導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)典的營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、電源內(nèi)部絕緣不良或空氣潮濕引起的輕微漏電。 機(jī)箱外殼在吸收電源和其他配件產(chǎn)生的電磁波時產(chǎn)生的感應(yīng)電，其中因后者引起的機(jī)箱漏電居多。對于第二種情況，我們只要做好機(jī)箱接地，一般都能取得較好的效果。具體辦法是：選擇帶獨立接地的三孔電源或?qū)C(jī)箱外殼連接至有穩(wěn)妥接地的金屬物上，如水管，暖氣片等。對于第一種情況，就要考慮更換電源或降低空氣濕度來消除故障。

2、、在接觸筆記本電腦時，將手與接地鋼管(如自來水管)接觸一會兒，讓身體的靜電放走。

3、用完筆記本電腦，可以將電腦放到防靜電袋中保存一般指的筆記本包裝中會用來包筆記本的那個暗色的袋子。

4、保持良好的插座接地，筆記本電源所插插座請保持良好的接地。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇2

案例教學(xué)注重學(xué)生的能力培養(yǎng)，著眼于學(xué)生的創(chuàng)造能力與解決實際問題的能力。這種能力不可能通過傳統(tǒng)的“粉筆+講課”的教學(xué)方法獲得，而且，案例教學(xué)是培育學(xué)生團(tuán)隊精神和磨練他們戰(zhàn)略決策能力的最好方法。通過對市場營銷案例的研究分析，能夠揭示市場營銷活動的內(nèi)在規(guī)律，有效地引導(dǎo)和促進(jìn)營銷案例分析的開展和進(jìn)行，達(dá)到教學(xué)目的。

至今，案例教學(xué)已成為營銷管理類不可或缺的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)手段。

目前，案例教學(xué)研究大多是關(guān)于工商管理研究生及本科教育，而針對高職高專的反而較少。探討高職高專市場營銷學(xué)有效教學(xué)方法，加強(qiáng)教學(xué)針對性和實踐性，注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與技能，是提高高職高專市場營銷學(xué)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。

高職高專教學(xué)是以適應(yīng)社會需要為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線來設(shè)計學(xué)生的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案。強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)和實踐訓(xùn)練并重，畢業(yè)生具有直接上崗工作的能力。所以營銷案例教學(xué)貫穿于整個教學(xué)中,并要研究高職高專教育的案例教學(xué)方法與內(nèi)容應(yīng)具有的獨特性。

第一，原理講授課依賴案例解釋。高職高專學(xué)生由于沒有足夠的社會經(jīng)驗與思維習(xí)慣，對原理的理解、吸收依賴于教師在課堂上對經(jīng)典營銷案例的介紹。根據(jù)授課內(nèi)容，核心原理與策略，教師要用成功的和經(jīng)典的營銷案例來解釋，加深學(xué)生對知識難點和重點的理解。案例介紹也有助于開闊學(xué)生視野。這樣將抽象的概念具體化，培養(yǎng)學(xué)生營銷思維方式，激發(fā)學(xué)生的求知欲；每章后分析案例，鞏固所學(xué)生學(xué)知識，提高“市場營銷學(xué)”教學(xué)質(zhì)量。

第二，營銷案例分析課，可以進(jìn)一步提高學(xué)生對營銷原理的認(rèn)知，了解營銷的基本技能。教師在講授基本原理后，可以留出固定時間上案例分析課。課下學(xué)生分組，查找資料，分析案例，課上集體討論，互相學(xué)習(xí)，。教師點評案例，拔高學(xué)生的理論認(rèn)知。這樣，教師通過案例教學(xué)，把現(xiàn)實中的問題帶到課堂，把教學(xué)的雙方帶到矛盾的沖突之中，把枯燥單調(diào)的理論章節(jié)，變成解決真實問題的公開討論，把教師的單向教授變?yōu)閹熒g的教學(xué)相長，把個人的思路變?yōu)榧w的智慧。學(xué)生通過案例分析克，動腦、動手，對營銷理論和技能的感受是深刻的。營銷案例分析所使用的教學(xué)資料，是圍繞某一產(chǎn)品、某一行業(yè)的問題展開的，學(xué)生在分析案例的同時，也是對某一地區(qū)、某一產(chǎn)品和某一行業(yè)的熟悉的過程，了解了這一產(chǎn)品、這一行業(yè)營銷狀況與專業(yè)技能運用的情況。

案例教學(xué)資料一般包括經(jīng)典案例與熱點案例。在高職高專的教學(xué)中，教師一方面使用經(jīng)典的、已成熟的案例，另一方面可根據(jù)學(xué)生興趣，編寫學(xué)生熟悉的產(chǎn)品案例，特別是要搜集、整理出具有本地特色的龍頭企業(yè)的案例。學(xué)生熟悉的產(chǎn)品案例，看得到、摸得著，學(xué)生會很快進(jìn)入角色；具有本地特色的龍頭企業(yè)的案例在講授時教師可展開情境化教學(xué)，學(xué)生通過實際參觀、考察企業(yè)，分析市場狀況，與企業(yè)面對面的交流，這樣的教學(xué)效果會事倍功半。

第三，注重建立和使用市場營銷模擬實驗案例教學(xué)。進(jìn)一步鞏固和深化營銷理論知識，提升學(xué)生的營銷實際操作能力。營銷模擬教學(xué)軟件使學(xué)生在一個虛擬的商業(yè)環(huán)境中，演練所學(xué)的營銷理論和技能，同時又不需要承擔(dān)在現(xiàn)實中可能面對的風(fēng)險。通過幾個季度的軟件操作，學(xué)生將主動地理解和體驗在課堂上所學(xué)到的各種營銷理論、分析工具和操作方法，自覺地從營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題，并且在模擬的過程中不斷地分析市場營銷環(huán)境、分析對手的策略、然后組織實施和修正自己的營銷策略。在可能實現(xiàn)的成功或失敗結(jié)果的基礎(chǔ)上，對營銷體系方法不斷地運用體會。這樣的案例教學(xué)使學(xué)生分析、總結(jié)、互相比較學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短的過程。

市場營銷模擬實驗案例教學(xué)有助于學(xué)生角色轉(zhuǎn)換訓(xùn)練，我們的學(xué)生在平時的知識學(xué)習(xí)過程當(dāng)中，習(xí)慣接受老師的權(quán)威，在他們的思維定式中總認(rèn)為老師說的絕對是完全正確的。通過市場營銷模擬實驗教學(xué)，學(xué)生成為決策者，營銷的各環(huán)節(jié)都由各自的團(tuán)隊去做，培養(yǎng)了學(xué)生作為企業(yè)經(jīng)營管理者的魄力和眼光。

第四，營銷實訓(xùn)是案例分析與營銷模擬實驗案例教學(xué)的的進(jìn)一步拓展，是學(xué)生實踐能力和創(chuàng)新能力培養(yǎng)的重要途徑。營銷實訓(xùn)中，老師可以設(shè)計市場調(diào)查與營銷策劃環(huán)節(jié)，使學(xué)生在掌握一定基本技能的基礎(chǔ)上，分析現(xiàn)實的市場及競爭，提高對產(chǎn)品、市場的認(rèn)識，為它們將來成為一名優(yōu)秀的營銷業(yè)務(wù)員打基礎(chǔ)。

營銷實訓(xùn)是一個極好的案例教學(xué)方法，這種教學(xué)是將課堂與市場連接起來，讓學(xué)生置身于現(xiàn)實的營銷環(huán)境中，充分調(diào)動其積極性、使學(xué)生直觀、生動的學(xué)習(xí)專業(yè)知識并自覺加以運用。營銷實訓(xùn)為學(xué)生提供了深入了解社會經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品及競爭的好機(jī)會。是一種必不可少的專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練。在實訓(xùn)中，教師可將企業(yè)及產(chǎn)品的實際情況作為案例的背景，引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自己的觀察和判斷，不斷為企業(yè)及產(chǎn)品獻(xiàn)計獻(xiàn)策，增強(qiáng)學(xué)生綜合運用知識，分析解決現(xiàn)實問題的能力。盡管有一些想法還較稚嫩、不成熟，但這將進(jìn)一步激發(fā)他們深入學(xué)習(xí)探討問題的興趣。在互動活動中首先讓學(xué)生討論其可行性。企業(yè)調(diào)整營銷策略后，學(xué)生們關(guān)注市場反應(yīng)，及時反饋所發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，試著去找解決方法。

篇3

換位思考

必須百分百從顧客的角度和價值開始你的思考。因為你要思考你的購買過程，你才能理解作為客戶，他在購買你的產(chǎn)品過程中有哪些問題。這里你要明白，你只有成為天才的顧客，百分百站在顧客的角度來換位思考，你才能成為天才的營銷人員。

饑渴營銷

限量促銷造就饑渴狀態(tài)，拉動品牌的認(rèn)知價值。比如產(chǎn)品的限量供應(yīng)，得到別人以及自己平時不能夠輕易得到的東西。Zara款多量少的饑渴營銷，造成資源短缺，引發(fā)對時尚潮流的熱烈追捧。如何在競爭中保護(hù)自己的產(chǎn)品利潤？答案就是：要做好的產(chǎn)品組合，留出利潤型產(chǎn)品。假如公司有三種產(chǎn)品，你就可以把最好的那款限量營銷。

風(fēng)險承諾

在行銷中你要善于增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險，明確顧客購買后的保障。逆轉(zhuǎn)風(fēng)險，不僅為吸引顧客眼球，更是用保證和承諾促動他們購買。企業(yè)敢于提出風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，就在于企業(yè)明白顧客的感受，降低他們的風(fēng)險。堅信一點，只要產(chǎn)品有價值，并且你能夠提供后續(xù)價值，零風(fēng)險承諾確實是一個營銷利器。這時候，增加保證就是增加利潤。

自我測試

不懂測試的營銷是一種賭博，善用測試的營銷是一種明智之舉。企業(yè)的文案，廣告詞包括策略都需要進(jìn)行測試。正所謂“試中推，推可固試；推中試，試能助推。”

顧客價值

一個人的困境，往往是另外一個人的機(jī)會，一群人的困境是一個公司最好的市場機(jī)會。現(xiàn)代營銷需要你轉(zhuǎn)換觀念，從顧客的終身價值去出發(fā)和體會。記住顧客不僅僅與你發(fā)生一次交易，不僅僅向你購買某項產(chǎn)品，他們會持續(xù)地為你貢獻(xiàn)利潤，只要你關(guān)注他們的終身價值。

你需要持續(xù)地跟蹤你的顧客，給予他們關(guān)懷，跳出出售產(chǎn)品的境界，而是為他們提供價值解決方案，只有這樣，你才能打動顧客。這里，還要多強(qiáng)調(diào)一點，你需要明白你的價值屬性。

擴(kuò)展利潤線

要善于把你的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)變成利潤線。當(dāng)市場飽和或增長緩慢的情況下，不要在現(xiàn)有顧客群中去拼命努力，你要進(jìn)行有效延伸，挖掘非目標(biāo)客戶的潛在需求，形成獨特的藍(lán)海市場，跳出競爭空間，運用價值創(chuàng)新去尋找答案。

比如馬克漢森的《心靈雞湯》獲得成功之后，他繼續(xù)加強(qiáng)針對性，開展細(xì)分，開始了關(guān)于老人、男人、女人、中學(xué)生等群體的系列，把成功模式滲入到多元領(lǐng)域，進(jìn)一步擴(kuò)展了市場份額。

善用循環(huán)利潤

俗話講，人盡其才，物盡其用，好的營銷要最大化每一塊資源。因為新產(chǎn)品可能很快變成老產(chǎn)品，但老產(chǎn)品同樣能夠煥發(fā)第二春。

舉例來說，很多體育服飾產(chǎn)品，剛上市時是利潤最高的時候，這時候往往都是撇脂價。之后，還可以推出經(jīng)典版、珍藏版、紀(jì)念版，很多都是重復(fù)的款式，但是經(jīng)典的懷舊版同樣也能帶來新的利潤。換句話說，你要用不同手段，帶來后續(xù)銷售。

捕捉剩余價值

顧客購買了你的一個產(chǎn)品，表示顧客對你已經(jīng)取得了一定的信任，這時候，你要乘勝追擊完成更多的追售過程。如果運作得當(dāng)，你完全能夠掌控顧客的價值需求導(dǎo)向，捕捉顧客的剩余價值。

讓顧客成為產(chǎn)品的代言人

你要有一個信念，我的產(chǎn)品能夠給顧客帶去價值。換句話說，你要銷售有價值的產(chǎn)品給你的客戶。既然產(chǎn)品有價值，你就更要了解，讓顧客去推薦產(chǎn)品是最好的營銷手段，而顧客推薦應(yīng)該是顧客的一種本能。

人是社會人，有群體屬性。所以，讓顧客成為產(chǎn)品的代言人能夠有效利用群體紐帶關(guān)系，完成信任的轉(zhuǎn)移和偏好的預(yù)熱。在轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)中，我們要善于思考群體營銷，要知道一個人放棄很容易，一群人在相互牽制的情況下，放棄就變得困難了。

篇4

【關(guān)鍵詞】營銷戰(zhàn)略 營銷效果 中國汽車企業(yè)

汽車作為當(dāng)今社會的主流交通工具，已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業(yè)也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優(yōu)秀的汽車企業(yè)？哪些企業(yè)生產(chǎn)的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業(yè)通過怎樣的營銷戰(zhàn)略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略作了以下分析。

一、中國汽車企業(yè)的現(xiàn)狀

2006年的中國汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績單――全年汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創(chuàng)下了我國汽車工業(yè)增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內(nèi)跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺。回顧歷史，我國汽車工業(yè)的第一個百萬輛整整耗時36年，實現(xiàn)100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿(mào)組織之后每個百萬輛的實現(xiàn)基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。

放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量占全球市場的比例已經(jīng)超過了10%，比加入世貿(mào)組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業(yè)競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。

1、特點及優(yōu)勢

2006年中國汽車的自主創(chuàng)新經(jīng)受住了市場的考驗，我國汽車行業(yè)市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的占有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經(jīng)真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關(guān)注的轎車領(lǐng)域，自主品牌的市場占有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。

與此同時，經(jīng)過多年的探索和努力，自主創(chuàng)新已經(jīng)成為整個行業(yè)發(fā)展的主旋律。與半個多世紀(jì)前我國汽車工業(yè)從無到有時的創(chuàng)新不同，今天的汽車工業(yè)必須面對“如何在對外開放的環(huán)境下堅持自主創(chuàng)新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經(jīng)成功破題。對于汽車企業(yè)來說，自主創(chuàng)新并不是閉門造車，并不需要每個螺絲釘都是自己的原創(chuàng)，也不必排斥引進(jìn)合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現(xiàn)資源在全球范圍內(nèi)的合理配置。

2、存在的問題

近年來，中國汽車企業(yè)不斷推出各種新型汽車品牌和產(chǎn)品，然而在汽車產(chǎn)品極大豐富的市場繁榮背后，中國汽車工業(yè)卻始終摘不掉“技術(shù)空心化”的帽子。汽車是一個高難度產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)出于技術(shù)和資金的匱乏，自主研發(fā)周期長、風(fēng)險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現(xiàn)了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風(fēng)帶來的一個負(fù)面效應(yīng)就是“技術(shù)空心化”。眾多國內(nèi)汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤，占領(lǐng)市場，忽視和弱化了自主研發(fā)能力的培育，導(dǎo)致在合資中幾乎毫無例外地處于被動地位。

3、發(fā)展趨勢

隨著民營汽車企業(yè)的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發(fā)和創(chuàng)新上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，中國汽車工業(yè)自主創(chuàng)新又重現(xiàn)曙光。

奇瑞公司已經(jīng)成功地實現(xiàn)了“AT”、“AMT”、“CVT”等變速技術(shù)的自主研發(fā)，目前正在向具備世界最前沿技術(shù)的六檔自動變速器技術(shù)發(fā)起挑戰(zhàn)。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車?yán)砟?，從發(fā)動機(jī)、自動變速器、安全設(shè)備等關(guān)鍵組成做起，目前已經(jīng)建立了具有亞洲先進(jìn)水平的研發(fā)中心，并在向海外出口汽車和建立生產(chǎn)基地。

二、中國汽車企業(yè)營銷戰(zhàn)略的特點

一個好的營銷戰(zhàn)略對于一個企業(yè)來說，是參加營銷戰(zhàn)爭的最好武器。如果沒有優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略，即使產(chǎn)品再出色也不會有突出的銷售成績?，F(xiàn)在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現(xiàn)在很多企業(yè)為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優(yōu)秀營銷戰(zhàn)略。

1、營銷戰(zhàn)略的分類

中國汽車企業(yè)在營銷戰(zhàn)略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可以分為四大類。

（1）針對不同的時期，迎合當(dāng)時的主流氛圍。經(jīng)典的例子就是一汽――大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以“月圓時分夢更圓”為主題的廣告語：“元宵佳節(jié)，合家歡樂，還有夢想未實現(xiàn)？一汽――大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款――充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達(dá)、全能空間的開迪，讓你游刃有余挑選心儀愛車。元宵佳節(jié)，請您蒞臨一汽――大眾展廳，帶愛車回家團(tuán)圓！”

一汽――大眾汽車有限公司在元宵佳節(jié)之際推出了這樣的一個營銷戰(zhàn)略，很好地符合了當(dāng)時的主流氛圍――元宵佳節(jié)，讓消費者在這個團(tuán)圓的日子里也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領(lǐng)域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。

（2）以技術(shù)領(lǐng)先為切入點，突顯其價值。經(jīng)典的例子就是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“NISSAN TEANA天籟”時就以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點，它的廣告語為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增DVD影音系統(tǒng)、智能倒車影像監(jiān)視系統(tǒng)、藍(lán)牙免提系統(tǒng)、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級”。

東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司的這一個營銷戰(zhàn)略，就是以技術(shù)領(lǐng)先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術(shù)價值。

（3）以權(quán)威認(rèn)證贏得消費者的信任。經(jīng)典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲2006年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲2006CCTV中級轎車”。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權(quán)威認(rèn)證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。

（4）抓住消費者的生活品質(zhì)，迎合消費者的味口。經(jīng)典的例子就是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的主題就是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語為“成功，來自對信念的執(zhí)著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質(zhì)完美融合，在優(yōu)雅氣質(zhì)中洋溢出激情與自信！全新設(shè)計的前后保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩！”

長安福特在推出營銷戰(zhàn)略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。

2、營銷戰(zhàn)略的總體趨勢

縱觀中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，還是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“NISSAN TEANA天籟”時以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權(quán)威認(rèn)證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業(yè)的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以后的日子里中國汽車企業(yè)也將延續(xù)這一特點，制定出更優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略。

3、營銷戰(zhàn)略的效果分析

中國汽車企業(yè)使用的這些營銷戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績呢？來看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。

2006年我國汽車市場再度呈現(xiàn)較快的發(fā)展態(tài)勢，汽車產(chǎn)銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據(jù)統(tǒng)計，去年我國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進(jìn)口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業(yè)共銷售汽車605.2萬輛，占國產(chǎn)汽車總銷量的83.87%。

中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示，2007年1月至3月，國產(chǎn)乘用車?yán)塾嬩N量達(dá)到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計告訴我們了一個事實――中國汽車企業(yè)在使用了最適合自己的營銷戰(zhàn)略之后都是碩果累累。

三、中國家庭用車的趨勢分析

無論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費者和市場說了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭一年，戰(zhàn)績大多可圈可點。那么，2007年中國家庭用車的趨勢會是怎樣的呢？

2007年1月出爐的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在家用轎車市場上，兩廂TIIDA銷量首度超過三廂頤達(dá)，兩廂POLO勁情也超過三廂POLO勁取。此外，兩廂標(biāo)致206、雪鐵龍C2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標(biāo)致307的國產(chǎn)進(jìn)展也日益成為眾多車迷關(guān)注的焦點。家庭車轉(zhuǎn)向兩廂已經(jīng)成為大趨勢。

2007年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什么車型，只有真正順應(yīng)市場發(fā)展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 周文輝：營銷戰(zhàn)略管理．中國財政經(jīng)濟(jì)出版社，2001。

篇5

關(guān)鍵詞：時變因素；龍頭企業(yè)；營銷傳播；市場響應(yīng)模型；策略

中圖分類號：F202 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）09-0094-04

前言

網(wǎng)絡(luò)時代的到來，伴隨著新興的營銷理論與廣告觀念的結(jié)合，逐漸使企業(yè)營銷活動進(jìn)入了一個不斷規(guī)范化和理性化的軌道，營銷傳播（Marketing Communication）也成為營銷組合（Marketing Mix）的一個重要構(gòu)成部分。新興的信息媒體以驚人的速度進(jìn)入千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)媒體逐漸成為營銷傳播的主渠道。在信息渠道和信息流量大規(guī)模增加的同時，傳播和溝通的地位越來越突出，也變得越來越困難。這就要求不論是廣告、公共關(guān)系等手段，都必須進(jìn)行有機(jī)的整合才可能發(fā)生優(yōu)良的效用。此外，全球化和多元化也導(dǎo)致了營銷中的差異化，在這種狀態(tài)下，實現(xiàn)營銷價值的核心指向已經(jīng)發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變，不再是傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品主體的通路促銷模式，而是消費者對產(chǎn)品或者品牌的認(rèn)同的促銷模式。這就要求企業(yè)與消費者建立良好的溝通，營銷在很大意義上取決于傳播，正所謂營銷即傳播，傳播即營銷。

1989 年，美國廣告商協(xié)會（American Association of Advertising Agencies，The 4As）促進(jìn)了 IMC 的研究和發(fā)展，他們認(rèn)為整合營銷傳播的重點在于通過評價廣告、直接郵寄、人員推銷和公共關(guān)系等傳播手段的戰(zhàn)略作用，以提供明確、一致和最有效的傳播影響力。1993年美國西北大學(xué)麥迪爾學(xué)院的唐?舒爾茨（Don E.Schultz）教授和該校的斯坦里?田納本（Stanley Tannenbaum）教授，以及北卡羅萊納大學(xué) Chape Hill 分校的羅伯特?勞特朋（Robert F.Lauterborn）教授將整合營銷傳播定義為“把品牌等與企業(yè)的所有接觸點作為信息傳達(dá)渠道，以影響消費者的購買行為為目標(biāo)，是從消費者出發(fā)，運用多種手段進(jìn)行傳播的過程?！彼麄冋J(rèn)為整個整合營銷傳播 （Integrated Marketing Communications，IMC）過程就是一個與顧客溝通的過程，要讓顧客了解產(chǎn)品/服務(wù)的價值以及它是為誰設(shè)計的。廣告、公共關(guān)系、促銷、直銷、商品陳列及店頭廣告、售后服務(wù)等都是一種溝通和傳播。企業(yè)傳播的信息只有與顧客大腦中既有的信息相契合，或與外在的來源相契合，傳播才有效力。

George E.Belch及Michael A.Belch在1993年以“廣告與促銷”為核心思想的 IMC促銷流程理論模型體系的內(nèi)容主要包括營銷計劃回顧、促銷方案態(tài)勢分析、傳播方案分析、預(yù)算決策、發(fā)展整合營銷傳播方案、整合與執(zhí)行營銷傳播戰(zhàn)略以及監(jiān)控方案。Jeri Moore及Esther Thorson于1996提出IMC 理論模型，他們試圖用系統(tǒng)的方法解決營銷傳播問題，從研究消費者購買循環(huán)階段開始，到品牌知名度和忠誠度管理，要經(jīng)歷傳播信息、媒體計劃和資源組合階段。整合的對象是媒體計劃和資源，其構(gòu)成要素除了舒爾茨等人提出的廣告、公共關(guān)系等內(nèi)容以外，還有資源。這為以后的研究提供了新的領(lǐng)域，即資源整合和傳播整合才能同時達(dá)到企業(yè)和消費者價值的最大化。

SHIN Kwang Yong于2001在研究諸多 IMC 理論模型的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了基于利害關(guān)系者分析的 IMC 理論模型體系，它非常全面而細(xì)致地將 IMC理論的實質(zhì)和精髓體現(xiàn)出來，利害關(guān)系者（Stakeholders-Interest Groups）亦稱環(huán)境集團(tuán)（Environmental Groups），是對企業(yè)經(jīng)營及其效果產(chǎn)生影響的集團(tuán)，既有來自市場的利害關(guān)系集團(tuán)即直接利害關(guān)系者，又有來自非市場的利害關(guān)系者即間接利害關(guān)系者。直接利害關(guān)系主要包括有：企業(yè)與消費者的關(guān)系、企業(yè)與商業(yè)客戶的關(guān)系、企業(yè)與投資者的關(guān)系和企業(yè)之間的關(guān)系等。間接利害關(guān)系主要包括有：企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系（Community Relations）、企業(yè)與政府的關(guān)系（Business and Government Relations）和企業(yè)與媒體的關(guān)系（Media Relations）等。建立 IMC 戰(zhàn)略最重要的前提條件是充分滿足企業(yè)利害關(guān)系者的需求，必須誘導(dǎo)利害關(guān)系者積極參與，并廣泛地收集他們的意見。

此外，近年來，如Mantrala and Albers、Shankar.等大量學(xué)者也應(yīng)用實證研究的方式研究了具有時變參數(shù)的營銷動態(tài)規(guī)劃問題。但現(xiàn)有研究對于如何在具有時變性的營銷效力、營銷成本及有限營銷周期條件下，進(jìn)行營銷傳播決策的問題缺少足夠的理論研究。因此，本文基于經(jīng)典Nerlove―Arrow模型，在營銷媒介成本，產(chǎn)品利潤率等參數(shù)隨著時間變化的條件下，研究某一行業(yè)龍頭企業(yè)的有限層動態(tài)營銷傳播組合優(yōu)化問題。

一、模型建立

首先，本文在建立市場響應(yīng)模型中將基于經(jīng)典的商譽積累模型―NA模型進(jìn)行構(gòu)建，NA模型的基本假設(shè)為企業(yè)商譽這一指標(biāo)隨營銷活動支出的增加而不斷積累，但一旦營銷活動終止，該指標(biāo)將呈現(xiàn)指數(shù)衰退的趨勢?，F(xiàn)實中，商譽與銷售額等的績效指標(biāo)直接相關(guān)。一個典型雙變量NA模型如公式（1）所示：

=-δS+β1ut+β2νt （1）

其中S表示產(chǎn)品銷售額，δ表示銷售衰退率，u和ν分別表示兩種不同營銷活動投入的數(shù)量，β1和β2分別表示不同營銷活動對銷售額提升所起的效力。不失一般性，在研究中我們假設(shè)銷售增長率是與營銷活動相關(guān)的線性函數(shù)，營銷活動成本具有時變性，并隨銷售增加而增長?；诖?，我們將公式（1）擴(kuò)展為包含時變效率參數(shù)形式：

=-δS+β1（t）ut+β2（t）νt （2）

與式（1）相比，除β1（t）和β2（t）分別表示營銷活動效率函數(shù)外，其余參數(shù)定義不變。

其次，我們考慮某一行業(yè)龍頭企業(yè)其目標(biāo)為在有限營銷計劃周期T內(nèi)使其收益最大化。這一有限時段可以是一個為期數(shù)年的中長期營銷計劃，也可以是一些為期數(shù)周的短期營銷活動，企業(yè)的銷售邊際利潤也具有時變性。令ρ為企業(yè)稅收貼補(bǔ)償現(xiàn)率，且每一計劃時間段T期末，企業(yè)都會尋求從其上交稅收m（t）S（T）中按比例θ獲取一定補(bǔ)償性殘值，可表示為m（T）Sθ-ρT。則企業(yè)最終目標(biāo)為在計劃周期T內(nèi)合理投入其營銷活動u （t）及ν（t），使其總體收益最大化，該問題可由式（3）表示：

MaxJ（u，ν）=e -ρTπ（S（t），u（t），ν（t））dt+mSθ-ρT （3）

其中J為企業(yè)目標(biāo)函數(shù)，同時

π（S，u，ν）=m（t）S-c1（t）u2-c2（t）ν2 （4）

服從公式（2）中的動態(tài)性。同時，兩種營銷活動單位成本c1（t）與c2（t）也各不相同，并具有時變性。當(dāng)c1（t）>c2（t）時，營銷活動u單位成本在t時刻高于活動ν。

二、求解過程及分析

根據(jù)前述文獻(xiàn)綜述，在解決營銷資源動態(tài)規(guī)劃問題時，現(xiàn)有研究普遍假定營銷效能恒定，也有部分學(xué)者在整合營銷傳播研究中，將這一問題歸于無時限條件下的營銷資源分配規(guī)劃問題。盡管無時限限定這一假設(shè)在數(shù)學(xué)上簡化了動態(tài)規(guī)劃問題，但現(xiàn)實生活中多數(shù)營銷計劃都是在有限時段內(nèi)進(jìn)行的?；诖耍疚脑O(shè)定求解步驟為：

1.定義價值函數(shù)。求解過程中最關(guān)鍵一步首先是對價值函數(shù)的定義：

V（s，t，T）=[e-ρwπ（S（w），U，w）dw]

V（.）表示企業(yè)在剩余周期時間段[t，T]內(nèi)應(yīng)用最優(yōu)營銷組合策略后所能達(dá)到的利潤最大值，s為任意起始狀態(tài)變量，U表示控制向量，U=（u（t），v（t））。即時利潤為π（t）=m（t）S-

c1（t）u2-c2（t）ν2，其中S（t）表示在t時刻的即時銷售率。

2.建立滿足HJB方程的形式。價值函數(shù)V（s，t，T）需要滿足HJB方程：

Vt+[e-ρtπ（s，U，t）+Vsf（s，U，t）]=0

其中Vs=?V/?s，Vt=?V/?t。函數(shù)f（s，U，t）由公式（2）右側(cè)部分定義。

3.定義臨界值。企業(yè)尋求在營銷計劃期結(jié)束時能夠保證獲取所得稅貼現(xiàn)殘值。在t=T時刻的價值函數(shù)為V（s，t，T）=

m（T）Sθe-ρT

4.確定價值函數(shù)。整個求解過程中需要確定一個合適價格函數(shù)V（s，t，T）以滿足HJB方程。因此，本研究應(yīng)用待定參數(shù)方法解決所需要面對的雙點臨界值問題。

基于上述求解過程，可得最優(yōu)營銷活動u*（t），v*（t）安排為：

u（t）=，v（t）= （5）

其中：

F（t）=e- （δ+ρ）（T-t）

（e- （δ+ρ）T

-e- （δ+ρ）s

m（s）ds-e- （δ+ρ）s

m（s）ds+

θm（T）） （6）

為營銷活動時段效果。當(dāng)我們設(shè)定βi（t）=βi，并且ci（t）=ci，即此時營銷效果及營銷成本參數(shù)被限制為恒定，同時，假設(shè)m（t）=m時，即邊際利潤恒定，并將稅收補(bǔ)償殘值設(shè)定為0，則可得經(jīng)典NA模型解。

對模型（6）進(jìn)行分析，我們可以得出，最優(yōu)營銷活動規(guī)劃與營銷活動效果成正比，但與其成本成反比。這也能夠解釋為何目前越來越多的企業(yè)傾向于將如百度等網(wǎng)絡(luò)平臺作為主要營銷平臺，這類平臺的成本花費相比于電視臺等傳統(tǒng)媒介顯然價格更低。

從最優(yōu)函數(shù)解中，我們可以看出最優(yōu)營銷策略值u*（t），v*（t）隨計劃期內(nèi)不同時刻會呈現(xiàn)不同趨勢性。同時，即使?fàn)I銷活動效果保持不變，營銷投入最優(yōu)策略也會受到營銷媒介成本波動的影響。

對于營銷活動時段效果函數(shù)，當(dāng)企業(yè)邊際利潤及媒體平臺成本恒定時，函數(shù)F（t）可以簡化為：

FHE（t）=1-e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ）） （7）

對公式（7）進(jìn)行分析，首先：

[FHE（t）]=[1-e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ））]=1 （8）

可得當(dāng)營銷計劃時段趨于無限時，營銷活動時段效果函數(shù)具有單一性。因此，當(dāng)效果參數(shù)βk（t）、媒體成本ck（t）及邊際利潤m（t）都隨營銷計劃時段趨于無限收斂于某一穩(wěn)定水平時，有限計劃時段營銷策略可以近似為無限時段策略。

其次，將函數(shù)FHE（t）對t求一階偏導(dǎo)可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ）） （9）

當(dāng)時θ>為負(fù)值，當(dāng)θ

這一方面體現(xiàn)出在有限時段營銷預(yù)算及資源配置問題中，稅收補(bǔ)償殘值參數(shù)θ的重要作用；另一方面也可以得出最優(yōu)營銷策略函數(shù)性質(zhì)實際上主要由βk（t）、ck（t）及m（t）這幾個函數(shù)決定。

將函數(shù)FHE（t）對T求一階偏導(dǎo)可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（-1+θ（δ+ρ）） （10）

式（10）實際顯示出營銷計劃時間長度對其效力所呈現(xiàn)出的反作用的影響效果。

將函數(shù)FHE（t）對θ求一階偏導(dǎo)可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（11）

該值為恒正。同時，當(dāng)θ=0時，有限時段營銷計劃效果值為1，并隨θ增大，營銷效果值亦隨之增大。假定β1（t）隨時間推移而增長，效果衰弱率及貼現(xiàn)率足夠大，有限時段營銷效果衰弱率會比β1（t）增長率高，此時的最優(yōu)營銷決策會是不斷減少營銷手段u（t）盡管其營銷效果在不斷增長。由此可以看出，由于受到計劃時長的影響，有限時段營銷與無限時段營銷的最優(yōu)資源規(guī)劃策略是完全不相同的。

從我們所建立的模型中可以得出：（1）對于由具有時變性營銷活動構(gòu)成的營銷決策目標(biāo)函數(shù)，求解所得到的最優(yōu)分配策略也具有時變性；（2）營銷活動單位成本直接影響著最優(yōu)營銷投入分配比例。令x*=u*（t）/v*（t）代表營銷計劃期內(nèi)投入分配比例，則

x*（t）= （12）

可以注意到>，即某一營銷活動相對效力與其相對成本比值越大，該營銷活動的投入應(yīng)該越多。此外，式（12）也表明，由于β1（t）、β2（t）、c1（t）、c2（t）四項的時變性，營銷活動投入的最優(yōu)分配規(guī)劃隨時間的推移也會不斷改變。

公式（6）、（7）應(yīng)用于企業(yè)實際營銷活動時，企業(yè)經(jīng)營者在做企業(yè)營銷傳播策略計劃時應(yīng)首先做好時變市場響應(yīng)模型中的預(yù)測工作，基于應(yīng)對一般最小二乘方法中自由度問題的有效性，卡爾曼濾波算法可以作為首選預(yù)測計算方法。其次，當(dāng)時變相關(guān)系數(shù)預(yù)測完成后，企業(yè)決策人員則可利用并計算出計劃期內(nèi)任意時間點的最優(yōu)營銷傳播策略。

結(jié)論

篇6

2012年，中國企業(yè)陷入了前所未有的困境：成本上漲、業(yè)績下滑、利潤微薄、市場疲軟、團(tuán)隊不穩(wěn)……當(dāng)下，傳統(tǒng)營銷已死，市場需要顛覆性新思維。中國著名營銷戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)——北京志起未來營銷咨詢集團(tuán)特為中國企業(yè)家貢獻(xiàn)10條錦囊妙計，希望中國企業(yè)能夠度過寒冬，迎戰(zhàn)未來。

錦囊妙計之1：如何打開80、90后的商機(jī)密碼

毫無疑問，80、90后是當(dāng)前的黃金消費群，任何企業(yè)都不容忽視，但是，如何從這個群體“淘金”，卻并不是每個企業(yè)都能做好的功課。他們生而富裕，消費能力不是問題；他們生性孤獨，渴望溫情和交流；他們自我意識強(qiáng)烈，輕易不會被廣告洗腦；他們在匆忙中成長，在壓力下成熟，成家立業(yè)、娶妻生子、美麗健康對他們都是新課題。

在志起未來的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)，對于80、90后市場，以下幾個切入點最容易賺到錢：

志起案例點評1：老產(chǎn)品如何用新理由吸引80、90后？

暢銷了15年的排毒養(yǎng)顏膠囊，曾經(jīng)帶起了一個上百億的排毒市場。多年成功之后，其主力消費人群已嚴(yán)重老化，對于80后人群來講，“排毒”已經(jīng)是一個幾近陌生的概念，不被接受和認(rèn)同，這個時候找到一個新的理由吸引他們勢在必行。

在市場研究中發(fā)現(xiàn)，80后新一代未必要“排毒”卻必定要“漂亮”，尤其是自然的、安全的、由內(nèi)而外的漂亮，她們有需求。最大膽的創(chuàng)新概念被提煉出來：“減毒素，加漂亮”！一個新形象，一個絕妙“＋ －”，重塑了年輕人的排毒觀，廣告宣傳新概念和新形象一出來，市場反應(yīng)奇好，業(yè)績同比增長5倍以上！

志起案例點評2：巧妙抓住“育兒盲”，教育營銷做成大生意

從2008開始，孕嬰市場全面迎來80后消費群，無論是孕婦，還是嬰童系列產(chǎn)品的決策者——媽媽，在2012年以后，占比將高達(dá)總目標(biāo)消費者的72%，這是一個異常龐大的市場。

志起未來研究發(fā)現(xiàn)，80后新生代父母孕育無限商機(jī)。我們幫助福格森企業(yè)突破常規(guī)、大膽創(chuàng)新，從行業(yè)競爭對手重點關(guān)注的“生后市場”轉(zhuǎn)戰(zhàn)“生前市場”，推出“好孕21全孕程解決方案”迅速搶占行業(yè)頭把交椅，成為行業(yè)黑馬。

另一個非常經(jīng)典的案例是新西蘭高培，短短兩年即成為奶粉市場新科狀元。其成功奧秘在于巧妙利用80后對食品安全、奶粉品質(zhì)的嚴(yán)重質(zhì)疑，大打進(jìn)口牌，強(qiáng)調(diào)新西蘭原產(chǎn)地優(yōu)勢。以“360配方奶粉”概念，突出“活性”這一重大差異點，兩年突破4億元！

篇7

市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學(xué)。每個營銷者在研究市場營銷活動時，都必須從企業(yè)整體的角度、戰(zhàn)略的高度來謀劃。譬如，需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎(chǔ)上；在制定營銷策略及策略之間要相互匹配，而且要通過營銷策略的組合，謀求整體活動效果的最優(yōu)。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運用到營銷活動中去。因此，在市場營銷教學(xué)中，不僅要注重講授理論知識，而且更應(yīng)重視提高學(xué)生的實踐能力。每個學(xué)科并不僅僅只是理論，都是為實踐服務(wù)的，市場營銷學(xué)也不例外。我們在教學(xué)時，應(yīng)該注重實踐能力的培養(yǎng)，并且在培養(yǎng)過程中教會學(xué)生如何理論聯(lián)系實踐、服務(wù)實踐。通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)課程，我們要讓學(xué)生掌握的是營銷思維方式，即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中，實踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場營銷屬于社科類課程，只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，就有市場營銷學(xué)課程，而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中，筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論，并沒有真正理論與實踐相結(jié)合，因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場營銷學(xué)課程實踐能力體系

傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上，旨在強(qiáng)調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分，培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試，而不善于實踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實踐能力，首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場營銷學(xué)課程的特點，我們可以建設(shè)市場營銷學(xué)課程實踐能力體系，如圖1所示。

從圖1中我們可以看出，市場營銷學(xué)課程實踐能力體系包含三個部分：基礎(chǔ)知識部分，專業(yè)素質(zhì)和實踐能力。在基礎(chǔ)知識部分教師主要講述市場營銷學(xué)的經(jīng)典理論知識，包括有關(guān)營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程，也是學(xué)生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創(chuàng)造價值，每個營銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費者和市場，即相關(guān)的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時，通常會考慮營銷管理者如何設(shè)計戰(zhàn)略，如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時，我們需要學(xué)生要掌握營銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的，以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益；在全面掌握了營銷相關(guān)概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃后，我們將要深入的講述4P’s，即營銷組合，我們要讓營銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個P（product）―產(chǎn)品和品牌；第二個P（price）―定價，對任何一個公司來講，定價非常重要，但他們不一定能制定有效的定價策略，因此需要學(xué)生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P（place）―渠道，在很多情況下，每個公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營銷渠道上的一個連接點，一個戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計劃，還取決于與競爭對手相比，它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設(shè)計與管理決策。第四個P（promotion）―促銷，戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要創(chuàng)造客戶價值，還必須運用促銷來傳播所創(chuàng)造的價值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具：廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場營銷的基礎(chǔ)知識后，我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力，即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷專業(yè)素質(zhì)能力。

營銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，要維系這樣的關(guān)系，就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力，包括語言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”，即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達(dá)自己的觀點，使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn)，并不是每位學(xué)生性格都是外向型，能言善辯，面對內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生，教師應(yīng)該時常組織演講，辯論等比賽項目，利用課堂創(chuàng)造“說”的機(jī)會，特別在營銷案例講解中，我們應(yīng)該鼓勵每位學(xué)生參與進(jìn)來。其次是文字表達(dá)能力，現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流，文字表達(dá)能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中，文字表達(dá)有多種形式，比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞，企業(yè)營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達(dá)能力不是寫文學(xué)作品，我們不需要優(yōu)美華麗的語言，只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中，我們要讓學(xué)生小試牛刀，寫一些關(guān)于營銷方面的小樣，最終會寫企業(yè)營銷策劃方案和研究報告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們在課堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場營銷觀念，讓學(xué)生真正樹立市場觀念，切實維護(hù)消費者的利益。在培養(yǎng)過程中，我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任，這種責(zé)任是要對消費者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育，而且是對企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，保證消費者的權(quán)益。伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每個培養(yǎng)出的市場營銷學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的素質(zhì)，這也是市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷策劃能力、市場開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值，真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察，做出更好的營銷決策，以及管理客戶關(guān)系，這就是市場調(diào)查與預(yù)測能力。我們在課堂中會講述市場調(diào)研過程，制定調(diào)研計劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法，抽樣，并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H行動，針對某一個項目實施調(diào)研，完成調(diào)研報告。在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力時，也是針對某一個項目，根據(jù)調(diào)研報告內(nèi)容，總結(jié)目前營銷狀況，包括市場、產(chǎn)品、競爭者、分銷、環(huán)境情況，確定實現(xiàn)未來目標(biāo)，選擇什么樣戰(zhàn)略和行動方案，在此基礎(chǔ)上設(shè)計營銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場開發(fā)能力，也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求，就要經(jīng)常對市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，采用適當(dāng)?shù)氖袌鰬?zhàn)略攻入目標(biāo)市場。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時，要讓學(xué)生懂得，銷售管理不僅僅是銷售方面，而且包括分銷渠道管理。對商業(yè)消費者來講，渠道的管理顯得尤為重要，學(xué)生要曉得各級分銷渠道的特點，以及在實際過程中的營銷決策；還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。在課堂中我們會讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗，總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢和劣勢，真正體會其中能力的培養(yǎng)?，F(xiàn)如今的競爭從產(chǎn)品之間的競爭已經(jīng)過渡到品牌之間的競爭，我們要讓學(xué)生知道，好的品牌意味著市場，意味著顧客忠誠，也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會通過介紹成功的品牌，比如百麗、寶潔等等，學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗，培養(yǎng)品牌管理能力。

三、市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑

市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點、滿足市場營銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場無縫對接，最終實現(xiàn)具備實踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們設(shè)計的市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑：市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場營銷學(xué)新理論―市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng)，高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識。市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場與市場營銷、市場營銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中，教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r間，講述這些基礎(chǔ)理論，因為這些都會幫助學(xué)生建立扎實標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識、準(zhǔn)確地理解市場營銷活動。

2、市場營銷學(xué)新理論

傳統(tǒng)營銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場營銷學(xué)，到如今又發(fā)展了市場營銷學(xué)新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論，比如4p’s，發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場的變化，我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場營銷對策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個人的生活，市場營銷發(fā)展了許多新理論，比如數(shù)字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、政治營銷等。在講述這些理論時，我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法，讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識。這樣一來，學(xué)生一方面拓展了視野，另一方面說明市場營銷理論的實踐要求，都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。

3、市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識

為了讓學(xué)生更好的理解理論，我們可以找一個契合點―市場營銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識。在講述理論時，我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例，比如美國軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份：23歲創(chuàng)辦公司，每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事，將市場營銷理論與創(chuàng)業(yè)知識結(jié)合起來，不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣，而且有利于學(xué)生加深對營銷學(xué)理論的理解，對學(xué)生能夠運用市場營銷理論指導(dǎo)實踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競爭力，我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境，發(fā)揮企業(yè)的社會資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場營銷理論，在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實踐活動，比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個營銷策劃，或給某實體企業(yè)做營銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求，而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作，為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué)，即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實際教學(xué)中，我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會理論、加深理解理論，指導(dǎo)實踐。譬如，在市場營銷學(xué)課程第一堂課時，我們教師可以自問設(shè)疑，即自問自答，我們可以問：市場營銷是什么？為何會開設(shè)這門課程？學(xué)生可以邊思考邊回答，這時教師可以自己回答，同時和學(xué)生進(jìn)行思想交流；在介紹消費者市場和購買行為分析時，我們可以情景設(shè)疑：每一個同學(xué)都是消費者，你們認(rèn)為自己平時的購買流程是如何的？諸如此類的問題，我們在課前、課中、課后教學(xué)過程中會不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的積極性，同時注意到一些問題的存在，培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力，加深學(xué)生對市場營銷理論與實踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場營銷學(xué)理論時，可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中，讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場營銷學(xué)理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時，我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中，看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的；每逢雙十一或者大型節(jié)假日時，我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動等，這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論，提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情，而且在這一過程中加強(qiáng)了學(xué)生思維變通能力，深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學(xué)理論內(nèi)容，同時實踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類，第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時，會運用簡短的口頭案例佐證，譬如在講述市場營銷學(xué)競爭戰(zhàn)略時，我們會用百事可樂、可口可樂案例；在講述市場營銷調(diào)研科學(xué)的重要性時，我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例，這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及，或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程，這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識點進(jìn)行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例，這種案例一般是在理論講述完畢后，綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大，信息豐富，教師會要求學(xué)生按照事先分好的小組，在課下準(zhǔn)備材料，課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析，其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充，在這個過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中，我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例，通過分析案例，不僅有助于學(xué)生知識面拓寬，而且有利于學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)。

4、實踐教學(xué)法

市場營銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實踐，因此我們在課程設(shè)計中就有實踐環(huán)節(jié)。鑒于此，教師會要求學(xué)生在課余時間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作，并且會在一定的時間讓學(xué)生分享實踐經(jīng)驗和體會。我們還會布置給每組同學(xué)不同類型的市場營銷實踐作業(yè)，要求學(xué)生能夠與企業(yè)對接，比如在社會上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等，對他們進(jìn)行市場調(diào)研、品牌推廣、市場開發(fā)等，幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實問題。這種類型的實踐作業(yè)，我們在課程中期就會布置給學(xué)生，在課程完結(jié)后，我們需要學(xué)生對這個作業(yè)進(jìn)行課堂匯報。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營銷內(nèi)容，在匯報中，我們盡可能讓每組匯報一個主題，這樣全班同學(xué)對所學(xué)的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理，也是對學(xué)生實踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽

創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實踐能力，我們可以組織多專業(yè)學(xué)生參與進(jìn)來，這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題，可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等，或者綜合以上各種形式，讓學(xué)生深刻體會理論與實踐的結(jié)合。

6、課程教學(xué)考核方式改革

篇8

屈指算來，到明年我已南下廣東10年。什么感受最深？廣東人在商業(yè)運籌中的膽識。正如他們的饕餮胃口，他們尋求法律沒有禁止的商業(yè)空間的膽識和機(jī)敏，讓我嘆服。廣東家電企業(yè)的發(fā)家史各有千秋，但底色是靠海近，靠香港近。在很多東西尚被“寧要社會主義的苗，不要社會主義的草”規(guī)則束縛的時候，廣東人敢于靠海吃海。

但是，英雄和能人都是被時間管轄的。胡志標(biāo)的高舉高打，潘寧的不熟不做，何伯權(quán)的一曝十寒，史玉柱的鉆營式傳播，都紅過，燦爛火紅，但是像山間蘆葦，忒不經(jīng)燒。

這跟境界有關(guān)。豐子愷說，做人有三重境界：第一重，物質(zhì)的，看山是山，看水是水；第二重，藝術(shù)的，看山不是山，看水不是水；第三重，宗教的，看山還是山，看水還是水。

怎么說？

包括愛多在內(nèi)的一些敗走麥城的前央視“標(biāo)王”企業(yè)，最自得的傳播無非是：“開進(jìn)去一臺奧迪，開出來一臺奔馳?！狈凑谴笸度?，求更大產(chǎn)出，“物質(zhì)”回報上是大大的贏了。所謂“活在當(dāng)下”的企業(yè)，技止此耳。第二重境界的企業(yè)，也有不少。它們有使命感，有尊重商業(yè)底線的操守和持久熱情，這使它們往往能從龐雜的生物群中比別人更挺拔起來，先高出半個頭，然后高半個身子。如海爾，別人玩降價時，它看到價格非價值，咬緊腮幫子，不跟風(fēng)，不降價，結(jié)果消費者認(rèn)可他，因為它有一種尊嚴(yán)、使命的東西在。但是缺乏想象力是海爾們的通病。TCL可不是因為它能想象自己的未來才搞并購，搞快速國際化，而是它急于填充一個現(xiàn)實的信條：不大一定不強(qiáng)。至于達(dá)至第三重境界的中國企業(yè)，說鳳毛麟角不是聳人聽聞。所謂宗教的，就是你信就有，不信則無。聯(lián)想本來想打造一個家園文化，然而裁員到來時，員工認(rèn)識到“公司不是家”，他先前傳播的“家園”感就是一個偽命題。盛大想做網(wǎng)絡(luò)迪斯尼，然而，盛大始終給不了一硬鑿鑿的答案：為什么父母只要有可能，都樂于帶自己的子女去迪斯尼，而盛大的游戲，小孩子一旦迷上，甚至從一開始接觸，做父母的就緊張、苦惱不已？你相信盛大可以給人們帶來沒有陰影的快樂嗎？

好了，說說一本名為《行為?藝術(shù)營銷》的新書。作者舒勇是個行為藝術(shù)家，被人罵過瘋子，也罵過流氓，在藝術(shù)圈內(nèi)似乎也不讓人待見。但他至少是誠實的，他遵從了自己的內(nèi)心取向，譬如，他不認(rèn)為藝術(shù)如果高貴，商業(yè)就是鄙俗。所以，他在最初經(jīng)歷過矜持的苦惱之后，嘗試著朝藝術(shù)商業(yè)化的目標(biāo)轉(zhuǎn)型，于是，他形成并堅持著兩個觀念：其一，行為就是財富；其二，營銷就是藝術(shù)。

事實上，“行為就是財富”的觀念一點也不玄，農(nóng)民喂小雞與工人擰螺帽，都是能生產(chǎn)財富的行為，你只要比一根筋的人看得遠(yuǎn)5厘米，就能首肯該觀念。舒勇所說的，無非是傳統(tǒng)觀念認(rèn)為藝術(shù)行為只有脫離、告別商業(yè)企求才能出傳世佳作，但是現(xiàn)在看來，商業(yè)的所謂的腐蝕力沒那么可怕，像投巨資拍攝的《泰坦尼克》、《英雄》，都有經(jīng)典的“善”和“美”的東西留下來，即使是《天下無賊》里“賊公”劉德華用來發(fā)送最后一行信息的Nokia手機(jī)和中國移動頻道，人們都會暗暗稱奇電影創(chuàng)作者們恰到好處的商業(yè)智慧。

“營銷就是藝術(shù)”的說法也不新鮮，也沒能及時歸納和提升營銷往該有的高度和境界發(fā)展，但是，作為一個年輕藝術(shù)家舒勇說出他對“營銷”內(nèi)涵的如此這般理解，當(dāng)是非?？少F的。我接觸過一個非常知名的古典音樂廳的經(jīng)營負(fù)責(zé)人，談到與“營銷”相關(guān)的話題，他始終拐不出那幾道彎：做古典音樂一定得依賴于國民素質(zhì)的慢慢培養(yǎng)，所以政府要扶持，目前虧錢很正常；商業(yè)推廣只能由企業(yè)包場，你掏錢，我表演，你宴客。

舒勇所談的行為藝術(shù)營銷，實際上是指營銷除了賣產(chǎn)品――無論是使產(chǎn)品好賣，還是要使產(chǎn)品賣好，都不是營銷的目的。舒勇最初的作品多與環(huán)保主題相關(guān)，這使他在尋求行為藝術(shù)這種產(chǎn)品與商業(yè)機(jī)構(gòu)結(jié)合的過程中自然多了一份超脫利益的東西，譬如發(fā)掘人類自身的價值，思考生物圈的和諧共存。當(dāng)然，提升商業(yè)機(jī)構(gòu)利益層面的東西，譬如顧客認(rèn)知的流量、產(chǎn)品銷量甚至品牌傳播的幅度和深度，則是此種使命感下邊順帶的結(jié)果。

我看了舒勇描述的“案例：一次挽救大型車展的行動”，說的是2003年春季中山市首次舉辦車展，因決策的非理性、地理劣勢以及車展“美女香車”推廣模式的審美疲勞等因素，這次車展行將胎死腹中。舒勇臨危受命后，策劃了一個10萬元成本的《汽車?小康之夢》方案，由于舒勇過往的名氣，經(jīng)銷商參展熱情高漲。活動當(dāng)日，汽車被七彩布幅覆蓋，舒勇在50米高的云梯上吹泡泡，擰開消防水龍頭，對準(zhǔn)一幅充滿夢幻情調(diào)的巨型“小康之夢”圖畫掃射，當(dāng)圖畫上的廣告顏料滴滴答答融化時，1000名學(xué)生狂吹彩色泡泡。隨后現(xiàn)場觀眾的情緒被調(diào)動，他們涌入會場的幾萬只氣球陣中，踩踏得噼噼啪啪炸響?！靶】抵畨簟钡木薹鶊D畫下，很多人紛紛留影。

請不要鄙夷上述方案的簡單或幼稚，畢竟哥倫布把雞蛋磕碎一點皮之前，很多人試圖讓雞蛋立起來，但都失敗了。舒勇行為藝術(shù)案例的可貴性，在于為商業(yè)進(jìn)程中忙忙碌碌的人們提供了另外一種可能的指向：營銷在授受者之間，地位應(yīng)是對等的，彼此開放；大眾參與，尊重此時體驗，成為“這個”營銷活動的一分子。這種營銷的效果應(yīng)該是非常積極且可以期待的，它使人超脫了買賣雙方“我要讓你掏錢”和“我警惕地捂著口袋”中的對抗意識，即使這種超脫僅限于活動結(jié)束前的幾個小時。更何況由于以行為藝術(shù)進(jìn)行營銷時，其產(chǎn)品的不可復(fù)制性和目標(biāo)群體參與的自發(fā)性，必然使經(jīng)歷者對此記憶一段時間，并樂于向別人描述自己的幸福際遇。

舒勇一再強(qiáng)調(diào)行為藝術(shù)營銷的根本賣點在于它打破了營銷方式的單向性，它視目標(biāo)群體為產(chǎn)品的共同締造者，而不是單純的接受者。這當(dāng)然也暗合了經(jīng)典營銷理論的一些界定，譬如，越來越多的營銷人認(rèn)可“引導(dǎo)顧客”的價值大于“滿足顧客”。前者鼓勵顧客參與過程，后者直接交給顧客一個結(jié)果。

篇9

4Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了

4Cs營銷理論：

1、瞄準(zhǔn)消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。

二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個時期的運作與發(fā)展，雖然會推動社會營銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

營銷理論的最新進(jìn)展——4Rs理論

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：

——與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。

企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單

一、經(jīng)營困難的局面。海爾的星級服務(wù)實際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場反應(yīng)速度。

在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。

當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、關(guān)系營銷越來越重要了。

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。

與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。

必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。

4、回報是營銷的源泉。

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優(yōu)勢：

(一)4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。可以說4Rs是新世紀(jì)營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對營銷實踐產(chǎn)生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進(jìn)步。

(三)反應(yīng)機(jī)制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性。

(四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。新晨

篇10

商場，指聚集在一起的各種商店組成的市場，面積較大、商品比較齊全的大商店。下面是注冊費范圍小編整理的《商場員工月工作計劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!

商場員工月工作計劃

新的一年是鼠年，虎的本性預(yù)示著20__又將是不平凡的一年。依據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀，20__年將是南通地區(qū)家居商場競爭更為嚴(yán)峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續(xù)白熱競爭，居然之家的開業(yè))。但危機(jī)與機(jī)遇并存這一年也將是我們揚起“高端、環(huán)保”大旗，迎接市場挑戰(zhàn)，夯實商場管理基礎(chǔ)，搶奪市場份額站穩(wěn)腳跟的一年，在集團(tuán)、區(qū)域的幫助支持下南通商場將全面提高商場專業(yè)化管理水平，促進(jìn)各項工作的良性開展，樹立第七代生態(tài)環(huán)保商場的完美形象。為了確保這一目標(biāo)的達(dá)成20__年的主要工作我們做如下規(guī)劃：

一、各項運營指標(biāo)

1、經(jīng)營指標(biāo)

(1)全年出租率98%，收繳率98%。

(2)全年銷售額3億元，租金收入4568.11萬元。

(3)全年共引進(jìn)品牌18個，其中進(jìn)口類品牌0個，a+類品牌3個，a類品牌5個，a-類品牌2個，b類品牌3個。品牌優(yōu)化率5%。

2、企劃營銷活動

(1)全年組織活動：大型促銷4次(3.15、五一、周年慶、國慶)，團(tuán)購活動10次，小區(qū)活動24次，其他節(jié)點活動40次節(jié)、建材節(jié)等)。

(2)全年不出現(xiàn)負(fù)面報道。

二、準(zhǔn)確商場定位，開展特色營銷

鎖定客戶群，圍繞“高端、時尚、環(huán)保、體驗“幾大主題，創(chuàng)新營銷思路，每月開展一次大型團(tuán)購活動，與各大高端交付樓盤、裝飾公司、婚慶公司、網(wǎng)站及其他潛在客戶群建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，做好節(jié)日、節(jié)點促銷，持續(xù)開展小區(qū)營銷，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，為擴(kuò)大商場銷售建立有效渠道。

三、穩(wěn)定經(jīng)營秩序、增強(qiáng)經(jīng)營信心

開業(yè)至今，因為開業(yè)時間短、遠(yuǎn)離市區(qū)商圈、交通不便、商戶產(chǎn)品線不對路，營銷手段單一，營業(yè)員技能差，市場適應(yīng)期短等等原因?qū)е虏糠稚虘艚?jīng)營狀況較差，持續(xù)經(jīng)營信心不足，出現(xiàn)退租苗頭，商場將繼續(xù)推行“商戶座談會”“商戶代表監(jiān)督員”“定點營銷”“幫扶營銷”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營銷、財務(wù)、培訓(xùn)等方面給予商戶充分的幫助，穩(wěn)定商戶信心，維護(hù)品牌形象。

四、優(yōu)化品牌

做好品牌儲備，各類后備優(yōu)質(zhì)品牌至少5個，尤其注重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營意識和能力。全年實現(xiàn)品牌調(diào)整面積10000平米。

五、著力強(qiáng)化行政管理

持續(xù)招聘，做好人才儲備，全年儲備輸出一套商場管理團(tuán)隊，主管級人員6名重點在業(yè)務(wù)體系和物業(yè)安全方面，健全并加強(qiáng)各部門和各崗位的績效考核，推行月績效考核制，合理安排崗位設(shè)置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開展提升團(tuán)隊整體素質(zhì)，增加工作效率，組建講師隊伍，每月組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)16小時，每月開展讀書分享會1次，強(qiáng)化團(tuán)隊執(zhí)行力。重視黨工團(tuán)工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

六、開源節(jié)流

充分重視財務(wù)管理作用，完善成本控制體系，對各部門的支出進(jìn)行預(yù)算考核，在制度上控制各項開支，管理出效益，增大利潤。

七、完善顧客滿意度的各項工作

做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內(nèi)。初步建立顧客信息管理系統(tǒng)、廠家信息快速查詢系統(tǒng)。

八、物業(yè)安保方面

確保全年無重大安全責(zé)任事故，全年進(jìn)行機(jī)電、消防安全大檢查各12次，重點防火區(qū)域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調(diào)機(jī)電設(shè)備檢修保養(yǎng)2次，易燃易爆品等五項常規(guī)檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細(xì)化商場營業(yè)結(jié)束后的安全工作清場流程。

九、基礎(chǔ)管理和現(xiàn)場管理

每周召開“兩會”，并及時撰寫、上報會議紀(jì)要，每季度召開一次員工大會，強(qiáng)化商場各部門的服務(wù)意識，制定相應(yīng)的監(jiān)督及考核機(jī)制，真正做到一線部門為顧客、商戶服務(wù)，后勤部門為一線服務(wù)?，F(xiàn)場管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門制定詳細(xì)的檢查內(nèi)容及整改措施，加強(qiáng)樓層的互查、評比，并制定科學(xué)的獎懲方案。

商場員工月工作計劃

根據(jù)____年度工作情況，結(jié)合公司發(fā)展?fàn)顩r和今后發(fā)展趨勢;現(xiàn)制定出客服部____年度工作計劃，內(nèi)容如下：

一、發(fā)票方面

針對公司發(fā)票量不足與顧客急需開票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語言方案和物質(zhì)方案。

二、會員方面

1、繼續(xù)鼓勵顧客辦理會員卡，增加會員人數(shù)。

2、確定會員卡積分兌換禮品具體方案。

三、客訴方面

1、根據(jù)____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技巧。

2、開展顧客滿意度調(diào)查。通過電話回訪等方式展開調(diào)查，對發(fā)現(xiàn)的問題作出相應(yīng)整改。

3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請制作小禮品，報銷顧客打的費用或油費。

四、接待方面

1、個人接待。做好客顧客接待和問題反饋的協(xié)調(diào)處理。

2、團(tuán)體參觀接待。相關(guān)人員深入了解公司企業(yè)文化及中心相關(guān)信息，各區(qū)域產(chǎn)品信息，業(yè)務(wù)流程(收銀流程/線上線下銷售流程/退換貨要求及流程)等。

五、員工培訓(xùn)方面

為不斷提高客服人員素質(zhì)，制定客服人員培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)內(nèi)容主要針對儀容儀表、客服禮儀、客服語言技巧、客訴處理、團(tuán)隊凝聚力建立等方面。

商場員工月工作計劃

一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營銷工作為先導(dǎo)，全面實施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確把握市場定位，實施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區(qū)域時尚百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)主流品牌經(jīng)營的格局。

三、組建貨品部，實施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。

四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機(jī)，全面整合場內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要務(wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為05年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長點。

五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應(yīng)商實力弱對經(jīng)營造成的制約在渠道整合上選擇有實力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級商的供應(yīng)商，在營銷、價格、貨源、退換貨等方面爭取更多的政策。