導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥行業(yè)的客戶分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù)，20xx年英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價(jià)值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個(gè)子行業(yè)。一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

1、高技術(shù)

醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類(lèi)疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

2、高投入

醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過(guò)程GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開(kāi)發(fā)（R&amD）過(guò)程，耗資大、耗時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開(kāi)發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時(shí)間，耗費(fèi)8－10億美元左右。美國(guó)制藥界在過(guò)去的20年間，每隔5年研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用就增加1倍。20xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國(guó)輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用占全年銷(xiāo)售額的比例均在15～16之間。

3、高風(fēng)險(xiǎn)

從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過(guò)合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測(cè)試和放大試驗(yàn)等一系列過(guò)程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會(huì)合成上萬(wàn)種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，而最終也可能只有一種候選開(kāi)發(fā)品能夠通過(guò)無(wú)數(shù)次嚴(yán)格的檢測(cè)和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開(kāi)發(fā)的成功率還比較低，美國(guó)為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊(cè)上市后，在臨床應(yīng)用過(guò)程中，一旦被檢測(cè)到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國(guó)家同類(lèi)產(chǎn)品不良反應(yīng)的報(bào)告，也可能隨時(shí)被中止應(yīng)用。

4、高附加值

藥品實(shí)行專(zhuān)利保護(hù)，藥品研究開(kāi)發(fā)企業(yè)在專(zhuān)利期內(nèi)享有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開(kāi)發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其獲得高額利潤(rùn)回報(bào)。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào)率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專(zhuān)利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開(kāi)發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能達(dá)十倍以上。

5、相對(duì)壟斷

醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說(shuō)，是被以研究開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢(shì)。20xx年，世界前10家跨國(guó)制藥公司占全球藥品市場(chǎng)的份額為43，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60以上。

我國(guó)制藥業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)以仿制藥物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，R&amD投入較少，利潤(rùn)回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國(guó)家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程加快，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)在自主開(kāi)發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對(duì)產(chǎn)業(yè)特性的感受將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。

（二）醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位

自1997年以來(lái)，醫(yī)藥工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2－3，效益指標(biāo)相對(duì)高一些也僅為3－4，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來(lái)源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。

表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全國(guó)工業(yè)比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業(yè)數(shù)()1.071.092.022.032.192.17

工業(yè)總產(chǎn)值()1.852.032.062.083.043.18

總資產(chǎn)()1.932.002.082.222.662.79

銷(xiāo)售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤(rùn)()4.35.34.43.13.783.84

資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

表2：20xx～20xx年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在工業(yè)行業(yè)中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產(chǎn)數(shù)額131312

資產(chǎn)總額141313

工業(yè)總產(chǎn)值（不變價(jià)）111811

銷(xiāo)售收入191818

利潤(rùn)總額9711

利稅總額91215

資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，其中20xx年為快報(bào)數(shù)據(jù)。

（三）我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)是目前僅次于美國(guó)的世界第二制藥大國(guó)，可生產(chǎn)化學(xué) 原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬(wàn)噸，其中有60多個(gè)品種具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；化學(xué)藥品制劑30多種劑型、4500余個(gè)品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國(guó)已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬(wàn)噸，中成藥品種、規(guī)格達(dá)8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個(gè)門(mén)類(lèi)、3000多個(gè)品種、11000余個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品。

1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，連年創(chuàng)出新高

全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由1998年的1712.8億元增長(zhǎng)至20xx年的3876.5億元，年均增長(zhǎng)17.75；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長(zhǎng)至20xx年的1133.2億元，年均增長(zhǎng)19.33。

20xx年醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入2962.1億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第18位；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)273.95億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第11位。

2、重點(diǎn)子行業(yè)中的化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期

我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)子行業(yè)主要包括化學(xué)制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。

（1）化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

20xx年，我國(guó)化學(xué)制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50以上。化學(xué)制藥業(yè)中的化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)兩個(gè)門(mén)類(lèi)增長(zhǎng)速度不一，化學(xué)原料藥業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭好于化學(xué)制劑業(yè)。

我國(guó)已是全球第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國(guó)和主要化學(xué)原料藥出口國(guó)，化學(xué)原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學(xué)原料藥市場(chǎng)份額的22，原料藥產(chǎn)量約有50出口。受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響，未來(lái)3－5年，我國(guó)化學(xué)原料藥業(yè)將保持較好增長(zhǎng)趨勢(shì)，化學(xué)制劑業(yè)隨著我國(guó)醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面擴(kuò)大、農(nóng)村醫(yī)療擴(kuò)大等也將平穩(wěn)增長(zhǎng)。

（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱

中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門(mén)類(lèi)。20xx年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國(guó)中藥工業(yè)增加值年均增長(zhǎng)15.54，銷(xiāo)售產(chǎn)值年均增長(zhǎng)18.8。從整體狀況看，目前我國(guó)中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。20xx年國(guó)家有關(guān)部門(mén)提出了中藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動(dòng)中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對(duì)中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來(lái)發(fā)展迅速

生物制藥業(yè)是我國(guó)受現(xiàn)代生物工程技術(shù)推動(dòng)而迅速發(fā)展起來(lái)的新興產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)發(fā)展非常迅速。20xx年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長(zhǎng)16.3、10.05，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)20。20xx年國(guó)家加強(qiáng)衛(wèi)生防疫機(jī)構(gòu)建設(shè)和緊急防御體系，啟動(dòng)了十余億元的疫苗計(jì)劃，列出了今后幾年將重點(diǎn)發(fā)展的6類(lèi)生物醫(yī)藥項(xiàng)目，這些舉措將帶動(dòng)我國(guó)生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。

（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期

世界醫(yī)療器械市場(chǎng)主要由美國(guó)、日本、法國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家壟斷。我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場(chǎng)的份額較低，但我國(guó)已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場(chǎng)之一，是除日本以外亞洲最大的市場(chǎng)。20xx年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長(zhǎng)15.04、16.27。目前我國(guó)生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。

3、醫(yī)院下游市場(chǎng)發(fā)展趨于完善

我國(guó)醫(yī)藥商品的銷(xiāo)售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷(xiāo)為主。目前我國(guó)已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。

4、重點(diǎn)醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成

從地域效益分布程度來(lái)看，20xx年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷(xiāo)售收入總額的70.03、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中的區(qū)域格局基本形成。20xx年全國(guó)實(shí)現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：

排序銷(xiāo)售收入總額前10名省市利潤(rùn)總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境

1998年以前，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件很低，導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。1998年以來(lái)，國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強(qiáng)制實(shí)施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)分別實(shí)行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營(yíng)許可證制度，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊(cè)制度，對(duì)中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件。這一系列制度的推廣與實(shí)施，保障了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。

近年來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關(guān)系的主要包括：基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類(lèi)管理、GMP認(rèn)證制度、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、藥品降價(jià)、降低出口退稅率等。

1、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施將促進(jìn)一些國(guó)產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展

1998年底，國(guó)務(wù)院了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革正式實(shí)施。對(duì)于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對(duì)藥品需求結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)。20xx年6月，國(guó)家公布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價(jià)格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價(jià)格低、質(zhì)量可靠的普藥、國(guó)產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)擴(kuò)大在醫(yī)療保險(xiǎn)用藥中的比重，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

2、處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度的實(shí)施將使我國(guó)非處方藥發(fā)展進(jìn)入黃金時(shí)期

1999年，我國(guó)頒布了《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》（試行）并正式啟動(dòng)了藥品分類(lèi)管理工作。截止到20xx年底，國(guó)家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進(jìn)行廣告宣傳并無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買(mǎi)，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)OTC市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展迅猛，1990年OTC銷(xiāo)售額為19億元，20xx年達(dá)320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費(fèi)群體保健意識(shí)的不斷加強(qiáng)，自我藥療市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，OTC市場(chǎng)將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時(shí)期。

3、GMP認(rèn)證制度的實(shí)施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實(shí)力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力

20xx年，國(guó)家醫(yī)藥行政管理部門(mén)在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認(rèn)證制度，其中影響最大的是針對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認(rèn)證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過(guò)程中建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20xx年7月1日前通過(guò)GMP認(rèn)證，達(dá)不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至到20xx年6月31日，全國(guó)累計(jì)有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)GMP認(rèn)證，占全國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)的60，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車(chē)間未通過(guò)認(rèn)證。

4、藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度的實(shí)施使強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額

藥品定價(jià)采取政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)三種定價(jià)方式，其中：列入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的藥品實(shí)行政府定價(jià)和指導(dǎo)價(jià)；其他藥品實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。1997年以來(lái)，國(guó)家先后10多次降低中央管理藥品價(jià)格，降價(jià)金額累計(jì)達(dá)160億元，平均降價(jià)幅度在15以上。從20xx年起，國(guó)家有關(guān)部門(mén)決定擴(kuò)大藥品集中招標(biāo)采購(gòu)在全國(guó)重點(diǎn)城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購(gòu)臨床上應(yīng)用普遍、用量較大的《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》藥品時(shí)必須進(jìn)行集中招標(biāo)，以進(jìn)一步降低基本藥品價(jià)格。國(guó)家根據(jù)市場(chǎng)和醫(yī)療消費(fèi)情況實(shí)施藥品降價(jià)政策已成必然的發(fā)展趨勢(shì)。藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度有利于降低藥品的“虛高”利潤(rùn)，促使藥品利潤(rùn)在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價(jià)格、成本、品牌上的優(yōu)勢(shì)，在此過(guò)程中進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強(qiáng)

我國(guó)將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項(xiàng)政策的實(shí)施，將對(duì)化學(xué)原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)和出口的大國(guó)，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷(xiāo)售價(jià)格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)?；a(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢(shì)，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。

（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

在未來(lái)3－5年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學(xué)原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點(diǎn)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，大批規(guī)模小、資金實(shí)力弱的小企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的大公司、大集團(tuán)將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。

1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整方向

重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域包括：發(fā)展優(yōu)勢(shì)原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學(xué)原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學(xué)原料藥，重點(diǎn)突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，開(kāi)發(fā)具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽(yáng)和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，提高競(jìng)爭(zhēng)力，培育一批技術(shù)水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)；促進(jìn)中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進(jìn)中藥材生產(chǎn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化和集約化進(jìn)程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強(qiáng)重點(diǎn)中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點(diǎn)研究具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的防治嚴(yán)重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對(duì)病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，積極培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司、大集團(tuán)。引導(dǎo)企業(yè)投資方向，及時(shí)淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格控制新開(kāi)辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場(chǎng)供需情況和技術(shù)水平狀況；制假售假、污染嚴(yán)重、扭虧無(wú)望、達(dá)不到GMP要求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵(lì)中小企業(yè)在專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上與大型企業(yè)進(jìn)行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)

20xx年4月國(guó)家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知》，制定了《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》，要求對(duì)其中的禁止類(lèi)項(xiàng)目一律停止建設(shè)，對(duì)已建成的項(xiàng)目要堅(jiān)決限期淘汰、依法關(guān)閉；對(duì)限制類(lèi)項(xiàng)目中的擬建項(xiàng)目停止建設(shè)，在建項(xiàng)目暫停建設(shè)并進(jìn)行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：

禁止類(lèi)限制類(lèi)

手工膠囊填充維生素C原料項(xiàng)目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項(xiàng)目

塔式重蒸餾水器勞動(dòng)保護(hù)、三廢治理不能達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的原料藥項(xiàng)目

無(wú)凈化設(shè)施的熱風(fēng)干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項(xiàng)目

安瓿拉絲灌封機(jī)藥用丁基橡膠塞項(xiàng)目

鉛錫軟膏管無(wú)新藥、新技術(shù)應(yīng)用的各種劑型擴(kuò)大加工能力的項(xiàng)目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動(dòng)植物藥材，且尚未規(guī)?；N植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴(kuò)大項(xiàng)目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項(xiàng)目

3、外商投資指導(dǎo)政策

20xx年，國(guó)務(wù)院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對(duì)外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導(dǎo)政策如下：

類(lèi)別目錄

限制類(lèi)氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產(chǎn)

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產(chǎn)

國(guó)家計(jì)劃免疫的疫苗、菌苗類(lèi)及抗毒素、類(lèi)毒素類(lèi)（卡介苗、脊髓灰質(zhì)炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產(chǎn)

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產(chǎn)（中方控股）

血液制品的生產(chǎn)

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產(chǎn)

禁止類(lèi)列入國(guó)家保護(hù)資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術(shù)的應(yīng)用及中成藥秘方產(chǎn)品

鼓勵(lì)類(lèi)我國(guó)專(zhuān)利或行政保護(hù)的原料藥及需進(jìn)口的化學(xué)原料藥生產(chǎn)

維生素類(lèi)：煙酸生產(chǎn)

氨基酸類(lèi)：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)

采用新技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)

新型、高效、經(jīng)濟(jì)的避孕藥具生產(chǎn)

采用生物工程技術(shù)生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)

基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

艾滋病及放射免疫類(lèi)等診斷試劑生產(chǎn)

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)

新型藥用佐劑的開(kāi)發(fā)應(yīng)用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外）

生物醫(yī)學(xué)材料及制品生產(chǎn)

獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學(xué)合成類(lèi)）

獸用抗菌藥、驅(qū)蟲(chóng)藥、殺蟲(chóng)藥、抗球蟲(chóng)藥新產(chǎn)品及新劑型開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高

20xx年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場(chǎng)份額的占有率達(dá)60以上。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷(xiāo)售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5，銷(xiāo)售收入占20.3，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占21.2。前60強(qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)占全行業(yè)的比重也只有30-40。我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過(guò)于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來(lái)看，20xx年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1，中型企業(yè)占13.9，大型企業(yè)僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85以上。中小企業(yè)數(shù)量過(guò)多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值、相對(duì)壟斷的行業(yè)特性。推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2、技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術(shù)水平有待改善

近年來(lái)，隨著我國(guó)“科教興藥”政策的實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術(shù)實(shí)力得到了提高，但是還存在一些問(wèn)題：一是科研開(kāi)發(fā)投入不足?？鐕?guó)制藥公司的研究與開(kāi)發(fā)投入一般都占銷(xiāo)售總額的15以上，而在我國(guó)不足2?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈?guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復(fù)嚴(yán)重，化學(xué)原料藥中97的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國(guó)大部分制藥企業(yè)的裝備還以機(jī)械化為主，距發(fā)達(dá)國(guó)已進(jìn)入以計(jì)算機(jī)控制為主的自動(dòng)化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機(jī)制尚未完全形成。我國(guó)醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)化率僅8左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3。

3、產(chǎn)品質(zhì)量、性能有待提高

我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國(guó)，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質(zhì)量不高，穩(wěn)定性差，難以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)?，F(xiàn)階段我國(guó)平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國(guó)外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機(jī)率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實(shí)用醫(yī)療設(shè)備多數(shù)依賴進(jìn)口。

4、醫(yī)藥流通體系不健全

我國(guó)前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的比例為17，而美國(guó)前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場(chǎng)份額的60，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的三級(jí)批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國(guó)醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷(xiāo)售和企業(yè)自銷(xiāo)為主。近年來(lái)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格加以控制和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，加強(qiáng)了自營(yíng)自銷(xiāo)力量。

二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況分析

（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20xx年底，全行公司類(lèi)醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務(wù)余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長(zhǎng)24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4；貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長(zhǎng)較快，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長(zhǎng)21.2，與同期全行公司類(lèi)貸款15.2的增長(zhǎng)速度相比，高出6個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類(lèi)貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：

單位：萬(wàn)元

信貸余額較上年增長(zhǎng)貸款余額較上年增長(zhǎng)貸款余額占全行公司類(lèi)貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂(lè)觀

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42；五級(jí)分類(lèi)口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個(gè)百分點(diǎn)；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個(gè)百分點(diǎn)；欠息戶409家（其中有息無(wú)本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時(shí)間來(lái)看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款（五級(jí)分類(lèi)口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級(jí)分類(lèi)口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：

單位：萬(wàn)元

貸款余額五級(jí)分類(lèi)一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂(lè)觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級(jí)分類(lèi)口徑前十位不良貸款客戶名單如下：

單位：萬(wàn)元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱(chēng)不良額客戶名稱(chēng)不良額

1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司9950

4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司5600

5華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司19000沈陽(yáng)金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3450

7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司2983

8北京達(dá)因藥業(yè)有限責(zé)任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國(guó)中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369

小計(jì)16069689984

3、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所提高。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業(yè)客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬(wàn)元，比20xx年提高446萬(wàn)元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬(wàn)元，比20xx年提高416萬(wàn)元；商業(yè)客戶戶均余額844萬(wàn)元，比20xx年提高233萬(wàn)元。20xx年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布及資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：

單位：億元

客戶數(shù)（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內(nèi)余額表外余額五級(jí)分類(lèi)口徑

20xx年20xx年較上年增長(zhǎng)不良額不良率（）

合計(jì)13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫(yī)藥商業(yè)234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：

單位：萬(wàn)元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱(chēng)信貸余額客戶名稱(chēng)信貸余額

1上海復(fù)星高科技(集團(tuán))有限公司41000上海復(fù)星高科技(集團(tuán))有限公司41000

2三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團(tuán)股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團(tuán)）總公司30000

6內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司28218內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司28150

7太極集團(tuán)有限公司27000深圳海王集團(tuán)股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司19400

小計(jì)301559284550

4、區(qū)域分布分析

醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個(gè)分行（含總行公司業(yè)務(wù)部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55，其余約50的信貸資產(chǎn)分布在全國(guó)其他的31個(gè)省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。

從不良資產(chǎn)分布來(lái)看，除寧波、廈門(mén)、海南、西藏、三峽等五家分行無(wú)不良貸款外，其余34個(gè)分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計(jì)17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來(lái)看，總行公司業(yè)務(wù)部、河南、新疆、吉林、甘肅五個(gè)分行的不良率最高。

（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1、客戶結(jié)構(gòu)不合理，客戶規(guī)模偏小

截止20xx年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬(wàn)元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬(wàn)元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點(diǎn)不夠突出，信貸余額5000萬(wàn)元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對(duì)國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)如下：

單位：萬(wàn)元

戶數(shù)占比貸款余額不良貸款額不良戶數(shù)不良率

1000（含）萬(wàn)元以上40333．58138472363005615．61

1000萬(wàn)元以下79766．4291895902941234．89

合計(jì)120xx0083036295329468

2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配

我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場(chǎng)份額較低。

單位：萬(wàn)元

地區(qū)銷(xiāo)售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高

由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開(kāi)戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結(jié)算戶主要開(kāi)立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開(kāi)戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對(duì)其資金回流及信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高，深層次的營(yíng)銷(xiāo)難度較大。

4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)特色，缺乏個(gè)性化服務(wù)

醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個(gè)行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受?chē)?guó)家管制較嚴(yán)，在審批、生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的多級(jí)審批，國(guó)家配套政策的變化對(duì)醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品分類(lèi)細(xì)，種類(lèi)繁多，需要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析。目前我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)相配套的服務(wù)模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場(chǎng)需求。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏對(duì)不同類(lèi)型醫(yī)藥客戶的市場(chǎng)細(xì)分以及需求特點(diǎn)的研究，針對(duì)不同類(lèi)型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務(wù)需求分析

1、融資業(yè)務(wù)需求

（1）固定資產(chǎn)貸款需求。1998年后國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，與此相關(guān)帶來(lái)的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是建設(shè)符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進(jìn)行設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù)改造的資金需求。

（2）流動(dòng)資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為耗用或銷(xiāo)售而儲(chǔ)存的各類(lèi)存貨、季節(jié)性物資儲(chǔ)備等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)性或臨時(shí)性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買(mǎi)方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時(shí)性融資需求。

2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求

（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類(lèi)客戶和醫(yī)藥商業(yè)類(lèi)客戶具有各地分支機(jī)構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點(diǎn)，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷(xiāo)商以及醫(yī)院和藥店等）相對(duì)穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)加強(qiáng)資金歸集提出了要求，可通過(guò)網(wǎng)上銀行、重客服務(wù)系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。

（2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)上信息平臺(tái)以及醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商物流配送體系的建設(shè)，需要銀行提供相配套的移動(dòng)POS、金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。

3、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù)需求

醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進(jìn)醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評(píng)估、財(cái)務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)需求。同時(shí)由于醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問(wèn)服務(wù)。

隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的推進(jìn)，醫(yī)療及保險(xiǎn)業(yè)與每個(gè)居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費(fèi)、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位

近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長(zhǎng)較快，信貸余額年均增長(zhǎng)超過(guò)20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見(jiàn)成效，五級(jí)分類(lèi)口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過(guò)25，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問(wèn)題，如客戶結(jié)構(gòu)不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不匹配、優(yōu)質(zhì)客戶不多等。針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來(lái)3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，加大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場(chǎng)份額；堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)和跨國(guó)公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。

（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，確定醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)

從我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、經(jīng)濟(jì)總量較大的長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售收入達(dá)到全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售收入的70以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、跨國(guó)公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結(jié)構(gòu)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個(gè)?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)。

（二）堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)

1、重點(diǎn)支持類(lèi)客戶

各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，選擇本地區(qū)的重點(diǎn)支持類(lèi)客戶。重點(diǎn)支持類(lèi)客戶應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：①符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，財(cái)務(wù)指標(biāo)在同行業(yè)中保持先進(jìn)水平；③我行信用評(píng)級(jí)在AA級(jí)及以上。十二個(gè)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點(diǎn)發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。各分行應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及與我行合作情況等，及時(shí)對(duì)重點(diǎn)支持類(lèi)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)分行確定的重點(diǎn)支持類(lèi)客戶，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務(wù)需求，制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案，通過(guò)提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、提供保理、投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、個(gè)人金融服務(wù)等一攬子金融服務(wù)，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額。

各分行在確定重點(diǎn)支持類(lèi)客戶時(shí)應(yīng)注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年內(nèi)，受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢(shì)的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國(guó)公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國(guó)生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益特點(diǎn)，目前不宜進(jìn)行大規(guī)模信貸投入，營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷(xiāo)售額占企業(yè)銷(xiāo)售總額的比重作為衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)指標(biāo)；對(duì)仿制尚在專(zhuān)利保護(hù)期的國(guó)外新特藥的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場(chǎng)的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對(duì)單一的化學(xué)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。

2、維持類(lèi)客戶

對(duì)目前在我行有存量信貸業(yè)務(wù)但未列入分行重點(diǎn)支持類(lèi)的醫(yī)藥企業(yè)，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動(dòng)向并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)其中符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高、進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)、科技含量高、成長(zhǎng)性及市場(chǎng)前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，但原則上不增加新的信貸投放。對(duì)維持類(lèi)客戶應(yīng)注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，增加存款收益、中間業(yè)務(wù)收益，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)。

3、退出類(lèi)客戶

目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點(diǎn)。各分行應(yīng)把醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整作為一項(xiàng)重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及與我行的合作關(guān)系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標(biāo)準(zhǔn)和退出名單。退出類(lèi)客戶應(yīng)包括：①未按照國(guó)家有關(guān)要求通過(guò)GMP、G、GCP、GAP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國(guó)家20xx年《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》中禁止類(lèi)和限制類(lèi)產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20xx年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類(lèi)和限制類(lèi)產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無(wú)特色、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)、發(fā)展前景不明朗，年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3000萬(wàn)元以下、資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對(duì)退出類(lèi)客戶應(yīng)制定具體的退出計(jì)劃，同時(shí)注意保全我行債權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。

五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）關(guān)注國(guó)家政策的變化

醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價(jià)、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類(lèi)管理、國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對(duì)醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)，國(guó)家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價(jià)格。因此必須積極關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的變化以及對(duì)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項(xiàng)目成本和收益時(shí)，也必須考慮這方面的因素。

（二）關(guān)注市場(chǎng)變化

由于地方保護(hù)的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復(fù)投資過(guò)多，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?？萍己扛?、企業(yè)實(shí)力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會(huì)形成壟斷態(tài)勢(shì)，那些科技含量較低，沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)將會(huì)逐漸被淘汰。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力及潛力的持續(xù)時(shí)間；三是關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的影響。

（三）關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出、相對(duì)壟斷，對(duì)技術(shù)要求較高，一旦技術(shù)失敗，整個(gè)項(xiàng)目的投資將不能收回，因此技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是制藥項(xiàng)目的首要風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于新藥項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過(guò)國(guó)家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問(wèn)題等。對(duì)于仿制藥來(lái)說(shuō)，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。

（四）加強(qiáng)對(duì)客戶的審查

1、針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥客戶的準(zhǔn)入審查

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)入限制極嚴(yán)格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價(jià)格制訂都受到政府監(jiān)管部門(mén)的管制，如果不能獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品將不能在市場(chǎng)銷(xiāo)售。在客戶和項(xiàng)目審查中應(yīng)注意：（1）根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20xx年下發(fā)的《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》、20xx年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準(zhǔn)入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)通過(guò)GMP認(rèn)證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應(yīng)具有藥品經(jīng)營(yíng)許可證，通過(guò)G認(rèn)證，進(jìn)口藥品應(yīng)具有進(jìn)口藥品注冊(cè)證等。

2、借款人應(yīng)具備較好聲譽(yù)

醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)消費(fèi)者的生命健康，對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時(shí)往往依賴以前的經(jīng)驗(yàn)。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售成功與否至為重要。

3、關(guān)注企業(yè)規(guī)模

一般來(lái)說(shuō)，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產(chǎn)成本低，固定成本高而變動(dòng)成本低，研發(fā)成本在生產(chǎn)期內(nèi)攤銷(xiāo)，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處于下降趨勢(shì)，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，更容易降低成本。

篇2

說(shuō)實(shí)話，一開(kāi)始的時(shí)候，聽(tīng)他們問(wèn)及這些問(wèn)題的時(shí)候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認(rèn)識(shí)到自己的不足，向我這個(gè)專(zhuān)門(mén)搞醫(yī)藥的老師詢問(wèn)，可是后來(lái)就有些不勝其煩，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題非常明顯和簡(jiǎn)單，而且，很多問(wèn)題一個(gè)人就可以問(wèn)很多遍，后來(lái)仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤(rùn)這么多年了，很多銷(xiāo)售道理和銷(xiāo)售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來(lái)真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系，這個(gè)培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進(jìn)行了溝通，誰(shuí)知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會(huì)白費(fèi)，也希望更多的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會(huì)用他人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)武裝自己，成為一個(gè)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門(mén)能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力了。

那么，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員十大必殺技：

1. 制定本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的能力

2. 收集和整理客戶資料的能力

3. 收集和整理競(jìng)品信息的能力

4. 分析客戶和競(jìng)品信息，尋訪潛在客戶的能力

5. 約訪客戶的能力

6. 和客戶溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力

7. 推銷(xiāo)能力

8. 客情維護(hù)的能力

9. 銷(xiāo)區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力

10. 時(shí)間和計(jì)劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1. 制定本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的能力

俗話說(shuō)，沒(méi)規(guī)矩不成方圓，那么，沒(méi)計(jì)劃就是盲目的干，也不會(huì)有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃是一年中工作的大事，有了計(jì)劃才能在一年的銷(xiāo)售活動(dòng)中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進(jìn)的完成本銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)。制定本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的能力其實(shí)很簡(jiǎn)單，但是也是最重要的，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定本銷(xiāo)區(qū)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定存在很多的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)邏輯在里面，你的銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃必須根據(jù)這些營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)邏輯制定，否則就會(huì)背道而馳，費(fèi)力不討好，多做無(wú)用功。

本銷(xiāo)區(qū)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1）.本銷(xiāo)區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷(xiāo)售目標(biāo)

2）.本銷(xiāo)區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃

3）.本銷(xiāo)區(qū)費(fèi)用使用計(jì)劃

4）.本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售或者市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)（根據(jù)企業(yè)總體年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合本銷(xiāo)區(qū)實(shí)際生產(chǎn)情況制定，分清主次）

5）.本銷(xiāo)區(qū)人力資源計(jì)劃

基本上述幾點(diǎn)就夠了，銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃不必太多，多了沒(méi)什么實(shí)際用處，十頁(yè)八頁(yè)就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃沖突或者背離，這對(duì)銷(xiāo)售人員梳理自己的銷(xiāo)售思路非常有好處，同時(shí)，你的學(xué)生計(jì)劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)在全年的銷(xiāo)售中合理及時(shí)的向你的銷(xiāo)區(qū)配置銷(xiāo)售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無(wú)計(jì)劃的討要銷(xiāo)售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰(shuí)市場(chǎng)思路銷(xiāo)售思路想的清晰，誰(shuí)就能從容不迫的獲得必要的銷(xiāo)售資源，你自己都沒(méi)搞明白自己的市場(chǎng)怎么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷(xiāo)售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？

本銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你，又能及時(shí)的獲得銷(xiāo)售資源，年度工作中干起活來(lái)從容不迫，何樂(lè)而不為呢？

2. 收集和整理客戶資料的能力

這個(gè)能力說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)區(qū)要無(wú)時(shí)不刻的收集所在銷(xiāo)區(qū)的客戶資料，即使你的銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因?yàn)樯虡I(yè)是在運(yùn)動(dòng)和變化的，沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò)是長(zhǎng)久不衰的，總有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路變化，比如銷(xiāo)區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類(lèi)，煩不勝舉。哪些銷(xiāo)區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷(xiāo)區(qū)就更要注意隨時(shí)或者有意識(shí)的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒(méi)機(jī)會(huì)合作的客戶，哪些客戶是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動(dòng)計(jì)劃是什么等等，收集起來(lái)要整理歸類(lèi)，一些逐步完善，一些逐步強(qiáng)化，一些拋棄不用。

當(dāng)你有了你所在銷(xiāo)區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個(gè)銷(xiāo)區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會(huì)利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開(kāi)始整合你的銷(xiāo)區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競(jìng)品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡(jiǎn)單？

3. 收集和整理競(jìng)品信息的能力

競(jìng)品是我們的敵人，上場(chǎng)時(shí)沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競(jìng)品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷(xiāo)售人員存在的一個(gè)終極目的。也是我們實(shí)現(xiàn)我們銷(xiāo)售目標(biāo)的根本。

競(jìng)品信息主要收集：價(jià)格體系，市場(chǎng)活動(dòng)，包裝物料，促銷(xiāo)動(dòng)向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷(xiāo)思路，市場(chǎng)操作，銷(xiāo)區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來(lái)仔細(xì)的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在前面，將來(lái)要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對(duì)計(jì)劃，上報(bào)企業(yè)，獲得資源，打擊競(jìng)品，分割更大的市場(chǎng)。

有了根據(jù)競(jìng)品信息制定的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對(duì)計(jì)劃也肯定能夠獲得成功。

4. 分析客戶和競(jìng)品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競(jìng)品信息后，一方面要制定或者調(diào)整自己的銷(xiāo)售計(jì)劃或應(yīng)對(duì)計(jì)劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷(xiāo)區(qū)的客戶資源是永遠(yuǎn)也挖掘不完的，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)還沒(méi)有完全占領(lǐng)，只有無(wú)限接近完全占領(lǐng)，但是永遠(yuǎn)也不會(huì)達(dá)到。

根據(jù)客戶和競(jìng)品信息，找出我們的薄弱或空白市場(chǎng)，針對(duì)這些市場(chǎng)尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進(jìn)一步拓寬我們的市場(chǎng)，增加單產(chǎn)或者增加銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售總量，爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)分割，把市場(chǎng)做深做透，打擊競(jìng)品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，你就是老大，你就是駕馭者。

5. 約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺(jué)都具備，但是，說(shuō)實(shí)在的很多約訪客戶的銷(xiāo)區(qū)人員在這方面能力實(shí)在欠缺，約訪客戶并不是簡(jiǎn)單的給可會(huì)打打電話，約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，見(jiàn)個(gè)面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡(jiǎn)單，那就不存在什么市場(chǎng)難題了，也不需要什么能力提升了。

約訪客戶必須在前面五點(diǎn)的前提下進(jìn)行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競(jìng)品、客戶、市場(chǎng)的前提下，在經(jīng)過(guò)對(duì)即將約訪的客戶進(jìn)行充分的分析總結(jié)和評(píng)估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個(gè)客戶你即將實(shí)現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時(shí)已經(jīng)胸有成竹了，所以也會(huì)在約訪客戶中取得較好的效果。

同時(shí)約訪客戶要盡可能對(duì)客戶目標(biāo)有一個(gè)工作時(shí)間的詳細(xì)了解，為了盡可能的約訪到目標(biāo)客戶主管人員甚至老板，你必須進(jìn)行前期的準(zhǔn)備，比如約訪對(duì)象的工作或者作息時(shí)間，約訪對(duì)象的談話習(xí)慣，約訪對(duì)象的個(gè)人愛(ài)好，約訪對(duì)象最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會(huì)出現(xiàn)在約訪過(guò)程中尷尬情況，這會(huì)影響到你約訪客戶的目的。

6. 和客戶溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力

很多業(yè)務(wù)人員費(fèi)勁力氣見(jiàn)到客戶后，只會(huì)喋喋不休的說(shuō)，不去注意和觀察客戶的反映，這只會(huì)讓客戶感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說(shuō)的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點(diǎn)的要求，所以，說(shuō)對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)是輕而易舉了。

在說(shuō)的過(guò)程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對(duì)你對(duì)客戶的了解，客戶非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會(huì)抓住客戶的心，更會(huì)讓客戶對(duì)你刮目相看。

業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

傾聽(tīng)，你才能知道客戶的真實(shí)的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準(zhǔn)備的資料中找到客戶更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來(lái)的談判中獲取主動(dòng)。

傾聽(tīng)，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對(duì)那些事更關(guān)系，比如憤怒，無(wú)奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nèi)容。

筆者史立臣認(rèn)為：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，實(shí)在是醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。

7. 推銷(xiāo)能力

資料收集了，分析了，該說(shuō)的也說(shuō)了，那么，就要進(jìn)行推銷(xiāo)了。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)一定要緊緊抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬(wàn)要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個(gè)載體，更多的要推銷(xiāo)你給予客戶的利益，還有推銷(xiāo)你自己推銷(xiāo)，說(shuō)明了就是推銷(xiāo)你個(gè)人，你給予客戶的利益。

推銷(xiāo)的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來(lái)的利益。

8. 客情維護(hù)的能力

推銷(xiāo)成功并不是業(yè)務(wù)的真正開(kāi)始，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能認(rèn)為推銷(xiāo)成功就已經(jīng)萬(wàn)事大吉了。

喬基拉德說(shuō)“我相信，真正的營(yíng)銷(xiāo)是始于推銷(xiāo)開(kāi)始之后，而不是之前”

醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點(diǎn)就是客戶都是長(zhǎng)期的，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，所以，醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷(xiāo)或者銷(xiāo)售后，就是真正的合作開(kāi)始。

對(duì)于一個(gè)客戶，一方面要長(zhǎng)期的合作，這樣才能逐漸實(shí)現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進(jìn)一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類(lèi)都要進(jìn)一步加強(qiáng)，這樣的合作才能長(zhǎng)久，為此，后期的客情維護(hù)非常重要，逐漸的深度合作后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，初期的合作無(wú)論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類(lèi)上都可以忽略不計(jì)。另外，每一個(gè)客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會(huì)給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開(kāi)發(fā)和拓展空白市場(chǎng)或者強(qiáng)化現(xiàn)有市場(chǎng)的重要亟待需求的，從縱向來(lái)說(shuō)，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的二級(jí)、三級(jí)客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

所以客戶維護(hù)能力及其重要。

維護(hù)好你的客戶就要做到一下幾點(diǎn)：

⑴ 把客戶的利益放在首位

⑵ 時(shí)刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)向

⑶ 你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售政策動(dòng)向即使和客戶溝通

⑷ 慎重認(rèn)真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，退換貨問(wèn)題，串貨問(wèn)題，低價(jià)銷(xiāo)售問(wèn)題等等。

⑸ 關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動(dòng)態(tài)，隨時(shí)向客戶提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。

⑹ 逢年過(guò)節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問(wèn)候和探望。

9. 醫(yī)藥政策的研究能力

這一點(diǎn)最讓筆者史立臣頭疼，很多醫(yī)藥銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己就是做銷(xiāo)售的對(duì)醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒(méi)實(shí)際用處。其實(shí)，這是目光短淺的認(rèn)識(shí)，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受?chē)?guó)家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷(xiāo)售細(xì)節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的行動(dòng)都會(huì)受到國(guó)家政策的影響，所以，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員必須要了解我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因?yàn)檫@些會(huì)直接影響到你的業(yè)務(wù)運(yùn)作的合理與合法，更會(huì)影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。

所以，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時(shí)也要研究你所在銷(xiāo)區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導(dǎo)你如何進(jìn)行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)政策、新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷(xiāo)區(qū)招投標(biāo)中以價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢(shì)、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下，取得了以較高的價(jià)格中標(biāo)的結(jié)果。原因就是這個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)國(guó)家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹

10. 時(shí)間和計(jì)劃管理能力

時(shí)間對(duì)銷(xiāo)區(qū)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是無(wú)所謂的，因?yàn)楹芏噌t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員有大把的時(shí)間來(lái)吃喝玩樂(lè)進(jìn)行揮霍。這些揮霍時(shí)間的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員認(rèn)為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立，銷(xiāo)區(qū)隊(duì)伍已經(jīng)成型，正常銷(xiāo)售就行了，那用進(jìn)行時(shí)間管理。其實(shí)，這樣的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員在目前整個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)不再少數(shù)，于是，結(jié)果就出現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找一般達(dá)到銷(xiāo)售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員非常難，很多企業(yè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司的高管兩三年都找不到。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實(shí)歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)間和計(jì)劃管理不夠。

醫(yī)藥銷(xiāo)售工作時(shí)間應(yīng)該如何管理呢？

一是銷(xiāo)售人員應(yīng)該自己分析自己所在銷(xiāo)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，什么時(shí)間達(dá)成多少銷(xiāo)售量，回款多少，開(kāi)發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售中就會(huì)從容不迫，按計(jì)劃分步完成；二是在時(shí)間管理上應(yīng)該有學(xué)習(xí)提升，總結(jié)提升，政策研究計(jì)劃。三是對(duì)現(xiàn)有客戶分類(lèi)分級(jí)管理，什么時(shí)間拜訪哪些客戶，什么時(shí)間關(guān)注客戶哪些事情等等。

篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 資本結(jié)構(gòu) 資金回收

一、企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的概念

企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，通俗點(diǎn)說(shuō)它是指相關(guān)企業(yè)在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理過(guò)程中因?yàn)楦鞣N各樣不確定性的因素導(dǎo)致企業(yè)的實(shí)際收益與預(yù)期收益存在很大的偏差使企業(yè)處在虧損的狀態(tài)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是必然產(chǎn)物。它是客觀存在的，是各個(gè)企業(yè)在財(cái)務(wù)管理過(guò)程中必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，我們只能通過(guò)詳細(xì)的研究與分析來(lái)降低它對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)帶來(lái)的損失與風(fēng)險(xiǎn)，卻不能完全避免它的存在

二、引起醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的原因

1.資本結(jié)構(gòu)不甚合理

這里所說(shuō)的資本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)權(quán)益資本與長(zhǎng)期負(fù)債的比例關(guān)系。據(jù)我國(guó)國(guó)務(wù)院相關(guān)部門(mén)的年度企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)值中顯示，醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率與帶息負(fù)債率呈現(xiàn)緩慢降低的趨勢(shì)，與此同時(shí)凈資產(chǎn)收益率和總資產(chǎn)報(bào)酬率呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)。由此幾項(xiàng)比率趨勢(shì)我們可以看出，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)雖然盈利在不斷的上升，但是是在高成本的融資下達(dá)到其目的的，換句話說(shuō)醫(yī)藥企業(yè)并沒(méi)有很好的掌握并運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿原理中低成本的外源債務(wù)籌資，而偏向于融資成本較高的外源股權(quán)籌資方式，這大大的增加了醫(yī)藥行業(yè)平均融資成本。醫(yī)藥行業(yè)普遍存在一種現(xiàn)象，那就是資產(chǎn)負(fù)債率最高值與最低值相差懸殊，出現(xiàn)兩極分化。由此我們可以看出，有些醫(yī)藥企業(yè)由于負(fù)債比例結(jié)構(gòu)太高，存在較高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，而有部分醫(yī)藥企業(yè)由于低負(fù)債資本結(jié)構(gòu)承擔(dān)著超出他們能力的資金使用成本。

2.資金回收方法錯(cuò)誤，忽視應(yīng)收賬款的重要性

魚(yú)兒離不開(kāi)水，企業(yè)生存發(fā)展更離不開(kāi)資金保障。當(dāng)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去以后，通過(guò)一系列的轉(zhuǎn)化，它的價(jià)值最終體現(xiàn)在貨幣資金上，但由于這一系列轉(zhuǎn)化中時(shí)間與金額的不確定性，于是有了資金回收的風(fēng)險(xiǎn)，這往往也是我們企業(yè)面臨的最主要的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)之一，醫(yī)藥行業(yè)也不例外。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，部分財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不高的醫(yī)藥企業(yè)基于賒銷(xiāo)能吸引大量的客戶增加市場(chǎng)占有率，采取賒銷(xiāo)結(jié)算方式，導(dǎo)致企業(yè)賬面應(yīng)收賬款不斷增加。其次，部分醫(yī)藥企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理不當(dāng)帶來(lái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。只看中眼前利益缺乏商業(yè)信用意識(shí)，盲目擴(kuò)大市場(chǎng)，并未對(duì)應(yīng)收賬款正確評(píng)估，導(dǎo)致大部分貨款難以回收。再次，因?yàn)榭己藱C(jī)制不健全的內(nèi)部激勵(lì)使資金難以收回。利益永遠(yuǎn)都是我們的最終目的，然而企業(yè)沒(méi)有考慮到應(yīng)收賬款在考核體系的重要性，盲目提高銷(xiāo)售人員的積極性，一味強(qiáng)調(diào)規(guī)模，而忽視了回款的重要性，從而產(chǎn)生了大量的壞賬死賬，使企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加。

3.內(nèi)部財(cái)務(wù)控制結(jié)構(gòu)不嚴(yán)謹(jǐn)

眾所周知，大規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)是通過(guò)對(duì)中小醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合或參股控股或兼并收購(gòu)的資本運(yùn)作方式形成的。經(jīng)過(guò)層層的收購(gòu)壯大，使得企業(yè)高管不能詳細(xì)了解公司的各個(gè)部門(mén)情況，導(dǎo)致包括財(cái)務(wù)部在內(nèi)的各部門(mén)管理存在漏洞。企業(yè)集團(tuán)與企業(yè)各個(gè)成員之間內(nèi)部財(cái)務(wù)控制結(jié)構(gòu)缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性。一個(gè)集團(tuán)內(nèi)部各成員在財(cái)務(wù)問(wèn)題方面缺乏溝通只單方面追求自己的利益的話，那么將難以規(guī)范和協(xié)調(diào)他們的責(zé)與利。這種不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)必定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的損失，嚴(yán)重影響企業(yè)的整體利益。

三、醫(yī)藥行業(yè)解決企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

1.立足自身基本實(shí)情，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)

醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)該立足于自身的實(shí)情，從根本出發(fā)，在自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍內(nèi)選擇最有利于企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)。掌握好負(fù)債結(jié)構(gòu)的平衡性，避免出現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債率最高值與最低值相差太多而帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)籌資的控制，避免或減少一切非系列風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)自身實(shí)際情況對(duì)投資環(huán)境進(jìn)行觀察分析并結(jié)合適中的風(fēng)險(xiǎn)理念、考慮投資組合，采取適合自己企業(yè)發(fā)展的籌資方式如租賃，發(fā)行股票等。

2.制定流動(dòng)資金管理制度 ，防范資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)

利潤(rùn)是我們的最終目的，醫(yī)藥企業(yè)不僅要控制或減少資金占用，還應(yīng)使資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度加快，讓其更快的轉(zhuǎn)化為貨幣資產(chǎn)，達(dá)到利益的最終目的。為了避免壞賬及死賬的應(yīng)收賬款產(chǎn)生，企業(yè)應(yīng)制定相關(guān)的流動(dòng)資金管理制度，防止資金運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)，做到保證資金的安全性、流動(dòng)性及效益性。明確資金管理，讓企業(yè)中不同職務(wù)的不同成員責(zé)與利得到合理的規(guī)范。在此制度的調(diào)整下才能達(dá)到企業(yè)成員個(gè)人利益與企業(yè)整體利益共同發(fā)展。

3.制定與完善相關(guān)財(cái)務(wù)政策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人共同利益

通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)政策不斷調(diào)整和優(yōu)化，使成員企業(yè)必須按照集團(tuán)整體的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略要求，明確且了解資金的籌集、投放、及收入與利潤(rùn)分配。同時(shí)，制定合理的激勵(lì)與約束并舉的用人制度，使企業(yè)成員個(gè)人利益跟企業(yè)共同利益相掛鉤。

四、總結(jié)

綜上所述，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，更應(yīng)把財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制工作當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)抓。在意識(shí)到資本結(jié)構(gòu)、資金回收、及企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制結(jié)構(gòu)給企業(yè)帶來(lái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，企業(yè)更應(yīng)立足自身基本實(shí)情，加強(qiáng)對(duì)籌資的控制，建立合理的資本結(jié)構(gòu)；其次要加強(qiáng)資金回收策略，制定流動(dòng)資金管理制度；再就是要制定并完善相關(guān)的財(cái)務(wù)制度。在我們?nèi)找嬷匾暡⒓訌?qiáng)相關(guān)管理的努力下，相信醫(yī)藥行業(yè)會(huì)更加穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展下去。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝恒.企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理研究.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2007；4

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【關(guān)鍵詞】逆向物流 醫(yī)藥行業(yè) 問(wèn)題 措施

一、逆向物流的定義

一個(gè)完整的供應(yīng)鏈除了正向物流外，還有逆向物流。對(duì)“逆向物流”（Reverse Logistics）較早的描述是由美國(guó)學(xué)者Lambert和Stock在1981年提出。而后，在1992年，Stock給美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)（CLM）的一份研究報(bào)告中指出：“逆向物流是一種包含了產(chǎn)品退回、物品再生、廢棄處理等流程的物流活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上。美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)對(duì)其進(jìn)行了規(guī)范性描述，即“逆向物流通常用于描述再生、廢品處置、危險(xiǎn)材料管理、具有更廣泛的視角，涵蓋所有的資源節(jié)約、再生、替換、材料再利用和廢棄物處理等物流活動(dòng)。

二、醫(yī)藥行業(yè)逆向物流概述

1.醫(yī)藥行業(yè)逆向物流的定義

藥品是一種特殊的商品，所謂“藥品的逆向物流”，是指藥品在物流過(guò)程中，由于藥品的物流錯(cuò)誤、商業(yè)退回、而失去了明顯的使用價(jià)值，但這些藥品還存在再利用的潛在實(shí)用價(jià)值，藥品企業(yè)為這部分藥品設(shè)計(jì)一個(gè)逆向物流的系統(tǒng)，使其具有再利用價(jià)值的藥品循環(huán)利用的活動(dòng)。

2.醫(yī)藥行業(yè)逆向物流的必要性

在當(dāng)今資源緊缺的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)逆向物流的出現(xiàn)，將使得該行業(yè)從根本上節(jié)約成本、提高顧客滿意度，更重要的是，避免由于藥品事故的發(fā)生，危害人民群眾的安全。

三、醫(yī)藥行業(yè)逆向物流中存在的問(wèn)題及障礙

1.我國(guó)藥品逆向物流的現(xiàn)狀

藥品逆向物流主要包括退貨逆向物流與回收逆向物流。藥品的退貨逆向物流主要包括：1政府行政部門(mén)要求停止銷(xiāo)售的醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品；2.顧客投訴：出現(xiàn)藥品質(zhì)量問(wèn)題、如外觀、色澤、口味等與正常藥品有差異或者藥品局部變質(zhì)，藥品超過(guò)有效期、說(shuō)明書(shū)不規(guī)范等；3.配送中心或門(mén)店退回：藥品配送運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致的貨品短缺等；4.廠商主動(dòng)要求撤回；如出現(xiàn)藥品質(zhì)量問(wèn)題、更換包裝或市場(chǎng)策略等5.商業(yè)退回：主要是藥品經(jīng)營(yíng)公司因藥品滯銷(xiāo)積壓。

2.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)逆向物流中存在的問(wèn)題及障礙

（1）政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)逆向物流系統(tǒng)的管制與激勵(lì)力度不足

政府是對(duì)逆向性物流采取有效控制的主體，政府制定的宏觀政策是逆向物流順暢進(jìn)行的有效保證。2007年12月，國(guó)家頒布實(shí)施了《藥品召回管理辦法》，可以說(shuō)，這無(wú)疑是完善我國(guó)藥品市場(chǎng)管理制度的重要舉措，對(duì)藥品實(shí)施監(jiān)控管理有很好的規(guī)范作用，在盡量減少藥品的安全隱患和對(duì)消費(fèi)者的損害的同時(shí)，還能夠有效維護(hù)藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利益。但是，截至到目前，還沒(méi)有相關(guān)法律規(guī)范公民處理家庭過(guò)期藥品的行為。

（2）醫(yī)藥行業(yè)逆向物流系統(tǒng)的不完善

近幾年來(lái)，很多企業(yè)都紛紛致力于藥品正向物流系統(tǒng)的建立，投人了大量的資金，也培養(yǎng)了大量的人才，同時(shí)也取得了較大的成效。

但對(duì)逆向物流的認(rèn)識(shí)和重視程度不夠。因此，大部分藥品企業(yè)都缺乏一套行之有效的逆向物流系統(tǒng)，其中起關(guān)鍵作用的生產(chǎn)信息系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)尚不完善。有時(shí)候造成了退貨和回收困難及混亂的局面，在藥品退回到企業(yè)或回收后，如不能很好的對(duì)其進(jìn)行管理，就會(huì)給企業(yè)造成較大的損失。企業(yè)整個(gè)藥品逆向物流系統(tǒng)不能得以有效的運(yùn)行，亦難以達(dá)到挖掘新的利潤(rùn)源、增強(qiáng)客戶滿意度及提升企業(yè)形象等目的。

四、發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)逆向物流的建議及對(duì)策

1.政府部門(mén)加強(qiáng)管制，采取有效的激勵(lì)措施

雖然，逆向物流的概念引人我國(guó)較晚，但還是得到了國(guó)家的高度重視。國(guó)家藥品監(jiān)督管理局相繼頒布了《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范實(shí)施細(xì)則》以及《處方藥和非處方藥分類(lèi)管理方法（試行）》等一系列配套法規(guī)，監(jiān)督和指導(dǎo)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理。

2.加強(qiáng)對(duì)藥品逆向物流系統(tǒng)的建立與管理

（1）從企業(yè)的外部考慮，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的逆向物流回收中心是節(jié)約型逆向物流的最佳選擇。處理過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，既可以節(jié)約處理時(shí)間和成本，又可以匯集企業(yè)信息，有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（2）企業(yè)的內(nèi)部著手，首先，加強(qiáng)企業(yè)逆向物流信息系統(tǒng)建設(shè)。

準(zhǔn)確、及時(shí)的信息有利于幫助管理者分析、處理逆向物流過(guò)程中的問(wèn)題。其次，加強(qiáng)對(duì)逆向物流網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃。合理的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃過(guò)程中要以節(jié)約能源、減少環(huán)境污染、節(jié)約成本為目的，防止二次污染。最后，加強(qiáng)對(duì)逆向物流系統(tǒng)的結(jié)點(diǎn)管理，減少不必要的運(yùn)輸過(guò)程，加強(qiáng)庫(kù)存管理。

3.從源頭提高產(chǎn)品的回收活性，加強(qiáng)對(duì)過(guò)期藥品回收的管控

在生產(chǎn)這一環(huán)節(jié)中就要致力于綠色設(shè)計(jì)、綠色加工、綠色生產(chǎn)和綠色包裝，在制造環(huán)節(jié)中進(jìn)行深度挖掘，強(qiáng)化逆物流化管理。同時(shí)，鼓勵(lì)強(qiáng)化定點(diǎn)回收制度，開(kāi)展定點(diǎn)回收過(guò)期藥品制度，有利于民眾自覺(jué)參與回收工作。首先可以緩解藥監(jiān)部門(mén)大范圍回收過(guò)期藥品的壓力。其次，也使企業(yè)可以借助回收過(guò)期藥品的契機(jī)，在社會(huì)上樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)。

4.藥品企業(yè)采用逆向物流外包模式

目前，UPS、聯(lián)邦快遞等目前均開(kāi)展了逆向物流業(yè)務(wù)，如果醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將醫(yī)藥逆向物流外包給具有資質(zhì)的并且是專(zhuān)業(yè)的第三方物流公司，那么將有利于企業(yè)集中精力在核心業(yè)務(wù)上，從而增強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。由于外包服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，又將為藥品企業(yè)提供更高的服務(wù)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

篇5

新媒體與傳統(tǒng)媒體如何助力品牌營(yíng)銷(xiāo)

醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論壇由北京思享廣告總經(jīng)理李衛(wèi)民主持，他在開(kāi)場(chǎng)時(shí)指出，近幾年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)政策頻出，基本藥物目錄、醫(yī)保目錄的出臺(tái)以及其他政策的推出，對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)及各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都產(chǎn)生重大影響，一些醫(yī)藥企業(yè)的股價(jià)也因此產(chǎn)生較大的波動(dòng)。在新媒體環(huán)境下，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)如何利用新興的媒體進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)以及將新媒體與傳統(tǒng)媒體進(jìn)行融合，將是未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。

樂(lè)視網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁譚靖穎首先進(jìn)行了主題為“樂(lè)享新視界”的演講，分享了樂(lè)視網(wǎng)在2013年的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。她表示，樂(lè)視網(wǎng)是業(yè)內(nèi)擁有眾多也是最多版權(quán)的長(zhǎng)視頻網(wǎng)站，樂(lè)視網(wǎng)2013年獨(dú)家劇目資源占到整個(gè)視頻行業(yè)半壁江山，覆蓋了90%大陸影視劇，90%院線電影，擁有9萬(wàn)部集電視劇庫(kù)。除了在版權(quán)上的優(yōu)勢(shì)外，樂(lè)視網(wǎng)還會(huì)做一些差異化的視頻營(yíng)銷(xiāo)，也就是樂(lè)視網(wǎng)原創(chuàng)內(nèi)容。樂(lè)視網(wǎng)在原創(chuàng)內(nèi)容上分為兩部分，一部分是樂(lè)視網(wǎng)自制的欄目，另一部分是自制的網(wǎng)絡(luò)劇。樂(lè)視網(wǎng)在自制內(nèi)容的戰(zhàn)略定位是“精品化+差異化”的策略營(yíng)銷(xiāo)，在自制定位上采用“吸納式顛覆+網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)特色”來(lái)打造。此外，樂(lè)視網(wǎng)兄弟公司樂(lè)視影業(yè)，每年制作和發(fā)行近30部大片，為樂(lè)視網(wǎng)提供了豐富的內(nèi)容支持，并將樂(lè)視網(wǎng)的品牌推廣至影院大屏，2013年，樂(lè)視網(wǎng)推出了基于云端基礎(chǔ)上全產(chǎn)業(yè)鏈布局下的整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在這一整體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，樂(lè)視網(wǎng)制定了BEAT娛樂(lè)整合行銷(xiāo)策略，通過(guò)IMC娛樂(lè)整合營(yíng)銷(xiāo)模式-sunflower太陽(yáng)花結(jié)構(gòu)，圍繞“大劇+系列劇”核心，以品牌訴求關(guān)聯(lián)所有產(chǎn)品，管理所有客戶的需求。同時(shí)，利用自己的強(qiáng)大社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)明星微博、調(diào)動(dòng)影視劇微博跟品牌客戶做聯(lián)系，為廣告主提供包括線上推廣、戶外硬廣、線下活動(dòng)、PR公關(guān)、社會(huì)化傳播及用戶互動(dòng)六大版塊的全套整合營(yíng)銷(xiāo)方案，使得用戶對(duì)廣告主品牌力量的認(rèn)知達(dá)到巔峰。

接著，河南衛(wèi)視廣告部主任陳萬(wàn)銀與大家分享了作為傳統(tǒng)媒體，河南衛(wèi)視如何幫助企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)。他表示，如何做節(jié)目，如何通過(guò)節(jié)目幫助廣告主實(shí)現(xiàn)品牌傳播最大化一直是河南衛(wèi)視思考的問(wèn)題。最終河南衛(wèi)視選擇將區(qū)域強(qiáng)勢(shì)作為突破點(diǎn)，做中原地區(qū)最強(qiáng)的衛(wèi)視，幫客戶實(shí)現(xiàn)中原突破?！暗弥性锰煜??！倍笫刂性暮幽闲l(wèi)視，實(shí)行的是實(shí)效傳播的策略。實(shí)行實(shí)效傳播策略是因?yàn)楹幽闲l(wèi)視擁有最高的觀眾忠誠(chéng)度。多年以來(lái)不管觀眾和媒介環(huán)境如何多元化、碎片化，河南衛(wèi)視一直堅(jiān)持做好節(jié)目?jī)?nèi)容提供商。我們將河南衛(wèi)視定位為文化衛(wèi)視，扎扎實(shí)實(shí)地做好每一個(gè)節(jié)目。

河南衛(wèi)視擁有全國(guó)最好的戲劇節(jié)目《梨園春》，最好武術(shù)文化節(jié)目《武林風(fēng)》，最好收藏節(jié)目《華豫之門(mén)》，全國(guó)唯一的中青文化節(jié)目《知根知底》……河南衛(wèi)視立足文化，不去湊熱鬧地拼娛樂(lè)，而是根據(jù)自身的環(huán)境，找出自己的比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而放大這種優(yōu)勢(shì)，這是河南衛(wèi)視的發(fā)展思路。

新媒體營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)達(dá)，新媒體的不斷涌現(xiàn)，各類(lèi)企業(yè)漸漸從電視、廣播、報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體開(kāi)始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體。醫(yī)藥行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，與IT數(shù)碼、家電等其他行業(yè)相比，受行業(yè)屬性和國(guó)家政策的限制，在新媒體的采用上比較緩慢，但也逐漸呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

在圓桌互動(dòng)環(huán)節(jié)，葵花藥業(yè)媒介總監(jiān)董英俊、快克藥業(yè)總經(jīng)理何天立、宛西制藥品牌總監(jiān)楊玉奇、羚銳制藥產(chǎn)品經(jīng)理吳延兵共同就新媒體環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)進(jìn)行了深入探討。

羚銳制藥產(chǎn)品經(jīng)理吳延兵表示，羚銳制藥由于產(chǎn)品對(duì)象主要是老年人，因此在媒體選擇上仍然以傳統(tǒng)媒體為主，但羚銳制藥在新媒體方面一直都在積極地嘗試，從去年開(kāi)始羚銳制藥旗下主打的產(chǎn)品通絡(luò)祛痛膏，在品牌傳播上主打“親情、關(guān)愛(ài)”，改變了過(guò)去單方面產(chǎn)品宣傳，此外在三八婦女節(jié)、五一、中秋等節(jié)日利用微博做一些線上線下的互動(dòng)，調(diào)動(dòng)人們參與的熱情，與消費(fèi)者達(dá)成心靈上的共鳴。在微信上，羚銳制藥已經(jīng)注冊(cè)了官方微信。通過(guò)新媒體與受眾進(jìn)行有效互動(dòng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種互動(dòng)會(huì)使企業(yè)品牌在受眾心中的認(rèn)知度進(jìn)一步得到提升。

快克藥業(yè)總經(jīng)理何天立表示，隨著微博等新媒體的不斷出現(xiàn)，受眾時(shí)間越來(lái)越呈現(xiàn)出“碎片化”的態(tài)勢(shì)。最大化地覆蓋受眾是企業(yè)進(jìn)行品牌傳播的終極目標(biāo)。快克藥業(yè)也會(huì)順應(yīng)消費(fèi)者媒體接受習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，在廣告投放上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，選擇一些新媒體。目前，快克藥業(yè)在傳統(tǒng)媒體與新媒體廣告投放的比例由過(guò)去的9：1變成了現(xiàn)在的7：3?？炜怂帢I(yè)看中的是那些可以和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)的媒體，如新浪、搜狐等，隨著新媒體的不斷發(fā)展，快克藥業(yè)還會(huì)增加這方面的投放。

篇6

【關(guān)鍵詞】遼寧省醫(yī)藥物流；對(duì)策

前言

近年來(lái)，遼寧省醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展，藥品流通加快，使得醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)上漲，醫(yī)藥物流業(yè)務(wù)在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)所占比例逐步擴(kuò)大。醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)重視發(fā)展醫(yī)藥物流業(yè)務(wù)，通過(guò)優(yōu)化藥品供銷(xiāo)配運(yùn)環(huán)節(jié)中的驗(yàn)收、存儲(chǔ)、分揀、配送等作業(yè)過(guò)程，有效減少物流成本，進(jìn)一步增加醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)。

一、遼寧省醫(yī)藥物流發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)潛力大

遼寧省是東北地區(qū)唯一的既沿海又延邊的省份，是中國(guó)最早實(shí)行對(duì)外開(kāi)放政策的沿海省份之一。作為東北重要的老工業(yè)基地，遼寧省擁有豐富的醫(yī)藥資源，醫(yī)藥制造業(yè)基礎(chǔ)好，科研優(yōu)勢(shì)明顯等特點(diǎn)。根據(jù)2016年遼寧省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，截至2016年末，遼寧有各類(lèi)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)36131個(gè)。其中，包括醫(yī)院1190個(gè)，衛(wèi)生院1034個(gè)，疾病預(yù)防控制中心133個(gè)，婦幼保健院（所、站）110個(gè)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)1139所，村衛(wèi)生室20006個(gè)。在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心378所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站787所。各類(lèi)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有病床28.4萬(wàn)張，衛(wèi)生技術(shù)人員27.8萬(wàn)人，其中執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師11萬(wàn)人，注冊(cè)護(hù)士12萬(wàn)人。據(jù)中康CMH監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2016年遼寧省等級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的總規(guī)模為399.2億元，較2015年同比增長(zhǎng)了13.1%，其中化學(xué)藥增幅為12.8%,中成藥增幅為14.8%。相比于其它省份，遼寧省等級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)規(guī)模不大，但同比增速較快。2017年一季度，遼寧省醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)率高達(dá)16.6%，醫(yī)藥行業(yè)盈利能力高于全國(guó)平均水平6個(gè)百分點(diǎn)，居全省工業(yè)首位。遼寧省重點(diǎn)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，重點(diǎn)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為11.7%，利潤(rùn)增速是30.6%。2017年前兩個(gè)月遼寧省醫(yī)藥行業(yè)以占全省工業(yè)2.1%的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，支撐了全省工業(yè)8%的利潤(rùn)。遼寧省醫(yī)藥行業(yè)體量不大，但發(fā)展迅速，呈現(xiàn)出行業(yè)集中度明顯、社會(huì)貢獻(xiàn)度大、市場(chǎng)潛力大的特點(diǎn)。

（二）醫(yī)藥物流業(yè)務(wù)模式多樣化

醫(yī)藥物流業(yè)務(wù)模式分為自營(yíng)模式、外包物流模式、自營(yíng)與外包結(jié)合的混合模式和自營(yíng)與對(duì)外承接物流業(yè)務(wù)結(jié)合的混合模式共四種業(yè)務(wù)模式。1.自營(yíng)模式。自營(yíng)是指醫(yī)藥企業(yè)自己建立起網(wǎng)絡(luò)化的現(xiàn)代物流配送體系，自主完成物流相關(guān)流程。該模式的運(yùn)營(yíng)主體是醫(yī)藥制造企業(yè)，特點(diǎn)是保證物流運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定運(yùn)行狀態(tài)；便于醫(yī)藥企業(yè)對(duì)生產(chǎn)資源流動(dòng)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控；實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的信息共享，同時(shí)防止核心技術(shù)的外泄。2.外包物流模式。外包物流模式是指醫(yī)藥企業(yè)將物流體系設(shè)計(jì)、維護(hù)、調(diào)貨、庫(kù)存管理、裝卸和配送等全部物流業(yè)務(wù)委托于專(zhuān)業(yè)的物流公司運(yùn)作。該模式運(yùn)營(yíng)主體是第三方物流企業(yè)。2005年國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局在官方網(wǎng)站上正式公布了加強(qiáng)監(jiān)管促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見(jiàn)。允許具有現(xiàn)代物流條件的批發(fā)企業(yè)接受已持有藥品經(jīng)營(yíng)許可證的藥品企業(yè)委托的藥品存儲(chǔ)、配送業(yè)務(wù)，同時(shí)也允許有實(shí)力并具有現(xiàn)代物流基礎(chǔ)設(shè)施及技術(shù)的企業(yè)為已持有許可證的藥品企業(yè)開(kāi)展第三方藥品現(xiàn)代物流配送。外包物流模式特點(diǎn)是時(shí)效性強(qiáng)；降低醫(yī)藥企業(yè)固定資本和物流成本；轉(zhuǎn)嫁醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；鑒于GSP，GMP對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)要求，準(zhǔn)入門(mén)檻較高，對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力要求高。3.自營(yíng)+外包混合模式。自營(yíng)與外包相結(jié)合的混合模式是指將物流環(huán)節(jié)中的某一部分或幾部分外包出去，其余的物流環(huán)節(jié)由醫(yī)藥企業(yè)自己做。目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都采取這種物流模式。4.自營(yíng)+外承接物流業(yè)務(wù)。自營(yíng)與對(duì)外承接物流業(yè)務(wù)相結(jié)合的混合模式是指除了滿足本企業(yè)的物流業(yè)務(wù)外，同時(shí)利用自身的優(yōu)勢(shì)對(duì)外承接物流業(yè)務(wù)的模式。

二、遼寧省醫(yī)藥物流存在的問(wèn)題

（一）醫(yī)藥物流運(yùn)輸成本高，企業(yè)效益低目前，遼寧省醫(yī)藥物流依舊處于初步發(fā)展階段，大多數(shù)醫(yī)藥物流企業(yè)對(duì)物流成本的總構(gòu)成還缺乏充分的認(rèn)識(shí)，運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本是物流成本兩大組成要素。其中運(yùn)輸成本上，醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)藥品后，要經(jīng)過(guò)五到七級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商才能將藥品成功運(yùn)送給患者，藥品流通環(huán)節(jié)增加，是因?yàn)槲锪鞴窘⒌奈锪鞴?jié)點(diǎn)過(guò)多，當(dāng)藥品達(dá)到某一節(jié)點(diǎn)后，就要進(jìn)行物流交換，最終導(dǎo)致藥品流通費(fèi)用過(guò)大，物流成本提高。流通環(huán)節(jié)的增加大大降低醫(yī)藥物流業(yè)的利潤(rùn)，致使醫(yī)藥流通企業(yè)的毛利潤(rùn)只有7%左右，而純利潤(rùn)率僅為1%。其中，平均物流的成本更是占到了銷(xiāo)售額的10%。醫(yī)藥物流成本居高不下，企業(yè)效益降低。

（二）醫(yī)藥物流配送中心運(yùn)輸能力亟待提高

首先，醫(yī)藥物流配送站點(diǎn)分布單一化。大多數(shù)配送網(wǎng)絡(luò)是以多年前的藥品進(jìn)、銷(xiāo)線路和物流節(jié)點(diǎn)演化形成，沒(méi)有對(duì)配送中心網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行及時(shí)更新和優(yōu)化，配送網(wǎng)絡(luò)布局不合理，致使運(yùn)輸時(shí)間增長(zhǎng)，運(yùn)輸成本擴(kuò)大。其次，醫(yī)藥企業(yè)從事運(yùn)輸?shù)脑O(shè)備不夠完善。低溫、冷藏儲(chǔ)存藥品、品和以及疫苗等生物制品由于其自身特性，需要專(zhuān)業(yè)車(chē)輛運(yùn)送藥品。根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第19條規(guī)定：“藥品說(shuō)明書(shū)要求低溫、冷藏儲(chǔ)存的藥品，藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)規(guī)定，使用低溫、冷藏設(shè)施設(shè)備運(yùn)輸和儲(chǔ)存。藥品監(jiān)督管理部門(mén)發(fā)現(xiàn)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)違反本條前款規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)立即查封、扣押所涉藥品，并依法進(jìn)行處理?！贬t(yī)藥企業(yè)規(guī)模受外部環(huán)境的限制，運(yùn)輸能力有限，缺少專(zhuān)業(yè)的冷藏運(yùn)輸設(shè)備，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模效益。

（三）醫(yī)藥物流信息化水平低

及時(shí)高效的物流信息管理可以使企業(yè)快速滿足客戶的需要。在物流信息高速發(fā)展的今天，合理運(yùn)用因特網(wǎng)技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、運(yùn)輸控制系統(tǒng)、條形碼和無(wú)線電設(shè)備的自動(dòng)化運(yùn)作設(shè)施等技術(shù)，不斷完善供應(yīng)鏈所需信息，是醫(yī)藥物流發(fā)展的必然選擇。遼寧省醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，但醫(yī)藥物流行業(yè)的信息化水平僅僅處于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初級(jí)階段，醫(yī)藥物流信息化管理水平低，大部分醫(yī)藥物流企業(yè)只能對(duì)內(nèi)部信息進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢，企業(yè)間缺乏信息銜接，不利于及時(shí)了解行業(yè)情況，導(dǎo)致客戶不能及時(shí)查詢到藥品訂單信息，無(wú)法得知物流運(yùn)行進(jìn)程。每種藥品都有代表其身份的醫(yī)藥條碼，條形碼混亂，藥品出廠時(shí)不能被識(shí)別是醫(yī)藥企業(yè)遇到的另一個(gè)難題。企業(yè)需要不斷優(yōu)化信息管理系統(tǒng)，建立標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)來(lái)管理醫(yī)藥條碼。

（四）醫(yī)藥物流專(zhuān)業(yè)人才匱乏

人力資源是影響醫(yī)藥物流行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。醫(yī)藥物流不同于其他普通商品物流，因?yàn)樗幤饭芾淼奶厥庑?，?duì)于不同品種藥品，物流運(yùn)輸方式也不同，需要專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥物流人員進(jìn)行物流作業(yè)?，F(xiàn)階段遼寧省沒(méi)有專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)醫(yī)藥物流人才的機(jī)制，人才匱乏是影響醫(yī)藥物流發(fā)展的重要因素。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)，大多醫(yī)藥企業(yè)都是從傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)崗位調(diào)離工作人員進(jìn)行物流作業(yè)，這些工作人員不具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，缺少現(xiàn)代物流管理理念，實(shí)操技能少，無(wú)法達(dá)到崗位基礎(chǔ)需求。降低企業(yè)運(yùn)行效率。對(duì)于高等院校，隨著企業(yè)物流業(yè)務(wù)增加，遼寧省許多高等院校開(kāi)設(shè)了物流管理專(zhuān)業(yè)，但卻沒(méi)有學(xué)校專(zhuān)門(mén)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)設(shè)醫(yī)藥物流專(zhuān)業(yè)，使得醫(yī)藥物流人才斷層，高校無(wú)法向企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)人才。

三、遼寧省醫(yī)藥物流發(fā)展對(duì)策

（一）優(yōu)化第三方醫(yī)藥物流企業(yè)

第三方物流的產(chǎn)生，是企業(yè)為了加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，降低物流成本，把不屬于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的物流活動(dòng)進(jìn)行外包。第三方醫(yī)藥物流企業(yè)既沒(méi)有醫(yī)藥產(chǎn)品，更不能進(jìn)行藥品的交易，所以只能為客戶提供以合同為約束，以結(jié)盟為基礎(chǔ)的物流服務(wù)。第三方醫(yī)藥物流企業(yè)不包括醫(yī)藥銷(xiāo)售方和醫(yī)藥生產(chǎn)方，從根本上減少了藥品的流通環(huán)節(jié)，降低了藥品運(yùn)輸成本，滿足了客戶需求，為醫(yī)藥企業(yè)節(jié)約大量人力物力和財(cái)力。為迎合現(xiàn)代化物流技術(shù)的發(fā)展，第三方醫(yī)藥物流企業(yè)還可以適時(shí)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)策略，同醫(yī)藥銷(xiāo)售方和醫(yī)藥接收方建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)三方合作，增加企業(yè)效益，達(dá)到三方共贏的目的。第三方醫(yī)藥物流企業(yè)通過(guò)優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部外部環(huán)境，改變經(jīng)營(yíng)策略，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的各企業(yè)提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

（二）構(gòu)建現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心

首先，按經(jīng)濟(jì)區(qū)域或城區(qū)為中心建立醫(yī)藥物流配送網(wǎng)絡(luò)。借助便利的交通條件將經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)藥物流配送密切聯(lián)系起來(lái)，盡可能減少不合理因素。實(shí)現(xiàn)物流配送的優(yōu)化。以城市為中心來(lái)考慮其布局問(wèn)題，對(duì)于城區(qū)特別是中心城區(qū)周邊地區(qū)的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在物流、商流和資金流分離的基礎(chǔ)上建立醫(yī)藥物流配送網(wǎng)絡(luò)，充分應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供的電子商務(wù)交易平臺(tái)，對(duì)醫(yī)藥物流進(jìn)行配送服務(wù)。其次，應(yīng)配備現(xiàn)代化的高技術(shù)性能的設(shè)備。根據(jù)物流需求及時(shí)擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)化運(yùn)輸設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，利用相關(guān)的應(yīng)用管理系統(tǒng)，服務(wù)醫(yī)藥物流配送體系，提高醫(yī)藥物流配送的經(jīng)營(yíng)效率和服務(wù)水平，現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心應(yīng)做到以自身配送為基礎(chǔ)，逐漸面向醫(yī)院、商家以及零售藥店。根據(jù)醫(yī)藥特性，構(gòu)建提高醫(yī)藥物流配送服務(wù)質(zhì)量的機(jī)制，向顧客提供滿意的醫(yī)藥物流服務(wù)。建立一個(gè)現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心不僅能夠幫助醫(yī)藥企業(yè)增加利潤(rùn)，還能夠有效緩解藥價(jià)過(guò)高的問(wèn)題。最主要的是，醫(yī)藥物流配送本身要加強(qiáng)內(nèi)部的服務(wù)質(zhì)量管理，建立適合自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化醫(yī)藥物流配送的服務(wù)，最后做到同時(shí)提升醫(yī)藥物流配送的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（三）建立高效物流信息平臺(tái)

在信息時(shí)代背景下，電子商務(wù)在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的應(yīng)用與影響逐漸擴(kuò)大，醫(yī)藥企業(yè)的信息化水平已經(jīng)成為影響企業(yè)物流效率的重要因素之一，因此遼寧省醫(yī)藥物流業(yè)需要結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的實(shí)際，合理運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，建立高效物流信息平臺(tái)。具體做法是以信息化作為支撐點(diǎn)，通過(guò)運(yùn)用EDI、RFID、ERP、GPS和供應(yīng)鏈管理等物流技術(shù)實(shí)現(xiàn)消息的交互、智能配送、貨物跟蹤、庫(kù)存分析、數(shù)據(jù)交換等一系列功能，進(jìn)一步提高醫(yī)藥物流信息的實(shí)時(shí)采集能力、分析能力、傳遞能力和決策反應(yīng)能力，加強(qiáng)物流部門(mén)在市場(chǎng)、客戶服務(wù)、運(yùn)營(yíng)效應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等方面的管理。通過(guò)建立并完善物流信息平臺(tái)，使客戶能夠及時(shí)高效的查詢物流信息，提高物流運(yùn)營(yíng)效率，同時(shí)不斷拓展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，促進(jìn)醫(yī)藥物流業(yè)市場(chǎng)影響力不斷提升。

（四）大力培養(yǎng)醫(yī)藥物流專(zhuān)業(yè)人才

在企業(yè)方面，需要醫(yī)藥物流企業(yè)的人力資源部門(mén)更加重視醫(yī)藥物流專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。對(duì)員工制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，提高員工的理論水平和實(shí)踐能力，大力培養(yǎng)兼具物流和醫(yī)藥知識(shí)的專(zhuān)業(yè)人才。與普通物流相比，醫(yī)藥物流人才培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)，涉及的學(xué)科門(mén)類(lèi)和領(lǐng)域包括醫(yī)藥管理、物流管理、供應(yīng)鏈管理等多個(gè)方面。在高等學(xué)校方面，醫(yī)藥物流人才除了常規(guī)的理論學(xué)習(xí)之外，學(xué)校更應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)操訓(xùn)練，采用多種形式，如職業(yè)培訓(xùn)、執(zhí)業(yè)資格認(rèn)證、學(xué)歷教育等。同時(shí)，學(xué)校和企業(yè)之間應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)系與合作，制定能夠真正適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展需求的人才培養(yǎng)方案，校企聯(lián)盟，企業(yè)進(jìn)校園宣傳講座，招聘專(zhuān)業(yè)對(duì)口的學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)，可以幫助企業(yè)不斷提高醫(yī)藥物流專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。

四、結(jié)論

本文以遼寧省醫(yī)藥物流為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)遼寧省醫(yī)藥物流現(xiàn)狀的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥物流行業(yè)現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，并提出解決對(duì)策。遼寧省醫(yī)藥制造業(yè)快速發(fā)展擴(kuò)大了醫(yī)藥物流在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)所占比重，醫(yī)藥物流行業(yè)日益發(fā)展可以增加醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)，提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)顧客滿意度。在信息化不斷發(fā)展的今天，重視醫(yī)藥物流，將會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。

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篇7

雖說(shuō)在醫(yī)學(xué)上，腸和胃是人體兩個(gè)不同的器官，但由于同屬消化系統(tǒng)，兩個(gè)器官又是相通的。所以，不管是醫(yī)生用藥或者是市場(chǎng)賣(mài)藥，都習(xí)慣把腸胃聯(lián)系在一起，即所謂：沒(méi)有腸病、胃病，只會(huì)腸胃有病，腸胃原本是一家。

那么，作為東藥集團(tuán)沈陽(yáng)第一制藥廠下的明星品牌，整腸生為何走上了剝離腸胃、專(zhuān)做腸藥之路？筆者有幸參與此項(xiàng)目，并與整腸生《東北人》篇影視廣告的核心創(chuàng)意人Econ先生甚是交好，在爭(zhēng)得其同意后決定將其寫(xiě)成案例，算是對(duì)本此項(xiàng)目策劃歷程的一次回顧與檢視吧！

發(fā)現(xiàn)形象建設(shè)中的三大問(wèn)題

記得當(dāng)時(shí)接觸此項(xiàng)目是在2006年2月左右，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目并非僅限于整腸生的品牌傳播，還包括沈陽(yáng)第一制藥廠整體VI形象規(guī)范，事實(shí)上，我們的項(xiàng)目也是從診斷沈陽(yáng)一藥的形象開(kāi)始的。

基于對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的理解，結(jié)合以往在醫(yī)藥行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)與客戶的多次溝通，我們發(fā)現(xiàn)并提出了沈陽(yáng)一藥在形象建設(shè)中存在三大問(wèn)題：

問(wèn)題一

沈陽(yáng)一藥作為東藥集團(tuán)核心、骨干企業(yè)，一直沿用東藥集團(tuán)品牌LOGO，這是對(duì)原有品牌形象資源的良好嫁接，但是，標(biāo)識(shí)中過(guò)多信息的出現(xiàn)，這也造成了品牌的記憶混亂。沒(méi)有自己的識(shí)別系統(tǒng)，沈陽(yáng)一藥品牌推廣中形象也難以統(tǒng)一。

問(wèn)題二

沈陽(yáng)一藥廠始建于1949年，至今已經(jīng)有57年的發(fā)展歷史，沈陽(yáng)一藥象很多“國(guó)字號(hào)”企業(yè)一樣，面臨形象執(zhí)行控制不力和品牌老化的問(wèn)題。

問(wèn)題三

沈陽(yáng)一藥產(chǎn)品眾多，包括15個(gè)劑型、200余種產(chǎn)品，數(shù)目眾多，無(wú)論是同一系列的產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、還是不同產(chǎn)品系列之間，都缺少共同的東西，缺乏凝聚力。

這三大問(wèn)題，實(shí)際上是醫(yī)藥行業(yè)一個(gè)非常普遍的問(wèn)題，這是由醫(yī)藥市場(chǎng)的特性所決定的，不規(guī)范的市場(chǎng)催生不規(guī)范的企業(yè)，不規(guī)范的企業(yè)自然形成不規(guī)范的形象，這是順理成章的。

推廣的目光投向整腸生

醫(yī)藥行業(yè)的混亂現(xiàn)狀，從某種程度上沖淡了沈陽(yáng)一藥開(kāi)展整體形象建設(shè)的積極性，人家哈六藥憑幾個(gè)廣告狂轟濫炸也能做出名氣來(lái)，我完全沒(méi)有這么急著做形象！等我們做得像哈六藥一樣大的時(shí)候，再做形象也不遲。所以，客戶對(duì)我們的形象規(guī)劃建議雖然沒(méi)有提出異議，但還是委婉的終止了此項(xiàng)目。

然而，這并不是說(shuō)我們以前的工作就白做了，在前期的項(xiàng)目建議中，針對(duì)沈陽(yáng)一藥的發(fā)展問(wèn)題，我們制定了“基礎(chǔ)形象建設(shè)+明星產(chǎn)品打造”的整體思路，重點(diǎn)建議發(fā)揮整腸生的明星效應(yīng)，以點(diǎn)帶面促進(jìn)整體發(fā)展。我們提出的這個(gè)策略，也是很多醫(yī)藥企業(yè)正在使用的、非常適用的一個(gè)策略。

因此，我們開(kāi)始把目光投向了整腸生，開(kāi)始了其影視廣告的規(guī)劃。要知道，在醫(yī)藥行業(yè)，影視廣告的作用是決定性的。醫(yī)藥產(chǎn)品推廣的成功，從某一種程度來(lái)說(shuō)，就是影視廣告拍攝和投放的成功。所以，我們肩上擔(dān)負(fù)的，絕對(duì)不是一條影視片那么簡(jiǎn)單，我們要為產(chǎn)品下半年的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)。　 　 　　整腸生的影視創(chuàng)意之旅

真正的戰(zhàn)斗開(kāi)始了，整腸生影視創(chuàng)意工作進(jìn)入分析階段。我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)“名牌”眾多，它們通過(guò)大規(guī)模的廣告占領(lǐng)市場(chǎng)，使得整腸生雖然質(zhì)量、功效過(guò)硬，仍難以進(jìn)入主流產(chǎn)品（品牌）的行列，身處“江中”“胃必治”、“三九胃泰”等眾多名牌聚集的腸胃藥市場(chǎng)，整腸生還只能算得上是一個(gè)二流品牌。在這個(gè)并不十分強(qiáng)的品牌中間，三大問(wèn)題，正嚴(yán)重地制約著整腸生的發(fā)展：

問(wèn)題一、消費(fèi)意識(shí)

腸胃類(lèi)藥品市場(chǎng)容量雖大，但很多只是表現(xiàn)為一種潛在的需求，消費(fèi)者對(duì)腸胃疾病的危害并沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致消費(fèi)者雖然有腸胃疾病的存在，并它并不能行成產(chǎn)品消費(fèi)。

問(wèn)題二、產(chǎn)品訴求

功能始終是消費(fèi)者最核心的需求，整腸生“以菌治菌”的核心訴求過(guò)于生澀、不易被普通消費(fèi)者理解，所以，它無(wú)法有效的觸擊到消費(fèi)者的利益神經(jīng)。所以，找到更加直接、貼近消費(fèi)者需求的利益點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)整腸生銷(xiāo)量上的突破

問(wèn)題三、形象包裝

整腸生現(xiàn)有包裝缺乏統(tǒng)一的策略指導(dǎo)，產(chǎn)品之間層次感、差異性不強(qiáng)，單個(gè)包裝的視覺(jué)表現(xiàn)也不突出。

通過(guò)對(duì)整腸生三大問(wèn)題的了解，結(jié)合我們多年在醫(yī)藥影視創(chuàng)作上的經(jīng)驗(yàn)，我們首先確定，整腸生必須走斯達(dá)舒癥狀訴求的路子。針對(duì)需求尚未被真正激發(fā)的腸胃藥市場(chǎng)，只有提供能讓消費(fèi)者能輕易感覺(jué)得到的癥狀，才能引起消費(fèi)者的警醒，從而去關(guān)注健康、關(guān)注他們的胃，關(guān)注我們的產(chǎn)品。

這樣，《東北人篇》 “拉肚子”、“老腸炎”、“腹脹氣”的三大訴求點(diǎn)就運(yùn)應(yīng)而生了。也許，你要說(shuō)這條影視只是一個(gè)翻版，和斯達(dá)舒“胃酸、胃痛、胃脹”沒(méi)有兩樣，毫無(wú)新意可言。

恭喜你，你說(shuō)對(duì)了，我們本意就是想去模仿，我們堅(jiān)信成功的模仿比所謂的創(chuàng)新更具有殺傷力。盡管如此，我們還是需要一個(gè)邏輯來(lái)說(shuō)服客戶，告訴他們我們這是在借鑒中前進(jìn)。作為客戶，他決不會(huì)容許你拿它的品牌、企業(yè)去做實(shí)驗(yàn)，追求穩(wěn)定的心態(tài)讓其不自覺(jué)地向同行中的佼佼者看齊，但花錢(qián)絕不是用來(lái)復(fù)制光盤(pán)，照搬照抄是行不通的，客戶追求的——是在優(yōu)秀繼承的基礎(chǔ)上再有所提升

策劃是怎樣煉成的

為了市場(chǎng)成功，我們采用和眾多同行產(chǎn)品同樣的訴求策略；為了客戶滿意，我們需要做得更多。

“整腸生啊、整腸生……，你究竟和胃必治、胃康靈、999胃泰這些產(chǎn)品有些什么不同？”為了找出這個(gè)問(wèn)題的答案，我在床上將這個(gè)名字念了不下兩百次。

而得出的結(jié)論就是——挑起腸藥和胃藥之爭(zhēng)，打造中國(guó)腸藥市場(chǎng)第一品牌，說(shuō)實(shí)話，開(kāi)始時(shí)我也覺(jué)得這個(gè)概念有點(diǎn)懸忽忽的，什么腸藥、腸藥市場(chǎng)，我不是學(xué)醫(yī)的，也不懂藥，不知道是否存在這種專(zhuān)門(mén)針對(duì)腸道的藥物存在。而我之所以提出，全憑那念了一千次以后的靈光乍現(xiàn)。

當(dāng)然，策劃并不是這么簡(jiǎn)單的事情，一個(gè)負(fù)責(zé)任的策劃者必須對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，不說(shuō)救死扶傷，起碼也不能傷害、誤導(dǎo)消費(fèi)者。我們心里清楚得很，這藥可不能象其它產(chǎn)品一樣玩，弄不好出了什么人命之類(lèi)的，可不是我等策劃小輩所能擔(dān)當(dāng)?shù)闷鸬?。所以，?duì)概念可行性的分析、驗(yàn)證自然少不了。

為此，我們查看了大量關(guān)于腸胃的資料，還專(zhuān)門(mén)跑到南方醫(yī)科大學(xué)向?qū)W醫(yī)的朋友咨詢，據(jù)我們了解到的信息：按照一般藥房的藥物分類(lèi)，藥物可以分為消化系統(tǒng)類(lèi)藥物，呼吸系統(tǒng)類(lèi)藥物、中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥物、維生素類(lèi)藥物等，腸藥和胃藥同屬于消化系統(tǒng)，在患者的眼中，腸病就是胃病，腸藥和胃藥是不分家的。但在醫(yī)院卻不能亂用，針對(duì)腸病和胃病必須有針對(duì)性分別用藥，那種對(duì)腸胃病都有療效的藥物，其實(shí)也是有其側(cè)重點(diǎn)的。

這也就是說(shuō)明，社會(huì)上流傳的“腸胃藥”的說(shuō)法，其實(shí)是不夠?qū)I(yè)的，“腸胃不分家”只是存在于患者（消費(fèi)者）心中的感性認(rèn)識(shí)。隨著我們醫(yī)藥科技的進(jìn)步，藥物的細(xì)分也會(huì)加強(qiáng)，腸藥和胃藥作為兩種不同藥類(lèi)也將逐漸被人們所識(shí)別。被胃藥長(zhǎng)期埋沒(méi)的腸藥，必然隨著這種潮流的發(fā)展而不斷壯大，我們?cè)趯W(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)的同時(shí)，也更加堅(jiān)定了做好“中國(guó)腸藥市場(chǎng)第一品牌”的信心。

寫(xiě)在后面

篇8

很多人曾問(wèn)我，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是目前中國(guó)發(fā)展最看好的領(lǐng)域，為什么它在新媒體營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展這么慢？要回答這個(gè)問(wèn)題，必須了解醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)背景和產(chǎn)業(yè)大勢(shì)。我個(gè)人認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想迎來(lái)爆炸式的增長(zhǎng)，恐怕需要三五年積累和沉淀。原因有三：

一，思維定勢(shì)與路徑依賴。過(guò)去多年來(lái)，很多制藥企業(yè)通過(guò)投放電視廣告、報(bào)紙、雜志、戶外等傳統(tǒng)廣告，獲得了巨大的成功。但在網(wǎng)絡(luò)等新媒體出現(xiàn)之后，過(guò)去的成功反倒會(huì)成為未來(lái)進(jìn)一步成功的阻礙——表現(xiàn)為思維定勢(shì)和路徑依賴，即習(xí)慣于投放電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告，而對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放不夠重視，更不用說(shuō)以各種靈活高效的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。如此，就難以克服傳統(tǒng)廣告的弊端并運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。例如，傳統(tǒng)廣告投放成本高、粗放式，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有精準(zhǔn)性、互動(dòng)性等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。思維定勢(shì)的改變固然需要時(shí)間，但更需要的是對(duì)新事物的學(xué)習(xí)和接納能力。

二，重視不足，人才不到位。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做得最好的，當(dāng)屬民營(yíng)醫(yī)院。經(jīng)過(guò)近兩三年的發(fā)展，民營(yíng)醫(yī)院已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)當(dāng)中的佼佼者，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投放流量的監(jiān)控、合作伙伴之間的配合，對(duì)ROL的測(cè)算都相當(dāng)精準(zhǔn)和到位，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用使得民營(yíng)醫(yī)院能充分整合內(nèi)外部資源，獲得最大程度的發(fā)展。而醫(yī)藥企業(yè)在思想認(rèn)識(shí)上還相當(dāng)落后，很多醫(yī)藥企業(yè)甚至沒(méi)有自己的網(wǎng)站。即便有網(wǎng)站，也只相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)簡(jiǎn)介的電子版本。內(nèi)容和架構(gòu)都相當(dāng)簡(jiǎn)單，除了企業(yè)介紹、產(chǎn)品信息、組織架構(gòu)、老板致辭、聯(lián)系方式之外，再無(wú)其它，缺乏和消費(fèi)者的互動(dòng)及企業(yè)信息的及時(shí)披露，運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)卻沒(méi)有運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。究其原因，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重視不夠，人才配備不足，簡(jiǎn)單將網(wǎng)站外包出去，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)站便等于一個(gè)死網(wǎng)站，無(wú)甚價(jià)值。

三，缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的深入研究和準(zhǔn)確把控。醫(yī)藥企業(yè)具有一定的特殊性，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)又是新事物，因此，在網(wǎng)絡(luò)廣告的投放上可能有一定的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)不能不考慮：

1、法律和政策監(jiān)管。國(guó)家相關(guān)法律和政策規(guī)定，處方藥品只能在指定的媒體上做宣傳，而大眾媒體或健康類(lèi)媒體是不允許投放的。

2、互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性是一把雙刃劍，好的產(chǎn)品會(huì)形成口碑傳播，為企業(yè)帶來(lái)巨大的品牌效益，但負(fù)面信息又會(huì)將互聯(lián)網(wǎng)變成“劫持媒體”，即負(fù)面信息口口相傳，使企業(yè)陷入危機(jī)。因?yàn)樗幤穼儆谔厥庑陨唐罚魏我环N藥品都會(huì)有副作用。盡管這種副作用可能因人而異，但在網(wǎng)絡(luò)上暴露出來(lái)，卻能無(wú)限放大，給企業(yè)帶來(lái)致命的后果。但這種情況，并非只在醫(yī)藥企業(yè)存在，從豐田汽車(chē)召回的案例中可見(jiàn)，最重要的是具備網(wǎng)絡(luò)公關(guān)能力，化危機(jī)為機(jī)遇。

3、企業(yè)自我管理不足。中國(guó)有句古話，“黃金有價(jià)藥無(wú)價(jià)”。由于醫(yī)藥的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻，消費(fèi)者與制藥廠商之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)，買(mǎi)藥者從來(lái)不會(huì)講價(jià)。盡管存在價(jià)格監(jiān)管，但這仍是個(gè)暴利行業(yè)。由于暴利，很多企業(yè)對(duì)自身疏于管理，在環(huán)保、納稅、回扣等等很多方面存在問(wèn)題。這些問(wèn)題的暴露顯然會(huì)不利于企業(yè)的生存與發(fā)展，這也是企業(yè)會(huì)考慮的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的存在要求醫(yī)藥企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有更深入的研究和更精準(zhǔn)的把握，從而在有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，充分利用現(xiàn)存的優(yōu)勢(shì)。“孩子和澡盆一塊兒倒掉”并不是解決問(wèn)題的好辦法。

在以上情況下，醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？

醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要同時(shí)面對(duì)三大客戶群體：消費(fèi)者(普通患者)、醫(yī)藥流通企業(yè)(網(wǎng)店等等)、醫(yī)生?；谶@樣的特殊性，醫(yī)藥企業(yè)要想搭上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的班車(chē)，筆者認(rèn)為有以下幾種方式：

一、找準(zhǔn)醫(yī)生群體聚集地，做好醫(yī)生教育。因?yàn)橹袊?guó)醫(yī)療體制的關(guān)系，藥品企業(yè)60%左右的產(chǎn)品都是由醫(yī)生的處方開(kāi)出去的。一般認(rèn)為，誰(shuí)把醫(yī)生服務(wù)好，讓醫(yī)生舒服了，醫(yī)生就會(huì)開(kāi)誰(shuí)的處方，這也是飽受詬病的回扣產(chǎn)生的根源所在。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，有良知并且明智的醫(yī)藥企業(yè)，并不會(huì)這么去做，因?yàn)檫@樣做既不會(huì)長(zhǎng)久，也容易將自身推入“回扣競(jìng)爭(zhēng)”的惡性循環(huán)，并造成信譽(yù)受損。那么，該如何去做呢？一個(gè)有效的辦法就是找準(zhǔn)醫(yī)生群體聚集地，做好醫(yī)生教育。醫(yī)生群體的聚集地主要是一些醫(yī)療類(lèi)的雜志、會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)媒體等等。雜志和會(huì)議等傳統(tǒng)形式此處不必詳述，重點(diǎn)談一下網(wǎng)絡(luò)。

眾所周知，醫(yī)生要取得執(zhí)業(yè)資格，必須通過(guò)一定的考試。在醫(yī)生的整個(gè)職業(yè)生涯中，都要通過(guò)不斷的考試，才會(huì)獲得晉升的資格，并且直接和收入掛鉤。因此，為醫(yī)生考試服務(wù)的網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。我之前跟某醫(yī)藥網(wǎng)站的創(chuàng)始人聊天時(shí)候，他說(shuō)，每當(dāng)考試前夕，醫(yī)藥網(wǎng)站流量就會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，是平時(shí)的幾十倍。此時(shí)他們要預(yù)防因流量過(guò)大服務(wù)器出現(xiàn)“罷工”的情況。像這樣有諸多醫(yī)生、醫(yī)學(xué)生訪問(wèn)的網(wǎng)站，就顯然是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行醫(yī)生教育、影響醫(yī)生的首選媒體。

如何去做才能對(duì)醫(yī)生產(chǎn)生影響，讓醫(yī)生熟悉并且認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品的功能，從而在平時(shí)的工作中去采用這些藥品為患者治療呢？方法有兩種：第一、和國(guó)家醫(yī)療考試合作，拿到一定的學(xué)分，當(dāng)醫(yī)生學(xué)完一定的課程之后，可以送一些學(xué)分給醫(yī)生。從而增加醫(yī)生的印象和好感；第二、舉辦一些活動(dòng)，提高醫(yī)生的參與興趣。大家都知道醫(yī)學(xué)是一門(mén)標(biāo)準(zhǔn)無(wú)恒定的學(xué)科，完全是經(jīng)驗(yàn)主義，所以，醫(yī)學(xué)無(wú)止境。每一個(gè)醫(yī)生都想在事業(yè)上獲得成功，成為行業(yè)的佼佼者，他們需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。因此，可以利用這些媒體，舉辦一些對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)有意義的活動(dòng)。讓醫(yī)生在學(xué)習(xí)的同時(shí)，提高自已的專(zhuān)業(yè)技能，而醫(yī)藥企業(yè)則可在相關(guān)活動(dòng)中植入產(chǎn)品信息。但是需要注意的是，千萬(wàn)不要引起醫(yī)生的反感。這種營(yíng)銷(xiāo)的方法比較適合處方藥。

二、患者。其實(shí)患者對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)才是最重要的，因?yàn)榛颊卟攀撬幤返淖罱K消費(fèi)者。

藥品分為處方藥和非處方藥兩種，先說(shuō)處方藥的部分如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。處方藥一般治療范圍屬于大病種，慢性病等等，這類(lèi)藥品患者平時(shí)接觸較少，主要是要讓患者明白這種藥的功能，可以進(jìn)行一些科普的教育，有很多企業(yè)聘用公關(guān)公司專(zhuān)門(mén)做這方面的工作，單是在一些大眾網(wǎng)媒上推一些公關(guān)稿件，效果也是非常不錯(cuò)的。另外介紹一種方法，就是以頻道或者專(zhuān)題的合作方式，與專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)網(wǎng)絡(luò)媒體合作。例如，一款骨科相關(guān)的藥品，就可以在某個(gè)網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的頻道，頻道的內(nèi)容架構(gòu)可以是一些科普的內(nèi)容，一些和骨科相關(guān)的知識(shí)介紹，例如，預(yù)防、治療、護(hù)理，讓患者、網(wǎng)民了解這些疾病相關(guān)信息的同時(shí)，接收到植入內(nèi)容中的產(chǎn)品信息，實(shí)踐證明，這種辦法效果非常不錯(cuò)。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)非處方藥。非處方藥即平時(shí)可以在藥店里面買(mǎi)到的這些藥，不用醫(yī)生開(kāi)處方的。其實(shí)患者對(duì)這部分藥品的認(rèn)知是最少的。因?yàn)獒t(yī)學(xué)的專(zhuān)業(yè)性，所以造成很多的患者對(duì)藥品不了解。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的便捷性，患者在買(mǎi)非處方藥前都會(huì)在網(wǎng)上查詢一些相關(guān)信息?，F(xiàn)在幾乎人人可以上網(wǎng)，無(wú)論是家庭，還是辦公，以至于休閑娛樂(lè)中，都可使用電腦或者是移動(dòng)終端，那么機(jī)會(huì)來(lái)了。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品的信息在網(wǎng)絡(luò)上面有更多的體現(xiàn)。

首先，要分析患者的習(xí)慣。例如，一個(gè)患者感冒了，他可能會(huì)去做的幾件事情：第一、查詢相關(guān)的癥狀，如頭痛怎么辦？流鼻涕怎么辦？發(fā)燒怎么辦？等等。這時(shí)醫(yī)藥企業(yè)就可以針對(duì)相關(guān)問(wèn)題，找一些客服人員，在各大網(wǎng)站上做解答。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前患者問(wèn)得最多的地方是百度知道和有問(wèn)必答健康網(wǎng)。第二、患者會(huì)搜尋單一藥品信息及藥品對(duì)比信息。從而判斷這些藥品哪個(gè)更對(duì)癥，哪個(gè)副作用更小。這些信息也會(huì)集中體現(xiàn)在上述兩個(gè)網(wǎng)站中。第三、相信相關(guān)度。拿感冒來(lái)說(shuō)，感冒多因天氣變化及身體的抵抗力低引起。所以，患者可能會(huì)去查詢天氣的相關(guān)信息，這時(shí)候在天氣相關(guān)，以及有關(guān)于營(yíng)養(yǎng)保健的相關(guān)信息里面做一些廣告，如通欄圖片、文字鏈接等等，效果也會(huì)非常不錯(cuò)。

當(dāng)然，最理想也是最重要的是，企業(yè)應(yīng)該想想，如何和患者互動(dòng)起來(lái)。收集患者的疑問(wèn)，解答患者的疑問(wèn)，并且避免負(fù)面信息的傳播。對(duì)此，又有兩種做法：第一種是在自己企業(yè)或者產(chǎn)品站點(diǎn)上開(kāi)設(shè)這樣的版塊；另外一種辦法就是借助第三方平臺(tái)。在國(guó)內(nèi)，已經(jīng)有一家公司專(zhuān)門(mén)為企業(yè)開(kāi)設(shè)了企業(yè)與患者溝通的平臺(tái)，功能較為強(qiáng)大，目前企業(yè)的反饋也很不錯(cuò)。

三、醫(yī)藥電子商務(wù)。醫(yī)藥流通企業(yè)的藥品除了通過(guò)醫(yī)院賣(mài)給患者，還有一種方式就是通過(guò)藥店。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在又有一種新的方式，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接賣(mài)給患者，稱(chēng)為電子商務(wù)，或者醫(yī)藥電子商務(wù)。

根據(jù)行業(yè)的估算和預(yù)計(jì)，在未來(lái)十年，醫(yī)藥電子商務(wù)將有更好的發(fā)展，老百姓將多地利用互聯(lián)網(wǎng)了解和購(gòu)買(mǎi)自己所需要的藥品。對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者個(gè)人認(rèn)為，即便必須經(jīng)過(guò)國(guó)家的認(rèn)證通過(guò)后方可在網(wǎng)上買(mǎi)藥，但由于一些實(shí)體醫(yī)藥流通企業(yè)或者線下實(shí)體藥店紛紛加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是非常激烈。因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)本身很少會(huì)拿到網(wǎng)上賣(mài)藥的資格，于是就會(huì)成為網(wǎng)上藥店的供貨商。線下賣(mài)藥，藥品的擺放位置夠不夠好，是不是有促銷(xiāo)人員，價(jià)格等等都會(huì)成為影響銷(xiāo)量的因素。網(wǎng)上藥店也是一樣，在首頁(yè)是否有體現(xiàn)，頻道頁(yè)里面是否有推薦，網(wǎng)上是否和線下實(shí)體店便宜，物流配送是否快捷，和同類(lèi)但不同品牌的產(chǎn)品對(duì)比價(jià)格相差幾何等等，也都會(huì)成為影響銷(xiāo)量的直接因素。

篇9

醫(yī)療與醫(yī)藥行業(yè)是息息相關(guān)的兩大領(lǐng)域，從1997年10月國(guó)家政府部門(mén)對(duì)藥品實(shí)行第1次降價(jià)起至2006年12月底公布的第21次降價(jià)止，據(jù)統(tǒng)計(jì)降價(jià)金額已達(dá)416.6億元。其中以2005年9月第17次降價(jià)的平均降幅為最大，達(dá)40%；2007年1月26日實(shí)施的第21次降價(jià)總金額為最高，達(dá)70億元/年。降價(jià)是為了遏止藥品價(jià)格虛高，但是老百姓對(duì)藥品降價(jià)卻沒(méi)有感覺(jué)，反而“看病貴、看病難”的呼聲越來(lái)越高。為此，2006年國(guó)家相應(yīng)出臺(tái)了多項(xiàng)政策法規(guī)，如打擊醫(yī)藥商業(yè)賄賂、整頓和規(guī)范藥品市場(chǎng)秩序、加大醫(yī)療體制改革力度和連續(xù)對(duì)藥品實(shí)行降價(jià)等，這些政策的推出就是針對(duì)當(dāng)前的醫(yī)療體制和藥品流通中的不足。目前我國(guó)藥品銷(xiāo)售最大的終端還是在醫(yī)院，所以把醫(yī)療體制與醫(yī)藥行業(yè)視為密不可分的一體，要改革必須聯(lián)動(dòng)，這是完全正確的。

1 醫(yī)藥行業(yè)

1.1 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)能統(tǒng)計(jì)

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前可以生產(chǎn)化學(xué)原料藥近1 500種，總產(chǎn)量85.6萬(wàn)噸。能生產(chǎn)化學(xué)藥品制劑34個(gè)劑型4 000余個(gè)品種，含商品名的品規(guī)約2萬(wàn)種。2005年，我國(guó)七大類(lèi)制劑（片劑、膠囊劑、顆粒劑、凍干粉針劑、粉針劑、輸液和緩（控）釋片）產(chǎn)量分別達(dá)到3 061億片、738億粒、63億包（袋）、11億瓶、105億瓶、49億瓶（袋）和17億片。2005年統(tǒng)計(jì)匯編的中成藥企業(yè)1 283家，能生產(chǎn)包括滴丸、氣霧劑、注射劑在內(nèi)的現(xiàn)代中藥劑型40多種，中成藥品種8 000余種。我國(guó)有生物制藥企業(yè)400多家，其中具備基因工程藥物生產(chǎn)能力的企業(yè)114家，能生產(chǎn)疫苗、類(lèi)毒素、抗血清、血液制品、體內(nèi)外診斷試劑等各類(lèi)生物制品300余種，其中現(xiàn)代生物工程藥品20種，生產(chǎn)預(yù)防制品約9億人份。疫苗生產(chǎn)企業(yè)28家,能生產(chǎn)預(yù)防26種病毒的41種疫苗，年產(chǎn)量超過(guò)10億個(gè)劑量單位。

但目前醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀是國(guó)內(nèi)4 000多家藥品生產(chǎn)企業(yè)中,近2/3面臨著危機(jī)。其危及生存的重要原因，就是藥企的研發(fā)資金匱乏，投入金額不足銷(xiāo)售額的5%（西方發(fā)達(dá)國(guó)家為15%～25%）,且大多投入到仿制藥上。企業(yè)無(wú)能力進(jìn)行創(chuàng)新，所以無(wú)法對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，因而屢屢出現(xiàn)重蹈覆轍的低水平重復(fù)和無(wú)序混亂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)生存的環(huán)境相對(duì)較為惡劣，產(chǎn)能閑置的現(xiàn)象比比皆是。

1.2 醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析

2006年1-10月累計(jì)，醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值1 622.26億元，按現(xiàn)價(jià)計(jì)算比上年同期增長(zhǎng)18.57%；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入4 320.68億元，同比增長(zhǎng)27.59%，增長(zhǎng)率比上年同期上升2.04個(gè)百分點(diǎn)；但實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為301.89億元，同比增長(zhǎng)9.84%，增長(zhǎng)率卻比上年同期下降了8.53個(gè)百分點(diǎn)（其中化學(xué)藥品制劑工業(yè)和中成藥工業(yè)由于受藥品調(diào)價(jià)政策的影響，分別下降了3.78%和1.80%）；而銷(xiāo)售費(fèi)用達(dá)518.73億元，較上年同期增長(zhǎng)19.91%，增長(zhǎng)率較上年同期卻提高了2.19個(gè)百分點(diǎn)。與2005年同期相比，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)全線下降，為近10年來(lái)增長(zhǎng)幅度最低的一年。

2006年1-10月，國(guó)有經(jīng)濟(jì)類(lèi)企業(yè)完成銷(xiāo)售收入316.88億元，比上年同期增長(zhǎng)5.48%，但較上年的增幅減少1.54個(gè)百分點(diǎn)；集體經(jīng)濟(jì)類(lèi)型企業(yè)占整體產(chǎn)業(yè)的2.17%，累計(jì)完成93.87億元，比上年同期增長(zhǎng)34.09%，較上年同期增幅提高0.11個(gè)百分點(diǎn)；股份制和港澳臺(tái)及外商投資經(jīng)濟(jì)類(lèi)企業(yè)分別完成2 040.82億元和1 143.01億元，比上年同期分別增長(zhǎng)26.01%和26.85%；其他經(jīng)濟(jì)類(lèi)型企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入724.12億元，比去年同期增長(zhǎng)46.23%。數(shù)據(jù)證明，國(guó)有經(jīng)濟(jì)類(lèi)企業(yè)不如集體經(jīng)濟(jì)類(lèi)型企業(yè)更不如股份制和港澳臺(tái)及外商投資經(jīng)濟(jì)類(lèi)企業(yè)。

(注：以上數(shù)據(jù)取自SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所)

1.3 2007年醫(yī)藥行業(yè)展望

2007年，政府控制居民用藥成本、減少藥品生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)虛高利潤(rùn)的政策方向是絕對(duì)不會(huì)改變的。同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)中的很多體制問(wèn)題也很難在短期內(nèi)得到解決，政府改革進(jìn)程中，仍然會(huì)繼續(xù)“犧牲”企業(yè)利潤(rùn)。像對(duì)2006年前10個(gè)月統(tǒng)計(jì)一樣，行業(yè)的需求增長(zhǎng)沒(méi)有太大問(wèn)題，但行業(yè)盈利空間仍然將面臨壓力，所以2007年的利潤(rùn)增幅很難出現(xiàn)大幅回升。

1.4 醫(yī)藥行業(yè)對(duì)醫(yī)療事業(yè)的貢獻(xiàn)

為了彌補(bǔ)財(cái)政對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)貼過(guò)少而造成的缺口，政府允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品銷(xiāo)售上順加加價(jià)15%。目前雖然醫(yī)療服務(wù)收入有了較快的增長(zhǎng)，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)收入組成中的比例有逐漸升高的趨勢(shì)，但由于醫(yī)院普遍傾向于采取“高收入-高投入”的經(jīng)營(yíng)模式，醫(yī)療服務(wù)收支缺口反而逐步加大，所以藥品加價(jià)上的盈余收入，是醫(yī)院重要的利潤(rùn)來(lái)源。從國(guó)家發(fā)改委價(jià)格司醫(yī)藥價(jià)格處和平安證券統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)（表1）可以看出，在1995年至2004年這10年中，藥品對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)貼從約25%到45%左右（有報(bào)道說(shuō)，在一些城鎮(zhèn)醫(yī)院已高達(dá)60%～70%）。

2 醫(yī)療體制

2.1 醫(yī)療體制改革思路、原則及制度

改革發(fā)展的初步思路：建立科學(xué)規(guī)范的公立醫(yī)院管理制度，維護(hù)公益性質(zhì)。所有醫(yī)院不分隸屬關(guān)系，均由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)實(shí)施全行業(yè)管理的體制。實(shí)施藥品收入分開(kāi)，切斷藥品銷(xiāo)售與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。規(guī)范醫(yī)務(wù)人員收入分配機(jī)制，扭轉(zhuǎn)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)盲目創(chuàng)收傾向，緩解看病難、看病貴問(wèn)題。健全城鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的多層次醫(yī)療保障體系，努力擴(kuò)大職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面，啟動(dòng)以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)等。

深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，必須堅(jiān)持四條基本的原則：一是堅(jiān)持體制機(jī)制改革和制度創(chuàng)新；二是堅(jiān)持政府主導(dǎo)與市場(chǎng)機(jī)制相結(jié)合；三是堅(jiān)持醫(yī)療衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險(xiǎn)制度和藥品生產(chǎn)流通體制三者同步改革、同步推進(jìn)；四是堅(jiān)持從我國(guó)基本國(guó)情出發(fā)。

與此同時(shí)在醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和醫(yī)療衛(wèi)生保障方面，要著力建立四項(xiàng)基本制度：覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度；多層次的醫(yī)療保障體系；國(guó)家基本藥物制度；科學(xué)規(guī)范的公立醫(yī)院管理制度。

2.2 中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生資源運(yùn)行狀況

2.2.1 醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量分布

中國(guó)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，截至2005年底，全國(guó)共有衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)二十幾萬(wàn)個(gè)，比上年增加1 457個(gè)。按照醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)劃分：目前共有非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)13.2萬(wàn)個(gè)，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)15.6萬(wàn)個(gè) 。按照醫(yī)療機(jī)構(gòu)的屬性劃分：在眾多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，醫(yī)院有18 703個(gè)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)(站)1.7萬(wàn)個(gè)，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院4.1萬(wàn)個(gè)。按照醫(yī)院等級(jí)劃分：三級(jí)醫(yī)院946個(gè)(其中：三甲醫(yī)院594個(gè))，二級(jí)醫(yī)院5 156個(gè)，一級(jí)醫(yī)院2 714個(gè)，未評(píng)定等級(jí)醫(yī)院9 887個(gè)。盡管目前營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量比達(dá)到52.17%，但其擁有的病床比僅為3.99%，到民營(yíng)醫(yī)院就診的人數(shù)比更少，只有3.26%，這直接導(dǎo)致了民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶資源嚴(yán)重匱乏、規(guī)模普遍偏小、投資動(dòng)力不足等問(wèn)題的產(chǎn)生，完全起不到彌補(bǔ)國(guó)有醫(yī)療資源的不足，分流病人的目的。

2.2.2 醫(yī)療機(jī)構(gòu)診治病患人數(shù)分布

2005年，全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總診療人次數(shù)為23.05億人次，與2004年比較，醫(yī)院診療人次數(shù)增加0.82億人次，衛(wèi)生院診療人次數(shù)減少0.04億人次。按照醫(yī)療機(jī)構(gòu)的屬性劃分：醫(yī)院13.87億人次，占60.2%；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心0.59億人次，占2.6%；衛(wèi)生院6.99億人次，占30.3%；婦幼保健院(所、站)0.97億人次，占4.2%。按照醫(yī)院等級(jí)劃分：其中三級(jí)甲等醫(yī)院診療人次3.17億次, 占全國(guó)總量的13.75%，占城市醫(yī)院接診總量的22.86%。按照醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)來(lái)劃分：非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)22.23億人次，占96.4%；營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)為0.75億人次，占3.3%。其中非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)院、衛(wèi)生院占總診療人次數(shù)的87.8%。

2005年全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總體病床使用率為62.9%，三甲醫(yī)院達(dá)到了92.7%，其中衛(wèi)生部部屬綜合醫(yī)院更高(達(dá)100.2%)，而衛(wèi)生院病床使用率僅為37.8%。占醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)量?jī)H為0.20%的三甲醫(yī)院為代表的大型醫(yī)院成為醫(yī)療市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，可以看出病人就診選擇以及醫(yī)療服務(wù)資源過(guò)度集中，這是中國(guó)現(xiàn)行醫(yī)療體制存在的缺陷之一。

2.3 人均醫(yī)療費(fèi)用支出

衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在藥品整體價(jià)格回落的5年時(shí)間里，無(wú)論是門(mén)診病人還是住院病人所負(fù)擔(dān)的醫(yī)療費(fèi)用不降反升（見(jiàn)表2）。形成這一局面的主要原因，除了提高檢查治療費(fèi)用外，針對(duì)降價(jià)而廣泛使用替代藥品也是重要的原因。由于提高了臨床用藥的平均價(jià)格水平，所以再次加重了病人的負(fù)擔(dān)。

3 醫(yī)療體制改革與醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展之辨析

3.1 財(cái)政投入與藥品價(jià)格

醫(yī)療體制：無(wú)論是從中國(guó)政府的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，還是從WHO的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，我國(guó)政府在全民醫(yī)療保健體系上投入太少是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。自1993年開(kāi)始，10余年的時(shí)間里政府每年投入到醫(yī)療保健體系的總額始終不足醫(yī)療費(fèi)用總支出的20%。所以政府財(cái)政在對(duì)醫(yī)院給予相應(yīng)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼的同時(shí)，必須實(shí)行藥品收支兩條線管理，切斷藥品收入與醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。目前醫(yī)院的收入50%左右來(lái)自于藥品方面的補(bǔ)貼，成為醫(yī)院最為重要的利潤(rùn)來(lái)源，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。醫(yī)院為了在藥品銷(xiāo)售上獲得更多的利益，在保證“招標(biāo)價(jià)格15%加價(jià)率”規(guī)則的前提下，可能會(huì)要求醫(yī)藥工、商企業(yè)做進(jìn)一步的讓價(jià)，這讓價(jià)的方式之一通常是通過(guò)額外贈(zèng)送藥品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。醫(yī)療單位作為藥品購(gòu)銷(xiāo)的居間環(huán)節(jié)，已經(jīng)在整個(gè)價(jià)值鏈中演化成為絕對(duì)的主導(dǎo)力量。

醫(yī)藥行業(yè)：目前降低價(jià)格無(wú)法改變利益分配，影響生產(chǎn)企業(yè)是不可避免的。但有一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)與制藥企業(yè)為繼續(xù)牟取高額利潤(rùn)，會(huì)利用各種手段促使進(jìn)入降價(jià)名單的藥品悄然退出市場(chǎng)。對(duì)此，政府凡發(fā)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售降價(jià)藥品的數(shù)量與上年同期相比發(fā)生明顯下降的，要求各級(jí)價(jià)格主管部門(mén)會(huì)同有關(guān)部門(mén)及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)存在違規(guī)行為的，及時(shí)予以糾正，情節(jié)嚴(yán)重的將追究相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。與此同時(shí)，政府對(duì)于藥品價(jià)格的管控向著更加科學(xué)、規(guī)范的方向發(fā)展。對(duì)藥品價(jià)格管理方式更強(qiáng)調(diào)以差異化原則對(duì)待不同的產(chǎn)品，這將促進(jìn)藥品的創(chuàng)新和廉價(jià)藥品的使用，會(huì)給創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型制藥企業(yè)以及廉價(jià)藥生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)一定的有利因素，這些企業(yè)未來(lái)遭受到的降價(jià)因素沖擊可能小一些。

3.2 社會(huì)醫(yī)保體系建設(shè)

醫(yī)療體制：醫(yī)改方向是全民享有醫(yī)療保障。但是在我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面過(guò)窄，特別是農(nóng)村人口的醫(yī)療保障體系缺失，使得作為福利制度重要組成部分的醫(yī)保明顯缺乏公平性。所以必須加快建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)。構(gòu)建農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)，合理調(diào)整醫(yī)療資源，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行屬地化和全行業(yè)管理，加快推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療，理順醫(yī)藥衛(wèi)生行政管理體制，推行政事分開(kāi)、管辦分開(kāi)、醫(yī)藥分開(kāi)、營(yíng)利性與非營(yíng)利性分開(kāi)是十分有利的。

在上海市浦東新區(qū)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心不必再擔(dān)心運(yùn)營(yíng)成本。2007年浦東新區(qū)政府將對(duì)社區(qū)服務(wù)衛(wèi)生中心先按常住人口把基本款項(xiàng)撥到位，再根據(jù)“第三方”專(zhuān)家核準(zhǔn)它們的運(yùn)營(yíng)成本，補(bǔ)足不足費(fèi)用。對(duì)傳染病醫(yī)院和肺科醫(yī)院，則特事特辦。在2007年的衛(wèi)生資源預(yù)算中，明確“托底”，既保證職工有合理收入，也使醫(yī)院有足夠的費(fèi)用做好防病、治病工作。

近期在北京推行的社區(qū)基本用藥由政府采購(gòu)、集中配送、零差率銷(xiāo)售等舉措。由于社區(qū)零差率配送藥品量大面廣，市食藥監(jiān)局把社區(qū)零差率配送藥品列入重點(diǎn)監(jiān)管。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心如果對(duì)這些藥品的價(jià)格自行上調(diào)，則醫(yī)療保險(xiǎn)基金將不予以支持。同時(shí)推行社區(qū)首診、分級(jí)醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診的方法，為控制醫(yī)療費(fèi)用而推出的定額付費(fèi)和單病種付費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算方式等。

醫(yī)藥行業(yè)：基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以及病人就診分流策略的實(shí)施，將削弱以三甲醫(yī)院為主的國(guó)有大型醫(yī)院在整個(gè)醫(yī)療體系中的主導(dǎo)地位，除了一些住院用藥品種不會(huì)受到太大的影響外，其余易產(chǎn)生“大處方”的高價(jià)藥品采購(gòu)量有可能會(huì)直線下降。預(yù)計(jì)5年后農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)將超過(guò)450億元，其中80％由財(cái)政支付。所以隨著普藥在基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的大量使用，一些以普藥生產(chǎn)為主的大型制藥企業(yè)將獲利，因此生產(chǎn)企業(yè)必須考慮醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)重心不斷下移到普藥主要消費(fèi)區(qū)域的問(wèn)題。

3.3 醫(yī)療體制機(jī)制

醫(yī)療體制：病人就診選擇以及醫(yī)療服務(wù)資源的過(guò)度集中，國(guó)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)快速提高就醫(yī)病人的服務(wù)強(qiáng)度（不完全是服務(wù)質(zhì)量的提高）的方式，以謀求取得更多收入，導(dǎo)致醫(yī)院固定資產(chǎn)投入不斷加大，病人負(fù)擔(dān)明顯加大。因而對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行醫(yī)藥分家，以此來(lái)遏制醫(yī)院片面追求經(jīng)濟(jì)收益，導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用水漲船高的趨勢(shì)?！搬t(yī)藥分開(kāi)”的實(shí)質(zhì)是改革醫(yī)院“以藥補(bǔ)醫(yī)”機(jī)制，逐步取消藥品加成政策。要降低藥品價(jià)格，在建立“醫(yī)藥分家”醫(yī)療體制的同時(shí)還必須建立嚴(yán)密的反商業(yè)賄賂制度。因?yàn)獒t(yī)藥分家只是解決了醫(yī)院偏好采購(gòu)高價(jià)藥的問(wèn)題，但并不能解決醫(yī)生作為個(gè)人收取回扣的問(wèn)題，因?yàn)闊o(wú)論醫(yī)藥如何分家，處方權(quán)始終掌握在醫(yī)生手里。以法治醫(yī)可能會(huì)是一個(gè)幫助醫(yī)療體制改革得以實(shí)施的一種法律手段。

醫(yī)藥行業(yè)：歷經(jīng)21次行政降價(jià)，藥品價(jià)格水平逐年回落，醫(yī)藥企業(yè)付出了沉重的代價(jià)，但病人負(fù)擔(dān)卻并沒(méi)有減輕。提高國(guó)家對(duì)醫(yī)保體系的支付比例，擴(kuò)大醫(yī)療保險(xiǎn)的覆蓋面，雖然本身并不會(huì)給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)明顯的影響，但隨著對(duì)國(guó)有大型醫(yī)院管控力度的加大，未來(lái)“收支兩條線”或類(lèi)似政策的執(zhí)行，過(guò)去因醫(yī)院占款因素引起的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款過(guò)大的問(wèn)題有望得到緩解。據(jù)了解，衛(wèi)生部將會(huì)制定《醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受藥品贈(zèng)送管理辦法》，將藥品贈(zèng)送明晰化，醫(yī)療機(jī)構(gòu)逼迫藥品銷(xiāo)售方做出的“暗扣”讓利將被劃定為商業(yè)賄賂，醫(yī)藥工、商企業(yè)將借此獲得更大的利潤(rùn)空間。

3.4 醫(yī)藥流通體制改革

醫(yī)療體制： 根據(jù)90多個(gè)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)家基本藥物制度應(yīng)作為國(guó)家藥品政策的核心。國(guó)家按照“安全、有效、必需、價(jià)廉”的原則，制定基本藥物目錄。政府招標(biāo)組織國(guó)家基本藥物的生產(chǎn)、采購(gòu)和配送，并逐步規(guī)范同種藥品的名稱(chēng)和價(jià)格，保證基本用藥，嚴(yán)格使用管理，降低藥品費(fèi)用，以保證百姓可以用上低價(jià)藥。

醫(yī)藥行業(yè)：流通領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為,致使制藥工業(yè)在正常的藥品交易過(guò)程中失去話語(yǔ)權(quán),嚴(yán)重制約了行業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。隨著政府打擊醫(yī)藥流通領(lǐng)域商業(yè)賄賂現(xiàn)象的力度加大，處方藥所在的醫(yī)院市場(chǎng)面臨較大的行政和輿論壓力，藥品使用會(huì)逐步走向規(guī)范化，與此同時(shí)也給OTC市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)良好的機(jī)遇，醫(yī)藥流通體制改革將會(huì)帶動(dòng)我國(guó)OTC市場(chǎng)較快發(fā)展。

篇10

根據(jù)今日投資《在線分析師》（.cn）對(duì)國(guó)內(nèi)近百家主流研究機(jī)構(gòu)4000余名分析師的盈利預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)，上周綜合盈利預(yù)測(cè)（2011年）調(diào)高幅度居前的25只股票中，行業(yè)分布比較均勻；除了金屬與采礦、制藥兩大行業(yè)同時(shí)以3家入圍而稍稍帶前外，其余的如電力設(shè)備、電子設(shè)備與儀器、房地產(chǎn)、化工品、食品生產(chǎn)與加工等行業(yè)均錄得2家入圍。金屬與采礦上期已經(jīng)成功登頂，其強(qiáng)勢(shì)原因已經(jīng)詳述，此處不再多言。而制藥方面，近期醫(yī)藥行業(yè)“黑天鵝”事件頻出（如紫鑫藥業(yè)、中恒集團(tuán)等），更加上9月1日大部分藥價(jià)大幅下調(diào)。在如此利空襲擊之下，緣何能備受市場(chǎng)青睞呢？

這還要從行業(yè)自身的盈利狀況說(shuō)起。

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)有所改善。2011年1-7月數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥制造業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7721億元，同比增長(zhǎng)29.99%，環(huán)比下降0.04格百分點(diǎn)，保持了較快的增長(zhǎng)速度；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額759億元，同比增長(zhǎng)20.67%，增速環(huán)比6月份下降1個(gè)百分點(diǎn)。毛利率28.83%，環(huán)比下降0.47個(gè)百分點(diǎn)，凈利率9.83%，環(huán)比下降0.18個(gè)百分點(diǎn)。但6、7兩個(gè)月份的數(shù)據(jù)相比前幾個(gè)月有所改善。對(duì)此，民族證券表示，總體來(lái)看，醫(yī)藥行業(yè)的盈利能力下滑趨勢(shì)放緩，利潤(rùn)增速企穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，全年有望出現(xiàn)“V”形走勢(shì)，一方面由于成本上漲因素，另一方面去年上半年基數(shù)較高，全年醫(yī)藥板塊股價(jià)走強(qiáng)的概率大于上半年。

而通過(guò)跟蹤醫(yī)藥板塊每月走勢(shì)發(fā)現(xiàn)，6月中旬以來(lái)，醫(yī)藥板塊的走勢(shì)一改上半年的頹勢(shì)，明顯強(qiáng)于大盤(pán)，其原因有以下幾方面：醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)有所改善；部分公司中報(bào)預(yù)期超出預(yù)期，整體情況明顯好于一季度；周期性行業(yè)整體走勢(shì)不樂(lè)觀，醫(yī)藥的防御性再次凸現(xiàn)。興業(yè)證券表示，醫(yī)藥行業(yè)基本面、政策面逐步回暖，板塊的投資價(jià)值正逐步體現(xiàn)，可以對(duì)醫(yī)藥板塊給與積極關(guān)注。從長(zhǎng)期看，醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)性不變，長(zhǎng)期“推薦”。

對(duì)于近期行業(yè)內(nèi)的眾多利空事件，德邦證券認(rèn)為，中恒集團(tuán)的跌停不得不提，黑天鵝年年有，只是今年特別多。在紫鑫藥業(yè)爆假之后，中恒集田也因?yàn)楹筒介L(zhǎng)的銷(xiāo)售協(xié)議問(wèn)題停牌，醫(yī)藥板塊的問(wèn)題頻出，一方面反映了醫(yī)藥行業(yè)還處于亟待監(jiān)管提高的階段，另一方面也反映了在行業(yè)逐步走向規(guī)范的過(guò)程中，很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)就有更大的生長(zhǎng)空間。

而針對(duì)9月1號(hào)的降價(jià)事件，民族證券認(rèn)為，從此次降價(jià)涉及品種的廣度來(lái)看，比3月份也有明顯縮小，本次降價(jià)的影響好于預(yù)期。藥品降價(jià)是醫(yī)藥行業(yè)每年都必須經(jīng)歷的過(guò)程，由核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)有能力通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和費(fèi)用控制等來(lái)應(yīng)對(duì)，本次降價(jià)的靴子已經(jīng)落地，今年的降價(jià)風(fēng)暴已經(jīng)收尾，醫(yī)藥板塊從時(shí)點(diǎn)來(lái)看，已經(jīng)迎來(lái)較好的投資良機(jī)。

本期入選的25只綜合盈利預(yù)測(cè)調(diào)高股票中，從今日投資個(gè)股安全診斷來(lái)看，有高達(dá)12只股票的安全星級(jí)為三星或以上級(jí)別，我們選擇制藥行業(yè)當(dāng)中的貴州百靈（002424）進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)評(píng)。

貴州百靈（002424）

具備優(yōu)秀的高成長(zhǎng)性

公司公布11年中報(bào)：收入、凈利潤(rùn)同比分別增長(zhǎng)41%和99%，實(shí)現(xiàn)EPS 0.19元（按最新股本攤薄），符合我們預(yù)期。OTC和處方藥業(yè)務(wù)的高成長(zhǎng)+中藥材種植+整合當(dāng)?shù)貎?yōu)秀苗藥品種，百靈未來(lái)的成長(zhǎng)空間巨大，維持“強(qiáng)烈推薦-A”的投資評(píng)級(jí)。

中報(bào)凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)99.4%，符合我們的預(yù)期。11年上半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入4.52億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1.03億元，凈利潤(rùn)0.893億元（扣非后0.891億），同比分別增長(zhǎng)41.2%、112.6%、99.4%(扣非后119.1%)。實(shí)現(xiàn)每股收益0.19元符合預(yù)期。公司預(yù)告今年1-9月份凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)50%-70%，對(duì)應(yīng)EPS0.26-0.29元。

公司在OTC和處方藥領(lǐng)域仍將維持高速成長(zhǎng)。銀丹心腦通軟膠囊和金感膠囊2011年上半年收入增速預(yù)計(jì)在50%和70%左右，咳速停糖漿與去年持平、咳速停膠囊收入同比增長(zhǎng)約50%，符合我們之前的預(yù)期。我們維持之前的判斷：作為中國(guó)苗藥龍頭企業(yè)，未來(lái)幾年公司的OTC和處方藥業(yè)務(wù)總體仍將維持40%高速成長(zhǎng)。

中藥材種植和苗藥整合均成為公司發(fā)展的重心之一。中藥材種植方面：10年12月17日迄今，公司公告了合作種植1萬(wàn)畝太子參+1萬(wàn)畝太子參+1萬(wàn)畝山銀花+281畝虎耳草，開(kāi)始了對(duì)貴州道地藥材的深入挖掘之旅。苗藥整合方面：公司在今年4月12日和6月20日分別公告，收購(gòu)世禧制藥100%股權(quán)和貴州和仁堂藥業(yè)60%股權(quán)。世禧制藥擁有兩個(gè)市場(chǎng)前景較好的OTC產(chǎn)品：婦科用藥經(jīng)帶寧膠囊（獨(dú)家苗藥品種）和腸道疾病用藥鞣酸苦參堿膠囊。和仁堂藥業(yè)擁有包括泌淋清和康婦靈在內(nèi)的六個(gè)獨(dú)家苗藥品種，涵蓋婦科用藥、泌尿系統(tǒng)用藥和感冒止咳藥等三大類(lèi)，豐富了百靈現(xiàn)有產(chǎn)品線，擁有良好市場(chǎng)前景。我們判斷，公司將繼續(xù)逐步整合貴州當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的苗藥品種。

今日投資《在線分析師》顯示：公司2011-2013年綜合每股盈利預(yù)測(cè)分別為0.64、0.88和1.12元，當(dāng)前共有3位分析師跟蹤關(guān)注，2位給予“強(qiáng)力買(mǎi)入”評(píng)級(jí)，1位給予“買(mǎi)入”評(píng)級(jí)，綜合評(píng)級(jí)系數(shù)為1.33。

化工品：處于多事之秋

上周綜合盈利預(yù)測(cè)（2011年）調(diào)低幅度居前的25只股票中，化工品以5家入圍而較為搶眼；家庭耐用消費(fèi)品、水運(yùn)兩大行業(yè)以3家入圍而并列榜眼位置。近期，原油價(jià)格持續(xù)下跌，雖然這對(duì)原材料價(jià)格變動(dòng)會(huì)有滯后反應(yīng)，下游化工產(chǎn)品的降價(jià)還需一段時(shí)間，但目前整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本壓力已經(jīng)顯現(xiàn)。此外，近期海外債務(wù)危機(jī)的發(fā)生或?qū)?duì)化工部分子行業(yè)走勢(shì)造成影響，尤其是對(duì)于化纖、染料等與出口密切相關(guān)的行業(yè)。因此，在多事之秋之際，化工行業(yè)的盈利前景不容樂(lè)觀。

本期入選的25只綜合盈利預(yù)測(cè)調(diào)低股票中，從今日投資個(gè)股安全診斷來(lái)看，有多達(dá)19只股票的安全星級(jí)為三星以下級(jí)別，本期我們選擇化工品當(dāng)中的毅昌股份（002420）進(jìn)行簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。

毅昌股份（002420）

利潤(rùn)下滑明顯

毅昌股份公布了2011年半年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.36億元，同比增長(zhǎng)22%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)0.35億元，同比下降44%；歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)為0.30億元，同比下降43%；EPS 0.0744元；低于預(yù)期。

點(diǎn)評(píng)：主營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化，白電產(chǎn)品銷(xiāo)售收入大幅增長(zhǎng)。報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)未發(fā)生重大變化，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化。因公司加大了對(duì)白電客戶的拓展力度，白電產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入比去年同期有大幅增長(zhǎng)，增長(zhǎng)了159.56%，其銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例由去年同期的19.37%提升至34.57%，黑電結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例由去年同期的76.88%下降至62.37%。

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比去年同期降低44.38%。2011年上半年，盡管白電行業(yè)景氣度有所上升，但受上游原材料價(jià)格上漲、人工成本提升以及公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素影響，白電產(chǎn)品銷(xiāo)售成本增長(zhǎng)168.02%，使毛利率從去年的19.34%下降至16.71%，降低了2.63%。彩電市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，加之家電刺激政策效應(yīng)減弱以及一線城市限購(gòu)令等不利因素的影響，作為公司主力產(chǎn)品的黑電結(jié)構(gòu)件，其銷(xiāo)售收入比去年同期下降1.79%，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例下降至62.37%，使公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)低于預(yù)期。

管理費(fèi)用比去年同期增長(zhǎng)了84.68%。隨著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整及產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，公司加大了研發(fā)投入力度，研發(fā)費(fèi)用較上年同期有較大幅度的增長(zhǎng)。