導(dǎo)語：如何才能寫好一篇業(yè)務(wù)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎公司有多強(qiáng)勢?

Twitter的一個(gè)信息讓我們看到它的彪悍:Google和微軟的Bing每年至少付費(fèi)1000萬美元給Twitter,從而得到搜索Twitter微博內(nèi)容的允許。同時(shí),Twitter也提供廣告服務(wù)給業(yè)主,但是,Twitter允許用戶屏蔽這些廣告。

相比之下,百度曾經(jīng)的消息更彪悍。

2007年初,中國第一大視頻門戶酷6網(wǎng)發(fā)現(xiàn),競爭對手優(yōu)酷網(wǎng)與Baidu達(dá)成參股協(xié)議。優(yōu)酷網(wǎng)用300萬元人民幣現(xiàn)金以及贈(zèng)送價(jià)值300萬左右股份(不到1%),獲得了百度在視頻方面獨(dú)家合作伙伴的資格?？?網(wǎng)立刻開始跟Baidu接觸,最后以600萬元現(xiàn)金和3%的贈(zèng)送股份獲得Baidu合作資格。有意思的是:酷6網(wǎng)隨后決定召開新聞會(huì),但百度告訴酷6,此消息不能公布。作風(fēng)強(qiáng)硬的酷6網(wǎng)并未理會(huì)百度,但在會(huì)即將舉行之際,百度將酷6網(wǎng)從搜索結(jié)果中屏蔽,導(dǎo)致該網(wǎng)站流量大幅下跌。24小時(shí)之后,李善友被迫收回了本已向媒體發(fā)出的會(huì)邀請函。

Google與微軟的強(qiáng)悍,比起B(yǎng)aidu來當(dāng)然只高不低。但在跟Twitter合作時(shí),Google和微軟在付錢。給錢的手永遠(yuǎn)高于拿錢的手,因此Twitter通知付錢的廣告業(yè)主“這些廣告將可能被屏蔽”就顯得尤為有意思。

Twitter為什么敢這么做?原因真的如Twitter創(chuàng)始人Biz Stones說的“不以商業(yè)為導(dǎo)向”嗎?還是說,Biz Stones抓住了商業(yè)的某些本質(zhì)?

只有盈利模式賺利潤

業(yè)務(wù)模式,是你如何吸引用戶的模式。比如,我是Google的用戶,我用他的搜索引擎和地圖,但我不會(huì)付一毛錢給Google。他只是如慈祥的圣誕老人,費(fèi)盡心思地討好我,讓我免費(fèi)地用。

盈利模式,是你如何吸引客戶獲取利潤。比如,付錢投廣告的公司才是Google的客戶。

現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)公司費(fèi)勁心思地琢磨從用戶身上掙錢,這可能是個(gè)誤區(qū)。業(yè)務(wù)模式可如Biz Stones所說的,不考慮賺錢。讓用戶用得舒服是第一要義,用戶對網(wǎng)站的最大貢獻(xiàn)不僅在點(diǎn)擊率,更在使用時(shí)自然而然產(chǎn)生的信息。盈利模式,才是企業(yè)真正的利潤來源。比如,我在使用Google時(shí)輸入的關(guān)鍵字、上網(wǎng)習(xí)慣等等,這些寶貴的信息才是Google針對性廣告這種盈利模式成功的真正前提。又如,阿里巴巴替網(wǎng)商牽線銀行提供免抵押的小額貸款業(yè)務(wù),而自己現(xiàn)在卻不收一分錢;不是馬云學(xué)雷鋒,而是馬云要通過這種方式讓網(wǎng)商真正依賴阿里巴巴工作。積累用戶群、培養(yǎng)用戶習(xí)慣才是馬云當(dāng)前的首要任務(wù)。

開放的業(yè)務(wù)模式隱蔽的盈利模式

Twitter的業(yè)務(wù)模式很簡單:搭建平臺(tái)讓用戶發(fā)微博。Google的業(yè)務(wù)模式也很簡單:做搜索引擎。

好的商業(yè)公司,從來不把盈利模式裸地展示給別人看。讓客戶了解自己究竟怎么賺錢,恐怕沒這個(gè)必要;同時(shí),客戶也關(guān)心的是自己需要的價(jià)值如何兌現(xiàn),而非提供方盈利模式的過程。

比如,我們只知道Google做廣告掙錢。但究竟他如何吸引廣告業(yè)主的,甚至,Google理解的廣告究竟是什么。有幾個(gè)人能真正講明白?

篇2

其實(shí)我關(guān)心的問題簡單來說就是兩個(gè)，一是產(chǎn)品品類是否會(huì)有效拓展，降低品種單一風(fēng)險(xiǎn)以及擴(kuò)大利基，二是渠道資源會(huì)否進(jìn)一步利用，促進(jìn)銷量及提高終端盈利能力。從交流可知，公司已意識(shí)到這些問題，準(zhǔn)備推出藥食同源類產(chǎn)品，據(jù)說試銷效果不錯(cuò)。

雖然藥食同源的思路有待商榷，但至少是個(gè)改善，畢竟一個(gè)品類沒有分散風(fēng)險(xiǎn)的能力，多品類可分散風(fēng)險(xiǎn)，而且可以進(jìn)一步發(fā)揮渠道資源，提高單店盈利。

個(gè)人認(rèn)為公司有兩大價(jià)值來源，一是棗類產(chǎn)品的做大做深，如控制上游棗源或向下游進(jìn)行深加工，這方面深度有限，公司在棗類行業(yè)浸多年，對上游已經(jīng)做到很深程度，但即使如此，除非自建棗園，否則難以規(guī)避上游的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，但自建棗園需要較長時(shí)間及大規(guī)模資金，顯然短期難以改善。而做棗類深加工，可能更難，一不小心就落入食品行業(yè)的領(lǐng)地，以公司的工業(yè)化程度，恐難以與成熟的食品企業(yè)競爭，比如要做棗飲料，可能競爭者就是娃哈哈、康師傅、匯源等，可能沒什么勝算。

而關(guān)于擴(kuò)大以外的品類，如引進(jìn)其他干果類產(chǎn)品，進(jìn)入門檻低，能分散品種單一風(fēng)險(xiǎn)，也能擴(kuò)大經(jīng)營范圍，最重要的是擴(kuò)大品類的邊際成本低，因?yàn)檎汲杀局匾壤拈T店租金成本沒有增加。目前，公司在做的品類拓展一是允許加盟店賣當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，這種方式個(gè)人覺得不靠譜，因?yàn)榈胤酵撂禺a(chǎn)在當(dāng)?shù)鼗径疾惶軞g迎，只有外地人才有興趣，這是一個(gè)我們生活中的直觀感受。二是公司所說的藥食同源類產(chǎn)品，這個(gè)有待市場驗(yàn)證，至少目前看，似乎過于重視概念，尚沒有深入細(xì)節(jié)中，如藥食同源產(chǎn)品可能依然是打包銷售，這與小袋零售的零食類公司恐怕難以競爭。我所感興趣的它的品類拓展，是類似于拓展到其他干果這樣的運(yùn)營模式幾乎不變，拓展成本低的品類，說到這里我總是想到“來伊份”模式。

第二個(gè)問題是公司終端眾多，直營店、加盟店、一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商，但直觀感覺看，人氣較弱，實(shí)地調(diào)研也讓人對單店盈利很擔(dān)心，單店客流量很弱，有網(wǎng)絡(luò)消息說省外加盟基本屬于失控狀態(tài)，賣煙賣燒雞賣其他土特產(chǎn)的都有，公司也無法管控，只能放任。對此公司解答是上市前管理較為粗放，只要有加盟商要求加入，基本不會(huì)拒絕，而現(xiàn)在會(huì)比較謹(jǐn)慎，去年開店三百多家，關(guān)閉一百多家，表明其終端正在進(jìn)行較大的震蕩調(diào)整，有能力盈利的留下，沒有能力的關(guān)閉，適者生存。

另一方面，也通過擴(kuò)大品類改善加盟商盈利條件，藥食同源的概念也主要出于這個(gè)目的。

其實(shí)公司終端的調(diào)整，也表明粗放型的、外延式擴(kuò)張方式遇到了瓶頸，開店容易盈利難，管理問題與產(chǎn)品問題并存。所以我個(gè)人還是覺得，其在產(chǎn)品品類方面的擴(kuò)展,要比終端的擴(kuò)張更為重要，即使公司在棗類領(lǐng)域沒有空間，但總是可以通過品類拓展進(jìn)一步挖掘其渠道價(jià)值的吧。

我的想法就是兩個(gè)挖掘，一是挖掘主營業(yè)務(wù)，比如棗的深加工，這個(gè)很難。后者進(jìn)行品類的拓展，這個(gè)個(gè)人認(rèn)為更容易。二是挖掘渠道價(jià)值，多賣一種產(chǎn)品，渠道成本不會(huì)增加，而渠道也會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，在這方面深挖或有機(jī)會(huì)，同時(shí)也要提高對終端的精細(xì)化管理與運(yùn)營。

篇3

當(dāng)物資從一個(gè)國家流向另一國家，設(shè)立離岸公司將其放在買家和賣家之中間。其主要優(yōu)點(diǎn)如下：

（1）使得買家和賣家的資料保密

（2）大規(guī)模集中購買而降低購買成本

（3）在稅收有利的國家或地區(qū)積聚盈利

（4）作為中介收取傭金

例如某企業(yè)A的業(yè)務(wù)模式主要通過制造子公司B生產(chǎn)產(chǎn)品，銷售子公司C通過購買B公司的制造產(chǎn)品向外出售來實(shí)現(xiàn)利潤。由于兩個(gè)子公司要分別向所在國繳納大量的所得稅而使A的利潤受到影響。因此可以通過在離岸綠洲建立貿(mào)易中介公司，以此逃避跨國公司內(nèi)部制造公司和銷售公司需要繳納的公司所得稅。于是A在開曼群島注冊了一家D中介貿(mào)易公司，B制造公司今后將產(chǎn)品以接近成本的價(jià)格先賣給D開曼中介貿(mào)易公司，再由貿(mào)易公司D把產(chǎn)品以接近市場正常的售價(jià)賣給A海外各國的銷售公司。這樣，制造公司和銷售公司由于產(chǎn)品的買賣差價(jià)都很小，所以，各自的銷售利潤接近于零，其負(fù)擔(dān)的公司所得稅自然大大降低了。由于開曼免征所得稅，因而大量的利潤留在了開曼的中介貿(mào)易公司，由此實(shí)現(xiàn)了A公司避稅的目的。

2、控股及投資活動(dòng)

離岸公司經(jīng)常被用來作為公司融資和投資控股的工具。世界上許多大型跨國企業(yè)都通過海外離岸公司來進(jìn)行跨國投資，而境內(nèi)許多海外上市公司為了更好的顯示其清晰的公司治理結(jié)構(gòu)，往往也通過設(shè)立海外離岸公司來連接境內(nèi)實(shí)體運(yùn)作與境外資本市場。該種業(yè)務(wù)操作的主要優(yōu)點(diǎn)是

（1）控制向海外分公司或相關(guān)企業(yè)的投資

（2）將下屬分公司或相關(guān)企的盈利與虧損平均而達(dá)到較低的實(shí)際稅率。

（3）向離岸轄區(qū)當(dāng)?shù)乇旧硐碛袃?yōu)惠稅率的借貸機(jī)構(gòu)借貸，因其借貸利率一般相對較低，從而使得借貸代價(jià)降低。

（4）擁有在海外的房產(chǎn)

（5）持有海內(nèi)外股票和債權(quán)

例如某企業(yè)A的業(yè)務(wù)模式主要是通過向其控股子公司B投資，由控股子公司B具體從事基礎(chǔ)公用設(shè)施運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)利潤。由于公用事業(yè)所需啟動(dòng)資金大，而且國家禁止外商控股，因此A公司的融資渠道相對狹窄。于是A在百慕大注冊了一家C投資公司，使C成功在美國上市，并由C控股A公司，再由B分別與目標(biāo)市場的當(dāng)?shù)毓窘M建合資公司（由B控股）。這樣，A不但擁有了大量海外資金，而且可以獲得離岸轄區(qū)本身借貸機(jī)構(gòu)（享有離岸地區(qū)的優(yōu)惠稅率）的低息貸款，更為重要的是，通過A公司來控股，可以成功規(guī)避《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》關(guān)于禁止外商控股公用事業(yè)的限制。

篇4

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行； 私募股權(quán)投資（PE）； 模式

當(dāng)前，中國的私募股權(quán)投資（以下簡稱PE）市場正進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。面對激烈的同業(yè)競爭，商業(yè)銀行作為我國資金實(shí)力最強(qiáng)的金融機(jī)構(gòu)，在履行社會(huì)責(zé)任，支持國家經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也在不斷開辟業(yè)務(wù)藍(lán)海，積極投身PE市場。本文從商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)的模式這一角度，分析當(dāng)前商業(yè)銀行的直投策略。

一、商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)的背景

2010年我國PE市場迎來了本輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)后的首次爆發(fā)性增長，募資、投資數(shù)量均創(chuàng)下歷史新高。據(jù)清科研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2010年共有82支可投資于中國大陸地區(qū)的PE基金完成募集，募集金額276.21億美元，全年共發(fā)生投資案例363起，交易總額達(dá)103.81億美元①。在當(dāng)前我國加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，PE在拓寬融資渠道、提供資金支持和加快科技創(chuàng)新、培育新興產(chǎn)業(yè)方面發(fā)揮了重要作用。

但是由于PE業(yè)務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)性，當(dāng)前我國仍然禁止商業(yè)銀行直接進(jìn)行PE業(yè)務(wù)。1995年《商業(yè)銀行法》的出臺(tái)，標(biāo)志著我國金融分業(yè)經(jīng)營體制的建立。《商業(yè)銀行法》第四十三條明確規(guī)定，“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資”。然而，隨著金融環(huán)境的不斷變化和金融改革的不斷深入，進(jìn)軍PE市場已成為商業(yè)銀行的必然選擇。近年來，商業(yè)銀行逐步獲準(zhǔn)進(jìn)入基金、租賃、信托和保險(xiǎn)領(lǐng)域，正在走上綜合經(jīng)營的道路。面對唯一尚未開閘的直投業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行也在不斷探尋政策空間，通過各種途徑和方式頻頻試水。這一方面有利于商業(yè)銀行保持和提升自身競爭力；另一方面，我國的PE市場也急需大型機(jī)構(gòu)投資者的介入，商業(yè)銀行在帶來資金、技術(shù)以及營銷渠道等多個(gè)資源的同時(shí)，也有利于規(guī)范PE行業(yè)的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)的模式

近年來，商業(yè)銀行開拓PE市場的模式主要包括以下三類。

（一）迂回“直投”模式

如果商業(yè)銀行可以直接組建自己的直投部門，則可以利用自身資金優(yōu)勢和信息優(yōu)勢，直接尋找優(yōu)質(zhì)投資項(xiàng)目進(jìn)一步建立銀企關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與效益的提升。但是，面臨當(dāng)前的法制壁壘，商業(yè)銀行還只能采取迂回方式，通過設(shè)立全牌照的境外子公司或收購信托公司等方式曲線開展PE業(yè)務(wù)。

1.通過境外子公司開展PE業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行通過在境外設(shè)立投行子公司開展PE業(yè)務(wù)，是當(dāng)前法律環(huán)境下行之有效的業(yè)務(wù)模式。通過這種方式，一方面可以規(guī)避《商業(yè)銀行法》的限制，同時(shí)也可以滿足銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管規(guī)定。2007年，工行通過工銀亞洲投資阿里巴巴被認(rèn)為開創(chuàng)了商業(yè)銀行曲線PE的先例。目前，工行、建行、中行、農(nóng)行、交行等都在香港設(shè)立了從事直投業(yè)務(wù)的子公司。由于在境外設(shè)立子公司，首先要獲得批準(zhǔn)，其次要符合境外的注冊和納稅要求，又增加了銀行的營運(yùn)成本，因此這種方式主要為大型商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)的路徑選擇。

近年來，借道產(chǎn)業(yè)投資基金成為商業(yè)銀行介入PE業(yè)務(wù)的便捷之路。各商業(yè)銀行均積極通過在港子公司參股具有地方政府背景的產(chǎn)業(yè)基金管理公司，開展相應(yīng)投資。由于產(chǎn)業(yè)基金有產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向，與純粹商業(yè)化的PE投資相比，風(fēng)險(xiǎn)較低，但是基金的設(shè)立需經(jīng)過國務(wù)院、發(fā)改委和銀監(jiān)會(huì)三部門的審批，往往也只有大型商業(yè)銀行可為。例如，中國銀行通過中銀國際投資渤?；鸸芾砉荆ㄟ^在其2億元注冊資本中占比48%達(dá)到控股，中行既可以作為出資人獲得收益分配，又可以作為基金管理人實(shí)際控制基金的投向和運(yùn)作。再如，建設(shè)銀行通過建銀國際在國內(nèi)設(shè)立了建銀國際資產(chǎn)管理(天津)有限公司，專門從事人民幣股權(quán)投資基金業(yè)務(wù)，已設(shè)立醫(yī)療基金、文化基金、航空基金等，PE基金業(yè)務(wù)成為建銀國際未來業(yè)務(wù)的重要增長點(diǎn)。2009年，工行與江西省政府合作設(shè)立鄱陽湖產(chǎn)業(yè)投資基金，雙方各自出資50%，以合資模式主要圍繞鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)進(jìn)行大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目投資。如果商業(yè)銀行直投業(yè)務(wù)首先從產(chǎn)業(yè)基金做起不失為一種有效的探索模式。

2.通過收購信托公司開展PE業(yè)務(wù)

由于其受托財(cái)產(chǎn)種類繁多且其產(chǎn)品及可投資范圍最為廣泛，信托公司素有“金融百貨商店”之稱。銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，信托公司可以通過發(fā)行信托計(jì)劃募集資金投資于未上市企業(yè)股權(quán)、上市公司限售流通股或銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他股權(quán)類信托產(chǎn)品。因此，通過收購信托公司，商業(yè)銀行開辟了一條從事PE業(yè)務(wù)的途徑。商業(yè)銀行可以通過尋找收購對象，擴(kuò)展自身混業(yè)經(jīng)營的平臺(tái)。2007年，交通銀行首個(gè)獲批重組湖北省國際信托投資有限公司，組建“交銀國際信托有限公司”。此后，建設(shè)銀行也成功收購合肥興泰信托并更名為建信信托，而招商銀行與信托也順利聯(lián)姻。2010年，興業(yè)銀行也成功控股聯(lián)華信托取得信托牌照，加快了綜合經(jīng)營的步伐，也為銀信合作業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

2009年《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》出臺(tái)，未來保險(xiǎn)資金股權(quán)投資管理辦法出臺(tái)后，商業(yè)銀行進(jìn)軍PE市場又將增加新的路徑。

（二）間接模式

1.與有關(guān)機(jī)構(gòu)合作

商業(yè)銀行可以分別與私募基金管理公司、信托公司等合作開展PE業(yè)務(wù)。在私人銀行業(yè)務(wù)下，商業(yè)銀行可以聯(lián)合私募基金管理公司或信托公司針對其高凈值客戶發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品參與PE業(yè)務(wù)。如，光大銀行聯(lián)手北京星石投資等5家私募基金管理公司針對高端客戶推出的“陽光私募基金寶”理財(cái)產(chǎn)品以及中信銀行與中信信托發(fā)售的“錦繡一號(hào)”私募股權(quán)信托計(jì)劃等。私人銀行部門所擁有的高凈值客戶已成為當(dāng)前中國股權(quán)市場基金募集的重要LP（有限合伙人）群體之一。銀行通過代表客戶開展盡職調(diào)查挑選優(yōu)秀的投資管理機(jī)構(gòu)，將投資風(fēng)險(xiǎn)、特點(diǎn)、投資對象信息及時(shí)傳達(dá)給客戶，在投資后期監(jiān)督機(jī)構(gòu)投資行為符合規(guī)范并及時(shí)披露信息，借此留住優(yōu)質(zhì)客戶，防止大額存款流失。

同時(shí)，商業(yè)銀行憑借其獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源正在以強(qiáng)勢間接LP的身份謀求與GP（普通合伙人）的長期合作。銀行通過對所掌握高凈值客戶的資產(chǎn)總量、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面進(jìn)行篩選，推薦合格投資者完成資金募集，通過掌握的中小企業(yè)客戶資源，為基金篩選推薦投資項(xiàng)目，作為中介獲得相應(yīng)的傭金和利潤分成。比如，2009年初，工行首推“PE主理銀行”計(jì)劃，作為財(cái)務(wù)顧問，工行既為GP提供項(xiàng)目資源和LP，又為其高端客戶提供了增值服務(wù)。工行在基金投資項(xiàng)目決策中參與意見，確保大客戶的收益，同時(shí)將GP管理費(fèi)中的兩成作為自己的收益，當(dāng)回報(bào)率超過20%時(shí)，工行還享有優(yōu)先分紅權(quán)。

2.提供綜合服務(wù)

商業(yè)銀行可以為PE機(jī)構(gòu)和成長型企業(yè)提供一體化的PE綜合金融服務(wù)，在分享PE市場高收益的同時(shí)，也為將來參與PE業(yè)務(wù)儲(chǔ)備人才、積累經(jīng)驗(yàn)。例如，商業(yè)銀行可以憑借其豐富的客戶資源主動(dòng)為PE推薦投資項(xiàng)目，利用其廣泛的信息儲(chǔ)備為PE投資者提供全面的企業(yè)資信評估服務(wù)，此外，銀行還可以開展投資評估、財(cái)務(wù)顧問和資金托管等形式多樣的中介服務(wù)，豐富中間業(yè)務(wù)品種、推進(jìn)金融創(chuàng)新。2008年7月，浦發(fā)銀行成為首個(gè)推出PE綜合金融服務(wù)方案的商業(yè)銀行，以“財(cái)務(wù)顧問+托管”的方式，陸續(xù)與多家基金展開合作。雖然商業(yè)銀行以這種模式參與PE業(yè)務(wù)獲利有限，但由于無須承擔(dān)較高的股權(quán)投資風(fēng)險(xiǎn)又可為將來深入開展PE業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)，所以這種模式當(dāng)前被商業(yè)銀行普遍采用。

（三）創(chuàng)新模式

雖然商業(yè)銀行開展PE直投業(yè)務(wù)獲得放行尚需時(shí)日，但現(xiàn)行政策框架還是為其預(yù)留了一定空間，利益驅(qū)動(dòng)下的商業(yè)銀行也在不斷探索出新的業(yè)務(wù)模式。

1.設(shè)立FOF

商業(yè)銀行雖然被禁止直接從事PE業(yè)務(wù)，但是可以投資集合資金信托計(jì)劃，因此可以通過設(shè)立FOF（基金中的基金）參與PE市場。設(shè)立FOF后的具體運(yùn)作方式，取決于相關(guān)的客戶群體、投資對象以及投資主體的資源和能力。對于比較熟悉的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，設(shè)立的FOF可以直接投資于信托公司的私募信托計(jì)劃；對于不太熟悉的領(lǐng)域或者資金來源于穩(wěn)健投資者及中小投資者的，可以投資于其他FOF。

2.提供跟進(jìn)貸款和期權(quán)貸款

隨著資本市場的不斷完善，直接融資所占比重在不斷上升，銀行作為傳統(tǒng)的資金融通媒介作用在逐步弱化。因此，商業(yè)銀行也在積極探尋傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)與PE業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合。實(shí)踐中，有些銀行（如，工行的鄱陽湖產(chǎn)業(yè)投資基金）在PE股權(quán)投資項(xiàng)目中提供了跟進(jìn)貸款的設(shè)計(jì)，在提供股權(quán)投資資金的同時(shí)，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，通過發(fā)放貸款，為企業(yè)提供信貸支持，從而實(shí)現(xiàn)了股權(quán)和債權(quán)的結(jié)合，有效降低了銀行的投資風(fēng)險(xiǎn)。此外，在當(dāng)前我國加快產(chǎn)業(yè)重組步伐的形勢下，符合條件的商業(yè)銀行允許開辦并購貸款業(yè)務(wù)也為商業(yè)銀行資金進(jìn)入股權(quán)投資領(lǐng)域提供了空間。

當(dāng)前，一種叫做期權(quán)貸款的創(chuàng)新金融工具正在銀行業(yè)內(nèi)悄然興起，具體操作方式為：銀行牽頭與私募股權(quán)基金展開合作，共同為銀行的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶提供資金；在貸款協(xié)議中約定把貸款作價(jià)轉(zhuǎn)換成相應(yīng)比例股票期權(quán)，由私募機(jī)構(gòu)持有，在行權(quán)期內(nèi)行權(quán)；待客戶成功IPO后，私募拋售股票，銀行按之前約定比例分享一級(jí)市場股權(quán)溢價(jià)收益。在這種方式下，如果銀行議價(jià)能力強(qiáng)的話，獲得的收益將十分可觀。

三、商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)的建議

雖然充足的資金儲(chǔ)備和豐富的項(xiàng)目資源使商業(yè)銀行發(fā)展PE業(yè)務(wù)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但是商業(yè)銀行還是不應(yīng)貿(mào)然激進(jìn)，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到PE市場的風(fēng)險(xiǎn)，反思2008年金融危機(jī)帶來的啟示。尤其當(dāng)前我國PE市場還處于初創(chuàng)期，相關(guān)立法和制度安排還不完善，現(xiàn)階段商業(yè)銀行開展PE業(yè)務(wù)應(yīng)該未雨綢繆審慎推進(jìn)，結(jié)合自身實(shí)際制定清晰而明確的發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）流程與制度設(shè)計(jì)方面

相對于銀行傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)，PE是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)相對較高的新興業(yè)務(wù)。如何制定科學(xué)的業(yè)務(wù)管理流程，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi)，是商業(yè)銀行大力發(fā)展PE業(yè)務(wù)前首先應(yīng)解決的問題。只有在投資前的項(xiàng)目篩選、投資組合的構(gòu)建、投資后的管理與退出等各個(gè)環(huán)節(jié)制定嚴(yán)格的業(yè)務(wù)監(jiān)督和運(yùn)營控制體系，及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和預(yù)警，恪守“風(fēng)險(xiǎn)第一”的原則思想，商業(yè)銀行才能真正從PE業(yè)務(wù)中獲益。而這又需要制定有效的人才戰(zhàn)略，引進(jìn)、培養(yǎng)一批精通財(cái)務(wù)、法律和技術(shù)的投資管理人才，并且制定相應(yīng)的薪酬和激勵(lì)制度。

（二）業(yè)務(wù)模式選擇方面

在具體項(xiàng)目投資模式上，銀行應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，循序漸進(jìn)地選擇合適的投資方式，盡量與專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)合作，盡量回避風(fēng)險(xiǎn)極高的早期啟動(dòng)階段投資，結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，選擇促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)、社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投資，充分利用國家和地方的扶持和優(yōu)惠政策，切實(shí)降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

（三）資金托管方面

股權(quán)投資周期一般較長，收益存在不確定性且資產(chǎn)流動(dòng)性較差，因此，流入PE市場的商業(yè)銀行資金需得到有效隔離和嚴(yán)格監(jiān)管。私募股權(quán)投資基金中托管人一般由商業(yè)銀行充當(dāng)，但是當(dāng)商業(yè)銀行自身充當(dāng)基金管理人時(shí)，如果仍然由其托管，則存在“監(jiān)守自盜”的風(fēng)險(xiǎn)；如果由其他商業(yè)銀行托管，又會(huì)出現(xiàn)交叉托管相互勾結(jié)的情況。面對這種兩難，就需要引入新的獨(dú)立托管人。央行作為“最后的借款人”，可以作為托管人起到有效監(jiān)督作用，在保障商業(yè)銀行資金安全的同時(shí)提高資金運(yùn)行效率。

【參考文獻(xiàn)】

［1］ 李佳音.我國商業(yè)銀行參與PE基金的前景分析［J］.中國金融，2010（17）：51-52．

篇5

[摘要]在《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動(dòng)證券公司評審暫行辦法》的指引下，國內(nèi)券商必將出現(xiàn)分化。作為券商業(yè)務(wù)重頭戲的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，如何適應(yīng)這一形勢，本文提供了具體的操作辦法——以市場細(xì)分和營業(yè)部分類為前提，開展錯(cuò)層競爭和差異化營銷，這是證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)未來的戰(zhàn)略方向。

[關(guān)鍵詞]經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；市場細(xì)分；營銷策略

我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，尚處于低水平無序競爭狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無差異、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段基本停留在價(jià)格競爭上等。2004年頒布的《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動(dòng)證券公司評審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導(dǎo)資源合理配置，推動(dòng)證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)行業(yè)如何順應(yīng)政府的改革要求對營業(yè)部進(jìn)行合理定位，并進(jìn)行市場資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注的話題，也是本文所要探討的問題。

關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破和創(chuàng)新，現(xiàn)有文獻(xiàn)大多從證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)本身尋求答案。吳曉求(2004)指出，國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務(wù)贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級(jí)市場走勢的相關(guān)性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風(fēng)險(xiǎn)收益結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)行業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。潘偉明(2004)總結(jié)了部分券商的改革經(jīng)驗(yàn)，提出了幾種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新贏利模式：理財(cái)顧問模式、網(wǎng)上交易模式、全員經(jīng)紀(jì)人模式和金融控股集團(tuán)的金融超市模式。蔡世鋒(2006)認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)當(dāng)從制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等多方面共同推進(jìn)。

本文從市場角度來探求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券營業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些政治、經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現(xiàn)出產(chǎn)品無差異、定價(jià)能力差、技術(shù)壁壘低等特點(diǎn)。本文試圖從市場細(xì)分角度就如何開展錯(cuò)位競爭，合理分配資源，以提高全行業(yè)的贏利能力，給出客觀的分析和合意的答案。

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分

邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》中提出了競爭的三大基礎(chǔ)戰(zhàn)略一一低成本、差異化和目標(biāo)聚集。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，各家營業(yè)部互相競爭、彼此模仿，使得產(chǎn)品無論從品質(zhì)上還是價(jià)格上都越來越接近，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)連綿不絕。因此，差異化戰(zhàn)略就顯得尤為重要，它是企業(yè)沖出價(jià)格戰(zhàn)重圍的必經(jīng)之路。對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，差異化是指營業(yè)部根據(jù)自身資源優(yōu)勢，采用不同的銷售業(yè)態(tài)，并通過市場細(xì)分，在各自的細(xì)分市場中保持競爭優(yōu)勢。

實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的前提是市場細(xì)分，即把市場劃分為各次級(jí)單元。關(guān)于如何細(xì)分市場，或者說以何種指標(biāo)作為市場細(xì)分的依據(jù)，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場的變量。(1)產(chǎn)品種類。為了辨識(shí)產(chǎn)品細(xì)分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來。但是，從目前證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無差異。對此，理論界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異。由此，我們把證券經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無增值服務(wù)，簡稱“有增”和“無增”。(2)買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大”、“量中”和“量小”。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場的實(shí)際情況而定。(3)銷售渠道。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷，簡稱直銷和代銷。(4)買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動(dòng)因素而對市場細(xì)分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級(jí)市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等。

在辨識(shí)出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細(xì)分。為此，我們運(yùn)用的基本工具是市場細(xì)分矩陣。

在被細(xì)分的市場中，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，從中選擇在哪一個(gè)子市場展開競爭。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分下的營業(yè)部分類

雖然有了市場細(xì)分這個(gè)前提，但是營業(yè)部要找到適合自己的子市場進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，從而實(shí)現(xiàn)該地區(qū)整個(gè)證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的有序競爭，還必須對營業(yè)部進(jìn)行分類。毫無疑問，任一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)都有經(jīng)營業(yè)績的優(yōu)劣之分。對處于同一地區(qū)的證券營業(yè)部，其經(jīng)營水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營業(yè)部之間的優(yōu)劣之分不僅相當(dāng)明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區(qū)營業(yè)部分類提供了可能。

筆者建議運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)的聚類分析法，對證券營業(yè)部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類。(1)分類目標(biāo)。以經(jīng)營業(yè)績和實(shí)力水平為主要依據(jù)，將同一地區(qū)內(nèi)的所有營業(yè)部按照從優(yōu)到劣分成三個(gè)等級(jí)。(2)變量選擇。變量的選擇應(yīng)當(dāng)與聚類分析的目標(biāo)密切相關(guān)。據(jù)此，推薦這樣四個(gè)變量：利潤、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認(rèn)為，這些變量能較好地反映營業(yè)部的經(jīng)營業(yè)績和實(shí)力水平。(3)數(shù)據(jù)來源和樣本選擇。數(shù)據(jù)選擇距離研究時(shí)間最近的連續(xù)三年年度數(shù)據(jù)(以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數(shù)據(jù))。之所以選取三年，是因?yàn)椴煌攴莸臄?shù)據(jù)所得到的分類結(jié)果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個(gè)營業(yè)部所屬等級(jí)，采用三選二辦法，即某營業(yè)部在三次分類結(jié)果中，只要有兩次屬于某一等級(jí)，就將之歸入該等級(jí)(在一個(gè)較穩(wěn)定的市場中，一般不存在一個(gè)營業(yè)部在三次分類中屬于三個(gè)不同等級(jí)的情況，萬一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級(jí))。樣本選擇統(tǒng)計(jì)期內(nèi)正常營業(yè)的所有營業(yè)部。(4)分析軟件：SPSS11.5－聚類分析(HierarchicalC1uster)。

三、基于市場細(xì)分的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略

市場細(xì)分和營業(yè)部分類的目的是為了引導(dǎo)各家營業(yè)部在不同的子市場拓展業(yè)務(wù)。

第一等級(jí)的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價(jià)格不敏感，甚至需要以高價(jià)格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對此，第一等級(jí)營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn)，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財(cái)服務(wù)和投資顧問服務(wù)、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)格。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)顧問中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運(yùn)營計(jì)劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個(gè)性化要求開展的差別服務(wù)，通過差別化的服務(wù)和差別化的價(jià)格，形成強(qiáng)大的、獨(dú)特的競爭力。美林又通過發(fā)展“現(xiàn)金管理帳戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。

篇6

    關(guān)鍵詞:電子商務(wù);網(wǎng)上購物;保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

    一、引言

    近些年我國電子商務(wù)發(fā)展速度極為迅猛,電子商務(wù)的消費(fèi)金額呈現(xiàn)快速上漲的趨勢。僅僅在2013年淘寶雙十一促銷活動(dòng)的三天就完成了超過200多億的銷售金額。另外2013年中國互聯(lián)網(wǎng)中心的網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報(bào)告中也指出,近些年普通消費(fèi)者用于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)所占全國總消費(fèi)比重呈現(xiàn)快速增長趨勢。這一方面意味著傳統(tǒng)銷售模式受到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的沖擊,另一方面也展現(xiàn)了電子商務(wù)所具備的市場潛力。但是由于網(wǎng)購型電子商務(wù)屬于一種相對虛擬的消費(fèi),所以不可避開會(huì)出現(xiàn)各種理由,比如假貨橫行,退貨換貨困難,售后服務(wù)質(zhì)量差等。而造成這些理由的根本理由還是沒有相應(yīng)的保險(xiǎn)保障,所以在電子商務(wù)行業(yè)引入商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式,就能夠很好的為買賣雙方提供全面的保護(hù),這對于解決當(dāng)前電子商務(wù)所面對的理由無疑具有積極的推動(dòng)作用。

    二、當(dāng)前網(wǎng)上購物售后服務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所表現(xiàn)的理由

    1.目前網(wǎng)上購物售后服務(wù)保險(xiǎn)方式分析。目前網(wǎng)上購物在售后服務(wù)保險(xiǎn)方面主要有兩種:其一是訂單保險(xiǎn)。這是一種為了解決商品再物流運(yùn)輸過程中可能出現(xiàn)的理由進(jìn)行保險(xiǎn),這種保險(xiǎn)費(fèi)用相對較低,通常為0.8元,因此這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般都是有網(wǎng)店為消費(fèi)者免費(fèi)提供。如果在物流過程中出現(xiàn)理由,消費(fèi)者可以通過保險(xiǎn)公司獲得10到30元不等的退換貨運(yùn)輸費(fèi)用。實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者減損目的。其二,就是客戶服務(wù)?？蛻舴?wù)是目前很多大型購物網(wǎng)站常用的服務(wù)模式。從本質(zhì)上來說,這種售后服務(wù)并不是一種保險(xiǎn)業(yè)務(wù),而是購物網(wǎng)站或者電子商城約定成俗的一種服務(wù)模式?？头?wù)主要是為了解決客戶的疑難理由,對于客戶退貨或者換貨的申請通過協(xié)商給予解決。在這個(gè)過程中,客服人員會(huì)和消費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)真溝通,從而解決相應(yīng)的理由。

    2.當(dāng)前保險(xiǎn)方式的理由分析。上面分析的兩種保險(xiǎn)方式都不同程度的出現(xiàn)相應(yīng)的理由。其一是訂單保險(xiǎn)方式的理由。這種方式只能夠解決商品運(yùn)輸過程中可能出現(xiàn)的損失理由,也就是說所投保的范圍極低,僅僅為運(yùn)輸費(fèi)用提供補(bǔ)償,而對于退換貨過程中涉及到的其他費(fèi)用則不給予保險(xiǎn)。另外消費(fèi)者對于這方面的服務(wù)也服從得知。其二是售后服務(wù)方式的理由。在商品消費(fèi)過程中,消費(fèi)者只能夠通過互聯(lián)網(wǎng)和客服人員進(jìn)行聯(lián)系,從而解決在售后中所遇到的各種理由。比如當(dāng)用戶想要退換貨,那么只能夠通過客服獲得退換貨的途徑,然后根據(jù)這些途徑自我處理,假如需要商家返還運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償,還需要通過互聯(lián)網(wǎng)向商家申請,通過客服溝通交流之后,獲得審核才能夠獲得相應(yīng)補(bǔ)償。而這些流程往往會(huì)花費(fèi)消費(fèi)者大量的時(shí)間以及其他方面的物力和財(cái)力。甚至有的程序相對繁瑣,導(dǎo)致不少消費(fèi)者甚至放棄之前的要求。而且隨著網(wǎng)上購物發(fā)展的不斷深入,用于售后服務(wù)的管理投入也呈現(xiàn)逐漸增加的現(xiàn)象。

    三、實(shí)施網(wǎng)上購物實(shí)體保險(xiǎn)模式的必要性分析

    1.網(wǎng)上購物實(shí)體保險(xiǎn)的相關(guān)概念分析。所謂網(wǎng)上購物實(shí)體保險(xiǎn)指的是保險(xiǎn)公司和網(wǎng)店店主簽訂協(xié)議,并在協(xié)議的基礎(chǔ)上為網(wǎng)店商品售后服務(wù)提供一種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。消費(fèi)者能夠通過保險(xiǎn)公司投保,就能夠獲得這些商品的售后保險(xiǎn)服務(wù),而保險(xiǎn)的范圍主要包括了運(yùn)輸保險(xiǎn)、質(zhì)量保險(xiǎn)以及退換貨等項(xiàng)目內(nèi)容。這種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式和目前實(shí)施的訂單保險(xiǎn)服務(wù)存在著不同,網(wǎng)上購物實(shí)體保險(xiǎn)服務(wù)范圍更廣,從發(fā)貨到售后換貨所有周期,只要你購買的商品存在著理由,只要是在保險(xiǎn)協(xié)議規(guī)定的范圍之內(nèi),然后向保險(xiǎn)公司申請,保險(xiǎn)公司在一個(gè)限定的期限里進(jìn)行調(diào)查,符合協(xié)議要求就能夠完成理由的解決。這樣實(shí)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就具備了下面幾種屬性。

    第一,方便性。消費(fèi)者所在的城市開通了這樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),那么就可以進(jìn)行投保。然后簽訂一定期限的網(wǎng)購保險(xiǎn)合同,而且用戶能夠在保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站相關(guān)頻道上直接在線購買,不需要在線下到保險(xiǎn)公司****。保險(xiǎn)合同也是通過快遞送到家。

    第二,安全性。只要消費(fèi)者拿到了保險(xiǎn)合同,那么對后續(xù)的售后服務(wù)的維權(quán)就有了合法的依據(jù),這樣就會(huì)更加安全,而且保險(xiǎn)公司的處理也    會(huì)更加公平公正。

    第三,快捷性。消費(fèi)者只需要通過電話或者郵件,就能夠?qū)⒆约涸庥龅木W(wǎng)購理由提交給保險(xiǎn)公司,然后保險(xiǎn)公司根據(jù)消費(fèi)者的理由,然后在限定的期限里給消費(fèi)者作出滿意的答復(fù)。所以整個(gè)服務(wù)過程變得更加快捷。

篇7

[關(guān)鍵詞]3G終端 定制模式

一、2G時(shí)代的終端定制模式

從全球范圍來看,終端定制發(fā)端于2G時(shí)代,先后經(jīng)歷了三個(gè)階段:

階段一:品牌定制階段。運(yùn)營商只是對手機(jī)的LOGO、接口和配件規(guī)格等制定簡單的規(guī)范,終端定制只是作為一種支持性的營銷手段。

階段二:業(yè)務(wù)與功能定制階段。2.5G市場啟動(dòng)后,運(yùn)營商為提高數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的互通性,針對手機(jī)菜單、快捷鍵等進(jìn)行規(guī)范,并將某些新業(yè)務(wù)或特色業(yè)務(wù)捆綁到定制終端。

階段三:差異化定制階段。由于移動(dòng)用戶對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并不敏感,大多只關(guān)注終端和業(yè)務(wù),因此,隨著3G時(shí)代的到來,運(yùn)營商開始通過排他性的定制手段探索差異化的終端定制模式。終端定制發(fā)展趨勢如圖1所示。

圖1 終端定制發(fā)展趨勢目前終端定制的基本模式已經(jīng)成熟,在未來3G業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中,運(yùn)營商應(yīng)更多地根據(jù)市場發(fā)展變化及客戶需求,采取差異化的終端定制策略。

通過手機(jī)定制模式,運(yùn)營商可以實(shí)現(xiàn)差異化競爭,強(qiáng)化用戶忠誠度。還可以通過定制手機(jī)統(tǒng)一服務(wù)界面、使用體驗(yàn),從根本上解決不同廠商的終端之間業(yè)務(wù)互通不暢的問題,打破服務(wù)難以推廣的瓶頸,提升用戶體驗(yàn)的舒適度。此外,通過業(yè)務(wù)應(yīng)用定制和全面定制模式,手機(jī)終端與業(yè)務(wù)的結(jié)合更緊密,從而有助于培育并滿足用戶需求,更好地向消費(fèi)者提供服務(wù)。

二、目前終端定制三大模式

手機(jī)定制可以被看作是運(yùn)營商緊密聯(lián)系移動(dòng)終端制造廠商,促進(jìn)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的有效手段。運(yùn)營商將特色增值業(yè)務(wù)植入手機(jī),提高用戶對業(yè)務(wù)的使用量,保證促進(jìn)新業(yè)務(wù)的開展,提高APRU值。諾達(dá)咨詢《3G發(fā)展報(bào)告系列――3G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展與定制研究報(bào)告2009》認(rèn)為3G終端定制主要可以分為三種模式。

1.簡單定制模式

該模式的最大特點(diǎn)就是終端生產(chǎn)市場與移動(dòng)業(yè)務(wù)市場處于相對獨(dú)立的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。運(yùn)營商可以更專注于其移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域,并只向用戶提供與業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)兼職務(wù)。而終端廠商則根據(jù)市場需求以及運(yùn)營商的要求來決定產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)方案。

對運(yùn)營商來說,這種模式簡化了其業(yè)務(wù)內(nèi)容,使之能夠全力開發(fā)和推廣3G業(yè)務(wù),降低了運(yùn)營成本。而對終端廠商來說,只需負(fù)責(zé)生產(chǎn),而無需考慮銷售問題。

2.合作定制模式

在該模式下,運(yùn)營商對終端的功能、業(yè)務(wù)內(nèi)容提出要求,并與廠商共同商討制定終端技術(shù)規(guī)范。如在終端上預(yù)設(shè)各項(xiàng)參數(shù),運(yùn)營商標(biāo)識(shí)或統(tǒng)一的待機(jī)畫面等。這種模式可以讓用戶更方便地使用各種增值業(yè)務(wù)。終端產(chǎn)出后,由運(yùn)營商或與運(yùn)營商關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商統(tǒng)一進(jìn)行采購和銷售,價(jià)格由生產(chǎn)廠家和運(yùn)營商協(xié)商制定,品牌所屬仍是終端廠家。如日本的KDDI,就一直采用這種終端定制模式。

與前一種模式相比,該模式中,運(yùn)營商與終端廠商更傾向于一種合作的關(guān)系。運(yùn)營商參與到終端的研發(fā)、設(shè)計(jì)、規(guī)范及功能等眾多環(huán)節(jié)。由于運(yùn)營商更接近消費(fèi)者,容易發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,因此生產(chǎn)出的定制終端更符合消費(fèi)者的需求。對運(yùn)營商來說,該模式的優(yōu)勢在于有利于運(yùn)營商推廣其捆綁業(yè)務(wù),而對終端廠商來說,運(yùn)營商的參與無疑減少了廠商的研發(fā)成本。

3.排他性定制模式

在該模式中,除了制造由廠商實(shí)現(xiàn)之外,運(yùn)營商主導(dǎo)終端的研發(fā)、設(shè)計(jì),提出包括協(xié)議、功能、軟件和硬件等要求,并使用自有品牌。在終端營銷方面,運(yùn)營商可以選擇在自有營業(yè)廳或合作伙伴的渠道銷售,由于完全定制,運(yùn)營商可以在其價(jià)格策略上采取多種形式。如不同程度補(bǔ)貼購買新機(jī)、套餐贈(zèng)送終端等。

這種模式使運(yùn)營商有了更多產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)權(quán),使其能夠自如地控制上下游產(chǎn)業(yè),并通過終端定制推廣其數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。排他性的定制使運(yùn)營商能夠差異化其產(chǎn)品,捆綁并推廣新業(yè)務(wù),從而提高客戶黏性。而對終端廠商來說,這種定制模式雖然簡化了其業(yè)務(wù)內(nèi)容、降低了成本,但卻限制了其業(yè)務(wù)發(fā)展,使其品牌被邊緣化,這恐怕是終端廠商不愿看到的。

三、未來3G時(shí)代的定制發(fā)展模式

1.基本業(yè)務(wù)定制模式

指運(yùn)營商將基本數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁到定制終端上,以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的廣泛推廣。

2.單業(yè)務(wù)定制模式

指運(yùn)營商根據(jù)某一類用戶群的需求或針對用戶的某種特定需求而定制相應(yīng)的業(yè)務(wù)并捆綁在定制終端上。這種定制方式具有很強(qiáng)的針對性,能夠吸引石家莊論壇特定用戶群的眼球,同時(shí)避免了捆綁業(yè)務(wù)過多、用戶無所適從的尷尬局面。此外,單業(yè)務(wù)定制還方便運(yùn)營商對特定業(yè)務(wù)的管理及開發(fā),并能有效率地采集該用戶群的信息。國外3G運(yùn)營商廣泛使用該業(yè)務(wù)定制模式。

3.新業(yè)務(wù)定制模式

篇8

【關(guān)鍵詞】私家車 保險(xiǎn) 發(fā)展模式

近年來，寧波經(jīng)濟(jì)一直保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展。2012年全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值6524.7億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長7.8%。全年市區(qū)居民人均可支配收入37902元，比上年增長11.3%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長9.4%。財(cái)富的快速積累，居民消費(fèi)從“溫飽型”向“小康型”升級(jí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展由“衣食”拉動(dòng)向“住行”拉動(dòng)轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和財(cái)富的積累為寧波保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境，特別是居民收入和財(cái)富積累達(dá)到一定程度后，家用轎車開始越來越快速地進(jìn)入家庭，必然推動(dòng)私家車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

一、寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）寧波市2012年私家車車輛增速情況

2011年9月，寧波汽車保有量突破百萬，跨入“百萬車城”的行列。時(shí)至2012年，據(jù)寧波市車管所的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年，寧波全市的機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)185.54萬輛，汽車保有量已達(dá)123.83萬輛，僅私家車就有89.52萬輛。也就是說，僅一年多的時(shí)間，寧波的汽車就猛增了23萬多輛，增幅16.32%，其中65%新增車輛是私家車。僅寧波市六區(qū)，目前已有汽車66.59萬輛。2012年寧波市區(qū)私家車猛增15萬輛，同比增長20.20%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前寧波市私家車擁有量達(dá)到每10人擁有1輛，每10戶家庭擁有2.5輛。

（二）寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況

1.寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整體規(guī)模

目前寧波財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場共有27家中資保險(xiǎn)公司經(jīng)營私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要包括人保財(cái)險(xiǎn)、太保、平安、大眾、天安、中華聯(lián)合及人壽財(cái)?shù)裙尽?012年寧波地區(qū)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入83.61億元，其中機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入62.30億元，占74.51%。截止至2012年12月份，寧波市私家車承保數(shù)量89.52萬輛，比2011年增長14.83%；承保金額6502.35億元，保費(fèi)收入38.60億元，比2011年增長14.95%，占全市機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)總保費(fèi)的61.96%；車均保費(fèi)約4000元；賠案件數(shù)52.23萬件，比2011年增長36.43%，占車險(xiǎn)總案件數(shù)的72.13%；賠款金額21.73億元，比2011年增長42.77%，占全市機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)總賠款的58.30%；案均賠款約4200元；私家車業(yè)務(wù)簡單賠付率56.30%，比2011年上升10.08個(gè)百分點(diǎn)。

2.2012年寧波市私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售模式

自2007年平安公司獲得首張電銷牌照以來，車險(xiǎn)電銷以成本低、收益好、管控強(qiáng)等特性，始終保持快速發(fā)展，電話車險(xiǎn)銷售服務(wù)基本涵蓋了絕大多數(shù)的中資產(chǎn)險(xiǎn)公司，也早已成為寧波地區(qū)私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的主要渠道。以寧波地區(qū)人保財(cái)險(xiǎn)公司為例，2012年通過電話車險(xiǎn)購買保險(xiǎn)的私家數(shù)量多達(dá)13.45萬輛，保費(fèi)收入達(dá)5.52億元，占了公司整個(gè)私家車保費(fèi)的54.76%。

車商渠道保險(xiǎn)銷售的兼業(yè)模式是私家車特別是新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)主要銷售模式。保險(xiǎn)公司通過與寧波地區(qū)的車商合作，由車商作為機(jī)構(gòu)銷售私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品。以寧波地區(qū)人保財(cái)險(xiǎn)公司為例，2012年在寧波老三區(qū)范圍內(nèi)，車商模式的私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保數(shù)量達(dá)5.08萬輛，保費(fèi)達(dá)2.73億元，占了公司私家車保費(fèi)的27.08%。

除此之外，私家車車主還可以通過傳統(tǒng)直銷、柜臺(tái)上門、銀行、汽車修理廠兼業(yè)、個(gè)人、專業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)銷售等模式購買私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二、寧波市私家車保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀及存在的問題

以寧波地區(qū)為例，在我國的保險(xiǎn)市場特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)占據(jù)了極其重要的位置；同時(shí)，在汽車保險(xiǎn)市場中，由于私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)量眾多、保費(fèi)豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險(xiǎn)市場的“香餑餑”，成為眾多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司搶占的主要目標(biāo)市場。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險(xiǎn)市場的搶奪戰(zhàn)也將是愈演愈烈，當(dāng)中存在的問題與缺陷也逐步顯露出來。

（一）目前私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競爭仍處于以“價(jià)格戰(zhàn)”為主的低水平競爭階段

無論是私家車車主還是保險(xiǎn)公司，對于車險(xiǎn)價(jià)格都保持高度敏感性和警覺性。目前，各家保險(xiǎn)公司的競爭始終圍繞“價(jià)格”做文章，各種“拼價(jià)”方式層出不窮，行業(yè)自律雖已執(zhí)行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費(fèi)、貼費(fèi)等問題仍時(shí)有發(fā)生。價(jià)格大戰(zhàn)，不僅降低了保費(fèi)充足率，增加了私家車保險(xiǎn)的銷售成本，而且削弱了行業(yè)整體的盈利能力，與此同時(shí)也使部分保險(xiǎn)公司在經(jīng)營的過程中忽略或喪失了提升保險(xiǎn)理賠服務(wù)與其他相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的重要性和能力。

（二）對私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加

私家車業(yè)務(wù)，特別是新車業(yè)務(wù)，約半數(shù)以上保費(fèi)來源于車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)。車商渠道銷售保險(xiǎn)這一銷售模式在初期對于挖掘汽車保險(xiǎn)市場潛力、滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者服務(wù)需求、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)與汽車銷售行業(yè)深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數(shù)的客戶資源，部分車行和人“擁客自重”，向保險(xiǎn)公司索要較高的手續(xù)費(fèi)或傭金。除了以高額手續(xù)費(fèi)進(jìn)行同業(yè)競爭外，保險(xiǎn)公司也常常束手無策。二是車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況。

（三）私家車電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但仍存在瓶頸制約

一方面，由于電（網(wǎng)）銷與傳統(tǒng)渠道銷售的車險(xiǎn)價(jià)格存在15%的“剪刀差”，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來了很大的沖擊，從長期而言，不利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，電（網(wǎng)）銷車險(xiǎn)只為私家車車主提供了一個(gè)新的購買渠道，它的理賠、服務(wù)依然依賴整個(gè)保險(xiǎn)公司的服務(wù)保障體系。電（網(wǎng)）銷渠道單一的價(jià)格優(yōu)勢，是難以支撐保費(fèi)實(shí)現(xiàn)長期快速增長。此外，車險(xiǎn)電（網(wǎng)）銷市場是新建立的車險(xiǎn)市場，仍存在的問題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費(fèi)低，保費(fèi)充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)增速存在泡沫；變相貼費(fèi)、宣傳內(nèi)容不實(shí)、存在消費(fèi)陷阱以電話擾民等等。

（四）私家車保險(xiǎn)創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，競爭領(lǐng)域集中化

一方面，雖然各保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，但在整個(gè)私家車保險(xiǎn)市場主要還是承保較為傳統(tǒng)領(lǐng)域的車險(xiǎn)產(chǎn)品，品種比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品條款的存有差異，容易存在消費(fèi)誤區(qū)，并影響車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。統(tǒng)一條款、細(xì)化責(zé)任也已成為私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亟待解決的問題。

三、促進(jìn)私家車保險(xiǎn)市場健康發(fā)展的建議與舉措

（一）監(jiān)管部門和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該繼續(xù)完善私家車保險(xiǎn)領(lǐng)域的相關(guān)制度，積極促進(jìn)私家車保險(xiǎn)領(lǐng)域的合法合規(guī)化進(jìn)程

1.對于電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管。一是按照“同質(zhì)同價(jià)”的原則，監(jiān)管部門應(yīng)逐步放松對電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品的價(jià)格監(jiān)管，允許各公司根據(jù)電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)將承保質(zhì)量、保費(fèi)充足率等因素作為車險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)節(jié)因子，自主定價(jià)，使之與傳統(tǒng)渠道、兼業(yè)渠道的私家車保費(fèi)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展。二是嚴(yán)格落實(shí)現(xiàn)有各項(xiàng)電銷法規(guī)制度，尤其是對客戶信息來源的合法性、電銷業(yè)務(wù)真實(shí)性等問題，加大查處力度。三是加強(qiáng)對擾民問題的監(jiān)管，重點(diǎn)規(guī)范“呼出”業(yè)務(wù)，對于投訴中反映的擾民、誤導(dǎo)問題，嘗試實(shí)施公司舉證責(zé)任倒置，強(qiáng)化公司的管控責(zé)任。2013年1月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)市場秩序禁止電話營銷擾民有關(guān)事項(xiàng)的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業(yè)務(wù)監(jiān)管的重要指標(biāo)，對多次查證屬實(shí)的電銷擾民投訴，將責(zé)令停止對新客戶的呼出業(yè)務(wù)。

2.對于以車商渠道業(yè)務(wù)為代表的兼業(yè)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。首先，要對涉嫌違法違規(guī)的車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)加大查處清理力度，同時(shí)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管理責(zé)任，提高保險(xiǎn)公司高管人員守法合規(guī)意識(shí)。其次，要完善相關(guān)監(jiān)管法律法規(guī)，對車商專業(yè)中介模式提供政策支持。前期保監(jiān)會(huì)起草了《關(guān)于支持汽車銷售和維修企業(yè)設(shè)立專業(yè)機(jī)構(gòu)從事汽車保險(xiǎn)（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（征求意見稿），建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎(chǔ)上著手制定兼業(yè)專業(yè)化改制指導(dǎo)意見。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業(yè)，為車商專業(yè)化改革掃清障礙。鑒于兼業(yè)模式在很多方面存在先天不足的問題，應(yīng)當(dāng)提高車商渠道模式的專業(yè)性要求，限制并逐步取消現(xiàn)存的車商兼業(yè)模式。2012年以來，保監(jiān)會(huì)暫停金融機(jī)構(gòu)以外兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立的許可，這一舉措無疑也是為車商向?qū)I(yè)化方向發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）各家保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，建立公平競爭、健康有序的私家車保險(xiǎn)市場

1.在私家車保險(xiǎn)市場競爭白熱化和客戶保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)逐步增強(qiáng)的外部環(huán)境下，傳統(tǒng)的“價(jià)格+手續(xù)費(fèi)”的競爭方式已經(jīng)無法在市場上獲取競爭優(yōu)勢，競爭已經(jīng)升級(jí)為“品牌+價(jià)格+手續(xù)費(fèi)+渠道+服務(wù)+資源整合”的綜合能力競爭，提高行業(yè)內(nèi)私家車保險(xiǎn)服務(wù)的整體素質(zhì)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)國際著名咨詢機(jī)構(gòu)羅蘭?貝格對車險(xiǎn)客戶消費(fèi)者調(diào)查顯示，車險(xiǎn)作為一個(gè)持續(xù)服務(wù)性產(chǎn)品，客戶對服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注始終高于對價(jià)格的關(guān)注，無論選擇渠道還是選擇保險(xiǎn)公司，理賠服務(wù)都是排在第一位的。消費(fèi)者對于車險(xiǎn)的需求不僅僅是車險(xiǎn)價(jià)格便宜，得到保障和服務(wù)，更重要的是基于客戶價(jià)值鏈環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值，從買保險(xiǎn)到體驗(yàn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。國內(nèi)保險(xiǎn)公司可以探索和嘗試國外保險(xiǎn)公司的方法，從客戶的角度出發(fā)，將消費(fèi)者對于家庭用車、家庭財(cái)產(chǎn)和人身等風(fēng)險(xiǎn)需要進(jìn)行整體規(guī)劃和專業(yè)安排，為客戶提供一攬子的風(fēng)險(xiǎn)解決方案。

2.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要續(xù)穩(wěn)定鞏固車商業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上尋求新的發(fā)展模式。建立資源共享機(jī)制，與車商建立共同的服務(wù)平臺(tái)，依托互補(bǔ)的服務(wù)資源，推動(dòng)客戶主動(dòng)選擇在保險(xiǎn)公司投保，提升新車業(yè)務(wù)續(xù)保率。組建保險(xiǎn)服務(wù)顧問隊(duì)伍，優(yōu)化客戶服務(wù)界面，逐步建立客戶價(jià)值管理體系。要繼續(xù)推進(jìn)廠商深度合作，不斷提高響應(yīng)效率，密切合作關(guān)系，積極擴(kuò)展業(yè)務(wù)合作范圍。統(tǒng)一車商業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)過程化管理，充分合理利用送修資源，達(dá)到保險(xiǎn)公司與車商雙贏的經(jīng)營效果。

3.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要加強(qiáng)與銀行的合作關(guān)系，深度介入汽車金融領(lǐng)域，積極拓展汽車金融保險(xiǎn)市場。制定實(shí)施汽車金融保險(xiǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，開發(fā)完善汽車金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，與車險(xiǎn)產(chǎn)品緊密融合，從簡單滿足客戶車險(xiǎn)需求逐步轉(zhuǎn)向?yàn)椴煌瑢哟慰蛻籼峁┮徽臼降摹敖K身用車解決方案”，延長保險(xiǎn)續(xù)航能力，提升保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值鏈，建立差異化競爭優(yōu)勢。

4.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要完善電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品從目前單一車險(xiǎn)銷售為主的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，向多險(xiǎn)種產(chǎn)品組合營銷的聯(lián)合推動(dòng)模式轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，電（網(wǎng)）銷已成為80、90后年輕消費(fèi)群體購買車險(xiǎn)的主要渠道，要以客戶需求為導(dǎo)向，細(xì)分客戶消費(fèi)類型，不僅要在車險(xiǎn)產(chǎn)品中體現(xiàn)差異化產(chǎn)品組合，如險(xiǎn)種組合、保險(xiǎn)金額、配套服務(wù)等方面，而且還要注重對個(gè)人或家庭其他潛在保險(xiǎn)需求挖掘，實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)、意外健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷售，提供更為便捷、高效的電網(wǎng)（銷）保險(xiǎn)銷售渠道。

參考文獻(xiàn)

篇9

關(guān)鍵字：加油站 非油品業(yè)務(wù) 配送模式 分析

一、加油站非油業(yè)務(wù)在配送方面存在的問題和不足

隨著我國石油行業(yè)競爭越來越激烈，油品業(yè)務(wù)的利潤日漸微薄，這就迫使我國很多加油站改變原有的經(jīng)營策略，大力發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，而其中非油業(yè)務(wù)配送模式的好壞是非油經(jīng)營的重要保證，是非油業(yè)務(wù)效益實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。選擇最佳配送模式是公司實(shí)現(xiàn)降本增效的有效途徑，對降低成本、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、整合資源、降低費(fèi)用、促進(jìn)非油業(yè)務(wù)發(fā)展，都具有重要意義，但現(xiàn)今由于種種原因，我國加油站在非油品配送上面存在很多的問題和不足。

（一）配送需求較小，配送成本較高

企業(yè)要想降低成本就必須提高技術(shù)水平或者是進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營，我國加油站非油品業(yè)務(wù)由于發(fā)展時(shí)間較短，還很不成熟，加油站主要還是以油品業(yè)務(wù)為主，非油品業(yè)務(wù)種類也比較少，價(jià)格也相對較貴，加上我國居民去加油站主要是進(jìn)行油品消費(fèi)，沒有到加油站購物的習(xí)慣，使得加油站非油品業(yè)務(wù)的配送需求量很少，進(jìn)貨需求也就自然很少，物流企業(yè)無法進(jìn)行集中配送，運(yùn)輸成本難以降低，從而造成了我國加油站非油品業(yè)務(wù)配送成本居高不下，影響了非油品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（二）配送時(shí)間長，服務(wù)水平低

由于我國加油站非油品業(yè)務(wù)配送成本較高，有些加油站非油品業(yè)務(wù)單位為了降低成本往往選擇非專業(yè)的物流企業(yè)來進(jìn)行貨物配送，非專業(yè)的物流企業(yè)由于實(shí)力技術(shù)等原因，無法做到及時(shí)跟蹤、查詢，貨物也難以及時(shí)送到顧客手中，造成了配送時(shí)間過長，降低了非油品業(yè)務(wù)單位的服務(wù)水平，從而影響了顧客的購物體驗(yàn)。

（三）管理不完善，沒有建立完整的物流體系

由于我國非油品業(yè)務(wù)發(fā)展剛剛起步，加上非油品業(yè)務(wù)具有點(diǎn)多面廣、流程復(fù)雜以及專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)，使得非油品業(yè)務(wù)管理難度較大。我國多數(shù)從事非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理的人員多從油品業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理崗位轉(zhuǎn)過來的，沒有進(jìn)行多少業(yè)務(wù)培訓(xùn)，缺少必要的專業(yè)技能，更為嚴(yán)重的是很多的非油品業(yè)務(wù)工作人員還是用油品經(jīng)營與管理的觀念來進(jìn)行非油品業(yè)務(wù)管理，沒有形成完整的非油品業(yè)務(wù)管理體系和經(jīng)營理念，使非油品業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后。同時(shí)，有些加油站的非油品業(yè)務(wù)單位由于覺得配送費(fèi)用較高，沒有什么利潤可圖，很多加油站便利店寧愿商品品種少、缺貨斷貨等現(xiàn)象發(fā)生，沒有建立完善的物流體系。

二、加油站非油品業(yè)務(wù)配送模式選擇分析

加油站的業(yè)務(wù)不管是油品業(yè)務(wù)還是非油品業(yè)務(wù)都是為了服務(wù)廣大人民群眾，其規(guī)模大小、配送模式等都與其所在的地理位置以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平息息相關(guān)，哪么加油站如何根據(jù)自身所在的區(qū)域位置及經(jīng)營規(guī)模來選擇適合自己的配送模式呢？

（一）加油站大規(guī)模連鎖超市

加油站附近建立大型連鎖超市受到多方面的制約，但也有可能成功。匯集人流、物流、車流和信息流于一體的加油站區(qū)域是建立大型連鎖超市的天然位置，但一般來說市郊區(qū)或者無大型購物中心的縣級(jí)區(qū)域是建立大型連鎖超市的首選地區(qū)。目前我國在加油站附近建立大型購物中心還處在嘗試階段，因此，我國加油站要想更好的發(fā)展自身的非油品業(yè)務(wù)，提高加油站的利潤，就應(yīng)該加強(qiáng)與連鎖超市等第三方物流公司的合作，充分利用第三方物流企業(yè)在長途運(yùn)輸、區(qū)域倉庫等方面的優(yōu)勢，做到信息共享，加強(qiáng)彼此之間的協(xié)作，降低交易成本，提高自身的服務(wù)水平，從而可以更好的促進(jìn)自身非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）中小規(guī)模連鎖便利店

現(xiàn)階段，我國加油站從事非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營的單位主要是中小規(guī)模的連鎖便利店，這些便利店廣泛分布在高速公路、國道等地方，由于受加油站地理位置及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，這些中小規(guī)模的便利店可以基本滿足顧客需要，但中小規(guī)模的便利店，由于受到人員、資金等方面的限制，沒有建立完整配送渠道，因此，便利店的配送管理效率就難以得到提高，從而影響了顧客的購物體驗(yàn)，不利于促進(jìn)便利店的長遠(yuǎn)發(fā)展，因?yàn)楸憷晔艿饺藛T、資金等方面的限制，便利店不可能建立完整的配送渠道，但提高配送管理效率是加油站便利店生存與發(fā)展必須要做到的，這就需要便利店加強(qiáng)第三方物流配送模式、供應(yīng)商配送模式和共同化配送模式的結(jié)合利用，如第三方物流企業(yè)專業(yè)的物流管理能力，良多價(jià)優(yōu)的實(shí)惠是中小規(guī)模便利店的最佳選擇，還有規(guī)模較小或者店面較少的連鎖超市可以采用共同化配送模式，采用這種模式的好處是既可以減少連鎖便利店的配送設(shè)施投入，又可以將各個(gè)分散的便利店設(shè)施集中使用，提高設(shè)施的利用率，總之，加油站的便利店采用這些配送模式，可以充分利用這些模式在人員管理、資金以及配送服務(wù)質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，克服自身的弱點(diǎn)，促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)更好更快發(fā)展。

（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)山區(qū)等偏遠(yuǎn)地區(qū)的加油站非油品業(yè)務(wù)的配送模式選擇分析

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)偏遠(yuǎn)等地區(qū)由于加油站位置以及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，這類加油站都是一些規(guī)模很小的加油站，由于沒有什么利潤可圖，多數(shù)加油站都沒有開設(shè)連鎖便利店，來加油站消費(fèi)的顧客只要是加油的顧客，油消費(fèi)是顧客的主要目的，購物的顧客主要是附近的居民，而且購買的商品主要也是一些日用品或者汽車配件，這類商品的配送應(yīng)該要更加注重實(shí)用與成本，這些商品在地級(jí)市的供應(yīng)商采購就可以了，當(dāng)然，這類加油站的非油品業(yè)務(wù)單位也可以適當(dāng)利用第三方物流來促進(jìn)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，總之，選擇何種配送模式應(yīng)該從自身的實(shí)際情況出發(fā)，只有適合的配送模式才可以促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、總結(jié)

配送模式的選擇與利用對加油站發(fā)展非油品業(yè)務(wù)運(yùn)營節(jié)約成本、提高效率和增加效益有著不可估量的作用，加油站應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況來選擇配送模式，采取靈活多變的配送模式，以促進(jìn)加油站的更好更快發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇10

 

直運(yùn)業(yè)務(wù)是指商品無需入庫即可完成的銷售業(yè)務(wù)?？蛻粝虮竟居嗁徤唐?，雙方簽訂購銷合同;本公司向供應(yīng)商采購客戶所需的商品，與供應(yīng)商簽訂采購合同;供應(yīng)商直接將商品發(fā)送給客戶，結(jié)算時(shí)，由購銷雙方分別與企業(yè)結(jié)算。直運(yùn)業(yè)務(wù)包括直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)與直運(yùn)采購業(yè)務(wù)，沒有實(shí)物的出入庫，貨物流向是直接從供應(yīng)商到客戶，財(cái)務(wù)結(jié)算通過直運(yùn)銷售發(fā)票，直運(yùn)采購發(fā)票進(jìn)行。企業(yè)、客戶與供應(yīng)商的供銷關(guān)系如圖所示：

 

二、直運(yùn)業(yè)務(wù)處理流程

 

1、相關(guān)設(shè)置：

 

ERP子系統(tǒng)啟用——基礎(chǔ)設(shè)置：同時(shí)啟用采購管理、銷售管理、應(yīng)收管理、應(yīng)付管理、庫存管理、存貨核算、總賬管理系統(tǒng);

 

銷售管理系統(tǒng)——銷售選項(xiàng)設(shè)置：報(bào)價(jià)不含稅、有直運(yùn)銷售業(yè)務(wù);

 

基礎(chǔ)設(shè)置——存貨屬性設(shè)置：將直運(yùn)業(yè)務(wù)所涉及的存貨設(shè)置有內(nèi)銷、外銷、外購屬性;

 

2、業(yè)務(wù)執(zhí)行

 

案例：

 

2009年8月10日，陽光公司銷售部接到業(yè)務(wù)消息，客戶華宏公司欲購買智能空調(diào)10臺(tái)，雙方商定以單價(jià)4000元/臺(tái)成交，增值稅17%，隨后，銷售部填制銷售訂單;

 

8月10日銷售部聯(lián)系供應(yīng)商興華公司，發(fā)出采購訂單，以單價(jià)3000元/臺(tái)成交，增值稅17%，并要求興華公司直接將貨物送到華宏公司;

 

8月10日，興華公司將貨物送至華宏公司，并根據(jù)采購訂單開具一張專用采購發(fā)票給陽光公司; 

8月10日，銷售部根據(jù)銷售訂單開具一張專用銷售發(fā)票給華宏公司; 

8月10日，財(cái)務(wù)根據(jù)銷售部交來的采購發(fā)票、銷售發(fā)票結(jié)轉(zhuǎn)采購成本、銷售成本并確認(rèn)銷售收入。

 

操作步驟：

 

(1)錄入銷售訂單和采購訂單

 

在銷售管理系統(tǒng)，執(zhí)行“銷售訂貨”︳“銷售訂單”命令，進(jìn)入“銷售訂單” 窗口，單擊“增加”按鈕，必須選擇“直運(yùn)銷售” 業(yè)務(wù)類型，錄入銷售單價(jià)等信息生成銷售訂單，保存并審核; 

在采購管理系統(tǒng)，執(zhí)行“采購訂貨”︳“采購訂單”命令，進(jìn)入“采購訂單”窗口，單擊“增加”按鈕，必須選擇“直運(yùn)采購”業(yè)務(wù)類型，單擊“生單” 按鈕，選擇“銷售訂單” 命令，將銷售訂單相關(guān)信息帶入“采購訂單”，錄入采購單價(jià)等信息生成采購訂單，保存并審核;

 

(2)生成專用采購發(fā)票和專用銷售發(fā)票

 

在采購管理系統(tǒng)，參照采購訂單生成直運(yùn)專用采購發(fā)票并保存; 

在銷售管理系統(tǒng)，參照銷售訂單生成直運(yùn)專用銷售發(fā)票，保存并復(fù)核;

 

(3)直運(yùn)送貨后結(jié)轉(zhuǎn)采購成本、銷售成本并確認(rèn)銷售收入

 

模式A：在應(yīng)付款管理系統(tǒng)審核應(yīng)付單，確認(rèn)采購成本并生成憑證;

 

在存貨核算系統(tǒng)對直運(yùn)銷售發(fā)票記賬結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本，并生成憑證;

 

在應(yīng)收款管理系統(tǒng)審核應(yīng)收單，確認(rèn)銷售收入并生成憑證;

 

在總賬管理系統(tǒng)查看直運(yùn)業(yè)務(wù)生成的三張憑證：

 

模式B：在應(yīng)付款管理系統(tǒng)只審核應(yīng)付單，操作同模式A;不生成憑證;

 

在存貨核算系統(tǒng)對直運(yùn)采購發(fā)票和直運(yùn)銷售發(fā)票記賬;

 

在存貨核算系統(tǒng)同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)采購成本和銷售成本并生成兩張憑證;

 

在應(yīng)收款管理系統(tǒng)審核應(yīng)收單，確認(rèn)銷售收入并生成憑證，操作同模式A;

 

在總賬管理系統(tǒng)同樣可以查看到直運(yùn)業(yè)務(wù)生成的三張憑證。

 

三、結(jié)論

 

直運(yùn)業(yè)務(wù)采購與銷售實(shí)物均不入庫，中間商直接以采購成本結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本;

 

采購成結(jié)轉(zhuǎn)前必須先在在應(yīng)付款管理系統(tǒng)對應(yīng)付單進(jìn)行審核;

 

采購成本結(jié)轉(zhuǎn)可在應(yīng)付款管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，并生成憑證，然后再在存貨核算系統(tǒng)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本并生成憑證，在應(yīng)收款管理系統(tǒng)確認(rèn)銷售收入并生成憑證，即A執(zhí)行模式;

 

如果不在應(yīng)付款管理系統(tǒng)生成結(jié)轉(zhuǎn)采購成本憑證，則采購成本和銷售成本的結(jié)轉(zhuǎn)可同時(shí)在存貨核算系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，并生成兩張憑證，再在應(yīng)收款管理系統(tǒng)確認(rèn)銷售收入并生成憑證，即B執(zhí)行模式;

 

無論執(zhí)行哪種模式，在總賬系統(tǒng)均可查詢到直運(yùn)業(yè)務(wù)生成的三張憑證。

 

【注】本文系順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院教改項(xiàng)目，項(xiàng)目編號(hào)：2012—SZWLKC21

 

參考文獻(xiàn)

 

1.王新玲，汪剛主編.會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)教程.北京：清華大學(xué)出版社，2012