導(dǎo)語：如何才能寫好一篇傳統(tǒng)營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

品牌影響力是一股無形的力量

發(fā)展至今，大大小小的安防企業(yè)加起來已經(jīng)達(dá)數(shù)千家，現(xiàn)在行業(yè)上的許多企業(yè)，也是在那個(gè)階段發(fā)展并壯大起來的。但是盡管如此，具有一定的規(guī)模和品牌影響力的企業(yè)卻并不多。細(xì)數(shù)之下，具備一定企業(yè)規(guī)模和品牌影響力的樓宇對(duì)講企業(yè)有：視得安羅格朗、安居寶、冠林、柔樂、狄耐克等數(shù)家企業(yè)；而監(jiān)控企業(yè)則是?？低?、大華、科達(dá)、索尼、霍爾韋尼等；防盜和門禁系統(tǒng)企業(yè)包括達(dá)實(shí)、西門子、泰科、博世等企業(yè)。

對(duì)于企業(yè)來說，品牌影響力是一股無形的力量，這股強(qiáng)大的力量從各個(gè)角度將企業(yè)品牌的各方面信息傳遞給消費(fèi)者，在消費(fèi)者之間樹立良好的口碑和信譽(yù)，從而提升產(chǎn)品銷量，拓寬企業(yè)利潤空間。

既然品牌影響力相對(duì)于企業(yè)來說如此之重要，那么，安防企業(yè)應(yīng)該如何提升品牌影響力？

傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合

網(wǎng)絡(luò)營銷是新興的營銷渠道，具有傳播迅速、描述形象、深入人心等特點(diǎn)，也因此而得到許多企業(yè)的青睞。網(wǎng)絡(luò)營銷包括：自身企業(yè)網(wǎng)站營銷、專業(yè)媒體平臺(tái)廣告和軟文宣傳、微博營銷、Email營銷、交換友鏈、整合營銷、論壇營銷、QQ群營銷等。

企業(yè)網(wǎng)站營銷的關(guān)鍵在于：網(wǎng)站簡潔美觀、突出自身優(yōu)勢、注意品牌形象的樹立和傳播。企業(yè)的網(wǎng)站就是企業(yè)的門面，是能夠讓消費(fèi)者在第一時(shí)間了解企業(yè)資源的一個(gè)窗口。所以，企業(yè)應(yīng)該想方設(shè)法讓這個(gè)窗口盡可能地展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢，能夠吸引消費(fèi)者的眼球。

廣告和軟文宣傳的重點(diǎn)在于選擇合適的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)力及產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇譬如百度、網(wǎng)易、新浪等大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也可以根據(jù)產(chǎn)品特色選擇有針對(duì)性的專業(yè)安防媒體平臺(tái)，例如千家網(wǎng)、中國安防網(wǎng)等安防媒體網(wǎng)站。

雖然21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，但是傳統(tǒng)渠道的作用也不容忽視，安防企業(yè)應(yīng)該按需建立區(qū)域商，充分利用起區(qū)域的優(yōu)勢，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，不斷擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力。

篇2

關(guān)鍵詞：管理提升；市場環(huán)境；營銷方式

中圖分類號(hào)：F7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：裝備制造企業(yè)亟須營銷方式改進(jìn)與提升

收錄日期：2013年4月8日

企業(yè)實(shí)力包括硬實(shí)力和軟實(shí)力。“硬實(shí)力”主要是指企業(yè)的設(shè)備、設(shè)施等物質(zhì)形態(tài)的實(shí)力，而企業(yè)“軟實(shí)力”，則主要是指企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營思想，也包括企業(yè)制度、管理模式、營銷模式等屬于非物質(zhì)形態(tài)的實(shí)力。從這一個(gè)角度來說，管理提升有兩個(gè)維度：一是硬件的提升；二是軟件的提升。目前，很多企業(yè)開展“以管理提升”為主題的活動(dòng)，從營銷模式到市場業(yè)務(wù)方式的改進(jìn)和提升，做出了連續(xù)的部署。研究管理提升在市場業(yè)務(wù)中的空間維度具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、新市場環(huán)境下的企業(yè)營銷方式

營銷模式的優(yōu)化，業(yè)務(wù)方式的改進(jìn)，是提升管理軟實(shí)力在市場營銷中的具體體現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)制定一系列清晰和一貫的溝通、管理措施和人事流程，并成為企業(yè)做出重要管理決策的指導(dǎo)原則；而另一方面，制定適合企業(yè)發(fā)展的市場業(yè)務(wù)流程，可以大大提高企業(yè)管理效率。通過管理創(chuàng)新，初步建立起比較先進(jìn)的營銷體系，按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，體現(xiàn)了與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)到創(chuàng)新的跨越。

近年來，很多企業(yè)積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，正朝著“賣服務(wù)、賣成套”的解決方案提供者邁進(jìn)。在很多工程項(xiàng)目中，公司不僅制造設(shè)備，還為客戶提供總包設(shè)計(jì)、工程建造和運(yùn)營管理等服務(wù)。裝備制造型公司已經(jīng)開始從單一制造型企業(yè)向綜合服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，方案營銷新業(yè)務(wù)方式漸露端倪。

裝備制造業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)裝備制造業(yè)要提升，除了技術(shù)創(chuàng)新、拓展發(fā)展空間外，還有一點(diǎn)很重要，那就是管理創(chuàng)新。只有科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新“兩輪驅(qū)動(dòng)”，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。注重硬實(shí)力建設(shè)，也要加強(qiáng)軟實(shí)力提升。

方案營銷把目光聚焦在用戶存在的問題之上，做出合理的方案解決用戶的關(guān)切，企業(yè)將目光從自己傳遞的產(chǎn)品上移開，深入用戶的實(shí)踐過程之中，更加注重用戶的價(jià)值空間構(gòu)成，需要組合整套的方案解決項(xiàng)目中遇到的各類情況，分析用戶的財(cái)務(wù)狀況、項(xiàng)目期限、個(gè)性化需求等重要環(huán)節(jié)。方案營銷是機(jī)會(huì)型的活動(dòng)，重點(diǎn)是贏得亟待實(shí)施的待定方案，要求企業(yè)營銷人員具備復(fù)合型能力結(jié)構(gòu)，面對(duì)用戶的團(tuán)體決策，把美好的未來圖卷展現(xiàn)給用戶，對(duì)方案的效果和預(yù)算都要有個(gè)清晰的描繪，企業(yè)還需要面對(duì)用戶立項(xiàng)及實(shí)施過程中出現(xiàn)的各類偶然問題，必須滿足有關(guān)方面對(duì)方案的審批要求和驗(yàn)收檢查、甚至過程監(jiān)督。因此，方案營銷是具有創(chuàng)新力和前瞻性的企業(yè)市場業(yè)務(wù)新模式。

二、企業(yè)營銷改進(jìn)與提升方法

（一）營銷新思維和創(chuàng)新精神。營銷思維是在營銷人員頭腦中確立的常態(tài)意識(shí)。首先，熟悉營銷相關(guān)理論，運(yùn)用知識(shí)觀察生活，養(yǎng)成在生活中營銷的習(xí)慣，營銷意識(shí)的形成就成為必然。面對(duì)不確定的營銷環(huán)境，營銷改進(jìn)與提升處處風(fēng)險(xiǎn)，無時(shí)不在，這就需要營銷人員培養(yǎng)勇于改進(jìn)與提升精神，堅(jiān)忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營銷人員應(yīng)具備特種意志。由此，企業(yè)應(yīng)不斷造就和培養(yǎng)具備一定營銷知識(shí)和相關(guān)技術(shù)知識(shí)，深刻了解政治、經(jīng)濟(jì)形勢和社會(huì)人文環(huán)境的復(fù)合人才，為形成多維解決方案奠定基礎(chǔ)。

（二）營銷觀念改進(jìn)與提升。觀念改進(jìn)與提升是指企業(yè)適應(yīng)變化的營銷環(huán)境而形成新的認(rèn)識(shí)或看法。即企業(yè)開展?fàn)I銷變革的行動(dòng)指南，它支配著企業(yè)市場營銷活動(dòng)。因此，新的觀念是營銷改進(jìn)與提升的靈魂。樹立正確的市場意識(shí)和正確質(zhì)量意識(shí)，是觀念改進(jìn)與提升的首要問題，關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品啟動(dòng)市場必不可少的先決條件。增強(qiáng)市場競爭意識(shí)，是營銷改進(jìn)與提升的內(nèi)在推動(dòng)力。培育合作意識(shí)，整體大于部分之和，合作能產(chǎn)生聯(lián)合優(yōu)勢。

（三）營銷方式改進(jìn)與提升。提出方案營銷新方式。由于裝備制造趨向于個(gè)性化產(chǎn)品，沒有通用性以及互換性的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，大部分是小批量、單件生產(chǎn)，最終用戶的不同或工作環(huán)境的不同，要求設(shè)備的機(jī)型附帶配置不會(huì)一致。從這個(gè)角度講，就是點(diǎn)到點(diǎn)的形式特征，要求實(shí)行新業(yè)務(wù)模式，方案營銷勢在必行。

1、制訂優(yōu)等解決方案。企業(yè)要在立體多維的空間內(nèi)為用戶提品、信息和服務(wù)，處處時(shí)時(shí)為用戶增加價(jià)值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預(yù)料到的問題，使用戶得到無上的滿足，把方案的細(xì)節(jié)規(guī)劃得周到合理，無微不至。

2、交互溝通動(dòng)態(tài)跟蹤。企業(yè)應(yīng)力求做到和用戶密切交流，充分掌握實(shí)時(shí)變化的項(xiàng)目信息，摸清用戶的本來意愿和最新想法，及時(shí)提供給用戶公司極有價(jià)值的產(chǎn)品、周到服務(wù)與有效信息的高效組合?？梢?，互相依賴與互相影響不只是有益于長遠(yuǎn)關(guān)系的保持，多個(gè)方面全天候掌握用戶需求變化的脈搏，做到與用戶同感受同面對(duì)，共同解決好存在的任何問題。

3、革新營銷。公司在過去的業(yè)務(wù)模式中以自我的產(chǎn)品為中心，銷售產(chǎn)品為中心，新的業(yè)務(wù)模式傾向于以市場為導(dǎo)向，顧客為中心，給營銷在企業(yè)的角色重新進(jìn)行定位，適度地平衡自我的優(yōu)勢，充分地洞察用戶所需方案的關(guān)鍵價(jià)值，在密切雙方關(guān)系的背景下，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。

4、非凡的創(chuàng)新圖景。用戶急迫解決的問題是一切機(jī)會(huì)的開始，給出一套優(yōu)良的方案，讓用戶享受到超出預(yù)想的增值過程，化解問題，實(shí)現(xiàn)心愿，幸福中憧憬方案帶來光明的未來滿足；方案執(zhí)行務(wù)必到位，衍生服務(wù)絲毫不少，替用戶著想，想用戶所想，超乎用戶想象地給出藍(lán)圖。

總之，企業(yè)應(yīng)該面向目標(biāo)市場，用自己獨(dú)到的、含有較多優(yōu)勢的產(chǎn)品、便利服務(wù)和裝備信息，通過充分互動(dòng)和協(xié)調(diào)與用戶互通的方式，加以分析問題、輔以診斷問題和真誠解決問題的運(yùn)用，使用戶出乎預(yù)料地得到最為完美、持續(xù)不斷的解決方案，成為名副其實(shí)的上帝。

三、營銷組織改進(jìn)與提升

現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的趨勢。聯(lián)合化指隨著市場競爭的加劇，企業(yè)為降低風(fēng)險(xiǎn)、獲取競爭優(yōu)勢和節(jié)約成本，通常采取聯(lián)盟戰(zhàn)略，與協(xié)作者或競爭對(duì)手一同開展?fàn)I銷活動(dòng)優(yōu)勢互補(bǔ)。扁平化是指營銷組織減少層級(jí)，營銷決策更直接、迅速、靈活，營銷效率提高。概念化指企業(yè)借網(wǎng)站設(shè)立虛擬展廳、虛擬經(jīng)銷商等，使實(shí)體組織走向概念化。

現(xiàn)在，國內(nèi)很多企業(yè)營銷部門營銷業(yè)務(wù)僅限于收集用戶信息、售后服務(wù)、中間商協(xié)調(diào)等職能。面對(duì)營銷日新月異的新變化形勢，企業(yè)必須著手調(diào)整營銷機(jī)構(gòu)、開展?fàn)I銷方式改進(jìn)與提升、強(qiáng)化營銷功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)的不斷改進(jìn)與提升。

主要參考文獻(xiàn)：

篇3

[關(guān)鍵詞]工作過程；教學(xué)改革；營銷策劃；真實(shí)項(xiàng)目

在蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)中，營銷策劃活動(dòng)成為現(xiàn)代企業(yè)一項(xiàng)非常重要的經(jīng)營活動(dòng)，為了滿足企業(yè)發(fā)展的需求，國內(nèi)很多高校包括高職院校紛紛開設(shè)《營銷策劃》課程，但由于在課程的教學(xué)中存在種種問題，使得學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力與企業(yè)營銷策劃工作崗位的要求存在較大的差距。因此，如何改進(jìn)《營銷策劃》課程的教學(xué)活動(dòng)，以適應(yīng)企業(yè)對(duì)營銷策劃人才的要求就成為各個(gè)院校需要解決的問題。

1.基于工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)內(nèi)涵

根據(jù)不來梅大學(xué)技術(shù)與教育研究所以勞耐爾（Rauner）教授為首的職業(yè)教育學(xué)專家的研究，所謂工作過程是“在企業(yè)里為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序”，“是一個(gè)綜合的、時(shí)刻處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)但結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的系統(tǒng)”?；诠ぷ鬟^程導(dǎo)向的課程教學(xué)是在德國“雙元制”教育改革中產(chǎn)生和發(fā)展的，也是在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。它是以工學(xué)結(jié)合為平臺(tái)，以工作過程為根本，以工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，以典型工作任務(wù)為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依托，按照工作崗位行動(dòng)領(lǐng)域設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容及設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情景，以此來幫助學(xué)生掌握職業(yè)行動(dòng)中的知識(shí)、技巧和能力。同時(shí)，工作過程導(dǎo)向的教學(xué)不僅僅只是根據(jù)相對(duì)穩(wěn)定的工作活動(dòng)內(nèi)容來設(shè)計(jì)職業(yè)教育的教學(xué)活動(dòng)，而且還要面向處于不斷發(fā)展之中的職業(yè)工作過程來培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)、自我提高的能力。工作過程導(dǎo)向課程模式符合時(shí)展要求，體現(xiàn)了職業(yè)教育的本質(zhì)特征，滿足了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，開始成為現(xiàn)代職業(yè)教育教學(xué)中的一種新思潮。目前在我國職業(yè)教育領(lǐng)域工作過程導(dǎo)向教學(xué)法也得到了廣泛的應(yīng)用，許多院校在理論和實(shí)訓(xùn)等課程中進(jìn)行了相關(guān)的研究和探索，積累了不少有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。

2.當(dāng)前《營銷策劃》課程教學(xué)存在的問題

《營銷策劃》課程是在中國很多高職院校的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)普遍開設(shè)的一門專業(yè)課程，它是一門將《市場營銷學(xué)》的專業(yè)知識(shí)與現(xiàn)實(shí)企業(yè)營銷活動(dòng)相結(jié)合的課程，是一門應(yīng)用性實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。這門課程的基本任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用相關(guān)的市場營銷知識(shí)，創(chuàng)造性地解決企業(yè)營銷活動(dòng)中面臨的各種問題的能力，以幫助學(xué)生在畢業(yè)后能夠勝任企業(yè)有關(guān)營銷策劃崗位的工作。但目前很多學(xué)校在《營銷策劃》課程的教學(xué)方式并不適應(yīng)這門課程的要求，這表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

第一，《營銷策劃》課程教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)內(nèi)容背離了課程開設(shè)的初衷?！稜I銷策劃》是培養(yǎng)理論應(yīng)用的專業(yè)技能課，它的先導(dǎo)課程是《市場營銷學(xué)》。《市場營銷學(xué)》是學(xué)習(xí)營銷理論的專業(yè)基礎(chǔ)課，它與《營銷策劃》課程之間的關(guān)系是理論課和與之對(duì)應(yīng)的技能課的關(guān)系，因此它們理論上的主要內(nèi)容是雷同的，例如兩門課程主要內(nèi)容都是探討目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略（STP）和市場營銷組合策略（4PS）。不過，同樣的內(nèi)容，《市場營銷學(xué)》的主要任務(wù)是使學(xué)生掌握營銷的專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)，《營銷策劃》的主要任務(wù)則是把前者的基本理論進(jìn)行創(chuàng)造性的應(yīng)用。但在目前很多《營銷策劃》的教學(xué)上，并沒有很好的處理兩者的關(guān)系，過于注重對(duì)市場營銷理論知識(shí)的理解，并沒有把重點(diǎn)放在幫助學(xué)生創(chuàng)造性運(yùn)用市場營銷理論知識(shí)方面，這種教學(xué)目標(biāo)的迷失導(dǎo)致了課程的教學(xué)內(nèi)容與《市場營銷學(xué)》存在很大程度的雷同，等于讓學(xué)生重修一遍《市場營銷學(xué)》，背離了開設(shè)《營銷策劃》課程的初衷。

第二，《營銷策劃》課程教學(xué)方法無法真正培養(yǎng)學(xué)生的營銷策劃能力。傳統(tǒng)《營銷策劃》課程大多采取講授和案例分析的教學(xué)方法，這相對(duì)于其他很多理論課程而言確實(shí)強(qiáng)調(diào)課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性，也確實(shí)更能讓學(xué)生參與到教學(xué)中來，提高了教學(xué)雙方的互動(dòng)，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力起到了不可忽視的作用。但是在目前我們很多課堂案例教學(xué)實(shí)踐中普遍存在一些問題：首先我們使用的大多數(shù)案例都是一些國內(nèi)外具有代表性企業(yè)的經(jīng)典案例，這些案例都是過去的案例，不代表能符合現(xiàn)在很多真實(shí)企業(yè)的需要；其次，案例教學(xué)的過程中，教師還是處于主導(dǎo)地位，他們始終是站在以自己對(duì)知識(shí)和技能的理解方向上來選擇案例分析案例，這就在一定程度上阻礙了學(xué)生的思路，容易將其禁錮在一個(gè)固定的框架內(nèi)；最后，由于學(xué)生缺乏與案例相關(guān)的行業(yè)或從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，案例往往僅僅被學(xué)生當(dāng)作具體的實(shí)例來進(jìn)行問題的分析、總結(jié)，這對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)理解是蠻有意義的，但是對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的策劃能力所起的作用卻是非常有限的。當(dāng)然，意識(shí)到傳統(tǒng)案例教學(xué)在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力的局限性之后，這幾年很多高職院校開始采用項(xiàng)目教學(xué)法，但在具體的教學(xué)實(shí)踐中，教學(xué)項(xiàng)目的來源很多是虛擬的，或者干脆是直接將傳統(tǒng)案例教學(xué)中的案例改為項(xiàng)目，這種教學(xué)方法其實(shí)是披著項(xiàng)目教學(xué)的外衣行傳統(tǒng)案例教學(xué)的實(shí)，依然是一種相對(duì)封閉式教學(xué)方法，很難讓學(xué)生理解真實(shí)的營銷環(huán)境與任務(wù)，無法驗(yàn)證各種不同方式營銷策劃方案的結(jié)果，使得營銷策劃工作的學(xué)習(xí)只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實(shí)的行動(dòng)上。這也就很難從根本培養(yǎng)學(xué)生真實(shí)的營銷策劃能力。

第三，《營銷策劃》課程教學(xué)考核方法無法配合推動(dòng)學(xué)生營銷策劃的綜合運(yùn)用能力培養(yǎng)，教學(xué)考核方法是一個(gè)指揮棒，它可以左右學(xué)生的興趣點(diǎn)與努力方向，可以激發(fā)也可以打擊學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。傳統(tǒng)的《營銷策劃》課程考核方法以教師為主導(dǎo)，缺乏學(xué)生自身的參與；考核對(duì)象以知識(shí)為中心，缺乏對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的應(yīng)用能力的考核；注重結(jié)果性考核，忽視過程性考核。這種考核會(huì)導(dǎo)致學(xué)生的學(xué)習(xí)視野跳不出傳統(tǒng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的局限，在課程學(xué)習(xí)過程中缺乏主動(dòng)到企業(yè)真實(shí)營銷活動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并創(chuàng)造性解決問題的積極性，無法培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性運(yùn)用營銷知識(shí)解決營銷問題的綜合能力。

3.基于工作過程導(dǎo)向的《營銷策劃》課程教學(xué)改革

根據(jù)工作過程導(dǎo)向的教學(xué)理論并結(jié)合企業(yè)營銷策劃工作崗位的需求，借鑒當(dāng)前各個(gè)高等職業(yè)院校《營銷策劃》課程教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，我們可以從《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)評(píng)價(jià)等各個(gè)方面著手進(jìn)行改革以解決當(dāng)前《營銷策劃》課程教學(xué)存在的種種問題。

第一，《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)?；诠ぷ鬟^程的課程教學(xué)目標(biāo)的確立是建立在課程對(duì)應(yīng)的工作崗位需求上面的?！稜I銷策劃》課程對(duì)應(yīng)的是企業(yè)營銷策劃方面的工作崗位，初始崗位是策劃助理，之后是策劃專員、策劃經(jīng)理，最后到營銷總監(jiān)等高級(jí)別的崗位?！稜I銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)首先應(yīng)該幫助學(xué)生能夠滿足策劃助理崗位的基本要求，其次是提供一種知識(shí)和能力基礎(chǔ)使學(xué)生有一種從策劃助理晉升到策劃專員、策劃經(jīng)理的可能性。根據(jù)對(duì)不同行業(yè)不同企業(yè)營銷策劃崗位的深入調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然不同行業(yè)不同公司對(duì)營銷策劃崗位人員的要求有不同的側(cè)重點(diǎn)，但有一些核心的要求是共同的，主要包括幾個(gè)方面：①對(duì)生活充滿熱情，有創(chuàng)造性思維；②有良好的溝通、協(xié)調(diào)與團(tuán)隊(duì)合作的能力；③有一定的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和豐富的營銷知識(shí)；④能夠進(jìn)行市場信息的收集和處理；⑤能夠撰寫嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、可行、有創(chuàng)新性的營銷策劃案；⑥能有效參與或指導(dǎo)營銷策劃案的實(shí)施。根據(jù)企業(yè)對(duì)營銷策劃崗位人員這六方面的共同要求，《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)可以分為素質(zhì)、知識(shí)、專業(yè)能力三個(gè)層面的目標(biāo)，其中第①、②點(diǎn)即為《營銷策劃》課程教學(xué)的素質(zhì)目標(biāo)，第③點(diǎn)即為《營銷策劃》課程教學(xué)的知識(shí)目標(biāo)，第④、⑤、⑥點(diǎn)即為《營銷策劃》課程教學(xué)的專業(yè)能力目標(biāo)。同時(shí)，基于《營銷策劃》課程作為專業(yè)技能課的定位，而且有《市場營銷學(xué)》等先導(dǎo)課程，因此《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是以專業(yè)能力目標(biāo)為主，知識(shí)目標(biāo)為輔，同時(shí)兼顧素質(zhì)目標(biāo)的培養(yǎng)。

第二，《營銷策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)工作過程理論，課程教學(xué)內(nèi)容的選擇必須與職業(yè)崗位工作任務(wù)匹配，其要點(diǎn)是立足主要的工作任務(wù)，以“夠用、適度”為原則，從“簡單到復(fù)雜”選定特定的學(xué)習(xí)內(nèi)容，構(gòu)建一系列行動(dòng)化學(xué)習(xí)項(xiàng)目。在企業(yè)的營銷策劃工作中，盡管具體的工作內(nèi)容在不同行業(yè)不同公司有一些不同，但基礎(chǔ)的工作內(nèi)容是接近的，主要包括幾個(gè)方面：

①市場信息的收集與處理，既包括常規(guī)的市場情報(bào)的收集，也包括針對(duì)某一個(gè)特定問題的市場調(diào)研；②為解決專門的營銷問題，抓住可能的營銷機(jī)會(huì)，形成專門的營銷策劃方案；③與相關(guān)部門合作執(zhí)行相關(guān)營銷策劃方案；④對(duì)營銷策劃方案執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估等。根據(jù)工作過程理論選擇教學(xué)內(nèi)容的“夠用、適度”為原則，結(jié)合高職學(xué)生的特點(diǎn)，《營銷策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容可以包括以下行動(dòng)化學(xué)習(xí)項(xiàng)目：

①營銷調(diào)研方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行；②銷售促進(jìn)策略與方案編制；③廣告策略與方案編制；④公共關(guān)系方案策劃；⑤新產(chǎn)品上市方案策劃；⑥企業(yè)形象設(shè)計(jì)與傳播方案編制六個(gè)項(xiàng)目。

第三，《營銷策劃》課程的教學(xué)方法。工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)方法主要由一系列以學(xué)生為主體、突出職業(yè)技能訓(xùn)練與知識(shí)學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)方法所組成，工作過程導(dǎo)向倡導(dǎo)的基本教學(xué)方法有案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法等。這種教學(xué)方法已經(jīng)開始在很多院?！稜I銷策劃》課程教學(xué)中試用，但教學(xué)過程中依然存在學(xué)生的營銷策劃訓(xùn)練只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實(shí)的行動(dòng)上，無法從根本上培養(yǎng)學(xué)生真實(shí)的營銷策劃能力等問題。為了解決這些問題我們可以構(gòu)建一種以真實(shí)項(xiàng)目教學(xué)法為主，案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法等為輔的營銷策劃教學(xué)體系。這種教學(xué)體系的核心就是依托企業(yè)真實(shí)營銷策劃項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃實(shí)踐教學(xué)，通過完整的企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目將整個(gè)課程教學(xué)體系有機(jī)地結(jié)合起來，解決營銷策劃理論與真實(shí)企業(yè)營銷實(shí)踐相脫節(jié)的難題，構(gòu)建一種能突顯，并能有效幫助學(xué)生建立真實(shí)營銷策劃體驗(yàn)的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生能自主的將所學(xué)市場營銷知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際營銷策劃工作，培養(yǎng)學(xué)生綜合的營銷策劃能力。以真實(shí)項(xiàng)目教學(xué)法為主導(dǎo)的教學(xué)方法實(shí)施步驟：①在本課程開課第一節(jié)教師首先要向?qū)W生介紹這種教學(xué)法，初步營造一種真實(shí)工作氛圍，然后采取抽簽分組的辦法分組，4～5人一組把班級(jí)劃分成若干個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)。②教師把真實(shí)企業(yè)要解決營銷問題轉(zhuǎn)化為策劃項(xiàng)目，并把項(xiàng)目中的企業(yè)基本情況、營銷現(xiàn)狀，主要問題與要求，形成項(xiàng)目文案發(fā)給每個(gè)小組，進(jìn)行策劃。需要注意的是教師選擇的這些真實(shí)的企業(yè)營銷策劃項(xiàng)目必須有代表性而且難度適中，同時(shí)選擇的企業(yè)應(yīng)該愿意配合學(xué)校的教學(xué)活動(dòng)，給學(xué)生提供相應(yīng)的支持，教師可以借助校企合作平臺(tái)，產(chǎn)學(xué)研基地，為學(xué)生尋找真實(shí)的營銷策劃項(xiàng)目。③安排學(xué)生到相應(yīng)企業(yè)進(jìn)行參觀和調(diào)研，邀請相應(yīng)的企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人就企業(yè)的營銷情況、面臨的問題和解決問題的要求等與學(xué)生進(jìn)行交流，進(jìn)一步明確企業(yè)要解決的營銷問題和要求。④各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)開始設(shè)計(jì)營銷策劃工作過程，這個(gè)過程一般包括明確策劃問題、市場信息收集與調(diào)研、市場環(huán)境分析、目標(biāo)市場營銷策略分析、營銷組合策略設(shè)計(jì)、營銷創(chuàng)意方案設(shè)計(jì)六個(gè)步驟。⑤各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)按照設(shè)計(jì)好營銷策劃工作過程開展?fàn)I銷策劃工作，并最終形成營銷策劃案。這個(gè)過程需要學(xué)生自主進(jìn)行，教師可以提供適當(dāng)?shù)闹敢?，同時(shí)為學(xué)生與企業(yè)的互動(dòng)提供支持。⑥組織營銷策劃案的答辯會(huì)，各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)把營銷策劃案轉(zhuǎn)化為PPT進(jìn)行答辯，答辯評(píng)委由企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人、教師、各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)代表構(gòu)成。答辯結(jié)束后，由企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人和教師分別對(duì)各個(gè)營銷策劃方案進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，同時(shí)在答辯中表現(xiàn)最優(yōu)的方案將按照企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人的意見修改并轉(zhuǎn)為企業(yè)解決該營銷問題的方案，由企業(yè)組織設(shè)施并將結(jié)果反饋給同學(xué)們。

第四，《營銷策劃》課程的教學(xué)評(píng)價(jià)。教學(xué)方法的改革必然伴隨著考核方式的改革，在工作過程導(dǎo)向教學(xué)評(píng)價(jià)中，要改變以教師為主導(dǎo)，以知識(shí)為中心，過于注重結(jié)果性的傳統(tǒng)考核方法。建立考核主體多元化，以營銷策劃能力考核為中心，知識(shí)考核為輔；過程性考核為主，結(jié)果性考核為輔；實(shí)現(xiàn)多元化與多角度的360度考核方法?？己酥黧w的多元化，即考核主體由原來的任課教師變成了任課教師、學(xué)生本人、團(tuán)隊(duì)其他成員、非團(tuán)隊(duì)成員以及企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人等，考核主體的多元化，可以從多方面、多角度出發(fā)對(duì)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行更全面、更科學(xué)、更客觀的考核。以營銷策劃能力考核為中心可以引導(dǎo)學(xué)生自主將所學(xué)營銷知識(shí)轉(zhuǎn)為實(shí)際營銷策劃工作的能力。過程性考核可以把學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度、與他人溝通與協(xié)作精神，對(duì)營銷知識(shí)的領(lǐng)悟、掌握與應(yīng)用，以及工作過程的創(chuàng)新能力進(jìn)行全方位的考察。

篇4

[關(guān)鍵詞]戰(zhàn)略；營銷管理；構(gòu)建戰(zhàn)略

營銷管理形式因?yàn)榫邆鋺?zhàn)略特點(diǎn)更符合現(xiàn)代化營銷工作的發(fā)展，因此逐漸成為現(xiàn)代化營銷管理工作的主要形式。而隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭越發(fā)激烈，對(duì)很多企業(yè)而言，如何實(shí)施有效的市場營銷工作成為一項(xiàng)重要的問題。通過實(shí)踐調(diào)查分析可知，企業(yè)在拓展新市場和獲取新客戶的工作中存在一定問題，特別是在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)市場不斷拓展的背景下，此時(shí)就需要企業(yè)引用戰(zhàn)略營銷管理形式提出全面的工作方案，構(gòu)建符合新時(shí)展需要的營銷形式。

一、戰(zhàn)略營銷的特點(diǎn)

戰(zhàn)略營銷既是一種戰(zhàn)略模式也是一種新的管理觀念，即它是一種營銷的觀念和實(shí)踐操作形式，具備民主性、戰(zhàn)略性和競爭性等特點(diǎn)。與傳統(tǒng)營銷工作相比存在本質(zhì)上的區(qū)別，其中主要展現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1.營銷理念的深化。戰(zhàn)略營銷會(huì)將影響觀念落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)部門當(dāng)中，這是傳統(tǒng)意義上營銷工作的產(chǎn)品、價(jià)值以及渠道、終端等四個(gè)理念難以達(dá)到的效果。2.決策層次的優(yōu)化。戰(zhàn)略營銷中整體企業(yè)是依據(jù)營銷為重點(diǎn)實(shí)施的，需要構(gòu)建全面的市場營銷系統(tǒng)和管理步驟，認(rèn)識(shí)到營銷決策的中心、方案等工作內(nèi)容受到生產(chǎn)、營銷以及產(chǎn)品研究、市場、財(cái)務(wù)等部門的影響，還要注重企業(yè)自身與外界的合作和發(fā)展。3.營銷重點(diǎn)的差異性。(1)戰(zhàn)略營銷關(guān)注調(diào)節(jié)戰(zhàn)略定位、管理目標(biāo)以及領(lǐng)導(dǎo)水平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營銷逐漸向戰(zhàn)略營銷的方向轉(zhuǎn)變；(2)從以往零散化的戰(zhàn)略營銷工作向系統(tǒng)化的戰(zhàn)略營銷工作轉(zhuǎn)變；(3)優(yōu)化傳統(tǒng)意義上以價(jià)格為導(dǎo)向的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉w價(jià)值鏈為激勵(lì)系統(tǒng)的營銷形式。4.戰(zhàn)略決策理念的區(qū)別。戰(zhàn)略營銷的方案對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展有一定的影響，很多理念都要認(rèn)識(shí)到營銷工作所處環(huán)境的特點(diǎn)，也要依據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)計(jì)全面的方案，從而確保企業(yè)的目標(biāo)和資源與企業(yè)外界環(huán)境相符。5.以顧客滿意為發(fā)展使命。戰(zhàn)略營銷提出，競爭的優(yōu)勢在于消費(fèi)者的滿意程度，由此銷售工作者需要提供消費(fèi)者所需的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，將顧客的續(xù)期與組織的服務(wù)方案過程整合到一起，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的認(rèn)識(shí)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方向，全面研究消費(fèi)者滿意程度需要具備的能力[1]。

二、戰(zhàn)略營銷管理工作中存在的問題

企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新是我國經(jīng)濟(jì)體制改革和社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容。在改革背景下，我國的經(jīng)濟(jì)水平在持續(xù)上升，綜合國力在不斷增強(qiáng)，企業(yè)在戰(zhàn)略營銷管理工作中得到了一定發(fā)展，并結(jié)合時(shí)展的需求，開始推廣戰(zhàn)略營銷管理工作。但在實(shí)際發(fā)展中依舊存在很多急需整改的問題，其中主要分為以下幾點(diǎn)：1.營銷理念需要加以提升。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，買方市場的構(gòu)建，企業(yè)需要以消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)營銷方案進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作。但是我國市場發(fā)展中，企業(yè)因?yàn)槭艿絺鹘y(tǒng)意義上“好馬不怕路遙遠(yuǎn)”理念的影響，導(dǎo)致大部分企業(yè)管理者認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，就可以占據(jù)重要的市場地位。但是現(xiàn)階段的市場是買方市場，企業(yè)需要全面調(diào)查研究市場發(fā)展方向，不斷優(yōu)化產(chǎn)品銷售方案，以此為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)[2]。2.銷售方案需要整改。企業(yè)在發(fā)展中，也累積了一定的銷售和經(jīng)驗(yàn)，在增強(qiáng)企業(yè)競爭水平中占據(jù)重要的影響力，但是因?yàn)閼?zhàn)略營銷形式不夠全面，導(dǎo)致在市場拓展、信息反饋以及市場需求中逐漸涌現(xiàn)出更多的問題。同時(shí)，大部分企業(yè)對(duì)營銷形式的內(nèi)涵了解不多，還有企業(yè)在引用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)獲取信息資源時(shí)過于被動(dòng)化，更愿意選擇引用以往的經(jīng)驗(yàn)和工作形式。上述問題都表明企業(yè)與現(xiàn)階段市場發(fā)展脫節(jié)，觀念過于老套，應(yīng)用的銷售形式難以符合市場發(fā)展需求，會(huì)影響企業(yè)未來發(fā)展的效率和質(zhì)量。由此，需要關(guān)注企業(yè)銷售工作者的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建工作。現(xiàn)階段，企業(yè)很少關(guān)注此項(xiàng)工作，相關(guān)的銷售工作者大都是做宣傳、跑業(yè)務(wù)，導(dǎo)致工作者在實(shí)踐中缺少專業(yè)化的市場營銷理論知識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)，難以影響之后的企業(yè)市場營銷活動(dòng)。究其根本，是因?yàn)槠髽I(yè)沒有構(gòu)建合理的人才引進(jìn)和培育方案，更沒有提出全面的管理方案[3]。3.營銷創(chuàng)新的意識(shí)不強(qiáng)，營銷戰(zhàn)略缺少理性特點(diǎn)。我國很多企業(yè)都具備勞動(dòng)密集、技術(shù)資本含量低等特點(diǎn)，實(shí)際獲取的效益非常低。隨著大量企業(yè)進(jìn)入到市場發(fā)展中，致使商品的供應(yīng)數(shù)量越來越多。為了獲取更多的發(fā)展效益，企業(yè)產(chǎn)生了非常激烈的價(jià)格競爭，這樣導(dǎo)致企業(yè)獲取的效益越來越低。因此，在這一背景下，企業(yè)更多的是要選擇持續(xù)創(chuàng)新。同時(shí)，因?yàn)槿鄙倮硇曰臓I銷戰(zhàn)略方針，導(dǎo)致企業(yè)就算想要發(fā)展，但是在不斷優(yōu)化的市場環(huán)境中，依舊選用以往的銷售方案。很多企業(yè)不具備落實(shí)差異化戰(zhàn)略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發(fā)展方針，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際發(fā)展水平越來越低。由此，企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到理性營銷戰(zhàn)略的重要性，并結(jié)合自身發(fā)展情況提出有效的營銷戰(zhàn)略方針[4]。

三、戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建

(一)優(yōu)化營銷觀念

營銷觀念對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作中獲取的效益、營銷理念以及營銷內(nèi)容等都有一定的影響作用，構(gòu)建正確的營銷觀念對(duì)企業(yè)的合作和發(fā)展而言都是至關(guān)重要的，且有助于指導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)。由此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)意義上的發(fā)展理念，向著以市場為中心、以消費(fèi)者為重點(diǎn)的戰(zhàn)略營銷觀念的方向全面發(fā)展，從基礎(chǔ)上優(yōu)化企業(yè)發(fā)展中的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要正確引用營銷職能，結(jié)合各個(gè)部門的發(fā)展需求提出相對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)，從而科學(xué)、及時(shí)的調(diào)節(jié)企業(yè)活動(dòng)。同時(shí)，科學(xué)掌控企業(yè)具備的各項(xiàng)資源，達(dá)到資源共享化和優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展特點(diǎn)，從而優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作的平穩(wěn)性。除此之外，調(diào)節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)，結(jié)合市場、客戶以及企業(yè)等方面的關(guān)系構(gòu)建管理系統(tǒng)，將管理工作落實(shí)到現(xiàn)實(shí)工作中，從而達(dá)到營銷效益最大化的工作目標(biāo)。

(二)整改營銷戰(zhàn)略

企業(yè)在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營銷階段時(shí)，沒有提出相對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略營銷理念，也就是沒有將市場需求、可續(xù)需求以及企業(yè)需求、營銷內(nèi)容全面整合到一起，這樣會(huì)阻礙企業(yè)現(xiàn)代化構(gòu)建工作的發(fā)展。由此，企業(yè)需要構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營銷理念，有助于優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，整改企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作的方案和目標(biāo)。一方面，企業(yè)需要依據(jù)市場、消費(fèi)者以及企業(yè)等方面的需求提出相對(duì)的戰(zhàn)略營銷理念，另一方面，要結(jié)合時(shí)展特點(diǎn)，不斷調(diào)節(jié)企業(yè)發(fā)展情況，依據(jù)企業(yè)發(fā)展中遇到的問題，明確未來發(fā)展的方向。同時(shí)，要全面整合現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)下存在的各項(xiàng)銷售理念，從基礎(chǔ)上整改營銷方案[5]。

(三)構(gòu)建營銷組織

在構(gòu)建戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)時(shí)，需要不斷優(yōu)化管理組織決策水平和信息系統(tǒng)，結(jié)合內(nèi)容調(diào)節(jié)組織結(jié)構(gòu)。一方面，構(gòu)建終端銷售組織，且在銷售階段通過劃分各個(gè)營銷管理結(jié)構(gòu)的層次來落實(shí)各項(xiàng)管理工作，通過終端管理者實(shí)施營銷管理工作，進(jìn)而全面管理營銷工作。同時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展要求和市場規(guī)定，對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織實(shí)施拓展或是劃分，有效優(yōu)化各項(xiàng)組織的職能，保障組織內(nèi)容整合企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)工作。另一方面，構(gòu)建區(qū)域化營銷組織是以企業(yè)構(gòu)建平臺(tái)組織形式進(jìn)行操作，結(jié)合這一平臺(tái)組織對(duì)相關(guān)營銷范圍的各項(xiàng)營銷活動(dòng)實(shí)施監(jiān)管工作，其中包含了區(qū)域管理者、總部管理者等。只有構(gòu)建全面而有效的營銷組織，明確組織各項(xiàng)工作的職責(zé)和內(nèi)容，才能更好實(shí)現(xiàn)預(yù)期設(shè)定的企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作。

(四)改善客戶服務(wù)內(nèi)容

要結(jié)合客戶市場服務(wù)理念全面整改各項(xiàng)服務(wù)，構(gòu)建具備全面性和系統(tǒng)性的營銷系統(tǒng)，從而構(gòu)建以客戶需求為基礎(chǔ)的市場銷售系統(tǒng)。關(guān)注消費(fèi)者的需求，有方向的設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段整合客戶價(jià)值和銷售理念，促使消費(fèi)者需求與企業(yè)銷售系統(tǒng)得以全面整合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效益的最大化。要想正確掌控消費(fèi)者理念和服務(wù)優(yōu)越性，需要進(jìn)行兩方面的工作，一方面要加大研究者與市場銷售者的交流，優(yōu)化研究者的市場觀念，促使研究、產(chǎn)品以及銷售工作一體化發(fā)展，提升產(chǎn)品的銷售速度；另一方面，企業(yè)的銷售工作者需要實(shí)施有效的市場調(diào)查工作，認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的購買方向，以此為設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的銷售內(nèi)容提供依據(jù)。在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)中，整改服務(wù)理念，改善消費(fèi)者與銷售之間的關(guān)系是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容[6]。

四、結(jié)束語

總而言之，對(duì)營銷管理工作的根本而言，是結(jié)合市場需求實(shí)施管理，并對(duì)目標(biāo)客戶群體的需求和特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查研究。企業(yè)在發(fā)展中需要結(jié)合市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營銷理念，不斷優(yōu)化自身的營銷形式、銷售人才以及創(chuàng)新能力等，從而獲取全新的發(fā)展市場，增強(qiáng)企業(yè)的銷售能力和經(jīng)濟(jì)效益，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

[參考文獻(xiàn)]

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[2]降磊.山西省種子企業(yè)的戰(zhàn)略營銷管理研究[J].山西大學(xué),2015.

[3]冷勁輝.成都市M小額貸款有限公司的營銷管理問題研究[J].電子科技大學(xué),2016.

[4]王文超.案例研究：深圳航空營銷管理問題研究[J].華南理工大學(xué),2016.

篇5

中國金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，它們已經(jīng)意識(shí)到客戶營銷在企業(yè)成長中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫、建立有序的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，甚至借助外部數(shù)據(jù)資源，嘗試各種營銷手段，從產(chǎn)品導(dǎo)向營銷逐步轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向營銷，提高客戶忠誠度。

為了搶占市場，各大保險(xiǎn)企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會(huì)保險(xiǎn)的普及對(duì)商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代，以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個(gè)人購買。在同質(zhì)化競爭的市場環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿足的中高端客戶，成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場的關(guān)鍵。

企業(yè)營銷的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，從篩選目標(biāo)客戶到評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。

目前，中國保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時(shí)在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對(duì)此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對(duì)所有客戶做營銷，一方面有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營銷。

中國郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動(dòng)打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營銷模式。針對(duì)新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會(huì)，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價(jià)值。

而對(duì)于老客戶，保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對(duì)同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對(duì)客戶忠誠度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實(shí)現(xiàn)利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)投?？蛻暨M(jìn)行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。

中國郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個(gè)性化需求，幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>

在目標(biāo)人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品和不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、篩選名單，最后找出目標(biāo)客戶。通過對(duì)目標(biāo)人群的特征進(jìn)行分析，再配合相應(yīng)的贈(zèng)險(xiǎn)險(xiǎn)種作為直郵誘因，設(shè)計(jì)多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對(duì)比、總結(jié)各目標(biāo)群組的反饋結(jié)果，評(píng)估活動(dòng)效果，最終形成客戶獲取優(yōu)化方案。

篇6

顧名思義，特眾營銷就是針對(duì)特定受眾群體開展個(gè)性化的各類營銷手段。這里有兩個(gè)關(guān)鍵問題，如何找到特定受眾群體，與如何開展個(gè)性化的營銷手段。對(duì)于目前的廣大中小企業(yè)來說，與其絕對(duì)精準(zhǔn)到個(gè)人的特眾營銷，不如精準(zhǔn)到特定受眾群體的特眾營銷更加客觀與現(xiàn)實(shí)，也更具有可執(zhí)行性。

然而，就目前廣泛中小企業(yè)實(shí)際運(yùn)用的在特眾營銷理論指導(dǎo)下的各類營銷模式而言，卻逐漸失去了真正精準(zhǔn)的定義。特眾營銷的適用范圍有多大？所謂的精準(zhǔn)，到底應(yīng)該對(duì)誰精準(zhǔn)？是推廣手段的精準(zhǔn)，傳播載體的精準(zhǔn)，還是購買客戶的精準(zhǔn)？當(dāng)企業(yè)的信息通過種種途徑而被購買客戶所了解，企業(yè)應(yīng)如何繼續(xù)推動(dòng)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)到實(shí)際銷售的轉(zhuǎn)化？特眾營銷，已經(jīng)在特眾營銷的定位、適用范圍、配合手段三個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)入了誤區(qū)。這種誤區(qū)，讓企業(yè)在“特眾營銷”的概念與模式下，進(jìn)行著并不精準(zhǔn)的營銷活動(dòng)，從而造成大量推廣費(fèi)用的浪費(fèi)，最終迷失了特眾營銷的真正意義——實(shí)現(xiàn)推廣費(fèi)用與企業(yè)毛利潤的最優(yōu)化配比。

隨意說筆者親歷的一個(gè)案例。某地板企業(yè)，宣稱自己已經(jīng)導(dǎo)入特眾營銷系統(tǒng)，但是效果不理想。在推廣費(fèi)用沒有增加的情況下，銷量同比僅增加了30%，與行業(yè)其他企業(yè)的增長相比略有優(yōu)勢，但是沒有突破性的進(jìn)展。由此，企業(yè)老總下了一個(gè)結(jié)論：“傳統(tǒng)行業(yè)，象我們地板行業(yè)，尤其是我們這種中小企業(yè)，是沒有辦法做特眾營銷的?！?/p>

經(jīng)過筆者深入了解，該企業(yè)的營銷行為可以簡單的概括如下：購買大量客戶數(shù)據(jù)庫（現(xiàn)在市場上銷售客戶數(shù)據(jù)庫的機(jī)構(gòu)隨處可見），通過email的方式將企業(yè)自身的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息發(fā)送到客戶數(shù)據(jù)庫的email信箱（市場上提供此類服務(wù)的機(jī)構(gòu)也是比比皆是），然后靜待客戶上門。

客觀的說，相對(duì)于該企業(yè)傳統(tǒng)的建材市場廣告、小區(qū)推廣等基礎(chǔ)性推廣活動(dòng)，這種數(shù)據(jù)庫營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的模式，應(yīng)該算是一種長足的進(jìn)步，也是對(duì)地板企業(yè)傳統(tǒng)營銷手段的一種有力補(bǔ)充。數(shù)據(jù)庫營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的模式，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠通過極低的成本（成本主要集中在數(shù)據(jù)庫的購買費(fèi)用及發(fā)送email的服務(wù)費(fèi)用兩塊）拉動(dòng)銷售的提升。但是很顯然，這并不是特眾營銷。

這里引入了第一個(gè)問題：特眾營銷的適用范圍有多大？巨無霸型的汽車行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)紛紛導(dǎo)入了特眾營銷系統(tǒng)，那么，一些傳統(tǒng)行業(yè)的中小企業(yè)是否也能夠?qū)胩乇姞I銷系統(tǒng)？一些中小企業(yè)，看到汽車行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)昂貴的營銷收入及營銷服務(wù)費(fèi)用，想當(dāng)然的認(rèn)為自身無法開展這類工作；另一些中心企業(yè)，就像剛才這個(gè)地板一樣，進(jìn)行簡單而并不精準(zhǔn)的試水之后，就認(rèn)為自己無法開展特眾營銷工作。事實(shí)上，是這樣嗎？

其實(shí)，中小企業(yè)完全可以做特眾營銷，而且有可能比這些大企業(yè)做得更好。關(guān)鍵在于怎么做。

這里就引入了第二個(gè)問題：中小企業(yè)如何開展特眾營銷工作？精準(zhǔn)，是針對(duì)于誰的精準(zhǔn)？很多智力服務(wù)企業(yè)都在標(biāo)榜自己在做特眾營銷，并紛紛舉出自己的作品，如特殊雜志、直郵、EDM等。似乎所謂的特眾營銷，就是找一個(gè)特殊的傳播載體，以特殊的推廣手段進(jìn)行推廣。這是一個(gè)誤區(qū)。

特眾營銷，應(yīng)當(dāng)精準(zhǔn)到購買客戶。即，將自身的購買客戶進(jìn)行細(xì)分，確定對(duì)于企業(yè)自身最有價(jià)值的特定受眾群體。這不是簡單的二八原則，從某種角度來說，這是二八之后再二八之后的那部分最有價(jià)值的特定受眾群體。

因此，特眾營銷應(yīng)當(dāng)以客群結(jié)構(gòu)及特征分析為基礎(chǔ)，尋找企業(yè)最有價(jià)值的特定受眾群體。針對(duì)特定受眾群體的特征、需求，建立有針對(duì)性的完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)。通過這種方式，實(shí)現(xiàn)從前營銷模式中的“點(diǎn)對(duì)體”形式到“點(diǎn)對(duì)塊”形式的轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)推廣費(fèi)用與毛利潤的最佳配比。

中小企業(yè)的特眾營銷工作的流程可以簡單開展如下：

1.建立客戶信息收集系統(tǒng)

無論從何入手，客戶信息的收集始終是第一步。但是，絕不能僅僅依賴于市場上盛行的客戶數(shù)據(jù)庫。這些客戶數(shù)據(jù)庫魚龍混雜，同時(shí)可能與企業(yè)的行業(yè)毫無相關(guān)性。因此，客戶信息收集系統(tǒng)一定要從企業(yè)自身入手，在企業(yè)的終端系統(tǒng)中導(dǎo)入客戶信息收集系統(tǒng)，找到具有真實(shí)購買行為的客戶信息。如果是新產(chǎn)品或者新品牌，可以從相關(guān)的競品終端中尋找相關(guān)的客戶信息。

即時(shí)是購買的客戶數(shù)據(jù)，也必須明確這部分客戶數(shù)據(jù)具有本行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)購買行為。如建材企業(yè)可以購買房地產(chǎn)企業(yè)自身的客戶數(shù)據(jù)庫，汽車美容企業(yè)可以購買汽車行業(yè)的自身的客戶數(shù)據(jù)庫。需要說明的是，這部分客戶數(shù)據(jù)庫很有可能產(chǎn)生偏差。購買房產(chǎn)的客戶通常會(huì)購買建材，但是購買建材的考慮因素卻各不相同，共通性較差。

2.進(jìn)行客群結(jié)構(gòu)分析，確定最有價(jià)值的特定受眾群體

擁有客戶數(shù)據(jù)庫之后，并不是簡單的開展銷售和推廣工作，而要對(duì)這部分客戶信息進(jìn)行分析研究。根據(jù)實(shí)際情況采取定量、定性等不同的調(diào)研方式，研究購買者的各類特眾，并找到最有價(jià)值的特定受眾群體。

對(duì)于中小企業(yè)來說，最有價(jià)值的特定受眾群體必須嚴(yán)格精確，同時(shí)保障基礎(chǔ)數(shù)量。不精確，無法實(shí)現(xiàn)推廣費(fèi)用價(jià)值最大化；基礎(chǔ)數(shù)量不足，對(duì)企業(yè)銷售規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)是一個(gè)巨大的瓶頸。在大量客戶信息分析的基礎(chǔ)上，制定基礎(chǔ)數(shù)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，增多維度，進(jìn)行二八之后再二八，是中小企業(yè)確定最有價(jià)值的特定受眾群體的不二法門。

3.根據(jù)最有價(jià)值的特定受眾群體的結(jié)構(gòu)、滿意度、期望值、拓展性等特征，制定針對(duì)性的營銷方案。

所有的營銷方案都有他的優(yōu)勢，也有他的漏洞，一套營銷方案只能適合一部分特點(diǎn)受眾。因此，根據(jù)特定受眾群體制定的針對(duì)性的營銷方案是特眾營銷的重中之重?！耙徽絮r吃遍天下”已經(jīng)不再適合現(xiàn)在的市場環(huán)境。史玉柱的腦白金模式橫行中國，但是同樣用于黃金搭檔則效果并不明顯。即時(shí)是極其類似的相關(guān)行業(yè)，營銷方案也都有所不同。

站在客戶角度思考問題，已經(jīng)是老調(diào)重彈了。但是，又有多少企業(yè)，能夠真正做到站在客戶角度思考問題呢？即使是在與消費(fèi)者互動(dòng)性最強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)，facebook在myspace基礎(chǔ)上一個(gè)小小的突破——一個(gè)簡單的poke，就真切的體現(xiàn)了什么才是真正為客戶著想，以客戶為核心。

針對(duì)特定受眾群體的營銷方案，應(yīng)當(dāng)脫離傳統(tǒng)營銷4P的局限。即使是對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)中的中小企業(yè)，特眾營銷最為關(guān)鍵的仍然在于信息流的互動(dòng)，而4P的提升僅僅是基礎(chǔ)。將企業(yè)的4P信息源源不斷的輸送到客戶端，再由客戶進(jìn)行反饋，是特眾營銷的核心。因此，客戶信息觸點(diǎn)的設(shè)置、信息流的走向以及客戶溝通平臺(tái)的建立，是營銷方案中的重中之重。這里有三個(gè)關(guān)鍵詞：持續(xù)、雙向、多重。即信息流的走向必須是雙向甚至是多向的，而信息觸點(diǎn)、溝通平臺(tái)要盡可能的多重化，同時(shí)信息的傳遞必須是持續(xù)性的。這些工作，并不是由一套CRM電腦軟件所能夠開展的，更多的是建立在企業(yè)的人力軟資源上。比如房地產(chǎn)行業(yè)中極為普遍的會(huì)員俱樂部，同時(shí)結(jié)合豐富多彩、頻率極高的會(huì)員沙龍活動(dòng)，就是建立信息流互動(dòng)平臺(tái)的一種嘗試。

信息流的互動(dòng)僅僅是手段，營銷方案的最終目標(biāo)是建立特定受眾群體的信任度。而傳統(tǒng)營銷中的4P，則是企業(yè)建立信任度的基礎(chǔ)。企業(yè)的基礎(chǔ)不好，不管再好的信息互動(dòng)工作，都將無用武之地。

在制定針對(duì)特定受眾群體的營銷方案之后，是不是企業(yè)的特眾營銷工作就告一段落了呢？這就引入了特眾營銷的第三個(gè)問題。

實(shí)際上，前面開展的一系列工作，都是對(duì)于特眾營銷中市場機(jī)會(huì)、銷售機(jī)會(huì)的挖掘，而并沒有產(chǎn)生實(shí)際上的銷售。而如何將實(shí)現(xiàn)由銷售機(jī)會(huì)到實(shí)際銷售的轉(zhuǎn)化，這才是每個(gè)企業(yè)最為關(guān)注的問題，也是特眾營銷的關(guān)鍵所在。企業(yè)的信息流到達(dá)特定受眾群體之后，企業(yè)必須進(jìn)行跟蹤、回訪乃至提生銷售之后的服務(wù)。只有這一整套體系能夠執(zhí)行落地，才能將企業(yè)的客戶信息觸點(diǎn)由單一的企業(yè)端、有限的渠道商端轉(zhuǎn)化為大量的購買客戶端。

這里有一點(diǎn)必須注意。企業(yè)在自身終端收集來的客戶信息，是已經(jīng)產(chǎn)生購買行為的客戶，對(duì)于這部分客戶，我們主要提供售后的跟蹤、服務(wù)，并致以人性化的關(guān)心、問候。而企業(yè)推廣自身品牌、產(chǎn)品的主要目標(biāo)群體即特定受眾群體，企業(yè)是不擁有其客戶信息的。當(dāng)然，一些特定的行業(yè)企業(yè)，例如一些工業(yè)品，能夠比較容易的拿到特定受眾群體的客戶信息。但是，對(duì)于絕大多數(shù)行業(yè)的中小企業(yè)來說，特定受眾群體依然是散落的。這就需要企業(yè)必須結(jié)合特定受眾群體的特征，找到其分布的各個(gè)相對(duì)集中點(diǎn)。網(wǎng)上現(xiàn)在盛行的各類主題性社區(qū)網(wǎng)站、qq群，就是群體特征極其明顯的各類集中點(diǎn)的范例。

篇7

一、激情消費(fèi)管理

（一）主體行為特征1、個(gè)性。80后、90后消費(fèi)者崇尚個(gè)性與風(fēng)格，正因如此，他們消費(fèi)的產(chǎn)品必須體現(xiàn)個(gè)性和品味，不盲從。2、感性。80后、90后消費(fèi)者崇尚自我消費(fèi)。這樣一來，他們的消費(fèi)與自身的心情相關(guān)甚多。在當(dāng)今，優(yōu)惠、體驗(yàn)等等都成為影響他們的重要因素，主要特征不外乎情緒化、感性化、沖動(dòng)化，這種消費(fèi)通常不是實(shí)際意義上的需求，而是因?yàn)楫a(chǎn)品衍生的各種附加價(jià)值造成的，甚至僅僅是因?yàn)閷?duì)眼。3、超前。80后、90后的消費(fèi)者他們具備超前的消費(fèi)感覺和消費(fèi)情趣。他們宣揚(yáng)自由個(gè)性，喜歡就買，信貸消費(fèi)現(xiàn)象普遍，與傳統(tǒng)的存款消費(fèi)形成鮮明對(duì)比，預(yù)支正在慢慢成為他們的消費(fèi)行為和生活習(xí)慣。

（二）營銷市場1、個(gè)性消費(fèi)。個(gè)性不同導(dǎo)致消費(fèi)者在購買過程中所表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為也迥然不同。生態(tài)服飾市場營銷必須以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為營銷活動(dòng)中心。商家應(yīng)客觀分析消費(fèi)者個(gè)性特征，從提高營銷文化品位視角開展有針對(duì)性的營銷。另外大眾媒體對(duì)廣大消費(fèi)者具有巨大引領(lǐng)作用，不可忽略。2、消費(fèi)心理。消費(fèi)者的追求不會(huì)停止。而生態(tài)服飾作為新生種類，在營銷過程要注意運(yùn)用這種消費(fèi)心理，尤其是感性化、情緒化的激情消費(fèi)。但是出于社會(huì)責(zé)任，應(yīng)避免畸形消費(fèi)，消除不良消費(fèi)，對(duì)社會(huì)，對(duì)消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)各取所需，形成皆大歡喜的局面。

二、客戶關(guān)系管理

（一）管理理論客戶關(guān)系管理系統(tǒng)基本上由針對(duì)客戶的需求進(jìn)行觀察管理的市場管理系統(tǒng)、和客戶進(jìn)行良性互動(dòng)促進(jìn)銷售的銷售管理系統(tǒng)、為客戶的消費(fèi)提供關(guān)懷服務(wù)的客戶服務(wù)與支持系統(tǒng)三個(gè)部分組成。

（二）現(xiàn)狀分析我國的生態(tài)材料市場正蓬勃發(fā)展，然而當(dāng)下生態(tài)服飾的商品種類卻多止于貼身內(nèi)衣褲且樣式局限性較大，生態(tài)服飾市場具有廣闊前景。服飾行業(yè)營銷策略的確定需要基于對(duì)消費(fèi)者和市場的詳盡調(diào)查和分析基礎(chǔ)之上，所以應(yīng)以滿足消費(fèi)者需求為策略，在客戶利益最大化和企業(yè)利益最大化之間找到平衡，就是滿足客戶的需求。接著開始以客戶心理價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格策略和以方便客戶需要為原則的渠道策略以及以尊重客戶權(quán)益為宗旨的促銷策略。這些是生態(tài)服飾行業(yè)的營銷必經(jīng)之路，重點(diǎn)在于以消費(fèi)者的需要為核心，行之有效。

三、渠道管理

（一）特點(diǎn)1、管理集成性。營銷渠道是營銷主體與客體的充分結(jié)合，渠道中不同組織和人結(jié)合，人員、金錢、物資等渠道在空間和時(shí)間上的結(jié)合。2、管理并行性。渠道方案是營銷組合方案的一部分，它一點(diǎn)會(huì)和產(chǎn)品方案、定價(jià)方案以及促銷方案決定與實(shí)行上有著比較大的相關(guān)性、互補(bǔ)性。實(shí)行渠道方案不能單獨(dú)實(shí)施，也不能跟其他方案一起實(shí)行采用序列式的辦法，而應(yīng)當(dāng)是同時(shí)交錯(cuò)一起實(shí)行。3、管理動(dòng)態(tài)性。市場條件是有著極強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性的，渠道因素也有著與之對(duì)應(yīng)的動(dòng)態(tài)特征。在對(duì)渠道進(jìn)行管理時(shí)應(yīng)該恰當(dāng)掌握里面的動(dòng)態(tài)均衡原則，采用動(dòng)態(tài)管理的方法。

（二）創(chuàng)新內(nèi)涵1、戰(zhàn)略管理。生態(tài)服飾行業(yè)為建立起企業(yè)長久的競爭優(yōu)勢，應(yīng)將戰(zhàn)略管理上升到企業(yè)工作的高層次，促使企業(yè)形成多方面的強(qiáng)大實(shí)力，并開始實(shí)行組織戰(zhàn)略以及反饋評(píng)價(jià)來帶領(lǐng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理和績效評(píng)價(jià)。2、協(xié)同營銷渠道關(guān)系。生態(tài)服飾行業(yè)應(yīng)以實(shí)現(xiàn)雙贏為目標(biāo)，使內(nèi)部各個(gè)成員有一個(gè)非常直接而緊緊相聯(lián)的關(guān)系，一起出謀劃策，共創(chuàng)雙贏。3、科學(xué)渠道結(jié)構(gòu)。營銷渠道設(shè)計(jì)決策是當(dāng)今渠道管理工作中的薄弱環(huán)節(jié)，尤其在比較、選擇、評(píng)價(jià)意識(shí)方面。生態(tài)服飾行業(yè)在實(shí)際創(chuàng)新管理工作中必須要把改進(jìn)營銷渠道設(shè)計(jì)當(dāng)做科學(xué)渠道結(jié)構(gòu)的著力點(diǎn)和切入點(diǎn)。

四、結(jié)語

篇8

藥品市場營銷技術(shù)是我國高職藥品管理類專業(yè)核心課程，是本院制藥系藥物制劑專業(yè)選修課程，該課程旨在傳授藥品市場營銷的基礎(chǔ)知識(shí)，并著重藥品市場營銷技術(shù)的培養(yǎng)。在實(shí)際教學(xué)過程中，筆者發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的理論加案例教學(xué)法不能很好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、鍛煉學(xué)生營銷技術(shù)實(shí)踐能力，因此，尋求基于實(shí)踐教學(xué)方法的課程設(shè)計(jì)具有重要的意義。

1 藥品市場營銷技術(shù)課堂教學(xué)中存在的問題

1.1 學(xué)生專業(yè)基礎(chǔ)薄弱

藥品市場營銷技術(shù)是一門經(jīng)管類專業(yè)課程，面對(duì)本院藥物制劑技術(shù)專業(yè)學(xué)生，學(xué)生經(jīng)管類專業(yè)基礎(chǔ)薄弱，思維偏理工科方式。采用傳統(tǒng)講授加案例法教學(xué)，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣低，學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性不強(qiáng)，教學(xué)效果不顯著；采用實(shí)踐教學(xué)法，參與度也與文科專業(yè)學(xué)生有差距。因此，設(shè)計(jì)合適的針對(duì)藥物制劑專業(yè)學(xué)生實(shí)踐教學(xué)方法勢在必行。

1.2 傳統(tǒng)教學(xué)方法效果不佳

本課程傳統(tǒng)的教學(xué)方法為講授加案例教學(xué)，學(xué)生被動(dòng)地接受理論知識(shí)，并在具體的案例中理解，該教學(xué)方法無法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)積極性，學(xué)生知識(shí)接受度低，缺乏解決實(shí)際問題的情境。因此，理論加案例教學(xué)的方法缺乏實(shí)踐的機(jī)會(huì)，不利于本課程專業(yè)技能的提高。

1.3 授課教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)欠缺

藥物制劑專業(yè)授課教師基本來自藥學(xué)本科院校的本科以上學(xué)歷畢業(yè)生，本身缺乏藥品市場營銷一線的工作經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際教學(xué)中易陷入重理論、輕實(shí)踐的困境，導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)方式無法開展。增加校企合作、加強(qiáng)教師與企業(yè)人士的交流等方式可以幫助教師提高醫(yī)藥營銷的實(shí)踐能力，因此，要鼓勵(lì)教師去企業(yè)掛職鍛煉。

基于以上幾點(diǎn)，高職院校的藥品市場營銷技術(shù)課程要以學(xué)生為主體，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為重點(diǎn)，從職業(yè)的需求出發(fā)選擇實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。具體實(shí)施中以項(xiàng)目教學(xué)為大前提，在合適項(xiàng)目中采用實(shí)踐教學(xué)法，并設(shè)計(jì)具體合適的實(shí)踐方案。

2 藥品本文由收集整理市場營銷技術(shù)的實(shí)踐教學(xué)方法

2.1 以項(xiàng)目教學(xué)法為大前提

項(xiàng)目教學(xué)法以實(shí)踐為導(dǎo)向、教師主導(dǎo)、學(xué)生為主體，從職業(yè)的需要出發(fā)選擇項(xiàng)目，由教師和學(xué)生共同完成項(xiàng)目的實(shí)施。高職院校某些課程適合采用項(xiàng)目教學(xué)方法，本課程中的大部分內(nèi)容也適合采用該方法。本課程借鑒了高職高專“十一五”規(guī)劃教材《藥品市場營銷技術(shù)》第二版，將藥品市場營銷綜述理論外的其它內(nèi)容分為藥品市場調(diào)研、藥品市場開發(fā)、藥品市場渠道設(shè)計(jì)和藥品市場促銷技術(shù)四個(gè)項(xiàng)目。

2.2 在合適項(xiàng)目中采用實(shí)踐教學(xué)法

在實(shí)際教學(xué)過程中，因環(huán)境、條件限制，并非課程中每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)都適合采用實(shí)踐教學(xué)法，應(yīng)以實(shí)際教學(xué)效果為前提選擇合適的項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施實(shí)踐教學(xué)方法。

如藥品市場開發(fā)項(xiàng)目中子任務(wù)企業(yè)swot分析，藥品市場渠道設(shè)計(jì)技術(shù)項(xiàng)目中子任務(wù)制訂渠道設(shè)計(jì)方案、渠道成員選擇、渠道管理方案的設(shè)計(jì)，因缺少且難以建立具體的模型即企業(yè)和中間商，難以開展實(shí)踐教學(xué)法。企業(yè)swot分析的項(xiàng)目化實(shí)施，還是適合在具體案例中企業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，同樣藥品市場渠道設(shè)計(jì)項(xiàng)目化實(shí)施，也適合在具體案例中的企業(yè)合作中間商的基礎(chǔ)上開展。

而藥品市場調(diào)研、藥品市場促銷技術(shù)項(xiàng)目中任務(wù)則適合采用實(shí)踐教學(xué)方法。如藥品市場調(diào)研中任務(wù)藥品市場調(diào)查前準(zhǔn)備、實(shí)施調(diào)研、調(diào)查資料的整理分析、調(diào)查報(bào)告的撰寫，藥品市場促銷技術(shù)項(xiàng)目中任務(wù)藥品促銷方案設(shè)計(jì)均適合采用具體的實(shí)踐方法。

2.3 設(shè)計(jì)具體合適的實(shí)踐方案

實(shí)際證明，實(shí)踐方案越具體合適，學(xué)生參與度、積極性越高，教學(xué)效果越顯著，筆者本課程中具體的實(shí)踐方案設(shè)計(jì)如下。

2.3.1 藥品市場調(diào)研實(shí)踐方案

分組實(shí)踐。將所有學(xué)生分成若干小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)某類藥品的市場調(diào)研工作，如某小組負(fù)責(zé)感冒藥的市場調(diào)研工作。

藥品市場調(diào)查前準(zhǔn)備。在學(xué)習(xí)市場調(diào)研方法的基礎(chǔ)上，制訂市場調(diào)研計(jì)劃，精心設(shè)計(jì)針對(duì)某類藥品的市場調(diào)查問卷。

實(shí)施調(diào)研。各小組深入市場實(shí)施調(diào)研，具體實(shí)施過程中針對(duì)特定人群開展問卷調(diào)查，指導(dǎo)調(diào)查問卷的填寫并回收有效問卷。

調(diào)查資料的整理分析和市場調(diào)查報(bào)告的撰寫。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法整理、統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料，得出調(diào)查結(jié)論，并在此基礎(chǔ)上撰寫某類藥品的市場調(diào)查報(bào)告。

2.3.2 藥品市場促銷技術(shù)實(shí)踐方案

要求各小組根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)，將人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷技術(shù)綜合運(yùn)用，制訂適合本組的藥品促銷方案。

3 藥品市場營銷技術(shù)課程實(shí)踐總結(jié)

篇9

關(guān)鍵詞：科技型小微企業(yè)；營銷策略；分析研究

所謂的科技型中小企業(yè)主要是指一些新型的、依靠互聯(lián)網(wǎng)科技或者是商業(yè)資源發(fā)展起來的中小型企業(yè)，這些企業(yè)大多都較依賴資金和技術(shù)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)的抵抗能力較弱，所以說解決目前中小企業(yè)的問題已經(jīng)勢在必行。只有解決了中小型企業(yè)的營銷問題，才可以更好地將企業(yè)的產(chǎn)品與市場密切結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的發(fā)展與資金的流通，促進(jìn)科技型中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提高。因此本文將從科技型中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營銷困境以及科技型中小企業(yè)的營銷策略等三個(gè)方面展開分析，來進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

一、科技型中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)來講，在未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，并沒有十分巨大的優(yōu)勢。根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，中小型企業(yè)雖然數(shù)量較多，但是競爭優(yōu)勢不大，例如在企業(yè)的營銷資金上，中小型企業(yè)并不具備和大型企業(yè)一爭高下的優(yōu)勢，這樣就使得競爭力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如大型企業(yè)；而且除此之外，中小企業(yè)的科技發(fā)展水平較低，尤其是對(duì)一些新技術(shù)的研發(fā)與使用方面還有點(diǎn)提高。這樣的發(fā)展現(xiàn)狀就使得中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀出現(xiàn)了很多問題，接下來就對(duì)這些問題展開分析。

二、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營銷困境

1.科技型中小企業(yè)營銷資金不足

首先對(duì)于科技型中小企業(yè)來說，在創(chuàng)業(yè)初期由于并沒有足夠的資金來進(jìn)行營銷策略的宣傳，這樣一來就會(huì)使得營銷效果大打折扣。因?yàn)?，在科技時(shí)代其實(shí)所謂的營銷無非就是借助于一些先進(jìn)的媒體手段來為自己的產(chǎn)品進(jìn)行包裝和宣傳，但是在這個(gè)過程中如果缺乏了資金的支持，那么就會(huì)使整個(gè)營銷過程難以進(jìn)行，即便是再好的營銷策略也會(huì)付之東流。而且缺乏了資金的支持，在整個(gè)營銷策略的制定過程中也會(huì)出現(xiàn)一系列的細(xì)節(jié)問題，因?yàn)橘Y金的不充足而受到嚴(yán)重的影響。例如，在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候，如果資金充足的話就會(huì)選擇最適合的代言人來進(jìn)行產(chǎn)品打造，但是如果資金不充足的話也許就會(huì)選擇不用代言人。試想，在企業(yè)進(jìn)行營銷管理宣傳的時(shí)候，如果缺乏了代言人的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，那么就會(huì)使得企業(yè)營銷策略失去了原有的效力。所以說，必須要合理地解決目前中小企業(yè)營銷資金不足的問題。

2.科技型中小企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力

企業(yè)的營銷方式關(guān)系著企業(yè)的產(chǎn)品是否可以得到更好的宣傳，并且關(guān)系著新產(chǎn)品的市場占有額，只有通過創(chuàng)新型的營銷方式和手段，才可以更好地促進(jìn)科技型中小型企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。然而在最近的調(diào)查中顯示，大多數(shù)的中小型企業(yè)只是一味的采取傳統(tǒng)的營銷模式，這樣一來就很少可以起到吸引客戶的目的，最后難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的要求。要知道創(chuàng)新是關(guān)系著一個(gè)企業(yè)營銷方案是否可以成功吸引顧客的關(guān)鍵，如果營銷設(shè)計(jì)方案和執(zhí)行方式缺乏創(chuàng)新性，只會(huì)讓整個(gè)營銷的過程過于簡單、平常化，不會(huì)對(duì)擴(kuò)展市場有任何的實(shí)質(zhì)性發(fā)展。那么對(duì)于中小型企業(yè)營銷能力缺乏的現(xiàn)狀，必須要從營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才可以更好地減少營銷過程中的問題。而且其中最重要的就是要在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中不斷的提高創(chuàng)新能力，來解決目前的科技型中小企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力的問題。

3.科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱

而且在最近的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，科技型的中小型企業(yè)還存在著，抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問題。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)的資金流來源并不是十分的多元，這樣一來就使得科技型的中小型企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)較大，而且如果一旦市場出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況，就會(huì)對(duì)企業(yè)營銷的設(shè)計(jì)以及執(zhí)行造成嚴(yán)重的影響。例如，當(dāng)金融危機(jī)來臨的時(shí)候，市場的需求就會(huì)有所下降，那么這樣一來如果中小型企業(yè)在前期的投入較多，那么就很難收回營銷成本，甚至還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的資金配置和使用，不利于企業(yè)的資金循環(huán)與發(fā)展，從而大大降低了中小型企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，給中小型企業(yè)帶來無法預(yù)期的損失。而且在營銷風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，中小企業(yè)往往很難及時(shí)的給與解決措施，致使企業(yè)喪失了最佳拯救營銷風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)機(jī)，從而加劇了中小企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

4.科技型中小企業(yè)營銷人才缺失問題嚴(yán)重

最后，對(duì)于中小型企業(yè)來說，開拓市場的關(guān)鍵是營銷，而營銷的關(guān)鍵卻是營銷人才，只有高水平和專業(yè)性的營銷人才，才可以更好地去制定營銷策略，實(shí)現(xiàn)營銷的成功，促進(jìn)企業(yè)與市場的進(jìn)一步結(jié)合。但是從目前的市場反饋來看，企業(yè)的營銷方案并不是十分的切合市場的需求，這個(gè)問題就充分體現(xiàn)了企業(yè)的營銷策略并不科學(xué)，體現(xiàn)出科技型中小企業(yè)營銷人才缺失問題的嚴(yán)重性。當(dāng)今社會(huì)的生產(chǎn)發(fā)展以及科技的使用和傳播，都必須要依靠高技術(shù)的人才，而營銷活動(dòng)的開展也必須要具備專業(yè)、而且經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人才，否則只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的資源，卻達(dá)不到預(yù)期的市場效果。除此之外，企業(yè)在進(jìn)行招聘的時(shí)候，沿用了傳統(tǒng)的學(xué)歷為主的招聘方式，這樣很難選擇出具有高創(chuàng)新性、豐富創(chuàng)意性的人才。所以說，要想更好地改變科技型中小企業(yè)營銷人才缺失的問題，必須要從改變科技型中小企業(yè)營銷人才的應(yīng)聘機(jī)制入手，進(jìn)一步解決目前存在的問題。

三、科技型中小企業(yè)的營銷策略

1.加強(qiáng)科技型中小企業(yè)營銷投資

科技型中小企業(yè)的營銷成功開展，離不開營銷策略的順利執(zhí)行，首先就要加大對(duì)營銷方面的投資，面對(duì)科技型中小企業(yè)營銷投資缺乏的問題，首先企業(yè)可以拓寬自身的融資渠道。通過開展多元化的融資渠道來增加企業(yè)的流動(dòng)資金，例如可以通過開展節(jié)約型項(xiàng)目來吸引國家的優(yōu)惠政策的支持資金。還可以通過加強(qiáng)企業(yè)間的合作，來增加營銷的投入資金；除此之外，科技型中小企業(yè)還必須要合理分配企業(yè)內(nèi)部的資金流向。對(duì)于營銷方面的投入資金必須要緊密的聯(lián)系市場需求走向，來保證營銷的順利開展，并且給與足夠的資金支持，盡量避免營銷開展過程中由于受到資金不充足而受到嚴(yán)重的影響。通過在科技型中小企業(yè)資金的引進(jìn)與分配兩方面來促進(jìn)營銷投資的合理發(fā)展，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的快速發(fā)展。

2.提高科技型中小企業(yè)營銷創(chuàng)新能力

在科技型中小企業(yè)的營銷發(fā)展過程中，必須要在營銷創(chuàng)新能力方面給予極大的關(guān)注。首先，在營銷方案的設(shè)計(jì)上，必須要密切結(jié)合當(dāng)下的市場流行動(dòng)態(tài)，這樣才可以更好的促進(jìn)營銷方案的開展。在進(jìn)行營銷方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，營銷人員必須要緊密地聯(lián)系市場，營銷人員必須要僅僅抓住當(dāng)下的流行元素來融入到營銷策略的設(shè)計(jì)當(dāng)中去，例如當(dāng)下較為流行的一種私人訂制的服務(wù)，科技型中小企業(yè)就可以借助著一個(gè)營銷點(diǎn)，來加入到產(chǎn)品營銷元素中，來增加對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營銷熱點(diǎn)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場歡迎度；除此之外，在營銷方案具體執(zhí)行的時(shí)候，對(duì)于科技型中小企業(yè)來說大部分都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這樣一來就可以很好地去借助于互聯(lián)網(wǎng)科技，例如可以將自己的產(chǎn)品在各個(gè)軟件客戶端上進(jìn)行推廣，包括微信平臺(tái)、微博平臺(tái)以及淘寶平臺(tái)等等，這樣既可以借助平臺(tái)的客戶群來進(jìn)行營銷宣傳，又可以區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷策略和方式，提高了營銷的創(chuàng)新性。通過以上的策略分析，可以看出營銷策略的創(chuàng)新性對(duì)于科技型中小企業(yè)的發(fā)展來說起到至關(guān)重要的作用，所以必須要提高營銷人員的創(chuàng)新能力，促進(jìn)科技型中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力

在科技型中小企業(yè)的發(fā)展過程中，營銷風(fēng)險(xiǎn)也是在制定營銷策略時(shí)必須要加以重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。為了進(jìn)一步提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力，首先企業(yè)收集和分析市場營銷數(shù)據(jù)。簡單來說，就是對(duì)以往的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，然后按照一定的順序進(jìn)行整理，之后經(jīng)過專業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，找出市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，這樣就可以根據(jù)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行營銷策略的制定和設(shè)計(jì)；其次，加強(qiáng)企業(yè)市場分析能力。對(duì)于中小型企業(yè)來說，僅僅擁有歷史數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問題的，還必須要與當(dāng)下的市場實(shí)際相結(jié)合，找準(zhǔn)產(chǎn)品與市場的結(jié)合點(diǎn)，這樣再去制定營銷方案，就可以是整個(gè)營銷計(jì)劃順利開展；最后，還可以建立營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。一旦發(fā)覺企業(yè)的營銷方案在實(shí)施的過程中出現(xiàn)問題，必須要制定出一個(gè)科學(xué)的解決策略，這就需要在營銷方案出現(xiàn)嚴(yán)重問題之前就已經(jīng)可以很好的察覺出來，這個(gè)時(shí)候營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的設(shè)立就非常必要了。簡單來說，就是企業(yè)設(shè)置專業(yè)的市場監(jiān)測部門，對(duì)企業(yè)的營銷方案實(shí)施進(jìn)行跟蹤調(diào)查，然后分析營銷方案在實(shí)施過程中的反饋結(jié)果，來及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，并提出合理的解決方案。

4.完善企業(yè)招聘機(jī)制，引進(jìn)營銷型人才

在科技型中小企業(yè)的營銷發(fā)展過程中，還需要不斷引進(jìn)專業(yè)并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員。首先，要不斷完善企業(yè)的用人招聘機(jī)制，改變以往以學(xué)歷為尊的招聘方式，轉(zhuǎn)變成以能力和創(chuàng)意為主的招聘機(jī)制。因?yàn)閷?duì)于科技型的中小企業(yè)來說，它往往更加需要具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及豐富創(chuàng)意的人才，這樣才可以幫助企業(yè)制定出更加科學(xué)、先進(jìn)的營銷策略；除此之外，在企業(yè)招聘的過程中，不僅僅包括對(duì)應(yīng)聘人員的選擇，還包括對(duì)應(yīng)聘成功人員的培訓(xùn)，所以在進(jìn)行招聘之后，還要聘請專業(yè)的培訓(xùn)專家對(duì)新入職的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)一步培養(yǎng)營銷人員的素質(zhì)，提高他們的營銷水平和營銷創(chuàng)新力。而且企業(yè)還要不斷加強(qiáng)與其科技型性企業(yè)的交流與合作，開闊企業(yè)營銷人員的營銷視野，促進(jìn)營銷方案的創(chuàng)新與營銷能力的提高。所以說，對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)的營銷問題，必須要從源頭入手加以解決，只要解決了營銷人才的問題，就可以很好地保證營銷策略的制定與實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

四、結(jié)論

通過本文的進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，在科技型中小企業(yè)營銷過程中存在著諸多方面的問題，如果這些問題長期存在將會(huì)嚴(yán)重影響中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。所以本文針對(duì)這些問題進(jìn)行了仔細(xì)的分析，并且結(jié)合實(shí)際給出了初步的解決策略，希望可以更好地解決目前科技型中小企業(yè)面臨的營銷問題，促進(jìn)中小型企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

作者:李娜 王淑芹 李玉紅 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]吳顥.我國科技型中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及對(duì)策[J].安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2010年02期.

[2]志強(qiáng).我國中小企業(yè)營銷發(fā)展存在的問題與對(duì)策[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2011年05期.

篇10

1營銷人才培養(yǎng)方案現(xiàn)狀

成都工業(yè)學(xué)院(下稱我校)市場營銷專業(yè)經(jīng)歷20余年的發(fā)展,形成了較為成熟的人才培養(yǎng)體系,為社會(huì)培養(yǎng)了大量的營銷人才。但升本后的營銷專業(yè)該如何發(fā)展,如何培養(yǎng)特色營銷人才?我們有必要認(rèn)真研究和重新梳理現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案。

首先,市場營銷專業(yè)的行業(yè)導(dǎo)引不明確。學(xué)校升本后,明確了培養(yǎng)“應(yīng)用型”營銷人才,但是專業(yè)課程偏重于傳統(tǒng)營銷理論的學(xué)習(xí),看似“高大上”,實(shí)則不接地氣,行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng),學(xué)生普遍感覺學(xué)不到實(shí)用的東西,加之實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)與行業(yè)銜接不緊密,培養(yǎng)的學(xué)生缺乏行業(yè)核心競爭力,畢業(yè)生就業(yè)呈嚴(yán)重的低端化趨勢。

其次,人才培養(yǎng)方案缺乏特色。理論課程設(shè)置具有較明顯的“大營銷”體系烙印,強(qiáng)調(diào)寬而全,與其他院校的營銷專業(yè)課程設(shè)置差別不大;職業(yè)能力培養(yǎng)方案不系統(tǒng),雖然設(shè)置了多個(gè)能力訓(xùn)練專周,比如市場營銷策劃專周、商務(wù)談判專周、推銷實(shí)務(wù)專周等,但多為課程導(dǎo)向,有時(shí)會(huì)成為教師理論教學(xué)體系的延伸,達(dá)不到能力訓(xùn)練的目的;對(duì)營銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力研究不夠,人才培養(yǎng)方案中的能力訓(xùn)練項(xiàng)目缺乏針對(duì)性。

最后,實(shí)訓(xùn)資源缺乏有效整合,效率低。主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面:一是校內(nèi)實(shí)訓(xùn)資源在院系之間無法共享,這在很大程度上制約了營銷學(xué)生職業(yè)能力的全面發(fā)展;二是校外實(shí)訓(xùn)的行業(yè)融入度比較低,多為走馬觀花式的感官認(rèn)知,沒有形成真正的校企聯(lián)合培訓(xùn)模式;三是學(xué)生的校外實(shí)訓(xùn)多集中在終端營銷崗位,很難接觸到行業(yè)的完整營銷過程,對(duì)營銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)較為片面,對(duì)工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營銷等環(huán)節(jié)更是知之甚少。

2重新定位專業(yè)特色

我校市場營銷專業(yè)本著培養(yǎng)行業(yè)性營銷人才的原則,主動(dòng)調(diào)整人才培養(yǎng)方案以適應(yīng)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程,將專業(yè)特色定位為:依托本校工科傳統(tǒng)優(yōu)勢,整合校內(nèi)外教學(xué)資源,以市場為導(dǎo)向、行業(yè)為引領(lǐng),著重培養(yǎng)系統(tǒng)掌握市場營銷理論、具備工業(yè)企業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、熟悉工業(yè)品營銷環(huán)境和營銷技能,行業(yè)針對(duì)性和實(shí)用性較強(qiáng)的應(yīng)用型營銷人才。

第一,機(jī)械電子類工科專業(yè)是我校的傳統(tǒng)優(yōu)勢專業(yè),積累了豐富的學(xué)科和行業(yè)資源,培養(yǎng)行業(yè)性營銷人才具有較強(qiáng)的可操作性;第二,可以有效擺脫營銷人才市場激烈的低端化競爭;第三,工業(yè)企業(yè)對(duì)營銷人才的綜合素質(zhì)、行業(yè)知識(shí)水平以及國際化視野等要求較高,系統(tǒng)學(xué)習(xí)有助于特定行業(yè)營銷人才的培養(yǎng);第四,有助于與其他院校營銷專業(yè)形成差異化競爭、錯(cuò)位發(fā)展。

3創(chuàng)新人才培養(yǎng)體系

31人才培養(yǎng)方案創(chuàng)新

(1)發(fā)揮工科院校專業(yè)優(yōu)勢,強(qiáng)化職業(yè)導(dǎo)引。按照“知識(shí)、能力、素質(zhì)”三位一體的人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu),在制定市場營銷人才培養(yǎng)方案時(shí),將工科基礎(chǔ)知識(shí)植入專業(yè)課和實(shí)訓(xùn)專周之中。設(shè)置兩門以上工科基礎(chǔ)課程為市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)課、兩門工科課程為專業(yè)選修課;實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)突出工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營管理,設(shè)置ERP模擬對(duì)抗實(shí)訓(xùn)、工程訓(xùn)練、生產(chǎn)管理實(shí)訓(xùn)等幾個(gè)專周,其中工程訓(xùn)練在校內(nèi)的校辦工廠完成,生產(chǎn)管理實(shí)訓(xùn)則是在校外企業(yè)由經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)完成。

(2)專業(yè)課程設(shè)置重視專業(yè)能力特質(zhì)培養(yǎng)。我們通過系統(tǒng)研究發(fā)現(xiàn),工業(yè)企業(yè)最看重營銷人員的7大能力特質(zhì):營銷策劃與管理能力、客戶關(guān)系管理能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、市場拓展能力、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力、較全面的行業(yè)知識(shí)、國際化視野。于是在專業(yè)課和專業(yè)選修課中針對(duì)性地設(shè)置相應(yīng)課程,并且規(guī)定每門課在授課時(shí)安排不低于三分之一課時(shí)用于相應(yīng)能力的實(shí)訓(xùn)和拓展,每門專業(yè)課最后留出2~4學(xué)時(shí),特聘企業(yè)專業(yè)人士傳授實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

(3)系列專題講座。有計(jì)劃地定期邀請專家學(xué)者、有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)管理人員和工業(yè)企業(yè)營銷人員到學(xué)校進(jìn)行專題講座,講座采用6+4模式。即安排6個(gè)管理能力與營銷能力特質(zhì)講座和4個(gè)專業(yè)(行業(yè))知識(shí)講座。

32實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系創(chuàng)新

(1)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)資源協(xié)同創(chuàng)新。長期以來,我院校內(nèi)實(shí)訓(xùn)資源大多都是分專業(yè)以系部為中心構(gòu)建的,各實(shí)訓(xùn)室資源相對(duì)獨(dú)立,實(shí)訓(xùn)設(shè)施僅服務(wù)于所在系部的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,使用與日常管理權(quán)限也屬于系部,外系部、外專業(yè)的學(xué)生基本不可能接觸到更不可能實(shí)際操作這些實(shí)訓(xùn)資源,實(shí)訓(xùn)資源使用效率受到極大限制。我校市場營銷專業(yè)定位是“應(yīng)用型工業(yè)企業(yè)營銷人才”,工科實(shí)訓(xùn)資源是實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系中不可或缺的重要一環(huán)。尋求從管理制度上打破原有的實(shí)訓(xùn)資源部門管理模式,釋放實(shí)訓(xùn)資源活力,逐步實(shí)現(xiàn)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)資源共享是實(shí)訓(xùn)體系創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。

(2)校外實(shí)訓(xùn)多元化。其一,與企業(yè)合作開設(shè)生產(chǎn)管理等實(shí)訓(xùn)專周。企業(yè)組織各個(gè)生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理者聯(lián)合

設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)流程和編制實(shí)訓(xùn)資料,學(xué)生到企業(yè)實(shí)訓(xùn)1~2周,深度學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營流程。其二,與有實(shí)力的企業(yè)簽訂長期合作協(xié)議,選派優(yōu)秀學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行暑期實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)實(shí)習(xí),學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合考量、擇優(yōu)輪換選送。其三,鼓勵(lì)學(xué)生參加各種級(jí)別的營銷策劃和營銷實(shí)踐競賽,老師全程參與指導(dǎo),并制定相應(yīng)的政策激發(fā)學(xué)生的參與積極性。其四,營銷策劃實(shí)訓(xùn)。以團(tuán)隊(duì)的形式為企業(yè)做營銷策劃或活動(dòng)策劃方案,企業(yè)只需要為學(xué)生做一兩次企業(yè)經(jīng)營方面的講座和提供必要的企業(yè)經(jīng)營背景資料,就有可能收獲不錯(cuò)的營銷方案或創(chuàng)意,學(xué)生也能得到實(shí)際的鍛煉。

33畢業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新

新建本科院校培養(yǎng)的是技術(shù)技能型人才。學(xué)生專業(yè)知識(shí)面較廣,但理論深度不夠,要求學(xué)生以畢業(yè)論文的形式對(duì)營銷理論進(jìn)行深入研究幾乎是不可能完成的任務(wù)。所以畢業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)該與具體的營銷實(shí)踐結(jié)合起來才有可能達(dá)到預(yù)期的效果。

(1)鼓勵(lì)以原創(chuàng)的營銷策劃方案作為畢業(yè)設(shè)計(jì)。營銷策劃和執(zhí)行能力是我校營銷專業(yè)學(xué)生必備的能力特質(zhì)之一?？梢杂芍笇?dǎo)老師指定具體的企業(yè)和產(chǎn)品,提供必要的背景信息,學(xué)生在調(diào)研的基礎(chǔ)上完整寫作一份營銷策劃案,以此考量學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力。