導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇高端投資理財(cái)規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

現(xiàn)代意義的個(gè)人理財(cái)，不同于單純的儲(chǔ)蓄或投資，它不僅包括財(cái)富的積累，而且還囊括了財(cái)富的保障和安排。海外銀行等金融機(jī)構(gòu)都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，面向中高端客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。當(dāng)前國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

一是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多樣化。首先提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的各種類(lèi)型機(jī)構(gòu)眾多，包括私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理公司、理財(cái)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等。各類(lèi)機(jī)構(gòu)推出的理財(cái)產(chǎn)品也不盡相同，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品按種類(lèi)可分為基金、股票、外匯、黃金、期貨、保險(xiǎn)等。除此類(lèi)傳統(tǒng)金融產(chǎn)品外，部分理財(cái)機(jī)構(gòu)還提供居家生活、旅行、退休財(cái)務(wù)安排等服務(wù)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)已突破傳統(tǒng)定義，向廣義延伸。

二是個(gè)人理財(cái)服務(wù)個(gè)性化突出，逐步實(shí)現(xiàn)“量身訂做”。國(guó)外各類(lèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)在為客戶(hù)提供種類(lèi)豐富的投資理財(cái)工具前，一般先根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、收入、家庭等實(shí)際情況進(jìn)行綜合考慮與判斷，將各類(lèi)投資理財(cái)工具的風(fēng)險(xiǎn)度、預(yù)期收益率、流動(dòng)性與客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行匹配。

理財(cái)產(chǎn)品好壞的評(píng)判只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即最適合客戶(hù)的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品。

三是理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化。理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的形成也是國(guó)外個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展較為成功的關(guān)鍵所在。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)發(fā)展較為成熟的階段，理財(cái)規(guī)劃師不再是傳統(tǒng)意義上理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售人員，而是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，精通各種投資理財(cái)工具，具有豐富理財(cái)操作經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人理財(cái)專(zhuān)家。

同時(shí)理財(cái)規(guī)劃師為客戶(hù)提供的不僅僅是某一種或者幾種金融產(chǎn)品，而是在充分了解客戶(hù)的基礎(chǔ)上為客戶(hù)提供綜合性理財(cái)解決方案，這種理財(cái)方案常常伴隨著客戶(hù)生命周期的各個(gè)階段。這也意味著客戶(hù)和個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)不再是簡(jiǎn)單的一次性的服務(wù)關(guān)系，而是一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

篇2

·個(gè)人理財(cái)以銀行為中心

很多銀行純粹推銷(xiāo)銀行或其它金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，很多銀行的個(gè)人理財(cái)人員扮演的不是理財(cái)規(guī)劃師的角色而是銀行產(chǎn)品的高級(jí)推銷(xiāo)員。銀行一般會(huì)給每個(gè)理財(cái)人員分配一定的產(chǎn)品銷(xiāo)售、指標(biāo)，且收入與完成掛鉤。指標(biāo)的壓力使的理財(cái)人員必須想盡辦法在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售任務(wù)，很多理財(cái)人員每天所做的工作就是向高端的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而非根據(jù)客戶(hù)的自身情況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃。在這種情況下的個(gè)人理財(cái)是以完成銀行的產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的的，不是以客戶(hù)為中心的服務(wù)。

·理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)人理財(cái)服務(wù)單一

理財(cái)品種多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意?？偨Y(jié)起來(lái)，目前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品起理財(cái)功能大致為業(yè)務(wù)、信息服務(wù)、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，各銀行理財(cái)產(chǎn)品幾乎沒(méi)有差異。雖然目前各商業(yè)銀行都有不同的理財(cái)品牌，但它們的業(yè)務(wù)范圍大多數(shù)是只是把各業(yè)務(wù)品種進(jìn)行重新整合。大都集中在個(gè)人信貸、代收代會(huì)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)。關(guān)于投資類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較小，而根據(jù)客房的實(shí)際需要，為客戶(hù)提供個(gè)性化的投資類(lèi)的理財(cái)?shù)闹悄芊?wù)則很少。

·宣傳不到位

現(xiàn)在還是會(huì)有很多人不能準(zhǔn)確理解個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钆c內(nèi)涵，對(duì)個(gè)人理財(cái)存在幾個(gè)誤區(qū)：①認(rèn)為個(gè)人理財(cái)?shù)扔谕顿Y；②個(gè)人理財(cái)以銀行為中心；③個(gè)人理財(cái)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；④個(gè)人理財(cái)是一成不變的；⑤個(gè)人理財(cái)是單純的收益最大化等等。

定制營(yíng)銷(xiāo)再造個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)的對(duì)策

·借鑒經(jīng)驗(yàn)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度豐富理財(cái)內(nèi)容

1、建立客戶(hù)服務(wù)中心，定位于為企業(yè)樹(shù)立一個(gè)新型服務(wù)窗口，具備個(gè)人理財(cái)指導(dǎo)和建議、賬務(wù)的查詢(xún)處理、信息咨詢(xún)、預(yù)約服務(wù)、提醒服務(wù)、客戶(hù)投訴、溝通回訪(fǎng)、采集信息、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、了解市場(chǎng)需求等功能?？蛻?hù)經(jīng)理要對(duì)貴賓客戶(hù)做定期的回訪(fǎng)，過(guò)生日和過(guò)節(jié)要打電話(huà)問(wèn)候或贈(zèng)予禮品，有新的理財(cái)產(chǎn)品要及時(shí)打電話(huà)通知并給予講解，根據(jù)愛(ài)好和投資取向來(lái)提出建議。要全方位多渠道的收集客戶(hù)信息，這對(duì)于穩(wěn)定客戶(hù)群很有幫助。

2、拓展具體理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)離不開(kāi)具體產(chǎn)品的支撐，充分做好并做大企業(yè)特色產(chǎn)品和個(gè)人投資產(chǎn)品，如外匯買(mǎi)賣(mài)、基金、黃金買(mǎi)賣(mài)、個(gè)人信托等依托銀行進(jìn)行的投資業(yè)務(wù)和銀行現(xiàn)有的特色業(yè)務(wù)，一方面可以充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固并提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面也可以有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推介。應(yīng)積極探索與保險(xiǎn)、證券業(yè)的合作，與證券公司合作開(kāi)辦的“集合性受托投資業(yè)務(wù)”，如果能夠通過(guò)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，應(yīng)成為理財(cái)業(yè)務(wù)的又一具有吸引力的投資品種。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不僅能夠通過(guò)方式將其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品集中 在一起銷(xiāo)售，就同一類(lèi)產(chǎn)品而言，還可以為多家公司，這與保險(xiǎn) 公司、基金公司的能銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品相比能夠給客戶(hù)更多的選擇。

3、參考客戶(hù)投資風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試判斷投資組合，具體根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的不同情況量身定制合適的理財(cái)方案。對(duì)于不同的資產(chǎn)規(guī)模，以及懷有不同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)和年齡層次的客戶(hù)不能一視同仁，統(tǒng)一對(duì)待。即使兩個(gè)客戶(hù)都屬于個(gè)人產(chǎn)品套餐中的“公務(wù)員”，也應(yīng)根據(jù)客戶(hù)年齡、資產(chǎn)狀況區(qū)別對(duì)待。對(duì)于資產(chǎn)數(shù)額較大，且已經(jīng)走過(guò)了事業(yè)初期的成家立業(yè)的公務(wù)員，應(yīng)當(dāng)從保全財(cái)產(chǎn)的角度考慮、并且盡量對(duì)其投資資產(chǎn)部分進(jìn)行互補(bǔ)金融產(chǎn)品的投資，如果已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)基金的，推介客戶(hù)申購(gòu)開(kāi)放式基金的“定期定額投資計(jì)劃”；如果有外匯存款的，推介客戶(hù)申請(qǐng)“匯市寶”交易，這樣不僅能夠適當(dāng)?shù)鼗鈦?lái)自同一金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)壓力；而且適當(dāng)推介銀行的產(chǎn)品。與此相反，倘若另一個(gè)理財(cái)方案的接受者“公務(wù)員”，是資產(chǎn)規(guī)模較小且剛剛離開(kāi)校園的年輕人，則可以在確定客戶(hù)具備一些基礎(chǔ)金融產(chǎn)品（如股票、國(guó)債）投資知識(shí)的情況下，指導(dǎo)客戶(hù)主要通過(guò)這方面進(jìn)行資產(chǎn)的保值增值，并不斷變化投資組合以盡量規(guī)避可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)而推介我行的“銀證通”、“開(kāi)放式基金”等投資理財(cái)產(chǎn)品和“網(wǎng)上銀行”、“戶(hù)戶(hù)通”等便利產(chǎn)品。

·完善客戶(hù)信息與客戶(hù)關(guān)系管理體制

中國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)還是一塊未被開(kāi)發(fā)的肥沃土地，市場(chǎng)的空間是廣闊的，發(fā)展客戶(hù)的前提是要讓他們了解你所提供的服務(wù)內(nèi)容和目的，其次是提供完善的跟蹤、評(píng)估、修正，即服務(wù)行業(yè)的客服內(nèi)容。從這一領(lǐng)域的現(xiàn)狀來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行目前還是以面向部分高端個(gè)人客戶(hù)為主，因此我們就非常有必要對(duì)專(zhuān)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃進(jìn) 行詳細(xì)而有力度的宣傳。進(jìn)行客戶(hù)管理與維護(hù)的關(guān)鍵在于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要經(jīng)常關(guān)注客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，通過(guò)專(zhuān)職的售后服務(wù)了解客戶(hù)滿(mǎn)意度。雖然客戶(hù)管理與關(guān)系維護(hù)對(duì)于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理非常重要，但并不意味著要追求越來(lái)越細(xì)的客戶(hù)分類(lèi)、越來(lái)越快的產(chǎn)品更新和網(wǎng)絡(luò)升級(jí)速度。事實(shí)上，要在服務(wù)上的取勝辦法在于一貫地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更高的服務(wù)質(zhì)量和超過(guò)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)服 務(wù)質(zhì)量的期望。

·深入人心的個(gè)人理財(cái)宣傳

金融企業(yè)應(yīng)該站在客戶(hù)的角度，向客戶(hù)宣傳個(gè)人理財(cái)?shù)幕局R(shí)，幫助客戶(hù)改變傳統(tǒng)的理財(cái)觀念，使現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)認(rèn)識(shí)到（1）個(gè)人理財(cái)不等于投資。投資雖然是理財(cái)所必不可少的一種手段，但不是理財(cái)?shù)娜?。把個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容細(xì)分，可以分為生活理財(cái)和投資理財(cái)兩個(gè)方面，其中生活理財(cái)主要是幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財(cái)務(wù)計(jì)劃。如對(duì)客戶(hù)可能出現(xiàn)醫(yī)療、大病、意外事故等方面的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理等，使客戶(hù)在不斷提高生活品質(zhì)的同時(shí)，即使到年老體弱以及收入銳減的時(shí)候，也能保持自己所設(shè)定的生活水平，最終達(dá)到終生的安全、自由和自在。而投資理財(cái)則是在客戶(hù)的上述生活目標(biāo)得到滿(mǎn)足以后，將剩余的錢(qián)投資于股票、債券、基金、金融衍生工具等，并不斷調(diào)整投資組合，以期獲得最好的回報(bào)。（2）個(gè)人理財(cái)方案是個(gè)性化的，而不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)方案是理財(cái)師為客戶(hù)量身定做的。由于每個(gè)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況不同、要求不同、期限不同、理財(cái)目標(biāo)不同，因而理財(cái)方案也就不可能相同。以往商業(yè)銀行那種對(duì)所有客戶(hù)提供無(wú)差別的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的做法不符合理財(cái)?shù)木?。?）個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是安全性、收益性和流動(dòng)性的統(tǒng)一，并不是單純的收益最大化。要通過(guò)個(gè)人理財(cái)，使客戶(hù)在人生的不同階段都能保持安定的生活，獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)生活無(wú)憂(yōu)。

結(jié)論

篇3

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)投資者投資渠道的不斷豐富，單純的存款業(yè)務(wù)已經(jīng)不能吸引高端投資者，而私人定制理財(cái)業(yè)務(wù)可以滿(mǎn)足此類(lèi)客戶(hù)資產(chǎn)保值、增值、避險(xiǎn)等目的。因此，面對(duì)市場(chǎng)日益龐大的理財(cái)需求，如何開(kāi)發(fā)出既具便利性又具有較高收益的理財(cái)產(chǎn)品，已成為當(dāng)今金融行業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。在高端投資者的需求下，目前國(guó)內(nèi)眾多的機(jī)構(gòu)開(kāi)始在私人定制理財(cái)市場(chǎng)躍躍欲試，有理財(cái)專(zhuān)家認(rèn)為，“私人定制”將成下一個(gè)理財(cái)新寵。

定制理財(cái)市場(chǎng)前景具有極大潛力

日前，盛大、銀河和華山基金三家投行聯(lián)合注資北京錢(qián)景財(cái)富投資管理有限公司，銀河投資表示互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)是目前投行最青睞的投資方向，錢(qián)景財(cái)富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品和服務(wù)均符合投資標(biāo)的和大眾所需，市場(chǎng)前景具有極大潛力。因?yàn)橐藻X(qián)景財(cái)富為代表推出的智能化資產(chǎn)配置自動(dòng)理財(cái)，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)具體情況定制的資產(chǎn)配置方案，能夠較大程度滿(mǎn)足客戶(hù)的理財(cái)需求。理財(cái)專(zhuān)家介紹說(shuō)，自動(dòng)理財(cái)?shù)哪繕?biāo)客戶(hù)是擁有10萬(wàn)~100萬(wàn)元可投資資金的投資者，這類(lèi)客戶(hù)一般不滿(mǎn)足于對(duì)“寶類(lèi)產(chǎn)品”進(jìn)行投資，但同時(shí)離私人銀行業(yè)務(wù)又有一定差距。這部分客戶(hù)往往具有理財(cái)?shù)囊庾R(shí)和意愿，但受限于相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)較少，加之市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，所以經(jīng)常無(wú)從下手。錢(qián)景財(cái)富推出的自動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品正是著眼于這部分客戶(hù)的需求，以滿(mǎn)足這類(lèi)人群的理財(cái)愿望，解決買(mǎi)什么、怎么買(mǎi)、買(mǎi)完怎么辦等資產(chǎn)配置的核心問(wèn)題。據(jù)悉，該產(chǎn)品的特色在于可以根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況，制定有效的資產(chǎn)配置方案，通過(guò)長(zhǎng)期跟蹤理財(cái)方案，合理規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而保證客戶(hù)理財(cái)最大化的收益。

據(jù)悉，在個(gè)人理財(cái)相對(duì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，目前已經(jīng)有一大批新型公司在嘗試用網(wǎng)絡(luò)的方法來(lái)降低用戶(hù)接受理財(cái)規(guī)劃的門(mén)檻，但在中國(guó)，對(duì)于個(gè)人理財(cái)概念的關(guān)注也只有3~5年的時(shí)間。比如錢(qián)景財(cái)富最近推出的一款專(zhuān)為普通百姓定制的投資理財(cái)太空餐——“錢(qián)景私人理財(cái)”平臺(tái)，投資者通過(guò)電腦登錄網(wǎng)站或去蘋(píng)果應(yīng)用商店下載手機(jī)APP就可享受專(zhuān)業(yè)的“一站式”金融理財(cái)服務(wù)。理財(cái)知識(shí)較豐富的用戶(hù)還可以自助修改方案，并得到相應(yīng)的診斷信息。用戶(hù)還可以隨時(shí)聯(lián)系錢(qián)景的理財(cái)師，通過(guò)視頻、IM、電話(huà)等獲得“類(lèi)傳統(tǒng)方式”的理財(cái)服務(wù)。良好的客戶(hù)體驗(yàn)、大數(shù)據(jù)分析和較低的資金門(mén)檻是互聯(lián)網(wǎng)金融可以迅速發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)。私人理財(cái)在銀行肯定是VIP級(jí)別客戶(hù)的專(zhuān)享服務(wù)，現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)，動(dòng)動(dòng)拇指輸入理財(cái)基本需求，幾秒鐘“高大上”的智能資產(chǎn)配置即刻來(lái)到，而且基于金融大數(shù)據(jù)的智能評(píng)估系統(tǒng)可以根據(jù)情況變化隨時(shí)調(diào)整需求方案，這樣的用戶(hù)體驗(yàn)才是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的價(jià)值所在。

滿(mǎn)足不同用戶(hù)需求是“私人定制”核心

篇4

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在面臨巨大的市場(chǎng)的同時(shí)，也要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)時(shí)況，不斷發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)，尋找并改進(jìn)劣勢(shì)，客觀認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)從而制定完備的策略，才能立于不敗之地。

一、優(yōu)勢(shì)Strength

1、科學(xué)的理財(cái)方案設(shè)計(jì)理念和創(chuàng)新的理財(cái)服務(wù)模式

第三方理財(cái)強(qiáng)調(diào)以保證個(gè)人一生享受高品質(zhì)生活為目標(biāo)，長(zhǎng)期、個(gè)性化的規(guī)劃，以滿(mǎn)足個(gè)人不同人生階段的預(yù)期支出，細(xì)至教育計(jì)劃、退休金計(jì)劃、結(jié)婚計(jì)劃、購(gòu)房購(gòu)車(chē)計(jì)劃、遺產(chǎn)計(jì)劃等的投資計(jì)劃，而非追求短期的資產(chǎn)增值。

2、堅(jiān)持第三方中立性、無(wú)偏見(jiàn)的立場(chǎng)

保持第三方的公平公正的獨(dú)立性，誠(chéng)實(shí)守信，一切以客戶(hù)為中心，針對(duì)客戶(hù)的不同需求，遵守職業(yè)道德和依靠職業(yè)素質(zhì)，為客戶(hù)提供客觀的咨詢(xún)方案，決不會(huì)像其他金融機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)和代銷(xiāo)金融理財(cái)產(chǎn)品。

3、充分的市場(chǎng)層次細(xì)分

針對(duì)個(gè)人收入的地區(qū)差異、行業(yè)差異比較明顯，收入分配差距懸殊，不同收入層次以及不同社會(huì)地位的人群，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容、方案設(shè)計(jì)要求大相徑庭，第三方理財(cái)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)層次細(xì)分，提供客戶(hù)最合適的理財(cái)方案，彌補(bǔ)了商業(yè)銀行流水線(xiàn)式理財(cái)服務(wù)的不足。

4、無(wú)準(zhǔn)入門(mén)檻的制約

默認(rèn)的高門(mén)檻將成為普通百姓體驗(yàn)金融機(jī)構(gòu)優(yōu)質(zhì)理財(cái)服務(wù)的攔路虎。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行都有設(shè)置相應(yīng)理財(cái)服務(wù)的起點(diǎn)金額，如5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)不等，而外資金融機(jī)構(gòu)謀求中高端客戶(hù)，開(kāi)戶(hù)金額低于20萬(wàn)的普通客戶(hù)，將很難享受到外資理財(cái)?shù)膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、劣勢(shì)Weakness

1、在國(guó)內(nèi)起步晚，專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才稀缺

在亞洲，目前已有CFP約7000人，而香港、韓國(guó)、印度都是在2000年后開(kāi)始引進(jìn)CFP考試，隨后個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才在中國(guó)民間蘊(yùn)釀，理財(cái)金融師德培養(yǎng)才剛剛起步，其中上海、北京和深圳扮演了重要的角色，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)丶娂娊ⅲ承┑貐^(qū)至今還較少人問(wèn)津，做到全國(guó)理財(cái)市場(chǎng)普遍接受第三方理財(cái)尚需一段時(shí)間。

2、理財(cái)人員職業(yè)道德問(wèn)題

金融業(yè)是一個(gè)容易讓人浮躁的行業(yè)，從業(yè)人員成日面對(duì)大量客戶(hù)資產(chǎn)，很難做到公平公正，保持平和的心態(tài)，抵擋不住某些機(jī)構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準(zhǔn)則的事件，對(duì)第三方理財(cái)?shù)穆曌u(yù)造成不良影響。

三、機(jī)會(huì)Opportunity

1、廣闊的市場(chǎng)前景

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求日益增加。近20年來(lái)我國(guó)居民的金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了200倍，年均名義增長(zhǎng)率達(dá)到30%，遠(yuǎn)高于同期GDP增長(zhǎng)速度，相關(guān)的理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)將會(huì)空前地繁榮壯大。

2、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)尚未成熟

受制于國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不能跨業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行等金融機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)往往過(guò)于偏向某方面。如銀行理財(cái)引導(dǎo)客戶(hù)投資大多推薦購(gòu)買(mǎi)開(kāi)放式基金，因?yàn)榇N(xiāo)開(kāi)放式基金是銀行業(yè)務(wù)。而第三方理財(cái)與金融機(jī)構(gòu)無(wú)直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險(xiǎn)、證券、信托，甚至創(chuàng)業(yè)投資等，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的空白。

3、理財(cái)師資格認(rèn)證逐漸規(guī)范

近幾年，金融理財(cái)資格認(rèn)證制度的引進(jìn)，加強(qiáng)與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的接軌，將不斷促進(jìn)我國(guó)理財(cái)服務(wù)水平和管理水平的提高。理財(cái)這個(gè)大蛋糕也將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險(xiǎn)、銀行業(yè)等專(zhuān)業(yè)人士投入第三方理財(cái)行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師。

四、威脅Threat

1、國(guó)內(nèi)投資理財(cái)觀念仍未轉(zhuǎn)變

在北京、上海等地第三方理財(cái)發(fā)展迅速，但其他地區(qū)方興未艾，人們的投資理財(cái)觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，而對(duì)第三方理財(cái)認(rèn)識(shí)度還不夠。如何，幫助人們樹(shù)立正確的理財(cái)觀念，打造第三方理財(cái)?shù)钠放菩抛u(yù)，贏得人們的普遍關(guān)注和信任，是第三方理財(cái)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。

2、外資理財(cái)機(jī)構(gòu)介入

外資理財(cái)機(jī)構(gòu)有在國(guó)際金融市場(chǎng)上100多年來(lái)積累下來(lái)的優(yōu)勢(shì)，擁有卓越的財(cái)富管理能力和硬實(shí)的品牌形象，國(guó)際市場(chǎng)期權(quán)和期貨掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，成熟的客戶(hù)關(guān)系管理，相比之下，國(guó)內(nèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)都是明顯滯后的，如何向外資理財(cái)機(jī)構(gòu)取經(jīng)，提高國(guó)內(nèi)理財(cái)服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。

3、相關(guān)法律體系不健全

我國(guó)目前尚沒(méi)有健全的模式條款保證理財(cái)市場(chǎng)的健康、有序運(yùn)行，同時(shí)約束從職人員的法律法規(guī)也相當(dāng)有限，應(yīng)加快相關(guān)立法進(jìn)程。

五、總結(jié)

篇5

一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景

（一）需求方：客戶(hù)理財(cái)需求日益增長(zhǎng)

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿(mǎn)足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿(mǎn)足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開(kāi)戶(hù)數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶(hù)。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類(lèi)保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類(lèi)非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶(hù)，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶(hù)需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶(hù)充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶(hù)。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶(hù)知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱(chēng)為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶(hù)時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶(hù)需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶(hù)資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶(hù)能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶(hù)制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶(hù)的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶(hù)制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶(hù)需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶(hù)本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)客戶(hù)保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶(hù)的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶(hù)資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢(xún)、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶(hù)的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶(hù)也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶(hù)。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專(zhuān)門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿(mǎn)足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。

2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國(guó)大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開(kāi)展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專(zhuān)職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。

篇6

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

1互聯(lián)網(wǎng)金融的含義及特征

1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的概念

互聯(lián)網(wǎng)金融是指借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)支付、信息中介和資金融通等業(yè)務(wù)的新興金融模式，從目前的發(fā)展情況來(lái)看，第三方支付公司、新興小貸公司、以及金融中介公司是三種主要的企業(yè)組織形式。

1.2互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷革新和發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已不滿(mǎn)足于傳統(tǒng)的IT業(yè)務(wù)，也不滿(mǎn)足于為金融機(jī)構(gòu)輸送數(shù)據(jù)和提供技術(shù)服務(wù)的層面上，而是向更廣闊的領(lǐng)域發(fā)展：將數(shù)年來(lái)在實(shí)際中累積下來(lái)的豐富數(shù)據(jù)信息進(jìn)行總結(jié)、分析，與金融業(yè)務(wù)進(jìn)行應(yīng)用結(jié)合，創(chuàng)新出互聯(lián)網(wǎng)金融模式，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融業(yè)務(wù)相結(jié)合的一個(gè)全新領(lǐng)域。

依托現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)金融目前發(fā)展迅速的領(lǐng)域主要有支付、交易中介和融資等功能，突出運(yùn)用了搜索引擎、移動(dòng)支付、云計(jì)算、社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)挖掘等現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)。

1.3中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)模式

按照業(yè)務(wù)模式分類(lèi)，互聯(lián)網(wǎng)金融目前的三種主要形式為傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)在線(xiàn)化、以電子商務(wù)等平臺(tái)為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)金融、和以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的新金融形式。

2商業(yè)銀行面臨的壓力與挑戰(zhàn)――銀行面臨金融中介角色弱化的風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)往來(lái)中扮演著金融中介的角色。商業(yè)銀行之所以能夠擔(dān)當(dāng)金融中介的角色，主要源于商業(yè)銀行的兩個(gè)功能：

2.1資金清算中介功能。

銀行是貨幣流通的媒介，銀行間搭建起的清算、支付系統(tǒng)，能夠完成銀行與客戶(hù)、銀行與同業(yè)間的清算，同時(shí)能降低資金融通的交易成本；

2.2信息中介的功能

銀行通過(guò)在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中收集客戶(hù)信息，經(jīng)過(guò)處理，能夠?qū)?chǔ)蓄者與資金短缺者的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，并加以綜合運(yùn)用，從而緩解了兩者之間天然存在的信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。

然而，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊了商業(yè)銀行支付中介地位。商業(yè)銀行作為支付環(huán)節(jié)的中介，主要是依賴(lài)于在債權(quán)債務(wù)清償活動(dòng)中人們?cè)诳臻g上的分離和在時(shí)間上的不匹配，但自 2011年 5月中國(guó)人民銀行頒發(fā)首批第三方支付牌照（《支付業(yè)務(wù)許可證》）到 2013年 10月，已有超過(guò) 250家企業(yè)獲得第三方支付牌照，業(yè)務(wù)涉及貨幣兌換、互聯(lián)網(wǎng)支付、數(shù)字電視支付、預(yù)付卡發(fā)行與受理以及銀行卡收單等多種類(lèi)型。

第三方支付模式打破了商業(yè)銀行對(duì)于線(xiàn)下支付的壟斷，商業(yè)銀行的壟斷收益將被持續(xù)分流。目前第三方支付模式已經(jīng)成為電子商務(wù)領(lǐng)域運(yùn)用最廣泛的支付模式。例如“充值”業(yè)務(wù)，通過(guò)支付平臺(tái)將該賬戶(hù)中的資金劃轉(zhuǎn)到收款人的賬戶(hù)中，完成支付。

互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展，第三方支付平臺(tái)的功能越來(lái)越重要，將銀行支付結(jié)算功能弱化，甚至是撇除掉了。第三方支付涉及的客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越多，交易量也越來(lái)越大，據(jù)易觀智庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，2012年的第三方支付交易量已達(dá)到 2.16萬(wàn)億元，比上一年增長(zhǎng)了 99%。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融公司新技術(shù)頻出，相繼推出了各自的快捷支付產(chǎn)品，該產(chǎn)品無(wú)需登錄商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行即可完成支付，完全撇除了商業(yè)銀行最基本也是最重要的支付功能。這對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，是一種巨大的恐慌。

3商業(yè)銀行的有效應(yīng)對(duì)策略

3.1加快推進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

3.1.1重新規(guī)劃并實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)功能定位

互聯(lián)網(wǎng)金融在經(jīng)營(yíng)范圍上逐漸向傳統(tǒng)商業(yè)銀行靠攏。近年來(lái)，商業(yè)銀行受到互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)分流較快，簡(jiǎn)易銷(xiāo)售類(lèi)產(chǎn)品以及傳統(tǒng)結(jié)算的交易量顯著下降。商業(yè)銀行要進(jìn)一步解放思想，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)功能定位步伐，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的升級(jí)，簡(jiǎn)而言之，就是商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)主要網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略的改進(jìn)，將功能定位為為中心客戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)，同時(shí)，商業(yè)銀行要逐步向下設(shè)機(jī)構(gòu)推動(dòng)低效網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工程。

3.1.2逐步升級(jí)為投資理財(cái)顧問(wèn)中心

商業(yè)銀行要逐漸轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，致力于為顧客提供投資理財(cái)意見(jiàn)，建立起投資理財(cái)顧問(wèn)中心，為顧客提供私密性、專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)；商業(yè)銀行在為顧客提供理財(cái)意見(jiàn)的同時(shí)，顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度將會(huì)大幅度提升，從而便于商業(yè)銀行充分挖掘顧客價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而要順利建成投資理財(cái)顧問(wèn)中心，商業(yè)銀行就要加強(qiáng)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化，提升團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)人力資源的優(yōu)化配置和組合。

（1）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)范圍的綜合化。投資理財(cái)顧問(wèn)中心的經(jīng)營(yíng)范圍較廣，除了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外，還兼營(yíng)理財(cái)規(guī)劃、外匯、小企業(yè)貸款、個(gè)人貸款、理財(cái)以及存匯業(yè)務(wù)等，為顧客提供全方位的金融服務(wù)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化。產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理以及客戶(hù)經(jīng)理等共同構(gòu)成了專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行要加快推進(jìn)客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，客戶(hù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)向客戶(hù)提供小額貸款、產(chǎn)品銷(xiāo)售以及理財(cái)規(guī)劃等方面的意見(jiàn)和建議，具備理財(cái)和營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)技能。市場(chǎng)經(jīng)理具備過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)技能，但是理財(cái)技能有待于進(jìn)一步提升?？蛻?hù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)挖掘客戶(hù)，轉(zhuǎn)崗員工或者新員工在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)以后即可擔(dān)任。在掌握了一定的理財(cái)技能以后，就可升任客戶(hù)經(jīng)理。營(yíng)銷(xiāo)技能獲得大幅提升以后，即可升任支行市場(chǎng)經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)是為客戶(hù)提供理財(cái)咨詢(xún)，必須具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各部門(mén)間的職責(zé)互不干擾，但又是緊密聯(lián)系的整體。

（3）人力資源的規(guī)劃重組。要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化，拓寬投資理財(cái)顧問(wèn)中心的營(yíng)業(yè)范圍，商業(yè)銀行就要合理配置人力資源。要在互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊下取得生存和發(fā)展，就要加大人才培養(yǎng)力度，而要有效儲(chǔ)備人才，可以從以下幾方面著手：首先，加快培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員；其次，吸納網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)秀人才，壯大投資理財(cái)顧問(wèn)中心人才儲(chǔ)備；最后，為人才提供優(yōu)厚條件。

3.1.3低效網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行在實(shí)施低效網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中要堅(jiān)持以離行式自助銀行、“自助 +理財(cái)”以及網(wǎng)點(diǎn)撤銷(xiāo)為主，減少因拆遷重建而增加的費(fèi)用，釋放更多的優(yōu)秀人才，推動(dòng)商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

3.2推進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略

3.2.1線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

商業(yè)銀行要大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的資金和客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳、演示和推介互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，讓客戶(hù)更加充分的了解移動(dòng)金融產(chǎn)品。以互聯(lián)網(wǎng)金融客戶(hù)端的形式向顧客全方位的展示營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)信息，讓客戶(hù)對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)充滿(mǎn)興趣，進(jìn)而吸引更多的金融客戶(hù)。

3.2.2線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)辦理

商業(yè)銀行要積極開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)范圍，增加預(yù)約業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)預(yù)填等，針對(duì)客戶(hù)的具體情況開(kāi)展差異化服務(wù)。讓客戶(hù)感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)效率，增加客戶(hù)忠誠(chéng)度。同時(shí)，有利于商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)合理安排時(shí)間和人員配置，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資源的合理配置，最大限度的拓展了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能，提升了網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2.3線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)服務(wù)互動(dòng)

商業(yè)銀行要充分挖掘移動(dòng)終端以及互聯(lián)網(wǎng)終端的優(yōu)勢(shì)，為中高端客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)服務(wù)。專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)代表是客戶(hù)服務(wù)資源的主要類(lèi)型，客戶(hù)代表會(huì)在24小時(shí)內(nèi)為中高端客戶(hù)提供業(yè)務(wù)受理、服務(wù)咨詢(xún)等業(yè)務(wù)。專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)群指向更加個(gè)性化，它能在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)為客戶(hù)提供理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)服務(wù)互動(dòng)。

3.3拓展移動(dòng)金融落地，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度

3.3.1在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)推廣移動(dòng)支付設(shè)備

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要加快推進(jìn)使用環(huán)境建設(shè)，向客戶(hù)提供全方位的移動(dòng)金融落地展示，讓客戶(hù)了解其便利；營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要發(fā)行并推廣NFC設(shè)備終端、異形IC卡以及非接觸IC卡等在線(xiàn)支付設(shè)備，讓客戶(hù)享受到快捷的移動(dòng)支付設(shè)備。同時(shí)，移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)全面配備非接觸及接觸IC卡讀卡器，為客戶(hù)提供良好的IC卡使用環(huán)境，讓客戶(hù)感受到移動(dòng)支付設(shè)備的優(yōu)勢(shì)。

3.3.2推進(jìn)移動(dòng)金融落地商業(yè)應(yīng)用

非接觸式IC卡讀卡器布放快速、使用方便、成本低、安全系數(shù)高。商業(yè)銀行要在建立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，推廣非接觸式IC卡，加強(qiáng)與自動(dòng)售貨機(jī)、酒店、電影院以及便利店等經(jīng)營(yíng)主體的互通。移動(dòng)金融落地應(yīng)用的推廣，為商業(yè)銀行移動(dòng)支付設(shè)備的綜合應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。而且，移動(dòng)金融落地商業(yè)應(yīng)用的全面開(kāi)展，可以幫助商業(yè)銀行搶占客戶(hù)資源，加強(qiáng)與關(guān)聯(lián)商戶(hù)的合作，還能進(jìn)一步提升顧客的忠誠(chéng)度，挖掘客戶(hù)資源。

4總結(jié)

總而言之，在互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊下，商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行要加快網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，削弱互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。同時(shí)，推廣并實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)金融線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略，提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平和效率。此外，移動(dòng)金融落地戰(zhàn)略的全面開(kāi)展，有助于增加商業(yè)銀行的結(jié)算手續(xù)費(fèi)用，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，為營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王軍.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的影響及對(duì)策研究.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2014（3）.

[2]劉俊峰.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)建議.中國(guó)金融電腦，2014（1）.

[3]梁爾政.國(guó)有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升研究.時(shí)代金融，2014（2）.

篇7

但是從增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)上看，銀信合作類(lèi)產(chǎn)品發(fā)展迅猛，而由信托公司獨(dú)立運(yùn)作的集合信托產(chǎn)品的發(fā)行則相對(duì)滯后。究其原因，主要是信托公司在銷(xiāo)售渠道方面受到了限制。與此同時(shí)，在銀信合作的過(guò)程中，信托公司往往處于劣勢(shì)，話(huà)語(yǔ)權(quán)大多掌握在銀行手中，信托公司基本失去了合作的議價(jià)能力。這也成為信托公司健康快速發(fā)展的瓶頸之一。

信托公司也在積極尋求一種新的運(yùn)作模式，力求在當(dāng)今“渠道為王”的金融領(lǐng)域開(kāi)辟出一片屬于自己的新天地，于是，誕生了立足于信托公司的私人銀行業(yè)務(wù)。

前景廣闊

所謂私人銀行服務(wù)，一般是指為高凈值財(cái)富投資者提供的金融服務(wù)，主要服務(wù)內(nèi)容包括銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品、設(shè)計(jì)合理投資方案、制定長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃以及提供綜合私人服務(wù)，如健康咨詢(xún)、法律咨詢(xún)等。

私人銀行業(yè)務(wù)的火熱開(kāi)展，其根源是國(guó)內(nèi)高凈值財(cái)富人群的擴(kuò)大。美林證券的全球財(cái)富報(bào)告稱(chēng)，2005年中國(guó)內(nèi)地富裕人士(除去主要住宅，擁有凈資產(chǎn)至少達(dá)100萬(wàn)美元的人)為25萬(wàn)人，2006年為32萬(wàn)人，2007年達(dá)到41.5萬(wàn)人，超級(jí)富豪的數(shù)量在快速增長(zhǎng)。為這些高凈值財(cái)富人群服務(wù)將為金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)可觀的收益。

盡管存在巨大的服務(wù)需求，但私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)僅僅經(jīng)歷了兩年多的發(fā)展，在技術(shù)支持、人才培養(yǎng)和投資視野上與國(guó)際先進(jìn)水平仍存在很大差距。換句話(huà)說(shuō)，仍有很多的機(jī)會(huì)可以爭(zhēng)取。目前困擾各大私人銀行的一個(gè)共同難題是缺乏有吸引力的投資產(chǎn)品。在這方面，信托公司卻具備獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。按照信托業(yè)務(wù)管理辦法的規(guī)定，信托計(jì)劃的委托人應(yīng)是個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)元人民幣的合格投資人，信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也緊貼這類(lèi)投資人的需求，在風(fēng)險(xiǎn)收益水平上為高凈值財(cái)富人群量身打造。

優(yōu)勢(shì)漸顯

私人銀行與信托的結(jié)合，不但使信托擁有了獨(dú)立的投資渠道和資源，也創(chuàng)造了更多獲得穩(wěn)定收益回報(bào)的投資機(jī)會(huì)，節(jié)省了銀行分銷(xiāo)的中間環(huán)節(jié)，拉近了與投資管理人的距離，使投資人有機(jī)會(huì)直接了解到投資項(xiàng)目的進(jìn)展。投資人還可以參加豐富多彩的私人俱樂(lè)部活動(dòng)，參與高端人士社交，獲得全方位的私人管家式服務(wù)。

篇8

若引入一個(gè)新的思路：按照“排列組合”方法對(duì)“4321理財(cái)法則”進(jìn)行處理。就可以得到P（4，4）=4×3×2×1=24種排列組合方式，對(duì)應(yīng)24種理財(cái)方案。需要說(shuō)明的是，這些理財(cái)方案并不全都具有價(jià)值，還應(yīng)該加入某些限定條件，使理財(cái)方案能夠更加滿(mǎn)足實(shí)際理財(cái)需要。

這些限制條件是：保費(fèi)占年收入的10%或20%，儲(chǔ)蓄占年收入的20%或30%，生活消費(fèi)占年收入的30%或40%。

加入這3個(gè)限制條件后，得到的理財(cái)方案更加符合現(xiàn)實(shí)生活中不同家庭的實(shí)際理財(cái)需要。

最終可以得到4個(gè)實(shí)用型理財(cái)方案，分別是：

（A）投資占年收入的10%、保費(fèi)占年收入的20%、儲(chǔ)蓄占年收入的30%、生活消費(fèi)占年收入的40%；

（B）保費(fèi)占年收入的10%、投資占年收入的20%、儲(chǔ)蓄占年收入的30%、生活消費(fèi)占年收入的40%；

（C）保費(fèi)占年收入的10%、儲(chǔ)蓄占年收入的20%、投資占年收入的30%、生活消費(fèi)占年收入的40%；

（D）保費(fèi)占年收入的10%、儲(chǔ)蓄占年收入的20%、生活消費(fèi)年收入的30%、投資占年收入的40%。

以上4種理財(cái)方案分別對(duì)應(yīng)收入水平不同的家庭，詳細(xì)情況如下表所示。

其中，A方案適用于無(wú)社會(huì)保險(xiǎn)的低收入家庭。由于這類(lèi)家庭沒(méi)有單位購(gòu)買(mǎi)的社會(huì)保險(xiǎn)，自己負(fù)擔(dān)的保費(fèi)水平要提高，其他家庭只需占年收入的10%，而這類(lèi)家庭需提升至20%。由于家庭收入較低，大部分資金都要用在生活消費(fèi)和儲(chǔ)蓄上，生活消費(fèi)一旦超支就需用儲(chǔ)蓄來(lái)應(yīng)急。

B方案適用于有社會(huì)保險(xiǎn)的中低收入家庭。由于單位給家庭成員購(gòu)買(mǎi)了社會(huì)保險(xiǎn)，自己負(fù)擔(dān)的保費(fèi)支出下降了，只用年收入的10%就可以滿(mǎn)足家庭需要。與此同時(shí)，由于家庭收入水平有所提高，與低收入家庭相比，有更多的資產(chǎn)用來(lái)投資。

C方案適用于有社會(huì)保險(xiǎn)的中高收入家庭。這類(lèi)家庭的成員已經(jīng)有社會(huì)保險(xiǎn)，自己額外負(fù)擔(dān)的保費(fèi)占比較低。由于家庭收入水平比前2種家庭更高，這類(lèi)家庭可以用更多的資金來(lái)做投資。他們的儲(chǔ)蓄所占比例雖然低，但由于家庭收入基數(shù)大，完全可以滿(mǎn)足應(yīng)急需要。

D方案適用于有社會(huì)保險(xiǎn)的高收入家庭。這類(lèi)家庭也已擁有社會(huì)保險(xiǎn)，自身負(fù)擔(dān)的保費(fèi)壓力小。同時(shí)，由于這類(lèi)家庭收入水平很高，他們每年只把年收入的30%放到生活消費(fèi)上就完全能夠滿(mǎn)足需要了，因此可以把家庭收入的最大比例（40%）用來(lái)做投資，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

案例1

小張23歲，是一位剛剛走上工作崗位的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，每月工資4000元、年收入大約5萬(wàn)元，單位沒(méi)有給他購(gòu)買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)。

小張屬于典型的“無(wú)社會(huì)保險(xiǎn)、低收入”單身家庭，應(yīng)該按照A方案進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃：（1）20%的年收入用于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。首先應(yīng)為自己購(gòu)買(mǎi)最低檔次的社會(huì)保險(xiǎn)，剩余資金用來(lái)購(gòu)買(mǎi)意外保險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)作為有效補(bǔ)充。（2）他應(yīng)把最大比例的2部分資金（年收入的40%、30%）放在生活和儲(chǔ)蓄上。一旦生活消費(fèi)超支，可以用銀行儲(chǔ)蓄作為應(yīng)急和補(bǔ)充。（3）用剩下的少量資金（年收入的10%）作為投資嘗試。由于資金量比較小，他這樣做的主要目的并不在于能掙多少錢(qián)，而在于學(xué)習(xí)——利用小資金積累投資經(jīng)驗(yàn)，為以后培養(yǎng)投資感覺(jué)。

案例2

王先生35歲，單身，10年工作經(jīng)驗(yàn)。目前是外企的中層管理人員，月收入2萬(wàn)元。單位不僅為他購(gòu)買(mǎi)了五險(xiǎn)一金的社會(huì)保險(xiǎn)，而且還為他繳納了補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)。

王先生屬于典型的“有社會(huì)保險(xiǎn)、中高收入”單身家庭，應(yīng)該按照C方案進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃：（1）王先生的社會(huì)保險(xiǎn)已經(jīng)非常完備，他只需用年收入的10%來(lái)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)，可選擇意外保險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)等險(xiǎn)種。（2）在投資方面，由于王先生的保障比較完備，他可以減少銀行儲(chǔ)蓄所占年收入的比例，占20%即可，從而可以把更多比例的資金（年收入的30%）用于投資，使家庭資產(chǎn)更具有進(jìn)攻性，不僅能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值、還能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增值。

案例3

李先生38歲，目前是某國(guó)企的部門(mén)經(jīng)理，年收入12萬(wàn)元，比較穩(wěn)定；妻子趙女士今年35歲，某國(guó)企的普通會(huì)計(jì)，年收入8萬(wàn)元。他們夫婦二人的社會(huì)保險(xiǎn)都比較完備；兒子10歲，小學(xué)4年級(jí)學(xué)生。

李先生家庭屬于“有社會(huì)保險(xiǎn)、中低收入”的三口之家，可以按照B方案進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃：（1）用年收入的10%購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)。首先給孩子購(gòu)買(mǎi)兒童社會(huì)保險(xiǎn)，然后再給大人和孩子購(gòu)買(mǎi)意外保險(xiǎn)和大病保險(xiǎn)。（2）將家庭年收入的40%和30%分配到生活和儲(chǔ)蓄上。（3）家庭年收入的20%用于投資。應(yīng)優(yōu)先選擇購(gòu)買(mǎi)穩(wěn)健型投資理財(cái)產(chǎn)品。

案例4

篇9

當(dāng)中資銀行為每日排長(zhǎng)隊(duì)買(mǎi)基金、辦業(yè)務(wù)的客戶(hù)而忙碌時(shí)，外資銀行卻將自己的精力花在了研究中國(guó)富豪榜上，下到百萬(wàn)富翁上到中國(guó)首富，可謂一網(wǎng)打盡。

高舉“為高端客戶(hù)服務(wù)”大旗的外資銀行進(jìn)一步打響對(duì)內(nèi)地高端理財(cái)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而在這個(gè)領(lǐng)域里，中資銀行起步明顯晚于對(duì)手。在高附加值、高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)伴隨高收益的高端客戶(hù)市場(chǎng)上，外資法人銀行財(cái)富管理的最大優(yōu)勢(shì)是其全球資產(chǎn)配置能力，這是中資銀行所無(wú)法企及的。同時(shí)先天上的各種軟肋，使得中資銀行在高端理財(cái)市場(chǎng)中落于下風(fēng)，戰(zhàn)線(xiàn)幾近失守。

富人的錢(qián)如何被外資賺走

據(jù)麥肯錫公司調(diào)查，在中國(guó)，家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大約有3000萬(wàn)戶(hù)，而其中4%即120萬(wàn)戶(hù)家庭擁有高達(dá)10萬(wàn)美元以上的存款。而這些富裕家庭的存款占到了中國(guó)個(gè)人存款的50%以上,絕對(duì)數(shù)量仍相當(dāng)可觀，并且每年在不斷擴(kuò)大。個(gè)人高端客戶(hù)的發(fā)展?jié)摿κ煮@人，家庭可投資資金在30萬(wàn)元以上的富裕家庭數(shù)占總戶(hù)數(shù)的10%以上，年增長(zhǎng)率估計(jì)為10%。外資銀行憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，早已盯上了這部分高端人群，針對(duì)這部分人群紛紛推出了“量身定做”的理財(cái)服務(wù)。

20%的高端客戶(hù)帶來(lái)80%的收入，這是盡人皆知的“二八定律”，國(guó)際上知名銀行的成功經(jīng)驗(yàn)也證明了高端業(yè)務(wù)是這些銀行成功的重要因素之一。據(jù)了解，匯豐銀行側(cè)重提供“卓越理財(cái)”服務(wù)。“卓越理財(cái)客戶(hù)”的所有賬戶(hù)月內(nèi)日均總余額不低于50萬(wàn)元人民幣或等值，可免費(fèi)享受服務(wù)；渣打(中國(guó))表示，其主要目標(biāo)客戶(hù)為日均存款余額為一萬(wàn)美元的客戶(hù)；花旗(中國(guó))明確表態(tài)，花旗不會(huì)走低端路線(xiàn)。

實(shí)際上，外資銀行在中國(guó)一直瞄準(zhǔn)這20%的目標(biāo)。匯豐的“卓越理財(cái)”自2002年在內(nèi)地推廣以來(lái)，目前50%以上的客戶(hù)是本地居民。渣打的“優(yōu)先理財(cái)”和“創(chuàng)智理財(cái)”，目前本地客戶(hù)占比達(dá)65%。

荷蘭銀行進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有一百年的歷史了，荷蘭銀行中國(guó)區(qū)執(zhí)行總裁王潔鳳告訴記者，“雖然不能告訴你荷蘭銀行目前的存款額有多少，但是這兩年我們?cè)诶碡?cái)方面的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是最快的”。她表示，荷蘭銀行推出的“梵高貴賓理財(cái)”只針對(duì)頂級(jí)客人，目的是為其提供個(gè)性化的個(gè)人銀行服務(wù)。目前在中國(guó)市場(chǎng)上，只有“數(shù)以千計(jì)”的客戶(hù)才能享受到此項(xiàng)特殊服務(wù)。

去年年底，當(dāng)荷蘭銀行宣布其在華的第四家分行在成都正式開(kāi)業(yè)時(shí)，富豪劉永好神秘現(xiàn)身，并與荷蘭銀行成都分行行長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)互換禮品，此舉似乎證明了劉永好成為了荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)客戶(hù)。此前，荷蘭銀行東方廣場(chǎng)支行的第一位梵高貴賓理財(cái)客戶(hù)就是地產(chǎn)界名人任志強(qiáng)，任志強(qiáng)表達(dá)了國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)?shù)牟蛔阒?，他稱(chēng)國(guó)內(nèi)銀行更看重的是怎么從客戶(hù)那里賺錢(qián)，而不是替客戶(hù)賺錢(qián)，另外國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)渠道比較窄，相比之下，外資銀行提供的是更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更私密的空間。任志強(qiáng)一語(yǔ)給外資銀行大大地鼓了一回氣。

除了貴賓理財(cái)服務(wù)，外資銀行還把私人銀行概念帶到中國(guó)，所謂私人銀行是指銀行等金融機(jī)構(gòu)為高端客戶(hù)量身開(kāi)發(fā)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是專(zhuān)為財(cái)富金字塔頂端的富豪定制的。美林估計(jì)，到2009年，全球擁有百萬(wàn)美元以上投資資產(chǎn)的人士中，他們的可投資資產(chǎn)將以每年6.5%的速度增長(zhǎng)，屆時(shí)總額將達(dá)42.2萬(wàn)億美元。幾十萬(wàn)億美元的市場(chǎng)，空間巨大。最近，渣打銀行在京面向100萬(wàn)美元以上資產(chǎn)的客戶(hù)正式推出了私人銀行業(yè)務(wù)。東亞銀行也計(jì)劃于年內(nèi)在內(nèi)地推出私人銀行業(yè)務(wù)。而花旗銀行去年3月就已經(jīng)在上海設(shè)立私人銀行部，目標(biāo)直指1000萬(wàn)美元以上資產(chǎn)的客戶(hù)。匯豐也已在上海設(shè)立私人銀行代表處。荷蘭銀行也正在籌備在中國(guó)建立私人銀行。

對(duì)此，國(guó)內(nèi)的一些中資銀行人士告訴記者：外資法人銀行開(kāi)業(yè)后，與中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在“增量”部分的開(kāi)發(fā)爭(zhēng)奪上，也就是說(shuō)以前的金融需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足的客戶(hù)，是雙方爭(zhēng)奪的對(duì)象，尤其是高端理財(cái)客戶(hù)。但由于外資多年的經(jīng)驗(yàn)和管理水平，以及對(duì)于高端市場(chǎng)的挖掘，國(guó)內(nèi)的高端理財(cái)市場(chǎng)上，外資銀行已經(jīng)占了大半江山，留給中資銀行的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。

服務(wù)、產(chǎn)品、收益一個(gè)都不能少

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，要贏得高端客戶(hù)也不輕松。高端市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是個(gè)性化和創(chuàng)造性，不僅需要針對(duì)不同客戶(hù)開(kāi)發(fā)出量身定做的金融產(chǎn)品，也需要廣泛周到、細(xì)致入微的金融服務(wù)，而且還要有可觀的收益才能吸引到穩(wěn)定的客戶(hù)。

一位外資銀行的客戶(hù)告訴記者，他非常享受來(lái)這里辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程，剛進(jìn)門(mén)，就會(huì)有一位客戶(hù)經(jīng)理迎過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)有何需要。你表明辦理的業(yè)務(wù)時(shí)，他會(huì)將您引進(jìn)一個(gè)服務(wù)間。問(wèn)明你的情況及財(cái)務(wù)需求后，他會(huì)給你量身定做一個(gè)理財(cái)方案并和你探討。

與國(guó)內(nèi)銀行排長(zhǎng)隊(duì)、填一大堆表格不一樣，在渣打、花旗等銀行，記者發(fā)現(xiàn)客戶(hù)基本是一身輕松，填身份證號(hào)、地址、電話(huà)號(hào)碼等，都是銀行人員，客戶(hù)確認(rèn)?？蛻?hù)辦業(yè)務(wù)時(shí)幾乎不用動(dòng)手，除了簽名確認(rèn)。

記者走進(jìn)“梵高貴賓理財(cái)”，梵高油畫(huà)、深色地毯、幽雅的音樂(lè)、濃香的咖啡，這里是荷蘭銀行北京分行，出入這里的都是“有錢(qián)人”。享受這里的服務(wù)是需要代價(jià)的，梵高貴賓理財(cái)門(mén)檻在10萬(wàn)美元以上，而與此對(duì)應(yīng)的國(guó)內(nèi)銀行一般標(biāo)準(zhǔn)為30萬(wàn)元人民幣。

據(jù)了解，匯豐銀行會(huì)向其“卓越理財(cái)”客戶(hù)提供預(yù)訂體育賽事、音樂(lè)會(huì)等票務(wù)服務(wù)，還安排名表賞鑒、高爾夫球賽等活動(dòng)，同時(shí)為高端客戶(hù)提供理財(cái)講座。

另外，目前外資銀行正在引入更多的“投資元素”，打“產(chǎn)品牌”，以彌補(bǔ)現(xiàn)在人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資領(lǐng)域過(guò)于狹窄等限制，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)方面投入更多的精力。王潔鳳對(duì)記者表示，目前內(nèi)地已經(jīng)有100多家外資銀行，大家在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，走的是產(chǎn)品差異化的道路，誰(shuí)推的產(chǎn)品快、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，誰(shuí)就搶到市場(chǎng)先機(jī)。她向記者透露，荷蘭銀行的殺手锏就是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。

她告訴記者：“在產(chǎn)品策略上，我們推出新產(chǎn)品的頻率高，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也力求多元化。從2006年初到現(xiàn)在，已陸續(xù)推出了67個(gè)全新概念的保本理財(cái)產(chǎn)品，其中預(yù)期最高的年收益率達(dá)到55％。同時(shí)開(kāi)發(fā)了很多掛鉤產(chǎn)品，如與新興國(guó)家市場(chǎng)債券、石油、水資源以及奢侈品掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，目前又推出了與對(duì)沖基金掛鉤的產(chǎn)品。幾乎每個(gè)月，都有新概念推出?！睂?zhuān)攻產(chǎn)品是荷蘭銀行的策略，也因此，荷蘭銀行去年曾獲得最具創(chuàng)新外資銀行的稱(chēng)號(hào)。對(duì)于7月初剛剛拿到中國(guó)法人資格的荷蘭銀行，王潔鳳表示，市場(chǎng)空間將會(huì)更大。

另外，在收益方面，外資銀行也表現(xiàn)了強(qiáng)勁的實(shí)力，根據(jù)《2006年招商銀行金葵花指數(shù)報(bào)告》的研究結(jié)果，目前高端群體對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品、債券、外匯（不包括股票、房地產(chǎn)等高風(fēng)險(xiǎn)投資）等理財(cái)工具的投資回報(bào)率期望在7％－10％之間，本土銀行還達(dá)不到這個(gè)水平，而外資銀行高端理財(cái)產(chǎn)品的收益一般為6％－7％，有的甚至是10％以上，在產(chǎn)品收益方面，外資銀行的優(yōu)勢(shì)十分明顯。

失守高端理財(cái)原因何在

對(duì)比外資銀行，為了防止高端客戶(hù)流失，目前，各中資銀行紛紛開(kāi)始升級(jí)和打造高端理財(cái)品牌。

建行從2005年已陸續(xù)在上海、北京、杭州等城市成立了財(cái)富管理中心，據(jù)了解，財(cái)富管理中心專(zhuān)為資產(chǎn)在300萬(wàn)以上的客戶(hù)提供貴賓理財(cái)服務(wù)。建行的財(cái)富管理中心獨(dú)立運(yùn)行，不依托任何支行網(wǎng)點(diǎn)。

農(nóng)行在深圳設(shè)立了“金鑰匙理財(cái)中心”旗艦店，首度試水私人銀行領(lǐng)域。設(shè)置了為個(gè)人資產(chǎn)在50萬(wàn)-200萬(wàn)之間的客戶(hù)提供“一對(duì)一”理財(cái)服務(wù)的專(zhuān)家理財(cái)顧問(wèn)區(qū)。目前大部分商業(yè)銀行均在分行設(shè)立了貴賓理財(cái)中心或者財(cái)富管理中心，并且針對(duì)VIP客戶(hù)的需求，設(shè)立了投資理財(cái)、健康咨詢(xún)及舉辦各種投資主題活動(dòng)。

雖然中資銀行最近開(kāi)始進(jìn)軍高端理財(cái)市場(chǎng)，但是高端理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)，目前的情況尚不理想。中資銀行目前推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，大多還停留在概念包裝層面，難以提供讓客戶(hù)、尤其是高端客戶(hù)真正滿(mǎn)意的服務(wù)，在產(chǎn)品方面，相關(guān)研究表明，作為近年來(lái)本土銀行所設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品中有70%-80%都存在同質(zhì)化的情況，理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有扎實(shí)的高端群體細(xì)分研究基礎(chǔ)，產(chǎn)品缺乏針對(duì)性的缺點(diǎn)仍然普遍存在。

另外，本土銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益對(duì)于高端群體沒(méi)有太大的吸引力。雖然，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)高端理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容越來(lái)越豐富，可投資產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多，但受資本賬戶(hù)管制、對(duì)沖性金融產(chǎn)品缺乏、人才匱乏等因素影響，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)高端客戶(hù)提供的服務(wù)與國(guó)外銀行相比仍有一定差距。有的中資銀行雖然也提供一對(duì)一的客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃，但大多數(shù)銀行還尚未形成自己的高端客戶(hù)理財(cái)品牌，甚至在同一個(gè)城市都沒(méi)有統(tǒng)一高端理財(cái)服務(wù)品牌及服務(wù)水平，表現(xiàn)在中資銀行目前高端理財(cái)產(chǎn)品線(xiàn)不完整，理財(cái)人員的專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)理念也有非常大的改善空間。

從近期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的QDII產(chǎn)品以及各類(lèi)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品上看，有一個(gè)突出的問(wèn)題是，各家中資銀行，其QDII資金投向絕大部分都是由瑞銀、荷蘭銀行等境外金融機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)并提供的各類(lèi)票據(jù)等。在整個(gè)過(guò)程中，中資銀行實(shí)際上扮演著尷尬的角色，僅僅是個(gè)“中間商”，設(shè)計(jì)票據(jù)產(chǎn)品，并最終決定票據(jù)價(jià)格、進(jìn)行終端風(fēng)險(xiǎn)防范的幾乎都由瑞銀、摩根士丹利等國(guó)際著名金融機(jī)構(gòu)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。

對(duì)此，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心主任表示，相比之下，國(guó)內(nèi)銀行針對(duì)高端客戶(hù)的金融服務(wù)還處于起步階段，不少銀行設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品都如出一轍，個(gè)性化的服務(wù)十分鮮見(jiàn)。其實(shí)，銀行產(chǎn)品和服務(wù)的可復(fù)制性較強(qiáng)，中資銀行必須善于學(xué)習(xí)、吸收與創(chuàng)新，才能在高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不落伍。本土銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益對(duì)于高端群體沒(méi)有太大的吸引力。

篇10

父母在趙剛留學(xué)回國(guó)時(shí)為他購(gòu)買(mǎi)了一套150平米的公寓，市值420萬(wàn)元，還購(gòu)買(mǎi)了一輛50萬(wàn)元的小車(chē)。趙剛每月日常生活支出3萬(wàn)元，個(gè)人保養(yǎng)健身2萬(wàn)元；汽車(chē)費(fèi)用每年5萬(wàn)元，每年旅游費(fèi)用20萬(wàn)元，娛樂(lè)費(fèi)用10萬(wàn)元，購(gòu)買(mǎi)全球品牌衣物等奢侈品每年50萬(wàn)元。酷愛(ài)名表等奢侈品收藏的趙剛，近年在國(guó)外買(mǎi)具有收藏性的奢侈品增值不少，至少價(jià)值200萬(wàn)元。才去國(guó)外購(gòu)物的趙剛信用卡消費(fèi)了25萬(wàn)元，無(wú)其他負(fù)債。銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品的收益98萬(wàn)元，每年繳納報(bào)費(fèi)2萬(wàn)元，購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)1.5萬(wàn)元。

趙剛希望在30歲前找個(gè)女友并結(jié)婚，再購(gòu)買(mǎi)一套別墅；另外，忙于家族企業(yè)管理的趙剛無(wú)暇顧及家庭財(cái)富的管理，希望獲得一些家庭財(cái)富管理的一些好的建議，同時(shí)希望增強(qiáng)保險(xiǎn)保障。

一、理財(cái)目標(biāo)：

1、2年內(nèi)30歲結(jié)婚時(shí)購(gòu)買(mǎi)一套別墅；

2、建立家庭財(cái)富管理規(guī)劃，配置家庭金融和實(shí)物理財(cái)產(chǎn)品；

3、加強(qiáng)保險(xiǎn)保障。

二、家庭財(cái)務(wù)狀況

通過(guò)家庭資產(chǎn)負(fù)債表和收入自出表可看出，趙剛是一個(gè)生活環(huán)境優(yōu)越，資產(chǎn)豐厚的“富二代”，住高檔公寓、開(kāi)豪車(chē)，擁有數(shù)千萬(wàn)的身價(jià)，在家族企業(yè)工作，每年收入不菲，花費(fèi)也很瀟灑。但是，趙剛希望2年內(nèi)步入婚姻生活，家庭財(cái)富管理存在哪些問(wèn)題？我們可通過(guò)家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析，以籌劃家庭不同時(shí)期的需求。

家庭財(cái)務(wù)診斷結(jié)果：

家庭財(cái)務(wù)診斷分析：

收支情況分析：目前家庭收入高，工作和股權(quán)分紅、理財(cái)收入支付消費(fèi)支出還有149．5萬(wàn)元的結(jié)余，家庭現(xiàn)階段的現(xiàn)金流良好。當(dāng)前最重要的是做好金融性資產(chǎn)的投資理財(cái)管理，現(xiàn)有銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品1580萬(wàn)元，還有企業(yè)股權(quán)和收藏品等。

資產(chǎn)負(fù)債情況分析：家庭負(fù)債率達(dá)為零，家庭資產(chǎn)達(dá)到5265萬(wàn)元，從家庭的投資可看出趙剛企業(yè)股權(quán)和理財(cái)產(chǎn)品收益為主，剩余的為銀行存款，還有1000萬(wàn)的收藏品，投資品種集中，凈資產(chǎn)投資率占其家庭資產(chǎn)的87.27%，生息資產(chǎn)多，凈資產(chǎn)流動(dòng)性好，應(yīng)該做好家庭不同時(shí)期的人生規(guī)劃，滿(mǎn)足不同生命周期的需求，并且拓寬投資渠道和品種。

儲(chǔ)蓄能力分析： 收入主要來(lái)自于家族企業(yè)的工作收入和股權(quán)收入，高資產(chǎn)的理財(cái)產(chǎn)品收益穩(wěn)健，儲(chǔ)蓄率50．17%，儲(chǔ)蓄結(jié)余額較高，達(dá)到了149．5萬(wàn)元。金融資產(chǎn)收益為低于6．2%，應(yīng)做好家庭投資理財(cái)規(guī)劃，財(cái)務(wù)資源的安全性和收益能更好的利用。

資產(chǎn)流動(dòng)性分析：該指標(biāo)22 倍，顯示出其家庭的資產(chǎn)流動(dòng)性高，滿(mǎn)足家庭緊急備用的需求，富二代的消費(fèi)較高，奢侈品和高端產(chǎn)品成為消費(fèi)時(shí)尚，因此，銀行信用卡的授信消費(fèi)額度往往達(dá)到百萬(wàn)以上，消費(fèi)刷卡幾萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)成為平常的事。在留出流動(dòng)性好的金融資產(chǎn)時(shí)，應(yīng)不局限于一般的財(cái)務(wù)指標(biāo)參考值，而可以按現(xiàn)在的銀行存款280萬(wàn)元靈活儲(chǔ)備，但是可考慮購(gòu)買(mǎi)銀行當(dāng)天可領(lǐng)取的理財(cái)產(chǎn)品，即100萬(wàn)元存活期存款，其他備用資金可采用類(lèi)活期理財(cái)產(chǎn)品的配置保持投資資金的充足性和收益性。銀行理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)性較差，但可提供質(zhì)押貸款，收藏品的增值潛力大變現(xiàn)慢。

投資資產(chǎn)配置分析：目前家庭凈資產(chǎn)中，可投資資產(chǎn)占87.27%。凈資產(chǎn)比例高，投資金額達(dá)4595萬(wàn)元，現(xiàn)有投資資產(chǎn)主要為銀行理財(cái)產(chǎn)品、收藏品，還有家族傳承的企業(yè)股權(quán)。趙剛家庭投資品種單一，投資金融性等生息資產(chǎn)收益偏低，收藏品收益較好，家庭財(cái)務(wù)未做規(guī)劃，應(yīng)積極按家庭中長(zhǎng)期需求進(jìn)行理財(cái)投資，獲得穩(wěn)健、具有成長(zhǎng)性的理財(cái)收入。

家庭風(fēng)險(xiǎn)保障情況分析：雖然的年收入高，但家庭缺乏專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理規(guī)劃，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足，雖然愛(ài)好旅游，每年注意健身和娛樂(lè)，支出高達(dá)54萬(wàn)元，但沒(méi)有為自己籌備壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和做好養(yǎng)老規(guī)劃，每年重大疾病保險(xiǎn)保費(fèi)繳納2萬(wàn)元，僅相當(dāng)于一個(gè)月的健身支出。對(duì)于超高凈值家庭，企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在風(fēng)險(xiǎn)，如何規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保障家庭資產(chǎn)的安全，尤其需要重視進(jìn)行保險(xiǎn)資產(chǎn)配置，讓保險(xiǎn)為自己的人生保駕護(hù)航。

家庭財(cái)務(wù)自由情況分析：財(cái)務(wù)自由度1．2，28歲的富二代，擁有的企業(yè)股權(quán)和理財(cái)產(chǎn)品收益完全能滿(mǎn)足現(xiàn)在的日常消費(fèi)148．5萬(wàn)元的支出，但是成家后的家庭支出會(huì)增加，而且善于消費(fèi)的趙剛，消費(fèi)高達(dá)近150萬(wàn)元，今后年消費(fèi)仍然會(huì)增長(zhǎng)，因此，除了企業(yè)股權(quán)的收益外，更應(yīng)該及早運(yùn)用現(xiàn)有財(cái)富規(guī)劃未來(lái)的高支出的需求。

三、理財(cái)建議

1、購(gòu)買(mǎi)別墅

兩年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)別墅，家庭消費(fèi)支出會(huì)發(fā)生變化，資產(chǎn)狀況也會(huì)發(fā)生變化，在兩年內(nèi)要積累一棟別墅的資金，時(shí)間較短，可考慮購(gòu)買(mǎi)一套總價(jià)1000萬(wàn)元的別墅，兩年累計(jì)年節(jié)余300萬(wàn)元，再?gòu)睦碡?cái)產(chǎn)品或收藏品中拿出700萬(wàn)元，即可全款購(gòu)買(mǎi)。高凈值家庭在購(gòu)買(mǎi)自住房屋時(shí)，有充足的資金，不建議貸款買(mǎi)房，因?yàn)楝F(xiàn)階段的房待利率高；而如果需要短期大筆消費(fèi)資金，高端信用卡授信額高達(dá)百萬(wàn)元以上，建行等銀行高達(dá)300萬(wàn)元，在免息還款日前還款不用支付利息；如有半年內(nèi)的短期融資可采用銀行網(wǎng)上質(zhì)押貸款的方式，利息按半年短期貸款利率計(jì)算，銀行可提供保單、理財(cái)產(chǎn)品、實(shí)物黃金等貸款。

趙剛年輕而擁有5000萬(wàn)的資產(chǎn)，每年消費(fèi)高，但沒(méi)有做完善的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃，現(xiàn)階段可采用現(xiàn)金流規(guī)劃的方法預(yù)測(cè)2年后的家庭收入支出變化后的財(cái)務(wù)狀況，以便做好購(gòu)房和家庭形成期的規(guī)劃。按10%的增長(zhǎng)測(cè)算，趙剛今后三年工作收入和股權(quán)收入會(huì)逐年遞增，而金融資產(chǎn)在購(gòu)房后大幅減少，而需要買(mǎi)房后再逐年積累。

2、財(cái)務(wù)自由財(cái)富規(guī)劃

趙剛現(xiàn)在收入298萬(wàn)元，年支出148.5萬(wàn)元，年節(jié)余149.5萬(wàn)元，企業(yè)股權(quán)收入80萬(wàn)元，理財(cái)收入98萬(wàn)元，財(cái)產(chǎn)性收入達(dá)到了178萬(wàn)元，財(cái)務(wù)自由度達(dá)到了1.2，完全實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。但是，通過(guò)收入支出表和財(cái)務(wù)指標(biāo)分析，趙剛沒(méi)有家庭完善的財(cái)富管理仿案，如果企業(yè)股權(quán)收益受到影響，而未來(lái)的資產(chǎn)需要購(gòu)買(mǎi)別墅等大筆固定資產(chǎn)支出，投資性資產(chǎn)會(huì)減少，因此家庭現(xiàn)金流規(guī)劃必須現(xiàn)在進(jìn)行，在支付了購(gòu)買(mǎi)別墅的資金后，第三年開(kāi)始每年每年拿出50萬(wàn)元建立定投帳戶(hù)，投資期限12年，到40歲時(shí)按10%的收益可累積1069萬(wàn)元，之后可不再投錢(qián)，而用累積的1000萬(wàn)元，每年按10%的投資收益可獲得100萬(wàn)元的理財(cái)收益，保障財(cái)務(wù)自由的基礎(chǔ)帳戶(hù)的穩(wěn)健收益。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，象固定收益信托等理財(cái)產(chǎn)品都可達(dá)到該收益。收藏品投資也是很好的保值和獲得多倍超高潛在收益的財(cái)富管理類(lèi)產(chǎn)品，除了本企業(yè)的股權(quán)，也可適當(dāng)通過(guò)股權(quán)投資資金、私人銀行或自行尋找優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資的方式投資，以獲得每年現(xiàn)金收益的流入，保障充足的現(xiàn)金流入來(lái)滿(mǎn)足高消費(fèi)的生活需求。在考慮房產(chǎn)投資時(shí)，應(yīng)結(jié)合當(dāng)前極有可能在全國(guó)開(kāi)始征收的房產(chǎn)保有稅因素，可考慮投資高檔寫(xiě)子樓、商鋪，理想的房屋租金收入應(yīng)達(dá)到7%-10%的收益，還可獲得房產(chǎn)的增值，抵御通過(guò)膨脹。

3、加強(qiáng)保險(xiǎn)保障

趙剛尚未成家，有社保和公積金，但社會(huì)統(tǒng)籌的資金完全不能滿(mǎn)足其消費(fèi)需求，應(yīng)此，通過(guò)建立企業(yè)年金或者今后開(kāi)辦遞延納稅年金后，配置該類(lèi)型的保障性的理財(cái)產(chǎn)品，滿(mǎn)足養(yǎng)老和財(cái)務(wù)自由年金流入的需求?，F(xiàn)階段可購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)紅利型產(chǎn)品，可獲得高額的壽險(xiǎn)保障，采用終身繳費(fèi)方式，每年繳費(fèi)10萬(wàn)元，之后可靈活增加保額，以滿(mǎn)足積累一筆能規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)的固有資金，同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以規(guī)避遺產(chǎn)稅，還可通過(guò)指定受益人方式進(jìn)行財(cái)產(chǎn)分配。在香港該類(lèi)產(chǎn)品比較普遍，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在也有保險(xiǎn)公司開(kāi)始嘗試推出該種終身繳費(fèi)的保險(xiǎn)。高資產(chǎn)人群對(duì)健康越來(lái)越關(guān)注，而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司如平安、中英、金盛等保險(xiǎn)公司推出的消費(fèi)性全球健康醫(yī)療保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)2、3萬(wàn)元，相當(dāng)于趙剛1個(gè)月的健身支出，可以達(dá)到上百萬(wàn)元的全球住院費(fèi)用及補(bǔ)貼醫(yī)療保障，可購(gòu)買(mǎi)一份。另外可購(gòu)買(mǎi)房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，對(duì)財(cái)產(chǎn)、盜搶和第三者責(zé)任提供保險(xiǎn)，消費(fèi)型保險(xiǎn)保費(fèi)不高，還可投保一些意外險(xiǎn)和交通意外險(xiǎn)，綜合年保費(fèi)1萬(wàn)元即可滿(mǎn)足需求。