導語：如何才能寫好一篇促銷活動管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：商業(yè)零售 促銷活動 風險 審計

在市場競爭日益激烈的今天，促銷已成為商業(yè)零售企業(yè)經營活動中不可缺少的一部分，沒有促銷活動的零售企業(yè)幾乎無法長久生存，而不能切實有效促銷的零售企業(yè)更難以謀求長足發(fā)展。常見的商業(yè)零售企業(yè)促銷，大多是迎合消費者心理，圍繞商品價格而進行的打折、買贈、降價、特價、返券、抽獎等形式。所涉及的業(yè)務環(huán)節(jié)包括促銷活動策劃、促銷活動宣傳、促銷活動現(xiàn)場管理、促銷活動賬務及稅務處理等。商業(yè)零售企業(yè)促銷活動涉及到的風險包括法律風險、稅務風險、經營風險。內部審計需關注，在促銷活動的各業(yè)務環(huán)節(jié)，是否有效控制、規(guī)避上述風險。

一、促銷活動策劃

1、審計須關注以下法律風險：

（1）促銷活動方案是否遵循合法、公平、誠實信用的原則，是否將擾亂市場競爭秩序和社會公共秩序，是否侵害消費者和其他經營者的合法權益。

（2）活動場所（如店外促銷活動）是否獲得相關管理部門的許可。

（3）是否制定安全應急預案，確保消防安全通道暢通，及保證良好的購物秩序，防止因促銷活動造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財產損失。

2、審計必須關注在促銷方案制定中，企業(yè)是否通過以下方式一定程度地規(guī)避經營風險：

（1）市場調查：制定促銷活動計劃前是否進行充分的市場調查，并在促銷計劃中制定相應的應對競爭對手的措施；

（2）明確促銷目標：是否明確如費用投入、客流、銷售、毛利、下單率、VIP銷售占比等指標；

（3）相關部門參與初步制定促銷方案：促銷方案是否有其他必要的部門參與、研究，對促銷方式的選擇、促銷資源的分配等進行研究；

（4）財務測算以修訂促銷方案：財務依據初步的促銷方案所作的預估數(shù)據及初步談判情況，進行銷售、毛利、費用等測算，以修訂促銷方案。

審計人員需明確，不同的促銷方式對業(yè)務的影響情況（如下表），以適當評估促銷方式的選擇是否契合企業(yè)的促銷目標。

3、該環(huán)節(jié)的稅收籌劃選擇：當顧客同樣的消費額度，即企業(yè)等量的現(xiàn)金流入，由于銷售方式的不同，稅負差異較大，帶來的實際收益也有較大差異。由高到低依次為：捆綁銷售、折扣銷售、買贈（實物或券）、返現(xiàn)。

二、促銷活動宣傳及準備

1、法律法規(guī)風險：審計必須關注，企業(yè)在促銷活動宣傳時，是否違反國家五部委頒發(fā)的《零售商促銷行為管理辦法》的以下規(guī)定：

（1）《辦法》第六條規(guī)定：零售商不得使用含糊、容易引起誤解的語言、文字、圖片或者影像。不得以保留最終解釋權為由，損害消費者合法權益。

（2）《辦法》第七條規(guī)定：零售商應在經營場所顯著位置明示促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷商品范圍，以及相關限制性條件。對不參加促銷活動的柜臺或商品，應當明示，并不得宣稱全場促銷。促銷活動在明示期限內不得變更促銷內容。

（3）《辦法》第十四條規(guī)定：零售商開展促銷活動的，應當明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應當明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應及時明示。

（4）《辦法》第十五條規(guī)定：零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動的，應當事先明示獲得積分的方式、積分有效時間、可以獲得的購物優(yōu)惠等相關內容。

（5）《辦法》第十六條規(guī)定：零售商不得虛構清倉、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉行等事由開展促銷活動。

2、經營風險：該環(huán)節(jié)主要存在宣傳效果不佳、宣傳成本失控、活動準備不充分所帶來的經營風險。針對內控環(huán)節(jié)，審計需關注以下方面：

（1）媒體宣傳：媒體宣傳方式是否適當、前期宣傳效果是否進行相應的市場調查、廣告商的選擇是否適當、價格是否合理、是否適當監(jiān)播；

（2）宣傳物資、促銷禮品：品項選擇是否適當、采購流程是否符合內控要求、是否適當驗收；

（3）是否適當備貨：一般重大活動，如店慶活動，活動預算基本占到全年銷售的1/10左右，應在活動前一個月進行商品準備，商品準備金額為為平時銷售金額的4—5倍；而一般的促銷活動，應提前2周開始貨品準備，商品準備金額約為平時銷售額的2倍。

三、促銷活動現(xiàn)場管理

1、法律法規(guī)風險：內審需關注是否違反國家五部委頒發(fā)的《零售商促銷行為管理辦法》的以下規(guī)定：

《辦法》第十條規(guī)定：零售商開展促銷活動應當明碼標價，價簽價目齊全、標價內容真實明確、字跡清晰、貨簽對位、標識醒目。不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何未予明示的費用。

《辦法》第十一條規(guī)定：零售商開展促銷活動，不得利用虛構原價打折或者使人誤解的標價形式或價格手段欺騙、誘導消費者購買商品。

《 辦法》第十二條規(guī)定：不得降低贈品的質量和售后服務，不得將質量不合格的物品作為贈品。

《辦法》第十八條規(guī)定：零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費者退換貨設置障礙。

2、經營風險：該環(huán)節(jié)主要存在贈品贈券發(fā)放失控、非法仿制贈券儲值卡等被冒用、銷售價格失控、收銀效率低下、退貨處理不適當?shù)蕊L險。

（1）贈券管理：對贈券的流向是否有相關管控措施、贈券的印制防偽及識別機制是否適當、贈券的派發(fā)是否符合活動條件、是否能有效規(guī)避相關人員如收銀員、營業(yè)員、黃牛等私自積點積券的舞弊風險；

零售企業(yè)通?？梢酝ㄟ^以下方式控制積分/返券的流向以確保利潤：

限定時間長短：根據預估銷售，限定指定專柜的收券或收積分時間，一般重點專柜或特殊品類的收券，收積分時間不超過2小時；（例如化妝品，手機，知名珠寶，女裝，體育等）

限定時間段：有可能收取大量積分和券的重點品牌及特殊品類，一般將收券時間定在開門后或閉店前，既控制了收券，積分的量，又能起到集客的效果。

限定收券及收積分的額度：重點品牌及特殊品類為了保證利潤，在收券時往往采取同額度收券或限定額度收券；（例如100元商品只收50元積分或券）。

限定收券及收積分的貨品：只允許專柜內的正價貨品參加收取積分和收券。

（2）贈品發(fā)放：派發(fā)控制是否適當，包括贈品發(fā)放是否符合既定條件、是否附收銀小票，貴重贈品是否有簽收等；

（3）銷售價格：是否有對銷售價格進行核查的機制以防銷售價格失控；

（4）收銀管理：收銀臺數(shù)及分布是否能滿足活動需求、能否有效識別各類現(xiàn)金券、卡等；

（5）銷售退貨：是否對應退回相關贈品贈券。

四、促銷活動賬務及稅務處理

內審需重點關注促銷活動的賬務及稅務處理是否符合相關規(guī)定，如：

打折：按我國現(xiàn)行稅法，納稅人采取折扣方式銷售貨物，復核相關規(guī)定的，可按折扣后的銷售額急癥增值稅和所得稅。

買贈：按我國現(xiàn)行稅法，商業(yè)企業(yè)將外購貨物贈送他人，應視同銷售貨物征收增值稅，應分解為按公允價值視同對外銷售和捐贈兩項業(yè)務進行所得稅處理。由于是非公益性捐贈，贈送支出不得享受在所得稅前列支的優(yōu)惠。

捆綁銷售：即“加量不加價”方式，與“買贈”相比，因不涉及贈送，既可以避免視同銷售征稅，又避免了代付個人所得稅。

參考文獻：

[1]王昕旭.改革開放以來中國零售業(yè)的發(fā)展及特點分析. 北方經濟，2010年5期

篇2

“慢三”原則

1.調查分析關鍵問題要花時間深入了解謹慎判斷

根本不存在兩個完全相同的區(qū)域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運作經驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結果將是迥異的，教訓也將是深刻的。區(qū)域市場的關鍵問題調查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對的關鍵。

是品牌的原因，是產品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復雜多變給設計促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準促銷需要解決的最關鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產品；是產品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。

調查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關鍵問題。因此，調查分析工作一定是嚴謹?shù)穆こ黾毣?，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致最終的錯誤結論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。

2.設計促銷活動方案 要花時間清楚表達促銷要素

找到問題是為了解決問題，這就是設計促銷活動方案。一份科學、嚴謹?shù)拇黉N活動方案設計文本是取得批復的有力保障。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設計的不夠嚴謹上。

一份完整的“區(qū)域市場促銷活動計劃”文本應該包括：促銷主題；區(qū)域市場關鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內容；促銷活動執(zhí)行與管理；促銷活動資源預算；促銷活動效果評估。

區(qū)域銷售經理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。

3.培訓專案銷售人員 要時間做嚴格精細的培訓

促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。人們常說，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經驗與教訓告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內容培訓。

筆者曾經協(xié)助某客戶開展新產品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關負責人，信息包括：標準字、標準色、內容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結局。這就是沒有給相關人員進行專案培訓導致的結果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質和經歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情擴大化。

因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當面對不同的銷售人員與區(qū)域市場時，我們都需要經過嚴格、細致的培訓后，才能導入執(zhí)行，而且這種培訓還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

“快四”原則

1.快速準備促銷資源 日常做好資源積累工作

一次促銷活動往往需要復雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當設計的促銷活動方案得到批復后，這些資源需要在盡量短的時間內配合企業(yè)相關部門準備好，并且安排專人負責管理資源。很多區(qū)域市場的促銷活動方案在得到批復執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時間上的拖拉。

區(qū)域市場如何提高資源的配備速度呢？第一，注意日常品牌（產品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現(xiàn)場促銷道具等；第二，與企業(yè)相關資源主管部門保持良好的溝通、配合關系；第三，與當?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長期合作關系；第四，制定科學嚴謹?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。

2.快速執(zhí)行促銷內容在最短的時間內快速刺激消費者購買

兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。區(qū)域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行動對他產生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。

快速執(zhí)行促銷活動需要做好執(zhí)行人員的培訓工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準備等等。

3.快速總結促銷關鍵點 第一時間提升促銷效果

快速總結、善于總結是促銷活動執(zhí)行過程中的必備技能。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進而提升促銷效果的關鍵。

快速總結促銷效果需要做到：密切關注促銷執(zhí)行的各個關鍵點，制定晚會制度，一天一總結等細節(jié)工作。

4.快速調整促銷內容 及時糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)

快速總結效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調整促銷內容。一般情況下，區(qū)域市場的促銷活動都具有“范圍小、內容少、易于即時調整”的特點。當促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時，區(qū)域經理所要做的就是快速、果斷地調整促銷內容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。

篇3

促銷將掀

受國際經濟形勢的影響，前三季度北京市經濟增速僅為9.1％，低于一季度的11.3％，也低于上半年的11％，呈現(xiàn)連續(xù)回落態(tài)勢。據中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，10月份全國百家重點大型零售企業(yè)服裝銷售受氣候及金融危機等因素影響，零售額增速同比下降較多，為232.32億元，同比上漲8.24％，漲幅比去年同期下滑17.42個百分點。各類服裝銷量升少降多。特別是消費市場受到經濟影響明顯呈現(xiàn)疲勢，為釋放節(jié)日效應，拉動消費的增長，發(fā)改委適時發(fā)出這一信息。

曾經商家眾多的促銷手段是讓政府頭疼的事情，去年5月才對“返券促銷、限時限量”等促銷手段進行了限制。當然，此次鼓勵商家促銷也強調是在相關部門近兩年出臺的《北京市實施零售商促銷行為管理辦法細則》、《北京市商業(yè)零售經營單位促銷活動管理規(guī)定》的合法范圍內進行，必然促使他們會在促銷方式等方面尋求創(chuàng)新。

其實，為了刺激消費，許多商場早已開始了各種各樣的促銷活動。藍島、新世界、Sogo等商場推出了許多趣味性的活動促銷，藍島大廈已經開始對持友情卡(親情卡)購物累計積分達2000分以上的消費者進行年終返利的促銷；參加打折的服裝品牌也開始了折上折或是滿200返減40；滿1000元贈商品的方式，還在專門樓層開辟更低折扣的賣場，莊勝崇光百貨推出首屆紳士節(jié)活動，一些品牌開始全場1―3折的大型特賣活動。金源新燕莎MALL三層阿迪達斯休閑裝也在進行6-7折的促銷。臨近圣誕、元旦、春節(jié)這個節(jié)日旺期，北京肯定會迎來大規(guī)模的促銷，而品牌之間的價格戰(zhàn)也將更加猛烈。受國際金融風暴影響，部分供應商外銷疲軟，資金也出現(xiàn)困難。為了加速資金回流，估計要求打折的供應商比上一個冬天明顯增多。

促銷、形象如何兼顧

往年在常規(guī)的節(jié)假日促銷或是店慶的促銷中，大多數(shù)品牌都會參與其中，有些品牌則是從不促銷活動。品牌會因為各自定位的不同，在是否參與打折促銷和做什么樣的促銷有不一樣的選擇。大部分國內品牌都會是打折促銷的主力軍，而著名的國際品牌則很少打折，還有一些國內一線品牌也作出不打折的承諾，選擇國際通行的專營折扣店的渠道。畢竟打折促銷是一把雙刃劍，既能增強銷量，及時同籠資金，又能消化大量庫存，而一旦運用不當也會成為摧毀品牌形象建設的炸彈。在全球經濟危機的特殊時期，政府雖出臺明文鼓勵商家展開合法促銷以刺激消費，但企業(yè)不能借勢過分注重銷量而忘記品牌建設。對于打折促銷品牌需要把握好一個度，畢竟經濟危機過后，企業(yè)仍然要生存，品牌形象工程不能為了渡過短期危機進行野蠻的打折促銷而前功盡棄。

據悉，目前北京市場上除了30％的大品牌不參加或者很少參加商場促銷外，剩下70％的品牌供應商都要經常性的應付各家商場的返券活動。在歐美市場，對于商場的打折有著明確的規(guī)定，一年不過兩次，大多數(shù)品牌都是建設自己的工廠直銷點，消化過季和庫存產品，同時對正價商品和打折商品有些明確的區(qū)分，銷售渠道也完全不同。

大多數(shù)商場的促銷活動，壓力都在供應商身上，而供應商也有自己的辦法，有活動的時候新款、暢銷產品一般就不見蹤影，要不就是不參加活動，而將積壓的商品來賣，或者提高產品標價。促銷作為銷售行為的一種，它將直接反映消費者對品牌的態(tài)度，影響品牌在消費者心目中的好感。

同質產品易陷價格戰(zhàn)

一般來說，同質化很高的產品是最經常采用打折方式的，如休閑品牌。原先很少打折的品牌真維斯現(xiàn)在甚至新品上架也打折促銷；走平民化路線班尼路常年打折，已經成為城鄉(xiāng)結合部小伙子們的主要裝扮了。外地游客最喜光顧的王府井大街儼然已是常年甩賣庫存產品的地方，在步行街上的休閑品牌店，常年掛著10元，20元的促銷招牌，也使得王府井步行街的專賣店含金量遠不如西單商圈那樣更吸引北京當?shù)啬贻p時尚的消費群體。而通過幾年的形象塑造已經和一般的休閑品牌拉開了距離的美特斯邦威似乎也難以抵抗打折促銷的誘惑。

即使參加促銷，也要選擇合適的促銷方式才能提高品牌在消費者心中的影響力。特別是在商場內進行的品牌促銷，贈送一份特別的贈品，將品牌文化的“情意”內涵其中會讓消費者感覺更加貼心，像從不參加打折的化妝品品牌大多采取這種促銷形式，當買夠一定金額的正價產品往往能夠得到琳瑯滿目的一堆試用裝還有精美的包裝禮袋、或是絲巾、手包等等。Only、Mogen等時尚品牌的促銷則對于產品有明顯的劃分，新品絕對不打折，而過季產品、斷碼產品擺放在特定區(qū)域，明確標志，讓顧客根據折扣的多少去選擇打折的產品。且在打折促銷時也十分注重店鋪的裝飾和產品的陳列以及良好的服務。

商品打折服務不能打折，大多數(shù)情況下，一旦產品促銷打折，多半是不退不換，讓消費者買起東西來有種任人宰割的感覺，而銷售人員的態(tài)度并相對較差。在促銷活動中，品牌提供的服務非常重要，今日的促銷絕不是減價那么簡單，而是影響到品牌日后在顧客心中的形象。一些國際品牌在打折的同時依舊保持品牌一貫的服務。吳先生在香港某國際品牌的折扣店買了一套西服，因為號碼不合適需要修改，因時間來不及，只能帶回內地，但同時他得到了在內地修改服裝的承諾，回到北京后，果然將服裝拿到任何一家專賣店，都能夠享受到同等服務，服裝也在一個星期內就免費給修改好。品牌的服務質量讓消費者增強了品牌好感和忠實度。

隱性促銷保臉面

其實許多看似“永不打折”的品牌有著自己隱形促銷手段，既能消化過季產品，讓消費者得著實惠，又能保全品牌不打折的顏面。一位上海白領到了北京新華天地，問及價格時，當知道這家國際品牌的皮包竟然能打7折，這比她在香港看到折后價格還低。但是該品牌的店面里沒有絲毫打折促銷的信息，消費者大多是在決定消費的時候才被告知能夠打折。這種隱形打折的方法是國際品牌常采用的，既不是大張旗鼓的宣傳打折，保全品牌形象，又能讓真正的顧客享受到折扣優(yōu)惠、如TOD’s或是DUNHILL這樣的國際大牌，在經濟情況不好時進行的打折活動通常是以“staff sales”的形式進行，將享受折扣的顧客限定在員工及其家庭朋友的范圍之內，發(fā)放請柬邀請，折扣也通常低至4折5折。而這種打折絲毫不會影響到品牌原有的目標消費群體。北京的一些高端商場也大多采用會員制，只有會員卡才能打折。

理性促銷　自推特價店

篇4

“提起促銷，我真的感到害怕！”在一次啤酒項目拓展研討會上，一家長三角區(qū)域知名啤酒企業(yè)老總語出驚人！

為什么促銷在啤酒企業(yè)老總眼中成為一個讓人惶恐的字眼？在老總接下來的“現(xiàn)在搞促銷，真可謂防不勝防、疲于奔命，可不搞又不行，不搞你就是等于玩完了，自動繳械……”這席話里我們聽到了企業(yè)的無奈與困惑，從老總那“防不勝防、疲于奔命”八個字中我們還能解讀出更多內涵…… 促銷之惑

如果說長三角啤酒市場是中國啤酒市場的晴雨表，許多人都會深有同感。除了美國AB公司，南非SAB集團、比利時英博、英國紐卡索、荷蘭喜力、丹麥嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨國啤酒巨鱷也以各種形式介入該區(qū)域啤酒產業(yè)，青島、華潤、燕京等中國“啤老大”也加速了對長三角的擴張速度，其市場競爭的激烈程度可想而知，在本文開篇提及的啤酒企業(yè)所在的浙北區(qū)域，就上演著華潤雪花與本土品牌刀光劍影的陣地爭奪戰(zhàn)！

從淡季“鋪市、買斷餐飲終端”到旺季“推（渠道）、拉（消費者）促銷”都達到了白熱化競爭程度，隨著啤酒消費旺季的到來，啤酒促銷尤其是消費者促銷成為啤酒企業(yè)市場競爭的不二法則。

由于現(xiàn)存的啤酒企業(yè)背后大多有外資財團的支撐，啤酒企業(yè)的市場競爭也逐漸演變?yōu)橘Y本市場的角逐；而費錢費力的啤酒消費者促銷活動也成為其斗資、斗智的戰(zhàn)場。本土品牌之間、本土品牌與外來入侵者之間都不遺余力的開展著形色多樣、轟轟烈烈的消費者促銷活動，為各自的市場份額爭的你死我活。而實際上，我們看到的卻是這樣一幅景象——

企業(yè)花大錢做促銷卻難見大成效；

競爭對手促銷花樣突然翻新、剛出臺好的促銷方案只能隨之調整；

消費者促銷麻痹，對促銷活動的敏感度越來越低；

做了大量的促銷活動，到頭來品牌的影響力不見成長；

不促不銷，企業(yè)為應付競爭賠錢做買賣；

……

上述促銷頑疾讓啤酒企業(yè)深感困惑。到此，我們已不難理解本文開篇老總感慨的“防不勝防、疲于奔命”所意何指了。

那么，面對啤酒企業(yè)凡此種種的促銷之惑，如何來解？除了平常關注的促銷要素外，我們試著從以下四個方面為啤酒企業(yè)在促銷推廣的迷惑中找到出路——

解惑之道

在規(guī)劃的基礎上巧妙的投錢做促銷

“不該投的時候盲目投，該投的時候又不敢投甚至沒錢投”。缺乏促銷策略規(guī)劃是啤酒企業(yè)在促銷戰(zhàn)役中過早敗下陣來的根本原因。

對于啤酒企業(yè)而言，促銷費用只是其市場推廣費用的一部分，但它與產品的品牌成長緊密關聯(lián)，市場部在制訂年度甚至是中長期市場策略規(guī)劃的時候，就一定要把促銷活動的策略規(guī)劃考慮進去：根據生活酒的定位與特色制訂不同階段的促銷方案、費用投入比例。處在不同市場階段的產品其促銷投入的力度和周期也是有區(qū)別的，新上市的酒開始力度要大，要造勢形成氛圍；而成熟產品則只需要重點突破，有針對性做短期促銷。

因此我們不能單純的以核算凈水價來計劃啤酒促銷費用，浙北的這個啤酒企業(yè)老板曾不止一次的提到：做企業(yè)要賺錢的，凈水價都保不住那就不要做了。他的話固然沒有錯，但投入與產出之間的關系不能以單期的一個點來核算，應當以整個階段的面來考量，受老總思想的影響，該企業(yè)中高層在審批促銷費用的時候處處以凈水價為成本核算標準來考量，使得其束縛了手腳。

比如王老吉，在攻杭州市場的時候，就搞消費者贈飲，不光送給消費者喝，連小店老板也送，加上其鋪天蓋地的終端包裝和陳列，這樣銷售氛圍一下子就帶動起來了?？煽诳蓸方衲晖瞥龅男掳b，就在上海大街上派送，還搞了一億多個瓶蓋贈飲，市場迅速火爆?？苫仡^再看，他們現(xiàn)在是一分錢也不拿出來讓利給消費者了，因為他們的目的達到了。上述案例就不能用簡單的當期投入產出來核算促銷活動的成效，雖然是賠錢做的，但最后還是大賺了。做為區(qū)域性的啤酒品牌，我們不太可能投入巨資做市場啟動的消費者促銷，但針對產品所處的不同市場階段，也至少有一個相對合理的投入比例與促銷周期規(guī)劃。

用差異化帶給消費者不同的感受

為什么消費者會促銷麻痹，對促銷活動的敏感度越來越低？為什么啤酒企業(yè)的拓展團隊總是疲于應對，競爭對手的促銷手段一翻新，自己的那套就得改？好像自己總是在被動應戰(zhàn)。

這是大多數(shù)啤酒企業(yè)面臨的促銷困惑，是什么原因造成的？歸納起來一句話：缺乏市場研究與低水平的重復競爭造成了這種被動挨打的局面。而要突破這種局面，變被動為主動，需要啤酒企業(yè)用差異化的手段給消費者帶來不同的感受。

我們先從啤酒促銷的主題說起，很多人認為促銷的主題要不斷的翻新，不斷的創(chuàng)造和尋找新的主題，以此來帶給消費者新鮮感。本文所舉的這個啤酒企業(yè)老總也同樣認為。我并不認同這種觀點，原因有二，一是過多的主題讓消費者印象混淆，品牌印象難以得到強化，難以形成統(tǒng)一的品牌感受；另一方面，由于經常變換活動主題，意味著傳播的成本將大幅度上升，對活動告知提出了更高的要求，操作起來難度更大。

因此我認為啤酒企業(yè)在促銷主題上要精，能夠和產品的品牌特點充分結合起來，不要別人搞個春節(jié)促銷我就搞春節(jié)促銷，別人搞婚慶促銷你也搞婚慶促銷，沒有形成自己的特色，散而雜的主題讓消費者很難動心。比如雪花啤酒的“勇闖天涯”促銷活動就很好，一直持續(xù)在做，形成了影響力，帶動了一批忠實消費人群；還比如農夫山泉的“買一瓶水捐一分錢”的公益促銷也很厲害，這都是在促銷主題上尋找差異化然后把它強化形成的效果。

在促銷的主題上，啤酒企業(yè)如果能夠和特殊事件關聯(lián)起來也能產生積極的影響，比如燕京啤酒贊助08北京奧運會，蒙牛搭超女快車等，啤酒企業(yè)根據自己產品的輻射范圍尋找該區(qū)域內的特殊事件進行聯(lián)合，比如西湖啤酒和西湖啤酒節(jié)的聯(lián)合就起來了很好的效果。

除了促銷主題，促銷形式的差異化也尤其重要，雖然啤酒促銷的形式無外乎瓶蓋設獎、買贈與聯(lián)合促銷幾種方式，但我們從單一的促銷形式中也可以找到差異點，比如同樣是瓶蓋設獎，A品牌中獎是“再來一瓶”，中獎率50%，也就說每箱酒中有6瓶是贈送掉，折算成費用按平均批發(fā)價20元/箱，6瓶中獎則為10元。B品牌由于費用有限，為了規(guī)避正面競爭，同時又能在消費者促銷中占競爭優(yōu)勢，制訂了“瓶瓶有獎”的開瓶設獎方案，中獎率100%，每瓶蓋可兌換0.5元人民幣，積四個蓋還可以換一瓶酒，這樣算下來，一箱酒100%中獎，費用也不過6元，比競爭對手促銷成本低了40%，由于B品牌宣傳海報提示100%中獎，加上終端推薦，一下子便帶動了銷售人氣，銷量直線上升。由此說明，在單一的促銷形式中我們也可以尋找差異化給消費者帶來不同感受從而占據主動。

除此之外，啤酒企業(yè)還可以通過不同的促銷方式來區(qū)隔競爭對手。比如：A品牌的啤酒和移動搞聯(lián)合促銷，充值100元話費送A品牌啤酒2箱；B品牌馬上跟進，找到移動的競爭對手聯(lián)通來合作，同樣是充值100元話費送B品牌啤酒2箱；而這時候C品牌則采取了與可口可樂合作搞聯(lián)合促銷，招聘200多個臨時促銷員，與可口可樂聯(lián)手在100個社區(qū)同時開展小區(qū)推廣，“啤酒天天喝、今天有可樂” “可樂時時有、今天送啤酒”，通過“買可口可樂送啤酒、買啤酒送可口可樂”并免費送貨上門的聯(lián)合促銷活動方便了社區(qū)百姓，又有很強的利益驅動，加上覆蓋面廣、滲透力強，取得了很好的效果！

盡量讓更多的人知道你在做活動，對他們有什么好處

為什么投入很多資源，促銷力度也很大，獎品設置也多，但就是效果不明顯？為什么印刷了那么多的促銷海報，怎么市場上看不到幾張？市場部設計了精美的宣傳品，策劃了精密的促銷方案，可最后活動效果不盡人意，總覺得差口氣。

問題出在哪里？問題出在傳播上！

啤酒行業(yè)的營銷特征往往重視渠道政策，忽略終端利益；重視鋪貨，忽略宣傳；重視餐飲店，忽略便民店；業(yè)務人員重視拿訂單，忽略終端動銷；在團隊管理上的一個特征是對業(yè)務人員的考核指標往往是銷量目標、鋪貨率、開新店數(shù)量；而對于終端陳列、廣告宣傳、促銷推廣卻沒有具體的考核指標，因此產生一種促銷傳播疲軟癥——對于開展促銷活動必須發(fā)放、張貼、懸掛的POP、KT板、橫幅、海報、單頁等宣傳告知物料不能認真執(zhí)行，并且過程缺乏監(jiān)控，業(yè)務員做好做壞無從查證，久而久之，大家都敷衍了事。

大部分的消費者促銷活動都主要依靠地面宣傳手段來告知消費者，如果促銷傳播不到位，消費者都不知道你在做活動，具體什么內容更無從知曉，又怎么會產生效果？

要解決這個問題，啤酒企業(yè)的營銷部門要從兩個方面入手：首先是組織保障，業(yè)務團隊的人員組織與分工要考慮到地面宣傳的工作要求，在人員的配備上要給與保障，可以設立一個專門的宣傳小組，專業(yè)分工，對于促銷頻繁的啤酒企業(yè)而言，多設置這樣一個部門是有必要的，如果企業(yè)受自身資源限制，為降低人力成本，由業(yè)務人員兼顧地面宣傳也是可以的，但這需要區(qū)域主管有很強的工作組織與督查能力。其次，在制度、流程與績效考核上要配套，營銷部門要建立一套專門的促銷推廣的作業(yè)流程、地面宣傳與終端包裝管理辦法、地面宣傳督察管理制度等，同時要專門列出關于促銷推廣的績效考核指標，與業(yè)務員的薪酬關聯(lián)起來。只有這樣，才能從根本上解決啤酒促銷傳播的疲軟乏力。

不要忽視了渠道成員的利益

宣傳也很到位，方案也很好，促銷力度和競爭對手比較也不小，可為什么促銷效果還是不明顯？至今仍然有很多啤酒營銷人員搞不清問題出在哪里？市場部門抱怨銷售部門促銷執(zhí)行不到位，銷售部門抱怨市場部門活動方案有問題……

在各項工作都正常的情況下，為什么會出現(xiàn)上述情況？有一種可能，那是因為營銷人員制訂方案的時候忽略了小二批、零售終端這些渠道成員的利益點，總認為做消費者促銷就是滿足消費者需求，刺激消費者購買，卻不知在啤酒賣給消費者之前，這些小批發(fā)、零售終端所發(fā)揮的作用是巨大的。

比如小批發(fā)老板，你的酒做促銷不假，但他不僅沒有特別利益，經銷商和業(yè)務員反而要他們讓利銷售，雖然做促銷總量會上升，但這時候如果別的酒給他增加返點和搞渠道促銷，他自然會忽略你的產品，在進貨量、配送效率、專注程度上都會弱于那些有渠道利益的啤酒品牌，這樣你的酒流向終端的勢頭必然減弱。

再看零售店，啤酒消費者促銷經常做的“瓶蓋設獎”、“再來一瓶”，消費者中了獎必然要到終端去兌獎，終端老板做這個事情是要花時間和精力的，甚至還要墊付費用或贈品，這時候你如果不給他一些額外的利益，他會心甘情愿做這些事情嗎？尤其在餐飲終端，部分老板對有獎的酒感到厭煩，甚至明確說有獎的酒不要。為什么？還不是因為對他們這些渠道成員來講，你給消費者再多好處他不管，他只看你給他們的有多少，都是做小生意的小老板，他們具有壓力大、資金少、人手缺、時間緊等現(xiàn)實特點，啤酒業(yè)務員宣導的“以量獲利、目光放遠”這些觀點對這個群體而言基本沒有什么效果。而做消費者促銷活動，需要有最大化的鋪貨率，讓人人都看的到、買的到、兌的到獎，因此終端進不進、推不推薦；甚至一些小細節(jié)：給不給冰凍、陳列位置、讓不讓你貼海報、提不提供送貨上門服務等直接影響到你的促銷效果。

篇5

一、主要政策內容

（一）家電下鄉(xiāng)產品及價格。納入家電下鄉(xiāng)的產品為彩電、冰箱（含冷柜）、手機、洗衣機四類，具體規(guī)格型號由商務部、財政部通過招標方式確定；產品最高限價分別為彩電2000元、冰箱（含冰柜）2500元、手機1000元、洗衣機2000元。今后，國家將根據農民需求和市場情況，對家電下鄉(xiāng)產品進行適當補充和調整。

（二）銷售企業(yè)及銷售網點。承擔家電下鄉(xiāng)任務的銷售企業(yè)由商務部、財政部招標確定（我省中標企業(yè)名單附后），中標銷售企業(yè)的直營、加盟或授權的銷售網點，經向當?shù)乜h級商務部門申請備案，符合條件的即成為家電下鄉(xiāng)產品指定銷售網點，并統(tǒng)一授予“家電下鄉(xiāng)指定店”牌匾。

（三）實施時間和補貼標準。家電下鄉(xiāng)政策實施時間自年12月1日開始，到2012年11月30日止，為期4年。國家財政比照出口退稅率，對農民消費者在指定銷售網點購買家電下鄉(xiāng)產品給予銷售價格13%的補貼，其中，中央財政負擔80%，省級財政負擔20%。每戶農民每類產品最多可購買（補貼）一臺（件）。

（四）補貼申報及兌付辦法。農民在購買家電下鄉(xiāng)產品后，可到戶籍所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所辦理補貼申報手續(xù)，并需提供如下材料：1、購買產品的發(fā)票原件及復印件，發(fā)票在載明商品基本情況的同時，應加注購買人的姓名及身份證號碼；2、購買人身份證明（居民身份證、戶口本或公安戶籍管理部門出具的證明）原件及復印件；3、家電下鄉(xiāng)產品專用標識卡；4、購買人儲蓄存折（可以用糧食直補專用存折）。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所核實確認后報縣級財政部門，縣級財政部門通過中央專項資金特設專戶將補貼資金直接支付到購買人的儲蓄賬戶。

二、主要職責任務

（一）商務部門的職責任務1、抓緊網點備案。根據《湖北省商務廳關于抓緊做好家電下鄉(xiāng)銷售網點備案管理的緊急通知》，銷售網點備案由所在地縣級商務部門負責，省、市（州）商務部門會同財政部門負責監(jiān)管。各縣（市）、區(qū)（含高新技術開發(fā)區(qū)、魚梁洲旅游開發(fā)區(qū)、隆中風景區(qū)，下同）商務部門要加快網點備案進度，做好網點備案工作；市商務局核準后統(tǒng)一向社會公示，并匯總上報省商務廳、財政廳，經全省范圍內統(tǒng)一對社會公告后，統(tǒng)一授牌。同一網點不得重復備案。在網點備案工作中，各級商務主管部門要依法行政，不得以任何理由和借口向企業(yè)亂收費。2、組織業(yè)務培訓。各級商務、財政部門要及時組織開展家電下鄉(xiāng)政策培訓、業(yè)務培訓和信息管理系統(tǒng)的操作培訓，確保各級管理部門和銷售企業(yè)及其網點相關人員，了解政策、熟悉業(yè)務、熟練掌握和使用信息管理系統(tǒng)。全省將在網點備案結束后（春節(jié)后），按照區(qū)域劃片方式，對家電下鄉(xiāng)管理信息系統(tǒng)用戶進行培訓，屆時，我市將組織個各級管理部門和各銷售網點參加全省培訓。3、加強監(jiān)督管理。商務部門要會同財政部門做好日?；楹凸芾砉ぷ鳌＝⑾鄳膶崟r監(jiān)控機制，及時掌握工作動態(tài)，并于每周末將本周家電下鄉(xiāng)工作進展情況、問題和建議等向上級部門報告。要加強對銷售網點的檢查和考核，加大對產品質量和價格、宣傳和促銷活動、銷售及售后服務、退換貨處理、信息系統(tǒng)操作及發(fā)票使用等方面的檢查力度，對虛假宣傳、混淆視聽、誤導農民、擾亂市場、搞市場壟斷、相互壓價等不正當競爭行為的，按照《零售商促銷行為管理辦法》和《零售商供應商公平交易管理辦法》等有關規(guī)定嚴肅處理。對不服從管理、不配合工作、違反相關規(guī)定，以致嚴重影響家電下鄉(xiāng)工作、造成不良影響的，縣級商務、財政部門可通過市商務局、財政局，報請省商務廳、財政廳暫停直至取消其家電下鄉(xiāng)銷售資格。4、做好協(xié)調服務。商務部門要組織好產銷銜接，在認真調研的基礎上，根據本地區(qū)農村消費特點，向中標生產企業(yè)和銷售企業(yè)提出生產和銷售建議，保障家電下鄉(xiāng)產品適銷對路，并為銷售企業(yè)開展網絡建設和家電下鄉(xiāng)促銷活動提供指導和協(xié)調服務。5、建立投訴制度。各級管理部門要設立相應的投訴電話和信箱，受理社會各界的舉報和投訴。接到舉報、投訴后，認真進行調查核實，經查屬實的要及時處理。

（二）財政部門的職責任務1、細化資金管理辦法。各縣（市）、區(qū)、各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)財政部門要認真貫徹執(zhí)行財政部《家電下鄉(xiāng)補貼資金管理辦法》，并制定本區(qū)補貼資金具體管理辦法或實施細則，明確管理、撥付、發(fā)放補貼的具體職責和操作程序。2、受理審核補貼申報。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所要依據家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)及時受理農民補貼資金申報，認真審核申報材料，并按發(fā)票載明的產品銷售價格的13%核定補貼金額。申報材料主要審核內容包括：（1）購買人提供的身份證明與發(fā)票載明的是否一致；（2）發(fā)票價格是否在該產品最高限價之下；（3）產品標識卡與購買產品是否一致；（4）每戶對每類產品的購買是否超過1臺。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所核實確認后，符合補貼要求的，報送縣級財政部門；不符合補貼要求的，應在購買人申報時立即告知當事人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所應將符合要求的申報材料存檔備查。3、及時支付補貼資金?？h級財政部門應當在購買人提出申請的30個工作日內，通過中央專項資金特設專戶將補貼資金直接支付到購買人的儲蓄賬戶。購買人使用糧食直補專用存折等賬戶且其開戶銀行不是特設專戶開戶銀行的，財政局可以將補貼資金通過特設專戶，直接支付到專用存折開戶銀行，由其分解到購買人專用存折的賬戶。4、加強補貼資金管理。財政部門要建立直補資金臺賬，確保補貼資金專戶管理，封閉運行。要定期檢查和掌握補貼資金發(fā)放動態(tài)情況，加強補貼資金的財務管理，并可委托審計部門或社會審計機構進行財務審計和檢查，確保補貼資金?？顚Ｓ煤图皶r足額兌付。要公布舉報投訴電話，并通過電話、走訪等方式了解農民領取補貼的情況，嚴肅查處截留、擠占、挪用和騙取補貼資金的行為，觸犯刑律的，移交司法機關處理。

（三）銷售企業(yè)（網點）的職責任務1、銷售網點備案。銷售企業(yè)及網點應主動到當?shù)乜h級商務部門集中備案。銷售網點備案的基本條件、具體程序和申請材料按照《湖北省商務廳關于抓緊做好家電下鄉(xiāng)銷售網點備案管理的緊急通知》要求執(zhí)行。網點集中備案結束后，銷售企業(yè)需要增加銷售網點的，可按上述程序和方式補充申請備案。凡未經備案確認的銷售網點，其售出的家電下鄉(xiāng)產品不享受補貼。2、銷售網絡建設。銷售企業(yè)要加強渠道建設，完善農村家電銷售及服務網絡?；鶎泳W點建設要擴大鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋面，建立面向農村市場的完善的分級物流配送體系。銷售網點要嚴格按照所屬中標企業(yè)的承諾，做好家電下鄉(xiāng)產品的銷售工作。3、組織調配貨源。銷售企業(yè)（網點）要制定家電下鄉(xiāng)產品的供應計劃，組織適銷對路的貨源，搞好商品配送，保證及時將家電下鄉(xiāng)產品送到農民手中。要加強市場預測，及時調整供貨計劃，保證貨源均衡供應，做到不斷檔、不缺貨，滿足購買需求,并要制定切實可行的應急預案。同時，要嚴把銷售渠道進入關，杜絕假冒偽劣、以次充好的產品進入家電下鄉(xiāng)流通體系，不以任何方式限制或禁止其它中標產品進入其流通網絡；不搞市場壟斷、相互壓價等不正當競爭。4、加強經營管理。銷售企業(yè)要對銷售網點制訂統(tǒng)一的工作要求，包括設立專柜、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一服務標準等；要開展對銷售網點人員的業(yè)務培訓和銷售、服務情況的監(jiān)督檢查，切實加強對網點特別是授權網點的管理，確保網點規(guī)范經營。銷售網點要在明顯位置懸掛“家電下鄉(xiāng)指定店”牌匾，張貼統(tǒng)一的農民購買須知；要為農民提供送貨上門、安裝調試、使用輔導、上門維修等服務，并向用戶詳細講解安全使用常識，使農民買得方便、用得安心。5、登錄銷售信息。銷售網點要做好家電下鄉(xiāng)產品銷售的登記工作，并在產品售出后3個工作日內將銷售信息錄入到家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)。凡不及時登錄信息導致農民不能及時申請補貼的，當?shù)厣虅?、財政部門可報經省商務、財政部門取消其備案網點資格。銷售企業(yè)及網點要根據商務、財政部門要求，定期報告家電下鄉(xiāng)產品的銷售、服務等方面的工作開展情況。6、提供優(yōu)質服務。銷售企業(yè)和銷售網點要主動提供家電下鄉(xiāng)的政策咨詢，指導農民申請資金補貼，積極為家電下鄉(xiāng)產品購買、退換等做好服務。對符合“三包”規(guī)定要求退貨的，銷售網點要根據不同情況，幫助辦理退貨手續(xù)，在信息管理系統(tǒng)進行退貨操作，登錄退貨信息，收回產品標識卡（已獲得補貼的，幫助按有關程序和規(guī)定退回補貼資金）。7、開展宣傳營銷。銷售網點要配合商務、財政等部門做好家電下鄉(xiāng)的政策宣傳工作，制訂營銷宣傳計劃，統(tǒng)一宣傳內容和形式，不得虛假宣傳，誤導農民。組織重大活動特別是大型促銷活動，要提前向當?shù)厣虅站謭蟾妗?/p>

三、主要工作措施

（一）加強組織領導。市政府成立襄樊市家電下鄉(xiāng)工作領導小組（組成人員名單附后），統(tǒng)籌負責全區(qū)家電下鄉(xiāng)工作。領導小組下設辦公室，市商務局局長同志兼辦公室主任，市商務局、財政局分管局長兼辦公室副主任；辦公室設在市商務局，工作人員由市商務局、財政局等有關科室人員組成，負責家電下鄉(xiāng)日常工作。各縣（市）、區(qū)也要成立相應的領導機構和工作專班，負責轄區(qū)家電下鄉(xiāng)工作的統(tǒng)籌和落實。

（二）制訂實施方案。各地要盡快制訂家電下鄉(xiāng)工作的實施方案。實施方案要吃透政策精神，結合本地實際，對各項工作作出具體部署；要針對本地農村家電普及情況、流通網絡發(fā)展狀況以及存在的主要問題等，明確工作思路和重點，提出推進工作的具體措施和步驟。

篇6

根據《商務部、財政部關于印發(fā)<家電下鄉(xiāng)試點工作實施方案>的通知》(商綜發(fā)〔*〕472號)及《四川省家電下鄉(xiāng)試點工作實施方案》的要求，結合我縣家電流通、消費實際情況，特制定我縣家電下鄉(xiāng)工作實施方案：

一、充分認識家電下鄉(xiāng)工作的重大意義

開展家電下鄉(xiāng)試點工作，是統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、建設社會主義新農村，促進內需與外需協(xié)調發(fā)展的一項重要舉措，對于擴大農村消費，加快農村消費升級，提高農民生活質量有著重大的意義，對于引導、支持企業(yè)建立和完善適合農村消費特點的家電生產、流通和服務體系有著十分重要的作用?？h商務和財政部門要高度重視，精心安排，周密組織，確保試點工作順利開展并取得成效。各中標企業(yè)要抓住機遇，以質優(yōu)價廉的商品、誠信快捷的服務，大力開拓農村家電市場，實現(xiàn)銷售服務和網絡建設雙豐收。

二、精心組建工作機構

為加強對我縣家電下鄉(xiāng)工作的組織和領導，縣政府決定成立“*家電下鄉(xiāng)工作領導小組”，縣政府副縣長戴婕任組長，縣商務局、縣財政局、縣工商局、縣質監(jiān)局、縣公安局、縣安監(jiān)局主要領導為成員。

三、試點總體思路、操作原則與工作重點

(一)總體思路

以黨的十七大精神為指導，堅持擴大內需、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的方針，以政府加強引導、企業(yè)承辦實施、健全規(guī)章制度、保障農民受益為基本方法，努力擴大農村消費，建立完善適合農村消費特點的家電生產和流通服務體系，促進社會主義新農村建設。

(二)操作原則

1、堅持信息公開原則。對試點工作中應讓農民知曉的信息，必須做到公開透明，防止誤傳誤導。

2、堅持試點產品和流通企業(yè)雙認定原則。試點產品和流通企業(yè)必須是商務部、財政部公布的中標對象，每個產品均隨機附帶唯一的產品標識卡，中標流通企業(yè)的銷售網點應當符合條件并經備案和公告。

3、堅持網點管理責任可追溯原則。同一個銷售或維修服務網點，由一家中標企業(yè)進行備案并承擔管理責任，不得多頭備案，導致責任不清。除直營網點外，對加盟和授權網點應由經營者自愿選擇中標企業(yè)。

4、堅持中標企業(yè)流通網絡開放性原則。中標家電產品生產企業(yè)不得限制其商銷售其他中標產品，參加試點的中標企業(yè)發(fā)展和完善銷售、服務網絡，不得禁止或惡意限制某個中標品牌產品進入其流通網絡銷售，人為造成斷檔脫銷。

5、堅持產品銷售與補貼屬地化原則。農民可以在本縣公告的任何銷售網點購買補貼類家電產品，憑有關證明材料到戶籍所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所辦理補貼領取(或退還)補貼資金。

（三）工作重點

1、制定操作方案。財政、商務部門及中標銷售企業(yè)(網點)，要加強配合，并結合自身實際情況，制定具體的操作方案，落實人員，建立機構，扎實有效開展試點工作。

2、加強政策宣傳。財政、商務部門及中標銷售企業(yè)(網點)，要將國家惠民政策和各地具體操作辦法，以及中標企業(yè)承諾和銷售服務網點等信息，采取有效方式，及時宣傳到位。

3、對農公告。財政、商務部門要將應讓農民知曉的重要信息及時公告。

4、規(guī)范促銷活動。主管部門指導，中標企業(yè)運作，開展安全有序、形式多樣、為農民所歡迎的家電下鄉(xiāng)活動。

5、搞好網絡建設。中標企業(yè)加快建立完善適合當?shù)剞r村消費特點的家電流通和服務網絡體系，規(guī)范網點建設，統(tǒng)一服務標準，切實保證各地農民在試點期內能夠享受國家惠民政策。

6、保障補貼兌現(xiàn)。各級財政部門要認真執(zhí)行《家電下鄉(xiāng)補貼資金管理暫行辦法》的相關規(guī)定，加強資金調度，與相關金融機構銜接協(xié)調兌付工作，保證補貼及時足額兌付到位。

7、加強檢查監(jiān)督。財政、商務部門和中標企業(yè)要建立并公布舉報、投訴渠道；財政、商務部門要采取有力措施，加強對中標企業(yè)運作和補貼資金兌現(xiàn)的管理、檢查、督促，確保試點工作順利推進。

8、做好信息工作。中標企業(yè)和財政、商務部門要按要求認真做好家電下鄉(xiāng)試點的工作信息報送和評價總結。

四、家電下鄉(xiāng)試點起止時間

我省統(tǒng)一規(guī)定為2008年1月15日起至5月31日止，農民在該期間內購買補貼類家電產品，可以申領補貼。

五、對中標企業(yè)的要求

各中標企業(yè)要搞好家電下鄉(xiāng)促銷活動和銷售服務網絡建設，保證安全促銷；嚴格執(zhí)行試點政策和規(guī)定，保證誠信經營，貨源充沛，服務到位，并積極配合財政、商務部門搞好惠民政策宣傳。具體要做好以下工作：

（一）建立機構制定方案。要建立由企業(yè)主要負責人掛帥的家電下鄉(xiāng)工作領導班子，落實相關工作機構和人員隊伍，制定具體操作方案，統(tǒng)籌協(xié)調內部各環(huán)節(jié)工作，做到反應快速、運轉高效。

（二）加快家電銷售服務網絡建設。中標企業(yè)要采取多種措施保證對縣的銷售和服務覆蓋面達到100％，保證農民方便購買和就近維修家用電器。

1、以直營、加盟、授權的形式設立縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級銷售、服務網點。

2、有條件的，可利用“萬村千鄉(xiāng)市場工程”網絡資源擴大銷售服務網點覆蓋面。

3、對暫不具備設立銷售服務網點條件的偏遠地區(qū)，要采取組織農民集團購買、設立臨時銷售點或大篷車送貨下鄉(xiāng)等形式，滿足農民購買需要。

4、備案的縣級銷售網點，要強化二次配送能力，保證配送覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，配送時效控制在48小時以內。

（三）履行網點備案和責任書簽具手續(xù)。中標企業(yè)要以縣為單位，完整準確填寫《銷售和維修服務網點備案登記表》（見附件1），附上中標企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、備案網點營業(yè)執(zhí)照、備案網點稅務登記證復印件，到網點所在地的縣商務主管部門備案。凡未經備案確認的銷售網點，以及銷售網點跨縣銷售，其售出的補貼類產品不享受補貼。中標企業(yè)在備案網點的同時，與縣商務主管部門簽訂《家電下鄉(xiāng)銷售服務責任書》（見附件2）。

（四）規(guī)范銷售服務網點店堂設置。凡經備案的銷售服務網點，其店堂布設應保持企業(yè)連鎖經營統(tǒng)一規(guī)范的風格。具體應做到：

1、縣城門店營業(yè)面積不少于150平方米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店營業(yè)面積不少于50平方米（邊遠山區(qū)、少數(shù)民族地區(qū)可適當減少）。

2、備案銷售網點應設立試點產品銷售專區(qū)（專柜）及演示區(qū)，落實專人負責演示、指導，嚴禁不帶標識卡的產品進入專銷區(qū)范圍。

3、備案銷售網點必須配備聯(lián)網終端設備，操作人員不少于2人，保證銷售（退貨）信息及時通暢傳送。

4、備案銷售網點銷售補貼類產品必須開具稅務發(fā)票。

5、備案銷售服務網點應符合消防、人員疏散等安全要求?D4?D

，不得有安全隱患。

6、已備案的銷售服務網點，在全省正式啟動銷售前，應在備案網點張貼企業(yè)簽章的《家電下鄉(xiāng)銷售服務承諾書》（見附件3）、家電下鄉(xiāng)宣傳告示（向農民告知本企業(yè)或本網點銷售的補貼類家電品種、型號、價格和每戶限購數(shù)量等）。

（五）規(guī)范促銷行為。各中標企業(yè)要認真執(zhí)行商務部《零售商促銷行為管理辦法》和《零售商與供應商進貨交易管理辦法》，充分利用家電下鄉(xiāng)政策，以豐富多樣的形式，抓好旺季促銷活動，把以鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村為單位組織農民團購活動作為重點。同時，自覺規(guī)范促銷行為和零供交易行為，采取有效措施保證所屬各網點認真執(zhí)行中標產品限價政策，不得提價或變相提價銷售。

（六）搞好銷售服務。中標企業(yè)應本著方便農民申領（退還）補貼的原則，要求各銷售網點做到：

1、增強服務意識。各銷售網點要落實導購人員向農民講解購買補貼類產品注意事項。

2、準確開填票據。對補貼類產品購買人，要準確開填稅務發(fā)票并提交隨機標識卡。開填發(fā)票可以一人一票多品，但不得多人（多戶）共用一張發(fā)票。發(fā)票除完整清晰填寫品名、規(guī)格型號、價格、購買日期等外，還須在右上角清晰工整注明購買人姓名、身份證號碼、產品標識卡號碼（一票多品均須填寫），并實時將標識卡號碼及產品生產編號錄入家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)。

3、堅持先退補貼后退貨原則。對符合“三包”規(guī)定要求退貨的，銷售網點首先依據標識卡號碼及產品生產編號查詢購買人是否申報或領取補貼；對未申報補貼的，直接進行退貨操作，登錄退貨信息，收回并銷毀產品標識卡（以下簡稱退貨手續(xù)）；對已申報補貼備案但未領取補貼資金的，銷售網點應立即幫助聯(lián)系其原補貼備案機構，注銷該購買人的補貼申報備案信息后，辦理退貨手續(xù)；對已領取補貼的，由銷售網點向購買人出具《家電下鄉(xiāng)補貼資金申報（退還）表》（見附件4），會同購買人填寫相關內容，指導購買人辦理補貼退還手續(xù)以及到原補貼備案機構審核簽章，最后據此辦理退貨手續(xù)，并逐筆建立退貨記錄，附上《家電下鄉(xiāng)補貼資金申報（退還）表》原件、作廢發(fā)票復印件（加蓋企業(yè)營銷鮮章），留存3年備查。

（七）加強促銷安全管理

1、強化安全管理。建立安全應急預案，有效防范經營促銷場所發(fā)生哄搶、踩踏、火災等安全事故，確保銷售場所人身、財產安全。

2、針對當?shù)剞r民消費需求抓好適銷、暢銷貨源的采購、調運，建立貨源調供應急預案，確保不斷檔脫銷。

3、對突發(fā)事件要及時采取有效措施平息，確保試點工作安全有序，善始善終。

（八）健全完善售后服務體系。中標企業(yè)要有明確的服務理念和統(tǒng)一的服務標準，做到家電商品賣到哪里，維修服務網點建到哪里，切實解決農民消費者后顧之憂。

1、督促所有備案銷售網點要認真履行承諾，執(zhí)行退換貨制度。

2、堅持送貨上門。對農民一次團購訂貨在10臺件以上、送貨到家公路里程不超過50公里的，要在48小時以內免費送貨上門，其中農家不通公路的要送貨到所在村。

3、督促所有銷售服務網點對所售家電產品做好安裝、調試、維修和保養(yǎng)維護等服務工作。

4、中標企業(yè)建立24小時服務熱線，并從企業(yè)總部到縣級網點，公布投訴電話，落實專門機構和人員，負責受理和限時妥善處理農民消費者投訴。

（九）加強制度建設與培訓工作。中標企業(yè)要從購、銷、存到配送、維修、服務和信息工作等方面，建立健全家電下鄉(xiāng)試點工作管理制度；要以落實政策、執(zhí)行制度為重點內容，對企業(yè)及各網點相關的業(yè)務、技術和管理人員進行全面培訓，確保試點工作順利推進。

（十）加強友好合作。所有中標企業(yè)之間應友好合作，不得惡意競爭。試點聯(lián)合體中標企業(yè)之間要保持平等互助關系，牽頭企業(yè)要積極發(fā)揮龍頭作用，本著自愿原則，聯(lián)合各成員實行聯(lián)購分銷、價格共享等辦法，擴大采購批量，爭取價格優(yōu)勢。

六、商務部門職責任務

縣商務部門負責會同縣財政部門搞好政策宣傳和現(xiàn)場巡查服務工作。

(一)受理中標企業(yè)網點備案。依據國家和省財政、商務部門的公告，受理中標企業(yè)在本縣的銷售、服務網點備案，在2個工作日內審查完畢，并進入家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)將符合條件和標準的網點予以確認；對不符合條件和標準的，向企業(yè)說明情況，并要求企業(yè)在2日內進入家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)予以刪除。

(二)加強政策宣傳和咨詢工作。及時將應該讓農民知曉的政策信息，特別是補貼申領發(fā)放程序及所需證明材料等信息，采取印發(fā)公告、廣播電視宣傳等形式進行廣泛宣傳。

(三)加強對促銷活動的協(xié)調服務工作。要積極協(xié)調鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府或村委會有計劃地開展農民團購活動，方便農民購買、維修、領取補貼，避免搶購，降低企業(yè)促銷成本；指導對備案銷售網點舉辦大型促銷活動，要派員現(xiàn)場指導，一旦發(fā)生突發(fā)事件要及時報告當?shù)卣涂h商務局；協(xié)調中標企業(yè)及其銷售服務網點妥善處理與農民消費者的糾紛。

(四)認真履行監(jiān)管職能。公布舉報電話，及時受理群眾舉報；加強對備案銷售、服務網點的巡回檢查，發(fā)現(xiàn)問題要責令企業(yè)立即改正，其中發(fā)現(xiàn)有不能保持網點建設標準、存在重大安全隱患、坑農害農、騙取補貼資金等重大問題的，要立即報告當?shù)卣涂h財政、商務部門，并采取相應整治措施；對上級作出暫停試點進行整改、取消試點資格決定的銷售網點，要于作出決定之日，在家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)進行取消（或恢復）的確認；對凡未備案的家電銷售網點假冒家電下鄉(xiāng)名義開展銷售活動，欺騙農民的，要及時報請工商部門予以查處，并上報處理情況。

七、財政部門職責任務

縣財政局負責落實補貼發(fā)放和審核認定機構，實施補貼發(fā)放動態(tài)監(jiān)管，保證及時、足額發(fā)放。

(一)落實縣級補貼發(fā)放機構和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級補貼審核認定機構并予登記造冊（見附件5），2008年1月15日前公告、通報中標企業(yè)。

(二)制定本縣（市）家電下鄉(xiāng)補貼資金管理實施細則，對補貼發(fā)放、審核操作規(guī)程和信息系統(tǒng)使用加強全面培訓，確保工作順利有效開展。

(三)加強對補貼審核認定與發(fā)放工作的巡回檢查和業(yè)務指導。

(四)強化監(jiān)管責任。公布舉報電話，受理舉報，凡發(fā)生截留、擠占挪用和騙取補貼資金的，無論涉及任何單位、任何人，一律依照相關法規(guī)、制度查處。

(五)安排落實本級必要的工作經費，保障試點工作順利實施。

八、加強信息報送，搞好試點總結

(一)認真按要求登錄和報送信息

1、中標企業(yè)落實專人負責報送工作。一是認真學習使用家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)，保證每個銷售網點實時登錄銷售(退貨)信息；二是及時將試點進展情況、經驗和問題報送縣商務、財政部門。

2、縣商務和財政部門要及時將有關數(shù)據和信息上報上級商務和財政部門。

篇7

安全員的個人工作總結【一】 xx車間在安全生產過程中堅決執(zhí)行不安全絕不生產的工作方針，堅持以人為本的管理理念，不斷夯實安全基礎，強化安全措施，重視安全培訓，落實安全責任，安全工作卓有成效，具體采取了以下行之有效的措施。

一、明確安全職責，落實安全責任，完善規(guī)章制度，培養(yǎng)團隊意識。

1、車間采取責任區(qū)域劃分的屬地管理方法，以誰主管誰負責的原則進行工作劃分，劃分明確的責任區(qū)，減少安全管理人員的管理區(qū)域，加大其責任心，月未車間對責任區(qū)域的安全工作進行全面檢查，好的獎勵，差的處罰以此來提高安全管理人員的積極性，使他們在日常工作中達到一個比、學、趕、幫、超的工作氛圍，使車間真正達到一個安全和諧的工作團隊。

2、車間相繼出臺《現(xiàn)場整治實施辦法》《安全檢查實施辦法》《安全培訓實施辦法》《隱患排查制度》《作業(yè)面防塵有關規(guī)定》《安全員管理規(guī)定》《爆破物品管理有關規(guī)定》等制度，實行管理人員下井帶班制度，真正做到班班見領導，事事有人問，通過完善制度以及跟班作業(yè)，有效地提高了工人安全生產的自覺性，提高安全管理水平。

3、為培養(yǎng)車間管理人員的團隊意識，加強班組與車間的溝通、各班組之間的溝通，車間采取碰頭會形勢，每天傍晚各班組負責人向分管主任匯報當日工作情況，將當天工作中出現(xiàn)的問題進行相互匯報、解決，同時要求各級管理人員工作必須有計劃、有總結，每天、每周、每月的工作總結和計劃及時上交車間，通過這種方式提高管理人員的管理水平，改善工作效率，更好地推動安全工作的開展。

二、以現(xiàn)場管理為中心，多舉重措，強化安全措施，狠抓隱患整改，改善通風管理，積極開展安全活動，著力提高職工安全意識。

1、狠抓隱患落實，每月定期進行內部自查，不走過場，不留盲區(qū)、死角，對照規(guī)程標準，全面的開展隱患排查治理工作，重點對各采場頂板情況進行檢查，安全檢查發(fā)現(xiàn)的隱患及時通知相關班組進行整改，并跟蹤隱患整改落實情況，對到期不予整改的責任人加大處罰力度，避免出現(xiàn)查而不糾的現(xiàn)象。

2、合理調整錨索施工單價，抓好頂板管理，及時跟進安全措施，降低作業(yè)風險。錨索固頂作為頂板控制的有效措施，對頂板的穩(wěn)固起著至關重要的作用，由于現(xiàn)有采場多為殘采采場頂板破碎，為了控制好頂板，車間在月份適當提高了錨索施工單價，極大地調動起操作工的工作積極性，錨索月施工量超過一萬米，有效地控制了頂板;同時車間成立專門的圓木支護小組，對破碎采場及時進行圓木支護;充分利用撬毛臺車對頂板進行排險，減少人工排險的風險，確保工人作業(yè)環(huán)境的安全。

3、為了提高采場作業(yè)人員的安全意識，車間在各作業(yè)區(qū)域設立安全提示板，安全員、班長將安全巡查過程中發(fā)現(xiàn)的各類隱患及時填寫在提示板上，便于進入作業(yè)的職工第一時間了解采場內的隱患點、危險源，一定程度上減少了事故的發(fā)生。同時車間開展安全標兵優(yōu)秀員工優(yōu)秀安全員優(yōu)秀機組等多項評比活動，對表現(xiàn)突出的職工進行物質獎勵，調動他們安全生產的積極性，有效地提高了職工的安全意識;強化班前會、車間調度會、周一安全例會安全知識、安全措施的培訓、落實，把好作業(yè)前的第一道工序，使作業(yè)人員在精神飽滿、士氣高昂、警惕性強條件下進入作業(yè)現(xiàn)場，從不同方面潛移默化地提高員工的安全意識及預防各類危險性的能力。

4、通風降塵方面主要采取了一下措施，首先，制定了沖幫刷頂規(guī)定，要求作業(yè)面頂邦必須每班沖刷，聯(lián)絡道每天沖刷，斜坡道、大巷每周沖刷，車間定期進行檢查，凡是不按規(guī)定執(zhí)行對相關責任人扣款處理。其次，加強對風機、風帶的管理力度，要求分管安全的主任逐一落實風機架設位置，確保風機安放位置合理真正起到凈化空氣作用，同時加強對風帶長度不夠、漏洞較多的查處力度。

第三，強制要求各臺設備作業(yè)前必須攜帶co檢測儀，作業(yè)前先對作業(yè)面的空氣進行測試，一旦空氣不合格及時采取措施，待空氣達標后才可進入作業(yè)。第四，要求安全員、班長加大對采場空氣檢測管理力度，凡是空氣不達標的采場、掘進面嚴禁作業(yè)，必須確?？諝夂细窈蟛旁试S工人進入。第五，加工co警示標志牌在相關采場懸掛，只有懸掛空氣檢測合格的標志牌后才可進入作業(yè)。第六，組織人員加工拉鏈式與粘貼式風帶并及時用到井下采場，解決了風帶破損通風不暢的問題。第七，在作業(yè)區(qū)域安裝十處風水聯(lián)動裝置，進過半年試運行，使用效果良好，該裝置水霧的降塵面積較大，噴霧距離遠、水霧滯留時間長、降塵效率高、用水量少，對粉塵具有更好的吸附作用，能夠達到最佳的降塵效果，從而改善空氣質量，為職工創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。

三、強化頂板管理

頂板作為車間安全管理的重點，只有抓好頂板管理，才能真正做好安全工作，車間為了加強頂板管理，不斷完善頂板分級管理制度，開展專項排險工作，對采場進行危險等級劃分月份以來車間開展掃雷行動，成立掃雷小組，對采場聯(lián)道、大巷、分段巷、斜坡道進行專項排險，由安全員、安全主任進行排險效果檢查，同時車間規(guī)定，每月第一個周為車間掃雷周，由掃雷小組對各中段區(qū)域、采場聯(lián)道、大巷、斜坡道等頂板進行浮石排除，有效地保證作業(yè)區(qū)域的安全。

車間依據上、下部采礦區(qū)采場頂板情況，對頂板進行了一、二、三級劃分，及時在宣傳欄進行張貼，每月根據頂板變化情況進行更新，讓職工第一時間了解各采場頂板狀況。采場頂板及兩幫較穩(wěn)固為三級頂板，每班進行詳細地浮石排除，及時采取錨索、錨桿或圓木進行控制;作業(yè)面頂板較破碎，存在不安全因素為二級頂板，必須控制好鑿巖、爆破工序，加大檢查、隱患整改力度，經班長及安全員確認方可作業(yè);采場頂板及聯(lián)絡道頂板很破碎，存在較大的不安全隱患為一級頂板，一級頂板為危險性最大的頂板，必須加強頂板、兩幫的控制，及時采取支護措施，作業(yè)前必須高度重視，隨時進行觀察，作業(yè)時必須有人員進行監(jiān)護方可作業(yè)。同時車間強調，作業(yè)前當班班長、安全員必須首先到一級作業(yè)面進行檢查，經安全確認后方可允許作業(yè);其次到被確定為二級作業(yè)面進行安全確認，依次類推。作業(yè)面存在重大隱患時，必須在有控制措施的前提下方可作業(yè)，安全無保證時禁止作業(yè)。

四、重視安全宣傳與培訓

1、車間每年制定季度安全培訓計劃，利用每周一的安全例會、班前會時間進行法律法規(guī)、崗位安全技術知識、生產現(xiàn)場主要危險源的分布及控制措施、應急救援方法及疏散路線等方面的培訓教育，切實將培訓教育落到實處，其中車間將應急救援培訓作為重點培訓內容，認真組織車間員工進行??，熟練掌握自救器等應急設備的使用方法以及一些應急的基本知識，不斷完善車間應急救援預案，并定期組織培訓和演練。提高員工應付突發(fā)事件能力。

2、車間采取多種形式的安全知識宣傳與培訓，建立標準化園地，車間的人員構成、設備情況、工藝流程等一覽無遺，方便職工及時了解礦部及車間的規(guī)章制度、工作重心，安全情況、成本管理等各方面的信息，加強了車間與職工之間的溝通與互動。

3、重視新工人培訓，車間安排有經驗的老工人與新工人簽訂以師帶徒協(xié)議，采取一帶一的幫扶政策，充分挖掘新工人的工作潛力，同時為鼓勵新員工，提高他們學習的積極性，開展優(yōu)秀新工人的評選活動，對那些表現(xiàn)突出的新工人進行獎勵，讓他們盡快熟悉工作流程，盡早的實現(xiàn)單獨作業(yè)。

安全員的個人工作總結【二】 20xx年是經營結構大調整以后，購物中心在商場調整經營新的一年。一年來，在公司董事會和部門經理的正確領導下，在中心全體干部員工的共同努力下，創(chuàng)新破難，搞活經營，奪得了社會效益和經濟效益的雙豐收。上半年商品銷售總量提高，年銷售達到_____億元;商場在消費者中的認知度、信譽度迅速提高，品牌效應得到更大輻射。公司對各門店進行經營結構的戰(zhàn)略性調整以后，我們部門在新的經營環(huán)境下呈現(xiàn)了新的變化也碰到了新的問題：

一是經營品種定位的調整。品種價格體系比原來調整_____%，人員的業(yè)務能力提高了_____%，已經成為商場經營新的排頭兵。

二是業(yè)態(tài)特色明顯。以百貨為主要業(yè)態(tài)，加大平價服裝經營比重，品牌名牌薈萃。

三是管理難度加大。企業(yè)經營人員的調動和流失，經營成本相應增加，管理難度加大。

四是行業(yè)競爭加劇。為進一面對新的經營環(huán)境和市場競爭，為完成和超額完成今年公司下達的萬元的商品銷售指標，我們部門從調整商品結構到搞好營銷促銷，從加強內部核算到保證經營安全，動了不少腦筋，想了許多辦法，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果。回顧20xx上半年年的工作主要抓了以下幾個方面：

1、抓好營銷促銷,縮短市場磨合。商場從引進到商品適銷到消費者認可有一個過程，為盡量縮短這個磨合期，我們在采購分析市場營銷促銷上做文章。在去年底我們部門的銷售業(yè)績的良好態(tài)勢，我們部門乘勢而上，抓住五一，推出一系列強有力的促銷活動，聚集人氣，擴大影響，促進銷售，實現(xiàn)經營開門紅。節(jié)日旺季過后，購物中心及時調整思路，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。堅持有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)，特別是做好無節(jié)造節(jié)的文章。針對商場客流晚上好于白天、雙休日好于工作日、節(jié)日好于平時的特點，積極爭取廠方支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。

2.同時，根據顧客把逛商場、購物作為一種休閑方式的特點，增加促銷活動的娛樂性、參與性，努力使商業(yè)促銷活動具有更多的文化含量。

一年來，購物中心推出大小促銷活動不少于_____次，做到了周周有活動，日日有優(yōu)惠。購物中心開業(yè)一周年期間，公司統(tǒng)一策劃推出六店同慶促銷活動，規(guī)模大、范圍廣、促銷資源豐富、優(yōu)惠力度空前，形成銷售。五一長假幾天，商品銷售 多萬元，創(chuàng)銷售新高2、抓商品結構調整，適應市場消費需求。一年來，購物中心始終把商品結構調整，組織適銷對路商品，提高商場坪效作為一項重要工作來抓落實。節(jié)日旺季過后，各部門主動對前期工作進行了分析總結，對商品的銷售業(yè)績進行排隊，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結構的調整。一年來，購物中心各部門淘汰品牌 只，引進到位品牌 只。如女裝部4月份引進某品牌平價內衣，一上柜就受到消費者的青睞，最高日銷售超過 萬元，五月份就成為同行業(yè)平價銷售的銷量冠軍。

3，層層分解經營指標，調動各方積極性。根據公司下達的年度計劃，各部門結合實際認真分析有利因素和薄弱環(huán)節(jié)，仔細進行測算，根據品牌和季節(jié)特性，將銷售指標按月、按季層層落實到柜組、品牌，明確目標，落實措施，激發(fā)員工的工作積極性和主動性，做到千斤擔子共同分擔。不少部門在與廠方簽訂合同時，針對商品特性，采用了保底銷售的辦法，以保證企業(yè)收益。

4、強化責任心，落實責任制。為確保企業(yè)消防、社會治安綜合治理和商品質量安全，從制度管理入手，部門與柜組層層簽訂了安全責任書、商品質量責任書，明確責任人和責任范圍，做到一級抓一級，一級對一級負責。此外，還積極了解商品在技術監(jiān)督部門委托權威部門對商品的質量進行不定期的檢測情況，為員工和消費者提供商品質量方面的咨詢服務。

5、加強資金管理，節(jié)約費用支出。堅決貫徹執(zhí)行公司資金管理制度，特別是在貨款支付上強化了計劃性，加大了調控力度，做到合理調配和使用好資金。厲行節(jié)約，職能部門加強對電話、空調，傳真、復印以及營業(yè)用具、文具用品、廣告宣傳用品等的管理，及時將核算費用。合理安排班次，減少了員工的加班加點和費用支出。千方百計節(jié)能降耗，減少費用支出。

6、推進商品準入的完善性，完善合同管理。部門堅持做到引進商品由上一經部門及時審批，在同意引進并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷售。嚴格履行商品準入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據去年實行廠商合同管理的實踐，今年對合同條款作了適當?shù)男薷?，并要求各部門切實把合同簽訂工作落到實處。一年來，討論商品引進 次 多個品牌。各部門簽訂商品購銷合同 份。整理建立了客戶檔案。

7、進行商品零庫存管理試點，探索新的管理方法。為適應經銷模式的變化，節(jié)約管理成本，部門在公司指導下積極探索商品管理新方法，在學習他人經驗的基礎上，結合本部門的實際，制訂了商品零庫存管理辦法，并在內部率先進行了商品零庫存管理的試點，并取得一些經驗，為逐步推廣進行了有益的探索。

篇8

我競聘的崗位是基隆店門店經理。下面我將分三個我的競聘演講。

一、個人簡介

我叫高強，現(xiàn)年30歲，?？茖W歷，現(xiàn)任職國美電器基隆店門店經理。年月到國美電器工作至今，曾經在文化店，天化店，基隆店工作，主要行政管理，店面、行業(yè)客戶團購開發(fā)及門店管理工作。工作三年多來，在分部的帶領下，在同事們的支持下，我的、開發(fā)及管理工作，圓滿公司總部及分部下達的任務，的工作了的成績，在春節(jié)期間的銷售工作，門店創(chuàng)新，應用新思路、新辦法，迅速的開發(fā)任務，受到分部的好評。

二、對崗位的認識

我競聘的崗位是國美電器基隆店門店經理。我國深化改革、現(xiàn)代企業(yè)制度的和家電市場競爭機制的，國際、國內家電業(yè)的市場環(huán)境趨于且競爭加劇。以企業(yè)文化為基礎，以優(yōu)質服務為運營控制，在顧客需求的競爭環(huán)境中良性發(fā)展，才能真正把企業(yè)“做大、做強、做精、做優(yōu)、做久”。，在當前競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)如何保障顧客利益最大化，以人本+文本+客本為策動力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎和關鍵。

為企業(yè)財富最大化，我個人應季節(jié)，節(jié)假日，客流大小，競爭對手等因素有序、高效的組織賣場，最大限度地挖掘每平放方店面、每個銷售人員的潛能單店的銷售和毛利控制，優(yōu)化、，并的規(guī)范流程與新的手段，降低運營成本，使企業(yè)在競爭中更大的優(yōu)勢。

我設立本崗位的目的要當前的競爭環(huán)境，我公司運營質量，為一線發(fā)展后臺支撐。主要：

1、及組織制定規(guī)章制度、銷售指標及任務、人員管理辦法，庫存計劃，保障賣場的安全、高效、穩(wěn)定運行。

2、檢查、監(jiān)督和人員能力開發(fā)，組織店內、店外促銷活動，作好人員調配、商品排列、布局，、廠家的現(xiàn)場促銷，降低企業(yè)運營成本。

3、、、有策略的時常調研，價位優(yōu)勢及利潤并制定競爭隨手靈活、階段性的對策。

4、掌控門店及配送中心庫存情況，安全庫存制度，資金使用率，資金周轉。

5、對樣機專項管理，樣機周轉。

6、組織培訓，員工的知識和銷售技巧，制定技術規(guī)范、技術支援，全店人員整體。監(jiān)督對員工下達促銷商品的及主推情況。

7、公司制定的命令、授權及任務等在門點暢通傳達、從分理解和過程控制，并對結果反愧分析。

七個是相輔相成的，全店銷售人員整體的，必將能夠保障我店的安全、高效、穩(wěn)定運行，也必將降低企業(yè)在運行的運營成本。

三、工作設想

這次我能夠競聘，我將工作得崗位職責：

1、協(xié)助各搞好店面銷售，崗位力，高質量的計劃、組織、、控制和管理工作

我，門店經理，是分部總經理對管理的分擔者，，我要擺正的位子，：工作不越位，協(xié)助管理不越權，團結不分散。調動員工的工作性，的聰明才智；內部員工的技術培訓，整體員工的技術。運行管理制度、作業(yè)流程、管理辦法的，監(jiān)督、檢查、、考核，使得工作能夠、。

2、努力自我，工作能力

我剛剛接手門店經理的工作不久，在家店零售行業(yè)一日千里得，是在店面運營技術，如何零售經營的穩(wěn)定運行能力，營銷網絡的支撐能力，強化一線銷售人員技術和意識，運營管理系統(tǒng)大客戶的自主開發(fā)工作，將會是需要學習，發(fā)展的領域。努力學習，實踐，才能與技術同步，擔當起技術和管理的任務。

3、創(chuàng)新解決問題的方法，技術交流和對外協(xié)作

店面零售管理人員在的，還應該能夠組織各技術力量，我將公司先進的交流平臺，為各、各和的數(shù)據技術支持。還要全店銷售人員的交流與培訓，組織更多更高的講座，整體防范意識和技術，以全店的安全、高效、穩(wěn)定運行。

我將在工作中各品類人員、專家及廠家之間通暢的信息傳送途徑，共享知識，共享經驗，人員和技能。，我還將努力通暢的維題解決途徑，使的問題能夠技術人員及專家的支持，并能將類似問題，使大家。

4、應用開發(fā)，先進的方法科學管理，管理

篇9

大家好!首先，很感謝本公司及各位領導給我這次應聘營銷主管的機會，我想這樣的機會，不止是我個人努力就可以得來的結果，也有公司優(yōu)良制度的幫助，才讓我有這樣一個更好的平臺，能夠更好的發(fā)展。

當初應聘的就是本公司的營業(yè)員，首要搞營銷工作。初到公司，看到前進前輩完美的市場處事、至誠的處事理念、人文空氣、艱深的企業(yè)文化深深地震撼著我的心靈。使我堅信：選擇了貴公司就是選擇了人生成長的機緣。

自從進公司那天起，我就立志要在今后的工作中盡職盡責、責無旁貸。我會虛心向老同志和身邊的兄弟姐妹們進修，盡快熟悉公司業(yè)務。在幾年的工作中，我對客戶的問題，熱情處理，從來不紕漏推諉。而且，還在工作之余招攬新用戶，成長新用戶，操作親友老友同窗等關系，向外宣傳本公司。默默地為公司的成長盡膚淺單薄的力。

在幾年多的工作中，我也積累了不少的工作經驗，這次的競聘中，我感受有很強的優(yōu)勢來應聘這個營銷主管的崗位。我有一顆熱愛公司、熱愛本職工作的強烈的事業(yè)心和責任感。干好任何一項工作的前提和要有一顆愛心。我有一顆愛心，我相信能夠把本職工作做好。幾年來的工作磨煉了我的心理素質。

我從不因神色而工作、清潔干事、精悍干事，的果敢抉擇妄想和組織能力。工作進取的抉擇信念和勇氣，就拿此次競聘來說，我站里，在迎接挑戰(zhàn)，從挑戰(zhàn)中自我、改良的，也想經由過程的向巨匠證實：本公司的員工是開拓進取的員工，是敢于發(fā)出挑戰(zhàn)并迎接挑戰(zhàn)的員工，是永遠的挑戰(zhàn)者!既然是挑戰(zhàn)，就會有會有失蹤敗，若是次失蹤敗了，說剖明我還良多問題和，我會加倍全力的考驗。用盡自己全部的真誠和能力，去迎接更始路上方面的挑戰(zhàn)，去迎接時代暴風驟雨的挑戰(zhàn)，在工作的挑戰(zhàn)中立于不敗之地，去擁抱時代的輝煌!

我認為設立本崗位的目的就是要適應當前的競爭環(huán)境，提高我公司運營質量，為一線業(yè)務發(fā)展做好后臺支撐。主要實現(xiàn)以下目標：

1、貫徹落實及組織制定各項規(guī)章制度、銷售指標及任務、人員管理辦法，庫存計劃，保障賣場的安全、高效、穩(wěn)定運行。

2、加強檢查、監(jiān)督力度和人員能力開發(fā)，組織店內、店外促銷活動，作好人員調配、商品排列、布局，協(xié)調、配合廠家的現(xiàn)場促銷，有效降低企業(yè)運營成本。

3、組織業(yè)務培訓，員工的業(yè)務知識和銷售技巧，制定技術規(guī)范、開展技術支援，提高全店人員整體水平。監(jiān)督對員工下達促銷商品的了解及主推情況。

4、保證上級公司制定的命令、授權及任務等在門點得到暢通傳達、從分理解和有效執(zhí)行過程有效控制，并對結果反饋、分析。

篇10

望聞問切，提升亂市透析力

湖北市場是C公司最早打下的江山，可是在05年初那次降價風暴中，由于時任湖北分公司總經理的孫力，沒有很好的執(zhí)行總部關于降價的精神，而為了一己私利與大批發(fā)商江漢工貿公司聯(lián)合，讓其吃下了所有降價的產品，結果導致了整個湖北市場亂價竄貨現(xiàn)象橫行，最終導致了整個渠道的崩盤。隨著孫力的離去湖北分公司連換三任總經理，但市場依然處于群雄爭霸的局面，還因每一個新上任得經理為了快速出業(yè)績，沒有從根本上去解決市場存在得問題而是靠虛假承諾套經銷商回款開單，這樣一來無疑是在原本就千瘡百孔的市場上撒鹽，使整個市場變得更加混亂，終端成列雜亂差，經銷商民怨沸騰，消費者得到的C公司產品信息負面居多……俗話說“治病尋根”，要想拯救湖北市場就必須通過望聞問切的方法查清病因，從而對癥下藥方能藥到病除。

望：通過走訪終端和拜訪客戶，在終端上高揚看到的是一個賣場一個樣、導購士氣低落、賣場位置較差、價格混亂、產品成列混亂等；在渠道上高揚看到批發(fā)商庫存大不愿再投款進貨、分銷商因受竄貨危害而不愿意再合作、更有前任經理的虛假承諾使經銷商對C公司的人動搖了基本的合作信心等。

聞：高揚再了解了市場存在的問題之后組織了小規(guī)模的經銷商“重樹信心，共渡難關，同享未來”的經銷商座談會，會議上不僅坦然面對了經銷商上提出的各種問題更是協(xié)調分公司各職能部門對經銷商的問題進行針對性解答和現(xiàn)場解決的方式進行，并安排了專人對每一個區(qū)域經銷商提出的問題進行跟蹤，本次會議的召開獲得了經銷商的一致好評，也因高揚認真的工作態(tài)度贏得了經銷商的初步信任。

問：經銷商會議勝利召開之后，高揚迅速召開了“同心協(xié)力，重整市場”的分公司員工大會。本次會議高揚主要采用了問的方式來進行，將市場存在的問題分為共性和個性，對于共性的問題要求每一個問題涉及人給出解決辦法，對于個性的問題也要求其說出具體可行的解決辦法。并讓專人記錄下每個人對應的問題及解決辦法，最后高揚在充分爭取員工意見的基礎上給出了問題解決的時間考核限，并納入本月的業(yè)績考核體系中，占比10％。

切：高揚在經過了前三個階段的動作之后，掌握了市場的病因。于是高揚寫了一份關于湖北市場的收復計劃給營銷公司朱總經理，在得到了領導的全力支持之后，高揚開出了先調理、再進補的針對性藥方：調理分為內、外調理，內調指恢復員工的信心，外調指理通渠道經脈；再進補指采用恰當?shù)拇黉N方式強勢拉動終端出貨從而打響湖北市場收復戰(zhàn)。

四步構建內部戰(zhàn)斗力

高揚深知要成功收復湖北市場，除了上級的全面支持，更重要的是整個分公司團隊的同心協(xié)力。目前分公司團隊存在的問題是信心不足、自由散漫、可這個團隊因前期的各種問題現(xiàn)在也是滿目瘡痍。經過上次的員工溝通大會，高揚確立了“分公司員工信心再造工程”的初步方案：

1、樹立典型，激發(fā)團隊活力

05年湖北分公司因市場問題所有的員工都沒有得到公司任何的獎勵，這極大的打擊了員工的工作積極性，俗話說：得人心者得天下，失人心者失天下，要收復湖北市場首先需要得湖北分公司員工的人心。高揚沒有像前幾任經理那樣調研市場之后將過錯歸罪于員工，并流露出對現(xiàn)員工不屑的情緒，而是通過對員工過去工作的了解，樹立典型從表彰的勞動開始。想法確定后高揚迅速撥通了朱總電話，申請以公司總部的名義獎勵湖北分公司人員中在市場特殊情況下依然兢兢業(yè)業(yè)工作并有效維護了市場的員工。在爭取到了朱總經理的支持后，高揚采用公開、公正的方法有群眾推薦的方式，評出了一名星級員工，四名優(yōu)秀員工。為了將正面信息的作用發(fā)揮到最大，高揚借機召開了“鏖戰(zhàn)湖北市場及員工表彰大會”，并邀請到朱總經理親臨會議現(xiàn)場給獲獎員工頒獎。并在會議講話中表明，在今后的工作開展中收復湖北市場的任務需要大家同心協(xié)力，作為分公司總經理也將和大家一起戰(zhàn)斗在每一個賣場。會議的部分是啟動了分公司人員業(yè)績看版，在這個看版上每一個人都能看見自己每周的工作成績和在團隊中的位置。會議采用表彰的形式大大出乎員工的意料，也因此讓員工大為感動，幾個獲獎的員工主動向朱總和高揚立軍令狀，這更加有效的激發(fā)了整個團隊收復湖北市場的戰(zhàn)斗力，本次會議的召開無疑是高揚收復湖北市場奏響的號角。

2、制定制度，從己要求

由于一年多來湖北市場的混亂局面和營銷分總的頻繁更替，使分公司內部的基礎管理基本陷入癱瘓。任何一個管理者都知道“一支鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠鐵的紀律來保證的”，一支營銷鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠制度來保證的。于是高揚在成功的激發(fā)了內部隊伍的活力之后，就迅速著手開始根據分公司的實際情況來重新建立基礎管理的制度體系。高揚建立制度體系的時候并沒有像一般管理者一樣直接安排人員寫出來后進行公布，而是按照制度的性質安排關聯(lián)崗位的人員成立項目組的形式撰寫成文，再組織員工專題討論會對成文的制度進行討論、修訂并定稿。如：《考勤管理制度》首先由行政人員進行編寫，成文后再利用分公司會議時間進行討論修訂后定稿。這樣一來不僅解決了制度由上而下難于執(zhí)行的問題，更是有效體現(xiàn)了其來源于員工并服務公司管理的作用，也因其編制流程的市場化使管理制度實現(xiàn)了有效服務于市場的根本目標。

3、深入溝通，服務員工

俗話說管理的問題都是溝通的問題，溝通中最有效的方式就是言傳身教。高揚建立了“湖北分公司問責管理制度”，其核心是問題的處理流程和反饋要求。其中明確規(guī)定自己每天必須與外派業(yè)務人員電話溝通一次，對于辦公所在地工作人員每天采用晨會的方式溝通。溝通的重點是工作中存在的問題，高揚要求每一個營銷支持崗位的人員，對于業(yè)務人員提出的客觀存在并影響業(yè)務工作開展的問題在承諾的時間區(qū)間內給予解決，如沒有按時給予解答的將對相關人員采用扣分的方式記錄到“業(yè)績看版上”，對于自己需要解決而沒有按時給予答復的問題也將結果直接體現(xiàn)在業(yè)績看版上，這種問責管理辦法有效提高了整個分公司的工作效率和市場反應速度，也因個人的以身作則極大的帶動了團隊的工作積極性。

4、過程檢核，隨時公告

為了有效推進各項工作，以最快的速度恢復正常的工作秩序，更快的實現(xiàn)收復湖北市場。湖北分公司成立了以高揚為代表的“市場督進組”，對每一項工作的分配都要求責任人填寫“___工作完成時間推進表”交由“市場督進組”，由市場督進組進行具體工作任務落實情況的跟蹤，并將跟蹤的結果公布在“業(yè)績看版?zhèn)€人對應的項目中，使其每一個人都能及時的了解到自己工作的進展情況和不足之處。

四步激活客戶協(xié)作力

1、重構渠道

在好的產品如果不能擺在消費者的面前就不能產生銷售，這句話充分的體現(xiàn)了渠道的重要性。高揚根據調研時對現(xiàn)有市場的情況的了解，提出了重構渠道的思路：

原有批發(fā)商強勢的區(qū)域需并著解決問題的態(tài)度與其及時溝通，如能轉變態(tài)度積極配合的給予一定的資源支持，如經溝通依然不能合作的則考慮開發(fā)新的客戶，如區(qū)域市場內實在找不到合適的批發(fā)商替代就大力扶持零售商。

區(qū)域市場沒有批發(fā)商，屬于網點遍地開花，結果不足類型的，需對那些不良客戶進行即刻調整，重點扶持幾家能承載C電視在區(qū)域市場銷售任務的經銷商。

對于區(qū)域市場實在不能找到適合公司發(fā)展需要的批發(fā)商時，采用直接發(fā)展零售商的辦法，從而達到溪流成江的目的。

各區(qū)域業(yè)務人員可根據市場的實際情況，重新規(guī)劃自己的渠道，但必須在一月時間之內調整到位。并將渠道的調整作為該月績效考核的一個重要工作項。

2、重建價格體系

鑒于目前市場上價格混亂的情況，高揚在與業(yè)務人員充分討論后決定，先出一個價格規(guī)范通知發(fā)放到各經銷商并進行嚴格監(jiān)控，目的是為了找到一個殺一儆百的對象從而為下一步規(guī)范市場做鋪墊。價格通知下發(fā)出去一周后，果然有襄樊市場批發(fā)商正元電器無視通知的存在繼續(xù)以低價竄貨去其他區(qū)域，這個客戶正是襄樊業(yè)務負責人一直想調整而沒有下手機會的。于是安排襄樊區(qū)域業(yè)務人員不動聲色，先抓證據等人贓俱獲的時候再出手。在靜候了三天之后終于等到了正元電器出貨給其他區(qū)域經銷商，于是C公司負責監(jiān)控的業(yè)務人員搜集好了所需要的證據后于第二日以公司的名義下發(fā)了一個處罰通知，開始正元電器的老板百般抵賴等看到證據之后轉為耍賴。但根據前期下發(fā)的“價格管理通知”的規(guī)定給予正元電器三萬元罰款。C公司一面派人與正元電器談判，如從今往后能積極配合C公司開展襄樊地區(qū)的業(yè)務，本次的罰金可考慮作為市場維護保證金，在今后一年的合作中如不在出現(xiàn)類似事件并能按期完成C公司下達的銷售任務，到時將退還罰金，但本次處罰必須進行通報。很快的湖北市場經銷商都看到一份關于襄樊正元電器竄貨亂價的市場處罰通告，這一下讓其他經銷商都看到了C公司決心整治湖北市場的決心也因此有了合作的信心。

高揚看到正元事件收到了預期的效果，于是開始按早已想好的思路規(guī)范價格，制定了詳細的價格管理體系全面規(guī)范了傳統(tǒng)渠道、專賣店和連鎖超市等各渠道成員的價格操作空間，更是規(guī)定了最低零售限價。為了確保價格管理的有效落實，高揚指導各業(yè)務人員根據區(qū)域市場內經銷商的銷售特性，對產品進行差異化供貨。更是以公司的正式文件公布了“零售終端價格管理辦法”：規(guī)定每一個型號產品的零售最低限價；加強對賣場導購人員的監(jiān)督為防止導購員惡性競爭相互亂價的行為，可以采用小規(guī)模區(qū)域的所有導購員平均分配薪酬的方案，以穩(wěn)定市場價格體系，從根本上解放導購員“心結”；對于統(tǒng)一商圈的零售賣場，可選擇幾款最暢銷產品，在各賣場統(tǒng)一出樣，統(tǒng)一零售標牌價，統(tǒng)一成交價，從機型與價格兩方面保證上量產品的核心競爭力。然后將其它利潤產品和特價產品進行合理分配到各經銷商，實現(xiàn)區(qū)別經營。

3、制定市場管理條例

高揚借襄樊正元電器事件，快速制定了“C公司湖北市場管理條例”為進一步規(guī)范市場從而有效啟動市場打下了堅實的基礎，具體內容包括：

跨區(qū)域銷售行為和亂價行為的界定。

跨區(qū)域銷售行為的認定依據及程序。

違規(guī)行為的反饋機制。

處罰標準。

4、經銷商表彰大會的召開

高揚在清理了阻礙市場正常運行的各種因素之后，進入到了打造經銷商協(xié)作力的最后階段，區(qū)域經銷商大會的召開。鑒于C公司收復湖北市場的特殊性和重要性，高揚宣布召開以“重塑信心 鏖戰(zhàn)06　長期共贏”為主題的經銷商表彰大會。整個會議的召開除了對高揚任職之前對于湖北銷售做出貢獻的經銷商進行獎勵而外，更是采用與C公司高層直接對話的方式現(xiàn)場解決經銷商問題，這樣的做法無疑鼓舞了經銷商的經營C電視的信心。更值得提出的是高揚策劃了經銷商感動計劃，在會議期間為三個經銷商過集體生日，為一個剛失去父親的經銷商送去特別的禮物，這些行為都讓很多抱著觀望態(tài)度的經銷商下定了經營C電視的決心，會議后期更是有許多經銷商為了如何做好C電視的湖北市場而出謀劃策。經銷商表彰大會的勝利召開有效的提升了客戶的協(xié)作力。

兩手打造終端出貨力

1、做好準備為終端出貨力保駕護航

高揚在解決了經銷商的協(xié)作力問題之后，開始進入到湖北市場恢復的關鍵一役，打造終端市場的出貨力。要使每一個終端的出貨力得到保障就必須解決三個問題，一是終端出樣和賣場活化，一是導購銷售能力，一個科學合理的庫存結構，一是開展有效的促銷活動。這四個問題的解決集中體現(xiàn)了終端工作中細節(jié)的重要性，高揚明白要想真正將以上四個問題解決并落實好，必須有一個細節(jié)的管理方式來推進，再三斟酌之后高揚宣布了以“終端銷售大比武”為主題的分公司內部競賽活動，該活動的核心內容為：提前公布各項工作完成的具體標準，以一個月為一個考核段，考核項為要求出樣的產品的出樣時間和數(shù)量情況、賣場的氣氛的烘托和產品的成列是否按要求、導購隊伍的培訓工作有沒有落實到位及經銷商庫存情況四個方面，考核的重點在于根據工作項的時間推進來及時的公告各時間段每個人的工作完成情況，如下表：

2、促銷牽引，強勢出擊

到了這一步基本是萬事具備，只欠東風了，一場策劃精良的大型促銷活動是拉開收復戰(zhàn)的關鍵。為了做到服務市場，高揚讓各區(qū)域業(yè)務經理先根據自身市場情況上報促銷方案，經論證后再確定總體的促銷方案。高揚經過對現(xiàn)有經銷商庫存的研究，發(fā)現(xiàn)大型賣場和連鎖超市賣場還存在很大一部分老產品JK-3741，這款產品公司已經打算停產了，如果再不消化對整個市場的發(fā)展都將產生不利，于是高揚決定將JK-3741產品作為牽引，來拉動整個市場。根據各渠道形態(tài)的差異高揚制定了不同的促銷活動方式：

A、大型賣場和連鎖超市賣場

大型賣場和連鎖超市集中的地方往往是省會城市或消費能力較強的地級市和縣級市，要在這樣的市場開展能吸引消費者的促銷活動就必須出新夠刺激，高揚招集超級終端的責任業(yè)務人員進行了討論，最后決定直接采用抓現(xiàn)金的方式。于是高揚拿出部分促銷資源將JK-3741價格降到同類比同類產品平均低50元左右，在終端輸出“買C電視，新品大優(yōu)惠，現(xiàn)金送你”的方式在全省重要賣場進行全線促銷。在賣場放一個抽獎箱，每個抽獎箱里放置20個乒乓球，球上標注10、20、50、100的數(shù)字，消費者現(xiàn)場購機之后任由自己在抽獎箱里摸乒乓球，將抓到的乒乓球上的數(shù)字相加就是應得的現(xiàn)金，并在當場兌現(xiàn)。在活動當天每個賣場安排了四個臨時促銷人員在賣場門口和賣場內進行舉牌叫喊，“C電視新品上市大優(yōu)惠，買了送錢你決定?！庇捎诟黜椆ぷ鞯挠行鋵?，活動當天取得了銷量第一的好成績，不僅消化了大部分老產品還有效拉動了其他產品的銷售。

B、傳統(tǒng)渠道