導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“三年之痛，七年之癢”實(shí)為婚姻生活中的一句俗話罷了，他的意思是指戀愛(ài)三年為期，能走過(guò)三年結(jié)為伴侶的不多。結(jié)婚后夫妻之間相處到了七年就會(huì)有一場(chǎng)感情的劫難，這是一次家庭感情危機(jī)的考驗(yàn)，這個(gè)考驗(yàn)是婚姻中的“”，一旦成功，婚姻便能朝向良性健康的方向發(fā)展；反之，則可能二人分道揚(yáng)鑣、分崩離析，最終可能導(dǎo)致婚姻解體、勞燕分飛?？梢?jiàn)此“癢”之可怕，它是一道坎，是決勝成功與否的關(guān)鍵。相比較“痛”則感覺(jué)較為痛快、干脆，可以重頭再來(lái)?！鞍W”在字典上解釋為“輕微的痛”，但是真正得過(guò)瘙癢癥的人才知道，“癢”之痛勝于斷指之痛。正如我的這位同事所講，在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)工作了十幾年，隨著目前醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境的驟變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且不斷加劇，欲離開(kāi)卻又不甘心，并且對(duì)新行業(yè)不甚了解和有把握；繼續(xù)熬下去，又不甘于現(xiàn)狀，此為“癢”之苦，真是食之無(wú)味，棄之可惜。 我們?cè)撊绾螖[脫和正確地待營(yíng)銷工作中的“痛”與“癢”呢？所謂此“痛”可以理解為明確發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的原因，此“癢”可以理解為只知道困惑卻不太清楚造成的原因，需要我們通過(guò)總結(jié)和分析、剖析去弄清原因。“痛”、“癢”都需要去尋求解決問(wèn)題的對(duì)策和方法。“痛、癢”之道體現(xiàn)了總結(jié)過(guò)去，才能更好的面對(duì)未來(lái)處理問(wèn)題的方法，正確判斷和總結(jié)我們的成功與失敗，以此為鏡，明鑒今后工作的目標(biāo)和策略。

2003年是中國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境處在一個(gè)前所未有的劇烈動(dòng)蕩和變革時(shí)期，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷開(kāi)始由傳統(tǒng)的以管理為本的營(yíng)銷模式開(kāi)始向以提高整體企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)效率和協(xié)同執(zhí)行能力的經(jīng)營(yíng)為主的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。競(jìng)爭(zhēng)的方式和營(yíng)銷的模式都出現(xiàn)了新的變化。回顧和總結(jié)即將過(guò)去的一年的成功和失敗，市場(chǎng)變化的狀況。有太多的感悟想和大家一起分享，讓我們“痛癢共享”！讓我們暫時(shí)告別那些飄在空中、不痛不癢的理論，直接搔癢止痛，痛快一回吧。 醫(yī)藥營(yíng)銷之“痛”

回顧2003年真是多事之秋的一年，我們的醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了太多太多的困難和苦澀，有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。同時(shí)醫(yī)藥市場(chǎng)逐步規(guī)范化、法制化和規(guī)?；内厔?shì)也日趨明朗。醫(yī)藥營(yíng)銷管理的專業(yè)化、系統(tǒng)化和學(xué)術(shù)化的步伐也日益加快……，總結(jié)歸納起來(lái)，2003年中主要對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的影響因素有以下兩個(gè)方面，此為營(yíng)銷之“痛”：

一、 醫(yī)藥行業(yè)自身狀況對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響：

1、針對(duì)制藥企業(yè)――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然嚴(yán)峻。

這些年通過(guò)國(guó)家藥監(jiān)局針對(duì)制藥生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證和國(guó)藥準(zhǔn)子文號(hào)換發(fā)等舉措，并沒(méi)有改變目前醫(yī)藥市場(chǎng)僧多粥少的局面，據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局資料顯示通過(guò)GMP認(rèn)證使原有六千多家制藥企業(yè)降低到三千多家，但又有新批建立的兩千多家制藥企業(yè)。而這些新的制藥企業(yè)有許多是剛剛涉足醫(yī)藥行業(yè)的，原因是他們從其他行業(yè)看醫(yī)藥行業(yè)覺(jué)得利潤(rùn)豐厚，他們都是在其他行業(yè)累計(jì)了巨大的資金實(shí)力，尤其是近些年從原始資本累計(jì)雄厚的房地產(chǎn)等獲利豐厚的行業(yè)進(jìn)軍醫(yī)藥行業(yè)的太多太多。山東有一家是做太陽(yáng)能原材料的企業(yè)，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品幾乎處在壟斷地位，幾年來(lái)累計(jì)資金相當(dāng)雄厚。其在山東投資了一家新藥廠，僅藥廠投資就在1億元以上，由于營(yíng)銷上的欠缺，一直舉步為艱，由于資金實(shí)力的強(qiáng)大，前期的損失未傷及其元?dú)?，目前通過(guò)高薪聘請(qǐng)醫(yī)藥質(zhì)詢團(tuán)隊(duì)，情況在逐步緩解。由于他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與原有的制藥企業(yè)不在一個(gè)水平的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上，給現(xiàn)有的已經(jīng)投入了巨大資金進(jìn)行GMP改造的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。在從企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，雖然新審批建立的藥廠需要新藥的支撐，但是也許從市場(chǎng)獲得利潤(rùn)的產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類品種多，市場(chǎng)潛力大的品種入手。因此，目前的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的相同產(chǎn)品重復(fù)率相當(dāng)高，尤其表現(xiàn)在普藥類產(chǎn)品。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而我們的消費(fèi)者也趨于同質(zhì)化，這樣必然導(dǎo)致市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。我們面臨的是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)非常重要的問(wèn)題，而品牌就是在產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩時(shí)期人們最后選擇的理由之一。另一個(gè)角度看，資金實(shí)力的擁有對(duì)于對(duì)付日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。

2、針對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)――物流概念引發(fā)巨額投資風(fēng)險(xiǎn)

我們目前的醫(yī)藥流通企業(yè)通過(guò)這些年的努力是從這樣的基礎(chǔ)走過(guò)來(lái)的：企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調(diào)控不到位等等。通過(guò)幾年來(lái)國(guó)家GSP認(rèn)證工作的開(kāi)展，各地區(qū)醫(yī)藥流通市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范化、正規(guī)化。新的醫(yī)藥流通格局正在形成，一批大型醫(yī)藥流通企業(yè)正在形成并在不斷壯大，而2003年醫(yī)藥流通市場(chǎng)卻出現(xiàn)了另一種潮流，就是各地醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛青睞于大型醫(yī)藥物流公司，這是繼連鎖藥店后醫(yī)藥領(lǐng)域中出現(xiàn)的又一股燒錢熱潮，在全國(guó)各地，北京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、重慶醫(yī)藥、太極集團(tuán)、武漢同濟(jì)堂等各路諸候，都在或已經(jīng)開(kāi)始籌措資金上馬區(qū)域性物流中心，其投資一般都在1億元以上。重慶醫(yī)藥股份在四川建立的四川和平醫(yī)藥公司僅從德國(guó)引進(jìn)的物流管理軟件系統(tǒng)就花費(fèi)2500萬(wàn)元。而一些中型醫(yī)藥流通企業(yè)也在為建立大規(guī)模的物流配送中心積極準(zhǔn)備。大采購(gòu)，大配送，大倉(cāng)儲(chǔ)，大調(diào)撥、大投入是否真正能夠在當(dāng)前這個(gè)微利時(shí)代換來(lái)合理的回報(bào)？現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)不是以前的醫(yī)藥市場(chǎng)，利潤(rùn)高，賺錢容易。目前整體醫(yī)藥流通行業(yè)的利潤(rùn)下降，配套成本卻在增加。人均效率降低，人員出現(xiàn)冗員與人才短缺并存的現(xiàn)象。在與全國(guó)年銷售量排名前幾位的一大型醫(yī)藥股份公司的董事長(zhǎng)交流中了解到，這也是不得已而為之。為了在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中站穩(wěn)腳步，拼上老本也得上，不進(jìn)則退嗎。他們對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)還不是最擔(dān)心的，他們認(rèn)為憑自己的實(shí)力和管理能力在該領(lǐng)域中站穩(wěn)腳跟還是有信心的，其實(shí)最讓他們心里最擔(dān)心的是從其他行業(yè)帶著雄厚資金進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的門外漢，拿著錢燒得你個(gè)半死就退出，剛打完勝仗的你還沒(méi)有緩過(guò)氣，接著又來(lái)一位門外漢進(jìn)入，再燒你個(gè)半死。如此反復(fù)，自己再有實(shí)力也難逃一劫。這也是目前巨額資金投入到大型醫(yī)藥物流公司潛在的最大的危險(xiǎn)。如何分清當(dāng)前市場(chǎng)狀況，多一些務(wù)實(shí)少一些泡沫。在此營(yíng)銷環(huán)境變化最為激烈之際，看清局勢(shì)，保存自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手，才能最終取得勝利，同時(shí)降低市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)區(qū)域內(nèi)和區(qū)域間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同維護(hù)該地區(qū)的穩(wěn)定。這才是醫(yī)藥流通企業(yè)在目前狀況下的合理選擇。例如，日前重慶太極集團(tuán)醫(yī)藥商業(yè)這一塊正在與廣州醫(yī)藥有限公司進(jìn)行區(qū)域間的合作，為區(qū)域間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合樹(shù)立了一個(gè)典范。

3、針對(duì)醫(yī)藥零售藥店――平價(jià)藥房降價(jià)風(fēng)暴愈演愈烈。

2003年的平價(jià)風(fēng)波在全國(guó)是愈演愈烈，藥品平價(jià)旋風(fēng)正在繼續(xù)席卷廣州、上海、重慶等諸多省會(huì)城市，大家匆忙開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)能直接從廠家拿到更便宜更低價(jià)格的藥品，誰(shuí)就能打出藥品的更低價(jià)格吸引消費(fèi)者，一味比價(jià)格誰(shuí)更低，卻忽略了品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。日前報(bào)道說(shuō)，浙江地區(qū)平價(jià)藥房打出一元錢的感冒藥和一元錢的抗生素卻遭遇難堪。又有傳來(lái)剛開(kāi)幾個(gè)月的平價(jià)大藥房匆匆關(guān)門的消息。如南京的開(kāi)心大藥房的草草收?qǐng)?，南京寶豐大藥房的瀕臨關(guān)門等等。我認(rèn)為零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)，將由目前單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步發(fā)展為質(zhì)量、服務(wù)、品牌等更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。譬如，非常大藥房即將推出24小時(shí)送藥上門服務(wù)，起步價(jià)從0.5元開(kāi)始送起，長(zhǎng)年定期為慢性病患者開(kāi)設(shè)健康講座，為長(zhǎng)期購(gòu)藥者定期回訪、設(shè)立健康檔案等。

另一個(gè)角度來(lái)看，平價(jià)藥房的興起正是體現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象，消費(fèi)者所受渠道為中心的營(yíng)銷正逐步在減弱，越來(lái)越多的平價(jià)藥房為獲得更加便宜的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格，必須考慮直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨。隨著廠家產(chǎn)品在這些平價(jià)藥房為代表的群體中銷售量的提升，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)促使生產(chǎn)企業(yè)逐步重視和考慮與他們合作的更大范圍的合作和交流。產(chǎn)品進(jìn)入終端渠道鏈的縮短是藥品價(jià)格下降的重要因素之一。一個(gè)市場(chǎng)格局的形成是需要通過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)培育，中國(guó)未來(lái)的渠道模式來(lái)看，以渠道為中心的營(yíng)銷會(huì)逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

二、 重大自然災(zāi)害對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響作用：

上半年流行性傳染病“非典”席卷全國(guó)，除與“非典”相關(guān)的藥品銷售有所增長(zhǎng)外，其他絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售額，因那段時(shí)間醫(yī)院和藥店客流量的明顯減少而銷售量下降。對(duì)部分類別藥品銷售的影響因行政原因，還持續(xù)了一段時(shí)間，尤其是解熱鎮(zhèn)痛類藥品。例如在部分地區(qū)如浙江、福建等省份感冒類藥品紛紛下柜，當(dāng)時(shí)患者在購(gòu)買時(shí)還必須需憑醫(yī)生處方?！胺堑洹焙汀胺堑浜蟆钡纳鐣?huì)現(xiàn)象改變了人民群眾日常衛(wèi)生習(xí)慣，例如，良好衛(wèi)生習(xí)慣的培養(yǎng)；預(yù)防流感意識(shí)增強(qiáng)；接種流感疫苗的人群數(shù)量增加；一定程度上糾正人們用藥的盲目性，加強(qiáng)人們用藥科普教育等等，對(duì)藥品尤其是消費(fèi)者可以更多自主選擇的OTC類藥品的銷售影響較大。

同時(shí)，由于“非典”出現(xiàn)打破了許多制藥企業(yè)全年的營(yíng)銷計(jì)劃和品種結(jié)構(gòu)的推廣工作。在“非典”初期出現(xiàn)與“非典”相關(guān)產(chǎn)品的供不應(yīng)求和“非典”后產(chǎn)品的嚴(yán)重過(guò)剩。在全年?duì)I銷費(fèi)用投放上，許多企業(yè)將上半年的銷售政策和推廣費(fèi)用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異?；鸨ち遥绕浔憩F(xiàn)在感冒藥的銷售上。 醫(yī)藥營(yíng)銷之“癢”

2003年醫(yī)藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和員工倍感郁悶和困惑，此為營(yíng)銷之“癢”。下面列舉三個(gè)比較突出的困惑在此分析。

一、 制藥企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷系統(tǒng)理解力和執(zhí)行力的困惑。

目前制藥企業(yè)的營(yíng)銷已經(jīng)是企業(yè)整體營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)和協(xié)同的結(jié)果，這就需要企業(yè)內(nèi)部與銷售部門相關(guān)的各個(gè)部門之間溝通和理解的協(xié)調(diào)性，營(yíng)銷部門與公司領(lǐng)導(dǎo)層思路的一致性。這樣才能充分的發(fā)揮營(yíng)銷管理人員和其營(yíng)銷隊(duì)伍的主管能動(dòng)性和實(shí)時(shí)創(chuàng)新性，同時(shí)增強(qiáng)各級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)公司策略的理解和執(zhí)行力度。當(dāng)今的營(yíng)銷時(shí)代，已經(jīng)不是過(guò)去機(jī)會(huì)造就企業(yè)的年代。以前領(lǐng)導(dǎo)一幫人，沖上去，干什么能成什么，市場(chǎng)環(huán)境也相對(duì)簡(jiǎn)單，外界影響也少。營(yíng)銷隊(duì)伍的士氣也因勝利而持續(xù)高漲。而現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境更加復(fù)雜，外界影響因素瞬息萬(wàn)變，營(yíng)銷策略和方案很難十全十美。很容易因執(zhí)行過(guò)程中的毫厘之差導(dǎo)致失之千里。解決的方法核心有三條。1、加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程的管理而不是結(jié)果的管理，即實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的精細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化管理的目標(biāo)，注重不同特點(diǎn)的營(yíng)銷區(qū)域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)督、反饋和及時(shí)糾正、處理的對(duì)應(yīng)機(jī)制。2、建立健全企業(yè)內(nèi)部之間和內(nèi)部與外部的溝通渠道。3、提高營(yíng)銷系統(tǒng)各職能部門的專業(yè)素質(zhì)。

二、 各種醫(yī)藥營(yíng)銷模式的并存給醫(yī)藥市場(chǎng)銷售帶來(lái)不同影響的困惑。

當(dāng)前的醫(yī)藥銷售已經(jīng)發(fā)展到幾種營(yíng)銷模式并存的時(shí)代。各種營(yíng)銷模式相互影響、作用使?fàn)I銷環(huán)境變得更加復(fù)雜、困難。例如，大包形式的產(chǎn)品對(duì)銷售各級(jí)渠道促銷力度的靈活度對(duì)公司自身營(yíng)銷隊(duì)伍相對(duì)固定促銷力度的負(fù)面沖擊。各種營(yíng)銷模式在員工工作激情，營(yíng)銷管理成本，銷售隊(duì)伍的維系，公司穩(wěn)固發(fā)展等方面都有著不同的利弊。如何選擇？視公司的實(shí)際情況而定，各有利弊。醫(yī)藥營(yíng)銷模式的選擇，直接關(guān)系到產(chǎn)品是否能順利啟動(dòng)和成長(zhǎng)的關(guān)鍵。根據(jù)公司自身的人力、物力、財(cái)力的現(xiàn)狀，對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的期望程度，公司發(fā)展的速度要求，綜合各項(xiàng)因素選擇切實(shí)可行的銷售模式。例如，如果企業(yè)資金比較雄厚，又有一批管理素質(zhì)過(guò)硬的干部，上層組織框架比較健全和開(kāi)放，可以選擇廠家直接建立營(yíng)銷隊(duì)伍，在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮下自主經(jīng)營(yíng)，控制營(yíng)銷中一切環(huán)節(jié)，遞進(jìn)式的發(fā)展，最終企業(yè)獲得利潤(rùn)最大化。如果企業(yè)資金薄弱，管理水平相對(duì)差，營(yíng)銷企劃水平低，可選擇招商、制的銷售方式，充分利用社會(huì)上的資金和銷售網(wǎng)絡(luò)，推廣啟動(dòng)市場(chǎng)速度快，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小，初期絕對(duì)利潤(rùn)高，資金周轉(zhuǎn)快。

三、 社會(huì)發(fā)展和信息時(shí)代的變革使消費(fèi)者越來(lái)越理性，如何讓我們的產(chǎn)品在眾多同類產(chǎn)品中更能吸引消費(fèi)者倍感困惑。

這主要表現(xiàn)在消費(fèi)者在以藥店終端為銷售窗口的藥品時(shí)，主要是OTC藥品等。目前社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，商業(yè)訊息不斷豐富，整個(gè)社會(huì)處在一個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代。人們接受來(lái)之社會(huì)環(huán)境中的信息量太大，營(yíng)銷環(huán)境的變化已經(jīng)讓我們的消費(fèi)者無(wú)法在較短時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確的獲得產(chǎn)品訊息，產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買，產(chǎn)品打動(dòng)和滿足消費(fèi)者需求的難度越來(lái)越大。其次，我們的消費(fèi)者接受信息的能力也在成長(zhǎng)，那種一上廣告，人們就蜂擁而至購(gòu)買的年代已經(jīng)過(guò)去了，消費(fèi)者在眾多信息（產(chǎn)品的各種宣傳形式中）中在辨別、在思考、在猶豫、在斟酌。從而導(dǎo)致從產(chǎn)品宣傳、說(shuō)服、教育消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的過(guò)程加長(zhǎng)，難度增加。同時(shí)我們也能看到，訊息時(shí)代的消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)也給我們營(yíng)銷帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者處在對(duì)產(chǎn)品信息辨別能力差的時(shí)候，對(duì)事物判斷能力不準(zhǔn)的時(shí)候，在消費(fèi)者心目中取得具有一定信任度的人員的勸導(dǎo)和引導(dǎo)消費(fèi)就顯得非常重要，這就是藥店?duì)I業(yè)員的工作的重要性。

同時(shí)，產(chǎn)品品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響力的重要性日趨明顯，以產(chǎn)品和品牌為中心的營(yíng)銷越來(lái)越受到重視。 醫(yī)藥營(yíng)銷“痛癢”之道

現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困惑還有很多很多，如何消除醫(yī)藥營(yíng)銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬(wàn)事都是相互聯(lián)系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認(rèn)真分析和總結(jié)，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫(yī)藥行業(yè)之風(fēng)風(fēng)雨雨，無(wú)數(shù)變革我們究竟該怎樣面對(duì)？如何對(duì)策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢。總體原則是，以靜止動(dòng)，保存和積累實(shí)力，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，抓住機(jī)會(huì)，鑄成成就。

篇2

現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

證券研究部工作

年初加入證券研究部后，在謝總的提點(diǎn)與總?cè)粘５慕陶d中，讓我對(duì)證券研究有了一定的認(rèn)識(shí)。初步掌握了基本面分析的要點(diǎn)與方法，改變了原有對(duì)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)，建立了正確的視角去看待市場(chǎng)的變化：

一、由原來(lái)單一的關(guān)注個(gè)股，開(kāi)始向關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)變化，關(guān)注行業(yè)變化的方向轉(zhuǎn)變。

以往個(gè)人只關(guān)注簡(jiǎn)單的宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，沒(méi)有深入的去思考背后的根本，以及現(xiàn)象可能引發(fā)的變化，對(duì)于行業(yè)的關(guān)注也脫離了宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，所以導(dǎo)致對(duì)于行業(yè)的變化把握不夠。經(jīng)過(guò)這半年的學(xué)習(xí)與工作，我認(rèn)識(shí)到了證券分析必須從大的背景出發(fā)，由面到點(diǎn)的去一步一步進(jìn)行，而不是單一的從k線形態(tài)出發(fā)進(jìn)行憑空想象。

二、從簡(jiǎn)單的關(guān)注個(gè)股形態(tài)與基本面，向形態(tài)與量能結(jié)合，關(guān)注資金流向方面轉(zhuǎn)變。

過(guò)去個(gè)人總是通過(guò)k線形態(tài)結(jié)合公開(kāi)資料進(jìn)行分析，相對(duì)而言比較片面，對(duì)于資金流向分析不太關(guān)注，且不得要領(lǐng)。近期在鄭總的指點(diǎn)下，開(kāi)始對(duì)于這個(gè)方面進(jìn)行關(guān)注與學(xué)習(xí)。雖然目前盤面對(duì)于量能變化的敏感度還十分缺乏，對(duì)于資金流向的把握還十分欠缺。個(gè)人意識(shí)資金流向是行情的根本，這個(gè)方面將是我下一階段需要努力的方向。

三、開(kāi)始端正自己的投資操作理念與心態(tài)

過(guò)去心態(tài)相對(duì)比較容易波動(dòng)，同時(shí)投資操作理念相對(duì)簡(jiǎn)單。經(jīng)過(guò)這半年的工作與學(xué)習(xí)。個(gè)人認(rèn)為個(gè)人心態(tài)有所提高。以往個(gè)人只在意于結(jié)果，對(duì)于造成結(jié)果的原因不太深究?，F(xiàn)在在平時(shí)的工作、學(xué)習(xí)、個(gè)人操作中，比較注意過(guò)程，對(duì)于好的結(jié)果或壞的結(jié)果，個(gè)人都進(jìn)行一定的總結(jié)。心態(tài)較以前平和許多。投資理念操作方面，個(gè)人十分贊同公司關(guān)于“跟從主流資金“的理念，雖然對(duì)于市場(chǎng)節(jié)奏把握的能力目前還十分欠缺；有時(shí)候還犯過(guò)于使用靜態(tài)眼光看待市場(chǎng)以及個(gè)股的錯(cuò)誤。但目前個(gè)人在日?？幢P分析操作中已經(jīng)有意識(shí)的去糾正與改變。

四、日常工作

我的日常工作主要是幫助公司關(guān)注相關(guān)的行業(yè)以及個(gè)股。個(gè)人認(rèn)為自己在這個(gè)方面作的還很不夠。雖然，每周對(duì)于自己關(guān)注的行業(yè)及個(gè)股，自己都會(huì)收集公開(kāi)資料，及相關(guān)的分析。并在總結(jié)文字時(shí)，盡量多加入自己分析與思考，少照搬網(wǎng)路上現(xiàn)成的資料。在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人認(rèn)為，由于對(duì)分析的行業(yè)的認(rèn)識(shí)還停留在比較表面的程度。如醫(yī)藥行業(yè)，由于公司之間差異很大，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)個(gè)人比較陌生，雖然對(duì)于產(chǎn)品，自己可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找了解，但對(duì)于具體公司的變化，還是停留在盤面和量能的基礎(chǔ)上。因此，個(gè)人的分析比較簡(jiǎn)單而膚淺，往往只能簡(jiǎn)單的提及一點(diǎn)要素而缺乏全面，下一階段工作中，這個(gè)方面將著重改進(jìn)加強(qiáng)。

日常工作中缺乏主動(dòng)深入發(fā)掘的精神。近期、新股中步步高走勢(shì)比較強(qiáng)，新華都與其比較類似，雖然，個(gè)人曾經(jīng)在收盤總結(jié)時(shí)，向領(lǐng)導(dǎo)提及兩股行業(yè)比較類似。但是事后自己沒(méi)有主動(dòng)沒(méi)有深入分析與挖掘。下一階段工作中，在工作主觀能動(dòng)性方面需要著重加強(qiáng)。

下半年工作學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過(guò)本次總結(jié)，讓我靜下心回顧了半年來(lái)的進(jìn)步與不足。

個(gè)人認(rèn)為不足在于：

1、自身知識(shí)結(jié)構(gòu)仍需要進(jìn)一步理順。

雖然平日自我學(xué)習(xí)、看書、看資料中，每日與鄭總的交流中，吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，但個(gè)人認(rèn)識(shí)到，還沒(méi)有很好的理順與發(fā)展。如，在分析宏觀經(jīng)濟(jì)中，自己就感到由于缺乏對(duì)“西方經(jīng)濟(jì)學(xué)“的相關(guān)知識(shí)深入認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致看到現(xiàn)象后，分析的比較片面，對(duì)于未來(lái)經(jīng)濟(jì)政策的預(yù)見(jiàn)性不夠。又如在個(gè)股分析中，雖然運(yùn)用了簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)分析，但是缺乏全面性，分析的比較膚淺。下半年的工作與學(xué)習(xí)中，個(gè)人打算對(duì)于基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行回顧與加強(qiáng)。

2、提高工作的主觀能動(dòng)性。

雖然每天都了解市場(chǎng)、個(gè)股的，但是個(gè)人一定的惰性使我看觀察信息時(shí)不夠仔細(xì)與敏感。對(duì)于市場(chǎng)的變化，由于主觀能動(dòng)性的不夠，導(dǎo)致分析不夠。同時(shí)，對(duì)于其他行業(yè)的關(guān)注，也缺乏連續(xù)性。

證券行業(yè)是一個(gè)不段學(xué)習(xí)與積累的行業(yè)，下半年，個(gè)人將著重進(jìn)一步加強(qiáng)主觀能動(dòng)性方面的建設(shè)，相信只有這樣才可以突破目前的相關(guān)瓶頸，才可能有一定的進(jìn)步。

3、力爭(zhēng)多向公司提供有用的個(gè)股，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)實(shí)在在的盡一份自己的力量。

篇3

現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

證券研究部工作：

年初加入證券研究部后，在總的提點(diǎn)與總?cè)粘５慕陶d中，讓我對(duì)證券研究有了一定的認(rèn)識(shí)。初步掌握了基本面分析的要點(diǎn)與方法，改變了原有對(duì)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)，建立了正確的視角去看待市場(chǎng)的變化：

一、由原來(lái)單一的關(guān)注個(gè)股，開(kāi)始向關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)變化，關(guān)注行業(yè)變化的方向轉(zhuǎn)變。

以往個(gè)人只關(guān)注簡(jiǎn)單的宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，沒(méi)有深入的去思考背后的根本，以及現(xiàn)象可能引發(fā)的變化，對(duì)于行業(yè)的關(guān)注也脫離了宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，所以導(dǎo)致對(duì)于行業(yè)的變化把握不夠。經(jīng)過(guò)這半年的學(xué)習(xí)與工作，我認(rèn)識(shí)到了證券分析必須從大的背景出發(fā)，由面到點(diǎn)的去一步一步進(jìn)行，而不是單一的從k線形態(tài)出發(fā)進(jìn)行憑空想象。

二、從簡(jiǎn)單的關(guān)注個(gè)股形態(tài)與基本面，向形態(tài)與量能結(jié)合，關(guān)注資金流向方面轉(zhuǎn)變。

過(guò)去個(gè)人總是通過(guò)k線形態(tài)結(jié)合公開(kāi)資料進(jìn)行分析，相對(duì)而言比較片面，對(duì)于資金流向分析不太關(guān)注，且不得要領(lǐng)。近期在鄭總的指點(diǎn)下，開(kāi)始對(duì)于這個(gè)方面進(jìn)行關(guān)注與學(xué)習(xí)。雖然目前盤面對(duì)于量能變化的敏感度還十分缺乏，對(duì)于資金流向的把握還十分欠缺。個(gè)人意識(shí)資金流向是行情的根本，這個(gè)方面將是我下一階段需要努力的方向。

三、開(kāi)始端正自己的投資操作理念與心態(tài)

過(guò)去心態(tài)相對(duì)比較容易波動(dòng)，同時(shí)投資操作理念相對(duì)簡(jiǎn)單。經(jīng)過(guò)這半年的工作與學(xué)習(xí)。個(gè)人認(rèn)為個(gè)人心態(tài)有所提高。以往個(gè)人只在意于結(jié)果，對(duì)于造成結(jié)果的原因不太深究?，F(xiàn)在在平時(shí)的工作、學(xué)習(xí)、個(gè)人操作中，比較注意過(guò)程，對(duì)于好的結(jié)果或壞的結(jié)果，個(gè)人都進(jìn)行一定的總結(jié)。心態(tài)較以前平和許多。投資理念操作方面，個(gè)人十分贊同公司關(guān)于“跟從主流資金“的理念，雖然對(duì)于市場(chǎng)節(jié)奏把握的能力目前還十分欠缺；有時(shí)候還犯過(guò)于使用靜態(tài)眼光看待市場(chǎng)以及個(gè)股的錯(cuò)誤。但目前個(gè)人在日?？幢P分析操作中已經(jīng)有意識(shí)的去糾正與改變。

四、日常工作

我的日常工作主要是幫助公司關(guān)注相關(guān)的行業(yè)以及個(gè)股。個(gè)人認(rèn)為自己在這個(gè)方面作的還很不夠。雖然，每周對(duì)于自己關(guān)注的行業(yè)及個(gè)股，自己都會(huì)收集公開(kāi)資料，及相關(guān)的分析。并在總結(jié)文字時(shí)，盡量多加入自己分析與思考，少照搬網(wǎng)路上現(xiàn)成的資料。在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人認(rèn)為，由于對(duì)分析的行業(yè)的認(rèn)識(shí)還停留在比較表面的程度。如醫(yī)藥行業(yè)，由于公司之間差異很大，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)個(gè)人比較陌生，雖然對(duì)于產(chǎn)品，自己可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找了解，但對(duì)于具體公司的變化，還是停留在盤面和量能的基礎(chǔ)上。因此，個(gè)人的分析比較簡(jiǎn)單而膚淺，往往只能簡(jiǎn)單的提及一點(diǎn)要素而缺乏全面，下一階段工作中，這個(gè)方面將著重改進(jìn)加強(qiáng)。

日常工作中缺乏主動(dòng)深入發(fā)掘的精神。近期、新股中步步高走勢(shì)比較強(qiáng)，新華都與其比較類似，雖然，個(gè)人曾經(jīng)在收盤總結(jié)時(shí)，向領(lǐng)導(dǎo)提及兩股行業(yè)比較類似。但是事后自己沒(méi)有主動(dòng)沒(méi)有深入分析與挖掘。下一階段工作中，在工作主觀能動(dòng)性方面需要著重加強(qiáng)。

下半年工作學(xué)習(xí)目標(biāo)：

通過(guò)本次總結(jié)，讓我靜下心回顧了半年來(lái)的進(jìn)步與不足。

個(gè)人認(rèn)為不足在于：

1、自身知識(shí)結(jié)構(gòu)仍需要進(jìn)一步理順。

雖然平日自我學(xué)習(xí)、看書、看資料中，每日與鄭總的交流中，吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，但個(gè)人認(rèn)識(shí)到，還沒(méi)有很好的理順與發(fā)展。如，在分析宏觀經(jīng)濟(jì)中，自己就感到由于缺乏對(duì)“西方經(jīng)濟(jì)學(xué)“的相關(guān)知識(shí)深入認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致看到現(xiàn)象后，分析的比較片面，對(duì)于未來(lái)經(jīng)濟(jì)政策的預(yù)見(jiàn)性不夠。又如在個(gè)股分析中，雖然運(yùn)用了簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)分析，但是缺乏全面性，分析的比較膚淺。下半年的工作與學(xué)習(xí)中，個(gè)人打算對(duì)于基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行回顧與加強(qiáng)。

2、提高工作的主觀能動(dòng)性。

雖然每天都了解市場(chǎng)、個(gè)股的，但是個(gè)人一定的惰性使我看觀察信息時(shí)不夠仔細(xì)與敏感。對(duì)于市場(chǎng)的變化，由于主觀能動(dòng)性的不夠，導(dǎo)致分析不夠。同時(shí)，對(duì)于其他行業(yè)的關(guān)注，也缺乏連續(xù)性。

篇4

生物谷集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼總裁張發(fā)寶這樣總結(jié)當(dāng)下的生物產(chǎn)業(yè)，確切地說(shuō)，“全面開(kāi)花”階段應(yīng)該從2010年下半年算起。之前的20年，雖然也有不少人稱生物專業(yè)是21世紀(jì)的黃金專業(yè)，但是，在張發(fā)寶看來(lái)，前20年是生物產(chǎn)業(yè)的鋪墊期?？上驳氖?，從“全面開(kāi)花”到“修成正果”，即結(jié)果期，不需要太長(zhǎng)的時(shí)間，五年就可以看見(jiàn)希望。

在北京大學(xué)師生咖啡廳，記者見(jiàn)到了來(lái)北京來(lái)會(huì)、招聘的張發(fā)寶。這次招聘，張發(fā)寶計(jì)劃招一批本科、碩士生，從事與生物相關(guān)的銷售工作。2001年，張發(fā)寶創(chuàng)辦了生物谷網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)十來(lái)年的發(fā)展，生物谷集網(wǎng)站、展會(huì)和教育培訓(xùn)為一身，員工人數(shù)已有200多人?！蔼M義上說(shuō)，生物產(chǎn)業(yè)指生物醫(yī)藥和醫(yī)療器械。生物產(chǎn)業(yè)本身屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，以每年20%的增長(zhǎng)速度高速發(fā)展；而新興行業(yè)生物醫(yī)藥中的生物制藥，更是保持了每年30%的發(fā)展速度?！?/p>

生物產(chǎn)業(yè)的勢(shì)頭不容小覷，更是帶動(dòng)了就業(yè)人員的增加和薪酬的上漲。采訪中，張發(fā)寶談到生物產(chǎn)業(yè)的三條就業(yè)路。

道路一：10%的人走出“陷阱”

時(shí)下，生物制藥很火，前景很美，張發(fā)寶也認(rèn)為是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。不過(guò)，他提醒——這個(gè)前沿高端領(lǐng)域充滿著不確定性，大學(xué)生若貿(mào)然闖入就業(yè)，也許很難hold住。

作為一個(gè)剛剛起步的行業(yè)，生物制藥業(yè)的發(fā)展高度依賴人才?！耙话?，一個(gè)市場(chǎng)成熟的行業(yè)，其人才結(jié)構(gòu)比例應(yīng)為2:6:2，即大部分為中端人才，比如本科水平。少部分是低端和高端人才。但是，生物制藥業(yè)不一樣，該領(lǐng)域中80%以上是博士或者海外歸國(guó)人才?！本蜆I(yè)機(jī)會(huì)也集中于北京、上海等以研發(fā)為強(qiáng)項(xiàng)的大城市。此外，即便是博士生，到這個(gè)新興領(lǐng)域就業(yè)也只能處于行業(yè)的底層，“準(zhǔn)確地說(shuō)是打雜，很少有機(jī)會(huì)能做研究的?！?/p>

也正是因?yàn)槭袌?chǎng)尚不成熟，生物制藥業(yè)目前還算不上高薪行業(yè)。從就業(yè)大環(huán)境而言，生物制藥業(yè)的薪資尚處在中等偏上的水平，低于金融、IT等領(lǐng)域。不過(guò)，張發(fā)寶指出，“未來(lái)五年，隨著行業(yè)的發(fā)展，薪資有望快速上漲，會(huì)超過(guò)金融行業(yè)。”從生物制藥業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，至少需要10年才能步入成熟階段，達(dá)到人才結(jié)構(gòu)比例的2:6:2。

是不是越早進(jìn)入這個(gè)行業(yè)越好？張發(fā)寶指出，“對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，新興行業(yè)是機(jī)會(huì)；但對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，這就是陷阱?！痹谏镏扑帢I(yè)，張發(fā)寶認(rèn)為暗礁險(xiǎn)灘大于機(jī)會(huì)，因?yàn)閾?jù)他估計(jì)，最終掉入陷阱的人也許會(huì)占到九成的比例，“現(xiàn)在投身該領(lǐng)域，10年后，10%的人會(huì)成為行業(yè)的佼佼者，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)；但是，剩下90%的人可能成為抱怨者?！蹦切?0%的人，需要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和拼搏才能闖出來(lái)。

對(duì)于選擇進(jìn)入生物制藥行業(yè)的大學(xué)生，張發(fā)寶建議要做好足夠的心理準(zhǔn)備，把握形勢(shì)不斷學(xué)習(xí)。此外，在生物制藥相關(guān)專業(yè)中考研深造，或出國(guó)留學(xué)，也是不錯(cuò)的選擇，可以完善自己的知識(shí)體系，為日后儲(chǔ)備能量。

道路二：不唯學(xué)歷只看能力

相比于生物制藥的高門檻，醫(yī)療器械則相對(duì)好得多。據(jù)張發(fā)寶估計(jì)，在這個(gè)行業(yè)中就業(yè)的博士生只占總?cè)藬?shù)的1%，碩士生的比例大約是5%。醫(yī)療機(jī)械屬于成熟型行業(yè)，在就業(yè)中，學(xué)歷優(yōu)勢(shì)并不大，關(guān)鍵看在崗位上的表現(xiàn)。

從城市就業(yè)分布上看，醫(yī)療器械形成了以研發(fā)為主的北上廣，和以打造產(chǎn)業(yè)鏈為目的的二三線城市。

“北上廣的醫(yī)療器械以研發(fā)為主，相對(duì)高端和前沿，對(duì)人才的要求很高。學(xué)歷足夠高的話，可以考慮到這類知識(shí)密集型的產(chǎn)業(yè)園區(qū)工作。”張發(fā)寶口中的“高”學(xué)歷者，指的是博士或者“海歸”。

二三線城市，比如深圳、山東和江蘇常州，在發(fā)揮本地區(qū)原有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，向醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)軍，并由于各自不同的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，形成了不同的行業(yè)特色。深圳是改革開(kāi)放窗口，高科技產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前沿。一直以來(lái)，深圳大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，電子、計(jì)算機(jī)、通訊等領(lǐng)域高新技術(shù)成果的發(fā)展，也吸引了越來(lái)越多的資本和人才投入到醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，因此，這些醫(yī)療器械以高新技術(shù)產(chǎn)品居多。目前，以邁瑞生物醫(yī)療為龍頭，深圳已經(jīng)有數(shù)百家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，它們的醫(yī)療器械特色是半導(dǎo)體元件產(chǎn)品、電子芯片和集成電路。

江蘇常州以生產(chǎn)農(nóng)用拖拉機(jī)聞名，在向醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)力時(shí)，其側(cè)重點(diǎn)在于以模鑄模型為核心的設(shè)備，已形成以一次性使用無(wú)菌醫(yī)療器械、骨科植入物、一次性手術(shù)器械和康復(fù)器材為主的產(chǎn)業(yè)鏈。此外，常州還形成以自己為中心，帶動(dòng)周邊城市共同發(fā)展醫(yī)療器械的城市產(chǎn)業(yè)群。

至于制造大省山東，在原有良好的制造業(yè)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，以威高醫(yī)療集團(tuán)為代表，也是我國(guó)重要的醫(yī)療器械行業(yè)分布區(qū)域。

“這些醫(yī)療器械企業(yè)可能并無(wú)生物醫(yī)藥背景，所以急需專業(yè)人才。有意思的是，高端人才卻并不愿意去這些地方，這恰恰給大學(xué)生提供了機(jī)會(huì)?！贬t(yī)療器械行業(yè)的技術(shù)含量相對(duì)不算太高，具有生物醫(yī)藥背景的大學(xué)生可以揚(yáng)一技之長(zhǎng)；若奔著“北上廣”而去，本科學(xué)歷只夠打雜，無(wú)法進(jìn)入核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而去二三線城市則不一樣。

此外，在生物醫(yī)藥的其他領(lǐng)域，二三線城市也形成了各自的特色。比如，武漢的特色是免疫、病毒和水生生物、植物；重慶成都一帶的特色為材料、中藥和微生物發(fā)酵，而南京則以生物農(nóng)業(yè)見(jiàn)長(zhǎng)??

道路三：交叉人才我推崇

生物醫(yī)學(xué)信息、醫(yī)學(xué)和生物統(tǒng)計(jì)、生物醫(yī)學(xué)和互聯(lián)網(wǎng)、生物醫(yī)學(xué)和納米、專利法律服務(wù)??這不是簡(jiǎn)單的名詞搭配。比如生物信息學(xué)，就是一門數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)算機(jī)與生物醫(yī)學(xué)交叉結(jié)合的新型學(xué)科，而且它也已經(jīng)廣泛地滲透到醫(yī)學(xué)的各個(gè)研究領(lǐng)域。在學(xué)科界限模糊、技術(shù)融合的當(dāng)下，交叉領(lǐng)域正在發(fā)展，卻也急需人才。

在三條生物產(chǎn)業(yè)求職路中，張發(fā)寶看好這一條路，并向大學(xué)生推薦。

“交叉行業(yè)挑戰(zhàn)性很大，不過(guò)，目前沒(méi)有什么學(xué)校開(kāi)設(shè)了類似的專業(yè)，所有進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的人都是初學(xué)者，只要好學(xué)就行?！睆埌l(fā)寶說(shuō)，稍大些的公司都會(huì)需要類似的人才，就連一些看起來(lái)和醫(yī)學(xué)毫不相干的公司，比如IBM，為了建設(shè)“Earth Care”（照顧地球）,也要招募具有生物專業(yè)背景人才。“所以說(shuō)，掌握電子信息知識(shí)，又具有生物醫(yī)藥專業(yè)背景的話，這樣的人會(huì)很吃香?！?/p>

每個(gè)企業(yè)招聘這類人才的數(shù)量不多，但是，有相當(dāng)多的企業(yè)都需要這類人才，這樣算的話，人才需求量還是很可觀的。

Tips：生物職場(chǎng)三現(xiàn)象

現(xiàn)象一：兩個(gè)二八定律

在生物產(chǎn)業(yè)，有太多東西需要重新學(xué)習(xí)，太多知識(shí)需要及時(shí)更新。“完全不用擔(dān)心你接觸的領(lǐng)域大學(xué)期間沒(méi)有學(xué)過(guò)。”張發(fā)寶說(shuō)。一個(gè)人需要的知識(shí)，20%是在大學(xué)中學(xué)到的，80%是從社會(huì)中學(xué)來(lái)的；而在社會(huì)知識(shí)中，20%是從工作中學(xué)到的，80%是從工作外學(xué)到的。比如，一個(gè)本科學(xué)習(xí)生物醫(yī)藥的大學(xué)生初入醫(yī)療器械行業(yè)，可能會(huì)稍感陌生；但是，只要善于學(xué)習(xí)，行業(yè)鴻溝很容易被跨越?！按髮W(xué)打了基礎(chǔ)，其他知識(shí)再學(xué)就行。大學(xué)生可塑性很強(qiáng)?！睆埌l(fā)寶認(rèn)為，不用過(guò)早地把自己拘泥于某一個(gè)特定的領(lǐng)域，重要的是明確自己的發(fā)展方向，規(guī)劃發(fā)展路徑，同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)。

進(jìn)入生物醫(yī)藥行業(yè)，一般來(lái)說(shuō)，會(huì)有兩種不同的發(fā)展路徑。一種是“技術(shù)型路徑”，即從專業(yè)技術(shù)人員做起，向著工程師、高級(jí)工程師邁進(jìn)；另一種則是“銷售管理路徑”，即先做銷售，再?gòu)匿N售崗轉(zhuǎn)為管理崗。值得注意的是，技術(shù)人員也能做管理崗位，但是，比銷售管理路徑要難些，因?yàn)楹笳咴阡N售階段煉就了一身本事，這是技術(shù)人員很難逾越的。所以，好的銷售人才是生物醫(yī)藥行業(yè)的稀缺資源。

現(xiàn)象二：陰盛陽(yáng)衰

多年的招聘，張發(fā)寶感覺(jué)到陰盛陽(yáng)衰現(xiàn)象已進(jìn)入了職場(chǎng)。在人們的印象中，生物醫(yī)藥行業(yè)本該是理工男的天下，現(xiàn)實(shí)情況卻正好相反，“有些公司招完聘，100人中得有80個(gè)是女生。”職場(chǎng)中的陰盛陽(yáng)衰現(xiàn)象，尤其在北上廣等大城市中比較明顯。

為此，張發(fā)寶進(jìn)行了思考，他發(fā)現(xiàn)畢業(yè)女生的精神面貌普遍好于男生，她們更務(wù)實(shí)些，表現(xiàn)得比男生更為得體，也更容易獲得工作機(jī)會(huì)?！捌鋵?shí)，有很多企業(yè)都希望招男生，但是，就是招不到優(yōu)秀的?！?/p>

篇5

一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

上半年完成000萬(wàn)元，占年計(jì)劃000％；比去年同期增長(zhǎng)000％;2銷售收入：目標(biāo)數(shù)為0000萬(wàn)元，上半年完成0000萬(wàn)元，占年計(jì)劃0000％；比去年同期增長(zhǎng)0000％；3工業(yè)總產(chǎn)值：目標(biāo)數(shù)為0000萬(wàn)元，上半年完成0000萬(wàn)元，占年計(jì)劃的000％；4存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)000天，上半年實(shí)績(jī)0000天,1實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)：目標(biāo)數(shù)為000萬(wàn)元。比去年同期加速000天；5應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)00天，上半年實(shí)績(jī)00天，比去年同期加速0天；6產(chǎn)銷率：目標(biāo)數(shù)為00％，上半年實(shí)績(jī)00％。

二、上半年工作的總體評(píng)價(jià)：

（一）重點(diǎn)品種銷售下滑。

再加上各地醫(yī)藥市場(chǎng)整頓這把雙刃劍，由于受到國(guó)家宏觀環(huán)境的影響。導(dǎo)致有些醫(yī)院對(duì)正常的業(yè)務(wù)工作都不予接待，給我銷售帶來(lái)了重重困難。早在年初，公司為強(qiáng)化新品推廣力度，著力培育新的增量市場(chǎng)，對(duì)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，強(qiáng)化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與滲透，力爭(zhēng)通過(guò)高投入、高壓力及與之匹配的激勵(lì)機(jī)制，使我?？朴盟庝N售再上一個(gè)新臺(tái)階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響，?？朴盟幍匿N售與我預(yù)期還有一定的差異。與此同時(shí)，設(shè)置了專職人員梳理、強(qiáng)化渠道跟蹤管理，開(kāi)拓維護(hù)公司普藥和激進(jìn)用藥市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機(jī)制。

利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，抓好銷售隊(duì)伍、銷售市場(chǎng)建設(shè)的同時(shí)。積極尋求對(duì)激進(jìn)特色品種的總和區(qū)域，充分借助商的渠道優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和機(jī)制優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大我產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)跟蹤的5個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品：000與去年同期相比銷量均有所下降。但我激進(jìn)丸劑類品種異軍突起，上半年。因療效確切、易于吸收，市場(chǎng)前景被商看好，一些多年沒(méi)有生產(chǎn)的老產(chǎn)品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場(chǎng)陸續(xù)打開(kāi)，成為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（二）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和科技進(jìn)步效果顯著。

企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度，根據(jù)二個(gè)開(kāi)發(fā)（即市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新品開(kāi)發(fā)）一起抓的原則。并對(duì)已取得產(chǎn)品生產(chǎn)批件的品種著力做好產(chǎn)業(yè)化的前期準(zhǔn)備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產(chǎn)批件、00生產(chǎn)批件、中藥9類00片、00生產(chǎn)批件等，同時(shí)進(jìn)行了包括0000等新產(chǎn)品的大生產(chǎn)工藝參數(shù)摸索工作，為這些產(chǎn)品順利投放市場(chǎng)做好工藝技術(shù)準(zhǔn)備。

還建立gmp長(zhǎng)效管理機(jī)制，與此同時(shí)。組織全員進(jìn)行相關(guān)文件的再學(xué)習(xí)和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行。并且強(qiáng)化對(duì)進(jìn)廠原料、出廠廢品質(zhì)量檢驗(yàn)，加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控考核，確保整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程處于受控狀態(tài)，減少不必要的生產(chǎn)過(guò)程中的利息上升。

主要產(chǎn)品一次合格率均達(dá)到考核指標(biāo)，今年上半年。產(chǎn)品市場(chǎng)抽檢合格率100

（三）降本增效效果明顯。

繼續(xù)深化預(yù)算管理，今年。以預(yù)算管理為中心，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出和生產(chǎn)成本。同時(shí)，面對(duì)近年來(lái)行業(yè)顯現(xiàn)的基本特征，即毛利率屢往低處走、銷售量增利減增銷不增效、利潤(rùn)空間不時(shí)下降的實(shí)際，從企業(yè)內(nèi)部挖潛入手，強(qiáng)化全員節(jié)約意識(shí)，讓每個(gè)部門、每個(gè)流程、每個(gè)崗位訂出降本增效的目標(biāo)、措施，責(zé)任到人。同時(shí)，還在降本增效量化考核取得效果的基礎(chǔ)上依照四定原則（即：定項(xiàng)目、定目標(biāo)、定責(zé)任人、定考核辦法）制定了00項(xiàng)降本增效量化指標(biāo)，并修訂了相應(yīng)的考核方法，以最大限度的降低推銷本錢、營(yíng)銷本錢、管理利息等，挖掘內(nèi)部潛力，從而控制和減緩了利息費(fèi)用上升的勢(shì)頭。

三、存在問(wèn)題及下半年工作重點(diǎn)：

看到取得良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，總結(jié)上半年的工作。也要看到目前存在問(wèn)題：國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策沒(méi)有松動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度增大，企業(yè)資金緊張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。下半年我工作的總體指導(dǎo)思想是及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，全面、正確地分析、掌握市場(chǎng)脈搏及發(fā)展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅(jiān)；工作的著力點(diǎn)仍然是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、降本增效、技術(shù)進(jìn)步這三項(xiàng)工作，具體措施為：

跟進(jìn)有力措施，1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作：分析研究市場(chǎng)。繼續(xù)抓住四個(gè)方面也就是抓主產(chǎn)品銷售、抓主銷區(qū)銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標(biāo)完成，開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷工作的新局面。

尤其是重點(diǎn)品種的終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),第一：繼續(xù)抓好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，全面開(kāi)展第三終端及低端市場(chǎng)的促銷工作，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)由于新農(nóng)合政策出臺(tái)而顯現(xiàn)的500億商機(jī)，以及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心構(gòu)建工作的啟動(dòng)，制定相應(yīng)推進(jìn)計(jì)劃及工作措施、銷售激勵(lì)政策、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，力爭(zhēng)取得高端、中低端市場(chǎng)雙贏。

銷售工作要鞏固原有市場(chǎng)份額，第二：公司所有工作要繼續(xù)圍繞市場(chǎng)、加強(qiáng)服務(wù)。同時(shí)針對(duì)不同品種、不同地區(qū)、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售戰(zhàn)略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性品種實(shí)行產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略；對(duì)高附加值的品種實(shí)行穩(wěn)定地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略；對(duì)特殊規(guī)格品種實(shí)行差異化銷售戰(zhàn)略。做好主導(dǎo)品種銷售的同時(shí)，進(jìn)一步做好新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

關(guān)鍵是調(diào)動(dòng)一線營(yíng)銷人員的積極性，第三：繼續(xù)抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的管理。能否做好下半年的銷售工作。激發(fā)他主觀能動(dòng)性。銷售部、市場(chǎng)部經(jīng)理蹲點(diǎn)困難地區(qū)，抓全面工作的同時(shí)，定點(diǎn)對(duì)銷售回款大幅下滑、重點(diǎn)品種下降量大、新品及低端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力弱的區(qū)域，給予指導(dǎo)、協(xié)助，盡快扭轉(zhuǎn)銷售下滑局面。

加強(qiáng)重點(diǎn)客戶維護(hù)，第四：高度重視營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)信息。各地區(qū)定期反饋重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和同類品種的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)反饋，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。

深入開(kāi)展以目標(biāo)利息管理、技術(shù)進(jìn)步為核心的降本增效工作，2降本增效工作：依照建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的要求。強(qiáng)化質(zhì)量、平安管理，確保不發(fā)生重大質(zhì)量、平安事故。

利用現(xiàn)有的工作機(jī)制總結(jié)、確認(rèn)上半年降本增效的效果經(jīng)驗(yàn)，第一：年初制定的定性、定量指標(biāo)的基礎(chǔ)上。加以鞏固并以此帶動(dòng)相關(guān)指標(biāo)的控制力度，切實(shí)把工作做深做細(xì)進(jìn)而消化外部有利因素。提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供有力保證。第二：繼續(xù)開(kāi)展原材料比質(zhì)比價(jià)采購(gòu)，完善輔料、包裝資料供應(yīng)商質(zhì)量審計(jì)和限價(jià)推銷制度。要密切關(guān)注重點(diǎn)原、輔材料、包裝資料的市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)價(jià)格走勢(shì)，確

保年初降低推銷利息目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

確保有效益、有市場(chǎng)的產(chǎn)品增長(zhǎng)的同時(shí)，第三：要合理安排好生產(chǎn)。著力完善能源管理的基礎(chǔ)工作，拓展思路，利用新技術(shù)、新工藝開(kāi)展節(jié)能降耗工作嘗試?？赡艿姆秶鷥?nèi)，努力爭(zhēng)取外部的技術(shù)支持和政策支持，力爭(zhēng)使能源管理上新臺(tái)階。

3技術(shù)進(jìn)步：

確保研發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，第一：首先對(duì)在研新產(chǎn)品進(jìn)度進(jìn)行跟蹤考核。其次是對(duì)新獲批準(zhǔn)證書的產(chǎn)品工藝線路和工藝參數(shù)進(jìn)行摸索、優(yōu)化，使其盡快投放市場(chǎng)。

篇6

我每天看申銀萬(wàn)國(guó),國(guó)泰君安,國(guó)金的各種報(bào)告。早上開(kāi)盤前看晨報(bào),前一天的大勢(shì)分析,從宏觀到行業(yè)到個(gè)股的順序看報(bào)。開(kāi)盤后繼續(xù)看報(bào)告,和流動(dòng)新聞(上證報(bào),中證報(bào),金融時(shí)報(bào)),聯(lián)系當(dāng)日盤面,了解基礎(chǔ)知識(shí),發(fā)掘問(wèn)題.收盤后,問(wèn)問(wèn)題,聽(tīng)講解。,跟隨聽(tīng)取申銀萬(wàn)國(guó)分析師對(duì)保險(xiǎn)、銀行、地產(chǎn)、投資策略的講座。

二． 知識(shí)總結(jié)

1,一級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作

近日,ipo重啟讓我學(xué)到一些基礎(chǔ)知識(shí).例如ipo會(huì)在網(wǎng)上網(wǎng)下發(fā)行。機(jī)構(gòu)和個(gè)體投資者可以在網(wǎng)上和網(wǎng)下申購(gòu)。今年因?yàn)閲?guó)家政策使機(jī)構(gòu)投資者撤出網(wǎng)上。使的網(wǎng)上中簽率升高.按規(guī)定，網(wǎng)下中簽者需要在三個(gè)月后才能對(duì)手中持有股票進(jìn)行交易,那時(shí)已有部分股票在二級(jí)市場(chǎng)流通交易，所以網(wǎng)下申購(gòu)需要合理策略才能獲益。在股票上市前,有相應(yīng)部門對(duì)于公司未來(lái)eps、pe,、pb的估值,例如運(yùn)用類比法.然后做出合理價(jià)格,同申購(gòu)數(shù)量的估計(jì),進(jìn)入詢價(jià)流程。如果通過(guò)競(jìng)價(jià)中簽,就可以把資金匯去.過(guò)去,投資者買新股是一定會(huì)賺到利潤(rùn)。而現(xiàn)在會(huì)有些公司因?yàn)椴呗圆划?dāng)導(dǎo)致新股虧損。

另外，國(guó)家在市場(chǎng)初期對(duì)公司股量限制發(fā)售，國(guó)家為保護(hù)投資者利益，而對(duì)公司進(jìn)行分時(shí)段解禁，對(duì)每次解禁數(shù)量進(jìn)行限制，并且對(duì)現(xiàn)有流通股東進(jìn)行補(bǔ)償。因?yàn)槿绻淮涡越饨麛?shù)量太大，企業(yè)從流通市場(chǎng)套利太大，這是我對(duì)限售股的了解。

2.二級(jí)市場(chǎng)運(yùn)做

我國(guó)股市尚處于初級(jí)階段,股市參與者包括各種各樣的個(gè)體和機(jī)構(gòu),有專業(yè)的,有外行,有莊家.投資需要關(guān)注經(jīng)濟(jì)pe、eps和個(gè)人心理等因素.盤面我了解成交量、大盤指數(shù)、當(dāng)日開(kāi)盤價(jià)、收盤價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)等

長(zhǎng)線價(jià)值投資

機(jī)構(gòu)投資經(jīng)理是長(zhǎng)線投資主流，他們關(guān)注是宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展前景和投資心理等，從多方因素考慮得到是一個(gè)穩(wěn)定的目標(biāo)增長(zhǎng)價(jià)格。

篇7

地點(diǎn)：清華大學(xué)

專家主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

尊敬的各位嘉賓：大家好！ “中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”愿為全國(guó)的醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，“登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩薄Ｎ覀兿Ｍ転楦嗟尼t(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人提供良好的職業(yè)平臺(tái)。在此平臺(tái)上的會(huì)員，有來(lái)自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖的管理精英。“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”也會(huì)在每月舉辦多次的論壇，說(shuō)醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題。

如果你是一棵樹(shù)，請(qǐng)相信“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部，打開(kāi)天窗說(shuō)亮話！

今天的論壇的主題是：《醫(yī)藥核心終端如何上量》

我們首先有請(qǐng)北京漢典藥業(yè)的OTC總監(jiān)王振軍先生與大家分享一下OTC終端銷售的經(jīng)驗(yàn)。

北京漢典藥業(yè)有限公司　OTC總監(jiān)　王振軍

各位同行大家好！一直想把OTC市場(chǎng)核心終端的上量話題進(jìn)行討論。 OTC終端上量，不論是對(duì)知名企業(yè)或是新入市的企業(yè)都是一個(gè)非常難的問(wèn)題，希望今天能用這幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間把市場(chǎng)終端的狀況和難題和大家討論一下，一起來(lái)追述一下引起核心終端上量的問(wèn)題是什么？也希望我們今天能找到一個(gè)解決的思路和辦法。

下面我來(lái)說(shuō)一下我的幾個(gè)觀點(diǎn)：

在三年以前，我們?cè)阡N售中希望通過(guò)人員的力量，運(yùn)用管理工具，提高管理水平，還可能達(dá)到終端的上量。而現(xiàn)在，所有的終端環(huán)境都變了，而工具和方法卻沒(méi)有變，所以大家也提出來(lái)了，管理方法和管理工具是不是陳舊了？以前的方式是不是不能再做了？我們的工作方法是不是應(yīng)該改變了？

觀點(diǎn)之一：“變”是永恒的不變；工具（方法）本身無(wú)好壞之分，效果的發(fā)揮與否關(guān)鍵是使用工具的人對(duì)工具的理解及使用環(huán)境的是否得當(dāng)；

前幾年制藥企業(yè)剛剛進(jìn)行了GMP認(rèn)證，花了很多的錢，而且一些企業(yè)還上了大的軟件，如ERP等，所以我們可以把制藥企業(yè)比作是一座很漂亮的房子。而終端因?yàn)闂l件還不夠，所以他們也想把自己變得更“漂亮”，在變化的過(guò)程中，有人提出藥店變化太快了！藥店的工作太難做了！

觀點(diǎn)之二：變革過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題是正?，F(xiàn)象：變化的速度快慢是相對(duì)的，藥店相比自身速度變化較快，而如果置身整體醫(yī)藥市場(chǎng)中，它的變化是相對(duì)慢的，這就意味著機(jī)會(huì)！很多醫(yī)藥企業(yè)都在搶占這個(gè)機(jī)會(huì)，于是大家反映終端攔截太厲害了！費(fèi)用越來(lái)越高，效果卻不盡人意！

觀點(diǎn)之三：資源利用講究有效性：任何企業(yè)資源的利用有很不同的方式，，但是經(jīng)驗(yàn)表明：盲目仿效往往事倍功半！商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)要講天時(shí)、地利、人和。在醫(yī)藥行業(yè)中，我認(rèn)為天時(shí)就是政策，地利就是終端，人和就是內(nèi)部客戶和外部客戶。

第一，讓我們來(lái)看一下“天時(shí)”，讓我們從國(guó)家的政策的變化中，看看有哪些機(jī)會(huì)。

06年醫(yī)療衛(wèi)生體制成為社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題，為什么會(huì)這么熱，因?yàn)檫@里有五個(gè)不滿意：

老百姓不滿意，因?yàn)椤翱床‰y，吃藥貴”

醫(yī)院不滿意，因?yàn)檎也坏阶约旱亩ㄎ弧?從產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和行業(yè)特征看是公營(yíng)事業(yè)單位，從盈利模式看是自負(fù)盈虧的企業(yè)。

醫(yī)生不滿意，因?yàn)樨?zé)任大，收入低，專業(yè)技術(shù)要求高，社會(huì)輿論壓力大；

制藥企業(yè)不滿意，因?yàn)楸O(jiān)管嚴(yán)，創(chuàng)新難，投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，利潤(rùn)少，投資回報(bào)時(shí)間長(zhǎng)；

政府不滿意，因?yàn)樯厦嫠械娜硕疾粷M意。

國(guó)家宏觀政策的變化

醫(yī)療商業(yè)賄賂搞得整醫(yī)藥行業(yè)都很慌亂，很多的人都打手機(jī)關(guān)了，醫(yī)藥代表也開(kāi)始實(shí)施資格證書。江蘇醫(yī)院托管試點(diǎn)，這種托管成功與否還不得而知，而托管的費(fèi)用也是一個(gè)難點(diǎn)，醫(yī)藥分家也是明分暗不分。

政府26號(hào)令：剛剛的26號(hào)令中，對(duì)存貨問(wèn)題進(jìn)行了一個(gè)明確的禁止，把企業(yè)的行為也做了明確的說(shuō)明，這里加了一個(gè)“應(yīng)當(dāng)”兩個(gè)字，如果企業(yè)的人出事了，那就是算到企業(yè)的頭上，因?yàn)槠髽I(yè)應(yīng)當(dāng)知道。

藥品的20次降價(jià)：這種降價(jià)對(duì)很多的企業(yè)是致命的，尤其是招商企業(yè)，很多的產(chǎn)品就做不成了。

兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策：這對(duì)藥企來(lái)說(shuō)是一個(gè)很多的機(jī)遇，通過(guò)兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策，我們的醫(yī)藥戰(zhàn)線拉長(zhǎng)了。還有的社區(qū)醫(yī)療改革，正如火如茶的展開(kāi)。

24號(hào)文件：這里規(guī)定了對(duì)包裝的改革，對(duì)商標(biāo)、通用名的大小都做了規(guī)定。

2007年所有藥品要重新認(rèn)證，這里又不知道會(huì)有多少家企業(yè)因此而經(jīng)受生存危機(jī)。

用一句話，當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)是的“多事之秋”。

政策導(dǎo)致的負(fù)面影響：

媒體效應(yīng)

教育難度及消費(fèi)者的不信任

藥店競(jìng)爭(zhēng)加劇

政策導(dǎo)致的正面影響：

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

合作機(jī)會(huì)

第二，我們?cè)賮?lái)看一下“地利”，就是終端業(yè)態(tài)的變化，我們也做一些未來(lái)的預(yù)期。

OTC終端概念的變化，OTC應(yīng)該叫做“O突 C”，就是把這個(gè)圈子打開(kāi)。

終端未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)可以用“四化建設(shè)”來(lái)形容

連鎖化

現(xiàn)在有很多家掛著連鎖的牌子，但是我們的連鎖店到底面有多強(qiáng)，有多大，這是大家應(yīng)該探討的。我們可以看美國(guó)，美國(guó)最大的連鎖店CVS，在全美國(guó)有4000多家店，但他們的單店的質(zhì)量很高，這才是真正意義上的連鎖。

品牌化

我們現(xiàn)在能看到的制藥企業(yè)打廣告，銷售額為一個(gè)億的產(chǎn)品，我們可以用幾千萬(wàn)來(lái)打廣告，因?yàn)樗坏珪?huì)增加銷售，而且可以帶動(dòng)企業(yè)的品牌。藥店的品牌化建設(shè)勢(shì)在必行，能讓老百姓永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的在他那里買藥，這種品牌化一定是一個(gè)趨勢(shì)。

信息化

制藥企業(yè)的很多人都會(huì)有一個(gè)電腦，還可以上網(wǎng)，我們?cè)俚剿幍昀锶タ匆幌?，很多大型的連鎖信息化程度都還不夠，未來(lái)也是一個(gè)信息化的社會(huì)。

專業(yè)化

商品和藥品是有區(qū)別的，因?yàn)橘I東西可以自己去挑，而藥品不一樣，店員的推薦非常重要，要加強(qiáng)藥店專業(yè)化建設(shè)，這是一個(gè)趨勢(shì)。

OTC終端現(xiàn)階段的特點(diǎn)：

人員專業(yè)化比較低

藥品范圍相對(duì)廣

終端規(guī)模差距大

銷售區(qū)域集中度高

市場(chǎng)消費(fèi)潛力大

同質(zhì)產(chǎn)品多

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂

目前OTC品種達(dá)4488個(gè)，中成藥品種達(dá)到了3511個(gè)，非處方藥品種數(shù)量已基本能滿足消費(fèi)者自我藥療的需要；

目前常規(guī)的OTC管理思路：

進(jìn)貨、覆蓋率、藥店檔案、日拜訪、陳列、理貨、首推率、POP、協(xié)議……

終端困惑--游走的靶子

變化之一---經(jīng)營(yíng)模式的變化

終端的變化是一個(gè)從銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的過(guò)程。未來(lái)終端營(yíng)銷一定是品牌藥店?duì)I銷。

變化之二---廠商矛盾開(kāi)始突現(xiàn)

雖然這是一個(gè)正常的現(xiàn)象，但很多的費(fèi)用（如人員、媒介、推廣、進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)、服裝費(fèi)、工本費(fèi)、管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、資料印刷費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、店慶費(fèi)、年底贊助費(fèi)…)，不太合理，另外矛盾還表現(xiàn)在進(jìn)貨門檻高、自營(yíng)品牌、PTO、品牌藥下柜…

變化之三---品牌化運(yùn)作與管理

我們可以看到的就是CI　、VI、BI。那么藥店的內(nèi)部管理是否規(guī)范了？從業(yè)人員的整體素質(zhì)是否提高了？品牌宣傳是否到位了？

變化之四---競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)下滑

其中表現(xiàn)在藥店的加盟、兼并、倒閉、擴(kuò)張…

第三，我們?cè)賮?lái)看一下OTC產(chǎn)品銷售運(yùn)作價(jià)值鏈的變革，有哪些變革我們是需要跟進(jìn)的。

作為一個(gè)OTC的制藥企業(yè)，市場(chǎng)部的力量是比較強(qiáng)大的，不僅表現(xiàn)在傳播上，包括產(chǎn)品的營(yíng)銷、定位、設(shè)計(jì)以及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的細(xì)分和研究。

任何一個(gè)企業(yè)只要打廣告，不論是多少錢的廣告都要靠總經(jīng)理來(lái)批，因?yàn)榇砹似髽I(yè)的形象，而代表呢，代表出去的時(shí)候就是代表了一個(gè)企業(yè)的形象，很多企業(yè)忽視了。

市場(chǎng)的軟、硬終端都在變化，而我們的市場(chǎng)對(duì)接又怎么樣呢。

這里我們又提出了下面這些問(wèn)題：終端作用的變化是什么？藥店需求的變化是什么？目前藥店已經(jīng)度過(guò)了生存的需求，還有更高的需求。比如培訓(xùn)需求。消費(fèi)者需求的變化？國(guó)家政策已經(jīng)對(duì)消費(fèi)者發(fā)生了影響，消費(fèi)者目前已經(jīng)是“半理性”，如果理性不用你說(shuō)，他自己就去做了，如果不理性那更好做了，就怕的是“半理性”。店員需求的變化？最早店員是根本就沒(méi)有人來(lái)拜訪的，現(xiàn)在好多還要帶金拜訪。

這里有一張表，顯示了三級(jí)終端客戶數(shù)量

終端銷售難的原因有以下幾個(gè)方面：

創(chuàng)新少，方法少

一葉障目，近視營(yíng)銷。OTC營(yíng)銷最終的目的是要做到消費(fèi)者，但是我們還在做店長(zhǎng)的工作，對(duì)店員對(duì)消費(fèi)者的作用卻只有很小，這個(gè)時(shí)候我們可以把工作向消費(fèi)者傾斜。就象同仁堂一樣，同仁堂的所有的藥都是好藥，老百姓認(rèn)可，忠誠(chéng)度很高，企業(yè)品牌做的好，別的企業(yè)是不行的。

企業(yè)品牌不夠

產(chǎn)品品牌不夠

企業(yè)擁有大量的人，卻沒(méi)有足夠的人才

企業(yè)有很多資源，卻沒(méi)有用好

企業(yè)沒(méi)有擺正心態(tài)，企業(yè)的大和小沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是做好應(yīng)該做的工作。

第四，我們說(shuō)的上量，其實(shí)在某種程度上就是對(duì)產(chǎn)品的有效管理及品牌管理。

這里我們提出有效管理，有效管理包括：

工作內(nèi)容的有效性

工作的內(nèi)容可以具體包括：跑店一定要有效、管理80-120家、陳列位、POP、拜訪頻次

工具應(yīng)用的有效性

工具包括：禮品有沒(méi)有到店員手里；DA是應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者的，自己認(rèn)為作的好是沒(méi)有用的，應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生作用；促銷手段、推廣活動(dòng)

信息傳播的有效性

這里我們也舉一個(gè)例子，我們?cè)谧鯠A的時(shí)候，加了一個(gè)生活小常識(shí)，消費(fèi)者感覺(jué)不錯(cuò)，因?yàn)槭撬麄兿胫赖?，消費(fèi)者就會(huì)把這個(gè)小卡片留下來(lái)，成為有用的品牌提示物；

資源整合的有效性

廣州白云山小柴胡在廣東省的區(qū)域營(yíng)銷能做到一個(gè)億，如果他把同樣的資源放到全國(guó)，一定做不到這樣的結(jié)果。

資源使用講究有效性，應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)力量，各個(gè)擊破。

商業(yè)布局的合理性

過(guò)程管理的有效性

活動(dòng)實(shí)施的高效性

OTC的過(guò)程管理

“OTC重在過(guò)程”

店員與醫(yī)生的區(qū)別

OTC代表與醫(yī)院代表的區(qū)別

過(guò)程管理的范圍：

報(bào)表/績(jī)效管理

終端要求與檢查（不同產(chǎn)品、不同階段、不同要求）

銷售分析

推廣活動(dòng)的管理

過(guò)程管理與結(jié)果管理的結(jié)合

“OTC代表終端拜訪的13件武器”

OTC的推廣管理

事前準(zhǔn)備的SOP

事中處理

事后跟蹤的要求

社區(qū)推廣及宣傳---重點(diǎn)

推廣活動(dòng)的有效性

事前準(zhǔn)備的SOP（例）

人員通知—三個(gè)時(shí)間，三遍通知

意向協(xié)議—兩個(gè)時(shí)間，兩遍落實(shí)

重點(diǎn)關(guān)注—迅速統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)

氣氛渲染—托兒的作用，善意的謊言

注意預(yù)算—好鋼用在刀刃上

朗致藥業(yè) 新特藥事業(yè)部 余江舟

很感謝德興隆團(tuán)隊(duì)為我們精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷沙龍，來(lái)這里和業(yè)界精英分享學(xué)習(xí)我也感到很榮幸。昨天，國(guó)家發(fā)改委公布醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行報(bào)告并預(yù)計(jì)，2007年拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素仍未改變，藥品終端市場(chǎng)依然旺盛，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將繼續(xù)呈現(xiàn)較好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而行業(yè)也面臨重大調(diào)整。據(jù)南方所數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)總體規(guī)模為901億元，07年將達(dá)到1100億元，增長(zhǎng)22%。核心終端如何上量，實(shí)際就是一個(gè)滿足各個(gè)層次需求的過(guò)程，我們需要系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到核心終端的需求的變化，正如王總談到的，藥店的需求發(fā)生了什么變化，消費(fèi)者的需求發(fā)生了什么變化，店員的需求發(fā)生了什么變化，出發(fā)點(diǎn)在哪？側(cè)重點(diǎn)在哪，我們能通過(guò)什么的方式或方法來(lái)滿足這樣的需求，能滿足到什么程度，是否能夠以最快的速度來(lái)達(dá)成需求。需求滿足了，銷售也就上量了，我想這是大家都能認(rèn)同的。隨著醫(yī)改方案出臺(tái)，農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣，農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)藥消費(fèi)的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。同時(shí)隨著醫(yī)改的加速，社區(qū)醫(yī)療和新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系的發(fā)展，將改變目前藥品消費(fèi)過(guò)分集中于城市大醫(yī)院的市場(chǎng)格局。行業(yè)資源將進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，提高行業(yè)進(jìn)入門檻，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化，對(duì)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝王總用十幾年的經(jīng)驗(yàn)與大家分享，王總做過(guò)代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)，做過(guò)四環(huán)、華藥等很多的大型企業(yè)，今天在這里將他的管理經(jīng)驗(yàn)與大家分享，讓我們?cè)俅斡脽崃业恼坡暩兄x王總。

對(duì)于全國(guó)的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，任務(wù)也是越來(lái)越重了，如果一季度沒(méi)有銷售好，接下來(lái)幾個(gè)季度都會(huì)很不堪重負(fù)，今天我們也請(qǐng)北京雙鶴的于總為我們大家分享OTC核心終端如何上量。

北京雙鶴藥業(yè)有限公司　銷售副總　于勇：

非常感謝醫(yī)藥人俱樂(lè)部能給我們提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，為大家創(chuàng)造這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，北京雙鶴有一個(gè)核心的產(chǎn)品是“北京降壓0號(hào)”，實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)處方藥，為了讓這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)更好的銷售，在OTC方面，我們也是做了一些工作，這幾年做過(guò)來(lái)，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。如果說(shuō)“北京降壓0號(hào)”做的成功，我想主要從幾個(gè)方面去闡述：降壓0號(hào)97年上市，已有十年的時(shí)間，在03年前，是以45%斜率上升，主要也是靠廣告的拉動(dòng)，2002年，處方藥的廣告就不能做廣告了，我們的產(chǎn)品也是有一定的下滑。我們也是推出了幾個(gè)行動(dòng)，用電視媒體，對(duì)店員進(jìn)行拜訪，進(jìn)行了一些患者教育，所以2003年銷量也是有了一個(gè)增長(zhǎng)。這幾年做下來(lái)也是有許多的困惑，對(duì)于OTC經(jīng)理和OTC代表長(zhǎng)期的進(jìn)行拜訪，真正能做到天天進(jìn)行拜訪的，應(yīng)該是很少的，如何激發(fā)代表的熱情，以及如何對(duì)代表進(jìn)行管理是一個(gè)很大的難題，也希望能與大家進(jìn)行共同的探討。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

謝謝于總！我們經(jīng)常走訪終端時(shí)看見(jiàn)藥店的櫥窗里奇正的消痛貼的廣告，消痛貼單品的銷售也逾幾個(gè)億。我們有請(qǐng)奇正藏藥的韓總為我們大家講一下，在新的環(huán)境下，如何對(duì)OTC的銷售進(jìn)行創(chuàng)新，如何在沒(méi)有廣告投入的情況下來(lái)實(shí)現(xiàn)OTC終端的上量。

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　韓雅慧：

那我們就來(lái)談一下，從去年開(kāi)始我們也算是一個(gè)創(chuàng)新吧，我們現(xiàn)在是借助于外力來(lái)做銷售，借助于連鎖的平臺(tái)來(lái)做終端。我們要求我們的代表與連鎖的總部去對(duì)接，因?yàn)榈陠T的壓力可能來(lái)自于內(nèi)部，他們要推薦內(nèi)部的產(chǎn)品。所以我們就就是跟采購(gòu)部和門店管理部合作，就發(fā)現(xiàn)采購(gòu)部的經(jīng)理的水平很高。

我們的代表來(lái)劃定銷售區(qū)域的時(shí)候是按照連鎖客戶來(lái)劃定的，所以要借助于連鎖的能力，對(duì)不同的客戶我們用不同的方式。

我們采取三大策略：對(duì)終端有針對(duì)性的管理、市場(chǎng)支持、產(chǎn)品的營(yíng)銷管理。

《銷售與市場(chǎng)》資深編輯　范超偉：

我們也是提出了一個(gè)話題：?jiǎn)蝹€(gè)代表去拜訪終端的時(shí)候工作沒(méi)有團(tuán)隊(duì)去拜訪的時(shí)候力量大，這種情況下，許多企業(yè)也是提出了這樣的要求，要求中層能與連鎖進(jìn)行交流，這時(shí)其實(shí)需要組織上進(jìn)行變革，我想問(wèn)一下，在實(shí)際當(dāng)中有什么樣的問(wèn)題？

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　韓雅慧：

我們從人員方面確實(shí)是有了一個(gè)比較大的調(diào)整，以往中間力量也就是地區(qū)經(jīng)理他們?nèi)ヘ?fù)責(zé)商務(wù)，今天我們把零售隔離開(kāi)了。現(xiàn)在銷售代表他們的區(qū)域擴(kuò)大了，管理的工作量也就加大了，對(duì)管理者也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

《銷售與市場(chǎng)》資深編輯　范超偉：

以前是由代表直接去拜訪，這個(gè)時(shí)候你們成立了一個(gè)商務(wù)部，與連鎖直接對(duì)接，那么原來(lái)的銷售代表的工作呢？

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　韓雅慧：

原來(lái)的銷售代表還在用，只是他們的工作方向進(jìn)行了調(diào)整，以前80%的精力是用在與店員的溝通，現(xiàn)在是把主要的精力放在了與連鎖總部去溝通，這與我們公司的產(chǎn)品策略是相吻合的。

其實(shí)這種溝通是很重要的，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ暌彩歉邔佑泻芏嗟臏贤ǖ脑掝}，這個(gè)會(huì)上，我們也是做了一些共贏品種的探討，品牌上我們用什么樣的市場(chǎng)策略。

有一個(gè)知名廠家的老總，他不去參加任何一個(gè)廠家的活動(dòng)，后來(lái)我們是很不容易的把他請(qǐng)到了，等他參加完我們的活動(dòng)后，他就告訴他們的采購(gòu)經(jīng)理，以后我們要和這樣的品牌廠家多合作。

北京同仁堂　銷售經(jīng)理　于靜然

有人在做大連鎖，那么下面還有人在跑店嗎？因?yàn)榈攴植己軓V，代表跑店時(shí)怎么樣分配呢？

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　韓雅慧：

其實(shí)還是他們?cè)谂埽癖本┻@么大的地方，確實(shí)是不太好解決，我們的解決方法是，代表之間可以互相配合，對(duì)代表的考核也可以分為兩部分，一個(gè)是看你的店的銷售提升多少。

作為一個(gè)好的OTC代表來(lái)說(shuō)，他會(huì)經(jīng)常說(shuō)自己太忙了，事情非常的多。去年我們?cè)陂_(kāi)會(huì)的時(shí)候，做了很多年的銷售代表都說(shuō)自己沒(méi)有像今天那樣收獲這么大，有了自我實(shí)現(xiàn)感，客戶都已經(jīng)相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可。連鎖的采購(gòu)經(jīng)理還會(huì)同其它的人推薦說(shuō)：“你看人家奇正在哪些方面做的不錯(cuò)?！?/p>

據(jù)采購(gòu)經(jīng)理本人講，因?yàn)樽銎嬲a(chǎn)品在各連鎖做的比較好，而且個(gè)人的職位也有了很好的提升。在他本人做內(nèi)部總結(jié)會(huì)的時(shí)候，也會(huì)拿奇正做為例子去講。

/b]北京雙鶴藥業(yè)有限公司　銷售副總　于勇：[/b]

但會(huì)不會(huì)有這有在連鎖實(shí)力強(qiáng)，其實(shí)代表不是很努力，但是銷售也很好。但有些代表在努力的做，自己負(fù)責(zé)的藥店還是不理想。

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　韓雅慧：

會(huì)有這種情況。因?yàn)樗幍瓯旧淼膶?shí)力就有強(qiáng)弱。這樣對(duì)于代表有失公平性。但是如果代表做的很出色，公司會(huì)給他分到一個(gè)新的客戶。這樣對(duì)于代表是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。他會(huì)努力的去做，以證明他有這樣的能力。

上海復(fù)星朝輝藥業(yè)的商務(wù)總監(jiān)　牟斌

我是上海復(fù)星朝暉藥業(yè)的，是以醫(yī)院銷售見(jiàn)長(zhǎng)。對(duì)于其它的OTC企業(yè)來(lái)說(shuō)呢，我們只是OTC企業(yè)最原始的雛形。我們沒(méi)有專業(yè)的OTC的隊(duì)伍去做，基本都是把臨床的品種拿到OTC去做。有這樣一種情況，我們把一個(gè)品種，拿到金象連鎖以高毛利的方式去做。因?yàn)槌瘯熀徒鹣蠖紝儆趶?fù)星系這樣的關(guān)系吧，我們產(chǎn)品還沒(méi)賣就結(jié)了現(xiàn)款?？墒沁^(guò)了半年我們發(fā)現(xiàn)金象沒(méi)有再次要貨。我們?cè)偃プ咴L的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，送去的一千盒基本沒(méi)有動(dòng)。終端的布貨率不夠，產(chǎn)品的擺放不好。店員還不知道有這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)槲覀児静话袿TC做為重點(diǎn)。所以也不會(huì)專門建立一支隊(duì)伍去做。因?yàn)橐惨己说酵度氘a(chǎn)出比。我這次來(lái)是想把金象的價(jià)格提高到和醫(yī)院同一個(gè)價(jià)格。然后再招商來(lái)做。我們是想在金象做個(gè)嘗試，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品在北京賣的還不錯(cuò)，OTC不做有些浪費(fèi)了，但我們沒(méi)有隊(duì)伍，又沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。這樣的情況下，我該怎樣做。各位給個(gè)建議吧。

東盛集團(tuán)OTC總監(jiān)　孫春平

我的建議是找這個(gè)德興隆咨詢公司，據(jù)我所知德興隆咨詢?nèi)ツ曜隽撕脦讉€(gè)從處方藥向OTC拓展的項(xiàng)目，而且?guī)讉€(gè)項(xiàng)目都做得比較成功，你可以請(qǐng)教一下高總。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn)　高普才：

其實(shí)這里給我們一個(gè)提示：產(chǎn)品沒(méi)有經(jīng)過(guò)好好籌劃就想有好的銷售業(yè)績(jī)，這是不可能的。我們大家知道洛賽克，一直以醫(yī)院市場(chǎng)的專業(yè)推廣為主，在醫(yī)院線做了這么多年，患者也很認(rèn)可，趁勢(shì)想在OTC領(lǐng)域大有作為就難了。無(wú)論是從藥店產(chǎn)品的包裝、人員要求還是銷售方式，OTC與RX就大相徑庭。我們從白加黑、奇正的銷售上看就知，做終端是一個(gè)系統(tǒng)的工程。不是一朝一夕的，不是做個(gè)終端生動(dòng)化就可以產(chǎn)生銷量的。做OTC這是個(gè)完整的體系，熟悉行業(yè)規(guī)律、在原有的流程和管理方法求新求變才能開(kāi)拓一片新的天地。下來(lái)我可以和你詳細(xì)談?wù)勎覀冊(cè)?jīng)做過(guò)的咨詢項(xiàng)目案例，希望能對(duì)你有更多的借鑒和幫助。下一期論壇的內(nèi)容：《處方藥如何向OTC拓展》，希望有所借鑒。

東盛集團(tuán)OTC總監(jiān)　孫春平

一方面：要成體系的去實(shí)施和管理。另一方面：貨款已經(jīng)回來(lái)了，并不是銷售完成了，終端要有人去管理。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn)　高普才：

從白加黑的角度講是以KA店拓展到第三終端的模式。這里邊既要抓住縱向的利潤(rùn)產(chǎn)出。又要抓住橫向的終端的拓展。對(duì)核心終端上量請(qǐng)孫總談?wù)勊囊恍┳龇ㄅc大家分享。

東盛集團(tuán)OTC總監(jiān)　孫春平

剛才王總對(duì)于OTC終端宏觀的問(wèn)題進(jìn)行了闡述。我現(xiàn)在就從微觀的方面進(jìn)行闡述。我從三個(gè)方面進(jìn)行談起：

一、 行業(yè)政策對(duì)OTC終端發(fā)展的影響

1、醫(yī)改政策最新思路

在農(nóng)村普遍實(shí)行新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度（影響第三終端），在城市推廣社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)（影響第一、二終端），兩種方式并舉，以此形成覆蓋全社會(huì)的基本醫(yī)療保障體系。在城市社區(qū)這塊市場(chǎng)，會(huì)搶奪我們OTC的終端銷量。

2、醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域反商業(yè)賄賂

3、藥品包裝的規(guī)范化

2006年3月，國(guó)食藥監(jiān)（24號(hào)令）：

原來(lái)我們?cè)?4號(hào)令出臺(tái)前，可以針對(duì)顏色呀、字體呀、一品多名呀，巧妙的做差異化來(lái)做營(yíng)銷。但新規(guī)定起，除了含有新的化學(xué)結(jié)構(gòu)、新的活性成分的藥物，以及持有化合物專利的藥品外，其他品種一律不得使用商品名稱。

24號(hào)令對(duì)藥品說(shuō)明書、藥品標(biāo)簽、藥品通用名稱、藥品商品名稱和注冊(cè)商標(biāo)在印刷排版時(shí)所使用的字體、字號(hào)、顏色以及位置、占用面積都作了詳細(xì)的規(guī)定。新規(guī)定的出臺(tái)也使那些遇到產(chǎn)品被降價(jià)就停止生產(chǎn)，然后換個(gè)名稱和包裝再鉆按類別限價(jià)空子的行為得到遏止；也使眾多廠家為之努力多年的產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)被消除，使本來(lái)就很脆弱的中小藥企業(yè)承受更嚴(yán)重的同質(zhì)化壓力。

4、醫(yī)藥行業(yè)并購(gòu)

06年1月，貴州一樹(shù)藥業(yè)連鎖有限公司將51%的股份轉(zhuǎn)讓給荷蘭GRI零售投資集團(tuán)，并更名為舒普瑪（中國(guó)），正為國(guó)外資本正式進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的開(kāi)端；6月，云南鴻翔集團(tuán)收購(gòu)昆藥集團(tuán)旗下的頤康大藥房有限公司；三九拍賣曾經(jīng)花費(fèi)6億元經(jīng)營(yíng)的的1000余家連鎖藥店，售出價(jià)格僅為300萬(wàn)元；東盛科技與拜耳簽署了12.6億元的合作協(xié)議，達(dá)成了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域迄今為止最大的跨國(guó)并購(gòu)案；湖南千金連鎖并購(gòu)金沙大藥房；聯(lián)想欲入主石藥，等等

5、醫(yī)保定點(diǎn)藥店的發(fā)展

背景：全民醫(yī)保將帶來(lái)醫(yī)保市場(chǎng)的迅速擴(kuò)容，藥店行業(yè)對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的爭(zhēng)奪將更加激烈。

現(xiàn)狀：

放量：目前一個(gè)1000萬(wàn)以上人口的城市只有一兩百家定點(diǎn)藥店，“定點(diǎn)”成了名副其實(shí)的稀缺資源。

限售：部分“定點(diǎn)”已經(jīng)放開(kāi)的城市，政府部門有制訂出“醫(yī)保定點(diǎn)藥店一律禁售保健品、日化用品等非藥品”的禁令；

騙保：醫(yī)?？ㄔ谒幍瓯豢v容或默許地購(gòu)買保健品甚至日化用品，從而導(dǎo)致醫(yī)保基金的流失。

廣州：

醫(yī)保賬戶余額只能看病用藥，且只可繼承，退休后也不能兌現(xiàn)。大部分可以醫(yī)保劃卡的藥店每月銷售額現(xiàn)已占總體銷售的30%之多。

廣州已300多萬(wàn)參保人群，在醫(yī)保定點(diǎn)藥店劃卡購(gòu)藥的個(gè)人賬戶每月按100元標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，即每月有2.2億元的市場(chǎng)。

目前廣東金康大藥房、大參林連鎖等取得醫(yī)保資格的一些門店銷售額大增，而廣州開(kāi)心人龍津路等藥店因未取得醫(yī)保資格而先后撤離。

上海：

醫(yī)保適用人群：截至2005年底，上海市城鎮(zhèn)、鎮(zhèn)保、個(gè)保等基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的覆蓋人群已達(dá)820萬(wàn)，即便農(nóng)民工政府也規(guī)定用人單位必須發(fā)放“外來(lái)民工醫(yī)保專用卡”，每人每年240元的個(gè)人賬戶，可以用來(lái)在藥店買藥；

上海目前有243家醫(yī)保定點(diǎn)藥店，其中14家是平價(jià)大藥房，上海開(kāi)心人楊浦店能成為所有開(kāi)心人盈利最好的一家，與其在03年年底成為最早一批醫(yī)保定點(diǎn)藥店關(guān)系極大。

蘇州：

目前是醫(yī)保最完善的城市，城鎮(zhèn)市民、外來(lái)人口、農(nóng)民工都擁有醫(yī)療保險(xiǎn)。

蘇州粵海大藥房年銷售過(guò)億元，得益于擁有醫(yī)保定點(diǎn)資格。該藥店每月醫(yī)保劃卡份額占據(jù)銷售總額的三分之一，其中處方藥銷售占到了40%、

洛陽(yáng)：

醫(yī)保的人群覆蓋率也達(dá)到了80%，其中醫(yī)保定點(diǎn)藥店的劃卡銷售能占到25-28%左右。

北京：

醫(yī)保用戶先墊支后報(bào)銷，且手續(xù)繁瑣，有無(wú)醫(yī)保資格對(duì)藥店銷售影響不大。目前正在完善之中。

6、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)政策

因?yàn)閯倓偝雠_(tái)，對(duì)于北京來(lái)說(shuō)對(duì)于社區(qū)醫(yī)保周邊的藥店，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生沖擊。隨著國(guó)家對(duì)政策的加大，對(duì)我們OTC終端的藥店是越來(lái)越大的威脅。

OTC類藥品可能將不再列入醫(yī)保目錄，再加上近幾年藥品分類管理辦法的推行，即各類處方藥在藥店的限售，使得藥店的整體銷售規(guī)模受到一定程度的限制；

二、OTC終端的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

1. OTC終端的現(xiàn)有狀況

我國(guó)醫(yī)藥零售領(lǐng)域的基本情況

零售市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，增長(zhǎng)幅度有所下降

受政策影響，我國(guó)零售市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度維持在14-15%間，其占全國(guó)藥品銷售總額的比重05年約為38.5%；

06年底，全國(guó)零售藥店總數(shù)約23萬(wàn)家；中國(guó)現(xiàn)有連鎖零售企業(yè)1349家，連鎖分店6.5萬(wàn)家，占全國(guó)總門店數(shù)（23萬(wàn)）28％，美國(guó)為60％。零售藥店分散，市場(chǎng)集中度低。

我國(guó)醫(yī)藥連鎖零售藥店市場(chǎng)集中度不斷提高

近年來(lái)我國(guó)藥店受政策環(huán)境影響較大，GSP、限售令、降價(jià)令、藥品分類管理在一定程度上限制了我國(guó)藥店的發(fā)展。

國(guó)外資本的進(jìn)入和國(guó)內(nèi)其它行業(yè)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)藥店的經(jīng)營(yíng)，如勸業(yè)超市、家樂(lè)福超市、天津商場(chǎng)等就申請(qǐng)了開(kāi)展藥品零售業(yè)務(wù) “店中店”模式的嘗試經(jīng)營(yíng)，聯(lián)華復(fù)星已經(jīng)在聯(lián)華超市中擁有100多家專柜和店中店 。

2. OTC終端的業(yè)態(tài)分類（略）

3. 主流連鎖的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)營(yíng)

06年上半年中國(guó)OTC零售市場(chǎng)出現(xiàn)連鎖藥店力推自有品牌事件，某連鎖自有品牌從20多個(gè)增加至800多個(gè)，石藥、奇正、強(qiáng)生、吳太等知名企業(yè)的多個(gè)品牌品種被下架或移至角落處。

導(dǎo)致媒介及業(yè)內(nèi)人士廣泛討論，事實(shí)證明，自有品牌擴(kuò)張是柄雙刃劍，雖然短期內(nèi)提高了連鎖的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，但長(zhǎng)此以往傷害的是“上帝”。最終下半年上述品牌產(chǎn)品又陸續(xù)上架。

這給我們銷售人員的啟示：總有一天，我們連鎖藥店將會(huì)發(fā)展到像電器行業(yè)的國(guó)美和蘇寧，到時(shí)候長(zhǎng)虹等廠家要圍著它們?nèi)マD(zhuǎn)。

4. 連鎖藥店試行品類管理（略）

5. 未來(lái)OTC終端的盈利模式（略）

三、如何確保OTC核心終端上量

1、OTC核心終端的含義

2、影響核心終端上量的因素

3、確保核心終端上量的措施

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總，今天孫總主要與大家講的是OTC核心終端如何上量，這也是德興隆講師團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)的一個(gè)課，本課程會(huì)在清華大學(xué)于3月30－31日舉辦公開(kāi)課。

剛剛我們都是從工業(yè)的角度看零售，今天在座的中還有一些是優(yōu)秀商業(yè)的代表，現(xiàn)在有請(qǐng)國(guó)藥控投天津有限公司的解磊為大家分享一下，從商業(yè)的角度去看零售。

國(guó)藥控司銷售經(jīng)理　解磊

粵海大藥房，他們只有500平米的賣場(chǎng)卻做到了年銷售額1.2個(gè)億，這個(gè)老板的經(jīng)營(yíng)思維也決定了企業(yè)的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)不求做大、但求做強(qiáng)；不求規(guī)模、要求利潤(rùn)；不求擴(kuò)張，但求持續(xù)。

就像“老百姓”藥店一樣，很多的藥店在盲目擴(kuò)張，但是結(jié)果是很多的藥店是虧損的。而粵海大藥房的老板要的是做強(qiáng)，不要做大，要利潤(rùn)不要規(guī)模，要持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

粵海大藥房有20多個(gè)營(yíng)業(yè)員，有三個(gè)采購(gòu)，三個(gè)財(cái)務(wù)，還有銷售部。有一次我跟著一位買藥的患者，就是想看看他是住在哪里，結(jié)果看這個(gè)人出了店之后就坐上了公交車，快到終點(diǎn)站了才下車，消費(fèi)者居然跑這么遠(yuǎn)的路來(lái)這里買藥，這也說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)他們的忠誠(chéng)度很高。

他們的店還有一個(gè)專業(yè)化，體現(xiàn)在他們與供應(yīng)商的關(guān)系。一般的大店我們都感覺(jué)他們很難打交道，而在我與粵海大藥房接觸的時(shí)候感覺(jué)不是這樣的，他們特別尊重供應(yīng)商，他們知道供應(yīng)商是他們的衣食父母。

在他們的店里看不到促銷人員，他們的店員都是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的。他們經(jīng)常進(jìn)行患者教育。

第三點(diǎn)就是他們的終端管理，他們對(duì)這塊相當(dāng)重視。

產(chǎn)品的差異化，他們有中醫(yī)和西醫(yī)，他們很注重品牌的建設(shè)，我明顯感覺(jué)到藥店很干凈，沒(méi)有張貼畫。

下面我再與大家分享一下商業(yè)的情況。

目前商業(yè)有九州通、國(guó)藥控股公司等，醫(yī)藥的發(fā)展趨勢(shì)一定是工業(yè)形成了一種規(guī)?；虡I(yè)也一定形成一種規(guī)?；?，國(guó)藥目前講的是服務(wù)，我們也在組建自己的隊(duì)伍，如果廠家沒(méi)有專人進(jìn)行推廣的話，我們?cè)鯓訛樗麄兎?wù)。包括流向管理、配送管理和運(yùn)輸。國(guó)藥在做的過(guò)程中會(huì)注重到大品牌的合作。我們企業(yè)80%來(lái)自于外資企業(yè)。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司首席顧問(wèn)　高普才

剛剛幾位經(jīng)理人都從醫(yī)藥工業(yè)的角度已談到零售，也請(qǐng)商業(yè)的經(jīng)理人以商業(yè)的角度談了零售。當(dāng)今的醫(yī)藥終端有兩大轉(zhuǎn)變趨勢(shì)，明白了這兩個(gè)轉(zhuǎn)變，也就明白了終端如何上量和管理，也會(huì)因地制宜的運(yùn)用各種方法：

第一：終端營(yíng)銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價(jià)值鏈模式”轉(zhuǎn)變成“體系營(yíng)銷價(jià)值模式”。

上海復(fù)星召開(kāi)商業(yè)研討會(huì)的時(shí)候，我在講課中也是表達(dá)這樣的一個(gè)觀點(diǎn)：工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易的關(guān)系了，而是一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。

未來(lái)的發(fā)展一定是這樣的：工業(yè)、商業(yè)、終端之間不再是你我之間的買賣關(guān)系，他們一定要坐下進(jìn)行共贏共生談判，成為一個(gè)聯(lián)合體，一起為消費(fèi)者服務(wù)，把消費(fèi)者放到中間。目前已經(jīng)有一部份KA店開(kāi)始這樣做了。 當(dāng)以消費(fèi)者為核心的時(shí)候，大家共同做這樣的工作，只是各有分工。我們共同挖掘消費(fèi)者的需求，這是每個(gè)環(huán)節(jié)的受益者都要付出的。

第二、藥店職能的變化帶來(lái)新的銷售機(jī)會(huì)

什么叫做銷售，銷售就是機(jī)會(huì)識(shí)別，沒(méi)有機(jī)會(huì)就沒(méi)有銷售上量。

今天藥店已經(jīng)不僅僅是一個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而是要用企業(yè)的行為去做大做強(qiáng)做好，人員的素質(zhì)，藥店的職能，甚至藥店要打造自己的CI規(guī)范系統(tǒng)（平面視覺(jué)傳達(dá)系統(tǒng)、行為規(guī)范系統(tǒng)）。我們今天也看到了，對(duì)于肯德基來(lái)講，現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是一個(gè)吃快餐的地方，而是一個(gè)可以享受快樂(lè)的地方。未來(lái)的藥店也一定能做到，不僅僅是一個(gè)買藥的地方，而是一個(gè)能夠保證和提供給人們健康的場(chǎng)所，所以必須要按照企業(yè)的行為去經(jīng)營(yíng)。

再?gòu)墓I(yè)的角度講，要轉(zhuǎn)變銷售人員的職能，就是藥店未來(lái)發(fā)展方向，藥店不僅僅需要促銷?，F(xiàn)在一個(gè)企業(yè)用做一個(gè)小禮品送給店員就想做出銷量的年代已經(jīng)不存在了，以前說(shuō)的神秘拜訪，現(xiàn)在已經(jīng)不神秘了，藥店的管理方式對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)提出前所未有的新的營(yíng)銷課題。

未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)代表與連鎖藥店簽的協(xié)議里面講的不單純是產(chǎn)品的買賣，而是共同建設(shè)市場(chǎng)，共同建設(shè)品牌，是一種追求雙贏和共贏的協(xié)議。

只有藥店和制藥企業(yè)一起做市場(chǎng)，才能雙贏共生。今天我們要輔予銷售代表的新職能，新要求。代表也很想有新的挑戰(zhàn)，積極的代表恨不得一夜之間就去做，因?yàn)樗谐晒Φ臎_動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中，要做方案出來(lái)，要做管理出來(lái)，在這樣的一個(gè)前提下，部門要做的東西是有新標(biāo)準(zhǔn)和新要求。通過(guò)公司管理部門全面推動(dòng)，全力以赴的去支持新的要求和建立新的執(zhí)行體系，這叫適應(yīng)新的終端變化。所以我們說(shuō)轉(zhuǎn)變銷售人員的職能，更多的是從新觀念開(kāi)始轉(zhuǎn)變的，只要他按新的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，完成了終端新工作。如果藥店有這樣的全新的意識(shí)，我們就主動(dòng)去找他們談合作，如果他沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，我們就與之溝通，啟發(fā)他們能接受新的觀念。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān)

篇8

[中圖分類號(hào)]R749.7+1 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1673-7210（2008）06（a）-083-01

神經(jīng)衰弱是神經(jīng)功能癥最常見(jiàn)的病癥之一，多由于患者長(zhǎng)期過(guò)度緊張、疲勞、精神創(chuàng)傷或病后體弱等原因引起。是大腦皮質(zhì)興奮和抑制平衡失調(diào)而引起的一種功能性疾病。其主要臨床表現(xiàn)：首先，精神特別容易興奮，又特別容易疲勞；興奮時(shí)患者往往控制不住，好回憶和聯(lián)想，感覺(jué)方面也變得很敏感，常怕光、怕聲，一點(diǎn)刺激都難以忍受；但多數(shù)患者很快又會(huì)感到腦力不夠用，頭昏腦脹、打不起精神、注意力不集中或不能持久集中，記憶力明顯下降，甚至渾身疲乏，體力不支。其次，患者總感到心情緊張，放松不下來(lái)，而且特別容易煩惱，激動(dòng)或發(fā)脾氣。另外，患者往往還會(huì)出現(xiàn)肌肉緊張性疼痛，自主神經(jīng)功能紊亂等，比如稍一緊張就頭痛或說(shuō)不清的肌肉疼痛，有的人還伴心慌、出汗，食欲不佳，消化不良，腹瀉，便秘等。近年來(lái)，由于工作繁忙，競(jìng)爭(zhēng)上崗，壓力過(guò)大，焦慮過(guò)度，精神刺激等引起神經(jīng)衰弱、神經(jīng)官能癥、失眠癥等，發(fā)病率迅速上升，居高不下，嚴(yán)重地危害人類生命與健康，以往靠單純的藥物治療或其他一些輔助治療方法往往存在很大的毒副作用，療效不佳。筆者近年來(lái)采用電位與針刺治療98例患者，收效滿意，現(xiàn)總結(jié)如下：

1 資料與方法

1.1一般資料

本組98例均為門診病例，男38例，女60例；年齡最小32歲，最大75歲，平均53歲；病程最短10 d，最長(zhǎng)12年。臨床表現(xiàn)：入睡難、睡眠淺而多惡夢(mèng)，易驚醒，醒者難以再入睡；主要精神活動(dòng)變化較為明顯，如在2 d內(nèi)無(wú)明顯變化，3 d后記憶力、思考力、計(jì)算力明顯下降，容易激怒，進(jìn)一步可出現(xiàn)幻覺(jué)與錯(cuò)覺(jué)。

1.2治療方法

電位治療，我科自2000年引進(jìn)電位療法，電壓3萬(wàn)伏，電流強(qiáng)度

針刺穴取四神聰、水溝、太沖、太陽(yáng)、三陰交、太溪、內(nèi)關(guān)、神門，用25 mm針向上斜刺水溝，行捻轉(zhuǎn)手法，直到患者有強(qiáng)烈酸脹感，目中流淚為止。四神聰、太沖、太陽(yáng)用捻轉(zhuǎn)瀉法；三陰交、太溪、內(nèi)關(guān)、神門行平補(bǔ)平瀉。留針30 min，10 min行針1次，治療每日1次，治療12次為1個(gè)療程，3個(gè)療程后統(tǒng)計(jì)療效。

2 結(jié)果

參考國(guó)家中醫(yī)藥管理局《中華人民共和國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)――中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行療效評(píng)價(jià)。治愈：睡眠正常，伴隨癥狀消失33例，占33.6%；好轉(zhuǎn)：睡眠時(shí)間延長(zhǎng)，伴隨癥狀改善59例，占60.2%；未愈：癥狀無(wú)改善6例，占6.2%。有效率：93.8%。

3典型病例

3.1病例1

患者，女性，43歲，教師，2005年1月5日就診。主訴：失眠2個(gè)月，每晚僅睡眠2～3 h，患者因疲勞過(guò)度而產(chǎn)生精神恍惚，徹夜不眠，有時(shí)只能假睡片刻，頭昏而重，診斷為神經(jīng)衰弱。治法：電位治療12次，針刺取穴四神聰、水溝、太陽(yáng)、太沖、三陰交、神門，留針30 min，中間行針2次，12次為1 個(gè)療程，加之心理開(kāi)導(dǎo)，治療1個(gè)療程后癥狀明顯改善，3個(gè)療程后，每晚睡眠6～7 h，伴隨癥狀消失而告愈，隨訪1年未復(fù)發(fā)。

3.2病例2

患者，男，52歲，設(shè)計(jì)院干部，2002年3月就診。因喪子之痛而患上了嚴(yán)重的神經(jīng)衰弱，甚至自己覺(jué)得“不會(huì)睡覺(jué)”了；先后在很多大型醫(yī)院治療未能改善。主訴：心煩不安，徹夜不眠1個(gè)月，面色少華，頭昏乏力，健忘，甚則整夜不眠，而服大量地西泮方可入睡2～4 h。接受電位治療。每次20 min，每日1次。針灸取穴：四神聰、水溝、太陽(yáng)、三陰交、太溪、內(nèi)關(guān)、神門、印堂。每日1次，20次為1個(gè)療程。經(jīng)1個(gè)療程治療后病情好轉(zhuǎn)。每天能睡4～6 h，3個(gè)療程后，臨床治愈，半年隨訪未復(fù)發(fā)，一切生活、工作正常。

4體會(huì)

電位治療實(shí)質(zhì)就是將人體置于高電壓、低電流交變電磁場(chǎng)里治療。人體內(nèi)有許多生物電流，如腦電、心電等，人體內(nèi)生物電流的產(chǎn)生和傳導(dǎo)依靠的是人體內(nèi)帶電粒子、離子的流動(dòng)和偶極子的轉(zhuǎn)動(dòng)而形成的，電流始終調(diào)解著細(xì)胞和機(jī)體各組織器官的全部活動(dòng)。當(dāng)帶電粒子、離子、電偶極子固有的定向排列受到破壞，身體就會(huì)出現(xiàn)不良癥狀，此時(shí)，體內(nèi)酸性物質(zhì)就會(huì)增加，酸堿失去平衡，就會(huì)發(fā)生疾病。當(dāng)人體置于高壓電場(chǎng)中時(shí)，機(jī)體內(nèi)的細(xì)胞體液、神經(jīng)等受到電場(chǎng)無(wú)聲放電，空氣離子流動(dòng)和臭氧等綜合作用，可使細(xì)胞內(nèi)K+、Na+活化，加強(qiáng)大腦皮質(zhì)的抑制過(guò)程，降低感覺(jué)神經(jīng)的興奮性，調(diào)整自主神經(jīng)及中樞神經(jīng)功能，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌機(jī)能，刺激自主神經(jīng)，擴(kuò)張毛細(xì)血管，降低血壓，治療神經(jīng)衰弱和失眠癥。

《靈樞?海論》說(shuō)：“腦為髓海?！泵鞔蠲髡湓凇侗静菥V目》中稱“腦為元神之府”，說(shuō)明腦與人的精神活動(dòng)密切相關(guān)。四神聰、太陽(yáng)為經(jīng)外奇穴，水溝為督脈之穴，督脈通于腦，有醒神開(kāi)竅的作用，刺后患者神志、情緒、睡眠均可改善，是針刺治療神經(jīng)衰弱之關(guān)鍵穴。《靈樞?本神》有“凡刺之法，先必本于神”之說(shuō)，此“神”，包括穩(wěn)定患者情緒，增強(qiáng)患者戰(zhàn)勝疾病的勇氣和力量，同時(shí)包括針刺與神相關(guān)穴位，提高神的調(diào)節(jié)機(jī)能，故《內(nèi)經(jīng)》在所有治法中，將治神列為首名，取太沖、合谷即開(kāi)四關(guān)，有硫肝解郁，調(diào)暢氣機(jī)，瀉火安神定志之功，三陰交為足三陰經(jīng)交會(huì)穴，有健脾益氣，柔肝益陰制水的功能，是治療失眠之要穴。諸穴相配，相得益彰。故電位與針刺治療神經(jīng)衰弱，療效確切，安全可靠?；颊邿o(wú)需打針吃藥，無(wú)任何副作用，是“自然的綠色療法”，值得進(jìn)一步推廣應(yīng)用。

[參考文獻(xiàn)]

[1]趙友文，甘一方.神經(jīng)科疾病[M].北京：科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社，1999.

篇9

解題：岳 峰（岳峰醫(yī)藥培訓(xùn)工作室董事長(zhǎng)）

[癥狀]廣種薄收苦了廠家

具有50多年歷史的503藥業(yè)單藥品批文就有120多個(gè)，可銷售額始終無(wú)法突破5000萬(wàn)元，為此，公司經(jīng)營(yíng)層從一家醫(yī)藥公司高薪聘來(lái)陸總?cè)珯?quán)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。

陸總一上任，就對(duì)人員、品種和市場(chǎng)進(jìn)行“三個(gè)整合”：調(diào)整和補(bǔ)充了一批業(yè)務(wù)員；選擇有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的兩個(gè)主打品種肝膽片和風(fēng)濕膏，增加返點(diǎn)，給予優(yōu)惠政策；每省布局一兩個(gè)業(yè)務(wù)員，省會(huì)地級(jí)市全面啟動(dòng)，選擇二三十個(gè)經(jīng)銷商平行銷售。雷厲風(fēng)行，立馬見(jiàn)效。業(yè)務(wù)員非常敬業(yè)，一上市場(chǎng)就馬不停蹄地分頭簽約，很快就打開(kāi)了沉悶的銷售局面。2個(gè)月下來(lái)，各地捷報(bào)頻傳，400多家經(jīng)銷商紛紛進(jìn)貨，單月銷售量達(dá)到了600萬(wàn)元。陸總緊縮的眉頭舒展了，準(zhǔn)備實(shí)施下一步計(jì)劃，加大開(kāi)發(fā)力度。

半年后，有的經(jīng)銷商發(fā)貨量增長(zhǎng)，大部分經(jīng)銷商卻不動(dòng)了，款也回不來(lái)。電話一個(gè)接著一個(gè)，華北的貨竄到了東北，竄到了西北，銷售價(jià)格一片混亂，原本6.90元的出廠價(jià)，市場(chǎng)竟然出現(xiàn)了6.30元、6.20元的零售價(jià)，甚至最低的只有6.00元。陸總懵了，趕緊奔赴市場(chǎng)，走進(jìn)一家老關(guān)系戶。對(duì)方說(shuō)：“陸總，你把我們坑苦了，肝膽片我賣給你，6.20元，量大6.10元，怎么樣？”陸總不知所措：“怎么會(huì)這樣？”只能眼睜睜地看著銷售額降下來(lái)，貨款積壓卻在增多，有的成了呆死賬。（虞國(guó)慶）

[病因]平行銷售亂了價(jià)格

陸總有4個(gè)失誤：一是到處簽約，出口過(guò)多，導(dǎo)致各地經(jīng)銷商為了完成指標(biāo)，競(jìng)相扣稅、貼返利銷售，造成價(jià)格混亂。二是四處放貨，增加資金風(fēng)險(xiǎn)。各經(jīng)銷商資信度不一，渠道走向不一，一旦走貨不暢，必然會(huì)拖欠貨款。三是業(yè)務(wù)員疲于奔波，疏于管控?？蛻舳嗔耍瑯I(yè)務(wù)員每天只忙于發(fā)貨追款，沒(méi)時(shí)間也沒(méi)精力去維護(hù)市場(chǎng)、維護(hù)價(jià)格。四是平行銷售，渠道難以歸攏。未實(shí)行品種的一二級(jí)分銷制，任由經(jīng)銷商自我運(yùn)作，造成了渠道交叉，相互竄貨。如此操作，價(jià)格不亂才怪呢。這大概也是一些中小醫(yī)藥企業(yè)走不出困境的原因之一。（虞國(guó)慶）

[治則]向現(xiàn)款型一級(jí)商過(guò)渡

本案采取的平行銷售法在醫(yī)藥行業(yè)乃至其他行業(yè)也經(jīng)常使用，以上問(wèn)題經(jīng)常發(fā)生，很難完全杜絕，只能盡量避免、妥善解決。要處理本案出現(xiàn)的問(wèn)題，可以采用以下解決方法：

1.反省產(chǎn)品是否適合采取這個(gè)手段？產(chǎn)品市場(chǎng)處于什么階段？返利類型是否單一？經(jīng)銷商數(shù)量是否在可控范圍之內(nèi)？市場(chǎng)跟進(jìn)人員是否充足？出現(xiàn)竄貨是否有強(qiáng)有力的懲罰措施？

2.也可以采取壓縮渠道數(shù)量來(lái)解決。壓縮渠道可以激勵(lì)大而優(yōu)的經(jīng)銷商的積極性，可以提高回款積極性，也可以使市場(chǎng)進(jìn)一步有序。

3.增加市場(chǎng)人員（計(jì)算好用人成本），對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行巡查，及時(shí)把問(wèn)題反饋給經(jīng)銷商，及時(shí)提出要求，使問(wèn)題得到及時(shí)解決。

4.也可以設(shè)立一級(jí)分銷商，要求現(xiàn)款提貨，其他不愿意現(xiàn)款提貨者都成為二級(jí)商，已經(jīng)有成熟的下游客戶的二級(jí)商是不愿意因此而丟棄市場(chǎng)的，就會(huì)采取從一級(jí)商那里提貨或換貨，以滿足其下游客戶的需要。此種做法并不理論化，去年筆者為湖北一家藥企做培訓(xùn)時(shí)了解到，他們就是從類似案例的模式過(guò)渡到設(shè)立現(xiàn)款型一級(jí)商來(lái)規(guī)范原來(lái)的市場(chǎng)。（岳峰）

[總結(jié)]謀定而后動(dòng)

多渠道平行銷售通常可以在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，或產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期，或市場(chǎng)衰退期時(shí)使用。在這幾個(gè)時(shí)期，企業(yè)為了在短期內(nèi)刺激經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、快速占領(lǐng)市場(chǎng)、或搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)而采用高返利、寬幅度開(kāi)拓經(jīng)銷商的做法，只要掌握好對(duì)產(chǎn)品、人員數(shù)量和掌控能力，以及渠道經(jīng)銷商寬度的數(shù)量評(píng)估，竄貨、亂價(jià)、回款難等問(wèn)題就能得到一定程度的解決。欲采取此法的廠家應(yīng)該掌握以下幾個(gè)核心主導(dǎo)思想：

1.產(chǎn)品：產(chǎn)品已經(jīng)從新藥過(guò)渡到了普藥，尤其是固體制劑，既可以賣臨床，也可以賣零售（比如大多數(shù)的中藥品種和化藥普藥），這類產(chǎn)品在這個(gè)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就應(yīng)該是廣覆蓋，快速搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，甚至用高返利的手段，刺激渠道進(jìn)貨，或獨(dú)家經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

2.人員：銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)相對(duì)充足，比如每省有3~5人以上，重點(diǎn)的大市場(chǎng)有10人以上，這些一線的銷售人員有時(shí)間、有精力維護(hù)渠道和一部分終端的執(zhí)行價(jià)格（比如連鎖藥店或診所等小醫(yī)療機(jī)構(gòu)往往是亂價(jià)的重災(zāi)區(qū)），而且渠道供貨價(jià)和促銷政策也是在大區(qū)經(jīng)理的統(tǒng)一督導(dǎo)和市場(chǎng)策劃下來(lái)操作的，這樣操作下來(lái)，即使出現(xiàn)一些像案例所述的問(wèn)題，也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)派人、及時(shí)解決。

篇10

【關(guān)鍵詞】膝關(guān)節(jié)/骨質(zhì)增生 中醫(yī)內(nèi)外療法 關(guān)節(jié)腔沖洗術(shù)

【中圖分類號(hào)】R684 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1004-4949（2014）03-0028-01

膝關(guān)節(jié)是骨質(zhì)增生最常見(jiàn)的部位。至今無(wú)理想療法。為探索從根本上治療該病的有效治法，我們根據(jù)中醫(yī)理論，結(jié)合自己的臨床經(jīng)驗(yàn)，采用中西醫(yī)結(jié)合的綜合方法，治療膝關(guān)節(jié)骨質(zhì)增生癥取得了滿意療效?，F(xiàn)將運(yùn)用本法治療202例患者的療效情況分析總結(jié)如下。

1資料與方法

1. 1一般資料 選擇經(jīng)臨床診斷，確診為膝關(guān)節(jié)骨質(zhì)增生癥患者202例，共316個(gè)膝關(guān)節(jié)，男97例，女105例；右膝218例，左膝98例；年齡35～70歲，平均48歲；發(fā)病時(shí)間最短不足2月，最長(zhǎng)12年，平均1年3個(gè)月。

1.2治療方法

1.2.1中藥內(nèi)服治療 內(nèi)服自擬中藥 “通痹湯” （其處方組成：威靈仙12g、五加皮10g、桑寄生l0g、白花蛇l g、補(bǔ)骨脂10g、熟地15g、郁金12g、川芎9 g、元胡12g、黃芪15g、人參12g、茯苓15g）。健脾舒肝益腎，水煎服.每日1劑，癥狀緩解后改為隔日 1劑，1個(gè)月為1療程，休息1周再行下一療程。辨證加堿：脾虛痰盛者減熟地，重用黃芪、人參、茯苓，加半夏；腎陰不足者重用熟地，加枸杞子；虛寒內(nèi)盛者重用五加皮、桑寄生、補(bǔ)骨脂，加制跗子；氣滯血瘀較甚者重用郁金、川芎、元胡；濕熱較甚者減黃芪、人參、補(bǔ)骨脂、熟地，加防己、秦艽、黃柏等。

1.2.2中藥外用治療 自制中藥“壯骨靈膏”（其處方組成：尋骨風(fēng)10g、獨(dú)活12g、羌活12g，川烏5g、草烏5g、川芎15g、徐長(zhǎng)卿15g、威靈仙20g、姜黃log、天龍log、防己15g），根據(jù)病情靈活調(diào)制：病久痼疾者可按傳統(tǒng)方法熬制成黑膏藥，每周更換1次；虛寒內(nèi)盛或痰瘀內(nèi)阻者用白酒浸泡1周后作摔劑，摔涂患部，每日1～2次；或制成粉末，風(fēng)寒濕痹用姜汁調(diào)制，熱痹用蜂蜜調(diào)制，皮膚嬌嫩甚至過(guò)敏者用蛋清調(diào)制。以上均調(diào)制成黏糊狀，貼于患處，用量適當(dāng)，24小時(shí)更換1次。病癥緩解后停止應(yīng)用。

1.2.3關(guān)節(jié)腔沖洗術(shù) 常規(guī)局部消毒，采用16～18號(hào)硬膜外穿刺針，以髕骨內(nèi)上方為入路、外膝眼處為出路。沖洗液配方：生理鹽水500ml、林格氏液1500 ml、維生素C3g、50%葡萄糖40 ml、10%氧化鉀10 ml、25%硫酸鎂60 ml、5%乳酸納60 ml、地塞米松20mg。沖洗結(jié)束后，關(guān)節(jié)腔內(nèi)常規(guī)注入慶大霉素16～24萬(wàn)U，無(wú)菌包扎。術(shù)后應(yīng)用抗生素3天。

1.2.4 應(yīng)用原則 本方案以內(nèi)服中藥為核心.應(yīng)早期、長(zhǎng)期服用；外用中藥辨證應(yīng)用；有關(guān)節(jié)腔積液、關(guān)節(jié)軟骨損傷、明顯運(yùn)動(dòng)痛者，行關(guān)節(jié)腔沖洗術(shù)，1周沖洗1次，共3次。全部治療1個(gè)月為1療程。注意事項(xiàng)：進(jìn)行關(guān)節(jié)腔沖洗術(shù)時(shí)，一定要注意選擇適應(yīng)證，嚴(yán)格無(wú)菌操作；有高血壓、心腦血管疾病及凝血機(jī)制障礙者慎用。

1.3療效判定標(biāo)準(zhǔn) 參照衛(wèi)生部2013年頒布的《新藥（中藥）臨床研究指導(dǎo)原則》及《中華人民共和國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)――中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》骨痹證的臨床療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判定。

1.3.1關(guān)節(jié)療效判定標(biāo)準(zhǔn)[1]：優(yōu)：全部癥狀緩解，關(guān)節(jié)功能基本恢復(fù)，能進(jìn)行日常括動(dòng)；或無(wú)論癥狀改善與否，只要X線片或CT檢查有較明顯改善者（關(guān)節(jié)間隙好轉(zhuǎn)，積液消失，骨刺變小、變淡或消失），隨訪1年無(wú)復(fù)發(fā)；良：下蹲、上下臺(tái)階或負(fù)重勞累時(shí)輕微疼痛，休息后即可緩解，日常活動(dòng)無(wú)明顯影響，或無(wú)論癥狀改善與否，只要X線片或CT征象部分改善，1年內(nèi)無(wú)明顯加重；可：自覺(jué)癥狀基本消失，下蹲、上下臺(tái)階或負(fù)重勞累時(shí)疼痛較明顯，但能耐受，休息后能緩解，輕度影響日?；顒?dòng)，半年內(nèi)無(wú)明顯加重；差（無(wú)效）：癥狀體征無(wú)改善，甚至加重，影響日常活動(dòng)，x線片或CT檢查無(wú)變化或進(jìn)展。

1.3.2證候效判定標(biāo)準(zhǔn)：風(fēng)寒濕痹、瘀（痰、血）痹、虛痹、虛實(shí)夾雜各證候中主要癥狀及舌脈特征完全消失為臨床治愈，明顯緩解為好轉(zhuǎn)，改善不明顯甚至加重者為無(wú)效。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 計(jì)量資料用X±s表示，采用t檢驗(yàn)法；計(jì)數(shù)資料采用卡方檢驗(yàn)；P

2 結(jié)果

2.1關(guān)節(jié)療效比較 316個(gè)膝關(guān)節(jié)一般治療1～3個(gè)療程，最長(zhǎng)達(dá)5個(gè)療程，平均2.5個(gè)療程。臨床治愈（優(yōu)）：268個(gè)關(guān)節(jié)，占84.8l%；好轉(zhuǎn)（良）：22個(gè)膝關(guān)節(jié)，占6 .96%；有效（可）：16個(gè)膝關(guān)節(jié)，占5.06%；無(wú)效（差）：10個(gè)膝關(guān)節(jié)，占3.16%。

2.2病程與療效的關(guān)系比較 見(jiàn)表2

4討論

退行性骨關(guān)節(jié)病變屬中醫(yī)“痹證”范疇，從其好發(fā)于中老年人、起病緩慢、無(wú)明顯季節(jié)性、多伴有臟腑功能失調(diào)癥狀（如失眠、乏力）等特征，可以認(rèn)為該病發(fā)生的主要病因是臟腑功能失調(diào)，而外感六只是其發(fā)病的誘因，對(duì)“風(fēng)寒濕三氣雜至，合而為痹”的理解應(yīng)當(dāng)靈活[2]。當(dāng)無(wú)明顯外感癥狀時(shí)，應(yīng)理解為“內(nèi)生五邪”中的“風(fēng)寒濕”；若伴發(fā)明顯的外感癥狀，“合”字則應(yīng)理解為內(nèi)傷與外感的結(jié)合。根據(jù)“邪之所湊，其氣必虛”，該病治療的關(guān)鍵應(yīng)是補(bǔ)益正氣，調(diào)整臟腑功能。中醫(yī)認(rèn)為肝主筋、脾主肌肉、腎主骨，五臟通過(guò)經(jīng)絡(luò)“外絡(luò)肢節(jié)”，據(jù)此內(nèi)服中藥以健脾益氣、舒肝養(yǎng)血、滋腎填精為治療法則，肝脾腎三臟功能協(xié)調(diào)，氣血旺盛，筋骨肌肉得養(yǎng)，關(guān)節(jié)穩(wěn)定性增加，關(guān)節(jié)功能則能逐漸恢復(fù)[3]。

關(guān)節(jié)沖洗術(shù)能即刻排除差節(jié)腔內(nèi)病理產(chǎn)物及軟骨碎屑，防止形成游離體；消除致痛物質(zhì)，抑制關(guān)節(jié)疼痛；調(diào)節(jié)關(guān)節(jié)腔內(nèi)環(huán)境，改善局部血運(yùn)和關(guān)節(jié)代謝，修復(fù)并保護(hù)關(guān)節(jié)軟骨；緩解關(guān)節(jié)肌肉攣縮，增加關(guān)節(jié)活動(dòng)度：防止關(guān)節(jié)腔粘連，保證關(guān)節(jié)功能；促進(jìn)毛細(xì)血管生長(zhǎng)，改善血運(yùn)，促進(jìn)關(guān)節(jié)軟骨的修復(fù)，遠(yuǎn)期療效明顯[4]。

根據(jù)“急則治其標(biāo)”和“標(biāo)本兼治”的原則，在調(diào)節(jié)內(nèi)臟功能的同時(shí)，用關(guān)節(jié)沖洗術(shù)以理氣活血、消腫止痛，快速緩解病痛，減輕患者的精神壓力，以利臟腑功能的恢復(fù)。同時(shí)通過(guò)外治法，激發(fā)了人體內(nèi)的損傷修復(fù)機(jī)制，與內(nèi)服中藥配合，誘導(dǎo)機(jī)體損傷基因的自我修復(fù)，改善關(guān)節(jié)軟骨損害與增生的矛盾機(jī)制，調(diào)節(jié)關(guān)節(jié)正常關(guān)系和血運(yùn)。本方案是針對(duì)退行性骨關(guān)節(jié)病變的不同病理機(jī)制，相應(yīng)采取了多種方法，中西醫(yī)結(jié)合、內(nèi)治與外治結(jié)合、局部與全身治療結(jié)合，各種方法優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，標(biāo)本兼治，取得了比較理想的臨床效果。

參考文獻(xiàn)

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