導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)典的營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]精細(xì)化；電力營銷；服務(wù)管理；策略研究

中圖分類號(hào)：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）37-0198-01

精細(xì)化管理是優(yōu)質(zhì)企業(yè)管理的一種理念，是社會(huì)分工精細(xì)化和服務(wù)質(zhì)量優(yōu)質(zhì)化的管理方式，在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新形勢下，供電企業(yè)要提高核心競爭力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須著眼于整體利益，樹立創(chuàng)新觀念，實(shí)施精細(xì)化管理。

一.電力營銷服務(wù)實(shí)施精細(xì)化管理的意義

1.精細(xì)化管理有利于供電消費(fèi)市場的擴(kuò)大

收繳電費(fèi)是供電企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的人工電費(fèi)收繳方式不但消耗大量的人力和物力，而且工作效率極低。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，各種自動(dòng)化設(shè)備被研制出來。電能自動(dòng)化收費(fèi)系統(tǒng)的應(yīng)用，可以最大程度地降低電費(fèi)收繳的誤差，同時(shí)還提高了電路的管理質(zhì)量，滿足了用電客戶的高要求。另外，用電線路維護(hù)的好與壞，直接關(guān)乎到供電企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平，建立電力營銷服務(wù)體系的目的，就是要規(guī)范電力營銷行為，樹立供電企業(yè)的品牌形象。實(shí)施精細(xì)化電力營銷服務(wù)管理，不但能夠使供電企業(yè)在營銷服務(wù)方面提高社會(huì)信譽(yù)，而且還能夠擴(kuò)展消費(fèi)市場，是有效提高市場競爭力的有效途徑。

2.精細(xì)化管理有利于供電企業(yè)市場優(yōu)勢的確立

在市場經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展態(tài)勢的新形勢下，面對瞬息萬變的市場運(yùn)行軌跡，供電企業(yè)在營銷觀念上要不斷創(chuàng)新，只有將精細(xì)化管理引入到電力市場營銷服務(wù)體系當(dāng)中，通過高質(zhì)量的服務(wù)贏得市場，才能使供電企業(yè)取得競爭的市場優(yōu)勢。在動(dòng)態(tài)的電力市場中，電力市場營銷服務(wù)體系也應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的管理機(jī)制，只有隨市場的變化而不斷地調(diào)整營銷策略，最大程度地滿足用電客戶的需求，才能提升企業(yè)在電力市場中的競爭力。

3.精細(xì)化管理有利于企業(yè)營銷服務(wù)體系和諧運(yùn)行

提高經(jīng)濟(jì)效益是供電企業(yè)的主要目標(biāo)，但從長遠(yuǎn)規(guī)劃來看，建立科學(xué)化的電力營銷服務(wù)管理體系，則主要是為了實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力營銷實(shí)施精細(xì)化管理策略，不僅可以提高供電企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上的競爭力，還能夠在改進(jìn)營銷服務(wù)管理方式、規(guī)范企業(yè)運(yùn)作模式的同時(shí)，加強(qiáng)供電企業(yè)的協(xié)作能力。電力企業(yè)只有不斷完善營銷服務(wù)精細(xì)化管理體系，才能保證企業(yè)營銷服務(wù)體系的和諧運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)和運(yùn)營。

二.實(shí)施精細(xì)化管理必須樹立現(xiàn)代化營銷理念

理念是先導(dǎo)，行動(dòng)是保障。實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)電力營銷服務(wù)精細(xì)化管理，除了立足于電網(wǎng)基礎(chǔ)和技術(shù)支撐外，管理者和營銷人員，必須適應(yīng)新形勢，確立現(xiàn)代化的營銷理念。

1.樹立現(xiàn)代化電力營銷市場理念

隨著電力企業(yè)市場的不斷擴(kuò)大，供電企業(yè)必須確立市場在生產(chǎn)、投資、經(jīng)營及發(fā)展的中心地位，同時(shí)要適應(yīng)新形勢，加強(qiáng)電力市場的研究和預(yù)測，用先進(jìn)的管理理念和工作手段，將提高用電營業(yè)管理質(zhì)量作為電力開拓市場的突破點(diǎn)，用科學(xué)的營銷理念和策略，加大電力營銷力度，提高企業(yè)競爭活力。

2.樹立現(xiàn)代化電力營銷價(jià)值理念

在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)模式下，電力是商品，電費(fèi)是營銷當(dāng)中的收益。因此，加強(qiáng)電費(fèi)管理，提高電能銷售量，取得相應(yīng)的資金，是電力企業(yè)營銷管理的基本準(zhǔn)則，只有建立和完善科學(xué)的效益目標(biāo)評價(jià)體系，促進(jìn)這一營銷過程的順利實(shí)現(xiàn)，供電企業(yè)供電成果和營銷價(jià)值才能夠真正實(shí)現(xiàn)。

3.樹立現(xiàn)代化電力營銷創(chuàng)新理念

在新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)是社會(huì)發(fā)展的主體，企業(yè)是經(jīng)濟(jì)效益的主導(dǎo)者。電力企業(yè)只有樹立營銷創(chuàng)新新理念，加強(qiáng)經(jīng)營精細(xì)化管理，創(chuàng)新電費(fèi)管理手段，加強(qiáng)電力業(yè)務(wù)擴(kuò)展，才能在競爭中取勝。

三.新形勢下電力企業(yè)實(shí)施營銷服務(wù)精細(xì)化管理的途徑

1.努力實(shí)現(xiàn)電力營銷技術(shù)專業(yè)化

供電企業(yè)對所擁有的用電客戶覆蓋面廣，這就意味每一個(gè)企業(yè)都會(huì)面對不同的市場環(huán)境和社會(huì)化境。那么，在實(shí)施精細(xì)化管理的過程中，要根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整。特別是在管理理念和管理方式上，以及營銷服務(wù)實(shí)施的過程中，都要建立現(xiàn)代化營銷理念，努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)和管理的創(chuàng)新。電力營銷服務(wù)管理中，最主要的就是通過精細(xì)化管理，以營銷技術(shù)的創(chuàng)新，推進(jìn)管理的創(chuàng)新，從而提升電力企業(yè)在電力市場中的競爭力。

2.努力實(shí)現(xiàn)電力營銷管理精準(zhǔn)化

電力企業(yè)屬于高危行業(yè)，電力營銷管理必須在千方百計(jì)保證用戶以及工作人員安全的前提下。努力實(shí)現(xiàn)電力營銷服務(wù)操作的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)專業(yè)管理的精準(zhǔn)化，從而提高服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)經(jīng)營效益。電力維修服務(wù)是關(guān)乎民生的大問題，提供及時(shí)、快捷而且高效的電力維修服務(wù)，對于提高供電企業(yè)的信譽(yù)具有重要的作用。因此，供電企業(yè)要完善搶修手段，提高搶修能力，做到防患于未然。

3.努力實(shí)現(xiàn)電力營銷預(yù)控精細(xì)化

在電力營銷服務(wù)管理中，建立營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控機(jī)制，可以有效避免營銷服務(wù)中意外事件的發(fā)生。對于電力營銷中的潛在隱患和風(fēng)險(xiǎn)，要做好相關(guān)的預(yù)測工作，并采取必要的預(yù)防措施。電力營銷服務(wù)中，最為重要的就是處理好供電和用電之間的矛盾，樹立企業(yè)的良好形象。企業(yè)要與客戶建立并保持共同發(fā)展的良好供電關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、快捷、規(guī)范、真誠的供電營銷服務(wù)，不斷提高用戶的滿意度。

新形勢下，電力企業(yè)要在與同行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，除了利用先進(jìn)的技術(shù)和儀器系統(tǒng)改善基本服務(wù)設(shè)施外，要對營銷業(yè)務(wù)制度、工作流程、服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行全面的規(guī)范化、精準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)化整合更新。實(shí)施精細(xì)化電力營銷服務(wù)是提高自身競爭力的必由之路。

參考文獻(xiàn)

[1] v滿連，敖海清.論電力企業(yè)電力營銷精細(xì)化管理措施[J].科技博覽.2009，（7）：123-125.

[2] 謝云敏. 以客戶為中心的客戶關(guān)系管理模型探討[J].環(huán)球市場信息導(dǎo)報(bào)，2010.（9）：208-211.

[3] 張龍祿，白重峰，王健.關(guān)于電力營銷精細(xì)化管理的探討[J]. 華中電力.2011，（7）：198-201.

[4] 魏石峰，張修茂，滕梅.關(guān)于電力營銷精細(xì)化策略的探索與實(shí)踐[J].中國電業(yè)管理，2012，（11）：202-204.

篇2

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；定價(jià)；移動(dòng)

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)結(jié)合起來在新領(lǐng)域創(chuàng)造一種新生態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”各傳統(tǒng)行業(yè)出現(xiàn)了新領(lǐng)域的新生態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合絕不是簡單的相加關(guān)系，未來互聯(lián)網(wǎng)將作為生產(chǎn)力工具大幅提升傳統(tǒng)行業(yè)的工作效率和質(zhì)量其在酒店行業(yè)的潛能也是很大的。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店?duì)I銷的變化趨勢

目前互聯(lián)網(wǎng)對酒店行業(yè)的滲透主要體現(xiàn)在其銷售環(huán)節(jié)，未來酒店行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”一方面可以把酒店客房、餐飲、娛樂以及相關(guān)配套設(shè)施互聯(lián)化以提高用戶服務(wù)體驗(yàn)，另一方面酒店將利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢與酒店周邊行業(yè)的廠商進(jìn)行跨界合作從而打造出以酒店為中心的新生態(tài)圈，其帶來的酒店?duì)I銷變化趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）移動(dòng)化

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基于位置（Lo）和移動(dòng)（Mo）的特性使得客戶預(yù)訂酒店時(shí)間提前量大大縮短靈活性增強(qiáng)就近原則凸顯，也讓客戶可以隨時(shí)隨地與酒店進(jìn)行信息互動(dòng)、洽談溝通移動(dòng)互聯(lián)也在不斷地影響著人們的消費(fèi)方式，由傳統(tǒng)的支付方式向支付寶、微信、手機(jī)銀行即時(shí)轉(zhuǎn)賬等方式轉(zhuǎn)變。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能3G、4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟與應(yīng)用以及各種社會(huì)化媒體和基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的APP與微信應(yīng)用的出現(xiàn)人們已經(jīng)越來越習(xí)慣于利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備來購買旅游產(chǎn)品尤其是酒店產(chǎn)品。

（二）個(gè)性化

越來越同質(zhì)化的酒店標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力不斷下降而互聯(lián)網(wǎng)給酒店帶來了線上營銷大數(shù)據(jù)，通過對網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)據(jù)的收集酒店可以畫出以消費(fèi)習(xí)慣和心理需求為核心的“客戶自畫像”從而對其消費(fèi)行為進(jìn)行有針對性地分析、預(yù)測，設(shè)計(jì)出符合其個(gè)性特點(diǎn)的定制化產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者日益多元化的產(chǎn)品需求。此外，酒店經(jīng)營過程中產(chǎn)生的能耗數(shù)據(jù)、設(shè)備運(yùn)行記錄、客戶反饋、非會(huì)員數(shù)據(jù)甚至視頻監(jiān)控等等也將被采集到酒店中央系統(tǒng)，進(jìn)行集中管理和多維分析幫助酒店了解客戶、優(yōu)化流程、設(shè)計(jì)產(chǎn)品和智能決策。

（三）融合化

酒店消費(fèi)者正在大規(guī)模從線下遷移到線上進(jìn)行酒店產(chǎn)品預(yù)訂，并繼續(xù)向移動(dòng)端酒店預(yù)訂應(yīng)用遷移?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道在整體產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值得到凸顯，OTA企業(yè)對線下酒店集團(tuán)的影響不斷深入，有的已經(jīng)投資入股酒店集團(tuán)。

（四）綜合化

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店?duì)I銷布局已不再局限于客房和餐飲而呈現(xiàn)出明顯的生態(tài)化趨勢，主要體現(xiàn)在以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游打包產(chǎn)品、物業(yè)管理等為一體的全方位生活服務(wù)，將客戶在酒店停留期間8-10小時(shí)的碎片時(shí)間充分利用起來進(jìn)行營銷實(shí)現(xiàn)客流與服務(wù)在線上和線下的雙向流動(dòng)。

（五）社交化

分享經(jīng)濟(jì)對酒店行業(yè)產(chǎn)生了較大影響，一方面，客人可以隨時(shí)隨地將所住酒店的環(huán)境、服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備等曬到朋友圈，也可以在線上對酒店的各方面進(jìn)行評價(jià)等，這些分享行為對其他客人的選擇會(huì)起到很大影響，同時(shí)也對酒店的硬件和軟件水平提出了更高要求；另一方面酒店業(yè)可以利用客戶對社交媒體的依賴性在社交網(wǎng)上注冊賬戶，進(jìn)行酒店的宣傳和溝通。

二、“互聯(lián)網(wǎng)十”背景下酒店的營銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代為客人提供免費(fèi)、易用的WIFI信號(hào)顯得尤為重要，登錄酒店WIFI的程序一定要簡單否則會(huì)令客人反感。便捷的上網(wǎng)服務(wù)會(huì)促使住店客人產(chǎn)生許多有助于酒店?duì)I銷推廣的行為，如將酒店圖片、入住感受等隨時(shí)分享到自己的社會(huì)化媒體上，以酒店位置進(jìn)行在線簽到等。酒店首先要關(guān)注客戶大數(shù)據(jù)分析利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)收集客戶的個(gè)人信息、消費(fèi)喜好和禁忌、消費(fèi)方式和習(xí)慣等然后結(jié)合其自身特點(diǎn)來設(shè)計(jì)、定制符合其個(gè)性需求的酒店產(chǎn)品。

（二）銷售渠道創(chuàng)新

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，酒店應(yīng)充分發(fā)揮官網(wǎng)的直銷及品牌提升作用，除了設(shè)有常規(guī)的酒店簡介、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式等，還要重視其在線營銷功能的實(shí)現(xiàn)，使客戶能夠方便快捷地在酒店官網(wǎng)上進(jìn)行實(shí)時(shí)預(yù)訂，并得到及時(shí)回復(fù)和互動(dòng)溝通酒店最新促銷信息。構(gòu)建多元化的分銷渠道可以避免因過度依賴單一渠道分銷模式帶來的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以帶動(dòng)直銷量的增加。在線分銷渠道可以給酒店帶來大量的首次入住客流量，此時(shí)酒店不應(yīng)以一錘子買賣或者這些客源成本價(jià)低的不良心理來應(yīng)付這些客人，而應(yīng)抓住這些機(jī)會(huì)通過良好的服務(wù)以及有效的客戶關(guān)系維護(hù)手段，將他們爭取到自身的在線直銷渠道中來從而提高酒店直銷量，降低酒店銷售成本。

高星級酒店越來越注重口碑傳播，對于眾多不熟悉目的地酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶來說，其他顧客的網(wǎng)絡(luò)評價(jià)對他們的選擇起著非常重要的作用。顧客對酒店的好評會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶對該酒店產(chǎn)生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下單預(yù)訂。因此酒店要注重自身服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量的提升及時(shí)消除客戶的不滿，給客戶留下良好的品牌形象促使他們在網(wǎng)上給予好評，從而對其他網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客人起到積極的宣傳作用。

（三）價(jià)格策略創(chuàng)新

酒店需要與OTA合作，酒店要能夠提高在線直銷量，就應(yīng)當(dāng)利用預(yù)訂政策、附加服務(wù)、適用對象、預(yù)訂工具等限定條件來做差異化，建立區(qū)別于OTA的價(jià)格體系如推出現(xiàn)付和預(yù)付方式的差異房價(jià)適合客戶的提前預(yù)訂，另一方面酒店可以從線下開始入手獲得自己的流量，然后再將客戶引導(dǎo)至酒店線上去從而逐步增加和穩(wěn)定自己的線上流量。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下除了通常的定價(jià)模式外，酒店為了盤活庫存提高收益，多種定價(jià)以更多地滿足不同類型客人的需求。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代針對80、90后這批主力消費(fèi)人群的消費(fèi)心理酒店不能再用以往那種單向的促銷形式而需要加大促銷活動(dòng)的高參與度。酒店要充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢利用知名搜索引擎、社會(huì)化媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)渠道來進(jìn)行促銷。

參考文獻(xiàn)：

篇3

關(guān)鍵詞 電信 電子渠道 營銷管理

在競爭全球化的趨勢下，電信運(yùn)營商已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的單個(gè)企業(yè)邊界，開始向整條價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。在市場競爭中，更多地體現(xiàn)為渠道的較量。電子渠道作為獨(dú)特的平臺(tái)，誰的反映速度更快、布局更科學(xué)、忠誠度更高、執(zhí)行能力越好、越靠近市場營銷渠道，誰就能不斷地將服務(wù)與產(chǎn)品推向用戶，以形成持續(xù)、健康發(fā)展的競爭力。

一、電信運(yùn)營發(fā)展現(xiàn)狀

我國電信運(yùn)營商是隨著電信重組而不斷發(fā)展起來的，在很長的時(shí)間里，電信都是一個(gè)運(yùn)營商主導(dǎo)與壟斷的市場，它不需要花費(fèi)精力就能將電信業(yè)務(wù)面向用戶，所以一直不注重渠道建設(shè)。

隨著電信機(jī)制的革新，電信市場被打開，競爭愈來愈激烈，用戶增長持衡，增速明顯降低。電信開始從壟斷的賣方市場向競爭性的買方市場轉(zhuǎn)變，之前為輔、營業(yè)廳為主的營銷體系，因?yàn)闋I銷被動(dòng)、死板，所以難以滿足用戶的多種需要，更不能勝任市場競爭。在市場競爭不斷深化的當(dāng)下，營銷渠道是運(yùn)營商信息流、產(chǎn)品流、資金流的關(guān)鍵渠道，已經(jīng)成為用戶與運(yùn)營商聯(lián)系的紐帶，它對電信運(yùn)營與發(fā)展發(fā)揮著重大作用。隨著電信的迅速發(fā)展，營銷渠道與管理必將成為管理的核心內(nèi)容。

截至目前，電信電子渠道業(yè)務(wù)部主要通過語音電話的方式，借助Email、短信的輔導(dǎo)功能，為相關(guān)用戶給予售后回訪、售前咨詢和投訴處理等工作。網(wǎng)上營業(yè)廳則是電信借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)面向客戶，豐富電信業(yè)務(wù)渠道，同時(shí)充分應(yīng)用該渠道進(jìn)行產(chǎn)品推介、品牌宣傳等工作，網(wǎng)上營業(yè)廳為了配合電信各種新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的銷售，大力挖掘電子商務(wù)價(jià)值，并以此為基礎(chǔ)，收集用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。短信平臺(tái)為電信手機(jī)提供了余額查詢功能，同時(shí)還能介紹業(yè)務(wù)資費(fèi)，在月末向用戶說明具體的消費(fèi)狀況。

二、電子渠道營銷管理存在的問題

（一）提供的在線服務(wù)不全面

電信考慮到用戶的賬戶安全、信息保密與系統(tǒng)安全，當(dāng)前很多業(yè)務(wù)在電子渠道上并不是完全開放，具體如：電話卡遺失后，補(bǔ)辦電話卡的業(yè)務(wù)。鑒于此，怎樣提高在線系統(tǒng)安全性，讓電子渠道擁有更多的客戶業(yè)務(wù)，保障用戶信息安全就成了電信電子渠道必須思索的問題。

（二）電子渠道利用率低

目前，電信電子渠道負(fù)荷普遍偏低，存在電子渠道資源利用不足的現(xiàn)象。究其原因，主要是電子渠道普遍處于被動(dòng)等待的狀態(tài)，沒有根據(jù)自身剩余的資源開展主動(dòng)營銷，為需要的客戶提供服務(wù)。

（三）滲透范圍不夠

事實(shí)上，電信服務(wù)網(wǎng)站在大型網(wǎng)站上并沒有內(nèi)容或者相關(guān)網(wǎng)址的鏈接。網(wǎng)友在百度貼吧、問問里面提出的問題并沒有得到有效回答，更沒有提供網(wǎng)址鏈接，電子渠道依然是傳統(tǒng)的單向信息傳遞，缺少和客戶的交流與溝通。

三、做好電信電子渠道營銷管理的建議

（一）優(yōu)化程序，拓展功能

首先，整合電信相關(guān)網(wǎng)站，對其進(jìn)行統(tǒng)一高效的管理，以充分發(fā)揮電子渠道管理優(yōu)化，簡化電子渠道業(yè)務(wù)辦理流程，幫助用戶節(jié)省業(yè)務(wù)辦理時(shí)間，提高操作效率。其次，將部分只能在營業(yè)廳受理的業(yè)務(wù)，電子渠道上將其開通，以豐富電子渠道業(yè)務(wù)模塊與功能。對于網(wǎng)上營業(yè)廳，結(jié)合大型電子商務(wù)網(wǎng)站工作經(jīng)驗(yàn)，改善網(wǎng)絡(luò)銷售水平，這樣才能拓展電子商務(wù)功能。為了讓用戶問題盡早得到解決和有效指導(dǎo)，適當(dāng)增加網(wǎng)廳導(dǎo)購營銷與在線交流等功能。

（二）加大宣傳力度，讓用戶真正認(rèn)識(shí)電子渠道

首先，在電信網(wǎng)點(diǎn)與營業(yè)廳內(nèi)部，對電子渠道應(yīng)用方式與功能所帶來的方便進(jìn)行簡單的介紹，而不是完全推銷業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，這樣才能增加大眾對電子渠道的了解，外加營業(yè)廳顧客相對較多，業(yè)務(wù)排隊(duì)、辦理需要的時(shí)間長，當(dāng)顧客知道通過電話、網(wǎng)絡(luò)就能辦理業(yè)務(wù)時(shí)，自然會(huì)考慮電子渠道。其次，在人流量較大的區(qū)域，例如：機(jī)場、火車站、商圈、學(xué)校等區(qū)域建成電子渠道感受區(qū)，對電子渠道進(jìn)行推廣與滲透，這樣顧客就能在體驗(yàn)中感受電信電子渠道的方便，以增強(qiáng)對電子渠道的好感，從而改善電信電子渠道的應(yīng)用率。

（三）發(fā)揮渠道協(xié)同功能

掌廳、網(wǎng)廳、短廳均有各自的局限與特點(diǎn)。因此，在渠道建設(shè)中，電信運(yùn)營商額應(yīng)統(tǒng)一管理，在渠道互補(bǔ)的情況下，以達(dá)到協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。充分利用渠道協(xié)同功能，進(jìn)行交叉營銷，以達(dá)到用戶分流的作用。同時(shí)做好實(shí)體與電子渠道的協(xié)同，電子更注重用戶服務(wù)、業(yè)務(wù)銷售與信息交互，實(shí)體渠道更重視新業(yè)務(wù)的銷售與體驗(yàn)，將渠道沖突轉(zhuǎn)變成渠道協(xié)同。

（四）做好電子渠道數(shù)據(jù)分析工作

京東、淘寶等電子商務(wù)性網(wǎng)站為用戶提供的信息互動(dòng)與數(shù)據(jù)分析是當(dāng)代運(yùn)營商電子渠道發(fā)展的必然，通過運(yùn)用信息，也為其提供了良好的消費(fèi)環(huán)境，這種特別的營業(yè)廳更多的屬于客戶，它給予的服務(wù)都是為客戶定做的。以強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)、挖掘、記憶為保障，這種服務(wù)才能達(dá)到返璞歸真的作用。另外還可以借鑒iphone商業(yè)模式，將運(yùn)營商電子模式轉(zhuǎn)換成銷售、用戶展示、原創(chuàng)開發(fā)的平臺(tái)，將運(yùn)營商電子渠道變成用戶電子渠道。從消費(fèi)人員的角度來看：角色轉(zhuǎn)變，有助于提高用戶歸屬感，為電信運(yùn)營商打造出忠實(shí)的用戶。

四、結(jié)語

從發(fā)展過程來看：我國電信電子渠道還處在發(fā)展階段，快速搶占電子渠道對提高市場競爭力具有重要作用。因此，在現(xiàn)實(shí)工作中，電信運(yùn)營商必須高度注重渠道建設(shè)，加強(qiáng)營銷管理，在不斷摸索與改進(jìn)中，才能在市場格局中擁有有利位置，從而推動(dòng)企業(yè)長效發(fā)展。

（作者單位為陜西師范大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1] 范曉楠.廣東電信電子渠道結(jié)算管理系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)[D].中山大學(xué)，2010：27.

[2] 張慶艷.中國電信電子渠道發(fā)展現(xiàn)狀與策略研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2014：15.

[3] 張忠義.電信電子渠道適應(yīng)性與發(fā)展探討[J].中國電子商務(wù)，2013（24）：17.

篇4

現(xiàn)在是一個(gè)策劃的時(shí)代。大到市場策劃、營銷策劃、產(chǎn)品策劃、促銷策劃，小到節(jié)目策劃、婚禮策劃、聚會(huì)策劃等，策劃無處不在。對馳騁在營銷一線的大多數(shù)營銷人來說，策劃能力成為最核心的營銷技能之一。策劃高手往往能翻云覆雨，鬼斧神工，出奇制勝，化腐朽為神奇，創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)市場奇跡。筆者在多年的營銷實(shí)踐中，也策劃出了許多的經(jīng)典案例。也深刻體會(huì)到了策劃的個(gè)中滋味。如何做好策劃呢？好的驚天大策劃應(yīng)該達(dá)到怎樣的境界呢？筆者認(rèn)為好的策劃，特別是營銷策劃，應(yīng)該達(dá)到以下三個(gè)境界，才能算漸入佳境，功成名就。

策劃的第一個(gè)境界就是要做“太陽”的策劃，而不做“風(fēng)”的策劃。大家可能都聽說過這個(gè)太陽和風(fēng)的故事。太陽和風(fēng)打賭，看誰能讓路上一位穿大衣的行人脫掉身上的大衣。風(fēng)說我可以，于是鼓足力氣吹起了十級大風(fēng)，結(jié)果行人更加裹緊了自己的大衣。太陽說我可以，艷陽高照，氣溫上升，行人自然而然地脫掉了大衣。結(jié)果，這次比賽以風(fēng)失敗告終。做策劃也是一樣的道理：蹩腳的策劃是讓自己汗流浹背的跳舞，消費(fèi)者當(dāng)觀眾；高明的策劃是讓消費(fèi)者樂在其中的跳舞，策劃者當(dāng)觀眾。 所以，策劃人員要做“太陽”的策劃，不要做“風(fēng)“的策劃。高超的策劃能讓消費(fèi)者心甘情愿地參與，心甘情愿地為之付出情感，心甘情愿地付出金錢，心甘情愿地為之歡喜，為之瘋狂！最成功地策劃就是蒙牛和湖南衛(wèi)視聯(lián)袂策劃的”超級女生“，開創(chuàng)了中國草根營銷的先河，誕生了一批批鐵桿”粉絲“，PK掉了很多其它傳統(tǒng)的娛樂節(jié)目。

策劃的第二個(gè)境界就是策劃是整合資源，而不是占有資源。策劃成功的98％在整合資源。營銷人手中的資源永遠(yuǎn)是有限和稀缺的，萬事俱備，只欠東風(fēng)的好事對策劃人來講是可遇而不可求的。高超的策劃人員擅長的應(yīng)該是“空手套白狼“，沙漠里蓋房子，一窮二白下創(chuàng)造一石兩鳥，一鳴驚人。高超的策劃人員不在乎占有多少資源，而在乎能整合多少資源為己所用。像諸葛亮的草船借箭，像游擊隊(duì)員的”沒有槍 沒有炮 敵人給我們造“。最高明策劃是整合消費(fèi)者的心智資源。從碧桂園的”給你一個(gè)五星級的家“到腦白金的”今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金“，都是對老百姓心智資源整合的成功案例。五星級家整合了老百姓對五星級賓館舒適、豪華、尊貴的所有美好認(rèn)知。腦白金更是整合了中國五千年”禮尚往來“的送禮文化，是最成功的商業(yè)策劃。所以策劃，不是手中有劍，而是心中有劍，最大幅度地整合消費(fèi)者的心智資源，才能成就驚天大策劃。

策劃的第三個(gè)境界就是1＋1>11而不是1＋1>2。 策劃達(dá)成的效果就是用最少的資源撬動(dòng)最大的市場，獲得最大的利益。是以一當(dāng)十，是四兩撥千斤，是“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開“，是電影《墨攻》里劉德華扮演的革離，他成功地策劃了梁國的守城，一個(gè)人擊退了趙國一萬五千人的大軍。成功的策劃像阿基米德的”支點(diǎn)“：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)整個(gè)地球。最經(jīng)典的是2003年統(tǒng)一油借助伊拉克戰(zhàn)爭事件策劃的”多一些，少一些摩擦“的央視廣告，這則廣告緊貼在《伊拉克戰(zhàn)爭報(bào)道》之后，和新聞渾然一體，非常有震憾力。這則廣告的妙處就在于既準(zhǔn)確地訴求了 “多一些”的產(chǎn)品特點(diǎn)，又一語雙關(guān)道出了“少一些摩擦”的和平呼聲，含蓄、雋永，耐人尋味。這個(gè)廣告只播出了十天，廣告制作成本才區(qū)區(qū)一萬多元，確創(chuàng)造了小預(yù)算，大效果的神話。統(tǒng)一公司也因這則廣告而聲名鵲起，銷量激增，統(tǒng)一公司當(dāng)月出貨量比2002年同期增加了100%，銷售額歷史性地突破了億元大關(guān)。

達(dá)到了這三種境界的策劃，才是高明、高超，高山仰止的策劃，才是全體營銷策劃人夢寐以求的策劃新境界。

篇5

葉茂中老師被很多人冠之為中國的“策劃之霸”，他的“三不”——“不比稿，不討價(jià)，不找客戶”更是牛上加牛，國內(nèi)的營銷策劃公司目前或許只有王志綱的公司能做到這“三不”，能夠與之并駕齊驅(qū)。葉老師被冠之“策劃之霸”，很多人非常費(fèi)解，很多人還糾結(jié)于葉茂中老師的公司到底定性是廣告公司呢還是策劃公司呢？葉茂中老師的回答是：“我們是一家?guī)涂蛻舭l(fā)現(xiàn)問題并解決問題的公司”。貌似一句廢話，哪個(gè)智業(yè)公司不是幫客戶發(fā)現(xiàn)問題解決問題，實(shí)際上隱層的含義是“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。

不管葉茂中老師的公司是廣告公司還是策劃公司，在網(wǎng)上看有些人對葉茂中老師操做案子的套路做了“三板斧”“三步曲”總結(jié)，版本不同，大概意思是：

1.請明星

悉數(shù)葉茂中老師做過的案例，基本上都有明星，先不管大小，從大陸到香港，中國的諸多明星都被葉茂中用過。另外，葉茂中還總結(jié)了一條用明星的規(guī)律“做廣告請三線明星，也不要請過期一線明星”。

2.拍片子

請了明星，下一步就是用明星。創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)經(jīng)過冥思苦想想出大的創(chuàng)意（Big idea），從廣告語、品牌符號(hào)（如趕集網(wǎng)的毛驢、芝華士的象等）到劇本擬定等到TVC拍攝一條龍全套解決。

3.上央視

有了TVC，下一步就是找媒體，我們見到葉老師的片子大多處在央視上，至于上央視的好處筆者不再多言。

事實(shí)上我們看到的很多時(shí)候只是表象，看到的更多只是葉老師的TVC作品，央視天天播，我們天天看。最近筆者看了葉老師的著作，感覺其實(shí)葉老師的套路何止這“三板斧”！看似簡單，實(shí)際不簡單，簡單也不代表容易。有句話這么講：“每一個(gè)簡單的創(chuàng)意之后都有一個(gè)復(fù)雜的大腦”！是不是我們的腦袋考慮的太簡單了？

以筆者之淺見，總結(jié)一二與各位分享：

1.營銷策劃用腳思考

葉老師經(jīng)常講的一句話是“營銷策劃是用腳思考的一個(gè)工作”，非常辛苦，非常累。其實(shí)葉老師講的是要實(shí)地調(diào)查客戶的行業(yè)概況與競爭格局，客戶自身（4P等）的狀況，消費(fèi)者的狀況與需求，找到事實(shí)依托，找到策劃的基礎(chǔ)。沒有基礎(chǔ)和科學(xué)依據(jù)怎么策劃？只有有基礎(chǔ)，有事實(shí)數(shù)據(jù)，做的案子的成功的可能性才可能大些。葉老師講過一個(gè)例子：一個(gè)做防脫發(fā)產(chǎn)品的一個(gè)客戶找他，老板本身頭上就沒幾根頭發(fā)，怎么做？感覺這個(gè)產(chǎn)品不可靠，沒做。換成一般的人可能巴不得做！葉老師講過一個(gè)原理：“為產(chǎn)品有問題的企業(yè)做廣告只能加速它的死亡”！

葉老師其實(shí)這種思路有點(diǎn)像《麥肯錫方法》中的解決問題的理念：1.以事實(shí)為依據(jù)；2.立體化思維；3.大膽設(shè)想，小心求證。

史玉柱老師前幾天更是發(fā)了這么一條微?。阂粋€(gè)企業(yè)家告訴我：“我付了1200萬請了個(gè)策劃大師，為企業(yè)做一套策劃”。我驚訝：“這么貴？” 他：“他成功策劃了你東山再起，我才請他的。你和他很熟吧？”；我搖頭：“沒你熟。我壓根就不認(rèn)識(shí)他。” 號(hào)稱策劃巨人東山再起的有十多號(hào)人。策劃只能靠企業(yè)自己做，外人不可能更了解你的產(chǎn)品和消費(fèi)者。

話說回來“史巨人”多少有點(diǎn)自負(fù)，不過說這種話他也有這資本，人家不請策劃公司做的廣告比策劃公司還牛，讓國內(nèi)和國際進(jìn)駐中國的廣告公司和營銷策劃公司多少有些尷尬。

但是，甲方企業(yè)的營銷策劃能力是有限的，借助“外腦”集思廣益，優(yōu)劣互補(bǔ)，博采眾長，錦上添花，又為何不好呢？

至于了解事實(shí)的方法，方法多多，市場是最好的老師，雙腳是最好的交通工具，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，媒體上的二手資料也可以參考。

2.創(chuàng)意鋒利，追求實(shí)效

很多人講葉茂中老師的廣告“俗”，筆者不敢茍同。葉老師的作品有些可能有點(diǎn)俗，但是大部分還是比較“雅”的（我沒有盲目崇拜哦?。?。從廣告的整體創(chuàng)意上葉老師的團(tuán)隊(duì)肯定都付出了巨大的心血，整個(gè)廣告融合了企業(yè)的品牌定位、品牌形象塑造、品牌代言人、品牌符號(hào)、產(chǎn)品USP、廣告語等諸多內(nèi)容融為一體。

說葉老師的廣告“俗”的人多了，更有人講葉老師是中國“俗”廣告的代表人物。葉老師對此多少有點(diǎn)壓力，有點(diǎn)憤憤不平！因?yàn)槿~茂中營銷策劃公司有個(gè)比較“牛”的口號(hào)——“沒有創(chuàng)意就去死吧”！很多人就會(huì)拿這句話開刀，創(chuàng)意這么牛為什么做出來的廣告這么“俗”？

在湖南衛(wèi)視的一道專訪節(jié)目《晚間》上當(dāng)主持人問“俗”這個(gè)話題時(shí)，葉老師可能多少有點(diǎn)不爽。葉老師講了這么一段話：“很多人講我是俗廣告的代表人物，甚至要給我搬個(gè)獎(jiǎng)。如果有人給我搬這個(gè)獎(jiǎng)，我一定會(huì)去領(lǐng)！在我眼里，廣告沒有雅俗之分，廣告只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有沒有效！我電視上看的很多廣告我很感到驚訝，這個(gè)創(chuàng)意太好了，我都看不懂！這個(gè)廣告同行很喜歡，甚至還獲了個(gè)獎(jiǎng)，但兩個(gè)月不見了！為什么？因?yàn)榘哑髽I(yè)氣壞了，企業(yè)是掏錢去播這個(gè)廣告的，但企業(yè)看不到廣告對銷量的影響！我拍給小孩看的廣告成人不喜歡沒關(guān)系，我拍給女人看的廣告男人不喜歡沒關(guān)系，我拍給農(nóng)村人看的廣告城里人不喜歡沒關(guān)系，我拍給外行看的廣告內(nèi)行不喜歡沒關(guān)系，這個(gè)世界上沒有一樣?xùn)|西人人都喜歡，除非你是大熊貓”！后來，葉老師意猶未盡，又對主持人傾訴了幾句：“我跟你講，沒本事的人才說別人俗！一看人家成功了吧，你說人家俗，因?yàn)樗呀?jīng)沒有東西可以批評你了！你要說俗，這么多年了，這么多人看，說命俗人多嘛！那就俗吧！有什么不好？最怕有人裝，有人裝的跟什么似的，其實(shí)比誰都俗，那種人才真俗！”

其實(shí)葉老師不必大可過多糾結(jié)“俗”這個(gè)問題！你的廣告語可以說是“俗與雅”的結(jié)合，即俗又雅。像“男人就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”，“地球人都知道”，“關(guān)鍵時(shí)刻怎能感冒”，“思想有多遠(yuǎn)我們就能走多遠(yuǎn)”“我決了定”都成了流行語，甚至進(jìn)入詞典，這些都能證明的你創(chuàng)意十足，不必糾結(jié)與“俗”與“雅”上，為什么那么多說你廣告俗的人沒有整出半句流行語出來？

還有最重要的是實(shí)效，整天除了看到你的廣告，你的客戶案例圣象、真功夫、柒牌男裝、雅客V9等大家都在終端天天建，這也是一種最具實(shí)效的案例證明，還有什么比這更有說服力？

奧格威老師在世的時(shí)候?yàn)閵W美講過一句非常經(jīng)典的話：“WE sell or else”，我們的目的是銷售，否則便不是廣告！或許這句話現(xiàn)在不只對廣告公司，對營銷策劃公司也適用！

3.地面招商會(huì)

其實(shí)很多人沒有注意到葉茂中老師這塊，其實(shí)成功的召開地面招商會(huì)這塊對提升甲方客戶的信心還是很有必要的。大明星請了，央視廣告上了，終端見效可能不太快，招商會(huì)可是見效快，立馬見效，看得見，摸得著，夠?qū)嵒荨?/p>

比如葉老師的“飛兒”膜片案例：2005年3月的成都糖酒會(huì)，仿佛是?！帮w兒”準(zhǔn)備的舞臺(tái)。會(huì)上“飛兒香饃片”一飛沖天，招商現(xiàn)場十分火爆。截止到3月23日，“飛兒香饃片”招商訂貨額已經(jīng)從幾千萬迅速飆升到1.5億，糖酒會(huì)期間，經(jīng)銷商預(yù)付到款達(dá)到一千多萬元，創(chuàng)造了今年糖酒會(huì)上的一個(gè)奇跡。3月22日上午，飛兒香饃片的招商說明會(huì)由姜昆主持，葉茂中到場對“飛兒香饃片”市場前景進(jìn)行分析演講，形象代言人范冰冰參加互動(dòng)，吸引了近2000名經(jīng)銷商到會(huì)……（摘自葉茂中書籍）

成功召開招商會(huì)在廣告策劃項(xiàng)目執(zhí)行過程中著實(shí)能為甲方打一針強(qiáng)心劑，意義非凡！

4.最前沿營銷理論應(yīng)用實(shí)踐

無論看葉茂中老師的書，葉老師的文章，還是看葉老師的節(jié)目，言詞之間無不閃爍著國外營銷經(jīng)典理論的蹤跡。從瑞夫斯USP，到特勞特定位，到奧美360，到科特勒的4P，到勞特朋4C，到舒爾茨IMC，到近幾年備受追捧的科特勒《水平營銷》。不過，你可能給科特勒的“水平營銷”起了個(gè)另外一個(gè)名字——橫向營銷（從葉老師的講課課件和為露友開的“看葉茂中用橫向營銷打天下”能見之一二）。

理論是死的，市場是活的，客戶是變的，或許只有活學(xué)活用，學(xué)以致用才是硬道理。老人家講的是對的“學(xué)習(xí)的最高境界在于應(yīng)用”。這也許能回答為什么業(yè)內(nèi)人士大家用一樣的工具，也是用國內(nèi)的人才，作品卻有很大差異的原因吧！

篇6

果蔬脆片，顧名思義就是以各類水果、蔬菜為產(chǎn)品的原料，經(jīng)過加工做成的袋裝或盒裝等包裝形式的休閑產(chǎn)品，有膨化食品也有非膨化食品。該類產(chǎn)品的特點(diǎn)是營養(yǎng)價(jià)值高、口味好、食用方便等。消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地吃到自己喜歡的水果、蔬菜類休閑食品。

從整個(gè)國內(nèi)市場情況看，果蔬脆片產(chǎn)品是休閑食品市場一個(gè)較新的產(chǎn)品品類，進(jìn)入市場的時(shí)間還不長，該類產(chǎn)品還處在市場導(dǎo)入階段，目前有營銷實(shí)力的果蔬脆片品牌或生產(chǎn)企業(yè)很少，消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的認(rèn)知相對還比較陌生，市場規(guī)模有待進(jìn)一步做大。

果蔬脆片產(chǎn)品的競爭態(tài)勢

在我國果蔬脆片市場目前還沒有全國性的強(qiáng)勢品牌，七彩莊園、四季農(nóng)場、綠樹、帝園 、迪樂 、靖綠、女皇等等都是地方性或區(qū)域性的品牌，市場競爭并不激烈。由于這些企業(yè)營銷水平基本處于較低的層次，也沒有投入足夠的品牌傳播和市場推廣費(fèi)用，這也在一定程度上影響了果蔬脆片產(chǎn)品品類的發(fā)展速度和市場總體規(guī)模的增長。

果蔬脆片代表潛在的消費(fèi)需求方向

消費(fèi)者對休閑食品的需求已不滿足于口味好、衛(wèi)生和包裝檔次高等這些較基礎(chǔ)層次的消費(fèi)需求，還希望在產(chǎn)品好吃的同時(shí)能給自己補(bǔ)充營養(yǎng)，帶來健康、活力、時(shí)尚等方面的功能利益和精神享受，果蔬脆片產(chǎn)品的特點(diǎn)恰好代表消費(fèi)者對休閑食品的消費(fèi)需求方向。

果蔬脆片產(chǎn)品的市場前景

果蔬脆片產(chǎn)品非油炸、天然、綠色、營養(yǎng)、方便等方面的產(chǎn)品特性，決定了該類產(chǎn)品代表休閑食品的消費(fèi)趨勢，而且目前沒有強(qiáng)勢品牌搶先占位，市場處在跑馬圈地狀態(tài)，如果哪個(gè)果蔬脆片企業(yè)能夠通過專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃，在消費(fèi)者心智資源中占據(jù)果蔬脆片市場領(lǐng)先品牌的位置，那么你企業(yè)果蔬脆片產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)和市場前景都會(huì)非?？春谩?/p>

果蔬脆片產(chǎn)品的消費(fèi)者需求調(diào)研與分析

一、吃果蔬脆片產(chǎn)品主要能滿足消費(fèi)者的什么需求

1、平時(shí)解饞；2、零食；3、減肥；4、補(bǔ)充維生素；5、好吃；6、閑著沒事就想吃東西；7、替代高熱量的薯片；8、愛零食，營養(yǎng)又不會(huì)胖；9、方便吸收維生素；10、純天然，綠色食品；11、無聊，消磨時(shí)間；12、不發(fā)胖，減肥；13、當(dāng)零食不會(huì)發(fā)胖；14、休閑時(shí)的食品；15、含豐富VC；16、無色素?zé)o防腐劑；17、看電影時(shí)吃東西；18、減肥、美容；19、打發(fā)時(shí)間；20、充當(dāng)水果；21、愛吃零食，吃果蔬脆片營養(yǎng)又不會(huì)胖；22、不方便時(shí)替代水果；23、不發(fā)胖，解饞；24、買給女友吃；25、好吃不上火；26、補(bǔ)充維生素的需要等等。

二、消費(fèi)者認(rèn)為果蔬脆片產(chǎn)品較薯片產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)是什么

1、不上火，含維生素、纖維素等營養(yǎng)；2、熱量低；3、味道不同；4、有營養(yǎng)；5、健康；6、吃了不會(huì)發(fā)胖；7、口味好；8、是甜的；9、不易長胖，可代替水果；10、水果和蔬菜在某些場合吃起來不方便；11、綠色、健康、不增肥；12、非油炸；13、好吃；14、不油膩；15、富含維生素；16、營養(yǎng)價(jià)值更高；17、可能比薯片健康一些；18、是甜品，薯片是咸的；19、營養(yǎng)好；20、是水果或蔬菜做的；21、不喜歡吃薯片；22、好像吃了不渴；23、味道多了水果成分；24、保留了水果或蔬菜的原味；25、能補(bǔ)充少吃水果的營養(yǎng)；26、微量元素較多等等。

三、購買果蔬脆片消費(fèi)者首先考慮的因素是什么

1、味道、工藝；2、衛(wèi)生，營養(yǎng)物質(zhì)是否保存完整；3、價(jià)格；4、是否美味，有無添加劑；5、熱量；6、是否方便購買；7、營養(yǎng)價(jià)值；8、補(bǔ)充VC；9、色澤是否鮮艷；10、保質(zhì)期；11、不上火；12、是否長胖；13、包裝；14、想減肥；15、口感比較好，價(jià)格比較適中；16、維生素會(huì)不會(huì)流失；17、品牌影響力；18、有無副作用；19、是否好吃；20、安全、無污染、綠色等等。

現(xiàn)有果蔬脆片產(chǎn)品在營銷方面存在的主要問題

從專業(yè)營銷策劃的角度看，北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為目前市場上現(xiàn)有的果蔬脆片產(chǎn)品在營銷方面主要存在以下11個(gè)方面的問題：1、絕大多數(shù)果蔬脆片產(chǎn)品都沒有為自己的產(chǎn)品建立清晰的品牌定位；2、沒有將果蔬脆片產(chǎn)品與薯片產(chǎn)品形成明顯的品類差異；3、目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確；4、品牌和產(chǎn)品傳播還停留在我是誰這個(gè)階段；5、產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)需求之間未形成有效的對接；6、沒有為果蔬脆片產(chǎn)品提煉出經(jīng)典的廣告口號(hào)；7、產(chǎn)品價(jià)格定位比較混亂，只是以產(chǎn)品成本為依據(jù)進(jìn)行市場定價(jià)，與消費(fèi)需求有些脫節(jié)；8、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)沒有品牌策略的指導(dǎo)；9、多數(shù)果蔬脆片產(chǎn)品基本處在自然銷售狀態(tài)；10、缺少產(chǎn)品銷售終端的銷售促進(jìn)支撐；11、營銷傳播和市場推廣費(fèi)用投入不夠。以上十一個(gè)方面的營銷短板是造成現(xiàn)在果蔬脆片產(chǎn)品品類市場沒有全國性的知名品牌以及整個(gè)品類市場規(guī)模沒有快速做大的根本原因。

做大果蔬脆片品牌和產(chǎn)品銷量的營銷策略

在此為果蔬脆片企業(yè)提出一些做大果蔬脆片品牌和產(chǎn)品銷量的營銷策略建議，與廣大果蔬脆片企業(yè)一起分享和思考：

一、果蔬脆片產(chǎn)品從原料、工藝、成本、營養(yǎng)等方面都要高于薯片產(chǎn)品。薯片是普通休閑食品，而果蔬脆片屬于中高端休閑食品，所以果蔬脆片在品牌定位、目標(biāo)消費(fèi)群體、產(chǎn)品賣點(diǎn)、包裝設(shè)計(jì)和價(jià)格定位等方面與薯片產(chǎn)品都要存在明顯差異，不能把果蔬脆片當(dāng)成薯片來做。

二、找準(zhǔn)果蔬脆片產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。果蔬脆片產(chǎn)品有著自己獨(dú)特的利益點(diǎn)，更適合年輕的女性消費(fèi)者和小孩食用。果蔬脆片企業(yè)需要對該類產(chǎn)品市場做進(jìn)一步的細(xì)分，找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場，有針對性地訴求和傳播，通過差異化營銷在一個(gè)或幾個(gè)重要的細(xì)分市場做大做強(qiáng)。

三、果蔬脆片產(chǎn)品需要建立獨(dú)特的品牌識(shí)別體系。果蔬脆片企業(yè)要想成為該市場的領(lǐng)先品牌，需要通過專業(yè)的營銷策劃為自己的品牌建立區(qū)隔競品的差異化品牌識(shí)別系統(tǒng)，其核心部分主要包括以下幾個(gè)方面：1、為自己的品牌建立清晰的品牌定位，區(qū)隔所有的果蔬脆片品牌，就像王老吉涼茶通過去火的品牌定位，與其它涼茶品牌形成了明顯的市場區(qū)隔。2、通過對消費(fèi)者需求的深入理解，在該類產(chǎn)品市場首先提出好果蔬脆片的標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者感覺到你的品牌代表的是好果蔬脆片的標(biāo)準(zhǔn)。3、通過品牌傳播，在消費(fèi)者心中進(jìn)一步形成你的果蔬脆片品牌代表的就是整個(gè)果蔬脆片產(chǎn)品品類，就像金龍魚代表的就是調(diào)和油產(chǎn)品品類一樣。4、為自己的品牌創(chuàng)意一個(gè)生動(dòng)的卡通形象，通過在產(chǎn)品包裝和其它宣傳品上的創(chuàng)意表現(xiàn)，形成差異化的品牌識(shí)別。5、為果蔬脆片產(chǎn)品想一句經(jīng)典的品牌廣告語，讓消費(fèi)者快速記住這句廣告語，并產(chǎn)生潛在的購買欲望。以上5個(gè)方面共同構(gòu)成一個(gè)果蔬脆片領(lǐng)先品牌的識(shí)別體系，可以讓你的品牌很快從眾多果蔬脆片產(chǎn)品中跳出來，支撐果蔬脆片品牌和產(chǎn)品銷量的大幅提升。

四、果蔬脆片產(chǎn)品價(jià)格定位符合消費(fèi)者的購買需求。一般來說，果蔬脆片產(chǎn)品在生產(chǎn)成本方面要高于薯片產(chǎn)品，所以果蔬脆片產(chǎn)品的零售價(jià)格也會(huì)高于薯片產(chǎn)品。但果蔬脆片不能簡單地以產(chǎn)品的成本為依據(jù)定價(jià)。比如每桶薯片的零售價(jià)格7-10元，同樣包裝的蘋果片零售價(jià)格如果定在20元左右消費(fèi)者就會(huì)覺得價(jià)格過高。通過消費(fèi)者需求調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)為同類包裝的蘋果片產(chǎn)品的價(jià)格定在12-15元之間是最適合的。這樣蘋果片企業(yè)就需要減少產(chǎn)品的容量來降低產(chǎn)品的零售價(jià)格，使果蔬脆片產(chǎn)品銷售的價(jià)格與消費(fèi)者需求有效對接，從而減少產(chǎn)品的銷售障礙。

篇7

據(jù)微博鼻祖Twitter統(tǒng)計(jì)，世界杯期間的南非賽場每攻入一個(gè)球，就會(huì)引發(fā)一次Twitter浪潮。平日，Twitter每秒的微博數(shù)為750條，而日本隊(duì)同喀麥隆隊(duì)比賽攻進(jìn)一球時(shí)，Twitter的微博條數(shù)每秒達(dá)2940條。“叫好又叫座”的手機(jī)微博讓世人對它備加關(guān)注，檢索結(jié)果顯示，世界杯期間業(yè)內(nèi)專家討論微博等新媒介的原創(chuàng)評論文章超過二十篇，手機(jī)門戶成為主流媒體的呼聲已經(jīng)獲得業(yè)內(nèi)的一致贊同。新聞營銷、手機(jī)營銷甚至網(wǎng)游營銷都在世界杯賽程結(jié)束后尋找到了新的契機(jī)和增長點(diǎn)。

手機(jī)微博

架構(gòu)企業(yè)營銷新橋梁

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶爆炸式增長，企業(yè)越來越注重網(wǎng)絡(luò)營銷。早在前幾年博客當(dāng)?shù)赖臅r(shí)候，很多企業(yè)就紛紛在網(wǎng)上開通官方博客，將這一平臺(tái)作為企業(yè)宣傳和品牌推廣的窗口。如今，手機(jī)微博以更加獨(dú)特的傳播優(yōu)勢，成為極具潛力的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。如果說博客營銷刷新了網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播方式，那微博的崛起則是對網(wǎng)絡(luò)營銷的又一次突破和挑戰(zhàn)。企業(yè)如何利用微博進(jìn)行營銷，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。

企業(yè)微博

篇8

六年的銷售生涯，讓我真正懂得了什么叫“皮厚心細(xì)——臉皮一定要厚，心一定要細(xì)”，也可以講，“皮厚心細(xì)”這四個(gè)字是我銷售中的最大收獲。

我是91年7月份加盟古井的，系安徽大學(xué)歷史系91屆畢業(yè)生。與營銷專業(yè)科班生相比，我是半路出家，改行了。當(dāng)初學(xué)起來，真像劉歡所唱的那樣一切“從頭再來”。

有一名老古話叫做“良禽擇木而棲，良臣擇君而從”。91年，高校開始實(shí)行雙向選擇了，古井向我們歷史學(xué)專業(yè)要了分配指標(biāo)。但是，那個(gè)時(shí)候，古井不象現(xiàn)在這樣，名氣這么大，一提到安徽，都知道“南有黃山松，北有古井貢”，“安徽有三寶，徽茶宣紙古井貢”。當(dāng)時(shí)，我清楚地記得，我們班上的同學(xué)大都不愿意來，都想留在大城市里工作，原因很簡單：查查地圖，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亞，而古井又是亳州的西伯利亞，圖上距離是一厘米，實(shí)際距離又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。但是，我還是義無返顧地選擇了古井，作了人生路上第一個(gè)理想的選擇，實(shí)踐證明，我的選擇是理想的。

在生產(chǎn)車間實(shí)習(xí)結(jié)束后，8月份，我就分配到銷售公司，當(dāng)時(shí)叫經(jīng)營部銷售科鍛煉，從91年8月至97年10月，我一直從事市場銷售工作。天南地北地跑銷售，一干就是六年，最遠(yuǎn)的跑東北的佳木斯、齊齊哈爾，西北的烏魯木齊、呼和浩特，南方的湖南郴州。在那流逝的1800個(gè)日日夜夜里，我當(dāng)過爺爺，也當(dāng)過孫子，由心底極端不適應(yīng)、不習(xí)慣到適應(yīng)和習(xí)慣；業(yè)務(wù)由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之驕子的書生氣到臉皮厚與下里巴人打成一片。六年的銷售生涯，我熬過來了、挺過來了，極大地克服了校園文化養(yǎng)成的固有的與社會(huì)大眾文化沖突后的心理壓抑感，最終完成了一個(gè)讀書人到社會(huì)人的角色的轉(zhuǎn)換。說實(shí)在，對我而言，六年的銷售生涯，我不僅無怨無悔，而且心存感激，——感激古井給了我一個(gè)良好的平臺(tái)，給了我一個(gè)十分難得的環(huán)境，讓我經(jīng)受住了由不適應(yīng)所帶來的種種心理磨難和挫折。六年的銷售生涯，讓我真正懂得了什么叫“皮厚心細(xì)——臉皮一定要厚，心一定要細(xì)”，也可以講，“皮厚心細(xì)”這四個(gè)字是我銷售中的最大收獲和總結(jié)概括。

吃老本就是丟失老本，最終無立錐之地。永續(xù)學(xué)習(xí)，永續(xù)創(chuàng)新，是職業(yè)營銷人必備的素質(zhì)。

有一部非常好的電視劇，——叫《突出重圍》。我認(rèn)為《突出重圍》是中央臺(tái)播放的非常優(yōu)秀的電視連續(xù)劇，我前前后后看了兩遍，還看了《新安晚報(bào)》連載的小說。大家想想，一個(gè)整編王牌主力師接二連三地打敗仗，甚至在短短36個(gè)小時(shí)之內(nèi)被一個(gè)二流師吃掉。這說明了什么呢？如果不在思想觀念上、行為作風(fēng)上真正地突出重圍，老是固步自封，沾沾自喜，老是認(rèn)為我是“天之驕子”，那么，一個(gè)軍區(qū)的王牌第一師，就無法打贏高科技下的現(xiàn)代戰(zhàn)爭。

所以，現(xiàn)在想想，我的六年銷售生涯，種種的不適應(yīng)，種種的心理困惑和迷茫，從某種意義上講，也是一種心理上的“突出重圍”的過程。但這只是人生道路上不斷地“突出重圍”的一個(gè)開始、一個(gè)片斷。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。其實(shí)，求索的過程，是一個(gè)痛苦的過程，是一個(gè)煉獄的過程，需要否定自己的勇氣，需要超越自己的力量，需要不斷地鞭策自己：您突出重圍了嗎？

六年銷售生涯當(dāng)中，我的第一個(gè)能夠稱得上是“突出重圍”的戰(zhàn)役就是在黑龍江的佳木斯打響的，六十年代的珍寶島之戰(zhàn)就在那兒打的。我認(rèn)為，92年底，是名酒銷售市場的又一個(gè)分界線。所謂的分界線，就是當(dāng)爺爺?shù)臅r(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，端一把太師椅，你當(dāng)仁不讓地坐上，敲著二郎腿的好日子已經(jīng)沒有了。這個(gè)時(shí)候，你好像是經(jīng)銷商的一位遠(yuǎn)房親戚，客戶既不熱情地歡迎你，也不十分冷淡你。為啥呢？因?yàn)殇N售主動(dòng)權(quán)有一半掌握在客戶手中，市場開始產(chǎn)大于銷，供過于求；托收承付開始變成托而不付。托收承付就是酒發(fā)出去了，我們委托銀行收款，但是客戶只要隨隨便便地找個(gè)理由，比方說，破損嚴(yán)重，送貨不及時(shí)，品種發(fā)錯(cuò)了，就可以拒付貨款，當(dāng)?shù)劂y行也不認(rèn)真地查，只是敷衍了事。所以，我們只有登門要賬了。記得93年元旦，也就是新年鐘聲敲響的時(shí)候，校園文化是狂歡之夜，載歌載舞，我還在賓館里，抱著電話給佳木斯糖酒站的司科長問候新年好，跟他套近乎。不這樣做不行呀，要帳的太多了，洋河、汾酒、西鳳、雙溝、郎酒等名酒廠家都在排著隊(duì)。記得那次在佳木斯，我總共呆了15天，幫他站柜臺(tái)，推薦賣酒，當(dāng)天營業(yè)額是3萬，就存3萬，賣5萬，就存5萬，并辦好銀行匯票往廠里郵寄，前后加起來是26萬元。有了這次要賬經(jīng)歷，我才真正地明白了“欠錢的是大爺，要錢的是孫子”這句話的含義，也真正地嘗到了“人在屋檐下，不得不低頭”的滋味。打佳木斯以后，要賬成了家常便飯。后來，我總結(jié)了要帳的精髓在于，一言以蔽之，“耐得住寂寞”。

我的第二個(gè)意義比較大的“突出重圍”就是在沈陽。93年、94年我負(fù)責(zé)遼寧市場，沈、大、鞍、撫、本是遼寧的五大重點(diǎn)市場，是整個(gè)東北市場的門戶。對于我來講，這兩年的市場建設(shè)，是一次思想觀念上、行為作風(fēng)上的“突出重圍”。以前的跑銷售、跑市場真的是走馬觀花式，沿著鐵路線跑，用一句話形容叫“一肚子酒精，兩袖清風(fēng)、三心二意，四體不勤”，沒有認(rèn)真地思考過市場如何做？沒有把自己在學(xué)校里所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通到市場實(shí)踐中去，也就是說沒有找到很好的切入點(diǎn)，整天里“窮噴胡哈、懵懵懂懂”的。

——我的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，換句話說，結(jié)束這種狀態(tài)是在93年8月。那天，在沈陽市糖酒公司辦完事以后，我閑來無事就溜沈陽市最著名的商業(yè)街——太原街。那時(shí)候，我有一個(gè)良好的習(xí)慣就是到新華書店看看，有喜歡的書我就買。在那里，有一套叢書讓我產(chǎn)生了濃厚的興趣，即中國友誼出版公司出的《現(xiàn)代廣告學(xué)名著叢書》，一套八本，我毫不猶豫地全買下來了，其中有三本：大衛(wèi).奧格威寫的《一個(gè)廣告人的自白》、臺(tái)灣顏伯勤寫的《成功廣告80例》、美國艾里斯寫的《廣告攻心戰(zhàn)略——品牌定位》讓我愛不釋手，看了又看，反復(fù)研讀。從此，我仿佛換了一個(gè)人似的，我的思維特別活躍，尤其是對市場的感悟。

在學(xué)校里，我是歷史學(xué)專業(yè)，四年下來，我學(xué)會(huì)的只是歷史思維、形象思維和辯證思維，學(xué)會(huì)了看問題的角度、立場、觀點(diǎn)和方法，但這些都是基本功，而且是十分難得的基本功。我認(rèn)為，只要基本功學(xué)得扎實(shí)了，人可以不斷地改變自己的，靠什么呢？靠學(xué)習(xí)理性，靠學(xué)習(xí)知識(shí)，——“知識(shí)改變命運(yùn)”，“理性讓人深厚”。也就是這兩年，我一發(fā)不可收，寫了十幾萬字的材料，關(guān)于產(chǎn)品市場的分析與研究，關(guān)于廣告市場的研究與分析等等。其中的代表作就是長達(dá)兩萬字的《關(guān)于遼寧市場及其市場建設(shè)的再認(rèn)識(shí)——兼談“賣好保價(jià)”銷售策略及廣告的做法》，這篇市場分析報(bào)告，得到了古井集團(tuán)董事長王效金先生的高度贊揚(yáng)，并在《集團(tuán)情況通報(bào)》作為專刊發(fā)表?？梢灾v，這是古井營銷史上破天荒的第一次。同時(shí)，這篇市場分析報(bào)告，也標(biāo)志我的思想觀觀念作了一次成功的“突出重圍”。

行為作風(fēng)上的“突出重圍”是93年冬天在撫順策劃“古井988行動(dòng)”——不怕吃苦，深入市場，與新?lián)崽蔷普镜匿N售一線促銷員打成一片。策劃免費(fèi)品嘗，開分銷商會(huì)議，散發(fā)宣傳單，憑報(bào)紙兌獎(jiǎng)，整個(gè)系列活動(dòng)開展得有聲有色?！安慌鲁钥?，深入市場”，最能說明問題的是散發(fā)宣傳單。東北天氣很冷，零下20來度。一大早，我們分成五個(gè)小分隊(duì)，到各個(gè)公交總站散發(fā)。我們臉凍得通紅，好多乘客都被我們的“988行動(dòng)”感動(dòng)了，無形中造成了一個(gè)很好地“口碑效應(yīng)”，而口碑傳播是一種最原始、最有說服力的傳播手段。雖然，現(xiàn)在回過頭一看，這些活動(dòng)太習(xí)以為常了，甚至已經(jīng)麻木了，但那個(gè)時(shí)候，名酒廠家從來沒有搞過，“好酒不怕巷子深”，哪能像現(xiàn)在這樣一個(gè)勁地吆喝的。同時(shí)，我也深深地明白了“不怕吃苦，深入市場”對于一個(gè)職業(yè)營銷人是多么重要。

總體來講，撫順988行動(dòng)搞得紅紅火火，熱熱鬧鬧的，頭一年賣了13個(gè)車皮，一個(gè)車皮3000箱（1X12），將近40000來箱。應(yīng)該說，這是不錯(cuò)的業(yè)績，在省外市場排第一名，省內(nèi)是蕪湖，賣得最好。

我的第三個(gè)意義比較大的“突出重圍”就是在武漢、長沙。95、96年，我從東北市場調(diào)到中南市場，就像四野揮師南下一樣，一下子從沈陽殺到武漢。日本的索尼認(rèn)為，“在某一市場長期工作，會(huì)使他沉溺于個(gè)人力量，從而磨損他的創(chuàng)造力”，也就是說沒有挑戰(zhàn)性了。我認(rèn)為，沒有挑戰(zhàn)的生活，必將索然無味。在中南市場，我在全面地、深入地調(diào)查廣告市場、產(chǎn)品市場的情況下，作了一系列的整體策劃方案。95年10月份，糖酒交易會(huì)在長沙召開，記得當(dāng)時(shí)，公司總體銷售策略是“打重點(diǎn)、促上量”，但是如何打重點(diǎn)、促上量呢？如何敲敲杠子就能上量呢？在湘江賓館三樓會(huì)議室，公司開會(huì)研究，但是，大家的看法和認(rèn)識(shí)都不一致，也沒有形成一套好的促銷方案和操作方法。后來，我把我寫的一整套營銷策劃方案端出來，擺在桌面上，大家看了以后，很贊賞，認(rèn)為這套對消費(fèi)者的系列促銷活動(dòng)，真正能夠起到“打重點(diǎn)、促上量”的作用。并且，在這次長沙會(huì)議上，公司領(lǐng)導(dǎo)親自點(diǎn)將，叫我起草《1995年古井貢酒冬季銷售促進(jìn)計(jì)劃書》，在全國11大重中之重市場全面推廣。96年，董事長王效金先生為了這套策劃，給了我一個(gè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)了一萬塊錢。現(xiàn)在，可以這么講，這也是古井市場營銷史上一次市場推廣的經(jīng)典案例?；剡^頭來加以研究，這是古井整合營銷傳播的開始?！罢蠣I銷傳播”概念，雖然現(xiàn)在很流行，很時(shí)髦，但那時(shí)候，只是一個(gè)萌芽，不象眼下的廣告界、策劃界“言必稱希臘”那樣，一談起市場推廣，就滔滔不絕地說整合營銷如何如何。其實(shí)，“整合營銷”的核心就是拉近品牌與消費(fèi)者之間的“心理距離”和“物理距離”。

97年至2001年，我調(diào)回公司總部，從事市場營銷策劃。在這四年當(dāng)中，能夠稱得上經(jīng)典策劃案例的，在全國有影響的主要是兩大件。

一是利用山西朔州假酒大案成功地策劃了王效金董事長致全國消費(fèi)者一封公開信。報(bào)告文學(xué)《調(diào)查古井貢》里面記得很詳細(xì)。這個(gè)案例，98年被評為全國十大經(jīng)典策劃。

二是成功策劃了“新世紀(jì)、新古井，古井貢酒創(chuàng)新風(fēng)暴招商競標(biāo)會(huì)?！?/p>

在反復(fù)研究安徽市場及其競爭對手之后，我們認(rèn)為，安徽市場“突出重圍”，必須站在戰(zhàn)略的高度上，對產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷等四個(gè)方面，進(jìn)行破壞性創(chuàng)新?；诖?，2001年的6月28日，在合肥古井假日酒店成功策劃并實(shí)施了“新世紀(jì)，新古井，古井貢酒創(chuàng)新風(fēng)暴”新聞會(huì)和“古井新產(chǎn)品安徽區(qū)域市場獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)招商競標(biāo)會(huì)。當(dāng)時(shí)，會(huì)議取得了巨大成功，震驚了安徽商界和全國酒界。創(chuàng)新風(fēng)暴所提出的“獨(dú)家經(jīng)銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟、電子商務(wù)”三大原則，初步規(guī)劃了古井面向二十一世紀(jì)，迎接WTO挑戰(zhàn)的全新的營銷戰(zhàn)略，即由大戶制走向終端掌控型的“1+1”通路模式。

這一全新的營銷模式，被業(yè)界稱為“一次革命性的營銷變革”。安徽第一報(bào)《新安晚報(bào)》和招商第一報(bào)《中國經(jīng)營報(bào)》曾做了專版的述評。

人，需要不斷地總結(jié)，人，需要不斷地反思。職業(yè)營銷人，尤其需要培養(yǎng)“三個(gè)良好、三個(gè)無限”。

我記得，英國歷史學(xué)家湯因比先生說過，人類文明的歷史分為兩大塊，一是記載過去的歷史，二是總結(jié)反思的歷史。而我更喜歡總結(jié)反思的歷史。文學(xué)大師傅雷先生曾言：沒有肉體的靜止，就不可能有思想的深刻。實(shí)際上說的就是每個(gè)人都需要不斷地總結(jié)，每個(gè)人都需要不斷地反思。十年?duì)I銷路，十年古井情。在這短短的職業(yè)營銷生涯當(dāng)中，我付出了無數(shù)次的汗水和心血，但是，我也得到了豐碩的果實(shí)和回報(bào)，主要是我的思想慢慢地成熟了，我的經(jīng)濟(jì)修養(yǎng)也達(dá)到了一個(gè)較好地高度，用一句話形容就是說“心態(tài)平和”，用范仲淹的話說就是“不以物喜，不以已悲。”

總結(jié)過去，展望未來。我認(rèn)為，作為職業(yè)營銷人，需要努力培養(yǎng)“三個(gè)良好、三個(gè)無限”。所謂“三個(gè)良好”就是良好的職業(yè)道德，良好的職業(yè)素質(zhì)，良好的職業(yè)習(xí)慣。

良好的職業(yè)道德。德，才之帥也。沒有德的人才，說不準(zhǔn)就是一個(gè)定時(shí)炸彈，引爆了，既害了別人也害了自己。當(dāng)然，良好的職業(yè)道德，涵蓋了做人道德的一面，比方說“仁、義、禮、智、信”，但是，又不盡然，有很大的創(chuàng)新。中國入世的首席談判代表龍永圖先生曾在一次《對話》節(jié)目中說：職業(yè)道德的人，既要懂得競爭意識(shí)的人；職業(yè)道德的人，又要懂得規(guī)則意識(shí)的人，也就是說要講究游戲規(guī)則。

良好的職業(yè)素質(zhì)，也就是一個(gè)營銷人綜合能力培養(yǎng)的問題。能力有大小，但一個(gè)人的能力是不斷地發(fā)展，是不斷地提高的。人都是學(xué)而知之的，而不是生而知之的。只要工作認(rèn)真扎實(shí)，用心地聽，用心地看，用心地思考，用心地做事，一個(gè)營銷人的良好職業(yè)素質(zhì)就能很快地上一個(gè)臺(tái)階。

培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，我認(rèn)為最核心的一點(diǎn)就是要有很強(qiáng)的“悟性”，也就是說對市場的感悟能力、對市場的敏感度要高。需要培養(yǎng)一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維。

從事市場營銷策劃的，“悟性”尤其重要。因?yàn)椋魏蝿?chuàng)意策劃，都是“老材料，新組合”，關(guān)鍵是如何組合好，給人耳目一新的感覺。

悟性從哪里來呢？我認(rèn)為要靠相關(guān)知識(shí)的不斷積累，知識(shí)的積累要靠不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)。沒有博學(xué)，就沒有識(shí)見。沒有總結(jié)和反思，也就沒有非凡的洞察力和思辨力。

篇9

一.團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃中的策略思考：

基于團(tuán)購網(wǎng)模式不同于B2C、C2C和B2B等電子商務(wù)模式，所以團(tuán)購網(wǎng)在營銷策劃上應(yīng)該有自己的獨(dú)特性，電子商務(wù)及網(wǎng)站研究員們較多的認(rèn)為，團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃應(yīng)該著眼于五個(gè)關(guān)鍵因素：商家(優(yōu)質(zhì)商家)、用戶(龐大的用戶群)、服務(wù)(客服、物流、投訴、產(chǎn)品質(zhì)量)、模式(營銷和銷售模式、)、品牌(影響力)。策略上，網(wǎng)站運(yùn)營初期，更多的精力應(yīng)該放在建立廣泛的營銷渠道上，爭取更多優(yōu)質(zhì)商家、積累更豐富的內(nèi)容，建立更精準(zhǔn)的用戶群體、建立網(wǎng)站的可信任度、初步建立品牌的網(wǎng)絡(luò)影響力。網(wǎng)站運(yùn)營中期，在模式上應(yīng)該有不斷的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)的未來趨勢是開源和整合，將團(tuán)購做成一個(gè)開放平臺(tái)，提供更多的增值服務(wù)，在模式上有所創(chuàng)新，是網(wǎng)站突破營銷瓶頸的最好途徑。

二.確立團(tuán)購網(wǎng)整體營銷戰(zhàn)略的步驟：

第一步：團(tuán)購網(wǎng)的產(chǎn)品、品牌、群體定位。

網(wǎng)站提供的產(chǎn)品有那些特色和優(yōu)勢?

產(chǎn)品針對的是那些用戶群體

網(wǎng)站的風(fēng)格和用戶體驗(yàn)是否與用戶群體相符

團(tuán)隊(duì)成員分工是否明確，是否存在職能重疊

第二步：建立以產(chǎn)品和用戶為向?qū)У膬?nèi)容體系。

內(nèi)容是否符合產(chǎn)品定位

內(nèi)容是否對目標(biāo)用戶具備足夠的吸引力

內(nèi)容是否具備關(guān)鍵字策略

內(nèi)容是否有廣泛的傳播渠道

內(nèi)容的原創(chuàng)性

第三步：為團(tuán)購網(wǎng)策劃切實(shí)有效的營銷手段。

電子郵件營銷：當(dāng)消費(fèi)者注冊為網(wǎng)站的會(huì)員的時(shí)候，系統(tǒng)可以隨即發(fā)送一份關(guān)于本站的信息介紹，并可以自愿選擇是否每期團(tuán)購收到團(tuán)購信息郵件。從而鼓勵(lì)客戶忠實(shí)于本網(wǎng)站或者重復(fù)交易。

聯(lián)盟推廣營銷：即團(tuán)購網(wǎng)的在線分享制度，類似于自建CPS聯(lián)盟模式。團(tuán)購網(wǎng)“邀請有獎(jiǎng)”，每位用戶都可以通過在QQ、MSN、郵件、微博、SNS社區(qū)等上面邀請好友注冊并首次購買，而獲得一定額度的返利，返利一般存至團(tuán)購網(wǎng)的個(gè)人電子賬戶，作為下次購買用。這種分享返利制度，一是以錢作為激勵(lì);二是當(dāng)團(tuán)購人數(shù)沒有達(dá)到最低限度時(shí)，用戶為了購買到自己想要的商品會(huì)主動(dòng)邀請身邊的朋友一起購買，以增加人數(shù)，這樣，市場的主動(dòng)性就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。而通過好友推薦的這種方式比起商家直接傳遞廣告信息更顯親和，傳播性和有效性也就更強(qiáng)。

團(tuán)購導(dǎo)航收錄推廣：這個(gè)方法應(yīng)該是目前團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃中首選的手段之一。因?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)的所推出的商品具有數(shù)量少、及時(shí)性、和時(shí)間限制，團(tuán)購消費(fèi)者在網(wǎng)上尋找團(tuán)購商品時(shí)，最直接最常用的方法就是通過在團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)上尋找(研究發(fā)現(xiàn)，在搜索引擎中搜索團(tuán)購商品時(shí)，其結(jié)果往往是已經(jīng)過期的團(tuán)購活動(dòng)，如以“商品名+團(tuán)購”的形式搜索)。所以，借用團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)這一推廣渠道就顯得特別重要。大多數(shù)團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)都可以通過審核免費(fèi)登錄的，有的也需要附上友情鏈接。如果需要較好的效果，就需要在團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)上付費(fèi)推廣，比如tuanp，tuan800，54tz等。這種付費(fèi)方式要注意的是購買團(tuán)購信息的排名權(quán)重，往往比直接購買首頁廣告更實(shí)惠，也具有較高的和轉(zhuǎn)化率，只要團(tuán)購商品確實(shí)吸引人。據(jù)調(diào)研，很多團(tuán)購網(wǎng)站的流量來源，絕大多數(shù)都來自于已經(jīng)登陸的團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站。因?yàn)槟壳昂芏嗑W(wǎng)友對于團(tuán)購網(wǎng)了解不多，唯一的獲取大量團(tuán)購網(wǎng)信息的方式，就是通過團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站。

活動(dòng)推廣：這里的活動(dòng)指的是線上活動(dòng)，例如團(tuán)購抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，拉手網(wǎng)的“0元購房”“0元買寶馬車”。這種活動(dòng)可能一次性需要一筆不低的資金投入，但其帶來的推廣影響確實(shí)相當(dāng)大范圍的，對于團(tuán)購網(wǎng)塑造業(yè)內(nèi)品牌，迅速占領(lǐng)市場具有重大作用，也是團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃中具有創(chuàng)新亮點(diǎn)的地方。舉例研究：拉手網(wǎng)0元買寶馬車活動(dòng)。其活動(dòng)簡介為：今日團(tuán)購：僅售0元!原價(jià)32萬元的寶馬(BMW)3型轎車圣誕大抽獎(jiǎng)!參與活動(dòng)即可抽獎(jiǎng)!更多邀請，更大獲獎(jiǎng)幾率，邀請5位好友還能直接獲得拉手網(wǎng)送出的圣誕小禮物!而要參加這個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，第一需要注冊，二要填寫有效郵件地址和手機(jī)號(hào)碼。根據(jù)這個(gè)活動(dòng)最后一天為1074907人次的參與人數(shù)來看，拉手網(wǎng)不僅在這一百多萬網(wǎng)民中帶去了相當(dāng)不錯(cuò)知名度，而且獲得了巨大量寶貴的客戶資源，為其以后團(tuán)購信息提供了很大幫助。

搜索引擎付費(fèi)推廣：團(tuán)購網(wǎng)可直接付費(fèi)參加搜索引擎的付費(fèi)推廣。由于是競價(jià)排名，面向所有的搜索用戶，效果及時(shí)且明顯，宣傳面廣，面向人群廣泛。但缺點(diǎn)是：需要付費(fèi)，成本較高。一旦停止推廣，效果立即消失。在做搜索引擎推廣時(shí)一定要注意關(guān)鍵詞的匹配，以及競價(jià)關(guān)鍵字的統(tǒng)計(jì)和命中，不要選擇像“團(tuán)購網(wǎng)站”這樣過泛而高價(jià)的關(guān)鍵詞。比如說是北京的團(tuán)購網(wǎng)站，可以考慮“北京汽車團(tuán)購”“北京電影票團(tuán)購”“北京月餅團(tuán)購”等關(guān)鍵詞，在上海的可以設(shè)置“上海建材團(tuán)購，上海家具團(tuán)購”等目標(biāo)就是一句話：用最少的錢換最大的轉(zhuǎn)化率。

搜索引擎優(yōu)化：主要是針對購物頁面的優(yōu)化，在標(biāo)題、描述、關(guān)鍵詞注意網(wǎng)購人群的搜索習(xí)慣。一般來說從搜索引擎搜索內(nèi)容包含“地區(qū)+商品名稱+團(tuán)購”這類的人群都是具有直接購買意向的精準(zhǔn)客戶。優(yōu)點(diǎn)：實(shí)施過程簡單且面向的是具有直接購買意向的精準(zhǔn)客戶，購物的轉(zhuǎn)化率較高。但團(tuán)購網(wǎng)的seo需要精確的把握用戶心理，且需要網(wǎng)站在搜索引擎中具有較高的權(quán)重，而一般的團(tuán)夠網(wǎng)站都沒什么權(quán)重，團(tuán)購描述頁面的收錄速度較慢，這是此營銷方式的一個(gè)難點(diǎn)。那么，團(tuán)購網(wǎng)是如何去做優(yōu)化?在做團(tuán)購網(wǎng)優(yōu)化的時(shí)候一定要搞清方向，認(rèn)真去做優(yōu)化：首先要保證品牌詞語一定要優(yōu)化到首頁第一的位置，并且能把“區(qū)域+團(tuán)購網(wǎng)”優(yōu)化到有效位置，舉例：拿現(xiàn)在運(yùn)營的聚齊團(tuán)購網(wǎng)來說吧，百度搜索聚齊團(tuán)購網(wǎng)的時(shí)候第一位就是北京聚齊團(tuán)購網(wǎng)，可是搜索聚齊網(wǎng)卻是聚齊團(tuán)購網(wǎng)第一位，現(xiàn)在有點(diǎn)混亂，所以最近的精力就是把那兩個(gè)關(guān)鍵詞優(yōu)化到第一位。其次，關(guān)鍵詞不要經(jīng)常改動(dòng)，團(tuán)購網(wǎng)由于信息每天都更新一條，有些團(tuán)購網(wǎng)為了與當(dāng)天團(tuán)購信息相匹配關(guān)鍵詞天天都在變，這樣是很不利于搜索引擎優(yōu)化的。再次，有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，很多的團(tuán)購網(wǎng)都去優(yōu)化“折扣”“促銷”“打折”等關(guān)鍵詞，但是發(fā)現(xiàn)不論全國性還是區(qū)域性團(tuán)購網(wǎng)，這些關(guān)鍵詞的優(yōu)化都沒有在前三十位，浪費(fèi)了時(shí)間和精力，團(tuán)購網(wǎng)運(yùn)營者應(yīng)該把“團(tuán)購網(wǎng)”或者“北京團(tuán)購網(wǎng)”“上海團(tuán)購網(wǎng)”等“區(qū)域團(tuán)購網(wǎng)”長尾關(guān)鍵詞做優(yōu)化設(shè)置。從目前情況來看，搜索引擎優(yōu)化并不是團(tuán)購網(wǎng)宣傳推廣的重要手段，但是，團(tuán)購網(wǎng)要取得真正的成功，還需要通過搜索引擎優(yōu)化保證自己品牌關(guān)鍵詞的第一位置和核心關(guān)鍵詞的有效位置，這樣可以源源不斷的為你的站點(diǎn)帶來有效的針對性的流量

軟文推廣：將軟文納入團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃是必要的。軟文營銷需要有計(jì)劃性和系列性，軟文除了掌握軟文寫作技巧外，還要有組合性，選擇軟文點(diǎn)也要有目的性，可針對地方論壇、分類信息網(wǎng)、團(tuán)購論壇及其他大流量網(wǎng)站。可以圍繞著團(tuán)購的商品用戶體驗(yàn)和使用感受等進(jìn)行軟文包裝，就算不用商品進(jìn)行軟文包裝，相信經(jīng)常泡在網(wǎng)上的朋友只要用心觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的軟文推廣的文章真的是無法數(shù)清，有些經(jīng)典的軟文就只要改幾個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵字就變成自己的了，剩下的工作就是把它推廣出去了，在團(tuán)購網(wǎng)站軟文推廣過程中要注意的是，團(tuán)購網(wǎng)站的軟文除了門戶網(wǎng)站外最好在本地的社區(qū)、論壇或者和商品相關(guān)的網(wǎng)站上，完后不要就以為完事了，還有記得把每個(gè)軟文的網(wǎng)址記錄下來，定時(shí)用馬甲去回帖一下，看看帖子的瀏覽次數(shù)和回復(fù)數(shù)目等，這些都是要記錄下來的，堅(jiān)持下來，好處以后慢慢就會(huì)有了。

即時(shí)聊天工具推廣：這種推廣方式與先前提到的聯(lián)盟推廣營銷不同，這是要求團(tuán)購網(wǎng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)自己主動(dòng)地使用即時(shí)聊天工具推廣，包括MSN、QQ。例如QQ群推廣，這是團(tuán)購網(wǎng)強(qiáng)有力的武器，團(tuán)購網(wǎng)一要自建QQ群，黏住一部分受眾網(wǎng)民，而要有專門的推廣人員到各地方群、購物群、行業(yè)群等。因?yàn)閳F(tuán)購的時(shí)效性，團(tuán)購?fù)茝V員要立即加群發(fā)群帖，而且帖子內(nèi)容要直接不能過于委婉，讓對此類產(chǎn)品有興趣的QQ群會(huì)員直接跳轉(zhuǎn)進(jìn)入團(tuán)購網(wǎng)注冊團(tuán)購，也因此被群主剔除很正常，團(tuán)購?fù)茝V員要有這個(gè)心理準(zhǔn)備，然而，此推廣方式卻是低成本而見效很好的，值得寫進(jìn)團(tuán)購網(wǎng)營銷策劃中。

社會(huì)化媒體營銷：包括微博，博客，豆瓣、人人、開心等SNS社區(qū)。團(tuán)購網(wǎng)的面向群體是對某個(gè)商品或者服務(wù)感興趣的一群人。這種共性和群體性，決定了社會(huì)化媒體營銷的精準(zhǔn)性。除了可以帶來大量的點(diǎn)擊和鏈接以為，對公司品牌信任度和用戶群體的凝聚，也會(huì)起到很好的作用?！眱蓮堧娪捌奔涌蓸?、爆米花和冰激凌，40元”。”糯米網(wǎng)”上線第一天的首單，就完成了超過600萬的銷售總量，這個(gè)數(shù)量幾乎是國內(nèi)另外一些團(tuán)購網(wǎng)站所謂最高紀(jì)錄的一百倍，它用一天就完成了后者長達(dá)數(shù)月的用戶積累，如果沒有貓撲和人人的人氣，糯米網(wǎng)是不可能這么“粘”的，這足以見到社會(huì)化媒體營銷對團(tuán)購網(wǎng)的重大影響力。其他購網(wǎng)站在推廣和宣傳過程中也應(yīng)該借鑒和利用特有SNS社區(qū)分享的傳播的方法，一傳十、十傳百。另外，基于社會(huì)化媒體和團(tuán)購網(wǎng)的結(jié)合，提出團(tuán)購網(wǎng)的另一個(gè)營銷策略，就是團(tuán)購網(wǎng)與社會(huì)化媒體的戰(zhàn)略合作。具有規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)可與大的SNS社區(qū)、博客平臺(tái)合作共贏，而非僅僅是投放一個(gè)小小的廣告。

篇10

隨著近幾年中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)這列火車頭正帶領(lǐng)世界經(jīng)濟(jì)滾滾向前，世界的目光從來沒有象今天這樣，齊刷刷地集中在中國的身上；而與中國國際影響力同步增長的，還有2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，這更是將中國推上了世界舞臺(tái)的中央。

當(dāng)全世界的眼球都投向中國的時(shí)候，當(dāng)“中國年”離我們越來越近的時(shí)候，2007年，就注定要成為一個(gè)不平凡的年份，因?yàn)?，它是“中國年”大幕拉開前的序曲。即使是序曲，卻同樣光彩奪目。

2007年，為中國營銷界貢獻(xiàn)了不少新思維，更把很多以前不被營銷界重視的或營銷界沒有做到的營銷思想，都統(tǒng)統(tǒng)變成了現(xiàn)實(shí)。

讓我們就從籠罩2007全年的物價(jià)上漲說起。

產(chǎn)業(yè)升級與價(jià)值競爭戰(zhàn)略迫在眉睫

營銷界呼喚產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級，已經(jīng)呼喚了很多年，但是，響應(yīng)者寥寥。在2007年，這樣的營銷戰(zhàn)略決策和思路已經(jīng)成為必然，因?yàn)橹饔^原因雖然拒絕這種營銷抉擇，但是市場和大環(huán)境向企業(yè)提出了這樣的要求。

2007年伊始，國內(nèi)市場漲聲一片，食品原材料價(jià)格上漲、房價(jià)暴漲，企業(yè)的水電、房租、原材料、運(yùn)輸?shù)冉?jīng)營成本都在持續(xù)上漲，而產(chǎn)品的銷售價(jià)格幾乎沒有什么提高，利潤空間越來越小。

物價(jià)上漲的背后，其實(shí)正是預(yù)示著我們正在經(jīng)歷從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的滄桑變換，中國的企業(yè)界正在經(jīng)歷由品牌與技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)升級；如何通過營銷創(chuàng)新、通過品牌戰(zhàn)略升級企業(yè)的競爭力，已經(jīng)成為了各界普遍關(guān)注的問題。

黨的十七大報(bào)告更是從國家戰(zhàn)略的高度，為產(chǎn)業(yè)升級指明了方向：“提高自主創(chuàng)新能力，建設(shè)創(chuàng)新型國家。這是國家發(fā)展戰(zhàn)略的核心，是提高綜合國力的關(guān)鍵?！?/p>

在這樣的大趨勢下，中國企業(yè)已經(jīng)踏進(jìn)了“價(jià)值戰(zhàn)略競爭”的門檻，如何緊跟消費(fèi)升級和產(chǎn)業(yè)升級的大趨勢，如何開發(fā)高價(jià)值產(chǎn)品放棄一味的價(jià)格戰(zhàn)，如何構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，這樣一系列的問題就擺在了企業(yè)的面前。

2007年讓我們明白：產(chǎn)業(yè)升級和價(jià)值戰(zhàn)略不是做不做的問題，而是應(yīng)該如何去做的問題。

因?yàn)?，中國很多的行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了很長時(shí)間的無序競爭，加上國際品牌的打壓，很多企業(yè)的利

潤率都跌倒了谷底，好則在3%左右徘徊，差則在1%左右徘徊，甚至發(fā)生虧損，盈利能力成為很多企業(yè)的頭等大事。

2007年，嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)終于讓企業(yè)界達(dá)成了共識(shí)：企業(yè)必須在尋找新的利潤增長點(diǎn)上狠下功夫，對自己所涉足的行業(yè)和品類，找到一個(gè)合理的盈利模式，提升盈利能力，而不是一味的依靠規(guī)模取勝。

于是，我們就驚喜地看到了諸多價(jià)值升級的成功案例：海爾的“奢侈筆記本電腦”、白酒業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的集體上漲、乳業(yè)不斷推出的高檔奶制品和乳飲料、方便面行業(yè)高價(jià)面的推出。。。。。。

也許，這樣的價(jià)值升級在2007年，還只是開始，但是，只要有了這個(gè)開始，我們相信，在今后的歲月里，中國的企業(yè)界將會(huì)前赴后繼地沿著這條黃金之路走下去。

品牌戰(zhàn)略，真正的巨龍?zhí)ь^

品牌是營銷界十幾年來的老話題，之所以2007年重提品牌戰(zhàn)略，那就是因?yàn)橹袊漠a(chǎn)業(yè)升級是由品牌和技術(shù)主導(dǎo)的。

從大趨勢上講，“中國創(chuàng)造”的重要一環(huán)，就是品牌的創(chuàng)造。而從消費(fèi)需求上來講，我們現(xiàn)在正處于一個(gè)巨變的時(shí)代。中國消費(fèi)環(huán)境的巨變主要有三：

第一，是我們的主要消費(fèi)群體越來越年輕化了，這在快消品、IT產(chǎn)品等方面表現(xiàn)得十分突出；第二，是我們的消費(fèi)群越來越富有了，越來越有錢的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)需求也在不斷地上升；第三，是消費(fèi)者越來越自我了，我們現(xiàn)在既是處在一個(gè)自我極度膨脹的時(shí)代，同時(shí)也是一個(gè)自我非常迷失的時(shí)代。

在這樣的消費(fèi)環(huán)境里，消費(fèi)者的需求并不僅僅局限于產(chǎn)品所帶來的功能性滿足，更需要精神上的滿足。

因此，我們的品牌戰(zhàn)略就有了以下三個(gè)方面的創(chuàng)新點(diǎn)：

第一，我們的商品競爭已經(jīng)從價(jià)格競爭過渡到品質(zhì)的競爭，正如上文所說，只有那些提供高價(jià)值的品牌，才能取得最終的勝利，也就是說，以前一直奏效的價(jià)格戰(zhàn)、低端產(chǎn)品戰(zhàn)，已經(jīng)喪失或部分喪失了它的功用。

2007年品質(zhì)競爭最突出的案例是箭牌。作為多年領(lǐng)跑衛(wèi)浴行業(yè)的箭牌，在07年推出了7大系列精品，以創(chuàng)新的節(jié)能產(chǎn)品、高技術(shù)產(chǎn)品、保健產(chǎn)品千方百計(jì)滿足消費(fèi)者的新需求。

第二，為消費(fèi)者提供更多的品類選擇。很多企業(yè)總是陷入“有市場的產(chǎn)品沒有利潤，有利潤的產(chǎn)品沒有市場”的怪圈，要想徹底走出困境，必須把盈利的第一斧砍向產(chǎn)品，依靠科學(xué)的品類管理創(chuàng)建強(qiáng)勢的品牌，開創(chuàng)新的細(xì)分市場。

比如：海馬汽車的普力馬，定位于小型MPV，以“五座+兩座，工作+生活”的家庭用車概念和超低的價(jià)格入市，顛覆了人們對MPV高端商務(wù)車的固有印象，開掘了一個(gè)極具市場潛力的新品類。

第三，品牌要體現(xiàn)消費(fèi)者的自我體驗(yàn)。這就是一種產(chǎn)品的時(shí)尚定位、文化定位、身份定位。通過這樣一些附加的定位，讓消費(fèi)者產(chǎn)生這樣一種自我的體驗(yàn)。要為消費(fèi)者塑造一種品牌的歸屬感和自我認(rèn)同感，讓品牌人格化。

其中的經(jīng)典案例是：青島啤酒的“激情成就夢想”。2007年是青島啤酒的“傳遞激情”年，青啤在更大的舞臺(tái)上延續(xù)輝煌。 “傾國傾城”大型電視互動(dòng)活動(dòng)將奧運(yùn)這一歷史事件的激情在各個(gè)城市間傳遞，用青啤“傳播、體驗(yàn)、銷售三位一體”的營銷模式完美詮釋了奧運(yùn)精神。

奧運(yùn)營銷逐漸走向成熟

中國人對體育營銷的策略與方法一直都不太擅長，使用起來往往僅僅是“贊助+廣告”的短期行為。

2007年是奧運(yùn)會(huì)到來之前的加速年，在這個(gè)年頭，國內(nèi)一些先進(jìn)的企業(yè)在體育營銷方面的建樹，給中國體育營銷史劃上了一筆精彩的印記。2007年，從更廣義的角度來看，應(yīng)該叫做“中國體育營銷元年”。

新年伊始，奧運(yùn)概念的預(yù)熱行動(dòng)就打響了發(fā)令槍，地域不分南北，規(guī)模不論大小，眾多企業(yè)打點(diǎn)行裝熙熙攘攘地開始了奧運(yùn)馬拉松。

在這眾多的奧運(yùn)營銷和非奧運(yùn)營銷的企業(yè)中，有幾個(gè)企業(yè)的成功實(shí)踐，讓我們不得不停下腳步來仔細(xì)研究一番：

首先就是金龍魚，金龍魚10年來一直以絕對優(yōu)勢穩(wěn)坐小包裝食用油行業(yè)第一品牌寶座。通過實(shí)施“為健康中國加油”的奧運(yùn)戰(zhàn)略，金龍魚在業(yè)內(nèi)打響了奧運(yùn)營銷戰(zhàn)的第一槍。與此同時(shí)，通過贊助世界女排大獎(jiǎng)賽、女足世界杯等重大賽事，營造和諧競賽氛圍，使金龍魚品牌以強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感打動(dòng)了消費(fèi)者。

其次，是聯(lián)想的“奧運(yùn)火炬手” 選拔活動(dòng)。2004年，聯(lián)想發(fā)起“你就是奧運(yùn)火炬手”的選拔，深入到社會(huì)的各個(gè)層面；2007年9月，在奧運(yùn)會(huì)倒計(jì)時(shí)一周年之際，聯(lián)想與阿里巴巴聯(lián)手，將奧運(yùn)火炬手的選拔對象擴(kuò)大到網(wǎng)商這一新興群體，把中小企業(yè)主最為集中的網(wǎng)商群體一舉收入囊中。

奧運(yùn)營銷的第三個(gè)成功案例則是上文所講的青島啤酒。

在非奧運(yùn)營銷方面，雪花啤酒一直是個(gè)大力倡導(dǎo)者，2007年，它將“勇闖天涯”的活動(dòng)延展成了“遠(yuǎn)征國境線”；同樣，新飛和奧克斯等家電品牌也打開了非奧運(yùn)營銷的大門，6月12日，奧克斯就與國家奧林匹克體育中心結(jié)盟，并邀請奧運(yùn)冠軍占旭剛帶著2008名奧克斯員工領(lǐng)跑慶祝；安踏在一則名為《08等我來》的廣告宣傳片中，在廣告片結(jié)尾喊出了“08，等我來！”的豪邁宣言，這可以說是非奧運(yùn)贊助的運(yùn)動(dòng)品牌打響的第一則奧運(yùn)廣告。

總之，不管是奧運(yùn)營銷也好，非奧運(yùn)營銷也罷，要真正做好體育營銷，必須打好體育文化這張牌，其關(guān)鍵則在于品牌文化與體育文化的結(jié)合。

體育營銷與其它營銷方式最大區(qū)別在于它代表的是一種文化，年輕、健康、積極、向上，這是

體育文化應(yīng)有的內(nèi)涵，如果企業(yè)能夠?qū)ふ业狡放婆c體育文化的結(jié)合點(diǎn)，那么借助體育文化就可以建立品牌文化系統(tǒng)，與企業(yè)內(nèi)部企業(yè)文化系統(tǒng)形成一個(gè)全方位的文化體系。

依托體育活動(dòng)，將產(chǎn)品與體育結(jié)合，把體育文化與品牌文化相融合，形成特有的品牌文化，這就是各大品牌在07年的精彩表現(xiàn)。這些品牌在2007年對體育營銷的認(rèn)識(shí)已經(jīng)從“贊助+廣告”的層次上升到體育文化的層次，這就給我們上了一堂深刻的體育營銷課。

相信在08年真正到來的時(shí)候，會(huì)有更多經(jīng)典的體育營銷思路出現(xiàn)，那將是真正的“體育營銷年”。

“網(wǎng)絡(luò)營銷”，貢獻(xiàn)給營銷史的新篇章

到2007年，中國互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用已經(jīng)整整十年。這十年間尤其是后五年，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了越來越大的探索空間，2007年的網(wǎng)絡(luò)營銷蓬勃發(fā)展的態(tài)勢無疑可以用“井噴”來形容。

網(wǎng)絡(luò)營銷的第一個(gè)熱潮就是參與式營銷，它將釋放全民參與的激情。2007年，全民都已被裹進(jìn)積極參與奧運(yùn)的熱潮，打上奧運(yùn)標(biāo)簽的各種活動(dòng)具有很強(qiáng)的吸附力，尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體會(huì)為普通人提供方便的參與“入口”，普通網(wǎng)民會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于網(wǎng)絡(luò)的存在，奧運(yùn)離自己從來沒有這么近過。

07年企業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷最成功的案例要數(shù)森馬服飾。森馬從2006年下半年起，開始將眼光瞄準(zhǔn)了以年輕時(shí)尚人群為主體的QQ的6億用戶，通過新媒體技術(shù)將品牌服裝款式置入QQ秀中，制成卡通服供網(wǎng)民選擇，憑借這種新式的置入式營銷，完美地將品牌促銷行為和網(wǎng)絡(luò)娛樂捆綁在一起。

而07年發(fā)展最快的網(wǎng)絡(luò)營銷就是博客營銷。經(jīng)過2005年的興起，2006年的普及，2007年博客營銷已經(jīng)呈現(xiàn)全面啟動(dòng)之勢。

博客營銷隨著更多博客的出現(xiàn)而釋放出更大能量。尤其在體育領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)對體育界的明星和準(zhǔn)明星、明星個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的爭奪，已經(jīng)到了白熱化的程度。

攜北京奧運(yùn)會(huì)贊助商身份的優(yōu)勢，搜狐已經(jīng)把與足球、籃球相關(guān)的各種組織的明星球員和球隊(duì)納入搜狐麾下，“奧運(yùn)冠軍俱樂部”的推出也將頂級的資源收入囊中。

其他網(wǎng)絡(luò)媒體也紛紛以各種名義和手段建立自己的博客圈子。和訊博客的中產(chǎn)概念，阿里博客的網(wǎng)商江湖，新浪博客的財(cái)經(jīng)、資訊。。。。。。依托越來越搶眼的明星和準(zhǔn)明星博客來聚攏人氣吸引用戶參與營銷活動(dòng)，這對許多希望搭乘奧運(yùn)快車的廣告主無疑具有巨大的吸引力。

除此之外，新的網(wǎng)絡(luò)營銷手段如圖文結(jié)合營銷、互動(dòng)營銷、富媒體營銷、數(shù)字雜志等都是07年逐漸興起的熱點(diǎn)。

可以這樣講，07年整合營銷已經(jīng)突顯了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的營銷價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為整合營銷主流趨勢之一。

而這樣的營銷趨勢，確實(shí)值得我們所有的企業(yè)包括傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)注，因?yàn)榻?jīng)過十年的發(fā)展，中國互聯(lián)網(wǎng)無論在為網(wǎng)民提供的產(chǎn)品還是服務(wù)上，都已經(jīng)取得了長足的進(jìn)步，網(wǎng)民的增長也已達(dá)到了可以釋放出巨大價(jià)值的數(shù)量級。

在發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷在每一個(gè)與用戶的接觸點(diǎn)上的優(yōu)勢方面，網(wǎng)絡(luò)媒體的平臺(tái)價(jià)值越來越得到凸顯。中國企業(yè)要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)這個(gè)整合營銷平臺(tái)的作用和價(jià)值，相信未來的網(wǎng)絡(luò)營銷必將有更大的作為。

“全民營銷創(chuàng)新”，這是2007對中國營銷最大的貢獻(xiàn)

以前，營銷創(chuàng)新常常只是少數(shù)先知先覺品牌的專利，大部分企業(yè)只是將營銷創(chuàng)新掛在嘴邊，而在實(shí)際的營銷運(yùn)作過程中，走的往往還是常見的紅海戰(zhàn)：產(chǎn)品戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。

2007年，可以說“營銷創(chuàng)新”已成為全社會(huì)普遍認(rèn)可的觀念，從國家戰(zhàn)略，到企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃，都可以窺見創(chuàng)新的影子。

從傳統(tǒng)壟斷行業(yè)中的招商銀行的信用卡創(chuàng)新、黃鶴樓香煙的品牌創(chuàng)新、春秋航空的廉價(jià)模式創(chuàng)新，到制造行業(yè)中的海馬汽車創(chuàng)新、PPG服裝渠道模式創(chuàng)新、茶食品的口香茶創(chuàng)新、手機(jī)品牌電視直銷的創(chuàng)新，再到連鎖業(yè)的草原牧歌蒙式火鍋的創(chuàng)新、如家便捷式酒店創(chuàng)新，更可延伸到渠道零售品牌中的百麗渠道華麗上市、網(wǎng)絡(luò)渠道ADU的誕生等等，可謂是各行各業(yè)、各家各戶都在創(chuàng)新。

這種創(chuàng)新觀念的普及，從2007年開始，可以說是基本深入人心。我們從2007年的營銷創(chuàng)新中，可以發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新，對于中國企業(yè)來說，已經(jīng)不再是一時(shí)一地的創(chuàng)新，也不再是一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，而是長期的創(chuàng)新，全方位的創(chuàng)新，更多的中國企業(yè)甚至已經(jīng)把創(chuàng)新作為了企業(yè)的一種精神和一種文化，把創(chuàng)新融入了企業(yè)的靈魂之中。

所以，關(guān)于營銷創(chuàng)新，其實(shí)不僅僅是產(chǎn)品及品牌的創(chuàng)新方法，更重要的是企業(yè)要勇于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)新，并把創(chuàng)新機(jī)制化、企業(yè)文化化。