導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷手段，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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然而促銷也有廣義和狹義之分，廣義的促銷主要指延時促銷，包括免費試用、聯(lián)合促銷、競賽、公關(guān)贊助、會員營銷、形象推廣、事件活動等，短期不太會增加銷售，但對長期增量有很好的延時效果。而狹義的促銷，則包括折價、附送贈品、集點換購、抽獎、渠道激勵、現(xiàn)場展售等短期刺激銷售的活動，即即時促銷。在OTC終端促銷當(dāng)中，兩種促銷類型經(jīng)常交互聯(lián)合使用，往往以組合的形式出現(xiàn)，充分體現(xiàn)了促銷手段的多樣性和延展性。

促銷的組織落實

資源往往集中在少數(shù)人的手里，同樣，藥企領(lǐng)導(dǎo)掌握了促銷資源的分配權(quán)力，但是領(lǐng)導(dǎo)“過度使用”或者“揮霍”這種權(quán)利的現(xiàn)象在實際中很常見，且不說導(dǎo)致資源分配不均，結(jié)果往往適得其反無法達(dá)到預(yù)期促銷效果。

因此，作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)從“促銷資源分配者”向“信用監(jiān)督者”作角色轉(zhuǎn)變，基于市場狀況給予區(qū)域充分的信用授權(quán)，讓執(zhí)行者因地制宜發(fā)揮才智。但授權(quán)不代表放任自流，需扮演好監(jiān)督者。通常我們會建立一些制度來制約，比如促銷負(fù)責(zé)人制度、結(jié)案評估制度、獎懲制度以及信用等級制度，這樣一來，無形中很好地解除了領(lǐng)導(dǎo)的困惑和苦惱。

OTC更要常促銷

OTC終端為什么做促銷，促銷的目的是什么，這一點非常關(guān)鍵，有的促銷是為了提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，有的促銷是為了和消費者交流溝通，有的則是為了促進(jìn)新品的銷售，但是毫無疑問，促銷的終極目標(biāo)是增加銷量，改變目標(biāo)顧客的態(tài)度。

總的來說，增加銷量的途徑有兩種：其一，擴(kuò)大目標(biāo)顧客群，包括品類轉(zhuǎn)換、品牌轉(zhuǎn)換。比如，在白云山和黃中藥期間，我們建立的“家庭過期藥品回收機(jī)制”，消費者拿其他廠家過期的板藍(lán)根顆粒，就可以換購白云山牌的板藍(lán)根，還有花城制藥的“空瓶空盒可換藥”活動，也引導(dǎo)消費者做品牌間的轉(zhuǎn)換。

其二，則是為了提高單位消費量，包括增加消費頻次，增加每次消費量。再比如，在花城制藥期間，我們提出的“聯(lián)合用藥”，把抗病毒顆粒和猴耳環(huán)膠囊捆綁銷售，既實現(xiàn)治療感冒又做到中藥消炎的目的，無形中也提高了消費者的客單價。因此，促銷的目的一定要明確，堅決不做無謂的促銷。

促銷的分類

結(jié)合多年終端促銷的經(jīng)驗，我們把促銷做了一些實用的分類：

主題促銷——讓促銷與品牌互動，讓促銷傳播品牌的核心價值。

商業(yè)促銷——應(yīng)以分銷為主，會議、套餐是主要形式。

KA店促銷——用優(yōu)惠吸引購買，表達(dá)自己產(chǎn)品的USP，讓顧客感到物超所值。。

社區(qū)促銷——與社區(qū)醫(yī)療站、藥店等開展社區(qū)居民教育。

藥店促銷——給老顧客優(yōu)惠，刺激新顧客購買。

協(xié)同促銷——類似招商銀行信用卡與攜程旅行網(wǎng)的橫向協(xié)同。

同時，我們對多種有效促銷手段進(jìn)行評估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消費者歡迎的促銷手段，其次是免費試用，買贈活動和店內(nèi)海報的顧客喜好程度非常接近。

促銷應(yīng)直擊目標(biāo)人群

在OTC終端市場，企業(yè)主要影響的群體無外乎三種：消費者、店員以及藥店。

如何培養(yǎng)忠實消費者，并且挖掘潛在消費者，也是困擾OTC企業(yè)的難題之一。我們總結(jié)了一些針對消費者的促銷手段，主要包括樣品派發(fā)、禮品促銷、包裝贈品、折價、換領(lǐng)（購）、直郵信息、義診咨詢及社區(qū)教育等。

白云山和黃中藥各個省深入社區(qū)的“健康教育”就是很好的例子，OTC代表攜手社區(qū)周邊藥店為社區(qū)中老年人宣傳心腦血管保健常識，提供健康咨詢和用藥安全方面的服務(wù)，既拉近了企業(yè)和潛在消費者的距離，又很好地為復(fù)方丹參片做了宣傳推廣。

另外，DM或夾報直投也是不錯的選擇，利用企業(yè)的品牌效應(yīng)在連鎖藥店DM單上告知促銷信息，由藥店發(fā)放給會員或周邊小區(qū)的居民，或者花費很小的代價把產(chǎn)品的宣傳單頁夾在《老年報》、《社區(qū)報》里隨著報紙直投到居民的信箱。

店員是OTC產(chǎn)品和消費者之間的橋梁，尤其是在相關(guān)部門明令禁止企業(yè)在藥店派駐促銷員之后，店員的作用就更加重要了，往往他們的一句話可以直接決定產(chǎn)品的命運。企業(yè)對店員一直是又愛又恨，因此針對店員的促銷也必不可少，我們主要采用的手段有推薦率考核獎（神秘顧客活動），小禮品、試用品分發(fā)，傭金積分，藥店間的競賽（陳列比賽、POP比賽等），旅游，培訓(xùn)等。比較成功的例子有，藥店店員有獎?wù)魑?，店員通過活動可以進(jìn)一步了解產(chǎn)品，而“千人千店”則是以區(qū)域為單位組織店員旅游培訓(xùn)。

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蘇寧易購李斌微薄截圖

2013一開年，在京東商城內(nèi)部年會上，京東商城集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO劉強(qiáng)東發(fā)表講話，闡釋京東2013年的“修養(yǎng)生息”戰(zhàn)略?！拔逡稽S金周來臨，市場有需求，“休養(yǎng)生息”是可恥的，讓利消費者是光榮的！管你跟不跟，我就讓到底?！痹俎D(zhuǎn)發(fā)蘇寧易購的促銷微薄后，李斌寫下了以上文字，語言犀利，直指此次聲明不參加“418價格戰(zhàn)”實施“休養(yǎng)生息”的京東。

微薄截圖

“剛剛從物流、客服和信息體系檢查418大促準(zhǔn)備情況回來，員工們都很辛苦但已全部就緒！看到下午發(fā)的娛樂性微博被人惡意誤讀，有點意外，不過當(dāng)前最緊要的還是做好對消費者的服務(wù)，針對早上9點開啟的四天活動，我們將確保服務(wù)器穩(wěn)定快速、貨源充足、調(diào)價到位、送貨準(zhǔn)時！做好自己，才能贏得信賴!”

在李斌發(fā)完此條微薄后，國美牟貴先轉(zhuǎn)發(fā)新浪微薄身份認(rèn)證的國美在線新聞發(fā)言人彭亮在路上的轉(zhuǎn)發(fā)微薄，“好一個娛樂性，好一個惡意解讀李總，我給你的建議是刪除微博，并做個誠摯道歉，促銷上該怎么做就怎么做。ps：我們的418大促在零點已經(jīng)啟動，咱們看看今天誰的銷量更好吧。”

國美在線牟貴先微薄截圖

其后，牟貴先又在李斌的418戰(zhàn)書中留言“4.18是國美在線店慶月的巔峰時刻，24小時18場搶購，極有力度的促銷。我們雖然沒有“0”元購，但相信消費者的眼睛都是雪亮的，就讓消費者從價格、服務(wù)等方面做判斷，誰在真做，誰在假說?！辈⑻砑訃涝诰€“418巔峰時刻24小時18場搶購”的網(wǎng)頁鏈接。

似乎價格戰(zhàn)夾雜著口水戰(zhàn)愈演愈烈之勢。

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然而，在對外資零售企業(yè)的價格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致地剖析后，就會發(fā)現(xiàn)其低價策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價那樣簡單。而且，許多商品的價格與國內(nèi)零售企業(yè)并無多大區(qū)別，卻能給人們形成低價印象。這其中奧秘何在?

先入為主，營造價格低廉的第一印象

先入為主是人們對一切事物形成第一印象的一般規(guī)律。而第一印象一旦形成，往往會在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長時間的持續(xù)效應(yīng)。作為商家，其市場定位不論是以價格低廉作為競爭優(yōu)勢，或是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為競爭優(yōu)勢，還是以時尚潮流作為競爭優(yōu)勢，要想把自己的定位準(zhǔn)確告訴消費者，必須在開業(yè)之初便著力營造這一形象，以期形成消費者的第一印象。

外資零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開業(yè)初的一段時間把商品價格定得很低，給消費者造成一種十分“便宜”的印象。此后再有計劃地逐步提高某些商品價格，使消費者在形成第一印象之后，不知不覺地忽略了商品價格上調(diào)的事實。這種做法不同于國內(nèi)零售企業(yè)開業(yè)初的價格促銷，國內(nèi)企業(yè)往往大肆宣傳開業(yè)時的讓利促銷，很容易在消費者心中形成開業(yè)過后價格會大幅上調(diào)的印象，完全起不到價格促銷的長期效果。

實行差別毛利率定價法

低價策略并不意味著所有商品都實行最低毛利和最低價格。對不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利潤水平，又能達(dá)到低價促銷的效果。被人們稱為“價格最大破壞者”的美國“超級市場之父”邁克爾?卡倫在創(chuàng)新一種零售業(yè)態(tài)的同時，也創(chuàng)新了一種定價方法。他在商品定價時即采用了差別毛利率定價法，他的做法是：27％左右的品種按進(jìn)價出售，18％左右的品種在進(jìn)價上加5％毛利出售，27％左右的品種在進(jìn)價上加15％毛利出售，剩下的28％的品種按進(jìn)價加20％毛利出售，所有商品平均毛利率在9％左右。目前，外資零售企業(yè)均采用這種定價策略，如一般食品雜貨商品所加毛利率僅為5％至6％，生鮮食品的毛利率為15％至16％，百貨商品毛利率為15％至25％，它們的零售價格大部分比其他商場低10％左右，一部分與其他商場持平，從而保證了商場的低價定位和贏利水平。

嚴(yán)格控制敏感商品價格水平

據(jù)有關(guān)調(diào)查資料表明，70％的消費者的購買決定是在商場做出的，而他們只對部分商品在不同商場的價格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。敏感商品往往是消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎、省時、便利的商品，實行低價銷售，可在市場上擁有絕對競爭優(yōu)勢，并樹立價格便宜的良好形象。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們在靠全面低價策略打開市場后，隨后則靠敏感商品的低價來鞏固和發(fā)展市場。他們往往進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，經(jīng)過精確計算確定無利、低盈利、高盈利的商品范圍，長期保持大約10％左右的敏感商品實施較低的定價策略，用這部分敏感商品的低價位維持并強(qiáng)化其定位形象，并帶動90％左右的正常價格的商品銷售，從而達(dá)到以點帶面、以小帶大的促銷目的。

精心挑選“磁石”商品常年不斷進(jìn)行特價促銷

外資零售企業(yè)每隔一段時間都會搞一次例行促銷活動，而促銷活動的主要內(nèi)容就是價格促銷。他們往往會選擇一些商品以非常低廉的特價形式招攬顧客，節(jié)假日、雙休日更是促銷的大好時機(jī)，且常年不斷，周期性循環(huán)，一方面吸引大量的顧客光臨，同時持續(xù)反復(fù)地向消費者傳送價格低廉的沖擊波，形成強(qiáng)烈的低價印象。

用來作為特價的商品也叫“磁石”商品，主要由兩種類型商品組成：一類是低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品，由于這類特價商品消費者經(jīng)常購買，價格耳熟能詳，又便于比較，往往成為外資零售企業(yè)價格特別低廉的標(biāo)志性商品i另一類是消費者購買頻率不高，周轉(zhuǎn)較慢。在價格刺激下偶爾購買的商品，這類商品主要是為了引發(fā)消費者購買欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價銷售的。

采用多種降價促銷策略不斷變化價格注意點

外資零售企業(yè)除了直接采用降價促銷外，特別擅長運用攻心戰(zhàn)術(shù)，實施心理價格策略，制定能撥動消費者心弦的價格。如商場內(nèi)商品價格每每標(biāo)為8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者一方面產(chǎn)生吉利的好感，另一方面對價格產(chǎn)生一種錯覺。某種商品定價為29元，消費者會認(rèn)為這只是20多元而非30元，便宜一個價位，無形中刺激了消費者購買欲望。又如，外資零售企業(yè)還經(jīng)營在某個特定時間提供優(yōu)惠商品刺激消費者狂熱購買活動，如限定下午4時至6時面包1個1元。這種活動以價格為需求重點，利用消費者貪小便宜的心理，刺激其在特定時段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品。此外，外資零售企業(yè)還經(jīng)常推出特惠包裝、捆綁包裝、奉送贈品、買二送一、優(yōu)惠券等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費者所接受。

將低價促銷與其他促銷策略聯(lián)合使用，增強(qiáng)促銷效果

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關(guān)鍵詞： 零售業(yè) 零售終端 促銷方式 購買決策

中國零售業(yè)興起于上世紀(jì)九十年代，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國零售業(yè)以迅猛之勢在短短不到二十年間完成了國外零售業(yè)百余年的發(fā)展歷程。在殘酷的市場競爭中，零售終端的競爭局勢決定著各零售企業(yè)的命運。中國的零售終端大體包括百貨店、大型超市、便利店、專賣店、購物中心等幾類。零售終端的各種促銷方式是企業(yè)搶奪市場，打壓對手的強(qiáng)勁競爭手段。美國IBM公司創(chuàng)始人沃森曾經(jīng)說過：“科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上翅膀”[1]。促銷是企業(yè)通過各種短期性的刺激，直接影響消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的價值感知和購買行為，從未促使消費者即時購買的一種營銷活動。

1、零售終端環(huán)境下的主要促銷方式

1.1 廣告促銷

廣告促銷旨在通過與消費者的溝通告知消費者企業(yè)的產(chǎn)品信息，引發(fā)消費者對產(chǎn)品的好感從而促成消費者購買[2]。媒體廣告能引起消費者對產(chǎn)品的注意，而終端輔助的廣告則會激發(fā)消費者沖動促成購買行為。堆頭陳列是零售終端最主要的廣告促銷方式。

1.2 價格促銷

價格促銷是零售企業(yè)用于提高銷售量的最常用的手段，其主要方式呈現(xiàn)為兩種：一種是基于金額的價格折扣，常以“原價+現(xiàn)價”的形式表現(xiàn)；另一種是基于百分比的價格折扣，如“70% off”、“八折優(yōu)惠”等等。價格促銷易激活產(chǎn)品的價值，能誘發(fā)消費者的購買沖動，促成消費者的購買行為[3]。

1.3 贈品促銷

贈品促銷也是零售終端常用促銷方式，通過買一贈一，或買多贈一，或買此贈彼的方式，在不降低產(chǎn)品本身的價值感的同時給消費者一種超值、便宜的感覺，從而促成消費者的購買行為。另外，贈品促銷還常用于新產(chǎn)品的推廣，以及附帶推銷銷售業(yè)績欠佳的其他產(chǎn)品等。

1.4人員促銷

人員促銷在零售終端的運用頻次不及價格促銷和贈品促銷。但對于新上市的產(chǎn)品特別是快消品行業(yè)的銷售是十分重要的。在消費者對新產(chǎn)品一無所知的情況下，現(xiàn)場人員的銷售可以提供引導(dǎo)作用，吸引消費者感知新產(chǎn)品從而激發(fā)購買欲望促成消費。

1.5 返券促銷

返券促銷是指消費者整體消費達(dá)到一定金額，零售商即返還贈送相應(yīng)金額的代金券[4]。返券促銷并不常用于單種特定商品，而是多種商品聯(lián)用，因此可避免消費者產(chǎn)生商品貶值的錯覺。與其他促銷方式不同，返券促銷方式在促成一次消費的同時帶來下一次消費的潛能，很大程度上刺激了消費者的消費欲望。

2、影響消費者購買決策的因素

在消費者購買行為中，影響消費者購買決策的因素主要包括消費者個人因素、心里因素和社會因素等。這幾個因素在影響消費者購買決策過程中常常是相互聯(lián)系并共同發(fā)生作用的[5]。

2.1個人因素

影響消費者購買的個人因素主要包括消費者自身穩(wěn)定因素和購買時刻的隨機(jī)因素。穩(wěn)定因素指消費者個人的某些特征，諸如性別、年齡、收入、職業(yè)、家庭環(huán)境、民族、生活習(xí)慣等。穩(wěn)定因素影響著消費者對產(chǎn)品的選擇和試用范圍，也影響著人們決策過程的速度。隨機(jī)因素是指消費者進(jìn)行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件，其對消費者行為的影響也是多方面的。

2.2心理因素

消費者對產(chǎn)品的感知會因個體差異或時間的改變而不同。購買動機(jī)是驅(qū)動消費者購買的內(nèi)部運力，比如影響消費者在習(xí)慣性地點購買商品的動機(jī)稱為惠顧動機(jī)。動機(jī)常常處于潛意識狀態(tài)，不易察覺也難以衡量，動機(jī)對購買決策的影響具有潛移默化的作用。同樣影響消費者購買決策的還有消費者的個性和經(jīng)驗。個性是和消費者的經(jīng)驗與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征，它決定了消費者對所購買商品的品牌和類型的選擇。

2.3 社會因素

消費者的購買行為同樣受到諸多社會因素的影響，主要包括社會文化因素和相關(guān)群體因素。社會文化因素通常指人們在長期生活實踐中建立起來的價值觀念，道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。相關(guān)群體則是指對消費者的態(tài)度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團(tuán)體和人群等。相同群體的消費者往往具有相似的生活態(tài)度、價值觀念和行為模式，而處于不同群體的消費者的消費觀念有極大差別。

3、促銷方式對消費者購買決策的影響

在零售終端經(jīng)常使用的廣告促銷、人員促銷、降價促銷、贈品促銷和返券促銷等方式中，價格促銷最能夠吸引消費者關(guān)注。價格促銷提供實用型利益，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和價值，對消費者的購買決策更易產(chǎn)生積極影響。近幾年來，價格促銷的運用愈加廣泛，折扣幅度也越來越大。但研究表明，在價格促銷中較大的折扣幅度對于鑒定消費者的購買決策而言無疑是雙刃劍[6]。一方面，在較大折扣幅度的誘惑下，消費者會珍惜本次購買機(jī)會，堅定他們的購買決心；然而在另一方面，長時間或高頻率降價會對品牌資產(chǎn)造成負(fù)面的影響，使消費者質(zhì)疑商品的質(zhì)量，從而動搖他們的購買決心。贈品促銷的整體效果僅次于價格促銷。贈品促銷提供更多的是享樂型利益，享樂型利益更關(guān)注消費者自身的主觀體驗和具體感受。贈品能直接給消費者物資和精神上的實惠，這種實惠加深了消費者對商品的印象，有利于增強(qiáng)競爭力，靈活運用在促銷活動當(dāng)中能夠產(chǎn)生良好的效果。

消費者對商品的認(rèn)知、理解在很大的程度上受廣告和人員推銷的影響，顧客信服大多是受人員推銷的影響。大部分消費者可能并不帶著購買目的性，但零售終端的廣告，特別是堆頭陳列，能夠給顧客帶來視覺沖擊。在吸引消費者注意時，讓消費者不斷回憶和判斷自己是否真的需要，從而刺激消費者的潛在需求。人員促銷能夠起到宣傳品牌形象的作用，即便不能立即促使消費者產(chǎn)生購買行為，對今后銷量的提升也會有很大作用。

返券促銷對于小型的零售終端并不具有普遍適用性，在大型零售終端則可以刺激消費者為獲得返利而增加購買量。當(dāng)零售商提供種類繁多且對消費者有價值效用的商品供其選擇時，且返券有效覆蓋不同層次的消費者時，更容易刺激消費者的購買興趣，從而促成購買行為。

綜上所述，價格促銷和廣告促銷更能吸引消費者的關(guān)注，使其產(chǎn)生興趣并喜歡這種促銷方式；價格促銷和贈品促銷更能促成消費者的購買行為；廣告促銷、人員促銷對提高品牌知名度，對促成潛在的長期銷量增長有積極作用；返券促銷則對零售終端整體的銷量提升有促進(jìn)作用。在零售終端的實際銷售中，促銷方式并不是單一存在和使用的，兩兩結(jié)合使用能達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)，增進(jìn)銷量的目的。對于零售企業(yè)而言，若想提升短期的銷售效果，吸引競爭對手的顧客，促成提前購買，增加銷售量等，則適合選用價格促銷和贈品促銷這類的促銷方式；若想提高品牌知名度，增強(qiáng)品牌忠誠度，長期搶占市場份額，則適合選用廣告促銷和人員促銷的方式，它們更傾向于企業(yè)和產(chǎn)品品牌的建設(shè)，對于零售企業(yè)的長期發(fā)展具有重要影響力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 呂曉明. 論促銷對企業(yè)發(fā)展的重要性[J]. 管理觀察 （13）： 36-37.

[2] 劉莉， 安洋. 促銷對消費者購買休閑食品的影響[J]. 企業(yè)經(jīng)濟(jì)， 2009 （3）： 94-96.

[3] 劉紅艷， 李愛梅， 王海忠， 等. 不同促銷方式對產(chǎn)品購買決策的影響――基于解釋水平理論視角的研究[J]. 心理學(xué)報， 2012， 44（008）： 1100-1113.

[4] 薄明瀾. 返券促銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析[J]. 商場現(xiàn)代化， 2011， 9： 028.

[5] 許彩國. 消費者購買決策影響因素分析[J]. 消費經(jīng)濟(jì)， 2003， 1： 51.

[6] 朱華偉， 黃敏學(xué)， 符國群. 價格促銷為何只能帶來人氣而沒有買氣[J]. 經(jīng)濟(jì)管理， 2010 （001）： 86-91.

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第一項修煉：拋開“面子”

“面子”問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對的一個問題。由于中國人內(nèi)斂的性格，在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情，也即是一件很沒“面子”的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員，你可能對我們產(chǎn)品的功能和特點爛熟于胸，對我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開“面子”和客戶去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個小伙子有滿肚子的心里話要對他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于“面子”，害怕被拒絕，到最后也沒有對姑娘吐露心聲，也許這個姑娘正在等著他表白吶！

第二項修煉：樹立自信

一個銷售人員，如果沒有足夠的自信，他就無法做好銷售工作，自信是銷售人員必備的一項基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個層面的自信。試想：一個對自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員，可能做好銷售工作嗎？

一個成功的銷售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶，進(jìn)而使客戶也對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進(jìn)了一大步！

第三項修煉：重視自我形象

在某種程度上，銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對銷售人員來講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情，保持樂觀的精神面貌。因為每天要遭受很多次打擊和拒絕，如果缺乏激情和樂觀，銷售人員往往就會呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷售。

第四項修煉：善于溝通

有效的溝通對銷售工作至關(guān)重要，客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會語言溝通，還要學(xué)會觀察客戶的肢體語言，細(xì)心留意客戶的每一個動作，每一個表情，即常說的要學(xué)會察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個嘴巴，目的就是要我們多聽和多觀察。

第五項修煉：誠實的品格

誠實的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點還是缺點都毫無保留地告訴客戶，而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點和功能都是確實存在的，所給客戶做的承諾我們都能夠做到的，萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾，這不僅會給我們的工作帶來麻煩，還會影響我們的品牌形象。

第六項修煉：堅持雙贏原則

我們有很多的促銷人員，在給客戶講解產(chǎn)品時，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點和功能，而不去關(guān)注客戶的需求點和利益點，弄得客戶有時就不耐煩了。因此，我們要從客戶的角度來思考問題，通過與客戶的深入溝通和了解，知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點在哪里，然后再用功能——利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了，客戶就贏了，而此時我們也贏了！

篇6

小學(xué)數(shù)學(xué)的方程教學(xué)是小學(xué)四年級下學(xué)期的教學(xué)內(nèi)容。此階段的小學(xué)生已經(jīng)具備一定的數(shù)學(xué)知識基礎(chǔ)，以及一定的分析、理解能力，能夠理解并掌握方程中的數(shù)量關(guān)系，解出方程中的未知數(shù)的值，并能夠初步應(yīng)用到數(shù)學(xué)應(yīng)用題的解答中。但是，作為尚未滿10周歲的兒童，方程的相關(guān)知識對于四年級的學(xué)生來說，依然是一塊難啃的硬骨頭。認(rèn)識方程的目的是學(xué)習(xí)并掌握方程的原理，也是能夠順利解析方程數(shù)量關(guān)系，乃至應(yīng)用方程解決實際問題的基礎(chǔ)。在教材中方程這部分知識就被稱作“認(rèn)識方程”，其重要性可見一斑。聯(lián)系學(xué)生的生活實際、學(xué)習(xí)實際，以及運用信息技術(shù)手段等方法的綜合運用，能夠有效降低學(xué)生學(xué)習(xí)方程的入門難度，認(rèn)清等量關(guān)系，明確方程的應(yīng)用范圍，有效促進(jìn)小學(xué)生認(rèn)識方程，為進(jìn)一步的學(xué)習(xí)奠定良好基礎(chǔ)。

一、聯(lián)系學(xué)生生活實際，通過類比推演認(rèn)識方程

聯(lián)系生活實際，可以豐富學(xué)生的想象力和感知能力，有利于學(xué)生理解較為抽象的邏輯關(guān)系或是數(shù)量關(guān)系，提高數(shù)學(xué)課堂的教學(xué)效率。方程中最重要的概念就是用字母表示、代替數(shù)值，為了便于學(xué)生理解，我們可以聯(lián)系學(xué)生生活實際進(jìn)行類比推演。

兒歌是孩子們耳熟能詳、喜聞樂見的，“數(shù)蛤蟆”就是其中之一。在認(rèn)識方程的教學(xué)時，教師剛一提及數(shù)蛤蟆，大多數(shù)聽課的學(xué)生就開始數(shù)了起來，而且興趣盎然。過了一會兒，當(dāng)教師提出質(zhì)疑“青蛙的眼睛和腿與青蛙的數(shù)量有什么關(guān)系或規(guī)律”時，學(xué)生迅速列出了一組數(shù)據(jù)，并通過小組討論，根據(jù)教師給出的青蛙數(shù)量代號得出了“a只青蛙a張嘴，2a只眼睛4a只嘴”的數(shù)量關(guān)系。當(dāng)教師把代替數(shù)值的字母a換成x時，“x只青蛙x張嘴，2x只眼睛4x只嘴”的推論就水到渠成了。在得出上述數(shù)量關(guān)系的基礎(chǔ)上，與生活聯(lián)系密切的一些數(shù)量關(guān)系問題的解析就變得輕松得多。比如：媽媽比淘氣大26歲，如果用字母n來表示淘氣的年齡，媽媽的年齡應(yīng)該怎么表示呢？這個問題在沒有進(jìn)行前面的學(xué)習(xí)時，大多數(shù)學(xué)生一時半刻也轉(zhuǎn)不過彎來，不過如果經(jīng)過了數(shù)蛤蟆的兒歌練習(xí)作為“熱身”，情形就會發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，幾乎大多數(shù)學(xué)生可以立刻說出26+n的算式來。其他諸如“1張桌子4條腿，a張桌子有條4×a腿”、“買1本故事書需要a元，買8本故事書需要8×a元”之類簡單問題也幾乎張口即來。

二、聯(lián)系學(xué)習(xí)實際進(jìn)行教學(xué)，深化學(xué)生對方程的認(rèn)識，加強(qiáng)知識的應(yīng)用

聯(lián)系學(xué)生學(xué)習(xí)實際進(jìn)行方程教學(xué),同樣可以加強(qiáng)學(xué)生對字母替代數(shù)值的方式的理解，還有利于學(xué)生明確方程的應(yīng)用價值和范圍。

比如教師可以用最常見的正方形周長公式來作文章。先讓學(xué)生計算邊長分別為10、20、50的正方形的周長，然后用a取代邊長的數(shù)值，學(xué)生根據(jù)思維慣性就會得出4×a的結(jié)論。再出示一些類似問題，比如“用火柴擺三角形，擺1個三角形需要3根火柴，擺2個三角形需要6根火柴，擺a個三角形需要？根火柴？”學(xué)生不僅在應(yīng)用知識過程中提高了技能，而且對相關(guān)知識的應(yīng)用有了更明確的認(rèn)識。

三、運用信息技術(shù)手段，幫助學(xué)生認(rèn)清等量關(guān)系

等量關(guān)系是方程式的基礎(chǔ)，只有認(rèn)清等量關(guān)系才能更好的理解方程式，并對方程式進(jìn)行解析。說明等量關(guān)系最直觀的傳統(tǒng)方法是使用天平演示，但是天平的使用有諸多限制，比如只能稱量細(xì)小的物體、太遠(yuǎn)看不清刻度等。這些問題在教育信息技術(shù)的推廣普及后得到了很大改觀，特別是交互式電子白板的廣泛應(yīng)用，為教學(xué)課堂的信息呈現(xiàn)和數(shù)量關(guān)系解析提供相對較完美的解決手段。

教師在講解方程的等量關(guān)系時，可以采用信息技術(shù)手段制作多媒體輔助課件來進(jìn)行剖析和說明。在學(xué)生理解了等量關(guān)系的基礎(chǔ)上，教師加以引導(dǎo)，就能輕易地列出方程式。比如我們想以雞鴨鵝來說明等量關(guān)系，就可以使用Powerpoint軟件的繪圖功能，繪制一個“天平”，再從網(wǎng)上下載雞鴨鵝的圖片。然后通過不同數(shù)量的雞鴨鵝在不同位置上的擺放，分別顯示等量與非等量的數(shù)量關(guān)系。而雞鴨鵝三種動物則可以用三個不同的字母來代替，正好讓學(xué)生進(jìn)一步對方程中字母的意義有一個深刻的理解和認(rèn)識。而通過在大屏幕上投影顯示的信息呈現(xiàn)方式，既可以讓后排的學(xué)生也能清楚地觀察雞鴨鵝數(shù)量位置變換的過程，解決使用天平距離太遠(yuǎn)就無法看清的弊端，又能讓學(xué)生清晰地看懂天平上的數(shù)量關(guān)系，進(jìn)而對方程和等量關(guān)系有更明確更深刻的理解和認(rèn)識。如果我們接著使用投影屏幕呈現(xiàn)圖片“天平上的櫻桃和砝碼”，學(xué)生通過觀察會迅速發(fā)現(xiàn)櫻桃與砝碼之間的關(guān)系，并列出等式10克=櫻桃+2克。此時教師可以加以引導(dǎo)和提示：我們?nèi)绻褭烟覔Q成“x”，怎么列示？于是學(xué)生得到方程：10=x+2（10克=x克+2克）。

通過聯(lián)系學(xué)生生活、學(xué)習(xí)實際，運用信息技術(shù)手段等多種方式，可以有效地降低學(xué)生認(rèn)識方程以及等量關(guān)系的難度，同時學(xué)生積極參與課堂探究的過程不僅有利于增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣，也有利于提高學(xué)生列方程式的能力，有效提高學(xué)生解析方程的水平。

參考文獻(xiàn)

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[2]蔡麗萍.小學(xué)數(shù)學(xué)的有效教學(xué)[J].小學(xué)時代(教育研究).2014(19)

篇7

【摘要】 目的 研究癸酸鈉(Sodium caprate，SC)對鹽酸小檗堿(Berberine，Ber)在大鼠腸道吸收的促進(jìn)作用及有效作用部位。方法 采用外翻腸囊法，分腸段觀察了SC對小腸吸收的促進(jìn)效果，并根據(jù)計算的表觀滲透系數(shù)(apparent permeability coefficients，Papp)和增滲比(Enhancement Ratio，ER)，比較癸酸鈉對不同腸段Ber吸收的促進(jìn)作用。結(jié)果 Ber在小腸各段均有不同程度的吸收;SC在十二指腸、空腸、回腸段均可促進(jìn)Ber的吸收(P空腸;SC組各腸段Papp均有不同程度的升高(P

【關(guān)鍵詞】 鹽酸小檗堿;外翻腸囊法;癸酸鈉;腸道吸收

近年來發(fā)現(xiàn)鹽酸小檗堿(Ber)具有廣泛的藥理作用，對糖尿病、高血脂、高血壓及心血管疾病均有很好的療效，但Ber最根本的問題是其生物利用度很低，在5%左右，大大限制了其臨床應(yīng)用〔1～3〕。目前國內(nèi)外多關(guān)注于Ber新藥理作用的研究，但其腸道吸收動力學(xué)資料較為匱乏。課題組前期工作將腸吸收促進(jìn)劑癸酸鈉(SC)與Ber合用，通過在體腸灌流法觀察SC對Ber腸道吸收的影響，結(jié)果顯示SC對鹽酸小檗堿有顯著的促吸收效果。本實驗將采用離體外翻腸囊法，進(jìn)一步研究SC對鹽酸小檗堿的促吸收作用，并明確SC促Ber吸收的有效部位，為指導(dǎo)探索和開發(fā)較易吸收的口服新型Ber制劑提供理論依據(jù)。

1 材料與方法

1.1 藥品、試劑與儀器 Ber原料藥(東北制藥總廠);Ber標(biāo)準(zhǔn)品(中國生物檢定所);SC(Sigma公司);烏拉坦(中國醫(yī)藥集團(tuán)上海試劑公司)。一次性微孔濾膜過濾器(水系);API4000型三重四極桿串聯(lián)質(zhì)譜儀，配有電噴霧離子化源以及Analyst 1.3數(shù)據(jù)處理軟件(美國Applied Biosystem公司)，三用恒溫水箱(江蘇省金壇市榮華儀器制造有限公司)。

1.2 動物分組及給藥 雄性Wistar大鼠10只，體重(250±30)g，購自吉林大學(xué)實驗動物中心，合格證號：20030001。隨機(jī)分為2組：Ber組(Ber 50 μmol/L)，Ber+SC組(Ber 50 μmol/L+0.2%SC)，每組5只。

1.3 質(zhì)譜法測定樣品中Ber的含量

1.3.1 質(zhì)譜條件 API4000型三重四極桿串聯(lián)質(zhì)譜儀，配有電噴霧離子化源以及Analyst 1.3 數(shù)據(jù)處理軟件，美國Applied Biosystem公司;離子源：離子噴霧離子化源;離子噴射電壓：2 500 V;溫度：500℃ ;源內(nèi)氣體1(GS1，N2)壓力：50 psi;氣體2(GS2，N2)壓力：50 psi;氣簾氣體(N2)壓力：15 psi;正離子方式檢測;掃描方式為多重反應(yīng)監(jiān)測 (MRM);Ber的解簇電壓(DP)為：70 V;碰撞能量(CE)為：56 eV;用于定量分析的離子反應(yīng)為m/z 336.1 m/z 278.1。

1.3.2 標(biāo)準(zhǔn)曲線的制備 將Ber標(biāo)準(zhǔn)品用PBS溶液配制成濃度分別為：0.3，1，3，10，30，100，300，500 ng/ml，在上述色譜條件下測定，以峰面積y對濃度x進(jìn)行線性回歸，繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。

1.3.3 腸循環(huán)液中Ber濃度的測定 精確吸取大鼠在體腸循環(huán)液樣品，按上述質(zhì)譜條件進(jìn)樣測定，計算Ber濃度。

1.4 分腸段外翻腸囊法〔4〕 以50 μmol/L的Ber PBS溶液為供試液。禁食16 h的大鼠腹腔注射20%烏拉坦溶液麻醉后，沿腹中線開腹后，在十二指腸上端和回腸下端(盲腸上5 cm)處各開一個小口，用50 ml注射器抽取37℃生理鹽水，自開口處沖洗腸管，取十二指腸(幽門下1 cm為起始點)、空腸上段 (以幽門下15 cm為起始點)，回腸(以盲腸上20 cm為起始點)各8 cm，迅速移入持續(xù)通氣的冰冷的PBS液中。用濾紙吸干腸段漿膜面水分，一端結(jié)扎后用細(xì)玻璃棒將腸段輕柔向外翻轉(zhuǎn)，使黏膜面朝外，漿膜面朝內(nèi)。另一端插一長2 cm的細(xì)玻璃管，用加樣器注入2 ml的PBS液體，迅速懸于盛有35 ml Ber 50 μmol/L加或不加0.2% SC供試液的大試管中，向試管中持續(xù)通入95% O2和5% CO2。整個裝置放在37℃恒溫水浴中，于15、30、60、90 min取腸囊內(nèi)液體1ml，同時補(bǔ)充相同體積的不含藥PBS。在每次實驗后測量腸囊表面積。采用質(zhì)譜法測定樣品中Ber的濃度。

1.5 數(shù)據(jù)分析 各腸段Ber表觀滲透系數(shù)〔5〕(Papp)的計算：Papp=〔V/(Area ·C0)〕·dC/dt，其中V 是腸囊內(nèi)液體體積，Area是腸囊的表面積，C0是囊外鹽酸小檗堿的初始濃度，dC/dt是囊內(nèi)Ber濃度對時間的變化率，可由囊內(nèi)Ber的濃度與時間直線回歸求得。用增滲比(ER)來比較SC對不同腸段Ber吸收的促進(jìn)作用：ER=P/P0，P和P0分別是加與不加促進(jìn)劑后Ber在腸囊的表觀滲透系數(shù)。采用SPSS軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計學(xué)分析。

2 結(jié) 果

2.1 LCMS法檢測Ber的濃度 由于本實驗供試液中Ber的濃度極低，需要較高靈敏度的測量方法才能保證實驗的準(zhǔn)確性，HPLC的方法已經(jīng)不能滿足本實驗要求，因此我們采用靈敏度更高的LCMS法檢測供試液中Ber的濃度，質(zhì)譜圖見圖1。利用Ber標(biāo)準(zhǔn)品繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線為：y=1.92e4x±1.98e3，r2=0.999 4，可見在此范圍內(nèi)線性關(guān)系良好。

2.2 SC對Ber在各腸段吸收的影響 在腸外翻模型中，Ber從黏膜面向漿膜面吸收的情況如表1及圖2所示，隨著孵育時間的延長，透過腸壁藥物量逐漸增加，其中以十二指腸、空腸段吸收較好，回腸段吸收較差，但各腸段間無統(tǒng)計學(xué)差異(P>0.05)，表明Ber在各小腸段均有一定量吸收，無特定吸收部位。加入SC后孵育30 min時，鹽酸小檗堿在回腸段的吸收明顯增加(P

3 討 論

Ber是一種傳統(tǒng)中藥，具有廣泛的藥理作用，對心律失常、高血壓、充血性心力衰竭、糖尿病、高血脂等均有治療作用，因此對Ber新用途的開發(fā)有較大的發(fā)展空間。但Ber腸道吸收很差，潘國宇等〔6〕采用在體腸灌流模型觀察Ber的吸收特性，在腸灌流實驗中，Ber很難從腸道被大鼠吸收，而且吸收過程個體差異大。吸收過程主要發(fā)生在給藥1 h之后。2.5 h之后，僅有約5%的Ber從腸道消失。因此如何改善Ber在腸道的吸收，降低其臨床用量從而避免其副作用成為目前需解決的問題。

SC(SC)是唯一批準(zhǔn)可以在商品中使用的脂肪酸鹽類促吸收劑，其促吸收機(jī)制主要是與膜結(jié)合，使膜的結(jié)構(gòu)紊亂，同時與細(xì)胞間緊密連接處的各種離子產(chǎn)生螯合作用，導(dǎo)致肌動蛋白微絲收縮而暫時打開上皮緊密連接，增加旁細(xì)胞轉(zhuǎn)運〔3〕。SC作為一種腸道促吸收劑，已在瑞典、丹麥和日本的氨芐西林(axlium ampicillin)栓劑中應(yīng)用〔2〕，在體外滲透試驗中，SC可使依比拉肽的空腸滲透速率提高1.5倍，結(jié)腸提高3.84 倍〔7〕;在以SC作吸收促進(jìn)劑的氨芐西林栓劑生物利用度試驗中，Cmax、AUC 分別比未加促吸收劑的栓劑增加2.6 倍和2.3倍〔8〕。劉輝等〔9〕用五種促吸收劑觀察其對胰島素腸道吸收的影響。結(jié)果顯示SC可顯著提高胰島素在腸道內(nèi)的吸收水平，并且提出結(jié)腸是SC促進(jìn)胰島素腸道吸收的最佳位置。沈騰等〔10〕以體外透腸實驗比較了5種吸收促吸收劑對低分子量肝素(LMWH)經(jīng)不同腸段滲透的影響，結(jié)果顯示SC可顯著促進(jìn)十二指腸段和結(jié)腸段LMWH的吸收，結(jié)腸部位的增滲比高于十二指腸，但LMWH滲透系數(shù)和累積滲透濃度仍以十二指腸更高，表明促吸收劑作用的敏感部位有時并非是藥物吸收的最佳部位。楊振華〔11〕對含不同直腸吸收促進(jìn)劑的氯唑西林鈉(Cloxacillin Sodium，Cloxa)栓劑進(jìn)行了溶出度試驗及兔血藥濃度測定。結(jié)果顯示，SC對氯唑西林鈉有顯著的促進(jìn)直腸吸收效果?？梢姡琒C是一種安全而高效的腸道促吸收劑。

外翻腸囊法即翻轉(zhuǎn)動物離體腸段，使黏膜朝外漿膜朝內(nèi)。腸一端節(jié)扎或兩端結(jié)扎，懸掛于含藥供試液中，充分供氧，定時取樣。此法為離體實驗，可研究腸道不同區(qū)段對藥物的排泄和吸收情況，可控性強(qiáng)?？紤]到腸道組織活性，實驗時間不宜過長。因此盡量縮短手術(shù)及實驗時間，手術(shù)時間控制在3 min之內(nèi)，實驗時間為90 min。

在腸外翻模型中，我們最初擬考察SC對Ber在十二指腸、空腸、回腸及結(jié)腸段吸收的影響，而結(jié)果顯示在結(jié)腸段Ber幾乎不吸收(質(zhì)譜法檢測不出)，因此實驗結(jié)果中只展示了十二指腸、空腸及回腸的吸收情況。對加入SC組與Ber對照組比較進(jìn)行雙側(cè)t檢驗，結(jié)果顯示孵育30 min時，回腸段已有明顯促吸收作用。孵育90 min時，SC在十二指腸、空腸、回腸段均顯示出顯著的促吸收作用，且各腸段Ber的滲透系數(shù)都有不同程度的提高，增滲比ER分別為2.08、1.49、3.49。Ber單用組吸收量空腸>十二指腸>回腸段，以回腸吸收最差，加入SC組90 min時，Ber吸收量為回腸>十二指腸>空腸段，可見在回腸段SC對Ber促吸收作用最為顯著。

本實驗結(jié)果顯示，SC在各小腸段對Ber均顯示出良好的促吸收效果，將為指導(dǎo)探索開發(fā)較易吸收的口服新型Ber制劑提供理論依據(jù)。

參考文獻(xiàn)

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2 Lindmark T，Soderholm JD，Olaison G，et al.Mechanism of absorption enhancement in humans after rectal administration of ampicillin in suppositories containing sodium caprate〔J〕.Pharm Re，1997;14：9305.

3 Coyne CB，Kelly MM，Boucher RC，et al.Enhanced epithelial gene transfer by modulation of tight junctions with sodium caprate〔J〕.Am J Respir Cell Mol Biol，2000;23：6029.

4 Hillgren KM，Kato A，Borchardt RT.In vitro systems for studying intestinal drug absorption〔J〕.Med Res Rev，1995;15：6512.

5 Sasaki K，Yonebayashi S，Yoshida M，et al.Improvement in the bioavailability of poorly 645 absorbed glycyrrhizin via various nonvascular administration 646 routes in rats〔J〕.Int J Pharmacol，2003;265:95102.

6 潘國宇，王廣基，孫建國.小檗堿對葡萄糖吸收的抑制作用〔J〕.藥學(xué)學(xué)報，2003;8(12)：9114.

7 Yamamoto A，Okagawa T，Kotani A，et al.Effects of different absorption enhancers on the permeation of ebiratide，an ACTH analog，across intestinal membranes〔J〕.J Pharm Pharmacol，1997;49(11):105761.

8 Lindmark T，Soderholm JD，Olaison G，et al.Mechanism of absorption enhancement in humans after rectal administration of ampicillin in suppositories containing sodium caprate〔J〕.Pharmacol Res，1997;14(7)：9305.

9 劉 輝，潘衛(wèi)三.五種吸收促進(jìn)劑對胰島素腸道吸收的影響〔J〕.中國藥學(xué)雜志，2004;39(4)：2768.

篇8

在門業(yè)的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機(jī)，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機(jī)可采用折扣促銷的方式：

店慶、節(jié)假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進(jìn)銷量

企業(yè)推出新產(chǎn)品時，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷售量，折扣促銷可以實現(xiàn)這一目標(biāo)

當(dāng)競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當(dāng)對抗的有力武器

當(dāng)產(chǎn)品定價偏高，導(dǎo)致市場銷售不暢時

為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時

為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時

為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場占有率時

為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時

優(yōu)劣勢評析：

折扣促銷可以或多或少促使消費者產(chǎn)生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認(rèn)為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷量。

手段2　特價促銷

特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力，被建材產(chǎn)品經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機(jī)可參見折扣促銷。

優(yōu)劣勢評析：

在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。

手段3　抽獎促銷

抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和'以小贏大'的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。

優(yōu)劣勢評析：

抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設(shè)置是抽獎促銷活動的關(guān)鍵所在。一般來說，要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項，活動獎品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。建議，獎品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷售并減少企業(yè)的促銷成本。

手段4　增值服務(wù)

增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板，經(jīng)營者提供免費送貨上門和鋪裝服務(wù)；消費者在約定時間內(nèi)購買涂料，可享受免費送貨上門和配色噴涂服務(wù)等。

優(yōu)劣勢評析：

增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費者容易對品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項目。

手段5　贈品促銷

贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開關(guān)插座或裝飾畫等小件建材產(chǎn)品，比較適合作為贈品進(jìn)行促銷。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達(dá)到良好的效果。

優(yōu)劣勢評析：

贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量 ，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。

手段6　捆綁促銷

捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如購買熱銷的浴缸享受滯銷的臺盆的折扣優(yōu)惠。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經(jīng)營者在消費者選定購買熱銷產(chǎn)品前并不告訴對方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。

優(yōu)劣勢評析：

捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。

手段7　現(xiàn)金抵扣

面對種類繁多的打折手段，消費者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設(shè)限也造成了消費者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營者開始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷策略?，F(xiàn)金抵扣是只要消費者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。

優(yōu)劣勢評析：

現(xiàn)金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷方法更容易被消費者所接受，促銷效果也更加明顯。

手段8　聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷最大的好處是可以使促銷聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：第一，費用分?jǐn)?，降低相?yīng)的促銷成本；第二，消費融合，實現(xiàn)品牌互動；第三，功能互補(bǔ)，提升促銷效果；第四，風(fēng)險共擔(dān)，抵御市場沖擊。

優(yōu)劣勢評析：

做聯(lián)合促銷要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品，因為聯(lián)合促銷的多家商家必須是賣不同的產(chǎn)品才行，以免造成'內(nèi)訌'，而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當(dāng)。

手段9　公關(guān)促銷

公關(guān)促銷是指結(jié)合社會公益事業(yè)或自行營造公眾事件開展促銷活動，從而借助事件的影響力來達(dá)到促銷的目的。

優(yōu)劣勢評析：

比如有的產(chǎn)品將每筆銷售所得資金中的1%或1％。用于向公益基金捐贈。此前已有大衛(wèi)地板與李連杰的壹基金成功合作的案例，在擴(kuò)大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。

手段10　短信促銷

短信促銷是當(dāng)下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機(jī)用戶造成騷擾，否則會引起消費者的反感，進(jìn)而影響經(jīng)營者的品牌形象。

篇9

首先，促銷者錯誤地將促銷進(jìn)行狹義理解導(dǎo)致了促銷行為的失敗。

業(yè)內(nèi)很多的從業(yè)者在認(rèn)識促銷一詞的時候，往往就會簡單的理解為“降價”、“買贈”、“捆綁促銷”，所有的促銷手法機(jī)會全部圍繞這樣的一個主題進(jìn)行。難道促銷的概念僅僅局限于此嗎？顯然這是不正確的。但是如果我們的思維僅僅局限於此，所有的促銷僅僅是N次的重復(fù)，商家和消費者對此毫無激情和興趣，促銷也只能淪為“促死”。

其實很早之前，業(yè)界的前輩們早已將促銷策略進(jìn)行了細(xì)致的研究和劃分，總結(jié)下來大致分為以下八項：

1. 無償促銷：指的是針對目標(biāo)顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。例如：白酒產(chǎn)品買大瓶贈小瓶、洗衣粉經(jīng)常

采用的“加量不加價”等。

B、無償試用——以“免費樣品”為主。例如：紙巾、洗發(fā)水等經(jīng)常用的街頭發(fā)放試

用。

2. 惠贈促銷：指的是對目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇的促銷手段。例如:白酒在銷售旺季，通常會采用的“買二贈一”形式。

3. 折價促銷：指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。

例如：化妝品行業(yè)通常會采用折價形式進(jìn)行促銷。

4. 競賽促銷：指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。例如：廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計征集、作文競賽、譯名競賽等都屬于此類促銷。

5. 活動促銷：指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。例如：脈動、勁跑等功能飲料在全國范圍內(nèi)舉行的街舞大賽及三人籃球賽等。

6. 雙贏促銷：指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。例如：某品牌的冰紅茶飲料結(jié)合聯(lián)想手機(jī)進(jìn)行的一系列促銷活動。

7. 服務(wù)促銷：指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費的促銷手段。例如：在婚慶用酒方面，眾多廠家都會提供免費送貨上門服務(wù)。

8. 組合促銷：指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。由于各種促銷手段之間都會存在各種各樣的聯(lián)系，將二者或者更多的形式聯(lián)合起來更能發(fā)揮出不可預(yù)測的作用。

如果我們在促銷開始之前，就深悉各種促銷手段，然后再掃描當(dāng)前市場上常見的促銷方式以及競品的促銷形式，此后再根據(jù)市場狀況選擇自己的有針對性的促銷方式，效果則會事半功倍。

其次，再選擇促銷手法時只是簡單模仿對手或是跟隨市場潮流簡單復(fù)制。

說道促銷上的模仿，還是不得說一下“黑土地”，作為一款中低端的白酒品牌，“黑土地”可以說是橫掃了華北市場。而“黑土地”運用最出色的促銷手法就是“無償附贈”，贈品當(dāng)然就是打火機(jī)?！昂谕恋亍憋L(fēng)靡華北之后，眾多品牌看到了打火機(jī)的力量，于是有一段時間曾是所有的酒盒都可以開出打火機(jī)，而且樣式很難出新，質(zhì)量問題也凸顯出來。消費者此時看著自己抽屜里總重量達(dá)到幾公斤的打火機(jī)還會對這樣的促銷沖動嗎？于是廠家的促銷品又換了，送車筐的、送報紙的、送牛奶的……

簡單的跟風(fēng)和模仿就是這樣，絲毫沒有新意，根本不能對競品形成區(qū)隔，況且市場恐怕也早被前者搜刮的囊中羞澀?？v然有些更新的也是換湯不換藥，實質(zhì)性的問題根本沒有解決，消費者依然處在“促銷疲勞”的狀態(tài)中。所以說，促銷原本沒有錯，只是被人用的太多了也就失去了效用。

再次，市場人員對促銷作用的過度崇拜，放松了其他營銷工作的進(jìn)程，沒有系統(tǒng)的銷售計劃，導(dǎo)致價格體系出現(xiàn)不穩(wěn)定因素并最終功虧一簣。

好多時候，一些市場部人員根據(jù)市場狀態(tài)、揣摩消費者心理，精心大做出一套不錯的促銷策略。但是問題又出現(xiàn)了，促銷策略太成功了，大批的消費者被調(diào)動了起來?；蚴琴I贈、或是折價、或是賣場活動等等，整個市場搞得熱火朝天，產(chǎn)品的認(rèn)知一下子提升了，銷量也增加了。于是，促銷者認(rèn)為市場已經(jīng)啟動了，只要將這一階段的促銷完成，市場地位就可以初步建立了。而結(jié)果卻是，促銷期和正常銷售期沒有良好的過度，產(chǎn)品的價格居然已經(jīng)被消費者進(jìn)行了心理定位，當(dāng)回復(fù)正常銷售時居然沒有人再埋單了。

總的說來促銷的作用包括：縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程； 激勵消費者初次購買，達(dá)到使用目的；激勵使用者再次購買，建立消費習(xí)慣；提高銷售業(yè)績；侵略與反侵略競爭；帶動相關(guān)產(chǎn)品市場；節(jié)慶酬謝等幾方面。無論怎么看，促銷都只是整個營銷過程的一小部分，假如從開始的時候就對促銷寄予厚望，忽視其他營銷環(huán)節(jié)的銜接， 就會形成頭重腳輕的局面。促銷越是熱鬧，情形就越是危險，當(dāng)促銷結(jié)束以后，問題也就接踵而至，結(jié)果促銷就變成了“促死”。

如何避免促死？

當(dāng)我們對“促死”的原因進(jìn)行了一系列的剖析之后，問題的癥結(jié)就明顯起來，只要我們在日常的工作中加以注意，“促死”的悲劇還是可以避免的，最少不用死的很倉促。

一、系統(tǒng)了解、運用促銷手段，實現(xiàn)促銷策略的系統(tǒng)性、靈活性和多樣性，提高自身的促銷創(chuàng)新能力。

系統(tǒng)的了解了促銷的形式與作用，對此能夠清醒的對待市場中的每次銷售熱潮，對各種促銷方式進(jìn)行靈活的運用或是組合運用。就像田忌賽馬那樣，本身無需更改大部分的構(gòu)成元素，但是可以根據(jù)市場事情做出最恰當(dāng)?shù)脑亟M合調(diào)整，也像碳元素那樣，即可以成為幾百元一噸的煤礦，也可以可以成為幾百元一克拉的鉆石，其根本的區(qū)別僅僅是各個組成部分的組合差別而已。

此外，就是創(chuàng)新。其實創(chuàng)新也可以有兩種：一是創(chuàng)新出新的促銷方式、戰(zhàn)術(shù)甚至是理念；二是對已有的方式進(jìn)行創(chuàng)新性的運用。前者當(dāng)然是十分困難的事情，那等同于自己開場一種全新的發(fā)展路徑，而且從誕生那刻起就可以產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。而第二種則是較容易實施的，關(guān)鍵是可以舉一反三，就像白酒行業(yè)從最初的送大火機(jī)到最后的送美元、送新馬泰旅游，不管最終的結(jié)果如何，總算是有所突破，而且有價值的創(chuàng)新多數(shù)就是從這樣的嘗試中產(chǎn)生的。

二、正確認(rèn)識促銷的作用，明確促銷的意思所在，在適合的階段推出適合促銷政策。

當(dāng)我們準(zhǔn)確的把握到促銷的真正作用和意義所在，自然會明白在什么樣的市場階段推出什么樣的促銷方式。就如同嗎啡可以在關(guān)鍵的時候幫助患者減輕痛苦從而度過難過，但是如果濫用對人卻是毀滅性的災(zāi)難。所以充分的認(rèn)識促銷，熟練把握不同階段的促銷形式和力度才更能實現(xiàn)促銷行為的有效性，而不會導(dǎo)致促死的局面。

三、促銷是一個主動的、進(jìn)攻性的市場行為，要充分發(fā)揮操作者的主觀能動性。

在當(dāng)前的快銷品市場，大型的賣場越發(fā)的體現(xiàn)出其終端優(yōu)越性，所以大型賣場的市場地位也就逐漸的凌駕于供貨商之上。在每年中，作為終端賣場都會更具競爭需要或是季節(jié)、節(jié)日等因素推出多種大型的促銷攻勢，而這樣的促銷通常會讓供貨商處于零利潤或是負(fù)利潤的狀況下。面對這樣的情況就更需要供貨商的業(yè)務(wù)代表能夠充分的發(fā)揮自己的主觀能動性，提前做好應(yīng)對措施，比如可根據(jù)該賣場的慣例，提前準(zhǔn)備用以市場犧牲的非主流產(chǎn)品，或是提前做好其他在價格上的補(bǔ)救措施，從而是被動的促銷成為主動的進(jìn)攻。

四、做好促銷與正常銷售的銜接工作。

促銷始終都只是一個階段性的市場行為，之所以會出現(xiàn)“促死”的現(xiàn)象也說明促銷本身呈現(xiàn)出雙刃劍的形態(tài)，它雖然可以促進(jìn)銷售但是也同樣要犧牲掉產(chǎn)品本身的一部分利潤或是犧牲掉某些隱形的品牌資產(chǎn)。所以，要想盡可能避免促銷帶來的副作用，尤其是新品上市，做好導(dǎo)入期的促銷與增長期的正常銷售在價格和銷售策略、經(jīng)銷商策略、宣傳策略等方面都需要有一個良好的過度和銜接。而且這樣的市場行為經(jīng)常是循環(huán)出現(xiàn)，能否銜接得當(dāng)，將是保證價格體系穩(wěn)固、銷售順暢的一個關(guān)鍵性作為。

篇10

母親節(jié)手機(jī)促銷，本質(zhì)就是在母親節(jié)，找到目標(biāo)的消費人群，推出目標(biāo)產(chǎn)品，采取針對性的促銷手段，達(dá)到促銷目的。對于手機(jī)母親節(jié)促銷，大部分商家采取了市場細(xì)分的策略，我們看一下：

針對年老的母親：依據(jù)老年人的生活習(xí)慣及本身的特點，推出方便宜操作的機(jī)型，特點大部分如下：功能配置實用、超大字體顯示；性價比不錯，花銷不大，有檔次；手寫、智能系統(tǒng)、做工精湛；具有專業(yè)揚聲器等。

針對年輕的母親：針對年輕母親對于新事物的接受能力，以及本身女性特征，商家推出了幾款不同性格的手機(jī)機(jī)型，比如說針對愛美母親，推出購機(jī)贈美容物品，時尚母親，推出高科技產(chǎn)品特價等等。

今年的五月對于商家來說是一個繁花似錦的月份，商家們忙著一個接一個的節(jié)日促銷，為商家?guī)砹瞬恍〉氖袌鲂Ч?，但同時存在著促銷疲勞的問題，因此，要想在母親節(jié)再次吸引消費者，在促銷手段的選擇上就需要下一番心思了。

下面是一些常見的促銷手段，供大家參考：

1、送禮品，顧名思義就是在購買產(chǎn)品時贈送物品。

2、抽獎，抽獎也是常見的促銷活動形式，主要就是購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。

3、形象展示，有終端展柜形象宣傳，有戶外形象宣傳，有活動logo堆放、張貼。

4、戶外展示，戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進(jìn)行的促銷活動。展示主要是吸引顧客的注意，向顧客宣傳產(chǎn)品和促銷活動。一般來說，展示活動在顧客的眼里代表著企業(yè)的實力。