導(dǎo)語：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】汽車保險(xiǎn) 互聯(lián)網(wǎng)營銷

一、引言

近年來我國汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨著保費(fèi)增速放緩、承保微利、市場(chǎng)集中度高等方面的壓力，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，為汽車保險(xiǎn)行業(yè)的變革帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司力求通過互聯(lián)網(wǎng)渠道將復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)渠道的簡(jiǎn)單操作，以此降低保險(xiǎn)公司勞動(dòng)成本，搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，從而增加本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與利潤。2014年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到858.9億元，同比增長195%，其中互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到56%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入了爆發(fā)增長期。與此同時(shí)，國務(wù)院出臺(tái)“新國十條”，明確了保險(xiǎn)業(yè)的重要地位，在新時(shí)代新背景下，汽車保險(xiǎn)營銷渠道更需要改變和轉(zhuǎn)型。

二、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的宏觀分析

互聯(lián)網(wǎng)為其他行業(yè)帶來巨大商機(jī)。當(dāng)前利用互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)銷售已經(jīng)觸摸到生活中的各行各業(yè)，如淘寶、京東、唯品會(huì)等網(wǎng)站，只要消費(fèi)者有需求的商品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)買方和賣方的無縫對(duì)接。

互聯(lián)網(wǎng)不僅僅只涉及到零售業(yè)，還接觸到金融領(lǐng)域，如各大銀行的網(wǎng)上銀行、支付寶平臺(tái)及其平臺(tái)下的余額寶、微信轉(zhuǎn)賬等功能，都逐漸代替了傳統(tǒng)的柜臺(tái)交易和銀行卡交易。各支付網(wǎng)站更是與其他行業(yè)甚至是政府合作，提供了便民服務(wù)如水暖電氣的繳費(fèi)、租房、機(jī)票、酒店等等，互聯(lián)網(wǎng)已涉及到金融領(lǐng)域的各個(gè)部分，因此互聯(lián)網(wǎng)金融已然發(fā)展成為新的亮點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐步由電子商務(wù)涉獵到金融、文化等各個(gè)產(chǎn)業(yè)。因此互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)著龐大的客戶資源，這就為保險(xiǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的發(fā)展提供了一個(gè)契機(jī)。汽車保險(xiǎn)的宣傳與交易，完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)延伸到每一個(gè)客戶，不僅省去了人力的浪費(fèi)，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的運(yùn)營模式分析

目前汽車保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的運(yùn)營模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對(duì)客"的簡(jiǎn)稱，是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動(dòng)。利用B2C在線交易汽車保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司有兩種模式，一種是兼業(yè)，目前我國實(shí)行這種模式的兼業(yè)網(wǎng)站有淘寶、京東、去哪網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，與這些網(wǎng)站合作的汽車保險(xiǎn)公司有中國平安、安盛天平車險(xiǎn)等。這種經(jīng)營模式可以充分利用原有網(wǎng)站所積累的大量客戶人群，省去人的中間費(fèi)用，定價(jià)方面可以在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)智能優(yōu)化定價(jià)，客戶根據(jù)自己的情況全面了解各個(gè)險(xiǎn)種組合方案，并且詳細(xì)了解每一種方案的價(jià)格明細(xì)，避免過去柜臺(tái)詢價(jià)和電話詢價(jià)渠道只報(bào)總價(jià)和多次詢價(jià)的繁瑣。但是兼業(yè)這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質(zhì)有限，通常只能投保9座以下的非營業(yè)用車，網(wǎng)站報(bào)價(jià)系統(tǒng)仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業(yè)，是指專門專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，比如開心保、新一站等，與開心保合作的保險(xiǎn)公司有陽光保險(xiǎn)、大地車險(xiǎn)、太平洋車險(xiǎn)和安盛天平車險(xiǎn)，與新一站合作的保險(xiǎn)公司有人保車險(xiǎn)、中國平安、大地車險(xiǎn)、太平洋車險(xiǎn)。這種專業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于合作保險(xiǎn)公司較多，客戶選擇性較多，可以進(jìn)行綜合對(duì)比，逐漸促進(jìn)汽車保險(xiǎn)價(jià)格透明，形成良性競(jìng)爭(zhēng)。與兼業(yè)相比，專業(yè)網(wǎng)站的咨詢服務(wù)更專業(yè)，可保車型與兼業(yè)網(wǎng)站相比更全面。但也存在著劣勢(shì)，比如專業(yè)網(wǎng)站的知名度不如兼業(yè)網(wǎng)站，原有客戶量儲(chǔ)備不夠。而與B2C相對(duì)應(yīng)的另一種運(yùn)營模式是O2O，是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)?？蛻糁苯油ㄟ^保險(xiǎn)公司開發(fā)的手機(jī)app或官方網(wǎng)站獲得產(chǎn)品信息，可以選擇柜臺(tái)交易或網(wǎng)站下單，目前利用這種模式的保險(xiǎn)公司主要有平安車險(xiǎn)、大地零花錢以及各保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站，O2O運(yùn)營模式不僅免去商的中間費(fèi)用，使客戶獲得更優(yōu)廉的價(jià)格，而且保險(xiǎn)公司信息直接傳播給客戶，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方的信息對(duì)稱，但這種模式由于沒有客戶資源基礎(chǔ)、宣韃煥等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。

四、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的發(fā)展機(jī)會(huì)分析

我國汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其2015年是汽車后市場(chǎng)風(fēng)起云涌的一年，中保網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2014年，我國汽車產(chǎn)銷比上年增長7.3%，2015年上半年兩項(xiàng)同比為2.64%，汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展同時(shí)帶動(dòng)著車險(xiǎn)也的進(jìn)步，進(jìn)一步促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)營銷模式的發(fā)展進(jìn)程。隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，大眾購車剛性需求持續(xù)上漲，汽車保有量呈現(xiàn)急劇上升趨勢(shì)。2015年新注冊(cè)登記的車輛達(dá)2385萬，年保有量凈增1781萬輛，創(chuàng)歷史新高。巨大的汽車市場(chǎng)背后潛藏著互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)發(fā)展的無限商機(jī)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的逐年成熟不僅在技術(shù)方面確保了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的后臺(tái)穩(wěn)定，為人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的接受提供了保障，而且互聯(lián)網(wǎng)金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯(lián)網(wǎng)汽車保險(xiǎn)銷售的基石?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得網(wǎng)上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運(yùn)營體系，這為汽車保險(xiǎn)營銷在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了借鑒。

隨著互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的發(fā)展和商車費(fèi)改的推進(jìn)，相關(guān)法律相繼出臺(tái)，這為互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)營銷健康有效的發(fā)展創(chuàng)造了新環(huán)境，另一方面其快速發(fā)展也在一定程度上促使互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善和健全，讓互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入健康發(fā)展的軌道。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

關(guān)鍵詞：營銷理論；情感；交叉銷售

一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響

根據(jù)保監(jiān)會(huì)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》的定義，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信等技術(shù)，通過自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等訂立保險(xiǎn)合同、提供保險(xiǎn)服務(wù)的業(yè)務(wù)。曲速資本的《2016互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》指出，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)整體保費(fèi)規(guī)模達(dá)到了2234億元，同比增長160.1%，開通互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司數(shù)量已超過100家，2013-2015年的滲透率分別為1.7%、4.2%和9.2%?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是營銷渠道互聯(lián)網(wǎng)化，二是業(yè)務(wù)操作互聯(lián)網(wǎng)化，三是客戶服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化。傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的客戶服務(wù)多基于線下模式，人為因素容易影響服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致服務(wù)效率較低，客戶滿意度不高，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)客戶服務(wù)、報(bào)案、查勘、理賠等方面進(jìn)行了業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化升級(jí)，建立起靈活高效的運(yùn)營機(jī)制，迅速提高了參?？蛻舻臐M意度?？梢?，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)已受到互聯(lián)網(wǎng)的深刻影響，其中移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正成為金融資本的新戰(zhàn)場(chǎng)，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該緊跟時(shí)代步伐探索新的營銷模式。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷理論

1、營銷理論

McCarthy（1960）提出了著名的營銷學(xué)4P理論，即成功的營銷組合應(yīng)包含Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）和Promotion（推廣）這4個(gè)因素。Kotler（1986）認(rèn)為企業(yè)能夠而且應(yīng)當(dāng)影響自己所在的營銷環(huán)境，要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營銷開辟道路。因此他在4P理論基礎(chǔ)上，引入PoliticalPower（政治權(quán)力）與PublicRelations（公共關(guān)系）因素，形成6P營銷理論。本文在傳統(tǒng)4P營銷理論的基礎(chǔ)上，針對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)壟斷多不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消息傳播快需要危機(jī)公關(guān)的問題，提出沿用6P營銷理論的政治權(quán)力和公共關(guān)系因素；同時(shí)，針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)影響產(chǎn)品口碑、傳統(tǒng)險(xiǎn)企營銷隊(duì)伍龐大效率低下的特點(diǎn)，引入情感（Emotion）與效率（Efficiency）因素，形成了適合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的6P-2E營銷理論。產(chǎn)品，在本文代指保險(xiǎn)產(chǎn)品。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品一般會(huì)將保險(xiǎn)保障和投資理財(cái)捆綁銷售，但是以企業(yè)利潤為核心的業(yè)務(wù)已經(jīng)不適合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的客戶利益。只有從客戶需求角度出發(fā)，營造碎片化應(yīng)用場(chǎng)景，針對(duì)細(xì)分人群設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品才能滿足客戶需求，增加后續(xù)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。價(jià)格。傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)準(zhǔn)則是客戶能夠接受的最高價(jià)格，以及企業(yè)銷售的利潤總量，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)優(yōu)先考慮客戶流量作為后續(xù)發(fā)展的入口，因此移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的定價(jià)準(zhǔn)則應(yīng)該是企業(yè)能夠接受的最低價(jià)格。依賴大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化費(fèi)率的制定和最優(yōu)產(chǎn)品定價(jià)，數(shù)據(jù)量越大、維度越廣，定價(jià)的精確度就越高。渠道，指客戶了解到保險(xiǎn)產(chǎn)品的途徑。當(dāng)目標(biāo)客戶人群確定后，就應(yīng)該利用多條通道讓客戶人群接觸保險(xiǎn)產(chǎn)品，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售以龐大的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍為代表，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)以險(xiǎn)企自建官網(wǎng)和綜合電商網(wǎng)站作為平臺(tái)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)則以客戶手持移動(dòng)設(shè)備為入口。

渠道越多，可實(shí)現(xiàn)的營銷效果就越好。推廣，也稱為促銷，是市場(chǎng)營銷的必要手段。推廣的具體方案應(yīng)根據(jù)渠道情況來實(shí)現(xiàn)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以官方微信、微博等移動(dòng)端APP為平臺(tái)推廣，以支付寶、小米運(yùn)動(dòng)等移動(dòng)端APP為平臺(tái)交易保險(xiǎn)產(chǎn)品，已成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)。政治權(quán)力，是破除保險(xiǎn)業(yè)壟斷的重要手段。僅靠自律公約無法杜絕行業(yè)內(nèi)部的價(jià)格壟斷，只有破除壟斷規(guī)范市場(chǎng)，才能維護(hù)市場(chǎng)正常秩序，保護(hù)消費(fèi)者的利益。同時(shí)，為了促進(jìn)鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的規(guī)范化發(fā)展，從2005年4月至2016年4月，國務(wù)院和保監(jiān)會(huì)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一共出臺(tái)了17份監(jiān)管政策細(xì)則。公共關(guān)系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于可以精準(zhǔn)定位客戶，提高商家與客戶溝通的效率?！兜?7次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出，2015年34.0%的企業(yè)設(shè)置了互聯(lián)網(wǎng)專職崗位，在開展過移動(dòng)營銷的企業(yè)中，微信營銷推廣使用率達(dá)75.3%。企業(yè)不僅能獲取更多有價(jià)值數(shù)據(jù)，還能及時(shí)應(yīng)對(duì)負(fù)面消息進(jìn)行危機(jī)公關(guān)。情感，要求在售前、購買和售后三個(gè)階段提升客戶體驗(yàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)在售前平臺(tái)傳遞險(xiǎn)種價(jià)值；購買時(shí)根據(jù)客戶穿戴設(shè)備的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，推薦不同保額檔位的保險(xiǎn)服務(wù)，并按照客戶運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)給予續(xù)交保費(fèi)優(yōu)惠；售后收集互聯(lián)網(wǎng)用戶在各種社交媒體上對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論內(nèi)容。這種客戶-企業(yè)間的情感吸引增強(qiáng)了客戶黏性。效率，即企業(yè)管理的工作效率。在當(dāng)前人口紅利退卻的市場(chǎng)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司應(yīng)該從集中目標(biāo)提升效率的角度出發(fā)，考慮人員工資和管理效率，以銷售和管理費(fèi)用占保費(fèi)比例這個(gè)指標(biāo)來衡量管理效率，戰(zhàn)略放棄如個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品和渠道等目標(biāo)，反而可能是一種投入產(chǎn)出更優(yōu)的選擇。

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷特點(diǎn)

隨著智能終端和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，諸如郵件廣告、網(wǎng)絡(luò)新聞、微信推送、微拍視頻等新媒體介質(zhì)已經(jīng)明顯區(qū)別于傳統(tǒng)媒體時(shí)代，各大保險(xiǎn)企業(yè)紛紛在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行布局。易觀智庫的《中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展模式專題研究報(bào)告2015》認(rèn)為，2011-2015年中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入連續(xù)五年高增長，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)購買意愿已經(jīng)達(dá)到20.2%，相比線下用戶的4.7%有顯著提高的趨勢(shì)。安信證券研究中心推出的《安信互聯(lián)網(wǎng)金融報(bào)告系列之一：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)3.0及眾安保險(xiǎn)探究》指出，眾安在線作為我國第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，其經(jīng)營思路不再局限于在網(wǎng)上賣保險(xiǎn)，而是要基于互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)環(huán)境開發(fā)創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供完整的線上的服務(wù)。本文在整理12家機(jī)構(gòu)的16份報(bào)告的基礎(chǔ)上，總結(jié)了傳統(tǒng)保險(xiǎn)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的營銷特點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品更為個(gè)性化，訪問高頻化和場(chǎng)景碎片化特征明顯，影響保險(xiǎn)營銷的因素更加復(fù)雜。因此，有必要進(jìn)一步研究互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的細(xì)分市場(chǎng)及營銷模式。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式分析

1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀

一般來說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)主要分為財(cái)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)兩大類。其中，財(cái)險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)包括：財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和貨運(yùn)險(xiǎn)；人身險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)包括：人身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2011年美國壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)觸發(fā)的份額在35%左右，車險(xiǎn)總保費(fèi)收入中網(wǎng)絡(luò)觸發(fā)約占40%。而英國早在2010年車險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)比例就達(dá)到了47%和32%。與國際水平相比，我國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展仍處于起步階段，雖然車險(xiǎn)有6000億的巨大市場(chǎng)，但是超過30%的行業(yè)利潤被傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介所侵蝕，只有通過互聯(lián)網(wǎng)營銷才能從本質(zhì)上加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)渠道的掌控能力。以國內(nèi)新成立的車車車險(xiǎn)為例，2014年12月至2016年2月已經(jīng)擁有260多萬客戶，成交保費(fèi)超過2億元人民幣，成為互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分車險(xiǎn)市場(chǎng)第一。雖然未來可通過車聯(lián)網(wǎng)由傳統(tǒng)按車型定價(jià)向按使用行為定價(jià)（Us-ageBasedInsurance）轉(zhuǎn)變，但是專職大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)成本很高，中小型保險(xiǎn)企業(yè)更傾向于采購大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。2016年3月25日，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的《2015年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告》指出，2015年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1465.6億元，同比增長4.2倍?；ヂ?lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)件均保費(fèi)達(dá)到690.8元，同比大幅提升105.4%。共有61家人身險(xiǎn)公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，占人身險(xiǎn)公司總數(shù)的八成。

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式

從上述內(nèi)容可知，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的營銷模式已不適應(yīng)新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。而Kotler（2011）認(rèn)為經(jīng)過水平營銷和垂直營銷兩種模式的發(fā)展，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷模式已經(jīng)演變?yōu)閿?shù)字營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)業(yè)融合之后，企業(yè)需要充分考慮政策法規(guī)、危機(jī)公關(guān)、管理效率和客戶情感，因此本文引入了政治權(quán)力、公共關(guān)系、效率和情感這四個(gè)要素，將6P-2E理論與數(shù)字營銷相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)重視客戶體驗(yàn)過程中透露出的情感。比如寶潔公司將35%的營銷預(yù)算用在了社交媒體；IBM研究表明26%的首席營銷官在跟蹤博客，42%在跟蹤第三方評(píng)論，48%在跟蹤客戶點(diǎn)評(píng)。這是因?yàn)槔么髷?shù)據(jù)和自然語言處理技術(shù)，能夠從評(píng)論主題和點(diǎn)評(píng)內(nèi)容中的情感信息，描繪客戶畫像并自動(dòng)分類人群，還可以分析出產(chǎn)品、價(jià)格、公共關(guān)系等因素產(chǎn)生的增值信息。由此可見，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是：客戶誕生數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)定制產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)造渠道，渠道交叉銷售，閉環(huán)服務(wù)客戶。

四、企業(yè)經(jīng)營策略

保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波表示，截止到2016年3月13日，保監(jiān)會(huì)只發(fā)放了4張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，但是有近200家保險(xiǎn)公司仍在排隊(duì)申請(qǐng)牌照?？梢姟盎ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”已納入保險(xiǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)做到理論聯(lián)系實(shí)際，抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，利用信息技術(shù)搶占互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)。

1、客戶數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營計(jì)劃

在6P-2E營銷理論的指導(dǎo)下，根據(jù)客戶數(shù)據(jù)定制產(chǎn)品，通過移動(dòng)平臺(tái)推廣險(xiǎn)種，強(qiáng)調(diào)以客戶利益推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營，以客戶流量搶占細(xì)分市場(chǎng)入口，將保險(xiǎn)保障與投資理財(cái)分開，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管理，其根本來自于客戶大數(shù)據(jù)的占有量。為此，筆者建議中小型保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)爭(zhēng)取互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)據(jù)，通過跨界融資和客戶數(shù)據(jù)積累驅(qū)動(dòng)運(yùn)營管理；而大型險(xiǎn)企則應(yīng)該考慮與大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加強(qiáng)合作，獲取資產(chǎn)、信用和健康狀況等數(shù)據(jù)。一方面從低價(jià)或免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新險(xiǎn)種爭(zhēng)取客戶流量，另一方面吸引這些客戶購買高價(jià)值的長期保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2、交叉銷售和經(jīng)紀(jì)人并重

雖然通過大數(shù)據(jù)和云計(jì)算可以推動(dòng)交叉銷售降低保費(fèi)，但是具有長期保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀營銷員仍然是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。尤其是在2015年8月《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》后，保監(jiān)會(huì)已不再要求保險(xiǎn)營銷員持證上崗，這就需要企業(yè)規(guī)范準(zhǔn)入制度甄別從業(yè)人員，精簡(jiǎn)營銷隊(duì)伍加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，壓縮渠道成本提高管理效率。加快低素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人淘汰速度，加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)等新知識(shí)培訓(xùn)力度，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍向“移動(dòng)柜面經(jīng)理”轉(zhuǎn)型。以美國為例，保險(xiǎn)銷售員多是成績優(yōu)異的大學(xué)生，這是因?yàn)槊绹鴱?qiáng)調(diào)的是交叉銷售，而保險(xiǎn)本來就是個(gè)人金融投資資產(chǎn)里的重要又復(fù)雜的環(huán)節(jié)，所以只有高端的金融人才才能從投資組合的角度，為消費(fèi)者推介量身定做的綜合產(chǎn)品。

3、積累技術(shù)控制企業(yè)成本

由于建設(shè)大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)所需成本較高，企業(yè)更應(yīng)該注重專利技術(shù)積累。大型險(xiǎn)企可以與互聯(lián)網(wǎng)公司合作研發(fā)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，而中小型險(xiǎn)企也可考慮自建模型或購買大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，以此優(yōu)化公司各業(yè)務(wù)板塊，包括擴(kuò)大承保范圍、優(yōu)化核保理賠、提升反欺詐績效、助力風(fēng)險(xiǎn)管控等。同時(shí)在確保風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)核心定價(jià)能力和面對(duì)面客戶服務(wù)能力的基礎(chǔ)上，應(yīng)考慮將非核心業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、外包化，降低“萬元標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)”的固定資產(chǎn)成本和人力成本。2015年8月，美國前進(jìn)保險(xiǎn)公司投資三千多萬美元建設(shè)“自動(dòng)理賠管理系統(tǒng)”，使其從保險(xiǎn)業(yè)平均理賠周期的42天縮短為只需6天，客戶流失率下降三分之二，續(xù)保率達(dá)到了90%以上。

4、線上線下推動(dòng)業(yè)務(wù)升級(jí)

打造線上閉環(huán)客戶服務(wù)，嘗試線上引流線下銜接，或線下引流線上承接，通過跨界合作和主體多元化，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，充分調(diào)動(dòng)線上和線下資源整合。企業(yè)必須要有意識(shí)地鞏固傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是大型保險(xiǎn)公司可發(fā)揮強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶口碑，以客戶口碑贏得營銷機(jī)會(huì)。成立于1995年的美國保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站InsWeb，曾是全球最大的保險(xiǎn)中介平臺(tái)。但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品大多較為復(fù)雜，往往需要經(jīng)紀(jì)人面對(duì)面的講解，而互聯(lián)網(wǎng)難以迅速了解產(chǎn)品性質(zhì)，這導(dǎo)致絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品無法依靠互聯(lián)網(wǎng)銷售。因此InsWeb主要銷售的還是相對(duì)簡(jiǎn)單的車險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，經(jīng)營規(guī)模的受限造成網(wǎng)站長期虧損，最終在2011年被美國著名個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站Bankrate收購。

五、結(jié)束語

國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)營銷研究剛剛起步，有必要分析影響保險(xiǎn)營銷的主要因素，結(jié)合實(shí)際情況探索新的營銷模式。本文在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上，提出了適合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的6P-2E營銷理論，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)營銷特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，不僅討論了數(shù)字營銷在閉環(huán)服務(wù)中的適用性，還從營銷理論、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、技術(shù)前沿和發(fā)展趨勢(shì)四個(gè)方面為企業(yè)經(jīng)營提出了建議。

參考文獻(xiàn)

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篇3

眾安在線最大單一股東為持股19.9%的阿里巴巴，中國平安和騰訊控股各持股15%，并列第二大股東。這家網(wǎng)絡(luò)科技味道濃厚的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，可謂集“三馬”寵愛于一身：阿里巴巴的數(shù)據(jù)平臺(tái)、中國平安的保險(xiǎn)技術(shù)和騰訊控股的客戶群體。與只是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售既有的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，該公司是通過產(chǎn)品創(chuàng)新為互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營者和參與者提供一系列整體解決方案，來化解和管理互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的各種風(fēng)險(xiǎn)，為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的順暢、安全、高效運(yùn)行提供保障和服務(wù)。

大開放與全面跨界合作

開放性與專業(yè)性一經(jīng)結(jié)合，會(huì)誕生出什么樣的金融互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)？不久前淘寶開賣的國內(nèi)首個(gè)“賞月險(xiǎn)”令人耳目一新。中秋節(jié)當(dāng)天，被保險(xiǎn)人如果因?yàn)樘鞖庠蚩床坏皆铝磷罡呖色@賠188元，除對(duì)應(yīng)的人身保障外，賠付的是不能賞月造成的心情損失。這個(gè)產(chǎn)品源自阿里巴巴的創(chuàng)意，設(shè)計(jì)和運(yùn)營理賠由安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)完成。

早在2010年，淘寶與華泰財(cái)險(xiǎn)嘗試推出退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，投保該款保險(xiǎn)的淘寶賣家一旦遭遇退貨，退貨運(yùn)費(fèi)將由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。一些主營服裝類商品的賣家秉承“7天內(nèi)無條件包退換”的服務(wù)承諾，由于產(chǎn)品特性導(dǎo)致退貨率較高，購買退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)則能夠使賣家在不影響消費(fèi)者購物體驗(yàn)的情況下減少運(yùn)營成本。

此次眾安財(cái)險(xiǎn)獲準(zhǔn)開業(yè)，對(duì)股東阿里巴巴和騰訊而言，相當(dāng)于建立起了自己的保險(xiǎn)嫡系部隊(duì)，致力于參與保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和規(guī)則制定；對(duì)于股東中國平安而言，相當(dāng)于為自己搭建起真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)需求并為大數(shù)據(jù)的積累創(chuàng)造條件。一路走來，以超強(qiáng)創(chuàng)新力筑就綜合金融帝國的中國平安，此次合作伙伴是擁有龐大客戶資源、強(qiáng)大支付平臺(tái)的騰訊和阿里巴巴，這樣的架構(gòu)為未來金融創(chuàng)新勾畫出一個(gè)巨大的想象空間。而眾安財(cái)險(xiǎn)此次獲準(zhǔn)自營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不僅為保險(xiǎn)同業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)金融開辟了先河，更為金融企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)電商的跨界合作提供了一個(gè)具體的樣本。

渠道變遷大有潛力可挖

截至目前，我國共有50余家保險(xiǎn)公司依托官方網(wǎng)站、保險(xiǎn)超市、門戶網(wǎng)站、O2O平臺(tái)和第三方電子商務(wù)平臺(tái)等方式開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。2012年我國保險(xiǎn)在線保費(fèi)收入達(dá)到40億元，同比增幅123.8%。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)雖然發(fā)展迅速，但規(guī)模、影響和發(fā)展勢(shì)頭遠(yuǎn)不及期望。對(duì)此有專業(yè)分析指出，現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以車險(xiǎn)、理財(cái)型保險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主打產(chǎn)品，與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品并無價(jià)格和本質(zhì)區(qū)別。至于所謂的中秋賞月險(xiǎn)、愛情險(xiǎn)和單身險(xiǎn)都只是吸引眼球的噱頭，無法成為真正的產(chǎn)品形態(tài)。

事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)上車險(xiǎn)保費(fèi)收入的30%、壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的近10%都來自互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅僅是銷售渠道的變遷，更是依照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則與習(xí)慣，改變保險(xiǎn)現(xiàn)有的產(chǎn)品、運(yùn)營與服務(wù)模式。不是僅僅把傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品移植到網(wǎng)上，而是重新構(gòu)造股東、客戶、企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及關(guān)聯(lián)各方的價(jià)值體系和運(yùn)作邏輯。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅要搭建O2O、B2C的保險(xiǎn)營銷架構(gòu)，更要探索C2B客戶需求定制服務(wù)，甚至未來可能形成基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)互助機(jī)制。

與僅通過互聯(lián)網(wǎng)銷售既有的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，眾安在線的優(yōu)勢(shì)是通過產(chǎn)品創(chuàng)新為互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營者和參與者提供一系列整體解決方案，來化解和管理互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的各種風(fēng)險(xiǎn)，為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的順暢、安全、高效運(yùn)行提供保障和服務(wù)。或許在不久的將來，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司有望正式開啟我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的新篇章。

個(gè)性產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊

眾安在線單一最大股東阿里巴巴曾表示，他們對(duì)于保險(xiǎn)有很多想法。然而很多險(xiǎn)種雖然前景廣闊，但在前期要承擔(dān)很大的成本和風(fēng)險(xiǎn)，很少有保險(xiǎn)公司愿意做?；ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)對(duì)個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品有著巨大的需求。主要有網(wǎng)絡(luò)安全、電子商務(wù)、網(wǎng)購消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和社交網(wǎng)絡(luò)等互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。雖然這些險(xiǎn)種很難做大保費(fèi)規(guī)模，國內(nèi)專注于這些險(xiǎn)種的保險(xiǎn)公司也并不多，但是這些險(xiǎn)種的確為保險(xiǎn)公司帶來了很高利潤。

目前，一些第三方電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)開始根據(jù)消費(fèi)者和自身需求，與保險(xiǎn)公司合作推出個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。淘寶的“退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”就是最為典型的一個(gè)案例。該險(xiǎn)種由華泰保險(xiǎn)承保，在買家選擇需要退貨的情況下，退款成功后保險(xiǎn)公司對(duì)退貨郵費(fèi)進(jìn)行賠付。目前賣家版已經(jīng)有超過10萬個(gè)用戶加入，超過5000萬個(gè)買家正在使用。

此外，淘寶還推出了淘車保，在消費(fèi)者購買機(jī)油、機(jī)濾、輪胎等汽配后，提供就近安裝服務(wù)和90天高額安裝質(zhì)量保險(xiǎn)；太保產(chǎn)險(xiǎn)承保的淘保包則提供了3c數(shù)碼類商品有償增值服務(wù)；在商品被拒簽后，貨到付款拒簽險(xiǎn)承諾賠付給賣家雙倍運(yùn)費(fèi)，目前已有超過13萬個(gè)貨到付款賣家加入；平安產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)承保的家紡質(zhì)量保證保險(xiǎn)，則為在淘寶購買的家紡提供質(zhì)量鑒定的服務(wù)，降低了消費(fèi)者的交易風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，蘇寧易購服務(wù)商保險(xiǎn)也開始上線，是由太保產(chǎn)險(xiǎn)承保，目前有物流倉儲(chǔ)企業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)——裝卸隊(duì)人傷責(zé)任、物流運(yùn)輸企業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)——人傷責(zé)任、電器安裝維修企業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)。

發(fā)展道路依然艱難曲折

不可否認(rèn)的是，目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展仍處于探索階段。未來任何生意都要被互聯(lián)網(wǎng)解構(gòu)，只不過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)的解構(gòu)可能是個(gè)比較艱難的過程，要難于銀行、基金，甚至信托。

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關(guān)鍵詞：手機(jī)中文實(shí)名 人才培養(yǎng) 評(píng)估

中圖分類號(hào)：F71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2014）-02-00118-01

一、百慧科技的發(fā)展現(xiàn)狀

百慧信息科技公司成立于2008年12月，是信息產(chǎn)業(yè)部授權(quán)的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)域名認(rèn)證注冊(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，中國工信部與北京億美軟通公司首批授權(quán)，手機(jī)中文實(shí)名浙江的一家注冊(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司憑借工信部與億美軟通個(gè)良好合作關(guān)系、優(yōu)越的電信和互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)成為國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的先驅(qū)者和領(lǐng)頭羊。百慧公司在成立的兩年中披荊斬棘，在3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新興的行業(yè)中成長。

百慧信息科技有限公司是北京億美軟通科技有限公司在的一家機(jī)構(gòu)，主要從事移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的域名“手機(jī)中文實(shí)名”以及手機(jī)wap網(wǎng)站建設(shè)的基礎(chǔ)建設(shè)與服務(wù)

百慧科技自成立以來，始終致力于為中國企業(yè)特別是成長型企業(yè)提供專業(yè)信息化服務(wù)，在國內(nèi)率先開創(chuàng)了以運(yùn)營模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化的先河。基于對(duì)成長型企業(yè)群體的特點(diǎn)和信息化需求的深刻理解，百慧堅(jiān)定地選擇了“信息化運(yùn)營”模式作為幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的手段。遵循這一理念，百慧已成功為中國眾多企業(yè)客戶提供了全方位、多層面的信息化解決方案。通過成功的實(shí)踐充分證明了“信息化運(yùn)營”是最適合成長型企業(yè)的信息化實(shí)現(xiàn)模式。

百慧科技是專門提供3G無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中文域名的注冊(cè)機(jī)構(gòu)，3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的一家IT互聯(lián)網(wǎng)公司。百慧科技是國內(nèi)第一批將優(yōu)秀的中國傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代技術(shù)和管理結(jié)合的一家IT互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，百慧科技推崇的精神是：堅(jiān)毅誠信，登高創(chuàng)新。百慧科技有限公司將努力創(chuàng)造客戶、員工、企業(yè)的和諧共生。在百慧科技，對(duì)待客戶永遠(yuǎn)沒有貴賤之分，對(duì)于每一個(gè)客戶，百慧科技都用心服務(wù)，盡最大限度幫助企業(yè)邁向成功。并且，我們始終能夠站在企業(yè)的角度，能夠?yàn)榭蛻粝氲酶?、更遠(yuǎn)。為企業(yè)提供適宜的解決方案?！翱蛻舻某晒?，才是我們真正的成功?！?我們的宗旨：學(xué)習(xí)力承諾創(chuàng)新力、創(chuàng)新力承諾競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)力承諾生命力。百慧公針對(duì)員工本人的銷售風(fēng)格不同因而進(jìn)行一對(duì)一的方式進(jìn)行培養(yǎng)。激發(fā)員工本身的潛質(zhì)。

二、電子商務(wù)企業(yè)手機(jī)中文實(shí)名人才培養(yǎng)存在的問題

人才培養(yǎng)是企業(yè)生存發(fā)展的前提，怎樣培養(yǎng)人才與留住人才是企業(yè)生存發(fā)展的重點(diǎn)。目前電子商務(wù)企業(yè)缺乏會(huì)銷人才，因?yàn)槠髽I(yè)剛成立不久，在會(huì)議銷售中有經(jīng)驗(yàn)的員工不是很多，要在會(huì)以營銷多培養(yǎng)一些有經(jīng)驗(yàn)的員工，這樣在會(huì)場(chǎng)更容易簽單，員工的業(yè)績更好，也更能促進(jìn)手機(jī)中文實(shí)名的銷售。

（一）人力資源保有率問題

電子商務(wù)企業(yè)目前員工流動(dòng)量較大 ，這與企業(yè)的性質(zhì)、管理模式及勞動(dòng)力自身特點(diǎn)等各因素有關(guān)，站在電子商務(wù)企業(yè)的角度分析，想要留住企業(yè)員工，就要從管理模式、福利制度、人事管理等方面下功夫，以保證員工切身利益為前提，使員工基本生活有一定的保障，并為員工創(chuàng)造提高技能，發(fā)揮潛能的空間，留住員工的心，留住員工的人。

（二）員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)問題

電子商務(wù)企業(yè)在新員工入職培訓(xùn)和日常員工培訓(xùn)都不及時(shí)。針對(duì)目前員工的素質(zhì)以及能力制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。

新員工進(jìn)入企業(yè)最初階段的成長對(duì)于員工個(gè)人和企業(yè)都非常重要。新員工培訓(xùn)的成功離不開每一個(gè)細(xì)節(jié)的精心籌劃。成功的新員工培訓(xùn)是人力資源管理的重要一環(huán)，為員工順利融入企業(yè)，進(jìn)而選擇長期發(fā)展邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人都知道，我們吃的就是信息的飯，我們是靠信息存活的，只有不斷的充實(shí)自己，才會(huì)有進(jìn)步，日常員工也要接受培訓(xùn)，資訊出現(xiàn)的速度很快，而且也有很多新的產(chǎn)品出現(xiàn)，我們要了解同類產(chǎn)品的特性，這樣就可以與我們的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比知道優(yōu)勢(shì)所在，方便工作的開展。

三、解決方案

（一）制定有效的培訓(xùn)方案

晉升前培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)果與晉升掛鉤，一方面員工能看到希望，知道自己差距，知道企業(yè)期望，學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)、參與積極性高，另一方面，如果不努力，培訓(xùn)不過關(guān)，就得不到晉升，員工身上有壓力，這樣就不會(huì)有沒動(dòng)力、缺勤、培訓(xùn)不認(rèn)真的現(xiàn)象出現(xiàn)。

（二）制定有效的激勵(lì)措施

電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從福利待遇方面，就為員工參加保險(xiǎn)方面分析，國家勞動(dòng)部門要求，企業(yè)必須為企業(yè)員工參加五種保險(xiǎn)，即養(yǎng)老保險(xiǎn)、基本醫(yī)療（大?。┍ｋU(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和失業(yè)保險(xiǎn)，但是就目前各企業(yè)保險(xiǎn)情況來看，為企業(yè)員工全員參加五種保險(xiǎn)的企業(yè)數(shù)量卻不是很多。而且目前企業(yè)處于發(fā)展階段，也應(yīng)該重視這個(gè)這樣會(huì)留住很多員工。

（三）加強(qiáng)企業(yè)培養(yǎng)評(píng)估方式

當(dāng)今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，誰擁有滿足企業(yè)發(fā)展的人才，誰就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，那么在人力資源工作中人才的培養(yǎng)和開發(fā)對(duì)于企業(yè)未來的發(fā)展來說起著重要的推進(jìn)作用。電子商務(wù)應(yīng)把作為人才培養(yǎng)工作的重點(diǎn)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)致力于建立核心人才優(yōu)勢(shì)，而其關(guān)鍵在于留住優(yōu)秀的骨干人才，因此，電子商務(wù)企業(yè)人力資源管理實(shí)踐的一個(gè)重要內(nèi)容便是通過多種手段，實(shí)現(xiàn)人才與企業(yè)的長期共同發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]李智賢、陳思.電話銷售中的心理學(xué)[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2011-06：6-10

篇5

過去三年，中國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展。以人身險(xiǎn)為例，根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2011年到2014年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人身險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)年均增長率達(dá)225%，有七成以上的人身險(xiǎn)公司開展了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)滲透率從0.1%增長到了2.1%。但是，與歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)超過10%的互聯(lián)網(wǎng)滲透率相比，中國人身險(xiǎn)的整體互聯(lián)網(wǎng)化程度依然非常低。未來5年，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)體的進(jìn)一步發(fā)展，云、大數(shù)據(jù)、智能醫(yī)療設(shè)備和可穿戴技術(shù)的逐漸成熟，中國保險(xiǎn)行業(yè)將迎來新的增長契機(jī)，而如何把握機(jī)遇，通過深度在線化、數(shù)字化，加快互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，是保險(xiǎn)企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱：險(xiǎn)企）普遍面臨的挑戰(zhàn)。

過去，保險(xiǎn)的銷售和服務(wù)主要依賴于客戶經(jīng)理分銷、銀保等傳統(tǒng)的線下方式。2009年以來，部分險(xiǎn)企積極籌建線上銷售平臺(tái)，極大促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的直銷，彌補(bǔ)了線下渠道的不足，形成了線上線下多種渠道并存的局面。但是，由于這些渠道互相獨(dú)立，導(dǎo)致險(xiǎn)企依然面臨分銷成本高、服務(wù)質(zhì)量不可控等困境。于是，整合線上和線下渠道，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，已成為業(yè)共識(shí)。

目前，線上、線下融合具有兩種不同的模式：向下引流與向上引流。所謂向下引流，即網(wǎng)站、短信等線上渠道主要用于獲取客流，而電話平臺(tái)、客戶經(jīng)理或網(wǎng)點(diǎn)等線下渠道依然為轉(zhuǎn)化、服務(wù)和增值的主體，呈現(xiàn)出由線上向線下引流的態(tài)勢(shì)。與之相對(duì)的是向上引流模式，即線下渠道主要用來獲取客戶，將客戶引流到線上進(jìn)行轉(zhuǎn)化后，通過官網(wǎng)、移動(dòng)應(yīng)用、社交平臺(tái)等線上渠道進(jìn)行服務(wù)和增值，呈現(xiàn)出線下向線上引流的態(tài)勢(shì)。

對(duì)比這兩種模式，向上引流雖然前期投入大，對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力要求高，但從長遠(yuǎn)來看，卻可以有效提升企業(yè)的營銷效益、客戶轉(zhuǎn)化率、資源利用率與客戶體驗(yàn)，更具戰(zhàn)略價(jià)值。ThoughtWorks幫助國外某保險(xiǎn)客戶設(shè)計(jì)并實(shí)施的人身險(xiǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案就采用了向上引流的策略。

在引入線上新系統(tǒng)時(shí)，大多數(shù)險(xiǎn)企會(huì)面臨一個(gè)共同的問題，即企業(yè)自身的信息化進(jìn)程很長（跨越10年），導(dǎo)致不同的業(yè)務(wù)線之間的信息化程度不一致，而且業(yè)務(wù)應(yīng)用繁多，且彼此之間的關(guān)聯(lián)錯(cuò)綜復(fù)雜。這就要求企業(yè)在引入線上系統(tǒng)時(shí)需要兼顧舊有技術(shù)平臺(tái)的改造和簡(jiǎn)化。

在之前提到的國外某保險(xiǎn)客戶的案例中，ThoughtWorks為其設(shè)計(jì)了一個(gè)“漸進(jìn)式演進(jìn)”的IT平臺(tái)轉(zhuǎn)型方案。ThoughtWorks幫助客戶進(jìn)行內(nèi)部平臺(tái)改造、流程簡(jiǎn)化的同時(shí)引入了線上的新接觸點(diǎn)，并在后期逐步豐富線上應(yīng)用。在這個(gè)線下向線上轉(zhuǎn)型中，采用了按業(yè)務(wù)線縱向切分的策略，每一步演進(jìn)都是只專注于一個(gè)業(yè)務(wù)線，端到端實(shí)施， 前端客戶渠道到后端業(yè)務(wù)系統(tǒng)完全打通，技術(shù)平臺(tái)和業(yè)務(wù)流程同步簡(jiǎn)化，最終構(gòu)建了一個(gè)可全面支撐數(shù)字化運(yùn)營的技術(shù)平臺(tái)。

篇6

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 互聯(lián)網(wǎng)金融

近年來，以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)為代表的新一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，已經(jīng)以互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)的形式滲透到金融領(lǐng)域，第三方支付、阿里貸、P2P、線上融資、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、移動(dòng)支付、以余額寶為代表的寶寶軍團(tuán)等創(chuàng)新形式更是層出不窮。互聯(lián)網(wǎng)金融，憑借其獲取客戶方面的強(qiáng)集聚力和難以比擬的低成本優(yōu)勢(shì)，取得了令人矚目的快速發(fā)展，給傳統(tǒng)的金融格局帶來了深遠(yuǎn)的影響和變化。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展歷程

我國的互聯(lián)網(wǎng)金融起步于20世紀(jì)90年代末期，以網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)證券和網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的出現(xiàn)為標(biāo)志，2010年以后，以社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)支付、云計(jì)算、搜索引擎等為代表的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)代科技的快速發(fā)展為起點(diǎn)，我國互聯(lián)網(wǎng)金融掀起了第二波告訴發(fā)展的浪潮

1、第三方支付

第三方支付平臺(tái)一方面在收付款人之間設(shè)立中間過渡賬戶，充當(dāng)資金托管中介，有效降低了網(wǎng)絡(luò)交易的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面將多種銀行卡支付方式整合在一個(gè)界面上，負(fù)責(zé)交易結(jié)算中與銀行的對(duì)接，使得網(wǎng)絡(luò)交易更加方便快捷，同時(shí)降低了銀行開發(fā)網(wǎng)關(guān)接口的成本。

2、網(wǎng)絡(luò)借貸

一是以拍拍貸、人人貸為代表的個(gè)人對(duì)個(gè)人（P2P）借貸模式；二是以宜信為代表的債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式，即先出借資金，然后將債權(quán)按照金額、期限進(jìn)行拆分并轉(zhuǎn)售，從中獲取利差；三是以阿里巴巴金融、積木盒子為代表的網(wǎng)絡(luò)小貸模式，通過構(gòu)建交易平臺(tái)，獲取客戶交易信息，在數(shù)據(jù)篩選的基礎(chǔ)上評(píng)估客戶還款能力，并通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行貸款審批和放款；四是以陸金所、開鑫貸為代表的第三方擔(dān)保模式，通過引入擔(dān)保公司或小貸公司為網(wǎng)絡(luò)借貸行為提供擔(dān)保。

3、金融搜索引擎

金融搜索引擎的顯著代表是2011年10月成立的融資貸款搜索平臺(tái)融360，通過智能后臺(tái)系統(tǒng)為融資者提供各家銀行和出借機(jī)構(gòu)貸款產(chǎn)品的搜索、比較服務(wù)。通過全方位提供金融產(chǎn)品的搜索與推薦服務(wù)，無論是國有銀行、股份制銀行、外資銀行、城市銀行，還是小貸公司、擔(dān)保公司、典當(dāng)行，只要是國家認(rèn)可的金融機(jī)構(gòu)，都可以納入平臺(tái)，甚至未來不排除將“阿里金融”這樣的平臺(tái)型合作伙伴也納入其中。

4、網(wǎng)絡(luò)金融超市

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品需求的多元化發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開創(chuàng)性革新，網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)與形式也不斷推陳出新，比如興業(yè)銀行推出了直銷銀行，興業(yè)銀行用戶甚至銀聯(lián)卡用戶可以在此平臺(tái)購買證券、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶能夠享受“一站式”的金融服務(wù)解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的影響

1、互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)致商業(yè)銀行原有的客戶環(huán)境發(fā)生改變

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息傳播載體是各種各樣的“圈子”，弱了傳統(tǒng)公共信息渠道的影響力，并影響了人際交流方式和信息傳遞模式。微信開辦理財(cái)通理財(cái)業(yè)務(wù)以來，憑借龐大的客戶群及微信積攢下的人脈資源，微信理財(cái)通發(fā)展迅速，予不經(jīng)意間影響到了商業(yè)銀行傳統(tǒng)客戶群和傳統(tǒng)資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。

2、互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)致商業(yè)銀行原有的營銷方式發(fā)生改變

互聯(lián)網(wǎng)金融開啟了“自媒體”營銷時(shí)代。人們通過博客、微博和微信等多種社交工具將自己打造成一個(gè)同外界溝通的平臺(tái)，相應(yīng)的也拉到更多粉絲，建立了我們所說的自媒體。商業(yè)銀行贏得顧客最終得靠對(duì)“你”的服務(wù)，僅靠吃喝送禮成本太高，還導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈?？蛻舡h(huán)境的變革必然要求營銷方式的轉(zhuǎn)變：從“廣而告知”到“精準(zhǔn)定位”。商業(yè)銀行要充分利用自媒體的能量，建設(shè)以客戶為中心的營銷平臺(tái)，以增加客戶參與度，提升客戶忠誠度，著力突出“黏度效應(yīng)”，達(dá)到用客戶留客戶的目的。

3、互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)致商業(yè)銀行支付功能邊緣化，加速金融脫媒

目前，第三方支付的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)涵蓋移動(dòng)電話與固定電話支付、銀行卡支付、貨幣匯兌、預(yù)付卡發(fā)行受理、互聯(lián)網(wǎng)支付、數(shù)字電視支付等，所提供的服務(wù)由單純支付、結(jié)算滲透至為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提供行業(yè)解決方案，區(qū)域范圍突破京滬和沿海擴(kuò)大到河南、山西、四川、重慶、內(nèi)蒙古、黑龍江等中西部地區(qū)，第三方支付業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，為資金借貸雙方之間提供了直接融通的通道，成為商業(yè)銀行不得不面對(duì)的事實(shí)，也成為了商業(yè)銀行戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的商業(yè)銀行行為策略分析

1、合作中尋求共贏。

一是共享商戶資源與客戶信息?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)從電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)支付切入，掌握了豐富的客戶資源與交易信息；商業(yè)銀行經(jīng)過多年的運(yùn)營，與制造業(yè)、零售業(yè)、交通業(yè)、物流業(yè)等行業(yè)龍頭企業(yè)建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。雙方可以資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在一定程度上實(shí)現(xiàn)交叉銷售。二是聯(lián)合打造中小企業(yè)在線融資平臺(tái)。與大企業(yè)信貸相比，中小企業(yè)信貸能夠帶來更高的利差收益。商業(yè)銀行應(yīng)積極探索與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間的合作，借助其積累的海量信用交易數(shù)據(jù)庫，發(fā)揮自身的風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合打造在線融資平臺(tái)，提供中小企業(yè)在線融資服務(wù)，有效發(fā)掘新客戶群，提升經(jīng)營收益。

2、著力提升客戶體驗(yàn)

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，客戶的遷移成本不斷降低，客戶體驗(yàn)不佳也就意味著客戶的流失，這就需要商業(yè)銀行改變以自我為中心的營銷方式，按照客戶需求來調(diào)整經(jīng)營模式。以平安銀行為例，商業(yè)銀行應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)并在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域通過著力提升客戶體驗(yàn)來大有作為。

2014年1月16日，平安銀行宣布推出“壹錢包”內(nèi)測(cè)版，針對(duì)平安內(nèi)部員工及部分客戶進(jìn)行測(cè)試。壹錢包是以社交金融為核心的移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)，具備轉(zhuǎn)賬、聊天、群活動(dòng)、AA分賬、手機(jī)充值等功能，基本涵蓋支付寶、微信支付所具有的常用功能。作為電子錢包，“壹錢包”突出了朋友圈內(nèi)錢的流動(dòng)。未來借助“壹錢包”，用戶能通過投資平安旗下及各家金融機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品“賺錢”，能通過積分抵現(xiàn)、消費(fèi)返還、商圈折扣“省錢”，還能通過信用支付、無卡消費(fèi)、小額貸款“借錢”，實(shí)現(xiàn)投資理財(cái)?shù)囊徽臼椒?wù)。

3、快速構(gòu)建新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

商業(yè)銀行要在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展大潮下占據(jù)先機(jī)，首先得加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)手段，運(yùn)用網(wǎng)站、移動(dòng)客戶端、微博、微信和社交網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開展全方位金融服務(wù)，推動(dòng)金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)：

篇7

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；競(jìng)爭(zhēng)

一、互聯(lián)網(wǎng)金融在我國的發(fā)展

第一次互聯(lián)網(wǎng)金融革命從上世紀(jì)末開始，其標(biāo)志是網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)證券的出現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)銀行，我國主要發(fā)展的是銀行利用互聯(lián)網(wǎng)來辦理業(yè)務(wù)，逐步代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，也被稱作網(wǎng)上銀行；網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，我國主要發(fā)展的是保險(xiǎn)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的門戶網(wǎng)站，向公眾進(jìn)行宣傳和提供服務(wù)，逐步替代傳統(tǒng)行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；網(wǎng)絡(luò)證券，我國主要發(fā)展的是證券公司利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的門戶網(wǎng)站，提供證券交易的實(shí)時(shí)信息，以及證券的辦理、咨詢、數(shù)據(jù)分析等。

第二次互聯(lián)網(wǎng)金融革命是從2010年開始，其標(biāo)志是網(wǎng)絡(luò)支付、金融搜索、網(wǎng)絡(luò)借貸和金融超市的出現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)支付，在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)交易中，因?yàn)樾湃螁栴}導(dǎo)致買賣雙方既不肯先發(fā)貨，也不肯先付款，而阿里巴巴等第三方支付平臺(tái)在買賣雙方之間設(shè)立賬戶進(jìn)行托管，有效的降低了風(fēng)險(xiǎn)，被公眾普遍接受；金融搜索，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融專業(yè)技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，通過智能后臺(tái)提供貸款產(chǎn)品的搜索服務(wù)。有效地解決融資、貸款中信息不對(duì)稱，降低金融服務(wù)的時(shí)間成本；網(wǎng)絡(luò)借貸，是民間通過拍拍、宜信、阿里巴巴金融、第三方擔(dān)保等方式，在收取利息的前提下，向他人提供小額借貸的模式；網(wǎng)絡(luò)金融超市，金融機(jī)構(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)建立自身的門戶網(wǎng)站，推出一系列包括儲(chǔ)蓄、理財(cái)在內(nèi)的金融服務(wù)，通過網(wǎng)上商城的形式進(jìn)行供公眾選擇。

二、商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比

商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為以下幾點(diǎn)。第一，商業(yè)銀行的客戶資源非常豐富。傳統(tǒng)商業(yè)銀行年代久h，多年的經(jīng)營使其擁有極其豐富的客戶資源。而公眾對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的信任也使商業(yè)銀行推出關(guān)聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)的電子銀行后，用戶數(shù)量增長十分迅速。

第二，商業(yè)銀行的資產(chǎn)實(shí)力要相對(duì)雄厚。傳統(tǒng)商業(yè)銀行通過經(jīng)營，積累了極其豐厚的資產(chǎn)。在資產(chǎn)規(guī)模方面，是互聯(lián)網(wǎng)金融遠(yuǎn)不能相比的。

第三，商業(yè)銀行的行業(yè)準(zhǔn)入門檻高。商業(yè)銀行不僅僅是金融機(jī)構(gòu)，也負(fù)擔(dān)著整個(gè)社會(huì)的穩(wěn)定，是現(xiàn)代金融體系中最重要的組成部分，也是我國國民經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，商業(yè)銀行的行業(yè)準(zhǔn)入門檻高，同時(shí)被政府嚴(yán)格監(jiān)管。

第四，商業(yè)銀行有自身完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。商業(yè)銀行擁有完善的規(guī)章制度，能夠嚴(yán)格的管理和控制各類金融風(fēng)險(xiǎn)。在嚴(yán)格的監(jiān)管約束下，商業(yè)銀行不斷優(yōu)化管理流程，避免來自信用、利率、匯率、法律等多方面的風(fēng)險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為以下幾點(diǎn)。第一，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有海量交易信息與信用數(shù)據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)難以從商業(yè)銀行獲得融資。而互聯(lián)網(wǎng)電子運(yùn)營中積累了大量的客戶交易記錄和客戶信息，有助于甄選企業(yè)發(fā)放貸款。

第二，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有極為龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶群。我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量已經(jīng)是全球第一，其中手機(jī)網(wǎng)民已經(jīng)接近網(wǎng)民總數(shù)量的一半。

第三，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的操作流程方便快捷?；ヂ?lián)網(wǎng)交易的流程大大簡(jiǎn)化，挑選貨物、驗(yàn)貨、支付貨款在網(wǎng)上就可以實(shí)現(xiàn)，非常便利快捷。

第四，互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)支付功能極為強(qiáng)大。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，第三方支付平臺(tái)呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)，為客戶提供全方位支付解決方案。

三、在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)方法分析

第一、要注重顧客的體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)適應(yīng)當(dāng)代開放的金融平臺(tái)和營銷手段以及有特點(diǎn)的金融商品還有其方便的操作過程吸引很多的客戶使用，從而讓商業(yè)銀行有流失客戶信息的危險(xiǎn)。商業(yè)銀行如果想在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，要注重客戶體驗(yàn)，要站在客戶的立場(chǎng)上優(yōu)化一系列的業(yè)務(wù)操作流程。首先，要突破商業(yè)銀行傳統(tǒng)限制，歸整好客戶存款等一些信息資源，商業(yè)銀行分析客戶投資愛好，為顧客需求專門做一些特別好的金融商品和服務(wù)。其次，需要簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)操作手續(xù)，減少一些業(yè)務(wù)的審批手續(xù)，提供更好更快服務(wù)。然后，要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷充分為顧客需要做好服務(wù)。

第二、要發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的人才?；ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)含量對(duì)人才的要求更高，一般來說，互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)代商業(yè)銀行員工一般是單純的計(jì)算機(jī)專業(yè)或者是金融專業(yè)，缺少既精通電腦又了解銀行業(yè)務(wù)的高技能人才。所以，商業(yè)銀行在招聘時(shí)要招高技能的人才，在日常的工作中要經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行金融業(yè)務(wù)等知識(shí)的培訓(xùn)，建立一個(gè)能為客戶提供最好服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，保證商業(yè)銀行快速發(fā)展。

第三、完全提高創(chuàng)新和應(yīng)用水準(zhǔn)。在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融情況下，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)操作等各個(gè)流程都需要高科技的支持，科學(xué)技術(shù)的研發(fā)對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)起著很關(guān)鍵的作用。商業(yè)銀行要逐漸加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資金投入，打造合理規(guī)范的客戶管理系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的前提下將它帶來的技術(shù)優(yōu)勢(shì)變成商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，要確保信息數(shù)據(jù)不外泄，減少因技術(shù)問題帶來的風(fēng)險(xiǎn)，保證商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。

四、總結(jié)

在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融方面，商業(yè)銀行和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間互相競(jìng)爭(zhēng)也相互合作。面對(duì)當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盛行，商業(yè)銀行應(yīng)該在相互合作中找尋機(jī)會(huì)共同贏利。商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要建立合作關(guān)系，發(fā)展各自的優(yōu)點(diǎn)，創(chuàng)造共同受益的合作模式。共同擁有客戶資源和客戶信息。這樣雙方能共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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［2］劉倩，朱民武.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略研究［J］.特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2016，16（5）：76-79

篇8

截至目前，各大保險(xiǎn)公司、電商、專業(yè)中介、門戶網(wǎng)站、第三方支付紛紛涉足保險(xiǎn)網(wǎng)銷。如同每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)也在經(jīng)受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的嚴(yán)酷考驗(yàn)和巨大沖擊。隨著傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)觸網(wǎng)程度不斷深入，如何有效利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)來改造核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如何借由互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。這些問題都成為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)IT負(fù)責(zé)人不可回避的難點(diǎn)。

順應(yīng)電商化趨勢(shì)

中國太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（下簡(jiǎn)稱太平洋保險(xiǎn)）成立于1991年5月13日，總部設(shè)于上海，旗下?lián)碛刑窖髩垭U(xiǎn)、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)、太平洋車險(xiǎn)、太平洋資產(chǎn)管理公司和長江養(yǎng)老保險(xiǎn)等專業(yè)子公司。目前，太平洋保險(xiǎn)針對(duì)消費(fèi)者不同需求，推出差異化產(chǎn)品、銷售渠道和區(qū)域策略，建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和多元化服務(wù)平臺(tái)，通過6000多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，8.2萬余名員工和32萬多名產(chǎn)壽險(xiǎn)營銷員，為全國7000萬客戶提供包括人身險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)在內(nèi)的全方位風(fēng)險(xiǎn)保障解決方案、投資理財(cái)和資產(chǎn)管理服務(wù)。

作為太平洋保險(xiǎn)的核心業(yè)務(wù)，太平洋壽險(xiǎn)的電商平臺(tái)建設(shè)最早始于2000年。“當(dāng)時(shí)叫太保網(wǎng)。”太平洋壽險(xiǎn)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人楊振華指出，“但業(yè)務(wù)發(fā)展近10年，每年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅不到2萬元?！?/p>

2009年，升級(jí)改善太保網(wǎng)的工作交到了楊振華手中。“最早公司的要求還是做網(wǎng)站。”楊振華表示：“但是如果做網(wǎng)站，客戶流量從哪里來？如果我們網(wǎng)站有了流量，未來就不僅限于銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而成為一個(gè)電商平臺(tái)。所以這就存在矛盾?！币虼?，在公司領(lǐng)導(dǎo)前瞻性給予支持的前提下，楊振華開始實(shí)踐保險(xiǎn)電子商務(wù)。“我們最早研究的方向仍然是如何從市場(chǎng)上去買廣告客戶流量或者做SEM/SEO，但是很快意識(shí)到不能這么做，首先從市場(chǎng)上獲得的客戶流量大部分是不真實(shí)和不精確的；其次，最重要的問題在于實(shí)踐中我們意識(shí)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶黏性不強(qiáng)，缺乏持續(xù)且高頻度的交易支持與客戶間的聯(lián)系，同時(shí)客戶流量的交易轉(zhuǎn)化率較低，如果繼續(xù)以傳統(tǒng)方式做網(wǎng)站的話，我們將面臨很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

“任何企業(yè)做信息化都有一個(gè)歷程，信息化經(jīng)過戰(zhàn)略合作伙伴階段后，正常選擇是進(jìn)入服務(wù)供應(yīng)商階段。這個(gè)階段企業(yè)通常會(huì)收縮IT投入。對(duì)于企業(yè)IT部門來講，要從原有的戰(zhàn)略項(xiàng)目或服務(wù)中心，轉(zhuǎn)型成為成本中心并控制預(yù)算。因此，在網(wǎng)站建設(shè)過程中，我們必須考考慮其未來前途，營收利潤是否能夠平衡獲客成本，是否可以實(shí)現(xiàn)收支平衡和自負(fù)盈虧。”楊振華表示。

2010年6月，太保壽險(xiǎn)網(wǎng)上商城首期建設(shè)完成，也在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上實(shí)時(shí)出單?？蛻裟軌蛲暾麑?shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上拿到電子保單、甚至網(wǎng)上退保退款等相關(guān)操作。

從電商平臺(tái)到B2Bi云平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)客戶群的發(fā)展，特別是新興互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用帶來的客戶群，也在倒逼太平洋壽險(xiǎn)去做渠道轉(zhuǎn)型。

“電子商務(wù)平臺(tái)背后由80/90后構(gòu)成的新興客戶群也是我們的主力客戶群。要占領(lǐng)這一市場(chǎng)，必須做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的Wintel模式，即幫助所有合作的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為保險(xiǎn)分銷商，我們負(fù)責(zé)提供一整套Web服務(wù)，提供保險(xiǎn)交易所需要的流程和交易支持，甚至可以提供示范平臺(tái)，幫助合作網(wǎng)站建設(shè)保險(xiǎn)銷售專區(qū)或店鋪?！?/p>

因此，楊振華在建設(shè)太保壽險(xiǎn)網(wǎng)上商城同時(shí)，就前瞻性地對(duì)網(wǎng)站后臺(tái)交易系統(tǒng)進(jìn)行單獨(dú)設(shè)計(jì)，將最終架構(gòu)部署為B2Bi云平臺(tái)（即太保壽險(xiǎn)對(duì)五類B2B細(xì)分模式的統(tǒng)稱），也就是一個(gè)基于云計(jì)算部署的、支持SaaS模式的分銷業(yè)務(wù)平臺(tái)。

“從2010年下半年開始大量約訪商戶并開展商務(wù)談判，到現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)已累計(jì)超過400多家合作伙伴。到2013年末，我們當(dāng)年傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入已近2億元，歷年累積客戶資源超過1500萬名?！睏钫袢A表示。

在B2Bi分銷平臺(tái)建設(shè)中，太平洋壽險(xiǎn)的IT戰(zhàn)略項(xiàng)目建設(shè)為其順利實(shí)現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。楊振華談到：“太保壽險(xiǎn)已經(jīng)具備良好的基礎(chǔ)，財(cái)務(wù)管控集中、風(fēng)險(xiǎn)管控集中、營運(yùn)集中管理和區(qū)域化集中運(yùn)營已經(jīng)完成，太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)的IT集中也開始啟動(dòng)，此外太保壽險(xiǎn)此前引進(jìn)CSC的FUTUREfirst軟件包并實(shí)施整個(gè)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的SOA化，集團(tuán)IT新一代數(shù)據(jù)中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)搬遷與虛擬化也已經(jīng)初步完成，這些都為開展電子商務(wù)和分銷提供了基礎(chǔ)保障?！?/p>

楊振華認(rèn)為B2Bi平臺(tái)建設(shè)中的難題有兩點(diǎn)。一是太平洋壽險(xiǎn)最初的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)是按照5x8的柜面交易系統(tǒng)來設(shè)計(jì)的，大量交易從前端提交后，需要通過夜間批處理來完成相應(yīng)交易與數(shù)據(jù)處理，因此不能完全做到實(shí)時(shí)交易。所以，需要首先把5x8柜面交易系統(tǒng)轉(zhuǎn)換成7x24實(shí)時(shí)在線交易系統(tǒng)。二是從傳統(tǒng)的內(nèi)勤柜面收單轉(zhuǎn)承保/核保改為客戶網(wǎng)上自助承保后，需要考慮提供良好的客戶體驗(yàn)，這需要改善UI/UE，即提升客戶體驗(yàn)，如對(duì)保單承保信息進(jìn)行必要的簡(jiǎn)化處理，以提高客戶填單的效率。因此，首先需要對(duì)承保信息獲取進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)差異化的業(yè)務(wù)流程，例如針對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的投保單；其次就是進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，例如從傳統(tǒng)集中式核保轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ胶吮?，通過應(yīng)告知信息之間的邏輯關(guān)聯(lián)，幫助客戶更快速填寫問卷，簡(jiǎn)化承保/核保流程。

“對(duì)此，我們?cè)诖罱˙2Bi平臺(tái)架構(gòu)過程中，將其定位為以服務(wù)導(dǎo)向的架構(gòu)，基本設(shè)計(jì)原則是：如果相關(guān)功能，后端系統(tǒng)能夠提供，就不再重復(fù)開發(fā)。這樣我們就迅速形成一套功能較為完整的交易平臺(tái)，同時(shí)簡(jiǎn)化了前端網(wǎng)站與后端核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接。但在發(fā)展過程中，我們也注意到僅此一項(xiàng)是不夠的，在技術(shù)上還需要實(shí)現(xiàn)多技術(shù)渠道接入，在業(yè)務(wù)上則需要為此提供完善的渠道管理與統(tǒng)計(jì)分析功能?！睏钫駥庍M(jìn)一步解釋道。

IT成為創(chuàng)新模式核心

在太平洋人壽，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新成為了推動(dòng)企業(yè)發(fā)展變革的重要推手。聚焦到金融行業(yè)，傳統(tǒng)金融和互聯(lián)網(wǎng)金融的信息化路徑也截然不同。

楊振華指出：“傳統(tǒng)金融是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型的，變革發(fā)生后將首先作用于業(yè)務(wù)，形成確定的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、制度、流程與規(guī)則后才會(huì)提交信息化，而互聯(lián)網(wǎng)金融是業(yè)務(wù)與IT融合創(chuàng)新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突破企業(yè)外部邊界并倒逼內(nèi)部結(jié)構(gòu)變革，業(yè)務(wù)需要融合IT并共同確定制度、流程與規(guī)則，不斷升級(jí)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)：由此，核心團(tuán)隊(duì)需要主導(dǎo)過程、不斷試錯(cuò)并對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)?！?/p>

因此，業(yè)務(wù)與IT融合創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的重要特征?！疤窖笕藟鄣幕ヂ?lián)網(wǎng)金融發(fā)展也經(jīng)過了一段歷程?！睏钫袢A總結(jié)道：“在產(chǎn)品合作上，我們已經(jīng)不是簡(jiǎn)單在賣保險(xiǎn)合同，而是以SaaS模式為核心，提供基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)Web服務(wù)；在渠道合作上，我們也已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的銷售、予取予求，而是大家一起來做渠道融合、系統(tǒng)集成、業(yè)務(wù)流程重組和流程再編排，改善客戶體驗(yàn)。在客戶資源合作上，也不是簡(jiǎn)單獲取客戶名單，然后用電話銷售進(jìn)行拓展，而是基于大數(shù)據(jù)分析，細(xì)分市場(chǎng)并篩選優(yōu)質(zhì)客戶，給客戶更好報(bào)價(jià)與服務(wù)，由此客戶非但不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)間的合作而受到騷擾，相反能夠得到更好的報(bào)價(jià)與服務(wù)?！?/p>

篇9

關(guān)鍵詞 ： 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn) ；電子商務(wù)； 保險(xiǎn)技術(shù) ；

一、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在國外的發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)最初起源于美國，其在網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢(shì)。目前在美國，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都已開辦網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)將各大保險(xiǎn)公司的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品匯集起來，顧客可以在網(wǎng)上反復(fù)比較后輕松自由地做出選擇。因此，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)迅速得到了用戶的青睞。從網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)容看，包含了信息咨詢、爭(zhēng)議的解決和賠付、交易和價(jià)格談判等等；從保險(xiǎn)品種上看，包括健康與醫(yī)療、汽車、壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)等。而且，互聯(lián)網(wǎng)還被廣泛運(yùn)用于公司的經(jīng)營決策和管理，這大大提高了公司的管理效率并降低了公司的經(jīng)營成本。

（二）我國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展

我國是發(fā)展中國家，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起步較晚，與一些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)有較大差距。1997年底，我國建立了首家保險(xiǎn)信息網(wǎng)——中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)。當(dāng)天，該網(wǎng)站會(huì)員之一的新華人壽保險(xiǎn)公司就收到了顧客的投保意向書，從而誕生了我國第一張通過互聯(lián)網(wǎng)促成的保單，也標(biāo)志著我國保險(xiǎn)業(yè)開始邁入互聯(lián)網(wǎng)之門。目前，國內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)網(wǎng)站多用作信息的門戶或簡(jiǎn)單的交易平臺(tái)，其主要的業(yè)務(wù)如繳費(fèi)核賠等仍需要在網(wǎng)下完成，真正能實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種在線簽單的網(wǎng)上保險(xiǎn)公司寥寥無幾。更談不上公司內(nèi)部以及與相關(guān)公司、部門之間的信息交流和互動(dòng)。在中國，網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行保險(xiǎn)銷售可以說尚處于初級(jí)階段，而且是低水平的。多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)尚處于摸索階段。由于國內(nèi)在對(duì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易至關(guān)重要的貨幣結(jié)算和網(wǎng)絡(luò)安全等方面還沒有滿意的解決方案，出現(xiàn)真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)還需假以時(shí)日。

二、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的主要特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)分析

（一）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的主要特點(diǎn)：

1.直接性。網(wǎng)絡(luò)解除了傳統(tǒng)條件下保險(xiǎn)公司和顧客之間的時(shí)間與空間的制約，它使得二者之間的相互作用更為直接，同時(shí)，它不同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷中的“一對(duì)多”的傳播方式，網(wǎng)上保險(xiǎn)可以隨時(shí)根據(jù)顧客的個(gè)性化需要提供“一對(duì)一”的服務(wù)。

2.虛擬性。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的虛擬性表現(xiàn)為，雙方在交易過程中并不需要面對(duì)面進(jìn)行，甚至不需要知道對(duì)方具體的地址。

3.時(shí)效性。時(shí)效性表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司在銷售活動(dòng)中擺脫了八小時(shí)營業(yè)的限制，它可以在二十四小時(shí)中隨時(shí)準(zhǔn)確、快速的進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

4.電子化。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展一切都是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，在交易中采用電子保單和電子貨幣，并通過網(wǎng)絡(luò)傳遞。

（二）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以大大減少人力資源成本，減少銷售的中間環(huán)節(jié)，從而降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本。

2.具有互動(dòng)性，網(wǎng)絡(luò)有利于增進(jìn)顧客和公司之間的溝通與交流。互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和互動(dòng)性為二者提供了一條隨時(shí)可以溝通的新渠道，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)可以接受客戶的咨詢并及時(shí)解決存在的問題。

3.保險(xiǎn)合同的標(biāo)準(zhǔn)性和條款的穩(wěn)定性是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展的前提。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)就如同把現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，對(duì)于顧客和公司投保的實(shí)質(zhì)沒有什么變化，保險(xiǎn)合同和條款也是經(jīng)過精算師精心設(shè)計(jì)和計(jì)算的，具有通用性。

三、我國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問題

（一）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)自身劣勢(shì)的制約

1.虛擬性。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的交易和消費(fèi)是通過互聯(lián)網(wǎng)來完成的，由于技術(shù)的不完善和缺少面對(duì)面的交流，數(shù)字化信息的傳送會(huì)產(chǎn)生很多風(fēng)險(xiǎn)。

2.特殊性。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)與一般的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同，它從尋找客戶到客戶最后簽單等一系列服務(wù)均是在網(wǎng)上完成的，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式存在很大的區(qū)別。

（二）由于互聯(lián)網(wǎng)在我國還屬于新生事物，受我國傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，消費(fèi)者面對(duì)虛擬的東西會(huì)有一種不信任感。對(duì)于尚沒有被消費(fèi)者充分接受的保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，更難以迅速被消費(fèi)者接受。

（三）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售和服務(wù)的相關(guān)法律法規(guī)不完善。目前我國電子商務(wù)的立法尚相對(duì)滯后，還沒有形成完整的電子商務(wù)法律體系。

（四）電子商務(wù)人才的制約。保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需要建立起自己的人才隊(duì)伍和技術(shù)隊(duì)伍，這支隊(duì)伍需要既懂計(jì)算機(jī)又懂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

四、我國發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的對(duì)策

（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，制定有利于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展的優(yōu)惠政策。鼓勵(lì)更多的計(jì)算機(jī)公司參與到電子商務(wù)中去，鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)公司為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)，同時(shí)為保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供各種貸款及稅收等方面的優(yōu)惠。

（二）加強(qiáng)其他行業(yè)和部門的支持

1.需要商業(yè)銀行和電信部門的支持。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)模和技術(shù)水平是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)開展的必要基礎(chǔ)。加快“三網(wǎng)合一”工程建設(shè)，擴(kuò)大移動(dòng)電話和個(gè)人計(jì)算機(jī)等的普及率，將會(huì)有助于保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。

2.需要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)企業(yè)的支持。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，技術(shù)進(jìn)步迅速，保險(xiǎn)公司不可能既開發(fā)產(chǎn)品又開發(fā)技術(shù)，所以若僅僅依靠保險(xiǎn)公司的力量，將會(huì)落后于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，也無法及時(shí)的使最新技術(shù)應(yīng)用于業(yè)務(wù)發(fā)展中。

3.需要教育部門和中介部門的支持。開展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需要一批既懂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)又懂電子商務(wù)的復(fù)合型人才，而這種人才目前在市場(chǎng)上是極其缺乏的。

（三）為推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)進(jìn)一步發(fā)展，各保險(xiǎn)公司需進(jìn)一步加大投入。只有極高的信息化水平，才能增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和發(fā)展水平，才能在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，及時(shí)發(fā)掘市場(chǎng)并處理潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）引用推廣安全技術(shù)，確保交易的安全

安全技術(shù)的引用和推廣是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展的頭等大事，是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展的前提。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)交易系統(tǒng)的不穩(wěn)定和不安全，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)造成損失，會(huì)影響到客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信任，會(huì)嚴(yán)重影響網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開展。

參考文獻(xiàn)：

篇10

摘 要：本文以互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊作為研究主題，首先，從四個(gè)方面將互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)銀行業(yè)進(jìn)行了綜合的比較分析，其次，從三個(gè)角度分析了互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊，最后，提出了傳統(tǒng)銀行業(yè)的三個(gè)應(yīng)對(duì)策略和建議。期望本文的研究可以為業(yè)內(nèi)人士提供幫助和思考。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融；傳統(tǒng)銀行業(yè)

引言

近兩年，互聯(lián)網(wǎng)金融模式快速崛起，吸引了大量潛在的消費(fèi)者，也開拓了基于通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的新興金融模式，對(duì)包括銀行在內(nèi)的眾多行業(yè)產(chǎn)生了正面的沖擊，引發(fā)了諸多關(guān)注和思考。綜合細(xì)致的研究互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊這一課題，不但對(duì)我國金融體系發(fā)展有裨益，而且對(duì)新時(shí)期背景下的整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整也有幫助。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)銀行業(yè)的綜合比較分析

（一）對(duì)客戶需求掌控能力不同

互聯(lián)網(wǎng)金融的數(shù)據(jù)處理能力和快速的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力超過了傳統(tǒng)銀行業(yè)的業(yè)務(wù)處理能力，因此，信息溝通非常充分，基本不存在信息對(duì)稱現(xiàn)象。在整合信息資源環(huán)節(jié)，也更有利于交易雙方的合作機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，相比較而言，傳統(tǒng)銀行業(yè)雖然在硬件上進(jìn)行了很多改進(jìn)，加快了網(wǎng)上業(yè)務(wù)的推廣，加大了服務(wù)器具的升級(jí)換代，但是，面對(duì)龐大的信息庫數(shù)據(jù)，還是無法做到像互聯(lián)網(wǎng)金融那樣的快速高效整合信息的能力，也必然造成信息溝通失誤的概率較高。

（二）運(yùn)營模式不同

互聯(lián)網(wǎng)金融是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)誕生的，它依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)的開展，即互聯(lián)網(wǎng)金融所提供的服務(wù)都只存在于線上的虛擬空間。它屬于直接融資模式，著重于解決中小企業(yè)融資問題，并且促進(jìn)民間金融的陽光化、規(guī)范化，更可被用來提高金融包容水平，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)也有類似的線上活動(dòng)，但是它在資金流通過程中充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)中介的角色，其服務(wù)的對(duì)象也主要是規(guī)模較大、信譽(yù)度較高的企業(yè)，對(duì)于信譽(yù)度難以審查的小微型企業(yè)則較少，傳統(tǒng)金融主要是通過運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)向客戶提供可觸摸的服務(wù)，并利用關(guān)系來銷售產(chǎn)品。

（三）運(yùn)營的成本不同

互聯(lián)網(wǎng)金融的交易雙方在資金期限匹配、分擔(dān)成本非常低，銀行、券商和交易所等中介都不起作用，這就能夠大幅減少交易成本，而且透明度更強(qiáng)、參與度更高、操作上更便捷、中間成本就更低。

第三方支付公司快錢CEO關(guān)國曾表示互聯(lián)網(wǎng)金融將降低金融服務(wù)成本。未來，以第三方支付企業(yè)為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融將創(chuàng)造性的依靠海量數(shù)據(jù)，極大降低各類企業(yè)享受金融服務(wù)的成本。

（四）具體操作不同

1、支付方式的不同 ：傳統(tǒng)金融采用的是物理網(wǎng)點(diǎn)分散支付，而互聯(lián)網(wǎng)金融是超級(jí)集中支付系統(tǒng)和個(gè)體移動(dòng)支付統(tǒng)一。

2、信息處理的不同：傳統(tǒng)金融的信息通過人工進(jìn)行處理，信息不對(duì)稱，且標(biāo)準(zhǔn)化、碎片化 、靜態(tài)化；互聯(lián)網(wǎng)金融的信息處理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估通過網(wǎng)絡(luò)化方式進(jìn)行，在云計(jì)算的保障下，資金供需雙方信息通過社交網(wǎng)絡(luò)揭示和傳播，被搜索引擎組織和標(biāo)準(zhǔn)化，最終形成時(shí)間連續(xù)動(dòng)態(tài)變化的信息序列，由此可以給出任何資金需求者的動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)或動(dòng)態(tài)違約概率，而且成本極低。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊分析

（一）傳統(tǒng)銀行業(yè)的金融中介服務(wù)能力受到削弱

在互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展背景下，傳統(tǒng)銀行業(yè)的金融中介服務(wù)能力受到削弱是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：傳統(tǒng)的銀行業(yè)的間接融資的方式和做法將會(huì)面臨新一輪的調(diào)整。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息高速傳遞，直接降低了交易的中間環(huán)節(jié)和成本費(fèi)用支出，在第三方支付平臺(tái)的帶動(dòng)下，銀行業(yè)支付中介的傳統(tǒng)項(xiàng)目被嚴(yán)重沖擊，也直接分流了部分客戶群體。

以阿里金融為例，在淘寶巨大的客戶群體需求下，推出“訂單貸款”和“信用貸款”服務(wù)，極大的滿足了小微企業(yè)的貸款需求，也刺激了個(gè)人貸款的融資需求，收到了巨大的社會(huì)反響。

（二）傳統(tǒng)銀行業(yè)的業(yè)務(wù)體系受到?jīng)_擊

傳統(tǒng)銀行業(yè)的業(yè)務(wù)體系受到?jīng)_擊是一個(gè)更深層次的影響力的體現(xiàn)，綜合回顧銀行業(yè)的業(yè)務(wù)體系，除了信貸業(yè)務(wù)外，還有理財(cái)、保險(xiǎn)、黃金、基金、外匯等種類，這些業(yè)務(wù)背后承載著不同客戶的實(shí)際需求，互聯(lián)網(wǎng)金融的快速接入，以信貸為突破口，迅速開始蠶食包括保險(xiǎn)、理財(cái)在內(nèi)的各項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其綜合影響力體現(xiàn)在業(yè)務(wù)本身，也體現(xiàn)在營銷渠道上。

（三）傳統(tǒng)銀行業(yè)的營運(yùn)模式受到重大顛覆

傳統(tǒng)銀行業(yè)的營運(yùn)模式雖然在各個(gè)業(yè)務(wù)條線上不盡相同，但是，大體都遵循了“駐點(diǎn)式經(jīng)營+廣告+關(guān)系”的營銷方式，雖然隨著電子銀行的快速發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了營運(yùn)模式上的調(diào)整，但是，對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)金融的整體發(fā)展軌跡而言，兩者區(qū)別極大。當(dāng)前銀行業(yè)營運(yùn)模式的最大弊端反而是互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)所在：一是信息傳遞平臺(tái)，二是時(shí)間成本，三是經(jīng)濟(jì)成本。

三、傳統(tǒng)銀行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略建議

（一）推進(jìn)戰(zhàn)略改革，搭建一條龍式的服務(wù)體系

傳統(tǒng)銀行業(yè)必須要面對(duì)改革的陣痛，首先在服務(wù)體系上就要下足功夫。這里所說的一條龍服務(wù)體系，是指?jìng)鹘y(tǒng)銀行業(yè)積極轉(zhuǎn)變自身角色定位，不要僅僅將注意力集中在金融中介的定位上，而要在數(shù)據(jù)的交換服務(wù)上、資金的融通方式上、營銷的平臺(tái)搭建上等方面深挖細(xì)作。在新群體客戶的消費(fèi)習(xí)慣和方式的綜合考量基礎(chǔ)上，全面推進(jìn)行業(yè)內(nèi)外的戰(zhàn)略調(diào)整和布局。

（二）推進(jìn)信息化，打造新型營銷平臺(tái)

信息化的大背景下，如果無法做到信息的準(zhǔn)確、快速的傳遞，就必然會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位，新型的營銷平臺(tái)必然要依托互聯(lián)網(wǎng)，深化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立。

（三）推進(jìn)服務(wù)升級(jí)，提升服務(wù)品質(zhì)和質(zhì)量

推進(jìn)服務(wù)升級(jí)，提升服務(wù)品質(zhì)和質(zhì)是新時(shí)期對(duì)所有窗口行業(yè)的總體要求，銀行業(yè)作為其中的一員同樣如此。所謂服務(wù)升級(jí)，不單單是服務(wù)的話術(shù)、技能、環(huán)境的提升，更重要的是服務(wù)精細(xì)化管理水平的提升、服務(wù)流程和服務(wù)規(guī)范的細(xì)化的提升、服務(wù)軟件和硬件的配套提升。

四、結(jié)束語

我國的互聯(lián)網(wǎng)金融雖然發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但是也才剛剛起步，需要進(jìn)一步完善和規(guī)劃的地方還很多，比如說：監(jiān)管環(huán)節(jié)的制度建設(shè)問題、客服系統(tǒng)的規(guī)劃問題、危機(jī)事件的處理方案等等。而我國的傳統(tǒng)銀行業(yè)在意識(shí)到危機(jī)后，加速了對(duì)自身短板的彌補(bǔ)腳步，積極推出各類應(yīng)對(duì)措施以維護(hù)自身優(yōu)勢(shì)的客戶資源群體，但是，現(xiàn)階段都處于各自為戰(zhàn)階段?？梢灶A(yù)見：未來我國銀行業(yè)會(huì)更多的借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)，逐步調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)發(fā)展轉(zhuǎn)型，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融也會(huì)細(xì)化自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域，避開自身無法克服的經(jīng)營弱點(diǎn)。從這方面看，兩者的融合是大勢(shì)所趨，分立對(duì)抗是暫時(shí)的。

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