導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代營(yíng)銷策略變化與品牌社區(qū)brand community建立有密切關(guān)系。品牌社區(qū)是由美國(guó)社會(huì)化媒體專家Muniz，A .M. Jr .，& O'Guinn，T.C(2001)提出。它是指基于某個(gè)品牌擁有者之間的結(jié)構(gòu)性的社會(huì)關(guān)系和與該品牌自身、產(chǎn)品使用者和企業(yè)相關(guān)的心理關(guān)系構(gòu)成，即在某一品牌的崇拜者之間建立的社會(huì)關(guān)系結(jié)構(gòu)形式，是一種專門化的，非地理聯(lián)結(jié)的社區(qū)。通俗地說，品牌社區(qū)就是通過建立與品牌擁有者之間的關(guān)系，增加品牌擁有者的價(jià)值體驗(yàn)據(jù)此建立其對(duì)品牌的忠誠(chéng)感。品牌社區(qū)已突破了傳統(tǒng)社區(qū)意義上的地理區(qū)域界限，而是以消費(fèi)者對(duì)品牌的情感利益、價(jià)值體驗(yàn)為聯(lián)系紐帶。

在品牌社區(qū)內(nèi)，消費(fèi)者由于基于對(duì)某一品牌的特殊感情認(rèn)為這種品牌所宣揚(yáng)的體驗(yàn)價(jià)值、形象價(jià)值與他們自身所擁有的人生觀、價(jià)值觀相契合，從而產(chǎn)生心理上的共鳴。從品牌社區(qū)的形成來(lái)看，它是消費(fèi)社區(qū)的一種延伸，品牌社區(qū)反映了品牌的社會(huì)屬性。品牌社區(qū)的形成說明消費(fèi)者尋求的不僅僅是產(chǎn)品、服務(wù)的使用價(jià)值或品牌的象征性價(jià)值，更多是聯(lián)系價(jià)值即與其他人、社區(qū)或社會(huì)的聯(lián)系，而這種聯(lián)系價(jià)值必須依靠品牌社區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn)。也就是說，消費(fèi)者通過使用某一品牌來(lái)證明自己的社會(huì)地位或身份，通過加入品牌社區(qū)來(lái)建立與其他社區(qū)成員的情感聯(lián)系，這種消費(fèi)心理在高檔品牌中更為明顯。品牌社區(qū)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代營(yíng)銷策略變化有著重要的意義。那么如何在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，讓你的消費(fèi)者成品牌社區(qū)一員，為你的品牌營(yíng)銷做宣傳，以下幾點(diǎn)格外重要。

1.培養(yǎng)品牌忠實(shí)用戶

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，"顧客就是上帝"的理念越來(lái)越凸顯其價(jià)值。調(diào)查表明，影響潛在客戶購(gòu)買行為產(chǎn)生的因素中，積極的品牌評(píng)價(jià)比重高達(dá)90%，購(gòu)買行為產(chǎn)生過程是帶有很強(qiáng)的情感因素。為了達(dá)到最好的傳播效應(yīng)，盡可能多的接觸到更多客戶，社會(huì)化媒體是不二選擇。無(wú)論是對(duì)大公司還是小企業(yè)，社會(huì)化媒體讓你的品牌傳播變得如此簡(jiǎn)單。微博、微信朋友圈上一次又一次積極的點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)，使你的品牌價(jià)值迅速發(fā)酵、增長(zhǎng)。在社會(huì)化媒體上，你可以通過微博搜索、關(guān)鍵詞檢索等手段，第一時(shí)間接觸到你的客戶，解決他們使用產(chǎn)品的困惑、消除他們的不滿，往往更容易贏得顧客芳心，這是奠定顧客成長(zhǎng)為粉絲的基礎(chǔ)。

2.了解用戶產(chǎn)品體驗(yàn)

沒有一個(gè)用戶會(huì)喜歡內(nèi)容無(wú)聊空洞的商品介紹頁(yè)或者一成不變的產(chǎn)品推銷的推文、博客，顧客只想知道你的商品能解決什么具體問題、是不是真的好，他們更想看到別人的使用反饋和評(píng)價(jià)。為了最大效應(yīng)發(fā)揮已有粉絲的傳播熱情和影響效力，最好列出一些用戶反饋的例子，用很簡(jiǎn)潔、明了的方式來(lái)展示那些使用你的產(chǎn)品的人是如何快樂、優(yōu)雅地解決問題，一定要避免引用一些"我喜歡這個(gè)產(chǎn)品，物美價(jià)廉"這樣籠統(tǒng)的評(píng)價(jià)，這沒有任何意義。案例應(yīng)該很簡(jiǎn)單、清楚，力求一句話深入用戶的心理和生活狀態(tài)中、尋求當(dāng)前消費(fèi)者心里的追求，戳中痛點(diǎn)，才能達(dá)到四兩撥千斤的效果。

3.提升用戶線上體驗(yàn)

為了讓你的粉絲熱情更加突出、引人關(guān)注，你必須好好愛護(hù)他們。網(wǎng)站應(yīng)該專門為粉絲設(shè)計(jì)一個(gè)展示頁(yè)，精心安排一些內(nèi)容表現(xiàn)人們的滿意感受、反饋，甚至包括一些短視頻、粉絲的感謝信等。要讓你的客戶或粉絲覺得自己被重視、被珍惜，購(gòu)買你的品牌的產(chǎn)品會(huì)有一種優(yōu)待感，產(chǎn)生一種在別的商家那里感受不到的優(yōu)越感。你可不要輕視設(shè)置粉絲展示頁(yè)這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，一個(gè)好的展示頁(yè)，就如一張精心制作的名片，通過社交網(wǎng)絡(luò)的不斷分享和傳播，人們會(huì)主動(dòng)地來(lái)向你"要"名片，來(lái)了解你的品牌，這比你到處去打廣告、發(fā)名片有效得多。好的展示頁(yè)，顧客會(huì)自然而然幫你傳播，這是品牌傳播渠道的一個(gè)有力延伸，是線下到線上的一個(gè)無(wú)縫對(duì)接。

篇2

一、互聯(lián)網(wǎng)思維內(nèi)涵

互聯(lián)網(wǎng)思維是對(duì)當(dāng)前企業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式和特征的概括、提煉和總結(jié)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)步、科學(xué)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展、企業(yè)環(huán)境日益復(fù)雜，互聯(lián)網(wǎng)思維被不斷重新定義及補(bǔ)充?；ヂ?lián)網(wǎng)思維本身?yè)碛幸惶淄暾倪壿嬻w系，以開放、創(chuàng)新、服務(wù)為主要核心價(jià)值，以用戶思維、大數(shù)據(jù)思維和平臺(tái)思維等為主要的實(shí)現(xiàn)路徑，并將互聯(lián)網(wǎng)思維逐漸應(yīng)用到社會(huì)、商業(yè)、高校和政府等多個(gè)領(lǐng)域，服務(wù)于眾多群體及用戶。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維帶給企業(yè)營(yíng)銷策略的挑戰(zhàn)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)已深入居民日常生活的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)逐步改變著他們的生活方式，同時(shí)也不斷影響著他們的思維方式和價(jià)值觀念，與此同時(shí)也給企業(yè)營(yíng)銷工作帶來(lái)全新的挑戰(zhàn)。

（一）企業(yè)營(yíng)銷對(duì)象受到挑戰(zhàn)

當(dāng)前社會(huì)呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)全球化、文化多元化、信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)信息化帶來(lái)的思想理念和價(jià)值觀念逐漸改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀念與生活方式。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)性和開放性不斷增強(qiáng)，使得當(dāng)前企業(yè)消費(fèi)者思維更加活躍，思想開放，用戶的需要也呈現(xiàn)出多樣性、開放性，從而對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式提出更高的要求?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)信息傳播速度更快，信息傳播更加自由，網(wǎng)絡(luò)信息更加發(fā)達(dá)，同時(shí)，消費(fèi)者獲取信息的效率也不斷提高。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，智能化、多樣化的終端功能持續(xù)不斷升級(jí)，市場(chǎng)消費(fèi)正逐漸滿足消費(fèi)者消費(fèi)過程體驗(yàn)和消費(fèi)信息獲得的需求，消費(fèi)者選擇更加多樣、自由，這些都在挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)意義上的企業(yè)營(yíng)銷策略。

（二）傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷策略較為單一，缺乏互動(dòng)

當(dāng)前，企業(yè)采用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式內(nèi)容較為單一，一方面層級(jí)化的管理模式難以有效地粘住用戶；另一方面，消費(fèi)者思想流動(dòng)性增強(qiáng)而目前營(yíng)銷模式缺乏扁平化管理。在當(dāng)前多元開放，以服務(wù)為本的社會(huì)環(huán)境下，企業(yè)缺乏有效的平臺(tái)、方式和渠道來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷工作，當(dāng)前營(yíng)銷策略已不能滿足消費(fèi)者需求及企業(yè)發(fā)展需要?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，企業(yè)必須以互聯(lián)網(wǎng)思維為指導(dǎo)來(lái)看待企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新。以用戶需求為導(dǎo)向，及時(shí)和用戶和顧客溝通交流，形成自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，塑造企業(yè)品牌形象，從而更好地推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

（一）基于用戶思維增強(qiáng)用戶黏性，提升用戶體驗(yàn)

當(dāng)前企業(yè)用戶跟隨互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展步伐，與互聯(lián)網(wǎng)接觸愈加密切，并且較以往更深入?yún)⑴c企業(yè)營(yíng)銷策略的過程，點(diǎn)擊視頻觀看、所感興趣內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)，這些都使企業(yè)營(yíng)銷手段的效果更深入。用戶思維是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策略手段的重要核心部分，用戶的使用范圍越廣，使用產(chǎn)品品種越多，產(chǎn)品體驗(yàn)程度越深，用戶會(huì)就此對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略提出合理化建議，企業(yè)產(chǎn)品是否適用于消費(fèi)者用戶，用戶使用是否方便，用?舾芯跏欠衤?意，企業(yè)營(yíng)銷模式必須以用戶思維來(lái)開展創(chuàng)新。

企業(yè)應(yīng)注重關(guān)注消費(fèi)者訴求，通過增強(qiáng)“用戶黏性”、提升“用戶體驗(yàn)”來(lái)提升企業(yè)品牌公信力，了解“用戶意向”從而提升公眾滿意度等，推動(dòng)消費(fèi)者從受眾者向主導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變。新形勢(shì)下企業(yè)應(yīng)不斷探索創(chuàng)新，在營(yíng)銷策略中踐行用戶思維，給予消費(fèi)者更多的話語(yǔ)權(quán)和評(píng)價(jià)權(quán)。

（二）基于大數(shù)據(jù)思維，建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)

互聯(lián)網(wǎng)思維以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，要求營(yíng)銷工作者對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行高要求分析。企業(yè)應(yīng)基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)思維，建立涵蓋消費(fèi)者基本信息的數(shù)據(jù)信息庫(kù)及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)。利用數(shù)據(jù)庫(kù)資源，通過搜索、查詢、統(tǒng)計(jì)、分類等應(yīng)用功能，進(jìn)行比對(duì)，挖掘消費(fèi)者的興趣愛好，了解企業(yè)用戶的情緒表達(dá)，研判企業(yè)目前及潛在客戶性格傾向，從而把握用戶思想動(dòng)態(tài)。通過各種終端將各類企業(yè)服務(wù)信息推送到點(diǎn)、到人、到家、到身邊，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略不斷科學(xué)化、人性化。企業(yè)應(yīng)該把握時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思想觀念，在 “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，以大數(shù)據(jù)思維模式為基礎(chǔ)，從產(chǎn)品開發(fā)、定位、市場(chǎng)、品牌、促銷、客戶關(guān)系等建立一條完整營(yíng)銷鏈，達(dá)到更深入、滿意的營(yíng)銷效果，打破以往傳統(tǒng)營(yíng)銷策略模式，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，完善互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)管理。

篇3

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化分析

1.消費(fèi)更加多樣，市場(chǎng)出現(xiàn)細(xì)分化

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者本身的收入與水平呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。同時(shí)，消費(fèi)的需求也開始從單純數(shù)量轉(zhuǎn)變成了質(zhì)量消費(fèi)。然而，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，恰恰能夠滿足這種個(gè)性經(jīng)濟(jì)。也正是這種多樣化并且個(gè)性化的消費(fèi)需求，使得市場(chǎng)被細(xì)分，并且逐漸向細(xì)致化與微型化的方向發(fā)展。因此，企業(yè)必須要制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，進(jìn)而更好地滿足消費(fèi)者自身個(gè)性化的需求，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品方面，同時(shí)也應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)中。

2.產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化顯著

在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步的同時(shí)，機(jī)器人生產(chǎn)以及計(jì)算機(jī)的輔助設(shè)計(jì)也已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，同時(shí)，企業(yè)的制造手段也開始逐漸向更好層次的自動(dòng)化方向轉(zhuǎn)變。正是在此背景下，產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越顯著，所以，市場(chǎng)反響較好的產(chǎn)品，被模仿的幾率快速上升，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

3.新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式產(chǎn)生

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，消費(fèi)者能夠利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)查詢同其消費(fèi)需求相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，并且可以參與原材料的采購(gòu)，進(jìn)行形成了產(chǎn)銷一體化，這種模式對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)模式是一種極大的顛覆。消費(fèi)者可以進(jìn)行在線交易，這樣就可以有效地減少中間較多的環(huán)節(jié)，進(jìn)而使得產(chǎn)品流通效率得到提升，同時(shí)還節(jié)省了中間所需花費(fèi)的時(shí)間。這種在線市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易模式，所以，企業(yè)必須要對(duì)傳統(tǒng)銷售的渠道以及手段進(jìn)行積極地革新，進(jìn)而能夠與時(shí)展速度相適應(yīng)。

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突破地域限制，向無(wú)形化與國(guó)際化方向發(fā)展

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，其主要的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容就是科技、品牌、服務(wù)、形象、信息資源與商譽(yù)等等，這與傳統(tǒng)有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)存在本質(zhì)區(qū)別。在此環(huán)境中，市場(chǎng)營(yíng)銷突破了地域限制，而且全球企業(yè)也都參與到競(jìng)爭(zhēng)中，所以，企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行同步調(diào)整，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全球的同時(shí)運(yùn)作。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變方式

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)條件之下，市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)同時(shí)需要根據(jù)后期市場(chǎng)的反饋信息來(lái)進(jìn)行制定，所以，嚴(yán)重缺乏前瞻性。大多數(shù)情況都會(huì)消耗大量人力物力與財(cái)力，而且實(shí)際制定出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也無(wú)法滿足市場(chǎng)狀況的變化，所以，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，企業(yè)可以積極地構(gòu)建電子信息系統(tǒng)，并且對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，通過全面深入地分析以后，就可以得出科學(xué)合理的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果，進(jìn)而依據(jù)預(yù)測(cè)的需求結(jié)果來(lái)制定出具體的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。企業(yè)通過研究多樣化且具有明顯個(gè)性的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造出全新的市場(chǎng)需求，進(jìn)而積極地引導(dǎo)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的方向。

2.創(chuàng)新營(yíng)銷策略

要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下積極地發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷，就應(yīng)該不斷創(chuàng)新營(yíng)銷的技術(shù)與策略，進(jìn)而使企業(yè)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，并占據(jù)一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而要想實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，就應(yīng)該積極構(gòu)建全新的戰(zhàn)略伙伴競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。雖然在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，不僅為消費(fèi)者提供了消費(fèi)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為其提供了各種類型的產(chǎn)品，進(jìn)而不斷滿足其具體的需求。在這些產(chǎn)品當(dāng)中，新技術(shù)的種類也逐漸增加。但是，這些技術(shù)的具體應(yīng)用僅依靠企業(yè)本身是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，而且也不是所有的企業(yè)都具備先進(jìn)的技術(shù)。與此同時(shí)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的技術(shù)也同樣面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，其中不僅要對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的效率進(jìn)行充分地考慮，而且還應(yīng)該對(duì)其成本予以分析研究。由此可見，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代背景下，企業(yè)要想在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，就必須要積極同其他企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，并且在共同努力下積極地研究并開發(fā)新型的技術(shù)，研發(fā)出新產(chǎn)品，這具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還可以同不同層次的分銷商建立起長(zhǎng)期并且穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，在此方式下，能夠穩(wěn)定消費(fèi)群體的問題，并且還可以積極地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提升。

3.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，創(chuàng)新促銷策略

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的積極推動(dòng)作用下，信息化得到了一定的發(fā)展，所以，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供一定的機(jī)會(huì)，特別是產(chǎn)品促銷的方式更加多樣，進(jìn)而更好地推廣網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使得網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)更加有活力。同時(shí)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)交際的這種全新方式，使得全球消費(fèi)者都能夠同生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品的企業(yè)實(shí)現(xiàn)交流與溝通。如果是消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，還可以直接與企業(yè)聯(lián)系，向其詢問產(chǎn)品相關(guān)信息以及服務(wù)等問題。與此同時(shí)，消費(fèi)者本身所關(guān)注的信息內(nèi)容也可以通過運(yùn)用多媒體技術(shù)來(lái)展現(xiàn)，進(jìn)而通過這種方式進(jìn)行查詢，以此來(lái)深入地進(jìn)行了解。積極構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能夠把出售產(chǎn)品通過廣告的方式來(lái)進(jìn)行宣傳，并投放在全球各地，這樣不僅能夠提高宣傳的效率，同時(shí)還能夠有效地降低成本，確保消費(fèi)者或者是不同消費(fèi)群體可以在短時(shí)間內(nèi)獲取并熟練掌握與產(chǎn)品有關(guān)的信息內(nèi)容。同時(shí)，消費(fèi)者也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的方式來(lái)購(gòu)買自己所需產(chǎn)品，這樣一來(lái)就能夠確保產(chǎn)品的流通更加快速，進(jìn)而使得企業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效益得到提升。

4.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的多元化

企業(yè)要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)下發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷，最重要的就是要保證營(yíng)銷手段的多樣化，進(jìn)而能夠始終滿足消費(fèi)者多樣化的需求。然而，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，還應(yīng)該積極地收集市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)。而在此環(huán)境當(dāng)中，站在買方市場(chǎng)角度來(lái)看，其要求企業(yè)應(yīng)全面并且深入地收集與消費(fèi)者相關(guān)的信息內(nèi)容，只有這樣，才能夠在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候合理地融入收集到的信息內(nèi)容，進(jìn)而確保產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后滿足消費(fèi)者的多種需求。在以消費(fèi)者為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略當(dāng)中，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以從以下兩方面進(jìn)行：第一，建立敏捷制造系統(tǒng)，進(jìn)而使得企業(yè)生產(chǎn)和市場(chǎng)實(shí)際需求之間盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。第二，讓消費(fèi)者積極參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作當(dāng)中，并同消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通與交流，將消費(fèi)者當(dāng)作企業(yè)自身合作伙伴。這種設(shè)計(jì)方法可以使產(chǎn)品生產(chǎn)更加符合消費(fèi)者的需求，并且更容易被認(rèn)可，進(jìn)而使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到提升。

篇4

[關(guān)鍵詞]“互聯(lián)網(wǎng)+”電力營(yíng)銷 策略 建議

中D分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）29-0073-02

在供給側(cè)改的背景之下，怎樣才能實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷更好的發(fā)展，為此，需要專業(yè)人士根據(jù)供給側(cè)改的基礎(chǔ)要求進(jìn)行整體的掌握，需要根據(jù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的需求“壓縮產(chǎn)能水平，優(yōu)化產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)”。對(duì)于壓縮產(chǎn)能水平來(lái)講，造成普通電力企業(yè)在服務(wù)方面內(nèi)容的削減，近些年來(lái)，從我國(guó)電力企業(yè)中低迷電量的現(xiàn)狀可以具體的體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于優(yōu)化產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)方面來(lái)說，隨著我國(guó)電力企業(yè)開展技術(shù)與固定重置活動(dòng)，為幫助專業(yè)人士將電路線路改造與建設(shè)電力的基礎(chǔ)設(shè)施工作更好的完成。在這樣的情況下，促進(jìn)我國(guó)的電力企業(yè)在營(yíng)銷方面更加明確與清晰。由于，我國(guó)電力企業(yè)中逐漸深入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，因此，電力營(yíng)銷的開展工作必須建立在020模式的基礎(chǔ)上。根據(jù)以上的具體論述，通過以下方面展開具體的探討。

一、電力企業(yè)在營(yíng)銷方面存在的困難

（1）電力營(yíng)銷缺乏管理體質(zhì)

由于，我國(guó)的多項(xiàng)企業(yè)的發(fā)展都離不開電力，如農(nóng)業(yè)、服務(wù)行業(yè)等，對(duì)于各個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)都具有十分重要的作用，在現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中，更具有戰(zhàn)略性意義，因此，我國(guó)電力行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷行業(yè)，在我國(guó)中少數(shù)的電力企業(yè)作為基本的控股?，F(xiàn)階段，我國(guó)有很多電力企業(yè)存在一定的不足現(xiàn)象，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，嚴(yán)重造成電力企業(yè)難以跟得上經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的步伐，電力營(yíng)銷的方式就無(wú)法有效的實(shí)行，不具備較強(qiáng)的創(chuàng)新營(yíng)銷策略，不具備完善的電力營(yíng)銷體制。

（2）缺乏電力營(yíng)銷的專業(yè)管理人才

在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的體制中我國(guó)電力企業(yè)融入的時(shí)間較短，還沒有達(dá)到儲(chǔ)備競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，我國(guó)目前的現(xiàn)狀嚴(yán)重缺乏電力企業(yè)中的經(jīng)理人員與電力營(yíng)銷方面的銷售人員，在這樣的情況下，我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作很難順利的開展。

（3）缺乏現(xiàn)代化的管理理念

由于，我國(guó)電力企業(yè)原本起步的就比較晚，造成電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理理念方面的缺乏想象，例如，企業(yè)中缺乏核算與控制成本方面、缺乏對(duì)市場(chǎng)的分析、缺乏調(diào)研以及開發(fā)等。此外，造成電力企業(yè)營(yíng)銷效率較低的重要部分還有電力企業(yè)中嚴(yán)重的缺乏先進(jìn)的技術(shù)管理體制與缺乏先進(jìn)的辦公所運(yùn)用的設(shè)備。

（4）沒有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)

在現(xiàn)代化日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)在人員服務(wù)水平方面必須強(qiáng)化，增強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，這也是電力企業(yè)中氏期長(zhǎng)期被市場(chǎng)壟斷的重點(diǎn)，如果，企業(yè)中不具備較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，就會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)的各項(xiàng)功能產(chǎn)生嚴(yán)重的消極現(xiàn)象。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代創(chuàng)新模式的定位

在相應(yīng)的問題之下，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代創(chuàng)新的定位可以通過以下三方面進(jìn)行分析：

（1）020的實(shí)施模式

現(xiàn)如今，需要重視的在于，我國(guó)盡管出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”頻率較高的新型詞匯，傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷共并不能被影響，應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷不足的基礎(chǔ)上進(jìn)行彌補(bǔ)建立。更具體的講，在便利客戶的需求方面線上是企業(yè)的提交信息，線下具體是指對(duì)電力企業(yè)的實(shí)地進(jìn)行考察。

（2）改善運(yùn)營(yíng)流程

“互聯(lián)網(wǎng)+”始終電商平臺(tái)，使電力企業(yè)在信息方面以及接受訂單方面都產(chǎn)生了明顯的變化，在這樣的變化下，就需要企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行逆轉(zhuǎn)。改善內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程的主要宗旨就是以最簡(jiǎn)單的處理信息方式及時(shí)的相應(yīng)客戶的需求。

（3）建立客戶分層

在目前的電力企業(yè)中，要想更好的適應(yīng)新模式“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代這需要較長(zhǎng)的過程，在這樣的形勢(shì)下，需要將電力企業(yè)的所有精力投放在客戶群體中，這也是將企業(yè)中的資源配置實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。因此，為客戶提供柔性化服務(wù)方式就必須要建立客戶的分層模式。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代定位驅(qū)動(dòng)下實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷的實(shí)施策略

通過以上的具體闡述在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代定位的驅(qū)動(dòng)之下，具體的實(shí)施策略分為以下三方面進(jìn)行構(gòu)建：

（1）020模式的有效實(shí)施策略

電力企業(yè)在應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代需要確保線上與線下的相互聯(lián)動(dòng)。在電商平臺(tái)時(shí)代下，電力營(yíng)銷需要同時(shí)滿足時(shí)效性與柔性兩個(gè)目標(biāo)的需求，因此，線上主要負(fù)責(zé)客戶訂單的接收與隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通。需要對(duì)電商平臺(tái)作進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)階段，電力企業(yè)需要建立移動(dòng)終端線上的電力營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，在這樣的情況下，對(duì)電力企業(yè)提出要求開發(fā)出APP軟件。對(duì)于線下營(yíng)銷來(lái)說，就是進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)系各區(qū)域的企業(yè)，需要上門服務(wù)及時(shí)的了解客戶的需求，進(jìn)而，產(chǎn)生與客戶之間更進(jìn)一步的互動(dòng)狀態(tài)。

（2）改善電力營(yíng)銷內(nèi)部流程的實(shí)施策略

我國(guó)的電力企業(yè)雖然在就完成了企業(yè)的改革過程，但是，內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)流程仍然存在傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)流程，中間存在的環(huán)節(jié)比較復(fù)雜。為此，要想實(shí)現(xiàn)滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的各項(xiàng)要求，前提就是必須從企業(yè)中的組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化之后在進(jìn)行改善企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)流程。為了能夠追求企業(yè)的時(shí)效性，在進(jìn)行組織架構(gòu)領(lǐng)域的過程中應(yīng)當(dāng)細(xì)化層級(jí)職能，再引入經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)模式激勵(lì)企業(yè)內(nèi)部的班組更好的為客戶服務(wù)。此外，客戶對(duì)于電力企業(yè)的服務(wù)方面也會(huì)不斷的變化，從而，電力企業(yè)中的班組應(yīng)當(dāng)充分的借用電商平臺(tái)來(lái)作為與客戶之間長(zhǎng)期合作關(guān)系。

（3）建立客戶分層的實(shí)施策略

電力企業(yè)為客戶提供柔性化的服務(wù)，企業(yè)的物資消耗方面定會(huì)增長(zhǎng)不少，而企業(yè)專用的物資會(huì)給電力企業(yè)帶來(lái)不容忽視的成本。因此，需要電力企業(yè)建立客戶分層模式，對(duì)于企業(yè)中VIP客戶進(jìn)行專享的柔標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于VIP客戶的具體篩選：客戶為企業(yè)利潤(rùn)提供創(chuàng)造力，客戶企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求以及電力企業(yè)目前存在的服務(wù)匹配程度，電力企業(yè)改造服務(wù)流程的成本方面大大的降低。另外，增加企業(yè)內(nèi)部管理階層加深認(rèn)識(shí)精益化的管理內(nèi)涵，尤其是在企業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域方面應(yīng)當(dāng)從精益化的理念轉(zhuǎn)變至電力營(yíng)銷的領(lǐng)域中。由于，精益化的管理理念以最大程度的追求產(chǎn)入與投出，因此，需要將精益化轉(zhuǎn)換到電力營(yíng)銷產(chǎn)入與投出的活動(dòng)中。為此，電力企業(yè)的相關(guān)管理階層應(yīng)當(dāng)利用召開電力營(yíng)銷的研討會(huì)議并對(duì)于加強(qiáng)培訓(xùn)電力營(yíng)銷的工作人員等，運(yùn)用這樣的方式使得工作人員深刻的認(rèn)識(shí)實(shí)施活動(dòng)。如：（圖1）

四、利用互聯(lián)網(wǎng)+的思維改進(jìn)電力服務(wù)營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)思維的滲透，充分利用互聯(lián)網(wǎng)改進(jìn)電力服務(wù)已成必然，改進(jìn)電力網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳系統(tǒng)迫在眉睫。

電力網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳系統(tǒng)是指在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上建立起來(lái)的客戶服務(wù)平臺(tái)，廣大客戶能通過此平臺(tái)來(lái)辦理所需一切電力業(yè)務(wù)。通過這個(gè)信息系統(tǒng)，將網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳各接口接入電力系統(tǒng)本身的信息庫(kù)。接口的建立能使電力網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳系統(tǒng)把客戶的一些要求發(fā)送到相關(guān)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)，包括用電采集信息系統(tǒng)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、短信互動(dòng)平臺(tái)或95598系統(tǒng)等，實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)間的信息交互。

將來(lái)，還要進(jìn)一步完善信息系統(tǒng)。完善客戶信息，使其具有連貫性，保證所有業(yè)務(wù)都可在網(wǎng)上操作。針對(duì)不同特征的客戶，提供差異化的精準(zhǔn)的服務(wù)。當(dāng)然這些設(shè)計(jì)需要供電企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及物流企業(yè)的相互配合才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，作為涉及到客戶隱私色的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，一定要注重客戶隱私。從系統(tǒng)上完善數(shù)據(jù)的安全型，保證客戶既能享受互聯(lián)網(wǎng)的便利，也能好保護(hù)好自己的利益。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)背景之下，將客戶對(duì)產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)與企業(yè)結(jié)構(gòu)形成契合狀態(tài)。在電商平臺(tái)的時(shí)代下，電力營(yíng)銷的開展工作必須建立在020模式的基礎(chǔ)上。有效的實(shí)施策略不僅有020實(shí)施模式、改善企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)流程、建立客戶的分層、擴(kuò)業(yè)管理、綜合決策、市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)稽查、線損管理、用檢管理、收費(fèi)管理、電費(fèi)管理、抄表管理、計(jì)量管理。最后，將精益化的管理理念引入到電力企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中。電力企業(yè)在今后的電力營(yíng)銷工作過程中，還需要：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下為客戶增加便捷性，只有保障以上的各方面標(biāo)準(zhǔn)，才能卻保我國(guó)電力企業(yè)更具保障性的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇5

[關(guān)鍵詞] 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 暢銷書 精準(zhǔn)營(yíng)銷

[中圖分類號(hào)] G235 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009-5853 （2015） 04-0061-05

暢銷書是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)引起社會(huì)關(guān)注，形成閱讀熱點(diǎn)和話題，有很大銷售量的圖書[1]。近些年來(lái)，暢銷書不斷創(chuàng)造各種銷售記錄，《狼圖騰》等暢銷書的銷量更是達(dá)到幾百萬(wàn)冊(cè)。從圖書市場(chǎng)的情況來(lái)看，圖書市場(chǎng)同樣遵循著“二八定律”，不足圖書品種20%的暢銷書創(chuàng)造了圖書市場(chǎng)近80%的市場(chǎng)利潤(rùn)， 巨大的銷量和豐厚的利潤(rùn)，使得暢銷書的營(yíng)銷運(yùn)作色彩越來(lái)越濃[2]。各種各樣的暢銷書營(yíng)銷策略在不斷地被探索，學(xué)者們也紛紛開始對(duì)暢銷書的營(yíng)銷問題進(jìn)行研究。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)工具為暢銷書營(yíng)銷提供便利，也為暢銷書營(yíng)銷工作提供了新的思路。暢銷書營(yíng)銷可以借助對(duì)讀者信息的挖掘以及行為特征的分析，讓營(yíng)銷更加有效率，如何利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)暢銷書進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷成為越來(lái)越需要關(guān)注的問題。

目前，“跑馬圈地”式的粗放型營(yíng)銷管理方式已經(jīng)走到盡頭，“精耕細(xì)作”的精準(zhǔn)營(yíng)銷才是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的大趨勢(shì)[3]。精準(zhǔn)營(yíng)銷是由美國(guó)萊斯特?偉門于1995年提出的營(yíng)銷理論，是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以消費(fèi)者洞察為手段，恰當(dāng)而貼切地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并采取精耕細(xì)作式的營(yíng)銷操作方式，將市場(chǎng)做深做透，進(jìn)而獲得預(yù)期收益。精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系包括：明確目標(biāo)顧客、吸引顧客、精細(xì)化銷售[4]。明確目標(biāo)客戶，即企業(yè)要實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，第一步要選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，找到自己的目標(biāo)客戶，確定目標(biāo)客戶的需求。吸引顧客，即企業(yè)要有一個(gè)明確清晰的市場(chǎng)定位，并且通過有效的信息工具找到目標(biāo)客戶，與客戶保持高效率的溝通，激發(fā)客戶的購(gòu)買意愿。精細(xì)化銷售，即企業(yè)要通過多方位的渠道給顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品，提高顧客的認(rèn)知價(jià)值，并通過建立長(zhǎng)期聯(lián)系提升顧客黏性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷理論是建立在市場(chǎng)細(xì)分理論和4C理論基礎(chǔ)上避免營(yíng)銷效果丟失的一種高效營(yíng)銷理論，更加強(qiáng)調(diào)與顧客的“面對(duì)面”營(yíng)銷，它能提高企業(yè)的營(yíng)銷效率，在如今數(shù)據(jù)信息技術(shù)發(fā)達(dá)的時(shí)代，精準(zhǔn)營(yíng)銷理論更加能發(fā)揮它的作用。

1 暢銷書受眾特征分析

暢銷書作為一種大眾讀物，其受眾雖然廣泛，但不意味著暢銷書的受眾是所有人群。暢銷書作為時(shí)尚讀物的一類，常常與讀者的閱讀熱點(diǎn)、社會(huì)熱點(diǎn)息息相關(guān)[5]，大部分的暢銷書都具有時(shí)尚性、話題性、互動(dòng)性、引領(lǐng)性等特征[6]，與之相對(duì)應(yīng)的暢銷書受眾也集中在這幾類人群之中。

以讀者購(gòu)買頻率作為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)所做的一項(xiàng)調(diào)研顯示，暢銷書的核心群體為：第一，中學(xué)生群體。主要是初、高中在校學(xué)生，這是一個(gè)閱讀內(nèi)容廣泛的讀者群，但相對(duì)來(lái)講閱讀不自由，一方面易受家長(zhǎng)學(xué)校等的約束，另一方面是閱讀時(shí)間有限。第二，大學(xué)生群體。主要是在校大學(xué)生、研究生等，此群體特點(diǎn)是閱讀興趣兼顧學(xué)校與社會(huì)，關(guān)心所學(xué)專業(yè)，更關(guān)心即將面臨的現(xiàn)實(shí)生活與工作，閱讀更廣、更深。第三，社會(huì)群體。該群體主要集中在22―45歲這個(gè)年齡段的職業(yè)人士[7]。相應(yīng)地這些暢銷書的受眾群體也表現(xiàn)出一定的群體特征，主要體現(xiàn)在依賴互聯(lián)網(wǎng)與新媒體、追求閱讀潮流、閱讀需求多樣化和個(gè)性化、參與意識(shí)強(qiáng)烈、注重圖書營(yíng)銷活動(dòng)。

圖1 暢銷書受眾特征

依賴互聯(lián)網(wǎng)與新媒體。這幾類人群是“新消費(fèi)群體”的核心力量，他們生活在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的時(shí)代，他們的生活方式與互聯(lián)網(wǎng)密不可分，無(wú)論是獲取信息、購(gòu)買東西等都會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)的方式。此外，各種新媒體成為他們獲取新聞、了解信息的主要方式，他們是微博、微信、貼吧等新媒體的主要受眾人群。

追求閱讀潮流。由于當(dāng)下時(shí)代信息傳播的便利與快捷，閱讀的動(dòng)向都能被讀者第一時(shí)間得知，各個(gè)門戶網(wǎng)站的暢銷書排行榜、圖書電商暢銷書熱搜榜、豆瓣評(píng)分排行榜成為他們關(guān)注的對(duì)象，當(dāng)下哪些暢銷書流行一目了然。由于社會(huì)文化的快節(jié)奏，他們希望與社會(huì)話題保持一致，無(wú)論是新聞還是暢銷讀物，更愿意第一時(shí)間了解到。

閱讀需求多樣化與個(gè)性化。信息傳播的快捷使得這類人群的生活需求變得多樣，對(duì)于暢銷書的需求同樣如此，他們不局限于同一題材、同一作者、同一出版社的暢銷讀物。并且在這個(gè)追求個(gè)性化的年代，他們希望自己的東西更能張揚(yáng)個(gè)性，他們甚或希望自己買的暢銷書的外觀是獨(dú)一無(wú)二的。

參與意識(shí)強(qiáng)烈。他們作為C2B（Consumer to Business）經(jīng)濟(jì)的主體，更希望表達(dá)自己的想法，無(wú)論是通過新媒體與企業(yè)互動(dòng)還是參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，他們更愿意與企業(yè)保持溝通來(lái)傳遞自己的想法。例如對(duì)于暢銷書的裝幀設(shè)計(jì)、紙張選擇甚至內(nèi)容，他們都會(huì)通過一些媒介渠道向出版企業(yè)反映自己的看法。

注重圖書營(yíng)銷活動(dòng)。在一項(xiàng)對(duì)暢銷書受眾心理的研究中，調(diào)查讀者購(gòu)買圖書的影響因素，在圖書媒體宣傳、作者聲望、圖書內(nèi)容、價(jià)格、圖書裝幀、出版社的聲望這些影響因素中，圖書媒體宣傳被列為影響購(gòu)書的第一影響因素，達(dá)到36.7%，作者因素才排到第二，占比23%。從這項(xiàng)調(diào)查研究可以發(fā)現(xiàn)，隨著圖書市場(chǎng)的擴(kuò)張，暢銷書種類的增加，讀者不僅僅只是追求暢銷書的內(nèi)容，暢銷書營(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)對(duì)受眾的購(gòu)買意愿產(chǎn)生很大的影響。

2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代暢銷書精準(zhǔn)營(yíng)銷三部曲

結(jié)合暢銷書受眾的特征，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，對(duì)暢銷書進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，就要收集各種與讀者相關(guān)的信息，制訂貼合讀者的營(yíng)銷策略。無(wú)論是讀者運(yùn)用的搜索引擎搜索關(guān)鍵詞、各種網(wǎng)站的站內(nèi)搜索、專欄瀏覽以及在各種新媒體上進(jìn)行的話題討論，這些都傳遞出讀者的閱讀傾向，運(yùn)用這些信息可以定位暢銷書的目標(biāo)讀者人群。此外，根據(jù)讀者重社交、重參與、重營(yíng)銷等特征，可以策劃實(shí)施相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，吸引這些目標(biāo)讀者，引起他們對(duì)暢銷書的關(guān)注。最后，通過讀者搜索瀏覽內(nèi)容、購(gòu)買記錄等信息為讀者制訂個(gè)性化的銷售方案，實(shí)施精細(xì)化銷售。

歸納來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下暢銷書精準(zhǔn)營(yíng)銷就是要對(duì)讀者的信息進(jìn)行深度挖掘，運(yùn)用多種營(yíng)銷方式，實(shí)施找準(zhǔn)目標(biāo)讀者、吸引目標(biāo)讀者、精細(xì)化銷售相關(guān)策略。

圖2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代暢銷書精準(zhǔn)營(yíng)銷三部曲

2.1 找準(zhǔn)目標(biāo)讀者

每一本暢銷書都不會(huì)是全民暢銷讀物。因此，對(duì)于一本暢銷書來(lái)說，首先要找到目標(biāo)讀者，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可以通過讀者上網(wǎng)的搜索關(guān)鍵詞、話題討論、網(wǎng)站信息瀏覽、社交關(guān)系的分析定位目標(biāo)讀者。

2.1.1 搜索關(guān)鍵詞分析

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們獲取信息的方式更多地是通過網(wǎng)絡(luò)，在上網(wǎng)過程中用戶會(huì)搜索各種各樣的關(guān)鍵詞。無(wú)論是讀者通過百度、谷歌等搜索引擎進(jìn)行全網(wǎng)搜索，還是通過當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東這些銷售圖書的電商進(jìn)行站內(nèi)搜索，這些搜索都能反映讀者對(duì)讀物的需求。在實(shí)際操作中，當(dāng)用戶將一個(gè)與出版社所出新書名字相近的關(guān)鍵詞輸入搜索引擎，就會(huì)匹配出來(lái)一個(gè)清晰的信息，使讀者快速方便地獲取詳細(xì)的圖書信息[8]。此外，各大網(wǎng)站都已成立專門的數(shù)據(jù)分析頻道，如百度成立百度指數(shù)，新浪微博有微指數(shù)等等。通過對(duì)百度指數(shù)、微指數(shù)上搜索關(guān)鍵詞的頻率分析，可以了解讀者在某一時(shí)段對(duì)暢銷書的關(guān)注度，通過對(duì)圖書電商平臺(tái)上讀者對(duì)暢銷書的搜索詞頻，可以了解讀者的購(gòu)買熱度。通過對(duì)讀者搜索內(nèi)容的分析挖掘，可以把握讀者的閱讀需求與購(gòu)買需求，能夠識(shí)別暢銷書的潛在讀者，為后續(xù)向這些潛在讀者推送優(yōu)惠信息、活動(dòng)信息奠定基礎(chǔ)。

2.1.2 話題討論分析

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讀者已經(jīng)不局限于個(gè)人閱讀，在讀完一本暢銷書或是對(duì)于某一本暢銷書產(chǎn)生興趣，他們會(huì)通過微博、微信、貼吧、豆瓣社區(qū)等各種平臺(tái)討論分享閱讀信息、閱讀需求、閱讀感受，從而會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生大量關(guān)于閱讀的話題討論。例如在新浪微博上就有很多關(guān)于某一暢銷書名稱、作者、主題的話題組，這些話題討論的參與對(duì)象、瀏覽對(duì)象可能成為該類暢銷書的目標(biāo)受眾。如電影《致我們終將逝去的青春》電影熱映后，在微博、豆瓣閱讀等網(wǎng)上社區(qū)中產(chǎn)生了大量關(guān)于“青春”的話題，讀者大量討論關(guān)于“青春”題材的電影和書籍，通過對(duì)這些話題的抓取分析，結(jié)合暢銷書的作者、題材等做相關(guān)的匹配，能幫助明確暢銷書的目標(biāo)讀者。

2.1.3 網(wǎng)站專欄信息分析

網(wǎng)站專欄營(yíng)銷被越來(lái)越多地運(yùn)用到暢銷書的營(yíng)銷推廣中，如新浪讀書、搜狐讀書、當(dāng)當(dāng)讀書、京東讀書等各大網(wǎng)站讀書頻道，這些網(wǎng)站地讀書頻道匯集了關(guān)于暢銷書的大量信息，例如新浪讀書頻道的暢銷書好書榜、書摘、書訊等，還有一些書評(píng)人對(duì)暢銷書的書評(píng)。這些網(wǎng)站專欄是讀者比較活躍的地方，是暢銷書讀者的聚集地，他們會(huì)對(duì)書評(píng)、書訊發(fā)表自己的觀點(diǎn)，不同專欄的瀏覽量、評(píng)論量等都傳遞出讀者的閱讀傾向。通過對(duì)讀者在這些網(wǎng)站專欄點(diǎn)擊量、閱讀量、互動(dòng)信息的分析，可以對(duì)讀者的閱讀傾向加以分類，并通過網(wǎng)站鏈接、二維碼等方式為暢銷書的銷售引流。

2.1.4 社交關(guān)系分析

近兩年“粉絲經(jīng)濟(jì)”越來(lái)越熱，越來(lái)越多的暢銷書作者和圖書出版機(jī)構(gòu)都在經(jīng)營(yíng)自己的粉絲，例如新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、微信公眾號(hào)等都成為暢銷書的營(yíng)銷平臺(tái)，這些營(yíng)銷平臺(tái)的粉絲受眾自然也成為暢銷書的潛在讀者。不同的社交平臺(tái)其粉絲狀態(tài)也不同，像新浪微博、騰訊微博、百度貼吧這類平臺(tái)粉絲強(qiáng)度就相對(duì)較弱，粉絲購(gòu)買轉(zhuǎn)換率相對(duì)較低，但這類平臺(tái)的粉絲基數(shù)大；而微信公眾號(hào)的粉絲數(shù)量小，但粉絲關(guān)系強(qiáng)度較強(qiáng)，相對(duì)地購(gòu)買轉(zhuǎn)化率也會(huì)高。因此在“粉絲經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下，利用社交媒體平臺(tái)挖掘目標(biāo)讀者，實(shí)現(xiàn)暢銷書的營(yíng)銷推廣工作也不失為一種好的方式。如中信出版社出版的360董事長(zhǎng)周鴻t的專著《周鴻t自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》，在發(fā)行初期通過作者周鴻t的新浪微博做了大量的推廣工作，僅作者周鴻t新浪微博粉絲量就達(dá)到972萬(wàn)，每條微博的評(píng)論量、轉(zhuǎn)發(fā)量都在數(shù)百條，這些粉絲無(wú)疑成為他專著的目標(biāo)讀者，該書在發(fā)行一個(gè)月內(nèi)獲得了超過160萬(wàn)元的銷售，微博的讀者引流為該書的銷售貢獻(xiàn)了很大的力量。

2.2 吸引目標(biāo)讀者

暢銷書的目標(biāo)受眾普遍參與意識(shí)較強(qiáng)，因此，在鎖定目標(biāo)讀者范圍后，要通過各種各樣的營(yíng)銷方式吸引這些目標(biāo)讀者，運(yùn)用符合他們?cè)V求的方式如話題類營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等營(yíng)銷方式，讓他們參與到暢銷書的營(yíng)銷當(dāng)中，為后續(xù)的銷售工作做好鋪墊。

2.2.1 話題營(yíng)銷

話題營(yíng)銷是伴隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一大產(chǎn)物，有傳播快、傳播量大等特點(diǎn)。在暢銷書的話題營(yíng)銷中，要根據(jù)讀者的情感、閱讀等需求制造相應(yīng)的話題，讓讀者參與到暢銷書的討論當(dāng)中，這可以釋放讀者的參與心理，拉近讀者與圖書之間的距離。話題營(yíng)銷可以根據(jù)暢銷書的書名、作者來(lái)制造相應(yīng)的話題，也可以通過暢銷書內(nèi)容提煉出相關(guān)的主題營(yíng)造話題，在確立傳播話題之后要利用各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如新媒體、網(wǎng)站專欄等網(wǎng)絡(luò)途徑對(duì)話題進(jìn)行傳播，讓目標(biāo)讀者參與到話題討論中。如新浪微博有專門的微博話題傳播模式，不僅可以創(chuàng)建話題組，還可以是#話題內(nèi)容#+微博內(nèi)容的微博形式，通過話題+互聯(lián)網(wǎng)傳播的形式讓潛在讀者參與進(jìn)來(lái)，從而吸引更多的目標(biāo)讀者。如中信出版社出版的《誰(shuí)的青春不迷茫》，最開始的營(yíng)銷工作便是利用微博、豆瓣讀書等媒介制造“誰(shuí)的青春不迷?！钡脑掝}，引發(fā)大量討論，并提出“30后”的概念，通過討論和概念的形式引起讀者的共鳴，吸引了一大批讀者[9]。

2.2.2 新媒體營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓讀者行為發(fā)生改變，各種社交網(wǎng)站成為讀者聚集的地方，新媒體營(yíng)銷成為暢銷書精準(zhǔn)營(yíng)銷不可或缺的營(yíng)銷方式。通過對(duì)讀書網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等讀者的行為信息分析，了解讀者的閱讀偏好、閱讀興趣等，然后通過微博、微信公眾號(hào)平臺(tái)等新媒體實(shí)時(shí)推送暢銷書的相關(guān)信息，如連載暢銷書片段、促銷活動(dòng)、線下活動(dòng)等信息，增加讀者對(duì)暢銷書的關(guān)注度。同時(shí)，也可以通過微博、微信、貼吧等與讀者實(shí)時(shí)互動(dòng)，例如在線咨詢、曬單送獎(jiǎng)品、分享讀后感送獎(jiǎng)品等活動(dòng)，增加讀者的黏性。杜子健專著《恨著恨著就愛上了》通過在新浪微博上讓讀者曬單和描述閱讀感受，獲得大量關(guān)注，新浪微博關(guān)于#恨著恨著就愛上了#的閱讀量達(dá)到1900多萬(wàn)。除了在線咨詢、抽取獎(jiǎng)品等形式外，還可以利用這些新媒體關(guān)于暢銷書的一些活動(dòng)進(jìn)行在線直播，例如作者的微訪談，讀者可以在線向暢銷書作者提問互動(dòng)等，這樣可以拉近讀者的距離，增加讀者對(duì)暢銷書的關(guān)注度。

2.2.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

暢銷書的精準(zhǔn)營(yíng)銷要充分利用建立的讀者數(shù)據(jù)庫(kù)，整合出版社、發(fā)行商以及電商平臺(tái)建立起的讀者數(shù)據(jù)庫(kù)資源，可以通過建立起的讀者數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷傳播，如短信營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷。通過通訊信息不僅能與讀者保持聯(lián)系，還可以實(shí)時(shí)推送暢銷書的最新信息，如最新的書訊、促銷活動(dòng)信息等，并通過提供相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)鏈接，為讀者提供更多的選擇，讓讀者保持閱讀黏性。如當(dāng)讀者頻繁地搜索、瀏覽某一題材暢銷書作品，就可以通過向讀者注冊(cè)的郵箱實(shí)時(shí)推送關(guān)于該題材的相關(guān)暢銷書。當(dāng)然數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷要注意頻率，因?yàn)樵谛畔⒈ǖ慕裉?，過多的信息推送會(huì)使得讀者產(chǎn)生厭惡和反感，從而得不償失。

2.2.4 活動(dòng)營(yíng)銷

通過對(duì)讀者在讀書社區(qū)、社交網(wǎng)站讀者討論的話題、瀏覽的信息進(jìn)行分析，以及結(jié)合讀者的年齡段、職業(yè)等信息，策劃出相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，這些活動(dòng)可以是暢銷書會(huì)、作者宣講會(huì)、圖書簽售活動(dòng)、圖書外觀設(shè)計(jì)等。如通過對(duì)微博、微信等社交平臺(tái)上話題討論、圖書評(píng)論等分析，得出在校大學(xué)生是《你的孤獨(dú)，雖敗猶榮》這本書的目標(biāo)讀者人群之一，結(jié)合大學(xué)生的特性，作者劉同在全國(guó)進(jìn)行大學(xué)生演講巡演，并現(xiàn)場(chǎng)簽售，為這本書的傳播攢足了人氣，取得良好的營(yíng)銷效果。《周鴻t自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》這本書通過網(wǎng)絡(luò)媒介與讀者互動(dòng)，讓讀者投票參與這本書的封面選擇，獲得了大量讀者的參與。通過這些營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以吸引讀者的眼球，同時(shí)還可以增加與讀者的互動(dòng)，讓讀者參與到營(yíng)銷互動(dòng)中，增加讀者對(duì)暢銷書的關(guān)注度。

2.3 精細(xì)化銷售

暢銷書精準(zhǔn)營(yíng)銷的最終目的是完成圖書的銷售，在消費(fèi)需求多樣化、個(gè)性化的今天，暢銷書受眾的需求也越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，因此，對(duì)于暢銷書銷售應(yīng)該貼合每個(gè)讀者自身情況，充分運(yùn)用讀者通過各種網(wǎng)絡(luò)工具傳達(dá)出的閱讀需求，為讀者量身打造適合的銷售方案，通過精細(xì)化的銷售方案實(shí)現(xiàn)讀者的閱讀需求。

2.3.1 個(gè)性化推薦

個(gè)性化推薦是暢銷書精細(xì)化銷售最常用的銷售方式，它是建立在對(duì)讀者行為數(shù)據(jù)挖掘、智能推薦算法基礎(chǔ)上的一種推薦銷售方式。個(gè)性化推薦可以根據(jù)用戶的興趣特點(diǎn)和購(gòu)買行為向其做出推薦，幫助用戶從過量的網(wǎng)絡(luò)信息中篩選出自己需要的商品，據(jù)相關(guān)網(wǎng)店統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)有超過10%的訂單來(lái)自個(gè)性化推薦的商品[10]。如今大部分包括圖書電商在內(nèi)的電商平臺(tái)經(jīng)過客戶數(shù)據(jù)庫(kù)完善和智能算法優(yōu)化，都能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦。亞馬遜利用協(xié)同過濾系統(tǒng)，通過對(duì)讀者每一次訪問和購(gòu)買決策的分析，為讀者量身定制個(gè)性化的推薦頁(yè)面，確保推送到讀者面前的都是讀者“有可能喜歡”的產(chǎn)品[11]。對(duì)于暢銷書而言，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦更為簡(jiǎn)便，通過對(duì)讀者搜索、瀏覽暢銷書的主題、類別、作者、出版單位等標(biāo)簽信息，并結(jié)合讀者瀏覽歷史，可以為讀者列出推薦清單，方便讀者的選擇購(gòu)買。

2.3.2 關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)銷售是針對(duì)讀者購(gòu)買決策基礎(chǔ)上讓利讀者的一種促銷方式，由于暢銷書不同于其他圖書種類，讀者在購(gòu)買暢銷書時(shí)更容易表現(xiàn)出沖動(dòng)購(gòu)買行為?，F(xiàn)在越來(lái)越多的圖書銷售商都在采用湊單銷售的促銷方式，即讀者購(gòu)買滿多少錢減一定金額、加一定金額可換購(gòu)一本圖書等，如滿一百元減二十元、加1元換購(gòu)圖書的活動(dòng)。因此讀者在購(gòu)買完一本暢銷書時(shí)，可根據(jù)其購(gòu)買的暢銷書的主題種類、作者、出版信息以及讀者之前的購(gòu)買記錄信息，關(guān)聯(lián)銷售其他的暢銷書，這種關(guān)聯(lián)銷售不僅讓利了讀者，而且能夠?qū)崿F(xiàn)暢銷書的銷售增長(zhǎng)。

2.3.3 差異化銷售

時(shí)代的發(fā)展使消費(fèi)者需求越來(lái)越差異化，對(duì)于暢銷書的需求同樣也是這樣，他們喜歡不拘一格的暢銷書形式，比如追求設(shè)計(jì)裝幀、作者簽名、紀(jì)念套裝等，在內(nèi)容不變的情況下，通過對(duì)暢銷書的包裝，同樣能吸引讀者的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)差異化銷售。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，與讀者互動(dòng)變得更加容易，通過互聯(lián)網(wǎng)工具與讀者互動(dòng)交流，可以快捷獲取讀者的個(gè)性化需求信息，這些個(gè)性化需求可能是很小的內(nèi)容，例如加入禮盒、卡片等，但這些差異化改動(dòng)能夠?yàn)樽x者創(chuàng)造更多的價(jià)值，因此，在暢銷書銷售的過程中，要與讀者信息溝通，了解讀者的個(gè)性化需求，增加讀者購(gòu)買的黏性，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的長(zhǎng)期目標(biāo)。比如，長(zhǎng)江文藝出版社在推出郭敬明長(zhǎng)篇新作《悲傷逆流成河》時(shí)，6666 冊(cè)的限量珍藏本也同步推出，專屬號(hào)碼的精美海報(bào)深得書迷傾心，銷售十分火爆[12]。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讀者通過互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)出的行為信息為暢銷書營(yíng)銷提供更多的思路，結(jié)合暢銷書讀者特征，對(duì)他們的行為信息深度挖掘，來(lái)為暢銷書制訂營(yíng)銷策略，使暢銷書營(yíng)銷工作效率更高?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷才剛剛興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和信息挖掘技術(shù)的成熟，它必將成為一種趨勢(shì)，因此，對(duì)于暢銷書的營(yíng)銷方式要大膽嘗試，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，開拓營(yíng)銷思路。

注 釋

[1][6]黃國(guó)榮.暢銷書策劃與運(yùn)作[J].科技與出版，2015（3）：4

[2][5]趙小兵，鐘海濤.暢銷書的營(yíng)銷策略研究[J].財(cái)經(jīng)界，2010（6）：56

[3]曾志生，陳桂玲.精準(zhǔn)營(yíng)銷：如何精確地找到客戶并實(shí)現(xiàn)有效銷售[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2007

[4]劉征宇.精準(zhǔn)營(yíng)銷方法研究[J].上海交通大學(xué)學(xué)報(bào)，2007（4）：144-145

[7]李亦寧.基于暢銷書市場(chǎng)調(diào)研的暢銷書受眾分析[J].新聞界，2010（2）：47

[8]紀(jì)慶芳.暢銷書營(yíng)銷新模式探析[J].出版發(fā)行研究，2013（3）：51

[9]王鐵樁.青春制勝暢銷無(wú)阻：《誰(shuí)的青春不迷茫》百萬(wàn)暢銷的營(yíng)銷實(shí)錄[J].出版廣角，2014（5）：46

[10]馮志強(qiáng).大數(shù)據(jù)時(shí)代網(wǎng)上書店信息運(yùn)維和精準(zhǔn)營(yíng)銷[J].科技與出版，2015（1）：43

[11]錢曉燕，朱立冬. 基于AISAS模型的利基產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略[J].牡丹江大學(xué)學(xué)報(bào)，2014（4）：160

篇6

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；數(shù)字出版物；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一、前言

“數(shù)字出版技術(shù)”主要指的是在計(jì)算機(jī)技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等因素的共同作用下，出版者在對(duì)出版內(nèi)容進(jìn)行數(shù)字化加工以后，利用網(wǎng)絡(luò)傳播媒介進(jìn)行出版的一種出版方式。數(shù)字圖書、數(shù)字報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)小說和人們利用個(gè)人網(wǎng)站傳播的信息都可以被看作數(shù)字出版物的組成部分。在信息技術(shù)的發(fā)展過程中，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，對(duì)數(shù)字出版物的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。因此，我們有必要對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的數(shù)字出版物網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題進(jìn)行探究。

二、我國(guó)數(shù)字出版物的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

數(shù)字出版物的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀問題，是我們?cè)谔骄俊盎ヂ?lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的營(yíng)銷策略的過程中，需要重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)問題。我國(guó)數(shù)字出版物的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀是在多種因素的共同作用下形成的。從我國(guó)數(shù)字出版物的宏觀環(huán)境來(lái)看，閱讀市場(chǎng)的不斷增長(zhǎng)，是促進(jìn)數(shù)字出版物營(yíng)銷策略發(fā)展的重要因素。閱讀市場(chǎng)的增長(zhǎng)，為數(shù)字出版物提供了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。［1］這就表明數(shù)字出版物消費(fèi)市場(chǎng)的壯大，成了促進(jìn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的一個(gè)重要因素。國(guó)家政策的扶持，對(duì)數(shù)字出版物的發(fā)展也起到了一定的促進(jìn)作用。在“十二五”規(guī)劃期間，數(shù)字出版業(yè)的發(fā)展問題已經(jīng)成為國(guó)家較為重視的一個(gè)問題，國(guó)家從制度管理及輿論導(dǎo)向等方面入手，對(duì)數(shù)字出版業(yè)采取調(diào)控措施，對(duì)數(shù)字出版業(yè)的良性發(fā)展起到了促進(jìn)作用。也正是在國(guó)家相關(guān)政策的約束之下，數(shù)字出版物的營(yíng)銷也呈現(xiàn)出了規(guī)范化的特點(diǎn)。這對(duì)提升數(shù)字出版業(yè)的服務(wù)質(zhì)量也有一定的促進(jìn)作用。從文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境來(lái)看，人民群眾對(duì)精神文化生活的不斷追求對(duì)數(shù)字出版物的發(fā)展也起到了一定的促進(jìn)作用。高等教育的普及使國(guó)民的文化水平得到了一定的提升，新型文化產(chǎn)品成為滿足人們精神需求的重要工具。而網(wǎng)絡(luò)小說的蓬勃發(fā)展也為數(shù)字出版業(yè)提供了大量的資源，因此，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)我國(guó)數(shù)字出版物營(yíng)銷策略的創(chuàng)新起到了推動(dòng)作用。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的營(yíng)銷措施

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，為數(shù)字出版物營(yíng)銷策略的發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用。在對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新的過程中，多元化的營(yíng)銷模式可以成為數(shù)字出版物的一種新型模式。將網(wǎng)絡(luò)小說改編為影視作品的現(xiàn)象，就是這種多元營(yíng)銷模式的一種表現(xiàn)。這說明，數(shù)字出版物與影視行業(yè)展開合作是數(shù)字出版物實(shí)施營(yíng)銷策略的一種重要途徑。一些網(wǎng)絡(luò)電視劇的熱播，對(duì)數(shù)字出版物的推廣也會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。例如，由張一山主演的電視劇《余罪》在愛奇藝等網(wǎng)站熱播以后，很多電視觀眾開始對(duì)《余罪》這一網(wǎng)絡(luò)小說作品進(jìn)行了關(guān)注。除此以外，對(duì)于一些受讀者歡迎的網(wǎng)絡(luò)文學(xué)作品，在應(yīng)用營(yíng)銷策略的過程中，將文學(xué)作品改編為動(dòng)漫網(wǎng)游作品也是數(shù)字出版物的一種主要營(yíng)銷方式?！断蓜ζ?zhèn)b傳》就可以被看作這種多元營(yíng)銷模式的代表。同名電視劇及同名游戲的出現(xiàn)，讓這一文學(xué)作品得到了進(jìn)一步的推廣。針對(duì)少兒數(shù)字出版物的營(yíng)銷手段，有關(guān)人員可以從不同用戶的需求入手，通過對(duì)不同群體提供不同服務(wù)的方式，開展一種個(gè)性化的營(yíng)銷策略。例如，針對(duì)一些處于學(xué)齡前階段的兒童，我們可以為其提供一些以?shī)蕵房ㄍ▋?nèi)容為主的出版物；對(duì)于小學(xué)階段的兒童，我們可以提供一些以科普教育為主的數(shù)字出版物。［2］數(shù)字出版業(yè)的發(fā)展，也是推動(dòng)營(yíng)銷手段創(chuàng)新的一個(gè)重要因素。對(duì)此，在創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中，數(shù)字出版業(yè)的經(jīng)營(yíng)者需要拓展數(shù)字出版物的銷售渠道?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)以及新媒體技術(shù)的發(fā)展，為數(shù)字出版物提供了一種新的發(fā)展渠道。微信公眾號(hào)和QQ公眾號(hào)已經(jīng)成了數(shù)字出版物的新型傳播平臺(tái)，如果我們把網(wǎng)絡(luò)游戲看成數(shù)字出版物的重要組成部分，那么QQ空間中的一些游戲廣告推薦就可以被看成是一種營(yíng)銷手段。除此以外，在我們關(guān)注一些微信公眾號(hào)以后，我們也可以從公眾號(hào)為我們提供的消息中看到一些網(wǎng)絡(luò)文學(xué)作品。閱文集團(tuán)的發(fā)展策略就是創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的一個(gè)典范。閱文是創(chuàng)世中文網(wǎng)、起點(diǎn)中文網(wǎng)和云起書院三大網(wǎng)絡(luò)小說網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)商。作為數(shù)字出版物的重要組成部分，網(wǎng)絡(luò)小說在人們的精神生活中發(fā)揮了重要作用。在對(duì)網(wǎng)絡(luò)小說的營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新的過程中，閱文主要采用的是與騰訊合作的方式，將QQ作為數(shù)字出版物的營(yíng)銷平臺(tái)。部分網(wǎng)絡(luò)的官方微博也可以成為數(shù)字出版物的一種營(yíng)銷渠道，我們以網(wǎng)絡(luò)小說這種數(shù)字出版物為例，一些網(wǎng)絡(luò)在小說網(wǎng)站更新自己作品的同時(shí)，還會(huì)將自己最新創(chuàng)作的部分內(nèi)容在官方微博上，其可以通過官方微博為自己聚集更多的人氣。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，新興信息工具的應(yīng)用，也是拓寬營(yíng)銷渠道的一種有效方式。數(shù)字出版物營(yíng)銷策略與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)之間的融合，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的一種表現(xiàn)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。從數(shù)字出版物與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)之間的融合情況來(lái)看，手機(jī)閱讀基地的發(fā)展，為拓寬數(shù)字出版物的營(yíng)銷途徑起到了促進(jìn)作用。從移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展來(lái)看，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)及手機(jī)閱讀基地的出現(xiàn)，對(duì)數(shù)字出版物的營(yíng)銷也起到了一定的促進(jìn)作用。［3］在手機(jī)移動(dòng)的塔讀平臺(tái)，讀者可以很輕松地獲取一些自己感興趣的數(shù)字出版物。隨著我國(guó)手機(jī)用戶的不斷增加以及智能手機(jī)的廣泛普及，將數(shù)字出版物與手機(jī)內(nèi)置進(jìn)行捆綁銷售的模式，成了數(shù)字出版物的一種主要營(yíng)銷渠道。一些智能手機(jī)的原裝系統(tǒng)中就存有大量的數(shù)字出版物。這就表明，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字出版物之間的融合已經(jīng)成了數(shù)字出版物的一種新型營(yíng)銷渠道。

四、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的速度較快，是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的主要特點(diǎn)，在優(yōu)化數(shù)字出版物的營(yíng)銷策略的過程中，應(yīng)在立足于用戶需求的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣工具，這是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的有效方式。

作者:劉靜 單位:上海理工大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

［1］張含晶.數(shù)字出版物網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究［D］.河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，2014：56-59.

篇7

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略變革

市場(chǎng)營(yíng)銷最主要的目的就是讓商家如何采取行之有效的方法讓眾多的消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品以及開發(fā)購(gòu)買潛力。如果開發(fā)的購(gòu)買潛力越多，那么就有更高的概率讓消費(fèi)者購(gòu)買商家生產(chǎn)的產(chǎn)品。從上世紀(jì)六十年代互聯(lián)網(wǎng)的普遍發(fā)展，這給我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了眾多發(fā)展渠道，但是如何適應(yīng)新形勢(shì)下的環(huán)境吸引更多的消費(fèi)者成為了新環(huán)境下的首要問題。

一、適應(yīng)新環(huán)境應(yīng)當(dāng)是從完善產(chǎn)品的角度去改善

首先商家一定要有將產(chǎn)品做到國(guó)際市場(chǎng)中的理念，時(shí)刻關(guān)注重視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的波動(dòng)方向，這對(duì)提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力非常重要。對(duì)于商家而言產(chǎn)品是根本，質(zhì)量的好壞決定著商家的信譽(yù)度，也決定著商家是否能夠得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，要想做大、做強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)通過分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的定位、感官以及價(jià)格等三個(gè)方面入手改革。

1.產(chǎn)品的定位策略

隨著社會(huì)的發(fā)展，產(chǎn)品由大批量生產(chǎn)的工業(yè)時(shí)代轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代。消費(fèi)者為了脫離普通、大眾化的產(chǎn)品，開始追求特定的品味。因此，商家企業(yè)為了滿足消費(fèi)者多方面的需求，應(yīng)當(dāng)將自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)方向的定位，使其定位在一定的范圍內(nèi)，在保證生產(chǎn)產(chǎn)品高質(zhì)量的同時(shí)應(yīng)當(dāng)增加產(chǎn)品的個(gè)性，以此來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品差異性觀念的理解，將非固定的消費(fèi)者人群通過滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛谰孟M(fèi)人群。

2.產(chǎn)品的感官定位策略

傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略主要是通過視覺方面的刺激，傳統(tǒng)中營(yíng)銷信息量較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷在給消費(fèi)者帶來(lái)視覺刺激的同時(shí)還能跟環(huán)境之間產(chǎn)生明顯的對(duì)比，對(duì)產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷帶來(lái)促進(jìn)作用，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下，消費(fèi)者獲得的信息量非常大，消費(fèi)者由視覺刺激逐漸轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營(yíng)銷質(zhì)量方面；信息多的感官刺激不利于消費(fèi)者的注意力，而高質(zhì)量的信息直接表達(dá)的方式深的消費(fèi)者的喜愛，通過研究表明，消費(fèi)者逐漸關(guān)注商家企業(yè)對(duì)產(chǎn)品精簡(jiǎn)信息的獨(dú)特之處的感官刺激，如小米電池的包裝。

3.產(chǎn)品的價(jià)格策略

在研究的過程中發(fā)現(xiàn)，影響消費(fèi)者是否購(gòu)買產(chǎn)品的最直接原因是產(chǎn)品的價(jià)格，且價(jià)格的因素同前面提及的兩種發(fā)展策略是相輔相成的，變革產(chǎn)品價(jià)格策略的核心就是最大限度的追求產(chǎn)品的長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化，這就給商家提出不能盲目比拼產(chǎn)品的價(jià)格，在降低成本的前提條件必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，如果盲目降低產(chǎn)品價(jià)格是不可采取的。我們應(yīng)當(dāng)充分的利用科學(xué)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品價(jià)格反而能夠拉動(dòng)產(chǎn)品的需求量。

二、適應(yīng)新環(huán)境還要從消費(fèi)者的角度去變革

消費(fèi)者角度就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品注重的側(cè)重點(diǎn)。對(duì)于同一件產(chǎn)品，每個(gè)消費(fèi)者心中都有一套自己的選擇方案，來(lái)滿足自身利益的最好最優(yōu)的產(chǎn)品，可以說在市場(chǎng)營(yíng)銷中能否成功銷售產(chǎn)品的最主要決策者仍然是消費(fèi)者的決定。通過研究發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者決策機(jī)制的基本原則是：當(dāng)空間環(huán)境安全、資金充裕、行業(yè)值得信任時(shí)，消費(fèi)者更傾向于及時(shí)消費(fèi)的心理，而當(dāng)空間環(huán)境危機(jī)、資金匱乏或者選取的行業(yè)不值得信任時(shí)，那么消費(fèi)者往往會(huì)采取長(zhǎng)期觀察的心態(tài)，不進(jìn)行消費(fèi)，保留基本消費(fèi)心理，在此說的消費(fèi)者的消費(fèi)環(huán)境是否安全同消費(fèi)者接觸的渠道有著直接的關(guān)系，即是消費(fèi)者的主觀心理感受作用，當(dāng)消費(fèi)者接觸的渠道是積極的作用時(shí)，就給給消費(fèi)者一種消費(fèi)是安全合理的環(huán)境，就會(huì)促進(jìn)消費(fèi)，當(dāng)接觸的渠道是不利的，那么容易給消費(fèi)者一種不安全的消費(fèi)環(huán)境，對(duì)商家產(chǎn)品銷售帶來(lái)不益的影響。因此，可以看出和消費(fèi)者接觸的渠道對(duì)消費(fèi)者是否能夠直接消費(fèi)具有非常重要的作用。

三、結(jié)束語(yǔ)

處于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境中的商家企業(yè)，只有通過更加全面的變革，才能更好的適應(yīng)新的環(huán)境，以最小的投入獲取最大的利益回饋，但變革的方向仍然還是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及消費(fèi)者的需求角度去思考。本論文提出了自己的一些拙見，希望能夠?qū)μ幱谛颅h(huán)境中的商家企業(yè)在變革中帶來(lái)一定的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]李成鋼.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的變革及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革探討[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2016（1）：136-137.

篇8

一、杭州傳統(tǒng)旅行社移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)研究

1.杭州傳統(tǒng)旅行社營(yíng)銷模式總結(jié)

根據(jù)以往學(xué)者對(duì)于杭州傳統(tǒng)旅行社營(yíng)銷模式的總結(jié)，本文用了4P的營(yíng)銷模式來(lái)分析目前杭州傳y旅行社的營(yíng)銷策略。

（1）產(chǎn)品。旅行社營(yíng)銷策略的核心組成部分是旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新。旅游產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的。長(zhǎng)期以來(lái)，杭州傳統(tǒng)旅行社經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類雖然有所增加，但從總的情況來(lái)看，杭州傳統(tǒng)旅行社銷售的產(chǎn)品還是單一的“團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等、文化觀光旅游”的旅游產(chǎn)品為主。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會(huì)加劇旅行社之間彼此間的競(jìng)爭(zhēng)。

（2）價(jià)格。價(jià)格主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品價(jià)格類型根據(jù)旅行社產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行劃分，旅行社產(chǎn)品價(jià)格分為組團(tuán)報(bào)價(jià)、半包價(jià)、小包價(jià)、單項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)、特殊形式的旅游收費(fèi)等。傳統(tǒng)旅游業(yè)的定價(jià)不透明、不夠規(guī)范、相對(duì)固定，同一條線路的定價(jià)會(huì)出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但提供的服務(wù)卻難以達(dá)到承諾的標(biāo)準(zhǔn)。

（3）渠道。目前杭州傳統(tǒng)旅行社的銷售渠道主要有直接銷售渠道、地接社與組團(tuán)社信息系統(tǒng)、大客戶渠道。直接銷售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產(chǎn)品。地接社就是旅游地負(fù)責(zé)接待、服務(wù)的旅行社。組團(tuán)社就是游客簽訂合同的旅行社。組團(tuán)社一般都會(huì)自設(shè)直銷點(diǎn)，如設(shè)立自己的門店，進(jìn)行門店直營(yíng)，通過前臺(tái)客戶接待解答客戶的疑難問題。通過其它旅行零售商進(jìn)行旅游產(chǎn)品銷售。還有一些大客戶渠道，一般組團(tuán)社直接聯(lián)系集體出游的多人客戶，如企事業(yè)單位集體出游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等。當(dāng)然還有一些通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游電子商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行銷售。

（4）促銷。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。杭州傳統(tǒng)旅行社常見的促銷工具有以下幾種：廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、直接營(yíng)銷和在線營(yíng)銷。

2.浙江紅太陽(yáng)旅行社營(yíng)銷策略發(fā)展概況

浙江紅太陽(yáng)旅行社有限公司是杭州的一家傳統(tǒng)旅行社，成立于2006年。該旅行社本著“誠(chéng)信至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，年接待人次15000以上。紅太陽(yáng)旅行社自身正在從傳統(tǒng)旅行社向O2O移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)旅行社轉(zhuǎn)型。因此，本文主要將通過問卷調(diào)查的方法，針對(duì)浙江紅太陽(yáng)旅行社在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下目前營(yíng)銷策略所存在的問題進(jìn)行探討研究，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以期浙江紅太陽(yáng)旅行社及其同類旅行社得以可持續(xù)發(fā)展。

3.浙江紅太陽(yáng)旅行社游客問卷調(diào)查設(shè)計(jì)及數(shù)據(jù)分析

本次調(diào)查問卷，借鑒了國(guó)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)旅游服務(wù)產(chǎn)生的影響，旅游的滿意度等相關(guān)問題。筆者針對(duì)浙江紅太陽(yáng)旅行社的旅游者設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷進(jìn)行調(diào)研。其中包括四個(gè)方面，分別是個(gè)人信息、旅游行為、旅游各項(xiàng)滿意度以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)內(nèi)容。本文假設(shè)游客普遍對(duì)旅游滿意度較低，以及渴望通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游來(lái)設(shè)計(jì)問卷。

（1）問卷的數(shù)據(jù)分析

①旅游行為題

受訪者中，參加浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)的次數(shù)主要分布在1～3次，其中97人參加浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)1次占比52.43%，56人參加浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)旅游2～3次占比30.27%，17人浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)4～5次以上占比9.19%，15人浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)旅游5次以上。

受訪者中，了解旅游信息的方式為多選，在浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游信息了解與搜集時(shí)，主要通過旅游的論壇和親朋好友推薦，133人用旅游論壇社區(qū)了解旅游信息，67人受訪者通過親朋好友推薦來(lái)獲得旅游信息，通過瀏覽旅游景點(diǎn)網(wǎng)站來(lái)了解旅游信息的有67人，還有97人則表示會(huì)用手機(jī)上網(wǎng)來(lái)了解旅游信息。

受訪者中，希望旅行社提供商務(wù)旅行產(chǎn)品的人數(shù)為35人，占總?cè)藬?shù)18.92%，休閑/度假旅行產(chǎn)品為86人，占總?cè)藬?shù)46.49%，保健養(yǎng)生型旅行產(chǎn)品55人，占總?cè)藬?shù)29.73%，輔產(chǎn)品的9人占總?cè)藬?shù)4.86%。

受訪者中，旅游團(tuán)路線中哪種類型的景點(diǎn)比較有吸引為最多選兩項(xiàng)，調(diào)查顯示，選擇山水、自然風(fēng)景和古城鎮(zhèn)街道民居的景點(diǎn)最多。在選擇旅行社時(shí)最關(guān)心的因素是旅游線路安排共計(jì)84人，占總?cè)藬?shù)45.41%，關(guān)心價(jià)格是否合理的人共有67人，占總?cè)藬?shù)的36.22%，導(dǎo)游專業(yè)度有16人，旅行社相關(guān)服務(wù)的有10人，其他有8人。

從以上幾道題可以看出，浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游產(chǎn)品的獲取渠道還是很豐富的，游客們現(xiàn)在了解旅游信息一般也多從網(wǎng)絡(luò)上獲取，現(xiàn)在游客對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)有一定的依賴度。所以傳統(tǒng)旅行社運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷有其必要性。

②使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)旅游方式的游客的偏好

受訪者對(duì)浙江紅太陽(yáng)旅行社信息化服務(wù)的感知基本都反應(yīng)有一些信息化的服務(wù)，但也有少數(shù)人表示沒有了解到其有信息化服務(wù)，說明在這一方面，浙江紅太陽(yáng)旅行社的信息化服務(wù)還需要加強(qiáng)。

受訪者認(rèn)為，好的手機(jī)網(wǎng)站最應(yīng)該具備的特征分別是操作簡(jiǎn)單方便、業(yè)務(wù)涵蓋范圍廣、頁(yè)面跳轉(zhuǎn)速度快這幾個(gè)特征。

登陸旅行社移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)時(shí)最關(guān)注旅行社產(chǎn)品的游客評(píng)價(jià)，有107個(gè)受訪者選擇了該項(xiàng)，占比20.78%；其次旅游產(chǎn)品的促銷或者打折活動(dòng)和產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注度也很高，占比19.22%；線路安排都是旅游者所關(guān)心的旅游信息。旅行社用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端向旅游者推送產(chǎn)品信息，微信公眾號(hào)上產(chǎn)品是絕大多數(shù)受訪者可以接受的，占總?cè)藬?shù)的47.47%，其次是朋友圈消息發(fā)送和網(wǎng)頁(yè)投放廣告。目前浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游的信息化服務(wù)做的還不是很好，旅行社可以宣傳一下自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，結(jié)合各種社交APP進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如微信公眾號(hào)、微店等。

③各種旅游服務(wù)的滿意度

受訪者對(duì)網(wǎng)頁(yè)聯(lián)網(wǎng)速度和美觀度一般都比較滿意；對(duì)產(chǎn)品介紹的真實(shí)性與費(fèi)用透明度和支付快捷流暢反映一般的比較多，同時(shí)存在較高的不滿意度；退訂服務(wù)和尋找所需要的信息做的還是很不錯(cuò)的，受訪者普遍反映滿意；客服態(tài)度還需要加強(qiáng)，一般與不滿意所占百分比較大。

（2）數(shù)據(jù)總結(jié)

通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，筆者得出了如下結(jié)論：

①因?yàn)檎憬t太陽(yáng)旅行社旅游產(chǎn)品豐富，線路多樣，每年源源不斷吸引游客的光顧，游客們主要通過旅游論壇網(wǎng)站、手機(jī)上網(wǎng)搜索以及親朋好友的推薦選擇參加浙江紅太陽(yáng)旅行社的旅游團(tuán)。游客們對(duì)旅游線路中的自然風(fēng)景類景區(qū)景點(diǎn)最感興趣，其次是古城鎮(zhèn)街道類景點(diǎn)。浙江紅太陽(yáng)旅行社在設(shè)計(jì)旅游路線時(shí)可以多借鑒這次的調(diào)查結(jié)果，著重突出自然風(fēng)景景點(diǎn)。

②關(guān)于游客消費(fèi)方面，一般會(huì)選擇出游的游客都有一定的消費(fèi)能力，但是由于傳統(tǒng)旅行社競(jìng)爭(zhēng)激烈一味打價(jià)格戰(zhàn)，浙江紅太陽(yáng)旅行社的游客所報(bào)團(tuán)的團(tuán)費(fèi)價(jià)格低廉，一般集中在500～1000元之間，這么低的價(jià)格影響到了線路的質(zhì)量，消費(fèi)者對(duì)浙江紅太陽(yáng)旅行社不滿意之處還是比較多的。因此浙江紅太陽(yáng)旅行社可以加強(qiáng)營(yíng)銷，把產(chǎn)品從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為創(chuàng)新戰(zhàn)。因?yàn)閺恼{(diào)查結(jié)果刊，游客在旅行社消費(fèi)中最關(guān)心的仍然是旅游線路的設(shè)計(jì)，由此可以說明需要旅行社要多推出具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品，也可以給自己原有的旅游產(chǎn)品增添潤(rùn)色，開發(fā)一些獨(dú)有的旅游產(chǎn)品線路，追求精品旅游。

③關(guān)于浙江紅太陽(yáng)旅行社移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端平臺(tái)，受訪者認(rèn)為產(chǎn)品介紹的真實(shí)性與費(fèi)用透明度和支付快捷流暢有待加強(qiáng)；客服態(tài)度也是營(yíng)銷中的重要組成部分，游客反映客服態(tài)度有怠慢之意，客服需要受到專業(yè)的培訓(xùn)，如了解旅行社的旅游產(chǎn)品、線路、旅游景區(qū)景點(diǎn)的狀況、禮貌用語(yǔ)等等。游客通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江紅太陽(yáng)旅行社的旅游信息化服務(wù)仍然顯得不足，有一部分游客認(rèn)為該旅行社并沒有信息化服務(wù)。浙江紅太陽(yáng)旅行社需加強(qiáng)移動(dòng)平臺(tái)的開發(fā)與建設(shè)。

由此筆者認(rèn)為，無(wú)論從游客還是從浙江紅太陽(yáng)旅行社的角度出發(fā)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與旅行社營(yíng)銷的結(jié)合之路勢(shì)在必行。

4.杭州傳統(tǒng)旅行社移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略存在問題

（1）對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷不夠重視，營(yíng)銷方式落后。

（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)人才缺少。

（3）團(tuán)隊(duì)旅游模式無(wú)法滿足游客的個(gè)性化需求。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)旅行社營(yíng)銷模式帶來(lái)的改變

1.產(chǎn)品：精準(zhǔn)營(yíng)銷，個(gè)性化服務(wù)

杭州傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該意識(shí)到旅游者已經(jīng)在使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，杭州傳統(tǒng)旅行社不僅使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的展示，更要積極的開展社交聯(lián)絡(luò)、訂購(gòu)在線商品、在線支付等電子商務(wù)運(yùn)用方面的技術(shù)。

浙江紅太陽(yáng)旅行社建立了自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式，能夠?qū)⒙眯猩绲漠a(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行更具體的展示，更靈活地向用戶展示旅行線路的文字說明、圖片、景點(diǎn)影音錄像等多媒體信息。在購(gòu)買旅游產(chǎn)品時(shí)，一旦旅游用戶有什么問題也可以及時(shí)通過留言等方式與旅行社進(jìn)行互動(dòng)，對(duì)履行過程中的問題也可以進(jìn)行反饋，有助于提升旅游產(chǎn)品的受關(guān)注度、更新宣傳方式，達(dá)到更良好的宣傳效果，最終達(dá)到提升旅游產(chǎn)品質(zhì)量的目的。

2.價(jià)格：放棄低價(jià)，成本降低

浙江紅太陽(yáng)旅行社在采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改善營(yíng)銷模式后，拋棄了傳統(tǒng)旅行社常用的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)及通過旅行中的購(gòu)物店強(qiáng)制游客消費(fèi)的方式，而是通過互聯(lián)網(wǎng)整合資源，了解旅游者的需求，試圖定制不同的旅游類型，節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)也給信任紅太陽(yáng)的旅游者帶來(lái)實(shí)惠。如，畢業(yè)季的畢業(yè)旅行，老年人的夕陽(yáng)紅團(tuán)，新婚夫婦的蜜月游等都成為紅太陽(yáng)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能夠更好地通過大數(shù)據(jù)分析不同群體的旅行期待，并通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與不同群體的游客進(jìn)行溝通，以期得到他們的建議。最后針對(duì)不同群體的需求制定出滿足其意愿的出游路線和方式，在降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)改變了以往的低價(jià)營(yíng)銷方式，為紅太陽(yáng)未來(lái)發(fā)展贏得更好的口碑。

3.渠道：資源合作，突破限制

浙江紅太陽(yáng)旅行社打造了旅游網(wǎng)站之后，相對(duì)于傳統(tǒng)的旅行社而言，提高了業(yè)務(wù)的透明性和工作效率，且密切了與同行業(yè)的交流，降低成本，凸顯了產(chǎn)品本身個(gè)性化等特性，開拓更為廣闊的旅游市場(chǎng)。傳統(tǒng)旅行社主要是以經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)旅游為主，他們的目標(biāo)市場(chǎng)多半也是局限于一個(gè)較小的區(qū)域范圍之內(nèi)。而旅游網(wǎng)站則可以突破時(shí)空的限制，為消費(fèi)者提供全天候、跨地域的服務(wù)。因?yàn)?，地域的延伸不?huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。隨著中國(guó)入境旅游業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，這塊市場(chǎng)的潛力巨大，是旅游發(fā)展的一個(gè)重要目標(biāo)。

4.促銷：表現(xiàn)靈活，形式新穎

浙江紅太陽(yáng)旅行社采取了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式，更新其促銷方式，網(wǎng)上促銷相較于傳統(tǒng)的促銷手段宣傳面更加廣泛，且網(wǎng)頁(yè)可以插入圖片文字甚至視頻等多種靈活的展現(xiàn)旅游線路的內(nèi)容的手段，其次移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容容易更新、成本低廉，而且與消費(fèi)者可進(jìn)行雙向信息交流，因而促銷效果好。網(wǎng)上促銷逐漸成為旅行社和旅游消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通的橋梁，消費(fèi)者通過網(wǎng)頁(yè)、聊天室等提出問題、征得解答，對(duì)旅游者所產(chǎn)生的促銷效果會(huì)更好。

三、結(jié)語(yǔ)

目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，其影響已經(jīng)波及到人們的生活和消費(fèi)習(xí)慣的各個(gè)方面。在線旅游網(wǎng)站平臺(tái)吞噬著傳統(tǒng)旅行社的旅游市場(chǎng)份額，對(duì)傳統(tǒng)旅行社構(gòu)成了一個(gè)很大的威脅，但同時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推向新的階段，留給傳統(tǒng)旅行社的機(jī)遇與機(jī)會(huì)也在增加。傳統(tǒng)旅行社現(xiàn)在在旅游營(yíng)銷和旅游服務(wù)上存在著種種問題，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)改變觀念，積極應(yīng)對(duì)，主動(dòng)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的旅游新常態(tài)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)對(duì)游客的需求和意識(shí)進(jìn)行分析并給游客提供更好的營(yíng)銷和服務(wù)。傳統(tǒng)旅行社應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，將線上、線下有機(jī)結(jié)合，積極開發(fā)自己的電商平臺(tái)，滿足游客的旅游需求。同時(shí)傳統(tǒng)旅行社應(yīng)不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從旅游行業(yè)自身的行業(yè)風(fēng)氣轉(zhuǎn)變和結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，更好滿足廣大旅游消費(fèi)者對(duì)旅游活動(dòng)的新要求，這樣才能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]丁宗勝.旅游需求轉(zhuǎn)型與旅行社營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006，（13）.

篇9

《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第2版）》一書具有諸多優(yōu)點(diǎn)。第一，書中對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展分析細(xì)致，書中認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在很大程度上帶動(dòng)了旅游業(yè)的發(fā)展，而旅游目的地的分銷渠道也因此更加多元和網(wǎng)絡(luò)化。當(dāng)這些變化對(duì)分銷結(jié)構(gòu)、關(guān)系和功能造成影響時(shí)，旅游者的主導(dǎo)地位也會(huì)隨之增強(qiáng)。相應(yīng)地，旅行社在旅行中的作用則會(huì)被削弱。《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第2版）》也讓我們了解到，網(wǎng)絡(luò)在青年人的世界中占據(jù)著非常重要的地位，而隨著信息技術(shù)的普及，網(wǎng)絡(luò)成為尋找和傳播信息的重要工具。

第二，這本書還介紹了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。這些特點(diǎn)表現(xiàn)在旅游業(yè)發(fā)展的方方面面。首先是交互性的特征，這種交互性是“一對(duì)一”的，對(duì)于旅游目的地而言，每個(gè)旅游企業(yè)都可以實(shí)時(shí)地在網(wǎng)絡(luò)上本企業(yè)的服務(wù)信息或者企業(yè)所提供的項(xiàng)目。其次是效率性?；ヂ?lián)網(wǎng)相比傳統(tǒng)的促銷方式效率要高出許多，而對(duì)于旅游企業(yè)而言，旅游信息的精準(zhǔn)度得到了保障，同時(shí)，網(wǎng)站的內(nèi)容可以不斷地修改，這樣能很好地調(diào)動(dòng)了參與者的積極性。同樣，《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第2版）》也從個(gè)人的角度出發(fā)做了分析。作者認(rèn)為，對(duì)于旅行者而言，他們有手機(jī)等智能設(shè)備，這使旅行者可以拋棄傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、雜志等了解信息的方式，只需借助這一便攜設(shè)備，就能輕松出行。再次是經(jīng)濟(jì)性。從成本的角度考慮，互聯(lián)網(wǎng)傳播的方式將成本降到了最低，大量的廣告費(fèi)用通過這種方式都有效減少。最后是口碑性。和許多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相同，旅游者也可以對(duì)自己所購(gòu)買的旅游產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上評(píng)價(jià)，口碑效應(yīng)也由此而生，但也有很大一部分旅游者會(huì)將自己的旅行經(jīng)歷、所購(gòu)產(chǎn)品、攝影作品等上傳到微信、微博等社交平臺(tái)上，和好友進(jìn)行分享。社會(huì)輿論口碑對(duì)于旅游業(yè)的影響非常巨大，而這也正是互聯(lián)網(wǎng)在其中發(fā)揮的重要作用。

《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第2版）》具有很高的學(xué)術(shù)價(jià)值，書中講述了互聯(lián)網(wǎng)給旅游業(yè)帶來(lái)的影響，有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)超過三億，對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)而言，有著高收入和高學(xué)歷的他們更熱衷于休閑和旅游，而這也導(dǎo)致中國(guó)旅游市場(chǎng)有近半數(shù)位置被中產(chǎn)階級(jí)占據(jù)，90%的中產(chǎn)階級(jí)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上搜集旅行信息；書中還提到，學(xué)生群體假期長(zhǎng)，空閑時(shí)間多，許多現(xiàn)代父母更傾向于支持他們開闊眼界，因此，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式中，學(xué)生群體也扮演著重要角色。早在20世紀(jì)90年代，就有人預(yù)測(cè)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)成為一個(gè)集服務(wù)、營(yíng)銷和廣告于一體的場(chǎng)所，信息密集的特征也決定了旅游行業(yè)必然會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)展壯大。而書中所顯示的這一系列數(shù)據(jù)和成果，都將為研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷提供了更好的學(xué)術(shù)參考。

篇10

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)＋”；國(guó)有企業(yè)；管理；創(chuàng)新

引言

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的全面發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)的一體化，催生了很多新興的產(chǎn)業(yè)，助力行業(yè)協(xié)同發(fā)展的同時(shí)，也加大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而借助互聯(lián)網(wǎng)，是企業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)，也是企業(yè)搶占市場(chǎng)份額的有力手段。很多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，一戰(zhàn)成名，這是一股不可想象的力量，也是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必不可少的發(fā)展戰(zhàn)略。與傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展模式相比，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)呈輾軋的態(tài)勢(shì)，傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略弊端被充分顯露出來(lái)，在很大程度上已經(jīng)跟不上現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展需要。尤其是“互聯(lián)網(wǎng)＋”的思維出現(xiàn)，徹底改變了傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展模式，很多企業(yè)借助自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)，打造出“互聯(lián)網(wǎng)＋優(yōu)勢(shì)”的發(fā)展模式，搶占了市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)，促進(jìn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。其中，國(guó)有企業(yè)也不例外，借助國(guó)有企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，加上與互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，徹底釋放了國(guó)有企業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展停滯狀態(tài)，使國(guó)有企業(yè)在我國(guó)企業(yè)發(fā)展的道路中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其他中小企業(yè)拋在身后，相當(dāng)于企業(yè)發(fā)展的一場(chǎng)工業(yè)革命，掙脫了傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的束縛。在此背景下，國(guó)有企業(yè)也在發(fā)展中尋求更好的發(fā)展機(jī)遇，不斷借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)的產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)掛鉤進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，不斷調(diào)整國(guó)有企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并制定發(fā)展戰(zhàn)略，以便能夠及時(shí)跟上發(fā)展的潮流。這也是當(dāng)下國(guó)企創(chuàng)新的一面，通過先進(jìn)的營(yíng)銷手段，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是目前國(guó)企首要的發(fā)展目標(biāo)。

1“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要意義

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給國(guó)有企業(yè)帶來(lái)了營(yíng)銷紅利，特別是在“互聯(lián)網(wǎng)＋”的背景下，與傳統(tǒng)企業(yè)相比，其營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，主要的營(yíng)銷意義有以下幾個(gè)方面：一是消費(fèi)群體量大。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，但消費(fèi)群體與傳統(tǒng)企業(yè)相比，“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式更為優(yōu)化、簡(jiǎn)潔和高效，能夠更好地滿足消費(fèi)群體的同時(shí)，也能更好地提高營(yíng)銷效率。在互聯(lián)網(wǎng)全面普及的當(dāng)下，營(yíng)銷受眾相對(duì)廣泛，每個(gè)群體都在不同程度上受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，都能成為潛在的消費(fèi)者，如此一來(lái)，通過結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)的影響力。同時(shí)，還能借助互聯(lián)網(wǎng)，打造品牌文化，開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)，進(jìn)行合作貿(mào)易，這都是傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法達(dá)到的高度。提高營(yíng)銷效率的同時(shí)，還能打造企業(yè)的品牌文化，進(jìn)行相應(yīng)的推廣，對(duì)于國(guó)企來(lái)說百利而無(wú)一害。二是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動(dòng)了支付手段的多樣性。由于科技的不斷進(jìn)步，在很多地區(qū)都實(shí)行了網(wǎng)上交易和支付，不再局限于傳統(tǒng)的貨幣支付手段。這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的智慧結(jié)晶，同時(shí)滿足了消費(fèi)者的支付便利性，刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，這是“互聯(lián)網(wǎng)＋消費(fèi)”的發(fā)展成果，是“互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代的一種營(yíng)銷創(chuàng)新手段，有利于企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也受到廣大消費(fèi)者的青睞。三是能夠提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)。在這種競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的時(shí)代背景下，無(wú)論是企業(yè)的銷售還是民間的商業(yè)活動(dòng)，都離不開服務(wù)一詞。隨著消費(fèi)受眾群體基數(shù)的不斷增加，消費(fèi)者的消費(fèi)方式具有多樣化，只有通過服務(wù)建立起與消費(fèi)者的長(zhǎng)期友好關(guān)系，贏得消費(fèi)者的信任，獲取更多的潛在客戶，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

2“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題

無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)，在不同程度上都存在著相應(yīng)的問題，而問題的存在，必須及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，否則會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成一種制約，當(dāng)下，“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題主要有以下幾點(diǎn)。

2．1創(chuàng)新能力相對(duì)欠缺

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，必須實(shí)時(shí)跟進(jìn)發(fā)展的步伐，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和營(yíng)銷技能，才能滿足時(shí)代的發(fā)展需要。但目前很多國(guó)有企業(yè)依然存在很大的問題，僅靠雄厚的企業(yè)基礎(chǔ)維持發(fā)展現(xiàn)狀。一方面，企業(yè)骨干缺乏上進(jìn)心，在幾十年的工作中，被時(shí)間磨去了斗志，缺乏創(chuàng)新精神。另一方面由于知識(shí)水平相對(duì)有限，技術(shù)能力跟不上發(fā)展的需要，將各種管理手段生搬硬套的用于企業(yè)管理中，導(dǎo)致管理水平低下，不符合市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。最重要的是，由于國(guó)企體系相對(duì)龐大，管理難度本身就高，而不專業(yè)的管理，更是讓企業(yè)雪上加霜，整體工作人員缺乏創(chuàng)新精神和創(chuàng)新意識(shí)，是阻礙企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。

2．2成本節(jié)約較為嚴(yán)重

成本節(jié)約確實(shí)能夠減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，也符合企業(yè)的發(fā)展需求，但過度節(jié)約成本，精打細(xì)算，這就限制了企業(yè)的發(fā)展格局。在需要加大投入的地方，應(yīng)該得到充分的重視。比如，系統(tǒng)的升級(jí)、服務(wù)成本、技術(shù)創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品等方面，就應(yīng)該做好奮力一搏的準(zhǔn)備，在加大投入的方面，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際分析，加大投入，這樣才能優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，滿足對(duì)人才的需要和技術(shù)方面的創(chuàng)新。

2．3銷售模式滯后

在市場(chǎng)前景如此明朗的今天，很多企業(yè)的銷售模式偏向傳統(tǒng)化，這似乎是對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的一種偏愛，僅僅局限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，無(wú)法打開龐大的市場(chǎng)，僅僅通過區(qū)域進(jìn)行宣傳，無(wú)法打造出強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。這種模式的弊端就在于渠道來(lái)源較少，無(wú)法大規(guī)模進(jìn)行營(yíng)銷，在銷售亮點(diǎn)方面也缺乏相應(yīng)的創(chuàng)新思維，無(wú)法吸引客戶的眼球，難以在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

3“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的策略

3．1發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，提升營(yíng)銷服務(wù)水平

傳統(tǒng)企業(yè)的銷售管理模式也并非一無(wú)是處，只要充分借鑒傳統(tǒng)優(yōu)秀的營(yíng)銷方法，再加上先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，打造出一個(gè)具有現(xiàn)代化意義的營(yíng)銷平臺(tái)，能夠在這個(gè)平臺(tái)上拓寬各種銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新的宣傳平臺(tái)，可以帶領(lǐng)企業(yè)走出困境。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，國(guó)企必須綜合考慮各方面的條件，在制度上制定出一條符合自身需要的管理制度，充分利用制度的優(yōu)越性，制定出市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)劃。因此，打造建立先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式，是企業(yè)營(yíng)銷管理的重要環(huán)節(jié)，完善相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和線下銷售，都是國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要舉措。

3．2樹立新型營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的多元化

俗話說，一個(gè)人最大的財(cái)富是有想法，只有在新的想法和思路下，才能開發(fā)出最大的財(cái)富，對(duì)于企業(yè)而言也是如此。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)的發(fā)展從傳統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都發(fā)生了質(zhì)的飛躍，直接借助互聯(lián)網(wǎng)的功能，使研發(fā)到銷售的過程都上升了一個(gè)等級(jí)，徹底完成了蛻變，也取得了舉世矚目的成功。在這種大背景下，國(guó)有企業(yè)想要開發(fā)市場(chǎng)，搶占先機(jī)，奪得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，就必須加大內(nèi)部環(huán)境的改革，樹立起新型的營(yíng)銷理念，這是企業(yè)營(yíng)銷前期必須必備的管理戰(zhàn)略，加強(qiáng)全員創(chuàng)新營(yíng)銷手段的培訓(xùn)，強(qiáng)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性，充分發(fā)揮人力和物力資源。總而言之，這一系列的舉措最終的目的還是讓全員樹立起能夠符合發(fā)展需要和時(shí)代需求的新型營(yíng)銷理念，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的多元化作鋪墊。而所謂的營(yíng)銷多元化，就是能夠在多渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷，這樣才能讓企業(yè)的銷售渠道鋪展開來(lái)，有利于企業(yè)的多項(xiàng)選擇，滿足產(chǎn)品的銷售需要，如此一來(lái)，企業(yè)的發(fā)展就能完成蛻變，不再局限于傳統(tǒng)的宣傳推廣模式。多元化的營(yíng)銷模式大致可以分為以下兩點(diǎn)：一是加強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易。利用國(guó)有企業(yè)的自身資源、市場(chǎng)地位、發(fā)展策略的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與國(guó)際友商合作，打造國(guó)際品牌，滿足國(guó)外的消費(fèi)者需求，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，對(duì)國(guó)外消費(fèi)者及時(shí)引流，這是一種高效的營(yíng)銷方式，值得國(guó)有企業(yè)開發(fā)利用。二是在國(guó)內(nèi)打造多元銷售平臺(tái)。利用國(guó)內(nèi)資源優(yōu)勢(shì)，綜合分析潛在市場(chǎng)，結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和先進(jìn)的營(yíng)銷手段，開發(fā)出具有多元營(yíng)銷手段的銷售平臺(tái)，增強(qiáng)國(guó)企在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。多元營(yíng)銷手段主要有以下方面：（1）打造具有時(shí)代性的線下營(yíng)銷模式。雖然互聯(lián)網(wǎng)的影響力極大，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式有一定的沖擊，但還達(dá)不到壟斷地位，只要借助先進(jìn)的管理模式，綜合分析市場(chǎng)潛力，這種模式同樣也具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）開發(fā)多元的線上營(yíng)銷平臺(tái)。借助由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的各種網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)，加強(qiáng)與多個(gè)直播平臺(tái)的合作，直接參與直播營(yíng)銷，可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品曝光，吸引消費(fèi)者的眼球，能夠起到很好地宣傳效果。比如，近年在我國(guó)流行的網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，對(duì)營(yíng)銷的效果就起到了重要的作用，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（3）打造“互聯(lián)網(wǎng)＋營(yíng)銷”的平臺(tái)。通過與相關(guān)行業(yè)的電子商務(wù)公司合作，在學(xué)習(xí)這些公司營(yíng)銷策略的同時(shí)，也要進(jìn)行自身平臺(tái)的開發(fā)，不斷利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，打造出屬于自己的“互聯(lián)網(wǎng)＋營(yíng)銷”平臺(tái)。

3．3健全營(yíng)銷管理體系，完善營(yíng)銷信息交流

營(yíng)銷管理體系是國(guó)企發(fā)展的命脈，甚至對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說，都離不開優(yōu)越的管理體系，這關(guān)系到未來(lái)企業(yè)的發(fā)展前景，健全先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系也就勢(shì)在必行，同時(shí)，完善營(yíng)銷信息交流也是營(yíng)銷必不可少的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信息的溝通并與外部及時(shí)交流，才能為未來(lái)的營(yíng)銷打好基礎(chǔ)，同時(shí)也有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。國(guó)有企業(yè)的體系都相對(duì)龐大，管理難度相對(duì)較高，而營(yíng)銷信息流暢度有限，這就需要借助互聯(lián)網(wǎng)的功能，打造出信息交流及時(shí)、溝通流暢的平臺(tái)，及時(shí)加強(qiáng)組建完善的管理體系。