導(dǎo)語：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)推廣營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這句話雖然戲謔，卻也不無道理，其主角就是微博，亦稱“圍脖”。

互聯(lián)網(wǎng)在我國發(fā)展的十幾年中，已逐漸憑借其時(shí)效性、互動(dòng)性、海量性在營銷傳播中大展風(fēng)采。web2.0的推出，使得用戶既是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的瀏覽者，也是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的制造者，大大增加了用戶在網(wǎng)絡(luò)的自主性與互動(dòng)性。Web3.0在電子商務(wù)領(lǐng)域和在線游戲方面的創(chuàng)新，更是為廣大網(wǎng)民實(shí)現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的重新分配”。

據(jù)CNNIC中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量截止2010年9月已達(dá)到4.2億，躍居世界第一。其中，20歲-49歲之間的網(wǎng)民占總數(shù)的60%以上。而據(jù)某旅游大省對(duì)旅游者的統(tǒng)計(jì)，游客年齡大多在25歲-44歲之間，占調(diào)查總數(shù)的56%。網(wǎng)民年齡特征與旅游者年齡結(jié)構(gòu)正好高度契合。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國網(wǎng)民通過互聯(lián)網(wǎng)獲取旅游信息的占總游客量的58%，越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)獲取旅游目的地信息，通過網(wǎng)絡(luò)購買機(jī)票、門票、住宿等服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)分享旅游體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)在自由行時(shí)代更加彰顯了便捷強(qiáng)大的傳播力量。網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)

從1998年網(wǎng)絡(luò)媒體意識(shí)開始形成至今，網(wǎng)絡(luò)在信息傳播中的作用越來越突出，直至發(fā)展成為現(xiàn)今的“第四媒體”。所謂“第四媒體”，是指現(xiàn)在的報(bào)紙、廣播和電視這三大主流媒體之外的互聯(lián)網(wǎng)新媒體。

網(wǎng)絡(luò)媒體充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)不受空間和時(shí)間限制的特點(diǎn)，同時(shí)其特點(diǎn)也決定了網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)容上不拘一格的發(fā)展方向。同傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)媒體在快捷性、傳播范圍、受眾數(shù)量、海量信息、表現(xiàn)形式、互動(dòng)性等方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。賈君鵬事件就充分展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大互動(dòng)性與傳播的時(shí)效性。

網(wǎng)絡(luò)媒體在我國聚集著63.5%受過高等教育的人士，而受過高等教育的人又是出游的生力軍。目前，大多數(shù)景區(qū)主要通過電視廣告、廣播、戶外廣告等形式作宣傳推廣。然而，現(xiàn)今多數(shù)游客都是通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲得更深層次的旅游咨詢及旅游線路。最近一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國網(wǎng)民在網(wǎng)上停留的時(shí)間是一千分鐘，大大高于電視收視的時(shí)間。而平面媒體的受眾的局限性、時(shí)效的滯后性都使得更多的游客選擇網(wǎng)絡(luò)來獲取信息。

信息渠道決定傳播影響力，傳播影響力決定品牌影響力，品牌影響力決定游客選擇。網(wǎng)絡(luò)媒體，日益成為重要乃至主流的信息渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷的十二種武器

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬能膠”，將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起。旅游作為傳播知識(shí)、美感的行業(yè)，包括旅游信息，旅游地介紹、旅游圖片、視頻、新聞等也同樣需要借助互聯(lián)網(wǎng)工具來實(shí)現(xiàn)傳播。在旅游營銷傳播的實(shí)戰(zhàn)中，有十二種武器成為互聯(lián)網(wǎng)全矩陣營銷推廣的寵兒：搜索、貼吧、百科、知道、IM、微博、博客、論壇、視頻、SNS、美圖、團(tuán)購、資訊。

第一種武器：搜索

搜索引擎營銷是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)民70%的信息是通過搜索引擎來獲得的。作為網(wǎng)民獲取信息的最主要渠道之一，搜索引擎營銷方法包括：競(jìng)價(jià)排名、分類目錄登錄、搜索引擎登錄、付費(fèi)搜索引擎廣告、關(guān)鍵詞廣告、TMTW來電付費(fèi)廣告、搜索引擎優(yōu)化（搜索引擎自然排名）、地址欄搜索、網(wǎng)站鏈接策略等。

搜索引擎營銷的最主要工作是擴(kuò)大搜索引擎在營銷業(yè)務(wù)中的比重，通過對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索優(yōu)化，更多的挖掘企業(yè)的潛在客戶，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。目前常用的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎有百度、Google、搜狐、雅虎、有道、中搜、搜搜、搜客等。例如，澳大利亞昆士蘭州旅游局提供的“世界上最好的工作”，在百度搜索結(jié)果達(dá)到100萬篇，在Google搜索高達(dá)1720萬條，該機(jī)構(gòu)利用不足170萬澳元的投入帶來超過1億澳元（約5億人民幣）的公關(guān)價(jià)值。

第二種武器：百度貼吧

百度貼吧是利用人工信息聚合方法對(duì)搜索引擎的補(bǔ)充，它可以使人們從機(jī)器的搜索過渡到人工信息整合中。擁有不同資源的人們，可以在這里實(shí)現(xiàn)信息的分享，而且信息需求與供應(yīng)關(guān)系更明白，這樣獲得的信息針對(duì)性往往更強(qiáng)。同時(shí)，百度貼吧同樣具有為各種愛好者的湊集供給便捷方法、深度互動(dòng)、聚集效應(yīng)等特點(diǎn)。

第三種武器：百度百科、知道

百度百科是互聯(lián)網(wǎng)用戶均能平等的瀏覽、創(chuàng)造、完善內(nèi)容的平臺(tái)。百度知道是一個(gè)基于搜索的互動(dòng)式知識(shí)問答分享平臺(tái)，是用戶自己根據(jù)具體需求有針對(duì)性地提出問題，通過積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制發(fā)動(dòng)其他用戶，來解決該問題的搜索模式。同時(shí)，這些問題的答案又會(huì)進(jìn)一步作為搜索結(jié)果，提供給其他有類似疑問的用戶，達(dá)到分享知識(shí)的效果。百度百科與百度知道最大特點(diǎn)是與百度搜索引擎的完美結(jié)合，通過用戶和搜索引擎的相互作用，實(shí)現(xiàn)搜索引擎的社區(qū)化。越來越多的城市、景區(qū)、名人等收錄百度百科、知道，加大了自身搜索效果，達(dá)到宣傳效應(yīng)。

第四種武器：IM

IM（InstantMessaging）（即時(shí)通訊、實(shí)時(shí)傳訊）的縮寫，目前在互聯(lián)網(wǎng)上受歡迎的即時(shí)通訊軟件包括QQ、MSNMessenger、百度hi、ICQ、飛信、Skype、新浪UC等。IM營銷又叫即時(shí)通訊營銷，是企業(yè)通過即時(shí)工具IM幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品和品牌的一種手段。常用的主要有兩種情況：第一種，網(wǎng)絡(luò)在線交流，旅游政務(wù)平臺(tái)或旅游企業(yè)一般會(huì)有即時(shí)通訊在線，這樣潛在的游客或旅行社如果對(duì)該旅游地感興趣自然會(huì)主動(dòng)在線聯(lián)系。第二種，廣告，旅游目的地可以通過IM營銷通訊工具，線路信息、優(yōu)惠信息、形象LOGO等達(dá)到傳播效果。

篇2

網(wǎng)絡(luò)推廣早已成為企業(yè)和商家的營銷手段之一。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷方法和經(jīng)營理念已經(jīng)被服裝領(lǐng)域所接受并迅速應(yīng)用到服裝營銷實(shí)踐中來。目前，服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷已比比皆是，但如何更為有效地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷手段來提高服裝企業(yè)的經(jīng)營效績，是服裝業(yè)內(nèi)人士更為關(guān)心和不斷研究的主題。

一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說至關(guān)重要，西美互動(dòng)是一家由網(wǎng)絡(luò)品牌專家和網(wǎng)絡(luò)營銷工程師組成的互聯(lián)網(wǎng)營銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷把握得非常精準(zhǔn)，體驗(yàn)和話題及事件營銷都非常獨(dú)到、細(xì)致，曾有過很好的案例。

西美互動(dòng)的營銷特長

曾有人說，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣公司有很多，要選一個(gè)懂得知音體、病毒式推廣和品牌精準(zhǔn)定位的公司才可以。其實(shí)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣有了很多的新理念，重要的是要跟得上網(wǎng)絡(luò)潮流。知音體和病毒式推廣對(duì)于西美互動(dòng)來說可算是拿手好戲，但西美互動(dòng)的強(qiáng)項(xiàng)不止與此，它善于捕捉當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)上的流行元素，并能通過制造話題、發(fā)揮創(chuàng)意等方式將這些元素與產(chǎn)品緊密結(jié)合起來，集合成軟文、漫畫、視頻flash等等形式到網(wǎng)上，吸引眼球的同時(shí)將產(chǎn)品或品牌很好地予以推廣，提升品牌知名度，令品牌獲得更多消費(fèi)者信任。

對(duì)于服裝網(wǎng)絡(luò)營銷來說，品牌的推廣尤為重要。西美互動(dòng)能夠結(jié)合品牌，根據(jù)客戶想表達(dá)的深層思路進(jìn)行事件營銷策劃，同時(shí)在人物選擇和環(huán)境上能做到符合企業(yè)品牌的定位，對(duì)事件營銷的運(yùn)作、節(jié)奏的把握也非常準(zhǔn)確。

西美互動(dòng)擁有良好的互聯(lián)網(wǎng)媒體和客戶資源，加上為互聯(lián)網(wǎng)公司服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)營銷方法上處于頂尖行列。它早期為淘寶服務(wù)，專做服裝網(wǎng)絡(luò)營銷供應(yīng)商，對(duì)網(wǎng)上用戶的購買行為十分了解，這方面的資源也非常充足。與西美互動(dòng)合作能夠讓品牌提升一個(gè)層次，西美互動(dòng)真誠地為客戶著想，會(huì)給客戶提出許多良好的建議，幫助企業(yè)達(dá)到很好的營銷效果。

西美互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)成員包括傳統(tǒng)品牌公關(guān)策劃人員和網(wǎng)絡(luò)營銷管理人員。西美互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)品牌顧問是由一批互聯(lián)網(wǎng)品牌管理和顧問專家組成，它的管理人員是由中國早期的博客紅人和論壇紅人通過專業(yè)的品牌策劃實(shí)踐轉(zhuǎn)型而來。

篇3

“傳統(tǒng)企業(yè)今天做‘互聯(lián)網(wǎng)+’不是去做電子商務(wù)，而是將原有商務(wù)電子化的過程。”

隨著總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”，越來越多的企業(yè)紛紛開始探索傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化道路。而如今的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)到底是一個(gè)怎樣的情形？傳統(tǒng)企業(yè)到底該不該轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)？如何轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)？企業(yè)怎樣擁抱和引入互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)手段，把它引入到產(chǎn)品、渠道、推廣等方方面面？

帶著這些問題，商周刊記者采訪了網(wǎng)絡(luò)營銷公司正邦資訊的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目操盤手趙成浩，聽他講述如何幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“商務(wù)電子化”。

把營銷搬到互聯(lián)網(wǎng)

對(duì)于很多傳統(tǒng)企業(yè)，網(wǎng)站作用是很大的。我經(jīng)常把網(wǎng)站稱為“業(yè)務(wù)員”、“門頭店”，其實(shí)很多傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，就像在互聯(lián)網(wǎng)找一個(gè)業(yè)務(wù)員，建一個(gè)門頭店，這個(gè)業(yè)務(wù)員、門頭店投入比較低，還是24小時(shí)營業(yè)。

商周刊：為什么很多傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)如此艱難？

趙成浩：從1996年至今，互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知不成熟。要不看不到，要不看不懂。還有就是操作不成熟，公司內(nèi)部沒有專業(yè)人才幫助老板去理清思路，落地執(zhí)行，去后期跟蹤服務(wù)。很多企業(yè)看到一些商家做淘寶、天貓賺錢了，就跟風(fēng)行動(dòng)，沒有從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)，分析互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的特點(diǎn)，沒有做到知己知彼，所以很難找到一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的電商模式或者玩法。

商周刊：怎么幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)商務(wù)電子化？

趙成浩：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有好多種模式，好多種玩法。第一，生產(chǎn)型企業(yè)（做企業(yè)配套產(chǎn)品供應(yīng)，客戶是一些下游企業(yè)單位）可以做“B2B營銷系統(tǒng)”，讓企業(yè)客戶在網(wǎng)上找到自己，認(rèn)同自己，聯(lián)系自己。第二種模式，需要招商的生產(chǎn)型企業(yè)，本身產(chǎn)品在淘寶、天貓上賣得還不錯(cuò)，就不要急于去自己開淘寶、天貓店?；ヂ?lián)網(wǎng)零售是一個(gè)很難運(yùn)作的市場(chǎng)，建議這樣的企業(yè)可以做“B2P一件分銷系統(tǒng)”。發(fā)揮企業(yè)生產(chǎn)、價(jià)低的優(yōu)勢(shì)讓更多淘寶店、天貓店在網(wǎng)上分銷。第三種模式，做零售的企業(yè)，可以借助移動(dòng)端微信流量開展微信營銷，做好“微營銷”。第四種模式，做線下實(shí)體的企業(yè)，比如飯店、酒店等，可以做“O2O營銷系統(tǒng)”做到線上營銷，線下成交，線上線下互動(dòng)。

我們先拿“B2B網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)”來講，分析傳統(tǒng)企業(yè)商務(wù)電子化進(jìn)程的痛點(diǎn)。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)對(duì)這塊還是比較好理解的，我們的“B2B網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)”其中包含營銷策劃、建網(wǎng)站和優(yōu)化推廣。

商周刊：“B2B網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)”=營銷型網(wǎng)站嗎？

趙成浩：B2B網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)=企業(yè)營銷定位+產(chǎn)品定位+市場(chǎng)定位+營銷型網(wǎng)站+網(wǎng)站推廣優(yōu)化。

而營銷型網(wǎng)站是帶有平面視覺營銷功能、互動(dòng)功能、營銷功能、成交功能等一體的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。

舉個(gè)例子，我們公司有一位做中式裝修設(shè)計(jì)的客戶，我們?yōu)樗谱鞯木W(wǎng)站，是一個(gè)營銷型網(wǎng)站。具體來說，首先，這個(gè)營銷型網(wǎng)站定位很清晰，一看就能讓客戶知道它是做什么的。第二，賣點(diǎn)提煉，客戶最關(guān)心的就是網(wǎng)站能否呈現(xiàn)獨(dú)特賣點(diǎn)，我們給它提煉的賣點(diǎn)是十五年專注中式空間設(shè)計(jì)領(lǐng)域?？紤]到很多人選擇中式裝修時(shí)，可能他以前選過其他的裝修設(shè)計(jì)。在取得一定社會(huì)成就后，他選擇中式裝修設(shè)計(jì)，那對(duì)以前的裝修會(huì)有一定反思，以前設(shè)計(jì)師不是很專業(yè)，當(dāng)時(shí)對(duì)某處不是很滿意，裝修好以后，也無法修改。因此他會(huì)對(duì)這次選擇的設(shè)計(jì)公司專業(yè)性提出更高要求，所以一定要告訴客戶我們的獨(dú)特賣點(diǎn)是15年專注中式裝修設(shè)計(jì)，我們是非常專業(yè)的。

這家設(shè)計(jì)公司提供三種服務(wù)，裝修設(shè)計(jì)、施工監(jiān)理、家居配飾。產(chǎn)品分類包含中式住宅、中式商業(yè)空間、中式園林景觀，我們?cè)谠O(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)，把產(chǎn)品分類體現(xiàn)在成功案例中。通過這個(gè)網(wǎng)站，首先讓客戶認(rèn)清你到底是做什么的，提供什么服務(wù)；第二就是認(rèn)同，通過這些成功案例，他會(huì)認(rèn)可你。最后是一個(gè)成交環(huán)節(jié)，可以打電話、聊qq、發(fā)微信、掃二維碼。完成這些工作需要把整套網(wǎng)站全部按營銷思路建一遍，而不是簡單地去復(fù)制模板。

我們還幫助很多客戶做微信營銷系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)一件營銷系統(tǒng)，有線下實(shí)體店鋪的充分利用好線下流量做O2O網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。我們針對(duì)企業(yè)不同優(yōu)勢(shì)為他們量身定制最適合他們的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。讓傳統(tǒng)企業(yè)快速、省錢地實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，找對(duì)方法了嗎？

實(shí)際上，大部分傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)自己網(wǎng)站平臺(tái)認(rèn)識(shí)不足，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)需要“門頭店”，不需要“辦公寫字樓”。

商周刊：請(qǐng)介紹一下你的團(tuán)隊(duì)以及目前公司運(yùn)營情況。

趙成浩：目前是32個(gè)人，包括營銷策劃、美工、程序員、推廣，另外還有負(fù)責(zé)客戶售后服務(wù)、市場(chǎng)優(yōu)化和網(wǎng)站內(nèi)測(cè)的工作人員。所有合作項(xiàng)目，我們都是出策劃+文案+美工+程序+推廣這一整套團(tuán)隊(duì)幫客戶運(yùn)作。依靠我們公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)徹底解決客戶互聯(lián)網(wǎng)模式不清，營銷思路混亂，沒有成熟團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目執(zhí)行力差等問題。我們要做成一家一站式、外包式服務(wù)客戶的營銷型互聯(lián)網(wǎng)公司。

商周刊：你們和普通建站公司的模式有何不同？

趙成浩：建站公司有自己的盈利模式，它們做網(wǎng)站成本相對(duì)較低，主要給客戶套用模板，更換公司名稱，修改地址、后臺(tái)，收費(fèi)會(huì)在3000-5000元。實(shí)際上，大部分傳統(tǒng)企業(yè)不需要這樣的網(wǎng)站，就像在青島臺(tái)東這種市場(chǎng)上非要建一棟寫字樓一樣，基本浪費(fèi)臺(tái)東人流量。因?yàn)榈脚_(tái)東是想買東西、了解服務(wù)，他們需要的是“店鋪”，需要擺放產(chǎn)品的“門頭房”，需要一個(gè)能介紹清楚公司產(chǎn)品、說明白公司特點(diǎn)的營銷型網(wǎng)站。而不是大量介紹公司文化、公司新聞動(dòng)態(tài)的傳統(tǒng)型官方網(wǎng)站。傳統(tǒng)建站公司也不會(huì)像我們公司去做原創(chuàng)開發(fā)，第一，很辛苦。第二，較高的開發(fā)成本，使他們望而卻步。

我們給客戶做的是B2B網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。這套系統(tǒng)第一步是我們做營銷策劃，給客戶的網(wǎng)站進(jìn)行定位，它建給誰看？瀏覽這個(gè)網(wǎng)站的人，會(huì)考慮什么問題？什么是影響顧客選擇你的網(wǎng)站成交的抗拒點(diǎn)？

第二步，文案，我們會(huì)把和客戶交流碰撞的觀點(diǎn)，寫到文案里，并提煉獨(dú)特賣點(diǎn)。之后，我們還要和客戶交流，因?yàn)榭蛻糇疃男袠I(yè)，而我們的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)營銷。經(jīng)過雙方反復(fù)交流碰撞，然后做美工、切圖、程序開發(fā)，到后臺(tái)開發(fā)，進(jìn)行功能綁定，再進(jìn)行推廣。

商周刊：你們具體如何給企業(yè)推廣？

趙成浩：這個(gè)要根據(jù)客戶企業(yè)優(yōu)勢(shì)，還有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的一些玩法。如果客戶線下有實(shí)體，我們會(huì)充分利用好他們的線下實(shí)體進(jìn)行推廣，做到線下往線上輸送流量，實(shí)現(xiàn)線下線上互動(dòng)。再就是分析好互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)數(shù)據(jù)，幫助客戶做到精準(zhǔn)推廣。

做B2B網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)首先一點(diǎn)，要分析有沒有搜索量。比如一個(gè)杯子，有人搜，搜索量肯定會(huì)轉(zhuǎn)化成銷量；沒人搜，就很難做。但現(xiàn)在越來越多的人會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上找尋一切東西，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)就是信息化平臺(tái)。

我發(fā)現(xiàn)如今很多大企業(yè)采購的時(shí)候都進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)。在這里和大家分享一個(gè)百度大數(shù)據(jù)工具“百度指數(shù)”，大家可以通過這個(gè)工具來看自己行業(yè)和產(chǎn)品的搜索量。舉個(gè)例子，鍋爐特別適合做互聯(lián)網(wǎng)營銷，一般企業(yè)采購鍋爐，老板會(huì)找員工去做，員工沒有這方面的熟人，就只能上網(wǎng)查訊息?！板仩t”一詞整體百度搜索指數(shù)1109，簡單推算每天會(huì)有1萬多人搜索鍋爐?！鞍俣戎笖?shù)”中的需求圖譜數(shù)據(jù)，四通鍋爐排在第一，在互聯(lián)網(wǎng)搜索的熱度最高。其次是余熱鍋爐、電鍋爐、燃?xì)忮仩t、蒸汽鍋爐、取暖鍋爐等，這些都是它精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，我們會(huì)建議鍋爐廠家推送這些熱門關(guān)鍵詞，它們會(huì)給你帶來很多搜索量。

商周刊：優(yōu)化有哪些方式？

趙成浩：一是站內(nèi)活躍，你必須要讓你的網(wǎng)站經(jīng)常更新。百度像報(bào)紙，經(jīng)常發(fā)稿子的網(wǎng)站，百度會(huì)認(rèn)為它是好編輯，會(huì)把它的信息前置。百度蜘蛛（是百度搜索引擎的一個(gè)自動(dòng)程序，它的作用是訪問收集整理互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)頁、圖片、視頻等內(nèi)容，然后分門別類建立索引數(shù)據(jù)庫）爬行是這樣的方式，它要求網(wǎng)站常更新，并通過時(shí)間的累積，百度慢慢會(huì)認(rèn)可你，把你的信息上提，這對(duì)你的網(wǎng)站優(yōu)化非常有幫助。

還有一個(gè)建議是“市場(chǎng)封殺”，如果你從今年開始做優(yōu)化推廣的話，那么5年以后，你在百度搜索量排名絕對(duì)是第一名。你把它優(yōu)化到第一名，后者想超越你，一定要經(jīng)過時(shí)間大量工作積累。

二是技術(shù)性優(yōu)化，首先是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。一般來說，扁平或者樹狀的結(jié)構(gòu)更適合網(wǎng)站的優(yōu)化。其次是站內(nèi)的一些細(xì)節(jié)，比如說404頁面的設(shè)置、301重定向等。對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來說，三位一體（標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述）要設(shè)置好，友情鏈接、外鏈這些都要做好。

商周刊：后期推廣大約需要多久？

趙成浩：這個(gè)要看關(guān)鍵詞的搜索熱度，一般的詞需要兩三個(gè)月。技術(shù)性優(yōu)化我們公司直接安排專人負(fù)責(zé)，同時(shí)我們也會(huì)對(duì)客戶的工作人員進(jìn)行推廣技術(shù)培訓(xùn)，由這些推廣專員做日常工作，雙方共同完成。

我們團(tuán)隊(duì)是項(xiàng)目經(jīng)理制，這個(gè)項(xiàng)目誰負(fù)責(zé)，就由誰領(lǐng)導(dǎo)策劃、文案、美工、推廣、程序來做。一個(gè)客戶從一開始合作到后期維護(hù)，大約需要三個(gè)月。項(xiàng)目有前期、后期和尾聲。進(jìn)入尾聲時(shí)，我們每周會(huì)給客戶發(fā)一次推廣報(bào)告。一旦發(fā)現(xiàn)問題，我們會(huì)幫客戶客戶分析原因。比如可能客戶的推廣專員沒有按我們要求來做，我們要求推廣專員每天抽出一小時(shí)做網(wǎng)站活躍度更新，他今天只做一條，并且更新內(nèi)容屬于生搬硬套、非原創(chuàng)，我們就會(huì)通知企業(yè)的負(fù)責(zé)人。針對(duì)這種情況，我們會(huì)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行管理。

商周刊：每周推廣報(bào)告主要內(nèi)容是什么？

趙成浩：更新內(nèi)容的數(shù)量和質(zhì)量、網(wǎng)站瀏覽量、關(guān)鍵詞優(yōu)化進(jìn)度及預(yù)期等。

商周刊：除了網(wǎng)站推廣，會(huì)做移動(dòng)終端的推廣嗎？

趙成浩：我們的移動(dòng)終端推廣業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟，這包含在我們的B2B網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)內(nèi)。我們幫客戶做微信推廣，像是開發(fā)微信“病毒式營銷軟件”――送話費(fèi)的活動(dòng)，以及開發(fā)微信的官網(wǎng)功能等。

我不建議企業(yè)做APP，有很多客戶片面理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)概念，很想做APP。我反問他，誰會(huì)下載這個(gè)APP？客戶回答，我會(huì)推廣。那下載后會(huì)不會(huì)刪除你？我告訴客戶，第一個(gè)刪除的100%就是你，因?yàn)槭謾C(jī)會(huì)定期清理軟件，哪個(gè)不用刪哪個(gè)。

我個(gè)人覺得玩好互聯(lián)網(wǎng)要記住兩個(gè)字流量，這是最基礎(chǔ)的一點(diǎn)。沒有流量其他做得再漂亮也完蛋。而做APP和微信搶流量，能搶過微信嗎？肯定是搶不過。

因此要想做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)該利用好微信公眾平臺(tái)，從這個(gè)平臺(tái)引流量到微官網(wǎng)，因?yàn)槲⑿疟旧砭褪且粋€(gè)大流量池、流量窗口。當(dāng)粉絲量超過一定數(shù)量后再考慮做APP。

關(guān)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還要注意支付寶平臺(tái)，去年支付寶推出服務(wù)窗功能，對(duì)做O2O模式的客戶來說，幫助非常大。目前我們公司也和支付寶公司簽訂合作協(xié)議，可以利用支付寶的平臺(tái)幫助企業(yè)做好互聯(lián)網(wǎng)O2O。

現(xiàn)在還是“互聯(lián)網(wǎng)+”初級(jí)階段

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)還是初級(jí)營銷，兩三年之后，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”模式會(huì)發(fā)生重大變化，那時(shí)大家的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，所以現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)要贏在起跑線上。

商周刊：傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營銷的阻礙在哪里？

趙成浩：第一，老板不重視，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂行。很多同行都在網(wǎng)上截取他們的流量，但是企業(yè)本身還沒認(rèn)識(shí)到。還有就是老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不太了解，對(duì)整個(gè)公司的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略方向把握不準(zhǔn)。

第二，就是企業(yè)內(nèi)部做互聯(lián)網(wǎng)基因不足。企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)不成熟，團(tuán)隊(duì)之間配合也不恰當(dāng)，沒有一整套操作互聯(lián)網(wǎng)的成熟分工流程。

商周刊：當(dāng)大家都通過熱門關(guān)鍵詞推自己的時(shí)候，都在用互聯(lián)網(wǎng)營銷工具后，這會(huì)是一種什么情況？如果中國只有100家做鍋爐的廠家，以前只有兩家用互聯(lián)網(wǎng)工具，第三家用了，馬上銷量會(huì)提升，如果100家都在用呢？

趙成浩：現(xiàn)在這個(gè)階段還沒到，現(xiàn)在還是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)的初級(jí)階段，但很多企業(yè)連初級(jí)營銷門檻都未達(dá)到。目前這個(gè)階段，大部分人還覺得網(wǎng)上不可能賣鍋爐。另一種情況是，有人覺得網(wǎng)上能賣，那就簡單建個(gè)網(wǎng)站，花個(gè)三五千元，做得很不精細(xì)。如果一旦碰到類似的營銷型網(wǎng)站，它一定被pass掉。這個(gè)階段90%以上的企業(yè)還沒有將營銷搬到互聯(lián)網(wǎng)上，還沒有用好互聯(lián)網(wǎng)工具。

商周刊：初級(jí)營銷之后呢？

篇4

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；酒店；營銷

中圖分類號(hào)：TN711文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-02

一、前言

進(jìn)入21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)得以飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活的一部分，日益改變著傳統(tǒng)的生活方式。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2011年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.13億，并且還在不斷飛速地增長。人們利用互聯(lián)網(wǎng)獲取資訊、娛樂、購物、交際、辦公等，篡改一句百度的宣布詞來形容就是——萬事不決問互聯(lián)網(wǎng)，這是我們現(xiàn)實(shí)生活的一個(gè)真實(shí)寫照。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也出現(xiàn)一些新的趨勢(shì)，如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展拓展了一塊新的空間和領(lǐng)地。在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，商家都積極搶灘互聯(lián)網(wǎng)這塊陣地，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣、對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行展示。在“誰占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)、誰就將取得戰(zhàn)斗的決定性勝利”的網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，酒店?duì)I銷也在積極響應(yīng)時(shí)代的號(hào)召，越來越重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣方式。積極展開網(wǎng)絡(luò)營銷，占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)陣地，可以為酒店的業(yè)務(wù)拓展和形象展示找到更加有效的辦法和途徑。

二、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在酒店?duì)I銷中的意義

首先，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)重要的信息平臺(tái)。如今的時(shí)代是一個(gè)信息資訊時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)改變了人與人之間的溝通方式，加速了信息獲取的速度，誰用先進(jìn)的手段搶先掌握信息，誰就將在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。酒店通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示宣傳企業(yè)形象，比傳統(tǒng)的方式更快捷、更全面，受眾也較傳統(tǒng)的宣傳方式多幾何級(jí)的數(shù)量，互動(dòng)性也更強(qiáng)。同時(shí)，酒店通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的各種技術(shù)支持，能將自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)最大限度地展示出來，這是傳統(tǒng)的宣傳方式所不能企及的。如，我們可以通過多媒體的技術(shù)，在網(wǎng)站上形象地展示酒店的設(shè)施、環(huán)境、特色服務(wù)等，通過動(dòng)畫視頻的方式，讓潛在顧客能直觀感受到酒店的風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)，并可通過網(wǎng)上預(yù)訂的方式，促使生意的達(dá)成。

其次，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓酒店?duì)I銷更具有競(jìng)爭(zhēng)性。相較于傳統(tǒng)的廣告投放方式，如電視、報(bào)紙、雜志等，網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)推廣窗口是一種成本更低廉、效率更高的營銷方式?？腿丝梢栽谌魏我粋€(gè)有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)終端的地方了解酒店的情況，并能實(shí)現(xiàn)互動(dòng)性的網(wǎng)上預(yù)訂，在網(wǎng)絡(luò)上就完成客戶簽單，方便快捷，互動(dòng)性強(qiáng)，而成本則非常低廉。特別對(duì)于酒店這一特殊的行業(yè)，潛在顧客分布于全國甚至世界各地，傳統(tǒng)的宣傳方式往往在宣傳過程中“鞭長莫及”，互聯(lián)網(wǎng)則可以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如魚得水。

另外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為酒店客戶數(shù)據(jù)管理和維護(hù)提供了便捷的支持，為提高酒店的管理質(zhì)量發(fā)揮著越來越重要的作用。酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)客戶按自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級(jí)管理，通過積分和獎(jiǎng)勵(lì)刺激，讓酒店的營銷和服務(wù)產(chǎn)生巨大的粘性，加強(qiáng)了客戶的忠誠度和認(rèn)可度，也大大提高了酒店的管理水平和服務(wù)質(zhì)量。

三、如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行酒店?duì)I銷

雖然，互聯(lián)網(wǎng)正在改變著酒店的營銷方式，在很多方面對(duì)于傳統(tǒng)的營銷具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)，但是，在實(shí)際的操作中，許多酒店在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)存在諸多的問題，致使網(wǎng)絡(luò)營銷并未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。因此，如何有效利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行營銷，如何將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)最大化地發(fā)揮，需要講求一定的科學(xué)方式和技巧。

(一)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的三種途徑

1.全球分銷系統(tǒng)

全球分銷系統(tǒng)是上個(gè)世紀(jì)90年代得以迅速發(fā)展的酒店及旅游管理網(wǎng)絡(luò)，由一些國際性的航空公司聯(lián)合組建，它將酒店、旅游目的地、租車公司、鐵路運(yùn)輸公司及旅行社進(jìn)行連接，提供旅游、住宿、租車等業(yè)務(wù)的綜合營銷服務(wù)的一個(gè)系統(tǒng)。通過加入這個(gè)全球分銷系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，可以為企業(yè)帶來全球性的客源。

2.網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)

作為酒店的一個(gè)預(yù)訂平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)近年來發(fā)展迅猛。在中國，以藝龍、攜程為代表的網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)中異軍突起，顯示了較強(qiáng)的成長性和較快的業(yè)績?cè)鲩L。作為一種網(wǎng)絡(luò)旅行社，其主營業(yè)務(wù)的利潤在近幾年時(shí)間超過了多家傳統(tǒng)的旅行社。酒店可以將業(yè)務(wù)外包給這些網(wǎng)絡(luò)營銷中介商，從而達(dá)到提高訂房量的目的。這種方式的缺點(diǎn)是有一定的成本壓力。

3.專業(yè)的酒店網(wǎng)站

通過中介網(wǎng)絡(luò)營銷無法降低成本，一些有規(guī)模有實(shí)力酒店的往往采取自己建立專業(yè)化的網(wǎng)站進(jìn)行酒店網(wǎng)上直銷，這也是酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的趨勢(shì)。酒店網(wǎng)站不僅是酒店展示自身品牌形象的窗口，更重要的是酒店和客戶可以通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)交流。一方面，客人可以通過網(wǎng)站了解酒店的具體情況；另一方面，酒店也可以通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶管理、信息等功能，這不僅可以直接帶來效益，降低成本，還可以提高管理水平和管理質(zhì)量，提升品牌形象和競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

1.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，盡快找到和建立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)酒店的網(wǎng)絡(luò)推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品營銷和推廣是必然的趨勢(shì)，酒店管理者應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變觀念，堅(jiān)定網(wǎng)絡(luò)營銷的信念，制定切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，并將計(jì)劃落地，認(rèn)真實(shí)施。在實(shí)際的操作中，有些酒店的推廣者在具體實(shí)施當(dāng)中，由于初期效果不明顯，因挫折感導(dǎo)致信心下降，沒有持之以恒的精神，沒有按照既定的計(jì)劃一步一步的落實(shí)，這種情況下是不會(huì)分享到網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的成果的。另外，有的酒店只是把網(wǎng)站作為一種形象和窗口，花費(fèi)巨資建起網(wǎng)站之后，對(duì)網(wǎng)站的維護(hù)和運(yùn)營卻采取消極甚至是不聞不問的態(tài)度，這也不能讓網(wǎng)絡(luò)營銷達(dá)到效果，反而是閑置了資源，造成不必要浪費(fèi)。所以，我們要在觀念上重視、并積極根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

2.將建立酒店自有專業(yè)網(wǎng)站和采用網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合起來，讓客戶能夠通過訂房系統(tǒng)方便快捷地找到酒店，然后利用酒店的自有網(wǎng)站對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，最大化地展示酒店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，最終達(dá)到顧客訂房的目的。通過這種二元網(wǎng)絡(luò)營銷模式，可以最大限度地降低宣傳成本，最精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶，經(jīng)濟(jì)高效地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售。在具體的操作中，酒店要主動(dòng)與一些知名網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)達(dá)成合作關(guān)系，從而吸收大批有效的客戶，提高自有網(wǎng)站的人氣。當(dāng)然，在與這些網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)合作時(shí)，要注意將成本控制在自己的接受范圍之內(nèi)。

3.要進(jìn)行多維度、全方位的網(wǎng)站推廣。在網(wǎng)絡(luò)訂房具備一定規(guī)模和成效、自己的網(wǎng)站有一定忠實(shí)的用戶群和點(diǎn)擊率之后，應(yīng)該對(duì)自有網(wǎng)站進(jìn)行長期的規(guī)劃，優(yōu)化推廣方式，擺脫對(duì)中間訂房系統(tǒng)的依賴，最終實(shí)現(xiàn)自建網(wǎng)站的直接營銷。首先，要對(duì)自建網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，將更多的訪客轉(zhuǎn)變成真正的預(yù)訂者。要對(duì)酒店自有網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)頁內(nèi)容和界面進(jìn)行優(yōu)化，使網(wǎng)頁更人性化，更符合目標(biāo)客戶的使用習(xí)慣和閱讀習(xí)慣，更能展示酒店的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。其次，要借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)巨大的平臺(tái)，將酒店自有的網(wǎng)站最大限度在上面展示，讓更多的人知道，更多的人點(diǎn)擊瀏覽。我們需要通過專業(yè)人士利用專業(yè)的網(wǎng)站優(yōu)化手段，將網(wǎng)站推廣出去。在這里，需要特別強(qiáng)調(diào)搜索引擎的巨大威力。酒店要盡可能多地借助搜索引擎對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行推廣，通過優(yōu)化排名、在世界著名的搜索引擎上注冊(cè)、鏈接等方式，提高酒店網(wǎng)站的訪問量，使酒店的網(wǎng)上直銷效果實(shí)現(xiàn)最大化。

4.不能忽視了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大力量。隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來越表現(xiàn)出了自身的成長性和快速發(fā)展的力量。如今，許多運(yùn)用于手持終端、特別是手機(jī)上的即時(shí)交流工具、移動(dòng)客戶端迅速發(fā)展，成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的又一方向。我們要積極利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“隨時(shí)隨地、便攜”的特點(diǎn)，在上面對(duì)酒店進(jìn)行宣傳和推廣。具體操作上，我們可以和一些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較有影響力的團(tuán)購網(wǎng)站合作，利用這些平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣；同時(shí)，如果有實(shí)力，我們可以自建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站或者應(yīng)用客戶端，與PC終端互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行融合，體現(xiàn)酒店無處不在的力量。當(dāng)然，我們也不能忽視了微博、QQ等交流工具的作用，在適當(dāng)時(shí)候，利用適應(yīng)的方法，我們也能找到比較有效的推廣方式。

5.基于手機(jī)這們平臺(tái)，我們還可以在電信增值業(yè)務(wù)方面大做文章。我們可以通過與電信運(yùn)營商或者服務(wù)提供商(SP)進(jìn)行合作，通過短信、彩信、WAP、語音增值服務(wù)系統(tǒng)(IVR)和手機(jī)報(bào)等方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店的營銷和推廣，實(shí)現(xiàn)推廣方式的網(wǎng)絡(luò)化和多樣化。電信增值業(yè)務(wù)的推廣方式的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)、受眾巨大且屬于強(qiáng)迫性接受，但也容易對(duì)酒店的品牌產(chǎn)生一定的負(fù)面影響，因此我們?cè)诓僮鬟^程中要注意與一些比較正規(guī)的SP商合作，通過一些正規(guī)的渠道進(jìn)行宣傳。在宣傳過程中，要注意客戶的接收感知，以免給客戶帶來不必要的打擾。

四、結(jié)語

在互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)越來越顯示出了其在宣傳和推廣上的優(yōu)越性，它已經(jīng)有超越電視、廣播、報(bào)紙雜志、戶外廣告等傳統(tǒng)的推廣模式的趨勢(shì)。酒店經(jīng)營者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)給酒店?duì)I銷方式帶來的變革，改變宣傳推廣理念，自覺運(yùn)用新媒體的宣傳方式，讓自己的酒店宣傳模式始終處于一種先進(jìn)的位置。如此，才能在新形式下，占據(jù)宣傳的主流陣地，為酒店實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)奠定宣傳推廣的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]周國忠.綠色營銷:旅行社營銷戰(zhàn)略新觀念[J].桂林旅游高等專科學(xué)校學(xué)報(bào),2003(02).

[2]陳亞捷.談網(wǎng)上購物消費(fèi)特征與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略[J].商業(yè)時(shí)代,2008(19).

篇5

大家在互聯(lián)網(wǎng)+之前，一定要先理解互聯(lián)網(wǎng)+的意義，加的是什么，是行業(yè)本質(zhì)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)，因此，舒適家居集成服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)+是實(shí)現(xiàn)線上商務(wù)，線下服務(wù)的過程。線上商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能包括，客戶下單，制定方案，繳納定金等。安裝，維修，測(cè)量等都屬于線下的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。對(duì)于那些統(tǒng)一戶型的樓盤，客戶可以在網(wǎng)上根據(jù)自己的戶型，按照商家已經(jīng)制定好的方案直接下單成交。還有一種情況是，客戶在線上直接購買產(chǎn)品，例如，空氣凈化器等，服務(wù)商派人去線下安裝服務(wù)。除了導(dǎo)入流量讓客戶可以快速找到以外，借助互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，舒適家居集成服務(wù)讓很多服務(wù)更加人性化，例如，客戶的方案直接放在互聯(lián)網(wǎng)保存，即使這個(gè)商戶不做了，客戶有需要的時(shí)候還是可以找到這個(gè)方案。

首先，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具，改造舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的推廣營銷工作。這個(gè)營銷推廣有兩個(gè)作用，一是讓更多的客戶來；二是組織產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)是一個(gè)小眾行業(yè)，在借助互聯(lián)網(wǎng)推廣方面，沒有成熟的模式，大家都是在摸著石頭過河?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣的唯一宗旨是能夠讓客戶快速地找到服務(wù)商。因?yàn)闆]有類似淘寶、京東這樣的大平臺(tái)，舒適家居集成服務(wù)行商的推廣要把服務(wù)電話、網(wǎng)站、微信、百度推廣、QQ、APP等手段都用上，并做有效組合。例如，最近A貓商城就在做一個(gè)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，給予客戶給予一定的現(xiàn)金券購買其他商品。A貓商城還經(jīng)常組織秒殺活動(dòng)，效果也很好。有的商家開發(fā)了APP，通過手機(jī)實(shí)現(xiàn)客戶與商家的互動(dòng)與溝通。但是，因?yàn)槭褂玫念l率低，客戶很快就把軟件刪除了。微信營銷也面臨這個(gè)問題。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與客戶的互聯(lián)互通還是不能解決所有的問題。還有，舒適100在百度的搜索優(yōu)化方面做的很好，也引入了很多的客流。網(wǎng)站的營銷活動(dòng)多了，客戶的粘性高了，網(wǎng)上的流量多了，訂單自然會(huì)增加。

既然要把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，那么其在應(yīng)用中最大的難點(diǎn)，就是大家對(duì)工具的了解程度不夠。網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)置，頁面的設(shè)計(jì)語言要符合客戶的消費(fèi)習(xí)慣，讓客戶瀏覽起來方便等，都需要深入的研究。例如，不同區(qū)域的客戶因?yàn)閷?duì)互聯(lián)網(wǎng)熟悉的程度不同，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也要有所差異。例如，杭州消費(fèi)者接受網(wǎng)購的程度高，大部分人都在使用電子商務(wù)，這樣舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站設(shè)置就可以前衛(wèi)一些。而在那些偏遠(yuǎn)地區(qū)，大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用熟悉度本來就不高，舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站就要盡量能夠切近消費(fèi)者。

另外，服務(wù)流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過程中的拆分。哪些流程可以在互聯(lián)網(wǎng)上做，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性實(shí)現(xiàn)以逸待勞；哪些流程必須在線下執(zhí)行。另外，在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+的過程中，老板個(gè)人的因素也很關(guān)鍵。如果連老板自己都沒有網(wǎng)購的經(jīng)歷，讓他去推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+也是很難成功的。

因此，舒適家居集成服務(wù)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中，有各種各樣的探索，但多停留在營銷層面上，距離互聯(lián)網(wǎng)模式還有較遠(yuǎn)的距離。例如，客戶在網(wǎng)上搜索某類服務(wù)，會(huì)很快找到某網(wǎng)站。該網(wǎng)站會(huì)根據(jù)客戶的IP地址做地點(diǎn)的識(shí)別，找到當(dāng)?shù)氐募用松虨槠涮峁┓?wù)。這其實(shí)還是一種傳統(tǒng)的營銷方式，不是互聯(lián)網(wǎng)模式。

A貓商城在與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的探索方面已經(jīng)嘗試了多年，目前主要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)職能。

首先利用網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，在各地通過培訓(xùn)線上加盟服務(wù)店實(shí)現(xiàn)線下擴(kuò)張，為不同地區(qū)的客戶服務(wù)。一方面，A貓商城通過統(tǒng)一的線上推廣和促銷活動(dòng)，吸引更多的客戶到這個(gè)平臺(tái)尋找自己需要的服務(wù)和商品。例如，客戶來到A貓商城之后，可以在“找我家”找到與自己家庭戶型相同的各種設(shè)計(jì)方案?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的喜好和預(yù)算直接選擇相應(yīng)成熟的設(shè)計(jì)方案，既省時(shí)省力，又穩(wěn)妥。客戶在“找我家”里選定好方案之后，可以直接在線上支付定金。A貓商城為了支持客戶在線上下單，線上支付，會(huì)給予客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金兌換券，用于購買A貓商城上的制定商品。這些制定商品大多是A貓商城有總權(quán)的商品。同時(shí)，線上支付定金的客戶還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)的服務(wù)。給予客戶的東西多了，線上簽約的數(shù)額大了，A貓商城的規(guī)模增加了，平臺(tái)的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。另一方面，是對(duì)所有的加盟商做管理。例如，北京的加盟商想加入A貓商城，那么A貓商城就會(huì)對(duì)其做一系列的培訓(xùn)工作，然后北京的A貓商城就上線了。A貓商城開始啟動(dòng)北京地區(qū)的線上推廣引流工作。同時(shí)，加盟服務(wù)商則組織相關(guān)的線下活動(dòng)。

為了增加A貓商城的流量，A貓商城還會(huì)集合線下加盟店的資源，組織較多的社會(huì)化的網(wǎng)絡(luò)推廣營銷工作，提高平臺(tái)的價(jià)值。例如，某樓盤將要開業(yè)，A貓商城會(huì)針對(duì)業(yè)主推出每周五的產(chǎn)品秒殺活動(dòng)；針對(duì)加微信的客戶給予現(xiàn)金兌換券；預(yù)交定金之后不裝修的給予利息賠償?shù)?；每個(gè)月組織熱門產(chǎn)品的團(tuán)購。對(duì)于超過800戶的社區(qū)，A貓商城會(huì)在小區(qū)內(nèi)租用短期的固定辦公場(chǎng)所，便于客戶找到A貓商城的線下服務(wù)店。

A貓商城的互聯(lián)網(wǎng)化在杭州地區(qū)做了一段時(shí)間的嘗試，并取得了初步的成效。2015年6月，A貓商城將全面啟動(dòng)線下加盟店的招商工作。所有想加盟A貓商城的線下服務(wù)店，首先要接受A貓商城的評(píng)審，其次要參加A貓商城的培訓(xùn)，第三，所有線上簽約的合同必須要經(jīng)過嚴(yán)格的核準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)拍照留檔，A貓商城才能發(fā)貨。第四，線下服務(wù)店的推廣活動(dòng)也要嚴(yán)格按照A貓商城的規(guī)劃執(zhí)行，并進(jìn)行考核。A貓商城還會(huì)按照年度的業(yè)績對(duì)線下服務(wù)店做淘汰，保證A貓商城的質(zhì)量。

其次，是A貓商城的分銷職能，即P2P平臺(tái)，為中小服務(wù)商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。A貓商城直接與品牌商簽訂銷售合同，中小服務(wù)商按照A貓商城的價(jià)格進(jìn)貨。這其實(shí)就是為品牌商和中小服務(wù)商之間搭建了一個(gè)平臺(tái)。例如，某地區(qū)的服務(wù)商因?yàn)橐?guī)模小，大金空調(diào)的進(jìn)貨價(jià)格較高，可以通過A貓商城拿到更好的政策。因?yàn)锳貓商城利用自己的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，與品牌商談好合作條款，為平臺(tái)上的中小服務(wù)商提供較低價(jià)格的商品。中小服務(wù)商下單之后，仍然由當(dāng)?shù)氐纳坦景l(fā)貨，業(yè)績也計(jì)入到該商公司。這種做法既避免區(qū)域經(jīng)銷商的沖突，該可以保證區(qū)域商的年終返利。而A貓商城作為平臺(tái)商，只是收取很低比例的服務(wù)費(fèi)。

篇6

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，許多網(wǎng)絡(luò)分銷商也開始從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一嶄新銷售渠道的出現(xiàn)，也將酒店和網(wǎng)絡(luò)分銷商拉回起跑線，從而給新酒店創(chuàng)造了新的機(jī)遇。酒店也應(yīng)快速建立自己的直銷系統(tǒng)，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度，將客戶及定價(jià)權(quán)從OTA手中搶占回來。

（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，即移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。近年來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，已成為當(dāng)今發(fā)展最快、市場(chǎng)潛力最大的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。而中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢(shì)。2013年，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1059.8億元，同比增速81.2%，2014年中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模同比增長115.5%，達(dá)到2134.8億元。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大背景下，隨著無線通信技術(shù)的發(fā)展以及智能終端客戶（特別是智能手機(jī)用戶）的快速增加，傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛加入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)以及營銷手段上與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)龐大的客戶終端，進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型或升級(jí)。移動(dòng)用戶數(shù)量的增加也引發(fā)了酒店業(yè)的變革。根據(jù)PhoCusWright的調(diào)查報(bào)告，2012年，30%的手機(jī)網(wǎng)站用戶曾使用其手機(jī)設(shè)備預(yù)訂和（或）購買旅游產(chǎn)品，如酒店客房或機(jī)票，而在2011年僅為26%。手機(jī)作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主要載體，使得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)既具有桌面互聯(lián)網(wǎng)的開放協(xié)作特征，又具有手機(jī)的實(shí)時(shí)性、隱私性、便攜性、準(zhǔn)確性和可定位性等特性。而酒店業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，它集住、食、行、娛等多功能于一體，是眾多旅游者的家外之家，也是商貿(mào)會(huì)務(wù)者的重要社交公務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所。酒店客戶對(duì)隱私性、可定位性等方面的需求恰好與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)不謀而合。

（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下酒店的營銷渠道創(chuàng)新

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒店客戶將會(huì)通過微博討論并進(jìn)行酒店的選擇、預(yù)訂以及分享入住酒店的感受等全過程。酒店客戶的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生著明顯改變。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不但會(huì)給用戶帶來更便捷的消費(fèi)體驗(yàn)，也給酒店?duì)I銷帶來新的發(fā)展機(jī)遇。傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷渠道，其客源結(jié)構(gòu)主要來自于線下的協(xié)作單位、旅行社以及第三方分銷等渠道。這幾種渠道在給酒店帶來穩(wěn)定客源的同時(shí)，也導(dǎo)致酒店喪失了定價(jià)自，增加了酒店的營銷成本。面對(duì)這些分銷商對(duì)酒店利潤的壓榨，酒店必須建立自己的直銷渠道體系，一方面降低分銷商高額的傭金，另一方面可以建立官網(wǎng)并發(fā)展線上會(huì)員體系。當(dāng)前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給酒店直銷帶來的巨大新機(jī)遇已使許多酒店管理者開始嘗試建立自己的移動(dòng)端直銷和分銷渠道，但由于缺少專業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷人才、推廣的方式方法不夠清晰等問題，其結(jié)果還不盡如人意。與此同時(shí)，也有酒店利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。

二、布丁酒店的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí)剖析

PODINN布丁酒店創(chuàng)立于2007年12月，短短的7年時(shí)間里，酒店規(guī)模迅猛發(fā)展，2014年已在包括北京、上海、廣州、杭州、西安等在內(nèi)的全國40多個(gè)城市擁有380余家門店（其中開業(yè)酒店276家，籌建門店104家，開業(yè)酒店房量2萬余間）。布丁酒店連鎖品牌推崇時(shí)尚、個(gè)性、溫馨與環(huán)保并重，以18至35歲之間的年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士及個(gè)性化人群為主要消費(fèi)群體。

（一）布丁酒店?duì)I銷渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)現(xiàn)狀分析

作為經(jīng)濟(jì)型酒店的后起之秀，布丁酒店在傳統(tǒng)營銷渠道上與其他經(jīng)濟(jì)型酒店相比并無優(yōu)勢(shì)，在成立之初，也面臨著營銷難、推廣難的問題，曾經(jīng)一度客房入住率不足20%。隨后，布丁酒店迅速建立移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，2012年11月，布丁酒店成為全球首家實(shí)現(xiàn)在線直連微信訂房的酒店，2013年10月就已擁有58萬名微信會(huì)員；2013年布丁酒店成為首家上線支付寶錢包公眾服務(wù)酒店，成功實(shí)現(xiàn)了線上支付功能；2014年，布丁酒店又與小米電視合作，入駐小米電視，實(shí)現(xiàn)了電視預(yù)訂房間。隨著布丁酒店移動(dòng)直銷體系的建立，其市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大。截止到2013年，布丁酒店在經(jīng)濟(jì)型酒店中已占據(jù)5.32%的市場(chǎng)份額，其中僅有5%至10%的客戶來自于OTA，絕大部分客戶都來自于直銷平臺(tái)，中央在線預(yù)訂平臺(tái)的在線預(yù)訂量已經(jīng)占酒店全部訂單的35%。另外移動(dòng)端的APP、WAP網(wǎng)站、微信訂單占全部訂單的15%左右。

（二）布丁酒店移動(dòng)端平臺(tái)建設(shè)的成功推廣經(jīng)驗(yàn)

1、建立簡單便捷的直銷平臺(tái)

布丁酒店屬于新晉酒店，比其他傳統(tǒng)酒店更能快速地融入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。布丁酒店依靠其自身強(qiáng)大的技術(shù)能力及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的敏銳觸覺，從顧客需求出發(fā)，改變傳統(tǒng)酒店移動(dòng)直銷平臺(tái)操作復(fù)雜的問題，切實(shí)打造操作簡單、快速的平臺(tái)。用戶在第一次關(guān)注或下載布丁酒店的直銷平臺(tái)后，便可在其平臺(tái)上預(yù)訂客房，只需要三步就可預(yù)定成功。用戶還可以根據(jù)自身的需實(shí)際要，自由選擇房間的類型，這種簡便、快捷的體驗(yàn)方式使布丁酒店迅速贏得了客戶的好感，為布丁酒店后期推廣、客戶再此入住奠定了牢固基礎(chǔ)。

2、多渠道推廣移動(dòng)直銷平臺(tái)

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)門檻低，目前已經(jīng)有很多酒店引入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道。但推廣難、運(yùn)營難等問題也使多數(shù)酒店移動(dòng)端渠道容易成為擺設(shè)。其原因一方面有移動(dòng)平臺(tái)本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店對(duì)移動(dòng)平臺(tái)的運(yùn)營能力高低。運(yùn)營能力的高低在移動(dòng)端市場(chǎng)爭(zhēng)奪中發(fā)揮關(guān)鍵作用。布丁酒店在這方面無疑處于酒店行業(yè)中的佼佼者。首先，無孔不入的線下推銷。布丁酒店內(nèi)無線網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋，為顧客提供了一個(gè)良好的移動(dòng)上網(wǎng)條件。在酒店的每一個(gè)角落都貼有標(biāo)簽，顧客無論在哪里都可以隨時(shí)掃描關(guān)注、下載。在顧客入住時(shí)，工作人員的引導(dǎo)也是布丁酒店線下推廣的一個(gè)重要方式。這種線下推廣方式為布丁帶來了相當(dāng)大部分的會(huì)員。其次，豐富的線上推廣內(nèi)容。除線下推廣方式外，布丁酒店也通過線上平臺(tái)（如微博、人人網(wǎng)、官網(wǎng)等）進(jìn)行推廣，這種方式也使得布丁構(gòu)建起了規(guī)模更為強(qiáng)大的會(huì)員系統(tǒng)。借助微信及APP平臺(tái)，布丁酒店根據(jù)客戶所提出的問題來推送客戶需要的信息并及時(shí)與客戶溝通，深入了解客戶的個(gè)別特殊需要。如顧客可通過平臺(tái)將自己的位置發(fā)送給酒店，方便酒店提供禮賓服務(wù)；在客人入住當(dāng)天，自動(dòng)推送酒店所在城市的天氣、酒店地址并推薦周邊的娛樂地點(diǎn)；在客戶離店時(shí)，后臺(tái)還會(huì)向客戶推送滿意度調(diào)查，做完調(diào)查的客戶將會(huì)獲得下次入住時(shí)的優(yōu)惠券；同時(shí)酒店還會(huì)通過微信人工回復(fù)客戶提出的問題。酒店的這些貼心服務(wù)舉措，一方面提升了客戶對(duì)酒店服務(wù)的好感，實(shí)際增加了二次購買的機(jī)率，增強(qiáng)了客戶對(duì)酒店品牌的忠誠度，另一方面酒店也掌握了完備的客戶資料，在今后的營銷過程中，切實(shí)做到精準(zhǔn)營銷。總之，布丁酒店的直銷渠道所得的巨大成功，除了其移動(dòng)端平臺(tái)的便捷性、人性化服務(wù)所贏得的顧客好感外，其線上線下的引導(dǎo)性推廣方式以及移動(dòng)端的強(qiáng)大運(yùn)營能力和對(duì)不同推廣平臺(tái)的有機(jī)整合都是重要原因。雖然布丁酒店的這種推廣方式具有一定的可復(fù)制性，但其他酒店在效仿的同時(shí)，仍有必要根據(jù)自身的定位、消費(fèi)群體的需求，與客戶進(jìn)行及時(shí)的溝通交流，并根據(jù)客戶的實(shí)際需求來制定自身的推廣運(yùn)營計(jì)劃。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店?duì)I銷渠道創(chuàng)新建議

酒店首先需要建立自己的移動(dòng)端直銷平臺(tái)，這一平臺(tái)需要符合酒店自身的發(fā)展定位、目標(biāo)顧客以及潛在顧客群體的個(gè)性化需求。其次，注重培養(yǎng)運(yùn)營推廣人才，在實(shí)際運(yùn)營推廣中要強(qiáng)調(diào)以顧客的需求為主，根據(jù)顧客的喜好來推廣平臺(tái)并注重引導(dǎo)客戶的使用習(xí)慣，并結(jié)合推廣活動(dòng)來維護(hù)已有客戶與酒店的穩(wěn)定關(guān)系，同時(shí)也吸引新客戶的關(guān)注。再次，根據(jù)酒店現(xiàn)有的資源，整合現(xiàn)有渠道資源深入推廣移動(dòng)端平臺(tái)。最后，酒店要注重與客戶的及時(shí)溝通互動(dòng)，維護(hù)客戶與酒店長久互信的關(guān)系，增強(qiáng)客戶對(duì)酒店品牌的忠誠度。

（一）集團(tuán)連鎖酒店需注重線下和線上的聯(lián)動(dòng)營銷

連鎖酒店集團(tuán)往往擁有眾多門店以及龐大的會(huì)員體系。這些線下門店和會(huì)員是推廣移動(dòng)端直銷平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于單體酒店來說，集團(tuán)連鎖酒店有著相對(duì)健全、完善的管理系統(tǒng)和一定的客戶基礎(chǔ)。因此應(yīng)注重借用這種線下的優(yōu)勢(shì)再結(jié)合線上資源進(jìn)行多元化推廣，培養(yǎng)客戶形成移動(dòng)端預(yù)訂習(xí)慣，并注意經(jīng)常與客戶進(jìn)行溝通交流，與客戶建立起良好的關(guān)系。

（二）單體酒店需注意建立“分銷”+“直銷”的營銷渠道

篇7

[關(guān)鍵詞]民營醫(yī)院；網(wǎng)絡(luò)營銷；分析定位模型；優(yōu)選策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201716115

我國民營醫(yī)院大部分是依據(jù)《公司法》成立的公司制醫(yī)院，因而既是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也是營利性企業(yè)。近幾年國家出臺(tái)很多政策措施鼓勵(lì)民營醫(yī)院加快發(fā)展，社會(huì)資本也紛紛跑步進(jìn)場(chǎng)，參與中國醫(yī)療市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程。截至2016年11月底，我國民營醫(yī)院已經(jīng)達(dá)到16004家，是公立醫(yī)院的126倍，但醫(yī)療服務(wù)量不足公立醫(yī)院的兩成。[1]由于中國醫(yī)療改革的滯后，大多數(shù)民營醫(yī)院的經(jīng)營管理依然不夠科學(xué)和規(guī)范，在互聯(lián)網(wǎng)營銷上，一年前甚至發(fā)生“魏則西事件”，此事提醒我們，民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷亟須規(guī)范和科學(xué)。因此本文擬從科學(xué)和規(guī)范的角度來探索民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以拋磚引玉，引起廣大市場(chǎng)人士關(guān)注。

1中國互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀及互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展?fàn)顩r簡析

11中國互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀簡析

首先從網(wǎng)民總量來看，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2016年年底我國（指中國大陸，下同）網(wǎng)民總量情況如表1所示。[2]

由表1數(shù)據(jù)可知，中國網(wǎng)民的規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)于歐洲人口的總量，但互聯(lián)網(wǎng)普及率只有532%，距離歐美發(fā)達(dá)國家75%以上的普及率還相差甚遠(yuǎn)，甚至還不如獨(dú)聯(lián)體國家的666%[3]，因此中國互聯(lián)網(wǎng)還有很大潛力。目前中國的移動(dòng)上網(wǎng)已經(jīng)成為主流，網(wǎng)民每天上網(wǎng)接近四個(gè)小時(shí)，是電視時(shí)長的三倍，可見互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來臨，而且從增長率數(shù)據(jù)可以看出，中國互聯(lián)網(wǎng)的滲透將越發(fā)深入。

另外從網(wǎng)民結(jié)構(gòu)來看，截至2016年年底我國7億多網(wǎng)民具有如表2所示的分布結(jié)構(gòu)。

從表2可以看出，中國城鎮(zhèn)人口是上網(wǎng)的主力人群，擁有巨大消費(fèi)潛力的青壯年人口占據(jù)2/3，普遍都接受中等以上教育，以工薪階層為主。民營醫(yī)院可以根據(jù)自己的客群定位不難找到對(duì)應(yīng)的潛在客戶所在。

最后，從個(gè)人應(yīng)用來看，截至2016年年底我國網(wǎng)民互聯(lián)網(wǎng)的前十大應(yīng)用分別如下（表3）。

從表3可以看出，即時(shí)通信（QQ、微信、陌陌等）位居我國網(wǎng)民個(gè)人應(yīng)用的榜首，911%的網(wǎng)民都在使用，可見用戶量之大，網(wǎng)絡(luò)新聞及搜索引擎都有八成以上的使用率，可見普及之廣，從這里不難發(fā)現(xiàn)民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)渠道所在。

基于上述數(shù)據(jù)，筆者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)化生存的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷必定會(huì)成為民營醫(yī)院的營銷主戰(zhàn)場(chǎng)，民營醫(yī)院如果不重視網(wǎng)絡(luò)營銷，甚至大部分營銷預(yù)算還在網(wǎng)下糾結(jié)，這種思想注定跟不上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的腳步，無法與時(shí)俱進(jìn)。

12中國互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展情況簡析

互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)不是新概念，雖然發(fā)展的歷史只有十多年，但發(fā)展勢(shì)頭之迅猛，大有碾壓半個(gè)多世紀(jì)傳統(tǒng)營銷之勢(shì)。截至2016年年底，我國企業(yè)營銷推廣渠道分布依次為：互聯(lián)網(wǎng)387%、戶外287%、報(bào)紙235%、雜志185%，電視176%，電臺(tái)111%，手機(jī)106%，其他03%?？梢姡髽I(yè)在推廣渠道的選擇中，網(wǎng)絡(luò)營銷的比重最高，從2013年至2016年，企I網(wǎng)絡(luò)營銷的開展比例依次為209%、242%、338%和387%，遞增勢(shì)頭非常明顯?？梢娋W(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的選項(xiàng)。網(wǎng)絡(luò)營銷有多種方式，哪種方式更受青睞呢？統(tǒng)計(jì)顯示，2016年網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分布依次為即時(shí)通信（655%）、電商平臺(tái)（551%）、搜索引擎（482%）、電子郵件（402%）、軟文營銷（361%）、網(wǎng)站展示（323%）、微博營銷（279%）、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟（211%）、團(tuán)購網(wǎng)站（21%）、網(wǎng)絡(luò)視頻（168%）、其他（09%）。由此可見，很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷首選偏向于采用即時(shí)通信工具，其次是電商平臺(tái)、搜索引擎等，而且2015年與2016年的排序是一樣的，只是增長率略有差別，電商平臺(tái)增長稍快，即時(shí)通信基本平衡，其他方式都略有增長，可見網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定。隨著移動(dòng)終端的普及，手機(jī)成為人們?nèi)粘Ｉ畹臉?biāo)配，那么移動(dòng)端的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是否如此呢，數(shù)據(jù)顯示，2016年移動(dòng)端的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分布依次為：微信營銷（755%）、移動(dòng)官網(wǎng)（54%）、移動(dòng)搜索引擎（50%）、移動(dòng)社交推廣（408%）、企業(yè)官方App（339%）、移動(dòng)電商網(wǎng)站（326%）、移動(dòng)廣告聯(lián)盟（195%）、其他（41%）?？梢娫谝苿?dòng)端，微信營銷一馬當(dāng)先，這與整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的即時(shí)通信排在首位有一定的相似之處，也就是說微信、QQ等即時(shí)通信工具是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的首選；但與上文不同的是，在移動(dòng)端的電商渠道不是企業(yè)的次選，而且排名靠后，而不少企業(yè)選擇在自己的移動(dòng)官網(wǎng)上進(jìn)行營銷。移動(dòng)端的營銷結(jié)構(gòu)也基本穩(wěn)定，2015年與2016年的排序相同，說明企業(yè)對(duì)移動(dòng)端的營銷方式的選擇比較穩(wěn)定。

2互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新特點(diǎn)對(duì)民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的啟發(fā)

首先是移動(dòng)終端的迅猛發(fā)展?，F(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)普及，“低頭族”已經(jīng)成為中國網(wǎng)民的新常態(tài)，網(wǎng)民中的95%以上都是手機(jī)網(wǎng)民，2016年新增的4299萬網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的占比807%，同比增長近10%，而用臺(tái)式電腦上網(wǎng)的大降165%，只有227%，筆記本電腦為14%，同比增長接近100%。醫(yī)療服務(wù)業(yè)本身就是B2C的服務(wù)模式，面對(duì)如此海量的手機(jī)網(wǎng)民，重視移動(dòng)端的網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于民營醫(yī)院的重要性不言而喻。

其次是中國網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015―2016年中國網(wǎng)民的職業(yè)結(jié)構(gòu)分別為學(xué)生（252%，25%）、自由職業(yè)者（221%，227%）、白領(lǐng)（124%，119%）、藍(lán)領(lǐng)（68%，89%）、金領(lǐng)（83%，76%）、農(nóng)林牧漁（86%，75%）、公務(wù)員（53%，47%）、其他（113%，117%）。數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)民中，學(xué)生群體、自由職業(yè)者和白領(lǐng)分居前三位，而且合計(jì)占比近六成，且近兩年前三名排序相同，且每個(gè)群體波動(dòng)不大，比較穩(wěn)定；近兩年有明顯變化的是：藍(lán)領(lǐng)網(wǎng)民增多，而金領(lǐng)、公務(wù)員以及農(nóng)林牧漁業(yè)的網(wǎng)民減少，這個(gè)特征需要重視，民營醫(yī)院應(yīng)結(jié)合自身目標(biāo)客戶群的定位，采取相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)策。

第三是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的變化。先看總體網(wǎng)民互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的使用情況，與網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)十二大應(yīng)用中，2016年用戶使用量（億人）和同比增長率分別為：即時(shí)通信（666，68%）、網(wǎng)絡(luò)新聞（614，88%）、搜索引擎（602，64%）、網(wǎng)絡(luò)視頻（545，81%）、網(wǎng)絡(luò)購物（467，129%）、地圖查詢（462，215%）、網(wǎng)絡(luò)游戲（417，65%）、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)（333，125%）、微博（271，178%）、電子郵件（248，-4%）、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療（195，28%）、論壇/BBS（121，15%）。數(shù)據(jù)可見，從用戶絕對(duì)使用量來說，即時(shí)通信、網(wǎng)絡(luò)新聞、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)視頻和網(wǎng)絡(luò)購物分列前五名，但從增長率來說，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、地圖查詢、微博、網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)絡(luò)文學(xué)分列前五位，增長率靠后的論壇/BBS只有15%的增長，而電子郵件使用率甚至出現(xiàn)負(fù)增長（-4%）。因此，民營醫(yī)院在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時(shí)，既要考慮絕對(duì)量，也要考慮增長率。

再看手機(jī)網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的使用情況，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年手機(jī)網(wǎng)民十一大應(yīng)用的使用量（億人）和同比增長率分別為即時(shí)通信（638，145%）、搜索引擎（575，204%）、網(wǎng)絡(luò)新聞（571，186%）、網(wǎng)絡(luò)視頻（5，234%）、網(wǎng)絡(luò)購物（441，298%）、地圖/導(dǎo)航（431，276%）、網(wǎng)絡(luò)游戲（352，259%）、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)（304，172%）、手機(jī)微博（241，289%）、手機(jī)郵件（197，182%）、論壇/BBS（097，132%）。由數(shù)據(jù)可知，從互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的結(jié)構(gòu)來說，與總體網(wǎng)民相比，手機(jī)網(wǎng)民除了網(wǎng)絡(luò)新聞和網(wǎng)絡(luò)搜索用戶數(shù)量略有差異而位置對(duì)調(diào)外，其他排序一致（手機(jī)端的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療缺乏數(shù)據(jù)無法排序）；但從用戶增長率來看，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的結(jié)構(gòu)和增長速度均存在顯著差異，手段端用戶增長最快的前五名應(yīng)用分別是：網(wǎng)絡(luò)購物、手機(jī)微博、手機(jī)地圖/導(dǎo)航、網(wǎng)絡(luò)游戲和網(wǎng)絡(luò)視頻，而且增長率都在20%以上，比總體網(wǎng)民前五名應(yīng)用的增長率大都快05～1倍，連增長率最低的網(wǎng)絡(luò)論壇/BBS也有132%的增長，高于總體網(wǎng)民的第四名網(wǎng)絡(luò)購物129%的增速，由此可見手機(jī)端客戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展勢(shì)頭和選擇偏好，給民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷指明了方向。

上述兩份統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都顯示，即時(shí)通信都是首選，可見即時(shí)通信這個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性，進(jìn)一步分析可知，2016年手機(jī)端最常用的5個(gè)App的網(wǎng)民規(guī)模為：微信796%，QQ 60%，淘寶241%，手機(jī)百度153%，支付寶144%，由此可見，微信和QQ無疑是即時(shí)通信的主力，可見在網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)營銷中，騰訊公司的這兩款產(chǎn)品必須要予以足夠的重視。

第四，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展迅猛。截至2016年12底，我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療用戶已達(dá)195億人，網(wǎng)民占比達(dá)266%，同比增長28%。從互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療應(yīng)用的結(jié)構(gòu)來看，2015-2016年五個(gè)主要應(yīng)用渠道的網(wǎng)民使用率分別為：醫(yī)療信息查詢104%、108%，網(wǎng)上預(yù)約掛號(hào)83%、104%，網(wǎng)上咨詢問診66%、64%，網(wǎng)購藥品器械等46%、52%，運(yùn)動(dòng)健身管理39%、59%。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的應(yīng)用還處于查詢和預(yù)約掛號(hào)的初級(jí)階段，而對(duì)人們就醫(yī)模式產(chǎn)生深刻影響的在線問診領(lǐng)域，目前已經(jīng)形成像春雨醫(yī)生、丁香園、平安好醫(yī)生等上規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，它們?cè)谧龃蠡ヂ?lián)網(wǎng)品牌后，已經(jīng)開始開設(shè)線下診療服務(wù)，這種線上線下雙線融合發(fā)展的創(chuàng)新模式將給民營醫(yī)院的業(yè)務(wù)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷帶來啟發(fā)。

最后，網(wǎng)民上網(wǎng)時(shí)段的變化。從網(wǎng)民常用的、與網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的五個(gè)最大的App，即即時(shí)通信、微博社交、綜合資訊、綜合電商和網(wǎng)絡(luò)直播來看，分別具有下述不同的時(shí)段特點(diǎn)，參見圖1。

圖1顯示，微博社交、綜合資訊、綜合電商、網(wǎng)絡(luò)直播和即時(shí)通信具有不同的時(shí)段特征，民營醫(yī)院在運(yùn)用上述渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，要根據(jù)網(wǎng)民的使用時(shí)段規(guī)律，制定針對(duì)性的投放策略，精準(zhǔn)投放，方能取得最佳推廣效果。

3民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷模型的構(gòu)建及策略選擇

31網(wǎng)絡(luò)營銷分析模型的建構(gòu)

基于上述分析，筆者以用戶規(guī)模為主要分析因素，參考增長率；以手機(jī)網(wǎng)民為主，參考總體網(wǎng)民，建立如下分析模型：

假設(shè)：手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模5億以上為大，3億～5億為中，3億以下為??；互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的增長率：25%以上為高，18%～25%櫓校18%以下為低，構(gòu)建如圖2所示的“網(wǎng)絡(luò)營銷九象限分析定位模型”，將上文十一大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用按照設(shè)定條件代入相關(guān)象限，就能明確這些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在模型中的定位。

按照用戶基數(shù)優(yōu)先的原則，象限[1]大基數(shù)、高增長率，是最理想的定位，但目前空缺；象限[2]中的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用基礎(chǔ)大，增長率中，比較理想；象限[3]基數(shù)大，增長率低，說明已經(jīng)穩(wěn)定成熟，因此這兩個(gè)象限[2]和[3]應(yīng)是重點(diǎn)投放渠道；象限[4]基數(shù)適中，但增長率高，說明潛力大；象限[5]空缺，象限[6]基數(shù)適中，增長率低，基數(shù)不小還緩慢增長，說明仍然有投放價(jià)值，因此象限[4]和[6]是次優(yōu)投放渠道；象限[7]基數(shù)小，但增長率高，潛力大，需要培育，因此象限[7]是第三優(yōu)先投放渠道；象限[8]基數(shù)低，但增長率適中，有一定潛力，可以作為第四優(yōu)選投放渠道；象限[9]基數(shù)小、增長低，雖然有潛力，可以保持觀察，暫不宜投入。

32網(wǎng)絡(luò)營銷策略的選擇

上述分析是針對(duì)手機(jī)網(wǎng)民進(jìn)行的，同理，對(duì)于總體網(wǎng)民參照上述模型，適當(dāng)調(diào)整模型參數(shù)（本案中只需調(diào)整增長率參數(shù)即可，可以設(shè)定增長率參數(shù)分別為5%和10%兩個(gè)節(jié)點(diǎn)），也可以得出其網(wǎng)絡(luò)投放的優(yōu)先順序。將兩者的優(yōu)先投放順序綜合列表，得出如表4的結(jié)果。

表4為民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷指明了參考方向，民營醫(yī)院可以根據(jù)自身的資源狀況擇優(yōu)投入。當(dāng)然，這種擇優(yōu)投入必須要考慮醫(yī)療行業(yè)的屬性，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣特征來綜合考量，才能構(gòu)建最佳的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道組合。

一般來說，民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷有兩個(gè)目的，一是醫(yī)院品牌的推廣，二是醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目（即醫(yī)療產(chǎn)品）的推廣。而醫(yī)療產(chǎn)品分為兩類，一類是基礎(chǔ)醫(yī)療產(chǎn)品（患者治?。硪活愂窃鲋滇t(yī)療產(chǎn)品（健康人提升生活品質(zhì)，如醫(yī)療美容等）。民營醫(yī)院在網(wǎng)絡(luò)營銷中，必須要以客戶為中心，其醫(yī)療產(chǎn)品是為了客戶增值，因此既要滿足客戶的理性訴求（治愈率、好轉(zhuǎn)率等健康訴求），也要能滿足客戶的感性訴求（尊敬、自信、品質(zhì)等情感訴求），因此在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，無論是品牌推廣還是產(chǎn)品推廣，都要考慮客戶的感受。因此，分析上述互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)于醫(yī)院品牌和醫(yī)療產(chǎn)品的推廣特征具有必要性，參見表5。

上文分析了民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的策略選擇，當(dāng)然在醫(yī)院的實(shí)際運(yùn)營中，還要遵循國家相關(guān)法規(guī)的要求，涉及互聯(lián)網(wǎng)營銷的國家法規(guī)有2015年新修訂的《廣告法》以及2016年出臺(tái)的《互聯(lián)網(wǎng)信息搜索服務(wù)管理規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》等，這些法規(guī)都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷做了相應(yīng)的規(guī)范，民營醫(yī)院只有在不違反國家相關(guān)政策的前提下，才能進(jìn)行合適的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]衛(wèi)計(jì)委2016年11月底全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)及1―11月全國醫(yī)療服務(wù)情況 [EB/OL].[2017-02-24].http：//nhfpcgovcn/mohwsbwstjxxzx/s8208/new_listshtml.

篇8

摘要：高校圖書館病毒營銷主要是通過生物病毒的機(jī)理分析，以實(shí)現(xiàn)其網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展戰(zhàn)略?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的高校圖書館病毒營銷，有效結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)信息來源廣泛、網(wǎng)絡(luò)渠道便利和網(wǎng)絡(luò)營銷快捷的特點(diǎn)，進(jìn)而推動(dòng)高校圖書館病毒營銷的發(fā)展。

高校圖書館在病毒I銷管理工作中，利用網(wǎng)絡(luò)傳播速度快捷和高效的特點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合病毒營銷管理的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行相關(guān)研究和分析，從而有利于促進(jìn)高校圖書館病毒營銷戰(zhàn)略的進(jìn)行和發(fā)展。隨著新媒體技術(shù)的進(jìn)步和革新，為高校圖書館病毒營銷帶來更為廣闊的發(fā)展空間和網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，從而更有利于高校圖書館病毒營銷方案的順利進(jìn)行。

1.高校圖書館病毒營銷

1.1概念

高校圖書館病毒營銷也稱作高校病毒式營銷或者高校病毒性營銷，是高校圖書館常用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，主要用來推銷高校圖書館的新產(chǎn)品或者新軟件。高校圖書館實(shí)行病毒營銷方法，主要結(jié)合高校圖書館新作品和軟件在研發(fā)初期不被重視的客觀影響，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，更有利于推動(dòng)新作品和新軟件并能被大眾熟知，以達(dá)到宣傳的目的，進(jìn)而推動(dòng)新作品和新軟件的使用。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新和推動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為病毒營銷主要的途徑。在互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，高校圖書館病毒營銷利用互聯(lián)網(wǎng)信息來源廣的特點(diǎn)，進(jìn)行新軟件和互聯(lián)網(wǎng)信息結(jié)合，進(jìn)而形成吸引大眾眼球的新形式，并呈病毒擴(kuò)散般速度實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大影響的效果，實(shí)現(xiàn)信息影響率以幾何疊加式擴(kuò)大信息傳播面積和影響范圍。高校圖書館病毒營銷的核心是吸引大眾眼球進(jìn)而推動(dòng)其自主傳遞信息，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大信息傳播的效果。需要注意的是，高校圖書館病毒營銷不是依靠傳播圖書館軟件捆綁病毒達(dá)到推廣和營銷的目的，而是利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)達(dá)到提升軟件知名度或者提高銷售影響的效果。高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的推動(dòng)下，主要以電子郵件、微博、微信、網(wǎng)站論壇或者聊天群等達(dá)到推銷的目的。

1.2主要特征

隨著高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)”環(huán)境下的運(yùn)用，其特征越來越鮮明突出，主要包括病毒式的營銷內(nèi)容、病毒式的營銷手段、病毒式的營銷目的和病毒式的營銷速度。病毒式的營銷內(nèi)容，是指高校圖書館病毒營銷主要借助大眾化的電影和視頻等形式展示營銷內(nèi)容。病毒式的營銷手段，是指高校圖書館病毒營銷的營銷方式獨(dú)特和中心內(nèi)容鮮明，針對(duì)用戶具有病毒般的吸引力。病毒式的營銷目的，是指高校圖書館病毒營銷針對(duì)性鮮明并具有強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，在用戶中反應(yīng)強(qiáng)烈。病毒式的營銷速度，是指高校圖書館病毒營銷借助互聯(lián)網(wǎng)聊天工具等眾多平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營銷手段和營銷范圍，傳播速度較快。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷的意義

“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物，“互聯(lián)網(wǎng)+”是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的補(bǔ)充和完善，對(duì)推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展產(chǎn)生重要促進(jìn)作用。高校圖書館病毒營銷是實(shí)現(xiàn)高校教學(xué)方法和科學(xué)研究的推廣和運(yùn)用，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)新平臺(tái)，更有利于擴(kuò)大營銷范圍，以促進(jìn)高校圖書館病毒營銷的價(jià)值?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷，有利于實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和圖書館信息資源的有效結(jié)合，進(jìn)而促進(jìn)高校圖書館病毒營銷戰(zhàn)略在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的創(chuàng)新，以實(shí)現(xiàn)吸引大眾和擴(kuò)大影響的效果。在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境影響下，有利于促進(jìn)高校圖書館病毒營銷結(jié)合時(shí)展要素和時(shí)代需要，更新觀點(diǎn)并拋棄傳統(tǒng)思想束縛，綜合制定發(fā)展戰(zhàn)略和傳播規(guī)劃，利用現(xiàn)實(shí)和虛擬相結(jié)合的傳播方式擴(kuò)大傳播范圍，從而擴(kuò)大其影響。高校圖書館病毒營銷根據(jù)“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響，綜合掌握信息資源，及時(shí)補(bǔ)充和整理信息資源，以促進(jìn)信息資源應(yīng)對(duì)時(shí)展的需要，從而更利于大眾接受和熟知?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷，有利于高校圖書館將先進(jìn)的教學(xué)方法和科研成果推廣到大眾視野中，進(jìn)而被大眾接受，促進(jìn)高校圖書館的運(yùn)行和發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)病毒營銷的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

3.“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷的運(yùn)行

為推動(dòng)高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下得以順利運(yùn)行，高校圖書館病毒營銷應(yīng)結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下時(shí)代需要和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，綜合制定合理布局、確定創(chuàng)造主體、進(jìn)一步深加工、確定針對(duì)性人群和利用有利傳播工具等，以滿足高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展需要。

3.1“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷制定合理布局

“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷制定合理布局，是指高校圖書館病毒營銷應(yīng)結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境的影響，科學(xué)制定病毒營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)總體思路和創(chuàng)作途徑，進(jìn)而根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行特點(diǎn)制定營銷策劃方案。為確保高校圖書館病毒營銷方案有序運(yùn)行，首先，應(yīng)針對(duì)方案完善方案預(yù)期和收尾工作的部署，針對(duì)高校圖書館病毒營銷進(jìn)行全過程指導(dǎo)，有序推動(dòng)高校圖書館營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的規(guī)范化運(yùn)行。其次，高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下制定總體布局，應(yīng)結(jié)合營銷目的和營銷手段，制定完善的影響體系，主要包括營銷團(tuán)隊(duì)的完善、應(yīng)急處置方案和營銷管理制度等方面，以滿足高校圖書館病毒營銷處理問題及時(shí)應(yīng)變的能力。

3.2“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷確定創(chuàng)造主體

針對(duì)高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)確定創(chuàng)造主體，進(jìn)而制定完善的病毒營銷策略。例如：某大學(xué)圖書館病毒營銷利用建立聊天群的方式，確定病毒營銷主體，從而實(shí)現(xiàn)日訪問量超過3，000人次，月訪問量突破50，000人次，從而帶動(dòng)該校圖書館訪問量的日益提高。因此，確定創(chuàng)造主體有利于帶動(dòng)病毒營銷的發(fā)展和推廣，進(jìn)而促進(jìn)高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的創(chuàng)新運(yùn)用。同時(shí)，針對(duì)創(chuàng)造主體，應(yīng)以結(jié)合用戶需求和現(xiàn)實(shí)需要為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)而制定有較強(qiáng)吸引力的創(chuàng)造主體，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造主體的現(xiàn)實(shí)意義。高校圖書館病毒營銷策略，應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，提取有效信息和相關(guān)軟件系統(tǒng)的更新技術(shù)，綜合運(yùn)用在高校圖書館病毒營銷策略中，以完善高校圖書館病毒營銷策略，從而促進(jìn)其發(fā)展。

3.3“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷進(jìn)行深加工

高校圖書館病毒營銷為實(shí)現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)進(jìn)行病毒營銷的深加工處理。針對(duì)病毒營銷擴(kuò)散快的特點(diǎn)，高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的運(yùn)用，應(yīng)結(jié)合病毒營銷擴(kuò)散特點(diǎn)，針對(duì)病毒營銷相關(guān)信息和技術(shù)進(jìn)行深加工處理，有利于豐富并完善病毒營銷策略，從而更易于被用戶接受，促進(jìn)高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展。例如：針對(duì)病毒營銷過于專業(yè)的營銷方案進(jìn)行深加工處理，以促進(jìn)營銷方案實(shí)現(xiàn)樸實(shí)、大眾化的語言敘述，從而提高用戶對(duì)營銷方案的理解水平，客觀上有利于推動(dòng)用戶對(duì)病毒營銷的理解和接受，也有利于推動(dòng)病毒營銷的應(yīng)用和發(fā)展。高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)結(jié)合學(xué)生需要，針對(duì)學(xué)生和圖書館的聯(lián)系，制定相應(yīng)的促進(jìn)措施。圖書館通過系列活動(dòng)，有利于提高學(xué)生對(duì)圖書館的認(rèn)識(shí)，從而推動(dòng)病毒營銷的應(yīng)用。在學(xué)生的影響下，更有利于對(duì)高校圖書館病毒營銷實(shí)現(xiàn)加工處理，感染周圍環(huán)境，提高高校圖書館病毒營銷的應(yīng)用水平和營銷范圍。

3.4“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷確定針對(duì)性人群

高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)制定針對(duì)性使用范圍，進(jìn)而根據(jù)針對(duì)性范圍的廣大特點(diǎn)，綜合制定營銷措施和發(fā)展戰(zhàn)略，以促進(jìn)針對(duì)性人群對(duì)高校圖書館病毒營銷的認(rèn)識(shí)，從而擴(kuò)大高校圖書館病毒營銷的影響范圍。高校圖書館病毒營銷和生物病毒傳播存在本質(zhì)上的區(qū)別：生物病毒傳播在各類人群中都有頑強(qiáng)的生命力，并且傳播速度極快，但是高校圖書館病毒營銷擁有針對(duì)性使用范圍，并且在針對(duì)性范圍內(nèi)才能取得新進(jìn)展。因此，高校圖書館病毒營銷能否成功，取決于針對(duì)性人群的使用水平。為推動(dòng)高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的創(chuàng)新發(fā)展，針對(duì)性人群范圍應(yīng)區(qū)分明確，進(jìn)而制定發(fā)展措施，更有利于用戶對(duì)其了解，提高用戶的使用水平。例如：某高校圖書館為提高學(xué)術(shù)研究水平，利用歷史名人誕辰和學(xué)術(shù)研究相結(jié)合的方式，有效利用用戶對(duì)歷史名人的熟悉和愛好，進(jìn)行加深處理，進(jìn)而推動(dòng)學(xué)術(shù)研究在用戶中的影響，有效推動(dòng)學(xué)術(shù)研究在用戶中產(chǎn)生的意義。因此，確定針對(duì)性人群是高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下實(shí)現(xiàn)發(fā)展的首要前提。

3.5利用有利傳播工具推動(dòng)高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展

高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)借助相關(guān)傳播工具，實(shí)行多渠道的推銷，以擴(kuò)大其影響范圍。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，微信和微博等網(wǎng)絡(luò)聊天工具得到廣泛使用，因此，高校圖書館病毒營銷可以借助微信和微博等網(wǎng)絡(luò)渠道，實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上全方位的發(fā)展。例如：高校圖書館建立圖書館學(xué)習(xí)專用網(wǎng)絡(luò)，以滿足用戶在圖書館對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需要，從而借助微信、微博和QQ等形式，實(shí)現(xiàn)圖書館和用戶的聯(lián)系，根據(jù)用戶反映及時(shí)更新圖書館相關(guān)建設(shè)，促進(jìn)用戶對(duì)高校D書館病毒營銷的應(yīng)用水平。

4.高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展盲區(qū)

由于高校圖書館對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的片面認(rèn)識(shí)，造成病毒營銷宣傳效果不佳、表現(xiàn)手段不鮮明、營銷手段不當(dāng)和營銷范圍不明確等現(xiàn)象，進(jìn)而影響高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展。

4.1過度宣傳，忽視本質(zhì)建設(shè)

高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，會(huì)出現(xiàn)過度宣傳而忽視本質(zhì)建設(shè)的現(xiàn)象，主要是指高校圖書館病毒營銷制定相關(guān)策略的目的在于吸引用戶，而對(duì)病毒營銷實(shí)質(zhì)核心缺少關(guān)注，造成內(nèi)容與形式不符或者“表里不一”的現(xiàn)象。因此，高校圖書館在制定病毒營銷策略時(shí)，應(yīng)注意對(duì)營銷核心內(nèi)容的填充和渲染，通過多種表現(xiàn)形式共同烘托主旨，避免造成病毒營銷創(chuàng)造過程中產(chǎn)生眾多主體或者主旨不鮮明的現(xiàn)象。例如：某大學(xué)拍攝紀(jì)錄片《無位風(fēng)云》，由于圖書館片面追求收視率和受歡迎程度，缺少對(duì)電影中心思想的建設(shè)指導(dǎo)，造成電影在創(chuàng)作過程中產(chǎn)生過于搞笑諷刺但主題不突出的現(xiàn)象，導(dǎo)致該紀(jì)錄片在播出過程中收視率不高。

4.2過于庸俗，缺少藝術(shù)手段

高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)結(jié)合時(shí)展因素和主體創(chuàng)作思路，注意現(xiàn)代化元素的適量引入和相關(guān)藝術(shù)手段的協(xié)調(diào)運(yùn)用，共同烘托其反映的核心思想或者主旨，進(jìn)而推動(dòng)用戶對(duì)高校圖書館病毒營銷的認(rèn)識(shí)水平，以促進(jìn)其發(fā)展。但是，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和現(xiàn)代化元素的沖擊，造成高校圖書館病毒營銷在創(chuàng)作過程中，過于重視用戶心理而過多地引用現(xiàn)代化元素，忽視藝術(shù)手段的表現(xiàn)力和烘托效果，從而導(dǎo)致高校圖書館病毒營銷出現(xiàn)中心內(nèi)容庸俗、使用水平受限和反應(yīng)效果欠佳的現(xiàn)象。例如：高校圖書館為促進(jìn)用戶對(duì)圖書館的了解，局限于在學(xué)生范圍內(nèi)擴(kuò)大病毒營銷手段和管理措施，針對(duì)社會(huì)大眾對(duì)高校圖書館的利用缺少相關(guān)重視措施，造成社會(huì)大眾對(duì)高校圖書館利用不徹底的現(xiàn)象。同時(shí)，高校圖書館片面發(fā)展報(bào)紙刊物或者板報(bào)介紹，也容易造成用戶對(duì)高校圖書館病毒營銷方案和中心思想的不了解，從而不利于高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展。

4.3手段低俗，影響營銷效果

病毒營銷不同于生物病毒傳播，病毒營銷主要借助影響范圍和影響的反應(yīng)產(chǎn)生擴(kuò)大作用。因此，針對(duì)高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)注意傳統(tǒng)營銷手段的運(yùn)用，避免因運(yùn)用低俗手段產(chǎn)生消極影響。例如：某高校圖書館病毒營銷為擴(kuò)大病毒營銷范圍和影響，利用捆綁軟件的形式，造成用戶出現(xiàn)軟件中毒或者程序出錯(cuò)等現(xiàn)象，導(dǎo)致用戶反應(yīng)極為強(qiáng)烈，嚴(yán)重制約了高校圖書館病毒營銷的最終效果和目的。因此，高校圖書館病毒營銷應(yīng)利用傳統(tǒng)的營銷手段擴(kuò)大影響，嚴(yán)禁采用低俗手段制約病毒營銷的發(fā)展。

4.4目標(biāo)不明，使用范圍過大

高校圖書館在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下實(shí)行病毒營銷方案，目的在于通過病毒營銷的影響擴(kuò)大其使用范圍。但是，高校圖書館在制定病毒營銷方案時(shí)應(yīng)注意明確用戶的使用范圍，嚴(yán)禁盲目進(jìn)行開發(fā)，造成與用戶實(shí)際需要不相符的現(xiàn)象。病毒營銷是在針對(duì)性范圍中產(chǎn)生影響，并不適用于所有用戶，因此使用范圍必須鮮明突出。例如：某高校圖書館針對(duì)科研成果制定病毒營銷，得到廣大用戶歡迎，但對(duì)于使用范圍缺少實(shí)際考察，也未進(jìn)行明確劃分，造成用戶在使用過程中發(fā)生安全事故，進(jìn)而制約了其科研成果的面世和深度推廣。

篇9

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；營銷策略；商業(yè)銀行

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營銷能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問題。

1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析

1.1商業(yè)銀行中介地位弱化

商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶能夠及時(shí)、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動(dòng)支付部分替代。例如以“支付寶”“財(cái)付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動(dòng)支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗(yàn)。

1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響

商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對(duì)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲(chǔ)的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴。

1.3商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險(xiǎn)，例如客戶隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、IT風(fēng)險(xiǎn)等?；ヂ?lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動(dòng)態(tài)密碼和郵箱驗(yàn)證方式確認(rèn)客戶身份，在客戶手機(jī)和郵箱賬號(hào)被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡化會(huì)提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。

2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式帶來了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來，我國商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡單交易和支付渠道逐步向銷售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬億元，同比增長13%，電子渠道對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國商業(yè)銀行意識(shí)到，移動(dòng)金融是未來金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，紛紛加大了對(duì)手機(jī)銀行和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。中國銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬億元，同比增長152%。[ZW（]資料來源：中國電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬億元，同比增長259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]

各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺(tái)，為個(gè)人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺(tái)通過為終端客戶提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對(duì)商家免收平臺(tái)費(fèi)用、實(shí)施高性價(jià)比的定價(jià)策略建立了渠道運(yùn)營優(yōu)勢(shì)。工行的“融e購”電商平臺(tái)定位于“名商名品名店”，對(duì)外營業(yè)1年多來注冊(cè)用戶已達(dá)1800萬人，累計(jì)交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動(dòng)金融信息服務(wù)平臺(tái)“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶經(jīng)理與客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，向客戶提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，使工行的客戶營銷和服務(wù)進(jìn)入“移動(dòng)社交”時(shí)代。直銷銀行平臺(tái)“工銀融e行”成為客戶在線自助購買產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。

除了進(jìn)行自有電商平臺(tái)建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財(cái)產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時(shí)，銀行開始關(guān)注移動(dòng)理財(cái)，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶端專屬高收益理財(cái)產(chǎn)品，搶占移動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)。

3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的問題

3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質(zhì)化嚴(yán)重。長期以來，我國商業(yè)銀行主要依賴網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行了解，重視大客戶的服務(wù)，但大多數(shù)客戶的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營銷產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過對(duì)客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。

3.2營銷渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持

雖然我國商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級(jí)階段。線上渠道的建設(shè)主要通過將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計(jì)、操作程序和風(fēng)險(xiǎn)控制方式，這給客戶實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營銷方式和數(shù)據(jù)分析的人員。

3.3營銷宣傳推廣手段和營銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新

目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對(duì)營銷宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動(dòng)依托手機(jī)銀行，通過自身產(chǎn)品運(yùn)營將客戶端內(nèi)部用戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營銷推廣活動(dòng)個(gè)性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個(gè)性。另外，渠道內(nèi)部營銷缺少一體化的營銷式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。

3.4客戶服務(wù)體系有待于完善

一些銀行沒有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說明和基本個(gè)人自助服務(wù)，但是不能通過在線交易環(huán)節(jié)與客戶交互，客戶在查詢或購買金融產(chǎn)品過程中遇到的問題往往不能在第一時(shí)間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷過程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專業(yè)的金融社區(qū)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。

4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略分析

4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過產(chǎn)品定制滿足客戶差異化需求

銀行應(yīng)組建由銷售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門，為客戶提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉庫全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶個(gè)性化需求的同時(shí)，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺(tái)、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上，完善客戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力。對(duì)客戶使用手機(jī)銀行渠道時(shí)對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如該客戶瀏覽過的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁面停留的時(shí)間、頁面訪問深度、是否購買了金融產(chǎn)品，購買次數(shù)、數(shù)量、金額等。

對(duì)客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶對(duì)某項(xiàng)金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購買，是否有能力購買及該客戶的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對(duì)該客戶的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過行為分析，對(duì)客戶進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測(cè)，通過產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶問題，迎合客戶需求。

4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)

在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過云計(jì)算和云平臺(tái)等完善IT系統(tǒng)。云平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對(duì)突發(fā)的銷售高峰，同時(shí)還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計(jì)，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶體驗(yàn)的調(diào)研與完善，對(duì)各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門可以嘗試采用類似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識(shí)，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請(qǐng)研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標(biāo)。

4.3豐富營銷宣傳推廣的手段和營銷內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營銷推廣機(jī)制

靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營銷、視頻營銷、節(jié)日及事件營銷等。繼續(xù)豐富營銷內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報(bào)、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營銷內(nèi)容，借助時(shí)效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計(jì)具有促銷性活動(dòng)的營銷內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”?！霸旃?jié)”可以使促銷活動(dòng)更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷時(shí)，也可以嘗試通過“造節(jié)”來造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營銷推廣方面，應(yīng)注重營銷式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營銷化?？蛻舳藨?yīng)當(dāng)提供一體化的營銷式廣告功能，通過啟動(dòng)頁面、菜單前置、廣告位、浮動(dòng)廣告欄等符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗(yàn)的方式，全方位地進(jìn)行營銷式廣告，引導(dǎo)客戶行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購買結(jié)果。啟動(dòng)頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營銷特征，一般優(yōu)先展示客戶端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動(dòng)頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動(dòng)廣告語廣泛應(yīng)用于非銀行類App中。首頁信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區(qū)域，易被客戶發(fā)現(xiàn)?；A(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動(dòng)廣告欄，吸引客戶由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心進(jìn)行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個(gè)人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息?？梢韵蚩蛻籼峁┙鹑诋a(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動(dòng)，一種快速有效的主動(dòng)觸發(fā)式營銷方法。它是在基于頁面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對(duì)電子銀行客戶端客戶可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁面，避免客戶的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶反感。

4.4設(shè)計(jì)全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，維系客戶關(guān)系良性發(fā)展

金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系包括三個(gè)方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個(gè)人自助服務(wù)、客戶測(cè)評(píng)、在線人工文字客服等。個(gè)人自助服務(wù)是基于知識(shí)庫、機(jī)器人的個(gè)人自助服務(wù)，主要應(yīng)對(duì)一些常見問題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對(duì)于主動(dòng)發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶可以提供詳細(xì)的客戶測(cè)評(píng)。提示客戶輸入測(cè)評(píng)所需要錄入的信息，如個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶提供個(gè)性化且較為實(shí)用的購買金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購買的幾款理財(cái)產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對(duì)話框形式業(yè)務(wù)咨詢功能，以知識(shí)庫、機(jī)器人、人工等方式給購買金融產(chǎn)品的客戶提供及時(shí)的在線服務(wù)。第二，一對(duì)一專家服務(wù)。包括在線人工語音客服和視頻客服。對(duì)于高端客戶提供一對(duì)一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購買咨詢服務(wù)，并向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶完成購買。另外，提供一對(duì)一的在線視頻客服，使客戶隨時(shí)隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專家服務(wù)?；谠诰€人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評(píng)估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶購買金融產(chǎn)品的過程成本。第三，增值服務(wù)。在線營銷業(yè)務(wù)向客戶提供理財(cái)小工具、微信理財(cái)公眾賬戶、微博理財(cái)?shù)葘I(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶付費(fèi)使用?；诳蛻糌?cái)務(wù)信息、身份信息，配置不同的專業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專業(yè)的金融社區(qū)，通過社區(qū)管理和運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)分享、口碑營銷、社會(huì)化客服、粉絲經(jīng)營，達(dá)到穩(wěn)定客戶關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫京桃.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下銀行基金營銷略策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015（3）：304.

[2]宋凱.商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的金融營銷策略分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016（9）：71-72.

[3]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營銷渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（6）：48-57.

[4]江舟.關(guān)于商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融內(nèi)容營銷的研究與思考[J].經(jīng)營管理者，2016（6）：241.

篇10

近日一款名為閃建App的高性價(jià)比第三方工具的出現(xiàn)，或能幫助中小企業(yè)解決這一難題。

作為登入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最便捷的方式，手機(jī)客戶端扼守著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一入口，在營銷推廣上具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。在國內(nèi)，淘寶、凡客、京東等大型企業(yè)已經(jīng)早早開始了手機(jī)App營銷，而其他企業(yè)也在相繼跟進(jìn)。據(jù)專業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，手機(jī)App下載量突破352億次，呈現(xiàn)爆炸式的增長。有分析指出，通過手機(jī)App進(jìn)行營銷已經(jīng)逐漸成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的新趨勢(shì)。

這一藍(lán)海市場(chǎng)的巨大前景，也吸引了許多中小企業(yè)躍躍欲試，但資金、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏卻將他們阻擋在了客戶端營銷的門外，沒有機(jī)會(huì)直接把生意做到客戶的手機(jī)上。不過近日，北龍中網(wǎng)(北京)科技有限責(zé)任公司(以下簡稱“中網(wǎng)公司”)推出的閃建App工具，為中小企業(yè)通過手機(jī)客戶端營銷提供了高效率、低成本的解決方案。