Logit模型的農(nóng)戶小額信貸信用風(fēng)險評估

中國玩具出口企業(yè)應(yīng)對SA8000標(biāo)準(zhǔn)問題初探

電視綜藝節(jié)目創(chuàng)新的影響因素分析

關(guān)于綠色會計在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)用研究

歐盟技術(shù)性貿(mào)易壁壘對我國食品出口的影響及對策

國際貿(mào)易綜合改革背景下義烏出口小商品海關(guān)監(jiān)管之探究

選擇與重塑:實施更加積極主動開放戰(zhàn)略背景下海關(guān)的定位及發(fā)展

產(chǎn)業(yè)融合視角下消費電子業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研究——以索尼為例

英國高校管理與評估體系及其對中國的啟示

呼叫中心工作人員職業(yè)倦怠狀況及其與工作績效的關(guān)系

基于供應(yīng)鏈管理的制造型企業(yè)庫存優(yōu)化研究與實踐