導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F752 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）016-000-01

一、餐飲業(yè)現(xiàn)狀與互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷趨勢(shì)

餐飲行業(yè)，是指從事該行業(yè)的組織或個(gè)人，通過(guò)對(duì)食品進(jìn)行加工處理，滿足食客的飲食需要，從而獲取相應(yīng)的服務(wù)收入。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年全國(guó)餐飲收入22591億元，同比增長(zhǎng)9.7%，增速較去年同期上升0.7個(gè)百分點(diǎn)，在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中的比重早已超過(guò)10%，成為服務(wù)業(yè)中的重要支柱。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，也稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式。目前，市場(chǎng)上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式多數(shù)借助微博、微信以及手機(jī)軟件來(lái)進(jìn)行。智能手機(jī)APP強(qiáng)大的廣告推送功能和及時(shí)的新產(chǎn)品信息更新功能，把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推到了一個(gè)靈活、互動(dòng)、信息準(zhǔn)確的新高度。此外，網(wǎng)絡(luò)上豐富的購(gòu)物信息，快捷的手機(jī)在線支付功能，讓越來(lái)越多的人們利用移動(dòng)終端來(lái)進(jìn)行商品購(gòu)買。

二、外賣行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀與問(wèn)題

2015年二季度，我國(guó)在線外賣市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)訂單350萬(wàn)單，環(huán)比增長(zhǎng)98.86%；實(shí)現(xiàn)成交額82.17億元，環(huán)比增長(zhǎng)92.38%。面對(duì)如此高速增長(zhǎng)且龐大的市場(chǎng)規(guī)模，餐飲商家主要利用三種方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷、微博微信營(yíng)銷以及手機(jī)APP營(yíng)銷。其中手機(jī)APP營(yíng)銷是三種方式中最主要的營(yíng)銷方式，多數(shù)商家利用具有名氣度高、訪問(wèn)量大的手機(jī)APP平臺(tái)，如：美團(tuán)、百度糯米、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么等進(jìn)行產(chǎn)品銷售和信息宣傳。根據(jù)對(duì)三種餐飲業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)存在以下幾點(diǎn)主要問(wèn)題：

1.營(yíng)銷模式單一，缺乏與消費(fèi)者的互動(dòng)聯(lián)系

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式處于多樣化階段，外賣商家站在增加銷量、減少成本、提高利潤(rùn)的角度考慮，多數(shù)會(huì)直接選擇具有知名度的移動(dòng)APP平臺(tái)進(jìn)行合作營(yíng)銷，而很少?gòu)牟惋嫷奶攸c(diǎn)和目標(biāo)人群入手來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷模式的選擇。移動(dòng)APP的營(yíng)銷流程為消費(fèi)者下訂單、在線支付、商家配送，忽略了商家和消費(fèi)者的互動(dòng)聯(lián)系，商家也無(wú)法準(zhǔn)確的從消費(fèi)者身上得到商品的信息反饋。即使多數(shù)APP平臺(tái)具有商品評(píng)價(jià)功能，但從實(shí)際情況來(lái)看，此功能的信息準(zhǔn)確性有待考慮。

2.外賣商家配送速度慢，客戶體驗(yàn)不能保證

送餐速度是外賣的一大特色，所以速度的重要性無(wú)需多言，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按時(shí)送達(dá)。而客戶的體驗(yàn)主要集中在商家接單時(shí)間、送達(dá)時(shí)間和餐品質(zhì)量上。在此過(guò)程中，商家訂單確認(rèn)，餐飲制作以及配送路程階段，都屬于客戶的等待時(shí)間，通過(guò)配送時(shí)間統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)商家配送時(shí)間為60-90分鐘以上，最迅速的配送時(shí)間也需要等待30-40分鐘，用戶存在抱怨情緒，故而沒(méi)法體現(xiàn)外賣特色和客戶體驗(yàn)。

3.外賣質(zhì)量和安全問(wèn)題不能保證

APP平臺(tái)為了吸引更多的商家加入，在審查資質(zhì)和監(jiān)管上有所欠缺，從而造成線上商家魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象，常會(huì)出現(xiàn)一些沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照或證件不齊全的問(wèn)題商家。尤其在高校周邊，為了博得大學(xué)生的青睞，很多餐飲店家低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致外賣品質(zhì)低，食品安全存在很大隱患，給大學(xué)生的身體健康帶來(lái)危害。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下外賣行業(yè)的營(yíng)銷策略建議

1.健全自身營(yíng)銷管理策略，樹立品牌觀念

外賣商家應(yīng)從自身角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)服務(wù)與營(yíng)銷當(dāng)中存在的各項(xiàng)問(wèn)題并及時(shí)改善，不能一味依賴線上平臺(tái)的營(yíng)銷模式與宣傳渠道，應(yīng)主動(dòng)出擊建立多維度的營(yíng)銷模式和銷售策略，如：在與線上平臺(tái)合作的同時(shí)，建立自身的企業(yè)網(wǎng)站和微信公眾號(hào)，利用企業(yè)網(wǎng)站和微信公眾號(hào)，對(duì)商店和餐飲產(chǎn)品進(jìn)行特色宣傳，將品牌和價(jià)值觀展現(xiàn)給廣大的消費(fèi)者，建立屬于自己的有特色的品牌消費(fèi)渠道。其次，重視餐飲的服務(wù)反饋信息，利用每一次消費(fèi)機(jī)會(huì)，請(qǐng)用戶提出客觀的、中肯的意見，得到商品評(píng)價(jià)的信息反饋并進(jìn)行改進(jìn)提升。

2.提升物流配送速度，全方位保障餐飲質(zhì)量與安全

對(duì)于在線外賣來(lái)說(shuō)，配送快速和餐飲安全是第一要?jiǎng)?wù)。因此實(shí)現(xiàn)配送體系的標(biāo)準(zhǔn)化，建立產(chǎn)業(yè)化的外賣物流行業(yè)日益重要。商家應(yīng)組建專業(yè)的餐飲團(tuán)隊(duì)。并對(duì)配送人員進(jìn)行培訓(xùn)，建立外賣配送標(biāo)準(zhǔn)，提高送餐速度。同時(shí)，線上平臺(tái)應(yīng)不斷完善準(zhǔn)入的審核機(jī)制，建立有效的線上和線下結(jié)合的監(jiān)督制度，引入用戶評(píng)價(jià)體系，提供用戶投訴渠道，全面保障食品質(zhì)量和安全。另外，還可推出餐飲保險(xiǎn)，當(dāng)消費(fèi)者在線上平臺(tái)訂購(gòu)?fù)赓u時(shí)，可選擇性的購(gòu)買餐飲保險(xiǎn)。利用餐飲保險(xiǎn)去保障用戶的合法權(quán)益，制約商家的不良行為。

3.依靠大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

在全民網(wǎng)絡(luò)情況下，每位消費(fèi)者的生活狀況、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及娛樂(lè)喜好都會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)的方式在互聯(lián)網(wǎng)中表現(xiàn)出來(lái)，而消費(fèi)者在使用線上平臺(tái)進(jìn)行餐飲下單時(shí)，每位用戶的特點(diǎn)也均可表現(xiàn)出來(lái)。所以，線上平臺(tái)和商家可以通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析和挖掘得出用戶喜好和用戶特點(diǎn)，進(jìn)行差異化服務(wù)推薦，使?fàn)I銷方式和策略更加直接和精準(zhǔn)，這種方式能讓商家在營(yíng)銷策略上更加主動(dòng)，也幫助客戶解決了在商品選擇上的糾結(jié)性和復(fù)雜性。

4.優(yōu)化餐飲業(yè)線上交易平臺(tái)

針對(duì)以上提出的線上平臺(tái)問(wèn)題，平臺(tái)應(yīng)優(yōu)化界面結(jié)構(gòu)，做好圖文呈現(xiàn)優(yōu)化，提高平臺(tái)的運(yùn)行速度。同時(shí)，要多去關(guān)注消費(fèi)者的APP體驗(yàn)情況，隨時(shí)為用戶服務(wù)來(lái)定位自身平臺(tái)。根據(jù)消費(fèi)者情況，做好本地化推薦，以精確的對(duì)用戶地理位置定位，提高配送速度。另外，線上平臺(tái)也應(yīng)多接入連鎖品牌，滿足不同層次用戶需求，提升平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力，更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn)：

[1]周瑜杰.中國(guó)餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境及策略分析[J].市場(chǎng)營(yíng)銷，2013，06.

[2]陳磊.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的餐飲營(yíng)銷模式的研究[J].中國(guó)電子商務(wù)，2014，09.

篇2

關(guān)鍵詞 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 市場(chǎng)營(yíng)銷 創(chuàng)新策略

網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的快速發(fā)展，然而在此環(huán)境當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷也同樣面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)的需求也開始從單純數(shù)量轉(zhuǎn)變成了質(zhì)量消費(fèi)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)恰恰能夠滿足這種個(gè)性經(jīng)濟(jì)。也正是這種多樣化并且個(gè)性化的消費(fèi)需求，使得市場(chǎng)被細(xì)分，企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)。因此，為了更好地滿足消費(fèi)者自身個(gè)性化的需求，企業(yè)必須要不斷更新營(yíng)銷方式制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷滿足人們對(duì)于購(gòu)物的新要求，同時(shí)也為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，只有客觀的分析市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，并結(jié)合自身新特點(diǎn)才能制定出合適的、先進(jìn)的創(chuàng)新策略，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的快速轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍不斷擴(kuò)大

市場(chǎng)營(yíng)銷隨著互聯(lián)網(wǎng)大軍的不斷壯大而逐漸擴(kuò)大范圍，克服了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的缺點(diǎn)。減少了時(shí)間和空間上的限制性，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代可以滿足消費(fèi)者24小時(shí)購(gòu)物的需求，消費(fèi)者在家就可以買到來(lái)自世界各地，各國(guó)家的產(chǎn)品，網(wǎng)購(gòu)也走進(jìn)了越來(lái)越多的人家，不同年齡階段的人群漸漸喜歡并且享受網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的便捷和實(shí)惠。市場(chǎng)營(yíng)銷范圍的不斷擴(kuò)大有效地刺激了國(guó)民消費(fèi)。

（二）支付與交易手段多種多樣

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的交易手段一般為現(xiàn)金支付、銀行卡、信用卡支付等，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大行其道，支付寶、微信以及智能手機(jī)上的支付手段等一系列安全系數(shù)高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現(xiàn)，都在很大程度上推動(dòng)了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，給消費(fèi)者帶來(lái)了很大的方便，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推出為支付與交易方式拓寬了道路，多種多樣的支付方式起到促進(jìn)消費(fèi)的作用。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷日趨國(guó)際化

經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，奠定了市場(chǎng)營(yíng)銷向國(guó)際化發(fā)展的基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展推動(dòng)商品走出國(guó)門，企業(yè)想要享受豐富的國(guó)際資源就必須走進(jìn)國(guó)際的大環(huán)境中，積極參與國(guó)家間商品交易，收獲國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)的巨大收益，以推動(dòng)企業(yè)的深化改革，打開國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，實(shí)行國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的全面依序接軌，大踏步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。企業(yè)著重考慮如何解決市場(chǎng)營(yíng)銷的國(guó)際化戰(zhàn)略和本土化營(yíng)銷間的矛盾，積極采取相應(yīng)的對(duì)策與措施。

二、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新策略

針對(duì)當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，筆者進(jìn)行深刻透徹的分析，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略主要包括以下幾個(gè)方面，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的充分利用，找到更好地實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新穎途徑，使得市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)變得更加高效與便捷。

（一）提高市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)越性

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)的方便和快捷已經(jīng)就是最大的優(yōu)勢(shì)。第一，注重消費(fèi)者的價(jià)值。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只注重“賣出商品”注重當(dāng)下銷售量，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的影響下，更在意培養(yǎng)長(zhǎng)期的合作，企業(yè)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，注重消費(fèi)者的價(jià)值和口碑。因此，購(gòu)物軟件中給予消費(fèi)者更多的發(fā)聲機(jī)會(huì)，消費(fèi)者對(duì)于商品質(zhì)量，物流速度以及商家服務(wù)的評(píng)價(jià)都是重視消費(fèi)者價(jià)值的表現(xiàn)。第二，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷以互動(dòng)性為優(yōu)勢(shì)。商家重視與消費(fèi)者的互動(dòng)，多方位的交流可以照顧到更多消費(fèi)者的個(gè)性化和差異，促進(jìn)合作；頻繁的市場(chǎng)調(diào)研收集大量數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因?yàn)橹挥羞@樣，才能在不斷的自我批評(píng)與改進(jìn)中找到最合適的營(yíng)銷策略，使設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品更多地融入收集到的信息內(nèi)容，以滿足消費(fèi)者需求。另外與其企業(yè)間相互競(jìng)爭(zhēng)以至于兩敗俱傷，倒不如資源共享，共同進(jìn)步達(dá)到互利共贏的和諧局面，雙贏是理想的結(jié)局?；ヂ?lián)網(wǎng)給予我們更多相互聯(lián)系的機(jī)會(huì)，互動(dòng)是最大的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)將互動(dòng)優(yōu)勢(shì)最大化。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制同步性

營(yíng)銷機(jī)制同步性即協(xié)調(diào)性經(jīng)營(yíng)，及企業(yè)針對(duì)自身的均衡供給不同時(shí)間、不同季節(jié)等的非均衡需求不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象，采取靈活可行的辦法設(shè)法調(diào)節(jié)需求與供給的矛盾，使二者達(dá)到相對(duì)協(xié)調(diào)和同步的行銷方式。其中也包括營(yíng)銷參與機(jī)制的同步性。市場(chǎng)營(yíng)銷的主體是消費(fèi)者，應(yīng)讓主體積極參與到整個(gè)活動(dòng)重來(lái)。第一，營(yíng)銷的基本態(tài)度是傾聽消費(fèi)者的聲音，然后消費(fèi)者才能聽到你的聲音，也就是顧客至上；第二，從消費(fèi)者的利益和角度出發(fā)，學(xué)會(huì)發(fā)聲，與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通；第三，要在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)聲，聯(lián)系消費(fèi)者一起發(fā)聲，消費(fèi)者是最好的宣傳力和代言人；最后，就可以“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，打造良好的口碑，一切“名望”的產(chǎn)生都源于消費(fèi)者的內(nèi)心。外力影響消費(fèi)者的內(nèi)心的力量不容小覷。

（三）營(yíng)銷方式的多樣性

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，各種各樣的營(yíng)銷方式層出不窮，豐富多樣的營(yíng)銷手段不僅可以吸引消費(fèi)者的目光，更能滿足消費(fèi)者多樣化的需求。當(dāng)下最受歡迎也是效果最佳的方式是體驗(yàn)式營(yíng)銷，顧名思義，就是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考等方面，重新定義、實(shí)際營(yíng)銷的思考方式，消費(fèi)者是企業(yè)與市場(chǎng)的重要樞紐，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程的主體是消費(fèi)者，本著“顧客至上”的服務(wù)理念。另外，積極借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操作，使得營(yíng)銷活動(dòng)更加數(shù)字化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以借助于微信公眾號(hào)、百度、微博等軟件來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷，首先，微信是涉及年齡范圍最廣的社交軟件利用公眾號(hào)來(lái)推送產(chǎn)品信息獲得更多關(guān)注度；其次，微博深受年輕人的青睞，提高知名度；電子郵件平臺(tái)不但可以產(chǎn)品信息，而且可以實(shí)時(shí)收集用戶信息，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略、產(chǎn)品策略。并提供豐富多彩的營(yíng)銷信息。通過(guò)直觀地分析用戶數(shù)據(jù)，消費(fèi)者更加立體化的了解商品，使互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新型產(chǎn)物成為企業(yè)與消費(fèi)者之間有效溝通的橋梁。

三、結(jié)語(yǔ)

思維的創(chuàng)新是營(yíng)銷策略的創(chuàng)新的起點(diǎn)?？茖W(xué)技術(shù)是社會(huì)發(fā)展的第一推動(dòng)力，人力資本是企業(yè)最為核心的資源，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)會(huì)愈演愈烈，帶給消費(fèi)者更多樣更便捷的體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代更是需要我們對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行外部開拓和內(nèi)部管理進(jìn)行各種創(chuàng)新，在原有基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷的運(yùn)作和管理的技巧進(jìn)行不斷升級(jí)，只有這樣才能跟隨時(shí)代的潮流，在信息時(shí)代占有一席之地，在國(guó)際舞臺(tái)占有一席之地，乘著發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)這一陣東風(fēng)，勇敢地起航！

（作者單位為杭州中贏生物醫(yī)療科技有限公司）

[作者簡(jiǎn)介：彭P（1981―），男，浙江杭州人，研究生，杭州中贏生物醫(yī)療科技有限公司執(zhí)行總裁，研究方向：企業(yè)資源計(jì)劃管理。]

參考文獻(xiàn)

[1] 張?jiān)屏?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2016（04）：55-56.

篇3

(開啟移動(dòng)互聯(lián)電上店下商業(yè)模式4.0時(shí)代)

作者簡(jiǎn)介

曲延明，北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人艾媒學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)中國(guó)實(shí)戰(zhàn)電商協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)贏時(shí)代GOMX論壇特約演講及評(píng)論專家《銷售與管理》雜志特約評(píng)論專家北京大學(xué)零售業(yè)研究中心特聘講師清華大學(xué)電商總裁班特聘講師山東大學(xué)電商總裁班特聘教授北京航空航天大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師北京工業(yè)大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師出版著作：1.《品牌謀略》(合著，人民郵電出版社)2.《北京大學(xué)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)教材》(合著，中國(guó)言實(shí)出版社)

劉靖，非典型射手座，老80后；愛電影、愛旅行、愛公益、愛“轉(zhuǎn)型”；本科就讀于廈門大學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)，碩士就讀于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)；曾沉湎于IT數(shù)碼信息化行業(yè)，轉(zhuǎn)型后專注于傳統(tǒng)行業(yè)管理咨詢領(lǐng)域；目前關(guān)注新興產(chǎn)業(yè)及信息通信產(chǎn)業(yè)、新媒體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，主要研究領(lǐng)域包括戰(zhàn)略及創(chuàng)新商業(yè)模式的研究，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和管理、致力于輔導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)任北大縱橫管理咨詢集團(tuán)高級(jí)合伙人，在戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式、集團(tuán)管控、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和人力資源方面有豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)常年管理顧問(wèn)。曾為中國(guó)電力工程集團(tuán)、首創(chuàng)集團(tuán)、云南建工、中農(nóng)礦產(chǎn)、福建中能、郵儲(chǔ)銀行、浙江敦奴、水晶石科技以及貴陽(yáng)市烏當(dāng)區(qū)政府等客戶提供服務(wù)。參與咨詢輔導(dǎo)的企業(yè)分布在機(jī)械、建筑、電力、礦產(chǎn)、食品飲料、房地產(chǎn)、電子、數(shù)字科技、旅游、化工、服裝、銀行、動(dòng)漫等行業(yè)。曾任世界500強(qiáng)IT企業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)，負(fù)責(zé)手持產(chǎn)品和便攜式數(shù)碼產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展。是國(guó)內(nèi)最早從事數(shù)字家庭系統(tǒng)和手持設(shè)備內(nèi)置智能軟件應(yīng)用及LBS應(yīng)用的信息化領(lǐng)域?qū)嵺`先行者，在系統(tǒng)集成、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、大眾消費(fèi)產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷等方面有著豐富的業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在任期間，所操作的手持電腦產(chǎn)品品牌從全國(guó)排名二十多名成長(zhǎng)為排名前兩名的品牌，單品銷量成長(zhǎng)為同類產(chǎn)品第一名。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

通過(guò)對(duì)移動(dòng)終端電子商務(wù)系統(tǒng)搭建的流程，架構(gòu)搭建、商品布局、微平臺(tái)設(shè)計(jì)、O2O布局等四個(gè)主要模塊，讓商家在設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)等過(guò)程中要與微信電商平臺(tái)緊密配合，打造一個(gè)強(qiáng)有力品牌，使其品牌知名度在同類行業(yè)中名列前茅，這樣商家的產(chǎn)品或服務(wù)就有可能在無(wú)數(shù)個(gè)電商網(wǎng)店、微信、App中脫穎而出！

目錄

第1章移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式3

1.1發(fā)展階段9

1.2商業(yè)模式12

1.3商業(yè)布局26

1.4浪潮商機(jī)28

第2章微信的商業(yè)價(jià)值31

2.1微信特色功能34

2.2公眾平臺(tái)功能42

2.3微信營(yíng)銷模式45

2.4N度人脈理論52

第3章個(gè)人微信營(yíng)銷體系55

3.1營(yíng)銷要點(diǎn)56

3.2微信入口61

3.3LBS62

3.4朋友圈65

3.5搖一搖71

3.6漂流瓶75

3.7微信錢包76

3.8微信卡包 　77

第4章二維碼的商業(yè)模式81

4.1商業(yè)趨勢(shì)85

4.2商業(yè)應(yīng)用98

4.3應(yīng)用場(chǎng)景99

第5章公眾平臺(tái)規(guī)劃方案1075.1開通流程108

5.2商家接入流程112

5.3微信支付方案116

5.4商業(yè)價(jià)值132

5.5平臺(tái)設(shè)計(jì)135

5.6內(nèi)容為王138

5.7運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)147

第6章公眾平臺(tái)營(yíng)銷體系153

6.1營(yíng)銷要點(diǎn)154

6.2運(yùn)營(yíng)策略158

6.3推廣策略175

6.4營(yíng)銷矩陣193

6.5訂閱號(hào)營(yíng)銷策略199

6.6服務(wù)號(hào)營(yíng)銷策略206

6.7企業(yè)號(hào)營(yíng)銷策略211

6.8核心總結(jié)215

第7章微店的運(yùn)營(yíng)策略221

7.1微店四大平臺(tái)223

7.2微店(口袋購(gòu)物)運(yùn)營(yíng)策略225

7.3微信小店運(yùn)營(yíng)策略250

7.4微店運(yùn)營(yíng)成功案例261

第8章O2O的商業(yè)模式275

8.1O2O的商業(yè)模式276

8.2O2O的產(chǎn)業(yè)布局283

8.3O2O電子商務(wù)293

第9章移動(dòng)電商平臺(tái)建構(gòu)305

9.1移動(dòng)電子商務(wù)系統(tǒng)搭建306

9.2移動(dòng)終端購(gòu)物流程設(shè)計(jì)308

9.3移動(dòng)終端客服系統(tǒng)(CRM)搭建316

9.4大數(shù)據(jù)營(yíng)銷商業(yè)模式設(shè)計(jì)317

9.5移動(dòng)支付系統(tǒng)設(shè)計(jì)327

第10章互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)成功案例335

10.1互聯(lián)網(wǎng)+金融335

10.2互聯(lián)網(wǎng)+餐飲338

10.3互聯(lián)網(wǎng)+旅游340

10.4互聯(lián)網(wǎng)+酒店344

10.5互聯(lián)網(wǎng)+零售346

10.6互聯(lián)網(wǎng)+珠寶348

10.7互聯(lián)網(wǎng)+化妝品350

10.8互聯(lián)網(wǎng)+食品353

10.9互聯(lián)網(wǎng)+服裝356

10.10互聯(lián)網(wǎng)+汽車358

10.11互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療362

10.12互聯(lián)網(wǎng)+娛樂(lè)367

10.13互聯(lián)網(wǎng)+媒體369

10.14智慧城市373

10.15電商產(chǎn)業(yè)園377

10.16微信海外382

附錄388

后記：

篇4

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 企業(yè)營(yíng)銷 轉(zhuǎn)變策略

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2016）10（a）-0168-02

以計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸向數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)者也與消費(fèi)者之間建立起更多直接溝通的管道。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)打破了傳統(tǒng)的時(shí)空限制，其高效率和高速度的優(yōu)點(diǎn)在企業(yè)營(yíng)銷中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。但是企業(yè)也要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下進(jìn)行不斷改革和創(chuàng)新，迎接新的市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)所面臨的各種挑戰(zhàn)。文章就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變展開討論。

1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化

1.1 消費(fèi)者需求多樣化，產(chǎn)品改革和技術(shù)同質(zhì)化

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上，國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平也在不斷地提高，因此，消費(fèi)者的需求也在不斷地發(fā)生變化，從傳統(tǒng)數(shù)量和質(zhì)量上的要求逐漸向個(gè)性化和享受型的方向轉(zhuǎn)變。另外在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)在產(chǎn)品制造的過(guò)程中，也高度貫徹了計(jì)算機(jī)的全面應(yīng)用，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程呈現(xiàn)出數(shù)字化和智能化的特征，并且生產(chǎn)技術(shù)水平的不斷提高促使同類產(chǎn)品的生產(chǎn)同質(zhì)化，生產(chǎn)的技術(shù)和配方也會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)被相關(guān)行業(yè)所破解，使得行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，所以，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，企業(yè)要不斷地提高自己的創(chuàng)新能力，保證自身的產(chǎn)品與同行業(yè)之間的差異性，保持自己在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

1.2 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)了新的營(yíng)銷方式的建立

生產(chǎn)、批發(fā)和零售是傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷的主要方式和手段，但是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)促使下，消費(fèi)者更多的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)來(lái)選擇自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并且在線支付結(jié)賬。這樣的消費(fèi)方式大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間和精力，這種網(wǎng)絡(luò)交易的模式，直接沖擊到傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，促使企業(yè)要不斷地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷體制和模式的創(chuàng)新和改革。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)營(yíng)銷管理的要素也發(fā)生了改變，為產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)過(guò)程節(jié)約了大量的成本。

1.3 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新特點(diǎn)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種有形產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于有形的商品，所以，企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸呈現(xiàn)出一種無(wú)形化的趨勢(shì)。企業(yè)在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)要素包括：生產(chǎn)技術(shù)、銷售資源信息、企業(yè)的品牌形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)等。傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局限在一定的地域范圍內(nèi)，跨區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)形式難度比較大，營(yíng)銷方式主要是以營(yíng)銷點(diǎn)為中心向周圍的市場(chǎng)進(jìn)行輻射。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷突破了地域的限制，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品之間跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的影響范圍也會(huì)逐漸突破時(shí)空限制，呈逐漸擴(kuò)大的趨勢(shì)。

2 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

2.1 變革營(yíng)銷觀念，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)

首先，以市場(chǎng)導(dǎo)向，衡量企業(yè)自身在社會(huì)市場(chǎng)中的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，摒棄傳統(tǒng)的、盲目跟風(fēng)的舊思想，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式中，消息的傳播會(huì)難以突破時(shí)間的局限性，造成資源在空間的分布上存在不均衡現(xiàn)象。在這種情況下，企業(yè)就會(huì)難以把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。在網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)市場(chǎng)信息更新的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)時(shí)的把握，及時(shí)地掌握動(dòng)態(tài)，并且根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化情況制定相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，生產(chǎn)出符合廣大消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。其次，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保證企業(yè)在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，也能夠促進(jìn)企業(yè)良好品牌形象的樹立。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，企業(yè)之間的生產(chǎn)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)互通，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程中可以借鑒其他企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，最大程度地減少產(chǎn)品質(zhì)量之間的差距。當(dāng)然在這種情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就不再是產(chǎn)品品質(zhì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。所以，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，企I要不斷地提升自己的服務(wù)質(zhì)量，建立服務(wù)優(yōu)勢(shì)和良好的品牌形象，提高自身在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.2 綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷方式，滿足消費(fèi)者的需求

首先，企業(yè)要及時(shí)收集市場(chǎng)的信息，了解消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)需求，在產(chǎn)品中充分體現(xiàn)消費(fèi)者的需求理念。例如：企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)的問(wèn)卷調(diào)查，將消費(fèi)者的理念設(shè)計(jì)到產(chǎn)品當(dāng)中，這樣不但能夠得到消費(fèi)者的青睞，還能推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)生和市場(chǎng)需求的統(tǒng)一。其次，產(chǎn)品要在市場(chǎng)中保持自己在競(jìng)爭(zhēng)地位，就要在營(yíng)銷之前對(duì)其進(jìn)行定價(jià)測(cè)試，最大程度地滿足消費(fèi)者的需求，但是滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)還要充分地考慮到產(chǎn)品生產(chǎn)的成本，通過(guò)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格的協(xié)商，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行合理定位。

2.3 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，推進(jìn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的高度興起和發(fā)展，促使人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了巨大的改變。例如：天貓、京東等購(gòu)物平臺(tái)可以讓消費(fèi)者突破時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)隨地與產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)商之間展開對(duì)話，并且隨時(shí)隨地通過(guò)智能移動(dòng)端就可以選擇自己喜歡的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)時(shí)代的特征，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，推進(jìn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，不但可以更新自己的營(yíng)銷方式和結(jié)構(gòu)，還能最大程度地降低產(chǎn)品銷售的成本。最終產(chǎn)品的口碑也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的渠道得到更為廣泛的推廣，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生積極影響。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸向數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)者也與消費(fèi)者之間建立起了更多直接溝通的管道。企業(yè)應(yīng)該了解網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)機(jī)制和消費(fèi)者的消費(fèi)理念，變革營(yíng)銷觀念，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷方式，滿足消費(fèi)者的需求，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，推進(jìn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，保持自己在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各行各業(yè)都發(fā)生了明顯的變化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也使?fàn)I銷模式發(fā)生了改變，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下營(yíng)銷模式在內(nèi)容和方式上都有了一定的突破，將朝著精準(zhǔn)化、小眾化的方向發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下營(yíng)銷模式的變化給企業(yè)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

1.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的變化

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷理論的變化

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷理論也實(shí)現(xiàn)了從4P到12P的變化。4P是指價(jià)格、產(chǎn)品、銷售、渠道，經(jīng)過(guò)了不斷的豐富和發(fā)展，最終形成的12P是在4P的基礎(chǔ)上增加了權(quán)力、公共關(guān)系、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位、人、包裝。相關(guān)學(xué)者結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，在12P理論基礎(chǔ)上提出了4E的觀念。4E主要是以顧客的體驗(yàn)價(jià)值為重點(diǎn)，將營(yíng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下的4E理論不再受空間的制約，人們?cè)谙M(fèi)購(gòu)買的過(guò)程中沒(méi)有地域限制，增大的購(gòu)買的空間，新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論更重視產(chǎn)品的價(jià)值。

1.2營(yíng)銷環(huán)境、方式的變化

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展需求，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在很大程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷不足。

1.2.1打破營(yíng)銷限制

傳統(tǒng)的營(yíng)銷容易受到時(shí)間和空間的限制，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展則可以很好地解決這一問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上交易不受時(shí)間和空間的限制。但是電子商務(wù)的發(fā)展也給傳統(tǒng)實(shí)體店帶來(lái)一定的沖擊，實(shí)體店由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間和服務(wù)范圍的限制，無(wú)法滿意距離較遠(yuǎn)的顧客的需求。因此，企業(yè)在營(yíng)銷模式上要大力發(fā)展電子商務(wù)的模式，利用網(wǎng)絡(luò)拓寬經(jīng)營(yíng)的范圍和渠道。

1.2.2支付方式多樣化

傳統(tǒng)支付方式存在一定的局限性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和發(fā)展，人們的支付方式也發(fā)生了明顯的變化，移動(dòng)支付已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一種支付方式，目前常見的移動(dòng)支付方式有微信、支付寶、銀聯(lián)等，移動(dòng)支付不受時(shí)間和空間的限制，操作簡(jiǎn)單方便。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟使得網(wǎng)絡(luò)支付的方式更加安全。

1.2.3傳播速度更快，范圍更廣

互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度相比于傳統(tǒng)廣告模式要更快，而且覆蓋的范圍更廣。因此，很多企業(yè)選擇在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品，并建立品牌形象，利用網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)之間良好的溝通，減少企業(yè)的成本。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷更加精準(zhǔn)，營(yíng)銷更順利。

2.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)需要不斷改善市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，朝著互聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，不斷轉(zhuǎn)變自身觀念，增加互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，幫助企業(yè)節(jié)省更多的成本。企業(yè)要舍棄傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中舊的觀念和營(yíng)銷方式，善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.2互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)分析消費(fèi)者的需求，制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案。企業(yè)想要擴(kuò)大自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就需要對(duì)自己的產(chǎn)品有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)，如今的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有市場(chǎng)，就需要不斷研發(fā)新的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級(jí)，這樣才能為企業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。另外，企業(yè)要制定合理的定價(jià)機(jī)制，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提升客戶的滿意度，發(fā)展忠實(shí)用戶。同時(shí)，做好產(chǎn)品的宣傳推廣，讓更多的人認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品，增加知名度，擴(kuò)大影響力，進(jìn)而提升企業(yè)的銷售額。

2.3拓展銷售渠道

傳統(tǒng)的銷售渠道主要是線下實(shí)體店銷售和經(jīng)銷商銷售兩種，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺(tái)銷售和內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷售成為銷售發(fā)展的趨勢(shì)。盡管網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢(shì)突出，但是也不能忽視傳統(tǒng)銷售模式的發(fā)展。一般實(shí)體店銷售店面都要選擇在人流量比較大的位置，實(shí)體銷售可以讓顧客直接看出產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能有最直接的判斷，讓顧客直觀地看到企業(yè)的形象，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。銷售商銷售可以減少產(chǎn)品銷售的成本，加速企業(yè)的資金流動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷售需要企業(yè)有自己的網(wǎng)站，由于網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)都需要一定的資本投入，這種銷售模式并不適用于所有的企業(yè)。電商平臺(tái)的銷售是當(dāng)前商品銷售的主要渠道，而且無(wú)論公司規(guī)模大小，都可以使用電商銷售模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，我國(guó)電商平臺(tái)的數(shù)量在逐漸增加，其他可以利用的平臺(tái)也隨著增多，企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，合理的選擇電商憑條進(jìn)行銷售。

2.4增加企業(yè)的產(chǎn)品宣傳

由于互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度較快，傳播范圍較廣，因此，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，可以借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，在進(jìn)行宣傳的過(guò)程中，宣傳的內(nèi)容要緊緊抓住消費(fèi)者的眼球。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳要以企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展為例，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，增加客戶的滿意度，不斷提升自身發(fā)展的潛力。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳，能夠快速地讓人們認(rèn)識(shí)到企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)企業(yè)還需要做好產(chǎn)品的后期服務(wù)工作，增加產(chǎn)品的口碑，培養(yǎng)忠實(shí)用戶。

篇6

關(guān)鍵詞：天貓“雙十一”；電商企業(yè)；營(yíng)銷策略；優(yōu)化建議

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2017）02-82 -03

一、前言

近年來(lái)，有一個(gè)熱詞成功地進(jìn)駐了社會(huì)環(huán)境中，“雙十一”這個(gè)傳統(tǒng)“光棍節(jié)”脫胎換骨，成為了被天貓電商平臺(tái)一手打造的全民購(gòu)物狂歡節(jié)，在人們紛紛選擇集中購(gòu)物并喜聞樂(lè)見地參與“節(jié)日”時(shí)，電商也成功的撈得一桶金。天貓“雙十一”所獲得的成績(jī)是巨大的，一方面，它成功地刺激了全民消費(fèi)，讓該電商平臺(tái)的商家、運(yùn)營(yíng)商，獲取了較為高額的利潤(rùn)；另一方面，它也通過(guò)刺激全民購(gòu)買欲望的形式，帶動(dòng)了實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)利好關(guān)系上，天貓“雙十一”電商營(yíng)銷策略的推進(jìn)，將現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的交易優(yōu)勢(shì)、思想理念優(yōu)勢(shì)淋漓盡致地發(fā)揮了出來(lái)。

二、天貓“雙十一”營(yíng)銷的特點(diǎn)

之所謂冠名為“雙十一”，天貓電商平臺(tái)很聰明的將“光棍節(jié)”這個(gè)現(xiàn)代人看來(lái)酸楚、空虛、冷清的節(jié)日重新擬定了生活定義，這個(gè)定義是，光棍們要對(duì)自己好一點(diǎn)，沒(méi)有情人愛人，自己可以給自己過(guò)節(jié)。這種營(yíng)銷理念和營(yíng)銷廣告迅速被廣大民眾所認(rèn)可，認(rèn)為它正符合當(dāng)前人們的一種生活心情和渴望?；谶@個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷特點(diǎn)，紙媒、新聞、互聯(lián)網(wǎng)等多個(gè)營(yíng)銷傳播平臺(tái)都進(jìn)入了該信息傳達(dá)模型中，原來(lái)“雙十一”為“光棍節(jié)”的光環(huán)慢慢退卻，取而代之的是，成千上萬(wàn)為安慰自己、填補(bǔ)空虛生活的消費(fèi)者的購(gòu)物狂歡。這兩種相對(duì)極端的節(jié)日氣氛，仰仗了天貓“雙十一”給該電商營(yíng)銷活動(dòng)冠以的獨(dú)特名詞。

除了價(jià)格之外，天貓還成功帶動(dòng)了其他電商平臺(tái)的造“節(jié)”活動(dòng)，與天貓對(duì)立的京東，其他新興電商平臺(tái)聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、蘑菇街等等，都先后仿照天貓的“雙十一”確立了新的購(gòu)物節(jié)日，如“618購(gòu)物節(jié)”“周年慶購(gòu)物節(jié)”“12月28日反折促銷節(jié)”。這些商品促銷節(jié)日帶領(lǐng)著促銷商品在固定期限內(nèi)，以促銷形式進(jìn)入買賣市場(chǎng)，并依靠廣泛的終端支付平臺(tái)順利對(duì)接，形成購(gòu)物者最為便捷、直接的購(gòu)物鏈條，將商品促銷的利潤(rùn)與營(yíng)銷結(jié)果放大到最大。

三、天貓“雙十一”的營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）銷售現(xiàn)狀

自從“雙十一”購(gòu)物節(jié)在2009年推出之后，“雙十一”的促銷數(shù)據(jù)就一路暴漲，不單單該電商平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)可喜，其他網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)量也持續(xù)不斷增加，超出預(yù)期效果。從2009年開始，截至2016年，“雙十一”銷售額每年都在突破創(chuàng)造新的記錄，具體銷售數(shù)據(jù)見下表1。

從每年增長(zhǎng)的銷售額可以看到，天貓“雙十一”在營(yíng)銷上，它的營(yíng)銷策略很成功，不但每年都增加了不少銷售額，其在電商界的營(yíng)銷影響力也越來(lái)越大，現(xiàn)在很多時(shí)候，在“雙十一”節(jié)日還沒(méi)有開始，各大網(wǎng)站、媒體就開始預(yù)熱這一天。

（二）存在的問(wèn)題

一個(gè)成功的電商營(yíng)銷平臺(tái)，創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，肯定也會(huì)面臨一些營(yíng)銷問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)不斷擴(kuò)大，肯定會(huì)在營(yíng)銷主體、客體之間造成交易矛盾，比方說(shuō)，優(yōu)惠促銷的廣告難辨真?zhèn)?、促銷后的商品價(jià)值并沒(méi)有優(yōu)惠體現(xiàn)、假冒商品難杜絕、退貨率高、快遞運(yùn)輸速度緩慢等等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，天貓“雙十一”歷年在銷售額上不斷刷新紀(jì)錄，其退貨率、投訴率也跟著屢屢超標(biāo)，甚至在天貓“雙十一”結(jié)束后的一周之內(nèi)，差評(píng)、退貨率會(huì)成為一種輿論熱詞。2015年淘寶針對(duì)天貓商場(chǎng)的退貨率進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，按季度計(jì)算，每個(gè)季度淘寶的退貨率比例中，天貓“雙十一”所在月份，也就是第四季度，占比超過(guò)50%，高達(dá)59%?？梢?，大多數(shù)在天貓商城“雙十一”節(jié)日促銷活動(dòng)中購(gòu)物的消費(fèi)者，都對(duì)其消費(fèi)行為感到后悔，或因?yàn)槭盏缴唐返馁|(zhì)量不佳而不滿。在消費(fèi)者心目中，消費(fèi)行為的對(duì)錯(cuò)與否，與消費(fèi)商品的性價(jià)比有直接關(guān)系，如果性價(jià)比不好的商品，會(huì)使促銷活動(dòng)的價(jià)值變得更低。

為了搶占“雙十一”市場(chǎng)，各大電商企業(yè)也紛紛在“雙十一”這個(gè)特殊購(gòu)物節(jié)日，與天貓分庭抗?fàn)?，一般主打的都是價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)的商品多、誰(shuí)的價(jià)格低、誰(shuí)的折扣力度大、誰(shuí)的獎(jiǎng)品豐厚等等，在眾多營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)廣告中，往往商品的自有價(jià)值會(huì)被忽略。價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓各個(gè)電商企業(yè)在銷售額上占據(jù)上風(fēng)，而并沒(méi)有拉動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)，如果只有銷售額上升了，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有提升、售后服務(wù)飽受詬病、差評(píng)屢見不鮮、物流問(wèn)題層出不窮的話，則競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變成惡性競(jìng)爭(zhēng)，變成不利于電商經(jīng)濟(jì)發(fā)展的惡性競(jìng)爭(zhēng)。一旦競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)形成，則僅依靠市場(chǎng)監(jiān)管或是電商企業(yè)自我改革升級(jí)，很難有效改現(xiàn)狀，所以在當(dāng)前，惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境和態(tài)勢(shì)已經(jīng)形成，如何讓電商企業(yè)重新清醒的認(rèn)識(shí)天貓“雙十一”電商企業(yè)營(yíng)銷策略不僅僅要將目光駐足在“數(shù)字”上，還需要經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的適應(yīng)期。

（三）優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)

2015年國(guó)際商會(huì)在巴黎舉行，該會(huì)議是圍繞國(guó)際電子商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)洽談活動(dòng)展開的，各國(guó)針對(duì)國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)情況匯報(bào)電子商務(wù)建設(shè)情況，共同促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系落成。天貓依靠阿里巴巴公司在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)銷售上的優(yōu)勢(shì)，成功進(jìn)駐到電商平臺(tái)中最有號(hào)召力、影響力的領(lǐng)軍隊(duì)伍，其也受益于天貓“雙十一”在促銷營(yíng)銷中所推行的營(yíng)銷策略，它的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在于：天貓“雙十一”與傳統(tǒng)的營(yíng)銷平臺(tái)可以順利對(duì)接，在原來(lái)的經(jīng)營(yíng)體系下，以促銷為主模式、商品交易為主體，繼續(xù)促進(jìn)、刺激消費(fèi)。同時(shí)，除了有效地完善、優(yōu)化了電商營(yíng)銷體系格局，還成功地帶動(dòng)了物流行業(yè)、實(shí)體產(chǎn)業(yè)，以及各個(gè)領(lǐng)域的區(qū)域經(jīng)濟(jì)。從宏觀角度看，天貓“雙十一”的成功已不僅僅是電商企業(yè)營(yíng)銷策略的成功，而是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)飛速向前發(fā)展的成功。

電子商務(wù)開始與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷緊密的聯(lián)系在一起，電子商務(wù)平臺(tái)的重心開始向多元化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道路轉(zhuǎn)移，無(wú)論是企業(yè)與企業(yè)之間，還是企業(yè)面向網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都可以基于電子商務(wù)平臺(tái)，宣傳、發(fā)送商品信息，搭建信息流、商流、資金流、物流相互融合、影響促進(jìn)的“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”。從某種角度看，天貓“雙十一”能夠更好地依附于網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)平臺(tái)，其運(yùn)營(yíng)機(jī)制本身就存在潛在的營(yíng)銷價(jià)值，因?yàn)樵撈脚_(tái)所有的固定網(wǎng)絡(luò)用戶，需要接收、獲得商品信息，以謀求網(wǎng)絡(luò)交易為其帶來(lái)的便利優(yōu)惠，進(jìn)而達(dá)成“互惠”交易。

四、基于天貓雙十一的“營(yíng)銷建議”

上文總結(jié)了天貓“雙十一”在營(yíng)銷中的優(yōu)劣，筆者圍繞它探討電商企業(yè)今后如何在紛繁變化的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中選擇正確且科學(xué)的營(yíng)銷策略，提出如下幾點(diǎn)建議：

（一）守候初心，重視營(yíng)銷原則

筆者認(rèn)為，所謂營(yíng)銷它的策略固然重要，但是除了策略之外，其核心的理念、原則和標(biāo)準(zhǔn)，是萬(wàn)萬(wàn)不能摒棄的，也就是說(shuō)，電商企業(yè)無(wú)論選擇或采用哪種創(chuàng)新、獨(dú)特的企業(yè)營(yíng)銷方略，都應(yīng)該嚴(yán)格遵守互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則與規(guī)范，讓市場(chǎng)變得更寬、更廣，而不是采用伎倆、手段，讓電商營(yíng)銷摻雜進(jìn)去污染因素。如：即便在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，也要控制、監(jiān)管好商品的質(zhì)量和性能，杜絕虛假?gòu)V告、杜絕假冒偽劣商品、禁止虛假銷售行為、禁止詐騙犯罪等等。只有優(yōu)化了購(gòu)物環(huán)境，才能讓消費(fèi)者放心在這個(gè)平臺(tái)上購(gòu)物，如果平臺(tái)的信譽(yù)度下降、受損的話，那么眼前所有的利益價(jià)值都是小的，因?yàn)樗鼰o(wú)法持續(xù)。

（二）完善監(jiān)管機(jī)制，保證銷售產(chǎn)品質(zhì)量

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年以后，全國(guó)擁有近百個(gè)擁有百萬(wàn)客戶的電子商務(wù)平臺(tái)，擁有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道數(shù)千萬(wàn)個(gè)，經(jīng)濟(jì)效益值高達(dá)數(shù)百萬(wàn)億元，且這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)正在不斷被刷新。電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)中每年需要涉及到數(shù)千萬(wàn)種商品的交易信息，如果對(duì)這些交易信息不嚴(yán)加監(jiān)管，則信息的真?zhèn)尉蜁?huì)出現(xiàn)很大漏洞和問(wèn)題。因此，要在大數(shù)據(jù)背景下，發(fā)揮電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的監(jiān)管能力，依托各類監(jiān)管機(jī)構(gòu)、監(jiān)管平臺(tái)，對(duì)電商企業(yè)旗下的商家、消費(fèi)者以及其他參與消費(fèi)交易的人群，對(duì)其買賣行為進(jìn)行監(jiān)督，特別是要對(duì)商品做認(rèn)證分析，只有認(rèn)證分析通過(guò)的商品，才有資格銷售。只有保證商品質(zhì)量、安全，才能順利完成商品的推廣銷售。

（三）優(yōu)化物流配送機(jī)制

當(dāng)前，各大物流公司得到了廣泛的發(fā)展，物流隊(duì)伍越來(lái)越壯大，這也給電商企業(yè)的營(yíng)銷策略提供了堅(jiān)實(shí)的工作支持與管理保證。但是即便如此，物流配送機(jī)制也存在漏洞和不足，需要通過(guò)機(jī)制和體系進(jìn)一步完善與優(yōu)化。

電商企業(yè)營(yíng)銷的一大特點(diǎn)是，消費(fèi)者們的商品需求總量、時(shí)間是不固定的，特別是在“雙十一”“惠民節(jié)”等節(jié)日，產(chǎn)品銷售數(shù)量激增，這一消費(fèi)盛況，也給物流派送、運(yùn)輸以及售后服務(wù)等提出了新的要求和挑戰(zhàn)。因此，優(yōu)化物流配送機(jī)制，是十分必要的。如：電商企業(yè)可以尋求物流平臺(tái)的幫助，通過(guò)多建立物流網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大商品儲(chǔ)備量、科學(xué)記錄商品數(shù)量種類等方式，加強(qiáng)對(duì)商品物流的監(jiān)管與操控能力。當(dāng)消費(fèi)者下單之后，電商企業(yè)可以迅速找到商品的庫(kù)存存放地點(diǎn)，并發(fā)派物流信息，以最快的速度揀貨，將商品派往各地。物流配送講究的是“快”“穩(wěn)”“準(zhǔn)”，基于較多物流配送需求的地區(qū)，電商企業(yè)可以多增派人員、配合物流公司對(duì)旗下負(fù)責(zé)的物流配送商品進(jìn)行管理與質(zhì)量控制，發(fā)現(xiàn)包裝不合格、派送安全裝置為設(shè)置、配送貨物種類尺寸不正確等問(wèn)題，一定要及時(shí)更正。避免消費(fèi)者拿到貨物后，發(fā)現(xiàn)貨物錯(cuò)誤或是質(zhì)量不佳而退貨。

五、結(jié)論

無(wú)論是電子商務(wù)，還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都在以飛快的速度向前進(jìn)步、發(fā)展，但是這種發(fā)展表現(xiàn)是否有益于中國(guó)現(xiàn)階段以及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境卻有待考證，值得深入研究。電商企業(yè)在推行某一項(xiàng)營(yíng)銷策略的時(shí)候，都應(yīng)當(dāng)同步關(guān)注該營(yíng)銷策略的后m發(fā)展?fàn)顩r與影響，做好質(zhì)量監(jiān)管、交易監(jiān)督、物流配送協(xié)調(diào)等多個(gè)環(huán)節(jié)工作，只有讓各個(gè)環(huán)節(jié)工作都有條不紊地進(jìn)行，才能真正提升電商企業(yè)的消費(fèi)交易力量，實(shí)現(xiàn)真正的商品營(yíng)銷目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略創(chuàng)新個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷信息安全

二十一世紀(jì)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的一個(gè)世紀(jì)，在這個(gè)新時(shí)代，中國(guó)無(wú)論是從經(jīng)濟(jì)還是社會(huì)都發(fā)生了前所未有的深刻變化，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的泛在化以及現(xiàn)代信息技術(shù)的推廣應(yīng)用，使全球緊密聯(lián)系在一起，人類擁抱著一個(gè)泛網(wǎng)、數(shù)據(jù)化的全新世界。人們身處的環(huán)境遍布高靈敏度的檢測(cè)傳感器件、微電腦芯片，個(gè)體曾經(jīng)開啟運(yùn)用過(guò)的機(jī)器、終端或者電子裝置均有可能被記錄下數(shù)據(jù)印跡，當(dāng)上述信息印跡和源于其它媒介、衛(wèi)星、有線電話等的數(shù)據(jù)相連接，那么，我們便處于一個(gè)龐大的萬(wàn)物互聯(lián)的數(shù)字環(huán)境下，特別是近些年來(lái)，這些數(shù)據(jù)還以滾雪球的趨勢(shì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。根據(jù)IDC預(yù)測(cè)，至2020年全球⒂滌35ZB的數(shù)據(jù)量，這表明大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)如期而至，我們正生活、學(xué)習(xí)、工作在一個(gè)充滿數(shù)據(jù)的環(huán)境下。這些數(shù)據(jù)甚至是影響著國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，面對(duì)這樣的今天，眾多企業(yè)也面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)帶來(lái)的巨變，也悄然改變著企業(yè)的營(yíng)銷策略，企業(yè)只有思變才能免遭市場(chǎng)的淘汰。

一、大數(shù)據(jù)的定義和特點(diǎn)

（一）什么是大數(shù)據(jù)

目前中外學(xué)術(shù)界專家對(duì)于什么是大數(shù)據(jù)（Big Data）各持觀點(diǎn)，專家大多從數(shù)據(jù)框架維度層級(jí)，是否具有一定的挖掘價(jià)值、數(shù)據(jù)規(guī)模等三個(gè)層面來(lái)為大數(shù)據(jù)進(jìn)行定義。奧地利裔牛津大學(xué)學(xué)者梅耶爾?舍恩伯格是最早洞察大數(shù)據(jù)時(shí)代的研究者。國(guó)內(nèi)率先開始大數(shù)據(jù)理論框架研究和擴(kuò)散的專家有鄔賀銓、涂子沛等人。

權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫在他的一份學(xué)術(shù)分析文章中給大數(shù)據(jù)下了這樣的定義：大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵為一種舊有數(shù)據(jù)庫(kù)軟件已無(wú)能為力搜集、存貯、處置和研究的數(shù)據(jù)集，這種數(shù)據(jù)集容量龐大，具有“超級(jí)巨量”的特征。麥肯錫的關(guān)于大數(shù)據(jù)的定義是一個(gè)非靜態(tài)、演變的概念，由于受到時(shí)間、地點(diǎn)、科學(xué)水平的限制，數(shù)據(jù)界定的數(shù)據(jù)集必然存在大小之分，對(duì)于這一定義，維基百科以及中國(guó)學(xué)術(shù)圈亦同步接受吸納。

（二）大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)

大數(shù)據(jù)本身具有一定的特色，特別是其四個(gè)典型的特點(diǎn)，即：1.大容量化，這是指大數(shù)據(jù)環(huán)境下期數(shù)據(jù)量特別大，且規(guī)模還在不斷擴(kuò)大中，有研究報(bào)告指出，到2020年，全球數(shù)據(jù)量還會(huì)增容50倍。2.多樣化，我們生活在這個(gè)繁雜的數(shù)據(jù)時(shí)代，其數(shù)據(jù)類型多種多樣，通過(guò)數(shù)據(jù)采集路徑分類，主要可以解析為三大類數(shù)據(jù)，包括研發(fā)類、互聯(lián)網(wǎng)綜合類、物聯(lián)網(wǎng)感知類。3.快捷化，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，將我們帶入了信息快速發(fā)展和更新的時(shí)代，大數(shù)據(jù)環(huán)境下，信息和數(shù)據(jù)的誕生和擴(kuò)散接近步調(diào)統(tǒng)一，數(shù)據(jù)擴(kuò)散的節(jié)點(diǎn)全部壓縮，用戶可以即時(shí)獲得信息。4.商業(yè)價(jià)值躍升，數(shù)據(jù)是否具有一定的價(jià)值，這主要是根據(jù)數(shù)據(jù)能否得到精準(zhǔn)的分析，對(duì)于市場(chǎng)和企業(yè)而言，數(shù)據(jù)分析越精準(zhǔn)，大數(shù)據(jù)產(chǎn)生的作用便越大。于是，針對(duì)具有盈利預(yù)期價(jià)值的數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)分析模型開展專業(yè)提純、分析處理是商業(yè)部門內(nèi)在的需求。

（三）營(yíng)銷大數(shù)據(jù)來(lái)源的分類

目前，我們生活中數(shù)字生活空間更加普遍，全球數(shù)字信息出現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)，與營(yíng)銷相關(guān)的大數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)在眾多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略中，所謂與營(yíng)銷相關(guān)的大數(shù)據(jù)即是指能夠?yàn)槠髽I(yè)找出有效的潛在目標(biāo)客戶和受眾、能夠洞察消費(fèi)者真實(shí)需求和消費(fèi)行為、能夠分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、能夠?yàn)橹贫óa(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品銷售策略提供參照、能夠發(fā)現(xiàn)有效營(yíng)銷渠道和廣告精確投放方式等等的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)遇，對(duì)于與營(yíng)銷相關(guān)聯(lián)的大數(shù)據(jù)，其來(lái)源主要有以下三個(gè)方面：

一是平臺(tái)自有類數(shù)據(jù)。所謂自有類的數(shù)據(jù)主要是指企業(yè)通過(guò)自身平臺(tái)獲取的一類數(shù)據(jù)，自身平臺(tái)包含企業(yè)官網(wǎng)、APP等，這是目前企業(yè)采集大數(shù)據(jù)的有效途徑之一，也是較為容易獲得客戶數(shù)據(jù)的方式。國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)巨頭谷歌、百度、Face book、Twitter、淘寶、京東比較領(lǐng)先。更多企業(yè)在這類數(shù)據(jù)開發(fā)上的投入并不多，進(jìn)程也不夠完善。對(duì)于自有類平臺(tái)，現(xiàn)在做的比較突出的即是歐美國(guó)家，像美國(guó)的流媒體巨頭Netflix，其就具有龐大的粉絲數(shù)3000萬(wàn)，如果對(duì)這個(gè)粉絲數(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，商業(yè)價(jià)值顯而易見。再比如另一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌Nike，其收集數(shù)據(jù)的方式主要是通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)動(dòng)社區(qū)對(duì)用戶的跑步信息進(jìn)行深入的分析，并且掌握了跑步用戶的路線數(shù)據(jù)庫(kù)，這也為Nike的商業(yè)營(yíng)銷做了前期重要的鋪墊工作。以上兩個(gè)都是通過(guò)不同的方式在自有類平臺(tái)上獲取用戶數(shù)據(jù)的例子，這種獲取手段，在不同層面上為企業(yè)做正確的營(yíng)銷決策提供了重要的來(lái)源和依據(jù)。

二是第三方平臺(tái)類。除了自有類平臺(tái)采集用戶數(shù)據(jù)之外，企業(yè)或者廣告商還可通過(guò)購(gòu)買第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)服務(wù)，來(lái)獲取有效用戶的個(gè)人信息，這也是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)主要的數(shù)據(jù)來(lái)源。第三方平臺(tái)如門戶網(wǎng)站、電商平臺(tái)、論壇、社區(qū)、搜索引擎、各類手機(jī)APP運(yùn)營(yíng)商、移動(dòng)支付等。特別是移動(dòng)支付平臺(tái)方面，為不少企業(yè)引入了客觀的流量，比如京東引入微信支付，這不僅彌補(bǔ)了京東在支付方面的弱勢(shì)，還通過(guò)微信支付給京東帶來(lái)了不少的客戶流量，可謂一舉雙得的策略。在目前，手機(jī)移動(dòng)用戶呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)，移動(dòng)支付的快捷和方便給用戶帶來(lái)了良好的體驗(yàn)，也給企業(yè)在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。

三是專業(yè)大數(shù)據(jù)交易平臺(tái)。我國(guó)已開展圍繞大數(shù)據(jù)技術(shù)升級(jí)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的交易及平臺(tái)整合、專業(yè)領(lǐng)域商業(yè)化運(yùn)用、產(chǎn)業(yè)群落集聚開拓等綜合實(shí)驗(yàn)，致力實(shí)現(xiàn)部門間數(shù)據(jù)存儲(chǔ)采集、互聯(lián)互通和知識(shí)共享。

未來(lái)3年我國(guó)大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)1.5萬(wàn)億元，其中大數(shù)據(jù)交600億元。

例如，貴州已建設(shè)國(guó)內(nèi)第一家大數(shù)據(jù)交易所。包括鴻海精密集團(tuán)、阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)的核心下屬企業(yè)、中興、華為在內(nèi)的龍頭企業(yè)均將顧客服務(wù)平臺(tái)機(jī)構(gòu)設(shè)在了貴州。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、聯(lián)通通信集團(tuán)、電信通信集團(tuán)也將南方數(shù)據(jù)中心建在貴州。

貴州大數(shù)據(jù)云端包含數(shù)字政務(wù)、智慧城市、工交、環(huán)保、旅游、商貿(mào)、食藥安監(jiān)等各類系統(tǒng)，已經(jīng)囊括近50個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)，集聚5萬(wàn)G數(shù)據(jù)量。貴州決心擴(kuò)大服務(wù)器規(guī)模將達(dá)2百萬(wàn)部。

同時(shí)，細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)大數(shù)據(jù)內(nèi)容分析、調(diào)研服務(wù)商也正在蓬勃興起，將成為大數(shù)據(jù)交易的內(nèi)容供應(yīng)商。

二、大數(shù)據(jù)環(huán)境下的營(yíng)銷特點(diǎn)

大數(shù)據(jù)科技的發(fā)展，讓企業(yè)和消費(fèi)者獲取信息的途徑變得多樣化，便捷化，企業(yè)商業(yè)決策和消費(fèi)者消費(fèi)觀念和行為也隨之改變。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)行情也更了解，消費(fèi)也更理性，因此，在購(gòu)買商品時(shí)，往往更愿意貨比三家。這樣，因?yàn)閿?shù)據(jù)信息的擴(kuò)散性、易獲得性，顧客在購(gòu)買商品時(shí)，商品的使用價(jià)值并不是其評(píng)判的唯一因素，顧客通常產(chǎn)生大量特定個(gè)性的產(chǎn)品需求，其消費(fèi)意識(shí)相對(duì)以前更主動(dòng)、更提倡理性化消費(fèi)、按照自我需求消費(fèi)，這種消費(fèi)觀念的改變，可以用數(shù)據(jù)反映，企業(yè)必須把握及精準(zhǔn)了解消費(fèi)者需求，從而確定營(yíng)銷決策。

（一）營(yíng)銷更精準(zhǔn)化、個(gè)性化

隨著數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，顧客在互聯(lián)網(wǎng)買貨時(shí)，會(huì)留下大量的消費(fèi)信息，如網(wǎng)頁(yè)閱讀偏好，產(chǎn)品查詢足跡，購(gòu)買的頻率、時(shí)點(diǎn)和商家、商品愛好以及顧客居住定位等，企業(yè)根據(jù)信息采集，研究，從而制定針對(duì)性的產(chǎn)品方案，營(yíng)銷方略，針對(duì)顧客推出個(gè)性化服務(wù)，滿足客戶自我需求，從而形成基于獨(dú)特需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式。這不僅可以給企業(yè)節(jié)約了大量的運(yùn)營(yíng)成本，還提供了一種精準(zhǔn)的商業(yè)決策，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷。

（二）產(chǎn)品銷售策略最優(yōu)化

企業(yè)所生產(chǎn)的商品能夠在市場(chǎng)上銷售，這說(shuō)明其具有一定的盈利價(jià)值，但是每個(gè)商品實(shí)際上還有一定的附屬價(jià)值，單純考慮商品是否盈利，并不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最優(yōu)化，

例如在零售行業(yè)，線下店面每天會(huì)產(chǎn)生龐大的銷售業(yè)績(jī)，并有數(shù)據(jù)可查詢，如果企業(yè)搜集、管理該類數(shù)據(jù)并進(jìn)行深層次的剖解，挖掘產(chǎn)品銷售情況，制定針對(duì)性營(yíng)銷模式，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性和客戶購(gòu)買習(xí)慣，制定出最優(yōu)的產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售最優(yōu)化，獲得利益最大化。對(duì)于線上零售業(yè)，數(shù)據(jù)挖掘往往更為關(guān)鍵和直接，企業(yè)通過(guò)消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)所留下的痕跡及購(gòu)物的相關(guān)數(shù)據(jù)，即可了解客戶消費(fèi)情況及行為習(xí)慣，尋找不同商品在銷售時(shí)的相關(guān)性，從而制定出交叉銷售策略，也可以指導(dǎo)企業(yè)做出正確的商業(yè)決策，有效改善商品的銷售情況，達(dá)到商品組合、銷售策略最優(yōu)化的目的。

（三）營(yíng)銷渠道成本大大降低

在大數(shù)據(jù)時(shí)代未到來(lái)前，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道一般主要是以金字塔形式的渠道合作關(guān)系，即是企業(yè)通過(guò)層層商或經(jīng)銷商的營(yíng)銷方式來(lái)獲得利潤(rùn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)這種營(yíng)銷成本逐年增加，但是營(yíng)銷的效果并未和企業(yè)投入成本成正比。當(dāng)前，年輕消費(fèi)者更喜歡網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，并且可以通過(guò)多種多樣的方式和途徑獲得商品信息，主要依靠傳統(tǒng)線下營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)不再適合時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)開始尋求營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展自建或第三方電商平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的建模和分析，搜索篩選更合適的線上線下渠道合作商，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的銷售策略提升，淘汰掉傳統(tǒng)的或是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道商或經(jīng)銷商。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，企業(yè)還可以通過(guò)數(shù)據(jù)的搜集和分析，將營(yíng)銷策略渠道逐漸正規(guī)化，合理化，并且向精細(xì)化方向發(fā)展，這是降低企業(yè)營(yíng)銷成本的重要舉措，此外，還可挖掘潛在的渠道客戶群，整合企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，壯大公司規(guī)模的目的，這種傳統(tǒng)金字塔營(yíng)銷渠道向扁平化形式結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，是大數(shù)據(jù)時(shí)代賦予優(yōu)勢(shì)和便利，使企業(yè)在整合渠道，加強(qiáng)內(nèi)部渠道方面更便捷，同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行下?lián)碛懈蟮闹鲃?dòng)權(quán)。

（四）促銷策略和廣告投放更有針對(duì)性

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊顯而易見，以廣播、電視、報(bào)紙等大眾傳媒作為主要載體、以線下交易為主的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式逐漸讓出市場(chǎng)主導(dǎo)地位，其帶來(lái)的效益也有日漸式微的趨勢(shì)。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能終端的技術(shù)進(jìn)步，讓消費(fèi)者在購(gòu)物方面可以更自由更隨性化，完全擺脫了地理位置和地域的束縛，客戶只要有網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論在何處何時(shí)都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)買商品，這種消費(fèi)方式使全球聯(lián)合成了一體，尤其是目前網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，全球購(gòu)成為一種新的購(gòu)買需求，這種不受時(shí)間和空間限制的消費(fèi)方式，都在逼迫企業(yè)不斷轉(zhuǎn)型或調(diào)整自己的營(yíng)銷模式，不過(guò)這種形式的出現(xiàn)，讓企業(yè)制定促銷策略上更加具有針對(duì)性，大數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)更好的了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，消費(fèi)喜好，根據(jù)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)留下的信息對(duì)其進(jìn)行深度分析和精準(zhǔn)定位，并將這種碎片化的數(shù)據(jù)具體化，這成為企業(yè)促銷方案和廣告投放的重要依據(jù)。利用有效的媒體、渠道，規(guī)劃實(shí)施促銷方案和決策，并將這種制定策略的過(guò)程從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)變成科學(xué)，從而使企業(yè)達(dá)成銷售，獲得利潤(rùn)最大化。

三、大數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷策略變革產(chǎn)生的影響

新的數(shù)據(jù)環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，既是新的局面也是大的挑戰(zhàn)，電商平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，以及銷售、客戶、流通行為等龐大的數(shù)據(jù)日積月累，這成為營(yíng)銷策略變革新的助力。

（一）促使?fàn)I銷模式發(fā)生改變

企業(yè)為了能夠做到良好的品牌推廣，獲取更高更多消費(fèi)者的關(guān)注，往往會(huì)選擇用戶到訪量大的實(shí)體店、讀者眾多的報(bào)紙、觀眾龐大且穩(wěn)定的電視臺(tái)來(lái)M行活動(dòng)宣傳及廣告投放，銷售渠道也是以線下為主，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷效益的最大化。但隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的增加，用戶數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)生了改變，便漸漸暴露了其用戶動(dòng)向無(wú)法掌控，后續(xù)跟蹤難度大的缺點(diǎn)，這也使傳統(tǒng)媒體和實(shí)體店的主導(dǎo)地位降低。所以，企業(yè)面對(duì)這種市場(chǎng)形勢(shì)，改變營(yíng)銷模式勢(shì)在必行。

傳統(tǒng)媒體和渠道營(yíng)銷模式下，用戶的信息數(shù)據(jù)庫(kù)一般具有一定的主觀性，例如企業(yè)通過(guò)獲取客戶的生活方式、價(jià)值觀來(lái)判斷消費(fèi)者的個(gè)人行為習(xí)慣、購(gòu)買需求、消費(fèi)能力等，進(jìn)而為銷售產(chǎn)品找準(zhǔn)定位，為產(chǎn)品營(yíng)銷做前期的準(zhǔn)備工作。但是由于用戶主觀判斷的意識(shí)較強(qiáng)，企業(yè)這種獲取用戶數(shù)據(jù)的模式和調(diào)研容易發(fā)生偏差，導(dǎo)致營(yíng)銷人員做出錯(cuò)誤的策略。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的個(gè)人信息都是實(shí)實(shí)在在的，企業(yè)可以通過(guò)各種途徑將碎片化的用戶信息拼湊、連接，精準(zhǔn)分析用戶信息，并且可全方位、多角度取得用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)、客觀行為數(shù)據(jù)，這都為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷提供了更客觀更直接的數(shù)據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式因此崛起。

（二）促進(jìn)市場(chǎng)信息獲取途徑的變化

企業(yè)想要銷售商品，必須進(jìn)行廣告營(yíng)銷，而營(yíng)銷則必須要了解市場(chǎng)，了解客戶，在以往的線下實(shí)體銷售營(yíng)銷中，企業(yè)獲取客戶消費(fèi)需求和心理、行為的數(shù)據(jù)一般多采用問(wèn)卷調(diào)查和直接觀察的方式，這種方式弊端明顯，即獲取信息過(guò)程緩慢、成本高。且重要信息無(wú)法獲取。新環(huán)境的改變，使企業(yè)獲取客戶信息的方式更加便捷，企業(yè)可通過(guò)搜索引擎，網(wǎng)絡(luò)媒體等渠道很容易把這些數(shù)據(jù)聚集起來(lái)，進(jìn)行挖掘，發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)空間。雖然大數(shù)據(jù)時(shí)代人們的行為數(shù)據(jù)是碎片的，分散的，但越來(lái)越完備的數(shù)據(jù)分析公司可以幫助企業(yè)充分了解客戶信息，了解商機(jī)，例如，POS軟件可以快速搜集到豐富的商品信息，移動(dòng)終端可以搜索客戶的地理位置，社交平臺(tái)可以監(jiān)測(cè)客戶的情緒信息等。只要客戶會(huì)上網(wǎng)，其就會(huì)留下痕跡，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，客戶的行為和交易行為就會(huì)被完整記錄。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)變身為商戰(zhàn)利器，數(shù)據(jù)庫(kù)是否龐大，數(shù)據(jù)收集整合渠道是否暢通，數(shù)據(jù)處理研究能力是否強(qiáng)大已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志之一。

（三）大數(shù)據(jù)改變了企業(yè)營(yíng)銷人才的定義

大數(shù)據(jù)給企業(yè)帶來(lái)了精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷，這種改變也給企業(yè)營(yíng)銷重心發(fā)生了改變。特別是營(yíng)銷過(guò)程中數(shù)據(jù)的獲得、匯總、研究會(huì)成為企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，IT職能必然融入市場(chǎng)管理范疇。此外，數(shù)據(jù)分析決定著營(yíng)銷決策，許多企業(yè)必須配備專業(yè)的數(shù)據(jù)工程師，數(shù)據(jù)分析部門也必將成為企業(yè)營(yíng)銷策略制定的核心，數(shù)據(jù)營(yíng)銷也逐漸登上前臺(tái)，特別是數(shù)據(jù)調(diào)查職能越發(fā)得到重視。麥肯錫曾在發(fā)表報(bào)告說(shuō)，伴著互聯(lián)網(wǎng)更深入的發(fā)展，數(shù)據(jù)科學(xué)家的隊(duì)伍必然會(huì)更加壯大，并且會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，高科技人才之一即是數(shù)據(jù)人才，數(shù)據(jù)人才必將成為營(yíng)銷工作的重要支撐?？偠灾?，大數(shù)據(jù)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷策略和方式都發(fā)生重大變化，營(yíng)銷人才的定義與功能細(xì)分也悄然改變。

四、大數(shù)據(jù)時(shí)代注重客戶體驗(yàn)的營(yíng)銷實(shí)務(wù)策略

大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是新世紀(jì)最為重要的人類文化進(jìn)步，特別是手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，開啟了百姓網(wǎng)絡(luò)生活的新時(shí)代，消費(fèi)者在消費(fèi)商品或服務(wù)的心理需求、行為方式已經(jīng)歷著重大調(diào)整，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)商業(yè)平臺(tái)爆炸式發(fā)展。但是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越迅速，人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的體驗(yàn)和感知就越高，這種體驗(yàn)和感知成為市場(chǎng)的關(guān)鍵因素?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略往往具有“客戶為中心”，特別是以“客戶的體驗(yàn)為主導(dǎo)”的特征，例如蘋果手機(jī)的熱銷以及其APP Store能夠得到果粉的認(rèn)可，都源自于蘋果企業(yè)滿足了客戶的需求體驗(yàn)，將體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)揮到了用戶心坎。

給用戶良好體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是體驗(yàn)式營(yíng)銷，這種營(yíng)銷模式是指以消費(fèi)者出發(fā)點(diǎn)來(lái)思考，充分顧及用戶的感受、情緒、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等，1998年，體驗(yàn)式營(yíng)銷這種概念，首先由美國(guó)教授博恩特?H?斯密特（Bernd?H?Schmitt）進(jìn)行了定義，隨后隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用越發(fā)廣泛，給客戶良好體驗(yàn)的營(yíng)銷也隨之傳播至全球，所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷即是企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶能給客戶帶來(lái)滿意、并使其有心理上的美好感覺，從而激發(fā)客戶購(gòu)買商品或服務(wù)的心理欲望。作為一種伴隨互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生的營(yíng)銷模式，這對(duì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)銷售，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。

（一）注重客戶精神需求

在互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，站在客戶角度來(lái)評(píng)判企業(yè)某種產(chǎn)品或一種服務(wù)，需要理解客戶的需求，尤其注重客戶的體驗(yàn)度，此外，所謂的關(guān)注客戶的體驗(yàn)，并不是企業(yè)銷售人員自我刻板的實(shí)現(xiàn)，而是在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，要形成與客戶進(jìn)行親密互動(dòng)行為，真誠(chéng)服務(wù)，使客戶與企業(yè)之間形成一種需求交流，讓客戶獲得一種精神上和需求上的滿足感體驗(yàn)，這種體驗(yàn)式營(yíng)銷往往更注重客戶的精神和情緒，除了使需求體驗(yàn)獲得滿足外，其心情也是愉悅和滿足的。

（二）突出產(chǎn)品體驗(yàn)個(gè)性化

人們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)時(shí)，每個(gè)人在選擇服務(wù)或商品時(shí)都帶著不同的需求，有各異的偏好，習(xí)性及情感因素，因此，能給客戶良好體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷必定是滿足客戶個(gè)性化需求的營(yíng)銷，由于不同客戶的習(xí)慣不同，知識(shí)背景和經(jīng)驗(yàn)技巧的差異，在互聯(lián)網(wǎng)上會(huì)有不同的交互及體驗(yàn)，此時(shí)，企業(yè)如果在這種情況下，能夠做好良好的體驗(yàn)式營(yíng)銷，根據(jù)客戶的需求，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品種類，更新服務(wù)信息，提供更高的跟蹤式服務(wù)，滿足其個(gè)性化需求，不斷升級(jí)產(chǎn)品的品質(zhì)，迎合目標(biāo)客戶的持續(xù)變化的多樣需求，便會(huì)在眾多互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中脫穎而出。

當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，誰(shuí)掌握了互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷點(diǎn)，掌控了更多的數(shù)據(jù)，誰(shuí)便能在優(yōu)勝劣汰的環(huán)境中適者生存，特別是大數(shù)據(jù)已經(jīng)作為很多企業(yè)營(yíng)銷策略制定的依據(jù)，客戶如果訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)，便會(huì)留下上網(wǎng)的痕跡數(shù)據(jù)，企業(yè)通過(guò)調(diào)研、收集或向?qū)I(yè)大數(shù)據(jù)服務(wù)商購(gòu)買數(shù)據(jù)分析，獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶的個(gè)人信息，便可以獲取更具價(jià)值的潛在目標(biāo)人群，從而進(jìn)一步的分析目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、行為偏好等，從產(chǎn)品開發(fā)到銷售、服務(wù)全流程提高營(yíng)銷的準(zhǔn)確性和價(jià)值空間。

（三）體驗(yàn)?zāi)Ｐ驮O(shè)計(jì)

場(chǎng)景體驗(yàn)?zāi)Ｐ褪求w驗(yàn)式營(yíng)銷的重點(diǎn)所在，尤其是體驗(yàn)?zāi)Ｐ偷脑O(shè)計(jì)，為了能夠涵蓋不同用戶的不同體驗(yàn)需求，很多企業(yè)通過(guò)建設(shè)場(chǎng)景w驗(yàn)?zāi)Ｐ蛠?lái)迎合銷售對(duì)象的需要，即是把一系列能夠被用戶感知的因素組合成可以預(yù)先獨(dú)立存在的模塊，能夠被客戶直接感知體驗(yàn)，從而來(lái)增加產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)價(jià)值。從互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷點(diǎn)出發(fā)，這些年來(lái)，很多企業(yè)嘗試了各種能夠增加客戶體驗(yàn)度的手段，改變了直接廣告推銷的僵化模式。比如在網(wǎng)站或平臺(tái)插入視頻或音頻，通過(guò)閱讀、在線演示、在線互動(dòng)等方式與客戶直接進(jìn)行交流，給客戶帶來(lái)更便捷的服務(wù)，更好的感知體驗(yàn)、情緒交流、思考、行為等，不少企業(yè)在這方面的營(yíng)銷也取得了可喜的成果。

（四）抓住移動(dòng)端用戶群

目前互聯(lián)網(wǎng)用戶逐漸移動(dòng)化，PC端流量大大減少，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動(dòng)用戶，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，其中有三種模式：

1. 微信營(yíng)銷。微信營(yíng)銷是最近兩年比較火爆的營(yíng)銷方式，特別是微商的崛起，給企業(yè)做移動(dòng)端營(yíng)銷開始了新模式，微信營(yíng)銷主要分為公眾號(hào)和朋友圈，但是作為企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷，應(yīng)該將兩者結(jié)合起來(lái)，鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，推送相關(guān)產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

2. 微博營(yíng)銷。微博營(yíng)銷是早期的業(yè)務(wù)方式，許多公司官方微博積累了大量的粉絲，其客戶群龐大，微博營(yíng)銷主要是通過(guò)微博搜索目標(biāo)用戶，獲取用戶關(guān)注，分享自我狀態(tài)、生活、及優(yōu)質(zhì)的文章來(lái)吸引客戶和粉絲，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)微博營(yíng)銷，銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。

3. APP營(yíng)銷。移動(dòng)用戶的增長(zhǎng)給APP營(yíng)銷帶來(lái)了一定的機(jī)遇，根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，45%的智能手機(jī)用戶每天會(huì)使用APP至少1小時(shí)以上，企業(yè)通過(guò)構(gòu)建APP，上傳相關(guān)內(nèi)容、信息從而獲得潛在精準(zhǔn)客戶，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂是潛力巨大的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

其它，如手機(jī)直播平臺(tái)、網(wǎng)游平臺(tái)、QQ、陌陌、貼吧等社交平臺(tái)也會(huì)成為營(yíng)銷工具。

（五）完善客戶內(nèi)容性體驗(yàn)

做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，首先應(yīng)該明白“內(nèi)容為王”，好的內(nèi)容性體驗(yàn)必然是產(chǎn)品信息或服務(wù)業(yè)務(wù)種類齊全，豐富全面的。具有可讀性，真實(shí)性強(qiáng)，準(zhǔn)確性高，新穎及時(shí)，簡(jiǎn)潔有條理，容易理解，這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是非常重要的，影響其服務(wù)質(zhì)量，也是完善體驗(yàn)式營(yíng)銷的首要考慮的因素。想要做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，第一要?jiǎng)?wù)即是以用戶的體驗(yàn)為中心，不斷完善互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品信息服務(wù)的種類，使其不斷多樣化，并符合客戶的需求，對(duì)于企業(yè)而言，從技術(shù)層面加強(qiáng)后臺(tái)管理，建立更龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)簡(jiǎn)潔明了，客戶能對(duì)檢索功能體驗(yàn)較好，才能增加網(wǎng)站訪問(wèn)量，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。此外，還可以從客戶角度出發(fā)，創(chuàng)造出符合客戶行為習(xí)慣的產(chǎn)品需求，對(duì)客戶訪問(wèn)信息做好精準(zhǔn)分析，找準(zhǔn)潛在的客戶人群，向客戶推送更合適的產(chǎn)品等內(nèi)容。

（六）優(yōu)化客戶感受性體驗(yàn)

用戶感受性體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵點(diǎn)，這里所指的感受性體驗(yàn)主要包含PC端及移動(dòng)界面的布局是否合理，是否給客戶舒適、美感的感官體驗(yàn)，產(chǎn)品的口碑、企業(yè)是否具有很高的良好信譽(yù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的不僅是讓客戶感受到產(chǎn)品服務(wù)具有視覺上、聽覺上及觸覺上能夠激發(fā)其購(gòu)買欲望，更注重客戶心理上的感知。比如，網(wǎng)站上所要傳達(dá)的信息能否獲得客戶的信任感和滿意度，所以說(shuō)，感受性體驗(yàn)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是非常重要的營(yíng)銷點(diǎn)。

（七）增強(qiáng)用戶的信息安全性體驗(yàn)

客戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)或商品交易，往往最在意的是交易是否安全以及個(gè)人隱私邊界。這里所說(shuō)的安全性體驗(yàn)就是指在交易支付中的安全性，這也是做體驗(yàn)式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，與傳統(tǒng)實(shí)體店支付的安全性相比，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售產(chǎn)品，其交易的安全性也備受關(guān)注和質(zhì)疑，但是隨著技術(shù)的不斷成熟，網(wǎng)絡(luò)交易的安全性也會(huì)更高，但是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)更注重其支付安全性的營(yíng)銷，給客戶良好體驗(yàn)的營(yíng)銷需時(shí)刻注重產(chǎn)品服務(wù)的穩(wěn)定性，支付交易的安全性和實(shí)效性，盡可能的減少客戶在交易過(guò)程中支付跳轉(zhuǎn)中斷的可能，避免一些不安全的廣告和信息引入。如果企業(yè)無(wú)法做到支付安全的支撐，可以直接引入第三方支付來(lái)增強(qiáng)客戶的安全性體驗(yàn)，總之，在支付安全性o客戶踏實(shí)感和滿意度，最終實(shí)現(xiàn)交易成功，也是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的最終目的。

此外，在體驗(yàn)式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，交易安全性重要，保證客戶的合法權(quán)益也同樣重要，特別是保護(hù)客戶的隱私權(quán)，保證其個(gè)人信息和數(shù)據(jù)的安全。堅(jiān)決保障客戶支付過(guò)程的安全性和交易有效性以及全營(yíng)銷流程中客戶個(gè)人信息安全。

五、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)的營(yíng)銷決策及模式受市場(chǎng)規(guī)律和科技進(jìn)步的影響，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)環(huán)境下，單純依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)行不通，企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和路徑已無(wú)法適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，而是需要對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)洞察消費(fèi)者的心理和消費(fèi)習(xí)慣，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把握市場(chǎng)規(guī)律，挖掘企業(yè)潛在的價(jià)值，并根據(jù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析的結(jié)果，制定具有針對(duì)性的產(chǎn)品線略、營(yíng)銷策略，從而使企業(yè)在開展?fàn)I銷過(guò)程中搶占市場(chǎng)最高點(diǎn)。

總體來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)用戶群體已經(jīng)進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)民還將快速擴(kuò)容，這給更多企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了更大的動(dòng)力，在未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，會(huì)有更多的新產(chǎn)品涌入，更高的技術(shù)應(yīng)用，更快捷的媒體出現(xiàn)，這都給做好大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷提供了新機(jī)遇，營(yíng)銷也必然會(huì)更人性化，更貼近客戶的需求，朝著良好的方面發(fā)展。

因此，注重客戶良好體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷將成為大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷變革的必然路徑。

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關(guān)鍵詞:新媒體環(huán)境；企業(yè)營(yíng)銷方式；企業(yè)營(yíng)銷渠道；企業(yè)營(yíng)銷策略

隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的快速發(fā)展，人類已經(jīng)進(jìn)入了信息化時(shí)代，在這一時(shí)代背景下，企業(yè)必然要將其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)融為一體才符合當(dāng)今發(fā)展的潮流，如何在新媒體盛行的形勢(shì)下開創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷的新策略，以保障企業(yè)自身的利益不受損失，是當(dāng)前各企業(yè)研究的重點(diǎn)問(wèn)題。為了更好地適應(yīng)新媒體的形勢(shì)，就必須全面分析新媒體的運(yùn)行特點(diǎn)，抓住其中的規(guī)律，最終為企業(yè)實(shí)現(xiàn)其自身的營(yíng)銷目的和經(jīng)濟(jì)利益而提供必要條件。網(wǎng)絡(luò)是新媒體的核心，因此新媒體的營(yíng)銷特點(diǎn)在于線上交易的模式。隨著web2.0帶來(lái)的巨大沖擊，傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維已經(jīng)越來(lái)越難以適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。當(dāng)前，新媒體的主要特點(diǎn)在于其優(yōu)質(zhì)的溝通性、體驗(yàn)性、創(chuàng)造性、差異性以及關(guān)聯(lián)性。新媒體的營(yíng)銷是借助網(wǎng)絡(luò)受眾而實(shí)現(xiàn)的，因網(wǎng)絡(luò)媒體受眾擁有數(shù)量極大、分布極廣的特點(diǎn)，因此將他們卷入具體的營(yíng)銷活動(dòng)能產(chǎn)生非常明顯的成效?？偟膩?lái)說(shuō)，新媒體營(yíng)銷是對(duì)某一具體產(chǎn)品進(jìn)行概念上的描述和具體的分析，引導(dǎo)消費(fèi)者的心理。新媒體營(yíng)銷的本質(zhì)是企業(yè)通過(guò)軟性的滲透活動(dòng)達(dá)到其商業(yè)目的的形式，主要依托互聯(lián)網(wǎng)媒介進(jìn)行，是一種借助媒體表達(dá)輿論的方式，其目的在于促使消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品的概念或企業(yè)宣傳的觀點(diǎn)，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。

一、分析新媒體環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷特征

(一)受眾群龐大

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到50.3%，半數(shù)中國(guó)人已接入互聯(lián)網(wǎng)；手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模高達(dá)6.20億，有90.1%的網(wǎng)民通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)，Wi-Fi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)成為網(wǎng)民在固定場(chǎng)所下的首選接入方式?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體的用戶也正迅速超越傳統(tǒng)媒體，并逐漸形成統(tǒng)治地位，這企業(yè)進(jìn)軍新媒體宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)提供了龐大的受眾群，正因如此，以新媒體為營(yíng)銷平臺(tái)的宣傳活動(dòng)才擁有消費(fèi)者基礎(chǔ)，企業(yè)才會(huì)越來(lái)越重視網(wǎng)絡(luò)媒體這一重要渠道，最終促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，保障了自身的利益最大化。

(二)娛樂(lè)性營(yíng)銷

新媒體營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)在于游戲中的植入廣告，這是與用戶展開互動(dòng)的最好方式，甚至很多游戲的原型就是某企業(yè)的產(chǎn)品或宣傳賣點(diǎn)，而游戲本身就是據(jù)此而來(lái)，這便使得目前的網(wǎng)絡(luò)游戲功能中附帶了營(yíng)銷的特點(diǎn)。當(dāng)前，年輕人是網(wǎng)絡(luò)用戶的主力，并且由于新媒體較強(qiáng)的娛樂(lè)性，年輕人也成為了游戲娛樂(lè)的主要受眾。

(三)互動(dòng)性較強(qiáng)

和傳統(tǒng)媒體相比，新媒體在營(yíng)銷上具有更強(qiáng)的互動(dòng)性。不管是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)話題的引導(dǎo)，還是對(duì)某一具體活動(dòng)的策劃或進(jìn)行，也包括用戶之間相互討論產(chǎn)品的品牌等方面，都具有非常明顯的互動(dòng)性[3]。這種互動(dòng)性的特點(diǎn)促使用戶更加快速和深刻地認(rèn)識(shí)相應(yīng)的品牌以及產(chǎn)品，從而形成一批忠誠(chéng)用戶，保證企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

二、分析新媒體環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷的方式及渠道

(一)廣告宣傳

廣告作為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品、形象和品牌宣傳的主要方式之一一直都具有重要的地位，隨著目前互聯(lián)網(wǎng)的普及率逐步擴(kuò)大，企業(yè)逐漸將廣告宣傳的重點(diǎn)從過(guò)去的傳統(tǒng)媒體行業(yè)轉(zhuǎn)向了新媒體領(lǐng)域。一般來(lái)說(shuō)，新媒體廣告包括軟硬兩種形式，硬廣告較為直接，顯而易見地指出自己的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)勢(shì)，從而使觀眾強(qiáng)化對(duì)自身產(chǎn)品的印象[4]，具體包括宣傳品牌、產(chǎn)品和相關(guān)活動(dòng)信息的傳遞的廣告，主要目標(biāo)為各大門戶網(wǎng)站或視頻網(wǎng)站的片頭，目的在于在最短的時(shí)間內(nèi)讓最多的人群接觸到廣告內(nèi)容；軟廣告則比較含蓄，主要通過(guò)廣告植入等方式，將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品、品牌和形象的內(nèi)容融合的具體宣傳性文字表述、視頻節(jié)目、游戲甚至手機(jī)應(yīng)用之中，其意義在于讓用戶潛移默化地接受自己的產(chǎn)品，在無(wú)意識(shí)中強(qiáng)化對(duì)自身產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同，最終達(dá)到宣傳自身產(chǎn)品以及提高自身品牌知名度的目的。目前較為流行的廣告植入方式為軟植入，主要體現(xiàn)在游戲和視頻當(dāng)中。一般情況下，新媒體由于其廣泛的普及率，采用硬廣告的方式可以迅速獲得巨量受眾，快速影響大范圍的人群，但執(zhí)行成本非常高；而軟廣告以其強(qiáng)大的滲透力和時(shí)效性緩慢征服觀眾，并且其執(zhí)行成本也非常低廉，但其傳播的深度和廣度以及速度卻相對(duì)較慢。因而在具體的廣告宣傳過(guò)程中，總是將硬廣告和軟廣告配合，將多種植入方式相互配合，從而實(shí)現(xiàn)新媒體廣告宣傳作用的最大化。

(二)社會(huì)媒體營(yíng)銷

社會(huì)媒體營(yíng)銷利用了社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的概念，以博客、百科或在線社區(qū)為平臺(tái)進(jìn)行媒體公關(guān)營(yíng)銷，它是一種開拓公共關(guān)系及維護(hù)客戶服務(wù)的方式之一。社會(huì)化媒體營(yíng)銷又稱社會(huì)媒體營(yíng)銷、社交媒體整合營(yíng)銷、大眾弱關(guān)系營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷。社會(huì)化媒體是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中具有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的綜合站點(diǎn)，其內(nèi)容基本都為用戶自愿提供，并不存在和客戶直接的雇傭關(guān)系，而適應(yīng)此形勢(shì)的最好方法變式社交思維，傳統(tǒng)思維模式就應(yīng)被拋棄。目前是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化、信息化的時(shí)代，所有以網(wǎng)絡(luò)為媒介的營(yíng)銷活動(dòng)都避免不了社交的基本屬性，但社會(huì)化的新媒體也是通過(guò)建立大量用戶鏈為基礎(chǔ)而組成的。實(shí)際上，包括微博、微信等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)都是企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷的可用手段之一；而借助網(wǎng)絡(luò)化社交媒體以外的媒體營(yíng)銷過(guò)程，則更強(qiáng)調(diào)關(guān)系網(wǎng)的構(gòu)建、見入讀以及互動(dòng)性和用戶粘性。不管是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)話題進(jìn)行探討，還是在現(xiàn)實(shí)中策劃具體的營(yíng)銷活動(dòng)，都能夠很好的幫助客戶了解企業(yè)所要宣傳的產(chǎn)品，并對(duì)企業(yè)本身形成更加積極的認(rèn)識(shí)[6]。因此，隨著網(wǎng)絡(luò)化、新媒體的發(fā)展，社會(huì)化媒體營(yíng)銷手段已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的營(yíng)銷手段之一。

(三)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種手段，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用為基礎(chǔ)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的營(yíng)銷目的。網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的方法有很多種，如E-mail營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷、博客與微博營(yíng)銷、媒體營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等?？偟膩?lái)說(shuō)，只要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為展示平臺(tái)而開展的所有營(yíng)銷活動(dòng)都可以理解為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。直觀一點(diǎn)理解，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要經(jīng)營(yíng)平臺(tái)即為互聯(lián)網(wǎng)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是在互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)上為達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的而開展的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)有兩個(gè)方面：一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷介質(zhì)；另一方面它屬于營(yíng)銷范疇，是營(yíng)銷的一種表現(xiàn)形式。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)兩大要素，網(wǎng)絡(luò)推廣主要就是利用了網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行企業(yè)本身的宣傳活動(dòng)，電子商務(wù)就是以最便捷和廉價(jià)的方式進(jìn)行低成本的電子通訊，實(shí)現(xiàn)交易雙方無(wú)需會(huì)面即可完成交易的商務(wù)活動(dòng)的統(tǒng)稱。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)銷也是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的而誕生的一種銷售手段，只是兩者的實(shí)際操作還存在著較大的差別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體現(xiàn)著科技的進(jìn)步和顧客價(jià)值觀的變遷，并且改變了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素和形式；它是信息化社會(huì)的必然產(chǎn)物。廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以理解為企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)進(jìn)行線上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅代表了國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷售，類似于淘寶這種模式不能被歸納為嚴(yán)格意義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

三、分析新媒體背景下企業(yè)營(yíng)銷策略

(一)建立精準(zhǔn)化的營(yíng)銷定位

企業(yè)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化媒體進(jìn)行宣傳和銷售活動(dòng)時(shí)，要充分考慮不同消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求差異，然后再結(jié)合企業(yè)當(dāng)前所具有的資源進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)計(jì)；要保證對(duì)目標(biāo)群體在消費(fèi)心理上的具體研究，并據(jù)此制定出針對(duì)性極強(qiáng)的營(yíng)銷策略，保證營(yíng)銷的高效。完成此過(guò)程一般需要三步：第一，按照年齡、性別和社會(huì)層次將數(shù)量龐大的新媒體用戶進(jìn)行分類，從而確定企業(yè)營(yíng)銷所面對(duì)的主體；第二，一旦確定了消費(fèi)群體，就應(yīng)將消費(fèi)群體按消費(fèi)的心理特征進(jìn)行分類，確定企業(yè)營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)；第三，選擇適合企業(yè)當(dāng)前情況的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道并擬定出合理、具體的推廣策略[7]。這樣一來(lái)，確定了市場(chǎng)和手中的需求后，就可以作出針對(duì)性的推廣營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)，極大地提升企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果。

(二)借助網(wǎng)絡(luò)聚合力增強(qiáng)用戶互動(dòng)

信息化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)也將成為融合大量用戶的工具之一。根據(jù)當(dāng)前的趨勢(shì)，企業(yè)若想從新媒體營(yíng)銷渠道中獲利并提升自我價(jià)值，就必須拉攏為數(shù)眾多的關(guān)注群體，并確保用戶的忠誠(chéng)度，使得企業(yè)在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中擁有堅(jiān)實(shí)的后盾。首先，需要聚合更多的用戶，獲取其對(duì)于本企業(yè)、品牌以及本產(chǎn)品的關(guān)注，例如微博或者微信就是非常好的平臺(tái)，通過(guò)微博V賬號(hào)或微信公眾號(hào)吸引大量的網(wǎng)民前來(lái)關(guān)注，為后期的營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)先積累起龐大的人群基數(shù)；其次，以新媒體社交軟件為平臺(tái)，時(shí)刻保持及時(shí)同用戶的溝通，井進(jìn)一步通過(guò)相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)方案的實(shí)施，在宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的同時(shí)，要增進(jìn)與粉絲的互動(dòng)式交流。事實(shí)證明，企業(yè)同關(guān)注群保持良好、長(zhǎng)效的溝通機(jī)制，能夠有效提高企業(yè)關(guān)注群的忠誠(chéng)度，并促使企業(yè)不斷自我完善，實(shí)現(xiàn)真正的以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系。

(三)整合營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)利益的最大化

在如今的新媒體背景下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的最好方式便是合理安排不同渠道的營(yíng)銷方式，加強(qiáng)不同渠道營(yíng)銷方式的相互合作，系統(tǒng)化的配合各渠道的運(yùn)作。整合渠道并能簡(jiǎn)單地理解為融合新媒體所涉及的一切渠道，而是巧妙地結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)媒體與傳統(tǒng)媒體，使其相互配合[8]。這一過(guò)程可以通過(guò)各門戶網(wǎng)站或搜索引擎進(jìn)行推廣宣傳，并配合網(wǎng)絡(luò)媒體的植入廣告和各社交平臺(tái)的互動(dòng)、討論活動(dòng)展開，以此進(jìn)行對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和形象的宣傳活動(dòng)，將互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不同的網(wǎng)絡(luò)銷售方式進(jìn)行綜合運(yùn)用，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)大范圍推廣營(yíng)銷的目標(biāo)；在對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的營(yíng)銷方式進(jìn)行整合時(shí)，同樣要重視傳統(tǒng)媒體給企業(yè)帶來(lái)的影響，最好的方式是使傳統(tǒng)媒體和新媒體的宣傳方式能夠相互配合，通過(guò)各個(gè)渠道、從不同的方式上獲得民眾的關(guān)注度，進(jìn)一步使關(guān)注群認(rèn)同企業(yè)自身的產(chǎn)品。需要注意的是，在整合營(yíng)銷策略的過(guò)程中，要特別注意企業(yè)營(yíng)銷方式所對(duì)應(yīng)的用戶群對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注度，從而保證其作用和效力最大化目標(biāo)和營(yíng)銷方式及平臺(tái)的最優(yōu)組合。

(四)重視品牌形象的塑造，加強(qiáng)營(yíng)銷危機(jī)公關(guān)機(jī)制

隨著新媒體時(shí)代的到來(lái)，決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵因素在于企業(yè)處理危機(jī)的能力。網(wǎng)絡(luò)化帶動(dòng)了信息獲取的加速，消費(fèi)者能夠比以往更快地獲取新鮮資訊，這便極大地壓縮了企業(yè)處理危機(jī)的時(shí)間。在這種新媒體營(yíng)銷活動(dòng)的背景下，需要構(gòu)建積極的企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)公關(guān)機(jī)制，以維護(hù)和塑造企業(yè)品牌和形象。首先要建立營(yíng)銷危機(jī)的事前預(yù)防機(jī)制：第一，深入挖掘口碑營(yíng)銷的方法和技術(shù)，進(jìn)行企業(yè)品牌和形象的引導(dǎo)與塑造；第二，形成即時(shí)的信息檢測(cè)預(yù)警機(jī)制，以最快的速度了解企業(yè)的形勢(shì)，并及時(shí)應(yīng)對(duì)和消除危機(jī)。另外，要建立良好的危機(jī)管控機(jī)制，機(jī)制要以企業(yè)的態(tài)度和溝通為主，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體的信息傳遞以及觀念引導(dǎo)的功能，為顧客或受眾傳遞更多正能量，執(zhí)行所謂的信息轟炸，將新聞所提及的情況及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，盡可能避免企業(yè)品牌進(jìn)一步滑向谷底。此外，建立事后品牌和形象的重塑機(jī)制，在正確控制和處理的基礎(chǔ)上，需要借助媒體展示和宣傳企業(yè)的發(fā)展理念和前景[9]，以恢復(fù)企業(yè)和品牌在消費(fèi)者心目中的形象和地位。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也顯現(xiàn)出非常明顯的交互性，尤其是新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)改變了人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)模式，因此新媒體的營(yíng)銷策略也受到了越來(lái)越多企業(yè)的重視[10]。在如今新媒體的時(shí)代里，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策略的研究不應(yīng)再局限于眼前的市場(chǎng)，而應(yīng)快速整合多渠道的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的實(shí)時(shí)溝通，最終為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

作者:曾卉潔 單位:神華集團(tuán)新聞宣傳部

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篇9

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；營(yíng)銷創(chuàng)新；服裝零售業(yè)

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1008-4428（2016）06-64 -04

一、緒論

（一）研究背景及意義

近幾年來(lái)，智能終端、云計(jì)算、SDN、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興信息技術(shù)的發(fā)展已漸成熟，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式逐步被越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)所采用。隨著對(duì)外開放程度的不斷提高，各種零售業(yè)態(tài)的逐漸成熟，我國(guó)的零售市場(chǎng)已經(jīng)形成了買方市場(chǎng)。如今是消費(fèi)者的時(shí)代，零售業(yè)面對(duì)的是服務(wù)要求更高、更挑剔的消費(fèi)者。以規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造利益價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念已行不通，傳統(tǒng)零售業(yè)“重銷售輕服務(wù)”的商業(yè)模式早已過(guò)時(shí)，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，一方面是來(lái)自外資零售業(yè)集團(tuán)的威脅，例如美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂(lè)福、德國(guó)的麥德龍、馬來(lái)西亞的百盛等零售業(yè)巨頭憑借著強(qiáng)大的資本實(shí)力和高水平的經(jīng)營(yíng)管理模式快速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)；另一方面是我國(guó)的零售業(yè)缺乏個(gè)性，并沒(méi)有做到千店千面。同時(shí)營(yíng)銷方式也存在很多不足，譬如過(guò)分依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)業(yè)推廣競(jìng)爭(zhēng)等方式，存在著大量降價(jià)欺詐和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等行為，因此中國(guó)零售業(yè)必須創(chuàng)新。本文以服裝零售業(yè)為例，分析其在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下如何進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

（二）相關(guān)概念

1.“互聯(lián)網(wǎng)+”概述

“互聯(lián)網(wǎng)+”是知識(shí)社會(huì)創(chuàng)新2.0推動(dòng)下的互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進(jìn)及其催生的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實(shí)踐成果，推動(dòng)著經(jīng)濟(jì)形態(tài)不斷地發(fā)生演變，從而帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供了廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

通俗來(lái)說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡(jiǎn)單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造新業(yè)態(tài)。例如：互聯(lián)網(wǎng)+通信，讓我們擁有了即時(shí)通信軟件；互聯(lián)網(wǎng)+金融，出現(xiàn)了第三方支付、P2P/P2C網(wǎng)貸、眾籌、虛擬貨幣等等；互聯(lián)網(wǎng)+交通，催生了打車、租車軟件，改善了人們的出行方式；互聯(lián)網(wǎng)+教育，是對(duì)教育資源的重新優(yōu)化和分配，起到提升教學(xué)水平和學(xué)習(xí)效果的作用；互聯(lián)網(wǎng)+零售業(yè)是零售業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行銷售渠道的創(chuàng)新和發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，并促進(jìn)各產(chǎn)業(yè)之間的互通互聯(lián)。

2.營(yíng)銷創(chuàng)新的涵義

本文認(rèn)為，營(yíng)銷創(chuàng)新就是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行營(yíng)銷要素的重整，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，建立競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。

（三）國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)

1.國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)

陳登武（2014）在《中國(guó)零售業(yè)銷售渠道發(fā)展研究》一文中，以蘇寧電器的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道變革為例，研究了如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入到人們的生活中，傳統(tǒng)行業(yè)必須要進(jìn)行改革才能存活下去。因此，蘇寧電器改名為“蘇寧云商”，制定了互聯(lián)網(wǎng)總體戰(zhàn)略及“一體兩翼”互聯(lián)網(wǎng)模式，即O2O與開放平臺(tái)模式，實(shí)現(xiàn)了線上線下的完美融合。

而我國(guó)的服裝零售業(yè)也在不斷地探索自己的發(fā)展戰(zhàn)略，建立自己的電子商務(wù)平臺(tái)。陳卓（2015）在《我國(guó)服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的策略研究》論文中，主要闡述了我國(guó)服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的現(xiàn)狀。隨著電商迅猛的發(fā)展，很多服裝零售業(yè)都紛紛嘗試建立自己的電商平臺(tái)，收到了很好的效果，但是也存在很多隱患，很多問(wèn)題亟待解決。文中作者提出了企業(yè)可以提供高效、簡(jiǎn)單、靈活的支付手段，建立立體完善的物流配送系統(tǒng)，建立復(fù)合渠道模式，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合等對(duì)策。

王林玉、李莉莉、陳潔、馬慶榮（2014）在《基于客戶體驗(yàn)的服裝電商企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究》文章中，強(qiáng)調(diào)通過(guò)感官體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)的最大缺點(diǎn)就是不可以試穿。所以隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，服裝零售業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，更應(yīng)該加大力度開發(fā)技術(shù)實(shí)現(xiàn)顧客的多元體驗(yàn)，滿足顧客的需求，這對(duì)于服裝零售業(yè)來(lái)說(shuō)是極大的機(jī)會(huì)，而至今我國(guó)的服裝零售業(yè)很少能做到這一點(diǎn)。

陳思雨、趙君（2015）在《服裝微信營(yíng)銷策略研究》中闡述了一種很火的營(yíng)銷方式，那就是微信營(yíng)銷。微信營(yíng)銷成本低，通過(guò)微信公眾平臺(tái)、朋友圈、消息推送等方式分享最新優(yōu)惠、流行款式，這樣就可以吸引新客戶的關(guān)注，微信不再只停留在文本交流，而是通過(guò)圖片、文字、視頻等多種傳媒形式，可以保證較高的顧客忠誠(chéng)度。所以，微信營(yíng)銷是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”的一種體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)O2O線上線下的完美融合，是服裝零售業(yè)可以采取的一種營(yíng)銷方式。

目前，我國(guó)的許多專家、學(xué)者基本上研究的是在電商沖擊下我國(guó)服裝零售業(yè)應(yīng)該如何抉擇，應(yīng)該怎樣改變自己的營(yíng)銷模式。而隨著2016年“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，注定會(huì)給服裝零售業(yè)帶來(lái)機(jī)遇，所以服裝零售業(yè)一定要把握好這次機(jī)會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，并制定長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。

2.國(guó)外研究動(dòng)態(tài)

Henesey L（2014）在《The Development of O2O Business Model and Group Purchase》中分析了傳統(tǒng)零售店的困境，對(duì)O2O模式做了更具體的介紹，并針對(duì)一些行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了研究。電子商務(wù)模式逐漸更新，尤其在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中受到人們的關(guān)注和認(rèn)可。其中，主要是購(gòu)買者在完成在線支付活動(dòng)中附加的服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)線下的真實(shí)享受。所以O(shè)2O這種全新形態(tài)的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)方式完成了電子商務(wù)向線下空間的延展，是線上與線下銷售的完美結(jié)合，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新。

Pine II 和Gilmore（1998）在《Welcome to the experi-ence economy》中從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度界定了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，認(rèn)為體驗(yàn)是多種多樣的，從不同的角度出發(fā)可以設(shè)計(jì)出不同體驗(yàn)，提高體驗(yàn)參與的豐富性，盡量多照顧到顧客的多方面體驗(yàn)需求。在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者的體驗(yàn)需求越來(lái)越迫切。對(duì)于服裝線上銷售來(lái)說(shuō)這是極大的弊端，所以服裝零售業(yè)在這一方面亟需創(chuàng)新，彌補(bǔ)網(wǎng)上銷售平臺(tái)無(wú)法滿足體驗(yàn)需求的不足。

二、我國(guó)服裝零售業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)（SWOT）分析

Strength（服裝零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)）：①商品質(zhì)量、售后有保障；②消費(fèi)體驗(yàn)上比單純的電商更勝一籌；③有很多的服裝零售業(yè)都開設(shè)了自家的網(wǎng)店，實(shí)行線上線下營(yíng)銷。

Weakness（服裝零售業(yè)的劣勢(shì)）：對(duì)于絕大部分的服裝零售業(yè)來(lái)說(shuō)，其劣勢(shì)表現(xiàn)為：①經(jīng)營(yíng)成本高；②服裝零售業(yè)具有較強(qiáng)的季節(jié)性，所以商家要制定靈活的促銷策略，不然會(huì)導(dǎo)致高的庫(kù)存，最終會(huì)給它的資金鏈帶來(lái)壓力；③隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，其不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。對(duì)于已經(jīng)嘗試建立電子商務(wù)平臺(tái)的服裝零售企業(yè)而言，存在的劣勢(shì)為：①?zèng)]有專業(yè)的電子商務(wù)人才，電商平臺(tái)設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致傳達(dá)的信息不流暢，并不能贏得顧客的忠誠(chéng)與信任；②電子商務(wù)交易信任、支付風(fēng)險(xiǎn)有待解決；③物流網(wǎng)絡(luò)不完善。

Opportunity（服裝零售業(yè)的機(jī)會(huì)）：①2016年是“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+”給服裝零售業(yè)也帶來(lái)了很多好處，譬如支付方式更加多樣快捷、傳播宣傳渠道更加寬闊、營(yíng)銷方式更加多樣化等等；②發(fā)展模式正在轉(zhuǎn)變，將會(huì)實(shí)現(xiàn)電商與實(shí)體店的你中有我、我中有你。

Threats（服裝零售業(yè)的威脅）：①對(duì)于那些傳統(tǒng)的服裝零售業(yè)來(lái)說(shuō)它們受到了電商的嚴(yán)重沖擊，電商憑借著個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、時(shí)間成本優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、互動(dòng)化優(yōu)勢(shì)、效率優(yōu)勢(shì)、銷售機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)具有很強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力；②國(guó)際進(jìn)駐品牌的威脅，例如ZARA、HM等。

三、服裝零售業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略――以吉姆兄弟（Jim Brothers）公司為例

吉姆兄弟時(shí)裝定制科技有限公司創(chuàng)建于2009年，是一家中德合資，研發(fā)、運(yùn)用全球全新原創(chuàng)技術(shù)，快速生產(chǎn)高品質(zhì)定制時(shí)裝的高科技企業(yè)。

吉姆兄弟公司的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：

第一，具有創(chuàng)造記錄的、同行無(wú)法比擬的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)速度。一件100%量身定制的高品質(zhì)襯衫能在30分鐘內(nèi)完成生產(chǎn)，48內(nèi)小時(shí)可抵達(dá)北京，72小時(shí)內(nèi)到達(dá)烏魯木齊。

第二，擁有同行業(yè)無(wú)法相比的科技力量。它的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)理論上實(shí)現(xiàn)了可以對(duì)一種面料進(jìn)行320萬(wàn)種襯衣款式的設(shè)計(jì)。

第三，量身定制。能通過(guò)上傳人體二維數(shù)碼照片獲得三維人體尺寸，同時(shí)可以根據(jù)每個(gè)客戶的不同需求，隨意更換諸如領(lǐng)口和袖口的款式等等。

（一）經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新

1.O2O模式的推廣

目前，很多服裝零售店都開辟了自己的電商平臺(tái)，然而很多服裝店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式還是以B2C（Business To Customer商家對(duì)顧客）模式為主，其問(wèn)題是賣方處于被動(dòng)狀態(tài)。在如此強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的服裝市場(chǎng)上要想求生存，零售商如果沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)地創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，是不可能取勝的。因此，服裝零售業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，即改為O2O（Online To Offline）模式。O2O通過(guò)促銷、打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。

吉姆兄弟除了在全國(guó)各地設(shè)有自己的實(shí)體店以外，同時(shí)也在電商平臺(tái)闖出一片天地。他們充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+通信”創(chuàng)新了自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)O2O營(yíng)銷。創(chuàng)建了自己的微信公眾號(hào)，以此來(lái)推送自己的新秀系列以及打折、促銷信息。無(wú)論是線上顧客還是線下顧客都可以及時(shí)獲取相關(guān)信息，引發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，促成購(gòu)買。

2.定制營(yíng)銷的創(chuàng)新

現(xiàn)代的定制營(yíng)銷與以往的手工定做不同，定制營(yíng)銷是在簡(jiǎn)單的大規(guī)模生產(chǎn)不能滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化需求的情況下提出來(lái)的，其最突出的特點(diǎn)是根據(jù)顧客的特殊要求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。那么當(dāng)定制營(yíng)銷與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合在一起會(huì)碰撞出什么樣的火花呢？吉姆兄弟公司在自己所建的電商平臺(tái)上推出了最吸引眼球、最有創(chuàng)意的定制商城，尤其是在男士襯衫系列中做得尤為成功，如商務(wù)款、輕正款、時(shí)尚裝、星座幸運(yùn)裝以及一些季度新品。當(dāng)顧客定制一款襯衫時(shí)，可以從版型選擇、領(lǐng)標(biāo)寄語(yǔ)、袖口繡名、腰線圖案四個(gè)方面進(jìn)行定制；同時(shí)還為顧客提供量體服務(wù)，準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，比普通裁縫都量得準(zhǔn)。

（二）營(yíng)銷組合的創(chuàng)新

1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新

（1）產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，個(gè)性化需求越來(lái)越多。服裝零售業(yè)可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工、包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新。吉姆兄弟最大的特色就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面略勝一籌，它可以根據(jù)顧客的不同需求，隨意更換諸如領(lǐng)口或袖口的款式，并且可以在領(lǐng)口和袖口繡上顧客的名字，為顧客設(shè)計(jì)出屬于自己的一款襯衫。

（2）產(chǎn)品支付服務(wù)的創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的支付方式發(fā)生了極大地改變。因?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+金融”給我們帶來(lái)了支付寶、微信支付或者直接刷卡支付，還出現(xiàn)了分期樂(lè)、螞蟻花唄等支付方式，人們?cè)僖膊挥脫?dān)心沒(méi)帶夠錢而買不了自己心儀的服裝了。這些都是“互聯(lián)網(wǎng)+”帶給我們的便利。

（3）產(chǎn)品信息傳遞的創(chuàng)新

線上產(chǎn)品信息的傳遞可以通過(guò)淘寶頭條、淘寶論壇等方式傳遞。服裝零售業(yè)在傳遞這些信息的時(shí)候要注重信息的生動(dòng)性，可以采用文字、圖片、視頻并存的方式將產(chǎn)品信息、服務(wù)信息、價(jià)格信息、促銷信息及時(shí)、高效、完整地傳遞給顧客。

線下產(chǎn)品信息的傳遞在過(guò)去比較局限，通常是通過(guò)海報(bào)、宣傳單、軟文等形式傳遞，其實(shí)這種做法往往是很被動(dòng)的，收到的效果并不大?，F(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)+媒體”給人們帶來(lái)了微博、微信公眾號(hào)等新的媒體傳遞方式。吉姆兄弟就有自己的微信公眾號(hào)，公司經(jīng)常在微信公眾號(hào)上產(chǎn)品的新秀系列以及促銷信息，同時(shí)可以直接鏈接到產(chǎn)品的購(gòu)買界面，所以對(duì)于忙碌的顧客來(lái)說(shuō)，獲取產(chǎn)品信息后就可以直接網(wǎng)上購(gòu)買；這樣的信息傳遞方式可以讓服裝零售業(yè)處于主動(dòng)位置，對(duì)于顧客和商家都是雙贏的結(jié)局。

2.價(jià)格策略創(chuàng)新

服裝零售業(yè)在制定自己的價(jià)格時(shí)，不僅要考慮同行產(chǎn)品整體的價(jià)格水平，同時(shí)要考慮自身的成本。如果想要更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以在自己的產(chǎn)品上有所創(chuàng)新，讓顧客感覺到產(chǎn)品的價(jià)值所在。

吉姆兄弟的產(chǎn)品價(jià)格是比較高的，因?yàn)槭紫人橇可矶ㄖ频模蝗缓笏闹谱鞴に囀鞘澜缟献钕冗M(jìn)的（縫紉的針腳3公分超過(guò)22針）；另外它的縫紉線和領(lǐng)襯（耐洗不起泡）也是最好的；最關(guān)鍵的是它的制作時(shí)間是世界上同類企業(yè)最快的（從量體結(jié)束到下單制作到最后成衣上身30分鐘就能完成）。當(dāng)企業(yè)為顧客提供了具有個(gè)性且有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，并且為顧客創(chuàng)造了價(jià)值時(shí)，就激發(fā)了顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以企業(yè)會(huì)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才可以維持較高的價(jià)格。吉姆兄弟的服裝雖然不便宜，但是它為顧客創(chuàng)造了新的價(jià)值。

3.營(yíng)銷渠道策略創(chuàng)新

吉姆兄弟公司采用了以下幾種營(yíng)銷渠道策略：

（1）直銷渠道策略。全部產(chǎn)品由吉姆兄弟公司生產(chǎn)并調(diào)配到各直營(yíng)店，最終將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。

（2）網(wǎng)絡(luò)渠道策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的興起是不可阻擋的趨勢(shì)。吉姆兄弟公司無(wú)論是訂貨渠道，還是結(jié)算渠道，亦或是配送渠道都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，譬如結(jié)算渠道中的支付方式越來(lái)越便捷，e支付、支付寶、微信支付等等。物流配送服務(wù)也做了一些創(chuàng)新，實(shí)時(shí)對(duì)物流信息進(jìn)行跟蹤，并與中通、申通、圓通、順豐等快遞公司通力合作，提高顧客滿意度。

目前很多的服裝品牌商家都開辟了網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品并與顧客直接進(jìn)行交易，網(wǎng)絡(luò)既可以作為營(yíng)銷的一種新興渠道，也可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效的推廣宣傳。本文建議吉姆兄弟可以和淘寶、唯品會(huì)、聚美等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)合作，建立自己的網(wǎng)上旗艦店。

4.促銷策略創(chuàng)新

當(dāng)“促銷”遇到“互聯(lián)網(wǎng)+”會(huì)發(fā)生什么反應(yīng)呢？即“互聯(lián)網(wǎng)+”給我們的促銷策略帶來(lái)什么好處呢？本文認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”會(huì)使促銷信息傳達(dá)給顧客的速度越來(lái)越快，也越來(lái)越準(zhǔn)確。吉姆兄弟的促銷信息基本上是通過(guò)官方微博和微信公眾號(hào)傳遞的。

如今，無(wú)論是線上還是線下的促銷策略都有很多，譬如清倉(cāng)甩賣、會(huì)員積分、不定期的打折活動(dòng)等等。服裝零售業(yè)通過(guò)這些促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球，增加自己的銷量。因此，服裝零售業(yè)應(yīng)該積極主動(dòng)地利用眾多媒體向顧客傳達(dá)產(chǎn)品促銷信息，來(lái)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷量的提高。

四、結(jié)論與展望

“互聯(lián)網(wǎng)+”是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新引擎，它必將極大推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。而零售業(yè)也應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，并促進(jìn)各產(chǎn)業(yè)之間的互通互聯(lián)。未來(lái)，我國(guó)服裝零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，想要求生存、謀發(fā)展，必須要有所創(chuàng)新，必須具備互聯(lián)網(wǎng)思維。本文以服裝零售企業(yè)――吉姆兄弟時(shí)裝定制科技有限公司為例，主要探究了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下服裝零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的創(chuàng)新。服裝零售業(yè)只有持續(xù)不斷地創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”與其他產(chǎn)業(yè)的相互融合，實(shí)現(xiàn)互利互惠，服裝零售業(yè)的春天才會(huì)依舊花紅柳綠、鳥語(yǔ)花香。

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篇10

    中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的2013年統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,截止2012年底我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億,全年共新增網(wǎng)民5090萬(wàn),互聯(lián)網(wǎng)普及率42.1%,企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)比例為78.5%,利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)的比例為23.0%。目前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法是以建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)門戶網(wǎng)站或利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和在搜索引擎競(jìng)價(jià)排名等方式,部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式后并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的順利增長(zhǎng),分析原因,主要存在以下問(wèn)題:1.企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位不準(zhǔn)、使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。很多經(jīng)營(yíng)管理者還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)在信息傳遞及和實(shí)物網(wǎng)結(jié)合方面有著明顯優(yōu)勢(shì),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國(guó)乃至全球的網(wǎng)絡(luò)銷售推廣平臺(tái),對(duì)客戶實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù),同時(shí)建立同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用方面沒(méi)有整體規(guī)劃,僅僅是簡(jiǎn)單的宣傳功能,沒(méi)有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳、訂單處理、客戶管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結(jié)合。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略整體水平不高,營(yíng)銷組合不系統(tǒng)、針對(duì)性實(shí)施變化不及時(shí),整體投入不足,導(dǎo)致沒(méi)有實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)預(yù)期。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品不夠豐富,各種配套相關(guān)服務(wù)不健全?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展正在逐步影響和改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣,全球網(wǎng)絡(luò)交易量快速上升,所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷方式的主要方法,對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。

    二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本策略

    (一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn),消費(fèi)者的需求,物流配送等具體情況制定針對(duì)性策略。根據(jù)需要提供服務(wù),利用網(wǎng)上各類服務(wù)系統(tǒng),信息傳遞系統(tǒng)等,對(duì)于信息服務(wù)產(chǎn)品可以選擇體驗(yàn)式銷售策略,為用戶提供一定時(shí)期的體驗(yàn)應(yīng)用,對(duì)于網(wǎng)上服務(wù)類產(chǎn)品充分滿足用戶便捷使用的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。

    (二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略

    網(wǎng)絡(luò)銷售具有明顯成本優(yōu)勢(shì),線上銷售和線下銷售價(jià)格會(huì)產(chǎn)生較大差異,同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性和透明性產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)沖擊,企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格,價(jià)格的準(zhǔn)確定位直接影響產(chǎn)品和服務(wù)的銷售,是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。常用定價(jià)策略有:1.免費(fèi)使用定價(jià)策略:企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式,短期提供給顧客使用。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)再在市場(chǎng)獲取收益。2.低價(jià)定價(jià)策略:利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售,減少大量的中間環(huán)節(jié),比傳統(tǒng)銷售渠道費(fèi)用低,因此定價(jià)可以較低。3.折扣定價(jià)策略:在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)。4.個(gè)性化定價(jià)策略:根據(jù)客戶需求和對(duì)客戶的購(gòu)買期望的判斷制定個(gè)性化價(jià)格。企業(yè)在定價(jià)時(shí)要認(rèn)真進(jìn)行性價(jià)比分析,及時(shí)關(guān)注同類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格變動(dòng),快速調(diào)整自身價(jià)格以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從而獲取較好收益和銷售目標(biāo)。

    (三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)商直接和消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接交易,生產(chǎn)商通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)工具,如電子郵件等產(chǎn)品信息,開展多種形式的銷售活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸,及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的意見和建議,能直接充分向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。間接渠道是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者,如淘寶天貓平臺(tái),這類中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)擁有市場(chǎng)資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務(wù)等,可以使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上比直接渠道更簡(jiǎn)便和經(jīng)濟(jì)。企業(yè)要根據(jù)實(shí)際選擇或組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道,更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣與銷售。