導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇連鎖邀約培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

當(dāng)時(shí)，我通過(guò)近3個(gè)小時(shí)的《藥店如何做好促銷(xiāo)管理》的實(shí)戰(zhàn)分享，讓大家享受到了一場(chǎng)精神大餐，會(huì)后大家更是對(duì)召開(kāi)推廣會(huì)的石家莊市華新藥業(yè)的“中英文的頂克控銷(xiāo)系列”大量購(gòu)進(jìn)，目前在山東市場(chǎng)的銷(xiāo)售不斷高速增長(zhǎng)。

會(huì)后我一直想，在工廠(chǎng)與藥店的交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，藥店不僅需要得到工廠(chǎng)好的產(chǎn)品，更加需要高于產(chǎn)品的培訓(xùn)等一系列幫助，因?yàn)榕c我們合作的藥店及中小型連鎖店都是中小企業(yè)，大家缺的東西非常多，不僅缺商品，更加缺乏銷(xiāo)售商品帶來(lái)的一系列銷(xiāo)售與管理知識(shí)。

2011年年底起我又進(jìn)入零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的廣東市場(chǎng)開(kāi)展價(jià)值輸出的試點(diǎn)，給廣東“金康”、“采芝林”、“惠州百姓”等大小幾十家連鎖企業(yè)進(jìn)行了培訓(xùn)，大家對(duì)于我的這種合作模式非常認(rèn)可，最為重要的是我能夠?qū)⒎浅?fù)雜的內(nèi)容變得簡(jiǎn)單化，讓店長(zhǎng)，店員聽(tīng)懂，大家非常認(rèn)可。

那么，這個(gè)需求是否具有普遍性呢？

帶著這個(gè)問(wèn)題我與石家莊市華新藥業(yè)繼續(xù)合作，對(duì)全國(guó)各地的合作連鎖及單體藥房組織公益性的各類(lèi)培訓(xùn)，2012到2013年全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了100多場(chǎng)，在不斷的培訓(xùn)溝通中，大家認(rèn)可了石家莊市華新藥業(yè)不僅能夠創(chuàng)造價(jià)值分配好，讓藥店看到有好利潤(rùn)可以賺到。

同時(shí)還能夠創(chuàng)造體系進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)和進(jìn)行維價(jià)，讓大家持久的賺到錢(qián)。

更為重要的是第三點(diǎn)，藥店發(fā)現(xiàn)我們提供的模式不僅讓大家能夠賺到錢(qián)，還能夠?qū)W習(xí)賺到錢(qián)的本領(lǐng)。

在與石家莊市華新藥業(yè)合作的3年多里，無(wú)論何時(shí)、何地組織這種推廣會(huì)，只要是“提高零售門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力“為號(hào)召的推廣會(huì)，零售業(yè)的朋友們就非常愿意來(lái)聽(tīng)，藥店老板們都非常愿意參加，他們覺(jué)得在競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷的今天，學(xué)習(xí)賺錢(qián)的辦法比賺錢(qián)本身更加重要。

記得有一次是在湖南郴州組織推廣會(huì)，我到達(dá)郴州后，開(kāi)始問(wèn)郴州客戶(hù)，“你下面的藥店老板會(huì)前定貨了嗎？”

客戶(hù)不好意思回答，只是不停的搖頭，于是我繼續(xù)問(wèn)道，“藥店老板們是否對(duì)我們的培訓(xùn)很感興趣？”

客戶(hù)回答道：“他們就是沖著我們的課程來(lái)的，孟總，等下就看您的了?！?/p>

藥店老板們到齊后，我就大家關(guān)心的藥店促銷(xiāo)問(wèn)題與他們溝通了2個(gè)多小時(shí)，大家非常高興，會(huì)后100%拿貨，60%以上是大訂單。郴州的客戶(hù)非常滿(mǎn)意，對(duì)觀(guān)摩的其他市場(chǎng)客戶(hù)啟發(fā)很大。因此大家非常愿意與這樣的工廠(chǎng)進(jìn)行合作，更加愿意銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。

2013年我與中康咨詢(xún)《第一藥店報(bào)》進(jìn)行合作，在全國(guó)對(duì)近500家連鎖企業(yè)老板及高管巡講《產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》，同時(shí)宣傳我的第一部作品，《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》中最為重要的觀(guān)點(diǎn)，就是做好營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵要素：

一是創(chuàng)造價(jià)值分配好是基礎(chǔ)，人人有責(zé)不如人人有利；

二是創(chuàng)造體系保護(hù)好是關(guān)鍵，必須長(zhǎng)期保護(hù)大家賺到錢(qián)；

三是輸出價(jià)值服務(wù)好是最好的客情管理，幫助大家成長(zhǎng)是大家最為期盼的需求之一。

連鎖店及單體店最為需要的就是以下三項(xiàng)：

一是產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤(rùn)好；

二是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)有措施保證；

三、市場(chǎng)有人維護(hù)價(jià)格體系。

如果像我產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)中提到工業(yè)還能夠給予連鎖更多的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以外的門(mén)店經(jīng)營(yíng)與管理相關(guān)的知識(shí)，當(dāng)然是更加愿意?？上壳斑€沒(méi)有一家工業(yè)這樣認(rèn)真去做，堅(jiān)持去做。

有需求卻沒(méi)有人去滿(mǎn)足，這就是最大的機(jī)會(huì)，從2013年起《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》作者孟慶亮開(kāi)始考慮如何探索這個(gè)模式，讓工廠(chǎng)與藥店能夠更加緊密的進(jìn)行合作。

有一次我到一家特大連鎖藥店與一名店員聊天，問(wèn)他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是否變成了他們公司的經(jīng)驗(yàn)手冊(cè)讓大家共享，她說(shuō)沒(méi)有。同時(shí)我也探究了沒(méi)有的根本原因，主要是公司對(duì)于分享沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，或者獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制太低，比如某前10強(qiáng)的連鎖做一個(gè)PPT還要對(duì)員工演講只給予25元獎(jiǎng)勵(lì)，也就是一個(gè)好點(diǎn)的盒飯錢(qián)，你想大家怎會(huì)愿意分享，己所不欲、勿施于人，管理者及老板站在員工角度思考過(guò)嗎？

后來(lái)我又與許多連鎖的老板溝通，大家也沒(méi)有很好的辦法，這個(gè)行業(yè)竟然沒(méi)有一家企業(yè)或者個(gè)人將“店員與顧客”成交過(guò)程中產(chǎn)生的生動(dòng)案例記下來(lái)，更沒(méi)有一本這樣的行業(yè)書(shū)籍交大家來(lái)進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)如何快速?gòu)?fù)制與成長(zhǎng)成為了行業(yè)發(fā)展的大問(wèn)題及瓶頸。

從2013年起，我通過(guò)拜訪(fǎng)許多大小型連鎖店，不斷觀(guān)察店員賣(mài)藥的過(guò)程，并且指導(dǎo)了幾個(gè)中小型連鎖開(kāi)始進(jìn)行微信案例分享試點(diǎn)，開(kāi)始不斷收集店員導(dǎo)購(gòu)的案例，圖片等，到我寫(xiě)書(shū)的時(shí)候已經(jīng)收集了案例1000多個(gè)，我想先挑出最為精彩的幾十個(gè)案例進(jìn)行展示、分析、點(diǎn)評(píng)、歸類(lèi)，盡量做到圖文并茂，通俗易懂。

另外，還有一個(gè)人群應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)這本書(shū)，就是醫(yī)藥制造業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，當(dāng)然含商團(tuán)隊(duì)，一個(gè)連客單價(jià)、毛利率都不了解的人我不相信他能夠?qū)⑺幍攴?wù)做好。只有讓服務(wù)藥店的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)員能夠看懂產(chǎn)品是如何賣(mài)出去的，藥店服務(wù)才會(huì)被做好。目前我們工業(yè)的絕大部分業(yè)務(wù)員沒(méi)有零售業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至連服務(wù)終端的工作都沒(méi)有做過(guò)，不知道產(chǎn)品是怎樣賣(mài)出去的。

讓直接服務(wù)消費(fèi)者的藥店店員能夠馬上模仿，并且直接起到作用，如果能夠這樣，也是我對(duì)行業(yè)的一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。

在本書(shū)案例介紹完后，我將與藥店分享如何用微信管理來(lái)提高藥店導(dǎo)購(gòu)案例的累積，如何累積藥店本身的經(jīng)典，其實(shí)偉大的導(dǎo)購(gòu)員就在我們的身邊，我們藥店的老板及管理人員如何開(kāi)發(fā)是關(guān)鍵，關(guān)鍵要做好以下幾件事情，幫助藥店來(lái)提高顧客成交的質(zhì)量，強(qiáng)化藥店的競(jìng)爭(zhēng)力，一定要想辦法做到以下三點(diǎn)：

一是讓你的員工愛(ài)說(shuō)，定好機(jī)制；

二是讓你的員工敢說(shuō)與能說(shuō)，如何培訓(xùn)；

三是讓你的員工長(zhǎng)期堅(jiān)持說(shuō)，如何兌現(xiàn)激勵(lì)；

寫(xiě)到此，不知道我們的工業(yè)朋友看到了什么樣的商機(jī)呢？

我可以告訴大家一個(gè)秘密，我的核心合作單位石家莊市華新藥業(yè)在2013年底成立了價(jià)值輸出部，在全國(guó)有名的連鎖開(kāi)始招聘職業(yè)經(jīng)理人加盟，同時(shí)招聘銷(xiāo)售心里學(xué)人員設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)“顧客消費(fèi)心理學(xué)”課程，幫助店員進(jìn)行顧客導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)。目前整個(gè)公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一系列化課件，尤其是“慢性病管理”課程是3年幫助藥店導(dǎo)購(gòu)慢性病產(chǎn)品與服務(wù)慢性病過(guò)程實(shí)戰(zhàn)得到的，將不斷的對(duì)全國(guó)連鎖輸出系列化的價(jià)值體系，同時(shí)也會(huì)組織優(yōu)秀的單體藥房參與。

由于全國(guó)有40多萬(wàn)家藥店，200多萬(wàn)名營(yíng)業(yè)員，如果全部到場(chǎng)培訓(xùn)是非常難的，于是我們?cè)谒伎既绾芜M(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)，只有進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)書(shū)籍及培訓(xùn)光碟的生產(chǎn)及配送就是最好的辦法，一是由廠(chǎng)家贈(zèng)送一部分給予藥店，二是藥店老板認(rèn)為我們的書(shū)對(duì)他們的藥店業(yè)績(jī)有幫助，自己購(gòu)買(mǎi)送員工。

在本書(shū)取名的時(shí)候，我一直在想，我今天暫時(shí)只能夠?qū)懽鳌端幍陮?dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》與大家分享，但是我一直在想我寫(xiě)這本書(shū)的目的是什么，就是為工廠(chǎng)與藥店搭起一座橋梁，于是我在想這本書(shū)的副標(biāo)題就是《工廠(chǎng)與藥店的好幫手》，我想邀約一幫愿意為行業(yè)做貢獻(xiàn)的朋友，將他們對(duì)運(yùn)營(yíng)工廠(chǎng)和運(yùn)營(yíng)藥店的感受寫(xiě)作出來(lái)給予大家分享，讓工廠(chǎng)更加懂得藥店運(yùn)營(yíng)才能夠與藥店更好合作，讓藥店更加懂得工廠(chǎng)運(yùn)營(yíng)，才會(huì)更加珍惜一些好的工廠(chǎng)資源主動(dòng)合作。

對(duì)于連鎖店不要死守毛利率進(jìn)行新產(chǎn)品引進(jìn)，還是要考慮綜合因素，如采購(gòu)動(dòng)銷(xiāo)，采購(gòu)合作項(xiàng)目，相信會(huì)有更多好的工廠(chǎng)除了提供好產(chǎn)品，更加會(huì)提供好服務(wù)。

如我另外策劃的一個(gè)項(xiàng)目，“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者“的魯潤(rùn)阿膠，除了提供了”蒸阿膠、蒸營(yíng)養(yǎng)，蒸的不上火”的阿膠新消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)外，還推動(dòng)連鎖建立愛(ài)心基金，推動(dòng)連鎖店對(duì)困難員工的幫助，受到了重慶萬(wàn)和，石家莊新興、新疆百草堂、蘭州惠仁堂、惠州百姓、山東漱玉平民、燕喜堂、昆明健之佳等眾多連鎖的一起參與。

因此，我有了一個(gè)大膽的想法，想系列化寫(xiě)作《工廠(chǎng)與藥店的好幫手》，下一本書(shū)主題是《藥店導(dǎo)購(gòu)案例手冊(cè)》，繼續(xù)講收集到的案例進(jìn)行進(jìn)行整理，同時(shí)用心理學(xué)知識(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，讓藥店顧客購(gòu)買(mǎi)案例與消費(fèi)心理學(xué)想結(jié)合，讓店員更加懂得成交背后的秘密，目前正在開(kāi)發(fā)此課程，已經(jīng)開(kāi)始試講，很多藥店將受益。

第三本書(shū)是想結(jié)合國(guó)家倡導(dǎo)的8萬(wàn)億大健康市場(chǎng)，以及石家莊市“華新藥業(yè)力高欣慢病管理”3年與連鎖的實(shí)戰(zhàn)合作的成功經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)作《藥店慢病服務(wù)工程》，以上兩本書(shū)在寫(xiě)作前，我們將開(kāi)發(fā)課程，不斷先與連鎖藥店進(jìn)行培訓(xùn)合作，或者集中培訓(xùn)。

第四本書(shū)就是《拿好單開(kāi)好會(huì)》，讓工業(yè)及商業(yè)的業(yè)務(wù)員更好的開(kāi)發(fā)及服務(wù)藥店等終端，讓藥店更加好的服務(wù)好會(huì)員及消費(fèi)者，以上書(shū)的素材的圖片，流程、案例都已有收集，相信不遠(yuǎn)的日子里將與大家分享。

相信，隨著我們對(duì)藥店合作的不斷深入，我們會(huì)將合作的連鎖中的經(jīng)驗(yàn)得失好好總結(jié)，相信會(huì)有更加多的好東西可以和大家分享，分享成功讓我們更加成功，分享失敗讓我們減少或避免失敗，希望《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》的出版，此書(shū)能夠成為“工廠(chǎng)與藥店的好幫手”。

另外本書(shū)由于寫(xiě)作過(guò)程較短，還有很多不足之處，希望大家提意見(jiàn)，希望再版時(shí)又有提升。本書(shū)寫(xiě)作只是拋磚引玉，真正的專(zhuān)家還是在我們的連鎖里，同時(shí)也希望有更好的作品面世造福醫(yī)藥工業(yè)與零售業(yè)，讓我們共同造福蒼生。

篇2

所謂BEM營(yíng)銷(xiāo)模式，即品牌（Brand）+體驗(yàn)（Experience）+會(huì)議（Meeting）營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）模式，品牌代表著與消費(fèi)者之間的關(guān)系，K品牌是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，能夠給予消費(fèi)者信任，有著一大批忠誠(chéng)消費(fèi)者。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能夠通過(guò)消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的親身體驗(yàn)，強(qiáng)化內(nèi)心的真實(shí)需求，達(dá)到滿(mǎn)意，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，有助于與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生感情直接的促進(jìn)銷(xiāo)售，為公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，品牌、體驗(yàn)、會(huì)議三者相輔相成，互為因果，品牌能對(duì)后兩者產(chǎn)生強(qiáng)力支持作用，體驗(yàn)、會(huì)議又能對(duì)品牌的建設(shè)產(chǎn)生有益的影響，體驗(yàn)?zāi)軌蛘嬲龑?shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通，會(huì)議是BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售出口，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必須在品牌和體驗(yàn)的基礎(chǔ)上才能更好得發(fā)揮作用。

一、 市場(chǎng)分析：

1、降糖市場(chǎng)特點(diǎn)：

1) 發(fā)病率高，發(fā)病人群集中。5000多萬(wàn)的糖尿病患者，市場(chǎng)容量高達(dá)500億元，而且市場(chǎng)消費(fèi)主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市，這對(duì)于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立和廣告宣傳是極為有利的。

2) 富裕階層，富裕地區(qū)。越是富裕的地區(qū)，發(fā)病率越高，北京、上海的發(fā)病率甚至達(dá)到了8-11%。糖尿病患者中78%屬于中高收入階層。具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。“富而惜命”原則創(chuàng)造了強(qiáng)大的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力。

3) 追求新特品種。目前市場(chǎng)上尚無(wú)使用方便、安全有效的降糖品種能夠讓人們長(zhǎng)期使用。耐藥性、抗藥性、副作用等原因，迫使糖尿病患者對(duì)新品種寄予希望。因此療效好、品種新、使用方便、副作用小的降糖品種更具有誘人的市場(chǎng)魅力。

4) 長(zhǎng)期依賴(lài)性。任何糖尿病患者和醫(yī)生都懂得，一旦被確診為糖尿病就得終生服藥。降糖作用明顯、效果穩(wěn)定的品種，可保持市場(chǎng)的相對(duì)連續(xù)性。效果越好、副作用越小的產(chǎn)品，其市場(chǎng)消費(fèi)人群就越穩(wěn)定，長(zhǎng)期依賴(lài)性就越大，這對(duì)于K膠囊的市場(chǎng)需求保持長(zhǎng)期穩(wěn)定，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期具有特別的意義。

5) 恐慌性心理市場(chǎng)。肥胖、三多一少、有家族遺傳史的人越來(lái)越恐懼患上糖尿病，但他們又怕吃藥引起身體其它器官的損傷，這是K膠囊又一個(gè)龐大的外延性市場(chǎng)。

6) 品牌度低。目前降糖市場(chǎng)上還沒(méi)有巨無(wú)霸級(jí)別的名牌產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性低、市場(chǎng)熱度小。降糖藥物作為處方藥不可商業(yè)廣告，因此K膠囊以自身優(yōu)越的功能特點(diǎn)、依靠強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品推廣支持，就可造成全新的中國(guó)糖尿病市場(chǎng)名牌。

7) 無(wú)專(zhuān)業(yè)性的禮品。糖尿病人忌吃忌喝的特點(diǎn)，使人們?cè)跒樘悄虿』颊咚投Y時(shí)產(chǎn)生難題，目前市場(chǎng)上尚無(wú)糖尿病人的專(zhuān)門(mén)禮品。K膠囊以其獨(dú)特功能特點(diǎn)，將引領(lǐng)糖尿病禮品市場(chǎng)潮流，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

2、消費(fèi)者分析：

很明顯，我們的目標(biāo)消費(fèi)者是指糖尿病患者，同時(shí)又可以做進(jìn)一步的細(xì)分，以方便我們更有針對(duì)性地做好營(yíng)銷(xiāo)工作：

1) 按照病理來(lái)分，可分為Ⅰ型糖尿病患者和Ⅱ型糖尿病患者；

2) 按照需求心理可分為：

·希望迅速平穩(wěn)血糖者

·希望能夠抑制并發(fā)癥者

·嚴(yán)重懼怕要無(wú)毒副作用者

·向患有糖尿病的親朋好友送禮者

·具有保健意識(shí)的糖尿病易感人群。

久病成醫(yī)失去信心者。

二、BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的核心理念：

BEM營(yíng)銷(xiāo)模式核心理念：創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費(fèi)、顧客滿(mǎn)意度、體驗(yàn)行銷(xiāo)。BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的四大理念不是孤立存在的，而是相輔相成，密切聯(lián)系的，是一個(gè)有機(jī)的整體。

1、 創(chuàng)造需求：在BEM營(yíng)銷(xiāo)模式中，創(chuàng)造需求處于核心地位，是以消費(fèi)者為中心，以品牌為依托，以體驗(yàn)為手段，去創(chuàng)造市場(chǎng)，引爆人們的需求。這是BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的基本運(yùn)營(yíng)程序，也是這一模式在開(kāi)拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢？

1) 品牌價(jià)值透視：醫(yī)藥保健品的核心價(jià)值是消除疾病、恢復(fù)健康，產(chǎn)品功效只是一種載體，消費(fèi)者對(duì)健康的需求是多方面的，比如糖尿病患者，其康復(fù)手段有五駕馬車(chē)，缺一不可，我們向糖尿病患者提供全方位的健康服務(wù)，開(kāi)展糖尿病防治健康知識(shí)講座、測(cè)血糖、提供有針對(duì)性地運(yùn)動(dòng)、飲食保健方案等，使患者全面感受K的效果。

2) 引爆需求欲望：購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)首先源自于消費(fèi)者對(duì)某種價(jià)值的需求，然后經(jīng)過(guò)分析判斷，選擇最優(yōu)方案，最后采取行動(dòng)，BEM營(yíng)銷(xiāo)模式采取讓消費(fèi)者親自參與的方法實(shí)現(xiàn)其對(duì)價(jià)值的確認(rèn)，尤其是對(duì)使用產(chǎn)品功效的確認(rèn)，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成，并產(chǎn)生信任，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。也就是說(shuō)通過(guò)消費(fèi)者對(duì)K膠囊的親自體驗(yàn)來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的功效，以及這種功效與自己健康需求對(duì)接，在體驗(yàn)的過(guò)程中，由于糖尿病患者親自感知了K的功效、服務(wù)以及形象，之后就會(huì)達(dá)到完全的滿(mǎn)意，最后達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。

2、 引導(dǎo)消費(fèi)：采取一些有效的措施和手段把品牌的核心價(jià)值和消費(fèi)者的需求相結(jié)合，這就是消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)前的引導(dǎo)階段。在BEM營(yíng)銷(xiāo)模式中，引導(dǎo)消費(fèi)處于核心的地位，是我們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的主線(xiàn)，這里需要重視以下幾點(diǎn)，

1) 用產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通，通過(guò)糖尿病患者對(duì)K膠囊親身體驗(yàn)的免費(fèi)試用，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)后的親身感受，讓消費(fèi)者自己確認(rèn)K的神奇效果。

2) 用服務(wù)和消費(fèi)者對(duì)話(huà)：為了幫助患者更確切的感受K的效果，我們必須進(jìn)行綜合性的健康服務(wù)工作，隨著消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品，要進(jìn)行糖尿病的知識(shí)教育，以及產(chǎn)品機(jī)理的灌輸，還要測(cè)血糖、血壓，提供一對(duì)一、多對(duì)一式的康復(fù)方案，建立直接的親情服務(wù)關(guān)系，提供全程服務(wù)。

3) 營(yíng)造公益性的服務(wù)氛圍，淡化買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，對(duì)待新顧客堅(jiān)決不披露產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)槲覀冎攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)的使產(chǎn)品功能、親情服務(wù)，要讓患者置身于品牌價(jià)值的充分體驗(yàn)狀態(tài)，避免消費(fèi)者一下子進(jìn)入購(gòu)物的緊張狀態(tài)，給消費(fèi)者留出充分的時(shí)間和空間來(lái)進(jìn)行品牌價(jià)值的感受和確認(rèn)，只有當(dāng)患者對(duì)K的需求欲望達(dá)到足夠的強(qiáng)度，并高度的信賴(lài)產(chǎn)品，就能輕松的掃除價(jià)格障礙，水到渠成的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

3、 消費(fèi)永遠(yuǎn)取決于顧客滿(mǎn)意度：在BEM營(yíng)銷(xiāo)模式中，顧客滿(mǎn)意度包括對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度、對(duì)我們所提供服務(wù)的滿(mǎn)意度、對(duì)工作人員的滿(mǎn)意度、對(duì)宣傳信息的滿(mǎn)意度，甚至對(duì)企業(yè)形象、工作環(huán)境的滿(mǎn)意度等等。我們必須要采用系統(tǒng)的方法提升顧客滿(mǎn)意度，通過(guò)卓越的產(chǎn)品功效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、健康服務(wù)中心的氛圍、典型顧客的口碑、知名的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家來(lái)推動(dòng)顧客滿(mǎn)意度的增強(qiáng)，因?yàn)锽EM營(yíng)銷(xiāo)模式的真正成功始自于顧客滿(mǎn)意度。

4、 體驗(yàn)行銷(xiāo)：是BEM模式的外在表現(xiàn)形式，體驗(yàn)行銷(xiāo)以服務(wù)為舞臺(tái)，以產(chǎn)品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的事件和活動(dòng)。是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法。這種思考方式認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品，達(dá)到購(gòu)買(mǎi)前對(duì)功效的滿(mǎn)意，通過(guò)聯(lián)誼會(huì)氛圍，達(dá)到購(gòu)買(mǎi)時(shí)的滿(mǎn)意，通過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)，達(dá)到情感的售后滿(mǎn)意，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。體驗(yàn)行銷(xiāo)在BEM模式中的應(yīng)用，通俗的說(shuō)就是通過(guò)試服K產(chǎn)品，引爆顧客需求，通過(guò)聯(lián)誼會(huì)氛圍作用于消費(fèi)者的感官，貼心服務(wù)作用于消費(fèi)者心理，進(jìn)行深度溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者服用效果，達(dá)到顧客滿(mǎn)意，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

三、BEM營(yíng)銷(xiāo)模式操作操作策略：

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、循環(huán)服務(wù)、組織經(jīng)營(yíng)。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

1) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的大腦，是中樞環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、管理、使用質(zhì)量高低決定著B(niǎo)EM營(yíng)銷(xiāo)模式的成敗。

2) 數(shù)據(jù)收集：

·轉(zhuǎn)介紹：由顧客介紹顧客，我們認(rèn)為這是最為有效的形式，能夠引起銷(xiāo)售的連鎖反應(yīng)。

·轉(zhuǎn)介紹的工作應(yīng)當(dāng)由健康代表去引導(dǎo)。轉(zhuǎn)介紹工作的好壞關(guān)鍵在于健康代表。

·做好轉(zhuǎn)介有賴(lài)于健康代表的真情付出，與顧客交朋友，引導(dǎo)顧客主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

·必須突破的誤區(qū)之一：“新顧客不能轉(zhuǎn)介新顧客”，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀(guān)念，我們可以采取這樣的話(huà)術(shù)

“張大爺，您的親戚朋友中，還有沒(méi)有身體不舒服的，我這兒有一些健康科普讀物，送給他們好嗎?”、

“劉阿姨，我們要在某時(shí)某地舉行健康報(bào)告會(huì)，您可以帶你的朋友參加”等等。

·誤區(qū)之二：“沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客不能轉(zhuǎn)介”，我們對(duì)任何顧客都要提出轉(zhuǎn)介紹要求，有些顧客雖沒(méi)有意向，但不代表他們不能轉(zhuǎn)介紹。

·誤區(qū)之三：“轉(zhuǎn)介只能送函只能進(jìn)行”，這也是一個(gè)錯(cuò)誤的觀(guān)念，健康代表每次上門(mén)都要進(jìn)行轉(zhuǎn)介工作，不能僅限于送函。

·社區(qū)科普：這是一種常規(guī)的名單收集方式，目前競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但我們?nèi)匀灰獙?duì)此項(xiàng)工作常抓不懈。由2-3名健康代表組成小組，深入小區(qū)、廣場(chǎng)、公園等處量血壓、送小禮品等工作登記每個(gè)檢測(cè)者的資料。充分利用老年人晨練、納涼等時(shí)機(jī)開(kāi)展工作。

·外聯(lián)：外聯(lián)人員前往機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、老干部活動(dòng)中心等單位聯(lián)系，與各單位老干部管理科室、財(cái)務(wù)部、人事部取得聯(lián)系，收集名單

·大中型活動(dòng)：公司通過(guò)開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)、講座活動(dòng)時(shí)，要求消費(fèi)者登記個(gè)人資料。

·購(gòu)買(mǎi)：向超市商場(chǎng)、統(tǒng)計(jì)局、人事局等單位購(gòu)買(mǎi)名單，隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，名單收集越來(lái)越困難，購(gòu)買(mǎi)名單的做法，我們也可進(jìn)行嘗試。

·媒體收集：通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙廣告，進(jìn)行收集，一方面利用廣告的反饋電話(huà)，另一方面可以舉行活動(dòng)，比如：有獎(jiǎng)答題、買(mǎi)贈(zèng)、知識(shí)競(jìng)賽等。

3) 數(shù)據(jù)的整理、分析

·數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容：

·個(gè)人及家庭的基礎(chǔ)信息：包括姓名、年齡、住址、家庭結(jié)構(gòu)（是否與子孫同住等）、收入等

·個(gè)人及家庭的價(jià)值信息：包括生日、結(jié)婚紀(jì)念日、興趣愛(ài)好、血糖、血壓指標(biāo)等。

·行為數(shù)據(jù)：包括保健意識(shí)、身體狀況、糖尿病的病情、病史、癥狀、是否再服保健品、與我公司之間的關(guān)系：服用過(guò)K產(chǎn)品嗎、服用量、購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間、頻率、地點(diǎn)、效果等，還包括受訪(fǎng)次數(shù)、參加體驗(yàn)會(huì)次數(shù)、參加聯(lián)誼會(huì)次數(shù)，對(duì)我公司的評(píng)價(jià)等。詳細(xì)還應(yīng)包括生活習(xí)慣：作息時(shí)間、是否晨練、每天的大致生活等等。

·數(shù)據(jù)庫(kù)的管理：

·由專(zhuān)人負(fù)責(zé)登記、整理、分析，最好利用電腦管理

·分類(lèi)：

a：資源數(shù)據(jù)：已購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，主要通過(guò)其帶動(dòng)新顧客。

b：有效數(shù)據(jù)：短期內(nèi)可能購(gòu)買(mǎi)，計(jì)劃在聯(lián)誼會(huì)上訂購(gòu)。

c：潛在數(shù)據(jù)：短期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的可能性小，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間可能購(gòu)買(mǎi)。

d：一般數(shù)據(jù)：近期不可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，但不排除有向潛在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化的可能。

e：無(wú)效數(shù)據(jù)：根本不可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的。

·分類(lèi)辦法：采取健康代表上報(bào)及管理人員分析相結(jié)合的辦法。

·更新：數(shù)據(jù)庫(kù)要定期更新，每周一次，或每次聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后更新一次。

·使用：

a：資源數(shù)據(jù)和有效數(shù)據(jù)交健康代表使用三個(gè)月后，全部上交數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)一管理。由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)售后工作。

b：分配比例：每次活動(dòng)由數(shù)據(jù)庫(kù)提供健康代表計(jì)劃邀請(qǐng)人數(shù)的80%，其余20%可由轉(zhuǎn)介產(chǎn)生。如果個(gè)別健康代表不執(zhí)行返還制度，公司則拒絕向健康代表提供新的數(shù)據(jù)。

c：有效數(shù)據(jù)、潛在數(shù)據(jù)交健康代表使用2個(gè)月后未產(chǎn)生銷(xiāo)量的，必須上交數(shù)據(jù)庫(kù)重新整理分配使用。

·刪除：對(duì)一些虛假的數(shù)據(jù)，又確實(shí)無(wú)法更正的只好刪除；確實(shí)不可能購(gòu)買(mǎi)只好刪除。

合并：在實(shí)際工作中，可能出現(xiàn)一位顧客多條記錄的現(xiàn)象，如果我們給一位顧客打相同的電話(huà)，可能會(huì)激怒顧客，所以對(duì)這樣的紀(jì)錄應(yīng)該及時(shí)合并。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

在BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的具體市場(chǎng)操作中，我們運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)推動(dòng)BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的進(jìn)行，可以說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略是BEM營(yíng)銷(xiāo)模式賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的具體操作流程如下

1、 體驗(yàn)場(chǎng)所的確定及氛圍營(yíng)造：

1) 主要有常設(shè)的K健康服務(wù)中心

2) 臨時(shí)的社區(qū)活動(dòng)中心，適合的社區(qū)醫(yī)院會(huì)議室、居委會(huì)會(huì)議室、大中型機(jī)關(guān)企事業(yè)單位會(huì)議室等。

2、 顧客的邀請(qǐng)、聚集：

1) 由健康代表對(duì)掌握的有效數(shù)據(jù)進(jìn)行家訪(fǎng)邀約、電話(huà)邀約。

2) 健康代表在體驗(yàn)場(chǎng)所周?chē)鐓^(qū)發(fā)單邀約，由頭為專(zhuān)家健康知識(shí)講座、儀器測(cè)試、免費(fèi)贈(zèng)送等。

2) 媒體邀約：由電臺(tái)、報(bào)媒信息，邀請(qǐng)消費(fèi)者參加體驗(yàn)

3、 體驗(yàn)的程序：

1) 登記：認(rèn)真的接待來(lái)訪(fǎng)顧客，詳細(xì)進(jìn)行登記；

2) 主持人開(kāi)場(chǎng)白，宣講活動(dòng)的宗旨、理念及活動(dòng)的流程、內(nèi)容，并帶領(lǐng)顧客一起活躍氣氛。

3) 醫(yī)學(xué)講師作糖尿病防治知識(shí)報(bào)告。

3) 有獎(jiǎng)問(wèn)答或者作一些互動(dòng)的小游戲。

4) 顧客代表發(fā)言，交流糖尿病的防治經(jīng)驗(yàn)。

5) 統(tǒng)一發(fā)放K贈(zèng)品，并由健康代表引導(dǎo)顧客現(xiàn)場(chǎng)試服（一般情況發(fā)放一天的服用量，并根據(jù)顧客情況許諾第二天或者第三天給顧客上門(mén)送藥）

6) 給顧客進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)，包括血壓、血糖、以及MDI等，并由專(zhuān)家為顧客進(jìn)行健康咨詢(xún)。

循環(huán)服務(wù)

循環(huán)服務(wù)貫穿BEM營(yíng)銷(xiāo)模式的全過(guò)程，這是一種長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作，我們必須高度重視這項(xiàng)工作的開(kāi)展。

1、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：健康代表利用所分到的名單進(jìn)行電話(huà)預(yù)約、回訪(fǎng)

1) 準(zhǔn)備：

·將心情、狀態(tài)調(diào)節(jié)到最佳，準(zhǔn)備好鋼筆、登記表、紙張，設(shè)想消費(fèi)者要問(wèn)的問(wèn)題、想好自己要說(shuō)的頭三句話(huà)

·認(rèn)真 分析、研究消費(fèi)者情況，做到心中有數(shù)；

·明確打電話(huà)的目的：為初次拜訪(fǎng)作準(zhǔn)備上門(mén)送健康科普讀物、降糖藥膳等；

·設(shè)想接聽(tīng)電話(huà)的消費(fèi)者情況，并做好準(zhǔn)備：

2) 電話(huà)回訪(fǎng)步驟：

·說(shuō)明身份：對(duì)新顧客要說(shuō)是糖尿病康復(fù)工程的，對(duì)體驗(yàn)后的顧客或老顧客可以說(shuō)是K健康服務(wù)中心。

·消除消費(fèi)者的戒備心理：根據(jù)不同顧客的情況采取不同的說(shuō)辭，一定要靈活應(yīng)用，隨機(jī)應(yīng)變。

“李大爺，我是助老工程的，張叔叔讓我來(lái)給您送一些健康資料”。（轉(zhuǎn)介而來(lái)的消費(fèi)者）

“劉阿姨，我是昨天在百花公園給您測(cè)血壓的小王，今天再給您送科普讀物”（社區(qū)科普來(lái)的名單）

“楊叔叔，我是K健康中心的，你最近的身體好嗎，您用了K效果好嗎，我去給您做咨詢(xún)好嗎”（體驗(yàn)后的顧客或老顧客）

·確定上門(mén)的時(shí)間和住址。

3) 電話(huà)回訪(fǎng)的溝通技巧：

·禮貌和友好：稱(chēng)謂要用叔叔、阿姨、大爺?shù)龋Ｓ谩澳?、?qǐng)、再見(jiàn)”等。

·語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話(huà)交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情、語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩、不要太急，始終要面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話(huà)聽(tīng)到的）

·控制交談時(shí)間：電話(huà)交談時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況，要簡(jiǎn)明扼要，盡量不要超過(guò)5分鐘。（如果消費(fèi)者有興趣聊的除外）

·如果被顧客拒絕或碰到態(tài)度不好的顧客，切不可動(dòng)怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。

·注意打電話(huà)的時(shí)間：切忌在用餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話(huà)。

·電話(huà)結(jié)束后，一定要詳細(xì)記錄，通話(huà)時(shí)間、訪(fǎng)談過(guò)程、及細(xì)節(jié)等。

2、 上門(mén)拜訪(fǎng)：

1) 精心準(zhǔn)備：再次認(rèn)真分析消費(fèi)者資料、準(zhǔn)備科普資料（飲食方案、保健操、手冊(cè)、養(yǎng)生材料等）、鞋套、小禮品等。

2) 心態(tài)調(diào)整：

·相信公司，我們的公司是徹徹底底為消費(fèi)者健康服務(wù)的公司。

·相信自己，認(rèn)為自己是最棒的、自己是最重要的。

·熱情、樂(lè)觀(guān)、積極向上。

·不要害怕、不怕顧客的拒絕。

·要有愛(ài)心：消費(fèi)者是我們的衣食父母，我們一定要真心熱愛(ài)消費(fèi)者。

3) 準(zhǔn)備構(gòu)想、對(duì)消費(fèi)者的健康建議，想好進(jìn)門(mén)后所說(shuō)的話(huà)。

4) 面帶微笑按門(mén)鈴、進(jìn)門(mén)：進(jìn)門(mén)成功，就等于成功了一半。

5) 上門(mén)后的溝通交流

·行為、語(yǔ)言禮儀：“大爺（阿姨）你好，我是某某，電話(huà)給您約好了”，戴上鞋套，待顧客允許后座下等。

·贊美顧客：“叔叔，您家收拾得真干凈”、“您看起來(lái)陣年輕”等等。

·詢(xún)問(wèn)顧客以前的工作，家庭狀況等，了解顧客的保健意識(shí)、生活習(xí)慣等，關(guān)心顧客的健康，引入正題，提出健康建議，送健康材料。（一定要注意隨機(jī)應(yīng)變，靈活的尋找話(huà)題）

·對(duì)試用產(chǎn)品的顧客一定要講究引導(dǎo)的技巧，應(yīng)從關(guān)心患者的身體入手，詢(xún)問(wèn)其身體恢復(fù)情況、血糖指標(biāo)恢復(fù)情況等，如果效果好，一定要引導(dǎo)到K上，如果效果一般，則不要著急，幫助患者尋找原因。

·介紹糖尿病康復(fù)工程的宗旨、理念、服務(wù)項(xiàng)目等，可以引出“洪紹光教授”，和專(zhuān)家團(tuán)成員，以增強(qiáng)消費(fèi)者的可信度，根據(jù)情況可以宣傳聯(lián)誼會(huì)，對(duì)于意向好的消費(fèi)者甚至可以宣傳產(chǎn)品。

·一定要對(duì)顧客熱情、有禮貌、有眼色、甜言蜜語(yǔ)、根據(jù)實(shí)際情況要幫助顧客做一些有意義的事情，比如：打掃衛(wèi)生、擦桌子、看孩子等等。

·要求顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（具體方法祥見(jiàn)前文）

·良好收?qǐng)觯憾Y貌的道別，給顧客一個(gè)難忘的會(huì)面，給下次走訪(fǎng)留下一個(gè)難忘的由頭，“我過(guò)兩天再來(lái)看您”，“我明天再來(lái)給你送一天的藥”等等，可以有意遺忘一些小物品，比如“圓珠筆、手絹”等。

6) 走訪(fǎng)結(jié)束后，要認(rèn)真進(jìn)行記錄，對(duì)走訪(fǎng)的全過(guò)程、經(jīng)驗(yàn)和不足進(jìn)行總結(jié)，找出改進(jìn)的方法。

7) 根據(jù)走訪(fǎng)的情況，進(jìn)行顧客分析：找出重點(diǎn)顧客、次重點(diǎn)顧客、一般顧客。

·重點(diǎn)顧客：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力（原單位好，退休工資高、家庭裝修好、子女收入高等）、保健意識(shí)強(qiáng)（正在服用保健品、經(jīng)常鍛煉等）、試服效果好、意向好的顧客，對(duì)這些顧客，我們必須進(jìn)行再次上門(mén)，進(jìn)一步培養(yǎng)，增進(jìn)感情，同時(shí)綜合運(yùn)用“FAB促銷(xiāo)法”、“二選一促銷(xiāo)法”多種技巧， 推銷(xiāo)產(chǎn)品，力爭(zhēng)在會(huì)前確定訂單，讓顧客到會(huì)場(chǎng)提貨。

·次重點(diǎn)顧客：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、保健意識(shí)，但意向一般，我們要將此類(lèi)顧客請(qǐng)到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染打動(dòng)顧客，全力進(jìn)行攻單，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。如果會(huì)議攻單失敗，我們也不能放棄，要持續(xù)性的開(kāi)展工作。

3、 送函：

1) 體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。

2) 進(jìn)一步的與消費(fèi)者深入溝通，引起顧客對(duì)聯(lián)誼會(huì)的重視，同時(shí)將活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)攻單打基礎(chǔ)。

3) 對(duì)重點(diǎn)顧客最后落實(shí)敲定，確?；顒?dòng)的基礎(chǔ)銷(xiāo)量。

4) 送函前期準(zhǔn)備：

·電話(huà)的確定：具體事項(xiàng)參考電話(huà)邀約，與對(duì)方落實(shí)送函的時(shí)間、地點(diǎn)。

·資料的準(zhǔn)備：公司的宣傳資料、會(huì)議邀請(qǐng)函、小禮品等。

·心理的準(zhǔn)備

5) 送函的時(shí)間：會(huì)前的頭兩天。

6) 上門(mén)送函的溝通要領(lǐng)：

·送函的溝通要領(lǐng)與拜訪(fǎng)相似，但由于送函是會(huì)前的最后一次溝通，一定要增強(qiáng)促銷(xiāo)的針對(duì)性。

·重點(diǎn)宣傳專(zhuān)家講座內(nèi)容、游戲、服務(wù)項(xiàng)目、優(yōu)惠措施、免費(fèi)試服、檢測(cè)等。

·強(qiáng)化服用周期概念，弱化價(jià)格，一定要讓消費(fèi)者明白糖尿病的形成有一個(gè)日積月累的過(guò)程，恢復(fù)健康也不是一朝一夕的事情，需要有一個(gè)治療、鞏固、改善的過(guò)程，價(jià)格說(shuō)明要以每日用量的價(jià)格為中心，同時(shí)與其他治療手段的價(jià)格相比較，同時(shí)講明我們的系統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目。

·以親情來(lái)感化消費(fèi)者，以弱者的心態(tài)喚起顧客的同情心，確保重點(diǎn)顧客到會(huì)。

·告知顧客聯(lián)誼會(huì)的準(zhǔn)確時(shí)間、地點(diǎn)、乘車(chē)路線(xiàn)，要關(guān)心的叮囑顧客注意天氣變化、注意著裝、交通安全等，并約好見(jiàn)面的方式方法。

會(huì)前確認(rèn)：為了確保消費(fèi)者到會(huì)，在聯(lián)誼會(huì)前一天，有市場(chǎng)經(jīng)理、會(huì)務(wù)等管理人以“聯(lián)誼會(huì)組織者”的身份打電話(huà)落實(shí)到會(huì)情況。原則上要求每名健康代表必須邀約3~5人到會(huì)

聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

1、 意義：

1) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只是BEM營(yíng)銷(xiāo)模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，既不是“開(kāi)始”、也不是“結(jié)束”，我們要繼續(xù)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者做好售后服務(wù)，對(duì)尚未購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者進(jìn)一步加強(qiáng)溝通。

2) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)在整個(gè)BEM營(yíng)銷(xiāo)模式中起著“臨門(mén)一腳”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量細(xì)致、扎實(shí)的工作都要通過(guò)聯(lián)誼會(huì)來(lái)體現(xiàn)。

3) 通過(guò)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳氣氛的渲染、互動(dòng)游戲的舉行、專(zhuān)家講座、消費(fèi)者之間的相互影響等手段，促使銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。

2、 準(zhǔn)備：

1) 顧客分析：詳細(xì)認(rèn)真地對(duì)參會(huì)顧客進(jìn)行分析，糖尿病癥狀、病情、病史、愛(ài)好，以及問(wèn)題點(diǎn)等，以便在會(huì)場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的攻單。

2) 會(huì)場(chǎng)確定：交通方便，便于尋找，有音像、麥克風(fēng)、空調(diào)等設(shè)備，有舞臺(tái)適合表演節(jié)目，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的計(jì)劃確定。

3) 物品準(zhǔn)備：宣傳品（ 條幅、展板、易拉寶、科普手冊(cè)）、水果、瓜籽、飲用水、儀器、氣球、彩帶、音樂(lè)碟片、攝像機(jī)、登記本、臺(tái)卡、鮮花、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品等等。

4) 貨物的準(zhǔn)備：配備的貨物按照預(yù)測(cè)的銷(xiāo)量準(zhǔn)備。

5) 會(huì)場(chǎng)布置：懸掛條幅，活動(dòng)主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對(duì)稱(chēng)，給人一種整齊的感覺(jué)。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報(bào)，擺放易拉寶。

6) 相關(guān)人員的溝通：主要是指現(xiàn)場(chǎng)指揮者（經(jīng)理或者會(huì)務(wù)）與專(zhuān)家、主持人、發(fā)言的老顧客之間進(jìn)行溝通，商討具體事項(xiàng)，要求所有發(fā)言者準(zhǔn)備書(shū)面講稿，供大家討論確定。給發(fā)言的患者發(fā)放紀(jì)念品（包括兼職的專(zhuān)家、主持人）

7) 會(huì)前演練：為了確保一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的各各環(huán)節(jié)能順利進(jìn)行，主持人、專(zhuān)家、音響師、員工之前都要進(jìn)行一次演練。注意何時(shí)員工應(yīng)配合主持人鼓掌、何時(shí)音樂(lè)響起、何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)、如何進(jìn)行激勵(lì)活動(dòng)等等任何一個(gè)可能影響場(chǎng)效的環(huán)節(jié)都要在會(huì)前布置好會(huì)場(chǎng)后演練一遍。

8) 會(huì)前動(dòng)員：也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要內(nèi)容有：人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中的各個(gè)環(huán)節(jié)分別責(zé)任到人。

3、 現(xiàn)場(chǎng)：

1) 所有人員必須統(tǒng)一著裝于7：00準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，開(kāi)晨會(huì)，宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，最后落實(shí)分工。演唱激勵(lì)歌曲《眉飛色舞》、《我真得很不錯(cuò)》，高喊激勵(lì)口號(hào)：“我是最偉大的人” “我一定要成功”、“我今天一定要成功銷(xiāo)售20盒”、“為消費(fèi)者的健康而服務(wù)”等等。

2) 開(kāi)場(chǎng)前音樂(lè)：曲目，以祝福性質(zhì)的歌曲為主。

3) 迎賓簽到：

·1）迎接嘉賓熱情大方、問(wèn)寒問(wèn)暖；

·2）列隊(duì)整齊、高矮個(gè)排齊，鼓掌要有力、有節(jié)奏，連

·續(xù)最少十下（在顧客入場(chǎng)后方可停止）；

·3）樓下迎賓披好授帶，面帶微笑，要有禮貌做好引領(lǐng)，攙扶工作；

·4）簽到處：發(fā)放檢測(cè)表及小禮品，提醒嘉賓及健康代表認(rèn)真登記，回收請(qǐng)柬，對(duì)重點(diǎn)顧客及發(fā)言顧客要做特殊紀(jì)錄，并及時(shí)送交主持人。謝絕無(wú)請(qǐng)柬，無(wú)介紹、無(wú)名單等三無(wú)人員入內(nèi)，特殊情況及時(shí)上報(bào)給經(jīng)理或者會(huì)務(wù)；

·導(dǎo)引牌放在醒目處、迎賓人員要將顧客引領(lǐng)至簽到

·處。

·持話(huà)筒人員要聲音洪亮、咬字清晰。

·顧客入場(chǎng)后，健康代表發(fā)放健康資料、報(bào)紙、倒水、，聊天、引領(lǐng)測(cè)試血糖，參觀(guān)現(xiàn)場(chǎng)易拉寶等展品，做好協(xié)調(diào)工作。

·8：40，主持人宣布活動(dòng)正式開(kāi)始，請(qǐng)大家停止檢測(cè)、入座。

·8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛

·8：45~8：50，開(kāi)場(chǎng)白：聯(lián)誼會(huì)的主要目的意義、程序、專(zhuān)家等（扎氣球）

·8：50~9：00，主持人引領(lǐng)大家相互認(rèn)識(shí)，消除消費(fèi)者緊張感和陌生感，引領(lǐng)大家做游戲、表演節(jié)目：

·主持人代表工作人員感謝消費(fèi)者們的厚愛(ài)，員工表演《感恩的心》手語(yǔ)

·傳氣球。（由消費(fèi)者表演）

·9：00，請(qǐng)出主講專(zhuān)家，介紹專(zhuān)家，向?qū)＜耀I(xiàn)花，開(kāi)始報(bào)告。

·9：00~9：30，專(zhuān)家作健康知識(shí)講座（最好脫稿，采取新聞發(fā)言人的形式）。

·9：30~9：50，主持人請(qǐng)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，舉行有獎(jiǎng)問(wèn)答節(jié)目，引導(dǎo)大家做拍手操。

·9：50~10：20，典型顧客發(fā)言表演節(jié)目：（待選）

·發(fā)言：請(qǐng)服用效果好、認(rèn)同產(chǎn)品、口才好的典型顧客發(fā)言暢談K服用體會(huì)及對(duì)我們公司服務(wù)的感受。

·表演節(jié)目：待選：

·主持人請(qǐng)出最年長(zhǎng)的嘉賓，請(qǐng)其發(fā)言講述長(zhǎng)壽秘訣（最好是K產(chǎn)品受益者，如果沒(méi)有，則取消）。

注：主持人采取“超過(guò)60歲的朋友請(qǐng)舉手、超過(guò)70歲的朋友請(qǐng)舉手”，通過(guò)一次次的舉手，提高消費(fèi)者的參與性。

·請(qǐng)夫妻同來(lái)的消費(fèi)者，做“心心相印”的游戲，請(qǐng)丈夫向老婆獻(xiàn)玫瑰花，讓丈夫?qū)ζ拮诱f(shuō)“你辛苦了”、“我愛(ài)你”、“祝你永遠(yuǎn)健康”等等。

·做比肺活量游戲，比如讓消費(fèi)者喊“K就是好”，看誰(shuí)喊得時(shí)間長(zhǎng)等。

·其他游戲：交誼舞、搶椅子、乒乓球接力賽、排球比賽、擊鼓傳花、畫(huà)鼻子等。

·典型病例發(fā)言既可融入到上述節(jié)目中，又可獨(dú)立舉行。

·準(zhǔn)備小禮品，對(duì)游戲優(yōu)勝者頒獎(jiǎng)。

·10：30，開(kāi)始舉行健康咨詢(xún)、測(cè)試、現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員卡，顧客繳納定金，提貨，我們?yōu)槊恳晃晦k卡者（簽單者）進(jìn)行抽獎(jiǎng)，同時(shí)擊鼓慶祝，主持人定時(shí)高喊辦卡名單。

·11：45左右，請(qǐng)專(zhuān)家或公司領(lǐng)導(dǎo)抽出大會(huì)頭等獎(jiǎng)。

·12：00左右，聯(lián)誼會(huì)結(jié)束。

4、 會(huì)后回訪(fǎng)：

1) 活動(dòng)結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)，活動(dòng)銷(xiāo)售量，計(jì)劃量與實(shí)際量是否一致，購(gòu)買(mǎi)人數(shù)與總到會(huì)人數(shù)的比例，講座內(nèi)容有何得失，活動(dòng)宣傳有何得失，消費(fèi)者有什么疑問(wèn)等問(wèn)題，要認(rèn)真分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，以便做好今后的活動(dòng)

2) 活動(dòng)結(jié)束的當(dāng)天，健康代表都要對(duì)到會(huì)消費(fèi)者，尤其是購(gòu)買(mǎi)者打電話(huà)問(wèn)候，問(wèn)其是否安全到家，有什么問(wèn)題等等。

3) 會(huì)后回訪(fǎng)：活動(dòng)結(jié)束后的第二天，健康代表就要展開(kāi)回訪(fǎng)工作，主要通過(guò)電話(huà)、上門(mén)等形式。

·對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)簽單的患者，必須在三日內(nèi)打電話(huà)，按照約定時(shí)間上門(mén)回訪(fǎng)，主要詢(xún)問(wèn)患者的服用情況，如果患者尚未開(kāi)始服用，則要當(dāng)場(chǎng)引導(dǎo)患者服藥。同時(shí)回收貨款。

·對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有訂貨的顧客，上門(mén)時(shí)主要詢(xún)問(wèn)他們對(duì)聯(lián)誼會(huì)的評(píng)價(jià)，聽(tīng)取他們的建議，勸其一定要加強(qiáng)保健、注意身體，爭(zhēng)取參加下次聯(lián)誼會(huì)并購(gòu)買(mǎi)。

·回訪(fǎng)后，要對(duì)每位消費(fèi)者情況具體分析，整理成為書(shū)面材料，上報(bào)公司，隨時(shí)更新資料庫(kù)，持續(xù)開(kāi)展各項(xiàng)工作。

組織經(jīng)營(yíng)——團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1) 重要意義：BEM營(yíng)銷(xiāo)從某種意義上說(shuō)是一種人力資源營(yíng)銷(xiāo)，打造一直富有戰(zhàn)斗力、富有激情的團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

2) 管理原則：文化凝聚人、制度（紀(jì)律）約束人、利益栓住人、成就激勵(lì)人。

3) 招聘和培訓(xùn)重中之重

·最好是醫(yī)學(xué)、醫(yī)療專(zhuān)業(yè)畢業(yè)。中專(zhuān)以上學(xué)歷，有臨床經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。最好是大專(zhuān)以上“科班”出身

·形象。形象要落落大方，不能給人以邋遢的感覺(jué)。

·最好是女性，女性在親和力方面具有一定的優(yōu)勢(shì)。

·發(fā)現(xiàn)潛能，為了實(shí)現(xiàn)我們市場(chǎng)的快速發(fā)展，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都要做到從不行到行。

·年齡。20-28歲。

4) 提倡“視患者如親人”的服務(wù)理念，我們的員工不僅僅是服務(wù)人員，同時(shí)也是患者的聊天對(duì)象，要把患者當(dāng)成自己的長(zhǎng)輩或者親人來(lái)看待，細(xì)致耐心的進(jìn)行服務(wù)。

5) 產(chǎn)品知識(shí)

1、 要掌握智能調(diào)控胰島素、化糖毒為糖能的理論。

2、 K的原料成分及基本機(jī)理

6) 糖尿病的知識(shí)

7) 回答患者問(wèn)題的說(shuō)辭

在實(shí)踐中常常會(huì)遇到患者提出的各種問(wèn)題。 我們要針對(duì)顧客經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題整理出標(biāo)準(zhǔn)答案，并匯編成冊(cè)，要求每位營(yíng)銷(xiāo)人員必須熟練掌握。

8) 糖尿病防治基本知識(shí)的培訓(xùn)

要求服務(wù)人員必須掌握糖尿病一些基本防治手段。

9) 溝通技巧演練

醫(yī)學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、交流技能，是服務(wù)培訓(xùn)中的重中之重。培訓(xùn)中提高溝通技巧的方法是：讓員工分別扮演患者與康復(fù)人員，由患者來(lái)提問(wèn)，康復(fù)人員回答。之后，角色調(diào)換，同時(shí)在演練中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并掌握解決的辦法，以此達(dá)到鞏固培訓(xùn)知識(shí)的目的。

10) 演講比賽

每個(gè)員工在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)進(jìn)行五分鐘、十分鐘或半小時(shí)的演講培訓(xùn)。目的是提高大家的士氣、規(guī)范思想。這其中需注意一點(diǎn)：在提到問(wèn)題時(shí)，應(yīng)起立回答，以此形成站立式的培訓(xùn)模式。

11) 提高士氣的具體做法

這部分涉及到管理的問(wèn)題。比如：唱隊(duì)歌、喊口號(hào)、擊掌、講故事等方式。

（請(qǐng)大家起立跟我一起念：“我年輕、我快樂(lè)、我能干、我能勝”。請(qǐng)坐）

在培訓(xùn)當(dāng)中，也可采用講故事的方法，。

關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面，尤其是對(duì)糖尿病的了解，要從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的學(xué)生，通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，可了解到公司的近期目標(biāo)，或遠(yuǎn)景規(guī)劃。一對(duì)一培訓(xùn)的最大優(yōu)點(diǎn)是，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)管理。

12) 語(yǔ)言規(guī)范，行為原則

患者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、對(duì)服務(wù)的認(rèn)可，都可以促成銷(xiāo)售。如：工作人員在去患者家中服務(wù)時(shí)，進(jìn)門(mén)自備鞋套、毛巾，在患者家中不吃東西、不喝水、不抽煙；個(gè)人著裝整潔，頭發(fā)干凈整齊；語(yǔ)言、行為的統(tǒng)一規(guī)范，在銷(xiāo)售、服務(wù)中也是不可忽視的重要環(huán)節(jié)。

13) 面對(duì)患者的實(shí)踐工作培訓(xùn)

理論培訓(xùn)要到工作實(shí)踐中消化、吸收。培訓(xùn)時(shí)每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學(xué)習(xí)、消化、吸收培訓(xùn)內(nèi)容。第二次培訓(xùn)要用半小時(shí)時(shí)間，將前次培訓(xùn)內(nèi)容提問(wèn)，理論上每天要有2個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。新員工必須跟著老員工到患者家里進(jìn)行康復(fù)服務(wù)，不斷去碰撞我們所學(xué)到的東西，逐漸地有一個(gè)消化的過(guò)程。如果按著這種培訓(xùn)步驟，歷經(jīng)10-15天，一個(gè)合格的員工就“出爐”了，基本具備了單獨(dú)操作的能力。

14) 打造一流的心態(tài)：

·心態(tài)就是信念——相信你自己，相信自己的能力。銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，失敗者和成功的之間唯一的差別就是心態(tài)的不同，失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，現(xiàn)在不行，將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)是：我過(guò)去行，現(xiàn)在行，將來(lái)也行。我們一定要相信自己是個(gè)重要的人，越認(rèn)為自己重要，自己就越重要。

·熱情、樂(lè)觀(guān)的心態(tài)：銷(xiāo)售工作根本上是一種人際交往的工作，積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)能使自己活躍起來(lái)，使自己更有行動(dòng)力、更有創(chuàng)造力，同時(shí)也能更有效地將這種情緒傳遞給顧客，讓顧客也積極客觀(guān)起來(lái)，顧客生活快樂(lè)，就能夠給我們更多的回報(bào)。

·堅(jiān)韌不拔，不怕苦、不怕困難、不怕顧客拒絕：銷(xiāo)售從來(lái)就不是一件容易的事情，銷(xiāo)售充滿(mǎn)艱辛、充滿(mǎn)拒絕、充滿(mǎn)困難，這都是正常的，我們一定要正確的面對(duì)這些，將失敗視為磨練、將拒絕、困難視為挑戰(zhàn)，樹(shù)立戰(zhàn)勝困難、失敗、拒絕的信心、決心和勇氣，請(qǐng)牢記以下幾句話(huà)：

“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”

“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊(duì)”

“只為成功想辦法，不為失敗找理由”

“但得心中熱血夠，我們一定能成功”

·愛(ài)心常駐：愛(ài)心是一種最有威力的情緒，有了愛(ài)，我們肯定會(huì)成為一位偉大的銷(xiāo)售員，愛(ài)心許多種：感恩是一種愛(ài)。付出是一種愛(ài)，幫助是一種愛(ài)，在銷(xiāo)售的時(shí)候，如果具有愛(ài)心，就將無(wú)堅(jiān)不摧。我們心中要常留六中愛(ài)

·愛(ài)顧客：顧客是我們的衣食父母，我們的一切成功和財(cái)富都是消費(fèi)者所賜，顧客是我們的親人，我們要向消費(fèi)者提供誠(chéng)摯的服務(wù)，我們要具有愛(ài)心，以愛(ài)心來(lái)感化消費(fèi)者，我們是向消費(fèi)者提供健康服務(wù)的親善大使，我們不僅是單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是維護(hù)消費(fèi)者健康，為消費(fèi)者量身定制個(gè)性化的健康保健方案。

·愛(ài)公司：正是公司向我們 提供了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，我們要對(duì)公司心存熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司，以努力的工作來(lái)回報(bào)公司，與公司一起共赴輝煌。

·愛(ài)自己：要始終堅(jiān)信自己是世界上最美好，最不可替代的人，只有自愛(ài)才能贏得社會(huì)的愛(ài)。

·要愛(ài)家人，愛(ài)父母、妻子、兒女。

·要熱愛(ài)K系列產(chǎn)品：一定要認(rèn)為K是世界上最好的產(chǎn)品，一定能使消費(fèi)者解除病痛。

·熱愛(ài)自己的銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)偉大的工作，我們的工作是為消費(fèi)者健康服務(wù)的工作，我們一定要以高度的敬業(yè)精神干好工作。

15) 轉(zhuǎn)變員工觀(guān)念：提高員工的主人翁意識(shí)，變“要我做”為“我要做”，使員工把“為公司工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀樽约汗ぷ鳌保构緸槲覀兠课粏T工提供了工作的舞臺(tái)，能否有所成就全靠我們自己。

16) 認(rèn)真分析研究員工的工作需求，從正面進(jìn)行引導(dǎo)，使員工具有積極工作的內(nèi)在動(dòng)力。

17) 制訂科學(xué)合理的目標(biāo)，“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話(huà)的注解”。

·目標(biāo)主要包括兩大類(lèi)：一是顧客的目標(biāo)；二是業(yè)績(jī)的目標(biāo)，收集發(fā)展多少位顧客，每位顧客能產(chǎn)生多少銷(xiāo)量。

·分解目標(biāo)：制定月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。

·目標(biāo)一定要數(shù)字化、量化，也就是一定要具體。比如一位健康代表的月度業(yè)績(jī)目標(biāo)：30000，每天見(jiàn)10顧客，打20個(gè)電話(huà)。

·將目標(biāo)視覺(jué)化，就是將目標(biāo)寫(xiě)在筆記本里、辦公桌前，墻壁上、床前，每天高喊或默念數(shù)遍，要使目標(biāo)進(jìn)入我們的潛意識(shí)。

·要敢于想象達(dá)成目標(biāo)會(huì)帶來(lái)什么美好的結(jié)果，沒(méi)達(dá)成會(huì)帶來(lái)什么痛苦。

·為達(dá)成目標(biāo)設(shè)計(jì)3-4個(gè)理由。

18) 制定計(jì)劃：要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定可行的計(jì)劃，比如健康代表的每日工作內(nèi)容，拜訪(fǎng)顧客的順序等。

19) 制訂嚴(yán)格的管理制度，以制度來(lái)約束健康代表的行為，使各項(xiàng)工作更加 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。主要包括《日常管理制度》、《保密制度》、《晨會(huì)、晚會(huì)制度》、《會(huì)場(chǎng)管理制度》、《報(bào)表管理制度》、《獎(jiǎng)懲制度》、《培訓(xùn)演練制度》、《監(jiān)控制度》等等。

20) 高度重視培訓(xùn)工作的開(kāi)展：BEM營(yíng)銷(xiāo)模式是以培訓(xùn)為先導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，培訓(xùn)工作應(yīng)當(dāng)貫穿于整個(gè)日常工作體系中。

·培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、工作技巧培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、管理制度培訓(xùn)、崗位職責(zé)培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)推廣培訓(xùn)等等。

篇3

個(gè)人計(jì)劃可以使我們?cè)谝?guī)劃人生的同時(shí)可以更理性的思考自己的未來(lái)?？梢允挂粋€(gè)人的生活質(zhì)量得以提高。下面小編為大家?guī)?lái)銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板1隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶(hù)類(lèi)別的增加，我們的銷(xiāo)售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學(xué)校__的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷(xiāo)售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷(xiāo)售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：

一、市場(chǎng)方面

1、客戶(hù)維護(hù)：回訪(fǎng)不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶(hù)所需。

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶(hù)的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶(hù)類(lèi)別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶(hù)花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶(hù)的銷(xiāo)售曲線(xiàn)示意圖等。

三、銷(xiāo)售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶(hù)確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。

(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶(hù)：(1)對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

(2)在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶(hù)信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶(hù)，還要有三個(gè)潛在客戶(hù)。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。

在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板2一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶(hù)服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線(xiàn)網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶(hù)系統(tǒng)、集團(tuán)電話(huà)、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶(hù)服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶(hù)服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶(hù)。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板3一、經(jīng)營(yíng)思路的分析

電腦市場(chǎng)銷(xiāo)售目前的兩個(gè)疑惑

困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大

首當(dāng)其沖的困惑來(lái)源于經(jīng)營(yíng)的思考:在現(xiàn)有利潤(rùn)條件下,誰(shuí)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大、誰(shuí)的產(chǎn)品越多,誰(shuí)的日子越難過(guò)。一個(gè)明顯的例子是:一家在多個(gè)電腦城設(shè)有面門(mén),得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個(gè)電腦城開(kāi)有門(mén)面、沒(méi)任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個(gè)中原因是:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動(dòng)分貨商完成銷(xiāo)售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺(tái)電腦,商與分貨商雙方在報(bào)價(jià)上已沒(méi)有太大差別,利潤(rùn)率也幾乎沒(méi)有差別、但商還得比分銷(xiāo)商多承擔(dān)運(yùn)輸、人工、售后服務(wù)費(fèi)用,占用大量資金。如此一來(lái),在微利時(shí)代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價(jià)機(jī)市場(chǎng)

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時(shí)代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺(tái)裝機(jī)單價(jià)過(guò)萬(wàn)元的單子,其余客戶(hù)裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價(jià)位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無(wú)太大差別,講求實(shí)用的購(gòu)機(jī)心理已經(jīng)替代買(mǎi)高價(jià)機(jī)、追潮流的購(gòu)機(jī)心理,高端機(jī)帶來(lái)的高利潤(rùn)已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級(jí)給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個(gè)疑惑建立在銷(xiāo)售基礎(chǔ)沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無(wú)論什么商品都有微利時(shí)期的到來(lái)(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺(tái)利潤(rùn)下降，我們只有用銷(xiāo)售量來(lái)填充。全力擴(kuò)展銷(xiāo)售市場(chǎng)加大市場(chǎng)占有份額。

二、電腦公司的銷(xiāo)售分析

1、守株待兔等客上門(mén)法，有客人來(lái)了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動(dòng)出擊上門(mén)服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛(ài)用這招。但是并沒(méi)有什么具體計(jì)劃或者規(guī)律性，感覺(jué)很被動(dòng)。而家用電腦也就是去師專(zhuān)這樣的學(xué)校搞搞活動(dòng)。因?yàn)樗麄兒茈y去發(fā)現(xiàn)可以上門(mén)服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒(méi)有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷(xiāo)售

無(wú)中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買(mǎi)點(diǎn)，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶(hù)分

電腦的銷(xiāo)售客戶(hù)有兩種：

1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購(gòu)買(mǎi)。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場(chǎng)的日益成熟，商務(wù)電腦的銷(xiāo)售慢慢流向于較為合理的競(jìng)爭(zhēng)。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時(shí)候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營(yíng)銷(xiāo)人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門(mén)信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的。

也是第一次給家庭添置計(jì)算機(jī)的人。這樣的人往往沒(méi)有自信心。需要尋找熟人幫忙?；蛘邜?ài)咨詢(xún)朋友。甚至拖著買(mǎi)過(guò)電腦。對(duì)電腦比較熟悉的朋友來(lái)幫忙選購(gòu)。他們關(guān)注的往往是價(jià)格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買(mǎi)了電腦不少時(shí)間，準(zhǔn)備給計(jì)算機(jī)升級(jí)的人。

這樣的人群比較雜亂。愛(ài)跑熟店，關(guān)注的依然是價(jià)格和質(zhì)量。

3、幾年前購(gòu)買(mǎi)電腦的老客戶(hù)。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時(shí)候了。他們的消費(fèi)相當(dāng)理性而聰明。因?yàn)槭褂秒娔X早，對(duì)電腦的知識(shí)比較淵博。對(duì)電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)查，對(duì)于售后服務(wù)的滿(mǎn)意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶(hù)群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對(duì)于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷(xiāo)售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過(guò)電腦的人往往養(yǎng)成依賴(lài)性，他們的電腦一旦過(guò)舊或者報(bào)廢。二次購(gòu)買(mǎi)率為。而通過(guò)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)電腦的客戶(hù)介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多?？诒麄魇撬袕V告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個(gè)家庭往往擁有的不只一臺(tái)電腦。

四、如何提升電腦公司的銷(xiāo)售量

1、確立目標(biāo)。

有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動(dòng)力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動(dòng)性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊(duì)合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價(jià)值的工作。但是銷(xiāo)售不再是需要個(gè)人英雄的時(shí)代，我們更加看重的是集體的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個(gè)成員的態(tài)度。因此我們以為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有共同的利益是不可行的。因此打造一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷(xiāo)售平臺(tái)。

有條理的建立營(yíng)銷(xiāo)檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對(duì)商務(wù)銷(xiāo)售)

4、配合廠(chǎng)家加大宣傳力度。

狠挖廠(chǎng)家的資源，針對(duì)性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽(yù)度。

5、推出自己獨(dú)有的銷(xiāo)售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來(lái)吸引顧客和抗?fàn)帉?duì)手。我們推出的口號(hào)就是：我們打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。

6、主動(dòng)出擊，把銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)擺到顧客門(mén)前去。

不間斷的在外面搞促銷(xiāo)活動(dòng)(比如__幾個(gè)大廠(chǎng)區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個(gè)市場(chǎng)。我們共同努力讓消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)加大同行幫助我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無(wú)法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板4

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人公意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們我們公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)體，銷(xiāo)量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷(xiāo)售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。

6)銷(xiāo)售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶(hù)管理。

就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi);對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板5一、銷(xiāo)量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷(xiāo)售展廳和銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷(xiāo)售人員的日常工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員的客戶(hù)級(jí)別定位和三表一卡的回訪(fǎng)度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察。

對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠(chǎng)家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類(lèi)的客戶(hù)抱怨，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷(xiāo)售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷(xiāo)售人員的交車(chē)，資料交接，開(kāi)票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車(chē)輛對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷(xiāo)售;配合銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠(chǎng)家訂購(gòu)的車(chē)型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷(xiāo)售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門(mén);合作伙伴等。

2、證照年審：對(duì)需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時(shí)間，安排在規(guī)定時(shí)段內(nèi)辦理完企業(yè)和車(chē)輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購(gòu)和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購(gòu)和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費(fèi)用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書(shū)機(jī)、計(jì)算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車(chē)輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車(chē)輛使用管理制度，及時(shí)進(jìn)行使用登記、及時(shí)保養(yǎng)清洗，違章及時(shí)定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰結(jié)合，罰款作為員工活動(dòng)基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對(duì)安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周?chē)h(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點(diǎn)區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對(duì)我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開(kāi)辦食堂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門(mén)、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場(chǎng)上詢(xún)價(jià)，確保所采購(gòu)物品物美價(jià)廉。

五、保潔工作：

對(duì)于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶(hù)提供一個(gè)溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車(chē)人》等媒體的投稿和互動(dòng)，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個(gè)繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，圓滿(mǎn)完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)事務(wù)。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板7一、銷(xiāo)售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷(xiāo)售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷(xiāo)售工作計(jì)劃的順利開(kāi)展和進(jìn)行，銷(xiāo)售部門(mén)特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。

1.銷(xiāo)售部門(mén)工作策略：

要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力，利用每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2.銷(xiāo)售部門(mén)工作方針：

以提高銷(xiāo)售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷(xiāo)售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷(xiāo)售人員和部門(mén)門(mén)的工作績(jī)效。

3.銷(xiāo)售部門(mén)工作重點(diǎn)：

1)規(guī)劃和實(shí)施銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

2)強(qiáng)化銷(xiāo)售規(guī)劃和策略能力：注重銷(xiāo)售的策略性和銷(xiāo)售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶(hù)都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷(xiāo)售管理：強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷(xiāo)售積極性和效率。

4)完善激勵(lì)與考核：制定銷(xiāo)售部門(mén)日常行為流程績(jī)效考核。

5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷(xiāo)售部門(mén)工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶(hù)投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷(xiāo)售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部門(mén)打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。

不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的`在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

4.建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合

5.專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶(hù)資源的利用率。

銷(xiāo)售部門(mén)電話(huà)客戶(hù)資源、汽車(chē)之家網(wǎng)站、車(chē)貸網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)等不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話(huà)專(zhuān)人接待，專(zhuān)人回訪(fǎng)，專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶(hù)信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷(xiāo)售經(jīng)理直接考核。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板8一、總體目標(biāo)

通過(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，一是擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購(gòu)車(chē)能力的客戶(hù)，可以在家門(mén)口買(mǎi)到稱(chēng)心滿(mǎn)意的汽車(chē)，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶(hù)知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時(shí)，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶(hù)滿(mǎn)意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間定為個(gè)月，即從月起至月止，做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展一次汽車(chē)銷(xiāo)售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門(mén)聯(lián)系，確保汽車(chē)銷(xiāo)售巡展順利進(jìn)行。在汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，掛橫幅、樹(shù)彩旗，營(yíng)造一定聲勢(shì)，吸引眾多客戶(hù)前來(lái)觀(guān)看、洽談、購(gòu)買(mǎi)，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)對(duì)我們公司有更為直觀(guān)的認(rèn)識(shí)，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的心中。

三、發(fā)宣傳單活動(dòng)

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，要抓住一切場(chǎng)合和有利時(shí)機(jī)，開(kāi)展發(fā)宣傳單活動(dòng)，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動(dòng)中，著重提高客戶(hù)認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車(chē)消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時(shí)樹(shù)立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶(hù)做好全方位服務(wù)，積極向客戶(hù)講解汽車(chē)相關(guān)知識(shí)以及使用特點(diǎn)，使越來(lái)越多的客戶(hù)了解我們公司，愿意到我們公司購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹(shù)立信心，排除萬(wàn)難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿(mǎn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)肯定會(huì)遇到許多困難，我要樹(shù)立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)任務(wù)，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確?；顒?dòng)順利

搞好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽(tīng)取大家的意見(jiàn)與建議，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)。在活動(dòng)中，健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動(dòng)順利開(kāi)展，圓滿(mǎn)完成，取得實(shí)際成效。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板9一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，所以銷(xiāo)售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀(guān)點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車(chē)市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為漸趨理智，只有一流的銷(xiāo)售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車(chē)行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷(xiāo)售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷(xiāo)售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。銷(xiāo)售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程都是銷(xiāo)售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車(chē)銷(xiāo)售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷(xiāo)售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。

(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車(chē)主，也有待購(gòu)車(chē)族，有熟悉汽車(chē)品牌的人，也有車(chē)盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷(xiāo)售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶(hù)外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車(chē)城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車(chē)展銷(xiāo)。

包括每年泰安的重點(diǎn)車(chē)展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷(xiāo)售。

四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車(chē)型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

4、開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，提高公司整體銷(xiāo)量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)

五、完成銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷(xiāo)量，作為部門(mén)經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板101、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷(xiāo)售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷(xiāo)售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷(xiāo)售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專(zhuān)柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開(kāi)況

上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“白酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理