導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場問題及解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    基層醫(yī)院對(duì)開展臨床藥學(xué)服務(wù)工作不夠重視是此項(xiàng)工作開展緩慢的另一個(gè)原因。目前,大多數(shù)基層醫(yī)院認(rèn)為沒有開展臨床藥學(xué)服務(wù)工作的必要,甚至根本沒有開展此項(xiàng)工作的意識(shí),認(rèn)為建立臨床藥學(xué)室可有可無,而絕大多數(shù)患者更是對(duì)臨床藥學(xué)服務(wù)工作缺乏了解,甚至只認(rèn)可臨床醫(yī)生的診療方案,而對(duì)臨床藥師的用藥建議存有疑慮。以上因素正是使臨床藥師在基層醫(yī)院工作中陷入尷尬處境的原因所在,導(dǎo)致臨床藥師缺少話語權(quán)。此外,大多數(shù)臨床醫(yī)生僅認(rèn)可自己的觀念及用藥習(xí)慣,對(duì)臨床藥師的診療意見和用藥方案聽之甚少,甚至根本不予參考,這也使得很多基層醫(yī)院的臨床藥學(xué)室形同虛設(shè)。

    2監(jiān)管制度不夠完善

    我國政府對(duì)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展非常重視,這是毋庸置疑的。近年來,針對(duì)基層醫(yī)療單位缺醫(yī)少藥等問題,國家出臺(tái)并實(shí)施了多項(xiàng)解決方案和財(cái)政措施,使得基層醫(yī)療單位得到了極大的發(fā)展,醫(yī)療服務(wù)的水平及質(zhì)量也有所改觀。但是,我們也應(yīng)該看到,相關(guān)政策和法律法規(guī)仍存在一定的問題,尚待進(jìn)一步完善。比如,《藥品管理法》和《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》等法律法規(guī)對(duì)藥師、醫(yī)師的職權(quán)范圍、責(zé)任分工等方面做出了明確的規(guī)定:藥師只能在法規(guī)許可的范圍內(nèi)開展工作,并且沒有更改處方的權(quán)利,這給臨床藥學(xué)服務(wù)工作的實(shí)施帶來了極大的不便和困難。此外,當(dāng)今醫(yī)藥市場比較混亂,代金銷售及用藥回扣等現(xiàn)象使得醫(yī)院內(nèi)的藥品品種越來越多,質(zhì)量參差不齊,這使得臨床藥師不能不受到藥品購銷等瑣碎問題的困擾,并極易受到利益的驅(qū)使而濫用職權(quán)。

    3解決對(duì)策

    3.1重視人才培養(yǎng),合理配置資源

    基層醫(yī)院要積極開展臨床藥學(xué)工作,并深刻認(rèn)識(shí)到建立臨床藥學(xué)室的重要性,重視臨床藥學(xué)室的發(fā)展和建設(shè)?；鶎俞t(yī)院應(yīng)結(jié)合醫(yī)院的實(shí)際情況,合理引進(jìn)一批相關(guān)的醫(yī)療設(shè)備和儀器,以保證臨床藥學(xué)工作的順利開展。另外,在人才引進(jìn)方面,基層醫(yī)院也要加大力度與相關(guān)院校及醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作,鼓勵(lì)優(yōu)秀的醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)生投入到基層醫(yī)療服務(wù)工作中來,同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的在崗臨床藥師進(jìn)行專業(yè)性培訓(xùn),定期邀請(qǐng)藥學(xué)領(lǐng)域的專家來院進(jìn)行指導(dǎo)。此外,還可通過返聘退休專家等方式來扶植基層醫(yī)院臨床藥學(xué)工作的開展。

    3.2提升臨床藥師的專業(yè)素質(zhì)

    基層醫(yī)院應(yīng)盡量給予臨床藥師一定的話語權(quán),并對(duì)臨床藥學(xué)室在醫(yī)院中的地位予以認(rèn)可,同時(shí)進(jìn)一步明確臨床藥師的職責(zé)和職能,鼓勵(lì)臨床藥師積極參與到院內(nèi)會(huì)診等工作當(dāng)中。另外,基層醫(yī)院還應(yīng)通過定期培訓(xùn)等方式提升臨床藥師的專業(yè)素質(zhì),使其能夠得到臨床醫(yī)生及患者的信任,并通過多與臨床醫(yī)生進(jìn)行交流等方式提高自身的專業(yè)知識(shí),進(jìn)一步完善治療方案及處方思路,合理解決與臨床醫(yī)師的意見分歧。此外,基層醫(yī)院還可定期在院內(nèi)開展相關(guān)的學(xué)術(shù)研究活動(dòng),提高臨床藥師的服務(wù)質(zhì)量,讓患者對(duì)臨床藥師的地位及作用予以肯定,使其積極地配合治療。

    3.3完善法律法規(guī),加強(qiáng)監(jiān)管措施

    近年來,針對(duì)基層醫(yī)療單位缺醫(yī)少藥等問題,國家出臺(tái)并實(shí)施了多項(xiàng)解決方案和財(cái)政措施,使得基層醫(yī)療單位得到了極大的發(fā)展,醫(yī)療服務(wù)的水平及質(zhì)量也有所改觀。但是,我們也應(yīng)該看到,相關(guān)政策和法律法規(guī)仍存在一定的問題,尚待進(jìn)一步完善。因此,政府應(yīng)進(jìn)一步了解醫(yī)藥領(lǐng)域的實(shí)際情況,修正不合理的條款及文件,同時(shí)加大對(duì)醫(yī)藥市場的監(jiān)管力度,避免臨床不合理用藥等問題的發(fā)生。

篇2

關(guān)鍵詞： 競爭優(yōu)勢 市場需求 市場容量 “殼聚糖交聯(lián)吸附劑”

1.產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

在中醫(yī)藥蓬勃發(fā)展的今天，其重金屬含量超標(biāo)的問題嚴(yán)重影響到我國中藥的出口，導(dǎo)致其在世界中醫(yī)藥行業(yè)中只占很小一部分的份額，如果能解決中藥所含的重金屬問題，將會(huì)給中國的中醫(yī)藥行業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間。為了更加了解吸附劑的市場行情，以及客戶對(duì)新興產(chǎn)品的認(rèn)可程度，我們做了關(guān)于購買意向的調(diào)查。購買意向調(diào)查總匯的分析數(shù)據(jù)見表1。

表1 購買意向調(diào)查總匯表

根據(jù)購買意向調(diào)查總匯表中的制藥機(jī)構(gòu)數(shù)目制作出下面的分體式立體餅，如圖1。

圖1 購買意向調(diào)查數(shù)據(jù)分析餅圖

經(jīng)計(jì)算，購買比例的期望值為：

E=∑P■x■÷∑x■×100%

=（11×1+21×0.8+14×0.5+4×0.2）÷50×100%

=71.21%

經(jīng)過調(diào)查得知，購買比例期望值為71.21%，也就是說若向100家制藥機(jī)構(gòu)推銷殼聚糖交聯(lián)吸附劑產(chǎn)品，可能有71家愿意接受該產(chǎn)品，可見市場預(yù)測是可觀的。

2.產(chǎn)品的市場需求分析

我國殼聚糖吸附劑在醫(yī)藥學(xué)研究領(lǐng)域起步較晚，市場空間很大，但殼聚糖吸附劑市場中消費(fèi)者需求的差異性較大，而且消費(fèi)者的需求并不是一成不變的，因此必須做好市場分析，研究消費(fèi)者需求的變化，以高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。

（1）產(chǎn)品需求

產(chǎn)品需求方的購買決策主要有兩方面。

①市場需要：當(dāng)更多的個(gè)人或國家需要含重金屬量低的中藥材時(shí)，中醫(yī)藥制藥廠商就會(huì)尋求解決重金屬含量問題的方法。

②方法選擇：中醫(yī)藥制藥廠商會(huì)尋找更多的解決方案，然后進(jìn)行分析，尋求最佳的解決方案。

當(dāng)找到了滿足客戶需求的捷徑與切入點(diǎn)后，可以有效調(diào)動(dòng)客戶的需求，促使客戶為自己找到最好的購買理由，把握需求在購買決策中的重要地位，發(fā)揮其關(guān)鍵作用，則必將使業(yè)績倍增。

（2）市場銷售量調(diào)查分析

2011年3月至2012年2月，某殼聚糖生產(chǎn)加工廠殼聚糖國內(nèi)銷售量統(tǒng)計(jì)表和數(shù)據(jù)分析圖。

表2 國內(nèi)銷售量統(tǒng)計(jì)表

圖2 國內(nèi)銷售量數(shù)據(jù)分析圖

這家殼聚糖生產(chǎn)加工廠的殼聚糖銷售量每年達(dá)到85840kg，說明殼聚糖在國內(nèi)還是很有市場的。殼聚糖交聯(lián)吸附劑是殼聚糖的升級(jí)產(chǎn)品，該產(chǎn)品具有很大的潛在市場。

（3）市場使用量調(diào)查分析

2011年3月至2012年2月，某中藥廠吸附劑使用量統(tǒng)計(jì)表和數(shù)據(jù)分析圖：

表3 吸附劑使用量統(tǒng)計(jì)表

圖3 國內(nèi)使用量數(shù)據(jù)分析圖

這家中藥廠吸附劑使用量達(dá)到88600kg，可見中藥吸附劑在中藥加工方面的使用量很大，殼聚糖交聯(lián)吸附劑有目前市場上的吸附劑沒有的許多優(yōu)良功效，例如它的吸附能力更強(qiáng)，可降解度更高，更符合綠色環(huán)保的社會(huì)要求，而這也是該產(chǎn)品的賣點(diǎn)，中藥廠是使用殼聚糖交聯(lián)吸附劑的重要客戶。

3.市場容量分析

中藥材和中藥經(jīng)營年銷售總值大約為200億人民幣。其中中藥材銷售只占全部中藥銷售的25%左右（中成藥銷售占75%），總值大概50億，并且近年來中藥材特別是中藥飲片的銷售還在逐年減少。另據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國已有19個(gè)省、區(qū)把發(fā)展中藥當(dāng)做支柱產(chǎn)業(yè)，其中四川、云南、河北、浙江、安徽、湖北、河南、江西、貴州、陜西、甘肅、寧夏、廣東等省還召開了發(fā)展傳統(tǒng)中醫(yī)藥的學(xué)術(shù)交流大會(huì)，有的還直接邀請(qǐng)外商參加，投入了不少人力和物力。其他省有的大搞藥材GAP基地和中藥材種植基地。但是由于中藥材生長環(huán)境的污染及藥材種類的自身特點(diǎn)，中藥材中普遍含有一定的有害重金屬。重金屬是中藥的重要污染物之一。近年來，世界植物藥市場年銷售額高達(dá)400億美元，并以年10%的速度遞增，但我國作為植物藥生產(chǎn)大國，由于中藥中的農(nóng)藥、重金屬殘留等因素的影響，中藥總出口額目前僅占世界植物藥銷售量的1%左右，許多國家對(duì)進(jìn)口中藥材及中成藥中的重金屬都有明確規(guī)定。通過對(duì)有關(guān)中藥重金屬含量超標(biāo)的文獻(xiàn)記載調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有60種常用中藥材重金屬含量超標(biāo)，占常用中藥材總量的11%左右。

4.結(jié)語

殼聚糖交聯(lián)吸附劑不僅要具有高的吸附能力，還要具有良好的穩(wěn)定性。利用吸附劑將中藥材中的重金屬通過科學(xué)的方法提取出來，不但不影響其主要藥性，反而具有獨(dú)特的優(yōu)勢。因此，在中醫(yī)藥蓬勃發(fā)展的今天，有效吸附中藥材中的重金屬的吸附劑擁有廣闊的市場前景和發(fā)展空間，并且殼聚糖交聯(lián)型吸附劑當(dāng)中的主要成份是天然高分子化合物，安全無毒，對(duì)皮膚無刺激性，與人體有很好的生物相容性，符合國家的相關(guān)政策，符合二十一世紀(jì)的發(fā)展要求。

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篇3

一、企業(yè)的渠道策略要與國家對(duì)于流通體制的改革和管理的方向保持一致

新醫(yī)改方案中有關(guān)藥品流通的論述有：“……基本藥物由國家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購，直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價(jià)，……”；“……嚴(yán)格實(shí)施藥品經(jīng)營管理規(guī)范，探索建立藥品經(jīng)營許可分類、分級(jí)的管理模式，加大重點(diǎn)品種的監(jiān)督抽驗(yàn)力度。……”；“……規(guī)范藥品生產(chǎn)流通。完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入，嚴(yán)格藥品注冊審批，大力規(guī)范和整頓生產(chǎn)流通秩序，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營，促進(jìn)藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農(nóng)的農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)……”

這些論述夠表明，醫(yī)藥流通渠道有兩個(gè)趨勢是不可避免的：一是渠道縮短，渠道必然會(huì)扁平化，一步到各級(jí)各類終端將是政府已經(jīng)既定的政策選擇，企業(yè)就應(yīng)該適應(yīng)；二是加強(qiáng)監(jiān)管，實(shí)施資格準(zhǔn)入制度，分級(jí)許可制度、如新農(nóng)和供應(yīng)配送網(wǎng)、以及一些商業(yè)公司社區(qū)衛(wèi)生中心藥品配送資格取得。制藥企業(yè)必須重視以后這些渠道變化狀況，及時(shí)調(diào)整自己商業(yè)渠道選擇策略，抓住具備這些資質(zhì)的流通企業(yè)，抱怨和等待是無用的。

二、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)要與基本藥物制度匹配

建立基本藥物制度在一片眾說紛紜中，終于在這次“新醫(yī)改方案中”塵埃落定，將開始推行，而且明確規(guī)定基本藥物定點(diǎn)生產(chǎn)、招標(biāo)采購。文中有明確規(guī)定：“……制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)全部使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例?；舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障體系藥物報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例明顯高于非基本藥物?！?就是說，你能不能成為基本藥物，或者成為基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)商，將決定了你的未來，因?yàn)閲颐鞔_規(guī)定了基本藥物的使用納入規(guī)范、并規(guī)定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數(shù)量、醫(yī)保報(bào)銷的比例。

那么以前的對(duì)待基本藥物和定點(diǎn)生產(chǎn)的企業(yè)來說，怎樣調(diào)整自己的產(chǎn)品及其營銷策略呢？筆者認(rèn)為首先要改變以前的兩種思想：“大企業(yè)圖名而進(jìn)入定點(diǎn)生產(chǎn)目錄，小企業(yè)圖利最好不進(jìn)入定點(diǎn)生產(chǎn)，因?yàn)樯a(chǎn)也因?yàn)閮r(jià)格低而虧本”的觀念。成立政府公關(guān)部，及早介入基本藥物目錄產(chǎn)品線的完善、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)資格申報(bào)取得、招標(biāo)部門怎樣才能做好招標(biāo)等工作。尤其是不能怕國家定價(jià)偏低虧本。我想國家是不會(huì)把企業(yè)都往死里整的，關(guān)鍵是短期內(nèi)體國家分憂，二是成立定點(diǎn)藥企協(xié)會(huì)，當(dāng)原材料漲價(jià)到一定程度時(shí)，就要抱團(tuán)和國家有關(guān)部門去訴求漲價(jià)。

三、注重第三第四終端的深度開拓

很明顯，第三終端和第四終端（社區(qū)市場）是這次方案別強(qiáng)調(diào)的，這可能與經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，要構(gòu)建和諧社會(huì)，以及政府有財(cái)力，要為廣大民眾解決看病難與看病貴問題下的決心?？傮w上看是積極向上的，就是說國家將花錢解決中低層農(nóng)村即城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療衛(wèi)生問題。第三第四終端必將快速擴(kuò)大。因此在很多制藥企業(yè)折戟第三終端后，在推陳出新，重新組建隊(duì)伍，制定好好規(guī)劃，就可以在這一中低端市場一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見病、多發(fā)病、慢性病”治療產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，抓住時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)突破。

四、注重非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)新特藥營銷

這份文件中，多次提到衛(wèi)生事業(yè)的公益性，同時(shí)也明確提出了公立非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展，降低公立億元比例，完善這一塊市場的多元化投資主體。鼓勵(lì)疾病治療中，健康保險(xiǎn)作為支付手段，這比較明顯就是富人的病，按照市場規(guī)律來辦事，富人要想使用非基本藥物目錄中的產(chǎn)品，請(qǐng)到非鼓勵(lì)醫(yī)院，這里服務(wù)好、藥物新、但要自己付費(fèi)或者服絕大多數(shù)費(fèi)用。

作為制藥企業(yè)，應(yīng)該成立專門針對(duì)這一塊的營銷隊(duì)伍，研究這一醫(yī)療市場的的藥品采購導(dǎo)向、醫(yī)生用藥導(dǎo)向、新特藥銷售方式等。

五、OTC終端的生產(chǎn)企業(yè)營銷，“品牌＋直供到終端”成為不二選擇

篇4

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)逐漸步入過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，醫(yī)藥產(chǎn)品正從特種保護(hù)商品逐步向普通商品轉(zhuǎn)化。特別是加入WTO后的中國醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力，市場優(yōu)勝劣汰加劇。在全新的時(shí)代背景和市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)被推上了現(xiàn)代市場營銷舞臺(tái)，中國醫(yī)藥市場正醞釀一場巨大而深刻的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營銷變革。

1.1醫(yī)藥企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

市場營銷優(yōu)勝劣汰加?。?990年代后期以來，在市場競爭和政策因素的推動(dòng)下，原6000多家的企業(yè)減至4900多家，隨著GMP、GSP強(qiáng)制認(rèn)證，預(yù)計(jì)到2004年年底，僅有約3000家企業(yè)能夠繼續(xù)生存。醫(yī)藥銷售難度加大，新醫(yī)保制度也不同程度地影響醫(yī)藥銷售；而在處方藥上，新的藥品管理法進(jìn)一步限制回扣銷售，營銷能力的高低直接影響企業(yè)的核心競爭力。

醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)要求進(jìn)一步提升：醫(yī)藥產(chǎn)品總體上看，真正優(yōu)秀的藥品少，低水平重復(fù)的仿制品多，具有相同或類似功能的醫(yī)藥產(chǎn)品越來越多，客戶有更大的產(chǎn)品選擇余地。因此對(duì)客戶服務(wù)的要求越來越高，需要有針對(duì)性的提供健康解決方案，滿足健康需求。1.2CRM幫助醫(yī)藥企業(yè)提升競爭優(yōu)勢

客戶關(guān)系管理伴隨著它強(qiáng)大的作用越來越受到醫(yī)藥企業(yè)的重視，也成為一些醫(yī)藥企業(yè)打造自己企業(yè)核心競爭力的武器和整合企業(yè)資源的平臺(tái)。

提高通路能力，擴(kuò)大市場占有：隨著市場優(yōu)勝劣汰的加劇，醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品線豐富，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)也變得復(fù)雜，企業(yè)的銷售呈現(xiàn)出區(qū)域個(gè)性化趨勢，通路的差異化競爭成為了各企業(yè)競爭的重點(diǎn)，提高通路能力，擴(kuò)大市場占有成為醫(yī)藥企業(yè)的共同選擇。

深度營銷，掌控終端：就醫(yī)藥銷售而言，僅有渠道壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，終端是銷售渠道的延伸和市場最前線，也是最集中體現(xiàn)渠道價(jià)值的地方。龐大的渠道建立起來后，如何提高客戶的滿意度，保證客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度等又成為公司急需解決的關(guān)鍵問題。目前醫(yī)藥企業(yè)對(duì)通路客戶的管理，往往停留在供貨和回款上，對(duì)最終用戶需求把握不準(zhǔn)，對(duì)于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流向缺乏清晰的統(tǒng)計(jì)，無法做到及時(shí)溝通，從而貽誤市場戰(zhàn)機(jī)；而對(duì)跨區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的管理，難以做到統(tǒng)一管理和資源的合理分配，缺乏足夠的市場主動(dòng)性和客戶需求的快速響應(yīng)，導(dǎo)致客戶群流失。通過CRM系統(tǒng)可有效管理和規(guī)范分支機(jī)構(gòu)的市場行為，及時(shí)監(jiān)督銷售代表客戶拜訪行為，通過客戶拜訪采集產(chǎn)品的流向、流量以及終端市場情報(bào)；通過對(duì)關(guān)鍵市場信息的分析匯總，確定各個(gè)產(chǎn)品的市場活動(dòng)定位和銷售定位。

一對(duì)一營銷，提升核心競爭力：國內(nèi)的醫(yī)藥銷售代表是在各行業(yè)銷售員中應(yīng)用“關(guān)系”最多的一個(gè)群體，CRM系統(tǒng)可以整合醫(yī)藥公司從不同渠道、不同地區(qū)收集的所有客戶相關(guān)的信息，這將使醫(yī)藥銷售代表能夠針對(duì)目標(biāo)創(chuàng)建更準(zhǔn)確的客戶檔案，及時(shí)了解客戶的信息，使客戶拜訪變得更為有效。

2醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)規(guī)劃

2.1整合客戶資源

CRM中的客戶泛指企業(yè)提品和服務(wù)的所有對(duì)象。如果從產(chǎn)品銷售的流動(dòng)形式來看，醫(yī)藥企業(yè)CRM中的客戶包含從產(chǎn)品生產(chǎn)到最終消費(fèi)所經(jīng)過的所有環(huán)節(jié)，有醫(yī)院(醫(yī)生)、銷售公司(銷售代表)、藥店(店員)和最終消費(fèi)者(患者)等。在CRM系統(tǒng)中建立企業(yè)整合一致的客戶數(shù)據(jù)庫，可以綜合評(píng)估客戶價(jià)值。

2.2醫(yī)藥行業(yè)銷售模式

醫(yī)藥行業(yè)中的企業(yè)類型大致可分為：醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥保健品及消費(fèi)品企業(yè)、醫(yī)療設(shè)備企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。各類企業(yè)在經(jīng)營模式上有各自的特點(diǎn)，在銷售模式上也不盡相同。在CRM系統(tǒng)規(guī)劃中應(yīng)能滿足企業(yè)多種銷售模式。新特藥、醫(yī)療儀器：以醫(yī)院、醫(yī)生為中心。醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育，有商業(yè)公司配合進(jìn)行銷售；銷售過程漫長；關(guān)注市場占有率及增長、重點(diǎn)醫(yī)院客戶中占有率、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品指標(biāo)完成情況。普藥：以商業(yè)伙伴為中心。委托其他醫(yī)藥公司進(jìn)行終端操作，追求利潤與效益；銷售過程短；關(guān)注的問題在于總體銷量、總體費(fèi)用、每個(gè)客戶每筆交易的利潤等。OTC&保健品：以消費(fèi)者為中心。渠道分銷委托其他醫(yī)藥公司進(jìn)行終端操作，追求利潤與效益；通過市場營銷手段進(jìn)行推廣，對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。3醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)業(yè)務(wù)藍(lán)圖

3.1客戶資源統(tǒng)一化

客戶是公司的重要資產(chǎn)，目前大部分醫(yī)藥企業(yè)沒有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫來管理客戶資料，客戶資源分散在各個(gè)銷售人員手中，通過CRM系統(tǒng)將客戶資產(chǎn)集中統(tǒng)一管理，可避免銷售人員離開公司后的客戶資源流失；為企業(yè)銷售、服務(wù)、營銷等客戶接觸部門本論提供客戶信息共享，有效協(xié)作、減少信息斷點(diǎn)；通過客戶價(jià)值分析，做出評(píng)估，確定公司的黃金客戶，確保企業(yè)有限的資源聚焦在重點(diǎn)開發(fā)的客戶，為其提供更個(gè)性化的服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠度。

3.2藥品流向清晰化

跟蹤一級(jí)分銷商進(jìn)貨及回款，核算各級(jí)分銷商及不同類別零售商的進(jìn)銷貨情況，及時(shí)準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的銷售情況。管理和規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常拜訪行為，采集市場信息，監(jiān)控藥品出廠后通過各級(jí)環(huán)節(jié)的流向、流量、折扣率，包括及時(shí)掌握系統(tǒng)中各級(jí)分銷商的銷售庫存情況，同時(shí)管理人員可以通過CRM系統(tǒng)方便地對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行監(jiān)督，為評(píng)估業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績提供可參考的標(biāo)準(zhǔn)。

3.3銷售過程規(guī)范化

對(duì)于長銷售過程，根據(jù)不同產(chǎn)品劃分不同銷售階段，針對(duì)不同銷售階段制訂不同任務(wù)，在具體銷售過程中檢查這些任務(wù)的執(zhí)行情況，從而規(guī)范銷售過程。銷售人員在規(guī)范的銷售流程和強(qiáng)大的銷售知識(shí)庫的幫助下，迅速提高銷售能力和銷售成功率。由公司整合所有的銷售線索，為業(yè)務(wù)員提供大量的客戶線索、市場情報(bào)等信息和功能強(qiáng)大的銷售預(yù)測工具和日程管理工具，并有效解決銷售過程中的搶單現(xiàn)象。

銷售預(yù)測精確化

制訂公司年度銷售指標(biāo)，并將銷售指標(biāo)層層分配到大區(qū)、小區(qū)及銷售代表，將銷售指標(biāo)按品種和經(jīng)銷商進(jìn)行分配；管理與經(jīng)銷商簽訂的年度經(jīng)銷協(xié)議，指定銷售的品種和價(jià)格政策；隨時(shí)核算大區(qū)、小區(qū)、銷售代表及經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，做出精確的銷售預(yù)測；設(shè)定經(jīng)銷商的藥品銷售速度，到期自動(dòng)提醒，并可有效防止竄貨。

3.5市場活動(dòng)精細(xì)化

每年醫(yī)藥企業(yè)的市場宣傳活動(dòng)很多，有電視媒體廣告、平面媒體廣告、投遞廣告促銷、聯(lián)合門診促銷、專家研討會(huì)或講座促銷、藥品推廣會(huì)、專家義診等，這些市場活動(dòng)要花費(fèi)大量的費(fèi)用，對(duì)市場活動(dòng)的精細(xì)化管理，可有效減少市場活動(dòng)的無謂投入，并能增強(qiáng)宣傳活動(dòng)的針對(duì)性。通過CRM系統(tǒng)管理復(fù)雜的市場活動(dòng)，統(tǒng)一管理市場營銷，全程監(jiān)控市場活動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算、執(zhí)行和評(píng)估過程，對(duì)市場活動(dòng)進(jìn)行跟蹤和績效分析，提高市場活動(dòng)的效果，以最快的速度獲取潛在客戶群。保證下屬機(jī)構(gòu)、分銷商、商及時(shí)了解企業(yè)當(dāng)前的營銷政策、宣傳重點(diǎn)，并開展規(guī)范的市場營銷活動(dòng)，確保品牌宣傳活動(dòng)的統(tǒng)一性、規(guī)范性、及時(shí)性和有效性。

3.6決策支持科學(xué)化

及時(shí)全面了解市場鏈上的藥品流向，避免發(fā)生大規(guī)模串貨；全面及時(shí)分析目標(biāo)市場的銷售情況；及時(shí)了解和評(píng)估市場活動(dòng)的效果；通過客戶價(jià)值金字塔，找出公司價(jià)值客戶；從客戶、產(chǎn)品、部門、地區(qū)等不同緯度進(jìn)行全方位多角度分析。

4產(chǎn)品功能強(qiáng)大

全面整體解決：與ERP緊密集成，提供市場、銷售和服務(wù)的全面解決方案。

柔性定制能力：業(yè)務(wù)對(duì)象自定義，適應(yīng)業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)、客戶等變化而引起的流程變化。

集團(tuán)權(quán)限體系：符合組織機(jī)構(gòu)上下級(jí)權(quán)限體系和崗位分工，以及團(tuán)隊(duì)工作的一系列權(quán)限的要求。

強(qiáng)大消息機(jī)制：信息智能推送、信息找人，自動(dòng)E-mail、手機(jī)短信提醒。

篇5

提高社會(huì)運(yùn)行效率是保民生工作的重要方面，主要體現(xiàn)在醫(yī)療體系和社會(huì)服務(wù)體系的完善。效率提升主要通過技術(shù)在各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，來提高行業(yè)集中度，進(jìn)而提供和諧有序的競爭環(huán)境。我們認(rèn)為，社會(huì)運(yùn)行效率的提高將使醫(yī)療保健、信息服務(wù)以及食品安全帶來的奶業(yè)整合等方面存在投資空間。

完善醫(yī)療服務(wù)體系

國務(wù)院總理在政府工作報(bào)告中提出，“城鄉(xiāng)基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療保障制度實(shí)現(xiàn)全覆蓋，提高并穩(wěn)定城鄉(xiāng)三項(xiàng)基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保率，政策范圍內(nèi)的醫(yī)?；鹬Ц端教岣叩?0％以上?！?/p>

當(dāng)前，在醫(yī)療服務(wù)方面存在三個(gè)核心焦點(diǎn)：誰來提供醫(yī)療服務(wù)；誰來為醫(yī)療服務(wù)買單；如何最大程度緩和優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的必然短缺。

保民生的要求為醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的發(fā)展提供了良好契機(jī)。一方面，醫(yī)療衛(wèi)生資源總量不足、分配不均等導(dǎo)致城鄉(xiāng)居民防御型儲(chǔ)蓄偏高，綁架了在其他領(lǐng)域的消費(fèi)潛力，保民生要求從醫(yī)療資源分配上為居民松綁。另一方面，基本醫(yī)療支付水平的提升和范圍的擴(kuò)張，將直接促進(jìn)醫(yī)療消費(fèi)，同時(shí)刺激新興醫(yī)療需求的興起。在這兩條思路驅(qū)動(dòng)下，我們將保民生為醫(yī)療行業(yè)帶來的機(jī)遇分為兩類：第一是解決醫(yī)療服務(wù)分布不均勻所催生的行業(yè)機(jī)會(huì)；第二是在醫(yī)療服務(wù)保障松綁之后興起的慢性病的防治需求。

醫(yī)療資源區(qū)域均勻化驅(qū)動(dòng)需求興起。

醫(yī)療資源配置不均勻第一個(gè)表現(xiàn)是醫(yī)療設(shè)備配置的不均勻。我們以X光機(jī)為例，從東中西三個(gè)區(qū)域代表性案例的對(duì)比中可以看出我國醫(yī)療設(shè)備的分配存在明顯的區(qū)域不均。在按照衛(wèi)生部基本配置要求完成配置的假設(shè)下，我們測算約有4萬臺(tái)的×光機(jī)采購空間，因此占據(jù)普及型X光機(jī)市場60％市場份額的萬東醫(yī)療將成為最大的受益者。

醫(yī)療資源分配不均勻第二個(gè)體現(xiàn)是優(yōu)質(zhì)醫(yī)院的區(qū)域分布不均勻。我們把病床數(shù)超過500張的醫(yī)院定義為優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，那么從目前我國醫(yī)療資源分布狀況來看，區(qū)域分布與人口分布呈現(xiàn)明顯的不均衡性，東部地區(qū)所享受的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源明顯好于中西部地區(qū)。在保障民生的背景下，醫(yī)療資源的分配就成為人民生活保障的基本要求，那么我們據(jù)此對(duì)現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)配置達(dá)到平衡進(jìn)行了測算，需要新提供床位數(shù)約為55.8萬張，因此尚榮醫(yī)療(專注于手術(shù)室建設(shè))和新華醫(yī)療(消毒供應(yīng)室等的建設(shè))將成為保民生過程中醫(yī)療資源不平衡的主要受益者。

醫(yī)療資源分布不均勻的第三個(gè)表現(xiàn)是醫(yī)生資源區(qū)域分配不均勻。從保民生的角度出發(fā)，已經(jīng)推出的舉措主要包括大型醫(yī)院的對(duì)口支援、遠(yuǎn)程醫(yī)療體系的構(gòu)建等。在遠(yuǎn)程醫(yī)療體系構(gòu)建中，能夠?yàn)獒t(yī)療機(jī)構(gòu)提供互聯(lián)服務(wù)和軟件服務(wù)的供應(yīng)商將成為主要的收益者。

后民生時(shí)代保障措施完備催生新興醫(yī)療需求。

新醫(yī)改政策及人口老齡化、城鎮(zhèn)化過程，將進(jìn)一步推動(dòng)醫(yī)藥市場需求增長及醫(yī)療消費(fèi)水平的提高。2009年位列發(fā)病率前10名的疾病為高血壓、心臟病、急性胃炎、糖尿病等。隨著“全民醫(yī)保”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，慢性病的潛在需求將被激發(fā)出來。相關(guān)受益企業(yè)是樂普醫(yī)療(心血管支架、心臟瓣膜。心臟起搏器)、九安醫(yī)療(血壓計(jì)、血糖儀)。

考慮醫(yī)療服務(wù)建設(shè)的緊迫性和資金來源保障程度，我們建議關(guān)注的順序?yàn)椋夯踞t(yī)療器械的配置，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建設(shè)、慢性疾病用醫(yī)療器械需求的釋放。重點(diǎn)可以關(guān)注萬東醫(yī)療(X光機(jī))、尚榮醫(yī)療(醫(yī)院手術(shù)室建設(shè))。新華醫(yī)療(醫(yī)院消毒供應(yīng)室等的建設(shè))、樂普醫(yī)療(心臟器械專家)、九安醫(yī)療(血壓計(jì)、血糖儀)。

公立醫(yī)院五項(xiàng)改革并進(jìn)，劍指“看病貴、看病難”。

中國政府網(wǎng)3月7日了《2011年公立醫(yī)院改革試點(diǎn)工作安排》，其中明確了開展重大體制機(jī)制綜合改革試點(diǎn)，推進(jìn)公立醫(yī)院服務(wù)體系建設(shè)發(fā)展、在全國推行惠民便民措施、充分調(diào)動(dòng)醫(yī)務(wù)人員積極性、推進(jìn)形成多元化辦醫(yī)格局等五項(xiàng)改革重點(diǎn)。

《工作安排》還提出，要推進(jìn)管辦分開、政事分開、醫(yī)藥分開、營利性與非營利性分開，其中關(guān)于醫(yī)藥分開的措施是完善公立醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制，逐步取消藥品加成以及合理調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格。

在推進(jìn)公立醫(yī)院服務(wù)體系建設(shè)發(fā)展一節(jié)中，提到了優(yōu)化公立醫(yī)院布局結(jié)構(gòu)、優(yōu)先建設(shè)發(fā)展縣級(jí)醫(yī)院、建立公立醫(yī)院與基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的分工協(xié)作機(jī)制、加快推進(jìn)醫(yī)院信息化建設(shè)等思路。其中，對(duì)優(yōu)先建設(shè)發(fā)展縣級(jí)醫(yī)院提出了明確的目標(biāo)：政府在每個(gè)縣重點(diǎn)辦好1所縣級(jí)醫(yī)院，在前兩年工作基礎(chǔ)上，中央今年再支持300所以上縣級(jí)醫(yī)院(含中醫(yī)醫(yī)院，下同)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，人口數(shù)超過30萬的縣(市)2011年底前基本建成1所二級(jí)甲等以上的公立醫(yī)院。

我們認(rèn)為，政府對(duì)于醫(yī)改中公立醫(yī)院改革的思路已經(jīng)明確，將通過調(diào)整醫(yī)藥消費(fèi)結(jié)構(gòu)和醫(yī)療服務(wù)區(qū)域結(jié)構(gòu)來分別解決“看病貴”和”看病難”的問題，從表面上來看是對(duì)癥下藥的，對(duì)于醫(yī)改效果的觀察應(yīng)該著眼于補(bǔ)償機(jī)制的具體實(shí)施方案?！　豆ぷ靼才拧穯为?dú)強(qiáng)調(diào)了要通過細(xì)化鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策措施、給非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)留出合理發(fā)展空間、改善社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的執(zhí)業(yè)環(huán)境等推進(jìn)形成多元化辦醫(yī)格局。從《工作安排》的整體思路來看，社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是將面對(duì)公立醫(yī)院在政府補(bǔ)償機(jī)制下的強(qiáng)勢競爭。從這個(gè)角度看，可以看好能與公立醫(yī)院錯(cuò)位經(jīng)營的專科醫(yī)療領(lǐng)域和高端醫(yī)療領(lǐng)域，重點(diǎn)可以關(guān)注馬應(yīng)龍。

智能軟件有效應(yīng)用

軟件行業(yè)上市公司的業(yè)務(wù)模式多是面向行業(yè)應(yīng)用的，其下游客戶是各級(jí)政府、企業(yè)，面向最終消費(fèi)者的極少。因此，軟件公司的業(yè)績增長主要受下游客戶1T開支的影響。今年隨著國家“保民生”概念的提出，我們預(yù)計(jì)與“民生”概念相關(guān)細(xì)分行業(yè)的IT投入將出現(xiàn)較快增長，在此背景下，我們在梳理了與民生相關(guān)的各細(xì)分領(lǐng)域，同時(shí)挑選出各領(lǐng)域中相關(guān)上市公司供投資者參考。

“民生”就是人民群眾的生活問題，就是人民群眾最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問題，從軟件行業(yè)的角度出發(fā)，我們將“民生”概念分解為8個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

就業(yè)　軟件行業(yè)是人力密集型產(chǎn)業(yè)，從公司層面來看，軟件企業(yè)要想獲得較快增長，必須事先招聘足夠多的研發(fā)、銷售人員。軟件行業(yè)的快速發(fā)展有助于減輕國家就業(yè)壓力。我們從就業(yè)的角度出發(fā)，篩選出三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域：軟件外包、業(yè)務(wù)流程外包(BPO)和IT服務(wù)。重點(diǎn)可以關(guān)注：軟件外包方面，如東軟集團(tuán)、海隆軟件、浙大網(wǎng)新等;業(yè)務(wù)流程外包方面，如信雅達(dá)、銀之杰、立思辰等；IT服務(wù)方面，如華勝天成、太極股份、神州泰岳、漢得信息等。

醫(yī)療　醫(yī)療領(lǐng)域是人們重點(diǎn)關(guān)注的民生領(lǐng)域之一，國家近些年在推進(jìn)數(shù)字化醫(yī)院、改善醫(yī)療質(zhì)量方面投入了較多精力。在醫(yī)療領(lǐng)域軟件公司能做的主要包括電子病歷、醫(yī)療信息化。重點(diǎn)可以關(guān)注：電子病歷方面，如東軟集團(tuán)、萬達(dá)信息、用友軟件等；醫(yī)療信息化方面，如東華軟件、東軟集團(tuán)、銀江股份等。

交通　隨著機(jī)動(dòng)車保有量的持續(xù)攀升，城市交通日益成為城市管理的重點(diǎn)、難點(diǎn)，人們對(duì)于交通問題的

詬病日益增多。智能交通被證明是有效減輕上述問題的解決方案，未來隨著各大城市紛紛加大在智能交通領(lǐng)域的投入，一個(gè)上百億的新市場正逐步形成。軟件板塊與之相關(guān)的公司有兩類：智能交通解決方案、汽車物聯(lián)網(wǎng)(汽車電子、應(yīng)用)。重點(diǎn)可以關(guān)注：智能交通方面，如銀江股份、交技發(fā)展、皖通科技、億陽信通、新大陸等：汽車物聯(lián)網(wǎng)方面，如啟明信息、四維圖新等。

社?！?009年，金保工程進(jìn)入了新一輪建設(shè)，目前金保工程已經(jīng)由最初的搭平臺(tái)、建系統(tǒng)進(jìn)入到新的階段――整合。在此期間，單純的拿項(xiàng)目、做項(xiàng)目的模式將向新的服務(wù)模式轉(zhuǎn)變(將社會(huì)保險(xiǎn)管理和服務(wù)的職能向基層延伸，方便參保人員辦理社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為參保人員提供信息查詢、政策咨詢、申領(lǐng)登記等服務(wù)，為養(yǎng)老金社會(huì)化發(fā)放提供技術(shù)支持，為離退休人員的社會(huì)化管理提供服務(wù))。新的模式將進(jìn)一步催生新的市場，社保領(lǐng)域內(nèi)相關(guān)公司將迎來快速增長。重點(diǎn)可以關(guān)注：萬達(dá)信息、東軟集團(tuán)、易聯(lián)眾等。

安防　在保穩(wěn)定方面的投入主要是針對(duì)各級(jí)政府部門，與之相關(guān)的細(xì)分領(lǐng)域包括數(shù)字城管、安防、應(yīng)急指揮系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控等。重點(diǎn)可以關(guān)注：應(yīng)急指揮方面，如太極股份、華勝天成等j數(shù)字城管方面，如數(shù)字政通等；安防方面，如?？低暋⒋笕A股份、大立科技等：網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控方面，如美亞柏科等。

食品安全　食品安全日益成為人們關(guān)注的問題之一，在這方面農(nóng)業(yè)務(wù)，商務(wù)部都已開展了諸如動(dòng)物溯源，放心肉、一葷一素等工程，目前已展開試點(diǎn)工作，我們預(yù)計(jì)該市場將在2-3年后形成規(guī)模。重點(diǎn)可以關(guān)注：新大陸、遠(yuǎn)望谷等。

教育　在教育領(lǐng)域，相關(guān)的軟件公司主要分為行業(yè)信息化公司(為教育行業(yè)客戶提供系統(tǒng)集成、定制軟件開發(fā)等服務(wù))和設(shè)備類公司。重點(diǎn)可以關(guān)注：教育信息化方面，如東軟集團(tuán)、東華軟件、銀江股份等；設(shè)備方面，如科大訊飛(語音教具)等。

旅游　軟件公司在旅游領(lǐng)域的投資標(biāo)的較少，重點(diǎn)可以關(guān)注在酒店信息化領(lǐng)域中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢的龍頭公司――石基信息。

乳業(yè)整合提高有序競爭環(huán)境

經(jīng)過21世紀(jì)初行業(yè)消費(fèi)普及初期的高速發(fā)展以及由于2008年9月三聚氰胺事件的負(fù)面影響而造成的行業(yè)負(fù)增長，乳品行業(yè)在2009-2010年逐步恢復(fù)穩(wěn)定增長，增速保持在10％左右，到2010年底增速保持在10％以上。

預(yù)計(jì)未來隨著政府增加低收入階層以及縣鄉(xiāng)，農(nóng)村居民收入等各項(xiàng)相關(guān)政策的實(shí)施，縣鄉(xiāng)等市場對(duì)乳品消費(fèi)的數(shù)量和頻率都會(huì)增加?？h鄉(xiāng)市場將成為乳品市場新的增長點(diǎn)，未來的增速將穩(wěn)定的保持在15％左右。

篇6

基于云計(jì)算理念，部署成“小前臺(tái)、大后臺(tái)”的國大藥房醫(yī)藥零售一體化平臺(tái)讓客人們，尤其是醫(yī)藥行業(yè)的CIO們產(chǎn)生了濃厚興趣。

國大藥房為IT“找藥”

國大藥房隸屬于中國醫(yī)藥集團(tuán)總公司下屬國藥控股股份有限公司，其前身是上海國大藥房，2001年成立之初僅僅擁有3家門店。經(jīng)過10年的長足發(fā)展，到今年4月為止，國大藥房的門店網(wǎng)絡(luò)橫跨15個(gè)省、市、自治區(qū)，員工數(shù)量近萬人，門店數(shù)量亦達(dá)到1500余家。

雖然發(fā)展迅猛，但是國大藥房的“野心”卻不僅僅局限于此。國大藥房的目標(biāo)是成為中國藥品零售行業(yè)的第一品牌，以及成為中國醫(yī)藥健康產(chǎn)品零售業(yè)的領(lǐng)航者。此時(shí)的國大藥房關(guān)注兩個(gè)問題：自身存在哪些欠缺，以及通過什么途徑達(dá)到規(guī)劃的發(fā)展目標(biāo)？

國大藥房高級(jí)副總經(jīng)理章戈告訴記者，彼時(shí)的中國藥品零售市場集中程度很低，即使到2010年，這種情況也沒有很好改觀，藥品零售行業(yè)前三強(qiáng)的銷售額只占整個(gè)市場份額的5.76%。另外，整個(gè)醫(yī)藥零售市場的39萬余家藥店中，單體藥店就達(dá)到15萬余家。行業(yè)極度分散，同時(shí)也意味著大型連鎖零售藥店發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

與此同時(shí)，近5年來，國大藥房通過整合國藥集團(tuán)旗下的醫(yī)藥零售連鎖公司，自己也開設(shè)新店，以及以并購連鎖藥店的方式，不僅實(shí)現(xiàn)了終端門店的快速遞增，擴(kuò)大了各區(qū)域市場的覆蓋，同時(shí)也取得了企業(yè)的快速發(fā)展和銷售額的翻番。但是，在這樣優(yōu)秀的成績下，企業(yè)的管理逐漸顯現(xiàn)力不從心的跡象，現(xiàn)有的信息化支撐也難以為繼。

章戈表示：“這些系統(tǒng)中有的已經(jīng)經(jīng)過多次開發(fā)，加入了很多個(gè)性化的需求；有些系統(tǒng)的服務(wù)商已經(jīng)沒有了，運(yùn)維存在問題。雖然系統(tǒng)總體來講還算比較穩(wěn)定，但是很多后續(xù)的開發(fā)已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在業(yè)務(wù)的需要。另外，這種不同區(qū)域分公司采用不同信息系統(tǒng)的情況，形成了多個(gè)信息孤島，總部要完成跨區(qū)域的數(shù)據(jù)整合，以及形成總部管控幾乎是‘不可能完成的任務(wù)’?！?/p>

鑒于此，國大藥房管理層決定上報(bào)集團(tuán)，對(duì)各區(qū)域公司的信息孤島進(jìn)行全面整合，建立一體化的醫(yī)藥零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)由上而下的專業(yè)化、一體化、精細(xì)化管理。

獨(dú)一無二的零售系統(tǒng)設(shè)計(jì)

國大藥房的一體化醫(yī)藥零售平臺(tái)所承載的不僅僅是解決國大藥房的管理難題，從集團(tuán)的角度考慮，國藥集團(tuán)希望國大藥房的改革適應(yīng)國家新醫(yī)療改革的發(fā)展趨勢，同時(shí)也將一體化醫(yī)藥零售平臺(tái)納入國藥集團(tuán)的“十二五規(guī)劃”中，實(shí)現(xiàn)國藥集團(tuán)的云戰(zhàn)略。

中國醫(yī)藥集團(tuán)信息化領(lǐng)導(dǎo)小組副組長、集團(tuán)信息化專家組組長雷萬云博士介紹道，原有醫(yī)療體制下的醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、物流、配送都集中在了大中型城市，而新醫(yī)改下的醫(yī)療衛(wèi)生保障人口將進(jìn)一步擴(kuò)容，廣大的農(nóng)村市場及以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)為主的終端市場將是醫(yī)藥企業(yè)競爭的主要陣地。因此，接下來的發(fā)展和競爭中，誰在醫(yī)藥流通領(lǐng)域占據(jù)終端誰就擁有未來。

為此，國藥集團(tuán)面向“十二五規(guī)劃”，制定了信息化“155工程”。即打造一個(gè)云服務(wù)平臺(tái)，聚合所有業(yè)務(wù)，形成一個(gè)為業(yè)務(wù)、為員工、為客戶、為合作伙伴服務(wù)的合作中心；建立綜合管理、決策、融合協(xié)同、共享服務(wù)一體化信息平臺(tái)、集團(tuán)一體化工業(yè)ERP平臺(tái)、醫(yī)藥物流分銷一體化信息平臺(tái)、國際經(jīng)營一體化信息平臺(tái)、醫(yī)療衛(wèi)生健康服務(wù)信息平臺(tái)；形成信息化人才保障體系、一體化集成門戶及信息資源管理體系、信息安全體系、信息化標(biāo)準(zhǔn)體系、信息化管控體系。

國大藥房一體化醫(yī)藥零售平臺(tái)是國藥集團(tuán)“155工程”的重要組成部分。隨著新醫(yī)改的不斷深入、醫(yī)藥市場的不斷擴(kuò)容，國藥集團(tuán)憑借國大藥房全國布局的優(yōu)勢，對(duì)零售連鎖業(yè)務(wù)寄予了厚望。

國大藥房一體化零售ERP系統(tǒng)，包括零售ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、前臺(tái)POS系統(tǒng)，以及BI系統(tǒng)，構(gòu)成一套企業(yè)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化的信息管理平臺(tái)。通過ERP建設(shè)，國大藥房不僅要明確職責(zé)權(quán)限的界定，同時(shí)還要解決快遞擴(kuò)張與零售標(biāo)準(zhǔn)化的問題，要建立起從戰(zhàn)略到運(yùn)營的核心管理維度，以及完整的管理經(jīng)營分析報(bào)表決策支持。

同時(shí)，新系統(tǒng)還要實(shí)現(xiàn)地域管理的概念，包括供應(yīng)商地點(diǎn)、組織架構(gòu)、倉庫到倉庫等地域管理的概念都納入系統(tǒng)之中。與傳統(tǒng)醫(yī)藥零售店的不同點(diǎn)是，系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)基于法人之上的架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)6層、多維度的考核，并在系統(tǒng)中可以進(jìn)行門店自由組合。此外，ERP系統(tǒng)要完成基于法人之上的品類分類，實(shí)現(xiàn)分類統(tǒng)一，并打破法人區(qū)域限制，在商品管理中可以設(shè)置區(qū)域?qū)傩裕紤]區(qū)域特性進(jìn)行統(tǒng)一管理。

“基于云計(jì)算技術(shù)理念的前提下，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的前端、集中統(tǒng)一的服務(wù)、強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)?！崩兹f云表明，“這樣的系統(tǒng)設(shè)計(jì)在國內(nèi)是獨(dú)一無二的，國大藥房成為醫(yī)藥零售領(lǐng)域第一個(gè)‘吃螃蟹的’?！?/p>

云計(jì)算省力省錢

明確了新平臺(tái)的設(shè)計(jì)思路，以及新系統(tǒng)的功能和目標(biāo)后，2009年，為了更好地建設(shè)新一體化零售平臺(tái)，由國藥控股領(lǐng)導(dǎo)班子、信息部、法律部、審計(jì)部組成、國大藥房參與、雷萬云統(tǒng)一協(xié)調(diào)的論證小組誕生了。

鑒于新平臺(tái)的惟一性和復(fù)雜性，國大藥房新系統(tǒng)平臺(tái)的選型和招標(biāo)嚴(yán)謹(jǐn)有加。對(duì)于軟件服務(wù)商和實(shí)施商的要求非常嚴(yán)格，不僅從公司背景、產(chǎn)品成熟度、總體解決方案、成功案例、技術(shù)架構(gòu)、實(shí)施與售后服務(wù)能力等多方面進(jìn)行考察，同時(shí)，對(duì)于實(shí)施商對(duì)云計(jì)算技術(shù)、一體化、醫(yī)藥行業(yè)、企業(yè)管理的理念，以及實(shí)施商的業(yè)務(wù)架構(gòu)、IT架構(gòu)、知識(shí)同享等多方面進(jìn)行了綜合考量。在多輪競爭和淘汰后，國大藥房最終選擇了IBM作為其ERP系統(tǒng)一期項(xiàng)目的實(shí)施商。

“國內(nèi)企業(yè)中沒有一家能在這些考核標(biāo)準(zhǔn)前過關(guān)，即便是IBM這樣經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國企業(yè)，在實(shí)施的過程中依然遇到了各種各樣的難題。不過，現(xiàn)在看來我們的選擇還是十分成功的，IBM確實(shí)很優(yōu)秀地完成了這個(gè)項(xiàng)目?！弊鳛閲笏幏縀RP項(xiàng)目的總協(xié)調(diào)人，雷萬云回憶說。

根據(jù)已經(jīng)招標(biāo)的ERP系統(tǒng)軟件平臺(tái)的設(shè)計(jì)，系統(tǒng)將由兩個(gè)主要部分組成，一部分是ERP核心系統(tǒng)，另一部分是前端門店的POS系統(tǒng)，而在數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ)平臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)，需要考慮兩部分的硬件架構(gòu)設(shè)計(jì)。

而在進(jìn)行硬件支持的招標(biāo)過程中，硬件成本壓力太大。如果按照當(dāng)時(shí)投標(biāo)公司的預(yù)算，采用傳統(tǒng)的硬件支持方式，新ERP平臺(tái)中僅一套系統(tǒng)的支持就需要1500萬元，而5套系統(tǒng)下來最少也要4000萬元。考慮到多方因素，在雷萬云指導(dǎo)下，公司決定綜合運(yùn)用虛擬服務(wù)器技術(shù)和物理服務(wù)器兩種方式來對(duì)不同的軟件模塊進(jìn)行支持。在基于云計(jì)算系統(tǒng)理念的基礎(chǔ)上,進(jìn)行一體化數(shù)據(jù)中心以及虛擬化技術(shù)重新設(shè)計(jì)，形成了910萬元的虛擬化硬件實(shí)現(xiàn)方案，為國大藥房節(jié)省了3000多萬元的資金投入。

在新架構(gòu)中，網(wǎng)絡(luò)和存儲(chǔ)均采用集中化原則，統(tǒng)一支持各資源池的使用。而計(jì)算資源則根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需求劃分為不同的資源池。這種方式體現(xiàn)了集中化的原則，最大化利用資源、提高投資利用率、便于集中管控。

據(jù)了解，整個(gè)系統(tǒng)主要分為兩個(gè)區(qū)域:第一個(gè)區(qū)域是生產(chǎn)應(yīng)用區(qū)，集中部署ERP、POS等系統(tǒng)的應(yīng)用服務(wù)器。這個(gè)區(qū)域完全采用虛擬化的IBM x86應(yīng)用服務(wù)器；第二個(gè)區(qū)域是生產(chǎn)數(shù)據(jù)庫區(qū)。根據(jù)企業(yè)需求，數(shù)據(jù)庫服務(wù)器選用了IBM Power服務(wù)器，通過對(duì)服務(wù)器進(jìn)行虛擬化，公司可以將4套數(shù)據(jù)庫同時(shí)部署在一臺(tái) 服務(wù)器的4個(gè)分區(qū)上，提高IT集成效率，簡化IT管理的復(fù)雜性。同時(shí)， Power服務(wù)器的性能不僅大幅提高了整體系統(tǒng)的可用性，確保核心數(shù)據(jù)庫的持續(xù)運(yùn)行，同時(shí)使得基礎(chǔ)設(shè)施硬件的投入大大降低,為企業(yè)節(jié)約了巨大的IT投入成本。

小前臺(tái)大后臺(tái)

經(jīng)過兩年的論證，今年3月，新系統(tǒng)上線實(shí)施后，實(shí)現(xiàn)了主數(shù)據(jù)管理權(quán)限統(tǒng)一，為國大藥房未來戰(zhàn)略資源的整合管控奠定了基礎(chǔ)；利用系統(tǒng)管控的手段加強(qiáng)質(zhì)量管理能力，提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的合規(guī)性管控，如資質(zhì)、效期、批號(hào)等企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作全生命周期的管控與預(yù)警；改變了以前國大藥房各分子公司業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)各不相同、不穩(wěn)定、可擴(kuò)展性差，加強(qiáng)總部集中統(tǒng)一管控，并能兼顧區(qū)域差異化管理要求，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)一體化運(yùn)營，支持國藥控股各業(yè)態(tài)一體化經(jīng)營和業(yè)態(tài)間協(xié)同；改變了以前業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一致性、及時(shí)性差的狀況，統(tǒng)一了各區(qū)域和總部的會(huì)計(jì)核算規(guī)則，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理需求，建立了核心業(yè)務(wù)流程與財(cái)務(wù)流程的完整對(duì)接。

章戈表示，新系統(tǒng)上線后，從今年4月到8月，短短4個(gè)月時(shí)間，國大藥房的連鎖門店數(shù)量從1661家上升到2000家，相較以往有了很大提升。而新一體化零售平臺(tái)對(duì)此貢獻(xiàn)很大，“小前臺(tái)，大后臺(tái)”的設(shè)計(jì)從兩三個(gè)月新建一家縮減到一兩周新建一家，對(duì)國大藥房的快速擴(kuò)展起到了非常明顯的推動(dòng)作用。

在國大藥房ERP實(shí)施過程中，嚴(yán)格遵守了由集團(tuán)到國控，再到國大的三級(jí)戰(zhàn)略分解落實(shí)，形成業(yè)務(wù)總體規(guī)劃和藍(lán)圖設(shè)計(jì)。在國藥控股ERP項(xiàng)目一期工程總結(jié)大會(huì)上，國藥國大總經(jīng)理李志剛表示，ERP項(xiàng)目將在國大藥房的發(fā)展歷史上成為一個(gè)里程碑，通過ERP的推廣，國大藥房將實(shí)現(xiàn)信息一體化，對(duì)今后國大藥房的快速發(fā)展提供有力的信息支持及保障。

對(duì)于國藥大藥房來說，全國范圍的信息一體化平臺(tái)，不僅把國藥總部的后臺(tái)、管理、服務(wù)集于一體，形成了以總部為中心的網(wǎng)絡(luò)布局支持，同時(shí)為1600多家藥店提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了一體化管理。

目前，國藥控股的數(shù)據(jù)中心擁有80余臺(tái)IBM服務(wù)器，總成本達(dá)到千萬級(jí)，每年的硬件維護(hù)費(fèi)達(dá)到百萬級(jí)。

鏈接

國大藥房ERP設(shè)計(jì)原則

結(jié)合國大藥房的管理特點(diǎn)和云計(jì)算技術(shù)，新系統(tǒng)需要從以下4個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)和設(shè)備配置。

1.充分結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)。國大藥房一體化零售ERP系統(tǒng)僅僅是ERP系統(tǒng)建設(shè)的一期工程，建設(shè)目標(biāo)應(yīng)該圍繞搭建一個(gè)較為完整的應(yīng)用架構(gòu)、實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的各主要功能。因此，在底層架構(gòu)設(shè)計(jì)上應(yīng)該考慮未來的發(fā)展，并能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)完整的架構(gòu)設(shè)計(jì)，小而全，而不是過于簡化而不利于后期發(fā)展。

2.面向云計(jì)算的可擴(kuò)展架構(gòu)。由于此系統(tǒng)屬于系統(tǒng)新建設(shè)，整體架構(gòu)不大，因此要把主要精力放在對(duì)未來系統(tǒng)擴(kuò)展的支持上，也就是需要設(shè)計(jì)一個(gè)便于擴(kuò)展的系統(tǒng)架構(gòu)。

篇7

銷售助理年度工作計(jì)劃(一)

××年將會(huì)是我們公司發(fā)展道路上關(guān)鍵的一年，公司將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的情況下，按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國，走向世界，立足新起點(diǎn)，開創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會(huì)以創(chuàng)新取勝，以服務(wù)取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機(jī)制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績提升到一個(gè)新的高度。

現(xiàn)在將我××年銷售助理工作的計(jì)劃擬定為以下幾個(gè)方面：

一、日常工作的開展

1、做好部門文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，銷售部文件資料在相關(guān)部門的分發(fā)與簽收，且確保各類重要文件及資料準(zhǔn)確與及時(shí)地流通，起到溝通的及時(shí)有效性;

2、做好部門內(nèi)部及與部門間的溝通，協(xié)調(diào)處理日常中的各項(xiàng)工作。如銷售部內(nèi)部的信息流通，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)，提出解決方案，其它相應(yīng)問題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時(shí)取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果，關(guān)于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應(yīng)收貨項(xiàng)的核實(shí)等各類事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門做好有效溝通，保障日常工作的正常開展;

3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表，保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，方便上級(jí)及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)員之間起到一個(gè)對(duì)比效應(yīng)，以不斷提升自己的業(yè)績與工作能力;

4、與財(cái)務(wù)做好溝通，定期與財(cái)務(wù)核對(duì)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，且統(tǒng)計(jì)到期應(yīng)收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動(dòng)資金的回籠和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

5、收集競爭對(duì)手的信息，上對(duì)方公司網(wǎng)站了解對(duì)方，還可通過電話或業(yè)務(wù)員對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的了解，另外上專門的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息，且協(xié)助市場部做好市場信息調(diào)查和反饋;

6、及時(shí)做好部門的人才儲(chǔ)備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗(yàn)、能力好的人才進(jìn)行儲(chǔ)備，做好銷售部的人力資源工作。

7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場前線，在公司時(shí)間較少，所以我必須承擔(dān)起銷售部的日常工作的順利開展，使自己能對(duì)銷售部內(nèi)務(wù)事的獨(dú)檔一面，在前期可能需要一定的時(shí)間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整，分清輕重緩急，遇到問題和重大事件及時(shí)跟銷售總監(jiān)溝通匯報(bào)。

二、做好服務(wù)工作

在我的工作當(dāng)中，不免會(huì)與各個(gè)部門或與各種不同性格的人打交道，要時(shí)刻理性的對(duì)待任何一件事，做到不情緒化，即便對(duì)待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務(wù)可涉及三個(gè)方面：

1、是對(duì)客戶服務(wù)，客戶是上帝，我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶，對(duì)于銷售部有客戶來訪時(shí)，跟各相關(guān)部門部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;

2、是對(duì)銷售部人員的服務(wù)，與部門員工做好日常的溝通，協(xié)調(diào)處理與它部門的溝通聯(lián)系，全力支持部門業(yè)務(wù)工作的開展;

3、是對(duì)銷售總監(jiān)的服務(wù)，協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。

4、是對(duì)各部門與公司的服務(wù)。

三、協(xié)助商務(wù)部的各項(xiàng)工作開展

銷售部現(xiàn)根據(jù)××年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務(wù)組的管理工作，協(xié)助銷售部工作的順利開展，以達(dá)成××年的銷售目標(biāo)。

以下是個(gè)人對(duì)于商務(wù)組管理工作的幾點(diǎn)想法：

1、加強(qiáng)對(duì)商務(wù)助理的培訓(xùn)工作，包括個(gè)人素質(zhì)，職業(yè)修養(yǎng)，商務(wù)禮儀及專業(yè)知識(shí)等并進(jìn)行演練和考核。

2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進(jìn)行量化，把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實(shí)，把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變，把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。

3、加強(qiáng)商務(wù)助理的銷售渠道管理及服務(wù)能力?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，要提高商務(wù)助理全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

4、要著重培養(yǎng)商務(wù)助理的溝通技巧和工作中應(yīng)急的協(xié)調(diào)能力，力爭多培養(yǎng)一些工作自覺積極，能獨(dú)擋一面的優(yōu)秀商務(wù)助理。

5、要定期對(duì)每個(gè)的商務(wù)助理進(jìn)行思想溝通，了解她們的思想動(dòng)態(tài)，積極引導(dǎo)她們積極樂觀的工作態(tài)度。

以上，是我對(duì)××年的一些想法及設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。展望未來，我會(huì)更加踏實(shí)努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務(wù)和挑戰(zhàn)，與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!

藥品銷售年度工作計(jì)劃(二)

20XX年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

化妝品銷售年度工作計(jì)劃(三)

為嚴(yán)格實(shí)施20XX年永順縣保健食品化妝品市場準(zhǔn)入，切實(shí)加強(qiáng)日常監(jiān)管，深入開展專項(xiàng)整治，積極探索長效監(jiān)管，不斷提升保障水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計(jì)劃:

一、摸清監(jiān)管底數(shù)，建立工作檔案

力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)監(jiān)管工作檔案，適時(shí)上報(bào)各級(jí)部門。

二、積極推進(jìn)專項(xiàng)整治，重點(diǎn)開展監(jiān)督檢查

為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營日常監(jiān)督管理工作，規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營行為，加大對(duì)保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項(xiàng)整治，重點(diǎn)開展監(jiān)督檢查

三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備，提高監(jiān)管法制水平

待《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》出臺(tái)后，將及時(shí)組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn)，做好《條例》宣傳工作。

四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升安全意識(shí)

積極派人參加省、州組織的監(jiān)管人員業(yè)務(wù)知識(shí)與執(zhí)法技能強(qiáng)化培訓(xùn)，為依法、科學(xué)、規(guī)范、有效履行監(jiān)管職責(zé)，為監(jiān)管事業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)的隊(duì)伍保障。同時(shí)加強(qiáng)各保健食品化妝品經(jīng)營單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛(wèi)生知識(shí)及法律法規(guī)培訓(xùn)，提高食品化妝品安全意識(shí)。

篇8

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈；風(fēng)險(xiǎn)控制；多方博弈分析；納什均衡建模

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.07.100

1 醫(yī)藥物流與其供應(yīng)鏈現(xiàn)狀

1.1 醫(yī)藥物流的分析

（1）醫(yī)藥物流統(tǒng)一平臺(tái)尚未真正建立。與歐美發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥物流發(fā)展體系狀況相比，針對(duì)醫(yī)藥物流的參與方而言，國內(nèi)醫(yī)藥物流行業(yè)建設(shè)布局相對(duì)分散，規(guī)模構(gòu)造不成體系，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)尚未統(tǒng)一。具體表現(xiàn)形式為：一方面，醫(yī)藥供求雙方或者多方未明確意識(shí)到其行為對(duì)行業(yè)供應(yīng)鏈的影響；另一方面，醫(yī)藥物流本身屬性多歸于機(jī)動(dòng)觸發(fā)性，至于其在統(tǒng)籌方面的建設(shè)性和移植性上考慮不足。

（2）醫(yī)藥物流缺乏資源共享機(jī)制。由于醫(yī)藥企業(yè)源于行業(yè)競爭和追逐短期效益的影響，醫(yī)藥物流受限于目前的短線運(yùn)營模式。長期發(fā)展下去，醫(yī)藥物流發(fā)展版圖將遭遇瓶頸式阻攔。

目前，為實(shí)現(xiàn)資源的高效共享，應(yīng)效仿云數(shù)據(jù)遠(yuǎn)端存儲(chǔ)和終端服務(wù)的理念，建立長期物流參與方合作方式，為資源共享打開突破口，彌補(bǔ)現(xiàn)在醫(yī)藥物流的資源共享問題，優(yōu)化醫(yī)藥物流資源。

（3）醫(yī)藥物流急需第三方監(jiān)管機(jī)構(gòu)方面的更強(qiáng)的執(zhí)行力度。近幾年，比如醫(yī)藥用膠囊中的鉻超標(biāo)、頭孢類醫(yī)藥采用地溝油生產(chǎn)，無疑暴露了物流中的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)疏于強(qiáng)制性的實(shí)時(shí)監(jiān)管問題，嚴(yán)重影響下面環(huán)節(jié)的物流工作，導(dǎo)致醫(yī)藥物流被迫中斷或流產(chǎn)，破壞了建立起來的基于合作模式的平衡態(tài)勢。

為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥物流目的最終實(shí)現(xiàn)，達(dá)成醫(yī)藥物流多參與方的共贏合作模式，有必要建立具有實(shí)際執(zhí)行力度的第三方監(jiān)管機(jī)構(gòu)，借助此機(jī)構(gòu)用以維系醫(yī)藥物流健康運(yùn)轉(zhuǎn)的平衡發(fā)展態(tài)勢。

1.2 醫(yī)藥物流的供應(yīng)鏈分析

（1）缺乏常態(tài)化的醫(yī)藥供應(yīng)鏈支持體系。目前，由于醫(yī)藥性質(zhì)的特殊性，其供應(yīng)鏈的參與方之間的合作模式存在以核心企業(yè)、以區(qū)域服務(wù)等方式建立起來的供應(yīng)鏈模式，優(yōu)點(diǎn)在于：可以發(fā)揮靈活組合的形式滿足某次醫(yī)藥供應(yīng)需求；參與各方存在事先協(xié)議，在針對(duì)性醫(yī)藥需求的前提下可調(diào)節(jié)本次供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)方案。缺點(diǎn)在于：無法響應(yīng)今后醫(yī)藥大市場的體系完善建設(shè)需求；現(xiàn)階段尚處于“一事一議”狀態(tài)，無法滿足參與供應(yīng)鏈各方的權(quán)責(zé)界定和博弈。

（2）待建立醫(yī)藥供應(yīng)鏈中資源優(yōu)化配置平臺(tái)。

跟國外供應(yīng)鏈對(duì)比，發(fā)達(dá)的國外醫(yī)藥鏈多采用“生產(chǎn)到營銷”簡約式供應(yīng)鏈，減少鏈條利潤流失。從目前運(yùn)行態(tài)勢而言，此簡約式供應(yīng)鏈集中優(yōu)勢體現(xiàn)為以下兩點(diǎn)：①為了疏導(dǎo)醫(yī)患渠道，建立醫(yī)藥代表為紐帶的營銷模式；②優(yōu)化供應(yīng)鏈組合，逐步形成醫(yī)藥戰(zhàn)略聯(lián)盟。

重新審視國內(nèi)醫(yī)藥供應(yīng)鏈，受制于醫(yī)院壟斷和國家政策的限制，同時(shí)針對(duì)醫(yī)藥的第三方物流并未確立穩(wěn)定地位，國內(nèi)供應(yīng)鏈發(fā)展模式目前沒有常態(tài)化的均衡發(fā)展，沒有統(tǒng)一調(diào)撥的醫(yī)藥供應(yīng)機(jī)制。因此，建立一個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的資源優(yōu)化配置平臺(tái)，可以短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化，亦可以長期內(nèi)實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥供求的發(fā)展態(tài)勢評(píng)估。無論短期還是長期運(yùn)作，都會(huì)為參與醫(yī)藥供應(yīng)鏈的各方帶來可觀效益，同時(shí)保障了醫(yī)藥物流的良性發(fā)展。

1.3 基于供應(yīng)鏈管理的醫(yī)藥物流風(fēng)險(xiǎn)分析

通過1.2節(jié)和1.3節(jié)的分析成果可知，基于供應(yīng)鏈管理的醫(yī)藥物流風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

（1）醫(yī)藥物流中的參與者行為。為了保障醫(yī)藥物流運(yùn)轉(zhuǎn)暢通，參與者往往采取靈活的解決方式，從提高效率、加速資金流轉(zhuǎn)、增加技術(shù)含量、全監(jiān)控物流各個(gè)生命周期等四個(gè)方面加速醫(yī)藥物流。

但是，隨之而來的醫(yī)藥物流風(fēng)險(xiǎn)如果不事先預(yù)控，很難在醫(yī)藥物流中采取積極有效的措施實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)歸零。因此，但就醫(yī)藥物流中各個(gè)參與者而言應(yīng)重視以下幾方面的風(fēng)險(xiǎn)。

①效率風(fēng)險(xiǎn)。參與者應(yīng)結(jié)合市場評(píng)估分析報(bào)告和發(fā)展態(tài)勢，自行轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，以滿足不低于社會(huì)平均消耗時(shí)間的要求，否則，會(huì)帶來效率風(fēng)險(xiǎn)隱患，這種隱患將會(huì)降低物流需求數(shù)量。

②資金風(fēng)險(xiǎn)。目前，醫(yī)藥物流行業(yè)為了短期內(nèi)獲取資金收入，盲目增加投入成本，很容易導(dǎo)致醫(yī)藥供給過剩，不僅給醫(yī)藥物流行業(yè)帶來巨大負(fù)擔(dān)，而且有可能壓垮部分參與者，甚至影響到正常的物流運(yùn)轉(zhuǎn)。

③技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。為了刺激醫(yī)藥物流競爭程度，從中獲取相關(guān)利益，參與者紛紛將目光聚焦到提高醫(yī)藥物流所自身負(fù)擔(dān)環(huán)節(jié)的技術(shù)更新方面，但是由于技術(shù)革新本身的弊端，有可能導(dǎo)致自身技術(shù)穩(wěn)定性和與外界相互兼容性的雙重問題，這樣需要留有足夠?qū)嶒?yàn)的時(shí)間才可投放在醫(yī)藥物流中去實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

④全局監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)。在醫(yī)藥物流的各個(gè)生命周期內(nèi)，參與者的物流行為是出于個(gè)性化選擇，很難形成全局策略，容易受短期波動(dòng)的因素制約，不能實(shí)現(xiàn)全局的監(jiān)控，很有可能由于全局管理不善，造成醫(yī)藥物流的全線癱瘓的災(zāi)難。

（2）醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的銜接措施。由醫(yī)藥物流運(yùn)作而拓?fù)渖傻尼t(yī)藥供應(yīng)鏈，其最大的風(fēng)險(xiǎn)莫過于“斷鏈”，即醫(yī)藥供應(yīng)中的銜接環(huán)節(jié)出現(xiàn)了致命性問題。

1.4 本文的研究內(nèi)容及創(chuàng)新

為達(dá)到醫(yī)藥供應(yīng)鏈中資源調(diào)撥順利進(jìn)行同時(shí)控制物流環(huán)節(jié)中潛在風(fēng)險(xiǎn)的目的，本文基于醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀和存在的問題做了詳細(xì)分析。作者引進(jìn)博弈論的思想，用以解決以上分析得到醫(yī)藥物流及供應(yīng)鏈中的資源共享和多方合作的問題。本文的主要研究內(nèi)容將分為以下幾個(gè)部分：①研究醫(yī)藥物流與其供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀，總結(jié)存在的問題，分析其中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)；②分析目前醫(yī)藥市場中的供應(yīng)鏈的參與者各方需求和活動(dòng)內(nèi)容；③建立博弈思想的供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避分析預(yù)案；④引進(jìn)納什均衡博弈模型，論證其模型在醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中達(dá)到穩(wěn)定合作態(tài)勢的可推廣性。

本文的最主要?jiǎng)?chuàng)新為：借助納什均衡分析，將醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中的多方博弈簡化為兩兩參與者之間的博弈，將全局風(fēng)險(xiǎn)以化整為零的方式，為供應(yīng)鏈的低風(fēng)險(xiǎn)、常態(tài)化運(yùn)轉(zhuǎn)提供合作參考模型，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈均衡穩(wěn)步式發(fā)展的目的。

2 醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈參與方屬性和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避預(yù)案

2.1 醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈參與方的角色及活動(dòng)內(nèi)容

（1）醫(yī)藥原材料提供商。主要作為醫(yī)藥物質(zhì)的基礎(chǔ)，處于醫(yī)藥供應(yīng)鏈的上游環(huán)節(jié)，主要為醫(yī)藥制造商提供醫(yī)藥的原材料。

（2）醫(yī)藥制造商。主要為承接藥品研制，對(duì)上向醫(yī)藥原材料提供商提出研制醫(yī)藥原材料的需求訂單，對(duì)下向醫(yī)藥分銷商提供醫(yī)藥成品；同時(shí)，依據(jù)最終消費(fèi)者需求，制定醫(yī)藥產(chǎn)品制造預(yù)案，同時(shí)建立起向分醫(yī)藥銷商和醫(yī)藥原材料提供商的反饋機(jī)制，依循供應(yīng)鏈的需求，合理選擇合作對(duì)象。

（3）醫(yī)藥分銷商。主要作為醫(yī)藥的集散環(huán)節(jié)，對(duì)上向醫(yī)藥制造商提出醫(yī)藥成品訂單需求，對(duì)下與醫(yī)藥銷售場所建立連接。

醫(yī)藥分銷商作為醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中的“晴雨表”，時(shí)刻反映供應(yīng)鏈條的動(dòng)態(tài)變化，不僅肩負(fù)醫(yī)藥的分銷和調(diào)撥的職責(zé)，而且起著醫(yī)藥供應(yīng)鏈中心樞紐的作用。因此，維系好醫(yī)藥分銷商的合作關(guān)系，直接影響到醫(yī)藥供應(yīng)鏈的運(yùn)行效率和質(zhì)量，也可以作為應(yīng)急預(yù)案的入口。

（4）醫(yī)藥終端用戶。主要作為醫(yī)藥需求的最終接受方，同時(shí)也是整個(gè)醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈最終需求的發(fā)起方，通常情況下，醫(yī)院等處方機(jī)構(gòu)代為顧客行使醫(yī)藥供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的合作權(quán)。醫(yī)院執(zhí)行合作策略時(shí)，需依據(jù)的是醫(yī)藥終端用戶的意愿。

醫(yī)院在醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈?zhǔn)獾匚?，主要表現(xiàn)為：一是采集和整合顧客醫(yī)藥需求，并將結(jié)果作為輸入條件，制定與上游分銷商的合作策略；二是確定供應(yīng)鏈走勢，讓終端用戶能夠獲得所需藥品；三是將需求反饋給供應(yīng)鏈上游企業(yè)，協(xié)調(diào)與他們的合作方式。

（5）第三方物流。主要作為醫(yī)藥的載體，在醫(yī)藥供應(yīng)鏈中進(jìn)行傳遞。針對(duì)目前新形勢下的醫(yī)藥物流行業(yè)，第三方物流的出現(xiàn)可視為醫(yī)藥供應(yīng)鏈資源優(yōu)化和為其他供應(yīng)鏈參與方“減負(fù)”的產(chǎn)物。

第三方物流與醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中的其他參與方是共存關(guān)系，其對(duì)外的合作方式不直接影響到醫(yī)藥物流的發(fā)展態(tài)勢，但又因其合作的靈活方式，可以考慮選擇合作策略的同時(shí)兼顧物流集成化的效率擇優(yōu)的合作策略。

（6）醫(yī)藥供應(yīng)鏈監(jiān)管部門。主要為醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈制定合作規(guī)則，依據(jù)的參考條件是最終用戶的需求、供應(yīng)鏈的集成程度、競爭與激勵(lì)機(jī)制、醫(yī)藥流通政策法規(guī)。

其中，醫(yī)藥流通政策法規(guī)依據(jù)國情和醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈的運(yùn)行現(xiàn)狀而制定強(qiáng)制性規(guī)則，因此，本文主要針對(duì)最終用戶的需求、供應(yīng)鏈的集成程度、競爭與激勵(lì)機(jī)制制定參與方合作策略，通過博弈的過程，產(chǎn)生醫(yī)藥物流資源優(yōu)化后的供應(yīng)鏈解決方案。

2.2 博弈思想的供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避分析預(yù)案

2.2.1 最終用戶的需求

判斷一個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窳鬓D(zhuǎn)成功，關(guān)鍵取決于是否達(dá)到最終用戶的需求。

以最終用戶為輻射源，向外建立博弈的合作方，分別選取醫(yī)藥制造商和醫(yī)藥分銷商作為博弈對(duì)象。同時(shí)，在搶奪最終用戶資源時(shí)，制造商和分銷商雙方存在博弈的過程，并考慮其自身減負(fù)的問題，將物流工作移交給第三方物流來完成。

（1）醫(yī)藥制造商與醫(yī)藥最終用戶的博弈。將醫(yī)藥最終用戶的需求作為醫(yī)藥制造商的發(fā)起合作響應(yīng)的輸入，醫(yī)藥制造商可以選擇以下兩種策略：①委托第三方進(jìn)行醫(yī)藥配送。細(xì)分為：a.通過第三方物流流轉(zhuǎn)至醫(yī)藥分銷商處，然后通過分銷商進(jìn)行流轉(zhuǎn)；b.通過第三方物流配送至醫(yī)藥最終用戶；②可自行實(shí)施醫(yī)藥配送過程。由醫(yī)藥制造商本身配送醫(yī)藥至最終用戶，鑒于成本開支和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的方面，通常不考慮此策略。

（2）醫(yī)藥分銷商與醫(yī)藥最終用戶的博弈。醫(yī)藥分銷商通過分析醫(yī)藥最終用戶的需求，且此需求是公開信息，充分調(diào)撥上游醫(yī)藥貨源，同時(shí)，針對(duì)下游醫(yī)藥最終用戶進(jìn)行醫(yī)藥資源合理分配的合作。

通過最終用戶需求作為談判條件，分銷商可以選擇第三方物流或自行配送醫(yī)藥。同時(shí)，是否采取自行配送方案受供應(yīng)鏈的集成程度和競爭與激勵(lì)機(jī)制因素影響。

2.2.2 供應(yīng)鏈的集成程度

為了減負(fù)增效，醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈參與方均開始考慮如何降低成本開支和提高醫(yī)藥物流工作效率的問題。

供應(yīng)鏈的集成度問題歸結(jié)于醫(yī)藥物流參與方的合作銜接和分責(zé)的問題。醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈覆蓋了整個(gè)鏈條的博弈合作的整個(gè)過程，不僅要從參與方外部實(shí)施博弈優(yōu)化，也要從各個(gè)參與方內(nèi)部的開展握手式的博弈優(yōu)化。下面建立具體以供應(yīng)鏈的集成度為博弈切入點(diǎn)的供應(yīng)鏈流程。

醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈流程的目的是以物流作為媒介，重點(diǎn)討論以下各方如何集中醫(yī)藥優(yōu)勢資源的問題，進(jìn)而選擇博弈合作的方式來實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集成程度的提升。

（1）供應(yīng)鏈上游的集成度分析。①醫(yī)藥原材料供應(yīng)商之間的博弈合作。根據(jù)醫(yī)藥原材料本身的自然屬性，進(jìn)行資源調(diào)撥的方式實(shí)現(xiàn)物理組合，在醫(yī)藥原材料層級(jí)上實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商的協(xié)商博弈。②醫(yī)藥原材料供應(yīng)商與醫(yī)藥制造商之間的博弈合作。根據(jù)醫(yī)藥制造的需求，進(jìn)行醫(yī)藥原材料信息的搜集并且分析醫(yī)藥原材料成本因素，采取一對(duì)一或一對(duì)多的博弈方式實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥制造商與醫(yī)藥供應(yīng)商的合作。③醫(yī)藥制造商之間的博弈合作。根據(jù)研制或生產(chǎn)藥品的客觀需求，醫(yī)藥制造商通過采用合作的方式實(shí)現(xiàn)半成品二次加工或科研技術(shù)突破，依據(jù)自身特點(diǎn)，最終達(dá)成醫(yī)藥制造商之間多方的合作。

（2）供應(yīng)鏈中游的集成度分析。作為醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈的中游階段，其集成度方面的改革措施是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分銷商分級(jí)策略和同級(jí)分銷商協(xié)作博弈的合作過程。①同級(jí)分銷商之間的博弈合作。主要根據(jù)同級(jí)分銷商承擔(dān)的醫(yī)藥產(chǎn)品內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥調(diào)撥的集約化，降低資源內(nèi)耗，通過同級(jí)分銷商以互通有無的博弈談判方式，確立分銷商在供應(yīng)鏈中快速流轉(zhuǎn)的機(jī)制。②不同級(jí)別分銷商之間的博弈合作。主要根據(jù)上級(jí)分銷商的分銷權(quán)限內(nèi)容，進(jìn)行分工協(xié)作，通過博弈實(shí)現(xiàn)分級(jí)分銷商的權(quán)責(zé)，規(guī)避亂序分銷等不正當(dāng)博弈。

2.2.3 競爭與激勵(lì)機(jī)制

為了刺激醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈的主觀能動(dòng)性，引入競爭與激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各方的自身利益的增加和醫(yī)藥流轉(zhuǎn)各環(huán)節(jié)的疏通。

競爭與激勵(lì)機(jī)制，包含兩層含義：一是預(yù)合作方通過提升自身，保障自身在博弈過程中的地位；二是驅(qū)使對(duì)方在博弈環(huán)節(jié)中作出讓步合作的決定。

供應(yīng)鏈的競爭與激勵(lì)的實(shí)現(xiàn)主要從供應(yīng)鏈中上、中游環(huán)節(jié)去實(shí)施。主要通過加強(qiáng)醫(yī)藥原材料提供商、醫(yī)藥制造商、醫(yī)藥分銷商三方博弈策略，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

（1）醫(yī)藥原材料供應(yīng)商的競爭與激勵(lì)。為響應(yīng)醫(yī)藥制造商的供貨需求，針對(duì)醫(yī)藥原材料的選購方案，受其供應(yīng)商自身尋求合作方式的影響。在供應(yīng)商內(nèi)部開展競爭，并由供應(yīng)商提供給制造商激勵(lì)，通過以上方式到達(dá)加強(qiáng)供應(yīng)商博弈合作的策略影響性。

（2）醫(yī)藥制造商的競爭與激勵(lì)。為響應(yīng)醫(yī)藥分銷商的提貨需求，針對(duì)醫(yī)藥成品的選購方案，受其制造商自身尋求合作方式的影響。在制造商內(nèi)部開展競爭，并由制造商提供給分銷商激勵(lì)，通過以上方式到達(dá)加強(qiáng)制造商博弈合作的策略影響性。

（3）醫(yī)藥分銷商的競爭與激勵(lì)。為響應(yīng)最終用戶需求，針對(duì)醫(yī)藥成品的銷售方案，受其分銷商自身尋求合作方式的影響。在分銷商內(nèi)部開展競爭，并由分銷商提供給最終用戶激勵(lì)，通過以上方式到達(dá)加強(qiáng)分銷商博弈合作的策略影響性。

2.3 博弈方法的選取

依據(jù)博弈思想的分析，至少保證三個(gè)研究元素：players（參與者）、strategies set（策略集）、payoff（支付函數(shù)）。通過2.1節(jié)和2.2節(jié)可知，2.1節(jié)明確了醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中players，2.2節(jié)明確了醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中strategies。下面將簡介博弈方法，基于醫(yī)藥物流的供應(yīng)鏈模型上選擇博弈方法，并開展博弈過程。

由博弈相關(guān)文獻(xiàn)可知：依據(jù)所要進(jìn)行博弈的模型自身屬性可分為完全信息靜態(tài)博弈，完全信息動(dòng)態(tài)博弈，不完全信息靜態(tài)博弈，不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。與上述四類博弈相對(duì)應(yīng)的是四個(gè)均衡概念分別是：納什均衡，子博弈精煉納什均衡，貝葉斯納什均衡，精煉貝葉斯納什均衡。

根據(jù)本文論述重點(diǎn)可知，為解決醫(yī)藥物流與其供應(yīng)鏈的目前現(xiàn)狀中的潛在問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈的相對(duì)穩(wěn)定平衡發(fā)展態(tài)勢，需要使供應(yīng)鏈中的博弈合作策略相對(duì)穩(wěn)定，需要博弈過程中的先后次序相互獨(dú)立，才能達(dá)到醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈平衡發(fā)展和改善醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈運(yùn)行環(huán)境的目的。比對(duì)目前的博弈方法，完全信息靜止博弈（即：納什均衡）更為符合目前醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈的運(yùn)行博弈模型。供應(yīng)鏈條中的參與方在目前一段時(shí)間內(nèi)是相對(duì)固定的，這樣博弈的信息是完全的；同時(shí)，參與方彼此之間博弈合作不作強(qiáng)制性約束而是相對(duì)獨(dú)立的，這樣博弈的先后次序不受影響。因此，選擇納什均衡來應(yīng)對(duì)醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈的資源優(yōu)化分析的方案是合理的。

3 基于納什均衡的醫(yī)藥物流的供應(yīng)鏈模型

建立在醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈上的博弈均衡，其目的是通過多次博弈合作及相互影響而達(dá)到的多方合作利益最大化且風(fēng)險(xiǎn)最小化。同時(shí)，納什均衡（Nash equilibrium）主要用來解決博弈雙方實(shí)現(xiàn)利于自身利益最大化和規(guī)避因合作導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的最優(yōu)策略。

基于醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈博弈場景，建立對(duì)應(yīng)的納什均衡基礎(chǔ)模型，如下。

3.2 關(guān)聯(lián)納什均衡算法

通過借助納什均衡的思想，將其數(shù)學(xué)模型進(jìn)行變通并應(yīng)用至醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈模型，最大的優(yōu)勢是將供應(yīng)鏈條上的參與者的宏觀合作態(tài)勢轉(zhuǎn)為量化分析模式。

3.3 確立參與者宏觀層面納什均衡模式

由2.2節(jié)可知，由于限制條件的制約，為穩(wěn)定醫(yī)藥供應(yīng)鏈運(yùn)行，保障物流環(huán)節(jié)暢通，將參與者的博弈合作轉(zhuǎn)化為經(jīng)典的納什均衡兩兩捉對(duì)的博弈合作。將供應(yīng)鏈條中的多方博弈抽象成為在參與者集合中的任意兩個(gè)Ii和Ij之間的博弈，并開展進(jìn)行利己原則的納什均衡合作。

從上圖可知，通過博弈次數(shù)地不斷增加，博弈走勢漸于平滑，博弈雙方達(dá)成共識(shí)，故驗(yàn)證了納什均衡應(yīng)用于醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中合作趨于均衡的發(fā)展態(tài)勢的可行性，為基于供應(yīng)鏈管理的醫(yī)藥物流風(fēng)險(xiǎn)控制提供了參考的數(shù)學(xué)模型。

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篇9

關(guān)鍵詞：食藥安全 行政成本 基金 財(cái)政支出績效

“民以食為天，食以安為先”，食藥安全問題直接影響人民群眾身體健康和生命安全。近年來，“瘦肉精”、“三鹿奶粉”、“毒大米”、“染色饅頭”、“西瓜膨大劑”等食品安全事件頻繁出現(xiàn)，食藥安全形勢異常嚴(yán)峻，亟待改變。

一、治理食品藥品安全問題措施的局限性

我國食藥安全管理機(jī)構(gòu)涉及食藥監(jiān)管局、工商、質(zhì)檢、衛(wèi)生、農(nóng)業(yè)、商務(wù)、公安、城管等13個(gè)部門，機(jī)構(gòu)分散、職能不統(tǒng)一。如此“分段管理、分類管理”的方式導(dǎo)致各部分互相扯皮或重復(fù)執(zhí)法，執(zhí)法監(jiān)督效果大打折扣，同時(shí)，多部門共同管理本身還消耗大量的財(cái)政資金，“巨大的”行政成本與“低績效”的管理效果形成巨大反差。反映著治理食藥安全問題措施的諸多局限性。

一是加工質(zhì)量、安全水平難以得到保證。當(dāng)前近50萬個(gè)食品生產(chǎn)企業(yè)中大部分是中小型企業(yè)，其中相當(dāng)大的比例由于條件差、工藝落后、操作不規(guī)范導(dǎo)致食品微生物、重金屬污染嚴(yán)重，各執(zhí)法監(jiān)督部門人財(cái)物有限，也難以對(duì)全部企業(yè)的食品生產(chǎn)各環(huán)節(jié)實(shí)行全程系統(tǒng)監(jiān)管。

二是危害食藥安全的方式不斷創(chuàng)新、手段更趨隱蔽，案件性質(zhì)認(rèn)定難度越來越大。比如，聘請(qǐng)個(gè)別無良專家提供配方，添加可以鉆空子的有毒有害物質(zhì)，規(guī)避質(zhì)檢；通過網(wǎng)絡(luò)銷售逃避傳統(tǒng)的監(jiān)管；食藥濫用添加劑問題擴(kuò)展至原材料和成品的生產(chǎn)、流通、貯存等各個(gè)環(huán)節(jié)，全程系統(tǒng)監(jiān)管難度大；食藥安全犯罪的團(tuán)伙性、鏈條性特征明顯，逃避刑事追究意識(shí)強(qiáng)，共同犯罪的比例較高，成員之間分工負(fù)責(zé)、責(zé)任明確，在生產(chǎn)、運(yùn)輸、貯存、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)互相配合又相對(duì)獨(dú)立，跨地區(qū)作案明顯增多，查證難；藥品行業(yè)高開高返、走票過票、傭金返現(xiàn)等洗錢洗稅、大量提現(xiàn)的營銷歪風(fēng)突出。

二、探索以最少行政成本保障食品藥品安全的建議

（一）以區(qū)分食品藥品安全問題類型為突破口，實(shí)施重點(diǎn)領(lǐng)域執(zhí)法監(jiān)督

食品安全危害類型主要有四種。一是生物性危害，即細(xì)菌、病毒、寄生蟲以及霉菌；二是化學(xué)性危害，即重金屬、自然毒素、農(nóng)用化學(xué)藥物、洗滌劑及其它化學(xué)性危害；三是物理性危害；四是轉(zhuǎn)基因食品危害廣受爭議，轉(zhuǎn)基因技術(shù)的創(chuàng)新性和不確定性讓機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。

針對(duì)生產(chǎn)、銷售不符合安全標(biāo)準(zhǔn)的食品罪和生產(chǎn)銷售有毒、有害食品等行為的性質(zhì)，應(yīng)明確界定食品安全范圍；重視具有“高度危險(xiǎn)”的一些典型情形并予以類型化，從而集中執(zhí)法力量，突出執(zhí)法任務(wù)的不同特點(diǎn)，打擊要害。

（二）構(gòu)建科學(xué)有效的食品藥品安全防控體系，切實(shí)提高財(cái)政支出績效

危害食藥安全涉及范圍越來越廣，危害程度越來越深，手段已出現(xiàn)多樣化、組織化、高技術(shù)化的特點(diǎn)。法律法規(guī)、食藥安全標(biāo)準(zhǔn)不健全，監(jiān)測評(píng)估、檢驗(yàn)檢測體系不完善以及生產(chǎn)經(jīng)營者誠信缺失是主要原因。因此，構(gòu)建科學(xué)有效的食藥安全防控體系成為維護(hù)人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全的當(dāng)務(wù)之急。

首先，發(fā)揮當(dāng)期戰(zhàn)術(shù)措施的控制作用。一是重點(diǎn)針對(duì)具有“高度危險(xiǎn)”的典型代表類型，制定點(diǎn)面結(jié)合的長效機(jī)制解決方案。結(jié)合落實(shí)食藥安全監(jiān)管責(zé)任，重點(diǎn)區(qū)分食品生產(chǎn)經(jīng)營單位的主體責(zé)任和政府的監(jiān)管責(zé)任。二是健全食藥安全監(jiān)管體制。優(yōu)化相關(guān)職能部門之間的資源配置，特別是針對(duì)危害食藥安全問題的方式不斷翻新、手段更趨隱蔽問題，重點(diǎn)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管部門之間的協(xié)作，從被動(dòng)執(zhí)法轉(zhuǎn)向主動(dòng)執(zhí)法。三是同時(shí)從調(diào)動(dòng)本省所有社會(huì)資源進(jìn)行長效機(jī)制協(xié)調(diào)配合的經(jīng)濟(jì)手段和法律手段入手，把實(shí)施保障食藥安全問題作為全市公民的義務(wù)。四是加強(qiáng)信用體系建設(shè)與強(qiáng)化群眾自我安全意識(shí)相結(jié)合。宣傳危害食藥安全源生產(chǎn)、運(yùn)輸、貯存、銷售的違法企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及渠道方式，大力培育發(fā)展和樹立宣傳本地區(qū)農(nóng)業(yè)科技相關(guān)龍頭企業(yè)的產(chǎn)品品牌，使違法企業(yè)在市場上無生存空間。

其次，穩(wěn)步推進(jìn)長期戰(zhàn)略步驟的發(fā)展。根本解決保障食品安全的長效監(jiān)管機(jī)制，是一個(gè)長期不斷升級(jí)的戰(zhàn)略系統(tǒng)工程，要長期推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技與資本結(jié)合，培育和發(fā)展本地區(qū)與農(nóng)業(yè)科技相關(guān)的龍頭企業(yè)，才能以最少的行政成本取得最大的、可持續(xù)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。建議認(rèn)清我國農(nóng)業(yè)科技市場發(fā)展空間和政策，農(nóng)業(yè)科技市場與保障食品安全的辯證關(guān)系；大力培育和發(fā)展適應(yīng)本省高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、生態(tài)的農(nóng)業(yè)龍頭科技企業(yè)，保障安全的市場食品供應(yīng)體系。

最后，注重把握當(dāng)期戰(zhàn)術(shù)措施和長期戰(zhàn)略步驟的有效配比機(jī)制。很多專家學(xué)者從多方面提出加強(qiáng)保障食品安全的執(zhí)法監(jiān)督管理和完善法律等建議，但成效并不明顯，主要在于誤認(rèn)為加強(qiáng)執(zhí)法監(jiān)督管理和完善法律是保障食品安全的“萬能手段”，某種程度上還誤導(dǎo)政府每年大幅度增加財(cái)政支出來解決食藥安全問題。

一是解決當(dāng)前危害食品安全問題時(shí)，在具體實(shí)施行政成本支出和選擇難易程度上，應(yīng)當(dāng)“優(yōu)先當(dāng)期戰(zhàn)術(shù)措施力度，后重長期戰(zhàn)略步驟”（包括當(dāng)期戰(zhàn)術(shù)措施比重高于長期戰(zhàn)略步驟比重），而在政策總體方向布局上堅(jiān)持著眼“優(yōu)先長期戰(zhàn)略步驟，后重當(dāng)期戰(zhàn)術(shù)措施”。

二是當(dāng)實(shí)施打擊危害食品安全程度已遏制到有逐年下降趨勢時(shí)，在繼續(xù)實(shí)施行政成本支出和選擇難易程度上，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)為“優(yōu)先長期戰(zhàn)略步驟，后重戰(zhàn)術(shù)措施比重”（包括提高長期戰(zhàn)略步驟比重，降低當(dāng)期戰(zhàn)術(shù)措施比重），在政策總體方向布局上，繼續(xù)堅(jiān)持著眼“優(yōu)先長期戰(zhàn)略步驟，后重當(dāng)期戰(zhàn)術(shù)措施”。

三是當(dāng)發(fā)展和培育本省農(nóng)業(yè)龍頭科技企業(yè)所保障食品安全的市場食品供應(yīng)體系有效果時(shí)，應(yīng)逐年減少行政成本支出，重點(diǎn)發(fā)揮全社會(huì)資源功能。只有農(nóng)業(yè)龍頭科技企業(yè)品牌數(shù)量逐步超過中小微型企業(yè)數(shù)量，實(shí)現(xiàn)降低食品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)量的條件下，才能從根本上減少危害食品安全企業(yè)的源頭。同時(shí)農(nóng)業(yè)龍頭科技企業(yè)做大做強(qiáng)又能吸納原來危害食品安全企業(yè)就業(yè)者重新就業(yè)。

四是應(yīng)清醒看到保障食藥安全的財(cái)政收入來源稀缺性（一些地方財(cái)政收入來源中，土地收入占財(cái)政收入的三分之一左右，比例較高）。若不從長期戰(zhàn)略高度推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技與資本結(jié)合，以及培育和發(fā)展本省與農(nóng)業(yè)科技相關(guān)的龍頭企業(yè)等問題，保障食品安全的財(cái)政收入來源若再增，就要用部分土地收入來解決監(jiān)督管理行政支出是不可持續(xù)的。另外，農(nóng)業(yè)科技相關(guān)的龍頭企業(yè)若做強(qiáng)做大就相應(yīng)多繳稅，且危害食品安全的源頭企業(yè)數(shù)量減少，就避免其偷稅漏稅。這種增稅效果同時(shí)也保障了保障食品安全的監(jiān)督管理行政支出的可持續(xù)性。

（三）積極發(fā)展產(chǎn)業(yè)基金，努力培育食品市場供應(yīng)體系

首先，發(fā)揮中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院科技成果與產(chǎn)業(yè)基金相結(jié)合的促新優(yōu)勢。該院作為農(nóng)業(yè)科研的頂級(jí)機(jī)構(gòu)及農(nóng)業(yè)“十二五”規(guī)劃參與者，每年都為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)帶來數(shù)百億以上規(guī)模的新增收益。2011年7月由該院發(fā)起設(shè)立中農(nóng)科產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金（簡稱中農(nóng)基金）立足于支持我國農(nóng)業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，切實(shí)解決農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化和企業(yè)發(fā)展所需的資金、管理等問題，促進(jìn)科技與資本的融合，有效推動(dòng)全國農(nóng)業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，服務(wù)“三農(nóng)”和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展。中農(nóng)基金到廣東落地，有利于打造該院科技與地方政府資源和科技企業(yè)資源對(duì)接的多贏局面平臺(tái)。更重要的是，不僅有利于以最少的財(cái)政支出提升本省保障食品安全質(zhì)量與效果，還促進(jìn)本省龍頭農(nóng)業(yè)科技企業(yè)科技整體質(zhì)量水平提高。

其次，積極構(gòu)建市場食品供應(yīng)體系。一是狠抓“菜籃子”，保障食品安全供給。加快推進(jìn)區(qū)域化布局、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、規(guī)?；N養(yǎng)，提升“菜籃子”產(chǎn)品整體供給保障能力和質(zhì)量安全水平。大力發(fā)展設(shè)施農(nóng)業(yè)，繼續(xù)開展園藝作物標(biāo)準(zhǔn)園、畜禽水產(chǎn)示范場建設(shè)，啟動(dòng)本省農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化整體推進(jìn)示范縣建設(shè)。實(shí)施本省蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，支持優(yōu)勢區(qū)域加強(qiáng)菜地基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。充分發(fā)揮本省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭科技企業(yè)在“菜籃子”產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中的積極作用。強(qiáng)化食品質(zhì)量安全監(jiān)管綜合協(xié)調(diào)，加強(qiáng)檢驗(yàn)檢測體系和追溯體系建設(shè)，開展質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。大力推廣高效安全肥料、低毒低殘留農(nóng)藥，嚴(yán)格規(guī)范使用食品和飼料添加劑。落實(shí)“菜籃子”市長負(fù)責(zé)制，充分發(fā)揮都市農(nóng)業(yè)應(yīng)急保障功能，大中城市要堅(jiān)持保有一定的蔬菜等生鮮食品自給能力。

二是依靠科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，引領(lǐng)支撐現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)。突出農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新重點(diǎn)，穩(wěn)定支持農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)性、前沿性、公益性科技研究。大力加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)研究，在農(nóng)業(yè)生物基因調(diào)控及分子育種、農(nóng)林動(dòng)植物抗逆機(jī)理、農(nóng)田資源高效利用、農(nóng)林生態(tài)修復(fù)、有害生物控制、生物安全和農(nóng)產(chǎn)品安全等方面突破一批重大基礎(chǔ)理論和方法。加快推進(jìn)前沿技術(shù)研究，在農(nóng)業(yè)生物技術(shù)、信息技術(shù)、新材料技術(shù)、先進(jìn)制造技術(shù)、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)等方面取得一批重大自主創(chuàng)新成果，搶占現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技制高點(diǎn)。著力突破農(nóng)業(yè)技術(shù)瓶頸，在良種培育、節(jié)本降耗、節(jié)水灌溉、農(nóng)機(jī)裝備、新型肥料、疫病防控、加工貯運(yùn)、循環(huán)農(nóng)業(yè)、海洋農(nóng)業(yè)、農(nóng)村民生等方面取得一批重大實(shí)用技術(shù)成果。

三是完善農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新機(jī)制。按照事業(yè)單位分類改革的要求，深化農(nóng)業(yè)科研院所改革，健全現(xiàn)代院所制度，擴(kuò)大院所自，努力營造科研人員潛心研究的政策環(huán)境。完善農(nóng)業(yè)科研立項(xiàng)機(jī)制，實(shí)行定向委托和自主選題相結(jié)合、穩(wěn)定支持和適度競爭相結(jié)合。落實(shí)稅收減免、企業(yè)研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除、高新技術(shù)優(yōu)惠等政策，支持企業(yè)加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和升級(jí)，鼓勵(lì)企業(yè)承擔(dān)國家各類科技項(xiàng)目，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力。

篇10

關(guān)鍵詞：中國；服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)；概述

中圖分類號(hào)：F74；F719 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.0708.09 文章編號(hào)：1672-3309（2012）0708-29-09

近年來，中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)逆市持續(xù)快速增長且世界市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的總體規(guī)模、業(yè)務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益都有了很大的提升。據(jù)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2011年中國服務(wù)外包企業(yè)承接服務(wù)外包合同執(zhí)行金額達(dá)到了323.9億美元，同比增長63.6%，其中承接國際（離岸）服務(wù)外包合同執(zhí)行金額高達(dá)238.3億美元，同比增長65.0%。①預(yù)計(jì)到2015年，中國服務(wù)外包的內(nèi)需市場規(guī)模將會(huì)達(dá)到320億美元，相比于2009年增長近5倍。②目前，中國服務(wù)外包企業(yè)承接服務(wù)外包的市場份額約占世界市場總份額的1/4，其在軟件、金融、電信、生物醫(yī)藥等多個(gè)服務(wù)外包行業(yè)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和相對(duì)的優(yōu)勢。不過，對(duì)中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中的一系列突出問題，仍然不能小覷。對(duì)此，必須從不斷加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展、科學(xué)合理優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、大力提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量的戰(zhàn)略高度，進(jìn)一步積極地承接國際服務(wù)外包業(yè)務(wù)，努力促進(jìn)中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康快速發(fā)展。

一、中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況

隨著對(duì)外開放領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大、對(duì)外開放水平的不斷提高、對(duì)外開放能力的不斷增強(qiáng)，近年來中國服務(wù)外包的市場規(guī)模不斷增大、市場份額穩(wěn)步提高、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)。應(yīng)當(dāng)說，目前中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭比較良好、增勢十分強(qiáng)勁，其正面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

（一）軟件服務(wù)外包行業(yè)持續(xù)快速成長

軟件服務(wù)外包行業(yè)一直是有效拉動(dòng)和不斷助推中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)保持快速增長勢頭的主力軍。近年來，中國軟件服務(wù)外包行業(yè)逆勢上揚(yáng)，保持了持續(xù)穩(wěn)定快速增長，整個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢資源整合進(jìn)程不斷推進(jìn)，并已經(jīng)形成了集聚發(fā)展的良好態(tài)勢。中國軟件服務(wù)外包行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，一些較大規(guī)模的軟件服務(wù)外包企業(yè)正穩(wěn)步推進(jìn)品牌國際化戰(zhàn)略。與此同時(shí)，一些附加值相對(duì)偏低的軟件服務(wù)外包業(yè)務(wù)已經(jīng)開始快速向二、三線城市實(shí)施轉(zhuǎn)移。

目前，中國軟件服務(wù)外包行業(yè)主要以21個(gè)服務(wù)外包示范城市為支點(diǎn)③，其已經(jīng)初步形成了東北地區(qū)、環(huán)渤海、長三角、珠三角、中西部地區(qū)五大行業(yè)發(fā)展集群，整個(gè)行業(yè)的集聚效應(yīng)及巨大優(yōu)勢正在逐步顯現(xiàn)。與此同時(shí)，還涌現(xiàn)出了諸如東軟、浙大網(wǎng)新等一大批年?duì)I業(yè)收入超過10億元的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。這些主要是得益于中國軟件服務(wù)外包合同金額逐年快速增長，整個(gè)行業(yè)的總體規(guī)模迅速擴(kuò)大、企業(yè)收入持續(xù)增加、國際競爭力和經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)率顯著增強(qiáng)。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)快速發(fā)展，中國一線城市的人力成本、業(yè)務(wù)開支等明顯增加，從而使一些低附加值的軟件接包業(yè)務(wù)被快速地轉(zhuǎn)移到了二、三線城市。一些規(guī)模較大的軟件服務(wù)外包集團(tuán)通過在二、三線城市設(shè)立分支網(wǎng)絡(luò)以及尋找、挖掘長期合作伙伴等多種方式，一方面，有效地帶動(dòng)了二、三線城市的中小型軟件服務(wù)外包企業(yè)的快速成長，還進(jìn)一步催動(dòng)了中小型軟件服務(wù)外包企業(yè)聯(lián)盟的出現(xiàn)與發(fā)展；另一方面，形成了比較穩(wěn)定和有效的產(chǎn)業(yè)鏈條，這些中小型軟件服務(wù)外包企業(yè)及其聯(lián)盟在獲取軟件服務(wù)外包的轉(zhuǎn)包或分包業(yè)務(wù)時(shí)，往往作為大型軟件服務(wù)外包集團(tuán)的中下游企業(yè)。這種良性的發(fā)展格局，有力地推動(dòng)著一大批中國軟件服務(wù)外包企業(yè)踏上了以新技術(shù)尋求新發(fā)展和新突破的新道路。

按照中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)公布的相關(guān)數(shù)據(jù)，2012年中國云計(jì)算的市場規(guī)模將會(huì)超過600億元，預(yù)計(jì)“十二五”期間中國云計(jì)算的產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模將會(huì)高達(dá)0.75-1萬億元。④中國電子學(xué)會(huì)理事長婁勤儉預(yù)計(jì)2012年中國云計(jì)算服務(wù)市場規(guī)模將會(huì)超過300億元。⑤另據(jù)第三方機(jī)構(gòu)的預(yù)測數(shù)據(jù)，2010-2013年，中國云計(jì)算服務(wù)市場規(guī)模年均復(fù)合增長率將會(huì)高達(dá)91.5%。⑥可見，諸如云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的日趨成熟及其不斷應(yīng)用，將會(huì)使更多的中國軟件服務(wù)外包企業(yè)迎來新的更大的發(fā)展空間。

（二）金融服務(wù)外包行業(yè)持續(xù)放量增長

從承包領(lǐng)域來看，銀行業(yè)外包服務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)外包服務(wù)是目前中國金融服務(wù)外包行業(yè)的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，未來這兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍將繼續(xù)保持放量增長的良好勢頭且越來越成熟。而證券業(yè)外包服務(wù)在中國還是一個(gè)不斷興起且快速成長的新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域。目前，中國銀行業(yè)外包服務(wù)主要集中在信息技術(shù)、災(zāi)難備份、銀行卡及客戶服務(wù)等方面，保險(xiǎn)業(yè)外包服務(wù)則主要集中在信息技術(shù)、理賠勘查、營銷業(yè)務(wù)等方面。這兩大金融服務(wù)外包主業(yè)正逐步從以信息技術(shù)外包（ITO）領(lǐng)域?yàn)橹鳎驑I(yè)務(wù)流程外包（BPO）領(lǐng)域及知識(shí)流程外包（KPO）領(lǐng)域輻射和延伸。

從承包城市來看，既有金融機(jī)構(gòu)更加集中且相對(duì)優(yōu)勢十分明顯的北京、上海等中心城市，又有憑借著自身的相對(duì)地緣優(yōu)勢而不斷承接中心城市金融服務(wù)轉(zhuǎn)包或分包業(yè)務(wù)的諸如廣州、天津、深圳、蘇州、杭州、大連等區(qū)域性核心城市。另外，諸如重慶、武漢、成都、西安等素以人力成本低廉、業(yè)務(wù)開支較少而著稱的一批大城市，正迅速成長為吸納金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的新興力量。

從承包模式來看，由于各級(jí)各類金融機(jī)構(gòu)的前臺(tái)與后臺(tái)、核心與非核心、標(biāo)準(zhǔn)流程與非標(biāo)準(zhǔn)流程等各項(xiàng)業(yè)務(wù)加速分離已是大勢所趨，因此國內(nèi)一些大型金融集團(tuán)已經(jīng)開始著手加速利用分支網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營后臺(tái)業(yè)務(wù)。這無疑將有力地促進(jìn)以金融業(yè)后臺(tái)業(yè)務(wù)為載體的中國各類金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的進(jìn)一步放量增長，⑦也將會(huì)促進(jìn)各類金融業(yè)后臺(tái)業(yè)務(wù)服務(wù)中心城市的不斷出現(xiàn)及增多。

從承包方案來看，國外金融服務(wù)發(fā)包商一直熱衷于提供一攬子綜合性解決方案的供應(yīng)商，他們大多是傾向于信息技術(shù)外包（ITO）與業(yè)務(wù)流程外包（BPO）相結(jié)合的方案設(shè)計(jì)。目前，中國金融服務(wù)外包企業(yè)正加速與國際接軌步伐，致力于建立健全具有中國特色、符合世界潮流的金融服務(wù)外包供應(yīng)鏈。這有助于中國金融服務(wù)外包企業(yè)擺脫以往的大多只是提供一般性的金融軟件配套外包服務(wù)的尷尬角色，從而加速向金融服務(wù)運(yùn)營操作過程外包發(fā)展。

從承包市場來看，與全球金融服務(wù)外包行業(yè)相同步，中國金融服務(wù)外包行業(yè)正加速向更加細(xì)化、更加專業(yè)的市場化方向發(fā)展。比如：近年來中國中小型金融服務(wù)外包企業(yè)的市場定位就是更加關(guān)注于特定領(lǐng)域的細(xì)分市場，他們大多是通過提供諸如數(shù)據(jù)管理、圖像處理、ATM、E-banking等相對(duì)特殊化的服務(wù)，以滿足發(fā)包商的細(xì)分化、特殊化的商業(yè)需求，從而獲得了新的更大的市場競爭優(yōu)勢。

（三）電信服務(wù)外包行業(yè)繼續(xù)保持優(yōu)勢

隨著近年來我國電信運(yùn)營商轉(zhuǎn)型及重組步伐的不斷提速，加之各種新技術(shù)的不斷開發(fā)與成功應(yīng)用、各類新項(xiàng)目的不斷推出及持續(xù)開發(fā)，這些不僅有力地推動(dòng)了我國電信服務(wù)業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，還使得中國電信服務(wù)外包行業(yè)的總體規(guī)模及世界市場份額都急劇地?cái)U(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年以來中國電信服務(wù)外包的市場規(guī)模年均增幅接近15%，其中2009年中國電信服務(wù)外包的市場規(guī)模達(dá)到了451.4億元，比2008年增長28.6%，這是近年來中國電信服務(wù)外包的市場規(guī)模增幅比例最大的一年。⑧

伴隨著中國電信服務(wù)外包市場規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大及其相對(duì)優(yōu)勢地位的進(jìn)一步突顯，中國電信服務(wù)外包市場的專業(yè)化程度、規(guī)范化程度以及細(xì)分化程度也越來越高。由此，眾多的中國電信服務(wù)外包企業(yè)與國外發(fā)包企業(yè)之間結(jié)成了戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。他們一方面不斷地為國外電信運(yùn)營商提供更加多元化、優(yōu)質(zhì)化的外包服務(wù)；另一方面憑借自身的強(qiáng)大研發(fā)能力，不斷引領(lǐng)國外電信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)新的更大的發(fā)展。目前，數(shù)據(jù)中心外包服務(wù)和呼叫中心外包服務(wù)已經(jīng)成為中國電信服務(wù)外包行業(yè)發(fā)展新的增長極。

（四）生物醫(yī)藥外包行業(yè)發(fā)展勢頭良好

“十一五”期間以來，由于國家政策的戰(zhàn)略性關(guān)注及進(jìn)一步扶持，中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭十分強(qiáng)勁，并且初步形成了集聚式發(fā)展的良好勢頭，這帶動(dòng)了中國生物醫(yī)藥外包行業(yè)的持續(xù)健康快速發(fā)展。為此，國家發(fā)展和改革委員會(huì)還相繼批復(fù)了12個(gè)國家生物產(chǎn)業(yè)基地及10個(gè)生物產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。⑨2012年7月，國務(wù)院出臺(tái)了《“十二五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，其中生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“十一五”期間，中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值從0.6萬億元大幅度增長到了1.6萬億元。預(yù)計(jì)“十二五”期間，中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值將會(huì)達(dá)到4萬億元，其中僅生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值就會(huì)高達(dá)3.6萬億元。⑩預(yù)計(jì)2020年，中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值將會(huì)超過10萬億元。11另有數(shù)據(jù)顯示，全球生物醫(yī)藥外包市場正以每年20%—25%的高速度持續(xù)增長，12這與近年來中國生物醫(yī)藥外包市場的持續(xù)繁榮相一致。2010年中國生物醫(yī)藥外包服務(wù)市場規(guī)模達(dá)到了100億美元，比2009年增長20%。由此，中國取代了印度一躍成為亞太地區(qū)生物醫(yī)藥外包的首選國家。

總體來看，目前中國生物醫(yī)藥外包行業(yè)已經(jīng)形成了一定規(guī)模，但是對(duì)一些突出問題不容忽視。長期以來，中國生物醫(yī)藥外包服務(wù)的發(fā)包商都是來自于國外，這一領(lǐng)域的國內(nèi)需求還處于起步階段。不過，隨著醫(yī)藥體制改革的不斷加快推進(jìn)，中國的生物醫(yī)藥研發(fā)市場將會(huì)迎來巨大的發(fā)展空間。在一段時(shí)間內(nèi)，中國生物醫(yī)藥市場仍將是全球醫(yī)藥研發(fā)外包公司（CRO）的關(guān)注熱點(diǎn)。

值得注意的是，由于自身技術(shù)研發(fā)及創(chuàng)新能力的不強(qiáng)以及對(duì)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度不夠，目前中國醫(yī)藥研發(fā)外包公司的總體規(guī)模還相對(duì)較小，他們大多是處于全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的低端甚至是最低端，數(shù)量眾多的中國醫(yī)藥研發(fā)外包公司淪為了國外企業(yè)的加工廠或代工廠。另外，雖然中國在化學(xué)合成、提取及工藝領(lǐng)域當(dāng)中一直保持著相對(duì)較大的研發(fā)優(yōu)勢，但是中國醫(yī)藥研發(fā)外包公司在臨床、動(dòng)物試驗(yàn)等一些領(lǐng)域長期裹足不前，致使中國臨床外包的市場規(guī)模始終偏小。其實(shí)，大多數(shù)的中國醫(yī)藥研發(fā)外包公司難以獲得歐美等發(fā)達(dá)國家制藥企業(yè)的認(rèn)可及承認(rèn)。

二、中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)

近年來，中國越來越成為全球服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新寵兒，其已經(jīng)在多個(gè)服務(wù)外包領(lǐng)域取代了長期占據(jù)優(yōu)勢地位的印度、愛爾蘭、加拿大、澳大利亞等國家。這主要是得益于中國的對(duì)外開放加大、經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好、經(jīng)濟(jì)增長迅速、市場規(guī)模龐大、基礎(chǔ)設(shè)施完備和人力資源充沛，從而使中國成為了全球服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的主要對(duì)象國之一。歸結(jié)起來，現(xiàn)階段中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要具有六大特點(diǎn)。

（一）中國服務(wù)外包市場規(guī)模偏小但發(fā)展勢頭強(qiáng)勁

以軟件外包服務(wù)為例，2004年全球軟件外包的市場規(guī)模是328億美元，而當(dāng)時(shí)中國軟件外包服務(wù)的市場規(guī)模只有6.33億美元，其市場份額不足世界市場總份額的2%。2005年中國軟件外包服務(wù)的市場規(guī)?？焖僭鲩L到了9.2億美元，比2004年增長45.3%，其占世界市場總份額首次突破了2%。2006年，全球軟件服務(wù)外包的市場規(guī)模驚人式地增長到了7000多億美元，中國軟件外包服務(wù)的市場規(guī)模占世界市場總份額也首次突破了5%。2010年中國軟件外包服務(wù)的市場規(guī)模達(dá)到了70.28億美元，其占世界市場總份額首次突破了8%，年均復(fù)合增長率高達(dá)50.2%。

可以看出，雖然中國軟件外包服務(wù)行業(yè)的發(fā)展速度一直十分迅猛，但是其始終存在著市場規(guī)模偏小等一系列棘手問題。與世界公認(rèn)的軟件外包服務(wù)大國——印度相比較，其2005—2006財(cái)年整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值就已經(jīng)達(dá)到了296億美元，其中以外包形式實(shí)現(xiàn)軟件出口總額達(dá)到236億美元。而當(dāng)年度中國的軟件出口總額只有35.9億美元，其中以外包形式實(shí)現(xiàn)的軟件出口總額只有9.2億美元。目前，中國軟件外包服務(wù)行業(yè)與印度等全球知名的軟件外包服務(wù)大國相比，無論是總體規(guī)模、研發(fā)實(shí)力還是經(jīng)濟(jì)效益等方面均存在著較大差距。

（二）中國服務(wù)外包企業(yè)競爭力相對(duì)不足有待提高

長期以來，中國服務(wù)外包行業(yè)一直受困擾于整體規(guī)模偏小、市場競爭力弱、缺少大型集團(tuán)等一系列棘手問題。以軟件外包服務(wù)行業(yè)為例，目前諸如IBM、EDS等全球軟件外包服務(wù)行業(yè)的頂級(jí)企業(yè)，其每單所承接的軟件外包服務(wù)金額超過數(shù)億美元的情況十分常見。另外，諸如塔塔咨詢服務(wù)有限公司（TCS）、薩蒂揚(yáng)、Infosys、Wipro等印度的軟件外包服務(wù)巨頭，其每單所承接的軟件外包服務(wù)金額大多也不少于500萬美元，最多時(shí)每單所承接的軟件外包服務(wù)金額可以高達(dá)數(shù)千萬美元。TCS作為目前印度最大的軟件外包服務(wù)企業(yè)，其員工總數(shù)超過了25萬人，在2011—2012財(cái)年的綜合收入超過了100億美元，其中軟件外包服務(wù)的年產(chǎn)值超過了數(shù)十億美元之多。13而目前中國最大的軟件外包服務(wù)企業(yè)——東軟，其員工數(shù)量不過2萬人而已，該公司軟件外包服務(wù)的年產(chǎn)值只有數(shù)億美元。

另外，在企業(yè)文化、管理理念和管理模式等諸多方面，中國服務(wù)外包企業(yè)與國際同行企業(yè)之間的距離都有待進(jìn)一步的縮小，尤其是在外包服務(wù)質(zhì)量、國際資格認(rèn)證等方面的巨大差距必須盡快彌合。目前，大多數(shù)的印度軟件外包服務(wù)企業(yè)都通過了IS09000國際質(zhì)量認(rèn)證體系以及CMM質(zhì)量認(rèn)證體系，全球每4家拿到了SEICMM5級(jí)認(rèn)證的軟件外包服務(wù)企業(yè)當(dāng)中就有3家是印度籍企業(yè)。14雖然近年來中國軟件外包服務(wù)企業(yè)越來越重視質(zhì)量認(rèn)證體系建設(shè)，但是其與行業(yè)巨頭相比仍然有較大差距。

（三）美日等發(fā)達(dá)國家是中國服務(wù)外包的主要市場

目前中國最重要的外包出口市場分別是，美國、日本、中國香港以及歐洲。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年中國從日本、美國、中國香港以及歐洲獲得的服務(wù)外包市場份額分別是63.5%、13.5%、10.3%和3.3%。15由于地緣相鄰、文化相近等諸多原因，中國服務(wù)外包企業(yè)獲得了日本發(fā)包商的青睞，不過這些服務(wù)外包項(xiàng)目的業(yè)務(wù)金額始終偏小，其只占日本每年服務(wù)外包市場總份額的2%左右。那些業(yè)務(wù)金額較大、附加值更高的服務(wù)外包業(yè)務(wù)，基本上仍然是在日本本土完成的。隨著中國服務(wù)外包企業(yè)的總體規(guī)模不斷擴(kuò)大、服務(wù)質(zhì)量不斷提高、業(yè)務(wù)能力不斷提升，其在世界市場尤其是歐美日等發(fā)達(dá)國家市場的競爭力會(huì)越來越強(qiáng)，從而使對(duì)上述發(fā)達(dá)國家服務(wù)外包業(yè)務(wù)的承接逐步由間接式接包模式轉(zhuǎn)向直接式接包模式。

（四）跨國公司控制著中國服務(wù)外包的中高端市場

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2012年4月，中國大陸已經(jīng)累計(jì)批準(zhǔn)設(shè)立了大約74.5萬家外商投資企業(yè)，16這些企業(yè)也是目前中國服務(wù)外包行業(yè)當(dāng)中的主體力量。隨著跨國公司逐漸成為全球產(chǎn)業(yè)接續(xù)轉(zhuǎn)移及服務(wù)外包模式更新升級(jí)的主要載體，其獨(dú)特的雙重身份格外引人注目。這些跨國公司既是潛在的服務(wù)外包市場的積極營造者，同時(shí)又是實(shí)力不可小覷的、重要的服務(wù)外包發(fā)包商。有數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段中國所承接的技術(shù)含量較高、合同金額較大、外包期限較長、外包合作穩(wěn)定的所謂的“中高端服務(wù)外包業(yè)務(wù)”，基本上主要是由外資企業(yè)尤其是一些大型跨國公司完成的。比如：IBM就承接了寶潔（中國）有限公司的商業(yè)處理外包（BPO）合同以及百安居（中國）有限公司的SAP應(yīng)用管理外包服務(wù)，其承包金額高達(dá)數(shù)億美元之多。17

（五）一大批小型民營服務(wù)外包企業(yè)正迅速地崛起

諸如東軟、華信、中訊、海輝、啟民、亞星等大型軟件外包服務(wù)集團(tuán)的企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大，因此他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)。不過，由于小型民營服務(wù)外包企業(yè)具有機(jī)制靈活性高、營運(yùn)成本較低等一系列優(yōu)點(diǎn)，因此近年來一大批小型民營服務(wù)外包企業(yè)正迅速地崛起和成長。比如：“賽迪呼叫”就是從技術(shù)水平相對(duì)較低的呼叫外包服務(wù)業(yè)務(wù)做起，進(jìn)而不斷地向其他軟件外包服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展并取得了顯著成效。又如：藥明康德生物技術(shù)有限公司一心專注于醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域，其外包服務(wù)客戶包括了當(dāng)今世界前20位制藥企業(yè)當(dāng)中的18家和前10位生物化學(xué)制藥企業(yè)當(dāng)中的前8家，一躍成長為亞洲地區(qū)最大的醫(yī)藥研發(fā)外包企業(yè)。

（六）二線城市成為中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的亮點(diǎn)

盡可能地節(jié)約和壓縮各種成本，這是促使各類服務(wù)外包企業(yè)不斷地實(shí)施轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略的最根本原因。伴隨著中國的軟件、金融、電信、生物醫(yī)藥等多個(gè)服務(wù)外包領(lǐng)域逐漸步入到高速成長的新階段，諸如北京、上海、廣州、深圳、大連等一線城市越來越難以滿足整個(gè)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康快速發(fā)展的迫切現(xiàn)實(shí)需要。因此，目前中國的服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)正在向天津、西安、武漢、成都、重慶等二線城市實(shí)施快速轉(zhuǎn)移，各個(gè)地區(qū)之間服務(wù)外包的市場結(jié)構(gòu)更加的分散化。以大連、北京、上海為主要代表的一線城市的服務(wù)外包市場份額，占其所對(duì)應(yīng)的東北、華北、華東三個(gè)地區(qū)的服務(wù)外包市場總份額的比重呈現(xiàn)逐年下降的趨勢。

另外，為了更加有效地節(jié)約人力成本，進(jìn)一步壓縮商務(wù)開支，越來越多的具有一定的規(guī)模和實(shí)力、品牌自主性較大、出口前景看好的中國軟件服務(wù)外包企業(yè)，正在加速推進(jìn)和實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，同時(shí)更多地參與到海外企業(yè)并購活動(dòng)當(dāng)中。他們除了在國外設(shè)立研發(fā)中心、市場營銷網(wǎng)點(diǎn)、外包服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還積極地貼近發(fā)包商所在的市場區(qū)域，以便更好地實(shí)現(xiàn)客戶滿意度最大化的企業(yè)目標(biāo)。比如，用友、軟通動(dòng)力等一些頗具規(guī)模和實(shí)力的中國軟件服務(wù)外包行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其已經(jīng)在東京、首爾等地分別設(shè)立了分公司或是離岸研發(fā)中心。海輝軟件（國際）集團(tuán)公司還在2007年初成功并購了Envisage Solutions公司，從而一舉進(jìn)入美國軟件外包服務(wù)市場。浪潮集團(tuán)有限公司成功并購了日本伸和軟件外包業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，從而為其更好地進(jìn)入到日本嵌入式軟件外包服務(wù)市場奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的突出問題

中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)，其總體規(guī)模逐年增大、行業(yè)領(lǐng)域不斷拓展、業(yè)務(wù)范圍持續(xù)放寬、市場份額穩(wěn)步增加、外包對(duì)象更加多元。在北京、上海、大連、深圳等一些城市還形成了一大批頗具規(guī)模、實(shí)力和特色的國際服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)園，從而使他們所在區(qū)域內(nèi)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的集聚效應(yīng)及相對(duì)優(yōu)勢進(jìn)一步的突顯。另外，伴隨著中國服務(wù)外包企業(yè)迅速地成長及崛起，由外資企業(yè)長期主導(dǎo)中國服務(wù)外包市場的尷尬格局正逐漸被打破。盡管如此，中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展仍然面臨著一些突出問題，對(duì)此不容小覷。

一是人力資源結(jié)構(gòu)不合理的瓶頸效應(yīng)不時(shí)發(fā)作。雖然我國擁有為數(shù)眾多的高校院所及科研機(jī)構(gòu)，人力資源儲(chǔ)備相對(duì)充沛，但是人力資源結(jié)構(gòu)不合理的情況一直沒有根治，這一點(diǎn)在中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展上也體現(xiàn)得比較明顯。以軟件服務(wù)外包行業(yè)為例，目前全球軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)專業(yè)人才的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)金字塔形，而現(xiàn)階段中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的專業(yè)人才結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的是“橄欖型”，即處于軟件產(chǎn)業(yè)頂層的諸如軟件架構(gòu)師、系統(tǒng)設(shè)計(jì)師等十分缺乏，同時(shí)處于整個(gè)產(chǎn)業(yè)底層的主要是從事基礎(chǔ)性工作的軟件程序員也非常缺少，處于整個(gè)產(chǎn)業(yè)中層的系統(tǒng)工程師則大量過剩。

二是外包產(chǎn)業(yè)布局不科學(xué)的阻礙作用不斷顯現(xiàn)。歐美日等發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，一旦服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)形成了集聚規(guī)模，就能夠產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益及連動(dòng)效果。雖然近年來我國一些一線城市初步形成了一大批具有集聚效應(yīng)的服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)園，但是這些園區(qū)的規(guī)模與容量同國外同類園區(qū)相比仍有較大差距。加之中國服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模一直偏小，始終沒有出現(xiàn)真正的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)以及具有世界知名度的行業(yè)品牌。因此，目前中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局相對(duì)分散、不夠科學(xué)合理的局面依然沒有打破，中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展亟待進(jìn)一步的整合及集聚。

三是相關(guān)扶持政策不到位的制約作用不容忽視。眾所周知，服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展涉及到許多領(lǐng)域和許多部門。如果沒有健全和完善的政策支持體系作為堅(jiān)強(qiáng)的發(fā)展后盾，其后果難以想象?？梢?，始終缺少一套科學(xué)、有效、長效的政策支持體系，也就成為了中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大軟肋。18目前，中國政府對(duì)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策支持大多是局限于某一個(gè)行業(yè)、某一個(gè)領(lǐng)域，亟需形成覆蓋服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)整個(gè)流程的政策支持體系。比如，針對(duì)服務(wù)外包企業(yè)的工商登記優(yōu)惠政策、人才引進(jìn)優(yōu)惠政策、稅收及財(cái)政優(yōu)惠政策等。

四是中國外包市場不規(guī)范的制度困境亟待突破?，F(xiàn)階段，中國特色社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)正處于不斷建立健全的關(guān)鍵時(shí)期，因此中國服務(wù)外包市場出現(xiàn)一些不規(guī)范的現(xiàn)象實(shí)屬正常。不過，對(duì)于這些不良現(xiàn)象不能聽之任之，而是應(yīng)當(dāng)及時(shí)地予以妥善處理。尤其是對(duì)服務(wù)外包市場競爭不正當(dāng)、服務(wù)外包流程及其質(zhì)量監(jiān)控不到位、服務(wù)外包行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、服務(wù)外包合同文本不規(guī)范、服務(wù)外包合同執(zhí)行不嚴(yán)格等一系列棘手問題，必須予以及時(shí)有效地綜合治理。

四、當(dāng)前中國服務(wù)外包企業(yè)競爭力評(píng)估

毋庸置疑，中國已經(jīng)成為當(dāng)今世界矚目的新興的服務(wù)外包中心，其正在快速成長為全球的信息技術(shù)外包（ITO）、商業(yè)流程外包（BPO）、知識(shí)流程外包（KPO）以及招聘流程外包（RPO）的重要競爭者。這就需要中國服務(wù)外包企業(yè)必須進(jìn)一步不斷地提升市場競爭力，加速推進(jìn)和不斷實(shí)現(xiàn)“走出去”戰(zhàn)略，在海外建立起更多的全球服務(wù)外包中心或網(wǎng)絡(luò)，提供更加豐富和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外包產(chǎn)品，以便更好地滿足全球服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的迫切需求，樹立起中國服務(wù)外包品牌的世界信譽(yù)。

按照權(quán)威的科爾尼咨詢公司（A.T. Kearney）的相關(guān)分析，中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有很大的潛力，其將越來越成為全球服務(wù)外包業(yè)務(wù)新的主要接包商。不過，目前中國的服務(wù)外包綜合競爭力還相對(duì)遜于印度和愛爾蘭，其在服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境上屈居印度之后位列世界第二位。中國服務(wù)外包企業(yè)的主要競爭優(yōu)勢是各類成本相對(duì)低廉、人力資源相對(duì)充沛，但是在總體商業(yè)環(huán)境、地域吸引效應(yīng)、企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)總體規(guī)模、競爭成本結(jié)構(gòu)、客戶互動(dòng)技能等諸多方面，還落后于印度、愛爾蘭、加拿大、澳大利亞等國家。中國想躍升成為全球服務(wù)外包的重要接包國任重而道遠(yuǎn)，這需要中國服務(wù)外包企業(yè)不斷地提升市場競爭力。

（一）從總體商業(yè)環(huán)境的角度分析

中國的總體商業(yè)環(huán)境還有許多需要進(jìn)一步改進(jìn)的地方，同時(shí)中國服務(wù)外包企業(yè)也需要更多地了解全球商業(yè)環(huán)境以及發(fā)包商所在國家的商業(yè)習(xí)慣和規(guī)則，從而不斷地豐富和充實(shí)自身的行業(yè)知識(shí)體系，進(jìn)一步提升其市場競爭優(yōu)勢。隨著眾多的跨國公司將全球商業(yè)慣例及其規(guī)則引入了中國，已經(jīng)有越來越多的中國服務(wù)外包企業(yè)開始致力于推進(jìn)國際化戰(zhàn)略。不過，很多的跨國公司為了便于在中國市場展開經(jīng)營、最大化地賺取商業(yè)利潤，其原有的西方主流商業(yè)慣例及全球通約規(guī)則在一定程度上發(fā)生了調(diào)整和改變，致使中國服務(wù)外包企業(yè)總是帶著一種“土洋結(jié)合”的習(xí)慣來審視當(dāng)前及未來全球服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展。這種既非完全意義的“本土化”又非通約意義的“國際化”，致使中國服務(wù)外包企業(yè)一直未能與真正意義的全球商業(yè)慣例相接軌。對(duì)此，中國服務(wù)外包企業(yè)可以通過在歐美日等發(fā)達(dá)國家設(shè)立更多的全球服務(wù)外包中心等方式，以便真正地、全面的接觸、了解和掌握西方商業(yè)慣例及其規(guī)則。

（二）從地域吸引效應(yīng)的角度分析

地域吸引效應(yīng)是一個(gè)國家在發(fā)展服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)時(shí)不能忽視的重要問題。由于中國身處于亞太地區(qū)的諸多便利條件，從而使中國服務(wù)外包企業(yè)從中受益匪淺。加之中國服務(wù)外包企業(yè)擁有數(shù)量較多的精通日、韓等國家語言的專業(yè)人才，這使得中國服務(wù)外包企業(yè)一直頗受日、韓等國家發(fā)包商的青睞。目前，世界500強(qiáng)公司幾乎都在中國境內(nèi)設(shè)立了自己的亞太地區(qū)服務(wù)外包中心，中國的巨大地域吸引效應(yīng)正逐漸顯現(xiàn)。19不過，中國要想真正的成為全球的信息技術(shù)外包（ITO）、商業(yè)流程外包（BPO）、知識(shí)流程外包（KPO）以及招聘流程外包（RPO）的首選國家，還需要使相關(guān)政策更加的清晰透明并著力落到實(shí)處，繼續(xù)推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)所有權(quán)的多元化、穩(wěn)定化，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)中國服務(wù)外包企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視程度和保護(hù)力度。

（三）從企業(yè)經(jīng)營理念的角度分析

通過不斷地壓低各類成本以賺取商業(yè)利潤，這可以說是中國服務(wù)外包企業(yè)頭腦當(dāng)中根深蒂固的經(jīng)營理念。不過，從全球服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程及經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)真正成功的服務(wù)外包企業(yè)，其核心競爭力不是來自于不斷地壓低成本以保持所謂的“低成本優(yōu)勢”，而是在于不斷地提高服務(wù)外包的水平及質(zhì)量。中國服務(wù)外包企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康快速發(fā)展，不斷地做大做強(qiáng)，真正地走向世界，就應(yīng)當(dāng)切實(shí)地轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營理念，吸納更多的更有價(jià)值的市場信息，健全企業(yè)管理體系，理順行業(yè)業(yè)務(wù)流程，多渠道、多方面不斷提高中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)鏈的應(yīng)有價(jià)值。

（四）從企業(yè)總體規(guī)模的角度分析

盡管近年來中國服務(wù)外包企業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但是其總體規(guī)模相對(duì)于國外服務(wù)外包巨頭而言還有不小的差距。目前，中國軟件服務(wù)外包企業(yè)有近萬家之多，但是其中最大的10家企業(yè)的市場總份額也不過僅有20%而已。而印度軟件服務(wù)外包企業(yè)不足3000家，但是其中的前10家企業(yè)的市場總份額超過了一半以上，還有20多家企業(yè)的員工數(shù)量超過了2000人。經(jīng)驗(yàn)表明，如果要提供持續(xù)的、大量的、高水平的軟件外包服務(wù)，軟件服務(wù)承包企業(yè)必須達(dá)到一定的規(guī)?？偭俊Ｒ慌e突破中國服務(wù)外包企業(yè)總體規(guī)模偏小的瓶頸限制，既要依托于國家政策層面的積極促動(dòng)和保障，即鼓勵(lì)服務(wù)外包企業(yè)之間的并購重組活動(dòng)，更要專注于服務(wù)外包企業(yè)本身，當(dāng)務(wù)之急是不斷建立健全中國服務(wù)外包企業(yè)的績效激勵(lì)機(jī)制。

（五）從競爭成本結(jié)構(gòu)的角度分析

長期以來，中國一直是世界各類成本尤其是人力成本最低廉的國家之一，加之中國十分龐大的市場規(guī)模，這些為一個(gè)時(shí)期以來中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，即相對(duì)低廉的價(jià)格競爭優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國在商業(yè)總成本方面要比印度低11%，具體參見表1。不過，中國服務(wù)外包企業(yè)的所謂“競爭成本結(jié)構(gòu)優(yōu)勢”并不理想且作用越來越有限。長期憑借于低廉的人力成本和優(yōu)惠的稅收政策，只能是在一時(shí)助推中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，長期來看無益于中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，也與“民富國強(qiáng)”的政策目標(biāo)相左。為此，中國服務(wù)外包企業(yè)必須著眼于長遠(yuǎn)而非眼前，致力于打造結(jié)構(gòu)更加科學(xué)、合理和優(yōu)化的成本競爭優(yōu)勢。

數(shù)據(jù)來源：

⑨ 這12個(gè)國家生物產(chǎn)業(yè)基地分別是：石家莊、深圳、長春、北京、上海、廣州、長沙、重慶、青島、成都、昆明、武漢；這10個(gè)生物產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地分別是：西安、天津、泰州、通化、德州、鄭州、南寧、哈爾濱、杭州、南昌。

⑩ 生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：多重因素引發(fā)重大變革[N].科學(xué)時(shí)報(bào)，2013-1-5.

11 生物產(chǎn)業(yè)十二五規(guī)劃最后沖刺 生物醫(yī)藥成贏家[N].華夏時(shí)報(bào)，2012-7-7.

12 王亞平.我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢[J].中國科技投資，2012，（07）7期。.

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17 “寶潔人力資源BPO五億美元包給IBM”，