導(dǎo)語：如何才能寫好一篇中小型企業(yè)營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；管理；營銷模式；探究

隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展也得到了較大提升。為了順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，我國提出高度關(guān)注中小型企業(yè)發(fā)展的策略，使得我國中小型企業(yè)迅速發(fā)展起來。但是中小型企業(yè)實力不足、人力資源薄弱、管理水平也不太高，導(dǎo)致中小型企業(yè)的營銷額不太高。因此，中小型企業(yè)要想在高度競爭的社會中站穩(wěn)腳跟就必須提高管理營銷模式。

1中小型企業(yè)管理營銷模式的特點(diǎn)

1.1環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)

中小型企業(yè)因為規(guī)模較小、員工少、組織結(jié)構(gòu)簡單，使其具有高度的靈活性，能夠很好地適應(yīng)社會多變的環(huán)境，這是很多大型企業(yè)所不及的。中小型企業(yè)因為管理機(jī)制靈活多變，使得他們能夠很快的適應(yīng)市場競爭潮流，能夠輕而易舉的獲得市場的需要。

1.2較為容易尋找市場空白

社會這個市場極為廣闊，每一個角落每一個行業(yè)都可以成為被挖掘的對象。雖然說大企業(yè)已經(jīng)占得了先機(jī)，但是大企業(yè)不可能占領(lǐng)所有的市場，大企業(yè)也會有無力顧及的市場空白，這些市場空白就可以為中小型企業(yè)提供生存的契機(jī)。中小型企業(yè)因為具有反應(yīng)靈敏、管理機(jī)制簡單、適應(yīng)能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，就使得他們能夠很快的在市場上占得一席之地獲得顧客青睞。

1.3能與顧客時刻保持緊密聯(lián)系

中小型企業(yè)與大型企業(yè)不同，中小型企業(yè)規(guī)模小管理機(jī)制簡單，使得他們不僅具有用價格吸引顧客的優(yōu)勢，還使得他們可以采用獨(dú)特的產(chǎn)品和個性化的服務(wù)來保證與顧客時刻保持緊密的聯(lián)系。這就使得他們不僅具有了開發(fā)新顧客市場的優(yōu)勢，還具有老顧客這一廣大市場。

1.4業(yè)務(wù)專一有特色

中小型企業(yè)雖然在規(guī)模上趕不上大型企業(yè)，在技術(shù)力量和人力資源上也不如大型企業(yè)，但是中小型企業(yè)也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。中小型企業(yè)往往都是只專于一門專業(yè)技術(shù)然后再在該專業(yè)技術(shù)上去推出與之相關(guān)的一系列產(chǎn)品，這樣就使得他們的產(chǎn)品非常專業(yè)和精銳。

1.5能夠高度創(chuàng)新

中小型企業(yè)在技術(shù)力量、人力資源等方面都不如大型企業(yè)，實力相差如此之大的情況下中小型企業(yè)要想在市場競爭中找到生存機(jī)會，就必須擁有屬于自己的一個強(qiáng)項，這個強(qiáng)項便是創(chuàng)新能力。中小型企業(yè)為了獲得生存的機(jī)會，自然會高度重視技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)發(fā)展的方向，這樣就使得他們極善于將新的技術(shù)、新的工藝流程、新的生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)用到生產(chǎn)管理與經(jīng)營中，從而使得產(chǎn)品得到了更新。而事實上也是如此，市場調(diào)查中得出，中小型企業(yè)的創(chuàng)新能力是大型企業(yè)的兩倍以上。

1.6產(chǎn)品的銷售市場范圍小，擁有完善的售后服務(wù)

因為中小型企業(yè)存在于全國各個地方，使得他們可以將全國各地分散的自然資源加以充分利用。他們可以在自己所在的地方將產(chǎn)品加工后賣出，解決了運(yùn)輸費(fèi)用的問題，使得成本降低。在生產(chǎn)地銷售可以使中小型企業(yè)用完美的售后服務(wù)吸引顧客，還可以贏得消費(fèi)者的信任，使得市場占有額提高。

1.7不具備強(qiáng)大的抗風(fēng)險能力

中小型企業(yè)因為規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)實力不夠雄厚、技術(shù)實力不夠扎實、員工素質(zhì)低、生產(chǎn)條件和設(shè)備差、經(jīng)濟(jì)管理能力不足使得他們不具備強(qiáng)大的抗風(fēng)險能力，在遇到市場經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊時，很容易受到影響甚至淘汰出局。

2我國中小型企業(yè)管理營銷模式的現(xiàn)狀

一直以來，我國中小型企業(yè)與大型企業(yè)的營銷戰(zhàn)略模式存在著極大的差異，中小型企業(yè)的營銷策略具有簡潔性、靈活多變性和多元化的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)使得他們能夠快速占領(lǐng)市場。但是，因為企業(yè)管理根基不深，使得他們的營銷模式會出現(xiàn)一定的漏洞和不足。

2.1中小型企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力不足

目前市場競爭機(jī)制中，一個企業(yè)的管理對該企業(yè)的市場競爭起著非常重要的作用，管理直接決定了企業(yè)競爭能力的強(qiáng)弱。只有通過客觀的分析市場、消費(fèi)者行為和競爭對手的營銷方式后才能合理地制作營銷策略。然而，我國大多數(shù)中小型企業(yè)卻忽視了這些市場存在因素，對其不做力量投入，將自己的主要精力放在分析現(xiàn)有市場上，之后也會對自己企業(yè)內(nèi)部做分析，但是在對消費(fèi)者和市場競爭者的分析力度上卻完全不足。他們主要是以觀察者的姿態(tài)洞悉市場走向然后采取隨機(jī)應(yīng)變的策略，在他們的管理中營銷計劃幾乎是不存在的。

2.2中小型企業(yè)間流行起低水平競爭機(jī)制

中小型企業(yè)因為管理水平低和營銷策略不足，使得他們之間的競爭水平都相對較低，在他們的競爭機(jī)制中大多都是采用價格戰(zhàn)術(shù)。我國中小型企業(yè)大多存在于食品、零售和服裝等行業(yè)，這些行業(yè)對技術(shù)要求不高，使得技術(shù)和管理的競爭優(yōu)勢不足。他們用低價格來打敗競爭對手的同時必然就會忽略技術(shù)和管理上的創(chuàng)新，忽略品牌形象和企業(yè)宣傳等方面。

2.3中小企業(yè)的營銷方法有待提高

我國中小企業(yè)主要來源于民營企業(yè)，民營企業(yè)的營銷策略主要由其創(chuàng)業(yè)老板來決定，企業(yè)管理者的直覺和主觀決策能力都將對公司產(chǎn)生直接影響?，F(xiàn)在很多中小型企業(yè)都缺乏完善的營銷戰(zhàn)略理念，他們將自己的主要精力放在了生產(chǎn)和銷售上。雖然有些企業(yè)意識到了營銷策略的重要性，但是因為無法對自身項目做出科學(xué)的論證導(dǎo)致最后還是損失了大量的資金和資源，使得企業(yè)的經(jīng)營面臨困難。

3中小型企業(yè)營銷發(fā)展策略

與大型企業(yè)相比，中小型企業(yè)具有規(guī)模小、資金不足、人力資源薄弱的劣勢。這些劣勢使得中小型企業(yè)很容易受到大型企業(yè)的打壓，在面對大型企業(yè)強(qiáng)力攻擊的時候中小企業(yè)很有可能因為自身不足，而不能在市場上存活下來，即使能夠幸免也只能依賴大型企業(yè)茍且生存，因此，中小企業(yè)要大力發(fā)展自己的營銷策略。

3.1將市場細(xì)分化，集中自己的優(yōu)勢

中小型企業(yè)要想找到適合自己生存的營銷策略，就得將產(chǎn)品優(yōu)勢集中化，以產(chǎn)品為核心，努力調(diào)整營銷策略，使得市場擁有個性化和獨(dú)特化的產(chǎn)品特點(diǎn)。將重點(diǎn)投資放在能讓產(chǎn)品發(fā)揮其獨(dú)特性的市場領(lǐng)域，使經(jīng)營方式密集化，提高市場占有額。然后將市場進(jìn)行細(xì)分，在大型企業(yè)的市場空白中求得生存發(fā)展，避開自己的缺點(diǎn)用自己的優(yōu)勢去與大型企業(yè)競爭，將中小企業(yè)靈活、適應(yīng)能力強(qiáng)的特點(diǎn)充分發(fā)揮出來。同時也可以采用寄生于大型企業(yè)與之達(dá)到雙贏的營銷策略，這一種營銷模式對人力物力皆不足的中小企業(yè)是非常實用的，可以讓他們避免遭到大型企業(yè)強(qiáng)力打壓的危險。

3.2推動品牌營銷模式

一個企業(yè)的品牌代表著一個企業(yè)的形象，品牌形象競爭是一種較為高端的競爭方式，制定品牌營銷策略有助于中小企業(yè)擺脫價格戰(zhàn)術(shù)的低端競爭手段。一個企業(yè)要想樹立一個良好的形象，就必須具備良好的營銷手段、較強(qiáng)的組織能力，同時還要投放大量的廣告對品牌進(jìn)行系統(tǒng)管理。中小企業(yè)在各方面實力都不具備的條件下要想樹立一個良好的品牌形象，只有不斷積累自己的資金、增強(qiáng)競爭實力，等待厚積薄發(fā)。

3.3發(fā)展電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

在電子商務(wù)時代，電子商務(wù)為中小型企業(yè)提供了一個低成本、高效率的銷售平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷是借助互聯(lián)網(wǎng)和電子信息技術(shù)來與顧客達(dá)成交易的一種營銷方式，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道銷售信息，也可以利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行企業(yè)信息調(diào)查。企業(yè)通過調(diào)查的數(shù)據(jù)及時調(diào)整自己的營銷策略，獲得商機(jī)，使企業(yè)利益達(dá)到最大化。

4結(jié)語

中小型企業(yè)要想擺脫自己資金不足、人才缺乏、技術(shù)落后的局面就得努力分析市場、選擇市場目標(biāo)然后制作出適合自己發(fā)展的營銷策略，優(yōu)化自己的營銷手段和渠道。希望我國中小型企業(yè)靜下心來分析自己的優(yōu)勢與不足，在面對機(jī)遇和困難的時候能夠理性分析，通過調(diào)查、市場研究等方式制作出合理的營銷策略來化解危機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]于建原，李清政，李永強(qiáng).管理營銷悖論與營銷范式轉(zhuǎn)變———從管理營銷、關(guān)系營銷到反應(yīng)營銷[J].中國軟科學(xué)，2007，（9）：77-87.

[2]張峰，吳曉云.跨國營銷模式選擇的權(quán)變影響：基于顧客視角的研究[J].南開管理評論.2011，14（6）：96-108.

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[關(guān)鍵詞] SEO優(yōu)化 E-mail 商貿(mào)B2B、C2C網(wǎng)站 論壇 PPT幻燈片

熟悉網(wǎng)絡(luò)和重視網(wǎng)絡(luò)的企業(yè),都很清楚他們的網(wǎng)站定位和網(wǎng)站的作用,在網(wǎng)站的宣傳方面,不花錢一樣可以得到一定范圍的有效客戶和網(wǎng)站訪問量,企業(yè)網(wǎng)站的營銷成功,在于企業(yè)對網(wǎng)站的重視程度和對網(wǎng)絡(luò)媒體的把握,網(wǎng)站宣傳的途徑很多、樣式各異。大網(wǎng)站或大企業(yè),由于其實力雄厚,其推廣和宣傳的投入相對也較大,而中小型網(wǎng)站或企業(yè)承受能力是有限的,下面淺談一下如何花最少的錢,投入最少的精力迅速而有效的讓中小型企業(yè)網(wǎng)站得到好的營銷效果。

中小型企業(yè)網(wǎng)站的推廣主要有兩種形式:一種是免費(fèi)推廣,一種是收費(fèi)推廣。免費(fèi)推廣的方法有:

一、搜索引擎SEO優(yōu)化

網(wǎng)站優(yōu)化包括網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,內(nèi)容的優(yōu)化,外鏈的優(yōu)化,關(guān)鍵詞優(yōu)化等,只有對自身網(wǎng)站進(jìn)行SEO優(yōu)化,才能讓搜索引擎喜歡你的網(wǎng)站,才能讓更多客戶找到你。優(yōu)化的方法主要有:

1.有高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容,并且要頻繁地更新網(wǎng)站內(nèi)容。

2.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)內(nèi)容層次設(shè)計清晰,新聞和首頁盡量使用靜態(tài)(htm)頁面設(shè)計。

3.制作網(wǎng)站地圖,有利于搜索引擎抓取網(wǎng)站信息。盡量少用flas。很多中小企業(yè)喜歡使用首頁flas,其實適得其反。

4.網(wǎng)站關(guān)鍵詞優(yōu)化,主要是關(guān)鍵詞(keywords)優(yōu)化、標(biāo)題(Title)優(yōu)化和Meta優(yōu)化等,重要關(guān)鍵詞可用粗體或斜體突出。

5.網(wǎng)站提交到主要檢索目錄。如百度搜索引擎,Google,雅虎,登錄到這些搜索引擎提交我們的網(wǎng)站。

二、E-MAIL營銷

電子郵件(e-mail)在日常生活工作中已成為重要的聯(lián)系工具。把自己的e- mail設(shè)計成一定的風(fēng)格,并把本公司的網(wǎng)址自動附加到每一封發(fā)出的電子郵件上,在進(jìn)行正常通信交流的同時,也起到了好的推廣自己網(wǎng)站的效果。

三、通過商貿(mào)B2B、C2C網(wǎng)站進(jìn)行營銷

1.選擇一些知名人氣旺的、誠信度高的商貿(mào)網(wǎng)站(如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、淘寶、拍拍等),注冊成其會員。

2.選擇與公司產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的商貿(mào)網(wǎng)站,以公司拳頭產(chǎn)品為主。(如:您公司是服裝相關(guān)選擇服裝行業(yè)商貿(mào)網(wǎng)站)注冊成其會員。

3.為自己選擇5～10商貿(mào)網(wǎng)站,經(jīng)常去登錄和自己網(wǎng)站相關(guān)信息。

4.即時關(guān)注與公司產(chǎn)品相關(guān)的供求信息,第一時間與他人進(jìn)行溝通,取得聯(lián)系。

四、論壇、友情鏈接

1.選擇一些大型或本地訪問率高網(wǎng)站論壇在與公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的版塊論壇貼子,申請版主。抽出一點(diǎn)時間回復(fù)貼子,并且在論壇中巧妙的設(shè)計好自己簽名,附帶公司網(wǎng)址。

2.省略等,但是大多數(shù)企業(yè)加入話比較困難的,可以找一下行業(yè)類的網(wǎng)址站加入。

五、PPT幻燈片推廣

一般公司職員非常喜歡瀏覽幻燈片,而且瀏覽完后90%的人都會群發(fā)給自己的好友分享,這樣一傳十、十傳百,一個經(jīng)典的幻燈就可以傳給成千上萬個人瀏覽,而且都是好友發(fā)的,別人一定會看!

所以只要你有一個好的幻燈片,在上面加上你的網(wǎng)站的鏈接,然后用電子郵件稍微發(fā)送個幾百封,保證你的PPT可以傳給超過萬人!

除此之外免費(fèi)推廣還有:軟文網(wǎng)站推廣法、博客網(wǎng)站推廣法、圖片打水印網(wǎng)站推廣法、QQ群網(wǎng)站推廣法等。

收費(fèi)推廣的方法主要有:搜索引擎推廣,如果您公司的產(chǎn)品主要是國內(nèi)市場,建議做百度,如果您公司的產(chǎn)品主要市場是國外,建議做Google。商業(yè)網(wǎng)站和論壇廣告位投放。

現(xiàn)在的營銷傳播渠道已經(jīng)是很多了,關(guān)鍵還是企業(yè)的重視力度,有償?shù)木W(wǎng)絡(luò)廣告也需要找到好的媒體和相對合理的欄目選擇,不然也是無謂的燒錢。不道德的垃圾郵件只能是破壞企業(yè)的形象,并不能給企業(yè)帶來真正有效的客戶,拋開瀏覽量,看中有效客戶才是企業(yè)宣傳推廣網(wǎng)站根本!

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泛媒介時代，受眾的注意力不斷被分散，廣告投放效果不斷被模糊，廣告主廣告投放意愿不斷被弱化。傳媒特別是中小型傳媒出現(xiàn)大量閑置廣告資源。對于絕大多數(shù)城市臺來說，廣告的收入占據(jù)了其總收入的90％以上(不算收視費(fèi))，廣告收入的萎縮將關(guān)系到城市臺的生死存亡。[1]通過分賬營銷，充分利用電視臺閑置廣告資源，使廣告效果變得清晰而可測，使廣告投放變得精準(zhǔn)而可量，重燃廣告主廣告投放熱情，使電視臺與企業(yè)利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，實現(xiàn)合作與共贏。

一、分賬營銷的內(nèi)涵

1.分賬營銷的實質(zhì)是合作營銷

合作理念是傳媒和企業(yè)開展分賬營銷的核心理念和價值所在。首先，這種合作理念體現(xiàn)在媒介與企業(yè)各取所長，互補(bǔ)其短，綜合利用各自的專有營銷資源，產(chǎn)生協(xié)作營銷競爭力。其次，無論是傳媒還是企業(yè)，這種合作營銷理念還應(yīng)體現(xiàn)在整個組織內(nèi)部系統(tǒng)。“營銷首先是一種態(tài)度”，[2]這種態(tài)度不僅為某個組織或營銷部門所專有，而且應(yīng)貫穿于整個組織的每個部門和人員。各個部門和人員都應(yīng)該了解組織的營銷決策意圖，積極為組織的合作營銷執(zhí)行提供支持和準(zhǔn)備。

2.企業(yè)和傳媒是分賬營銷的兩大基本主體

傳統(tǒng)的合作營銷更多的是強(qiáng)調(diào)企業(yè)之間的合作與聯(lián)盟，傳媒只不過是他們傳播產(chǎn)品信息的一個渠道。然而，泛媒介時代，媒介種類和數(shù)量激增，受眾注意力和廣告資源不斷稀釋，傳媒開始由昔日的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷ゼち腋偁幍馁I方市場，開始介入企業(yè)的產(chǎn)品市場營銷。另一方面，面對日益深度裂變、分化、個性化的消費(fèi)者市場，企業(yè)為最大化地覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群，并能精準(zhǔn)地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者心智，也開始嘗試不只是把傳媒當(dāng)作傳播渠道，而是把傳媒當(dāng)作營銷伙伴，共同策劃主題、組織活動、傳播品牌。因此，參與分賬營銷的傳媒，是以主體的身份和地位與企業(yè)進(jìn)行合作營銷，而不只是以往企業(yè)營銷的傳播途徑和手段。

3.協(xié)同營銷、比例分賬是基本形式和手段

分賬營銷中，傳媒的主體地位決定了傳媒不能僅僅局限在產(chǎn)品營銷下游的渠道和終端，而要積極參與到產(chǎn)品的市場研究、產(chǎn)品的概念開發(fā)與設(shè)計等。同理，企業(yè)也不能簡單地把產(chǎn)品的市場投放一概交予傳媒了事，而應(yīng)積極與傳媒共同做好市場推廣、渠道建設(shè)和終端服務(wù)，特別是客服及時有效跟進(jìn)，配備完善的直復(fù)營銷體系?？傊?，在產(chǎn)品的整個營銷鏈中，傳媒和企業(yè)都應(yīng)按照事先協(xié)議明確的各自責(zé)任和義務(wù)，協(xié)同營銷傳播，共同致力于產(chǎn)品的市場份額和銷售提升。最后，根據(jù)各自營銷實際貢獻(xiàn)，按照協(xié)議擬定比例分賬，實現(xiàn)各方主體風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。

4.實現(xiàn)理性價值的回歸是分賬營銷主體的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)

長期以來，在廣告投放上，傳媒與企業(yè)之間存在一種惡性發(fā)展的怪圈。由于廣告效果的模糊性和不可預(yù)測性，致使大多數(shù)企業(yè)在媒介投放廣告時非常謹(jǐn)慎，而企業(yè)廣告投放的謹(jǐn)慎又使得媒介空閑出大量廣告資源。為確保當(dāng)前利益不下降，媒介提高廣告投放的單位價格，而廣告費(fèi)用的提升又進(jìn)一步使企業(yè)在投放廣告時變得更為謹(jǐn)慎。如此惡性循環(huán)，結(jié)果是企業(yè)在媒介投放廣告的意愿越來越小，媒介廣告的投放價格越來越高，大量的媒介廣告資源、品牌資源和社會資源白白浪費(fèi)。為打破這種怪圈，最根本的就是讓廣告效果變得清晰而可量。分賬營銷使媒介廣告訂單得到精確識別，虛高的廣告價格得以真實回歸，企業(yè)重拾廣告的投放熱情，媒介閑置資源也得到充分利用，實現(xiàn)各方營銷主體價值利益的整體最大化。

二、分賬營銷主體的條件分析

從分賬營銷的內(nèi)涵和目前發(fā)展的實際來看，參與分賬營銷的傳媒和企業(yè)需要具備一定的條件或要求，才能更有效地開展分賬營銷。

1.參與分賬營銷的企業(yè)主要是中小型企業(yè)

按企業(yè)規(guī)模來分，企業(yè)大致可分為特大型企業(yè)、大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。大型和特大型企業(yè)在進(jìn)行品牌推廣、品牌塑造和維護(hù)時，一般訴求的是讓盡可能多的受眾認(rèn)知和認(rèn)可他們的品牌，并使他們的品牌形象根植于盡可能多的受眾心智。這樣，他們進(jìn)行廣告投放的媒體自然會選擇覆蓋面廣，有一定傳播力和影響力的省級或國家級傳媒。當(dāng)然，這類企業(yè)相對來說也有一定的實力，能夠承擔(dān)“約翰·華納梅克悲嘆”[3]式的廣告浪費(fèi)。至于他們產(chǎn)品的消費(fèi)者購買，更多的是通過他們的銷售渠道實現(xiàn)。

而中小型企業(yè)則不一樣，他們具有參與分賬營銷的現(xiàn)實需求。首先，從經(jīng)濟(jì)實力上來說，像大型或特大型企業(yè)那樣在省級以上的大覆蓋面的媒體投放廣告，中小型企業(yè)將承擔(dān)更大的經(jīng)濟(jì)壓力。其次，中小型企業(yè)大多處于企業(yè)生命周期的導(dǎo)入、發(fā)展階段，規(guī)模穩(wěn)打穩(wěn)扎、逐步拓展。他們希望進(jìn)行品牌推廣和品牌塑造，拓展他們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，但他們更迫切地希望提高現(xiàn)實的產(chǎn)品銷售量，以夯實企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。因此，往往由于“約翰·華納梅克悲嘆”的存在，中小型企業(yè)在選擇媒體廣告投放時變得異常謹(jǐn)慎。而分賬營銷模式的導(dǎo)入，則可大大緩解他們的這種謹(jǐn)慎情緒。

轉(zhuǎn)貼于

2.分賬營銷的產(chǎn)品主要是企業(yè)快速消費(fèi)類產(chǎn)品

分賬營銷模式的特點(diǎn)要求企業(yè)產(chǎn)品更多的是消費(fèi)品，特別是一些日?？焖傧M(fèi)類產(chǎn)品。不像工業(yè)品更多的是在媒體進(jìn)行品牌形象的廣告營銷，快速消費(fèi)品更多的是通過媒體（最好是當(dāng)?shù)孛襟w）進(jìn)行訂購服務(wù)，產(chǎn)生實際購買。這就要求導(dǎo)入分賬營銷模式的企業(yè)必須建立具有快速反應(yīng)的直復(fù)營銷機(jī)制，通過對消費(fèi)者會員的一對一客服跟蹤回訪銷售及科學(xué)的DM（直郵）、EDM（電子直郵）、傳真、短信、網(wǎng)絡(luò)、活動的持續(xù)刺激，以產(chǎn)生持續(xù)反復(fù)的消費(fèi)，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)業(yè)績增長并增加媒體的分賬收益，確保媒體的長期分賬合作。

上面兩個條件說明，中小型企業(yè)的快速消費(fèi)類產(chǎn)品更具有參與分賬營銷的現(xiàn)實需求。

3.參與分賬營銷的傳媒要有大量閑置的廣告資源

泛媒介時代，受眾碎片化，受眾注意力和廣告資源不斷分流，但對一些省級以上的強(qiáng)勢媒體來說，依然（至少在一定的階段）具有比較豐盛的廣告資源，如央視近年來不斷出現(xiàn)飆升的廣告標(biāo)王。這些有著充足廣告資源的強(qiáng)勢媒體是無暇甚至不屑與企業(yè)進(jìn)行分賬營銷的。

而對城市媒體等一些弱勢媒體來說，媒體數(shù)量的增加，受眾注意力被極大分散，企業(yè)投放廣告效果被不斷弱化，弱化的結(jié)果自然導(dǎo)致企業(yè)減少投放，減少投放又直接減少了媒體收入，再加上廣告的分流也減少了媒體收入。為保證當(dāng)期收入不下降，媒體只好提高廣告收費(fèi)，這樣反過來更加劇了企業(yè)減少投放，出現(xiàn)上文所講的企業(yè)廣告投放惡性循環(huán)的怪圈。惡性循環(huán)最后的結(jié)果就是媒體出現(xiàn)的廣告閑置資源越來越多。為擺脫困境，這些存在大量閑置廣告資源的區(qū)域性媒體既有參與分賬營銷的現(xiàn)實必要性，又具有實施分賬營銷的現(xiàn)實可行性。

三、分賬營銷：城市臺與企業(yè)的市場聯(lián)姻

分賬營銷模式的導(dǎo)入，使城市臺擺脫內(nèi)憂外困的局面，主要是由中小型企業(yè)對分賬營銷的有效需求與城市臺的有效供給兩大基本力量所決定。

從上述分賬營銷企業(yè)主體的條件分析來看，在城市臺的廣告投放上，中小型企業(yè)相比大型或特大型企業(yè)更為“務(wù)實”，更強(qiáng)調(diào)廣告投放的受眾實際購買，也就更有與城市臺開展分賬營銷的積極性。而且，中小型企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多為消費(fèi)類產(chǎn)品，特別是一些快速消費(fèi)類的產(chǎn)品，而這些恰恰是適合進(jìn)行分賬營銷的產(chǎn)品類型。另外，城市臺一般只覆蓋所在地級城市及以下的縣市，而這種狹窄區(qū)域覆蓋也正好與中小型企業(yè)快速消費(fèi)類產(chǎn)品所需要的直復(fù)營銷體系快速反應(yīng)區(qū)域有很大的重疊度。因此，對城市臺來說，其所處地方城市的眾多中小企業(yè)，他們“長尾效應(yīng)”所集聚的廣告營銷需求是不可忽視的。

從分賬營銷媒體主體的條件分析來看，成功的分賬營銷前提之一，就是城市臺要有閑置的廣告資源。城市臺一直處在“四級辦”體系下端，所獲政策、資金等資源與省級以上媒體相比處于極不對等的弱勢。而泛媒介時代，城市臺的媒介生態(tài)更趨惡劣，央視、省級衛(wèi)視等強(qiáng)勢媒體咄咄逼人，其他形態(tài)的傳統(tǒng)媒體也在不斷分流受眾，網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新媒體日益勃興，還有境外電視節(jié)目的放寬入境，使城市臺面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。就自身來說，覆蓋面窄，內(nèi)容采集資源爭取有限，人才和資金積累匱乏，使得城市臺明顯“內(nèi)力”不足。城市臺的這種內(nèi)憂外困，所帶來的最直接后果是企業(yè)投放廣告變得極為謹(jǐn)慎，從而陷入前面所分析的惡性循環(huán)的怪圈，致使城市臺出現(xiàn)大量的廣告閑置資源，但這又恰恰構(gòu)成城市臺實施分賬營銷的優(yōu)勢。再加上城市臺具有天然的受眾接近性，無論是地緣的接近性，還是服務(wù)和情感的接近性，都給城市臺帶來得天獨(dú)厚的受眾終端優(yōu)勢，可形成城市臺開展分賬營銷的有效供給。

四、結(jié)語

城市臺實施分賬營銷，擺脫經(jīng)營困境，有理論分析上的必要性和可行性，也有實操的案例，但是這種模式究竟能走多遠(yuǎn)，尚未定論。況且，這種模式走到今天，歷史并不長，仍然是在發(fā)展變化中，還有許多問題需要研究。比如，分賬營銷中各營銷主體如何選擇合作伙伴，營銷平臺怎樣打造，企業(yè)直復(fù)營銷體系如何構(gòu)建，又如何深度開發(fā)媒介的受眾數(shù)據(jù)庫營銷，等等。因此，城市臺的分賬營銷任重道遠(yuǎn)，但至少突圍之路已在征途。

注釋：

篇4

通過我這幾年在市場調(diào)研和同一些知品牌的營銷經(jīng)理的溝通過程中發(fā)現(xiàn)，大部分中小企業(yè)做不下去的原因在于營銷人員，發(fā)現(xiàn)他們都很“疲倦”，主要表現(xiàn)在以下方面：

一、管理者的經(jīng)營理念出了問題：

營銷人員很忙，可是一年到頭來沒有成績，每年總是從頭開始，營銷方案總是調(diào)整，他們疲倦了、最終麻木了，領(lǐng)導(dǎo)叫他們怎么做他們就怎么做，完全沒有主見，沒有了創(chuàng)造力。這種情況下，企業(yè)家要認(rèn)真總結(jié)市場經(jīng)驗，找出問題的癥結(jié)所在，我建議從以下幾個方面入手。

1、檢驗營銷人員的素質(zhì)，如人員素質(zhì)跟不上，則應(yīng)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)或加強(qiáng)人員業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)。

2、檢查公司的激勵機(jī)制能否帶動營銷人員的積極性。

3、檢查公司資源是不是合理配置。

4、檢查市場管理機(jī)制能不能發(fā)揮團(tuán)隊的創(chuàng)造力，給真正在市場一線的營銷人員的平臺夠不夠，這個平臺能不能讓他發(fā)揮出自己的業(yè)務(wù)能力。

5、檢查產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，能不能適應(yīng)市場。

二、營銷人員本身出了問題：

營銷人員的工作壓力與企業(yè)內(nèi)部人員的壓力相比要大得多，主要是業(yè)績的壓力、處理市場復(fù)雜問題的壓力、收入不穩(wěn)定的壓力，如果營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和心理素質(zhì)不強(qiáng)的話，很難抵御外界的壓力，容易放縱自己。

營銷人員放縱自我的主要原因表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、本身的業(yè)務(wù)素質(zhì)低，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)；

2、管理者自身的業(yè)務(wù)水平不高又不放權(quán)；

3、企業(yè)的激勵機(jī)制不能激發(fā)營銷人員的動力；

4、企業(yè)文化沒有讓營銷人員得到歸宿感；

5、長期的努力不能換到理想的回報。

營銷人員一旦放縱自己，就會顯得疲倦，做事不會再主動，特別是營銷管理人員，一旦他們疲倦了就會常找以下的這些籍口，以求得自己輕松：

1、我都不能生存，叫我怎么發(fā)展。

2、安排你的事你為什么不去做（結(jié)果沒有出來之前，認(rèn)為下面的人已經(jīng)在做了，沒有過程跟進(jìn)）。

3、你怎么做，我不會管你，我只要結(jié)果。

4、老板不同意或上面不批準(zhǔn)叫我怎么辦呀。

5、上面只有目標(biāo)沒有做法給我，我很難做。

6、你不要跟我說，做好才算數(shù)。

7、常常搞一些不清楚的數(shù)字來蒙混過關(guān)，大概是多少、也許是多少、應(yīng)該是多少吧、肯定是多少吧。

8、沒有告訴我該怎么做，我不知道；沒有問我怎么做呀。

9、常說別人不行。

10、常說上級不行，上級不重視，上級沒有經(jīng)驗。

11、這是文件規(guī)定的，我沒有辦法。

12、你叫我這樣做的，我能怎么辦。

13、公司不投入，叫我怎么辦。

14、你做不好是你的事

15、他到哪里去了我不知道。

16、他每天在外面干了些什么我怎么知道。

17、怎么做是你的事，不要問我。

18、具體情況我不清楚，你問他好了。

19、他的個人問題，不關(guān)我的事，我無法解決。

20、你自己闖的禍自己解決，不關(guān)公司的事。

篇5

一、中小型企業(yè)實施跨國經(jīng)營戰(zhàn)略的優(yōu)勢

（一）經(jīng)營靈活

通常而言，資金少、規(guī)模小和管理人員少是中小型企業(yè)主要特點(diǎn)，市場進(jìn)退成本不高，所以可以及時應(yīng)對市場的變化，這些優(yōu)勢是大型跨國公司所不具備的，即可我們常說的“船小好掉頭”。此外，中小型企業(yè)上馬的項目通常很小，投資額度也不大，籌資較為簡單，加之很多項目建設(shè)工期不長，可以迅速讓產(chǎn)品進(jìn)入不斷變化的國際市場中，同時產(chǎn)品退出也非常容易。中小型企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常會設(shè)計并生產(chǎn)很多適合當(dāng)?shù)貤l件的產(chǎn)品，這與發(fā)達(dá)國家跨國公司相比，產(chǎn)品具備極強(qiáng)的獨(dú)特性與專業(yè)性。

（二）擁有特色產(chǎn)品與適用技術(shù)

我國是文明古國之一，擁有很多具備民族特色的產(chǎn)品，常見的有中藥、茶、絲綢等，這些產(chǎn)品主要由中小型企業(yè)以及很多手工作坊生產(chǎn)。從現(xiàn)階段情況來看，中小型企業(yè)在很多領(lǐng)域不具備現(xiàn)代尖端技術(shù)，不能與大型跨國公司競爭，不過卻擁有很多適用技術(shù)，如勞動密集型技術(shù)、小批量制造技術(shù)等，這與發(fā)展中國家國情更為相符，更加貼近市場。并且很多中小型企業(yè)結(jié)合自身特點(diǎn)，有針對性引進(jìn)技術(shù)，可以就地取材，價格相對低廉，所以生產(chǎn)出來的產(chǎn)品可以暢銷于發(fā)展中國家。中小型企業(yè)開發(fā)這些產(chǎn)品，能夠防止直接與大型跨國公司的競爭，開拓了獨(dú)特的市場空間，并形成了自身品牌優(yōu)勢。

（三）產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢

中小型企業(yè)有著明確的產(chǎn)權(quán)，這是其主要優(yōu)勢之一，這與國有股東缺位的國有企業(yè)相比，不會出現(xiàn)國有資產(chǎn)流失的問題。由于國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)上的問題，造成國有企業(yè)很難在跨國經(jīng)營中收獲理想效果。從相關(guān)部門調(diào)查分析中可知，境外國有企業(yè)盈利、持平與虧損的比例均為1/3，主要原因是未能解決好國有資產(chǎn)委托―機(jī)制，從而導(dǎo)致國有資產(chǎn)出現(xiàn)海外流失的問題[1]。而中小型企業(yè)有著明確的產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營者利益直接與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，從而確保了企業(yè)經(jīng)營者有足夠的積極性，這是中小型企業(yè)跨國經(jīng)營的良好保障。

二、中小型企業(yè)實施跨國經(jīng)營戰(zhàn)略的對策

（一）完善融資政策

只有建立起健全的金融法律法規(guī)體系，才能讓中小型企業(yè)的融資得到法律的有力保障。各省、直轄市和自治區(qū)要從本地實際情況出發(fā)，掌握中小型企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，采取一定法律措施，對中小型企業(yè)銀行、基金等金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)行方式、資金來源以及職責(zé)等進(jìn)行明確。此外政府要采取直接或間接的金融支持方法，加大對中小型企業(yè)的扶持力度。政府要利用財政補(bǔ)貼與稅收優(yōu)惠等措施，如降低對中小型企業(yè)的稅率，提升固定資產(chǎn)折舊率等，并對中小型企業(yè)實施出口補(bǔ)貼等措施，為中小型企業(yè)提供更多金融支持。各地區(qū)職能部門和金融主管機(jī)構(gòu)，要不斷完善金融體系，將更多金融服務(wù)提供給中小型企業(yè)。

（二）加強(qiáng)科技創(chuàng)新

當(dāng)前，國際市場競爭越來越激烈，若是中小型企業(yè)不開展以技術(shù)創(chuàng)新為核心的“二次創(chuàng)業(yè)”，不主動提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，則無法實現(xiàn)自身競爭力的提升，并難以保證自身的穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展。對此中小型企業(yè)要積極加強(qiáng)科技創(chuàng)新，盡快優(yōu)化產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量。此外中小型企業(yè)還要提升售后服務(wù)質(zhì)量，重視以高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以此增強(qiáng)核心技術(shù)競爭力。

（三）利用電子商務(wù)

一是通過電子商務(wù)和網(wǎng)上貿(mào)易，可以讓中小型企業(yè)在進(jìn)行國際貿(mào)易的過程中，減少所投入的經(jīng)費(fèi)，解決中小型企業(yè)資金少、規(guī)模小的問題；二是電子商務(wù)可以防止中小型企業(yè)被中間商制約與盤剝，最大限度發(fā)揮出成本的優(yōu)勢；三是電子商務(wù)可以增加中小型企業(yè)出口貿(mào)易的機(jī)會，不需要投入過多資金就可以順利進(jìn)入國際市場；四是電子商務(wù)能夠省去出口貿(mào)易環(huán)節(jié)，從而提升效率，減少交易時間；五是網(wǎng)上貿(mào)易突破了時間與地域的限制，避免了自然因素的影響，有助于中小型企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，并迅速提升企業(yè)知名度，增強(qiáng)國際競爭力。

（四）與國外跨國公司加強(qiáng)合作

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化加快，讓企業(yè)跨國合作有了良好的條件。中小型企業(yè)能夠與國外跨國公司加強(qiáng)合作，確保自身經(jīng)營目標(biāo)得以實現(xiàn)，可以迅速打開國際市場。在與國外跨國公司合作的過程中，中小型企業(yè)有了進(jìn)入國際市場的途徑，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍[2]。隨著合作的升級，還能夠得到新興工業(yè)的立足點(diǎn)，實現(xiàn)中小型企業(yè)與信譽(yù)良好、資源豐富的公司合作。中小型企業(yè)在國外戰(zhàn)略伙伴的協(xié)助下，可以解決自身產(chǎn)品研究開發(fā)能力不足的問題，可以得到大力支援，掌握先進(jìn)的技術(shù)和管理方法，實現(xiàn)自身經(jīng)營績效的提升。

（五）培養(yǎng)國際市場營銷人才

對于我國中小型企業(yè)經(jīng)營人員而言，具備豐富國外工作經(jīng)驗的人才十分匱乏，這不利于中小型企業(yè)的國際化經(jīng)營。因此，當(dāng)前要加大中小型企業(yè)國際化經(jīng)營人才的培養(yǎng)力度，滿足企業(yè)國際化經(jīng)營的需求。同時中小型企業(yè)還要利用優(yōu)秀的企業(yè)文化與人才機(jī)制，將更多具備豐富國際化經(jīng)營經(jīng)驗的人才吸引起來，為跨國經(jīng)營戰(zhàn)略的順利實施創(chuàng)造良好的人才基礎(chǔ)。

篇6

在建材行業(yè)中，中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，我國中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢出發(fā)，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。相對于大企業(yè)來說，中小企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場，對市場的變化能及時采取針對性的措施，有效提升其管理效率和在市場上的競爭力。中小型建材企業(yè)人數(shù)較少，主要以銷售人員為主，其工資制度實行提成制，即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進(jìn)行提成，銷售額的數(shù)量決定了銷售人員的主要薪酬，通過變動薪酬以提高銷售人員的工作積極性。但是相對于大企業(yè)的規(guī)范管理，中小企業(yè)不注重銷售策劃工作，銷售管理落后，銷售人員的工作沒有進(jìn)行戰(zhàn)略性的分工，人員工作區(qū)域混亂、重疊。另外，中小型企業(yè)的銷售人員素質(zhì)普遍較低，在企業(yè)注重銷售成果的導(dǎo)向下，人員忽視企業(yè)整體利益，以個人利益為重心，銷售人員內(nèi)部之間的業(yè)務(wù)爭奪激烈，影響企業(yè)整體營業(yè)額的增長。中小型建材企業(yè)相對于大企業(yè)來說，雖然發(fā)展迅速，但是觀念陳舊、營銷能力缺乏，對營銷戰(zhàn)略重要性認(rèn)識不夠。因此，即便為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的制定，也榮譽(yù)流于形式，不會起到真正的作用。

二、我國中小型建材企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題

1.銷售渠道單一。中小型建材企業(yè)的銷售渠道相對單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷制度為主，同時兼以分銷。企業(yè)的銷售人員主要是通過尋找有發(fā)展實力的經(jīng)銷商代為銷售產(chǎn)品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時也簡化了企業(yè)的管理，但是卻也使得企業(yè)對市場信息的把握有失準(zhǔn)確。企業(yè)不能取得終端市場或是顧客的第一時間的意見反饋，很難及時對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制，進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場上的銷售，失去短時間占領(lǐng)市場的優(yōu)勢，對新產(chǎn)品的推廣速度會造成影響，進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此，對中小型建材企業(yè)來說，應(yīng)該采取符合公司特點(diǎn)和戰(zhàn)略的多種營銷模式，擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時降低人力成本，使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。

2.創(chuàng)新動力不足。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，只有通過創(chuàng)新，企業(yè)才能有效整合多種資源，以最低企業(yè)成本，取得市場競爭優(yōu)勢，獲得有力的市場份額，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來，綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場機(jī)遇，積極轉(zhuǎn)被動為主動，實施綠色營銷，建立新的營銷哲學(xué)觀念—綠色營銷觀念，并努力承擔(dān)綠色社會倫理責(zé)任，在實現(xiàn)企業(yè)價值和消費(fèi)者滿意的同時，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

3.服務(wù)觀念不到位?，F(xiàn)代市場競爭激烈，產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶，產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點(diǎn)。我國中小型建材企業(yè)各項管理制度完善性不夠，營銷策劃等活動也不夠健全，產(chǎn)品營銷從開始至結(jié)束，其服務(wù)觀念都不到位。產(chǎn)品銷售前沒有對產(chǎn)品形成服務(wù)理念，產(chǎn)品銷售過程中，企業(yè)沒有對顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查，對銷售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員對產(chǎn)品的知識掌握有限，為客戶的服務(wù)有限。此外，售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀念不到位。現(xiàn)代市場，企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，服務(wù)的競爭也更是全方位影響顧客對企業(yè)整體水平的評價。

4.缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，建材行業(yè)的競爭愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時間獲益，會制定一些短期規(guī)劃，進(jìn)行有針對性的短期營銷活動。然而現(xiàn)代市場變化莫測，企業(yè)需要為未來的生存和長遠(yuǎn)發(fā)展做好打算，結(jié)合自身的優(yōu)勢規(guī)劃并制定長期營銷戰(zhàn)略。

三、我國中小型建材公司營銷戰(zhàn)略的制定

1.營銷戰(zhàn)略制定的原則。營銷戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，因此營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個原則：

1.1可行性原則。該原則要求營銷戰(zhàn)略符合企業(yè)的實際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠(yuǎn)，適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展，同時又能激發(fā)員工的斗志，積極進(jìn)取。戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗，但是不能照搬硬套，應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色，靈活機(jī)動。

1.2前瞻性原則。建材行業(yè)未來的市場變化不清，中小型建材企業(yè)抵抗力弱，面對突發(fā)其來的變化可能無從順利應(yīng)對，因此，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時，應(yīng)有意識到考慮到未來長遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素，以及時有效地采取有針對性的措施。

2.基于4P理論的營銷策略的制定。

2.1產(chǎn)品策略。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對高定價，低檔品對應(yīng)高性價比的策略，遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)，按國家“三包”規(guī)定對售出產(chǎn)品在規(guī)定時間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補(bǔ)償服務(wù)。

2.2價格策略。產(chǎn)品的價格與企業(yè)利潤直接相關(guān)，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來設(shè)定，隨著檔次和品質(zhì)的提高，價格也呈上升趨勢。顧客可根據(jù)需要，選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價格產(chǎn)品。

2.3促銷策略。促銷策略是營銷策略的重要組成部分，我國中小型建材企業(yè)可以采取場地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發(fā)消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中，人員推銷是產(chǎn)品銷售的主要渠道。中小型建材公司對銷售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專業(yè)的培訓(xùn)，努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專業(yè)知識等高素質(zhì)的營銷隊伍，保證客戶最大需求的滿足。

2.4分銷策略。產(chǎn)品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營銷中的重要策略，營銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如：分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費(fèi)用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場的不斷變化和發(fā)展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實際情況，結(jié)合外部環(huán)境的變化，不斷地對渠道進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)的不斷成長和發(fā)展。

四、結(jié)語

篇7

本文主要分析了中小餐飲企業(yè)激烈的競爭和廣闊的市場前景，探析了中小餐飲企業(yè)各方面存在的問題，由此延伸到服務(wù)營銷對中小型餐飲企業(yè)發(fā)展的重要作用，并通過服務(wù)營銷解決餐飲服務(wù)中的問題。

關(guān)鍵詞：

中小型餐飲企業(yè)；服務(wù)營銷；消費(fèi)者需求

中國作為一個文明古國，擁有幾千年的歷史，也是“吃文化”最悠久的國家，很早我們就有“禮樂文化始于食”“、民以食為天”的觀念，也說過“：解決好吃飯問題是治國理政的頭等大事?！笨梢?，從古至今，吃飯一直就是人們關(guān)注的焦點(diǎn)，與吃飯緊密相關(guān)的餐飲業(yè)，尤其是貼近大眾的中小餐飲企業(yè)的發(fā)展問題也不容忽視。隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，單純的“吃飽穿暖就可以”的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)代的人們對于吃有了更高的要求和希望。現(xiàn)在中國的餐飲市場廣闊，外資企業(yè)紛紛搶占中國的餐飲市場，外資企業(yè)先進(jìn)的服務(wù)營銷理念對服務(wù)營銷意識薄弱、體制不完善的中小企業(yè)帶來了很大的威脅，因此作為以大眾消費(fèi)群體為主的中小型餐飲，要想能夠持續(xù)地、又好又快地發(fā)展下去，就要做出更大的改變。從某種程度上來說，現(xiàn)代的商業(yè)競爭就是服務(wù)競爭，然而作為以服務(wù)為主的餐飲企業(yè)，服務(wù)更應(yīng)該是重中之重。因此，服務(wù)營銷的作用日益突出，做好服務(wù)營銷是餐飲業(yè)發(fā)展的必要條件。

1餐飲業(yè)的服務(wù)營銷

在我國，餐飲業(yè)是指在一定場所，對食物進(jìn)行現(xiàn)場烹飪、調(diào)制，并出售給顧客的，主要供現(xiàn)場消費(fèi)的服務(wù)活動。既然作為一種服務(wù)活動，那就與源于服務(wù)業(yè)快速發(fā)展而出現(xiàn)的服務(wù)營銷分不開，服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識并在消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需求在營銷過程中所采取的一系列活動。所謂餐飲業(yè)的服務(wù)營銷，就是餐飲企業(yè)采取多種策略，整合餐飲店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮企業(yè)團(tuán)體的優(yōu)勢，創(chuàng)造商機(jī)，滿足顧客需求，使現(xiàn)有的顧客資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。

2中小型餐飲業(yè)的現(xiàn)狀

如今，社會主義市場經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念的變化，加上我國人口基數(shù)大，使得去餐館吃飯的人越來越多，由于中小型餐飲企業(yè)量大、點(diǎn)多、且地域分布廣，又具有貼近市區(qū)、靠近消費(fèi)者和機(jī)制靈活、反應(yīng)敏捷等經(jīng)營優(yōu)勢，正好適應(yīng)消費(fèi)者的需求，因此具有良好的市場前景。國際知名餐飲企業(yè)的不斷涌進(jìn)，西式快餐的逐漸興起，例如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，勢必會影響中小型餐飲業(yè)“。八項規(guī)定”出臺后，公務(wù)接待、公款消費(fèi)直線下降，高端餐飲業(yè)雖然積極地改變轉(zhuǎn)型，但一時難以改變現(xiàn)狀，大眾化餐飲因為其物美價廉的特點(diǎn)深受大眾喜愛。在人們追求精神文化的需求下，特色餐廳日異吸引著食客們的目光。健康飲食成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，因此，中小型餐飲業(yè)的食品安全問題也使餐飲業(yè)的營業(yè)收入相對降低。但是，2015年10月1日，被稱為“史上最嚴(yán)”的《食品安全法》頒布，餐飲業(yè)進(jìn)入一個食品安全監(jiān)管法治建設(shè)新階段。這意味著2016年的餐廳可以提高消費(fèi)者用餐安全感。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，餓了嗎、美團(tuán)等外賣O2O的出現(xiàn)，使人們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式發(fā)生了變化，會使餐飲市場更加細(xì)分。

3我國餐飲業(yè)服務(wù)營銷中存在的問題

3.1中小型餐飲企業(yè)不合理的人才配置從目前的餐飲人員來看，基層服務(wù)人員大多文化水平低，對餐飲的服務(wù)認(rèn)識不足。中小型餐飲業(yè)的管理人員大致分為兩種類型：第一種是內(nèi)部提拔型，這一類的人員都是從基層服務(wù)工作做起，一步步提升到管理人員的位置，他們對于餐飲的經(jīng)營有著豐富的經(jīng)驗，但是嚴(yán)重缺乏現(xiàn)代管理方面的知識，對于越來越趨于系統(tǒng)化和模式化的現(xiàn)代餐飲管理，如果缺乏這方面的知識，僅憑豐富的經(jīng)驗，往往不會有顯著的效果；第二種是從外部引進(jìn)，這一類人員都是專業(yè)學(xué)習(xí)現(xiàn)代的餐飲管理知識，知識儲備豐富，但是缺乏對餐館的管理經(jīng)驗，紙上談兵也不會取得好的效果。所以，餐飲業(yè)需要既有豐富的經(jīng)驗，又有現(xiàn)代管理知識的人才。

3.2對消費(fèi)者的需求認(rèn)識不到位，顧客忠誠度低餐飲業(yè)作為一個服務(wù)業(yè)，是一個為顧客服務(wù)，以顧客為上帝的經(jīng)營活動，就要以滿足消費(fèi)者的需求為第一要務(wù)。然而，中小型餐飲入行門檻低，大眾的需求量大使得其如雨后春筍般興起，由于菜品味道不好、服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)速度慢，以及頻繁地更換商家、食品衛(wèi)生等問題，難以形成較高的顧客忠誠度，這主要是因為商家對顧客的需求把握不準(zhǔn)?，F(xiàn)代消費(fèi)者需要的不僅僅是美味的食物，更需要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和安全放心的食品。對于現(xiàn)代消費(fèi)者的多元化需求大多商家還無法滿足，消費(fèi)者希望能在用餐過程中體會到其他增值服務(wù)，例如餐廳表演、等位時的美甲服務(wù)等。

3.3中小型餐飲業(yè)缺乏規(guī)范化的管理和特色化的標(biāo)識連鎖餐飲的興起，加深了人們對管理體系的重新認(rèn)識，從就餐環(huán)境、管理體系、服務(wù)人員的服裝、菜品的口味都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。然而，我國的大多飯店都是根據(jù)老板的喜好來判定菜品口味、餐廳裝修等，僅僅是老板直接管理整個餐館這種形式，沒有嚴(yán)格的分工和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。在追求特立獨(dú)行的今天，中小型餐館普通的裝修、毫無新意的菜品，無法形成自己的特色，難以在市場占有一席之地。

4中小型餐飲業(yè)的服務(wù)營銷發(fā)展策略

4.1突出特色化、品牌化由于中小型企業(yè)具有面對大眾化的特性，故無法與高檔酒店媲美。中小餐飲企業(yè)要有明確的市場定位，讓自己和同行業(yè)的企業(yè)具有明顯的不同，并且，這種不同要讓消費(fèi)者感知到。中小餐飲企業(yè)可以突出“小而精，小而優(yōu)”的特點(diǎn)，放大優(yōu)點(diǎn)，弱化不足?？梢愿鶕?jù)消費(fèi)者的不同需求，來推測出消費(fèi)者對哪些方面更加重視，從而強(qiáng)化這些方面，可以成立專門的小組對餐飲市場上消費(fèi)者的傾向、偏好等方面進(jìn)行分析，以此來對餐館服務(wù)進(jìn)行提升。從服務(wù)上，可以從熱情周到的服務(wù)，一些貼心的細(xì)節(jié)服務(wù)入手(海底撈就是最好的例子)。上菜速度、就餐環(huán)境也可以成為消費(fèi)者選擇的因素。文化與味道的結(jié)合，歷史與味道的結(jié)合，可以讓消費(fèi)者吃出品味，吃出回憶，這種主題餐廳也是中小企業(yè)的發(fā)展方向。

4.2提高中小餐飲企業(yè)人員素質(zhì)，形成科學(xué)的管理手段在我國餐飲業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，餐飲業(yè)的快速發(fā)展和餐飲企業(yè)人才短缺的矛盾日異顯現(xiàn)出來，這是制約中小型餐飲企業(yè)發(fā)展的一大重要因素。對與顧客直接接觸的服務(wù)人員，從衣著、語言、肢體動作等都要有嚴(yán)格的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，要使用文明用語，培訓(xùn)對應(yīng)急狀況的處理，可以對新上崗的服務(wù)人員進(jìn)行上崗培訓(xùn)，并且嚴(yán)格地審查，只有合格的人才可以上崗。關(guān)于從基層提拔上來的管理人員也要進(jìn)行嚴(yán)格的有關(guān)餐飲企業(yè)管理知識的培訓(xùn)，給他們時間和機(jī)會去補(bǔ)充知識；從外面聘用的管理人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行三個月或者更多的基層服務(wù)體驗，讓他們從實踐中學(xué)習(xí)，從而進(jìn)一步分析書本中的體系是否適用于這個企業(yè)。中小餐館自古以來都是以廚師的經(jīng)驗操作為主，同一個廚師也許會做出不同的味道，這就要求企業(yè)要對菜品的制作流程、用法用量有嚴(yán)格的規(guī)定；這就要求對員工進(jìn)行全面的培訓(xùn)、嚴(yán)格的考核和科學(xué)的管理手段。

4.3提高顧客的滿意度中小型餐館是重復(fù)率較高的行業(yè)，餐館不同于其他行業(yè)，它的消費(fèi)群體是每天都有需求，并且口味不會發(fā)生太大的變化，尤其大中城市的上班族，他們對小餐館的依賴更為明顯。對中小餐館來說，每天的顧客群體只有那么多，所以，對中小餐館來說，回頭客尤為重要。想要提高消費(fèi)者的重復(fù)率，就要提高消費(fèi)者的滿意度，從而加大他們的忠誠度，他們也會介紹親朋好友來消費(fèi)的。首先，餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客滿意的基礎(chǔ)，中小餐飲業(yè)不僅有低廉的價格、可口的菜品，優(yōu)雅的環(huán)境也是顧客滿意的原因。其次，貼心周到的服務(wù)也是顧客滿意的必要條件，對于顧客的不滿意要在顧客走出店門之前解決好，為顧客的下次消費(fèi)做好鋪墊，這就要求餐廳服務(wù)人員具有良好的應(yīng)急素質(zhì)。最后，餐廳良好的服務(wù)設(shè)施配置，嬰兒的座椅、哺乳期婦女提供哺乳間、為酒后的司機(jī)提供代駕等，通過細(xì)節(jié)服務(wù)來滿足消費(fèi)者需求，從而提高忠誠度。

4.4解決中小企業(yè)餐飲企業(yè)食品安全問題健康飲食已經(jīng)成為街頭巷尾人們議論的熱門話題，隨著人們對健康飲食的重視，是否干凈健康已成為消費(fèi)者選擇一家餐館的重要標(biāo)準(zhǔn)。餐飲企業(yè)固然要想盡一切辦法以追求利潤最大化為目標(biāo)，但是，無論怎樣都應(yīng)該把消費(fèi)者的安全、健康用餐放在首位，健康餐飲不僅僅是消費(fèi)者的需求，更是餐飲企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任。(1)原材料的來源：對農(nóng)貿(mào)市場上小商小販販賣蔬菜的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督；執(zhí)法部門對黑作坊、黑心商家進(jìn)行打擊防范；對農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)作物的田間種植技術(shù)培訓(xùn)，以便種出健康的產(chǎn)品。從根源上整治不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品流入市場。(2)從經(jīng)營者的角度：對原材料的購進(jìn)門檻進(jìn)行設(shè)置，從正規(guī)渠道購進(jìn)原材料以便質(zhì)量有所保障；建立優(yōu)質(zhì)化、透明化的廚房，對廚房的衛(wèi)生，食材的儲存制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，可以建立透明化的廚房，讓食客們自由地參觀廚房，監(jiān)督食品的制作過程，不僅可以幫助消費(fèi)者們吃得安心、放心，從而滿足消費(fèi)者的需求，還可以成為餐廳的一大特色，吸引消費(fèi)者。(3)從消費(fèi)者的角度：消費(fèi)者增加維權(quán)意識，權(quán)益受到侵害應(yīng)當(dāng)及時維護(hù)。

4.5中小餐飲企業(yè)的內(nèi)部營銷所謂內(nèi)部營銷，以解決內(nèi)部員工滿意度為基礎(chǔ)，來改善和提高外部顧客的滿意度，并進(jìn)一步提高顧客忠誠度，可為企業(yè)帶來豐厚的利潤。如果餐廳的服務(wù)人員不熱愛自己餐館，那他就很難讓顧客喜歡上這家店。對中小餐飲企業(yè)來說，有時候嚴(yán)格死板的制度難以形成好的效果，還需要加強(qiáng)內(nèi)部營銷建設(shè)。中小企業(yè)要根據(jù)自身和員工的情況，具體問題具體分析，幫助員工解決一些實際性的問題，比如，餐廳服務(wù)人員工作時間較長，工作量較大，企業(yè)可以為員工免費(fèi)提供住宿，使員工們有個好的休息環(huán)境，得到充分的休息；也可以為員工免費(fèi)提供豐富可口的工作餐；為了緩解長時間工作的厭倦和勞累，定期安排舉行員工聚會等。讓員工感受到人文的關(guān)懷，真正地融入到企業(yè)的文化中，提高企業(yè)凝聚力，自覺地為企業(yè)著想。在任何一家飯店中，為了使顧客感到滿意，飯店也必須追求員工的滿意度，因為只有滿意的員工才會充分發(fā)揮自己的潛能，心甘情愿地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，盡可能地滿足顧客的需求，真正地樹立“顧客就是上帝”這一理念。

5結(jié)語

我國的餐飲業(yè)正處于百家爭鳴、百花齊放的競爭階段，對于中小企業(yè)來說，要想發(fā)展壯大，就要從外部營銷和內(nèi)部營銷兩方面著手，使內(nèi)部員工的忠誠度帶動外部顧客的忠誠度，以達(dá)到二者的共同提高。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，認(rèn)清市場的發(fā)展趨勢，緊跟消費(fèi)者的想法，從而選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。全球化經(jīng)濟(jì)的今天，面對國外投資者的侵入，他們擁有先進(jìn)成熟的管理手段、技術(shù)和雄厚的資金，對中小餐飲企業(yè)來說，既是千載難逢的機(jī)遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。我們可以深入研究外國的管理體系，根據(jù)自身特點(diǎn)研究出適合本企業(yè)的方案，是我們進(jìn)步發(fā)展的機(jī)會。中小企業(yè)要把握機(jī)會，學(xué)習(xí)外國先進(jìn)的服務(wù)營銷理念，積極主動地改變營銷方式，在實踐中創(chuàng)造出適合自己的體系；創(chuàng)新我們獨(dú)特的傳統(tǒng)飲食文化，取其精華，去其糟粕，開啟中小餐飲企業(yè)的新時代。

參考文獻(xiàn)

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篇8

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營銷 中小型服裝企業(yè) B2C模式

21世紀(jì)，人類進(jìn)入數(shù)字化時代，電子商務(wù)改變著工業(yè)化社會傳統(tǒng)的、物化的營銷模式，消費(fèi)者可以直接操縱鼠標(biāo)在網(wǎng)上完成購買行為，市場營銷走入了嶄新的階段――網(wǎng)絡(luò)營銷階段。在這種新的階段中，認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義及目前零售業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討網(wǎng)絡(luò)時代品牌影響力小、資金實力弱的中小型服裝企業(yè)在應(yīng)用B2C網(wǎng)絡(luò)營銷模式過程中的相關(guān)問題及解決對策，對企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義

網(wǎng)絡(luò)營銷（Cyber marketing）是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。

二、中小服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)零售現(xiàn)狀及開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性

盡管當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)仍在全球不斷發(fā)展，并深入到全球各種貿(mào)易，然而對于中小型服裝企業(yè)來說，實施網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性，是值得深思的。一般來說，電子商務(wù)的主要角色由企業(yè) (business) 和消費(fèi)者 (customer) 來扮演。因此，企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間的網(wǎng)上交易即構(gòu)成了B2B、B2C兩種主要的商務(wù)運(yùn)作模式。B2B (企業(yè)―企業(yè)) 的商務(wù)運(yùn)作模式是指企業(yè)在開放的網(wǎng)絡(luò)中尋求貿(mào)易伙伴，與貿(mào)易伙伴談判、訂購到結(jié)算的整個貿(mào)易過程。B2C (即企業(yè)―消費(fèi)者) 的商務(wù)運(yùn)作模式基本等同于電子化的零售。它主要隨著www網(wǎng)的出現(xiàn)而迅速地發(fā)展起來。通過網(wǎng)上商店或在線銷售的方式，企業(yè)可推銷其產(chǎn)品。顧客只需到企業(yè)的網(wǎng)站瀏覽，按照消費(fèi)者自己的需求尋找適合自己的產(chǎn)品即可完成采購，采購?fù)趲酌腌娭畠?nèi)即可完成。本文著重分析了B2C的商務(wù)運(yùn)作模式下中小型服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的問題及相應(yīng)的解決對策。首先我們就要分析當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，從而進(jìn)一步分析中小型服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性。

1.我國當(dāng)前的服裝零售現(xiàn)狀

我國當(dāng)前的服裝零售形式還是以固定店鋪經(jīng)營為主。當(dāng)然，這與人們傳統(tǒng)的消費(fèi)方式、購物理念以及對新鮮事物的認(rèn)知過程有關(guān)。人們的傳統(tǒng)購物理念中的“真實性”和電子商務(wù)中的“虛幻性”是相矛盾的，而人們對新的付款方式的接受程度及其對網(wǎng)絡(luò)安全性的顧慮，使消費(fèi)者對網(wǎng)上購物這種新形式產(chǎn)生了抗拒心理。同時電子商務(wù)的普及也需要網(wǎng)站、企業(yè)等共同建立起較高的可信度，和健全的法律、法規(guī)的保護(hù)。所有這些問題使得國內(nèi)服裝企業(yè)的網(wǎng)上銷售還沒有達(dá)到令人滿意的效果。

2.中小型服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

中小型服裝企業(yè)在資金和管理方面的技術(shù)實力比較弱，品牌的競爭力也無法與大企業(yè)相比，如果用傳統(tǒng)銷售方式與大企業(yè)進(jìn)行競爭，會處于非常不利的地位，中小型服裝企業(yè)不得不另謀出路以求生存。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展以及網(wǎng)民數(shù)量的成倍增長，電子零售領(lǐng)域已越來越顯示出它的獨(dú)特魅力。尤其是對于中小型服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個相對平等的競爭空間，在這里，中小型企業(yè)可以得到多方面的益處：

(1)利用互聯(lián)網(wǎng)，可以更有效的配置資源，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。

(2)可以擁有更廣闊的市場和更優(yōu)良的銷售渠道。

(3)網(wǎng)絡(luò)是一種廉價的信息渠道，可以為企業(yè)降低宣傳費(fèi)用。

(4)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)可以與原料供應(yīng)商和客戶之間建立更緊密的關(guān)系。

(5)大大降低所需周轉(zhuǎn)資金，降低店鋪、庫存所需費(fèi)用等。

（6）由于擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)上的品牌會對有形品牌產(chǎn)生不利的影響，多數(shù)名牌企業(yè)都會選擇新品牌名稱進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，因此中小企業(yè)與名牌企業(yè)創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)名牌的起點(diǎn)是相對平等的。

三、 中小服裝企業(yè)應(yīng)用B2C營銷模式過程中存在的問題

分析了中小型服裝企業(yè)發(fā)展B2C網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性和可行性后，我們來分析中小企業(yè)在應(yīng)用該模式中存在的種種問題，是非常必要的。

1.信息更新不準(zhǔn)確

如果企業(yè)的網(wǎng)站庫存中每一款衣服的數(shù)量不多，采取的是及時售出及時更新的方法的話，工作人員要做到盡可能第一時間內(nèi)更新每款產(chǎn)品的信息（上架、下架），避免顧客選中了衣服要購買時才告訴她已售空，這樣的情況時常發(fā)生。這樣的話不僅會失去顧客的信任，而且像收藏夾那樣有特色可以用來吸引顧客的服務(wù)也變得形同虛設(shè)了。因此時常出現(xiàn)信息更新不準(zhǔn)確，造成顧客滿意度降低。

2.論壇建設(shè)

中小服裝企業(yè)網(wǎng)站開設(shè)論壇來凝聚人氣是顯而易見的。舉個例子，有一家在線銷售服裝的網(wǎng)站“愛衣網(wǎng)”，在它的論壇里進(jìn)行了發(fā)文章獲積分、多積可換衣的活動，用獎勵忠實支持者的方法保持并提升人氣。

3.B2C電子商務(wù)網(wǎng)站形式單一缺乏互動性與個性化服務(wù)

從B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)功能上來看，創(chuàng)新精神尤為缺乏。大多數(shù)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站提供相似的服務(wù)功能：在BBS上留言、發(fā)送E-mail咨詢、QQ聯(lián)系、電話咨詢等，導(dǎo)致顧客越來越看重商品的價格，從而造成B2C電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)常靠打價格戰(zhàn)的方式吸引人氣。缺乏互動性與個性化客戶服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站對顧客的吸引力不夠，并在培養(yǎng)客戶忠誠度方面并不具備比較優(yōu)勢。

4.在線試衣問題

服裝作為一種傳統(tǒng)零售業(yè)。傳統(tǒng)的購買方式是“買衣先試穿”，顧客們總要先經(jīng)過親身試穿觸摸面料等來確定服裝的款式、型號、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱。而這正與目前網(wǎng)上不可試穿的服裝購買模式相背。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷提供的是一個虛擬的市場。因此就網(wǎng)上服裝銷售而言，最突出的問題是消費(fèi)者無法在網(wǎng)上進(jìn)行試穿。如果客戶不能對從網(wǎng)上購買的服裝有充分的信任度，會使他們對網(wǎng)上購買服裝的方式產(chǎn)生一種抗拒心理，這就增加了網(wǎng)上銷售服裝的難度，嚴(yán)重影響并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。

5.網(wǎng)上支付問題

互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流、洽談、確認(rèn)，最后才能發(fā)生交易，在交易的最后，網(wǎng)上銀行充當(dāng)了一個重要角色。在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，需要通過銀行的信用卡進(jìn)行網(wǎng)上支付來完成。而目前我國各國有專業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺不統(tǒng)一，不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管，以及宏觀調(diào)控政策實施。

6.物流配送問題

一般消費(fèi)者非常關(guān)心網(wǎng)上購買的服裝多長時間能收到，這就牽涉到物流配送系統(tǒng)。對于物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)。中國的物流系統(tǒng)利用的還是原始的技術(shù)，與發(fā)達(dá)國家相比還相差甚遠(yuǎn)。滯后的物流早和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷不相適應(yīng)，物流配送問題成了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的又一障礙了。

四、中小型服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營銷模式存在問題的解決對策

針對上述中小服裝企業(yè)在應(yīng)用B2C網(wǎng)絡(luò)營銷模式過程中存在的種種問題，筆者總結(jié)了以下具體的解決對策。

1.定期更新商品信息

首先，網(wǎng)頁上的商品和勞務(wù)應(yīng)展示最新的商品和服務(wù)項目。其次企業(yè)在網(wǎng)上銷售商品的價格和勞務(wù)收費(fèi)，應(yīng)隨著市場供求關(guān)系的變化和競爭對手策略的變化而變化。再次，網(wǎng)站上的信息應(yīng)由用戶自己提供，以保障網(wǎng)上信息的準(zhǔn)確性，提高信息的效率。網(wǎng)上信息應(yīng)是動態(tài)的，要采取手段使其及時更新，保持網(wǎng)站的活力。那樣，顧客便可在網(wǎng)站實時查閱到最新商品信息，增加其購買機(jī)會。

2.加強(qiáng)虛擬群體的影響

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷發(fā)展，網(wǎng)上形成的各種群體正逐漸從開始的偶然組合變成基本群體，虛擬群體對個體的影響力正日益增大。對于商家來說，可以從兩個方面利用虛擬群體來建立消費(fèi)者對自己的信任：首先，可以構(gòu)建圍繞自己產(chǎn)品的網(wǎng)上討論區(qū)，來擴(kuò)大自己的影響，增加消費(fèi)者對自己產(chǎn)品的認(rèn)同和好感。其次，在虛擬群體當(dāng)中，及時收集來自消費(fèi)者的意見和建議，隨時改進(jìn)自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)，提高顧客滿意度，建立和消費(fèi)者之間長久的信任關(guān)系。

3.提供個性化與互動性強(qiáng)的客戶服務(wù)

國內(nèi)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站在設(shè)計上普遍較單調(diào)，無法讓消費(fèi)者去體驗“虛擬真實”的購物環(huán)境。在這方面,可以借助BBS、專題新聞、流行音樂等表現(xiàn)手法營造購物氛圍，進(jìn)一步提升人氣。目前的計算機(jī)技術(shù)完全可以滿足這些需要。如我們可以提供365天24小時運(yùn)作的全方位服務(wù)體制，在線為客戶提供咨詢服務(wù)，可以透徹理解顧客消費(fèi)服務(wù)需求，為顧客創(chuàng)造滿意價值。以此增強(qiáng)客戶消費(fèi)過程中的個性化和互動性。對于銷售服裝的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站可以開發(fā)“在線試衣間”，豐富顧客的購物體驗。

4.建立網(wǎng)上試衣系統(tǒng)

服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是一種為方便消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實商場條件為參考而擬設(shè)計的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式。即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購買活動。目前，采用網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是許多網(wǎng)上銷售商吸引顧客并促進(jìn)網(wǎng)上服裝銷售的一個重要的不可或缺的手段。消費(fèi)者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬模特。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對服裝合身性的認(rèn)識，同時也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。

5.提供安全可靠的付款系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。這部技術(shù)在國外已經(jīng)實現(xiàn)，國內(nèi)有的企業(yè)已經(jīng)開始開通銀行網(wǎng)上支付。支持網(wǎng)絡(luò)交易安全的支付方式已經(jīng)在網(wǎng)上使用并取得較好的效果，網(wǎng)絡(luò)在線支付體系建設(shè)也已經(jīng)受到相關(guān)部門的重視。

6.完善物流系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。具體來說，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中服裝的送貨方式可通過多種手段實現(xiàn)完成，郵寄或委托專業(yè)的物流公司配送，都是很不錯的選擇。而具體的裝運(yùn)方式，則由服裝的特性來決定。例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊柱運(yùn)輸特殊的包裝方法等。

五、中小型服裝企業(yè)開展B2C網(wǎng)絡(luò)營銷在今后的發(fā)展展望

服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)是要做有鮮明個性和特點(diǎn)的網(wǎng)站―網(wǎng)站在特定的主題上提供內(nèi)容和服務(wù)，即滿足顧客個性化需求方面的創(chuàng)新，針對不同的客戶群和其不同的需求采取相應(yīng)的客戶服務(wù)，達(dá)到顧客較理想的滿意度。除了提供個性化服務(wù), 還應(yīng)建立比較完備的營銷系統(tǒng)，在各大中小城市企業(yè)品牌專賣店建立市場配送和售后服務(wù)機(jī)制,將企業(yè)各營銷網(wǎng)點(diǎn)和企業(yè)網(wǎng)站結(jié)合起來建立網(wǎng)絡(luò)化營銷和網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)與用戶保持零距離, 客服24小時在線，快速準(zhǔn)確滿足用戶的個性化需求。總之，減低成本和培植新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)才是未來服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展之根本。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮英健:《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐》（第2版）⑴. 2004年10月出版

篇9

關(guān)鍵詞：中型小企業(yè)；電子商務(wù)

中圖分類號：F724.6

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)09-0264-01

1 中小企業(yè)使用電子商務(wù)的好處

電子商務(wù)已作為基于Internet應(yīng)用的一種重要模式，由于它在降低運(yùn)營成本、提高靈活性與效率、擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍、拓展新的商業(yè)機(jī)會等方面具有傳統(tǒng)貿(mào)易方式所無法比擬的優(yōu)勢。對于中小企業(yè)來講，電子商務(wù)能給它們帶來許多新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，它能夠解決中小企業(yè)面臨的許多困難和問題。Internet的到來可以為中小企業(yè)開辟更廣泛的市場空間。由于信息的競爭在企業(yè)的競爭優(yōu)勢中發(fā)揮著越來越重要的作用，有了電子商務(wù)，中小企業(yè)在信息方面就能夠與大企業(yè)競爭?？偟膩碇v，電子商務(wù)對中小企業(yè)帶來的影響可以分為以下幾個方面：

(1)全球市場。中小企業(yè)傳統(tǒng)市場的競爭力可以得到加強(qiáng)；中小企業(yè)有更多的機(jī)會將產(chǎn)品銷售到全球各個國家和地區(qū)。

(2)市場供應(yīng)鏈。對供應(yīng)商提供設(shè)計和工程服務(wù)的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業(yè)務(wù)；客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業(yè)務(wù)，當(dāng)大的客戶有這種要求時，這將對供應(yīng)鏈產(chǎn)生大的影響；客戶將要求他們的供應(yīng)商提供更多的存貨管理服務(wù)，如數(shù)據(jù)倉庫和訂單管理；制造商將繼續(xù)減少供應(yīng)商的總數(shù)量；供應(yīng)鏈中各公司之間的聯(lián)系將更加緊密。

(3)內(nèi)部操作和過程控制。隨著更多地使用聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)，公司內(nèi)的通信和協(xié)作將改進(jìn)；將更多地使用自動化制造技術(shù)，為集成外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部操作提供更大的機(jī)會，如EDI和MRP系統(tǒng)的集成；企業(yè)雇員的數(shù)量將減少，但每個雇員的工作量將增加；企業(yè)的操作和管理成本將減少。

(4)客戶服務(wù)。制造商將試圖縮短它們的新產(chǎn)品和服務(wù)面世的時間；制造商將試圖將價格降到最低；產(chǎn)品質(zhì)量將受到更大的重視；供應(yīng)商將會發(fā)現(xiàn)有必要更好更快地提供有關(guān)訂單狀態(tài)的信息(如產(chǎn)品的生產(chǎn)日期等)；商家將會更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)；信息和電信服務(wù)之間的競爭將加劇；提供給制造商的信息和電信服務(wù)的種類將增加；新的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)將出現(xiàn)；人力資源和工作結(jié)構(gòu)；計算機(jī)在企業(yè)中的作用將更加重要；小公司在訓(xùn)練員工使用計算機(jī)方面，將比大公司更困難些。

(5)信息作為商業(yè)資產(chǎn)。信息本身將成為重要的可銷售商品(如數(shù)據(jù)庫)；公司內(nèi)部數(shù)據(jù)在決策時將起重要作用；通過聯(lián)網(wǎng)，制造廠商將具有更多更好的機(jī)會來更廣泛地訪問有用的商業(yè)和技術(shù)信息。

(6)商業(yè)前景。中小企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)可以及時地獲取最新的商業(yè)發(fā)展趨勢的信息，以指導(dǎo)自己的生產(chǎn)和銷售。

2　確定電子商務(wù)技術(shù)的可行性

當(dāng)中小企業(yè)決定使用電子商務(wù)時，就有必要確定可以滿足這些企業(yè)需求的各種電子商務(wù)計劃的技術(shù)可行性。一個基本的原則應(yīng)該是使用那些最能提高企業(yè)的業(yè)務(wù)能力的電子商務(wù)技術(shù)。下面列出了每種電子商務(wù)技術(shù)最適合的一些應(yīng)用領(lǐng)域，可以供中小企業(yè)在選擇時參考。

(1)EDI。將結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)集成到其他的應(yīng)用中(如使用客戶訂單來安裝產(chǎn)品)；當(dāng)交易量大時可以降低成本I可使與許多不同的貿(mào)易伙伴(如客戶、供應(yīng)商、廠商等)之間的貿(mào)易更加容易。

(2)條形碼。迅速判定和識別商品；將判定和身份信息集成到其他的應(yīng)用和數(shù)據(jù)庫中。

(3)電子郵件。提供對個人或小組的自由查詢和交流；需要將一些簡單的共享信息發(fā)送給企業(yè)的所有成員；通過附加文檔(attachment)共享復(fù)雜的信息；使遠(yuǎn)距離的協(xié)作更加方便快捷。

(4)WorldWideWeb。公布企業(yè)的有關(guān)信息，以達(dá)到宣傳企業(yè)的目的；從大量的數(shù)據(jù)源中檢索信息；電子商務(wù)買／賣商品或服務(wù)；多個用戶之間的協(xié)作或信息共享。

(5)產(chǎn)品數(shù)據(jù)交換。需要將產(chǎn)品的有關(guān)數(shù)據(jù)及時地發(fā)送給貿(mào)易伙伴；與合作伙伴遠(yuǎn)距離地共同進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。

(6)電子表格。更好地以一種規(guī)范的格式管理有關(guān)的數(shù)據(jù)；在涉及到許多人同時完成不同的任務(wù)時可以跟蹤整個過程；將人工輸入的數(shù)據(jù)同機(jī)器本身就有的數(shù)據(jù)集成起來；通過集成WWW和內(nèi)部系統(tǒng)促進(jìn)電子商務(wù)的實施。

3　應(yīng)該注意的問題

(1)相對于大型企業(yè)來說，中小型企業(yè)的人力、財力、信息技術(shù)實力較弱，因此在實施電子商務(wù)的過程中有一些問題需要引起特別的重視，即使是小企業(yè)也需要對電子商務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)級的查看，這個過程非常重要。

(2)企業(yè)在感到有必要時可以從企業(yè)系統(tǒng)的任何一個地方開始啟動電子商務(wù)過程，可以利用企業(yè)原有的商業(yè)或技術(shù)。也可以從頭進(jìn)行系統(tǒng)級的電子商務(wù)規(guī)劃和設(shè)計。如有的企業(yè)可能會在解決如何處理多余的存貨時想到要開始利用電子商務(wù)，安裝庫存管理系統(tǒng)，合理地安排原材料進(jìn)貨和按訂單生產(chǎn)，從而減少庫存，加快了資金周轉(zhuǎn)。而另一個企業(yè)則可能會選擇通過實施電子商務(wù)戰(zhàn)略來提高客戶服務(wù)的水平。這是中小企業(yè)的一個靈活的優(yōu)勢，而大企業(yè)則不同，要想進(jìn)行電子商務(wù)就必須進(jìn)行系統(tǒng)級的全盤規(guī)劃。一步步實現(xiàn)完全的電子商務(wù)。

①通過建立企業(yè)網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳樹立企業(yè)形象、傳遞產(chǎn)品信息；在網(wǎng)上做廣告可以將企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在顧客，增加企業(yè)的銷售機(jī)會和消費(fèi)者的購買機(jī)會。

②由網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)來傳送文件，大大加速文件的處理速度，降低文件處理的成本。根據(jù)有關(guān)方面的研究分析，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)傳輸可以使文件處理成本降低近40％；用電子文件替代大量的紙質(zhì)文件，使紙張的成本顯著降低。

③利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，降低交易成本，提高營銷效率。傳統(tǒng)商務(wù)中，供應(yīng)鏈耗費(fèi)25％的運(yùn)營成本，而電子商務(wù)由于利用網(wǎng)絡(luò)的便利，改善了供應(yīng)鏈管理，從而使成本降低了10％以上。

④計算機(jī)自動接受和處理信息，可以減少工作量，減少員工成本15％－20％。

篇10

【關(guān)鍵詞】中小型外貿(mào)企業(yè)；金融危機(jī)；競爭力；對策

隨著九十年代國家放開企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)，中小企業(yè)得到迅猛發(fā)展，尤其是近幾年，中小企業(yè)在我國產(chǎn)品年出口中的地位日趨明顯，其數(shù)量更是占全國企業(yè)總數(shù)的70%以上，中小型外貿(mào)企業(yè)已成為我國出口及外向型經(jīng)濟(jì)增長的生力軍，在對外貿(mào)易中有著舉足輕重的作用。然近年來，在國家宏觀政策調(diào)整、人民幣升值、國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境惡化等諸多不利因素的作用下，我國外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)的生存面臨著嚴(yán)峻考驗。如何緩解當(dāng)前的壓力，適應(yīng)新環(huán)境的變化，并在逆境中尋找機(jī)遇，已經(jīng)成為中小型外貿(mào)企業(yè)亟待解決的生存之道。

一、我國中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展中面臨的問題

（一）陳舊理念阻礙管理精細(xì)化

許多中小型外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營者缺乏企業(yè)管理經(jīng)歷，短視眼前利益，忽視了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。在企業(yè)經(jīng)營中，任人唯親，優(yōu)秀管理人才無法發(fā)揮管理作用，制約了企業(yè)經(jīng)營管理水平的提高，這樣的用人機(jī)制容易導(dǎo)致人才流失，難以招聘到合適的人才；另外，許多中小型外貿(mào)企業(yè)單純地把價格作為競爭的主要手段，而在產(chǎn)品研發(fā)、精細(xì)化生產(chǎn)、品牌推廣和售后服務(wù)等非價格競爭的手段上投入甚少，長期的低價銷售使企業(yè)處于低水平經(jīng)營管理狀態(tài)。

（二）高通脹率引發(fā)資金鏈斷裂

對于中小型外貿(mào)企業(yè)來說，資金是其運(yùn)營的生命力，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，可能帶來致命打擊。隨著金融危機(jī)的大面積蔓延，再加上我國通貨膨脹的壓力，央行不斷加大貨幣政策的調(diào)控力度，進(jìn)一步提升了融資成本。加上危機(jī)到來之時，國外買家拖欠貨款、拒收貨物、破產(chǎn)等外來風(fēng)險造成企業(yè)經(jīng)營“透支”，進(jìn)一步束縛了我國中小型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展空間。

（三）出口成本急增導(dǎo)致破產(chǎn)潮

勞動力成本增加及原材料價格飆升，給原本依賴價格優(yōu)勢的中小型外貿(mào)企業(yè)帶來嚴(yán)重打擊，讓企業(yè)無法掌控態(tài)勢，虧損面大。加上歐美市場消費(fèi)信心遭受重挫，致使大量的單子無法消化，產(chǎn)能過剩直接引發(fā)價格戰(zhàn)，導(dǎo)致很多中小型企業(yè)不堪重負(fù)，紛紛破產(chǎn)或倒閉。另一方面，全球經(jīng)濟(jì)重心正向新興經(jīng)濟(jì)體轉(zhuǎn)移，印度、墨西哥、東南亞、南美等新興經(jīng)濟(jì)體，因其擁有勞動力年輕、低廉且供給充足，文化地緣優(yōu)勢，加上近20年來實施的經(jīng)濟(jì)改革釋放的商業(yè)活力等優(yōu)勢，導(dǎo)致我國中小型企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的比重進(jìn)一步降低。

（四）國際貿(mào)易壁壘削弱了產(chǎn)品的國際競爭力

有數(shù)據(jù)顯示，中國已經(jīng)連續(xù)十幾年成為反傾銷調(diào)、反補(bǔ)貼調(diào)查最多的國家，有愈演愈烈趨勢。尤其是近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國與一些國家的貿(mào)易摩擦大幅度增長，加上我國相關(guān)部門監(jiān)管不力，使其成為反傾銷、反補(bǔ)貼及保障性關(guān)稅措施等貿(mào)易救濟(jì)措施的最大受害者，這與我們的外貿(mào)市場過于集中，國際認(rèn)證體系不健全，外貿(mào)結(jié)構(gòu)也不太合理等因素有很大關(guān)系。國際貿(mào)易壁壘提高了國際市場準(zhǔn)入障礙，嚴(yán)重削弱了我國出口產(chǎn)品的國際競爭力，增加了我國外貿(mào)企業(yè)面臨的國際貿(mào)易糾紛。

二、中小型外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)采取的對策

（一）注重復(fù)合型人才儲備

隨著產(chǎn)業(yè)調(diào)整引起的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化，企業(yè)對人才的需求發(fā)生了結(jié)構(gòu)性變化，在人才供給不足和相對滯后條件下，具有高智商、高學(xué)歷、高素質(zhì)、高技能的合格人才更加難得，對特定人才的需求增加使人才的稀缺程度增加。

企業(yè)要有長遠(yuǎn)眼光、全局意識，從人才儲備角度出發(fā)吸引各類人才，特別加強(qiáng)復(fù)合型人才的培養(yǎng)，通過工作輪換，使員工在不同工種中獲取多種技能，同時也挖掘了各職位最合適的人才；要注重培養(yǎng)具有對業(yè)務(wù)工作全面了解能力和對全局性問題高度分析判斷能力的管理隊伍。要學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)營理念和營銷策略，積極利用國家扶持政策，規(guī)避貿(mào)易壁壘，攤薄企業(yè)出口風(fēng)險，增強(qiáng)開拓國際市場的意識，通過提高市場競爭力來參與國際市場競爭。

（二）積極尋求融資渠道

由于中小企業(yè)需適應(yīng)更高的發(fā)展速度，對外部資金的需求更為迫切。針對中小企業(yè)融資難的問題，首先，可以加強(qiáng)與大型外貿(mào)企業(yè)的專業(yè)合作與橫向聯(lián)合，依附其強(qiáng)大的資本優(yōu)勢，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)往來以獲取效益。其次，中小型外貿(mào)企業(yè)可以加強(qiáng)銀企溝通，充分利用貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，靈活運(yùn)用貿(mào)易融資手段，縮短流轉(zhuǎn)周期，解決短期資金問題。再次，中小型外貿(mào)企業(yè)可以通過產(chǎn)權(quán)交易中心進(jìn)行股權(quán)質(zhì)押融資和權(quán)益融資。最后，在其外部融資環(huán)境欠佳，融資渠道狹窄的情況下，充分運(yùn)用內(nèi)源融資方式，緩解資金需求。通過不斷提高經(jīng)營管理水平和盈利能力、優(yōu)化自身內(nèi)外部資源配置效率，積極創(chuàng)新，充分發(fā)揮內(nèi)源融資的優(yōu)勢，為將來開展外源融資奠定基礎(chǔ)。

（三）改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

我國目前的出口產(chǎn)品多是，此類產(chǎn)品不能成為帶動企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭產(chǎn)業(yè)。由于近幾年國內(nèi)生產(chǎn)成本不斷提高，致使我國產(chǎn)品發(fā)達(dá)國家的外包產(chǎn)品也多轉(zhuǎn)向此類國家。所以，我國企業(yè)應(yīng)自主創(chuàng)新、改變追求市場占有率的思想，而以產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)及創(chuàng)新為企業(yè)靈魂，努力開發(fā)技術(shù)含量高且實用價值高的制成品替代技術(shù)含量低的制成品出口。提升自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并增強(qiáng)國際競爭能力。

（四）通過優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級

人民幣的升值給中國的外貿(mào)出口造成極大的傷害，以勞動密集型產(chǎn)品為主的初級產(chǎn)品很難與印度等新興的發(fā)展中國家競爭。但從另一個角度上看，人民幣的升值也導(dǎo)致了進(jìn)口原料的成本降低，中小企業(yè)完全可以借助于目前有利的時機(jī)，把那些低效率以及高成本、高污染的產(chǎn)品淘汰掉，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加大研發(fā)力度、加快產(chǎn)品升級、化比較優(yōu)勢為競爭優(yōu)勢，逐步完成從勞動力密集型向技術(shù)和資本密集型的轉(zhuǎn)化。

通過培育自主品牌和專利產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，以產(chǎn)品的品牌和技術(shù)含量來增強(qiáng)企業(yè)議價能力，加快培育以技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)為核心競爭力的新優(yōu)勢，建立產(chǎn)品、技術(shù)、資本輸出結(jié)合的外貿(mào)新體系。

（五）實施出口市場多元化戰(zhàn)略

金融危機(jī)下，貿(mào)易保護(hù)主義更加盛行，單一的銷售市場使我國中小企業(yè)特別容易受到銷售市場所在國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的影響，將出口市場向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，有利于削弱發(fā)達(dá)國家貿(mào)易壁壘對我國外貿(mào)企業(yè)的影響。中小外貿(mào)企業(yè)應(yīng)積極開拓和鞏固國際市場，改變以往出口過于依賴美歐市場的局面，增加實施市場多元化戰(zhàn)略的運(yùn)作空間和層次，積極開拓非洲、東南亞、中東等地的市場渠道，利用當(dāng)?shù)氐呢S富、廉價的自然資源和人力資源，積極爭取企業(yè)的最佳效益。

當(dāng)然，開拓國際市場歸根結(jié)底靠的是企業(yè)的競爭力。企業(yè)作為實施市場多元化戰(zhàn)略的主體，同時也是應(yīng)對貿(mào)易摩擦的主體，更要放眼未來，從提升產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)意識、創(chuàng)建出口品牌、加強(qiáng)創(chuàng)新、優(yōu)化服務(wù)等方面著手，努力提高企業(yè)的國際競爭力和開拓市場的能力。

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