導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇業(yè)務(wù)員管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、業(yè)務(wù)人員薪酬由底薪、傭金兩部分組成。

二、底薪

2-1標(biāo)準(zhǔn)：

片區(qū)經(jīng)理月薪1200元+每月過(guò)程考核獎(jiǎng)(詳見過(guò)程考核實(shí)施辦法)

業(yè)務(wù)助理月薪1000元+所屬片區(qū)經(jīng)理過(guò)程獎(jiǎng)的30%

初級(jí)業(yè)務(wù)助理月薪：本科900元，專科800元(不參加過(guò)程考核)

注：新聘用員工實(shí)習(xí)期(2個(gè)月)本科700元，?？?00元，實(shí)習(xí)期滿自動(dòng)轉(zhuǎn)為初級(jí)業(yè)務(wù)助理

2-2底薪發(fā)放時(shí)間為每月5日，出差人員回公司后領(lǐng)取底薪。

三、傭金

3.1傭金

3.1.1傭金標(biāo)準(zhǔn)：傭金=提成-分擔(dān)費(fèi)用-失誤損失(包括本政策、業(yè)務(wù)管理制度、市場(chǎng)財(cái)務(wù)制度、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)費(fèi)用制度范圍內(nèi)的所有應(yīng)承擔(dān)的損失)

3.1.2年底貨款兩清、賬目明晰的，春節(jié)前可發(fā)放全部傭金.

3.2提成標(biāo)準(zhǔn)：提成=凈回款(返利除外)×提成系數(shù)

3.2.1提成系數(shù)(指標(biāo)均為百分比)

業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度已經(jīng)多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少?企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少?這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度。

“買力”和“賣力”市場(chǎng)永遠(yuǎn)是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定一套合情合理的薪酬體系，它是留住人才、維持企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，筆者根據(jù)多年服務(wù)眾多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出六套薪水制度，其中前三種薪水制度比較常見，而后三種薪水制度目前也有不少企業(yè)正逐步施行。

1、高底薪+低提成

以高于同行的平均底薪，以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在外企或國(guó)內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比較多，國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000，提成為1%。屬于典型的高底薪+低提成制度。

該制度容易留住具有忠誠(chéng)度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬?，但是該制度往往針?duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求，所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去，門檻相對(duì)高些。

2、中底薪+中提成

以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，主要受中國(guó)傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余。目前打部分國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。

3、少底薪+高提成

以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無(wú)須支付過(guò)高的人力成本，對(duì)于一些能力很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。

新的是國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的是服務(wù)營(yíng)銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障(450元)+完成業(yè)務(wù)量×制定百分比(10%)

這種薪水制度，往往造成兩種極端，能力強(qiáng)的人常常吃撐著，能力弱的常常吃不著。

4、分解任務(wù)量

這是一套比較新的薪水發(fā)放原則，能夠公平地給每個(gè)業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水，徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。

某公司共10個(gè)業(yè)務(wù)代表，在XX年4月份制定的銷售任務(wù)50萬(wàn)，那么每人的平均任務(wù)是5萬(wàn)，當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬(wàn)的時(shí)候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水×完成任務(wù)÷任務(wù)額=應(yīng)得薪水。

按照上面的例子來(lái)計(jì)算，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表完成10萬(wàn)的銷售，那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。這種薪水制度去繁就簡(jiǎn)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢?？沙浞旨?lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。

5、達(dá)標(biāo)高薪制

顧名思義，這是一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺，這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺。

某銷售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制，給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達(dá)到20萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)才能拿到這1萬(wàn)元的薪水，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬(wàn)元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬(wàn)，實(shí)際薪水只能發(fā)放XX元。

具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：

最高薪水—(最高任務(wù)額—實(shí)際任務(wù)額)×制定百分比=應(yīng)得薪水。

這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于最高薪水÷最高任務(wù)額。

6、階段考評(píng)制

該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常規(guī)按月發(fā)薪水，但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo)，采取季度總結(jié)考核的方式。具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時(shí)候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5%要到三個(gè)月后，按照總業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，然后再發(fā)放三個(gè)月的累計(jì)提成薪水。

該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī)，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，每三個(gè)月都有一筆不少的“額外”薪水，相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水，從心理的暗示效應(yīng)說(shuō)來(lái)說(shuō)，對(duì)業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵(lì)。

篇2

（一）藥劑科實(shí)行主任藥師、主管藥師、藥師、藥士四級(jí)技術(shù)崗位負(fù)責(zé)制。

（二）上級(jí)藥師承擔(dān)下級(jí)藥師（士）的技術(shù)咨詢和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并有計(jì)劃地對(duì)下級(jí)藥（士）進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。

（三）對(duì)初級(jí)職稱中， 青年藥學(xué)人員，應(yīng)按其任職要求，要加強(qiáng)基礎(chǔ)理論學(xué)習(xí)和基本操作訓(xùn)練有計(jì)劃地進(jìn)行崗位培訓(xùn)或選送外出進(jìn)修，爭(zhēng)取在5~10年內(nèi)達(dá)到中高級(jí)職稱水平。

篇3

關(guān)鍵詞： 獨(dú)立學(xué)院 國(guó)際貿(mào)易專業(yè) 實(shí)務(wù)課程設(shè)置

近年來(lái)，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易飛速發(fā)展，急需大量的外貿(mào)人才，外貿(mào)人才的培養(yǎng)任務(wù)艱巨。于是，全國(guó)各地高校紛紛設(shè)立了國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，設(shè)置了經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的獨(dú)立學(xué)院一般都設(shè)置了這一熱門的國(guó)貿(mào)專業(yè)，來(lái)解決外貿(mào)行業(yè)的人才缺口問題。但是，從實(shí)際效果來(lái)看，外貿(mào)企業(yè)對(duì)具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的外貿(mào)人才需求的緊張局面并沒有因?yàn)閲?guó)內(nèi)本、專科的外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生數(shù)量的急劇上升而得到很好的解決，很多外貿(mào)專業(yè)學(xué)生轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，很多企業(yè)選擇花更多的錢雇傭有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員幫助其拓展業(yè)務(wù)。怎樣解決這個(gè)問題，這對(duì)高等院校的人才培養(yǎng)提出了很大的挑戰(zhàn)。

國(guó)際貿(mào)易專業(yè)是一門應(yīng)用學(xué)科，大部分開設(shè)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的獨(dú)立學(xué)院已經(jīng)明確把應(yīng)用型外貿(mào)人才的培養(yǎng)作為專業(yè)建設(shè)的重點(diǎn)，［1］而實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用能力的重要環(huán)節(jié)，因此實(shí)務(wù)課程設(shè)置是國(guó)際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)改革的重中之重，對(duì)于解決我國(guó)外貿(mào)人才缺口問題有著重要的意義。為此，本文結(jié)合當(dāng)前獨(dú)立學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)人才培養(yǎng)存在的普遍問題和新技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)政法系實(shí)務(wù)課程設(shè)置的具體情況，提出國(guó)貿(mào)專業(yè)實(shí)務(wù)課程設(shè)置的具體設(shè)置構(gòu)想。

一、當(dāng)前獨(dú)立學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)人才培養(yǎng)存在的主要問題

（一）課程結(jié)構(gòu)比例不合理。

有的獨(dú)立學(xué)院在經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和實(shí)務(wù)性專業(yè)課三者之間的比例為關(guān)系不協(xié)調(diào)，實(shí)務(wù)課程的比例不足。有的獨(dú)立學(xué)院盲目加大實(shí)務(wù)課程比例，但是學(xué)生實(shí)操能力的提高卻有限，大部分學(xué)生無(wú)法在短時(shí)期內(nèi)獨(dú)立操作外貿(mào)業(yè)務(wù)?？梢姾?jiǎn)單地增加實(shí)務(wù)課程比例并不能提高外貿(mào)專業(yè)學(xué)生的實(shí)操技能。以孝感學(xué)院新技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)政法系經(jīng)濟(jì)學(xué)國(guó)貿(mào)本科班為例，大學(xué)四年期間除去課程實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文和畢業(yè)實(shí)習(xí)共修52門課程，其中公共必修課程17門，經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)課17門，專業(yè)基礎(chǔ)課9門，實(shí)務(wù)基礎(chǔ)課9門，實(shí)務(wù)課程的性質(zhì)全是選修課。

（二）實(shí)務(wù)課程更新緩慢，相關(guān)課程內(nèi)容缺位。

以孝感學(xué)院新技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)政法系經(jīng)濟(jì)學(xué)國(guó)貿(mào)本科班為例，開設(shè)的實(shí)務(wù)課程主要為：《商務(wù)英語(yǔ)》、《國(guó)際結(jié)算》、《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《國(guó)際金融實(shí)務(wù)》、《國(guó)際商務(wù)談判》、《國(guó)際商務(wù)禮儀》、《國(guó)際商務(wù)函電》、《國(guó)際物流》、《報(bào)關(guān)原理》、《電子商務(wù)》等。除了《電子商務(wù)》外，其他課程已存在了好幾十年，而當(dāng)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易新實(shí)踐所需要的新型課程如反傾銷、反補(bǔ)貼、保障措施類的課程則尚未開設(shè)，但這些課程討論的恰恰是我國(guó)出口企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上遭遇最多的一些問題，此外，跟國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)有很大關(guān)系的經(jīng)濟(jì)和法律方面的課程缺乏，如《原產(chǎn)地規(guī)則》、《國(guó)際貿(mào)易慣例》、《國(guó)際貨物銷售合同公約》等。

（三）教材編纂和選用方面比較混亂，教學(xué)內(nèi)容滯后。

目前市場(chǎng)上，教材的種類繁多，適合獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)目標(biāo)和層次的教材甚少。大部分的獨(dú)立學(xué)院照搬母體學(xué)校的教材，理論性較強(qiáng)，獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生吸收、消化和掌握的效果差。以財(cái)經(jīng)政法系為例，大部分課程設(shè)置都是照搬孝感學(xué)院的培養(yǎng)方案訂立的，教學(xué)內(nèi)容偏重理論性。再如，教材內(nèi)容更新不及時(shí)，UCP600于2007年7月1日正式生效，但許多2007年以前出版的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)教材以介紹UCP500條款為主；ISBP681對(duì)于跟單信用證方式下單據(jù)的繕制規(guī)則進(jìn)行了較大幅度的修訂和完善，尤其是商業(yè)發(fā)票和海運(yùn)提單等運(yùn)輸單據(jù)的繕制有很大變動(dòng)；《2010通則》在2011年1月1號(hào)正式生效，很多教材還是介紹《2000通則》，這類教材不能及時(shí)更新，使當(dāng)前的教學(xué)內(nèi)容跟不上國(guó)際貿(mào)易的實(shí)際發(fā)展趨勢(shì)。轉(zhuǎn)貼于

（四）英語(yǔ)課的設(shè)置缺乏應(yīng)用性。

現(xiàn)有獨(dú)立學(xué)院的英語(yǔ)教學(xué)體系是依據(jù)為涉外專業(yè)的公共英語(yǔ)教學(xué)需要而設(shè)立的，該體系主要培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)閱讀能力，對(duì)聽說(shuō)能力要求不高，開設(shè)的英語(yǔ)聽力和口語(yǔ)課程收效很差。即使聘有專職的外教來(lái)?yè)?dān)任口語(yǔ)教學(xué)，也因?yàn)樵O(shè)置的課時(shí)不足，無(wú)法根本提高學(xué)生的聽說(shuō)能力。此外，雙語(yǔ)教學(xué)的課程比例不足，雙語(yǔ)教學(xué)的環(huán)境亟待提高，雙語(yǔ)教學(xué)的教師隊(duì)伍建設(shè)不足。

以財(cái)經(jīng)政法系為例，國(guó)貿(mào)專業(yè)英語(yǔ)課的設(shè)置是大一和大二共四個(gè)學(xué)期公共英語(yǔ)，分基礎(chǔ)課和聽力課，都由英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)的教師擔(dān)任，沒有聘請(qǐng)專門的外教來(lái)?yè)?dān)任口語(yǔ)課程。實(shí)務(wù)課程中只有商務(wù)英語(yǔ)是雙語(yǔ)教學(xué)，學(xué)生的理解和接受的效果不佳。

二、對(duì)獨(dú)立學(xué)院國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)務(wù)課程設(shè)置的建議

獨(dú)立學(xué)院應(yīng)從專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，結(jié)合就業(yè)形勢(shì)和服務(wù)地域的發(fā)展需要，及時(shí)調(diào)整課程體系，使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

（一）課程結(jié)構(gòu)的設(shè)置要合理。

適當(dāng)加大實(shí)務(wù)課程的比重，切忌盲目加大實(shí)務(wù)課程的比重，協(xié)調(diào)好經(jīng)濟(jì)專業(yè)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和實(shí)務(wù)基礎(chǔ)課的比例。盡可能地將實(shí)務(wù)課程教學(xué)貫穿于大學(xué)教育的全過(guò)程，使得實(shí)務(wù)課程內(nèi)容的掌握與理論課程的授課內(nèi)容銜接起來(lái)，比如單證和外貿(mào)課程放在一起講授。學(xué)生可以系統(tǒng)學(xué)習(xí)外貿(mào)中單個(gè)流程的全部?jī)?nèi)容，掌握起來(lái)更細(xì)致、全面。

（二）不斷更新國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程。

對(duì)于一些傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程，如《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《外貿(mào)英語(yǔ)函電》、《國(guó)際貿(mào)易單證》等，可以適當(dāng)增加實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，使學(xué)生在實(shí)際操作中加深對(duì)理論知識(shí)的理解。同時(shí)逐步開設(shè)一些新型的實(shí)務(wù)課程，如《反傾銷、反補(bǔ)貼實(shí)務(wù)》、《UCP600》、《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約》、《國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)銀行實(shí)務(wù)》等課程。要在對(duì)外貿(mào)企業(yè)實(shí)際需求有更深刻的了解之后改善課程安排，通過(guò)與企業(yè)加大多方面的聯(lián)系等方式來(lái)提高學(xué)生的就業(yè)能力。

（三）慎重選擇使用教材，不要一味照搬母體學(xué)校使用的教材。

獨(dú)立院校的學(xué)生有其獨(dú)特性，相比高職院校，學(xué)生素質(zhì)更高，相比正規(guī)本科院校又有所差距，而目前市場(chǎng)上，教材的種類繁多，所以，在教材的選用上，要充分考慮獨(dú)立學(xué)院的學(xué)校定位、招生批次和學(xué)生特點(diǎn)，在教材內(nèi)容上，選擇更新及時(shí)，貼近貿(mào)易發(fā)展實(shí)際形勢(shì)的適合獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)目標(biāo)和層次的教材。

（四）構(gòu)建雙語(yǔ)教學(xué)環(huán)境，增加實(shí)務(wù)課程雙語(yǔ)教學(xué)的比例。

國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生英語(yǔ)水平的提高只通過(guò)公共英語(yǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)是不夠的，除了增加公共英語(yǔ)課程的應(yīng)用性之外，在課程設(shè)置上應(yīng)作如下調(diào)整：首先，聘用外教，增加口語(yǔ)課程的課時(shí)安排，提高學(xué)生的聽說(shuō)能力；其次，實(shí)務(wù)課程的講授盡可能使用雙語(yǔ)教學(xué)，提高雙語(yǔ)教學(xué)能力；最后，根據(jù)學(xué)生實(shí)際英語(yǔ)水平，增加外貿(mào)專業(yè)英語(yǔ)課程或者代替?zhèn)鹘y(tǒng)的商務(wù)英語(yǔ)，培養(yǎng)學(xué)生用英語(yǔ)制單、處理發(fā)盤、詢盤，以及外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)的能力。

此外，獨(dú)立學(xué)院為了培養(yǎng)應(yīng)用性外貿(mào)人才，在實(shí)務(wù)課程體系的設(shè)置完善過(guò)程中，應(yīng)該有相應(yīng)的配套改革相結(jié)合：第一，加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)驗(yàn)室、實(shí)習(xí)基地的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)有效利用。［2］而實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用能力的重要環(huán)節(jié)，因此實(shí)務(wù)課程設(shè)置是國(guó)際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)改革的重中之重，對(duì)于解決我國(guó)外貿(mào)人才缺口問題有利。應(yīng)采用校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室的教學(xué)軟件，借助模擬的電子商務(wù)外貿(mào)平臺(tái)，使學(xué)生結(jié)合已學(xué)的外貿(mào)知識(shí)實(shí)際操作外貿(mào)業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)客戶發(fā)掘、信息、詢盤管理、客戶管理等重要技能。學(xué)校應(yīng)積極與校友單位和關(guān)系單位聯(lián)系，建立合作關(guān)系，充分利用各種資源，積極為學(xué)生提供實(shí)習(xí)實(shí)踐機(jī)會(huì)。并且動(dòng)員學(xué)生力量，實(shí)行學(xué)校聯(lián)系和學(xué)生自主聯(lián)系相結(jié)合的方法，多方解決學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)問題。第二，加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。一方面，通過(guò)短期聘用有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)從業(yè)人員開展課程示范教學(xué)，以提高本校教師的教學(xué)質(zhì)量，另一方面，鼓勵(lì)專業(yè)教師到外貿(mào)企業(yè)參加實(shí)訓(xùn)積累實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，更好地實(shí)現(xiàn)實(shí)務(wù)課程教學(xué)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：獨(dú)立院校；教務(wù)管理；職業(yè)生涯規(guī)劃；現(xiàn)狀問題；對(duì)策研究

高等院校教育改革的持續(xù)深入，對(duì)學(xué)校教務(wù)管理工作提出了更高要求。然而，當(dāng)前高校教務(wù)管理隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此迫切需要從管理效能視角來(lái)構(gòu)建完善的成長(zhǎng)、發(fā)展機(jī)制。職業(yè)生涯規(guī)劃理論以職業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)從知識(shí)、能力、技術(shù)等方面來(lái)促進(jìn)個(gè)體素質(zhì)、能力、心理、知識(shí)水平的全面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與組織目標(biāo)的一致性。為此，本文將從獨(dú)立本科院校教務(wù)管理者職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)狀及成因分析入手，對(duì)強(qiáng)化高校教務(wù)管理者綜合素質(zhì)方面提出改進(jìn)對(duì)策和建議，以提升高校核心競(jìng)爭(zhēng)力水平。

一、高校教務(wù)管理者的角色定位

隨著高校數(shù)量及高校規(guī)模的不斷擴(kuò)大，高校教務(wù)組織與管理工作面臨更大的協(xié)同難題。教務(wù)管理者作為高校教學(xué)、科研等工作的核心組織者，必須從自身角色定位上明確職責(zé)，樹立服務(wù)意識(shí)，發(fā)揮執(zhí)行效能?？傮w來(lái)看，教務(wù)管理者主要有五種角色：一是領(lǐng)導(dǎo)者角色。作為高校教務(wù)管理工作中的高級(jí)人才，教務(wù)管理者不僅具備極強(qiáng)的認(rèn)知與組織能力，還需要從管理分析、判斷決策方面發(fā)揮其指揮、協(xié)同與監(jiān)督作用。二是參謀者角色。教務(wù)管理者須輔助領(lǐng)導(dǎo)者從事各類工作，制訂、分析方案，有獨(dú)到的思想與觀點(diǎn)，并能夠具備較高的理論和政策水平，為領(lǐng)導(dǎo)者提供科學(xué)的決策依據(jù)。三是信息傳遞者角色。作為教務(wù)管理隊(duì)伍中的重要角色，信息傳遞者應(yīng)該具備信息收集、存儲(chǔ)、信息處理等能力，能夠在信息的上情下達(dá)、下情上報(bào)方面發(fā)揮其橋梁紐帶作用。四是調(diào)查研究者角色。高校教務(wù)工作都應(yīng)該建立在事實(shí)基礎(chǔ)上，而要了解實(shí)際情況，需要從現(xiàn)實(shí)調(diào)查研究中來(lái)獲取相關(guān)信息，以為教務(wù)管理者提供參考方案。同時(shí)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)中復(fù)雜多變的問題，調(diào)查者不僅要發(fā)現(xiàn)事實(shí)，還要具備研究能力，能夠從中辨析判斷是非。五是協(xié)調(diào)者角色。作為高校教務(wù)管理者隊(duì)伍中的協(xié)調(diào)者，必然需要溝通與協(xié)調(diào)各部門、各院系、各科室之間的工作關(guān)系，使其正常、有序運(yùn)轉(zhuǎn)，維系好上下級(jí)之間、師生之間的和諧人際關(guān)系。

二、獨(dú)立院校教務(wù)管理者職業(yè)生涯現(xiàn)狀問題

高校作為特殊的社會(huì)組織機(jī)構(gòu)，在發(fā)揮其社會(huì)功能過(guò)程中，必然需要從教務(wù)工作效能上為提升辦學(xué)水平創(chuàng)造條件。高校教務(wù)管理者隊(duì)伍作為教務(wù)工作的調(diào)查、研究、執(zhí)行者，在職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展中還存在較多問題，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1.工作熱情不夠，積極性不高

高校教務(wù)工作涵蓋學(xué)校的方方面面，既有教學(xué)上的考核，科研上的評(píng)價(jià)，還有招生、就業(yè)、職稱評(píng)定以及相關(guān)工作任務(wù)的落實(shí)，等等。這些工作多是些事務(wù)性、程序化工作，繁瑣而單調(diào)。如文件收發(fā)、資料整理、蓋章、教務(wù)制度、學(xué)生管理、后勤服務(wù)等內(nèi)容。在長(zhǎng)期固化、單一的工作流程與操作中，由于缺乏創(chuàng)新空間，周而復(fù)始的工作性質(zhì)極易使教務(wù)管理者導(dǎo)致出現(xiàn)職業(yè)倦怠，要么希望調(diào)動(dòng)工作，要么缺乏工作積極性，要么疲于應(yīng)付，對(duì)工作產(chǎn)生失落感和厭煩心態(tài)。

2.職業(yè)認(rèn)同度相對(duì)偏低

在獨(dú)立院校教務(wù)管理者隊(duì)伍組成上，教務(wù)管理者的學(xué)歷往往較高，而其工作內(nèi)容則事務(wù)性較強(qiáng)，高學(xué)歷與低工作效能之間的矛盾讓更多的教務(wù)管理者陷入彷徨。特別是在高校工作環(huán)境下，教師的聲望等級(jí)往往較高，而教務(wù)管理者的地位往往遭到不公平對(duì)待，甚至被教師群體、學(xué)生群體所排斥。如此帶來(lái)的負(fù)面心理體驗(yàn)，使得教務(wù)管理者缺失話語(yǔ)權(quán)，在自我職業(yè)崗位上缺乏成就感，找不到自我價(jià)值。

3.薪酬待遇普遍偏低

盡管隨著高等教育改革的深化，教職工的整體收入有所上漲，但對(duì)于高校來(lái)說(shuō)，在“重教學(xué)科研”思想的導(dǎo)向下，教務(wù)管理者的薪酬待遇則顯得不足，特別是各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、分配政策多傾向于教學(xué)科研。如以某助教級(jí)別教師為例，一周以12課時(shí)工作量計(jì)算，可以與科員級(jí)別的教務(wù)管理者具有同等薪酬，如果將4個(gè)課時(shí)等價(jià)為一個(gè)工作日，助教每周工作3天，而科員則每周工作5天，再加上一些會(huì)議、活動(dòng)、接待等行政工作，甚至還需要節(jié)假日加班。另外，教師除了課時(shí)費(fèi)，還有課題申報(bào)及其他科研經(jīng)費(fèi)，甚至享受學(xué)術(shù)進(jìn)修、深造等待遇，相對(duì)而言，教務(wù)管理者所享受到的待遇往往較低，其心理落差是十分突出的。

4.職業(yè)成長(zhǎng)空間局限

從高校教務(wù)管理者工作崗位特點(diǎn)來(lái)看，職業(yè)前途與成長(zhǎng)空間相對(duì)狹窄，也制約了其工作積極性。在教務(wù)管理者職務(wù)晉升機(jī)制上，有些院校的教務(wù)管理者享有與教師同等的職稱評(píng)定待遇，但對(duì)于教務(wù)工作者，其晉升難度要遠(yuǎn)高于專任教師。尤其由于名額限制，再加之日常管理工作繁多，他們?nèi)狈?yīng)有的科研時(shí)間。有些院校將教務(wù)職稱評(píng)定轉(zhuǎn)向管理系列職務(wù)晉升體系中，而教務(wù)管理工作人員眾多，中層及高層晉升機(jī)會(huì)是有限的，晉升渠道相對(duì)狹窄；再加之“德、能、勤、績(jī)”考核機(jī)制存在籠統(tǒng)性，未能從部門、級(jí)別、崗位性質(zhì)上進(jìn)行完善，使得考核機(jī)制缺乏規(guī)范，晉升之路受阻，導(dǎo)致教務(wù)管理者的發(fā)展空間極為狹窄。

三、構(gòu)成高校教務(wù)管理者職業(yè)成長(zhǎng)問題的成因分析

1.工作傳統(tǒng)因素分析

在高校教務(wù)管理工作崗位上，無(wú)論是政策扶持還是資源配置方面都存在問題，加之傳統(tǒng)教務(wù)工作多具有事務(wù)性、重復(fù)性特點(diǎn)，因此很多人認(rèn)為缺乏教學(xué)能力、無(wú)法勝任科研工作的人才去做教務(wù)管理工作。同時(shí)，教務(wù)工作內(nèi)容被簡(jiǎn)單地等同于抄抄寫寫，上傳下達(dá)，照章辦事，缺乏所謂的專業(yè)技能，淪為高校附屬品。由此帶來(lái)的政策偏向、薪酬分配不合理問題，導(dǎo)致多數(shù)教務(wù)管理者喪失了對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同，更缺乏職業(yè)成就感。

2.個(gè)人層面上的因素分析

對(duì)高校教務(wù)管理者崗位的看法，多數(shù)情況下與教務(wù)人員自身的思想認(rèn)識(shí)有關(guān)。缺乏良好定位，個(gè)人期望過(guò)高，面對(duì)理想與現(xiàn)實(shí)的差距，往往使教務(wù)管理者有失落感，心理壓力過(guò)大，工作積極性受阻。再加之長(zhǎng)期煩瑣的重復(fù)性工作，使其缺乏學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能的學(xué)習(xí)動(dòng)力，進(jìn)而產(chǎn)生職業(yè)倦怠，無(wú)法安心于本職崗位工作。

3.組織層面上的因素分析

高校教務(wù)管理崗位職業(yè)生涯規(guī)劃管理工作長(zhǎng)期以來(lái)未能受到應(yīng)有重視，特別是隨著獨(dú)立院校的轉(zhuǎn)制，對(duì)現(xiàn)有部門、院系之間的協(xié)同工作缺乏有效的組織，未能重視對(duì)人力資源的開發(fā)與規(guī)劃，使得教務(wù)管理者隊(duì)伍不穩(wěn)定，工作積極性偏低；同時(shí)，在針對(duì)教務(wù)管理者考核機(jī)制上，考核標(biāo)準(zhǔn)缺乏可比性，采用“優(yōu)秀”“稱職”“基本稱職”“不稱職”等簡(jiǎn)單考評(píng)結(jié)果，未能體現(xiàn)考核的針對(duì)性，也不利于高校教務(wù)工作者認(rèn)清自我崗位，勢(shì)必給教務(wù)管理工作帶來(lái)嚴(yán)重影響。

四、制訂高校教務(wù)管理者職業(yè)生涯規(guī)劃的對(duì)策和建議

運(yùn)用職業(yè)生涯規(guī)劃理論來(lái)重構(gòu)高校教務(wù)管理者隊(duì)伍發(fā)展體系，需要從多個(gè)層面來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，著手推進(jìn)職業(yè)生涯發(fā)展研究，破解難題，促進(jìn)教務(wù)管理者個(gè)人及隊(duì)伍整體效能的提升。

1.強(qiáng)調(diào)個(gè)人崗位意識(shí)，保持健康心態(tài)

首先應(yīng)擺正心態(tài)，以輕松、健康的心態(tài)來(lái)面對(duì)教務(wù)工作，學(xué)會(huì)自我調(diào)適，樹立正確的崗位觀念，特別是遇到問題要冷靜，要保持一顆平常心，正確對(duì)待物質(zhì)與理想。高校教務(wù)管理崗位雖然在薪酬待遇、社會(huì)地位及職業(yè)發(fā)展上與教師崗位存在差距，但對(duì)于教務(wù)工作者而言，要立足崗位，明確自身角色定位，客觀公正地評(píng)價(jià)自我。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，將職業(yè)生涯規(guī)劃納入個(gè)人崗位目標(biāo)中，在初期，積極遵守崗位職責(zé)，熟悉崗位內(nèi)容，提升自我崗位技能。如學(xué)習(xí)現(xiàn)代辦公軟件及設(shè)備，積極優(yōu)化工作流程，保持與同事的良好溝通，積累工作經(jīng)驗(yàn)，提升自我工作效率；在中期，關(guān)注自我專業(yè)知識(shí)發(fā)展，不能因?yàn)榻虅?wù)工作而荒廢學(xué)業(yè)，應(yīng)力爭(zhēng)學(xué)有所成，完善職業(yè)化發(fā)展。

2.營(yíng)造教務(wù)組織環(huán)境，構(gòu)建科學(xué)績(jī)效體系

教務(wù)管理工作環(huán)境的營(yíng)造，首先需要保持良好的人際關(guān)系，學(xué)校要注重教務(wù)管理者隊(duì)伍建設(shè)，積極營(yíng)造良好的工作氛圍，增強(qiáng)教務(wù)人員的職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感。一方面加強(qiáng)文化軟環(huán)境建設(shè)，增強(qiáng)教務(wù)人員的工作積極性和向心力，擯棄傳統(tǒng)官本位、任人唯親的傳統(tǒng)管理方式，關(guān)注和愛護(hù)教務(wù)人員的成長(zhǎng)，堅(jiān)持公平公正的用人制度，實(shí)現(xiàn)人盡其才。在績(jī)效管理上，重新完善考核標(biāo)準(zhǔn)，打破傳統(tǒng)以資歷為主的評(píng)價(jià)方式，尤其要激發(fā)青年教務(wù)人員的工作積極性，要完善激勵(lì)機(jī)制，突出績(jī)效考核，融入定性、定量考核方法，樹立現(xiàn)代人力資源管理理念，對(duì)不同教務(wù)崗位、不同職務(wù)級(jí)別進(jìn)行針對(duì)性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，保障績(jī)效考核的規(guī)范性。

3.開拓多渠道晉升途徑，構(gòu)建靈活的激勵(lì)成長(zhǎng)機(jī)制

職業(yè)生涯規(guī)劃在激勵(lì)機(jī)制上要關(guān)注工作積極性的引導(dǎo)，要注重權(quán)責(zé)的對(duì)稱，物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重，完善晉升渠道，提升激勵(lì)實(shí)效。根據(jù)崗位期望理論，積極拓寬教務(wù)人員的職業(yè)成長(zhǎng)路徑，為優(yōu)秀人才提供更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，增強(qiáng)其專業(yè)技術(shù)和崗位能力。如利用教務(wù)管理者崗位競(jìng)聘機(jī)制，開辟多維職業(yè)發(fā)展模式，讓更多的教務(wù)人員通過(guò)個(gè)人努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；明確崗位職責(zé)，貫徹好“以崗定薪、按勞取酬、優(yōu)勞優(yōu)酬”原則。將職業(yè)培訓(xùn)作為職業(yè)生涯規(guī)劃的重要手段，并將其納入個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)體系中，讓教務(wù)管理者能夠立足自身崗位，不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自我，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)與組織管理的協(xié)同發(fā)展。

總之，高校教務(wù)管理者應(yīng)進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃管理，分析現(xiàn)有問題及成因，積極提升職業(yè)認(rèn)知水平，結(jié)合自我實(shí)際客觀評(píng)價(jià)自我，依托職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，走出職業(yè)困境，重新煥發(fā)工作熱情?？傊?，作為高校教務(wù)管理者，無(wú)論是高層領(lǐng)導(dǎo)者、中層管理干部還是基層執(zhí)行者，都要從思想上統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，抓住工作重點(diǎn)，構(gòu)建協(xié)同創(chuàng)新機(jī)制，提高服務(wù)意識(shí)，促進(jìn)高校教務(wù)工作科學(xué)、合理、可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]邸 杰.高校教務(wù)管理的涵義及價(jià)值――基于高校教務(wù)管理體系規(guī)范化視角[J].中國(guó)成人教育，2013（2）.

篇5

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搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關(guān)系。以下是本人在管理中的幾點(diǎn)體會(huì)希望與朋友們共享。

一：銷售無(wú)計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業(yè)務(wù)員管理失控

“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三：客戶管理粗糙

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四：信息反饋差

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

五：業(yè)績(jī)無(wú)考核

許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

六：制度不完善

許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

篇6

先介紹本文需要使用的兩個(gè)理論：1、馬斯洛需要理論，需要理論是解釋動(dòng)機(jī)的重要理論，美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕馬斯洛認(rèn)為動(dòng)機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需要所組成的，而各種需要間有高低層次與順序之分，每個(gè)層次的需要與滿足的程度，將決定個(gè)體的人格發(fā)展境界，勢(shì)必影響著個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)。馬斯洛的五層次需要理論主要為：生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值需要，此理論較廣為熟知，在此不再贅言。2、X、Y理論，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥格瑞格在其著作中《企業(yè)的人性面》中指出，每一位管理者均有自己的一套管理哲學(xué)，其管理哲學(xué)取決于其對(duì)人性行為的看法，遂總結(jié)出了X理論和Y理論。 X理論認(rèn)為：1、從員工角度來(lái)說(shuō)，管理是指揮、激勵(lì)、控制、修正其行為來(lái)滿足組織需求的過(guò)程；2、大多數(shù)人都生來(lái)懶惰，只要有可能，就會(huì)少干活；3、大多數(shù)人都缺乏遠(yuǎn)大抱負(fù)，不喜歡承擔(dān)責(zé)任，情愿被管理；3、大多數(shù)人都生來(lái)懼怕改變。該理論認(rèn)為如果沒有管理的積極干預(yù)，人們將采取消極態(tài)度應(yīng)對(duì)組織需求，甚至演化為抵抗。因此，管理者必須對(duì)員工進(jìn)行管控和獎(jiǎng)懲激勵(lì)。Y理論認(rèn)為：1、員工并非生性喜歡抵抗組織的需求。他們之所以如此，完全是受組織環(huán)境的影響；2、自我激勵(lì)、自我發(fā)展、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任、自覺主動(dòng)地向組織目標(biāo)努力，等等，都是人們主觀表現(xiàn)出來(lái)的行為，而不是管理強(qiáng)制設(shè)置的。因此，管理者有責(zé)任讓員工認(rèn)識(shí)到這樣做的意義，并努力進(jìn)行自我發(fā)展；3、管理的任務(wù)就是營(yíng)造組織環(huán)境，設(shè)定工作方法，讓員工通過(guò)為組織目標(biāo)努力而實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。

某銷售公司招聘了2名業(yè)務(wù)人員，其中A業(yè)務(wù)員為大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，B業(yè)務(wù)員為已有工作經(jīng)歷5年的業(yè)務(wù)員。兩名業(yè)務(wù)人員懷著各自不同的動(dòng)機(jī)同時(shí)選擇了這家銷售公司并且都被錄用。該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A業(yè)務(wù)員對(duì)給予的薪資待遇沒有異議表示接受，且希望能在該公司學(xué)到業(yè)務(wù)知識(shí)；而B業(yè)務(wù)員由于有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，且家庭負(fù)擔(dān)較重，希望公司能給予更高的工資，因此該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理給A業(yè)務(wù)員定為業(yè)務(wù)代表崗位，B業(yè)務(wù)員定位高級(jí)業(yè)務(wù)代表。經(jīng)過(guò)幾次交流后，該業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A、B兩名業(yè)務(wù)各自的需要： A業(yè)務(wù)員雖然應(yīng)聘著最底層的一線業(yè)務(wù)員職位，但作為剛畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)卻有著想滿足自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的需要，生存需要只要能基本滿足（供大于求也是一方面被迫原因）就可以，且認(rèn)為在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值需要時(shí)，客觀上會(huì)增加預(yù)期生存需要的砝碼；而B業(yè)務(wù)員由于有生活的壓力，必將要求有更高的薪資來(lái)滿足生存需要，同時(shí)要求高一級(jí)別的職位來(lái)滿足其尊重的需要。

由此該業(yè)務(wù)經(jīng)理清楚了：A業(yè)務(wù)員的選擇是在肯定該公司當(dāng)下的實(shí)力和未來(lái)的愿景的基礎(chǔ)上才會(huì)認(rèn)為能滿足他實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要；而B業(yè)務(wù)員的選擇是因?yàn)樵摴灸芴峁┹^高的薪資能滿足自己的生存需要，且高級(jí)業(yè)務(wù)代表的職位也能滿足尊重的需要。于是該業(yè)務(wù)經(jīng)理針對(duì)這兩種不同的業(yè)務(wù)員制定了不同的崗前培訓(xùn)和管理方法。對(duì)于A業(yè)務(wù)員，要求其專門系統(tǒng)學(xué)習(xí)該公司企業(yè)文化中公司的愿景和使命。由于有很強(qiáng)的自主性，所以強(qiáng)調(diào)個(gè)人主觀能動(dòng)性的發(fā)揮而輕管理制度和行為準(zhǔn)則的約束；對(duì)于B業(yè)務(wù)員，要求重點(diǎn)學(xué)習(xí)公司企業(yè)文化中的行為準(zhǔn)則，強(qiáng)調(diào)對(duì)其用制度來(lái)管控而輕個(gè)人的主動(dòng)和創(chuàng)新。并隨之對(duì)兩名業(yè)務(wù)員做了必要的崗前產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和工作流程培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的試用期，該業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)：A業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮著個(gè)人的主觀能動(dòng)性并自覺承擔(dān)責(zé)任，努力完成公司下發(fā)的銷售任務(wù)，但3個(gè)月下來(lái)分配的任務(wù)都未能完成，而且在幾次抽查回訪中竟然發(fā)現(xiàn)有虛假報(bào)表現(xiàn)象；而B業(yè)務(wù)員在行為準(zhǔn)則和規(guī)章制度的管控下，下發(fā)的任務(wù)基本完成，但第三個(gè)月由于公司重新制定了薪資激勵(lì)政策，目的讓其能超額完成任務(wù)給予更多的薪資獎(jiǎng)勵(lì)，但隨之也會(huì)由于未完成任務(wù)而帶來(lái)更大的懲罰力度，會(huì)使得工資波動(dòng)影響較大，所以B業(yè)務(wù)員在第三個(gè)月開始消極完成下發(fā)任務(wù)，甚至有抵觸情緒。面對(duì)這些現(xiàn)狀，該業(yè)務(wù)經(jīng)理該怎么辦呢？

篇7

促銷形式無(wú)外乎打折降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)那么幾種，但是落地執(zhí)行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領(lǐng)域里的促銷絕頂高手，也面臨著經(jīng)銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎(jiǎng)等等問題。如果廠家、經(jīng)銷商、終端無(wú)法有效協(xié)同，那么促銷就會(huì)成為浪費(fèi)營(yíng)銷資源的泥沼。

促銷并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，只有廠家、經(jīng)銷商、終端的“上下齊心”，通過(guò)有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。

一、實(shí)現(xiàn)利益共享

促銷的目的有引導(dǎo)首次購(gòu)買、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)老顧客、保護(hù)渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質(zhì)，促銷是通過(guò)“讓渡價(jià)值”，即價(jià)值在廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者之間的重新劃分，來(lái)實(shí)現(xiàn)其各種目的的。

因此，好的促銷方案既保證消費(fèi)者的利益，也要顧及經(jīng)銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執(zhí)行成本。比如最常見的開蓋有獎(jiǎng)（贈(zèng)一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經(jīng)銷商也不愿意配合，因?yàn)閺S家給經(jīng)銷商兌換周期至少一個(gè)月，占用經(jīng)銷商資金。開蓋有獎(jiǎng)增加了經(jīng)銷商、終端的成本，卻沒帶來(lái)任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費(fèi)者買飲料中獎(jiǎng)卻無(wú)法兌獎(jiǎng)的報(bào)道屢見不鮮。

優(yōu)秀的促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)利益共享，廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者都能得利，只有達(dá)到這種效果，在促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，廠家、經(jīng)銷商、終端才有協(xié)同的可能。

下面介紹一個(gè)經(jīng)典的瓶蓋兌獎(jiǎng)模型來(lái)闡述促銷活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)多方得利。（見圖1）此模型，每10個(gè)瓶蓋經(jīng)銷商得1瓶，終端得2瓶，消費(fèi)者得2瓶。

二、明確各環(huán)節(jié)責(zé)任

享受利益則必須承擔(dān)責(zé)任，只有明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任，出現(xiàn)問題才有人負(fù)責(zé)，才能保證促銷過(guò)程的可控。（見表1）

每個(gè)環(huán)節(jié)必須承擔(dān)自己的職責(zé)，設(shè)計(jì)層級(jí)處罰機(jī)制對(duì)不履行各自職責(zé)的環(huán)節(jié)進(jìn)行處罰，如終端不給消費(fèi)者由經(jīng)銷商處罰，經(jīng)銷商不給終端兌獎(jiǎng)由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。

三、執(zhí)行過(guò)程管理到位

1.方案設(shè)計(jì)到位

1)實(shí)現(xiàn)利益共享

如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的利益需求。

2)溝通到位

廠家設(shè)計(jì)促銷方案必須與經(jīng)銷商就促銷形式、促銷品設(shè)置、執(zhí)行時(shí)間、過(guò)程管理等等細(xì)節(jié)進(jìn)行多次溝通，采納經(jīng)銷商的合理建議，取得經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持，只有得到經(jīng)銷商認(rèn)同的方案才可能執(zhí)行到位。

3)設(shè)計(jì)管理制度

促銷活動(dòng)之所以不能落地執(zhí)行，很大原因在設(shè)計(jì)過(guò)程中缺乏對(duì)執(zhí)行過(guò)程的考慮，沒有預(yù)計(jì)到執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問題，比如經(jīng)銷商不配合怎么辦？終端不兌獎(jiǎng)怎么辦？促銷品被截流怎么辦？

因此，促銷方案要包含執(zhí)行策略，對(duì)于可能出現(xiàn)的情況制定管理制度，明確獎(jiǎng)懲。

2.宣傳推廣到位

宣傳推廣一方面造勢(shì)強(qiáng)化促銷活動(dòng)效果，一方面通過(guò)廣泛的告知來(lái)避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品。

高空宣傳包含央視、衛(wèi)視廣告，全國(guó)發(fā)行的報(bào)紙、雜志，主流網(wǎng)站等，費(fèi)用由廠家承擔(dān)。

地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報(bào)等），推廣會(huì)（門店促銷、社區(qū)推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費(fèi)用由廠家承擔(dān)，人工費(fèi)用經(jīng)銷商承擔(dān)。

3.促銷品管理到位

經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)上物流平臺(tái)，對(duì)于促銷品的保管、發(fā)運(yùn)承擔(dān)主要責(zé)任。

經(jīng)銷商對(duì)廠家發(fā)送的促銷品做好統(tǒng)計(jì)，編制臺(tái)帳，業(yè)務(wù)員對(duì)促銷品使用情況進(jìn)行跟蹤，定期對(duì)經(jīng)銷商處的促銷品進(jìn)行盤點(diǎn)，如果出現(xiàn)偏差，按照促銷活動(dòng)事先約定的事項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。

業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)對(duì)終端促銷品使用情況進(jìn)行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)終端不按照公司標(biāo)準(zhǔn)向消費(fèi)者兌現(xiàn)促銷品，對(duì)終端進(jìn)行處罰。

4.業(yè)務(wù)員管理到位

業(yè)務(wù)員是促銷活動(dòng)的執(zhí)行者和監(jiān)督者，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。

1)業(yè)務(wù)員激勵(lì)

*促銷活動(dòng)產(chǎn)生的銷量計(jì)入業(yè)務(wù)員年度銷量任務(wù)，增加業(yè)務(wù)員執(zhí)行促銷活動(dòng)的動(dòng)力。

*促銷活動(dòng)包含業(yè)務(wù)員利益，最典型例子就是開瓶費(fèi)。

2)業(yè)務(wù)員過(guò)程管理

將物料投放（海報(bào)、橫幅等），召開推廣會(huì)等宣傳推廣工作納入業(yè)務(wù)員月度過(guò)程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應(yīng)的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績(jī)效工資；銷售管理部設(shè)置專門崗位對(duì)照片、表單的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。

業(yè)務(wù)員每周向銷售管理部及上級(jí)銷售經(jīng)理提交促銷品使用情況報(bào)表，銷售經(jīng)理根據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)控各個(gè)市場(chǎng)促銷品的數(shù)量，銷售管理部對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。

篇8

一、存在問題一：配送中心、直營(yíng)超市每月盤點(diǎn)之后，結(jié)果與帳對(duì)不上，長(zhǎng)期困擾著管理人員。

二、產(chǎn)生問題一的原因：追究原因，發(fā)現(xiàn)問題出在業(yè)務(wù)人員身上，他們工作不認(rèn)真仔細(xì)，重記、漏記、串戶，多送、少送、調(diào)換，電腦記帳與手工記帳不符，采購(gòu)員、配送員、出納員、會(huì)計(jì)員都有差錯(cuò)出現(xiàn)，頻繁發(fā)生，屢禁不止。差錯(cuò)發(fā)生的數(shù)額雖說(shuō)不大，卻給人留下了財(cái)務(wù)管理混亂的深刻印象。

三、集中整改：

1、整改負(fù)責(zé)人：__*

2、整改部門：*個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)超市、城關(guān)配送中心。

3、整改措施：

㈠繼續(xù)堅(jiān)持每月盤點(diǎn)一次的合理做法。要加強(qiáng)對(duì)盤點(diǎn)工作的領(lǐng)導(dǎo)，分管領(lǐng)導(dǎo)要深入現(xiàn)場(chǎng)，加強(qiáng)監(jiān)督，認(rèn)真仔細(xì)，不走過(guò)場(chǎng)。人員安排得當(dāng)，分工合理，兩人一組，分類盤點(diǎn)，逐一查到，登記造冊(cè)，務(wù)求盤點(diǎn)數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確。

㈡嚴(yán)格執(zhí)行《商品檢驗(yàn)入庫(kù)制度》、《倉(cāng)庫(kù)管理制度》、《商品配送制度》、《銷售結(jié)算制度》，《財(cái)務(wù)管理制度》，加強(qiáng)制度執(zhí)行情況的檢查和考核，任何人不得逾越制度，自行其事，杜絕物流中的漏洞。發(fā)現(xiàn)違犯制度的人和事，要嚴(yán)厲批評(píng)，嚴(yán)肅處理，維護(hù)管理制度的嚴(yán)肅性，培養(yǎng)員工自覺遵守制度的良好習(xí)慣。

㈢從商品購(gòu)進(jìn)到售出，整個(gè)物流環(huán)節(jié)上的每一位業(yè)務(wù)員，都負(fù)有十分重要的責(zé)任，對(duì)他們要加強(qiáng)職業(yè)道德教育、愛崗敬業(yè)教育、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，督促他們樹立認(rèn)真負(fù)責(zé)、一絲不茍的工作態(tài)度，正確及時(shí)地索票、制票、傳票，一環(huán)扣一環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真把關(guān)，把各類原始憑證收集整理齊全。

㈣嚴(yán)格執(zhí)行日清月結(jié)、復(fù)核復(fù)審、領(lǐng)導(dǎo)簽字、分級(jí)負(fù)責(zé)制度。要充分認(rèn)識(shí)到，貨幣是資產(chǎn)，商品也是資產(chǎn)，兩者具有同等重要的地位。重視貨幣管理而輕視商品管理的傾向，勢(shì)必造成管理工作中的失誤?；鶎訂挝坏母骷?jí)領(lǐng)導(dǎo)，要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，嚴(yán)把每一道關(guān)口，不怕麻煩鎖碎，監(jiān)督票據(jù)傳遞。

㈤從嚴(yán)治理，管好人員。在一系列管理工作中，人是第一要素，要制定獎(jiǎng)罰制度，建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)工作不認(rèn)真、不仔細(xì)或者業(yè)務(wù)生疏、不求上進(jìn)的業(yè)務(wù)人員，在采取教育培訓(xùn)、批評(píng)處理等一系列措施之后，仍然變化不明顯，進(jìn)步不突出，吊兒浪當(dāng)，我行我素，就應(yīng)及時(shí)調(diào)換工作崗位，重新安排合適人選，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。

四、存在問題二：村級(jí)直營(yíng)店?duì)I業(yè)員私自進(jìn)貨，放在村級(jí)店銷售，為個(gè)人盈利。

五、產(chǎn)生問題二的原因：追究原因，全縣共有__戶村級(jí)店，布局分散，點(diǎn)多面廣，公司管理有些跟不上，檢查、監(jiān)督頻率較低，次數(shù)偏少，給少數(shù)不守規(guī)定的營(yíng)業(yè)員造成了可乘之機(jī)。

六、集中整改：

1、整改負(fù)責(zé)人：__*

2、整改部門：__個(gè)村級(jí)直營(yíng)超市。

3、整改措施：

㈠繼續(xù)堅(jiān)持每月盤點(diǎn)一次的合理做法。要加強(qiáng)對(duì)盤點(diǎn)工作的領(lǐng)導(dǎo)，分管領(lǐng)導(dǎo)要深入現(xiàn)場(chǎng)，加強(qiáng)監(jiān)督，認(rèn)真仔細(xì)，不走過(guò)場(chǎng)。人員安排得當(dāng)，分工合理，兩人一組，分類盤點(diǎn)，逐一查到，登記造冊(cè)，務(wù)求盤點(diǎn)數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確。

㈡嚴(yán)格執(zhí)行《營(yíng)業(yè)員聘用合同》、《村級(jí)直營(yíng)超市管理合同》、《村級(jí)直營(yíng)超市管理制度》、《送貨員責(zé)任制度》，加強(qiáng)制度執(zhí)行情況的檢查和考核，任何人不得逾越制度，自行其事，杜絕村級(jí)直營(yíng)超市經(jīng)營(yíng)中的漏洞。發(fā)現(xiàn)違犯制度的人和事，要嚴(yán)厲批評(píng)，嚴(yán)肅處理，從重處罰，維護(hù)管理合同和制度的嚴(yán)肅性，培養(yǎng)村級(jí)直營(yíng)超市營(yíng)業(yè)員遵紀(jì)守法的良好習(xí)慣。

㈢采取靈活多樣的管理辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性。制訂《村級(jí)超市自采商品管理辦法》，允許營(yíng)業(yè)員在我公司經(jīng)營(yíng)商品之外，增加適銷對(duì)路的其它商品如：饅頭、雞蛋、冰棍、冰淇淋、散醋、散醬油等，每月從銷售利潤(rùn)中給公司適當(dāng)分成。有禁有放，疏堵結(jié)合。

㈣嚴(yán)格監(jiān)督檢查。送貨員不僅要承擔(dān)為村級(jí)超市及時(shí)送貨、及時(shí)收回貨款的任務(wù)，還要承擔(dān)監(jiān)督檢查商品、帳目、貨款上繳率，從中發(fā)現(xiàn)是否有違規(guī)自采商品，故意存留貨款，自行調(diào)整商品價(jià)格等行為。發(fā)現(xiàn)問題，依據(jù)制度嚴(yán)肅處理。公司分管領(lǐng)導(dǎo)要擠出時(shí)間，增加深入村級(jí)超市檢查指導(dǎo)工作的次數(shù)，加強(qiáng)監(jiān)督檢查。要大力支持送貨員堅(jiān)持原則，敢抓敢管，盡職盡責(zé)，加強(qiáng)管理。

㈤從嚴(yán)治理，管好人員。在一系列管理工作中，人是第一要素，要制定獎(jiǎng)罰制度，建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)工作不認(rèn)真、不仔細(xì)或者怕得罪人，喪失原則的業(yè)務(wù)人員，在采取教育培訓(xùn)、批評(píng)處理等一系列措施之后，仍然變化不明顯，進(jìn)步不突出，吊兒浪當(dāng)，我行我素，就應(yīng)及時(shí)調(diào)換工作崗位，重新安排合適人選，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。

七、整改目標(biāo)：

上述兩個(gè)方面存在的問題徹底得到解決，不再發(fā)生，管理規(guī)范化、制度化、科學(xué)化。

篇9

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信譽(yù)；財(cái)務(wù)管理

中圖分類號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2015年10月22日

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)商業(yè)運(yùn)行具有非常大的影響，在當(dāng)前，商業(yè)信用逐漸成為影響我國(guó)企業(yè)發(fā)展的重要問題，而一些企業(yè)為了能夠吸引更多的用戶，往往會(huì)通過(guò)賒銷留住更多的用戶，從而提高自身的發(fā)展。隨著我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)目的增大，越來(lái)越多的企業(yè)受應(yīng)收賬款的影響越來(lái)越嚴(yán)重，這對(duì)我國(guó)的企業(yè)發(fā)展具有嚴(yán)重的制約。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，缺乏對(duì)客戶信用狀況的調(diào)查。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越激烈，一些商家為了能夠更好的生存和發(fā)展，在市場(chǎng)中占據(jù)更大的份額，往往會(huì)通過(guò)賒銷的方式將自身的產(chǎn)品銷售給用戶，在用戶使用一段時(shí)間后再找其收取商品的費(fèi)用，但一些商家在進(jìn)行賒銷時(shí)，往往沒有對(duì)用戶的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行有效的調(diào)查，在不了解用戶的實(shí)際情況下而將商品賒銷給用戶，這種情況導(dǎo)致用戶在簽訂合同之后無(wú)法支付賒欠的費(fèi)用，影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。另外，一些用戶為了能夠得到商家的商品，往往會(huì)偽造一些信息，通過(guò)這些數(shù)據(jù)賒欠商家的商品，在商家提供了商品后無(wú)法支付相應(yīng)的費(fèi)用，導(dǎo)致大額賬款的賒欠，這種情況對(duì)商家的發(fā)展具有非常嚴(yán)重的影響。

（二）應(yīng)收賬款管理制度不健全，責(zé)任不明確。對(duì)于大多商家來(lái)說(shuō)，往往沒有完善的收賬款制度，從而導(dǎo)致大部分的賬款僅僅停留在表面形式上，在實(shí)際的收取過(guò)程中往往很難取得應(yīng)有的效果。對(duì)于這種情況，商家需要盡快建立完善的收賬款制度，并將責(zé)任明確到具體的部門中。但對(duì)于大部分的商家來(lái)說(shuō)，其在賒銷的過(guò)程中，往往對(duì)后期的賬款收取沒有進(jìn)行明確的規(guī)定，導(dǎo)致企業(yè)的銷售員工在進(jìn)行業(yè)務(wù)的開展時(shí)對(duì)用戶的實(shí)際情況不會(huì)用心的去調(diào)查，而是為了自己的業(yè)務(wù)胡亂進(jìn)行賒銷，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常不利的。

（三）激勵(lì)機(jī)制不健全，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)人員的制約。對(duì)于逐漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，越來(lái)越多的企業(yè)受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，很多的企業(yè)開始過(guò)分關(guān)注自身的銷售額和占據(jù)市場(chǎng)的情況，而對(duì)自身的能力和市場(chǎng)的實(shí)際情況沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，自身也缺乏相應(yīng)的成本意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先是對(duì)于銷售人員沒有一個(gè)健全的管理制度，導(dǎo)致銷售過(guò)程沒有必要的監(jiān)督過(guò)程，很多的訂單都是由業(yè)務(wù)員單獨(dú)簽訂的，在該業(yè)務(wù)員離開后這一部分的賬務(wù)成為了死賬。其次是一些商家在對(duì)銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行工資的規(guī)定時(shí)，只將其工資和銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行掛鉤，而對(duì)于其簽訂的訂單是否已經(jīng)收取相應(yīng)的費(fèi)用完全不關(guān)心，這為企業(yè)的資金危機(jī)出現(xiàn)創(chuàng)造了很好的條件，對(duì)企業(yè)的發(fā)展是非常不利的。這種制度下，銷售人員往往為了提升自己的工資，在進(jìn)行商品銷售時(shí)往往不會(huì)對(duì)商家的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于其能否支付相應(yīng)的商品費(fèi)用完全不管心。

二、解決企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的措施

對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其在發(fā)展的過(guò)程中是必然會(huì)使用到賒銷這一銷售手段的，這是由當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及市場(chǎng)環(huán)境所決定的，那么為了解決應(yīng)收賬款管理工作中存在的問題，需要加強(qiáng)對(duì)該工作的管理，降低賒銷款項(xiàng)無(wú)法收回的情況發(fā)生。

（一）加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的宏觀調(diào)控。首先，國(guó)家需要對(duì)這種問題進(jìn)行相關(guān)的立法，保障商家的利益，對(duì)于長(zhǎng)期拖欠貨款且故意不交的用戶，可以通過(guò)法律手段對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)制性的收取，通過(guò)這種方法能夠提高商家貨款的收取效率。另外，該法規(guī)的建設(shè)還能使用戶明白自身行為對(duì)他人和社會(huì)的危害，從根源上杜絕拖欠貨款商業(yè)行為的出現(xiàn)。其次，國(guó)家需建立完善的市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，將商家和用戶的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)變?yōu)橐环N強(qiáng)制性的措施，用戶在進(jìn)行賒欠貨款行為時(shí)，需要提供自身的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況，若其和自身的實(shí)際情況不相符合，商家能夠通過(guò)法律手段對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)制性的收款行為。除此之外，對(duì)于出現(xiàn)信譽(yù)問題的用戶，國(guó)家需要將其信息進(jìn)行公布，并要求銀行等嚴(yán)禁為其提供貸款行為等，通過(guò)這種方式提高用戶的警戒性。

（二）商家內(nèi)部加強(qiáng)對(duì)收賬的管理。商家需要建立健全的收賬管理制度，使業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展時(shí)嚴(yán)格遵守，對(duì)于拖欠貨款的用戶，商家可以要求業(yè)務(wù)員對(duì)其進(jìn)行專門的收取，通過(guò)這種措施將貨款的收取工作明確到具體的個(gè)人，且能夠使業(yè)務(wù)員主動(dòng)去調(diào)查用戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況，為貨款拖欠的出現(xiàn)進(jìn)行良好的預(yù)防。

三、總結(jié)

綜上所述，企業(yè)在制定產(chǎn)品賒銷制度時(shí)，需要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行的實(shí)際情況，并將用戶的信譽(yù)度作為賒銷的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。另外，還需要將賒銷的責(zé)任明確到個(gè)人，保證賬款的有效收回，這對(duì)我國(guó)的行業(yè)發(fā)展具有重要的影響。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]董淑燕.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及解決措施[J].中國(guó)科技財(cái)富，2008.12.

篇10

1，乙方的工作為店面銷售，甲方為乙方提供相應(yīng)的培訓(xùn)。

2，合同期限為一年，試用期 個(gè)月，試用期間工資 ，期滿后的工資待遇為底薪500+提成(銷售額的10%)+每月50元全勤獎(jiǎng)。合同到期后雙方均同意續(xù)簽的另行簽訂合同。

3，因銷售人員流動(dòng)性較強(qiáng)，為保持人員的穩(wěn)定，保障甲方的正常營(yíng)業(yè)不受影響，每月銷售提成推遲一個(gè)月發(fā)放，合同到期時(shí)的一個(gè)月與底薪一起發(fā)放，如在合同期內(nèi)乙方違約提前解除合同則上月銷售提成做為違約金不再發(fā)放。

4，甲方制定的管理制度乙方需嚴(yán)格遵守，如乙方違反甲方管理制度或因?yàn)橐曳阶陨砬闆r的變化不適宜繼續(xù)履行本合同的，則甲方有權(quán)隨時(shí)解除勞動(dòng)合同，并不承擔(dān)違約責(zé)任。

5，如雙方欲提前解除合同，應(yīng)至少提前一月通知對(duì)方。

6，未盡事宜雙方另行協(xié)商。

7，本合同雙方簽字后生效。

甲方 乙方

年 月 日 年 月 日

銷售人員聘用合同常用范本甲乙雙方根據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)、規(guī)定，按照自愿、平等、協(xié)商一致的原則，簽訂本協(xié)議。

第一條 申請(qǐng)業(yè)務(wù)員的條件：

1.年滿18周歲的中華人民共和國(guó)公民均可申請(qǐng)，唯申請(qǐng)人不得為：列入國(guó)家公務(wù)員、現(xiàn)役軍人或法律.法規(guī)規(guī)定不得兼職的人員及禁止的任何xx和非法組織成員。

2.服從管理，有拓展業(yè)務(wù)能力。

第二條 協(xié)議期限

1.協(xié)議有效期：自200 年 月 日至200 年 月 日止。

2.聘用期滿前，經(jīng)雙方協(xié)商一致，可以續(xù)訂聘用協(xié)議。

第三條 工作崗位

1.甲方根據(jù)公司需要聘用乙方為兼職產(chǎn)品業(yè)務(wù)員。

2.甲方根據(jù)公司需要及乙方的業(yè)務(wù)、工作能力和表現(xiàn)，可以調(diào)整乙方的工作崗位，不再簽訂崗位聘用協(xié)議。

第四條 工作紀(jì)律

1.嚴(yán)格遵守國(guó)家的法律、法令、依法經(jīng)營(yíng)，依法納稅。

2.尊重社會(huì)公德，遵循自愿、公平、誠(chéng)實(shí)、信用的原則開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。

第五條 工作報(bào)酬

1.甲方按有關(guān)規(guī)定及制度，根據(jù)乙方的業(yè)務(wù)實(shí)績(jī)、貢獻(xiàn)大小給予發(fā)放工資及獎(jiǎng)勵(lì)(具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)詳見獎(jiǎng)勵(lì)制度)

2.甲方薪水結(jié)算為周薪，每星期六為薪水發(fā)放日

第六條 其它事項(xiàng)

1.甲乙雙方因?qū)嵤┢赣脜f(xié)議發(fā)生人事爭(zhēng)議，按法律規(guī)定，先申請(qǐng)仲裁，對(duì)仲裁裁決不服可向人民法院提起訴訟。

2.本協(xié)議一式貳份，甲方一份，乙方一份，經(jīng)甲、乙雙方簽字后生效。

3.本協(xié)議條款如與國(guó)家法律、法規(guī)相抵觸時(shí)，以國(guó)家法律、法規(guī)為準(zhǔn)。