導(dǎo)語：如何才能寫好一篇高端醫(yī)療市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1細(xì)分市場分析

公司產(chǎn)品可用于人造革制造行業(yè)、地板革制造行業(yè)、手套料制造行業(yè)、壁紙制造行業(yè)、浸塑制造行業(yè)、汽車配飾制造行業(yè)，細(xì)分市場是下游制造商。目前人造革行業(yè)與地板革行業(yè)需求萎縮，而浸塑行業(yè)特別是高級(jí)浸塑主要應(yīng)用于電動(dòng)把手、醫(yī)療器械方面，需求量逐年上升，汽車裝飾用材料對(duì)氯堿產(chǎn)品需求也在不斷擴(kuò)大。公司可將以上2個(gè)行業(yè)的企業(yè)作為細(xì)分市場，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場，確保企業(yè)良性發(fā)展。

2目標(biāo)市場分析

當(dāng)前中聯(lián)化學(xué)有限公司采用的是無差異目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，面對(duì)激烈的市場競爭，將整個(gè)市場作為自己的目標(biāo)市場的戰(zhàn)略不符合公司的實(shí)際情況。應(yīng)實(shí)行差異化和集中性相結(jié)合的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，在華北市場實(shí)施密集式營銷戰(zhàn)略，對(duì)江南客戶加大市場滲透與開發(fā)力度，集中資源和力量在華北市場確立主導(dǎo)地位，提高江南市場氯堿產(chǎn)品占有率。

3產(chǎn)品定位分析

SDZL化學(xué)有限公司已經(jīng)在市場上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹脂、環(huán)氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產(chǎn)品定位高端，產(chǎn)品形式多樣、固化方便、粘附力強(qiáng)、收縮性低、化學(xué)穩(wěn)定性和尺寸穩(wěn)定性高，市場美譽(yù)度高。

二公司營銷管理提升建議

1拉動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)

升級(jí)聘請(qǐng)氯堿化工行業(yè)專家，培養(yǎng)善于創(chuàng)新的研究團(tuán)隊(duì)，與儀表部相結(jié)合，配備國際先進(jìn)水平的分析檢測設(shè)備，提升技術(shù)環(huán)節(jié)的附加值，開發(fā)出更適合制造電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)的高密度糊樹脂，更適合汽車配飾行業(yè)的CPVC產(chǎn)品。當(dāng)前我國大多數(shù)環(huán)氧樹脂都依賴于日本等國家的進(jìn)口，飛機(jī)、航天器中的復(fù)合材料、大規(guī)模集成電路的封裝材料等都大量使用環(huán)氧樹脂，公司應(yīng)該抓住此機(jī)遇，推動(dòng)環(huán)氧樹脂的質(zhì)量不斷提高，搶占高端市場。

2提高客戶忠誠度電子、船舶等下游行業(yè)集中在珠三角地區(qū)

而電動(dòng)把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)集中在長三角一帶，汽車配飾行業(yè)也集中在南方區(qū)域，應(yīng)當(dāng)采取直接渠道和分銷商渠道相結(jié)合的方式，從宣傳到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都要制造產(chǎn)品的差別化，滿足各類客戶的需求。要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷售渠道的密度，華北地區(qū)的銷售渠道適當(dāng)縮減，在華南地區(qū)增設(shè)辦事處，利用渠道宣傳開拓新市場。

3推進(jìn)營銷信息化建設(shè)化

工企業(yè)生產(chǎn)的大宗原材料一旦“開車”，就帶來了成本，針對(duì)物流部因產(chǎn)品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應(yīng)當(dāng)充分利用信息化技術(shù)，結(jié)合OA系統(tǒng)，建設(shè)實(shí)時(shí)信息反饋監(jiān)測系統(tǒng)，及時(shí)了解銷售渠道的情況，通過系統(tǒng)直接查詢渠道每日的供貨情況、庫存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產(chǎn)品銷售成本狀況，合理安排生產(chǎn)和產(chǎn)品的出貨時(shí)間，提高銷售效率。

4建立新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷和B2C、C2C的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式也受到了沖擊，可以在現(xiàn)行LH集團(tuán)和企業(yè)網(wǎng)頁的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低成本網(wǎng)絡(luò)營銷。一是搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，與中國氯堿網(wǎng)、中國化工網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站對(duì)接，通過網(wǎng)站新聞、廣告、專題報(bào)道等方式擴(kuò)大影響力。依托氯堿產(chǎn)品下游行業(yè)PVC行業(yè)網(wǎng)等平臺(tái)，通過企業(yè)信息、開辟企業(yè)網(wǎng)絡(luò)展臺(tái)等方式宣傳公司及產(chǎn)品。二是利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行營銷。加大谷歌、百度、360網(wǎng)絡(luò)推廣“關(guān)鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網(wǎng)店的形式，與客戶直接在網(wǎng)上進(jìn)行交流，開辟網(wǎng)絡(luò)營銷新途徑，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷銷售。

5建立專業(yè)的營銷隊(duì)伍

篇2

2011年12月17日，廣發(fā)銀行在北京舉辦了一場名為《尋找2012中國家庭財(cái)富新機(jī)遇》的論壇。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家光受邀對(duì)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行專業(yè)分析, 廣發(fā)銀行首席財(cái)富管理專家黃俊杰關(guān)于中國家庭財(cái)富三部曲式發(fā)展路徑的闡釋則引起了現(xiàn)場的熱烈反響。廣發(fā)銀行副行長蔡麗鳳女士在發(fā)言中指出，國家的發(fā)展為民眾帶來機(jī)遇與挑戰(zhàn)。為此，廣發(fā)銀行將針對(duì)中國家庭財(cái)富管理的新模式，做出適時(shí)的調(diào)整，致力于向客戶提供最佳財(cái)富管理服務(wù)。據(jù)悉，論壇將在北京、廣州、杭州、上海四地舉行。

“清華-花旗中國消費(fèi)金融與投資者教育調(diào)研”第三年度報(bào)告

2011年12月13日，第六屆中國消費(fèi)金融論壇在清華大學(xué)成功舉辦，花旗銀行（中國）有限公司與清華大學(xué)中國金融研究中心（CCFR）針對(duì)中國城市居民家庭消費(fèi)金融行為的最新調(diào)研成果同時(shí)。

在前兩年調(diào)研的基礎(chǔ)上，今年的調(diào)研廣泛收集了來自全國24個(gè)城市約5800個(gè)家庭的數(shù)據(jù)樣本，得到了關(guān)于信用卡消費(fèi)、房屋消費(fèi)、養(yǎng)老保障和遺產(chǎn)規(guī)劃等方面的翔實(shí)數(shù)據(jù)。

日本有田瓷器首度亮相 名品佳作“精”艷京城

2011年11月26日，享譽(yù)世界的日本有田瓷器越洋而來，在北京中國工藝大廈舉辦了題為“匠心獨(dú)韻，有田有位”的大型展覽會(huì)。本次展會(huì)由有田JAPAN品牌執(zhí)行委員會(huì)、日本佐賀縣有田町和中國工藝品進(jìn)出口總公司共同舉辦，為期9天。

2011第三屆效果整合營銷高峰論壇在京召開

12月13日，由網(wǎng)絡(luò)效果整合營銷服務(wù)提供商億瑪主辦的“2011第三屆效果整合營銷高峰論壇”在北京亮馬河飯店召開，行業(yè)專家、電商CEO、市場VP、國內(nèi)知名企業(yè)市場總監(jiān)共聚一堂。會(huì)場上，圍繞“電商效果整合營銷”為主題，進(jìn)行深入探討。同時(shí)進(jìn)行了第四屆中國電子商務(wù)風(fēng)云榜頒獎(jiǎng)，頒出18名獎(jiǎng)項(xiàng)。

2011第五屆清華金融年會(huì)

2011年12月10－11日，來自全國各地各行業(yè)500多名清華私募股權(quán)投資班的同學(xué)精英相聚北京，共同參加了在全國總工會(huì)國際交流中心召開的由清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院金融培訓(xùn)中心主辦的清華金融年會(huì)。面對(duì)2011年以來國際國內(nèi)所面臨的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的新問題，站在“十二五”開局之年，國內(nèi)外著名創(chuàng)業(yè)投資與私募股權(quán)投資基金的業(yè)界投資專家和學(xué)者分析形勢(shì)、總結(jié)教訓(xùn)，交流經(jīng)驗(yàn)，共同面對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，結(jié)構(gòu)調(diào)整中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

恒泰大通獲得“十一五”期間全國黃金行業(yè)先進(jìn)集體稱號(hào)

2011年11月30日，由中國黃金協(xié)會(huì)，中國機(jī)冶建材工會(huì)全國委員會(huì)發(fā)起的“十一五”期間全國黃金行業(yè)先進(jìn)集體、勞動(dòng)模范和先進(jìn)工作者表彰大會(huì)在北京召開，此次表彰活動(dòng)是國內(nèi)黃金行業(yè)規(guī)模最大的先進(jìn)集體和勞模表彰獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，作為業(yè)內(nèi)知名黃金投資品牌，恒泰大通是北京地區(qū)獲得此次殊榮的4家黃金機(jī)構(gòu)之一，公司總裁王志斌同時(shí)還獲得了“十一五”期間全國黃金行業(yè)勞動(dòng)模范。

2011中國藝術(shù)品市場：從“億元”到“資本”轉(zhuǎn)向

攜“億元”以運(yùn)“資本”：第二屆中國藝術(shù)品市場高峰論壇隆重開幕

2011年12月14日，攜“億元”以運(yùn)“資本”――第二屆中國藝術(shù)品市場高峰論壇在北京隆重開幕。本次論壇由99藝術(shù)網(wǎng)發(fā)起、藝術(shù)市場分析研究中心為學(xué)術(shù)支持單位。論壇開幕式由中央美術(shù)學(xué)院教授趙力先生主持，原文化部網(wǎng)絡(luò)信息中心副主任張新建、中拍協(xié)藝委會(huì)常務(wù)副主任劉幼錚、中國國家畫院原副院長趙榆等相關(guān)文化部門領(lǐng)導(dǎo)到會(huì)并發(fā)表致辭。

極致奢華iPad2真皮系列保護(hù)套 暖寒冬

作為處于眾多蘋果配件品牌金字塔頂端位置的ODOYO，重金打造了真皮系列的 ODOYO AirCoat for iPad2保護(hù)套。AirCoat創(chuàng)業(yè)界之先采用真皮革，延續(xù)蘋果Smart Cover纖薄、吸鐵式的設(shè)計(jì)精髓。AirCoat內(nèi)置磁鐵，人性化與iPad2互相吸引，智能化實(shí)現(xiàn)屏幕喚醒與鎖定功能。加上超細(xì)纖維絨布內(nèi)襯設(shè)計(jì)，既高貴又美觀，還能大大減少iPad與皮套的摩擦，降低靜電產(chǎn)生的可能，貼心、細(xì)致的應(yīng)用設(shè)計(jì)。

第二屆國家理財(cái)規(guī)劃師年會(huì)在京舉行

由東方華爾主辦的“第二屆國家理財(cái)規(guī)劃師年會(huì)暨第六屆全國十佳理財(cái)師評(píng)選頒獎(jiǎng)大典”在京舉行，年會(huì)的主題為《復(fù)雜經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的金融理財(cái)展望》，共有300余名國家理財(cái)規(guī)劃師及專家學(xué)者參加。會(huì)上，除《2011年中國理財(cái)行業(yè)發(fā)展報(bào)告預(yù)報(bào)告》外，金融界嘉賓還就《金融機(jī)構(gòu)與理財(cái)從業(yè)人員如何面對(duì)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)》與《第三方理財(cái)服務(wù)策略縱橫論》兩大話題進(jìn)行了深入探討。

激動(dòng)網(wǎng)“云服務(wù)”助力手機(jī)新媒體平臺(tái)

近日，隨著激動(dòng)網(wǎng)手機(jī)流媒體系統(tǒng)解決方案的正式推出和成功實(shí)施，其視頻云服務(wù)平臺(tái)激動(dòng)云 完成了跨電腦、手機(jī)、 PAD 等終端的全面覆蓋，基于開放平臺(tái)理念的激動(dòng)云服務(wù)更趨系統(tǒng)化和具體化。 激動(dòng)網(wǎng)負(fù)責(zé)人吳起表示，激動(dòng)云構(gòu)建的全媒體視頻信息系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)“一云多屏，全面覆蓋”的特點(diǎn)，并結(jié)合激動(dòng)網(wǎng)自身網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，整合了更多具有前瞻性和可操作性的增值應(yīng)用。

寧波銀行蘇州分行牽手“服務(wù)通” 2億專項(xiàng)貸款支持中小企業(yè)

2011年11月23日，寧波銀行正式對(duì)外宣布，該行蘇州分行將與蘇州市農(nóng)發(fā)集團(tuán)農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司合作開辦“服務(wù)通”產(chǎn)品，為中小企業(yè)提供最高為2億元的專項(xiàng)資金貸款。“服務(wù)通”是蘇州市農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司針對(duì)服務(wù)業(yè)企業(yè)的融資難問題而推出的專項(xiàng)擔(dān)保業(yè)務(wù)。符合條件的企業(yè)可獲得寧波銀行等合作銀行發(fā)放的貸款，擔(dān)保由蘇州市農(nóng)業(yè)擔(dān)保有限公司提供，并以企業(yè)的經(jīng)營效益作為最主要的還款來源。

Etymotic驚喜獻(xiàn)禮 帶耳麥的動(dòng)圈耳機(jī)MC2

近期，一向只做動(dòng)鐵高端耳機(jī)的Etymotic出了一款帶耳麥的動(dòng)圈耳機(jī)MC2，引起大家廣泛的興趣，從外觀來說，三節(jié)套、入耳式，還是延續(xù)了ETY品牌的一貫特點(diǎn)。區(qū)別在于以往的三節(jié)套是釘子式，MC2變成了螺旋式。在設(shè)計(jì)發(fā)聲單元的時(shí)候，MC2采用了8mm動(dòng)圈單位，可獲得傳統(tǒng)動(dòng)圈單元難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)秀音質(zhì)。同時(shí)還帶有ACCU?Filter隔音過濾器和配套小工具，獲得更純凈音質(zhì)。

中德安聯(lián)《中國富裕人士財(cái)富報(bào)告》

日前，中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司了國內(nèi)首個(gè)由保險(xiǎn)公司調(diào)研的財(cái)富報(bào)告――《中國富裕人士財(cái)富報(bào)告》。該報(bào)告重點(diǎn)關(guān)注了銀行貴賓客戶的資產(chǎn)配比、財(cái)富管理理念以及保險(xiǎn)需求等財(cái)富屬性。根據(jù)報(bào)告，中德安聯(lián)不但對(duì)高端客戶對(duì)財(cái)富傳承和財(cái)富保值的強(qiáng)烈需求有所了解，還針對(duì)性地推出安聯(lián)逸升傳承終身年金保險(xiǎn)（分紅型）和安聯(lián)逸升穩(wěn)盈兩全保險(xiǎn)（分紅型）兩款新產(chǎn)品。

雕琢中國新精英的四年

是為社會(huì)精英服務(wù)的私人網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，目前只接受邀請(qǐng)進(jìn)會(huì)的方式，作為中國最大的邀請(qǐng)制社交網(wǎng)絡(luò)，在今年將迎來4周年慶典。在創(chuàng)立至今的四年間，見證并塑造著具有全新世界觀和視野的青年精英。

豐臺(tái)科技園《總部經(jīng)濟(jì)區(qū)價(jià)值白皮書》五大價(jià)值解析區(qū)域前景

2011年11月22日，由中關(guān)村科技園豐臺(tái)園管委會(huì)主辦，北京諾德中心承辦的“總部經(jīng)濟(jì)區(qū)域價(jià)值白皮書會(huì)暨總部經(jīng)濟(jì)高峰對(duì)話”在瑪雅島酒店盛大舉辦。北京市豐臺(tái)區(qū)副區(qū)長孔令斌、中關(guān)村科技園豐臺(tái)園管委會(huì)副主任段海波、中國中鐵股份有限公司黨委副書記、副總裁姚桂清、中鐵建工集團(tuán)有限公司董事長劉榮耀以及數(shù)位經(jīng)濟(jì)、金融、地產(chǎn)專家出席了本次盛會(huì)。

《總部經(jīng)濟(jì)區(qū)價(jià)值白皮書》集中介紹了全國第一家總部經(jīng)濟(jì)聚集區(qū)，全國發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)最成功、最具代表意義的園區(qū)――豐臺(tái)科技園的規(guī)劃價(jià)值、區(qū)域價(jià)值、成果價(jià)值、政策價(jià)值及項(xiàng)目價(jià)值。同時(shí)舉辦了總部經(jīng)濟(jì)高峰對(duì)話，與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及專家一起解析了豐臺(tái)科技園的發(fā)展歷程和美好前景，一致認(rèn)為“五大價(jià)值點(diǎn)”正在大力推動(dòng)和促進(jìn)其總部經(jīng)濟(jì)區(qū)的升級(jí)發(fā)展。

依托中國中鐵強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)化能力，依托成熟的豐臺(tái)科技園總部經(jīng)濟(jì)區(qū)，憑借綜合體多元業(yè)態(tài)和高端品質(zhì)，憑借200米區(qū)域第一高之勢(shì)，諾德中心必將升級(jí)“總部經(jīng)濟(jì)區(qū)”，成就一個(gè)區(qū)域的中心地標(biāo)，成為當(dāng)今北京商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域最具投資潛力的項(xiàng)目。

金盛保險(xiǎn)新推高端個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)

近日，金盛保險(xiǎn)“福滿安康”高端個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃全新上市，將成為國內(nèi)市場上首款專門針對(duì)中國內(nèi)地富裕人群生活、工作的個(gè)人醫(yī)療高端保障計(jì)劃。

與個(gè)人普通醫(yī)療保險(xiǎn)相比，此次的“福滿安康”能夠提供更全面的保障，不僅涵蓋住院、癌癥、慢性疾病、晚期疾病、感染艾滋病毒或患艾滋病、器官移植等，還開創(chuàng)先例地覆蓋到門診費(fèi)用。而且只要經(jīng)核保同意的既往病癥，也能得到賠付，保障額度最高可達(dá)892萬元。

簡?智 不可思議

華碩ZENBOOK? UX系列超極本

2011年10月18日，華碩電腦在北京旗下首支超極本――ZENBOOK? UX系列，憑借大道至簡的智慧，將極致的纖薄優(yōu)雅、磅礴效能、動(dòng)聽聲籟驚艷集結(jié)。兩款分別為11.6英寸（ASUS ZENBOOK? UX21）和13.3英寸（ASUS ZENBOOK? UX31）的革命性新品，承載了華碩在輕薄機(jī)種領(lǐng)域耕耘多年的創(chuàng)新工藝設(shè)計(jì)及技術(shù)研發(fā)成果。

銘德大酒店東南亞海鮮自助餐盡享異國風(fēng)情美味

上海市閘北區(qū)第一家五星級(jí)酒店，上海銘德大酒店二樓的闊真餐廳，環(huán)境雅致、美致，洋溢著現(xiàn)代時(shí)尚的藝術(shù)氣息。每個(gè)周末，客人在闊真餐廳享用晚餐，將有機(jī)會(huì)品嘗到純正的東南亞海鮮精選自助大餐。

掀起無線充電風(fēng)暴 ZENS攜手百家渠道伙伴正式登陸中國

歐洲首個(gè)支持全球通用Qi標(biāo)準(zhǔn)的無線充電技術(shù)品牌ZENS，于2011年12月9日正式宣布登陸中國。ZENS全球銷售總監(jiān)Johan Plasmans在ZENS大中華區(qū)產(chǎn)品上市會(huì)上表示：“ZENS一直以來都在致力于以創(chuàng)新的思維方式和技術(shù)手段來改變生活。中國是全球最大的移動(dòng)終端市場之一，ZENS將矢志不渝地為中國用戶提供最為優(yōu)質(zhì)的無線充電體驗(yàn)。”

光大永明王戈獲“2011年度中國理財(cái)行業(yè)服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”

2011年11月27日，“第二屆國家理財(cái)規(guī)劃師年會(huì)暨第六屆全國十佳理財(cái)師評(píng)選頒獎(jiǎng)大典”在北京舉行，光大永明人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王戈榮獲“2011年度中國理財(cái)行業(yè)服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”。據(jù)悉，在王戈的率領(lǐng)下，光大永明人壽北京分公司2010年的累計(jì)總保費(fèi)收入為18億元，超過公司成立以來6年保費(fèi)收入的總和，成為2010年北京保險(xiǎn)市場成長最快速的壽險(xiǎn)公司之一。

時(shí)尚科技格調(diào)生活 華碩無線路由器時(shí)尚全體驗(yàn)

日前，在北京淘寶商場愛蜂潮家居體驗(yàn)館內(nèi)，由華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品組織的“時(shí)尚科技，格調(diào)生活”媒體體驗(yàn)活動(dòng)完美落幕。本次外拍活動(dòng)，共邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)數(shù)十家主流媒體到場，華碩攜多款重量級(jí)無線路由驚艷登場，在時(shí)尚大氣的家居氛圍里，在靚麗模特的映襯下，盡顯華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的科技靈動(dòng)之美。

尼雅引領(lǐng)國內(nèi)年份葡萄酒 為世界版圖插上中國旗

即便是對(duì)于同一產(chǎn)區(qū)、同一地塊出產(chǎn)的同一款酒，不同年份的氣候差異亦決定了葡萄質(zhì)量的差異，最終造就了不同年份葡萄酒的差異。2008年對(duì)全球葡萄酒業(yè)來說是值得慶賀的一年，從葡萄酒圣地的法國波爾多產(chǎn)區(qū)，到中信國安葡萄酒業(yè)葡萄基地所在的新疆天山北麓，北緯44度都誕生了令人驚喜的葡萄酒。

護(hù)膚品終結(jié)時(shí)代來臨 松下首發(fā)納米系列蒸面器

2011年11月18日，松下在上海首次納米系列蒸面器產(chǎn)品EH-SA31，消費(fèi)者可用其替代現(xiàn)有護(hù)膚品，從而感受到納米水蒸氣帶來的肌膚養(yǎng)護(hù)體驗(yàn)，讓肌膚保養(yǎng)的過程更加自然、健康。EH-SA31是一款面向蒸面器入門者的年輕女性，并為她們提供清潔和補(bǔ)水兩大專業(yè)呵護(hù)。

篇3

從總體來看，國際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展大致呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

技術(shù)路線兩大方向

各國在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展路線的選擇上側(cè)重不同，主要集中在兩大方向。

一是以追求技術(shù)的突破為目標(biāo)，主要以歐洲為代表。2008年，歐盟推出《2020 年的物聯(lián)網(wǎng)：未來路線圖》（《Internet of Things in 2020：ROAD MAP FOR THE FUTURE》），全面闡明了歐洲未來技術(shù)發(fā)展以及需要突破的階段目標(biāo)：2010年前，主要降低傳感器的成本和能耗；2010～2015年，重點(diǎn)形成局部應(yīng)用的傳感器網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的典型整合應(yīng)用；2015～2020年，實(shí)現(xiàn)對(duì)所有對(duì)象和標(biāo)簽的編碼，形成統(tǒng)一連接的物聯(lián)網(wǎng)；2020年之后，主要是使任何對(duì)象實(shí)現(xiàn)智能化，全面挖掘物聯(lián)網(wǎng)潛能，形成鏈接人、物與服務(wù)的統(tǒng)一的泛在網(wǎng)絡(luò)。

2009年6月，歐盟了《歐盟物聯(lián)網(wǎng)行動(dòng)計(jì)劃》（《Internet of Things―An Action Plan for Europe》），以確保歐洲在構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)的過程中起主導(dǎo)作用，該行動(dòng)計(jì)劃在世界范圍內(nèi)首次系統(tǒng)地提出了物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的管理設(shè)想。2009年9月，歐盟了《物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略研究路線圖》（《Internet of Things Strategic Research Road Map》），明確了物聯(lián)網(wǎng)愿景和通用定義的細(xì)化，重點(diǎn)對(duì)未來物聯(lián)網(wǎng)識(shí)別技術(shù)、架構(gòu)技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、軟件和算法、數(shù)據(jù)和信號(hào)處理技術(shù)、發(fā)現(xiàn)和搜索引擎技術(shù)、電力和能源存儲(chǔ)技術(shù)等十二項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，進(jìn)行了全面分析。

二是以追求技術(shù)成果加快應(yīng)用為主攻方向，主要以美國為代表。2008年7月，美國國家情報(bào)局（NIC）發(fā)表了《2025 年對(duì)美國利益潛在影響的6種關(guān)鍵技術(shù)》（《Six Technologies with Potential Impacts on US Interests out to 2025》）報(bào)告，強(qiáng)調(diào)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用將會(huì)改變美國的國家競爭力，并詳細(xì)描述了物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵的應(yīng)用階段：2007～2009年，在美國大型零售連鎖店采用RFID標(biāo)簽的托盤和包裝管理；2010年，在美國大型零售連鎖店開始全面部署RFID，同時(shí)在醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、大型組織和政府機(jī)構(gòu)采用RFID標(biāo)簽管理個(gè)人檔案；2011～2013年，實(shí)現(xiàn)用戶通過手機(jī)掃描器閱讀RFID標(biāo)簽；2014～2016年，車輛逐步具備遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)；2017年，開始普及無所不在的定位技術(shù)，初期實(shí)現(xiàn)手機(jī)定位技術(shù)；2018～2019年，在日常用品上安裝無線接收器，推廣無所不在的定位技術(shù)；2020年，重新分配頻譜資源；2021～2025年，美國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)入創(chuàng)新、增長、機(jī)遇和變革階段，用戶和供應(yīng)商通過日常物件的互聯(lián)實(shí)現(xiàn)協(xié)同。

作為技術(shù)應(yīng)用的主體，美國企業(yè)加快了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用。如美國高通公司制定了物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展路線圖，其中高端產(chǎn)品（包括TMS4 MSM8960 和 MDM9x15 芯片組）主要面向高端M2M應(yīng)用，如汽車信息娛樂和數(shù)字標(biāo)牌。

關(guān)鍵技術(shù)體系基本形成

隨著各國對(duì)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)投入的增長，以及技術(shù)應(yīng)用的不斷深入，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)域中不少關(guān)鍵技術(shù)相繼取得突破，加快形成了該領(lǐng)域的技術(shù)體系。

當(dāng)前，物聯(lián)網(wǎng)體系主要分為四個(gè)層面：感知層（用于采集信息，即傳感器），傳輸層（用于傳輸信息，即傳輸網(wǎng)絡(luò)），處理層（用于支持信息傳輸和處理，即信息處理過程中的相關(guān)技術(shù)，主要負(fù)責(zé)提供各種類型的平臺(tái)來串聯(lián)各種傳輸網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用服務(wù)），以及應(yīng)用層（用于信息處理，即軟件平臺(tái)）（見下圖）。

物聯(lián)網(wǎng)體系架構(gòu)圖

其中，感知層的關(guān)鍵技術(shù)是芯片、模塊、終端技術(shù)，重點(diǎn)是提供更敏感、更全面的感知能力，解決低功耗、小型化和低成本問題；傳輸層的關(guān)鍵技術(shù)是適應(yīng)各種現(xiàn)場環(huán)境，構(gòu)建穩(wěn)定、無縫的數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)是解決位置服務(wù)（QoS）；處理層的關(guān)鍵技術(shù)是實(shí)現(xiàn)異質(zhì)網(wǎng)絡(luò)的融合，重點(diǎn)解決支撐平臺(tái)與應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)。根據(jù)調(diào)研分析，物聯(lián)網(wǎng)涉及領(lǐng)域非常廣泛，關(guān)鍵的技術(shù)領(lǐng)域包括物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)技術(shù)、硬件和器件技術(shù)、標(biāo)識(shí)技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息處理技術(shù)、安全技術(shù)、能量存儲(chǔ)技術(shù)等領(lǐng)域，130多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)。

MEMS技術(shù)舉足輕重

由于微機(jī)電系統(tǒng)（MEMS）的傳感器具有微型化、低功耗等特點(diǎn)，把信息的獲取、處理和執(zhí)行進(jìn)行集成，已成為物聯(lián)網(wǎng)感知層智能化終端的主要技術(shù)。同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展對(duì)MEMS技術(shù)提出了高可靠性和穩(wěn)定性等要求，推動(dòng)著MEMS技術(shù)的發(fā)展。

一是融合發(fā)展，即MEMS制造工藝與集成電路CMOS生產(chǎn)工藝融合進(jìn)一步加強(qiáng)。將傳感器與CMOS信號(hào)處理電路融合在技術(shù)上有許多優(yōu)勢(shì)，尤其是有利于通過CMOS技術(shù)實(shí)現(xiàn)MEMS的批量化生產(chǎn)。

同時(shí)，通過單芯片化或者芯片接合，可以大幅減少寄生容量，提升兩者電路的連接性能，并有利于減小組件封裝面積等。值得關(guān)注的是，在CMOS上形成MEMS的方法已被美國德州儀器用于投影儀（DLP）數(shù)字微鏡元件（DMD）的生產(chǎn)；在MEMS周圍形成CMOS電路的單芯片化方法已被美國亞德諾半導(dǎo)體公司（Analog Devices）用在加速度傳感器等產(chǎn)品上。

二是制造標(biāo)準(zhǔn)化，即MEMS設(shè)計(jì)制造的標(biāo)準(zhǔn)化不斷加速。目前，MEMS技術(shù)設(shè)計(jì)規(guī)則正由定制轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化。而隨著標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程，MEMS構(gòu)造將作為 IP（Intellectual Property）內(nèi)核，在設(shè)計(jì)時(shí)能夠被重復(fù)利用，從而降低MEMS的設(shè)計(jì)難度和成本，大大提高設(shè)計(jì)效率，據(jù)預(yù)測設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化后單個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)周期將會(huì)縮短至 1～3 年。隨著設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的推進(jìn)，代工模式有逐步取代基于IDM 的自主生產(chǎn)模式的趨勢(shì)，目前從事代工的臺(tái)積電、聯(lián)電等領(lǐng)先企業(yè)均開發(fā)出了MEMS制程技術(shù)。

M2M等取得重要進(jìn)展

M2M：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化加速推進(jìn)。各大標(biāo)準(zhǔn)化組織均從不同角度開展了M2M相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定工作。歐洲電信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)（ETSI）以典型物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為例，例如從智能醫(yī)療、電子商務(wù)、自動(dòng)化城市、智能抄表和智能電網(wǎng)的相關(guān)研究入手，完成對(duì)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需求的分析、支持物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的概要層體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及相關(guān)數(shù)據(jù)模型、接口和過程的定義；第三代合作伙伴計(jì)劃（3GPP/3GPP2）以移動(dòng)通信技術(shù)為工作核心，重點(diǎn)研究3G、LTE/CDMA網(wǎng)絡(luò)針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供而需要實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化相關(guān)技術(shù)，研究涉及業(yè)務(wù)需求、核心網(wǎng)和無線網(wǎng)優(yōu)化、安全等領(lǐng)域；中國通信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)（CCSA）早在 2009 年就完成了M2M的業(yè)務(wù)研究報(bào)告，與M2M相關(guān)的其他研究工作也已經(jīng)展開。

無線傳感網(wǎng)技術(shù)：研發(fā)成果豐富。節(jié)點(diǎn)芯片上有德州儀器（TI）、愛特梅爾（Atmel）等知名芯片企業(yè)開發(fā)處理器芯片、Chipcon等提供無線傳感網(wǎng)芯片等；在軟件上，許多著名公司為節(jié)點(diǎn)的組網(wǎng)開發(fā)了軟件協(xié)議，美國加州伯克利大學(xué)研發(fā)的節(jié)點(diǎn)專用操作系統(tǒng)TinyOS，為無線傳感網(wǎng)的組建和其他方面的測試研究提供了基礎(chǔ)。

同時(shí)，該領(lǐng)域有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)。電氣和電子工程師協(xié)會(huì)（IEEE）了 802.15.4標(biāo)準(zhǔn)，是面向低成本、低功耗、低速率傳輸網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用開發(fā)的專用無線通信協(xié)議，它詳細(xì)定義了PHY和MAC層通信接口，從趨勢(shì)上看，很可能成為未來無線傳感網(wǎng)領(lǐng)域的PHY/MAC標(biāo)準(zhǔn)；ZigBee技術(shù)聯(lián)盟制定、頒布了實(shí)現(xiàn)傳感器節(jié)點(diǎn)組網(wǎng)的ZigBee協(xié)議規(guī)范。

無線射頻識(shí)別技術(shù)（RFID）：企業(yè)研發(fā)的熱點(diǎn)領(lǐng)域。美國德州儀器、英特爾等企業(yè)均投入巨資進(jìn)行RFID領(lǐng)域芯片開發(fā)，訊寶（Symbol）等研發(fā)出同時(shí)可以閱讀條形碼和RFID的掃描器，IBM、微軟和惠普等也在積極開發(fā)相應(yīng)的軟件及系統(tǒng)來支持RFID的應(yīng)用；歐洲飛利浦、意法半導(dǎo)體（ST）在積極開發(fā)廉價(jià)RFID芯片，Checkpoint在開發(fā)支持多系統(tǒng)的RFID識(shí)別系統(tǒng)，諾基亞在開發(fā)并推廣其能夠基于RFID的移動(dòng)電話購物系統(tǒng)，SAP則在積極開發(fā)支持RFID的企業(yè)應(yīng)用管理軟件。

成果應(yīng)用不斷加快

隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加快突破，其成果應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程也不斷加快。

MEMS：產(chǎn)業(yè)化正處于快速起步階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年MEMS產(chǎn)業(yè)規(guī)模增長率為16%，達(dá)到100億美元。當(dāng)前，MEMS的自身產(chǎn)業(yè)規(guī)模仍較小，但對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的諸多行業(yè)起到了巨大的帶動(dòng)作用。據(jù)預(yù)測，2016年MEMS產(chǎn)業(yè)將帶動(dòng)1000億美元的系統(tǒng)應(yīng)用，而到2020年，還將翻一番，達(dá)到2000億美元。

目前，蘋果、谷歌、臉譜等已經(jīng)開始組建自己的MEMS團(tuán)隊(duì)。目前，汽車電子和消費(fèi)電子將成為未來兩大支柱應(yīng)用領(lǐng)域。據(jù)市場分析公司Semico Research 研究顯示，未來5年，汽車電子和智能手機(jī)將是MEMS應(yīng)用兩大主要市場，它們對(duì)總體規(guī)模的貢獻(xiàn)率將在60%以上。其中，2011年，智能手機(jī)中的MEMS產(chǎn)品銷售額占20%；2011～2015年，年均復(fù)合增長率將達(dá)38%。智能手機(jī)將在2014年取代汽車，成為MEMS的最大應(yīng)用市場。

M2M：應(yīng)用市場增長迅速。M2M是現(xiàn)階段物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用最普遍的形式之一。目前，M2M應(yīng)用市場增長迅速，IDATE指出，2008年全球M2M通信市場規(guī)模為111.7 歐元，2013年將增長到295億歐元，年復(fù)合增長率為24.7%。當(dāng)前，M2M技術(shù)在歐洲、美國、韓國、日本等國家實(shí)現(xiàn)了安全監(jiān)測、公共交通系統(tǒng)、車隊(duì)管理、工業(yè)自動(dòng)化、城市信息化等領(lǐng)域的應(yīng)用。

廣闊的市場前景使得包括英國電信（BT）和沃達(dá)豐（Vodafone）、德國T-Mobile、日本NTT-DoCoMo和韓國SK等電信運(yùn)營商著力推動(dòng)M2M發(fā)展，也極大促進(jìn)了應(yīng)用技術(shù)研發(fā)。目前研發(fā)熱點(diǎn)主要集中在定位/跟蹤/導(dǎo)航、移動(dòng)支付、安全/監(jiān)控、健康醫(yī)療、遠(yuǎn)程抄表等領(lǐng)域。

RFID：產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)展。目前，RFID技術(shù)應(yīng)用主要集中在零售業(yè)、運(yùn)輸系統(tǒng)（電子票證）、畜禽動(dòng)物朔源領(lǐng)域。據(jù)預(yù)測，電子護(hù)照、食品農(nóng)副產(chǎn)品溯源、集裝箱聯(lián)運(yùn)、服裝零售、醫(yī)療保健、罪犯及假釋犯人管理、傳感網(wǎng)等將成為潛力最大、競爭最激烈的RFID技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域。

篇4

1、醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)保持較快的增長態(tài)勢(shì)

2、醫(yī)藥工業(yè)效益水平穩(wěn)中趨升，盈利水平增速放緩

3、進(jìn)出口總額保持一定增長，呈現(xiàn)高出低進(jìn)的態(tài)勢(shì)

4、市場消費(fèi)需求活躍，醫(yī)藥商業(yè)購銷穩(wěn)步增長

5、醫(yī)藥商業(yè)效益水平持續(xù)走低

6、行業(yè)生產(chǎn)銷售集中度和經(jīng)濟(jì)效益集中度顯著提高

7、醫(yī)藥零售市場競爭進(jìn)一步加劇

8、農(nóng)村消費(fèi)市場逐漸成為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)

9、醫(yī)藥市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)繼續(xù)呈現(xiàn)多層次的變化趨勢(shì)

二、2005年影響我國醫(yī)藥市場重要因素與事件回顧

1．我國醫(yī)療保障制度推行

隨著我國醫(yī)療保障制度的逐步推行，2005年,我國在90％以上的地方實(shí)施城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋人數(shù)將達(dá)到8000萬人。參保人數(shù)的不斷上升，意味著潛在消費(fèi)群體將迅速擴(kuò)張，醫(yī)保用藥在醫(yī)藥消費(fèi)中所占比重將會(huì)繼續(xù)增加，從而為中國醫(yī)藥市場特別是主流醫(yī)藥市場注入了新的需求動(dòng)力。

2．我國醫(yī)藥流通體制改革深化

?2005年是我國醫(yī)藥流通體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年?！叭?xiàng)制度”改革的進(jìn)一步深化，藥品集中招標(biāo)采購將進(jìn)一步規(guī)范完善，藥品價(jià)格更趨市場化；后GSP時(shí)代來臨；藥品分類管理提速等，都加劇了企業(yè)之間的競爭，市場會(huì)顯得相對(duì)狹窄，OTC市場的競爭將異常激烈，從而給企業(yè)的經(jīng)營和管理提出了更高的要求。

3．藥品價(jià)格調(diào)整

國家發(fā)改委于2005年9月28日宣布，從2005年10月10日起降低22種藥品的最高零售價(jià)格，平均降幅40%左右，最大降幅達(dá)到63%，降價(jià)金額約為40億元。這是我國第17次藥品降價(jià)，也是降價(jià)幅度最大的一次。國家對(duì)藥品價(jià)格調(diào)控力度進(jìn)一步加大，一方面使企業(yè)盈利空間不斷下降，另一方面也促進(jìn)了藥品消費(fèi)市場的進(jìn)一步擴(kuò)大。

4．新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度

2005年8月10日，國務(wù)院第101次常務(wù)會(huì)議決定，從2006年開始，提高中央和地方財(cái)政對(duì)參加“新農(nóng)合”農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，并且根據(jù)規(guī)劃，到2006年，“新農(nóng)合”試點(diǎn)覆蓋面將擴(kuò)大到全國縣（市、區(qū)）總數(shù)的40％，2007年達(dá)到60％，2008年在全國基本推行，2010年實(shí)現(xiàn)基本覆蓋農(nóng)村居民的目標(biāo)。這意味著，未來5年內(nèi)，“新農(nóng)合”制度的推行將帶來大約450億元的醫(yī)藥市場空間，今后農(nóng)村醫(yī)藥市場將成為整體醫(yī)藥市場新的增長點(diǎn)。

5．醫(yī)療改革進(jìn)程

我國醫(yī)療體制改革和醫(yī)療體制改革沒到位，50％的城市人口和83％的農(nóng)村人口沒醫(yī)療保險(xiǎn)。2005年7月底，國務(wù)院發(fā)展研究中心向社會(huì)公布醫(yī)療改革報(bào)告，提出中國醫(yī)療改革基本不成功。目前，醫(yī)療體制市場化改革的主要模式一種是產(chǎn)權(quán)置換，由公有公營變成民有民營；另一種模式雖然產(chǎn)權(quán)不變，還是國有事業(yè)單位的性質(zhì)，享受各種稅費(fèi)優(yōu)惠，但完全實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營，以追求利潤最大化為目標(biāo)；還有就是兩者雜揉，許多公立醫(yī)院與民間資本聯(lián)合辦醫(yī)。在明確了醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)公益性第一的目標(biāo)之下，推行覆蓋面廣泛的公共醫(yī)療改革措施，引入市場化方式、提供差別化的醫(yī)療服務(wù)已經(jīng)成為社會(huì)各界的共識(shí)。可以預(yù)計(jì)，新方案將為老百姓帶來享受醫(yī)改成果的喜悅，更將為醫(yī)藥市場鞏固正日益脆弱的消費(fèi)信心。

6．匯率政策調(diào)整

2005年7月21日匯率政策的調(diào)整是匯率形成機(jī)制的根本性變革，其結(jié)果是人民幣升值，就短期內(nèi)對(duì)不同產(chǎn)業(yè)的影響看，程度是不同的，而對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不同子產(chǎn)業(yè)的影響也有一定差異。就醫(yī)藥工業(yè)來看，我國化學(xué)原料藥行業(yè)受的負(fù)面影響比較大；對(duì)化學(xué)制劑藥和生物藥品的影響主要反映在國外新特藥的進(jìn)口價(jià)格將會(huì)下降，間接壓縮了國內(nèi)仿制藥的盈利空間，國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有所降低；對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的影響是造成進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格更具有競爭力；而對(duì)中藥行業(yè)的影響相對(duì)較輕。

三、2005年中國醫(yī)藥市場分析

（一）我國藥品行業(yè)2005年發(fā)展情況分析

1、我國藥品市場發(fā)展特點(diǎn)

（1）化學(xué)原料藥工業(yè)銷售持續(xù)向好

（2）化學(xué)藥品制劑工業(yè)處于增長平穩(wěn)期，創(chuàng)仿結(jié)合仍有可為

（3）中藥工業(yè)運(yùn)行基本平穩(wěn)

（4）生物制藥工業(yè)銷售增幅有所回落

2、我國藥品行業(yè)存在的主要問題

在藥品市場快速發(fā)展的同時(shí)，我國藥品行業(yè)還存在一些亟待解決的問題：

（1）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)亟待產(chǎn)業(yè)升級(jí)

（2）以企業(yè)為中心的技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成

（3）醫(yī)藥流通體系尚不健全

（4）制劑品種與原料藥品種不相匹配

（5）醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口結(jié)構(gòu)不合理

（二）2005年我國保健品市場發(fā)展情況及趨勢(shì)分析

1、近年來我國保健品行業(yè)發(fā)展總體趨勢(shì)

近年來，我國保健品行業(yè)的發(fā)展一直倍受矚目。2000年，中國保健品行業(yè)達(dá)到輝煌的頂峰，市場規(guī)模達(dá)到500億元。隨后幾年市場則迅速轉(zhuǎn)入低迷，2001年、2002年銷售額分別下降了43%和29.8%，2002年銷售額僅為200億元。2003年在初突如其來的SRAS疫情的刺激下，保健品行業(yè)明顯回暖，當(dāng)年銷售額就達(dá)到300億元，銷售額同比增幅高達(dá)50%；2004年市場延續(xù)了2003年的上升勢(shì)頭，銷售額為340億元，銷售額同比增幅為13.3%，雖低于2003年增幅但依舊保持了平穩(wěn)增長的勢(shì)頭，呈現(xiàn)出良好的運(yùn)行態(tài)勢(shì)；2005年我國保健品市場繼續(xù)保持平穩(wěn)增長態(tài)勢(shì)，銷售額突破了400億元大關(guān)，同比增長15%。據(jù)商務(wù)部預(yù)測，2009年我國保健品市場規(guī)模將達(dá)到683.8億元，年均復(fù)合增長率達(dá)到15.24%，中國將會(huì)成為世界保健品增長最快的市場。

2、我國保健品行業(yè)存在的主要問題

（1）低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重

（2）產(chǎn)業(yè)法規(guī)不完善，市場發(fā)育不足

（3）產(chǎn)品科技含量低，研發(fā)力量薄弱

（4）重視廣告促銷，忽視提高質(zhì)量

（三）2005年我國醫(yī)療器械市場發(fā)展分析

1、我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展走勢(shì)

我國醫(yī)療器械行業(yè)經(jīng)過30年的努力，建立了較為完善的科研開發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)和質(zhì)量管理體系。醫(yī)療器械行業(yè)已成為我國高科技領(lǐng)域頗具發(fā)展前景的生力軍，我國醫(yī)療器械市場的規(guī)模容量由2000年的450億元人民幣增加到2005年的860億元人民幣，中國醫(yī)療器械市場的銷售額每年保持在14%左右的增速。

2、我國醫(yī)療器械行業(yè)存在的主要問題

（1）國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的競爭能力令人擔(dān)憂

（2）醫(yī)療器械行業(yè)技術(shù)水平有待提高

（3）醫(yī)療器械行業(yè)缺乏知名品牌

（4）醫(yī)療器械進(jìn)出口結(jié)構(gòu)不合理

四、影響我國醫(yī)藥市場未來發(fā)展的因素分析

1、全球醫(yī)藥市場的發(fā)展

2、日益增長的醫(yī)藥保健需求

3、中國步入老齡化社會(huì)

4、農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)市場的發(fā)展

5、國家相關(guān)政策影響

五、2006年我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢(shì)分析

（一）2006年我國醫(yī)藥市場發(fā)展總體趨勢(shì)

1、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)將保持快速發(fā)展

2、市場藥品價(jià)格總體走低，第三終端市場活躍

3、行業(yè)集中度將進(jìn)一步加大，并購、重組仍是主題

4、農(nóng)村醫(yī)藥市場將有較大發(fā)展，推動(dòng)農(nóng)村藥品市場仍需多管齊下

5、OTC市場將迎來大發(fā)展

（二）醫(yī)藥市場分行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1、我國藥品市場發(fā)展趨勢(shì)分析

醫(yī)藥技術(shù)的飛速發(fā)展，國外醫(yī)藥企業(yè)的虎視眈眈，藥品零售價(jià)格的持續(xù)下降，都將給藥品市場帶了機(jī)遇與挑戰(zhàn)：

（1）繼續(xù)保持以化學(xué)藥為主、中藥為輔、生物制藥為補(bǔ)充的格局

（2）天然藥物熱潮涌起，中藥現(xiàn)代化成為熱點(diǎn)

（3）醫(yī)藥制造企業(yè)盈利水平仍將下降，藥品價(jià)格進(jìn)一步下降

（4）醫(yī)藥零售業(yè)繼續(xù)保持快速發(fā)展

2、我國保健品行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)

（1）保健品市場繼續(xù)保持高速發(fā)展

（2）保健品價(jià)格總體水平將下降，不同種類產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)不同

（3）新資源、高技術(shù)、方便劑型的保健品將成為主流

（4）營銷手段日益多樣化，直銷渠道將成新寵

3、我國醫(yī)療器械市場未來發(fā)展趨勢(shì)

近年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，再加上龐大的消費(fèi)群體和政府的積極支持，2006年我國醫(yī)療器械市場發(fā)展空間將變得更為廣闊，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

（1）醫(yī)療器械市場容量將進(jìn)一步擴(kuò)大

（2）高精尖、中高檔醫(yī)療器械需求將進(jìn)一步加大，國外公司壟斷高端市場

篇5

關(guān)鍵詞：無線局域網(wǎng)、IEEE 802.11、策略

1 無線局域網(wǎng)簡介

隨著信息化的高速發(fā)展，各種手持通信設(shè)備也日益增多，人們對(duì)通訊服務(wù)的需求也上了一個(gè)臺(tái)階，因此，無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也順應(yīng)時(shí)代的要求得到了空前的發(fā)展，在接入速率和適應(yīng)環(huán)境上與3G技術(shù)互為補(bǔ)充的WLAN（Wireless Local Area Network）――無線局域網(wǎng)也迅猛發(fā)展，成為新一代高速無線接入網(wǎng)絡(luò)。WLAN市場的迅猛發(fā)展，吸引了越來越多的廠商投入更多的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行相關(guān)的研究，同時(shí)，新興無線接入技術(shù)的發(fā)展也促進(jìn)了研究界對(duì)WLAN技術(shù)更多的關(guān)注和探索。

無線局域網(wǎng)(Wireless Local Area Network――WLAN)（是一種短距離無線通信技術(shù)，它是以無線信道為傳輸媒介構(gòu)成的計(jì)算機(jī)局域網(wǎng)絡(luò)，通過無線射頻技術(shù)(RF)在空中傳輸數(shù)據(jù)、話音和視頻信號(hào)。無線局域網(wǎng)可以在一些特殊的應(yīng)用環(huán)境中彌補(bǔ)依靠銅纜或光纜構(gòu)成的有線局域網(wǎng)的不足，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的延伸，使個(gè)人計(jì)算機(jī)(PC)具有可移動(dòng)性，能迅速、方便地解決通過有線方式不易實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)信道的連通問題?；蛘咧苯犹娲芯€網(wǎng)絡(luò)，建立覆蓋廣泛的無線寬帶接入網(wǎng)，為運(yùn)營上帶來全新的盈利網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

WLAN最基本的設(shè)備包括AP, Wireless LAN Card, Wireless Bridge以及天線等幾部分：

AP (Access Point)也稱無線接入點(diǎn)或網(wǎng)絡(luò)橋接器，一個(gè)AP能夠在幾十至上百米的范圍內(nèi)連接多個(gè)無線用戶，AP的主要作用是將無線網(wǎng)絡(luò)接入以太網(wǎng)，其次要將各無線網(wǎng)絡(luò)客戶端連接到一起，相當(dāng)于以太網(wǎng)的集線器，使裝有無線網(wǎng)卡的PC可以通過AP共享有線局域網(wǎng)絡(luò)甚至廣域網(wǎng)絡(luò)的資源。除此之外，AP還具有網(wǎng)管的功能，實(shí)施對(duì)接入無線局域網(wǎng)的PC的控制、管理。Wireless LAN Card也稱無線網(wǎng)卡，一般有PCMCIA、ISA、PCI等幾種，安裝到PC上。Wireless Bridge也稱無線橋接器，主要是用來連接兩棟大樓或進(jìn)行長距離傳輸時(shí)使用，由AP和高增益定向天線組成。

無線局域網(wǎng)的天線有定向型(Uni-direction)和全向型(Omni-direction)兩種，定向型天線適合于長距離使用如果采用高增益的定向天線，WLAN甚至可以實(shí)現(xiàn)20公里以上的遠(yuǎn)程連接；而全向型天線則適合區(qū)域性使用。

無線局域網(wǎng)的用戶端有兩種基本的工作方式：一種為構(gòu)架模式(Infrastructure)，接入無線局域網(wǎng)的PC機(jī)通過AP接入以太網(wǎng)或通過AP彼此共享網(wǎng)絡(luò)資源：另一種為對(duì)等模式，使用對(duì)等網(wǎng)絡(luò)(Peer to Peer)操作系統(tǒng)，構(gòu)成一個(gè)簡易網(wǎng)絡(luò)(Ad hoc)，使多個(gè)安裝了IEEE802. 11b標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的PC機(jī)相互連接，無需通過AP，共享資源。

2WLAN系統(tǒng)及其發(fā)展現(xiàn)狀

無線局域網(wǎng)是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與無線通信技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它利用射頻（RF)技術(shù)，取代舊式的雙絞銅線構(gòu)成局域網(wǎng)格，提供傳統(tǒng)有線局域網(wǎng)的所有功能，網(wǎng)絡(luò)所需的基礎(chǔ)設(shè)施不需再埋在地下或隱藏在墻里，也能夠隨需移動(dòng)或變化。使得無線局域網(wǎng)絡(luò)能利用簡單的存取構(gòu)架讓用戶透過它，達(dá)到“信息隨身化、便利走天下”的理想境界。WLAN是20世紀(jì)90年代計(jì)算機(jī)與無線通信技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，它使用無線信道來接入網(wǎng)絡(luò)，為移動(dòng)的通信化，個(gè)人化和多媒體應(yīng)用提供了潛在的手段，并成為寬帶接入的有效手段之一。

IEEE在其802工作組和802.3工作組中并行發(fā)展了一系列的寬帶無線接入技術(shù)，主要包括無線局域網(wǎng)802.11（WLAN）、無線個(gè)人域網(wǎng)802.15、無線城域網(wǎng)802.16和無線廣域網(wǎng)802.20[1]。其中IEEE802.11和IEEE802.16作為兩種重要的寬帶無線接入技術(shù)，受到了更多的運(yùn)營商和用戶的青睞。

IEEE 802.11是當(dāng)前應(yīng)用最為廣泛的無線局域網(wǎng)媒體接入控制和物理層標(biāo)準(zhǔn)，它是針對(duì)局域網(wǎng)的無線接入技術(shù)制定的，覆蓋距離通常只有10~300米，它解決的是“最后100米”的通信接入。已經(jīng)形成并正在市場推廣應(yīng)用的有802.11、802.11a、802.11b、802.11g、802.11標(biāo)準(zhǔn)使用無牌照的2.4GHz頻段，速率可以達(dá)到11Mbps、22Mbps以至54 Mbps[2]。

802.11 技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)第一是能提供可靠的通信，該技術(shù)抗射頻干擾性能強(qiáng)，具有理想的接收靈敏度，寬范圍天線能夠提供強(qiáng)大的、可靠的無線傳輸；第二成本低，使用無線局域網(wǎng)可以避免安裝線纜的高成本費(fèi)用、租用線路的月租費(fèi)用以及當(dāng)設(shè)備需要移動(dòng)而增加的相關(guān)費(fèi)用；第三是具有很強(qiáng)的靈活性，由于沒有線纜的限制，用戶可以隨心所欲地增加工作站或重新配置工作站；第四是很好的移動(dòng)性，無線局域網(wǎng)設(shè)置允許用戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)訪問網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，不需要指定明確的訪問地點(diǎn)，因此用戶可以在網(wǎng)絡(luò)中漫游；第五無線局域網(wǎng)具有高吞吐量：可以實(shí)現(xiàn)11Mbps的數(shù)據(jù)傳輸速率，這個(gè)數(shù)字高于T1、E1線路的速率；快速安裝：無線局域網(wǎng)的安裝工作非常簡單，它無需施工許可證，不需要布線或開挖溝槽，安裝時(shí)間只有安裝有線網(wǎng)絡(luò)時(shí)間的零頭。

3 無線局域網(wǎng)的市場分析

目前，主要無線數(shù)據(jù)接入技術(shù)有GPRS、CDMA1X,、3G、藍(lán)牙、WLAN等。他們?cè)谑袌龆ㄎ簧霞燃?xì)分市場、又相互競爭，下面通過幾種技術(shù)的比較闡述各自的市場定位。GPRS和CDMA1X工作頻段在800MHZ~1900MHZ，受無線電頻率管制和運(yùn)營牌照限制。都屬于移動(dòng)通信2.5代技術(shù)，他們都能提供大范圍的覆蓋，移動(dòng)性能好，但是傳輸速率較低，GSM系統(tǒng)上的GPRS速率一般低于50Kbps，CDMA1X一般低于100Kpbs，而且占用移動(dòng)通信系統(tǒng)資源較多，屬于過渡技術(shù)；3G工作頻段在2000MHZ，屬于第三代移動(dòng)通信技術(shù)，受無線電頻率管制和運(yùn)營牌照限制。辦公室內(nèi)可以達(dá)到2Mbps，低速狀態(tài)可以實(shí)現(xiàn)384Kbps。是移動(dòng)通信的發(fā)展方向，但目前的運(yùn)營成本高，技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)還有待完善和規(guī)范；藍(lán)牙工作在2. 4GHZ的無許可證頻段，傳輸速率1~2Mbps。適合在短距離替代電纜進(jìn)行通信[3]。

通過上述比較藍(lán)牙技術(shù)適合個(gè)人范圍，WLAN適合本地范圍，2G和3G適合廣域范圍。隨著WLAN技術(shù)的成熟，將會(huì)對(duì)3G和藍(lán)牙技術(shù)沖擊。

根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部相關(guān)數(shù)據(jù)，截止到2005年12月底，中國WLAN用戶總數(shù)達(dá)到3.4萬戶以上。中國電信和中國網(wǎng)通是市場中的主要推廣力量，同時(shí)，更多的應(yīng)用集中于行業(yè)用戶，包括機(jī)場、會(huì)展中心、賓館、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)等多個(gè)行業(yè)都有WLAN的應(yīng)用。無線局域網(wǎng)作為傳統(tǒng)布線網(wǎng)絡(luò)的一種替代方案或延伸，將用戶從有線環(huán)境中解放出來，可實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地地獲取信息，使用靈活、易于擴(kuò)展，應(yīng)用于需要在移動(dòng)中連網(wǎng)和在網(wǎng)間漫游的場合。隨著開放辦公的流行和手持通信設(shè)備的普及以及無線上網(wǎng)習(xí)慣的逐步培養(yǎng)，人們對(duì)移動(dòng)性訪問和存儲(chǔ)信息的需求愈來愈多，因而無線局域網(wǎng)將會(huì)在辦公、生產(chǎn)、教育、家庭等領(lǐng)域不斷獲得更廣泛的應(yīng)用。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大，將拉動(dòng)WLAN市場的增長。近幾年來，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年底我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)1.1億戶，用戶構(gòu)成正逐漸從原來的高學(xué)歷、高收入階層向其他群體擴(kuò)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模的擴(kuò)大，高端消費(fèi)群體對(duì)多媒體業(yè)務(wù)的需求以及對(duì)移動(dòng)性的需求正在不斷提高，這有助于WLAN用戶的增長。同時(shí)，WLAN設(shè)備技術(shù)的日益成熟、網(wǎng)絡(luò)安全性的不斷提高和終端設(shè)備的日益普及，將為WLAN的市場增長創(chuàng)造條件。

4 中國電信WLAN業(yè)務(wù)發(fā)展策略

WLAN市場目前還處于培育期，用戶發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展、盈利模式探索等均需要一定時(shí)間，要在激烈復(fù)雜的競爭環(huán)境中爭取更大的市場份額，現(xiàn)階段就需制定合適的WLAN發(fā)展思路。

4.1 培育用戶使用習(xí)慣，引導(dǎo)用戶群

培育用戶使用習(xí)慣是全方位的，包括應(yīng)用習(xí)慣、生活習(xí)慣、操作習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，應(yīng)用習(xí)慣可從視頻、數(shù)據(jù)、話音、網(wǎng)絡(luò)游戲等多方面為用戶提供全方位的寬帶數(shù)字體驗(yàn)。生活習(xí)慣可通過各類在線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)(教育、交通、醫(yī)療、證券、商務(wù))的融合，從而獲得發(fā)展動(dòng)力：消費(fèi)習(xí)慣可通過限量消費(fèi)進(jìn)行培養(yǎng)，通過控制流量來提升用戶的ARPU值，英國電信、法國電信均采用控制流量的業(yè)務(wù)策略來培育用戶習(xí)慣。另外，運(yùn)營商還需要簡化操作流程，提供方便自助服務(wù)，培養(yǎng)用戶的操作習(xí)慣。

4.2 吸引盡可能多的用戶，擴(kuò)大用戶群

目前我國的寬帶目標(biāo)客戶群已經(jīng)由早期的技術(shù)敏感型用戶(對(duì)價(jià)格不敏感)轉(zhuǎn)移為價(jià)格敏感型用戶(對(duì)技術(shù)不敏感)，此時(shí)采用靈活的資費(fèi)策略來降低寬帶門檻將迎來寬帶發(fā)展的又一高峰。降低門檻并不等于簡單地降價(jià)，關(guān)鍵是如何進(jìn)一步細(xì)分客戶群，并根據(jù)客戶群的業(yè)務(wù)需求制定具有針對(duì)性的業(yè)務(wù)發(fā)展策略、創(chuàng)新營銷手段來拓展用戶。

4.3 開展應(yīng)用業(yè)務(wù)，通過與SP合作來共同探索盈利模式

WLAN只有和其承載的業(yè)務(wù)和應(yīng)用共同發(fā)展，才有生命力。運(yùn)營商在建設(shè)WLAN同時(shí)，應(yīng)積極與SP開展合作，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用和業(yè)務(wù)，不斷推出豐富的產(chǎn)品，共同探索盈利模式，吸引用戶入網(wǎng)。只有合適的盈利模式才能夠使WLAN健康、快速的發(fā)展，而完善的WLAN盈利模式需要針對(duì)用戶特性進(jìn)行內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)的雙重保障，因此應(yīng)注重SP在WLAN發(fā)展中的重要地位，合理制訂資費(fèi)政策吸引SP共同探索盈利模式。

4.4 緊密結(jié)合市場需求，認(rèn)真分析用戶行為，按需建設(shè)WLAN

中國寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展存在地域上的差異性，大中城市發(fā)展速度很快。為使網(wǎng)絡(luò)能夠發(fā)揮最大的效益，可以根據(jù)各地市場需求的差異，確定啟動(dòng)時(shí)間和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)規(guī)模。同時(shí)，需要認(rèn)真分析用戶行為，確定真正熱點(diǎn)地區(qū)，并根據(jù)用戶數(shù)量、無線上網(wǎng)使用次數(shù)、單點(diǎn)數(shù)據(jù)流量、覆蓋成本對(duì)熱點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)，按需建設(shè)WLAN。

4.5 打造WLAN品牌，提升服務(wù)和用戶忠誠度

價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)吸引用戶，提升用戶忠誠度依靠的是品牌和服務(wù)，使用戶由被動(dòng)忠誠變?yōu)橹鲃?dòng)忠誠。打造寬帶品牌可借鑒移動(dòng)運(yùn)營商的成功品牌戰(zhàn)略，有必要針對(duì)不同的客戶群打造不同的業(yè)務(wù)品牌，同時(shí)加大品牌的宣傳力度，從而提高品牌的認(rèn)知度和滿意度。目前中國電信目前運(yùn)營商針對(duì)WLAN推出了“天翼通”的品牌[4]。

4.6 綜合考慮投資效益，充分利舊，節(jié)約資金

篇6

1、在全省范圍內(nèi)逐步擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國健康管理市場的占有率，力爭渠道市場占有率達(dá)到80％。

2、運(yùn)用直營、商這種現(xiàn)代化市場拓展方式，迅速擴(kuò)大健康管理公司的經(jīng)營規(guī)模，力爭用3年時(shí)間，全面拓展全省13個(gè)地級(jí)市場。

3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽(yù)度，用3年時(shí)間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。

4、把健康管理公司建設(shè)成一個(gè)專門為方培養(yǎng)健康管理服務(wù)市場各方面專業(yè)人才的“大學(xué)堂”，即培訓(xùn)、營銷、管理為主。

5、把健康管理公司建設(shè)成全省各級(jí)醫(yī)院市場部的外設(shè)機(jī)構(gòu)，即承擔(dān)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)需求。

為確保營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)略上可分為三個(gè)階段：

第一階段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成4－5個(gè)樣地級(jí)樣板市場。

第二階段：2008年1月－2008年7月穩(wěn)定發(fā)展與調(diào)整階段，在原有基礎(chǔ)上，再建成8－10個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場，逐步使健康管理公司的加盟體系規(guī)范化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，為其第三階段的騰飛積累經(jīng)驗(yàn)。

第三階段：2008年8月－2009年8月快速發(fā)展階段，各級(jí)市場銷售額迅速增長，經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)大，健康管理公司在全國范圍有一定的知名度，力爭成為全國健康管理行業(yè)的第一品牌。

二、營銷戰(zhàn)略策劃原則

營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標(biāo)市場，根據(jù)市場機(jī)會(huì)和行業(yè)態(tài)勢(shì)的分析，并結(jié)合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則：

1、正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手

如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務(wù)落到實(shí)處。

找到渠道這個(gè)切入點(diǎn)，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實(shí)的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全國健康教育協(xié)會(huì)的影響力；

（2）充分利用全國地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢(shì)；

（3）充分利用長沙市便利的健康服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

3、重點(diǎn)突破。

（1）集中人力、物力、財(cái)力于有限的目標(biāo)市場，避免四面出擊，分散力量。

（2）重點(diǎn)在于樹立健康管理公司和產(chǎn)品的品牌形象。

三、營銷戰(zhàn)略制定

（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場選定

健康管理公司的產(chǎn)品是一種健康管理類產(chǎn)品在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，應(yīng)以心理因素和行為因素為細(xì)分依據(jù)。

心理因素主要考慮消費(fèi)者生活格調(diào)、健康價(jià)值觀；

行為因素主要考慮消費(fèi)者購買健康管理公司產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，所追求的利益，對(duì)品牌的忠誠度。

根據(jù)健康管理公司產(chǎn)品特點(diǎn)，經(jīng)過市場細(xì)分，選定首批區(qū)域市場、團(tuán)體客戶為目標(biāo)市場。

（二）目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略

采用集中市場營銷戰(zhàn)略

從全國、全行業(yè)來看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個(gè)市場，宜集中力量于少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場，最好選擇省內(nèi)經(jīng)濟(jì)條件比較好的城市及銀行、保險(xiǎn)公司為目標(biāo)市場，在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場營銷方面實(shí)行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定市場取得有利地位。

（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略

分為兩大部分：1、有形產(chǎn)品；2、無形產(chǎn)品

1、有形產(chǎn)品

指具體的健康管理公司產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品定位策略：定位于優(yōu)惠、實(shí)用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產(chǎn)品的特色，在健康管理實(shí)用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個(gè)性和印象。

（2）產(chǎn)品差異化策略

①在產(chǎn)品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國省健康教育協(xié)會(huì)的整體優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑渠道的廣度與深度（具體見醫(yī)院渠道支持）。

②在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費(fèi)者的愛好，不同區(qū)域市場的健康需求特色，可設(shè)計(jì)、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如體檢、陪同、護(hù)理等。

③在產(chǎn)品檔次上：以中、低檔產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為商（或機(jī)構(gòu)）獲取利潤，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。

（3）產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，同系列產(chǎn)品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立健康管理公司品牌形象，既可節(jié)省包裝費(fèi)用，又可擴(kuò)大健康管理公司的影響。

2、無形產(chǎn)品

指三湘發(fā)展到第二階段，經(jīng)營的重點(diǎn)不再是具體的產(chǎn)品，而是品牌，以及特許經(jīng)營的一整套管理模式，品牌的使用權(quán)。

（四）價(jià)格戰(zhàn)略

1、針對(duì)中低端消費(fèi)者求實(shí)、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服務(wù)方面的方便、快捷、實(shí)惠的品牌形象，采用單品定價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)略，實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的策略。

2、針對(duì)高端消費(fèi)者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續(xù)管理方面的品牌形象，采用緩慢撇取的價(jià)格戰(zhàn)略，實(shí)行優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略。

同時(shí)，密切注意市場環(huán)境、競爭對(duì)手（包括可替代健康管理公司系列產(chǎn)品的其它產(chǎn)品）的變化，根據(jù)市場情況適當(dāng)調(diào)整價(jià)格和產(chǎn)品政策，但一年內(nèi)不超過一次。

（五）市場渠道戰(zhàn)略

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況，結(jié)合目標(biāo)市場的特點(diǎn)，可采取不同的渠道加盟模式。

第一種，所有團(tuán)隊(duì)和貨幣由人投資，人支付加盟費(fèi)、區(qū)域市場保證金，人享受利益與健康管理公司相關(guān)市場激勵(lì)機(jī)制。

第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無形資產(chǎn)即“全國健康管理公司”品牌投資，加盟費(fèi)中包括特許方對(duì)受許方部分人員培費(fèi)和市場拓展支持費(fèi)及相當(dāng)于一定比例加盟費(fèi)用的健康管理公司系列產(chǎn)品，健康管理公司每月按受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許使用費(fèi)。

渠道發(fā)展的后期，特許方只負(fù)責(zé)健康管理公司系列產(chǎn)品的開發(fā)，品牌的管理，醫(yī)院渠道管理、產(chǎn)品素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓(xùn)等工作。

（六）市場推動(dòng)戰(zhàn)略

1.運(yùn)用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運(yùn)用大量的軟廣告（健康管理系列文章）來展示健康管理的健康色和價(jià)值，提高健康管理的大眾意識(shí)，同時(shí)將健康管理公司品牌推介給大眾。

廣告戰(zhàn)略分為三步：

第一步：找準(zhǔn)切入點(diǎn)。突出健康管理公司產(chǎn)品與其它健康管理產(chǎn)品、其它品牌的差異，向消費(fèi)者介紹健康管理的健康文化及健康管理公司的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費(fèi)者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標(biāo)和品牌，擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的知名度。這個(gè)階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢(shì)，尤其可以利用對(duì)外廣播電臺(tái)、電視中的健康欄目。

第二步：保牌，加深消費(fèi)者印象，鞏固已有的市場，擴(kuò)大市場潛力，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌購買，此時(shí)廣告費(fèi)用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點(diǎn)。

第三步：提升品牌，通過第一、第二步，健康管理公司已成為區(qū)域性名牌，公司實(shí)力增加，此時(shí)，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時(shí)加強(qiáng)電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強(qiáng)勢(shì)媒體，廣告費(fèi)用、頻率都要提高，給消費(fèi)者造成強(qiáng)勢(shì)品牌印象，最終成為真正的名牌。

2.積極展開各種公關(guān)活動(dòng)，舉辦多種專題活動(dòng)，將招商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦3次“健康管理公司行”，第二階段后期及第三階段，舉辦3次“健康管理公司行（或特許）加盟說明會(huì)”。

3.做好與各大銀行和保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系，向大型企事業(yè)推介健康管理公司系列產(chǎn)品。

4.印制健康管理公司產(chǎn)品宣傳頁，在目標(biāo)市場POP廣告，擴(kuò)大健康管理公司的知名度。

（七）競爭戰(zhàn)略

在健康管理行業(yè)中，健康管理公司已領(lǐng)先一步，在經(jīng)營規(guī)模，新產(chǎn)品開發(fā)，市場占有率等方面處于主導(dǎo)地位，在激烈的市場競爭中應(yīng)采取市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，時(shí)刻保持自已的優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格防范市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻，為此可采取如下策略：

1.強(qiáng)化定位策略，廣告宣傳中，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突出自身的市場領(lǐng)先者地位，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者象。2.擴(kuò)大總市場策略。提高健康管理的市場地位，提高健康管理的市場需求總量，從而提高健康管理公司服務(wù)產(chǎn)品的需求量。

為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，主要采取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。

3.質(zhì)量管理策略。一定要加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。

4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證有3～5種新產(chǎn)品或新技術(shù)運(yùn)用，以領(lǐng)先競爭者成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先驅(qū)。

四、營銷支持戰(zhàn)略

（一）、渠道支持戰(zhàn)略

1、公司對(duì)醫(yī)院渠道支持的戰(zhàn)略定位

協(xié)助醫(yī)院在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)進(jìn)行服務(wù)。

2、公司對(duì)醫(yī)院渠道支持的基本目標(biāo)

（1）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院臨床醫(yī)技科室和廣大居民之間構(gòu)建快捷、良好的信息溝通渠道；

（2）、協(xié)助醫(yī)院在周邊半徑三十公里內(nèi)醫(yī)院競爭優(yōu)勢(shì)明顯、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全面、品牌影響力最大；

（3）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院品牌科室、重點(diǎn)醫(yī)生、特色專科在區(qū)域范圍內(nèi)具有很強(qiáng)的知名度和影響力。

（4）、協(xié)助醫(yī)院的醫(yī)保病人衛(wèi)生消費(fèi)穩(wěn)定，對(duì)醫(yī)院忠誠度高；非醫(yī)保病人比例逐年上升，對(duì)醫(yī)院依賴程度高。

3、我們?cè)谂c醫(yī)院進(jìn)行對(duì)接時(shí)的主要工作內(nèi)容

（1）、了解醫(yī)療服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療動(dòng)態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療市場競爭走勢(shì)；

（2）、協(xié)助醫(yī)院制定醫(yī)療服務(wù)營銷計(jì)劃，制定醫(yī)療服務(wù)營銷的規(guī)章制度；

（3）、撰寫醫(yī)療市場分析報(bào)告，提出改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)的意見，幫助醫(yī)院市場部與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，指導(dǎo)營銷活動(dòng)；

（4）、幫助醫(yī)院市場部建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對(duì)顧客服務(wù)滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；

（5）、幫助醫(yī)院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；

（6）、與醫(yī)院市場部通過拜訪客戶、走訪市場、設(shè)置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴(kuò)大醫(yī)院知名度和認(rèn)知度；

（7）、與醫(yī)院協(xié)同加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷，爭取有關(guān)部門的支持與協(xié)助；

（8）、與醫(yī)院市場部結(jié)合醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)半徑內(nèi)每個(gè)居民點(diǎn)建立衛(wèi)生服務(wù)聯(lián)系點(diǎn)，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；

（9）、在健康管理公司網(wǎng)站建立醫(yī)院渠道數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；

（10）、協(xié)助醫(yī)院通過各種形式做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。

（11）、與醫(yī)院市場部一起抓好客戶服務(wù)工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)，協(xié)助醫(yī)院督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關(guān)政策的情況。

（12）、對(duì)醫(yī)院本部以外醫(yī)療服務(wù)點(diǎn)的設(shè)置提出意見和建議，并進(jìn)行可行性分析和市場調(diào)查。

（13）、幫助醫(yī)院建立協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)診斷機(jī)制。

（二）、網(wǎng)絡(luò)支持

1、全面縱深網(wǎng)站的服務(wù)功能

（1）、健康管理公司應(yīng)建立多種智能化服務(wù)平臺(tái)，整合醫(yī)藥健康資源，在醫(yī)院與患者互動(dòng)交流的過程中，幫助大眾實(shí)現(xiàn)部分疾病的自我診斷與健康咨詢，推動(dòng)全民健康教育和健康促進(jìn)，是傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補(bǔ)充。

（2）、健康管理公司應(yīng)建立獨(dú)特服務(wù)技術(shù)特點(diǎn)：充分利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)“海量存儲(chǔ)－超級(jí)鏈接－雙向互動(dòng)－無線網(wǎng)絡(luò)便攜、移動(dòng)”等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，打造智能化專家系統(tǒng)的服務(wù)平臺(tái)，將“文本、音頻、視頻、圖像”的海量數(shù)字信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)百科全書式地跨時(shí)空傳播。

（4）、健康管理公司網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)根據(jù)醫(yī)院與患者互動(dòng)獲取的準(zhǔn)確信息和咨詢服務(wù)的范圍、深度、方法和目標(biāo)，對(duì)中西醫(yī)學(xué)藥體系和健康促進(jìn)內(nèi)容進(jìn)行梳理和整合，成為傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補(bǔ)充。

（5）、我們的服務(wù)范圍：

克服大眾在醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)方面的弱勢(shì)和障礙，幫助他們實(shí)現(xiàn)一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時(shí)去醫(yī)院就診的時(shí)機(jī)、妥善應(yīng)對(duì)，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全面地行使對(duì)自身健康管理的知情權(quán)、選擇權(quán)、決定權(quán)，

同時(shí)依托現(xiàn)代化的IT技術(shù)平臺(tái)，針對(duì)每個(gè)客戶的不同的危險(xiǎn)因素，通過Email、電話、短信、健康促進(jìn)活動(dòng)和健康講座等方式給予針對(duì)性指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)，調(diào)動(dòng)患者管理自己健康的積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態(tài)。同時(shí)為廣大老百姓提供預(yù)約掛號(hào)、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、預(yù)約手術(shù)和預(yù)約住院等一系列健康管理服務(wù)。

2、加強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)人才的支持

要將以上幾個(gè)方面落到實(shí)處我們應(yīng)逐步加強(qiáng)網(wǎng)站的技術(shù)人員力量

3、加強(qiáng)網(wǎng)站的運(yùn)營推廣

協(xié)助各聯(lián)盟醫(yī)院建立網(wǎng)站。并通過品牌宣傳使其全面覆蓋央新浪、搜狐、網(wǎng)易、百度等各大門戶網(wǎng)站以及社科期刊、晚報(bào)、晨報(bào)等，全面鎖定終端用戶，聚斂人氣，以此提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率。同時(shí)，總部還將與國內(nèi)著名生活期刊、電視臺(tái)生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會(huì)流行趨勢(shì)和流行話題緊密銜接，通過媒體的運(yùn)作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務(wù)新模式，提高“健康管理公司”品牌的親活力、號(hào)召力和美譽(yù)度，全面策應(yīng)各級(jí)地方市場全方位、科學(xué)、專業(yè)的介入市場。

（三）其他支持

1、強(qiáng)勢(shì)品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來的影響力及品牌效應(yīng)?？偛繉⑻峁┙y(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理體系、統(tǒng)一運(yùn)作模式。健康管理公司總部將定期或不定期聯(lián)系相關(guān)部門以及健康機(jī)構(gòu)組織參與主辦有關(guān)大型社會(huì)活動(dòng)，合作成員享受由此帶來的“健康管理公司便民惠民工程”的影響力，從而增加贏利。

2、完善管理支持：總部將為各級(jí)合作伙伴提供完善的管理系統(tǒng)及人事培訓(xùn)，傳授科學(xué)管理模式，規(guī)范并完善市場的管理模式，使其更具號(hào)召性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、科學(xué)性。同時(shí)，在職責(zé)范圍內(nèi)努力幫助和協(xié)調(diào)解決合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經(jīng)營創(chuàng)造條件。

3、鼎力市場支持：總部堅(jiān)持細(xì)分市場，執(zhí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，保證合作成員在同一地區(qū)僅此一家，以確保乙方的市場占有率及利潤。結(jié)合““健康管理公司便民惠民工程”增值服務(wù)遍及全省的營銷網(wǎng)絡(luò)，形式多樣的市場推廣活動(dòng)，加強(qiáng)及擴(kuò)大合作成員的市場影響力。

4、專業(yè)技術(shù)支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網(wǎng)站當(dāng)?shù)胤?wù)站點(diǎn)、全省統(tǒng)一預(yù)約掛號(hào)服務(wù)系統(tǒng)、求醫(yī)問藥服務(wù)系統(tǒng)。并負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的維護(hù)和升級(jí)，掃除所有技術(shù)上的障礙，讓合作成員不懂技術(shù)一樣賺。

5、知名專家支持：總部將所擁有的院士、專家、教授等重量級(jí)人力資源與合作成員共享，保證合作成員能夠得到業(yè)內(nèi)專家的全力支持。

篇7

這是一個(gè)中國醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，這是一個(gè)中國醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

策略領(lǐng)先 行動(dòng)制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來市場抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

筆者史立臣對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個(gè)差異性來自于企業(yè)對(duì)競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)國家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對(duì)全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃

隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢(shì)建立適合的市場管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場管理模式，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營銷模式。同時(shí)保證價(jià)格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標(biāo)采購上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險(xiǎn)的事情，必須盡快加以改善。

決勝終端 管控渠道

新醫(yī)改帶來的藥品市場擴(kuò)容不是平均分配，而是國家有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)市場進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對(duì)我國的醫(yī)藥終端會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場總量將繼續(xù)增長，但是份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級(jí)醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費(fèi)增長?？h級(jí)醫(yī)院藥品銷售總量將增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量有40%流向農(nóng)村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費(fèi)增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬元/年。

社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來約280億元的藥品消費(fèi)增長。

零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊，相對(duì)來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應(yīng)較小。

筆者史立臣認(rèn)為，根據(jù)上述分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過200億元。

從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對(duì)全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

模式轉(zhuǎn)型 適者生存

未來的市場是綜合實(shí)力的競爭，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營銷要素上較為強(qiáng)勢(shì)，因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，將上述四個(gè)要素配置成合理的組合，通過模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場的發(fā)展。

鑒于營銷模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營銷模式；同時(shí)，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來說，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競爭要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。

產(chǎn)品是營銷的載體，競爭要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場細(xì)分等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)，集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會(huì)越來越大，強(qiáng)制使用只是表象，問題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說了算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的。筆者史立臣認(rèn)為占據(jù)終端、擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

提升能力 永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì)，抓住政策機(jī)會(huì)。如何抓住政策機(jī)會(huì)？企業(yè)必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

2.提升營銷管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念、管理理念、銷售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

3.建設(shè)專業(yè)的、有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)

這個(gè)口號(hào)醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競爭信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)；銷售隊(duì)伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業(yè)。

筆者史立臣認(rèn)為專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.強(qiáng)化市場部

篇8

一、相關(guān)概念界定

（一）低碳旅游

1992 年，低碳經(jīng)濟(jì)（Low carbon）的概念首次出現(xiàn)在《聯(lián)合國氣候變化框架公約》中。2003年，英國能源白皮書《我們能源的未來：創(chuàng)建低碳經(jīng)濟(jì)》，低碳經(jīng)濟(jì)的概念首次正式出現(xiàn)在政府文件中。低碳旅游是指在旅游活動(dòng)中，旅游者以低能耗、低污染為基礎(chǔ)的綠色旅行，盡量在旅行中減少碳足跡（Carbon Footprint）與二氧化碳的排放。發(fā)展低碳旅游是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要途徑。

（二）旅游養(yǎng)老目的地

旅游養(yǎng)老目的地即擁有優(yōu)質(zhì)的自然生態(tài)環(huán)境和符合老齡人口特點(diǎn)的服務(wù)設(shè)施與功能，適宜老齡人口居住，并且其可在居住地開展一定旅游活動(dòng)。首先，旅游養(yǎng)老目的地的核心功能是社會(huì)功能，包括養(yǎng)老、醫(yī)療、休閑旅游及社區(qū)發(fā)展等；其次，旅游養(yǎng)老目的地具備生態(tài)功能，即區(qū)別于城市環(huán)境的良好生態(tài)環(huán)境；再次，旅游養(yǎng)老目的地具有經(jīng)濟(jì)功能，這是旅游養(yǎng)老目的地的附加功能。包括“食、住、行、游、購、娛”“商、養(yǎng)、學(xué)、閑、情、奇”等13個(gè)產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的老年消費(fèi)者專用市場的開拓，一方面可以提升旅游養(yǎng)老者的生活狀態(tài)，另一方面可以對(duì)旅游養(yǎng)老目的地的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展起到帶動(dòng)作用。

二、皖南齊云山旅游養(yǎng)老目的地開發(fā)研究

（一）皖南齊云山基本概況及現(xiàn)狀評(píng)價(jià)

安徽省南部具有豐富的旅游資源，皖南地區(qū)作為典型的旅游區(qū)域在集聚效應(yīng)和類型效應(yīng)上都十分突出。皖南地區(qū)不僅有世紀(jì)自然文化遺產(chǎn)黃山風(fēng)景區(qū)，其中，作為四大道教圣地之一的齊云山風(fēng)景名勝區(qū)位于黃山市休寧縣齊云山鎮(zhèn)境內(nèi)，1994年被國務(wù)院公布為國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)。但從歷年的游客訪問數(shù)據(jù)來看，齊云山的旅游效用幾乎是在黃山市所有4A級(jí)景區(qū)（點(diǎn)）中最低的（數(shù)據(jù)來源于安徽省旅游信息中心歷年旅客數(shù)據(jù)信息）。究其原因，首先，皖南旅游區(qū)域主要接待觀光型旅游者，在旅游決策時(shí)，根據(jù)最大效益原則，選擇此區(qū)域內(nèi)名氣最大的旅游地。齊云山雖屬于國家級(jí)風(fēng)景區(qū)，但其知名度于遜于黃山。其次，從景觀特征、資源稟賦的角度來看，齊云山自身的旅游價(jià)值體現(xiàn)在其典型的丹霞地貌和道教文化。由此可見，與皖南區(qū)域內(nèi)其他的優(yōu)質(zhì)旅游地相比，其旅游發(fā)展弱勢(shì)較明顯，僅在其內(nèi)部發(fā)掘特色是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

因此，將齊云山開發(fā)成旅游養(yǎng)老目的地的意?x在于，隨著我國人口老齡化進(jìn)程的加快，老年旅游者所占據(jù)的市場空間和份額不斷增大，這也直接促進(jìn)了我國旅游業(yè)的發(fā)展。齊云山的旅游資源及生態(tài)環(huán)境有充足的自然旅游資源可以成為老年人的觀光休閑養(yǎng)老圣地，通過加開發(fā)老年旅游市場，不斷推出具有景區(qū)特色的老年旅游產(chǎn)品，可以滿足不斷增加老年旅游市場的需求，并促進(jìn)齊云山景區(qū)經(jīng)濟(jì)增長。

（二）皖南齊云山客源市場分析與定位

1.旅游養(yǎng)老目標(biāo)市場培育和引導(dǎo)。市場細(xì)分的出發(fā)點(diǎn)是為了根據(jù)老年旅游者的需求設(shè)置相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品品種的創(chuàng)新不僅是打造新產(chǎn)品，也包括通過重新組合旅游資源、設(shè)施及服務(wù)對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，從而更大程度上對(duì)接老年人的旅游需求。（1）按國內(nèi)市場與國外市場細(xì)分。針對(duì)國際市場，齊云山在開發(fā)老年市場時(shí)要做到有的放矢，既要鞏固西歐及北美的老年旅游市場，也要加大對(duì)大洋洲旅游市場的拓展。而針對(duì)國內(nèi)市場，齊云山則要著重對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的老年旅游市場進(jìn)行開發(fā)，通過推出針對(duì)老年人的優(yōu)惠政策，吸引更多的老年人參與到旅游中來。（2）按消費(fèi)支付能力細(xì)分。從長期發(fā)展來看，老年消費(fèi)者的購買力不斷提升，所以，需要根據(jù)老年消費(fèi)者的實(shí)際購買能力進(jìn)行合理的市場細(xì)分，然后根據(jù)不同購買力的老年消費(fèi)群體制定適合的價(jià)格策略。對(duì)于有消費(fèi)欲望及購買能力的城市老年消費(fèi)者，可以提供高端舒適的旅游產(chǎn)品，滿足他們的旅游需求；對(duì)于收入相對(duì)較低的城鎮(zhèn)老年消費(fèi)者，可以打造經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的旅游產(chǎn)品。

2.客源市場定位。目前，我國老年市場比較有開發(fā)潛力的目標(biāo)市場可以總結(jié)為以下兩種：第一種是具有比較高的文化素養(yǎng)，而且有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的老年消費(fèi)者，他們由于經(jīng)濟(jì)寬裕、退休后時(shí)間充裕，所以有很強(qiáng)的出游意愿。比如退休干部、教師、醫(yī)生等群體，他們比較熟悉旅游活動(dòng)，是老年旅游市場中已經(jīng)成熟的客戶群體。第二種是經(jīng)濟(jì)較為富裕的老年消費(fèi)者，他們文化素養(yǎng)參差不齊，但是在經(jīng)濟(jì)方面都比較豐厚，且具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿。其次，隨著交通工具的發(fā)展帶來景區(qū)影響力的擴(kuò)張，尤其是“十三五”高鐵道路網(wǎng)的規(guī)劃，使齊云山景區(qū)所在的皖南旅游區(qū)域優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大。因此，應(yīng)將齊云山建設(shè)成為面向以長三角地區(qū)和省內(nèi)游客為主的老年養(yǎng)生基地。

（三）皖南齊云山旅游養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)體系構(gòu)建

1.塑造自然與人文養(yǎng)老環(huán)境。良好的自然生態(tài)與人文環(huán)境是旅游養(yǎng)老目的地發(fā)展的基礎(chǔ)，在產(chǎn)業(yè)層面，重點(diǎn)開發(fā)齊云山生態(tài)旅游、醫(yī)療旅游和道教文化旅游；在城市環(huán)境層面，在“原生態(tài)人文資源”的烘托下，強(qiáng)化旅游養(yǎng)老目的地面貌；充分利用黃山的游客資源，盡量通過旅游線路的優(yōu)化，引導(dǎo)黃山游客資源向齊云山傾斜。

2.夯實(shí)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。搭建和完善旅游養(yǎng)老目的地養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系，以“養(yǎng)老旅游、養(yǎng)老地產(chǎn)、休閑度假”為核心，構(gòu)建集養(yǎng)老服務(wù)、養(yǎng)老產(chǎn)品加工、養(yǎng)老培訓(xùn)、養(yǎng)老會(huì)展等于一體的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)體系。齊云山可以從大都市老年人喜歡清靜安逸的心理需要出發(fā)，建設(shè)老年服務(wù)場所，比如有徽劇表演的茶館，裝修具有傳統(tǒng)特色的推拿養(yǎng)生館，提高養(yǎng)老旅游者在旅游過程中的舒適感。

3.構(gòu)建旅游養(yǎng)老產(chǎn)品體系。以齊云山豐富的生態(tài)資源為依托建設(shè)的老年養(yǎng)生基地，包括老年公寓、銀色住宅及療養(yǎng)院，提供多種選擇給不同層次的有養(yǎng)老需求的人群，滿足他們對(duì)養(yǎng)老方式、休養(yǎng)時(shí)間和居所產(chǎn)權(quán)的不同需要。老年人不但可以長期居住在老年公寓，也可根據(jù)個(gè)人需要定期到療養(yǎng)院療養(yǎng)。齊云山景區(qū)管理部門，應(yīng)根據(jù)景區(qū)的硬件情況和目標(biāo)客源市場情況，對(duì)景區(qū)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行建設(shè)，使齊云山景區(qū)成為黃山市旅游養(yǎng)老的“套餐”組成之一。中心原則就是協(xié)調(diào)好齊云山“山上”與“山下”的協(xié)同發(fā)展，既要加強(qiáng)齊云山風(fēng)景區(qū)硬件條件的建設(shè)；也要準(zhǔn)確定位并完善好齊云山景區(qū)下城鎮(zhèn)的規(guī)劃建設(shè)，保證齊云山景區(qū)旅游休閑功能的實(shí)現(xiàn)。

4.配套養(yǎng)老接待與服務(wù)設(shè)施。建設(shè)滿足休閑旅游、養(yǎng)老養(yǎng)生兩方面功能需求的配套設(shè)施，在完善城市基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)上，配備健康、醫(yī)療設(shè)施。制訂并實(shí)施“健康計(jì)劃”，加強(qiáng)健康體系建設(shè)，把健康理念融入齊云山旅游養(yǎng)老目的地規(guī)劃、建設(shè)和管理中，調(diào)動(dòng)各種社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，增加休閑配套設(shè)施，形成合力，滿足本地居民??健康、醫(yī)療、保健等方面的需求。同時(shí)，引入健康管理系統(tǒng)，依托醫(yī)學(xué)院、醫(yī)院、康體機(jī)構(gòu)，為旅游養(yǎng)老者提供集預(yù)防、保健、康復(fù)、醫(yī)療于一體的個(gè)性化服務(wù)。

（四）皖南齊云山旅游養(yǎng)老目的地市場營銷策略

1.旅游形象策略。旅游形象是游客對(duì)旅游吸引物認(rèn)知和選擇的重要參照系，也是市場營銷的重要策略手段。提煉和升華旅游特質(zhì)元素，塑造旅游形象，創(chuàng)建旅游品牌，不僅對(duì)旅游發(fā)展起到推進(jìn)作用，對(duì)地區(qū)建設(shè)和對(duì)外宣傳都具有重大意義。齊云山景區(qū)應(yīng)該充分利用自然生態(tài)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合道教養(yǎng)生文化，突出齊云山景區(qū)重視養(yǎng)生的旅游特色進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將齊云山景區(qū)打造成城市養(yǎng)老者的理想養(yǎng)老居所。

2.產(chǎn)品開發(fā)策略。綜合考慮齊云山資源開發(fā)狀況及其競爭形勢(shì)，齊云山旅游養(yǎng)老目的地旅游產(chǎn)品應(yīng)有所側(cè)重，要明確齊云山今后應(yīng)重點(diǎn)建設(shè)的拳頭產(chǎn)品、形象產(chǎn)品。鑒于齊云山是中國道教圣地，加之其獨(dú)有的氣候資源和文化資源，因此，應(yīng)利用齊云山景區(qū)的自然稟賦條件，重點(diǎn)開發(fā)道教玄妙的養(yǎng)生文化旅游和度假旅游，突出齊云山旅游形象。

3.市場促銷策略。據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2015年底，我國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)6.88億。因此，要充分借助新媒體傳播渠道，綜合運(yùn)用多元化媒體宣傳渠道，及時(shí)地宣傳、報(bào)道齊云山的特色所在和最新旅游動(dòng)態(tài)，并針對(duì)主要目標(biāo)市場集中推出廣告宣傳。

4.市場渠道策略。首先，齊云山景區(qū)管理部門作為旅游促銷的執(zhí)行者，應(yīng)加強(qiáng)與黃山市旅游局以及周邊旅游區(qū)的信息溝通與合作，拓展分銷渠道；其次，重點(diǎn)開展針對(duì)旅游批發(fā)商、旅行社的促銷活動(dòng)，從而分流更多的旅游客流。基于齊云山獨(dú)特的區(qū)位與資源特點(diǎn)，加強(qiáng)與旅行社的合作，拓展銷售渠道。

三、政策性建議與戰(zhàn)略構(gòu)想

通過前文的分析，本文認(rèn)為可以采用金字塔結(jié)構(gòu)對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)提出的政策性建議進(jìn)行精煉概括及分析。

第一，建設(shè)旅游養(yǎng)老目的地信息系統(tǒng)。旅游養(yǎng)老目的地要建設(shè)完善的信息系統(tǒng)，不僅可以隨時(shí)查到老年人的體能健康報(bào)告，還可以為老年人提供遠(yuǎn)程視頻，凝聚親情聯(lián)系，讓子女可以隨時(shí)隨地知道其父母的健康狀況，老年人也可以在閑時(shí)通過系統(tǒng)定制自己的私人檔案。當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)及目的地相關(guān)信息也要囊括在系統(tǒng)中，不僅可以為在這里養(yǎng)老的人提供政策便利，還可以起到對(duì)外宣傳促銷和交流的作用。

第二，積極引導(dǎo)旅游養(yǎng)老向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。自從老年產(chǎn)業(yè)這一概念興起以來，針對(duì)老年產(chǎn)業(yè)的營銷手段的運(yùn)用也更加豐富，這就使得與老年產(chǎn)業(yè)相關(guān)的其他行業(yè)形成了產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，產(chǎn)生了更大的市場輻射力。這就需要對(duì)老年消費(fèi)者根據(jù)他們的需求對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)方面進(jìn)行市場細(xì)分，將不同行業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行互補(bǔ)及替代，將針對(duì)性的產(chǎn)品服務(wù)提供給目標(biāo)老年消費(fèi)者。比如在向老年消費(fèi)者提供住宅產(chǎn)品時(shí)，也需要根據(jù)老年人的需求，提供配套的社區(qū)、醫(yī)療、娛樂、健身及旅游等產(chǎn)品和服務(wù)。

第三，加強(qiáng)各類專門人才服務(wù)技能的培養(yǎng)。在2011年，我國勞動(dòng)保障部門修訂了《養(yǎng)老護(hù)理員國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，標(biāo)準(zhǔn)中要求，專業(yè)護(hù)理人員需要在國家要求的標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行工作，并需要取得相應(yīng)執(zhí)照后才能上崗。各地區(qū)可以根據(jù)地區(qū)的特點(diǎn)，增設(shè)旅游養(yǎng)老服務(wù)師等崗位，并按照標(biāo)準(zhǔn)不同進(jìn)行級(jí)別的鑒定與區(qū)別，通過這種措施使旅游養(yǎng)老真正做到旅游、養(yǎng)老與醫(yī)療保健相結(jié)合，從而使旅游養(yǎng)老更加完善。同時(shí)，政府應(yīng)采取貼薪補(bǔ)酬措施，吸引更多人投入到養(yǎng)老托老事業(yè)：可在旅游院校中開設(shè)老年旅游學(xué)課程，培養(yǎng)旅游養(yǎng)老管理專業(yè)的人才；充分利用低齡老人身體健康，并熟悉老年生理及心理需求等優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)低齡老人成為專業(yè)的旅游養(yǎng)老及護(hù)理服務(wù)人才。

第四，加快疏通旅游養(yǎng)老者流動(dòng)渠道。強(qiáng)化對(duì)養(yǎng)老旅游相關(guān)政策的制定與完善，不但需要逐步提高城市與農(nóng)村養(yǎng)老體系的完善程度，還需要強(qiáng)化管理政策的全面性，同時(shí)需要針對(duì)跨區(qū)域養(yǎng)老旅游制定簡便的流程，從而提高不同區(qū)域之間人員的流動(dòng)性。民政部門需要對(duì)跨區(qū)域養(yǎng)老旅游進(jìn)行政策方面的支持，及時(shí)方便地解決養(yǎng)老旅游過程中出現(xiàn)的人身疾病與意外傷害等特殊事件；旅游部門需要針對(duì)養(yǎng)老旅游制定完善的旅游政策，同時(shí)需要與政府專門負(fù)責(zé)養(yǎng)老管理的部門進(jìn)行有效的溝通，制定特許制度，以此使養(yǎng)老旅游更加健康快速發(fā)展。

第五，全方位保障旅游養(yǎng)老者的合法權(quán)益。當(dāng)?shù)馗鞑块T要通力合作、相互協(xié)調(diào)，逐步提高養(yǎng)老金和退休金收入，加快城鄉(xiāng)養(yǎng)老保障體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化辦公和管理，簡化異地養(yǎng)老旅游辦理手續(xù)。針對(duì)老年人意外傷害、突發(fā)疾病或突然死亡等突發(fā)狀況制定相應(yīng)的保障措施，加快旅游養(yǎng)老目的地的開發(fā)和建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)養(yǎng)老旅游服務(wù)企業(yè)的監(jiān)管，政策上給予傾斜和扶持。

篇9

一、步云山溫泉旅游資源評(píng)述

（一）步云山溫泉資源開發(fā)的外部環(huán)境條件

1.區(qū)位條件。步云山鄉(xiāng)位于遼寧省莊河市北端，全域212平方公里，四面環(huán)山，是典型的遼南山區(qū)鄉(xiāng)，呈“八山一水半田半f園”格局分布， 是大連市重點(diǎn)水源地鄉(xiāng)鎮(zhèn)。距大連主城區(qū)145公里，距丹東市區(qū)189公里，距營口市區(qū)90公里，距沈陽市區(qū)260公里，現(xiàn)已融入大連、丹東、營口、沈陽兩小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈和東北地區(qū)“一日游”旅游圈。先后榮獲“遼寧省環(huán)境優(yōu)美鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、“遼寧省溫泉旅游小鎮(zhèn)”、“遼寧省經(jīng)濟(jì)特色名鎮(zhèn)”、“國家級(jí)生態(tài)鎮(zhèn)”等榮譽(yù)稱號(hào)。

2.交通條件。步云山鄉(xiāng)擁有縱橫交錯(cuò)的路網(wǎng)，區(qū)域內(nèi)交通便捷，是莊蓋高速進(jìn)入莊河的第一個(gè)出入口，也是莊河旅游的主門戶。境內(nèi)有東西大通道、莊岫線、莊繭線、莊岫鐵路。莊繭公路與201國道、305國道貫通；莊蓋高速穿境而過與丹大、沈大高速相連。秦皇島市、葫蘆島市、錦州市、盤錦市、營口市的高端旅游人群也可通過G1京哈高速、G15深海高速、莊蓋高速進(jìn)入步云山鄉(xiāng)體驗(yàn)溫泉主題旅游產(chǎn)品。

3.自然環(huán)境。步云山鄉(xiāng)四面環(huán)山，地貌奇特，風(fēng)光秀美，資源豐富。一是擁有豐富的溫泉資源，現(xiàn)有三處溫泉井，有著“東北第一泉”的美譽(yù)，二是擁有遼南第一峰――步云山，海拔1131.7米，全鄉(xiāng)境內(nèi)擁有26萬畝山林，植被茂密，生態(tài)良好，空氣清新，被游客稱之為“醉氧”之地。三是擁有豐富的淡水資源，蛤蜊河境內(nèi)全長24公里，并有總長2公里以上的河流46條。四是擁有獨(dú)特小氣候，步云山海拔較高，晝夜溫差大，光照充足，為水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展和動(dòng)物養(yǎng)殖創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

4.社會(huì)經(jīng)濟(jì)。依托自然山水旅游資源，步云山鄉(xiāng)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)保持著長足發(fā)展的勢(shì)頭。一是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。已形成了溫泉理療、激情漂流、登山運(yùn)動(dòng)、山水觀光等旅游產(chǎn)品。二是休閑觀光農(nóng)業(yè)漸成規(guī)模。三是基礎(chǔ)設(shè)施和公益設(shè)施建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)。小城鎮(zhèn)污水處理廠、通往鎮(zhèn)區(qū)的高速引路、溫泉小學(xué)等項(xiàng)目現(xiàn)已完工并投入使用，23中學(xué)、敬老院及旅游項(xiàng)目配套工程等項(xiàng)目正在建設(shè)中。

（二）步云山溫泉旅游資源的內(nèi)在品質(zhì)概述

1.溫泉水質(zhì)。步云山地下熱水資源豐富，已開發(fā)出的三處地?zé)釡厝?，水位、水溫、水量、水質(zhì)變化非常穩(wěn)定，日出水量4000余噸，最高出水溫度達(dá)61℃，經(jīng)權(quán)威部門檢測水中富含26種對(duì)人體有益的微量元素和礦物質(zhì)，國內(nèi)少有?？蓮V泛用于沐浴、理療、保健、 桑拿等項(xiàng)目。這種溫泉水質(zhì)為不步云山開發(fā)高品質(zhì)溫泉提供了強(qiáng)有力的保障，也為步云山溫泉走向國際市場創(chuàng)造了可能，高品質(zhì)的溫泉水是步云山溫泉一張無可復(fù)制的王牌。

2.資源類型。步云山溫泉有著“東北第一泉”的美譽(yù)，是從地下自然涌出的溫泉水，是國內(nèi)目前為數(shù)不多的地表就有泉眼涌出的真溫泉。目前仍有路邊地表自然涌湯泉，至今為溫泉村民日常洗衣，洗澡水之用。步云山溫泉屬于純自然溫泉水，與人工溫泉水有著巨大的差異，純天然溫泉水對(duì)人體微循環(huán)和肌膚保濕、抗衰老有一定的輔助作用，其中所含礦物質(zhì)和微量元素可謂是大自然贈(zèng)與人類的珍貴寶藏。

3.地質(zhì)類型。步云山屬千山山脈南延部分，境內(nèi)有遼南第一高峰1130米的步云山。從地理位置看，屬于千山山脈南部丘嶺平原地帶，恰似一個(gè)地?zé)崤璧兀?根據(jù)步云山的地質(zhì)特征可知，步云山溫泉資源屬于巖裝巖活動(dòng)型溫泉。正是這種獨(dú)特的地質(zhì)構(gòu)造孕育出了步云山溫泉優(yōu)質(zhì)的溫泉水，在長期的地質(zhì)作用下，步云山溫泉水中含有礦物質(zhì)元素和微量元素，對(duì)中老年改善血液循環(huán)、美容保健均有一定輔助作用。

4.化學(xué)特征。步云山溫泉屬于低礦化度、碳酸鈉型水，弱堿性溫泉，富含偏桂酸、鎖、氟、碳酸鋰等礦物元素和微量元素，具有較高的醫(yī)療價(jià)值，開發(fā)條件良好。命名為“偏硅酸?氟型復(fù)合醫(yī)療熱礦泉”，是不可多得的優(yōu)質(zhì)雙達(dá)標(biāo)復(fù)合型溫泉。

（三）步云山溫泉旅游資源劣勢(shì)

1.同質(zhì)化問題突出，文化內(nèi)涵未凸顯。就目前遼寧開發(fā)溫泉大省的形式來看，步云山溫泉屬于同質(zhì)化產(chǎn)品中的一種，雖然在溫泉基礎(chǔ)設(shè)施方面做出了調(diào)整，但要想在眾多同質(zhì)化溫泉產(chǎn)品中脫穎而出，在溫泉文化、區(qū)域文化方面還存在諸多不足，如何凸顯地域文化和民俗文化是步云山溫泉開發(fā)中需要西思考的問題。

2.國際化水平不高，基礎(chǔ)設(shè)施需升級(jí)換代。就步云山溫泉所處的區(qū)域條件來看，可以打造國際化的溫泉度假區(qū)。就國際化標(biāo)準(zhǔn)而言，步云山溫泉顯然還存在改進(jìn)的空間，例如服務(wù)人員的綜合素質(zhì)、基礎(chǔ)設(shè)施的升級(jí)換代和規(guī)范化等。

3.環(huán)境污染問題未解決，開發(fā)者思維需轉(zhuǎn)變。溫泉開發(fā)中的環(huán)境污染問題在步云山溫泉開發(fā)、經(jīng)營中同樣存在，如何解決污水處理和經(jīng)濟(jì)利益最大化之間的矛盾、如何轉(zhuǎn)變溫泉經(jīng)營者重經(jīng)濟(jì)利益忽略環(huán)境問題的落后觀念，協(xié)調(diào)溫泉開發(fā)和環(huán)境、生態(tài)保護(hù)之間的矛盾，是步云山溫泉的開發(fā)經(jīng)營者和當(dāng)?shù)卣枰鉀Q的問題。

二、步云山溫泉旅游市場分析

（一）步云山溫泉旅游市場的優(yōu)勢(shì)

1.步云山溫泉是莊河市唯一具有溫泉資源影響力和資源品牌認(rèn)知的溫泉地。步云山周邊的鞍山湯崗溫泉、丹東五龍背溫泉等均為單純的洗浴溫泉，而步云山溫泉聚集區(qū)內(nèi)有4A級(jí)景區(qū)、國家森林公園，與生態(tài)觀光、鄉(xiāng)村游等融為一體，其資源具有關(guān)聯(lián)性和獨(dú)特性。其資源認(rèn)知度較高。

2.步云山溫泉資源與其他溫泉資源的差異除了溫泉水質(zhì)的不同外，溫泉景觀上主要以山地生態(tài)景觀和鄉(xiāng)村田園式溫泉景觀為兩大特色為主，這與其他的溫泉形成鮮明的主題和景觀差異。

3.步云山的溫泉產(chǎn)品處于生態(tài)良好、景觀極佳的旅游景區(qū)位置，有冰峪省級(jí)旅游度假區(qū)、天門山國家森林公園、銀石灘國家森林公園、既具溫泉洗浴、健康理療之功能，又兼有觀光旅游、游山玩水之樂趣，形成一個(gè)完整的溫泉旅游、休閑度假的產(chǎn)業(yè)鏈條。

4.與大連地區(qū)其他的溫泉旅游發(fā)展相比，步云山溫泉旅游資源的開發(fā)相對(duì)較早，對(duì)資源的開發(fā)已經(jīng)具有一定的規(guī)模，這使步云山的溫泉在資源競爭性上具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。

（二）步云山溫泉旅游市場的劣勢(shì)

1.旅游產(chǎn)品雷同，無法滿足市場需求。步云山溫泉存在同質(zhì)化的現(xiàn)象，雖然產(chǎn)品類型多樣但，沒有形成統(tǒng)一化和系統(tǒng)化的發(fā)展體系，哥哥部門之間缺乏溝通和協(xié)調(diào)，不能形成統(tǒng)一的發(fā)展合力。在競爭激烈的溫泉市場中逐漸呈現(xiàn)出示弱的局面。目前遼寧地區(qū)溫泉市場的消費(fèi)需求較高，但步云山溫泉沒用進(jìn)行明確的市場細(xì)分，不能完全滿足多層次的市場需求。

2.客源市場開發(fā)力度不足。停滯于遼寧省內(nèi)及周邊地區(qū)，對(duì)南方游客和海外游客的吸引力不強(qiáng)，宣傳具有局限性和片面性，這種宣傳誤區(qū)對(duì)步云山溫泉的持續(xù)發(fā)展不利。由于步云山溫泉屬于遼寧溫泉市場中的領(lǐng)軍品牌，因此經(jīng)營者只看到目前的經(jīng)營狀況，放慢了進(jìn)一步宣傳的步伐。

3.專業(yè)溫泉旅游人才缺乏。專業(yè)人才的培養(yǎng)和積累一直是服務(wù)行業(yè)面臨的問題，一方面服務(wù)行業(yè)從業(yè)者流動(dòng)性大的特點(diǎn)，極易造成人才流失和缺乏，另一方面由于服務(wù)行業(yè)在大眾中的傳統(tǒng)形象，造成專業(yè)人才的缺乏。步云山溫泉在市齷競爭中，缺乏高素質(zhì)人才和各領(lǐng)域的技術(shù)人員，能夠開拓行業(yè)市場的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以及具有傳承企業(yè)文化和具有忠誠度的員工。

三、步云山溫泉旅游產(chǎn)品組合重構(gòu)

步云山溫泉同時(shí)擁有具備溫泉度假、山地度假和鄉(xiāng)村度假的旅游資源、構(gòu)建多樣化的休閑度假空間和溫泉產(chǎn)業(yè)類型，打造集溫泉度假、會(huì)議會(huì)展、休閑觀光、體育娛樂、溫泉住宅、鄉(xiāng)村度假為一體的生態(tài)型情景式休閑度假溫泉目的地。

（一）溫泉與山地度假組合

山地度假旅游，是山地觀光旅游發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，是后觀光旅游時(shí)代的新型、高端旅游方式。利用遼南第一峰-步云山和老黑山的山林資源，打造“森林、山水、氣候”資源，引入國際時(shí)尚山地度假、山地運(yùn)動(dòng)理念，打造步云山山地森林休閑度假產(chǎn)品。

1.開展山地休閑運(yùn)動(dòng)。利用步云山自然形成的峰林石叢，開展面向自然的山地旅游，并結(jié)合游覽線路的開通，在恰當(dāng)位置設(shè)置幾處風(fēng)格樸素的風(fēng)景建筑和觀景平臺(tái)。在適合的地段開展攀巖、戶外拓展、山地瑜伽、自行車游騎等參與性山地運(yùn)動(dòng)。

2.實(shí)地體驗(yàn)高麗文化，感受文化的歷史真實(shí)性。可以考慮重建高麗古城外型，重現(xiàn)歷史風(fēng)貌。要充分挖掘其中的內(nèi)含，找出當(dāng)時(shí)居住于此地的高麗名人，展開唐朝薛仁貴征東故事，開拓韓國市場，調(diào)動(dòng)韓國人的旅游興趣，使之成為他們的一個(gè)尋根目的地。

3.宗教文化旅游。寺院在保留原有宗教氛圍背景的基礎(chǔ)上，通過中大型的主題性建設(shè)項(xiàng)目來構(gòu)建“佛道兩教合一”的宗教文化旅游。不管是佛教文化還是道教文化，從實(shí)際角度來看，宗教養(yǎng)生最為切合實(shí)際，與溫泉相結(jié)合，發(fā)展宗教養(yǎng)生文化最有潛力。

4.打造戶外休閑運(yùn)動(dòng)基地。高標(biāo)準(zhǔn)舉辦好步云山登山節(jié)和蛤蜊河漂流節(jié)，逐步形成步云山獨(dú)具特色的旅游節(jié)慶活動(dòng)和運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，比如自駕車營地、生態(tài)運(yùn)動(dòng)基地、高爾夫球場、足球場、網(wǎng)球場、溫泉瘦身運(yùn)動(dòng)中心等。

（二）溫泉與鄉(xiāng)村度假組合

鄉(xiāng)村度假是鄉(xiāng)村旅游再發(fā)展的更高層次，顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿?，它的原生性、包括原生的自然環(huán)境和原生的人文環(huán)境符合現(xiàn)代人追求大自然，回歸大自然的神經(jīng)最求和享受。

1.東北民俗文化與溫泉旅游相結(jié)合。東北民俗文化是植根于東北地區(qū)的傳統(tǒng)文化，具有有形性和無形性相結(jié)合的特點(diǎn)。就目前來看，東北民俗文化的精髓并未被挖掘和廣泛傳播，例如東北滿清文化、民俗戲曲、飲食文化等?？梢越柚皆粕綔厝糜涡麄鳀|北民俗文化，與此同時(shí)步云山溫泉也借助東北民俗文化展現(xiàn)自身獨(dú)特之處，使打造特色溫泉旅游與宣傳民俗文化相輔相成。

2.果蔬采摘與溫泉旅游相結(jié)合。步云山溫泉地處莊河市，水熱條件優(yōu)越，為發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園提供條件，開發(fā)以蔬果采摘、田園體驗(yàn)為主的農(nóng)業(yè)體驗(yàn)游與溫泉休閑游相結(jié)合的旅游線路，既可以豐富游客的旅游體驗(yàn)，也可以充實(shí)溫泉旅游的形式和內(nèi)涵。

3.多彩民宿與溫泉旅游相結(jié)合。民宿是目前的熱門旅游產(chǎn)品，游客選擇民宿不僅可以享受經(jīng)濟(jì)的價(jià)格，而且可以獲得最真實(shí)的旅游體驗(yàn)。步云山溫泉旅游與民宿相結(jié)合，可以增加當(dāng)?shù)匕傩盏氖杖耄屄糜钨Y源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢曰菁捌胀ò傩盏慕?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，民宿也為住宿形式多樣化、住宿環(huán)境多彩化提供了可能，將民宿引入到步云山溫泉產(chǎn)品中，可以增加溫泉產(chǎn)品的多樣性。

篇10

這是一個(gè)中國醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，這是一個(gè)中國醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

那么在2012年醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行整體的營銷決策呢？專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)對(duì)中國醫(yī)藥市場進(jìn)行了深透的研究，去粗取精，去偽存真，認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面全面改善醫(yī)藥企業(yè)的競爭策略：

一．策略領(lǐng)先 行動(dòng)制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來市場抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣先生對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個(gè)差異性來自于企業(yè)對(duì)競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)國家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對(duì)全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃

隨著招標(biāo)主體逐步變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢(shì)建立適合的市場管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場管理模式，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營銷模式。同時(shí)保證價(jià)格體系，由于安徽模式的全國推廣和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標(biāo)采購上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險(xiǎn)的事情，必須盡快加以改善。

二．決勝終端 管控渠道

新醫(yī)改帶來的藥品市場擴(kuò)容不是平均分配，而是國家有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)市場進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對(duì)我國的醫(yī)藥終端會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場總量將繼續(xù)增長，2011年前三個(gè)季度，全國公立醫(yī)院就診人數(shù)達(dá)15.64億元，同比增長1.28億人次，高端醫(yī)院采購增幅下降為15.35%。公立醫(yī)院藥品銷售同比增長31.98%三甲醫(yī)院的市場份額在增加，縣級(jí)醫(yī)院份額增長較快，新農(nóng)合若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約巨大的藥品消費(fèi)增長，縣級(jí)醫(yī)院藥品銷售總量將增加1倍。

由于中國新醫(yī)改已經(jīng)定了了基層突破的新醫(yī)改決策，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場和城鎮(zhèn)社區(qū)醫(yī)療終端份額將快速增長。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫(yī)改的推進(jìn)，藥品集中采購趨勢(shì)對(duì)零售和連鎖打擊非常大，2011年零售終端增速下降為15%，上半年藥店增加16929家，連鎖增加2409家，未來增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊。

從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進(jìn)行布局，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對(duì)全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

三．模式轉(zhuǎn)型 適者生存

未來的市場是綜合實(shí)力的競爭，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營銷要素上較為強(qiáng)勢(shì)，因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，將上述四個(gè)要素配置成合理的組合，通過模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場的發(fā)展。

鑒于營銷模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營銷模式；同時(shí)，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來說，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競爭要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。

產(chǎn)品是營銷的載體，競爭要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場細(xì)分等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認(rèn)可往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)，集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出加強(qiáng)基層突破的問題，要求生產(chǎn)企業(yè)自己配送，但這在真正的基層，企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自己配送是不現(xiàn)實(shí)的，那么渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會(huì)越來越大，強(qiáng)制使用只是表象，問題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說了算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的。筆者醫(yī)藥醫(yī)療管理專家史立臣認(rèn)為占據(jù)終端、擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

三．提升能力 永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì)，抓住政策機(jī)會(huì)。如何抓住政策機(jī)會(huì)？企業(yè)必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

2.提升營銷管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念、管理理念、銷售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

3.建設(shè)專業(yè)的、有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)

這個(gè)口號(hào)醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競爭信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)；銷售隊(duì)伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業(yè)。 　專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)認(rèn)為專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.強(qiáng)化市場部

很多醫(yī)藥企業(yè)的市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用。市場部在企業(yè)中是參謀部，沒有參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，銷售結(jié)果可想而知。

好的市場部應(yīng)該發(fā)揮如下作用：現(xiàn)有市場分析和未來市場預(yù)測；營銷信息庫的建立和維護(hù)；消費(fèi)者心理和行為調(diào)查；消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測；品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)；競爭對(duì)手分析與監(jiān)控；通路調(diào)研；圍繞公司銷售目標(biāo)擬定市場開發(fā)計(jì)劃；會(huì)同企劃部制定營銷、產(chǎn)品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實(shí)施；現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場預(yù)測；為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場資料。

5. 強(qiáng)化醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理

策略可以歸納為以下幾點(diǎn)：

1）.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級(jí)職能編制，更多的是沒有相對(duì)固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2）.參與省級(jí)或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱式的文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會(huì)制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對(duì)國家醫(yī)改政策的研究，向省級(jí)管理部門提供合理的建議，為省級(jí)相關(guān)部門分憂解難，或者為省級(jí)相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。

3）.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)

由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項(xiàng)工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。