導(dǎo)語：如何才能寫好一篇酒業(yè)營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素

1方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。

2.1中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2方案營銷在中國實施的制約因素

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進(jìn)行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費(fèi)者，還要針對渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營銷的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務(wù)”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費(fèi)者目前對家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計、成套購買、成套服務(wù)、成套升級”。24小時服務(wù)熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個服務(wù)增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識上。

3.2中國企業(yè)實施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場的互動關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強(qiáng)營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團(tuán)隊。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進(jìn)行全方位的知識和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)?？茖W(xué)院學(xué)報,2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場營銷調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.

篇2

關(guān)鍵詞：安陽市；中小紡織企業(yè)；市場營銷策略

安陽素有中國針織服裝名城之稱，紡織服裝業(yè)是其支柱性產(chǎn)業(yè)之一，安陽生產(chǎn)的內(nèi)衣在國內(nèi)市場占有率為15%到20%。截止2014年12月，全市紡織企業(yè)收入達(dá)150億元，從業(yè)人員達(dá)15萬人，但4000余家企業(yè)中規(guī)模以上的僅有70余家，98%以上為中小企業(yè)。

近年來，紡織行業(yè)的利潤率越來越低，產(chǎn)業(yè)經(jīng)營形勢日漸嚴(yán)峻，而從市場營銷角度來看，安陽市中小紡織企業(yè)正處于瓶頸階段，特別在營銷策略上普遍存在很多問題，傳統(tǒng)的低價格競爭模式使得它們在市場競爭中面臨巨大挑戰(zhàn)。本文主要對其特征、現(xiàn)有營銷的特征進(jìn)行分析，進(jìn)而從市場細(xì)分和重新選擇目標(biāo)市場、4P組合營銷策略等方面提出一些建議。

一、安陽市中小紡織企業(yè)的特征

按照國家工信局2011年制定的標(biāo)準(zhǔn)，中小紡織企業(yè)是指工人在2000人以下，或銷售收入在3億元人民幣以下，或總資產(chǎn)在4億元以下的用天然纖維和化學(xué)纖維進(jìn)行紡紗、織布、染色整理以及服裝、家用及裝飾用紡織品、產(chǎn)業(yè)用紡織品和化纖用漿粕、化學(xué)纖維等加工生產(chǎn)的企業(yè)①。

與大企業(yè)相比，中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小，管理不規(guī)范，缺乏資金、科研和人才等劣勢，安陽市中小紡織企業(yè)也不例外。除此之外，它們還具有以下特征：個體工商戶多、發(fā)展空間小、生產(chǎn)車間面積小、技術(shù)人員少、產(chǎn)品集中于低端品類，同質(zhì)性高，質(zhì)量無保證、家族式管理，后繼無人、消防隱患嚴(yán)重等。

二、安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的現(xiàn)有特征

與大型企業(yè)不同，中小企業(yè)在規(guī)模、資金實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經(jīng)過對安陽市五大紡織工業(yè)園樣本企業(yè)的調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的現(xiàn)有特征可以概括為以下四點(diǎn)：

1、本地紡織面料企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)品集中于低端品類，同質(zhì)化程度高，生存環(huán)境差，只能靠價格戰(zhàn)。安陽市大部分中小紡織企業(yè)生產(chǎn)方式仍舊是家庭小作坊式，規(guī)模小，條件差，技術(shù)設(shè)備落后，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，個別企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價格競爭。

2、銷售渠道比較傳統(tǒng)、單一，運(yùn)用電子商務(wù)少。安陽市大部分中小紡織企業(yè)營銷自己的產(chǎn)品，主要靠參加紡織品展銷會、訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。

3、缺乏明確的產(chǎn)品定位和長遠(yuǎn)規(guī)劃。安陽市大部分中小紡織企業(yè)缺乏明確的經(jīng)營理念和產(chǎn)品定位，完全受市場導(dǎo)向的影響，存在較大的盲目跟風(fēng)生產(chǎn)的沖動。另外，它們也缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，許多企業(yè)只滿足于為大型紡織企業(yè)代加工，不顧長遠(yuǎn)利益。

4、缺乏專業(yè)的市場營銷人員，尚未采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式。安陽市中小紡織企業(yè)目前都是一些家族式企業(yè)，銷售人員主要靠企業(yè)主及其親屬，基本上既要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，又要負(fù)責(zé)銷售，不僅缺乏現(xiàn)代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業(yè)性，銷售行為也極為不規(guī)范。企業(yè)主也缺乏對銷售人員的業(yè)績考核。

三、安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的應(yīng)有策略

通過分析安陽市中小紡織企業(yè)的特征和現(xiàn)有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業(yè)的營銷策略應(yīng)重在差異化產(chǎn)品，重在對市場進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人員等方面的實力來確定縫隙市場。

1、市場細(xì)分和產(chǎn)異化目標(biāo)市場

消費(fèi)者對紡織品的需求已經(jīng)不再僅僅是經(jīng)濟(jì)實用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態(tài)等功能，因此，安陽市中小紡織企業(yè)應(yīng)該多多開展市場調(diào)研，對空白市場進(jìn)行分析，把握消費(fèi)者的動態(tài)需求，然后進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，做到以專補(bǔ)缺、專精致勝，這樣才能走出產(chǎn)品同質(zhì)、靠價格戰(zhàn)生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術(shù)、人員等方面的實力，不盲目跟風(fēng)，瞄準(zhǔn)縫隙市場扎扎實實生產(chǎn)。

2、4P組合營銷策略

（1）產(chǎn)品策略（Product）

安陽市中小紡織企業(yè)首先應(yīng)有明確的產(chǎn)品定位，即制定明確的經(jīng)營理念和發(fā)展目標(biāo)。他們應(yīng)注重產(chǎn)品的功能開發(fā)，生產(chǎn)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者說針對消費(fèi)者的痛點(diǎn)設(shè)計產(chǎn)品來解決它，設(shè)計也應(yīng)該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應(yīng)該利用自身貼近市場的優(yōu)勢，多開展市場調(diào)研，及時把握消費(fèi)者需求的微妙變化，例如消費(fèi)者對功能型紡織品的需求上升了，就多設(shè)計、生產(chǎn)功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設(shè)計上。

（2）價格策略（Price）

安陽市中小紡織企業(yè)的價格首先應(yīng)該靈活，批發(fā)價格和零售價格應(yīng)該進(jìn)一步區(qū)分，針對不同運(yùn)輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價格，以期促進(jìn)銷售。其次，必要的時候注冊自己的品牌，實施品牌戰(zhàn)略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價。價格應(yīng)該適中，太低或者太高都不利于產(chǎn)品銷售，太低可能讓顧客感覺產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，太高則會使價格敏感型客戶流失。

（3）促銷策略（Promotion）

安陽市中小紡織企業(yè)的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實際，但可以借用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，例如中華紡織網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因為專業(yè)的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關(guān)系可以大力發(fā)展，例如聘用專業(yè)的銷售人員進(jìn)行推銷，采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式，改善專業(yè)銷售人員的待遇，加強(qiáng)對專業(yè)銷售人員的績效考核和培訓(xùn)指導(dǎo)等。

（4）渠道策略（Place）

渠道策略的具體方式也是多種多樣，比如直接式和間接式、長渠道和短渠道等，安陽市中小紡織企業(yè)也應(yīng)該盡量拓寬銷售渠道，尤其是要嘗試進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，要展開線上營銷。因為線上營銷模式降低了買賣雙方的信息不對稱，可以使得下游客戶及時看到產(chǎn)品圖片、介紹，在產(chǎn)品圖片或產(chǎn)品詳細(xì)介紹上可以包括面料的價格、花型、顏色、規(guī)格、交易模式、用途等細(xì)節(jié)。

安陽的紡織產(chǎn)品歷史悠久，紡織行業(yè)發(fā)展迅速，安陽市中小紡織企業(yè)倘若能將上述營銷策略運(yùn)用一二，一定可以贏得更大的利潤。（作者單位：中央財經(jīng)大學(xué)）

篇3

據(jù)我們對近兩年的應(yīng)用統(tǒng)計專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)情況調(diào)查結(jié)果看，統(tǒng)計專業(yè)的應(yīng)用主要面向中大型城市的中大型企業(yè)，當(dāng)?shù)貐^(qū)域和地方企業(yè)對統(tǒng)計專業(yè)人才需求甚少，或者說當(dāng)?shù)貐^(qū)域和地方企業(yè)對統(tǒng)計人才的運(yùn)用僅僅是初步的、最基本的，也就說統(tǒng)計人員在當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)或地方經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展上的作用未發(fā)揮出來，然而中大型企業(yè)對統(tǒng)計人才的要求地方本科院校的學(xué)生又達(dá)不到，繼而形成了地方高校培養(yǎng)的人才不能適應(yīng)社會的需求。一旦學(xué)校培養(yǎng)的人才不能適應(yīng)社會的需求，必將影響學(xué)生的就業(yè)情況，從而影響學(xué)校的招生和發(fā)展[3]。

那么，在人才培養(yǎng)過程中，地方本科院校如何既突出應(yīng)用又著眼點(diǎn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)或地方經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展，繼而實現(xiàn)地方院校和中心城市重點(diǎn)高校的錯位發(fā)展，保證人才的出口和入口，這是一個值得探究的問題。本文結(jié)合現(xiàn)階段地方本科院校統(tǒng)計專業(yè)的實際情況，從以下幾個方面探討應(yīng)用型地方本科院校應(yīng)用統(tǒng)計專業(yè)人才培養(yǎng)方案的設(shè)計。

一、地方高?，F(xiàn)有人才培養(yǎng)方案存在的不足。

（一）口徑窄。主要指培養(yǎng)的學(xué)生就業(yè)口徑窄，畢業(yè)生就業(yè)主要面向的還是機(jī)關(guān)事業(yè)單位，但近幾年，隨著統(tǒng)計的發(fā)展，統(tǒng)計學(xué)的應(yīng)用已不再單一地面向機(jī)關(guān)事業(yè)單位，來自企業(yè)的統(tǒng)計專業(yè)人才需求呈現(xiàn)上升趨勢，一些新型行業(yè)部門給統(tǒng)計專業(yè)人才的培養(yǎng)提供了空間。尤其，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，統(tǒng)計專業(yè)人才越來越多地被需求和重視。我們急需調(diào)整人才培養(yǎng)目標(biāo)和模式以適應(yīng)社會發(fā)展要求。

（二）單一化。指課程設(shè)置單一和考核方式單一。課程設(shè)置單一主要指專業(yè)拓展課程方向單一。統(tǒng)計是一門工具，服務(wù)于各行各業(yè)，統(tǒng)計的應(yīng)用必定要求了解一定領(lǐng)域的知識背景?，F(xiàn)有的課程考核方式基本上是不管什么課程統(tǒng)一閉卷考核，導(dǎo)致學(xué)生考前一個個死記硬背，把統(tǒng)計學(xué)當(dāng)成純文科來學(xué)。這樣不僅增加了學(xué)生考前壓力，而且根本實現(xiàn)不了課程教學(xué)目標(biāo)。

（三）理論型。由于地方本科院?，F(xiàn)有的統(tǒng)計師資隊伍和實驗室條件限制，人才培養(yǎng)依然是注重理論，忽略實踐。一來，由于地理位置因素，地方高校師資隊伍本就比不上中心城市的高校，教師多缺乏實踐技能，又由于地方高校經(jīng)費(fèi)緊張，教師的進(jìn)一步進(jìn)修和提高受到限制。二來，地方高校的經(jīng)費(fèi)緊張必然導(dǎo)致實踐教學(xué)條件的匱乏?；谝陨?，地方高校的人才培養(yǎng)難免會出現(xiàn)重理論輕實踐的現(xiàn)象。

（四）知識陳舊。近幾年隨著統(tǒng)計專業(yè)的發(fā)展，尤其是大數(shù)據(jù)時代和數(shù)據(jù)科學(xué)的到來，市場對統(tǒng)計專業(yè)知識的更新提出了更高要求。然而，由于地方高校統(tǒng)計專業(yè)教師結(jié)構(gòu)老化，學(xué)習(xí)和進(jìn)修受到一定限制，統(tǒng)計專業(yè)教師的知識更新大多未能趕上市場的需求。

二、人才培養(yǎng)方案改進(jìn)措施。

（一）明確培養(yǎng)目標(biāo)。只有明確了培養(yǎng)目標(biāo)，教育實踐活動才能走上正軌、穩(wěn)步向前；只有明確了培養(yǎng)目標(biāo)，才能正確指導(dǎo)教育教學(xué)的各個環(huán)節(jié)；只有明確了培養(yǎng)目標(biāo)，學(xué)生的就業(yè)才有保障。

社會需求決定了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)方向，繼而決定了人才培養(yǎng)目標(biāo)，也是專業(yè)設(shè)置的基礎(chǔ)。應(yīng)用型地方本科高校統(tǒng)計學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)以“寬口徑、厚基礎(chǔ)、重應(yīng)用”為指導(dǎo)方針培養(yǎng)統(tǒng)計學(xué)人才。所培養(yǎng)的學(xué)生務(wù)必符合市場的需要，既要在某一方面具有寬厚的應(yīng)用理論知識，又能掌握各種統(tǒng)計分析軟件的操作技術(shù)，成為一個“一專多能”的復(fù)合型人才，才能適應(yīng)市場的需要，保證學(xué)生的就業(yè)。

（二）根據(jù)市場需求完善課程設(shè)置。統(tǒng)計學(xué)是一門工具性的學(xué)科，它應(yīng)用服務(wù)于各行各業(yè)。我們的課程設(shè)置應(yīng)把培養(yǎng)學(xué)生的能力和技能作為首要目標(biāo)，以市場需求和學(xué)生就業(yè)為最終導(dǎo)向。應(yīng)用型地方本科院校在培養(yǎng)統(tǒng)計學(xué)專業(yè)人才時，可根據(jù)市場需求和統(tǒng)計專業(yè)的職業(yè)方向劃分專業(yè)方向課程，學(xué)生可根據(jù)自己的興趣和未來的職業(yè)規(guī)劃選擇專業(yè)方向課程，即專業(yè)拓展課的設(shè)置應(yīng)該多元化。如設(shè)置不同的專業(yè)方向拓展課程：金融統(tǒng)計方向、社會統(tǒng)計方向、商務(wù)統(tǒng)計方向、管理統(tǒng)計方向等。金融統(tǒng)計方向可設(shè)置會計學(xué)、國民經(jīng)濟(jì)核算原理、貨幣銀行學(xué)、保險理論與務(wù)實等課程，社會統(tǒng)計方向可設(shè)置統(tǒng)計案例分析、描述性統(tǒng)計等課程。

篇4

關(guān)鍵詞： 學(xué)前教育學(xué)生 專業(yè)技能 考核方案

學(xué)前教育學(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)與評價是教育教學(xué)過程中的一個重要環(huán)節(jié)，是更好地實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵一環(huán)。學(xué)前教育專業(yè)技能考核是以檢查為手段，促進(jìn)學(xué)生進(jìn)一步掌握幼兒教師必備的基本技能，將所學(xué)知識運(yùn)用到今后的教學(xué)實踐中，為走上工作崗位奠定良好的基礎(chǔ)。

一、考核內(nèi)容及要求

（一）舞蹈

1.考核內(nèi)容

（1）自選環(huán)節(jié)――舞蹈表演（4分鐘內(nèi)）。在教師所教授舞蹈中選擇任意一個綜合表演組合，在音樂的伴奏下進(jìn)行表演，自選舞種、題材，自備音樂、道具、服裝。如手臂動作《對不起，沒關(guān)系》、《我和老師學(xué)舞蹈》、《小花貓上學(xué)校》、《小青蛙找家》等；（2）必選項目――即興舞蹈創(chuàng)編。抽簽選題，在音樂的伴奏下表演。即興創(chuàng)編主題：小娃娃跌倒了、小魚、學(xué)做、快樂的小鳥、小松樹、小孔雀、小貓、蝴蝶花、印度幼兒舞、藏族舞蹈等。

2.考核要求

舞蹈動作到位，動作與動作銜接自然、舒展；符合該舞蹈組合的基本韻律和特點(diǎn)；動作合拍，節(jié)奏感強(qiáng)；表情符合舞蹈表達(dá)的思想，有一定的舞蹈感染力。

（二）視唱

1.考核內(nèi)容

（1）自選環(huán)節(jié)――選擇任意一首兒歌進(jìn)行視唱（5分鐘內(nèi)）；（2）必選項目――即興視唱。抽簽選題，在規(guī)定時間內(nèi)識譜視唱。即興視唱項目：《小紅帽》、《火車開啦》、《兩只老虎》、《小雨沙沙》、《粉刷匠》、《打電話》、《歡樂頌》、《瑪麗有只小羊羔》、《上學(xué)歌》、《新年好》等。

2.考核要求

能夠運(yùn)用科學(xué)的發(fā)聲方法演唱歌；音準(zhǔn)、節(jié)奏正確；音色圓潤流暢，吐字清晰；演唱作品完整且能準(zhǔn)確地把握作品的演唱風(fēng)格，有較強(qiáng)的藝術(shù)表現(xiàn)力。

（三）琴法

1.考核內(nèi)容

（1）自選環(huán)節(jié)――選擇任意一首曲子進(jìn)行彈唱（5分鐘內(nèi)）；（2）必選環(huán)節(jié)――即興伴奏。規(guī)定時間內(nèi)抽簽選一首兒歌即興伴奏。即興伴奏項目：《粉刷匠》、《新年好》、《要做好學(xué)生》、《小星星》、《交通警察》、《國旗國旗真美麗》、《鈴兒響叮當(dāng)》、《雪絨花》、《老麥克唐納》、《湖上天鵝》、《洋娃娃和小熊跳舞》等。

2.考核要求

彈奏連貫流暢，姿勢正確；彈唱配合協(xié)調(diào)統(tǒng)一，技術(shù)熟練；富有藝術(shù)表現(xiàn)力且能完整演奏一首幼兒歌曲。

（四）繪畫

1.考核內(nèi)容

作品題目自擬，表現(xiàn)主題不限，但盡量貼近幼兒的生活。如可以選擇動物、植物、人和其他一切事物表現(xiàn)愛、人性、希望、幸福、悲傷等主題。主要考核繪畫的構(gòu)圖、色彩、技法等繪畫元素。作品說明部分主要從作品創(chuàng)作的思路或者來源，以及想要表達(dá)的某種情感等方面進(jìn)行深刻描述。

2.考核要求

熟練運(yùn)用簡筆畫技法塑造物體形象；造型準(zhǔn)確，線條流暢；構(gòu)圖均衡、飽滿，富有童趣；能夠深刻描述作品的構(gòu)圖、思想、色彩、寓意和創(chuàng)新點(diǎn)。

（五）幼兒故事講述

1.考核內(nèi)容

（1）自選環(huán)節(jié)――任意講述一個完整的幼兒故事（5分鐘內(nèi)）；（2）必選環(huán)節(jié)――即興創(chuàng)編。在規(guī)定時間內(nèi)抽簽選三個詞項，以此為主題進(jìn)行故事創(chuàng)編（不少于3分鐘）。即興創(chuàng)編詞項：蘋果、香蕉、獼猴桃、芒果、碰碰車、火車、飛機(jī)、輪船、小花貓、小松樹、小兔子、大黑熊、長頸鹿、大森林、天空、草原、小河、農(nóng)場、村莊、田野、電話、電視機(jī)、冰箱、幼兒園、老師、好朋友、拖鞋、睡衣、洗澡、洗衣服、書包、圖畫書、鉛筆。

2.考核要求

能使用準(zhǔn)確、流暢的普通話脫稿講述；能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z氣、語調(diào)、語速、節(jié)奏；能運(yùn)用語言、表情、動作等表現(xiàn)技巧表現(xiàn)人物的對話、性格和思想感情；體態(tài)語要自然得體?？梢愿鶕?jù)需要，適當(dāng)?shù)貙适逻M(jìn)行續(xù)編、改編、擴(kuò)編或者縮編，但任何改變必須得當(dāng)，主題不得改變。

二、成績評定方式

每項考核項目至少由兩位以上評委負(fù)責(zé)給出等級分。每項技能考核總分為100分，60分以下為不及格，60分～69分為合格，70分～79分為中等，80分～89分為良好，90分及以上為優(yōu)秀，考核項目的平均值為學(xué)生技能考核綜合成績。下面以“舞蹈”環(huán)節(jié)的評分標(biāo)準(zhǔn)為例，其他各項技能考核都要制定相應(yīng)的評價標(biāo)準(zhǔn)。

（三）考核方案實施細(xì)則

學(xué)生考核綜合成績由學(xué)前教育專業(yè)學(xué)生技能考核領(lǐng)導(dǎo)小組集體評定。通過五項專業(yè)技能考核并獲合格以上者，頒發(fā)不同等級的“專業(yè)技能合格證書”證書，準(zhǔn)予畢業(yè)。單項專業(yè)技能考核優(yōu)秀者，頒發(fā)“單項專業(yè)技能優(yōu)秀證書”。專業(yè)技能考核不合格者，必須在畢業(yè)前進(jìn)行補(bǔ)考，通過補(bǔ)考獲得合格者，方可畢業(yè)；經(jīng)補(bǔ)考仍未通過者，不予畢業(yè)。

篇5

近5年來,酒業(yè)咨詢伴隨著酒水行業(yè)的增長而增長,特別是酒行業(yè)專業(yè)媒體的相繼出現(xiàn),讓酒企業(yè)接觸到了更多的酒業(yè)咨詢公司。酒水企業(yè)自身快速的增長,對咨詢公司的需求也越來越明顯,酒業(yè)咨詢出現(xiàn)了魚龍混雜的局面,且媒體、咨詢、酒水公司三方相互滲透。之所以如此,主要是因為酒水企業(yè)對酒業(yè)咨詢的認(rèn)知和定位并不明確,難免把所有重?fù)?dān)都壓到咨詢公司的身上。一方面咨詢公司無法真正參與到酒水企業(yè)實際的銷售環(huán)節(jié)中;另一方面酒水企業(yè)不是內(nèi)在性的增長,而是想通過咨詢公司外在指導(dǎo)來盤活企業(yè),加上企業(yè)本來就資金緊張,銷售下滑,咨詢公司又花費(fèi)了一部分費(fèi)用,這時如果方案沒有策劃好,又得不到有效地執(zhí)行,企業(yè)就很難起死回生。

目前,酒企業(yè)總是把咨詢公司當(dāng)成神仙來看待,萬事皆通,期望值過高。作為咨詢公司,有一些能力不夠,讓酒企業(yè)對其失去信心,因此對整個咨詢行業(yè)產(chǎn)生了懷疑,這就導(dǎo)致了目前咨詢行業(yè)的信用危機(jī)?？陀^來說,這種失信并不全是咨詢公司的問題,有些也是酒類企業(yè)的問題。酒企業(yè)首先要明白把所有東西都交給咨詢公司去做是不可能的,在清楚自身需求的同時,也要以自己的實際能力來分階段提升企業(yè),咨詢公司要根據(jù)企業(yè)的實際情況去做方案,二者相互協(xié)調(diào),實現(xiàn)雙贏。

不要盲目迷信概念

近幾年來,不管是產(chǎn)品概念還是營銷概念炒作得太多。

在概念的粉飾之下,實效往往會大打折扣!

其實這和酒業(yè)咨詢?nèi)狈?chuàng)新有關(guān),不管是盤中盤,還是直分銷,基本沒有脫離產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的4P模式,都是在做新瓶裝舊酒的事情,不停地偷換概念或完善概念,現(xiàn)在咨詢行業(yè)缺的不是概念而是實效。因此,酒企業(yè)不要一味追求概念,要懂得分辨實效的咨詢公司,營銷“趕時髦”風(fēng)險較大。

進(jìn)入理性合作期

金融危機(jī)以后,酒業(yè)從需求性的增長轉(zhuǎn)向競爭性的增長,加速了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰,企業(yè)對資本的依賴也就越來越強(qiáng),大部分酒類企業(yè)因為資金短缺進(jìn)入“冬眠期”。

篇6

乘當(dāng)前保健風(fēng)氣正盛之時，A酒業(yè)公司也想從中撈上一把，因為目前市場藥酒的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通白酒類產(chǎn)品，按每瓶價格計算，一瓶藥酒的售價大約是普通白酒的10倍之多。如此誘惑怎能不讓人心動。

因此，A酒業(yè)公司通過購買獲得了b藥酒的生產(chǎn)專利，并把b藥酒當(dāng)作公司主營業(yè)務(wù)，信心十足的全力開拓藥酒市場。按A公司對該藥酒投資的設(shè)想：成本60元/公斤，售價110元/公斤，按每月90噸計劃，年產(chǎn)銷約1000噸，可創(chuàng)毛利5000萬元，扣除各項經(jīng)營費(fèi)用及預(yù)計投資、其它損失，一年營業(yè)利潤可不低于700萬元。

b藥酒的上市采取4P策略。品牌策略：系列藥酒中品質(zhì)上好的精品。價格策略：中高檔價位，定價為100～150元/瓶。通路策略：中高檔消費(fèi)場所，如酒樓、賓館、大中型超市以及各旅游景點(diǎn)。廣告策略：宣傳概念，“XX壯陽，自大自剛”，而目標(biāo)消費(fèi)群體則定位在以男性為主（中青人）、中高收入有飲用藥酒習(xí)慣的消費(fèi)群體。

然而讓A酒業(yè)公司意外的是，b藥酒上市以后，市場反應(yīng)平淡：比起啤酒的爽快，白酒的芳香，紅酒的甘醇，藥酒的苦澀、異味制約著人們開懷暢飲，使銷售量遠(yuǎn)沒有該酒廠預(yù)計之高；另外由于藥酒專一特殊的功用，決定藥酒的目標(biāo)消費(fèi)群體非常有限，至于特殊需要的藥酒，如壯陽酒就存在不宜啟齒的特征，很難成為桌面上三五成群的親朋好友開懷暢飲的酒品，只能適合在家獨(dú)酌。

所以，b藥酒在推出九個月后才銷出20噸，原先定下的1000噸的目標(biāo)也顯得遙不可及，年營業(yè)利潤700萬元成為美麗的泡影。然而，更令該公司沮喪的是，購置b藥酒的20萬專利費(fèi)和210多萬廣告促銷費(fèi)看樣子也要付之東流。這次新產(chǎn)品開發(fā)讓企業(yè)規(guī)模只屬于中小型的A酒類公司元?dú)獯髠?/p>

篇7

【關(guān)鍵詞】營銷策略 GDP 金醇古

一、選題的背景及意義

（一）選題背景

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步越來越快，在全球一體化的背景下，企業(yè)必須采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略才能在激烈的市場競爭中獲得生存的機(jī)會。如果企業(yè)在營銷方面沒有給與足夠重視，那么企業(yè)的生存和未來發(fā)展將會成為一紙空談。白酒是中華民族特有的，具有久遠(yuǎn)歷史和精湛的制作工藝的民族傳統(tǒng)飲料，在滿足老百姓日常生活中的聚餐需要，拉動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高速且持續(xù)的發(fā)展，提高GDP中起著重要的作用。我國的市場化進(jìn)程不斷加快，企業(yè)盲目追求現(xiàn)實利益和短暫的發(fā)展，其經(jīng)營和營銷活動開始違反了法律法則和市場準(zhǔn)則，出現(xiàn)了不道德的現(xiàn)象，其結(jié)果不僅損壞了公眾、社會的利益，更引發(fā)了全社會對企業(yè)信用的危機(jī)，惡化了企業(yè)的生存與競爭環(huán)境，作為市場經(jīng)濟(jì)的主體，企業(yè)自身更是身受其害。中國的白酒類市場自一九開始對外徹底開放后，白酒行業(yè)以往傳統(tǒng)的銷售模式的落后致使市場競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象更為普遍，隨著國外資本的涌入，企業(yè)間的競爭越來越激烈。白酒企業(yè)想要在這樣的狀態(tài)下獲得成功必須以市場為導(dǎo)向，在市場理論的支持下分析營銷環(huán)境并在此基礎(chǔ)上做出可行性研究和分析，為企業(yè)擴(kuò)大市場份額奠定基礎(chǔ)。

（二）研究意義

隨著人民群眾生活水平的日益提升，消費(fèi)者已經(jīng)把高端酒作為一種時尚。這在一定程度上深刻影響了二三線市場份額。如何解決金醇古酒作為三線酒品牌既要面對一，二線品牌的擠壓，步步為營，又要面對別的三線品牌和國際酒類品牌對年輕一代酒類消費(fèi)觀念改變的不利局面，正是本文所要研究的目的。通過學(xué)習(xí)研究渠道營銷的基本市場理論和借鑒其他酒類企業(yè)的成功和失敗案例，針對金醇古的渠道營銷進(jìn)行詳細(xì)的分析，明確提出金醇古酒業(yè)渠道營銷存在的問題及形成的原因，并提出自己對其渠道營銷策略的改進(jìn)建議，希望本文章可以對其它酒類企業(yè)具有積極的借鑒作用。

二、渠道營銷相關(guān)理論

（一）渠道

渠道是產(chǎn)品流通的道路，是產(chǎn)品順向流通、逆向返回的通路。渠道是由價值鏈、物流系統(tǒng)、現(xiàn)金流管控系統(tǒng)和信息系統(tǒng)四大要素所組成。渠道對于企業(yè)而言至關(guān)重要，是產(chǎn)品和客戶連接的重要媒介，也是企業(yè)與市場建立聯(lián)系的重要方式。渠道是企業(yè)獲得資源的重要途徑，優(yōu)質(zhì)的渠道對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

渠道作為四大銷售要素之一，在實際銷售工作中，占有重要的低位。新企業(yè)的創(chuàng)建，面臨的首要問題是渠道的建立。老企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，工作的內(nèi)容之一是渠道的擴(kuò)展。目前大企業(yè)在追求渠道的深度，而中小型企業(yè)則在追求渠道的寬度。企業(yè)銷售部門的重要工作之一就是建立良好的銷售渠道，而銷售渠道的寬度、順暢程度對企業(yè)的發(fā)發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

（二）金醇古酒業(yè)簡介

1975年，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司成立，在30多年的不斷發(fā)展壯大的基礎(chǔ)上，目前該公司以已經(jīng)擁有四萬多平方米的占地面積，建筑總面積超過一萬平方米，可實現(xiàn)年產(chǎn)5000萬噸，總資產(chǎn)接近兩千萬。在全國酒業(yè)企業(yè)中，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司設(shè)施先進(jìn)、技術(shù)一流、實力雄厚，是一家研發(fā)為主、生產(chǎn)經(jīng)營相結(jié)合的科技型白酒龍頭生產(chǎn)企業(yè)。陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司的白酒釀造采取古法工藝，產(chǎn)品涵蓋三大系列六十多種，在市場上收到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)，該企業(yè)曾經(jīng)多次獲得省級酒類質(zhì)量大賽的金獎。2000年-2010年期間，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司分別獲得了中華酒業(yè)二十世紀(jì)之星金獎、西北地區(qū)知名白酒稱號、中華酒業(yè)科技成果一等獎和中華名牌產(chǎn)品稱號等。2004年陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司獲得了醇古牌注冊商標(biāo)并被省政府授予陜西省知名企業(yè)的稱號，2010年，又被確定為長武縣政府招待專用酒，取得了良好的市場效應(yīng)和社會效益。目前，陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司擁有180多名員工，其中有30多名技術(shù)人員，基礎(chǔ)設(shè)施先進(jìn)、技術(shù)一流、管理科學(xué)，集合了白酒研發(fā)、經(jīng)營和銷售等各項業(yè)務(wù)為一體。公司曾多次榮獲全國酒行業(yè)明星企業(yè)的稱號，并被咸陽市政府評為市質(zhì)量管理先進(jìn)單位、市思想政治工作先進(jìn)單位、市餐飲賓館行業(yè)協(xié)會副會長單位和市職工技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勝單位。陜西金醇古酒業(yè)有限責(zé)任公司于2004年順利通過了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證并在省級定量包裝設(shè)計綜合能力評定過程中被評定為合格，獲得了C標(biāo)志。

（三）金醇古酒業(yè)渠道營銷現(xiàn)狀

在產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)大多數(shù)的企業(yè)采取的是通過中介機(jī)構(gòu)將產(chǎn)品向消費(fèi)者推薦，而消費(fèi)者則通過中間營銷渠道獲得自己需要的產(chǎn)品或者購買相應(yīng)的服務(wù)。金醇古酒業(yè)主要采用分銷渠道和直銷渠道兩種銷售方式。直銷渠道具備流動資金周轉(zhuǎn)迅速的特點(diǎn)，便于企業(yè)及時準(zhǔn)確的了解市場狀況，但是相比之下企業(yè)成本較高。直銷模式對于銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不利，對用戶的準(zhǔn)確把握不利。從目前金醇古就業(yè)的銷售渠道分析，產(chǎn)品大多數(shù)進(jìn)入中高檔或者全國連鎖酒店，一些消費(fèi)檔次低的人群對于金醇古酒的熱衷度不高，這在一定程度上對企業(yè)發(fā)展造成了消極影響。

（四）金醇古酒業(yè)渠道營銷中存在的問題

金醇古酒業(yè)的渠道成員除經(jīng)營金醇古酒業(yè)的產(chǎn)品之外還經(jīng)營其他白酒競爭對手的產(chǎn)品。此外，分銷渠道沖突嚴(yán)重，隨意更改指導(dǎo)價格并跨區(qū)域銷售的狀況也時常發(fā)生。隨著白酒市場競爭加劇，一旦公司無法滿足渠道銷售成員的條件，他們就有可能停止銷售公司的產(chǎn)品，就會使公司失去其中一方的市場。

營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題。分銷鏈長度過長，效率不高。首先，傳統(tǒng)的分銷渠道存在鏈條繁瑣、效率低下的弊端，分層過多、流通環(huán)節(jié)繁瑣導(dǎo)致銷售渠道效率低下，市場反饋速度慢，低級分銷商無法及時準(zhǔn)確把握企業(yè)的動態(tài)和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品信息。而酒廠由于得不到及時的信息反饋，對市場變化也不能準(zhǔn)確的把握，最終導(dǎo)致酒廠消費(fèi)人群定位不清晰，對于消費(fèi)者而言自然失去了吸引力。

其次，廠商對分銷商的控制力失效。中間商的接入導(dǎo)致廠商與分銷渠道的關(guān)聯(lián)性不斷降低，在現(xiàn)實操作中經(jīng)常出現(xiàn)經(jīng)銷商脅迫廠家讓利或者出現(xiàn)跨地區(qū)混合經(jīng)營的狀況，導(dǎo)致廠家利益受損。分銷渠道寬度較窄。同一分銷渠道的經(jīng)銷少數(shù)量不足，分銷渠道不完善，分銷商的要求苛刻，導(dǎo)致一些中小型的分銷商無法開展相關(guān)業(yè)務(wù)。

渠道策略缺乏競爭性。銷售策略缺乏靈活性，很多競爭對手采取許多的更加優(yōu)惠的分銷策略，（如更好的進(jìn)貨，結(jié)款，更高的返點(diǎn)，獎勵等），而且金醇古酒業(yè)未能及時調(diào)整自己的銷售策略，為了追求經(jīng)濟(jì)利益，很多經(jīng)銷商開始向競爭方靠攏。

（五）金醇古酒業(yè)渠道營銷存在問題的成因分析

（1）缺乏科學(xué)性的市場調(diào)研。企業(yè)實現(xiàn)各種的目標(biāo)關(guān)鍵在于向目標(biāo)市場提供有效的其所期望的滿足的東西。要了解競爭對手和目標(biāo)市場的行為就得進(jìn)行科學(xué)和充分的調(diào)研。金醇古酒業(yè)多年來扮演的都是生產(chǎn)商和批發(fā)商的角色，主要依賴分銷商的經(jīng)營管理，對終端市場的掌握控制度很低。價格戰(zhàn)導(dǎo)致白酒經(jīng)銷商獲得的利益越來越少，很多廠商為了獲得效益開始向終端市場開闊，并且采用扁平化的銷售方式獲得更大的利益。

（2）缺乏科學(xué)的人力資源管理。由于缺乏科學(xué)性的人力資源管理，金醇古酒業(yè)嚴(yán)重缺乏白酒銷售的中，高端人才。公司沒有能根據(jù)其自身發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，還有未對公司內(nèi)外部環(huán)境的變化而來科學(xué)的預(yù)測公司人力資源的供求情況，為人資資源優(yōu)化創(chuàng)造條件。但是由于在實施過程中很多員工對企業(yè)的獎懲制度不滿意，大量的高素質(zhì)人才流失，而企業(yè)對于外來人才不愿意給予過分指導(dǎo)，銷售人才缺乏成為了制約企業(yè)發(fā)展的重要因素。

（3）管理體系不規(guī)范。能有效的實施。此外，在管理考核的過程中沒有做到因地制宜，未充分考慮內(nèi)外部環(huán)境的變化，盲目的按照既定的預(yù)期目標(biāo)去衡量和考核，導(dǎo)致考核體系的科學(xué)性降低。

四、解決金醇古酒業(yè)渠道營銷存在問題的對策

（一）渠道扁平化策略

銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環(huán)節(jié)，促進(jìn)各個渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應(yīng)系統(tǒng)的高效性，實現(xiàn)了資源優(yōu)化配置，在一定程度上降低了企業(yè)經(jīng)營的成本，對于企業(yè)競爭力提升做出了突出貢獻(xiàn)，為公司爭取了更大的利益。渠道扁平化策略只是對原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，而并非簡單的減少具體銷售環(huán)節(jié)，通過渠道的扁平化可以促使供應(yīng)鏈向價值鏈的轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)公司利潤的可持續(xù)增加。針對目前金醇古酒業(yè)中渠道供應(yīng)系統(tǒng)環(huán)節(jié)多而導(dǎo)致終端銷售價格居高不下的情況，渠道扁平化策略是公司目前改進(jìn)銷售渠道的較好方式。

（二）渠道扁平化策略

銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環(huán)節(jié)，促進(jìn)各個渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應(yīng)系統(tǒng)的高效性，實現(xiàn)了資源優(yōu)化配置，在一定程度上降低了企業(yè)經(jīng)營的成本，從根本角度全面提升企業(yè)綜合競爭能力，為實現(xiàn)最終利益發(fā)展目標(biāo)創(chuàng)造良好基礎(chǔ)條件。從根本角度分析，渠道扁平化策略主要對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈實施調(diào)整，而不是單純的簡化銷售過程。在渠道扁平化策略的有效作用下，可以全面實現(xiàn)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為價值鏈目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)利潤保持逐步增長狀態(tài)。從目前發(fā)展?fàn)顩r來看，金醇古酒業(yè)所采用的供應(yīng)鏈系統(tǒng)存在一定缺陷，最終導(dǎo)致產(chǎn)品市場銷售價值持續(xù)走高。因此，實施渠道扁平化策略有助于實現(xiàn)企業(yè)最終發(fā)展目標(biāo)。

（三）經(jīng)銷權(quán)設(shè)定策略

公司為了規(guī)范市場分布，必須對經(jīng)銷商采用硬性管理模式，使銷售廠商與經(jīng)銷商之間存在直接性的利益關(guān)聯(lián)關(guān)系。企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合酒類產(chǎn)品的自身特征、銷售市場實際發(fā)展階段、供銷商經(jīng)營能力等綜合性因素，最終制定產(chǎn)品的市場銷售價格。銷售政策一旦制定完成，供應(yīng)鏈內(nèi)的每一個環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格遵循，不能私自對其進(jìn)行調(diào)整。針對跨區(qū)域低價銷售行為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定嚴(yán)格的處罰條例，全面提高各地經(jīng)銷商的實際銷售水平，有效利用每一份市場銷售資源。

（四）經(jīng)銷商激勵策略

公司要根據(jù)不同中間商的需求制定差異化的激勵措施，促使其做好銷售工作。公司不但要高度重視中間商在特定時間內(nèi)的銷售量大小，更應(yīng)該重視創(chuàng)造與中間商的良好合作關(guān)系，搞好分銷方案的設(shè)計和執(zhí)行，力求建立長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

（1）價格折扣。企業(yè)會結(jié)合實際發(fā)展?fàn)顩r，確定一個中間商合作價格，且保證該價格是雙方都可以接受的。通常狀況下，企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)給中間商過程中，根據(jù)中間商購買量的大小，制定不同折扣比例，進(jìn)而對中間商產(chǎn)生最大激勵效用。下列因素可以對企業(yè)提供給中間商的銷售折扣產(chǎn)生直接影響作用：首先，中間商所承擔(dān)的商品總量，一般隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，所拿到的折扣比例也會越大；其次，中間商所提供的結(jié)算時間。及時的回款是提供中間商自身信用度的最佳方式。

（2）啟動市場。市場開發(fā)是企業(yè)生存的關(guān)鍵，中間商作為市場結(jié)構(gòu)的重要組成單位，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高宣傳力度方式，與中間商保持緊密合作關(guān)系。通常狀態(tài)下，企業(yè)會選擇與廣告媒體單位合作方式提高產(chǎn)品宣傳力度，盡快將自身產(chǎn)品推入到市場內(nèi)部，全面提高企業(yè)知名度。整個過程都會產(chǎn)生一定的成本費(fèi)用。

（3）庫存保護(hù)。作為產(chǎn)品生產(chǎn)單位的主體銷售渠道，與中間商合作銷售模式的影響作用不容忽視。綜合比較而言，企業(yè)銷售產(chǎn)品數(shù)量的提升，所獲得的利潤總值也會有所增加。因此，保證科學(xué)的庫存量是實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

（五）增加終端力量策略

金醇古酒業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對大型酒店、大型超市和大型百貨商店等大型零售終端市場的開發(fā)， 公司可采用完全直接供貨方式來加強(qiáng)大型零售終端市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋度。在開拓中高端白酒市場的同時，應(yīng)使其低端酒在陜西本地農(nóng)村進(jìn)行拉網(wǎng)式布點(diǎn)，可在趕集日到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展免費(fèi)品嘗和買一贈一等促銷活動，也可以利用兌換包裝、酒瓶和瓶蓋來達(dá)到促銷目的，并在鞏固本地農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上向周邊省市福射。同時，公司可利用現(xiàn)代連鎖企業(yè)發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，盡可能把它納入到自已的分銷網(wǎng)絡(luò)，在低成本擴(kuò)張渠道的同時實現(xiàn)對渠道的良好控制。

篇8

2005年4月，筆者有幸擔(dān)任了W酒業(yè)南京市場啟動的項目經(jīng)理，策劃了W酒業(yè)南京市場的反季節(jié)市場啟動，方案如下：

一、南京市場調(diào)查：

根據(jù)行業(yè)資料公布，2004年南京餐飲消費(fèi)量約為100億，其中白酒占到15億。整個餐飲店約有50000家左右。

（一）南京白酒市場現(xiàn)狀：

本次市場調(diào)查主要目的是為了全面了解W酒業(yè)在南京市場中的市場覆蓋率及銷售狀況，并同時針對市場（商超、餐飲、批零店）銷售量在前三名的，且終端零售價在70－120元之間的白酒產(chǎn)品的銷售狀況，同時也為W酒業(yè)將來在南京市場中選擇什么樣的一個渠道組合模式來拓展市場做一個初步分析。用過沿街、沿店逐點(diǎn)詢查的方式，在南京市區(qū)詢查了300多家網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)果如下：

（1）在詢查區(qū)域內(nèi)五糧春、口子窖、皖酒市場鋪市率極高，在該價位中銷量最好。

（2）五糧春、口子窖在該區(qū)域內(nèi)的商超、便利連鎖、煙酒專賣店、批零店的鋪市率達(dá)到90％；

（3）五糧春、口子窖、皖酒在中型以上超市中，在春節(jié)后基本上仍能保持在月銷售量在200瓶以上；

（4）五糧春、口子窖在部分中型批零店中，單次進(jìn)貨量能夠達(dá)到10箱以上；

（5）W酒業(yè)除在寧粵潮州菜館、天地想、蘇果中山北路店、蘇果成賢街店等9家店有貨外，其它基本上沒有見到產(chǎn)品，并且都是單品陳列，在該區(qū)域內(nèi)的鋪市率為7.5%。

（二）南京白酒消費(fèi)層次結(jié)構(gòu)：

1、高檔白酒的主要品牌目前有水井坊、國窖、五糧液、茅臺、蘇酒、國緣。銷量最大的當(dāng)數(shù)五糧液了，無論是餐飲渠道還是零售終端，五糧液銷量都是較大的。

2、中檔白酒的主要品牌有五糧春、口子窖、高爐家、百年皖酒、迎駕貢酒。五糧春在南京市場持續(xù)暢銷時間估計有七、八年之久，在南京市場白酒消費(fèi)者心目中的品牌忠誠度較高。完全可以說南京中檔白酒（餐飲終端價為100元/瓶左右）五糧春是始作俑者。以至于此價位成為南京白酒餐飲消費(fèi)的主流價位，而且徽酒品牌幾乎全部定位在此價格帶。徽酒中最早跟進(jìn)的是口子窖，緊接著百年皖酒、高爐家酒也集中在此價格帶?，F(xiàn)在徽酒在南京餐飲終端的市場占有率達(dá)50%左右，而五糧春慢慢滑到30%不到了，從單品中檔白酒來說，五糧春仍然居首位但通路利潤較薄加之假酒泛濫嚴(yán)重影響五糧春在消費(fèi)者心目中形象。

另外在中高檔白酒中，江蘇本地酒有洋河集團(tuán)的貴賓洋河、藍(lán)色經(jīng)典，運(yùn)作時間也較長，但無論從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌運(yùn)作或終端策略都沒有突出表現(xiàn)，部分經(jīng)銷商對產(chǎn)品的前景都不太看好，并非W酒業(yè)的主要競爭者。

3、低檔白酒主要品牌有今世緣、稻花香、沱牌、雙溝等。今世緣作為江蘇高溝酒廠改制后推出的全新品牌，在產(chǎn)品品牌定位上十分細(xì)分化，目前在南京婚宴市場上可以說是一道美麗的風(fēng)景線了，因為它不是從終端發(fā)展到市場成熟產(chǎn)品而形成的自購產(chǎn)品，完全是靠著品牌定位及營銷而走出的一條道路，以婚宴為口碑營銷，以婚慶市場為“終端”龍頭帶動的零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。

（三）南京白酒消費(fèi)形式結(jié)構(gòu)：

1、一般業(yè)務(wù)應(yīng)酬在中檔酒店消費(fèi)白酒的主流價位區(qū)間在50－120元/瓶

（1）競爭格局屬于雙雄競爭（川酒、皖酒）。

（2）市場地位較靠前的品牌有五糧春、口子窖、皖酒、瀘州老窖、雙溝、洋河、金六福、種子酒等。

（3）五糧春、口子窖是這一檔次的強(qiáng)勢品牌。

2、重要客人、上級領(lǐng)導(dǎo)在酒店里消費(fèi)白酒的主流價位在200元/瓶以上。

（1）競爭格局屬于多頭并存。

（2）市場地位較靠前的品牌為五糧液、劍南春、茅臺、酒鬼、今世緣。

（3）五糧液的優(yōu)勢明顯。

3、一般朋友聚會在小酒店消費(fèi)白酒的主流價格在5－50/瓶元。

（1）競爭格局屬于多頭并存。

（2）市場地位較靠前的品牌為普裝金六福、五糧醇、雙溝、洋河、圓瓶沱牌等。

（四）南京消費(fèi)者調(diào)查：

1、南京人在一撥撥的人員促銷和買贈大戰(zhàn)中日益成熟，更加注重酒的品質(zhì)和產(chǎn)品是否實惠；

2、以中高度濃香型白酒消費(fèi)為主，45度白酒成為主流；

3、消費(fèi)者關(guān)注要素依次為品牌、度數(shù)、口感。

二、W酒業(yè)在南京市場面臨的主要問題：

（一） 產(chǎn)品缺乏品牌力：

1、產(chǎn)品指名購買率極低。依據(jù)南京市場綜合分析，W酒業(yè)在渠道中的指名購買率極低，絕大部分消費(fèi)者甚至不知道W品牌是系出名門；有一小部分消費(fèi)者知道W酒業(yè)出自名門，但也是簡單的認(rèn)為W品牌是一個貼牌產(chǎn)品。對W品牌的信心不足。

2、沒有系統(tǒng)的行銷戰(zhàn)術(shù)。我們在市場中的運(yùn)營狀況調(diào)查，W酒業(yè)自2004年9月份上市以來，也先后在市場中投入一些戰(zhàn)術(shù)性促銷，如：上市初期推出的刮卡、捆綁促銷（送油）、以及春節(jié)期間的送美元活動（一瓶送10美元）。 以上的促銷過于形式，沒有一個系統(tǒng)的行銷戰(zhàn)術(shù)。

3、在媒體和廣告操作手法來看，W酒業(yè)犯了普通白酒企業(yè)所慣犯的錯誤：

A：傳播思想與模式過于老套，沒有與消費(fèi)者形成互動，造成費(fèi)用高，效果不好的傳播陷阱。

B：過度擴(kuò)張造成人力，傳播的資源稀釋，造成產(chǎn)品與傳播資源的過度分散和浪費(fèi)，導(dǎo)致產(chǎn)品線的市場操作偏離了產(chǎn)品自身的核心力。

（二） 過程管理薄弱：

1、終端管理薄弱，基本處于自生自滅的現(xiàn)狀。

2、人員系統(tǒng)培訓(xùn)不足，服務(wù)意識不強(qiáng)

3、各項資源整合力不足；

三、解決方案

南京是個的典型的悲情城市，多年的戰(zhàn)火導(dǎo)致南京人在文化與消費(fèi)行為的遲緩與保守，在信息的接受與選擇的心智模式上更易于相信負(fù)面的真實，而對正面的信息與信息傳播方式反應(yīng)遲緩，在信息類型上對于確定性的，迅速明確的信息易于接受，對于明顯的廣告行為與廣告據(jù)不完全統(tǒng)計，接受速度比同類城市慢35%，因為南京市場的文化與傳播特性也就使得，各個企業(yè)在南京的傳播受到更大的阻礙。象依賴傳播的保健品行業(yè)甚至把南京列為全國的幾大禁地之一。由于本地市場特性，結(jié)合W酒業(yè)目前的現(xiàn)狀，針對南京市場，采取以下方式突破：

（一）：逆向市場啟動

采取先啟動終端（餐飲、商超、零售網(wǎng)點(diǎn)），通過終端市場的啟動，選擇與之相匹配的分銷商來經(jīng)營，然后將分銷商全部轉(zhuǎn)接給總經(jīng)銷商，這樣就規(guī)避了找經(jīng)銷商難和有實力的客戶不愿意做的困境，同時通過廠家親自洽談進(jìn)店，大大節(jié)約了進(jìn)店成本和過程時間，同時也提高了進(jìn)店網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量。

（二）：資源集中

首先以餐飲為前期銷量的支持點(diǎn)與消費(fèi)傳播的制高點(diǎn)，因為A類點(diǎn)的進(jìn)貨門檻與成本故現(xiàn)階段餐飲集中攻擊餐飲重點(diǎn)攻擊B類。

1、在白酒的運(yùn)作中一個新的品牌，首先進(jìn)行通路的攻擊是徒勞無益的，當(dāng)務(wù)之急是必須在當(dāng)?shù)厥袌龅木频甑匿N量占到前三名，通路自然為之開，這是重中之重.所以首先集中力量打擊餐飲。

2、現(xiàn)在面臨夏季，隨著家居消費(fèi)的弱化，商超的隨機(jī)購買行為與購買需求同時弱化，另中高檔商場隨機(jī)購買的支持點(diǎn)主要是品牌的差異性與溢價能力在短時間內(nèi)長三角產(chǎn)品，不具備迅速形成品牌核心能力的可能.故夏季集中促銷等所有資源攻擊餐飲是唯一選擇。

3、南京市中高端酒類的消費(fèi)除了年節(jié)的送禮的外75%是在餐飲完成的，可謂得餐飲者得天下，中高檔酒的主力消費(fèi)場所在餐飲，消費(fèi)風(fēng)氣的領(lǐng)導(dǎo)者也在餐飲，由餐飲影響終端，由餐飲崛起影響通路影響招商，看則慢，實則快，磨刀不誤砍材工。

其次，產(chǎn)品集中在45度終端零售價98元的南京市主流價位產(chǎn)品為主，以消費(fèi)者的啟動和餐飲的進(jìn)貨與銷售激勵為攻擊點(diǎn)。

其三，在5天內(nèi)傳播、SP、酒店終端，消費(fèi)者同時啟動，迅速提升W酒業(yè)的品牌知名度和品牌信心。潛意識地迅速提升消費(fèi)者的認(rèn)知和對W酒業(yè)的品牌信心、迅速提升通路商對W酒業(yè)的品牌信心。（鑒于企業(yè)目前操作需要，詳細(xì)文案略）

篇9

近日,湖北稻花香集團(tuán)董事長蔡宏柱宣布2010年將完成銷售收入70億元,創(chuàng)利稅7億元,“707式”豪言壯語迅速在業(yè)界引起關(guān)注。稻花香、白云邊、枝江是鄂酒三朵金花,撐起了鄂酒的一片天。

不得不承認(rèn),出了湖北,鄂酒還沒有一個品牌能真正躋身國內(nèi)高端白酒一線品牌。而在中檔酒領(lǐng)域,鄂酒同樣面臨著尷尬――銷售量上去容易,品牌力上去卻無比艱難。

總之,相對于川酒、蘇酒來說,鄂酒還存在一定的差距。

鄂酒的瓶頸

鄂酒在產(chǎn)能、高端白酒品牌發(fā)展、區(qū)域板塊概念及歷史傳承方面與川酒、蘇酒還存在一定距離。

白酒總量偏小,產(chǎn)能存在差距。從總產(chǎn)量來看,鄂酒只有四川的24%,山東的25%,河南的49.2%,發(fā)展空間仍然很大。2008年,湖北白酒產(chǎn)量達(dá)32.4萬千升,居全國第五,銷售收入93.1億元。相對于川酒、蘇酒來說,鄂酒還存在較大差距。由于在全國的分量不夠,話語權(quán)就小。

鄂酒在高端白酒品牌上發(fā)展不足。目前,湖北市場上的高端白酒品牌還是以川酒和貴酒為主。鄂酒類似于“國窖1573”、“水井坊”、“洋河藍(lán)色經(jīng)典”的品牌還沒有出現(xiàn)。

鄂酒板塊的集群概念還未形成,板塊品牌個性不鮮明。以川酒、黔酒、蘇酒等為代表的白酒板塊是客觀存在的,并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可,區(qū)域烙印很深。而鄂酒想要打造這種集群優(yōu)勢也不是一朝一夕可以造就的。

歷史資源未能較好傳承。川酒有“六朵金花”,可以說,地域優(yōu)勢讓新興品牌獲得不小附加值,相輔相成,老帶新,新推老,形成良性循環(huán),整個區(qū)域白酒品牌協(xié)同發(fā)展。而鄂酒中的唯一國家名酒黃鶴樓以及曾獲國家金銀獎的園林青、西陵特曲都沒有抓住機(jī)遇做強(qiáng)做大。

突圍需要“五個一”

圈地運(yùn)動、調(diào)整結(jié)構(gòu)、區(qū)域發(fā)展、借助資本及營銷變革是鄂酒守住自家院子,進(jìn)軍全國市場的有力武器。

一個思想―圈地營銷運(yùn)動。白酒是區(qū)域為王,伴隨著地方保護(hù)主義而出現(xiàn)區(qū)域品牌壟斷,所以在固守自家市場的同時,擴(kuò)大銷售范圍是做強(qiáng)做大的立足點(diǎn)。

從全國各地上升勢頭快的地產(chǎn)酒發(fā)展?fàn)顩r來看,無一不是區(qū)域封閉式封鎖圈地做得好,這是一個不可阻擋的營銷趨勢。數(shù)據(jù)顯示,2008年,湖北枝江酒業(yè)白酒銷售額達(dá)18億元,其中,外省市場占據(jù)了總銷售額40%;而湖北白云邊酒“走出去”的戰(zhàn)略也取得明顯成績,2008年,僅在河南市場銷售就突破1.5億元,比2007年銷售額翻了一番。

一個核心―調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。中低檔白酒是市場消費(fèi)主流,但受地方保護(hù)主義等影響,往往被區(qū)域強(qiáng)勢品牌壟斷。所以,走向全國的白酒多是中高端品牌。而白酒品牌賣文化,文化是白酒品牌的核心。同時,中低端產(chǎn)品是對白酒品牌價值的透支和市場資源的損耗,而且利潤低。

因此,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),走中高端路線是全國性白酒品牌的唯一選擇?，F(xiàn)在鄂酒企業(yè)也都在抓緊時間進(jìn)軍高端白酒市場。2008年,白云邊著力提高中高檔產(chǎn)品和新產(chǎn)品的市場份額,推出高端“1979紀(jì)念酒”;2009年6月22日,湖北稻花香品鑒顧問高端峰會上,稻花香推出了其核心產(chǎn)品“珍品一號”,積極搶占中高端白酒市場。

一個策略―區(qū)域集群發(fā)展。宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū),主流品牌是枝江、稻花香、金六福;十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市,主流品牌為枝江、金六福;東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處,主流品牌是白云邊等。

總體感覺鄂酒較散,沒能形成合力打造區(qū)域板塊,使得整個鄂酒的競爭力受到一定影響。這需要當(dāng)?shù)刂鞴懿块T牽頭,統(tǒng)一規(guī)劃,為鄂酒提出發(fā)展理念和思路,最大化地優(yōu)化企業(yè)之間的資源,避免相互間的損耗。

一個方向―走向資本市場。鄂酒至今還沒有一家上市企業(yè)。上市不僅僅是融資,也是對自我的調(diào)整,管理、財務(wù)、戰(zhàn)略、人才等發(fā)展要素的不斷檢閱和考核,查漏補(bǔ)缺,提升企業(yè)整體素質(zhì)。

此外,也可引入戰(zhàn)略投資,在消費(fèi)者、渠道、終端等一致的前提下,可與其他行業(yè)合作,優(yōu)勢互補(bǔ)。2009年10月,江蘇維維集團(tuán)股份有限公司與湖北枝江酒業(yè)股份有限公司成功實現(xiàn)戰(zhàn)略重組,維維股份以3.48億元獲得枝江酒業(yè)51%股權(quán),成為枝江酒業(yè)新的控股股東。同時,白云邊也曾提出用5年時間進(jìn)行整體運(yùn)作,實現(xiàn)白云邊上市,獲取資本市場的支持以謀求發(fā)展的方案。這些都是鄂酒借助資本市場謀求發(fā)展的較好嘗試。

一個方法―進(jìn)行營銷變革。下沉渠道,變傳統(tǒng)大型訂貨會為零售商訂貨會,分區(qū)域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開,針對性地進(jìn)行免費(fèi)品嘗和購酒有獎等活動;本地市場成規(guī)模的,品牌歷史較久、美譽(yù)度高的可集中組成品牌專賣店,既提升鄂酒整體品牌形象,又能加大分銷布局,進(jìn)一步打壓外來品牌形象傳播單一的弱點(diǎn);借助明星效應(yīng)發(fā)力公關(guān)活動,娛樂營銷對于鄂酒品牌拉動本地銷售,提升銷售氛圍作用不小;通過網(wǎng)絡(luò)植入廣告,加強(qiáng)品牌與受眾間的深度溝通,提升品牌忠誠度,強(qiáng)化口碑傳播。

篇10

中國啤酒行業(yè)協(xié)會“十二五”規(guī)劃確定了純生啤酒在啤酒業(yè)的份額要占到20%。可是，現(xiàn)在的份額僅占到全國啤酒行業(yè)銷售總額的5%左右，純生啤酒在各個有純生生產(chǎn)線的企業(yè)中，也僅作為中高檔的產(chǎn)品逐步推進(jìn)。如何促進(jìn)純生啤酒銷售，如何促進(jìn)消費(fèi)者從喝熟啤到喝純生，成了啤酒行業(yè)新時代的一個重要課題。

珠江啤酒是全國第一瓶純生生產(chǎn)企業(yè)，但過去近十年的純生推廣過程中如溫吞水一般，始終未能撐大純生品類的發(fā)展，2012年珠江啤酒迎應(yīng)行業(yè)規(guī)劃要求，其東南事業(yè)部推出的“尋找中國最好的純生”主題活動，吹響了純生啤酒快速增長的號角，對促進(jìn)純生品類發(fā)展及滿足消費(fèi)者對啤酒消費(fèi)“更鮮、更純正、更營養(yǎng)”的要求，做出了自己的大膽性嘗試。

為什么要尋找中國最好的純生？

中國的啤酒產(chǎn)銷量雖然已經(jīng)幾年前就位居全球第一，但中國的純生啤酒產(chǎn)銷量與消費(fèi)，卻一直被遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在日本、歐洲與美國的后面，日本純生啤酒占總體啤酒銷量已超九成，歐洲與美國都是百分之幾十的占比。在中國，只有百萬噸的純生品類中，雖然現(xiàn)在已經(jīng)有了幾個重點(diǎn)企業(yè)在銷售推廣，但如到達(dá)到年銷售400萬噸，中國的純生啤酒品類還有較長的路要走。

作為行業(yè)生產(chǎn)第一瓶純生啤酒的企業(yè)，珠江啤酒公司希望能在純生品類成長上做出自己嘗試并且希望促進(jìn)純生品類的可持續(xù)性發(fā)展。這種嘗試，在中國啤酒第一軍團(tuán)仍沉浸在擴(kuò)張、達(dá)成千萬噸級銷售樂此不疲時，珠江啤酒的主張或許更顯彌足珍貴？

那么，為什么要啟動“尋找中國最好的純生”活動，來引導(dǎo)中國消費(fèi)者對純生品類的認(rèn)知與了解呢？

首先，純生這個品類被嚴(yán)重混淆與被埋沒，消費(fèi)者在現(xiàn)實中將純生與啤酒中的原漿、小麥等熟啤新產(chǎn)品嚴(yán)重等同。行業(yè)內(nèi)部本身有一個非常恰當(dāng)?shù)谋扔?，即：純生與熟啤相比，一個就像新鮮水果，一個就像水果罐頭，消費(fèi)者卻根本不清楚?，F(xiàn)在純生品類完全被消費(fèi)者與熟啤范疇的“麥香”、“冰純”、“原漿”、“原汁”、“全麥”相提并論，完全掩蓋了純生的優(yōu)勢，也抹殺了純生未來發(fā)展的道路，極大限制純生品類發(fā)展！ 其次，純生啤酒在啤酒品類中，明顯會由于產(chǎn)品的更新鮮更安全，而更加迎應(yīng)消費(fèi)者不斷提升的消費(fèi)需求。在食品安全越來越讓人擔(dān)憂的時代，純生啤酒對釀造條件與環(huán)境的要求，比熟啤更加嚴(yán)格，純生啤酒能讓消費(fèi)者放心消費(fèi)。同時，由于純生啤酒是沒經(jīng)過高溫殺菌而采取的膜過濾方式，更加新鮮可口爽快。這都能更滿足現(xiàn)代人的對生活品質(zhì)的要求。 其三，促進(jìn)純生品類的升級與豐富，最好的以及最好的純生的標(biāo)準(zhǔn)是什么，這在現(xiàn)在還無人來關(guān)注，因為品類占比現(xiàn)在還不大。我們應(yīng)該鼓勵消費(fèi)者用自己的親身體驗，去感知純生啤酒的口味、品質(zhì)與新鮮和營養(yǎng)，從而讓消費(fèi)者自己來評判，什么才是最好的純生，什么才是消費(fèi)者最喜聞樂見的純生。

另外，希望通過此次活動，引導(dǎo)品類優(yōu)勢企業(yè)變成新品類領(lǐng)軍企業(yè)。在啤酒業(yè)，行業(yè)集中度已經(jīng)遠(yuǎn)比其它行業(yè)高，但華潤雪花啤酒發(fā)展僅十余年，青島忙著在2015年前達(dá)成千億目標(biāo)，關(guān)注點(diǎn)都只在企業(yè)規(guī)模上。如何讓品類優(yōu)勢企業(yè)引導(dǎo)品類發(fā)展，并培育出一批品類領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，正逢其時，也是行業(yè)需要。

當(dāng)然，許多企業(yè)在遇到相類似的事情時，更多傾向于廣告轟炸或者價格戰(zhàn)，甚至“口水戰(zhàn)”等等來力圖達(dá)到一些效果，但我們更期待，能使結(jié)果更良好的手段可能能使品類更健康的可持續(xù)性發(fā)展！

如何尋找“中國最好的純生”

有了尋找中國最好的純生的主題，那么，如何尋找中國最好的純生，才能更快的引起大眾的重視以及實現(xiàn)中國純生啤酒的騰飛呢？通過綜合比較，珠江啤酒東南事業(yè)部采用了如下幾個重點(diǎn)內(nèi)容來實現(xiàn)：

毫無疑問，首推做大型主題活動！大型主題活動是最快的一體化營銷推廣方式!因為成功的企業(yè)大都是這樣做的！可口可樂公司每年重頭推出的夏季主題活動，最能實現(xiàn)全年的主要產(chǎn)品推廣和銷售增長！珠江啤酒東南事業(yè)部，通過2012年前兩次針對性的主題活動演練，已經(jīng)培養(yǎng)出了做主題活動的基本套路和執(zhí)行導(dǎo)入。針對這個“尋找中國最好的純生”主題，珠江啤酒東南事業(yè)部不認(rèn)為其只是一個單純性活動執(zhí)行，而是設(shè)定了三年的主題推廣計劃并進(jìn)行早期、中期、后期推進(jìn)。

第一步，針對主題，制訂一體化開發(fā)方案，并且積多個小活動形成大方案，將主題無縫式全面性滲透。要在中國的快速消費(fèi)品行業(yè)中開發(fā)或推廣一個新品類，以前的經(jīng)驗往往是采用廣告轟炸的方式，如“非典”之后的脈動等等。但是，在消費(fèi)者更注重互動、更期待被關(guān)注和重視的今天，從不同角度、不同層面的互動營銷中與消費(fèi)者溝通，消費(fèi)者更容易與能更快速地接受。珠江啤酒東南事業(yè)部結(jié)合新廠慶典、當(dāng)?shù)刈饚熤鼐磁c高考結(jié)束、當(dāng)?shù)匚幕?jié)召開、電視臺新聞互動、各消費(fèi)場所夏季旺銷、2012年體育年的歐洲杯和奧運(yùn)會、甚至是啤酒節(jié)等等，針對推廣前期，就一體化開發(fā)了十幾個以“尋找中國更好純生”為主題的配套方案，力圖實現(xiàn)活動的無縫覆蓋。

有了一體化制訂出來的系列方案，就需要專業(yè)化行動支持！各個以“尋找中國更好純生”下的小方案，都以專業(yè)化手段進(jìn)行節(jié)奏性推出，而不只是一窩蜂的、雜亂無章的實施。無論是線上傳播、傳媒互動、活動公關(guān)、各種終端推廣、路演、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等，在進(jìn)行前期規(guī)劃的同時，就讓各個板塊的專業(yè)人員與公司相關(guān)部門進(jìn)行充分互動研究與制定方案，同時，各個小方案又都集結(jié)到一起，共同討論相互之間的關(guān)聯(lián)度，設(shè)定節(jié)奏性方案執(zhí)行期。這樣，大主題緊扣，小方案助陣，使整個“尋找中國更好純生”實現(xiàn)真正的整合專業(yè)營銷！

要想實現(xiàn)專業(yè)行動，進(jìn)行區(qū)域試點(diǎn)將專業(yè)行動落地，是最有效的行動路徑。有了主題，有了一體化開發(fā)思路與專業(yè)化行動方案，到一個具有標(biāo)桿性試點(diǎn)意義的區(qū)域進(jìn)行導(dǎo)入，也即許多企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)的“號試”，能將方案與執(zhí)行實現(xiàn)最佳耦合。取得了試點(diǎn)成功經(jīng)驗，就能快速復(fù)制與推廣。在啤酒行業(yè)，華潤雪花啤酒能夠快速超越年銷千萬的目標(biāo)，就主要是因為在全國選取了四個區(qū)域試點(diǎn)后復(fù)制的成果！

尋找“中國最好的純生”的執(zhí)行方案與推進(jìn)

“尋找中國最好的純生”，這在暫時是沒有答案的，但激發(fā)消費(fèi)者或行業(yè)對其的思考，將極大促進(jìn)行業(yè)更多企業(yè)參與到純生品類的規(guī)劃、生產(chǎn)與銷售當(dāng)中來。珠江啤酒東南事業(yè)部通過如下具體的行動步驟（也即企業(yè)內(nèi)部笑稱的“十步散”，），極大激發(fā)了區(qū)域產(chǎn)品的消費(fèi)參與度與興奮度： 首當(dāng)其沖的是，借力新廠慶典，一體化插入主題活動的傳播。在新廠慶典之前一個月時間內(nèi)，全面啟動各種傳播手段：電視上結(jié)合當(dāng)?shù)刈罨鸬拿裆侣?20，在原來的電視形象廣播片之時，插播“尋找中國更好純生”活動播報；在當(dāng)?shù)刂髁蠹埡妥顑?yōu)版面上，進(jìn)行“尋找更好純生 尋找最優(yōu)高考學(xué)子”和“尋找更好純生 尋找同月同日生人”等的活動預(yù)報；在活動落地的場所如餐飲、夜場等，進(jìn)行易拉寶、海報等的活動預(yù)告示；在超市進(jìn)行針對性堆頭和活動促銷等等；在士多等傳統(tǒng)零售渠道，張貼海報進(jìn)行預(yù)告示。

其二，結(jié)合原一直推行的“第一品牌”路演方案，切入“尋找更好純生”的內(nèi)容，實現(xiàn)路演與主題的互動。將原來準(zhǔn)備導(dǎo)入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路演移師到城區(qū)人氣廣場，一是助勢，同時，為即將推出的啤酒節(jié)預(yù)熱。 其三，結(jié)合當(dāng)?shù)卣С?，?dǎo)入“尋找中國更好純生 尋找最好的純生狂歡節(jié)”的啤酒節(jié)活動。通過純生狂歡節(jié)的方式，通過贈飲、競飲等活動，將消費(fèi)純生逐步引入為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的一種習(xí)慣性行為，進(jìn)而成為一種有益身心健康的生活方式。為實現(xiàn)純生狂歡節(jié)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的親密互動，當(dāng)?shù)厥形姓?、生產(chǎn)駐地縣政府甚至紅頭文件和召開六七次的協(xié)調(diào)會來支持純生作為當(dāng)?shù)厣罘绞皆氐幕顒娱_展！

其四，尋找更多的消費(fèi)者來參與，用“尋找中國最好的純生 尋找同月同日生人”小方案，引入更多的當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c新廠慶典和純生狂歡節(jié)，通過挖掘當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情感共振點(diǎn)，快速植入品類影響力。

其五，挖掘當(dāng)?shù)孛癖娮饚熤亟痰奶刭|(zhì)，結(jié)合高考結(jié)束，制訂“尋找中國最好的純生 尋找最優(yōu)高考學(xué)子”方案，促進(jìn)高考升學(xué)宴 謝師宴的消費(fèi)習(xí)慣的形成，通過嘉獎高考優(yōu)質(zhì)學(xué)子和高考升學(xué)宴、謝師宴，使純生的“生”啤與“升”啤對接，鉻下純生產(chǎn)品的社會印記。特別是在純生啤酒節(jié)上，三個高考狀元郎的現(xiàn)場學(xué)習(xí)經(jīng)驗、對當(dāng)?shù)嘏嘤龑W(xué)子成長的感言，更是將活動推向一個小，也使純生啤酒更具高尚氣質(zhì)！

其六，結(jié)合2012年體育年的啤酒消費(fèi)及純生在優(yōu)質(zhì)終端的推廣，推出“尋找中國最好的純生 尋找最佳啤友”活動。使餐飲場所、夜店場所的消費(fèi)者結(jié)合歐洲杯、奧運(yùn)會對體育的狂熱，用在瓶蓋中尋找最好的慶賀方式、最好的助興產(chǎn)品、最I(lǐng)N的喝酒禮品來炒熱兩百家消費(fèi)場所，實現(xiàn)全城皆純生的熱潮！同時，通過在終端場所派發(fā)《純生消費(fèi)者手冊》，對純生啤酒進(jìn)行知識了解、產(chǎn)品認(rèn)知和品類認(rèn)同，逐步實現(xiàn)產(chǎn)品的深度認(rèn)識。

其七，尋找更好的群眾督導(dǎo)隊：通過“尋找最好的純生 尋找更好的群眾督導(dǎo)隊”，結(jié)合廠部人員、內(nèi)勤人員，選取20名左右群眾督導(dǎo)隊伍，對自己住家周邊的純生銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行周次的檢查督導(dǎo)監(jiān)督，將啤酒業(yè)難以對終端進(jìn)行督導(dǎo)、費(fèi)用管理失控的問題解決。

其八，尋找最好的純生銷售模式。通過與渠道商、終端客戶共同研討，“尋找最好的純生 尋找更好的銷售模式”，在活動開展過程中，鼓勵一線銷售人員、市場人員、銷售管理人員、經(jīng)銷商甚至是終端等，獻(xiàn)計獻(xiàn)策，或者進(jìn)行新的銷售模式探索，使珠江啤酒東南事業(yè)部敢于創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新，找到基地市場、外埠市場等不同市場、不同渠道、不同終端的針對性的銷售模式，并且大膽試驗，推進(jìn)純生銷售的更好的銷售模式出臺。

其九，尋找最好的純生銷售人員：通過在活動推進(jìn)過程中，推行“尋找更好純生 尋找更好純生銷售人員”活動，激活老銷售人員，激勵新進(jìn)入的銷售人員，形成純生拓點(diǎn)突擊隊、陳列突擊隊、冰凍突擊隊等等，你追我趕，在短時間內(nèi)結(jié)合各項活動實現(xiàn)銷售爆破，并從中發(fā)現(xiàn)具潛力的銷售主管，形成執(zhí)行系統(tǒng)性能力，準(zhǔn)備下一步復(fù)制。

在以上九步曲推進(jìn)的過程中，珠江啤酒東南事業(yè)部還不忘“尋找最好的純生業(yè)務(wù)宣傳員”：通過激活內(nèi)部銷售文員、廠部人員及其親戚朋友等，利用微博、QQ、QQ群、短信等等，對“尋找最好的純生”活動進(jìn)入傳播，利用“病毒式”傳播，實現(xiàn)主題活動的轟動性推廣。

……

通過以上早期的系列性傳播、公關(guān)、推廣、路演、促銷、銷售、競賽等活動，使“尋找最好的純生”活動在粵東地區(qū)實現(xiàn)落地實施。使更多的目標(biāo)消費(fèi)者得到信息的交流與傳播，也讓他們能夠思考與逐步選擇更優(yōu)的啤酒消費(fèi)方式—純生消費(fèi)。